Marketingo gamybinė funkcija yra Marketingo funkcijos – paskaita apie marketingą

Ne taip seniai kaip komanda pradėjome naują projektą. Ir galutinė vizija kiekvienam buvo skirtinga.

Kažkas pamatė, kad pabaigoje mokysim rinkodaros, kažkas pasakė, kad tai gryni PR mokymai.

O tai reiškia skirtingus požiūrius ir metodus. Tačiau skirtumą matome mes, profesionalūs rinkodaros specialistai, ir net tada jis yra mažas. Kita vertus, rinkodara ir PR yra vienas ir tas pats.

Todėl nusprendžiau parašyti straipsnį, kuriame galėčiau viską sutvarkyti lentynose apie rinkodaros funkcijas, jos uždavinius ir tikslus. Kas tai yra, kaip jis susijęs ir kas už ką atsakingas. Ir visa tai paprasta kalba.

Apie rinkodarą. detaliai

Jei paklaustumėte bet kurio su šia profesija nesusijusio žmogaus, kas yra rinkodara, tada 95% tikimybe jis atsakys, kad tai reklama.

Tai taip ir ne. Priklausomai nuo to, į kurią pusę kreiptis. Norėdami padėti jums suprasti skirtumą tarp trijų sąvokų, parašėme straipsnį

Primygtinai rekomenduoju perskaityti, nes nesigilinsime į jų skirtumus. Pakalbėkime apie rinkodaros apibrėžimą.

Rinkodara(klasikinė formuluotė) yra žmogaus veiklos rūšis, nukreipta į poreikius, poreikius per mainus (c) F. Kotleris.

Tačiau man asmeniškai patinka kitoks rinkodaros apibrėžimas, trumpai apžvelgiantis discipliną iš verslo perspektyvos. Ir tai artimesnė praktikai, į kurią mes patys įžūliai remiamės.

Rinkodara Tai yra pelnas iš klientų pasitenkinimo.

Tiesą sakant, būtent šiame trumpame aiškinime ir slypi pagrindinis supratimas, kodėl bet kuriai organizacijai reikalinga rinkodara.

Tai yra, rinkodara nėra susijusi su tuo, kaip parduoti tą ar kitą produktą. Ir apie tai, kaip rasti vartotojus, kuriems reikia šio produkto, nustatyti jų skaičių ir jiems reikalingų prekių kiekį.

Svarbu. Pagrindinis marketingo tikslas – gaminti ir parduoti tai, ko reikia vartotojui.

Labiausiai stebina tai, kad studijuojant šią discipliną kyla daug klausimų.

Pavyzdžiui, rinkodaros tikslai organizacijoje. Iš pradžių tikslas, jei kalbėtume apie patį žodį, yra tai, ką galiausiai reikia pasiekti.

Jo siekimo procese iškyla problemų, kurias reikia spręsti. Be jų, rinkodaros pagrindus vis tiek galite pabrėžti.

O rinkodaros funkcijos ir principai užbaigia visą šį žavesį. Na, pakalbėkime apie viską išsamiau.

Rinkodaros tikslai

Peteris Druckeris (vadybos teoretikas) sako: „Rinkodaros tikslas yra padaryti pardavimą nereikalingą.

Jos tikslas – taip gerai pažinti ir suprasti klientą, kad prekė ar paslauga tikrai parduotų save.“

Ir jis iššifruoja savo apibrėžimą tokia fraze: „Jei išjungsime telefoną, užtversime duris ir šaudysime atgal į pirkėjus, jie vis tiek eis ir paprašys parduoti jiems mūsų prekes“.

Grįžtant prie rinkodaros esmės ir tikslo tyrimo. Rinkodara susideda iš 5 tikslų grupių, kurios savo ruožtu taip pat skirstomos į skirtingus potikslius.

Iš karto perspėju, atrodo baisu, bet be nuobodi teorija Neįmanoma tapti profesionalu

• Rinkos tikslai:

1. Rinkos dalies padidėjimas;
2. Naujų rinkų plėtra;
3. Konkurentų pozicijų susilpnėjimas rinkoje;

• Konkretūs rinkodaros tikslai:

1. Palankaus įmonės įvaizdžio kūrimas;
2. Aukšto klientų pasitenkinimo kūrimas;
3. Pelningumo didinimas rinkodaros veikla;

• Struktūriniai ir valdymo tikslai:

1. Lanksti organizacinė struktūra;
2. Sudėtingesnių strateginių tikslų siekimas;

• Pagalbiniai tikslai:

1. Kainų politika;
2. Paslaugos politika;

• Kontroliniai tikslai:

1. Dabartinės veiklos kontrolė;
2. Strateginis planavimas;
3. Dabartinė finansinė veikla.

Taigi, kas toliau?

Ir, tiesą pasakius...visa tai supratau apie 10. Todėl supraskime plačiau, akcentuodami ne aukštus žodžius, o didesnį pritaikymą verslui.

Radau 4 galutinius taškus, kurie išsamiai ir išsamiai atsako į klausimą „Kokie yra rinkodaros tikslai?“.

Ir tuo pačiu jie taikomi ekonomikai, rinkai, įmonei ir vartotojui. Taigi rinkodaros veiklos tikslai apima:

1. Pelno maksimizavimas. Turbūt vienas globaliausių tikslų, su kuriuo susiduria kiekviena įmonė.

   Pagrindinė jo užduotis – visais įmanomais būdais ir rinkodaros priemonėmis maksimaliai padidinti prekių suvartojimą, nes tai padidins gamybą, o dėl to – ir visos įmonės pelną.

2. Vartotojų priežiūra. Tai pasiekiama dėl to, kad pirkėjas, pirkdamas įmonės prekes, tampa vis labiau patenkintas.

   Dėl to - prekių pirkimo dažnumo padidėjimas, taip pat jo padidėjimas. Kitaip tariant, vienas iš pagrindinių rinkodaros tikslų organizacijoje yra tapti įmone, turinčia aukštą .

3. Pasirinkimo suteikimas.Šis tikslas netinka mažoms įmonėms, nes jo esmė yra produktų linijos išplėtimas vienos įmonės viduje.

   Tokio požiūrio dėka didelėms įmonėms pavyksta ne tik patenkinti pirkėją dėl didelio pasirinkimo, bet ir pasiekti 1-ąjį tikslą pelno maksimizavimo forma.

4. Gyvenimo kokybės gerinimas. Viena vertus, tai labai kilnus rinkodaros sistemos tikslas, apimantis: kokybiškų produktų išleidimą, platų asortimentą ir, žinoma, visa tai už prieinamą kainą.

   Tai yra, viso šio komplekso dėka vartotojas gali patenkinti savo poreikius ir taip pagerinti savo gyvenimo kokybę.

   Kita vertus, gyvenimo kokybę labai sunku išmatuoti, todėl šis tikslas yra vienas sunkiausiai pasiekiamų.

Manau, kad tai aiškiau. Be to, labai sunku įsivaizduoti įmonę, kuri būtų vienodai pajėgi pasiekti šiuos 4 tikslus.

Ir taip yra dėl to, kad jie yra vienas kitą nesuderinami, o jų vienodas pasiekimas yra neįmanomas. Bet net jei šie tikslai bus išskaidyti ir supaprastinti, paaiškės:

• Įmonės gaunamų pajamų didinimas;
• Pagamintos produkcijos pardavimų augimas;
• Įmonės rinkos dalies didinimas;
• Įmonės įvaizdžio gerinimas.

Čia! Tokie tikslai yra suprantami, jie priklauso nuo konkrečių tikslų, kuriuos galima įvertinti ir pamatuoti.

Be to, juos gana paprasta planuoti, nes galima atlikti skaičiavimus ir atlikti analizę.

Pavyzdžiui, vykdydami atsižvelgiame į visus šiuos rodiklius. Tiesa, tikslas, kurį jame užsidarome, kaip taisyklė, yra vienas – padidinti pajamas.

Žinoma, tikslui turi pritarti visi skyrių vadovai, kurie per jį galės nustatyti jo realumą.

Ir nepamirškite, kad kuriant rinkodaros tikslus, reikia suteikti (medžiagos /) tiems, kuriems pavyko juos pasiekti.

Taip pat turėkite žmones, atsakingus už jų įgyvendinimą, taip pat nurodykite konkrečius terminus. O tai padaryti kartais net sunkiau, nei išsikelti patį tikslą.

Užduotys

Prisiminkite, rašiau, kad pakeliui į rinkodaros tikslus yra įvairių užduočių. Taigi rinkodaros tikslai yra paveikti paklausos lygį, laiką ir pobūdį verslo naudai.

Tai yra, vietinė rinkodaros užduotis yra paklausos valdymas. Tačiau pasauliniu mastu rinkodaros užduotys įmonėje jau suskirstytos į 2 sritis:

1. Gamyba. Gaminkite tai, kas bus parduota, o ne parduokite tai, kas pagaminta.
2. Rinkodara. Rinkos, vartotojų ir poveikio jiems būdų tyrimas.

Šiose dviejose kryptyse yra daug didesnis užduočių, kurias reikia įgyvendinti, kad šios dvi kryptys būtų įgyvendintos, sąrašas. Pasiruoškite kitam nuobodžios, bet svarbios informacijos blokui:

1. Vartotojų ir įmonės produktų tyrimai, analizė ir tyrimas;
2. Naujų įmonės paslaugų ar produktų kūrimas;
3. Rinkų būklės ir plėtros analizė, vertinimas ir prognozavimas;
4. Įmonės prekių asortimento plėtra;
5. Įmonės kainų politikos kūrimas;
6. Dalyvavimas kuriant strateginę įmonę, taip pat taktiniai veiksmai;
7. Įmonės produktų ir paslaugų realizavimas;
8. Rinkodaros komunikacijos;
9. Aptarnavimas po pardavimo.

Ir vėl nelabai aišku iš pirmo karto. Kai kurie tyrimai, komunikacijos, paslaugos ir pan.

Kalbos pavaduotojas apskritai. Papasakokime paprastais žodžiais, ką turėsite padaryti, kad išspręstumėte pagrindines rinkodaros užduotis:

1. Sukurkite strateginį veiksmų planą. Tai reiškia, kad reikia sukurti veiksmų planą kitiems metams su detaliais žingsniais ir įmonės plėtros planą 3-5-10 metų.
2. Išanalizuokite situaciją rinkoje. Ir darykite tai ne periodiškai, o nuolat.

   Taip pat turite sekti tai, ką gaminate ne tik dabar, bet ir gali pagaminti ateityje.

3. Stebėkite vartotojų „nuotaiką“. Galime pasakyti, kad tai yra tam, kad jis tik augtų.

   Norėdami tai padaryti, turite užsiimti reputacijos valdymu. Arba paprastais žodžiais, dirbkite su būsimomis ir esamomis apžvalgomis.

4. Stebėkite savo konkurentų darbą. Stebėkite jų darbą, elgesį, taip pat išardykite prekes į dalis. Juk konkurencija yra vystymosi variklis. Ir tada arba tu, arba tu.
5. Dirbti su. Tai ne tik padidins jūsų darbuotojų ir jų darbo efektyvumą, bet ir pasakys apie jūsų įmonę kaip „labai pavydėtiną darbdavį“. Šiomis dienomis tai daug verta.
6. Užsiimkite produktų reklama. Norėdami tai padaryti, naudokite bet kurį iš šimtų . Jei apsvarstysime visas galimybes, tada jos bus skaičiuojamos kažkur 1000 būdų.
7. Stebėkite rinkodaros tendencijas. Taigi galite pasinaudoti dabartinėmis tendencijomis, kad pagerintumėte savo įmonę ir paveiktumėte savo produktų pardavimo augimą.

Ir štai turiu tau blogų naujienų. Visų šių tikslų ir uždavinių, o juo labiau – vienas rinkodaros specialistas neišspręs.

Kadangi rengiant šiuos veiksmus reikia įtraukti visos įmonės specialistus (vadybininkus, buhalterius ir net skambučių centro vadovus).

Todėl sukaupkite įvairių savo įmonės darbuotojų kantrybės ir laiko rinkodaros užduotims apgalvoti ir atlikti.

Funkcijos

Kaip jau supratote, įmonės rinkodaros užduotyse yra dvi pagrindinės sritys: gamyba ir pardavimas.

Ir remiantis šiais uždaviniais išskiriamos keturios pagrindinės rinkodaros funkcijos. Galima nagrinėti rinkodaros sistemos funkcijas atskiros kryptys rinkodaros veikla.

Atsižvelgiant į įmonės specifiką, nustatoma, kokiomis rinkodaros funkcijomis naudotis, o kokiomis ne. Bendrosios rinkodaros funkcijos apima:

• Analitinė rinkodaros funkcija.Ši funkcija leidžia išsiaiškinti rinkos pajėgumus ir išsamiai ištirti vartotojus, taip pat sužinoti visą informaciją apie konkurentus.

1. Studijuoja pačią įmonę
2. Rinkos ir vartotojų tyrimai
3. Studijuojantys konkurentai
4. Studijuojantys partneriai
5. Studijų prekės

• Marketingo gamybinė funkcija.Ši funkcija leidžia optimizuoti gaminių išleidimą ar paslaugų teikimo procesą, atsirandant naujoms technologijoms ir gerinant galutinio produkto kokybę.

1. Naujų technologijų kūrimas
2. Naujų prekių gamyba
3. Prekių savikainos mažinimas
4. Gatavų gaminių kokybės gerinimas

• Rinkodaros pardavimo funkcija.Ši funkcija leidžia įmonei ne tik gaminti produkciją, bet ir optimizuoti pardavimus derinant sandėlio, logistikos ir transporto skyriaus darbą.

1. Paslaugų organizavimas
2. Prekių linijos išplėtimas
3. Kainų politika
4. Marketingo politikos įgyvendinimas

• Valdymo ir kontrolės funkcija.Ši funkcija leidžia racionaliai naudoti esamus ir būsimus išteklius, kontroliuoti įmonės veiklą, organizuoti joje verslo procesus.

1. Komunikacijos politika
2. Marketingo veiklos organizavimas
3. Marketingo veiklos kontrolė

Išduosiu nedidelę paslaptį: visi išvardinti tikslai, užduotys ir funkcijos yra baziniai ir nesikeičia jau daug dešimtmečių.

Būtent į tai reikia sutelkti dėmesį. Tai gali būti dėmesys klientų lojalumui arba produkto plėtrai.

Tačiau rinkodaros priemonės nuolat keičiasi ir papildo. Bet tai yra visiškai kito straipsnio tema.

MES JAU DAUGIAU NEI 29 000 žmonių.
ĮJUNGTI

Trumpai apie pagrindinį

Greičiausiai jūsų galvoje kyla vienas klausimas. Kam man reikalinga ši teorija, jei, pavyzdžiui, esu smulkus verslininkas, kuris gamina arbatą ir kavą populiariame prekybos centre?

Gerai, paimkime pavyzdį. Jūs galvojate apie mastą – 10 kilogramų kavos nusipirkote už 15 tūkstančių, sumalate ir pardavėte už 50 tūkstančių rublių. Hurray, kišenėje 35 tūkst. Padarykite tą patį, padauginkite.

Tai viskas gerai, bet kas, jei rytoj šalia atsiras konkurentas, kuris supranta pagrindinius rinkodaros principus ir jo galutinis tikslas yra ne tik iš 10 kilogramų kavos pagaminti 35 tūkstančius rublių, bet ir atidaryti savo mažų kavinių tinklą.

Ir pradeda veikti ne taip, kaip dauguma konkurentų, mažinant prekių savikainą išlaikant gaminių kokybę, bet ir plečiant asortimentą, stengiantis orientuotis į klientus ir klientų lojalumą.

Taip pat pristatome mažus traškučius iš šaunių kavos lipdukų ir kitų dalykų.

Kaip manote, kiek ilgai jūsų verslas tęsis, kai pasirodys toks mąstantis konkurentas?

Atsakymas į klausimą: „Kodėl mums reikalinga rinkodara? – akivaizdu. Todėl mokytis pagrindus būtina ne tik stambiam verslui, bet ir smulkiesiems verslininkams.

Be to, pavyzdžio toli ieškoti nereikia, visai neseniai pas mus atėjo klientas, kuris ignoravo marketingą ir dėl to naujas konkurentas per 2 metus „atsitraukė“ pusę savo klientų bazės. Gaila, bet kas kaltas, jei ne jis.

Marketingo funkcijos – tai visuma veiklų, susijusių su rinkos tyrimais, produkcijos plėtra, prekių asortimento tobulinimu, paskirstymo kanalais, prekių skatinimu ir pardavimų skatinimu, taip pat rinkodaros valdymu ir kontrole.

Siekiant didesnio aiškumo, pav. 2 rinkodaros funkcijos pateikiamos kaip keturi blokai su daugybe papildomų funkcijų.

Ryžiai. 2.

Analitinė funkcija

Analitinė funkcija yra pagrindinė bet kurios įmonės (įmonės) rinkodaros veikloje ir leidžia giliai nustebinti įmonės vidinės ir išorinės aplinkos būklę bei jos plėtros perspektyvas, be kurių neįmanoma. daryti verslą ir kontroliuoti aplinkos veiksnius.

1. Išsamus tyrimas turgus. Pagrindinis tokio tyrimo tikslas – iš įvairių potencialių rinkų pasirinkti tą, kuri labiausiai tenkins įmonę. Tam rinkos reitinguojamos pagal mažėjančio susidomėjimo jomis principą, atsižvelgiant į įmonės turimas prekių (paslaugų) pardavimo sąlygas. Reitingavimas atliekamas pagal kelis kriterijus.

Pirmasis kriterijus – rinkos pajėgumas, t.y. šalyje (regione) parduotų prekių kiekis, panašus į firmos (įmonės) pagamintą per vienerius metus.

Dažniausiai, nustatydami rinkos pajėgumą (C), tyrėjai apsiriboja vadinamuoju tariamu produkto suvartojimu, t.y.:

C \u003d P - E + I

P - nacionalinė prekių gamyba šalyje (regione);

E - eksportas (prekių eksportas iš šalies);

Ir - importas (prekių importas į šalį, regioną).

Kadangi labai sunku gauti tikslius duomenis apie netiesioginį eksportą (eksportą) ir importą (importą) bei apie prekių atsargų judėjimą sandėliuose, šie duomenys negali reikšmingai iškreipti tyrimo rezultatų.

Antrasis kriterijus – pasiūlos ir paklausos santykis, kurie yra svarbiausi rinkos elementai. Rinkodaros specialistas, vertindamas rinką pagal šį kriterijų, turi atsižvelgti į daugelį veiksnių: rinkos dydį, esamas prekių kainas, konkurentų skaičių, vartotojų sudėtį ir kt.

Trečiasis kriterijus – regiono (šalies) BVP ir BNP dydis, pajamų vienam gyventojui lygis. Šie ir kiti nacionalinės gerovės rodikliai vaidina svarbus vaidmuo reitinguojant rinkas, nes, esant kitoms sąlygoms, įmonė bus suinteresuota tokiomis rinkomis, kuriose pirkėjai turi daugiau lėšų siūlomoms prekėms įsigyti.

Ketvirtasis kriterijus – investicijų politika viešajame ir privačiame sektoriuose. Įmonė pirmiausia turėtų būti suinteresuota investicijų į pramonę, kuri vartoja prekes, kurias ketina pasiūlyti parduoti, apimtis ir dinamika. Be to, ilgalaikio komercinės veiklos rezultato požiūriu pirmenybė turėtų būti teikiama toms rinkoms, kuriose vykdoma intensyvi ir ne vienerius metus skirta investicijų politika į įmonę dominančius sektorius.

Penktasis kriterijus – importo reguliavimas (užsienio ekonominių sandorių atveju). Eksportuotoją pirmiausia vilioja šalys, kuriose yra liberaliausias prekių importo iš Rusijos Federacijos režimas, kur importo reguliavimas turi minimalius tarifinius ir netarifinius apribojimus.

Šeštasis kriterijus – geografinė padėtis. Daugelio tipų mašinoms ir įrangai šis kriterijus neturi reikšmingo vaidmens. Tačiau tiekiant dideles identiškų produktų partijas, taip pat žaliavas, rinkos atokumo nuo Rusijos Federacijos pasienio ar išvežimo uostų rodiklis gali turėti didelės įtakos renkantis parduodamą rinką.

Septintasis kriterijus – teisinio režimo stabilumas. Tai labai svarbus rinkų, ypač besivystančiose šalyse ir su Rusija besiribojančių regionų, reitingavimo kriterijus, nes ilgalaikė komercinė sėkmė tiesiogiai eksportuojant prekes ir pramoninio bendradarbiavimo į atitinkamą šalį atveju gali būti pasiekta tik tokiomis sąlygomis. valdžios režimo stabilumo ir politinės padėties regione. Eksportuotojui pirmenybė teikiama šalių, kurių vyriausybės yra sudariusios susitarimus dėl ekonominio bendradarbiavimo su Rusija arba jos atžvilgiu laikosi draugiškos politikos, rinkos.

2. Vartotojų tyrimas. Bet kurioje prekių ir paslaugų rinkoje yra daug įvairių produkcijos vartotojų: privačios, valstybės ir savivaldybių įmonės ir firmos, daug fizinių asmenų – individualiam naudojimui skirtų prekių vartotojų, daug įmonių ir infrastruktūros pramonės (energetikos, transportas, kelių tiesimas ir kt.).

Tiekėjų firmų uždavinys – iš įvairių potencialių pirkėjų atrinkti tas vienarūšes grupes, kurios labiausiai domisi siūlomomis prekėmis ir paslaugomis. Tokia užduotis vadinama rinkos segmentavimu, kurios pagalba firma (įmonė) gali tiksliau nustatyti tikslinę rinką – jos pajėgumus, privalumus ir trūkumus ir galiausiai joje iškovoti patikimas (idealiu atveju – lyderiaujančias) pozicijas.

Prekių vartotojų segmentavimas pramoninės paskirties atliekama atsižvelgiant į vartotojų firmų dydį, jų specializaciją, verslo reputaciją rinkoje, mokumą, reiklumą gaminio atžvilgiu, ypač į jo techninį lygį.

Individualių vartotojų segmentavimas atliekamas naudojant tokius kriterijus kaip geografinis, demografinis, socialinis ir ekonominis.

Be to, tiriama atskirų vartotojų pirkimo elgsena. Ir čia atsižvelgiama į tokius reikšmingus veiksnius (pagal F. Kotlerį):

• - kultūrinė - kultūra, subkultūra, socialinė padėtis;
• - socialinės – orientacinės grupės, šeimos, vaidmenys ir statusai;
• - asmeninis - amžius ir gyvenimo etapas, profesija, ekonominė situacija, gyvenimo būdas, asmenybės tipas, savęs vaizdas;
• - psichologinė - motyvacija, suvokimas, asimiliacija, įtikinėjimas ir požiūris.
• 3. Prekių ir prekinės rinkos struktūros tyrimas. Ši rinkodaros pofunkcija svarbi, nes leidžia išsiaiškinti, kaip tenkinami tų prekių ar paslaugų, kurias įmonė (įmonė) planuoja tiekti rinkai, poreikiai. Taigi rinkodaros specialistai tiria rinkos prekinę struktūrą, rinkoje siūlomų prekių techninį lygį ir kokybę, gaminių platinimo ir aptarnavimo iš konkurentų sistemą, šalyje priimtų normų, standartų ir techninės saugos taisyklių reikalavimus.

Produkto struktūros tyrimo rezultatai svarbūs įmonei šiose pareigose:

• - vykdyti tikslinę politiką, kuria siekiama nustatyti savo prekių ar paslaugų naujumo laipsnį ir konkurencingumo lygį;
• - siūlomų prekių techninių, ekonominių ir ergonominių charakteristikų atitikties standartų reikalavimams, eksploatavimo taisyklių ir kt.
• - esamų ir būsimų pirkėjų poreikių patenkinimas siūlomomis prekėmis;
• - siūlomų prekių ar paslaugų pritaikymas vartotojų reikalavimams ir norams;
• - reklamuojant produktus rinkai išvengti didelių nuostolių, taip pat galimos rizikos.
• 4. Rinkos firmos struktūros tyrimas. Ši rinkodaros analitinė pofunkcija apima rinkos dalyvių sudėties ir jų veiksmų rinkoje tyrimą, įskaitant įmones, kurios gali padėti reklamuoti produktus pasirinktose rinkose arba turėti įtakos komercinės veiklos rezultatams. Taigi tiriamos įmonės-rangovai, firmos-konkurentai ir firmos-tarpininkai. Panagrinėkime kiekvieną iš jų atskirai.

Rinkoje veikia firmos-rangovai – potencialūs produkcijos pirkėjai. Kiekvienas tiekėjas yra suinteresuotas, kad pirkėjų būtų daugiau, nes tai jam suteiks galimybę parduoti didelius produkcijos kiekius. Jas suskirstydama į segmentus, įmonė gali pasirinkti firmą pagal nustatytus kriterijus, vadovaudamasi visų pirma jos galimybėmis pirkti didelius produkcijos kiekius ir ilgam laikui. Alternatyvūs produkcijos pardavimo variantai sukuria papildomas galimybes gauti palankias sąlygas sandoriams bei vykdyti lanksčią kainų ir prekių politiką.

Palankias produkcijos pardavimo sąlygas galima pasiekti tiriant konkuruojančias firmas, jų stipriąsias puses ir trūkumai. Jei studijų metu bus nustatyti konkurentų darbo trūkumai, tai leis įmonei savo komercinius pasiūlymus padaryti patrauklesnius pirkėjams, palyginti su konkurentų pasiūlymais.

Tarpininkaujančių įmonių tyrimas leidžia pasirinkti efektyviausią tarpininką, kuris suteiks įmonei reikiamą komercinę paramą pasirinktame rinkos segmente. Tačiau tuo pačiu reikia atminti, kad pasirinktas tarpininkas neturėtų atstovauti kitos panašius produktus rinkoje tiekiančios įmonės interesams. Be to, tarpininkas turi turėti atitinkamą pardavimą, demonstracinę ir sandėliai. Ir galiausiai, jos pardavimų ir techninis personalas turi turėti reikiamą patirtį pasirinktoje projekcijoje ir turėti stabilią finansinę padėtį bei verslo reputaciją rinkoje.

5. Įmonės vidinės aplinkos analizė (SSGG analizė). Pirmiausia tiriama įmonės ir personalo organizacinė struktūra, ūkinės finansinės veiklos (pardavimų ir pelno) rodikliai. mokslinių tyrimų ir plėtros darbų būklė ir plėtra, unikalios know-how ir kiti konkurenciniai skirtumai, išteklių ir investicijų galimybės.

Vidinės aplinkos analizę rekomenduotina pradėti nuo kolektyvo kūrybinių gebėjimų ir įvairių lygių vadovų gebėjimų įvertinimo, siekiant išskirti iš bendros darbuotojų masės linkusius mąstyti ir veikti neįprastai žmones, pasiūlyti. originalios idėjos ir nauji technologiniai sprendimai, nauji paklausos generavimo ir esamų produktų pardavimo skatinimo būdai.

Galiausiai, esant vienodoms finansinėms, gamybinėms, techninėms ir technologinėms konkurencijos sąlygoms, geriausią vietą rinkoje gali užimti tik tokia įmonė (įmonė), kuri iš kitų skiriasi aukštesniu, mobiliu ir efektyviai išnaudojamu darbuotojų intelektiniu potencialu.

Taigi svarbų vaidmenį normalizuojant įmonės vidinę aplinką atlieka personalo valdymo ir gamybos procesų metodai, mokslinio ir techninio proceso pasiekimų diegimas bei prekių gyvavimo ciklo mažinimas, taip pat kaip optimalios ir efektyvios organizacinės struktūros buvimas.

Marketingo funkcijos apima visas pagrindines marketingo subjekto galias, kurios pasiekia iškeltus tikslus, marketingo strategijos rėmuose. Marketingo funkcijos įgyvendinamos pasitelkiant įvairias rinkodaros priemones. Tuo pačiu funkcionalumas priklauso nuo turimų išteklių kiekio: kiekybinių ir kokybinių. Kiekybinius išteklius lemia rinkodaros biudžetai, rinkodaros skyriaus dydis ir gebėjimas išnaudoti įmonės potencialą. Kokybiškas – rinkodaros skyriaus lygis, naujovių diegimo galimybė, rinkos atvirumas. Visos rinkodaros funkcijos yra taktinės ir strateginės. Taktiniai tikslai pasiekiami dėl veiklos planų rengimo, strateginiai – rinkodaros strategijos sukūrimo.

Pagrindinės funkcijos yra analitinės (tyrimų), gamybinės (kūrybinės), valdymo ir kontrolės funkcijos.

Analitinė funkcija yra visos įmonės pagrindas. Be gilių valstybės ir plėtros perspektyvų išmanymo, be įmonės analizės praktiškai neįmanoma užsiimti ūkine komercine veikla ir valdyti pačią įmonę. Ši funkcija apima šias antrines funkcijas:

– pačios rinkos tyrimas;

– vartotojų tyrimas (lytis, amžius, mokumas ir kt.);

- rinkos korporacinės struktūros tyrimas (konkuruojančios įmonės, tarpinės įmonės, vartotojų firmos);

- rinkos prekinės struktūros tyrimas, t.y., rinką užpildančių prekių tyrimas;

– įmonės vidinės aplinkos tyrimas ( kūrybinė galimybė, vadovų komandiniai verslo gebėjimai)

Analitinė rinkodaros funkcija gali būti įgyvendinta tik tada, kai yra plati ir efektyvi informacijos rinkimo ir apdorojimo sistema.

Kompetentingas ir profesionalus analitinės funkcijos atlikimas leidžia įmonei konkurencingoje rinkoje pasiekti savo tikslus su minimaliu rizikos laipsniu.

gamybos funkcija. Jį sudaro 3 subfunkcijos:

1. naujų prekių gamybos organizavimas, naujų technologijų kūrimas;
2. materialinio ir techninio aprūpinimo organizavimas;
3. gatavų gaminių kokybės ir konkurencingumo valdymas.

Šios subfunkcijos laikytinos tam tikra trejybe, leidžiančia įmonei, savo gamyboje ir komercinėje veikloje taikanti marketingo valdymą, pasiekti ilgalaikės sėkmės vykdant produktų politiką vidaus ir užsienio rinkose.

Pardavimo funkcija(pardavimo funkcija). Ji apima šias subfunkcijas:

1. paskirstymo sistemos organizavimas. Paskirstymo sistema – tai prekių pristatymas į vietą, kur jų reikia, tuo metu, kai jų reikia tokiu kiekiu, kokiu jos yra paklausios ir vartotoją tenkinančios kokybės;
2. paslaugų organizavimas;
3. paklausos generavimo ir pardavimų skatinimo sistemos organizavimas;
4. prekių politikos vykdymas. Prekių politika – tai savalaikis prekės, prekių asortimento pokyčių įvedimas, naujų produktų kūrimas ir įvedimas į rinką;
5. kainų politikos vykdymas.

Komandų ir valdymo funkcija apima:

1. strateginio ir veiklos planavimo įmonėje organizavimas;
2. rinkodaros valdymo informacijos palaikymas
3. rinkodaros kontrolės organizavimas (grįžtamasis ryšys, situacijos analizė)
4. komunikacinė rinkodaros pofunkcija (komunikacinių sistemų organizavimas įmonėje).

0

anotacija

Kursiniame darbe aptariami įvairių tiesioginės rinkodaros formų veiklos teoriniai ir praktiniai pagrindai įmonės - OOO GZOTsM pavyzdžiu.
Kursinį darbą struktūriškai sudaro įvadas, trys skyriai, išvados, literatūros sąrašas ir taikymas.
Įvade pagrindžiamas temos pasirinkimas, jos aktualumas tam tikru momentu, nustatomas tyrimo objektas, objektas, iškeliamas tikslas, formuluojami uždaviniai tikslui pasiekti.
Pirmoje dalyje atsispindi įvairių tiesioginės rinkodaros formų funkcionavimo įmonėje teoriniai pagrindai, jų taikymas šiuolaikiška veikla organizacijose.
Antroje darbo dalyje aptariami praktiniai studijų objekto UAB „GZOTsM“ veiklos tiesioginių pardavimų srityje aspektai, pristatomi bendrosios charakteristikosįmonės ir rinkodaros veiklos analizė, įvairių tiesioginės rinkodaros formų struktūra ir funkcionavimas įmonės veikloje.
Trečioje dalyje suformuluotos rekomendacijos, kaip tobulinti įvairias tiesioginės rinkodaros formas įmonėje. Pateikiamos rekomendacijos GZOCM LLC tiesioginio pašto ir telefoninės rinkodaros srityje.
Darbas atspausdintas naudojant 18 šaltinių, yra 4 lentelės, 4 pav.. Įvadas
1 Marketingo struktūrų formavimo organizacijoje teoriniai pagrindai
1.1 Rinkodaros funkcijos ir uždaviniai įmonėje
1.2 Marketingo organizacinės struktūros samprata
1.3 Marketingo organizacinių struktūrų kūrimo principai
2 GZOTsM LLC rinkodaros paslaugos veikimo analizė
2.1 GZOCM LLC organizacinės ir ekonominės charakteristikos
2.2 GZOCM LLC rinkodaros veiklos analizė
2.3 GZOTsM LLC pardavimo skyriaus tikslai, funkcijos ir užduotys
3 GZOCM LLC rinkodaros veiklos tobulinimo rekomendacijos
3.1 Rekomendacijos ir analizė įmonės padėties rinkoje gerinimui
3.2 Įmonės komunikacijos tobulinimo rekomendacijos
3.3 Rinkodaros įdarbinimo gairės
Išvada
Naudotų šaltinių sąrašas
A priedas
B priedas
B priedas

Įvadas

Spartus pastarųjų metų rinkos mechanizmų ir institucijų vystymasis makroekonominiu lygiu Rusijoje gana aiškiai rodo optimalų mikroekonomikos veiksmų kryptį. Kaip žinote, būtent mikroekonominio lygio iškraipymai sukuria neigiamas tendencijas makroekonominiame lygmenyje. Todėl norint sėkmingai išvesti ekonomiką iš krizės, būtina reformuoti ne tik bendrą ekonomikos planą, bet pirmiausia pačiose įmonėse.
Ne mažiau svarbus yra rinkodaros paslaugos formavimas įmonėje.
Ši tema apibūdina įmonės rinkodaros paslaugų vietą ir vaidmenį bendroje valdymo sistemoje; jos atliekamų funkcijų sąrašas, įskaitant naujų darbų, paslaugų ar produktų kūrimą; personalo atranka pardavimui, reklamai; rinkodaros paslaugų personalo mokymas ir perkvalifikavimas; veiklos racionalizavimo metodai 11 T.D.
At teisingas formavimas rinkodaros sistema gerina visų įmonės procesų funkcionavimą. Kartu spartėja įmonių apyvartinių lėšų grąžinimas, užmezgami verslo ryšiai tarp produkcijos gamintojų ir vartotojų, auga paklausa, o tai yra objektyvus pagrindas plėsti gamybą ir didinti ūkinės veiklos efektyvumą.
Darbo tikslas – ištirti marketingo veiklos organizavimo įmonėje teorinius aspektus bei praktines marketingo paslaugos formavimo kryptis.
Norint pasiekti šį tikslą, būtina išspręsti šią užduočių rinkinį:
1) analizuoti rinkodaros paslaugos funkcijas ir uždavinius įmonėje;
2) išnagrinėti rinkodaros organizacinių struktūrų kūrimo koncepciją ir principus;
3) rengia rekomendacijas, kaip tobulinti įmonės rinkodaros skyriaus darbą;
4) pasiūlyti sprendimus, kaip pagerinti įmonės padėtį rinkoje.
IN dabartinis darbas rinkodaros veiklos ir jos organizacinės sistemos tyrimo objektas – įmonė OOO GZOTsM. Studijų dalykas – rinkodaros vadybos procesas, organizaciniai marketingo veiklos aspektai organizacijoje. Rašant šį darbą buvo panaudota speciali literatūra, kuri prisidėjo prie teorinės medžiagos dalies atskleidimo.
Rinkodara yra viena iš eksperimentinio mokslo sričių, todėl ypatingas dėmesys turėtų būti skiriamas patirtyje suvokiamai realybei. Taip pat būtina suprasti, kaip ši patirtinė realybė gaunama. Reikia būti labai atsargiems ir neleisti savavališkai interpretuoti tikrovės, piktnaudžiauti teorijos prasme.
Gamyba, rinkodara, apyvarta, pirkimas, vartojimas neturėtų būti nagrinėjami atskirai vienas nuo kito, o kartu kaip viena verslo sistema. Rinka, kaip prekių ekonomikos kategorija, kuri yra prekių-pinigų mainų sfera, išreiškianti ekonominius santykius tarp gamintojo (pardavėjo) ir vartotojų (pirkėjų), personifikuojanti atitinkamai pasiūlą ir paklausą, yra svarbiausias jos veiksnys. rinkodaros sistema.

1 Marketingo struktūrų formavimo organizacijoje teoriniai pagrindai

1.1 Rinkodaros funkcijos ir uždaviniai įmonėje

Norėdami išspręsti sudėtingą produkto kūrimo ir reklamavimo vartotojui problemų rinkinį, rinkodara įmonėje turi atlikti šias funkcijas: tyrimo funkcijas - atlikti rinkos tyrimus, kurti rinkodaros strategiją, atlikti funkcijas - vykdyti veiklą, kuri leidžia skatinti įmonės pardavimas. Pagrindinės marketingo funkcijos įmonėje parodytos 1 pav.

1 pav. Pagrindinės rinkodaros funkcijos įmonėje

Užduočių, teisių ir pareigų paskirstymas rinkodaros valdymo sistemoje gali būti racionalus tik tuo atveju, jei įmonėje yra aiškiai apibrėžta rinkodaros paslaugų vieta ir vaidmuo.
Pagrindinė rinkodaros paslaugos užduotis yra išlaikyti kursą vartotojui, nuolat stebėti, ko jam reikia, taip pat stebėti konkurentų veiklą, nustatyti jų stipriąsias ir silpnąsias puses bei galimus rinkos veiksmus.
Įgyvendinant marketingą įmonėje, sprendžiamos šios užduotys:
1) išsamus rinkos tyrimas;
2) galimos paklausos ir nepatenkintų poreikių nustatymas;
3) prekių asortimento ir kainų planavimas;
4) priemonių, skirtų maksimaliai patenkinti esamą paklausą, sukūrimas;
5) pardavimų planavimas ir įgyvendinimas;
6) gamybos valdymo ir organizavimo tobulinimo priemonių kūrimas.
Remdamasi tuo, rinkodaros tarnyba turėtų nustatyti rinkodaros veiklos tobulinimą, parengti ir įgyvendinti rinkodaros veiklos planus ir programas; perduoti rinkodaros informaciją visiems kitiems įmonės padaliniams. Taigi kūrėjai iš rinkodaros paslaugų gauna informaciją apie produkto kūrimą, apie tai, kokia kryptimi reikia tobulinti gaminamus produktus, o kurį naują kurti.
Gamintojai sužinos, koks turi būti prekių asortimentas, kokie yra prekių atnaujinimo terminai. Su kainodara susiję vienetai, remiantis informacija, gauta iš rinkodaros tarnybos, turėtų galėti teisingai nustatyti kainas. Personalas atitinkamai sprendžia atleidimo ir įdarbinimo, kvalifikacijos tobulinimo ir tt klausimus. Tuo pačiu rinkodaros tarnyba turi tiksliai atspindėti įmonės galimybes, kad jie užsiimtų jos plėtra, neatitrūktų nuo realaus gyvenimo. įmonės. Nagrinėjama schema svarbi kaip rinkodaros veiklos pagrindas. Remiantis šiuo pagrindu, taip pat galima pareigybių aprašymai. Tai, žinoma, nereiškia, kad įmonės gamybos ir funkciniai padaliniai negali savarankiškai bendrauti su vartotojais, nenagrinėti konkurentų veiklos ir pan. Tačiau šią jų veiklą nukreipia ir koordinuoja: vadovaujantis įmonės interesais, rinkodaros tarnybos vadovas, kurio darbuotojai atlieka ir specifinius rinkodaros tyrimus. Taigi rinkodara yra pagrindinė funkcija, lemianti įmonės techninę, gamybinę politiką, visos verslo veiklos valdymo stilių ir pobūdį. Marketingo specialistai turi nustatyti ir kiekvienam inžinieriui, dizaineriui ir gamintojui pranešti, kaip vartotojas nori matyti šį gaminį, kokią kainą jis nori mokėti, kur ir kada šios prekės reikia.
Marketingo paslaugos įtakoja visų svarbiausių įmonės funkcijų įgyvendinimą (2 pav.).

2 pav. Įmonių paslaugų sąveika

Rinkodaros skyriaus ir finansų skyriaus veiklos koordinavimą turėtų sudaryti bendras kaštų skaičiavimo, sąmatų sudarymo darbas, t.y. Rinkodaros specialistai privalo pateikti gamybos sąnaudų apskaičiavimo ir biudžeto kontrolės metodus, nes jie yra atsakingi už sąmatų įgyvendinimą ir rinkodaros išlaidų kontrolę. Rinkodaros skyriaus veikla galiausiai vertinama pagal visos įmonės finansinius rezultatus.
Marketingo skyriaus sąveika su teisine tarnyba. Skyriaus specialistai turėtų turėti galimybę greitai ir kvalifikuotai gauti specialistų konsultacijas teisiniais klausimais.
Rinkodaros skyriaus veiklos derinimas su Žmogiškųjų išteklių skyriaus darbu. Marketingo vadybininkai suinteresuoti į skyrių pritraukti gerų specialistų, kurių skubiai reikia. Todėl personalo skyrius turi būti informuotas apie reikalavimus, keliamus kandidatams į šias pareigas, kurioms iš esmės naudojami pareigybių aprašymai.
Aukščiau pateiktos metodinės nuostatos įmonės organizacinių struktūrų informavimui yra rinkodaros organizacinių struktūrų kūrimo ir pagrindimo pagrindas, t.y. padaliniai, atsakingi už rinkodaros politikos organizavimą, planavimą, koordinavimą ir įgyvendinimą įmonėje.
Įgyvendinant marketingo planus, pasitaiko daug įvairių nukrypimų nuo parengtų planų ir programų, todėl rinkodaros tarnybai reikia nuolat stebėti į planą įtrauktų veiklų eigą. Rinkodaros kontrolės tipai pateikti 1 lentelėje.

1 lentelė – Rinkodaros kontrolės rūšys
Kontrolė Atsakomybė už įgyvendinimą Tikslas Technika ir metodai
Už metinių planų įgyvendinimą Aukščiausioji ir vidurinės grandies vadovybė Rezultatų pasiekimo sertifikatas. Pardavimo galimybių analizė, rinkos dalies analizė, „marketingo ir pardavimo kaštų“ santykio analizė, klientų požiūrio į įmonę stebėjimas.
Rinkodaros pelningumo kontrolierius Pajamų ir išlaidų šaltinių paieška. Pelningumas pagal prekes, teritorijas, rinkos segmentus, prekybos kanalus, užsakymų apimtis.
Vyresnioji strateginė vadovybė, rinkodaros auditas. Ar išnaudojamos efektyviausios rinkodaros galimybės ir kaip efektyviai. Rinkodaros plėtra.

Metinių planų stebėjimo tikslas – patvirtinti, kad organizacija realiai pasiekė savo pardavimo tikslus, kitus metiniame plane nustatytus tikslus.
Metinių rinkodaros planų įgyvendinimo stebėsenos etapai apima šias veiklas:
1) lyginamųjų indeksų, suskirstytų pagal mėnesius ar ketvirčius, įtraukimas į planą;
2) įmonės rinkos veiklos rodiklių matavimas;
3) didelių įmonės veiklos sutrikimų priežasčių nustatymas;
4) imtis priemonių situacijai ištaisyti ir panaikinti atotrūkį tarp tikslų ir rezultatų.
Akivaizdu, kad pelningumo kontrolė leidžia įmonės vadovui nustatyti poreikį plėsti, sumažinti ar nutraukti konkrečių produktų gamybą bei įvairias rinkodaros veiklas.
Strateginė kontrolė reiškia periodišką visų įmonės tikslų ir planų, strateginio požiūrio į rinką peržiūrą, naudojant rinkodaros auditą.

1.2 Marketingo organizacinės struktūros samprata

Marketingo veiklos formavimas, arba marketingas, apima: marketingo valdymo organizacinės struktūros kūrimą (tobulinimą); tinkamos kvalifikacijos rinkodaros specialistų atranka; užduočių, teisių ir pareigų paskirstymas rinkodaros valdymo sistemoje; rinkodaros paslaugų darbuotojų efektyvaus darbo sąlygų sudarymas (jų darbo vietų organizavimas, reikalingos informacijos suteikimas, biuro įranga ir kt.); efektyvios rinkodaros paslaugų sąveikos su kitomis organizacijos paslaugomis organizavimas.
Pažymėtina, kad rinkodaros paslaugos formavimas įmonėje nėra formalus specialaus padalinio skyrimas, o pirmiausia rinkos perorientavimas savo veikloje, perėjimas nuo tradicinės orientacijos į gamybos reikalavimus prie orientacijos į rinkos reikalavimus. Kaip rodo patirtis, rinkodaros paslauga įmonėje formuojama ne iš karto, o etapais, palaipsniui derinant pagrindines rinkodaros funkcijas, kurios vis dar yra išsklaidytos tarp skirtingų padalinių (rinkos tyrimai, asortimento formavimas, prekybos ir kainų politika, reklama ir kt.).
Bet kurios įmonės tikslų siekimas daugiausia priklauso nuo trijų veiksnių: pasirinktos strategijos, organizacinės struktūros ir to, kaip ši struktūra funkcionuoja.
Rinkodaros paslaugos organizacinė struktūra įmonėje gali būti apibrėžiama kaip organizacijos struktūra, kurios pagrindu valdoma rinkodara, kitaip tariant, tai yra tarnybų, padalinių, padalinių visuma, į kurią įeina darbuotojai, užsiimantys tam tikra veikla. rinkodaros veikla.
Marketingo struktūra yra labai svarbi sėkmingam rinkodaros koncepcijos įgyvendinimui. Formuoti rinkodaros paslaugos neegzistuoja universali schema, nes ji apima platų darbų ir funkcijų spektrą, kurie vyksta įgyvendinant ir naudojant verslo organizavimo rinkos filosofiją, kurios pagrindinis principas yra orientacija į vartotoją – studijuoti ir tenkinti savo poreikius bei norus.
Atlikti visą marketingo srities darbų ir funkcijų kompleksą, juos organizuoti ir koordinuoti verslo struktūros kuriami atsižvelgiant į įmonių grupės padalinių, padalinių, paslaugų ir rinkodaros valdymo integracijos ir rinkodaros koncepcijos aprėpties laipsnį. Tokie dariniai yra jungiamoji grandis tarp darbų (veiklos) ir darbuotojų, nustatomas tinkamas darbuotojų sąveikos būdas tiek savo padalinyje, tiek santykių su gretimais įmonės padaliniais ir lemiamos aplinkos subjektais formos. Šiame kontekste organizacinis švietimas veikia kaip tam tikros organizacinės struktūros sistema.
Marketingo paslaugos organizacinė struktūra lemia esamą (arba numatomą) organizacijoje (paslaugoje) esančių padalinių skaičių, jų tarpusavio ryšius ir ryšius, taip pat jų integravimo į vientisą visumą lygį. Jis nustato savo padalinių (grupių, skyrių) izoliacijos, žinybiškumo (organizacinės izoliacijos) laipsnį, jų teisinio savarankiškumo lygį gaunant reikiamą informaciją ir priimant sprendimus. Struktūra tarsi fiksuoja vidinę organizacijos (tarnybos) sudėtį, fiksuoja kiekybinę ir kokybinę ją sudarančių subjektų sudėtį, jų hierarchinį pavaldumą, galios ir nepriklausomybės tarp jų pasiskirstymą.
Verslo padalinio organizacinės struktūros pasirinkimas priklauso nuo daugelio veiksnių. Svarbiausi yra šie veiksniai: organizacijos (įmonės), kurioje kuriamas padalinys, tipas; įmonės strategijos tipas; esamo numatomo darbo pasidalijimo padalinyje (tarnyboje) lygis; pagrindinių funkcijų ir darbų padalinimo pobūdis; technologinių ir funkcinių ryšių su susijusiais įmonės padaliniais prieinamumas ir plėtra; ryšių su išorine aplinka buvimas; esamas valdomumo ir kontroliuojamumo normas; valdymo hierarchijoje užimamas lygis; sprendimų priėmimo centralizacijos ir decentralizacijos laipsnis; būtinas šio padalinio diferenciacijos ir integracijos lygis sąveikaujant su susijusiais įmonės padaliniais (grupėmis).
Rinkodaros tarnybos organizacinė struktūra apima tam tikrą skyrių, darbo vietų ir personalo skaičių. Didėjant pavaldinių skaičiui, padaugėja tarpusavio bendravimo, pavyzdžiui, tarp vadovo ir pavaldinio. Per didelis pavaldinių ir padalinių skaičiaus padidėjimas sukuria nepalankias sąlygas organizacinės struktūros valdymui. Siekiant išvengti organizacinės struktūros nevaldomumo, optimizuojamas organizacijos valdomumo ir kontrolės mastas. Pasiekus optimalų pageidaujamų ir hierarchijos lygių skaičiaus derinį, susidaro racionaliausia organizacinė struktūra.

1.3 Marketingo organizacinių struktūrų kūrimo principai

Marketingo (rinkodaros paslaugų) organizacinių struktūrų projektavimas – tai veikla, skirta tokių struktūrų kūrimui ir įterpimui į įmonės valdymo sistemą.
Marketingo paslaugų organizacinės struktūros turi atitikti tam tikrus reikalavimus, iš kurių pagrindiniai yra: mažas nuorodų skaičius (kuo mažiau nuorodų, tuo greičiau perduodama informacija iš apačios į viršų ir direktoriaus įsakymai iš viršaus į apačią); rinkodaros struktūros paprastumas (prisideda prie lengvesnio personalo prisitaikymo prie įmonės); tikslo vienybė; vieno pavaldumo principas (vadovas turi būti vienas); sudaryti sąlygas plėtoti integruotą rinkodarą įmonėje; pagalba įmonei nuolat tenkinant esamų ir potencialių klientų poreikius; darbuotojų kūrybiškumo ir inovatyvios veiklos ugdymo užtikrinimas; greito pagamintos produkcijos pritaikymo rinkos reikalavimams garantija; skatinti pardavimų augimą ir išlaidų mažinimą.
Gamybos veiklos ypatumai, gamybos potencialų skirtumas, sunaudojamų išteklių dydžio ir struktūros skirtumas, produkcijos gamybos ir pardavimo apimtys nulemia individualų požiūrį į organizacinių rinkodaros struktūrų kūrimą. Tačiau ieškoti kažkokios universalios, standartizuotos marketingo paslaugos organizacinės struktūros atrodo netinkama. Kaip pažymi F. Kotleris, „ideali rinkodaros skyriaus organizacinė struktūra dar nerasta“.
Paprastai net to paties tipo įmonės naudoja skirtingas organizacines struktūras. Greičiau galime kalbėti apie tam tikrų bendrųjų principų taikymą kuriant marketingo valdymo organizacines struktūras, o tai reiškia, kad jų materializavimas gali būti vykdomas gana skirtingais būdais. jei įmanoma, trumpai apibūdinkime atskirus marketingo valdymo organizacinių struktūrų kūrimo principus.
Bet kokia marketingo valdymo organizacinė struktūra gali būti kuriama remiantis šiais dimensijomis (viena ar daugiau): funkcijų, geografinių veiklos sričių, produktų (prekių) ir vartotojų rinkų. Remiantis tuo, kas išdėstyta, išskiriami tokie rinkodaros padalinių organizavimo principai: funkcinis organizavimas, geografinis organizavimas, produktų organizavimas, rinkos organizavimas ir įvairūs šių principų deriniai.
Funkcinė organizacija- yra paremta asmens ar skyriaus asmenų grupės atsakomybės už atskiros vietinės ar konsoliduotos skyriaus funkcinės užduoties įgyvendinimą (rinkos tyrimas, pardavimai, reklama ir kt.) principu. Priklausomai nuo rinkodaros paslaugų statuso įmonėje, joms gali vadovauti direktorius, direktoriaus pavaduotojas, rinkodaros skyriaus vadovas, rinkodaros grupės vadovas ir kt.
Funkcinė organizacija parodyta 3 paveiksle.

3 pav. Funkcinė organizacija

Marketingo požiūriu pardavimas yra viena iš jos funkcijų, o pardavimo (pardavimų) padalinys gali būti rinkodaros paslaugos dalis. Tačiau praktikoje pardavimo skyrius, kaip taisyklė, nėra įtrauktas į rinkodaros paslaugų struktūrą, o sudaro savarankišką filialą organizacinėje įmonės valdymo struktūroje. Tai pabrėžia ypatingą produktų rinkodaros svarbą ir įmonės finansinės bei ekonominės padėties priklausomybę nuo pardavimo paslaugų efektyvumo. Tuo pačiu metu pardavimo paslaugų darbuotojai dažnai bendraudami su tarpininkais ir vartotojais atlieka grynai rinkodaros funkcijas, pavyzdžiui, renka informaciją apie vartotojų požiūrį į įmonės gaminius. Nepaisant to, rinkodaros specialistai daugiausia užsiima operatyviniu, o ne analitiniu darbu.
Be specifinių rinkodaros uždavinių sprendimo, svarbūs funkcinės rinkodaros paslaugų uždaviniai yra užtikrinti įmonės veiklos orientavimą į principų taikymą, visų įmonės padalinių ir tarnybų darbo koordinavimą šia kryptimi.
Funkcinį rinkodaros paslaugų organizavimą lengviausia valdyti: kiekvienas atlikėjas neturi sutampančių pareigų su kitais. Konkurencijos atsiradimas tarp atskirų funkcinių sričių prisidės prie darbo efektyvumo augimo, viena vertus, ir kovos už privatų interesą, o ne už bendrą įmonės interesą. Funkcinės rinkodaros paslaugų efektyvumas mažėja augant prekių asortimentui ir plečiantis rinkų skaičiui.
Šią rinkodaros paslaugos kūrimo formą praktikuoja mažos firmos, gaminančios vieną ar ribotą prekių pavadinimų skaičių ir parduodančios produktus mažoje rinkoje (rinkos segmente).
Tačiau pagrindinių gamintojų unikali įranga naudoja šią formą.
Funkcinis rinkodaros paslaugos organizavimas yra labai efektyvus, kai įmonės gamybos ir rinkodaros funkcijos yra vienodos ir pastovios, tačiau keičiant veiklą ar sprendžiant iš esmės naujas problemas, greitai reaguojant į besikeičiančią rinkos situaciją, jis yra mažiau efektyvus.
Geografinė organizacija – marketingo valdymo organizacinė struktūra, kurioje marketingo specialistai, pirmiausia marketingo specialistai, yra sugrupuoti į atskiras geografines sritis. Tokia organizacija leidžia rinkodaros specialistams gyventi aptarnaujamoje zonoje, gerai pažinti savo klientus ir efektyviai dirbti su minimaliu kelionės laiku ir išlaidomis. Geografinė organizacija parodyta 4 pav.

4 pav. Organizavimas grafiniu principu

Marketingo skyriaus gaminių (prekių) organizavimas kuriamas remiantis marketingo skirstymo į atskiras padidintas prekių grupes principu. Prekių organizacijoje kiekviena prekė (prekių grupė) turi savo vadovą, kuris yra pavaldus darbuotojams, kurie atlieka visas šiai prekei reikalingas rinkodaros funkcijas. Produktų organizavimo pranašumas yra tas, kad konkretaus produkto vadovas koordinuoja visą šio produkto rinkodaros kompleksą ir greičiau reaguoja į kylančias rinkos problemas.
Ši statybos forma dažniausiai naudojama didelėse įmonėse, nes. tai palyginti brangu. Organizavimas pagal gaminio principą parodytas 5 pav.

5 pav. Organizavimas pagal gaminio principą

Tokia rinkodaros paslaugos konstrukcija yra efektyvi įmonėms, turinčioms platų produktų asortimentą su galimybe juos parduoti daugelyje vienarūšių (identiškų) rinkų. Produkto struktūra ypač efektyvi, kai: a) kiekvienos įmonės gaminamos prekės pakuotės, rinkodaros, reklamos reikalavimai labai skiriasi vienas nuo kito; b) kiekvienos prekės pardavimo apimtis yra pakankamai didelė, kad pateisintų šio produkto rinkodaros paslaugos organizavimo išlaidas.
Gana didelis prekių organizacijos trūkumas yra susijęs su būtinybe kiekvienam skyriaus darbuotojui atlikti daugybę pareigų, susijusių su jam priskirtomis funkcijomis (produkto strategijos kūrimas, produkto skatinimo schemos, pardavimas, pardavimų skatinimas, reklama ir kt.). .
Rinkos organizacija – tai marketingo valdymo organizacinė struktūra, kurioje atskirų rinkų vadovai yra atsakingi už marketingo veiklos konkrečiose rinkose strategijų ir planų kūrimą ir įgyvendinimą. Atsižvelgiant į rinkos sampratos reikšmę, organizacinė struktūra gali būti suskirstyta į padalinius, orientuotus arba į konkrečius vartotojus, arba į tam tikras pramonės šakas (mašinų gamybos, statybos ir kitų įmonių rinką).
Rinkos organizavimo trūkumai: sudėtinga struktūra, žemas specializacijos laipsnis aptarnavimo skyrių darbe, funkcijų dubliavimosi galimybė (segmentinei organizacijai), menkos prekės (viso asortimento) išmanymas.
Rinkos organizavimo privalumai: geresnis paslaugų koordinavimas einant į rinką, galimybė parengti išsamią įėjimo į rinką programą, patikimesnė rinkos prognozė, atsižvelgiant į jos specifiką.
Pradinėje formoje marketingo valdymo produktų ir rinkos organizacinės struktūros netaikomos. Dažniau naudojami šių organizavimo principų deriniai, būtent: funkcinės-produkto (prekės), funkcinės-rinkos (regioninės), prekės-rinkos (regioninės) ir funkcinės-prekės-rinkos (regioninės) rinkodaros valdymo struktūros.
Taigi, yra daug galimybių formuoti rinkodaros paslaugą įmonėje, kurių kiekviena turi savo privalumų ir trūkumų. Renkantis vieną ar kitą variantą, reikėtų atsiminti dvi pagrindines taisykles. Pirmoji taisyklė yra ta, kad rinkodaros paslaugos struktūra turi būti kuo paprastesnė, kuo paprastesnė struktūra, ceteris paribus, mobilusis valdymas ir didesnės sėkmės galimybės. Antroji taisyklė – funkcijų, už kurias atsakomybė gali būti priskirta vienam specialistui, skaičius yra ribotas. Kuo daugiau prekių jam priklauso, tuo mažiau funkcijų, su kuriomis jis gali susidoroti, ir atvirkščiai.
Rinkodaros paslaugų kūrimo praktikoje, nors ir retai, yra matricinė struktūra. Tai nėra labai efektyvu.
Matricinė struktūra, suponuojanti aukštą atskirų paslaugų specifikacijos laipsnį, sukuria prielaidas konfliktuoti valdymo procese jų kompetencijos susikirtimo taškuose ir reikalauja aiškaus teisių ir pareigų paskirstymo tarp atskirų valdymo sistemos grandžių.
Tokia struktūra gali turėti įmones, veikiančias įvairaus profilio rinkose, kurioms būdingas didelis centralizavimas ir operatyvinės veiklos kontrolė bendroje valdymo sistemoje. Praktikoje tokioms įmonėms yra efektyviau ir tikslingiau valdymo aparatą skaidyti į savarankiškus padalinius ir kurti valdymo paslaugas kaip holdingas, o tai leidžia išvengti per didelio įmonės valdymo sistemos sudėtingumo.

2 GZOTsM LLC rinkodaros paslaugos veikimo analizė

2.1 GZOCM LLC organizacinės ir ekonominės charakteristikos

Vienintelio Fondo „Vidurinės klasės rėmimas ir plėtra“ steigėjo 2008 m. balandžio mėn. sprendimu buvo nuspręsta steigti ribotos atsakomybės bendrovę „Gaisky spalvotųjų metalų apdirbimo gamykla“. 2008-06-02 generalinio direktoriaus pareigas pradėjo eiti Jevgenijus Lozovator. Per trumpą laiką struktūriniai padaliniai sukomplektuojami su vadovais, specialistais, darbuotojais ir darbininkais, turimais gamybinės patalpos pagal gaunamus užsakymus buvo pagamintos pirmosios tonos gatavos produkcijos.
Įmonė nėra kitos įmonės teisių perėmėja ir jos veikla praktiškai prasidėjo nuo nulio, tačiau daugelis atstovų darbo kolektyvas o gamybos cechai turi šlovingą istoriją, kurios negalima ignoruoti.
Plėtra projekto dokumentacija specializuotas radiatorių juostos gamybos cechas. 1975 m. spalį Gaiskaya pramoninėje gamykloje buvo pradėtas eksploatuoti pirmasis radiatorių juostų gamybos cecho etapas ir buvo pagamintos pirmosios tonos gaminių. 1979 metais pradėtas eksploatuoti lydykla, didėjant automobilių pramonės poreikiams, 1985 metais – vario-nikelio valcavimo cechas.
Šiandien įmonėje dirba tie, kurie buvo tiesiogiai susiję su šiais istoriniais įvykiais.
GZOCM LLC, nepaisant trumpo savo veiklos laikotarpio, turi rimtų laimėjimų, apibūdinančių ją kaip patikimą ir tvarų plokščių gaminių gamintoją.
Taigi buvo pradėti eksploatuoti Ebnerio neoksidaciniai atkaitinimo įrenginiai, dėl kurių gerokai pagerėjo gaminių kokybė ir sumažėjo gatavos produkcijos gamybos sąnaudos. Įrenginys buvo visiškai perkeltas į naujo tipo šiluminę sistemą – šildymo sistemą pramoniniai pastatai ir konstrukcijos, naudojant dujų infraraudonųjų spindulių spinduliuotę ir perėjimą prie savo proceso šilumos Teplovyevo pagrindu. Pradėta eksploatuoti šiluminė elektrinė, kuri leido užtikrinti visišką įmonės šiluminę ir energetinę autonomiją.
Kitas įmonės plėtros etapas yra varinių vamzdžių, strypų ir padangų gamybos aikštelės sukūrimas ir naujo tipo varinių katodų gamyba.1975 m. Spalio mėn., remiantis SSRS spalvotosios metalurgijos viceministro 1975-10-31 įsakymu Nr.474, buvo pradėtas eksploatuoti pirmasis radiatorių juostų cecho etapas, kurio pajėgumas 15 tūkst. Orsko spalvotųjų metalų apdirbimo gamyklos Gaiskaya pramoninėje vietoje. Nuo 1976 m. sausio 1 d. Orsko WCM cechas, esantis Gaiskajos pramoninėje aikštelėje, tapo žinomas kaip valcavimo cechas, skirtas radiatoriaus juostos Nr. 3 gamybai (Orsko WTCM direktoriaus įsakymas Nr. 842, 12.31. 1975).
„Gai spalvotųjų metalų perdirbimo gamykla“ vykdo gamybą pagal visiškai uždarą technologinį ciklą – nuo ​​žaliavų iki gatavų valcavimo gaminių. Žaliavos yra nikelio katodai, vario katodai, žalvario ir vario laužas, pirminis cinkas. Varinė stogo juosta, visiškai atitinka europinio standarto reikalavimus.
GZOCM LLC produktus naudoja inžinerinės gamyklos automobilių komponentų, radiatorių, kombainų, traktorių, radiotechnikos įrenginių gamybai - paleidimo įrangai ir relių gamybai, elektros pramonėje - elektros keitiklių, elektros lempų, kištukinių jungčių gamybai ir kt.
Gaisky spalvotųjų metalų apdirbimo gamykla projektinėje versijoje buvo skirta specialių plokščių gaminių - radiatorių juostų gamybai Volgos automobilių gamyklai. Tačiau produkcijos asortimentas buvo išplėstas iki lakštų, juostų, anodų ir juostelių iš vario, vario-nikelio, nikelio ir žalvario lydinių gamybai įvairiems šalies ūkio sektoriams, įskaitant elektros pramonę, gynybos kompleksą ir bendrąją inžineriją.
Įmonėje dirba 1000 žmonių. Gamykla susideda iš trijų pagrindinių cechų.
Elektros lydymo cechas Nr. 1. Gamina luitus savo reikmėms valcavimo gamybai, tiekia vartotojams liejinius luitų pavidalu, liejinius ir luitus iš bronzos ir žalvario.
Vario-nikelio valcavimo cechas Nr. 2. Gamina valcuotus gaminius iš nikelio, vario, vario-nikelio ir žalvario lydinių lakštų, juostų, anodų ir juostų pavidalu, taip pat ruošinius radiatorių juostų cechui.
Radiatorių juostų cechas Nr. 3. Gamina tiksliai valcuotus gaminius iš žalvario, vario ir vario-nikelio lydinių.
Gamyklos pagalbinių dirbtuvių ir padalinių kompleksą sudaro:
1) mechaninio remonto dirbtuvės Nr. 4;
2) energijos cechas Nr. 5 su valymo įrenginiais, vandens perdirbimo stotimi ir kompresorių stotimi;
3) OKS;
4) transporto parduotuvė Nr.7;
5) gatavų gaminių sandėlis (cechas Nr. 8);
6) centrinė gamyklos laboratorija;
7) centrinė automatikos laboratorija.
GZOCM LLC valdymo organizacinė struktūra atsispindi (A priede).
Pardavimų skyriaus struktūrą, padalinį, atsakingą už įmonės rinkodaros veiklą, vidaus valdymo schemą ir skyriaus personalą, atsižvelgdamas į įmonės sąlygas ir ypatybes, tvirtina įmonės generalinis direktorius.
Pardavimų skyriaus struktūra parodyta diagramoje, kuri parodyta 6 pav.

6 pav. Pardavimų skyriaus struktūra

Skyriaus valdymas yra nepriklausomas norminis dokumentas veikiančioje Bendrovėje, kuri saugoma kartu su šiais nuostatais. Skyriaus darbuotojų skaičius atsispindi Bendrovės darbuotojų sąraše.
Pardavimų biuras tiesiogiai dalyvauja organizuojant ir vykdant tiesioginės rinkodaros įmones. Pagrindinės tiesioginės rinkodaros formos įmonėje yra šios: Asmeniniai pardavimai, tiesioginis paštas ir telerinkodara. Taip pat pastaruoju metu aktyviai planuojama įsisavinti interneto rinkodarą, susijusią su didžiule interneto technologijų plėtra.
Pagrindiniai įmonės tikslai: gamyba ir Rusijos bei užsienio rinkų prisotinimas savo produkcija, produkcijos kokybės gerinimas ir palaikymas, socialinė ir darbo apsauga.
Per pastaruosius 3 metus GZOTsM LLC ekonominiai rodikliai labai išaugo. Bendrosios produkcijos apimtis išaugo 1,23 karto. Nepaisant to, kad pastaruosius trejus metus šis skaičius nepadidėjo.
Bendros produkcijos apimties padidėjimą lėmė dalinis gamybos modernizavimas. Ir griežtesni kriterijai personalui.
Dėl įmonės darbuotojų profesinių kriterijų didėjimo, nors ir nežymiai, atlyginimas padidėjo 2,34 proc.
Per pastaruosius trejus metus išaugo rinkodaros technologijų ir metodų plėtros rodikliai. 2009 metais pardavimai tiesioginės rinkodaros būdu išaugo 1,23 karto. 2010 metais augimas buvo 2,3 karto. 2012 metais rodiklis lyginant su 2009 metais išaugo 3 kartus. Įmonės pardavimų skyrius vis dažniau pradėjo įsisavinti kitas tiesioginės rinkodaros formas, tokias kaip tiesioginis paštas ir telemarketingas. Tobulinama GZOTsM LLC svetainė, pagal kurią užsakymus planuojama priimti per artimiausius 3 metus.
Bendrovės grynojo pelno augimas per pastaruosius 3 metus nebuvo itin žadantis. Kadangi gamykla turėjo skolinių įsipareigojimų ir privalėjo mokėti dideles sumas. Tačiau apskritai galima atsekti teigiamą GZOCM LLC dinamiką.

2.2 GZOCM LLC rinkodaros veiklos analizė

Atlikus Rusijos spalvotųjų metalų rinkos analizę, buvo nustatyta, kad pagrindinis GZOCM LLC konkurentas yra UMMC. Ši įmonė turi didelį potencialą spalvotųjų metalų rinkoje ir yra laikoma labai patikima ir produktyvia įmone. Nacionaliniu mastu tarp GZOTsM LLC ir UMMC vyksta nuožmi kova dėl pardavimo rinkos.
Pardavimų skyriaus darbuotojai pasiūlė būtinus tikslus gerinant gaminių kokybę ir dėl to verta konkurencija rinkoje.
Kokybės gerinimo tikslai 2012 m.:
1) įsigyti Bendrovės padaliniui kranų elektronines svarstykles su programine įranga po 2 vnt., siekiant patvirtinti ir į 1C programą įvesti gaunamų žaliavų svėrimo rezultatus įvežamų kontrolės ir gatavų gaminių metu;
2) įsisavinti ir įgyvendinti aliuminio nustatymo spalvotųjų metalų lydiniuose atominės spektrometrijos metodą;
3) pradėti eksploatuoti dujinę-stūmoklinę šiluminę elektrinę, kurios instaliuota galia 7,6 MW;
4) pateikti duomenis iš technografo T-160 vietinis tinklas užtikrinti liejimo parametrų atsekamumą;
5) įsisavins valcavimo cecho atkaitinimo krosnyje SGZ Nr. 3 sumontuoto E3 modifikacijos įrenginio „Thermodat“ veikimą, kad būtų sukurta atkaitinimo režimų duomenų bazė;
6) Įvaldykite bent dviejų tipų naujus gaminius.
Atlikus tyrimą nustatyta, kad GZOTsM LLC yra seniausia stogo dangų vario gamybos įmonė teritorijoje. buvusi SSRS. Stogo dangos vario gamybos technologija derinama iki smulkiausių niuansų.
Stogo dangos varis, pagamintas Gaisky spalvotųjų metalų apdirbimo gamykloje, gaminamas pagal GOST 1173, atitinka M1f prekės ženklą. Pagrindinis esminis M1f klasės vario skirtumas yra: - jo sudėtyje nėra deguonies, yra padidėjęs fosforo kiekis, kurio frakcijos svyruoja nuo 0,012% iki 0,06%. Ši savybė atsispindi eksploatuojamų medžiagų, pagamintų iš šio lydinio, charakteristikose: patinavimo procesas, natūralus oksidinės plėvelės susidarymo ant paviršiaus procesas, vyksta tolygiau ir lėčiau.
Be to, atlikus internetinę analizę, pavyko išsiaiškinti, kad gamyklos gaminį naudoja ne tik stogų dangų įmonės Rusijoje, bet ir Austrijos, Vokietijos bei Italijos įmonės, nes GZOCM LLC yra pirmaujanti stogo dangų vario gamintoja šalyje. Šalis.
Pagrindinė GZOTsM LLC veikla – gaminių iš spalvotųjų metalų (išskyrus tauriuosius) gamyba ir pardavimas. Gamybos pagrindas – plokšti valcavimo gaminiai iš vario, vario-nikelio lydinių, žalvario. Gamybos asortimentas: lakštai, juostos, anodai, juostos iš vario, vario-nikelio, vario-cinko ir nikelio lydinių, bronzos strypai, kūgiai, įvorės. Varinė stogo juosta visiškai atitinka Euro standarto reikalavimus.
Gaisky spalvotųjų metalų apdirbimo gamyklos produkcija naudojama mechaninėje inžinerijoje - automobilių ir radiatorių komponentų gamybai, kombainų, traktorių gamybai.
Jis naudojamas radijo inžinerijoje - paleidimo įrangai ir relių gamybai, elektrotechnikoje - elektros keitiklių, elektros lempų, kištukinių jungčių ir kitų dalykų gamybai.
Reklaminės veiklos ypatumai.
Įmonės naudojamos reklamos rūšys yra daugiausia informatyvi ir įtikinanti reklama.
Ją vykdo:
1) informacijos apie įmonę ir produktus talpinimas žiniasklaidoje žiniasklaida(spaudiniai, interneto svetainės, televizija). Pavyzdys galėtų būti kelios reklamjuostės, kurias įmonė naudoja savo įmonei reklamuoti. Baneriai pateikiami (B priedas). Šios reklamjuostės gali būti apibūdinamos kaip lauko ir interneto reklamjuostės;
2) dalyvavimas tarptautinėse pramonės parodose;
3) informacijos teikimas Prekybos ir pramonės rūmams.
Bendra 2009-2011 m. GZOTsM LLC reklamos veiklos analizė parodė, kad reklaminė veikla yra silpna ir ją reikia plėtoti. GZOCM LLC mažai dėmesio skiria reklamai, sprendžiant pagal minimalų įmonės reklamos biudžetą. Nemaža dalis reklamos projektų dėl lėšų stygiaus įšaldomi kūrimo stadijoje. GZOCM LLC vadovybė nekreips dėmesio į įmonės reklaminę veiklą. Vien per praėjusius 2012 metus įmonė realiai galėjo dalyvauti 4 parodose. Tačiau dalyvauti nebuvo priimta ne viename. Motyvacija susivedė į tai, kad įmonėje trūksta lėšų šiems poreikiams tenkinti. Nors už tokių argumentų slypi paprasčiausias nesusipratimas apie parodų reikšmę. GZOCM LLC vadovybė netiki tokių renginių veiksmingumu, todėl nemano, kad jiems reikia skirti lėšų. Norint radikaliai pakeisti įmonės vadovybės poziciją šiuo klausimu, būtina įrodyti reklamos technikų efektyvumą, parodant realią naudą, išreikštą naujų klientų skaičiumi.
Be konkretaus tikslo – sutarčių dėl įmonės produkcijos pardavimo sudarymo – GZOTsM LLC rinkodaros įmonės siekia gerinti visuomenės įvaizdį, tai yra sukurti teigiamą ir stabilią klientų nuomonę apie įmonės reputaciją, autoritetą. įmonė, vaizdas ir pateikta prekė.
Priklausomai nuo paklausos raidos rinkoje, GZOCM LLC būdingas rinkodaros tipas - „palaikomoji rinkodara“, kuri naudojama tada, kai prekių paklausos struktūra ir lygis visiškai atitinka pasiūlos struktūrą ir lygį. Įmonei taip pat būdinga diferencijuota rinkodara, priklausomai nuo rinkos aprėpties, kuria siekiama užimti didelę rinkos dalį ir tuo pačiu pateikti kelių rūšių tos pačios prekės pasiūlymą, kuris patenkins daugelio poreikius. segmentuose ir išsiskiria vartotojiškomis savybėmis. Šio tipo privalumas yra tas, kad gamintojas savo gaminyje gali patenkinti kliento poreikius. Tačiau šį tipą sunku įgyvendinti.
Pagrindinės GZOCM LLC užduotys rinkodaros srityje:
1) produkto pozicionavimas rinkoje;
2) rinkodaros komplekso kūrimas ir valdymas. Apima produktų tobulinimą ir plėtrą bei produktų kainodarą, produktų reklamą ir produktų platinimo metodų pasirinkimą.
Išanalizuoti šią įmonę marketingo komplekso požiūriu galima pristatant labiausiai pasiekusią GZOTsM LLC gaminį – stogo dangą varį. GZOTsM LLC pagamintas stogo dangos varis yra pagamintas pagal GOST 1173 ir atitinka M1f prekės ženklą. Pagrindinis skirtumas tarp M1f klasės vario yra deguonies nebuvimas jo sudėtyje ir padidėjęs fosforo kiekis, kurio dalis svyruoja nuo 0,012% iki 0,06%. Ši savybė atsispindi veikimo charakteristikos iš šio lydinio pagamintos medžiagos: patinavimo procesas (natūralus oksido plėvelės susidarymo paviršiuje procesas) vyksta lėčiau ir tolygiau.
Šio produkto kaina priklauso nuo:
1) ant stogo dangos vario lakšto matmenų (ilgis, plotis);
2) apie užsakyto prekės kiekio kiekį.
Šio produkto platinimas neapsiriboja Rusijos rinka. Gaminį užsako ne tik Rusijos stogų dengimo įmonės, bet ir įmonės iš Italijos, Austrijos, Vokietijos.
Įmonė ypatingą dėmesį skiria šio produkto reklamai. Oficialioje GZOCM LLC svetainėje pateikiama išsami informacija apie šį produktą, jo savybes ir pranašumus. Stogo dangos varis yra labiau reklamuojamas parodose nei kiti įmonės gaminiai. Dauguma GZOTsM LLC klientų įmonę žino būtent kaip vario stogų dangų gaminančią įmonę. Tai yra gero įmonės produkto reklamavimo pasekmė.
Žinoma, pagrindiniai makro aplinkos veiksniai yra ekonominės jėgos. Dėl aukštų paskolų palūkanų normų bendrovė ilgą laiką taiko didelius apribojimus. Įmonei įtakos turi ir nuolatiniai ekonominiai nuosmukiai šalies ir pasaulio ekonomikoje. Auganti infliacija neigiamai veikia produkcijos atsipirkimą. Tačiau GZOCM LLC produktų paklausa yra gana stabili. Demografinė aplinka taip pat turi įtakos įmonei. Dėl mažo gyventojų tankumo Gajos mieste ir natūralaus augimo stokos, nes iš miesto nuteka jaunimas, įmonė susiduria su darbo išteklių neatnaujinimo problema. Apibūdinant ekologinę aplinką, galima pastebėti, kad įmonė tiesiogiai priklauso nuo įvairių rūdų prieinamumo. Ir nepaisant to, kad žaliavų tiekėja Gaisky GOK OJSC reguliariai tiekia žaliavas įmonei, pati priklausomybė nuo išteklių negali būti apibūdinama kaip teigiama pusė.
Galima priskirti pagrindinius mikroaplinkos veiksnius. Augantis kokybės poreikis tarp pagrindinių OOO GZOTsM klientų. Šių klientų poreikių reikia laikytis, antraip gali būti prarasta daugybė klientų. GZOTsM LLC labai priklauso nuo savo pagrindinio žaliavų tiekėjo - Gaisky GOK OJSC. Tai neigiamas veiksnys. Taip pat verta paminėti, kad įmonė turi sudėtingus santykius su bankais, dėl neigiamo kredito istorija. Tai daro didelę įtaką gamybos modernizavimo procesui.
GZOCM LLC būdingos šios rinkodaros valdymo sąvokos:
1) produkto tobulinimo samprata. Remiantis tuo, kad klientai domisi produktu aukščiausios kokybės, kuri pasižymi geriausiomis savybėmis ir savybėmis. Iš to išplaukia, kad įmonė sutelkia savo potencialą į nuolatinį produkto tobulinimą;
2) komercinių pardavimų intensyvinimo samprata. Daroma prielaida, kad klientai neperka pakankamai įmonės produktų, jei įmonė nededa pakankamai reklamos ir rinkodaros pastangų. Pagal šią koncepciją įmonė sukūrė potencialių klientų atpažinimo ir taip vadinamo „hard sale“ metodus – klientas yra aktyviai veikiamas ir realiai verčiamas pirkti. Taip pat išplėtotos įmonės tiesioginės rinkodaros srityje;
3) gamybos tobulinimo samprata. Daroma prielaida, kad pirkėjai teikia pirmenybę produktui, kuris yra plačiai prieinamas ir įperkamas. Dėl to įmonės vadovybė sutelkia savo pastangas į paskirstymo sistemos efektyvumą ir gamybos gerinimą;
4) marketingo samprata. Marketingo samprata remiasi poreikių ir reikalavimų tenkinimo idėjomis potencialių vartotojų. Tai atsirado kaip atsakas į rinkodaros veiklos sudėtingumą ir sunkumus didėjant gamybos apimčiai.
GZOCM LLC rinkodaros strategija – diferencijuota rinkodara – tai strategija, apimanti veiklą rinkoje, kurioje įmonė veikia keliuose segmentuose vienu metu su specialiai jiems sukurtomis prekėmis.
Brangiausia GZOTsM LLC rinkodaros komunikacijos išlaidų dalis yra parodos renginiai.
2010 m. lapkričio 9 d. UAB „GZOCM“ dalyvavo 16-oje tarptautinėje pramonės parodoje „Metal-Expo 2010“. Nuo 2011 m. lapkričio 15 d. iki 2011 m. lapkričio 18 d. LLC GZOTsM dalyvavo septynioliktoje tarptautinėje pramonės parodoje „Metal-Expo 2011“.
Taip pat reikėtų pažymėti, kad GZOCM LLC buvo įtraukta į Nacionalinį Rusijos pirmaujančių pramonės produktų registrą - 2011 m.
2011 m. rugpjūčio 16 d. GZOTsM LLC baigė sertifikavimo procesą pagal TUV NORD CERT audito ir sertifikavimo procedūrą.
2011 m. vasario 17 d. Gaisky spalvotųjų metalų perdirbimo gamykloje buvo pristatyti savarankiški dujiniai katilai, kurie leido sumažinti gamybos ir gamybos įrenginių priežiūros kaštus. Elektrinių paleidime dalyvavo: Orenburgo srities gubernatorius Jurijus Aleksandrovičius Bergas, Orenburgo srities N.I. Orenburgo srities kolekcijų EN Malyushin Įstatymų leidžiamosios asamblėjos Vieningosios Rusijos frakcijos atstovas. GZOTsM LLC įmonė yra labai svarbus objektas Gajos miestui ir visam Orenburgo regionui.
Taip pat šio darbo metu buvo atlikta SSGG analizė, kurios rezultatus galima rasti. (B priedas)
Remiantis ištirta medžiaga, galima daryti išvadą, kad GZOTsM LLC vykdo aktyvią rinkodaros veiklą. Tačiau yra nemažai klaidų, kurias pardavimų vadybininkai turi išspręsti.

2.3 GZOTsM LLC pardavimo skyriaus tikslai, funkcijos ir užduotys

Pagrindinis GZOTsM LLC pardavimų skyriaus tikslas – atlikti rinkodaros tyrimų kompleksą ir suteikti įmonės vadovybei reikalingą informaciją verslo sprendimams priimti, atsižvelgiant į realius ir galimus klientų poreikius bei įmonės gamybos ir rinkodaros galimybes. įmonė.
Pagrindinės pardavimo skyriaus užduotys yra šios:
1) Trumpalaikės, vidutinės trukmės ir ilgalaikės rinkodaros strategijos kūrimas. Kūrėjų ir gamybos orientavimas patenkinti vartotojų reikalavimus gaminiams.
2) Pagamintų gaminių vartojimo savybių ir pirkėjų jai keliamų reikalavimų tyrimas.
3) Veiksnių, lemiančių vartotojų paklausos įmonės gaminiams struktūrą ir dinamiką, rinkos sąlygų tyrimas.
4) Įmonės produkcijos paklausos tyrimas ir gaminamos produkcijos poreikio ilgalaikių, vidutinių ir trumpalaikių prognozių kūrimas.
5) Paklausos formavimas ir įmonės produkcijos pardavimo skatinimas.
6) Savalaikis gatavų gaminių tiekimo sutarčių parengimas ir sudarymas.
7) Gaminių realizavimo laiku ir pagal nomenklatūrą pagal sutartis planų įgyvendinimo užtikrinimas.
8) Savalaikis įmonės gautų ir užsienio partneriams tiekiamų gaminių deklaravimas ir muitinis įforminimas.
9) teminių ekskursijų organizavimas delegacijoms ir grupėms, siekiant supažindinti su įmonės veikla, reklamuoti modernius serijinius ir eksperimentinius įmonės produktus, pasiekimus kokybės ir pažangių technologijų srityje, taip pat įmonės gamybos pajėgumus. ir darbo kolektyvas skirtingais metais.
10) Dalyvavimas renginiuose, kurie sudaro sąlygas įgyvendinti Kokybės politiką pagal savo funkcines pareigas.
Pagrindinės pardavimo skyriaus funkcijos įmonėje GZOCM LLC
1. Įmonės gaminamos produkcijos pagrindinių potencialių rinkų rinką formuojančių veiksnių analizė ir prognozavimas:
1.1. Komercinė ir ekonominė, įskaitant potencialių pirkėjų ekonominę padėtį ir finansinę būklę, realią efektyvią įmonės gaminamos produkcijos paklausą bei konkrečių rūšių gaminių pasiūlos ir paklausos santykį;
1.2 Konkuruojančių produktų tiekimo apimtis, techninis lygis ir kokybė, jų privalumai ir trūkumai, lyginant su įmonės produkcija;
1.3 Naujų įmonės gaminamų produktų pardavimo rinkų ir naujų vartotojų prieinamumas.
2. Pagamintų gaminių vartotojų savybių tyrimas ir informacijos apie pirkėjų pasitenkinimą jais rinkimas.
3. Pažangių pasaulinės gamybos tendencijų nustatymas.
4. Įmonės produkcijos konkurencingumo analizė, jos vartojimo savybių, kainų, gamybos sąnaudų palyginimas su panašiais kitų įmonių gaminamų konkuruojančių gaminių rodikliais.
5. Remiantis situacijos ir rinkos pajėgumų tyrimu, naujų ir masinės gamybos produktų efektyvios paklausos prognozių sudarymas.
6. Visos komercinės ir ekonominės informacijos apie įmonės produkcijos potencialių rinkų situaciją rinkimas, sisteminimas ir analizė; rinkodaros informacinės ir statistinės duomenų bazės sukūrimas, apimantis duomenis apie paraiškas tiekti produktus, jų gamybą, atsargų prieinamumą, šių duomenų panaudojimą produkcijos realizavimui spartinti.
7. Apibrėžimas Geografinė padėtis potencialių produktų vartotojų vieta.
8. Grįžtamojo ryšio su vartotojais organizavimas: vartotojų nuomonių ir siūlymų gaminiams tobulinti tyrimas; skundų ir jų įtakos įmonės produkcijos pardavimui analizė.
9. Konkuruojančių produktų stipriųjų ir silpnųjų pusių analizė.
10. Kiekvienos prekės reklamos strategijos ir reklaminės veiklos vykdymo plano parengimas.
11. Reklamos organizavimas per žiniasklaidą (laikraščius, televiziją, radiją); Straipsnių ir informacijos žurnalams, laikraščiams, radijui organizavimas ir rengimas; filmų reklamų, filmų scenarijų ruošimas.
12. Lauko, šviečiančios, elektroninės reklamos, tiesioginės reklamos (planinis ir vienkartinis laiškų, siuntinių, siuntinių su informacine medžiaga siuntimas) įgyvendinimas.
13. Pasiūlymų firminio identiteto formavimui rengimas, reklamos organizavimas naudojant firminius produktus (plakatus, bukletus, plakatus, greitąją informaciją).
14. Įmonės dalyvavimo visos Rusijos, regioninėse ir šakinėse parodose, mugėse, parodose-pardavimuose organizavimas; reikalingų dokumentų ir medžiagų paruošimas; parodų, parodų įmonėje organizavimas.
15. Įmonės atstovų, vykstančių į parodas, muges, parodas, aprūpinimas reklaminiais brošiūromis ir kita reklamine dokumentacija.
16. Rinkos tyrimų ir įmonės gaminamos produkcijos paklausos reklaminių medžiagų ir priemonių korporatyvinio dizaino užtikrinimas.
17. Reklamos efektyvumo, jos įtakos produkcijos pardavimui, vartotojų žinomumo apie įmonės produkciją analizė; reklamos efektyvumo nustatymas; pasiūlymų dėl reklamos organizavimo tobulinimo rengimas.
18. Mokymasis ir naudojimas puikybė reklama ir paklausos skatinimas šalyje ir užsienyje.
19. Įmonės produkcijos realizavimo būklės analizė, platinimo tinklo efektyvumo įvertinimas, nepakankamai pardavinėjamų produktų identifikavimas, to priežasčių nustatymas.
20. Pasiūlymų iš esmės naujų produktų kūrimui rengimas.
21. Įmonės produkcijos asortimento ir kiekio gamybos plano pasiūlymų ir rekomendacijų rengimas, remiantis rinkos situacijos ir konkrečių rūšių produkcijos paklausos tyrimo rezultatais.
22. Rinkodaros organizavimo pasiūlymų rengimas 1-2 metams, siekiant užtikrinti įmonės produkcijos pristatymą klientams reikiamu laiku ir per pakankamai, savalaikė informacija apie savo vartotojiškas savybes, tiesioginių ryšių su vartotojais užmezgimas, aktyvus dalyvavimas parodose-mugėse, žengimas į naujas rinkas.
23. Pasiūlymų, skatinančių paklausos neturinčios produkcijos pardavimą, rengimas, gerinant kokybę ir techninį lygį, organizuojant papildomą reklamą.
24. Sutarčių su pirkėjais rengimas ir sudarymas, atsižvelgiant į produkcijos tiekimo reglamentus.
25. Sutarties analizės ir šio darbo koordinavimo užtikrinimo, sutarčių analizės duomenų registravimo įgyvendinimas.
27. Gamybos paleidimo ir produkcijos tiekimo planų derinimas su įmonės gamybos tarnybomis ir cechais, siekiant užtikrinti gatavos produkcijos pristatymą laiku ir pagal nomenklatūrą pagal sudarytas sutartis; dalyvavimas formuojant metinius, ketvirtinius ir mėnesinius gatavos produkcijos gamybos ir pristatymo nomenklatūros planus, siekiant užtikrinti pristatymus laiku ir nomenklatūroje pagal sudarytas sutartis.
Šiame skyriuje buvo aptartos pagrindinės GZOTsM LLC pardavimų skyriaus funkcijos, uždaviniai ir paskirtis. Pateiktos įmonės organizacinės ir ekonominės charakteristikos.

3 GZOCM LLC rinkodaros veiklos tobulinimo rekomendacijos

3.1 Rekomendacijos ir analizė įmonės padėties rinkoje gerinimui

Vadyboje visuotinai pripažinti padėties rinkoje ir vidinės bei išorinės aplinkos santykio nustatymo metodai yra matricinės analizės metodai, leidžiantys įvertinti išorinės aplinkos, ypač konkurentų, galimybes ir grėsmes bei sukurti gamybos perspektyvą. veiklą, atsižvelgiant į rinkos plėtrą. Valdymo mechanizmo analizė turi būti papildyta įmonės stipriųjų ir silpnųjų pusių įvertinimu. 2 lentelėje pateikti GZOTsM LLC veiklos vertinimo rezultatai 2012-2013 m.

2 lentelė. GZOTsM LLC stipriųjų pusių reikšmės įvertinimas

rezultatas (0-10) Tikimybė
agresyvus
per metus,
rezultatas (0-1)
Visiška kompetencija pagrindiniais klausimais 8 0.3
Geras klientų įspūdis apie įmonę 9 0.5
Gamybos masto ekonomija 8 0.4
Gebėjimas išvengti (bent tam tikru mastu) stipraus konkurentų spaudimo 9 0.7
Puiki patirtis 5 0.6
Aukštesni technologiniai įgūdžiai 8 0.8
Mažos sąnaudos dėl taupymo 7 0.4
Geras partnerių įspūdis 9 0.8

Aukščiausius įvertinimus įmonė gavo už bendravimo su klientais kryptį - 9 balus, lanksčią politiką su konkurentais - 9 balus, taip pat santykius su partneriais - 9 balus.

1 diagrama – parodytas UAB „GZOTsM“ stipriųjų pusių įvertinimas balais.

Remiantis gautais įmonės stiprybių įvertinimo rezultatais, galima išskirti reikšmingiausias sritis:
1. Pagal analizę kriterijus „Geras partnerių įspūdis“ gauna maksimalų balą pagal bendrus 7,2 balo balus;
2. Antroje vietoje, remiantis analize, du kriterijai „Puikūs technologiniai įgūdžiai“, kurių bendras balas yra 6,4 balo ir „Gebėjimas išvengti (bent jau tam tikru mastu) stipraus konkurentų spaudimo“ bendras įvertinimas – 6,3 balo. .
3. Trečioje vietoje, pagal analizę, kriterijus „Geras partnerių įspūdis“ įvertintas pagal bendrą 4,5 balo balą.
4. Likę kriterijai, remiantis analize, yra nuo 2,1 iki 3,0 balo.
5. Minimali vertė iš įmonės stipriųjų pusių yra „Puiki patirtis“ ir „Dėl taupymo mažos gamybos sąnaudos“ – tai yra, ūkinių išteklių būklė ir paskirstymas neturi įtakos OOO „GZOTsM“ veiklos rezultatams. .
GZOTsM LLC galimybių (potencialų) įvertinimas 2012-2013 m. ir įmonės sąveika su išorine aplinka pateiktas 3 lentelėje ir 2 diagramoje, kurioje parodyta įmonės galimybių (potencialų) analizė.

3 lentelė. OOO GZOTsM galimybės (potencialumo) įvertinimas
Numatomas šalutinis reikšmingumas,
balas (0-10) Įvykio tikimybė
per metus rezultatas (0-1)
Vertikali integracija 9 0.2
Galimybė aptarnauti papildomas klientų grupes arba įeiti į naujus rinkos segmentus. 8 0.5
Investicijos iš išorės finansinės institucijos 10 0,5
Konkurentų firmų pozicijų susilpnėjimas 8 0.3
Naujų technologijų atsiradimas 6 0.5
Būdai išplėsti paslaugų sąrašą, siekiant patenkinti daugiau vartotojų 7 0.7
Informacinių technologijų diegimas 8 0.7
Senųjų klientų skaičiaus didinimas
rinkos segmentas 10 0.7

Remiantis skaičiavimais, GZOCM LLC turi šias galimybes:
1. Kryptyje „Klientų skaičiaus didinimas senajame rinkos segmente“ ir „Investicijos iš finansinių institucijų“ 10 balų suma – įmonė vertinama kaip patrauklus investicinis projektas, galintis padidinti esamos rinkos pajėgumus.
2. Pirmajai pozicijai įgyvendinti įmonė turi įgyvendinti „Vertikalią integraciją“ su finansinėmis institucijomis (bankais ar investuotojais) arba kaip struktūrinį vienetą įeiti į pramonės produktų tiekėjų ar vartotojų pramonės kompleksą.
3. Kurdama ilgalaikę strategiją, įmonė turi naudoti pozicijas „Informacinių technologijų diegimas“ - 8 balai ir „Gebėjimas aptarnauti papildomas vartotojų grupes ar įeiti į naujus rinkos segmentus“ - 8 balai ir kryptis „Būdai išplėsti paslaugų sąrašą“ turi minimalią reikšmę įmonės plėtrai, kad tenkintų daugiau vartotojų“ – 7 balai.

Diagrama – GZOTsM LLC galimybių vertinimo struktūra taškais

Aplinkos veiksnių įtaka nėra gamybinę veikląįmonė atliekama vertinant tokias sritis kaip plėtros strategija, gamybos ciklo būklė, gamybos technologijų atitikimas ir vadovų sprendimų savalaikiškumas stebėti gamybinę situaciją. Visos aukščiau išvardintos veiklos turi aukščiausius balus, tai yra yra problemiškiausios.

4 lentelė. Aplinkos veiksnių derinys kaip GZOTsM LLC trūkumų įvertinimas
Įmonės trūkumai Reikšmė,
rezultatas (0-10) Tikimybė
agresyvus
per metus, balas (0-1) Rezultatas, bendri taškai
Aiškios strateginės plėtros krypties nebuvimas 9 0,8 7.2
Vidinė gamyba
problemos 7 0,8 5,6
Žemas produktyvumas dėl laiko stokos priimti vadovavimo sprendimus 10 0,8 8,0
Trūksta nuolatinio
specialistų personalas 7 0,5 3,5
Jokių skelbimų
rinkoje apie įmonę 6 0,5 3,0
Nepatenkinama rinkodaros veikla 4 0,6 2.4
Pinigų trūkumas būtiniems strategijos pokyčiams finansuoti 8 0,6 4.8

Taigi pagrindinis trūkumas įmonėje yra „Žemas produktyvumas, nes trūksta laiko priimti vadovavimo sprendimus“ – 10 balų, o „Aiškios strateginės plėtros krypties trūkumas“ – 9 balai. Tokių įvykių kaip „Aiškios strateginės plėtros krypties nebuvimas“, „Žemas produktyvumas, nes trūksta laiko vadybiniams sprendimams priimti“, „Trūksta pinigų būtiniems strategijos pokyčiams finansuoti“ ir „Vidinė gamyba“ atsiradimo tikimybė. problemų“ yra rodiklis artimas vienetui – nuo ​​0,6 iki 0,8 balo.
Taigi, ekspertų vertinimais, iš minėtų pozicijų galima tikėtis didžiausio aplinkos veiksnių poveikio poveikio.

3.2 Įmonės komunikacijos būdų tobulinimo rekomendacijos.

GZOTsM LLC egzistuojanti darbuotojų marketingo veiklos sistema, pagrįsta veiklos vertinimu, gana gerai parodo individualius įmonės darbuotojų skirtumus atliekant savo darbo pareigas. Nagrinėjamos mokslinės motyvacijos sistemos leidžia tik nustatyti darbuotojų elgesį tam tikroje įmonės gamybinėje situacijoje, kuri atlieka svarbų vaidmenį atrenkant darbuotojus pagal jų asmenines savybes, tačiau nepadeda efektyviai nustatyti apmokėjimo. arba darbuotojo atlyginimas už jo darbą. Kita vertus, darbo skatinimo sistemos lemia darbuotojų atlygį, tačiau nepadeda, kad darbuotojų uždarbis priklausytų nuo jų atsakomybės už darbą.
GZOCM LLC rekomendacijos, siekiant padidinti rinkodaros veiklos efektyvumą:
1) materialinio intereso stiprinimas ir asmeninės darbuotojų atsakomybės už nustatytų užduočių vykdymą didinimas;
2) darbuotojų profesionalumo didinimas sprendžiant su gamyba susijusius klausimus (mokymo ir kvalifikacijos kėlimo organizavimas);
3) progresyvių darbo organizavimo ir apmokėjimo formų kūrimas (priemokos už gabalą darbuotojams);
4) visų rūšių santaupos materialiniai ištekliai, pažangių technologijų, naujų technologijų diegimas, gamybos procesų mechanizavimas ir automatizavimas, gamybos techninio lygio ir darbo našumo didinimas (medžiagų suvartojimo normų peržiūra, darbo sąnaudų normavimo tobulinimas). Šias veiklas tikslinga vykdyti kitais metais.
Taip pat norėčiau paliesti GZOTsM LLC bendravimo su gerinimo klausimą tikslinė auditorija. Speciali apklausa leido nustatyti pagrindinius komunikacijos tipus ir būdus, per kuriuos GZOCM LLC pozicionuoja rinkoje. Apklausoje dalyvavo 30 gamyklos vadovybėje ir rinkodaros skyriuje dirbančių žmonių. Pagal jų atsakymus buvo sudaryta lentelė ir atliktas procentinis skaičiavimas. Dalyviams buvo užduotas klausimas: „Kokiomis komunikacijos priemonėmis klientai sužino apie įmonę? ir buvo pateiktas galimų atsakymų sąrašas. Tyrimo rezultatai pateikti 5 lentelėje.

5 lentelė. Apklausos rezultatai
Platinimo įrankiai
(%)
Televizija 1
Specialioji literatūra, kuponai, komercines patalpas 10,5
Reklama spaudoje 14.5
Tiesioginis paštas 15.5
Radijas 0
Katalogai, žinynai 5.1
Ryšiai su visuomene 26.5
Specializuotos parodos 26.9
Gatvės reklaminiai stendai ir reklama transporte 0

Remiantis tyrimu, galima atskleisti, kad įmonė turi tam tikrus specifinius komunikacijos kanalus. Pagrindiniai komunikacijos kanalai yra šie:

1) Specializuotos parodos (26,9%).
2) Ryšiai su visuomene (26,5 proc.).
3) Tiesioginis paštas (15,5%).
4) Reklama spaudoje (14.5).
5) Specialioji literatūra, kuponai, prekybinės patalpos (10.5).
Be minėtų komunikacijos kanalų tobulinimo, būtina ieškoti ir naujų. Vienas iš pirmaujančių pastaruoju metu būdų surasti klientus ir pozicionuoti įmonę rinkoje yra internetinis bendravimas. Ši kryptis vystosi labai aktyviai, net ir sunkiosios pramonės įmonės jau turi internetinės reklamos poreikį.
Pagrindinės internetinės reklamos rūšys yra:
1. Vaizdinė reklama yra grafinė reklama, patalpinta svetainėse, kurios yra reklamos platformos. Iš pradžių vaizdinė reklama buvo artimesnė tradicinei reklamai neprisijungus, nes reklamjuostės buvo pagrindinė jos priemonė. Tačiau dabar jo galimybės kur kas platesnės. Be klasikinių reklamjuosčių, naudojami vaizdo įrašai ir interaktyvios reklamjuostės. Vaizdinė reklama yra veiksminga kuriant tvarų prekės ženklo įvaizdį. Tokia reklama reikalauja nuolatinio buvimo internetinėje informacinėje erdvėje, o jos naudojimas atneša efektą su daugybe parodymų.
2. Kontekstinė reklama – reklamos rūšis, kai asmeniui rodoma reklama, atitinkanti svetainės, kurioje jis yra, temą (kontekstą), arba paieškos užklausaį kurį įėjo. Tokio tipo svetainės reklamos naudojimas yra naudingas tuo, kad klientas moka tik už rezultatą – tuos lankytojus, kurie pateko į jo svetainę per patalpintą skelbimą.
Buvo sukurta reklamjuostė, skirta talpinti žiniasklaidos reklamą specializuotose prekybos platformose. (B priedas).
Norint įdėti kontekstinę reklamą „Yandex Direct“ ir „Google AdWords“, buvo sukurtas skelbimo tekstas, kurį sudaro trys dalys:
1. Antraštė – „Varinis stogas. Iš gamintojo“.
2. Skelbimo tekstas - „Visada pasiekiamas. 100% kokybės garantija. Pristatymas Rusijos Federacijos teritorijoje.
3. Nuoroda į svetainę - "http://www.gzocm.ru/".
Šios dvi priemonės efektyviai padės bendrauti su klientais internetu. Vienas iš svarbiausių interneto reklamos, tokios kaip „Yandex Direct“, pranašumų yra tai, kad įmonės pardavimo skyriaus darbuotojai gali stebėti savo reklamą. reklamos įmonė, išmatuoti atsakymų dažnį ir analizuoti našumą. Internetinė reklama taip pat yra pigi komunikacijos priemonė.

Tinkamų darbuotojų galime ieškoti tiek įmonės viduje, tiek už jos ribų.
Vidinė atranka.
Privalumai:
- Įmonėje išlaikomas darbuotojų skaičius.
- pakyla Firmos kultūra ir įmonės dvasia.
Trūkumai:
- Reikalinga reorganizacija kituose įmonės padaliniuose.
– Tinkamo kandidato gali ir nebūti.
Išorinis pasirinkimas.
Privalumai:
- Galite kelti aukštus reikalavimus potencialių pretendentų į šias pareigas savybėms.
- Reikalingos papildomos išlaidos.
Į rinkodaros skyriaus personalo atranką reikia žiūrėti profesionaliai. Rekomenduojamos savybės, kurias turėtų turėti rinkodaros darbuotojas:
- Bendravimo įgūdžiai.
- Gebėjimas greitai analizuoti.
- Tikslumas ir organizuotumas.
- Atkaklumas (protingai ir saikingai).
- Analitinių įgūdžių turėjimas.
Priimant į darbą kitą specialistą, reikia atsižvelgti į rinkodaros skyriaus specialisto savybes. Bandomuoju laikotarpiu būtina sukurti adekvačią apkrovą naujam pavaldiniui.
Atskiras dėmesio vertas aspektas – darbo užmokestis, kaip svarbiausia darbuotojų motyvacijos kūrimo dalis.
Reikia laikytis dviejų pagrindinių darbo užmokesčio principų:
1) įmonės ir darbuotojo tikslai turi būti vienodi, tai yra, pelno padidėjimas turi atsispindėti darbuotojų darbo užmokestyje;
2) darbuotojai turi turėti galimybę sąžiningai uždirbti neblogus pinigus.
Paprastai rinkodaros skyriaus darbuotojai už darbą gauna mėnesinį atlyginimą (gerą atlyginimą) ir metinį priedą (iki 20 proc. atlyginimo). Sąlyga yra privaloma tuo atveju, kai rezultatai pagerėjo.
Atskirai reikia atkreipti dėmesį į rinkodaros skyriaus vedėjo klausimą. Jis atsakingas už rinkodaros ir pardavimo strategijų kūrimą. Aktyviai palaiko ryšius su Pardavimų skyriumi, kad teiktų pagalbą vartotojų komunikacijos, reklamos ir platinimo tinklų srityse, o su Gamybos skyriumi – padeda keisti produktų liniją ir pristatyti naujus produktus. Bosas vadovauja visiems su rinkos tyrimais susijusiems darbams, o apie pasiektus rezultatus toliau informuoja aukštesnįjį lygį.
Būtina prižiūrėti rinkodaros skyriaus vedėjo darbą. Jis turi atlikti šias funkcijas:
- rinkodaros strategijos kūrimas; kontroliuoti jo įgyvendinimą;
- rinkos tyrimų organizavimas;
- atitinkamos srities sąmatų rengimas;
- reklaminių kampanijų rengimas; kontroliuoti jų įgyvendinimą;
- atsiskaito vadovybei apie įmonės padėtį rinkoje ir artimiausių konkurentų veiksmus.
- atsiskaito vadovybei apie situaciją rinkoje ir pirkėjus;
- pardavimo skyriaus darbo organizavimas, orientuotas į pirkėjų grupių nustatymą pagal pasirinktą strategiją jų atžvilgiu, taip pat prekių rūšis ir paskirstymo kanalus;
- bendras pardavimo tikslų planavimas su pardavimų skyriaus vadovu;
- parodų ir mugių lankymas;
- kainų politikos kūrimas.
Rašymo procese kursinis darbas buvo nustatytos sąlygos efektyviausiam rinkodaros skyriaus darbui.
Netgi labiausiai kvalifikuoti darbuotojai negalės efektyviai atlikti savo pareigų be tinkamos paramos. Štai apie ką mes čia kalbame:
- Telefono linijos.
- PBX.
- Darbo erdvė.
- Fakso aparatas.
- Xerox.
- Kompiuteriai.
– Telefonininkai.
- Sekretoriai.
- ACS.
Paskutiniai trys elementai yra pagalbiniai darbuotojai. Tokių žmonių samdymas yra būtinybė gerai veikiančiai įmonei. To priežastis galima pamatyti 6 lentelėje.

6 lentelė. Pagalbinio personalo samdymo priežastys

Pagalbiniai darbuotojai Įdarbinimo priežastys
Telefono operatorius Jei nuolat prašysite savo kliento perskambinti kitu numeriu, jis gali kreiptis į jūsų konkurentus. Ir telefono operatorius galės jį prijungti su tinkamu darbuotoju.
Sekretorė Sekretorė priima paštą, žinutes, organizuoja komandiruotes. Marketingo žmonės neturėtų gaišti savo brangaus laiko administraciniam darbui.
ACS Informacija yra strateginių rinkodaros ir finansų klausimų kūrimo pagrindas.

Nuolat besivystančioje rinkoje ir pardavimo metoduose būtina nuolat lavinti rinkodaros skyriaus darbuotojus, tobulinti specialistų įgūdžius.

Norint efektyvesnio marketingo specialistų darbo, būtina su jais pravesti seminarą. Verčiau pasisamdyti aukščiausios klasės rinkodaros specialistą, kuris tvarko privačius seminarus. Sudarytas apytikslis šio renginio planas, kuriuo GZOTsM LLC pardavimų skyriaus vadovas, jei pageidauja, gali pasinaudoti jį pataisydamas arba papildydamas jį dominančia informacija.
1. Naujų pirkėjų paieškos kursas.
- Naujų pirkėjų paieškos būdai.
– Kaip išsirinkti tinkamiausią būdą.
– Kokie reikalavimai keliami darbuotojams pagal pasirinktą būdą.
- Išvados ir tolesni veiksmų nurodymai.
2. Prekių skatinimo rinkoje ir reklamos kursai.
– Ką, kur ir kaip reklamuoti?
- Kaip sukurti efektyvią reklamą (pasiruošimas reklaminei kampanijai, reagavimas į jos rezultatus).
Apibendrinant galima teigti, kad rinkodaros skyrius yra tam tikras buferis tarp išorinės ir vidinės įmonės aplinkos. Tai reikalinga įmonei tam, kad ji turėtų galimybę užimti pačias palankiausias pozicijas rinkoje konkurentų atžvilgiu. Šio padalinio specialistų darbo rezultatas – išaugęs pardavimų lygis ir dėl to išaugęs pelnas.
Rinkodaros veiklos efektyvumo didinimas gali būti labai įvairus ir priklausyti nuo reguliavimo sistemos išvystymo įmonėje, bendra sistema pačios įmonės valdymas ir ypatybės. Siekiant pagerinti rinkodaros veiklos efektyvumą, būtina diegti ekonominio valdymo metodus dėl ekonominių paskatų – jie įtraukia materialinė motyvacija, tai yra orientacija į tam tikrų rodiklių ar uždavinių įvykdymą.
Kursinio darbo tikslas pasiektas, užduotys atliktos.

Išvada

Apibendrinant, būtina apibendrinti mūsų tyrimo rezultatus apie rinkodaros valdymo sistemos organizavimą organizacijoje. IN šiuolaikinėmis sąlygomis organizuojant pramonės įmonės valdymą, reikėtų atsižvelgti į naujoviškų technologijų, kompiuteris ir programinė įranga. Savo darbe stengėmės aprėpti įvairiausias problemas, susijusias su pramonės įmonės rinkodaros veiklos tyrimu.
Rinkodara yra susijusi su vartotojų elgsenos tyrimu, kuris apima jo poreikius ir reikalavimus.
Rinkodara yra visų rūšių rinkinys verslumo veikla kuri užtikrina prekių ir paslaugų reklamavimą nuo gamintojų iki vartotojų, taip pat vartotojų padėties, pageidavimų ir požiūrių tyrimą bei sistemingą šios informacijos panaudojimą kuriant naujas vartojimo prekes ir paslaugas.
Marketingo valdymo sistema – tai įmonių ir firmų gamybinė ir rinkodaros veikla, pagrįsta išsamia rinkos analize. Tai apima paklausos, kainų tyrimą ir prognozavimą, mokslinių tyrimų ir plėtros darbo organizavimą, siekiant sukurti naujų rūšių produktus, reklamą, įmonės vidaus planavimo ir finansavimo koordinavimą ir kt. Išsivysčiusios rinkos ekonomikos šalyse yra specializuotų firmų, teikti rinkodaros paslaugas.
Pagrindinis rinkodaros veiklos principas, išskiriantis ją iš kitų ekonominės veiklos rūšių, yra dvipusis ir vienas kitą papildantis požiūris. Šis požiūris apima dviejų rūšių veiklų integravimą, apimantį išsamų vartotojų paklausos struktūros, procesų ir modelių bei aktyvios įtakos rinkai tyrimą, taip pat esamą paklausą, vartotojų formavimąsi ir vartotojų pageidavimus.
Rusijos pramonės organizacijų veikloje naudojamos įvairios rinkodaros rūšys:
- platinimo rinkodara siejama su produkcijos platinimo ir rinkodaros proceso organizavimu, įrangos transportavimu ir montavimu, taip pat su reklamine veikla;
- funkcinė rinkodara apima organizacinių, techninių ir komercinių organizacijos funkcijų, susijusių su produktų gamyba ir pardavimu, rinkos tyrimais, pardavimų skatinimu, kainų politika, sistemos sukūrimą. Funkcinės rinkodaros principus naudoja dauguma pramonės įmonėsšiandienos rinkos sąlygomis.
- vadybinė rinkodara grindžiama ne tik atskirų funkcijų, leidžiančių atsižvelgti į rinkos aplinkos pokyčius, įdiegimu, bet ir apima rinkos koncepcijos formavimą, skirtą produktų kūrimui, gamybai ir pardavimui, remiantis visapusiška informacija apie rinką. Išvystymo laipsnio ir gebėjimo atlikti pagrindines funkcijas požiūriu vadybinė rinkodara yra pati išsamiausia rinkodaros forma. Jį daugiausia naudoja didelės finansų institucijos.
Kad įmonė veiktų efektyviai, jai reikia ne tik strategijos, bet ir nuolatinės esamos strategijos analizės, jos atitikties vyraujančioms rinkos sąlygoms laipsnio analizės. Kadangi be šito nei sėkmingos veiklos, nei stabilumo išlaikymas Konkurencinis pranašumas, o tai itin svarbu bet kuriai įmonei šiuolaikinėmis rinkos sąlygomis.
GZOCM LLC yra labai sunkus metas, nes ji yra ant bankroto slenksčio. Štai kodėl įmonė turi daryti viską, kas įmanoma.
Remiantis SSGG analizės rezultatais, buvo atskleista, kad įmonė yra konkurencinga, galinti atlikti savo darbą, susijusį su GZOTsM LLC produkcijos paklausa rinkoje bus paklausi.
Pagrindinės GZOCM LLC rinkodaros veiklos tobulinimo rekomendacijos yra šios:
1. Orientuotis į galutinio praktinio gamybinės ir rinkodaros veiklos rezultato pasiekimą.
2. Tyrimų, gamybos ir rinkodaros pastangų sutelkimas į lemiamas rinkodaros veiklos sritis.
3. Įmonės dėmesys sutelkiamas ne į momentinį, o į ilgalaikį marketingo darbo rezultatą.
4. Aktyvaus prisitaikymo prie potencialių pirkėjų poreikių strategijos ir taktikos taikymas vieningai ir susiejimas, kartu darant jiems tikslinį poveikį.
5. Marketingo paslaugos organizacinės struktūros keitimas.
Marketingo veiklos vykdymas pagal konkretų planą:
1. Pagrindinė informacija apie pirkėjus.
2. Pardavimų prognozė
3. Galimybės ir grėsmės.
4. Marketingo strategija.
Kursinio darbo tikslas pasiektas. Užduotys baigtos.

Naudotų šaltinių sąrašas

1 Petuškovas A. V. Rinkodaros paslaugų organizavimas įmonėje / A. V. Petushkov // Rinkodara ir rinkodaros tyrimai,
2008. - N 6. - S. 468-476.
2 Rinkodara: vadovėlis. universitetams / red. N. D. Eriashvili. – 2 leidimas, pataisytas. ir papildomas - M. : Vienybė, 2000. - 623 p.
3 Sinyaeva, I. M. Rinkodaros komunikacijos: vadovėlis. universitetams / I. M. Sinyaeva, S. V. Zemlyak, V. V. Sinyaev. - 3-asis leidimas. - M. : Dashkov ir K, 2009. - 324 p. - Terminų žodynas: p. 301-319. - Bibliografija: p. 320-323. - ISBN 978-5-91131-656-3.
4 Lapitskaya, L. V. Organizacinis marketingo veiklos struktūrizavimas įmonėje / L. Lapitskaya // Rinkodara,
2004. - N 5. - S. 48-61.
5 Kotler, F. Marketingo vadyba / F. Kotler, K.L. Kelleris. – 12 leidimas. - Sankt Peterburgas. : Petras, 2007. - 816 p. (Klasikinis užsienio vadovėlis). – ISBN 978-5-469-00989-4.
6 Bagiev, G.L. Rinkodara: vadovėlis. universitetams / G.L. Bagjevas, V.M. Tarasevičius, H. Ann. – 3 leidimas, pataisytas. ir papildomas - Sankt Peterburgas. : Petras, 2001, 2005, 2007. (Vadovėlis universitetams). – ISBN 5-469-00482-1.
7 Rinkodara pramonės šakose ir veiklos srityse: vadovėlis. universitetams / red. V. A. Aleksunina. - 6 leid. - M. : Dashkov ir K, 2008. - ISBN 978-5-91131-843-7.
8 Kareva, E. S. Prekybos rinkodaros programos kaip produktų platinimo kanalų pagrindas regione / E. S. Kareva // Praktinė rinkodara, 2012. - Nr.1.
9 Klimenko, M. S. Regioninio pramonės komplekso plėtra taikant teritorinės rinkodaros metodus / M. S. Klimenko // Regiono ekonomika: teorija ir praktika,
2008. – N 35.
10 Silakov, A. V. Gamybos įmonės prekių portfelio struktūrinis modelis / A. V. Silakov // Rinkodara,
2010. - N 1 (110).
11 Rinkodara pramonės šakose ir veiklos srityse: vadovėlis. universitetams / red. V. A. Aleksunina. - 6 leid. - M. : Dashkov ir K, 2008. - ISBN 978-5-91131-843-7.
12 Marketingas universiteto studentams: vadovėlis. pašalpa / mažiau nei iš viso. red. S. V. Karpova. - Rostovas prie Dono: Finiksas, 2011. - 222 p. - (Lovytės). - Taikymas: p. 216-221. - ISBN 978-5-222-18151-5.
13 Kibanov, A. Ya. Personalo valdymo pagrindai: vadovėlis aukštųjų mokyklų studentams švietimo įstaigos specialybių „Organizacijos vadyba“, „Personalo vadyba“ studentai / A. Ya. Kibanov. – 2 d., pataisyta. ir papildomas - Maskva: INFRA-M, 2013. - ISBN 978-5-16-005112-3.
14 Sinyaeva, I. M. Prekybos rinkodara: vadovėlis. universiteto studentams / I. M. Sinyaeva, S. V. Zemlyak, V. V. Sinyaev. - M. : Dashkov ir K, 2010. - 750 p. - Taikymas: p. 731-749. - Bibliografija: p. 725-730. - ISBN 978-5-394-00144-4
15 Mikhaleva, E. P. Rinkodara: paskaitų konspektai / E. P. Mikhaleva. - M.: Yurayt: Aukštesnis. išsilavinimas, 2010. - 224 p.: iliustr. - (Nori viską žinoti). - Taikymas: p. 212-220. - Bibliografija: p. 221-222. - ISBN 978-5-9916-0504-5.
16 Rinkodara: bendras kursas: vadovėlis. pašalpa / red. N. Ya. Kalyuzhnova, A. Ya. Yakobson. - 4th ed., Sr. - M.: Omega - L, 2010. - 477 p. : nesveikas. - (Aukštasis ekonominis išsilavinimas) - ISBN 978-5-370-01493-2.
17 Kotler, F. Marketingo pagrindai = Marketing Essentials: fold. kursas: per. iš anglų kalbos. / F. Kotleris. - M. : Williams, 2010. - 647 p. : nesveikas. - Lygiagretus. zylė. l. Anglų - Taikymas: p. 622-642. - Prekė dekretas: p. 643-646. - ISBN 978-5-8459-0376-1.
18 http://www.gzocm.ru/

A priedas

(nuoroda)
GZOCM LLC valdymo organizacinė struktūra

B priedas

(nuoroda)

SSGG analizės matrica (išorinė ir vidinė aplinka) GZOCM LLC
Vidinė aplinka Išorinė aplinka
Galimybės Grėsmės
1 2 3 4
Stiprumas
Pastovus
Produktai
Klientų augimas senuose rinkos segmentuose Finansų institucijų investicijos
Didėjantis konkurentų skaičius Žaliavų savikainos didinimas
Produktų rūšių išplėtimas
Augančios produktų kainos
Valdymo sistemos pertvarkymas Naujų technologijų atsiradimas Plėtros programų rengimo būtinybė
Pilna kompetencija gamybos srityje
Informacinių technologijų diegimas Produktų paklausos formavimas Gamybos kaštų augimas Perėjimas į naują technologijų lygį
Silpnumas Prastas našumas
Naujų technologijų diegimas Valdymas Naujų gamybos technologijų diegimas Užsienio valiutų kursų pokyčiai Supirkimo kainų kompensavimo sunkumai
Nėra plėtros strategijos Nėra rinkodaros strategijos Naujų produktų rūšių kūrimas Išlaidų dalies padidėjimas dėl kylančių žaliavų kainų Papildomas laikas, skirtas perkvalifikavimo klausimams
Trūksta finansavimo strategijos pokyčiams
Sunkumai aptarnaujant naujas klientų grupes ir įžengiant į naujas rinkas Naujų prekybos vietų steigimas Kintanti klientų paklausa Į rinką ateina nauji konkurentai

B priedas

(nuoroda)
Lauko ir interneto reklamjuostės LLC "GZOCM"
B.1 paveikslas – reklamjuostė Nr. 1
B.2 paveikslas – reklamjuostė Nr. 2

Atsisiųskite kursinį darbą: Jūs neturite prieigos atsisiųsti failus iš mūsų serverio.