Производствената функция на маркетинга е. Маркетингови функции - Маркетингова лекция

Не толкова отдавна стартирахме нов проект като екип. И крайната визия беше различна за всеки.

Някой видя, че накрая ще преподаваме маркетинг, някой каза, че това е чисто PR обучение.

Това означава различни подходи и методи. Но ние, професионалните търговци, виждаме разликата, и то малка. В останалото маркетингът и PR са едно и също нещо.

Ето защо реших да напиша статия, в която да подредя всичко по рафтовете за функциите на маркетинга, неговите задачи и цели. Какво е това, как е свързано и какво е отговорно за какво. И всичко това на ясен език.

Относно маркетинга. Подробно

Ако попитате някой, който не е свързан с тази професия, какво е маркетинг, тогава с вероятност от 95% той ще отговори, че това е реклама.

Това е да и не. Зависи от коя страна да се приближи. За да ви помогнем да се ориентирате в разликата между трите понятия, написахме статия

Силно препоръчвам да го прочетете, тъй като няма да се спираме на техните различия. Но нека поговорим за самото определение за маркетинг.

Маркетинг(класическа формулировка) е вид човешка дейност, насочена към задоволяване на потребности, потребности чрез обмен (в) Ф. Котлър.

Но лично аз харесвам различна дефиниция на маркетинга, която хвърля бърз поглед върху дисциплината от гледна точка на бизнеса. И това е по-близо до практиките, на които нагло се приписваме.

Маркетинг- Това е печалба от удовлетвореността на потребителя.

Всъщност именно в тази кратка интерпретация се крие ключовото разбиране защо всяка организация се нуждае от маркетинг.

Тоест маркетингът не е свързан с това как да продадете определен продукт. И за това как да намерите потребители, които се нуждаят от този продукт, да определите техния брой и обема на стоките, от които се нуждаят.

Важно.Основната цел на маркетинга е да произвежда и продава това, което потребителят иска.

Най-удивителното е, че в процеса на изучаване на тази дисциплина възникват много въпроси.

Например маркетингови цели в една организация. Първоначално целта, ако говорим за самата дума, е това, което трябва да се постигне в крайна сметка.

В процеса на постигането му възникват задачи, които трябва да бъдат решени. И освен тях, в основите на маркетинга, все още можете да подчертаете.

А маркетинговите функции и принципи допълват цялата тази красота. Е, нека се занимаваме с всичко по-подробно.

Маркетингови цели

Питър Дракър (теоретик на мениджмънта) го формулира по следния начин: „Целта на маркетинга е да направи действията по продажбата излишни.

Целта му е да опознае и разбере клиента толкова добре, че продуктът или услугата да се продадат със сигурност."

И той дешифрира определението си със следната фраза: „Ако изключим телефона, барикадираме вратата и стреляме от купувачите, те пак ще пробият и ще поискат да им продадем нашите стоки“.

Връщайки се към изследването на същността и целта на маркетинга. Маркетингът се състои от 5 групи цели, които от своя страна също са подразделени на различни подцели.

Веднага ви предупреждавам, изглежда страшно, но без скучна теорияневъзможно е да станеш професионалист:

• Пазарни цели:

1. Увеличаване на пазарния дял;
2. Развитие на нови пазари;
3. Отслабване на позициите на конкурентите на пазара;

• Реалните маркетингови цели:

1. Създаване на благоприятен имидж на компанията;
2. Създаване на висока удовлетвореност на клиентите;
3. Повишена рентабилност маркетингови дейности;

• Структурни и управленски цели:

1. гъвкавост на организационната структура;
2. Постигане на по-сложни стратегически цели;

• Поддържащи цели:

1. Ценова политика;
2. Сервизна политика;

• Контролни цели:

1. Контрол на текущите дейности;
2. Стратегическо планиране;
3. Текущи финансови дейности.

И така, какво следва?

И, честно казано... разбрах всичко това около 10 пъти. Затова нека разберем по-подробно, с акцент не върху възвишени думи, а върху по-голяма приложимост в бизнеса.

Намерих 4 крайни точки, които отговарят на въпроса „Какви са маркетинговите цели?“ по най-пълния и подробен начин.

И в същото време те са приложими за икономиката, пазара, компанията и потребителя. По този начин целите на маркетинговите дейности включват:

1. Максимизиране на печалбата.Вероятно една от най-глобалните цели, пред които е изправено всяко предприятие.

   Основната му задача е да увеличи максимално потреблението на стоки чрез всички възможни методи и маркетингови инструменти, тъй като това ще доведе до увеличаване на производството и в резултат на това до увеличаване на печалбите и на компанията като цяло.

2. Грижа за потребителите.Това се постига благодарение на факта, че купувачът, купувайки стоките на компанията, става все по-доволен.

   В резултат на това се наблюдава увеличаване на честотата на покупките на стоки, както и увеличаване на това. С други думи, една от основните маркетингови цели в една организация е да се превърне в високопроизводителна компания.

3. Осигуряване на избор.Тази цел не е подходяща за малки компании, тъй като нейната същност е да разшири продуктовата линия в рамките на една компания.

   Благодарение на този подход големите компании успяват не само да задоволят купувача чрез голям избор, но и да постигнат първата цел под формата на максимизиране на печалбите.

4. Подобряване на качеството на живот.От една страна, това е много благородна цел на маркетинговата система, която включва: производство на качествени продукти, широка гама от продукти и разбира се всичко това на достъпна цена.

   Тоест, благодарение на целия този комплекс, потребителят може да задоволи нуждите си и по този начин да подобри качеството на живота си.

   От друга страна, качеството на живот е много трудно за измерване, така че тази цел е една от най-трудните за постигане.

Мисля, че е по-ясно. Освен това е много трудно да си представим компания, която да е в състояние да постигне тези 4 цели.

И това се дължи на факта, че те са взаимно изключващи се и еднородното им постижение е невъзможно. Но дори ако разложим и опростим тези цели, получаваме:

• Увеличаване на приходите, получавани от компанията;
• Ръст в продажбите на произведени продукти;
• Увеличаване на пазарния дял на компанията;
• Подобряване на имиджа на компанията.

Тук! Такива цели са ясни, те зависят от конкретни, които могат да бъдат измерени и измерени.

Освен това те са доста лесни за планиране, тъй като има възможност за извършване на изчисления и анализ.

Например, ние вземаме предвид всички тези показатели, когато ги провеждаме. Вярно е, че целта, която затваряме в него, като правило, е една - увеличаване на дохода.

Разбира се, целта трябва да бъде одобрена от всички ръководители на отдели, които чрез тях ще могат да определят нейната реалност.

И не забравяйте, че когато разработвате маркетингови цели, трябва да осигурите (материал/) за тези, които са успели да ги постигнат.

И също така да имат отговорните за тяхното постижение, както и да включват конкретни срокове. А това понякога е дори по-трудно да се направи, отколкото самата цел.

Задачи

Не забравяйте, че написах, че има различни предизвикателства по пътя към маркетинговите цели. И така, задачите на маркетинга са да повлияе на нивото, времето и естеството на търсенето в полза на бизнеса.

Тоест местната маркетингова задача е управление на търсенето. Но в световен мащаб маркетинговите задачи в предприятието вече са разделени на 2 области:

1. Производство.Да произвеждаш това, което ще се продава, а не да продава произведеното.
2. продажби.Проучване на пазара, потребителите и начините за въздействие върху тях.

В рамките на тези две направления се предполага много по-голям списък от задачи, които трябва да бъдат изпълнени, за да се постигнат тези две направления. Пригответе се за още един блок скучна, но важна информация:

1. Изследване, анализ и проучване на потребители и фирмени продукти;
2. Разработване на нови услуги или фирмени продукти;
3. Анализ, оценка и прогнозиране на състоянието и развитието на пазарите;
4. Развитие на продуктовата гама на компанията;
5. Разработване на ценова политика на компанията;
6. Участие в създаването на стратегическа компания, както и тактически действия;
7. Продажба на продукти и услуги на фирмата;
8. Маркетингови комуникации;
9. Следпродажбено обслужване.

И отново не е много ясно първия път. Някакво проучване, комуникация, обслужване и т.н.

Заместник език като цяло. Нека ви кажем всичко с прости думи какво трябва да вземете, за да решите основните задачи в рамките на маркетинга:

1. Създайте стратегически план за действие.Това предполага създаване на план за действие за следващата година, с подробни стъпки, и план за развитие на компанията за 3-5-10 години.
2. Анализирайте ситуацията на пазара.Освен това това не трябва да се прави периодично, а постоянно.

   И също така трябва да следите какво не само произвеждате сега, но и можете да произведете в бъдеще време.

3. Проследявайте „настроението“ на потребителите.Може да се каже, че е, за да сте сигурни, че само расте.

   За това трябва да се занимавате с управление на репутацията. Или, по-просто казано, работете с бъдещи и настоящи рецензии.

4. Наблюдавайте работата на вашите конкуренти.Проследявайте тяхната работа, поведение и разглобявайте стоките им на парчета. В крайна сметка конкуренцията е двигателят на развитието. И тогава или ти, или ти.
5. Да работя с .Това не само ще повиши ефективността на вашите служители и тяхната работа, но и ще даде слух за вашата компания като „много завиден работодател“. В наше време си струва много.
6. Промотирайте продуктите.За да направите това, използвате някой от стотиците. Ако разгледаме всички възможности, тогава те ще бъдат преброени някъде по 1000 начина.
7. Проследявайте маркетинговите тенденции.Така че можете да използвате текущите тенденции, за да подобрите вашата компания и да повлияете на растежа на продажбите на вашите продукти.

И тук имам лоша новина за теб. Всички тези цели и задачи и още повече един търговец няма да реши.

Тъй като разработването на тези действия изисква участието на специалисти от цялата компания (мениджъри, счетоводители и дори мениджъри на кол центрове).

Затова не забравяйте да имате търпението и времето на различните служители във вашата компания, за да обмислите и изработите маркетинговите задачи.

Функции

Както вече разбрахте, в задачите на маркетинга в предприятието има две основни направления: производство и продажби.

И въз основа на тези задачи се разграничават четири основни функции на маркетинга. Могат да бъдат разгледани функциите на маркетинговата система отделни посокимаркетингова дейност.

В зависимост от спецификата на фирмата те определят кои маркетингови функции трябва да се използват и кои не. Общите функции на маркетинга включват:

• Аналитична функция на маркетинга.Тази функция ви позволява да разберете капацитета на пазара и да проучите подробно потребителите, както и да разберете цялата информация за конкурентите.

1. Проучване на самата компания
2. Изследване на пазара и потребителите
3. Проучване на конкуренти
4. Проучване на контрагентите
5. Проучване на стоки

• Производствена функция на маркетинга.Тази функция ви позволява да оптимизирате пускането на продукти или процеса на предоставяне на услуги поради появата на нови технологии и подобряване на качеството на крайния продукт.

1. Развитие на нови технологии
2. Производство на нови стоки
3. Намаляване на цената на стоките
4. Подобряване на качеството на готовите продукти

• Търговска функция на маркетинга.Тази функция позволява на компанията не само да произвежда продукти, но и да оптимизира продажбите си чрез комбиниране на работата на склад, логистика и транспортен отдел.

1. Организация на обслужването
2. Разширяване на продуктовата линия
3. Ценова политика
4. Прилагане на политиката за продажби

• Функция за контрол и наблюдение.Тази функция ви позволява рационално да използвате съществуващи и бъдещи ресурси, да контролирате работата на предприятието, както и да организирате бизнес процеси върху него.

1. Комуникационна политика
2. Организиране на маркетингови дейности
3. Контрол на маркетинговите дейности

Позволете ми да ви кажа една малка тайна: всички изброени цели, задачи и функции са основни и не са се променяли от много десетилетия.

Това е, върху което трябва да се съсредоточите. Това може да бъде лоялност на клиентите или разширяване на продукта.

Но маркетинговите инструменти непрекъснато се променят и допълват. Но това е тема на съвсем различна статия.

ВЕЧЕ СМЕ ПОВЕЧЕ ОТ 29 000 души.
ВКЛЮЧИ

Накратко за основното

Най-вероятно имате един въпрос в главата си. Защо ми е нужна тази теория, ако аз например съм малък индивидуален предприемач, който прави чай и кафе в популярен търговски център?

Добре, нека използваме пример. Мислите в мащаб - купихте 10 килограма кафе за 15 хиляди, смляте го и го продадете за 50 хиляди рубли. Ура, 35 хиляди в джоба ти. Направете същото, но умножете.

Всичко това е добре, но какво ще стане, ако утре до него се появи конкурент, който разбира основните принципи на маркетинга и крайната му цел е не просто да направи 35 хиляди рубли от 10 килограма кафе, а да отвори собствена верига от малки кафенета .

И той започва да работи не като повечето конкуренти, като намалява цената на стоките, като същевременно запазва качеството на продукта, но и да разширява асортимента, като работи върху фокуса на клиента и лоялността на клиентите.

А също и представяне на малки чипсове от поредица от готини стикери върху кафе и други неща.

Колко дълго мислите, че ще продължи вашият бизнес с такъв интелигентен конкурент?

Отговорът на въпроса: "Защо имате нужда от маркетинг?" - очевидно е. Следователно изучаването на основите е необходимо не само за големия бизнес, но и за малките индивидуални предприемачи.

Освен това, не е нужно да отивате далеч, за да намерите пример, съвсем наскоро при нас дойде клиент, който игнорира маркетинга, и в резултат на това нов конкурент „отдръпна“ половината от клиентската си база за 2 години. Жалко, но кой е виновен, ако не той.

Маркетинговите функции са съвкупност от дейности, свързани с проучване на пазара, развитие на производството, подобряване на продукта, формиране на канали за дистрибуция, промоция на продукти и насърчаване на продажбите, както и управление и контрол на маркетинга.

За яснота, фиг. 2-те маркетингови функции са представени в четири блока с редица подфункции.

Ориз. 2.

Аналитична функция

Аналитичната функция е основната в маркетинговите дейности на всяка фирма (предприятие) и ви позволява дълбоко да удивите състоянието на вътрешната и външната среда на фирмата, както и перспективите за нейното развитие, без които е невъзможно да се правят бизнес и контролират факторите на външната среда.

1. Цялостно изследванепазар. Основната цел на такова проучване е да се избере от множество потенциални пазари този, който най-много ще удовлетвори фирмата. За целта пазарите се класират по принципа на намаляващ интерес към тях в зависимост от условията за продажба на стоки (услуги), които фирмата има. Класирането се извършва по няколко критерия.

Първият критерий е пазарният капацитет, т.е. обемът на стоките, продадени в страната (региона), подобен на този, произведен от фирмата (предприятието) в рамките на една година.

Обикновено, когато определят пазарния капацитет (C), изследователите се ограничават до така нареченото видимо потребление на продукт, т.е.

C = P - E + I

P - национално производство на стоки в страната (региона);

E - износ (износ на стоки от страната);

И - внос (внос на стоки в държава, регион).

Тъй като е изключително трудно да се получат точни данни за непряк износ (износ) и внос (внос) и за движението на материалните запаси в складовете, тези данни не могат значително да изкривят резултатите от изследването.

Вторият критерий е съотношението на търсенето и предлагането, които са най-важните елементи на пазара. Когато оценява пазара по този критерий, маркетологът трябва да вземе предвид много фактори: размерът на пазара, съществуващите цени на стоките, броят на конкурентите, съставът на потребителите и др.

Третият критерий е размерът на БВП на региона (на страната) и GNL, нивото на дохода на глава от населението. Тези и други показатели за националното богатство играят важна роляпри класиране на пазарите, тъй като при равни други условия фирмата ще се интересува от онези пазари, където купувачите разполагат с големи средства за закупуване на предлаганите стоки.

Четвъртият критерий е инвестиционната политика в публичния и частния сектор. Фирмата трябва да се интересува преди всичко от обема и динамиката на инвестициите в индустрията, която консумира стоките, които възнамерява да предложи за продажба. Освен това, от гледна точка на дългосрочния резултат от търговската дейност, следва да се даде предпочитание на онези пазари, на които се провежда интензивна инвестиционна политика, разработена в продължение на няколко години в индустриите, представляващи интерес за дружеството.

Петият критерий е регулиране на вноса (при външноикономически сделки). Износителят е привлечен предимно от страни с най-либерален режим за внос на стоки от Руската федерация, където регулирането на вноса има минимум тарифни и нетарифни ограничения.

Шестият критерий е географското местоположение. За много видове машини и съоръжения този критерий не играе съществена роля. Въпреки това, когато се доставят големи количества от същите продукти, както и суровини, индикаторът за пазарно разстояние от границата или изходните пристанища на Руската федерация може да окаже значително влияние върху избора на пазара за продажба.

Седмият критерий е стабилността на правния режим. Това е много важен критерий за класиране на пазарите, особено тези, разположени в развиващите се страни и региони, граничещи с Русия, тъй като дългосрочен търговски успех при директен износ на стоки и в случай на индустриално сътрудничество към съответната държава може да се постигне само при условия на стабилен режим на власт и политическата ситуация в региона... Предпочитаните пазари за износителя са пазарите на държави, чиито правителства имат споразумения за икономическо сътрудничество с Русия или провеждат приятелска политика спрямо нея.

2. Проучване на потребителите. На всеки пазар на стоки и услуги има много различни видове потребители на продукти: частни, държавни и общински предприятия и фирми, голям брой физически лица - потребители на лични стоки, много предприятия и организации от инфраструктурни индустрии (енергетика, транспорт, пътно строителство и др.).

Задачата на фирмите-доставчици е да изберат от набора от потенциални купувачи онези хомогенни групи, които проявяват най-голям интерес към предлаганите стоки и услуги. Такава задача се нарича сегментиране на пазара, с помощта на която фирма (предприятие) може по-точно да определи целевия пазар - неговия капацитет, предимства и недостатъци и в крайна сметка да спечели надеждни (в идеалния случай водещи) позиции там.

Сегментиране на потребителите на стоки за промишлени целисе извършва, като се вземат предвид размера на фирмите-потребители, тяхната специализация, бизнес репутация на пазара, платежоспособност, взискателност по отношение на продукта, в частност към неговото техническо ниво.

Сегментирането на отделните потребители се извършва по критерии като географски, демографски, социално-икономически.

Освен това се проучва покупателното поведение на отделните потребители. И тук се вземат предвид следните значими фактори (според Ф. Котлър):

• - културни - култура, субкултура, социален статус;
• - социални - референтни групи, семейства, роли и статуси;
• - лични - възраст и етап от живота, професия, икономическа ситуация, начин на живот, тип личност, представа за себе си;
• - психологически - мотивация, възприятие, усвояване, убеждаване и отношение.
• 3. Изучаване на продукта и стоковата структура на пазара. Тази подфункция на маркетинга е важна, защото ви позволява да научите как се задоволяват нуждите от тези стоки или услуги, които фирмата (предприятието) планира да предостави на пазара. И така, маркетолозите изучават стоковата структура на пазара, техническото ниво и качеството на предлаганите на пазара стоки, системата за дистрибуция и обслужване на стоки от конкуренти, изискванията на нормите, стандартите и правилата за техническа безопасност, приети в страната.

Резултатите от изследването на стоковата структура са важни за компанията в следните области:

• - Провеждане на целенасочена политика за установяване на степента на новост и нивото на конкурентоспособност на собствените стоки или услуги;
• - Установяване на съответствието на техническите, икономическите и ергономичните характеристики на предлаганите стоки с изискванията на стандарти, правила за експлоатация и др.
• - задоволяване на настоящите и бъдещи потребности на купувачите от предлаганите стоки;
• - адаптиране на предлаганите стоки или услуги към изискванията и желанията на потребителите;
• - избягване на значителни загуби, както и възможни рискове при промотиране на продукти на пазара.
• 4. Изследване на корпоративната структура на пазара. Тази аналитична подфункция на маркетинга включва изследване на състава на участниците на пазара и техните действия на пазара, включително фирми, които могат да помогнат за популяризирането на продукти на избрани пазари или да повлияят на бизнес резултатите. И така, ние разглеждаме фирми контрагенти, конкурентни фирми и фирми посредници. Нека разгледаме всеки един от тях поотделно.

На пазара има контрагенти - потенциални купувачи на продукти. Всеки доставчик се интересува от повече купувачи, тъй като това ще му осигури възможност да продава големи количества продукти. Извършвайки тяхното сегментиране, предприятието може да избере фирма по установени критерии, ръководейки се преди всичко от способността й да закупува големи количества продукти и в дългосрочен план. Алтернативните варианти за продажба на продукти създават допълнителни възможности за получаване на благоприятни условия за сделки и провеждане на гъвкава ценова и продуктова политика.

Благоприятни условия за продажба на продукти могат да бъдат постигнати чрез изучаване на конкурентни фирми, техните силни страни и Слабости... Ако в процеса на проучване се установят недостатъци в представянето на конкурентите, това ще позволи на фирмата да направи своите търговски предложения по-привлекателни за купувачите в сравнение с предложенията на конкурентите.

Проучването на посредническите фирми ви позволява да изберете най-ефективния посредник, който ще осигури на компанията необходимата търговска подкрепа в избрания пазарен сегмент. Трябва обаче да се помни, че избраният посредник не трябва да представлява интересите на друга компания, доставяща подобни продукти на пазара. Освен това дистрибуторът трябва да има подходяща търговия, демонстрация и складове... И накрая, неговият търговски и технически персонал трябва да има необходимия опит в избраната прогноза и да има силна финансова позиция и бизнес репутация на пазара.

5. Анализ на вътрешната среда на компанията (SWOT анализ). На първо място се изучават организационната структура на компанията и персонала, показателите за икономическа и финансова дейност (размерът на продажбите и печалбите). състояние и развитие на научноизследователска и развойна дейност, уникално ноу-хау и други конкурентни различия, ресурси и възможности за инвестиции.

Препоръчително е да започнете анализа на вътрешната среда с оценка на творческите способности на екипа и способностите на мениджърите на различни нива да отделят от общата маса служители хора, които са склонни да мислят и действат нестандартно. , да предложи оригинални идеии нови технологични решения, нови начини за генериране на търсене и стимулиране на продажбите на вече произведени продукти.

В крайна сметка, при равни финансови, производствени, технически и технологични условия на конкуренция, най-доброто място на пазара може да заеме само такова дружество (предприятие), което се отличава от другите с по-висок, мобилен и ефективно използван интелектуален потенциал на своите служители. .

И така, важна роля за нормализирането на вътрешната среда на компанията играят методите за управление на персонала и производствените процеси, въвеждането на постиженията на научно-техническия процес и намаляването на жизнения цикъл на стоките, както и наличието на оптимална и ефективно действаща организационна структура.

Маркетинговите функции включват всички основни правомощия на маркетинговия субект, които постигат поставените цели в рамките на маркетинговата стратегия. Маркетинговите функции се осъществяват чрез различни маркетингови инструменти. В този случай функционалността зависи от количеството налични ресурси: количествени и качествени. Количествените ресурси се определят от маркетинговите бюджети, размера на маркетинговия отдел и способността за използване на потенциала на компанията. Качествено - нивото на маркетинговия отдел, възможността за въвеждане на иновации, отвореността на пазара. Всички маркетингови функции са тактически и стратегически. Тактическите цели се постигат в резултат на разработването на оперативни планове, стратегическите - създаването на маркетингова стратегия.

Основните функции са аналитични (изследователски), производствени (творчески) и управленски и контролни функции.

Аналитичната функция е основата на цялото предприятие. Без задълбочено познаване на състоянието и перспективите за развитие, без анализ на предприятието, практически е невъзможно да се занимавате с икономическа и търговска дейност и да управлявате самото предприятие. Тази функция включва следните подфункции:

- проучване на пазара като такова;

- проучване на потребителите (пол, възраст, платежоспособност и др.);

- проучване на корпоративната структура на пазара (фирми на конкуренти, посреднически фирми, потребителски фирми);

- изследване на стоковата структура на пазара, тоест изследване на стоките, които запълват пазара;

- проучване на вътрешната среда на предприятието ( творческа възможност, бизнес умения на ръководителите на екипи)

Аналитичната функция на маркетинга може да бъде реализирана само ако има широка и ефективна система за събиране и обработка на информация.

Компетентното и професионално изпълнение на аналитичната функция води предприятието на конкурентен пазар към постигане на поставените цели с минимална степен на риск.

Производствена функция... Той включва 3 подфункции:

1. организация на производството на нови стоки, разработване на нови технологии;
2. организация на материално-техническото снабдяване;
3. управление на качеството и конкурентоспособността на крайните продукти.

Тези подфункции трябва да се разглеждат като един вид триединство, което позволява на предприятие, което използва маркетингов мениджмънт в своята производствена и търговска дейност, да постигне дългосрочен успех при провеждането на продуктова политика на вътрешния и външния пазар.

Функция за продажби(функция за продажби). Той включва следните подфункции:

1. организация на разпределителната система. Системата на стоковото обръщение осигурява доставка на стоки до мястото, където са необходими, в момента, когато те са необходими в такива количества, в които се търсят и с такова качество, което удовлетворява потребителя;
2. организация на обслужването;
3. организиране на система за генериране на търсене и насърчаване на продажбите;
4. провеждане на стокова политика. Стоковата политика е навременното въвеждане на промени в продукта, в продуктовата гама, разработването и въвеждането на нови продукти на пазара;
5. провеждане на ценова политика.

Функция за контрол и наблюдениевключва:

1. организиране на стратегическо и оперативно планиране в предприятието;
2. информационна поддръжка на маркетинговия мениджмънт
3. организация на маркетингов контрол (обратна връзка, ситуационен анализ)
4. комуникативна подфункция на маркетинга (организация на комуникационните системи в предприятието).

0

анотация

Курсовата работа разглежда теоретичните и практически основи на дейността на различните форми на директен маркетинг на примера на предприятие - LLC "GZOTsM".
Структурно курсовата работа се състои от въведение, три глави, заключение, библиография и приложения.
Във въведението се обосновава изборът на темата, нейната актуалност в даден момент от време, определя се обектът, предметът на изследване, поставя се целта и се формулират задачите за постигане на целта.
Първият раздел отразява теоретичните основи на функционирането на различните форми на директен маркетинг в предприятието, тяхното приложение в съвременни дейностиорганизации.
Вторият раздел на работата разглежда практическите аспекти на дейността на обекта на изследване LLC "GZOTsM" в областта на директните продажби, представени основни характеристикипредприятия и анализ на маркетинговата дейност, структурата и функционирането на различните форми на директен маркетинг в дейността на предприятието.
В третия раздел са формулирани препоръки за подобряване на различните форми на директен маркетинг в предприятието. Дадени са препоръки в областта на директната поща и televon маркетинга за LLC "GZOTsM".
Работата е направена в печат с 18 източника, съдържа 4 таблици, 4 фигури.
1 Теоретични основи на формирането на маркетингови структури в организацията
1.1 Функции и задачи на маркетинга в предприятието
1.2 Концепция за организационната структура на маркетинга
1.3 Принципите на изграждане на организационни структури в маркетинга
2 Анализ на функционирането на маркетинговата услуга в LLC "GZOTsM"
2.1 Организационни и икономически характеристики на LLC "GZOTsM"
2.2 Анализ на маркетинговите дейности на LLC "GZOTsM"
2.3 Цели, функции и задачи на отдела за продажби в LLC "GZOTsM"
3 Препоръки за подобряване на маркетинговите дейности на LLC "GZOTsM"
3.1 Препоръки и анализи за подобряване на пазарната позиция на предприятието
3.2 Препоръки за подобряване на начините за корпоративна комуникация
3.3 Препоръки за набиране на маркетингов персонал
Заключение
Списък на използваните източници
Приложение А
Приложение Б
Приложение Б

Въведение

Бързото развитие в Русия през последните години на пазарни механизми и институции на макроикономическо ниво достатъчно ясно показва оптималната посока на действие в микроикономиката. Както знаете, именно изкривяванията на микроикономическо ниво създават негативни тенденции на макроикономическо ниво. Следователно, за да се осъществи успешно излизане на икономиката от кризата, е необходимо да се реформира не само общия икономически план, но преди всичко в самите предприятия.
Не малко значение е формирането на маркетингова служба в предприятието.
Тази тема характеризира мястото и ролята на маркетинговите услуги на предприятието в общата система за управление; списък на изпълняваните от него функции, включително при овладяване на нови работи, услуги или продукти; подбор на персонал за продажби, реклама; обучение и преквалификация на персонал на маркетингови услуги; методи за рационализиране на дейностите 11 T.D.
В правилно формиранемаркетинговата система подобрява функционирането на всички процеси на предприятието. В същото време се ускорява възвръщаемостта на оборотния капитал на предприятията, установяват се бизнес контакти между производителите и потребителите на продукти, нараства търсенето, което е обективна основа за разширяване на производството и повишаване на ефективността на икономическата дейност.
Целта на работата е да се проучат теоретичните аспекти на организацията на маркетинговата дейност в предприятието, както и практическите насоки на формирането на маркетинговата служба.
За да постигнете тази цел, е необходимо да решите следния набор от задачи:
1) анализира функциите и задачите на маркетинговата служба в предприятието;
2) разгледа концепцията и принципите на изграждане на организационни структури на маркетинга;
3) разработва препоръки за подобряване на работата на маркетинговия отдел в предприятието;
4) предлагат решения за подобряване на пазарната позиция на предприятието.
V тази работаобект на изследване на маркетинговите дейности и неговата организационна система е предприятието LLC "GZOTsM". Предмет на изследване е процесът на управление на маркетинга, организационните аспекти на маркетинговата дейност в организацията. При написването на тази работа беше използвана специална литература, която допринесе за разкриването на теоретичната част на материала.
Маркетингът е една от областите на експерименталната наука и трябва да се обърне специално внимание на реалността, както се възприема в опита. Необходимо е и разбиране за това как се получава тази опитна реалност. Човек трябва да бъде много внимателен, за да не се допуска произволно тълкуване на реалността, злоупотребяващо значението на теорията.
Производството, маркетингът, обръщението, покупката, потреблението не трябва да се разглеждат отделно един от друг, а във взаимосвързаност като единна бизнес система. Пазарът, като категория на стоковото стопанство, представляваща сферата на стоково-паричния обмен и изразяваща икономическите отношения между производителя (продавача) и Потребителите (Купувачите), олицетворяващи съответно търсенето и предлагането, е най-важният компонент на това маркетингова система.

1 Теоретични основи на формирането на маркетингови структури в организацията

1.1 Функции и задачи на маркетинга в предприятието

За да реши сложен комплекс от проблеми за създаване на продукт и популяризирането му на потребителя, маркетингът в предприятието трябва да изпълнява следните функции: изследователски функции - провеждане на пазарно проучване, разработване на маркетингова стратегия, изпълнителни функции - извършване на дейности за стимулиране на продажбите на предприятията. Основните функции на маркетинга в предприятието са представени на фигура 1.

Фигура 1 - Основните функции на маркетинга в предприятието

Разпределението на задачите, правата и отговорностите в системата за управление на маркетинга може да се извърши по рационален начин само ако мястото и ролята на маркетинговите услуги са ясно определени в предприятието.
Основната задача на маркетинговата услуга е да поддържа курс за потребителя, постоянно да следи от какво се нуждае, както и да следи дейността на конкурентите, да определя техните силни и слаби страни и възможни пазарни действия.
Като част от маркетинга в предприятието се решават следните задачи:
1) цялостно проучване на пазара;
2) идентифициране на потенциално търсене и неудовлетворени нужди;
3) планиране на продуктова гама и цени;
4) разработване на мерки за най-пълно задоволяване на съществуващото търсене;
5) планиране и осъществяване на продажбите;
6) разработване на мерки за подобряване на управлението и организацията на производството.
Въз основа на това маркетинговата служба трябва да определи подобряването на маркетинговата дейност, да разработи и постигне изпълнението на планове и програми за маркетингови дейности; да донесе маркетингова информация до всички останали подразделения на предприятието. Така разработчиците получават информация от маркетинговите служби за разработването на продукти, за посоката, в която трябва да подобрят своите продукти и какви нови да разработят.
Производителите ще разберат какъв трябва да бъде асортиментът от продукти, какви са условията за подновяване на продукта. Отделите, свързани с ценовата политика, въз основа на информация, получена от маркетинговата служба, трябва да могат правилно да определят цените. Съответно персоналът решава въпросите за уволнение и наемане, повишаване на квалификацията и др. В същото време маркетинговата служба трябва точно да представя възможностите на предприятието, така че, докато се занимава с неговото развитие, да не се откъсва от реалните живот на предприятието. Разглежданата схема е важна като основа на маркетинговите дейности. Въз основа на тази основа можете също да композирате длъжностни характеристики... Това, разбира се, не означава, че производствените и функционалните звена на предприятието не могат самостоятелно да комуникират с потребителите, да не изучават дейността на конкурентите и т.н. Тази дейност обаче се насочва и координира: въз основа на интересите на предприятието, от ръководителя на маркетинговия отдел, чиито служители също провеждат специфични маркетингови проучвания. По този начин маркетингът е водещата функция, която определя техническата, производствената политика на предприятието, стила и естеството на управление на всички бизнес дейности. Маркетинговите специалисти трябва да установят и да съобщават на всеки инженер, дизайнер и производствен работник как потребителят иска да види този продукт, каква цена е готов да плати, къде и кога ще бъде необходим този продукт.
Маркетинговите услуги оказват влияние върху изпълнението на всички най-важни функции на предприятието (Фигура 2).

Фигура 2 - Взаимодействие на корпоративните услуги

Координацията на дейностите на маркетинговия отдел и финансовия отдел трябва да се състои в съвместна работа по изчисляване на разходите и изготвяне на прогнози, т.е. Маркетинговите специалисти са длъжни да предоставят методи за изчисляване на производствените разходи и бюджетен контрол, тъй като те отговарят за изпълнението на оценките и за контролиране на маркетинговите разходи. Маркетинговият отдел в крайна сметка се оценява по финансовото представяне на цялото предприятие.
Взаимодействие на маркетинговия отдел с правния отдел. Специалистите от отдела трябва да имат възможност да получават бързи и квалифицирани съвети от специалисти по правни въпроси.
Координиране на дейността на маркетинговия отдел с работата на отдела за персонал. Ръководителите на маркетинговия отдел се интересуват от привличане на добри специалисти в отдела, от които има спешна нужда. Следователно отделът по персонал трябва да бъде информиран за изискванията на кандидатите за тези позиции, за които по принцип се използват длъжностни характеристики.
Горните методически разпоредби за информиране на организационните структури на предприятието са в основата на разработването и обосновката на организационните структури на маркетинга, т.е. отдели, които отговарят за организирането, планирането, координирането и провеждането на маркетингови политики в предприятието.
При изпълнение на маркетингови планове има много различни отклонения от разработените планове и програми, така че маркетинговата служба трябва постоянно да следи хода на изпълнение на заложените в плана мерки. Видовете маркетингов контрол са представени в Таблица 1.

Таблица 1 - Видове маркетингов контрол
Контрол Отговорност за провеждане Цел Техники и методи
Над изпълнението на годишните планове Висше и второстепенно ръководство Сертифициране в постигането на резултатите. Анализ на възможностите за продажби, анализ на пазарния дял, анализ на съотношението "разходи за маркетинг и продажби", наблюдение на отношението на клиентите към компанията.
Контролер на рентабилността за маркетинг Изясняване на източниците на приходи и разходи. Доходност по стоки, територии, пазарни сегменти, търговски канали, обеми на поръчките.
Стратегически старши мениджмънт, маркетингов одит. Използват ли се най-добрите маркетингови възможности и колко ефективни. Маркетингово развитие.

Целта на контрола на годишните планове е да се потвърди, че организацията действително е постигнала своите цели за продажби, други показатели, определени в годишния план.
Етапите на наблюдение на изпълнението на годишните маркетингови планове включват следните дейности:
1) поставяне в плана за ориентири, разбити по месеци или тримесечие;
2) извършване на измервания на показателите за пазарната дейност на дружеството;
3) идентифициране на причините за сериозни неуспехи в дейността на дружеството;
4) предприемане на мерки за коригиране на ситуацията и премахване на разликата между целите и резултатите.
Очевидно наблюдението на рентабилността позволява на ръководителя на предприятието да определи необходимостта от разширяване, намаляване или спиране на производството на конкретни продукти и различни маркетингови действия.
Стратегическият контрол предполага периодичен преглед на всички цели и планове на предприятието, неговия стратегически подход към пазара, като се използва маркетингов одит.

1.2 Концепция за организационната структура на маркетинга

Формирането на маркетингови дейности, или маркетинг, включва: изграждане (подобряване) на организационната структура на управлението на маркетинга; подбор на маркетинг специалисти с подходяща квалификация; разпределение на задачите, правата и отговорностите в системата за управление на маркетинга; създаване на условия за ефективна работа на служителите на маркетинговите услуги (организиране на работните им места, предоставяне на необходимата информация, офис оборудване и др.); организация на ефективно взаимодействие на маркетинговите услуги с други услуги на организацията.
Трябва да се отбележи, че формирането на маркетингова услуга в предприятието не е формално отделяне на специално звено, а преди всичко пазарна преориентация в дейността му, преход от традиционна ориентация към производствени изисквания към ориентация към изискванията на пазара. Както показва опитът, маркетинговата служба в предприятието не се формира веднага, а на етапи, като постепенно се комбинират основните маркетингови функции, които все още са разпръснати в различни отдели (проучване на пазара, формиране на асортимент, търговска и ценова политика, реклама и др.) .
Постигането на целите на всяко предприятие зависи главно от три фактора: избраната стратегия, организационната структура и как функционира тази структура.
Организационната структура на маркетинговата услуга в предприятието може да се определи като структурата на организацията, въз основа на която се осъществява маркетинговият мениджмънт, с други думи, това е набор от услуги, отдели, подразделения, които включват служители, ангажирани в една или друга маркетингова дейност.
Маркетинговата структура е от решаващо значение за успешната маркетингова концепция. Няма такова нещо като маркетингова услуга универсална схемаот обхваща широк спектър от произведения и функции, които се осъществяват при прилагането и използването на пазарната философия на организацията на предприемачеството, чийто основен принцип е ориентацията към клиента – да се изучават и удовлетворяват неговите нужди и желания.
За изпълнението на целия спектър от работи и функции в областта на маркетинга, за тяхното организиране и координиране в бизнес структурисе създават в зависимост от степента на интеграция и покритие на маркетинговата концепция на подразделенията на групата предприятия, отдели, служби и управление на маркетинга. Такива образувания служат като свързващо звено между произведения (видове дейности) и служители, установяват се подходящият начин на взаимодействие между служителите както в рамките на тяхното звено, така и формите на взаимоотношения със съседни звена на предприятието и субектите на определящата среда. В този контекст организационното образование действа като система от определена организационна структура.
Организационната структура на маркетинговата услуга определя съществуващия (или прогнозиран) в организацията (услугата) броя на подразделенията, комуникациите и връзките между тях, както и нивото на тяхната интеграция в едно цяло. Той установява степента на изолация, отделност (организационна обособеност) на своите подразделения (групи, отдели), нивото на тяхната правна независимост при получаване на необходимата информация и вземане на решения. Структурата като че ли фиксира вътрешния състав на организацията (услугата), фиксира количествения и качествения състав на съставните й единици, тяхното йерархично подчинение, разпределението на властта и независимостта между тях.
Изборът на организационната структура на бизнес единица зависи от много фактори. Най-важните фактори са: вида на организацията (предприятието), в която се създава звеното; вида стратегия, към която се придържа компанията; нивото на съществуващото прогнозно разделение на труда в подразделението (обслужването); вида на отделение на основните функции и произведения; наличието и развитието на технологични и функционални връзки със свързани подразделения на предприятието; наличието на връзки с външната среда; съществуващи стандарти за управляемост и контролируемост; заеманото ниво в управленската йерархия; степента на централизация и децентрализация при вземането на решения; необходимото ниво на диференциация и интеграция на това звено в процеса на взаимодействието му със свързани отдели (групи) на предприятието.
Организационната структура на маркетинговата служба обхваща определен брой отдели, предприятия и персонал. С увеличаване на броя на подчинените се увеличава и броят на междуличностните комуникации, например между ръководител и подчинен. Прекомерното увеличаване на броя на подчинените и броя на отделите създава неблагоприятни условия за управляемостта на организационната структура. За да се избегне неуправляемостта на организационната структура, мащабът на управляемост и контрол на организацията се оптимизира. Чрез постигане на оптимална комбинация от броя на предпочитаните и нивата на йерархията се формира най-рационалната организационна структура.

1.3 Принципите на изграждане на организационни структури в маркетинга

Проектирането на организационни структури на маркетинга (маркетингови услуги) е дейността по разработване и вграждане на такива структури в системата за управление на предприятието.
Организационните структури на маркетинговите услуги трябва да отговарят на определени изисквания, основните от които са: малък брой връзки (колкото по-малко връзки, толкова по-бързо се прехвърля информацията отдолу нагоре и нарежданията на директора отгоре надолу); простота на маркетинговата структура (улеснява по-лесното адаптиране на персонала към предприятието); единство на целта; принципът на единна субординация (трябва да има един лидер); създаване на условия за развитие на интегриран маркетинг в предприятието; съдействие на фирмата при постоянно задоволяване нуждите на съществуващи и потенциални купувачи; осигуряване развитието на креативността и иновативната дейност на служителите; гаранция за бързо адаптиране на произвежданите продукти към изискванията на пазара; насърчаване на растежа на продажбите и намаляване на разходите.
Характеристиките на производствените дейности, разликата в производствения потенциал, разликата в размера и структурата на изразходваните ресурси, обема на производството и продажбите на продукти предопределят индивидуален подход към развитието на организационните структури на маркетинга. Търсенето на някаква универсална, стандартизирана организационна структура на маркетинговата услуга обаче изглежда неуместно. Както отбелязва Ф. Котлър, „идеалната организационна структура за маркетинговия отдел все още не е намерена“.
Обикновено дори един и същи тип предприятие има различни организационни структури. По-скоро можем да говорим за прилагането на определени общи принципи на изграждане на организационни структури на маркетинговия мениджмънт, като се има предвид, че тяхната материализация може да се осъществи по доста различни начини. Нека охарактеризираме възможно най-кратко индивидуалните принципи на изграждане на организационни структури за управление на маркетинга.
Всяка организационна структура за управление на маркетинга може да бъде изградена на базата на следните измерения (едно или повече): функции, географски области на дейност, продукти (стоки) и потребителски пазари. Въз основа на гореизложеното се разграничават следните принципи на организиране на маркетингови звена: функционална организация, географска организация, продуктова организация, пазарна организация и различни комбинации от изброените принципи.
Функционална организация- се основава на принципа на отговорност на отделно лице или група лица в отдел за изпълнение на отделна локална или консолидирана функционална задача на отдела (маркетингови проучвания, продажби, реклама и др.). В зависимост от състоянието на маркетинговите услуги в предприятието, те могат да бъдат ръководени от директор, заместник-директор, ръководител на маркетинговия отдел, ръководител на маркетингова група и др.
Функционалната организация е показана на фигура 3.

Фигура 3 - Функционална организация

От гледна точка на маркетинга, продажбите са една от неговите функции и отделът за продажби (продажби) може да бъде част от маркетинговата услуга. На практика обаче отделът за продажби по правило не е включен в структурата на маркетинговите услуги, а образува самостоятелен клон в организационната структура на управлението на предприятието. Това подчертава особеното значение на продуктовия маркетинг и зависимостта на финансовото и икономическото състояние на предприятието от ефективността на търговските услуги. В същото време служителите на търговските служби често, в контакт с посредници и потребители, изпълняват чисто маркетингови функции, например събират информация за отношението на потребителите към продуктите на компанията. Въпреки това търговците се занимават предимно с оперативна, а не с аналитична работа.
В допълнение към решаването на специфични маркетингови проблеми, важни задачи на функционалните маркетингови услуги са да осигурят ориентацията на дейността на предприятието върху използването на принципи, координация на работата на всички отдели и служби на предприятието в тази посока.
Функционалната организация на маркетинговите услуги е най-лесна за управление: всеки изпълнител не се припокрива с други по отношение на отговорностите. Появата на конкуренция между отделните функционални области ще допринесе за повишаване на ефективността на работата, от една страна, и борбата за частен интерес, а не за общия интерес на фирмата, от друга. Ефективността на функционалните маркетингови услуги намалява с разширяването на гамата от произведени продукти и броя на пазарите за продажби.
Тази форма на изграждане на маркетингова услуга се практикува от малки фирми, които произвеждат едно или ограничен брой имена на продукти и продават продукти на малък пазар (в пазарния сегмент).
Въпреки това, големи производителиуникално оборудване използва тази форма.
Функционалната организация на маркетинговата услуга е много ефективна с еднаквостта и постоянството на производствените и търговските функции на предприятието, но при промяна на видовете дейности или при решаване на принципно нови проблеми, бърза реакция на променяща се пазарна ситуация, тя е по-малко ефективен.
Географската организация е организационна структура за управление на маркетинга, в която специалистите по маркетинг, предимно търговците, са групирани по географска област. Такава организация позволява на търговците да живеят в зоната на обслужване, да познават добре своите клиенти и да работят ефективно с минимално време и пари за пътуване. Географската организация е показана на фигура 4.

Фигура 4 - Организация по графичен принцип

Продуктовата (стоковата) организация на маркетинговия отдел се основава на принципа на маркетингово разделение на отделни консолидирани стокови групи. При стоковата организация всеки продукт (стокова група) има свой собствен мениджър, който е подчинен на служители, които изпълняват всички маркетингови функции, необходими за даден продукт. Предимството на стоковата организация е, че продуктовият мениджър координира целия маркетингов микс за този продукт и реагира по-бързо на възникващите проблеми на пазара.
Тази форма на строителство се използва главно в големи предприятия, т.к тя е сравнително скъпа. Организацията на базата на стоки е показана на фигура 5.

Фигура 5 - Организация по стоков принцип

Тази конструкция на маркетингова услуга е ефективна за фирми, които разполагат с широка гама от продукти с възможност да ги продават на голям брой хомогенни (идентични) пазари. Стоковата структура е особено ефективна, когато: а) изискванията за опаковане, продажба, реклама за всеки продукт, произвеждан от фирмата, се различават значително едно от друго; б) обемът на продажбите за всеки продукт е достатъчно голям, за да оправдае разходите за организиране на маркетингова услуга за този продукт.
Доста голям недостатък на стоковата организация е свързан с необходимостта всеки служител на отдела да изпълнява голям набор от задължения за възложените му функции (разработване на стокова стратегия, промоция на продукти, продажби, насърчаване на продажбите, реклама и др.) .
Пазарната организация е организационна структура за управление на маркетинга, в която отделните пазарни мениджъри са отговорни за разработването и прилагането на маркетингови стратегии и планове за конкретни пазари. В зависимост от смисъла, който се влага в понятието пазар, организационната структура може да бъде разделена на подразделения, ориентирани или към конкретни потребители, или към определени отрасли (пазар на машиностроенето, строителството и други предприятия).
Недостатъци на пазарната организация: сложна структура, ниска степен на специализация на работата на сервизните отдели, възможност за дублиране на функции (за сегментна организация), лошо познаване на продукта (на цялата продуктова гама).
Предимствата на пазарната организация: по-добра координация на услугите при навлизане на пазара, възможност за разработване на цялостна програма за излизане на пазара, по-надеждна пазарна прогноза, като се вземат предвид неговите специфики.
В първоначалния си вид продуктовите и пазарните организационни структури за управление на маркетинга не се прилагат. По-често се използват комбинации от тези организационни принципи, а именно: функционално-продуктова (стокова), функционално-пазарна (регионална), продуктово-пазарна (регионална) и функционално-продуктово-пазарна (регионална) структури за управление на маркетинга.
По този начин има много възможности за формиране на маркетингова услуга в предприятието, всяка от които има своите предимства и недостатъци. Когато избирате тази или онази опция, трябва да запомните две основни правила. Първото правило е, че структурата на маркетинговата услуга трябва да бъде възможно най-проста, колкото по-проста е структурата, при равни други условия, толкова мобилен контролто и толкова по-високи са шансовете за успех. Правило второ - броят на функциите, отговорността за изпълнението на които може да бъде инвестирана в един специалист, е ограничен. Колкото повече стоки са в неговата юрисдикция, толкова по-малък е броят на функциите, с които е в състояние да се справи, и обратно.
В практиката на изграждане на маркетингови услуги съществува, макар и рядко, матрична структура. Не е много ефективно.
Матричната структура, предполагаща висока степен на спецификация на отделните услуги, създава предпоставки за конфликтни компетенции в процеса на управление в точките на пресичане на техните компетенции и изисква ясно разпределение на правата и отговорностите между отделните звена на системата за управление.
Такава структура може да има предприятия, работещи в разнообразен профил на пазари, характеризиращи се с висока степен на централизация и контрол върху оперативните дейности в общата система за управление. На практика за такива предприятия е по-ефективно и целесъобразно управленският апарат да се раздели на автономни подразделения и да се изградят управленски услуги като холдингови компании, което позволява да се избегне прекомерното усложняване на системата за управление на предприятието.

2 Анализ на функционирането на маркетинговата услуга в LLC "GZOTsM"

2.1 Организационни и икономически характеристики на LLC "GZOTsM"

Въз основа на решението на единствения учредител на фонд "Подкрепа и развитие на средната класа" през април 2008 г. беше решено да се създаде дружество с ограничена отговорност "Гайски завод за преработка на цветни метали". На 02.06.2008 г. Евгений Леонидович Лозатор пое поста генерален директор. За кратък период от време структурните поделения се комплектуват с ръководители, специалисти, служители и работници, при наличните производствени мощностив съответствие с постъпилите поръчки бяха произведени първите тонове готова продукция.
Дружеството не е правоприемник на друго предприятие и дейността му на практика започва от нулата, но има много представители трудов колективи производствените халета имат славна история, която трябва да се отбележи.
Въз основа на постановление на ЦК на КПСС от 20 юли 1967 г., заповед на министъра на цветната металургия № 280 и планираното задание, одобрено от заместник-министъра на цветната металургия, Институтът " Гипроцветмет-обработка", разработката на проектна документацияспециализиран цех за производство на радиаторни ленти. През октомври 1975 г. първият етап на цеха за производство на радиаторна лента е пуснат в експлоатация в "Гайска промишлена площадка" и са произведени първите тонове продукти. През 1979 г. е пуснат в експлоатация цех за топене, във връзка с нарастващите изисквания на автомобилната индустрия, през 1985 г. е пуснат в експлоатация медно-никелов валцов цех.
Днес в компанията работят тези, които са участвали пряко в тези исторически събития.
Въпреки краткия период на дейност, OOO GZOTsM има значителни постижения, които го характеризират като надежден и стабилен производител на плоски продукти.
Така бяха пуснати в експлоатация агрегатите за неокислително отгряване на Abner, което доведе до значително повишаване на качеството на продуктите и намаляване на разходите за производство на готови продукти. Инсталацията е изцяло прехвърлена към нов тип топлинна конвенция - отоплителна система промишлени сградии съоръжения, използващи газови инфрачервени излъчватели и преход към собствена технологична топлина на базата на Тепловеев. Въведена е в експлоатация ТЕЦ, което даде възможност да се осигури пълна топлинна и енергийна автономност на предприятието.
Следващият етап от развитието на предприятието е създаването на участък за производство на медни тръби, пръти и пръти и нов тип производство за производство на медни катоди 1975г. През октомври, в "Гайска промишлена площадка" на Орскския завод за обработка на цветни метали, въз основа на заповед на заместник-министъра на цветната металургия на СССР № 474 от 31 октомври 1975 г., първият етап на цеха за радиаторна лента с капацитет 15 хил. тона годишно. От 1 януари 1976 г. магазинът на Orsk ZOTsM, разположен в "Гайската промишлена площадка", стана известен като валцов цех за производство на радиаторна лента № 3 (заповед на директора на Orsk ZOTsM № 842 от 31.12.1975 г.).
Гайският завод за преработка на цветни метали извършва производство по напълно затворен технологичен цикъл - от суровини до готови валцувани продукти. Суровината е никелови катоди, медни катоди, месинг и меден скрап, първичен цинк. Медна покривна лента, напълно отговаря на изискванията на европейския стандарт.
Продуктите на LLC "GZOTsM" се използват от инженерни заводиза производство на компоненти за автомобили, радиатори, комбайни, трактори, радиотехнически заводи - за производство на пускова апаратура и релета, в електроиндустрията - за производство на електрически преобразуватели, крушки, щепселни конектори и др.
Заводът за обработка на цветни метали Gaysky в своята дизайнерска версия беше предназначен за производство на специални плосковалцувани продукти - радиаторни ленти за автомобилния завод Волжски. Номенклатурата на производството беше разширена до производството на листове, ленти, аноди и ленти от медни, медно-никелови, никелови и месингови сплави за различни сектори на националната икономика, включително електрическата промишленост, отбранителния комплекс и общото машиностроене.
Броят на персонала, работещ в предприятието, е 1000 души. Заводът включва три основни цеха.
Електротопилен цех № 1. Произвежда слитъци за собствени нужди на валцовото производство, доставя отливки на потребителите под формата на слитъци, отливки и блокове от бронз и месинг.
Медно-никелов валцов цех № 2. Произвежда валцувани изделия от сплави на никел, мед, медно-никел и месинг под формата на листове, ленти, аноди и ленти, както и заготовка за цех на радиаторна лента.
Цех за радиаторна лента № 3. Произвежда прецизни валцувани изделия от месинг, мед и медно-никелови сплави.
Комплексът от помощни цехове и подразделения на завода включва:
1) механоремонтна работилница No 4;
2) цех № 5 с пречиствателни съоръжения, станция за рециклиране на вода и компресорна станция;
3) OKS;
4) транспортен магазин No 7;
5) склад за готова продукция (магазин No 8);
6) централна заводска лаборатория;
7) централна лаборатория по автоматизация.
Организационната структура на управлението на ООО GZOTsM е отразена в (Приложение А).
Структурата на отдела за продажби, отдела, който отговаря за маркетинговите дейности на предприятието, вътрешната схема за управление и персонала на отдела се одобряват от генералния директор на компанията въз основа на условията и характеристиките на предприятието.
Структурата на търговския отдел е показана на диаграмата, която е показана на фигура 6.

Фигура 6 - Структурата на търговския отдел

Управлението на отдела е независимо регулаторен документдействащи в Дружеството, което се съхранява във връзка с тази разпоредба. Персоналът на отдела е отразен в щатното разписание на Дружеството.
Търговското бюро участва пряко в организирането и провеждането на кампании за директен маркетинг. Основните форми на директен маркетинг в едно предприятие са: лични продажби, директна поща и телемаркетинг. Също така напоследък активно се планира овладяването на интернет маркетинга във връзка с голямото развитие на интернет технологиите.
Основните цели на компанията са: производство и насищане на руския и външния пазар с продукти, повишаване и поддържане на качеството на продуктите, социална и трудова сигурност.
През последните 3 години икономическите показатели в ООО GZOTsM нараснаха значително. Обемът на брутната продукция се увеличава с 1,23 пъти. Освен това този показател не се е увеличил през последните три години.
Увеличаването на общия обем на произведените продукти е свързано с частична модернизация на производството. И по-строги критерии за персонала.
Във връзка с повишаването на професионалните критерии за служителите на предприятието, макар и незначително, но заплатата се увеличи с 2,34%.
През последните три години се увеличиха показателите за развитие на маркетинговите технологии и методи. През 2009 г. продажбите на директен маркетинг нараснаха 1,23 пъти. През 2010 г. ръстът е 2,3 пъти. През 2012 г. показателят се увеличава 3 пъти спрямо 2009 г. Все повече и повече отделът за продажби в предприятието започва да овладява други форми на директен маркетинг, като директна поща и телемаркетинг. Сайтът на LLC "GZOTsM" се подобрява, според който се планира приемането на поръчки през следващите 3 години.
Ръстът на нетната печалба на компанията през последните 3 години не показва особени перспективи. Тъй като заводът имаше дългови задължения и беше задължен да плаща големи суми. Като цяло обаче може да се проследи положителната динамика на OOO GZOTsM.

2.2 Анализ на маркетинговите дейности на LLC "GZOTsM"

В резултат на анализа на пазара на цветни метали в Русия беше установено, че основният конкурент на ООО GZOTsM е UMMC. Тази компания има голям потенциал на пазара на цветни метали и се счита за много надеждна и продуктивна компания. В национален мащаб има ожесточена борба между ООО GZOTsM и UMMC за пазара на продажби.
Търговският персонал предложи необходимите цели за подобряване на качеството на продукта и следователно за конкуренция на пазара.
Цели за подобряване на качеството за 2012 г.:
1) закупуване на електронни кранови везни със софтуер за подразделение на компанията в размер на 2 броя, за да потвърдите и въведете в програмата 1C резултатите от претеглянето на входящите суровини по време на входящ контрол и готови продукти;
2) овладява и прилага метода за определяне на алуминий в сплави на цветни метали чрез атомна спектрометрия;
3) въвежда в експлоатация газобутална ТЕЦ с инсталирана мощност 7,6 MW;
4) осигурява извеждане на данни от технолога T-160 v локална мрежада се осигури проследимост на параметрите на леене;
5) ще овладее устройството "Термодат", модификация Е3, монтирано на пещ за отгряване СГЗ № 3 на валцовия цех, за създаване на база данни за режимите на отгряване;
6) Овладейте поне два вида нови продукти.
В резултат на проучването беше установено, че LLC "GZOTsM" е най-старото предприятие, което произвежда покривна мед на територията бившия СССР... Технологията за производство на покривна мед е фино настроена до най-малките нюанси.
Покривната мед, произведена от завода за обработка на цветни метали Gaysky, се произвежда в съответствие с GOST 1173, съответства на марката M1f. Основната фундаментална разлика между мед M1f е: - в състава му няма кислород и има повишено съдържание на фосфор, което варира във фракции от 0,012% до 0,06%. Тази характеристика се отразява в характеристиките на използваните материали, изработени от тази сплав: процесът на патиниране, естественият процес на образуване на оксиден филм върху повърхността, протича по-равномерно и по-бавно.
Също така, в резултат на интернет анализа беше възможно да се установи, че продуктът на завода се използва не само от покривни компании в Русия, но и от компании от Австрия, Германия и Италия, тъй като LLC GZOTsM е водещият производител на покриви мед в страната.
Основната дейност на LLC "GZOTsM" е производството и продажбата на изделия от цветни метали (с изключение на благородни метали). Основните продукти са плосковалцувани изделия от мед, медно-никелови сплави и месинг. Номенклатура на производството: листове, ленти, аноди, ленти от мед, медно-никелови, медно-цинкови и никелови сплави, бронзови пръти, конуси, втулки. Медната покривна лента напълно отговаря на изискванията на евростандарта.
Продуктите на "Гайски завод за обработка на цветни метали" се използват в машиностроенето - за производство на компоненти за автомобили и радиатори, за производство на комбайни и трактори.
Използва се в радиотехниката - за производство на пускова апаратура и релета, в електротехниката - за производство на електрически преобразуватели, електрически крушки, щепселни съединители и други.
Особености на рекламната дейност.
Използваните от компанията видове реклама са предимно информативна и убедителна реклама.
Извършва се от:
1) поставяне на информация за предприятието и произведените продукти в средствата средства за масова информация(печатни медии, уебсайтове, телевизия). Пример биха били няколко банера, които се използват от бизнес за реклама на своята компания. Банерите са представени в (Приложение Б). Тези банери могат да се характеризират както като външни, така и като интернет банери;
2) участие в индустриални международни изложения;
3) предоставяне на информация на търговско-промишлената палата.
Общият анализ на рекламната дейност на LLC "GZOTsM" през 2009 - 2011 г. показа, че рекламната дейност е слаба и трябва да се развива. LLC "GZOTsM" обръща малко внимание на рекламата, съдейки по минималния рекламен бюджет на предприятието. Значителен брой рекламни проекти са замразени на етап разработка поради липса на средства. Ръководството на GZOTsM LLC няма да обръща внимание на рекламните дейности на предприятието. Само през последната 2012 г. компанията може да вземе участие в 4 изложения. Но участие не беше прието в повече от един. Мотивът се свежда до липсата на средства в предприятието за тези нужди. Въпреки че зад подобни аргументи се крие просто неразбиране на смисъла на изложбите. Ръководството на GZOTsM LLC не вярва в ефективността на подобни събития и следователно не счита за необходимо да отделя средства за тяхното изпълнение. За радикална промяна на позицията на ръководството на компанията по този въпрос е необходимо да се докаже ефективността на рекламните техники, показвайки реалната полза, изразена в броя на новите клиенти.
В допълнение към конкретната цел - сключването на договори за продажба на продуктите на компанията - маркетинговите компании на GZOTsM LLC са насочени към подобряване на имиджа на обществото, тоест създаване на положително, стабилно мнение на клиента за репутацията, авторитет на предприятието, имиджа и предоставения продукт.
В зависимост от развитието на търсенето на пазара, „GZOTsM“ LLC се характеризира с вида на маркетинга - „подкрепящ маркетинг“, който се използва, когато структурата и нивото на търсене на стоки напълно съответстват на структурата и нивото на предлагане. Едно предприятие се характеризира и с диференциран маркетинг, в зависимост от обхвата на пазара, който се стреми да завладее значителна част от пазара и в същото време предлага предложение от няколко разновидности на един и същ продукт, което ще, може да задоволи нужди на много сегменти и се отличава със своите потребителски качества. Предимствата на този тип са, че производителят може да отговори на нуждите на клиента в своя продукт. Този тип обаче е труден за изпълнение.
Основните задачи на LLC "GZOTsM" в областта на маркетинга:
1) позициониране на продукта на пазара;
2) разработване и управление на маркетинговия микс. Включва усъвършенстване и развитие на стоките и определяне на цени на стоки, насърчаване на продажбата на стоки и избор на методи за разпространение на стоки.
Възможно е да се анализира това предприятие от гледна точка на неговия маркетингов комплекс, като се представи най-успешният продукт на GZOTsM LLC - покривна мед. Покривната мед, произведена от OOO GZOTsM, се произвежда в съответствие с GOST 1173 и съответства на марката M1f. Основната разлика между клас мед M1f е липсата на кислород в състава му и повишеното съдържание на фосфор, чийто дял варира от 0,012% до 0,06%. Тази характеристика е отразена в експлоатационни характеристикиматериали, направени от тази сплав: процесът на патиниране (естественият процес на образуване на оксиден филм върху повърхността) е по-бавен и по-равномерен.
Цената на този продукт зависи от:
1) на размера на покривния меден лист (дълъг, широк);
2) върху количеството на поръчания обем на продукта.
Разпространението на този продукт не е ограничено само по обхват руски пазар... Продуктът се поръчва не само от руски покривни компании, но и от фирми от Италия, Австрия, Германия.
Компанията обръща специално внимание на популяризирането на този продукт. Официалният уебсайт на LLC "GZOTsM" предоставя пълна информация за този продукт, неговите характеристики, предимства. Покривната мед се популяризира повече на изложенията от другите продукти на компанията. Повечето от клиентите на GZOTsM LLC познават компанията именно като компания, която произвежда покривна мед. Това е следствие от доброто популяризиране на продукта на предприятието.
Основните фактори на макросредата са, разбира се, икономически сили... Заради високите лихви по кредитите, компанията отдавна се поставя в значителни ограничения. Компанията е засегната и от постоянни икономически спадове в икономиката на страната и в света. Повишаването на инфлацията оказва негативно влияние върху възвръщаемостта на инвестициите. Въпреки това, търсенето на продуктите на LLC "GZOTsM" е доста стабилно. Демографската среда също оказва влияние върху предприятието. Поради ниската гъстота на населението в град Гая и липсата на естествен прираст, тъй като има отлив на млади хора от града, предприятието е изправено пред проблема с неподновяването на работната сила. Хаквайки екологичната среда, може да се отбележи, че предприятието е пряко зависимо от наличието на различни руди. И въпреки факта, че OJSC Gaysky GOK, доставчик на суровини, редовно доставя суровини на предприятието, самата зависимост от ресурси не може да се характеризира като положителна страна.
Основните фактори на микросредата могат да бъдат приписани. Повишено търсене на качество сред основните клиенти на GZOTsM LLC. Тези нужди на клиентите трябва да бъдат следвани, в противен случай може да има огромна загуба на клиенти. OOO GZOTsM е много зависима от своя основен доставчик на суровини - OAO Gaysky GOK. то отрицателен фактор... Също така си струва да се отбележи, че компанията има сложно отношениес банки, поради отрицателен кредитна история... Това значително се отразява на процеса на модернизация на производството.
Следните концепции за управление на маркетинга са характерни за GZOTsM LLC:
1) концепцията за подобряване на продукта. Въз основа на факта, че клиентите проявяват интерес към продукта с най-високо качество, който има най-добрите характеристики и свойства. От това следва, че компанията фокусира своя потенциал върху постоянното усъвършенстване на продукта;
2) концепцията за засилване на търговските продажби. Предполага се, че клиентите не купуват стоките на предприятието в достатъчни количества, ако то не полага достатъчно усилия в областта на промоцията и продажбите. Според тази концепция компанията е разработила техники за идентифициране на потенциални клиенти и така наречената „твърда продажба” на продукт към тях – клиентът е активно повлиян и реално принуден да направи покупка. Също така развити компании в областта на директния маркетинг;
3) концепцията за подобряване на производството. Предполага, че клиентите са привлечени от продукт, който е широко достъпен и достъпен. В резултат на това ръководството на предприятието насочва усилията си към подобряване на ефективността на дистрибуторската система и подобряване на производството;
4) маркетингова концепция. Маркетинговата концепция се основава на идеите за задоволяване на нуждите и изискванията потенциални потребители... Появи се като отговор на усложняването и трудността на маркетинговите дейности в контекста на увеличаване на обемите на производство.
Маркетинговата стратегия на LLC "GZOTsM" - диференциран маркетинг - е стратегия, която предполага дейности на пазара, в които компанията работи в няколко сегмента едновременно със специално разработени за тях продукти.
Изложбените събития са най-скъпата част от маркетинговите комуникации в GZOTsM LLC.
На 9 ноември 2010 г. GZOTsM LLC взе участие в 16-то международно индустриално изложение "Metal-Expo 2010". От 15 ноември 2011 г. до 18 ноември 2011 г. GZOTsM LLC взе участие в седемнадесетото международно индустриално изложение "Metal-Expo 2011".
Трябва също да се отбележи, че LLC "GZOTsM" е включена в Националния регистър "Водещи индустриални храни на Русия - 2011".
На 16 август 2011 г. в LLC GZOTsM процесът на сертифициране беше завършен в съответствие с процедурата за одит и сертифициране TUV NORD CERT.
На 17 февруари 2011 г. в завода за обработка на цветни метали Gaysky бяха пуснати в експлоатация автономни газови котли, което направи възможно намаляването на разходите за производство и поддръжка на производствените мощности. На пускането на електроцентралите присъстваха: губернаторът на Оренбургска област Юрий Александрович Берг, представител на фракцията на Обединена Русия в Законодателното събрание в Оренбургска област Н.И.Скрипал, ръководител на район Гайски Н.В.Лушников, кметът на Гая Н.Ф. Оренбургска област Е. Н. Малюшин. Предприятието LLC "GZOTsM" е много значим обект за град Гая и за региона на Оренбург като цяло.
Също така, в рамките на тази работа беше извършен SWOT анализ, резултатите от който могат да бъдат намерени. (Приложение Б)
Въз основа на проучения материал можем да заключим, че LLC "GZOTsM" участва активно в маркетингови дейности. Въпреки това има значителен брой грешки, върху които мениджърите по продажбите трябва да работят.

2.3 Цели, функции и задачи на отдела за продажби в LLC "GZOTsM"

Основната цел на отдела за продажби на LLC "GZOTsM" е да проведе комплекс от маркетингови проучвания и да предостави на ръководството на предприятието необходимата информация за вземане на икономически решения, като се вземат предвид реалните и потенциалните нужди на купувачите и производството и маркетинговите възможности на предприятието.
Основните задачи на търговския отдел са:
1) Разработване на краткосрочни, средносрочни и дългосрочни маркетингови стратегии. Ориентация на разработчиците и производството към задоволяване изискванията на клиентите за продукти.
2) Изследване на потребителските свойства на произвежданите продукти и изискванията, наложени към тях от купувачите.
3) Изследване на фактори, които определят структурата и динамиката на потребителското търсене на продуктите на фирмата, пазарните условия.
4) Проучване на търсенето на продуктите на фирмата и разработване на дългосрочни, средносрочни и краткосрочни прогнози за търсенето на продукти.
5) Формиране на търсене и насърчаване на продажбите на продуктите на компанията.
6) Своевременно изготвяне и сключване на договори за доставка на готова продукция.
7) Осигуряване на изпълнение на планове за продажба на продукти в срок и по номенклатура съгласно договори.
8) Своевременно деклариране и митническо оформяне на продуктите, получени и доставени от предприятието на чуждестранни партньори.
9) Провеждане на тематични екскурзии за делегации и групи с цел запознаване с дейността на предприятието, рекламиране на съвременни серийни и експериментални продукти на предприятието, постижения в областта на качеството и съвременните технологии, както и производствените възможности на предприятието и работната сила през различните години.
10) Участие в събития, създаващи условия за прилагане на Политиката за качество в кръга на техните функционални отговорности.
Основните функции на отдела за продажби в LLC "GZOTsM"
1. Анализ и прогнозиране на основните конюнктурообразуващи фактори на потенциалните пазари за продажби на продуктите, произвеждани от предприятието:
1.1 Търговско-икономически, включително икономическата ситуация и финансовото състояние на потенциалните купувачи, реалното ефективно търсене на продуктите, произведени от предприятието, и съотношението на търсенето и предлагането на конкретни видове продукти;
1.2 Обхват на доставка, техническо ниво и качество на конкурентните продукти, неговите предимства и недостатъци в сравнение с продуктите на компанията;
1.3 Наличието на нови пазари за продажби и нови потребители на продуктите, произведени от предприятието.
2. Изследване на потребителските свойства на произвежданите продукти и събиране на информация за удовлетвореността на клиентите.
3. Идентифициране на водещи тенденции в световното производство на продукти.
4. Анализ на конкурентоспособността на продуктите на фирмата, сравняване на нейните потребителски свойства, цени, производствени разходи с подобни показатели на конкурентни продукти, произведени от други предприятия.
5. Разработване на прогнози за ефективно търсене на нови и масови продукти на базата на изследване на конюнктурата и пазарния капацитет.
6. Събиране, систематизиране и анализ на цялата търговска и икономическа информация за конюнктурата на потенциалните пазари за продажби на продуктите на фирмата; създаване на информационна и статистическа база данни за маркетинг, включително данни за заявки за доставка на продукти, тяхното производство, наличие на складови наличности, използване на тези данни за ускоряване на продажбата на продукти.
7. Определение географско местоположениеместоположението на потенциалните потребители на продукти.
8. Организиране на обратна връзка с потребителите: изучаване на мненията на потребителите и техните предложения за подобряване на продуктите; анализ на рекламациите и тяхното влияние върху продажбата на продуктите на компанията.
9. Анализ на силните и слабите страни на конкурентните продукти.
10. Разработване на рекламна стратегия за всеки продукт и план за рекламни събития.
11. Организиране на реклама чрез средства за масова информация (вестници, телевизия, радио); Организиране и подготовка на статии и информация за списания, вестници, радио; подготовка на сценарии за филмови реклами, филми.
12. Изпълнение на външна, светлинна, електронна реклама, реклама по директна поща (планови и еднократни изпращания на писма, колети, колети с информационни материали).
13. Разработване на предложения за формиране на корпоративна идентичност, организиране на реклама с използване на маркови продукти (плакати, брошури, плакати, експресна информация).
14. Организиране на участие на предприятието във всеруски, регионални и отраслови изложения, панаири, търговски изложения; подготовка на необходимите документи и материали; организиране на търговски изложения, изложения в предприятието.
15. Осигуряване на представители на фирмата, пътувания по изложения, панаири, търговски изложения, рекламни брошури и друга рекламна документация.
16. Осигуряване на брандиране на рекламни материали и инструменти за проучване на пазара и търсенето на произвежданите от предприятието продукти.
17. Анализ на ефективността на рекламата, нейното влияние върху продажбата на продуктите, информираността на потребителите за продуктите на компанията; определяне на ефективността на рекламата; разработване на предложения за подобряване на организацията на рекламата.
18. Изучаване и използване съвършенствореклама и стимулиране на търсенето у нас и в чужбина.
19. Анализ на състоянието на продажбите на продуктите на фирмата, оценка на ефективността на дистрибуторската мрежа, идентифициране на продукти, които нямат достатъчно продажби, определяне на причините за това.
20. Разработване на предложения за създаване на принципно нови продукти.
21. Разработване на предложения и препоръки за производствения план на предприятието по номенклатура и количество, въз основа на резултатите от проучване на пазарните условия и търсенето на конкретни видове продукти.
22. Разработване на предложения за организиране на маркетинг за 1-2 години, за да се осигури доставката на продуктите на фирмата до клиентите в необходимите срокове и достатъчно, своевременно информиране за своите потребителски свойства, установяване на директни контакти с потребителите, активно участие в изложения и панаири, навлизане на нови пазари.
23. Разработване на предложения за стимулиране на продажбата на продукти, които нямат търсене, чрез подобряване на качеството и техническото ниво, организиране на допълнителна реклама.
24. Изготвяне и сключване на договори с купувачи, като се вземат предвид нормативните документи за доставка на продукти.
25. Изпълнение на предоставянето на анализ на договора и координиране на тази работа, осъществяване на регистрация на данни от анализ на договора.
27. Обвързване на планове за пускане в производство и доставка на продукти с производствени услуги и цехове на предприятието, за да се осигури доставката на готовата продукция в срок и в асортимента в съответствие със сключените договори; участие при формиране на годишни, тримесечни и месечни номенклатурни планове за производство и доставка на готова продукция за осигуряване на доставки в срок и в асортимента в съответствие със сключените договори.
В тази глава бяха разгледани основните функции, задачи и цели на отдела за продажби на LLC "GZOTsM". Дадена е организационна и икономическа характеристика на предприятието.

3 Препоръки за подобряване на маркетинговите дейности на LLC "GZOTsM"

3.1 Препоръки и анализи за подобряване на пазарната позиция на предприятието

В управлението общоприетите методи за определяне на пазарната позиция и връзката между вътрешната и външната среда са методи за матричен анализ, които ни позволяват да оценим възможностите и заплахите от външната среда, по-специално от конкурентите, и да изградим перспектива за производство. дейности, като се вземе предвид развитието на пазара. Анализът на управленския механизъм трябва да бъде допълнен от оценка на силните и слабите страни на предприятието. Таблица 2 показва резултатите от оценката на дейността на LLC "GZOTsM" за 2012-2013 г.

Таблица 2 - Оценка на значимостта на силните страни на LLC "GZOTsM"

резултат (0-10) Вероятност
обидно
през една година,
резултат (0-1)
Пълна компетентност по ключови въпроси 8 0.3
Добро впечатление на клиентите за компанията 9 0.5
Икономии от мащаба 8 0.4
Възможност за избягване (поне до известна степен) на силен натиск от страна на конкурентите 9 0.7
Богат опит 5 0.6
Отлични технологични умения 8 0.8
Ниски разходи поради икономии 7 0.4
Добро впечатление от партньорите 9 0.8

Най-високите оценки бяха получени от предприятието в посока взаимодействие с клиенти - 9 точки, гъвкава политика с конкуренти - 9 точки, както и отношения с партньори - 9 точки.

Диаграма 1 - представена е оценката в точки на силните страни на АД "ГЗОЦМ".

Въз основа на резултатите от получената оценка на силните страни на предприятието могат да бъдат идентифицирани най-значимите области:
1. Критерият „Добро впечатление от партньори” получава максимална оценка според данните от анализа според общите оценки от 7,2 точки;
2. На второ място според анализа се получават два критерия: „Отлични технологични умения“ според общите оценки от 6,4 точки и „Способност за избягване (поне до известна степен) на силен натиск от страна на конкуренти“, общият резултат от 6,3 точки.
3. На трето място, според данните от анализа, критерият „Добро впечатление от партньори” получава критерия според общите оценки от 4,5 точки.
4. Останалите критерии според анализа са от 2,1 до 3,0 точки.
5. Минималната стойност от страна на силните страни на предприятието е "Голям опит" и "Ниски производствени разходи поради спестявания" - тоест държавата и разпределението на икономическите ресурси не оказва влияние върху резултатите от дейността на LLC GZOTsM.
Оценката на възможностите (потенциала) на GZOTsM LLC за 2012-2013 г. и взаимодействието на предприятието с външната среда е представена в таблица 3 и диаграма 2, която показва анализ на възможностите (потенциала) на предприятието.

Таблица 3 - Оценка на възможността (потенциала) на LLC "GZOTsM"
Оценена странична значимост,
резултат (0-10) Вероятност за възникване
през цялата година, резултат (0-1)
Вертикална интеграция 9 0.2
Възможност за обслужване на допълнителни групи клиенти или навлизане в нови пазарни сегменти. 8 0,5
Инвестиции отвън финансова институция 10 0,5
Отслабване на позициите на фирмите на конкурентите 8 0.3
Появата на нови технологии 6 0.5
Начини за разширяване на списъка с услуги за задоволяване на по-голям брой потребители 7 0.7
Внедряване на информационни технологии 8 0.7
Увеличаване на броя на клиентите на старите
пазарен сегмент 10 0.7

Според оценките, OOO GZOTsM има следния потенциал:
1. В посока "Увеличаване броя на клиентите в стария пазарен сегмент" и "Инвестиции от финансови институции" в размер на 10 точки - компанията се разглежда като атрактивен инвестиционен проект, който може да увеличи капацитета на съществуващия пазар .
2. За да реализира първата позиция, предприятието трябва да реализира „Вертикална интеграция“ с финансови институции (банки или инвеститори) или да влезе в структурно звено в индустриален комплекс от доставчици или потребители на промишлени продукти.
3. За да изгради дългосрочна стратегия, предприятието трябва да използва позициите „Внедряване на информационни технологии“ - 8 точки и „Способност за обслужване на допълнителни групи потребители или навлизане в нови пазарни сегменти“ - 8 точки и посока „ Начини за разширяване на списъка с услуги за задоволяване на по-голям брой потребители "- 7 точки.

Диаграма - Структурата на оценката в точки на възможностите на LLC "GZOTsM"

Влиянието на факторите на околната среда не е така производствени дейностипредприятието се извършва чрез оценка на такива области като стратегията за развитие, състоянието на производствения цикъл, съответствието на производствените технологии и навременността на управленските решения, взети за наблюдение на вътрешната производствена ситуация. Всички горепосочени дейности имат най-високи резултати, тоест са най-проблематични.

Таблица 4 - Комбинация от фактори на околната среда като оценка на слабостите на LLC "GZOTsM"
Слабости на предприятието Значение,
резултат (0-10) Вероятност
обидно
през цялата година, точка (0-1) Резултат, общо точки
Липса на ясна стратегическа насока за развитие 9 0.8 7.2
Вътрешно производство
проблеми 7 0,8 5.6
Ниска производителност поради липса на време за вземане на управленски решения 10 0,8 8,0
Липса на константа
персонал от специалисти 7 0,5 3.5
Без реклами
на пазара за компанията 6 0.5 3.0
Незадоволителна маркетингова активност 4 0,6 2.4
Липса на пари за финансиране на необходимите промени в стратегията 8 0.6 4.8

И така, основният недостатък на предприятието е „Ниска производителност поради липса на време за вземане на управленски решения“ - 10 точки и „Липса на ясна стратегическа посока на развитие“ - 9 точки. Вероятността от възникване на такива събития като „Липса на ясна стратегическа посока на развитие“, „Ниска производителност поради липса на време за вземане на управленски решения“, „Липса на пари за финансиране на необходимите промени в стратегията“ и „Вътрешни производствени проблеми “ е показател, близък до единица – от 0,6 до 0,8 пункта.
Така според експертни оценки за посочените позиции може да се очаква влиянието на най-сериозното въздействие от фактори на околната среда.

3.2 Препоръки за подобряване на методите за корпоративна комуникация.

Съществуващата система за маркетингови дейности на служителите в ООО GZOTsM, изградена върху атестиране на работата, демонстрира доста добре индивидуалните различия между служителите на предприятието при изпълнение на служебните им задължения. Разгледаните научни системи за мотивация позволяват само да се определи поведението на работниците в определена производствена ситуация в предприятието, което играе важна роля при подбора на работници според техните лични характеристики, но не помага за ефективно определяне на заплащането или възнаграждение на служител за работата му. Системите за стимулиране на труда определят заплатите на работниците, но не помагат да се направят доходите на работниците зависими от тяхната отговорност за работа.
Препоръки на LLC "GZOTsM" за подобряване на ефективността на маркетинговите дейности:
1) укрепване на материалния интерес и повишаване на личната отговорност на служителите за изпълнение на поставените задачи;
2) повишаване на професионализма на служителите при решаване на въпроси, свързани с производството (организация на обучение и повишаване на квалификацията);
3) развитие на прогресивни форми на организация и заплащане (премия на парче за работниците);
4) спестявания от всякакъв вид материални ресурси, въвеждането на модерни технологии, нови технологии, механизация и автоматизация на производствените процеси, повишаване на техническото ниво на производството и производителността на труда (преразглеждане на разхода на материали, подобряване на нормирането на разходите за труд). Изглежда препоръчително тези дейности да се извършат през следващата година.
Бих искал също да засегна въпроса за подобряване на комуникацията между GZOTsM LLC с целева аудитория... Специално проучване направи възможно да се идентифицират основните видове и методи на комуникация, чрез които LLC "GZOTsM" се позиционира на пазара. В проучването участват 30 души, работещи в управлението на завода и маркетинговия отдел. Въз основа на техните отговори е съставена таблица и е направено процентно изчисление. Въпросът, който беше зададен на участниците: „По какви средства за комуникация клиентите научават за компанията?“ и беше даден списък с възможни отговори. Резултатите от изследването са представени в таблица 5.

Таблица 5 - Резултати от проучването
Медия за разпространение
(%)
Телевизия 1
Специална литература, купони, търговски площи 10,5
Печатна реклама 14.5
Директна поща 15.5
Радио 0
Указатели, указатели 5.1
Връзки с обществеността 26.5
Специализирани изложби 26.9
Улични билбордове и реклама в транспорта 0

Въз основа на проведеното изследване може да се установи, че компанията има определени специфични комуникационни канали. Основните канали за комуникация са:

1) Специализирани изложби (26,9%).
2) Връзки с обществеността (26,5%).
3) Директна поща (15,5%).
4) Печатни реклами (14.5).
5) Специална литература, купони, търговски площи (10.5).
Освен подобряването на горните комуникационни канали е необходимо да се търсят нови. Един от водещите през последните години начини за намиране на клиенти и позициониране на предприятие на пазара е Интернет комуникацията. Тази посока се развива много активно и дори предприятията, занимаващи се с тежка индустрия, вече имат нужда от интернет реклама.
Основните видове онлайн реклама са:
1. Дисплейната реклама е графична реклама, която се поставя в сайтове, които са рекламни платформи. Първоначално дисплейната реклама беше по-близка до традиционната офлайн реклама, тъй като основният й инструмент бяха банери. Сега обаче възможностите му са много по-широки. В допълнение към класическите банери се използват видеоклипове и интерактивни банери. Дисплейната реклама е ефективна за изграждане на устойчив имидж на марката. Този вид реклама изисква постоянно присъствие в информационното интернет пространство и използването му носи ефект с голям брой впечатления.
2. Контекстна реклама – вид реклама, при която на лице се показват реклами, които отговарят на темата (контекста) на сайта, в който се намира, или заявка за търсенев който влезе. Използването на този тип реклама в сайта е изгодно с това, че клиентът плаща само за резултата – тези посетители, които са отишли ​​в сайта му на публикувана реклама.
Разработен е банер за поставяне на дисплейна реклама на специализирани платформи за търговия. (Приложение Б).
За поставяне на контекстна реклама в Yandex Direct и Google AdWords беше разработен рекламен текст, който се състои от три части:
1. Заглавие - „Меден покрив. От производителя".
2. Текстът на обявата - „Винаги на разположение. 100% гаранция за качество. Доставка в Руската федерация".
3. Линк към сайта - "http://www.gzocm.ru/".
Тези два инструмента ефективно ще помогнат в колана на клиента чрез интернет. Едно от най-значимите предимства на интернет рекламата, например Yandex Direct, е, че служителите на търговския отдел на компанията могат да наблюдават промоцията на собствените си рекламна компания, измервайте процента на отговор и анализирайте производителността. Интернет рекламата също е евтино средство за комуникация.

Можем да търсим подходящи служители както в компанията, така и извън нея.
Вътрешен подбор.
Предимства:
- Запазва се броят на служителите в предприятието.
- Става Корпоративна култураи корпоративен дух.
недостатъци:
- Изисква реорганизация в други отдели на фирмата.
- Може да няма подходящ кандидат.
Външен избор.
Предимства:
- Можете да поставите високи изисквания към характеристиките на потенциалните кандидати за позицията.
- Необходими са допълнителни разходи.
Необходимо е да се подходи професионално към подбора на персонал за маркетинговия отдел. Препоръчителни качества, които трябва да притежава служителят на маркетинговия отдел:
- Общителност.
- Способност за бърз анализ.
- Точност и организация.
- Асертивност (разумно и умерено).
- Притежание на аналитични умения.
При наемането на друг специалист трябва да се вземат предвид качествата на специалист в маркетинговия отдел. По време на изпитателния срок трябва да изградите адекватно натоварване на новия подчинен.
Отделен аспект, на който си струва да се обърне внимание, е възнаграждението, като най-важната част от изграждането на мотивация на служителите.
Има два основни принципа на възнаграждението, които трябва да се спазват:
1) целите на предприятието и служителя трябва да са еднакви, тоест увеличаването на печалбите трябва да бъде отразено в заплатите на работниците;
2) служителите трябва да могат да печелят прилични пари по честен начин.
Обикновено маркетинг служителите получават месечна заплата (добра заплата) и годишен бонус (до 20% от заплатата) за работата си. Условието е задължително в случай, че резултатите са се подобрили.
Отделно е необходимо да се отбележи въпросът за ръководителя на маркетинговия отдел. Той разработва маркетингови и търговски стратегии. Той активно взаимодейства с търговския отдел, за да осигури подкрепа по въпросите на комуникацията с потребителите, рекламните и дистрибуторските мрежи, както и с производствения отдел, за да съдейства за промяна на асортимента и въвеждане на нови видове продукти. Супервайзерът ръководи цялата работа, свързана с проучване на пазара, и допълнително информира по-високото ниво за постигнатите резултати.
Необходимо е да се следи работата на ръководителя на маркетинговия отдел. Той трябва да изпълнява следните функции:
- разработване на маркетингова стратегия; контрол върху изпълнението му;
- организиране на пазарни проучвания;
- изготвяне на прогнози в съответната област;
- подготовка на рекламни кампании; контрол върху изпълнението им;
- докладва на ръководството за позицията на компанията на пазара и за действията на най-близките й конкуренти.
- докладва пред ръководството за пазарната позиция и купувачите;
- организация на работата на търговския отдел, която е насочена към идентифициране на групи купувачи в съответствие с избраната стратегия по отношение на тях, както и видове стоки и канали за разпространение;
- съвместно планиране на целите на продажбите с ръководителя на отдел продажби;
- посещение на изложби и панаири;
- разработване на ценова политика.
В процеса на писане срочна писмена работабяха идентифицирани условията за най-ефективна работа на маркетинговия отдел.
Дори и най-квалифицираният персонал няма да може да изпълнява ефективно задълженията си без правилната подкрепа. Ето за какво говорим тук:
- Телефонни линии.
- PBX.
- Офис пространство.
- Факс.
- Копирна машина.
- Компютри.
- Телефонни оператори.
- Секретарки.
- ACS.
Последните три елемента са помощен персонал. Наемането на такива хора е задължително за едно добре функциониращо предприятие. Можете да видите причините за това в таблица 6 по-долу.

Таблица 6 - Причини за наемане на помощен персонал

Обслужващ персонал Причини за наемане
Телефонен оператор Ако постоянно молите клиента си да се обади на друг номер, той може да се обърне към вашите конкуренти. И телефонният оператор ще може да го свърже с подходящия служител.
Секретар Секретарят приема поща, съобщения, организира командировки. Маркетинговите служители не трябва да губят ценното си време за административна работа.
Информацията за ACS е основата за разработване на стратегически маркетингови и финансови въпроси.

В контекста на постоянно развиващия се пазар и методи на продажби е необходимо постоянно да се обучава персоналът на маркетинговия отдел, да се подобрява квалификацията на специалистите.

За по-ефективна работа на маркетолозите е необходимо да се проведе семинар с тях. Най-добре би било да наемете първокласен маркетинг специалист, който се занимава с частни семинари. Разработен е приблизителен план на това събитие, който ръководителят на отдела за продажби на GZOTsM LLC, ако желае, може да го използва, като го коригира или допълни с информация от интерес.
1. Курс за намиране на нови купувачи.
- Методи за намиране на нови купувачи.
- Как да изберем най-подходящия метод.
- Какви са изискванията към работниците в съответствие с избрания метод.
- Заключения и допълнителни инструкции за действие.
2. Курс по промоция на продукти и реклама.
- Какво, къде и как да рекламирам?
- Как да създадем ефективна реклама (подготовка за рекламна кампания, реагиране на нейните резултати).
Обобщавайки, можем да кажем, че маркетинговият отдел е един вид буфер между външната и вътрешната среда на предприятието. Това е необходимо на фирмата, за да има възможност да заеме най-изгодната позиция на пазара спрямо конкурентите. Резултатът от работата на специалистите от този отдел е повишаване на нивото на продажбите и като следствие увеличаване на печалбите.
Подобряването на ефективността на маркетинговите дейности може да бъде много разнообразно и да зависи от изработването на регулаторната система в предприятието, обща системауправление и особености на самото предприятие. За подобряване на ефективността на маркетинговите дейности е необходимо да се въведат икономически методи за управление, обусловени от икономически стимули - те предполагат материална мотивация, тоест ориентация към изпълнението на определени показатели или задачи.
Целта на курсовата работа е постигната, задачите са изпълнени.

Заключение

В заключение е необходимо да се обобщят резултатите от нашето изследване върху организацията на системата за управление на маркетинга в организацията. V съвременни условияпри организацията на управление на индустриално предприятие трябва да се вземат предвид иновативни технологии, компютър и софтуер. В нашата работа се опитахме да обхванем широк спектър от проблеми, свързани с изследването на маркетинговите дейности на индустриално предприятие.
Маркетингът се занимава с изследване на поведението на потребителите, което включва неговите нужди и изисквания.
Маркетингът е колекция от всички видове предприемаческа дейност, който осигурява популяризирането на стоки и услуги от производителите към потребителите, както и изследването на позицията, предпочитанията и нагласите на потребителите и системното използване на тази информация за създаване на нови потребителски стоки и услуги.
Системата за управление на маркетинга е производствената и маркетинговата дейност на предприятията и фирмите, основана на цялостен анализ на пазара. Тя включва проучване и прогнозиране на търсенето, цените, организирането на научноизследователска и развойна работа по създаването на нови видове продукти, реклама, координиране на вътрешното планиране и финансиране и др. В страните с развита пазарна икономика има специализирани фирми, които предоставят маркетингови услуги.
Основният принцип на маркетинговите дейности, който го отличава от другите икономически дейности, е двустранният и допълващ се подход. Този подход включва интегриране на два вида дейности, цялостно проучване на структурата, процесите и моделите на потребителското търсене и активно въздействие върху пазара, както и съществуващото търсене, формирането на потребителите и потребителските предпочитания.
В дейността на руските индустриални организации се използват различни видове маркетинг:
- Дистрибуционният маркетинг е свързан с организацията на процеса на дистрибуция и продажба на продукти, транспортиране и монтаж на оборудване, както и рекламна дейност;
- функционалният маркетинг включва създаването на система от организационни, технически и търговски функции на организацията, свързани с производството и продажбата на продукти, проучване на пазара, насърчаване на продажбите, ценова политика. Функционалните маркетингови принципи се използват от повечето промишлени предприятияв съвременните пазарни условия.
- управленският маркетинг се основава не само на изпълнението на отделни функции, които позволяват да се вземат предвид промените в пазарната среда, но предполага формирането на пазарна концепция за управление на създаването, производството и продажбата на продукти въз основа на изчерпателна информация за пазара. От гледна точка на степента на развитие и способността за изпълнение на основните функции, управленският маркетинг е най-пълната форма на маркетинг. Използва се предимно от големи финансови институции.
За ефективна работа предприятието се нуждае не само от стратегия, но и от постоянен анализ на съществуващата стратегия, анализ на степента на нейното съответствие с преобладаващите пазарни условия. Тъй като без това, нито успешна дейност, нито поддържане на стабилна конкурентно предимство, което в съвременните пазарни условия е изключително важно за всяко предприятие.
Това е много труден момент за ООО GZOTsM, тъй като е на ръба на фалита. Ето защо компанията трябва да направи всичко възможно.
Въз основа на резултатите от SWOT анализа беше разкрито, че компанията е конкурентоспособна, способна да изпълнява работата си във връзка с търсенето на продуктите на LLC GZOTsM, които ще бъдат търсени на пазара.
Основните препоръки за подобряване на маркетинговите дейности в GZOTsM LLC са:
1. Фокус върху постигането на крайния практически резултат от производствени и маркетингови дейности.
2. Концентриране на усилията за изследване, производство и продажби върху решаващи области на маркетинговата дейност.
3. Фокусът на предприятието не е върху моментния, а върху дългосрочния резултат от маркетинговата работа.
4. Прилагане в единството и взаимосвързаността на стратегията и тактиката на активно адаптиране към изискванията на потенциалните купувачи с едновременно целенасочено въздействие върху тях.
5. Промяна на организационната структура на маркетинговата услуга.
Изпълнение на маркетингови дейности по конкретен план:
1. Основна информация за купувачите.
2. Прогноза за продажбите
3. Възможности и заплахи.
4. Маркетингова стратегия.
Целта на курсовата работа е постигната. Задачите изпълнени.

Списък на използваните източници

1 Петушков А. В. Организация на маркетинговата служба в предприятието / А. В. Петушков // Маркетинг и маркетингови изследвания,
2008. - N 6. - С. 468-476.
2 Маркетинг: учеб. за университети / изд. Н. Д. Ериашвили - 2-ро изд., преработено. и добавете. - М.: Единство, 2000 .-- 623 с.
3 Синяева, И. М. Маркетингови комуникации: учеб. за университети / И. М. Синяева, С. В. Земляк, В. В. Синяев.- 3-то изд. - М.: Дашков и К, 2009 .-- 324 с. - Речник на термините: стр. 301-319. - Библиография: с. 320-323. - ISBN 978-5-91131-656-3.
4 Лапицкая, Л. В. Организационно структуриране на маркетинговите дейности в предприятието / Л. Лапицкая // Маркетинг,
2004. - N 5. - С. 48-61.
5 Котлър, Ф. Маркетинг мениджмънт / Ф. Котлър, К.Л. Келър. - 12-то изд. - SPb. : Петър, 2007 .-- 816 с. (Класически чуждестранен учебник). - ISBN 978-5-469-00989-4.
6 Багиев, Г.Л. Маркетинг: учеб. за университети / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Ан. - 3-то изд., преработено. и добавете. - SPb. : Петър, 2001, 2005, 2007. (Учебник за университети). - ISBN 5-469-00482-1.
7 Маркетинг в отрасли и области на дейност: учеб. за университети / изд. В. А. Алексунин - 6-то изд. - М.: Дашков и К, 2008 .-- ISBN 978-5-91131-843-7.
8 Карева, Е. С. Търговските маркетингови програми като основа на каналите за дистрибуция в региона / Е. С. Карева // Практически маркетинг, 2012. - No1.
9 Клименко, М. С. Развитие на регионалния индустриален комплекс с помощта на методи на териториален маркетинг / М. С. Клименко // Регионална икономика: теория и практика,
2008. - N 35.
10 Силаков, А. В. Структурен модел на продуктовото портфолио на производствена компания / А. В. Силаков // Маркетинг,
2010. - № 1 (110).
11 Маркетинг в отрасли и сфери на дейност: учеб. за университети / изд. В. А. Алексунин - 6-то изд. - М.: Дашков и К, 2008 .-- ISBN 978-5-91131-843-7.
12 Маркетинг за студенти : учеб. надбавка / под общ. изд. С. В. Карпова. - Ростов на Дон: Феникс, 2011 .-- 222 с. - (Шамански листове). - Приложение: стр. 216-221. - ISBN 978-5-222-18151-5.
13 Кибанов, А. Я. Основи на управлението на персонала: учебник за студенти от висш образователни институции, обучаващ се в специалностите "Управление на организацията", "Управление на персонала" / А. Я. Кибанов. - 2-ро изд., преработено. и добавете. - Москва: ИНФРА-М, 2013 .-- ISBN 978-5-16-005112-3.
14 Синяева, И. М. Маркетинг на търговията: учеб. за студенти / И. М. Синяева, С. В. Земляк, В. В. Синяев. - М.: Дашков и К, 2010 .-- 750 с. - Приложение: стр. 731-749. - Библиография: с. 725-730. - ISBN 978-5-394-00144-4
15 Михалева, Е. П. Маркетинг: бележки от лекцията / Е. П. Михалева. - М.: Юрайт: По-високо. образование, 2010 .-- 224 с .: ил. - (Искам да знам всичко). - Приложение: стр. 212-220. - Библиография: с. 221-222. - ISBN 978-5-9916-0504-5.
16 Маркетинг: общ курс: учеб. ръководство / изд. Н. Я. Калюжнова, А. Я. Якобсон.- 4-то изд., Изтрити. - М .: Омега - Л, 2010 .-- 477 с. : аз ще. - (Висше икономическо образование) - ISBN 978-5-370-01493-2.
17 Котлър, Ф. Основи на маркетинга = Marketing Essentials: Krat. курс: per. от английски / Ф. Котлър. - М.: Уилямс, 2010 .-- 647 стр. : аз ще. - Паралелно. синигер. л. Английски - Приложение: стр. 622-642. - Вещ указ .: стр. 643-646. - ISBN 978-5-8459-0376-1.
18 http://www.gzocm.ru/

Приложение А

(справка)
Организационна структура на управление на LLC "GZOTsM"

Приложение Б

(справка)

Матричен SWOT-анализ (външна и вътрешна среда) LLC "GZOTsM"
Вътрешна среда Външна среда
Характеристики Заплахи
1 2 3 4
Сила
Постоянна
производство
Ръст на клиенти в стари пазарни сегменти Инвестиции от финансови институции
Ръст в броя на конкурентите Увеличаване на цената на суровините
Разширяване на видовете продукти
Увеличение на производствените разходи
Реорганизация на системата за управление Появата на нови технологии Необходимостта от разработване на програми за развитие
Пълна компетентност в производството
Внедряване на информационни технологии Формиране на търсене на продукти Увеличаване на производствените разходи Преход към ново ниво на технологии
Слабост Лоша производителност
Въвеждане на нови технологии, управление Въвеждане на нови технологии на производство Промени в обменния курс на чуждестранните валути Трудност при компенсиране на покупните цени
Няма стратегия за развитие Без маркетингова стратегия Овладяване на нови видове продукти Увеличаване на дела на разходите поради нарастващите цени на суровините Допълнително време, отделено за решаване на проблеми с преквалификацията
Липса на финансиране за промени в стратегията
Трудност при обслужването на нови потребителски групи и навлизането на нови пазари Създаване на нови точки за продажба Промяна на търсенето на клиентите Нови конкуренти, навлизащи на пазара

Приложение Б

(справка)
Външни и интернет банери GZOTsM LLC
Фигура Б.1 - Банер №1
Фигура Б.2 - Банер No2

Изтеглете курсова работа: Нямате достъп до изтегляне на файлове от нашия сървър.