Мэргэжил - сурталчилгааны агент. Зар сурталчилгааны агент, энэ юу вэ

Мэргэжлийн төлөөлөгч нь тухайн жил, хагас жил, сар, долоо хоног, өдөрт хийх ирээдүйнхээ талаар тодорхой төсөөлөлтэй байх ёстой. Үүнийг түр зуурын цагийн хуваарь, аялалын маршрутыг бэлтгэх замаар олж авдаг.

Харилцагчдыг төөрөлдүүлэхгүй байх, алдахгүй байх, үйлчлүүлэгчдийн аль нэгийг үл тоомсорлохгүйн тулд төлөөлөгч тусгайлан үйл ажиллагаа явуулах нь дээр. ажлын жагсаалтууд... Жишээлбэл, гарчиг дор тусгай жагсаалттай байна:

- дуудлага;

- захидал илгээх;

- факс илгээх;

- илгээх имэйл ;

- бусад.

Агент нь боломжийн нарийвчлалтай байх ёстой газрын зурагтаны бүс. Бүх тусдаа барилга байгууламж, байшингийн дугаарыг харуулсан гудамж, эгнээний нэрсийг зааж өгөх нь зүйтэй. Хэрэв ийм карт байхгүй бол та зах зээл дээр байгаа хамгийн нарийвчилсан картыг үндэслэн өөрөө зурж болно.

Газрын зураг дээр та харандаа эсвэл эсгий үзэг ашиглан үйлчлүүлэгчдийн байршлыг тэмдэглэж болно. Гэхдээ амархан сольж, хөдөлгөж болох тээглүүрээр үүнийг хийх нь илүү тохиромжтой. Та тээглүүр дээр компанийн нэр бүхий туг нааж болно. Та мөн шалгах хайрцгийг өнгөөр будаж эсвэл өнгөт зүү ашиглан үйлчлүүлэгчийн "хэмжээ" (том, дунд, жижиг) зааж өгч болно.

Та мөн тугнууд дээр янз бүрийн өнгийн бөмбөлгүүдийг нэмж, "халуун", "дулаан", "хүйтэн" үйлчлүүлэгчдийг ингэж тэмдэглэж болно.

Хэрэв агент компьютертэй бол мэдээжийн хэрэг компьютерийн карттай ажиллах нь илүү хялбар байдаг.

Жилийн (сарын) ерөнхий төлөвлөгөөнд үндэслэн ийм тэмдэглэгдсэн (ердийн эсвэл компьютер) газрын зургийн дагуу төлөөлөгч тэмдэглэнэ. маршрутуудИнгэснээр тодорхой хугацаанд бүх боломжит үйлчлүүлэгчдээ тойрч гарах болно.

Сурталчилгааны төлөөлөгчийн үнэмлэхэд тавигдах шаардлага

Борлуулалтын зохион байгуулалтад дотоод өөрийгөө зохион байгуулахагент. Хэрэв тэр хайхрамжгүй эсвэл гадны ямар нэг зүйлийн талаар байнга боддог бол түүний бүх төлөвлөгөө хичнээн болгоомжтой бэлтгэгдсэн ч бүтэлгүйтэх нь дамжиггүй.

Үүнтэй холбогдуулан төлөөлөгч өдөр бүр ажилдаа тааруулж байх шаардлагатай. Гэрээсээ гараад бүх хамааралгүй бодол санаа, туршлагаа ядаж орой болтол хая. Хэрэв өдрийн цагаар ажлын явцад ямар нэгэн зүйл тохиолдвол та сэтгэл хөдлөлөөс оновчтой бодол, бизнес рүү шилжихийг хичээх хэрэгтэй бөгөөд үр дүн нь эрт орой хэзээ нэгэн цагт сэтгэл ханамжийг авчрах болно.

Агент нь үргэлж дотооддоо цуглуулж, сайхан сэтгэлийг гаргаж, бизнесийн сэтгэлээ бүх үйлчлүүлэгчиддээ "шилжүүлэх" ёстой.

Агент нь ажлынхаа амжилт, алдаа дутагдлыг байнга шинжилж байх шаардлагатай. Тэр өөрийнхөө зүйлийг хийж байгаа гэдэгт итгэлтэй байх ёстой.

Дэлхий даяар худалдан авагчийн төлөөх эцэс төгсгөлгүй тэмцэл өрнөж байна. Үүнтэй холбогдуулан хэрэглэгчдийн хэрэгцээг судлах, худалдагчдыг сургахад ихээхэн анхаарал хандуулдаг. Үнэн хэрэгтээ, ихэнх тохиолдолд худалдан авах шийдвэрийг тухайн бүтээгдэхүүний талаархи санал бодлыг үндэслэн гаргадаггүй, харин тодорхой худалдагчийн зан төлөвийг харгалзан үздэг. Тиймээс Европын томоохон орнуудын нэгэнд хийсэн тусгай судалгааны үр дүнгээс үзэхэд судалгаанд хамрагдсан худалдагчдын 55% нь худалдааны чиглэлээр ажиллах чадваргүй байгаа нь бидний сонирхлыг ихэд татаж байна.

Өөрөөр хэлбэл: хүн бүр худалдагч байж чадахгүй. Хүн болгон сонины талбай зардаг сурталчилгааны агент байж чадахгүй нь ойлгомжтой.

Харамсалтай нь өнөөдөр манай улсад шаардлагатай чадваргүй хүмүүсийн дор хаяж 90% нь сурталчилгааны агентуудын дунд ажилладаг. Энэхүү нөхцөл байдал нь үндэсний эдийн засгийн шилжилтийн төлөв байдлыг харуулсан объектив нөхцөл байдалтай холбоотойгоор үүссэн.

Тэр дундаа оюутан, өчигдрийн инженер, цагийн ажилтан, гэрийн эзэгтэй, тэтгэвэрт гарсан хэн ч нас, боловсрол, чадвараас үл хамааран сурталчилгааны агентын ажил эрх мэдлийн хүрээнд байдаг гэсэн ойлголт манай нийгэмд түгээмэл байдаг.

Энэхүү хуурмаг байдал нь зар сурталчилгааны бизнест ихээхэн хохирол учруулдаг. Төөрөгдөлд орсон, агентлагийн ажил хийх чадваргүй, хүмүүс тодорхой бий болгосон олон нийтийн бодолийм ажилд талархалгүй, нэр хүндгүй байдлын тухай. Үүний үр дүнд ажил хайх зар дээр "Зар сурталчилгааны агентын ажлыг бүү санал болго" гэсэн мөрүүд гарч ирэв. Агентууд өөрсдөө мэргэжлээ менежер, зар сурталчилгааны төлөөлөгч, маркетингийн хэлтсийн ажилтан гэх мэт илүү "нэр хүндтэй" гэж нэрлэхийг оролдож байна.

Үүний зэрэгцээ, өөрсдийгөө олж мэдсэн агентууд үр дүнг нь практик дээр хардаг тул тэдний ажлыг нэр хүндгүй, ач холбогдолгүй гэж үздэггүй. Тэдний үйлчлүүлэгчид бидний нүдний өмнө жижиг компаниас том компани болж өсөж, төлөөлөгчдөө чин сэтгэлээсээ талархдаг. мэргэшсэн тусламж... Сүүлийн хоёр үг бол жинхэнэ төлөөлөгчийн ажлын гол санаа юм.

Жирийн нэгэн худалдагч үйлчлүүлэгчид рүү залхсан царайтай залгаад хажуугаар өнгөрч, эгдүүцэн асуув:

- Бид хүсэхгүй байна .., - Дүрмээр бол тэд түүнд хариулдаг.

Санамсаргүй бус хүн ажлынхаа утга учрыг ойлгохыг хичээж, үйлчлүүлэгчдээ үнэхээр хэрэгтэй зүйлийг санал болгодог.

- Борлуулалтын асуудалтай тулгардаг уу? Би туслахыг оролдох уу? ..

Олон сайн агентууд үйлчлүүлэгчийн зүрх сэтгэлийн түлхүүрийг зөн совингоор олдог. Гэсэн хэдий ч үнэхээр гайхалтай мэргэжилтнүүд зөвхөн мэргэжил, ур чадвартаа төдийгүй олж авсан ур чадвар, ур чадвараа дээшлүүлэх байнгын ажилд найддаг.

Борлуулалт бол нэг лонхонд багтаасан мэргэжил, шинжлэх ухаан, урлаг гэж хэлж болно. Зар сурталчилгааны гайхалтай борлуулагчийг "чөлөөт үйлчлүүлэгчийн сурталчилгааны үйлчилгээ" гэж нэрлэж болно. Эцсийн эцэст тэрээр сурталчлагчийн эрх ашгийг хамгаалж, бизнесээ хөгжүүлэхийн тулд ажилладаг.

Зар сурталчилгааны боломжуудыг үнэхээр чадварлаг худалдагч нь соёлын өндөр түвшин, эрч хүч, харилцааны ур чадвараараа ялгагдана. Тэд чадварлаг бөгөөд тодорхой үр дүнд хүрэхэд анхаарлаа төвлөрүүлдэг бөгөөд дүрмээр бол тэд хүрдэг.

Жишээлбэл, шилдэг агентууд ихэвчлэн маш сайн карьер хийдэг сурталчилгааны бизнес, хэлтсийн дарга нар, албаны дарга нар хүртэл өсөж байна Гүйцэтгэх захирлуудагентлагууд.

Хэрэв та компанийн менежер эсвэл менежер бол тэдэнтэй нэгээс олон удаа уулзаж, ядаж утсаар ярьж байсан байх. Мөн та нарын хүн бүр энэ мэргэжлийн төлөөлөгчдөд өөрийн гэсэн хандлагыг бий болгосон. Зарим нь тэдэнтэй хамтран ажиллахаас зайлсхийхийг үргэлж хичээдэг бол зарим нь хүчтэй бизнес, тэр байтугай найрсаг харилцаатай байдаг.

Зар сурталчилгааны агент бол өвөрмөц мэргэжил юм. Яагаад гэвэл агентын орлого тэгээс (хэрэв тэр зөвхөн хүүгийн төлөө ажилладаг бол) хязгааргүй хүртэл хэлбэлздэг. Энд тэд "хэчнээн живсэн бол та хичнээн их хагарсан" гэж хэлдэг. Өнөөдөр Семей хотын сурталчилгааны агентууд хэн бэ? Тэдний сэтгэлийг судалж, дараагийн нийтлэлдээ "Ийм мэргэжил байдаг" гарчигтай танилцацгаая.

Дмитрий, таныг нэг жил гаруй сурталчилгааны агентаар ажилласан бөгөөд өнөөдөр та өөрөө тэдний удирдлагыг өөрийн гарт авсныг би мэднэ. Энэ мэргэжил танд ямар чанаруудыг төлөвшүүлсэн бэ?

-Би агентлагийн ажилд ганц удаа оролцоогүй, одоо ч хийж байна гэж хэлье. Хуучин сурталчилгааны агентууд байхгүй гэдэгт би итгэдэг. Би зар сурталчилгаан дээр биечлэн ажилладаг үйлчлүүлэгчидтэй хэвээр байна. Манай компанид цорын ганц зүйл бол ийм мэргэжилтнүүдийг зар сурталчилгааны менежер гэж нэрлэдэг. Юуны өмнө манай хотын удирдлагуудын сэтгэлгээтэй холбоотой. Тэд агент гэдэг үгийг зүгээр л сурталчилгаа цуглуулдаг хүнтэй, харин менежерийг урт хугацааны харилцаа тогтоох боломжтой ажил хэрэгч хүнтэй холбодог.

Хэрэв бид энэ мэргэжил ямар чанаруудыг бий болгодог талаар ярих юм бол би нэг зүйлийг хэлье - энэ нь бусад олон арван мэргэжлийг хэрхэн хослуулахыг зааж өгдөг. Зар сурталчилгааны менежер нь скаут, сэтгэл зүйч, менежер, нягтлан бодогч, бас зураач байх ёстой. Өдөр бүр тэрээр олон төрлийн үйлчлүүлэгчдэд дасан зохицох ёстой. Өнөөдөр энэ бол холерик, маргааш энэ нь тунгалаг гунигтай байж магадгүй юм. Мөн тэр болгонд сурталчилгааны менежер үүргээ төгс гүйцэтгэх шаардлагатай болдог. Хэрэв театрт үр дүн нь "браво!" Гэж хашгирах ёстой бол зар сурталчилгааны зах зээлд гарын үсэг зурсан гэрээ болно.

Мөн энэ мэргэжил танд бэрхшээлийг даван туулахыг заадаг. Эцсийн эцэст зар сурталчилгааны менежер бол хамгийн хэцүү мэргэжлүүдийн нэг юм. Энэ нь бие махбодийн болон оюун санааны хувьд ядаргаа юм. Үйлчлүүлэгчид хот даяар тархсан байдаг тул заримдаа та тэдэнд хүрэхийн тулд нэлээд зайд явах хэрэгтэй болдог. Мөн таны хичээл зүтгэл дэмий хоосон байх болно гэдэг нь үнэн биш юм. Тиймээс энэ мэргэжлээр бусадтай адил ажилдаа хайртай байх нь чухал юм.

-Энэ бол хоёр талдаа иртэй сэлэм. Манай хотод охидын 75 орчим хувь нь эрэгтэйчүүд байдаг тул удирдагчидтай харилцах нь илүү хялбар байдаг. Нөгөөтэйгүүр, охид илүү эмзэг байдаг тул зар сурталчилгааны үйлчилгээнээс үйлчлүүлэгчид татгалзсан тул тэдэнд хэцүү байдаг. Залуустай бол илүү хялбар байдаг. Тэд сэтгэцийн хувьд илүү тогтвортой байдаг. А хамгийн сайн нассурталчилгааны төлөөлөгчийн хувьд - 20-30 жил, өөрөөр хэлбэл хүний амьдралын хамгийн идэвхтэй үе. Энэ бол дундаж. Тэдний хэлснээр аливаа дүрэмд үл хамаарах зүйлүүд байдаг. Тогтмол өсөлтийн хэрэгцээ гэх мэт энэ мэргэжлийн онцлог шинж чанарыг санах нь зүйтэй. Миний ажигласнаар реклам сурталчилгааны төлөөлөгчийн ажилласан хугацаа дунджаар 5 жил байдаг. Үүний дараа тэдэнд өөр зүйл хэрэгтэй болно. Дашрамд хэлэхэд тэд сайн удирдагч болдог. Өмнө нь манайд зар сурталчилгааны менежерээр ажиллаж байсан хүмүүсийн ихэнх нь одоо пүүсүүдэд тэргүүлэх байр суурь эзэлдэг.

- Энэ мэргэжил яагаад сонирхол татдаг вэ?

Олон эерэг талууд бий. Нэгдүгээрт, энэ бол үнэгүй хуваарь юм. Өөрөөр хэлбэл, та өдөржин оффист суудаггүй, харин уулзалтанд явж, хүмүүстэй харьцдаг. Идэвхтэй хүмүүст илүү сайн мэргэжил байхгүй. Өдөр бүр шинэ танилууд, шинэ сэтгэгдэл бас чухал байдаг. Түүнчлэн миний мэргэжил оюун ухааныхаа түвшинг дээшлүүлэхэд тодорхой хэмжээгээр тусалдаг. Эцсийн эцэст би өдөр бүр ухаалаг хүмүүс, салбарынхаа мэргэжилтнүүдтэй харилцдаг. Би тэдэнд сурталчилгааны талаар сургадаг, тэд надад бизнесийнхээ талаар хэлдэг. Мэдээжийн хэрэг, ажлын цалин нь бидний ажилд маш сайн урамшуулал болдог. Эцсийн эцэст бид ажлаа хэр сайн хийснээс шууд шалтгаална. Та хэдий чинээ сайн ажиллана төдий чинээ ихийг авна.

- Та ажлын явцад голчлон ямар бэрхшээл тулгардаг вэ?

Гол асуудал нь орон нутгийн зах зээлийн онцлог юм. Үндсэндээ энд үйл ажиллагаагаа сурталчлах боломжгүй жижиг пүүсүүд ажилладаг, эсвэл хааяа сурталчилж, хамгийн хямд хувилбарыг сонгодог. Харин дотор том хотууднэр хүндтэй пүүсүүд зар сурталчилгааны төсөвтөө их хэмжээний хөрөнгө оруулалт хийдэг.

- Мэргэжил бүр өөрийн гэсэн хэмнэлтэй байдаг гэж ярьдаг, сурталчилгааны агентын мэргэжил ямар хурдтай байдаг вэ?

- Боломжтой бүхний дээд тал. Хэрэв та сайн мөнгө олохыг хүсч байвал минут тутамд хөдөлгөөнтэй байх ёстой.

- Сурталчилгааны агент "боловсрох" хүртэл хэр хугацаа шаардагдах вэ?

- 1.5-аас доошгүй жил. Энэ хугацаанд тэрээр үндсэн үйлчлүүлэгчид болох байнгын үйлчлүүлэгчдээ хэдийнэ бүрдүүлсэн. Цаашилбал, энэ нь аль хэдийн хялбар болсон. Өнгөрсний дараа энэ үецаг хугацаа нь тодорхой өөрийгөө хянах чадварыг хөгжүүлдэг. Та хоосон ярианд цаг үрэхээ больж, цагаа илүү үр бүтээлтэй төлөвлөж сурна. Та туршлага хуримтлуулж, таны үр ашгаас их зүйл шалтгаална гэдгийг ойлгож, нарийн төвөгтэй байдлаасаа ангижруулж, эцэст нь та илүү ухаалаг болно. Та үйлчлүүлэгчтэйгээ нэг хэлээр ярьж сур, тэгвэл түүнийг толин тусгал болгож сур. Дараа нь үйлчлүүлэгчийн танд хандах хандлага өөрчлөгдөж, тэр таныг бизнесийн түнш гэж ойлгож эхэлдэг. Тодруулбал, энэ нь урт хугацааны хамтын ажиллагааны үндэс суурь юм.

- Хэрэв бид үйлчлүүлэгчтэй шууд ажиллах талаар ярих юм бол энэ нь мэдээжийн хэрэг, бие даасан ажил... Гэхдээ аль хэдийн захиалгыг биелүүлэх нь хамтын ажил юм. Бид үйлчлүүлэгч, дизайнер, сэтгүүлч, нягтлан бодогч хоёрын гол холбоос болж хувирдаг. Мөн үйлчлүүлэгч юу хүсч байгааг бид тэдэнд хүргэх ёстой. Үйлчлүүлэгч зар сурталчилгаанаас хамгийн их янданг авахын тулд захиалгыг гүйцэтгээрэй. Үйлчлүүлэгч нь текстийг зохион байгуулалтад өгдөггүй, өөрөө үүнийг гаргаж ирэхийг хүсч, өвөрмөц байхыг шаарддаг. Дараа нь бид бүгд суугаад сурталчилгааны бүтээгдэхүүний уриа эсвэл бусад элементүүдийн талаар боддог. Энд хэний үйлчлүүлэгч болох нь чухал биш болсон. Хүн бүр ажилд оролцдог.

- Энэ мэргэжлээр уналт бий юу, эсвэл үйлчлүүлэгчтэй болсон бол байнга өсөх нь танд баталгаатай юу?

-Мэдээж уналт бий. Та хичнээн туршлагатай төлөөлөгч байх нь хамаагүй. Шалтгаан нь маш өөр байж болно. Энэ бол зах зээл дээрх эдийн засгийн нөхцөл байдал, улирал, жишээлбэл, шинэ жилийн дараах үе юм. Тэр ч байтугай зүгээр л таны үйлчлүүлэгчдэд зориулсан бизнесийн асуудал. Энд гол зүйл бол бууж өгөхгүй, харин байнгын үйлчлүүлэгчид болон шинэ үйлчлүүлэгчидтэй үргэлжлүүлэн ажиллах явдал юм. Хэрэв та аялал жуулчлалын агент бол таны ажлын яндан ямар ч байсан гарч ирнэ. Магадгүй одоо биш, магадгүй долоо хоног эсвэл сарын дараа. Ажил хийж байгаа юм шиг хөдөө аж ахуй... Та хавар улаан буудай тариад, намар л хураана. Аливаа ажил үр дүнтэй хийгдсэн бол цаг хугацааны явцад үр дүнгээ өгнө.

Зар сурталчилгааны агент гэж юу вэ? Хариулт нь ойлгомжтой. Энэ бол зар сурталчилгааны агентлагийн албан ёсны төлөөлөгчөөр ажиллаж, түүний нэрийн өмнөөс өөрийн үйл ажиллагаа эрхэлж, шаардлагатай бүх харилцаа холбоог бий болгодог хүн юм. Энэ ямар ажил вэ? Үүнийг олж мэдье. Зар сурталчилгааны төлөөлөгчийн үйл ажиллагаа нь маш тодорхой байдаг. Энэ албан тушаалд ажилд орохдоо ихэвчлэн тусгай боловсрол шаарддаггүй. Зар сурталчилгааны агентын мэргэжлийг "явж байхдаа", өөрөөр хэлбэл шууд үйл ажиллагааны явцад эзэмшдэг.

Үүний зэрэгцээ тэрээр мэдлэг, оюун ухаан, нийтэч байдал, стресст тэсвэртэй байх зэрэг чухал чанаруудтай байх ёстой. Эцсийн эцэст, агент янз бүрийн үйлчлүүлэгчидтэй харьцах ёстой.

Зар сурталчилгааны компанид ямар чанарууд шаардагдах вэ?

Тэрээр өөртөө ямар ч болзолгүй итгэлтэй, идэвхтэй, ихээхэн үр дүнтэй байх ёстой, түүнчлэн түүний хувьд чухал чанарууд бол сайн суралцах чадвар, бусдад мэдээлэл дамжуулах чадвар юм. Жинхэнэ сурталчилгааны агент бол юуны түрүүнд маш сайн "худалдааны ажилтан" юм, учир нь сурталчилгаа нь бусад бүтээгдэхүүнээс ялгарах зүйлгүй юм.

Орчин үеийн зар сурталчилгааны төлөөлөгчийн дүр төрх нь чадварлаг, идэвхтэй, амбицтай залуу эсвэл охинтой тохирдог. Гэсэн хэдий ч нас нь энд шийдвэрлэх үүрэг гүйцэтгэдэггүй. Хамгийн гол нь мэргэжлийн ур чадвар, харилцааны ур чадвар болон бусад зайлшгүй шаардлагатай зүйл юм орчин үеийн амьдралчанар.

Ажил олгогчид ч энэ мэргэжлийн төлөөлөгчдийг шинэлэг байдлаар хүлээж авдаг. Одоо эдгээр нь ядаргаатай өргөдөл гаргагчид биш, харин тодорхой бараа, үйлчилгээг сурталчлахад чухал туслалцаа үзүүлж чадах мэргэжилтнүүд юм.

Түүний зааврыг харцгаая

Хэрэв бид ажлын байрны тодорхойлолтын дагуу зар сурталчилгааны төлөөлөгчийн чиг үүргийг нарийвчлан авч үзэхийг оролдвол юуны түрүүнд үйлчилгээ, бараа бүтээгдэхүүнээс эхлээд олон төрлийн арилжааны санаануудыг сурталчлах, танилцуулах ажилд зуучлах болно. Үүний үүрэг бол хамтран ажиллаж буй талуудын хооронд гэрээ эсвэл гэрээ байгуулах, зар сурталчилгааны чиглэлээр хамтран ажиллагсадтайгаа харилцах, тогтоосон хэлбэрээр мэдээлэх явдал юм.

Тодорхойлсон үүрэг ажлын байрны тодорхойлолтагент нь ийм сурталчилгааны зуучлалын үйл ажиллагаа болон огт өөр маркетингийн ажлыг гүйцэтгэх бусад цогц арга хэмжээнээс бүрддэг. Үүний зэрэгцээ тэрээр одоо байгаа зүйлийг хатуу дагаж мөрдөхийг шаарддаг ёс зүйн хэм хэмжээзар сурталчилгааны чиглэлээр авсан.

Зар сурталчилгааны агент гэдэг нь зуучлагч болон гол төлөөлөгчийн хооронд хэмжээ, төрлийг агуулсан гэрээ байгуулж, гарын үсэг зурдаг хүн юм. шаардлагатай ажилтүүнчлэн бүх хүрээ санхүүгийн асуудалтүүний төлбөр дээр. Нэмж дурдахад тэрээр боломжит худалдан авагчдад бүх шинэ санаа, үйлчилгээ, барааны талаар олон онцлог шинж чанар, нюансуудыг бүрэн илчилсэн байдлаар мэдээлж, зар сурталчилгааны объектыг практик ашиглах талаархи мэдээллээр хангаж, энэ нь хэрэгцээтэй байгаа санааг сурталчлах болно. бүтээгдэхүүн эсвэл үйлчилгээ.

Бүх зорилго, зорилтууд

Зар сурталчилгааны компани нь төлбөрийн чадварын түвшинг харгалзан үзэхийг шаарддаг өөр өөр бүлгүүдхэрэглэгчид. Заримдаа төлөөлөгч нь нэр хүндтэй хувь хүн эсвэл байгууллагуудын санал бодлыг харгалзан үзэх шаардлагатай болдог. Үүний үүрэг бол хэрэглэгчийг хоёр дахь худалдан авалт эсвэл үйлчилгээний шинэ хүсэлтийг өдөөх явдал юм. Зар сурталчилгааны объектыг мэдээллийн нийт массаас ялгаж, түүний хэрэглээний чанар, давуу тал, шинж чанараар нь нэмж тодорхойлох ёстой. өвөрмөц онцлог... Эдгээр үйлдлүүд нь эрэлтийг нэмэгдүүлэх, худалдан авагчдыг хэлцэл хийхэд түлхэц өгөх зорилготой юм.

Үзэсгэлэн худалдаа, бусад төрлийн арга хэмжээ, тэр дундаа үйлдвэрлэгчидтэй танилцах аялал зохион байгуулах нь түүний үүрэг хариуцлага юм. Үүний чиг үүрэг нь хэрэглэгчийн эрх, баталгаа, ашиг сонирхлыг хамгаалах арга замуудын талаар хэрэглэгчдийн дунд тайлбарлах ажил явуулах явдал юм. Энэ нь үйлдвэрлэгчийн дүр төрхийг сайжруулж, үйл ажиллагааг нь эерэгээр гэрэлтүүлж, үйлчлүүлэгчдийн эерэг хандлагыг төлөвшүүлэхэд хувь нэмэр оруулж, хэтийн болон хэтийн төлөвлөгөөг хэрэгжүүлэхэд оролцдог. Мөн тэрээр санхүүтэй холбоотой байх ёстой олон нийтийн мэдээллийн хэрэгсэлсурталчилгааны материал байрлуулах, зар сурталчилгааны талбай худалдаж авахад.

Эрх, үүрэг хариуцлага

Зар сурталчилгааны төлөөлөгчийн ажлын байрны тодорхойлолт нь аливаа ажилтны нэгэн адил үүрэг хариуцлагаас гадна тэнд байх ёстой гэсэн үг юм. тодорхой эрх... Энэ тохиолдолд тэд өөрсдийн үйл ажиллагааны чиглэлээр удирдлагын шийдвэртэй танилцах боломжийг бүрдүүлдэг.

Тэрээр сайжруулахад шаардлагатай саналуудыг хэрэгжүүлж чадна зар сурталчилгааны кампанит ажилажлын үүргээ биелүүлэхэд нь бүх талын туслалцаа үзүүлэхийг шаардана. Тэрээр холбогдох баримт бичигт нэвтрэх шаардлагатай бүх мэдээллийг авах эрхтэй.

Тэрээр хууль зөрчөөгүй, өөрөөр хэлбэл хуулийн хүрээнд өөрийн үйл ажиллагаа, учирч болзошгүй материаллаг хохирлыг хариуцна.

Агентын ажлыг дэлгэрэнгүй

Одоо түүний уран бүтээлийн талаар бага зэрэг дэлгэрэнгүй ярилцъя. Өмнө дурьдсанчлан, зар сурталчилгааны агент нь гүйлгээг (талууд гарын үсэг зурах эрхгүйгээр) бэлдэж, төлөөлөгч нь байгаа хүний тодорхой тушаалуудыг гүйцэтгэж болно. Түүний чадамжид - хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр зар сурталчилгааны талбай, эфирийн цаг, өөрийн агентлагийн үйлчилгээ эсвэл зураач-дизайнерын бүтээлийн бүтээгдэхүүн зарах. Заримдаа тэрээр сурталчлагчийн хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэлтэй шууд харилцах ажлыг зохион байгуулж, агентлагийг тойрч гардаг.

Зар сурталчилгааны агент хэр их орлого олдог вэ? Ихэнх тохиолдолд түүний цалин хөлсний үнийн дүнгийн 3% -иас 20% хүртэлх хугацаанд үзүүлсэн үйлчилгээний хөлс хэлбэрээр байдаг. Зар сурталчилгаа үйлдвэрлэгч бүр төөрөгдөл, эрүүл бус өрсөлдөөнөөс зайлсхийхийн тулд төлөөлөгчийнхөө хамрах хүрээг ялгах ёстой.

Сурталчилгааны агент бол амар биш ...

Заримдаа ийм үйл ажиллагаанд үл хүндэтгэсэн хандлага байдаг, ялангуяа сурталчилгааны төлөөлөгч эмэгтэйчүүдийг муугаар угтдаг. Ямар шалтгаантай юм бэ? Зах зээл дээр эдгээр мэргэжилтнүүдийн хэт их тоо нь боломжит худалдан авагчдад сөрөг сэтгэгдэл төрүүлдэг, ялангуяа ижил төстэй төлөөлөгчдийн дунд хамрах хүрээг хуваахгүй бол. Бизнес эрхэлдэг хүмүүс далд ухамсартайгаар "хуучин хэв маягаар" тэднийг шуудан зөөгч гэх мэт зүйл гэж үздэг хэвээр байна. Ийм "алхагч" дээр, ялангуяа эмэгтэйчүүдэд эрэгтэй дарга нар ихэвчлэн өөрсдийн цочромтгой байдал, өөрсдийнхөө хэрэгжээгүй цогцолборыг урж хаядаг. Цорын ганц үл хамаарах зүйл нь томоохон, нэр хүндтэй сурталчилгааны агентлагуудад хамаатай бөгөөд тэдний төлөөлөгчдийг их бага хэмжээгээр хүндэтгэн угтдаг.

Зар сурталчилгааны агент - өөр хүний нэрийн өмнөөс, түүний зардлаар, түүний нэрийн өмнөөс тодорхой үйлдэл хийдэг, түүнчлэн гүйлгээг бэлтгэхэд чиглэсэн үйл ажиллагаа явуулдаг, гэхдээ тэдгээрт гарын үсэг зурах эрхгүй хүн. Тэрээр зар сурталчилгааны үйлчилгээний борлуулалтын чиглэлээр мэргэшсэн мэргэжилтэн бөгөөд сурталчлагч, зар сурталчилгааны агентлагууд эсвэл сурталчилгааны хэрэгсэл (цаашид зар сурталчилгаа үйлдвэрлэгч гэх) хооронд зуучлагч юм.

Тэрээр тогтмол хэвлэлд зар сурталчилгааны талбай, эфирийн цаг, сурталчилгааны агентлагийн үйлчилгээ эсвэл дизайнерын (зураачийн) ажлын үр дүнг зарж болно. Зар сурталчилгааны агент нь зар сурталчилгааны агентлагуудыг алгасаж, сурталчилгаа түгээгчийг зар сурталчилгааны түгээлтийн хэрэгсэлтэй шууд холбох нь ердийн зүйл биш юм. Тиймээс сурталчлагчдад хэрэгтэй. Тиймээс тэд түүний ажлын хөлсийг төлдөг. Сурталчилгааны төлөөлөгчийн цалин хөлсний хэмжээг талуудын тохиролцоогоор тогтоосон бөгөөд үйлчилгээний зардлын 3-20% байна.

Хэрэв сурталчлагч үйлчилгээ авахаар, тухайлбал, хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр шууд өргөдөл гаргасан бол зар сурталчилгааны агентаар дамжуулан үйлчилгээний өртөгтэй ижил, ихэвчлэн түүнээс ч илүүг төлөх болно, учир нь зар сурталчилгааны үйлчилгээг борлуулах зардал нь хэн ч байсан хамаагүй байдаг. үйлчилгээний нийт зардалд үргэлж багтдаг.

Орчин үеийн зар сурталчилгааны агент нь үйлчлүүлэгчдээ (сурталчлагч) бүх төрлийн үйлчилгээг санал болгох чадвартай байх ёстой: -ээс үнэтэй зөвлөгөөсурталчилгааны кампанит ажил төлөвлөх, явуулахаас өмнө. Хамгийн гол нь түүний ажилд юуны түрүүнд үйлчилгээ рүү чиглэсэн байх ёстой.

Боломжит үйлчлүүлэгчид зар сурталчилгааны агентууд, ялангуяа эмэгтэйчүүдэд хүндэтгэлгүй ханддаг хэд хэдэн шалтгаан бий.

2) ажил хэрэгч хүний далд ухамсарт төлөөлөгч нь шуудан зөөгчтэй эсвэл бүр илүү ач холбогдолгүй албан тушаалтай холбоотой байдаг;

3) эмэгтэй хүн дээр - зар сурталчилгааны агент, эрчүүд ихэвчлэн сэтгэлзүйн цогцолбороороо тоглодог. Гэсэн хэдий ч илүү том бөгөөд илүү алдартай хэвлэлээс илүү зар сурталчилгааны агентлагтөлөөлөгчийг төлөөлдөг тул та найрсаг бус хандлагатай тулгарах магадлал бага байх болно.

1. Төлөөлөгч сурталчлагчийн тодорхой чадамжид нийцүүлэн боломжит худалдан авагчид (сурталчлагч) хайх аргыг сонгох.

2. Юуны өмнө зар сурталчилгааны үйлчилгээ худалдан авах өндөр чадамжтай үйлчлүүлэгчид (сурталчлагч) дээр анхаарлаа төвлөрүүлж, зар сурталчилгааны гэрээ байгуулах боломж багатай үйлчлүүлэгчид (сурталчлагч) хоорондын ажлыг хойшлуулах.

3. Зар сурталчилгааны гэрээ байгуулах боломжгүй байсан үйлчлүүлэгчидтэй (сурталчлагч) байнга холбоотой байх.

Шинэ боломжит худалдан авагчдыг (сурталчлагчдыг) олох аргууд нь маш олон бөгөөд олон янз байдаг. Боломжит үйлчлүүлэгчдийг амжилттай тодорхойлохын тулд зар сурталчилгааны агент стратеги боловсруулах шаардлагатай. Та байнга дүгнэж байх хэрэгтэй өөр өөр аргуудболомжит худалдан авагчдыг (сурталчлагчдыг) тодорхойлох, үр дүнг харьцуулах, стратеги хайж олохын тулд цуглуулсан статистик мэдээлэл, зар сурталчилгааны гэрээ байгуулах тохиолдлын хамгийн их давтамжийг хангахын тулд бизнесийн харилцаа холбоо тогтоосон тоогоор.

Зар сурталчилгааны агентын боломжит худалдан авагчдыг (сурталчлагч) олох үндсэн аргууд нь дараах байдалтай байна.

Сонин үзэхдээ та хайлтаа хоёроос гурван гарчигаар хязгаарлаж болно, жишээ нь "Тавилга", " Барилгын материал», « Цахилгаан хэрэгсэл»Г.м.Эдгээр гарчгийн хувьд агент нь аль хэдийн ажиллаж байгаа эсвэл ажиллахыг хүсч буй сурталчилгааны үйлдвэрлэгчийн үнэлгээг урьдчилан тодорхойлох шаардлагатай. Зар сурталчилгааны агент нь сонгогдсон ангилалд зориулсан сурталчилгааны үйлдвэрлэгчийн сурталчилгааны үр дүнтэй байдлын талаархи мэдээлэлтэй байвал илүү дээр юм.

Сурталчилгааны агент нь зар сурталчилгаа нийтлэгддэг янз бүрийн сониныг тогтмол үзэж, радио сурталчилгаа, орон нутгийн телевизийн хямд зар сурталчилгаанд (жишээлбэл, гүйлгээний шугам эсвэл хөтлөгчийн уншдаг) анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй. Энэ нь зар сурталчилгаагаа хэмнэдэг сурталчлагчдыг олоход зайлшгүй шаардлагатай.

Зарим тохиолдолд та эсрэгээр хандаж болно.

2. Үйлчлүүлэгчдийн зөвлөмжийн дагуу. Зар сурталчилгааны агент шинэ үйлчлүүлэгчтэй амжилттай хамтран ажиллах тохиолдолд энэ компанийн түншүүдийн хэн нь ийм сурталчилгааны үйлчилгээ хэрэгтэй байгааг олж мэдэх хэрэгтэй. Ихэнхдээ тэд зөвлөгөө өгч чаддаг. Та утасны дугаар, ялангуяа зар сурталчилгааг хариуцах боломжит худалдан авагчдын (сурталчлагчдын) нэрийг мэдэж байх ёстой. Эдгээр хүмүүстэй уулзахдаа сурталчилгааны төлөөлөгч зөвлөмжийг анхаарч үзэх хэрэгтэй тодорхой үйлчлүүлэгчид, магтах дизайны шийдлүүдхувийн уулзалтад хүрэхийн тулд тэдний сурталчилгаа.

3. Өөрийгөө сурталчлах. Өөрийгөө сурталчлах шугам нь таны мэргэжлийн ур чадварыг харуулах явдал юм. Нэрийн хуудас нь үйлчлүүлэгч (сурталчлагч) агенттай хамтран ажиллахыг сануулах болно. Тэр үзэсгэлэнтэй байх ёстой - дараа нь тэр бэлгийн утгыг олж авч, илүү болгоомжтой хандах болно. Ихэнхдээ тэд хариуд нь нэрийн хуудас өгөх болно. Үүнийг ашиглан үйлчлүүлэгчид нэрийн хуудсаа хэрхэн зохицуулахыг зааж өг сайн жишээ... Үйлчлүүлэгчийнхээ нэрийн хуудсаа талархалтайгаар хүлээн авч, түүний нүдний өмнө шууд нэрийн хуудас эзэмшигчийнхээ халаасанд хийнэ үү.

4. Үйлчлүүлэгчдийг саатуулах. Үйлчлүүлэгчийг (сурталчлагчдыг) хайж олох "барьж саатуулах" аргын мөн чанар нь үйлчлүүлэгч (сурталчлагч) нь энэхүү сурталчилгааны үйлдвэрлэгчийн үйлчилгээг үргэлжлүүлэн ашиглахын зэрэгцээ хуучин сурталчилгааны агентынхаа үйлчилгээнээс татгалзаж, өөр хүнтэй хамтран ажиллаж эхэлдэг явдал юм. түүний үзэл бодол, илүү мэргэжлийн.

Шинэ худалдан авагчдыг (сурталчлагчдыг) татах хамгийн үр дүнтэй хэрэгслүүдийн нэг бол зар сурталчилгааны төлөөлөгчөөс ихээхэн хэмжээний хөнгөлөлт үзүүлэх явдал юм. Жишээлбэл, зар сурталчилгааны сониноос зар сурталчилгааны талбайг бөөнөөр нь (нэг дор хэд хэдэн хуудас) худалдан авч, үйлчлүүлэгчид (сурталчлагчдад) хэсэгчлэн зарж, их хэмжээний ашиг олж байгаа бол зар сурталчилгааны агентууд энэ ашгийнхаа тодорхой хэсгийг сурталчилгааны хүмүүст хөнгөлөлт хэлбэрээр өгөх боломжтой.

Хэрэв үйлчлүүлэгч (сурталчлагч) сурталчилгаагаа нэг сонинд удаан хугацаагаар байрлуулсан бол сурталчилгааны агент түүнд хөнгөлөлт үзүүлэх тухай асуудлыг редакцид тавьж болно. Үйлчлүүлэгчид сайн мэдээ дуулгахдаа зар сурталчилгааны агент энэ асуудалд өөрийн үүргийг эелдэг байдлаар дурдах ёстой.

Үйлчлүүлэгчдийг (сурталчлагчдыг) саатуулахаас урьдчилан сэргийлэх нь юуны түрүүнд тэдний зөвлөгөө, захиалгын үйлчилгээний өндөр мэргэжлийн тусламжтайгаар байх ёстой. Энэ нь үйлчлүүлэгчдийн (сурталчлагчдын) нүдэн дээр зар сурталчилгааны агентуудын үнэлгээ, тэдэнд итгэх итгэлийг нэмэгдүүлдэг.

Боломжит худалдан авагчдыг (сурталчлагчдыг) тодорхойлох аргыг зөв сонгох нь сурталчлагчийн сурталчилгааны үйл ажиллагааг хариуцдаг ажилтантай хэрхэн уулзах тухай гол асуулт юм. Зар сурталчилгааны агентууд урьдчилан цаг товлох хэрэгтэй, учир нь урьдчилан тохиролцсоноор сурталчлагчийн зар сурталчилгаа хариуцсан ажилтанд санал болгож буй сурталчилгааны үйлчилгээнийхээ талаар төлөөлөгчийн түүхийг анхааралтай сонсохын тулд тодорхой цаг гаргах боломжийг олгодог. Энэ нь чухал бөгөөд учир нь мөн чанарыг бүрэн, дэлгэрэнгүй тайлбарлахад хангалттай хугацаа юм арилжааны санал, зар сурталчилгааны үйлдвэрлэгчтэй амжилттай хамтран ажиллах боломжийг нэмэгдүүлэхэд тусалдаг.

Нэмж дурдахад, үйлчлүүлэгч (сурталчлагч), холбоо барих хүмүүс, утсаар ярих огноо, бүх уулзалт, үр дүн, хэрэв байхгүй бол татгалзсан шалтгаан, дараагийн удаа дахин залгах эсвэл уулзах нь зүйтэй гэж үзсэн жагсаалт нь зар сурталчилгаа явуулах боломжийг олгодог. төлөөлөгч илүү үр дүнтэй зарцуулахын тулд өөрийн ажлын цаг.

Цаг хугацаа, мөнгөө хэмнэдэг тул сурталчилгааны үйл ажиллагааг хариуцах ажилтантай урьдчилсан уулзалт хийх хамгийн тохиромжтой хэрэгсэл бол утас юм.

Ярилцлагын үеэр хэлэх шаардлагатай бүх зүйлийг төлөвлөж, цаасан дээр бич. Энэ нь санаагаа цэгцэлж, тодорхой танилцуулахад тусална;

Дуудлагын зорилгыг тайлбарлаж, нүүр тулсан уулзалт хэрхэн ашигтай болохыг товч дурдах;

Бэлтгэх богино хэллэг, энэ нь тухайн зар сурталчилгаа үйлдвэрлэгчтэй ажиллахын ашиг тусыг анхаарч, харилцан ярианд ашиглаж болно. Хариуцсан хүний сонирхлыг татахын тулд зөвхөн шаардлагатай хэмжээний мэдээллийг өгөх;

Саналын хариуд "үгүй" гэж сонсоод бухимдах хэрэггүй. Таны дуудлагын эхний хариу сөрөг байсан ч гэсэн тууштай байх хэрэгтэй;

Санал болгож буй сурталчилгааны үйлчилгээг илүү нарийвчлан тайлбарлахын тулд сурталчилгааны компанийг хариуцсан хүнээс хувийн уулзалт хийхийг хүсэх;

Урьдчилсан утасны ярианы үеэр сурталчлагчийн сурталчилгааны үйл ажиллагаа хариуцсан ажилтантай амжилттай уулзахын тулд ярилцагчийн сонирхлыг хурдан татахуйц тодорхой, товч хэллэг ашиглах шаардлагатай. Хамгийн тохиромжтой ярианы хурд нь минутанд 150 үг юм. Таны дуу хоолойн хэт тууштай байдал, дүр эсгэх, үнэнч бус байдлын илрэл бүрийг хянах шаардлагатай. Таны яриа урьдчилж бэлтгэсэн мэт санагдах ёсгүй.

Утсаар ярихдаа чанга яригчийн аялгуу, дикцанд анхаарлаа хандуулж, заримдаа "хмм" эсвэл "өө-хөө" гэх мэт нарийн үг хэллэгийг хийх хэрэгтэй! Илтгэгчийн төөрөгдөл байгааг илтгэх аливаа дуу авиаг анхаарах хэрэгтэй: түр зогсолт, ярианы хэмнэл өөрчлөгдөх, аялгуу эсвэл дуудлагад онцолсон үгс. Мэргэжлийн сурталчилгааны агент нь тухайн аж ахуйн нэгж дэх сурталчилгааны үйл ажиллагааг хариуцаж буй хүмүүсийн уулзалтад бэлэн байгаагийн шинж тэмдэг болох тодорхой үгсийн хослол, нарийн аялгуу, дуу авианы хослолыг хэрхэн зөв тайлбарлахыг мэддэг.

Харилцаа холбоо тогтоох зорилго нь тодорхой, хэмжигдэхүйц, үйлчлүүлэгчид (сурталчлагч) шууд ашигтай байх ёстой. Утсаар ярихдаа та ажилдаа хурдан орох хэрэгтэй (ярилцлага бүхэлдээ нэг минутаас хэтрэхгүй), зөвхөн ярилцагчийн сонирхлыг өдөөж болох мэдээллийг (сурталчилгааны хөнгөлөлттэй үнэ, нэмэлт хөнгөлөлт, онцгой эрх, онцлог шинж чанаруудыг) задлах хэрэгтэй. үйлчилгээ ба / эсвэл зохион байгуулалт гэх мэт).

Сурталчлагчийн даргатай уулзахаар шийдэмгий байж, даалгавар нь хэрэгжих боломжтой гэдэгт итгэлтэй байх;

Сонирхсон сурталчлагчтай (нарийн бичгийн дарга, админууд орно) найрсаг харилцаа тогтоох чадвартай байх;

Зөвхөн сурталчлагчийн сурталчилгааны үйл ажиллагааны чиглэлээр шийдвэр гаргадаг эсвэл түүнийг хүлээн авахад нөлөөлдөг ажилтнуудтай холбоо тогтоож, цагаа үр дүнтэй ашиглах.

2. Цагийн дэмий үрсэн зүйл. Мэдэгдэлгүй зочлохыг үйлчлүүлэгчид (сурталчлагч) урам зориггүй болгодог. Зар сурталчилгааны төлөөлөгчийн яриа айлчлалын зорилгодоо хүрэхгүй байх үед илүү их цаг алддаг.

3. Бэлтгэл ажлыг нухацтай хийх ёстой бизнесийн харилцаа холбоог буруу төлөвлөх. Сурталчлагч нь сурталчилгаа хариуцсан сурталчлагчтай холбоо барих ёстой.

4. Зохисгүй зоригтой байдал.

6. Мэргэжлийн бус зан үйл. Сөрөг шүүмжөрсөлдөгчдийн тухай, эмх замбараагүй байдал, үйлчлүүлэгчийн сонирхолгүй сурталчилгааны үйлчилгээг санал болгох гэх мэт.

8. Хурдан хэмнэлтэй яриа.

Бүх ажлынхаа явцад агент нь үндсэн ба хоёрдогч, бүтээлч ба техникийн, ашигтай ба ашиггүй гэсэн олон зүйлийг хийх ёстой. Түүний ажлын бүх цагийг хэд хэдэн том, олон жижиг зүйлд зарцуулдаг. Агент байнга ажил дээрээ байдаг, цаг нь огт анзаарагдахгүй өнгөрдөг. Ихэнхдээ түүнд шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах төдийгүй одоо байгаа үйлчлүүлэгчдэдээ үйлчлэх цаг маш их дутагддаг.

Ихэнхдээ тэр өөрөө үүнд буруутай байдаг. Юуны өмнө, ажлаа зохион байгуулж чадахгүй байгаа тул ажлын өдөр, долоо хоног, сар төлөвлө. Гэхдээ энэ бол тийм ч хэцүү шинжлэх ухаан биш юм.

Ажлаа төлөвлөхийн тулд юуны өмнө агент ямар төрлийн ажил, ямар ажиллагаа явуулах, түүнд хэр их цаг зарцуулах ёстойг ойлгох хэрэгтэй. Дараа нь зарцуулсан цаг хугацааныхаа дагуу эдгээр үйлдлүүдээс ажлын өдөр, долоо хоног, сар, улирал, хагас жил, жилээ бүтээ.

Агент бүр өөрийн зах зээлийн онцлогоос шалтгаалан ажлын төрөл, түүнд зарцуулсан цаг хугацааны өөр өөр харьцаатай байх болно. Гэсэн хэдий ч ердийн агентын дараах хугацааг үндэс болгон ашиглаж болно.

100% - төлөөлөгчийн ажлын бүх цаг, үүнд:

30-35% - аялах;

20-25% - бэлтгэл ажил, бизнесийн менежмент;

10-15% - хүлээх (ихэвчлэн үйлчлүүлэгчийн оффис дээр);

10-15% - харилцан яриа (таны оффис, өөр хэн нэгний оффис, коридорт гэх мэт);

10-15% - янз бүрийн завсарлага (үдийн хоол, кофе, тамхи гэх мэт);

5-10% - бодит борлуулалт.

Бодит борлуулалтад зарцуулсан хугацаа үнэхээр богино байна. Гэхдээ төлөөлөгч энэ цагийг үл тоомсорлохгүйн тулд ажиллах ёстой. Үүний тулд тэрээр ажлын өдрөө борлуулалтгүй зарцуулсан цагийг хамгийн бага хэмжээнд хүртэл бууруулахаар төлөвлөх хэрэгтэй.

Төлөөлөгч нь мөн зохион байгуулалтад орохыг хичээж, цагийг бүрэн дэмий үрсэн мэт санагдах ёстой өдрийн хоолны завсарлага, цайны цагэсвэл үйлчлүүлэгчийн оффис дээр албадан хүлээлгэх. Жишээлбэл, та үйлчлүүлэгчдийг оройн хоолонд урьж, энэ цагийг үр дүнтэй ашиглах боломжтой. Эсвэл сурталчилгааны материалыг аялалд авч явж, хүлээн авах хэсэгт хүлээж байхдаа боловсруулаарай - тайланг эмхэтгэх, статистикийг судлах гэх мэт.

Гэхдээ борлуулалтад зарцуулсан цагийг үр дүнтэй ашиглах ёстой. Анх ирж буй компанийг хайж байсан төлөөлөгч тэр даруй түүний санал болгож буй сурталчилгааны үйлчилгээний захиалгыг хүлээн авсан нөхцөл байдлыг төсөөлөхөд хэцүү байдаг.

Туршлагатай агентууд ийм үйл явдлын явц бараг боломжгүй гэж хэлэх болно. Үйлчлүүлэгчтэй харилцах бүрийг нухацтай бэлтгэх шаардлагатай. Мөн гэрээ хэлэлцээр, захиалгыг биелүүлэх үе шат бүрт шаргуу ажиллах хэрэгтэй. Мөн ажилдаа тодорхой дарааллыг ажиглаарай. Жишээлбэл, та эхлээд бэлдэж, дараа нь үйлчлүүлэгч рүү залгах хэрэгтэй. Гэхдээ шинэхэн төлөөлөгчдөд тохиолддог шиг эсрэгээр биш: эхлээд үйлчлүүлэгч рүү залгаж, ярианы явцад аль хэдийн тохирох бизнесийн саналыг бэлтгэ.

Үнэн хэрэгтээ борлуулалт нь нэг үйлдэл биш, харин тодорхой дарааллаар зохион байгуулагдсан үйл ажиллагааны багц юм.

Нэгдүгээрт, агент борлуулалтад бэлддэг: тэр зах зээл, өөрийн бүтээгдэхүүн (сонин) судалж, үүнийг хамгийн их тодорхойлдог. албан тушаал арилжаалсан, эдгээр албан тушаалд хамгийн тохиромжтой үйлчлүүлэгчдийг сонгож, тэдгээрийг судалж, цаг хугацаа, хүчин чармайлтаа дэмий үрэхгүйн тулд үйл ажиллагааны төлөвлөгөө боловсруулдаг.

Мэдээжийн хэрэг, ямар ч гайхалтай сурталчилгааны агент зах зээлээ мэдэхгүй бол үр дүнтэй зарж чадахгүй. Зар сурталчилгааны худалдагч нь зах зээл дээр юу болж байгааг ойлгож, өөрийгөө чиглүүлэх, үйлчлүүлэгчдэд мэдээлэлтэй зөвлөмж өгөхийн тулд үйлчилгээгээ тодорхой байрлуулах ёстой.

Үүнийг хийхийн тулд эхлээд ерөнхий зах зээлийн нөхцөл байдлыг төсөөлөх хэрэгтэй. Өнөөдөр бизнесийн ямар салбар хөгжиж байна вэ? Эдгээр салбарын төлөөлөгчдөд ямар хэрэгцээ байна вэ? Энэ байдал хэр удаан үргэлжлэх вэ? гэх мэт.

Дэлхий даяар, улс орон, хөрш зэргэлдээ газар нутаг, тодорхой бүс нутагт сурталчилгаа нь юу болж байгааг ойлгох нь адилхан чухал уу? Хэдэн жилийн өмнө юу болсон бэ, тогтвортой байдал, уналт эсвэл өсөлтийн талаар шинжээчид ямар таамаг дэвшүүлж байна вэ? Бүхэл бүтэн зар сурталчилгааны бизнес, түүний тодорхой хэсэгт, ялангуяа сонин эсвэл гадаа сурталчилгаанд ямар өөрчлөлт гарах вэ? гэх мэт.

Дараа нь агент нь түүний талаар сайн санаатай байх ёстой юуболон хэндтэр зарах болно. Бүтээгдэхүүн гэж юу вэ (энэ тохиолдолд хэвлэлд зориулсан сурталчилгааны үйлчилгээ). Агент бүтээгдэхүүнээ судалж, сурталчилгааны зах зээлд байршуулах ёстой.

Эхлээд та сонин зарчмын хувьд борлуулах боломжтой бүтээгдэхүүн мөн эсэхийг ойлгох хэрэгтэй. Эцсийн эцэст, бүтээгдэхүүний чанар нь борлуулалтад ихээхэн нөлөөлдөг. Нэгэн судалгаагаар чадвартай худалдагчдын 25% нь бараа бүтээгдэхүүнийхээ эрэлт хэрэгцээ бодитой хомс байгаагаас болж үр дүнтэй борлуулж чадаагүй байна. Энэ нь та "духан дээр долоон инч" байгаа эсэхээс үл хамааран муу сурталчилгааны хэрэгслээс чихэр хийхгүй.

Хэвлэлийг байршуулах явцад агент шалгадаг сул талуудТанай сонин үйлчлүүлэгчдээс тэдний талаархи асуултад бэлэн байх болно. Тэрээр мөн сониныхоо өрсөлдөгчдөөс, тэр дундаа шууд өрсөлдөгчдөөсөө давж гардаг чанаруудыг тодорхойлох шаардлагатай: эргэлт, үзэгчид, түгээлтийн бүс, түгээлтийн систем гэх мэт.

Зарим үзүүлэлтээр нэг сонин нөгөөгөөсөө доогуур байх магадлалтай ч зарим талаараа давах нь дамжиггүй. Гэхдээ гол зүйл бол борлуулалтын үйл явцыг бий болгох хүчтэй талуудыг тодруулах явдал юм.

Хэрэв сонин их хэмжээний хэвлэлттэй бол хамгийн түрүүнд борлуулалтыг чухалчилдаг. Хэрэв сонин дундаж эргэлттэй мөртлөө үзэгчид үйлчлүүлэгчдээ маш их ашигтай байдаг бол үзэгчдийг онцолж байна. Хэрэв сонин дундаж эргэлттэй, гэхдээ ашигтай түгээх бүстэй бол үүнийг онцолж байна гэх мэт.

Сонин зах зээлд гарч ирсэн цаг хугацаа, хэвлэх, эргэлтэд оруулах тогтмол байдал зэрэг нь тухайн сонины зах зээлд борлуулах чадварын гол шалгуур болдог. Сонин хэдэн жил хэвлэгдэж, тогтмол, олигтойхон хэвлэгдэж байвал тэр дундаа зарагдах зүйл байх нь дамжиггүй. Өөрөөр хэлбэл, хангалттай урт хугацаанд тогтмол хэвлэгдсэн аливаа сонин зах зээлд таатай байр суурь эзэлдэг. Та үүнийг яаж хийх талаар бодох хэрэгтэй.

Агент түүний саналыг судалсны дараа тэрээр боломжит худалдан авагчийг тодорхойлох хэрэгтэй, өөрөөр хэлбэл түүний санал болгож буй зар сурталчилгааны боломжийг хэн, яагаад худалдаж авах вэ гэсэн асуултанд хариулах хэрэгтэй. Эцсийн эцэст, сурталчлагчид өөр өөр арга замаар өөр өөр байдаг тул зар сурталчилгааны үйлчилгээний хэрэгцээ өөр өөр байдаг.

Тиймээс сурталчлагчид хийж буй бизнесийн хувьд ялгаатай байдаг. Зах зээл дээр төрөл бүрийн бараа, үйлчилгээ (компьютер ба онгоц, эм, бүтээгдэхүүн, технологи, хүргэлт гэх мэт) борлуулдаг компаниуд байдаг. Бизнесийн онцлогоос хамааран (хэрэглэгчдийн тоо, чанар, хүргэх нөхцөл гэх мэт) зар сурталчилгаа нь тодорхой төрлийн сурталчилгааг илүүд үздэг, зарим төрлийн сурталчилгааны хэрэгсэл эсвэл зар сурталчилгаа үйлдвэрлэгчдийг сонгодог.

Сурталчлагчид бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнийхээ борлуулалтын цар хүрээнээс хамаарч өөр өөр байдаг. Үндэстэн дамнасан (дэлхий даяар үйл ажиллагаа явуулдаг), үндэсний (улс дотор үйл ажиллагаа явуулдаг) болон орон нутгийн (бүс нутаг, хот, дүүрэг) компаниуд байдаг бөгөөд тэдгээр нь тус тусад нь зар сурталчилгааны тодорхой бодлогыг удирдан чиглүүлдэг үндэстэн дамнасан, үндэсний эсвэл орон нутгийн сурталчлагч юм.

Сурталчилгаачид мөн эргэлтийн хувьд ялгаатай байдаг - том, дунд, жижиг. Энэ нь тэдний сурталчилгааны зан үйлд ч нөлөөлдөг. Жишээлбэл, үндэсний сонины хуудасны 1/8-ийг жижиг сурталчлагчдад зарах гэж оролдох нь утгагүй юм - түүнд ийм сурталчилгаа хийх мөнгө байхгүй.

Үүнээс гадна сурталчлагчдыг дараахь байдлаар хувааж болно: пүүс, хувиараа бизнес эрхлэгчид, хувь хүмүүс. Эхнийх нь дүрмээр бол илүү идэвхтэй сурталчилгааны бодлого явуулж, нөлөөллийн хүрээгээ тэлэхийг хичээдэг. Хувь хүмүүс ерөнхийдөө тодорхой тооны захиалга авахад шаардлагатай хэмжээгээр сурталчилгаа хийдэг - илүү биш. Хувь хүмүүс ихэвчлэн үе үе хэд хэдэн шугамаар (ажилд орох, зарах, худалдаж авах гэх мэт) сурталчилгаа хийдэг.

Хангалттай урт хугацаанд тогтмол хэвлэгдсэн аливаа сонины хувьд хэрэгцээг хангахуйц тодорхой зорилтот сурталчлагч бүлгийг тодорхойлж болно.

Мэдээжийн хэрэг, зах зээлийг судлах, түүн дээр тодорхой сурталчилгааны хэрэгслийг байрлуулах энэ бүх урьдчилсан ажил нь тодорхой цаг хугацаа, хүчин чармайлт шаарддаг. Гэхдээ энэ ажлын үр дүн нь олон алдаанаас зайлсхийхэд тусалж, борлуулалтад эерэгээр нөлөөлнө. Эцсийн эцэст, агент энэ талаар сайн санаатай зах зээлд гарах болно. Тэрээр зөвхөн зар сурталчилгааны үйлчилгээгээ худалдаж авах боломжтой сурталчилгааны хүмүүст санал тавих бөгөөд зөвхөн худалдаж авч болох зүйлтэй л харьцах болно. Үүний зэрэгцээ агент нь үндэслэлгүй эргэлзээг амархан арилгаж, өөрийн төлөөлж буй сониндоо зар сурталчилгааны орон зай (бусад үйлчилгээ) худалдаж авах бүх давуу талыг үнэмшилтэйгээр нотлох болно.

Сурталчилгааны үйлчилгээ борлуулах чиглэлээр мэргэшсэн хэвлэлүүд өөрсдийн гэсэн хэвээр үлддэг Өгөгдлийн санболомжит үйлчлүүлэгчид. Тодорхой хэвлэлийн зах зээл дээр ажиллаж байгаа эсвэл ажиллахаар төлөвлөж буй одоо байгаа болон бүх боломжит сурталчлагчдыг тэдгээрт оруулсан болно.

Үйлчлүүлэгчдийг мэдээллийн санд оруулсан болно товч тайлбар: төв оффисын байршил, бизнесийн танилцуулга, тооцоолсон эргэлт, сурталчилгааны сонголт, гүйцэтгэх захирлын нэр, маркетинг, сурталчилгааны дарга, сурталчилгааны хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэлтэй холбоо барих гэх мэт.

Ихэвчлэн дотор өөр өөр үеүүдижил сурталчлагч өөр өөр зар сурталчилгааны хэрэгцээтэй байдаг. Эцсийн эцэст бизнесийн болон компаниудын үйл ажиллагааны орчин маш хурдан өөрчлөгдөж байна. Энэ нь зах зээлийн аливаа хэлбэлзэлд мэдрэмтгий байдаг жижиг компаниудад илүү их хамаатай. Жижигхэнд - "тор"-доо хүчтэй байр суурь эзэлдэг том руу.

Гэсэн хэдий ч хоёулаа төлөвлөгөөндөө тодорхой зохицуулалт хийх шаардлагатай болдог - гэнэтийн хямрал, хямрал, түншүүдтэй холбоотой асуудал, техникийн асуудал, байгалийн гамшиг болон зар сурталчилгааны хэрэгцээг бий болгоход нөлөөлдөг бусад олон зүйлээс хэн ч дархлаагүй байдаг.

Өчигдөр сурталчлагчид нэг зүйл хэрэгтэй байсан (сурталчлах хэрэгсэл, сурталчилгааны хэрэгслийн төрөл эсвэл чанар), өнөөдөр энэ нь өөр болсон. Өчигдөр үйлдвэрлэгч эсвэл худалдагч алс холын ирээдүйн талаар (нэг жилийн өмнө) бодож байсан бол өнөөдөр тэр одоо байгаадаа санаа зовж байна (үдшийн мэдээ).

Ямар ч туршлагатай агент хэвлэлээр зар сурталчилгааны талаар сонсохыг хүсээгүй үйлчлүүлэгчийн тухай түүхийг санах ойд амархан олж чадна, тэгээд гэнэт сонины хэд хэдэн хуудсыг худалдаж авсан. Эсвэл ойрын хоёр, гурван сарын хугацаанд сурталчилгаа хэрэггүй гэж тайвнаар хэлсэн өөр нэг үйлчлүүлэгчийн тухай, гэхдээ хэдхэн хоногийн дараа тэрээр орон нутгийн радиогоор дараагийн "прайм цаг"-ыг бүхэлд нь худалдаж авсан.

Ажиллаж буй төлөөлөгч нь сурталчлагчдын ийм гэнэтийн маневрыг өрөвдөөд зогсохгүй, үйлчилгээгээ үе үе санал болгож ашиглах ёстой. Эцсийн эцэст өнөөдөр үйлчлүүлэгч өчигдөр өөрт нь хэрэггүй байсан үйлчилгээг ашиглах магадлал маш өндөр байна.

Тээвэрлэгчийн дэмждэг суурь нь борлуулалтын ажилтнуудын мэдэлд байдаг. Агентууд үүнийг ашиглаж байгаа үйлчлүүлэгчдийн жагсаалтыг шалгаж, нэмэлт өөрчлөлт оруулж, шинэ боломжит худалдан авагчидтай хийх ажлын төлөвлөгөөг гаргана.

Мэдээжийн хэрэг, хэрэглэгчийн бааз илүү баян, илүү үнэн зөв, илүү орчин үеийн байх тусам илүү их байх болно илүү үр дүнтэй ажилагентууд. Өндөр чанартай шинэ мэдээллийг гартаа авснаар тэд өөрсдийн үйлдлүүд болон эдгээр үйлдлүүдийн үр нөлөөгөөр өрсөлдөгчөө гүйцэж түрүүлж чадна. Тиймээс сурталчилгааны медиа маркетингийн үйлчилгээ нь орчин үеийн тоног төхөөрөмж, програм хангамжийн тусламжтайгаар үйлчлүүлэгчдийн баазыг дэмжихийн тулд зах зээлд анхаарлаа хандуулахыг хичээж байна.

Сурталчилгааны мэдээллийн санг хадгалахын тулд мэдээлэл цуглуулах боломжтой бүх сувгийг ашигладаг. Хэрэв та тэвчээртэй хандвал энэ ажил тийм ч хэцүү биш юм. Дүрмээр бол ихэнх мэдээллийн эх сурвалж нь бэлэн байдаг бөгөөд санхүүгийн тусгай зардал шаарддаггүй. Тиймээс одоогийн болон боломжит сурталчилагчдын талаархи анхны мэдээллийг өөрсдийн номын сангаас (хэрэв компани мэдээж байгаа бол), уламжлалт нийтийн болон тусгай номын сангаас, янз бүрийн цахим мэдээллийн сангаас, түүнчлэн дараахь зүйлийг судлах замаар олж болно.

Радио, телевизээр;

Гудамжны сурталчилгааны самбар дээр;

Тээвэр гэх мэт;

үед олж авсан мэдээлэл:

Сонины ажилчдын харааны ажиглалт (хотод шинэ дэлгүүр нээх, шинэ компанийн шинэ самбар гэх мэт);

Сонины ажилчдын хувийн айлчлал (борлуулалтын бус зорилгоор компанид зочлох);

Үзэсгэлэнд зочлох;

Бизнес семинар, сургалтын курс;

мэдээлэл олдсон:

Лавлах ном, каталог, бизнесийн тусгай хэвлэл, тухайлбал "Бизнесийн салбарт хэн хэн бэ", "Хамгийн баян хүмүүс", "Хамгийн динамик хөгжиж буй аж ахуйн нэгжүүд" гэх мэт;

Компаниудын улирал, жилийн тайлан;

Олон нийтийн мэдээллийн хэрэгслийн мэдээ, аналитик хөтөлбөр;

Төрөл бүрийн зах зээлийн судалгаа, тойм,

Шууд маркетингийн агентлагуудаас санал болгож буй мэдээллийн сан;

Бизнесийн сэдвүүдийг боловсруулж, агент сонинтой хамтран ажиллаж буй оюутнуудын материал гэх мэт.

Дүрмээр бол тодорхой мэдээлэл (сонин сурталчилгаа, лавлах гэх мэт) нь янз бүрийн зар сурталчилгааны мэдээллийн санд бараг нэгэн зэрэг ордог. Тиймээс, зар сурталчилгаа гаргагчид долоо хоног, тэр байтугай нэг өдрийн дотор өөр өөр сурталчилгааны мэдээллийн хэрэгслийн нэрийн өмнөөс үйлчилгээ борлуулдаг хэд хэдэн агентууд нэг дор реклам гаргагчид хандах нь ердийн зүйл биш юм.

Өмнө нь хүсэлт гаргасан хүн тодорхой давуу талтай гэдэг нь ойлгомжтой. Үүнтэй холбогдуулан тодорхой мэдээллийг мэдээллийн санд аль болох хурдан оруулах хэрэгтэй. Мөн энэ нь агентуудын мэдэлд нэн даруй байх ёстой.

Далд мэдээллийг хэрхэн ашиглахаа мэддэг хүн бас чухал давуу талыг олж авдаг. Үүний үндсэн дээр та үйл явдал, өрсөлдөгчдөөс хол түрүүлж ажиллах боломжтой. Хэвлэлийн мэдээнээс эхлээд шууд цуу яриа хүртэл янз бүрийн эх сурвалжид дүн шинжилгээ хийх замаар энэхүү мэдээллийг олж авдаг.

Жишээлбэл, бизнесийн тодорхой салбар дахь хямрал, өсөлтийн тухай мессеж нь яг одоо энэ чиглэлийн компаниудад санал оруулах шаардлагатай байгааг харуулж байна. Пүүсүүд уналтыг сөрөн зогсохын тулд ямар нэгэн сурталчилгааны арга хэмжээ авах, эсвэл эсрэгээрээ амжилтаа улам бататгах гэж яарах боломжтой.

Үүний нэгэн адил бизнес, соёл, амьдралын янз бүрийн талуудын өөрчлөлтөд дүн шинжилгээ хийснээр тодорхой дүгнэлт хийж болно. улс төрийн амьдралинфляцийн үзүүлэлт, ажил эрхлэлт гэх мэт улс, бүс нутаг, сонгуулийн сурталчилгаа, татварын өөрчлөлт гэх мэт.Энэ бүхний ард бүлэг компаниуд, хувь хүн аж ахуйн нэгж, байгууллага, төрийн байгууллагууд гэх мэт зар сурталчилгааны бодлогод гарч болзошгүй өөрчлөлтүүд оршдог.

Сурталчилгааны үйл ажиллагаанд дотоод үйл явдлууд бас нөлөөлдөг. Хэрэв компани хэсэг хугацаанд сурталчилгаагаа байршуулаагүй бол энэ нь үргэлж сурталчилгаа явуулна гэсэн үг биш юм. Магадгүй түүний эзэн өөрчлөгдөх байх. Эсвэл хөтөч. Эсвэл маркетингийн бодлого. Эсвэл бүтээгдэхүүний хүрээ. Эсвэл өөр зүйл.

Зах зээл байнга өөрчлөгдөж байдаг. Зарим пүүсүүд гарч, зарим нь байраа эзэлдэг. Компаниуд өөрсдийн үйл ажиллагааны дүр төрх, өмчлөлийн хэлбэр, ажлын бүс нутаг, зар сурталчилгааны бодлогыг өөрчилж байна. Зах зээлийг дагаж тээвэрлэгчийн мэдээллийн сангийн агуулга байнга өөрчлөгдөж байдаг. Агентууд тэдний нарийвчлал, хамааралтай байх шаардлагатай.

Ихэвчлэн хэдэн мянга хүртэлх боломжит сурталчлагчид зар сурталчилгааны тээвэрлэгчдийн ерөнхий суурь болдог. Агентууд хэдэн зуун хүмүүстэй идэвхтэй хамтран ажилладаг. Худалдагч бүрийн хувьд хэдхэн арван жинхэнэ худалдан авагч байдаг.

Тодорхой "үхсэн жин" байгаа нь зар сурталчилгааны мэдээллийн хэрэгслийн тогтвортой, тогтвортой байдалд хүрэхийн тулд зайлшгүй гарах зардал юм. үр дүнтэй борлуулалттэдний сурталчилгааны боломжууд.

Зар сурталчилгааны томоохон ба дунд хэмжээний сурталчилгааны үйлчилгээнд ихэвчлэн үйлчлүүлэгчийн баазыг хадгалахын тулд тусдаа ажилтныг хуваарилдаг. Жижиг хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр сурталчлагчийг ихэвчлэн төлөөлөгч өөрөө хариуцдаг. Тэрээр мэдээллийн сантай ажиллахын ач холбогдол, борлуулалтын эцсийн үр дүнд асар их нөлөө үзүүлэхийг ухаарч, тодорхой цагаа зарцуулдаг.

Агент нь өөрийн эсвэл сонины мэдээллийн санд үндэслэн нэн тэргүүнд хамтран ажиллах үйлчлүүлэгчдийнхээ жагсаалтыг гаргадаг. Тэрээр мэдээллийн санд байгаа мянга, хэдэн зуун компаниудаас хэдэн арван компанийг сонгодог.

Туршлагатай агент нь маркетингийн дүрэмд үндэслэн ирээдүйн үйлчлүүлэгчийн жагсаалтыг гаргадаг.

Борлуулалтын 80% нь худалдан авагчдын 20% байдаг.

Тийм ээ, практик нь одоо байгаа үйлчлүүлэгчдийн бүх жагсаалтаас сурталчлагчдын 20% нь төлөөлөгчийн зарсан бүх талбайн 80% -ийг худалдаж авах болно гэдгийг бүрэн баталж байна.

Энэ нөхцөл байдалтай холбогдуулан төлөөлөгч хүчин чармайлтаа нийт үйлчлүүлэгчдийн 20% (1/5) дээр төвлөрүүлэх нь ойлгомжтой. Энэ тохиолдолд тэрээр цаг хугацаа, эрч хүчээ хамгийн үр дүнтэй зарцуулах болно.

Эдгээр үйлчлүүлэгчдийн 20% нь хэн бэ? Юуны өмнө эдгээр нь агент болон түүний сонины үйлчилгээг аль хэдийн хангалттай ашигладаг сурталчлагчид юм урт хугацаа... Дараа нь агентын тусламжтайгаар сурталчилгаа хийх туршлага багатай хүмүүс.

Үлдсэн 80% боломжит худалдан авагчдын дараагийн тэргүүлэх чиглэл нь үйлчлүүлэгчийн үйлчилгээг урьд өмнө ашиглаагүй байсан ч одоо ямар нэг шалтгааны улмаас зар сурталчилгааны хэрэгцээ маш өндөр байгаа пүүсүүд юм. Тэдний араас агент нь өмнө нь хамтран ажиллаж байгаагүй, сурталчилгааны хэрэгцээ шаардлага өндөр байдаггүй компаниуд ордог.

Тэргүүлэх зорилтуудын дагуу агент нь ирээдүйн жагсаалтыг бэлтгэдэг. Компаниудыг сар бүрийн (долоо хоног, улирал) жагсаалтад цагаан толгойн үсгээр биш, эргэлтээр биш, бусад шинж тэмдгээр биш, харин захиалга хүлээн авах хэтийн төлөвөөр эрэмбэлдэг.

Агент нь бие махбодийн, ёс суртахууны болон цаг хугацааны зардлаар аль болох их зар сурталчилгаа зарах ёстой. Тэрээр "халуун" болон "халуун" үйлчлүүлэгчдэд илүү хурдан, хялбар үйлчлэх тусам шинэ "хүйтэн" үйлчлүүлэгчидтэй ажиллахад илүү их цаг хугацаа, эрч хүч шаардагдана. Нэг жишээ авч үзье.

Туршлагатай төлөөлөгч эдгээр компаниудыг дараах дарааллаар жагсаах магадлалтай.

Борлуулалтын урьдчилсан бэлтгэл хийсний дараа агент нь тодорхой үйлчлүүлэгчдэд зориулсан тодорхой саналуудыг боловсруулдаг: тэрээр хэлэлцээрийн явцад хүрэх ёстой зорилгоо тодорхойлж, саналын бүх зүйлийг сайтар бэлтгэдэг.

Саналыг хэлсний дараа төлөөлөгч үйлчлүүлэгчийн эсэргүүцэл, эсрэг хүслийг сонсож, тэдгээрийг хэлэлцэж, сурталчлагчаас хүлээн авсан мэдээлэлд үндэслэн саналд шаардлагатай засварыг хийх шаардлагатай болно.

Хэлэлцээрийн төгсгөлд (хэрэв ойлголцолд хүрсэн бол) төлөөлөгч гэрээ байгуулах, өөрөөр хэлбэл борлуулалт хийхийг санал болгодог.

Гэсэн хэдий ч хийх нь дуусгах гэсэн үг биш юм. Захиалга дууссаны дараа туршлагатай агент үйлчлүүлэгчтэй үргэлжлүүлэн холбоотой байж, зөв цагт шинэ санал бэлтгэхийн тулд үүнийг судалж, ... үргэлжлүүлж, үргэлжлүүлэн зарах болно.

Захиалга хүлээн авах нэг үйл явцыг бүрдүүлдэг үйлдлүүдийг дараах хэлбэрээр илэрхийлж болно (Зураг 17).

Цагаан будаа. 17. Захиалга хүлээн авах нэг цэгийн үйл явц

Харилцагчдад эргэлзэхгүй байх, алдахгүй байх, үйлчлүүлэгчдийн аль нэгийг үл тоомсорлохгүйн тулд агент нь ажлын тусгай жагсаалтыг хөтлөх нь дээр. Жишээлбэл, гарчиг дор тусгай жагсаалттай байна:

Дуудлага хийх;

Захиа илгээх;

Факс илгээх;

Имэйл илгээх;

Эдгээр жагсаалтын ажлыг төлөөлөгч долоо хоног бүрийн төлөвлөгөөний дагуу гүйцэтгэдэг. Жишээлбэл, зар борлуулагч нь төлөвлөсөн орчинтой бол утасны дуудлага, дараа нь энэ өдөр тэр "Дуудлага" жагсаалттай ажилладаг. Хэрэв Баасан гарагт захидал бэлтгэхээр төлөвлөж байгаа бол энэ өдөр тэрээр "Захиа илгээх" жагсаалт гэх мэт ажилладаг.

Гэсэн хэдий ч төлөөлөгч холбоо барих хүмүүстэйгээ эмх цэгцтэй хандах ёстой. Эхний алхам бол хэрэглэгч рүү залгахад хамгийн тохиромжтой цагийг олохыг хичээх явдал юм. Дүрмээр бол компанийн ажлын хуваарь үүнд тусалдаг. Ажилчдын дийлэнх нь ажлын байрандаа байх үед өглөө, ажлын эхний цагаар утасдсан нь дээр. Даваа, Мягмар гарагуудад өглөөний цагаар олон пүүсүүд төлөвлөлтийн хурал, уулзалт, уулзалт гэх мэтийг зохион байгуулдаг гэдгийг санах нь зүйтэй.

Хэрэв агент утсаар холбогдох үйлчлүүлэгчдийн жагсаалттай бол өглөө дараалан зорилтот үйлчлүүлэгчдийн жагсаалтыг бүхэлд нь буцааж дуудах нь зүйтэй болов уу. Холбоо барих боломжтой байсан хүмүүстэйгээ хэлэлцээр хий. Тэгээд өдрийн цагаар өглөө нь олдохгүй байгаа хүмүүс рүү залга.

Маршрутын газрын зургийг хуваарьт хавсаргасан болно. Тэдгээрийг хэрэглэгчийн мэдээлэл, тухайн газрын зураг дээр үндэслэн боловсруулдаг.

Төлөөлөгч нь өөрийн нутаг дэвсгэрийн тодорхой газрын зурагтай байх ёстой. Бүх тусдаа барилга байгууламж, байшингийн дугаарыг харуулсан гудамж, эгнээний нэрсийг зааж өгөх нь зүйтэй. Хэрэв ийм карт байхгүй бол та зах зээл дээр байгаа хамгийн нарийвчилсан картыг үндэслэн өөрөө зурж болно.

Хэрэв агент компьютертэй бол мэдээжийн хэрэг компьютерийн карттай ажиллах нь илүү хялбар байдаг.

Жилийн (сарын) ерөнхий төлөвлөгөөнд үндэслэн ийм тэмдэглэгдсэн (ердийн эсвэл компьютер) газрын зургийн дагуу агент нь тодорхой хугацаанд бүх боломжит үйлчлүүлэгчдээ тойрч гарахын тулд маршрутуудыг тэмдэглэдэг.

Тэрээр (явган, автобус, метро, машинаар), гэрээс (эсвэл сонины газраас) үйлчлүүлэгчийн оффис руу хэр удаан, нэг үйлчлүүлэгчийн оффисоос нөгөө рүү очиход хэр их хугацаа шаардагдахыг тооцоолдог. үйлчлүүлэгчийн оффис гэх мэт ...

"Хаалттай" схемүүд нь хамгийн сайн ажилладаг: төлөөлөгч гэрээсээ (оффисоос) холдох үед зарим үйлчлүүлэгчид, зарим нь гэртээ харих замдаа (оффис руу) очих үед. Энэ тохиолдолд ажлын эхэн ба төгсгөлд сул зогсолт байхгүй болно.

Нэмж дурдахад, маршрутыг зурахдаа агент нь " тодорхой татах хүч»Тэдний үйлчлүүлэгчид. Өөрөөр хэлбэл, янз бүрийн чиглэлд том, жижиг, дунд фирмүүдийн харьцаа мэдэгдэхүйц ялгаатай байдаггүй.

Маршрутын дагуух ажилд дүн шинжилгээ хийх нь зарцуулсан цаг хугацаа, ажлын үр дүнд ихээхэн ялгаатай байгааг харуулж байгаа бол маршрутын зургийг засах нь зүйтэй юм.

Маршрутын дарааллыг үйлчлүүлэгчдийн "дулаацалт" дээр үндэслэн агент өөрөө сонгоно. Өөрөөр хэлбэл, агент хамгийн түрүүнд захиалга хүлээн авах магадлал хамгийн өндөр байгаа замаар явдаг.

Цагаан будаа. арван найман. Агент чиглэлийн газрын зураг

Агентын дотоод зохион байгуулалт нь борлуулалтын зохион байгуулалттай холбоотой байж болно. Хэрэв тэр хайхрамжгүй эсвэл гадны ямар нэг зүйлийн талаар байнга боддог бол түүний бүх төлөвлөгөө хичнээн болгоомжтой бэлтгэгдсэн ч бүтэлгүйтэх нь дамжиггүй.

Үүнтэй холбогдуулан төлөөлөгч өдөр бүр ажилдаа тааруулж байх шаардлагатай. Гэрээсээ гарахдаа бүх хамааралгүй бодол санаа, туршлагаа ядаж орой болтол хая. Хэрэв өдрийн цагаар ажлын явцад ямар нэгэн зүйл тохиолдвол та сэтгэл хөдлөлөөс оновчтой бодол, бизнес рүү шилжихийг хичээх хэрэгтэй бөгөөд үр дүн нь эрт орой хэзээ нэгэн цагт сэтгэл ханамжийг авчрах болно.

Агентыг үргэлж дотооддоо цуглуулж, цацруулж байх ёстой сайн төлөв байдалмөн бүх үйлчлүүлэгчиддээ бизнесийн сэтгэлгээг "шилжүүлэх". Агент нь ажлынхаа амжилт, алдаа дутагдлыг байнга шинжилж байх шаардлагатай. Тэр өөрийнхөө зүйлийг хийж байгаа гэдэгт итгэлтэй байх ёстой.

Өөрөөр хэлбэл, хүн бүр худалдагч байж чадахгүй. Хүн болгон сонины талбай зардаг сурталчилгааны агент байж чадахгүй нь ойлгомжтой.

Тэр дундаа манай нийгэмд реклам сурталчилгааны ажилтны ажил нь оюутан, цагийн ажилтан, өчигдрийн инженер, тэтгэвэрт гарсан, гэрийн эзэгтэй хэний ч нас, боловсрол, чадвар харгалзахгүй эрх мэдэлд байдаг гэсэн ойлголт түгээмэл байдаг.

Энэхүү хуурмаг байдал нь зар сурталчилгааны бизнест ихээхэн хохирол учруулдаг. Төөрөгдөлд орсон, агентлагийн ажил хийх чадваргүй хүмүүс ийм ажилд талархалгүй, нэр хүндгүй гэсэн олон нийтийн тодорхой ойлголтыг бий болгосон. Үүний үр дүнд ажил хайх зар дээр "Зар сурталчилгааны төлөөлөгчийн ажлыг бүү санал болго" гэсэн мөр гарч ирэв. Агентууд өөрсдөө мэргэжлээ менежер, зар сурталчилгааны төлөөлөгч, маркетингийн хэлтсийн ажилтан гэх мэт илүү "нэр хүндтэй" гэж нэрлэхийг оролдож байна.

Үүний зэрэгцээ, өөрсдийгөө олж мэдсэн агентууд үр дүнг нь практик дээр хардаг тул тэдний ажлыг нэр хүндгүй, ач холбогдолгүй гэж үздэггүй. Тэдний үйлчлүүлэгчид бидний нүдний өмнө жижиг компаниас том компани болж өсдөг бөгөөд тэдний мэргэшсэн туслалцаанд чин сэтгэлээсээ талархдаг. Сүүлийн хоёр үг бол жинхэнэ төлөөлөгчийн ажлын гол санаа юм. Жирийн нэгэн худалдагч үйлчлүүлэгчид рүү залхсан царайтай залгаад хажуугаар өнгөрч, эгдүүцэн асуув:

"Бид хүсэхгүй байна" гэж тэд ихэвчлэн түүнд хариулдаг.

- Борлуулалтын асуудалтай тулгардаг уу? Би туслахыг оролдох уу? ...

Олон сайн агентууд үйлчлүүлэгчийн зүрх сэтгэлийн түлхүүрийг зөн совингоор олдог. Гэсэн хэдий ч үнэхээр гайхалтай агентууд зөвхөн дуудлага, ур чадвартаа төдийгүй олж авсан ур чадвар, ур чадвараа дээшлүүлэхийн тулд байнгын ажилдаа найддаг.
Борлуулалт бол нэг лонхонд багтаасан мэргэжил, шинжлэх ухаан, урлаг гэж хэлж болно.

Хамтран ажиллагсдынхаа олон жилийн ажиглалт, миний туршлагаас харахад байгальд байдаг хандлага, чадваргүйгээр та их зүйлийг зарж чадахгүй гэдэгт эргэлзэх үндэслэл болохгүй.

Юуны өмнө төлөөлөгч нь боломжийн эрүүл хүн байх ёстой. Эцсийн эцэст тэр маш их алхаж, аялдаг, байнга стресст ордог, харилцдаг их хэмжээнийхүмүүсийн.

Агент болон зан чанарын агуулахад чухал ач холбогдолтой. Хамгийн гол нь сайн хүмүүс ийм ажилд дуртай байдаг, өөрөөр хэлбэл эрч хүчтэй, уран сэтгэмж, яриа хөөрөө, санаачлага, эрч хүчтэй байдаг.

Холерик хүмүүс агентлагийн ажилд тохиромжгүй байдаг - хүмүүс ихэвчлэн маш эрч хүчтэй, гэхдээ амархан цочромтгой, халуухан, тэвчээргүй, шулуун зантай байдаг.

Удаан, өөрчлөлтөд дургүй, тусгаарлагдмал, шийдэмгий бус байдлаар тодорхойлогддог флегматик, меланхолик хүмүүсийн борлуулалтад бараг юу ч гардаггүй.

Хялбарыг (өөрийн болон ажилчдынхаа) тодорхойлох нь тийм ч хэцүү биш юм. Өнөөдөр бараг бүх номын дэлгүүрт зарагдаж байгаа цуглуулгууд нь сэтгэл зүйчид хандах эсвэл тестийг ашиглахад хангалттай.

Та төлөөлөгчийн зан төлөвт дүн шинжилгээ хийж болно. Та (эсвэл тэр) хэр зэрэг харилцааны чадвартай, зөрчилдөөнгүй вэ? Хүмүүстэй харилцах сонирхол байна уу, эсвэл ганцаараа ажиллах хайр давамгайлж байна уу?

Технологитой "хамтын ажиллагаа"-ыг илүүд үзэх нь илт байж магадгүй юм. Энэ тохиолдолд үйлчлүүлэгчид - "хүн" бүх дутагдал, асуудал, "зовлон" нь залхааж, ядрах болно. Ийм төлөөлөгч цочромтгой байдлаа хэрхэн нуухыг оролдсон ч үйлчлүүлэгч үүнийг мэдэрч, түүнээс юу ч худалдаж авахгүй - үйлчлүүлэгчдийг ингэж зохион байгуулдаг.

Хэрэв төлөөлөгч байхгүй бол дотоод хүсэлмөн өөртөө итгэх итгэл, түүнд борлуулалт хийхгүй байх нь дээр. Цаг тухайд нь зогсоож, өөрийгөө болон сурталчлагчдыг тамлахгүй байх нь дээр.

Хүн рекламны худалдагч болж төрдөггүй юм биш биз дээ. Энэ нь зүгээр л өөр ажилд зориулагдсан юм. Түүнийг хайх нь үнэ цэнэтэй юм.

Хэрэв та өөртөө итгэлтэй, борлуулалт хийх хүсэлтэй байгаа бол бизнес рүүгээ зоригтой орох хэрэгтэй. Зар сурталчилгааны агентын ажил, хэрэв та түүнд бүтээлчээр хандвал маш сэтгэл хөдөлгөм, үр өгөөжтэй байдаг. Түүнтэй харьцаж буй хүнд тэрээр нийгэм, өөрийнхөө тухай шинэ мэдлэг, үйлчлүүлэгчид болон ажил олгогчдод үзүүлж буй ашиг тусын сэтгэл ханамж, түүнчлэн нэлээд өндөр материаллаг урамшууллыг өгдөг.

Гэхдээ өндөрт хүрэхийн тулд мэргэжлийн түвшин, агент шаргуу ажиллах хэрэгтэй болно. Юуны өмнө "цайзыг бүслэх тактик" -аас татгалзах, хэн нэгэнтэй "азтай" байх болно гэж найдаж асар их үйлчлүүлэгчдийг хурдан тоолох, дайралт хийхээс татгалзах хэрэгтэй. Бид боломжит үйлчлүүлэгч бүртэй системтэй, нягт нямбай ажиллах, урт хугацааны бизнесийн харилцааг бий болгох хэрэгтэй.

Хэрэв агент ажилдаа нэг жилээс илүү хугацаа зориулах гэж байгаа бол олон сурталчлагчдын захиалгыг "булаахаас" илүү байнгын үйлчлүүлэгчдийн тодорхой хүрээлэлтэй ажиллах нь илүү ашигтай байдаг. Эцсийн эцэст, үйлчлүүлэгчид дүрмээр бол хоёр дахь удаагаа "шүүрч авах" үйлчилгээнд ханддаггүй.

Өөр дээрээ ажиллаж байгаа агент долоо хоногт нэг удаа үйлчлүүлэгчтэй уулзаж, өргөдөл, сурталчилгааны материалыг авах нь хангалтгүй юм. Зар сурталчилгааны гайхалтай борлуулагчийг "чөлөөт үйлчлүүлэгчийн сурталчилгааны үйлчилгээ" гэж нэрлэж болно. Эцсийн эцэст тэрээр сурталчлагчийн эрх ашгийг хамгаалж, бизнесээ хөгжүүлэхийн тулд ажилладаг.

Үнэн хэрэгтээ зар сурталчилгааны боломжийн мэргэшсэн худалдагч нь соёлын өндөр түвшин, эрч хүч, харилцааны ур чадвараараа ялгагдана. Тэд чадварлаг бөгөөд тодорхой үр дүнд хүрэхэд анхаарлаа төвлөрүүлдэг бөгөөд дүрмээр бол тэд хүрдэг.

Жишээлбэл, шилдэг агентууд зар сурталчилгааны бизнест маш сайн карьер хийж, хэлтсийн дарга, үйлчилгээний дарга, тэр байтугай агентлагийн ерөнхий захирал хүртэл өсдөг.

Эдгээр нь Америкийн мэргэжилтнүүдийн үзэж байгаагаар борлуулалтын төлөөлөгч заавал биелүүлэх ёстой.

Чадвартай хүн борлуулалтын шинжлэх ухааныг хангалттай эзэмшсэний дараа мэргэжлийн шинэ түвшинд очдог. Юуны өмнө ийм төлөөлөгч борлуулалтыг түншлэлийн харилцан ашигтай харилцааны урлаг гэж үзэж эхэлдэг. Аливаа сурталчлагч ийм төлөөлөгчтэй уулзахдаа баяртай, талархалтайгаар санаж байх болно. Мөн төлөөлөгч өөрөө хэн нэгэнтэй адил бүтээлч хүнхарилцааны урлагийг эзэмшихийн таашаалыг мэдрэх болно. Гэхдээ дээр дурьдсанчлан энэ урлагт хүрэх зам нь борлуулалтын шинжлэх ухаан, янз бүрийн арга техник, арга барил, шийдлийг судлах, хөгжүүлэх замаар оршдог.