Pavyzdžiui, kaip parašyti komercinį pasiūlymą. Kaip parašyti komercinį pasiūlymą

Šiandien komercinis pasiūlymas yra įmonės veidas ir savotiškas masalas, kuriuo vadovai taip sumaniai naudoja pritraukti klientus. Tolimesnis bet kokio sandorio likimas priklauso nuo teisingo dokumento paruošimo ir kompetentingo jame reikalingos medžiagos pateikimo.

Prekybos pasiūlymas turi gilią prasmę: pateikiama informacija apie įmonę, aprašytas siūlomų paslaugų sąrašas, nurodyta kainų politika, nuolaidų sistema, lojalumo programa. Šiame straipsnyje kalbėsime apie pagrindinius dalykus ir pateiksime pavyzdžių bei pavyzdžių. Jei norite gauti daugiau informacijos šia tema, skaitykite toliau.

Kaip teisingai parengti komercinį pasiūlymą?

Sudarydami pardavimo tekstą turėtumėte vadovautis unikalaus pardavimo pasiūlymo rašymo taisyklėmis.

Rašant komercinį pasiūlymą vertingiausia ne pateikimo būdas ir stilius, o jo turinys. Pagrindinė mintis turi būti pateikta taip, kad net ir paviršutiniškai skaitydamas klientas suprastų turinio esmę. Patartina mintis sutelkti į naudingą bendradarbiavimą, nesigilinant į paslaugų sąrašą ir prekių asortimentą.

Komercinio pasiūlymo sudarymo schema:

Kelionės tikslas;

Unikali įdomi pradžia;

Pasiūlymo esmė, detalus įmonės, prekių ir tarnautojų vaizdas;

Privalumų argumentavimas;

Kvietimas bendradarbiauti;

Kainų politika;

Kontaktai.

Ypač svarbūs taškai:

1. Produktai ir paslaugos

Klientas turi aiškiai suprasti, kokią prekę ar paslaugą jam bando parduoti, kokios siūlomos techninės charakteristikos ir pranašumai. Tekste turi būti detaliai paaiškinta įmonės veiklos rūšis.

2. Prekės ženklas

Dažniausiai sulaukiama teigiamų atsakymų su pasiūlymais, kuriuose nurodomi žinomų įmonių logotipai. Lyderis nesąmoningai labiau pasitiki tuo, kuris garsesnis.

3. Kainų politika

Būtina sąlyga – įmonės prekių ir paslaugų kainų nurodymas. Pateikti skaičiai gali būti apytiksliai ir gali skirtis priklausomai nuo įsigyto paslaugų paketo.

Prekybos pasiūlyme, be kainoraščio, gali būti įtrauktas nuolatinių klientų nuolaidų sąrašas, nuolaidų sistema, premijos ir konkurencingų įmonių kainų lygio grafikas.

Šiandien dauguma įmonių teikia pagalbą rengiant tokio pobūdžio korespondenciją. Tačiau verta atsiminti, kad geras ir pelningas verslo pasiūlymas reikalauja individualaus požiūrio.

Kaip pačiam kompetentingai parengti komercinį pasiūlymą?

Jei nuspręsite pradėti rašyti produkto pardavimo pasiūlymą savo rankomis, tuomet turėtumėte apsiginkluoti reikiamomis žiniomis. Geriau visą tolesnį darbą padalinti į kelias dalis.

Pirmasis etapas yra informacijos apie temą rinkimas. Iš pradžių verta apgalvoti nuolaidų ir akcijų laikymo strategiją, nustatyti įmonės pranašumus.

Antrasis etapas – praktinė naujovė. Išstudijuokite savo konkurentų stilių. Banalųjį „Mes jums siūlome...“ galima drąsiai pakeisti „Ar norite sutaupyti...“?

Trečias etapas – įtikinėjimo technika. Nurodykite ir pagrįskite darbo su jumis naudą. Gera paskata bendradarbiauti – teigiami didelės žinomos įmonės atsiliepimai, garantijos suteikimas, įmonės patirtis ar stulbinantis rezultatas. Tai darydami galite naudoti kliento atlygio schemą.

Ketvirtasis etapas – teksto struktūrizavimas. Atminkite, kad antraštė visada atitinka pagrindinį viso dokumento tikslą. Pasiūlymo pradžia turėtų būti intriguojanti ir viliojanti perspektyvą. Neturėtumėte ieškoti internete šablonų pavyzdžių ir komercinių pasiūlymų pavyzdžių. Būk originalus!

Penktasis etapas – registracija. Ypatingą dėmesį atkreipkite į baigiamojo darbo rašybą ir išvaizdą. Būtina nurodyti adresatą, jo pareigas ir įmonės pavadinimą. Pasirinkite unikalų dizainą, įprastą dokumentą suteikite originalumo. Pagalvokite apie vienodą komercinio pasiūlymo dizaino stilių. Stenkitės nedažyti per daug. Trumpai išdėstykite savo poziciją, palaikydami kiekvieną žingsnį. Nurodykite siūlomo bendradarbiavimo stipriąsias puses. Ir atminkite, kad trumpumas yra talento sesuo!

Užpildyto komercinio pasiūlymo pavyzdys

1 pavyzdys

2 pavyzdys

3 pavyzdys

„Office-Agent“ įmonė yra automatizuota laiko sekimo sistema.

Kaip priversti pavaldinius atiduoti 100% savo darbo pamainos?

Gerbiamas vadove, ar žinote, ką šiuo metu veikia jūsų darbuotojai?!

Remiantis statistika, 80% Rusijos gyventojų internete praleidžia 1,5–3 valandas savo darbo laiko. Visuomenės nuomonės fondo duomenimis, 8 iš 10 darbuotojų nuolat lankosi socialiniuose tinkluose, forumuose, internetiniuose žaidimuose ir pan.

Plius arbatos gėrimas, dūmų pertraukėlės ir darbo diena sutrumpėja keliomis valandomis. Ar jus tai tenkina?

Jokių vėlavimų! Darbo apmokėjimas pagal kiekvieno darbuotojo užimtumą!

Specialiai sukurta programa „Office-Agent“ automatiškai seka laiką, kurį darbuotojai praleidžia tinkle. Kasdien generuojamos darbo valandų ataskaitos, visą dieną naudotų svetainių ir programų sąrašas.

„Office Agent“ sistemos dėka taupote savo energiją ir gaunate optimalią schemą, kaip motyvuoti darbuotojus laiku atlikti neatidėliotinas užduotis.

Papildomi pliusai:

Kasdieniai vėlavimai sumažinami iki nulio! Kontrolės supratimas motyvuoja biuro darbuotojus laiku pasirodyti darbo vietoje.

Darbingumo padidėjimas! Dabar atlikėjai savo darbo laiką ir savo ambicijas leidžia ne virtualiuose ūkiuose, o siekdami užsibrėžtų tikslų.

Laikas yra pinigai, mokėjimo apskaičiavimas pagal realius duomenis. Laiko sekimo sistema automatiškai sukuria atitinkamą darbuotojų skatinimo schemą. Dėl to didėja paskata dirbti, personalas gali atiduoti visas jėgas 100%!

Remiantis apklausa, dauguma įmonių, naudojančių „Office-Agent“ sistemą, sumažino projektų vykdymo vėlavimą nuo 70% iki 15%. Programų analizė leido vadovui blokuoti trečiųjų šalių išteklius ir priimti kai kuriuos personalo sprendimus.

Bankai šiandien tiesiogiai

Šiuo ženklu pažymėti straipsniai visada aktualus... Mes tai stebime

O į šio straipsnio komentarus atsako kvalifikuotas teisininkas ir pats autorius straipsnius.

Komercinis pasiūlymas – laiškas, kurį siunčiate potencialiems klientams, tikėdamiesi sudaryti su jais sandorį, arba išsiunčiate visiems, bandydami juos sudominti. Svarbu teisingai sudaryti savo CP, kad gautumėte maksimalų atsaką ir nesijaudintumėte dėl mažų konversijų. Tačiau kaip tai padaryti ir ko reikėtų vengti kuriant komercinį pasiūlymą?

Yra keletas kompresų tipų. Jie skirstomi priklausomai nuo „šilumos“ laipsnio, potencialaus gavėjo pasirengimo gauti informaciją iš jūsų įmonės. Kuo labiau „įkaitintas“ skaitytojas, tuo didesnė tikimybė sudaryti sandorį ar atlikti tikslinį veiksmą.

Bazinis, arba „šaltas“ CP

Tai pasiūlymas, kuris siunčiamas beveik bet kam – paimamas tik minimalus mėginys. Pavyzdžiui, komercinis pasiūlymas siunčiamas tik zoologijos sodų savininkams arba ateljė direktoriams dėl asbestinių kelnaičių siuvimo. „Šaltas“ pasiūlymas yra tam tikras šlamštas, tik tas skirtumas, kad kai kuriems gavėjams jis gali būti tikrai naudingas. Siunčiama visiems, kurie gali dominti arba nesidomėti produktu, paslauga ar produktu. Gavėjų skaičius viršija tūkstančius, jei ne dešimtis tūkstančių.

Vienintelis „šalto“ komercinio pasiūlymo pliusas – didžiulis auditorijos aprėptis. Iš šimtų žmonių galbūt bent kas nors susidomės siūloma paslauga ir atsakys į laišką.

Žinoma, yra ir trūkumų. Ir jie yra reikšmingi:

1. Jokio asmeninio pasiūlymo. Galimas asmuo mėgsta, kai su juo susisiekiama tiesiogiai. O jei pamatys, kad laiškas skirtas plačiajai auditorijai, greičiausiai jis nukeliaus į šiukšliadėžę.
2. Nesėkmės tikimybė yra didelė. Niekam nepatinka šlamštas. Be to, daugelis darbuotojų ir verslininkų jo bijo. O jei ten sėdi baisus virusas, kuris suryja visus svarbius darbo failus ir išsaugo pasjansą? Todėl verta pasiruošti, kad bent pusė gavėjų laiško net neatplėš, o iš karto išsiųs į šiukšliadėžę.
3. Tikimybė patekti į „Šlamštą“. Išplaukia iš ankstesnio punkto. Tačiau tai įmonei gresia rimtomis pasekmėmis – svetainė gali tiesiog užblokuoti įmonės pašto dėžutę, o panaikinti draudimą bus sunku.
4. Reikia nedelsiant sudominti. Todėl į minimalų teksto kiekį reikia įsprausti maksimalią prasmę. O tai labai sunku – niekas neskaitys ilgo ir nuobodžios KP, o be patrauklios antraštės – ir neatvers.

Patarimas: net ir „šaltus“ CP reikėtų siųsti daugiau ar mažiau pasiruošusiai (ar bent jau potencialiai besidominčiai) auditorijai.

Pavyzdžiui, jei urmu parduodate pitonus ir žalčius, tuomet turėtumėte susirasti kontaktinių zoologijos sodų su terariumais savininkų duomenų bazę ir jau išsiųsti jiems savo pasiūlymą. Prieš tai padarius jį kuo informatyvesnį ir glaustesnį (neaukojant prasmės).

1. Trumpiau. Niekas neskaitys mini knygos apie tai, kokia gera jūsų įmonė. Pakanka 1-2 puslapių informacinio teksto.
2. Ryškesnis. Ne, čia ne apie neįprastas frazes. Tai faktai ir skaičiai, paremti akį traukiančia grafika. Jis nusėda į galvą. Svarbiausia yra aukščiau. Dirbame „apverstos piramidės“ principu.
3. Pelningesnis. Pagalvokite, kaip galite padėti klientui. Geriau naudoti „tu-principą“. Nerašykite, ką paslauga/prekė gali padaryti. Ir ką įsigijimas duos pirkėjui.
4. Laiku. Jei siūlote, pavyzdžiui, rašyti kursinius ir baigiamuosius darbus, tuomet neturėtumėte siųsti KP liepos-rugpjūčio mėnesiais. Tai geriau daryti spalio-lapkričio mėnesiais, kai mokiniai jau yra apsisprendę temas ir ieško, kaip palengvinti savo užduotį.

Natūralu, kad gerame CP turi būti visi struktūriniai elementai (arba bent jau dauguma jų), kurie bus aptarti toliau.

Asmeninis, arba „karštas“ CP

Tokio tipo komercinis pasiūlymas siunčiamas jau paruoštam klientui. Pavyzdžiui, po spaudos konferencijos ar tiesioginio pokalbio su įmonės vadovu ar savininku. Svarbus pliusas – žinai, ko reikia adresatui. O adresatas žino, kad atsiųsite jam pasiūlymą ir jo lauksite.

„Karštas“ komercinis pasiūlymas gali būti daug didesnės apimties – bent 15-20 puslapių. Bet tai turi būti pagrįsta. Pavyzdžiui, kai reikia atsiųsti konkrečias prekes ar paslaugas su kainomis, kad klientas galėtų pasitikrinti.

„Karštų“ pasiūlymų atvirumas ir atsakymų į juos skaičius yra daug didesnis nei bet kurio kito tipo pasiūlymų. Tačiau norint jį išsiųsti, svarbu užmegzti išankstinį kontaktą su klientu. Pavyzdžiui, bet koks įvykis arba „šalti“ skambučiai / CP.

Prieš rašant pasiūlymą, verta pasikalbėti su klientu, norint išsiaiškinti jo „skausmų“ maksimumą ir sužinoti, kokia informacija jį domina. Tai leis jums sukurti griežtai individualų produktą, kuris privers galvoti apie sandorio sudarymą.

„Šiltas“ KP: vidutinė versija

Ši parinktis yra „šalto“ ir „karšto“ pasiūlymo kryžius. Jis siunčiamas klientui, kuris jau yra bent paviršutiniškai susipažinęs su įmone. Ir jūs žinote, kad jūsų pasiūlymas gali išspręsti kai kurias jo problemas. Tačiau tuo pat metu pats klientas didelio susidomėjimo nerodo.

Taip pat skaitykite:

Nuspręskite, kur geriau gauti hipotekos paskolą

„Šilto“ komercinio pasiūlymo užduotis – padidinti susidomėjimą ir paskatinti gavėją tolimesniam kontaktui (skambinimas ar atsakymo laiškas). Toks požiūris laikomas asmeniniu, tačiau labiau nukreiptas į susidomėjimo įmone didinimą, o ne tiesioginio sandorio sudarymą.

Rengiant tokį pasiūlymą būtina vienu metu stebėti dvi puses:

• iš "šalto" CP: trumpumas, ryškumas, nauda;
• iš "karšto" CP: dėmesys konkretaus kliento, jo "skausmų" žinojimas.

Tikimybė, kad jums bus atsakyta, bus daug didesnė. Tačiau atminkite, kad klientas vis tiek nėra visiškai suinteresuotas jūsų paslaugomis, nors ir pažįsta įmonę ar susitiko / paskambino vadovui. Ir todėl svarbu jį sudominti.

Gero komercinio pasiūlymo struktūra

Beveik kiekvienas bet kokio „apšilimo“ laipsnio CP visada atitinka tam tikrus modelius. Tai nėra blogai – gera struktūra ir reikalingi elementai visada turi įtakos efektyvumui. Tai yra skyriai, kuriuos reikia įterpti į CP.

Svarbu visus blokus paryškinti dizainu. Atminkite, kad jūsų klientas gali būti labai užimtas žmogus. Ir jis tiesiog neturės laiko visko perskaityti. Svarbu, kad paviršutinišku žvilgsniu būtų galima išryškinti būtiniausią - USP / pasiūlymas, kontaktinė informacija, bet kokie skaičiai ir faktai. Priklausomai nuo suspaudimo tipo, šis sąrašas gali būti papildytas papildomais blokais. Tačiau neturėtumėte nieko išbraukti iš šio sąrašo – tai laiko patikrinti blokai.

Žinoma, visa tai labiau tinka „šaltiems“ ir „šiltiems“ komerciniams pasiūlymams, nes „karštame“ klientas nori matyti konkrečias paslaugas, prekes ir kainas. Tačiau kartais gali būti naudinga derinti.

Ką apsvarstyti prieš rengiant komercinį pasiūlymą

Prieš sėsdami prie komercinio pasiūlymo ir pradėdami jį rengti, turite sustoti ir pagalvoti. Turite atsakyti į keletą klausimų sau, kaip žmogui, kuris kam nors siūlo produktą ir paslaugą. Kuriant CP svarbu nedaryti klaidų.

Į kokius klausimus turite atsakyti patys:

1. Kas yra tikslinė auditorija?
2. Kokį skausmą patiria potencialus gavėjas?
3. Ką įmonė gali pasiūlyti šiam skausmui padengti?
4. Kaip šis pasiūlymas padeda pasiekti tai, ko norite?
5. Kodėl skaitytojui reikalingas produktas?
6. Kas gali padėti gavėjui priimti įmonei palankų sprendimą?
7. Kas gali sutrukdyti jam tai padaryti ir kaip to išvengti tekste?
8. Kaip motyvuoti gavėją atlikti tikslinį veiksmą?

Šie aštuoni klausimai leis jums sukurti tikslinės auditorijos portretą, pabrėžti jos problemą ir apytiksliai įsivaizduoti, kuris pasiūlymas gali ją pašalinti.

Nepamirškite, kad potencialiam klientui siūlote ne tik produktą, bet ir tam tikro skausmo sprendimą.

Antraštė

Visiškai logiška, kad be jo nėra niekur. Antraštė turėtų būti ryški, intriguojanti ir neįprasta. Jame turėtumėte nedelsdami panaudoti naudą skaitytojui ar kokią nors patrauklią figūrą. Bet be geltonumo. Niekas neprives prie „99% gavėjų uždirbo milijoną per dieną! Išbandykite patys!" Saikingai, be peržaidimo. Koks gali būti pavadinimas:

1. Skausmo provokacija. – Kodėl vis dar sėdi be klientų?
2. Klausimas ir atsakymas į jį. „Ar jums trūksta pirkėjų? Mes parodysime, kaip atkreipti dėmesį į savo įmonę!
3. Paslaptis ar intriga. „Geriausios reklamos jūsų verslui paslaptis“.
4. Skaičius. „7 būdai, kaip sukurti gerą verslo reklamą“.
5. Garantija. "Reklamos agentūra N: gausite 23% konversiją arba mes grąžinsime jūsų pinigus!"

Idealiu atveju pavadinimas jau turėtų atspindėti USP arba pasiūlymą. Tai yra, atskleidžiama pagrindinė nauda, ​​kuri bus įdomi gavėjui. Verta prisiminti, kad antraštė dedama laiško temos eilutėje. Tai pirmas dalykas, kurį mato gavėjas. Esant „šaltam“ ir kai kuriems „šiltiems“ komerciniams pasiūlymams, nuo jo priklauso, ar klientas atsivers laišką.

Laiško galva

Oficiali komercinio pasiūlymo registracija. Čia (kairiame kampe) verta įdėti logotipą su įmonės pavadinimu. Dešinėje turi būti oficialių duomenų ir kontaktų blokas - visas įmonės pavadinimas, TIN, PSRN, KPP ir pan.

Pageidautina nurodyti pilną adresą ir kontaktinę informaciją (paštas, telefono numeriai). Tuo pačiu metu verta prisiminti, kad ši skrybėlė neturėtų atkreipti į save pagrindinio dėmesio. Svarbiausia sudominti skaitytoją. Ir jis visada turi laiko slinkti aukštyn ir susipažinti su kontaktais.

Subtitrai

Po antraštės su kontaktais. Dažnai jis visiškai pakartoja pavadinimą, kuris nurodytas temos eilutėje. Tai visiškai pagrįstas žingsnis – juk svarbu „užkabinti“ skaitytoją. Bet bus geriau, jei paantraštė bus plačiau paskleista arba tęstų mintį apie antraštę.

Taip pat skaitykite:

Kas yra banko draudimas? Praktika Rusijoje

Svarbu tai paryškinti grafiškai, kad net ir su visu noru skaitytojas nepraleistų šios teksto eilutės.

Unikalus pardavimo pasiūlymas

Jis taip pat vadinamas pasiūlymu. Tai yra pagrindinis ginklas pritraukiant klientus. Esmė, kurios vardan klientas skaitys tekstą. Jei nėra USP, tai sukompretą galima drąsiai siųsti į krepšelį – jame nėra jokios vertės. Kuo arčiau teksto pradžios yra pasiūlymas, tuo didesnis susidomėjimas. Tiesą sakant, jį reikia paryškinti grafika, kad net ir paviršutiniškai žiūrėdamas skaitytojas jo nepraleistų.

USP yra tai, ką siūlote klientui. Kartu svarbu jį pateikti taip, kad gavėjas pajustų visą naudą. Tai yra, naudoti „tu-principą“.

Pavyzdžiui, "Dirbdami su mumis sutaupysite 36% reklamos biudžeto ir sulauksite tiek pat klientų!"

Skaitytojo įtikinimas

Jei pasiūlymas sudomino skaitytoją, jis pradeda galvoti: „taip, man tai tikrai nepakenktų“. Tačiau dabar užduotis – sudominti jį pasiūlymą atsiuntusios įmonės paslaugomis.

Norėdami tai padaryti, galite naudoti:

1. Nedidelis įmonės aprašymas. Žodžiu, dvi ar trys eilutės. Be tokių šablonų kaip „X metai rinkoje“, „dinamiška įmonė“ ir kt! Geriau parašyk, kad įmonė tada atidaryta, ar tiek klientų patenkinti išėjo ir pan.
2. Skaičiai. Kiek procentų klientas sutaupys, per kiek dienų viskas padaryta ir pan. Svarbu! Geriau naudoti nelygius skaičius, pvz., 58, 14 ir pan. Jie yra netradiciniai, todėl jie yra patrauklūs.
3. Faktai. Dažnai derinama su skaičiais. Pavyzdžiui, kiek gaminių gaminate, kiek pelno jie atneša jūsų klientams.
4. Atvejai. Pabaigti ir užbaigti projektai, kuriuos galima parodyti, arba bet kokių problemų sprendimai.
5. Socialinis įrodymas. Tai apima dėkingų klientų atsiliepimus, gerai žinomų prekių ženklų, kurie dirba su jumis, paminėjimus. Taip pat konkursuose galite naudoti įvertinimus ar prizus.
6. Mažiau reikšmingų privalumų, kurie nebuvo įtraukti į USP, sąrašas (2–3).
7. Skatinimas. Pavyzdžiui, papildoma paslauga su nuolaida ar nemokama, arba kokia nors prekė dovana užsakymui.
8. Garantija. Ne tik banalus „pinigų grąžinimas“, bet kažkas originalaus, pavyzdžiui, „perdirbsime nemokamai, jei nepatiks“.

Svarbu nepersistengti su įtikinėjimu. Ir jokiu būdu neturėtumėte meluoti. Jei duodi pareiškimą, tai turėtų būti įmanoma įrodyti.

Tai taip pat apima prieštaravimo panaikinimą. Skaitant skaitytojui gali kilti klausimų. Ir svarbu į juos atsakyti nedelsiant. Pavyzdžiui, po posakio „sutaupysite 27% biudžeto“ iškart pasidarys įdomu – kaip tiksliai? Ir verta į tai atsakyti.

Kaip nustatyti, į kuriuos klausimus reikia atsakyti? Parašykite patį CP, tada duokite jį perskaityti dviem ar trims žmonėms ir paklauskite, kokie klausimai jiems kyla jį skaitant. Tada pateikite atsakymą į dažniausiai pasitaikančius / svarbiausius.

Ribotojas

Žmonės mėgsta konkuruoti ir nemėgsta, kai gali kažko negauti. Todėl svarbu apriboti komercinio pasiūlymo laiką. Tai sužadins norą pateikti užsakymą ar parašyti vadybininkui, jei klientui paslaugos nors šiek tiek prireiks.

Šiuo principu vyksta išpardavimai – čia svarbu ne tik sumažinti kainas, bet ir apriboti parduodamas prekes. Iš karto įsijungia mechanizmas: „taip pigu, bet gal ir negausiu. Imk skubiai!"

Ribotuvai yra dviejų tipų:

1. Laikmačiai. Tam tikras laiko limitas, po kurio pasibaigs akcija, pakils kaina, nustos teikti paslaugą ir pan.
2. Prekių kiekis. Tam tikras prekių/paslaugų paketų limitas, kuris nebus papildytas.

Apribojimas ypač svarbus „šaltiems“ komerciniams pasiūlymams. Nes „karštų“ komercinių pasiūlymų atveju vadovas gali tiesiog dar kartą paskambinti klientui, pasiteirauti, ar gavo tą laišką, ir patikslinti kai kurias tezes. Tačiau „šaltiesiems“ tokia prabanga neprieinama, o atsakymas lieka tik ant kliento sąžinės. Daugiausia, ką galima padaryti, tai po kurio laiko pakartoti siuntimą. Tačiau tai rizikinga, nes jus gali nukentėti šiukšlių filtras.

Raginimas veikti

Dabar, kai sudominote ir motyvavote gavėją, turite tai užbaigti. Tam naudojamas specialus raginimas veikti. Gali būti tik vienas.

Svarbu apsispręsti, kam komercinis pasiūlymas skirtas – užsakymui, skambučiui, atsakymui ir pan. Ir atspindėkite šį tikslinį veiksmą kvietime. Pavyzdžiui, „paskambinkite mums, kad patikslintume detales ir užsakytumėte paslaugą“ arba „tiesiog atsiųskite savo telefono numerį atsakymo laiške ir mes jums perskambinsime“.

Svarbu! Naudokite imperatyvą. Ir jokių „jeigu“ ar „galiu“! Tai suteikia skaitytojui laiko ir galimybę susimąstyti, ar jiems reikia jūsų paslaugų. O tikslingam veiksmui tai yra kaip mirtis.

Taip pat skaitykite:

IP, LLC ar viskas kartu? Ką pasirinkti 2019 m.

Kontaktai

Verta dubliuoti pagrindinį kontaktą pagal raginimą veikti. Motyvuotas žmogus veikia impulsyviai. O papildomos dvi sekundės, kol jis ieško kontaktų laiško antraštėje, gali atitraukti jo dėmesį arba atvėsinti. Todėl verta dar kartą nurodyti savo pašto ar telefono numerį.

P.S. Nepamirškite apie tai!

Svarbus laiško elementas yra postscript. Jis suteikia jausmą, kad laišką parašė tikras žmogus, kuris taip pat moka pamiršti. P. S. leidžia pakartoti bet kokį teiginį ar naudą, primindamas apie tai skaitytojui ir dar labiau jį motyvuodamas.

Taip pat postscript galite nurodyti kitą premiją. Kaip, pavyzdžiui, Steve'as Jobsas darė naujų Apple produktų pristatymuose, po paties pristatymo jis tarsi kažką prisiminė ir pasakė „ir dar kažkas...“, po ko parodė kažką tikrai grandiozinio.

Papildomi pavarų dėžės blokai

To tiesiog neįmanoma įtraukti į jokį pasiūlymą. Tačiau kartais tokie blokeliai yra nepakeičiami. Kas tai apima:

1. Produktų sąrašas ir jų savybės. Jis reikalingas „karštiems“ kompresams, bet neverta stumdyti į „šaltus“ ir „šiltus“.
2. Patenkintų klientų sąrašas. Ypač gerai, jei tarp jų yra žinomų prekių ženklų ar žinomų asmenybių.
3. Klausimų ir atsakymų blokas. Puikiai tinka prieštaravimams užbaigti, tačiau įdarbinamas ne kiekvienam komerciniam pasiūlymui ("karštuosiuose" jie beveik nevaidina, klientas jau žino, ko iš tavęs tikėtis).
4. Nuorodos į apžvalgas / įvertinimus / straipsnius žiniasklaidoje ir pan. Tai visiškai neprivaloma, bet kartais gali prireikti, kad nebūtų nepagrįsta.

Iš principo galime sustoti ties tuo. To pakaks, kad sudomintų kone kiekvieną skaitytoją.

8 siūlo žudikus

Jei norite sukurti tikrai gerą CP, jokiu būdu nedarykite šių klaidų:

1. Ilgas įmonės aprašymas. Siūlote pirkti/užsisakyti ne pačią įmonę, o konkrečią prekę ar paslaugą. Taigi rašykite apie tai, neperrašykite įmonės istorijos!
2. Raštuotas tekstas. Visokie „geriausi produktai rinkoje“, „įmonė pasaulio dešimtuke“ ir kiti jau nebepagauna. Niekas jais netiki. Taigi jums nereikia užimti naudingos teksto vietos.
3. Kelios prekės ir paslaugos viename komerciniame pasiūlyme, jei jos viena kitos nepapildo. Pasiūlymas yra konkretus pasiūlymas. Buldozerio ir kvadrokopterio vienu metu parduoti negalima – jų tikslinės auditorijos visiškai skirtingos.
4. Glostymas ir nereikalingi komplimentai. Klientas nėra kvailys. Jis supras, kad norite jį įkalbinėti ar pakalbinti, ir jam tai nepatiks. Žinoma, jei jis neserga narcisizmu pažengusioje stadijoje.
5. Sudėtingas stilius. KP turėtų būti suprantamas bet kuriam žmogui – ir tarptautinės korporacijos savininkui, ir smulkaus kaimo individualaus verslininko sekretoriui. Rašykite paprasčiau, trumpiau, aiškiau.
6. Per daug informacijos. Jei kiekviename sakinyje yra koks nors skaičius ar faktas, o gal net keli, tai yra blogai. Pateikite tik svarbiausius duomenis. Nes kitaip skaitytojas bus sutrikęs.
7. Per mažai specifikos. Palikite vandenį studentams rašyti diplomus. Komercinis pasiūlymas turi būti konkretus ir „sausas“, su visa reikalinga informacija.
8. Per didelis šaltis / šiltas BC. Niekas neskaitys 5-7 lapų lapų. Kuo trumpesnis (nepakenkiant informacijos turiniui) – tuo geriau.

Išvengę šių aštuonių klaidų, parašysite tikrai žudantį pardavimo žingsnį. Žinoma, konversija nėra garantuota – tai priklauso nuo daugelio faktorių. Tačiau padarę aukščiausios kokybės CP padidinsite atsakymo tikimybę. Nepamirškite gražiai suformuoti teksto stiliaus – tai padidins sėkmės tikimybę.

Komercinių pasiūlymų pavyzdžiai

Pažiūrėkite, kaip kitos įmonės sudaro KP, ir pagal juos sukurkite savo. Atsisiųskite komercinio pasiūlymo pavyzdį ir darykite taip, kaip norite.

	« Reklamos agentūra» Reklamos agentūros komercinio pasiūlymo pavyzdys
	« Svetainės dizainas ir kūrimas» Interneto agentūros komercinio pasiūlymo dėl svetainių kūrimo pavyzdys
	« Teisinė paslauga» Advokatų kontoros komercinio pasiūlymo pavyzdys
	« Svetainių reklamavimas paieškos sistemose» Komercinio pasiūlymo dėl svetainės reklamavimo pavyzdys

Komercinis pasiūlymas yra vienas pagrindinių būdų pradėti bendravimą su potencialiu klientu. Prekės ar paslaugos pardavimo sėkmė labai priklauso nuo to, kaip gerai ir profesionaliai jis parengtas. Bet kurį komercinį pasiūlymą sudaro šie skyriai:

Prekę ar paslaugą siūlančios įmonės logotipas arba emblema. Komercinis pasiūlymas turi būti sudarytas ant firminio blanko, naudojant organizacijos firminį identitetą. Tai tiekėjo įmonės verslo organizavimo lygio ir rimtumo rodiklis Prekės ar paslaugos aprašymas. Šioje skiltyje būtina atskleisti, ką iš tikrųjų siūloma pirkti ar kuo siūloma naudotis Paslaugų reklama ir bendradarbiavimo sąlygos. Čia reikėtų nurodyti prekės ar paslaugos privalumus, pagrįsti priežastis, kodėl klientui rekomenduojama pirkti prekę ar paslaugą, apibūdinti, kuo jie pranašesni už konkurentus. Šioje skiltyje atskleidžiami įmonės nuopelnai, aprašoma jos patirtis, sėkmingų projektų įgyvendinimas ir pan.Kontaktinė informacija – perskaitęs komercinį pasiūlymą potencialus klientas turėtų suprasti su kuo, kokiu telefono numeriu ar elektroninio pašto adresu susisiekti. Įmonės atstovo parašas.

Komerciniai pasiūlymai gali būti klasifikuojami pagal kelis kriterijus. Taigi, priklausomai nuo kontakto su potencialiu klientu kokybės, komerciniai pasiūlymai būna „šalti“ arba „karšti“. „Šalti“ pasiūlymai, kaip taisyklė, neturi adresato ir kaip savo tikslą turi informuoti tikslinę auditoriją apie prekės galimybes. Šis pasiūlymas neatsižvelgia į potencialaus kliento verslo specifiką ir yra tipinis. „Karštas“ pasiūlymas, kaip taisyklė, išsiunčiamas susitikus su potencialaus kliento atstovu. Jame pateikiami unikalūs privalumai ir sąlygos, aktualios konkrečiam būsimam pirkėjui. Šio tipo pasiūlymo tikslas – pereiti prie derybų dėl bendradarbiavimo sąlygų ir sutarties sudarymo. Taip pat yra tokių pasiūlymų tipai kaip pristatymas (suteikiantis bendrą įmonės produkcijos idėją), reklaminis (kviečiantis). dalyvauti rinkodaros kampanijoje), sveikinimas, padėka (su unikaliomis sąlygomis šventės garbei arba padėka už ilgametį bendradarbiavimą) arba kvietimas (jame yra kvietimas dalyvauti renginyje).

Rengiant pasiūlymą būtina aiškiai suprasti ir išryškinti tikslinės auditorijos problemas. Komercinis pasiūlymas gali būti laikomas sėkmingu arba teisingai sudarytu, jei jo dėka pavyko įtikinti gavėją, kad jam reikalinga siūloma prekė ar paslauga. Kad verslo pasiūlymas būtų sėkmingas, rekomenduojama, kad jis atitiktų tam tikrus reikalavimus.Pirma, jame neturi būti gramatikos ir rašybos klaidų. Rašymui naudinga naudoti profesionalius teksto redaktorius. Jie automatiškai patikrina raštingumą ir paryškina žodžius ar sakinio dalis, kurias rekomenduojama keisti. Be to, šiuolaikinėse teksto rengyklėse yra specialių šablonų, kuriuos galima naudoti kuriant komercinį pasiūlymą. Kadangi pagrindinis tokio dokumento uždavinys – atkreipti dėmesį, jame leidžiama naudoti įvairias infografikas, paveikslėlius, diagramas, diagramas ir panašią iliustruojančią medžiagą, kuri palengvina pasiūlymo suvokimą ir padidina jo priėmimo tikimybę. , svarbų vaidmenį vaidina spalvų schema, kuri naudojama kuriant dokumentą. Pirma, spalvos turi atitikti įmonės firminį identitetą, antra, jos neturėtų būti provokuojančios ar pernelyg ramios. Nereikėtų daryti ir nespalvotų dokumentų. Jie atrodo pasenę ir nepatrauks skaitytojo dėmesio (išskyrus tuos, kuriems turinys svarbiau nei forma, bet jų yra mažiau). Reikia atsiminti, kad šiuo metu kiekvieną dieną didelis informacijos srautas tenka kiekvienam žmogui, todėl ją apdoroti labai sunku. Būtent dėl ​​šios priežasties reikalingi duomenys yra supakuoti į grafinę medžiagą.Didžiulę reikšmę turi popieriaus, ant kurio spausdinama citata, kokybė. Jis turi įrodyti jį pagaminusios ir pristačiusios įmonės patikimumą. Malonus jausmas jūsų rankose automatiškai suteiks pasiūlymui patrauklumo ir padidins tikimybę, kad jį perskaitysite iki galo. Komercinis pasiūlymas turi būti pristatytas el. paštu arba asmeniškai. Be to, antrasis metodas yra daug geresnis. Iš tiesų, pirmuoju atveju yra didelė tikimybė, kad laiškas bus ištrintas ir nebus perskaitytas kaip el. pašto šiukšlės. O su asmeniniu pristatymu yra galimybė asmeniškai pasikalbėti su gavėju ir įtikinti jį prekės ar paslaugos naudingumu.

Paruošti komercinio pasiūlymo pavyzdžiai

Paslaugų pasiūlymų šablonai

Komercinių pasiūlymų šablonai statybos įmonėms

Prekių pardavimo komercinių pasiūlymų šablonai

Citatos šablonai programoje Word

Paruoštas komercinis bendradarbiavimo pasiūlymas Komercinių pasiūlymų dėl prekių pardavimo pavyzdžiai Komercinių pasiūlymų dėl paslaugų teikimo pavyzdžiai

Kaip teisingai sukurti komercinį pasiūlymą

Parašykite komercinį pasiūlymą dėl prekių pardavimo ir pristatymo

Kuriant komercinį prekių pardavimo ir pristatymo pasiūlymą, jame būtina atsižvelgti į šiuos dalykus: 1. Unikalumas – kuo gaminys skiriasi nuo pakaitalų ir konkurentų, kokie jo privalumai, kodėl jis gali patenkinti bet kokį poreikį geriau nei kiti. 2. Kainos ir kokybės santykis taip pat yra svarbus komercinio produkto pasiūlymo punktas. Vartotojas, kaip taisyklė, renkasi prekę, leidžiančią pasiekti maksimalų šiuo santykiu. Todėl siūlant prekę rekomenduojama nurodyti, kokių papildomų kokybės premijų gaus pirkėjas. 3. Greitas pristatymas. Prekės perkamos esant poreikiui. Pirkėjas nori panaudoti prekę kuo greičiau išspręsti savo problemą, todėl nėra pasiruošęs laukti ilgo pristatymo. 4. Aptarnavimas. Jei gaminys techniškai sudėtingas, būtina nurodyti, kaip pirkėjas turėtų elgtis sugedus arba prireikus techninės priežiūros. Esant visiems kitiems lygiams, pirkėjas pirmenybę teiks tokiai prekei, kurią bus galima lengvai prižiūrėti pats, arba šalia bus paslaugų centras.

Komercinis pasiūlymas bendradarbiauti versle

Rengiant tokio tipo komercinį pasiūlymą būtina labai aiškiai ir tuo pačiu neįkyriai pasakoti apie bendradarbiavimo naudą, kokią naudą jis atneš partneriui, taip pat apibūdinti siūlomas bendros veiklos vykdymo sąlygas. Tai gana sunkus darbas, nes pasiūlymas neturėtų būti parašytas sausa verslo plano kalba, bet tuo pačiu atspindėti visus pagrindinius jo aspektus. Sukurti tokį komercinį pasiūlymą yra menas, taip pat reikia atsiminti, kad bendradarbiavimo pasiūlymas pateikiamas konkrečiam partneriui. Todėl labai svarbu žinoti šio partnerio poreikius ir pasiūlyme atspindėti jų tenkinimo būdus ir mechanizmus.

Kurdami šį dokumentą taip pat turite suprasti tikslinės auditorijos interesus. Taigi įmonėms, kurios retai naudojasi transporto įmonės paslaugomis, svarbiausias veiksnys priimant sprendimą bus nuolaidų ar kainos prieinamumas.Prekybos organizacijas pirmiausia domina krovinio pristatymo laikas ir saugumas. Todėl rengiant komercinį pasiūlymą šio tikslinės auditorijos segmento atstovams būtina nurodyti, kodėl įmonė gali pasiūlyti minimalias sąlygas ir apsaugos ar palydos buvimą pakeliui Biudžetinės struktūros transporto paslaugas perka konkurso būdu. Todėl komerciniame pasiūlyme turėtų būti aiškiai nurodyta galimybė atitikti visas konkurso dokumentuose nurodytas sąlygas.

Pateikite komercinį statybos įmonės pasiūlymą

Potencialų statybų įmonės paslaugų vartotoją pirmiausia domina kaina. Todėl komerciniame pasiūlyme rekomenduojama detaliai aprašyti jo mažinimo galimybes, priežastis, kodėl tai įmanoma (pavyzdžiui, dėl šiuolaikinių medžiagų ar unikalių technologijų naudojimo ir pan.). Kainodaros skaidrumas svarbus ir vartotojui, todėl pasiūlymo pabaigoje arba kaip priedą prie jo rekomenduojama pridėti lentelę su išlaidų pagrindimu, taip pat svarbų vaidmenį vaidina statybos laikas. Pasiūlyme patartina nurodyti, kaip ir kokiomis priemonėmis juos galima sumažinti.Priimdami sprendimą daugelis klientų atsižvelgia ir į statybos įmonės reputaciją. Tai galite patvirtinti straipsniais iš laikraščių, rekomendaciniais laiškais, įvairiais apdovanojimais, jau įgyvendintų projektų aprašymais.

Buhalterinių, teisinių ir konsultacinių paslaugų pasiūlos ypatumai

Tokių paslaugų teikėjų skaičius yra gana didelis, todėl konkurencija šioje rinkoje yra labai didelė. Be kainos, vartotoją gali pritraukti šie veiksniai:

Didelė tikimybė, kad kliento ginčas bus išspręstas teismuose (pavyzdžiui, demonstruojant savo sėkmę tokiais atvejais);Kliento išlaidų personalui taupymas, dalį funkcijų perduodant užsakomųjų paslaugų teikimui;Visiškas kliento veiklos palaikymas, sprendžiant visas jo problemų tam tikroje srityje, kad jis galėtų užsiimti tik pagrindine veikla;Siūlyti įvairius priedus, kurių konkurentai neturi (nemokamai konsultuoja nemažai klausimų).

Galima suformuluoti ir kitus privalumus, kurie leis klientui efektyviai išspręsti savo problemą, sutaupyti ar daugiau uždirbti.

Reklamos agentūros komercinis pasiūlymas

Tokios įmonės dokumentas turi parodyti jos profesionalumą. Reklaminės kampanijos komerciniame pasiūlyme turi būti originalaus dizaino elementų, profesinės terminijos, efektingų šūkių ir kitų panašių elementų. Tai leidžia potencialiam vartotojui iš karto įvertinti reklamos agentūros lygį ir technologijas. Jei jis žino, kaip gerai parduoti save, tada kliento produktas galės efektyviai reklamuotis. Taigi klientas turi pasitikėjimo įmone elementą, o tai padidina tikimybę, kad jis pasinaudos jos paslaugomis.

Dažnos klaidos rašant verslo pasiūlymų tekstą

Pirma klaida, kurią daro daugelis rinkodaros specialistų, yra pasiūlymo persotinimas duomenimis. Jie nuoširdžiai tiki, kad klientui svarbu viską žinoti apie prekę, kad galėtų priimti pagrįstą ir racionalų sprendimą. Tačiau praktiškai tai toli gražu nėra. Pirkėjo ar kliento elgesys retai būna racionalus, greičiau emocinis. Todėl pasiūlyme neverta pateikti daug informacijos, daug efektyviau sukurti vartotojui jausmą, kad prekė ar paslauga padės jam patenkinti poreikį. Toks jausmas labai padidina vėlesnio pirkimo tikimybę.Antra dažna klaida – per didelis dėmesys potencialiam klientui. Pasiūlymo autoriai yra išbarstyti komplimentais, aprašo visas kliento sėkmes, manydami, kad tai jam bus malonu. Tačiau potencialus pirkėjas daug labiau rūpinasi savo problemos ar problemos sprendimu, todėl jis, žinoma, mielai skaitys apie savo sėkmę, tačiau jei jis neras atsakymo į savo klausimus, tada vargu ar su juo susisieks. kompanija. Be to, daugelis kompiliatorių klaidingai į sakinį įtraukia šią informaciją:

Įmonės istorija aprašo, kaip prasidėjo įmonės kelias, kaip ji vystėsi ir panašiai, tačiau potencialiam prekės pirkėjui tai visai neįdomu. Tai tik atima iš jo laiko, vadinasi, jį erzina ir pablogina pasiūlymo suvokimą.Jo lyderio istorija, priežastys, kodėl jis atėjo į šį verslą, kad jis yra tos ar kitos veiklos žinovas, rodo jo pasiekimai ir apdovanojimai. Tai taip pat neįdomu potencialiam pirkėjui ir pablogina pasiūlymo įspūdį Gamybos technologijos aprašymas, siekiant įtikinti, kad prekė tikrai kokybiška ir turi deklaruotas savybes. Tačiau reikia turėti omenyje, kad pirkėjas nėra gaminių gamybos specialistas. Jis turi suprasti, kad produktas ar paslauga turi reikiamas savybes. Tam visiškai pakanka kokybės sertifikato arba paties gaminio aprašymo su charakteristikomis.Neaktualių kliento poreikių nurodymas. Rengiant komercinį pasiūlymą svarbu aiškiai išstudijuoti tikslinės grupės atstovus ir suformuluoti poreikį, kurį jie nori patenkinti prekės ar paslaugos pagalba. Jei tokios informacijos nėra, labai tikėtina, kad komercinis pasiūlymas taps tuštuma. Pirkėjas jame neras atsakymų į savo klausimus ir prekių neįsigys.

Kaip efektyviai užpildyti komercinį pasiūlymą

Paskutinis sakinys dokumente yra labai galingas. Potencialus pirkėjas greičiausiai perskaitys tekstą, bet atkreips dėmesį į paskutinę pastraipą ar frazę. Taip veikia žmogaus protas, ir rengiant komercinį pasiūlymą tuo reikia pasinaudoti Paskutinės pastraipos ar pasiūlymo turinys turi atspindėti viso dokumento esmę ir paraginti potencialų klientą imtis reikiamų veiksmų – padaryti susitikti, pradėti derybas, įsigyti prekę ar paslaugą, atlikti bandomąjį užsakymą ir tt Dažniausiai komercinis pasiūlymas baigiamas fraze „su pagarba“. Tai, žinoma, yra abipusiai naudingas variantas, tačiau vietoj šios frazės kur kas efektyvesnis yra tekstas, siūlantis dokumento gavėjui unikalias prekės ar paslaugos pardavimo sąlygas (pavyzdžiui, su didele nuolaida). Tai sudomins klientą kur kas labiau nei pagarbos jam išreiškimas. Be to, a priori numanomas pagarbus požiūris tarp partnerių Gana dažnas komercinio pasiūlymo nutraukimo variantas yra žinutė, kad konkretūs vadovai visada pasiruošę atsakyti į kliento klausimus, nurodyti jų kontaktiniai duomenys. Kaip susisiekti su specialistu, žinoma, reikėtų nurodyti komercinio pasiūlymo pabaigoje, tačiau tai jokiu būdu neskatina potencialaus kliento imtis kokių nors veiksmų. Taigi, pardavimo žingsnis turėtų baigtis motyvacija veikti. Galima išskirti šiuos motyvus, kurie gali paskatinti klientą atlikti reikiamus veiksmus:

Informacija, kad šio komercinio pasiūlymo sąlygomis siūlomų prekių ar paslaugų skaičius yra ribotas; Papildomas pasiūlymas - nemokamas pavyzdys, galimybė išbandyti prekę ar paslaugą, prekių prieinamumas, nuolaida esamam ar kitam pirkiniui; Aprašymas asmeninio pirkėjo intereso (kad jis gautų, kiek sutaupys, kokius poreikius patenkins ir pan.); Informacija apie prekės ar paslaugos patrauklumą (garantijos prieinamumas, specialios pristatymo sąlygos, kokybiškas aptarnavimas) ).

Kiekvieno tipo komercinio pasiūlymo pabaigoje gali būti suformuota speciali formuluotė, kuri parodys jos aktualumą ir aktualumą pirkėjui. Taigi, pažvelgęs į paskutinę sakinio pastraipą, jis gali atidžiai perskaityti visą tekstą ir susisiekti su įmone dėl prekės ar paslaugos. Pardavimo motyvacinio laiško šablonai:

Jeigu komerciniame pasiūlyme yra daugiau nei vienas puslapis arba prie jo pridedama įvairi papildoma medžiaga (pavyzdžiui, kainodaros lentelės, kainoraščiai su visu prekių asortimentu, rinkodaros kampanijų, konferencijų ar parodų grafikas), tuomet turi būti pateiktas motyvacinis laiškas. būti išsiųstas su juo. Jame labai glaustai pateikiamos pagrindinės pasiūlymo sąlygos ir esmė.Visų pirma, motyvaciniame laiške turi būti adresato sveikinimas, pageidautina pavarde ir tėvavardžiu (adresuotas adresas patraukia daug daugiau dėmesio nei įprastos pasisveikinimo formulės). Tuomet reikėtų prisistatyti ir įvardinti savo pareigas įmonėje. , kad būtų aišku, kokiu klausimu kreipiamasi. Išankstinių susitikimų atveju rekomenduojama apie tai priminti laiško gavėjui.Pagrindinėje laiško dalyje būtina informuoti potencialų klientą apie įmonės siūlomas prekes ar paslaugas, taip pat naudą, kurią laiško gavėjas gauna. bendradarbiavimas gali atnešti. Tai turi būti daroma trumpai, kad nepasikartotų komercinis pasiūlymas, tačiau tuo pačiu, perskaičius pastraipą su privalumais, potencialiam vartotojui turėtų kilti klausimų ir noras į juos atsakymus rasti pačiame komerciniame pasiūlyme. Tai paskatins jį atidžiau perskaityti dokumentą.Toliau turėtumėte surašyti dokumentus, kurie pridedami prie laiško. Pirma, tai yra dokumentų srauto norma, antra, tai leis adresatui greitai orientuotis, į kuriuos dokumentus pirmiausia reikia atkreipti dėmesį, kad priimtų sprendimą.Laiško pabaigoje padėkokite gavėjui už jų dėmesį ir raginimą imtis veiksmų (skambinti įmonei, užduoti klausimus el. paštu ir pan.). Motyvacinių laiškų pildymo taisyklės yra identiškos komercinio pasiūlymo paskutinės frazės rekomendacijoms, todėl komercinio pasiūlymo rašymas yra gana technologinis procesas. Jei laikysitės visų rekomendacijų, tai bus sėkminga ir paskatins sandorius. Tačiau kiekvienas sudarytojas turi sukurti savo unikalų stilių ir pasiūlymo formavimo būdą. Tai labai pagerins jo darbo efektyvumą.

Ar nusprendėte pradėti savo verslą? Ar žinai, kas svarbiausia kuriant verslą?

Statistika nuvilia: 85% - 90% pradedančiųjų verslininkų žlunga pačioje pradžioje.

Viena iš priežasčių – nesugebėjimas pristatyti prekės ar paslaugos. Bet jei verslininkui sunku paaiškinti klientui jo prekės ar paslaugos pranašumus prieš panašius pasiūlymus rinkoje, ar jis apskritai gali ką nors pasiekti? Kaip pastebi specialistai, jūsų verslo pradžios sėkmę daugiausia lemia komercinis pasiūlymas, kurį sukuriate savo potencialiems klientams. Pabandykime išsiaiškinti, kaip teisingai parašyti komercinį pasiūlymą.

Šiandien neįmanoma apsieiti be gero komercinio pasiūlymo, o bet kuriam verslininkui, turinčiam patirties, tai yra aksioma. Tačiau, kita vertus, tiems, kurie išmoko kompetentingai parengti tokius pasiūlymus, verslo plėtra nebėra problema. Taigi, pradėkime kurti unikalų pasiūlymą savo klientams, o tuo pačiu pabandysime suprasti, kodėl tai taip svarbu sėkmingam verslui.

Komercinio pasiūlymo rengimo taisyklės

Atsakę į 4 aukščiau pateiktus klausimus, pereikite prie CP rašymo. Kas yra komerciniai pasiūlymai? Jie skirstomi į „karštus“ ir „šaltus“.

• „Karštieji pasiūlymai“ – tai konkretūs komerciniai pasiūlymai konkrečiam klientui. Jie gali būti rengiami po derybų ar klientų kreipimųsi, reaguojant į įdomų „šaltą pasiūlymą“. „Karštas“ komercinis pasiūlymas yra efektyvi pardavimo priemonė, su sąlyga, kad per asmeninį kontaktą pavyko išsiaiškinti kliento poreikius ir žinoti, ko būtent jam reikia.
• Masiniais siuntimais naudojami „šaltieji pasiūlymai“. Tai trumpi sakiniai, atskleidžiantys problemos sprendimą ir pagrindinę naudą klientui. Esant „šaltam“ pasiūlymui, klientas turi turėti galimybę su jumis susisiekti.

Šiek tiek apie komercinio pasiūlymo rengimo taisykles.
Komercinis pasiūlymas turi turėti aiškią struktūrą, būti aiškus, jame turi būti paminėti kliento interesai ir nurodyti jo pranašumai. Taip pat CP turėtų būti konkretus ir šiek tiek kūrybingas. Pakalbėkime apie kiekvieną iš taisyklių išsamiau.

Taisyklė # 1. Aiškumas.
Atkreipkite dėmesį, kad klientas perskaitys užpildytą komercinį pasiūlymą jums nedalyvaudamas. Taigi tokiu atveju negalėsite to komentuoti ar paaiškinti tam tikrų dalykų. Todėl tekstas turi būti aiškus ir aiškus, be dviprasmybių. Jame neturėtų būti didelių konstrukcijų. Sakiniai turi būti glausti.

Taisyklė numeris 2. Struktūra.
Tekstą turėtų sudaryti pavadinimas ir turinys. Pavadinimo užduotis – išryškinti KP. Antraštė turi būti patraukli ir pastebima. Klientas, jį perskaitęs, turi pasirinkti Jūsų pasiūlymą iš dešimčių, o gal ir šimtų kitų. Ir atminkite, kad užtenka 3 sekundžių, kad patrauktumėte kliento dėmesį. Antraštėje iš karto deklaruokite produkto pranašumus. Pavyzdžiui, pavadinimas gali atrodyti taip: „Kaip atsitiko, kad už telefono ryšį vis tiek reikia mokėti tūkstančius rublių? „Ar žinojote, kad rytoj galėsite sutaupyti 300 USD per mėnesį?

Po to turėtų būti įdomi (geresnė nestandartinė) pasiūlymo esmės formuluotė. Ši dalis turėtų apimti ne daugiau kaip vieną įžanginę pastraipą. Tada rekomenduojama parašyti problemų aprašymą ir galimą naudą klientui panaudojus prekę ar paslaugą. Pasistenkite įrodyti, kad būtent jūsų pasiūlymas gali padėti išspręsti kliento problemas. Galiausiai paskambinkite arba raginkite klientą imtis veiksmų (pavyzdžiui, skambinkite arba el. paštu). Rašydami tekstą turėkite omenyje savo atsakymus į 4 klausimus, kuriuos nurodėme aukščiau.

Taisyklė numeris 3. Kalbėkite apie klientą ir jo interesus.
Klientai negaiš laiko skaitydami informaciją apie Jūsų pasiekimus ir didelę darbo patirtį, individualų požiūrį ir profesionalų komandą. Štai kodėl įvardžius „tavo“ ir „tu“ vartokite 4–5 kartus dažniau. Tai vienintelis būdas parodyti, kad pasiūlymas bus naudingas konkrečiam klientui. Komercinio pasiūlymo tekste galite naudoti tokias frazes kaip: „Galite gauti ...“, „Sutaupysite ..“ ir kt.

Taisyklė # 4. Nekalbėk apie naudą, kalbėk apie naudą.
Privalumų sąrašas yra beveik visuose KP. Šiuo atveju rašomos dažniausiai ir praktiškai beprasmės frazės: „platus paslaugų spektras“, „didelė darbo patirtis“, „nuolaidų sistema“. Bet tai visai ne privalumai, nes visi taip rašo. Privalumai slypi sąraše, kuo tam tikra paslauga ar produktas skiriasi nuo panašių rinkoje esančių pasiūlymų. Turite tiksliai kalbėti apie tai, ką klientas gaus naudodamasis preke ar paslauga. Privalumų aprašymai gali prasidėti taip: „Tai jums reikš...“. Štai vienas iš variantų: „Tai reiškia, kad su mūsų pagalba galėsite sutaupyti 200 000 rublių per mėnesį, o šias lėšas galėsite panaudoti naujai efektyviai įrangai įsigyti, kuri pagerins jūsų gaminio kokybę. rinkoje ir uždirbti didelį pelną“.

Taisyklės numeris 5. Specifiškumas.
Būkite konkretūs – pabandykite irsu naudoti faktus ir skaičius. Būtent jie dažniausiai įtikina klientus. Pavyzdžiui, frazė „Mūsų įmonė rinkoje jau 15 metų“ skamba įtikinamiau nei „Mūsų įmonė turi ilgametę patirtį“. Vietoj „Gaujame daug užsakymų“ verčiau parašykite: „Mums pasitiki daugiau nei 100 įmonių“.

Jei sakote, kad paslaugos dėka klientas sutaupys pinigų, parodykite konkretų skaičiavimą. Jei jums siūloma gauti papildomų pajamų, nurodykite pavyzdžius, papasakokite apie tuos, kurie anksčiau naudojosi jūsų paslaugomis.

Taisyklė # 6. Būkite kūrybingi.
Pasistenkite, kad jūsų pasiūlymas patrauktų dėmesį. Naudokite tinkamas spalvas, neįprastas medžiagas, netikėtas teksto pateikimo formas.

Taigi, vadovaudamiesi tik 6 taisyklėmis, galėsite sukurti patrauklų komercinį pasiūlymą.

Programa, skirta kurti komercinius pasiūlymus

Taigi, CP yra sudarytas, dabar perskaitykite jį iš naujo. Įsivaizduokite, kad klientas jį skaito, ir pabandykite suprasti, kas jam patiks ir patrauks, o kas ne. Sąžiningai, ar turėtumėte noro įsigyti siūlomą paslaugą ar prekę?

Na, o dabar pakalbėkime apie tai, kaip efektyviai dirbti su komerciniais pasiūlymais. Jei esate produktyvus, tikriausiai per dieną išsiunčiate apie šimtą verslo pasiūlymų.

Kaip nepasimesti įvairiose įmonėse, kurioms siūlėte bendradarbiauti? Optimalus sprendimas – automatizuoti darbą komerciniais pasiūlymais.

Internetinė programa Class365 leidžia kurti komercinius pasiūlymus internete. Paslauga siūlo kompleksinį sprendimą didmeninės ir mažmeninės prekybos įmonių, internetinių parduotuvių, įvairaus pobūdžio paslaugas teikiančių įmonių automatizavimui.

Internetinės programos Klass365 galimybės dirbti su komerciniais pasiūlymais

• Naudokite paruoštus komercinių pasiūlymų pavyzdžius
• Sukurkite verslo pasiūlymus naudodami spausdinamą redaguojamą formą
• Atsisiųskite ir redaguokite komercinių pasiūlymų šablonus
• Sistemoje pateiktą komercinį pasiūlymą PDF arba DOC formatu galite parsisiųsti į savo kompiuterį arba išsiųsti el.paštu tiesiai iš sistemos
• Saugokite pateiktų pasiūlymų žurnalą
• Priskirkite būsenas komerciniams pasiūlymams
• Išrašyti sąskaitas faktūras ir pateikti užsakymus pagal komercinius pasiūlymus

Be to, programoje galima vesti inventorių ir finansinę apskaitą, dirbti pilnaverčiu CRM moduliu, valdyti projektus ir užduotis.

Pradėkite nuo programos šiandien. Be įgyvendinimo laikotarpio, personalo mokymų ir licencijuoto produkto įsigijimo išlaidų. Nemokama versija neturi galiojimo pabaigos datos. Jei norite, galite padidinti vartotojų skaičių ir pereiti prie plano „Profesionalus“.

Šiame straipsnyje sužinosite:

• Kokie komercinių pasiūlymų tipai išskiriami
• Kaip sukurti komercinį pasiūlymą
• Kaip teisingai sutvarkyti
• Kokios klaidos dažniausiai daromos vykdant komercinį pasiūlymą?

Bendravimas su klientu asmeniškai ir komercinio pasiūlymo pateikimas raštu labai skiriasi vienas nuo kito. Norint sužadinti potencialaus pirkėjo susidomėjimą užbaigti sandorį, savo komercinį pasiūlymą turite išdėstyti taip, kad jis būtų ir trumpas, ir glaustas. Šiame straipsnyje mes sutelksime dėmesį į tai, kaip sudaryti komercinį pasiūlymą taip, kad iš jo gautumėte kuo daugiau naudos.

Kokio komercinio pasiūlymo norite: pagrindiniai tipai

Kokie yra komerciniai pasiūlymai? Žemiau mes sutelksime dėmesį į pagrindinius.

Pagrindiniai (šalti) komerciniai pasiūlymai

Šio tipo komerciniai pasiūlymai dažniausiai siunčiami masiškai. Potencialūs klientai nesitiki jokių žinučių iš jūsų organizacijos, todėl jų pagrindinis tikslas yra pritraukti tikslinės auditorijos dėmesį, šiuo atžvilgiu jie yra masinio pašto pobūdžio.

Prie pliusų tokio tipo pasiūlymai turėtų būti priskirti

• didelis tikslinės auditorijos aprėptis;
• taupant laiką.

Minusai yra:

• asmeninio požiūrio į klientą trūkumas;
• didelė tikimybė, kad sprendimų priėmimo įgaliojimų neturintis darbuotojas susipažins su Jūsų pasiūlymu.

Patartina siųsti pagrindinius komercinius pasiūlymus, kai teikiate pavienes paslaugas arba jūsų pasiūlymai bus įdomūs dideliam pirkėjų ratui (siūlote svetainės dizainą, maisto pristatymą ir pan.).

Kaip teisingai sudaryti komercinį pasiūlymą

Optimalu, jei komercinį pasiūlymą talpinate viename puslapyje, daugiausiai – dviejuose. Teisingai jį išdavęs, visą reikšmingą informaciją, įskaitant ir kliento naudą, kompaktiškai sutalpinsite į vieną lapą.

Šiandien verslininkai, būtent jie yra pagrindiniai komercinių pasiūlymų gavėjai, yra pakankamai užsiėmę, kad perskaitytų daugiau nei dviejų A4 formato lapų pasiūlymus.

Komercinis pasiūlymas (KP) turėtų būti vykdomas taip.

• Antraštėje pateikiama informacija apie TIN / KPP, logotipą ir organizacijos kontaktus (telefonus, el. paštą).
• Kam skirtas laiškas?
• Laiško pobūdis (komercinis pasiūlymas).
• Mokėjimo būdai ir galimybės, mokėjimo išsimokėtinai teikimo sąlygos.
• Pristatymo laikas (siunčiant komercinį pasiūlymą į regionus, reikėtų pridėti kitų prekių sąrašą, pristatymo sąlygas).
• Kiekviena pozicija turi būti sunumeruota, prekės pavadinimas rašomas rusiškai, nurodyta prekės ar paslaugos vieneto kaina, bendra visų pozicijų kaina (pagal nutylėjimą kainos nurodomos rubliais; jei nurodyta kaina užsienio valiuta, konvertuojant į rublius turi būti nurodytas valiutos keitimo kursas).
• Gaminių nuotraukos (vaizdai), jų charakteristikos.
• Laišką parengusio asmens antspaudas, vardas, pavardė, parašas.
• Laikotarpis, per kurį galioja pasiūlymas.
• Siuntimo numeris (nurodo vidinio dokumentų srauto organizavimą).
• Atsakingo asmens kontaktiniai duomenys.

7 žingsniai norint sukurti komercinį pasiūlymą

1 veiksmas. Jūsų tikslas

Komercinio pasiūlymo užduotis – nusiųsti jį žmonėms, susijusiems su tiksline auditorija. Nurodymas komerciniame prekių ir paslaugų pasiūlyme apskaičiuojamas atsižvelgiant į tai, kad kuri nors iš pateiktų prekių sudomins pirkėją. Tačiau jei iš anksto atliksite darbus, kuriais siekiama išsiaiškinti potencialaus kliento poreikius, ir pasinaudosite šia informacija rengdami savo komercinį pasiūlymą, tai bus daug efektyviau, o tai reiškia, kad atsakymas į jį bus greitesnis ir pozityvesnis. Šiuo atžvilgiu pirmiausia turite nustatyti galutinį savo komercinio pasiūlymo tikslą.

Žingsnis numeris 2. Ne kiekybė, o kokybė

Rašydami pasiūlymą stenkitės išlaikyti saikingą garsumą, nenurodykite visų turimų pareigų. Daug teisingiau, jei kurdami laišką remsitės ne kiekybe, o kokybe. Būtina atkreipti dėmesį į informacijos poreikį, praleisti nereikalingas smulkmenas, kurios gali tik atitraukti klientą nuo komercinio pasiūlymo esmės. Didelę reikšmę turi informacija, kuri motyvuoja klientą priimti Jūsų pasiūlymą.

Žingsnis numeris 3. Jūsų pasiūlymas arba pasiūlymas

Pasiūlymas yra svarbiausia bet kokio komercinio pasiūlymo būsimam pirkėjui dalis. Kadangi pirkėjo susidomėjimas išnagrinėti pasiūlymą priklauso nuo pavadinimo, verta pasistengti, kad jis būtų „patrauklus“.

Rengdami pasiūlymą patikrinkite, ar jame yra šie pagrindiniai elementai:

4 veiksmas: sutelkite dėmesį į klientų problemų sprendimą

Gerai suformuoto komercinio pasiūlymo uždavinys – išspręsti klientų „problemas“. Atitinkamai, ji būtinai turi sutelkti dėmesį į tai.

Kai komerciniame pasiūlyme kalbama tik apie parduotuvės prekes ir paslaugas, jis neturi jokios vertės, nes negali sukelti potencialaus pirkėjo susidomėjimo.

Komercinio pasiūlymo tekstas skirtas vartotojui, būtent jis yra pagrindinis Jūsų istorijos veikėjas. Tekstas neturi būti perpildytas įvardžių „mes“, „aš“, mūsų „- abejotina, ar klientas norės gaišti laiką skaitydamas jūsų organizacijos pagyrimo dainą.

Yra tokia taisyklė – keturi „tu“ ir vienas mes. Geras pardavimo žingsnis orientuotas į klientą, o ne į įmonę. Tik tokiu atveju padidinsite savo pasiūlymo vertę būsimam klientui. Teikdami komercinį pasiūlymą, turite orientuotis į tai, ar tai naudinga vartotojui.

5 veiksmas. Kainodara

Pirkėjas turėtų paaiškinti kainodaros pagrindus įmonėje. Todėl komerciniame pasiūlyme gali būti pateikta informacija apie tai (apie veiksnius, turinčius įtakos prekių kainos formavimuisi). Vietoj pasakojimo galite nusiųsti klientui kainoraštį. Jei dirbate itin konkurencingoje pramonėje, pateikite pasiūlymą, kuriame apibūdintumėte konkuruojančių įmonių produktų vertę. Šis būdas gana efektyvus – juk pirkėjas matys naudą, kurią gali gauti.

Siųsdami kainoraštį su komerciniu pasiūlymu, atsižvelkite į šiuos dalykus.

• Kai komercinį pasiūlymą sudaro vienas kainoraštis, tikimybė, kad jis atsidurs šiukšliadėžėje, neišnagrinėtas, yra labai didelė. Kad taip nenutiktų, verta pasirūpinti, kaip paskatinti klientą susipažinti su pateiktu kainoraštiu. Pirkėją galite sudominti, pavyzdžiui, informacija apie nuolaidas visoms prekėms, nurodytoms kainoraštyje (pridedama prie laiško).
• Kainoraštyje turi būti nurodyta aiški produkto kaina. Jei nurodote, kad prekės savikaina yra „nuo ... rublių“, tuomet būtina pasiaiškinti, kas turi įtakos galutinei kainai.
• Jei kaina skiriasi priklausomai nuo įvairių rodiklių (pavyzdžiui, nuo konteinerių tūrio), šis taškas taip pat turi būti iššifruotas.
• Kintamų parametrų (tokių kaip kainų ar nuolaidų galiojimo laikas) nereikėtų rašyti smulkiu šriftu. Jūsų pirkėjas turi teisę žinoti tiek paties komercinio pasiūlymo esmę, tiek tvarką ir kainodaros sistemą.
• Stenkitės nevartoti žodžio „kainoraštis“, jis gali būti pakeistas kitais žodžiais. Atskirai pasirinkite gavėją, kad jam būtų aišku – kainoraštis jam buvo išsiųstas individualiai, o ne kaip bendras siuntimas.
• Tuo atveju, kai pateiktų kainų galiojimo laikas yra ribotas, ši informacija nurodoma dideliu šriftu, kad nebūtų įmanoma jos nepastebėti.
• Prieš siųsdami komercinį pasiūlymą, turite pasitikrinti, kaip gerai atlikta spauda, ​​ar aiškiai matomos visos raidės, o ypač skaičiai.

6 veiksmas. Raginimas veikti citatoje

Teikdami komercinį pasiūlymą nepamirškite, kad jis yra sudarytas siekiant paskatinti klientą atlikti tam tikrus veiksmus. Galite jam paskambinti, kad paskambintumėte, apsilankytumėte svetainėje, užpildytumėte paraišką dėl prekių įsigijimo ir pan. Pirkėjas turi paaiškinti, ką reikia padaryti, surašydamas visus reikiamus kontaktus. Tai darydami parodote klientui, kad jis jums rūpi.

7 veiksmas. Dėkingumas po pirmojo pardavimo

Baigę sandorį po komercinio pasiūlymo, padėkokite pirkėjui. Visiems bus malonu išgirsti elementarų „ačiū“. Šiuolaikinėje visuomenėje dėkingi žmonės nėra tokie dažni. O po pirkimo gavęs iš Jūsų padėkos laišką, pirkėjas nustebs ir nudžiugins, o tai reiškia, kad tikimybė pakartotinai su jumis susisiekti bus didesnė.

Kaip teisingai sudaryti komercinį pasiūlymą, išvengiant dažnų klaidų

Žemiau pateikiamos 8 pagrindinės klaidos, mažinančios komercinio pasiūlymo efektyvumą.

1. Pasiūlymo nekonkurencinumas.
2. Komercinio pasiūlymo siuntimas žmonėms, kurie nėra tikslinės auditorijos dalis.
3. Komercinis pasiūlymas sudaromas neatsižvelgiant į klientų problemas.
4. Prastas CP dizainas, todėl sunku jį skaityti.
5. Komercinis pasiūlymas yra tiesiog pasakojimas apie gaminius be gerai suformuoto pasiūlymo vartotojui.
6. Komerciniame pasiūlyme aprašoma pati prekė, nenurodoma, kokią naudą gavo klientas ją įsigydamas.
7. Per didelė pavarų dėžė.
8. CP gali patekti pas darbuotoją, kuris nepriima atsakingų sprendimų.

Kaip pateikti komercinį pasiūlymą (pavyzdys)

David Ogilvy, vienas garsiausių šių dienų pasaulyje tekstų kūrėjų, šį pasiūlymą parengė 1959 m.

Kodėl „Rolls-Royce“ yra geriausias automobilis pasaulyje? Pasak „Rolls-Royce“ vyriausiojo inžinieriaus, tai visai ne stebuklas – tiesiog akylas dėmesys kiekvienai smulkmenai.

• „Kai važiuojate 60 km/h greičiu, garsiausias garsas yra elektroninio laikrodžio garsas“, – sako variklio konstruktorius. Trijų duslintuvų garsai yra daug tylesni.
• Visi „Rolls-Royce“ varikliai veikia 7 valandas iš eilės su atidarytu droseliu, kol sumontuojami į transporto priemonę. Kiekviena transporto priemonė buvo išbandyta šimtus mylių įvairiose kelio dangose.
• „Rolls-Royce“ yra 18 colių trumpesnis už didžiausius amerikietiškus automobilius, todėl neturėsite problemų su parkavimu.
• „Rolls-Royce“ sukurtas kaip automobilis, kurį galite vairuoti patys. Kiekvienas automobilis turi vairo stiprintuvą, stabdžius, automatinę pavarų dėžę – visa tai labai palengvins vairavimą šiuo automobiliu. Ir jums nebereikės vairuotojo.
• Surinkus automobilį, jis dar 7 dienas lieka testų centre, kur atliekami dar 98 skirtingi bandymai. Pavyzdžiui, inžinieriai su stetoskopais klausosi ašių girgždėjimo.
• „Rolls-Royce“ savo transporto priemonėms suteikia trejų metų garantiją. Siekdama užtikrinti, kad jums nekiltų problemų dėl aptarnavimo, įmonė sukūrė naują pardavėjų tinklą, taip pat automobilių dalių parduotuvių tinklą.
• „Rolls-Royce“ radiatorius buvo pakeistas vieną kartą – 1933 metais po sero Henry Royce'o mirties. Tais metais RR monograma pasikeitė iš raudonos į juodą.
• Kiekvieno automobilio kėbulas 5 kartus nudažytas pradiniais dažais, o kiekvienas sluoksnis trinamas rankomis, po to 9 kartus padengiamas galutiniais dažais.
• Specialus vairo kolonėlės jungiklis padeda sureguliuoti amortizatorius pagal kelio sąlygas.
• Po prietaisų skydeliu sumontuotas ištraukiamas prancūziško lazdyno iškylų ​​​​stalas. Kiti du stalai yra paslėpti priekinių sėdynių atlošuose.
• Papildomai automobilyje gali būti kavos aparatas, diktofonas, lova, karštas ir šaltas vanduo.
• Automobiliuose sumontuotos trys stabdžių stiprintuvų sistemos – dvi hidraulinės ir viena mechaninė. Jei staiga vienas iš jų bus pažeistas, tai neturės įtakos kitiems. Be to, kad Rolls-Royce yra saugiausia transporto priemonė, jis taip pat yra gana greitas. Važiuodami juo 85 mylių per valandą greičiu jausitės puikiai. Jis gali įsibėgėti iki 100 mylių per valandą.
• „Rolls-Royce“ koncernas taip pat gamina „Bentley“ automobilius. Skirtumas tarp šių automobilių yra radiatoriuose. Žmonės, kurie jaučiasi nesaugūs vairuodami „Rolls-Royce“, gali nusipirkti „Bentley“.

Nagrinėjamo Rolls-Royce kaina yra 13 995 USD.