Kliento profilis Kad jūsų kursai būtų gerai parduodami, svarbu suprasti potencialų klientą. Apibrėžkite pagrindines jo charakteristikas: 1. Lytis, amžius, socialinė padėtis 2. Pareigos (eilinis darbuotojas, vidurinės grandies vadovas, aukščiausio lygio vadovas, smulkaus įmonės savininkas

Taisyklė 5. Pristatymas turi sužadinti potencialaus kliento smalsumą Informaciją būtina pateikti taip, kad sužadintų auditorijos smalsumą. Pirmiausia pateikite jai faktus, tada paaiškinkite juos. Be to, iš anksto supažindinkite visuomenę su tuo, kas jos laukia

„Ruošiame šią infografiką Lenai. Ir straipsnis bus skirtas Petrui. Skamba keistai? Tai būdas padaryti turinį nukreiptą į tikslinę auditoriją, o Lena ir Peter yra atstovai skirtingos grupės CA. Rašyti taip, kad suprastų mažos automobilių prekybos salono personalo vadovas Petras, daug lengviau nei įprastiniam „m/f nuo 18 iki 65“.

Prieš startą. Iš karto susitarkime dėl terminijos, kad nekiltų klausimų ir nesusipratimų.

Pirkėjo portretas = pirkėjo asmuo = charakteris

Visus tris apibrėžimus naudoju kaip absoliučius sinonimus. Visi jie yra ta pačia prasme straipsnyje, kurio apibrėžimą pateiksiu šiek tiek vėliau. Net rinkodaros srityje šis terminas yra plačiai vartojamas kliento avataras.

Pradėkime nuo to, kodėl jums viso to reikia.

Kam skirta pirkėjo asmenybė?

Trumpai tariant – pagerinti bendravimą su klientais ir parduoti geriau ir daugiau.

Pirkėjo asmenybė leidžia geriau suprasti klientus – jų motyvacijas, lūkesčius ir tikros priežastys bendradarbiavimas, psichologija – ir leidžia remiantis šia informacija sukurti rinkodaros ir pardavimo strategiją taip, kad ji geriau atitiktų poreikius ir užmegztų ilgalaikius santykius.

Apibrėžimas ir tam tikra teorija

Pirkėjo persona yra išsamus jūsų idealaus kliento portretas.

Iš karto norėjau pabrėžti raktinius žodžius pačiame apibrėžime, bet supratau, kad teks riesti visą liniją. Todėl dar kartą apie pagrindinius dalykus:

1. detalus
2. portretas
3. idealus
4. klientas.

Pradėkime nuo idealų. Prisimeni Pareto principą? Taigi, idealūs pirkėjai yra patys 20% jūsų klientų, kurie suteikia 80% viso pelno. Padalinus šiuos 20% iš penkių, galima išskirti 4% klientų grupę, kuri duos daugiau nei 60% visos įmonės pelno. Jie yra elitas tarp jūsų klientų. Remiantis šių mažų grupių tyrimu, kuriami pirkėjų portretai.

Aprašymo detalumas ir išsamumas yra svarbus veikėjo kriterijus. Nuo to, kaip iki galo išsiruošite ir apibūdinsite idealų klientą, priklauso, kiek jūsų sukurta pirkėjo asmenybė atitiks realybę (o nuostaba, kad nepateisinsite jūsų lūkesčių).

Kurdami pirkėjo portretą, anksčiau ar vėliau susidursite su paradoksu: jūsų idėjomis apie idealūs klientai nesutiks su duomenimis, kuriuos gaunate objektyvios analizės metu. Tiesiog būkite tam pasiruošę. O kiek vėliau mes jums pasakysime, kaip su tuo gyventi ir ką daryti.

Štai keletas pavyzdžių, kaip gali atrodyti mūsų kolegų iš Hubspot sukurti veikėjų profiliai.

Jei pažvelgsite į aukščiau pateiktus pavyzdžius, pamatysite, kad kliento portretas turi du elementus.

1. Pats portretas yra nuotrauka, vizualizacija to, su kuo turi reikalą.
2. Pasakojimas – tai pasakojimas apie žmogų, jo pasiekimų, tikslų, skausmų, principų aprašymas – viskas, kas įtakoja sprendimą pradėti ar tęsti bendradarbiavimą.

Atidžiau pažvelkite į Mary, Ollie ir Erin – tai ne kažkokios abstrakcijos, o tikri žmonės. Jūs suprantate, kad Marija ir Ollie iš karto nusipirks šiek tiek bandymui, bet jei pamatys rezultatą, užsisakys vis daugiau. Tuo pačiu metu Marija dažnai užduos klausimus ir domėsis technologijomis, o Ollie tiesiog suskaičiuos pelną ir dalį jo atsegs jums. Tačiau Erin su tokia pat miela šypsena jus ilgai ir nuobodžiai, prieš sumokėdama daug pinigų iš karto. Jau šiame etape matosi, kaip galima keisti pardavimo ir rinkodaros strategiją, kokius scenarijus paruošti kiekvienam klientų tipui ir optimizuoti darbą su jais.

Štai pavyzdys iš Rusijos praktika kurį maloniai teikia UXpresso.

Kaip sukurti savo verslo personažą?

Tai negali būti lengviau! Tiesą sakant, tai kruopštus ir intelektualus darbas. Pradedama nuo analizės, kurios tikslas – surasti pačius idealius klientus, apie kuriuos rašėme aukščiau.

Taigi ko reikia?

1. Pakelkite apskaitą ir sužinokite, kuris iš esamų klientų moka daugiau / ilgiau / dažniau / tiksliau.
2. Apklauskite pardavimo ir klientų aptarnavimo skyriaus darbuotojus, paprašykite pasirinkti 3-5 geriausi klientai ir pagrįskite savo pasirinkimą.
3. Palyginkite du sąrašus ir pasirinkite tuos, kurie, jūsų buhalterio ir darbuotojų nuomone, yra idealūs. Buhalteris, žinoma, turi pirmenybę, nes banko išrašas iš esmės yra objektyvesnis nei žmonių sprendimai.

Čia jūsų laukia pirmoji staigmena. Nes Jūsų nuomonė apie idealius klientus, apskaitos skyriaus ir darbuotojų nuomonė gali labai skirtis.

Taip, buhalterė ir vadybininkai gali neapkęsti jūsų tolimo giminaičio, su kuriuo dirbate nuo pat pradžių, žvejojate ir kuris mėgsta ilgai kalbėti apie dviračius telefonu, bet neskuba apmokėti sąskaitų. Atvirkščiai, duoti puikus pasirodymas klientų, kurių dar nematėte, ir jie moka tiksliai ir neužduoda kvailų klausimų.

Ką su tuo daryti? Priimti, tikėti ir toliau dirbti su objektyvia informacija – tai padaryti tikrą pirkėjo portretą, o ne plačiais potėpiais piešti svajones ir abstrakcijas.

Klientų imtis šiame etape bus didesnė nei mums reikia 1-2-3 simbolių. Net jei turite jauna ir mažą įmonę, yra bent 10-15 žmonių, su kuriais malonu ir patogu dirbti. Tai yra gerai. Dabar atėjo laikas kitam etapui.

Mokomės, lyginame, naikiname ir deriname

Kiekvienam klientui, kurį analizuojame, turime sukurti atskirą profilį. Jau turime šiek tiek informacijos: finansines ataskaitas ir darbuotojų atsiliepimai – tereikia jį paskirstyti pagal klientų profilius. Tačiau to neužtenka.

Dar turime daug ką išsiaiškinti. Žemiau pateikiamas apytikslis sąrašas to, ką reikia sužinoti apie savo klientus.

Darbinė informacija

• Įmonės informacija (dydis, finansinius rezultatus, tipas, pramonė).
• Asmens pareigos įmonėje (pareigos, pavaldinių skaičius).

Demografiniai duomenys

• Amžius.
• Pajamų lygis (konkretus paveikslas).
• Gyvenamoji vieta, gyvenimo sąlygos.
• Išsilavinimas.
• Šeima.

Tikslai, baimės, prieštaravimai

• Pagrindinis tikslas yra jūsų klientas.
• Antrinis tikslas.
• Kaip padedate siekti šių tikslų?
• Pagrindinė baimė, susijusi su jūsų produktu (ne abstrakti).
• Kitos baimės.
• Kaip sprendžiate šias problemas?
• Pagrindiniai prieštaravimai dirbant su jumis.
• Kaip sustabdyti šiuos prieštaravimus?

Vertybės

• Pagrindinės vertybės.
• Kodėl klientas pasirinko jus?

Dabar linksmoji dalis: kaip gauti šią informaciją?

1. Mes tiriame klientų profilius socialiniai tinklai... Prie profilio pridedame visus reikiamus duomenis. Nepamirškite apie fotografiją.
2. Informaciją renkame iš bet kokių atvirų šaltinių: interviu, tinklaraščių, įmonių adresų sąrašų, veiklos forumuose – viskas gali būti naudinga kuriant portretą. Nepamirškite su meile saugoti viską, ką randame, profilyje.
3. Mes skambiname ir apklausiame klientus dėl prekių, apie kurias neradote informacijos atviruose šaltiniuose. Kad ir kokia didelė pagunda būtų rašyti klausimus laiške, nepasiduokite jam ir paskambinkite. Nes galite nepadoriai laukti atsakymo į laišką, o vaizdas, kurį klientas apibūdins po savo apmąstymų, labai skirsis nuo to Vasilijaus ar Eugenijaus, su kuriais bendraujate ir sudarote sandorius gyvai. Juk žmonės linkę save parodyti geresnė pusė– pokalbyje tai padaryti sunkiau.

Paprastai šie trys veiksmai suteikia pakankamai informacijos, kad būtų galima sukurti palyginimo lentelę ir pereiti prie kito veiksmo. Kai kurie klientai iškris, išsamiai ištyrę savo istoriją – tai irgi normalu.

Dabar belieka palyginti klientus, išryškinti panašiausius bruožus ir „sujungti“ tipus tarpusavyje. Tai daug lengviau nei atrodo, nes kai visa informacija yra prieš akis, viskas tampa aišku ir susidaro aiškus vaizdas.

Belieka tik gražiai išdėstyti informaciją, ir jūsų pirkėjo portretas yra paruoštas.

Mažoms įmonėms dažniausiai užtenka vieno ar dviejų simbolių. Daugiau portretų dažniausiai prireikia didesnėms firmoms, dirbančioms su skirtingais rinkos segmentais: verslo klientams (B2B), valstybinėms agentūroms (B2G), fiziniams asmenims (B2C). Akivaizdu, kad šiuo atveju vieno personažo neužtenka, todėl portretus galima kurti kiekvienai krypčiai.

Ką daryti toliau?

Kurdami kliento portretą, jūs jau pradėsite naujai žiūrėti tiek į bendravimo su klientu procesą, tiek į visus verslo procesus apskritai. Dabar reikia atlikti kelis nuoseklius žingsnius, kad pokyčių poreikis būtų akivaizdus ne tik jums, bet ir kitiems darbuotojams.

1. Pristatykite savo personažą savo darbuotojams. Paaiškinkite, kas tai yra ir kaip tai padės geriau bendrauti su klientais ir efektyviau parduoti.
2. Atspausdinkite portretą gera kokybė ir išduoti po kelis egzempliorius kiekvienam darbuotojui. Amerikietiškame „Hubspot“ biure jie nuėjo toliau ir iš plastiko pagamino natūralaus dydžio figūrėles, kurios vėliau buvo sumontuotos biure.
3. Atlikite apklausą ir sužinokite, ką kiekvienas darbuotojas keis savo darbe, kad bendravimas su klientais būtų efektyvesnis.

Darbuotojams įsigilinus į pirkėjo asmenybę, galite pereiti prie didesnio masto pakeitimų.

• Keisti pardavimo scenarijus ir įdiegti naujus bendravimo su klientais modelius.
• Perkurkite kainodarą ir produktų liniją, kad geriau atitiktumėte veikėjo lūkesčius.
• Keiskite verslo procesus, sutelkdami dėmesį į personažo interesus, prioritetus ir poreikius – skirtingus charakterius.
• Įdiekite dešimtis smulkių patobulinimų, kurie padės geriau suprasti klientą ir geriau patenkinti jo poreikius.
• Sukurkite veiksmingą turinio strategiją, kurioje dėmesys sutelkiamas į personažą, o ne į vidinio ar laisvai samdomo tekstų kūrėjo talentus, spyrius ir įgūdžius.

Galiausiai: daugiau apie turinį

Tekstų rašymo bendruomenėje sklando mitas, kad „reikia rašyti taip, kad tekstas būtų perskaitytas mamai“.

Bet būkime atviri: ar jūsų mama turi daug bendro su direktoriaus pavaduotoja veiklai, kuri ieško rangovų CNC staklėms aptarnauti? Arba su rinkodaros direktoriumi didelė IT įmonė kam reikia skubiai paleisti skelbimus „LinkedIn“? Ar bent jau su moteriškų aksesuarų internetinės parduotuvės savininku, ieškančiu naujų tiekėjų?

Faktas yra tas, kad ne.

Pirkėjo asmuo leidžia įvertinti turinio strategiją ir jos įgyvendinimo metu sukurtą turinį iš Jūsų kliento perspektyvos. Ar jam to reikia? Kokias problemas tai išsprendžia? Kaip tai dera prie jo pasaulio paveikslo? Ar ji atitinka jos tikslus ir prioritetus?

Simbolių orientacija leidžia kurti naudingą, aktualų turinį. Tai sudėtinga. Šablonas ir standartizuoti metodai čia neveikia. Bet tai beprotiškai įdomu.

Ir tai labai naudinga bet kokia perspektyva: trumpalaike, vidutinės trukmės ir strategine.

Be aiškaus potencialaus kliento portreto neįmanoma teisingai sudaryti pasiūlymas prekės ar paslaugos pardavimui, o dar sunkiau teisingai tai spręsti. Potencialaus pirkėjo portretas yra tikslinė auditorija, kuri greičiausiai susidomės jūsų pasiūlymu. Jis sudarytas naudojant maksimalus skaičius informacija apie vartotojų paklausą gaminiui.

Verslo segmentų atskyrimas

Pradėti temą verta nuo to, kad yra dvi verslo sritys – b2b ir b2c. Pirmasis variantas yra verslas verslui, o antrasis – klientams. Pirmuoju atveju, kaip taisyklė, tikslinės auditorijos portreto sudarymo klausimas nėra vertas, nes auditorija yra žinoma visiems, belieka sutelkti pastangas į klientų pritraukimą. Tačiau antrasis atvejis bus aptartas toliau. B2c visada svarbu teisingai apibrėžti auditoriją, nesvarbu, ar tai internetinis verslas, ar neprisijungęs.

Be to, svarbu žinoti, kad konkrečiai veiklai gali būti ne viena tikslinė auditorija. Patyrę specialistai darbui visada skiria pagrindinę grupę ir keletą antraeilių.

Potencialaus kliento portreto elementai

Prieš pradėdami vadovautis vartotojo portreto sudarymo instrukcijomis, turite suprasti pačios koncepcijos subtilybes. Potencialaus kliento portretas yra sudėtingas kolektyvinis jūsų pasiūlymu susidomėjusio asmens įvaizdis. Kurdami šį įvaizdį vizualiai „nupiešite“ tikslinio kliento galvoje, į kurį bus nukreipta visa jūsų organizacijos rinkodaros veikla. Tikslinės auditorijos portretas gali turėti didelis kiekisįvairių savybių, nes kuo jų daugiau, tuo vaizdas bus teisingesnis.

Pagrindinės pozicijos tikslinei auditorijai apibūdinti

Bet kuris rinkodaros specialistas, pirmą kartą susidūręs su užduotimi apibūdinti tikslinę auditoriją, užduoda sau keletą klausimų:

1. Kaip nustatyti, kas yra jūsų organizacijos tikslinė auditorija?
2. Kokiu strategijos kūrimo laikotarpiu būtina pasirinkti tikslinę auditoriją?
3. Kur gauti duomenų, kad būtų galima sudaryti socialinį vartotojo portretą?
4. Kokios yra kliento įvaizdžio kūrimo savybės?
5. Kiek detalių reikia aprašyti?

Žinoma, tai ne visi klausimai, bet, žinoma, patys elementariausi. Toliau mes išanalizuosime kiekvieną iš punktų išsamiau. Taigi pradėkime.

Tikslinė auditorija

Jis gali būti platus – pavyzdžiui, visi pieno produktų vartotojai, arba siauras (tik tie, kurie perka neriebią varškę už mažą kainą). Kuo platesnis šis ratas, tuo apibūdinimas bus neaiškesnis, nes tokiu atveju sunku nustatyti ryškias auditorijos savybes.

Būtina sukurti tikslinio vartotojo portretą pagal ryškiausių atstovų prototipą, bandant apibūdinti bendrą specifinių bruožų kuris išskirs jūsų įmonės klientus iš likusios rinkos auditorijos. Formuojant savo pirkėjo įvaizdį būtina apibūdinti ne tik nuolatinius vartotojus, bet ir tuos, kurie prekės dar nėra įsigiję.

Kuriame strategijos etape turėtumėte pasirinkti tikslinę auditoriją?

Pradėti kurti vartotojo portretą būtina išanalizavus ir suskaidžius rinką, tai yra pozicionavimo strategijos kūrimo etape. Praktikoje dažnai pasitaiko situacijų, kai reikia identifikuoti tikslinę auditoriją be marketingo strategija, tai ypač aktualu tik pradedantiems dirbti specialistams nauja organizacija... Tokiu atveju galite elgtis taip:

1. Nurodykite pagrindinius įmonės konkurentus.
2. Daryk lyginamoji analizė jūsų įmonės produktas ir konkurentų pasiūlymai.
3. Nurodykite paslaptingą pirkėją konkurentams.
4. Apibūdinkite produkto vertę.
5. Suprask, kas dalyvauja Šis momentas yra produkto vartotojas ir yra jam lojalus.
6. Apibūdinkite savo idealų klientą.
7. Remdamiesi gautais duomenimis, sukurkite tikslinio kliento įvaizdį.

Kur gauti informacijos

Norint suformuoti potencialaus vartotojo įvaizdį, būtina atsakyti į keletą klausimų:

1. Kas perka prekę, o kas ne?
2. Kodėl jis perkamas ar ne?
3. Kokie yra pasirinkimo, pirkimo ir naudojimo kriterijai?
4. Kaip vartotojai vertina kitus organizacijos produktus?
5. Taikymo patirtis.

Šie šaltiniai padės rasti atsakymus į visus šiuos klausimus:

Visas charakteristikas, kurių pagrindu formuojamas pirkėjo įvaizdis, galima suskirstyti į kelias grupes.

Geografija

Čia reikia nustatyti geografinę sritį, kurioje bus transliuojamas reklaminis pranešimas. Čia reikia nustatyti, kurioje šalies / regiono / rajono dalyje gyvena ir yra potencialūs klientai. Nėra prasmės reklamuotis visoje šalyje, kai jūsų produktas ar paslauga teikiama tik kam dideli miestai, pavyzdžiui, Maskva ir Sankt Peterburgas.

Socialinis-demografinis rodiklis

Jį galima suskirstyti į tris komponentus:

1. Kliento lytis. Vyrų ir moterų atstovai vadovaujasi skirtingi principai, ir jie priima skirtingus sprendimus. Todėl, norėdami sudaryti rinkodaros vartotojo portretą, pirmiausia turite nustatyti, kam produktas skirtas. Gana dažnai nutinka, kad tinka ir tiems, ir kitiems, atitinkamai tikslinė auditorija yra vyrai ir moterys.
2. Pirkėjų amžius. Tai gana didelis blokas, nes kiekvienas skelbimo pasiūlymas turi savo amžiaus kategoriją. Neįmanoma vienareikšmiškai atsakyti į šį klausimą, reikės nustatyti tam tikrus rėmus, pavyzdžiui, vartotojo amžius yra jaunimas nuo 25 iki 35 metų. Rinkodaros specialistai jau seniai dalinosi žmogaus gyvenimasį kelis etapus (mokyklos laikas, studentai, karjeros kelio pradžia, karjeros klestėjimas ir augimas, karjeros pabaiga, išėjimas į pensiją). Būtent šiais etapais reikėtų vadovautis rengiant tikslinės auditorijos portretą, nes kiekviena paslauga ar produktas turi savo amžiaus kategoriją, kuri juos parduos geriau.
3. Išsilavinimas. Šis kriterijus padeda suprasti, kaip pirkėjas yra profesionaliai tobulinamas. Daugelis tikslinių reklamos kampanijų pagal ją skirstomos savaip, tai gali būti skirstymas į tuos, kurie turi vieną ar daugiau darinių ir vidutinis lygis pajamos. Dažniausiai šiuo vartotojo portreto pavyzdžiu naudojasi organizacijos, siūlančios prekes ir paslaugas turtingiems žmonėms.

Finansinė situacija

Vienas iš kritinius kriterijus kai galvojate apie kliento įvaizdį, tai yra jūsų tikslinių klientų pajamų lygio apibrėžimas. Čia svarbu suprasti, kokio čekio tikitės ir kokiais principais vadovaujasi klientai.

Jei potencialūs prekių pirkėjai turi mažas pajamas, tuomet nepraktiška nustatyti didelę prekių savikainą. Taip pat verta suprasti, kad mažas pajamas gaunantys žmonės didelį dėmesį skiria kainai, tiksliau, būtent kaina jiems yra esminis taškas renkantis pasiūlymą.

Informaciniai kanalai

Tai vienas iš kritiniais klausimais formuojant potencialaus vartotojo portretą. Čia būtina nustatyti, iš kokių konkrečių šaltinių jūsų būsimi klientai gauna informaciją ir atsakymus į jiems rūpimus klausimus. Tai gali būti visiškai skirtingi platinimo kanalai:

1. Paieškos sistemos internete.
2. Socialiniai tinklai.
3. Laikraščiai.
4. Žurnalai ir kiti dalykai.

Jei ketinate pritraukti klientų į parduotuvę interneto šaltinyje, turėtumėte atkreipti dėmesį į specializuotas svetaines, kuriose renkasi tų pačių ketinimų turintys žmonės ir aptaria jiems rūpimus klausimus. Tos pačios svetainės vėliau gali būti naudojamos jiems reklaminės kampanijos.

Kaip išsamiai apibūdintumėte tikslinę auditoriją?

Formuojant potencialaus pirkėjo įvaizdį būtina apibūdinti ryškiausią atstovą. Proceso metu pabandykite naudoti visas pirmiau minėtas parametrų grupes. Tik tokiu atveju aprašymas bus tikrai portretinis. Išstudijavus šią informaciją, žmogaus galvoje turėtų susidaryti ryškus vaizdas. Idealiu atveju prie aprašymo pridėkite kelių nuotraukų koliažą, kuris papildys portretą. Geriau paruošti du variantus: trumpą, pagrįstą 4-5 kriterijais, leidžiančiais paviršutiniškai atskirti tikslinę auditoriją nuo visos rinkos, ir pilną su detaliausiomis charakteristikomis, jos įpročiais, savybėmis, charakteriu, ir taip toliau.

Paveikslas bus išsamus ir išsamus, jei kūrimo procese bandysite apibūdinti tikslinės auditorijos vystymosi vektorių esamu formatu ir taip, kaip turėtų būti tobulai. Toks aprašymas padės suprasti pagrindinius pakeitimus, kuriuos reikia atlikti kuriant ir reklamuojant produktą.

Žingsnis po žingsnio instrukcijos, kaip sudaryti potencialaus pirkėjo įvaizdį

Radę atsakymus į visus aukščiau pateiktus klausimus ir apsiginklavę reikiamu kiekiu informacijos, galite pradėti žingsnis po žingsnio kurti potencialaus kliento portretą. Šis planas tinka net tiems, kurie dar neturi nusistovėjusios klientų bazės. Tokiu atveju analizuodami galite pasinaudoti pažįstamų, kurie greičiausiai susidomės jūsų pasiūlymu, duomenimis. Ir net tada, kai turėsite pirmuosius tikrus klientus (pirmajame etape užtenka išanalizuoti pirmus 10 žmonių), procedūrą reikės kartoti. Taigi pradėkime:

1. Profilio svarstymas socialiniame tinkle. Labai lengva gauti informacijos iš tokių populiarių šaltinių kaip „Vkontakte“ ar „Facebook“ - potencialaus kliento lytis, amžius ir gyvenamoji vieta. Tai labai reikalingi duomenys, kuriuos reikėtų įrašyti į kompiuterį specialioje plokštelėje.
2. Puslapių ir grupių, kurių nariai yra ir užsiprenumeravo klientai, analizė. Šią informaciją taip pat reikia įvesti į anksčiau sukurtą lentelę. Kam tai? Sudarius puslapio ir grupės portretą socialiniuose tinkluose, jį bus galima naudoti kaip informacines platformas. Tai reiškia, kad reklamuoti savo produktą išsaugotuose puslapiuose.
3. Trys populiariausios svetainės. Žinodami, kokius išteklius dažniausiai naudoja klientai, galėsite pateikti jiems pasiūlymą taip pat. Tai visada veikia labai efektyviai.
4. Veiklos sritis. Šį dalyką taip pat dažniausiai galima sužinoti iš anketos, o tokios informacijos buvimas leidžia suprasti vartotojo galimybes ir poreikius.
5. Klausimų ir problemų, su kuriomis susiduria klientas, įrašas. Tai padės „susieti“ jūsų pasiūlymą su jų sprendimu.
6. Kliento portreto darymas pagal gautą informaciją. Visi duomenys kiekvienam klientui apibendrinami atskiroje anketinėje lentelėje. Dėl to savo rankose turėsite jau paruoštą potencialaus pirkėjo įvaizdį.

Vartotojo portreto darbiniai pavyzdžiai

Taip atrodo gerai sukomponuoti tikslinės auditorijos vaizdai:

1. Šeimos psichologo auditorija privačioje praktikoje. Vartotojo portreto pavyzdys šiuo atveju atrodo taip:

• Moterys nuo 22 iki 44 metų iš didžiųjų miestų.
• Jie domisi psichologija, socialiniuose tinkluose seka grupių naujienas panašiomis temomis.
• Turėkite bent 3 dominančias sritis.
• Jie aktyviai sportuoja.
• Jie mėgsta filosofiją, dvasines vertybes ir asmeninį augimą.
• Aukštas arba vidutinis uždarbio lygis.

2. Dizainerių internetinės jaunimo drabužių parduotuvės vartotojo portreto pavyzdys.

• Vyrai ir moterys nuo 20 iki 35 metų iš didmiesčių ir vidutinio dydžio miestų.
• Jie domisi mada ir jos tendencijomis.
• Visi turi pastovų darbą arba studijuoja aukštojoje mokykloje švietimo įstaigos, su aktyvaus gyvenimo įsitikinimais.
• Jie mėgsta keletą sporto šakų, dalyvauja varžybose, yra atitinkamose socialinių tinklų grupėse.

Viena iš klaidų, turinčių įtakos apatinei linijai, yra pardavimas visiems. Tai gali kainuoti ne tik mažas pajamas, bet ir visišką jos nebuvimą. Turėkite idealaus kliento portretą.

Turite suprasti, kam parduodate. Kas vis dažniau perka iš jūsų. Tai sudaro jūsų pagrindą. Tada turėtumėte imtis veiksmų, kad pritrauktumėte būtent tokius pirkėjus.

Tai priklauso nuo to, kokį srautą siųsti, kokiais būdais bendrauti su klientais, kur siųsti šiltus klientus. Tai tiesiogiai susiję su pardavimu.

Kaip patikrinti, ar dirbate su ne tiksline auditorija:

• Susitikimų daug, bet rezultatų nėra;
• Verslas nėra pagrįstas kito verslo patirtimi;
• Nėra kliento kvalifikacijos proceso;
• Konkretaus tikslinio kliento profilio nėra.

Kaip apibrėžti tikslinę auditoriją:

Įgyvendinti kliento kvalifikacijos procesą;

Kontroliuoti kvalifikacijos įforminimo procesą;

Įterpti kvalifikacijos etapą;

Sukurti papildomus laukus tikslinės auditorijos portretui;

Uždrausti perėjimą iš etapo į etapą CRM neužpildant papildomų laukų.

Dažnai atsitinka taip, kad vadovai dirba su nemokia auditorija. Arba įmonė visas pastangas nukreipia tam, kad pritrauktų pirkėjus, kurie labai retai atlieka smulkius užsakymus. Užuot sutelkę biudžetą ir pastangas į tikslinį portretą.

Kliento portretas: ABCXYZ analizė

Norėdami nustatyti idealaus kliento portretą, turite atlikti savo klientų bazės ABCXYZ analizę. Nustatykite, kas moka daug ir daug.

ABC Ar čekis, marža

XYZ Ar operacijų dažnumas, pirkimo reguliarumas

Analizei geriau paimti 2–3 metų duomenis.

Į kokius klausimus atsako toks tyrimas:

• Kiek moka klientas?
• Kaip dažnai jie perka?
• kam tau reikia?
• kam tau nereikia?
• Kokius kitus kriterijus svarbu patikrinti?
• Kokia IG vienam klientui?
• Kokius rodiklius reikia skaičiuoti?
• Minimali ekonomiškai efektyvi pirkimo suma?
• Minimali marža?

Jei turite vienkartinių pirkimų (pavyzdžiui, kartą per 5 metus arba kas 10 metų), tuomet galima atlikti tik ABC analizę. Tie. atlikti vidutinės patikros tyrimą. Išsikrauti daugiausia geriausi pirkėjai ir analizuoti didžiausias vidutines įplaukas – kas daro šiuos užsakymus.

Remiantis tuo, būtina sudaryti tikslinio pirkėjo portretą ir dirbti daugiausia tik su šiuo segmentu.

Jei turite rangovus (pavyzdžiui, dirbate su projektuotojais, meistrais), tuomet turite atlikti pilną ABCXYZ analizę ir nustatyti, su kuriais iš jų įdomiausia dirbti.

Kur gauti duomenų analizei:

• Informacija iš jūsų CRM sistemos
• Banko išrašai
• Lojalumo kortelės (mažmeninei prekybai). Jei mažmeninėje prekyboje nėra pajamų susiejimo su konkrečiais žmonėmis (nėra lojalumo kortelių), tai būtina įgyvendinti.

Kliento profilis: RFM analizė

Dar vieną naudinga priemonė, kuri padeda apibūdinti kliento portretą – RFM analizė. Ji išskaido esamą klientų bazę pagal 3 kriterijus: Naujausias, Dažnis, Piniginis – amžius, dažnumas, pinigai.