Ценова стратегия: как да се конкурирате за купувач, увеличавайки рентабилността на бизнеса

• цена - цена, отстъпки.

Ценовата политика е важен елемент от стратегията на всяка зряла и развиваща се компания, тъй като ценообразуването пряко влияе върху финансовите резултати на бизнеса. Преди да определите цената на рафта, е важно да определите основните цели и принципи на ценообразуване, да оцените силните страни и слаби страникакто продукта, така и магазина, външните и вътрешните фактори, конкурентната среда. Структурираният подход за ценообразуване ще стимулира растежа финансова ефективност, а първата стъпка към постигането на тези цели е изборът на правилния стратегически подход към ценообразуването. Бизнес експертът на отдела BI на KORUS Consulting Group Сергей Воробьов говори за ценовите стратегии, предимствата и недостатъците на този или онзи подход, а също така сподели как да изберете правилната ценова политика за вашия бизнес и по този начин да увеличите рентабилността на бизнеса.

Страната ни премина на пазарна линия само преди няколко десетилетия. Предишната глобална задача за планиране и разпространение на продукти стана частна, пазарът беше изпълнен с много малки участници, които трябваше да се научат да я решават сами и като правило с помощта на импровизирани средства. Постепенно малките играчи станаха първо големи регионални, а след това - гигантски, федерални. Динамичният растеж на сектора на търговията на дребно култивира развитието на технологии и процеси, без които е невъзможно да се управляват нововъзникващите мрежи с широка география. Много изпитани във времето технологии са заимствани от западни колеги. Така и у нас подходите за управление на търговията на дребно се закрепиха в понятието „търговия на дребно”.

Веднага след като капацитетът на пазара на дребно достигна критична точка, участниците бяха изправени пред бойно поле на конкуренция, където побеждава най-ефективният играч. Но как се измерва тази ефективност и как може да се подобри?

Целите на бизнеса на дребно (по отношение на неговата ефективност) са формирани отдавна и остават непроменени: минимизиране на разходите и максимизиране на приходите. Разходите се намаляват основно под влияние на вътрешни фактори (оптимизация на логистиката, заплати, наем, оперативни разходи и др.), а приходите пряко зависят от обекта на всяка търговия на дребно – купувача и неговите нужди. Този, който ги удовлетворява най-пълно и бързо се адаптира към промяната им – заема водеща позиция. Купувачът сам определя къде да задоволи нуждите си и кой може да ги покрие с най-високо качество. На какви принципи купувачът прави такъв избор?

В маркетинга има 4P теория, която описва защо потребителят избира определен продавач на стоки или услуги:

• място - местоположение, удобство на разположение, достъпност;
• продукт - услуги или асортимент, неговата широта и качество;
• промоция - промоция, реклама;
• цена - цена, отстъпки.

Тук се крие ключът към сърцето на потребителя. Тези четири точки са оръжия на борбата за купувача и конкурентно предимствоза всеки / който и да е от тях увеличава гореспоменатите бизнес резултати. В условията на голям брой играчи на пазара, тяхната широка география и разнообразие, водеща роля за постигане на предимство заемат технологиите и бизнес процесите, които позволяват получаване, обработка, анализ на информация, формиране и прилагане на стратегията и тактиката на компанията. за да спечелите желания пазарен дял. Ето защо в последните годинивъпросът за разработване на концептуален подход към всеки 4P фактор, подкрепен от технически възможности, стана особено остър.

Въведение

1. Теоретични основи на изследването на ценообразуването в областта на търговията

1.1 Същност на цената и ценообразуването

1.2 Характеристики на ценообразуването в търговските предприятия

1.3 Методи за регулиране на цените на потребителския пазар

2. Анализ и оценка на ценообразуващата система в LLC "Восток"

2.1 основни характеристикипредприятия

2.2 Ценова система в Vostok LLC

Заключение

Списък на използваните източници

Приложения

Въведение

Системата за цена и ценообразуване е вторият важен елемент от маркетинговата дейност след продукта. Ето защо на разработването на ценова стратегия и цените трябва да се обърне най-голямо внимание от ръководството на всяко предприятие, което желае да развива дейността си на пазара най-ефективно и дълго време, тъй като всяка фалшива или недостатъчно обмислена стъпка незабавно засяга динамиката на продажбите и рентабилността. Има много фактори, които участват при вземането на ценово решение.

Малките предприятия в търговията имат малък брой служители и следователно има някои съображения за ценообразуване за такива предприятия. Първо, често малък бизнес няма отделен отдел, който да се занимава с проблеми икономически анализи ценообразуване и тази работа трябва да бъде извършена от ръководителя (собственика) на предприятието, следователно трябва да спестите време за сложни математически изчисления. На второ място, гамата от продукти на такива предприятия, като правило, не е голяма.

В същото време правилната оценка на всички пазарни условия и възможностите на предприятието при определяне на цените за факторите, които прилага, средствата за производство е гаранция за оцеляване в условия конкурентно предприятиетърговия, просперитет и успех, финансова стабилност, разбира се, с ефективни и мобилни производствени и икономически дейности.

В търговско предприятие в условията на работа на пазара и получаване на всички първоначални производствени фактори от пазара трябва да се организира специална, системна работа за наблюдение, проучване, разработване на стратегия и тактика в областта на цените както за продуктите , услуги, работа, продадена от предприятието, и за производствени фактори, закупени от предприятие на пазара (при пазарни условия): средства за производство, Природни ресурси, труд.. Правилно проведената ценова политика може значително да повиши ефективността на фирмата. Грешки при определяне на ценовото ниво често водят до негативни последици... Всичко това прави ценообразуването важна част. маркетингова стратегияфирми.

Ценообразуването е важен елементсистеми за управленско счетоводство. Това предполага не само установяването на цени за продукти, стоки, услуги и работи, но и процеса на управление на цените на търговското предприятие в различни пазарни ситуации.

Актуалността на темата на работата се състои във факта, че ценообразуващата система на търговското предприятие трябва да има за цел да определи най-много ефективен начинцената, която купувачът е готов да плати, както и да проучи възможността за продажба на продукти на цена, която включва определена печалба

Целта на работата е да се изследва ценообразуването в търговско предприятие и методите за регулиране на цените на потребителския пазар.

За постигане на целта в работата се поставят следните задачи:

- изучаване на теоретичните основи на ценообразуването: същността и особеностите на ценообразуването в търговските предприятия, методите за регулиране на цените на потребителския пазар;

- да анализира и оцени ефективността на ценообразуването в търговско предприятие и влиянието му върху резултатите на предприятието;

- да предложи насоки за регулиране на цените в изследваното търговско предприятие.

Предмет на изследването е системата за ценообразуване на предприятието.

Обект на изследването е ООО Восток.

1. Теоретични основи на изследването на ценообразуването в областта на търговията

1.1 Същност на цената и ценообразуването

Цената е най-важният критерийвземане на потребителски решения. Определянето на цената е една от най-трудните задачи пред всяко предприятие. А цената е тази, която предопределя успеха на предприятието – обеми на продажби, приходи и печалба.

Определянето на определена цена за продукт или услуга служи за последващата им продажба и печалба. Много е важно цената да се определи по такъв начин, че да не е твърде висока или твърде ниска.

Ефективността на търговската дейност на предприятието и работата на предприятието като цяло се определя до голяма степен от разумна ценова система. За да помогне на потребителите да решат този проблем, конфигурацията включва функционалност за ценообразуване.

Схематично целият процес на ценообразуване може да бъде представен по следния начин (Таблица 1.1):

Таблица 1.1. Процес на ценообразуване в търговско предприятие

Лесно се вижда, че всеки следващ вид цена включва предишния.

За улеснение на ценовата политика са предвидени следните категории продажни цени.

Основни цени. Тези цени се задават ръчно само за всеки артикул. Тези цени са дефинирани от потребителя и се съхраняват в системата. Когато се позовава на тези цени, системата взема най-новата стойност.

Прогнозни цени. Точно както базовите цени, прогнозните цени се задават от потребителя и тяхната стойност се съхранява в системата. Разликата е, че за тези цени има автоматичен начин за изчисляването им въз основа на данните за базовата цена. Тоест прогнозните цени се получават от базовите цени по някаква процедура: чрез увеличаване на стойностите на базовата цена с определен процент от надценката или чрез въвеждане на базовата цена в диапазона. Независимо как в крайна сметка е получена прогнозната цена, системата съхранява само получената стойност на цената и вида на базовите цени, въз основа на които е направено изчислението. Прогнозните цени могат да бъдат цени на едро и дребно, получени на базата на планираните производствени разходи.

Динамични цени. Стойностите на тези цени не се съхраняват в системата, а се съхранява само методът за тяхното изчисляване. Тези цени, както и изчислените, се получават от базовите цени с помощта на специални механизми. Резултатите от изчисленията обаче не се съхраняват в системата, а изчислението се извършва веднага в момента на достъп до тези цени. Това ви позволява да използвате цени, ако продажните цени са тясно свързани с базовата цена, която се променя доста често.

За динамични цени трябва да бъде посочен процентът на отстъпката или надценката, с който ще се коригират базовите цени при изчисляване. За цените за сетълмент процентът на отстъпката ще действа като стойност по подразбиране, която може да бъде отменена по време на процеса на ценообразуване.

Типът на планираната себестойност не е предназначен за купувачи, а за вътрешен контрол на продажните цени на предприятието, за да се изключат случаите на нерентабилни продажби, когато в резултат на прилагането на отстъпки продажната цена падне под нивото на себестойността.

В условията на пазарни отношения ролята на цената за всяка търговска организация... Това обстоятелство се дължи на много причини.

Нивото на цената зависи от:

- размерът на печалбата на търговска организация;

- конкурентоспособността на организацията и нейните продукти;

- финансовата стабилност на предприятието.

Изборът на правилната ценова система за пазарно ценообразуване е предизвикателство и изисква създаването на маркетингови услуги.

В пазарната икономика цените на стоките се колебаят постоянно. Насоки за промяна пазарни цениза конкретни видове стоки на търговските предприятия и в определени периоди може да бъде различен. Съществуват обаче общи тенденции, които са характерни както за отделните групи потребителски стоки, така и за целия им асортимент като цяло.

Цената в пазарната икономика е един от най-важните фактори, определящи рентабилността на предприятието. Следователно ценообразуването, т.е. общите цели, които предприятието възнамерява да постигне с помощта на цените на своите продукти, и системата от мерки, насочени към това, трябва да бъдат добре обмислени и обосновани.

В момента ценообразуването в областта на търговията става все по-важно за предприятието, тъй като потребителите започнаха да обръщат все повече внимание на съотношението цена и полезност (стойност) на продуктите, което доведе до увеличаване на ролята на цената в маркетингов комплекс. Трябва да се има предвид, че подобрението на това съотношение не винаги се определя пряко от намаляването на цената. В този смисъл повишаването на конкурентоспособността може да се постигне не чрез намаляване на разходите, а чрез добре обмислена система от мерки, насочени към повишаване на чувствителността на цените. потенциални купувачи.

В същото време, за разлика от миналото, когато системата на ценообразуване се свързваше основно с хоризонтална конкуренция и предприятията се конкурираха със взаимозаменяеми видове продукти, сега ожесточената вертикална конкуренция има значителен принос за избора на ценова система. Последното до голяма степен определя действията на предприятията, участващи в производството на крайния продукт, насочени към увеличаване на частта от разходите, които получават, платени от крайния потребител. Това води до засилване на корпоративната ценова политика и търсене на начини за ефективно ценообразуване.

В същото време се засилват позициите на персонализираното ценообразуване, т.е. има изместване от продуктовия маркетинг към фокуса върху клиента. При ценообразуването все повече се отчитат перспективите за субективно възприемане на продукта от потребителя и постигането на целевия му ефект. В тази връзка създаването на „ценови образ” е от голямо значение.

Въведение

1. Основи на разработване на ценова политика и ценова стратегия на предприятието

1.1. Ценова система. Видове цени и тяхната структура

1.2. Ценова политика като елемент от цялостната стратегия на предприятието

1.3. Ценова стратегия на фирмата

1.4. Стойността на ценовата стратегия на фирмата за повишаване на конкурентоспособността на предприятието

2. Технико-икономически характеристики на предприятието

2.1. кратко описание натърговски дейности

2.2. Основните технически и икономически показатели на организацията

2.3. Оценка на финансовите резултати на предприятието

3. Цената като елемент от стратегията на магазин "Северни".

3.1. Методика на ценообразуване в магазин "Северни".

3.2. Конкурентна стратегияценообразуване на магазин "Северни"

3.3. Тактически аспекти на ценовата стратегия в магазин Severny

Заключение

Библиография

Приложения

Въведение

Цената на даден продукт е за предприятието не само важен фактор, който определя неговата печалба, но и условие за успешна продажба на стоки. В много речници цената се тълкува като паричен израз на стойността на единица стока. В условията на пазарни отношения ролята на цената за всяка търговска организация рязко нараства. Това обстоятелство се дължи на много причини.

От нивото на цените зависи: стойността на печалбата на търговска организация; конкурентоспособността на организацията и нейните продукти; финансова стабилност на предприятието.

Появяват се принципно нови подходи към методите за ценообразуване. Решаващата роля при формирането на цените принадлежи на търсенето и предлагането, полезността и качеството на стоките. Функциите на държавните органи при определяне и регулиране на цените са значително ограничени.

В пазарната икономика има много механизми за регулиране на дейността на предприятието, но, което е фундаментално важно, те се основават на използването на икономически методи, които създават условия за повишаване на интереса на предприятието към задоволяване потребностите на обществото. В условията на пазарни отношения регулирането на възпроизводството се осъществява наред с други икономически закони от закона за стойността, който действа чрез механизма на цените и ценообразуването. Следователно развитието на пазарното ценообразуване изисква радикална промяна в принципите на ценообразуване и ценовия модел.

Механизмът на ценообразуване в условията на пазарни отношения се проявява чрез цените, тяхната динамика. Динамиката на цените се формира под влиянието на два най-важни фактора – стратегически и тактически. В пазарни условия динамиката на цените ще се формира непредвидимо и е необходимо задълбочено и внимателно да се проучат всички пазарни фактори и да се научите как да ги използвате правилно.

Цената е един от основните фактори, влияещи върху размера на получената печалба, както и на редица други количествени и качествени показатели за работата на предприятието: рентабилност, оборот, конкурентоспособност, пазарен дял и др. Освен това, чрез определяне на едно или друго ниво на цените, предприятието може да постигне различни цели в зависимост от текущата пазарна ситуация: оцеляване на фирмата, максимизиране на темповете на растеж, увеличаване на продажбите, стабилизиране или увеличаване на пазарния дял и др.

Решенията, взети от ръководството на дружеството в областта на ценообразуването, са едни от най-трудните и отговорни, тъй като могат не само да влошат представянето на финансово-стопанските дейности, но и да доведат дружеството до фалит. Освен това решенията за ценообразуване могат да имат дългосрочни последици за потребителите, търговците, конкурентите, много от които са трудни за прогнозиране и съответно бързо предотвратяват нежеланите тенденции, след като се появят.

Това е особено вярно в настоящите руски условия, когато поради намаляването на покупателната способност и нарастващата конкуренция на пазара изборът на ефективен методценообразуване.

Икономическата литература описва доста голям брой методи за ценообразуване, използвани както от чуждестранни, така и от руски предприятия на практика. Но е доста трудно да си представим целия набор от методи за ценообразуване, класифицирани според определени критерии.

Целта тезае разглеждане на ценовата стратегия на примера на хранителен магазин "Северни", специализиран в на дребнонаселението на хранителни продукти.

Целите на дипломната работа са както следва:

Извършване на технико-икономически анализ на дейността на магазин "Северни";

Проучване теоретични основистратегическо ценообразуване на предприятието;

Разглеждане на прилаганите методи на ценообразуване и ценова стратегия в магазин "Северни".

Източниците на написването на проекта са трудовете на местни и чуждестранни автори по проблемите на формирането на ценовата политика на предприятието, периодични издания, справочници, финансови отчетимагазин "Северни" за 2001-2003г.

1.1.Ценова система. Видове цени и тяхната структура

Цените и финансите функционират тясно заедно в процеса на разпределяне на стойността. Цените са в основата финансов методразпределението на стойността, а финансите, базирани на пропорциите на разпределение, формирани на базата на цените (тяхната структура), са инструмент, който прилага тези пропорции, като ги коригира, като се вземат предвид условията на икономическо развитие.

Цената е едно от централните звена в пазарния механизъм. В същото време самата цена се състои от финансови категории - себестойност, печалба, данък добавена стойност, акциз и някои други елементи. Коректността на определянето на цената също ще зависи от това как и колко надеждно се определят и изчисляват тези финансови категории.

Структурата и нивото на цените, въпреки свободата на тяхното формиране и влиянието на много пазарни фактори върху тях, до голяма степен се определят от финансовите стандарти и необходимостта от финансови източницикакто за държавата, така и за всяко отделно предприятие или фирма. Така данъците и другите задължителни плащания, които формират приходите на държавата като цяло и на отделните региони, се възстановяват частично от разходите (например плащания за вода, дървесина и др.), частично от печалбата или са премия за цената (акциз). От друга страна, реализирани цениформират приходите и паричните спестявания на предприятието (фирмата), които са източници на горепосочените задължителни плащания и финансови ресурсифирми.

Нивото и структурата на цените определят първичния доход на предприятието и неговите служители, към който се разпределят постъпленията по разплащателната му сметка. Но вече на етапа на размяната чрез отклонението на цените от стойността се осъществява процесът на преразпределение на дохода.

В процеса на разпределяне на приходите чрез формиране на различни парични фондове на предприятието и отчисления към бюджетна системаформират се вторични доходи на работниците, самото предприятие и държавата. По-нататъшното преразпределение се извършва в процеса на използване на бюджетни средства и средства от извънбюджетни фондове, финанси на предприятия и организации в непроизводствената сфера.

Процесът на преразпределение завършва с формиране на крайния доход на етапа на потребление с помощта на цените на потребените средства за производство и потребителски стоки.

Нека покажем връзката между цените и финансовите категории за конкретен пример... Продажната цена на килима е 300 000 рубли, включително сумата на акциза (ставка от 25% към продажната цена) - 50 000 рубли. Размерът на данъка върху добавената стойност (в размер на 20%) - 60 000 рубли. (300 000 х 0,20 = 60 000). Сметка в магазина: (300 000 + 60 000) -360 000 рубли.

От този примерпо-специално се вижда, че акцизът е включен в базата за изчисляване на данък върху добавената стойност.

Нека разгледаме друг пример с процедурата за изчисляване и плащане на ДДС.

Да предположим, че компанията е закупила суровини, материали и компоненти за 500 000 рубли. и преведе на доставчика сумата на ДДС в размер на 100 000, на база ставка 20% (500 000 х 0,2 = 100 000). След като направи продукти от получените материали, компанията ги продава на свободни продажни цени в размер на 1 200 000 рубли. В същото време тя фактурира допълнително ДДС от 240 000 рубли. (1 200 000 х 0,2 = 240 000).

Производителят ще преведе в бюджета разликата между размера на ДДС, получен от купувача на неговите продукти, и размера на ДДС, платен на доставчиците на суровини, материали и компоненти, т.е. 140 000 (240 000 - 100 000 = 140 000).

С пример ще бъде показана и системата за разплащания между предприятия, които взаимно се доставят със своите продукти, и връзката им с бюджета. Налични са следните данни (Таблица 1.1).

Таблица 1.1

Данни за системата за разплащания между предприятия, хиляди рубли

Повечето малки търговци на дребно подхождат към проблемите с цените по същия начин. Например, бижутерийните магазини в чужбина, когато определят цената на даден продукт, традиционно просто удвояват цената. Например, ако златна сватбена огърлица им струва $ 120, тогава, като правило, продуктът се предлага на купувача за $ 240. Това е сто процента надценка (премия) от цената.

По-приемлив подход към ценообразуването е следният: проследяване на ценообразуването в супермаркети и големи магазини. Преди началото на всеки сезон тези големи търговци на дребно определят своите планове за стоки.Наред с продажбите планират необходимите разходи, печалби и т. н. Първо се определя планираният обем на продажбите, всички останали показатели са обвързани с него като процент от обем на продажбите.

Разбира се, докато има хиляди различни видовестоки, малък магазин може да предложи само сто-две. За собственика малък магазиндостатъчно значителен, че цената индивидуален артикулможе да се променя през цялата година. Както и да е, като поддържа отчитането (записи на ниво инвентар, счетоводни записи и т.н.) в ред, въз основа на оценката на разходите, собственикът на малкия магазин може да използва тази информация, за да вземе решение на същото ниво на умения като управител на супермаркет. Например, анализирайки отчетите за обема, продажбите и приходите за изминалата година, продавачът може внимателно да изчисли разходите за дистрибуция като процент от продажбите на дребно. При разработването на планове за текущата година той може да изчисли както очакваните разходи за разпределение, така и планираната печалба.

За да демонстрираме това, нека се върнем към примера с продукта, който струва на производителя 5 хиляди рубли. и в крайна сметка се предлага от търговец на едро на търговец на дребно за 10,4 хиляди рубли. на бройка. Да предположим, че в този случай вие сте собственик на магазина и изчисляваме, че вашите разходи са 34% от общия оборот. Ако искате да реализирате печалба от 8%, тогава, като добавите тези числа, получавате цифра от 42% от оборота, което трябва да покрие повече от първоначалната цена на вашия продукт. Следователно продуктите, които ви струват 10,4 хиляди рубли. за единица, трябва да се продава за около 14,8 хиляди рубли. (10,4 X 1,42 = 14,8 хиляди рубли).

Когато определят цените за своите стоки и (или) услуги, предприятията могат да прибягват до различни видове ценови стратегии, за да „натискат“, за да разширят продажбите, да увеличат потока от клиенти или по някакъв друг начин да съживят процеса на продажби. Това важи както за търговците на едро, така и за търговците на дребно.

Някои от по-често срещаните ценообразувания за натискане са описани по-долу.

Ценообразуване за целите на стръвта. Незаконна практика на „натискане“, при която търговец на дребно определя цени на продукти на изгодни цени (без намерение да продава продукта) и след това рекламира оферта, за да привлече купувачи в магазините.

Цени за включване на стръв. Продължаване на техниката за ценообразуване за целите на стръв. Използва се, когато купувач на рекламирана „изгодна сделка“ се появи в магазина и продавачът се опитва да „превключи“ купувача към по-скъп вид продукт или марка.

Ценообразуване на загуба. Техника на популярни търговци на дребно: Това включва понижаване на предлаганата цена на един или повече популярни продукти с цел привличане на купувачи в магазина. Въпреки че фирмата печели по-малко търговски отстъпки от обичайното за продукта, тя все пак ще получи голяма брутна печалба.

Ценообразуване при материални загуби. Опция за ценообразуване, базирана на загуба, при която единичната цена пада още по-значително, до точката, в която продавачът предлага артикула под първоначалната му цена. (Тази техника на ценообразуване е незаконна в повечето развити страни и на практика е обект на закони, които санкционират нечестното ценообразуване.) Такова ценообразуване може да се прилага спорадично с двойна цел да се изчистят съществуващите наличности, като същевременно се увеличи потокът от купувачи в магазина.

Многоизмерно ценообразуване. Техника за насочване на ценообразуване, целяща да накара клиента да закупи два или повече артикула едновременно. Например, по този начин: "три за петдесет рубли."

Ценообразуване с нечетни и четни окончания. Това е ценова концепция с психологически последици. Въпреки факта, че изследванията в тази област все още не са завършени, много търговци на дребно предпочитат да използват цени, завършващи на нечетни числа, като 439, 649 или 539 рубли. От друга страна, има и такива, които предпочитат цени, завършващи на четни числа или състоящи се само от десетки или стотици рубли.

Престижни цени. Техника, при която търговецът на дребно определя достатъчно високи цени за продукти в сравнение с други фирми, за да се разграничи от редица конкуренти; има психологически ефект да убеждава хората, че тези продукти (и фирми) са с по-добро качество.

Ценови линии. Те са създадени с цел да улеснят купувачите при избора на продукти. В същото време ценовите линии улесняват търговеца на дребно да преброи инвентара. В този случай сумата възможни вариантиизборът за купувача е намален от факта, че подобни продукти са групирани само по няколко ценови линии. Например магазин мъжко облекломогат да групират връзки на 60, 120, 200 рубли, в зависимост от тях външен види качество.

Психологическо ценообразуване. Термин, който се прилага за която и да е от тактиките за ценообразуване, използвани от бизнеса, за да създадат интерес на потребителите към продукт или услуга, като апелират към някои от вярванията, които хората поддържат, като например ценообразуване на престиж или техниката на странни окончания.

Отстъпки. Един от най важни аспектиценообразуването е областта на отстъпките. Отстъпката се отнася до намаляване на постоянната продажна цена (или диапазон от цени) на определен продукт или услуга, обикновено изразена като процент от цената, на която продуктът обикновено се продава.

Например, отделни търговци на дребно предлагат отстъпка на своя персонал и служители като част от общото им възнаграждение. Такива отстъпки могат да достигнат 10 или 15% от цена на дребностоки, закупени в магазина. Тази практика е типична например за потребителските кооперации в развитите страни и се прилага с отстъпка от обема на покупките на член на кооперацията за една година. Несъмнено тази системаотстъпките могат успешно да се прилагат от организации и предприятия на Русия.

Други важни видове отстъпки са следните:

• 1) отстъпка в брой. Намаление на цените за насърчаване на ранните плащания на фактури;
• 2) въвеждаща отстъпка. Постоянно намаляване на цените, за да се подтикнат посреднически организации (търговия на едро и дребно) или купувачът на финалната линия да купи даден изглед(обикновено нов) продукт;
• 3) количествена отстъпка. Намаляване на редовната цена на даден продукт с цел подтикване на потребителя да закупи продукта в големи количества;
• 4) сезонна отстъпка. Намаляване на цените, за да се насърчат потребителите да купуват стоки предварително за предстоящия сезон;
• 5) търговска отстъпка. Всякакъв спад редовни цениот списъка на стоките, които се предлагат на фирми посредници като компенсация за техните функции в структурата на канала. Обикновено се изразява като процент от цената на акциите. Например 50 хиляди рубли. за 500 хавлиени кърпи 45% отстъпка.

Galamart симулира ниски цени

Веригата за меки дискаунтъри Drogerie Galamart нарича себе си "постоянна продажба" и убиец на категория. Предвид сложността на процеса на управление на цените и липсата на готови решения, компанията е разработила собствена IT програма за поддържане на имиджа на магазина на най-ниски цени.

„Нарасна вниманието на купувача към цената на стоките и позиционирането на магазина. Следователно възникна необходимостта от изграждане на системи за оперативен мониторинг на конкурентите, които да формират представа за нивото на цените и да ви позволят да реагирате съответно на тях. Цената в магазините на Галамарт е инструмент за управление на скоростта на продажбите, поддържане на строги стандарти за оборот и рентабилност на стоките. Следователно се нуждаем от системи, които могат да симулират динамиката на продажбите, като избират оптималното ниво на цената за конкретна позиция, като се вземе предвид прогнозираната печалба.

Характеристиката на запазената марка на веригата са сезонните разпродажби. Докато търговските вериги, супермаркети и хипермаркети вдигат цените на сезонните стоки, в Галамарт цените на тези стоки намаляват. Освен това в системата за управление на асортимента на магазина има формализиран процес на намаления за стоки, които имат незадоволителна динамика на продажбите. Тази механика позволява, от една страна, да се предлагат реални отстъпки всеки ден, а от друга страна, увеличава оборота на стоки, спестявайки рафтовете от неликвидни активи.

Процесът на ценообразуване се разглежда от мрежата, като се вземат предвид два критерия:

1. как купувачът възприема цената,
2. каква е ефективността и рентабилността на бизнеса.

В работата по намирането на най-добрата цена се използва набор от решения: събиране на данни за конкурентни цени офлайн чрез мобилно приложение, анализиране на сайтове (сканиране на сайтове с цел извличане на необходимата информация с помощта на програма за роботи) за събиране на цени в отворени източници , агрегиране и първична обработка на мониторингови данни на базата на "1C", бизнес анализи и изграждане на модели в QlikView, експертиза на категорийни мениджъри. Случаите на машинно обучение и големи данни се изследват в механиката за контрол на цените.

Събирането на данни се извършва с помощта на мобилно приложение, което ви позволява бързо да събирате информация за цените, да правите снимки на продукта и етикета с цената, да напишете коментар за продукта (ако е необходимо), да изпращате данни до сървъра. Всеки магазин има свой набор от конкуренти, така че всеки магазин получава свои собствени цени за позиции на индикатора. Мониторингът се извършва с честота най-малко веднъж месечно за всяка група. Всеки магазин може да поиска промени в цените онлайн, ако конкурент е понижил цените между мониторите. Списъкът с продукти, за които се извършва стандартен мониторинг, е ограничен, но позициите се появяват и извън този списък.

Автоматизирането на процеса дава възможност да се извършва мониторинг при конкуренти с оптимално изразходване на времето на изпълнителя, както и да се изключи липсата на продуктова група при конкурент по време на наблюдение.

Обработката на данни се извършва на нова платформа, разработена на базата на "1C: Enterprise 8.2". На пазара има много системи с възможност за бързо генериране на отчети в различни раздели. Основният избор на мрежата Galamart е аналитичната BI платформа QlikView. На този етап се извършват операции за краткосрочно и дългосрочно планиране по показатели, наблюдение на изпълнението на плановете, структурен анализ на продажбите по категории, региони, анализ на рентабилността: по категории, магазини, в контекста на всички основни показатели , и т.н.

„Въвеждането на този или онзи инструмент има за цел преди всичко да намали ролята на човешкия опит, да намали нивото на несигурност, което винаги намалява качеството на решенията. Продуктите за широк кръг потребители (приложение за събиране на цени на конкуренти) не предполагаха сериозно обучение, но анализаторите трябваше да бъдат обучени на функционалността на QlikView“, добавя Олег Николаев, ръководител на проекти за автоматизация на процесите в мрежата Galamart.

Последната стъпка е възлагането на задачи на изпълнителите. Всичко по-горе е пуснато в експлоатация през миналата година и е в процес на постоянно усъвършенстване. Въпреки добре разработената ценова стратегия, Галамарт целенасочено се движи към развитие.

Амиран Ибрагимов, заместник-директор по развитие на мрежата, говори за планираните подобрения в близко бъдеще.

- Да очакваме ли появата на електронни етикети с цени в магазините на веригата? Необходима ли е тази технология в магазините от вашия формат?

- Проектът за въвеждане на електронни етикети с цени в магазините от веригата Галамарт вече е приет за разработка. Сформирана е работна група по проекта и започна работа по събиране на информация от доставчици, изготвяне на презентации.

Разбираме, че като се вземе предвид концепцията за изключително динамично ценообразуване, при което в магазините ни се сменят около 700 етикета с цени на седмица, въвеждането на електронния формат на тези медии е жизненоважен аспект.

Освен това има още един сериозен плюс - удобство за купувача. В тази връзка ще изработим всички нюанси, ще изберем 1-2 тестови магазина, ще получим предварителни резултати, ще направим корекции и ще вземем решение за внедряване и по-нататъшно възпроизвеждане. Прогнозата за внедряване в тестови магазини е Q4 2017 г.

- Какви са предимствата от внедряването на система за машинно обучение в магазин? Кога и как се планира реализирането на проекта в мрежата на Галамарт?

- Сега проучваме въпроса за въвеждането на машинно обучение, базирано на работа с невронни мрежи, а отделът за автоматизация вече е зает с проекта за използване на тази пробивна технология по отношение на ценообразуването. Това е много важен градивен елемент в работата на всяка търговска верига и ние вярваме, че машинното обучение ще помогне да се намерят онези скрити ресурси, които просто не могат да бъдат разкрити при използване. ръчен трудслужители.

Ако говорим за условията на изпълнение, сега "Галамарт" е включен първичен етаппри събиране на информация. Истинската работа в първите 5-10 магазина се планира да започне през 1-во тримесечие на 2018 г. До края на 2018 г. искаме да влезем в етапа на пълно внедряване на тази технология именно по отношение на цените.

- Кои според вас са ключовите фактори успешно развитиемрежата Галамарт?

- Работата на нашата мрежа се основава на четири принципа:

1. Ниски цени всеки ден (Всеки ден ниска цена). Купувачът винаги може да намери продукти със справедливи отстъпки и продукти с уникални промоции. Например "Всичко за 9-19-29-39-49".
2. Нови артикули всеки ден. В "Галамарт" асортиментът се обновява постоянно, като на всеки 2 седмици се появяват много нови продукти.
3. Успешна работа със сезони / микро сезони. В магазините винаги има продукти, отговарящи на актуалните нужди на клиентите.
4. Работа със стоки с импулсно търсене.

Икономическият модел на мрежата е тестван върху Голям бройпроекти. Възвръщаемостта на капиталовите разходи се постига за 1-2 години. Има случаи, когато изплащането е по-малко от 1 година. Пускането на нов магазин е в рамките на 60 дни - период, който минава от момента на подписване на договора за търговска концесия до празничното откриване. Това включва всички етапи, включително и ремонта на помещенията.

Федералната франчайзинг мрежа за търговия на дребно в Русия от 2009 г. включва повече от 170 магазина. Основните продуктови групи, представени в магазините: сервизи, галантерия, домакински стоки, стоки за деца, подаръци, автостоки, инструменти, домакински химикали, продукти за красота, стоки за животни, за спорт и отдих, канцеларски материали. Около 70% от асортимента се състои от вносни продукти от Китай, Индия и Бразилия, 30% са руски производители.