Profesija – reklamos agentas. Reklamos agentas, kas tai

Profesionalus agentas turi turėti aiškų supratimą apie savo ateities reikalus einamaisiais metais, pusmetį, mėnesį, savaitę, dieną. Tai pasiekiama rengiant laikinus einamuosius reikalų grafikus, taip pat kelionių maršrutus.

Kad nesusipainiotumėte kontaktuose, nepraleistumėte, neignoruotų nė vieno iš klientų, agentui geriau atlikti specialius darbo sąrašus... Pavyzdžiui, po antraštėmis turėkite specialius sąrašus:

- skambinti;

- Siųsti laišką;

- siųsti faksogramą;

- siųsti paštu ;

- kitas.

Agentas turi turėti pakankamai tikslų žemėlapis jūsų sritis. Pageidautina su gatvių ir eismo juostų pavadinimais, nurodant visus atskirus pastatus, namų numerius. Jei tokios kortelės nėra, galite ją sudaryti patys, remdamiesi išsamiausia rinkoje esančia.

Žemėlapyje klientų buvimo vietą galite pažymėti pieštuku ar flomasteriu. Tačiau patogiau tai daryti su kaiščiais, kuriuos galima lengvai keisti ir perkelti. Ant smeigtuko galite uždėti vėliavėlę su įmonės pavadinimu. Taip pat galite nuspalvinti žymimąjį laukelį arba naudoti spalvotą smeigtuką kliento „dydžiui“ nurodyti (didelis, vidutinis, mažas).

Taip pat prie vėliavėlių galite pridėti įvairių spalvų karoliukų ir tokiu būdu pažymėti „karštus“, „šiltus“ ir „šaltus“ klientus.

Jei agentas turi kompiuterį, tai, žinoma, dirbti su kompiuterio kortele yra lengviau.

Pagal tokį pažymėtą (įprastą ar kompiuterinį) žemėlapį, remdamasis bendruoju metiniu (mėnesio) planu, agentas pažymi maršrutai kad tam tikrą laiką apeitų visus savo potencialius klientus.

Reikalavimai reklamos agento tapatybei

Pardavimų organizavimas gali apimti ir vidinius saviorganizacija agentas. Jei jis yra išsiblaškęs ar nuolat galvoja apie ką nors pašalinio, tada tikrai visi jo planai žlugs, kad ir kaip kruopščiai jie būtų ruošiami.

Šiuo atžvilgiu agentas turi prisitaikyti prie darbo kiekvieną dieną. Išeidami iš namų, bent iki vakaro išmeskite visas nereikšmingas mintis ir išgyvenimus. O jei darbo metu kas nors nutinka per dieną, tuomet reikia stengtis nuo emocijų pereiti prie racionalių minčių, prie verslo, kurio rezultatai anksčiau ar vėliau atneš pasitenkinimą.

Agentas visada turi būti viduje surinktas, spinduliuoti gera nuotaika ir savo dalykinę dvasią „perleisti“ visiems savo klientams.

Agentas turi nuolat analizuoti savo darbo sėkmes ir nesėkmes. Jis turi būti tikras, kad daro savo.

Visame pasaulyje vyksta nesibaigianti kova dėl pirkėjo. Šiuo atžvilgiu didelis dėmesys skiriamas tiek vartotojų poreikių tyrimui, tiek pardavėjų mokymui. Iš tiesų, daugeliu atvejų sprendimas pirkti priimamas ne pagal nuomonę apie prekę, o pagal konkretaus pardavėjo elgesį. Ir todėl mums labai smalsu, kad pagal specialaus tyrimo vienoje iš didžiųjų Europos šalių rezultatus, 55% visų apklaustų pardavėjų neturi galimybių dirbti prekyboje.

Kitaip tariant: ne kiekvienas gali būti pardavėjas. Akivaizdu, kad ne kiekvienas gali būti reklamos agentas, parduodantis laikraščio plotą.

Deja, mūsų šalyje tarp reklamos agentų šiandien dirba mažiausiai 90% žmonių, kuriems trūksta reikiamų gebėjimų. Tokia padėtis susidarė dėl objektyvių aplinkybių, atspindinčių pereinamąją šalies ekonomikos būklę.

Visų pirma, mūsų visuomenėje vyrauja nuomonė, kad reklamos agento darbas yra visų – studento, vakarykščio inžinieriaus, ne visą darbo dieną dirbančio, namų šeimininkės ir pensininko – galioje, nepriklausomai nuo amžiaus, išsilavinimo, gebėjimų.

Ši iliuzija reklamos verslui kainuoja. Suklaidinti, nesugebantys dirbti agentūros, žmonės sukūrė tam tikrą vieša nuomonė apie tokio darbo nedėkingumą, prestižo stoką. Ir dėl to darbo paieškos skelbimuose pasirodė eilutės: „Nesiūlykite reklamos agento darbo“. Patys agentai savo profesiją bando pervadinti į „prestižiškiau“ skambančią – vadybininkas, reklamos atstovas, rinkodaros skyriaus darbuotojas ir t.t.

Tuo pačiu metu atsidūrę agentai savo darbo visiškai nelaiko neprestižiniu ar nereikšmingu, nes jo rezultatus mato praktiškai. Jų klientai dažnai mūsų akyse iš mažų įmonių išauga į dideles ir iš visos širdies dėkoja savo agentams už kvalifikuota pagalba... Paskutiniai du žodžiai yra visa tikro agento darbo esmė.

Atsitiktinis pardavėjas skambina ir aplenkia klientus rūgščiu veidu, maloniai klausdamas:

- Mes nenorime .., - kaip taisyklė, jie jam atsako.

Neatsitiktinis žmogus stengiasi suprasti savo darbo prasmę, siūlo klientui tai, ko jam iš tikrųjų reikia:

– Ar turite problemų su pardavimu? Leisk man pabandyti padėti?..

Daugelis gerų agentų intuityviai randa raktą į kliento širdį. Tačiau tikrai šaunūs specialistai pasikliauja ne tik savo pašaukimu ir gebėjimais, bet ir įgytais įgūdžiais, nuolatiniu darbu tobulinant įgūdžius.

Galima sakyti, kad pardavimas – tai pašaukimas, mokslas ir menas viename butelyje. Puikus skelbimų pardavėjas gali būti vadinamas „laisvai samdomų klientų skelbimų tarnyba“. Juk jis gina reklamos užsakovo interesus, dirba plėtojant savo verslą.

Tikrai kvalifikuoti reklamos galimybių pardavėjai išsiskiria aukštu kultūriniu lygiu, energingumu, bendravimo įgūdžiais. Jie yra kompetentingi ir susitelkę į tam tikrą rezultatą, kurį, kaip taisyklė, pasiekia.

Pavyzdžiui, geriausi agentai dažnai daro puikią karjerą reklamos verslas, išaugant į skyrių vadovus, tarnybų viršininkus ir net in generaliniai direktoriai agentūros.

Jei esate įmonės vadovas ar vadovas, tikriausiai su jais ne kartą buvote susitikę ar bent jau kalbėjotės telefonu. Ir kiekvienas iš jūsų susikūrė savo požiūrį į šios profesijos atstovus. Vieni visada stengėsi su jais vengti bendradarbiavimo, kiti užmezgė tvirtus dalykinius, o gal net ir draugiškus santykius.

Reklamos agentas yra unikali profesija. Visų pirma todėl, kad agento uždarbis svyruoja nuo nulio (jei jis dirba tik dėl palūkanų) iki begalybės. Čia, kaip sakoma, „kiek nuskęsi, tiek sprogsi“. Kas jie šiandien yra Semey miesto reklamos agentai? Pažvelkime į jų sielas ir sužinokime kitame straipsnyje antraštėje „Yra tokia profesija“.

Dmitrijau, aš žinau, kad ne vienerius metus dirbote reklamos agentu, o šiandien jūs pats perėmėte jų vadovavimą į savo rankas. Kokių savybių tavyje išugdė ši profesija?

– Tarkime, agentūriniu darbu užsiėmiau ne šiaip sau, tai darau ir šiandien. Manau, kad buvusių reklamos agentų nėra. Vis dar turiu keletą klientų, su kuriais asmeniškai dirbu reklamos srityje. Vienintelis dalykas mūsų įmonėje – tokie specialistai vadinami reklamos vadybininkais. Pirmiausia dėl mūsų miesto vadovų mentaliteto. Žodis agentas jiems asocijuojasi tiesiog su reklamą kolekcionuojančiu žmogumi, o vadovas – su verslo žmogumi, su kuriuo galima užmegzti ilgalaikius santykius.

Jeigu kalbėtume apie tai, kokias savybes išugdo ši profesija, pasakysiu viena – ji moko, kaip derinti dešimtis kitų profesijų. Reklamos vadybininkas turi būti skautas, psichologas, vadybininkas, buhalteris, taip pat menininkas. Kasdien jam tenka prisitaikyti prie įvairiausių klientų. Šiandien tai cholerikas, o rytoj gali būti ryškus melancholikas. Ir kiekvieną kartą reklamos vadybininkui reikia puikiai atlikti savo vaidmenį. O jei teatre rezultatas turėtų būti šūksniai „bravo!“, tada reklamos rinkoje – pasirašyta sutartis.

O ši profesija moko ir įveikti sunkumus. Juk reklamos vadybininkas – viena sunkiausių profesijų. Tai vargina tiek protiškai, tiek fiziškai. Klientai išsibarstę po miestą, kartais tenka nukeliauti nemažus atstumus, kad juos pasiektum. Ir tai nėra faktas, kad jūsų pastangos nenueis veltui. Todėl šioje profesijoje, kaip niekur kitur, svarbi meilė savo darbui.

- Tai dviašmenis kardas. Merginoms lengviau bendrauti su lyderiais, nes mūsų mieste jų apie 75 proc. Kita vertus, merginos yra labiau pažeidžiamos, jos sunkiai išgyvena klientų atsisakymus iš reklamos paslaugų. Su vaikinais lengviau. Jie yra psichiškai stabilesni. A geriausias amžius reklamos agentui – nuo 20 iki 30 metų, tai yra pats aktyviausias laikotarpis žmogaus gyvenime. Tai yra vidutinė. Kaip sakoma, bet kuriai taisyklei yra išimčių. Taip pat būtina prisiminti apie tokią šios profesijos specifiką kaip nuolatinio augimo poreikis. Mano pastebėjimais, vidutinis reklamos agento darbo stažas yra 5 metai. Po to jiems jau reikia kažko daugiau. Beje, jie yra geri lyderiai. Daugelis tų, kurie anksčiau dirbo pas mus reklamos vadybininkais, dabar užima vadovaujančias pareigas įmonėse.

– Kuo ši profesija patraukli?

Yra daug teigiamų aspektų. Pirma, tai nemokamas tvarkaraštis. Tai yra, tu nesėdi visą dieną biure, o eini į susitikimus, bendrauji su žmonėmis. Aktyviems žmonėms nėra geresnės profesijos. Kasdien svarbios ir naujos pažintys, nauji įspūdžiai. Be to, mano profesija tam tikru mastu man padeda pagerinti savo intelekto lygį. Juk kasdien bendrauju su protingais žmonėmis, savo srities specialistais. Aš juos moku apie reklamą, jie man pasakoja apie savo verslą. Ir, žinoma, atlyginimas už vienetinį darbą yra puiki paskata mūsų darbe. Juk tai tiesiogiai priklauso nuo to, kaip gerai atlikome savo darbą. Kuo geriau dirbi, tuo daugiau gausi.

– Su kokiomis problemomis dažniausiai susiduriate savo darbe?

Pagrindinė problema – vietinės rinkos specifika. Iš esmės čia veikia mažos firmos, kurios negali sau leisti reklamuoti savo veiklos arba retkarčiais reklamuojasi ir pasirenka pigiausią variantą. Tuo tarpu į dideli miestai geros reputacijos įmonės investuoja dideles pinigų sumas į savo reklamos biudžetą.

– Sako, kiekviena profesija turi savo ritmą, koks reklamos agento profesijos greitis?

– Maksimaliai iš visų galimų. Jei norite užsidirbti gerų pinigų, kiekvieną minutę turite būti judėjime.

– Kiek laiko užtrunka, kol reklamos agentas „subręsta“?

- Ne mažiau 1,5 metų. Per šį laiką jis jau sukaupė pagrindinę klientų bazę – savo nuolatinius klientus. Be to, tai jau lengviau. Pasibaigus Šis laikotarpis laikas ugdo ir tam tikrą savikontrolę. Nebegaište laiko tuščiiems pokalbiams, mokate produktyviau planuoti savo laiką. Įgyji patirties, supranti, kad daug kas priklauso nuo tavo efektyvumo, galiausiai atsikratai kompleksų, tampi protingesnis. Jūs išmokstate kalbėti ta pačia kalba su klientu, taip sakant, kad ją atspindėtumėte. Tuomet pasikeičia kliento požiūris į tave, jis tave pradeda suvokti kaip verslo partnerį. Būtent tai yra ilgalaikio bendradarbiavimo pagrindas.

- Jei kalbėtume apie darbą tiesiogiai su klientu, tai, žinoma, individualus darbas... Bet jau užsakymo vykdymas yra kolektyvinis darbas. Tampame pagrindine grandimi tarp kliento ir dizainerio, žurnalisto, buhalterio. Ir mes privalome jiems perteikti tai, ko nori klientas. Vykdykite užsakymą taip, kad klientas gautų kuo daugiau naudos iš reklamos. Būna, kad užsakovas net neduoda maketo teksto, prašo sugalvoti pats, reikalaudamas originalumo. Tada visi susėdame ir galvojame apie reklaminių produktų šūkį ar kitus elementus. Ir čia jau nebesvarbu, kieno tai klientas. Visi dalyvauja darbe.

– Ar šioje profesijoje yra nuosmukių, o jei sulaukėte klientų, nuolatinis pakilimas jums garantuotas?

– Žinoma, būna kritimų. Nesvarbu, kiek patyręs agentas esate. Priežastys gali būti labai įvairios. Tokia yra ekonominė padėtis rinkoje ir sezonas, pavyzdžiui, laikotarpis po Naujųjų metų. Net tik verslo problemos jūsų klientams. Čia svarbiausia nepasiduoti, o tęsti darbą tiek su nuolatiniais, tiek su naujais klientais. Jei esate kelionių agentas, jūsų darbo išmetamosios dujos vis tiek pasirodys. Gal ne dabar, gal po savaitės ar mėnesio. Tai tarsi darbas Žemdirbystė... Kviečius sėjate pavasarį, o derlių nuimate tik rudenį. Bet koks darbas, jei jis bus atliktas efektyviai, laikui bėgant atsipirks.

Kas yra reklamos agentas? Atsakymas akivaizdus. Tai asmuo, einantis oficialiu reklamos agentūros atstovu, jo vardu vykdantis savo veiklą ir palaikantis visus reikiamus ryšius. Koks čia darbas? Išsiaiškinkime. Reklamos agento veikla labai specifinė. Įdarbinant šias pareigas specialaus išsilavinimo paprastai nereikia. Reklamos agento profesija įvaldoma „kelyje“, tai yra tiesioginės veiklos procese.

Tuo pačiu metu jis turi turėti tokias svarbias savybes kaip erudicija ir intelektas, komunikabilumas, taip pat padidėjęs atsparumas stresui. Juk agentas turi turėti reikalų su įvairiais klientais.

Kokių savybių pareikalaus reklamos įmonė?

Jis turi turėti besąlygišką pasitikėjimą savimi, aktyvumą ir didelį efektyvumą, taip pat jam svarbios savybės yra geri mokymosi gebėjimai ir gebėjimas perteikti informaciją kitiems. Tikras reklamos agentas visų pirma yra puikus „pardavėjas“, nes reklama niekuo nesiskiria nuo bet kurio kito reklaminio produkto.

Šiuolaikinio reklamos agento įvaizdis atitinka kompetentingą, aktyvų ir ambicingą jaunuolį ar merginą. Tačiau amžius čia nevaidina lemiamo vaidmens. Svarbiausia yra profesionalumas, bendravimo įgūdžiai ir kiti dalykai, kurie yra būtini šiuolaikinis gyvenimas kokybės.

Naujai šios profesijos atstovus suvokia ir darbdaviai. Dabar tai ne erzinantys prašytojai, o specialistai, galintys reikšmingai padėti reklamuojant konkrečias prekes ir paslaugas.

Pažvelkime į jo nurodymus

Jei bandysime detaliai apsvarstyti reklamos agento funkcijas pagal pareigybės aprašymą, įsitikinsime, kad visų pirma tai būtų tarpininkavimas reklamuojant ir pristatant bet ką – nuo paslaugų ir prekių iki įvairių komercinių idėjų. Jos užduotys taip pat yra - sudaryti sutartis ar sutartis tarp bendradarbiaujančių šalių, bendrauti su kolegomis reklamos srityje ir atsiskaityti nustatyta forma.

Numatyti įsipareigojimai darbo aprašymas agentas, susideda iš tokio skatinimo tarpininkavimo veiklos ir kitų priemonių komplekso, skirtų visiškai kitokioms rinkodaros užduotims atlikti. Tuo pačiu metu jis privalo griežtai laikytis esamų etikos standartus imtasi reklamos srityje.

Reklamos agentas yra tas, kuris sudaro ir pasirašo sutartis tarp tarpininko ir atstovaujamojo, nurodant apimtis ir rūšis. būtinus darbus taip pat visas asortimentas finansinius klausimus dėl jo mokėjimo. Be to, jis informuoja potencialius klientus apie visas naujas idėjas, paslaugas, prekes, išsamiai atskleisdamas daugybę specifinių jų savybių ir niuansų, suteikia jiems informaciją apie praktinį reklaminių objektų panaudojimą, nepastebimai propaguodamas idėją apie šio konkretaus reikalingumą. produktas ar paslauga.

Visi tikslai ir uždaviniai

Reklamos įmonė labiausiai reikalauja atsižvelgti į mokumo laipsnį skirtingos grupės vartotojai. Kartais agentas turi remtis prestižinių asmenų ar organizacijų nuomone. Jos užduotis – paskatinti vartotoją apsipirkti antrą kartą arba paprašyti naujos paslaugos. Reklamos objektas turi būti atskirtas nuo bendros informacijos masės ir papildomai apibūdintas atsižvelgiant į jo vartotojiškas savybes, privalumus ir skiriamieji bruožai... Šiais veiksmais siekiama sukurti didesnę paklausą ir paskatinti pirkėjus sudaryti sandorius.

Jo pareigos taip pat apima mugių, parodų ir kitokio pobūdžio renginių organizavimą, įskaitant pažintines keliones pas gamintojus. Jos funkcija – atlikti aiškinamąjį darbą tarp vartotojų teisių, garantijų ir vartotojų interesų gynimo būdų tema. Gerina gamintojo įvaizdį, teigiamai nušviečia jo veiklą ir prisideda prie teigiamo klientų požiūrio formavimo, dalyvauja įgyvendinant ilgalaikius ir ilgalaikius planus. Jis taip pat turi palaikyti ryšį su lėšomis žiniasklaida reklaminės medžiagos talpinimo ir reklamos ploto pirkime.

Teisės ir pareigos

Reklamos agento, kaip ir bet kurio darbuotojo, pareigybės aprašymas, be pareigų, reiškia, kad tam tikras teises... Šiuo atveju jie susideda iš galimybės susipažinti su vadovybės sprendimais dėl savo veiklos srities.

Jis gali įgyvendinti reikiamus tobulinimo pasiūlymus reklamos kampanija ir reikalauti visos pagalbos atliekant savo darbo pareigas. Jis turi teisę gauti visą reikiamą informaciją ir susipažinti su atitinkamais dokumentais.

Jis atsako už savo veiklą nepažeidžiant teisės aktų, tai yra įstatymų ribose, taip pat už galimą padarytą materialinę žalą.

Agento darbas detaliai

Dabar pakalbėkime apie jo darbą šiek tiek išsamiau. Kaip jau minėta, reklamos agentas gali rengti sandorius (be teisės pasirašyti šalis) ir vykdyti tam tikrus asmens, kurio atstovas jis yra, pavedimus. Pagal jo kompetenciją - reklaminio ploto pardavimas žiniasklaidoje, eterio laikas, savo agentūros paslaugos ar menininko dizainerio darbo produktas. Kartais jis organizuoja tiesioginį reklamos užsakovo sąveiką su žiniasklaida, apeidamas agentūrą.

Kiek uždirba reklamos agentas? Jo atlyginimas daugeliu atvejų yra atlyginimas už suteiktas paslaugas nuo 3% iki 20% jų kainos. Kiekvienas reklamos kūrėjas turėtų atskirti savo agentų sritį, kad išvengtų painiavos ir nesveikos konkurencijos.

Reklamos agentas nėra lengvas...

Kartais pasitaiko nepagarbus požiūris į tokią veiklą, ypač neigiamai sutinkamos reklamos agentės moterys. Kokia priežastis? Greičiausiai šių specialistų perteklius rinkoje daro neigiamą įspūdį potencialiems klientams, ypač jei nėra aprėpties pasidalijimo tarp panašių atstovų. Verslininkai pasąmoningai „senamadiškai“ ir toliau juos laiko kažkuo panašiais į kurjerius ir pan. Tokiems „vaikščiotojams“, ypač moterims, vyrai viršininkai dažnai išplėšia susierzinimą ir savo pačių neįsisąmonintus kompleksus. Vienintelė išimtis galioja didelėms ir geros reputacijos reklamos agentūroms, kurių atstovai sutinkami daugiau ar mažiau pagarbiai.

Reklamos agentas – asmuo, kuris kito asmens vardu, jo lėšomis ir jo vardu atlieka tam tikrus veiksmus, taip pat veiksmus rengiant sandorius, bet neturėdamas teisės juos pasirašyti. Jis yra reklamos paslaugų pardavimo specialistas ir tarpininkas tarp reklamos užsakovų ir reklamos agentūrų ar reklamos priemonių (toliau – reklamos gamintojai).

Jis gali parduoti reklaminius plotus periodinėje spaudoje, eterio laiką, reklamos agentūrų paslaugas ar dizainerio (menininko) darbo rezultatus. Neretai reklamos agentas reklamos davėją tiesiogiai susieja su reklamos platinimo priemonėmis, aplenkdamas reklamos agentūras. Štai kodėl reklamuotojams to reikia. Ir todėl jie moka už jo darbą. Reklamos agento atlyginimo dydis nustatomas šalių susitarimu ir yra 3-20% paslaugos kainos.

Jei reklamos užsakovas kreipėsi dėl paslaugų tiesiogiai, pavyzdžiui, žiniasklaidoje, jis sumokės tiek, kiek kainuoja paslaugos per reklamos agentą, o dažnai net daugiau, nes reklamos paslaugos pardavimo kaina, nesvarbu, kas ją teikia, yra visada įtraukiama į bendrą paslaugos kainą.

Šiuolaikinis reklamos agentas turi sugebėti savo klientui (reklamos davėjui) pasiūlyti visą paslaugų spektrą: nuo vertingų patarimų prieš planuojant ir vykdant reklaminę kampaniją. Svarbiausia, kad savo darbe jis visų pirma būtų orientuotas į tarnybą.

Potencialių klientų nepagarbaus požiūrio į reklamos agentus, ypač moteris, priežastys yra kelios:

2) verslo žmogaus pasąmonėje agentas asocijuojasi su kurjeriu ar dar nereikšmingesnėmis pareigomis;

3) ant moters – reklamos agentės, vyrai dažnai vaidina dėl savo psichologinių kompleksų. Tačiau nei didesnis ir garsesnis leidimas, reklamos agentūra atstovauja agentui, tuo mažesnė tikimybė susidurti su nedraugišku požiūriu.

1. Pasirinkti potencialių klientų (reklamos davėjų) paieškos būdą pagal konkrečias atstovaujamo reklamuotojo galimybes.

2. Pirmiausia orientuotis į klientus (reklamuotojus), turinčius didelį potencialą pirkti reklamos paslaugas, ir atidėti darbą tarp klientų (reklamuotojų), kurių potencialas sudaryti reklamos sutartis yra mažas.

3. Būtinai palaikykite ryšį su klientais (reklamos davėjais), su kuriais nebuvo įmanoma sudaryti reklamos sutarties.

Naujų potencialių klientų (reklamuotojų) paieškos būdų yra daug ir įvairių. Kad sėkmingai identifikuotų potencialius klientus, reklamos agentas turi sukurti strategiją. Reikia nuolat vertinti skirtingi metodai potencialių klientų (reklamos davėjų) nustatymas, rezultatų ir surinktų statistinių duomenų palyginimas ieškant strategijos, siekiant užtikrinti didžiausią reklamos sutarčių sudarymo atvejų skaičių užmegztų verslo kontaktų skaičiui.

Pagrindiniai reklamos agento potencialių klientų (reklamuotojų) paieškos būdai yra šie:

Naršydami laikraščius galite apriboti paiešką dviem ar trimis antraštėmis, pvz., „Baldai“, „ Statybinės medžiagos», « Prietaisai» Ir tt Šioms antraštėms reikia iš anksto nustatyti reklamos gamintojo, kuriam agentas jau dirba arba norėtų dirbti, reitingą. Dar geriau, jei reklamos agentas turi informacijos apie šio reklamos gamintojo reklamos efektyvumą pasirinktoms kategorijoms.

Reklamos agentas turi reguliariai žiūrėti į įvairius laikraščius, kuriuose skelbiami skelbimai, taip pat atkreipti dėmesį į radijo reklamas ir nebrangias vietinės televizijos reklamas (pvz., šliaužiančias eilutes arba skaitomas diktorių). Tai būtina norint rasti reklamuotojus, kurie taupo reklamai.

Kai kuriais atvejais galite pasirinkti priešingą požiūrį.

2. Klientų rekomendacija. Sėkmingo reklamos agento bendradarbiavimo su nauju klientu atveju reikėtų pasidomėti, kuriam iš šios įmonės partnerių reikia tokių reklamos paslaugų. Labai dažnai jie gali patarti. Turėtumėte žinoti potencialių klientų (reklamos davėjų), atsakingų už reklamą, telefono numerius ir ypač vardus. Susitikdamas su šiais žmonėmis, reklamos agentas turėtų vadovautis rekomendacijomis konkrečių klientų, pagirti dizaino sprendimai savo skelbimus, kad pasiektų asmeninį susitikimą.

3. Savęs reklama. Savireklamos linija – pademonstruoti savo profesionalumą. Vizitinė kortelė primins klientui (reklamuotojui) apie bendradarbiavimą su agentu. Ji turi būti graži – tada ji įgauna dovanos prasmę ir su ja bus elgiamasi atidžiau. Gana dažnai mainais jums duos vizitinę kortelę. Naudokite tai norėdami parodyti klientui, kaip elgtis su jūsų vizitine kortele, duokite jam geras pavyzdys... Priimdami su dėkingumu kliento vizitinę kortelę, iškart jam prieš akis įkiškite ją į savo vizitinės kortelės laikiklio kišenę.

4. Klientų perėmimas. Klientų (reklamos davėjų) paieškos „perėmimo“ būdo esmė yra ta, kad klientas (reklamos davėjas), toliau naudodamasis šio reklamos gamintojo paslaugomis, atsisako savo buvusio reklamos agento paslaugų ir pradeda bendradarbiauti su kitu, jo nuomonė, profesionalesnė.

Viena iš efektyviausių naujų klientų (reklamos davėjų) pritraukimo priemonių – reklamos agento siūlomos didelės nuolaidos. Pavyzdžiui, perkant reklaminį plotą iš reklaminių laikraščių urmu (kelis puslapius iš karto) ir parduodant klientams (reklamos davėjams) dalimis, tuo pačiu gaunant nemažą pelną Reklamos agentai dalį šio pelno gali skirti reklamos užsakovams nuolaidos forma.

Jei klientas (reklamos davėjas) ilgą laiką talpina savo skelbimą viename laikraštyje, reklamos agentas gali pateikti redakcijai klausimą dėl nuolaidos suteikimo. Perduodamas klientui geras naujienas, reklamos agentas turi taktiškai paminėti savo vaidmenį šiuo klausimu.

Užkirsti kelią klientų (reklamos davėjų) perėmimui pirmiausia reikėtų pasitelkus aukštą jų konsultavimo ir užsakymų aptarnavimo profesionalumą. Tai didina reklamos agentų reitingą klientų (reklamos davėjų) akyse ir pasitikėjimo jais laipsnį.

Teisingai pasirinkus potencialių klientų (reklamos davėjų) identifikavimo metodą, yra pagrindinis klausimas, kaip pasiekti susitikimą su darbuotoju, atsakingu už reklamos davėjo reklaminę veiklą. Reklamos agentai turėtų susitarti dėl susitikimo iš anksto, nes iš anksto susitarus už reklamą atsakingas reklamos davėjo darbuotojas gali skirti tam tikrą laiką atidžiai išklausyti agento pasakojimą apie jų siūlomas reklamos paslaugas. Tai svarbu, nes laiko pakanka išsamiam ir išsamiam esmės paaiškinimui Komercinis pasiūlymas, padeda padidinti sėkmingo bendradarbiavimo su reklamos gamintoju galimybes.

Be to, suplanuotas klientų (reklamuotojų), kontaktinių asmenų sąrašas, skambučių ir visų susitikimų datos, rezultatai, jų nesant – atsisakymo priežastys, kada verta perskambinti ar susitikti kitą kartą, leidžia reklamos agentas. išleisti racionaliau. darbo laikas.

Dėl laiko ir pinigų taupymo telefonas yra labiausiai pageidaujama išankstinio susitikimo su darbuotoju, atsakingu už reklamos davėjo reklaminę veiklą, priemonė.

Suplanuokite ir užsirašykite ant popieriaus viską, ką reikia pasakyti pokalbio metu. Tai padės organizuoti ir aiškiai pristatyti idėją;

Apibūdinkite skambučio tikslą ir trumpai nurodykite, kuo gali būti naudingas susitikimas akis į akį;

Pasiruošti trumpa frazė, kurį galima naudoti pokalbyje, sutelkiant dėmesį į darbo su šiuo konkrečiu skelbimų gamintoju naudą. Pateikite tik reikiamą informacijos kiekį, kad sudomintumėte atsakingą asmenį;

Išgirdę „ne“ atsakydami į pasiūlymą, nenusiminkite. Turite būti atkaklūs, net jei pirmoji reakcija į jūsų skambutį yra neigiama;

Paprašykite reklamos įmonės atsakingo asmens asmeninio susitikimo, kad būtų išsamiau paaiškintos siūlomos reklamos paslaugos;

Norint sėkmingai pasiekti susitikimą su darbuotoju, atsakingu už reklaminę veiklą pas reklamos davėją preliminaraus pokalbio telefonu metu, būtina vartoti aiškias, glaustas frazes, kurios gali greitai sužadinti pašnekovo susidomėjimą. Idealus kalbos greitis yra 150 žodžių per minutę. Būtina stebėti kiekvieną perdėto atkaklumo, apsimetinėjimo ir nenuoširdumo apraišką jūsų balse. Jūsų kalba neturėtų pasirodyti iš anksto paruošta.

Būtina atkreipti dėmesį į kalbančiojo intonaciją ir dikciją telefone, kartais į subtilius įsiterpimus kaip „hmm“ ar „uh-huh“! atkreiptinas dėmesys į visus garsus, rodančius kalbėtojo sumišimą: pauzes, kalbos tempo pokyčius, intonacijoje ar tarimu paryškintus žodžius. Profesionalus reklamos agentas žino, kaip teisingai interpretuoti tam tikrus žodžių, sudėtingų intonacijų ir garsų derinius kaip galimus už reklaminę veiklą įmonėje atsakingo asmens pasirengimo susitikimui požymius.

Kontakto užmezgimo tikslas turi būti konkretus, pamatuojamas ir tiesiogiai naudingas klientui (reklamuotojui). Telefoninio pokalbio metu reikia greitai kibti į reikalus (gal ne ilgiau nei minutę visam pokalbiui), atskleisti tik tą informaciją, kuri gali paskatinti pašnekovo susidomėjimą (preferenciniai tarifai reklamai, papildomos nuolaidos, išskirtinės teisės, paslauga ir (arba) išdėstymas ir tt ir tt).

Pasiryžti susitikti su reklamuotojo vadovu ir tikėti, kad užduotis yra įmanoma;

Gebėti užmegzti draugiškus santykius su dominančiu reklamos davėju (įskaitant sekretorius ir administratorius);

Efektyviai išnaudokite savo laiką, užmegzdami ryšius tik su tais darbuotojais, kurie priima sprendimus reklamos davėjo reklaminės veiklos srityje arba daro įtaką jos priėmimui.

2. Laiko švaistymas. Klientai (reklamuotojai) atgraso nuo netikėtų apsilankymų. Dar daugiau laiko sugaištama, kai reklamos agento pokalbiai neatitinka vizito tikslo.

3. Prastas dalykinio kontakto planavimas, prieš kurį turi būti atliktas rimtas paruošiamasis darbas. Reklamos davėjas turi susisiekti su už reklamą atsakingu reklamuotoju.

4. Netinkamas atkaklumas.

6. Neprofesionalus elgesys. Neigiami atsiliepimai apie konkurentus, netvarkingą išvaizdą, klientui neįdomių reklamos paslaugų siūlymą ir pan.

8. Greita kalba.

Per visą savo darbą agentas turi atlikti daug įvairių dalykų: pirminių ir antraeilių, kūrybingų ir techninių, naudingų ir nenaudingų. Visas jo darbo laikas skiriamas keliems dideliems ir daugybei mažų dalykų. Agentas nuolat dirba, valandos lekia visiškai nepastebimai. Ir labai dažnai jam labai trūksta laiko ne tik pritraukti naujų klientų, bet ir aptarnauti esamus.

Dažnai dėl to kaltas jis pats. Visų pirma, dėl nesugebėjimo organizuoti savo darbo, planuoti darbo dieną, savaitę, mėnesį. Tačiau tai nėra toks sudėtingas mokslas.

Norėdami planuoti savo darbą, pirmiausia turite suprasti: kokius iš tikrųjų darbų tipus, operacijas agentas turi atlikti, kiek laiko joms skirti. Tada pagal sugaištą laiką iš šių operacijų sukurkite savo darbo dieną, savaitę, mėnesį, ketvirtį, pusmetį, metus.

Kiekvienas agentas dėl savo rinkos specifikos turės skirtingą darbo rūšių ir jiems skiriamo laiko santykį. Tačiau kaip pagrindą galima naudoti tokį tipinio agento laiką:

100% – visas agento darbo valandas, įskaitant:

30-35% - kelionės;

20-25% - parengiamieji darbai, verslo vadyba;

10-15% - laukimas (dažniausiai kliento biure);

10-15% - pokalbiai (savo biure, kažkieno kabinete, koridoriuje ir pan.);

10-15% - įvairios pertraukėlės (pietūs, kava, cigaretė ir kt.);

5-10% – faktiniai pardavimai.

Laikas, praleistas realiems pardavimams, yra įspūdingai trumpas. Tačiau agentas turėtų dirbti taip, kad šis laikas netaptų nereikšmingas. Ir tam jis turi suplanuoti savo darbo dieną taip, kad sumažėtų laikas, praleistas ne pardavimuose.

Agentas taip pat turėtų stengtis organizuoti ir, atrodo, visiškai sugaištą laiką, pvz Pietų pertrauka arba priverstinis laukimas kliento biure. Pavyzdžiui, galite pakviesti klientus vakarienės ir išnaudoti šį laiką tinkamai. Arba pasiimkite reklamuotojų medžiagą į kelionę ir laukdami priėmimo zonose apdorokite – rengkite ataskaitas, studijų statistiką ir pan.

Tačiau realiai pardavimui skirtas laikas taip pat turi būti išnaudotas efektyviai. Sunku įsivaizduoti situaciją, kai agentas, pasižiūrėjęs į pirmą pasitaikiusią įmonę, iškart gavo užsakymą jo pasiūlytai reklamos paslaugai.

Patyrę agentai sakys, kad tokia įvykių eiga beveik neįmanoma. Kiekvienam kontaktui su klientu reikia rimtai pasiruošti. Taip pat turite sunkiai dirbti kiekviename derybų ir užsakymų vykdymo etape. Taip pat savo darbe laikykitės tam tikros sekos. Pavyzdžiui, pirmiausia reikėtų pasiruošti ir tik tada skambinti klientui. Bet ne atvirkščiai, kaip dažnai būna pradedantiesiems agentams: pirmiausia paskambinkite klientui ir jau pokalbio metu paruoškite tinkamą verslo pasiūlymą.

Iš tiesų pardavimas – tai ne vienas veiksmas, o tam tikra tvarka išdėstytų veiksmų visuma.

Pirmiausia agentas ruošiasi pardavimui: tiria rinką, savo prekę (laikraštį), labiausiai ją identifikuoja prekiaujama pozicijomis, atrenka šioms pareigoms tinkamiausius klientus, juos ištiria, apgalvoja veiksmų planą, kad veltui neeikvotumėte laiko ir pastangų.

Žinoma, joks puikus reklamos agentas negali veiksmingai parduoti, jei nežino savo rinkos. Reklamos pardavėjas turi suprasti, kas vyksta rinkoje, aiškiai pozicionuoti savo paslaugas tiek norėdamas orientuotis, tiek teikti informuotas rekomendacijas klientams.

Norėdami tai padaryti, pirmiausia turite įsivaizduoti situaciją bendroje rinkoje. Kokios verslo sritys vystosi šiandien? Kokių poreikių turi šių sferų atstovai? Kiek truks tokia situacija? ir kt.

Lygiai taip pat svarbu suprasti, kas vyksta su pačia reklama visame pasaulyje, šalyje, kaimyninėse vietovėse, konkrečiame regione? Kas nutiko prieš kelerius metus ir kokią ateities prognozę pateikia ekspertai: stabilumą, nuosmukį ar kilimą? Kokie pokyčiai įvyks visame reklamos versle ir tam tikrose jo srityse, ypač laikraščių ar lauko reklamoje? ir kt.

Tada agentas turi turėti gerą idėją apie tai ką ir kam jis parduos. Kas yra prekė (šiuo atveju leidinio reklamos paslauga). Agentas turėtų ištirti savo produktą ir pozicionuoti jį reklamos rinkoje.

Pirmiausia turite suprasti, ar laikraštis iš esmės yra parduodamas produktas. Juk prekės kokybė labai įtakoja pardavimą. Vieno tyrimo duomenimis, 25% pardavėjų, turinčių galimybę parduoti, negalėjo efektyviai parduoti dėl objektyvaus jų prekių paklausos trūkumo. Tai ar esi bent „septyni centimetrai kaktoje“, bet iš blogos reklamos terpės saldainio nepadarysi.

Leidinio pozicionavimo procese agentas tiria silpnosios pusės savo laikraštį, kad pasiruoštumėte galimiems klientų klausimams apie juos. Jis taip pat turi nustatyti savo laikraščio savybes, kuriomis jis lenkia savo konkurentus, pirmiausia tiesioginius konkurentus: tiražą, auditoriją, platinimo regioną, pristatymo sistemą ir kt.

Greičiausiai pagal kai kuriuos rodiklius vienas laikraštis bus prastesnis už kitą, bet tikrai kažkuo pralenks. Tačiau svarbiausia yra pabrėžti stipriąsias puses, ant kurių iš tikrųjų bus grindžiamas pardavimo procesas.

Jei laikraščio tiražas yra didelis, tada pardavimuose pirmiausia akcentuojamas tiražas. Jei laikraščio tiražas vidutinis, bet auditorija klientui labai pelninga, tuomet akcentuojama auditorija. Jei laikraštis turi vidutinį tiražą, bet pelningą platinimo regioną, tada akcentuojama tai ir pan.

Pagrindiniai laikraščio prekiškumo kriterijai yra jo egzistavimo rinkoje laikas, leidimo ir tiražo reguliarumas. Jei laikraštis leidžiamas keletą metų, leidžiamas reguliariai ir tinkamu tiražu, tada jame tikrai atsiras pardavimo taškų. Tai yra, bet kuris laikraštis, reguliariai leidžiamas pakankamai ilgą laiką, gali būti palankioje pozicijoje rinkoje. Jums tereikia galvoti, kaip tai padaryti.

Agentui išstudijavus jo pasiūlymą, jam reikia identifikuoti potencialų pirkėją, tai yra atsakyti į klausimą: kas ir kodėl pirks jo siūlomas reklamos galimybes? Juk reklamos užsakovai vieni nuo kitų skiriasi, atitinkamai ir turi skirtingus reklamos paslaugų poreikius.

Taigi reklamuotojai skiriasi pagal savo verslą. Rinkoje yra įmonių, prekiaujančių įvairiomis prekėmis ir paslaugomis (kompiuteriais ir lėktuvais, vaistais ir gaminiais, technologijomis ir pristatymu ir t. t. ir pan.). Priklausomai nuo verslo specifikos (vartotojų skaičiaus ir kokybės, pristatymo terminų ir kt.), reklamos užsakovai teikia pirmenybę tam tikroms reklamos rūšims, renkasi tam tikras reklamos priemones ar reklamos gamintojus.

Reklamuotojai taip pat skiriasi priklausomai nuo jų produktų ar paslaugų pardavimo masto. Yra tarptautinės (veikiančios visame pasaulyje), nacionalinės (veikiančios šalies viduje) ir vietinės įmonės (regioninės, miesto, rajono), kurios atitinkamai yra tarptautinės, nacionalinės ar vietinės reklamos užsakovai, vadovaujantys savo specifinei reklamos politikai.

Reklamos užsakovai skiriasi ir pagal apyvartą – didelės, vidutinės ir mažos. Tai taip pat turi įtakos jų reklaminiam elgesiui. Pavyzdžiui, nenaudinga bandyti parduoti 1/8 puslapio nacionaliniame laikraštyje mažam reklamos užsakovui – jis tiesiog neturi pinigų tokiai reklamai.

Be to, reklamuotojai gali būti skirstomi taip: firmos, individualūs verslininkai ir fiziniai asmenys. Pirmieji, kaip taisyklė, vykdo aktyvesnę reklamos politiką, bandydami išplėsti savo įtakos sferą. Asmenys paprastai reklamuoja tiek, kiek reikia norint gauti tam tikrą užsakymų skaičių – ne daugiau. Asmenys dažniausiai retkarčiais reklamuojasi keliomis eilutėmis (norėdami įsidarbinti, parduoti ar nusipirkti konkretų daiktą ir pan.).

Kiekvienam laikraščiui, reguliariai leidžiamam pakankamai ilgą laiką, galima nustatyti konkrečią tikslinę reklamos užsakovų grupę, kurios poreikius galima patenkinti.

Žinoma, visas šis parengiamieji darbai tiriant rinką ir pozicionuojant joje konkrečią reklamos priemonę reikalauja tam tikrų laiko ir pastangų investicijų. Tačiau šio darbo rezultatai padės išvengti daugybės klaidų ir turės teigiamos įtakos pardavimams. Juk agentas įeis į rinką, turėdamas gerą supratimą apie tai. Jis pateiks pasiūlymą tik tiems reklamos užsakovams, kurie potencialiai gali nusipirkti jo reklamos paslaugas, ir užsiims tik tuo, ką iš tikrųjų galima nusipirkti. Tuo pačiu agentas nesunkiai išsklaidys nepagrįstas abejones ir įtikinamai įrodys visus reklaminio ploto (kitų paslaugų) pirkimo jo atstovaujamam laikraščiui privalumus.

Leidiniai, profesionaliai užsiimantys reklamos paslaugų pardavimu, išlaiko savo Duomenų bazė potencialių klientų. Į juos patenka visi esami ir visi potencialūs reklamos užsakovai, dirbantys ar ketinantys dirbti konkretaus leidinio rinkoje.

Klientai į duomenų bazę įvedami nuo Trumpas aprašymas: būstinės vieta, verslo profilis, numatoma apyvarta, reklamos pasirinkimai, generalinio direktoriaus, rinkodaros ir reklamos vadovo vardas, pavardė, reklamos žiniasklaidos kontaktas ir kt.

Paprastai į skirtingi laikotarpiai tas pats reklamuotojas turi skirtingus reklamos poreikius. Juk veiklos aplinka versle ir įmonėse keičiasi labai greitai. Daugiausia tai taikoma mažoms įmonėms, kurios jautriai reaguoja į bet kokius rinkos svyravimus. Mažesniuose – į didelius, turinčius tvirtas pozicijas savo „nišose“.

Tačiau abiem dažnai tenka pakoreguoti savo planus – niekas neapsaugotas nuo netikėtų krizių ir pakilimų, problemų su partneriais, techninių nesklandumų, stichinių nelaimių ir daugybės kitų dalykų, turinčių įtakos reklamos poreikių formavimuisi.

Vakar reklamos davėjui reikėjo vieno dalyko (reklamos priemonės, reklamos priemonės tipo ar kokybės), šiandien jau kitaip. Vakar gamintojas ar pardavėjas galvojo apie tolimą ateitį (metus į priekį), šiandien susirūpinęs dabartimi (vakaro žinia).

Bet kuris patyręs agentas gali lengvai rasti savo atmintyje istoriją apie klientą, kuris nenorėjo girdėti apie reklamą spaudoje, o tada staiga nusipirko kelis puslapius laikraštyje. Arba apie kitą klientą, kuris ramiai pasakė, kad per artimiausius du ar tris mėnesius jam reklamos nereikės, bet po kelių dienų karštligiškai nusipirko visą kitą „prame time“ per vietinį radiją.

Agentas savo darbe turėtų ne tik užjausti tokius netikėtus reklamos užsakovų manevrus, bet ir jais naudotis, periodiškai siūlydamas savo paslaugas. Juk tikimybė, kad klientas šiandien naudosis paslaugomis, kurių vakar jam neprireikė, yra labai didelė.

Vežėjo palaikoma bazė nuolat yra pardavimų personalo žinioje. Agentai patikrina savo esamų klientų sąrašus, atlieka pakeitimus, išdėsto darbo su naujais potencialiais pirkėjais planą.

Natūralu, kad kuo turtingesnė, tikslesnė ir modernesnė klientų bazė, tuo daugiau efektyvesnis darbas agentai. Turėdami šviežią aukštos kokybės informaciją, jie gali aplenkti konkurentus tiek savo veiksmais, tiek jų veiksmingumu. Todėl reklamos žiniasklaidos rinkodaros tarnybos stengiasi daug dėmesio skirti savo rinkai, palaikyti klientų bazę modernios įrangos ir programinės įrangos pagalba.

Reklamos užsakovų duomenų bazei palaikyti naudojami visi galimi informacijos rinkimo kanalai. Šis darbas nėra toks sunkus, jei į jį žiūrite kantriai. Paprastai dauguma informacijos šaltinių yra lengvai prieinami ir nereikalauja ypatingų finansinių išlaidų. Taigi pradinius duomenis apie esamus ir potencialius reklamuotojus galima rasti savo bibliotekoje (jei įmonė ją, žinoma, turi), tradicinėse viešosiose ir specialiosiose bibliotekose, įvairiose elektroninėse duomenų bazėse, taip pat studijuojant:

per radiją ir televiziją;

Ant gatvių skelbimų lentos;

Transportas ir kt.;

informacija, gauta per:

Vizualūs laikraščio darbuotojų stebėjimai (naujos parduotuvės atidarymas mieste, nauja naujos įmonės iškaba ir kt.);

Asmeniniai laikraščio darbuotojų vizitai (lankymasis įmonėje ne pardavimo proga);

Apsilankymas parodose;

Verslo seminarai ir mokymo kursai;

informacija rasta:

Žinynai, katalogai ir specialūs verslo leidiniai, tokie kaip „Kas yra versle“, „Turtingiausi žmonės“, „Dinamiškiausiai besivystančios įmonės“ ir kt.;

Ketvirtinės ir metinės viešos įmonių ataskaitos;

Žiniasklaidos naujienos ir analitinės programos;

Įvairūs rinkos tyrimai ir apžvalgos,

Tiesioginės rinkodaros agentūrų siūlomos duomenų bazės;

Medžiaga iš studentų, plėtojančių verslo temas ir bendradarbiaujant su agentų laikraščiu ir kt.

Paprastai aiški informacija (skelbimai laikraščiuose, žinynai ir kt.) beveik vienu metu patenka į įvairių reklamos priemonių duomenų bazes. Todėl neretai į reklamos davėją per vieną savaitę ar net dieną kreipiasi keli agentai, parduodantys paslaugas skirtingų reklamos priemonių vardu reklamos davėjui vienu metu.

Akivaizdu, kad tas, kuris kreipiasi anksčiau, turi tam tikrą pranašumą. Šiuo atžvilgiu aiški informacija turėtų būti kuo greičiau įvedama į duomenų bazę. Be to, jis turėtų būti nedelsiant perduotas agentams.

Žmogus, kuris moka naudotis numanoma informacija, taip pat įgyja didelį pranašumą. Jos pagrindu galite veikti toli aplenkdami įvykius ir konkurentus. Ši informacija gaunama analizuojant įvairius šaltinius: nuo pranešimų spaudoje iki atvirų gandų.

Pavyzdžiui, pranešimas apie krizę ar bumą tam tikroje verslo srityje rodo, kad šiuo metu reikia teikti pasiūlymus šios srities įmonėms. Gali būti, kad įmonės suskubs imtis kokių nors reklaminių veiksmų, siekdamos atremti nuosmukį arba, atvirkščiai, toliau remtis savo sėkme.

Lygiai taip pat tam tikras išvadas galima padaryti analizuojant pokyčius įvairiuose verslo, kultūros ir politinis gyvenimasšalis, regionas, pvz., infliacijos rodikliai, užimtumas, rinkimų kampanija, mokesčių pokyčiai ir pan., t.t.. Už viso to slypi galimi įmonių grupių, individualių įmonių, organizacijų, viešųjų įstaigų ir kt. reklamos politikos pokyčiai.

Vidiniai įvykiai taip pat turi įtakos reklamuotojų veiksmams. Jei įmonė kurį laiką nepateikia skelbimo, tai nereiškia, kad ji tai darys visada. Galbūt jos savininkas pasikeis. Arba vadovas. Arba rinkodaros politika. Arba produktų asortimentą. Ar kažkas kita.

Rinka nuolat keičiasi. Kai kurios įmonės palieka, kitos užima vietą. Įmonės keičia savo veiklos profilį, nuosavybės formą, darbo regionus, reklamos politiką. Sekant rinką, vežėjų duomenų bazių turinys nuolat keičiasi. Agentams reikia jų tikslumo ir aktualumo.

Paprastai į bendrą reklamos vežėjų bazę patenka iki kelių tūkstančių potencialių reklamuotojų. Agentai aktyviai bendradarbiauja su keliais šimtais. Kiekvienam pardavėjui tenka vos kelios dešimtys tikrų pirkėjų.

Tam tikros „svorio“ buvimas yra neišvengiamos išlaidos, kurias patiria reklamos žiniasklaida, siekdama stabilumo ir efektyvūs pardavimai savo reklamos galimybes.

Didelėse ir vidutinėse reklamos žiniasklaidos paslaugose klientų bazei palaikyti paprastai skiriamas atskiras darbuotojas. Mažose žiniasklaidos priemonėse reklamuotoją dažnai išlaiko pats agentas. Jis taip pat eina tam tikros savo laiko dalies sąskaita, suvokdamas darbo su duomenų baze svarbą, didžiulę jos įtaką galutiniam pardavimų rezultatui.

Remdamasis savo ar laikraščio duomenų baze, agentas sudaro klientų, su kuriais jis dirbs pirmumo tvarka, sąrašą. Jis iš tūkstančių ar šimtų duomenų bazėje esančių įmonių atrenka kelias dešimtis.

Patyręs agentas, remdamasis rinkodaros taisyklėmis, sudaro potencialių klientų sąrašą.

80% pardavimo gaunama iš 20% pirkėjų.

Taip, praktika visiškai patvirtina, kad iš viso esamo klientų sąrašo 20% reklamuotojų pirks 80% viso agento parduodamo ploto.

Visiškai akivaizdu, kad dėl šios aplinkybės agentas pirmiausia turėtų sutelkti savo pastangas į 20% (1/5) visų klientų. Tokiu atveju jis efektyviausiai išleis savo laiką ir energiją.

Kas yra šie 20 % klientų? Visų pirma, tai reklamuotojai, kurie jau pakankamai naudojasi agento ir jo laikraščio paslaugomis ilgas laikas... Tada tie, kurie turi mažai patirties reklamuoti su agento pagalba.

Iš likusių 80% potencialių klientų kitas prioritetas teikiamas įmonėms, kurios anksčiau nesinaudojo kliento paslaugomis, tačiau dabar dėl vienokių ar kitokių priežasčių turi labai didelį reklamos poreikį. Po jų seka įmonės, su kuriomis agentas anksčiau nebendradarbiavo, kurios neturi aiškaus didelio reklamos poreikio.

Atsižvelgdamas į prioritetus, agentas parengia būsimąjį sąrašą. Mėnesiniame (savaitiniame, ketvirtiniame) sąraše įmonės reitinguojamos ne pagal abėcėlę, ne pagal apyvartą, ne pagal kitus požymius, o pagal perspektyvas gauti užsakymą.

Agentas turėtų parduoti kuo daugiau reklamos su mažiausiomis fizinėmis, moralinėmis ir laiko sąnaudomis. Kuo greičiau ir lengviau aptarnaus „karštus“ ir „šiltus“ klientus, tuo daugiau laiko ir energijos turės dirbti su naujais „šaltais“ klientais. Pažiūrėkime į pavyzdį.

Tikėtina, kad patyręs agentas šias įmones išvardins tokia tvarka.

Iš anksto pasiruošęs pardavimui agentas parengia konkrečius pasiūlymus konkretiems klientams: pats nustato savo tikslą, kurį reikia pasiekti derybose, kruopščiai parengia visus pasiūlymo punktus.

Pateikęs pasiūlymą agentas turės išklausyti kliento prieštaravimus ir prieštaravimus, juos aptarti ir, remdamasis iš reklamos davėjo gauta informacija, atlikti reikiamus jo pasiūlymo pakeitimus.

Pasibaigus deryboms (jei pasiekiamas susitarimas), agentas siūlo sudaryti sandorį, tai yra, parduoti.

Tačiau daryti – tai neužbaigti. Atlikus užsakymą, patyręs agentas ir toliau palaikys ryšį su klientu, jį tyrinės, kad tinkamu momentu parengtų naują pasiūlymą ir... tęstų, parduotų.

Veiksmai, sudarantys vieną užsakymo gavimo procesą, gali būti pavaizduoti tokia forma (17 pav.).

Ryžiai. 17. Vieno langelio užsakymo gavimo procesas

Kad nesusipainiotų kontaktuose, nepraleistų, neignoruotų nė vieno iš klientų, agentui geriau vesti specialius darbų sąrašus. Pavyzdžiui, po antraštėmis turėkite specialius sąrašus:

Skambinti;

Siųsti laišką;

Siųsti faksogramą;

Siųsti el. laišką;

Darbą su šiais sąrašais agentas atlieka pagal savo savaitės planą. Taigi, pavyzdžiui, jei skelbimų pardavėjas turi suplanuotą aplinką telefono skambučiai, tada būtent šią dieną jis dirba su „Skambučių“ sąrašu. Jei penktadienis numatytas laiškų ruošimui, tai šią dieną jis dirba su sąrašu „Siųsk laišką“ ir pan.

Ir vis dėlto agentas turi tvarkingai kreiptis į savo kontaktus. Pirmas žingsnis – pabandyti išsiaiškinti, kada yra geriausias laikas paskambinti klientui. Paprastai tam padeda įmonės darbo grafikas. Geriau skambinti ryte, pirmomis darbo valandomis, kai dauguma darbuotojų būna savo darbo vietose. Reikėtų nepamiršti, kad ryto valandomis pirmadieniais ir antradieniais daugelis firmų rengia planavimo susirinkimus, susirinkimus, susirinkimus ir pan.

Jei agentas turi suplanuotą klientų sąrašą telefonu susisiekti, tuomet tikriausiai verta ryte iš eilės perskambinti visą tikslinių klientų sąrašą. Derėtis su tais, su kuriais pavyko susisiekti. Tada dieną skambinkite tiems, kurių ryte nepavyko rasti.

Maršrutų žemėlapiai pridedami prie tvarkaraščio. Jie sukurti remiantis klientų duomenimis ir vietovės žemėlapiu.

Agentas turi turėti pakankamai tikslų savo srities žemėlapį. Pageidautina su gatvių ir eismo juostų pavadinimais, nurodant visus atskirus pastatus, namų numerius. Jei tokios kortelės nėra, galite ją sudaryti patys, remdamiesi išsamiausia rinkoje esančia.

Taip pat prie vėliavėlių galite pridėti įvairių spalvų karoliukų ir tokiu būdu pažymėti „karštus“, „šiltus“ ir „šaltus“ klientus.

Jei agentas turi kompiuterį, tai, žinoma, dirbti su kompiuterio kortele yra lengviau.

Pagal tokį pažymėtą (įprastą ar kompiuterinį) žemėlapį, remdamasis bendruoju metiniu (mėnesio) planu, agentas pažymi maršrutus taip, kad per tam tikrą laikotarpį aplenktų visus savo potencialius klientus.

Jis išsiaiškina, kaip (pėsčiomis, autobusu, metro, automobiliu) ir kiek laiko užtruks nuvykti iš namų (ar iš laikraščio biuro) į kliento biurą, kiek laiko užtruks nuvykimas iš vieno kliento biuro į kitą. kliento biuras ir kt.

Geriausiai veikia „uždarosios“ schemos: kai agentas aplanko kai kuriuos klientus jiems išvykstant iš namų (iš biuro), o kai kuriuos – grįžtant namo (į biurą). Tokiu atveju darbo pradžioje ir pabaigoje nebus tuščiosios eigos.

Be to, sudarydamas maršrutus agentas turi atsižvelgti į „ specifinė gravitacija»Jų klientai. Tai yra, kad didelių, mažų ir vidutinių firmų santykis skirtinguose maršrutuose labai nesiskirtų.

Jei darbų analizė maršrutuose rodo reikšmingą sugaišto laiko ir darbo rezultatų skirtumą, tai yra tikslinga taisyti maršruto žemėlapį.

Pačių maršrutų seką parenka agentas, remdamasis klientų „apšilimu“. Tai reiškia, kad agentas pirmiausia eina tuo keliu, kuriuo tikimybė gauti užsakymą yra didžiausia.

Ryžiai. aštuoniolika. Agento maršruto žemėlapis

Prie pardavimų organizavimo galima priskirti ir vidinę agento saviorganizaciją. Jei jis yra išsiblaškęs ar nuolat galvoja apie ką nors pašalinio, tada tikrai visi jo planai žlugs, kad ir kaip kruopščiai jie būtų ruošiami.

Šiuo atžvilgiu agentas turi prisitaikyti prie darbo kiekvieną dieną. Išeidami iš namų išmeskite visas nereikšmingas mintis ir išgyvenimus bent iki vakaro. O jei darbo metu kas nors nutinka per dieną, tuomet reikia stengtis nuo emocijų pereiti prie racionalių minčių, prie verslo, kurio rezultatai anksčiau ar vėliau atneš pasitenkinimą.

Agentas visada turi būti surinktas viduje, spinduliuoti gera nuotaika ir „perduoti“ savo verslo dvasią visiems savo klientams. Agentas turi nuolat analizuoti savo darbo sėkmes ir nesėkmes. Jis turi būti tikras, kad daro savo.

Kitaip tariant, ne kiekvienas gali būti pardavėjas. Akivaizdu, kad ne kiekvienas gali būti reklamos agentas, parduodantis laikraščio plotą.

Visų pirma, mūsų visuomenėje vyrauja nuomonė, kad reklamos agento darbas yra įkandamas bet kuriam studentui, ne visą darbo dieną dirbančiam darbuotojui, vakarykštei inžinieriai, pensininkui ir namų šeimininkei, nepriklausomai nuo amžiaus, išsilavinimo, gebėjimų.

Ši iliuzija reklamos verslui kainuoja. Suklaidinti, nesugebantys dirbti agentūrinio darbo, visuomenėje susidarė tam tikra nuomonė apie tokio darbo nedėkingumą, prestižo stoką. Dėl to darbo paieškos skelbimuose atsirado eilutės „Nesiūlykite reklamos agento darbo“. Patys agentai savo profesiją bando pervadinti į „prestižiškiau“ skambančią – vadybininkas, reklamos atstovas, rinkodaros skyriaus darbuotojas ir t.t.

Tuo pačiu metu atsidūrę agentai savo darbo visiškai nelaiko neprestižiniu ar nereikšmingu, nes jo rezultatus mato praktiškai. Jų klientai dažnai mūsų akyse iš mažų įmonių išauga į dideles ir iš visos širdies dėkoja agentams už kvalifikuotą pagalbą. Paskutiniai du žodžiai yra visa tikro agento darbo esmė. Atsitiktinis pardavėjas skambina ir aplenkia klientus rūgščiu veidu, maloniai klausdamas:

„Mes nenorime“, - paprastai jie jam atsako.

Neatsitiktinis žmogus stengiasi suprasti savo darbo prasmę, siūlo klientui tai, ko jam iš tikrųjų reikia:

– Ar turite problemų su pardavimu? Leisk man pabandyti padėti?...

Daugelis gerų agentų intuityviai randa raktą į kliento širdį. Tačiau tikrai šaunūs agentai pasikliauja ne tik savo pašaukimu ir sugebėjimais, bet ir įgytais įgūdžiais, nuolatiniu darbu tobulinant savo įgūdžius.
Galima sakyti, kad pardavimas – tai pašaukimas, mokslas ir menas viename butelyje.

Ilgametis kolegų stebėjimas, mano pačios patirtis neduoda pagrindo abejoti, kad be gamtoje glūdinčių polinkių ir gebėjimų daug ko parduoti nepavyks.

Visų pirma, agentas turi būti pakankamai sveikas žmogus. Juk jis daug vaikšto ir keliauja, nuolat patiria stresą, bendrauja su didelė sumažmonių.

Svarbus agentui ir charakterio sandėliui. Labiausiai tokiam darbui yra linkę sangvinikai, tai yra tie, kuriuose vyrauja žvalumas, vaizduotė, šnekumas, iniciatyvumas, energingumas.

Cholerikai mažiau tinka agentūriniam darbui – žmonės dažniausiai yra labai energingi, tačiau lengvai susierzinantys, karštakošiai, nekantrūs ir tiesmukiški.

Parduodant iš flegmatiškų ir melancholiškų žmonių, kuriems būdingas lėtumas, nemėgimas pokyčiams, izoliacija ir neryžtingumas, praktiškai niekas neišeina.

Nustatyti polinkius (savo ar darbuotojų) nėra sunku. Pakanka kreiptis į psichologus arba naudoti testus, kurių kolekcijos šiandien parduodamos beveik visuose knygynuose.

Galite tiesiog analizuoti agento elgesį. Koks jūs (ar jis) esate komunikabilus, nekonfliktiškas? Ar yra pomėgis bendrauti su žmonėmis, ar vyrauja pomėgis dirbti vienam?

Galbūt akivaizdu, kad pirmenybė teikiama „bendradarbiavimui“ su technologijomis. Tokiu atveju klientai – „žmogiški“ su visais savo trūkumais, problemomis, „bėdomis“ erzins ir pavargs. Ir kad ir kaip toks agentas bandytų slėpti savo susierzinimą, klientas vis tiek tai pajus ir nieko iš jo nepirks – taip sutvarkomi klientai.

Jei agentas neturi vidinis troškimas ir pasitikėjimo, jam geriau nesiimti pardavimų. Geriau sustoti laiku ir nekankinti savęs ar reklamuotojų.

Gerai, kad kažkas negimsta reklamos pardavėju, ne. Jis tiesiog skirtas kitam darbui. Verta jos ieškoti.

Jei turite ir pasitikėjimo savimi, ir noro užsiimti pardavimu, tuomet turite drąsiai kibti į verslą. Reklamos agento darbas, jei į jį žiūrima kūrybiškai, yra labai įdomus ir naudingas. Su ja besiverčiančiam žmogui ji suteikia naujų žinių apie visuomenę ir apie save, pasitenkinimą dėl jos teikiama nauda klientams ir jo darbdaviui bei gana aukštą materialinį atlygį.

Bet pasiekti aukštą profesionalus lygis, agentas turės sunkiai dirbti. Visų pirma, reikia atsisakyti „tvirtovės apgulties taktikos“, nuo šturmo, nuo greito didžiulės klientų masės surašymo tikintis, kad jiems su kažkuo „pasisekės“. Turime nusiteikti sistemingam ir kruopščiam darbui su kiekvienu potencialiu klientu, užmegzti ilgalaikius verslo santykius.

Jei agentas savo darbui ketina skirti ne vienerius metus, jam labiau apsimoka dirbti su tam tikru nuolatinių klientų ratu, nei bandyti „išplėšti“ užsakymus iš daugybės reklamuotojų. Juk klientai, kaip taisyklė, antrą kartą nesikreipia į „graibų“ paslaugas.

Su savimi dirbančiam agentui neužtenka tik kartą per savaitę susitikti su klientu, kad paimtų prašymą ar reklaminę medžiagą. Puikus skelbimų pardavėjas gali būti vadinamas „laisvai samdomų klientų skelbimų tarnyba“. Juk jis gina reklamos užsakovo interesus, dirba plėtojant savo verslą.

Išties, kvalifikuoti reklamos galimybių pardavėjai išsiskiria aukštu kultūriniu lygiu, energingumu, bendravimo įgūdžiais. Jie yra kompetentingi ir susitelkę į tam tikrą rezultatą, kurį, kaip taisyklė, pasiekia.

Pavyzdžiui, geriausi agentai gana dažnai daro puikią karjerą reklamos versle, užaugdami iki padalinių vadovų, tarnybų vadovų ir net agentūrų generalinių direktorių.

Tokius reikalavimus, pasak amerikiečių ekspertų, turi atitikti prekybos agentas.

Žmogus, turintis gebėjimų, pakankamai įvaldęs pardavimo mokslą, pereina į naują profesionalumo lygį. Visų pirma, toks agentas į pardavimą ima žiūrėti kaip į abipusiai naudingo bendravimo partnerystės meną. Bet kuris reklamuotojas su malonumu ir dėkingumu prisimins susitikimą su tokiu agentu. Ir pats agentas, kaip ir bet kas kūrybingas žmogus patirs malonumą turėti bendravimo meną. Tačiau, kaip minėta aukščiau, kelias į šį meną eina per pardavimo mokslą, per įvairių technikų, požiūrių, sprendimų studijas ir plėtojimą.