Хэзээ нэгэн цагт жижиглэн худалдааны сүлжээ бүр борлуулалт буурах асуудалтай тулгардаг. Маш олон шалтгаан байж болно. Ихэнхдээ бизнес эрхлэгчид компанийн эздэд өрсөлдөөний орчин өөрчлөгдсөн, хүн амын худалдан авах чадвар буурсан, нэмэгдэл буурсан гэж тайлбарладаг, учир нь одоо хүн бүр интернетээс үнийг харах боломжтой болсон ... Эдгээр нь ойлгомжтой. тайлбарууд. Тэдгээрийг олоход хялбар бөгөөд ашгийн уналтыг зөвтгөхөд ашигладаг. Харин дараа нь яах вэ? Өрсөлдөгчдөө шатаах уу? Цалин, тэтгэврийг орон даяар нэмэх үү? Авчих гар утасдэлгүүрийн үүдэнд? Энэ нь мэдээж хэрэг болохгүй.

Эсвэл магадгүй шалтгаан нь дэлгүүр нь хуучирсан технологи ашиглаж, үйлчлүүлэгчидтэй үр дүнгүй ажилладаг, ханган нийлүүлэгчид нь өрсөлдөгчдөөсөө муу нөхцөлөөр хангадагтай холбоотой юм болов уу? Нөхцөл байдал хүнд байгаа ч үүнийг өөрчлөх шаардлагатай байна.

Энэ нийтлэлд би дүрмийн талаар танд хэлэх болно жижиглэнгийн үнэжижиглэн худалдааны сүлжээ дэлгүүрийн ашгийг 4 сарын дотор 23%-иар нэмэгдүүлэх боломжийг олгосон алгоритмын тухай.

Сарын шилдэг нийтлэл

Бид дараах нийтлэлийг бэлтгэсэн.

✩ мөрдөх программ хангамж нь компанийг хулгайгаас хэрхэн хамгаалахад тусалдаг;

✩ менежерүүд ажлын цагаар яг юу хийж байгааг танд хэлэх болно;

✩ Хууль зөрчихгүйн тулд ажилчдын хяналтыг хэрхэн зохион байгуулах талаар тайлбарлана.

Санал болгож буй хэрэгслүүдийн тусламжтайгаар та урам зоригийг бууруулахгүйгээр менежерүүдийг хянах боломжтой болно.

Жижиглэнгийн худалдаанд нэр төрөл, үнийг бий болгох алхам алхмаар алгоритм

Эхний алхам. Дүүргүүдийн боломж, зорилтот хэрэглэгчдийн үнэлгээ.

Энэ сүлжээ нь гэр ахуйн цахилгаан хэрэгслийн худалдаа эрхэлдэг тул хэрэглэгчдийг сегментчлэх үндэс болгон хоёр үзүүлэлтийг тавих шаардлагатай байв.

• энэ төрлийн өрх дэлгүүрт үзүүлсэн бараа бүтээгдэхүүнд хэр их мөнгө зарцуулахад бэлэн байна;
• худалдан авах шийдвэрийг хэн, хэрхэн гаргадаг.

Үнэлгээ хийхдээ гэр бүлийн санхүүгийн байдал, инновацид нээлттэй байдал, тоног төхөөрөмжийг өөрчлөх давтамж, амьдрах орчны шинж чанар (том гэр ахуйн цахилгаан хэрэгсэл худалдан авах шийдвэр гаргахад чухал ач холбогдолтой), засварын давтамж зэргийг харгалзан үзэх шаардлагатай. амьдралын хэв маяг (бэлэг хийх хэрэгцээ) гэх мэт.

Хүн амын сегментчиллийн үр дүнд бид дэлгүүрт мөнгө авчрахад бэлэн 4-5 үндсэн бүлгийг тодорхойлсон. Сонирхолтой нь зөвхөн худалдан авагчдын нийт массын 5-аас доошгүй хувийг эзэлдэг бүлгүүд юм. Асар их олон бүлгийг онцолж, бүгдийг нь нэг дор ажиллуулах гэж оролдох нь том алдаа. Бүс нутгийн хүн амын бүтэц, орлогын талаархи мэдээллийг статистикийн нээлттэй эх сурвалжаас, мэргэжлийн байгууллагуудын судалгаанаас, хажуугаар өнгөрч буй автомашин, том оврын ойролцоох автомашины хөдөлгөөний судалгаанаас авах боломжтой. худалдааны төвүүдойролцоо байрладаг.

Үр дүн нь зарим диаграмм юм (Зураг 1).

Цагаан будаа. 1. Тухайн газар нутгийн боломжийн үнэлгээ

Үүний дараа бид дэлгүүрийн одоо байгаа хэрэглэгчийн баазыг үнэлдэг. Хэрэв үр дүнтэй CRM систем байгаа бөгөөд бүх үйлчлүүлэгчид хувийн үнэнч карт ашигладаг бол энэ нь маш сайн хэрэг. Харамсалтай нь энэ нь үргэлж тийм байдаггүй. Тиймээс зорилтот хэрэглэгчдийн сегментийн хил хязгаар, худалдан авагчийн тухайн сегментэд хамаарах журмыг маш тодорхой томъёолох шаардлагатай байна. Үүний дараа удаан хугацаагаар, дор хаяж нэг сарын турш судалгаа хийх шаардлагатай.

Судалгааны үр дүнг Зураг дээр үзүүлэв. 2.

Цагаан будаа. 2. Дэлгүүрийн худалдан авагчдын бүтцийн үнэлгээ

Үүний дараа та нэг диаграммыг нөгөөгийн дээр байрлуулж, дараах асуултуудад хариулах хэрэгтэй.

1. Яагаад манай худалдан авагчдын дунд 1, 3-р бүлгийн эзлэх хувь нийт бүс нутгийнхаас бага байна.
2. Манай худалдан авагчийг хэн авав.
3. Худалдан авагч яагаад түүн дээр очив.
4. Худалдан авагчийг хэрхэн буцааж өгөх вэ.

Мөн хоёр дахь бүлгийн асуултууд:

1. Яагаад манай худалдан авагчдын дунд 2, 5-р бүлгийн эзлэх хувь нийт бүс нутгаас илүү байна.
2. Худалдан авагч яагаад түүн дээр ирэв.
3. Үүнийг хэрхэн хадгалах, нэмэгдүүлэх вэ.
4. Бид үүнийг одоо эсвэл дараа нь хийх үү.

Хоёр дахь алхам. Үйлчлүүлэгчидтэй ажиллахад тэргүүлэх чиглэлийг тодорхойлох (төрөл бүрийн стратеги сонгох).

Бид шинэ хэрэглэгчдийг хэрхэн татах, хуучин үйлчлүүлэгчдийнхээ үнэнч байдлыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ гэсэн хоёр асуултад хариулсан.

Одоо хэрэглэгчийн үнэ цэнэ, ангиллын үүргийн талаар илүү дэлгэрэнгүй ярих нь утга учиртай. Бүлэг бүрийн үнэ цэнэ өөр, гэхдээ бид ижил арга барилыг ашигладаг гэдгийг би дахин тодруулах болно.

Худалдан авагч дэлгүүрт ирэхдээ дараахь зүйлийг авахыг хүсдэг.

1. Түүнд хэрэгтэй бүтээгдэхүүний хэрэгцээг хангах.
2. Худалдан авалтыг түүний статус, хямд худалдан авалтын талаархи ойлголттой нийцсэн нөхцлөөр хийх.
3. Сонголт хийх, худалдан авалт хийхэд боломжийн цаг зарцуул.
4. Өөрт хэрэгтэй баталгаагаа аваарай.
5. Үнэ нь тухайн зүйлийн үнэлэмжтэй тэнцүү (шударга үнэ) эсвэл доогуур (худалдааны) байхын тулд тухайн зүйлийг төл.

Худалдан авагчдын янз бүрийн бүлгүүдийн хувьд эдгээр үзүүлэлтүүдийн утга нь өөр өөр байдаг. Хэрэв чихэвчийг залуучууд худалдаж авдаг бол тэдний хувьд худалдан авалт хийх хурд, үнэ нь нэгдүгээрт байдаг бол зурагт худалдаж авахдаа логик нь өөр байдаг. Энэ нь дэлгэцийн диагональаас ихээхэн хамаардаг. Залуу гэр бүл зурагтаа сонгохдоо зах зээлийг удаан судалж, өөр хувилбаруудыг үнэлж, үндэслэлтэй шийдвэр гаргадаг. Амжилттай бизнесмен дэлгүүрт ирээд хуруугаараа дуртай (заримдаа хамгийн том, хамгийн үнэтэй) зурагт руугаа чиглүүлдэг.

Эдгээр асуудлыг шийдвэрлэхийн тулд төрөл, санал болгож байна.

Олон шинжээчид энэ үе шатанд өрсөлдөгчөө үнэлэхийг санал болгож байна. Бид өөр замаар явсан. Эхлээд бид төрөл зүйл, ханган нийлүүлэгчдийг хянаж, ангиллын үүргийг хуваарилав. Категорийн удирдлагын дүрмийн дагуу таван ангиллын үүргийг хуваарилав.

Үндсэн- өрсөлдөгчдийн саналтай дүйцэхүйц санал тавьдаг зорилтот худалдан авагчдад чухал ангилал. Уриа: "Өрсөлдөгч нь тэднийхээс дордохгүй бүх зүйл бидэнд бий."

Тав тухтай байдал- ангилал, бүтээгдэхүүн нь ихэвчлэн шаардлагатай байдаг зорилтот худалдан авагчэсвэл үндсэн болон зорилтот ангиллын барааг худалдан авахад дагалддаг бараа. Уриа: "Та энэ бүтээгдэхүүнийг авахын тулд өөр дэлгүүр орох шаардлагагүй."

Улирлын чанартай- эрэлт нь зөвхөн дотор байдаг бараа тодорхой хугацаажилийн. Уриа: "Бид танд яг одоо юу хэрэгтэйг мэдэж байна."

Онцгой- цөөн тооны тул зорилтот гэж тооцогдох боломжгүй, гэхдээ дэлгүүрт сонирхолтой байгаа хэрэглэгчдийн ангилалд маш сайн санал тавьдаг ангилал. Уриа: "Таны хайж байгаа зүйл зөвхөн бидэнтэй хамт байна."

Төрөл бүрийн хэлбэрийг бүрдүүлэхэд гол анхаарал нь зорилтот болон үндсэн ангилалд төвлөрөх ёстой.

Гуравдугаар алхам. Өрсөлдөгчдийг тодорхойлох.

Өөр нэг заль мэх.Өмнөх алхмуудаас харахад зорилтот хэрэглэгчдийн бүлэг бүр өөрийн гэсэн үнэт зүйл, бүтээгдэхүүн сонгохдоо давуу тал, үйлчилгээнд тавигдах өөрийн гэсэн шаардлага тавьдаг. Иймээс боломж, хүлээлт хоёр өөр байна. Мөн худалдан авагчийн мөнгөний төлөөх тэмцэлд өрсөлдөгчид ч өөр өөр байдаг.

Төрөл бүрийн менежмент нь хоёр бүлгийн өрсөлдөгчдийг үнэлэх ёстой.

Өрсөлдөгчид-хөршүүд(ижил бүсэд байрладаг). Тэдгээрийн тусламжтайгаар та төрөл бүрийн зүйлийг бий болгох хэрэгтэй бөгөөд ингэснээр худалдан авагч нь зорилтот бүтээгдэхүүний ангиллын барааг авахын зэрэгцээ үндсэн болон бусад ангиллын барааг худалдаж авах болно. Эдгээр өрсөлдөгчид нь цаг хугацаа өндөр үнээр худалдан авалт хийх, хурдан худалдан авалт хийхийг хүсдэг, эсвэл үйлчилгээтэй холбоо барихдаа тээврийн зардал, болзошгүй алдагдлыг тооцдог, эсвэл мөнгө бүрийг тооцдог хүмүүсийн төлөө тэмцэж байхдаа маш аюултай байдаг.

Өрсөлдөгчид - гипермаркет, онлайн дэлгүүрүүд- Эдгээр өрсөлдөгчидтэй тулалдах нь илүү хэцүү байдаг. Тэд худалдан авах, интернетийг эзэмших, утга учиртай сонголт хийх гэж яарахгүй байгаа хүмүүст ханддаг. Төрөл бүрийн зүйл, үнийн чиглэлээр тэдэнтэй харьцах нь хэцүү байдаг. Энд байгаа бүрээ бол тав тухтай байдал, итгэлцэл, мэдээжийн хэрэг худалдан авалтын үнэ цэнэ юм. Худалдан авагч нь электроникийн гипермаркетаар зочлохын тулд хот руу аялахаас татгалзахад хангалттай үнээр, зорилтот болон үндсэн ангиллын барааг сонгох ёстой (энэ нь аялал хийх эсвэл дэлгүүр хэсэх хүмүүст хамаарахгүй. нөгөө төгсгөлд "ажлын" гипермаркет байрладаг хот).

Дөрөв дэх алхам. Ангилал дахь гарчгийн тоог тодорхойлох.

Бараг ямар ч бүтээгдэхүүнийг сонгохдоо худалдан авагч нь үндсэндээ дараахь үзүүлэлтүүдийн аль нэгээр нь удирддаг: үнэ, брэнд эсвэл сонголт. Энэ функцийг төрөл бүрийн менежментэд ашиглах ёстой.

Үнэ.Сонголт нь шаардлагатай функцийг агуулсан бүтээгдэхүүнийг хамгийн бага үнээр сонгох явдал юм. Гэр ахуйн цахилгаан хэрэгслийн дэлгүүрт эдгээр нь тав тухтай, улирлын чанартай ангиллын зүйлүүд юм. Энд том төрөл зүйл чухал биш, тэргүүлэгч брэндүүд байдаггүй. Хамгийн гол нь сонирхол татахуйц үнэ юм.

Брэнд.Хоёр, гурван томоохон брэнд борлуулалтын ихээхэн хувийг эзэлдэг бөгөөд хоорондоо өрсөлддөг. Бусад үйлдвэрлэгчид тэдэнтэй өрсөлдөж, ижил мөнгөөр ​​илүү төвөгтэй, ажиллагаатай бүтээгдэхүүн санал болгодог, эсвэл хямд үнийн сегмент рүү шилжихээс өөр аргагүй болдог.

Хүрээ.Тодорхой брэндүүдийн үнэ, үнэнч байдлаас гадна худалдан авагч нь маш чухал юм өргөн хүрээтэйболон сонголт. Бараг бүх зорилтот болон үндсэн ангиллын төрлийг худалдан авагчдад өргөн сонголтоор хангах хэрэгцээнд үндэслэн бүрдүүлэх ёстой.

Зорилтот ангиллыг сонгох нь утгагүй юм:

• Эргэлтийн орлого багатай ангилал.
• Борлуулалт буурч байгаа ангилал.
• Зөвхөн үнэ нь худалдан авагчдад чухал байдаг ангилал.
• Монобрендын ангилал.

Зорилтот нэр төрлийн бүтээгдэхүүний ангиллын жишээг ашиглан нэмэлт тайлбарыг хийх болно. Үр дүнтэй нэр төрлийг бий болгохын тулд дараахь зүйлийг хийх шаардлагатай.

1. Бид хоёр, гурван өрсөлдөгчийн нэр төрлийг судалж, тэндээс худалдан авагчдыг авах болно.
2. Зорилтот ангилалд нэр төрөл нь өрсөлдөгч хөршүүдийнхээс 10-20% илүү байх ёстой. Өрсөлдөгчид-гипермаркетуудтай холбоотой төрөл бүрийн стратеги нь зорилтот хэрэглэгчдийн хөдөлгөөнөөс хамааран бүрдэх ёстой. Хэрэв худалдан авагч нь хөдөлгөөн багатай бол та гипермаркетийн төрөл бүрийн 50%, гар утастай бол 70-80%, эсвэл энэ ангиллыг зорилтот бүлэгт сонгох эсэхээ бодож болно. Хэрэв өрсөлдөөн нь онлайн дэлгүүртэй бол худалдагчдыг сургах шаардлагатай. Тоног төхөөрөмжийг энд, яг одоо худалдаж авах боломжтой, хамгийн гол нь хүргэлт, суурилуулалт, үйлчилгээнд ямар ч асуудал гарахгүй гэдэгт тэд анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй.
3. Бид тавиурын багтаамж болон байршлыг өөрчлөх хөрөнгийн бэлэн байдлыг тооцдог. Энэ нь маш чухал юм. Хэрэв хувьцааг бий болгоход жижиглэнгийн талбай эсвэл мөнгө байхгүй бол өөр стратегийн талаар бодох нь зүйтэй юм.
4. Бид дэлгүүрт байгаа барааны бэлэн байдал, борлуулалтын статистик (рубль, ширхэгээр), ашигт ажиллагааг үнэлдэг. Энэ үе шатанд ханган нийлүүлэгчдээс авах урамшууллыг тооцож, тооцож болно. Бүрэн маржин. Хэрэв урамшуулал тооцох схем нь олон үзүүлэлттэй холбоотой эсвэл сар бүр өөрчлөгддөг бол илүү хэцүү байдаг. Энэ тохиолдолд би жижиглэн худалдааны сүлжээнд үнэ тогтоохдоо урамшуулал авч үзэхийг зөвлөдөггүй. Ажилтнууддаа үүрэг даалгавар өгөх замаар "арын маржин"-ыг цэгээр удирдах нь дээр.
5. Бид энэ ангиллын хамгийн өргөн хүрээний барааг танилцуулах дэлгүүрийг сонгож, төрөл бүрийг бүрдүүлдэг. Энэ нэр төрөл нь төрөл бүрийн дээд хэмжээ гэж нэрлэгдэх болно.
6. Бид хамгийн үнэтэй, хамгийн хямд барааны борлуулалтыг тооцдог. Тэдний төрөл зүйлд байх нь зүйтэй эсэх талаар бид шийдвэр гаргадаг. Гурав (зургаа) сарын турш борлуулалт хийгдээгүй бол бид эдгээр барааг тооцоонд оруулахгүй.
7. Бид "анхны үнэ"-ийн бүтээгдэхүүн гэж тодорхойлсон бүтээгдэхүүнийг сонгож, ерөнхий жагсаалтаас хасдаг.
8. Бид үнийн хүрээ, үнийн сегментүүдийн хил хязгаарыг тодорхойлдог.

• Ангилал дахь зүйлийн хамгийн бага үнэ (эхний үнийн зүйлийг устгасны дараа) 10,000 рубль гэж үзье.
• Хамгийн дээд тал нь (борлуулалтгүй байсан үнэтэй барааг арилгасны дараа) 25,000 рубль.
• Үнийн хүрээ нь 15,000 рубль (10,000-аас 25,000 рубль хүртэл).
• Сегментүүдийн алхамыг томъёогоор тодорхойлно: (25000-10000) / 3 = 5000 рубль.

Үнийн сегментийн хил хязгаар:

• бага 10,000-15,000 рубль;
• дунджаар 15,000-20,000 рубль;
• өндөр 20,000-25,000 рубль.

Анхаарна уу: үнийн хуваарийг рубльд тооцдог. Сегментүүд нь ижил өргөнтэй байх ёстой.

1. Эдийн засгийн сегмент рүү чиглэсэн нэр төрөл, борлуулалтын хувьд тодорхой гажуудал байхгүй бол бид барааг үнийн сегментүүдэд жигд хуваарилдаг. Хэрэв өрсөлдөгчид дээд тал нь 30 нэр төрлийн бүтээгдэхүүнтэй бол хамгийн багадаа 33 байх ёстой. Үүний дагуу 34 бүтээгдэхүүний нэгжийг (ердийн матриц + эхний үнийн бүтээгдэхүүн) багтаах хангалттай зай байх ёстой. Хэрэв матрицад 33 бүтээгдэхүүний нэр багтсан бол сегмент бүр 11 SKU-г агуулна.

1. Барааг сегментээр нь анхлан хуваарилахдаа бид одоо байгаа матриц, хяналтын үр дүн, шаардлагатай маржин түвшинг харгалзан үздэг. Хэрэв матриц үүсэх үед сегментүүдийн аль нэг нь хэт ачаалалтай байвал бид шингэнгүй эсвэл давхардсан барааг устгадаг. Хэрэв сегментэд хангалттай нэр төрөл байхгүй бол бид хоосон зайг ямар бүтээгдэхүүнээр дүүргэхээ төлөвлөж байна.
2. Заагч бүтээгдэхүүнийг сонгох. Эдгээр нь сайн зарагддаг бүтээгдэхүүн бөгөөд хамгийн олон тооны өрсөлдөгчдөөр төлөөлдөг бөгөөд үнийг нь ихэнх худалдан авагчид мэддэг. Хэрэв ангилалд ийм бүтээгдэхүүн байхгүй бол бид боловсруулахаар төлөвлөж буй бүтээгдэхүүнээ шалгуур үзүүлэлт болгон сонгож, зөвшөөрөгдөх маржинтай үнээр хамгийн сайн санал болгодог. Ийм барааны 10-15% -иас ихгүй байх ёстой. Шалгуур үзүүлэлтүүдийн сонголтыг гурваас зургаан сар тутамд нэгээс илүүгүй удаа хийдэг. Энэ тохиолдолд менежер шийдвэрээ зөвтгөх ёстой. Үйлдвэрлэлээ зогсоох, шинэ бүтээгдэхүүн гарч ирэх эсвэл ханган нийлүүлэгчтэй хамтран ажиллахаас татгалзсан тохиолдолд индикаторын бүтээгдэхүүнийг төлөвлөөгүй өөрчлөх боломжтой. Үүний үр дүнд бид тусгай бүтээгдэхүүний хүснэгттэй болсон.

1. Одоо та үнийн сегментүүдэд тохируулга хийж, үнийн алхамыг тохируулах хэрэгтэй. Хоёр сонголт байна:

Эхлээд:барааг үнийн сегментээр хуваарилж, дараа нь POC-ийг хасч, үлдсэн барааг тухайн хүрээн дотор жигд хуваарилна. Энэ тохиолдолд үнийн алхам жигд бус байна.

Хоёрдугаарт: POC-ийг төрөл зүйлээс хасч, дараа нь үлдсэн барааг үнийн сегментүүдэд жигд хуваарилдаг. Энэ тохиолдолд үнийн алхам жигд боловч тодорхой сегментүүдийн хэт ачаалал байж болно.

Тав дахь алхам. Үр дүнтэй нэр төрлийг бий болгох.

1. Заагч бүтээгдэхүүнээс бусад нь тавиур дээр ямар бүтээгдэхүүн байх ёстойг бид тодорхойлдог. Бид мониторингийн үр дүнг харгалзан тэдний үнийг тодорхойлдог. Бид тэдгээрийг үнийн хязгаарт тохирох газруудад байрлуулдаг.
2. Бид шаардлагатай POC бүтээгдэхүүний хамгийн сайн үнийг авахад тань туслах ижил үйлдвэрлэгчийн бүтээгдэхүүнийг сонгодог. Бид тэдгээрийг үнийн хүрээнд байрлуулдаг.
3. Бид бусад үйлдвэрлэгчдээс хамгийн хөрвөх чадвартай барааг сонгон авч, үнийн хязгаарт байгаа үнэ төлбөргүй газруудыг харгалзан шударга, сонирхолтой үнийг тогтоодог.
4. Үлдсэн барааг бид үнийн хүрээн дэх газруудыг суллахын тулд шаардлагатай алхамаар тарааж өгдөг.
5. Үндсэн матрицын хоёр бүтээгдэхүүн ижил үнэтэй байх нь хүлээн зөвшөөрөгдөхгүй.
6. Бид заавал байх ёстой чухал албан тушаалуудын жагсаалтыг гаргадаг хамгийн их тоодэлгүүрүүд. Энэ бол бүтээгдэхүүний ангиллын гол хэсэг юм.
7. Үүний үр дүнд бид категорийн захиалгын зүйлсийн жагсаалтыг авдаг. Орлуулах зүйлс жагсаалтад нэмэгдэх болно.

Заль мэх: та төрөл бүрийн зүйлтэй байнга ажиллах хэрэгтэй. Шинэ үйлдвэрлэгч хайх, бараагаа эргүүлэх, ашиг багатай барааг илүү ашигтайгаар солих гэх мэт.

l & g t;

Төрөл бүрийн менежмент ба жижиглэнгийн үнийн дүрмийг форматлах

Жижиг талбайтай эсвэл өөр бүс нутагт дэлгүүрийн нэр төрлийг бүрдүүлэхдээ алгоритм нь дараах байдалтай байна.

1. Бэлтгэл үе шат: зорилтот бүлгүүд, өрсөлдөгчдийг тодорхойлж, мониторинг хийдэг.
2. Бид үнийн сегментүүдийн хил хязгаарыг тодорхойлдог.
3. SKU-ийн тоог бүс нутгийн өрсөлдөгчдийн байршлыг харгалзан тодорхойлно.
4. Үнийн сегментээр барааны хуваарилалт жигд бус байж болно. Хэрэв хямд үнийн сегмент рүү нэр төрлийн тодорхой хазайлт байсан бол эдийн засгийн барааны үлдэгдлээс аажмаар салах шаардлагатай бөгөөд ингэснээр нөхцөл байдал 33/33/33 болж хувирав.
5. Бид POC болон ангиллын гол хэсгийг үнийн сегментээр хуваарилдаг. Бүс нутгийн өрсөлдөгчдийн мониторингийг харгалзан үнийг тодорхойлдог. Үүний дараа бусад шингэн барааг үнийн цувралын үлдсэн газруудад танилцуулдаг.
6. Жижиглэнгийн сүлжээ тус бүрийн хувьд үнийн хувийн дүрмийг тодорхойлдог.

• Эхний үнэ болон POC-ийн барааны хувьд - долоо хоног тутмын (өдөр тутмын) хяналтанд үндэслэн
• Шинэ бүтээгдэхүүний хувьд - өрсөлдөгчийн хяналт, үнэлгээний хувь дээр үндэслэн. Бусад барааны хувьд - өгөөжийн хувь хэмжээ, үнийн хүрээний зохицлыг хадгалахын зэрэгцээ.
• Гурван сар тутамд нэг удаа өрсөлдөгчдөд бүрэн хяналт тавьж, шаардлагатай бол үнэ, төрөл зүйлийн хувьд хамгийн шилдэг нь хэвээр үлдэхийн тулд төрөл зүйлийг тохируулах шаардлагатай.
• Зорилтот ангилалд: POC мэдэгдэхүйц бага, бусад бүтээгдэхүүн 1-2% эсвэл өрсөлдөгчийн түвшинд бага байна.
• Үндсэн ангилалд: POC нь 1-2% доогуур буюу түвшинд, бусад нь өрсөлдөгчийн түвшинд байна.

Үр дүн

Жижиглэнгийн үнийн гол дүрмийг заавар, стандарт, бизнесийн журам хэлбэрээр тайлбарласан болно. Ажилтны сургалт зохион байгуулж, онлайн борлуулалт 4 сарын хугацаанд 23%-иар өссөн байна.

Үнийн стратеги: Худалдан авагчийн төлөө хэрхэн өрсөлдөх, бизнесийн ашиг орлогыг нэмэгдүүлэх

• үнэ - үнэ, хөнгөлөлт.

Үнэ нь бизнесийн санхүүгийн үр дүнд шууд нөлөөлдөг тул үнийн бодлого нь төлөвшиж, хөгжиж буй аливаа компанийн стратегийн чухал элемент юм. Тавиур дээр үнийг тогтоохын өмнө үнэ тогтоох үндсэн зорилго, зарчмуудыг тодорхойлох, давуу болон давуу талыг үнэлэх нь чухал юм. сул талуудбүтээгдэхүүн болон дэлгүүрийн аль аль нь, гадаад, дотоод хүчин зүйл, өрсөлдөөний орчин. Бүтэцлэгдсэн үнийн хандлага нь өсөлтийг бий болгоно санхүүгийн үр ашиг, эдгээр зорилгод хүрэх эхний алхам бол үнэ тогтоох стратегийн зөв хандлагыг сонгох явдал юм. KORUS Consulting Group-ийн BI хэлтсийн бизнесийн шинжээч Сергей Воробьев үнийн стратеги, энэ болон бусад аргын давуу болон сул талуудын талаар ярьж, бизнесийнхээ үнийн бодлогыг хэрхэн зөв сонгох, улмаар бизнесийн ашиг орлогыг нэмэгдүүлэх талаар хуваалцав.

Манай улс хэдхэн арван жилийн өмнө зах зээлийн зам руу шилжсэн. Бүтээгдэхүүнийг төлөвлөх, түгээх дэлхийн өмнө тавигдаж байсан ажил нь хувийн шинж чанартай болж, зах зээл олон жижиг оролцогчидоор дүүрч, үүнийг бие даан шийдэж сурах шаардлагатай болсон бөгөөд дүрмээр бол хиймэл арга хэрэгслийг ашиглана. Аажмаар жижиг тоглогчид эхлээд бүс нутгийн том, дараа нь аварга том, холбооны болжээ. Жижиглэнгийн худалдааны салбарын динамик өсөлт нь технологи, үйл явцыг хөгжүүлэхэд түлхэц өгсөн бөгөөд үүнгүйгээр өргөн газарзүйн байршилтай шинээр гарч ирж буй сүлжээг удирдах боломжгүй байв. Цаг хугацаагаар туршсан олон технологиудыг барууны мэргэжил нэгтнүүдээс зээлж авсан. Ийнхүү жижиглэнгийн худалдааны менежментийн арга барил манай улсад ч гэсэн "жижиглэн худалдаа" гэсэн ойлголтод суурьшиж байна.

Жижиглэнгийн зах зээлийн багтаамж эгзэгтэй цэгт хүрмэгц оролцогчид хамгийн үр дүнтэй тоглогч ялдаг өрсөлдөөний талбартай тулгарсан. Гэхдээ энэ үр ашгийг хэрхэн хэмжиж, хэрхэн сайжруулах вэ?

Жижиглэн худалдааны бизнесийн зорилго (үр ашгийн хувьд) эрт дээр үеэс бий болсон бөгөөд өөрчлөгдөөгүй хэвээр байна: зардлыг багасгах, орлогыг нэмэгдүүлэх. Зардал нь ихэвчлэн дотоод хүчин зүйлийн нөлөөн дор буурдаг (логистикийн оновчтой байдал, цалин хөлс, түрээс, үйл ажиллагааны зардал гэх мэт) бөгөөд орлого нь аливаа жижиглэнгийн худалдааны объект болох худалдан авагч ба түүний хэрэгцээ шаардлагаас шууд хамаардаг. Тэднийг хамгийн бүрэн хангаж, өөрчлөлтөд хурдан дасан зохицдог хүн тэргүүлэх байр суурийг эзэлдэг. Худалдан авагч өөрийн хэрэгцээг хаана хангах, хэн хамгийн чанартайгаар хангаж чадахаа өөрөө шийддэг. Худалдан авагч ямар зарчмаар ийм сонголт хийдэг вэ?

Маркетингийн хувьд хэрэглэгч яагаад тодорхой бараа, үйлчилгээний худалдагчийг сонгодог болохыг тодорхойлсон 4P онол байдаг.

• газар - байршил, байршлын тав тухтай байдал, хүртээмжтэй байдал;
• бүтээгдэхүүн - үйлчилгээ, нэр төрөл, түүний өргөн цар хүрээ, чанар;
• сурталчилгаа - сурталчилгаа, сурталчилгаа;
• үнэ - үнэ, хөнгөлөлт.

Хэрэглэгчийн зүрх сэтгэлийн түлхүүр энд оршдог. Эдгээр дөрвөн цэг нь худалдан авагчийн тэмцлийн зэвсэг бөгөөд өрсөлдөх давуу талтус бүрийн хувьд / тэдгээрийн аль нэг нь дээр дурдсан бизнесийн гүйцэтгэлийг нэмэгдүүлдэг. Зах зээл дээрх олон тооны тоглогчид, тэдний өргөн газарзүй, олон талт байдлын нөхцөлд мэдээлэл хүлээн авах, боловсруулах, дүн шинжилгээ хийх, компанийн стратеги, тактикийг бүрдүүлэх, хэрэгжүүлэх боломжийг олгодог технологи, бизнесийн үйл явц нь давуу талыг бий болгоход тэргүүлэх үүрэг гүйцэтгэдэг. хүссэн зах зээлд эзлэх хувийг авах. Тийм ч учраас сүүлийн жилүүдэд техникийн чадавхиар дэмжигдсэн 4P хүчин зүйл бүрийн үзэл баримтлалын хандлагыг боловсруулах асуудал онцгой хурцаар тавигдаж байна.

Танилцуулга

1. Аж ахуйн нэгжийн үнийн бодлого, үнийн стратеги боловсруулах үндэс

1.1. Үнийн систем. Үнийн төрлүүд, тэдгээрийн бүтэц

1.2. Үнийн бодлого нь аж ахуйн нэгжийн ерөнхий стратегийн нэг хэсэг юм

1.3. Пүүсийн үнийн стратеги

1.4. Аж ахуйн нэгжийн өрсөлдөх чадварыг нэмэгдүүлэхэд компанийн үнийн стратегийн үнэ цэнэ

2. Аж ахуйн нэгжийн техник, эдийн засгийн шинж чанар

2.1. Худалдааны үйл ажиллагааны товч тодорхойлолт

2.2. Байгууллагын техник, эдийн засгийн үндсэн үзүүлэлтүүд

2.3. Аж ахуйн нэгжийн санхүүгийн үр дүнгийн үнэлгээ

3. "Северный" дэлгүүрийн стратегийн элемент болох үнэ

3.1. "Северный" дэлгүүрт үнэ тогтоох аргачлал

3.2. Северный дэлгүүрийн өрсөлдөхүйц үнийн стратеги

3.3. Северный дэлгүүрийн үнийн стратегийн тактикийн талууд

Дүгнэлт

Ном зүй

Хэрэглээ

Танилцуулга

Бүтээгдэхүүний үнэ нь аж ахуйн нэгжийн ашиг орлогыг тодорхойлдог чухал хүчин зүйл төдийгүй бараа бүтээгдэхүүнийг амжилттай борлуулах нөхцөл юм. Олон толь бичигт үнийг нэгж барааны үнэ цэнийн мөнгөн илэрхийлэл гэж тайлбарладаг. Зах зээлийн харилцааны нөхцөлд аливаа зүйлийн үнийн үүрэг арилжааны байгууллага... Энэ нөхцөл байдал нь олон шалтгаанаас үүдэлтэй.

Үнийн түвшингээс хамаарна: арилжааны байгууллагын ашгийн үнэ цэнэ; байгууллага, түүний бүтээгдэхүүний өрсөлдөх чадвар; аж ахуйн нэгжийн санхүүгийн тогтвортой байдал.

Үнийн аргын үндсэн шинэ хандлага бий болж байна. Үнэ үүсэхэд шийдвэрлэх үүрэг нь эрэлт, нийлүүлэлт, ашиг тус, барааны чанар юм. Үнэ тогтоох, зохицуулах төрийн байгууллагуудын чиг үүрэг ихээхэн хязгаарлагдмал.

Зах зээлийн эдийн засагт аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагааг зохицуулах олон механизм байдаг боловч үндсэндээ чухал ач холбогдолтой нь эдгээр нь эдийн засгийн аргууд, энэ нь аж ахуйн нэгжийн нийгмийн хэрэгцээг хангах сонирхлыг нэмэгдүүлэх нөхцөлийг бүрдүүлдэг. Зах зээлийн харилцааны нөхцөлд нөхөн үйлдвэрлэлийн зохицуулалтыг эдийн засгийн бусад хуулиудын хамт үнэ, үнийн механизмаар үйлчилдэг үнэ цэнийн хуулиар гүйцэтгэдэг. Иймд зах зээлийн үнийн хөгжилд үнэ бүрэлдэх зарчим, үнийн загварыг эрс өөрчлөх шаардлагатай байна.

Зах зээлийн харилцааны нөхцөлд үнийн механизм нь үнэ, түүний динамикаар илэрдэг. Үнийн динамик нь стратегийн болон тактикийн хамгийн чухал хоёр хүчин зүйлийн нөлөөн дор үүсдэг. Зах зээлийн нөхцөлд үнийн динамик урьдчилан таамаглах аргагүй бүрэлдэх тул зах зээлийн бүх хүчин зүйлийг гүнзгий, анхааралтай судалж, тэдгээрийг хэрхэн зөв ашиглах талаар суралцах шаардлагатай байна.

Үнэ нь олж авсан ашгийн хэмжээнд нөлөөлдөг гол хүчин зүйлүүдийн нэг бөгөөд аж ахуйн нэгжийн ажлын бусад тоон болон чанарын үзүүлэлтүүд юм: ашиг орлого, эргэлт, өрсөлдөх чадвар, зах зээлд эзлэх хувь гэх мэт. Түүнчлэн үнийн нэг буюу өөр түвшинг тогтоосноор аж ахуйн нэгж зах зээлийн өнөөгийн нөхцөл байдлаас хамааран янз бүрийн зорилгод хүрч чадна: пүүсийн оршин тогтнох, өсөлтийн хурдыг нэмэгдүүлэх, борлуулалтыг нэмэгдүүлэх, зах зээлийн хувийг тогтворжуулах, нэмэгдүүлэх гэх мэт.

Компанийн удирдлагуудын үнийн чиглэлээр гаргасан шийдвэрүүд нь санхүүгийн болон эдийн засгийн үйл ажиллагааны үзүүлэлтүүдийг улам дордуулаад зогсохгүй компанийг дампууралд хүргэж болзошгүй тул хамгийн хэцүү бөгөөд хариуцлагатай шийдвэрүүдийн нэг юм. Нэмж дурдахад үнийн шийдвэр нь хэрэглэгчид, дилерүүд, өрсөлдөгчид урт хугацааны үр дагаварт хүргэж болзошгүй бөгөөд тэдгээрийн ихэнхийг урьдчилан таамаглахад хэцүү байдаг бөгөөд үүний дагуу хүсээгүй хандлага гарч ирсний дараа хурдан урьдчилан сэргийлэх болно.

Энэ нь ялангуяа Оросын өнөөгийн нөхцөлд худалдан авах чадвар буурч, зах зээл дэх өрсөлдөөн нэмэгдэж байгаатай холбоотойгоор үр дүнтэй аргаүнэ тогтоох.

Эдийн засгийн ном зохиол хангалттай тайлбарласан байдаг олон тооныгадаадын болон Оросын аж ахуйн нэгжүүдийн практикт ашигладаг үнийн арга. Гэхдээ тодорхой шалгуурын дагуу ангилсан үнийн аргуудыг бүхэлд нь төсөөлөхөд хэцүү байдаг.

Зорилго дипломын ажилчиглэлээр мэргэшсэн "Северный" хүнсний дэлгүүрийн жишээн дээр үнийн стратегийг авч үзэх явдал юм жижиглэн худалдаахүнсний бүтээгдэхүүний хүн ам.

Дипломын ажлын зорилго нь дараах байдалтай байна.

"Северный" дэлгүүрийн үйл ажиллагаанд техник, эдийн засгийн шинжилгээ хийх;

Аж ахуйн нэгжийн стратегийн үнийн онолын үндэслэлийг судлах;

"Северный" дэлгүүрт хэрэглэж буй үнийн арга, үнийн стратегийг авч үзэх.

Төслийг бичих эх сурвалж нь 2001-2003 оны "Северный" дэлгүүрийн аж ахуйн нэгжийн үнийн бодлого, тогтмол хэвлэл, лавлах ном, санхүүгийн тайлангийн талаархи дотоодын болон гадаадын зохиолчдын бүтээлүүд байв.

1.1.Үнийн систем. Үнийн төрлүүд, тэдгээрийн бүтэц

Үнэ ба санхүү нь үнэ цэнийг хуваарилах явцад хоорондоо нягт холбоотой байдаг. Үнэ нь суурь юм санхүүгийн аргаҮнийн (тэдгээрийн бүтэц) үндсэн дээр үүссэн хуваарилалтын хувь хэмжээн дээр үндэслэсэн үнэ цэнийн хуваарилалт, санхүү нь эдийн засгийн хөгжлийн нөхцөлийг харгалзан эдгээр пропорцийг хэрэгжүүлэх хэрэгсэл юм.

Үнэ бол зах зээлийн механизмын гол холбоосуудын нэг юм. Үүний зэрэгцээ үнэ нь өөрөө санхүүгийн ангиллаас бүрддэг - зардлын үнэ, ашиг, нэмэгдсэн өртгийн албан татвар, онцгой албан татвар болон бусад зарим элементүүд. Үнэ тогтоох зөв эсэх нь эдгээр санхүүгийн ангиллыг хэрхэн, хэр найдвартай тодорхойлж, тооцоолохоос хамаарна.

Үнийн бүтэц, түвшин нь тэдгээрийн үүсэх эрх чөлөө, зах зээлийн олон хүчин зүйлийн нөлөөнөөс үл хамааран санхүүгийн стандарт, улсын болон хувь хүн аж ахуйн нэгж, пүүс бүрийн санхүүгийн эх үүсвэрийн хэрэгцээ шаардлагаас ихээхэн хамаардаг. Ийнхүү улсын болон тус тусдаа бүс нутгийн орлогыг бүрдүүлдэг татвар болон бусад заавал төлөх төлбөрийг зардлын үнээс (жишээлбэл, ус, модны төлбөр гэх мэт), хэсэгчлэн ашгаас нөхөн төлдөг. үнийн шимтгэл (онцгой албан татвар). Нөгөөтэйгүүр, бодит үнэ нь дээр дурдсан заавал төлөх төлбөрийн эх үүсвэр болох аж ахуйн нэгжийн (пүүс) орлого, хадгаламжийг бүрдүүлдэг. санхүүгийн эх үүсвэрпүүсүүд.

Үнийн түвшин, бүтэц нь аж ахуйн нэгж, түүний ажилчдын анхдагч орлогыг тодорхойлдог бөгөөд түүний харилцах дансанд орсон орлогыг хуваарилдаг. Гэхдээ солилцооны үе шатанд үнийг үнэ цэнээс хазайлгах замаар орлогыг дахин хуваарилах үйл явц явагдаж байна.

Аж ахуйн нэгжийн янз бүрийн мөнгөн санг бүрдүүлэх, суутгал хийх замаар орлогыг хуваарилах явцад төсвийн системажилчдын хоёрдогч орлого, аж ахуйн нэгж өөрөө болон төр бүрддэг. Цаашид дахин хуваарилалт нь төсвийн хөрөнгө, төсвийн бус хөрөнгө, үйлдвэрлэлийн бус салбарын аж ахуйн нэгж, байгууллагын санхүүжилтийг ашиглах явцад хийгддэг.

Дахин хуваарилах үйл явц нь хэрэглээний үйлдвэрлэлийн хэрэгсэл, өргөн хэрэглээний барааны үнийн тусламжтайгаар хэрэглээний үе шатанд эцсийн орлогыг бүрдүүлэх замаар дуусдаг.

Тодорхой жишээн дээр үнэ болон санхүүгийн ангиллын хамаарлыг харуулъя. Хивсний борлуулалтын үнэ 300,000 рубль, үүнд онцгой албан татварын хэмжээ (борлуулалтын үнийн 25% -иар) - 50,000 рубль байна. Нэмэгдсэн өртгийн албан татварын хэмжээ (20% -иар) - 60,000 рубль. (300,000 x 0,20 = 60,000). Дэлгүүрийн данс: (300,000 + 60,000) -360,000 рубль.

Нэмэгдсэн өртгийн албан татварыг тооцох суурьт онцгой албан татвар багтдагийг энэ жишээ харуулж байна.

НӨАТ-ыг тооцох, төлөх журамтай өөр нэг жишээг авч үзье.

Тус компани түүхий эд, материал, эд ангиудыг 500,000 рубльд худалдаж авсан гэж үзье. 20% (500,000 х 0,2 = 100,000) дээр үндэслэн НӨАТ-ын дүнг 100,000-аар нийлүүлэгчид шилжүүлсэн. Хүлээн авсан материалаар бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэсний дараа тус компани 1,200,000 рублийн үнээр үнэ төлбөргүй зардаг. Үүний зэрэгцээ тэрээр 240,000 рублийн нэмэлт НӨАТ-ын нэхэмжлэх гаргаж байна. (1,200,000 x 0,2 = 240,000).

Үйлдвэрлэгч нь бүтээгдэхүүнээ худалдан авагчаас хүлээн авсан НӨАТ-ын дүн болон түүхий эд, материал, эд анги нийлүүлэгчид төлсөн НӨАТ-ын дүнгийн зөрүүг төсөвт шилжүүлнэ. 140,000 (240,000 - 100,000 = 140,000).

Бие биедээ бүтээгдэхүүнээ нийлүүлдэг аж ахуйн нэгжүүдийн хоорондын төлбөр тооцооны систем, төсөвтэй харьцах харилцааг ч жишээгээр үзүүлнэ. Дараахь мэдээлэл байна (Хүснэгт 1.1).

Хүснэгт 1.1

Аж ахуйн нэгжүүдийн хоорондын төлбөр тооцооны системийн талаархи мэдээлэл, мянган рубль

О.И.Соснаускене, Д.В.Шармин, Г.С.Шерстнева

Үнэ оруулах жижиглэн худалдаа

1.1. Үнийн мөн чанар, тэдгээрийн ангилал

Бүтээгдэхүүний (ажил, үйлчилгээ) хүлээн зөвшөөрөгдсөн үнэ цэнийг эсвэл тодорхой агшинд худалдан авагч нь худалдагчид төлж чадах хэмжээний үнэ цэнийг энэ бүтээгдэхүүний үнэ гэж нэрлэдэг. Худалдагч бараагаа худалдан авагчид шилжүүлэх мөчийг одоогийн мөч гэж тооцдог бөгөөд энэ нь дараахь үед гарч ирдэг.

1) гэрээнд худалдагчийн энэ үүргийг заасан бол барааг худалдан авагчид хүргэх;

2) барааг худалдан авагчид хүлээлгэн өгөх тохиолдолд тухайн барааг худалдан авагчийн мэдэлд өгөх.

Одоогийн байдлаар үнийг тогтооно гэдэг нь хамгийн сүүлд эсвэл дараагийн худалдан авагчид төлөх тодорхой хэмжээний мөнгө гэсэн үг юм. Карл Маркс "Капитал" бүтээлдээ үнийг "бараа бүтээгдэхүүнд агуулагдах хөдөлмөрийн мөнгөн нэр: барааны үнэ цэнийн үзүүлэлт ..." гэж тодорхойлсон.

Үнэ – энэ бол:

1) эрэлт нийлүүлэлтийн муруйн огтлолцох цэгийн ординат;

2) аж ахуйн нэгжийн эдийн засаг, худалдааны үйл ажиллагааны үр ашгийн хамгийн чухал үзүүлэлт (орчин үеийн нөхцөлд түүний оршин тогтнох хүчин зүйлүүдийн нэг).

Тодорхой бүтээгдэхүүний үнийн талаар шийдвэр гаргахын тулд дараахь зүйлийг хийх шаардлагатай.

1) тухайн бүтээгдэхүүн (ажил, үйлчилгээ) -ийн эрэлтийн хэмжээ, түүний үргэлжлэх хугацаа;

2) үйл ажиллагааны хэмжээ, үргэлжлэх хугацааны хувьд барааны зах зээлийн хил хязгаар;

3) зах зээл дэх өрсөлдөгчид байгаа эсэх, мөн чанар;

4) борлуулалтын өсөлтийн хэтийн төлөв;

5) ижил төстэй бүтээгдэхүүний зах зээл дээрх үнийн түвшин;

6) үнэ ба борлуулалтын хоорондын хамаарал;

7) зах зээлд үзүүлэх нөлөөллийн түвшин, төрийн оролцооны цар хүрээ;

8) үйлдвэрлэлийн зардлын хэмжээ;

9) боломж хурдан ажиллуулахүйлдвэрлэлийн бараа;

10) бараа бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэлийн хэмжээг нэмэгдүүлэх бодит байдал.

Үүний үр дүнд үнэ нь эдийн засаг, нийгмийг бүхэлд нь хөгжүүлэх бараг бүх үндсэн асуудлуудыг огтолж буй нарийн төвөгтэй ангилал бөгөөд энэ нь бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэл, борлуулалт, түүний үнэ цэнийг тодорхойлох, хуваах, ашиглахтай холбоотой юм. ДНБ ба үндэсний орлого. Үндсэндээ бараа (ажил, үйлчилгээ) -ийн үнэ цэнийг бүрдүүлэх нь мөнгөн хуримтлалын хэрэглээг тогтоосон үнийн тусламжтайгаар зохицуулах үед үйлдвэрлэл, борлуулалтын явцад үүсдэг. Ярьсан зүйлээс үзэхэд үнийг үндэслэнэ шаардлагатай зардалхөдөлмөр, үнэд мөнгөн хэлбэрээр илэрхийлэгддэг барааны үнэ цэнэ. Мөн бүтээгдэхүүний үнэд багагүй хувийг эзэлдэг тээврийн зардал гэх мэт олон хүчин зүйл үнэд нөлөөлдөг. Тээврийн зардалд тээврийн төрөл, барааг хэрэглэгчдэд хүргэх хугацаа нөлөөлдөг. Агаараар хүргэгдсэн барааны үнэ нь төмөр замаар хүргэгдсэн барааны үнээс хамаагүй өндөр байх болно.

Тодорхой хэмжээний барааны үнэ нь түүний үнэ цэнэ байдаг тул үнийг мөнгөн дүнгээр илэрхийлсэн барааны үнэ (солилцооны үнэ) гэж ярих нь зөв юм.

Бүтээгдэхүүнийг бүтээгдэхүүнээр солих үед үнийн шинэ ангилал гарч ирдэг - энэ нь энэ төрлийн бүтээгдэхүүний барааны үнэ юм. Худалдагчийн үнэ, худалдан авагчийн үнэ зэрэг ойлголтуудыг нэгтгэх эдийн засгийн категори гэж үзээд үнийг бүрэн дүрслэн харж болно.

Зах зээл нь худалдан авалтын үнийн асуудалд голчлон менежментийн арга барилыг ашигладаг бөгөөд үнэ нь тухайн бүтээгдэхүүний шинж чанар бөгөөд зах зээлийн эдийн засгийн үндсэн ойлголтууд болох хэрэгцээ, хүсэлт, эрэлт, нийлүүлэлт гэх мэт бүтэц зохион байгуулалт, өндөр чанартай хэрэгжилтийг харгалзан үздэг. Байгууллагын хяналт, нягтлан бодох бүртгэлийн чиг үүрэг, түүний үндэс, бүтээгдэхүүнийг тодорхойлох эцсийн үзүүлэлт нь солилцооны үйл явцад оролцогч бүх оролцогчдын (үйлдвэрлэгч ба хэрэглэгчдийн) ашиг сонирхлыг харгалзан үзсэн үнэ юм.

Бүтцийн пропорцийг ихэвчлэн үнээр зохицуулдаг. нийгмийн үйлдвэрлэл... Тухайн үнийн түвшинд эрэлт нийлүүлэлт бүрэн тэнцвэржсэн үед үйлдвэрлэл, хэрэглээний хэмжээг оновчтой гэж үзэж болно. Хэрэв ийм тэнцвэрийг зөрчсөн бол үнэ нь үйлдвэрлэл эсвэл хэрэглээг өргөжүүлэх (агсгах) дохио юм. Салбар доторх болон салбар хоорондын үнийн харьцаа нь капиталын үр ашигтай хөрөнгө оруулалтын чиглэлийг харуулж, тодорхой салбаруудын харьцангуй үр ашгийг тодорхойлдог. Бүтээгдэхүүний үр нөлөөг харгалзан үзсэн үнэ нь хөгжилд зохицуулалтын үүрэг гүйцэтгэдэг шинэ технологиболон инновацийн үйл явц.

Үнэ нь эдийн засгийн үйл ажиллагааны макро эдийн засгийн зохицуулагчийн үүрэг гүйцэтгэдэг. Жижиглэнгийн үнэ тарифын өөрчлөлт нь хүн амын амьжиргааны түвшинд нөлөөлдөг. Үнийн үндсэн түвшин Байгалийн баялагбүх завсрын болон эцсийн үйлдвэрүүдийн үйлдвэрлэлийн үр ашигт тусгагдсан байдаг. Үнийн зохицуулалтын үүрэг нь одоо байгаа зах зээлд үнэ нь аливаа төрлийн шинэ бүтээгдэхүүн боловсруулах (хөгжүүлэх бус), эдийн засгийн үйл ажиллагааны үр ашгийг үнэлэх, хөрөнгө оруулалтын чиглэл гэх мэт зохицуулагч болж байгаагаараа илэрдэг. Дотоодын үнийн динамик нь гадаад худалдааны үр ашиг, дотоодын нийт бүтээгдэхүүний (ДНБ) үнэ цэнэ, үндэсний орлого, шаардагдах мөнгөний нийлүүлэлттэй холбоотой бөгөөд тухайн улс дахь үнийн түвшингээс шууд хамаардаг. үндэсний эдийн засаг, мөн энэ нь тэдний зохицуулалтын чиг үүргийг мөн харуулж байна.

Ашиг, ашиг гэх мэт байгууллагын гүйцэтгэл нь ихэвчлэн үнийн түвшингээс хамаардаг тул үнэ тоглодог чухал үүрэгэдийн засагт. Худалдан авалтын үнийг тогтоох шийдвэр гаргах үндэс нь маркетингийн судалгаа, жигнэсэн үр дүн байж болно шинжээчдийн үнэлгээзах зээлийн нөхцөл байдал, зөвхөн бүс нутагт төдийгүй түүний хил хязгаараас хамаагүй өргөн, учир нь үнэ нь дүрмээр бол борлуулалтын зах зээл, хөрөнгө оруулалтын хэмжээг тодорхойлох гол хүчин зүйл бөгөөд өгөгдсөн бүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэх боломжийн тодорхойлогч үзүүлэлт юм. үйлдвэрлэлийн өртгийг тооцохдоо бүтээгдэхүүний .

Аж үйлдвэрийн бүтээгдэхүүний эргэлтийн шинж чанараар гурван төрлийн үнэ байдаг.

Бөөний үнэ- эдгээр нь худалдагчаас (нийлүүлэгч) дараа нь дахин худалдах (мэргэжлийн зориулалтаар ашиглах) зорилгоор худалдан авагчид хүргэсэн барааны үнэ юм. Энэ төрлийн үнийг аж ахуйн нэгж, худалдаа, зуучлалын байгууллагад их хэмжээгээр худалдах, худалдааны байгууллагууд... Олон улсын худалдаанд бөөний үнийг ашигладаг бөгөөд үнэ нь ихэвчлэн дотоодын бөөний үнийн түвшнээс доогуур байдаг. Бөөний үнийн онцлог нь жижиглэнгийн үнийн дүнгээр жижиглэнгийн үнээс бага байдаг бөгөөд жижиг бөөний үнээр бараа борлуулахдаа түүний түвшин үргэлж бөөний үнээс арай өндөр байх болно. Бөөний үнээр борлуулах нь зөвхөн бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэлийг хязгаарлагдмал тооны цэгүүдэд хийх үед л тохиолддог бөгөөд эдгээр бүтээгдэхүүний хэрэглээний хүрээ нь өргөн хүрээтэй сегменттэй байдаг.

Үнийн стратеги сонгох

Ихэнхдээ дэлгүүрийн менежерүүдтэй ярилцахдаа дараахь зүйлийг сонсож болно: "Гол зүйл бол ханган нийлүүлэгчдээс" урт "хөнгөлөлтийн хугацаатай хямд үнээр түүхий эдийн зээл авч, үнийг өмнөхөөсөө өндөр байлгахгүйн тулд маржин сонгох явдал юм. Өрсөлдөгчдийнх.” Зээлээр авсан бараа, худалдан авагч явж, удирдагч сэтгэл хангалуун байна. Гэсэн хэдий ч хэсэг хугацааны дараа ханган нийлүүлэгчдийн өр нэмэгдэж эхэлдэг бөгөөд нэр төрөл нь нарийсдаг (сэтгэл ханамжгүй ханган нийлүүлэгчид нийлүүлэлтийг хойшлуулдаг). Нэмж дурдахад, ихэвчлэн зээлийн нөхцлөөр ханган нийлүүлэгчид нэр төрлийг бүхэлд нь гаргахгүй эсвэл хэмжээг нэмэгдүүлэхийг шаарддаггүй бөгөөд өмнөх багцын төлбөрийг төлөхгүйгээр дараагийн багцыг гаргахгүй. Үйлчлүүлэгчид ч зарим бараа бүтээгдэхүүний хомсдолд сэтгэл дундуур болж, дэлгүүр рүү явах нь багассаар байна. Хэсэг хугацааны дараа хангамжийн мөнгө хүрэлцэхгүй, энэ нь заримдаа бэлэн мөнгөний хомсдолд хүргэдэг.Эргэлтийн хөрөнгө бидний нүдний өмнө хайлж байна. Тэдгээрийг нөхөхийн тулд банкны зээл авдаг бөгөөд энэ нь аль хэдийн пирамид болсон бөгөөд үүнийг даван туулахад амаргүй юм.

Ийм түүх танай дэлгүүрт тохиолдохгүй байх гол нөхцлүүдийн нэг бол нэр төрөл, дэлгүүрийн дүр төрхийг алдагдуулахгүйгээр ашиг олох боломжийг олгодог үр дүнтэй үнийн систем юм.

Дэлгүүрийн менежерийн үзэж байгаагаар "зөв" үнэ нь тэр бүтээгдэхүүнээ борлуулж, хүссэн орлогоо авч чадах үнэ юм. Үүний зэрэгцээ хүлээн авсан орлого нь бараа бүтээгдэхүүн худалдан авах, дэлгүүрийн зардлыг нөхөх, шаардлагатай бүх зүйлийг хангахуйц үнийг тогтоох ёстой. цэвэр ашиг... Жагсаалтад орсон ажлуудыг шийдвэрлэх чадвартай үнийн шийдлийг боловсруулж, тодорхойлдог үнийн стратеги.

Үнийн стратеги боловсруулахдаа гурван бүлэг хүчин зүйлийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

эрэлт хэрэгцээ(тухайн үнээр тухайн бүтээгдэхүүн хэр их эрэлт хэрэгцээтэй байгаа, үнэ нь худалдан авагчийн үзэл бодлоос бүтээгдэхүүний үнэ цэнэтэй хэр зэрэг нийцэж байгаа);

өрсөлдөөн(үнэ нь бусад дэлгүүрийн үнийн түвшинтэй тохирч байгаа эсэх, үнэ нь компанийн өрсөлдөх стратегитай хэр зэрэг нийцэж байгаа эсэх);

зардал(эдгээр үнээр шаардлагатай ашгийн түвшинг хангаж, дэлгүүрт бараа борлуулахтай холбоотой бүх зардлыг нөхөх үү: байр түрээслэх, ажилчдын цалин хөлс, худалдааны тоног төхөөрөмж худалдан авах, элэгдүүлэх гэх мэт).

Эхний болон хоёр дахь бүлгийн хүчин зүйлүүд нь үнийг маркетингийн шинжилгээ, төрөл бүрийн менежменттэй холбодог, учир нь үр дүнтэй үнэ тогтоох нь хэрэглэгчийн эрэлт хэрэгцээнд тогтмол дүн шинжилгээ хийх, борлуулалтын дүн шинжилгээ, өрсөлдөгчдийн үнийг хянах шаардлагатай байдаг. Үүний зэрэгцээ үнэ нь үйл явцтай нийцдэг. үр дүнтэй менежменттөрөл.

Гурав дахь бүлэг хүчин зүйлүүд - зардал - үнэ тогтоох нь аж ахуйн нэгжийн ашиг орлоготой холбоотой байдаг. Энэ нь зардлын хязгаарлалт, өгөөжийн түвшинг харгалзан үнийг тогтоохын тулд эдийн засгийн ноцтой тооцоолол шаарддаг.

Үүний дагуу уран зохиолд үнийн гурван стратеги байдаг.

эрэлт хэрэгцээ;

Үнийн асуудалд анхаарлаа хандуулсан өрсөлдөөн;

Үндэслэсэн үнэ өгөгдсөн өгөөжийн хувь хэмжээ.

Бүх гурван стратеги нь компани бүрийн үнэд тодорхой хэмжээгээр байдаг боловч тэдгээрийн ихэнх нь эрэлтэд тулгуурласан эсвэл өрсөлдөөнд тулгуурласан үнэ давамгайлдаг. Энэ нь ихэнх дэлгүүрүүд хүнс, хувцас, гутал, тавилга, гэр ахуйн цахилгаан хэрэгсэл, гэр ахуйн бараа, барилгын материал зэрэг өргөн хэрэглээний бараа бүтээгдэхүүнийг санал болгодогтой холбоотой юм. Эдгээр бүтээгдэхүүний төрөлд өрсөлдөөний түвшин маш өндөр, худалдан авагчдын эрэлт хэрэгцээ, таашаал бүрдэж, тодорхойлогддог бөгөөд энэ нь үнийг тогтооход гол хязгаарлалт болдог.

Гэсэн хэдий ч зарим төрлийн дэлгүүрүүд өгөгдсөн өгөөжийн хувь хэмжээгээр үнийг тогтоох хандлагатай байдаг: жишээлбэл, навчин тамхины дэлгүүр, тансаг цагны дэлгүүр эсвэл үнэт эдлэлийн дэлгүүр. Эдгээр барааны эрэлт хязгаарлагдмал, тогтвортой, өрсөлдөөн хамгийн бага тул өгөгдсөн ашигт хүрэх гол ажил юм.

Тиймээс үнийн стратеги нь таны дэлгүүрт эрэлт, өрсөлдөөн, зардал гэсэн гурван бүлэг хүчин зүйл тус бүрийн ач холбогдлоор тодорхойлогддог. Гэхдээ энэ нь хэд хэдэн хүчин зүйлийг үл тоомсорлож болно гэсэн үг биш, зөвхөн тэдний ач холбогдол өөр байх болно. Зардлыг хүн бүр, үргэлж харгалзан үздэг бөгөөд үнийн стратегийн гол ялгаа нь ямар үе шатанд, үнэ хэрхэн тодорхойлогддог - зардлыг тооцоолсны дараа эсвэл түүнээс өмнө байдаг.

Тэнцвэртэй үнийн стратеги боловсруулахад саад болж буй олон компаниудад зохион байгуулалтын хүндрэлүүд ихэвчлэн үүсдэг. Тухайлбал, зардал, ашгийг тооцдог санхүүгийн алба, өрсөлдөгчдийн эрэлт, үнэд дүн шинжилгээ хийдэг маркетингийн алба хоёрын хооронд ихэвчлэн тэмцэл өрнөдөг. Үнийн шийдвэрийг бүх хүчин зүйлийн оновчтой хослолын үндсэн дээр бус харин энэ тэмцэлд буулт хийх байдлаар гаргадаг.

Зах зээлийн талаар хангалттай мэдээлэлтэй байдаггүй санхүүгийн мэргэжилтнүүд ашиггүй, ашиг багатай тул нэр төрлөөс нь хасах, тэр ч байтугай аливаа бүтээгдэхүүнийг өмнөхөөсөө өндөр үнээр худалдаж авахыг хориглодог. Ангиллын менежерүүд болон маркетерууд тодорхой бүтээгдэхүүний үнэ бага тогтоох, эсвэл бага ашиг тустай "төрөл бүрийн" зүйлүүдийг хадгалахыг үргэлж зөвтгөдөггүй.

Үнийн үр дүнтэй стратеги боловсруулахын тулд янз бүрийн хэлтсүүдийн уялдаа холбоотой харилцан үйлчлэлийг зохион байгуулах нь жижиглэн худалдааны аж ахуйн нэгжийн тэргүүний нэг үүрэг юм.

Үнийн стратеги бүрийг нарийвчлан авч үзье.

Төрөл бүрийн үнийн стратегийн онцлог

Үнэ тогтоох, эрэлт хэрэгцээнд тулгуурласан.Бүтээгдэхүүний үнэ нь худалдан авагчийн төлөхөд бэлэн байгаа үнийн дүнгээс хэтэрсэн тохиолдолд худалдан авагч нь аливаа саналаас татгалзаж болно. Өөрөөр хэлбэл, худалдан авагч нь тухайн бүтээгдэхүүний үнэ цэнтэй тохирч байгаа үнийг л төлөхөд бэлэн байна. Эдгээр хүчин зүйлсийг ойлгох, дүн шинжилгээ хийх, нягтлан бодох нь үнэ тогтоох зөв шийдвэр гаргах үндэс болдог.

Яг л үнийг тогтоосноор зах зээлд чиглэсэн компанид үр дүнтэй үнэ тогтоох нь эхэлдэг гэдгийг зах зээл хүлээн зөвшөөрөх магадлалтай (Зураг 2.15).

Нэгдүгээрт, тухайн бүлгийн барааны эрэлтийг тодорхойлохын тулд зах зээлийн судалгаа хийж, энэ бүлгийн барааны зах зээлд байгаа үнийн хүрээг тодорхойлдог. Тархалт нь мэдэгдэхүйц байж болохыг тэмдэглэх нь зүйтэй. Мөн та бүтээгдэхүүний үнэ нь түүний шинж чанараас хэрхэн хамаардаг болохыг олж мэдэх хэрэгтэй: бүтээгдэхүүний ямар онцлог шинж чанар нь үнийн мужид байр сууриа тодорхойлсон бэ гэсэн асуултанд хариулахын тулд эдгээр хүчин зүйлүүд тогтвортой байна уу, өөрөөр хэлбэл үнийн хамаарал уу? Бүтээгдэхүүний тодорхойлогдсон чанаруудын талаар тогтмол гэж үздэг үү? Байхгүй байна уу шууд бус хүчин зүйлүүд(дэлгүүрийн байршил, тухайн нутаг дэвсгэрийн хүн амын худалдан авах чадвар, тээврийн томоохон төвтэй эсэх гэх мэт)? Дэлгүүрийн хэлбэр, нэр төрөл нь энэ бүтээгдэхүүний үнэд хэрхэн нөлөөлсөн бэ?

Зураг 2.15.Эрэлтэд тулгуурласан үнэ.

Хийсэн маркетингийн судалгааны үр дүн найдвартай байхын тулд дүн шинжилгээ хийсэн бүх объектоос хэлбэр, байршил, төрөл зүйлээрээ хамгийн ойрхоныг сонгох шаардлагатай. Дараа нь шинжилж буй нутаг дэвсгэрийн хүн амын худалдан авах чадварт тохируулга хийж, тодорхойлсон шинж чанарын дагуу манай бүтээгдэхүүний аналогийг сонгож, үнийг тогтооно.

Зах зээлийн үнэ (үнийн хүрээ) нь эргээд борлуулалтын үйл явц баталгаатай ашиг авчрахын тулд худалдан авалтын үнэ, зардал (хүргэх, хадгалах, борлуулалтыг дэмжих зардал) -д тавигдах шаардлагыг тодорхойлдог. Дараа нь энэ бүтээгдэхүүнийг хүлээн авах боломжтой үнээр ханган нийлүүлэгчийн эрэл хайгуул хийж, үйл ажиллагааны зардлын өгөгдсөн түвшингээс хэтрэхгүй байхаар дэлгүүрийн үйл ажиллагааг зохион байгуулдаг. Үүний дараа тухайн бүтээгдэхүүнийг тогтоосон үнээр эрэлт хэрэгцээгүй болох эрсдэлгүйгээр худалдан авч, арилжаалах боломжтой. Энэ тохиолдолд зардлыг барааны зүйл тус бүрээр болон нийт дүнгээр нь харгалзан үзэж болно.

Тиймээс жижиглэнгийн худалдаачдын хувьд эрэлтэд тулгуурласан үнэ нь зах зээл дээр байгаа үнийн хүрээнд маркетингийн шинжилгээнд үндэслэн үнийн шийдвэр гаргах явдал юм. Ийм дэлгүүрийн менежерийн үүрэг бол тодорхой төрлийн барааны зах зээлийн өөрчлөлтөд цаг тухайд нь хариу өгөх зорилгоор маркетингийн судалгааг зохион байгуулах явдал юм.

Үнэ тогтоох, өрсөлдөөнд анхаарлаа хандуулсан.Аливаа дэлгүүр хийсвэр зах зээлд байдаггүй, гэхдээ маш тодорхой нөхцөл байдалд байдаг. Энэ нь байршил, төрөл зүйл, үйлчилгээний онцлог шинж чанартай бусад дэлгүүрүүдээр хүрээлэгдсэн байдаг.Тиймээс ихэнх жижиглэн худалдаачид үнэ тогтоохдоо зөвхөн эрэлт хэрэгцээнд төдийгүй өрсөлдөөнд анхаарлаа хандуулдаг.

Өрсөлдөөнд чиглэсэн үнэ тогтоох нь тодорхой бүтээгдэхүүний шууд өрсөлдөгчдийн үнийн дүн шинжилгээнээс эхэлдэг. Үндсэндээ эрэлтэд тулгуурласан үнэ тогтоохтой ижил маркетингийн судалгаа хийгддэг Ганц ялгаа нь ерөнхийдөө зах зээлээр бус, өрсөлдөгч дэлгүүрүүдээр дүн шинжилгээ хийдэг. . Шинжилгээний үр дүн нь үнийн саналын хамгийн дээд ба доод утгын талаархи санааг өгдөг. Цаашилбал, өрсөлдөөний стратеги, дэлгүүрийн нэр төрлөөр барааны ач холбогдлын дүн шинжилгээнд үндэслэн шийдвэр гаргадаг бөгөөд гол зүйл нь тогтоосон үнийг өрсөлдөгчийн үнэтэй "тэнцүүлэх" биш, харин "няцаах" явдал юм. тэднээс.

Энэ үнэ нь эрэлтэд чиглэсэн тохиолдолд худалдан авах үнэ болон үйл ажиллагааны зардалд шаардлага тавьдаг (Зураг 2. 16).

Зураг 2.16.Өрсөлдөөнд суурилсан үнэ.

Өрсөлдөх чадвартай үнийг бий болгох хүчин зүйлсийг илүү нарийвчлан авч үзье.

1 Өрсөлдөөний нөхцөл байдлын дүн шинжилгээЭнэ үе шатанд дараахь хүчин зүйлсийг анхаарч үздэг.

зах зээлд оролцогчдын тоо;

Тодорхой удирдагчид байгаа эсвэл байхгүй байх;

Санал болгож буй барааны ижил төстэй байдал эсвэл ялгаатай байдал;

Дэлгүүрийн байршлын онцлог.

Үүний үр дүнд дөрвөн төрлийн өрсөлдөөний орчныг ялгаж салгаж болно.

1 Нэг компанийн давамгайлал нь "монополь", нэлээд ховор тохиолдол боловч жижиглэнгийн зах зээл дээр тулгардаг. Тухайлбал, бүсийн төвд байдаг цорын ганц үнэт эдлэлийн дэлгүүр. Үнийн шийдвэр гаргахдаа бүрэн "бие даасан байдал" Үнэ тогтооход хязгаарлах цорын ганц хүчин зүйл бол боломжит худалдан авагчдын нүдэн дээр санал болгож буй бүтээгдэхүүний үнэ цэнэ, худалдан авах чадвараар дэмжигдсэн эрэлт хэрэгцээ байх болно.

2 Тодорхой ялгаатай шинж чанаруудтай ижил нөлөө бүхий олон өрсөлдөгчид. Ердийн жишээ- "Тусгаар тогтнол" алдартай брэндүүдийн хувцасны дэлгүүрүүд үнийн шийдвэр гаргахдаа зөвхөн тухайн брэндийн нэр хүндээр тодорхойлогддог чухал (маргаашгүй) давуу талуудтай байх боломжтой. Үгүй бол үнийг өрсөлдөх стратегийн дагуу бүрэн тогтооно.

3 Цөөн тооны өрсөлдөгчид эсвэл хэд хэдэн тэргүүлэгч компаниуд байдаг нь сүлжээ супермаркетуудад (хоол хүнс, гэр ахуйн цахилгаан хэрэгсэл) ердийн зүйл юм. Энэ орчинд өрсөлдөхүйц үнэ нь удирдагчийн үнийг шахдаг. Цаашилбал, тавьсан даалгаврын дагуу үнийн заль мэхний улмаас манлайллын төлөөх тэмцэл өрнөж, эсвэл эзлэгдсэн албан тушаалдаа үлдэхийн тулд хүчин чармайлт гаргаж байна.

4 Том тоозах зээлд оролцогчид, ижил төстэй эсвэл ижил нэр төрлийн бараа, зах зээлд оролцогчид хоорондоо ойролцоогоор тэнцүү байдаг Энэ нөхцөл байдал нь өргөн хэрэглээний бараа борлуулдаг жижиглэнгийн худалдааны гол бүлгийн хувьд ердийн зүйл юм. Энэ орчинд өрсөлдөөний хэрэгсэл болох үнийг тогтоох боломжууд маш их байдаг. хязгаарлагдмал. Дэлгүүрийн байршил, санал болгож буй үйлчилгээний түвшин зэрэг нь хамгийн чухал зүйл юм.

2 Үнийн шинжилгээөрсөлдөгчдийн байнгын мониторингийн үндсэн дээр хийгддэг. Өрсөлдөгчдийн хяналтыг нэгдүгээрт, барааны зах зээл, өрсөлдөгчийн өнөөгийн байдлыг байнга хянаж байх, хоёрдугаарт, жижиглэнгийн үнийг цаг тухайд нь тохируулах зорилгоор явуулдаг.

Нэгдүгээрт, та өөрийн шууд өрсөлдөгчөө тодорхойлох хэрэгтэй - таны стратеги боловсруулж буй дэлгүүрүүд. Дүрмээр бол эдгээр нь формат, байршил, төрөл зүйл, үнийн түвшний хувьд танд хамгийн ойр байдаг дэлгүүрүүд юм.

3 Өрсөлдөхүйц үнэ тогтоох барааг тодорхойлохӨрсөлдөхүйц үнийг тогтоохын тулд тусгай бүтээгдэхүүнийг сонгон шалгаруулж, тэдгээрийн тусламжтайгаар жижиглэнгийн худалдаачин өөрийн үнийн байршлыг хэрэглэгчдэд илүү хялбар, хурдан хүргэж, үнийн түвшний талаархи санаагаа жижиглэнгийн худалдаачдад хэрэгтэй хэлбэрээр бий болгодог.

Юуны өмнө ийм стратегийн барааны жагсаалт (өөрөөр нэрлэдэг Урд талын сагс, Англи хэлний урд талын сагс) худалдан авагчдын зүгээс үнийн хамгийн мэдрэмтгий барааг оруулсан болно.

Эдгээр нь бараа юм:

Байнга худалдан авдаг, мэдэгдэж буй үнээр, бусад дэлгүүрүүдтэй харьцуулах боломжтой (байнгын эрэлт хэрэгцээтэй бүх бүтээгдэхүүн - талх, сүү, ургамлын тос, алим, банана, хамгийн түгээмэл эм гэх мэт);

-аас худалдан авсан ховор эрэлттэй бараа урт хугацааныөртөг нь худалдан авагчийн хувьд чухал ач холбогдолтой (хувь, хөргөгч, зурагт, зөөврийн компьютер, тавилга, курс эмчилгээнд үнэтэй эм);

Урамшууллын бүтээгдэхүүн;

Үнийн хамгийн мэдрэмтгий худалдан авагчдад зориулагдсан тул дэд ангилалд хамгийн бага үнэ бүхий бүтээгдэхүүн;

Шилдэг борлуулагчид, ихэвчлэн алдартай брэндүүд, дэд ангилалд хамгийн сайн үнэ цэнэтэй.

Үлдсэн бүтээгдэхүүнийг дууддаг Буцах сагс(бусад барааны сагс). Тэдний хувьд худалдан авагчдад үнийн мэдрэмжийг бууруулсан.Сагс Буцах сагссагсаас бараа аваагүй маржин авах асуудлыг шийддэг Урд талын сагсУчир нь тэд худалдан авагчдын нүдэнд тааламжтай үнийг бататгахын тулд бага үнэлгээтэй байдаг.

Сагстай холбоотой барааны үндсэн бүлгүүдийг авч үзье. Урд сагс.

KVI тэрэг(Англи хэлээр мэдэгдэж буй үнэ цэнийн зүйлээс).

Үгүй бол эдгээр бүтээгдэхүүнийг нэрлэдэг үзүүлэлт бүтээгдэхүүн, эсвэл барааны тэмдэглэгээ.Эдгээр нь өдөр тутмын эрэлт хэрэгцээтэй бараа, худалдан авагчдад сэтгэл зүйд нөлөөлдөг, дэлгүүрийн үнийн түвшинг үнэлдэг алдартай бараа юм.Худалдан авагч эдгээр барааны жижиглэнгийн үнийг санаж, бусдаас илүү олон дэлгүүрт харьцуулдаг. Гэсэн хэдий ч барааны үзүүлэлтүүд нь эрэлт хэрэгцээтэй барааг оруулаагүй болно - тамхи, бохь, шоколадны баар, чипс, пресс гэх мэт. Заагч бүтээгдэхүүний жагсаалтыг дэлгүүрийн формат тус бүрээр гаргаж, 3-4% -ийг багтаасан болно. нийтбарааны нэрс.

Заагч бүтээгдэхүүний жагсаалтыг гаргахын тулд дараах алхмуудыг хийх шаардлагатай.

1) нэгдүгээрт, стратегийн - дэлгүүрт байгаа барааны хамгийн тэргүүлэх бүлэг (ангилал) -ыг сонгосон бөгөөд энэ нь нийт бараа эргэлтийн 80% -ийг өгдөг;

2) дараа нь эдгээр бүлэг тус бүрт бүх барааны нэр төрлийн барааг бараа эргэлтийн үнийн бууралтын дарааллаар зэрэглэлийн жагсаалтад байрлуулж, жагсаалтаас нийт барааны барааны эхний 20%-ийг сонгоно.

Жишээ болгон бид "Шуурхай кофе" болон "Наранцэцгийн тос 1 литр" гэсэн дэд ангиллын бараа бүтээгдэхүүний товч жагсаалтыг үнэлгээний жагсаалтаас толилуулж байна. xүнсний дэлгүүр: дэд ангилал тус бүрийн бараа бүтээгдэхүүний эргэлт нь тухайн категорийн бараа эргэлтийн 20 орчим хувийг эзэлдэг тул шалгуур үзүүлэлтийн жагсаалтад багтах барааг тодруулсан болно (Хүснэгт 2.16).

Дүрмээр бол жижиглэн худалдаалагчид KVI бүтээгдэхүүний үнийг өрсөлдөгчид (хямдралтай худалдаачид) эсвэл өрсөлдөгчдийн түвшинд (үнэтэй дэлгүүрүүд) үнээс доогуур тогтоодог.

KVI бүтээгдэхүүн нь лакмус тест бөгөөд түүний тусламжтайгаар үйлчлүүлэгчид дэлгүүрт зочлох бүрт үнийн түвшинг шалгаж, дэлгүүрийн үнийн бодлого өөрчлөгдсөн эсэхийг өөрсдөө шийддэг. Хэрэв KVI барааны үнэ ижил түвшинд хэвээр байвал худалдан авагч нь бусад барааны үнэ хэвийн байна гэж үзэж байна, учир нь бүх үнийн шошгыг хянаж, харьцуулах боломжгүй, тэдгээрийн тоо нь мянга, арван мянган SKU байна уу? Хэрэв KVI бүтээгдэхүүний үнэ нэмэгдвэл худалдан авагч бүх бүтээгдэхүүний үнэ ерөнхийдөө нэмэгдэнэ гэж тэр даруй таамаглаж байна. Энэ тохиолдолд тэрээр бусад дэлгүүрүүдэд туршилтын худалдан авалт хийхээр очиж, өсөлт өргөн тархсан эсэх, эсвэл энэ нь тодорхой нэг компанийн шийдвэр эсэхийг шалгах болно. дэлгүүр.

Хүснэгт 2.16."Уусдаг кофе" ба "Ургамлын тос 1 л" дэд ангиллын бараа бүтээгдэхүүний товчилсон жагсаалт

"Хямд үнэ" сагс, эсвэл "Анхны үнэ".

Эдгээр нь дэд ангилалд багтсан хамгийн хямд үнэтэй бүтээгдэхүүн юм. Энэ жагсаалтыг дараах байдлаар бүрдүүлсэн: бүтээгдэхүүний дэд ангилал бүрт хамгийн бага үнэ бүхий нэг бүтээгдэхүүнийг сонгосон. Дэд бүлгийн хамгийн бага үнийг хэрхэн тодорхойлох талаар бид аль хэдийн ярилцсан. Энэ сагсанд байгаа зүйлийн тоог дэд ангиллын тоогоор тодорхойлно (импульсийн эрэлтийн барааг мөн тооцохгүй).

Хямд үнэтэй дэлгүүрүүд ихэвчлэн дэд ангилалд багтсан хамгийн хямд бүтээгдэхүүнийг тусгай сурталчилгааны үнийн шошготойгоор тодруулж, үйлчлүүлэгчдэд үнийн байршлыг нь харуулдаг.

Үнэтэй дэлгүүрүүд "Бага үнэ" сагсыг онцолдоггүй худалдааны давхар, ийм дэлгүүр нь худалдан авагчдын анхаарлыг хямд бараан дээр төвлөрүүлэх нь утгагүй тул өндөр чанартай, тиймээс хямд биш бараа бүтээгдэхүүн нь бардамнал, сурталчилгааны сэдэв байх болно.

Анхны хямд үнийг ашиглах хамгийн тод жишээ бол автомашины дилерүүд Тэд "Ийм ийм маркийн машин - 600,000 рубльээс" гэж сурталчилдаг. Бодит худалдан авалтыг ойролцоогоор 900,000 рублийн үнээр хийдэг боловч энэ нь худалдан авагчид өөрсдөө нэмэлт сонголтыг сонгох шийдвэр бөгөөд үндсэн загварыг авахгүй. Илт доогуур үнэлэгдсэн анхны үнэ нь хүмүүсийн анхаарлыг татаж, худалдан авагчдад ерөнхийдөө "сайн, зөв, таатай, хямд" гэсэн сэтгэгдэл төрүүлдэг. Хэрэв салон "900,000 рублийн машин" гэж сурталчилсан бол худалдан авагчид зүгээр л хүрэхгүй байх байсан.

Өөр нэг жишээ: та дэлгүүрт алим худалдаж авахаар ирсэн бөгөөд алимны үнэ 1 кг тутамд 100 рубль ба түүнээс дээш үнэтэй байдаг. Та бусад дэлгүүрт "алим хямд байсан" гэдгийг санаж, 70, 80 рубль ба түүнээс дээш үнэтэй алимтай өөр дэлгүүрт дэлгүүр хэсэхгүйгээр яваарай. Алимыг 70 рублийн (жижиг, чихэрлэг, исгэлэн, чихэрлэг, исгэлэн биш), 80 рублийн алимыг (бага зэрэг хуучирсан) харвал та хэмжээ, өнгө, шинэлэг байдлаараа хамгийн сайн тохирох 110 рублийн алимыг сонгоно. Эхний дэлгүүрт байгаа яг ижил алим нь 110 рублийн үнэтэй байж болох ч үнийн түвшний талаархи ерөнхий сэтгэгдэл нь тэндээс худалдан авалт хийх боломжийг танд олгосонгүй.

"Урамшуулал" сагс

Энэ жагсаалт нь тухайн хугацаанд сурталчилгаа хийгдсэн бараанаас бүрддэг бөгөөд энэ жагсаалт нь байнгын биш бөгөөд үе үе өөрчлөгддөг.

Сурталчилгааны бүтээгдэхүүний үнээр дамжуулан жижиглэнгийн худалдаачид дэлгүүрт зочлохоосоо өмнө эдгээр бүтээгдэхүүнийг телевиз, хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр, гадаа сурталчилгааны хэрэгслээр сурталчлахаас өмнө худалдан авагчдын дунд үнийн түвшний талаархи ойлголтыг бий болгодог. Үнийн бууралтыг нөхөхийн тулд сурталчилгааны бүтээгдэхүүнийг түлхүү борлуулах, сурталчилгааны бус бүтээгдэхүүн худалдан авах олон худалдан авагчдыг дэлгүүрт татах зорилгоос гадна сурталчилгааны бус бүтээгдэхүүн худалдан авах гэсэн санааг бий болгох зорилт тавьж байна. жижиглэнгийн худалдаачинд шаардлагатай үнийн түвшин. Ийм учраас сурталчилгааны бүтээгдэхүүний үнийг тогтоохын тулд өрсөлдөгчийн үнийг урьдчилан (шинэ) хянах шаардлагатай бөгөөд үнэ нь жижиглэнгийн худалдааны байршилтай тохирч байх ёстой. Сурталчилгааны бүтээгдэхүүний хөнгөлөлтийн стандарт гүн нь 15-30% байна. Бага хувь нь ажиллахгүй, том нь жижиглэнгийн худалдаачдад ердийн сурталчилгааны хувьд ашиггүй болно. Хөнгөлөлтүүд нь илүү их хямдралтай сурталчилгааг үе үе явуулдаг бөгөөд энэ нь сурталчилгааны хүчтэй дэмжлэг шаарддаг бөгөөд богино хугацаанд үйлчлүүлэгчдийг нэмэгдүүлэхэд чиглэгддэг. замын хөдөлгөөн.

"Шуурхай хариу үйлдэл" сагс

Эдгээр нь дэлгүүр нээгдэх эсвэл шинэ өрсөлдөгчид гарч ирэх үед үнээ бууруулдаг бараа юм. Энэхүү жагсаалтыг нээлттэй зар сурталчилгаанаас мэдэж болохуйц сонирхолтой өрсөлдөгчийн үнэ бүхий аль хэдийн мэдэгдэж байсан бүтээгдэхүүний жагсаалтад үндэслэн бүрдүүлдэг (ихэвчлэн шинээр нээгдсэн дэлгүүр нь худалдан авагчдыг татах арга болгон сонирхолтой үнийн санал дээр үндэслэн зар сурталчилгааг сонгодог). Үүний хариуд та ижил бүтээгдэхүүн эсвэл ижил төстэй бүтээгдэхүүнд сонирхолтой үнийг тогтоож болно.

Энэ сагсан дахь үнийг бууруулахаар сонгосон бүтээгдэхүүнийг "алдагдлын удирдагч" гэж нэрлэж болно. Эдгээр нь дүрмээр бол зөвхөн 1-3 SKU бөгөөд үнэ нь сурталчилгааны бүтээгдэхүүнээс илүү хямдралтай байдаг - 50-70% ба түүнээс дээш түвшинд.

Үнэ бууруулах зорилго нь нээгдсэнээс хойш богино хугацаанд дэлгүүрт аль болох олон боломжит худалдан авагчдыг татах явдал юм. Нээлт, баяр ёслолын арга хэмжээ нь үйлчлүүлэгчдийг шинэ дэлгүүрт татдаг боловч жишээлбэл, зочлох давтамж багатай дэлгүүрийн хувьд (тавилга, гэр ахуйн бараа, барилгын материал, гэр ахуйн цахилгаан хэрэгсэл, цахилгаан бараа, бэлэг, үнэт эдлэл) Нээлт нь боломжит худалдан авагчдыг татахад хангалтгүй юм. Тийм ч учраас бид "алдагдлын удирдагчдын" тусламжтайгаар нээлтийн үр нөлөөг бэхжүүлдэг.

"Үнэгүй" бараатай шинэ дэлгүүрт татагдсан боломжит худалдан авагч ирээдүйд зочлох эсэхээ шийдэх боломжтой болно. Дэлгүүрийн хувьд үйлчлүүлэгчдийн тогтвортой урсгалыг бий болгох хугацааг богиносгож, эхний өдрөөс эхлэн худалдан авагчид дэлгүүрийн үнийн түвшний талаар таатай сэтгэгдэл төрүүлдэг.

Үнэн хэрэгтээ энэ сагсан дахь үнийг бууруулах зардал нь дэлгүүрийг сурталчлах, үүнтэй зэрэгцэн маркетингийн зардал юм. чухал алхамүнийн байршлыг бүрдүүлэх.

"Хурдан хариу үйлдэл үзүүлэх" бүтээгдэхүүнийг зөв сонгох нь чухал бөгөөд тэдгээр нь:

Зорилтот худалдан авагчдад онцгой анхаарал татахуйц байх;

Зорилтот бус худалдан авагчдыг хамгийн бага хэмжээгээр татах;

Ахиу хэрэглэгчдийн бүлгийг (орон гэргүй хүмүүс, архичин гэх мэт) огт оролцуулахгүй байх;

Дэлгүүрийнхээ төрөл бүрийн хямд үнийн сегментийг авч үзэх;

Хангалттай байх түүхий эдийн нөөц, ингэснээр ихэнх эсвэл бүх бараа хангалттай байх болно.

Гайхалтай жишээ бол гэр ахуйн барааны нэг алдартай сүлжээ дэлгүүрийнхээ нээлтийн үеэр 79 рублийн үнээр наалддаггүй бүрээстэй хайруулын таваг санал болгов. Зорилтот үйлчлүүлэгч болох гэрийн эзэгтэй, ээж хоёрт хэчнээн ширхэгтэй байсан ч хайруулын таваг үргэлж хэрэгтэй байдаг тул энэ нь хамгийн тохиромжтой шийдэл юм.

"Бестселлер" сагс

Эдгээр нь борлуулалтаараа тэргүүлэгч буюу ТОП-жагсаалтад багтдаг бүтээгдэхүүн юм.Мөнгө болон ашгийн хэмжээгээрээ (нийт орлого) борлуулалтаараа тэргүүлэгч бүтээгдэхүүнүүд багтана. ашигтай бараажижиглэнгийн худалдаачны хувьд Тэдгээрийг тусгай жагсаалтад хуваарилж, борлуулалтын хэсэгт зар сурталчилгааны үнийн шошготойгоор тодруулснаар жижиглэн худалдаачид ийм бүтээгдэхүүнд худалдан авагчдын анхаарлыг илүү татах боломжийг олгодог бөгөөд үнийн хяналт нь худалдан авагчдад зохих үнийг өгдөг. жишиг үнэ, KVI барааны сагсанд байгаа шиг доогуур биш.

Ийм сагс нь худалдан авагчдад одоогоор халуун бүтээгдэхүүн юу байгаа, юу сонгох талаар нэмэлт мэдээлэл авах шаардлагатай үед худалдан авалт бага давтамжтай бүтээгдэхүүнд онцгой хамаатай. Жишээлбэл, номын дэлгүүрүүд үүнийг "Мөрдөгч", "Эмэгтэйчүүдийн роман" гэх мэт ангилалд хит (бэстселлер) үзүүлдэг. Үүнтэй ижил практикийг тоног төхөөрөмж, спортын бараа, гэр ахуйн бараа гэх мэт дэлгүүрүүдэд идэвхтэй ашигладаг.

"STM" сагс(өөрийн брэнд)

Хувийн шошго нь жижиглэн худалдаачдад зориулсан дараах ажлуудыг шийддэг.

1) брендийн чанартай ижил төстэй барааг худалдан авагчдад илүү сонирхолтой үнээр хангах;

2) үнэд брэндийн үнэ цэнэ, түгээлтийн бүрэлдэхүүн хэсэг байхгүйгээс маржин нэмэгдэх;

3) үйлчлүүлэгчдийн үнэнч байдлыг бэхжүүлэх.

Үнэн хэрэгтээ хувийн шошго нь хамгийн тохиромжтой бүтээгдэхүүн юм: та хямд зарж, илүү их орлого олох боломжтой.

Жижиглэн худалдаалагчид үнийн сегмент бүрт хувийн шошгыг нэвтрүүлж, ижил төстэй брэндийн бүтээгдэхүүнээс доогуур үнийг тогтоодог. Хувийн шошго нь брэндээс борлуулалтын нэг хэсгийг "авдаг" бөгөөд мөн алдартай брэндийн барааг өндөр үнээр худалдаж аваагүй орлого багатай нэмэлт худалдан авагчдыг татдаг.

Үнийн сегмент бүрт хувийн шошго тодорхой үүрэг гүйцэтгэдэг (Зураг 2-17):

Бага үнийн сегментийн хувьд энэ нь дэд ангиллын анхны үнэ юм;

Дунд зэргийн үнийн сегментэд энэ нь сайн чанарын хамгийн сайн үнэ юм;

Өндөр үнийн сегментийн хувьд энэ нь өндөр чанарын хувьд боломжийн үнэ юм.

Зураг 2.17.Үнийн сегмент бүрт хувийн шошгоуудын үүрэг.

Урд сагсны барааны жагсаалтыг тогтмол шинэчилж байх ёстой.Нэг жижиглэн худалдааны сүлжээн дэх янз бүрийн хэлбэрийн дэлгүүрүүдэд индикатор барааны тусдаа жагсаалтыг гаргадаг.

Хяналтын давтамж нь дэлгүүрийн хэлбэр, өрсөлдөгчдийн тоо, тэдний үйл ажиллагаанаас хамаарна. Хэд хэдэн томоохон жижиглэн худалдааны сүлжээнүүдэд өдөр тутмын мониторингийн мэдээллээр ийм хэрэгцээ байгааг харуулсан бол тухайн бүтээгдэхүүний үнэ өдрийн цагаар өөрчлөгдөх тохиолдол байдаг.Гэхдээ ихэвчлэн долоо хоногт 2-3 удаа хяналт тавьдаг.

Заагч бүтээгдэхүүний жагсаалтыг ашиглан өрсөлдөгчийн үнийг бодитоор хянахаас гадна өрсөлдөгчийн үнийн бодлого (ухуулах хуудас, сонин, тусгай үнэ) -ийн талаархи мэдээллийг цуглуулж, дэлгүүрт болон сурталчилгааны бүтээгдэхүүний үнийг тусад нь хянах шаардлагатай. өрсөлдөгчид.

Хяналт тавих үүрэгтэй дэлгүүрийн ажилтан үнийг тусгай маягт дээр бичиж, барааны чанарыг үнэлэх ёстой. Өрсөлдөгч дэлгүүрт таны бүтээгдэхүүнтэй яг ижил нэр төрлийн бүтээгдэхүүн байхгүй байж болзошгүй тул бүтээгдэхүүний чанарыг (түүний хэрэглээний шинж чанар) үнэлэх шаардлагатай, жишээлбэл, эмчийн хиам нь өөр өөр үйлдвэрээс, тэр ч байтугай нэг ч байж болно. Үйлдвэр нь түүний хэд хэдэн сорттой байж болно. Энэ тохиолдолд хамгийн чухал хэрэглээний шинж чанараараа таныхтай төстэй эмчийн хиамыг үнэлэх шаардлагатай. Чанарын үнэлгээг өрсөлдөгчийн дэлгүүрийн зам дээр ажилчин хийдэг тул энэ үнэлгээ нь субъектив бөгөөд ямар ч үнэлгээний хэмжүүрийг, жишээлбэл, уламжлалт таван онооны хэмжүүр, эсвэл жишээлбэл, өндөрөөс сонгож болно. ++"-ээс бага - "-" (Хүснэгт 2 17) ... Өрсөлдөгчдийн үнийг индикаторын барааны жагсаалтын дагуу тогтоосны дараа чанарын үнэлгээ хийлгэсний дараа дэлгүүрийн ажилтан компанийн батлагдсан үнийн бодлогын дагуу үнийг өөрчлөх өргөдөл гаргадаг. Жижиглэнгийн худалдааны компанийн үнийн бодлого нь өрсөлдөгчдийн үнээс хамааран үнийг тогтоох журмыг тогтоодог, жишээлбэл, үнийн бодлогыг дараах байдлаар томъёолж болно: "Бараа бүтээгдэхүүний ижил чанараар манай үнэ хамгийн бага үнийн -5% байна. өрсөлдөгчид", эсвэл: "ижил чанарын хувьд бидний үнэ бол өрсөлдөгчдийн үнэ юм ".

Хүснэгт 2.17.Шалгуур үзүүлэлтүүдийн жагсаалтад өрсөлдөгчдийн үнийн мониторингийн өгөгдлийг бүртгэх загвар маягт.

Урд сагс бүлгийн барааны сагсыг хуваарилах замаар өрсөлдөхүйц үнэ тогтооход ахиу төлөвлөгөөг биелүүлэх гол ачааллыг Арын сагс бүлгийн бараа үүрдэг. Дээр дурдсанчлан эдгээр нь үнийн мэдрэмж багатай бүтээгдэхүүн тул жижиглэнгийн худалдаачид илүү өндөр үнээр авах боломжтой. Хэр их байх нь худалдан авагчдын үнийн мэдрэмжийн түвшингээс хамаарна.

Хэд хэдэн жишээг харцгаая. Жишээлбэл, үйлчлүүлэгч DSLR камер худалдаж авахыг хүсч байна.Тэр удаан хугацаанд хайж, эцэст нь бусад дэлгүүрүүдээс 5000 рублийн хямд урамшуулал олдог. Тэрээр камер авахаар ирсэндээ баяртай байгаа бөгөөд тэр үед ядаж санах ойн карт, зургийн аппаратны цүнх авсан. Эдгээр бүтээгдэхүүний үнийн мэдрэмж буурна, учир нь:

Цүнх, санах ойн картны үнэ нь камерын үнээс хамаагүй бага;

Карт, цүнх хайх гэж өөр дэлгүүр орохгүй юу?

Өөр нэг жишээ: хямд үнээр борлуулагч наранцэцгийн тос нь үнийн мэдрэмж өндөртэй хүнсний гол нэрийн бүтээгдэхүүн учраас үнээ буулгаж байна. Гэхдээ нэг дэлгүүрт байдаг оливын тос, энэ нь мэдэгдэхүйц илүү үнэтэй бөгөөд зөвхөн худалдан авалтын үнэ төдийгүй маржин өндөр байдаг. Шалтгаан нь дэлгүүрийн үнэ ханшийн хувьд сонирхол татахуйц гэсэн ойлголттой болсон үйлчлүүлэгчид ховор авдаг оливын тосны үнийг шалгадаггүйтэй холбоотой юм.

Тиймээс, Front Basket бүлгийн бүтээгдэхүүнийг онцлон тэмдэглэснээр бид үнийн мэдрэмж багатай бүтээгдэхүүнд ороогүй маржингийн хэсгийг "шилжүүлдэг". Энэ нь зөвхөн өөр өөр барааны хувьд ялгаатай эсвэл тусдаа тэмдэглэгээг ашиглах үед л боломжтой юм.

Дэд ангиллын урд сагсны бараанаас арын сагсанд багтах бараа руу шилжих үед үнийн дүн (болон үнэ) аажмаар, жигд байх нь чухал юм. Тэгэхгүй бол чанар, эрэлт хэрэгцээгээрээ ойролцоо мөртлөө КВИ-ийн жагсаалтад орж чадаагүй, жишээлбэл, КВИ-ийн бүтээгдэхүүний үнэ болон дараагийн бүтээгдэхүүн хоёрын хооронд “хайч” бий болж, үүний үр дүнд стандарт маржин бий болно. Энэ нь худалдан авагчийн KVI-ийн албан тушаалын бодит үнээс хамаагүй давсан бөгөөд энэ тохиолдолд урд сагс бүлгийн барааг тавиур дээрээс "сонгож" эхлэх бөгөөд дэлгүүр нь маржингаа алдах болно.

Өгөгдсөн өгөөжийн түвшинд үндэслэн үнийг тогтооно.Урьдчилан тогтоосон өгөөжид хүрэхэд чиглэсэн үнийг өгөөжийн түвшин гэж нэрлэдэг. Онцлог шинж чанарЭнэ хандлага нь заасан өгөөжийн хувь хэмжээг хууль бөгөөд зардлын тооцооны үр дүнд дэлгүүрийн нэр төрөл, борлуулалтын технологи, тэр ч байтугай хэлбэрийг тодорхойлдог.

Практикт жижиглэнгийн худалдаанд өгөгдсөн өгөөжийн түвшинд суурилсан үнийн стратегийг хэрэгжүүлэх хоёр сонголт байдаг.

1. Та зах зээлд монополь эрх бүхий жижиглэнгийн худалдааны компаниуд, эсвэл хязгаарлагдмал эрэлттэй бараа борлуулдаг жижиглэнгийн худалдааны компаниудын (Зураг 2.18), жишээлбэл, навчин тамхи, урлагийн бүтээл, зохиогчийн бүтээгдэхүүн гэх мэт өгөөжийн хэмжээг тогтоож болно. Эдгээр жишээнүүд. үнэ нь эрэлтийг тодорхойлдог хүчин зүйл биш бол хөгжөөгүй зах зээлийн хувьд ердийн зүйл юм (хэрэв бид үнийг төрөөс тогтоодог байгалийн монополийн тухай яриагүй бол). Жишээлбэл, танд Арктикийн бүхэл бүтэн хотын цорын ганц үнэт эдлэлийн дэлгүүр байдаг бөгөөд энэ тохиолдолд эзэмшигч нь хүссэн ашгийн түвшинг тогтоож болно.Үүнд үндэслэн нэр төрлийг бүрдүүлж, үнийг тогтоодог (тэд бүх зүйлийг худалдаж авах болно. Өөр худалдаж авах газар байхгүй). Эсвэл, жишээ нь, та орон нутгийн гар урлалын дэлгүүр нээсэн байна - модон тоглоомӨрсөлдөгч байхгүй, эрэлт байгаа ч явцуу, зөвхөн үүн дээр үндэслэн өгөөжийн хувь хэмжээг тогтоож, нэр төрөл, үнийг бүрдүүлэх боломжтой.

Зураг 2.18.Монополь нөхцөлд өгөгдсөн өгөөжийн түвшинд үндэслэн үнэ тогтоох.

Эдгээр нөхцөлд өгөөжийн зорилтот түвшинд хүрэх нь тийм ч хэцүү ажил биш юм. Өгөөжийн хувь хэмжээ нь зөвхөн түүнийг тодорхойлдог хүмүүс - бизнес эрхлэгчдийн хүслээр хязгаарлагддаг.

2. Гадны хөрөнгө оруулалтын үндсэн дээр байгуулагдсан жижиглэн худалдааны компаниудын өгөөжийн хувь хэмжээг та тогтоож болно (Зураг 2. 19). Дүрмээр бол гадны хөрөнгө оруулалт нь тодорхой түвшинг хангадаг хөрөнгийн өгөөж.

Зураг 2.19.Хөрөнгө оруулсан хөрөнгийн өгөөжийн өгөөж дээр үндэслэн үнэ тогтоох.

Хөрөнгийн өгөөж - оруулсан хөрөнгийн тодорхой хугацааны туршид хүлээн авсан орлогын хэмжээтэй харьцуулсан харьцаа Энэ параметр нь хөрөнгийн хөрөнгө оруулалтын ашиглалтын үр ашгийг харуулдаг.

Ийм тохиолдолд хөрөнгө оруулагч нь хүссэн ашгийн үзүүлэлтийг тогтоодог, учир нь зарчмын хувьд түүний хувьд хаана мөнгө оруулах нь хамаагүй, харин хөрөнгийн өгөөж нь чухал бөгөөд бусад зах зээлтэй харьцуулахад сонирхол татахуйц байх ёстой. Энэ тохиолдолд жижиглэн худалдааны компанийн дэлгүүрүүдийн тоо, тэдгээрийн хэлбэр, талбай, нэр төрөл, үнэ нь өгөгдсөн ашгийн үзүүлэлтээс "урсах" болно. Тиймээс ийм жижиглэнгийн худалдааны компанийн менежерүүд үр дүнд нь хүссэн ашгаа авахын тулд бүтээгдэхүүн, ханган нийлүүлэгч, дэлгүүрийн байршлыг сонгож, тэдгээрийн бүс нутгийг тодорхойлох хэрэгтэй.

Зах зээлийн нөхцөлд янз бүрийн бүтээгдэхүүн, худалдааны технологи, дэлгүүрийн формат нь өөр өөр үр ашигтай байдаг нь ойлгомжтой.

"Зөв шийдвэр" -ийг сонгох нь барааг нийлүүлэгчээс худалдан авагч руу шилжүүлэх үе шат бүрт бий болсон зардлын цогц дүн шинжилгээ хийх замаар л боломжтой юм.

Өгөгдсөн өгөөжийн түвшинд үндэслэсэн стратегийн хүрээнд барааны барааны үнийн бүтэц

Өгөгдсөн өгөөжийн түвшинд үндэслэн үнэ тогтоох маш чухал ойлголт бол үнийн бүтэц юм. Үнийн бүрэлдэхүүн хэсгүүд юу вэ? Эдгээр элементүүд нь барааны эцсийн үнийг хэрхэн бүрдүүлдэг вэ? Тусдаа барааны 2-20-р зурагт үзүүлсэн борлуулалтын үнийн бүтцийн диаграммыг авч үзье, үүнд:

Худалдан авах үнэ - нийлүүлэлтийн гэрээгээр тодорхойлогдсон барааны нэгжийн өртөг;

Логистик зардал - нэг нэгж барааны нийлүүлэгчээс барааг хадгалах (борлуулах) газар хүргэх зардал (барааг худалдан авах үнэд хүргэлтийг оруулсан бол тэгтэй тэнцүү);

Барааны дансны үнэ - барааны дансны үнэ нь худалдан авах үнэ ба логистикийн зардлын нийлбэртэй тэнцүү байна;

Мөнгөний үнэ цэнэ - мөнгөний үнэ цэнэ гэдэг нь нөхөх зорилгоор авсан түүхий эдийн бус зээлийн хүүг хэлнэ эргэлтийн хөрөнгө... Зарим тохиолдолд, хэрэв барааг урьдчилгаа төлбөрийн үндсэн дээр худалдаж авсан бол (барааг ихэвчлэн хойшлуулсан төлбөртэй худалдан авдаг бол) мөнгөний үнэ цэнийг зарцуулсан дүнгээс зээлийн дундаж хүүгээр тодорхойлж болно;

Үйл ажиллагааны зардал - бараа худалдан авах, хүргэх зардлаас бусад дэлгүүрийн хөрөнгө оруулалтын бус бүх зардал;

Эвдрэлийн цэг - нийт зардлын нийлбэртэй тэнцэх зардал;

Ашгийн хувь хэмжээ - нэгж барааны ашгийн тодорхой утга, эсвэл нэгж барааны өртөгтэй холбоотой тодорхой хувь;

Зорилтот үнэ - өгөгдсөн өгөөжийн түвшинг харгалзан тогтоосон борлуулалтын үнэ.

Зураг 2 20Тодорхой бараа бүтээгдэхүүний борлуулалтын үнийн бүтэц.

Өгөгдсөн өгөөжийн түвшинд хүрэх ажлыг дараахь байдлаар шийдэж байгааг диаграммаас харж болно.

Шинэ ханган нийлүүлэгч хайх, татах замаар худалдан авалтын үнийг бууруулах;

Бараа хүргэх ажлыг илүү сайн зохион байгуулснаар логистикийн зардлыг бууруулах;

Илүү ашигтай зээл авах эсвэл худалдан авалтын оновчтой схемийг ашиглах замаар эргэлтийн хөрөнгийн зардлыг бууруулах;

Үйл ажиллагааны зардлыг бууруулах (оновчтой болгох).

Өгөгдсөн өгөөжийн аргыг ашиглахаас гадна хөрөнгө оруулалтын өгөөжийн шаардлагатай түвшинд хүрэх өөр нэг арга бий. Энэ нь үнийн бууралт, үүний дагуу нэгж барааны ашгийн хэмжээ зэргээс шалтгаалан эргэлтийн хурдатгал юм. Энэ тохиолдолд зардлын харьцангуй өсөлтийг харгалзан үзэх шаардлагатай. Гэсэн хэдий ч хэрэв өгөгдсөн (төлөвлөсөн) борлуулалтын хэмжээнд хүрээгүй бол төлөвлөсөн ашгийг олж авах боломжгүй болно. Үнэ тогтоох номноос зохиогч Якорева А.С

22. Үнийн үндсэн стратеги Үнийн стратегийн дараах үндсэн төрлүүд байдаг: 1) өндөр үнийн стратеги. Энэхүү стратегиар дамжуулан "цөцгий skimming" явагддаг - бүтээгдэхүүн нь өндөр үнэ цэнэтэй худалдан авагчдын зардлаар супер ашиг олдог.

"Санхүү ба зээл" номноос Зохиогч Шевчук Денис Александрович

76. Цэвэр эргэлтийн хөрөнгө (өөрийн эргэлтийн хөрөнгө), зээл ба зээл, өглөг, татсан эх үүсвэрийн үүрэг. Стратеги сонгох Цэвэр эргэлтийн капитал (Цэвэр эргэлтийн капитал, NWC) - эргэлтийн хөрөнгийн хэмжээ ба хөрөнгийн хэмжээ хоорондын зөрүү.

"Баялагт хүрэх таван алхам буюу Орос дахь санхүүгийн эрх чөлөөнд хүрэх зам" номноос Зохиогч Эрдман Генрих Викторович

Стратеги сонгох Стратеги сонгохдоо мөнгөө үр дүнтэй болгохын зэрэгцээ таныг болзошгүй алдагдлаас аврах нь бидний гол ажил юм. Хайрлагчид мөнгөө дэрэн доороо хадгалдаг! Та хэзээ ч хэнд ч биш, дүрмийг баримтлах эрхтэй гэдгийг би мэднэ.

Зохион байгуулалтын онол номноос: The Cheat Sheet Зохиогч зохиогч тодорхойгүй

42. ӨӨРЧЛӨЛТИЙН СТРАТЕГИ СОНГОХ нь Өөрчлөлтийн стратеги гэдэг нь тодорхой нөхцөл байдлаас шалтгаалан сонгосон өөрчлөлтийг хэрэгжүүлэх нэг буюу өөр арга барилыг хэлнэ. Өөрчлөлтийг хэрэгжүүлэх стратеги ашиглахаасаа өмнө үүнийг санах хэрэгтэй

Инновацийн менежмент: Судалгааны гарын авлага номноос Зохиогч Мухамедяров А.М.

2.2. Стратегийн мөн чанар, түүний онцлог, сонголт "Стратеги" гэсэн ойлголтын олон тодорхойлолт байдаг. Явцуу утгаараа стратегийг шийдвэр гаргах дүрэм журмын цогц гэж тодорхойлдог; Байгууллагыг тэнцвэртэй, бүхэлд нь хангах системчилсэн арга

Номоос Эдийн засгийн онол... Их дээд сургуулиудад зориулсан сурах бичиг Зохиогч Попов Александр Иванович

Сэдэв 37 ЭДИЙН ЗАСГИЙН ӨСӨЛТИЙН СТРАТЕГИЙН СОНГОЛТ 37.1. ОХУ-ын өнөөгийн хямралын эх сурвалж, шалтгаан, түүний цар хүрээний үнэлгээ Орос улсад өнөөгийн хямрал удаан хугацаанд үргэлжилж байна. Түүний илрэл, явцын хэлбэрүүд нь зөвхөн тодорхой шинж чанартай байдаг. Тэр биш байна

Бизнесийн зохион байгуулалт: Өөрийн бизнесээ чадварлаг бий болгох нь номноос Зохиогч Рыбаков Сергей Анатольевич

Шинжилгээ, стратеги сонгох Эхлээд та сэжиглэгдсэн хэргийн талаархи бүх баримт бичгийг судлах хэрэгтэй. ОХУ-ын бүх компаниудад ажлын явц сайн тогтоогдоогүй байгаа тул шаардлагатай (шүүхийн хувьд) олон баримт бичгийг бүрдүүлэхэд онцгой анхаарал хандуулах хэрэгтэй.

Маркетинг номноос. -д өгсөн хариултууд шалгалтын асуултууд Зохиогч Елена А. Замедлина

45. Түгээлтийн сувгийг сонгох. Түлхэх, татах харилцааны стратеги Ихэнх зах зээлийн хувьд үйлдвэрлэгчид болон эцсийн хэрэглэгчдийн хоорондох физик ба/эсвэл сэтгэл зүйн зай нь эрэлт, нийлүүлэлтийн үр дүнтэй нийцлийг шаарддаг.

Шинэ эрин - Хуучин түгшүүр: Улс төрийн эдийн засаг номноос Зохиогч Ясин Евгений Григорьевич

2.1 Путины эрхэм зорилго ба стратегийн сонголт Улс орон шинэ залуу ерөнхийлөгчийн өмнө ийм байдалтай байна. Магтах, зэмлэх, сануулахын өмнө өөрт нь ямар асуудал тулгарахыг, ямар хэцүү сонголт хийхээ мэдэж байх ёстой.Орос улс дөнгөж эхний шатаа дуусгасан.

Шинэ эрин - Хуучин түгшүүр: Эдийн засгийн бодлого номноос Зохиогч Ясин Евгений Григорьевич

3.6 Стратеги сонгох нь 2003 оны эхнээс Оросын эдийн засгийг амжилттай хөгжүүлсэн нь өсөлтийн хурдыг хурдан нэмэгдүүлэх боломж, хэрэгцээний талаар ярьж буй хүмүүсийн зөвийг баталж байх шиг байна. Үнэхээр эхний таван сард - ДНБ-ий өсөлт 6.6%. Ерөнхийдөө жилийн урьдчилсан мэдээг өгдөг

Үл хөдлөх хөрөнгийн хөрөнгө оруулалт номноос Зохиогч Кийосаки Роберт Тору

Алхам №1: Хөрөнгө оруулалтын стратегийг сонгох Тиймээс татварын өрийг барьцаалсан үл хөдлөх хөрөнгөд хөрөнгө оруулахдаа бид хоёр боломжит үр дүнг санаж байна. Нэгдүгээрт, таны өрийн хүү (жилийн 18 хүртэл хувь) авах магадлал өндөр байна. Хоёрдугаарт

Хүний нөөцийн удирдлагын практик номноос Зохиогч Армстронг Майкл

БИЗНЕСИЙН СТРАТЕГИ БА НӨӨЦИЙН СТРАТЕГИЙГ ХОСОЛСОН НӨӨЦИЙН Стратеги хүний ​​нөөцөөр хангахад чиглэж буй философи нь стратеги төлөвлөгөөг хүмүүс хэрэгжүүлдэгт оршино. Queen Mills (1983)-ийн хэлснээр, энэ үйл явц нь бүрдэнэ

10 хоногийн дараа MBA номноос. Дэлхийн тэргүүлэх бизнесийн сургуулиудын хамгийн чухал хөтөлбөр Зохиогч Силбигер Стивен

Өөрчлөлтийн стратегийг сонгох Компанийн дарга ба байгууллагын талаархи бүх онолуудаас гадна MBA-ууд практик гарын авлагатөлөө хүнд хэцүү нөхцөл байдал... Тэр ч байтугай "хамгийн тохиромжтой" үйл ажиллагааны чиглэл нь үргэлж өөрчлөлтийг эсэргүүцдэг. Тэр ч байтугай сайн бодож төлөвлөсөн төлөвлөгөө

Номоос Удаан хугацаа... Орос улс дэлхийд. Эссэ эдийн засгийн түүх Зохиогч Гайдар Егор Тимурович

§ 8. Хөгжлийн стратегийг сонгох, загвар бүрдүүлэх захиргааэдийн засаг Энэ үеийн эдийн засгийн хөгжлийн стратегийг сонгоход марксист үзэл суртал, эрх мэдлийн төлөөх тэмцэл шийдвэрлэх нөлөө үзүүлж байна. Альтернатив хувилбарын мөн чанар нь тодорхой байна: юу худал хэлэх вэ

"Удирдлагатай дампуурал" номноос Зохиогч Савченко Даниил

3.1. Стратеги сонгох Компанийн дампуурлын журмыг эхлүүлэхийн өмнө бүх боломж, болзошгүй эрсдэлд дүн шинжилгээ хийж, зөв ​​стратегийг сонгох шаардлагатай.Та дампуурлын процедурыг эхлүүлэх нь яагаад үнэ цэнэтэй болохыг тодорхойлох, өөрөөр хэлбэл тодорхой зорилго тавих хэрэгтэй. .