Įmonės pajamų padidėjimas. Didiname potencialių klientų skaičių. Septynių prisilietimų technologija

Paprastai už pelno iš pardavimo padidėjimas verslininkas svarsto daugybę variantų, kai kurie iš jų pernelyg rizikingi, kai kurie – visiškai neįmanomi. Individualių problemų sprendimo būdai prieštarauja vienas kitam. Dėl to žmogus pasirenka vieną iš daugelio siūlomų variantų. Neteisingas pasirinkimas gali sukelti didelių nuostolių, todėl reikia pasikliauti ne intuicija, o matematiniais skaičiavimais.

Specialistai pataria visų pirma apsvarstyti visas galimybes, kurios padėtų pasiekti pelno iš pardavimų padidėjimą, jas palyginti, įvertinus rizikos lygį, o tada keisti įmonės politiką. Lengviausias būdas pasiekti rezultatų – padidinti įmonės siūlomų produktų kainą. Galite padidinti kainą, kol tai paveiks paklausą. Turėtumėte apskaičiuoti galimus nuostolius, o tada palyginti juos su papildomomis pajamomis, kurios gaunamos dėl tokių manipuliacijų kainomis.

Jei analizė parodė, kad šis metodas nepadidins pelno, tai rezultatas gali būti pasiektas sumažinus pardavimus. Sukūrę dirbtinį trūkumą, pirkėjai pradės kovoti už jūsų gaminius, ir tai taps natūralu. Tačiau daug efektyviau padidinti apimtis. Patenkindami dabartinių pirkėjų poreikį, galite pasiekti norimų finansinių rezultatų. Jei nuspręsite sumažinti kainą, šio veiksmo efektyvumas apskaičiuojamas taip pat, kaip ir padidinimas.

Pagrindiniai bendravimo su konkurentais metodai

Norint patraukti potencialių pirkėjų dėmesį, Jūsų įmonei pageidautina sukurti kai kuriuos papildomus objektus, naują paslaugą, pagerinti paslaugų kokybę. Padeda pasiekti didesnį pelną iš pardavimų pašalinant konkurentus. Jie gali būti absorbuojami arba priversti palikti nurodytą segmentą. Galite sukurti monopoliją geresne ir pigesne klientų aptarnavimo paslauga.

Pakeitę elgesio taisykles pagrindiniame segmente galite pasiekti norimą rezultatą. Norint sumažinti visų rūšių veiklos išlaidas, verta bendrai aptarti visas įmanomas galimybes nestandartiniai būdai tai padės sumažinti išlaidas per pusę. Apmąstydami brangiausią operacijos dalį, galite rasti būdą, kaip pakeisti esamą situaciją. Naudinga įsitaisyti pirkėjo kailyje, kad suprastum: kas jį labiausiai erzina, kaip jis aptarnaujamas, į ką pirmiausiai atkreipia dėmesį.

Jūsų pasiūlymas turi skirtis nuo konkurentų pasiūlymo, jis turi būti unikalus. Tokiu atveju klientas pasirinks jus. Jei yra keli skirtumai nuo konkurentų, tuomet vieną iš jų reikėtų rinktis kaip unikalų pasiūlymą. Tokios kokybės galima siekti nebūtinai pačiame gaminyje, bet ir prekyboje ar tolimesniu aptarnavimu. Tai gali būti gausus asortimentas, patogi vieta ir darbo valandos, pristatymas į namus, aukštos kvalifikacijos darbuotojai arba bendra atmosfera prekybos aukšte.

Išlaidų mažinimas kaip būdas padidinti pardavimo pelną

Norint padidinti pardavimo pelną, kartais užtenka tiesiog sumažinti išlaidas. Šis metodas šiuo metu nėra pats efektyviausias, nes labai sunku sumažinti išlaidas nepakenkiant produkto kokybei. Jei įmonė pasirinko šį konkretų metodą, būtina atidžiai apsvarstyti visus tolesnius veiksmus ir nustatyti, kuria kryptimi judėti yra pelningiausia. Ekspertai siūlo keletą variantų, įskaitant transportavimo išlaidų, darbo sąnaudų mažinimą, prekių savikainą, kurią galima pasiekti naudojant pigesnes žaliavas.

Norint padidinti pelną iš pardavimų, naudojami būdai taupyti panaudotą darbo jėgą ir materialiniai ištekliai... Teigiamos dinamikos galima pasiekti mažinant darbo intensyvumą ir didinant darbo našumą, kuris suteikiamas keliais būdais. Veiksmingiausias iš jų yra gamybos proceso mechanizavimas ir automatizavimas, įvedimas naujausias technologijas... Tačiau techninės priemonės negarantuoja aukštas rezultatas... Pageidautina kartu tobulinti darbo organizavimą.

Sunku sumažinti produkcijos savikainą, nes tiekėjai dažniausiai pakelia savo paslaugų kainas, didėja ir transportavimo kaštai. Kaip laikina priemonė gali būti sumažintos valdymo išlaidos. Norint tai pasiekti, reikia įgyvendinti visus pelno iš pardavimų didinimo variantus: didinti produkcijos kainas, mažinti sąnaudas, didinti prekybos apimtis. Šių punktų įvykdymas kelis kartus padidins pardavimo pelną.

Įmonės pelnas yra pagrindinis įmonės grynųjų pinigų įplaukų iš jos veiklos šaltinis. Tai yra pagrindinis įmonės pajamų šaltinis. Pelno gavimo į įmonės turtą galimybės yra šios:

Prekių, gaminių pardavimas;
įvairių rūšių paslaugų teikimas.

Pažymėtina, kad visos įmonės išlaidos, susijusios su minėtų pajamų šaltinių gavimu, nėra įtrauktos į pelno sąvoką. Pagrindinis įmonės tikslas yra maksimaliai padidinti pelną.

Pagrindinis bet kurio verslo efektyvumo rodiklis yra pelnas iš pardavimo. Jo dydis gali turėti įtakos pelningumui ir efektyvumui, judėjimo krypčiai Pinigai taip pat turto apyvarta.

Koncepcija

Pelnas iš pardavimo suprantamas kaip rodiklis, galintis įvertinti įmonės veiklą ir jos efektyvumo lygį. Pelno suma turi būti pakankama išlaidoms padengti ir įprastai veiklai vykdyti.

Norėdami išanalizuoti įmonės efektyvumą, jie ima praėjusio laikotarpio pardavimų pelno vertes ir lygina jas su pateiktais duomenimis. Išvados daromos iš dinamikos. Jei rodiklis per ataskaitinį laikotarpį išaugo, tai įmonės efektyvumas yra akivaizdus.

Apskritai tiriamas rodiklis yra skirtumas tarp bendrųjų pajamų ir produktų (prekių) pardavimo kaštų.

Pardavimo pelno matą galite susieti su veiklos pelno verte tarptautinė praktika, tai yra su pelnu, kurį įmonė gamina rinkoje vykdydama savo veiklą.

Tuo pačiu metu sąvoka „pardavimas“ reiškia ne tik pelną iš operacijų prekybos kryptimi, bet ir bet kokius kitus pardavimo būdus sudarant sandorius ir pardavimo sutartis su partneriais.

Pardavimų pelno rodiklis leidžia įvertinti pelno sumą, kurią įmonė gavo per savo pagrindinės veiklos laikotarpį, įrašytą įstatuose.

Pajamų ir pelno skirtumai

Žemiau esančioje lentelėje apibendrinti pagrindiniai skirtumai tarp įmonės pajamų ir pelno sampratos.

Palyginkime pardavimo pelną ir pardavimo pajamas.

Santykis čia toks: iš pajamų pašaliname išlaidas ir išlaidas, gauname pelną. Prekės kainą padauginame iš natūralios pardavimo apimties ir gauname pajamas.

Skaičiavimo formulė

Pardavimams ir jo skaičiavimo formulei pateikiame tokią priklausomybę:

Kur GP yra bendrojo pelno rodiklis, t.y p.

B – visos pajamos, t. P.

C – bendri įmonės kaštai, t.y.

Vaizdine forma formulė atrodo taip:

Pr = B – UR – KR,

čia B – įmonės bendrojo pelno suma, tr.

Pr - pardavimo pelno suma, t.y p.

SD – administravimo išlaidų suma, t.y.

КР - pardavimo išlaidų suma, t. P.

Savo ruožtu Bendrasis pelnas yra skirtumas tarp įmonės gautų pajamų ir patirtų išlaidų:

B = Vyras – Sebas,

kur Vyr – gautų pajamų suma, t.y., p.

Seb – patirtų išlaidų suma (kaina), t.y.

Taigi, norint teisingai apskaičiuoti pelną iš pardavimų, būtina gauti tikslią informaciją apie visas įmonės pajamų ir visų išlaidų sumas per tiriamąjį laikotarpį.

Tolesni skaičiavimai naudojant tiriamą rodiklį yra susiję su grynojo pelno sąvoka, kurią galima nustatyti:

PE = PR + PD - PRas - N,

kur PE yra grynasis pelnas, tr.

ПР - pelnas iš pardavimo, t. P.

PD – kitos pajamos, t.y.

Pras - kitos išlaidos, t. P.

H – pelno iš pardavimo mokestis, t.y.

Maržos pelnas

Pelno iš prekių pardavimo sąvoka yra glaudžiai susijusi su pelno maržos apibrėžimu:

Pmarzh = B - PZ,

kur Pmarzh yra gauto ribinio pelno suma, t.y. p.

B yra įmonės pajamos, t. P.

PZ – suma kintamos išlaidos firmų, t.y., p.

Kintamos išlaidos gali apimti šiuos elementus:

darbuotojų, susijusių su produktų gamyba (jų pardavimu), atlyginimas, tai yra pagrindinis;
produkcijos gamybos žaliavų gamybos sąnaudos;
išlaidų už elektrą, dujas ir kt.

Ribinis pelnas yra tiesiogiai susijęs su įmonės produkcijos apimtimi, todėl, jiems augant, augs ir pelno dydis. Šios rūšies pelnas suteikia galimybių padengti sąnaudas fiksuotų sąnaudų prasme.

Vidiniai veiksniai

Kadangi pelnas yra pagrindinis įmonės pajamų šaltinis, būtina atidžiai ištirti visus veiksnius, kuriais būtų galima jį padidinti (ar sumažinti). Tarp visų veiksnių galima išskirti išorinius ir vidinius.

Tarp vidinių veiksnių išskiriame:

Prekių pardavimo apimtis, kuri yra susijusi su pardavimų pelningumu. Esant stipriai pardavimų grąžai ir didesniems pardavimams, auga ir pardavimų pelnas. Priešingu atveju, jei pelningumas yra mažas, pardavimų padidėjimas sukels pelno sumažėjimą.
Asortimento sąrašo struktūra.
Prekės savikaina (yra atvirkštinis ryšys: didėjant sąnaudoms pelnas krenta).
Prekės savikaina (joms augant auga ir pelnas).
Pardavimo išlaidų suma.

Išoriniai veiksniai

Tarp išorinių veiksnių išskiriami šie:

nusidėvėjimo mokesčiai ir kaupimo politika;
valdžios organai ir jų įtaka;
natūralios savybės;
bendros rinkos nuotaikos (paklausa, pasiūlos lygis ir kt.)

Pardavimų augimas natūraliais vienetais visada prisideda prie pelno iš įmonės pardavimo augimo, taigi ir prie finansinio augimo. Parduodant nepelningas prekes, pelnas nukreipiamas žemyn. Pelno augimą gali užtikrinti ir pelningų prekių pardavimų padidėjimas produkcijos kiekių asortimento struktūroje, dėl ko gerėja įmonės finansinė būklė. Jei mažo pelno (ar nepelningų) produktų dalis pardavimo struktūroje yra didesnė, tada pelnas taip pat krenta.

Pradinės savikainos ir sąnaudų lygio sumažėjimas prisideda prie pelno iš pardavimo lygio padidėjimo, išlaidų padidėjimas prisideda prie pelno sumažėjimo. Pardavimo pelnas ir kaštai yra atvirkščiai susiję vienas su kitu. Šios išlaidos visų pirma apima komercines ir administracines išlaidas.

Didelę įtaką pelno lygiui turi parduotų produktų kainų dinamika. Dėl kainų kilimo didėja pardavimo apimtys, taigi ir pelnas iš pardavimo. Priešingoje situacijoje kainų mažėjimas lemia įmonės pajamų mažėjimą, o kartu ir pelno apimčių kritimą.

Įmonės vadovybė gali paveikti visus minėtus veiksnius neigiamo poveikio mažinimo kryptimi. Dėl jų įtakos susidaro pardavimų pelnas arba nuostoliai.

Faktinės analizės metodų taikymas leidžia parodyti rezervus pardavimo efektyvumo augimui ir nustatyti optimalius valdymo sprendimus. Tam naudojami „Finansinių rezultatų ataskaitos“ duomenys.

Įmonei labai sunku daryti įtaką išoriniams veiksniams, nes juos lemia įmonės pardavimo rinkos būklė. Tiesiogiai šie veiksniai negali daryti įtakos įmonės pelnui, jų veikimas yra netiesioginis.

Pavyzdžiai

Pardavimų pelną analizuojame naudodami konkrečius pavyzdžius.

1 pavyzdys. Astra LLC gavo šiuos 2017 m. veiklos rodiklius:

pajamos siekė 100 000 tonų;
kaina siekė 85 000 tonų.

Skaičiavimo formulė yra tokia:

Bendrasis pelnas = pajamos – išlaidos,

Bendrasis pelnas = 100 000 - 85 000 = 15 000 tonų.

Bendrasis pelnas siekė 15 000 tonų.

2 pavyzdys. Įmonė LLC "Klima" 2017 metais pardavė 1000 vienetų prekių už 500 rublių. Vieno prekių vieneto kaina buvo 350 rublių. Bendros produkcijos pardavimo išlaidos siekė 15 000 rublių. Būtina nustatyti pardavimo pelną.

Norėdami išspręsti problemą, rasime visas pajamas iš prekių pardavimo:

1000 * 500 = 500 000 rublių.

Nustatykime visas išlaidas (kaina):

1000 * 350 = 350 000 rublių.

Apskaičiuokime vertę:

Pardavimo pelnas = Pajamos - savikaina - pardavimo išlaidos = 500 000 - 350 000 -15 000 = 135 000 rublių.

Taigi, reikiamo rodiklio suma buvo 135 000 rublių.

Kur rasti ataskaitose

Įmonės ataskaitų formose pelno rodiklis atsispindi taip:

balanse nėra pelno iš pardavimo;
pelnas „Finansinių rezultatų ataskaitoje“ atsispindi 2200 eilutėje.

Tai, kad balanse nėra eilutės, kurioje būtų nurodytas šis pelnas, yra dėl to, kad balansas yra pagrįstas įmonės turto ir įsipareigojimų grupavimu pagal skubos laipsnį. Balansas yra dokumentas, apibūdinantis finansinę būklę tam tikrą dieną.

„Finansinių rezultatų ataskaita“ apima įmonės finansinių rezultatų kaupimą per tam tikrą laikotarpį. Jame pajamos ir išlaidos klasifikuojamos pagal sritis.

Pelno iš pardavimo apskaičiavimas pagal ataskaitas yra toks:

2200 eilutė = 2100 eilutė - 2210 eilutė - 2220 eilutė

Skaičiavimas pagal apskaitos duomenis

Tiriamo rodiklio dydis gali būti nustatytas pagal įmonės apskaitos duomenis:

Pelnas iš pardavimo = 90-1 subsąskaitos kreditinė apyvarta „Pajamos“ – 90-2 subsąskaitos debetinė apyvarta „Pardavimo savikaina“

90-2 subsąskaita atspindi gamybos, taip pat pardavimo ir administravimo išlaidas.

Šios subsąskaitos analitinė apskaita numato sąnaudas skirstyti į atskiras sąskaitas, siekiant nustatyti pardavimo išlaidų dydį, valdymo išlaidas.

Išvada

V šiuolaikinėmis sąlygomis veikiant rinkai yra didelis segmentacijos laipsnis. Įmonė turi pasirinkti veiklos sritį, kurioje galėtų užimti deramą vietinės rinkos dalį, aplenkti konkurentus ir padidinti savo pelną bei pelningumą.

Kartu pelno iš pardavimų rodiklis yra pagrindinis įmonės turimo kapitalo, jos turto, valdymo metodų ir rinkodaros skatinimo priemonių panaudojimo efektyvumo rodiklis pasirinktame segmente. Todėl šis rodiklis apibrėžiamas kaip pagrindinis įmonės efektyvumo tam tikroje veiklos srityje rodiklis.

Šiame straipsnyje mes apsvarstysime pagrindinius veiksmingi būdai padidinti pelną šiuolaikiniam verslui. Kaip pritraukti naujų klientų, išlaikyti ir grąžinti senus? Kokios akcijos tampa raktu į idealų efektą reklamuojant verslą ir stiprinant pozicijas?

100 veiksmingų būdų, kaip padidinti pelną

1. Bandymų kainos

Žmogaus galvoje didesnė prekės kaina rodo geresnę kokybę. Kyla klausimas – kaip nustatyti optimalią kainą, kuri būtų psichologiškai patogi Jums tikslinė auditorija? Čia yra eksperimentavimo būdas – tam tikros kainos nustatymas ir pardavimų lygio kontrolė.

Geriausias mėnesio straipsnis

Mes parengėme straipsnį, kuriame:

✩ parodyti, kaip sekimo programinė įranga padeda apsaugoti įmonę nuo vagysčių;

✩ pasakys, ką vadovai iš tikrųjų veikia darbo valandomis;

✩ paaiškins, kaip organizuoti darbuotojų sekimą, kad nebūtų pažeisti įstatymai.

Pasiūlytų priemonių pagalba galėsite kontroliuoti vadovus nesumažindami motyvacijos.

Šis pelno didinimo būdas leidžia pritraukti naujų klientų ir pasiekti pardavimų augimo. Kontekstinės reklamos pranašumas yra tas, kad jums nereikia gaišti laiko ir pinigų mėnesius, kad galėtumėte efektyviai reklamuoti paieškos sistemas. Dabar pati paieškos sistema pateiks nuorodą į jūsų svetainę skelbimų rinkinyje – kai vartotojas įves teminę užklausą.

3. Atitrūkimas nuo konkurentų

Kainos gali padidėti efektyvus variantas varžyboms. Smarkiai nukritus kainai, klientai nesidžiaugs galėdami gauti pasiūlymą. Juk toks kainų kritimas pirkėjams kelia nereikalingų klausimų – kodėl taip pigu? Jei padidinsite kainą, jie stebėsis, kodėl ji tokia brangi. O klientas pasiruošęs jūsų išklausyti – jūs galite jam perteikti informaciją apie jūsų produkto naudą ir aktualumą.

4. Kliento vardas

Skambinkite klientui vardu. Šios paprastos gudrybės dėka potencialus pirkėjas jau 50% pasiruošęs bendradarbiavimui.

5. Nauja kaina

Daugelis prekybos centrų kainas perbraukė. Dėl to susidaro įspūdis, kad galite nusipirkti pažįstamą produktą už prieinamesnę kainą. Nors toks požiūris dažnai tėra iliuzija – kaina išlieka ta pati, o didelė, perbraukta kaina nurodoma tiesiog dėl rinkodaros efekto.

6. Šalti skambučiai

Skambinama į klientų numerių bazę pagal iš anksto sudarytą scenarijų.

7. Teksto formulė

Norint gauti maksimalų klientų atsakymą, užtikrinantį pelno padidėjimą, pardavimo medžiagoje turi būti nurodyta teksto formulė, motyvuojanti klientus užbaigti sandorį, nurodant 2 privalomus komponentus:

žudiko pasiūlymas; reikia „muštis“ emocijomis, o ne kliento logika. Padarykite įtaką žmogaus jausmams, kai neturi jūsų produkto.
raginimas veikti

8. Savas stilius

Būtina laikytis savo stiliaus, neįtraukiant kitų rinkos dalyvių mėgdžiojimo. Klientas daugiau dėmesio skirs išskirtiniam rinkos dalyviui.

9. Suteikite garantiją

Suteikus gaminio garantiją, klientų skaičius gerokai išauga.

10. Išmokite pardavimo pagrindus

Turite įsisavinti ir naudoti pardavimo pagrindus. Dalyvaukite seminaruose, studijuokite naudingą literatūrą, žiūrėkite vaizdo ir garso kursus, perkeldami įgytas žinias į savo pardavimus.

11. Papildomos paslaugos-parinktys

Galvoti apie ką papildomos paslaugos ir pasirinkimų, galite padaryti savo pagrindinį pasiūlymą patrauklesnį pirkėjams. Šis metodas padidins vidutinės patikros dydį, patenkindamas didelis kiekis jūsų kliento poreikius.

12. Spręskite prieštaravimus

Nepriklausomai nuo veiklos srities, bet kokiu atveju bus problemų dėl klientų prieštaravimų. Klientų prieštaravimai tampa problema, kurią galima spręsti siekiant padidinti pardavimus.

13. Padidinkite pelną per pristatymą

Parduodant plataus vartojimo prekes su pristatymu, naudingas pasirinkimas bus būdas – kai klientas svetainėje jau užpildys pilną „krepšelį“, pasiūlykite jam ką nors kita, kas neturės įtakos pristatymo kainai. Pavyzdžiui, svetainės parodo, kiek sveria užsakymas – ir kiek dar prekių galima pridėti, kad siuntimo kaina nesikeistų.

14. Nelaukite klientų, o ieškokite jų.

Stenkitės daugiau laiko skirti ne klientų atvykimo laukimui, o paieškoms potencialių vartotojų, tokiu būdu galėsite greičiau padidinti savo įmonės pelną.

15. Padėkite klientui gauti DAUGIAU

Kai dirbama mažmeninė kai klientas gali surinkti daug jūsų gaminių, jam turi būti suteikta galimybė vežtis daugiau produktų. Šios problemos sprendimu prekybos centruose tapo vežimėliai ir krepšeliai.

16. Skirtingos kainų nišos

Dirbant su produktais tik viename kainų kategorija neteksite rimtos dalies pirkėjų. Kainų įvairovė leis pasiekti didelę potencialių pirkėjų auditoriją ir padidinti pardavimus.

17. Pašalinkite konkurentą

Veiksmingas būdas konkuruoti yra atsikratyti konkurento perėmimo būdu arba provokuojant jį palikti šį segmentą.

18. Kaina 999 rubliai

999 rublių kainos žmogui atrodo daug patrauklesnės nei 1000 rublių kaina. Išbandykite skirtingi variantai tokios kainos.

19. Investuokite daugiau

Investuokite efektyviau ir efektyviau nei jūsų konkurentai. Dėl to savo idėjai labiau atsidavęs konkurentas, investuodamas daugiau lėšų, laimi rinkos dalį.

Investicijos tradiciškai apima gamyklas, paslaugų centrus, paskirstymo tinklus, kompiuterines sistemas, mažmeninės prekybos vietas ir kt.

20. Smulkios didmeninės prekybos pardavimas

Norėdami padidinti pelną ir pardavimus, galite pasiūlyti ne vieną egzempliorių, o didesnį kiekį su nuolaida. Toks pavyzdys yra kelių butelių pakuotės. mineralinis vanduo, baterijos ir kt.

21. Tinkamų tikslų pasirinkimas.

Marketingo ideologas Gary Halbertas įsitikinęs – „Prieš atidarant užkandinę, reikia nustatyti, ko labiausiai nori? Kai kurių nuomone, svarbiausia yra gaminti mėgstamus patiekalus. Bet Gary įsitikinęs – iš pradžių reikia rasti alkaną minią.

Daugelį rinkos pasiūlymų klientas dažniausiai turi palyginti pats, nustatydamas daugiausiai tinkamas variantas... Prekės ženklo reklama sukelia intuityvų jausmą, kad geriau pasitikėti žinomu prekės ženklu, dažnai net nesusimąstant apie tokio bendradarbiavimo naudą.

23. Pasiūlykite išskirtinį

Prekių išskirtinumas aktualus tik paslaugoms ir prekėms, kurių parduoti praktiškai nėra. Ypač tai, kas tikrai neprieinama. Jei „RuNet“ galite lengvai rasti jus dominantį produktą, jis neturėtų būti laikomas išskirtiniu. Nors kai kurie pasiūlymai vis dar yra išskirtiniai vidaus rinkai.

Pavyzdžiui, šį metodą naudoja parduotuvės, parduodančios „Apple“ programėles prieš oficialią išleidimą.

24. Pardavimo skyriui nustatykite atskirą telefoną

Kai skambindamas klientas išgirsta frazę „Palauk dešimt minučių“, sėkmingo sandorio tikimybė gerokai sumažėja. Juk pirmoji sąveika su parduotuve pasirodo neigiama.

Pardavimų vadovo motyvavimo sistema: kas iš tikrųjų veikia

Dažniausiai į skambutį atsiliepia žmonės, kurie negali pakankamai profesionaliai perkelti potencialaus kliento į pardavimo skyrių. Paprasčiausias variantas – pardavimo skyriuje patalpinti atskirą telefoną potencialių klientų skambučiams priimti.

25. Pridėti legendą

Suteikite savo gaminiams tam tikrą legendą – istoriją, kuri yra tik apie kūrybą, potencialių pirkėjų susidomėjimą. Puikus būdas, kurio efektyvumą galėjo įvertinti įžymybių daiktų pardavėjai.

26. Lentelė su sakiniu prie išėjimo

Gali būti pasiūlymas klientui „prie išėjimo“. Jei tai mažmeninė parduotuvė, prie išėjimo iš parduotuvės gali būti pateikti plakatai ir lentelės, kuriose rodomas specialus pasiūlymas.

27. Sutrumpinkite pristatymo laiką

Jei jūsų konkurentams prireiks dviejų savaičių pristatyti, sutrumpinkite tą laiką, užtikrindami, kad gavėjai gautumėte kuo greičiau.

28. Pardavimai 24/7

Parduokite 24/7 - 24/7 išpardavimai, bet kuriuo paros, savaitės ar metų laiku. Jei pardavimo galimybės nėra, užsakymus galima atsiimti. Bent jau reikia įdiegti automatinį atsakiklį, kuris „renka“ užklausas.

Neįprastos reklamos gali būti naudojamos norint nuolat ir nemokamai paminėti jūsų įmonę žiniasklaidoje. Pavyzdžiui, viename Amerikos banke visi darbuotojai per Heloviną ateina į darbą pasipuošę teminiais kostiumais.

30. Jei klientas neturi pinigų

Iš pradžių turėtumėte nustatyti, kodėl pirkėjas neįvykdė sandorio. Gali būti 2 variantai – arba jūsų prekė netinka, arba nėra pinigų jai nusipirkti.

Antruoju atveju galite pasiūlyti pirkinį su atidėtu mokėjimu arba nepamirškite reguliariai su juo susisiekti – priminti apie jūsų prekę, kai jis turės pinigų.

31. Asmeninis pasiūlymas

Daugelis gaminių gali būti suprojektuoti kartu su klientu arba pagaminti pagal užsakymą.

32. Septynių prisilietimų technologija

Šios technologijos esmė slypi tame, kad pardavimų pikas patenka 7-8 klientų prisilietimams prie jūsų pasiūlymo. Jam reikia reguliariai priminti apie pasiūlymą, skambinant du ar tris kartus grąža bus mažesnė.

34. Pardavimas kreditu

Šis metodas būdingas mažmeninės prekybos parduotuvėms, kuriose yra brangių namų apyvokos prekių.

35. Ieškokite atsisakymo pirkti priežasties

Norint suprasti, kuriame etape jūs susiduriate su didžiausiu klientų praradimu, turėtų būti sudaryta potencialaus pirkėjo judėjimo diagrama nuo sąveikos pradžios iki sandorio užbaigimo.

Kartais įmonės pelno padidėjimas gali būti pasiektas naudojant virusines rinkodaros programas ir kitas partizanų akcijas.

36. Pašalinkite kliūtis kliento kelyje

Nubraižius žingsnis po žingsnio kliento judėjimo schemą ir patikrinus visas nuorodas, reikia pagalvoti, kaip sumažinti jų skaičių.

37. Vykdyti akcijas

Akcijos „4 už 3“ tapo gana galinga pardavimo priemone. Tokie veiksmai yra aktualūs situacijoje, kai reikia ištuštinti lentynas, išvengti pasenusių prekių sugadinimo ir pan., kad nereikėtų visiškai likviduoti produkcijos.

38. Įrašykite pardavimo skambučius

Jeigu įmonė išlaiko aktyvūs pardavimai, turite įrašyti šiuos skambučius tolesnei analizei. Pardavėjai turi žinoti apie įrašų tvarkymą, kad galėtų tiksliai sekti scenarijus ir dirbti atsakingai.

39. Padidinkite laiką, kurį klientas praleidžia parduotuvėje

Laikas yra vienas iš svarbiausių faktorių perkant. Pavyzdžiui, šį laiką galite padidinti darydami įtaką savo pirkėjų palydovams. Visų pirma, moteriškų drabužių parduotuvėse vaikų žaidimų kambarys ar vyro poilsio zona bus naudingas papildymas - ir dėl to vidutinis čekis pastebimai padidės.

40. Už šypseną + 5 proc.

Siūlykite premijas besišypsantiems pardavėjams. Juk parduotuvės, kuriose pardavėjai šypsosi savo lankytojams, pardavimus padidina apie 20-30%.

41. Išbandykime ir išbandykime jūsų produktą

Naujas produktas dažnai sukelia pirkėjų dvejones ir atmetimą. Suteikite klientams galimybę išbandyti gaminį, kad išsklaidytumėte jų abejones.

42. Alternatyva su jūsų produktu ir be jo

Svarbi pagalba potencialių vartotojų konversijai yra 2 alternatyvų prieinamumas – kas atsitiks, jei pirkėjas ir toliau gyvens be jūsų prekės, arba įsigijus.

43. Nepatogus klientas perka daugiau

Pirmas daiktas parduotuvėje – durys. Daugelis įsitikinę – reikia naudotis lengvai ir paprastai atsidarančiomis durimis. Tačiau įsivaizduokite situaciją – netikėtai garsiai užsitrenkia durys, patraukdamos visų kitų lankytojų dėmesį. Susidaro nemalonus jausmas. O ištikus nepatogumui pirkėjas suvokia kaltės jausmą ir yra pasirengęs pirkti daugiau nei planuota – apie 10-15 proc.

44. Ieškokite nelogiškų veiksnių

Išmatavus pirkėjų konversiją, bus nustatyta daug efektyvių, tačiau gana nelogiškų faktorių – nereikėtų atsisakyti į juos atsižvelgti.

45. Įsirengti patogiai temperatūros režimas

Patalpa turi būti patogi, todėl reguliuokite optimalią temperatūrą, kad lankytojams nebūtų karšta ar šalta.

46. Sukurkite klientų bazę

Stabilus verslas grindžiamas nuolatiniais klientais, kurie nuolat perka. Remiantis statistika, jūsų verslui dirbti su nuolatiniu klientu yra 5 kartus pigiau nei pritraukti naują.

47. Graži muzika padidina klientų lankymosi laiką

Rinkodaros specialistams pavyko nustatyti, kad foninė muzika didžiąja dalimi suponuoja laiką, kurį lankytojas praleidžia apsilankydamas vienoje parduotuvėje. Skambant energingesnei muzikai, viešnagė parduotuvėje bus trumpesnė.

Tačiau tuo pačiu rami muzika priverčia lankytojus daugiau laiko praleisti parduotuvėje, nors ir neskatina papildomai apsipirkti. Todėl nėra lengva rasti tinkamą muziką - geriausias variantas tampa įvairių variantų išbandymu.

48. Sugrąžinkite prarastus klientus

Teirautis dėl situacijos, kai klientas apsipirko, bet in Pastaruoju metu sustojo. Turėtumėte paklausti kliento, kodėl susidarė tokia situacija. Galbūt verta pirkėjui papasakoti apie naujas prekes pasiūlant papildomą nuolaidą ar įdomų specialų pasiūlymą.

49. Atsikratykite pertekliaus

Nereikalinga įranga turi būti pašalinta arba išnuomota. Jei įranga neduoda pajamų, o tik reguliariai patiria nuostolių, geriau atsisakyti arba užsidirbti pinigų iš nuomos.

50. Paskambinkite klientui po savaitės

Daugelio įmonių veikloje tai priimta pagal nutylėjimą – jei pats klientas nesiskundžia, vadinasi, jam viskas tinka. Tačiau nesilaikykite šios bendros nuomonės. Klientas turėtų paskambinti praėjus savaitei po pirkimo ir pasiteirauti, ar jis patenkintas preke.

51. Motyvuoti darbuotojus

Mažai tikėtina, kad žmogus be motyvacijos užtikrins padidintą jūsų produkto pardavimo lygį. Todėl nepamirškite apie efektyvius darbuotojų motyvavimo būdus.

52. Panaudokite kliento skundą gerai

Leiskite klientui kalbėti, atidžiai išklausyti ir atsiprašyti. Jei taip, pirkėjai supranta jūsų rimtas požiūris savo problemai, jie dažnai tampa ištikimiausiais įmonės klientais.

53. Per labdarą pritraukite bendraminčių

Įmonės dažnai taiko veiksmingą psichologinį metodą. Jie sako, kad dalis jų pajamų bus skirta labdarai.

54. Vadovauti klientui

„Kliento kelionė“ – vedate klientą tiesiogine prasme už rankos iš tos vietos, kur jis pasakė apie norą pirkti. Jis norėjo nusipirkti rašiklį, o jūs siūlytumėte papildomai nusipirkti sąsiuvinį, tvarkyklę, flomasterius, auksinį parkeris viršininkui.

55. Siūlyti brangių prekių

Pavyzdžiui, lankytojas užsisako kepsnį, tačiau padavėjas pasiūlo „King Steak“ – didesnio dydžio, bet ir brangesnį. Jei jis pasitenkina „King's Steak“, gali būti pasiūlytas didesnis „Super King's Steak“. Siūlydami brangesnę prekę niekuo nerizikuojate, tačiau dėl tokių paprastų veiksmų galite gerokai padidinti įmonės pelną.

56. Atvesk žmogų keturis kartus

Kitas veiksmingas būdas, kuris dažnai nenusipelno deramo dėmesio – žmogų reikia sugrąžinti 4 kartus. Jei pavyksta priversti pirkėją pirkti prekes ar paslaugas 4 kartus skirtingais būdais, galite pasikliauti nuolatiniu ir lojaliu klientu.

57. Įtraukite klientus į procesą

Pavyzdžiui, savitarna degalinėse ir prekybos centruose leidžia sumažinti prekių kainas, bet tuo pačiu aktyviai įtraukti pirkėjus į pirkimo procesą – išsiskirti iš konkurentų.

Socialiniais tinklais kažkiek naudojasi žmonės iki 40 metų – didelė ir įvairiapusė auditorija.

59. Naudokite naujus segmentus

Turėtumėte apsvarstyti, kaip panaudoti esamą sąnaudų bazę naujam segmentui arba pritaikyti esamus įgūdžius, kad plėtotumėte naujas veiklos sritis.

60. Pasiūlykite klientui įvairovę

Nuolat parduodant tą pačią prekę galite nuobodžiauti su savo klientais. Juk visada turime norą pamatyti ir įgyti ką nors naujo.

61. Pasiūlykite nemokamą prekę

priekiniai produktai yra gana galinga strategija potencialiems klientams pritraukti atsiskiriant nuo konkurentų rinkoje. Front-end produktas yra nebrangus arba visiškai nemokamas produktas, kurį naudojate ne tam, kad užsidirbtumėte pinigų, o praplėstumėte savo klientų bazę, kuriai vėliau galėsite parduoti savo pagrindinius produktus.

62. Naudoti dempingo kainas

Kiekviena įmonė savo asortimente turi populiariausių prekių. Klientai labai gerai žino šiuos produktus, įskaitant jų kainas įvairiose pardavimo vietose. Galite padaryti šiuos produktus labiau prieinamus, kad pritrauktumėte klientų, tačiau uždirbkite pinigų iš susijusių ir kitų pareigų.

63. Siūlykite produktus visoje grandinėje

Kitas svarbus etapas- sukurti bent 3 žingsnių pardavimo grandinę:

Front-end – nemokami arba labai pigūs produktai potencialiems klientams pritraukti;
Back-end - pagrindiniai produktai, kurie atneš pagrindines pajamas;
VIP yra labai brangus produktas labai suinteresuotiems pirkėjams.

64. Išsiaiškinkite, kiek klientas išleidžia su jumis „visą gyvenimą“.

Tai svarbu, nes dauguma įmonių laikosi tokio požiūrio – jei klientui pirmą kartą parduodamos prekės už 100 USD, tai 50% šių lėšų gali būti skirta naujam klientui pritraukti.

Bet jei esate tikri, kad klientas per visą pirkimo laiką išleis apie 500 USD, į reklamą galite investuoti 250 USD.

65. Siūlykite darbuotojams priedus už nukreipiančius klientus

Norėdami motyvuoti savo darbuotojus, suteikite jiems galimybę užsidirbti pinigų pritraukiant naujų klientų.

66. Kurti patarimų rinkinius

Pristatykite savo klientams kolekciją naudingų patarimų... Pavyzdžiui, sukurkite konkrečius receptus, atsižvelgdami į jo pageidavimus. Gražiai papuoškite kolekciją kaip atmintinę.

Patarimus galima siųsti el paštu arba paskelbti svetainėje. Kokybiški patarimai išpopuliarės internete, pritraukdami papildomų klientų.

67. Ieškokite partnerių, su kuriais turėsite procentą

Sužinokite, ką dar perka jūsų klientai. Kodėl neuždirbus pinigų bendradarbiaujant su partneriais, kurie taip pat yra paklausūs tarp jūsų klientų? Parduodamos produkcijos visiškai nebūtina gaminti pačiam – už tam tikrą komisinį galima parduoti kitų įmonių prekes, o partneris dažniausiai pats organizuoja klientų aptarnavimą ir logistiką.

68. Didelės kainų etiketės

Reikėtų naudoti dideles kainų etiketes – kad viskas, kas paminėta, būtų pastebėta pirkėjams.

69. Kainų etiketėje užrašykite kuo daugiau informacijos

Galite tikėtis savo klientų, kurie viską apie produktą paaiškins klientams. Visgi patikimesnė situacija, kai „parduos“ ir kainų etiketė, informuodama potencialų pirkėją.

70. Kainos etiketėje nurodykite nuolaidą

Gali būti naudojamas Skirtingi keliai pasirinkti iš. Įskaitant nurodykite prekės kainą ir nuolaidos jai dydį. Arba nubraukite seną kainą, o šalia jos nurodykite naują, pigesnę. Antrasis variantas pasirodo veiksmingesnis. Dar geriau - jei kainų etiketėje nurodysite "Jūsų santaupos - 350 rublių".

71. Visai neklijuokite kainos etiketės

Parduodant gana sudėtingus produktus, susidaro situacija, kai kainų etiketės yra visiškai paslėptos – tik prekė ir aprašymas. Toks variantas daromas tikintis, kad pirkėjas paklaus pardavėjo apie prekės kainą – tarp šalių užsimezga dialogas.

72. Atkreipkite dėmesį į savo išvaizdą

Švarus, išpuoselėtas fasadas – tarsi nusiprausęs ir besišypsantis vadovo veidas. Panaši situacija ir su lauko ženklais – kad jų neužstotų svetimi ženklai, medžiai ir pan.

73. Nubrėžkite erdvę

Būtina atskirti pardavimo zoną nuo kitų padalinių – įskaitant logistiką, buhalteriją ir t.t.. Juk šių skyrių darbuotojai nemoka dirbti su klientais, jiems net nereikia netyčia leisti pasiekti klientus.

74. Padarykite gražų dizainą

Neakinkite, naudokite skirtingų stilių ir šriftus. Laikykitės harmonijos ir grožio kambario apdailoje.

75. Sumontuokite apšvietimą

Daugumoje parduotuvių labai naudingas apšvietimas, įskaitant gaminius ir ženklus. Turėtumėte vaikščioti po kambarį, padidindami tamsių kampų apšvietimą.

76. Padidinti kainas

Dažnai galima saugiai pakelti kainas 3-10%, o tai praktiškai neturės įtakos pardavimų lygiui, tačiau žymiai padidins pelną.

77. Padovanokite dovaną dalindami skrajutes

Dedame platintojų skrajutes – kasdien skirtingose vietose. Ir skaičiuojame, kiek skrajučių pavyko išdalyti per dieną – kiek žmonių praėjo. Skrajutėse gali būti informacija apie nuolaidą arba užrašas „Padovanok ir gauk dovaną“.

Išties, vardan populiariausių prekių žmogus pasiruošęs eiti toliau, o pakeliui išvys ir kitus parduotuvės gaminius.

79. Padėkite impulsą ir tikslinį produktą arčiau išėjimo

Pavyzdžiui, santechnikos parduotuvėse, dušo plokštėse, maišytuvuose ir kt. dažai ir lakai- sandarikliai, klijai, lakai, purškalai ir kt.

80. Sutvarkykite daugiau erdvės kliento mąstymui

Svarbus niuansas – norint nusipirkti sudėtingų ir brangių prekių, žmogui reikia laiko ir ramios atmosferos.

81. Pagalvokite apie maršrutą klientui

Pirkėjas neturėtų turėti nereikalingos laisvės. Turėtumėte iš anksto suplanuoti jo judėjimo maršrutą, kuris bus efektyviausias jūsų parduotuvei.

82. Vesk klientą pagal laikrodžio rodyklę

Būtina planuoti kliento judėjimą prekybos salėje prieš laikrodžio rodyklę. Dažniausiai pirkėjai būna dešiniarankiai, todėl šis maršrutas jiems bus lengvesnis ir patogesnis, laikantis dešinės pusės.

83. Sutvarkyti tualetus klientams

Jei norite, kad lankytojas kuo daugiau laiko praleistų parduotuvėje, suteikite jam patogią aplinką. Pavyzdžiui, tualetų organizavimas ir jų vietos patikslinimas.

84. Teisingai išdėliokite prekes

Dideles "aukštas" prekes būtina dėti palei sienų kraštus, centre "trumpos" prekės atrodys ekologiškiau.

85. Reklamuokite savo produktą mėnesio pradžioje

Daugelis žmonių gyvena nuo atlyginimo iki algos. Todėl mėnesio pradžioje atlikite tam tikrų produktų akciją, atsižvelgdami į didelį žmonių norą pirkti.

86. Paskelbkite klientų atsiliepimus

„Teisingų atsiliepimų“ dėka galite motyvuoti lankytojus pirkti, didinti lojalumą ir pasitikėjimą.

87. Apkarpyti darbuotojų atlyginimus

Darbo užmokesčio išlaidos gamybos darbuotojai užima nemažą bendros dalies dalį gamybos sąnaudas... Darbo intensyvumo sumažėjimas kartu su darbo našumo padidėjimu leis įmonei pasiekti naują pelno lygį.

88. Pažymėkite kliento būseną

Tam tikros paslaugos ar prekės gali pabrėžti savininko statusą, priklausymą tam tikrai grupei.

89. Pasiūlykite klientui už atlygį atsivesti draugą

Pirkėjui gali būti pasiūlyta patraukli nuolaida nurodytam draugui. Dėl to vienu metu bus galima išspręsti 2 užduotis – pritraukti naują pirkėją ir patenkinti esamo poreikius.

90. Turėkite masinį išpardavimą

„Juodojo penktadienio“ organizavimas. Tokios akcijos ypatumas – reklama. Pagrindinis tikslas – perteikti plačiajai auditorijai, kad parduotuvėje tam tikrą dieną vyksta išpardavimas. Čia galite eksperimentuoti su kainų etiketėmis, dėti pasenusias ir ne pačias populiariausias prekes – viskas bus parduota.

91. Bendradarbiauti su kuponų tarnybomis

Efektyvus rinkodaros sprendimas pardavimų augimui. Ypač dabar tikras sprendimas atsižvelgiant į valiutų kursų svyravimus – žmonės ieško lengvatinių sąlygų ar nuolaidų.

92. Sutvarkyk išdaigas

Įsigijus už tam tikrą sumą, klientams pateikiami lipdukai. Už juos galite gauti vertingą prizą, jei turėsite tam tikrą skaičių lipdukų.

93. Injekcijos paslauga

Vienas iš labiausiai paplitusių variantų – nemokamas tam tikros prekės ar paslaugos suteikimas, tačiau už papildomą paslaugą ar priežiūrą tenka mokėti.

94. Atidaryti filialus kituose miestuose

Apsvarstykite savo filialų tinklo plėtrą visoje šalyje – kad užtikrintumėte verslo plėtrą, pritraukimą ir klientų pasitikėjimą, augant pelnui.

95. Darbas pirmyn

Kai klientas susidomi tam tikru elgesiu, pardavėjas elgiasi taip, lyg klientas jau būtų nusipirkęs prekę. Jis gaminių nereklamuoja, o klausia – pakuoti prekę ar ne.

96. Rūpinkitės klientų artimaisiais

Veiksminga motyvacija pirkti ir padidinti tikslinės auditorijos lojalumą.

97. Uždirbkite iš „žiūrinčiųjų“

Netgi stebėtojai gali būti jums naudingi. Lankytojai, kurie reikalauja nuolaidos, ilgai apsiperka, gali būti jūsų sėkmės dalis. Reikėtų organizuoti partnerių programą, pagal kurią jie gaus premijas ir palūkanas už pardavimą.

98. Pasiūlykite savo prekę

Į savo gaminius turėtų būti įtrauktos informacinės brošiūros, vizitinės kortelės, reklaminiai kalendoriai ir kt. 99. Pasiūlykite Skirtingi keliai mokėjimas

Daugelis pirkėjų neperka prekių tik todėl, kad negali atsiskaityti pačiu patogiausiu būdu.

100. SEO reklama

Interneto verslui būtina sąlyga sėkmė tampa ne tik kontekstinė reklama bet ir investuoti į paieškos sistemų reklamą.

Natūralu, kad ne visi pelno didinimo būdai gali būti pritaikyti jūsų verslui. Išbandykite, išbandykite, įgyvendinkite geriausius pavyzdžius!

Rusijos Federacijos bendrojo ir profesinio švietimo ministerija

Ekonomikos ir vadybos katedra

abstrakčiai

„Kaip padidinti įmonės pelną

( įmonės pelno analizė)“

Baigė: RTS-97 grupės mokinys

Aslamovas D.A.

Patikrinta: Shurko O.V.

Įvadas …………………………………………………………………… 3

Pelno samprata ir jo funkcijos ………………………………………… ..4

Pelningumo koncepcija

prekybos įmonė …………………………………………………… .5

Pelno vaidmuo formuojant finansinį

įmonės finansiniai ištekliai ………………………………………… .5

Veiksniai, turintys įtakos pelnui ………………………………………… .8

Pelnui įtakojantys veiksniai (lentelė)……………………………… 10

Būdai padidinti pelną

įmonėje ……………………………………………………… 11

Pokalbis ………………………………………………………… .... 12

Įvadas.

Šiuo metu rinkos ekonomikos sąlygomis atsiranda vis daugiau prekybos įmonių. Kiekviena įmonė stengiasi gauti kuo didesnį pelną mažiausiomis sąnaudomis. Verslininkas, siekdamas užtikrinti savo verslo pelningumą, turėtų giliai išanalizuoti esamą situaciją rinkoje, taip pat savo įmonėje. Pasiekti pagrindinį tikslą – pelno maksimizavimą galima tik teisingai ir apgalvotai planuojant prekybos įmonės veiklą. Mano rašinyje išryškinami du pagrindiniai įmonės prekybinės veiklos efektyvumo rodikliai: pelnas ir pelningumas. Pirmasis iš jų iš tikrųjų yra įmonės tikslas, antrasis rodiklis - pelningumo rodiklis leidžia tiksliai įvertinti prekybos įmonės išsivystymo lygį tiek kaip visuma, tiek iš įvairių pusių.

Laipsniškas Rusijos perėjimas nuo centralizuotai planuojamos ekonominės sistemos prie rinkos sistemos nauju būdu kelia klausimą dėl įmonės ekonomikos vykdymo metodų. Keičiasi tradicinės struktūros ir gyvenimo būdas. Tokiomis sąlygomis įmonių valdymas, tiriantis ir formuojantis vadinamas civilizuotas rinkos santykių formas, tampa savotiškais „architektais“ kuriant naujus įmonės ūkio valdymo metodus.

Rinkos ekonomikoje ypatinga vieta skiriama verslininkui, kuris įmonėje gali atlikti itin svarbią funkciją – „gauti pelną“

Įmonės funkcionavimas rinkos aplinkoje apima kiekvieno iš jų paiešką ir plėtrą savas kelias plėtra. Kitaip tariant, norėdama ne tik išlikti, bet ir vystytis rinkoje, įmonė turi gerinti savo ekonomikos būklę: visada turėti optimalus santykis tarp sąnaudų ir gamybos rezultatų; ieškoti naujų kapitalo investavimo formų, rasti naujų, efektyvesnių būdų pristatyti produkciją pirkėjui, vykdyti atitinkamą produktų politiką ir kt.

Kiekviena įmonė savarankiškai sprendžia, ką, kiek ir kaip gaminti prekes (teikti paslaugas), kur ir kaip jas parduoti, galiausiai, kaip paskirstyti gautas pajamas (kompensacines lėšas, darbo užmokestį, santaupas). Visais šiais klausimais sprendimus priima vadovaudamasi savo interesais, savo turtu atsakinga už klaidas ar neteisingai pasirinktus veiksmus.

Pelno samprata ir jos funkcijos.

Pelnas yra svarbiausia rinkos ekonomikos kategorija.

Yra keletas pelno sąvokos interpretacijų. Pavyzdžiui, K. Marksas „Kapite“ pelną apibrėžė kaip modifikuotą perteklinę vertę, kuri užgožia jo esmę. Kapitalo autorius manė, kad vertės pertekliaus šaltinis yra išnaudojimas, neapmokamas samdomų darbuotojų darbo perteklius. Anot Markso, tai yra išorinė buržuazinės ekonominės sistemos esmės, buržuazinių gamybinių santykių pasireiškimo forma. Taigi išnaudojimas yra pagrindinis dalykas, slypintis pačiame marksistinės pelno interpretacijos pagrinde.

Šiuolaikinė ekonominė mintis pelną laiko pajamomis iš gamybos veiksnių panaudojimo, t.y. darbas, žemė ir kapitalas. Neigiant pelną dėl išnaudojimo, nemokamos samdomos darbo jėgos pasisavinimo, galima išskirti tokius pelno apibrėžimus. Pirma, pelnas yra paslaugų mokesčiai verslumo veikla... Antra, pelnas yra užmokestis už naujoves, už talentą vadovaujant firmai. Trečia, pelnas – tai mokėjimas už riziką, už verslo veiklos rezultatų neapibrėžtumą. Rizika gali būti siejama su vienokio ar kitokio vadybinio, mokslinio techninio ar socialinio sprendimo pasirinkimu, su vienokiu ar kitokiu gamtinių ir klimato sąlygų variantu. Rizika taip pat gali būti susijusi su nenuspėjamomis aplinkybėmis – stichinės nelaimės, tarpetniniai ir tarpvalstybiniai konfliktai ir kt. Rizikos rezultatai gali būti kardinaliai skirtingi – didelis pelnas ir, atvirkščiai, jo sumažėjimas ar net įmonės žlugimas. Ketvirta, tai yra vadinamasis monopolinis pelnas. Ji atsiranda esant gamintojo monopolinei padėčiai rinkoje arba esant natūraliai monopolijai. Monopolijos pelnas dažniausiai yra nepastovus.

Rinkos ekonomikoje atlygis už konkretaus gamybos veiksnio – verslumo – panaudojimą suprantamas kaip pelnas. Verslumas yra specifinis veiksnys, nes, skirtingai nei kapitalas ir žemė, jis yra nematerialus ir nepasireiškia materialia ir materialia forma. Todėl iš šių pozicijų gana sunku kiekybiškai įvertinti įmonės gaunamą pelną.

Mikroekonomikoje pelno sąvoka apibrėžiama kaip vertė, apibrėžiama kaip skirtumas tarp bendrųjų pajamų ir visų išlaidų, skirtumas tarp pajamų ir išlaidų.

Būdamas svarbiausias ekonominė kategorija ir pagrindinis bet kurio tikslas komercinė organizacija, pelnas atspindi grynąsias pajamas, sukurtas materialinės gamybos sferoje ir atlieka nemažai funkcijų.

Pirma, pelnas apibūdina ekonominį efektą, gautą dėl įmonės veiklos. Pelno gavimas įmonėje reiškia, kad gaunamos pajamos viršija visas su jos veikla susijusias išlaidas.

Antra, pelnas atlieka stimuliuojančią funkciją. Taip yra dėl to, kad pelnas kartu yra ne tik finansinis rezultatas, bet ir pagrindinis įmonės finansinių išteklių elementas. Todėl įmonė yra suinteresuota gauti maksimalus pelnas nes tai yra pratęsimo pagrindas gamybinę veiklą, mokslinė, techninė ir socialinė įmonės plėtra.

Trečia, pelnas yra vienas iš svarbiausių įvairių lygių biudžeto sudarymo šaltinių.

Komercinės įmonės pelningumo samprata.

Rinkos ekonomikos sąlygomis prekybos įmonės rezultatai vertinami rodiklių sistema, kurios pagrindinis yra pelningumas. Pelningumas apibrėžiamas kaip pelno santykis su vienu iš prekybos įmonės funkcionavimo rodiklių. Skaičiuojant pelningumą, naudojami įvairūs pelno rodikliai. Pelningumo rodikliai leidžia nustatyti ne tik bendrą prekybos įmonės veiklą, bet ir įvertinti įvairius jos veiklos aspektus.

Pelno vaidmuo formuojant finansinius išteklius

įmonių.

Įmonėje pelnas gaunamas pardavus produktus. Jos vertę lemia skirtumas tarp pajamų, gautų pardavus produkciją, ir jos gamybos bei pardavimo kaštų. Bendra gauto pelno masė priklauso, viena vertus, nuo pardavimų apimties ir gaminiams nustatytų kainų lygio, kita vertus, nuo to, kaip gamybos kaštų lygis atitinka socialiai būtinas išlaidas.

Tuo pačiu metu įmonės pelnas priklauso ne tik nuo produkcijos pardavimo, bet ir nuo kitų veiklos rūšių, kurios jį padidina arba mažina. Todėl teoriškai ir praktiškai išskiriamas vadinamasis „balansinis pelnas“. Jo pavadinimas kalba pats už save. Jį sudaro pelnas, gautas pardavus produkciją (pajamos už produkcijos pardavimą be netiesioginių mokesčių atėmus produkcijos gamybos ir pardavimo sąnaudas), pridėjus ne veiklos pajamas (pajamos iš vertybinių popierių, dalyvavimo kitų įmonių veikloje nuosavybėje, nuo turto nuoma ir kt.) ) atėmus ne veiklos išlaidas (gamybos išlaidas, kai nebuvo pagaminta produkcija, apgadintų gamybos įrenginių priežiūra, nuostoliai dėl skolų panaikinimo ir kt.)

Be to, skiriamas bendrasis pelnas, kuris yra balansinis pelnas, atėmus arba pridėjus finansinį rezultatą iš operacijos su ilgalaikiu, nematerialiuoju ir kitu turtu.

Taigi balansinis pelnas ( P b) galima nustatyti pagal formulę:

P b = + P p + P ir + P c.o. ,

ir kt- pelnas (nuostolis) iš produkcijos pardavimo, darbų atlikimo ir paslaugų suteikimo,

N ir- pelnas (nuostoliai) pardavus įmonės turtą,

P v.o... - pajamos (nuostoliai) iš nevykdomų sandorių.

Paprastai pagrindinis balansinio pelno elementas yra pelnas iš produkcijos pardavimo, darbų atlikimo ar paslaugų teikimo.

Pelnas iš produktų pardavimo priklauso nuo vidinių ir išorinių veiksnių. Vidiniai veiksniai apima: mokslo ir technologijų pažangos pagreitį, vadybos lygį, vadybos ir vadovų kompetenciją, produktų konkurencingumą, gamybos ir darbo organizavimo lygį ir kt. išoriniai veiksniai, kurie nepriklauso nuo įmonės veiklos, apima: rinkos sąlygas, sunaudotų materialinių ir techninių išteklių kainų lygį, nusidėvėjimo normas, mokesčių sistemą ir kt.

Jūsų įmonė ilgą laiką yra rinkoje, dirbate efektyviai, tačiau suprantate, kad turite augimo potencialą. Belieka tik išsiaiškinti, ką reikia padaryti. Visi suprantame, kad pagrindinis bet kokios komercinės veiklos efektyvumo rodiklis yra pelnas. Be to, vienas svarbiausių yra tai, kad jis naudojamas ir įmonės plėtrai. Todėl norint, kad įmonė galėtų dirbti efektyviau, reikia ieškoti būdų kaip padidinti pelną.

V bendras vaizdas Jūs turite tik tris būdus: sumažinti išlaidas, padidinti pardavimų apimtis, padidinti kainas.

Kaštų mažinimo būdai

Šiuo metu šis metodas nėra pats efektyviausias, nes šiuolaikinėmis sąlygomis labai sunku sumažinti išlaidas neprarandant produkto kokybės. Tačiau apsvarstykite pagrindines išlaidų mažinimo sritis:

Sumažėjusios valdymo išlaidos;
Darbo sąnaudų sumažėjimas;
Transportavimo išlaidų sumažėjimas;
Bendrų gamybos sąnaudų mažinimas dėl pigesnių žaliavų naudojimo.

Pagrindiniai būdai sumažinti išlaidas yra taupymo būdai visų rūšių ištekliai, kuriuos įmonė naudoja gamybos procese: medžiaga ir darbas.

Užteks didelis vaidmuo gamybos sąnaudose yra gamybos darbuotojų darbo užmokesčio kaštai. Vadinasi, sumažinus gamybos darbo intensyvumą ir didinant darbo našumą, galima pasiekti teigiamą pelno dinamiką.

Sumažintas darbo intensyvumas ir produktyvumo augimas gali būti teikiama keliais būdais. Tarp jų, ko gero, efektyviausias yra gamybos proceso automatizavimas ir mechanizavimas, taip pat labiausiai šiuolaikinės technologijos... Tačiau technologijos ir gamybos technikos tobulinimo priemonės negarantuoja aukšto rezultato – būtina imtis priemonių darbo organizavimui ir visam gamybos procesui gerinti.

Kaip jau minėta, atsižvelgiant į dabartinę infliaciją gana sunku sumažinti gamybos savikainą, paslaugų teikėjai linkę tik didinti savo paslaugų kainas. Taip pat ženkliai didėjančios transporto išlaidos, atsižvelgiant į nuolat kylančias degalų kainas. Arba galite sumažinti valdymo išlaidas, tačiau ši priemonė gali būti naudojama kaip laikina priemonė ir iš jos nereikėtų tikėtis didelių teigiamų rezultatų.

Pardavimų didinimo būdai

Kaip žinote, jei visi kiti dalykai nesikeičia, pardavimo apimčių padidėjimas fizine prasme padidina pelno lygį.

Tačiau norint padidinti pardavimų apimtis, tai būtina padidinti pradėti gaminių kokybę ir gamybos apimtis... Tam reikės tam tikrų kapitalo investicijų naujai įrangai įsigyti. Ši parinktis šiuo metu prieinama ne visoms įmonėms. Jei turite reikiamų lėšų, tai šis kelias ne tik padidins pelną, bet ir taps rimtu postūmiu plėtoti verslą bei paskatins išėjimą į naują gamybos lygį. Dėl to augs ir jūsų pajamos.

Taip pat galite padidinti įgyvendinimą per kompetentingas reklamos įmonė ... Tačiau šiuo atveju jam įgyvendinti reikės lėšų. Tuo pačiu metu jie kartais yra gana dideli, viskas priklauso nuo to, kokį rezultatą norite iš to gauti ir kiek padidinti pardavimų lygį.

Padidėjęs produktų pardavimas lemia apyvartos pagreitis apyvartinis kapitalas ... Šios technikos ypatumas yra tas visiškai nereikalauja jokių kapitalo išlaidų... Tačiau šiuolaikinėmis rinkos sąlygomis infliacija, deja, labai greitai priveda prie apyvartinių lėšų nuvertėjimo. Vis didesnė jų dalis nukreipiama į žaliavų ir pagrindinių kuro bei energijos išteklių pirkimą. Svarbus vaidmuo taip pat nusidėvėjimo Turimas turtasžaisti pirkėjų nutylėjimą.

Kainos padidėjimas

Kita pelno didinimo sritis yra kainų padidėjimas išleistiems produktams. Daugelis vietinių įmonių griebiasi būtent tokiu būdu, nes tai yra paprasčiausias ir nereikalaujantis jokių išlaidų. Tačiau ši technika ne visada gali būti pagrįsta ir veiksminga.

Neprotingas arba labai didelis kainos padidėjimas gali smarkiai sumažėti pardavimai, taigi, smarkiai sumažėti pajamos ir pelnas.

Pakelti savo gaminių pardavimo kainas galima tik tada, kai jie yra labai konkurencingi ir yra pakankamas pastovios paklausos lygis. Kuriame būtina ištirti rinkos sąlygas ir priimti sprendimą dėl kainų didinimo bei jų augimo laipsnio, tik remiantis analizės patvirtintais duomenimis. Priešingu atveju galite prarasti klientus ir prarasti pinigus.