حرفه - عامل تبلیغات. عامل تبلیغات، آن چیست

یک نماینده حرفه ای باید تصور روشنی از امور آینده خود در سال جاری، نیم سال، ماه، هفته، روز داشته باشد. این امر با تهیه برنامه های موقت جاری امور و همچنین مسیرهای سفر به دست می آید.

برای اینکه در تماس ها گیج نشوید، از دست ندهید، هیچ یک از مشتریان را نادیده نگیرید، بهتر است که نماینده اقدامات ویژه ای انجام دهد. لیست های کاری... برای مثال، فهرست‌های ویژه‌ای را تحت عنوان‌های زیر داشته باشید:

- صدا زدن؛

- یک نامه بفرست;

- ارسال فکس؛

- ارسال پست الکترونیک ;

- دیگر.

نماینده باید دقت معقولی داشته باشد نقشهمنطقه شما مطلوب است با نام خیابان ها و خطوط، نشان دهنده تمام ساختمان های جدا شده، شماره خانه. اگر چنین کارتی وجود نداشته باشد، می توانید آن را خودتان تهیه کنید و اساس آن را دقیق ترین کارت موجود در بازار قرار دهید.

روی نقشه، می‌توانید محل مشتریان را با مداد یا خودکار مشخص کنید. با این حال، انجام این کار با پین هایی که به راحتی قابل تغییر و جابجایی هستند راحت تر است. می توانید روی پین یک پرچم با نام شرکت قرار دهید. همچنین می توانید چک باکس را رنگ کنید یا از یک پین رنگی برای نشان دادن "اندازه" مشتری (بزرگ، متوسط، کوچک) استفاده کنید.

همچنین می‌توانید مهره‌هایی با رنگ‌های مختلف به پرچم‌ها اضافه کنید و مشتریان «گرم»، «گرم» و «سرد» را به این ترتیب علامت‌گذاری کنید.

اگر نماینده یک کامپیوتر داشته باشد، البته کار با کارت کامپیوتر راحت تر است.

بر اساس چنین نقشه علامت گذاری شده (معمولی یا رایانه ای)، بر اساس برنامه عمومی سالانه (ماهانه)، عامل علامت گذاری می کند. مسیرهابه طوری که برای مدت معینی از تمام مشتریان بالقوه خود دور می زند.

الزامات هویت یک عامل تبلیغاتی

سازمان فروش نیز می تواند شامل داخلی باشد خود سازماندهیعامل. اگر او غافل باشد یا دائماً به چیزهای اضافی فکر کند، مطمئناً همه برنامه های او شکست خواهند خورد، مهم نیست که چقدر با دقت آماده شده باشند.

در این راستا، نماینده باید هر روز خود را برای کار تنظیم کند. با خروج از خانه، تمام افکار و تجربیات نامربوط را حداقل تا عصر کنار بگذارید. و اگر در طول روز اتفاقی بیفتد ، باید سعی کنید از احساسات به افکار منطقی ، به تجارت بروید ، که نتایج آن دیر یا زود رضایت شما را به همراه خواهد داشت.

یک نماینده باید همیشه در داخل جمع آوری شود، روحیه خوبی از خود ساطع کند و روحیه تجاری خود را به همه مشتریان خود "انتقال" کند.

عامل نیاز به تجزیه و تحلیل مداوم موفقیت ها و شکست ها در کار خود دارد. او باید مطمئن باشد که دارد کار خودش را می کند.

در سرتاسر دنیا یک مبارزه بی پایان برای خریدار وجود دارد. در این راستا، هم به مطالعه نیازهای مصرف کننده و هم به آموزش فروشندگان توجه زیادی می شود. در واقع، در بسیاری از موارد، تصمیم برای خرید بر اساس نظر در مورد محصول نیست، بلکه بر اساس رفتار یک فروشنده خاص است. و بنابراین، ما بسیار کنجکاو هستیم که طبق نتایج یک مطالعه ویژه در یکی از کشورهای بزرگ اروپایی، 55٪ از فروشندگان مورد بررسی توانایی کار در تجارت را ندارند.

به عبارت دیگر: همه نمی توانند فروشنده باشند. واضح است که هرکسی نمی تواند عامل تبلیغاتی باشد که فضای روزنامه می فروشد.

افسوس که امروزه در کشور ما حداقل 90 درصد از افرادی که فاقد توانایی های لازم هستند در بین عوامل تبلیغاتی کار می کنند. این وضعیت در ارتباط با شرایط عینی ایجاد شده است که منعکس کننده وضعیت انتقالی اقتصاد ملی است.

به طور خاص، در جامعه ما به طور گسترده این باور وجود دارد که کار یک عامل تبلیغاتی در اختیار هر کسی است - دانشجو، مهندس دیروز، کارگر پاره وقت، خانه دار و بازنشسته - بدون در نظر گرفتن سن، تحصیلات، توانایی.

این توهم برای تجارت تبلیغات هزینه دارد. مردم گمراه شده، ناتوان از کار نمایندگی، معینی ایجاد کردند افکار عمومیدر مورد ناسپاسی چنین کاری، در مورد عدم اعتبار آن. و در نتیجه، این خطوط در تبلیغات برای جستجوی شغل ظاهر شد: "کار یک عامل تبلیغاتی را پیشنهاد ندهید." خود نمایندگان سعی می کنند نام حرفه خود را به یک حرفه "معتبرتر" تغییر دهند - مدیر ، نماینده تبلیغات ، کارمند بخش بازاریابی و غیره.

در عین حال، عواملی که خود را پیدا کرده اند، اصلاً کار خود را بی اعتبار یا بی اهمیت نمی دانند، زیرا نتایج آن را در عمل می بینند. مشتریان آنها اغلب در برابر چشمان ما از شرکت های کوچک به شرکت های بزرگ تبدیل می شوند و از ته دل از نمایندگان آنها تشکر می کنیم. کمک واجد شرایط... دو کلمه آخر تمام کار یک مامور واقعی است.

یک فروشنده معمولی تماس می گیرد و مشتریان را با چهره ای ترش دور می زند و با خوشحالی می پرسد:

- ما نمی خواهیم ...، - به طور معمول، آنها به او پاسخ می دهند.

یک فرد غیر تصادفی سعی می کند معنای کار خود را درک کند، آنچه را که واقعاً نیاز دارد به مشتری ارائه می دهد:

- آیا مشکل فروش دارید؟ اجازه بدهید سعی کنم کمک کنم؟ ..

بسیاری از نمایندگان خوب به طور شهودی کلید قلب مشتری را پیدا می کنند. با این حال، متخصصان واقعاً جالب نه تنها به حرفه و توانایی های خود، بلکه به مهارت هایی که به دست آورده اند، به کار مداوم برای بهبود مهارت های خود متکی هستند.

می توان گفت که فروش یک حرفه، علم و هنر در یک بطری است. یک فروشنده تبلیغاتی عالی را می توان "خدمات تبلیغاتی مشتری آزاد" نامید. از این گذشته ، او از منافع تبلیغ کننده دفاع می کند ، برای توسعه تجارت خود تلاش می کند.

فروشندگان واقعا واجد شرایط فرصت های تبلیغاتی با سطح فرهنگی، انرژی و مهارت های ارتباطی بالا متمایز می شوند. آنها صلاحیت دارند و روی دستیابی به یک نتیجه خاص متمرکز هستند که معمولاً به آن می رسند.

به عنوان مثال، بهترین نمایندگان اغلب مشاغل عالی را در آن انجام می دهند تجارت تبلیغاتی، تبدیل به روسای ادارات، روسای خدمات و حتی در مدیران عاملآژانس ها

اگر مدیر یا مدیر یک شرکت هستید، احتمالاً بیش از یک بار با آنها ملاقات کرده اید یا حداقل تلفنی صحبت کرده اید. و هر یک از شما نگرش خود را نسبت به نمایندگان این حرفه ایجاد کرده اید. برخی همیشه سعی کرده اند از همکاری با آنها اجتناب کنند، در حالی که برخی دیگر روابط تجاری قوی و حتی شاید دوستانه برقرار کرده اند.

کارگزار تبلیغاتی یک حرفه منحصر به فرد است. عمدتاً به این دلیل که درآمد نماینده از صفر (اگر فقط برای بهره کار کند) تا بی نهایت است. اینجا که می گویند «چقدر غرق می شوی، آنقدر می ترکی». آنها امروز عوامل تبلیغاتی شهر سمی چه کسانی هستند؟ بیایید به روح آنها نگاه کنیم و در مقاله بعدی تحت عنوان "چنین حرفه ای وجود دارد" به آن پی ببریم.

دیمیتری، من می دانم که شما بیش از یک سال به عنوان یک عامل تبلیغاتی کار کرده اید و امروز خودتان رهبری آنها را در دستان خود به عهده گرفته اید. این حرفه چه ویژگی هایی را در شما ایجاد کرد؟

- بگذریم که من فقط یک بار مشغول کار آژانس نبودم، امروز هم به این کار ادامه می دهم. من معتقدم که هیچ عامل تبلیغاتی سابق وجود ندارد. من هنوز مشتریانی دارم که شخصاً با آنها در زمینه تبلیغات کار می کنم. تنها چیزی که در شرکت ما وجود دارد این است که به چنین متخصصانی مدیر تبلیغات می گویند. اولا به خاطر ذهنیت مدیران شهرمان. آنها کلمه عامل را صرفاً با شخصی که تبلیغات جمع آوری می کند و یک مدیر را با یک فرد تجاری مرتبط می دانند که امکان برقراری روابط طولانی مدت با آنها وجود دارد.

اگر در مورد ویژگی هایی که این حرفه به ارمغان می آورد صحبت کنیم، یک چیز را می گویم - به شما یاد می دهد که چگونه ده ها حرفه دیگر را ترکیب کنید. مدیر تبلیغات باید پیشاهنگ، روانشناس، مدیر، حسابدار و همچنین هنرمند باشد. او باید هر روز با طیف گسترده ای از مشتریان سازگار شود. امروز یک وبا است و فردا ممکن است یک سوداوی آشکار باشد. و هر بار که مدیر تبلیغات نیاز دارد نقش خود را به خوبی ایفا کند. و اگر در تئاتر نتیجه باید فریادهای "براوو" باشد، سپس در بازار تبلیغات - یک قرارداد امضا شده است.

و این حرفه همچنین به شما می آموزد که بر مشکلات غلبه کنید. بالاخره مدیر تبلیغات یکی از سخت ترین حرفه هاست. هم از نظر روحی و هم جسمی خسته کننده است. مشتریان در سطح شهر پراکنده هستند، گاهی اوقات برای رسیدن به آنها باید مسافت قابل توجهی را طی کنید. و این یک واقعیت نیست که تلاش شما بیهوده نخواهد بود. بنابراین، در این حرفه، مانند هیچ شغل دیگری، عشق به کار شما مهم است.

- این یک شمشیر دو لبه است. ارتباط دختران با رهبران آسان تر است، زیرا حدود 75 درصد آنها در شهر ما مرد هستند. از سوی دیگر، دختران آسیب پذیرتر هستند، آنها به سختی امتناع مشتری از خدمات تبلیغاتی را تجربه می کنند. با بچه ها راحت تره از نظر روانی ثبات بیشتری دارند. آ بهترین سنبرای یک عامل تبلیغاتی - از 20 تا 30 سال، یعنی فعال ترین دوره در زندگی یک فرد. این متوسط است. همانطور که می گویند، برای هر قاعده ای استثنا وجود دارد. همچنین لازم است در مورد چنین ویژگی این حرفه مانند نیاز به رشد مداوم به یاد داشته باشید. طبق مشاهدات من، میانگین سابقه کار یک عامل تبلیغاتی 5 سال است. پس از آن، آنها قبلاً به چیز دیگری نیاز دارند. به هر حال، آنها رهبران خوبی هستند. بسیاری از کسانی که قبلاً برای ما به عنوان مدیر تبلیغات کار می کردند، اکنون در شرکت ها موقعیت های رهبری دارند.

- چرا این حرفه جذاب است؟

جنبه های مثبت زیادی وجود دارد. اول، این یک برنامه رایگان است. یعنی شما تمام روز را در دفتر نمی نشینید، بلکه به جلسات می روید، با مردم ارتباط برقرار می کنید. هیچ حرفه ای بهتر از افراد فعال وجود ندارد. هر روز آشنایی های جدید، برداشت های جدید نیز مهم هستند. علاوه بر این، حرفه ام تا حدودی به من کمک می کند تا سطح هوش خود را ارتقا دهم. از این گذشته ، من هر روز با افراد باهوش ، متخصصان در زمینه خود ارتباط برقرار می کنم. من به آنها در مورد تبلیغات آموزش می دهم، آنها در مورد تجارت خود به من می گویند. و، البته، دستمزد کار به عنوان یک انگیزه عالی در کار ما عمل می کند. از این گذشته، مستقیماً به این بستگی دارد که چقدر کارمان را خوب انجام داده ایم. هر چه بهتر کار کنید، بیشتر به دست می آورید.

- عمدتاً در مسیر کار با چه مشکلاتی مواجه هستید؟

مشکل اصلی ویژگی بازار محلی است. اصولاً شرکت‌های کوچکی در اینجا فعالیت می‌کنند که توانایی مالی برای تبلیغ فعالیت‌های خود را ندارند یا هر از گاهی تبلیغات می‌کنند و ارزان‌ترین گزینه را انتخاب می‌کنند. در حالی که در شهرهای بزرگشرکت های معتبر مبالغ زیادی را در بودجه تبلیغاتی خود سرمایه گذاری می کنند.

- می گویند هر حرفه ای ریتم خودش را دارد، سرعت حرفه یک عامل تبلیغاتی چقدر است؟

- حداکثر از همه ممکن است. اگر می خواهید پول خوبی به دست آورید، باید هر دقیقه در حال حرکت باشید.

- چه مدت طول می کشد تا یک عامل تبلیغاتی "به بلوغ" برسد؟

- حداقل 1.5 سال. در طول این مدت، او قبلاً پایگاه اصلی مشتری، یعنی مشتریان دائمی خود را ایجاد کرده است. علاوه بر این، در حال حاضر آسان تر است. پس از گذشت این دورهزمان همچنین خودکنترلی خاصی ایجاد می کند. شما دیگر وقت خود را برای مکالمات خالی تلف نمی کنید، یاد می گیرید که زمان خود را موثرتر برنامه ریزی کنید. شما تجربه کسب می کنید، می فهمید که خیلی به کارایی شما بستگی دارد، از پیچیدگی ها خلاص می شوید، در نهایت باهوش تر می شوید. شما یاد می گیرید که با مشتری به یک زبان صحبت کنید، بنابراین با آن صحبت کنید. سپس نگرش مشتری نسبت به شما تغییر می کند، او شروع به درک شما به عنوان یک شریک تجاری می کند. یعنی این مبنای همکاری بلندمدت است.

- اگر در مورد کار مستقیم با مشتری صحبت کنیم، البته این، کار فردی... اما در حال حاضر انجام دستور یک کار جمعی است. ما به حلقه اصلی بین مشتری و طراح، روزنامه نگار، حسابدار تبدیل می شویم. و ما باید آنچه را که مشتری می خواهد به آنها منتقل کنیم. سفارش را اجرا کنید تا مشتری حداکثر اگزوز را از تبلیغات دریافت کند. این اتفاق می افتد که مشتری حتی متن را به چیدمان نمی دهد، با اصرار بر اصالت، می خواهد خودش آن را ارائه دهد. سپس همه می نشینیم و به شعار یا سایر عناصر محصولات تبلیغاتی فکر می کنیم. و اینجا دیگر مهم نیست که مشتری کیست. همه در کار شرکت می کنند.

- آیا در این حرفه ریزش هایی وجود دارد یا اگر مشتری پیدا کرده اید، آیا صعود دائمی برای شما تضمین شده است؟

- البته، سقوط وجود دارد. مهم نیست که چقدر یک نماینده با تجربه هستید. دلایل می تواند بسیار متفاوت باشد. این وضعیت اقتصادی بازار است و مثلاً فصل بعد از سال نو. حتی فقط مشکلات تجاری برای مشتریان شما. نکته اصلی در اینجا تسلیم نشدن نیست، بلکه ادامه کار با مشتریان عادی و جدید است. اگر شما یک آژانس مسافرتی هستید، به هر حال اگزوز کار شما ظاهر می شود. شاید الان نه، شاید یک هفته یا یک ماه دیگر. مثل کار کردن در کشاورزی... گندم را در بهار می کارید و فقط در پاییز برداشت می کنید. هر کاری، اگر به نحو احسن انجام شود، به مرور زمان نتیجه خواهد داد.

عامل تبلیغات چیست؟ پاسخ واضح است. این شخصی است که به عنوان نماینده رسمی یک آژانس تبلیغاتی فعالیت می کند، فعالیت های خود را از طرف او انجام می دهد و تمام تماس های لازم را برقرار می کند. این چه نوع کار است؟ بیایید آن را بفهمیم. فعالیت های یک عامل تبلیغاتی بسیار خاص است. هنگام استخدام برای این موقعیت، معمولاً نیازی به آموزش ویژه نیست. حرفه یک عامل تبلیغاتی "در حال حرکت" است، یعنی در فرآیند فعالیت مستقیم.

در عین حال، او باید دارای ویژگی های مهمی مانند دانش و هوش، جامعه پذیری و همچنین افزایش مقاومت در برابر استرس باشد. بالاخره یک نماینده باید با مشتریان مختلفی سر و کار داشته باشد.

یک شرکت تبلیغاتی به چه ویژگی هایی نیاز دارد؟

او باید اعتماد به نفس بی قید و شرط، فعالیت و کارایی قابل توجهی داشته باشد و همچنین ویژگی های مهم برای او توانایی خوب یادگیری و توانایی انتقال اطلاعات به دیگران است. یک عامل تبلیغاتی واقعی، اول از همه، یک "فروشنده" عالی است، زیرا تبلیغات هیچ تفاوتی با هیچ محصول دیگری در تبلیغات ندارد.

تصویر یک عامل تبلیغاتی مدرن با یک مرد یا دختر جوان شایسته، فعال و جاه طلب مطابقت دارد. با این حال، سن در اینجا نقش تعیین کننده ای ندارد. نکته اصلی حرفه ای بودن، مهارت های ارتباطی و سایر موارد ضروری است زندگی مدرنکیفیت

کارفرمایان نیز نمایندگان این حرفه را به روشی جدید درک می کنند. اکنون اینها متقاضیان آزاردهنده نیستند، بلکه متخصصانی هستند که می توانند کمک قابل توجهی در تبلیغ کالاها و خدمات خاص ارائه دهند.

بیایید نگاهی به دستورالعمل های او بیندازیم

اگر بخواهیم وظایف یک عامل تبلیغاتی را با توجه به شرح شغل به تفصیل در نظر بگیریم، مطمئن خواهیم شد که اول از همه شامل میانجیگری در تبلیغ و ارائه هر چیزی - از خدمات و کالاها گرفته تا انواع ایده‌های تجاری است. وظایف آن نیز عبارتند از - انعقاد قراردادها یا قراردادها بین طرفین همکار، تعامل با همکاران در زمینه تبلیغات و گزارش در فرم مقرر.

تعهدات مقرر شده است شرح شغلعامل، شامل اجرای فعالیت های واسطه ای برای چنین تبلیغاتی و مجموعه ای از اقدامات برای انجام وظایف بازاریابی کاملاً متفاوت است. در عین حال، او ملزم به رعایت دقیق موارد موجود است استانداردهای اخلاقیدر زمینه تبلیغات گرفته شده است.

عامل تبلیغاتی کسی است که قراردادهایی را بین واسطه و اصلی منعقد و امضا می کند که شامل حجم و نوع باشد. کار لازمو همچنین کل محدوده مسائل مالیدر پرداخت آن علاوه بر این، او مشتریان بالقوه را در مورد تمام ایده ها، خدمات، کالاهای جدید با افشای کامل بسیاری از ویژگی ها و تفاوت های ظریف آنها مطلع می کند، اطلاعاتی در مورد استفاده عملی از اشیاء تبلیغاتی در اختیار آنها قرار می دهد و به طور محجوب ایده نیاز به این خاص را ترویج می کند. محصول یا خدمات

همه اهداف و مقاصد

یک شرکت تبلیغاتی نیاز به در نظر گرفتن میزان پرداخت بدهی دارد گروه های مختلفمصرف کنندگان گاهی اوقات یک نماینده مجبور است به نظرات افراد یا سازمان های معتبر مراجعه کند. وظیفه آن تحریک مصرف کننده برای خرید دوم یا درخواست جدید برای یک سرویس است. هدف تبلیغات باید از انبوه اطلاعات عمومی متمایز شود و علاوه بر آن در پرتو کیفیت مصرف کننده، مزایا و ویژگی های آن مشخص شود. ویژگی های متمایز کننده... این اقدامات با هدف ایجاد افزایش تقاضا و تشویق خریداران به انعقاد معاملات انجام می شود.

مسئولیت های او همچنین شامل سازماندهی نمایشگاه ها، نمایشگاه ها و انواع دیگر رویدادها، از جمله سفرهای مطالعاتی به تولید کنندگان است. وظیفه آن انجام کار توضیحی در بین مصرف کنندگان در مورد حقوق، تضمین ها و راه های دفاع از منافع مصرف کننده است. این تصویر تولید کننده را بهبود می بخشد، فعالیت های آن را به شیوه ای مثبت روشن می کند و به شکل گیری نگرش مثبت مشتریان کمک می کند، در اجرای برنامه های بلند مدت و بلند مدت مشارکت می کند. او همچنین باید با صندوق ها در تماس باشد رسانه های جمعیدر قرار دادن مواد تبلیغاتی و خرید فضای تبلیغاتی.

حقوق و مسئولیت ها

شرح شغل یک عامل تبلیغاتی، مانند هر کارمند دیگری، علاوه بر مسئولیت، مستلزم حضور حقوق معین... در این مورد، آنها فرصتی برای آشنایی با تصمیمات مدیریت در مورد زمینه فعالیت خود دارند.

او می تواند پیشنهادات لازم برای بهبود را اجرا کند کمپین تبلیغاتیو خواهان همه مساعدت در انجام وظایف کاری خود هستند. او حق دارد تمام اطلاعات لازم را با دسترسی به اسناد مربوطه دریافت کند.

او مسئول فعالیت های خود بدون تخلف از قانون، یعنی در چارچوب قانون و همچنین خسارت های مادی احتمالی است.

کار یک نماینده با جزئیات

حالا بیایید کمی با جزئیات بیشتر به کار او بپردازیم. همانطور که قبلا ذکر شد، یک عامل تبلیغاتی می تواند معاملات (بدون حق امضای طرفین) را تنظیم کند و دستورات خاصی را از شخصی که نماینده او است انجام دهد. در صلاحیت او - فروش فضای تبلیغاتی در رسانه، زمان پخش، خدمات آژانس خود یا محصول کار یک هنرمند طراح. گاهی اوقات او با دور زدن آژانس، تعامل مستقیم تبلیغ کننده با رسانه ها را سازماندهی می کند.

یک عامل تبلیغاتی چقدر درآمد دارد؟ حقوق و دستمزد او در بیشتر موارد به صورت پاداش برای خدمات ارائه شده در محدوده 3٪ تا 20٪ هزینه آنها وجود دارد. هر سازنده تبلیغات باید محدوده کارگزاران خود را متمایز کند تا از سردرگمی و رقابت ناسالم جلوگیری شود.

کارگزار تبلیغات آسان نیست...

گاهی اوقات نسبت به این گونه فعالیت ها بی احترامی می شود، به ویژه از زنان تبلیغاتی استقبال منفی می شود. دلیل ش چیه؟ به احتمال زیاد، فراوانی بیش از حد این متخصصان در بازار تأثیر منفی بر مشتریان بالقوه می گذارد، به خصوص اگر تقسیم بندی پوشش بین نمایندگان مشابه وجود نداشته باشد. افراد تجاری ناخودآگاه "به روش قدیمی" همچنان آنها را چیزی شبیه پیک و غیره می دانند. در چنین "واکرها"، به ویژه زنان، رئیسان مرد اغلب عصبانیت و عقده های ناشناخته خود را از بین می برند. تنها استثنا مربوط به آژانس های تبلیغاتی بزرگ و معتبر است که از نمایندگان آنها کم و بیش محترمانه استقبال می شود.

عامل تبلیغات - شخصی که اقدامات خاصی را از طرف شخص دیگری به هزینه او و از طرف او انجام می دهد و همچنین اقداماتی را در تهیه معاملات انجام می دهد اما بدون حق امضای آنها. او متخصص فروش خدمات تبلیغاتی و واسطه بین تبلیغ‌کنندگان و آژانس‌های تبلیغاتی یا رسانه‌های تبلیغاتی (از این پس تولیدکنندگان تبلیغات) است.

او ممکن است فضای تبلیغاتی را در مجلات، زمان پخش، خدمات آژانس تبلیغاتی یا نتایج کار یک طراح (هنرمند) بفروشد. غیر معمول نیست که یک عامل تبلیغاتی مستقیماً تبلیغ کننده را با ابزارهای توزیع تبلیغات و با دور زدن آژانس های تبلیغاتی مرتبط کند. به همین دلیل است که تبلیغ کنندگان به آن نیاز دارند. و بنابراین هزینه کار او را می پردازند. میزان حق الزحمه عامل تبلیغات با توافق طرفین تعیین می شود و 3 تا 20 درصد هزینه خدمات می باشد.

اگر یک تبلیغ‌کننده مستقیماً برای خدمات، مثلاً در رسانه‌ها درخواست دهد، همان هزینه خدمات را از طریق یک عامل تبلیغاتی می‌پردازد و اغلب حتی بیشتر از آن، زیرا هزینه فروش یک سرویس تبلیغاتی، هر کسی که آن را ارائه می‌کند، است. همیشه در کل هزینه خدمات گنجانده شده است.

یک عامل تبلیغاتی مدرن باید بتواند به مشتری (تبلیغ کننده) خود طیف کاملی از خدمات را ارائه دهد: از توصیه های ارزشمندقبل از برنامه ریزی و اجرای کمپین تبلیغاتی نکته اصلی این است که در کار خود اولاً باید به سمت خدمت گرایش داشته باشد.

دلایل متعددی برای نگرش بی‌احترامی مشتریان احتمالی نسبت به عوامل تبلیغاتی، به ویژه زنان وجود دارد:

2) در ناخودآگاه یک شخص تجاری، نماینده با یک پیک یا موقعیتی حتی ناچیزتر همراه است.

3) در مورد یک زن - یک عامل تبلیغاتی، مردان اغلب به دلیل عقده های روانی خود عمل می کنند. با این حال، نسبت به نسخه بزرگتر و مشهورتر، آژانس تبلیغاتینماینده یک نماینده است، کمتر احتمال دارد که با نگرش غیر دوستانه مواجه شوید.

1. یک روش جستجو برای مشتریان بالقوه (تبلیغ کنندگان) مطابق با قابلیت های خاص تبلیغ کننده مورد نمایندگی انتخاب کنید.

2. اول از همه تمرکز بر مشتریان (تبلیغ کنندگان) با پتانسیل بالا برای خرید خدمات تبلیغاتی و به تعویق انداختن کار در بین مشتریان (تبلیغ کنندگان) با پتانسیل پایین برای انعقاد قراردادهای تبلیغاتی.

3. حتما با مشتریان (تبلیغ کنندگان) که امکان انعقاد قرارداد تبلیغاتی با آنها وجود نداشت، در ارتباط باشید.

روش های یافتن مشتریان بالقوه جدید (تبلیغ کنندگان) بسیار و متنوع است. برای شناسایی موفقیت آمیز مشتریان بالقوه، یک عامل تبلیغاتی باید یک استراتژی ایجاد کند. باید مدام ارزیابی کنید روش های مختلفشناسایی مشتریان بالقوه (تبلیغ کنندگان)، مقایسه نتایج و داده های آماری جمع آوری شده در جستجوی یک استراتژی، به منظور اطمینان از بیشترین فراوانی موارد انعقاد قراردادهای تبلیغاتی برای تعداد تماس های تجاری ایجاد شده.

روش های اصلی برای یافتن مشتریان بالقوه (تبلیغ کنندگان) برای یک عامل تبلیغاتی به شرح زیر است:

هنگام مرور روزنامه ها، می توانید جستجوی خود را به دو یا سه عنوان محدود کنید، به عنوان مثال "مبلمان"، " مصالح و مواد ساختمانی», « لوازم خانگی»و غیره برای این عناوین لازم است از قبل رتبه بندی تولیدکننده تبلیغاتی که عامل در حال حاضر برای آن کار می کند یا می خواهد کار کند، تعیین شود. حتی بهتر است آژانس تبلیغاتی اطلاعاتی در مورد اثربخشی تبلیغات این سازنده تبلیغات برای دسته های انتخابی داشته باشد.

عامل تبلیغات باید به طور منظم روزنامه های مختلفی را که در آن آگهی ها منتشر می شود نگاه کند، همچنین به تبلیغات رادیویی و تبلیغات تلویزیونی محلی ارزان قیمت (مانند خطوط خزنده یا خواندن توسط یک گوینده) توجه کند. این برای یافتن آن دسته از تبلیغ کنندگانی که در تبلیغات صرفه جویی می کنند ضروری است.

در برخی موارد، می توانید رویکرد مخالف را در پیش بگیرید.

2. به توصیه مشتریان. در صورت همکاری موفق یک عامل تبلیغاتی با مشتری جدید، باید دریابید که کدام یک از شرکای این شرکت به چنین خدمات تبلیغاتی نیاز دارد. خیلی وقت ها می توانند نصیحت کنند. شما باید شماره تلفن و به خصوص نام مشتریان بالقوه (تبلیغ کنندگان) که مسئولیت تبلیغات را بر عهده دارند را بدانید. عامل تبلیغات در هنگام ملاقات با این افراد باید به توصیه ها رجوع کند مشتریان خاص، تمجید کردن راه حل های طراحیتبلیغات خود را برای رسیدن به یک ملاقات شخصی.

3. خود تبلیغی. خط خود تبلیغی برای نشان دادن حرفه ای بودن شماست. کارت ویزیت همکاری با نماینده را به مشتری (تبلیغ کننده) یادآوری می کند. او باید زیبا باشد - سپس معنای هدیه را به دست می آورد و با دقت بیشتری با او رفتار می شود. اغلب در ازای آن کارت ویزیت به شما می دهند. از این برای نشان دادن نحوه رسیدگی به کارت ویزیت به مشتری استفاده کنید، به او بدهید مثال خوب... با سپاسگزاری کارت ویزیت مشتری، بلافاصله جلوی چشم او آن را در جیب جا کارت ویزیت خود قرار دهید.

4. رهگیری از مراجعین. ماهیت روش "شنود" جستجوی مشتریان (تبلیغ کنندگان) این است که مشتری (تبلیغ کننده) در حالی که به استفاده از خدمات این تولید کننده تبلیغات ادامه می دهد، از خدمات عامل تبلیغاتی سابق خود امتناع می ورزد و شروع به همکاری با دیگری می کند. نظر او، حرفه ای تر است.

یکی از موثرترین ابزارها برای جذب مشتریان جدید (تبلیغ دهندگان) ارائه تخفیف های قابل توجه توسط نماینده تبلیغاتی است. به عنوان مثال خرید فضای تبلیغاتی از روزنامه های تبلیغاتی به صورت عمده (چند صفحه به صورت همزمان) و فروش آن به مشتریان (تبلیغ کنندگان) به صورت جزئی و در عین حال سود قابل توجهی را نمایندگی های تبلیغاتی می توانند بخشی از این سود را به صورت تخفیف در اختیار آگهی دهندگان قرار دهند.

اگر مشتری (تبلیغ کننده) مدت زیادی است که آگهی خود را در یک روزنامه درج می کند، عامل تبلیغات می تواند سوال اعطای تخفیف به او را به تحریریه مطرح کند. هنگام انتقال اخبار خوب به مشتری، عامل تبلیغات باید با درایت نقش خود را در این مورد ذکر کند.

قبل از هر چیز باید با کمک حرفه ای بودن در خدمات مشاوره و سفارش از رهگیری مشتریان (تبلیغ کنندگان) جلوگیری کرد. این امر باعث افزایش رتبه عوامل تبلیغاتی در نزد مشتریان (تبلیغ کنندگان) و میزان اعتماد به آنها می شود.

به شرط انتخاب صحیح روش برای شناسایی مشتریان بالقوه (تبلیغ کنندگان) سوال کلیدی چگونگی ملاقات با کارمند مسئول فعالیت های تبلیغاتی تبلیغ کننده است. عوامل تبلیغاتی باید از قبل قرار ملاقات بگذارند، زیرا هماهنگی قبلی به کارمند تبلیغ‌کننده که مسئول تبلیغات است اجازه می‌دهد زمان مشخصی را برای گوش دادن به داستان نماینده در مورد خدمات تبلیغاتی که ارائه می‌دهند، اختصاص دهد. این مهم است، زیرا زمان برای توضیح کامل و دقیق ماهیت کافی است پیشنهاد بازرگانی، به افزایش شانس همکاری موفق با تولید کننده تبلیغات کمک می کند.

علاوه بر این، یک لیست برنامه ریزی شده از مشتریان (تبلیغ کنندگان)، افراد تماس، تاریخ تماس های تلفنی و تمام جلسات، نتایج، در صورت عدم وجود آنها - دلایل امتناع، زمانی که ارزش تماس مجدد یا ملاقات در دفعات بعدی را دارد، به تبلیغات اجازه می دهد. عامل به طور موثرتری خرج کند زمان کاری.

با توجه به صرفه جویی در زمان و هزینه، تلفن ترجیح داده شده برای گرفتن قرار اولیه با کارمند مسئول فعالیت های تبلیغاتی آگهی دهنده است.

همه چیزهایی را که در طول مکالمه باید گفته شود برنامه ریزی کنید و روی کاغذ یادداشت کنید. این به سازماندهی و ارائه واضح ایده کمک می کند.

هدف تماس را شرح دهید و به طور خلاصه بیان کنید که چگونه یک ملاقات حضوری می تواند مفید باشد.

برای تهیه عبارت کوتاه، که می تواند در گفتگو با تمرکز بر مزایای همکاری با این تولید کننده تبلیغات خاص استفاده شود. فقط مقدار اطلاعات لازم را برای علاقه مندی شخص مسئول ارائه دهید.

با شنیدن "نه" در پاسخ به پیشنهاد، ناراحت نشوید. شما باید پافشاری کنید، حتی اگر اولین واکنش به تماس شما منفی باشد.

برای توضیح بیشتر در مورد خدمات تبلیغاتی ارائه شده از مسئول شرکت تبلیغاتی یک جلسه شخصی بخواهید.

برای موفقیت آمیز بودن ملاقات با یک کارمند مسئول فعالیت های تبلیغاتی در یک تبلیغ کننده در طول یک مکالمه تلفنی اولیه، لازم است از عبارات واضح و مختصر استفاده کنید که می تواند به سرعت علاقه مخاطب را برانگیزد. نرخ گفتار ایده آل 150 کلمه در دقیقه است. لازم است هر مظهر سماجت، تظاهر و عدم صداقت بیش از حد در صدای خود را زیر نظر داشته باشید. سخنرانی شما نباید از قبل آماده شده باشد.

باید به لحن و دیکشنال گوینده روی گوشی دقت کرد، به الفاظ گاه ظریفی مثل «هوم» یا «اوههههه»! هر صدایی که نشان دهنده سردرگمی گوینده است باید توجه شود: مکث، تغییر در سرعت گفتار، کلمات برجسته شده در لحن یا تلفظ. یک عامل تبلیغاتی حرفه ای می داند که چگونه ترکیب خاصی از کلمات، لحن پیچیده و ترکیبات صدا را به عنوان نشانه های احتمالی آمادگی شخص مسئول فعالیت های تبلیغاتی در شرکت برای یک جلسه به درستی تفسیر کند.

هدف از برقراری تماس باید مشخص، قابل اندازه گیری و به طور مستقیم برای مشتری (تبلیغ کننده) مفید باشد. در طول یک مکالمه تلفنی، شما باید به سرعت وارد کار شوید (شاید نه بیشتر از یک دقیقه برای کل مکالمه)، تنها اطلاعاتی را که می تواند علاقه مخاطب را تحریک کند (نرخ های ترجیحی برای تبلیغات، تخفیف های اضافی، حقوق انحصاری، ویژگی های خدمات و / یا طرح و غیره و غیره).

عزم ملاقات با رئیس تبلیغ کننده را داشته باشید و معتقد باشید که این کار امکان پذیر است.

قادر به برقراری روابط دوستانه با تبلیغ کننده مورد علاقه (از جمله منشی ها و مدیران) باشید.

از زمان خود به نحو احسن استفاده کنید و فقط با آن دسته از کارمندانی که در زمینه فعالیت های تبلیغاتی تبلیغ کننده تصمیم می گیرند یا بر پذیرش آن تأثیر می گذارند، ارتباط برقرار کنید.

2. اتلاف وقت بازدیدهای اعلام نشده توسط مشتریان (تبلیغ کنندگان) دلسرد می شود. زمانی که مکالمات عامل تبلیغاتی به هدف بازدید نمی رسد، زمان بیشتری تلف می شود.

3. برنامه ریزی ضعیف در تماس های تجاری، که باید مقدمات کار مقدماتی جدی باشد. تبلیغ کننده باید با تبلیغ کننده مسئول تبلیغات تماس بگیرد.

4. قاطعیت نامناسب.

6. رفتار غیرحرفه ای. بررسی های منفیدر مورد رقبا، ظاهر نامرتب، ارائه خدمات تبلیغاتی غیر مورد علاقه مشتری و غیره.

8. سخنرانی سریع.

یک عامل در طول تمام کار خود باید کارهای مختلفی انجام دهد: اولیه و ثانویه، خلاقانه و فنی، مفید و بی فایده. تمام زمان کار او صرف چندین چیز بزرگ و بسیار کوچک می شود. نماینده دائماً در محل کار است، ساعت ها کاملاً بدون توجه می گذرد. و اغلب اوقات او نه تنها برای جذب مشتریان جدید، بلکه برای خدمت به مشتریان فعلی به شدت کمبود وقت دارد.

غالباً خود او در این امر مقصر است. اول از همه، به دلیل ناتوانی در سازماندهی کار خود، یک روز کاری، هفته، ماه برنامه ریزی کنید. اما این علم چندان دشوار نیست.

برای برنامه ریزی کار خود، ابتدا باید بدانید: در واقع چه نوع کار، عملیاتی که عامل باید انجام دهد، چه مقدار زمان برای آنها صرف می کند. سپس، مطابق با زمان صرف شده، روز کاری، هفته، ماه، سه ماهه، نیم سال، سال خود را از این عملیات بسازید.

هر نماینده با توجه به ویژگی های بازار خود، نسبت متفاوتی از انواع کار و زمان صرف شده برای آنها خواهد داشت. با این حال، زمان بندی زیر برای یک عامل معمولی می تواند به عنوان پایه استفاده شود:

100% - کلیه ساعات کاری نماینده از جمله:

30-35٪ - مسافرت؛

20-25٪ - کارهای مقدماتی، مدیریت بازرگانی؛

10-15٪ - انتظار (معمولاً در دفتر مشتری)؛

10-15٪ - مکالمات (در دفتر شما، در دفتر شخص دیگری، در راهرو و غیره)؛

10-15٪ - استراحت های مختلف (ناهار، قهوه، سیگار و غیره)؛

5-10٪ - فروش واقعی.

مدت زمان صرف شده برای فروش واقعی بسیار کوتاه است. اما عامل باید کار کند تا این زمان ناچیز نشود. و برای این، او باید روز کاری خود را به گونه ای برنامه ریزی کند که زمان صرف شده برای عدم فروش را به حداقل برساند.

عامل نیز باید برای سازماندهی و به ظاهر کاملا تلف شده زمان مانند وقت ناهاریا انتظار اجباری در دفتر مشتری. برای مثال می توانید مشتریان را به شام دعوت کنید و از این زمان برای استفاده مناسب استفاده کنید. یا مطالب تبلیغ‌کنندگان را در سفر با خود ببرید و در حین انتظار در قسمت‌های پذیرش، آنها را پردازش کنید - گزارش‌ها، مطالعه آمار و غیره.

اما زمان واقعی صرف شده برای فروش نیز باید به طور موثر استفاده شود. تصور شرایطی دشوار است که یک نماینده که اولین شرکتی را که به سراغش آمد، بلافاصله سفارش یک سرویس تبلیغاتی ارائه شده توسط او را دریافت کرد.

عوامل باتجربه خواهند گفت که چنین روندی از وقایع تقریباً غیرممکن است. هر تماس با مشتری باید به طور جدی آماده شود. همچنین باید در هر مرحله از مذاکرات و انجام سفارش سخت کار کنید. و همچنین توالی خاصی را در کار خود رعایت کنید. به عنوان مثال، ابتدا باید آماده شوید و سپس با مشتری تماس بگیرید. اما نه برعکس، همانطور که اغلب در مورد نمایندگان تازه کار اتفاق می افتد: ابتدا با مشتری تماس بگیرید، و از قبل در جریان گفتگو، یک پیشنهاد تجاری مناسب را آماده کنید.

در واقع، فروش یک اقدام واحد نیست، بلکه مجموعه ای از اقدامات است که به ترتیب خاصی ترتیب داده شده اند.

اول، نماینده برای فروش آماده می شود: او بازار، محصول خود (روزنامه) را مطالعه می کند، آن را بیشتر شناسایی می کند. موقعیت های معامله شده، مناسب ترین مشتریان را برای این موقعیت ها انتخاب می کند، آنها را مطالعه می کند، به یک برنامه عملیاتی فکر می کند تا زمان و تلاش بیهوده را هدر ندهد.

البته هیچ عامل تبلیغاتی درخشانی نمی تواند فروش موثری داشته باشد اگر بازار خود را نشناسد. فروشنده تبلیغاتی باید درک کند که در بازار چه اتفاقی می افتد، به وضوح خدمات خود را هم به منظور هدایت خود و هم به منظور ارائه توصیه های آگاهانه به مشتریان قرار دهد.

برای این کار ابتدا باید وضعیت بازار عمومی را تصور کنید. چه حوزه‌هایی از کسب‌وکار امروزه در حال توسعه هستند؟ نمایندگان این حوزه ها چه نیازهایی دارند؟ این وضعیت تا کی ادامه خواهد داشت؟ و غیره.

به همان اندازه مهم است که بفهمیم با تبلیغات خود در سراسر جهان، در کشور، در مناطق همسایه، در یک منطقه خاص چه اتفاقی می‌افتد؟ چند سال پیش چه اتفاقی افتاد و کارشناسان برای آینده چه پیش بینی می کنند: ثبات، افول یا صعود؟ چه تغییراتی در کل کسب و کار تبلیغاتی و در بخش‌های خاصی از آن، به‌ویژه در تبلیغات روزنامه یا فضای باز رخ خواهد داد؟ و غیره.

در مرحله بعد، نماینده باید ایده خوبی از \ u200b \ u200b داشته باشد چیو به چه کسیاو خواهد فروخت محصول چیست (در این مورد، یک سرویس تبلیغاتی برای یک نشریه). نماینده باید محصول خود را مطالعه کرده و آن را در بازار تبلیغات قرار دهد.

ابتدا باید بدانید که آیا روزنامه اصولاً یک محصول قابل فروش است یا خیر. پس از همه، کیفیت یک محصول به طور قابل توجهی بر فروش تاثیر می گذارد. بر اساس یک مطالعه، 25 درصد از فروشندگان دارای توانایی به دلیل عدم تقاضای عینی برای کالاهای خود، نتوانستند به طور موثر فروش کنند. یعنی خواه شما حداقل «هفت اینچ در پیشانی» باشید، اما از یک رسانه تبلیغاتی بد آب نبات درست نمی کنید.

در فرآیند موقعیت یابی نشریه، عامل بررسی می کند طرف های ضعیفروزنامه شما برای سوالات احتمالی مشتریان در مورد آنها آماده شود. او همچنین باید کیفیت روزنامه خود را شناسایی کند که به وسیله آنها از رقبای خود پیشی می گیرد، در درجه اول از رقبای مستقیم: تیراژ، مخاطب، منطقه توزیع، سیستم تحویل و غیره.

به احتمال زیاد، طبق برخی شاخص ها، یک روزنامه نسبت به دیگری پایین تر خواهد بود، اما مطمئناً از برخی جهات پیشی خواهد گرفت. اما نکته اصلی برجسته کردن نقاط قوتی است که در واقع فرآیند فروش بر اساس آنها ساخته می شود.

اگر روزنامه ای تیراژ بالا داشته باشد، اول از همه در فروش تاکید بر تیراژ است. اگر روزنامه تیراژ متوسطی داشته باشد اما مخاطب برای مشتری بسیار سودآور باشد، تاکید بر مخاطب است. اگر روزنامه ای دارای تیراژ متوسط، اما منطقه توزیع سودآور است، پس تاکید بر این است و غیره.

معیارهای اصلی بازارپسندی روزنامه، زمان وجود آن در بازار، منظم بودن انتشار و تیراژ آن است. اگر روزنامه ای چند سالی است که منتشر می شود، به طور منظم و با تیراژ مناسب منتشر می شود، قطعاً نقاط فروش در آن وجود دارد. یعنی، هر روزنامه ای که به طور منظم در یک دوره زمانی به اندازه کافی طولانی منتشر می شود، می تواند موقعیت مطلوبی در بازار داشته باشد. شما فقط باید در مورد چگونگی انجام آن فکر کنید.

پس از اینکه نماینده پیشنهاد خود را مطالعه کرد، باید یک خریدار بالقوه را شناسایی کند، یعنی به این سوال پاسخ دهد: چه کسی و چرا فرصت های تبلیغاتی ارائه شده توسط او را خریداری می کند؟ از این گذشته، تبلیغ‌کنندگان به طرق مختلف با یکدیگر متفاوت هستند و بر این اساس نیازهای متفاوتی برای خدمات تبلیغاتی دارند.

بنابراین، تبلیغ‌کنندگان از نظر کسب‌وکاری که انجام می‌دهند متفاوت هستند. شرکت هایی در بازار هستند که کالاها و خدمات مختلف (کامپیوتر و هواپیما، دارو و محصولات، فناوری و تحویل و غیره و غیره) را به فروش می رسانند. بسته به ویژگی های کسب و کار (تعداد و کیفیت مصرف کنندگان، شرایط تحویل و غیره)، تبلیغ کنندگان انواع خاصی از تبلیغات را ترجیح می دهند، انواع خاصی از رسانه های تبلیغاتی یا تولیدکنندگان تبلیغات را انتخاب می کنند.

آگهی دهندگان نیز بسته به مقیاس فروش محصولات یا خدمات خود متفاوت هستند. شرکت‌های فراملی (در سراسر جهان)، ملی (که در داخل کشور فعالیت می‌کنند) و محلی (منطقه‌ای، شهر، منطقه) وجود دارند که به ترتیب تبلیغ‌کنندگان فراملی، ملی یا محلی هستند که سیاست تبلیغاتی خاص خود را رهبری می‌کنند.

آگهی دهندگان همچنین از نظر گردش مالی متفاوت هستند - بزرگ، متوسط و کوچک. بر رفتار تبلیغاتی آنها نیز تأثیر می گذارد. به عنوان مثال، تلاش برای فروش 1/8 صفحه در روزنامه ملی به یک تبلیغ کننده کوچک بی فایده است - او به سادگی پول چنین تبلیغاتی را ندارد.

علاوه بر این، تبلیغ کنندگان را می توان به شرح زیر تقسیم کرد: شرکت ها، کارآفرینان فردی و افراد. اولی، به عنوان یک قاعده، سیاست تبلیغاتی فعال تری را انجام می دهد و سعی می کند حوزه نفوذ خود را گسترش دهد. افراد عموماً به همان اندازه که برای دریافت تعداد معینی سفارش لازم است تبلیغ می کنند - نه بیشتر. افراد معمولاً هر از گاهی در چندین خط تبلیغات می کنند (برای یافتن شغل، فروش یا خرید یک چیز خاص و غیره).

برای هر روزنامه ای که به طور منظم در یک دوره زمانی به اندازه کافی طولانی منتشر می شود، می توان گروه هدف خاصی از آگهی دهندگان را شناسایی کرد که نیازهای آنها را می توان برآورده کرد.

البته این همه کار مقدماتی بر روی مطالعه بازار و قرار دادن یک رسانه تبلیغاتی خاص روی آن مستلزم سرمایه گذاری مشخصی از زمان و تلاش است. اما نتایج این کار به جلوگیری از بسیاری از اشتباهات کمک می کند و تاثیر مثبتی بر فروش خواهد داشت. از این گذشته، یک نماینده با ایده خوبی از آن وارد بازار می شود. او فقط به آن دسته از تبلیغ‌کنندگانی که به طور بالقوه می‌توانند خدمات تبلیغاتی او را بخرند، پیشنهاد می‌دهد و فقط با آنچه واقعاً قابل خرید است، سروکار دارد. در عین حال، نماینده به راحتی شبهات بی دلیل را برطرف می کند و تمام مزایای خرید فضای تبلیغاتی (سایر خدمات) را برای روزنامه ای که نمایندگی می کند به طور قانع کننده ای اثبات می کند.

انتشاراتی که به طور حرفه ای در فروش خدمات تبلیغاتی فعالیت می کنند، خود را حفظ می کنند پایگاه دادهمشتریان بالقوه کلیه آگهی دهندگان موجود و بالقوه که در بازار یک نشریه خاص کار می کنند یا قصد کار دارند در آنها وارد می شوند.

مشتریان از وارد پایگاه داده می شوند توضیح مختصر: محل دفتر مرکزی، مشخصات تجاری، گردش مالی تخمینی، ترجیحات تبلیغاتی، نام مدیر عامل، رئیس بازاریابی و تبلیغات، مخاطب رسانه تبلیغاتی و غیره.

به طور معمول در دوره های مختلفیک تبلیغ کننده نیازهای تبلیغاتی متفاوتی دارد. از این گذشته، محیط عملیاتی در کسب و کار و درون شرکت ها به سرعت در حال تغییر است. تا حد زیادی، این امر در مورد شرکت های کوچکی که به هر گونه نوسانات در بازار حساس هستند، صدق می کند. در کوچکتر - به بزرگ، که موقعیت های قوی در "طاقچه" خود دارند.

با این حال، هر دوی آنها اغلب باید تنظیمات خاصی را در برنامه های خود انجام دهند - هیچ کس از بحران ها و فرازهای غیرمنتظره، مشکلات با شرکا، مشکلات فنی، بلایای طبیعی و بسیاری موارد دیگر که بر شکل گیری نیازهای تبلیغاتی تأثیر می گذارد مصون نیست.

دیروز تبلیغ کننده به یک چیز نیاز داشت (رسانه تبلیغاتی، نوع یا کیفیت رسانه تبلیغاتی)، امروز متفاوت است. دیروز تولید کننده یا فروشنده به آینده دور (یک سال آینده) فکر می کرد، امروز نگران حال است (اخبار عصرگاهی).

هر عامل با تجربه ای می تواند به راحتی در حافظه خود داستانی در مورد مشتری بیابد که نمی خواست در مورد تبلیغات در مطبوعات بشنود و سپس ناگهان چندین صفحه در روزنامه خرید. یا در مورد مشتری دیگری که با آرامش گفت تا دو سه ماه آینده نیازی به تبلیغات نخواهد داشت، اما پس از چند روز با تب و تاب تمام «پرایم تایم» بعدی را در رادیو محلی خرید.

یک نماینده در کار خود نه تنها باید با چنین مانورهای غیرمنتظره ای توسط تبلیغ کنندگان همدردی کند، بلکه باید از آنها استفاده کند و به طور دوره ای خدمات خود را ارائه دهد. از این گذشته، احتمال اینکه مشتری امروز از خدماتی استفاده کند که دیروز به آن نیاز نداشت، بسیار زیاد است.

پایگاه پشتیبانی شده توسط کریر به طور مداوم در اختیار کارکنان فروش است. نمایندگان لیست مشتریان فعلی خود را که از آن استفاده می کنند، بررسی می کنند، اصلاحاتی را انجام می دهند، طرح کلی کاری را با خریداران بالقوه جدید ترسیم می کنند.

طبیعتاً، هرچه پایگاه مشتری غنی‌تر، دقیق‌تر و مدرن‌تر باشد، بیشتر می‌شود کار کارآمدترعوامل با داشتن اطلاعات جدید و با کیفیت بالا، آنها می توانند هم در اقدامات خود و هم در اثربخشی این اقدامات از رقبا پیشی بگیرند. از این رو خدمات بازاریابی رسانه های تبلیغاتی سعی در توجه جدی به بازار خود دارند تا با کمک تجهیزات و نرم افزارهای مدرن از مشتریان پشتیبانی کنند.

برای نگهداری پایگاه داده آگهی دهندگان، از تمامی کانال های ممکن برای جمع آوری اطلاعات استفاده می شود. این کار اگر با حوصله به آن نزدیک شوید چندان دشوار نیست. به عنوان یک قاعده، اکثر منابع اطلاعاتی به راحتی در دسترس هستند و نیازی به هزینه های مالی خاصی ندارند. بنابراین، داده های اولیه در مورد آگهی دهندگان فعلی و بالقوه را می توان در کتابخانه خود (البته در صورت داشتن شرکت)، در کتابخانه های عمومی و خاص سنتی، در پایگاه های مختلف الکترونیکی و همچنین با مطالعه موارد زیر پیدا کرد:

در رادیو و تلویزیون؛

در بیلبوردهای خیابانی؛

حمل و نقل و غیره؛

اطلاعات به دست آمده در طول:

مشاهدات بصری کارکنان روزنامه ( افتتاح فروشگاه جدید در شهر، تابلوی جدید یک شرکت جدید و غیره).

بازدیدهای شخصی کارمندان روزنامه (بازدید از شرکت برای یک مناسبت غیر فروش)؛

بازدید از نمایشگاه ها؛

سمینارهای تجاری و دوره های آموزشی؛

اطلاعات یافت شده در:

کتاب های مرجع، کاتالوگ ها و نشریات تجاری خاص مانند "چه کسی در تجارت است"، "ثروتمندترین افراد"، "پویاترین شرکت ها در حال توسعه"، و غیره.

صورتهای عمومی سه ماهه و سالانه شرکتها؛

برنامه های خبری و تحلیلی رسانه های گروهی؛

تحقیقات و بررسی های مختلف بازار،

پایگاه های داده ارائه شده توسط آژانس های بازاریابی مستقیم؛

مطالبی از دانش آموزانی که موضوعات تجاری را توسعه می دهند و با یک روزنامه کارگزار همکاری می کنند و غیره.

به عنوان یک قاعده، اطلاعات صریح (تبلیغات روزنامه، دایرکتوری ها، و غیره) تقریباً به طور همزمان وارد پایگاه های داده رسانه های مختلف تبلیغاتی می شود. بنابراین، غیرمعمول نیست که یک تبلیغ کننده در یک هفته یا حتی یک روز توسط چندین عامل فروش خدمات از طرف رسانه های مختلف تبلیغاتی به طور همزمان به یک تبلیغ کننده مراجعه کند.

واضح است که کسی که زودتر درخواست می کند مزیت خاصی دارد. در این راستا اطلاعات صریح باید در اسرع وقت وارد پایگاه داده شود. و همچنین باید به سرعت در اختیار عوامل قرار گیرد.

کسی که می داند چگونه از اطلاعات ضمنی استفاده کند، مزیت قابل توجهی نیز به دست می آورد. بر اساس آن، می توانید بسیار جلوتر از رویدادها و رقبا عمل کنید. این اطلاعات با تجزیه و تحلیل منابع مختلف به دست می آید: از گزارش های مطبوعاتی تا شایعات آشکار.

به عنوان مثال، پیامی در مورد یک بحران یا رونق در یک حوزه خاص از کسب و کار نشان می دهد که در حال حاضر لازم است پیشنهاداتی به شرکت های این حوزه ارائه شود. این امکان وجود دارد که شرکت ها برای مقابله با رکود، یا برعکس، برای ایجاد موفقیت بیشتر در انجام نوعی اقدام تبلیغاتی عجله کنند.

به همین ترتیب، با تحلیل تغییرات در جنبه های مختلف تجاری، فرهنگی و ... می توان به نتایج خاصی دست یافت. زندگی سیاسیکشور، منطقه، مانند شاخص های تورم، اشتغال، کمپین انتخاباتی، تغییر در مالیات ها و غیره و غیره. در پس همه اینها تغییرات احتمالی در سیاست تبلیغاتی گروه های شرکت ها، بنگاه های فردی، سازمان ها، مؤسسات عمومی و غیره نهفته است.

رویدادهای داخلی نیز بر اقدامات تبلیغ کنندگان تأثیر می گذارد. اگر شرکتی برای مدتی تبلیغی درج نکرده باشد، به این معنا نیست که همیشه این کار را خواهد کرد. شاید صاحب او تغییر کند. یا یک راهنما یا سیاست بازاریابی یا محدوده محصول. یا چیز دیگری.

بازار دائما در حال تغییر است. برخی از شرکت ها می روند، برخی دیگر جای آنها را می گیرند. شرکت ها در حال تغییر مشخصات فعالیت های خود، شکل مالکیت، مناطق کاری، سیاست تبلیغاتی هستند. به دنبال بازار، محتوای پایگاه های داده حامل دائما در حال تغییر است. نمایندگان به دقت و ارتباط آنها نیاز دارند.

معمولاً تا چندین هزار تبلیغ کننده بالقوه در پایگاه عمومی حامل های تبلیغاتی قرار می گیرند. عوامل به طور فعال با چند صد همکاری می کنند. برای هر فروشنده فقط چند ده خریدار واقعی وجود دارد.

وجود یک "وزن مرده" معین هزینه های اجتناب ناپذیری است که رسانه های تبلیغاتی برای دستیابی به ثبات و پایداری به آن می پردازند. فروش موثرفرصت های تبلیغاتی آنها

در خدمات تبلیغاتی بزرگ و متوسط رسانه های تبلیغاتی معمولاً یک کارمند جداگانه برای حفظ پایگاه مشتری اختصاص داده می شود. در رسانه های کوچک، تبلیغ کننده اغلب توسط خود نماینده نگهداری می شود. او همچنین با درک اهمیت کار با پایگاه داده، تأثیر بسیار زیاد آن در نتیجه نهایی فروش، بخشی از زمان خود را خرج می کند.

بر اساس پایگاه داده خود یا روزنامه، نماینده فهرستی از مشتریانی که با آنها بر اساس اولویت کار خواهد کرد تهیه می کند. او از بین هزاران یا صدها شرکت موجود در پایگاه داده، ده ها را انتخاب می کند.

یک نماینده باتجربه یک لیست مشتریان احتمالی را بر اساس قانون بازاریابی تهیه می کند.

80 درصد فروش از 20 درصد خریداران است.

بله، تمرین کاملاً تأیید می کند که از کل لیست مشتریان موجود، 20٪ از تبلیغ کنندگان 80٪ از کل فضای فروخته شده توسط یک نماینده را خریداری می کنند.

کاملاً بدیهی است که در ارتباط با این شرایط، نماینده باید تلاش خود را در درجه اول بر روی 20٪ (1/5) از همه مشتریان متمرکز کند. در این صورت او زمان و انرژی خود را به بهترین نحو صرف خواهد کرد.

این 20 درصد مشتریان چه کسانی هستند؟ اول از همه، اینها آگهی دهندگانی هستند که از خدمات یک نماینده و روزنامه او به اندازه کافی استفاده می کنند مدت زمان طولانی... سپس کسانی که تجربه کمی از تبلیغات با کمک یک نماینده دارند.

از 80 درصد باقی مانده مشتریان بالقوه، اولویت بعدی به شرکت هایی است که قبلا از خدمات مشتری استفاده نکرده اند، اما اکنون به دلایلی نیاز بسیار زیادی به تبلیغات دارند. به دنبال آنها شرکت هایی قرار می گیرند که نماینده قبلا با آنها همکاری نکرده است که نیاز واضحی به تبلیغات ندارند.

با توجه به اولویت ها، نماینده یک لیست آینده نگر تهیه می کند. شرکت ها در یک لیست ماهانه (هفتگی، فصلی) نه بر اساس حروف الفبا، نه بر اساس گردش مالی، نه با هیچ نشانه دیگری، بلکه بر اساس چشم انداز دریافت سفارش رتبه بندی می شوند.

نماینده باید تا حد امکان تبلیغات را با کمترین هزینه فیزیکی، اخلاقی و زمانی بفروشد. هر چه سریعتر و راحت تر به مشتریان «گرم» و «گرم» خدمات ارائه کند، زمان و انرژی بیشتری برای کار با مشتریان جدید «سرد» خواهد داشت. بیایید به یک مثال نگاه کنیم.

یک نماینده با تجربه احتمالاً این شرکت ها را به ترتیب زیر فهرست می کند.

پس از آماده سازی اولیه برای فروش، نماینده پیشنهادات خاصی را برای مشتریان خاص ایجاد می کند: او هدف خود را تعیین می کند که باید در مذاکرات به دست آید، تمام نکات پیشنهاد را با دقت آماده می کند.

پس از بیان پیشنهاد، نماینده باید به ایرادات و خواسته های متقابل مشتری گوش دهد و در مورد آنها بحث کند و بر اساس اطلاعات دریافتی از آگهی دهنده، اصلاحات لازم را در پیشنهاد خود انجام دهد.

در پایان مذاکرات (اگر تفاهم حاصل شود)، نماینده پیشنهاد می کند معامله ای انجام شود، یعنی فروش.

با این حال، انجام دادن به معنای تکمیل نیست. پس از تکمیل سفارش، یک نماینده با تجربه همچنان با مشتری در ارتباط است، آن را مطالعه می کند تا در لحظه مناسب پیشنهادی جدید تهیه کند و ... ادامه، ادامه فروش.

اقداماتی که یک فرآیند واحد برای دریافت سفارش را تشکیل می دهند را می توان به شکل زیر نشان داد (شکل 17).

برنج. 17. فرآیند یک مرحله ای برای دریافت سفارش

برای اینکه در مخاطبین سردرگم نشوید، از دست ندهید، هیچ یک از مشتریان را نادیده نگیرید، بهتر است نماینده لیست های کاری ویژه را نگه دارد. برای مثال، فهرست‌های ویژه‌ای را تحت عنوان‌های زیر داشته باشید:

صدا زدن؛

یک نامه بفرست؛

ارسال فکس؛

ارسال یک ایمیل؛

کار روی این لیست ها توسط نماینده طبق برنامه هفتگی او انجام می شود. بنابراین، برای مثال، اگر فروشنده تبلیغات محیطی را برای آن برنامه ریزی کرده باشد تماس های تلفنی، سپس در این روز است که با لیست "تماس" کار می کند. اگر جمعه برای تهیه نامه ها برنامه ریزی شده باشد، در این روز او با لیست "ارسال نامه" و غیره کار می کند.

و با این حال، نماینده باید به طور منظم به مخاطبین خود نزدیک شود. اولین قدم این است که سعی کنید بفهمید بهترین زمان برای تماس با مشتری چه زمانی است. به عنوان یک قاعده، برنامه کاری شرکت در این امر کمک می کند. بهتر است صبح در اولین ساعات کاری که اکثر کارمندان در محل کار خود هستند تماس بگیرید. باید در نظر داشت که در ساعات صبح روزهای دوشنبه و سه شنبه، بسیاری از شرکت ها جلسات برنامه ریزی، جلسات، جلسات و غیره برگزار می کنند.

اگر نماینده لیستی از مشتریان برنامه ریزی شده برای تماس تلفنی داشته باشد، احتمالاً ارزش دارد که صبح پشت سر هم با کل لیست مشتریان هدف تماس بگیرید. با کسانی که توانسته اید با آنها تماس بگیرید مذاکره کنید. سپس در طول روز با کسانی که صبح پیدا نشدند شماره گیری کنید.

نقشه های مسیر به برنامه پیوست شده است. آنها بر اساس داده های مشتری و نقشه منطقه توسعه یافته اند.

نماینده باید نقشه منطقی دقیقی از منطقه خود داشته باشد. مطلوب است با نام خیابان ها و خطوط، نشان دهنده تمام ساختمان های جدا شده، شماره خانه. اگر چنین کارتی وجود نداشته باشد، می توانید آن را خودتان تهیه کنید و اساس آن را دقیق ترین کارت موجود در بازار قرار دهید.

اگر نماینده یک کامپیوتر داشته باشد، البته کار با کارت کامپیوتر راحت تر است.

بر اساس چنین نقشه علامت گذاری شده (معمولی یا رایانه ای)، بر اساس برنامه عمومی سالانه (ماهانه)، نماینده مسیرها را به گونه ای علامت گذاری می کند که در یک دوره معین از همه مشتریان احتمالی خود دور بزند.

او تشخیص می دهد که چگونه (پیاده، با اتوبوس، مترو، ماشین) و چقدر طول می کشد تا از خانه (یا از دفتر روزنامه) به دفتر مشتری بروید، چقدر طول می کشد تا از یک دفتر مشتری به دفتر مشتری بروید. دفتر مشتری و غیره ...

طرح‌های «بسته» از همه بهتر عمل می‌کنند: زمانی که نماینده برخی از مشتریان را هنگام دور شدن از خانه (از دفتر) و برخی در راه بازگشت به خانه (به دفتر) بازدید می‌کند. در این صورت در ابتدا و در پایان کار هیچ حرکت بیکار وجود نخواهد داشت.

علاوه بر این، هنگام ترسیم مسیرها، نماینده باید " وزن مخصوص» مشتریان آنها. یعنی به طوری که نسبت بنگاه های بزرگ، کوچک و متوسط در مسیرهای مختلف تفاوت قابل توجهی نداشته باشد.

اگر تجزیه و تحلیل کار در طول مسیرها تفاوت قابل توجهی را در زمان صرف شده و در نتایج کار نشان دهد، یعنی اصلاح نقشه مسیر منطقی است.

توالی مسیرها بر اساس "گرم شدن" مشتریان توسط نماینده انتخاب می شود. یعنی نماینده اول از همه از مسیری می رود که احتمال دریافت سفارش بالاترین است.

برنج. هجده. نقشه مسیر مامور

خود سازماندهی داخلی نماینده را نیز می توان به سازمان فروش نسبت داد. اگر او غافل باشد یا دائماً به چیزهای اضافی فکر کند، مطمئناً همه برنامه های او شکست خواهند خورد، مهم نیست که چقدر با دقت آماده شده باشند.

در این راستا، نماینده باید هر روز خود را برای کار تنظیم کند. با خروج از خانه، تمام افکار و تجربیات نامربوط را حداقل تا عصر دور بریزید. و اگر در طول روز اتفاقی بیفتد ، باید سعی کنید از احساسات به افکار منطقی ، به تجارت بروید ، که نتایج آن دیر یا زود رضایت شما را به همراه خواهد داشت.

عامل باید همیشه در داخل جمع آوری شود، تابش حال خوبو روح کسب و کار خود را به همه مشتریان خود "انتقال" کنید. عامل نیاز به تجزیه و تحلیل مداوم موفقیت ها و شکست ها در کار خود دارد. او باید مطمئن باشد که دارد کار خودش را می کند.

به عبارت دیگر، همه نمی توانند فروشنده باشند. واضح است که هرکسی نمی تواند عامل تبلیغاتی باشد که فضای روزنامه می فروشد.

به طور خاص، در جامعه ما این باور عمومی وجود دارد که کار یک عامل تبلیغاتی در اختیار هر دانشجو، کارگر نیمه وقت، مهندس دیروز، بازنشسته و خانه دار است، فارغ از سن، تحصیلات، توانایی.

این توهم برای تجارت تبلیغات هزینه دارد. مردم گمراه شده، ناتوان از کار نمایندگی، افکار عمومی خاصی در مورد ناسپاسی چنین کاری، در مورد بی اعتباری آن ایجاد کرده اند. و در نتیجه، خطوط "کار عامل تبلیغاتی را پیشنهاد نکنید" در تبلیغات جستجوی کار ظاهر شد. خود نمایندگان سعی می کنند نام حرفه خود را به یک حرفه "معتبرتر" تغییر دهند - مدیر ، نماینده تبلیغات ، کارمند بخش بازاریابی و غیره.

در عین حال، عواملی که خود را پیدا کرده اند، اصلاً کار خود را بی اعتبار یا بی اهمیت نمی دانند، زیرا نتایج آن را در عمل می بینند. مشتریان آنها اغلب در برابر چشمان ما از شرکت های کوچک به شرکت های بزرگ تبدیل می شوند و از صمیم قلب از نمایندگان خود برای کمک های واجد شرایطشان تشکر می کنند. دو کلمه آخر تمام کار یک مامور واقعی است. یک فروشنده معمولی تماس می گیرد و مشتریان را با چهره ای ترش دور می زند و با خوشحالی می پرسد:

معمولاً به او پاسخ می‌دهند: «ما نمی‌خواهیم».

یک فرد غیر تصادفی سعی می کند معنای کار خود را درک کند، آنچه را که واقعاً نیاز دارد به مشتری ارائه می دهد:

- آیا مشکل فروش دارید؟ اجازه بدهید سعی کنم کمک کنم؟...

بسیاری از نمایندگان خوب به طور شهودی کلید قلب مشتری را پیدا می کنند. با این حال، عوامل واقعاً جالب نه تنها به فراخوان و توانایی های خود، بلکه به مهارت هایی که به دست آورده اند، بر کار مداوم برای بهبود مهارت های خود متکی هستند.
می توان گفت که فروش یک حرفه، علم و هنر در یک بطری است.

سالها مشاهده همکاران، تجربه خودم دلیلی برای شک به من نمی دهد که بدون تمایلات و توانایی های ذاتی طبیعت، نمی توانید فروش زیادی داشته باشید.

اول از همه، عامل باید یک فرد سالم باشد. از این گذشته ، او زیاد راه می رود و مسافرت می کند ، دائماً تحت استرس است ، با او ارتباط برقرار می کند مقدار زیاداز مردم.

برای عامل و انبار شخصیت مهم است. بیشتر از همه، افراد شهوانی مستعد چنین کارهایی هستند، یعنی افرادی که سرزندگی، تخیل، پرحرفی، ابتکار و انرژی در آنها غالب است.

افراد مبتلا به وبا کمتر برای کار آژانس مناسب هستند - افراد معمولاً بسیار پرانرژی، اما به راحتی تحریک می شوند، تند مزاج، بی حوصله و ساده هستند.

عملاً هیچ چیز در فروش افراد بلغمی و مالیخولیایی که با کندی، بیزاری از تغییر، انزوا و بلاتکلیفی مشخص می شوند، به دست نمی آید.

تعیین تمایلات (خود یا کارمندانتان) دشوار نیست. کافی است به روانشناسان مراجعه کنید یا از تست هایی استفاده کنید که امروزه مجموعه های آن تقریباً در همه کتابفروشی ها به فروش می رسد.

شما به سادگی می توانید رفتار عامل را تجزیه و تحلیل کنید. چقدر ارتباط برقرار می کنید (یا او) غیرتعارض؟ آیا علاقه به برقراری ارتباط با مردم وجود دارد یا عشق به تنهایی غالب است؟

شاید ترجیح آشکاری برای «همکاری» با فناوری وجود داشته باشد. در این مورد، مشتریان - "انسان" با تمام کمبودها، مشکلات، "مشکلات" خود را آزار می دهد و خسته می کند. و مهم نیست که چگونه چنین نماینده ای سعی می کند عصبانیت خود را پنهان کند، مشتری همچنان آن را احساس می کند و چیزی از او نمی خرد - مشتریان اینگونه چیده می شوند.

اگر نماینده نداشته باشد میل درونیو اعتماد به نفس، بهتر است او فروش را به عهده نگیرد. بهتر است به موقع توقف کنید و خود یا تبلیغ کنندگان را شکنجه نکنید.

اشکالی ندارد که کسی فروشنده تبلیغاتی به دنیا نیامده باشد، نه. این فقط برای یک کار متفاوت در نظر گرفته شده است. ارزش داره دنبالش بگردی

اگر هم اعتماد به نفس دارید و هم میل به فروش دارید، باید جسورانه به تجارت بپردازید. کار یک عامل تبلیغاتی، اگر خلاقانه به آن برخورد کنید، بسیار هیجان انگیز و با ارزش است. به فردی که با آن سر و کار دارد، دانش جدیدی در مورد جامعه و خود، رضایت از مزایایی که برای مشتریان و کارفرمای آن به ارمغان می آورد، و همچنین پاداش مادی نسبتاً بالایی می دهد.

اما برای رسیدن به اوج سطح حرفه ای، نماینده باید سخت کار کند. اول از همه، لازم است که "تاکتیک محاصره قلعه"، از طوفان، از شمارش سریع توده عظیمی از مشتریان را کنار بگذاریم به این امید که با کسی "خوش شانس" شوند. برای ایجاد روابط تجاری بلندمدت باید با هر مشتری بالقوه کار سیستماتیک و کامل را هماهنگ کنیم.

اگر یک نماینده قرار است بیش از یک سال را به کار خود اختصاص دهد، برای او سودآورتر است که با حلقه خاصی از مشتریان معمولی کار کند تا اینکه سعی کند سفارشات را از بسیاری از تبلیغ کنندگان "ربوده" کند. از این گذشته ، مشتریان ، به عنوان یک قاعده ، برای بار دوم به خدمات یک "غابگر" متوسل نمی شوند.

برای یک نماینده که روی خودش کار می کند کافی نیست که فقط یک بار در هفته با مشتری ملاقات کند تا یک برنامه یا مواد تبلیغاتی را تحویل بگیرد. یک فروشنده تبلیغاتی عالی را می توان "خدمات تبلیغاتی مشتری آزاد" نامید. از این گذشته ، او از منافع تبلیغ کننده دفاع می کند ، برای توسعه تجارت خود تلاش می کند.

در واقع، فروشندگان واجد شرایط فرصت های تبلیغاتی با سطح فرهنگی، انرژی و مهارت های ارتباطی بالا متمایز می شوند. آنها صلاحیت دارند و روی دستیابی به یک نتیجه خاص متمرکز هستند که معمولاً به آن می رسند.

به عنوان مثال، بهترین نمایندگان معمولاً مشاغل بسیار خوبی در تجارت تبلیغاتی دارند و به روسای بخش ها، روسای خدمات و حتی مدیران کل آژانس ها می رسند.

اینها الزاماتی است که به گفته کارشناسان آمریکایی، یک نماینده فروش باید رعایت کند.

پس از اینکه فردی با توانایی به علم فروش تسلط کافی پیدا کرد، به سطح جدیدی از حرفه ای گری می رود. اول از همه، چنین نماینده ای شروع به تلقی فروش به عنوان هنر مشارکتی می کند که برای هر دو طرف سودمند است. هر تبلیغ کننده ملاقات با چنین نماینده ای را با خوشحالی و سپاسگزاری به یاد می آورد. و خود عامل هم مثل هر کسی فرد خلاقلذت داشتن هنر ارتباط را تجربه خواهد کرد. اما همانطور که در بالا ذکر شد، راه رسیدن به این هنر از طریق علم فروش، از طریق مطالعه و توسعه تکنیک ها، رویکردها، راه حل های مختلف است.