تابع تولید بازاریابی است. توابع بازاریابی - سخنرانی بازاریابی

چندی پیش، ما پروژه جدیدی را به عنوان یک تیم شروع کردیم. و دیدگاه نهایی برای همه متفاوت بود.

یکی دید آخرش بازاریابی یاد میدیم یکی گفت این آموزش PR خالصه.

این به معنای رویکردها و روش های مختلف است. اما، این ما، بازاریاب‌های حرفه‌ای هستیم که تفاوت را می‌بینیم، و حتی در این صورت، تفاوت کوچک را می‌بینیم. برای بقیه، بازاریابی و روابط عمومی یکسان هستند.

به همین دلیل تصمیم گرفتم مقاله ای بنویسم که در آن بتوانم همه چیز را در قفسه ها در مورد عملکردهای بازاریابی، وظایف و اهداف آن مرتب کنم. چیست، چگونه متصل است و چه چیزی مسئول چیست. و همه اینها به زبان روشن است.

درباره بازاریابی به تفصیل

اگر از هر فردی که با این حرفه مرتبط نیست بپرسید بازاریابی چیست، با احتمال 95 درصد پاسخ می دهد که این بازاریابی است.

این بله و خیر است. بستگی دارد به کدام طرف نزدیک شویم. برای کمک به شما در یافتن تفاوت بین این سه مفهوم، مقاله ای نوشتیم

خواندن آن را به شدت توصیه می کنم، زیرا ما به تفاوت های آنها نمی پردازیم. اما بیایید در مورد تعریف بازاریابی صحبت کنیم.

بازار یابی(فرمول بندی کلاسیک) نوعی فعالیت انسانی است که با هدف رفع نیازها، نیازها از طریق تبادل (ج) F. Kotler انجام می شود.

اما شخصاً تعریف متفاوتی از بازاریابی را دوست دارم که نگاهی گذرا به این رشته از منظر تجاری دارد. و این به اعمالی نزدیکتر است که ما با وقاحت خود را به آن نسبت می دهیم.

بازار یابی- این کسب سود از رضایت مصرف کننده است.

در واقع، در این تفسیر کوتاه است که درک کلیدی از اینکه چرا هر سازمانی به بازاریابی نیاز دارد نهفته است.

یعنی بازاریابی این نیست که چگونه یک محصول خاص را بفروشیم. و در مورد چگونگی پیدا کردن مصرف کنندگانی که به این محصول نیاز دارند، تعداد آنها و حجم کالاهای مورد نیاز آنها را مشخص کنید.

مهم.هدف اصلی بازاریابی تولید و فروش آنچه مصرف کننده می خواهد است.

شگفت انگیزترین چیز این است که در فرآیند مطالعه این رشته، سوالات زیادی مطرح می شود.

به عنوان مثال، اهداف بازاریابی در یک سازمان. در ابتدا، هدف، اگر در مورد خود کلمه صحبت کنیم، چیزی است که در نهایت باید به آن رسید.

در فرآیند دستیابی به آن، وظایفی به وجود می آیند که باید حل شوند. و علاوه بر آنها، در اصول بازاریابی، هنوز هم می توانید برجسته کنید.

و کارکردها و اصول بازاریابی تمام این زیبایی را تکمیل می کند. خوب، بیایید با جزئیات بیشتر به همه چیز بپردازیم.

اهداف بازاریابی

پیتر دراکر (نظریه‌پرداز مدیریت) آن را اینگونه بیان می‌کند: «هدف بازاریابی این است که اقدام فروش را زائد کند.

هدف آن شناخت و درک مشتری به قدری است که محصول یا خدمات مطمئناً خود را بفروشد.

و تعریف خود را با این عبارت رمزگشایی می‌کند: «اگر تلفن را خاموش کنیم، در را سد کنیم و از خریداران تیراندازی کنیم، باز هم می‌شکنند و می‌خواهند کالاهایمان را به آنها بفروشیم».

بازگشت به مطالعه ماهیت و هدف بازاریابی. بازاریابی از 5 گروه هدف تشکیل شده است که به نوبه خود به اهداف فرعی مختلفی نیز تقسیم می شوند.

فوراً به شما هشدار می دهم، ترسناک به نظر می رسد، اما بدون نظریه خسته کنندهحرفه ای شدن غیرممکن است:

• اهداف بازار:

1. افزایش سهم بازار؛
2. توسعه بازارهای جدید؛
3. تضعیف موقعیت رقبا در بازار؛

• اهداف واقعی بازاریابی:

1. ایجاد تصویری مطلوب از شرکت؛
2. ایجاد رضایت بالای مشتریان؛
3. افزایش سودآوری فعالیت های بازاریابی;

• اهداف ساختاری و مدیریتی:

1. انعطاف پذیر ساختن ساختار سازمانی؛
2. دستیابی به اهداف استراتژیک پیچیده تر؛

• اهداف حمایتی:

1. سیاست قیمت؛
2. خط مشی خدمات؛

• اهداف کنترلی:

1. کنترل فعالیت های جاری؛
2. برنامه ریزی استراتژیک؛
3. فعالیت های مالی جاری

بنابراین، بعدی چیست؟

و صادقانه بگویم ... من همه اینها را حدود 10 بار فهمیدم.بنابراین، بیایید با جزئیات بیشتر درک کنیم، نه بر کلمات بلند، بلکه بر کاربرد بیشتر در تجارت.

من 4 نقطه پایانی پیدا کردم که به کامل ترین و با جزئیات به این سوال پاسخ می دهد که "اهداف بازاریابی چیست؟"

و در عین حال برای اقتصاد، بازار، شرکت و مصرف کننده قابل اجرا هستند. بنابراین، اهداف فعالیت های بازاریابی عبارتند از:

1. حداکثر سازی سوداحتمالاً یکی از جهانی ترین اهدافی است که هر شرکتی با آن روبرو است.

   وظیفه اصلی آن افزایش حداکثری مصرف کالا با تمام روش ها و ابزارهای بازاریابی ممکن است، زیرا این امر منجر به افزایش تولید و در نتیجه افزایش سود و کل شرکت می شود.

2. مراقبت از مصرف کننده.این امر به این دلیل حاصل می شود که خریدار با خرید کالای شرکت، هر چه بیشتر رضایت داشته باشد.

   در نتیجه افزایش دفعات خرید کالا و همچنین افزایش آن وجود دارد. به عبارت دیگر، یکی از اهداف اصلی بازاریابی در یک سازمان تبدیل شدن به یک شرکت با عملکرد بالا است.

3. ارائه انتخاباین هدف برای شرکت های کوچک مناسب نیست، زیرا ماهیت آن گسترش خط تولید در یک شرکت است.

   به لطف این رویکرد، شرکت های بزرگ موفق می شوند نه تنها از طریق انتخاب گسترده خریدار را راضی کنند، بلکه به هدف اول در قالب حداکثر کردن سود نیز دست یابند.

4. بهبود کیفیت زندگی.از یک طرف، این یک هدف بسیار عالی از سیستم بازاریابی است که شامل: تولید محصولات با کیفیت، طیف گسترده ای از محصولات و البته همه اینها با هزینه مقرون به صرفه است.

   یعنی به لطف کل این مجموعه، مصرف کننده می تواند نیازهای خود را برآورده کند و در نتیجه کیفیت زندگی خود را بهبود بخشد.

   از طرفی سنجش کیفیت زندگی بسیار دشوار است، بنابراین دستیابی به این هدف یکی از سخت ترین آنهاست.

فکر کنم واضح تر باشه علاوه بر این، تصور شرکتی که به همان اندازه توانسته به این 4 هدف دست یابد، بسیار دشوار است.

و این به این دلیل است که آنها متقابلاً منحصر به فرد هستند و دستیابی یکسان آنها غیرممکن است. اما حتی اگر این اهداف را تجزیه و ساده کنیم، دریافت می کنیم:

• افزایش درآمد دریافتی شرکت؛
• رشد فروش محصولات تولیدی؛
• افزایش سهم بازار شرکت؛
• بهبود وجهه شرکت

اینجا! چنین اهدافی واضح هستند، آنها به اهداف خاصی بستگی دارند که می توانند اندازه گیری و اندازه گیری شوند.

علاوه بر این، برنامه ریزی آنها بسیار آسان است، زیرا فرصتی برای انجام محاسبات و تجزیه و تحلیل وجود دارد.

به عنوان مثال، ما هنگام انجام آنها همه این شاخص ها را در نظر می گیریم. درست است، هدفی که ما در آن می بندیم، به عنوان یک قاعده، یک است - افزایش درآمد.

البته هدف باید مورد تایید همه روسای ادارات باشد که از طریق آنها بتوانند واقعیت آن را مشخص کنند.

و فراموش نکنید که هنگام توسعه اهداف بازاریابی، باید (مواد /) را برای کسانی که موفق به دستیابی به آنها شده اند فراهم کنید.

و همچنین مسئولیت دستیابی به آنها را داشته باشد و همچنین ضرب الاجل های مشخصی را در آن لحاظ کند. و گاهی انجام این کار حتی از تعیین هدف نیز دشوارتر است.

وظایف

به یاد داشته باشید که نوشتم که چالش های مختلفی در راه رسیدن به اهداف بازاریابی وجود دارد. بنابراین، وظایف بازاریابی تأثیرگذاری بر سطح، زمان و ماهیت تقاضا برای سود کسب و کار است.

یعنی وظیفه بازاریابی محلی مدیریت تقاضا است. اما در سطح جهانی، وظایف بازاریابی در شرکت در حال حاضر به 2 حوزه تقسیم می شود:

1. ساخت.برای تولید آنچه فروخته می شود، نه فروش آنچه تولید می شود.
2. حراجی.مطالعه بازار، مصرف کنندگان و راه های تأثیرگذاری بر آنها.

در چهارچوب این دو جهت، فهرست بسیار بزرگتری از وظایف تلویحی است که برای دستیابی به این دو جهت باید اجرا شوند. برای بلوک دیگری از اطلاعات خسته کننده اما مهم آماده شوید:

1. تحقیق، تجزیه و تحلیل و مطالعه مصرف کنندگان و محصولات شرکت؛
2. توسعه خدمات یا محصولات جدید شرکت؛
3. تجزیه و تحلیل، ارزیابی و پیش بینی وضعیت و توسعه بازارها؛
4. توسعه طیف محصولات شرکت؛
5. توسعه سیاست قیمت گذاری شرکت؛
6. مشارکت در ایجاد یک شرکت استراتژیک و همچنین اقدامات تاکتیکی؛
7. فروش محصولات و خدمات شرکت؛
8. ارتباطات بازاریابی؛
9. خدمات پس از فروش.

و باز هم بار اول خیلی واضح نیست. نوعی تحقیق، ارتباط، خدمات و غیره.

معاون زبان به طور کلی. بگذارید همه چیز را با کلمات ساده به شما بگویم که برای حل وظایف اصلی در بازاریابی باید چه کاری انجام دهید:

1. یک برنامه اقدام استراتژیک ایجاد کنید.این امر مستلزم ایجاد یک برنامه عملیاتی برای سال آینده با مراحل دقیق و برنامه ای برای توسعه شرکت برای 3-5-10 سال است.
2. تحلیل وضعیت بازارعلاوه بر این، این کار نباید به صورت دوره ای، بلکه به طور مداوم انجام شود.

   و همچنین باید آنچه را که نه تنها اکنون تولید می کنید، بلکه می توانید در زمان آینده نیز تولید کنید، پیگیری کنید.

3. "خلق" مصرف کنندگان را ردیابی کنید.می توانید بگویید این برای اطمینان از رشد آن است.

   برای این کار باید با مدیریت شهرت سر و کار داشته باشید. یا به زبان ساده، با بررسی های آینده و فعلی کار کنید.

4. بر کار رقبای خود نظارت کنید.کار آنها را دنبال کنید، رفتار کنید، و کالاهای آنها را تکه تکه کنید. به هر حال، این رقابت است که موتور توسعه است. و سپس یا تو یا تو
5. برای کار با .این نه تنها کارایی کارمندان و کار آنها را افزایش می دهد، بلکه شایعه ای در مورد شرکت شما به عنوان یک "کارفرمای بسیار رشک برانگیز" ایجاد می کند. در زمان ما ارزش زیادی دارد.
6. محصولات را تبلیغ کنید.برای انجام این کار، شما از هر یک از صدها استفاده می کنید. اگر همه احتمالات را در نظر بگیریم، آنها در جایی به 1000 روش شمارش می شوند.
7. روندهای بازاریابی را دنبال کنیدبنابراین می توانید از روندهای فعلی برای بهبود شرکت خود و تأثیرگذاری بر رشد فروش محصولات خود استفاده کنید.

و در اینجا من یک خبر بد برای شما دارم. همه این اهداف و مقاصد و حتی بیشتر از آن را یک بازاریاب حل نخواهد کرد.

از آنجایی که توسعه این اقدامات مستلزم مشارکت متخصصان کل شرکت (مدیران، حسابداران و حتی مدیران مرکز تماس) است.

بنابراین، صبر و حوصله و زمان پرسنل مختلف شرکت خود را برای فکر کردن و انجام وظایف بازاریابی صرف کنید.

کارکرد

همانطور که قبلاً فهمیدید ، در وظایف بازاریابی در شرکت ، دو جهت اصلی وجود دارد: تولید و فروش.

و بر اساس این وظایف، چهار کارکرد اصلی بازاریابی متمایز می شود. کارکردهای سیستم بازاریابی را می توان در نظر گرفت جهت های جداگانهفعالیت بازاریابی

بسته به مشخصات شرکت، آنها تعیین می کنند که کدام عملکرد بازاریابی باید استفاده شود و کدام نه. توابع عمومی بازاریابی عبارتند از:

• عملکرد تحلیلی بازاریابیاین تابع به شما امکان می دهد ظرفیت بازار را بیابید و مصرف کنندگان را با جزئیات مطالعه کنید و همچنین تمام اطلاعات مربوط به رقبا را بیابید.

1. کاوش در خود شرکت
2. تحقیقات بازار و مصرف کننده
3. مطالعه رقبا
4. مطالعه طرف مقابل
5. مطالعه کالا

• عملکرد تولیدی بازاریابیاین عملکرد به شما این امکان را می دهد که به دلیل ظهور فناوری های جدید و بهبود کیفیت محصول نهایی، انتشار محصولات یا روند ارائه خدمات را بهینه کنید.

1. توسعه فناوری های جدید
2. تولید کالاهای جدید
3. کاهش قیمت تمام شده کالا
4. بهبود کیفیت محصولات نهایی

• عملکرد فروش بازاریابیاین عملکرد به شرکت اجازه می دهد تا نه تنها محصولات تولید کند، بلکه فروش خود را با ترکیب کار یک انبار، تدارکات و بخش حمل و نقل بهینه کند.

1. سازمان خدمات
2. گسترش خط تولید
3. سیاست قیمت
4. اجرای سیاست فروش

• عملکرد کنترل و نظارتاین تابع به شما امکان می دهد به طور منطقی از منابع موجود و آینده استفاده کنید ، کار شرکت را کنترل کنید و همچنین فرآیندهای تجاری را بر روی آن سازماندهی کنید.

1. سیاست ارتباطی
2. سازماندهی فعالیت های بازاریابی
3. کنترل فعالیت های بازاریابی

اجازه دهید راز کوچکی را به شما بگویم: همه اهداف، وظایف و عملکردهای ذکر شده اساسی هستند و برای چندین دهه تغییر نکرده اند.

این چیزی است که باید روی آن تمرکز کنید. این می تواند وفاداری مشتری یا گسترش محصول باشد.

اما ابزارهای بازاریابی دائما در حال تغییر و تکمیل هستند. اما این موضوع یک مقاله کاملا متفاوت است.

ما در حال حاضر بیش از 29000 نفر هستیم.
روشن کن

به طور خلاصه در مورد اصل مطلب

به احتمال زیاد شما یک سوال در ذهن دارید. برای مثال، اگر من یک کارآفرین فردی کوچک هستم که در یک مرکز خرید محبوب چای و قهوه درست می کند، چرا به این نظریه نیاز دارم؟

خوب، بیایید از یک مثال استفاده کنیم. شما در مقیاس فکر می کنید - 10 کیلوگرم قهوه را به قیمت 15 هزار خریدید، آن را آسیاب کردید و آن را به قیمت 50 هزار روبل فروختید. هورا 35 هزار تو جیب همین کار را انجام دهید، اما ضرب کنید.

همه اینها خوب است، اما اگر فردا یک رقیب در کنار او ظاهر شود که اصول اولیه بازاریابی را می داند و هدف نهایی او فقط تهیه 35 هزار روبل از 10 کیلوگرم قهوه نیست، بلکه افتتاح زنجیره کافی شاپ های کوچک خودش است. .

و او نه مانند اکثر رقبا، با کاهش هزینه کالا و در عین حال حفظ کیفیت محصول، بلکه برای گسترش دامنه، کار بر روی تمرکز مشتری و وفاداری مشتری، شروع به کار می کند.

و همچنین معرفی چیپس های کوچک، از یک سری برچسب های جالب روی قهوه و چیزهای دیگر.

فکر می کنید تجارت شما با چنین رقیب باهوشی چقدر دوام خواهد آورد؟

پاسخ به این سوال: "چرا به بازاریابی نیاز دارید؟" - واضح است بنابراین، یادگیری اصول اولیه نه تنها برای مشاغل بزرگ، بلکه برای کارآفرینان فردی کوچک نیز ضروری است.

علاوه بر این، برای یافتن مثال لازم نیست راه دور بروید، اخیراً مشتری به ما مراجعه کرد که بازاریابی را نادیده گرفت و در نتیجه، یک رقیب جدید در عرض 2 سال نیمی از مشتریان خود را "پس گرفت". شرم آور است، اما اگر او نباشد چه کسی مقصر است.

توابع بازاریابی مجموعه ای از فعالیت های مرتبط با تحقیقات بازار، توسعه تولید، توسعه محصول، کانال های توزیع، ارتقاء محصول و پیشبرد فروش و همچنین مدیریت و کنترل بازاریابی است.

برای وضوح، شکل. 2 عملکرد بازاریابی در چهار بلوک با تعدادی تابع فرعی ارائه شده است.

برنج. 2.

تابع تحلیلی

عملکرد تحلیلی اصلی ترین عملکرد در فعالیت های بازاریابی هر شرکت (شرکت) است و به شما این امکان را می دهد که عمیقاً وضعیت محیط داخلی و خارجی شرکت و همچنین چشم انداز توسعه آن را شگفت زده کنید که بدون آن غیرممکن است. انجام تجارت و کنترل عوامل محیط خارجی.

1. تحقیق جامعبازار. هدف اصلی چنین مطالعه ای این است که از بین انواع بازارهای بالقوه، بازاری را انتخاب کنیم که بیشترین رضایت شرکت را داشته باشد. برای این کار، بازارها بر اساس اصل کاهش علاقه به آنها، بسته به شرایط فروش کالا (خدمات) که شرکت در اختیار دارد، رتبه بندی می شوند. رتبه بندی بر اساس چندین معیار انجام می شود.

اولین معیار ظرفیت بازار است، یعنی. حجم کالاهای فروخته شده به کشور (منطقه) مشابه حجم تولید شده توسط شرکت (بنگاه) در مدت یک سال.

معمولاً هنگام تعیین ظرفیت بازار (C)، محققان خود را به مصرف به اصطلاح قابل مشاهده یک محصول محدود می کنند، به عنوان مثال:

C = P - E + I

ص - تولید ملی کالا در کشور (منطقه)؛

ه - صادرات (صادرات کالا از کشور)؛

و - واردات (واردات کالا به یک کشور، منطقه).

از آنجایی که دستیابی به داده های دقیق در مورد صادرات غیرمستقیم (صادرات) و واردات (واردات) و حرکت موجودی ها در انبارها بسیار دشوار است، این داده ها نمی توانند به طور قابل توجهی نتایج تحقیق را مخدوش کنند.

معیار دوم نسبت عرضه و تقاضا است که مهمترین عناصر بازار هستند. هنگام ارزیابی بازار بر اساس این معیار، یک بازاریاب باید عوامل زیادی را در نظر بگیرد: اندازه بازار، قیمت های موجود برای کالاها، تعداد رقبا، ترکیب مصرف کنندگان و غیره.

سومین معیار، اندازه تولید ناخالص داخلی (کشور) منطقه و GNL، سطح درآمد سرانه است. اینها و سایر شاخص های ثروت ملی بازی می کنند نقش مهمهنگام رتبه بندی بازارها، از آنجایی که سایر موارد برابر باشند، شرکت به بازارهایی علاقه مند می شود که خریداران سرمایه زیادی برای خرید کالاهای ارائه شده در اختیار دارند.

معیار چهارم سیاست سرمایه گذاری در بخش دولتی و خصوصی است. شرکت باید در درجه اول به حجم و پویایی سرمایه گذاری در صنعتی علاقه مند باشد که کالاهایی را که قصد دارد برای فروش عرضه کند مصرف می کند. علاوه بر این، از نقطه نظر نتیجه بلندمدت فعالیت تجاری، باید به بازارهایی که سیاست سرمایه گذاری فشرده طراحی شده برای چندین سال در صنایع مورد علاقه شرکت دنبال می شود، اولویت داده شود.

معیار پنجم مقررات واردات (در مورد معاملات اقتصادی خارجی) است. صادرکننده عمدتاً توسط کشورهایی با آزادترین رژیم برای واردات کالا از فدراسیون روسیه جذب می شود، جایی که مقررات واردات دارای حداقل محدودیت های تعرفه ای و غیر تعرفه ای است.

معیار ششم موقعیت جغرافیایی است. برای بسیاری از انواع ماشین آلات و تجهیزات، این معیار نقش مهمی ندارد. با این حال، هنگام تحویل مقادیر زیادی از محصولات مشابه و همچنین مواد خام، نشانگر فاصله بازار از مرز یا بنادر خروجی فدراسیون روسیه می تواند تأثیر قابل توجهی در انتخاب بازار برای فروش داشته باشد.

ملاک هفتم، ثبات رژیم حقوقی است. این یک معیار بسیار مهم برای رتبه بندی بازارها است، به ویژه بازارهایی که در کشورهای در حال توسعه و مناطق هم مرز با روسیه واقع شده اند، زیرا موفقیت تجاری بلندمدت در صادرات مستقیم کالا و در صورت همکاری صنعتی به کشور مربوطه تنها تحت شرایط قابل دستیابی است. ثبات رژیم قدرت و اوضاع سیاسی منطقه... بازارهای ارجح برای صادرکننده، بازار کشورهایی است که دولت‌هایشان در زمینه همکاری اقتصادی با روسیه قرارداد دارند یا سیاست دوستانه‌ای را در قبال آن دنبال می‌کنند.

2. مطالعه مصرف کنندگان. در هر بازار برای کالاها و خدمات، انواع مختلفی از مصرف کنندگان محصولات وجود دارد: شرکت ها و شرکت های خصوصی، دولتی و شهری، تعداد زیادی از افراد - مصرف کنندگان کالا برای استفاده فردی، بسیاری از شرکت ها و سازمان های صنایع زیربنایی (انرژی، حمل و نقل، راه سازی و غیره).

وظیفه شرکت های عرضه کننده این است که از میان مجموعه خریداران بالقوه گروه های همگنی را انتخاب کنند که بیشترین علاقه را به کالاها و خدمات ارائه شده دارند. چنین وظیفه ای تقسیم بندی بازار نامیده می شود که با کمک آن یک شرکت (شرکت) می تواند با دقت بیشتری بازار هدف - ظرفیت، مزایا و معایب آن را تعیین کند و در نهایت موقعیت های قابل اعتماد (به طور ایده آل پیشرو) را در آنجا به دست آورد.

تقسیم بندی مصرف کنندگان کالا برای مقاصد صنعتیبا در نظر گرفتن اندازه شرکت های مصرف کننده، تخصص آنها، شهرت تجاری در بازار، پرداخت بدهی، دقت در رابطه با محصول، به ویژه در سطح فنی آن انجام می شود.

تقسیم بندی مصرف کنندگان فردی با استفاده از معیارهایی مانند جغرافیایی، جمعیتی، اجتماعی و اقتصادی انجام می شود.

علاوه بر این، رفتار خرید مصرف کنندگان فردی مورد مطالعه قرار می گیرد. و در اینجا عوامل مهم زیر در نظر گرفته شده است (به گفته F. Kotler):

• - فرهنگی - فرهنگ، خرده فرهنگ، موقعیت اجتماعی؛
• - اجتماعی - گروه های مرجع، خانواده ها، نقش ها و موقعیت ها؛
• - شخصی - سن و مرحله زندگی، شغل، شرایط اقتصادی, سبک زندگی, تیپ شخصیتی, خودانگاره;
• - روانی - انگیزه، ادراک، جذب، ترغیب و نگرش.
• 3. مطالعه محصول و ساختار کالایی بازار. این تابع فرعی بازاریابی از این جهت مهم است که به شما امکان می دهد در مورد چگونگی برآورده شدن نیازهای آن کالاها یا خدماتی که شرکت (موسسه) قصد دارد به بازار عرضه کند، بیاموزید. بنابراین بازاریابان به بررسی ساختار کالایی بازار، سطح فنی و کیفیت کالاهای عرضه شده در بازار، سیستم توزیع و خدمات رسانی کالا از رقبا، الزامات هنجارها، استانداردها و قوانین ایمنی فنی مصوب در کشور می پردازند.

نتایج مطالعه ساختار کالا برای شرکت در موقعیت های زیر حائز اهمیت است:

• - دنبال کردن یک سیاست هدفمند برای تعیین درجه تازگی و سطح رقابت کالاها یا خدمات خود.
• - تعیین انطباق مشخصات فنی، اقتصادی و ارگونومیکی کالاهای ارائه شده با الزامات استانداردها، قوانین عملیاتی و غیره.
• - ارضای نیازهای فعلی و آتی خریداران در کالاهای عرضه شده.
• - تطبیق کالا یا خدمات ارائه شده با نیازها و خواسته های مصرف کنندگان.
• - اجتناب از ضررهای قابل توجه و همچنین خطرات احتمالی در هنگام تبلیغ محصولات به بازار.
• 4. تحقیق در مورد ساختار شرکتی بازار. این زیرعملکرد تحلیلی بازاریابی شامل مطالعه ترکیب شرکت کنندگان در بازار و اقدامات آنها در بازار، از جمله شرکت هایی است که می توانند به ارتقای محصولات در بازارهای منتخب کمک کنند یا بر نتایج کسب و کار تأثیر بگذارند. بنابراین، شرکت‌های طرف مقابل، شرکت‌های رقیب و شرکت‌های واسطه را بررسی می‌کنیم. بیایید هر یک از آنها را جداگانه در نظر بگیریم.

طرف مقابل در بازار وجود دارد - خریداران بالقوه محصولات. هر تامین کننده به خریداران بیشتری علاقه مند است، زیرا این فرصت را برای او فراهم می کند تا حجم زیادی از محصولات را بفروشد. با انجام تقسیم بندی آنها، این شرکت می تواند شرکتی را با توجه به معیارهای تعیین شده انتخاب کند که در درجه اول با توجه به توانایی آن در خرید مقادیر زیادی از محصولات و به صورت طولانی مدت هدایت می شود. گزینه های جایگزین برای فروش محصولات فرصت های بیشتری را برای به دست آوردن شرایط مطلوب برای معاملات و دنبال کردن یک سیاست قیمت گذاری و محصول انعطاف پذیر ایجاد می کند.

با مطالعه بنگاه های رقیب، نقاط قوت آنها می توان به شرایط مطلوب برای فروش محصولات دست یافت نقاط ضعف... اگر در فرآیند تحقیق، نواقصی در کار رقبا شناسایی شود، این امر به شرکت اجازه می دهد تا پیشنهادات تجاری خود را در مقایسه با پیشنهادات رقبا برای خریداران جذاب تر کند.

مطالعه شرکت های واسطه به شما این امکان را می دهد که مؤثرترین واسطه را انتخاب کنید که پشتیبانی تجاری لازم را در بخش بازار منتخب به شرکت ارائه دهد. با این حال، باید به خاطر داشت که واسطه انتخابی نباید نماینده منافع شرکت دیگری باشد که محصولات مشابه را در بازار عرضه می کند. علاوه بر این، فروشنده باید معاملات مناسب، نمایش و انبارها... در نهایت، کادر فنی و فروش آن باید تجربه لازم را در طرح انتخابی داشته باشند و از موقعیت مالی و اعتبار تجاری قوی در بازار برخوردار باشند.

5. تجزیه و تحلیل محیط داخلی شرکت (تحلیل SWOT). ابتدا ساختار سازمانی شرکت و پرسنل، شاخص های فعالیت های اقتصادی و مالی (فروش و سود) مورد بررسی قرار می گیرد. وضعیت و توسعه کار تحقیق و توسعه، دانش منحصر به فرد و سایر تفاوت های رقابتی، منابع و فرصت های سرمایه گذاری.

توصیه می‌شود تحلیل محیط داخلی را با ارزیابی توانایی‌های خلاق تیم و توانایی‌های مدیران در سطوح مختلف آغاز کنید تا از میان توده‌های عمومی کارکنان، افرادی را که تمایل به تفکر و عمل غیرعادی دارند، جدا کنید. ، پیشنهاد دادن ایده های اصلیو راه حل های فن آوری جدید، راه های جدید برای ایجاد تقاضا و تحریک فروش محصولات از قبل تولید شده است.

در نهایت، در شرایط رقابتی برابر مالی، تولیدی، فنی و تکنولوژیکی، بهترین جایگاه در بازار را تنها شرکتی (بنگاهی) می‌تواند به خود اختصاص دهد که از نظر پتانسیل فکری بالاتر، متحرک و استفاده کارآمد از کارکنانش با سایرین متفاوت باشد.

بنابراین، روش های مدیریت پرسنل و فرآیندهای تولید، معرفی دستاوردهای فرآیند علمی و فنی و کاهش چرخه عمر کالاها، نقش مهمی در عادی سازی محیط داخلی شرکت ایفا می کند. وجود یک ساختار سازمانی بهینه و مؤثر.

کارکردهای بازاریابی شامل تمام قدرت های اصلی موضوع بازاریابی است که به اهداف تعیین شده در چارچوب استراتژی بازاریابی دست می یابد. توابع بازاریابی از طریق انواع ابزارهای بازاریابی انجام می شود. در عین حال، عملکرد به مقدار منابع موجود بستگی دارد: کمی و کیفی. منابع کمی توسط بودجه بازاریابی، اندازه بخش بازاریابی و توانایی استفاده از پتانسیل های شرکت تعیین می شود. کیفی - سطح بخش بازاریابی، امکان معرفی نوآوری ها، باز بودن بازار. همه عملکردهای بازاریابی تاکتیکی و استراتژیک هستند. اهداف تاکتیکی در نتیجه توسعه برنامه های عملیاتی، استراتژیک - ایجاد یک استراتژی بازاریابی به دست می آیند.

کارکردهای اصلی عبارتند از تحلیل (تحقیق)، تولید (خلاق)، مدیریت و کنترل.

تابع تحلیلی پایه و اساس کل شرکت است. بدون دانش عمیق از وضعیت و چشم انداز توسعه، بدون تجزیه و تحلیل شرکت، عملاً غیرممکن است که در فعالیت های اقتصادی و تجاری شرکت کنید و خود شرکت را مدیریت کنید. این تابع شامل توابع فرعی زیر است:

- تحقیقات بازار به این ترتیب؛

- مطالعه مصرف کنندگان (جنسیت، سن، توانایی پرداخت و غیره)؛

- مطالعه ساختار شرکتی بازار (شرکت های رقبا، شرکت های واسطه، شرکت های مصرف کننده).

- مطالعه ساختار کالایی بازار، یعنی مطالعه کالاهایی که بازار را پر می کنند.

- مطالعه محیط داخلی شرکت ( فرصت خلاقانه، مهارت های کسب و کار تیمی رهبران)

عملکرد تحلیلی بازاریابی تنها در صورت وجود یک سیستم گسترده و مؤثر برای جمع آوری و پردازش اطلاعات قابل تحقق است.

اجرای شایسته و حرفه ای عملکرد تحلیلی، شرکت را در یک بازار رقابتی برای دستیابی به اهداف تعیین شده با حداقل درجه ریسک سوق می دهد.

تابع تولید... این شامل 3 تابع فرعی است:

1. سازماندهی تولید کالاهای جدید، توسعه فناوری های جدید؛
2. سازمان تامین مواد و فنی؛
3. مدیریت کیفیت و رقابت محصولات نهایی

این کارکردهای فرعی را باید به عنوان نوعی تثلیث در نظر گرفت که به بنگاهی که از مدیریت بازاریابی در فعالیت های تولیدی و تجاری خود استفاده می کند، اجازه می دهد تا به موفقیت بلندمدت در اجرای سیاست محصول در بازارهای داخلی و خارجی دست یابد.

عملکرد فروش(عملکرد فروش). شامل توابع فرعی زیر است:

1. سازماندهی سیستم توزیع سیستم گردش کالا تضمین تحویل کالا به محلی است که مورد نیاز است، در زمانی که کالا به مقدار مورد نیاز و با کیفیتی که مصرف کننده را راضی کند، مورد نیاز است.
2. سازمان خدماتی؛
3. سازماندهی سیستمی برای تولید تقاضا و ارتقای فروش؛
4. اجرای یک سیاست کالایی سیاست محصول عبارت است از معرفی به موقع تغییرات در محصول، در محدوده محصولات، توسعه و معرفی محصولات جدید به بازار.
5. اجرای سیاست قیمت گذاری

عملکرد کنترل و نظارتشامل می شود:

1. سازماندهی برنامه ریزی استراتژیک و عملیاتی در شرکت؛
2. پشتیبانی اطلاعاتی مدیریت بازاریابی
3. سازماندهی کنترل بازاریابی (بازخورد، تحلیل موقعیتی)
4. تابع فرعی ارتباطی بازاریابی (سازماندهی سیستم های ارتباطی در شرکت).

0

حاشیه نویسی

کار دوره به بررسی مبانی نظری و عملی فعالیت های اشکال مختلف بازاریابی مستقیم به عنوان مثال یک شرکت - LLC "GZOTsM" می پردازد.
از نظر ساختاری، کار دوره شامل یک مقدمه، سه فصل، یک نتیجه‌گیری، یک کتاب‌شناسی و ضمیمه‌ها است.
مقدمه انتخاب یک موضوع، ارتباط آن را در یک لحظه معین از زمان ثابت می کند، هدف، موضوع تحقیق را تعیین می کند، یک هدف را تعیین می کند و وظایفی را برای دستیابی به این هدف تنظیم می کند.
بخش اول مبانی نظری عملکرد اشکال مختلف بازاریابی مستقیم در شرکت را منعکس می کند، کاربرد آنها در فعالیت های مدرنسازمان های.
بخش دوم کار به بررسی جنبه های عملی فعالیت موضوع تحقیق LLC "GZOTsM" در زمینه فروش مستقیم می پردازد. ویژگی های عمومیشرکت ها و تجزیه و تحلیل فعالیت های بازاریابی، ساختار و عملکرد اشکال مختلف بازاریابی مستقیم در فعالیت های شرکت.
در بخش سوم، توصیه هایی برای بهبود اشکال مختلف بازاریابی مستقیم در شرکت تدوین شده است. توصیه هایی در زمینه پست مستقیم و بازاریابی تلفنی برای LLC "GZOTsM" ارائه شده است.
کار به صورت چاپی با استفاده از 18 منبع انجام شده است، شامل 4 جدول، 4 شکل.
1 مبانی نظری شکل گیری ساختارهای بازاریابی در سازمان
1.1 توابع و وظایف بازاریابی در شرکت
1.2 مفهوم ساختار سازمانی بازاریابی
1.3 اصول ایجاد ساختارهای سازمانی در بازاریابی
2 تجزیه و تحلیل عملکرد خدمات بازاریابی در LLC "GZOTsM"
2.1 ویژگی های سازمانی و اقتصادی LLC "GZOTsM"
2.2 تجزیه و تحلیل فعالیت های بازاریابی LLC "GZOTsM"
2.3 اهداف، وظایف و وظایف بخش فروش در LLC "GZOTsM"
3 توصیه برای بهبود فعالیت های بازاریابی LLC "GZOTsM"
3.1 توصیه ها و تجزیه و تحلیل برای بهبود موقعیت بازار شرکت
3.2 توصیه هایی برای بهبود راه های ارتباط سازمانی
3.3 توصیه هایی برای استخدام کارکنان بازاریابی
نتیجه
فهرست منابع استفاده شده
پیوست اول
ضمیمه B
ضمیمه B

معرفی

توسعه سریع در روسیه در سال های اخیر مکانیسم ها و نهادهای بازار در سطح اقتصاد کلان کاملاً به وضوح نشان دهنده جهت مطلوب عمل در اقتصاد خرد است. همانطور که می دانید این انحرافات در سطح اقتصاد خرد است که روندهای منفی را در سطح اقتصاد کلان ایجاد می کند. بنابراین، برای اجرای موفقیت آمیز خروج اقتصاد از بحران، نه تنها برنامه کلی اقتصادی، بلکه قبل از هر چیز در خود بنگاه ها نیز ضروری است.
تشکیل یک سرویس بازاریابی در شرکت اهمیت کمی ندارد.
این موضوع مکان و نقش خدمات بازاریابی شرکت را در سیستم مدیریت عمومی مشخص می کند. فهرستی از عملکردهای انجام شده توسط آن، از جمله هنگام تسلط بر آثار، خدمات یا محصولات جدید؛ انتخاب پرسنل برای فروش، تبلیغات؛ آموزش و بازآموزی پرسنل خدمات بازاریابی؛ روشهای منطقی کردن فعالیتها 11 T.D.
در تشکیل صحیحسیستم بازاریابی در حال بهبود عملکرد کلیه فرآیندهای شرکت است. در عین حال، بازگشت سرمایه در گردش شرکت ها تسریع می شود، ارتباطات تجاری بین تولید کنندگان و مصرف کنندگان محصولات برقرار می شود، تقاضا افزایش می یابد که مبنای عینی برای گسترش تولید و افزایش کارایی فعالیت اقتصادی است.
هدف کار بررسی جنبه های نظری سازماندهی فعالیت های بازاریابی در شرکت و همچنین جهت گیری های عملی شکل گیری خدمات بازاریابی است.
برای دستیابی به این هدف، لازم است مجموعه وظایف زیر حل شود:
1) عملکردها و وظایف خدمات بازاریابی در شرکت را تجزیه و تحلیل کنید.
2) مفهوم و اصول ساخت ساختارهای سازمانی بازاریابی را در نظر بگیرید.
3) توصیه هایی را برای بهبود کار بخش بازاریابی در شرکت تهیه کنید.
4) راه حل هایی برای بهبود موقعیت شرکت در بازار ارائه دهید.
V این کارهدف تحقیق فعالیت های بازاریابی و سیستم سازمانی آن شرکت LLC "GZOTsM" است. موضوع مطالعه فرآیند مدیریت بازاریابی، جنبه های سازمانی فعالیت های بازاریابی در یک سازمان است. هنگام نوشتن این اثر از ادبیات خاصی استفاده شد که به افشای بخش نظری مطالب کمک کرد.
بازاریابی حوزه ای از علم تجربی است و باید به واقعیتی که در تجربه درک می شود توجه ویژه ای شود. همچنین باید فهمید که این واقعیت تجربی چگونه به دست می آید. باید بسیار مراقب بود که اجازه تفسیر خودسرانه واقعیت را با سوء استفاده از معنای تئوری داده نشود.
تولید، بازاریابی، گردش، خرید، مصرف را نباید جدا از یکدیگر در نظر گرفت، بلکه باید در ارتباط متقابل به عنوان یک سیستم تجاری واحد در نظر گرفته شود. بازار به‌عنوان مقوله‌ای از اقتصاد کالایی، نمایانگر حوزه مبادله کالا-پول و بیانگر روابط اقتصادی بین تولیدکننده (فروشنده) و مصرف‌کننده (خریداران) است که به ترتیب تجسم عرضه و تقاضا، مهم‌ترین عامل مؤلفه این امر است. سیستم بازاریابی.

1 مبانی نظری شکل گیری ساختارهای بازاریابی در سازمان

1.1 توابع و وظایف بازاریابی در شرکت

برای حل مجموعه پیچیده ای از مشکلات ایجاد یک محصول و تبلیغ آن به مصرف کننده، بازاریابی در یک شرکت باید وظایف زیر را انجام دهد: عملکردهای تحقیقاتی - انجام تحقیقات بازار، توسعه استراتژی بازاریابی، عملکردهای اجرایی - انجام فعالیت هایی برای تحریک فروش. از شرکت ها کارکردهای اصلی بازاریابی در شرکت در شکل 1 ارائه شده است.

شکل 1- کارکردهای اصلی بازاریابی در شرکت

توزیع وظایف، حقوق و مسئولیت ها در سیستم مدیریت بازاریابی تنها در صورتی می تواند به صورت منطقی انجام شود که جایگاه و نقش خدمات بازاریابی به وضوح در سازمان تعریف شده باشد.
وظیفه اصلی سرویس بازاریابی این است که یک دوره برای مصرف کننده داشته باشد، دائماً آنچه را که نیاز دارد نظارت کند، همچنین بر فعالیت های رقبا نظارت کند، نقاط قوت و ضعف آنها و اقدامات احتمالی بازار را تعیین کند.
به عنوان بخشی از بازاریابی در شرکت، وظایف زیر حل می شود:
1) تحقیقات جامع بازار؛
2) شناسایی تقاضای بالقوه و نیازهای برآورده نشده؛
3) برنامه ریزی محدوده محصول و قیمت.
4) توسعه اقدامات برای رضایت کامل ترین تقاضای موجود.
5) برنامه ریزی و اجرای فروش.
6) توسعه اقدامات برای بهبود مدیریت و سازماندهی تولید.
بر این اساس، خدمات بازاریابی باید بهبود فعالیت های بازاریابی را تعیین کند، طرح ها و برنامه های فعالیت های بازاریابی را توسعه و تحقق بخشد. برای آوردن اطلاعات بازاریابی به تمام بخش های دیگر شرکت. بنابراین، توسعه دهندگان اطلاعاتی را از خدمات بازاریابی در مورد توسعه محصول، در مورد جهتی که در آن باید محصولات خود را بهبود بخشند، و چه موارد جدیدی را توسعه دهند، دریافت می کنند.
تولید کنندگان متوجه خواهند شد که محدوده محصولات باید چه باشد، شرایط تمدید محصول چیست. بخش های مرتبط با سیاست قیمت گذاری، بر اساس اطلاعات دریافتی از خدمات بازاریابی، باید بتوانند قیمت ها را به درستی تعیین کنند. پرسنل به ترتیب مسائل اخراج و استخدام، آموزش پیشرفته و غیره را حل می کنند. در عین حال، سرویس بازاریابی باید به طور دقیق توانایی های شرکت را نشان دهد تا در عین حال که درگیر توسعه آن است، از واقعیت جدا نشود. عمر شرکت طرح در نظر گرفته شده به عنوان پایه ای از فعالیت های بازاریابی مهم است. بر این اساس می توانید آهنگسازی هم بکنید شرح شغل... البته این بدان معنا نیست که واحدهای تولیدی و عملکردی شرکت نمی توانند به طور مستقل با مصرف کنندگان ارتباط برقرار کنند، فعالیت های رقبا و غیره را مطالعه نکنند. با این حال، این فعالیت هدایت و هماهنگ می شود: بر اساس منافع شرکت، توسط رئیس بخش بازاریابی، که کارکنان آن نیز تحقیقات بازاریابی خاصی را انجام می دهند. بنابراین، بازاریابی عملکرد اصلی است که سیاست فنی، تولیدی شرکت، سبک و ماهیت مدیریت کلیه فعالیت های تجاری را تعیین می کند. متخصصان بازاریابی باید مشخص کنند و به هر مهندس، طراح و کارگر تولیدی اطلاع دهند که مصرف کننده چگونه می خواهد این محصول را ببیند، چه قیمتی را می خواهد بپردازد، کجا و چه زمانی این محصول مورد نیاز خواهد بود.
خدمات بازاریابی بر اجرای تمام وظایف مهم شرکت تأثیر دارد (شکل 2).

شکل 2 - تعامل خدمات سازمانی

هماهنگی فعالیت های بخش بازاریابی و بخش مالی باید شامل کار مشترک بر روی محاسبه هزینه ها و تهیه تخمین ها باشد. متخصصان بازاریابی ملزم به ارائه روش هایی برای محاسبه هزینه های تولید و کنترل بودجه هستند، زیرا آنها مسئول اجرای برآوردها و کنترل هزینه های بازاریابی هستند. بخش بازاریابی در نهایت بر اساس عملکرد مالی کل شرکت مورد قضاوت قرار می گیرد.
تعامل بخش بازاریابی با بخش حقوقی. متخصصان بخش باید فرصت دریافت مشاوره سریع و واجد شرایط از متخصصان در زمینه مسائل حقوقی را داشته باشند.
هماهنگی فعالیت های بخش بازاریابی با کار بخش پرسنل. رؤسای بخش بازاریابی علاقه مند به جذب متخصصان خوب در بخش هستند که نیاز فوری به آنها وجود دارد. بنابراین، بخش پرسنل باید از شرایط نامزدهای این پست ها که اصولاً از شرح وظایف استفاده می شود مطلع شود.
مقررات روش شناختی فوق برای اطلاع رسانی ساختارهای سازمانی یک شرکت، مبنای توسعه و توجیه ساختارهای سازمانی بازاریابی است، یعنی. بخش هایی که مسئول سازماندهی، برنامه ریزی، هماهنگی و اجرای سیاست های بازاریابی در شرکت هستند.
هنگام اجرای طرح های بازاریابی، انحرافات بسیار متفاوتی از طرح ها و برنامه های تدوین شده وجود دارد، بنابراین خدمات بازاریابی نیاز به نظارت مداوم بر پیشرفت فعالیت های تعیین شده در برنامه دارد. انواع کنترل بازاریابی در جدول 1 ارائه شده است.

جدول 1 - انواع کنترل بازاریابی
مسئولیت کنترل برای اجرای تکنیک ها و روش های هدف
برای اجرای برنامه های سالانه گواهی مدیریت ارشد و ثانویه در حصول نتایج. تجزیه و تحلیل فرصت های فروش، تجزیه و تحلیل سهم بازار، تجزیه و تحلیل نسبت "هزینه های بازاریابی و فروش"، مشاهده نگرش مشتریان به شرکت.
کنترل کننده سودآوری برای بازاریابی شفاف سازی منابع درآمد و هزینه. سودآوری کالاها، قلمروها، بخش‌های بازار، کانال‌های تجاری، حجم سفارش.
مدیریت ارشد استراتژیک، حسابرسی بازاریابی. آیا از بهترین فرصت های بازاریابی استفاده می شود و چقدر موثر است؟ توسعه بازاریابی.

هدف از کنترل برنامه های سالانه تایید این است که سازمان واقعاً به اهداف فروش خود دست یافته است، سایر شاخص های تعیین شده در برنامه سالانه.
مراحل نظارت بر اجرای برنامه های بازاریابی سالانه شامل فعالیت های زیر است:
1) قرار دادن معیارهای طرح به تفکیک ماه یا فصل؛
2) اندازه گیری شاخص های فعالیت بازار شرکت.
3) شناسایی علل شکست های جدی در فعالیت های شرکت؛
4) اتخاذ تدابیری برای اصلاح وضعیت و از بین بردن شکاف بین اهداف و نتایج.
بدیهی است که نظارت بر سودآوری به رئیس شرکت اجازه می دهد تا نیاز به گسترش، کاهش یا توقف تولید محصولات خاص و اقدامات بازاریابی مختلف را تعیین کند.
کنترل استراتژیک مستلزم بررسی دوره ای تمام اهداف و برنامه های شرکت، رویکرد استراتژیک آن به بازار، با استفاده از ممیزی بازاریابی است.

1.2 مفهوم ساختار سازمانی بازاریابی

شکل‌گیری فعالیت‌های بازاریابی یا بازاریابی شامل: ایجاد (بهبود) ساختار سازمانی مدیریت بازاریابی. انتخاب متخصصان بازاریابی با صلاحیت های مناسب؛ توزیع وظایف، حقوق و مسئولیت ها در سیستم مدیریت بازاریابی؛ ایجاد شرایط برای کار مؤثر کارکنان خدمات بازاریابی (سازماندهی محل کار آنها، ارائه اطلاعات لازم، تجهیزات اداری و غیره). سازماندهی تعامل موثر خدمات بازاریابی با سایر خدمات سازمان.
لازم به ذکر است که تشکیل خدمات بازاریابی در یک شرکت یک جداسازی رسمی از یک واحد ویژه نیست، بلکه در درجه اول یک جهت گیری مجدد بازار در فعالیت های آن است، گذار از جهت گیری سنتی به سمت الزامات تولید به جهت گیری به سمت الزامات بازار. همانطور که تجربه نشان می دهد، خدمات بازاریابی در شرکت بلافاصله شکل نمی گیرد، بلکه در مراحل، به تدریج عملکردهای اصلی بازاریابی را که هنوز در بخش های مختلف پراکنده هستند (تحقیق بازار، تشکیل مجموعه، تجارت و قیمت گذاری، تبلیغات و غیره) ترکیب می کند.
دستیابی به اهداف هر شرکت عمدتاً به سه عامل بستگی دارد: استراتژی انتخاب شده، ساختار سازمانی و نحوه عملکرد این ساختار.
ساختار سازمانی خدمات بازاریابی در یک شرکت را می توان به عنوان ساختار سازمانی تعریف کرد که بر اساس آن مدیریت بازاریابی انجام می شود، به عبارت دیگر، مجموعه ای از خدمات، بخش ها، بخش ها است که شامل کارکنان درگیر در یک یا آن فعالیت بازاریابی
ساختار بازاریابی برای یک مفهوم بازاریابی موفق بسیار مهم است. چیزی به نام خدمات بازاریابی وجود ندارد طرح جهانیاز آنجا که طیف وسیعی از کارها و کارکردهایی را در بر می گیرد که در اجرا و استفاده از فلسفه بازار سازمان کارآفرینی صورت می گیرد که اصل اصلی آن مشتری مداری است - مطالعه و برآوردن نیازها و خواسته های او.
برای اجرای طیف وسیعی از کارها و عملکردها در زمینه بازاریابی، برای سازماندهی و هماهنگی آنها در ساختارهای تجاریبسته به میزان یکپارچگی و پوشش مفهوم بازاریابی از بخش های گروه سازمانی، بخش ها، خدمات و مدیریت بازاریابی ایجاد می شود. چنین تشکل هایی به عنوان یک پیوند ارتباطی بین کار (انواع فعالیت) و کارکنان عمل می کنند ، روش مناسب تعامل کارکنان هم در بخش آنها و هم اشکال روابط با بخش های مجاور شرکت و موضوعات محیط تعیین کننده ایجاد می شود. در این زمینه، آموزش سازمانی به عنوان سیستم یک ساختار سازمانی خاص عمل می کند.
ساختار سازمانی خدمات بازاریابی تعداد بخش ها، ارتباطات و روابط بین آنها و همچنین سطح ادغام آنها را در یک کل واحد موجود (یا پیش بینی شده) در سازمان (خدمات) تعیین می کند. درجه انزوا، بخش‌بندی (تفکیک سازمانی) زیرمجموعه‌های خود (گروه‌ها، بخش‌ها)، سطح استقلال قانونی آنها در کسب اطلاعات لازم و تصمیم‌گیری را تعیین می‌کند. ساختار، همانطور که بود، ترکیب داخلی سازمان (خدمت) را تنظیم می کند، ترکیب کمی و کیفی موجودیت های تشکیل دهنده آن، تابعیت سلسله مراتبی آنها، توزیع قدرت و استقلال بین آنها را ثابت می کند.
انتخاب ساختار سازمانی یک واحد تجاری به عوامل زیادی بستگی دارد. مهم ترین عوامل عبارتند از: نوع سازمان (تشکیلات) که واحد در آن ایجاد می شود. نوع استراتژی که شرکت به آن پایبند است؛ سطح تقسیم کار پیش بینی شده موجود در بخش فرعی (خدمات)؛ نوع بخش بندی توابع و کارهای اصلی؛ حضور و توسعه ارتباطات فنی و عملکردی با بخش های مرتبط شرکت؛ وجود ارتباط با محیط خارجی؛ استانداردهای موجود مدیریت و کنترل پذیری؛ سطح اشغال شده در سلسله مراتب مدیریت؛ درجه تمرکز و عدم تمرکز در تصمیم گیری؛ سطح لازم تمایز و ادغام این واحد در فرآیند تعامل آن با بخش های مرتبط (گروه ها) شرکت.
ساختار سازمانی خدمات بازاریابی تعداد معینی از بخش ها، کارها و پرسنل را پوشش می دهد. با افزایش تعداد زیردستان، تعداد ارتباطات بین فردی به عنوان مثال بین یک مدیر و یک زیردستان افزایش می یابد. افزایش بیش از حد تعداد زیردستان و تعداد بخش ها شرایط نامطلوبی را برای مدیریت ساختار سازمانی ایجاد می کند. به منظور جلوگیری از مدیریت ناپذیری ساختار سازمانی، مقیاس مدیریت پذیری و کنترل سازمان بهینه می شود. با دستیابی به ترکیب بهینه تعداد ترجیحات و سطوح سلسله مراتبی، منطقی ترین ساختار سازمانی شکل می گیرد.

1.3 اصول ایجاد ساختارهای سازمانی در بازاریابی

طراحی ساختارهای سازمانی بازاریابی (خدمات بازاریابی) فعالیت توسعه و تعبیه چنین ساختارهایی در سیستم مدیریت شرکت است.
ساختارهای سازمانی خدمات بازاریابی باید الزامات خاصی را برآورده کنند که مهمترین آنها عبارتند از: تعداد کمی پیوند (هر چه تعداد پیوندها کمتر باشد، اطلاعات سریعتر از پایین به بالا و دستورات مدیر از بالا به پایین منتقل می شود). سادگی ساختار بازاریابی (تطبیق آسان پرسنل با شرکت را تسهیل می کند). وحدت هدف؛ اصل تابعیت یکپارچه (باید یک رهبر وجود داشته باشد)؛ ایجاد شرایط برای توسعه بازاریابی یکپارچه در شرکت؛ کمک به شرکت در ارضای دائمی نیازهای خریداران موجود و بالقوه؛ حصول اطمینان از توسعه خلاقیت و نوآوری کارکنان؛ تضمین تطبیق سریع محصولات تولیدی با نیازهای بازار؛ ترویج رشد فروش و کاهش هزینه
ویژگی های فعالیت های تولیدی، تفاوت در پتانسیل تولید، تفاوت در اندازه و ساختار منابع مصرفی، حجم تولید و فروش محصولات، رویکرد فردی به توسعه ساختارهای سازمانی بازاریابی را از پیش تعیین می کند. با این حال، جستجو برای نوعی ساختار سازمانی استاندارد و جهانی از خدمات بازاریابی نامناسب به نظر می رسد. همانطور که F. Kotler اشاره می کند، "ساختار سازمانی ایده آل برای بخش بازاریابی هنوز پیدا نشده است."
به طور معمول، حتی یک نوع شرکت دارای ساختارهای سازمانی متفاوتی است. بلکه می‌توان در مورد کاربرد برخی اصول کلی در ساخت ساختارهای سازمانی مدیریت بازاریابی صحبت کرد، با در نظر گرفتن اینکه تحقق آنها می‌تواند به روش‌های کاملاً متفاوتی انجام شود. اجازه دهید تا حد امکان به طور خلاصه اصول فردی ساخت ساختارهای سازمانی مدیریت بازاریابی را توصیف کنیم.
هر ساختار سازمانی مدیریت بازاریابی را می توان بر اساس ابعاد زیر (یک یا چند) ساخت: عملکردها، مناطق جغرافیایی فعالیت، محصولات (کالاها) و بازارهای مصرف. بر اساس موارد گفته شده، اصول زیر در سازماندهی واحدهای بازاریابی متمایز می شود: سازمان عملکردی، سازمان جغرافیایی، سازماندهی محصول، سازماندهی بازار و ترکیبات مختلفی از اصول ذکر شده.
سازمان عملکردی- بر اساس اصل مسئولیت یک فرد یا گروهی از افراد در یک بخش برای اجرای یک وظیفه عملکردی محلی یا تلفیقی جداگانه از بخش (تحقیقات بازاریابی، فروش، تبلیغات و غیره) ساخته شده است. بسته به وضعیت خدمات بازاریابی در شرکت، آنها می توانند توسط مدیر، معاون مدیر، رئیس بخش بازاریابی، رئیس گروه بازاریابی و غیره هدایت شوند.
سازمان عملکردی در شکل 3 نشان داده شده است.

شکل 3 - سازمان عملکردی

از دیدگاه بازاریابی، فروش یکی از وظایف آن است و بخش فروش (فروش) می تواند بخشی از خدمات بازاریابی باشد. با این حال، در عمل، بخش فروش، به عنوان یک قاعده، در ساختار خدمات بازاریابی گنجانده نشده است، اما یک شاخه مستقل در ساختار سازمانی مدیریت شرکت تشکیل می دهد. این امر بر اهمیت ویژه فروش محصول و وابستگی وضعیت مالی و اقتصادی شرکت به کارایی خدمات فروش تأکید می کند. در همان زمان، کارکنان فروش اغلب، در تماس با واسطه ها و مصرف کنندگان، وظایف بازاریابی صرفاً انجام می دهند، به عنوان مثال، اطلاعاتی در مورد نگرش مصرف کنندگان به محصولات شرکت جمع آوری می کنند. با وجود این، فروشندگان عمدتاً درگیر کار عملیاتی هستند تا تحلیلی.
علاوه بر حل مشکلات خاص بازاریابی، وظایف مهم خدمات بازاریابی عملکردی اطمینان از جهت گیری فعالیت های شرکت در استفاده از اصول، هماهنگ کردن کار کلیه بخش ها و خدمات شرکت در این جهت است.
سازماندهی عملکردی خدمات بازاریابی ساده ترین راه برای مدیریت است: هر مجری از نظر مسئولیت با دیگران همپوشانی ندارد. ظهور رقابت بین مناطق عملکردی فردی از یک سو به افزایش بازده کاری و از سوی دیگر مبارزه برای منافع خصوصی و نه برای منافع عمومی شرکت کمک خواهد کرد. اثربخشی خدمات بازاریابی عملکردی با افزایش دامنه محصولات تولید شده و تعداد بازارهای فروش کاهش می یابد.
این شکل از ایجاد یک سرویس بازاریابی توسط شرکت های کوچکی انجام می شود که یک یا تعداد محدودی نام محصول را تولید می کنند و محصولات را در یک بازار کوچک (در یک بخش بازار) می فروشند.
با این حال، تولیدکنندگان بزرگتجهیزات منحصر به فرد از این فرم استفاده می کنند.
سازماندهی عملکردی خدمات بازاریابی با یکنواختی و ثبات عملکردهای تولید و فروش شرکت بسیار مؤثر است، اما هنگام تغییر انواع فعالیت ها یا هنگام حل مشکلات اساسی جدید، واکنش سریع به وضعیت متغیر بازار، کمتر است. تاثير گذار.
سازمان جغرافیایی یک ساختار سازمانی برای مدیریت بازاریابی است که در آن متخصصان بازاریابی، عمدتاً فروشندگان، بر اساس منطقه جغرافیایی گروه بندی می شوند. چنین سازمانی به بازاریابان اجازه می دهد تا در منطقه خدمات زندگی کنند، مشتریان خود را به خوبی بشناسند و با حداقل زمان و هزینه سفر به طور موثر کار کنند. سازمان جغرافیایی در شکل 4 نشان داده شده است.

شکل 4 - سازماندهی بر اساس اصل گرافیکی

سازمان محصول (کالا) بخش بازاریابی بر اساس اصل تقسیم بازاریابی به گروه های کالایی تلفیقی جداگانه است. در یک سازمان کالایی، هر محصول (گروه کالایی) مدیر مخصوص به خود را دارد که تابع کارمندانی است که تمام عملکردهای بازاریابی لازم برای یک محصول خاص را انجام می دهند. مزیت یک سازمان کالایی این است که یک مدیر محصول کل آمیخته بازاریابی آن محصول را هماهنگ می کند و سریعتر به مشکلات بازارهای نوظهور پاسخ می دهد.
این شکل از ساخت و ساز عمدتا در شرکت های بزرگ استفاده می شود، زیرا نسبتاً گران است یک سازمان مبتنی بر کالا در شکل 5 نشان داده شده است.

شکل 5 - سازماندهی بر اساس کالا

چنین ساخت و ساز یک سرویس بازاریابی برای شرکت هایی که دارای طیف گسترده ای از محصولات با امکان فروش آنها در تعداد زیادی از بازارهای همگن (یکسان) هستند مؤثر است. ساختار کالا به ویژه زمانی مؤثر است که: الف) الزامات بسته بندی، فروش، تبلیغات برای هر محصول تولید شده توسط شرکت به طور قابل توجهی با یکدیگر متفاوت باشد. ب) حجم فروش برای هر محصول به اندازه کافی بزرگ باشد که هزینه سازماندهی خدمات بازاریابی برای آن محصول را توجیه کند.
یک اشکال نسبتاً بزرگ سازمان کالا با نیاز هر یک از کارکنان بخش به انجام مجموعه وسیعی از وظایف برای وظایف محوله (توسعه استراتژی کالا، ارتقاء محصول، فروش، ارتقاء فروش، تبلیغات و غیره) همراه است. .
سازمان بازار یک ساختار سازمانی مدیریت بازاریابی است که در آن مدیران بازار فردی مسئول توسعه و اجرای استراتژی ها و برنامه های بازاریابی برای بازارهای خاص هستند. بسته به معنایی که در مفهوم بازار قرار داده می شود، ساختار سازمانی را می توان به زیربخش هایی تقسیم کرد که برای مصرف کنندگان خاص یا صنایع خاص (بازار ماشین سازی، ساخت و ساز و سایر شرکت ها) معطوف می شوند.
معایب یک سازمان بازار: ساختار پیچیده، درجه پایین تخصص کار بخش های خدماتی، امکان تکرار عملکردها (برای یک سازمان بخش)، دانش ضعیف از محصول (از کل محدوده محصول).
مزایای یک سازمان بازار: هماهنگی بهتر خدمات هنگام ورود به بازار، توانایی تدوین برنامه جامع برای ورود به بازار، پیش بینی بازار قابل اعتمادتر با در نظر گرفتن ویژگی های آن.
در شکل اصلی خود، ساختارهای سازمانی محصول و بازار مدیریت بازاریابی اعمال نمی شود. ترکیبی از این اصول سازمانی بیشتر مورد استفاده قرار می گیرد، یعنی ساختارهای مدیریت بازاریابی عملکردی-محصولی (کالا)، عملکردی-بازار (منطقه ای)، محصول-بازار (منطقه ای) و عملکرد-محصول-بازار (منطقه ای).
بنابراین، گزینه های زیادی برای تشکیل یک سرویس بازاریابی در شرکت وجود دارد که هر کدام مزایا و معایب خاص خود را دارند. هنگام انتخاب یک یا گزینه دیگر، باید دو قانون اساسی را به خاطر بسپارید. قانون اول این است که ساختار خدمات بازاریابی باید تا حد امکان ساده باشد، هر چه ساختار ساده تر باشد، همه چیزهای دیگر برابر باشند، کنترل موبایلو شانس موفقیت بیشتر است. قانون دوم این است که تعداد عملکردهایی که مسئولیت اجرای آنها می تواند در یک متخصص سرمایه گذاری شود محدود است. هرچه کالاهای بیشتری را اجرا کند، عملکردهای کمتری را می تواند انجام دهد و بالعکس.
در عمل ایجاد خدمات بازاریابی، اگرچه به ندرت، ساختار ماتریسی وجود دارد. خیلی موثر نیست.
ساختار ماتریسی، با فرض درجه بالایی از مشخصات خدمات فردی، پیش‌شرط‌هایی را برای صلاحیت‌های متضاد در فرآیند مدیریت در نقاط تلاقی صلاحیت‌های آنها ایجاد می‌کند و مستلزم توزیع واضح حقوق و مسئولیت‌ها بین پیوندهای فردی سیستم مدیریت است.
چنین ساختاری می‌تواند بنگاه‌هایی داشته باشد که در مشخصات متنوعی از بازارها فعالیت می‌کنند که با درجه بالایی از تمرکز و کنترل بر فعالیت‌های عملیاتی در سیستم مدیریت عمومی مشخص می‌شود. در عمل، برای چنین بنگاه‌هایی کارآمدتر و مصلحت‌تر است که دستگاه مدیریت را به زیرمجموعه‌های مستقل و ایجاد خدمات مدیریتی مانند شرکت‌های هلدینگ، که امکان جلوگیری از پیچیدگی بیش از حد سیستم مدیریت شرکت را فراهم می‌کند، کارآمدتر و مصلحت‌تر است.

2 تجزیه و تحلیل عملکرد خدمات بازاریابی در LLC "GZOTsM"

2.1 ویژگی های سازمانی و اقتصادی LLC "GZOTsM"

بر اساس تصمیم بنیانگذار انحصاری بنیاد "حمایت و توسعه طبقه متوسط" در آوریل 2008، تصمیم به ایجاد یک شرکت با مسئولیت محدود "گیسکی کارخانه فرآوری فلزات غیرآهنی" گرفته شد. در 02.06.2008 یوگنی لئونیدوویچ لوزوواتور به عنوان مدیر کل برگزیده شد. در مدت زمان کوتاهی، بخش‌های ساختاری با مدیران، متخصصان، کارکنان و کارگران در واحدهای موجود تکمیل می‌شوند. امکانات تولیدمطابق با سفارشات دریافتی، اولین تن محصول نهایی تولید شد.
این شرکت جانشین قانونی یک شرکت دیگر نیست و فعالیت های آن عملا از صفر شروع شده است، با این حال بسیاری از نمایندگان جمعی کارگریو سالن های تولید سابقه درخشانی دارند که باید به آن اشاره کرد.
بر اساس فرمان کمیته مرکزی CPSU در 20 ژوئیه 1967، دستور وزیر متالورژی غیرآهنی شماره 280 و وظیفه طرح مصوب معاون وزیر متالورژی غیرآهنی، موسسه "Giprotsvetmet". -obrabotka»، توسعه مستندات پروژهکارگاه تخصصی تولید نوار رادیاتور. در اکتبر 1975، اولین مرحله از فروشگاه تولید نوار رادیاتور در "سایت صنعتی Gayskaya" به بهره برداری رسید و اولین تن از محصولات تولید شد. در سال 1358 یک کارخانه ذوب در ارتباط با تقاضای روزافزون صنعت خودروسازی در سال 1985 یک کارخانه نورد مس نیکل به بهره برداری رسید.
امروزه این شرکت افرادی را استخدام می کند که مستقیماً در این رویدادهای تاریخی نقش داشته اند.
علیرغم دوره کوتاه فعالیت خود، OOO GZOTsM دستاوردهای قابل توجهی دارد که آن را به عنوان یک تولید کننده قابل اعتماد و پایدار محصولات تخت مشخص می کند.
به این ترتیب واحدهای آنیل غیر اکسیداتیو آبنر به بهره برداری رسید که منجر به افزایش قابل توجه کیفیت محصولات و کاهش قیمت تمام شده تولید محصولات نهایی شد. این گیاه به طور کامل به نوع جدیدی از کنوانسیون حرارتی - سیستم گرمایش منتقل می شود ساختمان های صنعتیو تاسیسات با استفاده از ساطع کننده های مادون قرمز گاز و انتقال به حرارت فرآیند خود بر اساس Teploveev. یک نیروگاه حرارتی به بهره برداری رسید که امکان اطمینان از استقلال کامل حرارتی و انرژی شرکت را فراهم کرد.
مرحله بعدی در توسعه شرکت ایجاد یک بخش برای تولید لوله های مسی، میله و لاستیک و نوع جدیدی از تولید برای تولید کاتدهای مس 1975 است. در اکتبر، در "سایت صنعتی Gayskaya" کارخانه فرآوری فلزات غیر آهنی Orsk، بر اساس دستور معاون وزیر متالورژی غیرآهنی اتحاد جماهیر شوروی به شماره 474 مورخ 31 اکتبر 1975، مرحله اول. کارگاه نوار رادیاتور با ظرفیت 15 هزار تن در سال راه اندازی شد. از 1 ژانویه 1976، فروشگاه Orsk ZOTsM واقع در "سایت صنعتی Gayskaya" به عنوان فروشگاه نورد برای تولید نوار رادیاتور شماره 3 شناخته شد (دستور مدیر Orsk ZOTsM شماره 842 به تاریخ 31/12/12). /1975).
کارخانه فرآوری فلزات غیرآهنی Gaysky تولید را طبق یک چرخه تکنولوژیکی کاملاً بسته - از مواد خام گرفته تا محصولات نورد نهایی انجام می دهد. مواد اولیه کاتدهای نیکل، کاتدهای مس، ضایعات برنج و مس، روی اولیه است. نوار مسی سقف، کاملا مطابق با الزامات استاندارد اروپا است.
محصولات LLC "GZOTsM" توسط کارخانه های مهندسیبرای تولید قطعات اتومبیل، رادیاتور، کمباین، تراکتور، کارخانه های مهندسی رادیو - برای تولید تجهیزات راه اندازی و رله، در صنعت برق - برای تولید مبدل های الکتریکی، لامپ، اتصال دهنده های برق و غیره.
کارخانه پردازش فلزات غیر آهنی Gaysky در نسخه طراحی خود برای تولید محصولات نورد تخت مخصوص - نوارهای رادیاتور برای کارخانه خودروسازی Volzhsky در نظر گرفته شده بود. اما نامگذاری تولید به تولید ورق‌ها، نوارها، آندها و نوارهای مس، مس-نیکل، نیکل و آلیاژهای برنج برای بخش‌های مختلف اقتصاد ملی از جمله صنعت برق، صنایع دفاعی و مهندسی عمومی گسترش یافت.
تعداد پرسنل شاغل در شرکت 1000 نفر است. این کارخانه شامل سه کارگاه اصلی است.
کارخانه ذوب برق شماره 1. تولید شمش برای نیازهای تولیدی نورد، ریخته گری را به صورت شمش، ریخته گری و شمش برنز و برنج به مصرف کنندگان عرضه می کند.
کارگاه نورد مس نیکل شماره 2. تولید محصولات نورد شده از آلیاژهای نیکل، مس، مس نیکل و برنج به صورت ورق، نوار، آند و نوار و همچنین خالی برای کارگاه نوار رادیاتور.
فروشگاه نوار رادیاتور شماره 3. محصولات نورد دقیق از برنج، مس و آلیاژهای مس نیکل تولید می کند.
مجموعه کارگاه های کمکی و زیرمجموعه های کارخانه شامل:
1) تعمیرگاه مکانیکی شماره 4;
2) نیروگاه شماره 5 با تاسیسات تصفیه، یک ایستگاه تامین آب در گردش و یک ایستگاه کمپرسور.
3) OKS؛
4) مغازه حمل و نقل شماره 7;
5) انبار محصولات نهایی (فروشگاه شماره 8)؛
6) آزمایشگاه کارخانه مرکزی؛
7) آزمایشگاه مرکزی اتوماسیون.
ساختار سازمانی مدیریت OOO GZOTsM در (پیوست A) منعکس شده است.
ساختار بخش فروش محصول، بخشی که مسئولیت فعالیت های بازاریابی شرکت را بر عهده دارد، طرح مدیریت داخلی و نیروی انسانی بخش، بر اساس شرایط و ویژگی های بنگاه به تایید مدیر کل شرکت می رسد. .
ساختار بخش فروش در نمودار نشان داده شده است که در شکل 6 نشان داده شده است.

شکل 6 - ساختار بخش فروش

مدیریت بخش مستقل است سند تنظیمیفعالیت در شرکت، که در ارتباط با این ماده ذخیره می شود. پرسنل بخش در جدول کارکنان شرکت منعکس شده است.
دفتر فروش مستقیماً در سازماندهی و هدایت شرکت های بازاریابی مستقیم نقش دارد. اشکال اصلی بازاریابی مستقیم در یک شرکت عبارتند از: فروش شخصی، پست مستقیم و بازاریابی تلفنی. همچنین اخیراً به طور فعال برنامه ریزی شده است که در ارتباط با توسعه عظیم فناوری های اینترنت ، بازاریابی اینترنتی را تسلط یابد.
اهداف اصلی این شرکت عبارتند از: تولید و اشباع بازار روسیه و خارجی از محصولات خود، افزایش و حفظ کیفیت محصولات، امنیت اجتماعی و کار.
در طول 3 سال گذشته، شاخص های اقتصادی در OOO GZOTsM به طور قابل توجهی رشد کرده است. حجم تولید ناخالص 1.23 برابر افزایش یافت. همچنین این شاخص طی سه سال گذشته افزایشی نداشته است.
افزایش حجم کل محصولات تولیدی با نوسازی جزئی تولید همراه است. و معیارهای دقیق تر برای کارکنان.
در ارتباط با افزایش معیارهای حرفه ای برای کارمندان شرکت، اگرچه به طور قابل توجهی نبود، اما حقوق 2.34٪ افزایش یافت.
طی سه سال گذشته، شاخص های توسعه فناوری ها و روش های بازاریابی افزایش یافته است. در سال 2009، فروش مستقیم بازاریابی 1.23 برابر شد. در سال 2010، رشد 2.3 برابر بود. در سال 2012، این شاخص نسبت به سال 2009 3 برابر شده است. بیشتر و بیشتر، بخش فروش در شرکت شروع به تسلط بر سایر اشکال بازاریابی مستقیم، مانند پست مستقیم و بازاریابی تلفنی کرد. سایت LLC "GZOTsM" در حال بهبود است که بر اساس آن برنامه ریزی شده است تا در 3 سال آینده سفارشات را بپذیرد.
رشد سود خالص شرکت طی 3 سال گذشته چشم انداز خاصی را نشان نداد. از آنجایی که کارخانه دارای تعهدات بدهی بود و موظف به پرداخت مبالغ زیادی بود. با این حال، به طور کلی، می توان پویایی مثبت OOO GZOTsM را ردیابی کرد.

2.2 تجزیه و تحلیل فعالیت های بازاریابی LLC "GZOTsM"

در نتیجه تجزیه و تحلیل بازار فلزات غیر آهنی در روسیه، مشخص شد که رقیب اصلی OOO GZOTsM UMMC است. این شرکت پتانسیل بالایی در بازار رنگ های آهنی دارد و شرکتی بسیار قابل اعتماد و مولد محسوب می شود. در مقیاس ملی، مبارزه شدیدی بین OOO GZOTsM و UMMC برای بازار فروش وجود دارد.
کارکنان فروش اهداف لازم را برای بهبود کیفیت محصول و در نتیجه رقابت در بازار پیشنهاد کردند.
اهداف بهبود کیفیت برای سال 2012:
1) خرید ترازو جرثقیل الکترونیکی با نرم افزار برای یک بخش از شرکت به مقدار 2 قطعه، به منظور تایید و ورود به برنامه 1C نتایج توزین مواد اولیه ورودی در هنگام کنترل ورودی و محصولات نهایی.
2) روش تعیین آلومینیوم در آلیاژهای فلزات غیرآهنی را با استفاده از طیف سنجی اتمی تسلط و اجرا کنید.
3) نیروگاه حرارتی پیستون گازی با ظرفیت نصب شده 7.6 مگاوات را به بهره برداری رساند.
4) خروجی داده را از تکنوگراف T-160 v شبکه محلیبرای اطمینان از قابلیت ردیابی پارامترهای ریخته گری؛
5) به دستگاه "Termodat"، اصلاح E3، نصب شده بر روی کوره بازپخت SGZ شماره 3 فروشگاه نورد، به منظور ایجاد پایگاه داده از حالت های آنیل تسلط خواهد یافت.
6) حداقل بر دو نوع محصول جدید مسلط شوید.
در نتیجه مطالعه، مشخص شد که LLC "GZOTsM" قدیمی ترین شرکتی است که مس بام را در قلمرو تولید می کند. اتحاد جماهیر شوروی سابق... فناوری تولید مس بام با کوچکترین تفاوت های ظریف تنظیم شده است.
مس بام تولید شده توسط "کارخانه پردازش فلزات غیر آهنی Gaysky" مطابق با GOST 1173 تولید می شود و مطابق با نام تجاری M1f است. تفاوت اساسی اصلی بین گرید مس M1f این است: - در ترکیب آن اکسیژن وجود ندارد و مقدار فسفر افزایش یافته است که در کسری از 0.012٪ تا 0.06٪ متغیر است. این ویژگی در ویژگی های مواد در خدمت ساخته شده از این آلیاژ منعکس می شود: فرآیند پتینه کاری، فرآیند طبیعی تشکیل یک فیلم اکسید روی سطح، به طور یکنواخت و کندتر پیش می رود.
همچنین، در نتیجه تجزیه و تحلیل اینترنتی، می توان دریافت که محصول کارخانه نه تنها توسط شرکت های سقف سازی در روسیه، بلکه توسط شرکت هایی از اتریش، آلمان و ایتالیا نیز استفاده می شود، زیرا LLC GZOTsM تولید کننده پیشرو مس بام است. در کشور.
فعالیت اصلی LLC "GZOTsM" تولید و فروش محصولات از فلزات غیر آهنی (به جز موارد گرانبها) است. محصولات اصلی محصولات نورد تخت ساخته شده از مس، آلیاژهای مس نیکل، برنج است. نامگذاری تولید: ورق ها، نوارها، آندها، نوارهای مس، مس نیکل، آلیاژهای مس روی و نیکل، میله های برنزی، مخروط ها، بوشینگ ها. نوار مسی بام به طور کامل با الزامات استاندارد یورو مطابقت دارد.
محصولات "کارخانه Gaiskiy برای پردازش فلزات غیر آهنی" در مهندسی مکانیک استفاده می شود - برای تولید قطعات اتومبیل و رادیاتور، برای تولید کمباین و تراکتور.
در مهندسی رادیو - برای تولید تجهیزات راه اندازی و رله، در مهندسی برق - برای تولید مبدل های الکتریکی، لامپ ها، اتصال دهنده های برق و غیره استفاده می شود.
ویژگی های فعالیت های تبلیغاتی
انواع تبلیغات مورد استفاده شرکت عمدتاً تبلیغات آموزنده و متقاعد کننده است.
توسط:
1) قرار دادن اطلاعات مربوط به شرکت و محصولات تولیدی در ابزار رسانه های جمعی(رسانه های چاپی، وب سایت ها، تلویزیون). یک مثال می تواند چندین بنر باشد که توسط یک تجارت برای تبلیغ شرکت خود استفاده می شود. بنرها در (پیوست B) ارائه شده است. این بنرها را می توان به عنوان بنرهای فضای باز و اینترنتی مشخص کرد.
2) شرکت در نمایشگاه های بین المللی صنعت.
3) ارائه اطلاعات به اتاق بازرگانی و صنعت.
تجزیه و تحلیل کلی فعالیت های تبلیغاتی LLC "GZOTsM" در سال 2009 - 2011 نشان داد که فعالیت تبلیغاتی ضعیف است و نیاز به توسعه دارد. LLC "GZOTsM" با قضاوت بر اساس حداقل بودجه تبلیغاتی شرکت، توجه کمی به تبلیغات می کند. تعداد قابل توجهی از پروژه های تبلیغاتی در مرحله توسعه به دلیل کمبود بودجه متوقف شده است. مدیریت GZOTsM LLC به فعالیت های تبلیغاتی شرکت توجه نخواهد کرد. تنها در سال 2012 گذشته، این شرکت در واقع می توانست در 4 نمایشگاه شرکت کند. اما شرکت در بیش از یک مورد پذیرفته نشد. دلیل این امر به کمبود بودجه در شرکت برای این نیازها بود. اگرچه در پس چنین استدلال هایی یک سوء تفاهم ساده از معنای نمایشگاه وجود دارد. مدیریت GZOTsM LLC به اثربخشی چنین رویدادهایی اعتقاد ندارد و بنابراین تخصیص بودجه برای اجرای آنها را ضروری نمی داند. برای تغییر اساسی موضع مدیریت شرکت در مورد این موضوع، اثبات اثربخشی تکنیک های تبلیغاتی، نشان دادن سود واقعی بیان شده در تعداد مشتریان جدید ضروری است.
علاوه بر هدف خاص - انعقاد قرارداد برای فروش محصولات شرکت - شرکت های بازاریابی GZOTsM LLC با هدف بهبود تصویر جامعه، یعنی ایجاد نظر مثبت و پایدار مشتری در مورد شهرت هستند. ، اختیارات شرکت، تصویر و محصول ارائه شده.
بسته به توسعه تقاضا در بازار، "GZOTsM" LLC با نوع بازاریابی مشخص می شود - "بازاریابی حمایتی"، زمانی استفاده می شود که ساختار و سطح تقاضا برای کالاها کاملاً با ساختار و سطح عرضه مطابقت دارد. یک شرکت بسته به پوشش بازار نیز با بازاریابی متمایز مشخص می شود، که تلاش می کند بخش قابل توجهی از بازار را تصاحب کند و در عین حال پیشنهادی از چندین نوع از یک محصول ارائه دهد که می تواند رضایت شما را جلب کند. نیاز به بخش های زیادی دارد و با کیفیت مصرف کننده آن متمایز است. مزایای این نوع این است که تولید کننده می تواند نیازهای مشتری را در محصول خود برآورده کند. با این حال، اجرای این نوع دشوار است.
وظایف اصلی LLC "GZOTsM" در زمینه بازاریابی:
1) موقعیت محصول در بازار؛
2) توسعه و مدیریت آمیخته بازاریابی. شامل بهبود و توسعه کالاها و تعیین قیمت برای کالاها، ترویج فروش کالا و انتخاب روش های توزیع کالا می باشد.
می توان با ارائه موفق ترین محصول GZOTsM LLC - مس بام، این شرکت را از نظر مجموعه بازاریابی آن تحلیل کرد. مس بام تولید شده توسط OOO GZOTsM مطابق با GOST 1173 تولید می شود و با نام تجاری M1f مطابقت دارد. تفاوت اصلی بین گرید مس M1f عدم وجود اکسیژن در ترکیب آن و افزایش محتوای فسفر است که نسبت آن از 0.012٪ تا 0.06٪ متغیر است. این ویژگی در ویژگی های عملیاتیمواد ساخته شده از این آلیاژ: فرآیند پتینه کاری (فرایند طبیعی تشکیل یک لایه اکسید روی سطح) کندتر و یکنواخت تر است.
قیمت این محصول به موارد زیر بستگی دارد:
1) در اندازه ورق مسی سقف (طول، گسترده)؛
2) بر روی مقدار حجم سفارش داده شده محصول.
توزیع این محصول تنها در محدوده محدود نیست بازار روسیه... این محصول نه تنها توسط شرکت های سقف روسی، بلکه توسط شرکت هایی از ایتالیا، اتریش، آلمان نیز سفارش داده می شود.
این شرکت توجه ویژه ای به تبلیغ این محصول دارد. وب سایت رسمی LLC GZOTsM اطلاعات کاملی در مورد این محصول، ویژگی ها و مزایای آن ارائه می دهد. مس بام به میزان بیشتری در نمایشگاه ها نسبت به سایر محصولات این شرکت تبلیغ می شود. اکثر مشتریان GZOTsM LLC این شرکت را دقیقاً به عنوان یک شرکت تولید کننده مس سقف می شناسند. این نتیجه تبلیغ خوب محصول شرکت است.
البته عوامل اصلی محیط کلان عبارتند از: فشارهای اقتصادی... با توجه به نرخ سود بالای وام ها، این شرکت مدت هاست که خود را در محدودیت های قابل توجهی قرار داده است. این شرکت همچنین تحت تأثیر رکودهای مداوم اقتصادی در اقتصاد کشور و جهان قرار دارد. افزایش تورم تاثیر منفی بر بازده سرمایه گذاری دارد. با این حال، تقاضا برای محصولات LLC "GZOTsM" کاملاً پایدار است. محیط جمعیتی نیز بر شرکت تأثیر می گذارد. با توجه به تراکم پایین جمعیت در شهر گایا و عدم رشد طبیعی، از آنجایی که خروج جوانان از شهر وجود دارد، این شرکت با مشکل عدم تجدید نیروی کار مواجه است. با هک کردن محیط زیست محیطی، می توان اشاره کرد که شرکت به طور مستقیم به در دسترس بودن سنگ معدن های مختلف وابسته است. و علیرغم این واقعیت که Gaysky GOK، تامین کننده مواد خام، به طور منظم مواد خام را برای شرکت تامین می کند، خود وابستگی به منابع را نمی توان به عنوان یک جنبه مثبت توصیف کرد.
عوامل اصلی محیط خرد را می توان نسبت داد. افزایش تقاضا برای کیفیت در میان مشتریان اصلی GZOTsM LLC. این نیازهای مشتری باید رعایت شود، در غیر این صورت ممکن است ضرر زیادی برای مشتریان ایجاد شود. OOO GZOTsM به تامین کننده اصلی مواد خام خود - OAO Gaysky GOK بسیار وابسته است. آی تی عامل منفی... همچنین شایان ذکر است که این شرکت دارد نگرش پیچیدهبا بانک ها، به دلیل منفی سابقه اعتباری... این به طور قابل توجهی بر روند نوسازی تولید تأثیر می گذارد.
مفاهیم مدیریت بازاریابی زیر مشخصه GZOTsM LLC است:
1) مفهوم بهبود محصول. بر اساس این واقعیت که مشتریان به محصول با بالاترین کیفیت، که بهترین خصوصیات و خواص را دارد. از این نتیجه می شود که شرکت پتانسیل خود را بر بهبود مستمر محصول متمرکز می کند.
2) مفهوم تشدید فروش تجاری. فرض بر این است که اگر شرکت تلاش کافی در زمینه تبلیغات و فروش نداشته باشد، مشتریان کالاهای شرکت را به مقدار کافی خریداری نمی کنند. طبق این مفهوم، شرکت تکنیک هایی را برای شناسایی مشتریان بالقوه و به اصطلاح "فروش سخت" یک محصول به آنها توسعه داده است - مشتری فعالانه تحت تأثیر قرار می گیرد و در واقع مجبور به خرید می شود. همچنین شرکت های توسعه یافته در زمینه بازاریابی مستقیم;
3) مفهوم بهبود تولید. فرض می کند که خریداران جذب محصولی می شوند که به طور گسترده در دسترس و مقرون به صرفه است. در نتیجه، مدیریت شرکت تلاش خود را بر بهبود کارایی سیستم توزیع و بهبود تولید متمرکز می کند.
4) مفهوم بازاریابی مفهوم بازاریابی مبتنی بر ایده های ارضای نیازها و الزامات است مصرف کنندگان بالقوه... به عنوان پاسخی به پیچیدگی و دشواری فعالیت های بازاریابی در زمینه افزایش حجم تولید ظاهر شد.
استراتژی بازاریابی GZOTsM LLC - بازاریابی متمایز - یک استراتژی است که متضمن فعالیت هایی در بازار است که در آن شرکت در چندین بخش به طور همزمان با محصولات طراحی شده ویژه آنها فعالیت می کند.
رویدادهای نمایشگاهی گران ترین بخش ارتباطات بازاریابی در GZOTsM LLC هستند.
در 9 نوامبر 2010 GZOTsM LLC در شانزدهمین نمایشگاه بین المللی صنعتی "Metal-Expo 2010" شرکت کرد. از 15 نوامبر 2011 تا 18 نوامبر 2011، GZOTsM LLC در هفدهمین نمایشگاه بین المللی صنعتی "Metal-Expo 2011" شرکت کرد.
همچنین لازم به ذکر است که LLC "GZOTsM" در ثبت ملی "مواد غذایی صنعتی پیشرو روسیه - 2011" گنجانده شده است.
در 16 آگوست 2011 در LLC GZOTsM، فرآیند صدور گواهینامه مطابق با روش حسابرسی و صدور گواهینامه TUV NORD CERT تکمیل شد.
در 17 فوریه 2011، دیگهای بخار گازی خودران در کارخانه فرآوری فلزات غیرآهنی Gaysky راه اندازی شد که باعث کاهش هزینه تولید و نگهداری تاسیسات تولید شد. راه اندازی نیروگاه ها با حضور: فرماندار منطقه اورنبورگ یوری الکساندرویچ برگ، نماینده فراکسیون روسیه متحد مجلس قانونگذاری در منطقه اورنبورگ N.I.Skripal، رئیس منطقه گیسکی N.V. Lushnikov، شهردار مجموعه گایا N.F. منطقه اورنبورگ EN Malyushin. شرکت LLC "GZOTsM" یک شی بسیار مهم برای شهر گایا و برای کل منطقه اورنبورگ است.
همچنین در چارچوب این کار، تحلیل SWOT انجام شد که نتایج آن قابل یافتن است. (ضمیمه B)
بر اساس مطالب مورد مطالعه، می توان نتیجه گرفت که LLC "GZOTsM" به طور فعال در فعالیت های بازاریابی شرکت دارد. با این حال، تعداد قابل توجهی از اشتباهات وجود دارد که مدیران فروش باید روی آنها کار کنند.

2.3 اهداف، وظایف و وظایف بخش فروش در LLC "GZOTsM"

هدف اصلی بخش فروش LLC "GZOTsM" انجام مجموعه ای از تحقیقات بازاریابی و ارائه اطلاعات لازم به مدیریت شرکت برای تصمیم گیری های اقتصادی با در نظر گرفتن نیازهای واقعی و بالقوه خریداران و تولید و تولید است. قابلیت های بازاریابی شرکت
وظایف اصلی بخش فروش عبارتند از:
1) توسعه استراتژی های کوتاه مدت، میان مدت و بلند مدت بازاریابی. جهت گیری توسعه دهندگان و تولید برای برآوردن نیازهای مشتری برای محصولات.
2) بررسی خواص مصرف کننده محصولات تولیدی و الزاماتی که خریداران بر آنها تحمیل می کنند.
3) بررسی عوامل تعیین کننده ساختار و پویایی تقاضای مصرف کننده برای محصولات شرکت، شرایط بازار.
4) بررسی تقاضا برای محصولات شرکت و توسعه پیش بینی های بلند مدت، میان مدت و کوتاه مدت تقاضا برای محصولات.
5) شکل گیری تقاضا و ارتقای فروش محصولات شرکت.
6) تهیه و انعقاد به موقع قراردادهای تامین محصولات نهایی.
7) حصول اطمينان از اجراي طرحهاي فروش محصولات به موقع و بر اساس نامگذاري طبق قراردادها.
8) اظهار و ترخیص به موقع محصولات دریافتی و عرضه شده توسط مؤسسه به شرکای خارجی.
9) برگزاری گشت‌های موضوعی برای هیئت‌ها و گروه‌ها به منظور آشنایی با فعالیت‌های بنگاه، تبلیغات سریال‌ها و محصولات آزمایشی مدرن بنگاه، دستاوردهای حوزه فناوری‌های با کیفیت و پیشرفته و همچنین توانمندی‌های تولیدی شرکت. شرکت و نیروی کار در سال های مختلف
10) مشارکت در رویدادهایی که شرایط را برای اجرای خط مشی کیفیت در محدوده مسئولیت های عملکردی خود ایجاد می کند.
وظایف اصلی بخش فروش در LLC "GZOTsM"
1. تجزیه و تحلیل و پیش‌بینی عوامل اصلی ترکیب‌کننده بازارهای فروش بالقوه برای محصولات تولید شده توسط شرکت:
1.1 تجاری و اقتصادی، از جمله وضعیت اقتصادی و وضعیت مالی خریداران بالقوه، تقاضای موثر واقعی برای محصولات تولید شده توسط شرکت و نسبت عرضه و تقاضا برای انواع خاصی از محصولات؛
1.2 دامنه عرضه، سطح فنی و کیفیت محصولات رقیب، مزایا و معایب آن در مقایسه با محصولات شرکت.
1.3 در دسترس بودن بازارهای فروش جدید و مصرف کنندگان جدید محصولات تولید شده توسط شرکت.
2. تحقیق در مورد خواص مصرف کننده محصولات تولیدی و جمع آوری اطلاعات در مورد رضایت مشتری.
3. شناسایی روندهای پیشرو در تولید جهانی محصولات.
4. تجزیه و تحلیل رقابت پذیری محصولات شرکت، مقایسه خواص مصرف کننده، قیمت ها، هزینه های تولید با شاخص های مشابه محصولات رقیب تولید شده توسط سایر شرکت ها.
5. توسعه پیش بینی ها برای تقاضای موثر برای محصولات جدید و تولید انبوه بر اساس مطالعه شرایط و ظرفیت بازار.
6. جمع آوری، سیستم سازی و تجزیه و تحلیل کلیه اطلاعات تجاری و اقتصادی در مورد شرایط بازارهای فروش بالقوه برای محصولات شرکت. ایجاد یک بانک اطلاعاتی و آماری در زمینه بازاریابی، از جمله داده های مربوط به برنامه های کاربردی برای عرضه محصولات، تولید آنها، موجود بودن سهام، استفاده از این داده ها برای تسریع در فروش محصولات.
7. تعریف موقعیت جغرافیاییمکان مصرف کنندگان بالقوه محصولات
8. سازماندهی بازخورد با مصرف کنندگان: مطالعه نظرات مصرف کنندگان و پیشنهادات آنها برای بهبود محصولات. تجزیه و تحلیل شکایات و تأثیر آنها بر فروش محصولات شرکت.
9. تجزیه و تحلیل نقاط قوت و ضعف محصولات رقیب.
10. تدوین استراتژی تبلیغات برای هر محصول و برنامه ریزی برای رویدادهای تبلیغاتی.
11. سازماندهی تبلیغات از طریق وسایل ارتباط جمعی (روزنامه، تلویزیون، رادیو). سازماندهی و تهیه مقالات و اطلاعات برای مجلات، روزنامه ها، رادیو. تهیه فیلمنامه برای تبلیغات فیلم، فیلم.
12. اجراي تبليغات خارجي، نور، الكترونيكي، تبليغات پستي مستقيم (ارسال برنامه ريزي شده و يكباره نامه ها، بسته ها، مرسولات با مطالب اطلاعاتي).
13. توسعه پیشنهادات برای شکل گیری هویت شرکتی، سازماندهی تبلیغات با استفاده از محصولات مارک دار (پوستر، کتابچه، پوستر، اطلاعات اکسپرس).
14. سازماندهی شرکت در نمایشگاه های سراسر روسیه، منطقه ای و صنعتی، نمایشگاه ها، نمایشگاه های فروش. تهیه اسناد و مواد لازم؛ سازماندهی نمایشگاه های فروش، نمایشگاه ها در شرکت.
15. ارائه نمایندگان شرکت، سفر به نمایشگاه ها، نمایشگاه ها، نمایشگاه های تجاری، بروشورهای تبلیغاتی و سایر اسناد تبلیغاتی.
16. ارائه برندینگ مواد و ابزارهای تبلیغاتی برای تحقیقات بازار و تقاضا برای محصولات تولیدی شرکت.
17. تجزیه و تحلیل اثربخشی تبلیغات، تاثیر آن بر فروش محصول، آگاهی مصرف کننده از محصولات شرکت. تعیین اثربخشی تبلیغات؛ توسعه پیشنهادهایی برای بهبود سازماندهی تبلیغات.
18. مطالعه و استفاده کنید تعالیتبلیغات و تحریک تقاضا در داخل و خارج از کشور.
19. تجزیه و تحلیل وضعیت فروش محصولات شرکت، ارزیابی کارایی شبکه توزیع، شناسایی محصولاتی که فروش کافی ندارند، تعیین دلایل آن.
20. توسعه پیشنهادات برای ایجاد محصولات اساسا جدید.
21. تهیه پیشنهادات و پیشنهادات برای طرح تولید بنگاه از نظر نامگذاری و کمیت بر اساس نتایج مطالعه شرایط بازار و تقاضا برای انواع خاص محصولات.
22. تهیه پیشنهاد برای سازماندهی بازاریابی به مدت 1-2 سال به منظور اطمینان از تحویل محصولات شرکت به مشتریان در بازه زمانی لازم و کافیاطلاعات به موقع در مورد خواص مصرف کننده آن، برقراری ارتباط مستقیم با مصرف کنندگان، شرکت فعال در نمایشگاه ها و نمایشگاه ها، ورود به بازارهای جدید.
23. توسعه پیشنهادات برای تحریک فروش محصولات بدون تقاضا، با ارتقای سطح کیفی و فنی، سازماندهی تبلیغات اضافی.
24. تهیه و انعقاد قرارداد با خریداران با در نظر گرفتن مقررات عرضه محصولات.
25. اجرای ارائه تجزیه و تحلیل قرارداد و هماهنگی این کار، ثبت داده های تجزیه و تحلیل قرارداد.
27. پیوند طرح های راه اندازی تولید و تحویل محصولات با خدمات تولیدی و کارگاه های مؤسسه به منظور اطمینان از تحویل به موقع و نامگذاری محصولات نهایی مطابق با قراردادهای منعقده. مشارکت در تشکیل برنامه های نامگذاری سالانه، فصلی و ماهانه برای تولید و تحویل محصولات نهایی به منظور اطمینان از تحویل به موقع و نامگذاری مطابق با قراردادهای منعقده.
در این فصل، وظایف اصلی، وظایف و هدف بخش فروش LLC "GZOTsM" در نظر گرفته شد. مشخصات سازمانی و اقتصادی شرکت داده شد.

3 توصیه برای بهبود فعالیت های بازاریابی LLC "GZOTsM"

3.1 توصیه ها و تجزیه و تحلیل برای بهبود موقعیت بازار شرکت

در مدیریت، روش‌های پذیرفته‌شده عمومی برای تعیین موقعیت بازار و نسبت محیط داخلی و خارجی، روش‌های تحلیل ماتریسی هستند که به ما امکان می‌دهند فرصت‌ها و تهدیدهای محیط خارجی، به‌ویژه رقبا را ارزیابی کنیم و چشم‌انداز فعالیت‌های تولیدی را بسازیم. با در نظر گرفتن توسعه بازار. تجزیه و تحلیل مکانیسم مدیریت باید با ارزیابی نقاط قوت و ضعف شرکت تکمیل شود. جدول 2 نتایج ارزیابی فعالیت های LLC "GZOTsM" را برای سال 2012-2013 نشان می دهد.

جدول 2 - ارزیابی اهمیت نقاط قوت LLC "GZOTsM"

امتیاز (0-10) احتمال
توهین آمیز
در طول یک سال،
امتیاز (0-1)
صلاحیت کامل در مسائل کلیدی 8 0.3
برداشت خوب مشتریان در مورد شرکت 9 0.5
صرفه جویی در مقیاس 8 0.4
توانایی اجتناب (حداقل تا حدی) از فشار شدید رقبا 9 0.7
تجربه گسترده 5 0.6
مهارت های فنی عالی 8 0.8
هزینه های کم به دلیل صرفه جویی 7 0.4
برداشت خوب از شرکا 9 0.8

بالاترین امتیاز توسط شرکت در جهت تعامل با مشتریان - 9 امتیاز، سیاست انعطاف پذیر با رقبا - 9 امتیاز و همچنین روابط با شرکا - 9 امتیاز دریافت شد.

نمودار 1 - ارزیابی در نقاط قوت JSC "GZOTsM" ارائه شده است.

بر اساس نتایج ارزیابی حاصل از نقاط قوت شرکت، مهم ترین مناطق را می توان شناسایی کرد:
1. معیار "تأثیر خوب از طرف شرکا" حداکثر امتیاز را با توجه به داده های تجزیه و تحلیل با توجه به کل امتیازات 7.2 دریافت می کند.
2. در مرحله دوم، ارزیابی با توجه به داده های تجزیه و تحلیل با دو معیار "مهارت های فناورانه عالی" با توجه به مجموع امتیازات 6.4 و "توانایی اجتناب از (حداقل تا حدی) فشار شدید رقبا" دریافت می شود. مجموع امتیاز 6.3
3. در رتبه سوم، با توجه به تجزیه و تحلیل، معیار "تصور خوب از شرکا" با توجه به مجموع امتیازات 4.5 داده شده است.
4. بقیه معیارها طبق تجزیه و تحلیل از 2.1 تا 3.0 امتیاز هستند.
5. حداقل ارزش از طرف نقاط قوت شرکت "تجربه عالی" و "هزینه تولید پایین به دلیل پس انداز" است - یعنی وضعیت و توزیع منابع اقتصادی بر نتایج فعالیت های LLC تأثیر نمی گذارد. GZOTsM.
ارزیابی قابلیت‌ها (پتانسیل) GZOTsM LLC برای سال‌های 2012-2013 و تعامل شرکت با محیط خارجی در جدول 3 و نمودار 2 ارائه شده است که تجزیه و تحلیل قابلیت‌های (پتانسیل) شرکت را نشان می‌دهد.

جدول 3 - ارزیابی امکان (پتانسیل) LLC "GZOTsM"
اهمیت جانبی ارزیابی شده،
امتیاز (0-10) احتمال وقوع
در طول سال، امتیاز (0-1)
ادغام عمودی 9 0.2
امکان خدمت رسانی به گروه های مشتریان اضافی یا ورود به بخش های جدید بازار. 8 0.5
سرمایه گذاری از خارج موسسات مالی 10 0,5
تضعیف موقعیت شرکت های رقیب 8 0.3
ظهور فناوری های جدید 6 0.5
راه هایی برای گسترش فهرست خدمات برای جلب رضایت تعداد بیشتری از مصرف کنندگان 7 0.7
پیاده سازی فناوری اطلاعات 8 0.7
افزایش تعداد مشتریان قدیمی
بخش بازار 10 0.7

طبق برآوردها، OOO GZOTsM دارای پتانسیل زیر است:
1. در راستای «افزایش تعداد مشتریان در بخش قدیم بازار» و «سرمایه گذاری موسسات مالی» به میزان 10 امتیاز - این شرکت به عنوان یک پروژه سرمایه گذاری جذاب محسوب می شود که می تواند ظرفیت بازار موجود را افزایش دهد. .
2. برای پیاده سازی موقعیت اول، یک شرکت نیاز به پیاده سازی "یکپارچگی عمودی" با موسسات مالی (بانک ها یا سرمایه گذاران) یا وارد کردن یک واحد ساختاری به مجموعه صنعتی از تامین کنندگان یا مصرف کنندگان محصولات صنعتی دارد.
3. برای ایجاد یک استراتژی بلند مدت، یک شرکت باید از موقعیت های "پیاده سازی فناوری اطلاعات" - 8 امتیاز و "توانایی خدمت به گروه های اضافی از مصرف کنندگان یا ورود به بخش های جدید بازار" - 8 امتیاز و جهت "استفاده کند. راه هایی برای گسترش لیست خدمات برای جلب رضایت بیشتر مصرف کنندگان "- 7 امتیاز.

نمودار - ساختار ارزیابی در نقاطی از قابلیت های LLC "GZOTsM"

تاثیر عوامل محیطی نیست فعالیت های تولیدیشرکت با ارزیابی حوزه هایی مانند استراتژی توسعه، وضعیت چرخه تولید، انطباق با فناوری های تولید و به موقع بودن تصمیمات مدیریتی اتخاذ شده برای نظارت بر وضعیت تولید داخلی انجام می شود. تمامی فعالیت های فوق بالاترین امتیاز را دارند، یعنی بیشترین مشکل را دارند.

جدول 4 - ترکیب عوامل محیطی به عنوان ارزیابی نقاط ضعف LLC "GZOTsM"
نقاط ضعف شرکت اهمیت،
امتیاز (0-10) احتمال
توهین آمیز
در طول سال، امتیاز (0-1) نتیجه، کل امتیازات
فقدان یک جهت استراتژیک روشن برای توسعه 9 0.8 7.2
تولید داخلی
مشکلات 7 0.8 5.6
بهره وری پایین به دلیل کمبود زمان برای تصمیم گیری مدیریت 10 0.8 8.0
عدم ثابت بودن
کارکنان متخصص 7 0.5 3.5
بدون تبلیغات
در بازار درباره شرکت 6 0.5 3.0
فعالیت بازاریابی نامطلوب 4 0.6 2.4
کمبود پول برای تأمین مالی تغییرات لازم در استراتژی 8 0.6 4.8

بنابراین ، نقطه ضعف اصلی در شرکت "بهره وری پایین به دلیل کمبود زمان برای تصمیم گیری های مدیریتی" - 10 امتیاز و "عدم یک جهت استراتژیک روشن توسعه" - 9 امتیاز است. احتمال وقوع حوادثی چون «عدم جهت‌گیری استراتژیک مشخص توسعه»، «کاهش بهره‌وری به دلیل کمبود وقت برای تصمیم‌گیری مدیریت»، «کمبود پول برای تأمین مالی تغییرات لازم در استراتژی» و «مشکلات تولید داخلی». " یک شاخص نزدیک به یک است - از 0.6 تا 0.8 امتیاز.
بنابراین، با توجه به برآوردهای کارشناسان، می توان تأثیر جدی ترین تأثیر از عوامل محیطی را برای موقعیت های فوق انتظار داشت.

3.2 توصیه هایی برای بهبود روش های ارتباط سازمانی.

سیستم موجود فعالیت های بازاریابی کارکنان در OOO GZOTsM که بر اساس ارزیابی عملکرد ساخته شده است، به خوبی تفاوت های فردی بین کارکنان شرکت را در انجام وظایف رسمی خود نشان می دهد. سیستم های علمی در نظر گرفته شده انگیزه فقط تعیین رفتار کارگران در یک وضعیت تولید خاص در شرکت را امکان پذیر می کند، که نقش مهمی در انتخاب کارگران با توجه به ویژگی های شخصی آنها ایفا می کند، اما به تعیین موثر دستمزد کمک نمی کند. یا حق الزحمه کارمند برای کارش. سیستم های مشوق های کار، دستمزد کارگران را تعیین می کند، اما کمکی به وابسته ساختن درآمد کارگران به مسئولیت آنها در برابر کار نمی کند.
توصیه های LLC "GZOTsM" به منظور بهبود کارایی فعالیت های بازاریابی:
1) تقویت منافع مادی و افزایش مسئولیت شخصی کارکنان برای انجام وظایف تعیین شده.
2) بهبود حرفه ای بودن کارکنان در حل مسائل مربوط به تولید (سازمان آموزش و آموزش پیشرفته).
3) توسعه اشکال مترقی سازماندهی و پاداش (پاداش نرخ قطعه برای کارگران).
4) انواع پس انداز منابع مادی، معرفی فناوری پیشرفته، فناوری جدید، مکانیزاسیون و اتوماسیون فرآیندهای تولید، افزایش سطح فنی تولید و بهره وری نیروی کار (بازنگری در نرخ مصرف مواد، بهبود سهمیه بندی هزینه های نیروی کار). انجام این فعالیت ها در سال آینده توصیه می شود.
من همچنین می خواهم به موضوع بهبود ارتباط بین GZOTsM LLC با مخاطب هدف... یک نظرسنجی ویژه امکان شناسایی انواع و روش های اصلی ارتباطی را که از طریق آن LLC GZOTsM خود را در بازار قرار می دهد، ممکن کرد. این نظرسنجی شامل 30 نفر بود که در مدیریت کارخانه و بخش بازاریابی کار می کردند. بر اساس پاسخ آنها جدولی تهیه و درصد محاسبه شد. سوالی که از شرکت کنندگان پرسیده شد: "مشتریان با چه ابزارهای ارتباطی درباره شرکت یاد می گیرند؟" و لیستی از پاسخ های احتمالی داده شد. نتایج تحقیق در جدول 5 ارائه شده است.

جدول 5 - نتایج نظرسنجی
رسانه توزیع
(%)
تلویزیون 1
ادبیات ویژه، کوپن، فضای خرده فروشی 10,5
تبلیغات چاپی 14.5
پست مستقیم 15.5
رادیو 0
فهرست راهنماها، دایرکتوری ها 5.1
روابط عمومی 26.5
نمایشگاه های تخصصی 26.9
بیلبوردهای خیابانی و تبلیغات در حمل و نقل 0

بر اساس تحقیقات انجام شده، می توان مشخص کرد که شرکت دارای کانال های ارتباطی خاصی است. کانال های اصلی ارتباط عبارتند از:

1) نمایشگاه های تخصصی (26.9%).
2) روابط عمومی (26.5%).
3) پست مستقیم (15.5%).
4) تبلیغات چاپی (14.5).
5) ادبیات ویژه، کوپن، فضای خرده فروشی (10.5).
علاوه بر بهبود کانال های ارتباطی فوق، باید به دنبال راه های جدید بود. یکی از راه های پیشرو اخیراً برای یافتن مشتری و قرار دادن یک شرکت در بازار، ارتباطات اینترنتی است. این جهت بسیار فعال در حال توسعه است و حتی شرکت هایی که در صنایع سنگین مشغول به کار هستند در حال حاضر به تبلیغات اینترنتی نیاز دارند.
انواع اصلی تبلیغات آنلاین عبارتند از:
1. تبلیغات نمایشی یک تبلیغ گرافیکی است که در سایت هایی که بسترهای تبلیغاتی هستند قرار می گیرد. در ابتدا، تبلیغات نمایشی به تبلیغات آفلاین سنتی نزدیک‌تر بود، زیرا ابزار اصلی آن بنرها بود. با این حال، در حال حاضر امکانات آن بسیار گسترده تر است. علاوه بر بنرهای کلاسیک، از ویدئوها و بنرهای تعاملی استفاده می شود. تبلیغات نمایشی در ایجاد تصویر برند پایدار موثر است. این نوع تبلیغات مستلزم حضور مستمر در فضای اینترنتی اطلاعاتی است و استفاده از آن با تعداد زیادی برداشت، اثر می گذارد.
2. تبلیغات متنی - نوعی از تبلیغات که در آن به شخص تبلیغات مربوط به موضوع (زمینه) سایتی که در آن قرار دارد نشان داده می شود، یا پرس و جو جستجوکه وارد شد استفاده از این نوع تبلیغات سایت از این جهت سودمند است که مشتری فقط برای نتیجه پرداخت می کند - آن دسته از بازدیدکنندگانی که در آگهی ارسال شده به سایت او رفتند.
بنری برای قرار دادن تبلیغات نمایشی در پلتفرم های تجاری تخصصی ایجاد شد. (ضمیمه B).
برای قرار دادن تبلیغات متنی در Yandex Direct و Google AdWords، یک متن تبلیغاتی ایجاد شد که از سه بخش تشکیل شده است:
1. عنوان - «سقف مسی. از سازنده".
2. متن اطلاعیه - «همیشه در دسترس است. 100% تضمین کیفیت. تحویل در سراسر فدراسیون روسیه ".
3. پیوند به سایت - "http://www.gzocm.ru/".
این دو ابزار به طور موثری به کمربند مشتری از طریق اینترنت کمک خواهند کرد. یکی از مهمترین مزایای تبلیغات اینترنتی، به عنوان مثال Yandex Direct، این است که کارکنان بخش فروش شرکت می توانند بر تبلیغات خود نظارت داشته باشند. شرکت تبلیغاتی، نرخ پاسخ را اندازه گیری کنید و عملکرد را تجزیه و تحلیل کنید. تبلیغات اینترنتی نیز یک وسیله ارتباطی ارزان است.

ما می توانیم کارمندان مناسب را هم در داخل و هم در خارج از شرکت جستجو کنیم.
انتخاب داخلی
مزایای:
- تعداد کارکنان در شرکت حفظ می شود.
- رو به افزایش فرهنگ شرکتیو روحیه شرکتی
معایب:
- نیاز به سازماندهی مجدد در سایر بخش های شرکت.
- ممکن است کاندیدای مناسبی وجود نداشته باشد.
انتخاب خارجی
مزایای:
- شما می توانید تقاضاهای زیادی در مورد ویژگی های متقاضیان بالقوه برای این موقعیت داشته باشید.
- هزینه های اضافی مورد نیاز است.
لازم است به طور حرفه ای به انتخاب پرسنل برای بخش بازاریابی نزدیک شود. ویژگی های توصیه شده که یک کارمند بخش بازاریابی باید داشته باشد:
- جامعه پذیری
- توانایی تجزیه و تحلیل سریع
- دقت و سازماندهی
- قاطعیت (معقولانه و در حد اعتدال).
- داشتن مهارت های تحلیلی.
هنگام استخدام متخصص دیگر باید ویژگی های یک متخصص در بخش بازاریابی را در نظر گرفت. در طول دوره آزمایشی، باید بار کافی را روی زیردستان جدید ایجاد کنید.
جنبه جداگانه ای که ارزش توجه دارد، پاداش است، به عنوان مهم ترین بخش ایجاد انگیزه کارکنان.
دو اصل اصلی برای پرداخت پاداش وجود دارد:
1) اهداف شرکت و کارمند باید یکسان باشد، یعنی افزایش سود باید در دستمزد کارگران منعکس شود.
2) کارمندان باید بتوانند از راه صادقانه درآمد مناسبی کسب کنند.
به طور معمول، کارکنان بازاریابی برای کار خود حقوق ماهانه (حقوق خوب) و پاداش سالانه (تا 20٪ حقوق) دریافت می کنند. در مواردی که نتایج بهبود یافته باشد، شرط الزامی است.
به طور جداگانه، لازم است به سوال رئیس بخش بازاریابی توجه شود. او استراتژی های بازاریابی و فروش را توسعه می دهد. وی فعالانه با بخش فروش برای پشتیبانی در امور ارتباط با مصرف کنندگان، شبکه های تبلیغاتی و توزیع و همچنین با بخش تولید به منظور کمک به تغییر دامنه و معرفی انواع جدید محصولات تعامل دارد. سرپرست تمام کارهای مربوط به تحقیقات بازار را مدیریت می کند و سطح بالاتر را از نتایج به دست آمده مطلع می کند.
نظارت بر کار رئیس بخش بازاریابی ضروری است. باید توابع زیر را انجام دهد:
- توسعه استراتژی بازاریابی؛ کنترل بر اجرای آن؛
- سازماندهی تحقیقات بازار؛
- تهیه برآوردها در منطقه مربوطه.
- تهیه کمپین های تبلیغاتی؛ کنترل بر اجرای آنها؛
- در مورد موقعیت شرکت در بازار و اقدامات نزدیکترین رقبای خود به مدیریت گزارش می دهد.
- گزارش به مدیریت در مورد موقعیت بازار و مشتریان.
- سازماندهی کار بخش فروش که بر شناسایی گروه های خریداران مطابق با استراتژی انتخاب شده در رابطه با آنها و همچنین انواع کالاها و کانال های توزیع متمرکز است.
- برنامه ریزی مشترک اهداف فروش با رئیس بخش فروش؛
- بازدید از نمایشگاه ها و نمایشگاه های تجاری؛
- توسعه سیاست قیمت.
در حال نوشتن مقاله ترمشرایط برای موثرترین کار بخش بازاریابی مشخص شد.
حتی واجد شرایط ترین پرسنل نیز نمی توانند بدون پشتیبانی مناسب وظایف خود را به نحو احسن انجام دهند. در اینجا چیزی است که ما در مورد آن صحبت می کنیم:
- خطوط تلفن
- PBX
- فضای اداری.
- فکس
- دستگاه کپی
- کامپیوترها
- اپراتورهای تلفن
- منشی ها
- ACS
سه مورد آخر پرسنل پشتیبانی هستند. استخدام چنین افرادی برای یک شرکت با عملکرد خوب ضروری است. دلایل این امر را در جدول 6 زیر مشاهده می کنید.

جدول 6 - دلایل استخدام پرسنل پشتیبانی

کارکنان پشتیبانی دلایل استخدام
اپراتور تلفن اگر دائماً از مشتری خود بخواهید با شماره دیگری تماس بگیرد، ممکن است به رقبای شما مراجعه کند. و اپراتور تلفن قادر خواهد بود او را با کارمند مناسب وصل کند.
منشی منشی نامه ها، پیام ها را می پذیرد، سفرهای کاری را سازماندهی می کند. کارمندان بازاریابی مجبور نیستند وقت گرانبهای خود را برای کارهای اداری تلف کنند.
اطلاعات ACS اساس توسعه بازاریابی استراتژیک و مسائل مالی است.

در شرایط بازار و روش های فروش به طور مداوم در حال توسعه، آموزش مداوم پرسنل بخش بازاریابی، بهبود صلاحیت متخصصان ضروری است.

برای کار موثرتر بازاریابان، برگزاری سمینار با آنها ضروری است. بهترین کار این است که یک متخصص بازاریابی درجه یک که سمینارهای خصوصی را مدیریت می کند، استخدام کنید. یک طرح تقریبی از این رویداد تهیه شده است که رئیس بخش فروش LLC "GZOTsM" در صورت تمایل می تواند با اصلاح آن یا تکمیل آن با اطلاعات مورد علاقه خود از آن استفاده کند.
1. دوره پیدا کردن خریداران جدید.
- روش هایی برای یافتن خریداران جدید.
- نحوه انتخاب مناسب ترین روش.
- الزامات کارکنان مطابق با روش انتخابی چیست.
- نتیجه گیری و دستورالعمل های بیشتر برای اقدام.
2. دوره ارتقاء محصول و تبلیغات.
- چه، کجا و چگونه تبلیغ کنیم؟
- نحوه ایجاد تبلیغات موثر (آماده شدن برای کمپین تبلیغاتی، پاسخگویی به نتایج آن).
به طور خلاصه می توان گفت که بخش بازاریابی نوعی حائل بین محیط خارجی و داخلی سازمان است. برای اینکه یک بنگاه فرصت داشته باشد که در بازار نسبت به رقبای رقبا دارای امتیاز باشد، لازم است. نتیجه کار متخصصان این بخش افزایش سطح فروش و در نتیجه افزایش سود است.
بهبود اثربخشی فعالیت های بازاریابی می تواند بسیار متنوع باشد و به تدوین سیستم نظارتی در شرکت بستگی دارد. سیستم مشترکمدیریت و ویژگی های خود شرکت. برای بهبود کارایی فعالیت‌های بازاریابی، باید روش‌های مدیریت اقتصادی مشروط به انگیزه‌های اقتصادی را معرفی کرد. انگیزه مادییعنی جهت گیری به سوی انجام برخی شاخص ها یا وظایف.
هدف کار دوره محقق می شود، وظایف تکمیل می شود.

نتیجه

در خاتمه لازم است نتایج تحقیقات خود را در مورد سازماندهی سیستم مدیریت بازاریابی در سازمان خلاصه کنیم. V شرایط مدرندر سازمان مدیریت یک شرکت صنعتی باید در نظر گرفته شود فن آوری های نوآورانه، کامپیوتر و نرم افزار. در کار خود سعی کردیم طیف وسیعی از مشکلات مرتبط با مطالعه فعالیت های بازاریابی یک شرکت صنعتی را پوشش دهیم.
بازاریابی به مطالعه رفتار مصرف کننده می پردازد که شامل نیازها و نیازهای او می شود.
بازاریابی مجموعه ای از انواع مختلف است فعالیت کارآفرینیکه تضمین کننده ارتقای کالاها و خدمات از تولیدکننده به مصرف کننده و همچنین مطالعه موقعیت، ترجیحات و نگرش مصرف کنندگان و استفاده سیستماتیک از این اطلاعات برای ایجاد کالاها و خدمات مصرفی جدید است.
سیستم مدیریت بازاریابی عبارت است از فعالیت های تولید و بازاریابی بنگاه ها و بنگاه ها بر اساس تحلیل جامع بازار. این شامل مطالعه و پیش بینی تقاضا، قیمت ها، سازماندهی کار تحقیق و توسعه در ایجاد انواع جدید محصولات، تبلیغات، هماهنگی برنامه ریزی داخلی و تامین مالی و غیره است. در کشورهای دارای اقتصاد بازار توسعه یافته، شرکت های تخصصی وجود دارند که ارائه خدمات بازاریابی
اصل اساسی بازاریابی که آن را از سایر فعالیت های اقتصادی متمایز می کند، رویکردی دو جانبه و مکمل است. این رویکرد شامل ادغام دو نوع فعالیت، مطالعه جامع ساختار، فرآیندها و الگوهای تقاضای مصرف کننده و تأثیر فعال بر بازار و همچنین تقاضای موجود، شکل گیری مصرف کنندگان و ترجیحات مصرف کننده است.
انواع مختلفی از بازاریابی در فعالیت های سازمان های صنعتی روسیه استفاده می شود:
- بازاریابی توزیع با سازماندهی فرآیند توزیع و فروش محصولات، حمل و نقل و نصب تجهیزات و همچنین فعالیت های تبلیغاتی مرتبط است.
- بازاریابی عملکردی شامل ایجاد سیستمی از عملکردهای سازمانی، فنی و تجاری سازمان مربوط به تولید و فروش محصولات، تحقیقات بازار، ارتقای فروش، سیاست قیمت گذاری است. اصول بازاریابی عملکردی توسط اکثر افراد استفاده می شود شرکت های صنعتیدر شرایط بازار مدرن
- بازاریابی مدیریتی نه تنها مبتنی بر اجرای عملکردهای فردی است که امکان در نظر گرفتن تغییرات در محیط بازار را فراهم می کند، بلکه مستلزم شکل گیری یک مفهوم بازار برای مدیریت ایجاد، تولید و فروش محصولات بر اساس اطلاعات جامع در مورد بازار است. . از نقطه نظر میزان پیشرفت و توانایی انجام وظایف اساسی، بازاریابی مدیریتی کاملترین شکل بازاریابی است. در درجه اول توسط مؤسسات مالی بزرگ استفاده می شود.
برای عملکرد مؤثر، یک شرکت نه تنها به یک استراتژی، بلکه به تجزیه و تحلیل مداوم استراتژی موجود، تجزیه و تحلیل میزان انطباق آن با شرایط حاکم بر بازار نیز نیاز دارد. از آنجایی که بدون این، نه فعالیت موفق و نه حفظ ثبات مزیت رقابتی، که در شرایط مدرن بازار برای هر بنگاه اقتصادی بسیار مهم است.
زمان بسیار دشواری برای OOO GZOTsM است، زیرا در آستانه ورشکستگی قرار دارد. به همین دلیل است که شرکت باید تمام تلاش خود را انجام دهد.
با توجه به نتایج تجزیه و تحلیل SWOT، مشخص شد که این شرکت رقابتی است، قادر به انجام کار خود در ارتباط با تقاضا برای محصولات LLC "GZOTsM" در بازار تقاضا خواهد شد.
توصیه های اصلی برای بهبود فعالیت های بازاریابی در GZOTsM LLC عبارتند از:
1. تمرکز بر دستیابی به نتیجه عملی نهایی فعالیت های تولیدی و بازاریابی.
2. تمرکز تلاش های تحقیق، تولید و فروش در زمینه های تعیین کننده فعالیت های بازاریابی.
3. تمرکز شرکت بر روی نتیجه لحظه ای نیست، بلکه بر نتیجه بلندمدت کار بازاریابی است.
4. کاربرد در وحدت و پیوند استراتژی و تاکتیک های سازگاری فعال با نیازهای خریداران بالقوه با تأثیر هدفمند همزمان بر آنها.
5. تغییر ساختار سازمانی خدمات بازاریابی.
اجرای فعالیت های بازاریابی بر اساس یک برنامه مشخص:
1. اطلاعات اولیه در مورد خریداران.
2. پیش بینی فروش
3. فرصت ها و تهدیدها.
4. استراتژی بازاریابی.
هدف کار دوره محقق شده است. وظایف تکمیل شد.

فهرست منابع استفاده شده

1 Petushkov A. V. سازماندهی خدمات بازاریابی در شرکت / A. V. Petushkov // تحقیقات بازاریابی و بازاریابی،
2008. - N 6. - S. 468-476.
2 بازاریابی: کتاب درسی. برای دانشگاه ها / ویرایش. ND Eriashvili - ویرایش دوم، تجدید نظر شده. و اضافه کنید. - م.: وحدت، 2000 .-- 623 ص.
3 Sinyaeva, I. M. ارتباطات بازاریابی: کتاب درسی. برای دانشگاه ها / I. M. Sinyaeva, S. V. Zemlyak, V. V. Sinyaev. - ویرایش 3. - م.: داشکوف و ک، 2009 .-- 324 ص. - واژه نامه اصطلاحات: ص. 301-319. - کتابشناسی: ص. 320-323. - شابک 978-5-91131-656-3.
4 Lapitskaya، L. V. ساختار سازمانی فعالیت های بازاریابی در شرکت / L. Lapitskaya // بازاریابی،
2004. - N 5. - S. 48-61.
5 کاتلر، F. مدیریت بازاریابی / F. Kotler، K.L. کلر. - ویرایش دوازدهم - SPb. : پیتر، 2007 .-- 816 ص. (کتاب درسی کلاسیک خارجی). - شابک 978-5-469-00989-4.
6 باگیف، جی.ال. بازاریابی: کتاب درسی. برای دانشگاه ها / G.L. باگیف، V.M. Tarasevich، H. Ann. - ویرایش 3، تجدید نظر شده. و اضافه کنید. - SPb. : پیتر، 2001، 2005، 2007. (کتاب درسی برای دانشگاه ها). - شابک 5-469-00482-1.
7 بازاریابی در صنایع و زمینه های فعالیت: کتاب درسی. برای دانشگاه ها / ویرایش. V. A. Aleksunin. - ویرایش 6. - م.: داشکوف و ک، 2008 .-- ISBN 978-5-91131-843-7.
8 کاروا، برنامه های بازاریابی تجارت ES به عنوان مبنایی برای کانال های توزیع در منطقه / ES Kareva // بازاریابی عملی، 2012. - № 1.
9 کلیمنکو، M. S. توسعه مجتمع صنعتی منطقه ای با استفاده از روش های بازاریابی سرزمینی / M. S. Klimenko // اقتصاد منطقه ای: تئوری و عمل،
2008. - N 35.
10 Silakov, A. V. مدل ساختاری سبد محصولات یک شرکت تولیدی / A. V. Silakov // بازاریابی،
2010. - N 1 (110).
11 بازاریابی در صنایع و زمینه های فعالیت: کتاب درسی. برای دانشگاه ها / ویرایش. V. A. Aleksunin. - ویرایش 6. - م.: داشکوف و ک، 2008 .-- ISBN 978-5-91131-843-7.
12 بازاریابی برای دانشجویان دانشگاه: کتاب درسی. کمک هزینه / زیر کل. ویرایش S. V. Karpova. - Rostov-on-Don: Phoenix, 2011 .-- 222 p. - (برگ های تقلب). - ضمیمه: ص. 216-221. - شابک 978-5-222-18151-5.
13 کیبانوف، A. Ya. مبانی مدیریت پرسنل: کتاب درسی برای دانش آموزان بالاتر موسسات آموزشی، تحصیل در تخصص های "مدیریت سازمان"، "مدیریت پرسنل" / A. Ya. Kibanov.- ویرایش 2، تجدید نظر شده. و اضافه کنید. - مسکو: INFRA-M، 2013 .-- ISBN 978-5-16-005112-3.
14 Sinyaeva, I. M. بازاریابی تجارت: کتاب درسی. برای دانشجویان دانشگاه / I. M. Sinyaeva، S. V. Zemlyak، V. V. Sinyaev. - م.: داشکوف و ک، 2010 .-- 750 ص. - ضمیمه: ص. 731-749. - کتابشناسی: ص. 725-730. - شابک 978-5-394-00144-4
15 Mikhaleva، E.P. بازاریابی: یادداشت های سخنرانی / E.P. Mikhaleva. - م.: یورایت: بالاتر. آموزش و پرورش، 2010 .-- 224 ص .: ill. - (می خواهم همه چیز را بدانم). - ضمیمه: ص. 212-220. - کتابشناسی: ص. 221-222. - شابک 978-5-9916-0504-5.
16 بازاریابی: دوره عمومی: کتاب درسی. کتابچه راهنمای کاربر / ویرایش N. Ya. Kalyuzhnova، A. Ya. Yakobson. - ویرایش چهارم، پاک شده. - M .: Omega - L, 2010 .-- 477 p. : مریض - (آموزش عالی اقتصادی) - ISBN 978-5-370-01493-2.
17 Kotler, F. Fundamentals of Marketing = Marketing Essentials: Krat. دوره: هر. از انگلیسی / اف. کاتلر. - M.: Williams, 2010 .-- 647 p. : مریض - موازی. دختر ل انگلیسی - ضمیمه: ص. 622-642. - مورد فرمان .: ص. 643-646. - شابک 978-5-8459-0376-1.
18 http://www.gzocm.ru/

پیوست اول

(مرجع)
ساختار سازمانی مدیریت LLC "GZOTsM"

ضمیمه B

(مرجع)

تجزیه و تحلیل ماتریس SWOT (محیط خارجی و داخلی) LLC "GZOTsM"
محیط داخلی محیط خارجی
ویژگی های تهدیدات
1 2 3 4
زور
مقدار ثابت
تولید
رشد مشتریان در بخش های قدیمی بازار سرمایه گذاری از موسسات مالی
رشد تعداد رقبا افزایش هزینه مواد اولیه
گسترش انواع محصولات
افزایش هزینه تولید
سازماندهی مجدد سیستم مدیریت ظهور فناوری های جدید نیاز به توسعه برنامه های توسعه
صلاحیت کامل در تولید
پیاده سازی فناوری اطلاعات شکل گیری تقاضا برای محصولات افزایش هزینه تولید انتقال به سطح جدیدی از فناوری
ضعف عملکرد ضعیف
معرفی فناوری های نوین، مدیریت معرفی فناوری های نوین تولید تغییرات نرخ ارزهای خارجی مشکل در جبران قیمت خرید
بدون استراتژی توسعه بدون استراتژی بازاریابی تسلط بر انواع جدید محصولات افزایش سهم هزینه ها به دلیل افزایش قیمت مواد اولیه زمان اضافی صرف شده برای حل مسائل مربوط به آموزش مجدد
کمبود بودجه برای تغییر در استراتژی
مشکل در خدمت به گروه های مصرف کننده جدید و ورود به بازارهای جدید ایجاد نقاط فروش جدید تغییر تقاضای مشتریان ورود رقبای جدید به بازار

ضمیمه B

(مرجع)
بنرهای فضای باز و اینترنتی LLC "GZOTsM"
شکل B.1 - بنر شماره 1
شکل B.2 - بنر شماره 2

دانلود دوره آموزشی: شما به دانلود فایل ها از سرور ما دسترسی ندارید.