B2C борлуулалтын үндсэн техникүүд. Дараагийн удаа хүртэл

B2B- англи хэлнээс "Бизнесээс бизнес рүү" гэсэн товчилсон үг нь орос хэл рүү орчуулбал "бизнесийн бизнес" гэж сонсогддог. Өөрөөр хэлбэл, B2B бизнесийн загвар нь бараа, үйлчилгээг энгийн хэрэглэгчдэд бус харин хуулийн этгээд, өөрөөр хэлбэл компани, аж ахуйн нэгжүүдэд борлуулах боломжийг олгодог.

Эргээд аж ахуйн нэгж,Бид үүнийг амьгүй гэж үзэх болно, маш олон параметртэй: өөр бүтэц, маш өөр үйл ажиллагааны чиглэл(нэг бизнесийн хүрээнд ч гэсэн), өөр эргэлтболон дотоод нөөц ...

Эдгээр бүх цэгүүд нь үйлчлүүлэгчтэй харьцахдаа маш сайн хэрэг болно. B2B борлуулалтбайна тусдаа чиглэлашигтай худалдаа хийх урлаг.

B2B - мэргэжлийн хүмүүсийн сегмент.Үйлчлүүлэгч нь хүссэн бүтээгдэхүүнээ тодорхой илэрхийлж, түүний чанар, шинж чанарыг мэддэг. Тиймээс асар их үүрэг гүйцэтгэдэг компанийн нэр хүнд- ханган нийлүүлэгч. Нэр хүнд нь бусад үйлчлүүлэгчдийн санал бодол, санал хүсэлт дээр тулгуурладаг.

Мөн бүтээлд зурагмэргэжлийн, найдвартай түнш сайн туслаахэвлэлд нийтлэгдсэн, тэдний компанийн тухай мэдээллийг задруулах, онцлон давуу тал... Зургийн бүх хүчин зүйлийн хослол амжилтанд хүргэдэг,харин тэдгээрийн аль нэг нь байхгүй нь бүтэлгүйтэлд хүргэж болзошгүй юм.

Жишээлбэл:Нэг үйлчлүүлэгч, сайн хуучин сургуулийн Ала, би зөвхөн өөрийн нүд, туршлагад итгэдэг, хамтын ажиллагаанд маш их сэтгэл хангалуун үлдсэн, ханган нийлүүлэгчийг түншдээ санал болгож байна. Хамтрагч нь илүү орчин үеийн оёдолчин бөгөөд интернет ашиглан хүлээн авсан мэдээллээр баяжуулахаар шийддэг. Хоёр жилийн өмнөх мэдээгээр "өвдөг сөхрөн" сайтад ороод тэр хуудсыг хааж, ... хамгийн сайндаа мартдаг. Хамгийн муу тохиолдолд, нэг шил шар айраг ууж, тэрээр өөрийн үзэл бодлыг нөхөр - лавлагаа болгон тайлбарладаг.

Хоёр дахь "В" дор хэн нуугдаж байгаа вэ, яагаад үйлчлүүлэгчийн талаар дэлгэрэнгүй мэдээлэл хэрэгтэй байна

Бүтээгдэхүүнийхээ сурталчилгааг "хямд", "өндөр чанар" гэсэн стандарт ойлголтоор хязгаарласнаар бид өөрсдийгөө ийм худалдагчдын нүүр царайгүй эгнээнд автоматаар оруулдаг. Мөн энэ эгнээ галерейд хол байж магадгүй юм. Эдгээр чанарууд нь чухал боловч ихэнх хүмүүсийн хувьд ийм нэр томъёогоор ашиг тусаа өгөх нь "шуудангийн жагсаалтын өөр нэг худалдан авагч"-тай холбоотой байдаг.

Шилдэг оюутнуудын эхний эгнээнд орохын тулд бид үйлчлүүлэгчээ сайтар судлах ёстой - ингэснээр бид тус бүрдээ түлхүүртэй болно. Бүх нийтийн түгжээ нь энд тус болохгүй!

Гэсэн хэдий ч зүйрлэлээс доош.

• Та үйлчлүүлэгчид дээр дурдсан хямд, чанараас гадна юу санал болгож чадах вэ?
• Хэд хэдэн нэмэлт ашиг тус. Хэрэглэгчийн мэдээллийг ашиглан өөрийгөө хамгийн тохиромжтой ханган нийлүүлэгч болго!

Үйлчлүүлэгчийн зүгээс B2BЭнэ нь жижиглэн худалдаалагч эсвэл томоохон корпораци ба / эсвэл үйлдвэрлэгч байж болно. Бидний мэдэх ёстой бүх зүйлийг мэдэх нь чухал юм.

Ажилчдын тоо, үйлчлүүлэгчид нэмэлт үндсэн бус хэлтэс байгаа эсэх, байхгүй байгаа тухай мэдээлэл нь түүнд нэмэлт зардлыг амлах үйлчилгээг санал болгох боломжийг олгоно.

Худалдан авагчийн асуудал, бэрхшээлийг тодорхойлсны дараа,мөн тэдгээрийн үндсэн дээр түүнд нэмэлт үйлчилгээг санал болгосноор бид зөвхөн өнөөдрийн борлуулалтын төлөө бус цаашдын хамтын ажиллагаа, хамгийн чухал нь нэр хүндийнхээ төлөө ажилладаг.

Ийм өгүүлбэрийн жишээ:бүтээгдэхүүнийг тухайн газарт хүргэх, бүх баримт бичигт гарын үсэг зурах, үйлчлүүлэгчийн оффис дээр бодит тооцоо хийх ажлыг зохион байгуулах. Хэрэв үйлчлүүлэгч байхгүй бол техникийн хэрэгсэл, v энэ жишээ: машин, зөөгч, тэр гуравдагч этгээдийн төлбөртэй үйлчилгээнд хандах хэрэгтэй болно.

Энэ нь бидний барааны үнэ өрсөлдөгчийнхөөс арай өндөр байсан ч гэрээ байгуулахад саад болохгүй, үр дүнд нь бидний санал илүү ашигтай болж байна гэсэн үг юм. Бидний хувьд хүргэлтийн үйлчилгээ бий болсон тохиолдолд энэ үйлчилгээ нь дарамт болохгүй.

Томоохон компанийн үйлчлүүлэгчид ихэвчлэн тендер ирүүлдэг. Боломжит үйлчлүүлэгчийн бизнесийн шинж чанарыг сайтар судлах нь бүтээгдэхүүнийг нүүр царайгаар нь харуулах төдийгүй ханган нийлүүлэгчийг эерэг талаас нь харуулах тендерийн саналыг бий болгоход тусална.

Саяхныг хүртэл орос хэл түгээмэл байгаагүй Гоа хотод ч гэсэн өнөөдөр та "хямд, үзэсгэлэнтэй, харашо" гэж сонсож болно. Уйтгартай худалдаачдын уйтгартай үгсээс мултарч, жуулчин дэлгүүрт орж, таазны сэнсээс гарч буй агаарын урсгал дор баяртайгаар наймаалцаж, бэлэг дурсгалын зүйлээ бага зэрэг үнэтэй боловч худалдан авалтдаа сэтгэл хангалуун авч байна. Жишээ нь "Бизнесээс бизнес рүү" биш, харин тайлбарлах болно.

гэж үйлчлүүлэгчийн тодорхойлолтыг үндэслэн хуулийн этгээдболон холбогдох асуудлууд, B2B борлуулалт нь хэд хэдэн онцлог шинж чанартай байдаг.

Ажлын зарим онцлог B2Борлуулалтанд.

Сэтгэл хөдлөлийн бүрэлдэхүүн хэсэг.

Бараа бүтээгдэхүүнийг эцсийн хэрэглэгчдэд хүргэхэд маш чухал ач холбогдолтой энэхүү элемент нь байгууллагуудтай хамтран ажиллахад онцгой үүрэг гүйцэтгэдэг.

Нэг талаас, B2B борлуулалт нь агшин зуур биш, гүйлгээний шийдвэрийг нэг хүн биш, харин худалдан авагчийг төлөөлж буй хэсэг бүлэг хүмүүс гаргадаг тул эцсийн хэрэглэгчийн сэтгэл хөдлөл ямар ч үүрэг гүйцэтгэдэггүй гэж хэлж болно.

Нөгөөтэйгүүр, хүн бүр өөрийн гэсэн зан чанар, сэтгэлийн хөдөлгөөнтэй байдаг хэд хэдэн хүнийг нэгэн зэрэг өдөөх нь илүү хэцүү байдаг. Энэ сегмент дэх ноцтой байдал, мэргэжлийн ур чадвар тоглодог том үүрэгкомпанийн сүнс байх чадвар гэхээсээ илүү.

Жишээлбэл.Худалдан авалтыг санаачлагч, эсвэл цаашдын хэлэлцүүлэгт зориулж хэд хэдэн ханган нийлүүлэгчийг хайж олох үүрэгтэй ажилтан нь үйлдвэрлэлийн тоног төхөөрөмжийн талаархи мэдээллийг сайт дээр уншдаг. Саналыг нухацтай илэрхийлж, мэргэжлийн аргументуудаар баталгаажуулсан тэрээр хуудасны төгсгөл хүртэл уншиж, "дуртай" жагсаалтдаа нэмэхээр бэлтгэж, дараагийн мөрөнд "хиамтай пицца" гэсэн холбоосыг харав. Хуудсыг шүүмжилсэн, ханган нийлүүлэгч нь нэр дэвшигчдэд ч хүрч чадаагүй.

Худалдан авах төв.

Энэ нь ханган нийлүүлэгчийг худалдан авах, сонгох хэрэгцээний талаар шийдвэр гаргадаг худалдан авагчдын төлөөлөгчдийн бүлгийн нэр юм. Харилцаа холбоог бий болгохын тулд тэдний саналын давуу талыг хамгийн үнэн зөвөөр харуулахын тулд худалдан авалтын төвд оролцогч бүрийн нөлөөллийн түвшин, хүрээг олж мэдэх шаардлагатай. Худалдан авах ажиллагаа нь бүлгийн гишүүн бүрийн үйл ажиллагаанаас бүрдэх бөгөөд урт хугацаатай байдаг.

Эзлэхүүн.

B2B сегментэд гүйлгээний хэмжээ ихэвчлэн өндөр байдаг!

Учир нь:

• дахин худалдах зорилгоор бараа худалдаж авах нь бөөнөөр хийгдсэн;
• олшруулах төхөөрөмж худалдан авах үйлдвэрлэлийн байгууламжуудтодорхойлолтоор жижиг хэмжээ байж болохгүй;
• үйлдвэрлэсэн тоног төхөөрөмж, нэгжийн эд ангиудыг их хэмжээгээр худалдаж авах;
• программ хангамжийг худалдан авч болно их тоолицензүүд. Нэмж дурдахад энэ нь шинэчлэлт, засвар үйлчилгээ, зөвлөх үйлчилгээний борлуулалтыг хамардаг.

Мөн дахин зураг, үйлчлүүлэгчтэй ажиллах асуулт руу.Борлуулалтын ажилтан хөгжилтэй дуугаар амлаж байна: програм нь ойлгомжтой интерфэйстэй, хялбар тохиргоотой, бүх хүсэл тэмүүллийг хулганын хоёр товшилтоор шийддэг.

Худалдан авснаас хойш хэсэг хугацааны дараа үйлчлүүлэгч тохиргоо нь тийм ч хялбар биш, шинэчлэлт хийхдээ тодорхой нөхцлийг хангасан байх ёстой, гэхдээ ажилчдыг програмтай ажиллахад сургах шаардлагатай хэвээр байгааг мэдээд гайхаж, хамгийн чухал нь та үүнийг хийх ёстой. бүх зүйлийг төлнө. Эцэст нь тэр төлөх болно, гэхдээ - өөр үйлчилгээ үзүүлэгч.

Тиймээс өөр нэг онцлог шинж чанар:

Урт хугацаатай.

Борлуулалт нь өөрөө болон харилцагчийн харилцаа... Заримдаа хэлэлцээр эхлэхээс эхлээд худалдах хүртэл маш их цаг хугацаа шаардагддаг. Үйлчлүүлэгч нь үйлдвэрлэлийн ирээдүйн хөгжлийг нүдээр харж ханган нийлүүлэгч хайж болно.

Гэрээ байгуулах үйл явцурт хугацаа шаарддаг. Гүйлгээг дуусгасны дараа ханган нийлүүлэгч нь тохируулга, засвар үйлчилгээ үзүүлэх, болж байназарим талаараа шууд үйлдвэрлэлд оролцогчүйлчлүүлэгч.

B2B борлуулалт- Үйлчлүүлэгчтэй удаан хугацааны харилцаа холбоо, түүний бизнест шууд нөлөөлнө.

Тийм шүү илэрсэнмөсөн уулын усны дээгүүр харагдах хэсгийн багахан хэсэг. Iceberg - B2B борлуулалт. Та хурдан авирч чадна, эзэмшихтохиромжтой багаж хэрэгсэл, мэдлэг, мөн тогтмол хэрэглэх хүчин чармайлт.

Энэ бүхэнгүйгээр та үүнээс илүү хурдан гулсаж болно. Тэгээд усанд ор. Энэ нь усан доорх хэсгийг тоймлоход хүргэхгүй.Энэ нь эзэлхүүнтэй, сонирхолтой бөгөөд зөвхөн цангасан мэргэжилтнүүдэд дуулгавартай байх болно.

Эрхэм хүндэт худалдагч та бүхэндээ өгсөлт, байлдан дагуулалт, сайхан борлуулалтыг хүсэн ерөөе!

Энэ материалаас та дараах асуултын хариултыг олох болно.

• 1. B2B борлуулалт - энэ юу вэ?
• 2. B2C борлуулалт гэж юу вэ?
• 3. B2B болон B2C борлуулалтын хооронд ямар ялгаа байдаг вэ?

B2B борлуулалт гэж юу вэ?

B2B борлуулалт - бизнесээс бизнес рүү (бизнесээс бизнес рүү)- энэ нь тухайн компани эсвэл хэлтэс нь бараа / үйлчилгээгээ корпорацийн үйлчлүүлэгчид, өөрөөр хэлбэл бусад компаниудад зардаг гэсэн үг юм. Үүний үр дүнд ямар нэгэн зүйл (бараа / үйлчилгээ) зарагдаж, түүний тусламжтайгаар бусад компаниуд B2C зах зээл дээр бизнесээ хийдэг.

B2C борлуулалт - бизнесээс үйлчлүүлэгч рүү- компаниудаас хувь хүмүүст бараа, үйлчилгээ борлуулахыг хэлнэ. Тиймээс B2C компаниуд эцсийн хэрэглэгчтэй харилцах харилцааны тэргүүн эгнээнд байдаг бөгөөд B2B сегмент нь хүнсний сүлжээний дунд үргэлж байдаг :). Өөрөөр хэлбэл, B2B компаниуд ажилдаа бусад бизнесийн хэрэгцээнд анхаарлаа хандуулах ёстой.

Компани B2B болон B2C борлуулалтыг нэгэн зэрэг хийж чадах уу?
Мэдээж чадна. Ердийн барилгын зах зээл дээр зарагддаг ижил тоосгоныг авч үзье. Үүнийг түлхүүр гардуулах зуслангийн байшин барих компани (B2B бөмбөрцөг), мөн энэхүү зуслангийн байшингийн эзэн өөрөө Гэгээн Бернард (B2C бөмбөрцөг) зориулж бие даан лангуу барихын тулд худалдаж авч болно.

Илүү тод жишээ бол та сайтад байгаа Sellers компани юм. Та борлуулалтаа нэмэгдүүлэх талаар бодож байгаа эсвэл борлуулалтыг нэмэгдүүлэх үр дүнтэй курс хайж байгаа компанийн төлөөлөгч байж болно, энэ нь B2B хямдрал байх болно. Эсвэл та аз тааруухан байж магадгүй, мөн та компанидаа санаа тавьдаггүй борлуулалтын менежер бөгөөд өөрөө үр ашиг, орлогоо нэмэгдүүлэх арга замыг хайж байдаг, энэ тохиолдолд энэ нь B2C борлуулалт юм. Нэг бизнесийн борлуулалтын сургалт нь нэгэн зэрэг хоёр зах зээлийн бүтээгдэхүүн байж болох юм шиг санагдаж байна. Харин компани болон хувь хүнд янз бүрээр зарах хэрэгтэй.

B2C хэрэглэгчид болон B2B борлуулалтын хооронд параллель зурж болох уу?
Ихэнх тохиолдолд эдгээр ойлголтууд хоорондоо давхцдаг боловч зөрүүтэй байдаг. Жишээ нь авч үзье барилгын зах зээл... Тэдгээрийн барааны тал хувийг бусад хүмүүст засвар үйлчилгээ үзүүлдэг шабашникууд эсвэл хувийн худалдаачид худалдаж авдаг. Энэ нь барааг худалдаж авсан гэсэн үг хувь хүн, гэхдээ энэ бүтээгдэхүүнийг өөр бүтээгдэхүүн бий болгох явцад ашиглахын тулд.

B2B болон B2C борлуулалтын гол ялгаа

Жирийн хүмүүсийн дунд "Сайн борлуулалтын менежер хэнд юу зарах нь хамаагүй" гэсэн түгээмэл үг байдаг. Нэг төрлийн борлуулалтаас нөгөөд шилжсэн энэ үгийн шүтэн бишрэгчид хамгийн их урам хугарах байх. Үнэн хэрэгтээ борлуулалтын үндсэн хууль нь адилхан. Гэхдээ нарийн ширийн зүйлс нь ... худалдагчийн ажлыг огт өөр болгодог.
B2B борлуулалт гэж юу вэ? B2B борлуулалтын чиглэлээр ажиллах онцлогийг ойлгоход тань туслах хэд хэдэн жишээг доор өгье.

Худалдан авагчдыг өөр болгодог таван нюанс байдаг:

• 1) Худалдан авалтын зорилго

B2C зах зээл дээрх бүтээгдэхүүнийг худалдан авагч юу хийдэг вэ? Энэ нь зөв - энэ нь үүнийг хэрэглэдэг. Өөрөөр хэлбэл, хэрэглээний таашаал нь B2C зах зээлийг сонгохдоо тэргүүлэх хүчин зүйл болдог. Бүтээгдэхүүнийг хувийн хэрэгцээнд зориулж худалдаж авдаг бөгөөд түүний хэрэглээний шинж чанар нь бүтээгдэхүүний хамгийн чухал зүйл юм. B2B борлуулалтад юу нь буруу байна вэ?

Зарчмын хувьд, зөвхөн энэ бүтээгдэхүүний хэрэглээний шинж чанар нь огт өөр юм. Бараг бүгдээрээ санал болгож буй бүтээгдэхүүний тусламжтайгаар компани ашиг орлогоо хэрхэн нэмэгдүүлэх (борлуулалтын хөрвүүлэлтийг нэмэгдүүлэх) холбоотой байдаг.
Одоо эдгээр ердийн B2B бүтээгдэхүүнүүд нь компанийн орлогод хэрхэн нөлөөлдөг вэ гэсэн асуултад хариулна уу.

• IT системүүд
• Чансаа
• Албан тасалгааны тоног төхөөрөмж
• Нягтлан бодох бүртгэлийн аутсорсинг
• Түүхий эд
• Машины багаж хэрэгсэл

Жагсаалтад орсон үйлчилгээ тус бүр нь компанийн ашгийг хэрхэн нэмэгдүүлж байгааг тайлбарлаж чадсан уу? Зарим нь шууд, зарим нь зардлаа хэмнэж, зарим нь ажлыг оновчтой болгох замаар, гэхдээ бүгд ашиг орлогод ямар нэгэн байдлаар нөлөөлдөг.
B2C болон B2B борлуулалтын хоорондох хамгийн чухал ялгаа нь эндээс харагдаж байна.

b2 зарах үед c үйлчлүүлэгч зугаацахын тулд мөнгө зарцуулдаг.

b2 зарах үед b үйлчлүүлэгч илүү их орлого олохын тулд мөнгө зарцуулдаг.

Мэдээжийн хэрэг, нюансууд байдаг. Бид таашаалын төлөө шүдний эмчид мөнгө төлдөггүй, гэхдээ эцэст нь өвдөлтгүй байх нь таашаал юм. Тийм ээ, принтерийн хайрцаг нь мөнгө олохгүй, гэхдээ хэрэв хугацаа нь дууссан бол энэ нь гэрээний дүгнэлтийг алдагдуулж болзошгүй юм.

• 2) "Худалдан авагч-хэрэглэгч"

B2C-д худалдан авагч, хэрэглэгч хоёр бараг үргэлж нэг хүн байдаг. Мэдээжийн хэрэг, бэлэг, хамтын хэрэглээний хэлбэрээр үл хамаарах зүйлүүд байдаг. Гэхдээ худалдан авагч, хэрэглэгчийн ашиг сонирхол бараг үргэлж давхцдаг. B2B худалдан авагчид юу тохиолдох вэ? Компанийн мөнгө, худалдаж авах шийдвэрийг хувийн ашиг сонирхлын үүднээс хүн гаргадаг. Тэгэхээр "буцах" гэдэг зүйл байдаг нь харагдаж байна.

Шийдвэр гаргахад зөвхөн буцаан олголт нөлөөлдөг төдийгүй энэ ханган нийлүүлэгчтэй ажиллахад хувийн тав тух, хувийн амбиц, найрсаг харилцаа, бүтээгдэхүүний өөрийнх нь шинж чанартай ямар ч холбоогүй 1001 шалтгаан бий. Тиймээс борлуулалтын үр нөлөө нь эдгээр "хоёрдогч хүчин зүйлүүд" -ээс хамаардаг бол хувийн худалдан авагч нь тухайн бүтээгдэхүүний хэрэглээний шинж чанарт тулгуурлан бус, харин сурталчилгаа эсвэл сурталчилгааны сэтгэл хөдлөлийн ачаар аяндаа бүтээгдэхүүн худалдаж авах шийдвэр гаргадаг. Үүнд худалдагч өдөөсөн. Заримдаа борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд туслах сэтгэл хөдлөлийг хэрхэн өдөөх талаар би "Амны үг" нийтлэлд тайлбарласан.

• 3) Шийдвэр гаргах арга

Компанийн худалдан авалтын үнэ цэнэ өндөр байх тусам худалдан авах шийдвэр гаргахад илүү олон хүн оролцдог. Сэдвүүд их хэмжээнийХүмүүс ижил бүтээгдэхүүнд сэтгэл хангалуун байх ёстой. Ихэнх хувийн үйлчлүүлэгчид сэтгэл хөдлөл, брэнд, "чанар" болон бусад домогт итгэх итгэл дээр тулгуурлан шийдвэр гаргадаг бол корпорацийн үйлчлүүлэгчид "Худалдан авалт хэрхэн тохирох вэ" гэсэн бидний эхний санааг үндэслэн шийдвэр гаргадаг. нийтлэг системкомпани бөгөөд танд илүү их орлого олоход тусална."

Мэдээжийн хэрэг, хувь хүн компаний дизайны хэлтсээс илүү муу худалдан авалтад дүн шинжилгээ хийж, гүйцэтгэх захирал нь энэ өнгөнд дуртай байсан тул хүргэлтийг шийддэг ч B2C зах зээл дээрх ихэнх шийдвэрийг сэтгэл хөдлөл дээр үндэслэн гаргадаг. гудамжинд тийм их сурталчилгаа байхгүй байх байсан. Мөн ихэнх компаниуд дүн шинжилгээнд тулгуурладаг, эс тэгвээс ийм компаниуд зах зээл дээр удаан хугацаанд оршин тогтнох боломжгүй болно. Үүний дагуу шийдвэр гаргахад нөлөөлөх арга нь өөр.

• 4) Харилцааны арга

Хуулийн этгээдээс илүү хувь хүмүүсийн захиалга байдаг. Гүйлгээний дүн нь бараг үргэлж бага хэмжээтэй байдаг. Тиймээс B2C зах зээлийн харилцааны гол арга бол олон нийтийн харилцаа холбоо юм. Учир нь хэрэглэгч бүртэй тус тусад нь холбогдоход үнэтэй байдаг. B2B борлуулалтын хувьд эсрэгээрээ цөөн тооны компаниуд байдаг бөгөөд зарим бүтээгдэхүүнийг худалдаж авдаг хэд хэдэн компани байж болно.

Тухайлбал, тоног төхөөрөмж үүрэн холбооны операторууд... Мөн телевизээр "Үүрэн холбооны операторуудад зориулсан шилдэг тоног төхөөрөмж" гэж сурталчлах нь хэр үр дүнтэй вэ? Тус компанид элсэх, хувийн танилцуулга хийх, борлуулалт хийх мэргэжлийн менежерүүдийг ажиллуулах нь илүү үр дүнтэй байх болно. Тэгэхээр хэрэглэгч дэлгүүрт орж ирэхдээ сурталчилгаа, PR, найз нөхдийнхөө зөвлөгөөний нөлөөнд автдаг болох нь (энэ нь танай компанийг бусдад зөвлөгөө өгөх эсэхийг хэрхэн баталгаажуулах вэ) худалдагчаас тийм ч их хамаардаггүй.

Дахин хэлэхэд, үл хамаарах зүйлүүд байдаг бөгөөд сайн бэлтгэгдсэн борлуулалтын ажилтнууд үйлчлүүлэгчийн бодлыг өөрчилж чаддаг. B2B борлуулалтын менежер компанитай холбогдоход түүний ур чадвараас их зүйл шалтгаална. Борлуулалт нь компанийн сурталчилгаа, PR үйл ажиллагаанаас бус харин энэ менежерээс ихээхэн хамаардаг. Үүний дагуу амжилттай менежерүүдийн B2C-ээс B2B руу урсах байгалийн урсгал бий болж, менежер нь дэлгүүрийн урсгал, брэндийн сурталчилгаа, хэрэглэгчийн үйл ажиллагаанаас хамаардаггүй.

• 5) Борлуулалтын үйл явц

Дээрх бүхний үр дүнд B2C-ийн дэлхийн амжилт нь дараахь зүйлээс хамаардаг нөхцөл байдал бий болно.

• Зар сурталчилгаа
• Хэрэглэгчийн өмч
• Худалдан авалт хийх тав тухтай байдал
• Үйлчилгээний системийн тодорхой байдал

Мөн B2B зах зээл дээр борлуулалт нь:

• Менежерийн ур чадвар
• Бүтээгдэхүүний тусламжтайгаар ашиг орлогоо нэмэгдүүлэх боломжууд

Бичсэн зүйлийг нэгтгэн дүгнэж хэлэхэд бид дараахь зүйлийг хэлж болно.
B2B борлуулалтын чиглэлээр корпорацийн үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах нь илүү үнэт эдлэл, компаний олон хүмүүстэй харилцах шаардлагатай бөгөөд ихэнх тохиолдолд борлуулалтын менежерийн чанараас хамаардаг.

Хувь хүмүүстэй ажиллахад (B2C борлуулалт) амжилтанд хүрэхийн тулд борлуулалтын менежерийн ур чадвар нь амжилтын элементүүдийн нэг болох сайн ажилладаг системийг бий болгохыг шаарддаг. Нийтлэлийг уншсаны дараа та B2B борлуулалт гэж юу болохыг мэдэхгүй байх болно гэж найдаж байна, гэхдээ хэрэв тэдгээр нь хэвээр байвал бидэнтэй холбогдоорой, бид танд туслах болно!

B2B бизнесийн салбар нь өөрийн онцлог, онцлогтой. Бүх насаараа B2C зах зээл дээр ажилласан бизнес эрхлэгч бүр B2B салбар руу амархан шилжиж чаддаггүй. B2B бүтээгдэхүүн нь нарийн төвөгтэй, худалдан авалтын хэмжээ их, эрсдэл нь ноцтой байдаг. Тийм ээ, энэ нь бараа, үйлчилгээнд сэтгэл хангалуун байх ёстой тодорхой хэрэглэгч биш, харин бүхэл бүтэн байгууллага юм. Хэрэв та "бизнесийн бизнес"-д татагдаж байгаа бол энэ үйл ажиллагааны нарийн төвөгтэй байдал, нарийн ширийн зүйлийг мэдэх нь танд чухал юм.

B2B бизнесийн онцлог

Бизнес эрхлэгчид зөвхөн хэрэглэгч биш

Зарим барааг хувийн хэрэгцээндээ бус, харин бизнесийнхээ зорилгоор худалдаж авдаг хүмүүс худалдагч, бүтээгдэхүүнээ сонгохдоо арай өөр хандлагыг ашигладаг. Хэрэв таны Өдөр тутмын амьдралБүтээгдэхүүн худалдаж авахдаа бид өөрсдийн хувийн сонголт, сонирхолд тулгуурладаг бол бизнесийн амьдралд бүхэл бүтэн компанийн ашиг сонирхол урган гарч ирдэг. Аливаа ухаалаг бизнесмэн компанийхаа талаар илүү тэнцвэртэй, бодолтой шийдвэр гаргаж, өчүүхэн зүйлд ч анхаарлаа хандуулах нь гарцаагүй. Мөн тэдний үйл ажиллагаанд хангалттай нухацтай ханддаггүй худалдагчтай харьцах нь наад зах нь эрсдэлтэй, хамгийн их сүйрэлд хүргэдэг. Эцсийн эцэст компанийн ашгийн нийт хэмжээ нь хөрөнгийг амжилттай худалдан авахаас хамаарна.

Худалдан авагч компанитай хэлэлцээр хийхдээ та болон таны бүтээгдэхүүн бүх гол үзүүлэлтүүдэд нэгэн зэрэг таалагдах ёстой гэдгийг ойлгох нь маш чухал юм. Ерөнхий захирал, юуны түрүүнд тэд барааны чанарыг сонирхож байх болно, гэхдээ санхүүгийн захирал ийм үнээр бараа худалдаж авах нь тэдний төсөвт тохирохгүй гэж хэлвэл хэлцэл хийгдэхгүй байх магадлалтай. Гүйцэтгэх захирал, санхүүгийн захирал хоёулаа зөвшөөрөгдсөн ч маркетингийн хэлтсийн дарга эргэлзэж байвал ядаж гэрээ байгуулах асуудал яригдана. Энэ бол компаниа үнэлж, ажилтан бүрт итгэдэг эрүүл ухаантай бүх бизнесмэнүүдийн ашигладаг арга юм.

Худалдан авагч компанийн итгэлийг хэрхэн олж авах вэ? Юуны өмнө та бүтээгдэхүүнээ гоёж, түүний талаар зориудаар худал мэдээлэл өгөх ёсгүй. Хичнээн улиг болсон мэт сонсогдож байсан ч урт хугацааны хамтын ажиллагаа нь зөвхөн үнэнч шударга, итгэлцэл дээр суурилдаг.

Таны бүрээнүүд

B2C зах зээлд худалдан авалт нь аяндаа чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. Үүний ачаар хувийн худалдан авагчдын төлөө ажилладаг олон компани үйл ажиллагаагаа явуулж байна. B2B-д аяндаа байх газар байхгүй - бүх шийдвэрийг зөвхөн нухацтай бэлтгэсний дараа гаргадаг. Худалдан авагч таныг хамгийн тохиромжтой хамтрагч, таны бүтээгдэхүүн бол хамгийн тохиромжтой бүтээгдэхүүн гэдгийг ойлгосноор тантай хамтран ажиллаж эхэлнэ. Өрсөлдөөн ихтэй орчинд өрсөлдөгчдөөсөө ялгарах амаргүй ч үүнгүйгээр та хэний ч хамгийн тохиромжтой хамтрагч болж чадахгүй.

Бүрээгээ хай. Энэ нь юу ч байж болно - бүтээгдэхүүний өвөрмөц байдал, чанар, үйлчилгээ, хамтын ажиллагааны нөхцөл гэх мэт. Эдгээр бүрээ картуудыг багтаасан өөрийн танилцуулгын стратегийг боловсруул. Өөрийгөө давтахаас бүү ай - нэг үйлчлүүлэгчид бүтээгдэхүүний талаар юу хэлснийг нөгөөд нь хэлээрэй. Үйлчлүүлэгч бүртэй ойртох нь сайхан байдаг, гэхдээ үүнийг хэтрүүлэхгүй байхыг хичээ. Хэрэв худалдан авагч танд зөвлөмжийн дагуу ирвэл тэр санал болгож буй хүнээс сонссон зүйлээ чамаас сонсохыг хүсэх болно.

Үйлчлүүлэгчтэйгээ хувийн уулзалт хийхийг үргэлж хичээгээрэй, ялангуяа энэ нь та түүнтэй анх удаа холбоо барьж байгаа бол. Уулзах боломж байхгүй бол утсаар ярь. Имэйл болон бусад амьд бус харилцаа холбоо нь хэлэлцээрийн үр нөлөө багатай байдаг. Эхний харилцан яриа хэлэлцээрээр тэр даруй дуусах нь ховор. Худалдан авагчид хүлээн авсан мэдээллийг шингээж авах, мэргэжилтнүүдтэй зөвлөлдөх, эрэмбэлэх цаг хугацаа хэрэгтэй. Гэсэн хэдий ч үйлчлүүлэгч таныг дуудахыг хүлээж бутанд сууж болохгүй. Өөрийнхөө тухай сануул, гэхдээ үүнийг үл анзаарагдам байдлаар хий - тааламжтай байсанд баярлалаа бизнесийн яриа; хариултгүй асуулт байгаа эсэхийг асуух; Та ямар нэг зүйлийг тайлбарлаж, санал болгоход үргэлж бэлэн гэдгээ тодорхой болго.

Худалдан авагчийн мэргэжлийн ур чадвар

B2B зах зээлийн үйлчлүүлэгчид зөвхөн ийм бүтээгдэхүүний талаар сонссон, худалдан авахыг хүсдэг худалдан авагчид биш юм. B2B хэрэглэгчид яг юу хэрэгтэйг мэддэг мэргэжлийн худалдан авагчид юм. Заримдаа худалдан авагч нь бүтээгдэхүүнийхээ онцлогийг худалдагчаас илүү сайн ойлгодог. Хэдийгээр ийм байх ёсгүй - энэ нь худалдагч нь бүтээгдэхүүнийг ашиглах зарим нарийн ширийн зүйлийг худалдан авагчдад тайлбарлах ёстой, гэхдээ эсрэгээр биш юм. Үүнтэй холбогдуулан та хамгийн багадаа зорилтот хэрэглэгчдийнхээ адил бүтээгдэхүүний талаар мэргэжлийн байх ёстой.

B2B зах зээлд үйлчлүүлэгч өөрөө захирдаг. Тэр л ханган нийлүүлэгчийг сонгож, нөхцөлөө зааж өгдөг. Хэрэв түүний бүтээгдэхүүн ямар нэгэн өвөрмөц шинж чанартай эсвэл ердөө л хомсдолтой байвал худалдагч эдгээр харилцаанд тэргүүлэгч байх боломжтой. Гэхдээ B2B зах зээл дээр үйл ажиллагаа явуулж буй компаниудын тоог харахад одоо ховор бүтээгдэхүүн бараг байдаггүй нь тодорхой болж байна - юу ч үйлдвэрлэдэг, мөн хангалттай тоо хэмжээ... Эндээс дүгнэлт: зөвхөн мэргэжлийн ур чадвар, бүтээгдэхүүнийг сайтар ойлгох нь таныг үнэ цэнэтэй худалдагчдын тоонд оруулах боломжийг олгоно.

Имэйлийн мэдээллийн товхимолын тухай

Үйлчлүүлэгчидтэй хувийн харилцаа тогтоох нь чухал хэдий ч ямар ч компани имэйл илгээхээс татгалзах боломжгүй болно. Хүн юу ч хэлж болох ч энэ үр дүнтэй аргаөөрийгөө тунхаглаж, шинэ үйлчлүүлэгчтэй болох. Гэхдээ энэ нь зөвхөн үсгийг зөв бичсэн тохиолдолд л хүчин төгөлдөр болно. Имэйлээ нээнэ үү. Спам хавтсанд хичнээн имэйл байсан бэ? Та хэдэн имэйлийг нээхгүйгээр устгасан бэ? Мэдээж маш их. Таны захидал ижил хувь тавилантай тулгарахгүйн тулд эхлээд харахад л сэтгэл татам мэт санагдах стандарт гарчигнаас татгалзаарай. Толгойн үсэг "Зөвхөн танд зориулсан тусгай санал", "Бид таны бизнесийг хөгжүүлэхэд тань туслах болно", "Зөвхөн бидэнтэй хамт! Энэ боломжийг бүү алдаарай!"мөн ижил төстэй бүтээлүүд удаан хугацаанд ажиллаагүй. Нэмж дурдахад бизнесменүүд завгүй хүмүүс байдаг тул таны "өвөрмөц санал" гэж юу болохыг ойлгох цаг зав байдаггүй.

Захидлын гарчиг нь товч, ойлгомжтой, цэгцтэй байх ёстой - үйлчлүүлэгч таны түүнд юу санал болгож байгааг шууд харах ёстой. Захидал дотор хэт өнгөлөг, алагласан элементүүдийг бүү оруулаарай - ийм захидал "спам" -д орох эрсдэлтэй байдаг. Шаардлагагүй үгс, уянгын хазайлт байх ёсгүй - хэн ч үүнийг уншихгүй. Захидлын хамгийн эхэнд өөрийгөө хэн бэ, юу санал болгож байгаагаа бичээрэй. Дараа нь, таны ажиллаж буй нөхцөл эсвэл бусад зүйлийг маш товч боловч товч тайлбарлана уу чухал нюансууд... Зурахыг хүссэн цэгээ тодоор тодруулна уу Онцгой анхаарал... Төгсгөлд нь - танай байгууллагын холбоо барих хаягууд, цаашдын хэлэлцээр хийхээр холбогдох шаардлагатай төлөөлөгч. Мэдээллийн товхимолуудын гол зорилго нь санал болгож буй зүйлийнхээ талаар бүрэн тайлбар биш харин өөрийгөө тунхаглах, түүнтэй танилцах явдал гэдгийг санаарай. Үйлчлүүлэгч тантай холбогдох боломжийг олго янз бүрийн арга замууд- утас, Имэйл, скайп. Мөн компанийнхаа физик хаягийг оруулна уу.

Бичлэгээ сайжруулахын тулд туршилт хийгээрэй: өөртөө болон цөөн хэдэн найздаа санал болгосон захидал илгээгээрэй. Худалдан авагчийн нүдээр захиаг өөрөө хараарай. Та урьд өмнө анзаарч байгаагүй дутагдлуудыг анзаарах болно: магадгүй компанийн төлөөлөгчийн холбоо барих хаягууд нь таныг нүдээрээ удаан хугацаанд хайх шаардлагатай болсон эсвэл захидлын текст хурдан хайхад хэтэрхий том байна. ойлголт. Захиа илгээсэн хүмүүсийнхээ бодлыг асуу: энэ нь тэдний сонирхлыг татах уу? Ингэснээр та боломжит үйлчлүүлэгчдэд захидал илгээхдээ томоохон алдаанаас зайлсхийх болно.

Компанийн төлөөлөгчийн ур чадвар

Таны холбоо барих ажилтан илүү боломжит үйлчлүүлэгчидТанай компанид маш чухал хүн. Анхны сэтгэгдэл үргэлж маш чухал үүрэг гүйцэтгэдэг бөгөөд бүх борлуулагчид үүнийг мэддэг. Үйл ажиллагааны эхний үе шатанд та өөрөө үйлчлүүлэгчидтэй хэлэлцээр хийх болно, учир нь та өөрөө ямар ч хамаагүй ийм чухал асуудлыг хэнд даатгаж болно. Гэвч цаг хугацаа өнгөрөхөд та үйлчлүүлэгчдийн тооноос хамааран энэ албан тушаалд ажилтан эсвэл бүр хэд хэдэн хүн авах шаардлагатай болно.

Дансны менежерүүд бүтээгдэхүүн, хамтын ажиллагааны нөхцлийн талаар чадварлаг байхаас гадна сэтгэл зүйн үүднээс зөв тохиролцож чаддаг байх ёстой. B2B-д нэг үйлчлүүлэгчийн жин B2C-ээс хамаагүй өндөр байдаг. Та тэдэнтэй харилцахдаа зөвхөн өөртөө итгэлтэй байгаа хүнд л итгэж болно.

104-р сар

Борлуулалтын төрлүүд

Асаалттай Энэ мөчгурван байна:

• Энэ нь Business-to-consumer гэсэн үг бөгөөд орчуулбал "хэрэглэгчдэд зориулсан бизнес"... B2C худалдааны хувьд хэрэглэгчид сонголтоо "оюун ухаанаар" бус "сэтгэл хөдлөлөөр" хийдэг гэдгийг анхаарч үзэх нь чухал юм. Мөн "Хэрэглэгчдэд зориулсан бизнес"-ийн онцлог шинж чанарууд нь нэг худалдан авагчийн бага хэмжээний худалдан авалт, борлуулалтын богино мөчлөг, хэрэглэгчийн бүтээгдэхүүний талаархи мэдлэгийн түвшин доогуур байдаг. B2C борлуулалтыг дэлгүүрт болон дэлгүүрээс гадуур хэлбэрээр хийх боломжтой;
• эсвэл бизнесээс засгийн газар гэдэг нь "төрийн бизнес" гэсэн утгатай.... Энэ тохиолдолд төр тухайн компанийн үйлчлүүлэгч болдог. Энэ борлуулалтын шугам нь бусад хоёроос эрс ялгаатай. Нэгдүгээрт, төр бол маш их эрэлт хэрэгцээтэй үйлчлүүлэгч юм. Та түүнээс зөвхөн өрсөлдөөний үндсэн дээр захиалга авах боломжтой. Үүнийг хийхийн тулд та засгийн газрын нөөцөд бүртгүүлж, оролцох хүсэлт гаргах ёстой. Хоёрдугаарт, зөвхөн том компаниэсвэл өвөрмөц бүтээгдэхүүн санал болгодог, борлуулалтын арвин туршлагатай компани. Гуравдугаарт, хэрэв та төртэй нөхөрлөл байгуулахаар шийдсэн бол захиалгаа хугацаанд нь биелүүлэхэд бэлэн байх ёстой, эс тэгвээс танд ихээхэн хэмжээний торгууль ногдуулах болно;
• B2B буюу бизнесээс бизнес рүү англи хэлнээс орчуулбал "бизнесээс бизнес рүү" гэсэн утгатай.... Аж үйлдвэрийн зах зээлд худалдан авагчид нь . Энэ тохиолдолд зарим аж ахуйн нэгж бусдаас бүтээгдэхүүн худалдаж авдаг. B2B нь олон чиглэл, хэлбэрүүдтэй байдаг бөгөөд бид үүнийг илүү дэлгэрэнгүй ярих болно.

B2B борлуулалтын онцлог

Үүний зэрэгцээ шууд бус эсвэл холимог сувгийг ашиглан бөөний худалдааны аж ахуйн нэгжийн дистрибьютер дараахь хэлбэрийн аж ахуйн нэгжүүд байж болно.

• Солилцоо;
• Бөөний худалдаачид болон дилерүүд;
• Үйлчилгээний байгууллагууд;
• Түрээсийн компаниуд;
• ажиллаж байгаа компаниуд;

Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх арга замууд

Үнэн хэрэгтээ борлуулалтыг нэмэгдүүлэх хоёр л арга бий: шинэ хэрэглэгч олох эсвэл одоо байгаа хэрэглэгчдийнхээ хэрэглээг нэмэгдүүлэх.

Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх хэрэгсэл

Аль аргыг сонгохоос үл хамааран таны үйлдлийг дараах байдлаар багасгах хэрэгтэй.

• Танай компаний өвөрмөц бүтээгдэхүүний саналыг хайж олох, хайх өрсөлдөх давуу талбүтээгдэхүүн;
• Бүтээгдэхүүний чанарыг сайжруулах;
• Агуулахын нөөц нэмэгдэх;
• "Яг цагтаа" ажиллах, өөрөөр хэлбэл бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдэд цаг тухайд нь хүргэх;
• Борлуулсан бүтээгдэхүүний хэмжээнээс хамааран борлуулалтын менежер бүрийн гүйцэтгэлийг үнэлдэг урамшууллын арга хэмжээг нэвтрүүлэх;
• Түншлэл, үйлчлүүлэгчидтэй урт хугацааны харилцаа тогтоохыг хичээ.

B2B борлуулалтыг урамшуулах хөтөлбөрүүд

Аж үйлдвэрийн компаниудад аж үйлдвэрийн компаниудын ашиглалтын хугацаа дууссан жижиглэнгийн борлуулалтыг идэвхжүүлэх хоёр арга байдаг: түлхэх, татах.

Эхний тохиолдолд үйлдвэрлэгч бүтээгдэхүүнээ сурталчлахыг бие даан оролддог. Үүнийг хийхийн тулд тэрээр дэлгүүрт тавиурын зай худалдаж авч, хөгжүүлдэг сурталчилгааны кампанит ажил, үзэсгэлэнд оролцдог.

Сунгах сурталчилгааны хувьд дистрибьютерүүд өөрсдөө бараагаа хурдан зарах сонирхолтой байдаг, учир нь тэд нэмэлт ашиг тус хүртдэг.

Хэрэв та жижиглэн худалдаачид болон бөөний худалдаачидтай ажиллахдаа сунгах урамшууллыг сонгох гэж байгаа бол хэрэглэгчдийг татах хөтөлбөрийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

Дараахь бүтээгдэхүүнийг сурталчлах хөтөлбөрүүд байдаг.

• Функциональ хөнгөлөлт- бүтээгдэхүүнийг хурдан борлуулах аливаа арга хэмжээ авахдаа жижиглэнгийн худалдаачинд өгсөн;
• Эзлэхүүний хөнгөлөлт- нэг удаад их хэмжээний бараа худалдаж авбал дэлгүүрт олгоно. Энэ нь дэлгүүрийн тавиурыг бүтээгдэхүүнээр дүүргэх, худалдагчийг бараагаа борлуулахыг сонирхож, өөрийн агуулахыг чөлөөлөх боломжийг олгодог;
• Гавьяаны шагналтантай удаан хугацаанд хамтран ажилладаг түншүүдэд хуваарилагдсан;
• Улирлын хямдрал... Хэрэв таны бүтээгдэхүүн улирлын чанартай байдаг бол та таагүй үед худалдаачдыг хөнгөлөлттэй урамшуулах хэрэгтэй;
• Захиалгат бүтээгдэхүүнийг эрэлт хэрэгцээнд нь хадгалах агуулахаар хангах... Заримдаа энэ нь ханган нийлүүлэгчийг сонгоход чухал хүчин зүйл болдог.

Өөрсдийнхөө хэрэгцээнд зориулж үйлдвэрлэдэг аж ахуйн нэгжүүдэд бүтээгдэхүүн борлуулж байгаа бол байдал өөр. Та идэвхгүй эсвэл идэвхтэй борлуулалтын схемийн дагуу борлуулалтыг зохион байгуулж болно.

Идэвхгүй борлуулалт нь тодорхой бүтээгдэхүүн авахаар тан дээр ирэх аж ахуйн нэгжийн үйлчлүүлэгчдээс асууж лавлахыг хүлээхэд суурилдаг. Таны хийх ёстой зүйл бол эдгээр үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах менежерүүдийг бэлтгэх явдал юм.

Идэвхтэй борлуулалт нь үйлчлүүлэгчдийг компанид, B2B зах зээлийн хувьд аж ахуйн нэгжүүдэд татахад чиглэгддэг.

Идэвхтэй болон идэвхгүй борлуулалтын аль алинд нь сонирхол татахуйц программууд орно аж үйлдвэрийн аж ахуйн нэгжүүдТэдний зарим нь жижиглэнгийн худалдааг сурталчлах хөтөлбөрүүдийг давхардуулдаг.

Үүнд:

• гавьяа шагнал;
• Их хэмжээний захиалгад хөнгөлөлт үзүүлэх;
• Хүргэлт, суурилуулалт, үйлчилгээ үзүүлэх;
• Борлуулалтын дараах үйлчилгээний хөнгөлөлт;
• Хэд хэдэн ангиллын бүтээгдэхүүн худалдан авахад зориулсан урамшуулал;
• Эцсийн бүтээгдэхүүн дээр брэндээ байршуулахад хөнгөлөлт үзүүлнэ.

B2B зах зээл дээр борлуулалтын шинэ сувгийг хэрхэн олох вэ

Идэвхгүй, идэвхтэй борлуулалт руу буцаж орцгооё.

Хачирхалтай нь идэвхгүй борлуулалт нь борлуулалтын системийг ихээхэн хөгжүүлж чаддаг.

Гол нь аж үйлдвэрийн зах зээл дээр идэвхгүй борлуулалт нь зөвлөмжийн дагуу явагддаг. Үйлчлүүлэгч таны бүтээгдэхүүнийг худалдаж авдаг, энэ тухай ярьдаг сайн чанарынтүгээлтийн сүлжээний дараагийн оролцогч руу, тэр сонирхож эхэлснээр таны бүтээгдэхүүнийг хэрэгцээнд зориулж худалдаж авдаг. Тиймээс бид шинэ сегмент рүү орж байна.

B2B зах зээл дээр идэвхтэй борлуулалтыг интернетээр дамжуулан хийх боломжтой. Манай улсад энэ сегмент хараахан хөгжөөгүй байна.

Түгээлтийн шинэ суваг олох сайн арга бол борлуулалтын багтай ажиллах явдал юм. Тус бүрийн ард зангуу тодорхой хэрэглэгчхувийн менежер. Энэ нь худалдагчийг үйлчлүүлэгчээ сайтар судалж, бүтээгдэхүүнийхээ хэрэгцээг илүү сайн хангаж, B2B борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боломжийг олгоно.

Заримдаа, ялангуяа бүтээгдэхүүнээ дамжуулан борлуулдаг бол зохиох нь ашигтай байдаг.

Бид худалдагч-худалдан авагчийн хувьд сэтгэж дассан. Мэдээж тийм бүх нийтийн томъёогэхдээ олон шийдэлтэй. Бизнесийн ярианд улам бүр анивчдаг шинэ нэр томъёоны талаар ярилцъя, гэхдээ цөөхөн хүн энэ нь юу болохыг ойлгосон хэвээр байна. Тэгэхээр B2B гэж юу вэ?

Бизнесээс бизнес рүү

Үнэхээр, энэ нэр томъёоАнгли хэлнээс шууд орчуулбал "бизнесээс бизнес рүү" гэсэн утгатай. Өөрөөр хэлбэл, бидний эцсийн хэрэглэгч бол тодорхой хүн биш, харин тодорхой компани юм. Нэг хуулийн этгээд нь бараа, үйлчилгээгээ нөгөөд зардаг. Жишээлбэл, бид компанийн нягтлан бодох бүртгэлийг оновчтой болгоход туслах мэдээллийн бүтээгдэхүүнүүдтэй. Бид "М" компанийн захиралтай холбоо барьж, түүнд бүтээгдэхүүнээ санал болгож, холбогдох үйлчилгээг санал болгож байна. Энэ бол B2B юм.

Энгийнээр хэлбэл, энэ нь бизнесийн үзэгчдийн төлөөлөгчдийн хоорондын худалдаа юм. Үүнд үйлдвэрлэлийн хэрэгцээг хангах, тоног төхөөрөмж борлуулах, програм хангамж боловсруулах, сайтыг хөгжүүлэх, сурталчлах үйлчилгээ, ажлын процессыг автоматжуулах, оновчтой болгох зэрэг орно. Компанийн оффисыг албан тасалгааны тоног төхөөрөмж, цаас эсвэл цэвэрлэгээний үйлчилгээтэй болгох хүртэл бүх зүйл.

B2B ба B2C гэж юу вэ

Тэгвэл өөр томьёо - B2C гэж юу гэсэн үг вэ? Гол ялгаа нь эцсийн үйлчлүүлэгчид байдаг. Энэ тохиолдолд таны худалдан авагч нь хувь хүн юм. Тийм ээ, та мөн тоног төхөөрөмж, бараа, үйлчилгээг санал болгодог, гэхдээ компани, аж ахуйн нэгжид биш, харин энгийн хэрэглэгчдэд санал болгодог. Ялгаа нь та харилцаагаа өөрөөр бий болгох ёстой. Корпорацийн үйлчлүүлэгчдийн хувьд урт хугацааны түншлэлийг бий болгох нь чухал байдаг бол B2C салбарт бүх зүйл хувийн харилцаанд суурилдаг. Олон тооны үзэгчдийн анхаарлыг татах, худалдан авагчийн хөнгөлөлт, урамшуулал авах дуртай байдлыг харгалзан үзэх, мөн аяндаа гарч ирсэн хүслээр чадварлаг тоглох нь чухал юм.

Бизнест хэрхэн зарах вэ?

B2B борлуулалт гэж юу вэ, танд ямар бэрхшээл тулгарах вэ? Юуны өмнө таны даалгавар бол зөвхөн нэг удаа амжилттай худалдаа хийх биш, харин гол зорилго бол найдвартай түншлэлийг бий болгох явдал юм. Компанийн дээд албан тушаалтнууд, шууд шийдвэр гаргадаг хүмүүстэй урт хугацааны найдвартай харилцаа тогтооход хүрэх шаардлагатай байна.

Энд, B2C зах зээлээс ялгаатай нь та худалдан авагч танд анхаарлаа хандуулах мөчийг хүлээх хэрэггүй. Та өөрийгөө идэвхтэй санал болгох ёстой. Уламжлалт сурталчилгаа, хэвлэл, телевизийн сурталчилгаа, баннер энд ажиллахгүй. Байгууллагын борлуулалт нь идэвхтэй борлуулалт юм.

Үйлчлүүлэгчээ тодорхойлох

Бизнес эрхлэгчид бол B2B сегмент юм. Тодорхой байгууллагын түвшинд эдгээр нь захирлууд эсвэл хувиараа бизнес эрхлэгчид, хэрэв бид хувиараа бизнес эрхлэгчдийн тухай ярьж байгаа бол.

Корпорацийн үйлчлүүлэгчидтэй ажиллахдаа та өөрийнхөө талаар тодорхой байх ёстой зорилтот бүлэг... Үүний зэрэгцээ, санал гаргахдаа та үүнээс эхлэх ёстой гол ажилтаны хамтрагч - хийх Хувийн бизнесилүү ашигтай. Таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ түүнд ямар ашиг тустай байх, ямар ашиг авчрах нь түүнд чухал юм.

Бизнесээ эхлүүлэхдээ одоо байгаа зах зээлээ сайтар судалж, аль салбарт төвлөрч байгаагаа сайтар бодож үзээрэй. Тэдний хэрэгцээ, хүлээлтийн талаар аль болох ихийг олж мэдээрэй.

Өрсөлдөөнт байдлыг судлах. Яг одоо зах зээл дээр маш цөөхөн өвөрмөц бүтээгдэхүүн байна. Таны зорилго бол таны саналыг худалдан авагчийн нүдэнд илүү үнэ цэнэтэй болгох явдал юм.

Энэ нь эргээд таны худалдан авагч нь бизнесмэн гэдгийг санаж байх ёстой. Өөрөөр хэлбэл, тэрээр хамгийн ашигтай наймаа хийх зах зээлийг сайтар шинжлэх болно.

Борлуулалтын технологи

B2B зах зээл гэж юу болох нь ерөнхийдөө тодорхой болсон. Гэхдээ үүнд ямар борлуулалтын технологи байдаг вэ?

Эндээс их хувийг авдаг.Мэдээж гол хүмүүстэй хувийн хэлэлцээр хийх нь маш чухал. Гэхдээ уулзалт болохоос өмнө хүйтэн дуудлагын системийг зөв бүрдүүлэх шаардлагатай. Та утсаар дамжуулан үйлчлүүлэгчээ татах, тогтмол ирж буй урсгал үүсгэх боломжтой.

Гаран доор гарч ирсэн бүх хүнийг зүгээр л "тэнэгээр" дуудах нь чухал биш юм. Таны телемаркетингийн үйлчилгээ таны саналыг үнэхээр сонирхож буй сегментийг чиглүүлэх ёстой. Урьдчилан дүн шинжилгээ хийх боломжит сонголтуудзочлох, татгалзах магадлалыг боловсруулж, боломжит түншүүддээ ямар ашиг тус авчрах талаар бодож үзээрэй.

Утсаар худалдаа хийхээс гадна санал бүхий шуудан илгээх нь сайн ажилладаг. Гэхдээ энэ нөхцөл байдалд та заримыг нь ойлгох ёстой имэйлүүдспам руу орж магадгүй. Энэ нь таны хүчин чармайлт дэмий үрэгдэх болно гэсэн үг юм.

Мэдээжийн хэрэг, үйлчлүүлэгчтэй болмогц та түүнтэй системтэй нөхөрлөлийг бий болгож эхлэх хэрэгтэй. Чи түүнийг өөртэйгөө холбох хэрэгтэй. Мөн энэ үе шатанд үйлчлүүлэгчидтэй бизнесийн харилцаа тогтооход оролцдог менежерүүдийг чадварлаг урамшуулах нь маш чухал юм.

Маркетинг

тэр үр ашигтай системшинэ корпорацийн үйлчлүүлэгчдийг хайж олох, найдвартай түншлэлийг хадгалах. Маркетинг бол зайлшгүй шаардлагатай. Энэ болзөвхөн сурталчилгааны тухай биш. Зардлаа бууруулах арга хэмжээнүүдийг төлөвлөх хэрэгтэй Утасны дуудлагын багахан хэсэг л үр дүнтэй байдаг нь нууц биш. Бусад бүх зүйл юу ч биш төгсдөг.

Таны зорилго бол яагаад ийм зүйл болж байгааг олж мэдэх, тодорхойлох явдал юм сул цэгүүдэсэргүүцэх замаар ажиллах. Яагаад "худалдагч" биш, маркетер үүнийг хийх нь дээр вэ? Зөвхөн аргуудаар Маркетингийн судалгаабараа, үйлчилгээг санал болгох хүлээн зөвшөөрөгдсөн аргуудын алдааг тодорхойлоход хялбар байдаг. Чадварлаг маркетер нь борлуулалтын текст бичихэд хялбархан тусалж чадна.

Одоо та B2B гэж юу болох, түүний "амьдрал" гэж юу болохыг мэдсэнээр бизнесээ сурталчлах, найдвартай түнш олоход илүү хялбар байх болно.