ظهر بخیر همکاران

کمی از تئوری تا عملی. استدلال مهم است، اما رسیدگی به این موضوع ضروری است:

همه چیز مربوط به B2B، من در حال حاضر در یک قالب ترکیب شده استآکادمی فروش B2B

در آکادمی چه اتفاقی خواهد افتاد؟ آموزش و آموزش ویژه کار در بازارهای فروش B2B.

تمام ابزارهای فروش B2B به 2 قسمت تقسیم می شوند:

1. ابزار فروش. اینها ابزارهایی برای کسانی هستند که با مشتریان مذاکره می کنند.

2. ابزارهای مدیریت فروش. این تعداد زیادی ROP است. تکنیک ها، فناوری هایی برای افزایش فروش از طریق نفوذ مدیریتی.

و این، و این مهم است. و این، و این نتیجه را به ارمغان می آورد.

منبع ما نام فروشنده و به احتمال زیاد اینجاست بیشتر- مدیران فروش، اما احتمالاً مدیرانی نیز وجود دارند جهت های مختلف... بنابراین، هم در مورد ابزار فروش و هم در مورد ابزارهای مدیریت فروش صحبت خواهیم کرد.

1). ابزار آماده سازی

این دسته شامل ابزارهایی است که به پیش بینی همه چیز در مرحله آماده سازی برای فروش کمک می کند. چه کار میکند؟ این به شما کمک می کند به جای فعالیت های ثانویه، روی مشتریان تمرکز کنید. بدون آماده سازی صحیحچنین اقدامات زیادی وجود دارد. زمان را از دست می دهیم، نتیجه را از دست می دهیم.

2). ابزار برنامه ریزی زمان

بسیار مهم است که روز کاری خود را به درستی برنامه ریزی کنید. لاستیکی نیست. 80 درصد از زمان کار باید به سمت مشتریان باشد. 80 درصد!!!

3). ابزارهایی برای جمع آوری و ذخیره اطلاعات

فروش اطلاعاتی است که از دستی به دست دیگر جریان دارد. اطلاعات باید به درستی دریافت و ذخیره شود. همچنین تحلیل صحیح آن ضروری است.

4). ابزارهای بسته بندی بازاریابی مدیر فروش

وظیفه مدیر فروش جلب توجه مشتری است. جایی در یک کلمه، جایی در عمل. ابزارهای این دسته برای جلب توجه مشتری ایجاد می شوند.

5). ابزارهایی برای تعریف منطق کار مدیر فروش

در همه چیز باید منطق و ثبات وجود داشته باشد. در همه چیز. ابزارهای این دسته به ایجاد توالی اقدامات هنگام کار با مشتری کمک می کنند.

6). به ابزار شناسایی نیاز دارد

از یک طرف، این یک سوال ساده با یک پاسخ ساده است. ولی! تجربه نشان داده است که استفاده عاقلانه از این ابزارها توسط اکثر شرکت ها نادیده گرفته می شود.

7). ابزار گرم کردن مشتری

از ارائه محصول تا تکنیک های خاصافزایش تأثیر آنچه گفته می شود، انجام می شود. ابزارهای این دسته به قرار دادن اطلاعات مربوط به محصول و فروشنده در ذهن مشتری کمک می کنند.

هشت). ابزارهای متقاعدسازی مشتری (فشار زیست محیطی)

که زندگی ما مطبوعاتی است mmmm ابزارهای این دسته به متقاعد کردن صحیح مشتری کمک می کنند.

نه). ابزارهای پشتیبانی معامله

کنترل عبور پول، کنترل جمع آوری اسناد، کنترل شبیه سازی مشتری. ابزارهای زیادی وجود دارد.

ده). ابزارهای آموزش مهارت

من ترجیح می دهم این ابزارها را همیشه به خاطر بسپارم. تجربیات متعدد نشان داده است که شما نمی توانید بدون گسترش افق و آموزش مهارت های خود راه دوری را طی کنید.

یازده). ابزارهای جدید جستجوی مشتری

چوس ابدی. شما نمی توانید به یک یا دو مشتری وابسته باشید. همیشه باید به دنبال "گوش های جدید" بود.

12). ابزار افزایش میانگین صورتحساب تراکنش

فقط فروش کافی نیست. همچنین باید از موضوع افزایش فروش از طریق تکرار فروش و افزایش میانگین چک متحیر شد.

13). ابزارهای خود انگیزشی

لازم است خود را عاقلانه مجبور کنید. با انگیزه مناسب، نتایج همیشه خارج از نمودار هستند. انسان یک احساس راه رفتن است.

چهارده). منابع داخلی کسب و کار

منابع داخلی همیشه باید به درستی استفاده شود. هر کسب و کاری فرصت های زیادی برای رشد است. نکته اصلی - استفاده صحیحاین منابع

15). ابزارهای شغلی

شغل ها نباید پست باشند. برای برخی، این پول است، برای دیگران - موقعیت. یک مدیر فروش باهوش باید همیشه از ابزارها برای رشد استفاده کند.

16). ابزار برای فروش به مشتریان بزرگ

17). ابزارهای غیر استاندارد برای افزایش فروش

ترفندها و ترفندهای زیادی وجود دارد که می تواند به شما کمک کند فروش خود را افزایش دهید. نکته اصلی درک آنها است.

هجده). ابزار آمادگی جسمانی

ساییدگی و پارگی مداوم همیشه نیاز به ترمیم دارد. همیشه ... هست.

ما با هر جهت گام به گام برخورد خواهیم کرد.

ابزارهای اصلی بازاریابی آنلاین برای تبلیغ یک برند B2B عبارتند از:

بازاریابی ایمیلی.در ایمیل ها، اخبار شرکت، محصولات یا خدمات جدید را به مخاطب اطلاع می دهید. کل فرآیند ارتباط منحصراً با رضایت مخاطب انجام می شود: او در لیست پستی شما مشترک می شود و می تواند در هر زمان از آن لغو اشتراک کند. این تفاوت اصلی با اسپم است. از طریق خبرنامه، فروشنده وفاداری به برند را افزایش می دهد. اگر پایگاه مشترک کوچکی دارید، توصیه می‌کنیم از نسخه‌های رایگان Unisender یا Mailchimp استفاده کنید، زیرا پست‌هایی که با استفاده از چنین سرویس‌هایی ارسال می‌شوند کمتر به هرزنامه وارد می‌شوند.

تبلیغات متنی رسانه ایابزاری بسیار موثر اما گران قیمت که نیاز به مهارت خاصی دارد. از خدمات محبوب برای ایجاد و قرار دادن تبلیغات متنی رسانه ای استفاده می شود: گوگل ادوردز، Yandex.Direct، Runner، B2Bcontext. هدف گذاری مجدد یک ابزار بازاریابی آنلاین موثر برای بخش B2B در نظر گرفته می شود. قبل از بستن یک معامله بزرگ فکر کردن به زمان نیاز دارد، بنابراین تبلیغ شما یادآوری خواهد بود که به سازمان خود توجه کنید.

بازاریابی محتوا.در وب سایت، وبلاگ، لیست پستی شما، فقط باید محتوای مفید و منحصر به فردی وجود داشته باشد که برای شما جالب باشد مخاطب هدف... ما در مورد چگونگی ارائه محتوای موجود، مفید و مرتبط کردن آن صحبت کردیم.

اگر قبلاً از ابزارهای فهرست شده تبلیغات آنلاین استفاده می کنید، به رویکردهای غیر استاندارد و جدید در بخش B2B که در خارج از کشور اعمال می شود توجه کنید.

"بازاریابی پنهان"داخل سایت ابزارک هایی مانند مشاوران آنلاین، فرم های پاپ آپ بازخوردکمک به ردیابی مشتری بالقوه، جمع آوری داده های او برای ارسال پستی و ارائه یک پیشنهاد تجاری سودآور.

همچنین بخوانید: 7 ابزار برای خمیر A / B

بازاریابی ویدیوییطبق تحقیقات، افزودن ویدیو به خبرنامه های ایمیل می تواند نرخ کلیک را تا 300 درصد افزایش دهد.

فرمت HTML5 امکان پخش مستقیم ویدیو را در داخل حرف، بدون باز کردن آن در یک برگه جدید، فراهم می کند. این امر به ویژه در صورتی راحت است که کاربر نامه را از طریق برنامه ای با آن بخواند دستگاه موبایل: برای تماشای ویدیو نیازی به رفتن به مرورگر نیست.

چندین سال پیش، شخصی سازی وب سایت برای نمایش پیشنهادات و محصولات مرتبط با مشتری مورد استفاده قرار گرفت. و در سال 2015 این فناوری برای شخصی سازی و توصیه در بازاریابی محتوا محبوب شد. ابزار برای این:

• Idio یک پلت فرم هوشمند ردیابی محتوا است. جمع آوری اطلاعات در مورد کاربرانی که محتوای خاصی را می خوانند، یک نقشه محتوا برای مشتری جمع آوری می کند.
• Demandbase یک پلت فرم هدف گذاری است که برای بخش B2B ساخته شده است. بازاریابان می توانند خود را سفارشی کنند کمپین های تبلیغاتیآنلاین به گونه ای که فقط یک مخاطب هدف بالقوه را جذب کند.
• اورگیج - سرویس ابریکه رفتار کاربر در شبکه را در زمان واقعی جمع آوری و تجزیه و تحلیل می کند.

چرا صاحبان شرکت های B2B عجله ای برای سرمایه گذاری در بازاریابی آنلاین ندارند؟

ابزارهای بازاریابی B2B

سوتلانا نوسکووا
ولادیمیرسکی دانشگاه دولتیبه نام A.G. و N.G. Stoletovs
کارشناسی

حاشیه نویسی
ویژگی های بازار B2B بر اساس پیاده سازی است فن آوری های نوآورانهبازاریابی صنعتی ابزارهای استاندارد بازاریابی برای بازاریابی B2B مناسب نیستند. در روند توسعه تجارت B2B نقش بزرگحضور یک وب سایت شرکتی و محتوای آن را پخش می کند. عمل به کارگیری بازاریابی محتوا برای آموزش، به اشتراک گذاری دانش و بهترین شیوه ها... یک وب سایت شرکتی یک اولویت برای بازاریابی B2B است، بستری برای ملاقات با مجموعه ای از مشتریان بالقوه.

نوسکووا سوتلانا ولادیمیروا
دانشگاه ایالتی ولادیمیر به نام الکساندر و نیکولای استولتوفس
کارشناسی

خلاصه
ویژگی های بازار B2B مبتنی بر اجرای فناوری های نوآورانه بازاریابی صنعتی است. زیرا بازاریابی B2B با ابزارهای بازاریابی استاندارد مناسب نیست. در توسعه تجارت B2B حضور وب سایت شرکتی و محتوای آن نقش مهمی دارد. از عمل بازاریابی محتوا برای آموزش، تبادل دانش و بهترین شیوه ها استفاده می شود. سایت شرکتی یک پلتفرم بازاریابی B2B با اولویت با مجموعه ای از مشتریان است.

بخش بازاریابی B2B توسعه بلند مدت کسب و کار را فراهم می کند. استفاده از تجارت الکترونیک در اینترنت رفتار خریداران B2B را تغییر داده است. این تغییرات منجر به انقلابی در محیط B2B، تاکتیک های بازاریابی و شیوه های بازاریابی صنعتی شده است.

عمل استفاده از بازاریابی صنعتی برای ترویج کالاها و خدمات در بازار B2B به این معنی است:

• جستجو، جذب و تشکیل یک مجموعه هدف از مشتریان در بخش تجارت B2B؛
• نظارت بر بازار B2B، تحقیق در بخش بازار B2B در اینترنت، تجزیه و تحلیل تقاضا و محیط رقابتی؛
• روش های تبلیغ کالا و خدمات در بازار B2B؛
• ابزارهای بازاریابی B2B؛
• ابزارهای بازاریابی اینترنتی (طراحی مجدد وب سایت هر سه سال یکبار، محتوای وب سایت)؛
• حضور محصولات این شرکت در بسترهای الکترونیکی؛
• شکل گیری برند شرکت: به عنوان یک کارفرما - در پورتال های کاریابی؛ به عنوان یک علامت تجاری - در شبکه های اجتماعی برتر؛ چگونه سازمان نوآوری- از طریق انتشار مقالات علمی کارکنان در مجلات علمی آنلاین؛
• توسعه و اجرای برنامه های ارتقای برند در شبکه های اجتماعی؛
• شکل گیری تصویری مثبت از شرکت در اینترنت؛
• بهبود کیفیت محتوای محصول در وب سایت شرکتی، در حساب های رسانه های اجتماعی.

مجموعه ای از مشتریان تجاری B2B

مصرف کننده B2B فراتر از مفهوم معمول "مشتری" است. خریداران بالقوه B2B به طور مستقل به طور فعال محتوای مورد علاقه خود را جستجو می کنند. اکثر مشتریان پس از مطالعه، کالاها یا خدمات کسب و کار B2B را خریداری می کنند بازخورد مثبت... تعداد افرادی که تجربه خود را از خرید خدمات و کالاهای B2B به اشتراک می گذارند در حال افزایش است. در این راستا، بازاریابان B2B باید تصویر مثبتی از شرکت در وب سایت، رسانه ها، رسانه ها، شبکه های اجتماعی شرکت و همچنین محتوای جذاب، اطلاعات محصولات و خدمات با هدف یافتن، جذب و حفظ خریداران B2B ایجاد کنند. محتوای محصول باید با تازگی، نوآوری، بازخورد، خریداران را جذب کند.

جستجو برای مجموعه ای از مشتریان تجاری B2B با توسعه فناوری، شبکه های اجتماعی را در بر گرفته است. ترکیبی از کانال های آنلاین و آفلاین باعث ایجاد و توسعه تعامل با مشتری می شود. مشتریان همیشه رویکرد فردی را ترجیح می دهند.

فناوری نظارت بر رسانه های اجتماعی برای موارد زیر استفاده می شود:

• ساخت برند در رسانه های اجتماعی؛
• استراتژی های حضور برند در اینترنت؛
• جذب مشتری با به اشتراک گذاری دانش و اطلاعات

بازاریابی B2B باید به سرعت با شرایط در حال تغییر سازگار شود و متوجه شود که خریداران B2B در حال حاضر به دنبال چه هستند.

حفظ مشتری از طریق انجمن های ارتباطی در شبکه های اجتماعی، وبلاگ ها، انجمن های خدمات مشتری در سایت های شرکتی و موضوعی تضمین می شود. تعامل با مشتری باید در کل چرخه فروش رخ دهد. بازاریابی B2B بر حفظ مشتری، وفاداری مشتری، گسترش دایره متمرکز است مشتریان بالقوه.

روش های جذب مشتری در محیط B2B

موارد زیر به عنوان روش های موثر برای جذب مشتری در محیط کسب و کار B2B شناخته می شوند:

محبوب ترین روش های بازاریابی، وب سایت شرکت، انتشار اخبار با استفاده از فیدهای خبری... وب سایت شرکت باید متناسب با مخاطبان هدف باشد و همچنین به مشتری در انتخاب محصول مناسب کمک کند، وفاداری مشتری را ایجاد کند و مشاور قابل اعتمادی باشد که مشکلات مصرف کننده را حل می کند. افزایش تعداد مشتریان بازاریابی در سایت آنها را به سمت خرید کالا، افزایش فروش شرکت سوق می دهد.

درگیر شدن مخاطب همه چیز در مورد ارائه اطلاعات ارزشمند است. رفتار خریداران صنعتی از طریق الگوریتم اجرای برنامه ایجاد ارتباط با مشتریان شکل می گیرد. نمایشگاه های B2B، کنفرانس ها شاخص توسعه صنعت، پویایی بازار، نمایش موفقیت، تکنولوژی بالا، تحولات امیدوار کننده و از این رو، برگزاری نمایشگاه ها، کنفرانس ها، سمینارها و ارائه ها که برای مشتریان فعلی سازماندهی شده است - اشخاص حقوقیو برای شرکای بالقوه، این راه اصلی برای تبلیغ کالاها و خدمات از نظر بازاریابی B2B است. نمونه ای از نمایشگاه B2B سالن بین المللی هوانوردی و فضایی (MAKS) است.

شبکه های اجتماعی به طور فعال در بازاریابی B2B مورد استفاده قرار می گیرند، اما استفاده از رسانه های اجتماعی برای جذب مشتری نتایج موثری به همراه ندارد. این به این دلیل است که با استفاده از شبکه های اجتماعیشرکت ها با استراتژی رسانه های اجتماعی بازاریابی B2B مطابقت ندارند.

ابزارهای بازاریابی B2B

محیط کسب و کار مدرن شرکت ها را ملزم به استفاده از ابزارهای بازاریابی موثر B2B می کند. استراتژی بازاریابی B2B موفق شرکت رقابتیباید از انواع کانال های بازاریابی مانند: برنامه های کاربردی تلفن همراه، بازاریابی ایمیلی، وبلاگ نویسی، رسانه های اجتماعی، بازاریابی ویدئویی، کانال های پخش آنلاین و آفلاین ویدئو، تصاویر متحرک استفاده کنید.

ابزارهای بازاریابی صنعتی عبارتند از:

• توزیع،
• نام تجاری،
• فعالیت های نمایشگاهی،
• حراجی،
• قیمت گذاری،
• بازاریابی محتوا

بازاریابی محتوا برای به اشتراک گذاشتن دانش و بهترین شیوه ها، ایجاد اعتماد و جذب ارتباطات امیدوارکننده استفاده می شود. بازاریابی محتوا در حال تبدیل شدن به فلسفه استفاده از ارتباطات مجازی از طریق است ایمیل ها، مقالات، وبلاگ ها، رسانه های اجتماعی، رسانه ها، برنامه ها.

عمل بازاریابی بصری ایجاد می کند مزیت رقابتی، یک ابزار تولید محتوا است استراتژی های بازاریابی.

ابزارهای بازاریابی محتوا در حال تبدیل شدن به یک استراتژی توسعه برای جذب مشتریان هستند.

ایجاد یک استراتژی رسانه ای برای بازاریابی B2B

رسانه های اجتماعی در شرایط مدرنکاربرد فن آوری های موبایلایجاد، شکل دادن، توسعه برندها. شرکت ها با حضور مجازی خود در فضای رسانه ای به موفقیت اقتصادی دست می یابند.

ایجاد یک استراتژی رسانه بازاریابی B2B با نظارت بر مشتریان بالقوه در مورد نام تجاری، در مورد درک محصول انجام می شود. استراتژی رسانه، ستون فقرات یک برنامه بازاریابی آنلاین B2B است. استراتژی رسانه بازاریابی آنلاین B2B باید مصرف کنندگان بالقوه B2B را هدف قرار دهد و با فرآیند کسب و کار همسو شود.

استراتژی رسانه بازاریابی B2B یک شرکت باید سازگار باشد.

ابزارهای استراتژی رسانه بازاریابی B2B:

• سایت اینترنتی
• رسانه های اجتماعی
• بازاریابی محتوا: وبلاگ نویسی، تحقیق، کتاب های الکترونیکی، مقالات تخصصی و علمی
• مواد چاپی
• بازار یابی سیستم های اطلاعاتی، بستر، زمینه.

استراتژی بازاریابی شبکه های اجتماعی B2B با استفاده از الگوریتم گام به گام زیر شکل می گیرد:

• مرحله 1. تعیین مخاطبان هدف
• مرحله 2. تعیین اهداف کلیدی کمپین
• مرحله 3. انتخاب سایت هایی با تمرکز بالایی از مخاطبان هدف
• مرحله 4. تعیین ویژگی های رفتاری مخاطب
• مرحله 5. توسعه یک استراتژی محتوا
• مرحله 6. تعریف سیستم متریک
• مرحله 7. منابع مورد نیاز را تعیین کنید
• مرحله 8. یک جدول زمانی تهیه کنید
• مرحله 9. ارزیابی اثربخشی و اصلاح کمپین

بازاریابی B2B در رسانه های اجتماعی نه تنها به عنوان یک روش نوآورانه برای افزایش فروش، بلکه به عنوان یک تاکتیک بازاریابی برای افزایش فروش استفاده می شود. مزیت اصلی رسانه های اجتماعی ایجاد روابط با مشتریان موجود و بالقوه است. رسانه‌های اجتماعی سازمان‌های B2B را قادر می‌سازد تا هزینه‌های جذب مشتری را کاهش دهند و به عنوان یک پلتفرم ایجاد رابطه استفاده می‌شوند.

حضور یک برند در پلتفرم های رسانه های اجتماعی دیگر کافی نیست، باید یک استراتژی محتوا برنامه ریزی و تدوین کرد. محتوای جالب می تواند مخاطب را جذب و جذب کند.

بازاریابی محتوا ابزاری است که توسط آن موتورهای جستجو ترافیک را هدایت می کنند و مشتریان B2B را جذب می کنند.

محتوای جذاب با:

• پست های وبلاگ؛
• ویدئو؛
• کتاب های الکترونیکی؛
• پست الکترونیکی با اخبار شرکت؛
• بروشورها؛
• اینفوگرافیک;
• مطالعات موردی، گزارش ها؛
• وبینارها، پادکست ها

بسته به ماموریت، اهداف کسب و کار B2B، از کانال های رسانه های اجتماعی مختلف برای تبلیغ محتوا استفاده می شود، به عنوان مثال، لینکدین - برای ارتباطات حرفه ای، تبادل دانش، یوتیوب - برای نمایش بصری ماهیت کسب و کار.

خروجی

تبلیغ مؤثر کالاها (خدمات) B2B شامل استفاده از انواع مختلف شیوه های بازاریابی صنعتی متمرکز بر مجموعه هدف مشتریان B2B است. رقابت در موفقیت بازاریابی باید به روز نگه داشته شود، توسعه نوآوری ها را ترویج کند و فن آوری های بازاریابی مدرن را معرفی کند.
بازار مدرن B2B بازاریابی است قسمتی ازارتباطات دیجیتال اجتماعی محتوای تعاملی اشتراک گذاری اجتماعی را گسترش می دهد.
رسانه های اجتماعی به عنوان یک تاکتیک کلیدی در استراتژی های بازاریابی یک شرکت استفاده می شود. رسانه های اجتماعی می توانند ابزار قدرتمندی برای ایجاد آگاهی از برند و فعال سازی برند یک شرکت باشند.

شکی نیست که با توجه به بهبود مستمر ابزارها و روش های تحلیلی در حال وقوع است سال های گذشته، زرادخانه روسای بخش های تجاری به طور قابل توجهی با ابزارهای پشتیبانی تصمیم گیری جدید پر شده است. اگر چه روش های مدرنبا تجزیه و تحلیل یکپارچه که واقعاً توسعه کسب و کار را سرعت می بخشد و بازده سرمایه گذاری بازاریابی (MROI) را افزایش می دهد، به نظر می رسد که سازمان ها به معنای واقعی کلمه از انواع ابزارهای تحلیلی ارائه شده گم شده اند. در نتیجه، نمایندگان کسب و کار تمایل دارند یک رویکرد را برای برنامه ریزی و مدیریت عملکرد انتخاب کنند. با این حال، آنها به سرعت متوجه می شوند که حتی پیشرفته ترین تکنیک، به طور جداگانه، محدودیت ها و معایب خود را دارد.

تنوع فعالیت‌هایی که بودجه‌های بازاریابی روی آن‌ها هزینه می‌شود، و همچنین کار با مخاطبان هدف و افق‌های سرمایه‌گذاری متفاوت نشان می‌دهد که رویکرد پیچیده‌تری برای پرداختن به این موضوع مورد نیاز است. در تجربه ما، بهترین راه برای بهبود عملکرد بازاریابی، ترکیب ابزارهای ارائه MROI است تا بتوانید از هر یک از آنها بهره ببرید. مزایای چنین استراتژی می تواند واقعاً عظیم باشد: پس از تجزیه و تحلیل بیش از 400 پروژه مشتری مختلف که طی هشت سال گذشته در صنایع و مناطق مختلف اجرا شده است، دریافتیم که استفاده از یک رویکرد تحلیلی یکپارچه می تواند هزینه های بازاریابی را 15-20٪ کاهش دهد. در سرتاسر جهان، این امر باعث صرفه جویی 200 میلیارد دلاری می شود که شرکت ها می توانند دوباره سرمایه گذاری کنند یا مستقیماً به سود نسبت دهند.

در اینجا فقط یک مثال است. یکی از شرکت های بیمه اموال و تلفات ایالات متحده بین سال های 2009 و 2012 عملکرد بازاریابی خود را سالانه بیش از 15 درصد بهبود بخشید. در این دوره، او توانست هزینه های بازاریابی را در همان سطح نگه دارد، اگرچه هزینه در این زمینه به طور متوسط ​​در صنعت 62 درصد افزایش یافته است. "ابزار تحلیل بازاریابیبه ما اجازه داد تا تمام تصمیماتی که قبلا گرفته شده بود را بهبود بخشیم، "- مدیر بازاریابی این شرکت گفت.

تجزیه و تحلیل باید با استراتژی هماهنگ باشد

هنگام انتخاب ابزارهای تحلیلی، یک شرکت باید قبل از هر چیز از استراتژی شرکت خود استفاده کند. بدون این پشتوانه استراتژیک، شرکت ها اغلب بودجه های بازاریابی خود را تا حد زیادی مطابق با بودجه سال قبل یا بر اساس اینکه کدام خط کسب و کار یا محصول در سه ماهه اخیر عملکرد خوبی داشته است، تخصیص می دهند. این عمل می‌تواند منجر به نوعی رقابت شود که در آن مشهودترین پیشنهادها یا بخش‌هایی که از دیدگاه خود با صدای بلندتر از دیگران دفاع می‌کنند، و نه به هیچ‌وجه آن حوزه‌های فعالیتی که بیش از دیگران نیاز به توسعه یا حفظ فعلی خود دارند، اهدا می‌شود. موقعیت ها

یکی دیگر از پیش نیازهای ساخت مجموعه ای از پروژه ها با نرخ MROI بالا، درک الگوهای رفتار مصرف کننده در بخش های هدف است. این الگوها در طول پنج سال گذشته به قدری تغییر کرده اند که مفاهیم قدیمی تر رفتار مصرف کننده - مانند "قیف بازاریابی" - به طور کلی امروزه تا حد زیادی ناکارآمد هستند. اگر مفهوم "قیف" وظیفه اصلیبرای به حداکثر رساندن آگاهی از نام تجاری، تجزیه و تحلیل فرآیند تصمیم گیری خرید این واقعیت را در نظر می گیرد که رفتار مصرف کننده بسیار پویا و تحت تأثیر عوامل مختلف است (برخی از ملاحظات اضافی در مورد این موضوع در کادر "پنج سوالی که باید به آنها پاسخ داده شود" ارائه شده است. ROI بازاریابی خود را به حداکثر برسانید.

بهبود کیفیت تصمیم گیری

اگرچه ظهور منابع داده جدید، امکانات علمی تحلیل بازاریابی را گسترش داده است، خلاقیت در این زمینه همچنان ادامه دارد. نقش مهم: برای به چالش کشیدن یا تأیید رویکردها به یک قضاوت تجاری هوشیارانه نیاز است، اما برای ایجاد راه‌های جدید برای استفاده از داده‌ها یا شناسایی فرصت‌های جدید برای تولید آن‌ها به نبوغ نیاز است. این خلاقیت به ویژه ارزشمند است زیرا در حال حاضر دامنه بسیار گسترده ای از امکانات برای دسترسی به خود داده ها وجود دارد. با کیفیت های مختلف... به عنوان مثال، اگر داده‌های جمع‌آوری‌شده در اینترنت به شما امکان می‌دهد با کوچک‌ترین جزئیات ویژگی‌های مخاطبی را که به آن رسیده‌اید تجزیه و تحلیل کنید، اطلاعات مربوط به سایر مصرف‌کنندگان اغلب بسیار تعمیم‌یافته و دسترسی به آن دشوار است. با این حال، اگر بازاریابان از سه دستورالعمل ساده پیروی کنند، این پیچیدگی ها نباید مانع استفاده از داده ها برای بهبود تصمیم گیری شود.

پنج سوالی که باید به آنها پاسخ دهید تا بازده بازاریابی خود را به حداکثر برسانید

برای درک اینکه چگونه می توانید بازده بازاریابی (MROI) خود را به حداکثر برسانید سازهای مدرنتجزیه و تحلیل پیچیده، شما باید به پنج سوال زیر پاسخ دهید.

1. به دلیل تغییر در مدل‌های تصمیم‌گیری مصرف‌کننده چه چالش‌هایی برای برند شما وجود دارد؟
2. آیا توزیع بودجه بازاریابی بر اساس مشاغل، ارزیابی پتانسیل MROI را منعکس می کند؟
3. در چه زمینه هایی انجام یک تحلیل عمیق برای تعیین مجموعه بهینه فعالیت های بازاریابی ضروری است؟ چه تصمیمات مبادله ای باید بگیرید؟
4. به نظر شما ابزار تحلیلی جامع ایده آل برای سازماندهی داده ها از همه منابع مورد علاقه شما چیست؟
5. چه اقداماتی را می توانید فورا انجام دهید؟

1. رویکردهای تحلیلی بهینه را بیابید

برای شکل‌دهی مناسب ترکیب فعالیت‌های بازاریابی، سازمان‌ها باید مزایا و معایب هر یک از ابزارها و روش‌های متعدد را بسنجید تا تعیین کنند کدام یک. بهترین راهآنها را قادر می سازد تا استراتژی شرکت خود را اجرا کنند. اگر می آیددر مورد روش های تحلیلی، به ویژه گزینه های زیر ترجیح داده می شوند.

رویکردهای اکتشافی مانند دسترسی، هزینه، کیفیت (RCQ).روش RCQ شامل بررسی هر نقطه تماس از طریق منشور اجزای آن (تعداد مشتریان هدف تحت پوشش خدمات، هزینه هر بازدیدکننده منحصر به فرد، و در نهایت، کیفیت خدمات) بر اساس شواهد و تجزیه و تحلیل ساختاری است. این رویکرد اغلب در مواردی استفاده می‌شود که MMM غیرعملی یا غیرعملی به نظر می‌رسد، برای مثال، زمانی که حجم داده‌ها به اندازه کافی بزرگ نیست، زمانی که سطح هزینه‌ها در طول سال کمابیش ثابت می‌ماند (همانطور که به ویژه با حمایت مالی اتفاق می‌افتد) ، یا زمانی که ما در مورد تعامل پایدار ثابت صحبت می کنیم، که در آن جداسازی نتایج سرمایه گذاری ثانویه دشوار است. روش RCQ اجازه می دهد تا از معیارهای ارزیابی یکسانی برای همه نقاط تماس استفاده شود، که مقایسه بعدی را تسهیل می کند. استفاده از این تکنیک بسیار ساده است - اغلب نیازی به هیچ کدام ندارد ابزار اضافیبه جز مدل در فرمت اکسل. با این حال، در عمل، تفاوت بین کانال ها تعیین ارزش اقتصادی هر نقطه تماس را دشوار می کند. علاوه بر این، روش RCQ اجازه عوامل و تعاملات تأثیرگذار اضافی را نمی دهد و اثربخشی آن به شدت به صحت مفروضات اولیه بستگی دارد.

2. ابزارهای مختلف را با هم اعمال کنید

در حالی که برخی از شرکت ها ترجیح می دهند تنها از یک روش تحلیلی استفاده کنند، حداکثر نتایجدر مواردی که ابزارهای MROI با هم استفاده می شوند، قابل دستیابی است. این رویکرد جامع، که شامل جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل داده‌های بازاریابی مستقیم است، خطاها و سوگیری‌های ذاتی در هر روش ارزیابی MROI را به حداقل می‌رساند و به مدیران اجرایی انعطاف‌پذیری می‌دهد تا بودجه‌ها را به نفع آن دسته از مشاغلی که ROI را به حداکثر می‌رسانند، تنظیم کنند.

تشکیل داده های تعمیم یافته منعکس کننده نتایج استفاده از چندین روش های تحلیلی، به بازاریابان اجازه می دهد تا اثربخشی رویکردهای مختلف را بر اساس معیارهای یکسان مقایسه کنند. در آینده، شرکت می تواند به طور منظم نتایج به دست آمده را تعمیم دهد و مدیران می توانند با تکیه بر این نتایج، اثربخشی بازاریابی را در زمان واقعی ردیابی کنند و در صورت لزوم، تنظیمات را انجام دهند.

3. رویکرد تحلیلی را مبنای کار در زمینه بازاریابی و فروش قرار دهید

غیر معمول نیست که تیم های پروژه فعالیت های تحلیلی را به سازمان های خارجی برون سپاری کنند یا آنها را به بخش های تحلیلی داخلی واگذار کنند. با این حال، زمانی که تحلیلگران نتیجه گیری های خود را فرموله می کنند، همین تیم های پروژه گاهی نمی خواهند از آنها استفاده کنند، زیرا اعداد ارائه شده را به طور کامل درک نمی کنند یا به آنها اعتماد کامل ندارند.

برای غلبه بر این چالش، بازاریابان باید از نزدیک با گردآورندگان داده، تحلیلگران بازار و تحلیلگران دیجیتال برای بررسی انتقادی مفروضات، تدوین مفروضات و اصلاح معیارهای کمی همکاری کنند. علاوه بر این، شرکت ها باید در میان رشد کنند کارکنان خودنوعی "مترجم" که می تواند زبان تحلیل را بفهمد و به زبان تجارت صحبت کند. مثلا یکی شرکت مالیمشاورانی را در بخش بازاریابی منصوب کرد تا اجزای خلاقانه و تحلیلی این واحد تجاری را گرد هم آورند. این مشاوران به تحلیلگران کمک کردند تا اهداف تجاری را درک کنند و متخصصان خلاق بفهمند که چگونه فعالیت های تحلیلی می توانند برنامه های بازاریابی را آگاه کنند. در نتیجه، به لطف این همکاری، زمان توسعه اقدامات با هدف افزایش MROI به نصف کاهش یافت.

کارایی و انعطاف پذیری نیز مهم است. نتایج حاصل از تجزیه و تحلیل فرآیند تصمیم گیری خرید و ساختار هدف آمیخته بازاریابی باید هنگام تعیین ساختار کانال های رسانه ای در نظر گرفته شود. نتایج واقعی زمانی که در دسترس قرار می گیرند باید با اهداف مقایسه شوند و ساختار بازاریابی و بودجه باید بر این اساس تنظیم شود.

برای مثال، مدل‌سازی ویژگی‌ها می‌تواند به ویژه برای تنظیمات سریع در کمپین‌های بازاریابی مفید باشد، زیرا هزینه‌های کانال دیجیتال را می‌توان تقریباً فوراً تنظیم کرد. تحقیقات ما نشان می‌دهد که بازیگران پیشرو بازار می‌توانند تا 80 درصد از هزینه‌های بازاریابی دیجیتال را در یک کمپین مجدد تخصیص دهند.

تقاضا از رهبران کسب و کار برای اطمینان از بازگشت سرمایه در بازاریابی در حال افزایش است. آنها نه تنها داده هایی را برای اتخاذ مؤثرترین تصمیمات، بلکه ابزارهای تحلیلی مناسب را نیز در اختیار دارند. ما معتقدیم که یک رویکرد تجزیه و تحلیل جامع کلیدی برای کشف داده های بازار و پیشبرد فروش پیش از بازار است.

مارک سینگر- شریک ارشد مک کینزی، سانفرانسیسکو
الکساندر سوخاروفسکی- شریک ارشد مک کینزی، مسکو

برای مدت طولانی، بازاریابان B2B تصور می کردند که تصمیمات تجاری تنها بر اساس انگیزه های منطقی است و اینکه توسل به احساسات فقط در زمینه B2C مؤثر است. با این حال، احساسات نقش مهمی در ارتقاء B2B نیز دارند.

منطق و احساسات پیوند ناگسستنی دارند، گاهی مکمل یکدیگرند و گاهی در تضاد.

طبق نظریه برنده جایزه نوبلدانیل کانمن، دو مدل تفکر در هنگام تصمیم گیری وجود دارد:

• سیستم 1: سریع، غریزی، احساسی
• سیستم 2: کند، متفکر، منطقی

هنگامی که سعی می کنیم مردم را با استدلال های منطقی و لیستی از حقایق متقاعد کنیم، به سیستم 2 روی می آوریم. اما سیستم 1 سریعتر و کارآمدتر است. اگر سیستم 1 طرف شما نباشد، هیچ استدلالی نمی تواند فرد را متقاعد کند.

به همین دلیل مهم است که همیشه احساسات را به خاطر بسپارید. اما روی کدام یک از آنها باید تمرکز کنید؟ انتخاب بزرگ است: شادی، لذت، تعلق، حسادت، شرم، ترس، پشیمانی، عشق، غرور، انزجار، شک، اعتماد، امنیت، پذیرش و بسیاری موارد دیگر.

احساسات مختلف به طرق مختلف بر رفتار تأثیر می گذارد. از 14 تاکتیک زیر برای تأثیرگذاری بر تصمیمات مشتری استفاده کنید.

1. محلول را بفروشید

نه ویژگی ها و ویژگی ها، بلکه راه حلی را که یک محصول ارائه می دهد بفروشید.

به عنوان مثال، نشان دادن اینکه چگونه یک برنامه جدید کارایی را بهبود می بخشد، تأثیر بیشتری نسبت به اینکه فقط به شما بگوید چگونه کار می کند، ایجاد می کند. ارزش درک شده بالاتر خواهد بود.

2. فروش لوازم جانبی

سایمون سینک در کتاب خود با چرا شروع کن این را بیان می کند شرکت های موفقارتباطات را بر اساس دلیل وجود آنها و رویکردهای اجرای نقش خود ایجاد کنند.

اما این همیشه آسان نیست. هر کسب و کار یا بخش می تواند توضیح دهد که چه کاری انجام می دهد. برخی حتی می توانند توضیح دهند که چگونه این کار را انجام می دهند. اما تنها تعداد کمی به این سوال پاسخ خواهند داد که چرا.

با فروش دلیل، حس تعلق را در مخاطبان خود تقویت خواهید کرد.

3. خوشبختی را بفروشید

با این، همه چیز ساده است. مردم دوست دارند با شرکت هایی که آنها را صدا می کنند معامله کنند احساسات مثبت... برای به دست آوردن دل مشتریان، لذت و شادی را ارائه دهید.

4. اقتدار باشید

یک تاکتیک رایج بازاریابی محتوای B2B، به اشتراک گذاری دانش و تجربه برای ایجاد اعتبار در صنعت است.

برای انجام این کار، می توانید در رویدادهای کلیدی صحبت کنید، نتایج تحقیقات را به اشتراک بگذارید و در توسعه رسانه های موضوعی مشارکت کنید. این استراتژی باعث ایجاد اعتماد خواهد شد.

5. تایید اجتماعی

بازاریابان B2B اغلب مطالعات موردی و بهترین شیوه ها را در اختیار مخاطبان قرار می دهند. و دلیلی برای آن وجود دارد.

پروفسور روانشناسی و نویسنده پرفروش روانشناسی تأثیر، رابرت سیالدینی، در کتاب خود می نویسد که جذب افرادی مانند مشتری بالقوه شما بسیار مؤثرتر از صحبت در مورد مزایای یک پیشنهاد است.

مردم موجودات اجتماعی هستند، بنابراین هنگام تصمیم گیری، نظرات دیگران را هدایت می کنند.

6. از فوریت و انحصار استفاده کنید

در رأس سلسله مراتب نیازهای مزلو، تحقق خود و عزت نفس است.

برای مردم مهم است که احساس کنند مهم هستند. تاکتیک های انحصاری برای یک مخاطب خاص عالی هستند.

7. مقادیر کلیدی را فرموله کنید

ارزش های اصلی، باورهای اساسی یک فرد یا سازمان هستند. اصول در هسته رفتار قرار دارند. با فرمول بندی ارزش های خود، می توانید بفهمید که آیا در مسیر درستی حرکت می کنید یا خیر.

8. اصیل باشید

مردم عاشق تازگی هستند. آشنایی با چیزهای جدید باعث تحریک تولید دوپامین در مغز می شود. فرصت پاداش باعث می شود که به دنبال آن احساس باشیم.

9. نشان دادن

در دنیای دیجیتال، ارتباطات نیز در حال تبدیل شدن به دیجیتال هستند. اما هیچ نمایشگری نمی تواند جایگزین احساسات شود تجربه واقعی... به همین دلیل است که برای برخی از بازاریابان B2B منطقی است که مراکز نمایشی را سازماندهی کنند، یا نمایش آنلاین را به حل مشکلات عملی گره بزنند.

10. داستان بگویید

مردم هزاران سال است که داستان می گویند. این آنها هستند که به آنها اجازه تبادل تجربیات می دهند. در بازاریابی B2B، داستان سرایی است روش موثربرقراری ارتباط با مشتریان از این گذشته، ما عاشق ارتباط با مردم هستیم، نه با شرکت ها.

11. ترس و تردید بکارید

شرکت ها اغلب از ترس، ناامنی و شک برای ایجاد انگیزه در افراد برای تغییر رفتار استفاده می کنند. این احساسات غرایز را در ما بیدار می کنند، بنابراین مؤثر هستند. نکته کلیدی در اینجا این است که زیاده روی نکنید تا برند شما با احساسات منفی همراه نشود.

12. یک جایزه سریع ارائه دهید

پیچیدگی را حذف کنید، زمان تحویل راه حل را کوتاه کنید، و پیشنهاد خود را برای پاداش و رضایت سریع شخصی کنید. این رویکرد به تبدیل مشتریان به طرفداران کمک می کند.

13. متقابل باشید

جی بائر، در کتاب Youtility خود، استدلال می کند که بازاریابی شما باید آنقدر برای مخاطبان هدف مفید باشد که بخواهند برای آن هزینه بپردازند.

هنگامی که شما تجربه، دانش یا داده های ارزشمندی را به اشتراک می گذارید، مردم می خواهند به شما کمک کنند.

14. با هم بهتر باشید

وقتی در پروژه ای همکاری می کنید، سهم شما در نتیجه نهایی افزایش می یابد. این فقط یک پروژه نیست، این پروژه شماست. بسیاری از خدمات مدرن را می توان برای انجام وظایف خاص تطبیق داد، اما این نیاز به همکاری دارد.

از این 14 تاکتیک برای رسیدگی به مشتریان سیستم 1 استفاده کنید. محصول یا خدمات خود را با احساس تبلیغ کنید، اما سیستم 2 را فراموش نکنید.