Dobar dan, kolege.

Malo od teorije do prakse. Obrazloženje je važno, ali je neophodno pozabaviti se pitanjem:

Sve što se tiče B2B, sada sam spojio u jedan formatB2B prodajna akademija

Šta će biti na Akademiji? Obuka i posebna obuka za rad na B2B prodajnim tržištima.

Svi alati u B2B prodaji podijeljeni su u 2 dijela:

1. Prodajni alati. Ovo su "spravici" za one koji pregovaraju sa klijentima.

2. Alati za upravljanje prodajom. Ovo je puno ROP-ova. Tehnike, tehnologije za povećanje prodaje kroz menadžerski uticaj.

I to, i to je važno. I to, i to donosi rezultat.

Naš resurs ima naziv Salesman i najvjerovatnije ovdje večina- menadžeri prodaje, ali vjerovatno ima i menadžera različitim pravcima... Stoga ćemo govoriti i o alatima za prodaju i o alatima za upravljanje prodajom.

1). Alati za pripremu

Ova kategorija uključuje alate koji pomažu da se sve predvidi u fazi pripreme za prodaju. šta to radi? Ovo vam pomaže da se fokusirate na kupce, a ne na sekundarne aktivnosti. Bez pravilnu pripremu ima mnogo takvih akcija. Gubimo vrijeme, gubimo rezultat.

2). Alati za planiranje vremena

Veoma je važno da pravilno isplanirate svoj radni dan. Nije guma. 80% radnog vremena mora biti usmjereno na kupce. 80% !!!

3). Alati za prikupljanje i pohranjivanje informacija

Prodaja je informacija koja teče iz ruke u ruku. Informacije moraju biti ispravno primljene i pohranjene. Takođe ga je potrebno pravilno analizirati.

4). Sales Manager Marketing Packaging Tools

Posao menadžera prodaje je da privuče pažnju kupca. Negde rečju, negde delom. Alati u ovoj kategoriji kreirani su da privuku pažnju korisnika.

5). Alati za definisanje logike rada menadžera prodaje

U svemu treba postojati logika i dosljednost. U svemu. Alati u ovoj kategoriji pomažu u izgradnji niza radnji pri radu s klijentom.

6). Potrebni su alati za identifikaciju

S jedne strane, ovo je jednostavno pitanje sa jednostavnim odgovorom. ALI! Iskustvo je pokazalo da većina kompanija ignoriše razumnu upotrebu ovih alata.

7). Alati za zagrevanje klijenta

Od prezentacije proizvoda do posebne tehnike povećanje efekta onoga što je rečeno, učinjeno. Alati u ovoj kategoriji pomažu da se informacije o proizvodu i prodavcu stave u glavu klijenta.

osam). Alati za uvjeravanje kupaca (ekološki pritisak)

Da je naš život pritisnite mmmm Alati u ovoj kategoriji pomažu da se klijent ispravno ubijedi.

devet). Alati za podršku dogovoru

Kontrola prolaska novca, kontrola prikupljanja dokumenata, kontrola kloniranja klijenata. Postoji mnogo alata.

deset). Alati za obuku vještina

Više volim da ove alate uvijek pamte. Višestruko iskustvo je pokazalo da se ne može ići daleko bez proširenja vidika i usavršavanja vještina.

jedanaest). Novi alati za pretraživanje kupaca

Eternal Chos. Ne možete zavisiti od jednog ili dva klijenta. Uvijek je potrebno tražiti "nove uši".

12). Alati za povećanje prosječnog transakcijskog računa

Nije dovoljno samo prodati. Također je potrebno biti zbunjen pitanjem povećanja prodaje kroz ponovnu prodaju i povećanjem prosječnog čeka.

13). Alati za samomotivaciju

Neophodno je da se mudro prisiljavate. Uz odgovarajuću motivaciju, rezultati su uvijek izvan ljestvice. Čovjek je hodajuća emocija.

četrnaest). Interni poslovni resursi

Interne resurse uvijek treba pravilno koristiti. Svaki posao ima puno mogućnosti za rast. Glavna stvar - pravilnu upotrebu ove resurse.

15). Alati za karijeru

Karijere ne moraju biti pozicije. Za neke je ovo novac, za druge - pozicije. Pametan menadžer prodaje uvijek treba koristiti alate za rast.

16). Instrumenti za prodaju velikim klijentima

17). Nestandardni alati za povećanje prodaje

Postoji mnogo trikova i trikova koji vam mogu pomoći da povećate prodaju. Glavna stvar je razumjeti ih.

osamnaest). Alati za fizičku kondiciju

Stalno habanje uvijek zahtijeva restauraciju. Uvijek je.

Mi ćemo se baviti svakim smjerom korak po korak.

Glavni alati za online marketing za promociju B2B brenda su:

Email marketing. U e-mailovima obavještavate primatelja o novostima kompanije, novim proizvodima ili uslugama. Cijeli proces komunikacije odvija se isključivo uz pristanak primatelja: on se prijavljuje na vašu mailing listu i može se odjaviti s nje u bilo kojem trenutku. Ovo je glavna razlika od neželjene pošte. Kroz bilten, prodavac povećava lojalnost brendu. Ako imate malu bazu pretplatnika, preporučujemo korištenje besplatnih verzija Unisender-a ili Mailchimp-a, jer je manja vjerovatnoća da će mailovi poslani pomoću takvih usluga dospjeti u neželjenu poštu.

Medijsko kontekstualno oglašavanje. Vrlo efikasan, ali skup alat koji zahtijeva posebne vještine. Popularni servisi se koriste za kreiranje i postavljanje medijsko-kontekstualnog oglašavanja: Google adwords, Yandex.Direct, Runner, B2Bcontext. Retargeting se smatra efikasnim alatom za internet marketing za B2B sektor. Potrebno je vrijeme za razmišljanje prije nego što se zaključi veliki posao, tako da će vaš oglas biti podsjetnik da obratite pažnju na svoju organizaciju.

Marketing sadržaja. Na vašoj web stranici, blogu, mailing listi treba biti samo koristan i jedinstven sadržaj koji je vama zanimljiv ciljana publika... Razgovarali smo o tome kako dati postojeći sadržaj, učiniti ga korisnim i relevantnim.

Ukoliko već koristite navedene alate onlajn oglašavanja, obratite pažnju na nestandardne, nove pristupe u B2B sektoru, primenjene u inostranstvu.

"Skriveni marketing" unutar stranice. Widgeti kao što su online konsultanti, iskačući obrasci povratne informacije pomoći u praćenju potencijalnog klijenta, prikupljanju njegovih podataka za slanje poštom i izradi profitabilne komercijalne ponude.

Pročitajte također: 7 alata za A/B tijesto

Video marketing. Prema istraživanju, dodavanje videa u biltene e-pošte može povećati stopu klikanja za 300%.

HTML5 format pruža mogućnost reprodukcije videa direktno unutar slova, bez otvaranja u novoj kartici. Ovo je posebno zgodno ako korisnik čita pismo putem aplikacije sa mobilni uređaj: nema potrebe da idete u pretraživač da pogledate video.

Prije nekoliko godina, personalizacija web stranice korištena je za prikazivanje ponuda i proizvoda koji su relevantni za klijenta. A 2015. godine ova tehnologija je postala popularna za personalizaciju i preporuku u sadržajnom marketingu. Alati za ovo:

• Idio je pametna platforma za praćenje sadržaja. Prikuplja informacije o korisnicima koji čitaju određeni sadržaj, sastavlja mapu sadržaja za kupca;
• Demandbase je platforma za ciljanje napravljena za B2B segment. Marketari mogu prilagoditi svoje reklamne kampanje online na način da privuče samo potencijalnu ciljnu publiku.
• Evergage - cloud usluga koji prikuplja i analizira ponašanje korisnika na mreži u realnom vremenu.

Zašto vlasnici B2B kompanija ne žure da ulažu u internet marketing?

B2B MARKETING ALATI

Svetlana Noskova
Vladimirsky Državni univerzitet nazvan po A.G. i N.G. Stoletovima
dodiplomski

anotacija
Karakteristike B2B tržišta su zasnovane na implementaciji inovativne tehnologije industrijski marketing. Standardni marketinški alati nisu prikladni za B2B marketing. U procesu razvoja B2B poslovanja velika uloga igra prisutnost korporativne web stranice i njenog sadržaja. Praksa primjene content marketinga se koristi za edukaciju, razmjenu znanja i najbolje prakse... Korporativni web sajt je prioritet za B2B marketing, platforma za upoznavanje potencijalne grupe klijenata.

Noskova Svetlana Vladimirovna
Vladimirski državni univerzitet nazvan po Aleksandru i Nikolaju Stoletovim
dodiplomski

Abstract
Karakteristike B2B tržišta zasnovane su na implementaciji inovativnih tehnologija industrijskog marketinga. Za B2B marketing ne odgovara standardni marketinški alat. U razvoju B2B poslovanja važnu ulogu igra prisustvo korporativne web stranice i njenog sadržaja. Praksa content marketinga se koristi za obuku, razmjenu znanja i najbolje prakse. Korporativni sajt je prioritetna B2B marketinška platforma koja se sastaje sa potencijalnim skupom kupaca.

B2B marketing segment omogućava dugoročan razvoj poslovanja. Upotreba e-trgovine na Internetu promijenila je ponašanje B2B kupaca. Ove promjene dovele su do revolucije u B2B okruženju, marketinškim taktikama i industrijskim marketinškim praksama.

Praksa korištenja industrijskog marketinga za promociju roba i usluga na B2B tržištu znači:

• traženje, privlačenje i formiranje ciljne grupe klijenata u B2B poslovnom sektoru;
• praćenje B2B tržišta, istraživanje B2B tržišnog segmenta na Internetu, analiza potražnje i konkurentskog okruženja;
• metode promocije roba i usluga na B2B tržištu;
• B2B marketinški alati;
• Alati za internet marketing (redizajn web stranice svake tri godine, sadržaj web stranice);
• prisutnost proizvoda kompanije na elektronskim platformama;
• formiranje brenda kompanije: kao poslodavac - na portalima za traženje posla; kao zaštitni znak - na vrhunskim društvenim mrežama; kako organizacija za inovacije- objavljivanjem naučnih članaka zaposlenih u onlajn naučnim časopisima;
• razvoj i implementacija programa promocije brenda na društvenim mrežama;
• formiranje pozitivnog imidža kompanije na Internetu;
• poboljšanje kvaliteta sadržaja proizvoda na korporativnoj web stranici, na nalozima društvenih medija.

Skup B2B poslovnih klijenata

B2B potrošač ide dalje od uobičajenog koncepta "kupca". Potencijalni B2B kupci samostalno aktivno traže sadržaj koji ih zanima. Većina kupaca kupuje robu ili usluge B2B poslovanja nakon čitanja pozitivne povratne informacije... Raste broj ljudi koji dijele svoje iskustvo u kupovini B2B usluga i robe. S tim u vezi, B2B marketeri moraju stvoriti pozitivnu sliku o kompaniji na web stranici kompanije, medijima, medijima, društvenim mrežama, kao i atraktivnim sadržajima, informacijama o proizvodima i uslugama u cilju pronalaženja, privlačenja i zadržavanja B2B kupaca. Sadržaj o proizvodu treba da privuče kupce novitetom, inovativnošću, povratnim informacijama.

Potraga za skupom B2B poslovnih korisnika s razvojem tehnologije obuhvaća društvene mreže. Kombinacija online i offline kanala generira i razvija interakcije s kupcima. Kupci uvijek preferiraju individualni pristup.

Tehnologija praćenja društvenih mreža koristi se za:

• izgradnja brenda na društvenim mrežama;
• strategije za prisustvo brenda na Internetu;
• privlačenje kupaca dijeljenjem znanja i informacija.

B2B marketing se mora brzo prilagoditi promjenjivim uvjetima i razumjeti šta B2B kupci traže u ovom trenutku.

Zadržavanje kupaca osigurava se putem komunikacijskih foruma na društvenim mrežama, blogova, foruma za korisničku podršku na korporativnim i tematskim stranicama. Interakcije s kupcima moraju se odvijati tokom cijelog ciklusa prodaje. B2B marketing je fokusiran na zadržavanje kupaca, lojalnost kupaca, širenje kruga potencijalnim klijentima.

Metode za privlačenje kupaca u B2B okruženju

Kao efikasne metode za privlačenje kupaca u B2B poslovnom okruženju prepoznate su sljedeće:

Najpopularnije marketinške metode su web stranica kompanije, korištenje vijesti vijesti... Web stranica kompanije treba da bude prilagođena ciljnoj publici, kao i da pomaže klijentu u odabiru pravog proizvoda, uspostavi lojalnost kupaca i bude pouzdan konsultant koji rješava probleme potrošača. Povećanje broja marketinških klijenata na stranici dovest će ih do kupovine robe, povećati prodaju kompanije.

Angažman publike svodi se na pružanje vrijednih informacija. Ponašanje industrijskih kupaca formirano je kroz algoritam za implementaciju programa izgradnje komunikacija sa kupcima. B2B izložbe, konferencije su pokazatelj razvoja industrije, tržišne dinamike, demonstracija uspjeha, visoka tehnologija, obećavajući razvoj događaja. I stoga, održavanje izložbi, konferencija, seminara i prezentacija, organizovanih kao za postojeće klijente - pravna lica a za potencijalne partnere ovo je glavni način promocije roba i usluga u smislu B2B marketinga. Primjer B2B izložbe je Međunarodni zrakoplovni i svemirski salon (MAKS).

Društvene mreže se aktivno koriste u B2B marketingu, ali korištenje društvenih medija za privlačenje kupaca ne daje učinkovite rezultate. To je zbog korištenja društvene mreže kompanije ne odgovaraju strategiji B2B marketinga na društvenim mrežama.

B2B marketinški alati

Savremeno poslovno okruženje zahteva od kompanija da koriste efikasne B2B marketinške alate. Uspješna B2B marketinška strategija konkurentna kompanija moraju koristiti različite marketinške kanale, kao što su: aplikacije za mobilne telefone, e-mail marketing, bloganje, društvene mreže, video marketing, online i offline kanali za striming videa, animirane slike.

Industrijski marketinški alati uključuju:

• distribucija,
• brendiranje,
• izložbene aktivnosti,
• prodaja,
• cijene,
• content marketing.

Marketing sadržaja se koristi za razmjenu znanja i najboljih praksi, izgradnju povjerenja i privlačenje obećavajućih veza. Marketing sadržaja se transformiše u filozofiju korišćenja virtuelne komunikacije kroz emails, članci, blogovi, društvene mreže, mediji, aplikacije.

Vizuelna marketinška praksa stvara konkurentsku prednost, je alat za kreiranje sadržaja marketinške strategije.

Alati za marketing sadržaja se pretvaraju u strategiju širenja za pridobijanje kupaca.

Izgradnja medijske strategije za B2B marketing

Društveni mediji u savremenim uslovima aplikacija mobilne tehnologije kreirati, oblikovati, razvijati brendove. Kompanije postižu ekonomski uspjeh svojim virtuelnim prisustvom u medijskom prostoru.

Kreiranju B2B marketinške medijske strategije prethodi praćenje potencijalnih kupaca o brendu, o percepciji proizvoda. Medijska strategija je okosnica online B2B marketinškog programa. Mrežna B2B marketinška medijska strategija treba ciljati potencijalne B2B potrošače i uskladiti se s poslovnim procesom.

B2B marketinška medijska strategija kompanije mora biti dosljedna.

Alati medijske strategije B2B marketing:

• web stranica
• društvenim medijima
• marketing sadržaja: blogovanje, istraživanje, elektronske knjige, specijalni i naučni članci
• štampani materijal
• marketing informacioni sistemi, platforme.

B2B marketinška strategija na društvenim mrežama se formira pomoću sljedećeg algoritma korak po korak:

• Korak 1. Određivanje ciljne publike
• Korak 2. Određivanje ključnih ciljeva kampanje
• Korak 3. Izbor sajtova sa visokom koncentracijom ciljne publike
• Korak 4. Utvrđivanje karakteristika ponašanja publike
• Korak 5. Razvoj strategije sadržaja
• Korak 6. Definicija metričkog sistema
• Korak 7. Odredite potrebne resurse
• Korak 8. Razvijte raspored
• Korak 9. Procjena efektivnosti i korekcija kampanje

B2B marketing na društvenim mrežama koristi se ne samo kao inovativan način povećanja prodaje, već i kao marketinška taktika za stimulaciju prodaje. Glavna prednost društvenih medija je izgradnja odnosa sa postojećim i potencijalnim kupcima. Društveni mediji omogućavaju B2B organizacijama da smanje troškove akvizicije kupaca i koriste se kao platforma za izgradnju odnosa.

Prisustvo brenda na društvenim mrežama više nije dovoljno, potrebno je planirati i razvijati strategiju sadržaja. Zanimljiv sadržaj može privući i osvojiti publiku.

Content marketing je alat pomoću kojeg pretraživači pokreću promet i privlače B2B kupce.

Atraktivan sadržaj se kreira sa:

• blog postovi;
• video;
• e-knjige;
• e-mailovi s vijestima o tvrtki;
• brošure;
• infografika;
• studije slučaja, izvještaji;
• webinari, podcastovi.

Ovisno o misiji, ciljevima B2B poslovanja, za promociju sadržaja koriste se različiti kanali društvenih medija, na primjer LinkedIn – za profesionalnu komunikaciju, razmjenu znanja, YouTube – za vizualno predstavljanje prirode poslovanja.

Izlaz

Učinkovita promocija B2B robe (usluga) podrazumijeva korištenje različitih vrsta industrijskih marketinških praksi usmjerenih na ciljnu grupu B2B klijenata. Konkurentnost marketinškog uspjeha treba održavati u toku, promovirati razvoj inovacija i uvoditi moderne marketinške tehnologije.
Moderno B2B marketinško tržište je dio društvene digitalne komunikacije. Interaktivni sadržaj proširuje dijeljenje na društvenim mrežama.
Društveni mediji se koriste kao ključna taktika u marketinškim strategijama kompanije. Društveni mediji mogu biti moćan alat za izgradnju svijesti o brendu i aktiviranje brenda kompanije.

Nema sumnje da zbog stalnog unapređenja analitičkih alata i metoda koje se odvijaju u poslednjih godina, arsenal šefova komercijalnih odjela značajno je nadopunjen novim alatima za podršku odlučivanju. Mada savremenim metodama Uz integriranu analitiku koja zaista ubrzava razvoj poslovanja i povećava povrat ulaganja u marketing (MROI), čini se da su organizacije doslovno izgubljene u raznolikosti analitičkih alata u ponudi. Kao rezultat toga, poslovni predstavnici imaju tendenciju da se opredijele za jedan pristup planiranju i upravljanju učinkom. Međutim, brzo otkrivaju da čak i najnaprednija tehnika, uzeta zasebno, ima svoja ograničenja i nedostatke.

Raznolikost aktivnosti na koje se troše marketinški budžeti, kao i rad sa različitim ciljnim publikama i horizontima ulaganja ukazuju na to da je za rješavanje ovog problema potreban sofisticiraniji pristup. Prema našem iskustvu, najbolji način za poboljšanje marketinških performansi je kombiniranje alata za MROI proviziju kako biste mogli iskoristiti prednosti svakog od njih. Prednosti takve strategije mogu biti zaista kolosalne: nakon analize više od 400 različitih projekata klijenata implementiranih u proteklih osam godina u različitim industrijama i regijama, otkrili smo da korištenje integriranog analitičkog pristupa može smanjiti troškove marketinga za 15-20%. U cijelom svijetu to bi uštedjelo čak 200 milijardi dolara, koje bi kompanije mogle reinvestirati ili direktno pripisati profitu.

Evo samo jednog primjera. Jedna američka kompanija za osiguranje imovine i nesreća poboljšala je svoje marketinške performanse za više od 15% godišnje između 2009. i 2012. Tokom ovog perioda, uspela je da zadrži marketinšku potrošnju na istom nivou, iako su troškovi u ovoj oblasti porasli u proseku za 62% u industriji. „Instrumenti marketinške analize omogućilo nam je da poboljšamo sve ranije donesene odluke “- rekao je direktor marketinga ove kompanije.

Analitika mora biti usklađena sa strategijom

Prilikom odabira analitičkih alata, kompanija prije svega mora poći od vlastite korporativne strategije. Bez ove strateške podrške, kompanije često raspoređuju svoje marketinške budžete uglavnom u skladu sa budžetom za prethodnu godinu ili na osnovu toga koja je linija poslovanja ili proizvod dobro poslovala u poslednjim kvartalima. Ovakva praksa može rezultirati svojevrsnim nadmetanjem, u kojem se nagrađuju najvidljiviji prijedlozi ili podjele, koji brani svoje gledište glasnije od drugih, a ne u svim oblastima djelovanja koje više od drugih trebaju razvijati ili održavati svoje postojeće. pozicije.

Još jedan preduslov za izgradnju portfelja projekata sa visokim MROI stopama je razumevanje obrazaca ponašanja potrošača unutar ciljnih segmenata. Ovi obrasci su se toliko promijenili u proteklih pet godina da su stariji koncepti ponašanja potrošača – kao što je „marketinški lijevak“ — danas općenito uglavnom nedjelotvorni. Ako je koncept "lijevka" glavni zadatak bila da se maksimizira svijest o brendu, onda analiza procesa odlučivanja o kupovini uzima u obzir činjenicu da je ponašanje potrošača vrlo dinamično i pod utjecajem mnogo različitih faktora (neka dodatna razmatranja o ovom pitanju predstavljena su u okviru „Pet pitanja na koja treba odgovoriti maksimizirajte svoj marketinški ROI").

Poboljšanje kvaliteta odluka

Iako je pojava novih izvora podataka proširila naučne mogućnosti marketinške analize, kreativnost u ovoj oblasti nastavlja da igra važnu ulogu: Potrebna je zdrava komercijalna prosudba da bi se osporili ili podržali pristupi, ali je potrebna domišljatost da se kreiraju novi načini korištenja podataka ili otkriju nove mogućnosti za njihovo dobivanje. Ova kreativnost je posebno vrijedna jer sada postoji izuzetno širok spektar mogućnosti pristupa samim podacima. različitog kvaliteta... Na primjer, ako vam podaci prikupljeni na Internetu omogućavaju da se do najsitnijih detalja analiziraju karakteristike dosegnute publike, tada su informacije o drugim potrošačima često vrlo generalizirane i teško dostupne. Međutim, ove složenosti ne bi trebale ometati korištenje podataka za poboljšanje donošenja odluka ako trgovci slijede tri jednostavne smjernice.

Pet pitanja na koja treba odgovoriti kako biste povećali svoj marketing ROI

Da biste razumjeli kako možete maksimalno povećati povrat ulaganja u marketing (MROI). savremeni instrumenti kompleksne analitike, morate odgovoriti na sljedećih pet pitanja.

1. Koji su izazovi za vaš brend zbog promjena u modelima donošenja odluka potrošača?
2. Da li raspodjela marketinškog budžeta po djelatnostima odražava procjenu potencijala MROI?
3. U kojim oblastima je potrebno provesti dubinsku analizu kako bi se odredio optimalan skup marketinških aktivnosti? Koje kompromisne odluke trebate donijeti?
4. Šta bi, po vašem mišljenju, bio idealan sveobuhvatan analitički alat za organizovanje podataka iz svih izvora koji vas zanimaju?
5. Koje korake možete odmah preduzeti?

1. Pronađite optimalne analitičke pristupe

Da bi pravilno oblikovale mješavinu marketinških aktivnosti, organizacije moraju odvagnuti prednosti i nedostatke svakog od mnogih alata i metoda kako bi odredile koje od njih. najbolji način omogućiti im da implementiraju svoju korporativnu strategiju. Ako dolaziŠto se tiče analitičkih metoda, najpoželjnije su, posebno, sljedeće opcije.

Heuristički pristupi kao što su doseg, cijena, kvaliteta (RCQ). RCQ metodologija uključuje ispitivanje svake dodirne tačke kroz prizmu njenih sastavnih delova (broj ciljnih kupaca obuhvaćenih uslugama, cena po jedinstvenom posetiocu i, konačno, kvalitet usluge) na osnovu dokaza i strukturirane analize. Ovaj pristup se često koristi u slučajevima kada se MMM čini nepraktičnim ili neizvodljivim, na primjer, kada obim podataka nije dovoljno velik, kada nivo rashoda ostaje manje-više konstantan tokom cijele godine (kao što se događa, posebno, sa sponzorstvom) , odnosno kada je riječ o stalnoj stabilnoj interakciji, u kojoj je teško izdvojiti sekundarne rezultate ulaganja. RCQ metodologija dozvoljava da se isti kriterijumi evaluacije koriste za sve dodirne tačke, što olakšava naknadno poređenje. Ova tehnika je prilično jednostavna za korištenje - često nije potrebna dodatni alati osim modela u Excel formatu. U praksi, međutim, razlike između kanala otežavaju određivanje ekonomske vrijednosti svake dodirne tačke. Osim toga, RCQ metoda ne dozvoljava dodatne utjecajne faktore i interakcije, a njena djelotvornost jako ovisi o ispravnosti početnih pretpostavki.

2. Primijenite različite alate zajedno

Dok neke kompanije preferiraju da koriste samo jednu analitičku metodu, maksimalne rezultate može se postići u slučajevima kada se MROI alati koriste zajedno. Ovaj holistički pristup, koji uključuje prikupljanje i analizu podataka direktnog marketinga, minimizira greške i predrasude svojstvene svakoj metodi procjene MROI-a i daje izvršnim direktorima fleksibilnost da prilagode budžete u korist onih linija poslovanja koje maksimiziraju ROI.

Formiranje generaliziranih podataka koji odražavaju rezultate primjene nekoliko analitičke metode, omogućava trgovcima da uporede efikasnost različitih pristupa na osnovu istih kriterijuma. U budućnosti, preduzeće može redovno generalizovati dobijene rezultate, a menadžeri se mogu osloniti na te rezultate kako bi pratili efektivnost marketinga u realnom vremenu i, po potrebi, vršili prilagođavanja.

3. Učiniti analitički pristup osnovom rada u oblasti marketinga i prodaje

Nije neuobičajeno da projektni timovi angažuju analitičke aktivnosti vanjskim organizacijama ili ih dodijele internim analitičkim odjelima. Međutim, kada analitičari formulišu svoje zaključke, ti isti projektni timovi ponekad ih ne žele koristiti, jer ne razumiju u potpunosti prikazane brojke ili im ne vjeruju u potpunosti.

Da bi prevazišli ovaj izazov, trgovci moraju blisko sarađivati ​​sa sakupljačima podataka, tržišnim analitičarima i digitalnim analitičarima kako bi kritički ispitali pretpostavke, formulisali pretpostavke i precizirali kvantitativne mere. Osim toga, kompanije moraju rasti među sopstvenih zaposlenih svojevrsni "prevodilac" koji razumije jezik analitike i govori jezikom poslovanja. Na primjer, jedan finansijska kompanija imenovani konsultanti u okviru odjeljenja marketinga kako bi spojili kreativne i analitičke komponente ove poslovne jedinice. Ovi konsultanti su pomogli analitičarima da shvate poslovne ciljeve, a kreativnim profesionalcima da shvate kako analitičke aktivnosti mogu da informišu marketinške programe. Kao rezultat toga, zahvaljujući ovoj saradnji, vrijeme razvoja mjera usmjerenih na povećanje MROI-a je prepolovljeno.

Efikasnost i fleksibilnost su takođe važne. Prilikom određivanja strukture medijskih kanala treba uzeti u obzir zaključke iz analize procesa odlučivanja o kupovini i ciljnu strukturu marketing miksa. Stvarne rezultate kada postanu dostupni treba uporediti sa ciljevima, a marketinšku strukturu i budžet treba prilagoditi u skladu s tim.

Na primjer, modeliranje atributa može biti posebno korisno za brza prilagođavanja u marketinškim kampanjama jer se potrošnja digitalnih kanala može prilagoditi gotovo trenutno. Naše istraživanje pokazuje da vodeći tržišni igrači mogu preraspodijeliti do 80% potrošnje na digitalni marketing u jednoj kampanji.

Zahtjevi poslovnih lidera da osiguraju ROI na marketing su sve veći. Oni imaju na raspolaganju ne samo podatke za donošenje najefikasnijih odluka, već i odgovarajuće analitičke alate. Vjerujemo da je sveobuhvatan pristup analizi ključan za otkrivanje tržišnih podataka i vođenje prodaje ispred tržišta.

Marc Singer- Senior Partner McKinsey, San Francisco
Alexander Sukharevsky- Senior Partner McKinsey, Moskva

Dugo vremena, B2B marketeri su pretpostavljali da se poslovne odluke zasnivaju samo na racionalnim motivacijama, a da je pozivanje na osjećaje učinkovito samo u B2C polju. Međutim, emocije igraju važnu ulogu iu B2B promociji.

Logika i osjećaji su neraskidivo povezani, ponekad se nadopunjuju, a ponekad sukobljavaju.

Prema teoriji nobelovac Daniel Kahneman, postoje dva modela razmišljanja prilikom donošenja odluka:

• Sistem 1: brz, instinktivan, emocionalan
• Sistem 2: spor, promišljen, racionalan

Kada pokušavamo uvjeriti ljude logičnim argumentima i listom činjenica, okrećemo se sistemu 2. Ali sistem 1 je brži i efikasniji. Nikakva količina argumenata neće uvjeriti osobu ako Sistem 1 nije na vašoj strani.

Zbog toga je važno uvijek zapamtiti emocije. Ali na koje od njih bi se trebali fokusirati? Izbor je ogroman: sreća, zadovoljstvo, pripadnost, zavist, stid, strah, žaljenje, ljubav, ponos, gađenje, sumnja, poverenje, sigurnost, prihvatanje i mnogi drugi.

Različite emocije utiču na ponašanje na različite načine. Koristite 14 taktika u nastavku kako biste utjecali na odluke kupaca.

1. Prodaj rješenje

Prodajte ne karakteristike i karakteristike, već rješenje koje proizvod nudi.

Na primjer, pokazivanje kako novi program poboljšava efikasnost ostavit će veći utisak nego samo reći kako funkcionira. Percipirana vrijednost će biti veća.

2. Prodajte dodatnu opremu

U svojoj knjizi Počni sa zašto, Simon Sinek to navodi uspješne kompanije grade komunikacije na osnovu razloga svog postojanja i pristupa implementaciji svoje uloge.

Ali to nije uvijek lako. Svako preduzeće ili odjel može objasniti šta radi. Neki su čak u stanju da objasne kako to rade. Ali samo nekolicina će odgovoriti na pitanje zašto.

Prodajom razloga ojačat ćete osjećaj pripadnosti svojoj publici.

3. Prodajte sreću

Sa ovim je sve jednostavno. Ljudi vole da imaju posla sa kompanijama koje ih zovu pozitivne emocije... Ponudite zadovoljstvo i sreću da osvojite srca kupaca.

4. Budite autoritet

Uobičajena B2B taktika marketinga sadržaja je dijeljenje znanja i iskustva kako biste izgradili svoj kredibilitet u industriji.

Da biste to učinili, možete govoriti na ključnim događajima, dijeliti rezultate istraživanja i doprinijeti razvoju tematskih medija. Ova strategija će izgraditi povjerenje.

5. Osigurajte društveno odobrenje

B2B trgovci često pružaju publici studije slučaja i najbolje prakse. I postoji razlog za to.

Profesor psihologije i autor bestselera Psihologije uticaja, Robert Cialdini, piše u svojoj knjizi da je privlačenje ljudi poput vaših potencijalnih klijenata na svoju stranu mnogo efikasnije od razgovora o prednostima ponude.

Ljudi su društvena bića, stoga se pri donošenju odluka rukovode mišljenjem drugih.

6. Koristite hitnost i ekskluzivnost

Na vrhu Maslowove hijerarhije potreba je samospoznaja i samopoštovanje.

Važno je da se ljudi osjećaju važnima. Taktike ekskluzivnosti su odlične za posebnu publiku.

7. Formulirajte ključne vrijednosti

Osnovne vrijednosti su temeljna uvjerenja osobe ili organizacije. Principi su u osnovi ponašanja. Formulirajući svoje vrijednosti, možete razumjeti da li se krećete u pravom smjeru.

8. Budite originalni

Ljudi vole novosti. Upoznavanje nečega novog stimulira proizvodnju dopamina u mozgu. Prilika za nagradu tjera nas da tražimo taj osjećaj.

9. Demonstrirajte

U digitalnom svijetu komunikacije također postaju digitalne. Ali nijedan prikaz ne može zamijeniti emocije pravo iskustvo... Zbog toga ima smisla da neki B2B trgovci organiziraju demo centre ili vežu online demo za rješavanje praktičnih problema.

10. Pričajte priče

Ljudi pričaju priče hiljadama godina. Oni su ti koji im omogućavaju da razmjenjuju iskustva. U B2B marketingu pripovijedanje je efikasan metod uspostavljanje komunikacije sa klijentima. Na kraju krajeva, volimo komunicirati s ljudima, a ne s korporacijama.

11. Posijajte strah i sumnju

Kompanije često koriste strah, nesigurnost i sumnju da motivišu ljude da promene ponašanje. Ove emocije u nama bude instinkte, pa su efikasne. Ovdje je ključno ne pretjerati kako se vaš brend ne bi povezivao s negativnim osjećajima.

12. Ponudite brzu nagradu

Uklonite složenost, skratite vrijeme isporuke rješenja i personalizirajte svoju ponudu za brze nagrade i zadovoljstvo. Ovaj pristup će pomoći da klijente pretvorite u obožavatelje.

13. Budite uzajamni

Jay Baer, ​​u svojoj knjizi Youtility, tvrdi da vaš marketing mora biti toliko koristan vašoj ciljnoj publici da ona želi da plati za to.

Kada podijelite dragocjeno iskustvo, znanje ili podatke, ljudi žele uzvratiti vašu pomoć.

14. Budite bolji zajedno

Kada sarađujete na projektu, vaš doprinos krajnjem rezultatu se povećava. Ovo nije samo projekat, ovo je vaš projekat. Mnoge moderne usluge mogu se prilagoditi za obavljanje specifičnih zadataka, ali to zahtijeva suradnju.

Koristite ovih 14 taktika za obraćanje klijentima Sistema 1. Promovirajte svoj proizvod ili uslugu sa emocijama, ali ne zaboravite na Sistem 2.