Skambinimas šaltuoju telefonu – ar šis pardavimo telefonu metodas veiksmingas? Šalti skambučiai: kas tai, technika ir gudrybės

Sveiki! Šiandien kalbėsime apie šaltą skambutį.

Šiandien sužinosite:

• Kokios yra šaltojo skambučio ypatybės;
• Kaip rašyti pokalbių scenarijus;
• Kokių taisyklių turėtų laikytis skambinantis asmuo.

Kas yra šaltas skambutis

Tam tikros rūšies skambučiai vadinami „šaltais“ ne dėl skambinančiojo tono, o dėl ragelį pakėlusio kliento požiūrio. Pardavimų skyriaus darbuotojai ne veltui bijo tokiais skambučiais, nes labai dažnai atsakymai į nepageidaujamą pasiūlymą būna nemandagūs ir nemalonūs.

Pagrindinė šaltojo skambučio užduotis – susitarti dėl susitikimo. Antra svarbiausia užduotis – išplėsti klientų ratą.

Naujiems klientams, dar neužmezgusiems dalykinių santykių, skambina šalti skambučiai. Tai yra pagrindinis jų skirtumas nuo šiltų ir karštų skambučių, kurie adresuojami atitinkamai jau pažįstamiems ir esamiems klientams.

Daugelyje šalių šaltieji skambučiai yra ribojami ir kontroliuojami įstatymų, o kartais net uždrausti.

Rusijoje daugelis įmonių griežtai nurodo sekretoriams nesudaryti palankių šaltų skambučių. Pardavimas telefonu tampa vis populiaresnis tarp rinkodaros specialistų, o potencialiems klientams, savo ruožtu, lengviau nuo jų išsisukti.

Šaltas skambutis turi savo privalumų ir trūkumų.

Šio tipo pranašumai yra šie:

1. Minimalios laiko ir pinigų sąnaudos. Klientų paieška vykdoma iš biuro, vadovui nereikia daug nereikalingų kelionių.
2. Greitas bendravimas (dėl susirašinėjimo), didelė galimybė įtikinti pašnekovą.
3. Gebėjimas suprasti kliento reakciją į pasiūlymą, užduoti papildomus klausimus.
4. Įmonės PR, populiarumo ir klientų skaičiaus augimas.
5. Papildomas pardavimo būdas, nepažeidžiant pagrindinio.
6. Paklausos, konkurentų ir visos rinkos tyrimas.

Šalto skambučio trūkumai (net jei skambučiai organizuoti teisingai ir pardavėjai neklysta):

1. Sąmoningai neigiama kliento reakcija į staigų skambutį.
2. Lengviau atsisakyti pasiūlymo, jei pardavėjo nematote gyvai.
3. Klientas gali bet kada baigti pokalbį (padėti ragelį).
4. Neįmanoma vizualiai parodyti produkto.

Mūsų šalyje aktyviausiai naudojami šaltieji skambučiai:

• Ekspedijavimo įmonės;
• Reklamos agentūros, žiniasklaida;
• Verslo prekių gamintojai arba didmenininkai;
• Nekilnojamojo turto agentūros.

Šaltus skambučius gali atlikti tiek specialiai apmokyti organizacijos darbuotojai, tiek trečiųjų šalių specialistai iš skambučių centro.

Šaltojo skambinimo būdai

Yra daug šalto skambinimo metodų. Bet geriau pažvelk į šalto skambučio pavyzdį.

Kiekviena įmonė neišvengiamai keičia savo klientų bazę. Nuolatiniai klientai anksčiau ar vėliau išeina, praradę susidomėjimą, poreikį arba susidomėję nauju pardavėju. Norint išlaikyti pusiausvyrą klientų bazėje, būtina reguliariai skambinti ne tik į šiltąją bazę, bet ir per dieną atlikti apie šimtą šaltų skambučių naujiems klientams.

Pagrindinis šaltojo skambučio technikos įgūdis – numatyti kliento atsakymus ir žinoti pokalbio tęsimo scenarijus.

Šaltasis skambutis tinkamas tik šiais atvejais:

• Pasiūlymas potencialiam klientui tikrai reikalingas (pavyzdžiui, laikrodžių remonto dirbtuvėms visada reikia baterijų ir atsarginių dirželių);
• Pasiūlymu karts nuo karto gali susidomėti skirtingi klientai (kompiuterinės technikos remontas);
• Pasiūlymas nėra būtinas, bet gali sudominti įvairius klientus (vizitinių kortelių spausdinimas);
• Jiems nuolat reikalingas pasiūlymas ir tuo pačiu pasirenkamas tinkamiausias pardavėjas (kurjerių tarnyba).

Praktiškai šaltasis skambinimas yra labai sudėtinga technika, kurią įvaldę pardavimų vadybininkai yra nepakeičiami darbuotojai bet kurioje įmonėje. Be teorinio pasirengimo tokiam specialistui reikalinga savikontrolė, pasitikėjimas savimi ir gebėjimas priimti atstūmimą.

Sėkmingo šaltojo skambučio ingredientai yra savikontrolė, produkto, klientų poreikių ir pardavimo metodų išmanymas.

Šaltojo skambučio etapai

Išsiaiškinkime, kaip atrodo šaltojo skambinimo technika laipsnišku išdėstymu.

1 etapas. Kliento informacijos rinkimas

Maloniau kalbėtis su pašnekovu, kuris puikiai žino, kam ir kodėl skambina. Čia padės internetas, katalogai ir kitos žiniasklaidos priemonės.

Jei jūsų klientas yra juridinis asmuo, teikiantis tam tikras paslaugas ar prekes, galite atlikti žvalgybą ir, apsimesdami pirkėju, sužinoti išsamią informaciją apie jo pasiūlymus.

Tame pačiame etape būtų malonu sužinoti skambučio priežastį.

Pavyzdys. Pokalbio pradžia gali būti tokia: „Laba diena, Ivanai Petrovičiau. Mano vardas Viktoras Sidorovas, esu EcoPlus atstovas. Vakar pamačiau istoriją apie jūsų naują gamybos liniją. Pritariu jūsų žodžiams, kad šiuolaikinė gamyba turi daryti minimalią žalą aplinkai. Mes tik užsiimame atliekų išvežimu ir šalinimu iš pramonės objektų. Norėčiau su jumis susitikti ir papasakoti daugiau apie mūsų pasiūlymus.

2 etapas. Scenarijaus rašymas

Tai savotiškas apgaulės lapas pardavėjui. Galite išmokti tai mintinai arba turėti prieš akis (telefono pokalbių formatas tai leidžia).

Gerai parengti šaltojo skambučio scenarijai yra ištikimi pardavimo vadybininko padėjėjai, padedantys kalbėti užtikrintai ir tiksliai.

3 žingsnis. Pokalbis su sekretore

Kartais šio etapo galima išvengti, tačiau pirmasis skambutis dažniausiai būna per sekretorę. Be to, kuo didesnė organizacija, tuo stipresnė „siena“, kurią sekretorius pastatė prieš savo vadovybę. Kaip apeiti sekretorę šaltuoju skambučiu, bus išsamiau aptarta vėliau.

4 etapas. Pokalbis su klientu

Bendra pokalbio trukmė neturi viršyti penkių minučių. Aukso vidurys yra trys minutės. Pagrindinis pokalbio tikslas – susitarti dėl susitikimo ir sudaryti sandorį.

Pokalbyje su klientu pardavimų vadybininkas turi atlikti kelis veiksmus:

1. Įvadas: pasisveikink su pašnekovu, prisistatyk ir išsiaiškink, ar yra laisvo laiko pokalbiui.
2. Užmegzti kontaktą: remkitės šaltiniu, naudokite pirmame etape gautą informaciją.
3. Daugiau informacijos: paklauskite, ar klientas naudoja panašų į jūsų produktą ir ar jis domisi patobulinimais.
4. Įdomus objektas: paaiškinti susitikimo klientui naudą.
5. Darbas su prieštaravimais(Jeigu nori).
6. Susitikimo tvarka: pasiūlykite savo pasirinkimą dėl susitikimo datos ir laiko.
7. Užbaigimas: pakartoti sutartą susitikimo laiką, padėkoti klientui už susidomėjimą, atsisveikinti.

Sekretorė šaltojo skambučio kelyje

Jeigu skambinate ne privačiam asmeniui, o organizacijos vadovui, tuomet didelė tikimybė, kad į skambutį atsilieps jo sekretorė (ar kita trečioji šalis). Kaip elgtis tokioje situacijoje?

• Mandagiai prisistatykite.
• Stenkitės nesakyti tiesiai, kad jūsų skambučio tikslas – pardavimas.
• Paprašykite susisiekti su sprendimus priimančiu asmeniu dėl jus dominančio klausimo (pavyzdžiui, „su kuo galiu pasikalbėti apie reklamą?“).
• Jei šiuo metu jums atsisakoma pokalbio su vadovu, sužinokite apie jį kuo daugiau informacijos (koks vardas, kada ir kaip galite susisiekti).

Yra keletas gudrybių, kurios gali padėti apeiti dėmesingą sekretorių:

1. Didžiojo boso kaukė... Sekretorė neatsisakys ryšium su viršininku, jei telefonu išgirs pasitikintį viršininko, o ne pardavėjo balsą. (Pvz.: „Jūs nerimaujate dėl generalinio direktoriaus Aleksejevo priėmimo. Sujunkite mane su direktoriumi“).
2. Atšaukimo stilius... Tokia technika įmanoma tik tuo atveju, jei iš anksto žinomas bent jau priimančiojo pavardė. Į užklausą „Prašome susisiekti su Arkadijumi Ivanovičiumi“ sekretorė greičiausiai neužduos papildomų klausimų, o tiesiog nukreips skambutį reikiamam asmeniui.
3. Klausia patarimo... Draugiškas tonas ir frazė „Patarkite, su kuo geriausia susisiekti...“. Sekretorė bus pamaloninta, jei pašnekovas padidins savo statusą („tik tu man gali padėti“).
4. Sudėtingas klausimas... Kartais, norėdama atsakyti į skambinančiojo klausimą, sekretorė yra priversta nukreipti jo skambutį. Tačiau norint to paklausti, reikia gerai išmanyti įmonės struktūrą ir specifiką.
5. Klaidinga klaida... Tokiu atveju skambinantysis yra apgautas ir prašo sekretorės prijungti jį prie kito skyriaus. Pavyzdžiui, jei domina pirkimų skyrius, tai per sekretorę eina į buhalteriją, o ten apsimeta, kad klydo. „Sveiki, ar čia pirkimo skyrius? – Ne, čia apskaita. – Ar galite susieti mane su pirkimų skyriumi?

Priėmimai

Veiksmingam telefono pardavimui pirmiausia reikia praktikos, o antra – teorijos.

Neįmanoma sukurti idealaus šaltojo skambučio scenarijaus, kuris būtų visuotinai pritaikytas kiekvienam pardavėjui ir pirkėjui – abu turi savo ypatybes.

Štai keletas pagrindinių taisyklių, kurių turėtų laikytis visi šalto skambučio pardavėjai:

1. Iš anksto išsiaiškinkite kliento poreikius ir interesus.
2. Naudokite iš anksto paruoštus scenarijus.
3. Pokalbio pradžioje paaiškinkite skambučio tikslą ir paprašykite šiek tiek laiko.
4. Nespauskite kliento, bendraukite be agresijos. Nevartokite tokių frazių kaip „Pateiksiu jums pasiūlymą, kurio negalėsite atsisakyti“. Frazė „Leiskite man papasakoti apie...“ skamba daug švelniau.
5. Pabrėžkite kliento svarbą. Mažiau „aš“ ir „mes“, daugiau „tu“.
6. Neskubėkite, darykite pauzes tarp kalbos blokų, kalbėkite aiškiai.
7. Būkite tikri, draugiški ir būtinai šypsokitės – tai girdite net telefone.
8. Nebandykite parduoti savo produkto. Jūsų tikslas – susidomėti ir susitarti dėl susitikimo. Šiuo atžvilgiu pakeiskite įprastą žodį „mes siūlome“ į „mes užsiimame“.
9. Nesiginčykite ir neįrodinėkite savo bylos. Gerbkite kliento pasirinkimą, jei jis yra patenkintas savo esamomis sandorio šalimis.
10. Kad susitikimas jus domintų, pakalbėkite apie pagrindinius privalumus.
11. Žinokite, kaip perjungti pašnekovo dėmesį, sudominti papildomais pasiūlymais.
12. Jei turite klausimų apie detales, pasiūlykite susitikimą akis į akį.
13. Daugiau konkretumo. Klausdami apie susitikimą, iš karto nurodykite konkretų laiką. Vietoj "gal susitiksime?"
14. Stebėkite kliento nuotaiką ir prie jos prisitaikykite.
15. Pašalinkite iš savo kalbos dalelę „ne“, uždarus klausimus ir sudėtingus terminus.
16. Vartokite patrauklius žodžius: „reklama“, „nemokama“. Jei yra galimybė pasiūlyti nemokamą bandomąjį produktą, nepraleiskite jos.
17. Nevilkite pokalbio, sekite laiką. Paprastai pakanka trijų minučių.
18. Klausykite savo pokalbių įrašų, analizuokite ir padarykite išvadas, ką būtų galima pasakyti kitaip.

Darbas su prieštaravimais

Parduodant, svarbu atskirti prieštaravimą nuo visiško atsisakymo. Šalti skambučiai klientui dažniausiai būna nemaloni staigmena, todėl šiuo formatu prieštaravimų kyla daug dažniau.

Nėra prasmės dirbti su ryžtingais atsisakymais, geriau pokalbį baigti teigiama nata ir nešvaistyti savo ir kitų laiko. Tačiau turint prieštaravimų, reikia subtilaus darbo.

Pažvelkime į dažniausiai pasitaikančius pavyzdžius:

„Aš užsiėmęs (skubu)“	Paaiškinkite, kad tai neužtruks ir jūs tiesiog norite susitarti dėl susitikimo. Kraštutiniu atveju paklauskite, kada galite perskambinti.	„Suprantu, leisk man nuvažiuoti pas tave ir viską papasakoti. Ar tau gerai trečiadienį vienuoliktą ryto?
„Perskambinti vėliau“	Teiraukitės tikslaus, klientui patogaus laiko.	„Kada tau bus patogu pasikalbėti? O jeigu aš tau perskambinsiu rytoj apie dešimtą ryto?
"Siųsti informaciją paštu"	Nebaikite pokalbio čia. Toks prašymas beveik prilygsta atsisakymui. Pasiūlykite susitikimą arba susitarkite ir paklauskite, kada ir kaip gausite atsakymą.	„Gerai, atsiųsiu jums informaciją. Bet aš skambinu susitarti dėl susitikimo, kad galėčiau pademonstruoti mūsų gaminius ir įteikti nemokamą pavyzdį. Ar tau tiks vienuoliktą trečiadienį?
"Man nieko nereikia"	Įvardinkite žinomus klientus, kurie persigalvojo pamatę jūsų produktą. Įsitikinkite, kad susitikimas yra neįpareigojantis, ir nustatykite konkrečią datą.	„Taip manė ir kitų organizacijų atstovai, bet tik anksčiau nei suprato, kiek mūsų pasiūlymas jiems gali padėti... Reikėtų susitikti. O kaip trečiadienį vienuoliktą?"
„Mano rangovai man tinka“	Naudokite visą anksčiau paruoštą informaciją. Paaiškinkite, kad nebandote pakeisti konkurento, o siūlote alternatyvą, nes du tiekėjai yra patikimesni už vieną. Papasakokite, kokie yra darbo su jumis privalumai ir pasiūlykite susitikti. Jei atmetimas neišvengiamas, pakreipkite situaciją savo naudai ir iš kliento pasidomėkite, kaip jį traukia jūsų konkurentai, kad galėtumėte pasinaudoti šia informacija ateityje.	„Jei dirbate su..., tai tikrai naudojate jų programą...? - Teigiamas ar neigiamas atsakymas - Puiku, tada būtinai turime susitikti, nes mūsų pasiūlymas... (išvardykite privalumus). O kaip trečiadienį vienuoliktą valandą?
„Neturime pakankamai lėšų“	Nenutraukite dialogo šiuo klausimu, bet užduokite pagrindinį klausimą, kuris pasakys klientui, kad jam vis tiek reikia jūsų pasiūlymo.	„Žinoma, suprantu. Leiskite paklausti, ar šiuo metu bendradarbiaujate su kuo nors šioje srityje? – Kliento atsakymas – Tada būtinai turėtume susitikti, nes mūsų produktas... (jo privalumai). O kaip trečiadienį vienuoliktą?"

Šaltojo skambučio scenarijai

Parduodami skambučių scenarijai gali būti dviejų tipų:

1. Sunku... Jie naudojami paprastų prekių pardavimuose, kur pašnekovo atsakymų įvairovė minimali.
2. Lankstus... Sudėtingų produktų pardavimui ir dviprasmiškiems pasiūlymams. Reikia kūrybiškumo ir daugiau patirties.

Kiekvienas, parduodantis telefonu, turėtų turėti savo scenarijus, ne išimtis ir dirbantys šaltojo skambučio technika.

1. Turėtų būti kuo daugiau scenarijų. Patyręs pardavėjas reguliariai plečia savo duomenų bazę.
2. Kiekvienas scenarijus pirmiausia turi išlaikyti praktinį testą kolegoms ir pažįstamiems. Sąmoningai nesėkmingus ir nepatogius reikia nedelsiant pašalinti.
3. Pagrindinis šaltojo skambučio scenarijaus tikslas – iliustruoti pokalbio esmę, o ne tapti pažodiniu scenarijumi.

Atsisiųsti šaltojo skambučio scenarijus

Išeinančio skambučio scenarijus

Įeinančio skambučio scenarijus

Šaltojo skambučio pavyzdžiai

1 pavyzdys.

- Laba diena, Ivanai. Tai Anastasija iš tarptautinės bendrovės „ABV“, užsiimančios .... Skambinu, kad susitartume dėl susitikimo, kurio metu galėčiau papasakoti apie mūsų naują programą, kuri ... (kuo domina klientas). Esu tikras, kad Jūs, kaip ir kiti mūsų klientai... (įmonių pavyzdžiai), domitės... (tam tikra nauda).

– Taip, man tai įdomu.

- Puiku, susitiksim. O kaip trečiadienį ketvirtą valandą vakaro?

2 pavyzdys.

- Laba diena, Ivanai Ivanovičiau. Tai Anastasija Petrova iš ABV kompanijos. Mes užsiimame…. Ar naudojate... savo darbe?

- Dabar neturiu laiko su tavimi kalbėtis, siųsk visą informaciją į paštą.

– Atsiųsiu jums pristatymą, kad galėtumėte paskaityti laisvalaikiu, bet skambinu susitarti dėl susitikimo ir pademonstruoti visus mūsų pasiūlymo privalumus. Ar tau gerai ketvirtadienį antrą valandą?

„Bijau, kad jau užsisakiau visą mėnesį.

- Gerai, ar kitą mėnesį šis numeris bus užimtas?

- Pažiūrėsiu. Dar ne.

– Tai gal susitiksime balandžio septynioliktąją?

3 pavyzdys.

- Labas vakaras. Mano vardas Anastasija, atstovauju ABV holdingui jūsų regione, kuris užsiima…. Jūsų įmonė ... (veiklos rūšis), o tai reiškia, kad Jus sudomins naujas mūsų pasiūlymas už ... (ko reikia klientui).

– Atsiprašome, bet mes jau bendradarbiaujame su kita įmone.

- Leiskite paklausti, ar tai atsitiktinai įmonė "EYUYA"? Tikriausiai pasirinkote jų tarifą „Pirmasis“?

– Ne, tai „Antrasis“ tarifas.

– Puiku, manau, kad mums bus naudinga susitikti, nes mūsų programos puikiai papildo šį tarifą. O kaip šį penktadienį?

Šaltieji skambučiai jau seniai buvo populiarus pardavimo būdas ir yra B2B pagrindas. Apie juos parašyta daug straipsnių su patarimais ir konkrečiais pavyzdžiais, tačiau informacijos kokybė gana žema. Esmė ta, kad nuotolinis pardavimas yra menas. Dažnai kitų žmonių šablonai naudojami nesupratus ir neduoda norimų rezultatų. Šalto skambučio pardavėjas turi turėti psichologijos ir rinkodaros išsilavinimą, taip pat aktorinius įgūdžius.

Daugelis žmonių klaidingai supranta šaltą skambutį kaip paprastą bendravimą su prekės vartotoju. Tačiau didžioji jūsų sėkmės dalis priklauso nuo jūsų bendravimo įgūdžių ir išankstinio pasiruošimo. Šaltas skambutis turėtų paskatinti nepažįstamą asmenį vartoti produktą ar paslaugą. Pasitikrinti pasiruošimo poreikį gana paprasta – paskambinę bet kokiu nežinomu numeriu dėl prekių pardavimo iš karto sulauksite neigiamo atsakymo ir nenoro tęsti bendravimo.

Praktiškai didžioji dalis pajamų gaunama iš bendravimo su įvairiomis organizacijomis. Bet kuris vadovas supranta, kad tai yra „smulkmena“, kurios jokiu būdu negalima praleisti.

Naujokams šaltas skambutis asocijuojasi su negatyvumu ir jauduliu. Tačiau laikui bėgant suvokiamas tikrasis jų efektyvumas. Kiekvienas sėkmingas pardavėjas turi techniką, kuri priverčia kitą žmogų klausytis ir pirkti.

Šaltojo skambučio ypatybės ir esmė

Ateities bendradarbiavimo galimybė priklauso nuo pirmojo bendravimo sėkmės. Jei kontaktas užmegztas, galite tikėtis pokalbio ir adresato susidomėjimo siūlomu produktu.

Šalto skambučio technika gavo savo pavadinimą iš daugelio žmonių reakcijos į nepažįstamo žmogaus skambučius. Tai normali užimto ​​žmogaus reakcija. Vadovas turi įveikti susvetimėjimą ir pasiekti pokytį nuo agresijos prie susidomėjimo. Toliau turite užmegzti dalykinį kontaktą ir paversti pašnekovą tikru pirkėju. Tai gali padaryti tik apmokytas asmuo, turintis rinkodaros ir psichologijos žinių. Jei generolas baigdavosi pyptelėjimais, tuomet apie šį asmenį reikėtų pamiršti porai mėnesių.

Kai kuriose šalyse šaltasis skambinimas yra neteisėtas arba griežtai ribojamas. Jie vertinami kaip asmens laisvės pažeidimas, kuris yra išdėstytas Konstitucijoje.

Šiuolaikinėje verslo aplinkoje skambinimas šaltuoju telefonu yra įprastas pardavimo būdas. Vadovai dažnai mano, kad jie yra nenaudingi – sugaištas laikas. Tačiau naudodami šiuolaikines technologijas galite pasiekti gerų rezultatų. Tai patvirtina skambučių centrų atsiradimo ir populiarumo tendenciją. Dauguma įmonių dirba pagal tą pačią schemą:

1. Klientų bazės sukūrimas kontaktams užmegzti: susitarimas, sutarties sudarymas, prekių pardavimas.
2. Skambučių centro darbuotojai skambina potencialiems klientams. Be to, jie neturi specializacijos – jie abejingi, su kokiu produktu dirbti. Tai patvirtina naudojamų technologijų universalumą.
3. Mokėjimas sudarant sutartį ar kitomis sąlygomis.

Tokiomis paslaugomis naudojasi nedidelės įmonės, nusprendusios sutaupyti savo darbuotojų sąskaita.

Šaltojo skambučio taisyklės

Norėdami pasiekti sėkmės, turite laikytis šių rekomendacijų:

1. Kalbėkite kompetentingai, užtikrintai ir be vandens. Jei reguliariai skambinate šaltais skambučiais, turėtumėte pagerinti savo kalbą.
2. Turite būti pasirengę daugybei atmetimų. Net patyrusiems specialistams atsisakoma. Nenusiminkite ir priimkite tai kaip savaime suprantamą dalyką.
3. Nekreipkite dėmesio į produktą. Jei turite papildomos informacijos apie klientą, turėtumėte ja pasinaudoti. Pavyzdžiui, pašnekovas – futbolo aistruolis, o rungtynės vyks ištisas savaites. Verta pradėti nuo teigiamų naujienų, o tik vėliau pereiti prie bendradarbiavimo naudos.
4. Gerbkite kliento pasirinkimą. Daugelis jau bendradarbiauja su konkurentais. Jūs neturėtumėte jų šmeižti ir kalbėti neigiamai. Verta subtiliai nustatyti klientų nusiskundimus ir vėliau priimti naują informaciją.
5. Verta atskirti prieštaravimą ir atsisakymą. Jei atsisakote, tęsti pokalbį yra nenaudinga, tačiau turėtumėte dirbti su prieštaravimu. Dažnai žmogus gali būti užsiėmęs ar ilsėtis, o tai nesukelia diskusijos apie verslą. Tada užduotis yra susitarti dėl naujo susitikimo.

Prieš skambinant reikia aiškiai apsibrėžti tikslą – susitikti, parduoti prekę, pasirašyti sutartį. Niekas neturėtų sustoti, nereikėtų greitai užleisti pozicijų ir jaudintis dėl bėdų.

Pardavimo technika

Šaltieji skambučiai skirstomi į 2 tipus, priklausomai nuo tikslo:

1. Dėl greito susitarimo dėl asmeninio susitikimo ir vėlesnio bendradarbiavimo. Dialogas šiuo atveju bus trumpas ir tiesioginis. Naudojamą taktiką galima pavadinti tiesiogine ir agresyvia. Jis naudojamas tik su potencialiais klientais. Susitarkite dėl susitikimo iš karto po pasisveikinimo. Šis šaltojo skambinimo būdas taupo laiką ir sukelia mažiau agresijos, o tai tinka pradedantiesiems.
2. Visų bendradarbiavimo privalumų ir perspektyvų paaiškinimas. Šiuo atveju nepriimtina užduoti tiesioginius klausimus. Būtina aptarti problemas tiek dėl bylos, tiek ne. Tokiu atveju klientas ateis į susitikimą suprasdamas siūlomą produktą, o tai padidina teigiamo rezultato tikimybę.

Šaltojo skambučio algoritmas:

• Ieškokite svarbios informacijos apie įmonę ir klientą.
• Sudarykite bendravimo planą su skirtingais rezultatais. Tai gali būti vienoda vienai klientų grupei. Šis elementas lems tolesnio pokalbio efektyvumą.
• Skambinti telefonu:

1. Sveikinimai.
2. Atstovavimas: pavadinimas, įmonė, pareigos.
3. Trumpa istorija apie įmonę.
4. Informacijos gavimas iš kliento, kuri padės pritraukti bendradarbiauti. Tokiu atveju bus tinkami pagrindiniai klausimai: „Ar bandėte ...“ ir kt.
5. Sudominti klientą – papasakoti apie naudą, galimus rezultatus, pateikti efektyvaus bendradarbiavimo pavyzdžių (tiksliai nenurodant klientų – komercinė paslaptis).

• Prieštaravimo sprendimas. Turite kovoti už klientą – ginčytis dėl teigiamo bendradarbiavimo. Nurodykite, kad su daugeliu įmonių yra sudarytos sutartys, kas leidžia naudotis pigesnėmis paslaugomis.

Yra žmonių, kuriems patinka būti įtikinami. Norėdami tęsti dialogą, jie nuolat randa kontrargumentų. Tuomet pokalbį geriau baigti pasiūlant atsiųsti komercinį pasiūlymą. Jei klientas domisi bendradarbiavimu, jis įvardins kontaktus.

Bendraudami turėtumėte parodyti maksimalų profesionalumą ir parodyti geras žinias darbo srityje. Pašnekovas turi gauti tikslų atsakymą į bet kurį klausimą. Informacija turėtų būti naudinga. Jei jums sunku atsakyti, turėtumėte pasiūlyti pasikonsultuoti su savo viršininku ar kompetentingesniu specialistu. Melas visada sukuria neigiamą ir blogą įspūdį.

Tarp pagrindinių paslapčių yra:

• Bendraudami visada šypsokitės. Tai būtina norint gerai nusiteikti ne tik pardavėjui, bet ir pirkėjui. Žmogus visada jaučia geranorišką požiūrį, kuris leis dalykiniam pokalbiui.
• Nuolat tobulėti. Per dieną pakanka 80-100 skambučių, kad per mėnesį pasiektum reikiamą lygį. Tai įkvėps klientų pasitikėjimą ir pagarbą.

Profesionalūs triukai:

• neįtraukti jokių neigimų, frazių „nežinau“, „labas“, „normalu“;
• būkite ramūs bet kurioje situacijoje, pokalbio metu niekada nekelkite balso;
• naudokite vardinį skambutį, bet ne dažnai;
• jei nepavyko susisiekti, perskambinkite kita diena.

Pagrindinės kliūtys

Kiekviena patikima įmonė turi sekretorius ir biuro vadovus. Jų užduotis – apsaugoti vadovą nuo „spamo“. Sekretorės nedomina „boso“ ir pardavėjo bendravimas. Dėl šios priežasties reikia su juo susidraugauti arba pasivaikščioti. Bet tai neturėtų būti laikoma lengva užduotimi, nes yra profesionalų, kurie saugo vadovą nuo nepageidaujamų apsilankymų ir skambučių. Jie dalyvauja specialiuose mokymuose, kad optimizuotų savo viršininko darbo laiką.

Skambučių centre skambučiai skirstomi į kažkieno ir jūsų. Pirmuoju atveju yra jungiklis pagal poreikį, o antruoju skambinantysis išsiunčiamas įvairiausiais būdais. Šiame etape pardavėjo užduotis yra patekti į leistiną grupę. Priešingu atveju turėsite išgirsti kažką panašaus:

• – Ačiū, bet mums to nereikia.
• „Mums neįdomu“.
• – Vyro nėra.
• "Nėra laiko".
• „Laisvų lėšų nėra“ ir pan.

Norėdami užsidegti žalią šviesą, turite tapti „savu“ – svarbiu partneriu ar klientu. Bet jei taip nėra, turėtumėte naudoti klientų duomenų bazę su duomenimis:

• Įmonės pavadinimas.
• Pilnas direktoriaus vardas.
• Kontaktiniai duomenys.

Tokia informacija leis jums pasiekti sprendimą priimantį asmenį. Pakanka aiškiai įvardinti dominančio asmens IO. Tačiau tokie duomenys ne visada prieinami. Tuomet reikia iš anksto pasiruošti sunkioms deryboms.

Paruošimas

Šaltasis skambutis priklausys nuo šios informacijos:

• atitinkamo asmens vardas, pavardė ir pareigos žinomi;
• žinoma tik pareigos, bet ne visas vardas;
• informacijos apie vardą ir pareigas nėra.

Pirmasis variantas yra paprasčiausias ir nereikalauja išsamaus svarstymo. Antruoju ir trečiuoju atveju reikalaujama surinkti maksimalų informacijos kiekį apie asmenį: jo vardą, pavardę, teisingą pareigų pavadinimą. Duomenų galite rasti internete arba paklausti įmonės darbuotojo:

• "Labas rytas! Pasakyk direktoriaus visą vardą, pavardę, tai būtina paslaugų sutarčiai“.
• "Gera diena. Susisiekite su pardavimo skyriumi. Pardavimų skyriuje sekretorių nėra, dirba tik pardavėjai, kurie turi reikiamą informaciją.
• „Pasakyk man režisieriaus tėvavardį. O kaip teisingai parašyta jo pavardė? Kad mes sudarytume sutartį“.

Mažose įmonėse sekretorės pareigos tenka darbuotojui, neturinčiam telefono įgūdžių. Tai leidžia naudoti daugumą technikų.

Vadovo duomenis galite rasti oficialioje įmonės svetainėje skiltyje „apie mus“, „kontaktai“ ir kt. Neignoruokite šio informacijos gavimo būdo. Taip pat galite pasinaudoti paieškos sistemomis – pasilikite įmonę ir pareigas arba visą vardą.

Paieškoję savo vardo ir pavardės, galite pradėti skambinti „Labas rytas, susisiekite su Petru Petrovičiu Sidorovu, prašau“. Suprantamas, pasitikintis ir aiškus kreipimasis leis patekti į „draugų“ grupę, nes skambinantysis jau tiksliai žino, ko jam reikia. Nuspėti tolesnę pokalbio raidą yra problematiška, tačiau tai visiškai įmanoma paveikti.

Svarbu sekti naujų įmonių atidarymą, kad pirmieji pateiktumėte joms pelningą pasiūlymą. Bet kokia informacija internete, naujienos ar dominančių žmonių interviu pravers ateityje.

Sekretoriaus prieštaravimų nagrinėjimas

Nereikėtų siūlyti prekės sekretorei ar per jį vadovui – šis žmogus nėra tiesioginis vartotojas ir jo susidomėjimas minimalus. Daugelis vadovų įspėja sekretorius dėl nenoro bendrauti su reklamos užsakovais. Būtina visais būdais apeiti skambučių centrą. Paslėpti scenarijai ateis į pagalbą.

Kiekvienas šaltasis skambutis turėtų būti parengtas atskirai. Siekiant pagerinti efektyvumą, naudojami teksto algoritmai ir scenarijai. Esant mažai šaltųjų skambučių konversijai, norint pasiekti norimą rezultatą, reikės pasiekti didelę auditoriją. Norėdami sutaupyti laiko, naudokite klausimų ir atsakymų rinkinį.

Bendraujant būtina išskirti identifikatorius – frazes, pagal kurias galima atpažinti pardavėją: „labas, mergaite“, „Aš esu iš ..., mano vardas...“, „ar tau patogu sakyti?“. , "Koks tavo vardas?", "Noriu tau pasiūlyti...".

Norėdami apeiti kliūtis, galite naudoti šias frazes:

• Sekretorė: „vadybininkas užsiėmęs, negali su tavimi pasikalbėti“.

1. "Aš suprantu. Pasakyk man, kada galiu paskambinti Semjonui Semjonovui, kad neblaškyčiau jo dėmesio?
2. „Sveiki, susisiekite su Ivanu Ivanovičiumi, kad išspręstume paslaugų teikėjo klausimą“.

• Sekretorė: „Palik savo numerį. Aleksandras Aleksandrovičius jums perskambins“.

1. „Ačiū, bet pasiūlymas VIP klientams. Šiandien norėčiau su juo pasikalbėti ir aptarti svarbias detales, kurios priklauso jo kompetencijai.

• Sekretorius: „Deja, Michailo Sergejevičiaus nėra, bet informaciją galite siųsti paštu arba per mane“.

1. "Dėkoju. Perduokite, kad klausimas yra susijęs su įmonės informacijos saugumu. Mano telefonas …".

Dažnai tenka perdėti ir šiek tiek apgauti. Bet jei nėra asmeninio susitikimo, pasiūlymas nebus išnagrinėtas 95%.Tik asmeniškai bendraudami galite tikėtis produktų pardavimo.

Šie pavyzdžiai parodo, kaip įveikti pirmąją kliūtį – sekretorę. Atsakymų ir klausimų yra įvairių. Šiandien yra specialių organizacijų, kurios apibrėžia ir teikia informaciją apie užimtą segmentą. Tokių įmonių darbuotojai kuria pardavimo scenarijus perduotai klientų bazei. Už papildomą mokestį galite užsisakyti visavertį šaltąjį skambutį.

Veiksmingą scenarijų galima sukurti tik specialiai apmokius. Svarbu suprasti, kas sėdi kitame „laidelio“ gale: profesinis lygis, veiklos sritis ir pan.

Skirtingoms situacijoms taikomos kelios taktikos.

• Didelis bosas. Būtina sukurti svarbaus pašnekovo iliuziją: „Sidorovas skambina, susisiekite su viršininku“. Balsas turi būti griežtas ir nuoširdus, dėl kurio neįmanoma ginčytis ar užduoti paaiškinančio klausimo.
• Labai didelis bosas. Sukuriama iliuzija, kad skambina didžiojo boso sekretorė. Tai yra galimybė tiems, kurie dvejoja naudoti pirmąjį metodą. Pokalbyje galite naudoti švelnų balsą: „Laba diena. Jie skambina iš Sidorovo registratūros, prašau susisiekti su Ivanovu.
• Susidraugauti. Dažnai galite susidraugauti su sekretore:

1. Orion kompanija. Anastasija, aš klausau.
2. Anastasija, malonu. Patarkite, į ką kreiptis norint pasikalbėti...

• Perėjimas iš galo. Jei draugystė su sekretore nesiklosto, galite dar kartą paskambinti ir prisistatyti kaip klientu ar ieškančiam darbo. Tada paprašykite susisiekti su pardavimo ir personalo skyriumi. Kiti darbuotojai neturi tikslių taisyklių ir gali padėti.
Reikia užduoti klausimą, į kurį atsakymas yra direktoriaus, o ne sekretorės kompetencija: „Koks plienas naudojamas gamykloje? To reikia projektui“.
• Seni pažįstami. Ramiu tonu paprašykite prisijungti, tarsi jums reikia tęsti diskusiją ar patikslinti kokį nors klausimą: „Labas rytas, Petrovai, Ranetai, susisiekite su pirkiniais“.
• Niuansai.„Reikia aptarti pirkimo detales. Svarbu paryškinti žodžius DETALĖS, kad sekretorė manytų, jog bendradarbiavimas jau sutartas.
• Vėlyvas skambutis. Skambinti darbo dienai pasibaigus. Skirtingai nei viršininkai, sekretorės retai vėluoja. Paprastai viršininkas pakelia ragelį.

Adresato prieštaravimas

Net jei pavyksta prasimušti pro sekretorę, sėkmingo bendravimo su vadovu garantijos nėra. Bendraujant su prekės vartotoju reikia neįkyriai, bet argumentuotai parodyti prekės vertę ir jos pranašumus prieš jau naudojamą. Dauguma skambučių bus nukreipti į įmones, kurios jau bendradarbiauja su kuo nors.

Skambinimo pavyzdys:

• Labas rytas! Mano vardas Ivanas, organizacija…. Noriu pasiūlyti jums bendradarbiavimą paslaugų teikėjo paslaugų srityje.
• Ačiū, Ivanai, bet dirbame su kita įmone, esame viskuo patenkinti.
• Tai gerai, bet siūlau atlikti lyginamąją analizę, siekiant nustatyti paslaugų materialinę naudą ir kokybę. Siūlau pasinaudoti mūsų paslaugomis nemokamai, kad nustatytumėte naudą.
• Nežinau, Ivanai, ar verta ką nors keisti. Esame patenkinti.
• Susitikime asmeniškai, kad galėčiau parodyti jums bendradarbiavimo naudą. Kas šioje situacijoje atsisako didelių santaupų? Ar jums patogu rytoj prieš pietus ar geriau po?
• Esu labai užsiėmęs, negaliu skirti nė minutės.
• Mūsų susitikimas truks neilgai. Gal šiandien 20:00?
• Gerai, šiandien 15 minučių 19.45 val.

Pokalbis yra daug lengvesnis, jei yra parengti šablonai ir situacijos. Tam naudojami scenarijai, kurie pokalbį daro efektyvesnį ir greitesnį. Juos naudojant padidėja šaltųjų skambučių konversija.

Bendrasis scenarijus

Dažnai šaltųjų skambučių tikslas yra atnaujinti duomenų bazę – izoliuoti potencialų klientą ir patikrinti jo galimybes. Yra du pagrindiniai punktai:

1. Prieiga prie vartotojo.
2. Bendravimas su juo.

Verta prisiminti, kad tik tie, kurie gali priimti sprendimus, gali patvirtinti paklausos lygį.

1 pavyzdys

• Laukiama atsakymo į sveikinimą. Tai yra pagrindinė naujokų klaida – jie dažnai nepaiso šio dalyko. Žmogus vienu metu gali sutelkti dėmesį tik į 1–2 dalykus. Jei prieš skambutį jis skaitė, rašė ar ilsėjosi, tuomet turėtumėte nukreipti pašnekovo dėmesį į pokalbį. Nesitikėkite, kad visi lauks šalto skambučio. Taip nėra – bet kuriuo metu žmonės kažką daro ir po skambučio tęsia. Žodžio „labas“ pakanka, kad perjungtumėte dėmesį. Atsiliepimai patvirtins, kad kitas asmuo atkreipė dėmesį į pokalbį.
• Spektaklis: "Svetlana, aš atstovauju įmonei ...". Nereikėtų naudotis „pardavimų vadybininko“ pareigomis, nes tai dažnai sukelia negatyvą. Aukščiau pateiktame pavyzdyje melas neįtraukiamas ir jis neerzina.
• Privaloma frazė „Man patarė (rekomendavo) su jumis susisiekti“. Tai savotiškas atpažinimo ženklas „tu ir aš esame to paties kraujo“, leidžiantis vesti dialogą lygiomis teisėmis. Nebijokite priešinio klausimo "Kas?" – klausiama tik 10 proc. Kitu atveju galite pavadinti Ivaną Ivanovičių, su kuriuo kalbėjomės dieną prieš tai.
• Nestandartinis klausimas. Tai gali būti tiesioginiai klausimai: "Kaip tapti tiekėju?" arba "Ką daryti norint bendradarbiauti?" Klientas negali išsisukti nuo tokio klausimo. Dažna reakcija – juokas, dėl kurio bendravimas tampa gyvas ir neįprastas. Produkto pristatymo nereikia. Bet tai nereiškia, kad vadovas neturėtų žinoti produkto. Paprasčiausiai, paprastas, patogus bendravimas turėtų būti pirmoje vietoje. Klientas pats papasakos apie savo poreikius.

• Keli prisilietimai. Jeigu pašnekovas susidomės, tuomet jam bus atsiųstas komercinis pasiūlymas. Kitą dieną reikia perskambinti ir pasiteirauti dėl siūlomos prekės. Tai bus priežastis tęsti pokalbį. Būtinai reikėtų pasiteirauti, kada patogiau perskambinti ir kas netinka.

Dažnai jie prašo adresų sąrašo, kai nėra noro toliau bendrauti. Tačiau šis „švelnus atmetimas“ turi ir privalumų – bus išplėsta klientų bazė. Asmuo pradės gauti naujienlaiškius apie produktus. Žinoma, jis turi galimybę atsisakyti prenumeratos, tačiau praktiškai tai atsitinka retai. Patirtis rodo, kad klientas yra pasirengęs bendradarbiauti tik 8-9 prisilietimams. Nesunku suskaičiuoti:

1. Skambutis, kai klientas „atsiunčia“, prašydamas atsiųsti pasiūlymą paštu.
2. Laiško siuntimas.
3. Paskambinkite antrą dieną ir patvirtinkite laiško gavimą.
4. Pirmos savaitės naujienlaiškis.
5. Naujienlaiškis jau antrą savaitę.
6. Naujienlaiškis jau šeštą savaitę.

Kaip matote, užsakymą galite gauti per pusantro mėnesio.

• Kaina turi būti nurodyta tik pilnoje sąmatoje. Nekalbėkite apie išlaidas neišsiųsdami sąskaitos faktūros. Jūs neturėtumėte to daryti jokiu pretekstu – praktiškai klientai po to iškart nutraukia pokalbį. Klientas atsimena tik paslaugų kainą paskambinęs į daugelį įmonių, jų nenustatęs. Sąskaita suteikia pranašumą priimant sprendimą – iš karto matosi už ką bus atsiskaitoma ir susitarta dėl techninės užduotys.
• Nebūk erzina. Po „ne“ turėtumėte padėkoti už sugaištą laiką, o tada nutraukti pokalbį.

Norimas rezultatas bus pasiektas, jei viskas bus padaryta pagal planą, neįtraukiant improvizacijos. Neturėtumėte pertraukti pašnekovo, atidžiai užsirašykite visą informaciją.

Aktyvių pardavimų metu visada turėtų būti šaltieji skambučiai, nes jie leidžia pritraukti naujų klientų ir sudaryti pelningas sutartis. Yra keletas pardavimo metodų, kuriuose atsižvelgiama į rinkodaros, psichologijos ir sociologijos specifiką. Patogumui procesui automatizuoti naudojami paruošti scenarijai. Vadovui užtenka perskaityti pardavimo tekstą taisyklinga intonacija.

Būtina vaisingų, ilgalaikių komercinių santykių sąlyga yra gerai užmegztas ryšys tarp verslo partnerių (pavyzdžiui, prekės ar paslaugos pardavėjo ir pirkėjo). Idealus variantas būtų išvada po pirmos pažinties, bet, deja, praktikoje tokių atvejų beveik nebūna – o atsižvelgiant į vis stiprėjančią konkurenciją, vargu ar ateityje jų pasireikš. Tiesą sakant, pardavėjas turi įdėti daug pastangų, kad paskatintų potencialų pirkėją bent jau apsvarstyti pasiūlymą, o tokiu atveju būtina daryti įtaką visais frontais.

Viena pastaraisiais metais ypatingo pripažinimo sulaukusi įtikinėjimo technika yra telefonų pardavimas pagal scenarijų. Kas tai yra, kuo scenarijai skiriasi nuo scenarijų, kaip juos teisingai parašyti ir naudoti tikrose derybose – skaitykite toliau.

Pardavimo scenarijaus struktūra

Turėtumėte pradėti nuo sąlygų. Telefono pardavimo scenarijus – tai iš anksto paruoštų kopijų (keičiamų pokalbio ištraukų) rinkinys, kurį vadybininkas pokalbio pradžioje naudoja potencialaus kliento dėmesiui patraukti ir įtvirtinti, o vėliau formuoti pastarojo norą užsisakyti ( pirkti) siūlomą prekę ar paslaugą.

Svarbu: Prekybos telefonu praktikoje nepatyrę derybininkai dažnai painioja „scenarijaus“ ir „scenarijaus“ sąvokas. Abu šie terminai yra susiję su skambučių sfera ir turi esminių panašumų, tačiau yra ir skirtumas: scenarijus yra paruoštas, nekeičiamas (išskyrus iš anksto nustatytus kintamuosius) frazių rinkinys, sudarytas kompetentingo rinkodaros specialisto; ji apima visas įmanomas situacijas – nuo ​​susižavėjimo iki aštraus potencialaus pirkėjo atmetimo. Scenarijus yra lankstesnė, bet tikrai neišsami struktūra, todėl pardavimų telefonu vadybininkui suteikiama daugiau erdvės fantazijai. Šiuo atveju pokalbio pabaiga mažiausiai pusė priklauso nuo jo asmeninių dovanų, o nesėkmingas scenarijaus panaudojimas 80% priklauso nuo jo kūrėjo sąžinės.

Kitaip tariant, vadovo, naudojančio scenarijų, užduotis yra laiku parinkti ir ištarti reikiamas frazes, atsižvelgiant į situacijos kontekstą; naudojant pokalbio scenarijų – improvizuoti, naudojant turimus „šablonus“.

Tikrai kokybiško pardavimo telefonu scenarijaus (kaip ir scenarijaus) kūrimas yra gana sudėtingas procesas; gatavas tekstas klientui kainuos kelis tūkstančius dolerių. Be to, kai kuriais atvejais teks ieškoti darbuotojų, gebančių tinkamai ištarti frazes. Būtent todėl pradedantysis verslininkas, dar neturintis pakankamai lėšų ir neturintis specialistų kolektyvo, greičiausiai turės ieškoti kitų klientų pritraukimo galimybių – pavyzdžiui, reklamuotis galite arba tradicinėje, arba skaitmeninėje žiniasklaidoje.

Svarbu: neįmanoma vienodai efektyviai naudoti tą patį telefono pardavimo scenarijų, norint parduoti skirtingas prekes ar paslaugas. Norint maksimaliai padidinti bendradarbiavimo ar pirkimo-pardavimo sutarčių skaičių, būtina individualizuoti požiūrį ne tik į kiekvieną parduodamų produktų kategoriją, bet kartais ir į kiekvieną konkrečią situaciją – ypač skambinant „šaltais“ ir „karštais“. Todėl įmonės vadovui, besidominčiam pardavimų didinimu, protingiau būtų užsakyti tekstą pas profesionalą, o ne parsisiųsti iš interneto jau paruoštus scenarijaus pavyzdžius. Daugelis iš jų yra tikrai geri, tačiau jie yra orientuoti į pokalbį su kita tiksline auditorija, o tai reiškia, kad jie neturės tinkamo poveikio, kai bus naudojami kitiems tikslams.

Telefoninio pokalbio scenarijus gali būti sukurtas savarankiškai, daugiausia dėmesio skiriant teigiamai konkurentų patirtimii ir geriausiems viešai paskelbtiems pavyzdžiams. Šiuo atveju prasminga leisti vadovui šiek tiek nukrypti nuo kopijų sąrašo ir paįvairinti pokalbį; tai leis laikas nuo laiko scenarijų papildyti dialogo dalyvių „radiniais“.

• prekių ir paslaugų pardavimas „šaltais“ ir „karštaisiais“ skambučiais – pagrindinė įmonės kryptis;
• pardavimų skyriuje telefonu dirba ne mažiau kaip trys vadybininkai (jei jų bus mažiau, bus lengviau ir greičiau išsiųsti į kvalifikacijos kėlimo kursus arba savarankiškai išmokyti dialogo pagrindų be scenarijų);
• Šiuo metu pardavimų skyriaus efektyvumas negali būti vadinamas patenkinamu (ir efektyviausiems vadovams primygtinai rekomenduojama duoti laisvas rankas, antraip gali sumažėti jų asmeninis efektyvumas).

Kitas svarbiausias veiksnys rašant pardavimo telefonu scenarijų (net jei tai reklama) yra orientacija į „šaltą“ arba „šiltą“ („karštą“) auditoriją:

1. „Šiltas“ skambutis yra įsipareigojęs potencialiam klientui, kuris jau žino apie įmonę ir jos siūlomas paslaugas. Dažniausiai kalbama apie vienkartinius ar nereguliarius užsakymus (pirkimus), kurių vykdymo metu pirkėjas paliko savo kontaktinę informaciją, užsiregistravo organizacijos interneto svetainėje ar kitaip parodė norą tolimesniam bendradarbiavimui. Pardavimų vadybininko tikslas – priminti žmogui apie įmonės egzistavimą, pasiūlyti jam naujų paslaugų ar produktų ir (idealiu atveju) paversti jį nuolatiniu klientu. Paprastai norint pasiekti teigiamą rezultatą, su sąlyga, kad naudojamas kokybiškas scenarijus ar scenarijus, užtenka vieno pokalbio; Nebijokite kliento prašymo perskambinti vėliau: gali atsitikti taip, kad šiuo metu jis tikrai užsiėmęs ar tiesiog nori tinkamai apgalvoti pasiūlymą.
2. Šaltas skambutis atlieka potencialus klientas, nesvarbu, ar tai būtų fizinis asmuo, ar didelės įmonės vadovas, kuris arba visai nėra girdėjęs apie vadovo atstovaujamą organizaciją, arba turi bendriausią supratimą apie ją. Tokiu atveju pardavimų skyriaus darbuotojo tikslas – kuo aiškiau paaiškinti, kuo konkrečiai užsiima jo įmonė ir kodėl tai gali būti naudinga, ar net tapti pagrindiniu pašnekovo verslo partneriu. Teigiamų atsakymų skaičius skambinant „šaltais“ skambučiais yra eilės tvarka mažesnis – tiek dėl nepakankamo tikslo (ypač jei tai tiksliniai pasiūlymai įsigyti naują virtuvinį kombainą ar kitą unikalią dekoraciją), tiek dėl to, kad neįmanoma sudaryti vienas išsamus scenarijus: tikslinės auditorijos įvairovė yra per didelė. Pastarasis veiksnys verčia galvoti apie scenarijų naudojimą vietoj scenarijų, tačiau toks sprendimas yra kupinas nemažai sunkumų, o pokalbio baigtis dar labiau priklausys nuo asmeninių vadovo savybių, o tai nėra labai patogu. susivienijimo sąlygos.

Svarbu: Svarbiausia sąlyga ruošiant ir naudojant bet kokį pardavimo scenarijų – pagarba potencialiam klientui. Pašnekovas turėtų jaustis kaip pagrindinis veikėjas, atsakingas už galutinio sprendimo priėmimą. Pokalbį telefonu vedančiam vadovui priskiriamas konsultanto vaidmuo – nei daugiau, nei mažiau. Jokiu būdu neturėtumėte atvirai spausti žmogaus ar primesti jam pokalbį, jei paaiškėja, kad jis yra iš jos: geriau paskambinti patogiu laiku ir įsigyti nuolatinį klientą, nei reikalauti tęsti dialogą ir būti paliktam. be nieko.

Kaip minėta, pardavimo telefonu scenarijus yra susijusių kopijų rinkinys. Žemiau mes apsvarstysime pagrindinius bet kurio scenarijaus komponentus - nuo pasisveikinimo iki paskutinės dalies - priklausomai nuo skambučio tipo: "šaltas" arba "šiltas".

Klientų sveikinimai

Kaip ir bet kuris adekvatus pokalbis, skambutis parduoti prekę ar paslaugą naudojant scenarijų turėtų prasidėti klientui adresuotu sveikinimu – pakankamai mandagiu (neturėtumėte jo padaryti per daug privataus), oficialaus ir draugiško (nereikia eiti). per toli, vengiant pažinties. ).

Logiškiausia sveikinimą derinti su prisistatymu: vadovas turi identifikuoti save ir nurodyti, kuriai įmonei atstovauja. Tai būtina sąlyga: kitam laido gale esančiam žmogui iš esmės svarbu žinoti, su kuo jis kalbasi ir ko iš pradžių iš jo nori.

Standartinės sveikinimo frazės „šiltiems“ ir „šaltiems“ skambučiams yra tos pačios:

• "Sveiki!";
• "Gera diena!";
• "Labas rytas!";
• "Labas vakaras!";
• "Džiaugiamės galėdami jus pasveikinti!"

• "Gera diena!";
• "Sveikinimai!";
• "Ei!";
• „Leisk man pasisveikinti su tavimi“ ir pan.

Svarbu: „šilto“ pokalbio metu, iškart po pasisveikinimo, reikėtų naudoti potencialaus kliento vardą (arba vardą ir patronimą), kurį jis nurodė registruodamasis svetainėje ar panašiomis sąlygomis. Labai nerekomenduojama to daryti „šaltam“ skambučiui: tai greičiau įtemps pašnekovą, kuris dar neįsivaizduoja, kas ir kodėl nori su juo pasikalbėti. Labai tikėtina, kad išgirdęs savo vardą, ypač ištartą per daug formaliu tonu, jis tiesiog atsisakys tęsti pokalbį. Be to, negalima (dėl tų pačių priežasčių) naudoti abonento pavardę sveikinantis: dažniausiai tai laikoma daug labiau konfidencialia informacija, o besaikis jos paminėjimas sukels priešiškumą ar baimę, o ne pasitikėjimą. Tačiau jei vadovas jau kalbėjosi su klientu ir žino apie jo pageidavimus, pavardės naudojimas yra gana priimtinas.

Kai skambinate „šiltai“ arba „šaltai“, galite prisistatyti taip:

• Mano vardas yra (neprivaloma - pavardė; tada - vardas ir pageidautina patronimas), atstovauju įmonei (firmai, organizacijai, ribotos atsakomybės bendrovei, nacionalinei korporacijai) (pilnas arba, jei yra, sutrumpintas oficialus pavadinimas);
• Esu darbuotojas (organizacijos pavadinimas) (pavardė, vardas, patronimas);
• Einu pareigas (pareigos pavadinimą) įmonėje (įmonės pavadinimas); mano vardas (pavardė, vardas, patronimas) – ir t.t.

Svarbu: jei skambinama „šalta“, tai yra, skambinama nepasiruošusiam abonentui, po pristatymo reikia labai trumpai, keliais žodžiais paaiškinti, kuo užsiima įmonė ir, jei reikia, paminėti, kad yra socialines iniciatyvas (pavyzdžiui, mokslinius tyrimus).

Paskutinė pasisveikinimo dalis šalto skambučio metu yra klausimas, kaip galite kreiptis į pašnekovą (teisingiausia forma yra „Kaip galiu / kaip galiu su jumis susisiekti?“). Gavęs atsakymą vadovas gali pereiti prie kitos telefono pardavimo scenarijaus dalies.

Patarimas: jei pašnekovas nurodo savo vardą (arba vardą ir patronimą), tai savaime rodo jo pasirengimą tęsti pokalbį. Ateityje ji gali susilpnėti, bet iniciatyvą reikėtų skatinti iki pat galo. Gauti duomenys turi būti surašyti popieriuje arba kompiuteryje, kad ateityje nebūtų klaidų, o idealiu atveju, kad abonentas būtų įtrauktas į klientų bazę. Jei ragelį pakėlęs asmuo atsisako prisistatyti pasisveikinimo stadijoje, vadovas, atsižvelgdamas į jo elgesio agresyvumą, gali arba bandyti tęsti pokalbį, neversdamas pašnekovo suteikti informacijos, arba, jei tai akivaizdu. beprasmiška, atsisveikink kuo teisingiau.

Klausimas, ar potencialiam klientui aiškiai ir energingai atsisakius paskambinti antrą kartą, kad būtų parduoti prekė ar paslauga, lieka atviras. Jei pardavėjas turi stiprių nervų ir ramiai išsako neobjektyvias pastabas, eksperimentą galima kartoti; jei ne, turėtumėte arba ištrinti nedėkingą prenumeratorių iš duomenų bazės, arba patikėti šį reikalą ne tokiam jautriam valdytojui.

Aplinkybių išaiškinimas

Pereinant prie antrosios scenarijaus dalies, būtina išsiaiškinti, ar potencialus klientas gali bendrauti dabar.

Šiuo atveju „šiltų“ ir „šaltų“ skambučių frazės yra tos pačios:

• "Ar galiu su tavim pasikalbeti?";
• "Ar galiu papasakoti apie mūsų pasiūlymą?";
• "Ar turite laiko išklausyti mūsų pasiūlymą?";
• „Ar tau patogu dabar kalbėti?“;
• "Ar galite skirti man kelias minutes?";
• – Ar galite skirti dešimt minučių, kad išgirstumėte mūsų pasiūlymą? ir tt

Klientui atsisakius, būtina pasiaiškinti, kada bus galima perskambinti:

• "Kiek laiko galiu tau perskambinti?";
• "Ar galite manęs klausytis vėliau?";
• „Kada tau bus patogu kalbėtis?“;
• "Ar galiu su jumis susisiekti (perskambinti) dienos metu?"

Patarimas: jokiu būdu nereikėtų reikalauti tęsti pokalbio, jei klientas tam nepasiruošęs ir atvirai pareiškia. Gali būti, kad jis turi objektyvių priežasčių; gal tiesiog šiuo metu nesinori bendrauti su vadovu. Padidėjęs pardavimų darbuotojo užsispyrimas tiesiog išgąsdins arba supykdys abonentą; daug protingiau yra žinoti, kada jis galės tęsti pokalbį, arba, jei pašnekovas padėjo ragelį, po kelių valandų pats perskambinti. Taip pat reikėtų atsižvelgti į galimus ryšio trikdžius: gali paaiškėti, kad ryšys buvo nutrauktas nenorėdamas ar net prieš abonento valią.

Patikslinantys klausimai

Nuo šio momento galite pereiti prie pokalbio esmės. Bet kadangi pagal pardavimo scenarijų naudojimo principus skambučio gavėjas turėtų jaustis kaip pagrindinis asmuo, būtina įsitikinti, kad jis pats aprašo savo problemą. Žinoma, vien klausti apie tai neverta: tai bent jau nemandagu, bet apskritai – su didele tikimybe lems per anksti pokalbio pabaigą; Kodėl abonentas turėtų kalbėti apie savo gyvybinius poreikius nepažįstamam ar visiškai nepažįstamam pašnekovui? Reikia elgtis subtiliau, naudojant teisingas frazes, kurios nesukelia neigiamų emocijų.

Kai skambinate „šiltai“, galite naudoti šias konstrukcijas:

• „Ar jums patiko produktas (pavadinimas), kurį neseniai įsigijote?“;
• „Ar esate patenkintas jums (vardas) teikiamų paslaugų kokybe?“;
• „Neseniai lankėtės mūsų internetinėje parduotuvėje. Ar radai, ko ieškojai? ";
• „Praėjusią savaitę pirkote mūsų parduotuvėje. Ar tai atitiko jūsų poreikius?" - ir tt

Kiek sunkiau pradėti dialogą dėl bylos su potencialiu pirkėju šaltojo skambučio metu. Esant tokiai situacijai, pirmiausia reikia apibrėžti problemos ribas, o tik tada klausti, ar abonentas nori jos atsikratyti.

Pagrindinės frazės atrodys maždaug taip:

• "Ar susidūrėte (problemos aprašymas)?";
• „Ar jums (situacijos aprašymas) atsitiko?“;
• „Ar dažnai tenka (klausimo esmė)?“;
• "Ar kada nors galvojote, kaip susidoroti su šia problema?";
• „Ar norėtumėte gauti galimybę atsikratyti (situacijos aprašymas)?“;
• „Galime pasiūlyti išeitį. Ar norėtum klausytis?“;
• „Turime sprendimą. Ar galiu trumpai apie tai papasakoti?“;
• „Mes žinome, kaip jums padėti. Jei leisite, informuosiu apie mūsų naują produktą (pavadinimas, aprašymas) “.

Svarbu: problemos nustatymo etape neturėtumėte ilgai užtrukti aptariant nemaloniausią situaciją. Jei klientas mėgsta skųstis, vadovas rizikuoja praleisti kelias valandas įdomiam (ir dažniausiai nelabai) pokalbiui, dėl to „apdorodamas“ vieną potencialų pirkėją visai darbo dienai. Jei, priešingai, abonentas nėra linkęs kalbėti apie jo gyvenime iškylančius sunkumus, po kurio laiko jis tiesiog pasitrauks į save, o tęsti konstruktyvų dialogą taps beveik neįmanoma; vadybininkui arba teks ilgam „ištraukti“ klientą iš apsvaigimo, arba su juo atsisveikinti, per prievartą atidėdamas skambutį kitai dienai. Nors abu sprendimai nereiškia abonento pašalinimo iš klientų bazės, jie ženkliai sumažina darbo našumą ir dėl to turi įtakos paties vadovo finansinei gerovei.

Skambučio tikslo nustatymas

Dabar, tinkamai sureguliavę potencialų klientą, galite pereiti prie įmonės siūlomo produkto ar paslaugos pristatymo. Jei skambutis „šiltas“, būtina paminėti ankstesnius jo pirkinius ir apibūdinti naujo pasiūlymo privalumus lyginant su ankstesniais. Jei „šalta“ – tiesiog pasakykite abonentui, ką būtent jis turi laimingą galimybę pažinti.

Sakinių frazių, skirtų „šiltiems“ skambučiams, pavyzdžiai:

• „Ne taip seniai jūs pirkote (produkto pavadinimą) iš mūsų. Dabar turime galimybę pasiūlyti jums patobulintą modifikaciją su šiais pranašumais...“;
• „Praėjusią savaitę naudojotės mūsų paslauga (vardas). Nuo tada įdiegėme keletą inovatyvių sprendimų ir džiaugiamės galėdami Jums pasiūlyti...“;
• „Prieš mėnesį užsisakėte (prekės pavadinimas) mūsų įmonės internetinėje parduotuvėje. Nuo to laiko mūsų asortimentas labai išsiplėtė ir galite įsigyti už priimtiną kainą...“;
• „Jūs esate nuolatinis mūsų klientas. Jūsų pageidaujamas produktas (pavadinimas) įgijo naują, patobulintą modifikaciją, apie kurią esu pasiruošęs (pasirengęs) jums papasakoti “;
• "Ar esate pasirengęs įsigyti mūsų atnaujintą produktų liniją?" - ir tt

„Šaltų“ skambučių dizainai:

• „Džiaugiamės galėdami Jums pasiūlyti savo inovatyvų produktą (pavadinimą)“;
• „Papasakosiu apie mūsų siūlomos paslaugos privalumus (pavadinimas, aprašymas)“;
• "Ar norėtumėte užsisakyti iš mūsų naują, dar neišleistą produktą (pavadinimas, unikalumas)?" - ir tt

Svarbu: jau šiame etape, jei klausytojas sutinka, galite pereiti prie sutarties sudarymo arba užsakymo pateikimo. Tuo pačiu pakanka tiesiog gauti žodinį nuolatinio kliento leidimą apdoroti prašymą, o naujasis (su „šaltu“ skambučiu) pirmiausia turės išsiaiškinti asmeninę ir kontaktinę informaciją (telefono numerį, virtualią pašto dėžutę). ir pašto adresą). Jei potencialus klientas atsisako „bendradarbiauti“, vadovas turėtų sklandžiai vesti jį į kitą etapą – darbą su prieštaravimais. Jūs negalite to daryti pernelyg griežtai ir agresyviai: toks elgesys yra kupinas pokalbio nutraukimo ir pirkėjo praradimo.

Prieštaravimų svarstymas

Reikėtų iš karto patikslinti: pardavėjo tikslas yra ne nugalėti klientą ginče (tai malonu, bet neproduktyvu), o kuo atidžiau jo išklausyti ir pasiūlyti savo kontrargumentus, švelnius, bet objektyvius ir įtikinamas. Tyčinė apgaulė ir spaudimas potencialiam pirkėjui pagal numatytuosius nustatymus atmesti: tai greičiausiai virs skandalu nei padės užmegzti tvirtus abipusiai naudingus santykius su abonentu.

Dažniausi klientų prieštaravimai ir galimi atsakymai į juos:

1. „Man nereikia tokio produkto“. Kadangi abonentas jau sutiko, kad ši problema jam nesvetima, prasminga jį įtikinti, kad reikia pirkti:
   • „Mūsų siūloma prekė (prekės ar paslaugos pavadinimas) geriausiai išspręs jūsų problemą“;
   • „Mūsų produktas padės jaustis labiau pasitikintis (anksčiau aprašytomis situacijomis)“;
   • „Garantuojame, kad mūsų naujoviškas pasiūlymas padės jums susidoroti (problemos aprašymas)“;
   • "Tiesiog pabandykite (vardas) ir pamatysite, kad tai greita ir paprasta."
2. „Jau perku kitur“... Rimčiausia klaida šiuo atveju – užuot toliau girę savo prekę, eikite į konkurentų kritiką. Toks vadovo elgesys vargu ar sukels klausytojo simpatiją ir greičiausiai bus vertinamas kaip neteisingas. Geriausios prieštaringos frazės yra šios:
   1. „Mūsų pasiūlymas tik praplės jūsų galimybių spektrą“;
   2. „Jūs padarėte puikų pasirinkimą, tačiau mūsų produktas (pavadinimas) leis jums, be (konkurento prekės aprašymo), taip pat (unikalių gaminio funkcijų sąrašas) ...“;
   3. „Jūsų sprendimas yra beveik tobulas, tačiau galime pasiūlyti naujų funkcijų, kurių nėra įsigytuose gaminiuose“;
   4. „Mes nesiūlome pakeisti jūsų tiekėjų, tiesiog norime išplėsti jūsų galimybes savo pasiūlymu (prekės ar paslaugos aprašymu).
3. „Neturiu laiko kalbėti“... Atsižvelgdami į tai, kad gali kilti reali problema, turėtumėte elgtis kaip anksčiau: išsiaiškinti, kada galite paskambinti abonentui, ir mandagiai atsisveikinti.
4. "Tai per brangu"... Jei skambučio gavėjas pateikia tokį argumentą, tai reiškia, kad jis iš esmės domisi preke ir yra pasirengęs svarstyti pagrįstus pasiūlymus. Atsakymas turėtų būti su frazėmis:
   • „Mūsų gaminys tikrai kainuoja šiek tiek brangiau, bet turi papildomų funkcijų (išvardink svarbiausias)“;
   • „Tik šią savaitę esame pasirengę pasiūlyti nuolaidą (nuolaidos dydį ir kitas sąlygas)“;
   • „Perkant dvi prekes iš mūsų naujojo katalogo, trečią gausite už pusę kainos (nemokamai)“;
   • „Esame pasirengę suteikti nuolaidą pirmam užsakymui (nuolaidos suma).“

Jei vadovas bus pakankamai atkaklus ir mandagus, galiausiai jis sugebės įtikinti klientą sutikti įsigyti prekę ar paslaugą – arba bent jau sutiks paskambinti dar kartą, o tai jau savaime yra raktas į būsimą sėkmę. Dabar, pasiekę rezultatą, galite atsisveikinti su pirkėju, palikdami jį laukti, kol gaus prekę ar paslaugą.

Baigti pokalbį

Atsisveikinimas turi būti toks pat mandagus kaip pasisveikinimas; jokiu būdu negalima atidėlioti – tai dar labiau nuvargins ir taip šiek tiek perkrautą abonentą.

Geriausios frazės užbaigti pokalbį „šiltais“ ir „šaltais“ skambučiais:

• "Ačiū už sugaištą laiką!";
• „Ačiū už pokalbį, tikiuosi tolesnio bendradarbiavimo“;
• „Džiaugiamės bet kokiu jūsų prašymu“;
• „Mūsų specialistas jums perskambins, kad patikslintų detales“;
• „Ačiū už malonų pokalbį!“;
• „Sudie!“;
• "Sėkmės!".

Svarbu: atsisveikindamas, ypač po sėkmingai užbaigto pokalbio, vadovas gali šiek tiek nukrypti nuo pardavimo scenarijaus ir panaudoti savo galutinę formulę – svarbiausia, kad ji nebūtų per sausa arba, priešingai, pažįstama.

Telefonų pardavimo scenarijų pavyzdžiai

Žemiau pateikiami trys pardavimų telefonu scenarijai dažniausiai pasitaikantiems atvejams: klientas iškart susitinka pusiaukelėje („šiltas“ skambutis); iš pradžių atsisako dialogo (šaltas skambutis); mano, kad pasiūlymas per brangus.

1 pavyzdys

Vadovas (M.): Laba diena, Nikolajus Petrovičiau! Leiskite prisistatyti, mano vardas Elena, esu Prosto Obuv įmonės vadovas.

Klientas (K.): Sveiki.

M .: Ar jums patogu dabar kalbėti? Mūsų pokalbis užtruks ne ilgiau kaip penkiolika minučių.

К .: Taip, turiu dešimt minučių.

M .: Prieš dvi savaites mūsų internetinėje parduotuvėje užsisakėte šeimos kaliošus iš naujos 2018 m. rudens kolekcijos. Ar esate patenkinti įsigytos prekės kokybe?

К .: Taip, esu labai patenkinta. Dėl padidinto dydžio puikiai priglunda prie pėdos, dar nesušlampa. Ačiū! Puikus produktas.

M .: Puiku! Dabar turime jums naują pasiūlymą - Galoshes "Family Plus". Jie ne tik patogūs nešioti ir nesušlampa, bet ir pasižymi vandeniui atstumiančiomis savybėmis, kurios suteiks dar daugiau elegancijos jūsų judėjimui balose. Dabar net ir sunkiausioje situacijoje jūsų kaliošai spindės tarsi ką tik iš vitrinos. Ar galiu jums pasiūlyti porą iš atnaujintos kolekcijos už 7500 rublių kainą?

К .: Vandenį atstumiantis poveikis? Labai įdomu, bet, deja, įsigijus Jūsų kaliošus iš ankstesnės kolekcijos, negaliu sau leisti naujos poros. Taip pat reikia susimokėti nuomą ir pamaitinti akvariumo žuvis.

M .: Tik šiandien siūlome jums nuostabius vandenį atstumiančius kaliošus „Family Plus“ su patrauklia nuolaida: 30% kiekvienai porai. Be to, jei užsisakysite dvi poras, gausite nemokamą mūsų batų tepalo tūbelę.

К .: 30% nuolaida? Tada išeina dar pigiau nei užsakiau ankstesnius. Be to, papildoma pora man tikrai nepakenks. Gerai, ačiū, sutinku. Užsisakykite.

M .: Puiku, ačiū už jūsų laiką. Netrukus gausite SMS pranešimą, kad jūsų užsakymas išsiųstas. Iki pasimatymo, Nikolajus Petrovičiau!

К .: Iki pasimatymo!

2 pavyzdys

M .: Sveiki! Mano vardas Pavelas Nikolajevičius, aš esu SpetsBeton tresto atstovas, mes užsiimame cemento tiekimu į visus šalies kampelius. Kaip galiu su jumis susisiekti?

К .: Sveiki. Man niekaip neįdomu.

M.: Leisk man tada šiek tiek papasakoti apie mūsų unikalų pasiūlymą? Ar turite tiesiog dešimt minučių?

К .: Gerai, eime.

M.: Ar kada nors liejote pagrindą nekokybišku skiediniu ir po to patyrėte estetinę kančią matant įtrūkimus ir nelygumus?

К .: Ne, ne kartą.

M: Bet ar tu turi žemės sklypą?

К.: Taip, galvoju, ką ten šiemet sodinti.

M.: Nieko nesodink, geriau namą pasistatyk. Pirma, užpildykite gerą pagrindą. Naudokite mūsų cementinį arba paruoštą skiedinį – kaip rodo mūsų ekspertų tyrimai, jis yra 20% patikimesnis nei kiti ir stingsta tris kartus greičiau. Tą pačią dieną gausite tankią, vienodą pagalvę.

К .: Pirmyn, man įdomu. Kiek tai kainuoja?

M.: Atsižvelgdami į išskirtinę kokybę, už litrą tirpalo imame 50 rublių, tačiau tik ateinančius pusantrų metų yra ribotas pasiūlymas: tik 20 rublių už litrą. Darbas – organizacijos lėšomis.

К .: Ne, tai vis tiek šiek tiek brangu.

M.: Taip, jūs teisus, mūsų sprendimas yra šiek tiek brangesnis nei konkurentų. Tačiau galite būti tikri, kad jūsų namų nenuplaus pavasarinis potvynis, o pamatai stovės ne vieną dešimtį metų!

К .: Gerai, padarykime užsakymą.

M.: Prašau pasakyti savo pavardę, vardą, patronimą, telefono numerį ir pašto adresą.

К .: Leonidas Zacharovičius, +7912345678, Maskva, Penkovskoe plentas, 15, įėjimas kairėje.

M .: Puiku, ačiū už dėmesį! Artimiausiomis dienomis su Jumis susisieks mūsų vadybininkas, patikslins detales ir išsiųs užsakymą. Sėkmės!

К .: Atsisveikink.

3 pavyzdys

M .: Sveikinu jus! Mano vardas Porfiry Gennadievich, aš esu „RosSerga“ ryšių su klientais vadovas. Ar galiu žinoti, kaip su jumis susisiekti?

К .: Klava. Sveiki.

M .: Labas vakaras, Klaudija! Ar galite skirti kelias minutes pasikalbėti?

К .: Taip, galiu. Bet neilgai.

M: Žinoma. Pasakyk man, ar tau patinka nešioti auskarus? O gal jums labiau patinka nešioti apyrankes?

К .: Ne, žinai, man labiau patinka auskarai.

M .: Tada rekomenduoju jums mūsų naują pasiūlymą: unikalus aukso gabalas, padengtas plonu platinos sluoksniu, su keliais natūraliais "Ryabinka" rubinais. Šio papuošalo, sukurto garsiausių Mordovijos juvelyrų, kaina siekia vos 22 tūkstančius rublių.

К .: Kiek?! Ne, tai per brangu, ačiū, atsisveikink!

M .: Neskubėkite atsisakyti. Tik šiandien galiu suteikti jums nuolaidą užsakymui. Įsigydami šiuos auskarus sumokėsite tik 18 tūkstančių rublių.

К .: Ne, tai šiek tiek brangu. Atsiprašau.

M.: O dovanų gausite elegantišką maišelį gaminiui iš gryno aksomo laikyti, dažniausiai kainuoja 3 tūkstančius rublių, bet naujiems mūsų klientams tai nemokama. Pagalvokite: šiandien galite sutaupyti 7 tūkstančius rublių!

К .: Net 7 tūkst. Na, ką aš galiu padaryti, aš paimsiu. Užsisakykime.

M .: Ačiū už sutikimą. Po kelių minučių su jumis susisieks mūsų vadybininkas iš užsakymų skyriaus ir patikslins detales. Labas vakaras, Klaudija!

К .: Sėkmės.

Dabar, įsivaizduodamas, kaip tiksliai sudaromi ir iš tikrųjų veikia pardavimo scenarijai, verslininkas gali pradėti rašyti pats – arba užsisakyti tekstą iš profesionalo ir patikrinti, ar jis atitinka aukščiau išvardintus punktus.

Kaip parduoti 10 iš 10 skambučių – video pamoka

Apibendrinant

Telefono pardavimo scenarijus padeda automatizuoti vadybininkų darbą su potencialiais klientais, taip pat padidinti verslo efektyvumą. Tuo pačiu ypač gabūs darbuotojai gali būti atleisti nuo prievolės laikytis algoritmo, suteikiant jiems daugiau pasirinkimo laisvės. Svarbiausia yra gauti rezultatą, o ne priversti visą skyrių kartoti nekeičiamą tekstą.

Bet koks scenarijus turi būti kompetentingai parašytas, sudarytas pagal bendrą pardavimo pokalbio struktūrą ir suteikti potencialiam klientui pakankamai galimybių dialogui. Pagrindinį vaidmenį pokalbyje turėtų atlikti būsimas klientas, o jam paskambinęs specialistas – tik konsultantas. Viso bendravimo metu vadovas turėtų išlaikyti savitvardą ir proto buvimą – tik tada galima tikėtis produktyvaus ir ilgalaikio bendravimo su nauju klientu.

Pastaraisiais metais pastebimas šaltų skambučių bumas. Šiame straipsnyje paaiškinsiu, kodėl šaltojo skambinimo paslauga išlaikė laiko išbandymą. Taip pat pateiksiu patarimų ir gudrybių, kurie padidins jūsų potencialių klientų skaičių. Būkite atsargūs, šis straipsnis yra didžiulis ir jame yra daug paslapčių: taktikos, strategijos ir mitai apie šaltą skambinimą, jūs suprasite, kas iš tikrųjų yra šaltas skambinimas ir pardavimas. Ir taip pat idealaus scenarijaus pavyzdys ir būdai, kaip apeiti sekretorių.

Ir taip, aš žinau. Jūs nekenčiate šaltų skambučių. Visi jų nekenčia. Tiksliau – visi, išskyrus sėkmingai jomis besinaudojančius pardavėjus, kurie iš jų gauna milijonus.

Taigi, kaip yra su šaltuoju skambučiu.

Šeši patarimai, kaip įvaldyti šalto skambučio meną

1. Priimkite atstūmimo galimybę, nebėgkite nuo jos.
2. Pasiruoškite greitai mokytis, o ne parduoti greitai.
3. Naudokite technologijas ir specialias paslaugas, kad išvengtumėte nuobodžios monotonijos.
4. Nešvaistykite kažkieno kito ir savo laiko.
5. Sekite scenarijų kaip aktorius, o ne kaip robotas.
6. Raskite pusiausvyrą tarp kiekybės ir kokybės.

Atsižvelgiant į visus šiuos sudėtingumus, sunku žinoti, ar šalto skambučio iš viso verta laikyti priemone. Tačiau būtent dėl ​​to verta juos apsvarstyti.

Jei įvaldysite šaltojo skambinimo meną ir mokslą, labai gerai galite tapti efektyviausiu ir geriausiai apmokamu pardavimų atstovu savo organizacijoje. Kaip ir naudojant kitus pardavimo būdus, netinkamas šaltas skambutis gali lengvai sugadinti viso įrankio reputaciją. Taigi pabandykite būti priešingu pavyzdžiu. Ir tai lems sėkmę.

Pirmas- nebijokite atstūmimų ir nesistenkite jų vengti

Atsisakymai yra neatsiejama dalis visos prekybos veiklos. Niekas negauna 100% grąžos.

Štai 3 patarimai, kaip įveikti atstūmimo baimę:

1 patarimas: Surengti konkursą. Laimi tas, kurio atsisakymas bus baisiausias, juokingiausias ar sunkiausias. Ir ne tik paprastas: " Ne, ačiū».

2 patarimas: Jei potencialus klientas sako ne, paklauskite kodėl.

Išbandykite kažką panašaus:

« Vertinu jūsų sąžiningumą ir tiesumą. Sunkiausia mano darbo dalis – nežinoti, ar galime kam nors padėti. Ar galėtumėte man pasakyti, kodėl nusprendėte, kad mes negalime jums padėti?»

Nebandykite parduoti produkto ar paslaugos. Tiesiog mokykis ir patirk.

3 patarimas: Pokalbis telefonu su kolega. Leiskite jam būti klientu ir kuo grubiausiu būdu jūsų atsisakyti. Kiekvieną kartą, kai pokalbis su tikru klientu yra nemalonus, prisiminkite tą „šou“. Palyginti su juo, tikras pokalbis neatrodys toks baisus.

Jei potencialūs klientai nuolat jus atmeta ir jūs dėl to jaučiate slegiančius jausmus, skaitykite teigiamus atsiliepimus iš klientų, kuriems patinka jūsų įmonė.

Priminkite sau, kad padedate žmonėms.

Antra- ruoškis greitai mokytis, o ne greitai parduoti

Šalto skambučio nepavyks išmokti per naktį. Taigi išsikelkite tikslą: iš kiekvieno pokalbio su potencialiu klientu išsineškite sau kažką naujo. Nesvarbu, pasisekė ar ne.

Čia yra mini atmintinė, kaip išmokti skambinti šaltuoju telefonu:

1 patarimas: Pradėkite nuo scenarijaus ir nenukrypkite nuo jo (kol kas).

2 patarimas: Supraskite, kokiais konkrečiais momentais jums nepavyksta (tokio momento požymis – žmonės pakabina ragelį arba pradeda atsisakyti daugiau nei 50% atvejų, kai ką nors pasakote).

3 patarimas: perrašykite šią savo scenarijaus dalį ir keiskite, kol nebegausite atmetimų.

4 patarimas: kartokite šį procesą su likusiais taškais, kol galėsite atlikti visą scenarijų su mažiau nei 50 % atmetimo.

5 patarimas: Išanalizuokite pokalbio eigą. Visų pirma klausykite atsakymų, kuriuos žmonės pateikia į jūsų atvirus klausimus. Kuo geresnis klausimas, tuo daugiau žmogus kalbės.

6 patarimas: Įrašykite savo užrašus (popierinius arba elektroninius). Tai daroma siekiant aiškumo ir priminti sau, kiek patirties sukaupėte.

Teisingai nustatę tikslus ir toliau mokydamiesi darbe būsite daug aukštesni už vidutinį pardavėją.

Trečias- naudoti technologijas panašioms problemoms spręsti

Šiuolaikinis pardavėjas gali naudoti įvairius įrankius. Taigi jums nebereikės kentėti nuo varginančio ir neefektyvaus darbo.

Štai keletas naudingų užsienio paslaugų pavyzdžių:

ConnectAndSell... Įrankis padeda automatizuoti tokius veiksmus kaip numerių rinkimas, telefono bazių perkėlimas, sąveika su zonos valdikliu ir pan. Taigi galite iškart įsitraukti į pokalbį ir pasiekti rezultatų.

Salesloft... Stiprios kūrėjų komandos ir gerai koordinuoto darbo dėka šis gaminys nuolat prisitaiko prie rinkos ir visada atitinka šiuolaikinio pardavėjo poreikius. Jis gali būti naudojamas kaip pagrindinis įrankis ir pilnam proceso valdymui (telefonų bazėms, el. paštui ir bendravimui su žmonėmis).

DiscoverOrg... Gana žinoma paslauga. Tai savotiškas aukso standartas, kuris ne tik palengvins darbą su skaičiais, bet ir padės dirbant su klientų bazėmis.

Jei naudojate bet kurią CRM sistemą, niekada nebijokite išbandyti ir pritaikyti visas jos funkcijas. Daugelis produktų turi atskiras versijas, tačiau vienu metu galite naudotis keliomis paslaugomis.

Beje, čia yra du dažni pasiteisinimai tingiam pardavėjui: „ Per didelė konkurencija "ir" Neturiu pakankamai biudžeto, kad galėčiau naudoti priemones ».

Ketvirta- nešvaistykite laiko – tiek savo, tiek kliento

Patartina sudaryti konkrečių žmonių, kurie galėtų būti suinteresuoti jūsų pasiūlymu, sąrašą. Tai padės negaišti laiko kiekvienam kontaktui, išsiaiškinus, ar pašnekovas domisi paslauga.

Jei žinosite, su kuo turite reikalų, atšokimų bus daug mažiau. Įsitikinkite, kad jūsų skambučių sąraše yra tik tie žmonės ir organizacijos, kuriems tikrai galite padėti.

Organizacijų atrankos kriterijai:

• veiklos sritis;
• biudžeto lygis, darbuotojų skaičius;
• geografija;
• susijusias sritis ir technologijas.

Kriterijai renkantis pašnekovą:

• jo vaidmuo ar pareigos organizacijoje;
• įrankius, kuriuos jis naudoja savo darbe;
• kam šis asmuo atsiskaito už atliktus darbus;
• kam ar kam jis vadovauja.

Jei skambinate žmogui, kuris neatitinka jūsų idealių kriterijų, vagiate savo laiką. Jei skambinate kam nors, kas gali pasinaudoti jūsų pasiūlymu, tuomet padėsite jam pagerinti gyvenimą ir verslą. Ir aš taip pat. Nešvaistykite savo brangaus laiko bandydami įtikinti žmones, kuriems nereikia to, ką parduodate.

Penkta- būk aktorius, o ne robotas

„Cold calling“ yra scenarijus sukurtas veiksmas. Ir tu turi „įeiti“ į vaidmenį – kaip aktorius.

Aktoriai taip pat vaidina pagal scenarijų. Tačiau nei televizijos laidose, nei filmuose jie neatrodo kaip būrys robotų, kurie kalba ir žiūri vienas į kitą.

Jie kupini tikrų žmogiškų emocijų! Todėl net ir veikdami pagal aiškų planą kalbėkite kaip tikras žmogus. Ne tik „skaitykite akimis“.

Su tuo susidoroti lengva, ypač jei domitės darbu ir rezultatais.

Kaip naudoti scenarijus (su pavyzdžiais)

1 1 veiksmas: Pirma, gerai įsiminkite įžangą ir vertės pasiūlymą. Žinodami, kaip paaiškinti, kas esate ir kodėl kažkas turi jūsų klausytis, galite lengviau ir greičiau prisitaikyti prie pokalbio.

„Sveiki, tai Aleksandras iš Z įmonės. Mes renkame ir analizuojame duomenis ir norėčiau sužinoti, ar tai gali būti naudinga jūsų komandai. Ar turi dvi minutes?"

2 2 veiksmas: Tada užrašykite atvirus klausimus, kurie vadovaus jūsų pokalbiui. Uždavus klausimą, būkite pasirengę klausytis ir išgirsti. Ir ne tik laukti savo eilės.

„Kai užbaigiate sandorį, kaip jūsų įmonė tai naudoja vėlesnėms sutartims?

3 3 veiksmas: Tada pateikite aiškius atsakymus į dažnus prieštaravimus. Jei dar tik mokotės, atsakymus geriau užsirašykite ant popieriaus ir pasilikite prieš akis. Be patirties bus sunku naršyti skrydžio metu.

Prieštaravimo pavyzdys:

„Dabar daugiau dėmesio skiriame piltuvo viršuje. Ir rezultatai vis dar yra patenkinami. Taigi esame laimingi, ačiū“.

Atsakymo pavyzdys:

„Tai tik viena nedidelė sritis, kurioje duomenų analizė gali būti naudinga. Įsivaizduokite, kad turite informacijos apie visus praėjusių metų rezultatus ir pelną. Su šiais duomenimis Jūsų komanda rezultatų pasieks 2-5 kartus greičiau.

4 4 veiksmas: Galiausiai mankštinkitės, kol neprakaituosite.

Paprašykite kito asmens apsimesti pirkėju. Jei esate tame pačiame kambaryje, užmerkite akis. Tai būtina, kad galėtumėte išgirsti ir nematyti pašnekovo.

Paprašykite savo padėjėjo palaipsniui didinti „atsparumo lygį“.

Vien ši technika duos neįtikėtinų rezultatų..

Pradėkite nuo nulio prieštaravimų ir pereikite prie scenarijaus iki sunkiausio prieštaravimo. Tada iš anksto pagalvokite apie atsakymus į kiekvieną prieštaravimą.

Treniruokis gerai. Pokalbio pradžioje turite išsiaiškinti atsakymus į nedidelius prieštaravimus (pvz. Man neįdomu") Ir sudėtingus pabaigoje, tokius kaip" Tiesiog atsiųskite man el».

Šešta – balansas tarp kokybės ir kiekybės

Šaltasis skambutis yra efektyvus, kai laikotės geriausios ir patikrintos praktikos:

• TAIP: nebijoti atstūmimų, o prieiti prie jų kūrybiškai.
• TAIP: praktika, praktika ir dar daugiau praktikos.
• TAIP: parengti atvirus klausimus ir išsamius atsakymus į prieštaravimus.

• NE: Paskambinkite atsitiktiniams žmonėms, kuriems negalite padėti.
• NE: skambinkite be pasiruošimo (laikykitės scenarijaus!).
• NE: savęs kankina užduotis, kurias galima išspręsti automatiškai.

Dabar esate pasiruošę ir pasiryžę galvoti tinkama kryptimi ir naudoti tinkamus įrankius bei metodus. Sėkmė dabar daug arčiau.

! Svarbu... Jei nenorite arba neturite laiko patys skambinti šaltais skambučiais, galite paprašyti kitų, kad šis darbas už jus atliktų. Tai galima lengvai padaryti „Kwork“ biržoje tik už 500 rublių, ten yra didelis savanorių pasirinkimas, svarbiausia renkantis menininką pirmiausia perskaityti apie

Geriausios knygos apie šaltą skambutį

• Šaltojo skambinimo būdai. Kas tikrai veikia.
• Skambink meistrui. Kaip paaiškinti, įtikinti, parduoti telefonu.
• Auksinės pardavimo taisyklės: 75 sėkmingų šaltų skambučių, įtikinamų pristatymų ir neįmanomų citatų būdai.
• Pardavimų scenarijai. Paruošti „šaltų“ skambučių ir asmeninių susitikimų scenarijai.
• Jeigu pirkėjas pasakys ne. Darbas su prieštaravimais.

Šaltas skambutis nėra laiko švaistymas. Nustokite klausytis vadinamųjų „ekspertų“

6 šaltojo skambučio mitai, kuriuos paneigėme

• Šaltojo skambinimo praktika yra mirusi.
• Skambinimas šaltuoju būdu pasenęs.
• Šaltas skambinimas yra priverstinė veikla.
• Šalti skambučiai yra pernelyg nepatikimi.
• Šaltas skambutis veda į darbuotojų „robotizavimą“.
• Šaltas skambinimas neatitinka kokybės taisyklių ir yra naudojamas mėgėjų.

1 „Ekspertai“ ir vadinamieji „guru“ sakė, kad šaltas skambutis mirė. Esant tokiam neigiamos informacijos antplūdžiui (ir net mūsų pačių blogai patirčiai), lengva suabejoti bet kokios technologijos veikimu. Besiformuojantys pramonės lyderiai jau daugelį metų ragino nutraukti šaltojo skambučius. Ir daugelis juos palaiko – nuo ​​paprastų pardavėjų iki pirmaujančių rinkodaros specialistų.

Ir visgi: JIE NEMIRU .

2 Lengviau ginčytis, kad tai neveikia, nei išmokti tai padaryti teisingai. Jei kartą ar du bandėte skambinti šaltuoju būdu ir nepavyko, prisijungti prie technologijų nekenčiančių bus lengva. Tačiau bet kokiems pardavimo įgūdžiams įvaldyti reikia daug pastangų. Ir šaltasis pardavimas nėra išimtis.

3 Daugelis pardavėjų yra priversti skambinti šaltuoju numeriu. Yra daug būdų prarasti susidomėjimą darbu. Tereikia vieno vadovo paklausti „50 pardavimų per dieną“. Taikydami šį metodą, kiekvienas praras apetitą veiklai.

4 Tai nepatikima ir atitraukia perspektyvą. Asmeniškai man patinka idėja parduoti taip, kaip žmonės nori pirkti. Ir aš esu didelis pardavimų proceso efektyvinimo šia kryptimi šalininkas. Tačiau šią koncepciją visose srityse taikome vienodai. Todėl bijome „kištis“ į potencialų klientą.

5 Niekas nenori būti robotu. Scenarijus yra asmens, kuris užsiima šaltuoju skambučiu, draugas. Tačiau dauguma niekada neišmoko juo tinkamai naudotis. Kalbėti kaip robotui yra patirties trūkumas ir nebūtinai technologijų sąlyga. Ir apskritai nesąmonės ir apsimetinėjimas yra tikras nelaimės receptas.

6 Greitas maistas mus išmokė, kad kokybė ir kiekybė yra priešai. Niekas niekada nėjo į „McDonald's“ tikėdamasis aukštos kokybės maisto. Visi tikisi daug maisto už mažą kainą (nors galėčiau lažintis, kad jie ne veltui įtraukė į meniu daug keistų elementų). Na, žmonės linkę į šaltą skambutį žiūrėti kaip į blogą kokybę. Tačiau tai yra ne kas kita, kaip įprotis ir neturi nieko bendra su realybe.

5 šalto skambinimo strategijos, apie kurias turėtumėte žinoti (tyrimai)

Daugelis žmonių šaltą skambutį asocijuoja su kažkuo sudėtingu ir neveiksmingu. Pavyzdžiui, jūs turite prakaituoti. Nenaudojant patikrintų strategijų, tai iš tiesų yra.

Juk įsiveržiate į visiškai nepažįstamo žmogaus gyvenimą ir turite tik dešimt sekundžių įrodyti savo vertę.

Jūs aiškiai suprantate, kad greičiausiai po jūsų žodžių pašnekovas padėtų ragelį, apsiribodamas „Ne, ačiū“.

Panikos nuošalyje.

Žemiau pateikiamos penkios paprastos ir veiksmingos skambinimo strategijos, kurios padės sumažinti stresą ir šaltus skambučius paversti šiltais. Taigi, štai kaip sustiprinti pasitikėjimą ir pritraukti daugiau potencialių klientų:

Pirmiausia nusišypsok

Kitą kartą, prieš pakeldama ragelį ir rinkdama numerį, bent dvidešimt sekundžių palaikykite šypseną veide. Nesvarbu, kur esate – derybų kambaryje ar prie savo stalo.

Iš pradžių gali pasirodyti, kad tai kvaila. Tačiau naujausi eksperimentai parodė, kad šypsena, kad ir kokia nuoširdi ar nelabai gera, vis tiek turi tam tikrų privalumų.

• Sumažina stresą... Kanzaso tyrimų universiteto mokslininkas nustatė, kad šypsena streso metu gali sumažinti neigiamas reakcijas.
• Sumažina širdies ritmą... Net ir vos šiek tiek paaukštinti lūpų kampučiai bus veiksmingi šiuo klausimu.
• Pagerina tarpusavio supratimą... Šypsena turi įtakos mūsų kalbėjimui. Balsas ir intonacija. Ir tiek, kad kitoje eilutėje esantis žmogus gali pagauti jūsų veido išraišką ir net nustatyti šypsenos tipą. Kada tiksliai žmogus „išgirs“ jūsų šypseną – laiko klausimas. Paslaptis slypi veidrodiniuose neuronuose, kurie sugeba pagauti minimalius intonacijos ir balso tono pokyčius.

Papildoma nauda: vidiniai jausmai atsispindi veide. Tačiau šis modelis veikia priešinga kryptimi. Taigi šypsena padeda pagerinti nuotaiką.

Stovėk kaip supermenas

Socialinės psichologės Amy Cuddy tyrimai rodo, kad kūno kalba yra svarbi. Net jei pašnekovas yra kitoje linijoje, jūsų nemato. Dvi minutes stovėkite dominuojančioje padėtyje (kojos atskirtos, rankos ant klubų). Tuomet labiau tikėtina, kad šaltasis skambutis bus sėkmingas. Ir štai kodėl:

• Kūnas padidins testosterono lygį (padidės pasitikėjimo laipsnis).
• Sumažėjęs kortizolio kiekis (tai sumažins stresą).

Ši taisyklė galioja net tada, kai esate prie savo stalo. Sėdėkite tiesiai ir neslyskite. Tai padės jaustis valdomai ir pašalins erzinančius nervingumo jausmus.

Skambinti draugui

Ši praktika atėjo tiesiai iš „Yesware“ generalinio direktoriaus iš Matthew Bellows:

„Pasiimk su savimi mylimo žmogaus, kuris tau be galo brangus, nuotrauką. Padėkite jį ant savo stalo arba nustatykite kaip ekrano užsklandą kompiuteryje. Kai kitą kartą paskambinsite kitam potencialiam klientui, įsivaizduokite, kad dabar kalbate ne su klientu, o su žmogumi nuotraukoje.

Jei nesate nuotraukų ant stalo gerbėjas ar esate susitikimų kambaryje, tiesiog greitai peržiūrėkite nuotraukas socialiniuose tinkluose ar telefono albume.

Kodėl tai veikia: Žiūrint į mylimo žmogaus nuotrauką, pasidaro ne tik šiek tiek laimingesnis, bet ir sumažėja streso lygis bei nuramina save. Taip būsite mažiau jautrūs nesėkmėms.

Vienu metu pasakykite tik vieną ar dvi frazes.

Šis šaltojo skambinimo būdas yra paprastas, bet dažnai nepastebimas. Tyrimai rodo, kad smegenys informaciją gali suvokti tik 20-30 sekundžių. Taigi padalinkite savo 15 minučių pokalbį į 30 sekundžių dalis.

Būkite glaustai ir glaustai. Neapkraukite nepažįstamo žmogaus informacija ar pramonės terminologija. Kalbėkite paprastai, aiškiai ir aiškiai. Ir nebijokite paaiškinti nesuprantamų dalykų.

Jei jūsų pašnekovas pradeda prašyti konkrečios informacijos, vadinasi, jis domisi. Nepraleiskite šios progos. Susitarkite dėl susitikimo, kurio metu galėsite išsamiau aptarti visus klausimus ir niuansus.

Meilės atmetimai (taip, tai irgi šalto skambinimo strategija)

Ar jaučiatės patogiai, kai esate atstumtas?

Pardavėjo, kuris dirba su šaltuoju skambučiu, atsakymas visada turėtų būti „taip“.

Pavyzdžiui, užuot nusitaikęs į konkretų „taip“ skaičių per dieną, vienas vadybos konsultantas nusprendė sumedžioti „ne“. Netrukus jis suprato, kad trokštamas „ne“ skaičius jam nepasiekiamas – mat sulaukia per daug „taip“.

Dėmesys atmetimui yra dvigubai naudingas. Tai leidžia padidinti pardavimo greitį ir efektyvumą.

7 technikai, kad padidintų šaltų skambučių sugrįžimo greitį

Ne visi potencialūs klientai sutinka su pasiūlymais. Perspektyva gali būti varginanti. Tačiau nepaisant to, ar kalbate asmeniškai, ar telefonu, pagrindinė užduotis yra sudominti žmogų ir pritraukti jį į įmonę.

Šis procesas dažnai yra sudėtingas. Ypač jei toks darbas jums naujas.

Štai 7 patarimai, kaip pagerinti potencialių klientų generavimo rodiklį:

1. Susikoncentruokite į perspektyvą, o ne į save.
2. Paruoškite visus klausimus iš anksto.
3. Nerašyk aklai scenarijaus.
4. Pirmą kartą susitikę neperdėti savo galimybių.
5. Nemėginkite išparduoti pirmą kartą.
6. Būkite natūraliai ir atsipalaidavę.
7. Tiksliai išanalizuokite, kuo esate naudingas klientui.

1 Iškelkite klientą dėmesio centre... Sukoncentruokite visą savo dėmesį į kitą žmogų ir jo poreikius. Ypač jei turite mažai šalto skambinimo patirties.

Nereikia detaliai apibūdinti, kas tu esi ir ką veiki. Nekalbėk apie organizaciją.

Atminkite, kad pagrindinė tema šiuo metu yra klientas. Ne tu. Visas dėmesys potencialiam klientui ir jo poreikiams yra labai profesionalus. Ir jūs esate profesionalas.

2 Suplanuokite savo pokalbį iš anksto... Daugiau informacijos - didesnė tikimybė parduoti. Kuo daugiau duomenų galėsite gauti iš pašnekovo, tuo lengviau atpažinsite ateities perspektyvas ir planuosite veiksmus. Ypač šaltas skambutis.

Apklausa yra svarbi. Užduodami klausimai turi būti iš anksto gerai apgalvoti. Taip pat platinti etapais – logiška grandine nuo pačios bendriausios iki labai konkrečios.

3 Būkite atsakingas už scenarijaus pasirinkimą... Baigę prisistatymą ir pamatę, kad klientas vis dar domisi, paklauskite jo apie verslą, situaciją rinkoje ar apskritai srityje, apie biudžetą ir pan. Gana dažnai žmonės pasidalins šia informacija mainais už jūsų pasiūlymą. Tiksliau, naudą, kurią pažadėjote įžangoje.

Kad būtumėte daugiau ar mažiau garantuoti, kad išgirsite atsakymus į tinkamus klausimus, paklauskite maždaug taip:

„Įsivaizduokite, kad turite magiškų sugebėjimų ir dabar galite atsikratyti trijų savo verslo ar lauko problemų. Kokios tai problemos?"

„Jei turėtumėte galimybę sukurti idealią aplinką savo įmonės plėtrai, ką pakeistumėte?

„Norėčiau su Jumis susitikti asmeniškai – aptarti Jūsų įmonės poreikius ir galimą mūsų paslaugų naudą. O kaip ketvirtadienį 14:00?

Visada atminkite: šaltas skambutis turi būti asmeninis. Susikoncentruokite į kito žmogaus poreikius. Suvokkite jį kaip atskirą žmogų, turintį savo savybes ir savybes.

Tai leidžia užmegzti patikimus ir ilgalaikius santykius su klientais. Griežtai surašyti veiksmai gali padaryti šaltą skambutį tikrai šaltą – beasmenį. Ir mums to nereikia.

4 Per pirmąjį susitikimą neperdėk savo galimybių.... Jei su šiuo klientu susitinkate pirmą kartą, neturėtumėte eiti „visiškai apsiginklavę“. Kitaip tariant, geriau su savimi pasiimti paprastą nedidelį aplanką nei didžiulį portfelį, pilną pavyzdžių ir dokumentų.

Jeigu žmogus susidomėjo ir nori gauti detalesnių duomenų, tuomet visada galite grįžti prie savo automobilio ir pasiimti viską, ko reikia. Tokiu būdu sumažinate stresą dėl galimos nesėkmės. Taigi parodykite savo korteles palaipsniui.

5 Nebandykite parduoti iš pirmo karto... Pirmoji pardavimo patirtis retai būna sėkminga. Verčiau sutelkite pastangas į informacijos rinkimą. Jei ką nors pasiūlysite pagal biudžetą, reikės daug mažiau duomenų. Užduokite klausimus ir užsirašykite.

Stenkitės užmegzti tvirtus santykius su klientu. Tegul skambutis ir vėlesnis susitikimas būna draugiški.

6 „Neįtempkite“ kliento. Kuo laisviau ir patogiau jaučiasi jūsų pašnekovas ir kuo labiau jis jums atsiveria, tuo didesnė tikimybė parduoti paslaugą ir įgyti nuolatinį klientą.

Norėdami tai padaryti, turite atsipalaiduoti. Ir būk natūralus. Tai labai padės padidinti jūsų patrauklumą.

7 Išsiaiškinkite, kokia nauda jūsų klientui ir kas privers jį priimti pasiūlymą... Kiekvienu atveju galite pabrėžti bet kokį pranašumą, kuris tikrai sudomins žmogų ir paskatins jį priimti jūsų pasiūlymą.

Tuo pačiu metu kiekvienas klientas turi baimių ir įtarimų, dėl kurių jis atsisakys su jumis bendradarbiauti. Jūsų pagrindinė užduotis – išsiaiškinti, kas būtent paskatins pašnekovą pirkti, kokios naudos jis tikisi. O taip pat – išsiaiškinti jo baimes ir abejones, kurios gali sulaikyti nuo paslaugos ar prekės įsigijimo.

X Papildomas patarimas: Nebijokite užduoti daugiau klausimų. Klausti yra naudinga ir naudinga. Ypač šaltas skambutis. Klausimai yra tikrai magiška taktika.

Galite paklausti ko nors panašaus: „Ponas X, praktikoje išsiaiškinome, kad priežastys, kodėl žmogus sutinka su mumis bendradarbiauti, įvairiais atvejais visada skiriasi. Kokia tai priežastis jūsų atveju?"

Jei esate sąžiningas, atviras ir natūralus, nedvejodami užduokite daugiau klausimų. Parodykite tikrą smalsumą. Ir išgirsti atsakymai jus nustebins. Paprastai potencialus klientas visada pasiruošęs pateikti pardavimui reikalingą informaciją. Ypač jei pokalbis vyksta sklandžiai, o siūloma paslauga sukėlė susidomėjimą.

Atminkite, kad svarbiausia yra paklausti.

Puikus šaltojo skambučio scenarijus

Turite vardų ir telefonų numerių sąrašą. Iki dienos pabaigos turite atlikti 100 skambučių. Jūsų pardavimų vadybininkas skyrė jūsų komandai daug darbo, todėl jūs nuolat renkate, renkate ir rinkote numerius...

Dabar viskas, ko jums reikia, yra scenarijus. Ir ne bet kokia... Bet geriausia, šauniausia. Kuris veikia.

Bet prieš duodamas jums durų raktą, pažiūrėkime, kaip vyksta įprastas šaltas skambutis.

Tipiško šalto skambučio pavyzdys

**Pypsi, pakelk ragelį**

Potencialus klientas: Taip?

Pardavėjas: Laba diena, mano vardas Dmitrijus.

(Pauzė 1,5 sekundės)

Ar turi porą minučių?

Skambinu dėl programinės įrangos, kuri gali jus sudominti ir išspręsti didžiausias jūsų problemas.

Kaip vertinate mūsų pasiūlymą?

Potencialus klientas: Tiesą sakant, aš dabar užsiėmęs...

Pardavėjas: Gal reikia išbandyti produktą? Turime visus sertifikatus.

Potencialus klientas: Mums tai neįdomu.

Pardavėjas: Na, ar jau esate sprendimų priėmimo stadijoje? Duokite mums dvi valandas ir mes jums perskambinsime.

** Klientas nutraukia ragelį **

Nesijuok. Tokių skambučių yra daug. Ir tai vyksta kiekvieną dieną. Ir tikriausiai nenustebsite sužinoję, kad jie praktiškai nekonvertuoja: teigiamų atsakymų – mažiau nei 1%.

Tai reiškia, kad paskambinę 100 žmonių gausite tik vieną sutikimą. Taigi, jei skambinate savo potencialiems klientams ir sakote jiems tą patį, tiesiog sustokite.

Tai gali lemti pasitikėjimo praradimą, pablogėjusią reputaciją ir produktyvumo sumažėjimą.

Jei laikysitės šio scenarijaus (geriausias šaltojo skambinimo scenarijus), jūsų konversijos gali padidėti iki 14–20%. Tai vis tiek geriau nei 1 proc.

Kaip sukurti darbo scenarijų

1 1 veiksmas: apibrėžkite 2–3 sritis. Pirmiausia turite pasirinkti sritis. Jūsų laikas yra vertingas – nešvaistykite jo prekėms, kurios netinka produktui. Pagalvokite, kas yra jūsų potencialūs klientai, ir ieškokite bendrų modelių.

Pavyzdžiui, tai gali būti svetingumo ir mažmeninės prekybos verslas. O gal finansai ir bankininkystė. Kai išsiaiškinsite, kur nusitaikyti, būsite pasiruošę 2 veiksmui.

2 2 veiksmas: nustatykite 20 potencialių klientų. Dabar jums bus daug lengviau rasti konkrečias įmones ar žmones, kuriems jūsų produktas ar paslauga gali būti naudinga. Naudokite socialinę žiniasklaidą ir profesionalias platformas. Tarkime, kad ieškote viešbučių, kuriems galėtų būti naudingi jogos kursai.

Nustatykite konkrečius kriterijus. O šių viešbučių atstovų susirask internete.

Voila - potencialių klientų sąrašas paruoštas.

Tai bus lengviau, jei ieškote vietinių ar regioninių įmonių. Žmonės mėgsta daryti verslą su savo tautiečiais. Jei esate Novosibirske, pirmiausia bendradarbiaukite su Novosibirsko gyventojais.

3 3 veiksmas: tyrinėkite kiekvieną potencialų klientą.Žinau, žinau, visiems reikia kuo greičiau griebti telefoną ir skambinti. Tačiau patikėkite manimi, jei tik keletą minučių skirsite nedideliam tyrimui, procesas bus daug sėkmingesnis. Taigi pasinaudokite proga!

Patikrinkite tame pačiame internete:

• kokioje srityje įmonė dirba;
• ką tiksliai jie daro;
• Ar anksčiau padėjote panašioms įmonėms?
• kai kurie „įdomūs faktai“ apie juos.

Ir dar vienas svarbus dalykas: pažiūrėkite, kaip taisyklingai tariamas įmonės pavadinimas. Niekas neerzina žmonių labiau nei tai, kad pardavimų atstovas nepastebi jų organizacijos tarimo. Taigi ruoškis.

Norėdami sužinoti, kaip teisingai parašytas pavadinimas, galite pažiūrėti, pavyzdžiui, jų reklamą.

Nepavyko rasti? Klauskite telefonu: " Noriu įsitikinti, kad teisingai ištariu jūsų organizacijos pavadinimą. Ar gali man pasakyti?»

Geriausias šaltojo skambučio scenarijus

Galbūt pastebėjote, kad dabar skambutis ne toks šaltas... Išstudijavote savo sąrašą ir gerai pasiruošėte prieš pakeldami ragelį. Pažadu tau, mano drauge, šis papildomas darbas bus to vertas. Dabar pereikime prie scenarijaus.

Pirmiausia nurodykite savo pavadinimą ir įmonę, kurioje dirbate. Kalbėkite užtikrintai ir energingai. Neskubėkite iškraipyti žodžių.

Kitoje linijos pusėje prasideda: „Ką? PSO?". Nuo pat pradžių skambina taip ir taip.

Nereikia kalbėti per garsiai. Tiesiog padarykite tai aiškiai ir glaustai.

Kai pasakysite: „Tai [vardas] iš [įmonės]“, Pauzė.

Kartais būna sunku. Ypač jei skambutis šaltas. Daugelis žmonių nori iškart pereiti prie pasiūlymo. Bet aš noriu, kad giliai įkvėptumėte ir tiesiog tylėtumėte šias aštuonias sekundes.

Kol laukiate, klientas pasižiūri, kas jūs galite būti. Jie mano, kad atrodo, kad jūs juos pažįstate – ar esate klientas? Buvęs darbuotojas? Dabartinis? Taip jūs pavogėte jo dėmesį, o kitoje pusėje esantis dabar pats jumis domisi. Sudėtingas žingsnis, ar ne?

Dabar pokalbis jau šiek tiek skiriasi nuo standartinio šaltojo skambučio. Tada tu kovoji su kitu žmogumi klausimu – užmegzti kokį nors kontaktą. Jūsų tikslas: parodyti, kad esate susipažinęs su juo ir jo kompanija.

Štai keletas pavyzdinių klausimų:

Geras klausimas bus aktualus ir privers nusišypsoti. Jei pašnekovas susisiekia, užduokite šį klausimą.

Pavyzdžiui, jei klientas sako „ Ten lankiau verslo anglų kalbos kursus, jie turi gana stiprių mokytojų“, galite atsakyti „Puiku, tikriausiai rekomenduočiau juos savo dukterėčiai“.

Galų gale potencialus klientas paklaus: Kodėl tu skambini?«.

Iš pradžių galite juokauti, o tada rimtai nurodyti savo skambučio priežastį. Humoras viską supaprastina ir padeda užmegzti kontaktą. Tačiau su humoru reikia būti atsargiems.

Pavyzdžiui, jei jūsų laukiamas asmuo skuba, turite prie to prisitaikyti.

Pristatykite produktą, pasakykite, kuo jis naudingas konkrečioje srityje. Tai vadinama padėties nustatymu. O tai savo pavyzdžiu parodys, kaip dirbate su panašiomis įmonėmis ir padėsite joms išspręsti tam tikras problemas. Nereikia pasakoti apie save, kaip tai daro dauguma „zombių robotų“.

Štai apytikslis paslaugos vaizdas:

« Dirbu su pardavimų vadybininkais svetingumo srityje. Mano klientai nori pagerinti savo pardavimo agentų produktyvumą. Ar jūsų organizacijoje yra panašių poreikių?«

Kadangi patikrinote iš anksto, atsakymas greičiausiai bus teigiamas. Tiesiog atsakykite: " Papasakok daugiau apie tai«.

Pastaba: didžioji pokalbio dalis buvo apie juos! Dabar jums tikriausiai bus pasakyta apie įmonės problemas ir tikslus. Ir tai yra vertinga informacija, kuri padės užmegzti tolesnį pokalbį.

! Svarbu! Yra žmonių, kurie specializuojasi rašydami skambučiais pagrįstus pardavimo scenarijus. Jums bus suteiktas efektyvus pokalbio šablonas. Tokį specialistą savo nišai galite rasti laisvai samdomų vertėjų biržoje kwork.

Scenarijaus modifikavimas

Man patinka padėti naujokams. Aš buvau jų vietoje ir žinau, su kokiais sunkumais teko susidurti. Pagalba naudinga ir įmonei, ir jų karjerai. Taigi, scenarijus ir šaltojo skambučio eiga gali būti šiek tiek pakeisti.

Mūsų įmonėje yra įprasta praktika, vadinama „tiesiog paklausk“. Jaunesniuosius pardavimų atstovus ji ragina kreiptis pagalbos į pardavimų lyderius surengiant susitikimus su vadovais ar potencialiais klientais. Kai tik atstovas prašo mano pagalbos, aš prašau kažko mainais: svetainės URL, asmens ir įmonės profilio socialiniuose tinkluose ir panašiai.

Tai leidžia greitai susipažinti su asmeniu ir organizacija, kuriai netrukus paskambinsiu. Kai tik kita linijos pusė pakelia ragelį, naudoju standartinį pasisveikinimą: „ Tai [vardas] iš [company]", Pauzė.

Jei skambinate jaunesniajam vadovui ar net vidutinio lygio darbuotojui, tikėtina, kad skambinsite per asistentą ar sekretorių. Labiau tikėtina, kad jie turės „Olegą Stanislavovičių, X pardavimo direktorių“ nei „ , pardavimo atstovas X«.

Jie žinos, kas tu esi. Tačiau jiems vis tiek bus įdomu, kodėl paskambinote. Laikykite juos ant kojų pirštų ilgiau. Kaip ir aukščiau pateiktame scenarijuje, aš skirsiu kelias minutes klausdamas apie atsakančiojo asmenį. Štai keletas mažų pavyzdžių:

• „Kas tau labiau patinka: katės ar šunys?
• "Ką mėgsti pusryčiams?"
• „Ar galėtumėte pasiūlyti jaukų restoraną [Prospect's City]?

Kai pokalbis artėja prie mano skambučio priežasties, sakau: „Pašaukiau padėti“. Ši frazė dažniausiai sustabdo pašnekovą. Tada tęsiu: „Mano pardavimo atstovas paprašė manęs pradėti su jumis pokalbį“. Tai leidžia man lengvai nukreipti pokalbį atstovui, jei pokalbis vyksta gerai.

Tada naudoju pirmiau minėtą padėties nustatymą: „ Dirbu su pardavimų vadybininkais svetingumo srityje. Mano klientai linkę pagerinti savo pardavimo atstovų produktyvumą. Ar tai skamba kaip jūsų situacija?«.

Anksčiau tyrinėtas pašnekovas atsakys „ Taip“. Ir tada jis įjungia mano aktyvų klausymąsi. Aš kalbu: " papasakok man apie tai“. Kai tik jie baigia kalbėti apie savo skausmo taškus, kartoju tai, ką išgirdau: „ Taigi ką aš girdžiu...„Ir pasiūlykite tai aptarti plačiau.

Paprastai pašnekovas sutinka ir pasiūlo susisiekti per kelias savaites ar mėnesius. Dažnai atsakau: „ Kaip dėl rytojaus?“. Daugeliu atvejų kažkas panašaus į tai: „ Žinoma, kokiu laiku?«.

Visi nori, kad jų diena būtų gera. Pasinaudokite tuo ir priverskite kitą žmogų nusišypsoti ar nusijuokti. Suteikite jiems galimybę pasikalbėti apie savo problemas. Ir parodykite, kad yra sprendimas. Ir tu jį turi. Kitų žmonių problemų sprendimas reiškia daugiau pardavimų.

Kaip apeiti sekretorę šaltuoju skambučiu – 4 būdai

Sekretoriai ir kiti tarpininkai ir toliau yra vienas didžiausių telefono ryšio iššūkių. Klausimai kaip " Ar jis žino, kas skambina?" arba " Ar jis žinos, apie ką bus kalbama?", arba" Ar ji anksčiau su tavimi kalbėjosi?»Pakanka perpus parduoti. Jei laikysitės toliau išdėstytos filosofijos, tada pritaikysite ir naudosite bet kurį iš pateiktų scenarijų, vamzdžio perdavimo greitis sprendimų priėmėjui (DM) žymiai padidės.

O pagrindinė filosofijos pozicija yra tokia: nustokite ką nors slėpti, apgaudinėti ar apgaudinėti sekretorę. Suklaidinkite jį manydami, kad jau bendravote su galimu asmeniu. Tai taip pat reiškia, kad nereikia nurodyti tik savo vardo ir nenurodyti savo organizacijos pavadinimo. Taisyklė tokia:

Sekretoriams tereikia žinoti visą jūsų vardą ir įmonės pavadinimą. Jie nėra sargybiniai. Tai daroma tam, kad jie suprastų, kas yra linijoje. Daugeliu atvejų to pakanka. Naudokite šiuos patikrintus metodus, kad greičiau pasiektumėte tinkamą sprendimą priėmėją. Galbūt net be kitų tarpininkų. Taigi:

1 1 metodas:"Prašau prašau". Šis metodas buvo aprašytas daugybę kartų, tačiau jis vis dar veiksmingas ir paprastas naudoti. Ir padidina tikimybę iki 65-75% (aš vis dar naudoju šį metodą ir jis veikia). Tai veikia taip:

Sekretorius: « Dėkojame, kad skambinote bendrovei „ABC“, kaip galiu padėti?»

Tu: « Laba diena, tai _______ _______ nuo (jūsų įmonės pavadinimas). Ar galiu pasikalbėti su ________?«.

Tai viskas... Paprasta, lengva ir efektyvu. Ir svarbu tai pasakyti su šilta šypsena balsu ir įsitikinti, kad „prašau“ būtų naudojamas du kartus. Naudokite šabloną: „Ar galiu pasikalbėti su ...“. Kitas svarbus dalykas yra nurodyti savo vardą ir pavardę bei visą įmonės pavadinimą (net jei nereikalaujama).

2 2 metodas: Jei nežinote kliento, su kuriuo turite pasikalbėti, vardo, naudokite " Man reikia šiek tiek pagalbos, prašau“. Bandyti:

sekretorius: "Dėkojame, kad paskambinote ABC kompanijai, kaip aš galiu jums padėti?"

Tu: « Sveiki, tai yra _______ _______ nuo (jūsų įmonės pavadinimas), man reikia šiek tiek pagalbos«.

[Iš esmės svarbu PALAUKTI, kol asmuo paklaus, kaip jis gali padėti]

« Turiu pasikalbėti su pagrindiniu darbuotoju, kuris yra susijęs su (jūsų gaminiu ar paslauga). Ar galėtumėte man pasakyti, kas tai yra, prašau?«.

Daugiau nei 50% atvejų, jei pakankamai gerai paklausėte ir gavote atsakymą, registratorius arba sekretorius nusiųs jus į reikiamą skyrių. Kai ten pateksite, tiesiog vėl naudokite ankstesnę techniką. Be to, greičiausiai būsite susieti su tinkamu žmogumi.

Čia yra trys klavišai: 1 - Būkite mandagus ir kalbėkite su šypsena veide, 2 - naudokite "prašau", 3 - PALAUKITE pašnekovo atsakymą prieš klausdami tinkamo žmogaus. Ši technika veiks tik tuo atveju, jei atliksite pirmiau nurodytus 3 veiksmus.

3 3 metodas: Jei nežinai tinkamo asmens vardo. Alternatyvus variantas yra paprašyti susisiekti su kitu norimu skyriumi ir naudoti aukščiau pateiktą techniką. Tai puikus būdas visiškai apeiti sekretorių ir taip išvengti visų tarpininkų. Naudokite šią techniką:

sekretorius: « Dėkojame, kad paskambinote bendrovei „ABC“, kaip galiu padėti?«.

Tu: « Laba diena, ar galite susisiekti su rinkodaros skyriumi?«.

Vėlgi, būkite atsargūs ir naudokite šį galingą žodį „Prašau“.

4 Technika №4: Jei ir toliau būsite siunčiami pas tarpininkus, būtinai turite žinoti, kaip atsakyti. Naudokite bet kurį iš šių metodų:

Registratoriaus klausimas: "Pavelas Semenovičius laukia jūsų skambučio?"

Tavo atsakymas: « Aš neturiu susitikimo, bet ar galite jam pasakyti, kad linija yra _______ _______?«.

Į klausimą: « Ar jis žino, apie ką tai?»

Tu atsakyk: « Jis konkrečiai nežino, bet prašau pasakykite jam apie ką tai yra (viena iš pagrindinių kliento problemų), aš palauksiu, prašau«.

(Raktas į aukščiau pateiktą atsakymą yra tai, kad jūs neketinate suklaidinti registratoriaus, tiesiog naudojate „prašau“ ir aukščiau esančius šablonus).

Jei jūsų paprašys: « Ar tu kalbėjai su juo anksčiau?»

Tu atsakyk: « Ne apie jo dabartinį verslą, bet ar galėtumėte jam pranešti, kad ________ _____________ iš __________ kalba?«.

Nereikia abejoti šių metodų veiksmingumu. Juk jie tik atrodo paprasti. Tiesą sakant, tai yra galingi metodai. Ir jie dirba. Ypač jei stebite savo balso „temperatūrą“ ir darote viską tiksliai taip, kaip nurodyta aukščiau.

Tik atminkite, kad pagrindinė sekretorės užduotis yra neatstumti jūsų nuo tinkamo žmogaus, visada nukreipiant jus į kitus tarpininkus. Jos funkcija – perduoti tikslią informaciją apie tai, kas skambina, iš kokios įmonės ir dėl kokios priežasties. Ar galite susidurti su sunkumais? Žinoma. Ar šie metodai visada veikia 100%? Žinoma ne. Tačiau jei naudosite juos nuosekliai, pastebėsite, kad jie veikia 70% laiko. Ir aš lažinuosi, kad tai daug geriau nei jūsų dabartiniai metodai, ar ne

Rezultatas

Laikykitės aukščiau pateiktų rekomendacijų, strategijų, taktikos ir scenarijų ir jūsų pardavimai padidės. Jei planuojate perduoti šaltąjį skambutį, leiskite savo darbuotojui perskaityti šį vadovą. Įgykite patirties, generuokite sėkmingus potencialius klientus ir užmegzkite ilgalaikius santykius su savo klientais. Jei jau turėjote šalto pardavimo patirties, pasidalykite ja komentaruose. Koks buvo jūsų pirmasis šaltas skambutis?

Šiame puslapyje pateikiami realaus šaltojo skambinimo su potencialiais klientais pavyzdžiai, siekiant pasiūlyti įvairius produktus ir paslaugas.

Šalto skambučio, skirto parduoti kompleksines svetainės reklamavimo paslaugas, pavyzdys. Rezultatas: specialisto iškvietimas.

Stiklo ir veidrodžių apdirbimo paslaugų pardavimo šaltojo skambučio pavyzdys. Apdorojamas prieštaravimas „Jūsų kainos DAUG didesnės“. Prieštaravimo „Nėra laiko. Užsiėmes". Rezultatas: specialisto skambutis..

Šalto skambučio dėl fitneso klubo kortelės pardavimo asmeniui pavyzdys. Prieštaravimo „Nenoriu sportuoti“ tvarkymas. Rezultatas: Susitikimas

Ortopedinių čiužinių pardavimo šaltojo skambučio pavyzdys. Prieštaravimų apdorojimas „Darbas su kitais“, „Ekonomikos nuosmukis“, „Siųsti pasiūlymą“. Rezultatas: Susitikimas.

Parduodant klasikinių kostiumų siuvimo paslaugas šalto skambučio pavyzdys. Prieštaravimo „Dabar neįdomu“, „Perku parduotuvėje“, „Reikia pagalvoti“ tvarkymas. Rezultatas: specialisto iškvietimas.

Šalto skambučio pavyzdys parduodant grupinių krovinių pristatymo paslaugas iš Kinijos ir Europos. Prieštaravimo „Dirbti su kitais“ apdorojimas. Ryškus naudos pristatymas ir ... Rezultatas: Susitikimas.

Šalto skambučio, skirto parduoti šilkografijos paslaugas, pavyzdys. Prieštaravimo „Siųsti pasiūlymą“ apdorojimas. Pasakojimas apie įmonės ir jos teikiamų paslaugų naudą. Prieštaravimo „Siųsti pasiūlymą 2“ apdorojimas. Rezultatas: specialisto iškvietimas.

Šalto kvietimo parduoti vaikiškas kepures pavyzdys. Skambučių vadovas kovojo iki galo! Prieštaravimų „Mums nieko nereikia“, „Dirbame su kitais“, „Brangu“ tvarkymas. Rezultatas: specialisto iškvietimas.

Šaltojo skambučio, skirto mobiliųjų programų kūrimo platformos pardavimui, pavyzdys. Apdorojamas prieštaravimas „Mums nieko nereikia“. Ryškus naudos pristatymas ir ... Rezultatas: Susitikimas

Tikrų šalto skambinimo scenarijų pavyzdžiai. Šalto skambučio bazė.

Šalti skambučiai. Draudimo produktų pardavimas. Šaltasis pardavimas telefonu

Šalto skambučio, skirto parduoti klientų lojalumo paslaugą, pavyzdys. Sekretoriaus prieštaravimo „Siųsti pasiūlymą“ aplenkimas, priėjimas prie sprendimo priėmėjo, sprendimo priėmėjo prieštaravimų apdorojimas „Dar nedomina“

Šalto kvietimo parduoti viešųjų pirkimų paramos paslaugas pavyzdys. Apeinant prieštaravimą „Su valstybiniais konkursais nedirbame“

Ortopedinių čiužinių pardavimo šaltojo skambučio pavyzdys. Apeinant prieštaravimą „Perskambinsiu“.

Šaltojo skambučio dėl CRM Bitrix24 pardavimo pavyzdys. Prieštaravimo „Pateikti pasiūlymą“ aplenkimas ir bandymas paaiškinti konkurencinius pranašumus

Šalto skambučio dėl paskolos bendrojo finansavimo paslaugos pardavimo pavyzdys. Išsamus, profesionalus paslaugos pobūdžio paaiškinimas, kurį dažniausiai atlieka tik specialistas. Šiame skambutyje scenarijaus skambučio vadovas pateikia paaiškinimą.

Ortopedinių čiužinių pardavimo šaltojo skambučio pavyzdys. Apeiti prieštaravimus „Nematau jokios priežasties su jumis dirbti“, „Ir tiekėjų tiek daug“. Kliento portreto patikslinimas

Pardavimo šalto kvietimo pavyzdys – mokykloms parduodamos mokymo priemonės ir mokymo įranga. Apeiti be pinigų / be biudžeto prieštaravimų.

Šalto skambučio pavyzdys, kai parduodamas apsaugos nuo viršįtampių įrenginys. Apeinant prieštaravimą „Nieko nereikia“.

Šalto skambučio pavyzdys, norint rasti medicinos įrangos ir medicininės įrangos pardavėją

Šalto skambučio pavyzdys, kai parduodamas apsaugos nuo viršįtampių įrenginys. Režisierius: „Jei ta prasme, kad kryptis vystytis...“ Kvietimas paprastas, bet pozityvus!

Šalto kvietimo parduoti viešųjų pirkimų paramos paslaugas pavyzdys. Jie diriguoja nuo spalio mėnesio, skambino lapkritį. Visada „ne“ Skambinkite lapkritį „Ar negalime to padaryti patys“:

Skambinti gruodžio mėn. Kliento portretas. Susitikimas su specialistu:

Šalto skambučio, skirto parduodant interneto paslaugą transporto įmonėms, pavyzdys. Apeinant prieštaravimą „Su vadybininku nesusisiekiame“, „Siųsti info medžiagą“, patikslinti kliento portretą ir susitarti dėl susitikimo!

Pardavimo šalto kvietimo pavyzdys – mokykloms parduodamos mokymo priemonės ir mokymo įranga. Apeiti be pinigų / be biudžeto prieštaravimų. Susitikimas su specialistu!

Šalto skambučio parduodant objekto apsaugos paslaugas pavyzdys. Prieštaravimo „Nėra laiko susitikimui“ aplenkimas. Susitikimas surašytas!

Šalto skambučio pavyzdys parduoti apsaugos apsaugą su slankiojančiomis grotelėmis. Prieštaravimo „Dirbti su kitais“ apdorojimas. Kliento portreto patikslinimas. Susitikimas surašytas!

Parduodant paslaugą „Automobilio perkėlimas į dujas“ šalto skambučio pavyzdys. Prieštaravimo „Nebūtina“, „Automobiliui suteikiama garantija“ tvarkymas, kliento portreto patikslinimas, kvietimas diagnostikai.

Parduodant plastikinių vamzdžių suvirinimo ir montavimo paslaugas šalto skambučio pavyzdys. Pristatymas ir tiesioginis susitikimas. Kliento portreto patikslinimas.

Maitinimo kabelio šalto skambučio pavyzdys. Prieštaravimų „Nieko nereikia“, „Duokite konkrečią kainą“, Susitikimas, Kliento portreto patikslinimas!

Šalto skambučio, parduodančio Ajurvedos žolelių kompleksus, pavyzdys. Prieštaravimų „Nereikia“ tvarkymas, susitikimas!

Šalto skambučio pavyzdys parduoti šachmatų būrelio organizavimo paslaugas vaikų įstaigose. Iškart susitikimas su specialistu

Šalto kvietimo parduoti prieskonius ir džiovintas daržoves pavyzdys. Iškart susitikimas.

Šalto skambučio, skirto parduoti kompleksines svetainės reklamavimo paslaugas, pavyzdys. Paskambinkite specialistui

Dar vieno šalto skambučio dėl kompleksinių svetainių reklamavimo paslaugų pardavimo pavyzdys. Paskambinkite specialistui

Apsaugos ir vaizdo stebėjimo sistemų pardavimo paslaugų pardavimo šaltojo skambučio pavyzdys. Susitikimas su specialistu