Pagrindiniai pardavimų vadybininko darbo banginiai. Vadovo funkcinės ir darbo pareigos

Pardavimo vadybininkas yra grandis tarp gamintojo ir pirkėjo. Šis darbas turi savo ypatybes ir gali būti atliekamas ne tik biure, bet ir nuotoliniu būdu. Kokia tokio darbo esmė ir kaip tapti pardavimų vadovu, dirbant nuotoliniu būdu?

Koks yra pardavimų vadybininko darbas?
Pardavimų vadovo privalumai ir trūkumai
Kvalifikacijos reikalavimai
Kur paklausus nuotolinis pardavimų vadybininko darbas?
Ar nuotoliniam darbui svarbus išsilavinimas?

Koks yra pardavimų vadybininko darbas?

Nemokama PDF knyga – 10 paslapčių, apie kurias tyli turtingi žmonės

Pagrindinės pardavimų vadybininko veiklos kryptys yra šios:

studijuoti ir orientuotis į prekių rūšis, savybes ir savybes, kad būtų patenkinti klientų poreikiai;
bendravimas su klientais.

Tam, kad pardavimų vadybininko nuotolinis darbas būtų sėkmingas, reikia turėti tam tikrų įgūdžių vykdant pardavimus, mokėti pritaikyti tam reikalingas technologijas.

Pardavimų vadybininkas nėra tik pardavėjas. Jos darbas yra skirtas prekybos tinklo plėtrai ir turėtų būti atliekamas taip, kad padidėtų produkcijos pardavimo apimtys. Būtent šie klientų aptarnavimo darbuotojai prisideda prie finansinė gerovė savo įmones.

Nuotolinis pardavėjo darbas yra neatsiejamai susijęs su pokalbiais telefonu. Pardavimų vadybininkas turi parduoti prekes per tarpininkus, kurie jas pristato išparduotuvių arba parduotuvėse. Tam, kad diegimas būtų vykdomas reguliariai ir nuolat, būtina užmegzti ir palaikyti partnerystes su nuolatiniais klientais. Pardavimų vadybininkas po bendradarbiavimo sutarties pasirašymo turi stebėti, kaip šalys vykdo sutartinius įsipareigojimus, taip pat kaip laikomasi prekių tiekimo režimo. pagrindinė užduotis vadovas - patenkinti klientų poreikius gaminyje ir priversti juos vėl naudotis įmonės, kuriai jis dirba, paslaugomis.

Pardavimų vadovo privalumai ir trūkumai

Pardavimų vadybininko pranašumai yra šie:

poreikis nuolat gerinti savo išsilavinimo lygį;
laisvą darbo grafiką;
galimybė save realizuoti ir gauti tinkamas pajamas;
pasitenkinimas dėl sėkmingų sandorių.

padidėjusi atsakomybė;
didelis darbo dinamiškumas;
būtinybė turėti aukštą analitikos lygį;
poreikis veikti spontaniškai;
nuolatinės kontrolės įgyvendinimas.

Kvalifikacijos reikalavimai

Pardavimų vadybininkas privalo:

pageidautina turėti specialų Aukštasis išsilavinimas atitinkanti pardavimo kryptį;
išmanyti rinką, kad būtų galima laiku reaguoti į bet kokius pokyčius;
turėti komunikacinę kompetenciją, išreikštą gebėjimu klausytis, užimti partnerių poziciją;
sugebėti užkariauti aplinkinius;
nuotolinis pardavimų vadovas turi mokėti aiškiai reikšti savo mintis ir kalbėti žmonėms suprantama kalba;
gebėti palaikyti pokalbį ir kontaktą su pašnekovu, net ir kilus konfliktinei situacijai;
ramiai reaguoti į kritiką, nesigilinti į problemas.

Pardavimų vadybininko nuotolinis darbas yra labiausiai patogus variantas savo funkcijų vykdymą. Yra pagrindinės jo vykdomos veiklos sritys:

pagamintos prekės;
vartojimo prekės;
paslaugų teikimas.

Pardavimų specialisto darbas susijęs ne tik su skambučiais, nuotoliniu būdu veikla apima taip pat renka ir analizuoja duomenis, rengia dokumentaciją ir kt. Be to, jo pareigos apima nuolatinį prekių pristatymo stebėjimą.

Žiūrėkite vaizdo įrašą – dirbkite namuose pardavimų vadybininku

Kur paklausus nuotolinis pardavimų vadybininko darbas?

Internetiniame versle reikalingas pardavimų vadybininkas:

internetinės parduotuvės;
prekėmis ir paslaugomis prekiaujančios įmonės;
informacijos verslininkai;
studijos.

Tokio specialisto nuotolinis darbas reikalingas ir tikroms įmonėms, norinčioms padidinti pardavimus. Visa veikla šiuo atveju vykdoma telefonu, skype arba el.

Pardavimų vadybininkas gali susirasti darbą internete, naudojant:

laisvai samdomų vertėjų mainai;
specializuoti ištekliai, skelbiantys skelbimus nuotoliniu būdu dirbančių darbuotojų paieškai;
laisvų darbo vietų skyriai dideliems ištekliams.

Ar nuotoliniam darbui svarbus išsilavinimas?

Pardavimų vadybininkas nebūtinai turi turėti aukštąjį universitetinį išsilavinimą, nors jis yra sveikintinas. Tačiau internete popieriai ne visada vaidina lemiamą vaidmenį. Darbdavys domisi darbo rezultatu, ir kuo jis geresnis, tuo darbdaviui įdomesnis toks nutolęs darbuotojas. Jei vadovas gali dirbti dėl rezultato, apdovanotas charizma, moka bendrauti, taip pat išmano kai kuriuos produktų reklamavimo žetonus – galite drąsiai išbandyti save šioje srityje.

Bet vis tiek reikia mokytis, lankyti specialius kursus, kurie suteikia įrankius profesionalumo lygiui kelti. Per porą mėnesių galite išmokti reikiamų technikų, meistre teorinių žinių ir praktikuoti pardavimo įgūdžius.

Taikydami tam tikrus metodus galite nustatyti, kurie iš jų veikia ir tinka kiekvienu atveju. Tai padės sukurti individualų stilių, kuris yra kiekvieno individualaus pardavimo vadybininko pardavimo įrankis.

Darbo pareigos pardavimų vadybininkas atrodo, kad reikia vieno dalyko – parduoti. Bet iš tiesų nemaža dalis pardavėjų darbo laiko tenka popierizmui – dokumentams, sąskaitoms, ataskaitoms, kontrolei, o pardavimų vadybininko pareigybės aprašyme būtinai yra visos šios užduotys. Paimkite mūsų pavyzdį kaip pagrindą darbo aprašymas pardavimų vadovas ir pritaikyti jį savo įmonei.

Pardavimų vadybininko pareigybės aprašymas
(Pardavimų vadybininko pareigybės aprašymas)

PATVIRTINTI
generalinis direktorius
Pavardė I.O. _________________
"________"_____________ ________ G.

1. Bendrosios nuostatos

1.1. Pardavimų vadybininkas priklauso specialistų kategorijai.
1.2. Pardavimų vadovas skiriamas į pareigas ir atleidžiamas įsakymu generalinis direktoriusįmonių.
1.3. Pardavimų vadovas yra tiesiogiai pavaldus įmonės komercijos direktoriui / pardavimų vadovui / regiono pardavimų vadybininkui.
1.4. Pardavimų vadybininko nesant, jo teisės ir pareigos pereina kitam pareigūnui, apie tai pranešama organizacijos įsakyme.
1.5. Į pardavimų vadybininko pareigas skiriamas asmuo, kuris atitinka šiuos reikalavimus: išsilavinimas - aukštasis arba nebaigtas aukštasis, panašaus darbo patirtis nuo metų.
1.6. Pardavimų vadybininkas savo veikloje vadovaujasi:
- Rusijos Federacijos teisės aktai;
- Įmonės įstatai, Vidaus darbo taisyklės, kita reglamentasįmonės;
- vadovybės įsakymai ir nurodymai;
- šis darbo aprašymas.

2. Pardavimų vadybininko darbo pareigos

Pardavimų vadybininkas atlieka šiuos veiksmus tarnybinės pareigos:
2.1. Ieško potencialių klientų.
2.2. Veda komercines derybas su klientais.
2.3. Klientų užsakymų priėmimas ir apdorojimas Reikalingi dokumentai.
2.4. Išsiaiškina klientų poreikius įmonės parduodamai produkcijai, o užsakymus derina su klientu pagal jo poreikius ir asortimento prieinamumą.
2.5. Motyvuoja klientus dirbti su įmone pagal patvirtintas pardavimų skatinimo programas.
2.6. Sudaro mėnesinį pardavimo planą.
2.7. Tvarko pardavimų ir siuntų įmonės klientams ataskaitas.
2.8. Dalyvauja kuriant ir įgyvendinant projektus, susijusius su pardavimų skyriaus veikla.
2.9. Tvarko klientų bazę.
2.10. Kontroliuoja produktų siuntimą klientams.
2.11. Kontroliuoja pirkėjų atsiskaitymą už prekes pagal sudarytas sutartis.

3. Pardavimo vadybininko teisės

Pardavimų vadybininkas turi teisę:
3.1. Gauti informaciją, įskaitant konfidencialią, tiek, kiek reikia pavestoms užduotims išspręsti.
3.2. Teikti vadovybei pasiūlymus, kaip pagerinti savo ir įmonės darbą.
3.3. Reikalauti, kad vadovybė sudarytų normalias sąlygas tarnybinėms pareigoms atlikti ir visų su įmonės veikla susijusių dokumentų saugumui.
3.4. Priimkite sprendimus savo kompetencijos ribose.

4. Pardavimų vadybininko atsakomybė

Pardavimų vadybininkas yra atsakingas už:
4.1. Už savo pareigų nevykdymą ir/ar nesavalaikį, aplaidų atlikimą.
4.2. Už galiojančių nurodymų, įsakymų ir įsakymų dėl komercinių paslapčių ir konfidencialios informacijos išsaugojimo nevykdymą.
4.3. Už vidaus darbo taisyklių pažeidimą, darbo drausmė, saugos taisyklės ir priešgaisrinė sauga.

Sąskaitų vadybininko pareigos eina įvairiose įmonėse, užsiimančiose įvairia veikla. Tai gali būti prekybos zona, tada vadovas ieškos naujų klientų ir pradės su jais bendradarbiavimą. Taip pat yra vadybininkų reklamos srityje, kur kiekvienam klientui reikia savo požiūrio.

Tu išmoksi:

Koks yra sąskaitų vadybininko vaidmuo įmonėje?
Kokios yra pagrindinės ryšių su klientais vadybininko funkcijos?
Kokius įgūdžius turėtų turėti paskyros valdytojas?

Koks yra sąskaitų vadybininko vaidmuo įmonėje?

Vadovo, dirbančio su klientais, specialybė yra įvairia veikla užsiimančiose įmonėse. Jeigu įmonė yra iš prekybos srities, tai tokia specialistė jai ieško naujų klientų. Reklamos organizacijos dažnai turi klientų, kuriems reikalingas specialus požiūris. Jie visada nori visiško pasitikėjimo, kad jų prašymai bus įvykdyti. Šiuo atveju vadovo darbas yra suteikti klientui pasitikėjimo teigiamu rezultatu jausmą dirbant su savo firma.

Priklausomai nuo to, kuo užsiima įmonė, tokio specialisto pareigybės pavadinimas skambės kitaip. Jei vėlgi įmonė užsiima prekyba, tai pareigybė gali būti vadinama „pardavimų ir ryšių su klientais vadybininku“. Kitose įmonėse – „vadybininkas / klientų aptarnavimo specialistas“, „specialistas / paslaugų vadybininkas“. Tačiau nesvarbu, kaip darbuotojas formaliai įforminamas kreipiantis dėl darbo. Pareigų bet kuriuo pavadinimu esmė ta pati: kad klientas pajustų, kad tarp jo ir įmonės susiklostė lygiaverčių partnerių santykiai. Esant tokiai sąlygai, klientas su įmone bendradarbiaus ilgą laiką, o organizacija savo ruožtu padidins pajamas.

Iš pradžių vadovas padeda klientui susidomėti firmos siūlomomis paslaugomis. Esant susidomėjimui, darbas toliau plėtojamas ir palaikomas: aptariami pasiekti rezultatai, įvertinamos ateities bendradarbiavimo perspektyvos. Sėkmingas vadovas yra tas, kuris siekia asmeninio požiūrio į kiekvieną klientą, kuria pasitikėjimu grįstus santykius su juo.

Sąskaitų vadybininkas savo įmonėje dažnai užima vadovaujančias pareigas. Viena pagrindinių jos funkcijų – naujų klientų paieška ir bendro darbo su jais įgyvendinimas. Čia svarbu rasti savo požiūrį į kiekvieną klientą. Juk jei vadovas sugeba parodyti visus darbo su įmone privalumus, tai pirkėjas ir toliau su ja versis visą laiką. Bendradarbiavimo rezultatai visada aptariami kartu su vadovu. Jis taip pat vertina tolimesnes bendradarbiavimo perspektyvas. Veiksmingas vadovas greitai sukurs savo asmeninę klientų bazę.

Sąskaitos valdytojas turi šias savybes: mandagumas, kantrybė, savas požiūris į kiekvieną klientą, aukštas laipsnis komunikacijos. Be to, paskutinė kokybė turėtų būti nuolat tobulinama. Toks profesionalumo lygis padeda užmegzti patikimus, pasitikėjimu pagrįstus santykius su klientais. Paprastai užtenka vieno vadovo susisiekimo didelis kiekis klientų. Pasitaiko ir taip, kad tam tikras vadovas turi reikalų su visais svarbiausiais partneriais. Jis taip pat žinomas kaip pagrindinės paskyros valdytojas.

Šis specialistas taip pat yra tiesiogiai susijęs su marketingo strategija valdo jo įmonė. Tai reiškia, kad jis turi ne tik dalyvauti rinkodaros veikloje ir gerai išmanyti savo prekę, bet ir rinkti informaciją apie konkurentus bei jų paslaugas ar produktus. Be to, jis turi mokėti išanalizuoti surinktą informaciją ir pagal analizę padaryti išvadas.

Sąskaitų valdytojų KPI

Atsisakykite įprasto personalo darbo vertinimo, kad vadovai sutiktų KPI ne iš baimės gauti baudą, o iš noro pasipelnyti. Žurnalo „Komercijos direktorius“ redaktoriai pasakojo, kaip to pasiekti.

Pagrindinės klientų aptarnavimo vadybininko funkcijos

Sąskaitų tvarkytojo atliekamos funkcijos priklauso nuo įmonės veiklos pobūdžio. Čia yra patys elementariausi.

Darbas su esamais ir naujais klientais

Specialistas dirba su jau susiformavusia klientų baze, o taip pat ją plečia, ieškodama naujų klientų. Bendrauja tiek telefonu, tiek asmeniškai. Jis suteikia išsamią informaciją apie įmonės produktus ar paslaugas, jų kainą, bendradarbiavimo sąlygas, atlieka, prireikus net organizuoja jos siuntimą. Be to, verslo klientų vadybininkas kviečia juos į įvairius įmonės organizuojamus renginius, tam išsiunčia kvietimus, atlieka išankstinį skambutį.

Prekių asortimento išmanymas

Specialistas turi išmanyti savo įmonės parduodamus produktus. Nuolatiniams klientams taiko įvairias nuolaidas ir lengvatas, rengia parodas. Jis visada turi demonstracinių pavyzdžių. Vadovas kuria naujų klientų pritraukimo strategiją. Be to, jis dirba su ataskaitomis apie išrašytas sąskaitas faktūras, atliktus mokėjimus, projektus, kuriuose dalyvauja arba kuriuos baigė, apie ankstesnes paaukštinimą.

Rinkos analizės atlikimas

Klientų aptarnavimo specialistas nuolat analizuoja savo įmonės paslaugos ar prekės pardavimo rinką, nustato potencialaus kliento portretą, jo pajamas ir poreikius. Turėdamas tokią informaciją, vadovas gali pasiūlyti klientui daugiau įdomios sąlygos pasiūlymai.

Studijuojantys konkurentai

Be klientų tyrimo, vadovas taip pat turėtų rinkti informaciją apie konkurentus. Jei sandorio metu kilo konfliktas, specialistas ieško Skirtingi keliai jos sprendimas iki advokato įtraukimo į bylą. Tačiau jis visada turi išlikti mandagus ir ramus, lojalus klientui, nes vadovas klientui yra pagrindinis įmonės atstovas. Tačiau net ir ilgą laiką su jumis bendradarbiaujantis žmogus pakeis jus į konkurentus, jei bus nepatenkintas neteisingu bendravimu.

Nuorodų palaikymas

Vadovas visada suteikia klientams kuo išsamesnę informaciją, konsultuoja telefonu, stengiasi nubrėžti ilgalaikio bendradarbiavimo naudą. Klientui sutikus, specialistas susitinka su juo asmeniškai, kad sudarytų sutartį. Jei klientas skambina pirmas ir domisi įmonės paslaugomis, vadovas turi atkreipti jo dėmesį ir pakviesti į biurą susitikti.

Eksperto nuomonė

Kuo skiriasi paskyros vadybininkas ir pardavimų vadybininkas?

Dmitrijus Gordovas,

„Integra“ vykdomasis direktorius

„Pardavimų vadybininko“ pareigybės pervadinimas į „sąskaitos vadybininkas“ mums buvo reikšmingas įvykis. Kaip paaiškėjo, tai nėra tik techninis niuansas pavadinime. Tai principo „svarbiausia parduoti – viskas“ pakeitimas į visiškai kitokį požiūrį, kai specialistas su klientu bendrauja visoje sandorio stadijoje – nuo pirkimo iki klausimų, iškylančių po to, kai aptariamas. pardavimas. Tokio pobūdžio parama yra logiška įmonei, turinčiai visą paslaugų ciklą – nuo statybų iki paramos užbaigus plėtrą.

Premija užmezgant ilgalaikius ir pasitikėjimu grįstus santykius su klientu – tai kliento suvokimas apie įmonę kaip patikimą partnerį, tinkamą ilgalaikiam bendradarbiavimui. Pirma, tai naudinga įmonei. Antra, klientas jaučiasi saugus, nes žino, kad iškilus papildomiems klausimams ar iškilus kokiai nors problemai, visada gali susisiekti su vadovu ir gauti visą reikiamą informaciją. Šios priežastys visiškai lemia poreikį įmonėje turėti kompetentingą sąskaitų vadybininką.

Kokie yra paskyros valdytojo įgūdžiai?

Pretendentų į vadybininko/sąskaitos tvarkytojo pareigas gali būti paprašyta pateikti vidurinio, aukštojo ar bet kokio specialaus išsilavinimo įgijimą patvirtinančius dokumentus.

Priklausomai nuo įmonės veiklos srities, gali prireikti darbuotojo, turinčio teisinį išsilavinimą, psichologo ar ekonomisto. Kai kurios firmos rūpinasi savo specialistų profesionalumo kėlimu, siunčia juos į įvairius seminarus ar kursus. Iki šiol populiaria paslauga tapo pasiūlymas vesti koučingo sesiją ar mokymus įmonės biure.

Bet kuriuo atveju iš vadovo reikalaujama turėti standartinius pagrindinius šių dalykų įgūdžius:

vadyba ir rinkodara;
administracija;
teisės aktų pagrindų išmanymas;
tarpasmeninė psichologija;
bendravimo būdai, šiuolaikinės komunikacijos;
visiškas išmanymas apie siūlomas prekes ar paslaugas, savo įmonės veiklą;
grafikas, reikalavimai darbuotojams ir vykstantis darbas įmonėje;
pristatymų ruošimas ir vedimas;
sutarčių, įvairių dokumentų, verslo planų rengimas.

Klientų aptarnavimo specialistas išsiskiria komunikabilumu, išsilavinimu, moka įdomiai ir kompetentingai užmegzti pokalbį, įdėmiai išklauso klientą, geba įtikinti jo žodžiais, visada būna korektiškas ir taktiškas. Pagrindinės sąskaitos valdytojo savybės yra šios:

informacijos analizės įgūdžiai;
gebėjimas greitai priimti sprendimus net ir sudėtingose situacijose;
gebėjimas tinkamai bendrauti telefonu;
mandagumas, taktiškumas, atsparumas stresui;
grįžti į darbą;
gebėjimas dirbti grupėje, laikytis įmonės taisyklių;
mokymosi ir karjeros ambicijos.

Be to, vadovas išoriškai patrauklus, žavus, tvarkingas, vilki dalykinius drabužius, visų pirma gerbiantis įmonės interesus.

Kokios yra sąskaitos valdytojo pareigos?

Sąskaitos vadybininkas turi darbo pareigų, kurių sąrašas yra toks:

Bendravimas su klientu telefonu, kitomis ryšio priemonėmis arba asmeniškai.
Pardavimo plano įgyvendinimas, klientų bazės plėtra.
Veiksmų planavimas ir įgyvendinimas siekiant užmegzti ilgalaikį bendradarbiavimą su klientu.
Klientų konsultavimas dėl įmonės paslaugų, pristatymo ir apmokėjimo sąlygų.
Kliento tikslų identifikavimas, užsakymo formavimas pagal poreikius ir pageidavimus.
Kliento orientacija į maksimalią prekių ar paslaugų apimtį.
Patarimai dėl vykstančių akcijų, nuolaidų ir kt.
Kliento informavimas apie suteikiamų nuolaidų dydį.
Kliento mokumo įvertinimas ir patikrinimas.
Asmeninis užsakymo vykdymas su tolesniu daliniu perkėlimu į kitus skyrius, jei reikia.
Darbas su visu dokumentų paketu, su pirminiu sutarties vykdymu arba pratęsimu/perregistravimu.
Darbas su esama klientų baze, jos nuolatinis papildymas informacija apie užsakymus, mokėjimus ir kt.
Ryšys su skolininkais, siekiant sumokėti skolas.
Naujų klientų paieška, jų veiklos ir galimų bendradarbiavimo perspektyvų analizė.
Prekių demonstravimas prekybos aukšte nustatyta tvarka.
Produktų asortimento ir pardavimo dokumentacijos rengimo veikla.
Darbas su gaunamais skundais, priežasčių analizė.
Pasirinktos produkcijos pardavimo rinkos analizė, pasiūlymų pardavimų gerinimui, asortimento keitimui rengimas.
Pilnos informacijos apie esamus konkurentus parengimas.
Akcijos, pardavimų didinimo renginių vykdymas, lojalumo programų rengimas.

Kokios yra klientų aptarnavimo vadybininko teisės ir pareigos?

Teisės Klientų aptarnavimo vadybininkas:

Parodykite iniciatyvą galimybių ir pareigų ribose.
Tobulinti kvalifikaciją, lankyti mokymus, seminarus ir kt.
Pasiūlykite galimus būdus, kaip pagerinti įmonės veiklą.
žinoti poziciją ir priimtus sprendimus gaires jūsų skyriui.
Kilus grėsmei gyvybei ar sveikatai, atsisakyti vykdyti tarnybinę veiklą.
Bendrauti su kitais įmonės padaliniais verslo klausimais.
Pasirašykite dokumentus pagal įgaliojimus.
Nustačius įmonės veiklos trūkumų, apie juos informuoti institucijas, pasiūlyti jų šalinimo variantus.
Reikalauti kūrimo optimalias sąlygas tarnybinei veiklai, dokumentų ar materialaus turto saugojimui.

Sąskaitos valdytojas atsakingas pagal:

Suteikti visą informaciją klientams apie prekę, pristatymą ir kt.
Produktų skatinimo ir rinkodaros planų įgyvendinimas.
Netinkamas bendravimas su klientais.
Tinkamas klientų bazės, dokumentų, ataskaitų registravimas.
Atitikimas oficialiems dokumentams.
Neteisėtas asmeninės informacijos naudojimas.
Pardavimo plano vykdymas.
Savarankiškai priimti sprendimai ir jų pasekmės.
Nesilaikant drausmės normų, darbo režimo, priešgaisrinės taisyklės ir saugos taisykles.
Padarė žalos įmonei, darbuotojams, klientams ar valstybei.
Tarnybinio etiketo, dalykinio bendravimo taisyklių laikymasis.
Visiškai neįvykdžius įsipareigojimų.

Už kai kuriuos nusižengimus, padarytus tarnybos metu, vadovui gali būti taikoma drausminė, baudžiamoji arba civilinė atsakomybė. Bausmė priklauso nuo nusikaltimo pavojingumo, padarytos žalos dydžio. Bendradarbiavimas su svarbiausiais klientais kartais reikalauja, kad vadovas imasi tam tikrų veiksmų, dėl kurių dėl neatsargumo gali būti padaryta tam tikra žala.

Specialistas gali būti baudžiamas už šiuos pažeidimus:

civilinės ar baudžiamosios teisės normų pažeidimas atliekant tarnybines pareigas;
dokumentuose numatytų įsipareigojimų nevykdymas ir netinkamas vykdymas.

Kokią atsakomybę prisiims specialistas ir kokia apimtimi, priklauso nuo padarytos žalos laipsnio ir dydžio, taip pat nuo to, ar jo veiksmai buvo tyčiniai, ar ne. Tai yra, specialistas dirbant tiek su teisiniais, tiek su asmenys savo kompetencijos ribose turi laikytis tam tikrų taisyklių. Jei jie bus pažeisti, jiems gali būti taikoma teisinė atsakomybė.

Klientų aptarnavimo vadybininko pareigybės aprašymas

1. Instrukcija darbuotojui, dirbančiam su klientais, turi būti parengta specialia oficialiems dokumentams nustatyta forma. Struktūra atrodo taip:

2. Patvirtinimo ir patvirtinimo blokai dedami viršutiniame dešiniajame pirmojo lapo kampe. Juos pasirašo direktorius ir pasirašymo data. Taip pat pagal susitarimą įveda duomenis ir gauna visų darbuotojų, dalyvavusių rengiant dokumentą, parašus.

Bendrojoje vadovo dalyje yra šie skyriai:

pagrindiniai reikalavimai darbuotojui;
įmonės dokumentai, su kuriais darbuotojas privalo susipažinti;
priėmimo į darbą, pakeitimo, atleidimo iš darbo organizavimas;
pareigas įmonėje, vadovo apibrėžimą.

3. Pagrindinė dalis – oficialias teises ir pareigas. Kuo detalesnė visa informacija, tuo darbuotojui bus lengviau vykdyti savo veiklą. Jei pagrindinių funkcijų sąrašas yra didelis, tuomet dažniausiai sukuriamos dvi dalys: viena atskleidžia darbuotojo teises, kita – pareigas.

4. Paskutinis punktas – atsakomybės už tarnybinių pareigų nevykdymą nustatymas. Bausmė turi atitikti darbo įstatymus.

Perskaitęs instrukcijas, darbuotojas turi pasirašyti ir datą.

Sąskaitos vadybininko atlyginimas: 4 lygiai

Tokio darbuotojo pajamos priklauso nuo to, kokio lygio jis:

Pirmas lygis

Kadangi vadovo darbas reikalauja aktyvumo, komunikabilumo, kompiuterio išmanymo, tuomet laisvas darbo vietas gauna daugiausia jaunimas. Kai kurie iš jų šioje vietoje pradeda savo pirmąjį darbą. Laisvų darbo vietų yra skirtingą išsilavinimą turintiems asmenims: aukštąjį, vidurinį specialųjį. Taip pat įdarbinami studentai. Pradedantiesiems pajamos iš pradžių yra nedidelės, tačiau jei darbuotojas yra pasirengęs dirbti, investuoti pastangas, jis greitai pradės daryti karjerą ir padidins savo pajamų lygį.

Sąskaitų valdytojas be patirties turi vidutines pajamas, priklausomai nuo gyvenamojo miesto:

Maskva - 25-30 tūkstančių rublių.
Jekaterinburgas - 15-20 tūkstančių rublių.
Nižnij Novgorodas - 12-15 tūkstančių rublių.
Sankt Peterburgas - 20-23 tūkstančiai rublių.

Antras lygis

Darbuotojas turi teisę pretenduoti į didesnį atlyginimą, jeigu turi metų ar daugiau darbo stažo. Tačiau jis turi turėti šiuos įgūdžius: darbas 1C programoje, gebėjimas kompetentingai patarti klientui, žinios tinkamas valdymas pokalbis telefonu, leidimas konfliktines situacijas.

Vidutinės tokio darbuotojo pajamos:

Jekaterinburgas - iki 25 tūkstančių rublių.
Maskva - iki 40 tūkstančių rublių.
Nižnij Novgorodas - iki 20 tūkstančių rublių.
Sankt Peterburgas - iki 30 tūkstančių rublių.

Trečias lygis

Kai sąskaitos vadybininkas toliau tobulėja savo srityje, tuomet jį jau galima prilyginti pardavimų specialistui. Toks darbuotojas turi dvejų ir daugiau metų patirtį, moka rasti ir užmegzti ryšį su naujais klientais, sėkmingai derasi. Kreipdamasis į naują darbą toks darbuotojas gali pasiūlyti savo sukauptą klientų bazę ir tai bus jo privalumas.

Trečiojo lygio vadovo pajamos yra tokios:

Jekaterinburgas - iki 38 tūkstančių rublių.
Maskva - iki 60 tūkstančių rublių.
Nižnij Novgorodas - iki 28 tūkstančių rublių.
Sankt Peterburgas - iki 47 tūkstančių rublių.

Ketvirtas lygis

Ketvirto lygio specialistą galima pavadinti „vadovaujančiu paskyros vadybininku“. Jis turi didžiausias pajamas. Tokio darbuotojo klientai užima aukštas pareigas, turi privilegijuotą padėtį. Šis darbuotojas turi turėti ne mažesnę kaip trejų metų patirtį, būtinas aukštasis išsilavinimas, pageidautinos geros anglų kalbos žinios, ypač jei įmonė turi klientų užsienyje.

4 lygio specialisto pajamos:

Nižnij Novgorodas - 55 tūkstančiai rublių.
Sankt Peterburgas - 95 tūkstančiai rublių.
Jekaterinburgas - 75 tūkstančiai rublių.
Maskva - 120 tūkstančių rublių.

Bendravimas su pavaldiniais: kaip užmegzti dalykinį kontaktą

Kaip rasti tinkamą darbuotoją sąskaitos vadybininko pareigoms

Standartinis būdas susirasti darbuotoją šioms pareigoms – peržiūrėti pateiktus gyvenimo aprašymus, pasirinkti jums patinkančius kandidatus ir su jais pravesti pokalbį. Tačiau šis metodas turi labai mažą efektyvumą.

Tuo pačiu nesvarbu, kas tiksliai atlieka paiešką – pati įmonė, personalo specialistas, agentūra. Tiesiog šis metodas neveikia esant padidėjusiai darbuotojų paklausai.

Pavyzdžiui, jei asmuo kreipiasi dėl ši laisva vieta, pakviestas į kelias skirtingas įmones pokalbiui, tuomet iš jų išsirinks pagal principą, kas siūlys didelį atlyginimą, o kur jam bus patogiau dirbti. Ir jei į darbuotojo paiešką kreipiatės ne su visa atsakomybe, tuomet neturėtumėte pasikliauti geras rezultatas. Statistika tokia, kad, pavyzdžiui, Maskvoje iš 5 pakviestų žmonių susirinkime dalyvauja 1, nepaisant to, kad visi sulaukė priminimo skambučių.

Pasirodo, realiems 5 susitikimams per dieną jų iš pradžių reikia suplanuoti nuo 15 iki 20. Norint atrinkti norimus pakviesti žmones, teks apžiūrėti apie šimtą kandidatų, jei toks skaičius bus iš viso.

Dėl to šis darbuotojo paieškos būdas turi šiuos trūkumus:

Didelės darbo investicijos, finansinės išlaidos.
Kandidatai per daug save pervertina.
Reikia rinktis ne iš tų, kurie tikrai tinka, o iš tų, kurie atėjo į pokalbį.
Sunku palyginti pasirodžiusius kandidatus.

Tačiau, deja, dauguma įmonių dar nesuvokė parodytų trūkumų ir ne tik įmonės, bet net ir įdarbinimo agentūros ar darbuotojų samdymo srities specialistai.

Nesvarbu, kokiu būdu bus imamasi pokalbio dėl sąskaitų valdytojo pareigų. Svarbiausia šiuo atveju užtikrinti susidomėjimą laisva darbo vieta ir dėl to gyvenimo aprašymo gavimą dideliais kiekiais. Norėdami tai padaryti, laisva darbo vieta turi būti paaukštinta.

„SuperJob“ ir „HeadHunter“ yra du pagrindiniai personalo ištekliai Rusijoje, kur galite pasistūmėti už tam tikrą mokestį. Žinoma, su tokiu paaukštinimu efektyvumas taip pat svyruoja ir priklauso nuo daugelio faktorių: darbo sąlygų, įmonės patrauklumo ir pan. Vis dėlto nereikėtų šykštauti su paaukštinimu, nes priešingu atveju, esant didelėms darbo sąnaudoms, vis tiek bus minimalus rezultatas.

Norėdami gauti kuo daugiau atsakymų nuo pat pradžių, yra keletas interviu parinkčių:

transliacija. Iš esmės tai yra standartinis individualus pokalbis, tačiau kartu jie paskiriami remiantis faktiniais pretendentų atvykimo duomenimis. Tai yra, jei iš 5 žmonių ateina tik 1, tuomet reikia suplanuoti 5 pokalbius vienu metu. Taikant šį metodą, kandidatų, atėjusių į laisvą vietą, skaičius yra gana didelis. Pasirodo pasirinkimas. Tačiau reikia nepamiršti, kad neapsieina be kito žmogaus pagalbos, kuris pasitiks atėjusius, atsilieps į skambučius, paaiškins, kaip nuvykti į vietą ir pan. tai geras metodas sutaupyti savo laiko, palyginti su tų, kurie sutiko atvykti į pokalbį, lūkesčiai, bet galiausiai – žmonės, kurie nepasirodė. Tinka, jei norite patys pabandyti susirasti darbuotoją.
Grupė. Sukurta specialus metodas, kurios pagalba atliekami tokie interviu, nes daugelio įmonių specializacija – norimos darbuotojų kategorijos atranka. Šio metodo skirtumas yra tas, kad panašių kandidatų grupėje tampa įmanoma pastebėti ir atrinkti maksimaliai motyvuotus, kompetentingus ir adekvačius žmones. Metodas veikia geriau, tuo daugiau pašnekovo patirties ir gebėjimo valdyti žmonių grupę.

Stai keleta sunkumai, kurios gali iškilti renkantis darbuotoją.

Pirma, trūksta tinkamų kandidatų į pardavimų pareigas. Ir patys vadovai – ne išimtis. Kadangi tokio darbuotojo poreikis yra daugelyje įmonių, jų paklausa yra nuolatinė. Pardavimų darbuotojai gali ateiti į pokalbius įvairiose įmonėse ir pasirinkti iš jų. Statistika rodo, kad viename gyvenimo aprašyme yra trys laisvos darbo vietos.

Tuo pačiu ta pati statistika rodo, kad 50% darbą siūlančių organizacijų savo parametrais palieka daug norimų rezultatų, o 80% kandidatų nėra tokie geri specialistai. Tačiau pranašumas vis tiek nėra naudingas įmonėms, kurioms reikia darbuotojo.

Antra, iš pardavimų vadybininko tikimasi daug darbo už nedidelį atlyginimą. Juk darbdavys dažnai pateikia jau paruoštą klientų bazę ir nemano, kad už paprastą, jo nuomone, darbą reikia mokėti didelių pinigų: tereikia išlaikyti esamą apyvartą tokio lygio.

Manoma, kad specialistas aktyvūs pardavimai dirba daugiau, nes užsiima naujų klientų pritraukimu, nuolat kelyje ir telefonu. O darbuotojas, dirbantis su esamais klientais, negaišta laiko skambučiams ir susitikimams, neturi darbo, todėl nėra pagrindo jam daug mokėti. Tačiau kadangi laisvų gerų kandidatų yra nedaug, renkantis vadovą vis tiek atsižvelgiama į klientų išlaidas ir pageidavimus.

Eksperto nuomonė

Nesitikėk greitų rezultatų iš pradedančiojo

Tatjana Modeeva,

Acsour, Sankt Peterburgas, generalinis direktorius

Naujai priimtas vadovas įmonei pravers maždaug po šešių mėnesių. Atlikome tyrimą, kurio metu paaiškėjo, kad visavertis darbuotojas į darbą įtraukiamas po 6 mėnesių, o ne anksčiau. Mūsų įmonė veda savotiškus mokymus, tačiau tik po to, kai kandidatas yra įvaldęs teorinę dalį. Būsimasis pardavėjas turi sudaryti sandorį, kad galėtų parduoti produktus. Mūsų klientai – patyrę darbuotojai.

Toks žaidimų mokymasis aiškiai įsivaizduoja, kaip kompetentingai kandidatas gali patarti įmonės gaminių klausimais, suteikti visą reikiamą informaciją. Jei nepavyko, jis turi dar vieną, o kartu ir paskutinę galimybę. Specialistui leidžiama praktikuoti tik sėkmingai baigus šiuos mokymus.

Darbo našumą didinantys verslo žaidimai darbuotojams

4 sąskaitos vadybininko mokymo etapai

Kreipęsis į darbą, specialistas turi iš karto pasiruošti. Be šito jis dirbs taip, kaip yra įpratęs. Ir jei bandysite jį išmokyti įmonėje priimtų metodų, jis gali manyti, kad yra tiesiog šališkas. Klientų aptarnavimo specialistas praeina 4 mokymo etapus.

Supažindinimas su darbu, informacijos apie įmonę gavimas

Po poros dienų nuo įdarbinimo palikite darbuotoją susipažinti. Jam suteikiama informacija apie įmonę, apie esamą politiką, supažindinamas su naujais kolegomis. Iš sistemos administratoriaus jis gauna visą reikiamą informaciją apie kompiuterines programas, su kuriomis teks susidurti. Paprastai tai yra Microsoft Office paketas, 1C programa, taip pat CRM sistema, naudojama šioje įmonėje. Be to, jie jam paaiškina, ką vietiniai diskai yra naudojami bendrai informacijai apie tai, kaip naudoti tam tikrą techniką. Iš skyriaus vedėjo darbuotojas gauna informaciją apie klientus, iš karto nustatytas vykdyti užduotis.

Informacijos apie pardavimo temą gavimas. Klientų bazės kūrimas

Dar kelios dienos naujam darbuotojui paaiškinkite viską apie įmonės produktus ar paslaugas. Ir jis iš karto pradeda vykdyti savo pareigas suformavęs klientų bazę. Priešingu atveju gali pasikartoti liūdna vienos telekomunikacijų pramonės įmonės patirtis, kai darbuotojai turėjo dešimt dienų mokytis. Ir tik po šio laikotarpio jie pradėjo dirbti, pradėjo šaltus skambučius. Ir šiame etape daugelis turėjo išvykti, nes negalėjo susidoroti. Vieni bijojo, antri nežinojo pokalbių telefonu taisyklių. Tai yra, įmonės lėšos buvo švaistomos.

Dėl to įmonei teko keisti darbo schemą. Dabar mokymams buvo skirtos tik dvi dienos, kurių metu praktikantai gavo informaciją apie gaminius, pardavimo sistemą, mokėsi šalto skambučio technikos. Po šio laikotarpio jie pradėjo ieškoti klientų. Tie, kuriems nepasisekė, išėjo. Tie, kurie liko, buvo toliau mokomi. Jei jūsų įmonė dar veikia pagal pirmąją schemą, tuomet pardavimų skyriaus vadovas turėtų ją modernizuoti.

Pardavimų mokymai

Jei vadovas sėkmingai susidorojo su pirmuoju testu, būtina pereiti į kitą mokymo etapą.

Pirmas žingsnis bus mokytojo-kuratoriaus paskyrimas. Puiku, jei įmonė turi savo trenerį. Jo nesant, šis vaidmuo dažniausiai skiriamas labiausiai patyrusiam pardavimo skyriaus darbuotojui. Tai ekonomiškiau nei turėti specialų instruktorių, tačiau ne visada garantuojama, kad bus pasiektas rezultatas. Ieškant kandidato mokytojo pareigoms tarp patyrusių darbuotojų, verta rinktis sąžiningai ir atvirai dirbantį žmogų. Priešingu atveju naujokas kartu su pardavimo įgūdžiais gali išmokti ir technikų, kurios neigiamai paveiks įmonę.

daugiausia geriausias variantas mokytojo vaidmuo bus darbuotojas, kuris visada stengiasi padėti kolegoms. Toks žmogus jau yra sukūręs tam tikras mokymo technikas. Tai taip pat gali būti skatinama, pavyzdžiui, finansiškai. Jei studentas pasieks, jis gaus padidintą pašalpą teigiamų rezultatų nustatytam laikotarpiui. Darbo rezultatai turėtų būti fiksuojami: kiek skambinta, kiek gauta paraiškų ir kt. Jei pardavimų skyriaus vadovas nemato tinkamo kandidato mokyti naujoką, tai daro pats. Tokiu atveju jis turės paaiškinti ir parodyti šiuos dalykus:

Kaip turėtų atrodyti komercinis pasiūlymas?
kaip teisingai surašyti visus reikiamus dokumentus: sutartį, prašymą, ataskaitą ir kt.;
kliento duomenų įvedimo ir teisingo CRM sistemos užpildymo procesas;
kaip rasti informacijos apie potencialių klientų, tvarkyti duomenų bazę (tuo atveju, jei vadovas taip pat užsiims klientų paieška);
bendravimo su įmonės padaliniais procesas tais atvejais, kai reikia pasirašyti dokumentus (sąskaitą faktūrą ar sutartį), organizuoti prekių siuntimą ar prašyti jį rezervuoti;
kaip suskirstyti klientus į segmentus;
kaip dirbti su kainoraščiu, teisingai apskaičiuoti nuolaidą rengiant pasiūlymą klientui, atsižvelgiant į jo užsakytų prekių kiekį ir atidėtą apmokėjimą.

Antrasis žingsnis bus susipažinimas su produktu. Jei įmonė turi daugiau nei vieną produktą, naujajam vadovui iš pradžių duodama studijuoti tuos, kurie gauna daugiausiai pelno.

Norėdami suprasti informacijos įsisavinimo laipsnį, vadovas atlieka apklausą raštu arba žodžiu. Jį veda treneris arba personalo specialistas. Papildomą kontrolę gali atlikti generalinis direktorius. Norėdami tai padaryti, jam pateikiama rašytinė forma su atsakymais į šiuos klausimus:

Išvardykite nurodytos prekės savybes, jos skirtumus nuo konkurentų gaminių.
Kaip supakuotas produktas?
Kokie bus jūsų pasiūlymai, jei sandėlyje nėra klientui reikalingų prekių, tačiau jam skubiai reikia šios ar panašios prekės?
Jei klientas naudoja šį bei tą, išvardink jam galimą pasiūlyti įrangos variantus.
Įvardykite nurodytos prekės naudojimo sąlygas. Kaip klientas gali gauti šią informaciją?
Per kiek laiko prekė iš sandėlio bus pristatyta klientui?
Per kiek laiko prekė bus pristatyta klientui, jei jos nėra sandėlyje?

Išbandytas darbuotojas savo atsakymuose turėtų atskleisti savo supratimą apie įmonės gaminių asortimentą, paklausos ir pristatymo niuansus. Atsakymai paprastai tikrinami 3–4 savaites.

Įtraukimas į įprastą darbo ritmą

Po produktų asortimento tyrimo etapų, mokymo skambučių vadovas gali kibti į darbą, bet vis tiek vadovaujamas patyrusio darbuotojo. Tokiu atveju kuratoriumi gali būti didelę patirtį turintis ir geriausius rezultatus turintis kolega iš pardavimų skyriaus arba skyriaus vadovas. Tai padeda analizuoti ir analizuoti situacijas su klientais.

Vadovo darbas bus jo pasirengimo pradėti dirbti savarankiškai visa jėga rodiklis.

7 kriterijai, skirti įvertinti, kaip efektyviai dirba paskyros valdytojas

1 kriterijus. Dalyvavimas renginiuose, konferencijose, įvairiose parodose

Tokias pareigas einantis darbuotojas privalo nuolatos užtikrinti naujų klientų antplūdį, rasti ir palaikyti potencialių klientų kontaktus. Norėdami tai padaryti, verta apsilankyti įvairiose parodose, renginiuose, konferencijose. Jei įmonė palankiai vertina šį klientų paieškos būdą, darbuotojas turėtų tai padaryti savo atsakomybe.

2 kriterijus. Kompetentingas susitikimų ir skambučių kaitos organizavimas

Pokalbiai telefonu yra pagrindinis bendravimo su klientu būdas. Susitikimai su būsimais pirkėjais ir šaltis telefono skambučiai geriau paskirstyti tarp įvairių darbuotojų. Tačiau tai ne visada įmanoma. Pasitaiko, kad įmonėje dirba nedaug darbuotojų, o vadovų vos keli. Esant tokiai situacijai, verta sudaryti tvarkaraštį, kaip kaitalioti skambučius su susitikimais. Pavyzdžiui, vieną dieną skambinti ir išplėsti bazę, antrą dieną rengti susitikimus.

Kvalifikuotas ir patyręs darbuotojas nesitikės, kad klientas kada nors jį rekomenduos kam nors kitam. Jis pats prašo kontaktų tų, kuriems, kliento nuomone, jo paslaugos gali būti naudingos.

4 kriterijus. Susitikimų skaičius per savaitę (dieną)

Aktyvūs pokalbiai telefonu, susirašinėjimas su klientu galiausiai turėtų baigtis susitikimu apsipirkti. Kvalifikuotas vadovas turėtų visiškai jausti liniją, kai jau galima susitarti. Per savaitę vykstančių susirinkimų skaičius priklauso nuo įmonės veiklos srities. Pavyzdžiui, puikus rodiklis yra 20 susitikimų per dieną, jei įmonė parduoda produktus Kasdienybė. Ir 1-2 per dieną – jei b2b įmonės paslaugos.

5 kriterijus. Gebėjimas susisiekti su sprendimų priėmėju

Kai klientų aptarnavimo specialistas jau surengė tam tikrą skaičių susitikimų su klientu, bet sutartis dar nepasirašyta, greičiausiai tai rodo, kad jis negalėjo pasiekti norimo vykdomasis. Tačiau nereikėtų pamiršti užsakymų ir užklausų santykio konkrečiose veiklos srityse. Pavyzdžiui, įmonei, teikiančiai konsultavimo paslaugas, įprasta statistika bus vienos sutarties sudarymas iš 10 potencialių klientų.

6 kriterijus. Planuokite perteklinį įvykdymą

Vadovas visada turėtų stengtis viršyti planą, pritraukti daugiau klientų ir taip padidinti įmonės pajamas, neatsigręždamas į nustatytą planą ar priežiūros kontrolę. Tuo atveju, jei vadovas kitą mėnesį bandys sudaryti kai kurias sutartis, kad pelnas būtų gautas tuo pačiu metu, ir dėl to vėluoja pateikti užsakymą, toks darbuotojas gali nustoti būti naudingas įmonei. .

7 kriterijus. Gebėjimas sukurti galimybių kanalą

Išties profesionalus specialistas savo nesėkmių neprisimena. Nes jis suvokia: šiandien atsisakymas nereiškia, kad tas pats nutiks ir rytoj. Jis nepasiduoda, o tiesiog toliau dirba savo darbą, ieško naujų klientų. Jis žino, kaip iš potencialių klientų antplūdžio sukurti galimybių kanalą, ir supranta, kad tai ilgainiui duos rezultatą – bent 1 iš 10 klientų sudarys sutartį.

Informacija apie ekspertus

Tatjana Modeeva, Sankt Peterburgo Acsour generalinis direktorius. Acsour veiklos sritis – buhalterinės apskaitos, personalo ir darbo užmokesčio apskaitos paslaugos darbo užmokesčio, konsultuoja mokesčių ir darbo teisė. Organizacijos forma yra LLC. Teritorija: pagrindinė buveinė Sankt Peterburge; filialai Maskvoje, Archangelske, Veliky Novgorod, Kaliningrade, Murmanske, Petrozavodske, Pskove, Smolenske. Darbuotojų skaičius – 165 žmonės. Metinė apyvarta – 3 mln. JAV dolerių (2010 m.). Pagrindiniai klientai yra GNLD, TataSteel, Tele2, Woodward. Darbo stažas generalinio direktoriaus pareigose: nuo 2006 m

Dmitrijus Gordovas, „Integra“ vykdomasis direktorius. Dmitrijus Gordovas baigė Maskvos energetikos institutą. Baigė MBA Warwick verslo mokykloje. 1997–2010 m. dirbo IBM atstovybėje Maskvoje įvairiose pareigose – nuo specialisto mokymo centre iki departamento direktoriaus pavaduotojo. programinė įranga. Į pareigas atėjo 2010 m vykdomasis direktorius plėtros grupėje „Integra“. Susitvarko su problemomis įmonių valdymas ir plėtra.

« Integra„- vystymo grupė, suformuota susijungus kelioms diversifikuotoms įmonėms, įgyvendinanti priemiesčio nekilnojamojo turto plėtros projektus (šiuo metu Maskvos ir Tulos regionuose). Oficiali svetainė - www.integraestate.ru

Kartą per pokalbį kandidatas į vadovaujamas pareigas man pasakė, kad vadovas ir pardavėjas yra vienas ir tas pats. Po to visiems kandidatams užduodu klausimą – kas yra vadovas ir ką jis veikia? Atradau sau Pandoros skrynią, juokingiausia, kai į šį klausimą negali atsakyti tie, kurie baigė vadybos studijas universitete.

Seniai norėjau parašyti straipsnį apie tai, kas yra vadovas. Kaip tai liūdna puiki sumažmonės nesupranta, ką reiškia šis žodis. Pirmiausia jie kalti dėl susidariusios situacijos. Būtent jie naudoja žodį vadovas, norėdami atkreipti dėmesį į laisvą darbo vietą. Tai sukelia painiavą menkai išsilavinusiems kandidatų vadovams. Išsiaiškinkime, kas yra vadovas ir ką jis veikia.

Kas yra vadovai

Atsivertę svetainę su darbo pasiūlymais rasite šimtus įvairių laisvų darbo vietų su priešdėliu – vadybininkas. Manoma, kad vadovai dažniausiai vadinami pardavėjais, tačiau tai nėra visiškai tiesa. Faktas yra tas, kad pardavėjas yra viena iš labiausiai paplitusių laisvų darbo vietų, yra labai didelė konkurencija vienam pretendentui. Tuo pačiu metu yra tik keli kvalifikuoti pardavėjai. Būtent ši specifika sukuria daugybę skirtingų laisvų darbo vietų vienai pozicijai. HR tiesiog pritraukia daugiau darbuotojų, įtraukdami daugiau kandidatų į įdarbinimo kanalą.

Čia yra laisvų darbo vietų sąrašas su prefiksų tvarkykle ir dekodavimu:

Švaros vadovas, valymo vadovas - valytoja;
Pardavimų vadybininkas – pardavėjas;
Klientų aptarnavimo vadybininkas yra administratorius, nors taip gali skambinti ir pardavėjui bei kitiems klientų aptarnavimo darbuotojams;
Biuro vedėja – sekretorė;
Personalo vadovas – personalo atrankos specialistas, ;
turizmo vadybininkas – kelionių agentas;
reklamos vadybininkas, viešųjų ryšių vadovas, rinkodaros specialistas

Viena vertus, tai yra kandidato apgaulė – laisva vieta pristatoma geresnėje šviesoje. Kita vertus, kandidatams tai naudinga, nes gėda draugams sakyti, kad dirbi sekretore. Biuro vadovas skamba daug solidžiau. Verta paminėti, kad laisvos darbo vietos vadinimas vadovu nėra vienintelis būdas paslėpti laisvos darbo vietos esmę. Yra daug galimybių skambinti pažįstamam nauju būdu. Pavyzdžiui, aš pats kažkada dirbau krautuve, nors darbo biržoje buvo rašoma sandėlininko padėjėja ir laisva vieta vadinosi taip pat.

Kas yra vadovas ir ką jis veikia

Žodis vadybininkas yra pasiskolintas iš Vakarų. Iš anglų kalbos vadyba verčiama valdyti, vadyba yra valdymas. Iš prancūzų vadybininkas – vadybininkas. Iš vokiečių vadybininkas – organizatorius. Trumpai tariant, vadovas yra lyderis (vadovas, viršininkas, viršininkas, viršininkas), tai yra darbuotojas, kuris vadovauja kitiems žmonėms. Didelio ir vidutinio verslo savininkai negali stebėti didelio pavaldinių darbuotojų skaičiaus. Todėl savo verslo valdymą jie patiki vadovams.

Pagrindinė vadovo užduotis – priimti sprendimus, didinančius jam patikėtų žmonių ir kitų įmonės išteklių efektyvumą. Linijos pavaldinio darbo diena turėtų būti aiškiai apibrėžta ir reglamentuota atsižvelgiant į verslo poreikius. Būtent vadovas yra atsakingas už tai, kad visi darbuotojai tinkamai atliktų savo darbą. Ir dėl to jie atnešė įmonei pelno.

Valdytojo funkcijos

Vadyba yra mokslas, tiriantis efektyvius metodus. Viena vertus, yra daugybė vadybinės veiklos atmainų, todėl labai sunku suformuluoti kokias nors vienodas taisykles. Egzistuoja tik aibė valdymo funkcijų, kurios yra panašios nepriklausomai nuo vadovo ir įmonės lygio. Pagrindinės vadovo funkcijos yra: planavimas, organizavimas, motyvavimas ir kontrolė. Taip pat yra funkcijų, kurios atlieka didžiulį vaidmenį, tačiau jos minimos daug rečiau:

Komandos formavimas yra pagrindinė vadovo funkcija. Komandos formavimas reiškia vadovo sugebėjimą surasti žmones, kurie yra pasirengę kartu su juo pasiekti savo tikslus. Lyderis be komandos yra kaip kapitonas be laivo. Vadovas visą gyvenimą formuoja komandą. Vadovo sėkmė prilygsta jo komandos sėkmei ir atvirkščiai;
Tai taip pat pati svarbiausia vadovo funkcija. Vadovas gali mokyti ir tobulinti save ir savo personalą tiek asmeniškai, tiek organizuodamas mokymus. Svarbu suprasti, kad be tobulėjimo bet kuri komanda greitai subyrės. Mokymas ir ugdymas nėra tas pats, mokymasis – tai naujų įsisavinimas arba gilesnis senų žinių, įgūdžių ir gebėjimų tyrimas. Personalo tobulinimas – tai bendras vadovo ir pavaldinio darbas, leidžiantis pavaldiniui didinti savo kompetencijas ir atsakomybės sritis;
Darbuotojų rotacija – deja, bet būtent vadovas sprendžia, kas bus jo komandoje, o kas ne. Darbuotojų rotacija – ne pati maloniausia vadovo funkcija, bet būtina;
Išteklių pagalba darbuotojams. Norint dirbti, darbuotojams reikia įvairių išteklių, pradedant biuru ir darbo vietomis. Darbuotojų aprūpinimas reikalingais ištekliais yra tiesioginio vadovo užduotis;
Parama pavaldinių veiklai. Taip pat labai svarbi vadovo funkcija – parodyti pavaldiniui, kad jis nėra vienas, kad jo darbas yra svarbus, kad vadovas domisi sėkme ir pasiekimais. Vadovas turi būti ne tik viršininkas, bet visų pirma sąjungininkas ir vyresnis bendražygis;
Nuolatinis darbo kokybės gerinimas. Esant tinkamai sukonfigūruotai valdymo sistemai, darbų kokybė nuolat didės ir gerės. Dėl to tokie dalykai kaip . Nuolat analizuodamas rezultatus ir diegdamas pokyčius, leidžiančius jiems keistis į gerąją pusę, vadovas sugeba pasiekti tobulumo;
Veiksmų koordinavimas tarp susijusių tarnybų. AT didelės įmonės dažnai iškyla padalinių ir darbuotojų veiksmų koordinavimo problema. Kartais dėl partnerystės stokos verslui padaroma didelė žala. Interesų susikirtimo taškai visada yra ir svarbu sugebėti tinkamai užmegzti ryšius tarp skyrių ir darbuotojų. Tai yra viena iš valdymo užduočių, nes paprastas atlikėjas visada „užsitrauks antklodę ant savęs“.

3 lyderių tipai

Įprasta vadovus skirstyti į 3 tipus, atsižvelgiant į jų valdymo lygį:

Linijiniai vadovai – tai pradinio lygio vadovai (pamainų vadovai, meistrai, vyresnieji pardavėjai, administratoriai), kurie vadovauja kasdienei linijos personalo veiklai. Tokie vadovai užsiima operatyvine veikla, tai yra organizuoja ir kontroliuoja pradinio personalo darbą.
Vidurinės grandies vadovai yra tie, kurie vadovauja žemesniems vadovams ir koordinuoja žemesnių lygių veiklą. Vidurinės grandies vadovų atsakomybė apima skyriaus, padalinio, cecho, skyriaus gyvenimo vidutinės trukmės planavimą. Vidurinė grandis yra sluoksnis tarp strategų iš viršaus ir operatorių iš apačios. Organizacijos sėkmė priklauso nuo to, kaip efektyviai įgyvendinama iš viršaus priimta strategija.
Aukščiausioji vadovybė (TOP management) – tai įmonės direktorių ir aukščiausių pareigūnų lygis. Šis tipas vadovai atsako už strateginis valdymasįmonė. Įmonės veikla metų metus priklauso nuo aukščiausio lygio sprendimų.

Ką turėtų žinoti vadovas

Norint tapti žemesnio lygio vadovu, užtenka tik būti atsakingu ir vykdančiu darbuotoju, ypatingų nėra. Tačiau nežinant valdymo pagrindų vargu ar pasieksite rimtos sėkmės. Arba, kaip dažnai nutinka, jaunas vadovas pademonstravo sėkmę viename darbe, bet negalėjo to pakartoti kitame. Pirmiausia tai lemia tai, kad vadovas pirmą kartą tapo lyderiu „savo“ komandoje ir įmonėje, kurioje gerai išmano darbą iš vidaus. dirbo pradinėje pozicijoje. Tokį vadovą pastatykite į skirtingas sąlygas, jis gali tik naudoti senus įrankius. Kas vargu ar vėl duos teigiamo efekto. Taigi išsiaiškinkime, ką vadovas turėtų žinoti.

Valdymo ciklas

yra cikliška valdymo funkcijų seka: planavimas, . Naudodami valdymo ciklą galite atlikti bet kokią užduotį bet kuriame valdymo lygyje. Valdymo mokymus turite pradėti nuo pasinerimo į valdymo ciklą.

Tikslų ir uždavinių nustatymas darbuotojui

Iškelti pavaldiniams tikslus ir uždavinius yra. Tuo pačiu metu pradedantysis vadovas mažiausiai galvoja apie tai, kaip teisingai nustatyti užduotis. Daug daugiau dėmesio skiriama motyvacijai ir kontrolei. Todėl primygtinai rekomenduoju bent perskaityti, kas yra SMART tikslų nustatymas.

Vadovavimas

Vadovas turi būti savo komandos lyderis. yra procesas, kuriuo siekiama paveikti kitus žmones siekiant bendro tikslo. Vakaruose vienas iš pagrindinių valdymo srityje. Ir tai nenuostabu, nes. lyderis vienija aplinkinius žmones ir veda į savo tikslą. Lyderystės problema ta, kad komandoje visada yra lyderis, tačiau vadovas ir vadovas ne visada yra tas pats asmuo. Dažnai komandai vadovauja neformalus vadovas, siekiantis savo tikslų, o šie tikslai ne visada sutampa su verslo tikslais.

Deleguoti

Pradedantis vadovas dažnai taip džiaugiasi savo paaukštinimu, kad visas užduotis stengiasi atlikti pats. Paprastai tai trunka šešis mėnesius, metus, o tada darbuotojas arba išmoksta deleguoti įgaliojimus, arba tiesiog. – tai neišvengiamas vadovo tobulėjimo etapas ir jo studijas reikėtų pradėti kuo anksčiau. Vidurio ir Auksciausias lygis tai tie, kurie išmoko deleguoti valdžią ir pradėjo daugiau mąstyti.

Kas yra vadovas

Vadybininkas yra menkinantis terminas vadovams, pardavėjams ir apskritai biuro darbuotojams. Anglų kalbos vedinys vadybininkas, kai lotyniškas "a" (hey) tariamas kaip rusiškas "a". Paslaugų sektorius daugelio dirbančiųjų ir inteligentijos suvokiamas kaip nereikalinga grandis – dirbtinai suformuota siekiant užsidirbti. Visi paslaugų sektoriaus atstovai tokių žmonių požiūriu yra palaidūnai. Daugelis juokiasi Firmos kultūra stambių firmų, lyginant ją su sekta.

Vadovas yra labai populiari ir paklausi pozicija. Nė viena įmonė, įmonė ar organizacija šiandien neapsieina be vadovo. Ši profesija egzistuoja tol, kol yra prekių ir pinigų santykiai. Visais laikais pagrindinė jų užduotis buvo ir yra pritraukti klientus, sėkmingų pardavimų, išlaikant įmonės statusą.

Vadovas – plataus profilio specialistas

Vadovas – lyderis, užimantis nuolatines pareigas organizacijoje, kuri veikia rinkos sąlygomis. Jam suteikti tam tikri įgaliojimai priimant valdymo sprendimus skyrių ar visos organizacijos klausimais. Vadovas yra samdoma darbo jėga, dalyvaujanti konkrečiomis veiklos vykdymo sąlygomis. Pagrindinė gairė jam yra planas ir turimų išteklių kiekis. Pagrindinės vadovo darbo pareigos – priimti sprendimus ir dėti pastangas juos įgyvendinti.

Ko gero, šiandien paklausiausias yra vidurinės grandies vadovas – vidurinės grandies vadovybė. Tai apima pardavimų, klientų aptarnavimo, įdarbinimo vadybininką ir daugelį kitų. Žmonės labai domisi, o kartu ir neaišku, kuris pareigūnas ir funkcines pareigas vadovas? Kokie šios profesijos privalumai? Ir ar verta rinktis?

Reikalingos savybės

Visų pirma, verta žinoti, kad vadovas – tai vadovas, turintis profesinių žinių organizuojant ir valdant gamybą, turintis aukštąjį išsilavinimą. Jis moka planuoti asmeninį darbą, tai yra išsikelti tikslus ir nustatyti būdus jiems pasiekti, nusistatyti prioritetus. Vadovas gali vesti dalykines derybas, nustatyti neproduktyvaus darbo veiksnius ir taikyti priemones jiems pašalinti.

Iki šiol buvo sudarytas šiuolaikiniam vadovui keliamų reikalavimų sąrašas:

Psichinis pajėgumas. Tai apima kūrybinį mąstymą, gebėjimą duoti adekvačius vertinimus.
Požiūris į kitus. Tai yra, jis turi mokėti dirbti komandoje, būti komunikabilus, draugiškas, gerbti kiekvieną žmogų įmonėje, nepaisant socialinio statuso ir pareigų.
Asmeniniai bruožai. Tai yra, siekti sėkmės, turėti vidinę motyvaciją, hobį.
Požiūris į darbą. Iniciatyva priimant sprendimus turi kilti iš vadovo, turi būti imli darbo krūviams, gebėti deleguoti, organizuoti.

Visavertis ir vaisingas vadovo darbas tiesiogiai priklauso nuo kelių veiksnių. Tai atmosfera kolektyve, darbo sąlygos, racionalus darbo vietos organizavimas. Svarbu mokėti išsisukti iš konfliktinių situacijų, būti kantriems.

Valdo darbo eigą. Tuo pačiu metu naudojama kompiuterinė technika, komunikacijos, užtikrinamas sistemingas produktų išleidimas, orientuojantis į gamybos planas ir tiekimo sutartys.
Identifikuoja ir įsisavina technines naujoves, geriausia praktika, darbo našumo didinimo metodai.
Užsiima kalendorinių produktų gamybos ir išleidimo grafikų kūrimu, sutelkdamas dėmesį į planą.
Kasdien registruoja, kaip vyksta veikla. Tai yra produktų prieinamumo ir būklės kontrolė, tobulinimas dienpinigių pagal planą, užtikrinant racionalų transporto naudojimą.
Rengia, atsižvelgia, reguliuoja užsakymų vykdymą.

Skyriaus vedėjas

Skyriaus vadovo darbas gana įdomus ir intensyvus. Šias pareigas einantis žmogus turi būti aktyvus, greitas priimti sprendimus, atsakingas. Svarbu mokėti atnaujinti pardavimo strategijas, motyvuoti darbuotojus, būti optimistu.

Skyriaus vedėjo pareigos yra šios:

Taiso išleidimo ir pristatymo grafikus, rengia ir įgyvendina veiklos planavimo standartus.
Valdo visumą gamybos procesas. Jis savo ranka pildo techninius dokumentus, stebi įrankių, medžiagų, gaminių prieinamumą, transportą, krovimo patalpas, ruošia įrangą naujiems gaminiams.
Įspėja ir, esant galimybei, pašalina visus pažeidimus gamybos proceso metu.
Organizuoja veiklą planavimui tobulinti, modernesnės ir modernesnės įrangos, ryšio priemonių diegimui.
Vadovauja darbo procesui sandėlyje, skyriaus darbuotojai, dispečerinės padaliniai.
Atlieka sistemingą inventorizaciją.

Projekto vadovas: Darbo pareigos ir pareigos

Klientų pasitenkinimas yra pagrindinis vadovo darbo tikslas. Užsakymų, rėmėjų, atlikėjų paieška – už visa tai atsakingas projekto vadovas. Darbo pareigas daugiausia sudaro veiklos planavimas, rezervo valdymas, gebėjimas rizikuoti. Jo darbai taip pat apima:

Rinkos analizė: konkurencinės aplinkos tyrimas, informacijos apie vartotojus, jų pageidavimus ir norus rinkimas.
Naujų paieška ir senų santykių su klientais palaikymas.
Strateginio plano rengimas, jo įgyvendinimo kontrolė.
Aktyvus veiklos skatinimas socialiniuose tinkluose.
Projektų ir renginių valdymas nuo pradžios iki pabaigos.
Darbas su paštu - laiškų, techninės dokumentacijos priėmimas, apdorojimas ir atsakymas.

Sąskaitos valdytojas

Ko gero, tai yra komunikabiliausia pozicija valdymo veikloje. Kasdienis bendravimas su klientais, jų aptarnavimas, santykių kūrimas – visa tai pagrindinės vadovo funkcijos. Be galo svarbu sudominti žmogų, pasiūlyti prekę ar paslaugą, kuri visiškai patenkins jo poreikius.

Klientų vadybininko pareigos:

Draugiškas bendravimas su klientais, išvystyta kalba.
Žinios apie gaminamą produktą ar paslaugą.
Naujų klientų pritraukimas ir senųjų išlaikymas.
Daro pašto dėžutę. Tai sistemingas pranešimų platinimas, atsakymas į laiškus.
Bendravimas su klientais komunikacijomis: skambučių priėmimas, bendravimas Skype ir kt.
Gebėjimas rasti požiūrį į kiekvieną klientą, suteikti jam viską, ko reikia. Jei prekės nėra sandėlyje, suraskite alternatyvą.

Žmogiškųjų išteklių vadybininkas

Darbuotojas yra specialistas, turintis daugybę pareigų. Jo pagrindinė užduotis – samdyti darbuotojus įmonei. Šis asmuo turėtų mokėti teisingai sudaryti anketas, užduoti tinkamus klausimus, pateikti konsultavimo paslaugos, būti santūriam ir nešališkam. Žmogiškųjų išteklių vadovo pareigos yra šios:

Vadovo profesija visada bus aktuali ir reikalinga. Didelis jo privalumas – galimybė kilti karjeros laiptais, taigi ir gauti tinkamą atlyginimą. Svarbu ne tik išmanyti vadovo darbo pareigas, bet ir mokėti jas pritaikyti įmonės labui.