در برخی موارد، هر زنجیره خرده فروشی با مشکل کاهش فروش مواجه می شود. دلایل زیادی می تواند وجود داشته باشد. بیشتر اوقات، بازرگانان به صاحبان شرکت توضیح می دهند که فضای رقابتی تغییر کرده است، قدرت خرید جمعیت کاهش یافته است، نشانه گذاری کاهش یافته است، زیرا اکنون همه می توانند قیمت ها را در اینترنت ببینند ... اینها واضح است. توضیحات پیدا کردن آنها و استفاده از آنها برای توجیه کاهش سود آسان است. اما بعدش چی؟ رقبای خود را بسوزانید؟ افزایش دستمزد و مستمری در سراسر کشور؟ بردن تلفن های همراهدر ورودی فروشگاه؟ البته این کار نخواهد کرد.

یا شاید دلیل آن این است که فروشگاه از فناوری های قدیمی استفاده می کند و با مشتریان بی اثر کار می کند و تامین کنندگان شرایط بدتر از رقبا را فراهم می کنند؟ شرایط سخت است، اما باید تغییر کند.

در این مقاله در مورد قوانین به شما خواهم گفت قیمت گذاری خرده فروشیو در مورد الگوریتمی که امکان افزایش سود یک زنجیره کوچک خرده فروشی را تا 23 درصد در 4 ماه فراهم می کند.

بهترین مقاله ماه

ما مقاله ای آماده کرده ایم که:

✩ نشان دهید که چگونه نرم افزار ردیابی به محافظت از یک شرکت در برابر سرقت کمک می کند.

✩ به شما می گوید که مدیران واقعاً در طول ساعات کاری چه می کنند.

✩ نحوه سازماندهی نظارت بر کارمندان را توضیح خواهد داد تا قانون را زیر پا نگذارند.

با کمک ابزارهای پیشنهادی قادر خواهید بود مدیران را بدون کاهش انگیزه کنترل کنید.

الگوریتم گام به گام برای مجموعه ساختمان و قیمت گذاری در خرده فروشی

گام اول. ارزیابی پتانسیل مناطق و مصرف کننده هدف.

از آنجایی که شبکه مورد نظر به فروش لوازم خانگی مشغول است، لازم بود دو شاخص به عنوان مبنای تقسیم بندی مصرف کنندگان قرار گیرد:

• چقدر یک خانواده از این نوع مایل است برای کالاهای ارائه شده در فروشگاه هزینه کند.
• چه کسی و چگونه تصمیم خرید می گیرد.

هنگام ارزیابی، لازم است وضعیت مالی خانواده، باز بودن نسبت به نوآوری، دفعات تغییر تجهیزات، ویژگی های فضای زندگی (مهم هنگام تصمیم گیری در مورد خرید لوازم خانگی بزرگ)، فراوانی تعمیرات، در نظر گرفته شود. سبک زندگی (نیاز به ساختن هدیه) و غیره.

در نتیجه تقسیم بندی جمعیت، ما 4-5 گروه اصلی را شناسایی کرده ایم که آماده هستند پول به فروشگاه بیاورند. جالب فقط آن دسته از گروه هایی هستند که حداقل 5٪ از کل حجم خریداران را اشغال می کنند. این یک اشتباه بزرگ است که تعداد زیادی از گروه ها را جدا کنید و سعی کنید با همه آنها به طور همزمان کار کنید. اطلاعات مربوط به ساختار و درآمد جمعیت منطقه را می توان از منابع باز آماری، تحقیقات آژانس های تخصصی، بررسی تردد خودروهای عبوری و خودروهای نزدیک به بزرگ به دست آورد. مراکز خریدواقع در نزدیکی

نتیجه یک نمودار است (شکل 1).

برنج. 1. ارزیابی پتانسیل منطقه

پس از آن، پایگاه مشتریان موجود فروشگاه را ارزیابی می کنیم. اگر یک سیستم CRM موثر وجود داشته باشد و همه مشتریان از کارت های وفاداری شخصی استفاده کنند، عالی است. بدبختانه، موضوع همیشه اینطور نیست. بنابراین، لازم است که مرزهای بخش های مصرف کننده هدف و روش تعیین تعلق خریدار به آن بخش به وضوح مشخص شود. پس از آن، برای یک دوره طولانی، حداقل یک ماه، لازم است مطالعه انجام شود.

نتایج تحقیق در شکل نشان داده شده است. 2.

برنج. 2. ارزیابی ساختار خریداران فروشگاه

پس از آن، باید یک نمودار را بر روی دیگری قرار دهید و به سوالات زیر پاسخ دهید:

1. چرا سهم گروه 1 و 3 در بین خریداران ما کمتر از کل منطقه است.
2. چه کسی خریدار ما را گرفت.
3. چرا خریدار سراغش رفت.
4. نحوه بازگشت خریدار

و سؤالات گروه دوم:

1. چرا سهم گروه 2 و 5 در بین خریداران ما بیشتر از کل منطقه است.
2. چرا خریدار نزد او آمد.
3. نحوه نگهداری و افزایش آن برای.
4. آیا ما این کار را اکنون انجام خواهیم داد یا بعدا؟

مرحله دوم. تعیین اولویت ها در کار با مشتریان (انتخاب استراتژی مجموعه).

ما به دو سوال پاسخ دادیم: چگونه مشتریان جدید را جذب خواهیم کرد و چگونه وفاداری مشتریان قدیمی را افزایش خواهیم داد.

اکنون منطقی است که با جزئیات بیشتری در مورد ارزش های مشتری و نقش های دسته بندی صحبت کنیم. من دوباره توضیح می دهم که ارزش های هر گروه متفاوت است، اما ما از یک رویکرد استفاده می کنیم.

وقتی مشتری به فروشگاه می آید، می خواهد موارد زیر را دریافت کند:

1. نیاز به محصول مورد نیاز او را برآورده کنید.
2. تحت شرایطی خرید کنید که با وضعیت و تصور او از خرید مقرون به صرفه مطابقت دارد.
3. زمان معقولی را برای انتخاب و خرید صرف کنید.
4. تضمین های مورد نیاز خود را دریافت کنید.
5. برای یک کالا پرداخت کنید تا قیمت آن برابر با (قیمت منصفانه) یا کمتر از (معامله) ارزش درک شده آن کالا باشد.

برای گروه های مختلف خریداران، معنای این شاخص ها متفاوت است. اگر هدفون توسط جوانان خریداری می شود و برای آنها سرعت خرید و قیمت در وهله اول است، در خرید تلویزیون منطق متفاوت است. تا حد زیادی حتی به مورب صفحه نمایش بستگی دارد. هنگام انتخاب تلویزیون، یک خانواده جوان برای مدت طولانی در بازار تحقیق می کند، گزینه های جایگزین را ارزیابی می کند و آگاهانه تصمیم می گیرد. یک تاجر موفق فقط به فروشگاه می آید و انگشت خود را به سمت تلویزیون مورد علاقه خود (گاهی اوقات فقط بزرگترین و گرانترین) نشان می دهد.

برای حل این مشکلات، یک مجموعه و پیشنهاد تشکیل می شود.

بسیاری از کارشناسان ارزیابی رقبا را در این مرحله پیشنهاد می کنند. از راه دیگری رفتیم. ابتدا، مجموعه و تامین کنندگان را زیر نظر گرفتیم و نقش های دسته بندی را تعیین کردیم. طبق قوانین مدیریت دسته بندی، پنج نقش طبقه بندی شده است:

اصلی- دسته بندی هایی که برای خریداران هدف ما مهم هستند، که در آنها پیشنهادی متناسب با پیشنهاد رقبا ارائه می شود. شعار: "ما همه چیز داریم که رقبا بدتر از آنها نیستند."

راحتی- دسته ها، محصولاتی که اغلب از آنها مورد نیاز است خریدار هدفیا کالاهایی هستند که خرید کالا از دسته اصلی و هدف را همراهی می کنند. شعار: "برای این محصول لازم نیست به فروشگاه دیگری بروید."

فصلی- کالاهایی که تقاضا برای آنها فقط در زمان مشخصاز سال. شعار: "ما می دانیم که شما در حال حاضر به چه چیزی نیاز دارید."

خاص- دسته بندی هایی که در آنها پیشنهاد عالی برای دسته هایی از مصرف کنندگان ارائه می شود که به دلیل تعداد کم نمی توانند هدف در نظر گرفته شوند، اما برای فروشگاه جالب هستند. شعار: "آنچه شما به دنبال آن هستید فقط با ماست."

توجه اصلی در شکل گیری مجموعه باید بر روی مقوله های هدف و اصلی متمرکز شود.

مرحله سوم شناسایی رقبا.

یک ترفند دیگر.همانطور که در مراحل قبل توضیح داده شد، هر گروه از مصرف کنندگان هدف ارزش ها، ترجیحات خود را در هنگام انتخاب محصول و الزامات خاص خود برای خدمات دارند. در نتیجه، هم فرصت ها و هم انتظارات متفاوت است. و رقبا در مبارزه برای پول خریدار نیز متفاوت هستند.

مدیریت مجموعه باید دو گروه از رقبا را ارزیابی کند:

رقبا - همسایگان(واقع در همان منطقه). با آنها باید مجموعه ای را بسازید تا خریدار برای کالاهایی از دسته بندی محصولات هدف به سراغ شما برود و در عین حال کالاهایی را از دسته های اصلی و دیگر خریداری کند. این رقبا به ویژه هنگام مبارزه برای خریدار کم تحرک که قیمت بالایی برای زمان دارد و می‌خواهد سریع‌تر خرید کند، یا کسانی که هر پنی را حساب می‌کنند و هزینه‌های حمل و نقل و ضررهای احتمالی را هنگام تماس با سرویس تخمین می‌زنند، خطرناک هستند.

رقبا - هایپرمارکت ها و فروشگاه های آنلاین- مبارزه با این رقبا دشوارتر است. آنها برای کسانی که عجله ای برای خرید ندارند، صاحب فناوری اینترنت هستند و انتخاب های معناداری دارند، جذاب هستند. مقابله با آنها در زمینه مجموعه و قیمت دشوار است. برگ برنده در اینجا راحتی، اعتماد و البته ارزش درک شده در خرید است. خریدار باید کالاهایی را از دسته‌های هدف و اصلی در مجموعه‌ای و با قیمت‌هایی بیابد که به اندازه کافی مناسب باشد تا از سفر به شهر خودداری کند و دقیقاً از یک هایپر مارکت الکترونیکی دیدن کند (این در مورد کسانی که به عنوان گشت و گذار به خرید می‌روند صدق نمی‌کند. انتهای دیگر شهری که هایپر مارکت در آن "برای کار" واقع شده است).

مرحله چهارم. تعیین تعداد عناوین در دسته.

هنگام انتخاب تقریباً هر محصولی، خریدار در درجه اول توسط یکی از شاخص های زیر هدایت می شود: قیمت، نام تجاری یا انتخاب. این ویژگی باید در مدیریت مجموعه استفاده شود.

قیمت.انتخاب به نفع محصولی با حداقل قیمت انجام می شود که مجموعه ای از عملکردهای لازم را دارد. در فروشگاه لوازم خانگی، اینها اقلامی از دسته راحتی و فصلی هستند. مجموعه ای بزرگ در اینجا مهم نیست، هیچ مارک برجسته ای وجود ندارد. نکته اصلی قیمت جذاب است.

نام تجاری.دو یا سه برند بزرگ سهم زیادی از فروش دارند و با یکدیگر رقابت می کنند. بقیه تولیدکنندگان یا با آنها رقابت می‌کنند و محصولات پیچیده‌تر و کاربردی‌تری را با همان پول عرضه می‌کنند یا مجبور می‌شوند به سمت بخش‌های قیمت پایین‌تر بروند.

دامنه.خریدار علاوه بر قیمت و وفاداری به برندهای خاص بسیار مهم است گستره ی وسیعی ازو انتخاب مجموعه تقریباً همه دسته های هدف و اصلی باید بر اساس نیاز به ارائه یک انتخاب گسترده به خریدار شکل بگیرد.

انتخاب به عنوان دسته هدف منطقی نیست:

• مقوله ای که سهم کمی در گردش مالی دارد.
• دسته ای که در آن فروش در حال کاهش است.
• مقوله ای که در آن فقط قیمت برای خریدار مهم است.
• دسته بندی های تک برند.

توضیحات بیشتر با استفاده از مثال دسته بندی محصولات هدف انجام خواهد شد. برای تشکیل یک مجموعه موثر، لازم است:

1. ما مجموعه ای از دو یا سه رقیب را مطالعه می کنیم که از آنها خریداران می گیریم.
2. در رده هدف، مجموعه باید 10-20٪ بزرگتر از رقبا-همسایگان باشد. استراتژی مجموعه در رابطه با رقبا-هایپر مارکت ها باید بسته به تحرک مصرف کننده هدف شکل گیرد. اگر خریدار دارای موبایل کم است، می توانید خود را به 50٪ از مجموعه هایپر مارکت محدود کنید، اگر تلفن همراه - 70-80٪ باشد یا به این فکر کنید که آیا این دسته را به عنوان هدف انتخاب کنید. اگر رقابت با فروشگاه اینترنتی باشد، آموزش فروشندگان ضروری است. آنها باید روی این نکته تمرکز کنند که تجهیزات را می توان از اینجا و اکنون خریداری کرد و مهمتر از همه، هیچ مشکلی برای تحویل، نصب و سرویس وجود نخواهد داشت.
3. ما ظرفیت قفسه و در دسترس بودن بودجه برای تغییر موقعیت را تخمین می زنیم. این خیلی مهمه. اگر فضای خرده فروشی یا پول کافی برای تشکیل سهام وجود نداشته باشد، منطقی است که در مورد استراتژی دیگری فکر کنید.
4. ما در دسترس بودن کالاها در فروشگاه را در لحظه و آمار فروش (به روبل و قطعه) و همچنین سودآوری ارزیابی می کنیم. جوایز از تامین کنندگان را می توان در این مرحله در نظر گرفت، محاسبه به اصطلاح. حاشیه کامل اگر طرح محاسبه پاداش به بسیاری از شاخص ها گره خورده باشد یا ماهانه تغییر کند دشوارتر است. در این مورد، در نظر گرفتن پاداش ها هنگام قیمت گذاری در یک شبکه خرده فروشی توصیه نمی کنم. بهتر است با تعیین تکلیف به کارکنان، "حاشیه عقب" را به صورت نقطه ای مدیریت کنید.
5. ما فروشگاهی را انتخاب می کنیم که گسترده ترین مجموعه کالاها را در این دسته ارائه دهد و مجموعه ای را تشکیل دهد. این مجموعه حداکثر مجموعه نامیده می شود.
6. ما میزان فروش گران ترین و ارزان ترین کالاها را برآورد می کنیم. ما در مورد توصیه حضور آنها در مجموعه تصمیم می گیریم. اگر سه (شش) ماه هیچ فروشی صورت نگرفته باشد، این کالاها را برای محاسبه قبول نمی کنیم.
7. ما محصولی را انتخاب می کنیم که به عنوان محصول "اولین قیمت" قرار می گیرد و همچنین آن را از لیست کلی حذف می کنیم.
8. ما محدوده قیمت و مرزهای بخش های قیمت را تعریف می کنیم:

• حداقل قیمت یک کالا در یک دسته (پس از حذف یک مورد از قیمت اول)، فرض کنید 10000 روبل.
• حداکثر (پس از برداشتن کالاهای گران قیمت که هیچ فروشی نداشتند) 25000 روبل.
• محدوده قیمت 15000 روبل (از 10000 تا 25000 روبل) است.
• مرحله بخش ها با فرمول تعیین می شود: (25000-10000) / 3 = 5000 روبل.

مرزهای بخش قیمت:

• پایین 10000-15000 روبل؛
• میانگین 15000-20000 روبل؛
• بالا 20000-25000 روبل.

توجه: مقیاس قیمت در روبل ساخته شده است. عرض قطعات باید یکسان باشد.

1. اگر سوگیری آشکاری در مجموعه و فروش نسبت به بخش اقتصادی وجود نداشته باشد، کالاها را به طور مساوی در بخش های قیمتی توزیع می کنیم. اگر رقبا حداکثر 30 مورد را داشته باشند، حداقل باید 33 مورد باشد. بر این اساس، باید فضای کافی برای قرار دادن 34 واحد محصول (ماتریس معمولی + محصول قیمت اول) وجود داشته باشد. اگر ماتریس شامل 33 نام محصول باشد، هر بخش شامل 11 SKU است.

1. در هنگام توزیع اولیه کالاها بر اساس بخش ها، ماتریس موجود، نتایج نظارت و سطح حاشیه مورد نیاز را در نظر می گیریم. اگر در لحظه تشکیل ماتریس هر یک از بخش ها بیش از حد بارگذاری شود، کالاهای غیر نقد یا تکراری را حذف می کنیم. اگر مجموعه ای کافی در یک بخش وجود نداشته باشد، ما برنامه ریزی می کنیم که طاقچه های خالی را با چه محصولاتی پر کنیم.
2. انتخاب محصولات شاخص اینها محصولاتی هستند که فروش خوبی دارند و با حداکثر تعداد رقبا ارائه می شوند که قیمت آنها برای اکثر خریداران مشخص است. اگر چنین محصولاتی در دسته بندی وجود نداشته باشد، محصولاتی را که قصد توسعه آن ها را داریم و بهترین پیشنهاد را با قیمتی با سطح حاشیه قابل قبول برای آن ها ارائه خواهیم کرد، به عنوان شاخص انتخاب می کنیم. نباید بیش از 10-15٪ از این کالاها وجود داشته باشد. انتخاب شاخص ها بیش از یک بار در هر سه تا شش ماه انجام نمی شود. در این صورت مدیر باید تصمیم خود را توجیه کند. در صورت توقف تولید، ظهور محصولات جدید یا امتناع از همکاری با تامین کننده، تغییر برنامه ریزی نشده محصولات شاخص امکان پذیر است. در نتیجه جدولی از محصولات ویژه داریم.

1. اکنون باید تنظیمات را انجام دهید و مرحله قیمت را در بخش های قیمتی تعیین کنید. دو گزینه وجود دارد:

اولین:کالاها بر اساس بخش های قیمتی توزیع می شوند، سپس POC از آن حذف می شود و کالاهای باقی مانده به طور مساوی در محدوده توزیع می شوند. در این حالت مرحله قیمت ناهموار است.

دومین: POC از مجموعه حذف می شود و سپس کالاهای باقی مانده به طور مساوی بین بخش های قیمت توزیع می شود. در این حالت، مرحله قیمت یکنواخت است، اما ممکن است در بخش‌های خاصی اضافه بار وجود داشته باشد.

مرحله پنجم. ایجاد مجموعه ای موثر

1. ما تعیین می کنیم که کدام محصولات باید در قفسه باشند، به جز محصولات شاخص. ما قیمت آنها را با در نظر گرفتن نتایج نظارت تعیین می کنیم. ما آنها را در مکان های مناسب در محدوده قیمت قرار می دهیم.
2. ما محصولاتی را از همان تولید کنندگان انتخاب می کنیم که به شما کمک می کند بهترین قیمت ها را برای محصولات POC مورد نیاز دریافت کنید. ما آنها را در محدوده قیمت قرار می دهیم.
3. ما مایع ترین کالاها را از تولیدکنندگان دیگر انتخاب می کنیم و با در نظر گرفتن مکان های رایگان در محدوده قیمت، قیمت منصفانه و جذابی برای آنها تعیین می کنیم.
4. بقیه کالاها را با پله لازم به مکان های رایگان در محدوده قیمت توزیع می کنیم.
5. غیرقابل قبول است که دو محصول از ماتریس اصلی قیمت یکسانی داشته باشند.
6. ما فهرستی از موقعیت های مهم را تشکیل می دهیم که حضور آنها باید در آنها تضمین شود حداکثر تعدادمغازه ها. این هسته اصلی دسته محصول است.
7. در نتیجه، لیستی از موارد برای سفارش در دسته دریافت می کنیم. موارد جایگزین به لیست اضافه خواهند شد.

ترفند: شما باید دائماً با مجموعه کار کنید. به دنبال تولیدکنندگان جدید باشید، کالاها را بچرخانید، کالاهای با سود کمتر را با کالاهای سودآورتر مبادله کنید و غیره.

l & g t;

قالب مدیریت مجموعه و قوانین قیمت گذاری خرده فروشی

هنگام تشکیل مجموعه ای از یک فروشگاه با مساحت کوچکتر یا در منطقه دیگر، الگوریتم به شرح زیر است:

1. مرحله آماده سازی: ما گروه های هدف و رقبا را تعریف می کنیم، نظارت را انجام می دهیم.
2. ما مرزهای بخش های قیمت را مشخص می کنیم.
3. تعداد SKU ها با در نظر گرفتن موقعیت رقبای منطقه ای تعیین می شود.
4. توزیع کالاها بر اساس بخش قیمت می تواند نابرابر باشد. اگر انحراف مشخصی از مجموعه به سمت بخش قیمت پایین وجود داشت، لازم است به تدریج از بقایای کالاهای اقتصادی خلاص شوید و وضعیت را به 33/33/33 سوق دهید.
5. ما POC و هسته این دسته را بر اساس بخش های قیمتی توزیع می کنیم. قیمت ها با در نظر گرفتن نظارت بر رقبای منطقه ای تعیین می شود. پس از آن، سایر کالاهای مایع به مکان های باقی مانده در سری قیمت ها معرفی می شوند.
6. برای هر شبکه خرده فروشی، قوانین قیمت گذاری فردی تعیین می شود:

• برای کالاهای اولین قیمت و POC - بر اساس نظارت هفتگی (روزانه).
• برای محصولات جدید - بر اساس نظارت رقبا و نرخ نشانه گذاری. برای سایر کالاها - با حفظ نرخ بازده و هماهنگی محدوده قیمت.
• هر سه ماه یکبار لازم است نظارت کاملی بر رقبا انجام شود و در صورت لزوم مجموعه را تنظیم کرد تا از نظر قیمت و مجموعه بهترین باقی بماند.
• در دسته های هدف: POC به طور قابل توجهی پایین تر است، سایر محصولات 1-2٪ کمتر یا در سطح رقبا هستند.
• در دسته های اصلی: POC 1-2% کمتر یا در سطح است، بقیه در سطح رقبا هستند.

نتیجه

قوانین کلیدی قیمت گذاری خرده فروشی در قالب دستورالعمل ها، استانداردها، رویه های تجاری توضیح داده شده است. آموزش کارکنان انجام شد و فروش آنلاین 23 درصد در 4 ماه رشد کرد.

استراتژی قیمت گذاری: نحوه رقابت برای خریدار، افزایش سودآوری کسب و کار

• قیمت - قیمت، تخفیف.

سیاست قیمت گذاری یک عنصر مهم از استراتژی هر شرکت بالغ و در حال توسعه است، زیرا قیمت گذاری مستقیماً بر نتایج مالی یک تجارت تأثیر می گذارد. قبل از تعیین قیمت در قفسه، تعیین اهداف و اصول اصلی قیمت گذاری، ارزیابی نقاط قوت و ارزیابی مهم است. نقاط ضعفهم محصول و هم فروشگاه، عوامل خارجی و داخلی، محیط رقابتی. یک رویکرد قیمت گذاری ساختاریافته باعث رشد می شود کارایی مالیو اولین قدم برای دستیابی به این اهداف، انتخاب رویکرد استراتژیک مناسب برای قیمت گذاری است. سرگئی وروبیوف، کارشناس تجاری بخش BI گروه مشاوره KORUS در مورد استراتژی های قیمت گذاری، مزایا و معایب این یا آن رویکرد صحبت کرد و همچنین نحوه انتخاب سیاست قیمت گذاری مناسب برای تجارت خود و در نتیجه افزایش سودآوری کسب و کار را به اشتراک گذاشت.

کشور ما تنها چند دهه پیش به مسیر بازار روی آورد. وظیفه جهانی قبلی برنامه ریزی و توزیع محصولات خصوصی شد، بازار پر از شرکت کنندگان کوچک بسیاری بود که باید یاد می گرفتند که آن را به تنهایی و به طور معمول با استفاده از وسایل بداهه حل کنند. به تدریج، بازیکنان کوچک در ابتدا منطقه ای بزرگ و سپس - غول پیکر و فدرال شدند. رشد پویای بخش خرده‌فروشی باعث رشد فناوری‌ها و فرآیندهایی شد که بدون آن‌ها مدیریت شبکه‌های نوظهور با جغرافیای وسیع غیرممکن بود. بسیاری از فناوری های آزمایش شده با زمان از همکاران غربی به عاریت گرفته شده اند. بنابراین، رویکردهای مدیریت خرده فروشی در کشور ما نیز در مفهوم «خرده فروشی» جا افتاده است.

به محض اینکه ظرفیت بازار خرده فروشی به نقطه بحرانی رسید، شرکت کنندگان با میدان نبرد رقابت روبرو شدند که در آن مؤثرترین بازیکن برنده می شود. اما این کارایی چگونه اندازه گیری می شود و چگونه می توان آن را بهبود بخشید؟

اهداف کسب و کار خرده فروشی (از نظر کارایی آن) مدت ها پیش شکل گرفته و بدون تغییر باقی مانده است: به حداقل رساندن هزینه ها و به حداکثر رساندن درآمد. هزینه ها عمدتاً تحت تأثیر عوامل داخلی (بهینه سازی لجستیک، حقوق و دستمزد، اجاره، هزینه های عملیاتی و غیره) کاهش می یابد و درآمد مستقیماً به هدف هر خرده فروشی - خریدار و نیازهای او بستگی دارد. کسی که آنها را کاملاً راضی می کند و سریعاً با تغییرات آنها سازگار می شود - یک موقعیت پیشرو می گیرد. خریدار خودش تعیین می کند که کجا نیازهای خود را برآورده کند و چه کسی می تواند آنها را با بالاترین کیفیت پوشش دهد. خریدار بر اساس چه اصولی چنین انتخابی را انجام می دهد؟

در بازاریابی، یک نظریه 4P وجود دارد که توضیح می دهد که چرا یک مشتری فروشنده خاصی از کالا یا خدمات را انتخاب می کند:

• مکان - موقعیت مکانی، راحتی مکان، دسترسی؛
• محصول - خدمات یا مجموعه، وسعت و کیفیت آن؛
• ارتقاء - تبلیغات، تبلیغات؛
• قیمت - قیمت، تخفیف.

در اینجا کلید قلب مصرف کننده نهفته است. این چهار نقطه سلاح مبارزه برای خریدار است و مزیت رقابتیبرای هر یک از آنها عملکرد تجاری فوق الذکر را افزایش می دهد. در شرایط تعداد زیادی از بازیگران در بازار، جغرافیای وسیع و تنوع آنها، نقش پیشرو در دستیابی به مزیت توسط فناوری ها و فرآیندهای تجاری که امکان دریافت، پردازش، تجزیه و تحلیل اطلاعات، شکل گیری و اجرای استراتژی و تاکتیک های شرکت را فراهم می کند، ایفا می کند. تا سهم بازار مورد نظر را به دست آورد. به همین دلیل است که در سال های اخیر موضوع توسعه یک رویکرد مفهومی برای هر عامل 4P، با پشتیبانی از قابلیت های فنی، به ویژه حاد شده است.

معرفی

1. مبانی توسعه سیاست قیمت گذاری و استراتژی قیمت گذاری یک شرکت

1.1. سیستم قیمت. انواع قیمت ها و ساختار آنها

1.2. سیاست قیمت گذاری به عنوان عنصری از استراتژی کلی شرکت

1.3. استراتژی قیمت گذاری شرکت

1.4. ارزش استراتژی قیمت گذاری شرکت در افزایش رقابت پذیری بنگاه

2. مشخصات فنی و اقتصادی شرکت

2.1. شرح مختصری از فعالیت های معاملاتی

2.2. شاخص های اصلی فنی و اقتصادی سازمان

2.3. ارزیابی نتایج مالی شرکت

3. قیمت به عنوان عنصری از استراتژی فروشگاه "Severny".

3.1. روش قیمت گذاری در فروشگاه "Severny".

3.2. استراتژی قیمت گذاری رقابتی فروشگاه Severny

3.3. جنبه های تاکتیکی استراتژی قیمت گذاری در فروشگاه "Severny".

نتیجه

کتابشناسی - فهرست کتب

برنامه های کاربردی

معرفی

قیمت یک محصول برای یک شرکت نه تنها عامل مهمی است که سود آن را تعیین می کند، بلکه شرط فروش موفق کالا نیز می باشد. در بسیاری از لغت نامه ها، قیمت به عنوان یک بیان پولی از ارزش یک واحد کالا تعبیر می شود. در شرایط روابط بازار، نقش قیمت برای هر سازمان بازرگانی... این شرایط به دلایل زیادی است.

به سطح قیمت بستگی دارد: ارزش سود یک سازمان تجاری؛ رقابت پذیری سازمان و محصولات آن؛ ثبات مالی شرکت

رویکردهای اساساً جدیدی برای روش های قیمت گذاری در حال ظهور هستند. نقش تعیین کننده در شکل گیری قیمت ها به عرضه و تقاضا، مطلوبیت و کیفیت کالا تعلق دارد. وظایف نهادهای دولتی در تعیین و تنظیم قیمت ها به میزان قابل توجهی محدود است.

در اقتصاد بازار، مکانیسم های زیادی برای تنظیم فعالیت های یک بنگاه اقتصادی وجود دارد، اما که اساساً مهم است، آنها مبتنی بر استفاده از روش های اقتصادیکه شرایطی را برای افزایش علاقه بنگاه به رفع نیازهای جامعه ایجاد می کند. در شرایط روابط بازار، تنظیم بازتولید در کنار سایر قوانین اقتصادی توسط قانون ارزش انجام می شود که از طریق مکانیسم قیمت و قیمت گذاری عمل می کند. بنابراین، توسعه قیمت گذاری در بازار مستلزم تغییر اساسی در اصول تشکیل قیمت و مدل قیمت است.

مکانیسم قیمت گذاری در شرایط روابط بازار از طریق قیمت ها، پویایی آنها آشکار می شود. پویایی قیمت ها تحت تأثیر دو عامل مهم - استراتژیک و تاکتیکی شکل می گیرد. در شرایط بازار، پویایی قیمت به طور غیرقابل پیش بینی شکل می گیرد و لازم است تمامی عوامل بازار را عمیقاً و با دقت بررسی کرد و نحوه استفاده صحیح از آنها را آموخت.

قیمت یکی از عوامل اصلی مؤثر بر میزان سود دریافتی و همچنین تعدادی دیگر از شاخص های کمی و کیفی کار شرکت است: سودآوری، گردش مالی، رقابت پذیری، سهم بازار و غیره. علاوه بر این، با تعیین یک سطح قیمت، یک شرکت می تواند بسته به وضعیت فعلی بازار به اهداف مختلفی دست یابد: بقای شرکت، حداکثر کردن نرخ رشد، افزایش فروش، تثبیت یا افزایش سهم بازار و غیره.

تصمیماتی که مدیریت شرکت در زمینه قیمت‌گذاری اتخاذ می‌کند، از سخت‌ترین و مسئولیت‌پذیرترین تصمیم‌هاست، زیرا نه تنها می‌تواند شاخص‌های فعالیت مالی و اقتصادی را بدتر کند، بلکه شرکت را به سمت ورشکستگی سوق دهد. علاوه بر این، تصمیمات قیمت گذاری می تواند پیامدهای بلندمدتی برای مصرف کنندگان، فروشندگان، رقبا داشته باشد که پیش بینی بسیاری از آنها دشوار است و بر این اساس، به سرعت از روندهای ناخواسته پس از ظهور جلوگیری می کند.

این امر به ویژه در شرایط فعلی روسیه صادق است، زمانی که به دلیل کاهش قدرت خرید و افزایش رقابت در بازار، انتخاب روش موثرقیمت گذاری

ادبیات اقتصادی به اندازه کافی توصیف می کند تعداد زیادی ازروش های قیمت گذاری که توسط شرکت های خارجی و روسی در عمل استفاده می شود. اما تصور کل مجموعه روش های قیمت گذاری که بر اساس معیارهای خاصی طبقه بندی شده اند بسیار دشوار است.

هدف پایان نامهدر نظر گرفتن استراتژی قیمت گذاری به عنوان مثال از فروشگاه مواد غذایی "Severny"، متخصص در خرده فروشیجمعیت محصولات غذایی

اهداف پایان نامه به شرح زیر است:

انجام تحلیل فنی و اقتصادی فعالیت های فروشگاه "سورنی"؛

تحقیق در مورد مبانی نظری قیمت گذاری استراتژیک شرکت؛

بررسی روش های قیمت گذاری کاربردی و استراتژی قیمت گذاری در فروشگاه "سورنی".

منابع نگارش پروژه، آثار نویسندگان داخلی و خارجی در مورد مشکلات شکل‌گیری سیاست قیمت‌گذاری شرکت، نشریات، کتاب‌های مرجع، صورت‌های مالی فروشگاه Severny برای سال‌های 2001-2003 بود.

1.1.سیستم قیمت. انواع قیمت ها و ساختار آنها

در فرآیند تخصیص ارزش، قیمت ها و امور مالی به طور نزدیک با هم کار می کنند. قیمت ها پایه هستند روش مالیتوزیع ارزش و مالی بر اساس نسبت های توزیع شکل گرفته بر اساس قیمت ها (ساختار آنها) ابزاری هستند که این نسبت ها را با در نظر گرفتن شرایط توسعه اقتصادی تنظیم می کنند.

قیمت یکی از حلقه های اصلی مکانیسم بازار است. در عین حال، خود قیمت شامل دسته های مالی است - قیمت تمام شده، سود، مالیات بر ارزش افزوده، مالیات غیر مستقیم و برخی عناصر دیگر. صحت تعیین قیمت نیز به نحوه و میزان قابل اتکا بودن این دسته بندی های مالی تعیین و محاسبه می شود.

ساختار و سطح قیمت ها، علیرغم آزادی شکل گیری آنها و تأثیر بسیاری از عوامل بازار بر آنها، تا حد زیادی توسط استانداردهای مالی و نیاز به منابع مالی هم برای دولت و هم برای هر بنگاه یا شرکت منفرد تعیین می شود. بنابراین، مالیات ها و سایر پرداخت های اجباری، که درآمدهای کل دولت و مناطق جداگانه را تشکیل می دهند، بخشی از قیمت تمام شده (مثلاً پرداختی برای آب، چوب، و غیره)، بخشی از سود بازپرداخت می شوند یا حق بیمه قیمت (مالیات غیر مستقیم). از سوی دیگر، قیمت های تحقق یافته، عواید و پس انداز بنگاه (بنگاه) را تشکیل می دهد که از منابع پرداخت های اجباری فوق الذکر می باشد. منابع مالیشرکت ها

سطح و ساختار قیمت ها درآمد اولیه شرکت و کارکنان آن را تعیین می کند که درآمدهای دریافتی در حساب جاری آن به آن توزیع می شود. اما در حال حاضر در مرحله مبادله، از طریق انحراف قیمت ها از ارزش، فرآیند توزیع مجدد درآمد انجام می شود.

در فرآیند توزیع درآمد از طریق تشکیل وجوه نقدی مختلف شرکت و کسورات به سیستم بودجهدرآمدهای ثانویه کارگران، خود شرکت و دولت شکل می گیرد. توزیع مجدد بیشتر در فرآیند استفاده از وجوه بودجه و وجوه از وجوه غیر بودجه ای، امور مالی شرکت ها و سازمان ها در حوزه غیر تولیدی انجام می شود.

فرآیند بازتوزیع با تشکیل درآمد نهایی در مرحله مصرف با کمک قیمت وسایل تولید مصرفی و کالاهای مصرفی به پایان می رسد.

بیایید با استفاده از یک مثال خاص رابطه بین قیمت ها و دسته های مالی را نشان دهیم. قیمت فروش فرش 300000 روبل با احتساب میزان مالیات غیر مستقیم (نرخ 25٪ به قیمت فروش) - 50000 روبل است. مقدار مالیات بر ارزش افزوده (با نرخ 20٪) - 60000 روبل. (300000 x 0.20 = 60000). حساب فروشگاه: (300000 + 60000) -360000 روبل.

این مثال به ویژه نشان می دهد که مالیات غیر مستقیم در مبنای محاسبه مالیات بر ارزش افزوده لحاظ شده است.

بیایید مثال دیگری را با روش محاسبه و پرداخت مالیات بر ارزش افزوده در نظر بگیریم.

بگذارید فرض کنیم که شرکت مواد اولیه، مواد و اجزای سازنده را به قیمت 500000 روبل خریداری کرده است. و مبلغ 100000 مالیات بر ارزش افزوده را بر اساس نرخ 20% (500000 x 0.2 = 100000) به تامین کننده منتقل کرد. این شرکت با تولید محصولات از مواد دریافتی ، آنها را با قیمت های فروش رایگان به مبلغ 1200000 روبل به فروش می رساند. در همان زمان، وی مالیات بر ارزش افزوده اضافی 240000 روبل را فاکتور می کند. (1,200,000 x 0.2 = 240,000).

تولید کننده مابه التفاوت مبلغ مالیات بر ارزش افزوده دریافتی از خریدار محصولات خود و مبلغ مالیات بر ارزش افزوده پرداختی به تامین کنندگان مواد اولیه، مواد و اجزاء را به بودجه واریز می کند. 140,000 (240,000 - 100,000 = 140,000).

سیستم تسویه حساب بین شرکت هایی که محصولات خود را به یکدیگر عرضه می کنند و رابطه آنها با بودجه نیز با یک مثال نشان داده خواهد شد. داده های زیر موجود است (جدول 1.1).

جدول 1.1

داده های مربوط به سیستم تسویه حساب بین شرکت ها، هزار روبل

O. I. Sosnauskene، D. V. Sharmin، G. S. Sherstneva

قیمت گذاری در خرده فروشی

1.1. ماهیت قیمت ها و طبقه بندی آنها

ارزش درک شده یک محصول (کار، خدمات) یا به اندازه ای که خریدار در لحظه معینی می تواند به فروشنده بپردازد، قیمت این محصول نامیده می شود. لحظه ای که فروشنده کالا را به خریدار منتقل می کند، لحظه فعلی در نظر گرفته می شود، در طول:

1) تحویل کالا به خریدار، در صورتی که قرارداد این تعهد فروشنده را مشخص کرده باشد.

2) قرار دادن کالا در اختیار خریدار در صورتی که قرار باشد کالا در محل کالا به خریدار تحویل داده شود.

تعیین قیمت در لحظه به معنای مقدار مشخصی از پول است که آخرین خریدار پرداخت کرده یا خریدار بعدی آن را پرداخت می کند. کارل مارکس در اثر خود "سرمایه" قیمت را به عنوان "نام پولی کار تجسم یافته در یک کالا: شاخص ارزش کالا ..." تعریف کرد.

قیمت – آی تی:

1) ترتیب نقطه تقاطع منحنی های عرضه و تقاضا.

2) مهمترین شاخص اثربخشی فعالیت های اقتصادی و تجاری شرکت (یکی از عوامل بقای آن در شرایط مدرن).

برای تصمیم گیری در مورد قیمت یک محصول خاص، لازم است که:

1) میزان تقاضا برای یک محصول معین (کار، خدمات) و میزان مدت زمان آن.

2) مرزهای بازار کالا از نظر حجم و مدت زمان عمل.

3) حضور و ماهیت رقبا در بازار.

4) چشم انداز رشد فروش؛

5) سطح قیمت محصولات مشابه در بازار؛

6) رابطه بین قیمت و فروش.

7) میزان نفوذ در بازار و دامنه مداخله دولت.

8) میزان هزینه های تولید؛

9) فرصت ها راه اندازی سریعکالاهای تولیدی؛

10) واقعیت افزایش حجم تولید کالا.

در نتیجه، قیمت مقوله ای پیچیده و پیچیده است، تقریباً تمام مشکلات اصلی توسعه اقتصاد و جامعه را به طور کلی قطع می کند، این عمدتاً مربوط به تولید و فروش محصولات، تعیین ارزش آن، تقسیم و استفاده از آن است. تولید ناخالص داخلی و درآمد ملی اساساً شکل‌گیری ارزش کالاها (کارها، خدمات) در فرآیند تولید و فروش زمانی اتفاق می‌افتد که استفاده از پس‌انداز پول با کمک قیمت تعیین‌شده تنظیم شود. از آنچه گفته شد چنین بر می آید که قیمت ها بر اساس هزینه های لازمنیروی کار، ارزش کالایی است که از طریق شکل پولی در قیمت منعکس می شود. عوامل زیادی نیز بر قیمت تأثیر می گذارد، مانند هزینه های حمل و نقل که سهم قابل توجهی در قیمت یک محصول را تشکیل می دهد. هزینه های حمل و نقل نیز به نوبه خود تحت تأثیر نوع حمل و نقل و دوره ای است که در طی آن کالا باید به مصرف کننده تحویل داده شود. ارزش کالاهای تحویل شده از طریق هوایی بسیار بیشتر از ارزش کالاهای تحویل شده از طریق راه آهن خواهد بود.

قیمت مقدار معینی از یک کالا، ارزش آن است، بنابراین درست است که از قیمت به عنوان ارزش یک کالا به صورت پولی صحبت کنیم (ارزش مبادله ای).

هنگام مبادله یک محصول برای یک محصول، یک دسته قیمت جدید ظاهر می شود - این قیمت کالای این نوع محصول است. با در نظر گرفتن آن به عنوان یک مقوله اقتصادی که در آن مفاهیمی مانند قیمت فروشنده و قیمت خریدار با هم ترکیب خواهند شد، می توانید تصویر کاملی از قیمت بدست آورید.

بازار عمدتاً از یک رویکرد مدیریتی برای مسائل قیمت گذاری تدارکات استفاده می کند، جایی که قیمت مشخصه یک محصول است، که در آن مفاهیم کلیدی اقتصاد بازار در نظر گرفته می شود، مانند ساختار نیاز، درخواست، تقاضا، عرضه و غیره و اجرای با کیفیت بالا. عملکرد کنترل و حسابداری سازمان که مبنای آن و شاخص نهایی مشخص کننده محصول، قیمتی است که منافع همه شرکت کنندگان در فرآیند مبادله (تولید کنندگان و مصرف کنندگان) را در نظر می گیرد.

نسبت های ساختاری تا حد زیادی توسط قیمت ها کنترل می شود. تولید اجتماعی... زمانی که در یک سطح قیمت معین، عرضه و تقاضا کاملاً متعادل باشد، می توان حجم تولید و مصرف را بهینه در نظر گرفت. اگر چنین تعادلی نقض شود، آنگاه قیمت سیگنالی برای گسترش (انقباض) تولید یا مصرف است. نسبت‌های قیمت درون‌بخشی و بین‌بخشی جهت‌های سرمایه‌گذاری مؤثر را نشان می‌دهند که کارایی نسبی صنایع خاص را مشخص می‌کند. قیمت، که اثربخشی محصول را در نظر می گیرد، می تواند نقش نظارتی در توسعه داشته باشد تکنولوژی جدیدو فرآیندهای نوآوری

قیمت ها همچنین به عنوان یک تنظیم کننده کلان اقتصادی فعالیت های اقتصادی عمل می کنند. تغییرات در قیمت های خرده فروشی و تعرفه ها بر استانداردهای زندگی مردم تأثیر می گذارد. سطح قیمت اولیه منابع طبیعیدر راندمان تولید کلیه صنایع میانی و نهایی منعکس می شود. عملکرد تنظیمی قیمت نیز در این واقعیت آشکار می شود که در بازار موجود، قیمت ها تنظیم کننده توسعه (نه توسعه) هر نوع محصول جدید، ارزیابی اثربخشی فعالیت های اقتصادی، جهت گیری سرمایه گذاری ها و غیره هستند. پویایی قیمت های داخلی با کارایی تجارت خارجی، ارزش تولید ناخالص داخلی (GDP)، درآمد ملی، عرضه پول مورد نیاز مرتبط است و به طور مستقیم به سطح قیمت در اقتصاد ملی، و این نیز عملکرد نظارتی آنها را آشکار می کند.

عملکرد سازمان مانند سود و سودآوری اغلب به سطح قیمت بستگی دارد و به همین دلیل قیمت ها بازی می کنند نقش مهمدر اقتصاد مبنای تصمیم گیری در مورد تعیین قیمت خرید می تواند نتایج تحقیقات بازاریابی و وزن دهی باشد ارزیابی های کارشناسیشرایط بازار، و نه تنها در داخل منطقه، بلکه بسیار گسترده تر از مرزهای آن است، زیرا قیمت ها، به عنوان یک قاعده، عامل اصلی در تعیین بازارهای فروش و حجم سرمایه گذاری هستند، و همچنین شاخصی تعیین کننده برای امکان سنجی تولید یک محصول معین هستند. محصول هنگام محاسبه هزینه های تولید

بر اساس ماهیت گردش مالی محصولات صنعتی، سه نوع قیمت وجود دارد.

قیمت عمده فروشی- اینها قیمت کالاهایی است که توسط فروشنده (تامین کننده) به منظور فروش مجدد بعدی آنها (استفاده حرفه ای) به خریدار تحویل داده می شود. این نوع قیمت در هنگام فروش کالا به مقدار زیاد به بنگاه ها، سازمان های فروش و واسطه ای استفاده می شود. سازمان های تجاری... در تجارت بین الملل از قیمت عمده فروشی استفاده می شود که سطح آن معمولا کمتر از سطح قیمت عمده فروشی داخلی است. ویژگی قیمت عمده فروشی این است که از نظر اندازه از خرده فروشی از نظر میزان نشانه گذاری خرده فروشی (شنل) کمتر است و سطح آن همیشه در هنگام فروش کالا در عمده فروشی کوچک کمی بالاتر از قیمت عمده فروشی خواهد بود. فروش به قیمت عمده تنها زمانی اتفاق می افتد که تولید محصولات در نقاط محدودی انجام شود و حوزه مصرف این محصولات دارای بخش گسترده ای باشد.

انتخاب استراتژی قیمت گذاری

اغلب در گفتگو با مدیران فروشگاه می توانید چیزی شبیه به زیر بشنوید: "نکته اصلی این است که از تامین کنندگان وام کالا با قیمت های پایین با "مهلت" طولانی دریافت کنید و حاشیه ای را انتخاب کنید تا قیمت ها بالاتر از آن نباشد. کالاهای رقبا دریافت می شود، خریدار می رود، رهبر راضی است. با این حال، پس از مدتی، بدهی به تامین کنندگان شروع به رشد می کند و مجموعه محدود می شود (تامین کنندگان ناراضی تحویل را متوقف می کنند). علاوه بر این، اغلب با شرایط اعتباری، تامین کنندگان کل مجموعه را آزاد نمی کنند یا تقاضای افزایش حجم را ندارند و بدون پرداخت هزینه دسته قبلی، دسته بعدی آزاد نمی شود. مشتریان نیز از کمبود برخی محصولات ناراضی هستند و هر روز کمتر به فروشگاه مراجعه می کنند. بعد از مدتی پول کافی برای تامین منابع وجود ندارد که گاهی اوقات به کمبود نقدینگی منجر می شود.سرمایه در گردش جلوی چشم ما آب می شود. برای پر کردن آنها، وام های بانکی گرفته می شود، و این در حال حاضر یک هرم است که کنار آمدن با آن آسان نیست.

یکی از شروط اصلی برای اینکه چنین داستانی برای فروشگاه شما اتفاق نیفتد، یک سیستم قیمت گذاری موثر است که به شما امکان می دهد بدون لطمه زدن به مجموعه و وجهه فروشگاه، سود کسب کنید.

از دیدگاه مدیر فروشگاه، قیمت "صحیح" قیمتی است که او همچنان می تواند محصول را بفروشد و همچنان درآمد مورد نظر را دریافت کند. در عین حال، قیمت ها باید به گونه ای تعیین شود که عواید دریافتی، هزینه های خرید کالا، هزینه های فروشگاه و تامین مورد نیاز را تامین کند. سود خالص... توسعه راه حل های قیمت قادر به حل وظایف ذکر شده، و تعیین می کند استراتژی قیمت گذاری.

سه گروه از عوامل را در هنگام توسعه یک استراتژی قیمت گذاری باید در نظر گرفت:

تقاضا(چقدر محصول در یک قیمت معین مورد تقاضا است، چقدر قیمت با ارزش محصول از نظر خریدار مطابقت دارد).

رقابت(اینکه آیا قیمت ها با سطح قیمت ها در فروشگاه های دیگر مطابقت دارد یا خیر، تا چه اندازه قیمت ها با استراتژی رقابتی شرکت مطابقت دارد).

هزینه ها(آیا سطح سود مورد نیاز با این قیمت ها تامین می شود و آیا کلیه هزینه های مربوط به ساماندهی فروش کالا در فروشگاه پوشش داده می شود: هزینه اجاره محل، پرداخت حقوق کارکنان، خرید و استهلاک تجهیزات تجاری و غیره)

عوامل گروه اول و دوم، قیمت گذاری را با تحلیل بازاریابی و مدیریت مجموعه مرتبط می دانند، زیرا قیمت گذاری موثر مستلزم تجزیه و تحلیل مداوم تقاضای مشتری، تجزیه و تحلیل فروش و نظارت بر قیمت های رقبا است. مدیریت موثرمجموعه ای

گروه سوم عوامل - هزینه ها - قیمت گذاری را با سودآوری شرکت مرتبط می کند. این امر مستلزم محاسبات اقتصادی جدی است تا قیمت ها با در نظر گرفتن محدودیت های هزینه ها و نرخ بازدهی تعیین شوند.

بر این اساس، سه استراتژی قیمت گذاری در ادبیات وجود دارد:

تقاضا;

قیمت گذاری متمرکز بر رقابت;

قیمت گذاری بر اساس نرخ بازده معین

هر سه استراتژی تا حدی در قیمت‌گذاری هر شرکت وجود دارد، اما بیشتر آنها تحت سلطه قیمت‌گذاری مبتنی بر تقاضا یا رقابت محور هستند. این به دلیل این واقعیت است که اکثر فروشگاه ها کالاهایی با تقاضای گسترده - غذا، پوشاک، کفش، مبلمان، لوازم خانگی، کالاهای خانگی، مصالح ساختمانی ارائه می دهند. در این خطوط تولید، سطح رقابت بسیار بالاست، تقاضا و سلیقه خریداران شکل می گیرد و مشخص می شود و این محدودیت های اصلی در تعیین قیمت ها را تشکیل می دهد.

با این حال، برخی از انواع فروشگاه ها بر اساس نرخ بازده معینی قیمت گذاری می شوند: به عنوان مثال، یک بوتیک سیگار، یک فروشگاه ساعت های لوکس، یا یک فروشگاه جواهرات. تقاضا برای این کالاها محدود و پایدار است، رقابت حداقل است، بنابراین وظیفه اصلی دستیابی به سود معین است.

بنابراین، استراتژی قیمت گذاری با توجه به اهمیت هر یک از سه گروه از عوامل - تقاضا، رقابت، هزینه ها برای فروشگاه شما تعیین می شود. اما این بدان معنا نیست که می توان از گروهی از عوامل غفلت کرد، فقط اهمیت آنها متفاوت است. هزینه ها توسط همه و همیشه در نظر گرفته می شود و تفاوت اصلی در استراتژی های قیمت گذاری این است که قیمت در چه مرحله ای و چگونه تعیین می شود - بعد از محاسبه هزینه ها یا قبل از آن.

مشکلات سازمانی اغلب در بسیاری از شرکت ها بوجود می آیند که مانع از توسعه استراتژی قیمت گذاری متعادل می شود. به عنوان مثال، اغلب بین بخش مالی که هزینه ها و سود را محاسبه می کند و بخش بازاریابی که تقاضا و قیمت رقبا را تجزیه و تحلیل می کند، کشمکش وجود دارد. اتفاق می افتد که تصمیمات قیمت به عنوان یک مصالحه در این مبارزه اتخاذ می شود و نه بر اساس ترکیبی بهینه از همه عوامل.

متخصصان مالی که همیشه اطلاعات کافی در مورد بازار ندارند، ممکن است به دلیل زیان دهی یا سود کم هر کالایی را از مجموعه خارج کنند و یا حتی خرید هر کالایی را با قیمتی بالاتر از قبل ممنوع کنند. مدیران دسته‌بندی و بازاریابان ممکن است همیشه به‌طور موجهی از تعیین قیمت‌های پایین برای برخی محصولات یا حفظ اقلام خطی «مجموعه» کم حاشیه حمایت نکنند.

سازماندهی تعامل هماهنگ بخش های مختلف به منظور توسعه یک استراتژی قیمت گذاری موثر یکی از وظایف رئیس یک شرکت خرده فروشی است.

بیایید نگاهی دقیق تر به هر استراتژی قیمت گذاری بیندازیم.

ویژگی های استراتژی های قیمت گذاری مختلف

قیمت گذاری, تقاضا محورخریدار می تواند هر پیشنهاد محصولی را در صورتی که قیمت آن بیشتر از مبلغی باشد که خریدار حاضر است برای این محصول بپردازد رد کند. به عبارت دیگر، خریدار آماده است برای محصول فقط قیمتی را بپردازد که با ارزش درک شده محصول مطابقت دارد. درک، تجزیه و تحلیل و حسابداری این عوامل مبنای تصمیم گیری صحیح قیمت گذاری است.

با تعیین قیمت است که بازار احتمالاً می پذیرد که قیمت گذاری مؤثر در یک شرکت بازارگرا آغاز می شود (شکل 2.15).

ابتدا تحقیقات بازار برای تعیین تقاضا برای گروهی از کالاها انجام می شود و محدوده قیمتی که در بازار برای کالاهای این گروه وجود دارد مشخص می شود. لازم به ذکر است که گسترش می تواند قابل توجه باشد. همچنین باید دریابید که چگونه قیمت یک محصول به ویژگی های آن بستگی دارد: برای پاسخ به این سوال که چه ویژگی های خاصی از محصول جایگاه آن را در محدوده قیمت تعیین می کند آیا این عوامل پایدار هستند، یعنی وابستگی قیمت است. در مورد کیفیت های شناسایی شده محصول به عنوان یک نظم ردیابی می شود؟ آنجا نیست عوامل غیر مستقیم(موقعیت فروشگاه، قدرت خرید جمعیت در منطقه، وجود یک مرکز حمل و نقل بزرگ و ...)؟ قالب و مجموعه فروشگاه چه تاثیری بر قیمت این محصول داشته است؟

شکل 2.15.قیمت گذاری بر اساس تقاضا

برای اینکه نتایج تحقیقات بازاریابی انجام شده قابل اعتماد باشد، لازم است که از کل مجموعه اشیاء تجزیه و تحلیل شده نزدیکترین آنها را در قالب، مکان و مجموعه انتخاب کنید. سپس تنظیماتی را برای قدرت خرید جمعیت منطقه مورد تجزیه و تحلیل انجام دهید، آنالوگ هایی را برای محصول خود با توجه به ویژگی های شناسایی شده انتخاب کنید و قیمت تعیین کنید.

قیمت بازار (محدوده قیمت)، به نوبه خود، الزامات قیمت خرید و هزینه ها (هزینه های تحویل، ذخیره سازی و پشتیبانی فروش) را تعیین می کند تا فرآیند فروش سود تضمین شده ای به همراه داشته باشد. در مرحله بعد، جستجوی تامین کننده ای با قیمت خرید قابل قبول برای این محصول انجام می شود و فعالیت های فروشگاه به گونه ای سازماندهی می شود که از سطح معینی از هزینه های عملیاتی تجاوز نکند. پس از آن می توان محصول را بدون خطر قرار گرفتن در شرایطی خرید و معامله کرد که این محصول با قیمت تعیین شده مورد تقاضا نخواهد بود. در این مورد، هزینه ها را می توان هم به صورت جداگانه برای هر کالا و هم به صورت کلی در نظر گرفت.

بنابراین، برای یک خرده‌فروش، قیمت‌گذاری مبتنی بر تقاضا درباره تصمیم‌گیری درباره قیمت‌گذاری بر اساس تحلیل بازاریابی، دقیقاً در محدوده قیمت موجود در بازار است. وظیفه مدیر چنین فروشگاهی این است که تحقیقات بازاریابی را به گونه ای سازماندهی کند که به تغییرات بازار برای نوع خاصی از کالا به موقع پاسخ دهد.

قیمت گذاری, متمرکز بر رقابتهر فروشگاهی در یک بازار انتزاعی وجود ندارد، بلکه در یک موقعیت بسیار خاص وجود دارد. این فروشگاه توسط فروشگاه های خاص دیگری احاطه شده است که دارای ویژگی های خاصی از مکان، مجموعه و خدمات هستند.بنابراین، اکثر خرده فروشان در قیمت گذاری خود نه تنها بر تقاضا، بلکه بر روی رقابت نیز تمرکز می کنند.

قیمت‌گذاری رقابت‌محور با تجزیه و تحلیل قیمت‌های رقبای مستقیم برای یک محصول خاص آغاز می‌شود. اساساً، همان تحقیقات بازاریابی مانند قیمت‌گذاری مبتنی بر تقاضا انجام می‌شود، تنها تفاوت این است که تجزیه و تحلیل توسط فروشگاه‌های رقیب انجام می‌شود، نه به طور کلی بازار . نتایج تجزیه و تحلیل ایده ای از حداکثر و حداقل مقادیر پیشنهاد قیمت ارائه می دهد. علاوه بر این، مطابق با استراتژی رقابتی و تجزیه و تحلیل اهمیت کالا در مجموعه فروشگاه، تصمیم گیری می شود، نکته اصلی این است که قیمت تعیین شده با قیمت رقبا "معادل" نباشد، بلکه "دفع" شود. از آنها.

این قیمت، مانند مورد تمرکز بر تقاضا، تقاضاهایی را بر روی قیمت خرید و هزینه های عملیاتی ایجاد می کند (شکل 2. 16).

شکل 2.16.قیمت گذاری رقابت محور

بیایید عوامل ایجاد یک قیمت رقابتی را با جزئیات بیشتر در نظر بگیریم.

1 تجزیه و تحلیل وضعیت رقابتیدر این مرحله به عوامل زیر توجه می شود:

تعداد شرکت کنندگان در بازار؛

وجود یا عدم حضور رهبران واضح؛

شباهت یا تفاوت مجموعه کالاهای ارائه شده؛

ویژگی های موقعیت فروشگاه.

در نتیجه، چهار نوع محیط رقابتی قابل تشخیص است.

1 تسلط یک شرکت یک "انحصار" است، یک وضعیت نسبتا نادر است، اما در بازار خرده فروشی با آن مواجه می شود. به عنوان مثال، تنها فروشگاه طلا و جواهر در مرکز منطقه. "استقلال" کامل در تصمیم گیری قیمت تنها عامل محدود کننده در قیمت گذاری، ارزش محصول پیشنهادی از دید خریداران بالقوه و در دسترس بودن تقاضا، با پشتیبانی از قدرت خرید خواهد بود.

2 بسیاری از رقبا با قدرت نفوذ برابر با ویژگی های متمایز واضح. مثال معمولی- فروشگاه های لباس مارک های معروف "استقلال" در تصمیم گیری قیمت فقط در صورت وجود مزایای قابل توجه (غیر قابل انکار) که توسط اعتبار برند تعیین می شود امکان پذیر است. در غیر این صورت، قیمت کاملا مطابق با استراتژی رقابتی تعیین می شود.

3 تعداد کمی از رقبا یا حضور چندین شرکت پیشرو برای سوپرمارکت های زنجیره ای (غذا، لوازم خانگی) معمول است. در این محیط، قیمت‌های رقابتی به قیمت‌های رهبر فشار می‌آورند. علاوه بر این، مطابق با وظیفه تعیین شده، به دلیل دستکاری قیمت ها، مبارزه برای رهبری به راه افتاده و یا تلاش برای ماندن در موقعیت های فتح شده انجام می شود.

4 عدد بزرگفعالان بازار، مجموعه ای مشابه یا یکسان از کالاها، شرکت کنندگان در بازار تقریباً با یکدیگر برابر هستند این وضعیت برای گروه اصلی خرده فروشی های فروش کالاهای مصرفی معمول است. در این محیط، امکان قیمت گذاری به عنوان ابزار رقابت به شدت وجود دارد. محدود. موقعیت فروشگاه و سطح خدمات ارائه شده به چشم می خورد.

2 تحلیل قیمتبر اساس نظارت مستمر رقبا انجام می شود. نظارت بر رقبا به منظور کنترل دائمی وضعیت موجود در بازار کالا و رقبا و ثانیاً تعدیل به موقع قیمت‌های خرده‌فروشی انجام می‌شود.

ابتدا باید رقبای مستقیم خود را شناسایی کنید - فروشگاه هایی که استراتژی خود را برای آنها ایجاد می کنید. به عنوان یک قاعده، این فروشگاه ها از نظر قالب، مکان، مجموعه و سطح قیمت به شما نزدیک ترین فروشگاه ها هستند.

3 تعیین کالا برای ایجاد قیمت های رقابتیبرای ایجاد قیمت‌های رقابتی، محصولات ویژه‌ای انتخاب می‌شوند که به کمک آن‌ها خرده‌فروش می‌تواند موقعیت قیمتی خود را راحت‌تر و سریع‌تر به مشتریان منتقل کند و تصور آن‌ها را از سطح قیمت به روشی که خرده‌فروش نیاز دارد شکل دهد.

اول از همه، لیستی از این کالاهای استراتژیک (که نام دیگر آن است سبد جلو, از سبد جلوی انگلیسی) کالاهایی با بیشترین حساسیت نسبت به قیمت از طرف خریداران شامل می شود.

این کالاها هستند:

اغلب خریداری شده، با قیمت شناخته شده، که در آن امکان مقایسه با سایر فروشگاه ها وجود دارد (همه محصولات با تقاضای ثابت - نان، شیر، روغن نباتی، سیب، موز، رایج ترین داروها و غیره)؛

کالاهای با تقاضای کمیاب خریداری شده در طولانی مدتهزینه ای که برای خریدار قابل توجه است (کت، یخچال، تلویزیون، لپ تاپ، مبلمان، داروهای گران قیمت برای دوره درمان)؛

محصولات برای تبلیغات؛

محصولات با حداقل قیمت در یک زیر مجموعه، زیرا برای خریداران حساس به قیمت در نظر گرفته شده است.

فروشندگان برتر، اغلب برندهای شناخته شده، با بهترین ارزش برای پول در یک زیر مجموعه.

بقیه محصولات نامیده می شوند سبد پشتی(سبد سایر کالاها). برای آنها حساسیت به قیمت برای مشتریان کاهش یافته است سبد پشتیمشکل به دست آوردن حاشیه ای که کالا از سبد دریافت نمی کند را حل می کند سبد جلوزیرا آنها به طور سنتی دارای مارک آپ پایین هستند تا از قیمت های جذاب در نظر خریداران اطمینان حاصل کنند.

بیایید گروه های اصلی کالاهای مرتبط با سبد را در نظر بگیریم. سبد جلو.

سبد خرید KVI(از مورد انگلیسی شناخته شده ارزش).

در غیر این صورت این محصولات نامیده می شوند محصولات شاخص، یا نشانگرهای کالااینها کالاهای تقاضای روزانه و کالاهای شناخته شده ای هستند که بر روی خریدار اثر روانی می گذارند و بر اساس آنها سطح قیمت ها را در فروشگاه ها قضاوت می کند، خریدار قیمت های خرده فروشی این کالاها را به خاطر می آورد و بیشتر از دیگران آنها را در فروشگاه های مختلف مقایسه می کند. با این حال، کالاها-شاخص‌ها شامل کالاهای تقاضای ناگهانی - محصولات تنباکو، نمی‌شوند. آدامس، شکلات تخته ای، چیپس، پرس و غیره. لیست محصولات نشانگر برای هر قالب فروشگاهی تشکیل می شود و از 3 تا 4 درصد را شامل می شود. کلنام کالاها

برای تهیه فهرستی از محصولات شاخص، مراحل زیر مورد نیاز است:

1) ابتدا استراتژیک - اولویت بندی ترین گروه ها (دسته ها) کالاها در فروشگاه - انتخاب می شوند که 80٪ از کل گردش مالی را ارائه می دهند.

2) سپس در هر یک از این گروه ها، تمامی اقلام کالایی به ترتیب نزولی ارزش گردش کالا در فهرست رتبه بندی قرار می گیرند و 20 درصد اول از تعداد کل اقلام کالا از فهرست انتخاب می شوند.

به عنوان نمونه، لیست کوتاهی از اقلام کالاهای زیر مجموعه "قهوه فوری" و "روغن آفتابگردان 1 لیتری" را از لیست رتبه بندی ارائه می دهیم. فروشگاه بقالی: در هر زیرگروه، آن دسته از اقلام کالایی که در فهرست کالاهای شاخص قرار می‌گیرند، با پر کردن مشخص می‌شوند، زیرا گردش مالی آنها حدود 20 درصد گردش مالی دسته است (جدول 2.16).

به عنوان یک قاعده، خرده فروشان قیمت محصولات KVI را کمتر از قیمت های رقبا (تخفیف دهندگان) یا در سطح رقبا (فروشگاه های گران قیمت) تعیین می کنند.

محصولات KVI یک آزمون تورنسل است که با کمک آن مشتریان در هر بازدید از فروشگاه سطح قیمت را بررسی می کنند و خودشان تصمیم می گیرند که آیا سیاست قیمت گذاری فروشگاه تغییر کرده است یا خیر. اگر قیمت کالاهای KVI در همین حد باقی بماند، خریدار معتقد است که سایر کالاها دارای قیمت های معمولی هستند، زیرا نظارت و مقایسه همه برچسب های قیمتی که تعداد آنها هزاران یا ده ها هزار SKU است غیرممکن است؟ اگر قیمت محصولات KVI افزایش یابد، خریدار بلافاصله افزایش کلی قیمت را برای همه محصولات فرض می کند. در این صورت، او برای خرید آزمایشی به فروشگاه های دیگر می رود تا بررسی کند که آیا این افزایش گسترده است یا این تصمیم یک تصمیم خاص است. فروشگاه.

جدول 2.16.فهرست مختصر اقلام کالاهای زیر مجموعه "قهوه فوری" و "روغن گیاهی 1 لیتر"

سبد "قیمت پایین"، یا "قیمت اول".

این محصولات با کمترین قیمت در یک زیر مجموعه هستند. این لیست به شرح زیر است: در هر زیرگروه محصول یک محصول با کمترین قیمت انتخاب می شود. قبلاً در مورد چگونگی تعیین حداقل قیمت در یک زیرگروه صحبت کرده ایم.تعداد اقلام این سبد بر اساس تعداد زیر مجموعه ها تعیین می شود (کالاهای تقاضای ضربه ای نیز در نظر گرفته نمی شوند).

فروشگاه‌های ارزان قیمت معمولاً پایین‌ترین محصولات را در یک زیررده با برچسب قیمت تبلیغاتی ویژه نشان می‌دهند تا موقعیت قیمتی خود را به مشتریان نشان دهند.

فروشگاه های گران قیمت سبد "قیمت پایین" را برجسته نمی کنند طبقه تجاریاز آنجایی که تمرکز چنین فروشگاهی بر روی کالاهای ارزان منطقی نیست زیرا کالاهای باکیفیت و در نتیجه نه ارزان قیمت در مجموعه مایه افتخار و تبلیغات خواهد بود.

بارزترین مثال استفاده از اولین قیمت پایین، نمایندگی های خودرو است. آنها تبلیغ می کنند "ماشین فلان مارک - از 600000 روبل." خریدهای واقعی با قیمت حدود 900000 روبل انجام می شود ، اما این تصمیم خود خریداران است که گزینه های اضافی را انتخاب کنند و مدل اصلی را انتخاب نکنند. قیمت اول که آشکارا کمتر اعلام شده توجه را به خود جلب می کند و به خریداران این تصور را از قیمت های "خوب، صحیح، مطلوب، پایین" به طور کلی می دهد. اگر سالن "ماشین 900000 روبل" را تبلیغ می کرد، خریداران به سادگی به آن نمی رسیدند.

مثال دیگر: شما برای خرید سیب به فروشگاهی آمدید و دیدید که قیمت سیب از 100 روبل به ازای هر 1 کیلوگرم و بیشتر شروع می شود. به یاد دارید که در فروشگاه های دیگر "سیب ها قطعا ارزان تر بودند" و بدون خرید به فروشگاه دیگری بروید که واقعاً سیب های 70 و 80 روبل و بیشتر دارد. با نگاه کردن به سیب های 70 روبلی (کوچک، شیرین و ترش، نه شیرین و ترش) و به سیب های 80 روبلی (کمی کهنه)، سیب های 110 روبلی را انتخاب می کنید که از نظر اندازه، رنگ و تازگی بیشتر به شما می آید. دقیقا همان سیب ها در فروشگاه اول می توانند 110 روبل قیمت داشته باشند، اما تصور عمومی از سطح قیمت به شما اجازه نمی دهد در آنجا خرید کنید.

سبد "تبلیغات"

این لیست از کالاهایی تشکیل شده است که در دوره جاری برای آنها تبلیغات انجام می شود.این لیست دائمی نیست، از دوره ای به دوره دیگر تغییر می کند.

از طریق قیمت محصولات تبلیغاتی، خرده فروش حتی قبل از بازدید از فروشگاه، ایده ای از سطح قیمت را در بین خریداران ایجاد می کند و این محصولات را در تلویزیون، در رسانه های چاپی، در رسانه های تبلیغاتی در فضای باز تبلیغ می کند. علاوه بر هدف فروش بیشتر محصولات تبلیغاتی به منظور جبران کاهش قیمت ها و جذب خریداران بیشتر به فروشگاه که در عین حال محصولات غیر تبلیغاتی را خریداری می کنند، وظیفه شکل گیری این ایده نیز وجود دارد. سطح قیمتی که خرده فروش نیاز دارد. به همین دلیل است که برای تعیین قیمت محصولات تبلیغاتی، نظارت اولیه (تازه) بر قیمت رقبا مورد نیاز است و قیمت باید مطابق با موقعیت خرده فروش باشد. عمق استاندارد تخفیف برای محصولات تبلیغاتی 15-30٪ است. درصد کمتر کار نمی کند، درصد بزرگتر به عنوان یک تبلیغ معمولی برای خود خرده فروش سودی ندارد. تخفیفان به طور دوره ای تبلیغاتی را با عمق بیشتری از تخفیف انجام می دهند که به پشتیبانی تبلیغاتی قدرتمند نیاز دارد و با هدف افزایش قوی کوتاه مدت در ترافیک مشتری

سبد "پاسخ سریع"

اینها کالاهایی هستند که فروشگاه هنگام افتتاح یا ظاهر شدن رقبای جدید قیمت آنها را کاهش می دهد. این لیست بر اساس لیستی از محصولات با قیمت رقیب جذاب از قبل شناخته شده تشکیل شده است که می توان از تبلیغات باز یاد گرفت (معمولاً یک فروشگاه تازه افتتاح شده تبلیغات را بر اساس یک پیشنهاد قیمتی جذاب به عنوان روشی برای جذب مشتری انتخاب می کند). در عوض، می توانید قیمت های جذابی را برای همان محصولات یا محصولات مشابه تعیین کنید.

محصولاتی که برای کاهش قیمت در این سبد انتخاب شده اند را می توان "پیشروان ضرر" نامید. اینها معمولاً فقط 1-3 SKU هستند که قیمت آنها با عمق تخفیف بیشتر از محصولات تبلیغاتی - در سطح 50 تا 70٪ یا بیشتر تعیین می شود.

هدف از کاهش قیمت جذب هر چه بیشتر خریداران بالقوه به فروشگاه در مدت کوتاهی پس از افتتاح است. حقیقت افتتاحیه و رویدادهای جشن نیز مشتریان را به یک فروشگاه جدید جذب می کند، اما، به عنوان مثال، برای فروشگاه هایی با تعداد بازدید کم (مبلمان، کالاهای خانگی، مصالح ساختمانی، لوازم خانگی و الکترونیک، هدایا، جواهرات)، این واقعیت است. گشایش به وضوح برای جذب خریداران بالقوه کافی نیست. به همین دلیل است که ما با کمک "رهبران ضرر" اثر باز را تقویت می کنیم.

یک خریدار بالقوه که به یک فروشگاه جدید با کالاهای "رایگان" جذب می شود، می تواند تصمیم بگیرد که آیا در آینده از آن بازدید خواهد کرد یا خیر. برای فروشگاه، دوره شکل گیری ترافیک مشتری پایدار کوتاه می شود و از همان روزهای اول، خریداران تصور مطلوبی از سطح قیمت در فروشگاه ایجاد می کنند.

در واقع هزینه های کاهش قیمت در این سبد هزینه های بازاریابی برای ارتقای فروشگاه و در عین حال گام مهمشکل گیری موقعیت قیمت

مهم است که محصولات "پاسخ سریع" مناسب را انتخاب کنید. آنها باید:

برای خریداران هدف به طور منحصر به فردی جذاب باشید.

جذب حداقل خریداران غیر هدف؛

به هیچ وجه گروه های مصرف کننده حاشیه ای (بی خانمان ها، الکلی ها و غیره) را درگیر نکنید.

با بخش قیمت پایین مجموعه فروشگاه خود رفتار کنید.

کافی داشته باشد سهام کالا، به طوری که اکثر یا همه کالاها به اندازه کافی خواهند بود.

یک مثال قابل توجه - یکی از زنجیره های معروف کالاهای خانگی در افتتاحیه فروشگاه های خود یک ماهیتابه با پوشش نچسب به قیمت 79 روبل به مشتریان ارائه داد. این یک راه حل ایده آل است، زیرا مشتری هدف - مهماندار و مادر - همیشه به یک ماهیتابه نیاز دارد، مهم نیست که چند عدد از آنها را داشته باشد.

سبد "پرفروش ترین ها"

اینها محصولاتی هستند که در فروش پیشرو هستند یا لیست TOP. محصولاتی که از نظر پول و از نظر حاشیه (درآمد ناخالص) در فروش پیشرو هستند، شامل می شوند. کالاهای سودآوربرای یک خرده فروش تخصیص آنها به یک لیست خاص و برجسته کردن آنها در منطقه فروش با برچسب قیمت تبلیغاتی به خرده فروش این امکان را می دهد که توجه خریداران را بیشتر به چنین محصولاتی جلب کند و کنترل قیمت قیمت های مناسبی را برای خریداران فراهم می کند. یعنی در سطح قیمت مرجع، و نه کمتر، مانند سبد کالاهای KVI.

چنین سبدی مخصوصاً برای محصولاتی با فرکانس پایین خرید مرتبط است، زمانی که مشتریان به اطلاعات بیشتری در مورد اینکه در حال حاضر یک محصول داغ است و چه چیزی را انتخاب کنند، نیاز دارند. به عنوان مثال، کتابفروشی‌ها این کار را انجام می‌دهند، و در دسته‌های «کارآگاه»، «رمان زنانه» و غیره آثار پرفروش را به نمایش می‌گذارند. همین روش به طور فعال در فروشگاه‌های تجهیزات، کالاهای ورزشی، کالاهای خانگی و غیره استفاده می‌شود.

سبد "STM"(نام تجاری خود)

برچسب خصوصی وظایف زیر را برای یک خرده فروش حل می کند:

1) ارائه قیمت های جذاب تر به خریداران برای کالاهایی که از نظر کیفیت مشابه با مارک ها هستند.

2) افزایش حاشیه به دلیل عدم وجود ارزش برند و جزء توزیع در قیمت.

3) تقویت وفاداری مشتریان

در واقع، یک برچسب خصوصی یک محصول ایده آل است: شما می توانید ارزان تر بفروشید و همچنان درآمد بیشتری کسب کنید.

خرده‌فروشان در هر بخش قیمت، برچسب‌های خصوصی را به مجموعه معرفی می‌کنند و قیمتی را برای آن کمتر از یک محصول مارک مشابه تعیین می‌کنند. برچسب خصوصی بخشی از فروش را از برند می گیرد و همچنین خریداران بیشتری را با سطح درآمد پایین تر جذب می کند که کالاهای یک برند معروف را به دلیل قیمت بالای آن برای آنها خریداری نکرده اند.

در هر بخش قیمت، برچسب خصوصی نقش خاصی را ایفا می کند (شکل 2-17):

در بخش قیمت پایین، این اولین قیمت در زیر مجموعه است.

در بخش قیمت متوسط، این بهترین قیمت برای کیفیت خوب است.

در بخش قیمت بالا، این یک قیمت مقرون به صرفه برای کیفیت بالا است.

شکل 2.17.نقش برچسب های خصوصی در هر بخش قیمت.

فهرست‌های کالاهای سبد جلویی باید به‌طور منظم به‌روزرسانی شوند. فهرست‌های جداگانه‌ای از کالاهای شاخص برای فروشگاه‌هایی با فرمت‌های مختلف در یک شبکه خرده‌فروشی تهیه می‌شود.

دفعات نظارت بستگی به فرمت فروشگاه، تعداد رقبا و فعالیت آنها دارد. مواردی وجود دارد که در تعدادی از زنجیره‌های خرده‌فروشی بزرگ، در صورتی که داده‌های نظارت روزانه چنین نیازی را نشان می‌دهد، قیمت یک محصول خاص در طول روز تغییر می‌کند، اما معمولاً نظارت 2 تا 3 بار در هفته انجام می‌شود.

علاوه بر نظارت واقعی بر قیمت های رقبا با استفاده از لیست محصولات شاخص، لازم است اطلاعاتی در مورد سیاست قیمت گذاری رقبا (بروشورها، روزنامه ها، قیمت های ویژه) جمع آوری کنید و قیمت محصولات تبلیغاتی را به طور جداگانه در فروشگاه خود و از رقبا

کارمند فروشگاه که مسئول نظارت است باید قیمت ها را در فرم مخصوص ثبت کند و کیفیت کالاها را ارزیابی کند. ارزیابی کیفیت یک محصول (ویژگی های مصرف کننده آن) به دلیل این واقعیت ضروری است که یک فروشگاه رقیب ممکن است در مجموعه محصولات شما کاملاً یکسان نباشد، به عنوان مثال، سوسیس پزشک ممکن است از کارخانه های مختلف و حتی یکی باشد. کارخانه ممکن است چندین گونه از آن را داشته باشد. در این صورت لازم است سوسیس دکتری مشابه شما را در مهم ترین ویژگی های مصرف کننده ارزیابی کنید. از آنجایی که ارزیابی کیفیت توسط یک کارمند در جاده در فروشگاه رقیب انجام می شود، این ارزیابی ذهنی است و هر مقیاس رتبه بندی را می توان انتخاب کرد، به عنوان مثال، مقیاس سنتی پنج امتیازی، یا، به عنوان مثال، از بالا - " ++" به کم - "-" (جدول 2 17) ... پس از تثبیت قیمت رقبا بر اساس لیست کالاهای شاخص، ارزیابی کیفیت انجام می شود، کارمند فروشگاه درخواست تغییر قیمت را مطابق با سیاست قیمت گذاری مصوب شرکت می دهد. سیاست قیمت‌گذاری یک شرکت خرده‌فروشی، رویه‌ای را برای تعیین قیمت‌ها بسته به قیمت‌های رقبا تعیین می‌کند، به عنوان مثال، سیاست قیمت‌گذاری را می‌توان به صورت زیر تدوین کرد: «با کیفیت یکسان کالا، قیمت ما ۵٪ از پایین‌ترین قیمت است. رقبا» یا: «با کیفیت برابر، قیمت ما قیمت رقبا است».

جدول 2.17.فرم نمونه ای برای ثبت داده ها از پایش قیمت های رقبا برای لیست محصولات شاخص.

زمانی که قیمت گذاری رقابتی با تخصیص سبدهای کالا از گروه سبد جلو اعمال می شود، بار اصلی تحقق طرح حاشیه بر عهده کالاهای گروه سبد برگشتی است. همانطور که اشاره شد، اینها محصولاتی هستند که حساسیت قیمت کمتری دارند، بنابراین خرده فروش می تواند قیمت های بالاتری را برای آنها در نظر بگیرد. چقدر بیشتر بستگی به میزان حساسیت قیمت خریداران دارد.

بیایید به چند نمونه نگاه کنیم. به عنوان مثال، مشتری می خواهد یک دوربین DSLR بخرد، او برای مدت طولانی جستجو می کند و در نهایت تبلیغاتی با قیمت 5000 روبل ارزان تر از سایر فروشگاه ها پیدا می کند. او خوشحال است که برای دوربین می آید و در عین حال حداقل یک کارت حافظه و یک کیف دوربین به دست می آورد. حساسیت قیمت برای این محصولات کاهش می یابد زیرا:

هزینه یک کیف و یک کارت حافظه به طور قابل توجهی کمتر از هزینه یک دوربین است.

آیا برای جستجوی کارت و کیف به فروشگاه دیگری نروید؟

مثال دیگر: تخفیف دهنده قیمت روغن آفتابگردان را کاهش می دهد، زیرا یک غذای اصلی با حساسیت قیمت بالا است. اما در همان فروشگاه وجود دارد روغن زیتون، که به طور قابل توجهی گرانتر است و نه تنها قیمت خرید بالاتر است، بلکه حاشیه آن نیز بیشتر است. دلیل آن این است که مشتریانی که قبلاً تصور می کنند فروشگاه از نظر قیمت جذاب است، قیمت روغن زیتون هایی که به ندرت خریداری می شود را بررسی نمی کنند.

بنابراین، با برجسته کردن محصولات گروه سبد جلو، بخشی از حاشیه ای که روی آنها دریافت نشده است را برای محصولات با حساسیت قیمت کاهش یافته "تغییر" می کنیم. این تنها در صورت استفاده از نشانه گذاری های متمایز یا فردی برای کالاهای مختلف امکان پذیر است.

همچنین مهم است که تغییر نشانه گذاری (و قیمت) هنگام انتقال از کالاهای سبد جلو به کالاهای سبد برگشتی در زیر مجموعه، تدریجی و روان باشد. در غیر این صورت، بین مثلاً قیمت یک محصول KVI و محصول بعدی که از نظر کیفیت و تقاضا نزدیک است، اما به لیست KVI راه پیدا نکرده، و در نتیجه یک حاشیه استاندارد، «قیچی» وجود خواهد داشت. برای آن تنظیم شده است که به طور قابل توجهی از نشانه گذاری واقعی برای موقعیت KVI فراتر می رود. در این صورت خریدار شروع به "انتخاب" کالاهای گروه Front Basket از قفسه ها می کند و فروشگاه حاشیه را از دست می دهد.

قیمت گذاری بر اساس نرخ بازده معین.قیمت گذاری با هدف دستیابی به بازده از پیش تعیین شده، قیمت گذاری نرخ بازده نامیده می شود. ویژگی متمایزاین رویکرد به این صورت است که نرخ بازدهی مشخص شده یک قانون است و مجموعه، فناوری های فروش و حتی قالب فروشگاه در نتیجه محاسبه هزینه ها تعیین می شود.

در عمل، در خرده فروشی، دو گزینه برای اجرای استراتژی قیمت گذاری بر اساس نرخ بازده معین وجود دارد.

1. می‌توانید نرخ بازده را برای شرکت‌های خرده‌فروشی با موقعیت انحصاری در بازار، یا برای شرکت‌های خرده‌فروشی که کالاهای با تقاضای محدود می‌فروشند (شکل 2.18)، به عنوان مثال، سیگار برگ، آثار هنری، محصولات نویسنده و غیره تعیین کنید. نمونه هایی برای بازار توسعه نیافته ای است که در آن قیمت عامل تعیین کننده تقاضا نیست (به شرطی که در مورد انحصارات طبیعی صحبت نکنیم، جایی که قیمت توسط دولت تعیین می شود). به عنوان مثال، شما تنها فروشگاه طلا و جواهر را برای کل شهر در قطب شمال دارید، و در این صورت مالک می تواند سطح سود مورد نظر را تعیین کند. بر این اساس، مجموعه ای تشکیل می شود و قیمت ها تعیین می شود (آنها همچنان همه چیز را خواهند خرید، زیرا جای دیگری برای خرید وجود ندارد). یا مثلاً مغازه ای برای صنایع دستی محلی باز کرده اید - اسباب بازی های چوبیرقیب وجود ندارد، تقاضا وجود دارد، اما محدود است، همچنین می توانید نرخ بازدهی را تعیین کنید و مجموعه و قیمت ها را فقط بر اساس آن تشکیل دهید.

شکل 2.18.قیمت گذاری بر اساس نرخ بازده معین تحت یک انحصار.

دستیابی به نرخ بازده هدف در این شرایط کار دست نیافتنی نیست. نرخ بازده فقط با تمایلات کسانی که آن را تعیین می کنند - صاحبان مشاغل - محدود می شود.

2. می توانید نرخ بازده را برای شرکت های خرده فروشی ایجاد شده بر اساس سرمایه گذاری های خارجی تعیین کنید (شکل 2. 19). به عنوان یک قاعده، سرمایه گذاری های خارجی سطح مشخصی را فراهم می کند بازگشت سرمایه

شکل 2.19.قیمت گذاری بر اساس نرخ بازده معین سرمایه سرمایه گذاری شده.

بازده سرمایه - نسبت سرمایه سرمایه گذاری شده به میزان درآمد دریافتی در یک دوره زمانی معین این پارامتر کارایی استفاده از سرمایه گذاری های سرمایه را نشان می دهد.

در چنین مواقعی سرمایه‌گذار شاخص‌های سود مورد نظر را تعیین می‌کند، زیرا اصولاً برایش مهم نیست که پول را کجا سرمایه‌گذاری کند، بلکه بازده سرمایه است که مهم است و باید در مقایسه با سایر بازارها جذاب باشد. در این حالت، تعداد فروشگاه‌های شرکت خرده‌فروشی، قالب‌ها و حوزه‌های آنها، مجموعه و قیمت‌ها از شاخص سود داده شده "جریان" می‌شوند. بنابراین، مدیران چنین شرکت خرده فروشی باید محصولات، تامین کنندگان، مکان های فروشگاه را انتخاب کرده و محدوده آنها را تعیین کنند تا در نتیجه سود مورد نظر را به دست آورند.

بدیهی است که در شرایط بازار، محصولات مختلف، فناوری های تجاری و قالب های فروشگاهی کارایی متفاوتی دارند.

انتخاب "تصمیم درست" تنها با تجزیه و تحلیل جامع هزینه های ایجاد شده در هر مرحله از انتقال کالا از تامین کننده به خریدار امکان پذیر است.

ساختار قیمت برای یک قلم کالا در یک استراتژی بر اساس نرخ بازده معین

یک مفهوم بسیار مهم برای قیمت گذاری بر اساس نرخ بازده معین، ساختار قیمت است. عناصر قیمت چیست؟ این عناصر چگونه قیمت نهایی یک کالا را تشکیل می دهند؟ نمودار ساختار قیمت فروش نشان داده شده در شکل 2-20 را برای یک کالای جداگانه در نظر بگیرید، که در آن:

ارزش خرید - بهای تمام شده یک واحد کالا که توسط توافقنامه تامین تعیین می شود.

هزینه های لجستیک - هزینه تحویل کالا از تامین کننده به محل نگهداری (فروش) به ازای هر واحد کالا (برابر با صفر اگر تحویل در قیمت خرید کالا گنجانده شود).

ارزش دفتری کالا - قیمت دفتری کالا، برابر است با مجموع قیمت خرید و هزینه های تدارکات؛

ارزش پول - ارزش پول به معنای بهره وام های غیر کالایی است که برای تکمیل دریافت می شود سرمایه در گردش... در برخی موارد، اگر کالا به صورت پیش پرداخت خریداری شده باشد (به شرطی که کالا معمولاً با پرداخت معوق خریداری شود)، ارزش پول را می توان به عنوان میانگین سود بانکی وام از مبلغ خرج شده تعیین کرد.

هزینه های عملیاتی - کلیه هزینه های غیر سرمایه گذاری فروشگاه به جز هزینه های خرید و تحویل کالا.

نقطه سربه سر - هزینه برابر با مجموع هزینه های کل.

نرخ سود - ارزش مشخص سود به ازای هر واحد کالا، یا درصد مشخصی مربوط به بهای تمام شده یک واحد کالا.

قیمت هدف - قیمت فروش تعیین شده با در نظر گرفتن نرخ بازده معین:

شکل 2 20ساختار قیمت فروش برای یک کالای خاص.

نمودار نشان می دهد که وظیفه دستیابی به یک نرخ بازده معین به صورت زیر حل می شود:

کاهش قیمت خرید با جستجو و جذب تامین کنندگان جدید؛

کاهش هزینه های لجستیک به دلیل سازماندهی بهتر تحویل کالا.

کاهش هزینه سرمایه در گردش با اخذ وام های سودآورتر یا استفاده از طرح های خرید بهینه.

کاهش (بهینه سازی) هزینه های عملیاتی.

علاوه بر استفاده از روش نرخ بازده معین، روش دیگری نیز برای دستیابی به سطح مورد نیاز بازده سرمایه وجود دارد. این تسریع گردش مالی به دلیل کاهش قیمت ها و بر این اساس نرخ سود هر واحد کالا است. در این صورت باید رشد نسبی هزینه ها را در نظر گرفت. با این حال، اگر حجم فروش داده شده (برنامه ریزی شده) محقق نشود، دستیابی به سودآوری برنامه ریزی شده غیرممکن خواهد بود. از کتاب قیمت گذاری نویسنده Yakoreva AS

22. استراتژی های قیمت گذاری اساسی انواع اساسی زیر از استراتژی های قیمت گذاری وجود دارد: 1) استراتژی قیمت بالا. از طریق این استراتژی، "کرم خامه گیری" اتفاق می افتد - سودهای فوق العاده به هزینه خریدارانی که محصول برای آنها ارزش بالایی دارد، به دست می آید.

برگرفته از کتاب امور مالی و اعتباری نویسنده شوچوک دنیس الکساندرویچ

76. نقش خالص سرمایه در گردش (سرمایه در گردش خود)، وام ها و وام ها، حساب های پرداختنی، منابع جذب شده. انتخاب یک استراتژی سرمایه در گردش خالص (سرمایه در گردش خالص، NWC) - تفاوت بین مقدار دارایی های جاری و

برگرفته از کتاب پنج قدم به سوی ثروت، یا مسیر آزادی مالی در روسیه نویسنده اردمان هنریخ ویکتورویچ

انتخاب استراتژی کارکرد پول شما و در عین حال نجات شما از ضررهای احتمالی وظیفه اصلی ما در هنگام انتخاب استراتژی است. عاشقان پول خود را زیر بالش نگه می دارند! من می دانم که شما حق دارید به قانون پایبند باشید - هرگز به کسی.

برگرفته از کتاب نظریه سازمان: برگه تقلب نویسنده نویسنده ناشناس

42. انتخاب یک استراتژی تغییر استراتژی تغییر به یک یا آن رویکرد برای اجرای تغییر اشاره دارد که بسته به شرایط خاص انتخاب می شود. قبل از استفاده از هر استراتژی برای اجرای تغییر، باید به خاطر داشت که

برگرفته از کتاب مدیریت نوآوری: راهنمای مطالعه نویسنده محمدیاروف A.M.

2.2. ماهیت استراتژی، ویژگی ها و انتخاب آن تعاریف زیادی از مفهوم "استراتژی" وجود دارد. در یک مفهوم محدود، استراتژی به عنوان مجموعه ای از قوانین برای تصمیم گیری تعریف می شود. یک رویکرد سیستماتیک که تضمین می کند سازمان متوازن و کلی است

از کتاب نظریه اقتصادی... کتاب درسی برای دانشگاه ها نویسنده پوپوف الکساندر ایوانوویچ

موضوع 37 انتخاب یک استراتژی رشد اقتصادی 37.1. منابع و علل بحران کنونی در روسیه و ارزیابی مقیاس آن بحران کنونی در روسیه مدت زیادی است که در حال شکل گیری است. وقوع آن و اشکال سیر آن یک ویژگی کاملاً خاص دارد. او نمی باشد

برگرفته از کتاب سازمان کسب و کار: کسب و کار خود را با شایستگی بسازید نویسنده ریباکوف سرگئی آناتولیویچ

تجزیه و تحلیل و انتخاب استراتژی ابتدا باید تمام اسناد موجود در مورد مورد ادعایی را مطالعه کنید. باید توجه ویژه ای به این واقعیت داشت که گردش کار در همه شرکت های روسی به خوبی ایجاد نشده است و بسیاری از اسناد ضروری (برای دادگاه) می توانند

از کتاب بازاریابی. پاسخ به سوالات امتحانی نویسنده النا آ زامدلینا

45. انتخاب کانال توزیع. راهبردهای ارتباطی فشار و کشش برای اکثر بازارها، فاصله فیزیکی و/یا روانی بین تولیدکنندگان و کاربران نهایی به حدی است که تطابق مؤثر عرضه و تقاضا مستلزم آن است.

برگرفته از کتاب عصر جدید - اضطراب های قدیمی: اقتصاد سیاسی نویسنده یاسین اوگنی گریگوریویچ

2.1 ماموریت پوتین و انتخاب استراتژی این کشور در برابر رئیس جمهور جوان جدید قرار دارد. قبل از تمجید، محکوم کردن، هشدار دادن، باید آگاه بود که با چه مشکلاتی روبرو خواهد شد، انتخاب سختی برای او پیش خواهد آمد.روسیه فقط مرحله اول را به پایان رسانده است.

برگرفته از کتاب عصر جدید - اضطراب های قدیمی: سیاست اقتصادی نویسنده یاسین اوگنی گریگوریویچ

3.6 انتخاب استراتژی از آغاز سال 2003، به نظر می رسد موفقیت توسعه اقتصاد روسیه صحت کسانی را که از امکان و ضرورت افزایش سریع نرخ رشد صحبت می کنند، تأیید کرده است. در واقع، در پنج ماه اول - رشد تولید ناخالص داخلی 6.6٪. به طور کلی، پیش بینی ها برای سال می دهد

برگرفته از کتاب سرمایه گذاری در املاک نویسنده کیوساکی رابرت توهرو

مرحله شماره 1: انتخاب یک استراتژی سرمایه گذاری بنابراین، هنگام سرمایه گذاری در ملکی که برای بدهی های مالیاتی تعهد شده است، دو نتیجه ممکن در ذهن داریم. اولاً، به احتمال زیاد سود مبلغ بدهی (تا 18 درصد در سال) را دریافت خواهید کرد. دومین

برگرفته از کتاب تمرین مدیریت منابع انسانی نویسنده آرمسترانگ مایکل

ترکیب استراتژی کسب و کار و استراتژی منابع فلسفه رویکرد مدیریت منابع انسانی در تامین منابع انسانی این است که این افراد هستند که برنامه استراتژیک را اجرا می کنند. همانطور که توسط کوئین میلز (1983) بیان شد، این فرآیند شامل

از کتاب MBA در 10 روز. مهمترین برنامه مدارس تجارت پیشرو جهان نویسنده سیلبیگر استیون

انتخاب یک استراتژی برای تغییر علاوه بر تمام تئوری ها در مورد رئیس و بدنه شرکت ها، MBA ها دریافت می کنند. راهنمای عملیبرای شرایط سخت... حتی مسیر عمل "ایده آل" همیشه با مقاومت در برابر تغییر مواجه می شود. حتی برنامه های خوب فکر شده مانند

از کتاب برای مدت طولانی... روسیه در جهان. مقالات تاریخ اقتصادی نویسنده گایدار اگور تیمورویچ

§ 8. انتخاب استراتژی توسعه و تشکیل مدل مدیریتاقتصاد تأثیر تعیین کننده در انتخاب استراتژی توسعه اقتصادی در این زمان توسط ایدئولوژی مارکسیستی و مبارزه برای قدرت اعمال می شود. ماهیت جایگزین روشن است: چه چیزی دروغ خواهد گفت

برگرفته از کتاب ورشکستگی مدیریت شده نویسنده ساوچنکو دانیل

3.1. انتخاب استراتژی قبل از شروع فرآیند ورشکستگی برای یک شرکت، لازم است تمام احتمالات، خطرات احتمالی را تجزیه و تحلیل کنید و استراتژی مناسب را انتخاب کنید. .