تکنیک های اصلی فروش B2C تا اینکه دوباره همدیگر را ببینیم

B2B- مخفف انگلیسی "Business to Business" که در ترجمه به روسی مانند "کسب و کار برای تجارت" به نظر می رسد. به عبارت دیگر، مدل کسب و کار B2B فروش کالاها و خدمات را نه به یک کاربر معمولی، بلکه برای اشخاص حقوقی، یعنی شرکت ها، شرکت ها فراهم می کند.

در نوبتش وجود، موجودیت،ما آن را بی جان در نظر خواهیم گرفت، پارامترهای زیادی دارد: ساختار متفاوت، خیلی متفاوت فعالیت ها(حتی در همان منطقه تجاری)، متفاوت است حجم معاملاتو منابع داخلی ...

همه این نکات می توانند هنگام کار با مشتری به خوبی کمک کنند. فروش B2Bهستند جهت جداگانههنر تجارت سودآور

B2B - بخش حرفه ایمشتری به وضوح محصول مورد نظر را نمایندگی می کند، کیفیت و خواص آن را می شناسد. به همین دلیل است که نقش بزرگی ایفا می کند شهرت شرکت-تامین کننده. شهرت تا حد زیادی بر اساس نظرات و بررسی های سایر مشتریان است.

همچنین در ایجاد تصویرشریک حرفه ای و قابل اعتماد کمک خوبانتشارات در مطبوعات، افشای اطلاعات مربوط به شرکت خود، با یک خط زیر هستند نقاط قوت. ترکیبی از تمام عوامل تصویر منجر به موفقیت می شوددر حالی که عدم وجود یکی از آنها می تواند منجر به شکست شود.

مثلا:یکی از مشتریان مدرسه خوب قدیمی، باور دارم فقط چشم و تجربه من، که از همکاری بسیار راضی بود، تامین کننده را به شریک پیشنهاد می کند. شریک زندگی، مردی با خیاطی مدرن تر، تصمیم می گیرد اطلاعات دریافتی را با استفاده از اینترنت تکمیل کند. یک بار در سایت "ساخته شده روی زانو" با خبر دو سال پیش، صفحه را می بندد و ... در بهترین حالت فراموش می کند. در بدترین حالت، بیش از یک لیوان آبجو، او دیدگاه خود را برای یک دوست - یک توصیه کننده توضیح می دهد.

چه کسی در زیر "B" دوم پنهان شده است و چرا ما به اطلاعات دقیق در مورد مشتری نیاز داریم

با محدود کردن تبلیغات محصول خود به مفاهیم استاندارد «ارزان» و «کیفیت»، ما به طور خودکار خود را در ردیف بی‌چهره از این فروشندگان قرار می‌دهیم. و این ردیف ممکن است در گالری دور باشد. این ویژگی ها مهم هستند، اما برای اکثر مردم، ارائه مزایای تنها با استفاده از چنین اصطلاحاتی با "بخارساز کالاهای مصرفی دیگر" مرتبط است.

برای ورود به ردیف اول دانش آموزان ممتاز، باید مشتری خود را به خوبی مطالعه کنیم - به طوری که برای هر یک از آنها یک کلید داشته باشیم. کلید اصلی جهانی در اینجا کمکی نخواهد کرد!

با این حال، کم کم تمثیل.

• در کنار ارزانی و کیفیت فوق چه چیزهایی را می توان به مشتری ارائه داد؟
• تعدادی از مزایای اضافی. با استفاده از اطلاعات مشتری خود را راحت‌ترین تامین‌کننده تبدیل کنید!

مشتری در B2Bمی تواند یک خرده فروش یا یک شرکت بزرگ و/یا تولید کننده باشد. ما باید همه چیزهایی را که باید بدانیم بدانیم.

تعداد کارمندان، اطلاعات در مورد حضور یا عدم وجود بخش های غیر اصلی اضافی در مشتری، ارائه خدماتی را به او ممکن می کند که در غیر این صورت نوید هزینه های اضافی را می دهد.

با شناسایی مشکلات و مشکلات با خریدار،و بر اساس آنها، با ارائه خدمات اضافی به او، ما نه تنها برای فروش امروز، بلکه برای همکاری بیشتر و مهمتر از همه برای شهرت خود تلاش می کنیم.

نمونه ای از چنین پیشنهادی:سازماندهی تحویل محصولات به محل و امضای کلیه اسناد و تسویه حساب واقعی در دفتر مشتری. اگر مشتری نداشته باشد وسایل فنی، که در این مثال: ماشین‌ها و جابجایی‌ها، او باید به خدمات پولی شخص ثالث متوسل می‌شد.

این بدان معنی است که قیمت ما برای کالا، حتی اگر کمی بالاتر از قیمت یک رقیب باشد، دیگر مانعی برای انعقاد معامله نخواهد بود، زیرا در نتیجه پیشنهاد ما سودآورتر می شود. برای ما، در صورت وجود یک سرویس تحویل ثابت، این خدمات سنگین نخواهد شد.

مشتریان شرکت های بزرگ اغلب مناقصه را ارسال می کنند. مطالعه کامل ویژگی‌های تجارت یک مشتری بالقوه به ارائه چنین پیشنهاد مناقصه‌ای کمک می‌کند که نه تنها محصول را شخصاً نشان می‌دهد، بلکه تامین‌کننده را در مثبت‌ترین نور قرار می‌دهد.

حتی در گوا، جایی که زبان روسی تا همین اواخر رایج نبود، امروز می توانید بشنوید: "ارزان، زیبا، هاراشو". گردشگر پس از فرار از سخنان بی حوصله تاجران آزاردهنده وارد مغازه ای می شود که در آنجا با لذت، چانه زدن در زیر جت های هوای پنکه سقفی، سوغات خود را هر چند کمی گران تر، اما با احساس رضایت از او دریافت می کند. کسب. مثال «کسب و کار به تجارت» نیست، اما واضح است.

بر اساس تعریف مشتری به عنوان نهاد قانونیو مسائل مرتبط، فروش B2B دارای تعدادی ویژگی متمایز است.

برخی از ویژگی های کار در B2برای فروش.

جزء عاطفی.

این عنصر که در فروش کالا به مصرف کننده نهایی بسیار حائز اهمیت است، در کار با سازمان ها نقش ویژه ای ایفا می کند.

از یک طرف، می توان گفت که احساسات مصرف کننده نهایی نقشی ندارند، زیرا فروش B2B آنی نیست و تصمیمات معاملاتی نه توسط یک فرد، بلکه توسط گروهی از افراد به نمایندگی از خریدار اتخاذ می شود.

از سوی دیگر، برانگیختن محبت چند نفر به طور همزمان دشوارتر است که هر کدام شخصیت و حال و هوای خاص خود را دارند. جدیت و حرفه ای بودن در این بخش بازی می کند نقش بزرگاز توانایی روح شرکت بودن.

مثلا.آغازگر خرید، یا کارمندی که مسئول یافتن تعدادی تامین کننده برای بحث بیشتر است، اطلاعات مربوط به تجهیزات تولید را در سایت می خواند. پر از جدیت پیشنهاد، با پشتیبانی از استدلال های حرفه ای، او تا انتهای صفحه را می خواند و آماده می شود تا آن را به "مورد علاقه" خود اضافه کند، و خط بعدی پیوند را می بیند: "پیتزا با سوسیس". صفحه کوبیده شده است، تامین کننده حتی وارد نامزدها نشده است.

مرکز خرید.

این نام گروهی از نمایندگان خریدار است که در مورد نیاز به خرید و انتخاب تامین کننده تصمیم می گیرند. در ایجاد روابط، باید میزان و دامنه نفوذ هر یک از شرکت کنندگان در مرکز خرید را بیابید تا به درستی مزایای پیشنهاد خود را ارائه دهید. فرآیند تدارکات شامل عملکرد هر یک از اعضای گروه است و طولانی است.

حجم ها.

در بخش B2B، حجم تراکنش ها معمولا زیاد است!

زیرا:

• خرید کالا به منظور فروش مجدد به صورت عمده انجام می شود.
• خرید تجهیزات تقویتی ظرفیت تولیدبا تعریف حجم کمی وجود ندارد.
• خرید قطعات برای تجهیزات تولید شده، واحدها در مقادیر زیادی انجام می شود.
• نرم افزار را می توان از تعداد زیادیمجوزها علاوه بر این، این مستلزم فروش خدمات به روز رسانی، تعمیر و نگهداری و مشاوره است.

و باز هم به موضوع تصویر و کار با مشتری.افسر فروش با صدایی شاد قول می دهد: برنامه دارای یک رابط بصری است، راه اندازی آسان است، همه هوس ها با چند کلیک ماوس حل می شوند.

مدت کوتاهی پس از خرید، مشتری با تعجب متوجه می‌شود که راه‌اندازی آن چندان ساده نیست، برای به‌روزرسانی باید شرایط خاصی رعایت شود و کارمندان هنوز برای کار با برنامه باید آموزش ببینند و مهم‌تر از همه، شما باید برای همه چیز پرداخت کنید او در نهایت پرداخت خواهد کرد، اما به ارائه دهنده خدمات دیگری.

از این رو یک ویژگی دیگر:

مدت طولانی.

هم خود فروش و هم روابط مشتری. از لحظه ای که مذاکرات شروع می شود تا واقعیت فروش، گاهی اوقات زمان بسیار زیادی طول می کشد. مشتری می تواند با توجه به توسعه آینده تولید به دنبال تامین کننده باشد.

فرآیند توافقمدت زمان زیادی طول می کشد پس از انجام معامله، تامین کننده خدمات راه اندازی و نگهداری را ارائه می دهد، تبدیل شدنتا حدی به طور مستقیم شرکت کننده در تولیدمشتری.

فروش B2B- یک دوره طولانی ارتباط با مشتری، تأثیر مستقیم بر تجارت او.

همین است افشا شدبخش کوچکی از بخشی از کوه یخ که در بالای آب قابل مشاهده است. Iceberg - فروش B2B. می توانید به سرعت از آن بالا بروید داشتنمربوط ابزار, دانش، و اعمال ثابت ها تلاش ها.

و بدون همه اینها - می توانید آن را حتی سریعتر از بین ببرید. و در آب فرو برید. و این منجر به بررسی قسمت زیر آب نمی شود.حجیم است، جالب است و فقط به متخصصان مشتاق ارسال می شود.

برای شما فروشندگان عزیز آرزوی صعود، فتوحات و فقط فروش زیبای خوب داریم!

در این مطالب پاسخ به این سوالات را خواهید یافت:

• 1. فروش B2B - چیست؟
• 2. فروش B2C چیست؟
• 3. تفاوت بین فروش B2B و B2C چیست؟

فروش B2B چیست؟

فروش B2B - تجارت به تجارت (کسب و کار به تجارت)- این بدان معنی است که یک شرکت یا یک بخش از یک شرکت، کالاها / خدمات خود را به مشتریان شرکتی، یعنی به شرکت های دیگر می فروشد. در نتیجه، چیزی (کالا / خدمات) فروخته می شود که با کمک آن سایر شرکت ها تجارت خود را در بازار B2C انجام می دهند.

فروش B2C - تجارت به مشتری (کسب و کار به مصرف کننده)- به معنای فروش کالا/خدمات توسط شرکت ها به افراد است. بنابراین، شرکت های B2C در خط مقدم ارتباط با مصرف کننده نهایی هستند و بخش B2B همیشه در وسط زنجیره غذایی قرار دارد :). یعنی شرکت های B2B در کار خود باید بر اساس نیازهای کسب و کارهای دیگر هدایت شوند.

آیا یک شرکت می تواند B2B و B2C را همزمان بفروشد؟
البته می تواند. همان آجری را که در بازار ساختمان های معمولی فروخته می شود، در نظر بگیریم. می توان آن را هم توسط یک شرکت برای ساخت یک کلبه کلید در دست (کره B2B) و هم توسط خود صاحب این کلبه خریداری کرد تا به طور مستقل غرفه ای برای سنت برنارد خود بسازد (کره B2C).

نمونه بارزتر شرکت Sellers است که شما در وب سایت آن هستید. شما می توانید نماینده شرکتی باشید که به فکر افزایش فروش است یا به دنبال دوره های موثر برای افزایش فروش است، این یک فروش B2B خواهد بود. یا شاید شما کمتر خوش شانس هستید و مدیر فروش هستید که شرکت به او اهمیت نمی دهد و خودش به دنبال راه هایی برای افزایش کارایی و درآمد خود است، در این مورد فروش B2C است. به نظر می رسد که همان کسب و کار آموزش فروش می تواند محصول هر دو بازار به طور همزمان باشد. اما فروش آن برای یک شرکت و یک فرد باید متفاوت باشد.

آیا می توان موازی بین مشتریان B2C و فروش B2B ترسیم کرد؟
در بیشتر موارد، این مفاهیم منطبق هستند، اما تفاوت هایی وجود دارد. بیایید به عنوان مثال، بازار ساخت و ساز. نیمی از اجناس روی آنها را شاباشنیک ها یا تاجران خصوصی خریداری می کنند که خدمات تعمیراتی را به افراد دیگر ارائه می دهند. یعنی کالا خریداری می شود شخصی، اما به منظور استفاده از این محصول در فرآیند ایجاد محصول دیگر.

تفاوت های اصلی بین فروش B2B و B2C

یک ضرب المثل در بین مردم شهر وجود دارد: "یک مدیر فروش خوب برایش مهم نیست که چه کسی چه چیزی را می فروشد." و احتمالاً بزرگترین ناامیدی را دوستداران این ضرب المثل تجربه می کنند که از نوعی فروش به نوع دیگر آمده اند. در واقع قوانین اولیه فروش یکسان است. اما نکات ظریف ... کار مدیران فروش را کاملاً متفاوت می کند.
فروش B2B چیست؟ در زیر چند مثال می زنم که به شما در درک ویژگی های کار در زمینه فروش B2B کمک می کند.

پنج تفاوت وجود دارد که خریداران را بسیار متفاوت می کند:

• 1) هدف از خرید

خریدار با یک محصول در بازار B2C چه می کند؟ درست است - مصرف کنید. یعنی لذت مصرف در هنگام انتخاب در بازار B2C اولویت دارد. این محصول برای استفاده شخصی خریداری می شود و خواص مصرف کننده آن در محصول مهم ترین است. فروش B2B چه اشکالی دارد؟

در اصل، بنابراین، فقط خواص مصرف کننده این محصول کاملاً متفاوت است. تقریباً همه آنها به نحوه افزایش سود (افزایش تبدیل فروش) شرکت با کمک محصول پیشنهادی مربوط می شود.
اکنون به این سؤال پاسخ دهید که چگونه چنین محصولات B2B معمولی بر سود شرکت تأثیر می گذارد:

• سیستم های فناوری اطلاعات
• دفتر
• تجهیزات اداری
• برون سپاری حسابداری
• ماده خام
• ابزارهای ماشینی

آیا توانستید توضیح دهید که هر یک از خدمات ذکر شده چگونه باعث افزایش سود شرکت می شود؟ برخی به طور مستقیم، برخی از طریق صرفه جویی در هزینه، برخی از طریق ساده سازی کار، اما همه به یک شکل بر سود تأثیر می گذارند.
از اینجا مهمترین تفاوت بین فروش B2C و B2B به دست می آید:

هنگام فروش b2 ج مشتری برای تفریح ​​پول خرج می کند.

هنگام فروش b2 b مشتری برای کسب درآمد بیشتر پول خرج می کند.

البته، تفاوت های ظریف وجود دارد. ما برای لذت به دندانپزشک پول نمی دهیم، اما در نهایت نبود درد بعد از آن لذت است. و بله، کارتریج چاپگر پولی نمی آورد، اما اگر به موقع تمام نشود، می تواند انعقاد قرارداد را مختل کند.

• 2) "خریدار مصرف کننده"

در B2C، خریدار و مصرف کننده تقریباً همیشه یک فرد هستند. البته استثناهایی هم در قالب هدیه و مصرف مشترک وجود دارد. اما منافع خریدار و مصرف کننده تقریباً همیشه منطبق است. اما چه اتفاقی برای خریدار B2B می افتد؟ پول شرکت و تصمیم برای خرید توسط شخصی با علایق شخصی خودش گرفته می شود. بنابراین معلوم می شود که چیزی به نام "بازگشت" وجود دارد.

اما نه تنها و به دور از همیشه رشوه می تواند بر تصمیم تاثیر بگذارد، بلکه راحتی شخصی در کار با این تامین کننده، جاه طلبی های شخصی، دوستی ها و 1001 دلیل دیگر وجود دارد که ربطی به خواص خود محصول ندارد. بنابراین، اثربخشی فروش اغلب به این "عوامل ثانویه" بستگی دارد، در حالی که یک خریدار خصوصی اغلب تصمیم به خرید محصول می‌گیرد نه بر اساس ویژگی‌های مصرف‌کننده آن محصول، بلکه به‌طور خودجوش و به لطف احساساتی که در تبلیغات یا تبلیغات ایجاد می‌شود. فروشنده در او برانگیخته شد. نحوه برانگیختن احساساتی که در مواقعی به افزایش فروش کمک می کند، در مقاله "شفاهی" توضیح داده ام.

• 3) روش تصمیم گیری

هر چه قیمت خرید یک شرکت بیشتر باشد، افراد بیشتری در تصمیم گیری خرید شرکت می کنند. تم مقدار زیادمردم باید از همان محصول راضی باشند. در حالی که اکثر مشتریان خصوصی بر اساس احساسات یا اعتقاد به برند، "کیفیت" و سایر افسانه ها تصمیم می گیرند، مشتریان شرکتی اغلب بر اساس اولین نکته ما تصمیم می گیرند: "خرید چگونه با سیستم مشترکشرکت ها و کمک به کسب درآمد بیشتر.

البته مواردی وجود دارد که فردی خرید را بدتر از بخش طراحی در یک شرکت تجزیه و تحلیل می‌کند و مدیرعامل تصمیم می‌گیرد به دلیل اینکه این رنگ خاص را دوست دارد، عرضه کند، اما بیشتر تصمیمات در بازار B2C بر اساس احساسات گرفته می‌شود، در غیر این صورت وجود نخواهد داشت. آنقدر در خیابان ها تبلیغات کنید و اکثر شرکت ها بر اساس تجزیه و تحلیل هستند، در غیر این صورت چنین شرکت هایی نمی توانند برای مدت طولانی در بازار وجود داشته باشند. بر این اساس نحوه تأثیرگذاری در تصمیم گیری متفاوت است.

• 4) راه ارتباطی

تعداد افراد حقیقی بیشتر از اشخاص حقوقی است. مبالغ معاملات تقریباً همیشه یک مرتبه کوچکتر است. بنابراین راه اصلی ارتباط در بازار B2C ارتباطات جمعی است. زیرا تماس با هر مصرف کننده به صورت جداگانه هزینه بر است. در فروش B2B، درست برعکس، تعداد شرکت‌های بسیار کمتری وجود دارد و ممکن است تعداد کمی از شرکت‌ها محصولاتی را خریداری کنند.

به عنوان مثال، تجهیزات برای اپراتورهای تلفن همراه. و تبلیغ در تلویزیون چقدر مؤثر است: "بهترین تجهیزات برای اپراتورهای تلفن همراه"؟ استخدام مدیران حرفه ای که وارد شرکت می شوند، ارائه شخصی و فروش انجام می دهند بسیار کارآمدتر خواهد بود. بنابراین معلوم می‌شود که وقتی مصرف‌کننده‌ای به فروشگاه می‌آید، تحت تأثیر تبلیغات، روابط عمومی، توصیه‌های دوستان قرار می‌گیرد (چگونه می‌توان شرکت شما را به دیگران توصیه کرد) و چندان به فروشنده بستگی ندارد.

باز هم استثنا وجود دارد و مدیران فروش آموزش دیده می توانند نظر مشتری را تغییر دهند. وقتی یک مدیر فروش از بخش B2B با یک شرکت در تماس است، خیلی بیشتر به مهارت او بستگی دارد. و فروش بیشتر به این مدیر وابسته است و نه به فعالیت تبلیغاتی یا روابط عمومی شرکت. بر این اساس، یک خروج طبیعی از مدیران موفق از B2C به B2B شکل می گیرد که در آن مدیر به حضور در فروشگاه، تبلیغ برند و فعالیت خرید وابسته نخواهد بود.

• 5) فرآیند فروش

در نتیجه همه موارد فوق، موقعیتی ایجاد می شود که در آن موفقیت جهانی B2C به موارد زیر بستگی دارد:

• آگهی ها
• خواص مصرف کننده
• راحتی خرید
• وضوح سیستم خدمات

و در بازار فروش B2B از:

• مهارت های مدیر
• فرصت هایی با کمک کالاها برای افزایش سود

با جمع بندی مطالب نوشته شده می توان موارد زیر را بیان کرد.
کار با مشتریان شرکتی در فروش B2B بیشتر جواهرات است، نیاز به ارتباط با افراد زیادی در شرکت دارد و در بیشتر موارد به کیفیت مدیر فروش بستگی دارد.

و موفقیت در کار با افراد (فروش B2C) مستلزم ایجاد یک سیستم با عملکرد خوب است که در آن مهارت های فروش مدیر یکی از عناصر موفقیت است. امیدوارم پس از خواندن این مقاله تعجب نکنید که فروش B2B چیست، اما اگر همچنان باقی ماند، با ما تماس بگیرید، ما قطعا به شما کمک خواهیم کرد!

حوزه کسب و کار B2B مشخصات و ویژگی های خاص خود را دارد. هر کارآفرینی که تمام عمر خود را در بازار B2C کار کرده است نمی تواند به راحتی وارد حوزه B2B شود. محصولات در بازار B2B معمولاً پیچیده هستند، حجم خرید زیاد است و خطرات جدی هستند. و این یک مصرف کننده خاص نیست که باید از کالا و خدمات راضی باشد، بلکه کل سازمان است. اگر این "کسب و کار برای تجارت" است که شما را جذب می کند، برای شما مهم است که در مورد پیچیدگی ها و تفاوت های ظریف این فعالیت بدانید.

مشخصات کسب و کار B2B

تاجران مصرف کننده معمولی نیستند

افرادی که کالاهای خاصی را نه برای مصارف شخصی خود، بلکه برای کسب و کار خود خریداری می کنند، برای انتخاب فروشنده و محصول رویکرد کمی متفاوت دارند. اگر در شما زندگی روزمرههنگام خرید یک محصول، ما به ترجیحات و علایق شخصی خود تکیه می کنیم، سپس در زندگی یک تجارت، منافع کل شرکت مطرح می شود. هر تاجر معقولی در مورد شرکت خود به روشی متعادل تر و متفکرانه تصمیم گیری می کند و قطعاً به کوچکترین چیزها نیز توجه می کند. و برخورد با فروشنده ای که به اندازه کافی کسب و کار خود را جدی نمی گیرد، حداقل مخاطره آمیز و حداکثر فاجعه آمیز است. از این گذشته ، کل حجم سود شرکت به خرید موفق دارایی ها بستگی دارد.

درک این نکته بسیار مهم است که هنگام مذاکره با یک شرکت خریدار، شما و محصولتان باید به طور همزمان مورد پسند همه افراد کلیدی آن قرار بگیرید. مدیر کلاولاً کیفیت کالا مورد توجه خواهد بود، اما اگر مدیر مالی بگوید که خرید کالا با چنین قیمتی در بودجه آنها نمی گنجد، به احتمال زیاد معامله انجام نمی شود. اگر هم مدیرعامل و هم مدیر مالی مجوز بدهند، اما رئیس بخش بازاریابی شک داشته باشد، حداقل موضوع انعقاد معامله زیر سوال خواهد رفت. این رویکردی است که توسط همه تاجران عاقل که برای شرکت خود ارزش قائل هستند و به تک تک کارمندان اعتماد دارند، استفاده می‌کنند.

چگونه اعتماد خریدار شرکت را جلب کنیم؟ اول از همه، محصول را تزئین نکنید و عمداً اطلاعات نادرست در مورد آن ارائه دهید. مهم نیست که چقدر پیش پا افتاده به نظر می رسد، همکاری درازمدت فقط بر اساس صداقت و اعتماد است.

برگه های برنده اصلی شما

در بازار B2C، خودانگیختگی نقش بزرگی دارد. و به لطف این، بسیاری از شرکت‌هایی که برای خریداران خصوصی کار می‌کنند سرپا باقی می‌مانند. جایی برای خودانگیختگی در B2B وجود ندارد - همه تصمیمات فقط پس از آمادگی جدی گرفته می شود. خریدار زمانی شروع به همکاری با شما می کند که بفهمد شما شریک ایده آل هستید و محصول شما محصول ایده آل است. در شرایط رقابت شدید، برجسته شدن در میان رقبا چندان آسان نیست، اما بدون این شما شریک ایده آلی برای کسی نخواهید بود.

به دنبال برگه های برنده خود باشید. این می تواند هر چیزی باشد - منحصر به فرد بودن محصول، کیفیت، خدمات، شرایط همکاری و غیره. استراتژی ارائه خود را که شامل همین برگه های برنده باشد، توسعه دهید. از تکرار خود نترسید - آنچه در مورد محصول به یک مشتری گفتید، به مشتری دیگر بگویید. پیدا کردن یک رویکرد برای هر مشتری عالی است، اما سعی کنید در آن زیاده روی نکنید. اگر خریدار بر اساس یک توصیه به شما مراجعه کرده باشد، همان چیزی را که از توصیه کننده شنیده است، می خواهد از شما بشنود.

همیشه سعی کنید یک ملاقات شخصی با مشتری داشته باشید، به خصوص اگر این اولین تماس شما با مشتری باشد. در صورت عدم امکان ملاقات با تلفن تماس بگیرید. ایمیل ها و سایر ارتباطات غیر زنده تأثیر بسیار کمتری بر مذاکرات دارند. دیالوگ اول به ندرت بلافاصله با یک معامله به پایان می رسد. خریدار برای هضم اطلاعات دریافتی، مشورت با کارشناسان و اولویت بندی به زمان نیاز دارد. با این حال، در بوته ها ننشینید و منتظر تماس مشتری با شما نباشید. به خود یادآوری کنید، اما این کار را به روشی محجوب انجام دهید - از شما برای لذت بردن سپاسگزارم گفتگوی تجاری; بپرسید اگر سوالی بی پاسخ وجود دارد روشن کنید که همیشه آماده توضیح و پیشنهاد چیزی هستید.

حرفه ای بودن خریدار

مشتریان در بازار B2B فقط خریدارانی نیستند که چیزی در مورد چنین محصولی شنیده باشند و بخواهند آن را خریداری کنند. مشتریان در بازار B2B خریداران حرفه ای هستند که به وضوح می دانند به چه چیزی نیاز دارند. گاهی اوقات پیش می آید که خریدار خیلی بهتر از خود فروشنده مشخصات کالا را درک می کند. اگرچه نباید چنین باشد - این فروشنده است که باید برخی از ظرافت های استفاده از محصول را برای خریدار توضیح دهد، اما نه برعکس. در این راستا، شما باید حداقل در رابطه با محصول به اندازه مشتریان هدف خود حرفه ای شوید.

در بازار B2B، مشتری حاکم است. این اوست که تامین کننده را انتخاب می کند و شرایط او را دیکته می کند. فروشنده تنها در صورتی می تواند در این روابط پیشتاز باشد که محصول او دارای ویژگی های منحصر به فرد باشد یا به سادگی کمبود داشته باشد. اما با نگاهی به تعداد شرکت هایی که در بازار B2B فعالیت می کنند، مشخص می شود که در حال حاضر عملاً هیچ کالای کمیاب وجود ندارد - هر چیزی تولید می شود و در مقادیر کافی. از این رو نتیجه گیری: فقط حرفه ای بودن و درک کامل محصول به شما امکان می دهد در بین فروشندگان ارزشمند باشید.

درباره خبرنامه های ایمیل

با وجود اهمیت ارتباط شخصی با مشتریان، هیچ شرکتی نمی تواند از ارسال ایمیل انصراف دهد. هر چه کسی ممکن است بگوید، اما این روش موثراظهاراتی در مورد خود و به دست آوردن مشتریان جدید. اما تنها زمانی مؤثر می شود که نامه به درستی تنظیم شود. ایمیل خود را باز کنید چند ایمیل وارد پوشه اسپم شدند؟ چند ایمیل را بدون باز کردن آنها پاک کرده اید؟ حتما خیلی برای اینکه نامه شما به سرنوشت مشابهی دچار نشود، از عناوین استانداردی که فقط در نگاه اول وسوسه انگیز به نظر می رسند دست بردارید. حروف با سربرگ "پیشنهاد ویژه فقط برای شما"، "ما به شما در توسعه تجارت کمک خواهیم کرد"، "فقط با ما! فرصت را از دست نده!"و شاهکارهای مشابه خیلی وقت است که کار نمی کنند. علاوه بر این، تاجران افرادی پرمشغله هستند و وقت آزاد ندارند تا منظور شما را از "پیشنهاد منحصر به فرد" بفهمند.

عنوان نامه باید به طور مختصر، واضح و دقیق نوشته شود - مشتری باید فوراً ببیند چه چیزی به او پیشنهاد می کنید. شما نباید عناصر رنگارنگ و رنگارنگ را در داخل نامه وارد کنید - چنین حروفی بیشتر در معرض خطر قرار گرفتن در "هرزنامه" هستند. نباید کلمات اضافی و انحرافات غنایی وجود داشته باشد - هیچ کس آن را نخواهد خواند. در همان ابتدای نامه بنویسید که چه کسی هستید و چه چیزی را ارائه می دهید. در مرحله بعد، خیلی مختصر اما مختصر شرایطی را که تحت آن کار می کنید یا دیگران را شرح دهید. تفاوت های ظریف مهم. نقاطی را که می خواهید برجسته کنید با پررنگ برجسته کنید توجه ویژه. در انتها - مخاطبین سازمان شما و نماینده ای که باید برای مذاکرات بیشتر با آنها تماس بگیرید. به یاد داشته باشید که هدف اصلی از پست ها معرفی خود و آشنایی با پیشنهاد شماست و نه توضیح کامل آن. به مشتری این فرصت را بدهید که با شما تماس بگیرد روش های مختلف- تلفن، پست الکترونیکاسکایپ آدرس فیزیکی شرکت خود را نیز درج کنید.

برای بهبود نامه، نوعی آزمایش انجام دهید: یک نامه کاملاً تکمیل شده با یک پیشنهاد برای خود و چند نفر از دوستانتان ارسال کنید. به نامه از چشم خریدار نگاه کنید. شما می توانید آن کاستی هایی را که قبلاً متوجه آنها نشده بودید مشاهده کنید: شاید مخاطبین یک نماینده شرکت به گونه ای باشد که مجبور شوید خیلی طولانی با چشمان خود به دنبال آنها بگردید یا متن نامه بیش از حد باشد. بزرگ برای درک سریع نظر کسانی را که نامه را برایشان ارسال کردید بپرسید: آیا این نامه توانسته آنها را مورد علاقه خود قرار دهد؟ به این ترتیب هنگام ارسال نامه به مشتریان احتمالی از اشتباهات اصلی جلوگیری خواهید کرد.

صلاحیت نماینده شرکت

شخصی که توسط شما با او تماس خواهد گرفت مشتریان بالقوهیک فرد بسیار مهم در شرکت شما است. اولین برداشت همیشه نقش بسیار مهمی دارد و همه فروشندگان این را می دانند. در اولین مراحل فعالیت، به احتمال زیاد، شما خودتان با مشتریان مذاکره خواهید کرد، زیرا چه کسی، مهم نیست که چگونه می توان چنین موضوع مهمی را به آنها واگذار کرد. اما با گذشت زمان، بسته به تعداد مشتریان، باید یک کارمند یا حتی چندین نفر را برای این موقعیت استخدام کنید.

مدیران اکانت نه تنها باید در سوالات مربوط به محصول و شرایط همکاری صلاحیت داشته باشند، بلکه از نظر روانشناسی نیز بتوانند به درستی مذاکره کنند. در B2B، وزن یک مشتری بسیار بیشتر از B2C است. و شما می توانید ارتباط با آنها را فقط به فردی که به او اعتماد دارید، مانند خودتان اعتماد کنید.

10آوریل

انواع فروش

در این لحظهسه را تشخیص دهید:

• مخفف Business-to-Consumer است و به عنوان "کسب و کار برای مصرف کنندگان" ترجمه می شود.. در تجارت B2C، توجه به این واقعیت مهم است که مصرف کنندگان انتخاب خود را با "احساسات" انجام می دهند نه با "عقل". همچنین ویژگی های «کسب و کار به مصرف کنندگان» شامل حجم کم خرید توسط یک خریدار، چرخه فروش کوتاه و سطح پایین دانش مشتری در مورد محصول است. فروش B2C را می توان از طریق هر دو فرم در فروشگاه و خارج از فروشگاه پیاده سازی کرد.
• یا تجارت به دولت به معنای "کسب و کار برای دولت" است.. در این صورت دولت مشتری شرکت می شود. این جهت فروش با دو جهت دیگر تفاوت اساسی دارد. اولاً، دولت مشتری بسیار طلبکاری است. فقط به صورت رقابتی می توانید از او سفارش بگیرید. برای انجام این کار، باید در یک منبع دولتی ثبت نام کنید و برای شرکت در آن درخواست دهید. ثانیا فقط شرکت بزرگیا شرکتی که یک محصول منحصر به فرد ارائه می دهد و تجربه فروش گسترده ای دارد. ثالثاً، اگر تصمیم به ایجاد مشارکت با دولت دارید، باید آماده باشید تا دستورات را به موقع انجام دهید، در غیر این صورت مشمول جریمه های قابل توجهی خواهید شد.
• B2B یا Business-to-Business در زبان انگلیسی به معنای "کسب و کار به تجارت" است.. خریداران در بازار صنعتی هستند. در این مورد، برخی از شرکت ها محصولات را از دیگران خریداری می کنند. B2B جهت ها و اشکال زیادی دارد که در ادامه به آنها خواهیم پرداخت.

ویژگی های B2B Sales

در عین حال، توزیع کنندگان شرکت عمده فروشی با استفاده از کانال های غیرمستقیم یا مختلط می توانند شرکت های زیر باشند:

• مبادلات؛
• عمده فروشان و فروشندگان؛
• شرکت های خدماتی؛
• شرکت های لیزینگ؛
• شرکت های فعال در؛

راه های افزایش فروش

در واقع، تنها دو راه برای افزایش فروش وجود دارد: یافتن مشتریان جدید یا افزایش مصرف مشتریان فعلی.

ابزاری برای افزایش فروش

صرف نظر از اینکه کدام روش را انتخاب می کنید، اقدامات شما باید به موارد زیر خلاصه شود:

• برای پیشنهاد محصول منحصر به فرد شرکت خود جستجو کنید، جستجو کنید مزیت رقابتیتولید - محصول؛
• بهبود کیفیت محصولات؛
• افزایش سهام؛
• "در زمان مقرر" کار کنید، یعنی تحویل به موقع محصولات به مشتریان.
• معرفی اقدامات تشویقی که عملکرد هر مدیر فروش را بسته به حجم محصولات فروخته شده ارزیابی می کند.
• سعی کنید شراکت، روابط بلندمدت با مشتریان ایجاد کنید.

برنامه های تشویقی فروش B2B

دو راه برای تحریک فروش نهایی در بازار خرده‌فروشی برای شرکت‌های صنعتی وجود دارد: تبلیغات فشاری و کششی.

در حالت اول، تولید کننده سعی می کند محصول خود را به تنهایی تبلیغ کند. برای انجام این کار، او فضای قفسه را در فروشگاه ها می خرد، توسعه می دهد کمپین های تبلیغاتی، در نمایشگاه ها شرکت می کند.

در مورد تبلیغات کششی، خود توزیع کنندگان علاقه مند به فروش سریع کالا هستند، زیرا آنها مزایای بیشتری برای این کار دریافت می کنند.

اگر هنگام کار با خرده‌فروشان و عمده‌فروشان، تبلیغات کششی را انتخاب می‌کنید، باید برنامه جذب مشتری را در نظر بگیرید.

برنامه های ارتقای محصول زیر وجود دارد:

• تخفیف کاربردی- هنگام انجام هرگونه اقدام برای فروش سریع محصولات به خرده فروش ارائه می شود.
• تخفیف های حجمی- در صورت خرید همزمان مقادیر زیادی کالا در اختیار فروشگاه قرار می گیرد. این به شما امکان می دهد قفسه های فروشگاه را با محصول خود پر کنید، فروشنده را به فروش محصول خود علاقه مند کنید و انبار خود را آزاد کنید.
• جایزه ی لیاقت و شایستگیبه آن دسته از شرکای اختصاص داده شده که برای مدت طولانی با شما همکاری می کنند.
• تخفیف های فصلی. اگر محصول شما در معرض فصلی است، باید بازرگانان تخفیف دار را در دوره های نامطلوب تشویق کنید.
• تهیه انبار برای نگهداری محصولات سفارش داده شده در صورت تقاضا. گاهی اوقات هنگام انتخاب تامین کننده عامل مهمی است.

هنگام فروش یک محصول به بنگاه های صنعتی که از آن برای نیازهای خود استفاده می کنند، وضعیت متفاوت است. شما می توانید فروش را در یک طرح فروش غیرفعال یا فعال سازماندهی کنید.

فروش غیرفعال مبتنی بر انتظار درخواست های خود مشتریان است - شرکت هایی که برای یک محصول خاص به شما مراجعه می کنند. تنها کاری که باید انجام دهید این است که مدیران را برای کار با چنین مشتریانی آماده کنید.

فروش فعال با هدف جذب مشتریان به شرکت، در مورد بازار B2B - شرکت ها انجام می شود.

فروش فعال و غیرفعال شامل استفاده از برنامه های اکتساب است شرکت های صنعتی، برخی از آنها برنامه های تبلیغاتی خرده فروشی را تکرار می کنند.

این شامل:

• جایزه ی لیاقت و شایستگی؛
• تخفیف برای سفارشات با حجم بالا؛
• ارائه خدمات برای تحویل، نصب و .
• تخفیف خدمات پس از فروش؛
• جوایز برای خرید محصولات از چندین دسته؛
• تخفیف برای نمایش برند شما در محصول نهایی.

چگونه کانال های فروش جدید را در بازار B2B پیدا کنیم

بیایید به فروش غیرفعال و فعال برگردیم.

به اندازه کافی عجیب، این فروش غیرفعال است که می تواند به طور قابل توجهی سیستم فروش را توسعه دهد.

واقعیت این است که در بازار صنعتی فروش غیرفعال از طریق توصیه ها اتفاق می افتد. مشتری محصول شما را می خرد، در مورد آن صحبت می کند کیفیت خوببه شرکت کننده بعدی در زنجیره توزیع، و او با علاقه مندی، محصول شما را برای نیازهای خود خریداری می کند. بنابراین، ما وارد بخش جدیدی می شویم.

فروش فعال در بازار B2B از طریق اینترنت قابل تحقق است. این بخش هنوز در کشور ما توسعه نیافته است.

یک راه خوب برای یافتن کانال های توزیع جدید، همکاری با تیم فروش است. به هر کدام ضمیمه کنید مصرف کننده خاصمدیر برنامه های شخصی. این به فروشنده این امکان را می دهد که مشتری را کاملاً درک کند و نیازهای او را برای محصول بهتر برآورده کند و فروش B2B را افزایش دهد.

گاهی اوقات نوشتن مفید است، به خصوص اگر محصولات را از طریق آن بفروشید.

ما عادت کرده ایم به خریدار-فروشنده فکر کنیم. البته که هست فرمول جهانی، اما راه حل های زیادی دارد. بیایید به اصطلاح جدید بپردازیم، که به طور فزاینده ای در گفتگوهای تجاری چشمک می زند، اما تعداد کمی از مردم هنوز متوجه می شوند که در مورد چیست. بنابراین B2B چیست؟

کسب و کار به کسب و کار

واقعا، این اصطلاحترجمه تحت اللفظی از انگلیسی به معنای "کسب و کار برای تجارت" است. یعنی مصرف کننده نهایی ما یک شخص خاص نیست بلکه یک شرکت خاص است. یک نهاد حقوقی کالا یا خدمات خود را به دیگری می فروشد. به عنوان مثال، ما برخی از محصولات اطلاعاتی داریم که به بهینه سازی حسابداری در شرکت کمک می کند. ما با مدیر شرکت "M" تماس می گیریم و محصول خود و همچنین خدمات مرتبط را به او ارائه می دهیم. B2B یعنی همین.

به عبارت ساده، این تجارت بین نمایندگان مخاطبان تجاری است. این ممکن است شامل تامین نیازهای تولید، فروش تجهیزات، توسعه نرم افزار، خدمات توسعه و ارتقای سایت ها، اتوماسیون و بهینه سازی فرآیندهای کاری باشد. همه چیز، تا تامین دفاتر شرکت با تجهیزات اداری، کاغذ یا خدمات نظافتی.

B2B و B2C چیست؟

و پس منظور از فرمول دیگر - B2C چیست؟ تفاوت اصلی در مشتری نهایی است. در این صورت خریدار شما یک فرد است. بله، شما همچنین تجهیزات، کالاها، خدمات را ارائه می دهید، اما نه به شرکت ها یا شرکت ها، بلکه به یک مصرف کننده معمولی. تفاوت این است که شما باید روابط را متفاوت بسازید. اگر در مورد مشتریان شرکتی ایجاد مشارکت های بلندمدت مهم است، در بخش B2C همه چیز بر اساس روابط شخصی است. مهم است که توجه مخاطبان انبوه را به خود جلب کنید، علاقه خریدار به تخفیف ها و جوایز را در نظر بگیرید و همچنین به طور ماهرانه روی خواسته های خود به خود بازی کنید.

چگونه به یک تجارت بفروشیم؟

فروش B2B چیست و در اینجا با چه مشکلاتی روبرو خواهید شد؟ اول از همه، وظایف شما فقط شامل یک بار فروش موفق نیست، هدف اصلی ایجاد شراکت های قابل اعتماد است. دستیابی به ایجاد روابط اعتماد طولانی مدت با افراد اول شرکت ها، کسانی که مستقیماً تصمیم می گیرند، ضروری است.

و در اینجا، برخلاف بازار B2C، منتظر لحظه ای نیستید که خریدار به شما توجه کند. شما باید فعالانه خود را عرضه کنید. بروشورهای سنتی، تبلیغات مطبوعاتی یا تلویزیونی، و بنرها در اینجا کار نمی کنند. فروش شرکتی فروش فعال است.

پیدا کردن مشتری شما

کارآفرینان همان چیزی هستند که بخش بازار B2B در مورد آن است. در سطح یک سازمان خاص، اینها مدیران یا کارآفرینان فردیوقتی صحبت از IP می شود.

هنگام کار با مشتریان شرکتی، باید در مورد خود شفاف باشید مخاطب هدف. در عین حال، هنگام تشکیل یک پیشنهاد، باید از آن اقدام کنید وظیفه اصلیشریک زندگی شما - انجام دهید کسب و کار خودسود بیشتر برای او مهم است که محصول یا خدمات شما چقدر برای او مفید خواهد بود، چه سودی به همراه خواهد داشت.

هنگام راه اندازی کسب و کار خود، بازار موجود را به دقت تجزیه و تحلیل کنید، در نظر بگیرید که کسب و کار شما در کدام بخش خاص متمرکز است. تا جایی که ممکن است در مورد نیازها و انتظارات آنها اطلاعات کسب کنید.

محیط رقابتی را مطالعه کنید. در حال حاضر محصولات منحصر به فرد بسیار کمی در بازار وجود دارد. هدف شما این است که پیشنهاد خود را در نظر خریدار ارزشمندتر کنید.

لازم است این واقعیت را در نظر بگیرید که به نوبه خود خریدار شما یک تاجر است. یعنی او نیز به نوبه خود بازار را برای سودآورترین معامله به دقت تجزیه و تحلیل خواهد کرد.

فناوری های فروش

به طور کلی بازار B2B چیست. اما چه تکنیک های فروش برای او معمولی است؟

این جایی است که سهم بزرگ است البته، گفتگوهای رو در رو با افراد کلیدی بسیار مهم است. اما قبل از اینکه جلسه برگزار شود، لازم است یک سیستم تماس سرد به درستی ایجاد شود. از طریق تلفن است که شما این فرصت را دارید که مشتری را قلاب کنید تا یک جریان ورودی ثابت تشکیل دهید.

مهم نیست که فقط "احمقانه" همه کسانی را که به سراغشان می آیند تماس بگیرند. خدمات بازاریابی تلفنی شما باید روی بخشی کار کند که واقعاً به پیشنهاد شما علاقه مند است. از قبل تحلیل کنید گزینه های ممکنبازدیدها، شکست های احتمالی را بررسی کنید، به این فکر کنید که چه نوع سودی می توانید برای شرکای بالقوه خود داشته باشید.

علاوه بر فروش تلفنی، پست های مستقیم با پیشنهادات نیز به خوبی کار می کند. اما در این شرایط، باید درک کنید که برخی از شما ایمیل هاممکن است به هرزنامه ختم شود. این بدان معنی است که تلاش شما بیهوده خواهد بود.

و البته، هنگامی که مشتری دارید، باید به طور سیستماتیک با او دوستی بسازید. باید به خودت گره بزنی و در این مرحله ایجاد انگیزه در مدیرانی که در حفظ روابط تجاری با مشتریان دخیل هستند بسیار مهم است.

بازار یابی

این هست سیستم کارآمدیافتن مشتریان شرکتی جدید و حفظ قابل اعتماد شراکت. شما نمی توانید بدون فعالیت های بازاریابی انجام دهید. این در مورد استنه تنها در مورد تبلیغات برای کاهش هزینه های خود باید اقداماتی را برنامه ریزی کنید. این راز نیست که تنها بخش کوچکی از تماس های تلفنی سازنده هستند. بقیه در نهایت به هیچ می رسند.

هدف شما این است که بفهمید چرا این اتفاق می افتد، شناسایی کنید نقاط ضعیفو اعتراضات را حل کنند. چرا بهتر است یک بازاریاب این کار را انجام دهد و نه یک «فروشنده»؟ فقط روش ها تحقیقات بازاریابیشناسایی نارسایی های روش های پذیرفته شده ارائه کالا یا خدمات آسان تر است. بله، و یک بازاریاب ماهر به راحتی می تواند به نوشتن متن فروش کمک کند.

اکنون که می‌دانید B2B چیست و "مزه آن" چیست، ترویج تجارت و یافتن شرکای قابل اعتماد برای شما آسان‌تر خواهد بود.