„Подготвяме тази инфографика за Лена. И статията ще отиде за Питър." Звучи странно? Това е начин да направите съдържание, насочено към целевата аудитория, а Лена и Петър са представители различни групи CA Пишенето по такъв начин, че Петър, мениджърът по човешки ресурси в малка автокъща, разбира, е много по-лесно, отколкото за конвенционалните "m / f от 18 до 65".

Преди началото. Нека веднага се договорим за терминологията, за да няма въпроси и недоразумения.

Портрет на купувача = Лице на купувача = Характер

Използвам и трите определения като абсолютни синоними. Всички те се намират в статията в същия смисъл, чието определение ще дам малко по-късно. Дори в маркетинга терминът е широко използван аватар на клиента.

Нека започнем с това защо имате нужда от всичко това.

За какво е купувач?

Накратко – да подобрим комуникацията с клиентите и да продаваме по-добре и повече.

Персоната на купувача ви позволява да разберете по-добре клиентите - техните мотивации, очаквания и реални причинисътрудничество, психология - и прави възможно въз основа на тази информация да се изгради маркетингова и търговска стратегия по такъв начин, че да отговаря по-добре на нуждите и да изгражда дългосрочни взаимоотношения.

Определение и малко теория

Персона на купувача е подробен портрет на вашия идеален клиент.

Веднага исках да подчертая ключови думив самото определение, но разбрах, че ще трябва да извия цялата линия. Ето защо още веднъж за ключовите точки:

1. подробен
2. портрет
3. идеален
4. клиент.

Да започнем с идеалите. Помните ли принципа на Парето? И така, идеалните купувачи са самите 20% от вашите клиенти, които осигуряват 80% от всички печалби. Ако разделите тези 20% на пет, можете да различите група от 4% клиенти, които ще дадат повече от 60% от печалбата на цялата компания. Те са елита сред вашите клиенти. Въз основа на изследването на тези малки групи се разработват портрети на купувачи.

Детайлността и пълнотата на описанието е важен критерий за един персонаж. От това колко напълно ще изработите и опишете идеалния клиент, зависи доколко персоната на купувача, който сте разработили, ще отговаря на реалността (и изненадата е да не отговори на вашите очаквания).

В процеса на разработване на портрет на купувача рано или късно ще срещнете парадокс: вашите представи за идеални клиенти ще се разминават с данните, които получавате в хода на обективен анализ. Просто бъдете готови за това. И малко по-късно ще ви кажем как да живеете с него и какво да правите.

Ето няколко примера за това как могат да изглеждат профилите на героите, разработени от нашите колеги в Hubspot.

Ако погледнете примерите по-горе, ще видите, че портретът на клиента има два елемента.

1. Самият портрет е снимка, визуализация на това с кого си имате работа.
2. Историята е разказ за човек, описание на неговите постижения, цели, болки, принципи – всичко, което влияе върху решението за започване или продължаване на сътрудничество.

Погледнете по-отблизо Мери, Оли и Ерин – това не са някакви абстракции, а реални хора. Разбирате, че Мери и Оли веднага ще купят малко за проба, но ако видят резултата, ще поръчват още и още. В същото време Мери често задава въпроси и ще се интересува от технологии, а Оли просто ще брои печалбата и ще ви разкопчае част от нея. Но Ерин със същата сладка усмивка ще ви държи дълго и досадно, преди да плати много пари наведнъж. Още на този етап можете да видите как можете да промените стратегията за продажби и маркетинг, какви скриптове да подготвите за всеки тип клиенти и да оптимизирате работата с тях.

Ето един пример от руска практикакоято любезно е предоставена от UXpresso.

Как да създадете характер за вашия бизнес?

Не може да бъде по-лесно! Всъщност това е старателна и интелектуална работа. Започва с анализ, чиято цел е да намерим идеалните клиенти, за които писахме по-горе.

И така, какво е необходимо?

1. Повишете счетоводството и разберете кой от съществуващите клиенти плаща повече / по-дълго / по-често / по-точно.
2. Интервюирайте служителите от отдела за продажби и обслужване на клиенти, помолете ги да изберат 3-5 най-добрите клиентии обосновете избора си.
3. Сравнете двата списъка и изберете тези, които както вашият счетоводител, така и вашите служители смятат за идеални. Счетоводителят, разбира се, има приоритет, защото банковото извлечение по дефиниция е по-обективно от преценките на хората.

Първата изненада ви очаква тук. Защото вашето мнение за идеални клиенти, мнението на счетоводството и служителите може да се различава значително.

Да, счетоводител и мениджъри могат да намразят вашия далечен роднина, с когото работите от самото начало, ходите на риболов и който обича да говори дълго за велосипеди по телефона, но не бърза да плаща сметките. Обратно, дайте отлично представянеклиенти, които никога не сте виждали преди, и те плащат точно и не задават глупави въпроси.

Какво да правя по въпроса? Да приемеш, да вярваш и да продължиш да работиш с обективна информация означава да направиш истински портрет на купувача, а не да рисуваш мечти и абстракции с широки щрихи.

Извадката от клиенти на този етап ще бъде по-голяма от 1-2-3 знака, от които се нуждаем. Дори и да имате млада и малка компания, има поне 10-15 човека, с които ви е приятно и удобно да работите. Това е добре. Сега е моментът за следващия етап.

Изучаваме, сравняваме, отстраняваме и комбинираме

За всеки клиент, който анализираме, трябва да създадем отделен профил. Вече имаме малко информация: финансови отчетии отзиви на служители - просто трябва да го разпределите според профилите на клиентите. Но това не е достатъчно.

Имаме още много да разберем. По-долу е даден груб списък на това, което трябва да научите за клиентите си.

Работна информация

• Информация за компанията (размер, финансови показатели, вид, индустрия).
• Позицията на лицето във фирмата (позиция, брой подчинени).

Демографски данни

• възраст.
• Ниво на доходи (конкретна цифра).
• Местоживеене, условия на живот.
• Образование.
• Семейство.

Цели, страхове, възражения

• Основната цел е като ваш клиент.
• Вторична цел.
• Как помагате за постигането на тези цели?
• Основният страх, свързан с вашия продукт (не абстрактен).
• Други страхове.
• Как решавате тези проблеми?
• Основни възражения към работата с вас.
• Как спирате тези възражения?

Стойности

• Основни ценности.
• Защо клиентът избра вас?

Сега за забавната част: как получавате тази информация?

1. Изучаваме профилите на клиенти в в социалните мрежи... Добавяме всички необходими данни към профила. Не забравяйте за фотографията.
2. Извличаме информация от всякакви отворени източници: интервюта, блогове, корпоративни пощенски списъци, активност във форуми - всичко може да бъде полезно за разработване на портрет. Не забравяйте да съхранявате с любов всичко, което намерим в профил.
3. Обаждаме се и анкетираме клиенти за артикули, за които не сте намерили информация в отворени източници. Колкото и голямо да е изкушението да пишете въпроси в писмо, не му се поддавайте и се обадете. Защото можете да чакате неприлично дълго време за отговор на писмо, а образът, който клиентът ще опише след размишленията си, ще бъде много различен от този Василий или Юджийн, с които общувате и сключвате сделки на живо. В крайна сметка хората са склонни да се показват с по-добра страна- по-трудно е да го направиш в разговор.

Обикновено тези три стъпки предоставят достатъчно информация, за да създадете таблица за сравнение и да преминете към следващата стъпка. Някои клиенти ще отпаднат след подробно проучване на тяхната история - това също е нормално.

Сега трябва само да сравним клиентите, да подчертаем най-сходните характеристики и да „слеем“ типовете помежду си. Това е много по-лесно, отколкото изглежда, защото когато цялата информация е пред очите ви, всичко става ясно и се развива в ясна картина.

Остава само да изложите информацията красиво и портретът на вашия купувач е готов.

За малки компании обикновено са достатъчни един или два знака. Повече портрети обикновено са необходими на по-големите фирми, работещи с различни пазарни сегменти: корпоративни клиенти (B2B), правителствени агенции (B2G), физически лица (B2C). Очевидно в този случай един герой не е достатъчен, така че могат да се създават портрети за всяка посока.

Какво да правя по-нататък?

В процеса на разработване на клиентски портрет вие вече ще започнете да гледате по нов начин както на процеса на комуникация с клиента, така и на всички бизнес процеси като цяло. Сега трябва да преминете през няколко последователни стъпки, така че нуждата от промени да е очевидна не само за вас, но и за другите служители.

1. Представете своя герой на персонала си. Обяснете кой е и как ще ви помогне да общувате по-добре с клиентите и да продавате по-ефективно.
2. Отпечатайте портрета добро качествои раздайте няколко копия на всеки служител. В американския офис на Hubspot те отидоха по-далеч и направиха фигури в естествен размер от пластмаса, които след това бяха монтирани в офиса.
3. Направете анкета, за да разберете какво ще промени всеки служител в работата си, за да направи комуникацията с клиентите по-ефективна.

След като персоналът е пропит с личността на купувача, можете да пристъпите към по-мащабни промени.

• Променете скриптовете за продажби и въведете нови модели на комуникация с клиенти.
• Преработете ценообразуването и продуктовата линия, за да отговорите по-добре на очакванията на героя.
• Променете бизнес процесите с фокус върху интересите, приоритетите и нуждите на героя - различни персонажи.
• Внедрете десетки малки подобрения, които ще ви помогнат да разберете по-добре клиента и да отговорите по-добре на неговите нужди.
• Създайте ефективна стратегия за съдържание, която се фокусира върху героя, а не върху талантите, ритниците и уменията на вътрешен или на свободна практика копирайтър.

И накрая: повече за съдържанието

В общността на копирайтинга има мит, че „трябва да пишете, за да може текстът да бъде прочетен на мама“.

Но нека бъдем честни: майка ви има ли много общо със заместник-директор по операциите, който търси изпълнители за обслужване на CNC машини? Или с маркетинг директора голяма IT компаниякой спешно трябва да пусне реклами в LinkedIn? Или поне със собственик на онлайн магазин за дамски аксесоари, който търси нови доставчици?

Фактът е, че не.

Личността на купувача дава възможност да се оцени стратегията за съдържание и създаденото съдържание като част от нейното изпълнение от гледна точка на вашия клиент. Има ли нужда от него? Какви проблеми решава? Как се вписва в неговата картина на света? Съобразен ли е с неговите цели и приоритети?

Ориентацията на знаци ви позволява да създавате полезно, подходящо съдържание. Сложно е. Шаблонните и стандартизираните подходи не работят тук. Но това е безумно интересно.

И е много полезно във всяка перспектива: краткосрочна, средносрочна и стратегическа.

Портретът на целевата аудитория е съставен, общ образ на вашия типичен клиент. Той дава да се разбере как да отговорим на нуждите на потенциалния купувач. Включва данни като:

• възраст;
• местоживеене;
• семейно положение;
• професия;
• ниво на доходи;
• типични проблеми;
• желания и мечти.

Това е най-много необходимия минимумтрябва да знаете за клиентите си.

Често собствениците на фирми не разбират на кого продават услугите си. Подходът за продажба на всички работи срещу вас, защото в крайна сметка не продавате на никого. Обобщените реклами, опитите да се направи една оферта за всички, обикновено минават покрай потребителя.

Например, трябва да познавате марката Zara за жени. Това облекло е основно за съвременни жени, сравнително евтин и с високо качество. Друга марка е Bershka. Това вече са дрехи за млади хора, които възрастна жена никога няма да носи.

Между другото, както Zara, така и Bershka са собственост на една и съща корпорация(заедно с други марки като Stradivarius) - Inditex. Но за всяка категория свои клиенти те създадоха отделна марка дрехи. Никой не се опитва да продава младежки топове на дами над 40 години.

Ако искате да направите бизнеса си успешен, трябва да знаете на кого продавате продукта, какви проблеми ще ви помогне да разрешите и как. Освен това не е достатъчно да знаете, че вашите клиенти са успешни мъже на 30-те години. Колкото по-добре познавате клиента си, толкова по-успешни ще бъдат вашите рекламни кампании.

Портрет на вашата целева аудитория ще ви помогне

• помислете за компетентна оферта, оферта, която вашият клиент не може да откаже;
• изберете оптимални каналипромоция. Един прост пример: ако вашата целева аудитория са млади момичета, тогава има смисъл да опитате;
• помислете за формата на презентация, дизайна на сайта, стила на текстовете, така че наистина да работи - с други думи, ще можете да говорите с аудиторията на техния език;
• изработете ключови тригери, куки, които могат да закачат вашия клиент.

Нека го разберем.

Как да съставим клиентски портрет

Всеки продукт може да има няколко категории потребители. Следователно ще трябва да направите не един портрет, а два или три или дори повече. С други думи, имате нужда сегментирайте аудиторията си.

Разгледайте обувките като пример. Има магазин за обувки за жени. Маратонките са предпочитани от тийнейджърките. Бизнес жена ще си купи помпи с токчета, не се интересува толкова от маратонки. Но една млада майка ще предпочете балетките, тъй като те са удобни в тях, не можете да ходите много с бебе на токчета. Възрастните жени обичат удобните обувки с малък, стабилен ток.

Както виждате, продуктът е само един – дамски обувки, но клиентите са съвсем различни. Обобщеното описание на "жена, която живее в нашия град" няма да работи тук.

В самия магазин, който има различни обувки "за всеки", маратонките не стоят с обувки на един и същи рафт. Всичко е подредено в отдели, за да може всеки клиент лесно да намери това, от което се нуждае.

Следователно, трябва да съставите няколко портрета на целевата аудитория. Да, това ще отнеме много време, но ще ви спести много пари по-късно.

Изготвяне на портрет на клиент въз основа на информация в профила в социалните мрежи

Разбира се, най-лесният начин да създадете портрет на вашия целеви клиент е да използвате социалните медии. Помислете за примера на социалната мрежа VKontakte.

Хората пишат за всичко това просто на своята страница, в информация за себе си.

Ето мъж с доходи над средните, млад мъж, женен, две деца, управител на фирма. Висше образование. Цялата тази информация се сканира за две минути.

Например, този човек работи в областта на обработката на камък. Слуша тежка музика. Интересува се от татуировка (може би самият той има една или повече). Той обича лова и риболова (той е в групи, посветени на това, плюс има много снимки от риболов, в гората с пистолет). Харесва интересни и уникални неща (абониран е за страници с уникални сувенири и тениски).

Свържете информацията за групите с това, което виждате на страницата.

1. Докато анализирате профилите, въведете всички данни в таблица(наборът от въпроси може да варира от ниша до ниша). От само себе си ще се появят отделни сегменти от вашата целева аудитория.

Ето как може да изглежда анализът на целевата аудитория на магазин. дамски обувки, което беше споменато по-горе.

Въпроси	Клиент 1	Клиент 2	Клиент 3
етаж	Женски пол	Женски пол	Женски пол
възраст	15-18	18-25	25-40
Местоживеене	Москва	Москва	Москва
Ниво на доходи	Подкрепено от родителите	Издържан от родители или съпруг, печели малко	Над средното
Месторабота	ученичка	Студент	Собствен бизнес
хоби	Спорт	Активен начин на живот	Свиря на китара
хобита	Бягай	Бягане, гимнастика	английски език
Семейно положение	Неженен	Женен или имам гадже	Неженен
деца	Не	Има	Не
Типични проблеми, които вашият продукт може да реши	Трудно е да се намерят красиви, модерни обувки за евтина цена	Трудно е да се намери удобно и хубави обувкино за да не маратонки	Трудно се намират удобни и качествени обувки на висок ток
Мечти и желания	Иска да получи красиви, евтини и удобни обувки, по-хладни от тези на своите връстници	Иска обувки за всеки ден, които да носите дълго време и да изглеждате елегантно	Тя иска да изглежда най-добре, а обувките й трябва да говорят за нейния висок статус.
Страхове	Че новите маратонки ще се смеят на съучениците	Какво нови обувкиняма да е достатъчно удобна, защото трябва да ходи много	Разтрийте краката си с нови обувки преди важна среща

Дори ако все още нямате клиентска база, можете да седнете и да помислите сами, отговорете на тези прости въпроси. Разгледайте групите и форумите, където живее вашата целева аудитория – там ще намерите много описания на типичните проблеми на вашите клиенти. Това ще ви помогне да композирате аватарите си по-точно.

Пример за портрети на целевата аудитория на кафене Starbucks

Нека разгледаме пример за сегментиране на аудиторията. Вземете световно известните кафенета Starbucks. Предлагат на клиентите си добре изпечено кафе (можете да го вземете със себе си или да пиете в кафене), сандвичи и сладкиши, чай. Тези кафенета се отличават със своята цена (над средната за пазара), качество на продуктите и специална, уютна атмосфера. Кафенетата разполагат с удобни дивани за приятелски събирания и безплатен Wi-Fi.

Целевата аудитория на тези кафенета са младите хора. Но по-конкретно тогава:

• ученици: тук можете да изпиете бързо кафе, лека закуска и междувременно да отидете онлайн и да се подготвите за урока.
• млади жени, които идват на приятелски събирания с приятелки през уикендите или след работа. Уютна атмосфераКафенето разполага с топли разговори, а в Starbucks има и вкусни торти, има и отделна линия диетични напитки.
• бизнесмени, фрийлансъри, IT специалисти - къде другаде, ако не тук, можете да се срещнете с клиент или партньор? Да, и работа "извън дома", има безплатен Wi-Fi. Лаптоп с вас и можете да седнете и да проявите творчество.

Както можете да видите, тези кафенета предлагат специални продукти и допълнителни услуги за всеки сегмент от тяхната целева аудитория. Това е тайната на техния успех. А високите цени изобщо не пречат 😄

Полезни инструменти за съставяне на портрет на вашия целеви клиент

За да съставите портрет на вашата целева аудитория, можете да използвате различни инструменти.

1. Проучвателни услугида ви помогне да съберете необходимите данни за вашите клиенти. Това могат да бъдат анкети на официалния уебсайт на компанията. Например, можете лесно да вмъкнете анкета въз основа на Google Forms във вашия сайт. Тази услуга е безплатна, а анкета може да бъде попълнена буквално за половин час. Всички потребителски отговори се събират на едно място и след това е лесно да ги анализирате.

2. Проучвания на абонати на общности в социалните мрежиТова е друг начин да разберете проблемите, предпочитанията и мечтите на вашата публика. Например, можем да видим как да разберем дали изобщо си струва да отворим нов бизнесдали вашата оферта ще бъде интересна за потенциалните клиенти.

3. Статистика на вашата общност- друго съкровище полезна информация(при условие, че клиентите са абонирани за вас, а не за ботове, и абонатите не са прекратени). От статистиката можете да разберете откъде идват клиентите ви, възрастта им, кой е повече – мъже или жени.

4. Google Analytics и Yandex.Metricaще покаже кой посещава вашия сайт. Тук също можете да вземете данни за географията, възрастта, пола на вашите посетители. Това е поне.

5. SimilarWeb- този инструмент ще ви помогне да разберете какво е интересно за аудиторията, която посещава вашия сайт. Въведете адреса на уебсайта в лентата за търсене и след това щракнете върху раздела Аудитория.

Необходимо е (и безплатно) минимум инструменти, които можете да използвате, за да анализирате вашата целева аудитория.

Не бъдете мързеливи да проучите целевата си аудитория и да нарисувате портрет на клиента. Да, за това трябва да седнете, да мислите, да събирате и обработвате информация. Но в крайна сметка можете да направите по-успешни не само рекламните си кампании, но и бизнеса си като цяло.

Генератор на нови клиенти. 99 начина за масово привличане на клиенти Мрочковски Николай Сергеевич

Портрет потенциален клиент

Решението за покупка винаги се взема от хората, независимо от вида на пазара – пазарът е B2B или B2C.

Важно е да разберете КОИ са тези хора и ЗАЩО купуват определен продукт.

Същият продукт може да бъде закупен от повечето различни хораи поради различни причини, следователно, за успешен маркетинг, имате нужда от критерий за намиране и избор на потенциални клиенти.

Основната причина за покупка е ВИНАГИ ЖЕЛАНИЕТО (желанието), следователно най-важният признак за идентифициране (обединяване) на потенциални купувачи е сходството на техните желания и/или ПРОБЛЕМИ, които искат да решат.

Хората със сходни желания и/или проблеми, до които компанията има възможност да се свърже и да им предложи решение под формата на продукт, точно представляват желаната част от пазара, или ниша.

За да стане по-ясно, нека да разгледаме примера с портрет на потенциален купувач.

Най-лесният начин да направите портрет на потенциален клиент е да използвате Compass. Това е леко модифициран модел на Стивън Пиърс, който успешно се прилага в много компании, с които сме работили и в няколко от нашите обучения. И винаги дава добри резултати.

Какъв е този модел?

Ако нарисувате потенциален купувач върху лист хартия в центъра и нарисувате стрелки наляво, надясно, нагоре и надолу от него, тогава тези стрелки, заедно с техните конвенцииса подобни на символите на кардиналните точки на компаса.

Затова моделът е наречен "Компас".

Компас-портрет на потенциален клиент от обучението "5 стъпки към страхотно продаваеми текстове за вашия сайт" www.lnfoPraktik.Ru/5steps

Ориз. 2.Компас-портрет на клиента

Блокът Wish е желанията на нашия потенциален клиент.

Общите желания са най-важният атрибут, чрез който можете да обедините хората. Работите с определен пазар, с ниша и в тази ниша влизат хора със сходни желания.

За да постигнат своите желания, хората обикновено трябва да направят нещо. Това се определя от компонента Needs – необходимо е, необходимо.

Всичко това не се случва във въздуха, а на фона на Опит - някакъв опит: как човек вече е постигнал това, което иска или не е постигнал, какви преживявания е изпитал по този въпрос и като цяло как се чувства за това.

Има и друга важна част - това е Проблемът. Проблемът е противоречие между това, което човек иска и това, което всъщност му трябва, за да постигне това, което иска.

Ако вашето решение, вашите стоки или услуги помогнат на човек да постигне това, което иска, да му даде това, от което се нуждае, да разреши противоречието, като вземете предвид неговия житейски опит, тогава всичко ще бъде наред - вашият продукт ще намери своя потребител доста лесно.

За да стане по-ясно, нека разгледаме примери.

Пример 1

Пазарът (ниша) са хора, които искат да откажат цигарите. Лесно е да ги комбинирате на тази основа. За тях вече се произвеждат някои стоки и услуги. Имат желание да откажат цигарите.

Какво всъщност е необходимо за това? За да направите това, трябва да спрете да купувате и пушите цигари.

Какъв житейски опит могат да имат в това отношение?

Пушенето помага за облекчаване на стреса, успокояване. Някой се опита да се откаже, но отново е изтеглен. Някой страда от факта, че осъзнава опасностите от тютюнопушенето и от това, че му е неудобно на места, където пушенето е забранено.

Така възниква противоречие: искам да се откажа, но в същото време искам да продължа да пуша.

Едно решение са електронните цигари, които ви позволяват да се откажете от тютюнопушенето, без всъщност да се откажете. Човек все още взема някаква имитация на цигара в устата си и може да откаже обикновените цигари.

Пример 2

Друг често срещан пример, който може да се използва за илюстриране на портрета на компаса, е пазарът за хора, които искат да отслабнат.

За да отслабнете, най-често трябва да ядете по-малко и да се движите повече. Но това е, което тези, които искат да отслабнат, най-често не искат.

Така че има противоречие.

Ако намерите определен продукт, който би позволил на тези хора да запазят стария си начин на живот: да ядат каквото и да е, да се движат малко, но в същото време да им позволи да отслабнат, тогава такъв продукт ще бъде търсен.

Именно върху това се изгражда търсенето на методи за отслабване, които вероятно сте виждали. "Не яжте тези три храни и ще отслабнете, без да променяте начина си на живот."

От книгата Уши, размахващи магаре [Модерно социално програмиране. 1-во издание] автора Олег Матвейчев

Класификация на политически консултанти и PR специалисти за потенциален клиент. Късмет! И смукачите са по-богати! Тост на консултантите Естествено, класификацията не претендира за пълна и научно строга. Има много " смесени видове“, И освен това всеки

От книгата Изкуството на търговията по метода Силва автор Бернд Ед

КАК ДА ПРИВЛЕКНЕТЕ ПЪЛНОТО ВНИМАНИЕ НА ПОТЕНЦИАЛЕН КЛИЕНТ Първото нещо, което трябва да направите, когато говорите с потенциален клиент, е да привлечете вниманието му. Трябва да го отклоните от мислите си и да го накарате да слуша само вас.Някои търговци се опитват да привлекат

От книгата Краят на маркетинга, какъвто го познаваме автор Зимен Серджо

От книгата Счетоводство и анализ на несъстоятелността автора Байкина Светлана Григориевна

3.2. Карта с резултати в анализа Финансово състояниепотенциален фалит Важен елемент от управлението на дейността на стопанските субекти на пазарната икономика е финансовият анализ. финансови показатели, процедура за изчисляване и приложение

От книгата Лични пари: Кризисна книга авторът Пятенко Сергей

2.1. Портрет на милионер В демократичните държави богатите хора трябва да бъдат пощадени и не само имуществото им, но и доходите им не трябва да се разделят. Аристотел, древногръцкият философ Парите са шестото чувство, без което останалите пет са безполезни. С. Моъм, английски писател Б

От книгата Повече париот вашия бизнес: скрити методи за увеличаване на печалбите автора Левитас Александър

От книгата Всичко за покупко-продажбата на жилищни имоти. Експертен съвет автора Зубова Елена Евгениевна

"Портрет" на апартамента Няма единен текст на договора за дялово участие - никой не го е установил по закон. Всяка фирма има своя собствена образец на договор(ако не дялово участие, то предварителна покупка и продажба), което подлежи на договаряне. И

От книгата Ръководството за щастливия начинаещ, или Ваксината срещу мързела автора Иголкина Инна Николаевна

Рисуване на портрет на мързела Мързелът е нещо аморфно, меко, тихо мъркащо, приспиващо. Като цяло няма цвят, вкус или мирис... Какво е мързел? V обяснителен речникна живия великоруски език на Владимир Дал, мързел означава „нежелание за работа, отвращение от работа,

От книгата Основи на организацията на дейността на търговска банка автора Йода Елена Василиевна

4.4.1. ОЦЕНКА НА КРЕДИТНИЯ СПОСОБНОСТ НА ПОТЕНЦИАЛЕН КРЕДИТОПОЛУЧАТЕЛ Най-честата мярка за намаляване (избягване) на кредитния риск е да се оцени кредитоспособността на кредитополучателя.Кредитоспособността на клиент на търговска банка осигурява способността

От книгата Инфобизнес. Правим пари от продажба на информация автора

Портрет на публиката Много е важно правилно да съставите портрет на вашата аудитория, тоест да идентифицирате тези, които ще дойдат на обучението. Опитайте се да напишете на хартия още сега кой е вашият потенциален клиент.

От книгата Инфобизнес при пълен капацитет [Удвояване на продажбите] автора Парабелум Андрей Алексеевич

Типичен клиентски профил Опишете вашия типичен клиент. Характеристиката трябва да включва най-малко 21 черти: пол, възраст, семейно положение, сфера на заетост, опит от участие в обучения, най-често срещани проблеми и т.н. Какво да правим с това, ще кажем

От книгата Генератор на нови клиенти. 99 начина за масово привличане на клиенти автора Мрочковски Николай Сергеевич

Задача 1. Опишете портрета на клиента Още веднъж припомнете си дефинициите, използвани в компасния портрет на потенциален купувач на вашите стоки и услуги. Желанието (желанията) е това, което потенциалният клиент НАИСТИНА иска. Нуждите (необходими, необходими) са това, което е необходимо за постижения

От книгата Вашият съсед е милионер автор Данко Уилям Д.

ПОРТРЕТ НА МИЛИОНЕР Кой е той - типичен американски милионер? Нека чуем разказа му от първо лице. Аз съм мъж на петдесет и седем години, женен, три деца. Ние, милионерите, в седемдесет случая от сто осигуряваме 80% или повече от доходите на семейството. Средно вече всеки пети от нас

От книгата Вземи го и го направи! 77 макс полезни инструментимаркетинг от Нюман Дейвид

49. Защо заявка от потенциален купувач е като да се обадите на „спасителна служба“ Когато хората се обадят на 911, те се нуждаят от незабавен отговор. Колкото по-скоро, толкова по-добре. На обажданията трябва да се отговаря бързо, защото може да е живот или смърт. Препоръчвам ви да го направите

От книгата Инфобизнес от нулата автора Парабелум Андрей Алексеевич

Клиентски профил За да могат вашите курсове да се продават добре, е важно да разберете потенциалния си клиент. Определете основните му характеристики: 1. Пол, възраст, социално положение 2. Позиция (обикновен служител, мениджър на средно ниво, топ мениджър, собственик на малък

От книгата The Perfect Sales Machine. 12 доказани стратегии за бизнес ефективност от Холмс Чет

Правило 5. Презентацията трябва да предизвика любопитството на потенциалния клиент. Необходимо е информацията да бъде представена по начин, който да предизвика любопитството на публиката. Дайте й първо фактите, след това ги обяснете. Освен това предварително запознайте обществеността с това, което ги очаква

Без ясен портрет на потенциален клиент е невъзможно да се компилира правилно търговско предложениеза продажба на продукт или услуга, а е още по-трудно да се адресира правилно. Портретът на потенциален купувач е целевата аудитория, която най-вероятно ще се заинтересува от вашата оферта. Той е компилиран с помощта на максимален бройинформация за потребителското търсене на даден продукт.

Разделяне на бизнес сегменти

Струва си да започнем темата с факта, че има две области на бизнеса - b2b и b2c. Първият вариант е бизнес към бизнес, а вторият е за клиенти. В първия случай, като правило, въпросът за съставяне на портрет на целевата аудитория не си струва, тъй като аудиторията е известна на всички, остава само да се концентрират усилията върху привличането на клиенти. Но вторият случай е това, което ще бъде обсъдено по-долу. Винаги е важно b2c да дефинира правилно аудиторията, независимо дали е онлайн бизнес или офлайн.

Освен това е важно да знаете, че може да има повече от една целева аудитория за определена дейност. Опитните специалисти винаги разпределят основна група за работа и няколко второстепенни.

Елементи на портрет на потенциален клиент

Преди да преминете към инструкциите за съставяне на портрет на потребител, трябва да разберете тънкостите на самата концепция. Портретът на потенциален клиент е сложен събирателен образ на човек, който се интересува от вашата оферта. Когато създавате това изображение, вие визуално „рисувате“ в главата на целевия клиент, на когото цялото маркетингови дейностивашата организация. Портретът на целевата аудитория може да има голямо количестворазлични характеристики, защото колкото повече има, толкова по-правдиво ще бъде изображението.

Основни позиции за описание на целевата аудитория

Всеки търговец, който първо се сблъсква със задачата да опише целевата аудитория, си задава няколко въпроса:

1. Как определяте коя е целевата аудитория на вашата организация?
2. В какъв период на разработване на стратегията е необходимо да се избере целевата аудитория?
3. Откъде да вземем данните за съставяне на социалния портрет на потребителя?
4. Какви са характеристиките за създаване на образ на клиента?
5. Колко подробности трябва да опишете?

Разбира се, това не са всички въпроси, но, разбира се, най-основните. След това ще анализираме всяка една от точките по-подробно. Така че нека започваме.

Целевата аудитория

Тя може да бъде широка - например за всички потребители на млечни продукти, или тясна (само тези, които купуват нискомаслена извара на ниска цена). Колкото по-широк е този кръг, толкова по-неясно ще бъде описанието, тъй като в този случай е трудно да се определят ясно изразените характеристики на аудиторията.

Необходимо е да се създаде портрет на целевия потребител въз основа на прототипа на най-ярките представители, опитвайки се да очертае общото специфични чертикоето ще отличи клиентите на вашата компания от останалата част от пазарната аудитория. Когато формирате образа на вашия купувач, е необходимо да опишете не само редовните потребители, но и тези, които все още не са закупили продукта.

На кой етап от стратегията трябва да изберете целевата аудитория?

Необходимо е да започнете да изготвяте портрет на потребителя след анализиране и сегментиране на пазара, тоест на етапа на разработване на стратегия за позициониране. На практика често възникват ситуации, когато е необходимо да се идентифицира целевата аудитория без маркетингова стратегия, това е особено важно за специалисти, които тепърва започват да работят в нова организация... В този случай можете да продължите по следния начин:

1. Идентифицирайте основните конкуренти на компанията.
2. направи сравнителен анализпродукта на вашата компания и това, което предлагат конкурентите.
3. Насочете таен купувач към конкуренти.
4. Опишете стойността на продукта.
5. Разберете кой е на този моменте потребител на продукта и е лоялен към него.
6. Опишете идеалния си клиент.
7. Изградете образ на целевия клиент въз основа на получените данни.

Къде да получите информация

За да се формира образът на потенциален потребител, е необходимо да се отговори на няколко въпроса:

1. Кой купува продукта и кой не?
2. Защо се купува или не?
3. Какви са критериите за избор, закупуване и използване?
4. Как се чувстват потребителите за останалите продукти на организацията?
5. Опит в приложението.

Следните източници ще ви помогнат да намерите отговори на всички тези въпроси:

Всички характеристики, въз основа на които се формира образът на купувача, могат да бъдат разделени на няколко групи.

География

Тук трябва да зададете географската област, където ще се излъчва рекламното съобщение. Тук е необходимо да се определи в коя част на страната/регион/област живеят и се намират потенциални клиенти. Няма смисъл да рекламирате в цялата страна, когато вашият продукт или услуга се доставят само на големи градове, например Москва и Санкт Петербург.

Социално-демографски индикатор

Тя може да бъде разделена на три компонента:

1. Пол на клиента. Мъжките и женските представители се ръководят от различни принципи, съответно и взимат различни решения. Следователно, за да съставите портрет на потребител в маркетинга, първо трябва да определите за кого е предназначен продуктът. Доста често се случва, че отговаря както на тези, така и на другите, съответно целевата аудитория са мъже и жени.
2. Възраст на купувачите. Това е доста голям блок, тъй като всяка рекламна оферта има своя собствена възрастова категория. Невъзможно е да се даде еднозначен отговор на този въпрос, ще е необходимо да се установи някаква рамка, например възрастта на потребителя е младите хора от 25 до 35 години. Маркетинговите специалисти отдавна споделят човешки животна няколко етапа (училищно време, ученици, начало на кариера, разцвет и растеж на кариерата, край на кариерата, пенсиониране). Именно от тези етапи трябва да се ръководите при съставянето на портрет на целевата аудитория, тъй като всяка услуга или продукт има своя собствена възрастова категория, която ще ги продава по-добре.
3. Образование. Този критерий помага да се разбере как купувачът е професионално развит. Много целеви рекламни кампании правят свое собствено разделение според него, това може да бъде разделение на тези, които имат една или повече формации и средно ниводоходи. Най-често този пример за потребителски портрет се използва от организации, които предлагат стоки и услуги на богати хора.

Финансова ситуация

Един от критични критериикогато мислите за образа на купувач, това определя нивото на вашите доходи целеви купувачи... Тук е важно да разберете на какъв вид проверка разчитате и от какви принципи се ръководят клиентите.

Ако потенциалните купувачи на стоки имат нисък доход, тогава е непрактично да се определя висока цена за стоките. И също така си струва да се разбере, че хората с ниски доходи обръщат голямо внимание на цената, по-точно, цената е ключовата точка за тях при избора на оферта.

Информационни канали

Това е едно от критични проблемипри формиране на портрет на потенциален потребител. Тук е необходимо да установите от кои конкретни източници вашите бъдещи клиенти получават информация и отговори на своите въпроси. Това могат да бъдат напълно различни канали за разпространение:

1. Търсачки в интернет.
2. Социални мрежи.
3. вестници.
4. Списания и прочие.

Ако ще се занимавате с привличане на клиенти в магазин на интернет ресурс, тогава трябва да обърнете внимание на специализирани сайтове, където хора със същите намерения се събират и обсъждат въпроси, които ги вълнуват. Същите сайтове могат впоследствие да се използват за тях рекламни кампании.

Колко подробно трябва да опишете целевата аудитория?

При формиране на образа на потенциален купувач е необходимо да се опише най-яркият представител. В процеса се опитайте да използвате всички групи параметри, споменати по-горе. Само в този случай описанието ще бъде наистина портретно. След изучаване на тази информация, в главата на човека трябва да се образува отчетлив образ. В идеалния случай добавете колаж от няколко снимки към описанието, което ще допълни портрета. По-добре е да подготвите две опции: кратка, базирана на 4-5 критерия, която ви позволява повърхностно да отделите целевата аудитория от целия пазар, и пълна с най-подробните характеристики, нейните навици, характеристики, характер, и така нататък.

Картината ще бъде пълна и подробна, ако в процеса на създаване се опитате да опишете вектора на развитие на целевата аудитория в съществуващия формат и както трябва да бъде перфектно. Такова описание ще помогне да се разберат ключовите промени, които трябва да се направят при разработването и популяризирането на продукта.

Инструкции стъпка по стъпка за изготвяне на изображение на потенциален купувач

След като сте намерили отговорите на всички горепосочени въпроси и сте въоръжени с необходимото количество информация, можете да започнете да изграждате портрет на потенциален клиент стъпка по стъпка. Този план е подходящ дори за тези, които все още нямат изградена клиентска база. В този случай, когато анализирате, можете да използвате данните на познати, които най-вероятно ще се интересуват от вашето предложение. И дори тогава, когато имате първите реални клиенти (на първия етап е достатъчно да анализирате първите 10 души), ще трябва да повторите процедурата. Така че нека да започнем:

1. Разглеждане на профил в социална мрежа. Много е лесно да получите информация от такива популярни ресурси като Vkontakte или Facebook - пол, възраст и място на пребиваване на потенциален клиент. Това е много необходима информация, която трябва да се въведе на компютър в специална табела.
2. Анализ на страници и групи, в които клиентите членуват и са абонирани. Тази информация също трябва да бъде въведена в предварително създадената таблица. За какво е? След съставяне на портрета на страницата и групата в социалните мрежи, ще може да се използва като информационни платформи. Това означава да рекламирате продукта си на запазените страници.
3. Топ три любими сайта. Знаейки кои ресурси се използват най-често от клиентите, ще ви помогне да поставите офертата си върху тях по същия начин. Винаги работи много ефективно.
4. Сфера на дейност. Тази точка също най-често може да бъде открита от въпросника, а наличието на такава информация ни позволява да разберем възможностите и нуждите на потребителя.
5. Запис на въпроси и проблеми, с които се сблъсква клиента. Това ще помогне да "обвържете" вашето предложение с тяхното решение.
6. Изработване на портрет на клиента въз основа на получената информация. Всички данни са обобщени в отделна анкетна таблица за всеки клиент. В резултат на това ще имате готов образ на потенциален купувач в ръцете си.

Работни примери за потребителски портрет

Ето как изглеждат добре композирани изображения на целевата аудитория:

1. Аудитория за семеен психолог в частна практика. Пример за потребителски портрет в този случай изглежда така:

• Жени на възраст между 22 и 44 години от големите градове.
• Интересуват се от психология и следят новините на групи в социалните мрежи на подобна тематика.
• Имайте поне 3 области на интерес.
• Занимават се активно със спорт.
• Те са любители на философията, духовните ценности и личностното израстване.
• Високо или средно ниво на печалба.

2. Пример за потребителски портрет за онлайн магазин за младежки дрехи от дизайнери.

• Мъже и жени на възраст между 20 и 35 години от градски райони и средни градове.
• Те се интересуват от модата и нейните тенденции.
• Всички имат стабилна заетост или учат във висше образование образователни институции, с активни житейски убеждения.
• Те обичат няколко спорта, участват в състезания, са в съответните групи в социалните мрежи.