"Бид Ленад зориулж энэхүү инфографикийг бэлтгэж байна. Мөн нийтлэл Петрт зориулагдсан болно. Хачирхалтай сонсогдож байна уу? Энэ бол зорилтот үзэгчдэд чиглэсэн контент хийх арга бөгөөд Лена, Петр нар төлөөлөгчид юм өөр өөр бүлгүүд CA. Жижиг автомашины дилерийн боловсон хүчний менежер Петрийн ойлгосон байдлаар бичих нь "18-аас 65 хүртэлх м / f" гэсэн нөхцөлтэй харьцуулахад хамаагүй хялбар юм.

Эхлэхийн өмнө. Асуулт, үл ойлголцол гарахгүйн тулд нэр томъёогоо нэн даруй тохиролцъё.

Худалдан авагчийн хөрөг = Худалдан авагчийн дүр = Дүр

Би бүх гурван тодорхойлолтыг үнэмлэхүй синоним болгон ашигладаг. Эдгээрийг бүгдийг нь өгүүлэлд бичсэн утгаар нь олж уншсан бөгөөд үүний тодорхойлолтыг би хэсэг хугацааны дараа өгөх болно. Энэ нэр томъёо нь маркетингийн салбарт ч өргөн хэрэглэгддэг. үйлчлүүлэгчийн аватар.

Энэ бүхэн яагаад хэрэгтэй байгаагаас эхэлье.

Худалдан авагчийн дүр гэж юу вэ?

Товчхондоо - үйлчлүүлэгчидтэй харилцах харилцааг сайжруулж, илүү сайн борлуулах.

Худалдан авагчийн дүр төрх нь үйлчлүүлэгчдийг илүү сайн ойлгох боломжийг олгодог - тэдний хүсэл эрмэлзэл, хүлээлт болон бодит шалтгаануудхамтын ажиллагаа, сэтгэл зүй - энэ мэдээллийн үндсэн дээр хэрэгцээг илүү сайн хангаж, урт хугацааны харилцааг бий болгох маркетинг, борлуулалтын стратегийг бий болгох боломжийг олгодог.

Тодорхойлолт ба зарим онол

Худалдан авагчийн дүр бол таны хамгийн тохиромжтой үйлчлүүлэгчийн нарийвчилсан хөрөг зураг юм.

Би шууд онцлохыг хүссэн түлхүүр үгстодорхойлолт нь өөрөө, гэхдээ би бүх мөрийг налуу бичих хэрэгтэй болно гэдгийг ойлгосон. Тиймээс дахин нэг удаа гол цэгүүдийн талаар:

1. дэлгэрэнгүй
2. хөрөг зураг
3. тохиромжтой
4. үйлчлүүлэгч.

Идеалуудаас эхэлцгээе. Паретогийн зарчмыг санаж байна уу? Тиймээс, хамгийн тохиромжтой худалдан авагчид бол бүх ашгийн 80% -ийг өгдөг үйлчлүүлэгчдийн 20% нь юм. Хэрэв эдгээр 20% -ийг тавд хуваавал бүхэл бүтэн компанийн ашгийн 60% -иас илүү хувийг өгөх үйлчлүүлэгчдийн 4% -ийн бүлгийг тодорхойлж болно. Энэ бол таны үйлчлүүлэгчдийн дундах элит юм. Эдгээр жижиг бүлгүүдийн судалгаанд үндэслэн худалдан авагчдын хөрөг зургийг боловсруулдаг.

Тодорхойлолтын нарийвчлал, бүрэн гүйцэд байдал нь дүрийн чухал шалгуур юм. Та хамгийн тохиромжтой үйлчлүүлэгчээ хэрхэн бүрэн боловсруулж, дүрслэх нь таны боловсруулсан худалдан авагчийн дүр бодит байдалд хэр нийцэхээс хамаарна (мөн гайхшруулж - таны хүлээлтийг хангахгүй байх).

Худалдан авагчийн дүр төрхийг төлөвшүүлэх явцад та эрт орой хэзээ нэгэн цагт парадокстой тулгарах болно: таны хамгийн тохиромжтой үйлчлүүлэгчдийн талаархи санаа нь объектив дүн шинжилгээ хийх явцад хүлээн авсан мэдээллээс ялгаатай байх болно. Зүгээр л үүнд бэлэн байгаарай. Хэсэг хугацааны дараа бид түүнтэй хэрхэн амьдрах, юу хийхийг танд хэлэх болно.

Hubspot дахь манай хамтран ажиллагсдын бүтээсэн дүрийн профайл ямар байх талаар зарим жишээг энд оруулав.

Хэрэв та дээрх жишээнүүдийг харвал худалдан авагчийн дүр нь хоёр элементтэй болохыг харах болно.

1. Хөрөг нь өөрөө гэрэл зураг, таны хэнтэй харьцаж байгааг харуулсан дүрслэл юм.
2. Түүх - тухайн хүний ​​тухай түүх, түүний ололт амжилт, зорилго, өвдөлт, зарчим - хамтын ажиллагааг эхлүүлэх, үргэлжлүүлэх шийдвэрт нөлөөлдөг бүх зүйл.

Мэри, Олли, Эрин нарыг сайтар хараарай - эдгээр нь хийсвэр зүйл биш, харин амьд хүмүүс юм. Мэри, Олли хоёр нэн даруй шинжилгээнд зориулж бага зэрэг худалдаж авах болно гэдгийг та ойлгож байгаа боловч үр дүнг нь харвал тэд илүү их захиалга өгөх болно. Үүний зэрэгцээ Мэри илүү олон асуулт асууж, технологид сонирхолтой байх болно, харин Олли зүгээр л ашгийг тоолж, түүний нэг хэсгийг танд задлах болно. Харин Эрин ижилхэн сайхан инээмсэглэлээрээ нэг дор их мөнгө төлөхөөс өмнө чамайг удаан, уйтгартай болгоно. Энэ үе шатанд та борлуулалт, маркетингийн стратегиа хэрхэн өөрчлөх, үйлчлүүлэгчийн төрөл бүрт ямар скрипт бэлтгэх, тэдэнтэй ажиллахыг оновчтой болгох талаар харж болно.

Эндээс жишээ татъя Оросын практик, UXpresso-ийн зөвшөөрлөөр.

Бизнесийнхээ дүрийг хэрхэн бүтээх вэ?

Илүү хялбар зүйл байхгүй! Уг нь энэ бол нөр их хөдөлмөр, оюуны хөдөлмөр юм. Энэ нь дүн шинжилгээ хийхээс эхэлдэг бөгөөд үүний зорилго нь дээр дурдсан хамгийн тохиромжтой үйлчлүүлэгчдийг олох явдал юм.

Тэгэхээр, үүнд юу хэрэгтэй вэ?

1. Нягтлан бодох бүртгэлийн хэлтсийг босгож, одоо байгаа үйлчлүүлэгчдийн аль нь илүү / урт / илүү олон удаа / илүү үнэн зөв төлдөг болохыг олж мэдээрэй.
2. Борлуулалт, харилцагчийн үйлчилгээний ажилтнуудтай ярилцлага хийж, 3-5-ыг хуваарилахыг хүс шилдэг үйлчлүүлэгчидмөн сонголтоо зөвтгөөрэй.
3. Хоёр жагсаалтыг харьцуулж, нягтлан бодогч болон ажилчдынхаа аль аль нь хамгийн тохиромжтой гэж үзсэн жагсаалтыг сонго. Нягтлан бодогчийн хувьд мэдээжийн хэрэг тэргүүлэх ач холбогдол өгдөг, учир нь банкны хуулга нь хүмүүсийн дүгнэлтээс илүү бодитой байдаг.

Эндээс та анхны сюрпризийг олох болно. Таны хамгийн тохиромжтой үйлчлүүлэгчийн талаархи санал бодол, нягтлан бодох бүртгэл, ажилчдын санал бодол эрс ялгаатай байж болно.

Тийм ээ, нягтлан бодогч, менежерүүд анхнаасаа хамт ажилладаг, загасчлахаар явдаг, утсаар удаан хугацаанд түүх ярих дуртай алс холын хамаатан саднаа үзэн ядаж магадгүй ч тэр үед төлбөрөө төлөх гэж яарахгүй байна. . Эсрэгээр нь өг маш сайн гүйцэтгэлТаны хэзээ ч уулзаж байгаагүй үйлчлүүлэгчид, тэд цэвэрхэн мөнгө төлж, тэнэг асуулт асуудаггүй.

Үүнийг яах вэ? Хүлээн зөвшөөрч, итгэж, бодит мэдээллээр үргэлжлүүлэн ажиллах - худалдан авагчийн жинхэнэ хөрөг зургийг зурахаас гадна мөрөөдөл, хийсвэрлэлээр зурж болохгүй.

Энэ үе шатанд байгаа үйлчлүүлэгчдийн түүвэр нь бидэнд хэрэгтэй 1-2-3 тэмдэгтээс их байх болно. Залуу, жижиг компанитай байсан ч сэтгэл хангалуун, ая тухтай ажиллах 10-15-аас доошгүй хүн байдаг. Энэ зүгээр. Одоо дараагийн шатанд орох цаг боллоо.

Бид судалж, харьцуулж, шигшиж, нэгтгэдэг

Бид дүн шинжилгээ хийх үйлчлүүлэгч бүрийн хувьд тусдаа профайл үүсгэх хэрэгтэй. Бидэнд аль хэдийн зарим мэдээлэл байна: санхүүгийн тайланболон ажилчдын тойм - та зүгээр л хэрэглэгчийн профайл даяар түгээх хэрэгтэй. Гэхдээ энэ нь хангалтгүй юм.

Бидэнд олж мэдэх зүйл их байна. Үйлчлүүлэгчдийн талаар мэдэх ёстой зүйлсийн бүдүүвч жагсаалтыг доор харуулав.

Ажлын мэдээлэл

• Компанийн тухай мэдээлэл (хэмжээ, санхүүгийн үзүүлэлт, төрөл, салбар).
• Компани дахь хүний ​​байр суурь (албан тушаал, харьяа хүмүүсийн тоо).

Хүн ам зүй

• Нас.
• Орлогын түвшин (тодорхой тоо).
• Оршин суугаа газар, амьдрах нөхцөл.
• Боловсрол.
• Гэр бүл.

Зорилго, айдас, эсэргүүцэл

• Гол зорилго нь таны үйлчлүүлэгч юм.
• хоёрдогч зорилт.
• Эдгээр зорилгодоо хүрэхэд та хэрхэн туслах вэ?
• Таны бүтээгдэхүүнтэй холбоотой гол айдас (хийсвэр биш).
• Бусад айдас.
• Та эдгээр асуудлыг хэрхэн шийдэж байна вэ?
• Тантай хамтран ажиллахыг эсэргүүцэж буй гол зүйлүүд.
• Та эдгээр эсэргүүцлийг хэрхэн шийдвэрлэх вэ?

Үнэ цэнэ

• гол утга нь.
• Үйлчлүүлэгч яагаад таныг сонгосон бэ?

Одоо хөгжилтэй хэсэг: Та энэ мэдээллийг хэрхэн олж авах вэ?

1. Хэрэглэгчийн профайлыг судалж байна нийгмийн сүлжээнд. Бид шаардлагатай бүх өгөгдлийг профайлд нэмнэ. Гэрэл зургийг мартаж болохгүй.
2. Бид ямар ч нээлттэй эх сурвалжаас мэдээлэл авдаг: ярилцлага, блог, корпорацийн мэдээллийн товхимол, форум дахь үйл ажиллагаа - бүх зүйл хөрөг зурахад хэрэгтэй байж болно. Профайл дээр байгаа бүх зүйлийг хайраар хадгалахаа бүү мартаарай.
3. Бид нээлттэй эх сурвалжаас мэдээлэл олж чадаагүй зүйлсийн талаар үйлчлүүлэгчид рүү залгаж, ярилцлага хийдэг. Захидалдаа асуулт бичих уруу таталт хичнээн их байсан ч битгий бууж өг, утасда. Учир нь та захидлын хариуг удаан хүлээх боломжтой бөгөөд үйлчлүүлэгчийн эргэцүүлсний дараа дүрсэлсэн дүр төрх нь таны харилцаж, гэрээ хэлэлцээр хийж буй Василий эсвэл Евгений хоёроос тэс өөр байх болно. Эцсийн эцэст хүмүүс өөрсдийгөө харуулахыг хичээдэг илүү сайн тал- харилцан ярианд үүнийг хийхэд илүү хэцүү байдаг.

Ихэвчлэн эдгээр гурван алхам нь харьцуулах хүснэгтийг хийж, дараагийн алхам руу шилжихэд хангалттай мэдээлэл өгдөг. Зарим үйлчлүүлэгчид түүхээ нарийвчлан судалсны дараа сургуулиа орхих болно - энэ нь бас хэвийн үзэгдэл юм.

Одоо бид зөвхөн үйлчлүүлэгчдийг харьцуулж, хамгийн ойрын шинж чанаруудыг тодруулж, төрлүүдийг хооронд нь "залах" хэрэгтэй. Бүх мэдээлэл таны нүдэн дээр байх үед бүх зүйл тодорхой болж, тодорхой дүр зураг болж хувирдаг тул үүнийг хийх нь санагдсанаас хамаагүй хялбар юм.

Зөвхөн мэдээллийг сайхан зохиоход л үлдэж, таны худалдан авагчийн хөрөг бэлэн боллоо.

Жижиг компаниудын хувьд нэг эсвэл хоёр тэмдэгт ихэвчлэн хангалттай байдаг. Корпорацын үйлчлүүлэгчид (B2B), засгийн газрын агентлагууд (B2G), хувь хүмүүс (B2C) зэрэг зах зээлийн янз бүрийн сегментүүдтэй ажилладаг томоохон пүүсүүдэд илүү олон хөрөг зураг шаардлагатай байдаг. Мэдээжийн хэрэг, энэ тохиолдолд нэг дүр хангалтгүй тул чиглэл бүрт хөрөг зураг үүсгэж болно.

Дараа нь юу хийх вэ?

Худалдан авагчийн дүр төрхийг төлөвшүүлэх явцад та үйлчлүүлэгчтэй харилцах үйл явц болон ерөнхийдөө бизнесийн бүх үйл явцыг аль хэдийн шинээр харж эхлэх болно. Одоо та өөрчлөлт хийх хэрэгцээ нь зөвхөн танд төдийгүй бусад ажилчдад ойлгомжтой байхын тулд хэд хэдэн дараалсан алхмуудыг хийх хэрэгтэй.

1. Ажилтнууддаа дүрийн талаар танилцуул. Энэ нь хэн бэ, энэ нь хэрэглэгчидтэй илүү сайн харилцаж, илүү үр дүнтэй борлуулахад хэрхэн туслахыг тайлбарла.
2. Хөрөг зургаа хэвлэ сайн чанарынмөн ажилтан бүрт олон хувь тараана. Америкийн Hubspot оффист тэд цаашаа явж, хуванцараар амьдралын дүрс хийж, дараа нь оффистоо хийжээ.
3. Үйлчлүүлэгчидтэй харилцах харилцааг илүү үр дүнтэй болгохын тулд ажилтан бүр ажилдаа юу өөрчлөхийг олж мэдэхийн тулд судалгаа явуул.

Ажилтнууд худалдан авагчийн хүнтэй танилцсаны дараа та илүү том өөрчлөлтүүдийг хийж болно.

• Борлуулалтын скриптийг өөрчилж, үйлчлүүлэгчидтэй харилцах шинэ загваруудыг нэвтрүүлэх.
• Дүрийн хүлээлттэй нийцүүлэхийн тулд үнэ болон бүтээгдэхүүний шугамыг дахин төлөвлө.
• Төрөл бүрийн дүрүүдийн сонирхол, тэргүүлэх чиглэл, хэрэгцээнд анхаарлаа төвлөрүүлж бизнесийн үйл явцыг өөрчлөх.
• Үйлчлүүлэгчийг илүү сайн ойлгож, түүний хэрэгцээг илүү сайн хангахад туслах хэдэн арван жижиг сайжруулалтыг хэрэгжүүл.
• Дотоодын эсвэл бие даасан хуулбар зохиогчийн авъяас, өвөрмөц байдал, ур чадварт бус харин зан чанарт чиглэсэн үр дүнтэй агуулгын стратегийг бий болго.

Дүгнэж хэлэхэд: агуулгын талаар дэлгэрэнгүй

Зохиогчийн нийгэмд "Та текстийг ээждээ уншиж өгөхийн тулд бичих хэрэгтэй" гэсэн домог байдаг.

Гэхдээ шударга байя: ээж чинь CNC машин хэрэгсэлд үйлчилгээ үзүүлэх гэрээлэгч хайж байгаа үйлдвэрлэлийн дэд захиралтай хэр төстэй вэ? Эсвэл маркетингийн захиралтай хамт мэдээллийн технологийн томоохон компаниХэн яаралтай LinkedIn дээр зар сурталчилгаа явуулах шаардлагатай байна вэ? Эсвэл ядаж шинэ ханган нийлүүлэгч хайж байгаа эмэгтэйчүүдийн дагалдах хэрэгслийн онлайн дэлгүүрийн эзэнтэй хамт байх уу?

Энэ л юм, үгүй.

Худалдан авагчийн хүн нь агуулгын стратеги болон түүний хэрэгжилтийн нэг хэсэг болгон бүтээгдсэн агуулгыг үйлчлүүлэгчийнхээ үүднээс үнэлэх боломжийг олгодог. Түүнд хэрэгтэй юу? Энэ нь ямар асуудлыг шийдэж байна вэ? Энэ нь түүний ертөнцийн дүр төрхтэй хэрхэн нийцэж байна вэ? Энэ нь түүний зорилго, тэргүүлэх чиглэлтэй нийцэж байна уу?

Тэмдэгт төвлөрөл нь танд хэрэгцээтэй, эрэлт хэрэгцээтэй контент үүсгэх боломжийг олгодог. Энэ бол хэцүү. Загвар болон стандартчилсан арга барил энд ажиллахгүй. Гэхдээ энэ нь маш сонирхолтой юм.

Богино, дунд, стратегийн аль ч талаасаа маш ашигтай.

Зорилтот үзэгчдийн хөрөг бол таны ердийн үйлчлүүлэгчийн нийлмэл, ерөнхий дүр төрх юм. Энэ нь боломжит худалдан авагчийн хэрэгцээг хэрхэн хангахыг тодорхой болгодог. Үүнд:

• нас;
• оршин суугаа газар;
• гэр бүлийн байдал;
• ажил мэргэжил;
• орлогын түвшин;
• ердийн асуудлууд;
• хүсэл, мөрөөдөл.

Энэ бол хамгийн их шаардлагатай хамгийн багаТа үйлчлүүлэгчдийнхээ талаар мэдэх хэрэгтэй.

Ихэнхдээ бизнес эрхлэгчид хэнд үйлчилгээгээ зарж байгаагаа ойлгодоггүй. Бүх зүйлд зарах арга нь таны эсрэг ажилладаг, учир нь та хэнд ч зарагдахгүй. Ерөнхий зар сурталчилгаа, хүн бүрт нэг санал гаргах оролдлого нь ихэвчлэн хэрэглэгчдийг алддаг.

Жишээлбэл, та Zara эмэгтэйчүүдийн хувцасны брэндийг мэддэг байх ёстой. Энэ хувцас нь юуны түрүүнд зориулагдсан орчин үеийн эмэгтэйчүүдхарьцангуй хямд, чанартай. Өөр нэг брэнд бол Bershka юм. Эдгээр нь насанд хүрсэн эмэгтэй хэзээ ч өмсөхгүй залуучуудад зориулсан хувцас юм.

Дашрамд хэлэхэд, Zara болон Bershka хоёулаа нэг корпорацийн эзэмшилд байдаг(Stradivarius гэх мэт бусад брэндүүдтэй хамт) - Inditex. Гэвч үйлчлүүлэгчдийнхээ ангилал тус бүрд зориулж тусдаа хувцасны брэнд бий болгосон. 40-өөс дээш насны бүсгүйчүүдэд залуучуудын цамц зарах гэж хэн ч оролддоггүй.

Хэрэв та бизнесээ амжилттай болгохыг хүсч байгаа бол хэнд зарж байгаагаа, ямар асуудал, яаж шийдэхийг мэдэх хэрэгтэй. Түүнээс гадна таны үйлчлүүлэгчид 30-аас дээш насны амжилттай эрчүүд гэдгийг мэдэх нь хангалтгүй юм. Та үйлчлүүлэгчээ сайн мэдэх тусам сурталчилгааны кампанит ажил тань илүү амжилттай байх болно.

Зорилтот үзэгчдийн хөрөг зураг танд туслах болно

• чадварлаг санал, таны үйлчлүүлэгч татгалзаж чадахгүй саналын талаар бодох;
• сонгох оновчтой сувгуудсурталчилгаа. Энгийн жишээ: хэрэв таны зорилтот үзэгчид залуу охид бол оролдох нь утгагүй юм;
• Танилцуулгын хэлбэр, сайтын дизайн, текстийн хэв маягийн талаар бодож үзээрэй, ингэснээр үнэхээр ажиллах болно - өөрөөр хэлбэл та үзэгчидтэй тэдний хэлээр ярилцах боломжтой;
• Үйлчлүүлэгчээ холбож чадах гол гох, дэгээг гарга.

Үүнийг олж мэдье.

Үйлчлүүлэгчийн профайлыг хэрхэн бичих вэ

Бүтээгдэхүүн бүр нь хэрэглэгчдийн хэд хэдэн ангилалтай байж болно. Тиймээс та нэг хөрөг биш, хоёр, гурав, эсвэл бүр илүү олон хөрөг зурах хэрэгтэй болно. Өөрөөр хэлбэл танд хэрэгтэй үзэгчдээ сегментчил.

Жишээ болгон гутлыг авч үзье. Эмэгтэйчүүдэд зориулсан гутлын дэлгүүр байдаг. Өсвөр насны охид пүүзийг илүүд үздэг. Бизнесийн эмэгтэй өсгийтэй гутал худалдаж авах болно, тэр пүүзийг тийм ч их сонирхдоггүй. Гэхдээ залуу ээж балетыг илүүд үздэг, учир нь тэд тав тухтай байдаг тул өсгийтэй нялх хүүхэдтэй нэг их алхаж чадахгүй. Настай эмэгтэйчүүд жижиг тогтвортой өсгийтэй эвтэйхэн гуталд дуртай.

Таны харж байгаагаар зөвхөн нэг бүтээгдэхүүн байдаг - эмэгтэйчүүдийн гутал, гэхдээ үйлчлүүлэгчид нь огт өөр юм. "Манай хотод амьдардаг эмэгтэй" гэсэн ерөнхий тодорхойлолт энд ажиллахгүй.

"Хүн бүрт зориулсан" өөр өөр гуталтай дэлгүүрт пүүз нь нэг тавиур дээр гуталтай зогсдоггүй. Худалдан авагч бүр өөрт хэрэгтэй зүйлээ хялбархан олохын тулд бүх зүйлийг хэлтэс болгон ангилдаг.

Тиймээс та зорилтот үзэгчдийн хэд хэдэн хөрөг зурах хэрэгтэй. Тийм ээ, энэ нь танд маш их цаг хугацаа шаардагдах боловч дараа нь маш их мөнгө хэмнэх болно.

Нийгмийн сүлжээн дэх профайл дээрх мэдээлэлд үндэслэн үйлчлүүлэгчийн хөрөг зураг зурах

Мэдээжийн хэрэг, зорилтот үйлчлүүлэгчийн хөрөг зургийг бүтээх хамгийн хялбар арга бол нийгмийн сүлжээ юм. ВКонтакте нийгмийн сүлжээний жишээг авч үзье.

Энэ бүхний талаар хүмүүс зүгээр л өөрийн хуудсандаа, өөрийнхөө тухай мэдээлэлд бичдэг.

Энд дундаас дээш орлоготой, залуу, гэр бүлтэй, хоёр хүүхэдтэй, компанийн менежер. Өндөр боловсрол. Энэ бүх мэдээллийг хоёр минутын дотор сканнердах болно.

Тухайлбал, энэ хүн чулуу боловсруулах чиглэлээр ажилладаг. Хүнд хөгжим сонсдог. Шивээс сонирхдог (магадгүй тэр өөрөө нэг юм уу түүнээс дээш). Тэр ан агнах, загасчлах дуртай (тэр үүнд зориулагдсан бүлгүүдэд багтдаг, мөн загас агнуур, ойд буу барьсан олон зурагтай). Тэрээр сонирхолтой, өвөрмөц зүйлд дуртай (өвөрмөц бэлэг дурсгалын зүйл, подволк бүхий хуудсанд бүртгүүлсэн).

Бүлгийн мэдээллийг хуудаснаас харж буй зүйлтэйгээ тааруулна уу.

1. Профайлын дүн шинжилгээ хийх явцад оруулна уу хүснэгт дэх бүх өгөгдөл(асуултуудын багц нь өөр өөр байж болно). Таны зорилтот үзэгчдийн тусдаа сегментүүд өөрсдөө гарч ирэх болно.

Дэлгүүрийн зорилтот үзэгчдийн шинжилгээ хэрхэн харагдахыг энд харуулав эмэгтэйчүүдийн гутал, дээр дурдсан.

Асуултууд	Үйлчлүүлэгч 1	Үйлчлүүлэгч 2	Үйлчлүүлэгч 3
Шал	Эмэгтэй	Эмэгтэй	Эмэгтэй
Нас	15-18	18-25	25-40
Оршин суугаа газар	Москва	Москва	Москва
Орлогын түвшин	Эцэг эхийн арчилгаа	Эцэг эх эсвэл нөхрийнхөө асрамжинд бага мөнгө олдог	Дундаас дээш
Ажлын газар	Сургуулын охин	Оюутан	Хувийн бизнес
Хобби	Спорт	Идэвхтэй амьдралын хэв маяг	Гитар тоглох
Хобби	Гүй	Гүйлт, гимнастик	Англи хэл
Гэр бүлийн байдал	Ганц бие	Гэрлэсэн эсвэл найз залуутай	Ганц бие
Хүүхдүүд	Үгүй ээ	Байна	Үгүй ээ
Таны бүтээгдэхүүн шийдэж чадах ердийн асуудлууд	Үзэсгэлэнтэй, загварлаг гутал хямд олоход хэцүү байдаг.	Тав тухтай байдлыг олоход хэцүү байдаг сайхан гуталгэхдээ пүүз биш	Тав тухтай, өндөр чанартай өндөр өсгийтэй гутал олоход хэцүү байдаг
Мөрөөдөл, хүсэл	Үе тэнгийнхнээсээ илүү сайхан, хямд, эвтэйхэн гутал авахыг хүсдэг	Өдөр бүр өмсөх гутал удаан хугацаанд өмсөж, дэгжин харагдахыг хүсдэг	100-г харахыг хүсч байгаа бөгөөд гутал нь түүний өндөр статусын талаар ярих ёстой
айдас	Тэр шинэ пүүз ангийнхныг инээлгэх болно	Юу шинэ гуталТэр маш их алхах ёстой тул хангалттай тав тухтай биш байх болно	Чухал уулзалтын өмнө хөлөө шинэ гуталаар үрээрэй

Хэрэглэгчийн бааз хараахан болоогүй байсан ч та эдгээр энгийн асуултуудад хариулж суугаад өөрөө бодож болно. Зорилтот үзэгчдийнхээ амьдардаг бүлгүүд, форумуудыг үзэх - тэндээс та үйлчлүүлэгчдийнхээ нийтлэг асуудлын талаархи олон тайлбарыг олох болно. Энэ нь аватаруудыг илүү нарийвчлалтай зохиоход тусална.

Starbucks кофе шопын зорилтот үзэгчдийн хөрөг зургийн жишээ

Үзэгчдийг сегментчилэх жишээг авч үзье. Дэлхийд алдартай Starbucks кофе шопуудыг сонирхоорой. Тэд үйлчлүүлэгчдэдээ сайн шарж кофе (та үүнийг авч явах эсвэл кафед ууж болно), сэндвич, бялуу, цай санал болгодог. Эдгээр кафе нь үнэ (дундаж зах зээлээс өндөр), бүтээгдэхүүний чанар, онцгой, тухтай уур амьсгалаар ялгагдана. Кофены байшингууд нь найрсаг цугларалтад зориулсан тав тухтай буйдан, үнэгүй Wi-Fi-тай.

Эдгээр кофены газруудын зорилтот үзэгчид залуучууд байдаг. Гэхдээ илүү тодорхой болгохын тулд:

• оюутнууд: Энд та хурдан кофе ууж, зууш идэж, энэ хооронд онлайнаар орж хичээлдээ бэлдэж болно.
• амралтын өдрүүдээр эсвэл ажлын дараа найз охидтойгоо нөхөрсөг уулзалт хийхээр ирдэг залуу эмэгтэйчүүд. тухтай уур амьсгалЭнэ кафе нь халуун дулаан яриа өрнүүлэхэд тохиромжтой бөгөөд Старбакс амттай бялуутай бөгөөд хоолны дэглэмийн ундааны тусдаа шугам байдаг.
• бизнесменүүд, фрилансерууд, мэдээллийн технологийн мэргэжилтнүүд - энд байхгүй бол өөр хаана үйлчлүүлэгч эсвэл түнштэйгээ уулзаж болох вэ? Тиймээ, "гэрээсээ гадуур" ажиллахад үнэгүй Wi-Fi байдаг. Зөөврийн компьютерээ авч яваарай, та суугаад бүтээлч байх боломжтой.

Таны харж байгаагаар эдгээр кофены газрууд зорилтот үзэгчдийнхээ сегмент бүрт тусгай бүтээгдэхүүн, нэмэлт үйлчилгээг санал болгодог. Энэ бол тэдний амжилтын нууц юм. Мөн өндөр үнэ нь огтхон ч саад болохгүй 😄

Зорилтот үйлчлүүлэгчийн хөрөг зурахад хэрэгтэй хэрэгсэл

Зорилтот үзэгчдийн хөрөг зурахын тулд та янз бүрийн хэрэгслийг ашиглаж болно.

1. Судалгааны үйлчилгээүйлчлүүлэгчдийнхээ талаар шаардлагатай мэдээллийг цуглуулахад тусална. Эдгээр нь компанийн албан ёсны вэбсайт дээрх судалгаа байж болно. Жишээлбэл, та Google маягт дээр суурилсан судалгааг сайтдаа хялбархан оруулах боломжтой. Энэхүү үйлчилгээ нь үнэ төлбөргүй бөгөөд судалгааг ердөө хагас цагийн дотор хийх боломжтой. Хэрэглэгчийн бүх хариултыг нэг дор цуглуулдаг бөгөөд дараа нь тэдгээрийг шинжлэхэд хялбар байдаг.

2. Нийгмийн сүлжээн дэх олон нийтийн захиалагчдын судалгааЭнэ бол үзэгчдийнхээ асуудал, хүсэл сонирхол, хүсэл мөрөөдлийг олж мэдэх бас нэг арга юм. Жишээ ашиглан бид үүнийг нээх нь үнэ цэнэтэй эсэхийг хэрхэн олж мэдэхийг харж байна шинэ бизнесТаны санал боломжит үйлчлүүлэгчдэд сонирхолтой байх эсэх.

3. Танай нийгэмлэгийн статистик мэдээлэл- өөр эрдэнэ хэрэгтэй мэдээлэл(ботууд биш харин үйлчлүүлэгчид таныг захиалж, захиалагчдыг хуурахгүй бол). Статистик мэдээллээс та өөрийн үйлчлүүлэгчид хаанаас ирсэн, тэдний нас, эрэгтэй, эмэгтэй хүмүүсийн аль нь илүү болохыг олж мэдэх боломжтой.

4. Google Analytics болон Yandex.Metricaтанай сайтад хэн зочилж байгааг харуулах. Эндээс та зочдынхоо газарзүй, нас, хүйсийн талаарх мэдээллийг авах боломжтой. Энэ бол наад зах нь.

5. SimilarWeb- энэ хэрэгсэл нь танай сайтад зочилдог үзэгчдэд юу сонирхолтой байгааг ойлгоход тусална. Хайлтын талбарт сайтын хаягийг оруулаад "Үзэгчид" таб руу очно уу.

Энэ нь шаардлагатай (мөн үнэгүй) зорилтот үзэгчиддээ дүн шинжилгээ хийхэд ашиглаж болох хамгийн бага хэрэгсэл.

Зорилтот үзэгчдээ судалж, үйлчлүүлэгчийнхээ хөрөг зургийг зурахаас залхуу байх хэрэггүй. Тийм ээ, үүний тулд та сууж, бодож, мэдээлэл цуглуулж, боловсруулах хэрэгтэй. Гэхдээ эцэст нь та сурталчилгааны кампанит ажилдаа төдийгүй бизнесээ бүхэлд нь илүү амжилттай болгох боломжтой болно.

Шинэ үйлчлүүлэгч үүсгэгч. Хэрэглэгчдийг их хэмжээгээр татах 99 арга Мрочковский Николай Сергеевич

Хөрөг зураг боломжит үйлчлүүлэгч

Худалдан авах шийдвэрийг зах зээлийн төрлөөс үл хамааран хүмүүс үргэлж гаргадаг - зах зээл нь B2B эсвэл B2C юм.

Эдгээр хүмүүс ХЭН бэ, ЯАГААД тодорхой бүтээгдэхүүнийг худалдан авч байгааг ойлгох нь чухал юм.

Ижил бүтээгдэхүүнийг хамгийн их худалдан авах боломжтой өөр өөр хүмүүсянз бүрийн шалтгааны улмаас амжилттай маркетинг хийхийн тулд боломжит худалдан авагчдыг хайж олох, сонгох шалгуур хэрэгтэй.

Худалдан авалтын гол шалтгаан нь ҮРГЭЛЖ ХҮСЭЛ (хүсэл) учраас боломжит худалдан авагчдыг тодорхойлох (холбох) хамгийн чухал шинж тэмдэг нь тэдний хүсэл эрмэлзэл ба/эсвэл шийдвэрлэхийг хүсч буй АСУУДЛуудын ижил төстэй байдал юм.

Ижил төстэй хүсэл эрмэлзэл ба / эсвэл асуудалтай хүмүүс компани нь тэдэнд хүрч, бүтээгдэхүүн хэлбэрээр шийдлийг санал болгох боломжтой байгаа бол зах зээлийн хүссэн хэсгийг буюу торыг бүрдүүлэхэд л хангалттай.

Үүнийг илүү ойлгомжтой болгохын тулд боломжит худалдан авагчийн хөрөг зургийн жишээн дээр дүн шинжилгээ хийцгээе.

Боломжит үйлчлүүлэгчийн хөрөг зургийг задлах хамгийн хялбар арга бол Луужингийн тусламжтайгаар юм. Энэ бол бидний хамтран ажиллаж байсан олон компани болон хэд хэдэн сургалтанд амжилттай хэрэгжсэн Стивен Пирсийн бага зэрэг өөрчлөгдсөн загвар юм. Тэгээд тэр үргэлж сайн үр дүнг өгдөг.

Энэ загвар юу вэ?

Хэрэв та боломжит худалдан авагчийг голд нь цаасан дээр зурж, түүнээс зүүн, баруун, дээш, доош сумыг зурвал эдгээр сумнууд нь тэдгээрийн хамт тэмдэглуужин дээрх үндсэн чиглэлийн тэмдэгтэй төстэй.

Тиймээс загварыг "Луужин" гэж нэрлэсэн.

"Таны сайтыг маш сайн борлуулах 5 алхам" сургалтын боломжит үйлчлүүлэгчийн хөрөг зураг. www.lnfoPraktik.Ru/5steps

Цагаан будаа. 2.Луужин - үйлчлүүлэгчийн хөрөг зураг

Хүслийн блок бол манай боломжит үйлчлүүлэгчийн хүсэл юм.

Нийтлэг хүсэл бол хүмүүсийг нэгтгэж чадах хамгийн чухал шинж тэмдэг юм. Та тодорхой зах зээлтэй, орон зайтай ажилладаг бөгөөд энэ орон зайд ижил төстэй хүсэл эрмэлзэлтэй хүмүүс багтдаг.

Хүсэл эрмэлзэлдээ хүрэхийн тулд хүмүүс ихэвчлэн ямар нэгэн зүйл хийх хэрэгтэй болдог. Үүнийг хэрэгцээний бүрэлдэхүүн хэсэг - шаардлагатай, шаардлагатай гэж тодорхойлдог.

Энэ бүхэн агаарт биш, харин Туршлагын арын дэвсгэр дээр тохиолддог - тодорхой туршлага: хүн хүссэн зүйлдээ хэрхэн хүрсэн, эсвэл хүрч чадаагүй, энэ талаар ямар мэдрэмж төрж байсан, ерөнхийдөө түүнд ямар мэдрэмж төрдөг вэ.

Өөр нэг чухал хэсэг байдаг - энэ бол асуудал (Асуудал). Асуудал гэдэг нь тухайн хүний ​​хүсч байгаа зүйл болон хүссэн зүйлдээ хүрэхийн тулд юу хэрэгтэй байгаагийн хоорондын зөрчил юм.

Хэрэв таны шийдэл (Шийдвэр), таны бараа, үйлчилгээ тухайн хүнд хүссэн зүйлдээ хүрэхэд нь тусалж, түүнд хэрэгтэй зүйлээ өгч, түүний амьдралын туршлагыг харгалзан зөрчилдөөнийг шийдвэрлэх юм бол бүх зүйл эмх цэгцтэй байх болно - таны бүтээгдэхүүн хэрэглэгчээ маш амархан олох болно. .

Илүү ойлгомжтой болгохын тулд зарим жишээг авч үзье.

Жишээ 1

Зах зээл (ниш) бол тамхинаас гарахыг хүсдэг хүмүүс юм. Энэ үндсэн дээр тэдгээрийг нэгтгэхэд хялбар байдаг. Тэдэнд зориулж зарим бараа, үйлчилгээ аль хэдийн үйлдвэрлэгдэж байна. Тэд тамхинаас гарах хүсэл эрмэлзэлтэй байдаг.

Үүнд үнэхээр юу хэрэгтэй вэ? Үүний тулд та тамхи худалдан авах, тамхи татахаа болих хэрэгтэй.

Тэд энэ талаар ямар амьдралын туршлага хуримтлуулж чадах вэ?

Тамхи татах нь стрессийг тайлж, тайвшруулахад тусалдаг. Хэн нэгэн гарах гэж оролдсон ч дахин татав. Тамхины хор хөнөөлийг мэддэг, тамхи татахыг хориглосон газар байх нь түүнд тохиромжгүй байдаг тул хэн нэгэн зовж шаналж байдаг.

Тиймээс, зөрчилдөөн үүсдэг: би тамхинаас гарахыг хүсч байна, гэхдээ тэр үед би тамхи татахаа үргэлжлүүлэхийг хүсч байна.

Үүний нэг шийдэл бол цахим тамхи бөгөөд тамхинаас гарахгүйгээр тамхинаас гарах боломжийг олгодог. Тухайн хүн амандаа ямар нэгэн дуураймал тамхи хийдэг хэвээр байгаа бөгөөд ердийн тамхинаас татгалзаж магадгүй юм.

Жишээ 2

Луужингаар хөрөг зурж болох өөр нэг нийтлэг жишээ бол жингээ хасах хүсэлтэй хүмүүсийн зах зээл юм.

Жингээ хасахын тулд ихэвчлэн бага идэж, илүү их хөдөлж байх хэрэгтэй. Гэхдээ энэ нь жингээ хасахыг хүсдэг хүмүүсийн хүсдэггүй зүйл юм.

Тиймээс зөрчилдөөн үүсч байна.

Хэрэв та эдгээр хүмүүст өмнөх амьдралын хэв маягаа хадгалах боломжтой бүтээгдэхүүн олж чадвал хүссэн зүйлээ идэж, бага хөдөлж, харин жингээ хасах боломжийг олгодог бол ийм бүтээгдэхүүн эрэлт хэрэгцээтэй байх болно.

Үүний үндсэн дээр таны харж байсан турах аргуудын эрэлт бий болсон. "Эдгээр гурван хоолыг бүү ид, тэгвэл та амьдралын хэв маягаа өөрчлөхгүйгээр жингээ хасна."

Чих илжиг даллаж байна номноос [Орчин үеийн нийгмийн программчлал. 1-р хэвлэл] зохиолч Матвейчев Олег Анатольевич

Улс төрийн зөвлөхүүдийн ангилал ба боломжит үйлчлүүлэгчийн PR. Амжилт хүсье! Мөн илүү баян сорогчид! Зөвлөхүүдийн шарсан талх Мэдээжийн хэрэг, ангилал нь бүрэн бүтэн, шинжлэх ухааны хатуу гэж хэлэхгүй. Масс байна холимог төрөл', мөн үүнээс гадна тус бүр

Силва аргын арилжааны урлаг номноос зохиолч Бернд Эд

БОЛОМЖТОЙ ХЭРЭГЛЭГЧИЙН АНХААРАЛ ХЭРХЭН БҮРЭН АВАХ ВЭ Та боломжит үйлчлүүлэгчтэй ярилцахдаа хамгийн түрүүнд хийх зүйл бол тэдний анхаарлыг татах явдал юм. Чи түүнийг бодлоос нь сатааруулж, зөвхөн чамайг сонсохыг хичээгээрэй.Зарим худалдаачид өөртөө татахыг хичээдэг

"Бидний мэдэх маркетингийн төгсгөл" номноос зохиолч Зимен Сержио

Дампуурлын бүртгэл, дүн шинжилгээ номноос зохиолч Байкина Светлана Григорьевна

3.2. Шинжилгээнд байгаа онооны карт санхүүгийн байдалболзошгүй дампуурал Зах зээлийн эдийн засагт аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагааг удирдах чухал элемент бол санхүүгийн шинжилгээ юм. санхүүгийн үзүүлэлтүүд, тооцоолох журам, хэрэглэх

Хувийн мөнгө: Хямралын эсрэг ном номноос зохиолч Пятенко Сергей

2.1. Саятан хүний ​​хөрөг Ардчилсан нийгэмд чинээлэг хүмүүсийг өршөөж, өмч хөрөнгө төдийгүй орлогыг нь хувааж болохгүй. Эртний Грекийн гүн ухаантан Аристотель Мөнгө бол зургаа дахь мэдрэхүй бөгөөд түүнгүйгээр бусад тав нь ашиггүй юм. С.Маугам, Английн зохиолч

Номноос Илүү их мөнгөтаны бизнесээс: ашиг нэмэгдүүлэх далд аргууд зохиолч Левитас Александр

Орон сууцны үл хөдлөх хөрөнгө худалдаж авах, худалдах тухай бүх зүйл номноос. Мэргэжилтнүүдийн зөвлөгөө зохиолч Зубова Елена Евгеньевна

Орон сууцны "хөрөг" Өмчийн оролцооны гэрээний нэгдмэл текст байхгүй - хэн ч үүнийг хууль тогтоомжоор тогтоогоогүй байна. Компани бүр өөрийн гэсэн байдаг стандарт гэрээ(хэрэв хувьцааны оролцоо биш бол урьдчилсан худалдан авах, худалдах), тохиролцох боломжтой. Тэгээд

Азтай эхлэгчийн гарын авлага буюу залхуугийн эсрэг вакцин номноос зохиолч Иголкина Инна Николаевна

Залхуугийн хөрөг зурах Залхуурал бол ямар нэг хэлбэр дүрсгүй, зөөлөн, намуухан уухайлах, тайвшрах зүйл юм. Ерөнхийдөө өнгө, амт, үнэргүй ... Залхуурал гэж юу вэ? В тайлбар толь бичигВладимир Далын амьд Орос хэлээр залхуурал гэдэг нь "ажил хийх дургүй, ажил хийх дургүй,

"Арилжааны банкны байгууллагын үндэс" номноос зохиолч Иода Елена Васильевна

4.4.1. БОЛОМЖТОЙ ЗЭЭЛИЙН ЗЭЭЛИЙН БОЛОМЖИЙН ҮНЭЛГЭЭ

Infobusiness номноос. Мэдээлэл зарж мөнгө олох зохиолч

Үзэгчдийн хөрөг Үзэгчдийнхээ хөрөг зургийг зөв зурах, өөрөөр хэлбэл сургалтанд ирэх хүмүүсийг тодорхойлох нь маш чухал юм. Таны боломжит үйлчлүүлэгч хэн болохыг яг одоо цаасан дээр бичихийг хичээ. Семинартаа оролцогчийг товч тайлбарлана уу: эрэгтэй, эмэгтэй хүмүүс, юу вэ?

Инфобизнес бүрэн хүчин чадлаараа [Борлуулалтаа хоёр дахин нэмэгдүүлэх] номноос зохиолч Парабеллум Андрей Алексеевич

Ердийн үйлчлүүлэгчийн хөрөг Өөрийн ердийн үйлчлүүлэгчийг дүрсэл. Энэ шинж чанар нь хүйс, нас, гэр бүлийн байдал, ажил эрхлэлтийн газар, сургалтанд хамрагдсан туршлага, хамгийн нийтлэг асуудал гэх мэт 21-ээс доошгүй шинж чанарыг агуулсан байх ёстой. Бид танд энэ талаар юу хийхийг танд хэлэх болно.

Шинэ хэрэглэгч үүсгэгч номноос. Худалдан авагчдыг их хэмжээгээр татах 99 арга зохиолч Мрочковский Николай Сергеевич

Даалгавар 1. Үйлчлүүлэгчийн хөрөг дүрслэл Таны бараа, үйлчилгээний боломжит худалдан авагчийн луужин зурагт ашигласан тодорхойлолтуудыг дахин нэг удаа эргэн санацгаая Хүсэл (хүсэл) - боломжит үйлчлүүлэгч ҮНЭХЭЭР юу хүсч байна. ололт амжилт

Таны хөрш - саятан номноос Данко Уильям Д.

САЯТАНЫН ХӨРӨГ Америкийн жирийн саятан гэж хэн бэ? Түүний түүхийг нэгдүгээр хүнээр сонсоё. Би тавин долоон настай, гэр бүлтэй, гурван хүүхэдтэй хүн. Саятнууд бид зуугаас далан тохиолдолд гэр бүлийн орлогын 80 ба түүнээс дээш хувийг хангадаг. Бидний таван хүн тутмын нэг нь дунджаар

"Аваад хий" номноос Хамгийн ихдээ 77 ашигтай хэрэгсэлмаркетинг зохиолч Ньюман Дэвид

49. Боломжит худалдан авагчийн лавлагаа яагаад 911 рүү залгахтай адил байдаг вэ? Хүмүүс 911 рүү залгахад яаралтай хариу өгөх шаардлагатай болдог. Аль болох түргэн илүү сайн. Та дуудлагад хурдан хариулах хэрэгтэй, учир нь энэ нь үхэл амьдралын асуудал байж магадгүй юм.Би танд зөвлөж байна

Инфобизнес номноос эхнээс нь зохиолч Парабеллум Андрей Алексеевич

Үйлчлүүлэгчийн хөрөг Таны курс сайн зарагдахын тулд боломжит үйлчлүүлэгчээ ойлгох нь чухал юм. Үүний үндсэн шинж чанарыг тодорхойлох: 1. Хүйс, нас, нийгмийн байдал.2. Албан тушаал (жирийн ажилтан, дунд шатны менежер, топ менежер, жижиг компанийн эзэн

"Төгс борлуулалтын машин" номноос. Бизнесийн гүйцэтгэлийн батлагдсан 12 стратеги зохиолч Холмс Чет

Дүрэм 5. Илтгэл нь боломжит үйлчлүүлэгчийн сониуч байдлыг төрүүлэх ёстой. Мэдээллийг үзэгчдийн сониуч байдлыг төрүүлэхүйц байдлаар танилцуулах шаардлагатай. Эхлээд түүнд баримт, дараа нь тайлбар өг. Нэмж дурдахад, олон нийтэд тэднийг юу хүлээж байгаа талаар урьдчилан танилцуул

Боломжит үйлчлүүлэгчийн тодорхой хөрөг зураггүйгээр зөв эмхэтгэх боломжгүй юм арилжааны саналбүтээгдэхүүн, үйлчилгээг борлуулахад зориулагдсан бөгөөд үүнийг зөв шийдвэрлэхэд илүү хэцүү байдаг. Боломжит худалдан авагчийн хөрөг бол таны саналыг хамгийн их сонирхож буй зорилтот үзэгчид юм. Үүнийг ашиглан эмхэтгэсэн хамгийн их тообүтээгдэхүүний хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээний талаархи мэдээлэл.

Бизнесийн сегментүүдийг салгах

Бизнесийн хоёр чиглэл байдаг - b2b ба b2c гэсэн сэдвийг эхлүүлэх нь зүйтэй. Эхний сонголт нь бизнесээс бизнес рүү, хоёр дахь нь худалдан авагчдад зориулагдсан. Эхний тохиолдолд, дүрмээр бол зорилтот үзэгчдийн хөрөг зураг зурах асуудал байхгүй, учир нь үзэгчид бүгд мэддэг тул зөвхөн үйлчлүүлэгчдийг татахад анхаарлаа төвлөрүүлэхэд л үлддэг. Гэхдээ хоёр дахь тохиолдол бол цаашид хэлэлцэх зүйл юм. B2c-ийн хувьд бизнес онлайн эсвэл офлайн эсэхээс үл хамааран үзэгчдийг зөв тодорхойлох нь үргэлж чухал байдаг.

Үүнээс гадна, тодорхой үйл ажиллагааны зорилтот үзэгчид нэг биш байж болно гэдгийг мэдэх нь чухал юм. Туршлагатай мэргэжилтнүүд ажлын үндсэн болон хэд хэдэн хоёрдогч бүлгийг үргэлж ялгадаг.

Боломжит үйлчлүүлэгчийн хөрөг зургийн элементүүд

Хэрэглэгчийн хөрөг зураг зурах зааврыг үргэлжлүүлэхийн өмнө уг ойлголтын нарийн ширийнийг ойлгох шаардлагатай. Боломжит үйлчлүүлэгчийн хөрөг бол таны саналыг сонирхож буй хүний ​​цогц хамтын дүр төрх юм. Энэ зургийг бүтээхдээ та зорилтот худалдан авагчийн толгойд бүхэлд нь "зурдаг" маркетингийн үйл ажиллагаатанай байгууллага. Зорилтот үзэгчдийн хөрөг зураг байж болно их хэмжээнийянз бүрийн шинж чанарууд, учир нь олон байх тусам дүр төрх нь илүү үнэн байх болно.

Зорилтот үзэгчдийг дүрслэх үндсэн байр суурь

Зорилтот үзэгчдийг дүрслэх даалгавартай тулгарсан аливаа маркетер өөрөөсөө хэд хэдэн асуулт асуудаг.

1. Байгууллагын зорилтот үзэгчид хэн болохыг хэрхэн тодорхойлох вэ?
2. Стратеги боловсруулах ямар хугацаанд зорилтот үзэгчдийг сонгох ёстой вэ?
3. Хэрэглэгчийн нийгмийн хөрөг зургийг бүрдүүлэх өгөгдлийг хаанаас авах вэ?
4. Худалдан авагчийн дүр төрхийг бий болгох ямар шинж чанарууд байдаг вэ?
5. Тодорхойлолт нь хэр дэлгэрэнгүй байх ёстой вэ?

Мэдээжийн хэрэг, эдгээр нь бүх асуултууд биш, гэхдээ мэдээжийн хэрэг хамгийн энгийн асуултууд юм. Дараа нь бид цэг бүрийг илүү нарийвчлан шинжлэх болно. Ингээд эхэлцгээе.

Зорилтот үзэгчид

Энэ нь өргөн байж болно - жишээлбэл, сүүн бүтээгдэхүүний бүх хэрэглэгчид, эсвэл нарийн (зөвхөн өөх тосгүй зуслангийн бяслаг бага зардлаар худалдаж авдаг хүмүүс). Энэ тойрог илүү өргөн байх тусам тайлбар нь бүдэг бадаг байх болно, учир нь энэ тохиолдолд үзэгчдийн тодорхой шинж чанарыг тодорхойлоход хэцүү байдаг.

Хамгийн тод төлөөлөгчдийн загвар дээр үндэслэн зорилтот хэрэглэгчийн хөргийг бүтээх шаардлагатай бөгөөд ерөнхий зүйлийг тоймлохыг хичээх хэрэгтэй. тодорхой шинж чанарууд, энэ нь танай компанийн үйлчлүүлэгчдийг зах зээлийн бусад үзэгчдээс ялгах болно. Худалдан авагчийн дүр төрхийг бүрдүүлэхдээ зөвхөн байнгын хэрэглэгчид төдийгүй бараагаа хараахан худалдаж аваагүй хүмүүсийг дүрслэх шаардлагатай.

Стратегийн аль үе шатанд зорилтот үзэгчдийг сонгох ёстой вэ?

Хэрэглэгчийн хөрөг зургийг зурж эхлэх нь зах зээлд дүн шинжилгээ хийж, сегментчилсний дараа, өөрөөр хэлбэл байршлын стратеги боловсруулах үе шатанд байх ёстой. Практикт маркетингийн стратегигүйгээр зорилтот үзэгчдийг тодорхойлох шаардлагатай нөхцөл байдал ихэвчлэн тохиолддог бөгөөд энэ нь ялангуяа дөнгөж ажиллаж эхэлж буй мэргэжилтнүүдийн хувьд үнэн юм. шинэ байгууллага. Энэ тохиолдолд та дараахь зүйлийг хийж болно.

1. Компанийн гол өрсөлдөгчдийг тодорхойлох.
2. Хий харьцуулсан шинжилгээтанай компанийн бүтээгдэхүүн болон өрсөлдөгчид тань юу санал болгож байна.
3. Нууцлаг худалдан авагчийг өрсөлдөгч рүү илгээ.
4. Бүтээгдэхүүний үнэ цэнийг тайлбарлана уу.
5. Хэн гэдгийг нь ойлгоорой Энэ мөчтухайн бүтээгдэхүүний хэрэглэгч бөгөөд түүнд үнэнч .
6. Өөрийн хамгийн тохиромжтой худалдан авагчаа тодорхойл.
7. Хүлээн авсан өгөгдөл дээр үндэслэн зорилтот үйлчлүүлэгчийн дүр төрхийг бий болгох.

Хаанаас мэдээлэл авах вэ

Боломжит хэрэглэгчийн дүр төрхийг бий болгохын тулд зарим асуултанд хариулах шаардлагатай.

1. Бүтээгдэхүүнийг хэн худалдаж авдаг, хэн авдаггүй вэ?
2. Яагаад худалдаж авдаг эсвэл худалдаж авдаггүй вэ?
3. Тэдгээрийг ямар шалгуураар сонгож, хэрхэн худалдаж авч, хэрхэн ашигладаг вэ?
4. Байгууллагын бусад бүтээгдэхүүний талаар хэрэглэгчид ямар сэтгэгдэлтэй байна вэ?
5. Хэрэглээний туршлага.

Дараах эх сурвалжууд эдгээр бүх асуултын хариултыг олоход тусална.

Худалдан авагчийн дүр төрхийг бий болгох бүх шинж чанаруудыг хэд хэдэн бүлэгт хувааж болно.

Газарзүй

Энд та сурталчилгааны мессеж цацагдах газарзүйн бүсийг тохируулах шаардлагатай болно. Энд боломжит худалдан авагчид улс / бүс нутаг / бүс нутгийн аль хэсэгт амьдарч, байрлаж байгааг тодорхойлох шаардлагатай. Таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ зөвхөн тухайн улсад байгаа үед орон даяар сурталчлах нь утгагүй юм гол хотууджишээлбэл, Москва, Санкт-Петербург.

Нийгэм-хүн ам зүйн үзүүлэлт

Үүнийг гурван бүрэлдэхүүн хэсэгт хувааж болно:

1. Үйлчлүүлэгчийн хүйс. Эрэгтэй, эмэгтэй төлөөлөгчдийг удирдан чиглүүлдэг өөр өөр зарчим, тус тус, шийдвэрүүд нь өөр өөр хүлээн зөвшөөрдөг. Тиймээс маркетингийн хэрэглэгчийн хөрөг зургийг гаргахын тулд юуны өмнө тухайн бүтээгдэхүүн хэнд зориулагдсан болохыг тодорхойлох шаардлагатай. Ихэнхдээ энэ нь хоёуланд нь тохирсон байдаг тул зорилтот үзэгчид нь эрэгтэй, эмэгтэй хүмүүс байдаг.
2. Худалдан авагчдын нас. Урамшууллын санал бүр өөрийн насны ангилалтай тул энэ нь нэлээд өргөн хүрээтэй блок юм. Энэ асуултад хоёрдмол утгагүй хариулт өгөх боломжгүй, зарим төрлийн хүрээг бий болгох шаардлагатай болно, жишээлбэл, хэрэглэгчийн нас бол 25-35 насны залуучууд юм. Маркетингийн мэргэжилтнүүд удаан хугацаанд хуваалцсан хүний ​​амьдралхэд хэдэн үе шаттайгаар (сургуулийн цаг, оюутнууд, карьерын эхлэл, карьерын оргил үе ба түүний өсөлт, карьерын төгсгөл, тэтгэвэрт гарах). Үйлчилгээ, бүтээгдэхүүн бүр өөрийн гэсэн насны ангилалтай байдаг тул зорилтот үзэгчдийн хөрөг зургийг гаргахдаа эдгээр үе шатуудыг анхаарч үзэх хэрэгтэй.
3. Боловсрол. Энэ шалгуур нь худалдан авагч хэр зэрэг мэргэжлийн түвшинд хөгжсөн болохыг ойлгоход тусална. Зорилтот зар сурталчилгааны олон кампанит ажил нь тэдгээрийн дагуу хуваагддаг бөгөөд үүнийг нэг буюу хэд хэдэн бүтэцтэй хүмүүст хувааж болно. дундаж түвшинорлого. Ихэнхдээ энэ хэрэглэгчийн хөрөг жишээг чинээлэг хүмүүст зориулсан бараа, үйлчилгээг санал болгодог байгууллагууд ашигладаг.

Санхүүгийн байдал

Нэг нь хамгийн чухал шалгуурХудалдан авагчийн дүр төрхийг эргэцүүлэн бодоход энэ нь таны орлогын түвшинг тодорхойлдог зорилтот худалдан авагчид. Энд та ямар төрлийн шалгалтанд найдаж байгаа, үйлчлүүлэгчид ямар зарчмуудыг баримталж байгааг ойлгох нь чухал юм.

Боломжит бараа худалдан авагчид бага орлоготой бол барааны өндөр үнийг тогтоохыг зөвлөдөггүй. Мөн түүнчлэн бага орлоготой хүмүүс үнэд маш их анхаарал хандуулдаг гэдгийг ойлгох нь зүйтэй бөгөөд илүү тодорхой хэлбэл, санал сонгохдоо үнэ нь гол зүйл юм.

Мэдээллийн сувгууд

Энэ бол нэг юм чухал асуудлуудболомжит хэрэглэгчийн хөрөг зураг үүсгэх үед. Эндээс таны ирээдүйн үйлчлүүлэгчид ямар тодорхой эх сурвалжаас мэдээлэл авч, тэдний асуултын хариултыг тогтоох хэрэгтэй. Эдгээр нь огт өөр түгээлтийн суваг байж болно:

1. Интернет дэх хайлтын системүүд.
2. Нийгмийн сүлжээ.
3. Сонин.
4. Сэтгүүл болон бусад.

Хэрэв та онлайн эх сурвалж дээрх дэлгүүрт үйлчлүүлэгчдийг татах гэж байгаа бол ижил зорилготой хүмүүс цугларч, тэдэнд хамааралтай асуудлуудыг хэлэлцдэг тусгай сайтуудад анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй. Эдгээр ижил сайтуудыг дараа нь таны сайтад ашиглаж болно сурталчилгааны кампанит ажил.

Зорилтот үзэгчдийг хэрхэн нарийвчлан тайлбарлах шаардлагатай вэ

Боломжит худалдан авагчийн дүр төрхийг бүрдүүлэхдээ хамгийн тод төлөөлөгчийг дүрслэх шаардлагатай. Энэ процесст дээр дурдсан параметрүүдийн бүх бүлгийг ашиглахыг хичээ. Зөвхөн энэ тохиолдолд тайлбар нь жинхэнэ хөрөг байх болно. Энэ мэдээллийг судалсны дараа хүний ​​толгойд тодорхой дүр төрх бий болно. Хөрөг зургийг нөхөхийн тулд тайлбар дээр хэд хэдэн гэрэл зургийн эвлүүлэг нэмэх нь хамгийн тохиромжтой. Зорилтот үзэгчдийг бүхэл бүтэн зах зээлээс өнгөцхөн тусгаарлах боломжийг олгодог 4-5 шалгуурт суурилсан богино хувилбар, хамгийн нарийн шинж чанар, түүний зуршил, онцлог, зан чанар, гэх мэт.

Бүтээлийн явцад зорилтот үзэгчдийн хөгжлийн векторыг одоо байгаа форматаар, төгс байх ёстой хэлбэрээр дүрслэхийг оролдвол зураг бүрэн бөгөөд нарийвчилсан болно. Ийм тайлбар нь бүтээгдэхүүнийг хөгжүүлэх, сурталчлахад шаардлагатай гол өөрчлөлтүүдийг ойлгоход тусална.

Боломжит худалдан авагчийн дүр төрхийг бий болгох алхам алхмаар зааварчилгаа

Дээрх бүх асуултын хариултыг олж, шаардлагатай мэдээллээр зэвсэглэсний дараа та боломжит үйлчлүүлэгчийн хөрөг зургийг алхам алхмаар хийж эхлэх боломжтой. Энэ төлөвлөгөө нь үйлчлүүлэгчийн бааз суурь хараахан болоогүй хүмүүст ч тохиромжтой. Энэ тохиолдолд дүн шинжилгээ хийхдээ таны саналыг хамгийн их сонирхож буй танил хүмүүсийн мэдээллийг ашиглаж болно. Анхны жинхэнэ худалдан авагчид (эхний шатанд эхний 10 хүнд дүн шинжилгээ хийхэд хангалттай) бол та процедурыг давтах хэрэгтэй болно. Ингээд эхэлцгээе:

1. Нийгмийн сүлжээн дэх профайлыг авч үзэх. Vkontakte эсвэл Facebook гэх мэт алдартай эх сурвалжуудаас боломжит үйлчлүүлэгчийн хүйс, нас, оршин суугаа газар зэрэг зарим мэдээллийг авахад маш хялбар байдаг. Энэ бол компьютер дээр тусгай хавтан дээр оруулах ёстой маш чухал өгөгдөл юм.
2. Үйлчлүүлэгчид нь гишүүн, захиалагч болох хуудас, бүлгүүдийн дүн шинжилгээ. Энэ мэдээллийг мөн өмнө нь үүсгэсэн хүснэгтэд оруулах ёстой. Энэ яагаад шаардлагатай вэ? Хөрөг зураг зурсны дараа нийгмийн сүлжээн дэх хуудас, бүлгүүдийг мэдээллийн платформ болгон ашиглаж болно. Энэ нь хадгалсан хуудсууд дээр бүтээгдэхүүнээ сурталчлах гэсэн үг юм.
3. Миний дуртай гурван сайт. Үйлчлүүлэгчид ямар нөөцийг ихэвчлэн ашигладаг талаар мэдээлэлтэй бол та тэдэнд саналаа мөн адил байрлуулах боломжтой болно. Энэ нь үргэлж маш үр дүнтэй ажилладаг.
4. Үйл ажиллагааны талбар. Энэ цэгийг ихэвчлэн асуулгаас олж мэдэх боломжтой бөгөөд ийм мэдээлэл байгаа нь хэрэглэгчийн чадвар, хэрэгцээг ойлгох боломжийг олгодог.
5. Үйлчлүүлэгчид тулгардаг асуулт, асуудлын бүртгэл. Энэ нь таны саналыг тэдний шийдвэртэй "уяхад" тусална.
6. Хүлээн авсан мэдээлэлд үндэслэн үйлчлүүлэгчийн хөрөг зургийг гаргах. Бүх өгөгдлийг үйлчлүүлэгч бүрийн хувьд тусдаа асуулгын хүснэгтэд нэгтгэн харуулав. Үүний үр дүнд та боломжит худалдан авагчийн бэлэн дүр төрхийг гартаа авах болно.

Хэрэглэгчийн хөрөг зургийн ажлын жишээ

Зорилтот үзэгчдийн сайн зохиосон зургууд дараах байдалтай байна.

1. Хувийн хэвшилд ажилладаг гэр бүлийн сэтгэл зүйчийн үзэгчид. Энэ тохиолдолд хэрэглэгчийн хөрөг зургийн жишээ дараах байдалтай байна.

• Томоохон хотуудын 22-44 насны эмэгтэй хүмүүс.
• Тэд сэтгэл судлалыг сонирхож, ижил төстэй сэдвээр нийгмийн сүлжээн дэх бүлгүүдийн мэдээг дагаж мөрддөг.
• Тэд дор хаяж 3 ашиг сонирхолтой байдаг.
• Тэд спортод идэвхтэй оролцдог.
• Тэд гүн ухаан, оюун санааны үнэт зүйлс, хувийн өсөлтөд дуртай.
• Өндөр эсвэл дунд орлоготой.

2. Загвар зохион бүтээгчдээс залуучуудын хувцасны онлайн дэлгүүрт зориулсан хэрэглэгчийн хөрөг зургийн жишээ.

• Нийслэл болон дунд хотуудын 20-35 насны эмэгтэй, эрэгтэй хүмүүс.
• Загвар, түүний чиг хандлагыг сонирхож байна.
• Бүгд тогтвортой ажилтай эсвэл дээд сургуульд сурдаг боловсролын байгууллагууд, идэвхтэй амьдралын итгэл үнэмшилтэй.
• Тэд хэд хэдэн спортод дуртай, тэмцээнд оролцдог, нийгмийн сүлжээн дэх холбогдох бүлгүүдийн гишүүн байдаг.