Laba diena, kolegos.

Šiek tiek nuo teorijos iki praktikos. Samprotavimas yra svarbus, tačiau būtina spręsti šį klausimą:

Viską, kas susiję su B2B, dabar sujungiau į vieną formatąB2B pardavimų akademija

Kas bus Akademijoje? Mokymai ir specialūs mokymai darbui B2B pardavimo rinkose.

Visi B2B pardavimo įrankiai yra suskirstyti į 2 dalis:

1. Pardavimo įrankiai. Tai „programėlės“ tiems, kurie derasi su klientais.

2. Pardavimų valdymo įrankiai. Tai yra daug ROP. Pardavimų didinimo pasitelkiant vadybinę įtaką technikos, technologijos.

Ir tai, ir tai svarbu. Ir tai, ir tai duoda rezultatą.

Mūsų šaltinio pavadinimas yra Pardavėjas ir greičiausiai čia dauguma– pardavimų vadybininkai, bet tikriausiai yra ir vadybininkų skirtingomis kryptimis... Todėl kalbėsime tiek apie pardavimo įrankius, tiek apie pardavimo valdymo įrankius.

vienas). Paruošimo įrankiai

Šioje kategorijoje yra įrankiai, padedantys viską numatyti ruošiantis pardavimui. Ką tai daro? Tai padeda sutelkti dėmesį į klientus, o ne į antrinę veiklą. Be teisingas pasiruošimas tokių veiksmų yra daug. Prarandame laiką, prarandame rezultatą.

2). Laiko planavimo įrankiai

Labai svarbu teisingai planuoti savo darbo dieną. Tai ne guma. 80% darbo laiko turi būti nukreipta į klientus. 80%!!!

3). Informacijos rinkimo ir saugojimo įrankiai

Pardavimas yra informacija, kuri keliauja iš rankų į rankas. Informacija turi būti gaunama ir saugoma teisingai. Taip pat būtina tai teisingai išanalizuoti.

4). Pardavimų vadybininko rinkodaros pakavimo įrankiai

Pardavimų vadybininko darbas – patraukti kliento dėmesį. Kažkur vienu žodžiu, kažkur darbu. Šios kategorijos įrankiai yra sukurti siekiant patraukti kliento dėmesį.

5). Pardavimų vadybininko darbo logikos apibrėžimo įrankiai

Viskas turi būti logika ir nuoseklumas. Visame. Šios kategorijos įrankiai padeda sukurti veiksmų seką dirbant su klientu.

6). Reikia identifikavimo priemonių

Viena vertus, tai paprastas klausimas su paprastu atsakymu. BET! Patirtis parodė, kad dauguma įmonių nepaiso protingo šių priemonių naudojimo.

7). Kliento apšilimo įrankiai

Nuo gaminio pristatymo iki specialios technikos didinant to, kas pasakyta, padaryta, efektą. Šios kategorijos įrankiai padeda klientui įsidėti informaciją apie prekę ir pardavėją.

aštuoni). Klientų įtikinimo priemonės (ekologinis postūmis)

Kad mūsų gyvenimas yra paspauskite mmmm Šios kategorijos įrankiai padeda įtikinti klientą teisingai.

9). Sandorio palaikymo įrankiai

Pinigų judėjimo kontrolė, dokumentų surinkimo kontrolė, klientų klonavimo kontrolė. Yra daug įrankių.

10). Įgūdžių lavinimo įrankiai

Man labiau patinka, kad šios priemonės visada atsimintų. Daugkartinė patirtis parodė, kad toli nenueisi neišplėtus akiračio ir nelavinant įgūdžių.

vienuolika). Nauji klientų paieškos įrankiai

Amžinasis Chos. Negalite pasikliauti vienu ar dviem klientais. Visada reikia ieškoti „naujų ausų“.

12). Vidutinės operacijos sąskaitos padidinimo įrankiai

Vien parduoti neužtenka. Taip pat reikia gluminti klausimą, kaip padidinti pardavimus pakartotinai parduodant ir padidinti vidutinį čekį.

trylika). Savęs motyvacijos įrankiai

Būtina išmintingai prisiversti. Turint tinkamą motyvaciją, rezultatai visada nepatenka į viršų. Žmogus yra vaikščiojanti emocija.

14). Vidiniai verslo ištekliai

Vidiniai ištekliai visada turi būti naudojami teisingai. Bet koks verslas turi daug galimybių augti. Pagrindinis dalykas - teisingas naudojimasšių išteklių.

15). Karjeros įrankiai

Karjera nebūtinai turi būti pareigos. Vieniems tai pinigai, kitiems – pareigos. Sumanus pardavimų vadybininkas visada turėtų naudoti įrankius augti.

šešiolika). Parduodami instrumentai dideliems klientams

17). Nestandartinės priemonės pardavimams didinti

Yra daugybė gudrybių ir gudrybių, kurios gali padėti padidinti pardavimą. Svarbiausia juos suprasti.

aštuoniolika). Fizinio lavinimo įrankiai

Nuolatinis nusidėvėjimas visada reikalauja restauravimo. Yra visada.

Mes nagrinėsime kiekvieną kryptį žingsnis po žingsnio.

Pagrindinės internetinės rinkodaros priemonės, skirtos reklamuoti B2B prekės ženklą, yra šios:

Rinkodara el. paštu. El. laiškuose adresatą informuojate apie įmonės naujienas, naujus produktus ar paslaugas. Visas bendravimo procesas vyksta tik gavus adresato sutikimą: jis užsiprenumeruoja jūsų adresų sąrašą ir gali bet kada iš jo atsisakyti. Tai yra pagrindinis skirtumas nuo šiukšlių. Naujienlaiškio dėka pardavėjas didina lojalumą prekės ženklui. Jei turite nedidelę prenumeratorių bazę, rekomenduojame naudoti nemokamas Unisender arba Mailchimp versijas, nes laiškai, siunčiami naudojant tokias paslaugas, rečiau pateks į šiukšlių dėžę.

Žiniasklaidos kontekstinė reklama. Labai efektyvi, bet brangi priemonė, reikalaujanti specialių įgūdžių. Kuriant ir talpinant žiniasklaidos kontekstinę reklamą naudojamos populiarios paslaugos: Google adwords, Yandex.Direct, Runner, B2Bcontext. Retargeting yra laikomas efektyvia internetinės rinkodaros priemone B2B sektoriuje. Prieš užbaigiant didelį sandorį reikia laiko pagalvoti, todėl jūsų skelbimas primins, kad reikia atkreipti dėmesį į savo organizaciją.

Turinio rinkodara. Jūsų svetainėje, tinklaraštyje, adresų sąraše turėtų būti tik jums įdomus naudingas ir unikalus turinys tikslinė auditorija... Kalbėjomės apie tai, kaip suteikti esamą turinį, padaryti jį naudingą ir aktualų.

Jeigu jau naudojatės išvardintomis internetinės reklamos priemonėmis, atkreipkite dėmesį į nestandartinius, naujus požiūrius B2B sektoriuje, taikomus užsienyje.

„Paslėpta rinkodara“ svetainės viduje. Valdikliai, pvz., internetiniai konsultantai, iššokančios formos Atsiliepimas padėti atsekti potencialų klientą, rinkti jo duomenis siuntimui ir pateikti pelningą komercinį pasiūlymą.

Taip pat skaitykite: 7 įrankiai A/B tešlai

Vaizdo įrašų rinkodara. Remiantis tyrimais, vaizdo įrašų įtraukimas į el. pašto naujienlaiškius gali padidinti paspaudimų rodiklį 300%.

HTML5 formatas suteikia galimybę leisti vaizdo įrašą tiesiai laiško viduje, neatidarant jo naujame skirtuke. Tai ypač patogu, jei vartotojas skaito laišką per programą su mobilusis įrenginys: nereikia eiti į naršyklę norint žiūrėti vaizdo įrašą.

Prieš keletą metų internetinės svetainės personalizavimas buvo naudojamas klientui aktualiems pasiūlymams ir produktams rodyti. O 2015 metais ši technologija išpopuliarėjo personalizuojant ir teikiant rekomendacijas turinio rinkodaroje. Priemonės tam:

• „Idio“ yra išmani turinio stebėjimo platforma. Renka informaciją apie vartotojus, kurie skaito tam tikrą turinį, sudaro klientui turinio žemėlapį;
• Demandbase yra tikslinė platforma, sukurta B2B segmentui. Rinkodaros specialistai gali pritaikyti savo reklaminės kampanijos internete taip, kad pritrauktų tik potencialią tikslinę auditoriją.
• Evergage - debesies paslauga kuri realiu laiku renka ir analizuoja vartotojų elgesį tinkle.

Kodėl B2B įmonių savininkai neskuba investuoti į internetinę rinkodarą?

B2B RINKODAROS PRIEMONĖS

Svetlana Noskova
Vladimirskis Valstijos universitetas pavadintas A. G. ir N. G. Stoletovų vardais
bakalauro studijas

anotacija
B2B rinkos ypatybės yra pagrįstos įgyvendinimu naujoviškų technologijų pramoninė rinkodara. Standartinės rinkodaros priemonės netinka B2B rinkodarai. Plėtojant B2B verslą didelis vaidmuo rodo įmonės svetainės buvimą ir jos turinį. Turinio rinkodaros taikymo praktika naudojama lavinti, dalytis žiniomis ir geriausia praktika... Įmonės svetainė yra B2B rinkodaros prioritetas, platforma, skirta susitikti su potencialiais klientais.

Noskova Svetlana Vladimirovna
Aleksandro ir Nikolajaus Stoletovų vardu pavadintas Vladimiro valstybinis universitetas
bakalauro studijas

Abstraktus
B2B rinkos bruožai yra pagrįsti inovatyvių pramoninės rinkodaros technologijų diegimu. B2B rinkodara netinka standartinėms rinkodaros priemonėms. Plėtojant B2B verslą, svarbų vaidmenį vaidina įmonės svetainės buvimas ir jos turinys. Turinio rinkodaros praktika naudojama mokymams, keitimuisi žiniomis ir geriausia praktika. Įmonės svetainė yra prioritetinė B2B rinkodaros platformos susitikimas su potencialiu klientų ratu.

B2B rinkodaros segmentas numato ilgalaikę verslo plėtrą. Elektroninės prekybos naudojimas internete pakeitė B2B pirkėjų elgesį. Šie pokyčiai paskatino B2B aplinkos, rinkodaros taktikos ir pramonės rinkodaros praktikos revoliuciją.

Pramoninės rinkodaros naudojimas prekėms ir paslaugoms reklamuoti B2B rinkoje reiškia:

• paieška, pritraukimas ir tikslinio klientų būrio formavimas B2B verslo sektoriuje;
• B2B rinkos stebėjimas, B2B rinkos segmento tyrimas internete, paklausos ir konkurencinės aplinkos analizė;
• prekių ir paslaugų reklamavimo B2B rinkoje metodai;
• B2B rinkodaros įrankiai;
• Internetinės rinkodaros įrankiai (svetainės pertvarkymas kas trejus metus, svetainės turinys);
• įmonės produktų buvimas elektroninėse platformose;
• įmonės prekės ženklo formavimas: kaip darbdavys – darbo paieškos portaluose; kaip prekės ženklas - populiariausiuose socialiniuose tinkluose; kaip inovacijų organizacija- skelbiant darbuotojų mokslinius straipsnius internetiniuose mokslo žurnaluose;
• prekių ženklų reklamavimo socialiniuose tinkluose programų kūrimas ir įgyvendinimas;
• teigiamo įmonės įvaizdžio formavimas internete;
• produktų turinio kokybės gerinimas įmonės svetainėje, socialinės žiniasklaidos paskyrose.

B2B verslo klientų telkinys

B2B vartotojas peržengia įprastą „kliento“ sąvoką. Potencialūs B2B pirkėjai savarankiškai aktyviai ieško juos dominančio turinio. Dauguma klientų perka B2B verslo prekes ar paslaugas perskaitę teigiami atsiliepimai... Daugėja žmonių, kurie dalijasi B2B paslaugų ir prekių pirkimo patirtimi. Atsižvelgiant į tai, B2B rinkodaros specialistai turi sukurti teigiamą įmonės įvaizdį įmonės interneto svetainėje, žiniasklaidoje, žiniasklaidoje, socialiniuose tinkluose, taip pat patrauklų turinį, informaciją apie produktus ir paslaugas, skirtą B2B pirkėjų paieškai, pritraukimui ir išlaikymui. Turinys apie produktą turėtų pritraukti pirkėjus naujumu, naujovėmis, atsiliepimais.

B2B verslo klientų telkinio paieška tobulėjant technologijoms apima socialinius tinklus. Internetinių ir neprisijungusių kanalų derinys sukuria ir plėtoja klientų sąveiką. Klientai visada renkasi individualų požiūrį.

Socialinės žiniasklaidos stebėjimo technologija naudojama:

• prekės ženklo kūrimas socialiniuose tinkluose;
• prekės ženklo buvimo internete strategijos;
• klientų pritraukimas dalijantis žiniomis ir informacija.

B2B rinkodara turi greitai prisitaikyti prie besikeičiančių sąlygų ir suprasti, ko B2B pirkėjai ieško šiuo metu.

Klientų išlaikymas užtikrinamas per komunikacijos forumus socialiniuose tinkluose, tinklaraščius, klientų aptarnavimo forumus įmonių ir teminėse svetainėse. Klientų sąveika turi vykti per visą pardavimo ciklą. B2B rinkodara orientuota į klientų išlaikymą, klientų lojalumą, rato išplėtimą potencialių klientų.

Klientų pritraukimo būdai B2B aplinkoje

Veiksmingais klientų pritraukimo būdais B2B verslo aplinkoje pripažįstami:

Populiariausi rinkodaros metodai yra įmonės interneto svetainė, naujienų sklaida naudojant naujienų kanalai... Įmonės svetainė turi būti pritaikyta tikslinei auditorijai, taip pat padėti klientui išsirinkti tinkamą prekę, įtvirtinti klientų lojalumą, būti patikimu konsultantu, sprendžiančiu vartotojų problemas. Padidėjęs rinkodaros klientų skaičius svetainėje paskatins juos pirkti prekes, padidinti įmonės pardavimus.

Auditorijos įtraukimas – tai vertingos informacijos teikimas. Pramoninių pirkėjų elgesys formuojamas per komunikacijos su klientais užstatymo programos įgyvendinimo algoritmą. B2B parodos, konferencijos yra pramonės plėtros, rinkos dinamikos rodiklis, sėkmės demonstravimas, aukštųjų technologijų, daug žadančių pokyčių. Todėl parodas, konferencijas, seminarus ir pristatymus, organizuojamus kaip esamiems klientams - juridiniai asmenys o potencialiems partneriams tai yra pagrindinis būdas reklamuoti prekes ir paslaugas B2B rinkodaros požiūriu. B2B parodos pavyzdys yra Tarptautinis aviacijos ir kosmoso salonas (MAKS).

Socialiniai tinklai aktyviai naudojami B2B rinkodaroje, tačiau socialinių tinklų panaudojimas klientų pritraukimui efektyvių rezultatų neduoda. Taip yra todėl, kad naudojant socialiniai tinklaiįmonės neatitinka B2B rinkodaros socialinės žiniasklaidos strategijos.

B2B rinkodaros įrankiai

Šiuolaikinė verslo aplinka reikalauja, kad įmonės naudotų efektyvias B2B rinkodaros priemones. Sėkminga B2B rinkodaros strategija konkurencinga įmonė turi naudoti įvairius rinkodaros kanalus, tokius kaip: mobiliųjų telefonų programėlės, rinkodara el. paštu, tinklaraščių rašymas, socialinė medija, video rinkodara, vaizdo transliacijos internetu ir neprisijungus kanalai, animuoti vaizdai.

Pramonės rinkodaros įrankiai apima:

• platinimas,
• prekės ženklas,
• parodinė veikla,
• pardavimai,
• kainodara,
• turinio rinkodara.

Turinio rinkodara naudojama dalytis žiniomis ir geriausia praktika, kurti pasitikėjimą ir pritraukti perspektyvius ryšius. Turinio rinkodara transformuojama į virtualios komunikacijos naudojimo filosofiją laiškus, straipsniai, tinklaraščiai, socialinė žiniasklaida, žiniasklaida, programos.

Vizualiosios rinkodaros praktika kuria Konkurencinis pranašumas, yra turinio kūrimo įrankis rinkodaros strategijas.

Turinio rinkodaros įrankiai paverčiami informavimo strategija, siekiant pritraukti klientus.

B2B rinkodaros žiniasklaidos strategijos kūrimas

Socialinė žiniasklaida į šiuolaikinėmis sąlygomis taikymas mobiliosios technologijos kurti, formuoti, plėtoti prekės ženklus. Įmonės pasiekia ekonominę sėkmę virtualiai dalyvaudamos žiniasklaidos erdvėje.

Prieš B2B rinkodaros žiniasklaidos strategijos sukūrimą stebimi potencialūs klientai apie prekės ženklą, apie produkto suvokimą. Žiniasklaidos strategija yra internetinės B2B rinkodaros programos pagrindas. Internetinės B2B rinkodaros žiniasklaidos strategija turėtų būti nukreipta į potencialius B2B vartotojus ir derinti su verslo procesu.

Įmonės B2B rinkodaros žiniasklaidos strategija turi būti nuosekli.

Įrankiai žiniasklaidos strategija B2B rinkodara:

• Interneto svetainė
• socialinė žiniasklaida
• turinio rinkodara: dienoraščiai, tyrimai, elektronines knygas, specialieji ir moksliniai straipsniai
• spausdinta medžiaga
• rinkodara Informacinės sistemos, platformos.

B2B socialinės žiniasklaidos rinkodaros strategija formuojama naudojant šį žingsnis po žingsnio algoritmą:

• 1 žingsnis. Tikslinės auditorijos nustatymas
• 2 žingsnis. Pagrindinių kampanijos tikslų nustatymas
• 3 žingsnis. Svetainių su didele tikslinės auditorijos koncentracija pasirinkimas
• 4 žingsnis. Auditorijos elgesio ypatybių nustatymas
• 5 žingsnis. Turinio strategijos kūrimas
• 6 žingsnis. Metrikos sistemos apibrėžimas
• 7 veiksmas. Nustatykite reikiamus išteklius
• 8 veiksmas. Sudarykite tvarkaraštį
• 9 žingsnis. Kampanijos efektyvumo įvertinimas ir koregavimas

Socialinių tinklų B2B rinkodara naudojama ne tik kaip inovatyvus būdas padidinti pardavimus, bet ir kaip rinkodaros taktika skatinant pardavimus. Pagrindinis socialinių tinklų pranašumas yra santykių su esamais ir potencialiais klientais užmezgimas. Socialinė žiniasklaida leidžia B2B organizacijoms sumažinti klientų pritraukimo išlaidas ir yra naudojama kaip santykių kūrimo platforma.

Prekės ženklo buvimo socialinių tinklų platformose nebepakanka, reikia planuoti ir kurti turinio strategiją. Įdomus turinys gali pritraukti ir pritraukti auditoriją.

Turinio rinkodara yra įrankis, kuriuo paieškos sistemos skatina srautą ir pritraukia B2B klientus.

Patrauklus turinys kuriamas naudojant:

• dienoraščio įrašai;
• vaizdo įrašas;
• elektroninės knygos;
• el. laiškai su įmonės naujienomis;
• brošiūros;
• infografija;
• atvejų tyrimai, ataskaitos;
• internetiniai seminarai, podcast'ai.

Priklausomai nuo B2B verslo misijos, tikslų, turiniui reklamuoti naudojami įvairūs socialinės žiniasklaidos kanalai, pavyzdžiui, LinkedIn – profesionaliam bendravimui, žinių mainams, YouTube – verslo pobūdžiui vizualiai reprezentuoti.

Išvada

Veiksmingas B2B prekių (paslaugų) reklamavimas apima įvairių rūšių pramoninės rinkodaros praktikos, orientuotos į tikslinį B2B klientų grupę, naudojimą. Turėtų būti nuolat atnaujinamas rinkodaros sėkmės konkurencingumas, skatinama inovacijų plėtra, diegiant modernias rinkodaros technologijas.
Šiuolaikinė B2B rinkodaros rinka yra dalis socialiniai skaitmeniniai ryšiai. Interaktyvus turinys išplečia socialinį bendrinimą.
Socialinė žiniasklaida naudojama kaip pagrindinė taktika įmonės rinkodaros strategijose. Socialinė žiniasklaida gali būti galinga priemonė prekės ženklo žinomumui didinti ir įmonės prekės ženklui suaktyvinti.

Neabejotina, kad dėl nuolatinio analitinių priemonių ir metodų tobulinimo, vykstančio m pastaraisiais metais, komercinių padalinių vadovų arsenalas gerokai pasipildė naujomis sprendimų palaikymo priemonėmis. nors šiuolaikiniai metodai Integruota analizė tikrai pagreitina verslo plėtrą ir didina rinkodaros investicijų grąžą (MROI), todėl atrodo, kad organizacijos tiesiog pasiklydo siūlomų analizės įrankių įvairovėje. Dėl to verslo atstovai dažniausiai pasirenka vieną planavimo ir veiklos valdymo metodą. Tačiau jie greitai atranda, kad net pažangiausia technika, paimta atskirai, turi savo apribojimų ir trūkumų.

Veiklos, kurioms išleidžiami rinkodaros biudžetai, įvairovė, taip pat darbas su skirtingomis tikslinėmis auditorijomis ir investicijų horizontais rodo, kad norint išspręsti šią problemą, reikia sudėtingesnio požiūrio. Mūsų patirtis rodo, kad geriausias būdas pagerinti rinkodaros našumą yra derinti MROI teikimo įrankius, kad galėtumėte pasinaudoti kiekvienu iš jų. Tokios strategijos nauda gali būti išties kolosali: išanalizavę daugiau nei 400 skirtingų klientų projektų, įgyvendintų per pastaruosius aštuonerius metus skirtingose ​​pramonės šakose ir regionuose, nustatėme, kad taikant integruotą analitinį metodą galima sumažinti rinkodaros išlaidas 15-20%. Visame pasaulyje tai leistų sutaupyti net 200 milijardų dolerių, kuriuos įmonės galėtų reinvestuoti arba tiesiogiai priskirti pelnui.

Čia yra tik vienas pavyzdys. Viena JAV turto ir nelaimingų atsitikimų draudimo bendrovė 2009–2012 m. kasmet pagerino savo rinkodaros rezultatus daugiau nei 15 proc. Per šį laikotarpį ji sugebėjo išlaikyti rinkodaros išlaidas tame pačiame lygyje, nors išlaidos šioje srityje vidutiniškai padidėjo 62 proc. "Įrankiai rinkodaros analizė leido patobulinti visus anksčiau priimtus sprendimus“, – sakė šios įmonės rinkodaros direktorius.

Analizė turi būti suderinta su strategija

Rinkdamasi analitinius įrankius, įmonė pirmiausia turi vadovautis savo įmonės strategija. Neturėdamos šios strateginės paramos, įmonės dažnai paskirsto savo rinkodaros biudžetą pagal praėjusių metų biudžetą arba atsižvelgdamos į tai, kuri verslo sritis ar produktas pastaraisiais ketvirčiais buvo sėkmingi. Tokia praktika gali baigtis savotišku konkursu, kurio metu apdovanojami matomiausi pasiūlymai ar padaliniai, kurie garsiau nei kiti gina savo požiūrį, o visai ne tos veiklos sritys, kurių labiau nei kitiems reikia plėtoti ar išlaikyti esamą. pozicijų.

Kita būtina sąlyga kuriant projektų su aukštais MROI rodikliais portfelį yra vartotojų elgsenos modelių supratimas tiksliniuose segmentuose. Per pastaruosius penkerius metus šie modeliai taip pasikeitė, kad senesnės vartotojų elgsenos koncepcijos, tokios kaip „rinkodaros piltuvas“, šiandien dažniausiai yra neveiksmingos. Jei sąvoka „piltuvas“ pagrindinė užduotis buvo maksimaliai padidinti prekės ženklo žinomumą, tada pirkimo sprendimo proceso analizėje atsižvelgiama į tai, kad vartotojų elgesys yra labai dinamiškas ir įtakojamas daugybės skirtingų veiksnių (kai kurie papildomi svarstymai šiuo klausimu pateikiami langelyje „Penki klausimai, į kuriuos reikia atsakyti maksimaliai padidinti rinkodaros IG“).

Sprendimų kokybės gerinimas

Nors naujų duomenų šaltinių atsiradimas išplėtė mokslines rinkodaros analizės galimybes, kūrybiškumas šioje srityje išlieka. svarbus vaidmuo: Norint užginčyti ar patvirtinti metodus, reikia rimto komercinio sprendimo, tačiau reikia išradingumo, kad būtų sukurti nauji duomenų naudojimo būdai arba atrasti naujų galimybių juos gauti. Šis kūrybiškumas ypač vertingas, nes dabar yra itin plačios galimybės pasiekti pačius duomenis. skirtingos kokybės... Pavyzdžiui, jei internete surinkti duomenys leidžia iki smulkiausių detalių išanalizuoti pasiekiamos auditorijos ypatybes, tai informacija apie kitus vartotojus dažnai būna labai apibendrinta ir sunkiai prieinama. Tačiau šie sudėtingumai neturėtų trukdyti naudoti duomenis siekiant pagerinti sprendimų priėmimą, jei rinkodaros specialistai laikosi trijų paprastų gairių.

Penki klausimai, į kuriuos reikia atsakyti, kad padidintumėte savo rinkodaros IG

Norėdami suprasti, kaip galite maksimaliai padidinti rinkodaros investicijų grąžą (MROI). šiuolaikiniai instrumentai sudėtingos analizės, turite atsakyti į šiuos penkis klausimus.

1. Kokius iššūkius jūsų prekės ženklui kelia pasikeitę vartotojų sprendimų priėmimo modeliai?
2. Ar rinkodaros biudžeto paskirstymas pagal verslo sritis atspindi MROI potencialo įvertinimą?
3. Kokiose srityse būtina atlikti giluminę analizę, siekiant nustatyti optimalų rinkodaros veiklų rinkinį? Kokius kompromisinius sprendimus turėtumėte priimti?
4. Kokia, jūsų nuomone, būtų ideali visapusiška analitinė priemonė duomenims tvarkyti iš visų jus dominančių šaltinių?
5. Kokių veiksmų galite imtis nedelsiant?

1. Raskite optimalius analitinius metodus

Norėdami tinkamai suformuoti rinkodaros veiklos derinį, organizacijos turi pasverti kiekvieno iš daugelio įrankių ir metodų privalumus ir trūkumus, kad nustatytų, kurie iš jų. geriausias būdas padėti jiems įgyvendinti savo įmonės strategiją. Jeigu ateina Kalbant apie analizės metodus, labiausiai pageidaujamos šios parinktys.

Euristiniai metodai, tokie kaip pasiekiamumas, kaina, kokybė (RCQ). RCQ metodika apima kiekvieno kontaktinio taško išnagrinėjimą per jo sudedamųjų dalių prizmę (tikslinių klientų, kuriems teikiamos paslaugos, skaičių, unikalaus lankytojo kainą ir, galiausiai, paslaugos kokybę), remiantis įrodymais ir struktūrine analize. Šis metodas dažnai naudojamas tais atvejais, kai MMM atrodo nepraktiškas arba neįgyvendinamas, pavyzdžiui, kai duomenų kiekis nėra pakankamai didelis, kai išlaidų lygis išlieka beveik pastovus ištisus metus (kaip atsitinka, ypač su rėmimu). , arba kai kalbame apie nuolatinę stabilią sąveiką, kurioje sunku išskirti antrinius investavimo rezultatus. RCQ metodika leidžia visiems kontaktiniams taškams taikyti tuos pačius vertinimo kriterijus, o tai palengvina vėlesnį palyginimą. Šią techniką naudoti gana paprasta – dažnai tam nereikia papildomų įrankių išskyrus modelį Excel formatu. Tačiau praktiškai dėl kanalų skirtumų sunku tiksliai nustatyti kiekvieno kontaktinio taško ekonominę vertę. Be to, RCQ metodas neleidžia papildomų įtakos faktorių ir sąveikų, o jo efektyvumas labai priklauso nuo pirminių prielaidų teisingumo.

2. Kartu taikykite įvairias priemones

Nors kai kurios įmonės nori naudoti tik vieną analizės metodą, maksimalius rezultatus galima pasiekti tais atvejais, kai MROI priemonės naudojamos kartu. Šis holistinis požiūris, apimantis tiesioginės rinkodaros duomenų rinkimą ir analizę, sumažina kiekvienam MROI vertinimo metodui būdingas klaidas ir paklaidas ir suteikia vadovams lankstumo koreguoti biudžetus toms verslo sritims, kurios maksimaliai padidina IG.

Apibendrintų duomenų, atspindinčių kelių taikymo rezultatus, formavimas analizės metodai, leidžia rinkodaros specialistams palyginti skirtingų metodų efektyvumą pagal tuos pačius kriterijus. Ateityje įmonė gali reguliariai apibendrinti gautus rezultatus, o vadovais, remdamiesi šiais rezultatais, realiu laiku stebės rinkodaros efektyvumą ir, jei reikia, koreguosis.

3. Padaryti analitinį požiūrį darbo rinkodaros ir pardavimų srityje pagrindu

Neretai projektų komandos analitinę veiklą perduoda išorės organizacijoms arba paskiria jas vidiniams analitiniams padaliniams. Tačiau analitikams formuluojant savo išvadas, tos pačios projekto komandos kartais nenori jomis naudotis, nes iki galo nesupranta pateiktų skaičių arba jais visiškai nepasitiki.

Norėdami įveikti šį iššūkį, rinkodaros specialistai turi glaudžiai bendradarbiauti su duomenų rinkėjais, rinkos analitikais ir skaitmeniniais analitikais, kad kritiškai išnagrinėtų prielaidas, suformuluotų prielaidas ir patobulintų kiekybines priemones. Be to, įmonės turi augti tarp savų darbuotojų savotiškas „vertėjas“, galintis suprasti analitikos kalbą ir kalbėti verslo kalba. Pavyzdžiui, vienas finansų įmonė rinkodaros padalinyje paskyrė konsultantus, kurie sutelktų kūrybinius ir analitinius šio verslo padalinio komponentus. Šie konsultantai padėjo analitikams suprasti verslo tikslus, o kūrybingiems specialistams – suprasti, kaip analitinė veikla gali būti naudinga rinkodaros programoms. Dėl šio bendradarbiavimo priemonių, skirtų MROI didinti, kūrimo laikas sutrumpėjo per pusę.

Taip pat svarbu efektyvumas ir lankstumas. Nustatant žiniasklaidos kanalų struktūrą, reikėtų atsižvelgti į pirkimo sprendimo proceso analizės išvadas ir tikslinę rinkodaros komplekso struktūrą. Tikruosius rezultatus, kai jie tampa prieinami, reikia palyginti su tikslais ir atitinkamai pakoreguoti rinkodaros struktūrą bei biudžetą.

Pavyzdžiui, atributų modeliavimas gali būti ypač naudingas norint greitai koreguoti rinkodaros kampanijas, nes skaitmeninio kanalo išlaidas galima koreguoti beveik akimirksniu. Mūsų tyrimai rodo, kad pirmaujantys rinkos dalyviai per vieną kampaniją gali perskirstyti iki 80 % skaitmeninės rinkodaros išlaidų.

Verslo lyderiams keliami reikalavimai užtikrinti rinkodaros IG. Jie turi ne tik duomenis, leidžiančius priimti efektyviausius sprendimus, bet ir tinkamas analizės priemones. Manome, kad visapusiškas analizės metodas yra labai svarbus norint atskleisti rinkos duomenis ir paskatinti pardavimus aplenkti rinką.

Marcas Singeris- Vyresnysis partneris McKinsey, San Franciskas
Aleksandras Sukharevskis- Vyresnysis partneris McKinsey, Maskva

Ilgą laiką B2B rinkodaros specialistai manė, kad verslo sprendimai grindžiami tik racionalia motyvacija, o apeliavimas į jausmus buvo veiksmingas tik B2C srityje. Tačiau emocijos vaidina svarbų vaidmenį ir B2B reklamoje.

Logika ir jausmai yra neatsiejamai susiję, kartais papildo vienas kitą, o kartais prieštarauja.

Pagal teoriją nobelio premijos laureatas Danielio Kahnemano, priimant sprendimus yra du mąstymo modeliai:

• 1 sistema: greita, instinktyvi, emocinga
• 2 sistema: lėta, apgalvota, racionali

Kai bandome įtikinti žmones loginiais argumentais ir faktų sąrašu, mes kreipiamės į 2 sistemą. Tačiau 1 sistema yra greitesnė ir efektyvesnė. Jokie argumentai neįtikins žmogaus, jei Sistema 1 nėra jūsų pusėje.

Štai kodėl svarbu visada atsiminti emocijas. Tačiau į kurį iš jų turėtumėte sutelkti dėmesį? Pasirinkimas didžiulis: laimė, malonumas, priklausymas, pavydas, gėda, baimė, apgailestavimas, meilė, pasididžiavimas, pasibjaurėjimas, abejonės, pasitikėjimas, saugumas, priėmimas ir daugelis kitų.

Skirtingos emocijos skirtingai veikia elgesį. Norėdami paveikti klientų sprendimus, naudokite toliau pateiktas 14 taktikų.

1. Parduokite sprendimą

Parduokite ne savybes ir savybes, o sprendimą, kurį siūlo produktas.

Pavyzdžiui, parodydami, kaip nauja programa pagerina efektyvumą, paliksite didesnį įspūdį, nei tiesiog pasakydami, kaip ji veikia. Numatoma vertė bus didesnė.

2. Parduokite priedą

Savo knygoje Pradėti nuo kodėl Simonas Sinekas tai teigia sėkmingų įmonių kurti komunikaciją, pagrįstą savo egzistavimo priežastimi ir požiūriu į savo vaidmens įgyvendinimą.

Tačiau tai ne visada lengva. Bet kuri įmonė ar skyrius gali paaiškinti, ką daro. Kai kurie netgi gali paaiškinti, kaip tai daro. Tačiau tik nedaugelis atsakys į klausimą kodėl.

Parduodami priežastį sustiprinsite savo auditorijos priklausymo jausmą.

3. Parduok laimę

Su tuo viskas paprasta. Žmonės mėgsta bendrauti su įmonėmis, kurios jiems skambina teigiamų emocijų... Siūlykite malonumą ir laimę, kad užkariautumėte savo klientų širdis.

4. Būkite autoritetas

Įprasta B2B turinio rinkodaros taktika yra dalytis žiniomis ir patirtimi, kad padidintumėte savo patikimumą pramonėje.

Norėdami tai padaryti, galite kalbėti svarbiausiuose renginiuose, dalytis tyrimų rezultatais ir prisidėti prie teminės žiniasklaidos kūrimo. Ši strategija sukurs pasitikėjimą.

5. Pateikite socialinį pritarimą

B2B rinkodaros specialistai dažnai pateikia auditorijai atvejų tyrimus ir geriausią praktiką. Ir tam yra priežastis.

Psichologijos profesorius ir bestselerių knygos „Įtakos psichologija“ autorius Robertas Cialdini savo knygoje rašo, kad pritraukti tokius žmones kaip jūsų perspektyva yra daug veiksmingiau nei kalbėti apie pasiūlymo naudą.

Žmonės yra socialūs padarai, todėl priimdami sprendimus vadovaujasi aplinkinių nuomone.

6. Naudokite skubumą ir išskirtinumą

Maslow poreikių hierarchijos viršuje yra savirealizacija ir savigarba.

Svarbu, kad žmonės jaustųsi svarbūs. Išskirtinumo taktika puikiai tinka ypatingai auditorijai.

7. Suformuluokite pagrindines reikšmes

Pagrindinės vertybės yra pagrindiniai asmens ar organizacijos įsitikinimai. Principai yra elgesio pagrindas. Suformuluodami savo vertybes galite suprasti, ar judate teisinga kryptimi.

8. Būkite originalūs

Žmonės mėgsta naujoves. Sužinojus ką nors naujo, smegenyse skatinama dopamino gamyba. Galimybė gauti atlygį verčia mus ieškoti to jausmo.

9. Parodykite

Skaitmeniniame pasaulyje ryšiai taip pat tampa skaitmeniniais. Tačiau joks ekranas negali pakeisti emocijų tikra patirtis... Štai kodėl kai kuriems B2B rinkodaros specialistams prasminga organizuoti demonstracinius centrus arba susieti internetinę demonstraciją su praktinių problemų sprendimu.

10. Pasakok istorijas

Žmonės pasakoja istorijas tūkstančius metų. Būtent jie leidžia jiems keistis patirtimi. B2B rinkodaroje istorijų pasakojimas yra efektyvus metodas užmegzti ryšį su klientais. Juk mėgstame bendrauti su žmonėmis, o ne su korporacijomis.

11. Pasėkite baimę ir abejones

Įmonės dažnai naudoja baimę, nesaugumą ir abejones, kad paskatintų žmones keisti elgesį. Šios emocijos pažadina mumyse instinktus, todėl yra veiksmingos. Svarbiausia nepersistengti, kad jūsų prekės ženklas nebūtų siejamas su neigiamais jausmais.

12. Pasiūlykite greitą atlygį

Pašalinkite sudėtingumą, sutrumpinkite sprendimų pristatymo laiką ir suasmeninkite savo pasiūlymą, kad gautumėte greitą atlygį ir pasitenkinimą. Šis metodas padės klientus paversti gerbėjais.

13. Būkite abipusiai

Jay'us Baeris savo knygoje „Jaunatviškumas“ teigia, kad jūsų rinkodara turi būti tokia naudinga jūsų tikslinei auditorijai, kad jie norėtų už tai mokėti.

Kai dalijatės vertinga patirtimi, žiniomis ar duomenimis, žmonės nori jums padėti.

14. Būkite geresni kartu

Kai bendradarbiaujate projekte, jūsų indėlis į galutinį rezultatą didėja. Tai ne tik projektas, tai jūsų projektas. Daugelis šiuolaikinių paslaugų gali būti pritaikytos konkrečioms užduotims atlikti, tačiau tam reikia bendradarbiavimo.

Naudokite šias 14 taktikų kreipdamiesi į 1 sistemos klientus. Reklamuokite savo produktą ar paslaugą su emocijomis, tačiau nepamirškite apie 2 sistemą.