انواع و اشکال ارتباطات تجاری. ارتباطات تجاری، انواع و اشکال آن

مبحث 13. ارتباطات تجاری. (4 ساعت)

1. ماهیت و محتوای ارتباطات تجاری.

2. انواع و اشکال ارتباطات تجاری.

3. سازماندهی ارتباطات تجاری.

4. اخلاق ارتباطات تجاری;

5. ارتباط تلفنی و مکالمه کاری.

گزارش با موضوع: "الگوهای روانشناختی ارتباطات تجاری"؛

گزارش با موضوع: "تهیه سخنرانی"؛

گزارش با موضوع: "روش های تمایل (جذب) در ارتباطات."

ماهیت و محتوای ارتباطات تجاری

ارتباطات مهمترین شکل تعامل انسانی است. ویژگی ارتباطات تجاری به این دلیل است که بر اساس و در رابطه با نوع خاصی از فعالیت مرتبط با تولید یک محصول یا نتیجه تجاری ایجاد می شود.

در ارتباطات تجاری، سه طرف مرتبط با یکدیگر وجود دارد:

1. جنبه ارتباطی ارتباطات شامل تبادل اطلاعات مرتبط با رفتار خاص طرفین است. نفوذ ارتباطی در نتیجه تبادل اطلاعات زمانی امکان پذیر است که شرکت کنندگان در ارتباطات یک سیستم کدگذاری واحد داشته باشند.

سه شکل از موانع ارتباطی وجود دارد:

1) موانع سوء تفاهم:

سبک (ناهماهنگی بین سبک ارتباطی تابلو و موقعیت ارتباطی یا سبک ارتباطی و وضعیت روانی فعلی شریک ارتباطی)؛

معنایی (تفاوت در سیستم معانی کلمات)؛

مانع منطقی (منطق پیچیده، نامفهوم یا نادرست استدلال، شواهد)؛

2) موانع تفاوت‌های فرهنگی-اجتماعی (تفاوت‌های اجتماعی، سیاسی، مذهبی و حرفه‌ای که منجر به برداشت‌های متفاوتی از مفاهیم مورد استفاده در فرآیند ارتباطات می‌شود).

3) موانع روابط (خصومت، بی اعتمادی به ارتباط دهنده، که به اطلاعات منتقل شده توسط او گسترش می یابد).

2. سمت تعاملی ارتباطات عبارت است از سازماندهی تعامل بین افراد، به عنوان مثال. در مبادله نه تنها دانش و ایده، بلکه اعمال.

بسته به انگیزه های شرکت کنندگان، تعامل می تواند به شکل های زیر باشد:

مشارکت- ارتباط، که در آن هر دو شریک تعاملی به یکدیگر کمک می کنند و فعالانه در دستیابی به اهداف فردی و مشترک فعالیت های مشترک مشارکت می کنند.

تقابل- ارتباطی که در آن شرکا با یکدیگر مخالفت می کنند و از دستیابی به اهداف فردی جلوگیری می کنند.

اجتناب از تعامل- با چنین ارتباطی، شرکا سعی می کنند از همکاری فعال اجتناب کنند.

کمک یک طرفه- این ارتباطی است که در آن یکی از شرکا در دستیابی به اهداف دیگری کمک می کند و دیگری از همکاری امتناع می ورزد.

تعامل کنتراست- با چنین ارتباطی، یکی از شرکا سعی می کند به دیگری کمک کند، اما او به طور فعال با او مخالفت می کند.

تعامل سازش- ارتباطی که در آن هر دو طرف تا حدی با یکدیگر همکاری می کنند، تا حدی با یکدیگر مخالفت می کنند.

3. سمت ادراکی ارتباط به معنای فرآیند ادراک شرکا از یکدیگر و استقرار بر این اساس درک متقابل است.

شخص از طریق مکانیسم‌های ادراک خاصی از طریق دیگری از خود آگاه است که عبارتند از:

الف) تحقیق و تفاهم افراد از یکدیگر:

شناسایی- روشی برای شناخت شخص دیگری که در آن فرض وضعیت درونی او مبتنی بر تلاش برای قرار دادن خود به جای شریک ارتباطی است.

کلیشه سازی- درک شریک زندگی بر اساس یک کلیشه خاص، یعنی. در درجه اول به عنوان نماینده یک گروه اجتماعی خاص.

یکدلی- همدلی عاطفی برای شخص دیگر.

جاذبه(جاذبه) - شکلی از شناخت شخص دیگری بر اساس شکل گیری یک احساس مثبت پایدار نسبت به او.

ب) شناخت خود در فرآیند ارتباط:

انعکاس- مکانیزم خودشناسی در فرآیند ارتباط، که مبتنی بر توانایی فرد در تصور چگونگی درک شریک ارتباطی است.

ج) پیش بینی رفتار یک شریک ارتباطی:

اسناد علّی- مکانیزمی برای تفسیر اعمال و احساسات شخص دیگر، تمایل به کشف دلایل رفتار او.

بنابراین، ارتباطات یک فرآیند پیچیده چند جانبه است که اثربخشی آن با توانایی طرفین در پیش بینی و غلبه بر موانع سوء تفاهم، برای پیش بینی رفتار شرکا تضمین می شود.

انواع و اشکال ارتباطات تجاری

دو نوع ارتباط تجاری وجود دارد:

1. ارتباط کلامی با استفاده از کلمات انجام می شود.

2. وسایل ارتباطی غیرکلامی برای انتقال اطلاعات عبارتند از حالت ها، حرکات، حالات چهره، لحن، نماها، مکان سرزمینی و غیره.

از آنجایی که بیشترین سهم در ارتباطات را ارتباطات کلامی به خود اختصاص داده است، توانایی گفتار جزء مهمی از اختیارات مدیر و اثربخشی دستیابی به اهداف سازمان است. الزاماتی که سخنرانی یک رهبر باید برآورده شود متفاوت است. سادگی و وضوح، بیان هنری و احساسی بودن، لحن، دیکشنری و غیره در اینجا مهم هستند. برای ترغیب همکار خود به یک مکالمه کاری، راه های زیادی وجود دارد، به عنوان مثال،

ارتباطات تجاری به اشکال اساسی زیر انجام می شود:

1. گفتگوی تجاری - انتقال یا تبادل اطلاعات و نظرات در مورد مسائل یا مشکلات خاص. مکالمه تجاری چندین کارکرد را انجام می دهد، از جمله: ارتباط متقابل کارکنان از همان منطقه تجاری؛ جستجوی مشترک، تحریک فعالیت تجاری و غیره

2. مذاکرات تجاری ابزار اصلی تصمیم گیری هماهنگ در فرآیند ارتباط بین ذینفعان است.

3. اختلاف - برخورد آراء، اختلاف نظر در هر موضوعی، مبارزه ای که در آن هر یک از طرفین از دیدگاه خود دفاع می کند (مشاهده، مجادله، بحث، و غیره).

4. جلسه تجاری - راهی برای بحث جمعی باز درباره مشکلات توسط گروهی از متخصصان.

5. سخنرانی عمومی - انتقال اطلاعات در سطوح مختلف توسط یک گوینده به مخاطبان گسترده با رعایت قوانین و اصول ساخت سخنرانی و خطابه.

6. مکاتبات تجاری - نام کلی اسناد با محتوای مختلف، که در ارتباط با روش خاصی برای انتقال متن اختصاص داده شده است. مکاتبات به شرح زیر تقسیم می شود:

کسب و کار. نامه تجاری مکاتباتی است که از طرف یک سازمان به نام سازمان دیگر ارسال می شود. می تواند خطاب به یک تیم یا یک شخص که به عنوان یک شخص حقوقی عمل می کند (نامه های تجاری، دیپلماتیک و غیره).

خصوصی - رسمی. نامه رسمی خصوصی یک پیام تجاری است که از طرف یک شخص خصوصی در یک سازمان به شخص خصوصی دیگری ارسال می شود.

برای بهبود ارتباطات تجاری بین مدیر و زیردستان، می توانید از توصیه های زیر استفاده کنید:

دقت را با زیردستان با احترام به کرامت شخصی و مراقبت از آنها ترکیب کنید.

سعی کنید ویژگی های خوب و مثبت را در زیردستان پیدا کنید و به آنها تکیه کنید. شما نباید به طور خاص به دنبال نقص در آن باشید و حتی بیشتر از آن دائماً در مورد آنها صحبت کنید.

نام و نام خانوادگی افرادی را که با آنها ارتباط برقرار می کنید به خاطر بسپارید.

به طرف مقابل این فرصت را بدهید که بیشتر صحبت کند. قادر به گوش دادن با دقت و بدون وقفه باشد.

به جای سرزنش شخص، سعی کنید بفهمید که چرا این کار را انجام داده است و غیر از این کار را انجام نداده است.

به شأن و منزلت افراد در کوچک و بزرگ احترام بگذارید.

اگر اشتباه می کنید، با خیال راحت به آن اعتراف کنید. به یاد داشته باشید که اعتراف به اشتباهات، شخص را یک سر بالاتر می برد.

متواضع باشید، از خودستایی بپرهیزید.

با عقاید، اعمال و خواسته های دیگران همدردی کنید.

شخص را برای اشتباهات ویران نکنید، اصلاح را پیش ببرید، از شهرت او محافظت کنید.

تلاش کنید تا با تایید، تمجید، تشویق عمل کنید، به تنبیه غیر ضروری، انتقاد غیر ضروری، سرزنش متوسل نشوید.

به یاد داشته باشید که نظرات در صورتی که با تحسین و تمجید همراه شوند، راحت تر پذیرفته می شوند.

اطلاعات مشابه

طبقه بندی های زیادی از انواع ارتباطات تجاری وجود دارد. اما ما به چند مورد از مهمترین آنها خواهیم پرداخت.

1. بر اساس روش تبادل اطلاعات، بین ارتباطات تجاری شفاهی و کتبی تفاوت قائل می شود.

نوشته شده استانواع ارتباطات تجاری اسناد رسمی متعددی هستند: نامه تجاری، پروتکل، گزارش، گواهی، یادداشت و یادداشت توضیحی، عمل، بیانیه، موافقتنامه، منشور، مقررات، دستورالعمل، تصمیم، دستور، دستورالعمل، دستور، وکالتنامه و غیره.

دهانی -اینها مذاکرات، گفتگوهای تجاری و غیره هستند.

3. از طریق ارتباط می توان به چهار قسم زیر تقسیم کرد: مستقیم- با کمک اندام های طبیعی داده شده به یک موجود زنده انجام می شود: بازوها، سر، نیم تنه، تارهای صوتی و غیره. واسطه شد- مرتبط با استفاده از وسایل و ابزار خاص؛

اشکال ارتباط تجاری:

1. مکالمه کاری - تماس کلامی بین طرفین. شرکت کنندگان در آن باید این اختیار را داشته باشند که موقعیت هایی را که ایجاد کرده اند بپذیرند و تثبیت کنند. کارکردهای یک مکالمه تجاری عبارتند از: حل مشکلات پیش روی شرکت کنندگان، ارتباط بین کارکنان همان محیط تجاری، حفظ و توسعه تماس های تجاری.

2. مکاتبات تجاری - یک نامه تجاری (یک پیام خدماتی در قالب یک سند رسمی و همچنین در قالب درخواست، پیشنهاد، ادعا، تبریک و پاسخ به آنها). هنگام نوشتن نامه تجاری، باید آن را مرتبط، مختصر، منطقی و قانع کننده با عدم همبستگی بیش از حد بیان کنید.

3. جلسه تجاری بحثی است با هدف حل و فصل وظایف سازمانی از جمله جمع آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات و همچنین تصمیم گیری.

4. مذاکرات تجاری یک ارتباط تجاری با هدف از بین بردن تضاد بین طرفین و ایجاد راه حل مشترک است.
رویکردهای مذاکره: رویکرد موضعی وجود دو گزینه ممکن برای رفتار طرفین را فرض می کند: تسلیم شدن و عدم تسلیم. رویکرد اصولی تمایل شرکت کنندگان به مصالحه و منفعت متقابل را پیش‌فرض می‌گیرد. فرآیند مذاکره شامل سه مرحله است: تجزیه و تحلیل، برنامه ریزی و بحث. در مرحله اول اطلاعات جمع آوری شده و موضوعات اولویتی که نیاز به توافق دارند تعیین می شوند. در مرحله دوم، راه های حل آنها توسعه یافته است. در نتیجه، یک راه حل مصالحه ایجاد می شود که سپس تایید می شود.

5. سخنرانی عمومی، تأثیر مستقیم سخنران بر مخاطب است. با توجه به اهداف، سخنرانی عمومی به اطلاع رسانی، انگیزشی (تجمع، سخنرانی قبل از انتخابات) و متقاعد کننده (سخنرانی رسمی) تقسیم می شود. این شکل از ارتباطات تجاری یکی از دشوارترین هاست، زیرا توجه شنوندگان فقط به گوینده معطوف می شود که باید به وضوح گفتار، حالات چهره، حرکات و واکنش های مخاطبان را زیر نظر داشته باشد.

ارتباطات ساختار خاص خود را دارد که شامل 3 طرف است:

ادراکی- شامل درک شرکای ارتباطی از یکدیگر و ایجاد بر این اساس درک متقابل است.

ارتباطی- تبادل اطلاعات بین افراد است.

در ارتباط بودن- سازماندهی تعامل بین افراد است.

29. مکانیسم های ادراک در ارتباطات بین فردی

هدف از اولین برداشت این است که به سرعت موقعیت را هدایت کنید. برای مردم به عنوان موجودات اجتماعی، مسئله اصلی تعیین مسئله وابستگی گروهی شریک است. بنابراین، می توان گفت که برداشت اول تقریباً همیشه صحیح است. اشتباه این است که کلیشه‌سازی باعث ارزیابی مشخص و نه همیشه صحیح از ویژگی‌ها و کیفیت‌هایی می‌شود که هنوز ناشناخته هستند. چنین اشتباهی می تواند منجر به ارتباط ناکافی در آینده شود. در ارتباط مداوم و طولانی مدت، اولین برداشت (مکانیسم "تطبیق خشن") به ما اجازه نمی دهد که عمیقاً و به طور عینی وضعیت عاطفی واقعی، نیات و نگرش شریک ارتباطی خود را نسبت به خود درک کنیم. "تنظیم دقیق" ادراک و درک در ارتباطات بین فردی از طریق مکانیسم های شناسایی، همدلی، جذب، بازتاب و اسناد علّی انجام می شود.

ساده ترین راه برای درک شخص دیگری با شناسایی (از لاتین identifico - Iident) - انتقال ویژگی های شخص دیگر به خود است. هنگام شناسایی، شخص افکار و اعمال خود را پیش بینی می کند و آنها را به افکار و اعمال شخص دیگری در موقعیت مشابه تشبیه می کند (انگار دیگری به جای من عمل می کند). مکانیسم دیگری بسیار کمتر آشکار می شود - شخصیت پردازی، یعنی انتقال "من" شخص به افراد دیگر در فرآیند مقایسه خود با آنها. از طریق شناسایی، کودک در خانواده، مدرسه و گروه همسالان اجتماعی می شود. کودک هنجارهای رفتاری، حالات عاطفی، اخلاقیات اطرافیانش را که برای او مهم است، یاد می گیرد و از آنها به عنوان یک معیار استفاده می کند.

همدلی، همدلی، یعنی درک در سطح احساسات، میل به پاسخ عاطفی به مشکلات شخص دیگر بسیار نزدیک به شناسایی است. وضعیت طرف مقابل چندان اندیشیده نشده، بلکه احساس می شود. از طریق واکنش عاطفی، ما وضعیت درونی دیگری را درک می کنیم. راجرز، بنیانگذار روانشناسی انسان گرا، درک همدلانه را اینگونه تعریف کرد: «توانایی ورود به دنیای شخصی معانی شخص دیگر و دیدن اینکه آیا درک من درست است یا خیر». اجرای این مکانیسم در صورتی امکان پذیر است که شریک ارتباطی به عنوان یک ارزش بدون قید و شرط پذیرفته شود. پذیرش دیگری با اعتماد، تمایل به گشودن در مقابل دیگری، تبدیل شدن به موضوع تجربه برای او همراه است. درک همدلانه برای تعداد کمی ممکن است، زیرا بار سنگینی بر روان است.

جاذبه (fr. Attraction - جاذبه، جاذبه) - توانایی دستیابی به نگرش مثبت مطلوب و پایدار طرف مقابل نسبت به ما. شکل گیری نفع شخص دیگری؛ توانایی مثبت اندیشی، تنظیم او در رابطه با ما. در عین حال، برای تأکید بر اصالت شریک ارتباطی، قضاوت مطلوب در مورد او و ارائه خدمات به او استفاده می شود. در این مورد، درک شریک ارتباطی به دلیل شکل گیری دلبستگی به او، یک رابطه دوستانه یا عمیق صمیمی-شخصی به وجود می آید.

انعکاس (از لات. Reflexio - بازگشت به عقب) مکانیسمی از خودشناسی در فرآیند ارتباط است که مبتنی بر توانایی فرد در تصور و آگاهی از نحوه درک او توسط یک شریک ارتباطی است. این دیگر فقط شناخت دیگری نیست، بلکه دانستن اینکه دیگری من را چگونه می‌فهمد، یعنی نوعی فرآیند مضاعف آینه‌سازی یکدیگر است.

فرآیند بازتابی به عنوان یک مکانیسم ارتباطی در پایان قرن نوزدهم توصیف شد. جی هولمز که با مطالعه ارتباط دو موضوع نشان داد که در این وضعیت نه دو، بلکه شش موضوع وجود دارد. او وضعیت ارتباط مشروط جان و هنری را مشخص کرد و برای هر یک از آنها سه موقعیت تعریف کرد. متعاقباً، G. Newcome و C. Cooley با اضافه کردن یک موقعیت چهارم، در واقع بازتابی، وضعیت را پیچیده کردند:

1) جان، آنچه در خود است (عینی، واقعی).

2) جان، چنانکه خود را می بیند (عزت نفس);

3) جان همانطور که هنری او را می بیند (ارزیابی توسط شریک ارتباطی).

4) جان، چگونه تصویر خود را در ذهن هنری می بیند (دانش ارزیابی شریک ارتباطی شخصیت او).

بر این اساس هانری نیز چهار مقام دارد.

مدل کلی بازتاب را می توان به صورت زیر نشان داد: دو موضوع ارتباط وجود دارد - A1 و B1 که در مورد خود ایده دارند (به ترتیب A1 - A2 و B1 - B2) و در مورد دیگری (به ترتیب A1 - B3، B1). - A3). تعامل در فرآیند ارتباط به شرح زیر انجام می شود. A (به عنوان A2) به B (به عنوان B3) اشاره می کند و B (به عنوان B2) به A (به عنوان A3) واکنش نشان می دهد. چقدر A2، A3، B2، B3 به A و B واقعی نزدیک هستند (، هنوز باید بررسی شود، زیرا نه A و نه B نمی دانند که A2، B2، A3، B3 وجود دارند که با واقعیت منطبق نیستند، و در عین حال بین موقعیت های ذکر شده هیچ کانال ارتباطی وجود ندارد. واضح است که موفقیت ارتباط با حداقل فاصله در خطوط A1-> A2-> A3 و B1 -> B2 -> B3 حداکثر خواهد بود. (A4 یا B4)، شکل گیری یک مفهوم واقعی "I" (A2 یا B2) و ارزیابی انتقادی تر از دیگری (A3 یا B3) را فراهم می کند. اگر گوینده (A1) تصور اشتباهی از خود داشته باشد. (A2)، در مورد مخاطب (B3)، و مهمتر از همه، نحوه درک شنوندگان از او (A4)، در این صورت درک متقابل او با مخاطب حذف خواهد شد.

دانستن درست درک دیگران از شما و شناخت شایستگی ها و شایستگی های شما توسط دیگران باعث ایجاد حس موفقیت و اعتماد به نفس می شود. این جنبه عملی مکانیسم انعکاس یک جهت گیری آشکار زندگی تأیید کننده، روان درمانی و رشدی دارد.

انتساب علّی (از لات. Causalis - علت و انتساب - انتساب) مکانیزمی است برای تفسیر اعمال و احساسات از طریق یافتن دلایل رفتار آزمودنی. تحقیقات نشان می‌دهد که هر فردی طرح‌های علیت «مورد علاقه» خود را دارد، یعنی توضیح‌های معمولی برای رفتار خود و دیگران. بنابراین، به عنوان مثال، افرادی که دارای اسناد شخصی هستند در هر موقعیتی تمایل دارند مقصر آنچه اتفاق افتاده را پیدا کنند، علت اتفاق را به شخص خاصی نسبت دهند. در مورد تمایل به انتساب تفصیلی، افراد تمایل دارند قبل از هر چیز شرایط را سرزنش کنند، بدون اینکه زحمت پیدا کردن مقصر خاصی را به خود اختصاص دهند. با انتساب محرک، شخص علت اتفاق را در شیئی که کنش به آن معطوف شده است یا در خود می بیند. علاوه بر این طرح‌ها، برخی از الگوهای فرآیند اسناد علّی نیز شناسایی شدند. به عنوان مثال، مردم اغلب علت موفقیت را به خود و شکست را به شرایط نسبت می دهند. ماهیت انتساب همچنین به میزان مشارکت فرد در رویداد مورد بحث بستگی دارد. بسته به اینکه او شرکت کننده (همدست) یا ناظر بوده باشد، امتیاز متفاوت خواهد بود. الگوی کلی این است که به عنوان اهمیت آنچه اتفاق افتاده است، آزمودنی ها تمایل دارند از اسناد تفصیلی و محرک به شخصی حرکت کنند (یعنی به دنبال علت اتفاق افتاده در اعمال آگاهانه فرد بگردند).

30. اطلاعات غیر کلامی در ارتباطات تجاری

31. مفهوم تعارض اخلاقی.

تضاد (از زبان لات. Conflictus collision) برخوردی است از اهداف، منافع، مواضع، نظرات یا دیدگاه های چند جهته در مورد موضوعات تعامل که توسط آنها به شکلی سفت و سخت ثابت شده است. در قلب هر تعارضی موقعیتی وجود دارد که شامل مواضع متضاد طرفین در هر مناسبتی یا اهداف متضاد یا ابزارهای متضاد دستیابی به آنها در شرایط معین، یا عدم تطابق منافع، تمایلات، انگیزه های مخالفان و غیره است. و موضوع آن با این حال، برای شروع تعارض، حادثه ای ضروری است که در آن یکی از طرفین شروع به عمل کند و به منافع طرف دیگر تجاوز کند. اساس گونه شناسی تعارض عبارتند از: اهداف طرفین درگیری، انطباق اقدامات آنها با هنجارهای موجود، نتیجه نهایی تعامل تعارض و تأثیر تعارض بر توسعه سازمان. بسته به ماهیت نفوذ، انواع تعارضات زیر در سازمان متمایز می شود: سازنده، تثبیت کننده و مخرب. تضادهای تثبیت کننده با هدف از بین بردن انحرافات از هنجار و تحکیم علائم یک هنجار تعیین شده است. تضادهای سازنده به افزایش ثبات عملکرد سازمان در شرایط جدید محیط خارجی از طریق تجدید ساختار عملکردها و ساختار آن و ایجاد ارتباطات جدید کمک می کند. درگیری های مخرب به تخریب هنجارهای تثبیت شده و بازگشت به هنجارهای قدیمی یا تعمیق یک وضعیت مشکل کمک می کند. شرکت کنندگان در درگیری های مخرب انرژی خود را صرف کنترل یکدیگر یا مخالفت با یکدیگر می کنند.

این نه تنها به یک عمل فردی، بلکه به کل فعالیت اخلاقی نیز مربوط می شود، جایی که نکته اصلی اصل خودارزشمندی فرد است، که استفاده از آن را به عنوان وسیله حذف نمی کند. باید تا حد امکان خاص باشد.

حالت ایده آل ارزیابی، البته هماهنگی احساس و عقل است.

فرد در فعالیت ارزشیابی اخلاقی خود به تجربه خود به عنوان تنها واقعیت قابل اعتماد تکیه می کند و گاه نمی خواهد آنچه خارج از آن نهفته است حساب کند. با وجود تمام اهمیت و متقاعدکننده بودن تجربه فردی، نمی توان آن را تضمینی در برابر توهم دانست. علاوه بر این، محدودیت های مرتبط با محتوا و خود جذبی او، مغالطه و جزم گرایی قضاوت های ارزشی را از پیش تعیین می کند. توانایی ارزیابی صحیح چیزی متفاوت، بیگانه، که در تجربه خود مشابهی ندارد یا با جهت گیری های ارزشی خود مطابقت ندارد، نشانگر بلوغ معنوی است.

تضادهای آزادی اخلاقی سطح موقعیتی در تعارضات اخلاقی یافت می شود. مفهوم تعارض اخلاقی، در معنای محدود آن، به عنوان موقعیتی تعریف می شود که در آن فرد باید بین اشکال رفتار متقابل، یعنی رفتاری که متقابلاً منحصر به فرد هستند، انتخاب کند. بر اساس اصل "یا-یا". به اصطلاح درگیری های "قوی" (یا "موقعیت های مرزی") که به فرد امکان انتخاب بین دو ارزش بسیار مهم را برای او می دهد (نوع شدید آن انتخاب بین زندگی و مرگ یا در آستانه مرگ و زندگی است. ، یک درام برجسته دارند، زیرا همیشه با فداکاری، از دست دادن مرتبط هستند. آنها با ارائه امکان آزادی، چنین بهای گزافی را برای آن طلب می کنند، که اغلب برای فردی که در این صورت دردناک "بار آزادی" را احساس می کند و نه "خوبی" آن را غیرقابل تحمل می کند.

درجه بالایی از خطر در چنین شرایطی نه تنها با دشواری های طرد عاطفی و اخلاقی از انتخاب همراه است (مثلاً وقتی می توان تنها یکی از دو عزیز را از مرگ نجات داد و در نتیجه دیگری را محکوم به مرگ کرد) و بار مسئولیت، بلکه با غیرقابل پیش بینی بودن عواقب غیرممکن از قبل محاسبه می شود (این ویژگی، به هر حال، در درگیری های اخلاقی با درجات مختلف "شدت" وجود دارد). در عین حال، دقیقاً تراژدی «موقعیت‌های مرزی» است که عمیق‌ترین رازهای آزادی را آشکار می‌کند، فرد را از فضای معمولی به دنیای «اصالت» سوق می‌دهد، «خود» را که گاهی اوقات می‌شود ممکن می‌سازد. برای او غیرمنتظره است تا توانایی و حق خود را برای آزادی آزمایش کند ...

32. ساختار و جو اخلاقی و روانی در تیم؛ تأثیر آنها بر پیشگیری و حل تعارضات.

نیروی انسانی ستون فقرات هر سازمانی است. هیچ سازمانی بدون مردم وجود ندارد. افراد در سازمان محصول آن را ایجاد می کنند، فرهنگ سازمان و جو درونی آن را شکل می دهند، اینکه سازمان چیست به آنها بستگی دارد. افراد شاغل در سازمان از بسیاری جهات با یکدیگر متفاوت هستند: جنسیت، سن، تحصیلات، ملیت، وضعیت تأهل و غیره. همه این تفاوت ها می تواند تأثیر عمیقی بر عملکرد و رفتار یک کارمند و اعمال و رفتار سایر اعضای سازمان داشته باشد.

سه نوع مکان برای مدیریت مؤثر و روابط خوب در یک سازمان مهم است:

رضایت شغلی؛

کار پرشور؛

تعهد به سازمان.

میزان برخورداری کارکنان از این تمایلات به طور قابل توجهی نتایج کار، تعداد غیبت، جابجایی کارکنان و غیره را تعیین می کند.

ثبات در رفتار انسان نقش مهمی در برقراری ارتباط او با محیط دارد. اگر فردی پایدار، مسئولیت پذیر و به طور کلی قابل پیش بینی باشد، محیط او را مثبت درک می کند. اگر او دائماً نامتعادل، دمدمی مزاج و تمایل به برداشتن گام های غیرقابل پیش بینی باشد، تیم نسبت به چنین فردی واکنش منفی نشان می دهد.

در هر سازمانی، یک فرد در محاصره همکاران کار می کند. او عضو گروه های رسمی و غیر رسمی است. و این تأثیر فوق‌العاده زیادی روی او می‌گذارد، یا به او کمک می‌کند تا پتانسیل خود را به طور کامل آشکار کند، یا توانایی‌ها و میل او را برای کار مولد، با فداکاری کامل، سرکوب می‌کند. گروه ها نقش بسیار مهمی در زندگی هر یک از اعضای سازمان دارند.

روابط بین همکاران یک سیستم پیچیده، در حال تغییر و به هم پیوسته را تشکیل می دهد که در آن می توان چندین نوع روابط را برای اهداف پژوهشی متمایز کرد. هر یک به طور مطلق مستقل از دیگری وجود ندارد، استقلال آنها نسبی است و مرز دقیقی بین آنها وجود ندارد. با این حال، آنها از نظر کیفی متفاوت هستند.

روابط تیمی می تواند باشد:

روابط عمودی پیوندهای بین فردی است که بین مدیران و زیردستان، رهبران و سایر اعضای تیم، به طور کلی، بین افرادی که موقعیت های مختلفی را در سلسله مراتب رسمی درون جمعی اشغال می کنند، شکل می گیرد.

روابط افقی، روابط بین فردی بین اعضای تیمی است که همان موقعیت رسمی و غیر رسمی (همکاران) را اشغال می کنند.

رسمی - روابطی که بر مبنای رسمی ایجاد می شود. آنها توسط قانون ایجاد می شوند، توسط قوانین، مقررات، قوانین مصوب تنظیم می شوند.

غیر رسمی - بر اساس رابطه شخصی یک فرد با یک فرد شکل می گیرد. برای آنها هیچ قانون و مقررات پذیرفته شده ای وجود ندارد، الزامات و مقررات کاملاً ثابت شده است.

تجارت بین فردی - رابطه ای که در ارتباط با کار مشترک افراد یا در مورد آن ایجاد می شود.

روابط شخصی بدون توجه به کار انجام شده توسعه می یابد. در یک تیم هماهنگ، سیستمی از روابط تجاری و شخصی شکل می گیرد که به خوبی یکدیگر را تکمیل می کنند و نقش متفاوتی در رفع نیازها و علایق اعضای تیم دارند.

روابط شخصی غیررسمی است، اما باید تمام روابط رسمی را در نظر داشت. روابط شخصی گاهی اوقات مترادف های عجیبی دارد، مانند «عزت لباس»، «روح تیم»، «چهره تیم» و غیره. شخصی به منصه ظهور می رسد. بیایید برخی از مظاهر آنها را در نظر بگیریم:

وفاداری: اعضای تیم می توانند با یکدیگر نزاع و مشاجره کنند، در محیط بیرونی یک جبهه متحد تشکیل می دهند. شما می توانید از یکدیگر انتقاد کنید، اما به شدت به انتقاد خارجی توجه کنید.

احترام: اعضای تیم برتری همکاران، دانش ویژه آنها را در برخی زمینه ها تشخیص می دهند و علیرغم ترجیحات شخصی با آنها حساب می کنند.

مدارا: اعضای تیم کاستی های یکدیگر را تحمل می کنند. برخی از آنها ممکن است عادت آزاردهنده ای داشته باشند، اما برخی دیگر ترجیح می دهند آن را تحمل کنند تا اینکه با شخص دیگری کار کنند.

اعتماد کامل: اعضای تیم می دانند که از هر کس دیگری کمک خواهند گرفت، زیرا خودشان همیشه در صورت نیاز آن را در اختیار دیگران قرار می دهند.

همانطور که روانشناس آمریکایی جی. مورنو می نویسد، چهار نوع رفتار افراد در یک تیم وجود دارد که منعکس کننده نگرش یک عضو گروه نسبت به وظایف، اهداف و هنجارهای رفتاری است که آنها را فراهم می کند:

1. تلقین پذیری درون گروهی - پذیرش بدون تعارض و ناخودآگاه نظر گروه توسط یکی از اعضای گروه. همانطور که بود، هیپنوتیزم کننده وجود دارد: پذیرش نظر گروه کاملاً غیرانتقادی است.

2. راحتی - توافق بیرونی آگاهانه با نظر گروه در صورت عدم توافق داخلی با آن. یک شخص عمداً ارزیابی های خود را تغییر می دهد، تحت فشار گروه، در داخل با آن مخالفت می کند (پادشاه برهنه).

3. منفی گرایی - شخص در همه چیز با نظر گروه مخالف است و در نگاه اول موضع بسیار مستقلی را نشان می دهد. او به عقاید گروه گره خورده است، اما همیشه با علامت مخالف.

4. جمع گرایی نوعی رفتار شخصیتی در یک تیم است که با نگرش گزینشی نسبت به هر یک از تأثیرات آن، به نظرات گروه مشخص می شود که توسط پایبندی آگاهانه به اهداف و مقاصد مهم اجتماعی آن دیکته می شود.

ویژگی های کلمات، حالات چهره، حرکات، اعمال همکاران، بسته به موقعیت ها و شرایط فردی، برای روابط در یک تیم از اهمیت روانی بالایی برخوردار است. همه اینها منبع اطلاعات اضافی است.

نحوه انتقال اطلاعات نیز مهم است، به عنوان مثال، چه کسی اطلاعات را منتقل می کند، تصمیم را ابلاغ می کند: یک مدیر، معاون او یا یک کارگر فنی. انتقال اطلاعات به صورت خصوصی، در مقابل یک تیم، یا به صورت عمومی ارزش آن را افزایش یا کاهش می دهد.

جو روانی-اجتماعی پدیده ای خاص است که از ویژگی های ادراک فرد توسط فرد، احساسات، ارزیابی ها و نظرات متقابل تجربه شده، آمادگی برای پاسخگویی خاص به گفتار و اعمال دیگران تشکیل شده است. بر رفاه اعضای تیم تأثیر می گذارد.

برای توسعه، اتخاذ و اجرای تصمیمات مشترک؛ برای دستیابی به اثربخشی فعالیت های مشترک.

بنابراین، جو روانی-اجتماعی یک نگرش روانشناختی نسبتاً پایدار اعضای آن است که در یک گروه یا تیم غالب است، که خود را در ارتباط با یکدیگر، کار، رویدادهای اطراف و سازمان به عنوان یک کل بر اساس فردی، شخصی نشان می دهد. ارزش ها و جهت گیری ها

همانطور که می دانید جو روانی اجتماعی می تواند مساعد یا نامطلوب باشد.

نشانه های جو روانی-اجتماعی مطلوب:

اعتماد و دقت بالا نسبت به یکدیگر؛

انتقاد دوستانه و تجاری؛

آگاهی کافی اعضای تیم از وظایف آن و وضعیت امور در حین اجرای آنها.

بیان آزادانه نظر خود هنگام بحث در مورد مسائل مربوط به کل تیم؛

رضایت از تعلق به یک شرکت:

تحمل عقاید دیگران؛

درجه بالایی از درگیری عاطفی و کمک متقابل؛

مسئولیت وضعیت گروه توسط هر یک از اعضای آن ...

عوامل زیر بر شکل گیری جو اجتماعی-روانی خاصی تأثیر می گذارد:

1. سازگاری اعضای آن، به عنوان مطلوب ترین ترکیب از ویژگی های کارکنان، تضمین اثربخشی فعالیت های مشترک و رضایت شخصی هر یک. سازگاری در درک متقابل، پذیرش متقابل، همدردی، همدلی اعضای تیم با یکدیگر آشکار می شود.

دو نوع سازگاری وجود دارد: روانی فیزیولوژیکی و روانی.

روانی فیزیولوژیکی با همزمانی فعالیت ذهنی فردی کارگران (استقامت متفاوت اعضای گروه، سرعت تفکر، ویژگی های ادراک، توجه) همراه است که هنگام توزیع فعالیت بدنی و تعیین انواع خاصی از کار باید در نظر گرفته شود.

روانشناسی ترکیبی بهینه از ویژگی های ذهنی شخصی را پیش فرض می گیرد: ویژگی های شخصیت، خلق و خوی، توانایی ها، که منجر به درک متقابل می شود.

ناسازگاری در تمایل اعضای تیم به دوری از یکدیگر و در صورت اجتناب ناپذیر بودن تماس ها به حالت های عاطفی منفی و حتی درگیری ظاهر می شود.

2. سبک رفتار رهبر، مدیر، صاحب بنگاه.

3. روند موفق یا ناموفق فرآیند تولید.

4. مقیاس کاربردی پاداش و مجازات.

5. شرایط کار.

6. محیط خانوادگی، خارج از کار، شرایط گذراندن اوقات فراغت.

بسته به ماهیت جو روانی-اجتماعی، تأثیر آن بر شخصیت متفاوت خواهد بود - برای تحریک به کار، افزایش خلق و خو، القای انرژی و اعتماد به نفس، یا برعکس، اعمال افسردگی، کاهش انرژی، منجر به تولید و زیان های اخلاقی

علاوه بر این، جو روانی-اجتماعی می تواند توسعه ویژگی های کلیدی کارمند مورد نیاز در تجارت را تسریع یا کند کند: آمادگی برای نوآوری مداوم، توانایی عمل در موقعیت های شدید، تصمیم گیری های غیر استاندارد، ابتکار و سرمایه گذاری، آمادگی برای مستمر. توسعه حرفه ای، ترکیبی از فرهنگ حرفه ای و انسان دوستانه.

نمی توان روی این واقعیت حساب کرد که روابط لازم در تیم به خودی خود ایجاد می شود، آنها باید آگاهانه شکل بگیرند.

اقدامات برای تشکیل یک جو روانی اجتماعی مطلوب:

استخدام تیم با در نظر گرفتن سازگاری روانی کارکنان. بسته به اهداف کار در یک تیم، ترکیب انواع مختلف رفتار افراد ضروری است. در بسیاری از موقعیت‌ها، گروهی با نمایندگان یک نوع رفتار کارآمدی ضعیفی دارند، برای مثال، اگر فقط افرادی که منتظر دستورالعمل هستند و نمی‌دانند چگونه ابتکار عمل را به دست بگیرند یا فقط کسانی که دوست دارند فرماندهی کنند، کارآمد نیستند. با هم بیایند

لازم است تعداد افراد تابع یک رهبر (5-7 نفر) به طور مطلوب محدود شود.

نبود کارگر اضافی و جای خالی. هم فقدان و هم زیاده‌روی اعضای گروه به بی‌ثباتی آن می‌انجامد: زمینه‌ای برای بروز تنش و درگیری در ارتباط با تمایل چند نفر برای گرفتن یک موقعیت خالی و گرفتن ترفیع در محل کار یا در ارتباط با حجم کار نابرابر کارگران در حضور افراد اضافی:

آداب خدماتی که با ظاهر شروع می شود.

در محل کار، لباس های به اصطلاح شیک، لوازم آرایشی روشن و جواهرات فراوان، نامناسب هستند. اما به همین ترتیب، بی احترامی به همکاران، به بازدیدکنندگان مؤسسه، سهل انگاری در لباس پوشیدن، بی احتیاطی، شلختگی خواهد بود.

با درود. اولین کسی که به ورودی سلام می کند. ضمناً، اگر در شب تنش خاصی بین او و کسی ایجاد شد، این سلام کوتاه و واجب است که اغلب به رفع بی دردسر آن برای عزت نفس کمک می کند. سلام به دست لازم نیست و اگر چند نفر در اتاق کار می کنند، لازم نیست.

در کار، انسان موظف است که درست باشد، تجربیات خود را بر کسی تحمیل نکند، و حتی بیشتر از آن، سعی نکند که بر کسی «شیطان» کند.

استفاده از روش‌های روان‌شناختی اجتماعی که به توسعه مهارت‌های درک متقابل مؤثر و تعامل بین اعضای تیم کمک می‌کند (درگیر کردن کارکنان با مثال شخصی، آموزش، بازی تجاری، روش متقاعدسازی و غیره).

33. لفاظی تجاری و اهمیت آن برای اثربخشی روابط تجاری.

34. ویژگی های اصلی گفتار فرهنگی.

زبان انسان کارکرد آگاهی از دنیای اطراف را انجام می دهد و این با ارتباطات موجود در محیط حیوان متفاوت است. آنچه نامی بر آن نیست تحقق نمی یابد. با نامگذاری جهان اطراف، شخص آن را به یک موضوع آگاهی، به یک انتزاع می سازد. بر اساس آنچه دیده می شود، شنیده می شود یا احساس می شود، تفکر انتزاعی به وجود نمی آید، همانطور که حیوانات آن را ندارند. تفاوت عظیمی که بین دنیای فرهنگ بشری و جهان طبیعی وجود دارد با حضور زبان شخص به عنوان وسیله ای برای شناخت و تنها شرط ظهور آگاهی، تفکر انتزاعی توضیح داده می شود.

توانایی زبان (یعنی دستگاه صوتی-تلفیق کننده، بیان کلامی گفتار درونی) از بدو تولد به ما داده می شود، اما زبان و گفتار فقط در جامعه شکل می گیرد. اگر ساختار منطقی تفکر اصولاً برای افراد ملل و ملیت‌های مختلف یکسان باشد، ساختار دستوری زبان‌های مختلف ملی ویژگی‌های خاص خود را دارد. به عنوان مثال، رنگ های طیف در انگلیسی با استفاده از شش کلمه و در روسی با استفاده از هفت کلمه بیان می شوند. در زبان انگلیسی کلمه blue هم به معنی آبی و هم آبی است. یک فکر را می توان با ابزارهای زبانی مختلف، به عنوان مثال، مترادف بیان کرد. یک عبارت می تواند حاوی افکار مختلفی باشد، به عنوان مثال، مرگ در اسلام با سفید همراه است و در ارتدکس - با سیاه. بنابراین زبان سیستم نشانه ای است که به عنوان وسیله بهینه برای بیان تفکر انسان و وسیله ارتباط عمل می کند.

ساختار یک زبان شامل وحدت عناصر ناهمگون در کل است. تفاوت بین عناصر ساختار زبان کیفی است و با عملکردهای مختلف این عناصر مشخص می شود:

· صدای «من» یک تابع ادراکی است که موضوع ادراک را بیان می کند.

· مورفم (ریشه، پسوند، پایان) - عملکرد سماسیولوژیک، بیانگر مفهوم است.

· کلمه یک تابع اسمی است.

· پیشنهاد یک کارکرد ارتباطی است.

سیستم های سطوح فردی ساختار زبانی، در تعامل با یکدیگر، سیستم کلی یک زبان را تشکیل می دهند. کارکردهای اصلی زبان به عنوان یک سیستم شامل موارد زیر است:

1. اطلاعاتی - انتقال و ذخیره تمام دانش،

2. ارتباطی - برقراری ارتباط بین افراد در فرآیند ارتباط،

3. احساسی - انتقال حالت عاطفی گوینده،

4. شناختی - شناختی،

5. تنظیمی - گفتار به عنوان یک عمل (پروژه متنی و ذهنی گفتار).

موارد فوق به ما اجازه می دهد تا بر ماهیت اطلاعاتی زبان تمرکز کنیم: از یک سو، زبان وسیله ارتباطی است، کدی که امکان انتقال اطلاعات را فراهم می کند. از سوی دیگر، زبان آن محیط اطلاعات ذهنی است که در آن تنها رشد آگاهی انسان امکان پذیر است. پس می توان گفت که زبان آن فضای ذهنی است که در آن ملاقات آگاهی ها و تعامل آنها صورت می گیرد. چنین تعاملی کاملاً شرایط تبادل اطلاعات را برآورده می کند: موجودیت منتقل شده (پیام زبانی - سیستم سازمان یافته معانی) توسط شیء دهنده - گوینده از بین نمی رود، بلکه توسط گیرنده - شنونده به دست می آید. بنابراین، می‌توان در مورد زبان به عنوان پدیده‌ای صحبت کرد که برای انباشت، انتقال و ایجاد اطلاعات جدید وجود دارد، به عنوان پدیده‌ای که محیط اطلاعات اولیه یک فرد را تشکیل می‌دهد.

گفتار یک زبان یا یک کنش گفتاری جداگانه نیست، بلکه فردی است و هر بار استفاده جدیدی از زبان به عنوان وسیله ارتباطی بین افراد مختلف است. گفتار استفاده متفاوت از امکانات زبان، اشکال مختلف استفاده از زبان در موقعیت های مختلف ارتباطی است.

تمایز بین: گفتار شفاهی و نوشتاری، گفتار کودک، نوجوانی، گفتار صحنه ای، مستقیم و غیرمستقیم، تجاری و هنری، تک گویی و گفت و گوی. فرآیندهای همزمان و دیاکرونیک در زبان و گفتار ذکر شده است. در هر لحظه، فعالیت گفتار مستلزم یک سیستم مستقر و تکامل است. در هر لحظه گفتار هم یک فعالیت زنده و هم محصول گذشته است.

همزمانی وضعیت زبان در حال حاضر به عنوان یک سیستم آماده از عناصر به هم پیوسته و وابسته به هم است که به دلیل روابط بین خود در درون سیستم قابل توجه است. دیاکرونی مسیری در زمان است که هر عنصر زبان به طور جداگانه از آن عبور می کند و در تاریخ تغییر می کند.

هرکس به یک زبان صحبت می کند در حوزه همزمانی است، باید زبان را بداند، از آن استفاده کند، اما هنگام یادگیری زبان، مطالعه آن، دوگانگی لازم است.

نشانه های گفتار فرهنگی:

صحت (گفتار باید با هنجار مطابقت داشته باشد، یعنی سنت استفاده در زمینه ارتوپی، واژگان، دستور زبان، املا (برای نوشتن)، سبک شناسی).

خلوص (سخنرانی عاری از کلمات غیر ادبی، پر از اصطلاحات خاص، گویش گرایی، کلمات - "علف های هرز"، حفظ شده به همان سبک)؛

دقت (کلمه با محتوا مطابقت دارد، فکر به طور کامل بیان می شود).

بیان (از وسایل تصویری و بیانی زبان استفاده می شود: القاب، مقایسه ها، استعاره ها و غیره)؛

سازگاری (گفتار کاملاً سازماندهی شده، متوالی، مطابق با گذارهای منطقی است).

ارتباط (انطباق با وضعیت ارتباط)؛

ثروت (استفاده مناسب از واحدهای زبان در همه سطوح: آوایی، واژگانی، دستوری).

35. قوانین سخنرانی عمومی

هر سخنرانی در جمع یک فرصت عالی برای نشان دادن خودمان و توانایی هایمان است. به همین دلیل است که نباید او را نادیده بگیرید.

مگر اینکه تنبل در مورد چگونگی غلبه بر ترس خود از سخنرانی در مقابل عموم بنویسد. این واقعیت که لازم است از قبل برای اجراها آماده شود، لباس ها را با دقت انتخاب کنید - همچنین. آثار بسیار کمتری اجراها را از منظر ارائه خود در نظر می گیرند. با این وجود، همان مسابقات زیبایی را به خاطر بسپارید، زمانی که یکی از وظایف شرکت کنندگان یا داستانی در مورد خودشان باشد یا پاسخی به این سوال: به نظر می رسد، چرا باید یک مرحله مکالمه مشابه در رقابتی که داده های صرفاً خارجی است معرفی شود. ارزیابی شد.

با این وجود ، او با موفقیت وجود دارد ، زیرا چند عبارت برای درک آنچه در درون پنهان است ، نحوه رفتار یک فرد در موقعیت غیر منتظره ، چقدر جالب است و آیا کاریزما دارد کافی است.

بسیاری از روانشناسان استدلال می کنند که هر فرد در ابتدا دارای کاریزما است، فقط برخی موفق به توسعه آن می شوند، در حالی که دیگران این کار را نمی کنند. بنابراین، اگر تصویری را برای یک سخنرانی عمومی انتخاب کنید که در آن برای شخص راحت باشد که بر ترس خود از سخنرانی عمومی غلبه کند و به درستی آماده شود، حتی خسته‌کننده‌ترین سخنرانی را می‌توان به گونه‌ای ساختار داد که سخنران را ارائه کند. در یک نور مطلوب، و اطرافیان او را کاملا متفاوت نگاه می کنند.

اصل اصلی آداب گوینده این است که برای مدت طولانی صحبت نکند. اگر زمان ارائه به طور واضح مشخص شده باشد، فراتر رفتن از این چارچوب امری ناپسند محسوب می شود و می تواند بی احترامی به مخاطب تلقی شود. شما باید در اصل صحبت کنید و نکته اصلی را جدا کنید - هرچه آب در اجرا کمتر باشد، بهتر است. اگر این قانون را فراموش کردید، شروع به وارد شدن به جزئیات غیر ضروری کنید، این تهدید به شکست کامل سخنرانی می شود، زیرا مخاطب، با سردرگمی در جزئیات، به سادگی نمی تواند بفهمد که در اصل در مورد چیست.

و در نهایت، یکی دیگر از قوانین اساسی گفتار - باید به زبانی انجام شود که برای اکثریت در دسترس باشد. یعنی هر سخنرانی باید با واژگان خود که در بین مخاطبان اتخاذ شده مطابقت داشته باشد. البته استفاده از الفاظ و اصطلاحاتی که کمتر برای این مخاطب شناخته شده است تابو نیست، اما از یک سو می توان آن را دوباره مظهر بی احترامی و از سوی دیگر تکبر دانست.

برای یک سخنرانی عمومی موفق در مقابل مخاطبان، روانشناسان توصیه می کنند قوانین خاصی را رعایت کنید:

1. صحبت خود را مستقیماً از اصل موضوع شروع نکنید.تجربه نشان داده است که چند دقیقه طول می کشد تا مخاطب به گوینده عادت کند. شنوندگان باید با ظاهر، لحن صدا، رفتار شما سازگار شوند، به همین دلیل است که افراد کمی اولین کلماتی که شما می گویید را درک می کنند. به همین دلیل است، و نه به دلیل عدم بیان معمول شروع سنتی، جلب توجه فوری مخاطب بسیار دشوار است. به همین دلیل است که سخنرانان باتجربه در چند دقیقه اول از رئیسی که مداخله خود را اعلام کرده تشکر می کنند.

2. به دنبال آن یک سلام رسمی می آید:آقای رئیس، میهمانان محترم (در صورت وجود)، خانم ها و آقایان! در اینجا برخی از سخنرانان دوست دارند جوک یا حکایتی را وارد کنند که ارتباط مستقیمی با موضوع سخنرانی نداشته باشد. به این ترتیب نوعی شناسایی انجام می دهند. اما از آنجایی که مخاطب به ندرت معنای این شوخی را درک می کند و صرفاً به طور خودکار می خندد، به نظر می رسد موفقیت آمیزتر است که با یک سخنرانی کوتاه شروع کنید، که سپس به شما اجازه می دهد مستقیماً به اصل مسئله بروید. برای منطقی‌تر کردن این انتقال، می‌توانید مثلاً از قبل برای خود طرح‌ریزی کنید طرحی کوتاه از سخنرانی

یک مقدمه بسیار سودمند دیگر وجود دارد: از همان ابتدا، موضوع سخنرانی خود را به وضوح تعریف کنید و نکات اصلی را که می خواهید اثبات یا توسعه دهید فهرست کنید. اما این قسمت از سخنرانی را طولانی نکنید تا حوصله مخاطب سر نرود.

3. قانون اساسی را به خاطر بسپارید - هرگز بخاطر آماده نبودن عذرخواهی نکنید.برای اینکه به اندازه کافی صلاحیت نداشتند، برای اینکه اصلاً در زمین حضور داشتند. امید است که ترس شما محقق نشود. متواضع باشید، اما سعی کنید این تصور را به مخاطب القا نکنید که مجبور شدید صحبت کنید و رئیس به دلیل اینکه احترام کافی برای حضار قائل نیست، صحبت را به شما داده است.

این سخنرانی که مملو از کلیشه های هک شده سنتی است، به خصوص غیر قابل بیان به نظر می رسد: "مضمون سخنرانی من ..."، "با احساس رضایت عمیق ..."، "و در پایان، می خواهم توجه داشته باشم ..." و غیره با پیشرفت صدا و سیما دیگر به خطابه های قدیمی بسنده نکردیم. هرچه صدای شما طبیعی تر باشد، زبان و رفتار شما ساده تر باشد، اعتماد به نفس شما بیشتر خواهد شد.

در مواردی که میکروفون در سالن نصب می شود، باید توجه داشته باشید که کسی که شما را به مردم معرفی کرده است، چگونه از آن استفاده کرده است. با این حال، به طور معمول، میکروفون از پیش تنظیم شده است و به بلندگو هشدار داده می شود که چقدر بلند صحبت کند. یک سخنران پیچیده می داند که به لطف فناوری مدرن، نباید صدای خود را برای برجسته کردن یک فکر خاص بلند کنید، همانطور که در گذشته باید انجام می شد. او همچنین می داند که از حرکت های غیرضروری اجتناب کند و همیشه مستقیماً با میکروفون بدون دست زدن به آن صحبت کند. اغلب، گوینده سعی می کند با یک نگاه کل مخاطب را بپوشاند، ابتدا سر خود را به سمت راست و سپس به چپ می چرخاند و از کنار میکروفون صحبت می کند. اگر می خواهید صدای خود را بلند کنید، یک قدم از میکروفون عقب بروید.

4. غالباً می توان نه با بالا بردن، بلکه با پایین آوردن صدا به تأثیر بیشتری رسید.به کارگیری ماهرانه و مناسب این تکنیک باعث می شود که مخاطب به معنای واقعی کلمه هر کلمه شما را بگیرد، اما این در صورتی است که قبلاً توانسته باشید با اجرای خود مخاطب را جذاب کنید.

اگر هنگام صحبت کردن ناگهان نیاز به عطسه کردن یا صاف کردن گلوی خود داشتید، خجالت نکشید. وحشت نکنید، این را به عنوان یک تجلی طبیعی نیازهای انسانی در نظر بگیرید، که، از جمله، به شما امکان می دهد یک مکث کاملاً مناسب داشته باشید. البته باید پشت خود را بچرخانید، مخصوصاً وقتی میکروفون جلوی شماست و اگر می خواهید عطسه کنید یا گلوی خود را صاف کنید، عذرخواهی کنید. اگر نیاز به نوشیدن یک جرعه آب دارید، نیازی به عذرخواهی نیست. برخی از سخنرانان ماهر از آب برای ایجاد تنش قبل از یک بیانیه یا حمله دراماتیک استفاده می کنند.

5. اگر واقعاً می خواهید مخاطب به شما گوش دهد، هرگز از روی یک تکه کاغذ مطالعه نکنید.گاهی اوقات کافی است نسخه مکتوب سخنرانی را جلوی چشم خود داشته باشید و مفاد اصلی و عبارات کلیدی آن را به خاطر بسپارید. اما خواندن یک سخنرانی کلمه به کلمه (مگر اینکه در رادیو باشید، جایی که خواندن به طور ضمنی وجود دارد) به معنای از دست دادن اجتناب ناپذیر مخاطب است. حتی اگر خواندن شما بی عیب و نقص باشد، شنوندگان نمی توانند توجه خود را متمرکز کنند و به زودی خسته می شوند. نوشتن خلاصه ای از سخنرانی روی کارت های کوچکی که به راحتی در کف دست شما قرار می گیرد بسیار راحت تر است، که این تصور ارائه آرام افکار را به شما می دهد.

بسیاری از سخنرانان خوب از فرم نوشتاری استفاده می کنند تا آنها را در مسیر خود نگه دارند. این امر عمدتاً در مورد گزارش های علمی و سیاسی صدق می کند. اما حتی در این صورت هم باید هر از چند گاهی چشم از متن بردارند تا حداقل ظاهر بداهه را ایجاد کنند.

برخی از سخنرانان در مقابل حضار گم می شوند، بنابراین ترجیح می دهند از قبل فردی را از بین مخاطبان انتخاب کنند - اغلب یک آشنا - و در طول سخنرانی به او مراجعه می کنند. البته این برای اسپیکر راحت است، اما برای ایجاد تنوع، بهتر است چند نفر را در قسمت های مختلف اتاق انتخاب کنید و به طور متناوب به هر کدام نگاه کنید.

یک شوخی یا حکایت مناسب نه تنها مخاطب، بلکه خود گوینده را نیز رهایی می بخشد، به خصوص زمانی که شروع سخنرانی برای او دشوار باشد. اما اگر به صورت ناشیانه و ناشیانه گفته می شود و البته زمانی که ربطی به اصل سوال ندارند بهتر است آنها را حذف کنید. در غیر این صورت، مخاطبان ممکن است از شنیده های خود چنان گیج شوند که در طول سخنرانی شما در مورد چگونگی ارتباط این انحراف با موضوع اصلی متحیر شوند و هر چیزی را که می خواستید به آنها منتقل کنید از دست خواهند داد. و به طور کلی، هنگامی که صحبت می کنید، به یاد داشته باشید که بسیاری از افراد عموماً اطلاعات را با گوش ضعیف درک می کنند، به همین دلیل است که لازم است یک ایده را چندین بار در فرمول های مختلف تکرار کنید.

6. از هر فرصتی برای نشان دادن سخنان خود استفاده کنید:با کمک نقشه ها، نمودارها، اسلایدها، فیلم ها. در صورت امکان، فعالانه از چند رسانه ای و سایر ابزارهای فنی استفاده کنید. چنین تکنیکی یکنواختی اجرا را از بین می برد و هم برای مخاطب و هم به نفع شماست.

7. اگر قسمت پایانی آن بیش از حد طولانی باشد، یا برعکس، مچاله شود، اجرا ضرر زیادی می کند.بهتر است از قبل، چند دقیقه قبل از پایان سخنرانی، به مخاطبان اطلاع دهید که صحبت رو به پایان است. به عنوان مثال، می توانید چند کلمه سپاسگزاری بگویید: "از فرصتی که برای صحبت در اختیار شما قرار دادید متشکرم، و اگرچه این موضوع می تواند بیشتر توسعه یابد، من تریبون را به سخنران بعدی واگذار می کنم که با علاقه فراوان به او گوش خواهیم داد." به زودی. سپس نتیجه یا نتیجه گیری و خود نتیجه می آید. مهمتر از همه، هرگز بدون آمادگی مناسب نگویید: «همین است» یا «همین چیزی است که می خواستم بگویم». گفتار باید با کلماتی که شنونده با خود خواهد برد یا با مثال واضحی که حداقل تا حدودی ماهیت هر آنچه گفته شده را منعکس کند پایان یابد. به یاد داشته باشید، گفتار خوب، عمل را تشویق می کند.

غالباً سخنران اصلی بلافاصله پس از سخنرانی سالن را ترک می کند (او می تواند با عجله به قطار یا برای موارد دیگر برود)، اما در این مورد، افسر رئیس، در صورت امکان، باید حضار را از قبل برای خروج سریع از سالن آماده کند. گوینده، به عنوان مثال، هنگامی که از او برای سخنرانی تشکر می کند. هنگام ابراز قدردانی از سخنران، رئیس باید نام کامل خود را برای کسانی که زودتر او را نشنیده اند یا دیر کرده اند، تکرار کند.

در هر مورد دیگر، نجابت مستلزم آن است که در سخنرانی‌های بعدی، در صورت وجود، حداقل ظاهراً علاقه نشان دهید، و به هر حال، پس از پایان جلسه برای پذیرفتن تبریک یا پاسخ به سؤالات بمانید.

36. گفتگوی تجاری جلسات تجاری و مذاکرات.

گفتگوی تجاری - این گفتگو عمدتاً بین دو همکار است ، به ترتیب ، شرکت کنندگان می توانند و باید ویژگی های خاص شخصیت ، انگیزه ها ، ویژگی های گفتاری یکدیگر را در نظر بگیرند ، یعنی. ارتباط تا حد زیادی بین فردی است و شامل روش های مختلفی برای تأثیر کلامی و غیرکلامی شرکا بر یکدیگر است.

در تئوری مدیریت، مکالمه به عنوان یک نوع ارتباط تجاری در نظر گرفته می شود، یک مکالمه ماهوی خاص سازماندهی شده که در خدمت حل مشکلات مدیریتی است. برخلاف مذاکرات تجاری که ساختار بسیار سفت‌تری دارند و معمولاً بین نمایندگان سازمان‌های مختلف (یا بخش‌های یک سازمان) انجام می‌شود، یک مکالمه تجاری، اگرچه همیشه موضوع خاصی دارد، بیشتر جنبه شخصی دارد و اغلب اتفاق می‌افتد. بین نمایندگان یک سازمان

اهدافی که نیاز به یک مکالمه تجاری دارد، اولاً، تمایل یک طرف صحبت به اعمال تأثیر معینی بر دیگری از طریق یک کلمه، برانگیختن تمایل فرد یا گروه دیگر برای اقدام، به منظور تغییر وضعیت تجاری یا روابط تجاری موجود است. به عبارت دیگر، یک موقعیت تجاری جدید یا یک رابطه تجاری جدید بین شرکت کنندگان در گفتگو ایجاد کنید. دوم، نیاز مدیر به اتخاذ تصمیمات مناسب بر اساس تجزیه و تحلیل نظرات و اظهارات کارکنان.

در مقایسه با سایر انواع ارتباطات گفتاری، مکالمه تجاری دارای مزایای زیر است:

سرعت پاسخگویی به اظهارات طرفین، کمک به دستیابی به اهداف.

ارتقای شایستگی مدیر از طریق بررسی، بررسی انتقادی و ارزیابی نظرات، پیشنهادات، ایده ها، ایرادات و انتقادات مطرح شده در گفتگو.

امکان رویکردی منعطف تر و متمایزتر به موضوع مورد بحث در نتیجه درک زمینه گفتگو و همچنین اهداف هر یک از طرفین.

یک مکالمه تجاری، به لطف اثر بازخورد، که به وضوح در تعامل مستقیم بین فردی آشکار می شود، به رهبر اجازه می دهد تا مطابق با یک موقعیت خاص به اظهارات شریک پاسخ دهد، یعنی. با در نظر گرفتن هدف، موضوع و منافع شرکا.

هنگام انجام مکالمات تجاری، توصیه می شود از قوانین ارتباط گفتاری مؤثر که در فصل اول فرموله شده است، پیروی کنید. در عین حال، یک مکالمه تجاری به عنوان تعامل مستقیم دو شرکت کننده باید بر اساس اصول مهم زیر ساخته شود:

تنظیم آگاهانه به سطح مخاطب با در نظر گرفتن محتوای وظایف انجام شده توسط او، قدرت های او در حوزه مسئولیت، تجربه زندگی و کار، علایق، ویژگی های تفکر و گفتار او.

سازماندهی منطقی فرآیند گفتگو، که در درجه اول به معنای ارائه مختصر محتوای اطلاعات در مورد موضوع مورد بحث توسط طرفین است، زیرا ارائه طولانی و اطلاعات اضافی، جذب ضروری ترین آنها را پیچیده می کند.

سادگی، تصویرسازی، وضوح زبان شرط قابل فهم بودن اطلاعات است، بنابراین جهت گیری به سمت مخاطب.

بر اساس اهداف و روش های انجام مکالمه، مرسوم است که انواع مستقل را تشخیص دهیم: مصاحبه هنگام درخواست شغل، مصاحبه هنگام ترک کار، گفتگوهای مشکل و انضباطی.

مکالمه در حین استخدام ماهیت یک مصاحبه "پذیرش" است که هدف اصلی آن ارزیابی ویژگی های تجاری متقاضی است. در اصل، به چند سوال اساسی و پاسخ های مربوط به آنها خلاصه می شود. شکل سوالات ممکن است متفاوت باشد، اما محتوای آنها با هدف به دست آوردن اطلاعاتی است که می تواند در بلوک های زیر گروه بندی شود:

- شخصی که برای کار درخواست داده است چیست؟

- چرا او به دنبال کار است.

- نقاط قوت و ضعف آن چیست؛

- دیدگاه او در مورد رهبری مؤثر چیست (به عبارت دیگر، ایده او از یک رئیس خوب).

- مهمترین دستاوردهای خود را چه می داند.

- چه حقوقی انتظار دارد.

مکالمه هنگام اخراج از کار دو نوع دارد: وضعیت خروج بدون برنامه ریزی و داوطلبانه یک کارمند و موقعیتی که یک کارمند باید اخراج یا اخراج شود.

1. در طول گفتگو، لازم است دلیل واقعی اخراج را شناسایی کنید، انگیزه های آن ناشی از نارضایتی از روند تولید، بی توجهی یا رنجش، هر دلیل دیگری است. نیاز به مصاحبه در این مورد به دلیل دغدغه مدیر برای بهبود فعالیت های مدیریتی در سطوح مختلف تولید است. برای انجام این کار، پرسیدن سؤالات مربوط به محتوا، حجم، شرایط کارمند برای انجام وظایف تولید، برای اطلاع از ارزیابی وی از چنین وظایف و شرایط تحقق آنها مفید است. باید دریابید که کارمند چه چیزهایی را در کار خود دوست ندارد و برعکس، چه چیزی باعث رضایت او شده است. کارمندانی که به میل خود سازمان را ترک می کنند تمایل دارند در نظرات و خواسته های خود صادق باشند و اطلاعاتی را به اشتراک بگذارند که می تواند وضعیت افرادی که باقی می مانند را بهبود بخشد.

2. گفتگو با کارمندی که باید اخراج شود به شکل دیگری پیش می رود. روند اخراج با تصمیم مدیریت برای همه کسانی که در آن شرکت می کنند بسیار دشوار است. در ادبیات خاص به آن گفتگوی وداع می گویند. این رویه مبتنی بر آگاهی از ویژگی های چنین مکالمه ای و در اختیار داشتن تکنیک انجام آن است. بنابراین، یک گفتگوی خداحافظی هرگز قبل از تعطیلات آخر هفته یا تعطیلات تعیین نمی شود: نباید مستقیماً در محل کار شخص اخراجی یا در اتاقی که تعداد زیادی از افراد در آن کار می کنند برگزار شود. نباید بیش از 20 دقیقه طول بکشد، زیرا کارمندی که اخبار ناخوشایند را تجربه می کند نمی تواند با دقت گوش کند و به جزئیات مختلفی که مدیر به او می گوید فکر کند. اگر مدير قرار است كارمند را به خاطر تخلف از پايان نامه سرزنش كند يا در مورد تخلفات ديگر صحبت كند، بايد در ارائه حقايق دقيق و صحيح باشد و دليل بركنار شده را مبني بر ترديد در عادلانه بودن سرزنش هاي ابراز شده اقامه نكند. در عمل خارجی، تدارک حرکتی انسانی برای اخراج شدگان توصیه می شود. به عنوان مثال، لیستی از مشاغل خالی در یک شرکت دیگر را به او پیشنهاد دهید یا چیزی شبیه به "برنامه توانبخشی" برای اخراج شده ارائه دهید که باعث می شود اعتماد به نفس او حفظ شود و اقتدار او در چشم دیگران و خانواده حفظ شود.

گفتگوهای مشکل ساز و انضباطی یا به دلیل وقوع شکست در فعالیت های کارمند و نیاز به ارزیابی انتقادی از کار او و یا واقعیت های نقض انضباط ایجاد می شود.

در فرآیند آماده سازی یک گفتگوی مشکل، رهبر باید از قبل به سؤالاتی در مورد معنا، هدف، نتایج، ابزار و روش های حل مشکل پاسخ دهد و تلاش کند تا اطمینان حاصل کند که در طول گفتگو، زیردستان موقعیت رهبری را می پذیرد. در عین حال، قوانینی وجود دارد که به شما امکان می دهد از یک گفتگو به شکل «جدایی» اجتناب کنید و آن را با نتایج سازنده انجام دهید. برای این کار باید:

1) کسب اطلاعات لازم در مورد کارمند و کار او،

2) با رعایت ترتیب زیر در پیام اطلاعات مکالمه ایجاد کنید. پیامی حاوی اطلاعات مثبت در مورد فعالیت های کارمند؛ پیامی با ماهیت انتقادی، پیامی با ماهیت ستودنی و آموزنده.

3) مشخص باشید و از ابهامات اجتناب کنید (عباراتی مانند "تو کار اشتباهی کردی"، "تکلیف را کامل نکردی" و غیره).

4) از انجام تکلیف انتقاد کنید نه از شخص.

رعایت این قوانین به ایجاد یک پس زمینه عاطفی مثبت کمک می کند که باعث می شود بخش ناخوشایند مکالمه سازنده باشد، بدون ایجاد خصومت غیر ضروری از طرف کارمند، بدون اینکه او را مجبور به گرفتن موقعیت دفاعی کند.

هنگام انجام یک گفتگوی مشکل، مهم است که بدانید: آیا مشکلی که به وجود آمده وسیله ای برای جلب توجه است؟ (مثلاً یک کارمند مقصر نارضایتی خود را به هر دلیلی پنهان می کند و نمی خواهد یا نمی تواند آشکارا در مورد آن بگوید.) آیا تخلفات ناشی از مشکلات شخصی (تعارضات خانوادگی، بیماری عزیزان و ...) است؟ آیا مشکل مربوط به کمبود صلاحیت، کمک، آموزش است؟ شاید کارمند به استقلال بیشتری نیاز دارد؟ یا اینکه سبک رهبری را قبول ندارد؟ پاسخ به این سوالات امکان تصمیم گیری در مورد اقدامات سازمانی احتمالی را که باید در یک بازه زمانی مشخص انجام شود و در اصل می تواند به برنامه ای برای غلبه بر وضعیت به وجود آمده تبدیل شود، ممکن می سازد.

اگر قرار باشد در طول یک مکالمه مشکل به کارمند در مورد اقدامات انضباطی اطلاع داده شود، تصمیم در مورد مجازات باید به سادگی، واضح و با تاکید بر درک و ارزیابی صحیح از آنچه اتفاق افتاده است بیان شود.

به عنوان مثال، "همانطور که می دانید، نمی توانید از مجازات اجتناب کنید. البته ما در مورد تنزل رتبه صحبت نمی کنیم، شما مستحق این نیستید، اما نمی توانید از توبیخ اجتناب کنید. می‌دانم که این تنبیه به شما شادی نمی‌بخشد، اما مهم نیست که دیگر شایستگی‌های شما چقدر بالا باشد، من نمی‌توانم غیر از این عمل کنم.»

مجدداً توجه داشته باشید که انتقاد از یک رهبر تأثیر انگیزشی قابل توجهی دارد. توانایی در اظهار نظر نشان می دهد که چه چیزی و چگونه باید در کار تغییر کند، در حالی که توجه به آنچه قبلاً توسط این کارمند انجام می شود به خوبی نشان دهنده صلاحیت ارتباطی بالای مدیر است.

نشست کسب و کار - اینها فعالیت های مربوط به تصمیم گیری توسط گروهی از ذینفعان هستند، به ترتیب، ویژگی های رفتار گروهی مانند توزیع نقش ها در گروه، روابط بین اعضای گروه، فشار گروه، تأثیر جدی بر ماهیت سخنرانی ها دارد. شرکت کنندگان در جلسه و نتایج آن در تئوری مدیریت، یک جلسه تجاری به عنوان شکلی از تعامل سازمان یافته و هدفمند بین یک مدیر و یک تیم از طریق تبادل نظر تعریف می شود. این یک نوع انجمن برای توسعه تصمیمات کلیدی و راهی برای هماهنگ کردن فعالیت های افراد و ادارات است. واضح است که جلسات غیرمولد چه از نظر مادی و چه از نظر روانی هزینه بر است. یک جلسه ناموفق می تواند در نتیجه تصمیمات اشتباه گرفته شده باعث خسارات مادی شود. باید به خاطر داشت که جلسات چیزی بیش از یک وسیله کنترلی نیست و مانند هر وسیله ای باید از آن برای هدف درست و در راه درست برای رسیدن به نتیجه مطلوب استفاده کرد.

جلسات تجاری به دلایل زیر طبقه بندی می شوند:

متعلق به حوزه زندگی عمومی: اداری تجاری، علمی یا علمی و فنی (سمینارها، سمپوزیوم ها، کنفرانس ها، کنگره ها)، جلسات و جلسات سازمان های سیاسی، صنفی و سایر سازمان های عمومی، جلسات مشترک.

مقیاس جذب دانشجو به بین المللی، جمهوری، بخشی، منطقه ای، منطقه ای، شهرستان، منطقه، داخلی (در مقیاس یک سازمان یا زیرمجموعه های آن).

محل برگزاری - محلی، خارج از سایت؛

فرکانس برگزاری - منظم، دائمی (جمع آوری دوره ای، اما بدون نظم پایدار)؛

تعداد شرکت کنندگان - در یک ترکیب باریک (حداکثر 5 نفر)، در یک ترکیب گسترده (تا 20 نفر)، نماینده (بیش از 20 نفر).

جلسات کاری را می توان با توجه به موضوعات موضوعات مورد بررسی، بر اساس شکل برگزاری، با توجه به وظیفه اصلی طبقه بندی کرد. دومی به مشکل آموزنده، عملیاتی (ارسال) تقسیم می شود.

اهداف جلسات توجیهی انتقال اطلاعات و دستورات لازم از بالا به پایین طرح کنترل برای اجرای سریع است. تصمیمات اتخاذ شده توسط رئیس شرکت یا سازمان به اطلاع شرکت کنندگان در جلسه می رسد، وظایف با دستورالعمل های مناسب توزیع می شود، مسائل نامشخص روشن می شود، شرایط و روش های انجام سفارشات تعیین می شود.

اهداف جلسات عملیاتی ( اعزام ) به دست آوردن اطلاعات در مورد وضعیت فعلی امور است. برخلاف جلسات توجیهی، اطلاعات از پایین به بالا از طریق طرح مدیریت جریان می یابد. شرکت کنندگان در این نشست در مورد پیشرفت در این زمینه بازخورد ارائه می کنند. جلسات عملیاتی به طور منظم برگزار می شود، همیشه در همان زمان، لیست شرکت کنندگان ثابت است، دستور کار خاصی وجود ندارد، آنها به وظایف فوری 2-3 روز جاری و آینده اختصاص داده می شوند.

هدف از جلسات مشکل یافتن بهترین راه حل برای یک مشکل خاص در کوتاه ترین زمان ممکن است. راه حل بهینه را می توان با استفاده از روش های زیر بدست آورد:

1) یافتن راه حل بدون آماده سازی اولیه راه حل های ممکن بر اساس بحث در مورد همه پیشنهادات ارائه شده توسط شرکت کنندگان در جلسه.

2) انتخاب راه حل بهینه از بین دو یا چند گزینه که از قبل برای بحث آماده شده است.

3) تصمیم گیری که توسط رئیس قبل از جلسه با متقاعد کردن کسانی که در صحت آن تردید دارند، اتخاذ می کند.

مذاکرات تجاری نوعی ارتباط تجاری است که هدف آن یافتن راه حل (توسعه راه حل) برای مشکلات قابل قبول برای همه طرفین است.

مذاکرات تجاری از چند جهت متفاوت است: الف) رسمی - غیر رسمی. ب) خارجی - داخلی.

فرآیند مذاکره شامل سه مرحله است: 1. آمادگی برای مذاکره. 2. مذاکره 3. تجزیه و تحلیل نتایج و اجرای توافقات.

در آستانه مذاکرات، ارزش تعیین منافع شخصی، تدوین هدف مورد نظر - نتیجه مذاکرات را دارد. لازم است به این فکر کنید که در صورت عدم تطابق منافع با شریک، چه چیزی را می توانید قربانی کنید. تجزیه و تحلیل تعامل آتی به مشخص کردن هدف مذاکرات کمک خواهد کرد.

این مهم است که مذاکرات تجاری در کدام منطقه انجام می شود. مذاکره در قلمرو خود این امکان را فراهم می کند که مکان را به گونه ای تجهیز کنید که از وسایل ارتباطی غیرکلامی، مزیت روانی، امکان پس انداز، استفاده از مشاوره کارمندان یا مدیر خود استفاده کنید.

مذاکرات تجاری در قلمرو خارجی فرصتی را فراهم می کند که حواس خود را پرت نکنید، اطلاعات را دریغ نکنید، مسئول سازماندهی مذاکرات نباشید، رفتار شریک را در "دیوارهای بومی خود" مطالعه کنید.

هنگام آماده شدن برای مذاکره، جمع آوری اطلاعات در مورد طرف مقابل ضروری است. هدف و منافع این شرکت چیست؟ شرکت (از نظر حرفه ای بودن، موقعیت اجتماعی، وضعیت اقتصادی) چیست؟ آیا کسی با این شریک مذاکره کرده است، چه تصوری از آن باقی مانده است؟ چه سوالاتی می تواند باعث تقابل طرف مقابل شود؟ طرف مقابل چه اطلاعاتی دارد؟ منابع طرف مقابل برای اجرای راه حل پیشنهادی چیست؟ این سؤالات و سؤالات تحلیلی مشابه، مبنای خوبی برای مذاکرات و مشارکت مؤثر است.

در جریان مذاکرات، موقعیت‌های درگیری غیرمنتظره ممکن است به دلیل عدم تطابق نظرات ایجاد شود. مهارت های ارتباطی شامل مذاکره با در نظر گرفتن درجات مختلف درگیری بین طرفین است. اگر از منظر تقابل (فقط پیروزی و نه چیز دیگر) به مذاکرات بپردازیم، در این صورت تضاد بیشتر می شود. اگر شراکت را به عنوان مبنای مذاکره انتخاب کنید (یعنی تجزیه و تحلیل مشترک مشکلات و جستجوی راه حل قابل قبول متقابل) ، درگیری کاهش می یابد ، نیازهای همه طرف ها برآورده می شود.

هنر ارتباطات تجاری مستلزم استفاده از استراتژی های خاصی برای تعامل با شرکای مذاکره کننده است. اگر قصد دارید مخالفت کنید، آموزش دهید، اعمال خود را توجیه کنید، متقاعد کنید، ادعا کنید، اصرار کنید، تحریک کنید، نادیده بگیرید، طعنه آمیز کنید، بدون شک استراتژی شما در جهت تعارض است. اگر علاقه مند به همکاری و دستیابی به یک راه حل سودمند متقابل هستید، برای اینکه نظر طرف مقابل را بیابید، حقایق را بیان کنید، از "پیام من" استفاده کنید، با دقت گوش دهید، به نفع خود استدلال کنید، سوالاتی را مطرح می کنید.

رفتار در فرآیند مذاکره را می توان بر اساس طرح زیر ساختار داد: انگیزه طرف مقابل، دریافت اطلاعات، انتقال اطلاعات، ترغیب به تصمیم گیری، تصمیم گیری واقعی.

مرحله نهایی مذاکرات - تجزیه و تحلیل عملکرد - شامل بحث در مورد نکات زیر است: آنچه به موفقیت در ارتباطات کمک کرده است، دلایل مشکلات پیش آمده، راه های غلبه بر آنها، نظرات در مورد آمادگی برای مذاکره، شگفتی ها، رفتار شرکا، استراتژی های موفق چنین "توضیح" هنر ارتباطات تجاری را ایجاد می کند، به توسعه بیشتر روابط با شرکا کمک می کند.

37. آمادگی برای مذاکرات تجاری دیدار و پذیرایی از هیئت ها.

هر نوع فعالیت تجاری مبتنی بر ارتباطات تجاری است که شامل حل تعدادی از وظایف استراتژیک و تاکتیکی با هدف همکاری بیشتر متقابل سودمند است.

یکی از این مهم ترین وظایف، ایجاد وجهه شرکت است. تصویر شرکت در نتیجه تماس های متعدد یک متخصص یا شرکت با شرکای تجاری شکل می گیرد. بنابراین، یک اشتباه اغلب مرتکب، اقدام نسنجیده، رفتار نادرست در طول مذاکرات می تواند منجر به شکل گیری یک تصور منفی در مورد شرکت شود که تغییر آن بعدا دشوار است.

آگاهی از قوانین آداب معاشرت در تهیه و انجام مذاکرات به جلوگیری از چنین مشکلاتی کمک می کند.

بیایید نگاهی دقیق تر به برخی از قوانین بیندازیم.

در حوزه اجتماعی-فرهنگی، ارتباط از یک عامل همراه با فعالیت به یک مقوله حرفه ای مهم تبدیل می شود که در ماهیت خود فعالیت اجتماعی نهفته است. این امر به ویژه در مورد چنین زمینه هایی از فعالیت که مستقیماً با کار با مشتریان مرتبط است صادق است.

ارتباطات تجاری امروزه در تمام عرصه های زندگی عمومی جامعه نفوذ می کند. شرکت‌ها از هر نوع و اشکال مالکیت، و همچنین افراد به عنوان کارآفرینان خصوصی، وارد عرصه‌های تجاری و تجاری زندگی می‌شوند.

شایستگی در زمینه ارتباطات تجاری به طور مستقیم با موفقیت یا شکست در هر زمینه مرتبط است: در زمینه علم، هنر، تولید، تجارت. در مورد مدیران، بازرگانان، سازمان‌دهندگان تولید، افراد شاغل در حوزه مدیریت، کارآفرینان خصوصی، سپس صلاحیت ارتباطی، یعنی توانایی پاسخگویی مناسب در هر شرایطی در فرآیند ارتباطات برای نمایندگان این حرفه‌ها یکی از مواردی است. مهمترین مؤلفه های تصویر حرفه ای آنها.

گفتگوی تجاریفرآیندی است که در آن تبادل اطلاعات تجاری و تجربه کاری صورت می گیرد که حاکی از دستیابی به نتیجه معین در کار مشترک، حل یک مشکل خاص یا اجرای یک هدف خاص است.

ویژگی این فرآیند لحظه است آئین نامه، یعنی تسلیم شدن در برابر محدودیت های ایجاد شده ، که توسط سنت های ملی و فرهنگی اتخاذ شده در یک قلمرو معین تعیین می شود ، اصول اخلاقی حرفه ای که در یک دایره حرفه ای خاص از افراد اتخاذ شده است.

ارتباطات تجاری به طور معمول به مستقیم (تماس مستقیم) و غیرمستقیم (زمانی که در حین برقراری ارتباط فاصله زمانی و مکانی خاصی وجود دارد، یعنی نامه ها، مکالمات تلفنی، یادداشت های تجاری و غیره) تقسیم می شود.

ارتباط مستقیم از کارایی، قدرت تأثیرگذاری و پیشنهاد عاطفی بیشتر برخوردار است، در حالی که ارتباط غیرمستقیم آنچنان نتیجه قوی ندارد، برخی مکانیسم های اجتماعی-روانی مستقیماً در آن عمل می کنند. به طور کلی، ارتباطات تجاری با ارتباطات غیررسمی تفاوت دارد زیرا در فرآیند آن وظایف و اهداف خاصی تعیین می شود که نیاز به یک راه حل خاص دارد که به ما اجازه نمی دهد در هر زمانی فرآیند مذاکره با یک شریک یا شرکای مذاکره کننده را خاتمه دهیم (حداقل، بدون ضرر معین در دریافت اطلاعات برای هر دو طرف). در یک دوستی معمولی، سوالاتی مانند وظایف و اهداف خاص اغلب مطرح نمی شود، بنابراین می توان چنین ارتباطی را در هر زمان (به درخواست هر دو طرف) بدون ترس از دست دادن فرصت برای بازگرداندن دوباره فرآیند ارتباط متوقف کرد.

انواع ارتباطات تجاری:

1. مکالمه تجاری نوعی ارتباط تجاری است، یک مکالمه اساسی سازماندهی شده خاص که در خدمت حل مشکلات مدیریتی است. یک مکالمه تجاری، اگرچه همیشه موضوع خاصی دارد، اما به معنای انعقاد توافقنامه یا توسعه تصمیمات الزام آور نیست، شخصاً جهت گیری دارد و بین نمایندگان یک سازمان انجام می شود.

بر اساس انواع و اهداف مکالمه، مرسوم است که انواع مستقل را تشخیص دهیم: مصاحبه شغلی، مصاحبه اخراج، بحث مشکل و انضباطی.

انجام مکالمه شامل چندین مرحله اجباری است:

1) مرحله مقدماتی... در هنگام آماده شدن برای گفتگوی آتی، لازم است به مسائل مربوط به مصلحت، شرایط و زمان برگزاری آن فکر کرد، مواد و مدارک لازم را تهیه کرد.

2) شروع گفتگو... وظایفی که در ابتدای مکالمه حل می شود، اول از همه، با برقراری ارتباط با طرف مقابل، ایجاد فضای درک متقابل، بیدار کردن علاقه در گفتگو همراه است.

3) بحث در مورد مشکل... بخش اصلی گفتگو با هدف جمع آوری و ارزیابی اطلاعات در مورد مشکل مورد بحث است. شناسایی انگیزه ها و اهداف همکار؛ انتقال اطلاعات برنامه ریزی شده؛

4) تصمیم گیری;

5) پایان گفتگو... وظایف این مرحله عبارتند از: دستیابی به هدف اصلی یا فرعی. ایجاد فضای حمایتی در پایان گفتگو؛ تحریک مخاطب برای انجام فعالیت مورد نظر؛ در صورت لزوم، تماس بیشتر با طرف مقابل را حفظ کنید

2. مذاکرات تجاری- این یک نوع فعالیت مشترک با یک شریک است که معمولاً با هدف حل یک مشکل انجام می شود. آنها همیشه حداقل به دو شرکت کننده دلالت دارند که منافع آنها تا حدی منطبق و تا حدی متفاوت است. مذاکرات رسمی، ماهیت خاص است و به عنوان یک قاعده، امضای اسنادی را که تعهدات متقابل طرفین (توافق ها، قراردادها و غیره) را مشخص می کند، فراهم می کند.

اصلی عناصر آماده سازیبه مذاکرات: تعریف موضوع (مشکلات) مذاکرات، جستجوی شرکا برای حل آنها، درک منافع آنها و منافع شرکا، تدوین طرح و برنامه مذاکرات، انتخاب متخصصان برای هیئت، حل مسائل سازمانی و تهیه مواد لازم - اسناد، نقشه ها، جداول، نمودارها، نمونه های محصولات ارائه شده و ...

روند مذاکرات در طرح زیر قرار می گیرد: شروع گفتگو - تبادل اطلاعات - استدلال و استدلال متقابل - توسعه و اتخاذ تصمیمات - تکمیل مذاکرات.

3. قرار کاری- این نوعی تعامل سازمان یافته و هدفمند بین سرپرست و تیم از طریق تبادل نظر است. از آنجایی که یک جلسه تجاری فعالیتی است مرتبط با تصمیم گیری گروهی از افراد، ماهیت سخنرانی های شرکت کنندگان و نتایج آن به طور جدی تحت تأثیر چنین مواردی قرار می گیرد. ویژگی های رفتار گروهی، به عنوان توزیع نقش ها در گروه، ارتباط بین اعضای گروه، فشار گروه.

جلسات به زیر تقسیم می شوند آموزنده, عملیاتی(اتاق های کنترل) مشکل ساز... اهداف جلسات توجیهی- انتقال اطلاعات و سفارشات لازم از بالا به پایین طبق طرح کنترل برای اجرای سریع آنها. تصمیمات اتخاذ شده توسط رئیس شرکت یا سازمان به اطلاع شرکت کنندگان در جلسه می رسد، وظایف با دستورالعمل های مناسب توزیع می شود، مسائل نامشخص روشن می شود، شرایط و روش های انجام سفارشات تعیین می شود.

اهداف جلسات عملیاتی ( اعزام )- کسب اطلاعات در مورد وضعیت فعلی امور. برخلاف جلسات توجیهی، اطلاعات از پایین به بالا از طریق طرح مدیریت جریان می یابد. شرکت کنندگان در این نشست در مورد پیشرفت در این زمینه بازخورد ارائه می کنند. جلسات عملیاتی به طور منظم برگزار می شود، همیشه در همان زمان، لیست شرکت کنندگان ثابت است، دستور کار خاصی وجود ندارد، آنها به وظایف فوری 2-3 روز جاری و آینده اختصاص داده می شوند.

اهداف جلسات مشکل- جستجوی بهترین راه حل برای مشکل در کوتاه ترین زمان ممکن، طرح مشکلات اقتصادی برای بحث، در نظر گرفتن چشم اندازهای سازمانی، بحث در مورد پروژه های نوآورانه.

4. اجرای عمومی- این مونولوگ شفاهی با هدف تأثیرگذاری بر مخاطب است. در زمینه ارتباطات تجاری، پرکاربردترین ژانرهای ارائه، اطلاع رسانی، خوش آمد گویی و فروش است. در خطابه 3 مرحله اصلی پیش ارتباطی، ارتباطی و پس از ارتباط وجود دارد. هر یک از مراحل شامل لیستی از اقدامات خاص است.

پیش ارتباطی:

1) تعیین موضوع و هدف سخنرانی؛

2) ارزیابی مخاطب و محیط.

3) انتخاب مواد؛

4) ایجاد متن

5) تمرین

ارتباطی:

1) سخنرانی:

الف) مقدمه؛

ب) قسمت اصلی؛

ج) نتیجه گیری؛

2) پاسخ به سوالات؛

3) انجام مباحثه

پسا ارتباطی: تحلیل گفتار

مواد - تبادل اشیاء و محصولات فعالیت؛

شناختی - به اشتراک گذاری دانش؛

انگیزشی - تبادل انگیزه ها، اهداف، علایق، انگیزه ها، نیازها؛

فعالیت - تبادل اقدامات، عملیات، مهارت ها و توانایی ها.

ایجاد فضای اجتماعی و روانی مطلوب در ارتباطات تجاری.

قبل از شروع مذاکرات، برای نتیجه موفقیت آمیز آنها بسیار مهم است. ایجاد یک جو روانی مطلوب... چندین تکنیک موثر وجود دارد که به شما امکان می دهد در همان ابتدای مذاکرات به سرعت شریک زندگی خود را به دست آورید و در صورت لزوم بدون دردسر برای غرور او، او را به دیدگاه خود متقاعد کنید.

در همان ابتدای مذاکرات، باید بدون مزاحمت به شریک آگاهی نسبت به اهمیت خود یا اقتدار شرکتی که او نمایندگی می کند القا کرد. اما این باید صمیمانه انجام شود، نه اینکه در تعارف های ارزان قیمت گمراه شوید.

در طول مذاکرات تجاری، بسیار مهم است که توجه استثنایی به شریک خود نشان دهید. شما باید در مورد آنچه که شریک زندگی تان به آن علاقه بیشتری دارد یا چیزهایی که به خوبی می داند صحبت کنید. سوالاتی بپرسید که همسرتان از پاسخ دادن به آنها لذت خواهد برد.

در طول مذاکرات، دفاع از دیدگاه خود می تواند بسیار دشوار باشد. با این حال، به هیچ وجه نمی توان این کار را با کمک اختلاف انجام داد، زیرا مشخص است که در 9 مورد از هر ده اختلاف با این واقعیت خاتمه می یابد که هر یک از شرکت کنندگان آن حتی بیشتر از قبل به درستی خود متقاعد شده است.

ارتباطات تجاری مهم ترین مؤلفه رفتار اخلاقی کارآفرین در حوزه حرفه ای است. آداب کسب و کار نتیجه انتخاب طولانی از اشکال مختلف و قوانین رفتار مناسب است که به روابط تجاری موفق کمک می کند. در ارتباطات تجاری، فرهنگ رفتار بدون آداب گفتار کلامی (کلامی) مرتبط با آداب و اشکال گفتار، واژگان، یعنی با سبک گفتاری که در ارتباطات حلقه خاصی از افراد تجاری اتخاذ می شود، قابل تصور نیست.

ویژگی های خاص ارتباطات تجاری

ارتباطات تجاری یک فرآیند پیچیده و چندوجهی برای ایجاد تماس بین افراد در حوزه خدمات است. شرکت کنندگان آن دارای وضعیت رسمی هستند. آنها بر روی دستیابی به وظایف و اهداف خاص متمرکز هستند. ویژگی خاص این فرآیند تنظیم آن (به عبارت دیگر، رعایت محدودیت های تعیین شده) است. این محدودیت ها بر اساس سنت های فرهنگی و ملی و همچنین اصول اخلاقی حاکم در زمینه حرفه ای تعیین می شود.

آداب تجارت

روانشناسی ارتباطات تجاری شامل استفاده از آداب تجارت است. این شامل دو گروه از قوانین زیر است:

دستورالعمل هایی که ماهیت تماس بین زیردستان و رهبر را تعیین می کند (عمودی)؛

هنجارهایی که در زمینه ارتباط بین اعضای یک تیم، از نظر وضعیت برابر (افقی) عمل می کنند.

یک نگرش مفید و دوستانه نسبت به همه شرکا، همکاران در محل کار، صرف نظر از احساسات شخصی، یک نیاز عمومی در نظر گرفته می شود.

همچنین تنظیم تعامل در حوزه تجارت در توجه به گفتار بیان می شود. رعایت آداب گفتار ضروری است. شما باید از هنجارهای رفتار زبانی توسعه یافته توسط جامعه پیروی کنید، از "فرمول های" آماده استاندارد استفاده کنید که به شما امکان می دهد موقعیت های سپاسگزاری، درخواست، احوالپرسی و غیره را سازماندهی کنید (به عنوان مثال، "مهربان باشید"، "سلام"، " از دیدنت خوشحالم"). چنین ساختارهای پایداری باید با در نظر گرفتن ویژگی های روانی، سنی و اجتماعی انتخاب شوند. لازم است ویژگی های دیگر ارتباطات تجاری را نیز در نظر گرفت که در ادامه به آنها پرداخته خواهد شد.

ارتباطات از نقطه نظر تعامل فرض می کند که افراد برای ایجاد فعالیت های مشترک، برقراری ارتباط با یکدیگر و همکاری، اطلاعات را مبادله می کنند.

مراحل تعامل در ارتباطات تجاری

برای اینکه ارتباط به راحتی انجام شود، باید مراحل زیر را شامل شود.

1. آشنایی (تنظیمات تماس). این امر مستلزم ارائه خود به شخص دیگر، درک دیگری است.

2. جهت گیری در یک موقعیت ارتباطی خاص، مکث، درک آنچه اتفاق می افتد. روانشناسی ارتباطات تجاری بدون این الزام غیرقابل تصور است.

3. بحث در مورد مشکل مورد علاقه.

4. راه حل او.

5. ترک مخاطب (پایان دادن به آن).

لازم به ذکر است که تماس های خدماتی باید بر اساس مشارکت باشد. آنها باید از نیازها و درخواست های متقابل، از منافع کسب و کار نشات بگیرند. چنین همکاری بدون شک باعث افزایش فعالیت خلاقانه و کارگری می شود. فرهنگ ارتباطات تجاری عامل مهمی در فرآیند تولید و کسب و کار موفق است.

گفتگوی تجاری

به عنوان یک قاعده، از مراحل زیر تشکیل شده است:

آشنایی با موضوعی که باید حل شود، بیان حقایق؛

روشن شدن عوامل مؤثر در انتخاب راه حل؛

انتخاب راه حل؛

پذیرش و ارتباط آن با مخاطب.

خیرخواهی، درایت و شایستگی شرکت کنندگان کلید موفقیت یک مکالمه تجاری است.

یکی از عناصر مهم مکالمه اجتماعی و تجاری، توانایی گوش دادن به صحبت‌کننده است. برای برقراری ارتباط، نه تنها باید احساسات، افکار و ایده های خود را بیان کنیم، بلکه باید به کسانی که با آنها صحبت می کنیم نیز اجازه دهیم.

پرسش ها ناظر گفتگو هستند. برای درک مشکل، توصیه می شود سوالات باز بپرسید: "چی؟"، "چرا؟"، "چگونه؟"، "چه زمانی؟" شما نمی توانید به آنها پاسخ "نه" یا "بله" بدهید، به یک پاسخ مفصل نیاز دارید که تمام جزئیات لازم را مشخص کند. اگر لازم است موضوع بحث را محدود کنید تا مکالمه را مشخص کنید، فرهنگ ارتباطات تجاری شامل استفاده از سؤالات بسته است: "آیا وجود خواهد داشت؟"، "آیا وجود دارد؟"، "آیا وجود داشت؟" و دیگران پاسخ تک هجا را پیشنهاد می کنند.

قوانین اساسی برای انجام مکالمه

قوانین کلی خاصی وجود دارد که توصیه می شود هنگام انجام مکالمات در یک محیط غیررسمی و تجاری به آنها پایبند باشید. مهمترین اصول ارتباطات تجاری را می توان در میان آنها تشخیص داد.

باید طوری صحبت کنید که هر شرکت کننده در گفتگو بتواند به راحتی نظر خود را بیان کند و به گفتگو بپیوندد. حمله به دیدگاه دیگران با بی حوصلگی و حرارت غیر قابل قبول است. هنگام بیان عقیده خود، نمی توانید با بالا بردن صدای خود و داغ شدن از آن دفاع کنید: صلابت و آرامش در لحن ها معمولاً قانع کننده تر عمل می کند.

سبک های ارتباط تجاری فرض می کنند که فضل در گفتگو از طریق مختصر، دقت و وضوح ملاحظات و استدلال های بیان شده به دست می آید. حفظ حسن نیت، خلق و خوی خوب و خویشتن داری در طول گفتگو ضروری است. روابط تجاری و تماس‌های سودمند متقابل تحت تأثیر مناقشه‌های جدی قرار می‌گیرند، حتی زمانی که مطمئن هستید که حق با شماست. باید به خاطر داشت که بحث و مشاجره با نزاع و سپس دشمنی همراه است. و دشمنی منجر به از دست دادن هر دو طرف مقابل می شود.

تحت هیچ شرایطی نباید سخنران را قطع کنید. و ارتباطات تجاری تنها نوع ارتباط بین افراد نیست که به آن مربوط می شود. گوینده باید همیشه با احترام رفتار شود. فقط در موارد شدید می توان با استفاده از اشکال ادب به او تذکر داد. با قطع مکالمه با ورود یک بازدیدکننده جدید به اتاق، یک فرد خوش اخلاق صحبت را ادامه نمی دهد تا زمانی که بازدیدکننده را به طور خلاصه با آنچه قبل از ورودش گفته شده آشنا کند. در گفتگوها، تهمت زدن و همچنین حمایت از تهمت به غایبان غیرقابل قبول است. همچنین لازم نیست در مورد آن دسته از سؤالاتی که ایده روشنی در مورد آنها وجود ندارد وارد بحث شویم. هنگام نام بردن از اشخاص ثالث در یک مکالمه، باید آنها را نه با نام خانوادگی، بلکه با نام کوچک و نام خانوادگی آنها صدا بزنید. فرهنگ گفتار و ارتباطات تجاری نیز نشان می دهد که زن هرگز نباید از نام خانوادگی مرد استفاده کند.

باید مراقب بود که در گفتار خود اظهارات بدون تدبیر (مثلا انتقاد از ویژگی های ملی، اعتقادات مذهبی و ...) را مجاز نکنید. بی ادبی است که طرف مقابل را مجبور کنید به بهانه اینکه جزییات خاصی را نشنیده اید حرف هایش را تکرار کند. اگر شخص دیگری همزمان با شما صحبت می کند، اجازه دهید اول صحبت کند. انسان خوش اخلاق و تحصیل کرده با حیا شناخته می شود. از لاف زدن به دانش خود و همچنین آشنایی با افراد عالی رتبه اجتناب می کند. همه این اصول ارتباطات تجاری باید اتخاذ و فعالانه استفاده شود.

طبقه بندی جلسات و جلسات

علاوه بر ارتباطات گفتگو، اشکال مختلف دیگری از بحث های خدماتی (تجاری) در گروه وجود دارد. رایج ترین آنها جلسات و کنفرانس ها هستند. در تئوری مدیریت، طبقه بندی کلی زیر وجود دارد که بر اساس آن این اشکال ارتباطات تجاری تقسیم می شوند.

1... مصاحبه آموزندهدر طی آن، هر یک از شرکت کنندگان به طور خلاصه در مورد وضعیت امور به رئیس گزارش می دهند. این از گزارش های مکتوب جلوگیری می کند و فرصتی را برای همه شرکت کنندگان فراهم می کند تا یک ایده کلی از وضعیت امور در نهاد پرونده های مختلف بدست آورند.

2. جلسه ای که هدف آن تصمیم گیری است.این با هماهنگی دیدگاه های شرکت کنندگان مشخص می شود که نماینده بخش های مختلف، بخش های سازمان برای تصمیم گیری خاص در مورد یک مشکل خاص هستند.

3. جلسه خلاقانهدر طی آن، از ایده های جدید استفاده می شود و زمینه های فعالیت در حال توسعه است که ممکن است امیدوارکننده باشد.

برآورده کردن الزامات

قوانین اخلاقی برای ارتباطات تجاری وجود دارد که در جلسات اعمال می شود. آنها روابط بین شرکت کنندگان آن و همچنین بین زیردستان و مافوق را تنظیم می کنند. به عنوان مثال، از طرف رئیس، از نظر اخلاقی موجه است که به جلسه ای دعوت کند که در آن قرار است یک موضوع مهم حل شود، شرکت کنندگان آن نه از طریق منشی از طریق تلفن، بلکه از طریق ارتباط شخصی یا کتبی. احترام به مخاطب نیز در ایجاد آرامش حداقلی متجلی می شود. اتاق، همانطور که قوانین ارتباطات تجاری می گوید، باید مطابق با تعداد شرکت کنندگان انتخاب شود، تهویه، روشنایی لازم، توانایی نوشتن اطلاعات مهم و غیره را فراهم کند.

رکن اصلی یک جلسه یا جلسه بحث در مورد برخی مسائل است که هدف اصلی آن جستجوی حقیقت است. تنها در آن صورت بحث در صورتی مؤثر است که با رعایت هنجارهای اخلاقی رفتار در فرآیند ارتباطات تجاری انجام شود. آداب تجارت مستلزم احترام به نظر دیگران است، حتی اگر در نگاه اول پوچ به نظر برسد. برای درک او، باید صبور باشید، به او گوش دهید و توجه را بسیج کنید. آداب تجارت همچنین توصیه می کند که فقط به موضوع اختلاف پایبند باشید.

شما نمی توانید بحث را به درگیری تبدیل کنید. باید به دنبال نقاط همگرایی قضاوت ها و نظرات در اختلاف بود تا برای یافتن راه حل های مشترک تلاش کرد. این بدان معنا نیست که اگر مطمئن هستید که حق با شماست، باید نظر خود را رها کنید. با این وجود، زیر سؤال بردن صحت موضع خود مفید است. شما نمی توانید در هیچ، حتی داغ ترین بحث، از جملات قاطع (مثلاً "بیهوده بگو"، "این مزخرف است"، "این اشتباه است") و کلمات فحش استفاده کنید. زبان تجاری باید همه اینها را حذف کند. طعنه و کنایه مجاز است، اما باید بدون تحقیر یا توهین مخالفان از آنها استفاده کرد. حقایق و همچنین تفسیر درست آن ها، سلاح اصلی بحث است.

شما باید بتوانید اشتباه خود را بپذیرید. ارتباطات تجاری حوزه ای است که باید در آن اشراف نیز نشان داد. اگر مخالفان در بحث شکست بخورند، باید به آنها فرصت داده شود تا آبروی خود را حفظ کنند. نیازی به ابراز خوشحالی از شکست آنها نیست.

گفتگو و مذاکرات تجاری

اشکال ارتباطات تجاری مانند مکالمه تجاری و مذاکره اغلب به هم مرتبط هستند. یک مکالمه تجاری شامل تبادل اطلاعات و نظرات است. توسعه تصمیمات الزام آور، انعقاد قراردادها را فراهم نمی کند. یک مکالمه تجاری می تواند مستقل از مذاکرات باشد، قبل از آنها باشد یا بخشی جدایی ناپذیر از آنها باشد.

عناصر آمادگی برای مذاکرات و سیر آنها

مذاكرات با ماهيت ملموس تر و رسمي تر مشخص مي شوند. آنها معمولاً برای امضای اسناد مختلف (قراردادها، موافقت نامه ها و غیره) که تعهدات متقابل شرکت کنندگان آنها را تعیین می کند، پیش بینی می کنند. عناصر آماده سازی برای یک مذاکره موفق به شرح زیر است:

تعیین موضوع مذاکرات، مشکلات؛

به دنبال شرکای راه حل آنها باشید.

شفاف سازی منافع خود و همچنین منافع شرکا؛

تدوین برنامه و طرح مذاکرات؛

انتخاب متخصصان برای تشکیل هیئت؛

حل مسائل مختلف سازمانی؛

ثبت مواد لازم - نمودارها، جداول، نقشه ها، نمونه محصول و غیره.

طرح زیر باید با روند مذاکرات مطابقت داشته باشد: شروع گفتگو، سپس - تبادل اطلاعات، پس از آن - استدلال و استدلال مخالف، توسعه و اتخاذ تصمیمات و در نهایت، تکمیل مذاکرات.

شرایط مساعد برای موفقیت در مذاکرات

ویژگی های ارتباطات تجاری حاکی از ایجاد شرایط خاصی برای آن است. ما قبلاً به بسیاری از آنها اشاره کردیم. بیایید چند مورد دیگر را نیز اضافه کنیم که در هنگام آماده سازی مذاکرات نیز باید به آنها توجه کرد. مناسب ترین روزها برای مذاکره سه شنبه، چهارشنبه و پنجشنبه است. بهترین زمان روز برای این منظور بعد از ظهر است (حدود نیم ساعت تا یک ساعت) که فکر غذا از حل مسائل کاری منحرف نمی شود. بسته به شرایط، می‌توان محیطی مساعد برای مذاکره در دفتر نمایندگی شریک، در دفتر شما یا در یک منطقه بی‌طرف (سالن رستوران، اتاق هتل، اتاق کنفرانس و غیره) ایجاد کرد. از بسیاری جهات، موفقیت مذاکرات با توانایی پرسیدن سوالات از طرفین و همچنین دریافت پاسخ های جامع برای آنها تعیین می شود. سوالات برای کنترل روند گفتگو و همچنین برای روشن شدن دیدگاه مخالف ضروری است. گفتگو نباید منحرف شود. باید مشخص باشد، شامل جزئیات لازم، داده های عددی و حقایق باشد، که توسط اسناد و نمودارها پشتیبانی می شود.

نتیجه منفی یک مذاکره یا مکالمه کاری دلیلی برای سردی یا سختگیری در پایان فرآیند نیست. سبک های ارتباطی تجاری تجلی آنها را شامل نمی شود. باید به گونه ای خداحافظی کرد که با نگاه به آینده روابط و ارتباطات تجاری حفظ شود.

وضعیت بدنی، حرکات، نشانه های توجه نشان داده شده به یک شریک تجاری معنی دارد و بار معنایی را حمل می کند. حتی سکوت نیز بخشی از تعامل است. بازرگانان فراموش نمی کنند که با شرکای خود ارتباط برقرار می کنند، حتی اگر موضوع گفتگو به منطقه ای تغییر کند که به پرونده مربوط نمی شود.

قوانین ارتباطی

هر چه فردی در محیط حرفه ای باسوادتر رفتار کند، رفتار دیگران با او بهتر است.

5 قانون ارتباط در محیط کسب و کار:

• بر درک متقابل تمرکز کنید

ارتباطات تجاری در مورد یافتن یک مصالحه است. پذیرفته شده است که آماده، برای درک و تبادل اطلاعات با یک شریک باشد. تحریک طرف مقابل به درگیری یا اجتناب از تماس غیراخلاقی بود. توجه، احترام و علاقه به گفتار مخاطب در نگاه، حرکات، توانایی گوش دادن بدون وقفه بیان می شود.

• گفتار باید واضح، قابل فهم، بدون عجله و غیر یکنواخت باشد.

به طور کلی باید از هرگونه افراط در گفتار پرهیز کرد. وقتی فردی خیلی آرام، نامشخص، سریع یا برعکس، خیلی آهسته صحبت می کند، درک گفتار او دشوار است، نامفهوم و ناخوشایند می شود.

علاوه بر این، اگر سوژه با صدای متوسط ​​و بسیار واضح صحبت کند، شرکای او این تصور را پیدا می کنند که او فردی بالغ و دارای اعتماد به نفس است.

• متفکر بودن گفتار

سخنرانی باید نوشته شود یا بهتر نوشته شود. افراد تجاری، قبل از شروع گفتگو، موضوعات و موضوعاتی را که نیاز به بحث دارند، برای خود علامت گذاری می کنند. گزارش یا سخنرانی عمومی بر اساس طرح، مقدمه، قسمت اصلی و نتیجه گیری نهایی ساخته می شود و نتایج امضا می شود.

• امکان پرسیدن سوالات باز و بسته

پاسخ به این بستگی دارد که سوال چگونه به نظر می رسد. اگر سوال شامل پاسخ "بله" یا "خیر" باشد، مخاطب باید به وضوح پاسخ دهد، اگر سوال باز بماند، فرصتی برای بیان دیدگاه خود خواهد داشت. از سؤالات بیش از حد مستقیم و بدون درایت باید اجتناب شود.

• نامناسب بودن عبارات طولانی و جملات پیچیده. عبارات معنی دار کوتاه باعث صرفه جویی در زمان و درک اطلاعات آسان تر می شود.

رعایت تمام اصول و قوانین ممکن است مشکل ساز به نظر برسد، اما با کار کردن روی خودتان، بر مشکلات غلبه می کنید. توانایی برقراری ارتباط در یک محیط تجاری با تجربه در تعامل تجاری همراه است.

زبان ارتباط در محیط کسب و کار

زبان برای اشاره به سیستم نشانه هایی است که مردم از طریق آن فکر و صحبت می کنند. همچنین راهی برای بیان خودآگاهی فرد است.

زبان ارتباطات تجاری یک سبک رسمی گفتار تجاری است که برای تعامل ارتباطی در یک محیط حرفه ای و تجاری و همچنین در سایر زمینه های مرتبط در نظر گرفته شده است.

زبان تجاری سیستمی از ارتباطات شفاهی و نوشتاری است که روابط کاری را تنظیم می کند.

سبک نگارش رسمی دارای ویژگی های زیر است:

• ارائه مختصر اطلاعات؛
• فرم به شدت مورد نیاز؛
• اصطلاحات خاص، کلیشه، روحانیت;
• ماهیت روایی گفتار نوشتاری؛
• فقدان تقریباً کامل ابزارهای بیانی عاطفی.

گفتار شفاهی تجاری دارای سه جزء است:

• جزء محتوا (که با وضوح و سازگاری مشخص می شود)؛
• مؤلفه بیانی (وجه عاطفی اطلاعات را مشخص می کند).
• یک مؤلفه انگیزشی (تشخیص داده می شود تا بر احساسات و افکار طرف مقابل تأثیر بگذارد).

زبان ارتباطات تجاری موضوع تعامل با توجه به شاخص های زیر ارزیابی می شود:

در یک محیط حرفه ای، رعایت آداب، هنجارهای کلی اخلاق و اخلاق مرسوم است.

ارتباطات تجاری بر اساس معیارهای اخلاقی زیر است:

• صداقت؛
• نجابت
• عدالت؛
• یک مسئولیت.

اما مفهوم ارتباطات تجاری شامل جنبه روانشناختی روابط بین فردی نیز می شود. آنها نه تنها می توانند خنثی دوستانه باشند، بلکه شخصیت رقابت و مبارزه شدید نیز دارند.

ارتباطات تجاری نه تنها توانایی خوب صحبت کردن، خوب به نظر رسیدن و انجام تجارت است، بلکه توانایی ایجاد روابط بین فردی است.

غلبه بر مشکلات ارتباطی

حتی با رعایت تمام قوانین ارتباطات تجاری، می توانید با چنین موانع روانی روبرو شوید:

1. مانع انگیزه زمانی که طرف مقابل علاقه ای به موضوع گفتگو ندارد و علاقه ای به او ندارد. چنین مانعی نشانگر آن است که یک شریک با دیگری نه به عنوان یک شخص، بلکه به عنوان وسیله ای برای دستیابی به یک هدف رفتار می کند.
2. سد اخلاقی هنگامی که طرف مقابل معلوم می شود که بی وجدان، ناصادق است، تمایل به فریب دادن شخص دارد. او از ارتباطات تجاری به عنوان راهی برای پنهان کردن نیت مخرب استفاده می کند. هر چه نیت غیراخلاقی بهتر در پشت توانایی صحبت کردن و رفتار زیبا پنهان شود، غلبه بر این مانع دشوارتر است.
3. مانع احساسات احساسات، احساسات، افکار منفی در رابطه با طرف مقابل اجازه ایجاد روابط هماهنگ را نمی دهد. اگر شرکا با یکدیگر بد رفتار کنند، ارتباطات تجاری بی فایده و بی اثر خواهد بود.

برای غلبه بر مشکلات تعامل تجاری و برنده شدن بر طرف مقابل، باید به توصیه ها پایبند باشید:

• با نام تماس می گیرد

چنین رفتاری نشانه احترام و توجه است. همه مردم دوست دارند نام خود را بشنوند و اطلاعاتی که بلافاصله پس از آن تلفظ می شود را بهتر درک می کنند.

• لبخند

همیشه مناسب نیست. اغلب اوقات، سؤالات مهم نیاز به تمرکز توجه و جدیت دارند که طبیعتاً در حالت های چهره محدود بیان می شود. اما لبخند وسیله ای است که همدردی و تمایل به برقراری ارتباط را برمی انگیزد.

• تعارف

کلمات دلپذیر مهربان و محجوب هر ارتباطی را روشن می کند، به ویژه تجارت. مرسوم است که تعارف صمیمانه، اما ممتنع بگوییم.

• توجه به شخصیت

هنگام برقراری ارتباط در مورد موضوعات تجاری، نباید فراموش کرد که موضوعات آن افرادی با ویژگی های خاص خود هستند. همه و همه دوست دارند که با دقت به او گوش کنند، به او علاقه مند شوند، از او حمایت کنند و به او احترام بگذارند.

• صداقت و نجابت

کتمان یا تحریف اطلاعات دیر یا زود آشکار می شود و زمانی که شهرت آسیب دیده و اعتماد از دست رفته بازگشت آن دشوار است.

شما می توانید اصول ارتباطات تجاری را به تنهایی یاد بگیرید یا دانش لازم را در موسسات آموزشی، دوره ها یا سمینارها کسب کنید.

هنر ارتباط در یک محیط حرفه ای زمانی درک می شود که فردی مانند یک فرد صادق، قابل اعتماد و با فرهنگ و حرفه ای در زمینه کاری خود عمل و رفتار کند.