پرتره مشتری توزیع کننده مواد غذایی. چگونه یک پرتره از مشتری بسازیم و از کجا می توان داده ها را دریافت کرد

پرتره مشتری مجموعه ای از ویژگی هایی است که به شما امکان می دهد مخاطب هدف را بهتر درک کنید تا محتوای جالبی برای آن انتخاب کنید. پستی دیتابیس تقسیم شده است 77% از بازاریابی ایمیلی ROI، زیرا کاربران تمایل بیشتری به پذیرش محتوایی دارند که مطابق با نیازهای آنها باشد.

طبق آمار ، پست های تقسیم بندی شده + 14٪ نرخ باز و + 22٪ CTR را در مقایسه با ارسال های انبوه نشان می دهد. و اگر همچنان همان پست‌ها را در سراسر دفترچه آدرس انجام می‌دهید - وقت آن است که چیزی را تغییر دهید. امروز به شما خواهیم گفت که چگونه می توانید از مخاطبان ایده بگیرید و از کجا اطلاعات دریافت کنید تا در آینده کمپین های هدفمند را به بخش های جداگانه ارسال کنید.

پرتره مشتری از چه چیزی تشکیل شده است؟

• موقعیت جغرافیایی

اطلاعات در مورد موقعیت جغرافیاییمشترکین برای انتخاب مفید هستند زمان بهینهبرای ارسال پستی، اطلاعات مربوط به معاملات عالی را در نزدیکترین فروشگاه ها ارسال کنید. از این داده ها برای ایجاد یک خبرنامه مفید و آموزنده استفاده کنید.

• کف

مردان و زنان اطلاعات را درک می کنند و رفتار متفاوتی دارند، بنابراین ارزش دارد که لیست پستی خود را بر اساس جنسیت به بخش هایی تقسیم کنید.

در سال 2003، جو هلاک اجرا کردمطالعه برای آشکار کردن ترجیحات رنگ در بین مردان و زنان. این مطالعه شامل 232 نفر بود. این آزمایش نشان داد که 57 درصد از مردان ترجیح می دهند رنگ آبی... اکثر خانم ها نیز رنگ آبی را به عنوان مورد علاقه خود انتخاب کردند. جالب اینجاست که دومین رنگ مورد علاقه خانم ها بنفش است اما آقایان رنگ بنفشرتبه دوم را در میان گل های دوست نداشتنی دارد. برای شما سلیقه های متفاوتی وجود دارد.

یک مطالعه دیگر که توسط آنیا هالبرت و یاژو لینگ انجام شد نشان داد که مردان ترجیح می دهند رنگهای روشن، در حالی که زنان آرامش بیشتری را انتخاب می کنند محدوده رنگ.

روند تصمیم گیری نیز برای مردان و زنان متفاوت است. برای یک مرد مهم است که بداند چرا به این یا آن محصول نیاز دارد و با خرید آن چه مشکلی را حل خواهد کرد. روی محصول تمرکز کنید، اگر مشتری هدف مرد است، ویژگی های مهم را به طور خلاصه شرح دهید.

از سوی دیگر، یک زن برای ارزیابی شباهت موقعیتی که به دنبال راه حلی برای آن است، به احساسات و اثبات اجتماعی نیاز دارد. به زن بیشتر در مورد برند، در مورد سبک زندگی، احساساتی که این یا آن محصول در او ایجاد می کند بگویید. به این ترتیب می توانید پیشنهادات مرتبط تری را برای مشترکین خود ارسال کنید و خود را افزایش دهیددرآمد 50 درصد و فروش 14 درصد .

• سن

کاربران سنین مختلفبه ایمیل ها متفاوت پاسخ دهید تن صدای مناسب و محتوای مرتبط را بر اساس سن خود انتخاب کنید. روی آن تمرکز کنید گروه سنیپیشنهاد شما جالب خواهد بود بعید است که بلیط یک کنسرت راک توجه افراد بالای 50 سال را به خود جلب کند و یک بطری شراب گران قیمت به مذاق نسل جوان خوش نخواهد آمد.

طراحی خبرنامه نیز بسته به سن مخاطب قابل تغییر است.نتایج تحقیق نشان داد که در طول سالها بیزاری از نارنجی و رنگ زرددر حال رشد - چنین عواملی باید هنگام انتخاب یک طرح رنگ برای یک الگوی ایمیل در نظر گرفته شوند.

• موقعیت و سطح درآمد

آمار نشان می دهد که پست های تقسیم بندی شده بر اساس موقعیت و سطح درآمد به ارمغان می آورد+15% به درآمد سالانه مدیران و مدیران میانی دارند سطح مختلفدرآمد داشته باشد و به محتوای مشابه علاقه مند نخواهد شد. لیست پستی خود را بر اساس رتبه مشترکین به بخش هایی تقسیم کنید. این به شما کمک می کند تا یک خبرنامه متمرکز بر مخاطب بسازید. سطح درآمد را به این فاکتور اضافه کنید و محصولات و خدماتی را در پست های خود بگنجانید که با علاقه قیمتی کاربران مطابقت دارد.

نحوه جمع آوری داده ها

• فرم ها هنگام اشتراک یا ایجاد حساب کاربری

هنگامی که کاربر برای یک خبرنامه ثبت نام می کند یا در سایت ثبت نام می کند، پیشنهاد دهید یک پرسشنامه اضافی را با سؤالاتی در مورد سن، مکان، کار یا ترجیحات پر کنید. اطلاعات مرتبط و مفید برای کمپین ایمیل خود را انتخاب کنید و بر روی آن تمرکز کنید.

در زیر پرسشنامه هایی را که کاربران هنگام ثبت نام در خبرنامه Houzz پر می کنند، مشاهده کنید.

از طرف دیگر، پس از اشتراک، یک ایمیل خوش آمدگویی با سوالات اضافی ارسال کنید.

آنها را به خاطر بسپارید، برای اینکه فرآیند اشتراک را پیچیده نکنید، باید خود را به چند سوال محدود کنید. ... کاربران زمان زیادی را تلف نخواهند کرد و شما از اطلاعات دریافتی برای تقسیم بندی بعدی استفاده خواهید کرد.

سوال بپرسید و زمانی که کاربر اشتراک کمپین ایمیل را لغو می کند. از یافته ها برای اصلاح و بهبود آن استفاده کنید. دریابید که چرا مشترک شما را ترک می کند، همانطور که The Daily Sip در مثال زیر انجام داد.

• نظرسنجی ها

نظرسنجی ابزار قدرتمندی برای به دست آوردن اطلاعات جدید در مورد مشترکین است. با تعامل، نظرسنجی ها پیام های یکنواخت را زنده می کنند و تعامل کاربران را افزایش می دهند. همانطور که آمار نشان می دهد،25 درصد مردم به نظرسنجی پاسخ می دهند ... شما نظر مشترکین را در مورد خبرنامه خواهید فهمید و ترجیحات آنها را تعیین می کنید و این داده ها به همبستگی با انتظارات مخاطبان کمک می کند.

در این مثال، Mabel's Labels از مشترکین دعوت می کند تا نظرسنجی کنند.

• تجزیه و تحلیل ترافیک گوگل

بخش مخاطب شامل داده‌هایی بر اساس سن، جنسیت و مکان است. برای مشاهده این اطلاعات چند کلیک طول می کشد.

روی تب Audience در قسمت سمت چپ کلیک کنید:

داده هایی را مشاهده خواهید کرد که برای موارد زیر مفید خواهند بود:

Google Analytics اطلاعاتی در مورد تاریخچه مرور صفحات وب سایت شما ارائه می دهد. از این داده‌ها برای تقسیم‌بندی فهرست ایمیل‌های خود و جذب مخاطبان استفاده کنید. با درک اینکه کاربران کدام صفحه از سایت و محصول را بیشتر مشاهده می کنند، ایجاد یک لیست پستی هدفمند که باعث پاسخ بیشتر کاربران می شود، بسیار آسان تر خواهد بود.

Google Analytics به طور خودکار گزارشی در مورد تعداد جلسات در تمام مراحل قیف فروش و سبدهای رها شده ایجاد می کند. داده‌ها را جمع‌آوری کنید، گزارش را مرور کنید و یک ایمیل یادآوری کالای موجود در سبد خرید را برای مشتری ارسال کنید که تخفیف ارائه می‌کند.

• CRM، سیستم های CMS

داده های مشترک در سیستم CRM ذخیره می شود. ادغام بین پایگاه داده های موجود و پلت فرم بازاریابی ایمیلی به شما کمک می کند تا به طور موثر اطلاعات جمع آوری شده کاربر را مدیریت کنید.

به عنوان مثال، مدیر شرکتی که در خارج از کشور با املاک و مستغلات سر و کار دارد، می داند که مشتری به دنبال ویلا در جزیره Koh Samui است و به زبان روسی صحبت می کند. با کمک، این شرکت قادر خواهد بود پیشنهادات مشابهی را برای کاربر ارسال کند.

ادغام ها به طور خودکار داده ها را از یک سیستم به سیستم دیگر منتقل می کنند. این کار ایجاد لیست های پستی جدید را بسیار آسان تر می کند. از داده‌های جمع‌آوری‌شده در CRM در طول دوره تعامل با مشترک استفاده کنید و بر اساس آن، محتوا را برای پست‌ها در بخش‌های انتخابی پایگاه آدرس انتخاب کنید. و سپس خبرنامه شخصی تر می شود.

روش های جایگزین

• جوامع آنلاین

مزیت چنین جوامعی این است که کاربران در مورد موضوعات داغ مرتبط با شرکت یا محصولات به صورت آنلاین ارتباط برقرار می کنند و شما بدون وقفه از منبع اصلی بینش دریافت می کنید. شما در مشکلات و مشکلات مصرف کننده فرو خواهید رفت و نحوه بهبود محصول را درک خواهید کرد: برای راحت تر یا کاربردی تر کردن آن، تغییر طرح یا بسته بندی.

Sephora، یک فروشگاه زنجیره‌ای عطر و لوازم آرایشی، یک تالار گفتگوی زیبایی مجزا ایجاد کرده است که در آن مشتریان با هم ارتباط برقرار می‌کنند، سؤال می‌پرسند، مشکلات و ایده‌هایی را برای محصولات جدید به اشتراک می‌گذارند. در انجمن، کاربران عکس هایی از آرایش را با پیوندهایی به محصولات استفاده شده ارسال می کنند و نظرات خود را می نویسند. اینگونه است که خود مشتریان محصولات Sephora را تبلیغ می کنند.

• مصاحبه های پایان باز

هدف از چنین مصاحبه ای درک جهان بینی مصرف کننده، تعیین واکنش ها به آنچه اتفاق می افتد و منطق اعمال است.

یک هدف واضح برای مکالمه تعیین کنید و پاسخ دهنده را در مسیر درست قرار دهید. سوالات را زودتر از موعد ننویسید و برای بداهه گویی آماده باشید. چنین مصاحبه ای تنها در قالب یک گفتگوی صمیمانه، پر جنب و جوش، که منجر به پاسخ های صادقانه و دقیق می شود، کارساز خواهد بود.

اطلاعات دریافتی می تواند دیدگاه شما را نسبت به محصول تغییر دهد، ایده های جدیدی را برای توسعه و تغییر آن ایجاد کند استراتژی بازاریابی... Procter & Gamble را به عنوان مثال در نظر بگیرید.

در اواسط دهه 90، این شرکت میلیون‌ها دلار برای ایجاد یک درمان در برابر آن هزینه کرد بوهای نامطبوعدر خانه - Febreze. با این حال، اختراع جدید مورد تقاضا نبود، زیرا زنان خانه دار به بوهای خانه های خود عادت داشتند و برای بوی نامطبوع اصلاً نیازی به درمان نداشتند. سپس Procter & Gamble مصاحبه هایی با مشتریان انجام داد تا بفهمد محصول چگونه، چه زمانی و برای چه چیزی استفاده شده است.

در میان مصاحبه شوندگان، زنی خانه دار بود که به اشتراک گذاشت که یک خوشبو کننده برای او یک لمس خوب برای نظافت روزانه او است. این سخنان بود که باعث شد شرکت در استراتژی تبلیغاتی خود تجدید نظر کند و Febreze را نه به عنوان نجات دهنده از بوهای نامطبوع در خانه، بلکه به عنوان یک عطر هوا معرفی کند. دو ماه پس از تغییر استراتژی، فروش خوشبوکننده دو برابر شده بود.

به یاد داشته باشید، بازاریابی ایمیلی فقط ارسال به روز رسانی برای مشترکین شما نیست. داده های مشترکین را کاوش کنید، نمایه مخاطب بسازید، لیست های پستی را تقسیم بندی کنید و روابط را تقویت کنید و معیارهای ایمیل را بهبود بخشید.

هر ساله افراد فرصت های بیشتری برای تعامل با شرکت ها دارند. و افزایش کانال‌ها و پلتفرم‌ها لزوماً به تجربیات بهتر و تجربیات مشتری تبدیل نمی‌شود. اکثر شرکت ها نیاز به بهبود تجربه مشتری را درک می کنند. اما همه منابع و تجربه را ندارند.

افراد مشتری (ج) adespresso.com

مشتری این فرصت را دارد که اطلاعات شرکت و خدمات را در نقاط مختلف تعامل دریافت کند: یک وب سایت، یک مرکز تماس، مشاوران در فروشگاه های خرده فروشی، شبکه های اجتماعی، موتورهای جستجو. در تمام این نقاط، شرکت ممکن است داده های بازاریابی متفاوتی را جمع آوری کند. بودجه های ارائه خدمات می تواند به طور نابرابر توزیع شود، که برای اهمیت واقعی یک نقطه خاص برای مشتری ناکافی است.

صرف سرمایه گذاری در ایجاد و بهبود تجارب مشتری بدون درک روشنی از احساس مشتریان شما در حال حاضر نیز خطرناک است. حداقل به این دلیل که مشخص نیست تجربه مشتری چقدر بهبود یافته است، زیرا هیچ داده ای وجود نخواهد داشت که بتوان نتایج به دست آمده را با آن مقایسه کرد.

بنابراین، نقشه های سفر مشتری () واقعاً منجر به تغییرات مثبت قابل توجهی در شرکت ها می شود.

نقشه برداری سفر مشتری به عنوان نمونه ای از عملکرد مشتری محور

این خبر مبنی بر کناره گیری کوکاکولا از سمت مدیر عاملی خود به نفع مدیر توسعه و نوآوری، تغییر به سمت ابزارهای جدیدی را تأیید می کند که بر معیارهای سازمانی تمرکز نمی کنند، نه محصول (معیارهای شی)، بلکه بر تجربه و رضایت مشتری (ذهنی) معیارها).

توسعه در یک محیط بسیار رقابتی، یک شرکت را وادار می کند تا برای رشد به منابع جدید روی بیاورد. رقابت در فناوری یا با کاهش هزینه ها در ابزارهای بازاریابی برای ما سخت تر و سخت تر می شود. رقابت هم بر اساس قیمت و هم در سطح ارزش روز به روز دشوارتر می شود. یکی از ذخایر بسته نشده، تجربه ذهنی مشتری، برداشت ها، احساسات و افکار آن است. این عوامل قبلاً غیرقابل پیش بینی بودند و ثانویه محسوب می شدند. در این مورد، بسیار مهم است که بفهمیم در مراحل مختلف و در نقاط تماس با مشتری چه اتفاقی می افتد:

• او چه احساسی دارد؟ آیا او اذیت شده است؟ برانگیخته؟ کنجکاو؟
• او به چه چیزی فکر می کند؟تصور کنید چگونه دوستان و همکاران خود را شگفت زده خواهد کرد؟ آیا او ترفیع می گیرد؟ بالاخره یک مرحله سخت در زندگی خود را پشت سر گذاشتید؟ آیا او مهارت های جدیدی را یاد خواهد گرفت؟
• انتظارات او چیست؟ آیا او منتظر سرعت در سرویس است؟ نرخ های انعطاف پذیر؟ یا نصب نرم افزار فوری؟

وقت گذاشتن برای یافتن این پاسخ ها می تواند به شما کمک کند خود را جای مشتریان خود قرار دهید و همدلی ایجاد کنید. این همان چیزی است که مروج تنبل را از دربان مبتکر جدا می کند. اولی درباره ویژگی‌ها و تفاوت‌های محصول غر می‌زند، دومی به درخواست‌ها و نگرانی‌ها پاسخ می‌دهد. اولی اشتباهات خریدار را با ناآگاهی و درک نادرست محصول و شرایط توضیح می دهد. دومی همیشه طرف خریدار را می گیرد.

در حالی که این ایده ها ممکن است برای شما بدیهی به نظر برسد، در عمل انجام چنین انتقالی برای کل شرکت بسیار دشوارتر از قیاس صرف با یک فروشنده و یک دربان است. بسیاری از کسب و کارها همچنان بر روی محصولات و فرآیندهای داخلی متمرکز هستند تا مشتری و ماجراجویی های او در مسیر رسیدن به شما و سفر پس از دریافت محصول شما.

و اولین قدم در این تحول، ایجاد پرتره های مشتریان شما، به اصطلاح "افراد" است. سپس - ایجاد یک نقشه سفر از این افراد: چگونه آنها به شما و محصول شما می آیند، در حین و بعد از خدمات چه اتفاقی برای آنها می افتد.

نقشه سفر مشتری با شخص مشتری شما شروع می شود

پرتره مشتری شما یک نمایش گرافیکی از مشتری ایده آل شما بر اساس تحقیقات، داده های CRM، مکالمه با مشتریان اخیر و کسانی است که به هر دلیلی تصمیم گرفته اند دریافت خدمات یا محصول را به تاخیر بیاندازند، داده های NPS. برخی از بازاریابان به اشتباه بر این باورند که "پرتره مشتری" فقط یکی دیگر از تعریف های مد روز از تقسیم بندی مخاطبان است که بر اساس اقدامات قبلی انجام شده است. این درست نیست. پرتره مشتری شامل جنبه های عمیق تر است: روابط، احساسات، اهداف شخصی.

ابتدا باید لیستی از 50 تا 75 مشتری تهیه کنید که خرید کرده اند و به هر دلیلی آن را رد کرده یا به تعویق انداخته اند. لطفاً با تیم فروش، مرکز تماس یا تیم پشتیبانی خود تماس بگیرید تا به شما در تهیه این لیست کمک کنند. اجازه دهید آنها همچنین به ترتیب یک مصاحبه کوتاه با آنها کمک کنند. در بهترین حالت، 8 تا 12 نفر از مشتریان شما موافقت خواهند کرد که با شما ملاقات کنند و گفتگوی صریح داشته باشند. هر یک از این مکالمات باید ضبط شود.

همانطور که در لیست کار می کنید، می توانید کشف کنید. اینکه شما قبلاً برخی اطلاعات عمومی جمعیت شناختی و رفتاری دارید که بینش ارزشمندی از مشخصات مصرف کننده ارائه می دهد. به خاطر داشته باشید که "خواندن فوربس"، "استفاده از فیس بوک" یا "رفتن به رستوران" برای پرتره کار نمی کند. برای شما مهم است که بدانید چه چیزی مشتریان شما را به انجام همه اینها سوق می دهد.

شما باید با این گفتگوها طوری رفتار کنید که انگار یک روزنامه نگار حرفه ای تحقیقی هستید. یا، برای کمک به این مصاحبه ها باید یک "خارجی" استخدام کنید. هر کسی که مکالمه را انجام می دهد، لازم است سؤالات روشنگری بپرسد، گزارش ها را با دقت گوش کند، عمیق تر کند تا مشتریان صادقانه برداشت های خود را از نحوه انجام فرآیندهای ارزیابی، تصمیم گیری، خرید و استفاده از محصول به اشتراک بگذارند.

در اینجا چند نمونه از سوالاتی وجود دارد که می توانید هنگام تهیه لیست خود روی آنها تمرکز کنید:

• آیا می توانید هر لحظه ای را که در آن غافلگیری دلپذیر / ناامیدی خفیف / ناراحتی / نارضایتی / عصبانیت را تجربه کرده اید به یاد بیاورید.
• تصور کنید هنگام استفاده از یک محصول، یک نقص کوچک و غیر مهم را در آن پیدا کنید. دقیقاً برای چه چیزی می توانید شرکت ما را ببخشید؟
• اگر دوستتان شروع به انتقاد از ما کند، چه استدلال خاصی به نفع شرکت/محصول ما ارائه می کنید؟
• چه لحظاتی را با عشق به یاد می آورید؟ چه چیزی را می توانید با تحریک به یاد آورید؟
• وقتی به فکر خرید چنین محصولی بودید، چه تاثیری در زندگی خود داشتید؟ چه چیزی برای شما ارزش داشت؟ دقیقاً از چه چیزی استفاده کردید؟ چه انتظاراتی برآورده نشده است؟
• در چه مراحلی از تعامل با ما با مشکلات، ناراحتی یا کمبود اطلاعات مواجه شدید؟
• چه شبهاتی و در چه لحظاتی داشتید؟
• در چه مرحله ای تصمیم گرفتید شرکت دیگری را انتخاب کنید / تصمیم را به تعویق بیندازید. دلیل این امر چه بود؟ در چه مرحله ای احساس کردید که می خواهید ما را رد کنید؟

هر کسی که مکالمه را رهبری می کند باید سؤالات کاوشگری بپرسد و در حین کاوش عمیق تر به دقت گوش دهد تا مشتریان بتوانند برداشت خود را از فرآیند ارزیابی و خرید به اشتراک بگذارند.

باید دریابید که چرا آن شخص تصمیم گرفت به دنبال یک محصول جدید باشد، دقیقاً به دنبال چه کسی بود، چه مارک هایی را در نظر گرفت و چرا، چگونه به این مارک ها امتیاز داد، چه چیزی برای او مهم بود و چه چیزی او را نگران کرد.

نکات کلیدی هنگام طراحی پرتره مشتری

تنها پس از انجام 8 تا 12 مصاحبه عمیق، آماده جمع بندی نتایج خواهید بود. برای سرعت بخشیدن به نتایج، می توانید رونویسی فایل های صوتی را در آن سفارش دهید اسناد متنی... همه ورودی‌ها را بخوانید و عبارات یا پاراگراف‌های کلیدی حاوی اطلاعات زیر را برجسته کنید:

• چه چیزی باعث شد خریداران شروع به جستجوی یک محصول یا راه حل جدید کنند؟
• معیارهای تصمیم گیری چه بود؟
• آنها می خواستند به چه نتایجی برسند؟ چه تاثیری را انتظار داشتند؟
• چه نوع دیگری از محصولات یا تامین کنندگان را در نظر داشتند؟
• چرا آنها را جدا یا انتخاب کردند؟
• چه چیزی برای آنها مهم بود؟
• آنها هنگام رانندگی در فرآیند خرید چه احساسی داشتند؟
• آنها چه چیزی را به عنوان یک خطر برای پروژه / محصول / راه حل درک کردند؟

یافته های برجسته شده را به جدول محوری، گروه بندی بر اساس موضوع و پاسخ منتقل کنید. شما باید 3-5 یا بیشتر مراحل مستند را برای تصمیم گیری و ارزیابی یک تصمیم، انجام معامله، استفاده از یک محصول داشته باشید. برای هر مرحله، شما باید 6-12 نقل قول از مشتریان واقعی داشته باشید.

پرتره مشتری آیا یک مورد کافی است یا می توانید چندین بسازید؟

اولین واکنش شما ممکن است این باشد که بخواهید چندین پرتره ایجاد کنید زیرا اطلاعات منحصر به فرد زیادی جمع آوری کرده اید. همه چیز به این بستگی دارد که آیا می توان با یک تماس با همه این افراد تماس گرفت یا اینکه نیاز به ایجاد پیام های متفاوت دارید.

اگر انتظارات خرید کاملاً متفاوتی وجود داشته باشد و یک رویکرد منحصر به فرد مورد نیاز باشد، باربرهای اضافی مورد نیاز خواهند بود. اما به طور کلی فقط از یک پرتره می توان برای کارهای بعدی استفاده کرد.

چگونه پرتره های مشتری بر پیام های بازاریابی تاثیر می گذارد

مهم است که مطمئن شوید که در مورد محصولات، فرآیندهای تجاری یا مشخصات صحبت نمی کنید. کلمات و احساسات مشتریان باید در مرکز جلسه طوفان فکری شما باقی بماند. نه سخنرانی های شرکتی و اصطلاحات و تعاریف بازاریابی، بلکه احساسات و تجربیات افراد زنده. ممکن است متوجه شوید که پیام بازاریابی شما باید دوباره طراحی شود. ممکن است ببینید که محصول شما نیاز به مکمل دارد توابع اضافییا برعکس، ساده کردن. آیا می توان نتیجه گیری را در ابزار فروش گنجاند؟ چگونه می توانید از این پیام ها در موقعیت یابی و تمایز از رقبا استفاده کنید.

اگر چندین نفر دارید، آیا می‌توانید سایت خود را برای هر یک از آنها تطبیق دهید؟ آیا می توان قوانینی را بر اساس تعریف پرتره خریدار ایجاد کرد و ساختار سایت خود را به هر یک از آنها نشان داد؟ به عنوان مثال، با تغییر دادن نوار لغزنده یا برجسته کردن موارد یا محصولات خاص.

اشتباهات مکرر در ترسیم پرتره خریداران

به دست آوردن نتایج سریع می تواند وسوسه بزرگی برای بازاریابان باشد که به دنبال استفاده از یک ابزار جدید در اسرع وقت هستند. کوتاه ترین مسیر را انتخاب نکنید بهترین راه، در غیر این صورت برنج عالی است که به اشتباهات زیر اعتراف کنید.

1. فقط بر اساس داده های جمعیتی یک تصویر یا پرتره خالی ایجاد کنید
   گاهی اوقات بازاریاب هایی که تحت ضرب الاجل یا کمبود منابع هستند، دروغ هایی درست می کنند. این می تواند عکسی از یک بانک عکس یا نقاشی شخصی باشد که به نظر آنها شبیه مشتری هدف است. ممکن است ویژگی های ظاهراً خاصی به آن ضمیمه شود، به عنوان مثال: مصرف کننده یک خشخاش قدیمی، یک کافی شاپ معمولی، یک فریلنسر، تحصیلات مالی بالاتری دارد. این داده ها فقط سودمندی سطحی دارند که منجر به حرکت های بازاریابی قدیمی می شود.
2. وابستگی به فروشندگان یا نمایندگان فروشفروشندگان و نمایندگان در واقع می‌توانند زاویه‌ای عالی به شما بدهند، اما معمولاً برای پرتره‌های خریدار کاربرد چندانی ندارند. بسیاری از خریداران حتی قبل از اینکه فروشگاه به محل شما بیاید و نماینده شما از او استقبال کند، تصمیم به خرید محصول شما گرفتند. و گفتگوی آنها بیشتر در حال انجام است مشخصات فنی، روشن شدن شرایط و اختیارات. تعداد زیادی از فروشندگان تکنسین دارند. بنابراین آنها نمی توانند مهم ترین اطلاعات را در مورد اینکه دقیقا چه چیزی این یا آن مشتری را هدایت کرده است به شما بدهند.
3. دست کم گرفتن فرآیند مصاحبهبرای پی بردن به دلیل ظاهراً بی پایان، به کسی نیاز دارید که میل و / یا انگیزه مالی برای پرسیدن سؤالات درست داشته باشد. اگر مجبور هستید خودتان این کار را انجام دهید، باید صبور باشید، وقتی به نظرتان می رسد که مشتری در حال حرف زدن است، حرفش را قطع نکنید و همیشه بیشتر از آنچه به نظر می رسد کافی است، سوال و توضیح بپرسید. در غیر این صورت، اطلاعاتی که می تواند بازی کند از بین می رود نقش تعیین کنندهدر قالب بندی پیام بازاریابی یا مشتری شما نقشه سفر.
4. استفاده از پرتره های طراحی شده توسط بخش های دیگرتصور کنید که در میانه کار، متوجه می شوید که بخش دیگری به تازگی مطالعه مشابهی را تکمیل کرده است. شما به نتایج کار آنها نگاه می کنید عالی هستند! آیا فکر می کنید اگر این مدارک را بگیرید و در وقت ارزشمند خود صرفه جویی کنید و بودجه را برای تحقیقات دیگر بفرستید؟
   در بیشتر موارد، این روش کار نمی کند. اگر بخش دیگری از افرادی که تجهیزات اسکی می خرند پرتره تهیه کرده است، نمی توانید این باربرها را برای فروش چادر ببرید. همچنین غیرممکن است که نگهبانان افرادی را که برای ترویج وام ها سپرده باز می کنند - هر چند بیشترمخاطبان می توانند همپوشانی داشته باشند در موقعیت های مختلف، یک فرد به روش های مختلف تصمیم می گیرد، محصول را متفاوت ارزیابی می کند. فکر کنید که در روز جمعه با دوستانتان آبجوی ارزان قیمت سفارش می دهید و در یک پذیرایی رسمی شراب را انتخاب می کنید. دو آدم متفاوت!
5. استفاده از پرتره مدیران، نه خریداران واقعی (در بخش B2B)این یک اشتباه رایج در بخش B2B است. ما فکر می کنیم که مشتری ما یک مدیر یا رهبر است. اما مگر اینکه محصولاتی را به مشاغل کوچک یا متوسط ​​بفروشید، مدیران به ندرت مشتریان مستقیم شما هستند. در وسط و شرکت های بزرگرهبران برای تصمیم گیری به زیردستان و حتی دستیاران خود متکی هستند! آنها بعداً که زمان انتخاب از بین دو گزینه باقی مانده است، در تصمیم گیری شرکت خواهند کرد. و اگر شما هم یکی از آنها بودید خیلی خوب بود!

مقاله را در فید رسانه های اجتماعی خود ذخیره کنید

بدون پرتره واضح مشتری بالقوهنمی تواند به درستی کامپایل شود پیشنهادبرای فروش یک محصول یا خدمات، و پرداختن به آن به درستی دشوارتر است. پرتره یک خریدار بالقوه مخاطب هدفی است که به احتمال زیاد به پیشنهاد شما علاقه مند خواهد شد. با استفاده از آن کامپایل شده است حداکثر تعداداطلاعات در مورد تقاضای مصرف کننده برای یک محصول

جداسازی بخش های تجاری

ارزش شروع موضوع را با این واقعیت دارد که دو حوزه تجارت وجود دارد - b2b و b2c. گزینه اول تجارت به تجارت است و گزینه دوم برای مشتریان است. در مورد اول، به عنوان یک قاعده، مسئله ترسیم یک پرتره است مخاطب هدفارزشش را ندارد، از آنجایی که همه مخاطبان را می شناسند، تنها چیزی که باقی می ماند این است که تلاش ها را برای جذب مشتری متمرکز کنیم. اما مورد دوم چیزی است که در ادامه به آن پرداخته خواهد شد. برای b2c همیشه مهم است که مخاطب را به درستی تعریف کند، صرف نظر از اینکه کسب و کار آنلاین یا آفلاین است.

علاوه بر این، مهم است که بدانید ممکن است بیش از یک مخاطب هدف برای یک فعالیت خاص وجود داشته باشد. متخصصان با تجربه همیشه یک گروه اصلی را برای کار و چندین گروه ثانویه را اختصاص می دهند.

عناصر پرتره یک مشتری بالقوه

قبل از ادامه دستورالعمل های ترسیم پرتره یک مصرف کننده، باید پیچیدگی های خود مفهوم را درک کنید. پرتره یک مشتری بالقوه یک تصویر جمعی پیچیده از شخصی است که به پیشنهاد شما علاقه مند است. هنگامی که این تصویر را ایجاد می کنید، به صورت بصری در سر مشتری هدف که تمام فعالیت های بازاریابی سازمان شما هدف قرار می گیرد، "کشیدن" می کنید. پرتره مخاطب هدف ممکن است داشته باشد مقدار زیادیویژگی های مختلف، زیرا هر چه بیشتر باشد، تصویر واقعی تر خواهد بود.

موقعیت های اساسی برای توصیف مخاطب هدف

هر بازاریاب که برای اولین بار با وظیفه توصیف مخاطب هدف مواجه می شود، چند سوال از خود می پرسد:

1. چگونه تعیین می کنید که مخاطبان سازمان شما چه کسانی هستند؟
2. انتخاب مخاطب هدف در چه دوره ای از تدوین استراتژی ضروری است؟
3. از کجا می توان داده ها را برای جمع آوری پرتره اجتماعی مصرف کننده دریافت کرد؟
4. ویژگی های ایجاد تصویر مشتری چیست؟
5. چقدر جزئیات را برای توصیف نیاز دارید؟

البته اینها همه سوالات نیستند، اما، البته، ابتدایی ترین آنها هستند. در ادامه هر یک از نکات را با جزئیات بیشتری تحلیل خواهیم کرد. پس بیایید شروع کنیم.

مخاطب هدف

این می تواند گسترده باشد - به عنوان مثال، همه مصرف کنندگان محصولات شیر، یا باریک (فقط کسانی که پنیر خامه ای کم چرب را با هزینه کم خریداری می کنند). هرچه این دایره گسترده تر باشد، توصیف نامشخص تر خواهد بود، زیرا در این مورد تعیین ویژگی های برجسته مخاطب دشوار است.

لازم است یک پرتره از مصرف کننده هدف بر اساس نمونه اولیه درخشان ترین نمایندگان ایجاد شود و سعی شود کلیات را ترسیم کند. صفات خاصکه مشتریان شرکت شما را از بقیه مخاطبان بازار متمایز می کند. هنگام تشکیل تصویر خریدار خود، لازم است نه تنها مصرف کنندگان معمولی، بلکه کسانی که هنوز محصول را خریداری نکرده اند نیز توصیف کنید.

در چه مرحله ای از استراتژی باید مخاطب هدف را انتخاب کنید؟

لازم است پس از تجزیه و تحلیل و تقسیم بازار، یعنی در مرحله توسعه استراتژی موقعیت یابی، یک پرتره از یک مصرف کننده شروع به ترسیم کنید. در عمل، اغلب موقعیت‌هایی اتفاق می‌افتد که شناسایی مخاطب هدف بدون استراتژی بازاریابی ضروری است، این امر به ویژه برای متخصصانی که تازه شروع به کار کرده‌اند بسیار مهم است. سازمان جدید... در این صورت می توانید به صورت زیر عمل کنید:

1. رقبای اصلی شرکت را شناسایی کنید.
2. انجام دادن تحلیل مقایسه ایمحصول شرکت شما و آنچه رقبا ارائه می دهند.
3. یک خریدار مرموز را به رقبا معرفی کنید.
4. ارزش محصول را شرح دهید.
5. بفهمید چه کسی در آن است این لحظهمصرف کننده محصول است و به آن وفادار است.
6. مشتری ایده آل خود را توصیف کنید.
7. بر اساس داده های دریافتی تصویری از مشتری هدف بسازید.

از کجا اطلاعات بدست آوریم

به منظور تشکیل یک تصویر مصرف کننده بالقوه، باید به چند سوال پاسخ دهید:

1. چه کسی محصول را می‌خرد و چه کسی نمی‌خرد؟
2. چرا خرید میشه یا نه؟
3. معیارهای انتخاب، خرید و استفاده چیست؟
4. مصرف کنندگان در مورد بقیه محصولات سازمان چه احساسی دارند؟
5. تجربه برنامه.

منابع زیر به شما کمک می کند تا پاسخ همه این سوالات را پیدا کنید:

تمام ویژگی هایی که بر اساس آنها تصویر خریدار شکل می گیرد را می توان به چند گروه تقسیم کرد.

جغرافیا

در اینجا باید منطقه جغرافیایی که پیام تبلیغاتی در آن پخش می شود را تعیین کنید. در اینجا لازم است مشخص شود که مشتریان بالقوه در کدام بخش از کشور / منطقه / منطقه زندگی می کنند و در آن قرار دارند. زمانی که محصول یا خدمات شما فقط به آن عرضه می شود، تبلیغات در سراسر کشور منطقی نیست شهرهای بزرگبه عنوان مثال، مسکو و سن پترزبورگ.

شاخص اجتماعی - جمعیتی

می توان آن را به سه جزء تقسیم کرد:

1. جنسیت مشتری نمایندگان زن و مرد توسط آنها هدایت می شوند اصول مختلفبه ترتیب و تصمیمات متفاوتی می گیرند. بنابراین، برای ترسیم پرتره یک مصرف کننده در بازاریابی، ابتدا باید مشخص کنید که محصول برای چه کسی در نظر گرفته شده است. اغلب اوقات این اتفاق می افتد که به ترتیب برای آنها و دیگران مناسب است، مخاطبان هدف مردان و زنان هستند.
2. سن خریداران این یک بلوک نسبتاً بزرگ است، زیرا هر پیشنهاد تبلیغاتی رده سنی خاص خود را دارد. پاسخ صریح به این سؤال غیرممکن است، لازم است نوعی چارچوب ایجاد شود، به عنوان مثال، سن مصرف کننده جوانان 25 تا 35 سال است. متخصصان بازاریابی مدت هاست که به اشتراک گذاشته اند زندگی انسانبه چند مرحله (زمان مدرسه، دانش آموزان، آغاز مسیر شغلی، شکوفایی و رشد شغلی، پایان شغل، بازنشستگی). این مراحل است که هنگام ترسیم پرتره مخاطب هدف باید از آنها راهنمایی شود، زیرا هر سرویس یا محصول رده سنی خاص خود را دارد که فروش بهتری به آنها می دهد.
3. تحصیلات. این معیار به درک چگونگی توسعه حرفه ای خریدار کمک می کند. بسیاری هدف قرار می دهند کمپین های تبلیغاتیبر اساس آن تقسیم بندی خود را انجام دهند، می تواند تقسیم به کسانی باشد که یک یا چند تشکل و سطح متوسطدرآمد. اغلب، این نمونه از پرتره مصرف کننده توسط سازمان هایی استفاده می شود که کالاها و خدمات را به افراد ثروتمند ارائه می دهند.

موقعیت مالی

یکی از مهمترین معیارها هنگام فکر کردن به تصویر مشتری، تعیین سطح درآمد مشتریان هدف شما است. در اینجا مهم است که بفهمید روی چه نوع چکی حساب می کنید و مشتریان بر اساس چه اصولی هدایت می شوند.

اگر خریداران بالقوه کالا درآمد کمی داشته باشند، تعیین هزینه بالا برای کالا غیرعملی است. و همچنین قابل درک است که افراد با درآمد کم توجه زیادی به قیمت دارند، به طور دقیق تر، این هزینه است که برای آنها در انتخاب یک پیشنهاد نکته کلیدی است.

کانال های اطلاع رسانی

این یکی از مسائل بحرانیهنگام تشکیل یک پرتره از یک مصرف کننده بالقوه. در اینجا لازم است مشخص شود که مشتریان آینده شما از چه منابع خاصی اطلاعات و پاسخ به سوالات خود را دریافت می کنند. اینها می توانند کانال های توزیع کاملا متفاوت باشند:

1. موتورهای جستجو در اینترنت
2. شبکه های اجتماعی.
3. روزنامه ها.
4. مجلات و چیزهای دیگر

اگر قصد دارید در یک منبع اینترنتی به جذب مشتری برای یک فروشگاه بپردازید، باید به سایت های تخصصی توجه کنید که در آن افراد با اهداف مشابه جمع می شوند و در مورد موضوعات مورد علاقه آنها بحث می کنند. سپس می توان از همان سایت ها برای کمپین های تبلیغاتی خود استفاده کرد.

چقدر باید مخاطب هدف را با جزئیات توصیف کنید؟

هنگام تشکیل تصویر یک خریدار بالقوه، لازم است درخشان ترین نماینده را توصیف کنید. در این فرآیند، سعی کنید از تمام گروه های پارامتری که در بالا ذکر شد استفاده کنید. فقط در این مورد توضیحات واقعاً پرتره خواهد بود. پس از مطالعه این اطلاعات، باید یک تصویر متمایز در سر فرد شکل بگیرد. در حالت ایده آل، یک کلاژ از چندین عکس به توضیحات اضافه کنید که پرتره را تکمیل می کند. بهتر است دو گزینه تهیه کنید: یک گزینه کوتاه، بر اساس 4-5 معیار، که به شما امکان می دهد به طور سطحی مخاطبان هدف را از کل بازار جدا کنید، و یک گزینه کامل با دقیق ترین ویژگی ها، عادات، ویژگی ها، شخصیت، و غیره

اگر در فرآیند ایجاد سعی کنید بردار توسعه مخاطب هدف را در قالب موجود و همانطور که باید کاملاً توصیف کنید ، تصویر کامل و دقیق خواهد بود. چنین توصیفی به درک تغییرات کلیدی که باید در توسعه و ارتقای محصول ایجاد شود کمک می کند.

دستورالعمل های گام به گام برای ترسیم تصویر یک خریدار بالقوه

پس از یافتن پاسخ تمام سؤالات فوق و مسلح شدن به مقدار لازم اطلاعات، می توانید قدم به قدم شروع به ساختن پرتره یک مشتری بالقوه کنید. این طرح حتی برای کسانی که هنوز پایگاه مشتری ثابتی ندارند نیز مناسب است. در این مورد، هنگام تجزیه و تحلیل، می توانید از داده های آشنایان که به احتمال زیاد به پیشنهاد شما علاقه مند هستند، استفاده کنید. و حتی پس از آن، هنگامی که اولین مشتریان واقعی را دارید (در مرحله اول، کافی است 10 نفر اول را تجزیه و تحلیل کنید)، باید این روش را تکرار کنید. پس بیایید شروع کنیم:

1. بررسی پروفایل در شبکه اجتماعی... دریافت برخی اطلاعات از منابع محبوب مانند Vkontakte یا فیس بوک - جنسیت، سن و محل سکونت مشتری بالقوه بسیار آسان است. این یک داده بسیار ضروری است که باید در یک صفحه مخصوص در رایانه وارد شود.
2. تجزیه و تحلیل صفحات و گروه هایی که مشتریان در آنها عضو و مشترک هستند. این اطلاعات نیز باید در جدول ایجاد شده قبلی وارد شود. این برای چیست؟ پس از ترسیم پرتره صفحه و گروه در شبکه های اجتماعی، امکان استفاده از آن به عنوان بستر اطلاع رسانی فراهم می شود. این به معنای تبلیغ محصول خود در صفحات ذخیره شده است.
3. سه سایت برتر مورد علاقه دانستن اینکه مشتریان بیشتر از کدام منابع استفاده می کنند، به شما کمک می کند پیشنهاد خود را به همان روش در اختیار آنها قرار دهید. همیشه بسیار موثر عمل می کند.
4. زمینه فعالیت. این نکته را اغلب از پرسشنامه نیز می توان دریافت و وجود چنین اطلاعاتی به ما امکان می دهد توانایی ها و نیازهای مصرف کننده را درک کنیم.
5. ثبت سوالات و مشکلات پیش روی مشتری. این به "گره زدن" پیشنهاد شما به راه حل آنها کمک می کند.
6. ساخت پرتره از مشتری بر اساس اطلاعات دریافتی. تمام داده ها در یک جدول پرسشنامه جداگانه برای هر مشتری خلاصه می شود. در نتیجه تصویری آماده از یک خریدار بالقوه در دستان خود خواهید داشت.

نمونه های کاری پرتره مصرف کننده

تصاویر مخاطب هدف با ترکیب بندی خوب به این صورت است:

1. تالار برای روانشناس خانواده در مطب خصوصی. نمونه ای از پرتره مصرف کننده در این مورد به صورت زیر است:

• افراد زن بین 22 تا 44 سال از شهرهای بزرگ.
• آنها به روانشناسی علاقه مند هستند و اخبار گروه ها را در شبکه های اجتماعی با موضوعات مشابه دنبال می کنند.
• حداقل 3 حوزه مورد علاقه داشته باشید.
• آنها فعالانه در ورزش شرکت می کنند.
• آنها عاشق فلسفه، ارزش های معنوی و رشد شخصی هستند.
• سطح درآمد بالا یا متوسط.

2. نمونه ای از پرتره مصرف کننده برای فروشگاه آنلاین لباس جوانان از طراحان.

• افراد زن و مرد بین 20 تا 35 سال از کلان شهرها و شهرهای متوسط.
• آنها به مد و روندهای آن علاقه مند هستند.
• همه دارای شغل ثابت هستند یا در حال تحصیل در آموزش عالی هستند موسسات آموزشی، با اعتقادات زندگی فعال.
• آنها به چندین ورزش علاقه دارند، در مسابقات شرکت می کنند، در گروه های مربوطه در شبکه های اجتماعی هستند.

پرتره مخاطب هدف یک تصویر ترکیبی و کلی از مشتری معمولی شما است. او روشن می کند که چگونه می توان نیازهای یک خریدار بالقوه را برآورده کرد. شامل داده هایی مانند:

• سن؛
• محل اقامت؛
• وضعیت تأهل؛
• اشتغال؛
• سطح درآمد؛
• مشکلات معمولی؛
• آرزوها و رویاها

این بیشترین است حداقل لازمشما باید در مورد مشتریان خود بدانید

اغلب، صاحبان مشاغل نمی دانند که خدمات خود را به چه کسی می فروشند. رویکرد فروش به همه علیه شما کار می کند زیرا در نهایت به هیچکس نمی فروشید. تبلیغات عمومی، تلاش برای ارائه یک پیشنهاد برای همه، معمولاً توسط مصرف کننده عبور می کند.

به عنوان مثال، شما باید برند زارا برای زنان را بشناسید. این لباس در درجه اول برای زنان مدرن، نسبتاً ارزان و با کیفیت بالا. برند دیگر برشکا است. این قبلاً لباسی برای جوانان است که یک زن بالغ هرگز نمی پوشد.

راستی، هر دو زارا و برشکا متعلق به یک شرکت هستند(در کنار سایر برندها مانند استرادیواریوس) - ایندیتکس. اما برای هر دسته از مشتریان خود یک برند لباس مجزا ایجاد کردند. هیچ کس سعی نمی کند تاپ های جوان را به خانم های بالای 40 سال بفروشد.

اگر می خواهید کسب و کار خود را موفق کنید، باید بدانید که محصول را به چه کسی می فروشید، چه مشکلاتی را حل می کند و چگونه. علاوه بر این، دانستن اینکه مشتریان شما مردان موفقی در 30 سالگی هستند کافی نیست. هرچه مشتری خود را بهتر بشناسید، کمپین های تبلیغاتی شما موفق تر خواهند بود.

پرتره ای از مخاطبان هدف به شما کمک خواهد کرد

• به یک پیشنهاد شایسته فکر کنید، پیشنهادی که مشتری شما نمی تواند آن را رد کند.
• انتخاب کنید کانال های بهینهترویج. یک مثال ساده: اگر مخاطبان هدف شما دختران جوان هستند، پس منطقی است که تلاش کنید.
• در مورد قالب ارائه، طراحی سایت، سبک متون فکر کنید تا واقعا کار کند - به عبارت دیگر، شما می توانید با مخاطبان به زبان آنها صحبت کنید.
• محرک های کلیدی، قلاب هایی که می توانند مشتری شما را قلاب کنند، کار کنید.

بیایید آن را بفهمیم.

چگونه یک پرتره مشتری بسازیم

هر محصول می تواند چندین دسته مصرف کننده داشته باشد. بنابراین، شما باید نه یک پرتره، بلکه دو یا سه یا حتی بیشتر بسازید. به عبارت دیگر، شما نیاز دارید مخاطبان خود را تقسیم بندی کنید.

به عنوان مثال کفش را در نظر بگیرید. یک فروشگاه کفش برای زنان وجود دارد. کفش های کتانی توسط دختران نوجوان ترجیح داده می شود. یک زن تاجر پمپ های پاشنه دار می خرد، او چندان علاقه ای به کفش های کتانی ندارد. اما یک مادر جوان کفش های باله را ترجیح می دهد، زیرا آنها در آنها راحت هستند، نمی توانید با یک کودک پاشنه دار زیاد راه بروید. زنان مسن تر عاشق کفش های راحت با پاشنه کوچک و ثابت هستند.

همانطور که می بینید، تنها یک محصول وجود دارد - کفش های زنانه، اما مشتریان کاملاً متفاوت هستند. توصیف تعمیم یافته "زنی که در شهر ما زندگی می کند" در اینجا کار نخواهد کرد.

در خود فروشگاه، که کفش‌های متفاوت «برای همه» دارد، کفش‌های کتانی با کفش در یک قفسه نمی‌ایستند. همه چیز در بخش های مختلف طبقه بندی شده است تا هر مشتری بتواند به راحتی آنچه را که نیاز دارد پیدا کند.

بنابراین، شما باید چندین پرتره از مخاطب هدف بسازید. بله، زمان زیادی از شما می گیرد، اما بعداً در هزینه های شما صرفه جویی می شود.

ترسیم پرتره مشتری بر اساس اطلاعات پروفایل در شبکه های اجتماعی

البته، ساده ترین راه برای ایجاد پرتره از مشتری هدف خود استفاده از رسانه های اجتماعی است. مثالی از شبکه اجتماعی VKontakte را در نظر بگیرید.

مردم در مورد همه اینها به سادگی در صفحه خود و در اطلاعات مربوط به خود می نویسند.

اینجا مردی با درآمد متوسط ​​رو به بالا، مردی جوان، متاهل، دو فرزند، مدیر شرکت است. آموزش عالی. تمام این اطلاعات در دو دقیقه اسکن می شود.

به عنوان مثال این فرد در زمینه فرآوری سنگ فعالیت می کند. به موسیقی سنگین گوش می دهد. به خالکوبی علاقه مند است (شاید خودش یک یا چند تاتو داشته باشد). او عاشق شکار و ماهیگیری است (او در گروه هایی است که به این امر اختصاص داده شده است، به علاوه او عکس های زیادی از ماهیگیری در جنگل با تفنگ دارد). او چیزهای جالب و منحصر به فرد را دوست دارد (در صفحاتی با سوغاتی ها و تی شرت های منحصر به فرد مشترک شده است).

اطلاعات مربوط به گروه ها را با آنچه در صفحه می بینید مطابقت دهید.

1. همانطور که پروفایل ها را تجزیه و تحلیل می کنید، وارد کنید تمام داده ها در یک جدول(مجموعه سوالات ممکن است از طاقچه به طاقچه متفاوت باشد). به خودی خود، بخش های جداگانه ای از مخاطبان هدف شما ظاهر می شوند.

تحلیلی از مخاطبان هدف یک فروشگاه ممکن است به این صورت باشد. کفش زنانه، که در بالا ذکر شد.

سوالات	مشتری 1	مشتری 2	مشتری 3
کف	مونث	مونث	مونث
سن	15-18	18-25	25-40
محل اقامت	مسکو	مسکو	مسکو
سطح درآمد	توسط والدین حمایت می شود	تحت حمایت والدین یا شوهر، درآمد کمی دارد	بالاتر از حد متوسط
محل کار	دختر مدرسه ای	دانشجو	کسب و کار خود را
سرگرمی	ورزش	سبک زندگی فعال	نوازندگی گیتار
سرگرمی ها	اجرا کن	دویدن، ژیمناستیک	انگلیسی
وضعیت خانوادگی	تنها	متاهل یا دوست پسر	تنها
فرزندان	خیر	وجود دارد	خیر
مشکلات معمولی که محصول شما می تواند حل کند	پیدا کردن کفش های زیبا و مد روز برای یک کفش ارزان دشوار است	پیدا کردن یک راحت و دشوار است کفش های زیبااما به طوری که به کفش های کتانی	پیدا کردن کفش های پاشنه بلند راحت و با کیفیت دشوار است
رویاها و آرزوها	می‌خواهد کفش‌های زیبا، ارزان و راحت، خنک‌تر از همسالان خود داشته باشد	کفش هایی برای هر روز می خواهد تا برای مدت طولانی بپوشد و زیبا به نظر برسد	او می خواهد بهترین ظاهر خود را داشته باشد و کفش هایش باید از جایگاه والای او صحبت کنند.
ترس ها	که کفش های کتانی جدید به همکلاسی ها می خندند	چی کفش جدیدبه اندازه کافی راحت نخواهد بود، زیرا او باید زیاد راه برود	قبل از یک جلسه مهم پاهای خود را با کفش های نو بمالید

حتی اگر هنوز پایگاه مشتری ندارید، می توانید بنشینید و خودتان فکر کنید، به این سوالات ساده پاسخ دهید. گروه ها و انجمن هایی را که مخاطبان هدف شما در آن زندگی می کنند را مرور کنید - در آنجا توضیحات زیادی از مشکلات معمول مشتریان خود خواهید یافت. این به شما کمک می کند تا آواتارهای خود را با دقت بیشتری بسازید.

نمونه ای از پرتره های مخاطبان هدف یک کافی شاپ استارباکس

بیایید نمونه ای از تقسیم بندی مخاطب را بررسی کنیم. کافی شاپ های معروف جهان استارباکس را ببینید. آنها به مشتریان خود قهوه برشته شده (می توانید آن را با خود ببرید یا در کافه بنوشید)، ساندویچ و کیک، چای ارائه می دهند. این کافه ها با قیمت (بالاتر از میانگین بازار)، کیفیت محصول و فضای خاص و دنج متمایز می شوند. کافی‌شاپ‌ها مبل‌های راحتی برای جمع‌های دوستانه و وای‌فای رایگان دارند.

مخاطب این قهوه خانه ها جوانان هستند. اما به طور دقیق تر، پس:

• دانش‌آموزان: در اینجا می‌توانید یک قهوه سریع، یک میان‌وعده میل کنید و در همین حین آنلاین شوید و برای درس آماده شوید.
• زنان جوانی که در تعطیلات آخر هفته یا بعد از کار به گردهمایی های دوستانه با دوست دختر می آیند. فضای دنجکافه گفتگوهای گرمی دارد و استارباکس نیز کیک های خوشمزه ای دارد و مجموعه جداگانه ای از نوشیدنی های رژیمی وجود دارد.
• بازرگانان، فریلنسرها، متخصصان فناوری اطلاعات - در کجای دیگر، اگر نه در اینجا، می توانید با یک مشتری یا شریک ملاقات کنید؟ بله، و کار "خارج از خانه"، Wi-Fi رایگان وجود دارد. یک لپ تاپ با شما، و می توانید بنشینید و خلاق باشید.

همانطور که می بینید، این کافی شاپ ها برای هر بخش از مخاطبان خود، محصولات ویژه و خدمات اضافی ارائه می دهند. این راز موفقیت آنهاست. و قیمت های بالا اصلا دخالتی نداره😄

ابزارهای مفید برای ایجاد یک پرتره از مشتری هدف شما

برای ساختن پرتره از مخاطبان هدف خود، می توانید از ابزارهای مختلفی استفاده کنید.

1. خدمات نظرسنجیبه شما کمک می کند اطلاعات لازم را در مورد مشتریان خود جمع آوری کنید. اینها می توانند نظرسنجی در وب سایت رسمی شرکت باشند. به عنوان مثال، می توانید به راحتی یک نظرسنجی بر اساس فرم های گوگل را در سایت خود درج کنید. این سرویس رایگان است و نظرسنجی را می توان به معنای واقعی کلمه در نیم ساعت تکمیل کرد. تمام پاسخ های کاربران در یک مکان جمع آوری می شوند و سپس تجزیه و تحلیل آنها آسان است.

2. نظرسنجی از مشترکین جوامع در شبکه های اجتماعیراه دیگری برای پی بردن به مشکلات، ترجیحات و رویاهای مخاطبانتان است. به عنوان مثال، ما می توانیم ببینیم که چگونه بفهمیم که آیا اصلاً ارزش باز کردن را دارد یا خیر کسب و کار جدیدآیا پیشنهاد شما برای مشتریان بالقوه جالب خواهد بود.

3. آمار جامعه شما- گنج دیگری اطلاعات مفید(به شرطی که مشتریان مشترک شما باشند، نه ربات‌ها، و مشترکین قطع نشده باشند). از طریق آمار، می توانید متوجه شوید که مشتریان شما از کجا آمده اند، سن آنها بیشتر است - مردان یا زنان.

4. Google Analytics و Yandex.Metricaنشان خواهد داد که چه کسی از سایت شما بازدید می کند. در اینجا نیز می توانید اطلاعات جغرافیایی، سن، جنسیت بازدیدکنندگان خود را بدست آورید. این حداقل است.

5. SimilarWeb- این ابزار به شما کمک می کند بفهمید چه چیزی برای مخاطبانی که از سایت شما بازدید می کنند جالب است. آدرس وب سایت را در نوار جستجو وارد کنید و سپس روی تب Audience کلیک کنید.

لازم است (و رایگان) حداقل ابزارهایی که می توانید برای تجزیه و تحلیل مخاطبان هدف خود استفاده کنید.

برای مطالعه مخاطبان هدف خود و ترسیم پرتره مشتری تنبل نباشید. بله، برای این کار باید بنشینید، فکر کنید، اطلاعات را جمع آوری و پردازش کنید. اما در نهایت، شما می توانید نه تنها کمپین های تبلیغاتی خود، بلکه در کل کسب و کار خود موفق تر شوید.

یکی از اشتباهاتی که روی قیمت نهایی تاثیر می گذارد، فروش به همه است. این می تواند نه تنها برای شما درآمد کم، بلکه غیبت کامل آن را نیز به همراه داشته باشد. پرتره ای از مشتری ایده آل خود داشته باشید.

شما باید بفهمید که به چه کسی می فروشید. چه کسی بیشتر و بیشتر از شما خرید می کند. این اساس کار شما را تشکیل می دهد. و سپس باید اقداماتی را برای جذب چنین خریدارانی انجام دهید.

بستگی به این دارد که چه ترافیکی ارسال شود، چه روش هایی با مشتریان ارتباط برقرار کنیم، و به کجا سرنخ های گرم ارسال کنیم. ارتباط مستقیم با فروش دارد.

چگونه بررسی کنیم که با مخاطبان غیرهدف کار می‌کنید:

• جلسات زیادی وجود دارد اما نتیجه ای حاصل نمی شود.
• یک کسب و کار بر اساس تجربه کسب و کار دیگر ساخته نشده است.
• هیچ فرآیند صلاحیت مشتری وجود ندارد.
• مشخصات مشتری هدف خاصی وجود ندارد.

چگونه مخاطب هدف خود را تعریف کنیم:

اجرای فرآیند صلاحیت مشتری؛

کنترل فرآیند اجرای صلاحیت؛

درج مرحله صلاحیت در؛

ایجاد زمینه های اضافی برای پرتره از مخاطبان هدف.

انتقال از مرحله به مرحله در CRM را بدون پر کردن فیلدهای اضافی ممنوع کنید.

اغلب اتفاق می افتد که مدیران با مخاطبان ورشکسته کار می کنند. یا شرکت تمام تلاش خود را برای جذب خریدارانی که به ندرت سفارشات کوچک انجام می دهند، انجام می دهد. به جای تمرکز بودجه و تلاش بر روی پرتره هدف.

پرتره مشتری: تجزیه و تحلیل ABCXYZ

برای تعیین پرتره مشتری ایده آل خود، باید یک تحلیل ABCXYZ از پایگاه مشتری خود انجام دهید. مشخص کنید چه کسی پول بالا و بالا می دهد.

ABCچک، حاشیه است

XYZآیا فراوانی معاملات، منظم بودن خرید است

برای تجزیه و تحلیل، بهتر است داده ها را برای 2-3 سال بگیرید.

چنین مطالعه ای به چه سوالاتی پاسخ می دهد:

• مشتری چقدر می پردازد؟
• چند وقت یکبار خرید می کنند؟
• به چه کسی نیاز دارید؟
• به چه کسانی نیاز ندارید؟
• چه معیارهای دیگری برای بررسی مهم است؟
• ROI به ازای هر مشتری چقدر است؟
• چه شاخص هایی باید محاسبه شود؟
• حداقل مبلغ خرید مقرون به صرفه؟
• حداقل حاشیه؟

اگر خریدهای یکباره دارید (مثلاً هر 5 سال یک بار یا هر 10 سال یکبار)، آنگاه فقط می توان آنالیز ABC را انجام داد. آن ها یک مطالعه در مورد چک متوسط ​​انجام دهید. بیشترین تخلیه را انجام دهید بهترین خریدارانو بزرگترین میانگین دریافتی ها را تجزیه و تحلیل کنید - چه کسی این سفارش ها را انجام می دهد.

بر این اساس، لازم است یک پرتره از خریدار هدف ترسیم شود و عمدتاً فقط با این بخش کار کنید.

اگر پیمانکاران دارید (به عنوان مثال، شما با طراحان، سرکارگرها کار می کنید)، پس باید یک تجزیه و تحلیل کامل ABCXYZ انجام دهید و تعیین کنید که کار با کدام یک از آنها جالب تر است.

از کجا می توان داده ها را برای تجزیه و تحلیل دریافت کرد:

• اطلاعات از سیستم CRM شما
• اظهارات بانک
• کارت های وفاداری (برای خرده فروشی). اگر در خرده فروشی هیچ ارتباطی از درآمد به افراد خاص وجود ندارد (هیچ کارت وفاداری وجود ندارد)، لازم است این را اجرا کنید.

مشخصات مشتری: تجزیه و تحلیل RFM

یکی بیشتر ابزار مفید، که به توصیف پرتره مشتری کمک می کند - تجزیه و تحلیل RFM. این پایگاه مشتریان فعلی را بر اساس 3 معیار تقسیم می کند: تازگی، فراوانی، پولی - سن، فراوانی، پول.