Үйлчлүүлэгчийн хамгийн тохиромжтой загвар нь тусгай хэрэгслээр хангадаг. Хэрэглэгчийн хөрөг, боломжит худалдан авагчдын хөрөг зургийн жишээ. Зорилтот үзэгчдийн хөрөг зургийг хэрхэн бүтээх вэ

Жил ирэх тусам хүмүүс аж ахуйн нэгжүүдтэй харилцах боломж улам бүр нэмэгдсээр байна. Мөн суваг, платформуудын өсөлт нь илүү сайн туршлага, үйлчлүүлэгчдэд хүргэх албагүй. Ихэнх компаниуд хэрэглэгчийн туршлагыг сайжруулах шаардлагатайг ойлгодог. Гэхдээ хүн болгонд хангалттай нөөц, туршлага байдаггүй.

adespresso.com сайтаас хэрэглэгчийн хүмүүс

Үйлчлүүлэгч нь вэбсайт, холбоо барих төв, жижиглэн худалдааны цэгүүдийн зөвлөхүүд, нийгмийн сүлжээ, хайлтын систем гэх мэт харилцан үйлчлэлийн янз бүрийн цэгүүдээс компани, үйлчилгээнээс мэдээлэл авах боломжтой. Эдгээр бүх цэгүүдэд компани өөр өөр маркетингийн мэдээлэл цуглуулж болно. Үйлчилгээ үзүүлэх төсвийг үйлчлүүлэгчийн хувьд энэ эсвэл тухайн цэгийн бодит ач холбогдлын дагуу жигд бус хуваарилж болно.

Таны үйлчлүүлэгчид яг одоо ямар мэдрэмж төрж байгаа талаар тодорхой ойлголтгүйгээр хэрэглэгчийн туршлагыг бий болгож, сайжруулахад зүгээр л хөрөнгө оруулалт хийх нь бас аюултай. Наад зах нь хэрэглэгчийн туршлага хэр зэрэг сайжирсан нь тодорхойгүй, учир нь үр дүнг харьцуулах мэдээлэл байхгүй болно.

Тиймээс хэрэглэгчийн аяллын газрын зураг () нь компаниудад ихээхэн эерэг өөрчлөлтүүдийг авчирдаг.

Үйлчлүүлэгч төвтэй практикийн жишээ болгон хэрэглэгчийн аяллын зураглал

Кока-Кола маркетингийн ахлах захирлын албан тушаалаасаа бууж, Хөгжил, инноваци хариуцсан захирлын төлөө огцорсон тухай мэдээ нь аж ахуйн нэгжийн гүйцэтгэлд бус, бүтээгдэхүүн (объектийн хэмжүүр) бус харин хэрэглэгчийн туршлага, сэтгэл ханамжид анхаардаг шинэ хэрэгслүүд рүү шилжиж байгааг баталж байна. (субъектив хэмжүүр).шалгуур).

Өрсөлдөөн ихтэй орчин дахь хөгжил нь компаниудыг өсөлтийн шинэ эх үүсвэр рүү чиглүүлэхэд хүргэдэг. Технологи эсвэл зардлаа бууруулах маркетингийн хэрэгслээр өрсөлдөх нь бидэнд улам хэцүү болж байна. Үнэ болон үнийн түвшинд өрсөлдөх нь улам бүр хэцүү болж байна. Савлагдаагүй нөөцүүдийн нэг бол үйлчлүүлэгчийн субъектив туршлага, түүний сэтгэгдэл, мэдрэмж, бодол санаа юм. Эдгээр хүчин зүйлсийг урьд нь урьдчилан таамаглах боломжгүй гэж тэмдэглэж, хоёрдогч гэж үздэг. Энэ тохиолдолд үйлчлүүлэгчид янз бүрийн үе шат, холбоо барих цэгүүдэд юу тохиолдохыг олж мэдэх нь маш чухал юм.

• Тэр юу мэдэрч байна вэ? Тэр уурлаж байна уу? Сэтгэл хөдөлсөн үү? Сонирхолтой санагдаж байна уу?
• Тэр юу бодож байна вэ? Тэр найз нөхөд, хамт ажиллагсдаа хэрхэн гайхшруулахыг төсөөлөөд үз дээ? Тэр албан тушаал ахих уу? Тэр эцэст нь амьдралынхаа хүнд хэцүү үеийг даван туулах уу? Тэр шинэ ур чадвар эзэмших болов уу?
• Түүний хүлээлт юу вэ? Тэр үйлчилгээний хурдыг хүлээж байна уу? Уян хатан үнэ? Эсвэл програм хангамжийг шууд суулгах уу?

Эдгээр хариултыг хайж олоход цаг гаргаснаар та үйлчлүүлэгчдийнхээ оронд өөрийгөө тавьж, өрөвдөх сэтгэлийг олж авахад тусална. Энэ бол залхуу сурталчлагчийг суут консьержээс ялгах зүйл юм. Эхнийх нь бүтээгдэхүүний онцлог, ялгаатай байдлын талаар бувтнадаг бол хоёр дахь нь хүсэлт, санаа зовоосон асуудалд хариулдаг. Худалдан авагчийн анхны алдаа нь түүний мэдлэггүй байдал, бүтээгдэхүүн, нөхцөл байдлын талаархи буруу ойлголттой холбоотой юм. Хоёр дахь нь үргэлж худалдан авагчийн талд байдаг.

Эдгээр санаанууд нь танд ойлгомжтой мэт санагдаж болох ч бодит байдал дээр бүхэл бүтэн компанид ийм шилжилт хийх нь худалдагч, консерж хоёртой зүйрлэхээс хамаагүй хэцүү юм. Олон бизнесүүд үйлчлүүлэгчид болон танд хүрэх зам дээрх адал явдал, таны бүтээгдэхүүнийг хүлээн авсны дараа хийх аялал гэхээсээ илүү бүтээгдэхүүн, дотоод үйл явцад анхаарлаа хандуулсаар байна.

Энэхүү өөрчлөлтийн эхний алхам бол "хүмүүс" гэж нэрлэгддэг үйлчлүүлэгчдийнхээ хөрөг зургийг боловсруулах явдал юм. Дараа нь - эдгээр хүмүүсийн аяллын газрын зургийг гаргах: тэд танд болон таны бүтээгдэхүүнд хэрхэн ирдэг, үйлчилгээний үеэр болон дараа нь тэдэнд юу тохиолдох.

Хэрэглэгчийн аяллын зураг нь таны үйлчлүүлэгчийн дүрээс эхэлдэг

Таны хэрэглэгчийн профайл нь судалгаа, CRM өгөгдөл, сүүлийн үеийн үйлчлүүлэгчидтэй хийсэн яриа, ямар нэгэн шалтгаанаар үйлчилгээ, бүтээгдэхүүн хүлээн авахаа хойшлуулахаар шийдсэн хүмүүс, NPS өгөгдөл дээр үндэслэсэн таны хамгийн тохиромжтой хэрэглэгчийн график дүрслэл юм. Зарим маркетерууд хэрэглэгчийн профайл нь өмнөх үйлдлүүд дээр үндэслэсэн үзэгчдийн сегментчиллийн өөр нэг загварлаг тодорхойлолт гэж эндүүрдэг. Энэ үнэн биш. Үйлчлүүлэгчийн хөрөг нь харилцаа, мэдрэмж, хувийн зорилго гэх мэт гүнзгий талуудыг агуулдаг.

Эхлээд та худалдан авалт хийсэн, ямар нэгэн шалтгаанаар татгалзсан эсвэл хойшлуулсан 50-75 үйлчлүүлэгчийн жагсаалтыг гаргах хэрэгтэй. Энэ жагсаалтыг гаргахад туслахын тулд борлуулалтын баг, холбоо барих төв эсвэл туслах багтай холбогдоно уу. Мөн тэдэнтэй богино ярилцлага зохион байгуулахад тусал. Сайндаа л 8-12 үйлчлүүлэгч таньтай уулзаж, илэн далангүй ярилцахыг зөвшөөрнө. Ийм яриа бүрийг бүртгэх ёстой.

Жагсаалттай ажилласнаар та олж мэдэх боломжтой болно. Хэрэглэгчийн талаарх үнэ цэнэтэй ойлголтыг өгөх хүн ам зүй, зан үйлийн ерөнхий мэдээлэл танд аль хэдийн байгаа. "Форбес унших", "facebook ашиглах" эсвэл "ресторанаар явах" нь хөрөг зургийн хувьд тохирохгүй гэдгийг санаарай. Үйлчлүүлэгчдийг энэ бүгдийг хийхэд хүргэдэг зүйлийн доод талд хүрэх нь танд чухал байх болно.

Та эдгээр яриандаа мэргэжлийн эрэн сурвалжлах сурвалжлагч мэт хандах хэрэгтэй. Эсвэл та эдгээр ярилцлагад туслахын тулд "гадны хүн" хөлслөх шаардлагатай байж магадгүй юм. Үйлчлүүлэгчид тухайн бүтээгдэхүүнийг үнэлэх, шийдвэр гаргах, худалдан авах, ашиглах үйл явц хэрхэн явагдсан талаарх туршлагаа чин сэтгэлээсээ хуваалцахын тулд ярилцаж буй хэн ч гэсэн тодруулах асуулт асууж, тайланг анхааралтай сонсож, илүү гүнзгий судлах хэрэгтэй.

Жагсаалтаа гаргахдаа анхаарлаа хандуулж болох асуултуудын жишээ энд байна:

• Та үнэхээр гайхсан / бага зэрэг урам хугарах / эвгүй / сэтгэл хангалуун бус / ууртай байсан мөчүүдийн талаар бодож чадах уу?
• Ашиглалтын явцад та бүтээгдэхүүнээс жижиг, чухал бус согогийг олсон гэж төсөөлөөд үз дээ. Та яг юунд манай компанийг уучилж чадах вэ?
• Найз чинь биднийг шүүмжилж эхэлбэл та манай компани/бүтээгдэхүүний талд ямар аргумент өгөх вэ?
• Та ямар мөчүүдийг сайхан санаж байна вэ? Та цочромтгой юу санаж чадах вэ?
• Та ийм бүтээгдэхүүн худалдаж авна гэж бодож, амьдралдаа ямар нөлөө үзүүлнэ гэж бодож байсан бэ? Таны хувьд юу үнэ цэнэтэй байсан бэ? Бүтээгдэхүүнийг ашиглах нь танд баяр баясгаланг авчирсан нь юу вэ? Ямар хүлээлт биелээгүй вэ?
• Бидэнтэй харилцахдаа ямар үе шатанд бэрхшээл, таагүй байдал, мэдээлэл дутмаг байсан бэ?
• Танд ямар эргэлзээ төрж, ямар үед байсан бэ?
• Та ямар үед өөр компани сонгохоор шийдсэн бэ/шийдвэрээ хойшлуулсан. Үүний шалтгаан юу байсан бэ? Та ямар үед биднээс татгалзахыг хүсч байгаагаа мэдэрсэн бэ?

Ярилцлагыг удирдаж буй хэн ч байсан шалгах асуулт асууж, хариултыг анхааралтай сонсож, үнэлгээ, худалдан авалт хэрхэн явагдсан талаар үйлчлүүлэгчид сэтгэгдлээ хуваалцахын тулд илүү гүнзгийрүүлэн судлах хэрэгтэй.

Тухайн хүн яагаад шинэ бүтээгдэхүүн хайхаар шийдсэн, яг хэнд зориулж хайж байсан, ямар брэндийг авч үзсэн, яагаад эдгээр брэндүүдийг хэрхэн үнэлдэг, тэдэнд юу чухал байсан, юу нь тэднийг зовоож байсныг олж мэдэх хэрэгтэй.

Үйлчлүүлэгчийн профайлыг боловсруулахад анхаарах гол зүйлүүд

Зөвхөн 8-12 удаа гүнзгийрүүлсэн ярилцлага хийсний дараа та үр дүнг нэгтгэхэд бэлэн болно. Үр дүнг хурдасгахын тулд та аудио файлын кодыг тайлахыг захиалж болно текст баримт бичиг. Бүх оруулгуудыг уншиж, дараах мэдээллийг агуулсан гол хэллэг эсвэл догол мөрийг тодруулна уу:

• Үйлчлүүлэгчид шинэ бүтээгдэхүүн, шийдлийг хайж эхлэхэд юу нөлөөлсөн бэ?
• Шийдвэр гаргахдаа ямар шалгуур тавьсан бэ?
• Тэд ямар үр дүнд хүрэхийг хүссэн бэ? Тэд ямар үр нөлөөг хүлээж байсан бэ?
• Тэд өөр ямар төрлийн бүтээгдэхүүн, ханган нийлүүлэгчийг авч үзэх гэж байсан бэ?
• Тэд яагаад тэднийг онцолсон эсвэл сонгосон бэ?
• Тэдний хувьд юу чухал байсан бэ?
• Худалдан авах явцад тэд юу мэдэрсэн бэ?
• Тэд төсөл/бүтээгдэхүүн/шийдлийн эрсдэл гэж юу гэж үзсэн бэ?

Тэмдэглэгдсэн дүгнэлтийг сэдэв, хариултаар бүлэглэн пивот хүснэгтэд шилжүүлээрэй. Шийдвэр гаргах, үнэлэх, хэлцэл хийх, бүтээгдэхүүнийг ашиглах зэрэг 3-5 ба түүнээс дээш баримтжуулсан үе шаттай байх ёстой. Үе шат бүрт та жинхэнэ үйлчлүүлэгчдээс 6-12 үнийн санал авах ёстой.

Үйлчлүүлэгчийн хөрөг зураг. Нэг нь хангалттай юу эсвэл хэд хэдэн хийх боломжтой юу?

Та маш их өвөрмөц мэдээлэл цуглуулсан тул олон хөрөг зурах нь таны анхны хариу үйлдэл байж магадгүй юм. Эдгээр бүх хүмүүст нэг уриалгаар хандах боломжтой эсэх, эсвэл өөр өөр мессеж үүсгэх эсэхээс бүх зүйл шалтгаална.

Хэрэв худалдан авалтын хүлээлт эрс өөр бөгөөд өвөрмөц арга барил шаардлагатай бол нэмэлт зөөгч шаардлагатай болно. Гэхдээ ерөнхийдөө зөвхөн нэг хөрөг зургийг цаашдын ажилд ашиглаж болно.

Хэрэглэгчийн хөрөг маркетингийн мессежүүдэд хэрхэн нөлөөлдөг

Бүтээгдэхүүн, бизнесийн үйл явц, техникийн үзүүлэлтүүдийн талаар яриад буцахгүй байх нь чухал. Үйлчлүүлэгчдийн үг, мэдрэмж таны оюуны довтолгооны төвд байх ёстой. Корпорацийн цээжилсэн илтгэл, маркетингийн нэр томьёо, тодорхойлолт биш, харин амьд хүмүүсийн мэдрэмж, туршлага. Та маркетингийн мессежээ дахин төлөвлөх шаардлагатай байгааг олж мэдэх болно. Та бүтээгдэхүүнээ нэмэлт тэжээлээр хангах шаардлагатай байгааг харж болно нэмэлт функцуудэсвэл эсрэгээр хялбаршуулах. Борлуулалтын хэрэгсэлд дүгнэлт оруулах боломжтой юу? Өрсөлдөгчдөөс өөрийгөө ялгаж, байр сууриа тодорхойлохдоо эдгээр мессежийг хэрхэн ашиглаж болох вэ?

Хэрэв танд олон хүн байгаа бол сайтаа тэдгээрт тохируулан тохируулах боломжтой юу? Худалдан авагчийн дүр төрхийг тодорхойлж, тус бүрдээ өөрийн сайтын бүтцийг харуулах боломжтой юу? Жишээлбэл, гулсагчийг өөрчлөх эсвэл тодорхой элемент эсвэл бүтээгдэхүүнийг тодруулах.

Худалдан авагчийн профайл дахь нийтлэг алдаа

Хурдан үр дүнд хүрэх нь шинэ хэрэгсэл рүү шууд орохыг хүсдэг маркетеруудын хувьд том сорилт байж болох юм. Хамгийн богино замаар яв хамгийн зөв зам, эс бөгөөс гайхалтай зургууд дараах алдаануудыг гаргадаг.

1. Зөвхөн хүн ам зүйн өгөгдөл дээр үндэслэн хоосон зураг эсвэл хөрөг үүсгэх
   Заримдаа цаг хугацаа эсвэл нөөц хомсдолд дарагдсан маркетерууд "хоосон зай" үүсгэдэг. Энэ нь хувьцааны зураг эсвэл тэдний зорилтот үйлчлүүлэгч шиг харагдаж байгаа хүний ​​зураг байж болно. Тодорхой шинж чанаруудыг хавсаргаж болно, жишээлбэл: хуучин намуу хэрэглэгч, кофе шопоор үйлчлүүлдэг, бие даасан ажилтан, санхүүгийн дээд боловсролтой. Энэ өгөгдөл нь зөвхөн өнгөц ашиг тустай бөгөөд энэ нь хуучин маркетингийн заль мэх рүү хөтлөх болно.
2. Худалдагч эсвэл борлуулалтын төлөөлөгчөөс хамааралтай байхХудалдагч болон төлөөлөгч нар үнэхээр гайхалтай өнцгөөс харж чаддаг ч үйлчлүүлэгчийн хөрөг зургийг бүтээхэд төдийлөн ашиггүй байдаг. Олон худалдан авагчид танай дэлгүүрт ирэхээс өмнө таны бүтээгдэхүүнийг худалдаж авахаар шийдсэн бөгөөд таны төлөөлөгч тэднийг угтан авдаг. Тэдний яриа ихэвчлэн эргэн тойронд өрнөдөг техникийн үзүүлэлтүүд, нөхцөл, хувилбаруудыг тодруулах. Техникийн мэргэжилтэй худалдагч тийм ч олон байдаггүй. Тиймээс тэд энэ эсвэл тэр худалдан авагчийг яг юу өдөөсөн тухай хамгийн чухал мэдээллийг өгөх боломжгүй болно.
3. Ярилцлагын үйл явцыг дутуу үнэлэхЭцэс төгсгөлгүй мэт санагдах шалтгааныг олохын тулд танд зөв асуулт асуух хүсэлтэй ба/эсвэл санхүүгийн урам зоригтой хүн хэрэгтэй. Хэрэв та энэ ажлыг өөрөө хийх ёстой бол тэвчээртэй байж, үйлчлүүлэгчийг увайгүй зүйл ярьж байна гэж бодоход түүний яриаг бүү тасал, хангалттай санагдсанаас илүү олон асуулт, тодруулга асууж байх хэрэгтэй. Үгүй бол тоглох боломжтой мэдээлэл чухал үүрэгмаркетингийн мессеж эсвэл үйлчлүүлэгчээ форматлахад аяллын газрын зураг.
4. Бусад хэлтсүүдийн зохиосон хөрөг зургийг ашиглахАжлын дундуур өөр хэлтэс саяхан ижил төстэй судалгаа хийж дууссаныг олж мэдсэн гэж төсөөлөөд үз дээ. Та тэдний ажлын үр дүнг харвал тэд маш сайн байна! Хэрэв та эдгээр баримт бичгүүдийг авч, үнэт цагаа хэмнэж, төсвийг өөр судалгаанд чиглүүлдэг гэж бодож байна уу?
   Ихэнх тохиолдолд энэ арга нь тус болохгүй. Хэрэв өөр хэлтэс цанын хэрэгсэл авдаг хүмүүсийн хөргийг зурдаг байсан бол та тэдгээр портеруудыг авч майхан зарж болохгүй. Түүнчлэн, зээл олгох зорилгоор хадгаламж нээлгэж буй хүмүүсийн сэтгэлийг та авч чадахгүй ихэнх ньҮзэгчид давхцаж болно Өөр өөр нөхцөл байдалд нэг хүн өөр өөр шийдвэр гаргаж, бүтээгдэхүүнийг өөр өөрөөр үнэлдэг. Баасан гаригт найзуудтайгаа хямд үнэтэй шар айраг захиалж, албан ёсны хүлээн авалт дээр дарс сонгосон гэж бодоорой. Хоёр өөр хүн!
5. Жинхэнэ худалдан авагчдын бус менежерүүдийн хөрөг зургийг ашиглах (B2B сегментэд)Энэ бол B2B салбарын нийтлэг алдаа юм. Манай худалдан авагч нь захирал эсвэл менежер гэж бид боддог. Гэхдээ та жижиг, дунд бизнес эрхлэгчдэд бүтээгдэхүүн борлуулахгүй бол удирдах албан тушаалтнууд шууд худалдан авагч байх нь ховор. Дунд болон томоохон компаниудудирдагчид шийдвэр гаргахдаа доод албан тушаалтнууд, тэр байтугай туслахууддаа найддаг! Тэд дараа нь, үлдсэн хоёр хувилбараас сонголтоо хийх цаг болсны дараа шийдвэрт нэгдэнэ. Хэрэв та тэдний нэг байсан бол сайхан байх болно!

Нийтлэлийг сошиал медиа хуудсандаа хадгалаарай

Үйлчлүүлэгчийн хөрөг бол зорилтот үзэгчдийг илүү сайн ойлгох боломжийг олгодог олон тооны шинж чанарууд бөгөөд түүнд сонирхолтой контент сонгох боломжийг олгодог. Сегментчилсэн мэдээллийн сан руу шуудан илгээх нь 77% Хэрэглэгчид өөрсдийн хэрэгцээнд нийцсэн агуулгыг хүлээн авах магадлал өндөр байдаг тул цахим шуудангийн маркетингийн ROI-ээс.

Статистикийн мэдээгээр , сегментчилсэн шуудангууд нь бөөнөөр нь илгээхтэй харьцуулахад +14% нээлттэй хувь, +22% CTR байгааг харуулж байна. Хэрэв та хаягийн дэвтэртээ ижил захидал илгээсээр байвал ямар нэг зүйлийг өөрчлөх цаг болжээ. Өнөөдөр бид үзэгчдийн талаарх ойлголтыг хэрхэн олж авах, ирээдүйд зорилтот сегментүүдэд чиглэсэн кампанит ажил явуулахын тулд хаанаас мэдээлэл авах талаар танд хэлэх болно.

Үйлчлүүлэгчийн профайл гэж юу вэ?

• Газарзүйн байрлал

тухай мэдээлэл газарзүйн байршилДагагчид сонгоход хялбар байдаг оновчтой хугацаашуудангаар илгээхийн тулд хамгийн ойрын дэлгүүрүүдэд хямд үнийн мэдээллийг илгээнэ үү. Хэрэгтэй, мэдээлэл сайтай мэдээллийн товхимол үүсгэхийн тулд энэ өгөгдлийг ашиглана уу.

• Шал

Эрэгтэй, эмэгтэй хүмүүс мэдээллийг хүлээн авч, өөр өөр байдлаар ханддаг тул захидлын жагсаалтыг хүйсээр нь сегмент болгон хуваах нь зүйтэй.

2003 онд Жо Хеллок хөтлөвсудлах эрэгтэй, эмэгтэй хүмүүсийн өнгө үзэмжийг илчлэх. Судалгаанд 232 хүн хамрагдсан байна. Туршилтаас харахад эрчүүдийн 57% нь илүүд үздэг цэнхэр өнгө. Ихэнх эмэгтэйчүүд цэнхэр өнгийг өөрийн дуртай өнгөөр ​​сонгосон байдаг. Сонирхолтой нь, эмэгтэйчүүдийн хоёр дахь дуртай өнгө нь нил ягаан, харин эрчүүдэд зориулагдсан байдаг нил ягаанхамгийн бага дуртай цэцэгсийн хоёрдугаарт ордог. Энд янз бүрийн амтууд байна.

Бусад судалгаа Аня Халберт, Язу Линг нарын удирдан явуулсан судалгаагаар эрчүүд илүүд үздэг тод өнгө, харин эмэгтэйчүүд илүү тайван байдлыг сонгодог өнгөний схем.

Шийдвэр гаргах үйл явц нь эрэгтэй, эмэгтэй хүмүүсийн хувьд ч өөр өөр байдаг. Эрэгтэй хүн яагаад өөрт нь энэ болон бусад бүтээгдэхүүн хэрэгтэй байгаа, түүнийг худалдаж авснаар ямар асуудлыг шийдэх нь чухал юм. Бүтээгдэхүүн дээр анхаарлаа төвлөрүүлж, зорилтот хэрэглэгч нь эрэгтэй бол чухал шинж чанаруудыг товч тайлбарлана уу.

Харин эмэгтэй хүнд шийдэл хайж байгаа нөхцөл байдлын ижил төстэй байдлыг үнэлэхийн тулд сэтгэл хөдлөл, нийгмийн нотолгоо хэрэгтэй. Эмэгтэйд брэнд, амьдралын хэв маяг, энэ эсвэл бусад бүтээгдэхүүн түүнд ямар мэдрэмжийг төрүүлэх талаар илүү ихийг хэлээрэй. Тиймээс та захиалагчдад илүү хамааралтай саналуудыг илгээж, нэмэгдүүлэх боломжтойорлого 50%, борлуулалт 14% .

• Нас

Хэрэглэгчид өөр өөр насныханзахидалд өөрөөр хариулах. Насанд тулгуурлан зөв дуу хоолойны өнгө, холбогдох контентыг сонго. Юун дээр анхаарлаа төвлөрүүл насны ангилалТаны санал сонирхолтой байх болно. Рок концертын тасалбар 50-иас дээш насныхны анхаарлыг татахгүй байх магадлалтай бөгөөд нэг шил үнэтэй дарс залуу үеийнхэнд таалагдахгүй.

Үзэгчдийн наснаас хамааран шуудангийн загварыг өөрчилж болно.Судалгааны үр дүн олон жилийн турш улбар шар өнгөнд дургүй байдгийг харуулсан шарөсөн нэмэгдэж буй - имэйлийн загварын өнгөний схемийг сонгохдоо ийм хүчин зүйлийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

• Албан тушаал, орлогын түвшин

Статистик мэдээллээс харахад албан тушаал, орлогын түвшингээр нь сегментчилсэн шуудангийн илгээмжүүд авчирдаг+15% жилийн орлогод. Удирдах албан тушаалтнууд болон дунд шатны ажилтнууд өөр өөр орлогын түвшинтэй байдаг тул ижил контентыг сонирхохгүй байх болно. Захиалагчдын байрлал дээр үндэслэн захидлын жагсаалтыг сегментүүдэд хуваа. Энэ нь үзэгчдэд чиглэсэн мэдээллийн товхимол гаргахад тусална. Энэ хүчин зүйл дээр орлогын түвшинг нэмээд хэрэглэгчдийн үнийн сонирхолд нийцсэн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг шуудандаа оруулаарай.

Мэдээлэл хэрхэн цуглуулах вэ

• Бүртгүүлэх эсвэл данс үүсгэх үед асуулга

Хэрэглэгч захидлын жагсаалтад бүртгүүлэх эсвэл сайтад бүртгүүлэх үед нас, байршил, ажил, сонголтын талаархи асуулт бүхий нэмэлт анкет бөглөхийг санал болго. Имэйл кампанит ажилд тань хамааралтай, хэрэгтэй мэдээллийг сонгоод түүн дээр анхаарлаа хандуулаарай.

Хэрэглэгчдийн Houzz мэдээллийн товхимолд бүртгүүлэхдээ бөглөдөг асуулгын хуудсыг доороос үзнэ үү.

Эсвэл бүртгүүлсний дараа нэмэлт асуулт бүхий мэндчилгээний имэйл илгээнэ үү.

Бүртгэлийн үйл явцыг хүндрүүлэхгүйн тулд хэд хэдэн асуултаар өөрийгөө хязгаарлах нь зүйтэй гэдгийг санаарай . Хэрэглэгчид их цаг хугацаа алдахгүй бөгөөд та хүлээн авсан мэдээллээ ирээдүйн сегментчилэлд ашиглах болно.

Хэрэглэгч имэйл мэдээллийн товхимолын бүртгэлээ цуцлах үед асуулт асуугаарай. Хүлээн авсан мэдээллээ сайжруулж, сайжруулахын тулд ашиглаарай. Доорх жишээн дээр The Daily Sip-ийн хийсэн шиг захиалагч яагаад таныг орхиж байгааг олж мэдээрэй.

• Санал асуулга

Судалгаа нь захиалагчдын талаар шинэ мэдээлэл авах хүчирхэг хэрэгсэл юм. Интерактив байдлаас шалтгаалан санал асуулга нь нэгэн хэвийн шуудангийн илгээмжийг идэвхжүүлж, хэрэглэгчийн оролцоог нэмэгдүүлдэг. Статистикийн мэдээгээр,Хүмүүсийн 25% нь судалгаанд хариулдаг . Та мэдээллийн товхимолын талаархи захиалагчдын санаа бодлыг мэдэж, тэдний сонголтыг тодорхойлох бөгөөд энэ өгөгдөл нь үзэгчдийн хүлээлттэй уялдуулах болно.

Энэ жишээнд Mabel's Labels нь захиалагчдыг санал асуулга бөглөхийг урьж байна.

• Google Analytics

Үзэгчдийн хэсэг нь нас, хүйс, байршлын мэдээллийг агуулдаг. Энэ мэдээллийг үзэхийн тулд хэдэн товшилт хийх шаардлагатай.

Зүүн талд байгаа самбар дээрх "Үзэгчид" таб дээр дарна уу:

Та дараахад хэрэгтэй өгөгдлийг харах болно:

Google Analytics нь таны вэбсайт дээрх хуудсуудын хайлтын түүхийн талаарх мэдээллийг өгдөг. Энэ өгөгдлийг ашиглан имэйлийн жагсаалтаа хэсэгчлэн хувааж, удирдамж үүсгэх боломжтой. Хэрэглэгчид тухайн сайт болон бүтээгдэхүүний аль хуудсыг илүү олон удаа үзэж байгааг ойлгосноор хэрэглэгчдэд илүү их хариу үйлдэл үзүүлэх зорилтот мэдээллийн товхимол үүсгэх нь танд илүү хялбар байх болно.

Google Analytics нь борлуулалтын юүлүүрийн бүх үе шатууд болон орхигдсон тэргэнцэр дээрх сешнүүдийн тоог автоматаар гаргадаг. Мэдээллийг цуглуулж, тайланг хянаж, худалдан авагчид сагсанд байгаа бүтээгдэхүүнийг нь хямдралтай санал болгож сануулсан имэйл илгээнэ үү.

• CRM, CMS системүүд

Захиалагчийн мэдээллийг CRM системд хадгалдаг. Одоо байгаа мэдээллийн сан болон цахим шуудангийн маркетингийн платформ хоорондын интеграцчлал нь хэрэглэгчийн тухай цуглуулсан мэдээллийг үр дүнтэй удирдахад тусална.

Жишээлбэл, гадаадад үл хөдлөх хөрөнгийн худалдаа эрхэлдэг компанийн менежер нь үйлчлүүлэгч Кох Самуйд вилла хайж байгааг мэддэг бөгөөд орос хэлээр ярьдаг. Тусламжийн тусламжтайгаар компани ижил төстэй саналуудыг хэрэглэгчдэд илгээх боломжтой болно.

Интеграци нь өгөгдлийг нэг системээс нөгөө систем рүү автоматаар дамжуулдаг. Энэ нь шинэ захидлын жагсаалт үүсгэхэд илүү хялбар болгодог. Захиалагчтай харилцах явцад CRM-д цуглуулсан өгөгдлийг ашиглаж, үүн дээр үндэслэн хаягийн баазын сонгосон сегментүүдэд шуудангийн контентыг сонго. Дараа нь шуудан нь илүү хувийн шинж чанартай болно.

Альтернатив аргууд

• Онлайн нийгэмлэгүүд

Ийм нийгэмлэгийн давуу тал нь хэрэглэгчид компани эсвэл бүтээгдэхүүнтэй холбоотой одоогийн сэдвээр онлайнаар харилцаж, үндсэн эх сурвалжаас тасралтгүй мэдээлэл авдагт оршино. Та хэрэглэгчийн асуудал, бэрхшээлийг даван туулж, бүтээгдэхүүнийг хэрхэн сайжруулахаа ойлгох болно: илүү тохиромжтой эсвэл практик болгох, дизайн эсвэл савлагаа өөрчлөх.

Үнэртэй ус, гоо сайхны дэлгүүрүүдийн сүлжээ Sephora нь хэрэглэгчид харилцаж, асуулт асууж, асуудал, шинэ бүтээгдэхүүний санаагаа хуваалцдаг Beauty Talk тусдаа форум байгуулжээ. Форум дээр хэрэглэгчид ашигласан бүтээгдэхүүний холбоос бүхий нүүр будалтын зургийг нийтэлж, сэтгэгдэл үлдээдэг. Ийм маягаар үйлчлүүлэгчид өөрсдөө Sephora бүтээгдэхүүнийг сурталчилдаг.

• Нээлттэй асуулт бүхий ярилцлага

Ийм ярилцлагын зорилго нь хэрэглэгчийн ертөнцийг үзэх үзлийг ойлгох, юу болж байгааг тодорхойлох, үйл ажиллагааны логикийг тодорхойлох явдал юм.

Ярилцлагын зорилгоо тодорхой тавьж, хариулагчийг зөв чиглэлд чиглүүл. Асуултыг урьдчилан бичиж болохгүй, импровиз хийхэд бэлэн байгаарай. Ийм ярилцлага нь зөвхөн үнэнч, нарийвчилсан хариулт өгөх чин сэтгэлтэй, амьд яриа хэлцлийн хэлбэрээр л ажиллана.

Хүлээн авсан мэдээлэл нь бүтээгдэхүүний талаарх таны алсын харааг өөрчилж, түүнийг хөгжүүлэх, өөрчлөх шинэ санааг бий болгож чадна Маркетингийн стратеги. Procter & Gamble компанийг жишээ болгон авч үзье.

90-ээд оны дундуур тус компани үүнийг арилгах арга боловсруулахын тулд сая саяыг зарцуулсан эвгүй үнэрбайшинд - Фебрез. Гэсэн хэдий ч шинэ бүтээл эрэлт хэрэгцээтэй байсангүй, учир нь гэрийн эзэгтэй нар гэрийнхээ үнэрт дассан байсан тул тааламжгүй үнэрийг арилгах арга огт хэрэггүй байв. Дараа нь Procter & Gamble бүтээгдэхүүнээ хэрхэн, хэзээ, юунд ашигласан болохыг олж мэдэхийн тулд хэрэглэгчидтэй ярилцлага хийсэн.

Ярилцлагад хамрагдсан хүмүүсийн дунд нэгэн гэрийн эзэгтэй түүний өдөр тутмын цэвэрлэгээнд зориулж цэвэршүүлэгч нь сайхан өнгөлгөө болдог гэж хуваалцжээ. Эдгээр үгс нь компанийг зар сурталчилгааны стратегиа дахин бодож, Фебрезийг байшин доторх эвгүй үнэрээс аврагч биш, харин агаар цэвэршүүлэгч гэж байр сууриа илэрхийлэхэд хүргэсэн юм. Стратегийн өөрчлөлтөөс хойш хоёр сарын дараа агаар цэвэршүүлэгчийн борлуулалт хоёр дахин өссөн байна.

Имэйл маркетинг нь зөвхөн захиалагчдад шинэчлэлт илгээх тухай биш гэдгийг санаарай. Захиалагчийн мэдээллийг судалж, үзэгчдийн хувийн мэдээллийг бий болгож, захидлын жагсаалтаа сегментчилснээр харилцаа холбоо бэхжиж, имэйлийн хэмжүүрүүд сайжирна.

Худалдан авагчийн хүн, үйлчлүүлэгчийн хөрөг, дүр, зорилтот үзэгчид - эдгээр ижил утгатай илэрхийлэл нь хамгийн тохиромжтой боломжит худалдан авагчийн төсөөлөл, ерөнхий дүр төрхийг тодорхойлоход хэрэглэгддэг.

Хэрэглэгчийн профайлыг тодорхой тодорхойлох нь амжилттай маркетинг, борлуулалт, бүтээгдэхүүн хөгжүүлэлт, үйлчилгээг хүргэхэд маш чухал юм. -аас хойш энэ нь хийгдэх эхний ажлуудын нэг юм зорилтот бүлэгмөн түүний сонголт нь дэлгүүрт тавигдах шаардлагаас хамаарна. Ийм байдаг алдартай хэллэг: "Чи тавиагүй байгаа онож чадахгүй." Энэ нь үйлчлүүлэгчийн хувийн мэдээлэлтэй байх нь хэчнээн чухал болохыг маш нарийн тодорхойлсон.

Бидэнд яагаад үйлчлүүлэгчийн профайл хэрэгтэй байна вэ?

Хэрэглэгчийн хувийн мэдээллийг сайтар ойлгох нь дараахь зүйлийг хийхэд тусална.

• Тэд хаана цаг заваа зарцуулж байгааг тодорхойл, энэ нь бизнесийн оршихуй, үйл ажиллагаа хаана хэрэгтэйг ойлгох гэсэн үг юм.
• Илүү үр дүнтэй сурталчлах. Хэрэв та хаана, хэнд сурталчлахаа мэдэж, боломжит худалдан авагчдад хамгийн их нөлөө үзүүлэх боломжтой бол мөнгөө илүү ухаалаг хөрөнгө оруулалт хийх болно.
• Үйлчлүүлэгчийн асуудал, баяр баясгалан, хүсэл, хэрэгцээг илүү сайн ойлгохын тулд сурталчилгааны материалыг үйлчлүүлэгчдэд ойртуулах.
• Бараа, үйлчилгээ үзүүлэх Өндөр чанарХэрэглэгчдийн зан байдал, хэрэгцээ, бэрхшээлийг урьдчилан харах боломжтой тул тэдгээрийг хөгжүүлэх.

Мөн үйлчлүүлэгчийн хөрөг зураг нь маркетингийн төлөвлөгөөг бэлтгэх гол алхам юм.

Үйлчлүүлэгчийн профайл үүсгэх

Мэдээжийн хэрэг, хэрэглэгчийн хувийн мэдээллийг сайтар тодорхойлсон байх нь чухал бөгөөд үүнийг хэрхэн бий болгох вэ гэдэг асуулт байна. Сайн мэдээ гэвэл та зөв асуулт асуувал таны хамгийн тохиромжтой үйлчлүүлэгчийн профайлыг бий болгоход хялбар байдаг.

Ямар асуултууд зөв бэ? Үүнийг мэдэхийн тулд татаж аваарай бүрэн гарын авлагаЭнэ нь танд өөрийн үйлчлүүлэгчийн профайлыг бий болгоход тусална. Энэхүү гарын авлага нь танд бүх мэдээлэл, мэдлэг, туршлага, судалгааны үр дүнг үзэсгэлэнтэй, харагдахуйц хэлбэрээр цуглуулахад тусална.

Хэрэглэгчийн дүр төрхийг бий болгох манай гарын авлагыг судалж, зорилтот үзэгчдийнхээ сэтгэлд нийцэхүйц амжилттай маркетинг, борлуулалт, бүтээгдэхүүн хөгжүүлэлт, үйлчилгээг хүргэх аялалаа эхлүүлээрэй.

Хамгийн тохиромжтой худалдан авагчийн хэд хэдэн хөрөг байж болно

Заримдаа үйлчлүүлэгчийн нэг зураг хангалтгүй байдаг. Үнэн хэрэгтээ ихэнх компаниуд нэгээс илүү тохиромжтой үйлчлүүлэгчтэй байдаг, ялангуяа олон бүтээгдэхүүн/үйлчилгээ санал болгодог. Хамгийн зөв замтэдний хөрөг зургийг тодорхойлох - тус бүрийг ээлжлэн хар. Бизнест хамгийн их ашиг авчирдаг зүйлээс эхлэхийг зөвлөж байна (логик, тийм үү?).

Энэ явцад нэг бизнес хэт их зүйлийг хамрах гэж оролдож байгааг ойлгож магадгүй бөгөөд тодорхой орон зайг эзлэхийн тулд түүний онцлог шинж чанаруудыг нарийсгаж, тэнд байгаа үйлчлүүлэгчдэд хамгийн сайн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ санал болгох нь дээр байх болно. .

Сөрөг үйлчлүүлэгчийн хөрөг зураг

Сөрөг дүр бүтээх нь үйлчлүүлэгчийн дүр төрхийг бий болгохтой адил тустай байж болно. Сөрөг хөрөг нь үйлчлүүлэгчийн хувьд байхыг хүсдэггүй хүний ​​ерөнхий дүр төрх юм.

Заримдаа та алинд нь үйлчлэхийг хүсэхгүй байгаагаа ойлговол аль хэрэглэгчдэд үйлчлэхээ шийдэх нь илүү хялбар болдог. Энд үйлчлүүлэгчийн дүр төрхийг харуулахыг зөвлөж байна, энэ нь бизнест бүрэн сүйрэл болж, харилцаанд бүтэлгүйтэлд хүргэж болзошгүй бүх шалтгааныг засах болно.

Хамгийн гол нь тухайн хүнтэй ажиллахад хүндрэл учруулдаг хувийн чанарт бус, харин тухайн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг түүнд тохиромжгүй болгодог зүйлд анхаарлаа төвлөрүүлэх явдал юм (жишээлбэл, үнэ хэт өндөр, үйлчлүүлэгчийн эргэлзэл нэмэгдэх магадлал). , эсвэл урт хугацааны амжилтанд хүрэх хангалттай нөхцөл байхгүй).

Үйлчлүүлэгчийн хөрөг дээр ямар өгөгдөл байх ёстой

1. Хүн ам зүйн үзүүлэлтүүд.Нас, хүйс, боловсрол, орлогын түвшин, гэр бүлийн байдал, ажил мэргэжил, шашин шүтлэг, гэр бүлийн ойролцоогоор хэмжээ. Ихэвчлэн эдгээр зүйлсийг тодорхойлоход хамгийн хялбар байдаг.

2. Сэтгэлзүйн үзүүлэлтүүд.Тэд илүү төвөгтэй бөгөөд үйлчлүүлэгчдийнхээ талаар илүү гүнзгий ойлголттой байхыг шаарддаг. Эдгээр үзүүлэлтүүд нь үнэт зүйл, хандлага, сонирхол, амьдралын хэв маягт суурилдаг. Жишээ нь: үйлчлүүлэгч эрүүл амьдралын хэв маягийг баримталдаг, гэр бүлтэйгээ өнгөрүүлсэн цагийг үнэлдэг, чөлөөт цаг хомсдолд ордог, Pinterest ашиглан гэртээ ямар нэгэн зүйл урладаг.

3. Зургийн нэр нь түүний профайлыг хүн болгоход тусална.Хэрэв зорилтот үзэгчид эрэгтэй, эмэгтэй хүмүүсийн аль аль нь байгаа бол та эрэгтэй, эмэгтэй нэрийг хоёуланг нь сонгож болно.

4. Профайл нүүр нь түүнийг дүрслэн харуулахад тусална.Интернет дээр та зурагтай холбоотой хувьцааны зургийг олох боломжтой.

5. Файл үүсгэх.Баримт бичиг нь тухайн зургийн талаарх нэр, өгөгдөл, зураг, түүх зэрэг бүх мэдээллийг агуулсан хуудас юм.

6. Үйлчлүүлэгчийнхээ тухай түүх бичих.Энэ түүх нь хөрөг нь компани болон түүний бүтээгдэхүүн, үйлчилгээтэй харилцах харилцааны тухай өгүүлэх ёстой. Тэр бүтээгдэхүүн худалдаж авахаасаа өмнө юу бодож байсан бэ? Тэр ямар санагдсан бэ? Тэр яагаад ингэж мэдэрсэн бэ? Тэр юу хайж байсан бэ? Тэр асуудлаа хэрхэн шийднэ гэж найдаж байсан бэ? Тэр юунд хүрэхийг хүссэн бэ? Тэр компанийг хэрхэн олсон/сурсан бэ? Тэр бүтээгдэхүүн худалдаж авсны дараа/үйлчилгээг ашигласны дараа түүнд ямар мэдрэмж төрсөн бэ?

Үйлчлүүлэгчийн профайл үүсгэх хүснэгт, загваруудын жишээ

Хөрөг зургийн хүн ам зүйн үзүүлэлтүүд

Хөрөг зургийн сонирхол

Бизнес ба аж үйлдвэр (архитектур, банк санхүү, бизнес, барилга, дизайн)
Үзвэр үйлчилгээ (тоглоом, үйл ажиллагаа, кино, хөгжим, унших, ТВ)
Гэр бүл ба харилцаа холбоо (богино хугацааны харилцаа, ноцтой харилцаа, гэрлэлт, эцэг, эх, эцэг эх, гэрлэлт)
Эрүүл мэнд, эрүүл мэнд (бодибилдинг, хоолны дэглэм, дасгал хөдөлгөөн, бясалгал, эрүүл хооллолт, биеийн тамирын зааланд дасгал хийх)
Хоол, ундаа ( согтууруулах ундаа, хоол хийх, хоол хүнс, ресторан)
Хобби ба үйл ажиллагаа (урлаг, хөгжим, цэцэрлэгжүүлэлт, тэжээвэр амьтан, аялал, тээврийн хэрэгсэл)
Спорт
Бусад

Хөрөг зургийн зан байдал

Хөрөг зургийн талаархи ерөнхий мэдээлэл

Хамгийн тохиромжтой үйлчлүүлэгчийн бэлэн жишээ

Виктория - хувиараа бизнес эрхлэгч, тэр 35-аас дээш настай, бизнес эрхлээд 1 жил гаруй болж байна. Виктория ганцаараа ажилладаг бөгөөд бизнесийн бүх хэсгийг удирддаг.

Виктория хүмүүстэй ажиллах дуртай бөгөөд хийдэг зүйлдээ дуртай ч эрх чөлөө, хөдөлгөөн, амьдралаа хянах хүсэл мөрөөдлөө өдөр бүр улам холдуулж байгааг хардаг. Тэр өмчлөх дуртай Хувийн бизнес, мөн энэ нь түүнд зарим нэг хөдөлгөөнийг өгдөг ч бизнес нь түүнийг хянаж, удирддаг гэдгийг тэр мэдэрдэг, харин эсрэгээрээ биш юм.

Виктория нэлээд амжилттай бөгөөд сард 100,000 орчим орлого олдог ч дуртай зүйлээ хийх цаг бага, бизнесийнхээ бизнест илүү их цаг зарцуулдаг. Виктория бизнесийнхээ өдөр тутмын үүрэг хариуцлагад аль хэдийн хэт их ачаалалтай байгаа ч тэрээр өсөхийг хүсч байна. Түүний бизнес тийм ч сайн биш зүйл хийх ёстой учраас ашиггүй болсон.

Виктория том энтрепренёр болж, түүний хийж чадахгүй, хүсээгүй зүйлээ хийх хүмүүсийн багийг ажилд авахаас гадна хэт их цаг зарцуулдаг ердийн ажлыг автоматжуулах боломжтой гэж харж байна.

Тэрээр маркетингийн тал дээр бүх анхаарлаа хандуулахад бэлэн байна. Маркетинг, иж бүрэн арга хэмжээ нь түүний бизнесийг дараагийн шатанд гаргаж чадна гэдгийг Виктория сайн мэддэг. Үүний зорилго нь орлогоо нэмэгдүүлэх, систем бий болгох, бизнесээ өргөжүүлэх явдал юм. Эдгээр стратегийг хэрэгжүүлснээр тэрээр ажилчдыг ажилд авах, тогтвортой байдлыг хангахад хангалттай мөнгө олох боломжтой болно.

дүгнэлт

Үнэндээ үндсэн түвшин, хамгийн тохиромжтой үйлчлүүлэгчийн хөрөг зургийг бүтээх нь бизнесийг илүү үр дүнтэй болгоход тусална. Хэрэглэгчийн дүр төрхийг маркетингийн стратегитай хослуулах нь бизнесээ хурдацтай хөгжүүлэх хамгийн сайн сонголт юм. Үйлчлүүлэгчийн профайлыг бий болгохдоо дараах хэдэн зүйлийг хийх хэрэгтэй:

• Юуны өмнө ямар хэрэглэгчид энэ бүтээгдэхүүн / үйлчилгээнд тохирохгүй, аль нь тохирохгүй байгааг тодруулахын тулд сөрөг хөрөг зураг үүсгэ.
• Үйлчлүүлэгчийн хөрөг нэр, гадаад төрх, мөн хувийн түүхүүнийг сэргээхийн тулд. Та аль болох тодорхой байх хэрэгтэй: Илүү дэлгэрэнгүй мэдээллийг- илүү сайн.
• Нэг хөрөг зур, хэрвээ та өөр хэд хэдэн зураг хийхийг хүсвэл.
• Өөрийн үзэл бодол, сэтгэгдлээр бус зах зээлийн судалгаа, хэрэглэгчийн санал хүсэлт дээр үндэслэн хөрөг зураг бүтээ.

Тодорхой хөрөг зураггүйгээр боломжит үйлчлүүлэгчзөв эмхэтгэж чадахгүй байна арилжааны саналбүтээгдэхүүн, үйлчилгээг борлуулахад зориулагдсан бөгөөд үүнийг зөв шийдвэрлэхэд илүү хэцүү байдаг. Боломжит худалдан авагчийн хөрөг бол таны саналыг хамгийн их сонирхож буй зорилтот үзэгчид юм. Үүнийг ашиглан эмхэтгэсэн хамгийн их тообүтээгдэхүүний хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээний талаархи мэдээлэл.

Бизнесийн сегментүүдийг салгах

Бизнесийн хоёр чиглэл байдаг - b2b ба b2c гэсэн сэдвийг эхлүүлэх нь зүйтэй. Эхний сонголт нь бизнесээс бизнес рүү, хоёр дахь нь худалдан авагчдад зориулагдсан. Эхний тохиолдолд, дүрмээр бол зорилтот үзэгчдийн хөрөг зурах нь үнэ цэнэтэй зүйл биш юм, учир нь үзэгчид бүгд мэддэг тул зөвхөн үйлчлүүлэгчдийг татахын тулд хүчин чармайлт гаргахад л үлддэг. Гэхдээ хоёр дахь тохиолдол бол цаашид хэлэлцэх зүйл юм. B2c-ийн хувьд бизнес онлайн эсвэл офлайн эсэхээс үл хамааран үзэгчдийг зөв тодорхойлох нь үргэлж чухал байдаг.

Үүнээс гадна, тодорхой үйл ажиллагааны зорилтот үзэгчид нэг биш байж болно гэдгийг мэдэх нь чухал юм. Туршлагатай мэргэжилтнүүд ажлын үндсэн болон хэд хэдэн хоёрдогч бүлгийг үргэлж ялгадаг.

Боломжит үйлчлүүлэгчийн хөрөг зургийн элементүүд

Хэрэглэгчийн хөрөг зураг зурах зааврыг үргэлжлүүлэхийн өмнө уг үзэл баримтлалын нарийн ширийнийг ойлгох шаардлагатай. Боломжит үйлчлүүлэгчийн хөрөг бол таны саналыг сонирхож буй хүний ​​цогц хамтын дүр төрх юм. Энэ зургийг бүтээхдээ та байгууллагынхаа маркетингийн бүх үйл ажиллагааг чиглүүлэх зорилтот худалдан авагчийн толгойд нүдээр "зурдаг". Зорилтот үзэгчдийн хөрөг зураг нь асар олон тооны өөр өөр шинж чанартай байж болно, учир нь тэдгээр нь олон байх тусам зураг илүү үнэн байх болно.

Зорилтот үзэгчдийг дүрслэх үндсэн байр суурь

Зорилтот үзэгчдийг дүрслэх даалгавартай тулгарсан аливаа маркетер өөрөөсөө хэд хэдэн асуулт асуудаг.

1. Байгууллагын зорилтот үзэгчид хэн болохыг хэрхэн тодорхойлох вэ?
2. Стратеги боловсруулах ямар хугацаанд зорилтот үзэгчдийг сонгох ёстой вэ?
3. Хэрэглэгчийн нийгмийн хөрөг зургийг бүрдүүлэх өгөгдлийг хаанаас авах вэ?
4. Худалдан авагчийн дүр төрхийг бий болгох ямар шинж чанарууд байдаг вэ?
5. Тодорхойлолт нь хэр дэлгэрэнгүй байх ёстой вэ?

Мэдээжийн хэрэг, эдгээр нь бүх асуултууд биш, гэхдээ мэдээжийн хэрэг хамгийн энгийн асуултууд юм. Дараа нь бид цэг бүрийг илүү нарийвчлан шинжлэх болно. Ингээд эхэлцгээе.

Зорилтот үзэгчид

Энэ нь өргөн байж болно - жишээлбэл, сүүн бүтээгдэхүүний бүх хэрэглэгчид, эсвэл нарийн (зөвхөн өөх тосгүй зуслангийн бяслаг бага зардлаар худалдаж авдаг хүмүүс). Энэ тойрог илүү өргөн байх тусам тайлбар нь бүдэг бадаг байх болно, учир нь энэ тохиолдолд үзэгчдийн тод шинж чанарыг тодорхойлоход хэцүү байдаг.

Танай компанийн үйлчлүүлэгчдийг зах зээлийн бусад үзэгчдээс ялгах нийтлэг шинж чанаруудыг тоймлон харуулахыг хичээж, хамгийн тод төлөөлөгчдийн загвар дээр үндэслэн зорилтот хэрэглэгчийн хөрөг зургийг бүтээх шаардлагатай. Худалдан авагчийн дүр төрхийг бүрдүүлэхдээ зөвхөн байнгын хэрэглэгчид төдийгүй бараагаа хараахан худалдаж аваагүй хүмүүсийг дүрслэх шаардлагатай.

Стратегийн аль үе шатанд зорилтот үзэгчдийг сонгох ёстой вэ?

Хэрэглэгчийн хөрөг зургийг зурж эхлэх нь зах зээлд дүн шинжилгээ хийж, сегментчилсний дараа, өөрөөр хэлбэл байршлын стратеги боловсруулах үе шатанд байх ёстой. Практикт маркетингийн стратегигүйгээр зорилтот үзэгчдийг тодорхойлох шаардлагатай нөхцөл байдал ихэвчлэн тохиолддог бөгөөд энэ нь ялангуяа шинэ байгууллагад ажиллаж эхэлж буй мэргэжилтнүүдийн хувьд үнэн юм. Энэ тохиолдолд та дараахь зүйлийг хийж болно.

1. Компанийн гол өрсөлдөгчдийг тодорхойлох.
2. Хий харьцуулсан шинжилгээтанай компанийн бүтээгдэхүүн, өрсөлдөгчид тань юу санал болгож байна.
3. Нууцлаг худалдан авагчийг өрсөлдөгч рүү илгээ.
4. Бүтээгдэхүүний үнэ цэнийг тайлбарлана уу.
5. Хэн гэдгийг нь ойлгоорой Энэ мөчтухайн бүтээгдэхүүний хэрэглэгч бөгөөд түүнд үнэнч .
6. Өөрийн хамгийн тохиромжтой худалдан авагчаа тодорхойл.
7. Хүлээн авсан өгөгдөл дээр үндэслэн зорилтот үйлчлүүлэгчийн дүр төрхийг бий болгох.

Хаанаас мэдээлэл авах вэ

Боломжит хэрэглэгчийн дүр төрхийг бий болгохын тулд зарим асуултанд хариулах шаардлагатай.

1. Бүтээгдэхүүнийг хэн худалдаж авдаг, хэн авдаггүй вэ?
2. Яагаад худалдаж авдаг эсвэл худалдаж авдаггүй вэ?
3. Тэдгээрийг ямар шалгуураар сонгож, хэрхэн худалдаж авч, хэрхэн ашигладаг вэ?
4. Байгууллагын бусад бүтээгдэхүүний талаар хэрэглэгчид ямар сэтгэгдэлтэй байна вэ?
5. Хэрэглээний туршлага.

Дараах эх сурвалжууд эдгээр бүх асуултын хариултыг олоход тусална.

Худалдан авагчийн дүр төрхийг бий болгох бүх шинж чанаруудыг хэд хэдэн бүлэгт хувааж болно.

Газарзүй

Энд та сурталчилгааны мессеж цацагдах газарзүйн бүсийг тохируулах шаардлагатай болно. Энд боломжит худалдан авагчид улс / бүс нутаг / бүс нутгийн аль хэсэгт амьдарч, байрлаж байгааг тодорхойлох шаардлагатай. Таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ зөвхөн тухайн улсад байгаа үед орон даяар сурталчлах нь утгагүй юм гол хотууджишээлбэл, Москва, Санкт-Петербург.

Нийгэм-хүн ам зүйн үзүүлэлт

Үүнийг гурван бүрэлдэхүүн хэсэгт хувааж болно:

1. Үйлчлүүлэгчийн хүйс. Эрэгтэй, эмэгтэй төлөөлөгчдийг удирдан чиглүүлдэг өөр өөр зарчим, тус тус, шийдвэрүүд нь өөр өөр хүлээн зөвшөөрдөг. Тиймээс маркетингийн хэрэглэгчийн хөрөг зургийг гаргахын тулд юуны өмнө тухайн бүтээгдэхүүн хэнд зориулагдсан болохыг тодорхойлох шаардлагатай. Ихэнхдээ энэ нь хоёуланд нь тохирсон байдаг тул зорилтот үзэгчид нь эрэгтэй, эмэгтэй хүмүүс байдаг.
2. Худалдан авагчдын нас. Урамшууллын санал бүр өөрийн насны ангилалтай тул энэ нь нэлээд өргөн хүрээтэй блок юм. Энэ асуултад хоёрдмол утгагүй хариулт өгөх боломжгүй, зарим төрлийн хүрээг бий болгох шаардлагатай болно, жишээлбэл, хэрэглэгчийн нас нь 25-35 насны залуучууд юм. Маркетингийн мэргэжилтнүүд удаан хугацаанд хуваалцсан хүний ​​амьдралхэд хэдэн үе шаттайгаар (сургуулийн цаг, оюутнууд, карьерын эхлэл, карьерын оргил үе ба түүний өсөлт, карьерын төгсгөл, тэтгэвэрт гарах). Үйлчилгээ, бүтээгдэхүүн бүр өөрийн гэсэн насны ангилалтай байдаг тул зорилтот үзэгчдийн хөрөг зургийг гаргахдаа эдгээр үе шатуудыг анхаарч үзэх хэрэгтэй.
3. Боловсрол. Энэ шалгуур нь худалдан авагч хэр зэрэг мэргэжлийн түвшинд хөгжсөн болохыг ойлгоход тусална. Зорилтот зар сурталчилгааны олон кампанит ажил нь тэдгээрийн дагуу хуваагддаг бөгөөд үүнийг нэг буюу хэд хэдэн бүтэцтэй хүмүүст хувааж болно. дундаж түвшинорлого. Ихэнхдээ энэ хэрэглэгчийн хөрөг жишээг чинээлэг хүмүүст зориулсан бараа, үйлчилгээг санал болгодог байгууллагууд ашигладаг.

Санхүүгийн байдал

Худалдан авагчийн дүр төрхийг эргэцүүлэн бодоход хамгийн чухал шалгууруудын нэг бол зорилтот худалдан авагчдынхаа орлогын түвшинг тодорхойлох явдал юм. Энд та ямар төрлийн шалгалтанд найдаж байгаа, үйлчлүүлэгчид ямар зарчмуудыг баримталж байгааг ойлгох нь чухал юм.

Боломжит бараа худалдан авагчид бага орлоготой бол барааны өндөр үнийг тогтоохыг зөвлөдөггүй. Мөн түүнчлэн бага орлоготой хүмүүс үнэд маш их анхаарал хандуулдаг гэдгийг ойлгох нь зүйтэй бөгөөд илүү тодорхой хэлбэл, санал сонгохдоо үнэ нь гол зүйл болдог.

Мэдээллийн сувгууд

Энэ бол нэг юм чухал асуудлуудболомжит хэрэглэгчийн хөрөг зураг үүсгэх үед. Эндээс таны ирээдүйн үйлчлүүлэгчид ямар тодорхой эх сурвалжаас мэдээлэл авч, тэдний асуултын хариултыг тогтоох хэрэгтэй. Эдгээр нь огт өөр түгээлтийн суваг байж болно:

1. Интернет дэх хайлтын системүүд.
2. Нийгмийн сүлжээ.
3. Сонин.
4. Сэтгүүл болон бусад.

Хэрэв та онлайн эх сурвалж дээрх дэлгүүрт үйлчлүүлэгчдийг татах гэж байгаа бол ижил зорилготой хүмүүс цугларч, тэдэнд хамааралтай асуудлуудыг хэлэлцдэг тусгай сайтуудад анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй. Эдгээр ижил сайтуудыг дараа нь таны сайтад ашиглаж болно сурталчилгааны кампанит ажил.

Зорилтот үзэгчдийг хэрхэн нарийвчлан тайлбарлах шаардлагатай вэ

Боломжит худалдан авагчийн дүр төрхийг бүрдүүлэхдээ хамгийн тод төлөөлөгчийг дүрслэх шаардлагатай. Энэ процесст дээр дурдсан параметрүүдийн бүх бүлгийг ашиглахыг хичээ. Зөвхөн энэ тохиолдолд тайлбар нь жинхэнэ хөрөг байх болно. Энэ мэдээллийг судалсны дараа хүний ​​толгойд тодорхой дүр төрх бий болно. Хөрөг зургийг нөхөхийн тулд тайлбар дээр хэд хэдэн гэрэл зургийн эвлүүлэг оруулах нь хамгийн тохиромжтой. Зорилтот үзэгчдийг бүхэл бүтэн зах зээлээс өнгөцхөн тусгаарлах боломжийг олгодог 4-5 шалгуурт суурилсан богино хувилбар, хамгийн нарийн шинж чанар, түүний зуршил, онцлог, зан чанар, гэх мэт.

Хэрэв та бүтээх явцад зорилтот үзэгчдийн хөгжлийн векторыг одоо байгаа форматаар, төгс байх ёстой хэлбэрээр дүрслэхийг оролдвол зураг бүрэн бөгөөд нарийвчилсан болно. Ийм тайлбар нь бүтээгдэхүүнийг хөгжүүлэх, сурталчлахад шаардлагатай гол өөрчлөлтүүдийг ойлгоход тусална.

Боломжит худалдан авагчийн дүр төрхийг бий болгох алхам алхмаар зааварчилгаа

Дээрх бүх асуултын хариултыг олж, шаардлагатай мэдээллээр зэвсэглэсний дараа та боломжит үйлчлүүлэгчийн хөрөг зургийг алхам алхмаар хийж эхлэх боломжтой. Энэ төлөвлөгөө нь үйлчлүүлэгчийн бааз суурь хараахан болоогүй хүмүүст ч тохиромжтой. Энэ тохиолдолд дүн шинжилгээ хийхдээ таны саналыг хамгийн их сонирхож буй танил хүмүүсийн мэдээллийг ашиглаж болно. Анхны жинхэнэ худалдан авагчид (эхний шатанд эхний 10 хүнд дүн шинжилгээ хийхэд хангалттай) бол та процедурыг давтах хэрэгтэй болно. Ингээд эхэлцгээе:

1. Нийгмийн сүлжээн дэх профайлыг авч үзэх. Vkontakte эсвэл Facebook гэх мэт алдартай эх сурвалжаас боломжит үйлчлүүлэгчийн хүйс, нас, оршин суугаа газар зэрэг зарим мэдээллийг авахад маш хялбар байдаг. Энэ бол компьютер дээр тусгай хавтан дээр оруулах шаардлагатай маш чухал өгөгдөл юм.
2. Үйлчлүүлэгчид нь гишүүн, захиалагч болох хуудас, бүлгүүдийн дүн шинжилгээ. Энэ мэдээллийг мөн өмнө нь үүсгэсэн хүснэгтэд оруулах ёстой. Энэ яагаад шаардлагатай вэ? Хуудас болон бүлгийн хөрөг зургийг зурсны дараа нийгмийн сүлжээндмэдээллийн платформ болгон ашиглаж болно. Энэ нь хадгалсан хуудсууд дээр бүтээгдэхүүнээ сурталчлах гэсэн үг юм.
3. Миний дуртай гурван сайт. Үйлчлүүлэгчид ямар нөөцийг ихэвчлэн ашигладаг талаар мэдээлэлтэй бол та тэдэнд саналаа мөн адил байрлуулах боломжтой болно. Энэ нь үргэлж маш үр дүнтэй ажилладаг.
4. Үйл ажиллагааны талбар. Энэ цэгийг ихэвчлэн асуулгын хуудаснаас олж мэдэх боломжтой бөгөөд ийм мэдээлэл байгаа нь хэрэглэгчийн чадвар, хэрэгцээг ойлгох боломжийг олгодог.
5. Үйлчлүүлэгчид тулгардаг асуулт, асуудлын бүртгэл. Энэ нь таны саналыг тэдний шийдвэртэй "уяхад" тусална.
6. Хүлээн авсан мэдээлэлд үндэслэн үйлчлүүлэгчийн хөрөг зургийг гаргах. Бүх өгөгдлийг үйлчлүүлэгч бүрийн хувьд тусдаа асуулгын хүснэгтэд нэгтгэн харуулав. Үүний үр дүнд та боломжит худалдан авагчийн бэлэн дүр төрхийг гартаа авах болно.

Хэрэглэгчийн хөрөг зургийн ажлын жишээ

Зорилтот үзэгчдийн сайн зохиосон зургууд дараах байдалтай байна.

1. Хувийн практикт гэр бүлийн сэтгэл зүйчийн үзэгчид. Энэ тохиолдолд хэрэглэгчийн хөрөг зургийн жишээ дараах байдалтай байна.

• Томоохон хотуудын 22-44 насны эмэгтэй хүмүүс.
• Тэд сэтгэл судлалыг сонирхож, ижил төстэй сэдвээр нийгмийн сүлжээн дэх бүлгүүдийн мэдээг дагаж мөрддөг.
• Тэд дор хаяж 3 ашиг сонирхолтой байдаг.
• Тэд спортод идэвхтэй оролцдог.
• Тэд гүн ухаан, оюун санааны үнэт зүйлс, хувийн өсөлтөд дуртай.
• Өндөр эсвэл дунд орлоготой.

2. Загвар зохион бүтээгчдээс залуучуудын хувцасны онлайн дэлгүүрт зориулсан хэрэглэгчийн хөрөг зургийн жишээ.

• Нийслэл болон дунд хотуудын 20-35 насны эмэгтэй, эрэгтэй хүмүүс.
• Загвар болон түүний чиг хандлагыг сонирхож байна.
• Бүгд тогтвортой ажилтай эсвэл дээд сургуульд сурдаг боловсролын байгууллагууд, идэвхтэй амьдралын итгэл үнэмшилтэй.
• Тэд хэд хэдэн спортод дуртай, тэмцээнд оролцдог, нийгмийн сүлжээн дэх холбогдох бүлгүүдийн гишүүн байдаг.

"Бид Ленад зориулж энэхүү инфографикийг бэлтгэж байна. Мөн нийтлэл Петрт зориулагдсан болно. Хачирхалтай сонсогдож байна уу? Энэ бол зорилтот үзэгчдэд чиглэсэн контент хийх арга бөгөөд Лена, Петр нар төлөөлөгчид юм өөр өөр бүлгүүд CA. Жижиг автомашины дилерийн боловсон хүчний менежер Петрийн ойлгосон байдлаар бичих нь "18-аас 65 хүртэлх м / f" гэсэн нөхцөлтэй харьцуулахад хамаагүй хялбар юм.

Эхлэхийн өмнө. Асуулт, үл ойлголцол гарахгүйн тулд нэр томъёогоо нэн даруй тохиролцъё.

Худалдан авагчийн хөрөг = Худалдан авагчийн дүр = Дүр

Би бүх гурван тодорхойлолтыг үнэмлэхүй синоним болгон ашигладаг. Эдгээрийг бүгдийг нь өгүүлэлд бичсэн утгаар нь олж уншсан бөгөөд үүний тодорхойлолтыг би хэсэг хугацааны дараа өгөх болно. Энэ нэр томъёо нь маркетингийн салбарт ч өргөн хэрэглэгддэг. үйлчлүүлэгчийн аватар.

Энэ бүхэн яагаад хэрэгтэй байгаагаас эхэлье.

Худалдан авагч гэж юу вэ?

Товчхондоо - үйлчлүүлэгчидтэй харилцах харилцааг сайжруулж, илүү сайн борлуулах.

Худалдан авагчийн дүр төрх нь үйлчлүүлэгчдийг илүү сайн ойлгох боломжийг олгодог - тэдний хүсэл эрмэлзэл, хүлээлт болон бодит шалтгаануудхамтын ажиллагаа, сэтгэл зүй - энэ мэдээллийн үндсэн дээр хэрэгцээг илүү сайн хангаж, урт хугацааны харилцааг бий болгох маркетинг, борлуулалтын стратегийг бий болгох боломжийг олгодог.

Тодорхойлолт ба зарим онол

Худалдан авагчийн дүр бол таны хамгийн тохиромжтой үйлчлүүлэгчийн нарийвчилсан хөрөг зураг юм.

Би шууд онцлохыг хүссэн түлхүүр үгстодорхойлолт нь өөрөө, гэхдээ би бүх мөрийг налуу бичих хэрэгтэй болно гэдгийг ойлгосон. Тиймээс дахин нэг удаа гол цэгүүдийн талаар:

1. дэлгэрэнгүй
2. хөрөг зураг
3. тохиромжтой
4. үйлчлүүлэгч.

Идеалуудаас эхэлцгээе. Паретогийн зарчмыг санаж байна уу? Тиймээс, хамгийн тохиромжтой худалдан авагчид бол бүх ашгийн 80% -ийг өгдөг үйлчлүүлэгчдийн 20% нь юм. Хэрэв эдгээр 20% -ийг тавд хуваавал бүхэл бүтэн компанийн ашгийн 60% -иас илүү хувийг өгөх үйлчлүүлэгчдийн 4% -ийн бүлгийг тодорхойлж болно. Энэ бол таны үйлчлүүлэгчдийн дундах элит юм. Эдгээр жижиг бүлгүүдийн судалгаанд үндэслэн худалдан авагчдын хөрөг зургийг боловсруулдаг.

Тодорхойлолтын дэлгэрэнгүй, бүрэн байдал - чухал шалгуурзан чанар. Та хамгийн тохиромжтой үйлчлүүлэгчээ хэрхэн бүрэн боловсруулж, дүрслэх нь таны боловсруулсан худалдан авагчийн дүр бодит байдалд хэр нийцэхээс хамаарна (мөн гайхшруулж - таны хүлээлтийг хангахгүй байх).

Худалдан авагчийн дүр төрхийг төлөвшүүлэх явцад та эрт орой хэзээ нэгэн цагт парадокстой тулгарах болно: таны хамгийн тохиромжтой үйлчлүүлэгчдийн талаархи санаа нь объектив дүн шинжилгээ хийх явцад хүлээн авсан мэдээллээс ялгаатай байх болно. Зүгээр л үүнд бэлэн байгаарай. Хэсэг хугацааны дараа бид түүнтэй хэрхэн амьдрах, юу хийхийг танд хэлэх болно.

Hubspot дахь манай хамтран ажиллагсдын бүтээсэн дүрийн профайл ямар байх талаар зарим жишээг энд оруулав.

Хэрэв та дээрх жишээнүүдийг харвал худалдан авагчийн дүр нь хоёр элементтэй болохыг харах болно.

1. Хөрөг нь өөрөө гэрэл зураг, таны хэнтэй харьцаж байгааг харуулсан дүрслэл юм.
2. Түүх - тухайн хүний ​​тухай түүх, түүний ололт амжилт, зорилго, өвдөлт, зарчим - хамтын ажиллагааг эхлүүлэх, үргэлжлүүлэх шийдвэрт нөлөөлдөг бүх зүйл.

Мэри, Олли, Эрин нарыг сайтар хараарай - эдгээр нь хийсвэр зүйл биш, харин амьд хүмүүс юм. Мэри, Олли хоёр нэн даруй шинжилгээнд зориулж бага зэрэг худалдаж авах болно гэдгийг та ойлгож байгаа боловч үр дүнг нь харвал тэд илүү их захиалга өгөх болно. Үүний зэрэгцээ Мэри илүү олон асуулт асууж, технологид сонирхолтой байх болно, харин Олли зүгээр л ашгийг тоолж, түүний нэг хэсгийг танд задлах болно. Харин Эрин ижилхэн сайхан инээмсэглэлээрээ нэг дор их мөнгө төлөхөөс өмнө чамайг удаан, уйтгартай болгоно. Энэ үе шатанд та борлуулалт, маркетингийн стратегиа хэрхэн өөрчлөх, үйлчлүүлэгчийн төрөл бүрт ямар скрипт бэлтгэх, тэдэнтэй ажиллахыг оновчтой болгох талаар харж болно.

UXpresso-оос өгсөн Оросын практикийн жишээг энд үзүүлэв.

Бизнесийнхээ дүрийг хэрхэн бүтээх вэ?

Илүү хялбар зүйл байхгүй! Уг нь энэ бол нөр их хөдөлмөр, оюуны хөдөлмөр юм. Энэ нь дүн шинжилгээ хийхээс эхэлдэг бөгөөд үүний зорилго нь дээр дурдсан хамгийн тохиромжтой үйлчлүүлэгчдийг олох явдал юм.

Тэгэхээр, үүнд юу хэрэгтэй вэ?

1. Нягтлан бодох бүртгэлийн хэлтсийг босгож, одоо байгаа үйлчлүүлэгчдийн аль нь илүү / урт / илүү олон удаа / илүү үнэн зөв төлдөг болохыг олж мэдээрэй.
2. Борлуулалт, харилцагчийн үйлчилгээний ажилтнуудтай ярилцлага хийж, 3-5-ыг хуваарилахыг хүс шилдэг үйлчлүүлэгчидмөн сонголтоо зөвтгөөрэй.
3. Хоёр жагсаалтыг харьцуулж, нягтлан бодогч болон ажилчдынхаа аль аль нь хамгийн тохиромжтой гэж үзсэн жагсаалтыг сонго. Нягтлан бодогчийн хувьд мэдээжийн хэрэг тэргүүлэх ач холбогдол өгдөг, учир нь банкны хуулга нь хүмүүсийн дүгнэлтээс илүү бодитой байдаг.

Эндээс та анхны сюрпризийг олох болно. Таны хамгийн тохиромжтой үйлчлүүлэгчийн талаархи санал бодол, нягтлан бодох бүртгэл, ажилчдын санал бодол эрс ялгаатай байж болно.

Тийм ээ, нягтлан бодогч, менежерүүд анхнаасаа хамт ажилладаг, загасчлахаар явдаг, утсаар удаан хугацаанд түүх ярих дуртай алс холын хамаатан саднаа үзэн ядаж магадгүй ч тэр үед төлбөрөө төлөх гэж яарахгүй байна. . Эсрэгээр нь өг маш сайн гүйцэтгэлТаны хэзээ ч уулзаж байгаагүй үйлчлүүлэгчид, тэд цэвэрхэн мөнгө төлж, тэнэг асуулт асуудаггүй.

Үүнийг яах вэ? Хүлээн зөвшөөрч, итгэж, бодит мэдээллээр үргэлжлүүлэн ажиллах - худалдан авагчийн жинхэнэ хөрөг зургийг гаргах, харин мөрөөдөл, хийсвэрлэлээр зурахгүй.

Энэ үе шатанд байгаа үйлчлүүлэгчдийн түүвэр нь бидэнд хэрэгтэй 1-2-3 тэмдэгтээс их байх болно. Залуу, жижиг компанитай байсан ч сэтгэл хангалуун, ая тухтай ажиллах 10-15-аас доошгүй хүн байдаг. Энэ зүгээр. Одоо дараагийн шатанд орох цаг боллоо.

Бид судалж, харьцуулж, шигшиж, нэгтгэдэг

Бид дүн шинжилгээ хийх үйлчлүүлэгч бүрийн хувьд тусдаа профайл үүсгэх хэрэгтэй. Бидэнд аль хэдийн зарим мэдээлэл байна: санхүүгийн тайланболон ажилчдын тойм - та зүгээр л хэрэглэгчийн профайл даяар түгээх хэрэгтэй. Гэхдээ энэ нь хангалтгүй юм.

Бидэнд олж мэдэх зүйл их байна. Үйлчлүүлэгчдийн талаар мэдэх ёстой зүйлсийн бүдүүвч жагсаалтыг доор харуулав.

Ажлын мэдээлэл

• Компанийн тухай мэдээлэл (хэмжээ, санхүүгийн үзүүлэлт, төрөл, салбар).
• Компани дахь хүний ​​байр суурь (албан тушаал, харьяа хүмүүсийн тоо).

Хүн ам зүй

• Нас.
• Орлогын түвшин (тодорхой тоо).
• Оршин суугаа газар, амьдрах нөхцөл.
• Боловсрол.
• Гэр бүл.

Зорилго, айдас, эсэргүүцэл

• Гол зорилго нь таны үйлчлүүлэгч юм.
• хоёрдогч зорилт.
• Эдгээр зорилгодоо хүрэхэд та хэрхэн туслах вэ?
• Таны бүтээгдэхүүнтэй холбоотой гол айдас (хийсвэр биш).
• Бусад айдас.
• Та эдгээр асуудлыг хэрхэн шийдэж байна вэ?
• Тантай хамтран ажиллахыг эсэргүүцэж буй гол зүйлүүд.
• Та эдгээр эсэргүүцлийг хэрхэн шийдвэрлэх вэ?

Үнэ цэнэ

• гол утга нь.
• Үйлчлүүлэгч яагаад таныг сонгосон бэ?

Одоо хөгжилтэй хэсэг: Та энэ мэдээллийг хэрхэн олж авах вэ?

1. Бид нийгмийн сүлжээн дэх хэрэглэгчийн профайлыг судалдаг. Бид шаардлагатай бүх өгөгдлийг профайлд нэмнэ. Гэрэл зургийг мартаж болохгүй.
2. Бид ямар ч нээлттэй эх сурвалжаас мэдээлэл авдаг: ярилцлага, блог, корпорацийн шуудан, форум дахь үйл ажиллагаа - бүх зүйл хөрөг зурахад хэрэгтэй байж болно. Профайл дээр байгаа бүх зүйлийг хайраар хадгалахаа бүү мартаарай.
3. Бид нээлттэй эх сурвалжаас мэдээлэл олж чадаагүй зүйлсийн талаар үйлчлүүлэгчид рүү залгаж, ярилцлага хийдэг. Захидалдаа асуулт бичих уруу таталт хичнээн их байсан ч битгий бууж өг, утасда. Учир нь та захидлын хариуг удаан хүлээх боломжтой бөгөөд үйлчлүүлэгчийн эргэцүүлсний дараа дүрсэлсэн дүр төрх нь таны шууд харилцаж, хэлцэл хийсэн Василий эсвэл Евгений хоёроос тэс өөр байх болно. Эцсийн эцэст хүмүүс өөрсдийгөө харуулахыг хичээдэг илүү сайн тал- харилцан ярианд үүнийг хийхэд илүү хэцүү байдаг.

Ихэвчлэн эдгээр гурван алхам нь харьцуулах хүснэгтийг хийж, дараагийн алхам руу шилжихэд хангалттай мэдээлэл өгдөг. Зарим үйлчлүүлэгчид түүхээ нарийвчлан судалсны дараа сургуулиа орхих болно - энэ нь бас хэвийн үзэгдэл юм.

Одоо бид зөвхөн үйлчлүүлэгчдийг харьцуулж, хамгийн ойрын шинж чанаруудыг тодруулж, төрлүүдийг хооронд нь "залах" хэрэгтэй. Бүх мэдээлэл таны нүдэн дээр байх үед бүх зүйл тодорхой болж, тодорхой дүр зураг болж хувирдаг тул үүнийг хийх нь бодсоноос хамаагүй хялбар юм.

Зөвхөн мэдээллийг сайхан зохиоход л үлдэж, таны худалдан авагчийн хөрөг бэлэн боллоо.

Жижиг компаниудын хувьд нэг эсвэл хоёр тэмдэгт ихэвчлэн хангалттай байдаг. Зах зээлийн янз бүрийн сегментүүдтэй ажилладаг томоохон пүүсүүдэд илүү олон хөрөг зураг шаардлагатай байдаг: корпорацийн үйлчлүүлэгчид (B2B), засгийн газрын агентлагууд (B2G), хувь хүмүүс (B2C). Мэдээжийн хэрэг, энэ тохиолдолд нэг дүр хангалтгүй тул чиглэл бүрт хөрөг зураг үүсгэж болно.

Дараа нь юу хийх вэ?

Худалдан авагчийн дүр төрхийг төлөвшүүлэх явцад та үйлчлүүлэгчтэй харилцах үйл явц болон ерөнхийдөө бизнесийн бүх үйл явцыг аль хэдийн шинээр харж эхлэх болно. Одоо та өөрчлөлт хийх хэрэгцээ нь зөвхөн танд төдийгүй бусад ажилчдад ойлгомжтой байхын тулд хэд хэдэн дараалсан алхмуудыг хийх хэрэгтэй.

1. Ажилтнууддаа дүрийн талаар танилцуул. Энэ нь хэн бэ, энэ нь хэрэглэгчидтэй илүү сайн харилцаж, илүү үр дүнтэй борлуулахад хэрхэн туслахыг тайлбарла.
2. Хөрөг зургаа хэвлэ сайн чанарынмөн ажилтан бүрт олон хувь тараана. Америкийн Hubspot оффист тэд цаашаа явж, хуванцараар амьдралын дүрс хийж, дараа нь оффистоо хийжээ.
3. Үйлчлүүлэгчидтэй харилцах харилцааг илүү үр дүнтэй болгохын тулд ажилтан бүр ажилдаа юу өөрчлөхийг олж мэдэхийн тулд судалгаа явуул.

Ажилтнууд худалдан авагчийн хүнтэй танилцсаны дараа та илүү том өөрчлөлтүүдийг хийж болно.

• Борлуулалтын скриптийг өөрчилж, үйлчлүүлэгчидтэй харилцах шинэ загваруудыг нэвтрүүлэх.
• Дүрийн хүлээлттэй нийцүүлэхийн тулд үнэ болон бүтээгдэхүүний шугамыг дахин төлөвлө.
• Төрөл бүрийн дүрүүдийн сонирхол, тэргүүлэх чиглэл, хэрэгцээнд анхаарлаа төвлөрүүлж бизнесийн үйл явцыг өөрчлөх.
• Үйлчлүүлэгчийг илүү сайн ойлгож, түүний хэрэгцээг илүү сайн хангахад туслах хэдэн арван жижиг сайжруулалтыг хэрэгжүүл.
• Дотоодын эсвэл бие даасан хуулбар зохиогчийн авъяас, өвөрмөц байдал, ур чадварт бус харин зан чанарт чиглэсэн үр дүнтэй агуулгын стратегийг бий болго.

Дүгнэж хэлэхэд: агуулгын талаар дэлгэрэнгүй

Зохиогчийн нийгэмд "Та текстийг ээждээ уншиж өгөхийн тулд бичих хэрэгтэй" гэсэн домог байдаг.

Гэхдээ шударга байя: ээж чинь CNC машин хэрэгсэлд үйлчилгээ үзүүлэх гэрээлэгч хайж байгаа үйлдвэрлэл эрхэлсэн дэд захиралтай хэр төстэй вэ? Эсвэл LinkedIn дээр яаралтай зар сурталчилгаа явуулах шаардлагатай байгаа мэдээллийн технологийн томоохон компанийн маркетингийн захиралтай хамт уу? Эсвэл ядаж шинэ ханган нийлүүлэгч хайж байгаа эмэгтэйчүүдийн дагалдах хэрэгслийн онлайн дэлгүүрийн эзэнтэй хамт байх уу?

Энэ л юм, үгүй.

Худалдан авагчийн хүн нь агуулгын стратеги болон түүний хэрэгжилтийн нэг хэсэг болгон бүтээгдсэн агуулгыг үйлчлүүлэгчийнхээ үүднээс үнэлэх боломжийг олгодог. Түүнд хэрэгтэй юу? Энэ нь ямар асуудлыг шийдэж байна вэ? Энэ нь түүний ертөнцийн дүр төрхтэй хэрхэн нийцэж байна вэ? Энэ нь түүний зорилго, тэргүүлэх чиглэлтэй нийцэж байна уу?

Тэмдэгт төвлөрөл нь танд хэрэгцээтэй, эрэлт хэрэгцээтэй контент үүсгэх боломжийг олгодог. Энэ бол хэцүү. Загвар болон стандартчилсан арга барил энд ажиллахгүй. Гэхдээ энэ нь маш сонирхолтой юм.

Богино, дунд, стратегийн аль ч талаасаа маш ашигтай.