مزایای رقابتی شرکت: نحوه تشکیل و توسعه. مزیت رقابتی شرکت ها در مقیاس جهانی

رقابت پذیری حالت (در استاتیک) یا توانایی (در پویایی) یک سوژه با هدف خود برای رهبر بودن، برای رقابت موفقیت آمیز با رقبای خود در یک بازار خاص در یک زمان خاص برای رسیدن به همان هدف است.

اهداف می توانند:

• الف) برای تولیدکنندگان - فروش کالا در زمان کوتاه با بهترین قیمت.
• ب) برای پرسنل - گرفتن شغلی که نیازهای آنها را برآورده می کند.
• ج) برای سازمان، نه به عنوان یک سیستم، بلکه به عنوان یک هدف از سیستم اجتماعی-اقتصادی - حفظ یک سیاست بازتولید مؤثر در همه زمینه ها، تضمین ایمنی همه جانبه و استاندارد زندگی مناسب برای پرسنل، مشارکت در حمایت از زندگی جامعه. حل مشکلات اجتماعی دیگر
• د) برای کشور به عنوان هدف سیستم جهانی اجتماعی-اقتصادی - مانند سازمان، به علاوه تضمین حاکمیت، تعبیه در سیستم جهانی روابط و غیره.

رقابت پذیری عوامل بسیاری را ترکیب می کند: سیاسی، قانونی، فنی، محیطی، اقتصادی، اجتماعی، روانی، مدیریتی و غیره.

• الف) پیچیدگی و ویژگی های فردی شی.
• ب) ویژگی ها و ویژگی های محیط خارج از شی.
• ج) ویژگی های مجموعه ای از فرآیندها برای مدیریت اشیاء در فضا و زمان.
• د) آمادگی حرفه ای و روانی آزمودنی برای مدیریت مؤثر شی در یک بازار خاص؛
• ه) پارامترهای محیط و زیرساخت نهادی، کیفیت سیستم های حقوقی، مالیاتی، گمرکی و مالی- اعتباری، قدرت رقابت در یک بازار خاص و عوامل دیگر.

مزیت رقابتی یک موضوع (شیء) هر ارزش انحصاری است که از آن برخوردار است.

رقابت فرآیند نظارت و مدیریت مزیت‌ها، ضعف‌ها و تهدیدهای خارجی هم برای موضوع و هم برای رقبای آن به منظور دستیابی به یک هدف است، مثلاً برای دستیابی به رقابت واقعی در یک بازار خاص در یک زمان خاص.

مفهوم مزیت های رقابتی یک شرکت

ارزیابی جذابیت صنعت و قابلیت های رقابتی یک شرکت بر اساس تجزیه و تحلیل زنجیره ارزش، تعیین موقعیت یک کسب و کار در صنعت و همچنین تعیین مزیت رقابتی واقعی آن را که در فراتر از سطح متوسط ​​صنعت بیان می شود، ممکن می سازد. از سودآوری

مزیت های رقابتی یک شرکت در فرآیند رقابت با به اصطلاح پنج نیروی (جهت) رقابت، یعنی با سایر فروشندگان محصولات مشابه، شرکت ها - رقبای بالقوه، تولید کنندگان جایگزین، تامین کنندگان منابع، خریداران فراهم می شود. از محصولاتش آنها را می توان به عنوان نیروهای اصلی بازار در نظر گرفت.

مفهوم تحلیلی تأثیر نیروهای رقابتی اصلی را می توان در قالب نمودار زیر ارائه کرد (به پیوست 1 مراجعه کنید).

پنج نیرو (جهت) مدل رقابت، روشی مؤثر برای تحلیل نیروهای رقابتی اصلی است که بر موقعیت یک شرکت در بازار تأثیر می‌گذارند. این مدل امکان ارزیابی هدفمندتر وضعیت رقابتی در بازار را فراهم می‌کند و بر این اساس، نسخه‌ای از استراتژی بلندمدت شرکت را توسعه می‌دهد که حفاظت از آن را در برابر اثرات نیروهای رقابتی و در عین حال تضمین می‌کند. به ایجاد مزیت های رقابتی اضافی کمک می کند.

قدرت رقابتی تامین کنندگان منابع اقتصادی در درجه اول توسط سطح قیمت ها و کیفیت منابع عرضه شده تعیین می شود. این جهت رقابت در شرایطی اهمیت ویژه ای پیدا می کند که سهم منابع خریداری شده در هزینه های تولید زیاد باشد و کیفیت محصول نهایی شرکت تا حد زیادی به کیفیت آنها بستگی دارد. موقعیت تامین کنندگان منابع نیز در مواردی که عرضه آنها محدود است تقویت می شود که این امکان را فراهم می کند تا منابع را با شرایطی که برای خریداران مطلوبیت کمتری دارد تامین کنند. به نوبه خود، تقویت موقعیت رقابتی شرکت ها - مصرف کنندگان منابع به گسترش دامنه تامین کنندگان کمک می کند، از جمله امکان تغییر شرکت به واردات منابع منابع با شرایط مطلوب تر.

یکی از مؤثرترین روش‌ها برای تقویت جایگاه بنگاه‌ها - خریداران منابع، رفتار استراتژی با هدف ایجاد کنترل بر شرکت‌ها - تولیدکنندگان مواد خام یا تأمین‌کنندگان قطعات با ایجاد شرکت‌های یکپارچه عمودی است. جنبه های مثبت ادغام عمودی عبارتند از: محافظت بیشتر در برابر نوسانات قیمت منابع، قابلیت اطمینان بیشتر عرضه، و همچنین هماهنگی کارآمدتر مراحل مختلف تولید، ترکیب شده در یک زنجیره تکنولوژیک واحد. در شرایط روسیه مدرن، ادغام عمودی به طور قابل توجهی از طریق ایجاد هلدینگ ها یا گروه های مالی و صنعتی در حال توسعه است.

قدرت رقابتی خریداران از این واقعیت ناشی می‌شود که خریداران (شرکت‌های بازرگانی و واسطه، شرکت‌ها-مصرف‌کنندگان کالاهای سرمایه‌گذاری و همچنین افراد - خریداران نهایی کالاهای مصرفی) بر شرکت‌های تولیدی تأثیر می‌گذارند که در بسیاری از موارد به دنبال تعمیق تمایز محصولات هستند. به منظور اشغال جایگاه های جدید در بازار و کاهش وابستگی آنها در درجه اول به خریداران محموله های بزرگ کالا.

به ویژه در روسیه، گسترش عرضه مستقیم از شرکت ها، دور زدن شبکه تجارت و واسطه، ارائه تعویق برای پرداخت برای محصولات خریداری شده توسط مشتریان، استفاده از طرح های مختلف وام ترجیحی به کاربران نهایی فیزیکی از اهمیت چندانی برخوردار نیست. از کالاها

یکی از مؤثرترین ابزارهای تقویت جایگاه بنگاه های تولیدی در رابطه با خریداران، بکارگیری استراتژی برای گسترش دامنه فعالیت بنگاه ها از طریق خرید شرکت های تجاری و واسطه ای یا برقراری کنترل بر ساختارهای مستقر بین بنگاه ها و مصرف کنندگان نهایی است. محصولات آنها یعنی شبکه فروش (کانال های توزیع) ...

قدرت شرکت هایی که به طور بالقوه آماده ورود به بازار معینی برای کالاها و خدمات هستند با این واقعیت تعیین می شود که ظهور شرکت های جدید در آن منجر به توزیع مجدد بازار (یا بخش آن)، افزایش رقابت و کاهش قیمت ها می شود. واقعیت ورود شرکت های جدید به بازار به سطح موانع ورود بستگی دارد. ماهیت آنها در این واقعیت نهفته است که می توانند باعث افزایش اندازه سرمایه گذاری اولیه یا افزایش درجه ریسک برای شرکت های جدید شوند. موانع ورود شامل انحصار بازار، صرفه جویی در مقیاس (با افزایش تولید، کاهش کل هزینه های تولید به ازای واحد تولید)، حفاظت از پتنت و مجوز از فناوری ها و دانش کلیدی، کنترل بر انواع محدود منابع اقتصادی و توزیع بهتر است. کانال ها در شرایط روسیه، موانع اضافی با نفوذ جرم زا در بازار، از جمله تقسیم حوزه های نفوذ بین ساختارهای جنایی همراه است.

قدرت رقابتی شرکت هایی که کالاهای جایگزین تولید می کنند، در درجه اول به نسبت قیمت کالاهای اصلی و جایگزین و همچنین به تفاوت در ویژگی های کیفی آنها بستگی دارد. مقاومت در برابر رقابت محصولات جایگزین، قبل از هر چیز، بهبود کیفیت محصولات تولیدی، حفظ قیمت محصولات اصلی در سطح قابل قبول و همچنین دادن چنین ویژگی های منحصر به فردی به آنها است که تغییر به سمت استفاده از محصولات جایگزین را دشوار می کند. در روسیه، بزرگترین تهدید کالاهای جایگزین ناشی از گسترش واردات کالاهایی است که تولیدکنندگان داخلی بر تولید آن تسلط ندارند، به ویژه انواع خاصی از محصولات غذایی، داروها، تجهیزات صوتی و تصویری و تجهیزات صنعتی.

قدرت رقابت بین شرکت‌های تولیدکننده کالاها و خدمات مشابه، نیروی اصلی (جهت) رقابت است، زیرا در متمرکزترین شکل خود، موفقیت‌ها و شکست‌های شرکت را در ارائه مزیت‌های رقابتی اضافی نشان می‌دهد. در عین حال، رقابت بین شرکت ها بسته به عوامل متعددی ویژگی های خاصی به خود می گیرد. اگر فضای رقابتی در بازار شکل گرفته باشد، خلاقانه ترین و پربارترین ویژگی را دارد، زیرا در این شرایط رقابت منجر به عرضه انواع جدید محصولات توسط شرکت ها، گسترش دامنه خدمات ارائه شده توسط آنها و معرفی می شود. از فناوری های جدید با این حال، در روسیه محیط رقابتی تازه در حال شکل گیری است و در بسیاری از بخش های اقتصاد ساختار انحصاری بازار همچنان حفظ شده است که از سیستم فرماندهی اداری به ارث رسیده است.

هنگامی که بخش های جدیدی از بازار با ظهور انواع جدیدی از کالاها شکل می گیرد که نفوذ آنها امکان کسب سود بالا را نوید می دهد، رقابت یک شخصیت تهاجمی و تهاجمی آشکار به خود می گیرد. در این شرایط، بنگاه‌های بزرگ‌تر که به دنبال افزایش سهم خود در بازار هستند، تهاجمی عمل می‌کنند، شرکت‌های کوچک‌تر را خریداری می‌کنند، فناوری‌های جدید را روی آن‌ها معرفی می‌کنند و تولید محصولات تحت علامت تجاری خود را گسترش می‌دهند. در روسیه، ماهیت مشابهی از رقابت در بخش‌های معدودی از اقتصاد که زودتر از سایرین از بحران خارج شده‌اند (به اصطلاح نقاط رشد)، بر تقاضای مؤثر واقعی متمرکز شده‌اند، در حال کسب است، و در این زمینه، جایی که، رقابت تهاجمی می شود در نهایت، رقابت شدیدترین و دراماتیک ترین رقابت در صنایع افسرده با موانع خروج زیاد است، یعنی زمانی که هزینه های خروج از بازار (تعطیل تولید، پرداخت غرامت به پرسنل اخراج شده و غیره) از هزینه های مرتبط با ادامه رقابت بیشتر شود. شرکت‌هایی که در تنگنای مالی وخیم هستند، مجبورند یک استراتژی دفاعی را دنبال کنند تا سرپا بمانند و جایگاه خود را در بازار حفظ کنند، حتی در مواجهه با کاهش حاشیه سود و کمبود درآمد سرمایه. وضعیت مشابهی برای بسیاری از صنایع در روسیه مدرن معمول است.

تمام جهت های اصلی تقویت موقعیت های رقابتی شرکت ها در توسعه یک استراتژی بلند مدت آنها منعکس می شود که در شرایط مدرن روسیه دارای تعدادی ویژگی در مقایسه با استراتژی های شرکت هایی است که در اقتصاد بازار توسعه یافته فعالیت می کنند. اولاً، هدف شرکت ها اغلب نه تنها تضمین سود پایدار، بلکه حفظ اشتغال به منظور جلوگیری از تشدید تنش های اجتماعی است. ثانیا، افزایش شدید درجه و ماهیت خاص خطرات تصمیمات اتخاذ شده، که در درجه اول شامل تغییرات خصوصی در سیاست های مالی، اعتباری، مالیاتی، گمرکی دولتی و همچنین ظرفیت پایین پرداخت خریداران محصولات شرکت از جمله ادارات و موسسات دولتی است. .

منابع مزیت رقابتی

مزیت رقابتی از نظر نحوه سازماندهی و اجرای فعالیت های فردی یک شرکت به دست می آید. به عنوان مثال، فروشندگان تماس های تلفنی انجام می دهند، تکنسین های خدمات تعمیرات را به درخواست خریدار انجام می دهند، دانشمندان در آزمایشگاه محصولات یا فرآیندهای جدید را توسعه می دهند و سرمایه گذاران سرمایه ایجاد می کنند. از طریق این فعالیت ها، شرکت ها ارزش های خاصی را برای مشتریان خود ایجاد می کنند. ارزش نهایی ایجاد شده توسط یک شرکت با توجه به میزان تمایل مشتریان به پرداخت برای کالاها یا خدمات ارائه شده توسط شرکت تعیین می شود. اگر این مبلغ از کل هزینه تمام فعالیت های ضروری بیشتر شود، شرکت سودآور است. برای به دست آوردن مزیت رقابتی، یک شرکت باید یا باید ارزشی تقریباً برابر با رقبای خود به مشتریان ارائه کند، اما محصولی را با هزینه کمتر تولید کند (استراتژی هزینه کمتر)، یا برای ارائه محصولی با ارزش بالاتر به مشتریان اقدام کند که قیمت بالاتر می تواند به دست آید (استراتژی تمایز).

فعالیت های رقابتی در یک صنعت معین را می توان دسته بندی کرد (به پیوست 2 مراجعه کنید). آنها در یک زنجیره ارزش به اصطلاح ترکیب می شوند. تمام فعالیت‌ها در زنجیره ارزش به ارزش مشتری کمک می‌کنند. آنها را می توان به طور تقریبی به دو دسته تقسیم کرد: فعالیت اولیه (تولید دائمی، بازاریابی، تحویل و خدمات کالا) و ثانویه (تامین مولفه های تولید مانند: فناوری، منابع انسانی و غیره، یا ارائه عملکردهای زیرساختی برای پشتیبانی از سایر فعالیت ها). یعنی فعالیت های حمایتی. هر فعالیتی به اجزای خریداری شده، منابع انسانی، ترکیبی از فن آوری های خاص نیاز دارد و بر اساس زیرساخت های شرکت مانند مدیریت و فعالیت های مالی است.

استراتژی رقابتی انتخاب شده توسط شرکت، نحوه انجام فعالیت های فردی و کل زنجیره ارزش را تعیین می کند. در صنایع مختلف، فعالیت های خاص معانی مختلفی برای دستیابی به مزیت رقابتی دارند.

اما یک شرکت تنها مجموع همه فعالیت ها نیست. زنجیره ارزش یک شرکت، سیستمی از فعالیت‌های وابسته به هم است که بین آنها ارتباطاتی وجود دارد. این پیوندها زمانی ایجاد می شوند که روش یک فعالیت بر هزینه یا اثربخشی سایرین تأثیر بگذارد. روابط اغلب به این واقعیت منجر می شود که هزینه های اضافی "تطبیق" فعالیت های فردی با یکدیگر در آینده نتیجه می دهد. برای مثال، طرح‌ها و قطعات گران‌تر یا کنترل کیفی دقیق‌تر می‌تواند به کاهش هزینه‌های پس از فروش کمک کند. شرکت ها باید چنین هزینه هایی را در راستای استراتژی خود به نام مزیت رقابتی متحمل شوند.

اتصالات همچنین نیاز به همسویی فعالیت های مختلف دارند. برای اینکه زمان تحویل مختل نشود، لازم است که تولید، اطمینان از تامین مواد اولیه و قطعات و فعالیت های کمکی به خوبی هماهنگ باشد. یک توافق روشن، تحویل به موقع کالا به مشتری را بدون نیاز به وسایل نقلیه تحویل گران قیمت تضمین می کند (یعنی ناوگان بزرگ اتومبیل، زمانی که می توانید با یک ماشین کوچک تردد کنید و غیره). همسویی فعالیت‌های مرتبط هزینه‌های تراکنش را کاهش می‌دهد، اطلاعات واضح‌تری را ارائه می‌دهد (مدیریت را آسان‌تر می‌کند)، و تراکنش‌های گران‌تر در یک فعالیت را با معاملات ارزان‌تر در فعالیت دیگر جایگزین می‌کند. همچنین روشی قدرتمند برای کاهش کل زمان لازم برای انجام فعالیت های مختلف است که برای مزیت رقابتی اهمیت فزاینده ای دارد.

مدیریت دقیق ارتباطات می تواند منبع حیاتی مزیت رقابتی باشد. بسیاری از این ارتباطات ظریف هستند و ممکن است توسط شرکت های رقیب نادیده گرفته شوند. بهره‌مندی از این ارتباطات هم نیازمند رویه‌های سازمانی پیچیده و هم انجام مبادلات به منظور سود است، از جمله در مواردی که خطوط سازمانی تلاقی نمی‌کنند (چنین مواردی نادر است).

برای دستیابی به مزیت رقابتی، باید به زنجیره ارزش به عنوان یک سیستم و نه به عنوان مجموعه ای از مؤلفه ها نگاه کنید. تغییر زنجیره ارزش با تنظیم مجدد، گروه بندی مجدد یا حتی حذف فعالیت های خاص از آن اغلب به بهبود قابل توجهی در موقعیت رقابتی منجر می شود. زنجیره ارزش هر شرکتی که در یک صنعت معین رقابت می‌کند، بخشی از یک سیستم بزرگ‌تر از فعالیت‌ها است که می‌توان آن را سیستم ارزش نامید (پیوست 3 را ببینید). این شامل تامین کنندگان مواد اولیه، قطعات، تجهیزات و خدمات است. در راه رسیدن به مصرف کننده نهایی، محصول یک شرکت معین اغلب از زنجیره ارزش کانال های فروش عبور می کند. در نهایت، محصول به عنصری در زنجیره ارزش مشتری تبدیل می شود که از آن برای انجام فعالیت های خود استفاده می کند.

مزیت رقابتی به طور فزاینده ای به این بستگی دارد که چگونه شرکت می تواند کل سیستم را سازماندهی کند. پیوندهای فوق نه تنها انواع مختلف فعالیت های شرکت را به هم متصل می کند، بلکه وابستگی متقابل شرکت، پیمانکاران فرعی و کانال های توزیع را نیز تعیین می کند. یک شرکت می تواند با سازماندهی بهتر این روابط به مزیت رقابتی دست یابد. تحویل منظم و به موقع می تواند هزینه های عملیاتی شرکت را کاهش دهد و سطح موجودی مورد نیاز را کاهش دهد. با این حال، فرصت‌های صرفه‌جویی در هزینه‌ها از طریق هماهنگی روابط به هیچ وجه محدود به تأمین منابع و گرفتن سفارش نیست. همچنین شامل تحقیق و توسعه، خدمات پس از فروش و بسیاری از فعالیت های دیگر است. خود شرکت و پیمانکاران فرعی آن و شبکه توزیع می توانند از شناسایی و بهره برداری از چنین ارتباطاتی بهره مند شوند. توانایی شرکت ها در یک کشور خاص برای استفاده از پیوند با تامین کنندگان و خریداران در کشور خود تا حد زیادی موقعیت رقابتی کشور را در صنعت مربوطه توضیح می دهد.

زنجیره ارزش درک بهتری از منابع سود هزینه ارائه می دهد. سود هزینه بر اساس مقدار هزینه در تمام فعالیت های مورد نیاز (در مقایسه با رقبا) تعیین می شود و می تواند در هر مرحله از آن رخ دهد. بسیاری از مدیران هزینه ها را بسیار محدود می بینند و بر فرآیند تولید تمرکز می کنند. با این حال، شرکت‌های پیشرو در هزینه‌ها نیز با توسعه محصولات جدید و ارزان‌تر، استفاده از بازاریابی ارزان‌تر، و کاهش هزینه‌های تعمیر و نگهداری سود می‌برند، یعنی از تمام حلقه‌های زنجیره ارزش سود می‌برند. علاوه بر این، برای به دست آوردن منفعت هزینه اغلب نیاز به "تنظیم" دقیق نه تنها روابط با تامین کنندگان و شبکه توزیع، بلکه همچنین در داخل شرکت است.

زنجیره ارزش همچنین به درک ذخایر تمایز کمک می کند. یک بنگاه ارزش ویژه ای برای خریدار ایجاد می کند (و این نقطه تمایز است) اگر آنچنان پس انداز یا خواص مصرف کننده ای را برای خریدار فراهم کند که با خرید محصول رقیب نتواند به دست آورد. در اصل، تمایز نتیجه این است که چگونه یک محصول، خدمات جانبی یا سایر فعالیت های شرکت بر فعالیت های خریدار تأثیر می گذارد. شرکت و مشتریانش نقاط تماس زیادی دارند که هر یک می تواند منبع تمایز باشد. واضح‌ترین آنها نشان می‌دهد که چگونه یک محصول بر فعالیت‌های مشتری که در آن محصول استفاده می‌شود (مثلاً رایانه‌ای که برای دریافت سفارش‌ها استفاده می‌شود یا مواد شوینده لباسشویی) تأثیر می‌گذارد. ایجاد ارزش در این سطح را می توان تمایز مرتبه اول نامید. اما تقریباً همه محصولات تأثیر بسیار پیچیده تری بر روی خریدار دارند. بنابراین، یک عنصر ساختاری موجود در یک محصول خریداری شده توسط یک مشتری باید سرمایه گذاری شود و - در صورت خرابی در کل محصول - به عنوان بخشی از محصول فروخته شده به مشتری نهایی تعمیر شود. در هر مرحله از چنین تأثیر غیرمستقیم محصول بر فعالیت های خریدار، فرصت های جدیدی برای تمایز باز می شود. علاوه بر این، تقریباً تمام فعالیت های شرکت به یک شکل بر خریدار تأثیر می گذارد. به عنوان مثال، توسعه دهندگان پیمانکار می توانند به ادغام جزء در محصول نهایی کمک کنند. این ارتباطات با مرتبه بالا بین شرکت و مشتریان منبع بالقوه دیگری برای تمایز است.

مبنای تمایز در صنایع مختلف متفاوت است و این امر برای مزیت رقابتی کشورها اهمیت زیادی دارد. چندین نوع متمایز از روابط شرکت و مشتری وجود دارد، و شرکت های کشورهای مختلف رویکردهای متفاوتی را برای بهبود آنها اتخاذ می کنند. شرکت های سوئدی، آلمانی و سوئیسی اغلب در صنایعی موفق هستند که نیاز به همکاری نزدیک با مشتریان و تقاضاهای بالا در زمینه خدمات پس از فروش دارند. در مقابل، شرکت‌های ژاپنی و آمریکایی در جایی رشد می‌کنند که محصول استانداردتر باشد.

مفهوم زنجیره ارزش درک بهتری از نه تنها انواع مزیت رقابتی، بلکه همچنین نقش رقابت در دستیابی به آن را فراهم می کند. دامنه رقابت مهم است زیرا جهت شرکت، نحوه انجام آن و پیکربندی زنجیره ارزش را تعیین می کند. بنابراین، با انتخاب یک بخش محدود بازار هدف، یک شرکت می‌تواند فعالیت‌های خود را مطابق با الزامات آن بخش تنظیم کند و در نتیجه، به طور بالقوه نسبت به رقبای فعال در بازار گسترده‌تر، هزینه یا مزیت تمایز کسب کند. از سوی دیگر، در صورتی که بنگاه بتواند در بخش‌های مختلف صنعت یا حتی در چندین صنعت به هم پیوسته فعالیت کند، هدف‌گیری بازار گسترده می‌تواند مزیت رقابتی ایجاد کند. بنابراین، شرکت های شیمیایی آلمان (BASF، Bayer، Hoechst، و غیره) در تولید انواع محصولات شیمیایی با یکدیگر رقابت می کنند، اما گروه های محصول جداگانه در همان کارخانه ها تولید می شوند و کانال های توزیع مشترک دارند.

یکی از دلایل مهم مزیت رقابتی این است که شرکت حوزه رقابتی را انتخاب می کند که با حوزه انتخابی رقبا (بخش دیگر بازار، منطقه جهان) یا با ترکیب محصولات صنایع مرتبط متفاوت است. یکی دیگر از تکنیک های رایج برای افزایش مزیت رقابتی این است که جزو اولین شرکت هایی باشید که به سمت رقابت جهانی حرکت می کنند، در حالی که سایر شرکت های داخلی هنوز محدود به بازار داخلی هستند. کشور مادر نقش مهمی در چگونگی بروز این تفاوت ها در رقابت دارد.

حفظ مزیت های رقابتی

مدت زمانی که می توانید مزیت رقابتی خود را حفظ کنید به سه عامل بستگی دارد. فاکتور اول با توجه به اینکه منبع مزیت چیست تعیین می شود. سلسله مراتب کاملی از منابع مزیت رقابتی از نظر حفظ آنها وجود دارد. مزایای با رتبه پایین، مانند نیروی کار ارزان یا مواد خام، می تواند به راحتی توسط رقبا به دست آید. آنها می توانند با یافتن منبع دیگری از نیروی کار ارزان یا مواد خام، این مزایا را کپی کنند، یا می توانند با تولید محصولات خود یا استخراج منابع از همان جایی که رهبر است، آنها را نفی کنند.

مزایای مرتبه بالاتر (فناوری اختصاصی، تمایز بر اساس محصولات یا خدمات منحصر به فرد، شهرت یک شرکت بر اساس تلاش های بازاریابی افزایش یافته، یا روابط نزدیک با مشتری که توسط هزینه تغییر تامین کنندگان تقویت شده است) را می توان برای مدت طولانی تری حفظ کرد. آنها ویژگی های خاصی دارند.

اول، دستیابی به این مزایا مستلزم مهارت و توانایی بیشتر است - پرسنل متخصص و آموزش دیده تر، تجهیزات فنی مناسب، و در بسیاری موارد، روابط نزدیک با مشتریان کلیدی.

ثانیاً، معمولاً با سرمایه‌گذاری طولانی‌مدت و سرمایه‌گذاری فشرده در تأسیسات تولیدی، در آموزش تخصصی پرسنل، که اغلب مملو از خطرات است، در انجام تحقیق و توسعه در بازاریابی، فواید درجه بالا ممکن است. انواع خاصی از فعالیت ها (تبلیغات، فروش محصول) ارزش های ملموس و ناملموس ایجاد می کند - شهرت یک شرکت، روابط خوب با مشتری و پایگاه دانش. اغلب، اولین کسی که به یک وضعیت تغییر یافته واکنش نشان می دهد، شرکتی است که بیش از رقبا در این فعالیت ها سرمایه گذاری کرده است. رقبا باید به همان اندازه سرمایه گذاری کنند، اگر نگوییم بیشتر، تا از مزایای مشابه بهره مند شوند، یا راه هایی برای دستیابی به آنها بدون صرف هزینه های زیاد ابداع کنند. در نهایت، طولانی ترین مزایا ترکیبی از سرمایه گذاری بالا با عملکرد با کیفیت بالاتر است که باعث پویایی مزایا می شود. سرمایه‌گذاری مداوم در فناوری‌های جدید، بازاریابی، توسعه یک شبکه خدمات برند در سراسر جهان یا توسعه سریع محصولات جدید، کار را برای رقبا پیچیده‌تر می‌کند. مزایای مرتبه بالاتر نه تنها ماندگاری بیشتری دارند، بلکه با سطوح بالاتر بهره وری مرتبط هستند.

مزایا بر اساس سطح هزینه به تنهایی معمولاً به اندازه تمایز پایدار نیستند. یکی از دلایل این امر این است که هر منبع کاهش هزینه، هر چند ساده باشد، می تواند مزیت هزینه شرکت را تحت الشعاع قرار دهد. بنابراین، اگر نیروی کار ارزان باشد، می توانید شرکتی با بهره وری نیروی کار بسیار بالاتر را دور بزنید، در حالی که در مورد تمایز، برای دور زدن یک رقیب، معمولاً باید همان محدوده از محصولات را ارائه دهید، اگر نه بیشتر. . علاوه بر این، مزایای صرفاً هزینه آسیب پذیرتر هستند زیرا ظهور محصولات جدید یا سایر اشکال تمایز می تواند مزیت به دست آمده از تولید محصولات قدیمی را از بین ببرد.

دومی که حفظ مزیت رقابتی را تعیین می کند، تعداد منابع واضح مزیت رقابتی در دسترس شرکت ها است. اگر یک شرکت تنها به یک مزیت متکی باشد (مثلاً طراحی ارزان‌تر یا دسترسی به مواد خام ارزان‌تر)، رقبا سعی می‌کنند این مزیت را از آن سلب کنند یا راهی برای دور زدن آن با به دست آوردن چیز دیگری بیابند. شرکت‌هایی که برای سال‌ها پیشرو بوده‌اند، تلاش می‌کنند تا بیشترین امتیاز ممکن را در تمام سطوح زنجیره ارزش برای خود فراهم کنند. این واقعیت که شرکت دارای تعداد بیشتری از مزیت ها نسبت به رقبا است، به طور قابل توجهی کار رقبا را پیچیده می کند.

سومین و مهمترین دلیل برای حفظ مزیت رقابتی، نوسازی مداوم تولید و سایر فعالیت هاست. اگر یک رهبر که به مزیتی دست یافته است، بر موفقیت های خود تکیه کند، تقریباً هر مزیتی در طول زمان توسط رقبا کپی می شود. اگر می خواهید یک مزیت را حفظ کنید، نمی توانید ثابت بمانید: شرکت باید مزیت های جدیدی ایجاد کند، حداقل به همان سرعتی که رقبا می توانند مزیت های موجود را کپی کنند.

چالش اصلی بهبود بی‌وقفه عملکرد شرکت به منظور استفاده از مزایای موجود، مانند ظرفیت عملیاتی کارآمدتر یا ارائه خدمات انعطاف‌پذیرتر به مشتریان است. سپس دور زدن آن برای رقبا دشوارتر خواهد بود ، زیرا برای این کار آنها فوراً نیاز به بهبود شاخص های خود دارند ، که ممکن است به سادگی قدرت کافی نداشته باشند.

با این وجود، در نهایت، برای حفظ مزیت رقابتی، باید مجموعه منابع آن را گسترش داد و آنها را بهبود بخشید تا به سمت مزیت های درجه بالاتری برویم که دوام بیشتری دارند. برای حفظ مزیت نیاز به تغییرات است. شرکت ها باید از روندهای صنعت بدون نادیده گرفتن آنها به هیچ وجه سرمایه گذاری کنند. شرکت ها همچنین باید برای محافظت از سایت هایی که در برابر رقبا آسیب پذیر هستند سرمایه گذاری کنند.

به منظور حفظ موقعیت، شرکت ها گاهی اوقات مجبور می شوند از مزایای موجود برای به دست آوردن امتیازات جدید چشم پوشی کنند. با این حال، اگر شرکت این اقدام را انجام ندهد، هر چند سخت و غیرمعمول به نظر برسد، رقبا این کار را انجام خواهند داد و در نهایت برنده خواهند شد.

دلیل اینکه تعداد کمی از شرکت ها موفق به حفظ رهبری می شوند این است که تغییر استراتژی برای هر سازمان موفقی بسیار دشوار و ناامید کننده است. موفقیت باعث ایجاد رضایت می شود. یک استراتژی موفق به امری عادی تبدیل می شود. جستجو و تجزیه و تحلیل اطلاعاتی که می تواند آن را تغییر دهد متوقف می شود. استراتژی قدیمی هاله ای از تقدس و عصمت به خود می گیرد و عمیقاً در ذهنیت شرکت ریشه دارد. هر پیشنهادی برای ایجاد تغییر تقریباً خیانت به منافع شرکت تلقی می شود.شرکت های موفق اغلب به دنبال قابلیت پیش بینی ثبات هستند. آنها به طور قاطع موقعیت هایی را که به دست آورده اند حفظ می کنند و تغییرات به دلیل این واقعیت که شرکت چیزی برای از دست دادن دارد متوقف می شود. آنها فقط زمانی به جایگزینی مزیت های قدیمی یا اضافه کردن مزیت های جدید فکر می کنند که چیزی از مزیت های قدیمی باقی نمانده باشد. و استراتژی قدیمی در حال حاضر استخوان بندی شده است، و زمانی که ساختار صنعت تغییر می کند، رهبری تغییر می کند. مبتکران و رهبران جدید شرکت های کوچکی هستند که تاریخ و سرمایه گذاری های قبلی دستشان را بسته نیست. علاوه بر این، تغییر استراتژی نیز با این واقعیت مسدود می شود که استراتژی قدیمی شرکت در مهارت ها، ساختارهای سازمانی، تجهیزات تخصصی و شهرت شرکت تجسم یافته است و با استراتژی جدید ممکن است کارایی نداشته باشند. تعجب آور نیست، زیرا دقیقاً بر اساس این تخصص است که مزیت است. بازسازی زنجیره ارزش دشوار و پرهزینه است. علاوه بر این، در شرکت های بزرگ، بزرگی شرکت تغییر استراتژی ها را دشوار می کند. فرآیند تغییر استراتژی اغلب مستلزم فداکاری مالی و تغییرات دردسرساز و اغلب دردناک در ساختار شرکت است. شرکت‌هایی که تحت فشار استراتژی قدیمی و سرمایه‌گذاری‌های قبلی قرار نگرفته‌اند، احتمالاً برای اتخاذ یک استراتژی جدید ارزان‌تر خواهند بود (صرفاً از نظر مالی، نه به ذکر مشکلات سازمانی کمتر). این یکی از دلایلی است که بیگانگان ذکر شده در بالا به عنوان کالا عمل می کنند.

علاوه بر این، تاکتیک‌های حفظ مزیت رقابتی از بسیاری جهات برای شرکت‌های مستقر در صنعت غیرطبیعی است. اغلب، شرکت ها بر اینرسی تفکر و موانع توسعه مزیت ها تحت فشار رقبا، نفوذ خریداران یا مشکلاتی که ماهیت صرفاً فنی دارند، غلبه می کنند. تعداد کمی از شرکت ها منافع قابل توجهی به ارمغان می آورند یا به طور داوطلبانه استراتژی ها را تغییر می دهند. اکثراً این کار را از روی ناچاری انجام می‌دهند، و این عمدتاً تحت فشار بیرون (یعنی محیط خارجی) و نه از داخل اتفاق می‌افتد.

مدیریت شرکت هایی که مزیت رقابتی را حفظ می کنند همیشه در وضعیت هشدار دهنده ای قرار دارند. از بیرون به شدت تهدیدی برای موقعیت رهبری شرکت خود احساس می کند و در پاسخ به آن اقدام می کند. تأثیر وضعیت کشور بر عملکرد مدیریت بنگاه ها موضوع مهمی است.

مولد فروش

ما مطالب را برای شما ارسال خواهیم کرد:

در این مقاله یاد خواهید گرفت:

• مزیت های رقابتی شرکت چیست؟
• انواع و منابع مزیت های رقابتی شرکت چیست؟
• مزیت های رقابتی طبیعی و مصنوعی شرکت چیست؟
• چگونه به درستی مزیت های رقابتی یک شرکت را توصیف کنیم
• چگونه می توان مزیت های رقابتی یک شرکت را ارزیابی کرد
• چگونه از اشتباه در شکل گیری مزیت های رقابتی شرکت جلوگیری کنیم

سیستم مدیریت توانایی های شرکت در بازار، چنین «محصولی» را به عنوان مزیت های رقابتی «تولید» می کند. هیچ بنگاهی نمی تواند وجود داشته باشد اگر برای محصولات (خدمات) آن تقاضا وجود نداشته باشد، همانطور که در غیاب مزیت های رقابتی نمی توان از فرصت های بازار صحبت کرد. شایستگی مزیت های رقابتی شرکت به رسمیت شناخته شدن آن در بازار و حفاظت از تأثیرات نیروهای رقابتی است. اگر مزیت رقابتی وجود نداشته باشد، شرکت به سادگی نمی تواند رقابتی باشد.

مزیت های رقابتی شرکت چه می تواند باشد

مزیت های رقابتی یک شرکت به عنوان ویژگی ها و کیفیت های یک نام تجاری یا محصول درک می شود که به لطف آنها سازمان به طور عینی از رقبای خود پیشی می گیرد. حوزه اقتصادی در غیاب مزیت های رقابتی توسعه نمی یابد. آنها بخشی جدایی ناپذیر از سبک شرکتی شرکت هستند. علاوه بر این، آنها از آن در برابر حملات رقبا محافظت می کنند.

مزیت رقابتی پایدار شرکت تهیه برنامه ای برای توسعه شرکت است که دریافت سود و تحقق امیدوارکننده ترین فرصت ها را تضمین می کند. یک الزام اجباری برای این طرح این است که نه رقبای واقعی و نه احتمالی نباید از آن استفاده کنند. همچنین نباید به آنها اجازه داد که نتایج اجرای آن را اتخاذ کنند.

توسعه مزیت های رقابتی شرکت بر اساس اهداف و مقاصدی است که دستیابی به آنها به موقعیت سازمان در بازار کالاها و خدمات و همچنین میزان موفقیت اجرای آنها بستگی دارد. برای ایجاد زمینه ای برای توسعه موثر عوامل مزیت های رقابتی شرکت و همچنین شکل گیری رابطه قوی این فرآیند با شرایط موجود در بازار، نیاز به تجدید ساختار سیستم عملکردی است.

انواع مزیت های رقابتی یک شرکت چیست؟ دو تا از آنها وجود دارد:

منابع اصلی مزیت رقابتی یک شرکت چیست؟

مزیت های رقابتی این شرکت دارای ساختار نسبتاً خوبی است. مایکل پورتر 3 منبع اصلی برای توسعه مزیت رقابتی یک شرکت را شناسایی کرد: تمایز، هزینه و تمرکز. بیایید در مورد آنها بیشتر به شما بگوییم:

• تفکیک

هنگام شروع اجرای این استراتژی از مزیت های رقابتی شرکت، باید به خاطر داشت که این استراتژی مبتنی بر ارائه خدمات کارآمد به مصرف کنندگان و همچنین ارائه کالا/خدمات شرکت به بهترین شکل ممکن است.

• هزینه ها

اجرای این استراتژی مبتنی بر مزیت های رقابتی زیر است: حداقل هزینه و مقیاس پرسنل، اتوماسیون کلیه فرآیندها، توانایی استفاده از منابع محدود، کار بر روی فناوری هایی با هدف کاهش هزینه های تولید و داشتن حق ثبت اختراع.

• تمرکز

این استراتژی بر اساس همان منابعی است که در بالا توضیح داده شد، اما مخاطبان هدف تحت پوشش مزیت رقابتی پذیرفته شده نسبتاً کوچک هستند. ممکن است غیرمصرف‌کنندگان از چنین مزیت رقابتی شرکت ناراضی باشند یا تأثیری بر آنها نداشته باشد.

تمامی شرکت ها دارای مزیت های رقابتی مرتبط با گروه طبیعی (پایه) هستند. با این حال، همه آنها آنها را پوشش نمی دهند. این کار توسط سازمان هایی انجام نمی شود که معتقدند مزیت های رقابتی آنها آشکار است یا به عنوان کلیشه های پذیرفته شده پنهان شده است.

از مهمترین مزیت های رقابتی این شرکت می توان به موارد زیر اشاره کرد:

مزیت های رقابتی شرکت به عنوان مثال در زمینه های مختلف تجاری

سازمان های ساختمانی چه مزیت های رقابتی می توانند داشته باشند:

• داشتن بخش طراحی خودمان
• پرسنلی که فقط توسط متخصصان مجرب کار می کند.
• وجود اشیایی که قبلاً راه اندازی شده اند.
• یک پاراگراف با یک محاسبه دقیق که سطح قیمت پایین تر شرکت N.
• وجود ناوگان ساخت و ساز و تجهیزات کمکی خودمان.
• انواع بیمه های صادر شده برای هر کارگر، ارائه بسته اجتماعی کامل به کلیه پرسنل، در دسترس بودن مجوزهای ویژه.
• این شرکت تخفیف های فصلی ارائه می دهد (قیمت ها در زمستان کمتر است).
• کنترل مهندسی هر شی
• هزینه ثابت ساخت، قبل از شروع کار مذاکره شده است. تضمین حفظ آن حتی در صورت تضعیف نرخ مبادله روبل.
• گارانتی برای اشیاء راه اندازی شده. نه پیروی کورکورانه از روند مد و استفاده از مواد بسیار گران قیمت، بلکه انتخاب آگاهانه از بهترین و مقرون به صرفه ترین مواردی که قبلا خود را ثابت کرده اند.
• سرعت بالا در محاسبه هزینه کار (مثلا نیم ساعت). احتمالاً وجود یک ماشین حساب آنلاین در وب سایت.
• چرخه کامل کار هنگامی که کار توسط یک شرکت انجام می شود، مشتریان کمتر در مورد فرآیند نگران هستند.

شرکت های حمل و نقل می توانند مزایای رقابتی زیر را داشته باشند:

• بازپرداخت N٪ از ارزش سفارش در صورت تاخیر N دقیقه / ساعت.
• ارسال رایگان هنگام سفارش از ….
• عدم وجود واسطه: محموله را به ما سپردید، خودمان تحویل می دهیم.
• تجهیز وسایل نقلیه به رهیاب و رادیو ماهواره ای که امکان ردیابی محل بار را در هر ساعت از شبانه روز ممکن می سازد.
• تمیزی تضمینی خودروها، عدم وجود بوی نامطبوع قابل جذب توسط بار.
• بسته بندی رایگان کالا.
• ناوگان خوبی از تجهیزات ساخت خارجی، درصد کمی (0.004) خرابی از تعداد تمام سفرها.
• قیمت پایین تر در هر کیلومتر نسبت به رقبا، به لطف خرید عمده سوخت امکان پذیر است.
• حجم قابل توجهی از محموله حمل شده در طول فعالیت شرکت ("رانندگان N محموله را در N سال حمل کردند" یا "N میلیون (هزار) کیلومتر سفر کردند").
• حتی اگر هیچ ایده ای در مورد سازمان حمل و نقل ندارید، ما از شما سودی نخواهیم برد. شرایط ما مساعد و برای همه یکسان است.

مزیت های رقابتی سازمان های فعال در زمینه تجارت:

ما کیفیت کالاهای خریداری شده را با دقت کنترل می کنیم و از خرید محصولات درجه دو خودداری می کنیم.

• ما برای محصول گارانتی ارائه می دهیم، پس از فروش آن را سرویس می کنیم.
• محصولات به صورت عمده خریداری می شوند، بنابراین می توانیم آنها را با قیمت پایین به فروش برسانیم.
• ما به طور مداوم بازار را تجزیه و تحلیل می کنیم تا بهترین محصولات را شناسایی کنیم.
• ما به مشتریان خود گوش می دهیم، سعی می کنیم آنها را درک کنیم و نیازهای آنها را برآورده کنیم.
• فعالیت های بازاریابی ما با پرخاشگری مشخص نمی شود: ما محصولات خود را تحمیل نمی کنیم.
• خروجی ما در موقعیت مناسبی قرار دارد، رانندگی به آن دشوار نیست، ما رمپ های مجهز و غیره داریم.
• تبلیغات به طور منظم برگزار می شود که در آن کالاها می توانند بسیار ارزان تر خریداری شوند.
• ما بهترین ها را توصیه می کنیم و چیزهای طاقت فرسا و گران را تحمیل نمی کنیم.
• طبیعی است که یک محصول برای شما کار نکند. در چنین مواردی، ما بازپرداخت کامل کالا را بدون رسیدگی طولانی تضمین می کنیم.

درخواست خود را ارسال کنید

شرکت های تولیدی مزیت های رقابتی خاص خود را دارند. بیایید آنها را فهرست کنیم:

• فن آوری های مورد استفاده دائما در حال بهبود هستند، کالاهای تولید شده از کیفیت بالایی برخوردار هستند.
• روی یک سیستم مالیات ترجیحی کار کنید (تعرفه های پایین برق، مواد خام ارزان)، که امکان تعیین قیمت های پایین برای محصولات را فراهم می کند.
• تیمی متشکل از متخصصان مهندسی مجرب.
• توانایی افزایش حجم تولید بدون به خطر انداختن کیفیت کالا.
• بدون هزینه اضافی بر اساس منطقه.
• محصولات با کیفیت بالاتر نسبت به سال گذشته.
• مشتریان جدی (لیست).
• عدم وجود هزینه های غیر هدفمند، تجدید ساختار تولید، که به دلیل آن امکان کاهش قیمت محصولات برای مصرف کنندگان نهایی وجود دارد.
• فروش مستقیم (بدون واسطه).
• در دسترس بودن کارمندان مدرسه قدیمی که می توانند تجربیات غنی خود را به متخصصان جوان منتقل کنند.

مزیت های رقابتی شرکت های بین المللی در نمونه تویوتا

1. کیفیت محصول بالا... مزیت رقابتی اصلی این شرکت یک خودروی سطح بالا است. در سال 2015 حدود 120000 خودرو تویوتا در روسیه خریداری شد. نقش تعیین کننده این مزیت رقابتی شرکت توسط رئیس جمهور سابق فوجیو چو بیان شد. با خرید خودرو از این شرکت، فرد می تواند مطمئن باشد که با استفاده از طیف وسیعی از پیشرفت های تکنولوژیک مدرن تولید شده است.
2. طیف گسترده ای از مدل ها.در نمایشگاه های تویوتا، می توانید هر مدلی از خودروهای این برند را خریداری کنید: تویوتا کرولا (مزیت اصلی جمع و جور بودن)، تویوتا آونسیس (قدردانی می شود به دلیل تطبیق پذیری و راحتی آن)، تویوتا پریوس (مدل جدید)، تویوتا کمری (یک سری کامل). از خودروهای ارائه شده است)، تویوتا ورسو (فرمت خانوادگی)، تویوتا راو4 (SUV های کوچک)، تویوتا لندکروزر 200 و لندکروز پرادو (SUV های مدرن محبوب)، تویوتا هایلندر (کراس اوورهای تمام چرخ متحرک)، تویوتا هایاس (مناسب و مناسب هستند). فشرده - جمع و جور). این نیز یک مزیت رقابتی مهم است: از بین مدل های ارائه شده، می توانید خودرویی را برای افرادی با ترجیحات و توانایی های مالی مختلف انتخاب کنید.
3. بازاریابی موثرمزیت رقابتی عالی این شرکت، گواهی خودرو با چک های تست شده تویوتا است. کسانی که خودرویی از این برند را در روسیه خریداری کرده اند به صورت شبانه روزی به آنها کمک می شود، یعنی خدمات پشتیبانی فنی دائما در حال کار هستند. یک برنامه خرید خودکار Trade-In وجود دارد که به شما امکان می دهد فرآیند خرید خودرو را به دلیل پیشنهادات سودآور شرکت ساده کنید.
4. مشتری حرف اول را می زند.این مزیت رقابتی نیز بسیار قابل توجه است. این شرکت با توسعه برنامه Personal & Premium در سال 2010 آن را تضمین کرد. او در نمایشگاه بین المللی خودرو در مسکو ارائه شد. این برنامه شامل پیشنهادات پرسود برای خرید اعتباری خودرو است. کارکنان نظرسنجی خرید خودروی جدید دریافتند که وفاداری هموطنانمان به تویوتا بالاتر است.
5. مدیریت موثر شرکت... این مزیت رقابتی شرکت چیست؟ او یک برنامه ERP را توسعه داده است که به شما امکان می دهد تا به طور کارآمد تمام فروش خودروهای تویوتا در روسیه را به صورت آنلاین نظارت کنید. سال توسعه این برنامه 2003 است. این مزیت رقابتی منحصر به فرد این شرکت است، زیرا این برنامه با وضعیت بازار، با ویژگی های مختلف تجارت در روسیه، با قوانین فعلی آن ترکیب شده است. تویوتا مزیت رقابتی دیگری دارد - وجود یک ساختار شرکتی جامع که برای کمک به شرکت و شرکای آن ایجاد شده است تا به سرعت با اطلاعاتی در مورد در دسترس بودن مدل‌های خودروی خاص در نمایشگاه‌ها، انبارها و غیره کار کنند. علاوه بر این، Microsoft Dynamics AX تمام اسناد مربوط به با عملیات خودکار انجام می شود.

مزیت های رقابتی شرکت به نام "مصنوعی" چیست؟

مزیت های رقابتی مصنوعی می تواند توسط یک شرکت در غیاب پیشنهادات ویژه به منظور بیان در مورد خود استفاده شود.

چه زمانی لازم است:

• بازسازی شرکت هایی که با شرکت رقابت می کنند مشابه است (یعنی مزیت های رقابتی یکسانی دارند).
• این شرکت را نمی توان به عنوان یک تجارت کوچک یا بزرگ طبقه بندی کرد (یعنی مجموعه مجموعه آن خیلی بزرگ نیست، تمرکز محدودی ندارد و قیمت تمام شده کالا استاندارد است).
• این شرکت تازه شروع به توسعه کرده است، هنوز پایگاه مشتری ایجاد نکرده است، در بین مصرف کنندگان محبوبیت زیادی ندارد و مزیت رقابتی خاصی ندارد. اساساً این زمانی اتفاق می افتد که افراد نمی خواهند برای شخص دیگری کار کنند، شغل خود را رها کرده و کسب و کار خود را باز کنند.

در این مورد، توسعه مزیت های رقابتی مصنوعی شرکت مورد نیاز است، مانند:

ارزش افزوده.به عنوان مثال، یک سازمان کامپیوتر می فروشد، اما نمی تواند در سیاست قیمت گذاری رقابت کند. سپس امکان استفاده از چنین مزیت رقابتی شرکت وجود دارد: نصب یک سیستم عامل و نرم افزار استاندارد بر روی رایانه ها باعث می شود که تجهیزات با قیمت کمی بالاتر فروخته شوند. این ارزش افزوده است که شامل تبلیغات و برنامه های جایزه مختلف نیز می شود.

تنظیم شخصیاگر رقبا پشت کلیشه های استاندارد پنهان شوند، منطقی است که یک شرکت از چنین مزیت رقابتی برخوردار باشد. تعدیل شخصی در مورد نشان دادن چهره سازمان و به کارگیری فرمول WHY است. این مزیت رقابتی در هر زمینه ای از فعالیت به طور موثر عمل می کند.

یک مسئولیت... در اثربخشی متفاوت است. ترکیب مسئولیت با تنظیم شخصیت عالی است. مصرف کنندگان با علم به اینکه سازنده کیفیت و ایمنی آنها را تضمین می کند، تمایل بیشتری به خرید کالاها / خدمات خواهند داشت.

گارانتی ها... دو نوع ضمانت وجود دارد: برای شرایط (به عنوان مثال، ضمانت مسئولیت - ارائه کالا به صورت رایگان در صورت عدم صدور چک توسط صندوقدار) و برای یک محصول / خدمات (به عنوان مثال، امکان بازگشت یا تعویض کالا. در مدت زمان مشخصی پس از خرید).

بررسی ها... اگر از مشتریان واقعی باشند. مصرف کنندگان بالقوه به وضعیت افرادی که درباره شرکت شما نظر می دهند علاقه مند هستند. اگر پاسخ ها در فرم مخصوصی که امضای تایید شده شخص روی آن باشد، ارسال شود، این مزیت عالی عمل می کند.

تظاهرات... یکی از اصلی ترین مزیت های رقابتی این شرکت است. اگر او هیچ کدام را ندارد، یا واضح نیستند، می توانید یک نمایش از محصول خود با تصاویر ایجاد کنید. سازمان‌های خدماتی تشویق می‌شوند تا ارائه‌هایی را در قالب ویدیویی ارائه دهند. نکته اصلی این است که به درستی بر روی خواص محصول تمرکز کنید.

موارد... عدم وجود موارد بخصوص برای شرکت های جدید مستثنی نیست. در این صورت توسعه موارد مصنوعی امکان پذیر است. ماهیت آنها ارائه خدمات به خود، به مشتریان بالقوه یا موجود بر اساس افست است. این به شما موردی می دهد که سطح حرفه ای بودن شرکت شما را نشان می دهد.

پیشنهاد فروش منحصر به فرد.قبلاً در بالا در مورد آن صحبت کرده ایم. معنای این مزیت رقابتی این است که شرکت با هر جزئیاتی فعالیت می کند یا اطلاعاتی را ارائه می دهد که آن را از رقبا متمایز می کند. گروه پراکتیکوم که آموزش های مختلفی را برگزار می کند دارای پروپوزال های فروش منحصر به فردی است. این مزیت رقابتی کارآمد است.

چگونه می توان مزیت های رقابتی اصلی یک شرکت را پیدا کرد و به درستی توصیف کرد

همه مشاغل مزایای خاص خود را دارند. حتی اگر آنها به هیچ وجه برجسته نباشند - نه در مجموعه و نه در قیمت. حتی اگر فکر می کنید شرکت شما کاملاً متوسط ​​است، قطعاً باید مزایای آن را درک کنید. ساده ترین راه برای انجام این کار، مصاحبه با مشتریان است. علاوه بر این، پاسخ آنها ممکن است برای شما غیرمنتظره و تعجب آور باشد.

کسی همکاری با شما را با نزدیکی مکان (از نظر جغرافیایی) توضیح می دهد. کسی به شما اعتماد دارد، کسی فقط شرکت شما را دوست دارد. جمع آوری و تجزیه و تحلیل دقیق این اطلاعات به افزایش درآمد شما کمک می کند.

اما جستجو برای مزایای شما به همین جا ختم نمی شود. نقاط قوت و ضعف شرکت شما را روی یک تکه کاغذ بنویسید. در انجام این کار، سعی کنید عینی باشید. یعنی آنچه را که دارید و آنچه را که هنوز ندارید مشخص کنید. به صورت انتزاعی ننویسید، بلکه افکار خود را مشخص کنید.

در اینجا چند نمونه آورده شده است:

انتزاع - مفهوم - برداشت	اختصاصی
شما می توانید روی ما حساب	ما قابلیت اطمینان و ایمنی را تضمین می کنیم: مبلغ بیمه بار 10 میلیون روبل است.
ما سطح بالایی از حرفه ای بودن داریم	ما برای 10 سال کار، 300 پروژه را اجرا کرده ایم و تجربه کسب کرده ایم، بنابراین می توانیم مشکلاتی را که دیگران انجام نمی دهند، حل کنیم.
کیفیت اجناس بالاست	پارامترهای فنی محصولات ما 2 برابر بیشتر از موارد تعیین شده توسط اسناد نظارتی است.
رویکرد فردی	ما هیچ کوتاهی را تضمین نمی کنیم. ما به صورت زنده ارتباط برقرار می کنیم و جزئیات کسب و کار را با جزئیات مطالعه می کنیم.
خدمات در ارتفاع	پشتیبانی ما به صورت روزانه و 24 ساعته کار می کند. حل هر مشکلی بیش از 15 دقیقه طول نمی کشد.
قیمت های پایین	محصولات 10 درصد ارزان تر از رقبای ما هستند زیرا ما مواد اولیه را خودمان برای آنها تولید می کنیم.

ذکر کردن، برای مثال، در سایت، در مورد تمام مزیت های رقابتی شما ضروری نیست. وظیفه این مرحله یافتن بیشترین تعداد نقاط قوت و ضعف شرکت است. این یک نقطه شروع مهم است.

سپس نقاط ضعف خود را تجزیه و تحلیل کنید و دریابید که چگونه می توانید آنها را شکست دهید تا به مزایای شما تبدیل شوند. فرمول این کار ساده است:

بله ما داریم "نقص"اما آن است "مزیت - فایده - سود - منفعت".

در اینجا چند نمونه آورده شده است:

نقص	تبدیل شدن به مزیت
دفتر دور از مرکز	این درست است، اما انبار در اینجا قرار دارد. و فرصتی برای مشاهده محصولات بلافاصله وجود دارد. حتی یک کامیون هم می تواند به راحتی با ما پارک کند.
قیمت بالاتر کالا نسبت به رقبا	این به دلیل بسته نرم افزاری غنی است. هنگام خرید رایانه شخصی، متخصصان ما سیستم عامل و نرم افزار پایه را برای شما نصب می کنند. علاوه بر این، یک هدیه دریافت خواهید کرد.
زمان تحویل طولانی	بله، اما ما نه تنها قطعات معمولی، بلکه قطعات کمیاب را نیز طبق سفارشات فردی عرضه می کنیم.
این شرکت تازه وارد به بازار است، تجربه کمی دارد	بله، اما ما متحرک هستیم، کارآمد کار می کنیم و انعطاف نشان می دهیم. ما هیچ تاخیر بوروکراتیک نداریم (این تفاوت های ظریف را با جزئیات آشکار کنید).
دسته بندی ضعیف	این درست است، اما ما در برند تخصص داریم. و بنابراین ما او را عمیقاً می شناسیم. بر این اساس، مشاوره های ما مفیدتر و با کیفیت تر است.

ایده روشن است. بنابراین می توانید مزیت های رقابتی چند نوع را به طور همزمان بدست آورید:

• طبیعی(داده های واقعی که شما در اختیار دارید که شما را از رقبا متمایز می کند).
• ساختگی(تقویت کننده هایی که شما را از رقبا متمایز می کند - تضمین ها، رویکرد فردی و غیره).
• "شیفت کننده ها"آیا نقاط ضعف شما به مزیت تبدیل شده است؟ این علاوه بر دو نکته اول است.

اکنون باید مزیت های رقابتی شناسایی شده شرکت را به ترتیبی ردیف کنید که در انتهای لیست کمترین امتیاز برای مصرف کنندگان باشد و سپس لیست را ویرایش کنید. باید با ایجاز، در دسترس بودن و قابل فهم بودن آن را متمایز کرد.

تجزیه و تحلیل مزیت های رقابتی شرکت و ارزیابی آنها

تقریباً 90٪ از بازرگانان تجزیه و تحلیلی از رقبای خود انجام نمی دهند و بر اساس آن می توان مزیت های رقابتی یک شرکت را توسعه داد. تنها تبادل فناوری های جدید وجود دارد، یعنی شرکت ها ایده های خود را از رقبا قرض می گیرند. مهم نیست که ایده نوآورانه چه کسی بوده است، دیگران همچنان از آن استفاده خواهند کرد.

بنابراین، کلیشه های زیر آشکار شد:

• متخصص بسیار ماهر.
• رویکرد شخصی
• بالاترین کیفیت.
• هزینه رقابتی
• سرویس درجه یک.

موارد دیگری نیز وجود دارد و در واقع نمی توان هیچ یک از آنها را مزیت رقابتی شرکت نامید، زیرا هیچ سازمانی نمی گوید که کالاهای با کیفیت پایین تولید می کند و کارکنان آن با متخصصان بی تجربه کار می کنند.

با این حال، نگاه دیگری به این موضوع وجود دارد. اگر شرکت‌ها مزیت‌های رقابتی کمی داشته باشند، توسعه و جذب مشتریان بالقوه برای تازه‌واردان آسان‌تر خواهد بود. در عین حال، مخاطب انتخاب گسترده تری پیدا می کند.

بنابراین، برای ارائه شرایط مطلوب خرید به مصرف کنندگان و احساسات مثبت ناشی از آن، نیاز به مطالعه شایسته در مورد مزیت های رقابتی در استراتژی شرکت دارید. اولاً مشتری نباید از محصول راضی باشد، بلکه باید از شرکت راضی باشد.

با ارزیابی کامل مزایا و معایب موقعیت شرکت در مبارزه رقابتی و مقایسه نتایج ارزیابی با داده‌های رقبا، می‌توان به موفقیت مزیت‌های رقابتی شرکت پی برد. برای تجزیه و تحلیل، می توانید از روش ارزیابی نماینده KFU استفاده کنید.

اگر در تهیه یک برنامه اقدام هوشمندانه هستید، می توانید نقاط ضعف رقبا را به مزیت رقابتی خود تبدیل کنید.

آنچه باید تحلیل شود:

1. آیا زمانی که وضعیت بازار در حوزه فعالیت‌هایش تغییر می‌کند، در شرایط رقابت شدید، با وجود مزیت‌های رقابتی قوی از سوی سایر بنگاه‌ها، شرکت در حفظ موقعیت خود پایدار است؟
2. آیا شرکت مزیت رقابتی موثری دارد؟ یا کافی نیستند؟ یا اصلا نه؟
3. آیا با پیروی از برنامه عملیاتی موجود (شرکت در سیستم رقابتی چه جایگاهی دارد) می توان به موفقیت در رقابت دست یافت؟
4. شرکت در حال حاضر چقدر با ثبات است؟

شما می توانید فعالیت های رقبا را با استفاده از روش تخمین های وزنی یا بدون وزن تجزیه و تحلیل کنید. در حالت اول، باید امتیازهای شرکت را برای یک شاخص خاص از فرصت های رقابتی (از 1 تا 10) در وزن آنها ضرب کنید. در حالت دوم، اهمیت یکسان همه عوامل کارایی در نظر گرفته شده است. تحقق مزیت های رقابتی یک شرکت در صورتی مؤثرتر است که بالاترین امتیاز را داشته باشد.

وظیفه متخصصان در آخرین مرحله شناسایی اشتباهات استراتژیک است که بر شکل گیری مزیت های رقابتی شرکت تأثیر منفی می گذارد. برای اینکه برنامه موثر باشد، باید در آن راه هایی برای حل هر موقعیت دشواری را توضیح دهید.

یعنی در این مرحله لازم است فهرست واحدی از مشکلاتی که نیاز به حل فوری دارند تا مزیت های رقابتی شرکت و استراتژی آن شکل گیرد، ایجاد شود. این فهرست بر اساس نتایج ارزیابی فعالیت های سازمان، وضعیت بازار و موقعیت رقبا تهیه شده است.

برای شناسایی مشکلات موجود، باید به سوالات زیر پاسخ دهید:

در چه شرایطی برنامه فعلی از شرکت در برابر مشکلات - داخلی و خارجی محافظت نمی کند؟

استراتژی اتخاذ شده چه سطحی از محافظت در برابر اقدامات انجام شده توسط رقبا را فراهم می کند؟

آیا از برنامه مزیت رقابتی فعلی پشتیبانی وجود دارد و آیا با آن سازگار است؟

چگونه می توانید مزیت رقابتی شرکت را از دست بدهید؟

هر مزیت رقابتی دارای منابع محدودی است، بنابراین موقعیت شرکت در بازار بستگی به این دارد که چقدر مزیت های رقابتی دارد، چقدر قابل توجه هستند (در دسترس رقبا) و چرخه عمر مزیت رقابتی چقدر است. هر چه مزایایی که منحصر به فرد هستند و بازتولید آنها دشوار است و همچنین هر چه چرخه عمر آنها طولانی تر باشد، موقعیت های استراتژیک شرکت بیشتر است.

عوامل محیطی می توانند تغییر کنند که بر مزیت های رقابتی شرکت تأثیر می گذارد و می تواند منجر به کاهش یا حتی از بین رفتن آنها شود.

دلایل از دست دادن مزیت رقابتی:

• وخامت شرایط عوامل (افزایش هزینه ها، کاهش سطح تحصیلات و صلاحیت پرسنل و ...).
• کاهش جذابیت سرمایه گذاری و پتانسیل نوآوری (اگر تغییرات سازمانی را به تعویق بیندازید، از ترس کاهش درآمد و عدم تمایل به سرمایه گذاری در آینده اجتناب ناپذیر است).
• کاهش توانایی انطباق (بوروکراتیزاسیون، کار بر روی تجهیزات منسوخ، توسعه طولانی مدت محصولات جدید).
• تضعیف مبارزه رقابتی (به دلیل تقویت مواضع انحصارطلبان، وضع عوارض بالا بر محصولات وارداتی).
• سطح پایین درآمد اکثریت جمعیت که در نتیجه نیاز مردم به کیفیت و دامنه کالاها کاهش می یابد.

اگر به درستی از علامت تجاری (برند) شرکت استفاده کنید، می توانید سود و فروش را افزایش دهید، دامنه را گسترش دهید، ویژگی های انحصاری محصولات را به مصرف کنندگان اطلاع دهید، در این زمینه فعالیت بمانید و روش های توسعه موثر را معرفی کنید. بنابراین، نام تجاری مزیت رقابتی شرکت است.

اگر رهبر این را درک نکند، نمی تواند شرکت خود را به اوج برساند. اما یک نام تجاری یک مزیت رقابتی بسیار گران است. برای پیاده سازی آن، باید مهارت های مدیریتی و تجربه خاصی در رابطه با نام تجاری داشته باشید، تا بدانید که چگونه شرکت را موقعیت یابی کنید.

این برند در چند مرحله توسعه می یابد:

مرحله ی 1.تعیین هدف:

• اهداف و اهداف شرکت تدوین شده است (این مرحله در طول شکل گیری تمام مزیت های رقابتی سپری می شود).
• مشخص می شود که علامت تجاری در شرکت چقدر مهم است.
• موقعیت برند ایجاد شده است (پارامترها، طول عمر، مزایای رقابتی شرکت).
• معیارهای برند قابل اندازه گیری (KPI) تعریف شده است.

مرحله 2.برنامه ریزی توسعه:

• منابع موجود ارزیابی می شود (یک مرحله واحد برای فرآیند تشکیل هر مزیت رقابتی).
• مشتریان و مجریان تایید شده اند.
• شرایط توسعه مشخص می شود.
• اهداف یا موانع اضافی شناسایی می شوند.

مرحله 3.ارزیابی موقعیت فعلی برند (برای برندهای موجود):

• چقدر در بین مصرف کنندگان محبوب است.
• آیا خریداران بالقوه در مورد آن اطلاع دارند یا خیر.
• آیا مشتریان بالقوه جذب برند می شوند یا خیر.
• سطح وفاداری به برند چقدر است

مرحله 4.ارزیابی وضعیت بازار:

• رقبا ارزیابی می شوند (مرحله اول در شکل گیری هر مزیت رقابتی شرکت).
• مشتریان بالقوه ارزیابی می شوند (بر اساس مطالعه ترجیحات و نیازهای آنها).
• بازار فروش (عرضه، تقاضا، توسعه) برآورد می شود.

مرحله 5.فرمول بندی ماهیت علامت تجاری:

• هدف، موقعیت و مزایای نام تجاری برای مشتریان بالقوه تعیین می شود.
• انحصار نام تجاری آشکار می شود (مزیت های رقابتی، ارزش، ویژگی ها)؛
• ویژگی های برند در حال توسعه هستند (اجزا، ظاهر، ایده اصلی).

مرحله 6.برنامه ریزی مدیریت برند:

• عناصر بازاریابی توسعه یافته است، فرآیند مدیریت برند توضیح داده شده است (در کتاب برند ثبت شده است).
• مسئول ارتقاء برند منصوب می شوند.

مرحله 7.معرفی و افزایش محبوبیت برند (این مرحله تعیین می کند که آیا مزیت های رقابتی شرکت در ارتقای برند موفق خواهد بود یا خیر):

• یک طرح رسانه ای تهیه می شود.
• مواد تبلیغاتی تولید و توزیع می شود.
• برنامه های وفاداری چند منظوره در حال توسعه هستند.

مرحله 8.تجزیه و تحلیل اثربخشی برند و کار انجام شده:

• پارامترهای کمی نام تجاری (KPI) ایجاد شده در مرحله اول ارزیابی می شوند.
• نتایج واقعی با نتایج برنامه ریزی شده مقایسه می شود.
• استراتژی در حال تنظیم است.

6 اشتباه رایج هنگام ایجاد مزیت رقابتی یک شرکت

1. عدم مشخص بودن.

استفاده از کلیشه های بازاریابی و عبارات هک شده، رعایت قوانین پذیرفته شده عمومی، عدم تمرکز خاص بر روی محصولات خاص.

از چنین عبارات فرسوده استفاده نکنید:

- "محتوای ما منحصر به فرد است."

- "ما بهترینیم."

- "ما بالاترین کیفیت کالا را داریم."

- "فقط ما مجموعه عظیمی از کالاها را داریم."

ارائه چنین مزیت های رقابتی به مخاطبان به معنای بی احترامی به آنها است. از رقبای خود انتظار نداشته باشید که مزیت های خود را به گونه ای دیگر ارائه دهند، محصول خود را مشترک بنامند، سطح متوسط ​​کیفیت را تشخیص دهند و ادعا کنند که محدوده به اندازه کافی بزرگ نیست.

2. ناشناس بودن

یک بیانیه ناشناس مستلزم عدم امکان شناسایی نویسنده آن و درک دلایلی است که بیان شده است. به عنوان مثال: "ما بهترین کالاها را در سطح شهر می فروشیم." این گفته کیست و مدرک آن کجاست؟

3. بدون سند.

به یاد داشته باشید که بی اساس بودن و نداشتن حقایق عینی دلیل عدم اعتماد خریداران به شما است. در این صورت تنها در صورتی می توان از دست دادن مشتری جلوگیری کرد که او به محصول، برند، سازنده، فروشگاه و غیره وفادار باشد.

4. عدم امکان تایید

یعنی اظهارات مشاور/مدیر فروش فعلا قابل تایید نیست و یا اصولا قابل تایید نیست. به عنوان مثال: "شرکت ما تنها ...".

5. عدم مقایسه

به عنوان شواهدی از حقایق خاص، مقادیر شاخص ها، اما بدون مقایسه استفاده کنید. و مزیت چیزی بهتر از هر چیز دیگری است. به عنوان مثال: "مواد اولیه محصولات ما مواد سازگار با محیط زیست هستند."

6. بی نشانی.

هر مزیت رقابتی هم مزایا و هم معایب دارد. بستگی به این دارد که از کدام طرف نگاه شود. اگر به وضوح مشخص نشود که برای چه کسی در نظر گرفته شده است، مؤثر نخواهد بود. به عنوان مثال: «بلندگوهای ما طراحی شیکی دارند. توصیه می کنیم به آنها توجه کنید. این مجموعه پیچیده تر از مشابه آن است که توسط شرکت X تولید شده است. اگرچه محصول با سایر آنالوگ ها مقایسه می شود، هیچ هدف گذاری وجود ندارد.

امروزه دیگر ایجاد یک برند، استراتژی برای ارتقا و توسعه آن و کار بر روی موقعیت یابی، با امید به وفاداری مشتری و عشق به شرکت کافی نیست. خریدار عجیب و غریب می خواهد به شرکت اعتماد کند. بدانید که او می تواند پولش را بدهد و بدون ریسک به چیزی که انتظار دارد برسد. بنابراین، برای هر شرکت مهم است که مزیت های رقابتی خود را به مشتری بالقوه خود ارائه دهد و نشان دهد که این اوست که می تواند نیازهای او را برآورده کند. در این مقاله در مورد آن صحبت خواهیم کرد مزیت های رقابتی چیست، چرا به آنها نیاز است، چیست و چگونه آنها را پیدا کنید، آنها را برجسته و گروه بندی کنید.

مزایا و مزایای رقابتی: چیست و چه تفاوت هایی با هم دارند

مفهوم مزیت رقابتی به معنای برتری یک شرکت، محصول، خدمات یا نام تجاری نسبت به سایر شرکت‌کنندگان موجود در بازار است - شرکت‌های رقیب که با شما در همان جایگاه کار می‌کنند. برای یک تجارت، مزیت رقابتی به حل تعدادی از مشکلات حیاتی کمک می کند:

• تقویت موقعیت شرکت در بازار؛
• چشم انداز رشد پایدار و تداوم کسب و کار را ایجاد می کند.
• برای ورود رقبا به بازار مشکلاتی ایجاد می کند.

اما مهمترین ارزش مزیت های رقابتی توانایی آنها در ایجاد سود برای شرکت است. هر شرکتی برای سود، برای توسعه و گسترش پایگاه مشتری خود کار می کند. و مزیت های رقابتی، مانند هیچ چیز دیگری، در این امر به او کمک می کند. آنها محرک اصلی مصرف کننده می شوند و او را تشویق می کنند تا اقدامات مورد نیاز ما را انجام دهد.

مزایا و مزایا. یکسان؟

هم در بازاریابی و هم در بازاریابی اینترنتی، احتمالا بارها و بارها با مفهوم مزایا و مزایا مواجه شده اید. هنگام توسعه یک صفحه فرود با کیفیت بالا، یک بلوک با لیستی از مزایا و/یا مزایا بخشی ضروری از استراتژی و ساختار فروش است. اما بسیاری از صاحبان مشاغل این دو مفهوم را معادل یکدیگر می دانند که اشتباه بزرگی است.

از نظر ارزش و تأثیر بر مشتری، مزایا و منافع یکسان است. آنها همان نتیجه را دارند. اما آنها در معنی متفاوت هستند، بنابراین مهم است که بفهمیم چه چیزی، و همچنین بدانیم چگونه و چه زمانی از آنها استفاده کنیم.

مزایا بر اساس ویژگی های محصول، خدمات یا شرکت به عنوان یک کل شکل می گیرد. با کمک آنها، مشتری درک می کند چرا و چگونه شرکت شما بهتر استو چرا برای او بهترین است.

مزایا از مزایای ارائه شده توسط مشخصه به دست می آید. آنها به مشتری کمک می کنند تا مشکل خود را حل کند، زندگی را آسان تر کند، در زمان، پول یا هر چیزی که در حال حاضر به خریدار مربوط است، صرفه جویی کند.

علیرغم این واقعیت که مزیت های رقابتی سازمان و مزایا در ویژگی های آنها متفاوت است، آنها با الزامات مشترک متحد می شوند. آنها باید:

• در مقابل پس زمینه رقبا متمایز شوید.
• برآوردن نیازهای خریداران؛
• پایدار و بدون تغییر در یک بازار نوسان.
• منحصر به فرد باشید و روشن کنید که هیچ شرکت دیگری چنین مزایا و مزایایی را ارائه نخواهد کرد.
• برای سود شرکت کار کند.

مزیت رقابتی باید بر اساس خواسته های مشتری هدف باشد که باید بررسی شود. پس از شکل گیری مزایا، می توانید مزایا را از آنها جدا کرده و به مشتری خود نشان دهید. بیایید یک مثال بر اساس خدمات تعمیر لپ تاپ بزنیم.

خواسته های مشتری (من می خواهم):

• من می‌خواهم لپ‌تاپم به آرامی و بدون اشکال کار کند.
• من می خواهم لپ تاپم کند نشود یا گرم نشود.
• من می خواهم با لپ تاپم راحت باشم.

معیارهای مشتری (همانطور که من می خواهم):

• من می خواهم که گرانتر از مبلغی که روی آن حساب می کنم نباشد.
• من میخوام لپ تاپم 1-2 روز دیگه تعمیر بشه.
• من می خواهم قطعات یدکی اصلی را نصب کنم.
• میخوام حداقل 6 ماه ضمانت تعمیرات به من داده بشه.
• من نمی خواهم به تنهایی به مرکز خدمات بروم.

بر اساس تجزیه و تحلیل معیار تعیین شده توسط مشتری بالقوه ، ما مزایا را تشکیل می دهیم:

• تعمیر لپ تاپ از 100 UAH;
• زمان تعمیر - 1-2 روز؛
• نصب لوازم یدکی اورجینال ایسوس، ایسر، سامسونگ. ما از همتایان چینی و تقلبی استفاده نمی کنیم.
• گارانتی تعمیر - 12 ماه؛
• تحویل پیک لپ تاپ به مرکز خدمات و تحویل پس از تعمیر.

مزایای شناسایی شده حرکت به سمت مزایا:

• صرفه جویی در زمان - تعمیرات فقط 2 روز طول می کشد.
• صرفه جویی در هزینه - تعمیر لپ تاپ 20٪ کمتر از سایر مراکز خدمات هزینه خواهد داشت.
• صرفه جویی در انرژی - پیک لپ تاپ را به جلو و عقب می گذارد.

در حالت ایده آل، هم مزایا و هم مزایا باید بیان شود. هر گونه اطلاعاتی بر تبدیل سایت تاثیر می گذارد، پس حتما آن را بررسی کرده و به خریدار خود نشان دهید.

اگر قصد دارید یک شرکت فروش کالاهای عمومی افتتاح کنید که توسط پنجاه شرکت دیگر در شهر شما فروخته می شود و به نظر می رسد که برجسته کردن مزیت های رقابتی غیرممکن است، عمیقاً در اشتباه هستید. هر شرکتی می تواند مزایای قوی ایجاد کند که آن را از بقیه متمایز کند. نکته اصلی این است که بدانید چگونه این کار را انجام دهید. و ما خوشحال خواهیم شد که این را بیشتر به شما بگوییم.

انواع مزیت های رقابتی چیست؟

مزیت رقابتی می تواند طبیعی یا مصنوعی باشد. مزیت های طبیعی واقعیت را بیان می کند و اطلاعات واقعی را منتقل می کند.

آنچه در گروه فواید طبیعی قرار می گیرد

در اغلب موارد، شرکت‌ها منافع طبیعی را نشان نمی‌دهند، زیرا فکر می‌کنند که آنها آشکار هستند. و این یک اشتباه بزرگ است، زیرا حتی رایج ترین ارزش ها در بین رقبا می توانند بسیار قدرتمند ارائه شوند. در ادامه، مواردی را که در این گروه گنجانده شده است را فهرست می کنیم.

1. قیمت / درآمد

شاید قوی ترین مزیت. به خصوص اگر رقبای شما آن را نداشته باشند. اما در اینجا مهم است که اطلاعات را به درستی شکل دهید. عبارات قالب را ننویسید: "قیمت پایین"، "تخفیف برای مشتریان عادی"، "قیمت عمده فروشی"، "قیمت ها از سازنده" و غیره. مشخصات را بنویسید: «25 درصد تخفیف یخچال»، «قیمت ها 30 درصد زیر قیمت بازار است». همیشه به زبان اعداد صحبت کنید. این بسیار مهم است، به خصوص برای شرکت های B2B. اطلاعات در مورد درآمد نیز برای یک خریدار بالقوه بسیار خوب است. این اغلب توسط بازرگانان اطلاعات استفاده می شود و به عنوان مزیت این سرویس فرصتی را برای کاربر برای کسب درآمد ارائه می دهد.

2. زمان بندی / صرفه جویی در انرژی

مشتری شما همیشه می خواهد در وقت خود صرفه جویی کند. با تعیین یک بازه زمانی خاص این فرصت را به او بدهید. اگر بخش تدارکات شما به خوبی توسعه یافته است و تحویل سریع را تضمین می کنید، لطفاً بنویسید که در چند روز طول می کشد تا کالا از یک نقطه به نقطه دیگر تحویل داده شود. همچنین در اینجا مهم است که بوروکراسی و عبارات کلیشه ای مانند "تحویل سریع" را کنار بگذاریم. "تحویل 1 روزه از کیف به دنیپرو" یا "تحویل در 1 ساعت به هر نقطه از شهر" را بنویسید. یک مزیت ارزشمند می تواند اطلاعاتی در مورد مزایایی باشد که به مصرف کننده کمک می کند انرژی، انرژی، زمان خود را صرفه جویی کند یا بهره وری خود را افزایش دهد (به عنوان مثال، هنگام استفاده از خدمات یک خانم نظافتچی، مشتری هزینه نظافت می پردازد و در مصرف انرژی صرفه جویی می کند. نظافت در خانه اش). این مراقبت از مشتری اعتماد را برانگیخته و مصرف کننده را برای اقدام تحریک می کند.

3. تجربه شما

در اینجا بسیار مهم است که با نزدیک شدن به عبارت هک شده "ما در این زمینه متخصص هستیم ..." از مرز باریک عبور نکنید. چنین عباراتی دیگر کار نمی کند و برای کسی جالب نیست. اگر تصمیم دارید تجربه خود را اعلام کنید، در واقع صحبت کنید - آنچه در 10 سال فعالیت خود انجام داده اید: ساخت 150 خانه، افتتاح 15 شعبه در سراسر کشور، معرفی خطوط جدید تولید کالا و غیره. مشتری شما منتظر حقایقی در مورد موفقیت های شما است، نه اطلاعاتی در مورد سال های کار شما.

4. شرایط همکاری

هر ویژگی همکاری می تواند یک مزیت در اینجا باشد. از انتشار مواردی که توسط رقبای شما نیز فهرست شده اند نترسید. پذیرش پرداخت های نقدی و غیر نقدی می تواند شانس فروش را به میزان قابل توجهی افزایش دهد، زیرا راحتی را برای خریدار فراهم می کند. تمامی عوامل همکاری را ذکر کنید: وجود نمایشگاه، امکان تولید مدل کالا به سفارش، موقعیت جغرافیایی دفتر در کنار ایستگاه حمل و نقل عمومی یا مترو. حتی امکان تحویل گرفتن و انبار مالکیت یا هرگونه اطلاعاتی که به مشتری از صرفه جویی در وقت یا تلاش او می رساند، به عنوان یک مزیت رقابتی، می تواند با ایجاد حداکثر راحتی برای خریدار، به درد شما بخورد.

5. دستاوردها

دیپلم ها، دیپلم ها، گواهی ها، لیستی از شرکت های شریک و شرکت های مشتری بزرگ با آرم های آنها به عنوان یک مدرک اجتماعی عمل می کند که باعث ایجاد اعتماد در شرکت می شود، که هدف اصلی مزیت های رقابتی است. با کمک اسنادی که به مشتریان بالقوه خود نشان می دهید، بر تجربه، وضعیت، قدرت خود تأکید خواهید کرد. و این برای خریداران بسیار مهم است، زیرا می گوید که شما برای آینده و توسعه کار می کنید، به این معنی که فردا شرکت شما تعطیل نخواهد شد.

6. تخصص

اگر شرکت شما در یک تخصص محدود فعالیت می کند، قطعاً باید در این مورد به مشتری خود بگویید. تصور کنید که از ماشین لباسشویی آریستون استفاده می کنید. و یک روز شکست. با کدام شرکتی که فقط ماشین لباسشویی آریستون را تعمیر می کند یا ماشین لباسشویی همه برندها را تعمیر می کند؟ مطمئناً در وهله اول، از آنجایی که ناخودآگاه به این نتیجه می رسید که کارمندان آن در مسائل مربوط به ماشین لباسشویی شما تجربه بیشتری دارند.

7. ویژگی های کسب و کار

هر واقعیتی که مشخصه کسب و کار شما باشد می تواند به یک مزیت رقابتی تبدیل شود. استفاده از یک فناوری یا تجهیزات خاص، مجموعه ای از کالاها که از رقبا فراتر می رود، خرید مواد خام در اروپا - همه اینها به شما کمک می کند تا از جعبه خارج شوید. هنگام ایجاد مزایا، این اطلاعات را نادیده نگیرید.

چه مزایایی را می توان مصنوعی نامید

چنین مزایایی می تواند به شرکتی کمک کند که در جایگاه بسیار محبوبی فعالیت می کند. معمولاً یافتن تفاوت های رقابتی برای چنین شرکت هایی بسیار دشوار است، زیرا همه سازمان ها اغلب بر اساس یک اصل کار می کنند. یا شکل گیری مزیت های مصنوعی به یک شرکت جوان کمک می کند که به تازگی وارد بازار شده است و نمی تواند با شرکت کنندگان مستقر "رقابت کند". بیایید فهرست کنیم که چه مواردی می توانند به عنوان چنین مزیت هایی عمل کنند

1. ارزش افزوده

فرض کنید شما لباس های زنانه می فروشید. در این طاقچه، رقابت با شرکت های مشابهی که حتی ممکن است از تامین کننده مشابه شما خرید کنند، بسیار دشوار است. یک راه خروج وجود دارد - ایجاد ارزش افزوده: ارائه چیزی به مشتری خود که رقبا ارائه نمی دهند. به عنوان مثال، هنگام خرید یک لباس، یک اکسسوری به عنوان هدیه. به عبارت دیگر، حتی معمولی ترین اقدام به شما کمک می کند تا نسبت به رقبای خود برتری داشته باشید و توجه خریداران را به خود جلب کنید.

2. مسئولیت محصول / خدمات

بسیار خوب کار می کند، مشروط بر اینکه بخواهید واقعاً در قبال چیزی که می فروشید مسئولیت پذیر باشید. به عنوان مثال، شما ادعا می کنید که درهایی که می فروشید 30 سال دوام می آورند زیرا می دانید که از بلوط بدون استفاده از جایگزین های ارزان ساخته شده اند. اگر اظهارات شما قانع کننده باشد، مشتریان به سمت شما کشیده می شوند.

3. گارانتی

هر ضمانتی در صورت تحقق شرایط آن به مزیت رقابتی تبدیل خواهد شد. هم برای خدمات و هم برای محصول می توان گارانتی داد. برای مثال، می‌توانید تضمین کنید که می‌توانید ظرف 30 روز یک کالا را بازگردانید و مبادله کنید، حتی اگر از نظر قانونی انجام این کار فقط در عرض 14 روز امکان‌پذیر باشد. یا برای تضمین بازپرداخت وجه در صورتی که خدمات نتیجه ای نداشته باشد. نگران بازگشت مکرر مشتریان یا درخواست بازپرداخت نباشید. به طور کلی، اگر کاربر از خرید راضی نباشد، او ضمانت ها را فراموش می کند... اما این دلیلی برای ارائه کالاها / خدمات با کیفیت پایین نیست به این امید که برای آنها غرامت لازم نباشد.

4. نمایش پیشنهاد شما

اگر محصول یا خدمات شما مزایای واضحی ندارد (که کاملاً رایج است)، می توانید به سادگی آنچه را که در قالب یک نسخه نمایشی به او ارائه می شود به مشتری بالقوه خود نشان دهید. اگر این یک محصول است، می توانید یک ویدیو در مورد ظاهر آن بگیرید تا به شخص نشان دهید که واقعاً چگونه به نظر می رسد. اگر یک سرویس - روند اجرای آن. به یاد داشته باشید، مردم 85 درصد اطلاعات را به صورت بصری درک می کنند. بنابراین، نمایش پیشنهاد شما یک مزیت قابل توجه برای شرکت شما خواهد بود.

5. بازخورد از مشتریان خود

مهم است که نظرات واقعی باشند. در این صورت، آنها به اثبات اجتماعی تبدیل می شوند، دلیلی برای اعتماد به شرکت شما و فعالیت های آن. و همچنین مزیت رقابتی نسبت به سایر شرکت ها ایجاد خواهند کرد. بهتر است نظرات ویدیویی را بررسی کنید، جایی که مشتریان واقعی نظرات خود را در مورد یک شرکت، محصول یا خدمات بیان می کنند. اما اگر اجرای چنین گزینه ای دشوار است، می توانید با درج شماره تلفن، پیوند به یک شبکه اجتماعی یا آدرس ایمیل مشتری با توافق اولیه در مورد انتشار اطلاعات شخصی وی، از بررسی متنی استفاده کنید.

6. USP

از آنجایی که قبلاً این کار را انجام داده‌ایم، به توضیح دقیق پیشنهاد فروش منحصر به فرد و ارزش آن نمی‌پردازیم. این را هم بگوییم که با تحلیل صحیح کسب و کار و مخاطبان هدف و همچنین ساخت شایسته USP می تواند به مزیتی قدرتمند برای سازمان شما تبدیل شود و فروش آن را افزایش دهد.

ایجاد مزایای رقابتی: چگونه از "ساده" "طلایی" بسازیم

قبل از شروع توسعه یک مزیت رقابتی، باید دو تحلیل انتقادی انجام دهید - مخاطبان هدف و رقبا.

تحلیل مخاطبان هدف

شما باید بفهمید مشتری شما کیست، چند سال دارد، چه موقعیت اجتماعی دارد. و مهمتر از همه، او می خواهد چه مشکلاتی را با کمک محصول، خدمات یا شرکت شما به طور کلی حل کند. مشکلات می توانند کاملاً متفاوت باشند: از نیاز فوری به خرید یک محصول در اینجا و اکنون به دلیل کمبود زمان تا برآورده کردن الزامات ایمنی آن. به عنوان مثال، شخصی می خواهد مطمئن شود که تمام وسایل موجود در سالن زیبایی شما ضد عفونی شده است.

اگر مخاطبان هدف شما از چندین گروه مختلف تشکیل شده است، باید یکی را انتخاب کنید که توسط سایت شما و توسعه مزایای آن هدف قرار می گیرد. در حالت ایده آل، مزیت رقابتی توسعه یافته باید نیازها را برآورده کند، بر ترس ها فشار بیاورد و مشکلات کل مخاطب هدف را حل کند، حتی اگر از چندین گروه تشکیل شده باشد. اما گاهی اوقات انجام این کار غیرممکن است، بنابراین توصیه می شود برای مهم ترین و امیدوارکننده ترین گروه، مزیت های رقابتی ایجاد کنید.

تحلیل رقبا

اگر مزایا از رقبای شما برتری نداشته باشند رقابتی نامیده نمی شوند. هنگام تجزیه و تحلیل فعالان بازار در جایگاه خود، مهم است که نقاط قوت و ضعف آنها را برجسته کنید. درک مزایای آنها جایی است که آنها بهتر از شما هستند. و برعکس، نقاط ضعف آنها را مشخص کنید، که در آینده می توانید برتری خود را بر آنها انجام دهید.

مراحل توسعه مزیت های رقابتی

هنگامی که از قبل با مخاطبان و رقبای هدف خود آشنا شدید، به کار اصلی بروید - مرحله به مرحله برای برجسته کردن مزایا کار کنید.

مرحله 1. تعیین تمام مزایای رقابتی شرکت / محصول / خدمات

تمام مزایایی را که می دانید برجسته کنید. این برای برجسته کردن بیشتر مواردی که رقابتی خواهند شد بسیار مهم است. اگر در حال تعیین مزایای یک محصول یا خدمات هستید، می توانید با مشتریان خود مصاحبه کنید تا مشخص کنید کدام مزایا برای آنها مهمتر است.

مرحله 2. رتبه بندی مزایا

فهرست گردآوری شده از مزایا باید با برجسته کردن مواردی که کمترین اهمیت را برای مصرف کننده شما دارند و آنهایی که بیشترین اهمیت را دارند حذف شود. این برای برجسته کردن با ارزش ترین عواملی که به شما کمک می کند تجارت خود را توسعه دهید و قادر خواهید بود بر رقبای قوی خود "غلبه کنید" ضروری است.

مرحله 3. مقایسه با شرکت های رقیب

لیست مزایای انتخابی باید با مزایای رقابت مقایسه شود. شما باید بدانید که کدام یک از آنها شرکت ها در بازار هستند و کدامیک ندارند. و همچنین بدانید که کجا بهتر و بدتر هستند.

مرحله 4. برجسته کردن مزایای منحصر به فرد

شما باید مزایای مطلق را برجسته کنید - مزایایی که رقبای شما نمی توانند آن را کپی کنند. اینها مزایایی هستند که فقط شرکت، خدمات یا محصول شما از آن برخوردار است. به عنوان مثال، فقط شرکت شما از تجهیزات آلمانی استفاده می کند که به شما امکان چاپ در قالب منحصر به فرد را می دهد. یا فقط شرکت شما محصول را در یک بسته بندی محدود منحصر به فرد ارائه می دهد.

مرحله 5. توسعه مزایای کاذب

همیشه نمی توان مزیت های رقابتی طبیعی را ایجاد کرد، به ویژه در سوله های بسیار محبوب و اشباع. تنها راه نجات، ایجاد منافع کاذب است.

مزایای کاذب مزایایی هستند که بر احساسات و اعتقاد مصرف کننده مبنی بر منحصر به فرد بودن شرکت / محصول / خدمات شما تأثیر می گذارد. به عنوان مثال، در یک تبلیغ برای قهوه جاکوبز، اعلام شده است که این قهوه دارای "جادوی آروموکسومیت" است. مفهوم "آروموکسامیت" در طبیعت وجود ندارد، اما این پیشنهاد فروش منحصر به فرد این برند به مهمترین مزیت آن تبدیل شده است.

مرحله 6. توسعه و کنترل

شکل گیری مزیت های رقابتی باید با تدوین یک برنامه خاتمه یابد. شما باید به یک استراتژی فکر کنید که چگونه بر اساس مزایای شناسایی شده توسعه یابد و چگونه آنها را در آینده حفظ کنید.

رایج ترین اشتباهات هنگام ایجاد مزیت رقابتی

تعداد زیادی از شرکت ها هنگام شکل دادن به مزایای خود، اشتباهات مهمی مرتکب می شوند، پس از آن، در حین کار، تعجب می کنند که چرا نمی توانند به دلیل رقابت زیاد به رهبران تبدیل شوند. چنین خطاهایی آنقدر رایج هستند که همیشه با آنها مواجه می شوند. اغلب، این استفاده از تمبر و بوروکرات ها است. در اینجا 6 برتری رایج ترین مزیت رقابتی که مدت هاست دیگر وجود ندارند آورده شده است.

ما می توانیم کاری را انجام دهیم که شما نیاز ندارید

اغلب شرکت ها، با ایجاد مزیت های رقابتی، مشتریان خود را کاملا فراموش می کنند. آنها در مورد آنچه باید ارائه دهند صحبت می کنند و فراموش می کنند که مشتری هدف آنها واقعاً به چه چیزی نیاز دارد. در نتیجه، این مزایا کار نمی کنند. آنها به سادگی علاقه ای را برانگیخته نمی کنند ، زیرا شخص می داند که هیچ سودی برای او نخواهد داشت.

نکته: هنگام شکل دادن به مزایا، روی خواسته های خریدار خود تمرکز کنید و گزینه های خود را کنار بگذارید.

ما با طرح تجاری خود به شما کمک می کنیم تا 40 درصد سود خود را افزایش دهید.

15 سال سابقه

تقریباً هر شرکتی وظیفه خود می داند که تجربه کاری خود را نشان دهد. اما این اطلاعات دیگر برای یک مشتری بالقوه کار نمی کند. برایش مهم نیست که شما 5، 15 یا 30 سال بدون تعطیلی در بازار بوده اید. کاری که در این مدت انجام داده اید برای او مهم است.

نکته: اگر می خواهید تجربه شرکت خود را نشان دهید، حتماً آنچه را که در این مدت به دست آورده اید ذکر کنید.

برای 10 سال کار شرکت "Gradostroy" ما 2 ساختمان جدید 9 طبقه ساخته ایم که در آن 70 خانواده در حال حاضر زندگی می کنند.

سطح بالای خدمات / کیفیت

صادقانه بگویم، مشتری شما اهمیتی نمی دهد که شرکت شما متخصصان معتبر را استخدام کند. وجود گواهینامه ها به هیچ وجه بر کیفیت خدمات تاثیر نمی گذارد. بنابراین، استفاده از عبارات قالب: "ما سطح بالایی از خدمات را تضمین می کنیم" یا "ما کالاهای با کیفیت ارائه می دهیم" فقط اتلاف وقت است.

نکته: همیشه مشخص و مشروط به اظهارات خود باشید. به مصرف کننده بگویید که چگونه سطح بالایی از خدمات ارائه خواهد شد.

ایستگاه خدمات، عیب یابی رایگان گیربکس اتوماتیک خودروی شما را انجام می دهد و پس از اتمام سرویس، 2 سال گارانتی ارائه می کند.

رویکرد فردی

عبارتی کسل کننده، هک شده و آزاردهنده که از قبل چشم و شنوایی شما را آزار می دهد. با استفاده از این عبارت به عنوان مزیت خود، مطمئن شوید که مشتریان بالقوه شما را باور نخواهند کرد. حداقل به این دلیل که توسط ده ها نفر دیگر از رقبای شما و هزاران شرکت دیگر که با آنها ملاقات کرده اند استفاده می شود.

مشاوره: هرگز و تحت هیچ شرایطی از این عبارت بدبخت استفاده نکنید. اگر می خواهید به مشتری خود نشان دهید که با شرایط خاصی کار می کنید، در مورد آن شفاف باشید.

شما می توانید این محصول را به صورت سفارشی خریداری کنید؛ ما یک طرح سفارشی بر اساس ابعاد شما ایجاد خواهیم کرد. ما کالا را در زمان و مکان مناسب با پیک تحویل خواهیم داد.

قیمت های مقرون به صرفه

بیانیه قیمت مقرون به صرفه / وفادار در میان تمام مزایای بزرگی که شرکت ها دوست دارند از آن بهره ببرند پیشرو است. مشتری شما حتی این عبارت را درک نمی کند، نه اینکه آن را باور کند.

توصیه: مشخص باشید، به زبان اعداد صحبت کنید.

10 درصد ارزان تر از قیمت بازار؛ 5% تخفیف برای هر مشتری؛ با خرید این مجموعه 30% صرفه جویی کنید.

طیف گسترده ای از

و برای دسر، عبارتی که حتما در سایت یک فروشگاه اینترنتی یا در تبلیغات هر شرکت تجاری جلوی چشم شما خواهد آمد. این مزیت آنقدر خسته کننده و عادی شده است که مشتریان بالقوه حتی متوجه آن نمی شوند.

نکته: اگر می‌خواهید روی مجموعه تمرکز کنید، به طور خاص در مورد مجموعه محصول مورد نظر صحبت کنید.

1000+ مدل چکمه زنانه چرم، جیر و نبوک.

مزایای شرکت شما نباید سنتی و فریبنده باشد. سعی کنید ویژگی های منحصر به فردی را برجسته کنید که نه تنها می تواند توجه خواننده را به خود جلب کند، بلکه آنها را برای اقدامات بیشتر تشویق می کند. پس از همه، این دقیقا همان چیزی است که شما از مشتری بالقوه خود انتظار دارید.

دستورالعمل هایی در مورد نحوه نوشتن مزایا و مزایای رقابتی

بهترین دوست مزیت های رقابتی ویژگی هاست. هر مزیتی باید به وضوح افشا شود تا یک خریدار بالقوه چیز اضافی و کاملا غیر ضروری اختراع نکند. ما توصیه هایی را در مورد نحوه و نحوه عدم ارائه مزایا و مزایای شرکت با استفاده از مثال ارائه خواهیم داد.

فقط در واقع

مشتری خود را از عبارات مبهم که ارزشی ندارند نجات دهید. همیشه بعد از واقعیت، دقیق صحبت کنید.

• ما در جایگاه خود بهترین هستیم.
• ما با کیفیت ترین محصول را می فروشیم.
• ما با شرکت های بزرگ همکاری می کنیم.
• مجموعه ای گسترده - فقط با ما.

• ما از مخلوط های مرطوب برای کوتاه کردن زمان ساخت خانه استفاده نمی کنیم.
• همه کالاها بازرسی بهداشتی را پشت سر گذاشته اند و با استانداردهای GOST مطابقت دارند.
• هنگام خرید ماهیتابه، ما انتخابی از 10 مدل درب را ارائه می دهیم.
• ما با شبکه پمپ بنزین "WOG"، "Hephaestus" و "Parallel" همکاری می کنیم.

بدون ناشناس بودن

ناشناس بودن گیج کننده است و کم بیانی تنها باعث ایجاد شک و تردید می شود. همه اظهارات باید همیشه مستدل باشد. کاربران با تجربه به راحتی می توانند مسخره شما را بفهمند، بنابراین حقایق را ارائه دهید.

• ما از بهترین قطعات برای وسیله نقلیه شما استفاده می کنیم.

• ما از قطعات جدید BMW از سازنده استفاده می کنیم.

فقط با مدرک

اینجا همه چیز روشن است. اگر مشتری به وضوح بر مزایای خود تأکید نکند، اظهارات شما خالی است.

• ما شرایط همکاری مطلوبی را ارائه می دهیم.

• صرفه جویی 35% هنگام خرید بلوک خاکستر به مبلغ 20000 UAH.

قابلیت تایید

مشتری شما باید به شما اعتماد کند. و اعتماد از ابتدا ظاهر نخواهد شد. بنابراین به او فرصت دهید تا اظهارات شما را تأیید کند.

• ما امکانات مدرن و راحت برای زندگی می سازیم.

• شما می توانید اشیاء ساخته شده توسط شرکت را در یک زمان مناسب برای خود بازدید و بررسی کنید.

هدف قرار دادن مخاطبان هدف

مزیت رقابتی همیشه روی همه گروه های مخاطب هدف متمرکز نیست. بنابراین، فقط می تواند تا حدی سود کند. بسیار مهم است که بدانیم مزیت رقابتی برای چه کسی در نظر گرفته شده است، در غیر این صورت کارایی به همراه نخواهد داشت.

• هدفون صدای واضحی را منتقل می کند و در جیب شما گیج نمی شود.

• حساسیت Earpods 113 dB است که امکان بازتولید دقیق صدا را برای تکنسین های صدا فراهم می کند. محدوده پاسخ فرکانس - 8 - 27000 هرتز، به شما این امکان را می دهد که از فرکانس های بالا واضح، عمیق و شفاف بدون اعوجاج لذت ببرید.
• قیطان پارچه ای از گره خوردن گوشواره ها در جیب شما جلوگیری می کند و زمان را برای باز کردن آن ها تلف نمی کنید.

نشان دادن مزایای واقعی بسیار مهم است. در غیر این صورت، حقایق ساختگی تنها باعث ایجاد تصور منفی از شرکت یا محصول از سوی خریدار می شود و او به سراغ رقبای شما خواهد رفت.

یادگیری توسعه مزیت های رقابتی یک شرکت بر اساس نقاط ضعف آن

همه شرکت ها، به ویژه شرکت های جوان که تازه وارد بازار می شوند، نمی توانند با رقبای خود رقابت کنند. برای سرپا ماندن، آنها مجبورند قیمت ها را افزایش دهند، زمان تحویل را به دلیل دپارتمان تدارکاتی که هنوز به طور کامل شکل نگرفته است، تمدید کنند. همه اینها می تواند بر تجارت تأثیر منفی بگذارد و مشتریان را از خود دور کند. از این گذشته، وقتی رقبا همه چیز را بسیار ارزان‌تر و سریع‌تر دارند، هیچ‌کس نمی‌خواهد هزینه بیشتری بپردازد یا منتظر سفارش خود باشد.

اما ترفندهای خاصی وجود دارد که به تبدیل معایب به مزیت کمک می کند. اینها حقایقی هستند که نقاط ضعف شما را متعادل می کنند. در اینجا چند نمونه خاص آورده شده است.

موقعیت نامناسب دفتر، دور از مرکز	دفتر این شرکت دارای یک نمایشگاه است که در آن می توانید کالاها را به صورت زنده مشاهده کنید. انبار در قلمرو واقع شده است. یک پارکینگ مناسب از جمله برای کامیون ها وجود دارد. امکان تحویل و تحویل در سراسر شهر وجود دارد.
قیمت به طور قابل توجهی بالاتر از فروشگاه های رقیب است	بله، اما این بسته شامل "خوبی"های اضافی است: یک سیستم عامل به روز شده به آخرین نسخه، یک کیف، هدفون و یک شیشه محافظ به عنوان هدیه.
تحویل طولانی مدت تحت سفارش	امکان سفارش قطعات یدکی از سازنده بدون واسطه وجود دارد. امکان سفارش قطعات یدکی کمیاب وجود دارد.
شرکت جوان بدون سابقه کار	ارسال کالا در روز سفارش توسط اوکرپشتا، نوا پشتا، اینتایم یا تحویل، مشاوره رایگان، بدون پیش پرداخت.
انتخاب بسیار کمی از کالاها	تخصص محدود در یک برند خاص. مشاوره دقیق در مورد مشخصات محصول.

همانطور که می بینید، حتی آن کاستی هایی که می توانند یک شرکت را به سمت شکست سوق دهند، می توانند به مزیت های رقابتی قدرتمندی تبدیل شوند که حتی شرکت های معتبر نیز نمی توانند ارائه دهند.

نمونه هایی از مزیت های رقابتی در حوزه های مختلف کسب و کار شرکت

در تئوری، ایجاد مزیت رقابتی برای شرکت‌ها در تجارت بسیار آسان‌تر از شرکت‌هایی است که در مشاغل تخصصی‌تر هستند. از این رو، نمونه‌های خاصی را برای چند سوله ارائه می‌کنیم که می‌تواند الهام‌بخش شما و اصلی‌ترین ایده‌های شما باشد.

مزایا برای تجارت مسافرتی

1. تورهایی به گوشه های دوردست سیاره؛
2. تخفیف در تورهای لحظه آخری تا 80٪؛
3. راهنمای رایگان؛
4. ترانسفر رایگان با ماشین لوکس؛
5. هدایایی از اپراتور تور هنگام سفارش تورهای خاص.

مزایای یک شرکت حقوقی

1. تخصص؛
2. در دسترس بودن وکلا، دفاتر اسناد رسمی و سایر متخصصان بسیار تخصصی؛
3. موقعیت جغرافیایی دفتر؛
4. مشاوره آنلاین رایگان؛
5. 15 سال سابقه شرکت و 98 درصد پرونده های با موفقیت به نفع شاکی انجام شده است.

مزایای شرکت حمل و نقل

1. پارکینگ اختصاصی با تناژهای مختلف؛
2. تحویل رایگان و اسکورت بار هنگام سفارش به مبلغ مشخص؛
3. ناوبری داخلی در ماشین و امکان ردیابی موقعیت آن؛
4. مسئولیت وضعیت محموله در بدو ورود؛
5. قرارداد رسمی همکاری

مزایای یک شرکت نظافتی

1. همکاری با توافق مسئولیت کامل نتیجه؛
2. تمیز کردن با استفاده از تجهیزات حرفه ای ساخته شده از مواد شوینده بدون سولفات انجام می شود.
3. مسئولیت مالی برای وضعیت اقلام گران قیمت داخلی؛
4. مسئولیت مادی برای ایمنی دارایی های مادی؛
5. کار با خاک سخت

توسعه ارزش برند

ارزش برند تنها به ویژگی های مثبت و کیفیت محصول مربوط نمی شود. اینها احساسات و تداعی هایی هستند که یک نام در یک خریدار بالقوه برمی انگیزد و به او امکان می دهد به خود و شرکت اطمینان داشته باشد. هنگامی که یک برند مشهور می شود و عشق را به دست می آورد، قوی ترین محرک یک فرد برای عمل می شود. منطقی است که اگر بدانیم برند خاصی از خمیردندان به کاهش حساسیت دندان کمک می کند، آن را انتخاب کنیم و نه هر خمیردندان دیگری که تبلیغات آن از ویژگی مشابه محصول خبر می دهد.

چگونه ارزش برند را توسعه دهیم؟

راه های زیادی برای ایجاد ارزش برند و توسعه بیشتر آن وجود دارد. اما قبل از هر چیز لازم است که مخاطب هدف، نیازها و خواسته های آن را تحلیل کرد. شما باید درک کنید که چه چیزی برای آنها مهم‌ترین و با ارزش‌تر است تا هنگام شکل‌دهی ارزش‌ها روی آن تمرکز کنید. پس از تجزیه و تحلیل مخاطبان هدف، می توانید از یکی از راه های زیر برای شکل دادن و توسعه ارزش ها استفاده کنید.

ارزش + فایده

ارائه نه تنها ارزش به مشتری، بلکه با منفعت واضحی که برند برای او فراهم می کند بسیار موثر است. به عنوان مثال، شامپو زنانه هد اند شولدرز نه تنها به موها حجم می دهد، بلکه شوره سر را نیز از بین می برد. این بدان معناست که دخترانی که از شامپوی این برند استفاده می کنند به دلیل عدم وجود شوره، موهایی تمیز، موهای حجیم و اعتماد به نفس خواهند داشت. نکته مهمی که در اینجا باید به آن توجه کرد این است که مزایا واقعی هستند و برند واقعاً به ادعاهای خود عمل می کند.

شکل گیری انتظارات

ارزش برند را می توان بر اساس شکل گیری هر انتظاری توسعه داد. در عین حال، فرد ناخودآگاه تصویر، تصویر و احساسات خاصی را برای خود ایجاد می کند که انتظار دارد با استفاده از برند دریافت کند. حتی اگر نتیجه واقعی آنقدر که انتظار می‌رود قدرتمند نباشد، مصرف‌کننده آن را به حداکثر می‌رساند، زیرا قبلاً خود را متقاعد کرده است. به عنوان مثال، شعار نوشیدنی انرژی زا ردبول: "ردبول الهام می گیرد". این بدان معنا نیست که یک شخص می تواند پرواز کند. اما او روشن می کند که بار انرژی که پس از نوشیدن نوشیدنی دریافت می کند به او اجازه می دهد تا قدرت قابل توجهی را احساس کند.

اثر کمک

این روش مستلزم ایجاد شرایطی است که در آن مصرف کننده درگیر حل هر مشکلی باشد. به عنوان مثال، شرکت مک دونالد به صورت دوره ای تبلیغاتی را برای کمک به یتیمان سازماندهی می کند. هنگام سفارش فست فود، به مشتری برچسبی به شکل کف دست داده می شود که در آن نام خود را نشان می دهد. برای کمک به نیازمندان این به کودکان

ایجاد یک آلتر ایگو

برخی از برندها ارزش خود را در توانایی خود در شکل دادن به روحیه جایگزین مشتری نشان می دهند. فرد این احساس را پیدا می کند که با استفاده از این برند خاص، قادر به انجام کاری است که قبلا جرات انجام آن را نداشت. چنین مارک هایی اغلب برای تحریک کار می کنند. این روش اغلب در برندهای مد استفاده می شود. یا برای عطر. به عنوان مثال، دئودورانت مردانه تبر به عنوان راهی برای آشکار کردن تمایلات جنسی شما و جلب توجه زنان به بازار عرضه می شود.

ارزش برند برای چشم انداز شرکت به عنوان یک کل بسیار خوب عمل می کند. با تشریح صحیح ارزش، شرکت با توجه به موقعیت موثر برند خود، رشد پایدار و افزایش مستمر مصرف کنندگان را دریافت خواهد کرد.

توسعه سود و ایجاد ارزش محصول

همیشه نمی توان بر سر مزیت های یک محصول رقابت کرد، به خصوص اگر محصول در جایگاه بسیار رایجی باشد. با این حال، اگر شرکت شما یک تولید کننده است یا شما اولین کسی هستید که محصول را به بازار می آورید، در این صورت شانس این را دارید که به یک رهبر تبدیل شوید.

اما فراموش نکنید که رقبای شما در خواب نیستند و پس از مدتی محصول مشابهی را به مصرف کنندگان ارائه می دهند. بنابراین، توسعه مزایای مطلقی که رقبا نمی توانند از شما بگیرند، بسیار مهم است. و اول از همه، لازم است که مخاطبان هدف را تجزیه و تحلیل کرد، خواسته ها و نیازهای آنها را شناسایی کرد. بر اساس پرتره حاصل از مصرف کننده هدف، مزایای محصول را شکل دهید. میتواند اینطور باشد که:

• قیمت پایین در مقایسه با رقبا؛
• یک محصول منحصر به فرد با یک، چند یا چند ویژگی؛
• ترکیب منحصر به فرد یا استفاده در ترکیب مواد بسیار کمیاب؛
• نوع، شکل، حجم یا بسته بندی خاص کالا؛
• این محصول در مقایسه با آنالوگ ها کارآمدتر است.
• شما به عنوان یک تولید کننده، محصولی نوآورانه ایجاد می کنید.
• این محصول با شرایط ویژه به فروش می رسد.

وقتی با معرفی یک محصول کاملاً جدید به بازار یک مبتکر شوید، می توانید ارزش ایجاد کنید. با کمک آن، شناخت محصول شما و در نتیجه فروش آن افزایش می یابد. به عنوان مثال، اپل با انتشار آیفون، یک نوآوری مطلق در زمینه تلفن های هوشمند - یک سیستم عامل منحصر به فرد، پردازنده های منحصر به فرد را تبلیغ کرد. این به ارزش اصلی محصول در مرحله معرفی آن به بازار تبدیل شد.

هر مزیت محصول توسعه یافته باید برای مصرف کننده مفید باشد. به همین دلیل مهم است که بدانید مخاطب هدف شما دقیقاً با خرید یک محصول چه چیزی را می خواهد بدست آورد.

مزایای یک محصول / خدمات به عنوان یک جزء احساسی

فروش یک محصول یا خدمات مهمترین هدف را از نظر مصرف یا استفاده دارد - ارضای نیاز اصلی خریدار. شخصی که در فروشگاه شما چیزی را خریداری می کند، می خواهد با کمک آنها تغییرات مثبتی در زندگی خود ایجاد کند. او می خواهد چیزی به دست آورد، کسی شود یا از هر چیزی که ممکن است برای او ناراحتی ایجاد کند اجتناب کند.

بنابراین، اول از همه، مزیت کلیدی محصول، توانایی آن در ارضای خواسته ها و احساسات خریدار است. موافقید، زیرا شما ماهی یک بار به آرایشگاه مراجعه می کنید نه برای کوتاه کردن مو، بلکه برای اینکه بعد از خدمات آرایشگاه جذاب تر و با اعتماد به نفس تر به نظر برسید.

بازاریابان و متخصصان در تبلیغ کالاها و خدمات 7 حوزه را متمایز می کنند که یکی از آنها بسته به ویژگی های خاص آنها، انگیزه ای قدرتمند برای خرید یک محصول / خدمات خاص است. بیایید هرکدام را در نظر بگیریم و مثال های خاصی ارائه دهیم.

پول

مشتری/خریدار می خواهد سود ببرد یا از دست ندهد.

ما هنگام تبلیغ با کمک ممیزی SEO برای توسعه وب سایت، پول شما را پس انداز می کنیم

مشتری با سفارش سرویس مطمئناً از انواع اشتباهات در توسعه سایت جلوگیری می کند که تأثیر منفی بر تبلیغات خواهد داشت. نتیجه: صرفه جویی در هزینه در بازبینی سایت و حذف خطا.

انرژی / زمان

هنگام خرید یک محصول یا سفارش خدمات، هدف یک فرد ممکن است به یک نیاز فوری برای صرفه جویی در زمان یا تلاش تبدیل شود: تسهیل یا سرعت بخشیدن به کار، افزایش بهره وری شخصی.

وزن خود را بدون ترک کاناپه مورد علاقه خود کاهش دهید

فرمول های مبتنی بر مواد طبیعی به شما کمک می کند وزن خود را کاهش دهید و شکل رویاهای خود را بدون هدر دادن انرژی و زمان خود برای رفتن به باشگاه و تمرینات طاقت فرسا پیدا کنید.

سلامت و زیبایی

یک انگیزه مهم برای خرید یک محصول یا سفارش خدمات می تواند تمایل به بهبود سلامت خود یا یکی از عزیزان، رهایی از بیماری / درد یا حفظ سلامتی خود در سطح معینی باشد.

این راه حل اعتماد به نفس شماست

با کمک این خط از محصولات آرایشی برای مراقبت از پوست مشکل، عیوب پوست را از بین خواهید برد، درخشندگی چربی را از بین خواهید برد. در نتیجه پوست سالم و اعتماد به نفس، جذابیت خود را به دست خواهید آورد.

وضعیت / وابستگی

فرد هنگام خرید کالا و خدمات می تواند این هدف را داشته باشد که با کمک آنها بر فردیت، سلیقه خود یا نسبت دادن او به یک گروه و یا برعکس برجسته کردن او باشد.

شما در این لباس بی نظیر هستید

با خرید یک لباس مد لباس، که در یک کپی ایجاد شده است، بر شخصیت و فردیت خود تمرکز می کنید. با این که دیگران بدانند شما یک زن مستقل هستید، خود را بشناسید.

ایمنی حرف اول را می زند

با زنگ هشدار ما "فاخته" ایمنی اموال خصوصی، زندگی و سلامتی را افزایش خواهید داد.

شناخت / جبران

انگیزه خرید یک محصول یا خدمات می تواند تمایل به دریافت تاییدیه ارزش آنها یا اجتناب از انتقاد باشد.

یک قیمت یکسان نیست یا اینکه چگونه می توان مزیت رقابتی یک محصول را بدون تأثیر بر هزینه آن ایجاد کرد

بسیاری از کارآفرینان بر این باورند که تنها و قدرتمندترین مزیت رقابتی محصول آنها قیمت است. اگر قیمت یک محصول کمتر از قیمت رقبا باشد، شرکت شما فوراً افزایش سود خواهد داشت. و این کاملا امکان پذیر است. اما این شرکت به دلیل خسارت ادعایی همیشه قادر به کاهش قیمت نیست. و مشتریان همیشه فقط به قیمت علاقه مند نیستند.

بیایید در نظر بگیریم که در چه ویژگی های محصول می توان مزایا و مزایای آن را برای خریدار شکل داد.

ویژگی های خود محصول

ویژگی های منحصر به فرد محصول مزیت رقابتی ایجاد خواهد کرد. آنها می توانند محرک اصلی برای خرید باشند، حتی اگر محصول گرانتر از رقبای شما باشد. مزایا می تواند باشد:

• عملکرد؛
• هویت شرکت، نمادها، آرم؛
• ظاهر؛
• دامنه؛
• بدون نیاز به نگهداری؛
• تسلط در کیفیت.

محل فروش کالا

مزایای قابل توجهی برای محصول خواهد بود:

• محل محل فروش کالا؛
• در دسترس بودن محصول؛
• نمایش کالا؛
• سهولت دسترسی به کالا.

کارکنان و مردم

ممکن است برای مصرف کننده مهم باشد که چه کسی محصول را نمایندگی می کند و هنگام نشان دادن مزیت های این دسته، آنها به یک انگیزه قوی برای خرید تبدیل می شوند. این مزایا می تواند باشد:

• کارکنان شرکت که به صورت رایگان در مورد ویژگی های کالا مشاوره می دهند.
• کارکنان مرکز فروش آماده توصیه یا مشاوره در مورد محصول هستند.
• سازنده ای که نام آن کیفیت محصول را مشخص می کند.
• چهره های عمومی که محصول را تبلیغ می کنند.

آیا همیشه نشان دادن مزایا و مزایای رقابتی ضروری است؟

در زمینه رقابت شدید بازار، نشان دادن مزایای یک شرکت، محصول یا خدمات به مصرف کنندگان و مزایایی که در نتیجه دریافت خواهند کرد، تقریباً تنها راه برای ترویج تجارت و کار آنها برای آینده است. این یک گزینه نسبتاً ساده برای تبلیغ و تعیین موقعیت نام شما است که نیازی به سرمایه گذاری مالی ندارد، اما در عین حال ابزاری موثر برای رقابت است. بنابراین، توصیه های ما را نادیده نگیرید، روی مزیت های رقابتی خود کار کنید تا در آینده نزدیک به یک رهبر در جایگاه خود تبدیل شوید.

در ماه دسامبر، مجموعه‌ای از مقاله‌ها را درباره متون شروع کردیم: ما موفق شدیم بگوییم چرا اصلاً به آنها نیاز است، برای صفحات خاصی از سایت چه چیزی بنویسیم، ساختار متن فروش برای صفحه اصلی چگونه باید باشد. در ژانویه، ما در مورد عناوین صحبت کردیم، قوانین اساسی برای نوشتن عنوان و توضیحات را به یاد آوردیم.

بیایید آموزش نوشتن متن خود را ادامه دهیم و در مورد نحوه فروش اعتماد به یک شرکت، محصول یا خدمات صحبت کنیم.

فرض کنید شما دست به کار شده اید: یک CL توسعه داده اید، یک USP ایجاد کرده اید، تیترهای قوی و جذابی ایجاد کرده اید و یک طرح کلی متن را ترسیم کرده اید. و به نظر می رسد همه چیز خوب است - شما جالب ترین، جالب ترین و محصولات فوق العاده هستند. اما مشکل اینجاست که مشتریان اکنون سختگیر هستند و حرف شما را قبول نمی کنند.

چرا شما بهتر از Vasya Pupkin یا Worldwide Stroy Publishing Incorporated هستید؟ چرا یک کاربر باید پولی که به سختی به دست آورده است را با شما خرج کند؟ آیا او را فریب نمی دهید؟ او در نهایت چه سودی خواهد داشت؟

شما باید شواهدی را در اختیار فرد قرار دهید که نشان دهد چرا واقعاً بهترین هستید، نشان دهید که او با خرید یک محصول یا تبدیل شدن به مشتری شرکت چه مزایایی را دریافت خواهد کرد. این یک پیش نیاز برای همه متون است. فقط علاقه مند کردن کاربر کافی نیست، بلکه باید او را متقاعد کنید تا با شما تماس بگیرد.

چگونه در مورد مزیت ها نسبت به رقبا صحبت کنیم؟

کمی تحقیق کنید - رقبای خود، خدمات و محصولات آنها را تجزیه و تحلیل کنید. نقاط قوت و ضعف آنها را ببینید، به این فکر کنید که در چه چیزی بهتر هستید. به یاد داشته باشید، لازم نیست فقط در مورد دستاوردهای خود یا ویژگی های یک محصول صحبت کنید. باید نشان داده شود که چه چیزی به مشتری می دهند.

بیایید از مثال‌هایی استفاده کنیم تا تجزیه و تحلیل کنیم که هنگام تلاش برای گفتن درباره شرکت با چه اشتباهاتی بیشتر مواجه می‌شویم و با آنها چه باید کرد:

1. یکنواخت، مزایای متوسط ​​بدون مدرک

   ما اغلب این موارد را از مشتریان می شنویم: "ما همه چیز را مانند بقیه داریم، هیچ تفاوتی نداریم. من نحوه نوشتن آن در سایت.com را دوست دارم - اینجا همه چیز دقیقاً یکسان است، به همان روش بنویسید. بنابراین نیازی به انجام نیست.

   کاربران همیشه به جای عجله به اولین پیشنهادی که با آن برخورد می کنند، از بین چندین پیشنهاد انتخاب می کنند. اما اگر یک چیز در همه جا وجود دارد، چگونه تصمیم بگیریم که به کجا برگردیم؟

   مثلاً نیازی نیست راه دور بروید. فرض کنید می خواستید برای دفتر خود سوشی سفارش دهید. ما شروع به انتخاب می کنیم و تصویر زیر را در 4 سایت مختلف خدمات تحویل مشاهده می کنیم:

   

   

   5 تفاوت بین این 4 سایت را پیدا کنید.

   همه دارای تازه ترین مواد اولیه، انتخاب جذاب، تحویل سریع و قیمت های عالی هستند. و نه، بلوک ها خارج از زمینه نیستند - هیچ توضیح دقیقی برای آنها وجود ندارد، زمان تحویل، مقدار تخفیف و سایر اطلاعات مشخص نشده است - خودتان حدس بزنید.

   یا مثال دیگری:

   

   چنین مجموعه ای کاملاً برای هر شرکتی مناسب است: ساخت خانه، فروش قطعات یدکی، تحویل گل، سوشی و هر چیز دیگری. سایت در میان هزاران مورد مشابه گم خواهد شد.

   حالا بیایید این گزینه را ببینیم:

   البته، بلوک کامل نیست، چیزی برای بهبود وجود دارد. اما با این وجود، زمان مشخص شده است - از 60 دقیقه برای دریافت رول های مورد علاقه، و می توانید هزینه سفارش را با کارت پرداخت کنید، لازم نیست پول نقد بدید.

   

   در این نوع، کمبود اطلاعات واقعی در مکان ها نیز وجود دارد، اما مزایای آن، به ویژه در پس زمینه رقبای کاملاً یکسان، آشکار است.

   مثال دیگر، قبلاً از وب سایت ما از صفحه ای که خدمات SEO را به صورت اشتراک توصیف می کند:

   

   من فکر می کنم شما می توانید تفاوت بین یک گزینه خوب و یک گزینه بد را تشخیص دهید.

   چه باید کرد:

   از شر کلیشه ها و کلیشه ها خلاص شوید. جزئیات را فراموش نکنید صاحبان سایت - اطلاعات را مخفی نکنید و نرم افزارهای جاسوسی را بازی نکنید. همه داده ها را در اختیار کپی رایتر قرار دهید. ما از تکرار خسته نخواهیم شد: رقبا وقت خود را صرف می کنند و قیمت ها، مزایا و تراشه های شما را مطالعه می کنند، اما مشتری این کار را انجام نمی دهد - او فقط سایت را ترک می کند و برنمی گردد.

   برای کپی رایترها - فعالانه از مشتری سوال بپرسید، اطلاعات واقعی را بخواهید و به عبارات کلیشه ای در مورد قیمت های مطلوب، کیفیت بالا و طیف گسترده محدود نشوید.

2. "ما-ما-ما" مستمر

   نه در مورد اینکه چقدر خوب هستید، بلکه در مورد مزایایی که کاربر با تبدیل شدن به مشتری شرکت دریافت می کند، بنویسید.

   

   شما این را خواندید و این سوال پیش می آید، اما برای من به عنوان یک مشتری چه اهمیتی دارد؟ چه چیزی بدست خواهم آورد؟

   و با مشاهده متن در مورد "شرکت های جوان در حال توسعه پویا"، شخص واقعاً می خواهد گریه کند.

   چه باید کرد:

   هنگام توصیف فواید، به شخص و علایق شخصی او فکر کنید. کوچکتر ما، بیشتر شما.

   روی چیزی که مشتری به دست می آورد تمرکز کنید. کاربر اهمیتی نمی دهد که شما به صورت پویا در حال توسعه هستید یا خیر، او می خواهد مشکل خود را با کمک یک محصول یا خدمات خاص حل کند. نشان دهید که چگونه این اتفاق خواهد افتاد.

   

3. مقداری آب"

   ایجاز همیشه خواهر استعداد نیست. اما شرح طولانی از فواید کار نیز هیچ سودی نخواهد داشت.

   

   هیچ کس از میان این برگه متن که 90 درصد از عبارات الگو است عبور نمی کند.

   چه باید کرد:

   واضح و دقیق بنویسید، اطلاعات ساختاری، آب نریزید. فراموش نکنید که مزایا را به شکلی آسان برای خواندن قالب بندی کنید: از نمادها، لیست ها، جداول استفاده کنید.

   

4. فقدان حقایق و شواهد

   قبلاً به این موضوع اشاره کرده ایم، اما دوباره آن را تکرار می کنیم. در کلام، همه، بدون استثنا، بهترین هستند. اگر از رقبای خود سریع تر، حواس تان بیشتر و قابل اعتمادتر هستید - این را ثابت کنید، خجالتی نباشید. شک و تردید مشتری می تواند حقایق را از بین ببرد. بدون آنها، او دوباره یک سری کلیشه دریافت می کند که متقاعد نمی شود از شما خرید کند.

   

   

   چه باید کرد:

   با حقایق کار کنید: مجموعه گسترده ای - دقیقاً چند موقعیت و چه چیزی به مشتری می دهد ، هزینه کم - حداقل آستانه چقدر است و به دلیل قیمت پایین است ، تضمین کیفیت - کدام یک ، برای چند سال و غیره.

   نشان دادن برتری نسبت به رقبا نحوه عملکرد خود و سایر شرکت ها را شرح دهید. به مشتری اجازه دهید از نظر بصری مطمئن شود که سفارش محصولات از شما به وضوح سودآورتر است.

5. مزایای بهینه سازی یا فقط "بودن"

   هنوز هم کسی فکر می کند که متن فقط برای بهینه سازی مورد نیاز است و مهم است که تا آنجا که ممکن است کلیدهای زیادی را در آن قرار دهیم. این واقعیت که شما باید برای مردم بنویسید، نه برای روبات های جستجوگر، اغلب فراموش می شود.

   نتیجه این است:

   

   اینکه چه مزایایی در اینجا وجود دارد یک راز است. در مورد چه نوع خرید و اعتماد به شرکت می توان صحبت کرد؟ و موتورهای جستجو از چنین متنی خوشحال نخواهند شد.

   چه باید کرد:

   برای انسان ها بنویسید نه روبات ها. بهینه سازی باید ارگانیک و نامرئی باشد، اگر کلمه کلیدی به هیچ وجه در شرح مزایای شما نمی گنجد، از آن استفاده نکنید.

6. جایگزینی مزایا با خواص فنی یا ویژگی های محصول

   یکی دیگر از اشتباهات رایج به کاربر، تحت پوشش مزایا، ظرفیت حافظه 1 ترابایت، فناوری فوق العاده 4K FullHD، یک روش منحصر به فرد برای تجزیه و تحلیل طیفی منحصر به فرد ارائه می شود، اما آنها نمی نویسند که این چه چیزی به مشتری می دهد.

   

   همه نمی فهمند که چرا او به این ترابایت حافظه نیاز دارد یا اینکه چگونه تپانچه ابتکاری کارچر با بقیه متفاوت است.

   چه باید کرد:

   تبدیل ملک به منفعت فکر کنید و به ما بگویید ابعاد جمع و جور دودخانه برقی چه چیزی به کاربر می دهد، پشم گوسفند انگلیسی یا جعبه ابداعی برای یک دوربین اکشن چه چیزی خوب است. به کاربر توضیح دهید که زندگی با خدمات یا محصولات شما چقدر راحت تر و بهتر خواهد بود.

   

به جای خروجی:

بلوک مزایا یک عنصر مهم از متن است. خواننده باید بلافاصله به این سوال پاسخ دهد که "چه چیزی برای من مفید است". شما باید بر آن شخص پیروز شوید، اعتماد او را به دست آورید و او را به انجام اقدام هدفمند سوق دهید.

می پرسی چگونه می توانی این کار را انجام دهی؟ دادن یک پاسخ جهانی دشوار است - از این گذشته، الگوها و کلیشه های جدید اینگونه ایجاد می شوند. هر شرکت، محصول یا خدمات مزایای منحصر به فرد خود را دارد، مهم است که بتوانیم آنها را برجسته و نشان دهیم. در طول کار، ما نه تنها شرکت و محصولات را در یک دید مطلوب ارائه می کنیم، بلکه نیازهای مخاطبان هدف را به دقت بررسی می کنیم و به مشتریان خود می گوییم که دقیقاً چه مزایا و مزایایی را دریافت خواهند کرد. ما خوشحال خواهیم شد که کمک کنیم

(UCP) یک ارزش زمان پایدار است، اهمیت ایجاد شده توسط یک شرکت برای مصرف کنندگان خود، در یک استراتژی بازار واحد بر اساس ترکیب خاصی از منابع و توانایی ها، که نمی تواند توسط رقبا برای مدت طولانی تکرار شود.

اصطلاح مزیت رقابتی پایداراز انگلیسی "مزیت رقابتی پایدار" (SCA) می آید.

مزیت رقابتی پایدار- نتیجه یک ترکیب منطقی از منابع و قابلیت های استثنایی است که برای مصرف کنندگان ارزش دارد و بازتولید آنها بسیار محدود و دشوار است. این خیلی به خود توانایی ها و منابع مربوط نمی شود، بلکه به منحصر به فرد بودن و پایداری ترکیب آنها مربوط می شود. شرکت هایی که از این ترکیب ها استفاده می کنند بر یادگیری و هماهنگی تلاش های همه کارکنان برای ایجاد شایستگی های جمعی خاص تمرکز می کنند.

طول عمر مزیت رقابتیبستگی به نرخ استهلاک یا منسوخ شدن منابع و توانایی های مبتنی بر آن دارد.

هدف مزیت رقابتی پایدار- دادن مزیت بازار به مالک در میان رقبا و اغلب رهبری در بازار. مزیت رقابتی پایدار، کسب و کار را قادر می سازد تا موقعیت رقابتی خود را در بازار حفظ و بهبود بخشد و در برابر رقبا زنده بماند.

طبقه بندی مزیت های رقابتی... طبقه بندی نسبتاً واضحی از مزیت های رقابتی شرکت وجود دارد. اساس این طبقه بندی نظریه مزیت های رقابتی ام پورتر است.

انواع مزیت های رقابتی:

• رهبری هزینه (هزینه کم)؛
• تفکیک؛
• تمرکز

دو نوع اول را می توان در قالب های گسترده یا محدود مشاهده کرد که منجر به نوع سوم استراتژی رقابتی قابل دوام می شود.

معیارهای منحصر به فرد بودن مزیت رقابتی:

در کلی‌ترین مفهوم، مزیت رقابتی پایدار چهار معیار را برآورده می‌کند:

• آنها مزایایی را برای مصرف کنندگان فراهم می کنند.
• آنها منحصر به فرد هستند و توسط رقبا قابل تکرار نیستند.
• آنها در طول زمان پایدار هستند،

منابع مزیت رقابتی:

• ایجاد یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP)؛
• ایجاد نوآوری؛
• رهبری موثر؛

از نظر استراتژی، مزیت رقابتی پایداربه توانایی شرکت برای بسیج حمایت سیاسی و فرهنگی برای استفاده از منابع ارزشمند بستگی دارد. در تئوری اقتصادی، سه مفهوم وجود دارد که منابع اصلی شکل‌گیری مزیت رقابتی یک شرکت را در اقتصاد مدرن پوشش می‌دهد: سازمانی, بازارو منبع.

در چارچوب رویکرد نهادیمنبع مزیت رقابتی، ادغام شرکت در محیط کسب و کار اطراف، حوزه اطلاعاتی آن و سیستم روابط صنعت و بازار است.

مفهوم بازاربر این اساس است که موفقیت شرکت در رقابت به ویژگی های صنعت، نوع و مقیاس رقابت و همچنین بستگی دارد. از رفتار خود شرکت در بازار.

رویکرد منابعمبتنی بر این ادعا است که موقعیت یک شرکت در بازار مبتنی بر ترکیب منحصربفردی از منابع مادی و نامشهود و مدیریت آنها است، بنابراین، ترکیبی منحصر به فرد از انواع خاص منابع اصلی و غیرقابل کپی به عنوان منبع مزیت های رقابتی عمل می کند. .

ایده مزیت رقابتی منحصر به فرد پایداردر سال 1984 منتشر شد، زمانی که جی دی انواع استراتژی‌هایی را پیشنهاد کرد که به پایداری مزیت رقابتی کمک می‌کنند. اصطلاح SCA (مزیت رقابتی پایدار) در سال 1985 ظاهر شد، زمانی که M. Porter انواع اصلی استراتژی های رقابتی شرکت ها را تعریف کرد: هزینه های پایین و تمایز، که امکان دستیابی به مزیت رقابتی پایدار را فراهم می کند.

واضح ترین فرمول مفهوم SCA در سال 1991 توسط بارنی ارائه شد: این واقعیت که این رقبای دیگر قادر به کپی کردن نیستند، مزایای این استراتژی را جبران می کند.

مزیت رقابتی پایدار به شرکت ها محدود نمی شود، بلکه از مناطق، ایالات.

برخلاف رقابت پذیری یک محصول، رقابت پذیری یک سازمان را نمی توان در مدت زمان کوتاهی به دست آورد. رقابت پذیری یک سازمان اثر تجمعی دارد و با کار طولانی مدت و بی عیب و نقص در بازار حاصل می شود.

تعداد برداشت: 16394