ما در حال آماده کردن این اینفوگرافیک برای لنا هستیم. و مقاله برای پیتر خواهد رفت." عجیب به نظر می رسد؟ این روشی برای ایجاد محتوا برای مخاطب هدف است و لنا و پیتر نمایندگان آن هستند گروه های مختلف CA نوشتن به گونه‌ای که پیتر، مدیر منابع انسانی یک نمایندگی خودروی کوچک، بفهمد، بسیار ساده‌تر از "m / f از 18 تا 65" معمولی است.

قبل از شروع. بیایید بلافاصله در مورد اصطلاحات به توافق برسیم تا سوال و سوء تفاهم پیش نیاید.

پرتره خریدار = شخص خریدار = شخصیت

من از هر سه تعریف به عنوان مترادف مطلق استفاده می کنم. همه آنها در مقاله به همین معنی یافت می شوند که کمی بعداً به تعریف آن خواهم پرداخت. حتی در بازاریابی نیز از این اصطلاح بسیار استفاده می شود نماد مشتری.

بیایید با این شروع کنیم که چرا به این همه نیاز دارید.

شخصیت خریدار برای چیست؟

به طور خلاصه - برای بهبود ارتباط با مشتریان و فروش بهتر و بیشتر.

شخصیت خریدار به شما امکان می دهد تا مشتریان را بهتر درک کنید - انگیزه ها، انتظارات و دلایل واقعیهمکاری، روانشناسی - و بر اساس این اطلاعات، ایجاد یک استراتژی بازاریابی و فروش را به گونه ای امکان پذیر می کند که نیازها را بهتر برآورده کند و روابط بلندمدت ایجاد کند.

تعریف و برخی نظریه ها

شخصیت خریدار پرتره ای دقیق از مشتری ایده آل شما است.

بلافاصله می خواستم برجسته کنم کلید واژه هادر خود تعریف، اما متوجه شدم که باید کل خط را فر کنم. بنابراین، یک بار دیگر در مورد نکات کلیدی:

1. دقیق
2. پرتره
3. ایده آل
4. مشتری.

بیایید با ایده آل ها شروع کنیم. اصل پارتو را به خاطر دارید؟ بنابراین، خریداران ایده آل همان 20 درصد مشتریان شما هستند که 80 درصد از کل سود را تامین می کنند. اگر این 20 درصد را بر 5 تقسیم کنید، می توانید یک گروه 4 درصدی از مشتریان را تشخیص دهید که بیش از 60 درصد از سود کل شرکت را به همراه خواهد داشت. آنها نخبه در میان مشتریان شما هستند. بر اساس مطالعه این گروه های کوچک، پرتره های خریداران در حال توسعه است.

جزئيات و كامل بودن توصيف، معيار مهمي براي يك شخصيت است. اینکه چقدر مشتری ایده‌آل را به طور کامل کار می‌کنید و توصیف می‌کنید تعیین می‌کند که شخصیت خریدار که توسعه داده‌اید چقدر با واقعیت مطابقت خواهد داشت (و شگفت‌انگیز - عدم برآورده کردن انتظارات شما).

در فرآیند ایجاد یک پرتره از یک خریدار، دیر یا زود با یک پارادوکس مواجه خواهید شد: ایده های شما در مورد مشتریان ایده آل از داده هایی که در طول یک تحلیل عینی به دست می آورید، متفاوت است. فقط برای آن آماده باشید. و کمی بعد به شما خواهیم گفت که چگونه با آن زندگی کنید و چه کاری انجام دهید.

در اینجا چند نمونه از نمایه‌های شخصیتی که توسط همکاران ما در Hubspot ایجاد شده است، آمده است.

اگر به مثال های بالا نگاه کنید، خواهید دید که پرتره مشتری دو عنصر دارد.

1. پرتره به خودی خود یک عکس است، تجسمی از اینکه با چه کسی سر و کار دارید.
2. یک داستان داستانی است در مورد یک شخص، شرحی از دستاوردها، اهداف، دردها، اصول او - همه چیزهایی که بر تصمیم برای شروع یا ادامه همکاری تأثیر می گذارد.

نگاهی دقیق تر به مری، اولی و ارین بیندازید - اینها انتزاعی نیستند، بلکه افراد واقعی هستند. می‌دانی که مری و اولی فوراً برای آزمایشی کمی خرید می‌کنند، اما اگر نتیجه را ببینند، بیشتر و بیشتر سفارش می‌دهند. در همان زمان، مری اغلب سوالاتی می پرسد و به فناوری علاقه مند می شود، و Ollie به سادگی سود را حساب می کند و مقداری از آن را برای شما باز می کند. اما ارین با همان لبخند شیرین شما را برای مدت طولانی و خسته کننده قبل از پرداخت یکباره پول زیادی خواهد داشت. در حال حاضر در این مرحله، می توانید ببینید که چگونه می توانید استراتژی فروش و بازاریابی را تغییر دهید، چه اسکریپت هایی را برای هر نوع مشتری آماده کنید و کار با آنها را بهینه کنید.

در اینجا یک مثال از تمرین روسیکه با مهربانی توسط UXpresso ارائه شده است.

چگونه برای کسب و کار خود شخصیت بسازیم؟

این نمی تواند آسان تر باشد! در واقع این کار پر زحمت و فکری است. با تجزیه و تحلیل شروع می شود که هدف آن یافتن مشتریان ایده آلی است که در بالا در مورد آنها نوشتیم.

پس چه چیزی لازم است؟

1. حسابداری را بالا ببرید و دریابید که کدام یک از مشتریان فعلی بیشتر / طولانی تر / بیشتر / دقیق تر پرداخت می کنند.
2. با کارمندان بخش فروش و خدمات مشتری مصاحبه کنید، از آنها بخواهید 3-5 را انتخاب کنند بهترین مشتریانو انتخاب خود را توجیه کنید
3. این دو لیست را با هم مقایسه کنید و لیست هایی را انتخاب کنید که هم حسابدار و هم کارمندان شما ایده آل هستند. حسابدار البته اولویت دارد، زیرا صورت حساب بانکی بنا به تعریف عینیت بیشتری نسبت به قضاوت مردم دارد.

اولین سورپرایز اینجا در انتظار شماست. زیرا نظر شما در مورد مشتریان ایده آل، نظر بخش حسابداری و کارمندان می تواند بسیار متفاوت باشد.

بله، یک حسابدار و مدیران ممکن است از خویشاوند دور شما که از همان ابتدا با او کار می کنید، به ماهیگیری می روید و دوست دارد برای مدت طولانی در مورد دوچرخه تلفنی صحبت کند، اما در پرداخت صورت حساب ها عجله ای ندارد متنفر باشد. برعکس، بده اجرای فوق العادهمشتریانی که قبلاً آنها را ندیده اید، و آنها با دقت پرداخت می کنند و سؤالات احمقانه نمی پرسند.

در مورد آن چه باید کرد؟ بپذیرید، باور کنید و با اطلاعات عینی به کار خود ادامه دهید - یک پرتره واقعی از خریدار بسازید، و با خطوط وسیع رویاها و انتزاعات نقاشی نکنید.

نمونه مشتریان در این مرحله بزرگتر از 1-2-3 کاراکتر مورد نیاز ما خواهد بود. حتی اگر یک شرکت جوان و کوچک دارید، حداقل 10-15 نفر هستند که کار با آنها برای شما خوشایند و راحت است. این خوبه. اکنون زمان مرحله بعدی است.

ما مطالعه می کنیم، مقایسه می کنیم، از بین می بریم و ترکیب می کنیم

برای هر مشتری که تجزیه و تحلیل می کنیم، باید یک نمایه جداگانه ایجاد کنیم. ما قبلاً اطلاعاتی داریم: گزارشهای مالیو نظرات کارمندان - فقط باید آن را بر اساس پروفایل مشتری توزیع کنید. اما این کافی نیست.

ما هنوز چیزهای زیادی برای کشف کردن داریم. در زیر لیستی تقریبی از آنچه باید در مورد مشتریان خود بیاموزید آورده شده است.

اطلاعات کاری

• اطلاعات مربوط به شرکت (اندازه، شاخص های مالی، نوع، صنعت).
• موقعیت شخص در شرکت (موقعیت، تعداد زیردستان).

اطلاعات دموگرافیک

• سن.
• سطح درآمد (شکل خاص).
• محل زندگی، شرایط زندگی.
• تحصیلات.
• یک خانواده.

اهداف، ترس ها، اعتراضات

• هدف اصلی مشتری شماست.
• هدف ثانویه
• چگونه به دستیابی به این اهداف کمک می کنید؟
• ترس اصلی مرتبط با محصول شما (نه انتزاعی).
• ترس های دیگر
• چگونه این مشکلات را حل می کنید؟
• ایرادات اصلی به کار با شما.
• چگونه جلوی این مخالفت ها را می گیرید؟

ارزش های

• ارزشهای اصلی.
• چرا مشتری شما را انتخاب کرد؟

حالا برای قسمت سرگرم کننده: چگونه این اطلاعات را به دست می آورید؟

1. ما پروفایل های مشتری را در آن مطالعه می کنیم شبکه های اجتماعی... ما تمام داده های لازم را به نمایه اضافه می کنیم. عکاسی را فراموش نکنید.
2. ما اطلاعات را از هر منبع باز استخراج می کنیم: مصاحبه ها، وبلاگ ها، لیست های پستی شرکتی، فعالیت در انجمن ها - هر چیزی می تواند برای ایجاد یک پرتره مفید باشد. فراموش نکنید که هر آنچه را که در یک نمایه می یابیم با عشق ذخیره کنید.
3. ما در مورد مواردی که شما اطلاعاتی برای آنها در منابع باز پیدا نکردید با مشتریان تماس می گیریم و نظرسنجی می کنیم. مهم نیست که وسوسه نوشتن سؤالات در نامه چقدر بزرگ است، تسلیم آن نشوید و تماس بگیرید. زیرا شما می توانید به طرز ناشایست منتظر پاسخ یک نامه باشید و تصویری که مشتری پس از بازتابش توصیف می کند با آن واسیلی یا یوجین که به صورت زنده با آنها ارتباط برقرار می کنید و معاملات منعقد می کنید بسیار متفاوت خواهد بود. پس از همه، مردم تمایل دارند خود را با سمت بهتر- انجام آن در مکالمه سخت تر است.

معمولاً این سه مرحله اطلاعات کافی برای ایجاد جدول مقایسه و رفتن به مرحله بعد را فراهم می کند. برخی از مشتریان پس از مطالعه دقیق تاریخچه خود ترک تحصیل می کنند - این نیز طبیعی است.

اکنون ما فقط باید مشتریان را با هم مقایسه کنیم، نزدیکترین ویژگی ها را برجسته کنیم و انواع را در بین خود "ادغام کنیم". انجام این کار بسیار ساده تر از چیزی است که به نظر می رسد، زیرا وقتی همه اطلاعات در مقابل چشمان شما قرار می گیرند، همه چیز واضح می شود و به یک تصویر قابل درک تبدیل می شود.

باقی مانده است که اطلاعات به زیبایی ارائه شود و پرتره خریدار شما آماده است.

برای شرکت های کوچک معمولا یک یا دو شخصیت کافی است. معمولاً شرکت‌های بزرگ‌تری که با بخش‌های مختلف بازار کار می‌کنند، به پرتره‌های بیشتری نیاز دارند: مشتریان شرکتی (B2B)، سازمان‌های دولتی (B2G)، افراد (B2C). بدیهی است که در این مورد، یک شخصیت کافی نیست، بنابراین می توان برای هر جهت پرتره ایجاد کرد.

کار بعدی چیه؟

در فرآیند ایجاد یک پرتره از یک خریدار، شما در حال حاضر شروع به نگاهی جدید به فرآیند ارتباط با مشتری و به طور کلی در تمام فرآیندهای تجاری خواهید کرد. اکنون باید چندین مرحله متوالی را طی کنید تا نیاز به تغییرات نه تنها برای شما، بلکه برای سایر کارکنان نیز آشکار شود.

1. شخصیت خود را به کارکنان خود معرفی کنید. توضیح دهید که چه کسی است و چگونه به شما کمک می کند تا بهتر با مشتریان ارتباط برقرار کنید و فروش موثرتری داشته باشید.
2. پرتره را در کیفیت خوبو چندین نسخه به هر کارمند بدهید. در دفتر آمریکایی Hubspot، آنها فراتر رفتند و از پلاستیک فیگورهایی در اندازه واقعی ساختند که سپس در دفتر نصب شدند.
3. یک نظرسنجی انجام دهید تا بفهمید هر کارمند چه چیزی را در کار خود تغییر خواهد داد تا ارتباط خود را با مشتریان موثرتر کند.

هنگامی که کارکنان با شخص خریدار آغشته شدند، می توانید تغییرات در مقیاس بزرگتر را انجام دهید.

• تغییر اسکریپت های فروش و معرفی مدل های جدید ارتباط با مشتریان.
• قیمت و خط محصول را دوباره طراحی کنید تا انتظارات شخصیت را بهتر برآورده کنید.
• فرآیندهای کسب و کار را برای تمرکز بر علایق، اولویت ها و نیازهای شخصیت تغییر دهید - شخصیت های مختلف.
• ده ها پیشرفت کوچک را اجرا کنید که به شما کمک می کند مشتری را بهتر درک کنید و نیازهای او را بهتر برآورده کنید.
• یک استراتژی محتوای موثر ایجاد کنید که به جای استعدادها، ضربات و مهارت های یک کپی رایتر داخلی یا آزاد، بر شخصیت تمرکز کند.

در نتیجه: بیشتر در مورد محتوا

یک افسانه در جامعه کپی رایتینگ وجود دارد که "شما باید بنویسید تا متن برای مادر خوانده شود."

اما بیایید صادق باشیم: آیا مادر شما با معاون عملیاتی که به دنبال پیمانکاری برای سرویس ماشین ابزار CNC است، اشتراکات زیادی دارد؟ یا با مدیر بازاریابی یک شرکت بزرگ فناوری اطلاعاتچه کسی نیاز فوری به راه اندازی تبلیغات در لینکدین دارد؟ یا حداقل با صاحب یک فروشگاه اینترنتی لوازم جانبی زنانه به دنبال تامین کنندگان جدید؟

واقعیت امر این است که خیر.

شخص خریدار امکان ارزیابی استراتژی محتوا و محتوای ایجاد شده به عنوان بخشی از اجرای آن را از دیدگاه مشتری شما فراهم می کند. آیا او به آن نیاز دارد؟ چه مشکلاتی را حل می کند؟ چگونه با تصویر او از جهان مطابقت دارد؟ آیا در راستای اهداف و اولویت های خود است؟

جهت گیری شخصیت به شما امکان می دهد محتوای مفید و مرتبط ایجاد کنید. این پیچیده است. الگوها و رویکردهای استاندارد در اینجا کار نمی کنند. اما این به طرز دیوانه کننده ای جالب است.

و در هر منظری بسیار سودمند است: کوتاه مدت، میان مدت و استراتژیک.

پرتره مخاطب هدف یک تصویر ترکیبی و کلی از مشتری معمولی شما است. او روشن می کند که چگونه می توان نیازهای یک خریدار بالقوه را برآورده کرد. شامل داده هایی مانند:

• سن؛
• محل اقامت؛
• وضعیت تأهل؛
• اشتغال؛
• سطح درآمد؛
• مشکلات معمولی؛
• آرزوها و رویاها

این بیشترین است حداقل لازمشما باید در مورد مشتریان خود بدانید

اغلب، صاحبان مشاغل نمی دانند که خدمات خود را به چه کسی می فروشند. رویکرد فروش به همه علیه شما کار می کند زیرا در نهایت به هیچکس نمی فروشید. تبلیغات عمومی، تلاش برای ارائه یک پیشنهاد برای همه، معمولاً توسط مصرف کننده عبور می کند.

برای مثال باید با برند لباس زنانه زارا آشنایی داشته باشید. این لباس در درجه اول برای زنان مدرن، نسبتاً ارزان و با کیفیت بالا. برند دیگر برشکا است. این در حال حاضر لباسی برای جوانان است که یک زن بالغ هرگز نمی پوشد.

راستی، هر دو زارا و برشکا متعلق به یک شرکت هستند(در کنار سایر برندها مانند استرادیواریوس) - ایندیتکس. اما برای هر دسته از مشتریان خود یک برند لباس مجزا ایجاد کردند. هیچ کس سعی نمی کند تاپ های جوان را به خانم های بالای 40 سال بفروشد.

اگر می خواهید کسب و کار خود را موفق کنید، باید بدانید که محصول را به چه کسی می فروشید، چه مشکلاتی را حل می کند و چگونه. علاوه بر این، دانستن اینکه مشتریان شما مردان موفقی در 30 سالگی هستند کافی نیست. هرچه مشتری خود را بهتر بشناسید، کمپین های تبلیغاتی شما موفق تر خواهند بود.

پرتره ای از مخاطبان هدف به شما کمک خواهد کرد

• به یک پیشنهاد شایسته فکر کنید، پیشنهادی که مشتری شما نمی تواند آن را رد کند.
• انتخاب کنید کانال های بهینهترویج. یک مثال ساده: اگر مخاطبان هدف شما دختران جوان هستند، پس منطقی است که تلاش کنید.
• در مورد قالب ارائه، طراحی سایت، سبک متون فکر کنید تا واقعا کار کند - به عبارت دیگر، شما می توانید با مخاطبان به زبان آنها صحبت کنید.
• محرک های کلیدی، قلاب هایی که می توانند مشتری شما را قلاب کنند، کار کنید.

بیایید آن را بفهمیم.

نحوه ترسیم پرتره مشتری

هر محصول می تواند چندین دسته مصرف کننده داشته باشد. بنابراین، شما باید نه یک پرتره، بلکه دو یا سه یا حتی بیشتر بسازید. به عبارت دیگر، شما نیاز دارید مخاطبان خود را تقسیم بندی کنید.

به عنوان مثال کفش را در نظر بگیرید. یک فروشگاه کفش برای زنان وجود دارد. کفش های کتانی توسط دختران نوجوان ترجیح داده می شود. یک زن تاجر پمپ های پاشنه دار می خرد، او چندان علاقه ای به کفش های کتانی ندارد. اما یک مادر جوان کفش های باله را ترجیح می دهد، زیرا آنها در آنها راحت هستند، نمی توانید با یک کودک پاشنه دار زیاد راه بروید. زنان مسن تر عاشق کفش های راحت با پاشنه کوچک و ثابت هستند.

همانطور که می بینید، تنها یک محصول وجود دارد - کفش های زنانه، اما مشتریان کاملاً متفاوت هستند. توصیف تعمیم یافته "زنی که در شهر ما زندگی می کند" در اینجا کار نخواهد کرد.

در خود فروشگاه، که کفش‌های متفاوت «برای همه» دارد، کفش‌های کتانی با کفش در یک قفسه نمی‌ایستند. همه چیز در بخش های مختلف طبقه بندی شده است تا هر مشتری بتواند به راحتی آنچه را که نیاز دارد پیدا کند.

بنابراین، شما باید چندین پرتره از مخاطب هدف بسازید. بله، زمان زیادی از شما می گیرد، اما پس از آن پول زیادی برای شما صرفه جویی می کند.

ترسیم پرتره مشتری بر اساس اطلاعات پروفایل در شبکه های اجتماعی

البته ساده ترین راه برای ساختن پرتره از مشتری هدف استفاده از شبکه های اجتماعی است. مثالی از شبکه اجتماعی VKontakte را در نظر بگیرید.

مردم در مورد همه اینها به سادگی در صفحه خود و در اطلاعات مربوط به خود می نویسند.

اینجا مردی با درآمد متوسط ​​رو به بالا، مردی جوان، متاهل، دو فرزند، مدیر شرکت است. آموزش عالی. تمام این اطلاعات در دو دقیقه اسکن می شود.

به عنوان مثال این فرد در زمینه فرآوری سنگ فعالیت می کند. به موسیقی سنگین گوش می دهد. به خالکوبی علاقه مند است (شاید خودش یک یا چند تاتو داشته باشد). او عاشق شکار و ماهیگیری است (او در گروه هایی است که به این امر اختصاص داده شده است، به علاوه او عکس های زیادی از ماهیگیری در جنگل با تفنگ دارد). او چیزهای جالب و منحصر به فرد را دوست دارد (در صفحاتی با سوغاتی ها و تی شرت های منحصر به فرد مشترک شده است).

اطلاعات مربوط به گروه ها را با آنچه در صفحه می بینید مطابقت دهید.

1. همانطور که پروفایل ها را تجزیه و تحلیل می کنید، وارد کنید تمام داده ها در یک جدول(مجموعه سوالات ممکن است از طاقچه به طاقچه متفاوت باشد). به خودی خود، بخش های جداگانه ای از مخاطبان هدف شما ظاهر می شوند.

تحلیلی از مخاطبان هدف یک فروشگاه ممکن است به این صورت باشد. کفش زنانه، که در بالا ذکر شد.

سوالات	مشتری 1	مشتری 2	مشتری 3
کف	مونث	مونث	مونث
سن	15-18	18-25	25-40
محل اقامت	مسکو	مسکو	مسکو
سطح درآمد	توسط والدین حمایت می شود	تحت حمایت والدین یا شوهر، درآمد کمی دارد	بالاتر از حد متوسط
محل کار	دختر مدرسه ای	دانشجو	کسب و کار خود را
سرگرمی	ورزش	سبک زندگی فعال	نوازندگی گیتار
سرگرمی ها	اجرا کن	دویدن، ژیمناستیک	انگلیسی
وضعیت خانوادگی	تنها	متاهل یا دوست پسر	تنها
فرزندان	خیر	وجود دارد	خیر
مشکلات معمولی که محصول شما می تواند حل کند	پیدا کردن کفش های زیبا و مد روز برای یک کفش ارزان دشوار است	پیدا کردن یک راحت و دشوار است کفش های زیبااما به طوری که به کفش های کتانی	پیدا کردن کفش های پاشنه بلند راحت و با کیفیت دشوار است
رویاها و آرزوها	می‌خواهد کفش‌های زیبا، ارزان و راحت، خنک‌تر از همسالان خود داشته باشد	کفش هایی برای هر روز می خواهد تا برای مدت طولانی بپوشد و زیبا به نظر برسد	او می خواهد بهترین ظاهر خود را داشته باشد و کفش هایش باید از جایگاه والای او صحبت کنند.
ترس ها	که کفش های کتانی جدید به همکلاسی ها خواهند خندید	چی کفش جدیدبه اندازه کافی راحت نخواهد بود، زیرا او باید زیاد راه برود	قبل از یک جلسه مهم پاهای خود را با کفش های نو بمالید

حتی اگر هنوز پایگاه مشتری ندارید، می توانید بنشینید و خودتان فکر کنید، به این سوالات ساده پاسخ دهید. گروه ها و انجمن هایی را که مخاطبان هدف شما در آن زندگی می کنند را مرور کنید - در آنجا توضیحات زیادی از مشکلات معمول مشتریان خود خواهید یافت. این به شما کمک می کند تا آواتارهای خود را با دقت بیشتری بسازید.

نمونه ای از پرتره های مخاطبان هدف یک کافی شاپ استارباکس

بیایید نمونه ای از تقسیم بندی مخاطب را بررسی کنیم. کافی شاپ های معروف جهان استارباکس را ببینید. آنها به مشتریان خود قهوه برشته شده (می توانید آن را با خود ببرید یا در کافه بنوشید)، ساندویچ و کیک، چای ارائه می دهند. این کافه ها با قیمت (بالاتر از میانگین بازار)، کیفیت محصول و فضای خاص و دنج متمایز می شوند. کافی‌شاپ‌ها مبل‌های راحتی برای جمع‌های دوستانه و وای‌فای رایگان دارند.

مخاطب این قهوه خانه ها جوانان هستند. اما به طور دقیق تر، پس:

• دانش آموزان: در اینجا می توانید یک قهوه سریع، یک میان وعده بخورید و در عین حال آنلاین شوید و برای درس آماده شوید.
• زنان جوانی که در تعطیلات آخر هفته یا بعد از کار به گردهمایی های دوستانه با دوست دختر می آیند. فضای دنجکافه گفتگوهای گرمی دارد و استارباکس نیز کیک های خوشمزه ای دارد و مجموعه جداگانه ای از نوشیدنی های رژیمی وجود دارد.
• بازرگانان، فریلنسرها، متخصصان فناوری اطلاعات - در کجای دیگر، اگر نه در اینجا، می توانید با یک مشتری یا شریک ملاقات کنید؟ بله، و کار "خارج از خانه"، Wi-Fi رایگان وجود دارد. یک لپ تاپ با شما، و می توانید بنشینید و خلاق باشید.

همانطور که می بینید، این کافی شاپ ها برای هر بخش از مخاطبان خود، محصولات ویژه و خدمات اضافی ارائه می دهند. این راز موفقیت آنهاست. و قیمت های بالا اصلا دخالتی نداره😄

ابزارهای مفید برای ایجاد یک پرتره از مشتری هدف

برای ساختن پرتره از مخاطبان هدف خود، می توانید از ابزارهای مختلفی استفاده کنید.

1. خدمات نظرسنجیبه شما کمک می کند اطلاعات لازم در مورد مشتریان خود را جمع آوری کنید. اینها می توانند نظرسنجی در وب سایت رسمی شرکت باشند. به عنوان مثال، می توانید به راحتی یک نظرسنجی بر اساس فرم های گوگل را در سایت خود درج کنید. این سرویس رایگان است و فقط در نیم ساعت می توان نظرسنجی را انجام داد. تمام پاسخ های کاربران در یک مکان جمع آوری می شوند و سپس تجزیه و تحلیل آنها آسان است.

2. نظرسنجی از مشترکین جوامع در شبکه های اجتماعیراه دیگری برای پی بردن به مشکلات، ترجیحات و رویاهای مخاطبانتان است. به عنوان مثال، ما می توانیم ببینیم که چگونه بفهمیم که آیا اصلاً ارزش باز کردن را دارد یا خیر کسب و کار جدیدآیا پیشنهاد شما برای مشتریان بالقوه جالب خواهد بود.

3. آمار جامعه شما- گنج دیگری اطلاعات مفید(به شرطی که مشتریان مشترک شما باشند، نه ربات ها، و مشترکین تقلب نشوند). از طریق آمار، می توانید متوجه شوید که مشتریان شما از کجا آمده اند، سن آنها بیشتر است - مردان یا زنان.

4. Google Analytics و Yandex.Metricaنشان خواهد داد که چه کسی از سایت شما بازدید می کند. در اینجا نیز می توانید اطلاعات جغرافیایی، سن، جنسیت بازدیدکنندگان خود را بدست آورید. این حداقل است.

5. SimilarWeb- این ابزار به شما کمک می کند بفهمید چه چیزی برای مخاطبانی که از سایت شما بازدید می کنند جالب است. آدرس وب سایت را در کادر جستجو وارد کنید و سپس روی تب Audience کلیک کنید.

لازم است (و رایگان) حداقل ابزارهایی که می توانید برای تجزیه و تحلیل مخاطبان هدف خود استفاده کنید.

برای مطالعه مخاطبان هدف خود و ترسیم پرتره مشتری تنبل نباشید. بله، برای این کار باید بنشینید، فکر کنید، اطلاعات را جمع آوری و پردازش کنید. اما در نهایت، شما می توانید نه تنها کمپین های تبلیغاتی خود، بلکه در کل کسب و کار خود را نیز موفق تر کنید.

تولید کننده مشتریان جدید 99 روش برای جذب انبوه مشتریان Mrochkovsky Nikolay Sergeevich

پرتره مشتری بالقوه

تصمیم برای خرید همیشه توسط مردم گرفته می شود، صرف نظر از نوع بازار - بازار B2B یا B2C است.

درک اینکه این افراد چه کسانی هستند و چرا یک محصول خاص را می خرند، مهم است.

همان محصول را اکثرا می توانند خریداری کنند مردم مختلفو به دلایل مختلف، بنابراین، برای بازاریابی موفق، به معیاری برای یافتن و انتخاب مشتریان بالقوه نیاز دارید.

دلیل اصلی خرید همیشه تمایل (خواستن) است، بنابراین مهمترین نشانه شناسایی (اتحاد) خریداران بالقوه شباهت خواسته ها و/یا مشکلاتی است که می خواهند حل کنند.

افرادی با خواسته ها و/یا مشکلات مشابه که شرکت این امکان را دارد که به آنها مراجعه کند و راه حلی در قالب یک محصول به آنها ارائه دهد، دقیقاً بخش یا جایگاه مورد نظر بازار را تشکیل می دهند.

برای روشن‌تر شدن، اجازه دهید این موضوع را با استفاده از نمونه پرتره یک خریدار بالقوه تحلیل کنیم.

ساده ترین راه برای ایجاد یک پرتره از مشتری بالقوه استفاده از قطب نما است. این یک مدل استفن پیرس کمی تغییر یافته است که در بسیاری از شرکت‌هایی که با آن‌ها کار کرده‌ایم و در چندین آموزش ما با موفقیت به کار رفته است. و همیشه نتایج خوبی می دهد.

این مدل چیه؟

اگر یک خریدار بالقوه را روی یک ورق کاغذ در مرکز بکشید و فلش هایی از او به سمت چپ، راست، بالا و پایین بکشید، این فلش ها همراه با آنها افسانهشبیه به نمادهای نقاط اصلی روی قطب نما.

بنابراین مدل «قطب نما» نام گرفت.

پرتره قطب نما از یک مشتری بالقوه از آموزش "5 گام تا متون فروش عالی برای وب سایت شما" www.lnfoPraktik.Ru/5steps

برنج. 2.پرتره قطب نما از مشتری

بلوک آرزو خواسته های مشتری بالقوه ما است.

خواسته های مشترک مهم ترین صفتی است که می توان با آن افراد را متحد کرد. شما با یک بازار خاص، با یک طاقچه کار می کنید و افرادی با تمایلات مشابه وارد این طاقچه می شوند.

معمولاً افراد برای رسیدن به خواسته های خود نیاز به انجام کاری دارند. این توسط مؤلفه Needs تعیین می شود - لازم است، ضروری است.

همه اینها در هوا اتفاق نمی افتد، اما در مقابل پس زمینه تجربه - نوعی تجربه: چگونه یک فرد قبلاً به آنچه می خواهد دست یافته است، یا به دست نیاورده است، چه تجربیاتی در این مورد تجربه کرده است، و به طور کلی، چه احساسی دارد. در مورد آن

بخش مهم دیگری نیز وجود دارد - این مشکل است. مشکل تضاد بین آنچه یک شخص می خواهد و آنچه که در واقع برای رسیدن به آنچه می خواهد نیاز دارد.

اگر راه حل شما، کالاها یا خدمات شما به شخصی کمک کند تا به آنچه می خواهد برسد، آنچه را که نیاز دارد به او بدهد، تناقضی را با در نظر گرفتن تجربه زندگی او حل کند، آنگاه همه چیز درست می شود - محصول شما به راحتی مصرف کننده خود را پیدا می کند.

برای روشن تر شدن موضوع، به مثال هایی نگاه می کنیم.

مثال 1

بازار (طاقچه) افرادی هستند که می خواهند سیگار را ترک کنند. ترکیب آنها بر این اساس آسان است. برخی از کالاها و خدمات در حال حاضر برای آنها تولید می شود. آنها تمایل به ترک سیگار دارند.

در واقع چه چیزی برای این مورد نیاز است؟ برای انجام این کار، باید خرید و کشیدن سیگار را متوقف کنید.

چه نوع تجربه زندگی در این زمینه می توانند داشته باشند؟

سیگار کشیدن به کاهش استرس، آرامش کمک می کند. یک نفر سعی کرد ترک کند، اما او دوباره کشیده می شود. کسی از این واقعیت رنج می برد که متوجه خطرات سیگار می شود و از این واقعیت که در مکان هایی که سیگار کشیدن ممنوع است ناراحت است.

بنابراین، یک تناقض به وجود می آید: من می خواهم سیگار را ترک کنم، اما در عین حال می خواهم به سیگار کشیدن ادامه دهم.

یک راه حل سیگار الکترونیکی است که به شما امکان می دهد سیگار را بدون ترک واقعی ترک کنید. یک فرد هنوز مقداری سیگار تقلیدی را در دهان خود می گیرد و می تواند سیگار معمولی را رد کند.

مثال 2

نمونه رایج دیگری که می توان برای نشان دادن پرتره قطب نما استفاده کرد، بازار افرادی است که می خواهند وزن کم کنند.

برای کاهش وزن، اغلب باید کمتر غذا بخورید و بیشتر حرکت کنید. اما این دقیقا همان چیزی است که کسانی که می خواهند وزن کم کنند اغلب نمی خواهند.

بنابراین یک تناقض وجود دارد.

اگر محصول خاصی را پیدا کردید که به این افراد اجازه می داد شیوه زندگی قدیمی خود را حفظ کنند: هر چیزی بخورند، کمی حرکت کنند، اما در عین حال به آنها امکان کاهش وزن را بدهد، چنین محصولی مورد تقاضا خواهد بود.

بر این اساس است که تقاضا برای تکنیک های کاهش وزن که احتمالاً دیده اید ایجاد می شود. این سه غذا را نخورید و بدون تغییر سبک زندگی وزن کم خواهید کرد.

برگرفته از کتاب گوش تکان دادن الاغ [برنامه ریزی اجتماعی مدرن. چاپ اول] نویسنده اولگ ماتویچف

طبقه بندی مشاوران سیاسی و متخصصان روابط عمومی برای یک مشتری بالقوه. موفق باشید! و مکنده ها ثروتمندتر هستند! نان تست مشاوران طبیعتاً طبقه بندی کاملاً و از نظر علمی دقیق نیست. بسیاری وجود دارد " انواع مخلوط"، و علاوه بر این، هر یک

برگرفته از کتاب هنر تجارت به روش سیلوا نویسنده Bernd Ed

چگونه می توان توجه کامل یک مشتری بالقوه را به خود جلب کرد اولین کاری که باید هنگام صحبت با یک مشتری بالقوه انجام دهید این است که توجه آنها را جلب کنید. باید حواس او را از افکارتان دور کنید و کاری کنید که فقط به حرف شما گوش دهد.بعضی از معامله گران سعی در جذب خود دارند

برگرفته از کتاب پایان بازاریابی همانطور که می دانیم نویسنده زیمن سرجیو

برگرفته از کتاب حسابداری و تحلیل ورشکستگی ها نویسنده بایکینا سوتلانا گریگوریونا

3.2. کارت امتیازی در تحلیل وضعیت مالیورشکستگی بالقوه یکی از عناصر مهم مدیریت فعالیت های واحدهای اقتصادی یک اقتصاد بازار، تحلیل مالی است. شاخص های مالی، روش محاسبه و کاربرد

برگرفته از کتاب پول شخصی: کتاب بحران نویسنده پیاتنکو سرگئی

2.1. پرتره یک میلیونر در دموکراسی ها، افراد ثروتمند باید در امان باشند و نه تنها دارایی آنها، بلکه درآمد آنها نیز نباید تقسیم شود. ارسطو، فیلسوف یونان باستان پول حس ششم است که بدون آن پنج حس دیگر بی فایده هستند. اس. موام، نویسنده انگلیسی بی

از کتاب پول بیشتراز کسب و کار شما: روش های پنهان افزایش سود نویسنده لویتاس الکساندر

از کتاب همه چیز درباره خرید و فروش املاک مسکونی. مشاوره تخصصی نویسنده زوبووا النا اوگنیونا

"پرتره" آپارتمان هیچ متن یکپارچه ای از توافقنامه مشارکت سهام وجود ندارد - هیچ کس آن را طبق قانون تعیین نکرده است. هر شرکتی خود را دارد قرارداد نمونه(اگر مشارکت سهامی نباشد، خرید و فروش اولیه) که قابل مذاکره است. علاوه بر این

برگرفته از کتاب راهنمای مبتدیان خوش شانس یا واکسن علیه تنبلی نویسنده ایگولکینا اینا نیکولاونا

ترسیم پرتره تنبلی تنبلی چیزی بی‌شکل، نرم، بی‌صدا و آرام است. در کل رنگ و مزه و بو ندارد ... تنبلی چیست؟ V فرهنگ لغت توضیحیتنبلی زبان زنده روسی بزرگ ولادیمیر دال به معنای بی میلی به کار، بیزاری از کار است.

برگرفته از کتاب مبانی سازماندهی فعالیت های بانک تجاری نویسنده آیودا النا واسیلیونا

4.4.1. ارزیابی ظرفیت اعتباری یک وام گیرنده بالقوه رایج ترین اقدام برای کاهش (اجتناب از) ریسک اعتباری، ارزیابی اعتبار وام گیرنده است.

از کتاب Infobusiness. ما از فروش اطلاعات کسب درآمد می کنیم نویسنده

پرتره مخاطب بسیار مهم است که به درستی یک پرتره از مخاطب خود بسازید، یعنی کسانی که به آموزش می آیند را شناسایی کنید. سعی کنید همین الان روی کاغذ بنویسید که مشتری بالقوه شما کیست.

برگرفته از کتاب Infobusiness با ظرفیت کامل [دوبرابر فروش] نویسنده پارابلوم آندری آلکسیویچ

نمایه مشتری معمولی مشتری معمولی خود را توصیف کنید. این ویژگی باید حداقل 21 ویژگی را شامل شود: جنسیت، سن، وضعیت تأهل، حوزه شغلی، تجربه شرکت در آموزش ها، شایع ترین مشکلات و غیره.

برگرفته از کتاب مولد مشتریان جدید. 99 راه برای جذب انبوه مشتریان نویسنده نیکولای سرگیویچ مروچکوفسکی

وظیفه 1. تصویر مشتری را توصیف کنید. برای دستاوردها

برگرفته از کتاب همسایه شما یک میلیونر است نویسنده دانکو ویلیام دی.

پرتره یک میلیونر او کیست - یک میلیونر معمولی آمریکایی؟ بیایید داستان او را به صورت اول شخص بشنویم. من مردی پنجاه و هفت ساله، متاهل، سه فرزند هستم. ما میلیونرها در هفتاد مورد از هر صد مورد، 80 درصد یا بیشتر از درآمد خانواده را تامین می کنیم. به طور متوسط، یک نفر از هر پنج نفر از ما در حال حاضر

از کتاب بگیر و انجامش بده! حداکثر 77 ابزار مفیدبازار یابی توسط نیومن دیوید

49. چرا درخواست یک خریدار بالقوه مانند تماس با "خدمات نجات" است وقتی مردم با 911 تماس می گیرند، نیاز به پاسخ فوری دارند. هر چه زودتر بهتر. به تماس ها باید سریع پاسخ داده شود زیرا ممکن است مرگ یا زندگی باشد

از کتاب Infobusiness از ابتدا نویسنده پارابلوم آندری آلکسیویچ

نمایه مشتری برای اینکه دوره های شما به خوبی بفروشد، مهم است که مشتری بالقوه خود را درک کنید. ویژگی های اصلی آن را تعریف کنید: 1. جنس، سن، موقعیت اجتماعی 2. سمت (کارمند معمولی، مدیر سطح متوسط، مدیر ارشد، صاحب یک کوچک

برگرفته از کتاب ماشین فروش عالی. 12 استراتژی عملکرد تجاری اثبات شده توسط هلمز چت

قانون 5. ارائه باید کنجکاوی مشتری بالقوه را برانگیزد ارائه اطلاعات به گونه ای ضروری است که کنجکاوی مخاطب را برانگیزد. ابتدا حقایق را به او بگویید، سپس آنها را توضیح دهید. علاوه بر این، مردم را از قبل با آنچه در انتظار آنهاست آشنا کنید

بدون یک پرتره واضح از یک مشتری بالقوه، کامپایل صحیح غیرممکن است پیشنهادبرای فروش یک محصول یا خدمات، و پرداختن به آن به درستی دشوارتر است. پرتره یک خریدار بالقوه مخاطب هدفی است که به احتمال زیاد به پیشنهاد شما علاقه مند خواهد شد. با استفاده از آن کامپایل شده است حداکثر تعداداطلاعات در مورد تقاضای مصرف کننده برای یک محصول

جداسازی بخش های تجاری

ارزش شروع موضوع را با این واقعیت دارد که دو حوزه تجارت وجود دارد - b2b و b2c. گزینه اول تجارت به تجارت است و گزینه دوم برای مشتریان است. در مورد اول، به عنوان یک قاعده، مسئله ترسیم پرتره از مخاطبان هدف ارزشی ندارد، زیرا مخاطب برای همه شناخته شده است، تنها چیزی که باقی می ماند تمرکز بر جذب مشتری است. اما مورد دوم چیزی است که در ادامه به آن پرداخته خواهد شد. برای b2c همیشه مهم است که مخاطب را به درستی تعریف کند، صرف نظر از اینکه کسب و کار آنلاین یا آفلاین است.

علاوه بر این، مهم است که بدانید ممکن است بیش از یک مخاطب هدف برای یک فعالیت خاص وجود داشته باشد. متخصصان با تجربه همیشه یک گروه اصلی را برای کار و چندین گروه ثانویه را اختصاص می دهند.

عناصر پرتره یک مشتری بالقوه

قبل از ادامه دستورالعمل های ترسیم پرتره یک مصرف کننده، باید پیچیدگی های خود مفهوم را درک کنید. پرتره یک مشتری بالقوه یک تصویر جمعی پیچیده از شخصی است که به پیشنهاد شما علاقه مند است. هنگام ایجاد این تصویر، شما به صورت بصری در سر مشتری هدف، که کل را به او می‌کشید، "قرعه کشی" می‌کنید فعالیت های بازاریابیسازمان شما پرتره مخاطب هدف ممکن است داشته باشد مقدار زیادیویژگی های مختلف، زیرا هر چه بیشتر باشد، تصویر واقعی تر خواهد بود.

موقعیت های اساسی برای توصیف مخاطب هدف

هر بازاریاب که برای اولین بار با وظیفه توصیف مخاطب هدف مواجه می شود، چند سوال از خود می پرسد:

1. چگونه تعیین می کنید که مخاطبان سازمان شما چه کسانی هستند؟
2. انتخاب مخاطب هدف در چه دوره ای از تدوین استراتژی ضروری است؟
3. از کجا می توان داده ها را برای جمع آوری پرتره اجتماعی مصرف کننده دریافت کرد؟
4. ویژگی های ایجاد تصویر مشتری چیست؟
5. چقدر جزئیات را برای توصیف نیاز دارید؟

البته اینها همه سوالات نیستند، اما، البته، ابتدایی ترین آنها هستند. در ادامه هر یک از نکات را با جزئیات بیشتری تحلیل خواهیم کرد. پس بیایید شروع کنیم.

مخاطب هدف

این می تواند گسترده باشد - به عنوان مثال، همه مصرف کنندگان محصولات شیر، یا باریک (فقط کسانی که پنیر خامه ای کم چرب را با هزینه کم خریداری می کنند). هرچه این دایره گسترده تر باشد، توصیف نامشخص تر خواهد بود، زیرا در این مورد تعیین ویژگی های برجسته مخاطب دشوار است.

لازم است یک پرتره از مصرف کننده هدف بر اساس نمونه اولیه درخشان ترین نمایندگان ایجاد شود و سعی شود کلیات را ترسیم کند. صفات خاصکه مشتریان شرکت شما را از بقیه مخاطبان بازار متمایز می کند. هنگام تشکیل تصویر خریدار خود، لازم است نه تنها مصرف کنندگان معمولی، بلکه کسانی که هنوز محصول را خریداری نکرده اند نیز توصیف کنید.

در چه مرحله ای از استراتژی باید مخاطب هدف را انتخاب کنید؟

لازم است پس از تجزیه و تحلیل و تقسیم بازار، یعنی در مرحله توسعه استراتژی موقعیت یابی، یک پرتره از یک مصرف کننده شروع به ترسیم کنید. در عمل، اغلب موقعیت‌هایی اتفاق می‌افتد که شناسایی مخاطب هدف بدون استراتژی بازاریابی ضروری است، این امر به ویژه برای متخصصانی که تازه شروع به کار کرده‌اند بسیار مهم است. سازمان جدید... در این صورت می توانید به صورت زیر عمل کنید:

1. رقبای اصلی شرکت را شناسایی کنید.
2. انجام دادن تحلیل مقایسه ایمحصول شرکت شما و آنچه رقبا ارائه می دهند.
3. یک خریدار مرموز را به رقبا معرفی کنید.
4. ارزش محصول را شرح دهید.
5. بفهمید چه کسی در آن است این لحظهمصرف کننده محصول است و به آن وفادار است.
6. مشتری ایده آل خود را توصیف کنید.
7. بر اساس داده های دریافتی تصویری از مشتری هدف ایجاد کنید.

از کجا اطلاعات بدست آوریم

برای شکل‌گیری تصویر یک مصرف‌کننده بالقوه، لازم است به چند سؤال پاسخ دهیم:

1. چه کسی محصول را می‌خرد و چه کسی نمی‌خرد؟
2. چرا خرید میشه یا نه؟
3. معیارهای انتخاب، خرید و استفاده چیست؟
4. مصرف کنندگان در مورد بقیه محصولات سازمان چه احساسی دارند؟
5. تجربه برنامه.

منابع زیر به شما کمک می کند تا پاسخ همه این سوالات را پیدا کنید:

تمام ویژگی هایی که بر اساس آنها تصویر خریدار شکل می گیرد را می توان به چند گروه تقسیم کرد.

جغرافیا

در اینجا باید منطقه جغرافیایی که پیام تبلیغاتی در آن پخش می شود را تعیین کنید. در اینجا لازم است مشخص شود که مشتریان بالقوه در کدام بخش از کشور / منطقه / منطقه زندگی می کنند و در آن قرار دارند. زمانی که محصول یا خدمات شما فقط به آن عرضه می شود، تبلیغات در سراسر کشور منطقی نیست شهرهای بزرگبه عنوان مثال، مسکو و سنت پترزبورگ.

شاخص اجتماعی - جمعیتی

می توان آن را به سه جزء تقسیم کرد:

1. جنسیت مشتری نمایندگان زن و مرد توسط آنها هدایت می شوند اصول مختلفبه ترتیب و تصمیمات متفاوتی می گیرند. بنابراین، برای ترسیم پرتره یک مصرف کننده در بازاریابی، ابتدا باید مشخص کنید که محصول برای چه کسی در نظر گرفته شده است. اغلب اوقات این اتفاق می افتد که به ترتیب برای آنها و دیگران مناسب است، مخاطبان هدف مردان و زنان هستند.
2. سن خریداران این یک بلوک نسبتاً بزرگ است، زیرا هر پیشنهاد تبلیغاتی رده سنی خاص خود را دارد. پاسخ صریح به این سؤال غیرممکن است، لازم است نوعی چارچوب ایجاد شود، به عنوان مثال، سن مصرف کننده جوانان 25 تا 35 سال است. متخصصان بازاریابی مدت هاست که به اشتراک گذاشته اند زندگی انساندر چندین مرحله (زمان مدرسه، دانش آموزان، آغاز مسیر شغلی، شکوفایی و رشد شغلی، پایان شغل، بازنشستگی). این مراحل است که هنگام ترسیم پرتره مخاطب هدف باید از آنها راهنمایی شود، زیرا هر سرویس یا محصول رده سنی خاص خود را دارد که فروش بهتری به آنها می دهد.
3. تحصیلات. این معیار به درک چگونگی توسعه حرفه ای خریدار کمک می کند. بسیاری از کمپین های تبلیغاتی هدفمند تقسیم بندی خود را بر اساس آن انجام می دهند، این می تواند تقسیمی به کسانی باشد که دارای یک یا چند تشکیلات هستند و سطح متوسطدرآمد. اغلب، این نمونه از پرتره مصرف کننده توسط سازمان هایی استفاده می شود که کالاها و خدمات را به افراد ثروتمند ارائه می دهند.

موقعیت مالی

یکی از معیارهای انتقادیوقتی به تصویر یک خریدار فکر می کنید، این میزان درآمد شما را تعیین می کند خریداران هدف... در اینجا مهم است که بدانید روی چه نوع چکی حساب می کنید و مشتریان بر اساس چه اصولی هدایت می شوند.

اگر خریداران بالقوه کالا درآمد کمی داشته باشند، تعیین هزینه بالا برای کالا غیرعملی است. و همچنین قابل درک است که افراد با درآمد کم توجه زیادی به قیمت دارند، به طور دقیق تر، این هزینه است که برای آنها در انتخاب یک پیشنهاد نکته کلیدی است.

کانال های اطلاع رسانی

این یکی از مسائل بحرانیهنگام تشکیل یک پرتره از یک مصرف کننده بالقوه. در اینجا لازم است مشخص شود که مشتریان آینده شما از چه منابع خاصی اطلاعات و پاسخ به سوالات خود را دریافت می کنند. اینها می توانند کانال های توزیع کاملا متفاوت باشند:

1. موتورهای جستجو در اینترنت
2. شبکه های اجتماعی.
3. روزنامه ها.
4. مجلات و چیزهای دیگر

اگر قصد دارید در یک منبع اینترنتی به جذب مشتری برای یک فروشگاه بپردازید، باید به سایت های تخصصی توجه کنید که در آن افراد با اهداف مشابه جمع می شوند و در مورد موضوعات مورد علاقه آنها بحث می کنند. از همان سایت ها می توان متعاقباً برای آنها استفاده کرد کمپین های تبلیغاتی.

چقدر باید مخاطب هدف را با جزئیات توصیف کنید؟

هنگام تشکیل تصویر یک خریدار بالقوه، لازم است درخشان ترین نماینده را توصیف کنید. در این فرآیند، سعی کنید از تمام گروه های پارامترهای ذکر شده در بالا استفاده کنید. فقط در این مورد توضیحات واقعاً پرتره خواهد بود. پس از مطالعه این اطلاعات، باید یک تصویر متمایز در سر فرد شکل بگیرد. در حالت ایده آل، یک کلاژ از چندین عکس به توضیحات اضافه کنید که پرتره را تکمیل می کند. بهتر است دو گزینه تهیه کنید: یک گزینه کوتاه، بر اساس 4-5 معیار، که به شما امکان می دهد به طور سطحی مخاطبان هدف را از کل بازار جدا کنید، و یک گزینه کامل با دقیق ترین ویژگی ها، عادات، ویژگی ها، شخصیت، و غیره

اگر در فرآیند ایجاد سعی کنید بردار توسعه مخاطب هدف را در قالب موجود و همانطور که باید کاملاً توصیف کنید ، تصویر کامل و دقیق خواهد بود. چنین توصیفی به درک تغییرات کلیدی که باید در توسعه و ارتقای محصول ایجاد شود کمک می کند.

دستورالعمل های گام به گام برای ترسیم تصویر یک خریدار بالقوه

پس از یافتن پاسخ تمام سؤالات فوق و مسلح شدن به مقدار لازم اطلاعات، می توانید قدم به قدم شروع به ساختن پرتره یک مشتری بالقوه کنید. این طرح حتی برای کسانی که هنوز پایگاه مشتری ثابتی ندارند نیز مناسب است. در این مورد، هنگام تجزیه و تحلیل، می توانید از داده های آشنایان استفاده کنید که به احتمال زیاد به پیشنهاد شما علاقه مند خواهند شد. و در حال حاضر هنگامی که اولین مشتریان واقعی را دارید (در مرحله اول، کافی است 10 نفر اول را تجزیه و تحلیل کنید)، باید این روش را تکرار کنید. پس بیایید شروع کنیم:

1. در نظر گرفتن یک پروفایل در یک شبکه اجتماعی. دریافت برخی اطلاعات از منابع محبوب مانند Vkontakte یا فیس بوک - جنسیت، سن و محل سکونت مشتری بالقوه بسیار آسان است. این یک داده بسیار ضروری است که باید در یک صفحه مخصوص در رایانه وارد شود.
2. تجزیه و تحلیل صفحات و گروه هایی که مشتریان در آنها عضو و مشترک هستند. این اطلاعات نیز باید در جدول ایجاد شده قبلی وارد شود. این برای چیست؟ پس از ترسیم پرتره صفحه و گروه در شبکه های اجتماعی، امکان استفاده از آن به عنوان بستر اطلاع رسانی فراهم می شود. این به معنای تبلیغ محصول خود در صفحات ذخیره شده است.
3. سه سایت برتر مورد علاقه با دانستن اینکه مشتریان بیشتر از چه منابعی استفاده می کنند، می توانید پیشنهاد خود را به همان روش در اختیار آنها قرار دهید. همیشه بسیار موثر عمل می کند.
4. زمینه فعالیت. این نکته را نیز اغلب می توان از پرسشنامه آموخت و وجود چنین اطلاعاتی به ما امکان می دهد توانایی ها و نیازهای مصرف کننده را درک کنیم.
5. ثبت سوالات و مشکلات پیش روی مشتری. این به "گره زدن" پیشنهاد شما به راه حل آنها کمک می کند.
6. ساخت پرتره از مشتری بر اساس اطلاعات دریافتی. تمام داده ها در یک جدول پرسشنامه جداگانه برای هر مشتری خلاصه می شود. در نتیجه تصویری آماده از یک خریدار بالقوه در دستان خود خواهید داشت.

نمونه های کاری پرتره مصرف کننده

تصاویر مخاطب هدف با ترکیب بندی خوب به این صورت است:

1. تالار برای روانشناس خانواده در مطب خصوصی. نمونه ای از پرتره مصرف کننده در این مورد به صورت زیر است:

• افراد زن بین 22 تا 44 سال از شهرهای بزرگ.
• آنها به روانشناسی علاقه مند هستند و اخبار گروه ها را در شبکه های اجتماعی با موضوعات مشابه دنبال می کنند.
• حداقل 3 حوزه مورد علاقه داشته باشید.
• آنها فعالانه در ورزش شرکت می کنند.
• آنها عاشق فلسفه، ارزش های معنوی و رشد شخصی هستند.
• سطح درآمد بالا یا متوسط.

2. نمونه ای از پرتره مصرف کننده برای فروشگاه آنلاین لباس جوانان از طراحان.

• افراد زن و مرد بین 20 تا 35 سال از شهرهای بزرگ و شهرهای متوسط.
• آنها به مد و روندهای آن علاقه مند هستند.
• همه دارای شغل ثابت هستند یا در حال تحصیل در آموزش عالی هستند موسسات آموزشی، با اعتقادات زندگی فعال.
• آنها به چندین ورزش علاقه دارند، در مسابقات شرکت می کنند، در گروه های مربوطه در شبکه های اجتماعی هستند.