تهیه پرتره از مشتری. پرتره خریدار: چرا به آن نیاز داریم ، چگونه آن را توسعه دهیم و در آینده با آن چه کنیم
شخصیت خریدار ، پرتره مشتری ، شخصیت ، مخاطب هدف - این عبارات مترادف برای توصیف یک تصویر خیالی و تعمیم یافته از یک خریدار بالقوه ایده آل استفاده می شود.
مشخصات دقیق مشتری برای بازاریابی موفق ، فروش ، توسعه محصول و ارائه خدمات بسیار مهم است. این یکی از اولین کارهایی است که انجام شد ، از آن زمان مخاطب هدفو ترجیحات او نیز به الزامات فروشگاه بستگی دارد. چنین وجود دارد عبارت معروف: "شما نمی توانید به هدفی که تعیین نکرده اید ضربه بزنید." این به دقت توصیف می کند که داشتن یک تصویر مشخص از مشتری چقدر مهم است.
چرا به پرتره مشتری نیاز دارید؟
درک عمیق از مشخصات مشتری به خوبی تعریف شده کمک می کند:
- تعیین کنید که آنها کجا وقت خود را می گذرانند و بنابراین درک کنید که حضور و فعالیت مشاغل در کجا ضروری است.
- تبلیغات موثرتری انجام دهید. اگر بدانید در کجا و برای چه کسی تبلیغ کنید ، پول عاقلانه تری سرمایه گذاری می شود و از این طریق حداکثر میزان تماس با مشتریان بالقوه را تضمین می کند.
- به منظور درک بهتر مشکلات ، شادی ها ، خواسته ها و نیازهای وی ، برای نزدیکتر کردن مواد تبلیغاتی به مشتری.
- ارائه کالا / خدمات بیش از حد کیفیت بالاو آنها را توسعه دهید تا رفتار ، نیازها و مشکلات مشتری قابل پیش بینی باشد.
همچنین ، تصویر مشتری یک مرحله کلیدی در تهیه یک برنامه بازاریابی است.
ایجاد پرتره مشتری
بدیهی است که داشتن یک تصویر مشخص از مشتری مهم است و سوال این است که چگونه آن را ایجاد کنیم. خبر خوب این است که اگر سوالات مناسب را بپرسید ، ایجاد مشتری ایده آل شما آسان است.
چه سوالاتی درست خواهد بود؟ برای فهمیدن ، کافی است بارگیری کنید راهنمای کاملبه شما کمک می کند تا پرتره مشتری خود را ایجاد کنید. این راهنما به شما کمک می کند تا همه اطلاعات ، دانش ، تجربه و نتایج تحقیق را در قالب زیبا و قابل ارائه جمع آوری کنید.
راهنمای ما را برای ایجاد یک تصویر از مشتری بررسی کنید و سفر خود را به سمت بازاریابی موفق ، فروش ، توسعه محصول و ارائه خدمات که مخاطبین شما را کاملاً راضی می کند ، آغاز کنید.
ممکن است چندین پرتره از یک خریدار ایده آل وجود داشته باشد
گاهی اوقات یک تصویر از مشتری کافی نیست. در حقیقت ، اکثر شرکت ها بیش از یک مشتری ایده آل دارند ، به ویژه اگر چندین محصول / خدمات ارائه دهند. بهترین راهبرای تعریف پرتره های خود - برای برخورد با هر یک به نوبه خود. توصیه می شود کارهایی را شروع کنید که بیشترین سود را برای تجارت به همراه دارد (منطقی است ، اینطور نیست؟).
در فرآیند این امر ، ممکن است متوجه شوید که یک کسب و کار سعی می کند بیش از حد پوشش دهد ، و بهتر است به منظور اشغال یک طاقچه خاص ، مشخصات آن را محدود کرده و بهترین محصولات / خدمات خود را در آنجا به مشتریان ارائه دهد.
پرتره مشتری منفی
ایجاد یک پرتره منفی می تواند به اندازه تصویربرداری از مشتری مفید باشد. پرتره منفی یک تصویر کلی از شخصی است که دوست ندارید به عنوان مشتری داشته باشید.
گاهی اوقات تصمیم گیری در مورد اینکه به چه مشتریانی می خواهید خدمات ارائه دهید آسان تر می شود در صورتی که متوجه شوید به کدام مشتری نمی خواهید خدمات ارائه دهید. در اینجا توصیه می شود تصویری از مشتری ارائه دهید که برای کسب و کار یک فاجعه کامل خواهد بود و تمام دلایلی را که منجر به شکست در رابطه می شود برطرف کنید.
نکته اصلی این است که نه بر ویژگی های شخصی تمرکز کنید ، به همین دلیل کار با این شخص دشوار است ، بلکه بر مواردی است که محصول یا خدمات خاصی را برای او نامناسب می کند (به عنوان مثال ، قیمت بسیار بالا ، امکان افزایش افزایش مشتریان ، یا شرایط ناکافی برای دستیابی به موفقیت بلند مدت).
چه داده هایی باید در پرتره مشتری وجود داشته باشد
1. شاخص های جمعیتی.سن ، جنسیت ، تحصیلات ، سطح درآمد ، وضعیت تاهل ، شغل ، دین ، اندازه تقریبی خانواده. اینها معمولاً ساده ترین چیزها برای شناسایی هستند.
2. شاخص های روان شناختی.آنها پیچیده تر هستند و نیاز به درک عمیق تری از مشتریان خود دارند. این شاخص ها بر اساس ارزش ها ، نگرش ها ، علایق و شیوه زندگی است. به عنوان مثال: یک مشتری یک سبک زندگی سالم را پیش می برد ، از وقت گذرانی با خانواده قدردانی می کند ، از کمبود وقت آزاد رنج می برد و از Pinterest برای تزیین در خانه استفاده می کند.
3. نام تصویر به انسان سازی نمای آن کمک می کند.اگر مخاطبان مورد نظر شامل زن و مرد هستند ، می توانید نام مرد و زن را انتخاب کنید.
4. یک چهره برای نمایه به شما در تجسم آن کمک می کند.در اینترنت ، می توانید عکس های موجود را که مربوط به تصویر است پیدا کنید.
5. ایجاد یک پرونده.پرونده صفحه ای است که شامل تمام اطلاعات مربوط به تصویر ، از جمله نام ، جزئیات ، عکس و تاریخچه در مورد آن است.
6. نوشتن داستانی در مورد پرتره مشتری خود.این داستان باید در مورد رابطه پرتره با شرکت و محصول / خدمات آن باشد. قبل از خرید محصول به چه چیزی فکر می کرد؟ او چه احساسی داشت؟ چرا او چنین احساسی داشت؟ دنبال چه می گشت؟ چگونه امیدوار بود مشکلش حل شود؟ او می خواست به چه چیزی برسد؟ چگونه او در مورد شرکت پیدا کرد / مطلع شد؟ بعد از خرید محصول / استفاده از خدمات چه احساسی داشت؟
نمونه هایی از جداول و قالب ها برای ایجاد پرتره مشتری
جمعیت شناسی پرتره
علایق پرتره
| تجارت و صنعت (معماری ، بانکداری ، تجارت ، ساختمان ، طراحی) | |
| سرگرمی (بازی ، فعالیت ، فیلم ، موسیقی ، مطالعه ، تلویزیون) | |
| خانواده و روابط (روابط کوتاه مدت ، رابطه ی جدی، ازدواج ، پدر ، مادر ، والدین ، ازدواج) | |
| سلامتی و سلامتی (بدنسازی ، رژیم غذایی ، تمرینات بدنی، مراقبه، تغذیه سالم، کلاسهای بدنسازی) | |
| غذا و نوشیدنی ( مشروبات الکلی، آشپزی ، غذا ، رستوران) | |
| سرگرمی ها و فعالیتها (هنر و موسیقی ، باغبانی ، حیوانات خانگی ، مسافرت ، وسایل نقلیه) | |
| فعالیتهای ورزشی | |
| دیگر |
رفتار پرتره
اطلاعات کلی در مورد پرتره
یک نمونه آماده از یک مشتری ایده آل
ویکتوریا - شخص کارآفرین، او کمی بیش از 35 سال دارد ، بیش از 1 سال است که در تجارت است. ویکتوریا به تنهایی کار می کند و تمام بخش های تجارت خود را اداره می کند.
ویکتوریا از کار با مردم لذت می برد و عاشق کارهایی است که انجام می دهد ، اما می بیند که رویای آزادی ، تحرک و کنترل زندگی اش هر روز کاهش می یابد. او دوست دارد مالک شود کسب و کار خودو او به او تحرک می دهد ، اما او احساس می کند که تجارت او او را کنترل می کند و او را هدایت می کند ، نه برعکس.
ویکتوریا کاملاً موفق است و ماهیانه حدود 100000 دستمزد می گیرد ، اما زمان کمتری برای انجام کارهای دلخواه خود دارد و زمان بیشتری را برای گذراندن در بخش تجاری کسب و کار دارد. ویکتوریا در حال حاضر بیش از حد تحت مسئولیت های روزانه مشاغل خود قرار گرفته است-اما با این وجود ، او می خواهد رشد کند. تجارت او دیگر سودآور نیست زیرا مجبور است کارهایی را انجام دهد که در آن چندان خوب نیست.
ویکتوریا چشم انداز تبدیل شدن به یک کارآفرین بزرگ و استخدام تیمی از افرادی را دارد که کارهایی را انجام می دهند که نمی تواند و نمی خواهد انجام دهد ، و همچنین کارهای معمول را که زمان زیادی می برد خودکار می کند.
او آماده تمرکز کامل بر بازاریابی است. ویکتوریا به خوبی می داند که بازاریابی و اقدامات جامع می تواند تجارت او را به سطح بعدی برساند. هدف آن افزایش درآمد ، ایجاد سیستم و گسترش تجارت است. با استفاده از این استراتژی ها ، او می تواند پول کافی برای استخدام کارکنان و اطمینان از ثبات را به دست آورد.
نتیجه گیری
در حقیقت سطح پایه، ایجاد یک تصویر از یک مشتری ایده آل به کارآمدتر شدن یک تجارت کمک می کند. ترکیب تصویر مشتری با استراتژی بازاریابی - بهترین راهبرای توسعه سریع تجارت در اینجا چند کار را باید هنگام ایجاد پرتره مشتری انجام دهید:
- اول از همه ، یک پرتره منفی ایجاد کنید تا مشخص شود که مصرف کنندگان نمی خواهند با چه محصولاتی سروکار داشته باشند و کدام یک برای محصول یا خدمات خاصی مناسب نیستند.
- به پرتره مشتری نام ، ظاهر و تاریخچه شخصیبرای ادویه آن شما باید تا حد ممکن دقیق باشید: چه جزئیات بیشتر- هر چه بهتر
- یک پرتره بسازید ، و اگر می خواهید چندین عکس دیگر بسازید.
- یک پرتره بر اساس تحقیقات بازار و بازخورد مشتری ایجاد کنید ، نه نظرات و برداشت های خود.
تولید کننده مشتریان جدید. 99 روش برای جذب گسترده مشتریان Mrochkovsky نیکولای Sergeevich
پرتره مشتری بالقوه
تصمیم خرید همیشه بدون توجه به نوع بازار توسط مردم گرفته می شود - بازار B2B یا B2C است.
این مهم است که بفهمیم این افراد چه کسانی هستند و چرا محصول خاصی را خریداری می کنند.
اکثر افراد می توانند همان محصول را خریداری کنند مردم مختلفو به دلایل مختلف ، بنابراین ، برای بازاریابی موفق ، به معیاری برای یافتن و انتخاب مشتریان احتمالی نیاز دارید.
دلیل اصلی خرید همیشه آرزو (خواستن) است ، بنابراین مهمترین نشانه شناسایی (متحد کردن) خریداران احتمالی شباهت خواسته ها و / یا مشکلاتی است که آنها می خواهند حل کنند.
افرادی که تمایلات و / یا مشکلات مشابهی دارند ، که شرکت فرصت پیدا کرده است به آنها دسترسی پیدا کرده و راه حلی را در قالب یک محصول به آنها ارائه دهد ، دقیقاً قسمت مورد نظر بازار یا طاقچه را تشکیل می دهند.
برای روشن تر شدن مطلب ، بیایید این موضوع را با استفاده از مثال پرتره یک خریدار بالقوه تجزیه و تحلیل کنیم.
ساده ترین راه برای ایجاد پرتره از مشتری احتمالی استفاده از قطب نما است. این یک مدل استفن پیرس کمی تغییر یافته است که در بسیاری از شرکت هایی که با آنها کار کرده ایم و در چندین آموزش ما با موفقیت به کار گرفته شده است. و همیشه نتایج خوبی می دهد.
این مدل چیه؟
اگر یک خریدار بالقوه را روی یک ورق کاغذ در مرکز بکشید و از او فلش هایی را به سمت چپ ، راست ، بالا و پایین بکشید ، این فلش ها به همراه آنها افسانهمشابه نمادهای نقاط اصلی روی قطب نما.
بنابراین ، مدل "قطب نما" نامگذاری شد.
قطب نما-پرتره مشتری بالقوه از آموزش "5 مرحله تا فروش متون عالی برای وب سایت شما" www.lnfoPraktik.Ru/5 قدم
برنج. 2قطب نما-پرتره مشتری
بلوک آرزوها خواسته های مشتری بالقوه ما است.
خواسته های مشترک مهمترین صفتی است که می توان با آن افراد را متحد کرد. شما با یک بازار خاص ، با یک طاقچه کار می کنید و افراد با خواسته های مشابه وارد این طاقچه می شوند.
افراد برای رسیدن به خواسته های خود معمولاً باید کاری انجام دهند. این توسط جزء نیازها تعیین می شود - ضروری است ، ضروری است.
همه اینها در هوا اتفاق نمی افتد ، بلکه در پس زمینه تجربه - نوعی تجربه: چگونه شخص قبلاً به خواسته خود رسیده است یا به آن نرسیده است ، چه تجربیاتی در این مورد تجربه کرده است و به طور کلی ، چه احساسی دارد در مورد آن
بخش مهم دیگری نیز وجود دارد - این مشکل است. مشکل تناقض بین خواسته های یک فرد و آنچه در واقع به آن نیاز دارد برای رسیدن به خواسته اش است.
اگر راه حل شما ، کالاها یا خدمات شما به فرد کمک می کند تا به آنچه می خواهد برسد ، آنچه را که نیاز دارد به او بدهد ، با در نظر گرفتن تجربه زندگی اش تناقض را حل کند ، همه چیز مرتب خواهد شد - محصول شما به راحتی مصرف کننده خود را پیدا می کند.
برای روشن تر شدن مطلب ، بیایید نمونه ها را بررسی کنیم.
مثال 1
بازار (طاقچه) افرادی هستند که می خواهند سیگار را ترک کنند. ترکیب آنها بر این اساس آسان است. برخی از کالاها و خدمات در حال حاضر برای آنها تولید می شود. آنها تمایل به ترک سیگار دارند.
در واقع برای این کار چه چیزی لازم است؟ برای این کار باید خرید و کشیدن سیگار را کنار بگذارید.
آنها در این زمینه چه نوع تجربه زندگی می توانند داشته باشند؟
سیگار کشیدن به کاهش استرس ، آرامش کمک می کند. شخصی سعی کرد ترک کند ، اما دوباره کشیده شد. کسی از این واقعیت که متوجه خطرات سیگار می شود و از این واقعیت که در مکانهایی که سیگار کشیدن ممنوع است ، ناراحت است ، رنج می برد.
بنابراین ، تناقضی ایجاد می شود: من می خواهم سیگار را ترک کنم ، اما در عین حال می خواهم سیگار را ادامه دهم.
یک راه حل سیگارهای الکترونیکی است که به شما اجازه می دهد بدون ترک سیگار ، سیگار را ترک کنید. فرد هنوز مقداری سیگار تقلبی در دهان خود می گیرد و می تواند از سیگار معمولی خودداری کند.
مثال 2
مثال رایج دیگری که می تواند برای نشان دادن پرتره قطب نما استفاده شود ، بازار افرادی است که می خواهند وزن خود را کاهش دهند.
برای کاهش وزن ، اغلب باید کمتر غذا بخورید و بیشتر حرکت کنید. اما این دقیقاً همان چیزی است که کسانی که اغلب می خواهند وزن خود را کاهش دهند ، نمی خواهند.
بنابراین تناقضی وجود دارد.
اگر محصول خاصی پیدا کردید که به این افراد اجازه می داد شیوه زندگی قدیمی خود را حفظ کنند: هر چیزی بخورند ، کمی حرکت کنند ، اما در عین حال به آنها اجازه می دهد وزن خود را کاهش دهند ، در این صورت چنین محصولی مورد تقاضا خواهد بود.
بر این اساس است که تقاضا برای تکنیک های کاهش وزن که احتمالاً دیده اید ایجاد می شود. این سه غذا را نخورید و بدون تغییر در سبک زندگی خود وزن خود را کاهش می دهید. »
از کتاب Ears Waving a Donkey [Modern Social Programming. چاپ اول] نویسنده اولگ ماتویچفطبقه بندی مشاوران سیاسی و متخصصان روابط عمومی برای مشتری احتمالی. موفق باشید! و مکنده ها ثروتمندتر هستند! نان تست مشاوران به طور طبیعی ، طبقه بندی وانمود نمی کند که کامل و از نظر علمی دقیق است. تعداد زیادی وجود دارد " انواع مخلوط"، و علاوه بر این ، هر کدام
از کتاب هنر تجارت به روش سیلوا نویسنده برند ادنحوه جلب توجه کامل از مشتری احتمالی اولین چیزی که باید هنگام صحبت با مشتری احتمالی انجام دهید جلب توجه آنها است. شما باید او را از افکار خود منحرف کنید و او را مجبور کنید که فقط به شما گوش دهد. برخی از معامله گران سعی می کنند نظر خود را جلب کنند
از کتاب پایان بازاریابی همانطور که می دانیم نویسنده زیمن سرجیو برگرفته از کتاب حسابداری و تحلیل ورشکستگی ها نویسنده بایکینا سوتلانا گریگورایونا3.2 کارت امتیاز در تجزیه و تحلیل وضعیت مالیورشکستگی احتمالی یکی از عناصر مهم مدیریت فعالیت های واحدهای اقتصادی اقتصاد بازار تجزیه و تحلیل مالی است. تعدادی از شاخص های مالی ، روش محاسبه و اعمال
از کتاب پول شخصی: کتاب بحران نویسنده پیاتنکو سرگئی2.1 پرتره یک میلیونر در دموکراسی ها باید از افراد ثروتمند در امان بود و نه تنها اموال آنها بلکه درآمد آنها نیز نباید تقسیم شود. ارسطو ، فیلسوف یونان باستان پول ، حس ششم است که بدون آن پنج مورد دیگر بی فایده است. S. Maugham ، نویسنده انگلیسی B
از کتاب پول بیشتراز کسب و کار شما: روشهای پنهان افزایش سود نویسنده لویتاس اسکندر از کتاب همه چیز درباره خرید و فروش املاک مسکونی. مشاوره کارشناسان نویسنده زوبووا النا اوگنیفنا"پرتره" آپارتمان هیچ متن یکپارچه ای از قرارداد مشارکت در حقوق صاحبان سهام وجود ندارد - هیچ کس آن را توسط قانون تأسیس نکرده است. هر شرکتی خود را دارد قرارداد مدل(اگر نه مشارکت در حقوق صاحبان سهام ، سپس خرید و فروش اولیه) ، که قابل مذاکره است. علاوه بر این
از کتاب راهنمای مبتدی خوش شانس ، یا واکسن علیه تنبلی نویسنده ایگولکینا اینا نیکولاواکشیدن تصویری از تنبلی چیزی بی شکل ، نرم ، بی سر و صدا و آرام بخش است. به طور کلی رنگ ، طعم و بو ندارد ... تنبلی چیست؟ V فرهنگ لغت توضیحیزبان روسی زنده ولادیمیر دال ، تنبلی به معنی "بی میلی به کار ، بیزاری از کار ،
از کتاب مبانی سازماندهی فعالیت های یک بانک تجاری نویسنده یدا النا واسیلیونا4.4.1 ارزیابی ظرفیت اعتباری وام گیرنده متداول ترین اقدام برای کاهش (اجتناب از) ریسک اعتباری ، ارزیابی اعتبار وام گیرنده است.
از کتاب Infobusiness. ما از فروش اطلاعات درآمد کسب می کنیم نویسندهپرتره مخاطب بسیار مهم است که تصویری از مخاطبان خود بسازید ، یعنی افرادی را که به آموزش می آیند شناسایی کنید. سعی کنید همین حالا روی کاغذ بنویسید که مشتری احتمالی شما کیست.
از کتاب Infobusiness at Full Capacity [دو برابر شدن فروش] نویسنده پارابلم آندری الکسویچمشخصات مشتری معمولی مشتری معمولی خود را توصیف کنید. ویژگی باید حداقل 21 ویژگی را شامل شود: جنسیت ، سن ، وضعیت تأهل ، حوزه اشتغال ، تجربه شرکت در آموزش ها ، رایج ترین مشکلات و غیره.
از کتاب مولد مشتریان جدید. 99 روش برای جذب گسترده مشتریان نویسنده مروچکوفسکی نیکولای سرگئیویچوظیفه 1. توصیف پرتره مشتری یکبار دیگر ، تعاریف به کار رفته در پرتره قطب نما از خریدار احتمالی کالا و خدمات خود را به خاطر بیاورید. آرزو (خواسته ها) همان چیزی است که مشتری بالقوه واقعاً می خواهد. نیازها (ضروری ، ضروری) همان چیزی است که مورد نیاز است برای دستاوردها
از کتاب همسایه شما میلیونر است نویسنده دانکو ویلیام دی.پرتره یک میلیونر او کیست - یک میلیونر معمولی آمریکایی؟ اجازه دهید داستان او را به صورت اول شخص بشنویم. من یک مرد پنجاه و هفت ساله هستم ، متاهل ، سه فرزند. ما میلیونرها در هفتاد مورد از صد مورد 80 درصد یا بیشتر از درآمد خانواده را تأمین می کنیم. به طور متوسط ، از هر پنج نفر یک نفر در حال حاضر
از کتاب آن را بگیرید و انجام دهید! 77 مفیدترین ابزار بازاریابی توسط نیومن دیوید49. چرا درخواست یک خریدار بالقوه مانند تماس با "خدمات امداد و نجات" است وقتی مردم با 911 تماس می گیرند ، نیاز به پاسخ فوری دارند. هر چه زودتر بهتر. تماس ها باید سریع پاسخ داده شوند زیرا ممکن است مرگ یا زندگی باشد. من به شما توصیه می کنم
از کتاب Infobusiness از ابتدا نویسنده پارابلم آندری الکسویچمشخصات مشتری به منظور فروش خوب دوره های آموزشی ، درک مشتری بالقوه مهم است. مشخصات اصلی آن را مشخص کنید: 1. جنسیت ، سن ، موقعیت اجتماعی 2. موقعیت (کارمند معمولی ، مدیر سطح متوسط ، مدیر ارشد ، صاحب یک شرکت کوچک
برگرفته از کتاب The Perfect Sales Machine. 12 استراتژی اثبات شده عملکرد تجاری توسط هولمز چتقانون 5 ارائه باید کنجکاوی مشتری احتمالی را برانگیزد. ارائه اطلاعات به گونه ای که کنجکاوی مخاطب را برانگیزد ضروری است. ابتدا حقایق را به او بگویید ، سپس آنها را توضیح دهید. علاوه بر این ، عموم مردم را از قبل با آنچه در انتظار آنها است آشنا کنید
"ما این اینفوگرافیک را برای لنا آماده می کنیم. و مقاله مربوط به پیتر خواهد بود. " عجیب به نظر می رسد؟ این راهی برای ایجاد محتوا برای مخاطبان هدف است و لنا و پیتر نمایندگان آن هستند گروه های مختلف CA. نوشتن به گونه ای که پیتر ، مدیر منابع انسانی یک نمایندگی خودروهای کوچک متوجه شود ، بسیار راحت تر از "m / f معمولی از 18 تا 65" است.
قبل از شروع. بیایید بلافاصله در مورد اصطلاحات توافق کنیم تا سوالات و سوء تفاهم ها وجود نداشته باشد.
پرتره خریدار = شخص خریدار = شخصیت
من از هر سه تعریف به عنوان مترادف مطلق استفاده می کنم. همه آنها در مقاله به یک معنی یافت می شوند ، که تعریف آنها را کمی بعداً بیان می کنم. حتی در بازاریابی ، این اصطلاح به طور گسترده استفاده می شود نماد مشتری.
بیایید شروع کنیم که چرا شما به همه اینها نیاز دارید.
پرسونای خریدار برای چیست؟
به طور خلاصه - برای بهبود ارتباط با مشتریان و فروش بهتر و بیشتر.
شخصیت خریدار به شما امکان می دهد مشتریان را بهتر بشناسید - انگیزه ها ، انتظارات و دلایل واقعیهمکاری ، روانشناسی - و بر اساس این اطلاعات امکان ایجاد استراتژی بازاریابی و فروش را به گونه ای فراهم می کند که نیازها را بهتر برآورده کرده و روابط بلندمدت ایجاد کند.
تعریف و برخی نظریه ها
شخصیت خریدار پرتره ای دقیق از مشتری ایده آل شما است.
بلافاصله می خواستم برجسته کنم کلید واژه هادر خود تعریف ، اما متوجه شدم که باید کل خط را منحنی کنم. بنابراین ، بار دیگر در مورد نکات کلیدی:
- مفصل
- پرتره
- ایده آل
- مشتری.
بیایید با ایده آل ها شروع کنیم. اصل پارتو را به خاطر دارید؟ بنابراین ، خریداران ایده آل 20 درصد از مشتریان شما هستند که 80 درصد از کل سود را تأمین می کنند. اگر این 20٪ را بر پنج تقسیم کنید ، می توانید گروه 4٪ از مشتریان را تشخیص دهید که بیش از 60٪ سود کل شرکت را به همراه خواهد داشت. آنها نخبگان در میان مشتریان شما هستند. بر اساس مطالعه این گروه های کوچک ، پرتره خریداران در حال توسعه است.
جزئیات و کامل بودن توضیحات یک معیار مهم برای یک شخصیت است. اینکه شما چگونه مشتری ایده آل را کار می کنید و توصیف می کنید ، تعیین می کند که شخصیت خریداری که توسعه داده اید چقدر با واقعیت مطابقت دارد (و شگفت آور - برآورده نشدن انتظارات شما).
در روند توسعه پرتره یک خریدار ، دیر یا زود با یک پارادوکس روبرو خواهید شد: ایده های شما در مورد مشتریان ایده آلبا داده هایی که در حین تجزیه و تحلیل عینی به دست می آورید ، مخالف است. فقط برای آن آماده باشید. و کمی بعد ما به شما خواهیم گفت که چگونه با آن زندگی کنید و چه کار کنید.
در اینجا چند نمونه از مشخصات نمایه های شخصیتی که توسط همکاران ما در Hubspot ایجاد شده اند ، آورده شده است.
اگر به مثال های بالا نگاه کنید ، خواهید دید که پرتره مشتری دارای دو عنصر است.
- پرتره به خودی خود یک عکس است ، تجسم اینکه با چه کسی سر و کار دارید.
- داستان یک داستان در مورد یک شخص ، شرح دستاوردها ، اهداف ، دردها ، اصول او است - همه چیز که بر تصمیم برای شروع یا ادامه همکاری تأثیر می گذارد.
مریم ، اولی و ارین را دقیق تر ببینید - اینها چند انتزاع نیستند ، بلکه افراد واقعی هستند. شما درک می کنید که مری و اولی بلافاصله کمی برای آزمایش می خرند ، اما اگر نتیجه را ببینند ، بیشتر و بیشتر سفارش می دهند. در عین حال ، مری اغلب س questionsالات خود را مطرح می کند و به فناوری علاقه مند است و اولی سود را به سادگی حساب کرده و بخشی از آن را برای شما باز می کند. اما ارین ، با همان لبخند شیرین ، شما را برای مدت طولانی و خسته کننده قبل از پرداخت یکباره پول زیاد ، به شما خواهد داد. در حال حاضر در این مرحله ، می توانید ببینید چگونه می توانید استراتژی فروش و بازاریابی را تغییر دهید ، چه اسکریپتی را برای هر نوع مشتری آماده کرده و کار با آنها را بهینه کنید.
در اینجا مثالی از تمرین روسیکه با مهربانی توسط UXpresso ارائه شده است.
چگونه برای کسب و کار خود شخصیت ایجاد کنیم؟
آسان تر نمی شود! در واقع ، این یک کار سخت و فکری است. این کار با تجزیه و تحلیل شروع می شود ، هدف از آن پیدا کردن مشتریان بسیار ایده آل است که در بالا در مورد آنها نوشتیم.
پس چه چیزی لازم است؟
- حسابداری را بالا ببرید و دریابید که کدام یک از مشتریان فعلی بیشتر / طولانی تر / بیشتر / دقیق تر پرداخت می کند.
- با کارکنان بخش فروش و خدمات مشتری مصاحبه کنید ، از آنها بخواهید 3-5 را انتخاب کنند بهترین مشتریانو انتخاب خود را توجیه کنید
- دو لیست را مقایسه کنید و آنهایی را انتخاب کنید که هم حسابدار شما و هم کارمندان شما ایده آل می دانند. البته حسابدار دارای اولویت است ، زیرا صورت حساب بانکی طبق تعریف ، بیشتر از قضاوت افراد عینی است.
اولین سورپرایز در اینجا در انتظار شماست. از آنجا که نظر شما در مورد مشتریان ایده آل ، نظر بخش حسابداری و کارکنان می تواند بسیار متفاوت باشد.
بله ، حسابدار و مدیران ممکن است از خویشاوند دور شما متنفر باشند ، از همان ابتدا با او کار می کنید ، ماهیگیری می کنید و دوست دارد مدت طولانی در مورد دوچرخه با تلفن صحبت کند ، اما برای پرداخت قبض ها عجله ای ندارد. برعکس ، بدهید اجرای فوق العادهمشتریانی که قبلاً آنها را ندیده اید ، و آنها دقیق پرداخت می کنند و سوالات احمقانه ای نمی پرسند.
در مورد آن چه باید کرد؟ با اطلاعات عینی کار کنید - باور کنید و به کار خود ادامه دهید - برای ساختن یک تصویر واقعی از خریدار ، و نه با ضربه های وسیع رویاها و انتزاع نقاشی کنید.
نمونه مشتریان در این مرحله بزرگتر از 1-2-3 کاراکتر مورد نیاز ما خواهد بود. حتی اگر یک شرکت کوچک و کوچک دارید ، حداقل 10-15 نفر هستند که کار با آنها برای شما خوشایند و راحت است. این خوبه. اکنون زمان مرحله بعدی است.
ما مطالعه می کنیم ، مقایسه می کنیم ، از بین می بریم و ترکیب می کنیم
برای هر مشتری که تجزیه و تحلیل می کنیم ، باید یک نمایه جداگانه ایجاد کنیم. ما قبلاً اطلاعاتی داریم: گزارشهای مالیو بررسی کارکنان - شما فقط باید آن را با توجه به مشخصات مشتری توزیع کنید. اما این کافی نیست.
ما هنوز چیزهای زیادی برای کشف داریم. در زیر لیستی از آنچه شما باید در مورد مشتریان خود بیاموزید ارائه شده است.
اطلاعات کار
- اطلاعات شرکت (اندازه ، شاخص های مالی، نوع ، صنعت).
- موقعیت شخص در شرکت (موقعیت ، تعداد زیردستان).
اطلاعات دموگرافیک
- سن.
- سطح درآمد (رقم مشخص).
- محل زندگی ، شرایط زندگی.
- تحصیلات.
- یک خانواده.
اهداف ، ترس ها ، اعتراضات
- هدف اصلی به عنوان مشتری شما است.
- هدف ثانویه
- چگونه به تحقق این اهداف کمک می کنید؟
- ترس اصلی مربوط به محصول شما (نه انتزاعی).
- ترس های دیگر.
- چگونه این مشکلات را حل می کنید؟
- عمده اعتراضات به همکاری با شما
- چگونه می توانید جلوی این اعتراضات را بگیرید؟
ارزش های
- ارزشهای اصلی.
- چرا مشتری شما را انتخاب کرد؟
اکنون برای بخش سرگرم کننده: چگونه این اطلاعات را به دست می آورید؟
- ما مشخصات مشتریان را در مطالعه می کنیم شبکه های اجتماعی... ما تمام داده های لازم را به نمایه اضافه می کنیم. عکاسی را فراموش نکنید.
- ما اطلاعات را از هر منبع باز استخراج می کنیم: مصاحبه ها ، وبلاگ ها ، لیست های پستی شرکت ها ، فعالیت در انجمن ها - هر چیزی می تواند برای ایجاد یک پرتره مفید باشد. فراموش نکنید که هر آنچه را که در یک پروفایل پیدا می کنیم با محبت ذخیره کنید.
- ما با مشتریانی تماس می گیریم و در مورد مواردی که اطلاعات آنها را در منابع باز پیدا نکرده اید ، نظرخواهی می کنیم. مهم نیست وسوسه نوشتن سوالات در نامه چقدر است ، تسلیم آن نشوید و تماس بگیرید. زیرا می توانید بی احترامانه منتظر پاسخ نامه باشید و تصویری که مشتری پس از بازتاب هایش توصیف می کند ، با واسیلی یا یوجین ، که با آنها ارتباط مستقیم برقرار می کنید و به طور زنده معامله می کنید ، بسیار متفاوت است. به هر حال ، مردم تمایل دارند که خود را با آن نشان دهند طرف بهتر- انجام آن در مکالمه سخت تر است.
معمولاً این سه مرحله اطلاعات کافی را برای ایجاد یک نمودار مقایسه ای و حرکت به مرحله بعدی ارائه می دهند. برخی از مشتریان پس از مطالعه دقیق سابقه خود ترک تحصیل می کنند - این نیز طبیعی است.
اکنون ما فقط باید مشتریان را مقایسه کرده ، نزدیک ترین ویژگی ها را برجسته کرده و انواع را در یکدیگر ادغام کنیم. انجام این کار بسیار ساده تر از چیزی است که به نظر می رسد ، زیرا وقتی همه اطلاعات در مقابل چشمان شما قرار دارند ، همه چیز روشن می شود و به تصویری قابل درک تبدیل می شود.
باقی مانده است که اطلاعات را به زیبایی بیان کنید ، و پرتره خریدار شما آماده است.
برای شرکت های کوچک معمولاً یک یا دو کاراکتر کافی است. معمولاً شرکتهای بزرگتر که با بخشهای مختلف بازار کار می کنند نیاز به پرتره های بیشتری دارند: مشتریان شرکت (B2B) ، سازمانهای دولتی (B2G) ، افراد (B2C). بدیهی است ، در این مورد ، یک شخصیت کافی نیست ، بنابراین می توان برای هر جهت پرتره ایجاد کرد.
کار بعدی چیه؟
در روند توسعه تصویر مشتری ، شما در حال حاضر به شیوه جدیدی هم در فرایند ارتباط با مشتری و هم به طور کلی در تمام فرایندهای تجاری نگاه خواهید کرد. اکنون باید چندین مرحله متوالی را پشت سر بگذارید تا نیاز به تغییرات نه تنها برای شما ، بلکه برای سایر کارکنان نیز آشکار شود.
- شخصیت خود را به کارکنان خود معرفی کنید. توضیح دهید که کیست و چگونه به شما کمک می کند تا بهتر با مشتریان ارتباط برقرار کنید و فروش موثری داشته باشید.
- پرتره را در چاپ کنید کیفیت خوبو چندین نسخه به هر کارمند بدهید. در دفتر آمریکایی Hubspot ، آنها پا را فراتر گذاشتند و از پلاستیک فیبرهایی در اندازه واقعی ساختند که سپس در دفتر نصب شد.
- یک نظرسنجی انجام دهید تا دریابید هر کارمند در کار خود چه چیزی را تغییر می دهد تا ارتباط با مشتریان موثرتر شود.
هنگامی که کارکنان با شخصیت خریدار آغشته شدند ، می توانید تغییرات گسترده تری را انجام دهید.
- تغییر اسکریپت های فروش و معرفی مدل های جدید ارتباط با مشتریان.
- طراحی مجدد قیمت و خط تولید برای برآوردن بهتر انتظارات شخصیت.
- تغییر فرایندهای تجاری با تمرکز بر علایق ، اولویت ها و نیازهای شخصیت - شخصیت های مختلف.
- ده ها پیشرفت کوچک را اجرا کنید که به شما کمک می کند مشتری را بهتر بشناسید و نیازهای او را بهتر برآورده کنید.
- یک استراتژی محتوای م effectiveثر ایجاد کنید که بر شخصیت استعدادها ، ضربات و مهارتهای یک نویسنده داخلی یا مستقل تمرکز کند.
در خاتمه: مطالب بیشتر
در جامعه کپی رایت یک افسانه وجود دارد که "شما باید بنویسید تا متن برای مادر خوانده شود".
اما بیایید صادق باشیم: آیا مادر شما شباهت های زیادی با معاون عملیات دارد که به دنبال پیمانکار برای سرویس ماشین آلات CNC است؟ یا با مدیر بازاریابی یک شرکت بزرگ فناوری اطلاعاتچه کسی فوراً نیاز به تبلیغات در LinkedIn دارد؟ یا حداقل با صاحب یک فروشگاه اینترنتی لوازم جانبی زنانه که به دنبال تامین کنندگان جدید است؟
واقعیت امر این است که خیر.
شخص خریدار این امکان را می دهد تا استراتژی محتوا و محتوای ایجاد شده به عنوان بخشی از اجرای آن را از دیدگاه مشتری ارزیابی کنید. آیا او به آن نیاز دارد؟ چه مشکلاتی را حل می کند؟ چگونه با تصویر او از جهان متناسب است؟ آیا با اهداف و اولویت های آن مطابقت دارد؟
جهت گیری شخصیت به شما امکان می دهد محتوای مفید و مرتبط ایجاد کنید. پیچیده است. الگوها و رویکردهای استاندارد در اینجا کار نمی کنند. اما این فوق العاده جالب است.
و در هر منظری بسیار مفید است: کوتاه مدت ، میان مدت و استراتژیک.
بدون پرتره واضح از مشتری احتمالی ، کامپایل صحیح غیرممکن است پیشنهادبرای فروش یک محصول یا خدمات ، و رسیدگی صحیح به آن حتی دشوارتر است. پرتره یک خریدار بالقوه مخاطبی است که به احتمال زیاد به پیشنهاد شما علاقه مند خواهد شد. با استفاده از آن کامپایل می شود حداکثر تعداداطلاعات مربوط به تقاضای مصرف کننده برای یک محصول.
تفکیک بخشهای تجاری
شایان ذکر است که موضوع را با این واقعیت آغاز کنید که دو حوزه تجاری وجود دارد - b2b و b2c. گزینه اول تجارت به تجارت و گزینه دوم برای مشتریان است. در مورد اول ، به عنوان یک قاعده ، س ofال درباره ترسیم پرتره مخاطب مورد نظر ارزش چندانی ندارد ، زیرا مخاطب برای همه شناخته شده است ، تنها چیزی که باقی می ماند تمرکز تلاش بر روی جذب مشتری است. اما مورد دوم چیزی است که در زیر مورد بحث قرار می گیرد. برای b2c همیشه مهم است که مخاطب را بدون در نظر گرفتن تجارت آنلاین یا آفلاین ، به درستی تعریف کنید.
علاوه بر این ، مهم است بدانید که ممکن است بیش از یک مخاطب برای یک فعالیت خاص وجود داشته باشد. متخصصان مجرب همیشه یک گروه اصلی و چند گروه ثانویه را برای کار اختصاص می دهند.
عناصر یک پرتره از مشتری احتمالی
قبل از ادامه دستورالعمل های تهیه یک پرتره از مصرف کننده ، باید پیچیدگی های خود مفهوم را درک کنید. پرتره یک مشتری بالقوه یک تصویر جمعی پیچیده از شخصی است که به پیشنهاد شما علاقه مند است. هنگامی که این تصویر را ایجاد می کنید ، بصورت تصویری در سر مشتری مورد نظر قرار می گیرید ، که تمام فعالیت های بازاریابی سازمان شما به او توجه خواهد کرد. پرتره مخاطب هدف ممکن است داشته باشد مقدار زیادیویژگی های مختلف ، زیرا هرچه تعداد آنها بیشتر باشد ، تصویر صادق تر خواهد شد.
موقعیت های اساسی برای توصیف مخاطب مورد نظر
هر بازاریابی که برای اولین بار با توصیف مخاطب روبرو می شود ، چند س himselfال از خود می پرسد:
- چگونه تعیین می کنید که مخاطبان سازمان شما چه کسانی هستند؟
- در چه دوره ای از توسعه استراتژی انتخاب مخاطب مورد نیاز است؟
- از کجا می توان داده ها را برای جمع آوری پرتره اجتماعی مصرف کننده بدست آورد؟
- ویژگی های ایجاد تصویر مشتری چیست؟
- برای توضیح چه مقدار جزئیات نیاز دارید؟
البته ، همه اینها س questionsال نیست ، اما ، البته ، اساسی ترین آنها است. در مرحله بعد ، هر یک از نکات را با جزئیات بیشتری تجزیه و تحلیل می کنیم. بنابراین بیایید شروع کنیم.
مخاطب هدف
این می تواند وسیع باشد - برای مثال ، همه مصرف کنندگان محصولات شیر ، یا محدود (فقط کسانی که پنیر کم چرب را با هزینه کم خریداری می کنند). هرچه این دایره گسترده تر باشد ، توضیحات نامشخص تر خواهد بود ، زیرا در این مورد تعیین ویژگی های واضح مخاطب دشوار است.
لازم است یک پرتره از مصرف کننده مورد نظر بر اساس نمونه اولیه درخشان ترین نمایندگان ایجاد شود ، در تلاش برای ترسیم کلی صفات خاصکه مشتریان شرکت شما را از بقیه مخاطبان بازار متمایز می کند. هنگام شکل گیری تصویر خریدار خود ، لازم است نه تنها مصرف کنندگان عادی ، بلکه کسانی را که هنوز محصول را خریداری نکرده اند ، توصیف کنید.
در چه مرحله ای از استراتژی باید مخاطب هدف را انتخاب کنید؟
لازم است پس از تجزیه و تحلیل و تقسیم بندی بازار ، یعنی در مرحله تدوین استراتژی موقعیت یابی ، ترسیم تصویر مصرف کننده را شروع کنید. در عمل ، اغلب شرایطی پیش می آید که تشخیص مخاطب بدون آن ضروری باشد استراتژی بازاریابی، این امر به ویژه در مورد متخصصانی که تازه شروع به کار کرده اند صادق است سازمان جدید... در این حالت ، می توانید به شرح زیر عمل کنید:
- رقبای اصلی شرکت را مشخص کنید.
- انجام دادن تجزیه و تحلیل مقایسه ایمحصول شرکت شما و آنچه رقبا ارائه می دهند.
- یک خریدار مرموز را به رقبا معرفی کنید.
- ارزش محصول را شرح دهید.
- درک کنید که چه کسی در این لحظهمصرف کننده محصول است و به آن وفادار است.
- مشتری ایده آل خود را توصیف کنید.
- بر اساس داده های دریافتی ، تصویری از مشتری هدف ایجاد کنید.
از کجا اطلاعات بگیریم
برای ایجاد تصویر یک مصرف کننده بالقوه ، لازم است به برخی از سوالات پاسخ دهید:
- چه کسی محصول را خریداری می کند و چه کسی خرید نمی کند؟
- چرا خریداری می شود یا نه؟
- معیارهای انتخاب ، خرید و استفاده چیست؟
- مصرف کنندگان در مورد بقیه محصولات سازمان چه احساسی دارند؟
- تجربه برنامه.
منابع زیر به شما در یافتن پاسخ همه این سوالات کمک می کند:
همه ویژگی هایی که بر اساس آنها تصویر خریدار شکل می گیرد را می توان به چند گروه تقسیم کرد.
جغرافیا
در اینجا شما باید منطقه جغرافیایی را که پیام تبلیغاتی در آن پخش می شود ، تنظیم کنید. در اینجا لازم است تعیین شود که مشتریان بالقوه در کدام قسمت از کشور / منطقه / منطقه زندگی می کنند و در آن قرار دارند. وقتی محصول یا خدمات شما فقط به آن ارائه می شود ، تبلیغ در سراسر کشور منطقی نیست شهرهای بزرگبه عنوان مثال ، مسکو و سن پترزبورگ.
شاخص جمعیتی-اجتماعی
می توان آن را به سه جزء تقسیم کرد:
- جنسیت مشتری نمایندگان زن و مرد توسط راهنمایی می شوند اصول مختلفبه ترتیب و تصمیمات متفاوتی می گیرند. بنابراین ، برای ترسیم یک تصویر از مصرف کننده در بازاریابی ، قبل از هر چیز باید تعیین کنید که محصول برای چه کسانی در نظر گرفته شده است. اغلب اوقات اتفاق می افتد که به ترتیب برای هر دو و سایر افراد مناسب است ، مخاطبان زن و مرد هستند.
- سن خریداران. این یک بلوک نسبتاً بزرگ است ، زیرا هر پیشنهاد تبلیغ دارای رده سنی خاص خود است. پاسخ صریح به این س impossibleال غیرممکن است ، ایجاد نوعی چارچوب ضروری است ، به عنوان مثال ، سن مصرف کننده جوانان 25 تا 35 سال است. متخصصان بازاریابی مدتهاست که به اشتراک گذاشته اند زندگی انساندر چندین مرحله (زمان مدرسه ، دانش آموزان ، شروع یک مسیر شغلی ، شکوفایی و رشد شغلی ، پایان کار ، بازنشستگی). این مراحل است که باید هنگام تهیه پرتره از مخاطب مورد نظر راهنمایی شود ، زیرا هر سرویس یا محصول دارای رده سنی خاص خود است که فروش آنها را بهتر می کند.
- تحصیلات. این معیار به درک میزان خریدار حرفه ای کمک می کند. بسیاری از کمپین های تبلیغاتی هدفمند بر اساس آن تقسیم بندی خود را انجام می دهند ، این می تواند به کسانی تقسیم شود که دارای یک یا چند تشکیلات هستند و سطح متوسطدرآمد. بیشتر اوقات ، این مثال از پرتره مصرف کننده توسط سازمانهایی که کالا و خدمات را به افراد ثروتمند ارائه می دهند استفاده می شود.
موقعیت مالی
یکی از معیارهای مهموقتی به تصویر مشتری فکر می کنید ، این میزان سطح درآمد مشتریان هدف شما است. در اینجا مهم است که بدانید روی چه نوع چک حساب می کنید و مشتریان بر اساس چه اصولی راهنمایی می شوند.
اگر خریداران بالقوه کالا درآمد کمی داشته باشند ، تعیین هزینه زیاد برای کالا غیرممکن است. و همچنین باید درک کرد که افراد با درآمد پایین به قیمت توجه زیادی می کنند ، به طور دقیق تر ، این هزینه است که هنگام انتخاب پیشنهاد ، نکته اصلی برای آنها است.
کانال های اطلاع رسانی
این یکی از مسائل بحرانیهنگام تشکیل پرتره از مصرف کننده بالقوه. در اینجا لازم است تعیین کنید که مشتریان آینده شما از کدام منابع خاص اطلاعات و پاسخ سوالات خود را دریافت می کنند. اینها می توانند کانالهای توزیع کاملاً متفاوتی باشند:
- موتورهای جستجو در اینترنت.
- شبکه های اجتماعی.
- روزنامه ها.
- مجلات و موارد دیگر.
اگر قصد دارید در یک منبع اینترنتی به جذب مشتری در یک فروشگاه بپردازید ، باید به سایتهای تخصصی توجه کنید که افرادی با اهداف مشابه در آنجا جمع شده و در مورد موضوعات مورد علاقه آنها بحث می کنند. بعداً می توان از سایتهای مشابه برای آنها استفاده کرد کمپین های تبلیغاتی.
مخاطبین مورد نظر را تا چه اندازه باید دقیق توصیف کنید؟
هنگام شکل گیری تصویر یک خریدار بالقوه ، لازم است درخشان ترین نماینده را توصیف کنید. در این فرایند ، سعی کنید از همه گروه های پارامترهای ذکر شده در بالا استفاده کنید. فقط در این صورت توضیحات واقعاً عمودی خواهد بود. پس از مطالعه این اطلاعات ، باید تصویری متمایز در سر شخص ایجاد شود. در حالت ایده آل ، کلاژ چند عکس را به توضیحات اضافه کنید ، که پرتره را تکمیل می کند. بهتر است دو گزینه تهیه کنید: یکی کوتاه ، بر اساس 4-5 معیار ، که به شما امکان می دهد مخاطب مورد نظر را به طور سطحی از کل بازار جدا کنید ، و یک گزینه کامل با جزئیات کامل ویژگی ها ، عادات ، ویژگی ها ، شخصیت ، و غیره
اگر در فرآیند ایجاد سعی کنید بردار توسعه مخاطبان مورد نظر را در قالب موجود و آنطور که باید کاملاً توصیف کنید ، تصویر کامل و مفصل خواهد بود. چنین توصیفی به درک تغییرات اساسی که باید در توسعه و تبلیغ محصول انجام شود ، کمک می کند.
دستورالعمل های گام به گام برای تهیه تصویر یک خریدار بالقوه
با یافتن پاسخ به تمام سوالات فوق و مسلح شدن به مقدار لازم اطلاعات ، می توانید مرحله به مرحله تصویربرداری از مشتری احتمالی را شروع کنید. این طرح حتی برای کسانی که هنوز پایگاه مشتری مستقیمی ندارند مناسب است. در این مورد ، هنگام تجزیه و تحلیل ، می توانید از داده های آشنایانی استفاده کنید که به احتمال زیاد به پیشنهاد شما علاقه مند خواهند بود. و در حال حاضر وقتی اولین مشتریان واقعی را دارید (در مرحله اول ، تجزیه و تحلیل 10 نفر اول کافی است) ، باید این روش را تکرار کنید. بنابراین بیایید شروع کنیم:
- در نظر گرفتن مشخصات در یک شبکه اجتماعی. بسیار آسان است برخی از اطلاعات را از منابع محبوب مانند Vkontakte یا Facebook دریافت کنید - جنسیت ، سن و محل سکونت مشتری احتمالی. این یک داده بسیار ضروری است که باید در یک صفحه مخصوص در رایانه وارد شود.
- تجزیه و تحلیل صفحات و گروه هایی که مشتریان در آنها عضو و مشترک هستند. این اطلاعات همچنین باید در جدول ایجاد شده قبلی وارد شوند. این برای چیست؟ پس از ترسیم تصویر صفحه و گروه در شبکه های اجتماعی ، امکان استفاده از آن به عنوان بسترهای اطلاعاتی وجود خواهد داشت. این بدان معناست که محصول خود را در صفحات ذخیره شده تبلیغ کنید.
- سه سایت برتر مورد علاقه با دانستن این که مشتریان بیشتر از چه منابعی استفاده می کنند ، می توانید پیشنهاد خود را به همان شیوه بر روی آنها قرار دهید. همیشه بسیار م worksثر عمل می کند.
- زمینه فعالیت. این نکته را نیز اغلب می توان از طریق پرسشنامه آموخت و وجود چنین اطلاعاتی به ما امکان درک قابلیت ها و نیازهای مصرف کننده را می دهد.
- ثبت سوالات و مشکلات پیش روی مشتری این به "پیوند" پیشنهاد شما به راه حل آنها کمک می کند.
- تهیه پرتره از مشتری بر اساس اطلاعات دریافتی. همه داده ها در جدول پرسشنامه جداگانه برای هر مشتری خلاصه شده است. در نتیجه ، تصویری آماده از خریدار بالقوه در دستان شما خواهد بود.
نمونه های کاربردی پرتره مصرف کننده
تصاویر مخاطبان هدف به خوبی ترکیب شده است:
- سالن اجتماعات روانشناس خانواده در عمل خصوصی. نمونه ای از پرتره مصرف کننده در این مورد به این شکل است:
- افراد زن بین 22 تا 44 سال از شهرهای بزرگ.
- آنها به روانشناسی علاقه مند هستند و اخبار گروه ها را در شبکه های اجتماعی در موضوعات مشابه دنبال می کنند.
- حداقل 3 حوزه مورد علاقه داشته باشید.
- آنها به طور فعال در ورزش شرکت می کنند.
- آنها عاشق فلسفه ، ارزشهای معنوی و رشد شخصی هستند.
- سطح بالای یا متوسط درآمد.
2. نمونه ای از پرتره مصرف کننده برای فروشگاه اینترنتی لباس جوانان از طراحان.
- مردان و زنان بین 20 تا 35 سال از شهرهای بزرگ و شهرهای متوسط.
- آنها به مد و روندهای آن علاقه دارند.
- همه آنها دارای اشتغال پایدار هستند یا در حال تحصیل در آموزش عالی هستند موسسات آموزشی، با اعتقادات فعال زندگی.
- آنها عاشق چندین ورزش هستند ، در مسابقات شرکت می کنند ، در گروه های مربوطه در شبکه های اجتماعی قرار دارند.
یکی از اشتباهاتی که نتیجه نهایی را تحت تاثیر قرار می دهد فروش به همه است. این می تواند نه تنها درآمد کم ، بلکه عدم وجود کامل آن را نیز به دنبال داشته باشد. پرتره ای از مشتری ایده آل خود داشته باشید.
باید بفهمید به چه کسانی می فروشید. کسانی که بیشتر و بیشتر از شما خرید می کنند. این اساس شما را تشکیل می دهد. و سپس شما باید اقداماتی را برای جذب چنین خریدارانی انجام دهید.
این بستگی به این دارد که چه ترافیکی را ارسال کنید ، چه روش هایی را برای ارتباط با مشتریان ، و کجا به آنها پیام های گرم ارسال کنید. ارتباط مستقیمی با فروش دارد.
نحوه بررسی اینکه آیا با یک مخاطب غیر هدف کار می کنید:
- جلسات زیادی برگزار می شود اما نتیجه ای حاصل نمی شود.
- یک کسب و کار بر اساس تجربه کسب و کار دیگر ساخته نمی شود.
- هیچ فرایند صلاحیت مشتری وجود ندارد ؛
- مشخصات مشتری هدف خاصی وجود ندارد.
چگونه مخاطبان هدف خود را تعیین کنید:
اجرای فرایند صلاحیت مشتری ؛
کنترل فرایند اجرای صلاحیت ؛
درج مرحله صلاحیت در ؛
ایجاد زمینه های اضافی برای پرتره مخاطب مورد نظر ؛
انتقال مرحله به مرحله در CRM را بدون پر کردن زمینه های اضافی ممنوع کنید.
اغلب اتفاق می افتد که مدیران با یک مخاطب ورشکسته کار می کنند. یا این شرکت تمام تلاش خود را برای جذب خریدارانی که به ندرت سفارشات کوچک انجام می دهند ، هدایت می کند. به جای تمرکز بر بودجه و تلاش بر روی پرتره هدف.
پرتره مشتری: تجزیه و تحلیل ABCXYZ
برای تعیین تصویر مشتری ایده آل خود ، باید تجزیه و تحلیل ABCXYZ از پایگاه مشتری خود را انجام دهید. تعیین کنید که چه کسانی اغلب و زیاد پرداخت می کنند.
ABCچک است ، حاشیه
XYZآیا دفعات معاملات ، منظم بودن خرید است
برای تجزیه و تحلیل ، بهتر است داده ها را برای 2-3 سال تهیه کنید.
چنین مطالعه ای به چه سوالاتی پاسخ می دهد:
- هزینه مشتری چقدر است؟
- چند وقت یکبار خرید می کنند؟
- به چه کسی نیاز دارید؟
- به چه کسی نیاز ندارید؟
- بررسی چه معیارهای دیگری مهم است؟
- ROI به ازای هر مشتری چقدر است؟
- چه شاخص هایی باید محاسبه شود؟
- حداقل مبلغ خرید مقرون به صرفه؟
- حداقل حاشیه؟
اگر یک بار خرید کرده اید (به عنوان مثال ، هر 5 سال یکبار یا هر 10 سال یکبار) ، آنگاه تنها تجزیه و تحلیل ABC قابل انجام است. آن ها یک مطالعه در مورد چک متوسط انجام دهید بیشترین بار را از سیستم CRM تخلیه کنید بهترین خریدارانو تجزیه و تحلیل بزرگترین رسیدهای متوسط - چه کسی این سفارشات را می دهد.
بر این اساس ، لازم است که یک پرتره از خریدار مورد نظر تهیه شود و عمدتا فقط با این بخش کار شود.
اگر پیمانکارانی دارید (به عنوان مثال ، با طراحان ، کارگران پیشرو همکاری می کنید) ، باید یک تجزیه و تحلیل کامل ABCXYZ انجام دهید و تعیین کنید که کار با کدام یک از آنها جالب تر است.
از کجا می توان داده ها را برای تجزیه و تحلیل دریافت کرد:
- اطلاعات از سیستم CRM شما
- اظهارات بانک
- کارت های وفاداری (برای خرده فروشی). اگر در خرده فروشی پیوندی برای درآمد افراد خاص وجود ندارد (هیچ کارت وفاداری وجود ندارد) ، لازم است این کار را انجام دهید.
مشخصات مشتری: تجزیه و تحلیل RFM
یکی بیشتر ابزار مفید، که به توصیف پرتره مشتری - تجزیه و تحلیل RFM کمک می کند. با توجه به 3 معیار ، مشتریان فعلی را تجزیه می کند: تکرار ، فرکانس ، پولی - سن ، فراوانی ، پول.
