Die wichtigsten Wale der Arbeit eines Vertriebsleiters. Funktionale und berufliche Verantwortung des Managers

Der Vertriebsleiter ist das Bindeglied zwischen Hersteller und Käufer. Diese Arbeit hat ihre eigenen Besonderheiten und kann nicht nur im Büro, sondern auch aus der Ferne durchgeführt werden. Was ist die Essenz einer solchen Arbeit und wie wird man ein Verkaufsleiter, aus der Ferne arbeiten?

Was ist die Aufgabe eines Vertriebsleiters?
Positive und negative Aspekte der Arbeit eines Vertriebsleiters
Qualifikationsvoraussetzungen
Wo ist Remote-Arbeit eines Vertriebsleiters gefragt?
Ist Bildung für Telearbeit wichtig?

Was ist die Aufgabe eines Vertriebsleiters?

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Die Haupttätigkeiten eines Vertriebsleiters sind:

Studium und Orientierung in den Arten, Eigenschaften und Eigenschaften von Waren, um die Bedürfnisse der Kunden zu erfüllen;
Kommunikation mit Kunden.

Damit die Remote-Arbeit eines Vertriebsleiters erfolgreich ist, müssen Sie über bestimmte Fähigkeiten im Vertrieb verfügen und die dafür notwendigen Technologien anwenden können.

Ein Vertriebsleiter ist nicht nur ein Verkäufer. Seine Arbeit zielt auf die Entwicklung des Handelsnetzes ab und sollte so durchgeführt werden, dass das Verkaufsvolumen von Produkten erhöht wird. Es sind diese Kundendienstmitarbeiter, die dazu beitragen, dass finanzielles Wohlergehen ihre Unternehmen.

Die Remote-Arbeit eines Verkäufers ist untrennbar mit Telefongesprächen verbunden. Der Verkaufsleiter muss die Ware über Zwischenhändler verkaufen, die ihn beliefern Steckdosen oder Geschäfte. Damit die Umsetzung regelmäßig und konstant erfolgen kann, ist es notwendig, Partnerschaften mit Stammkunden aufzubauen und zu pflegen. Nach Unterzeichnung des Kooperationsvertrages hat der Vertriebsleiter die Erfüllung der vertraglichen Verpflichtungen der Parteien sowie die Einhaltung des Warenlieferungsregimes zu überwachen. Die Hauptaufgabe Manager - um die Bedürfnisse der Kunden nach dem Produkt zu befriedigen und sicherzustellen, dass sie die Dienste des Unternehmens, für das er arbeitet, wieder in Anspruch nehmen.

Positive und negative Aspekte der Arbeit eines Vertriebsleiters

Die positiven Aspekte eines Vertriebsleiters sind:

die Notwendigkeit, das Bildungsniveau ständig zu verbessern;
freier Arbeitsplan;
die Möglichkeit der Selbstverwirklichung und eines angemessenen Einkommens;
Zufriedenheit aus erfolgreich abgeschlossenen Transaktionen.

erhöhte Verantwortung;
hohe Arbeitsdynamik;
die Notwendigkeit, ein hohes Maß an Analytik zu besitzen;
die Notwendigkeit, spontan zu handeln;
Durchführung einer ständigen Überwachung.

Qualifikationsvoraussetzungen

Der Verkaufsleiter muss:

es ist wünschenswert, ein besonderes zu haben Hochschulbildung entsprechend der Verkaufsrichtung;
kennen den Markt für eine rechtzeitige Reaktion auf Änderungen;
besitzen kommunikative Kompetenz, die sich in der Fähigkeit zum Zuhören ausdrückt, die Position von Partnern einzunehmen;
in der Lage sein, andere zu gewinnen;
der Remote-Sales-Manager muss in der Lage sein, seine Gedanken klar auszudrücken und in einer Sprache zu sprechen, die die Leute verstehen;
in der Lage sein, ein Gespräch zu führen und den Gesprächspartner zu kontaktieren, auch wenn eine Konfliktsituation aufgetreten ist;
Reagiere ruhig auf Kritik, verweile nicht bei Problemen.

Remote-Arbeit eines Vertriebsleiters ist das meiste bequeme Option ihre Funktionen erfüllen. Es gibt die Haupttätigkeitsbereiche, die er ausübt:

Fertigwaren;
Konsumgüter;
Erbringung von Dienstleistungen.

Die Arbeit eines Vertriebsspezialisten ist nicht nur mit Anrufen verbunden, Remote Aktivität beinhaltet auch Erhebung und Auswertung von Daten, Erstellung von Dokumentationen etc. Zu seinen Aufgaben gehört zudem die ständige Überwachung der Warenlieferung.

Sehen Sie sich das Video an - Arbeiten von zu Hause als Vertriebsleiter

Wo ist Remote-Arbeit eines Vertriebsleiters gefragt?

In einem Internetgeschäft wird ein Vertriebsleiter benötigt:

Online Einkaufen;
Unternehmen, die Waren und Dienstleistungen verkaufen;
Informationen Geschäftsleute;
Ateliers.

Die Remote-Arbeit eines solchen Spezialisten ist auch für echte Unternehmen erforderlich, die den Umsatz steigern möchten. Alle Aktivitäten werden in diesem Fall per Telefon, Skype oder E-Mail durchgeführt.

Der Verkaufsleiter kann finde einen job im netz Verwendung:

freiberuflicher Austausch;
spezialisierte Ressourcen, die Anzeigen für die Suche nach Mitarbeitern veröffentlichen, die remote arbeiten;
Stellenangebote auf großen Ressourcen.

Ist Bildung für Telearbeit wichtig?

Ein Vertriebsleiter ist kein Hochschulabschluss erforderlich, wird jedoch empfohlen. Doch im Internet spielen Zettel nicht immer eine entscheidende Rolle. Der Arbeitgeber interessiert sich für das Ergebnis der Arbeit, und je besser es ist, desto interessanter ist der Arbeitgeber für einen solchen Remote-Mitarbeiter. Wenn der Manager kann für das Ergebnis arbeiten, mit Charisma ausgestattet, weiß zu kommunizieren und kennt auch einige Tricks der Produktwerbung - in diesem Bereich können Sie sich bedenkenlos versuchen.

Aber Sie müssen noch studieren, spezielle Kurse belegen, die Werkzeuge bieten, um das Niveau der Professionalität zu verbessern. In ein paar Monaten können Sie die notwendigen Techniken erlernen, Meister Theoretisches Wissen, und in der Praxis, um Verkaufskompetenzen zu entwickeln.

Durch die Anwendung bestimmter Techniken können Sie bestimmen, welche davon funktionieren und im jeweiligen Fall geeignet sind. Dies hilft bei der Entwicklung eines individuellen Stils, der ein Verkaufsinstrument für jeden einzelnen Verkaufsleiter ist.

Amtliche Verpflichtungen Verkaufsleiter scheinen auf eine Sache hinauszulaufen - zu verkaufen. Tatsächlich wird jedoch ein erheblicher Teil der Vertriebsarbeitszeit für Papierkram aufgewendet – Dokumente, Rechnungen, Berichte, Kontrolle und die Stellenbeschreibung eines Vertriebsleiters umfasst zwangsläufig all diese Aufgaben. Nehmen Sie unsere Probe als Grundlage Arbeitsbeschreibung Vertriebsleiter und passen es an Ihr Unternehmen an.

Stellenbeschreibung Vertriebsleiter
(Stellenbeschreibung eines Vertriebsleiters)

ZUGELASSEN
Generaldirektor
Nachname I.O. ________________
"________"_____________ ____ G.

1. Allgemeine Bestimmungen

1.1. Der Verkaufsleiter gehört zur Berufskategorie.
1.2. Der Verkaufsleiter wird auf Anordnung bestellt und entlassen Generaldirektor Unternehmen.
1.3. Der Verkaufsleiter berichtet direkt an den kaufmännischen Leiter / Leiter der Verkaufsabteilung / Regionalverkaufsleiter.
1.4. Während der Abwesenheit des Verkaufsleiters werden seine Rechte und Pflichten auf einen anderen Beamten übertragen, der in der Bestellung für die Organisation bekannt gegeben wird.
1.5. In die Position eines Verkaufsleiters wird eine Person berufen, die die folgenden Anforderungen erfüllt: Ausbildung - höhere oder unvollständige Höhe, Erfahrung in einer ähnlichen Arbeit von einem Jahr.
1.6. Ein Vertriebsleiter wird in seiner Tätigkeit geleitet von:
- Gesetzgebungsakte der Russischen Föderation;
- Unternehmenssatzung, Betriebsordnung, Sonstiges Vorschriften Unternehmen;
- Aufträge und Aufträge der Geschäftsführung;
- diese Stellenbeschreibung.

2. Aufgaben eines Vertriebsleiters

Der Verkaufsleiter macht folgendes amtliche Verpflichtungen:
2.1. Sucht nach potentiellen Kunden.
2.2. Führt Handelsverhandlungen mit Kunden.
2.3. Führt die Annahme und Bearbeitung von Kundenaufträgen durch, erstellt Erforderliche Dokumente.
2.4. Ermittelt die Bedürfnisse der Kunden an den vom Unternehmen vertriebenen Produkten und stimmt die Bestellungen mit dem Kunden entsprechend seinen Bedürfnissen und der Verfügbarkeit des Sortiments ab.
2.5. Motiviert Kunden, mit dem Unternehmen in Übereinstimmung mit genehmigten Verkaufsförderungsprogrammen zusammenzuarbeiten.
2.6. Erstellt einen monatlichen Verkaufsplan.
2.7. Berichterstattung über Verkäufe und Lieferungen an die Kunden des Unternehmens.
2.8. Beteiligt sich an der Entwicklung und Durchführung von Projekten im Zusammenhang mit den Aktivitäten der Vertriebsabteilung.
2.9. Führt den Kundenstamm.
2.10. Steuert den Versand von Produkten an Kunden.
2.11. Kontrolliert die Zahlung von Käufern für Waren im Rahmen abgeschlossener Verträge.

3. Rechte eines Vertriebsleiters

Der Vertriebsleiter hat das Recht:
3.1. Erhalten Sie Informationen, einschließlich vertraulicher Informationen, in der Menge, die zur Lösung der zugewiesenen Aufgaben erforderlich ist.
3.2. Unterbreiten Sie der Geschäftsführung Vorschläge zur Verbesserung ihrer Arbeit und der Arbeit des Unternehmens.
3.3. Fordern Sie die Geschäftsleitung auf, normale Bedingungen für die Erfüllung der Amtspflichten und die Sicherheit aller im Rahmen der Tätigkeit des Unternehmens erstellten Dokumente zu schaffen.
3.4. Treffen Sie Entscheidungen innerhalb ihrer Zuständigkeit.

4. Verantwortung des Verkaufsleiters

Der Vertriebsleiter ist verantwortlich für:
4.1. Bei Nichterfüllung und/oder nicht rechtzeitiger, fahrlässiger Erfüllung ihrer Pflichten.
4.2. Bei Nichtbeachtung der aktuellen Weisungen, Anordnungen und Anordnungen zur Wahrung von Geschäftsgeheimnissen und vertraulichen Informationen.
4.3. Bei Verstößen gegen die internen Arbeitsvorschriften, Arbeitsdisziplin, Sicherheits- und Brandschutzbestimmungen.

Die Position des Account Managers ist in verschiedenen Unternehmen mit unterschiedlichen Tätigkeiten präsent. Dies kann ein Handelsbereich sein, und dann sucht der Manager nach neuen Kunden und stellt eine Zusammenarbeit mit ihnen her. Es gibt auch Manager im Werbebereich, wo jeder Kunde seinen eigenen Ansatz braucht.

Du wirst es lernen:

Welche Rolle spielt der Account Manager im Unternehmen?
Was sind die wichtigsten Funktionen eines Account Managers.
Welche Fähigkeiten sollte ein Customer Service Manager mitbringen?

Welche Rolle spielt ein Account Manager im Unternehmen?

Die Spezialität eines Managers, der mit Kunden arbeitet, ist in Unternehmen mit verschiedenen Aktivitäten vertreten. Kommt das Unternehmen aus dem Bereich Handel, dann sucht ein solcher Spezialist neue Kunden dafür. Werbeorganisationen haben oft Kunden, die eine besondere Herangehensweise erfordern. Sie wollen immer volles Vertrauen, dass ihre Wünsche erfüllt werden. In diesem Fall besteht die Aufgabe des Managers darin, dem Kunden das Vertrauen in ein positives Ergebnis bei der Zusammenarbeit mit seiner Firma zu geben.

Je nachdem, was das Unternehmen macht, klingt die Berufsbezeichnung eines solchen Spezialisten anders. Wenn das Unternehmen wiederum im Handel ist, kann die Position als "Verkaufs- und Kundendienstleiter" bezeichnet werden. Bei anderen Unternehmen - "Manager / Spezialist für die Arbeit mit Kunden", "Spezialist / Manager für Dienstleistungen". Es spielt jedoch keine Rolle, wie der Mitarbeiter bei der Einstellung offiziell formalisiert wird. Der Kern der Aufgaben eines jeden Namens ist der gleiche: dem Kunden das Gefühl zu geben, dass zwischen ihm und dem Unternehmen Beziehungen gleichberechtigter Partner aufgebaut wurden. Unter dieser Bedingung wird der Kunde lange Zeit mit dem Unternehmen zusammenarbeiten und die Organisation wiederum erhöht ihr Einkommen.

Zunächst hilft der Manager dem Kunden, sich für die von der Firma angebotenen Dienstleistungen zu interessieren. Bei Interesse wird an der Weiterentwicklung und Erhaltung weitergearbeitet: Die erzielten Ergebnisse werden besprochen, die weiteren Perspektiven der Zusammenarbeit bewertet. Ein erfolgreicher Manager ist derjenige, der einen persönlichen Zugang zu jedem Kunden sucht und eine vertrauensvolle Beziehung zu ihm aufbaut.

Der Account Manager nimmt in seinem Unternehmen oft eine Führungsposition ein. Eine ihrer Hauptfunktionen ist die Suche nach neuen Kunden und die Durchführung gemeinsamer Arbeiten mit ihnen. Hier ist es wichtig, für jeden Kunden seinen eigenen Zugang zu finden. Wenn der Manager alle Vorteile der Zusammenarbeit mit dem Unternehmen aufzeigen kann, wird der Käufer weiterhin ständig mit ihm Geschäfte machen. Die Ergebnisse der Zusammenarbeit werden immer gemeinsam mit der Führungskraft besprochen. Er bewertet auch die Zukunftsaussichten der Zusammenarbeit. Ein effektiver Manager wird bald seinen eigenen persönlichen Kundenstamm aufbauen.

Der Account Manager besitzt folgende Qualitäten: Höflichkeit, Geduld, eigene Herangehensweise an jeden der Kunden, hochgradig Kommunikationen. Letztere Qualität sollte zudem ständig weiterentwickelt werden. Dieses Maß an Professionalität trägt dazu bei, zuverlässige und vertrauensvolle Beziehungen zu Kunden aufzubauen. Ein Manager hat in der Regel genug Kontakt zu genug Große anzahl Kunden. Es kommt auch vor, dass ein bestimmter Manager mit allen wichtigen Partnern zu tun hat. Er wird auch „Key Account Manager“ genannt.

Dieser Spezialist ist auch direkt verwandt mit Vermarktungsstrategie von seiner Firma durchgeführt. Dies bedeutet, dass er nicht nur an Marketingaktivitäten teilnehmen und sein Produkt gut kennen muss, sondern auch Informationen über Wettbewerber und deren Dienstleistungen oder Produkte sammeln muss. Außerdem muss er in der Lage sein, die gesammelten Informationen zu analysieren und aus der Analyse Schlussfolgerungen zu ziehen.

KPIs für Account Manager

Vermeiden Sie die übliche Bewertung der Mitarbeiterleistung, damit Führungskräfte KPIs nicht aus Angst vor einer Geldstrafe erfüllen, sondern aus dem Wunsch, Gewinn zu machen. Wie dies erreicht werden kann, hat die Redaktion des Magazins Commercial Director erklärt.

Schlüsselfunktionen eines Account Managers

Die Rollen, die ein Account Manager ausüben kann, variieren je nach Unternehmen. Hier sind die grundlegendsten.

Zusammenarbeit mit bestehenden und neuen Kunden

Der Spezialist arbeitet mit dem bereits angelegten Kundenstamm und erweitert diesen auf der Suche nach neuen Kunden. Kommuniziert sowohl telefonisch als auch persönlich. Er gibt vollständige Informationen über die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens, über deren Kosten, Bedingungen der Zusammenarbeit, führt und organisiert bei Bedarf sogar den Versand. Darüber hinaus lädt der Manager für die Arbeit mit Firmenkunden zu verschiedenen Veranstaltungen des Unternehmens ein, verschickt dazu Einladungen, führt Vorgespräche.

Kenntnis des Warensortiments

Der Spezialist muss die von seinem Unternehmen vertriebenen Produkte kennen. Für Stammkunden bietet er verschiedene Rabatte und Vorteile an, organisiert Ausstellungen. Er hat immer Demo-Samples auf Lager. Der Manager entwickelt eine Strategie zur Neukundengewinnung. Darüber hinaus erstellt er Berichte über ausgestellte Rechnungen, geleistete Zahlungen, Projekte, an denen er beteiligt oder absolviert hat, und vergangene Beförderungen.

Marktanalyse

Ein Kundenservice-Spezialist analysiert ständig den Absatzmarkt für die Dienstleistungen oder Produkte seines Unternehmens, ermittelt das Portrait eines potentiellen Kunden, sein Einkommen und seine Bedürfnisse. Mit dieser Art von Informationen kann der Manager dem Kunden mehr bieten interessante Bedingungen Transaktionen.

Wettbewerberstudie

Neben der Untersuchung der Kunden sollte der Manager auch Informationen über Wettbewerber sammeln. Kommt es im Zuge der Transaktion zu einem Konflikt, sucht der Spezialist verschiedene Wege deren Abwicklung bis hin zur Einschaltung eines Rechtsanwalts. Er sollte jedoch immer höflich und ruhig bleiben und dem Kunden treu bleiben, denn der Manager für den Kunden ist der Hauptvertreter des Unternehmens. Aber auch eine Person, die schon länger mit Ihnen zusammenarbeitet, wird Sie zu Konkurrenten machen, wenn sie mit falscher Kommunikation unzufrieden ist.

Verbindungen pflegen

Der Manager bietet den Kunden immer die umfassendsten Informationen, führt telefonische Beratungen durch und versucht, die Vorteile einer langfristigen Zusammenarbeit aufzuzeigen. Mit Zustimmung des Kunden trifft sich der Spezialist mit ihm persönlich zur Vertragsabwicklung. Wenn der Kunde als erster anruft und an den Dienstleistungen des Unternehmens interessiert ist, muss der Manager seine Aufmerksamkeit erregen und ihn zu einem Meeting ins Büro einladen.

Expertenmeinung

Wie unterscheidet sich ein Account Manager von einem Sales Manager?

Dmitry Gordov,

Geschäftsführer der Firma "Integra"

Die Umbenennung der Position „Vertriebsleiter“ in „Kundendienstleiter“ war für uns ein wichtiger Meilenstein. Wie sich herausstellte, ist dies nicht nur eine technische Nuance im Namen. Dies ist eine Änderung des Prinzips "Hauptsache verkaufen - und das ist alles" zu einer völlig anderen Herangehensweise, wenn ein Spezialist in allen Phasen der Transaktion mit dem Kunden kommuniziert - vom Kauf bis zur Besprechung von Fragen, die nach der Transaktion auftreten Verkauf. Diese Art der Unterstützung ist für ein Unternehmen mit einem vollständigen Leistungszyklus logisch - von der Konstruktion bis zum Support nach Abschluss der Entwicklung.

Ein Pluspunkt für den Aufbau einer langfristigen und vertrauensvollen Beziehung zu einem Kunden ist, dass der Kunde das Unternehmen als zuverlässigen Partner wahrnimmt, der für eine langfristige Zusammenarbeit geeignet ist. Erstens kommt es dem Unternehmen zugute. Zweitens fühlt sich der Kunde geschützt, weil er weiß, dass er sich bei weiteren Fragen oder Problemen jederzeit an den Manager wenden und alle notwendigen Informationen erhalten kann. Diese Gründe rechtfertigen in vollem Umfang die Notwendigkeit, einen kompetenten Account Manager im Unternehmen zu haben.

Was sollten die Fähigkeiten eines Account Managers sein?

Bewerber für die Position eines Managers / Spezialisten in der Arbeit mit Kunden können aufgefordert werden, Unterlagen vorzulegen, die den Erhalt einer Sekundar-, Hochschul- oder Sonderausbildung bestätigen.

Je nach Tätigkeitsfeld des Unternehmens kann ein Mitarbeiter mit juristischer Ausbildung, ein Psychologe oder ein Wirtschaftswissenschaftler benötigt werden. Einige Firmen kümmern sich um die Professionalisierung ihrer Spezialisten und schicken sie zu verschiedenen Seminaren oder Kursen. Heute ist ein beliebter Service ein Angebot, eine Trainersitzung oder Schulung im Büro des Unternehmens durchzuführen.

In jedem Fall muss die Führungskraft über Standardkenntnisse in den Grundlagen der folgenden Fächer verfügen:

Management und Marketing;
Verwaltung;
Kenntnis der Grundlagen der Gesetzgebung;
zwischenmenschliche Psychologie;
Kommunikationsmethoden, moderne Kommunikation;
volle Kenntnis der angebotenen Waren oder Dienstleistungen, der Aktivitäten Ihres Unternehmens;
Zeitplan, Anforderungen an Mitarbeiter und im Betrieb ausgeführte Arbeiten;
Vorbereitung von Präsentationen und deren Durchführung;
Erstellung von Verträgen, diversen Dokumenten, Businessplänen.

Ein Kundenservice-Spezialist zeichnet sich durch Geselligkeit, Bildung aus, versteht es, ein Gespräch interessant und kompetent aufzubauen, hört dem Kunden aufmerksam zu, kann mit seinen Worten überzeugen und ist immer korrekt und taktvoll. Die wichtigsten Eigenschaften eines Account Managers sind:

Fähigkeit zur Informationsanalyse;
die Fähigkeit, auch in schwierigen Situationen sofort Entscheidungen zu treffen;
die Fähigkeit, am Telefon korrekt zu kommunizieren;
Höflichkeit, Taktgefühl, Stressresistenz;
zur Arbeit zurückkehren;
die Fähigkeit, in einer Gruppe zu arbeiten, die Regeln des Unternehmens zu befolgen;
Lernfähigkeit und berufliche Ambition.

Zudem ist die Führungskraft äußerlich attraktiv, charmant, ordentlich, trägt Business-Kleidung und achtet in erster Linie auf die Interessen des Unternehmens.

Welche Aufgaben sollte ein Account Manager erfüllen?

Der Account Manager hat berufliche Verantwortlichkeiten, die wie folgt aufgelistet sind:

Kommunikation mit dem Kunden per Telefon, anderen Kommunikationsmitteln oder persönlich.
Erfüllung des Verkaufsplans, Entwicklung des Kundenstamms.
Planung und Durchführung von Maßnahmen, um eine langfristige Zusammenarbeit mit dem Kunden aufzubauen.
Beratung der Kunden zu den Leistungen des Unternehmens, Lieferzeiten und Zahlungen.
Identifizieren der Ziele des Kunden, Formieren eines Auftrags basierend auf den Bedürfnissen und Wünschen.
Orientierung des Kunden am maximalen Waren- oder Leistungsvolumen.
Beratung zu laufenden Aktionen, Rabatten etc.
Information des Kunden über die Höhe der gewährten Rabatte.
Beurteilung und Prüfung der Zahlungsfähigkeit des Kunden.
Persönliche Bestellung mit ggf. weiterer Teilübergabe an andere Abteilungen.
Arbeiten Sie mit einem vollständigen Paket von Dokumenten, mit der erstmaligen Ausführung des Vertrags oder der Verlängerung / Verlängerung.
Arbeiten Sie mit dem aktuellen Kundenstamm, aktualisieren Sie ihn ständig mit Informationen zu Bestellungen, Berechnungen usw.
Interaktion mit Schuldnern, um Schulden zu begleichen.
Suche nach neuen Kunden, Analyse ihrer Aktivitäten und mögliche Perspektiven für eine Zusammenarbeit.
Warenpräsentation in Handelsraum nach festgelegter Ordnung.
Tätigkeiten zur Erstellung von Dokumentationen für das Sortiment und den Verkauf von Produkten.
Bearbeitung eingehender Beschwerden, Analyse der Gründe.
Analyse des ausgewählten Marktes für den Produktverkauf, Erstellung von Vorschlägen zur Verbesserung des Verkaufs, Änderung des Sortiments.
Erstellung vollständiger Informationen über aktuelle Wettbewerber.
Durchführung von Werbeaktionen, Veranstaltungen zur Umsatzsteigerung, Vorbereitung von Treueprogrammen.

Welche Rechte und Pflichten beinhaltet die Position eines Customer Service Managers?

Rechte Account Manager:

Seien Sie proaktiv bei Gelegenheiten und Verantwortlichkeiten.
Qualifizierung verbessern, Schulungen, Seminare etc. besuchen.
Schlagen Sie mögliche Optionen zur Verbesserung der Unternehmensleistung vor.
Kennen Sie die Position und getroffene Entscheidungen Beratung in Bezug auf Ihre Abteilung.
Bei Gefahr für Leben oder Gesundheit dienstliche Tätigkeiten verweigern.
Kommunizieren Sie in geschäftlichen Angelegenheiten mit anderen Abteilungen des Unternehmens.
Dokumente im Rahmen der Befugnisse mit Unterschrift versehen.
Informieren Sie die Geschäftsführung bei der Identifizierung von Mängeln in den Aktivitäten des Unternehmens und bieten Sie Optionen zu deren Beseitigung an.
Erstellung erforderlich optimale Bedingungen für behördliche Tätigkeiten, zur Aufbewahrung von Dokumenten oder Sachwerten.

Kundenbetreuer verantwortlich pro:

Bereitstellung vollständiger Informationen an Kunden über das Produkt, die Lieferung usw.
Umsetzung von Plänen für die Förderung und den Verkauf von Produkten.
Falsche Kommunikation mit Kunden.
Korrekte Registrierung des Kundenstamms, Dokumente, Berichte.
Einhaltung der Normen offizieller Dokumente.
Unbefugte Verwendung personenbezogener Daten.
Ausführung des Verkaufsplans.
Selbst getroffene Entscheidungen und ihre Folgen.
Nichteinhaltung der Normen der Disziplin, des Arbeitsregimes, Brandschutzbestimmungen und Sicherheitsregeln.
Schäden an einem Unternehmen, Mitarbeitern, Kunden oder dem Staat.
Einhaltung der Regeln der offiziellen Etikette, Geschäftskommunikation.
Nichterfüllung von Verpflichtungen in vollem Umfang.

Für bestimmtes Fehlverhalten, das im Dienst begangen wurde, kann der Manager disziplinar-, straf- oder zivilrechtlich belangt werden. Die Strafe richtet sich nach der Schwere des Vergehens und der Höhe des verursachten Schadens. Die Arbeit mit den wichtigsten Kunden erfordert manchmal vom Manager bestimmte Maßnahmen, die aufgrund von Fahrlässigkeit zu Schäden führen können.

Eine Fachkraft kann für folgende Vergehen bestraft werden:

Verletzung des Zivil- oder Strafrechts bei der Wahrnehmung von Amtspflichten;
Nichterfüllung und nicht ordnungsgemäße Erfüllung der in den Dokumenten festgelegten Verpflichtungen.

Welche Verantwortung der Spezialist trägt und in welchem Umfang, hängt von Grad und Ausmaß des verursachten Schadens sowie davon ab, ob sein Handeln vorsätzlich war oder nicht. Das heißt, ein Spezialist für die Arbeit mit Rechts- und Einzelpersonen im Rahmen seiner Zuständigkeit bestimmte Regeln einhalten muss. Werden sie verletzt, kann er rechtlich zur Verantwortung gezogen werden.

Stellenbeschreibung Account Manager

1. Anweisungen für einen Mitarbeiter, der mit Kunden arbeitet, sollten in einer für offizielle Dokumente festgelegten Form erstellt werden. Der Aufbau sieht so aus:

2. In der oberen rechten Ecke des ersten Blatts werden Zustimmungs- und Zustimmungsblöcke platziert. Sie werden vom Direktor und dem Datum der Unterzeichnung unterschrieben. Außerdem geben sie nach Absprache Daten ein und erhalten eine Liste aller Mitarbeiter, die an der Erstellung des Dokuments mitgewirkt haben.

Der allgemeine Teil des Handbuchs enthält die folgenden Abschnitte:

Grundvoraussetzungen für einen Arbeitnehmer;
Unternehmensdokumente, die der Mitarbeiter studieren muss;
Organisation von Anwerbung, Ersatz, Entlassung;
Position im Unternehmen, Bestimmung des Leiters des Managers.

3. Der Schlüsselteil ist offizielle Rechte und Verantwortlichkeiten. Je detaillierter alle Informationen sind, desto einfacher kann der Mitarbeiter seine Tätigkeiten ausführen. Wenn die Liste der Schlüsselfunktionen groß ist, werden normalerweise zwei Teile erstellt: In einem werden die Rechte des Mitarbeiters offengelegt, im anderen - Verantwortlichkeiten.

4. Der letzte Punkt ist die Feststellung der Verantwortlichkeit für die Nichteinhaltung von Amtspflichten. Die Strafe muss dem Arbeitsrecht entsprechen.

Nach dem Lesen der Anweisungen muss der Mitarbeiter unbedingt unterschreiben und datieren.

Gehalt als Account Manager: 4 Stufen

Das Einkommen eines solchen Arbeitnehmers hängt davon ab, auf welchem Niveau er ist:

Erste Ebene

Da die Arbeit als Manager Aktivität, Kontaktfreudigkeit und Computerkenntnisse erfordert, gehen die meisten Stellen an junge Leute. Einige von ihnen beginnen hier ihren ersten Job. Stellenangebote gibt es für Personen mit unterschiedlicher Ausbildung: Höhere, Sekundarstufe. Auch Studenten werden angestellt. Neuankömmlinge haben zunächst nur ein geringes Einkommen, aber wenn ein Mitarbeiter bereit ist zu arbeiten, sich anzustrengen, wird er schnell Karriere machen und das Einkommen erhöhen.

Ein Account Manager ohne Erfahrung hat je nach Wohnort ein durchschnittliches Einkommen:

Moskau - 25-30 Tausend Rubel.
Jekaterinburg - 15-20 Tausend Rubel.
Nischni Nowgorod - 12-15 Tausend Rubel.
St. Petersburg - 20-23 Tausend Rubel.

Zweites Level

Ein Arbeitnehmer hat Anspruch auf ein höheres Gehalt, wenn er über ein Jahr oder mehr Berufserfahrung verfügt. Er muss jedoch über folgende Fähigkeiten verfügen: Arbeit im „1C“-Programm, Fähigkeit, den Kunden kompetent zu beraten, Kenntnisse richtige Verwaltung Telefongespräch, Erlaubnis Konfliktsituationen.

Das durchschnittliche Einkommen eines solchen Arbeitnehmers:

Jekaterinburg - bis zu 25 Tausend Rubel.
Moskau - bis zu 40 Tausend Rubel.
Nischni Nowgorod - bis zu 20 Tausend Rubel.
St. Petersburg - bis zu 30 Tausend Rubel.

Drittes Level

Wenn sich ein Kundendienstspezialist in seinem Bereich weiterentwickelt, dann kann er bereits mit einem Vertriebsspezialisten gleichgesetzt werden. Die Berufserfahrung eines solchen Mitarbeiters beträgt zwei Jahre oder mehr, er weiß, wie man neue Kunden findet und knüpft, erfolgreich verhandelt. Bei der Bewerbung um eine neue Stelle kann ein solcher Mitarbeiter seinen bestehenden Kundenstamm anbieten, und dies wird sein Vorteil sein.

Das Einkommen eines Managers der dritten Ebene setzt sich wie folgt zusammen:

Jekaterinburg - bis zu 38 Tausend Rubel.
Moskau - bis zu 60 Tausend Rubel.
Nischni Nowgorod - bis zu 28 Tausend Rubel.
St. Petersburg - bis zu 47 Tausend Rubel.

Vierte Ebene

Ein Spezialist der vierten Ebene kann als „Lead Account Manager“ bezeichnet werden. Er hat das höchste Einkommen. Die Kunden eines solchen Mitarbeiters sind in Spitzenpositionen, haben eine privilegierte Position. Dieser Mitarbeiter Mindestens drei Jahre Berufserfahrung, Hochschulabschluss erforderlich, gute Englischkenntnisse wünschenswert, insbesondere wenn das Unternehmen Kunden im Ausland hat.

Einkommen einer Fachkraft der vierten Stufe:

Nischni Nowgorod - 55 Tausend Rubel.
St. Petersburg - 95 Tausend Rubel.
Jekaterinburg - 75 Tausend Rubel
Moskau - 120 Tausend Rubel.

Kommunikation mit Untergebenen: wie man Geschäftskontakte herstellt

So finden Sie den richtigen Mitarbeiter für die Position des Account Managers

Die Standardmethode für die Suche nach einem Mitarbeiter für eine bestimmte Position besteht darin, die eingereichten Lebensläufe zu überprüfen, die gewünschten Kandidaten auszuwählen und ein Interview mit ihnen zu führen. Dieses Verfahren hat jedoch eine sehr geringe Effizienz.

Dabei spielt es keine Rolle, wer genau mit der Suche beschäftigt ist - das Unternehmen selbst, der HR-Spezialist, die Agentur. Nur funktioniert diese Methode nicht bei erhöhter Nachfrage nach Mitarbeitern.

Zum Beispiel, wenn eine Person einen Antrag auf diese Stelle, zu einem Vorstellungsgespräch zu mehreren verschiedenen Unternehmen eingeladen, dann wählt er unter ihnen aus, wer ein hohes Gehalt bietet und wo es für ihn bequemer ist, zu arbeiten. Und wenn Sie nicht mit aller Verantwortung an die Suche nach einem Mitarbeiter herangehen, dann sollten Sie nicht damit rechnen gutes Ergebnis... Die Statistiken sind so, dass zum Beispiel in Moskau von den eingeladenen 5 Personen 1 an der Sitzung teilnimmt, obwohl an alle Erinnerungsrufe getätigt wurden.

Es stellt sich heraus, dass, um echte 5 Meetings pro Tag abzuhalten, diese zunächst in einer Anzahl von 15 bis 20 geplant werden müssen. Um die Leute auszuwählen, die Sie einladen möchten, müssen Sie etwa hundert Kandidaten durchsuchen, falls vorhanden ist überhaupt so eine Zahl.

Dadurch hat diese Methode der Mitarbeitersuche folgende Nachteile:

Hoher Arbeitsaufwand, finanzielle Kosten.
Kandidaten überschätzen sich zu sehr.
Die Auswahl muss nicht von denen getroffen werden, die wirklich passen, sondern von denen, die zum Vorstellungsgespräch gekommen sind.
Vergleiche aufstrebender Kandidaten sind schwierig.

Leider haben die meisten Unternehmen die aufgezeigten Nachteile noch nicht erkannt, und zwar nicht nur Unternehmen, sondern auch Personalagenturen oder einstellende Spezialisten.

Es spielt keine Rolle, mit welcher Methode das Bewerbungsgespräch für die Position des Account Managers erfolgt. Das Wichtigste in diesem Fall ist das Interesse an der Vakanz und damit der Erhalt eines Lebenslaufs in eine große Anzahl... Dazu muss die Stelle gefördert werden.

SuperJob und HeadHunter sind die beiden wichtigsten Personalressourcen in Russland, bei denen Sie für Beförderungen bezahlen können. Natürlich schwankt bei einer solchen Beförderung auch die Effizienz und hängt von vielen Faktoren ab: Arbeitsbedingungen, Attraktivität des Unternehmens etc. Trotzdem kann man nicht an Beförderungen sparen, sonst wird es bei hohen Lohnkosten noch ein Minimum geben Ergebnis.

Um von Anfang an den maximalen Trichter an Antworten zu erhalten, gibt es mehrere Interviewoptionen:

Streamen. Im Prinzip handelt es sich um ein Standard-Einzelgespräch, gleichzeitig werden sie jedoch auf der Grundlage der tatsächlichen Daten der Ankunft der Bewerber ernannt. Das heißt, wenn von 5 Personen nur 1 kommt, dann müssen 5 Interviews gleichzeitig geplant werden. Bei diesem Ansatz ist die Zahl der kommenden Kandidaten für die Vakanz recht groß. Es gibt eine Wahl. Es ist jedoch zu beachten, dass Sie nicht auf die Hilfe einer anderen Person verzichten können, die Besucher empfängt, Anrufe entgegennimmt, den Weg zum Ort erklärt usw. Das gute Methode Sparen Sie Ihre eigene Zeit, verglichen mit dem Warten auf Leute, die sich bereit erklärt haben, zu einem Vorstellungsgespräch zu kommen, aber am Ende nie erschienen sind. Es ist geeignet, wenn Sie selbst versuchen möchten, einen Mitarbeiter zu finden.
Gruppe. Entworfen von spezielle Methode, mit deren Hilfe solche Interviews durchgeführt werden, da die Spezialisierung vieler Unternehmen die Auswahl der richtigen Mitarbeiterkategorie ist. Der Unterschied zwischen dieser Methode besteht darin, dass es in einer Gruppe ähnlicher Kandidaten möglich wird, Personen mit maximaler Motivation, Kompetenz und Angemessenheit zu erkennen und auszuwählen. Die Methode funktioniert umso besser, je mehr Erfahrung und Geschick der Interviewer im Umgang mit einer Gruppe von Menschen hat.

Hier sind einige Schwierigkeiten, die sich bei der Auswahl eines Mitarbeiters ergeben können.

Zum einen fehlt es an geeigneten Kandidaten für Vertriebspositionen. Und die Manager selbst sind keine Ausnahme. Da viele Unternehmen Bedarf an einem solchen Mitarbeiter haben, besteht eine ständige Nachfrage danach. Verkäufer können bei verschiedenen Unternehmen zu Vorstellungsgesprächen kommen und aus diesen auswählen. Statistiken zeigen, dass es drei offene Stellen für einen Lebenslauf gibt.

Gleichzeitig zeigen die gleichen Statistiken, dass 50% der Stellen, die Arbeit anbieten, in Bezug auf ihre Parameter zu wünschen übrig lassen und 80% der Kandidaten keine so guten Spezialisten sind. Aber das Übergewicht ist immer noch nicht zugunsten von Unternehmen, die einen Mitarbeiter benötigen.

Zweitens wird vom Vertriebsleiter erwartet, dass er viel Arbeit für ein kleines Gehalt verrichtet. Schließlich stellt der Arbeitgeber oft einen vorgefertigten Kundenstamm zur Verfügung und hält es nicht für nötig, für seiner Meinung nach einfache Arbeit viel Geld auszugeben: Einfach den bestehenden Umsatz auf einem Niveau halten.

In diesem Fall wird davon ausgegangen, dass ein Spezialist in aktiver Verkauf arbeitet mehr, da er sich um Neukundengewinnung bemüht, ständig unterwegs ist und telefoniert. Und ein Mitarbeiter, der mit bestehenden Kunden arbeitet, verschwendet keine Zeit mit Anrufen und Besprechungen, er hat keinen Notfall, also gibt es keinen Grund, ihm viel zu bezahlen. Da aber nur wenige gute Kandidaten zur Verfügung stehen, werden die Kosten und Kundenwünsche bei der Auswahl eines Managers dennoch berücksichtigt.

Expertenmeinung

Erwarte keine schnellen Ergebnisse von einem Anfänger

Tatiana Modeeva,

CEO von Acsour, St. Petersburg

Ein neu eingestellter Manager wird in etwa sechs Monaten für das Unternehmen nützlich sein. Wir haben eine Studie durchgeführt, bei der sich herausstellte, dass ein Mitarbeiter nach 6 Monaten und nicht früher voll in die Arbeit eingebunden ist. Unser Unternehmen führt eine Art Ausbildung durch, aber erst nachdem der Kandidat den theoretischen Teil gemeistert hat. Der potenzielle Verkäufer muss einen Deal abschließen, um das Produkt zu verkaufen. Die Kunden sind erfahrene Mitarbeiter.

Eine solche Spiel lernen gibt eine klare Vorstellung davon, wie der Kandidat kompetent zu den Produkten des Unternehmens beraten und alle notwendigen Informationen geben kann. Wenn es nicht geklappt hat, dann hat er noch eine und gleichzeitig die letzte Gelegenheit. Eine Fachkraft darf erst nach erfolgreicher Absolvierung dieser Ausbildung praktizieren.

Business-Spiele für Mitarbeiter, die die Arbeitsproduktivität steigern

4 Phasen der Vorbereitung eines Account Managers

Nach der Bewerbung um eine Stelle muss sofort eine Fachkraft vorbereitet werden. Ohne diese wird er wie gewohnt arbeiten. Und wenn Sie versuchen, ihm die Methoden des Unternehmens beizubringen, kann er davon ausgehen, dass er einfach diskriminiert wird. Der Kundendienstspezialist durchläuft 4 Ausbildungsstufen.

Einführung in die Arbeit, Informationen über das Unternehmen erhalten

Ein paar Tage nach der Einstellung eines Mitarbeiters gehen Sie zur Einarbeitung. Sie informieren ihn über das Unternehmen, die aktuelle Politik und stellen ihn neuen Kollegen vor. Vom Systemadministrator erhält er alle notwendigen Informationen über die Computerprogramme, mit denen er zu tun hat. Normalerweise ist dies ein Microsoft Office-Paket, ein 1C-Programm und auch ein CRM-System, das in diesem Unternehmen verwendet wird. Außerdem erklären sie ihm was lokale Laufwerke werden für allgemeine Informationen zur Verwendung einer bestimmten Technik verwendet. Vom Abteilungsleiter erhält der Mitarbeiter Informationen über Kunden, die nächsten zu erledigenden Aufgaben.

Einholen von Informationen zum Thema Verkauf. Aufbau eines Kundenstamms

Noch ein paar Tage wird dem neuen Mitarbeiter alles über die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens erklärt. Und er beginnt sofort, seine Aufgaben mit der Bildung eines Kundenstamms zu erfüllen. Andernfalls könnte sich das tragische Erlebnis eines Telekommunikationsunternehmens wiederholen, bei dem die Mitarbeiter zehn Tage lang geschult wurden. Und erst nach dieser Zeit begannen sie zu arbeiten und gingen zu Kaltakquisen über. Und zu diesem Zeitpunkt mussten viele gehen, da sie versagten. Manche hatten Angst, andere kannten die Regeln von Telefongesprächen nicht. Das heißt, die Mittel des Unternehmens wurden verschwendet.

Infolgedessen musste das Unternehmen das Arbeitsschema ändern. Jetzt dauerte die Schulung nur noch zwei Tage, in denen die Auszubildenden Informationen über die Produkte, das Verkaufssystem und die Technik der Kaltakquise erhielten. Nach dieser Zeit begannen sie, nach Kunden zu suchen. Diejenigen, die keinen Erfolg hatten, gingen. Diejenigen, die blieben, wurden weiter ausgebildet. Wenn Ihr Unternehmen noch nach dem ersten Schema arbeitet, sollte der Vertriebsleiter es modernisieren.

Verkaufsschulung

Wenn der Manager den ersten Test erfolgreich bestanden hat, muss mit der nächsten Schulungsstufe fortgefahren werden.

Der erste Schritt ist die Ernennung eines Facilitator-Lehrers. Es ist toll, wenn das Unternehmen einen eigenen Coach hat. Bei Abwesenheit wird diese Rolle normalerweise dem erfahrensten Mitarbeiter in der Vertriebsabteilung übertragen. Es ist wirtschaftlicher im Vergleich zu einem speziellen Trainer im Personal, aber es gibt nicht immer eine Garantie für das Ergebnis. Wenn Sie einen erfahrenen Lehrer als Lehrer suchen, wählen Sie jemanden, der ehrlich und offen arbeitet. Andernfalls kann der Neueinsteiger zusammen mit Vertriebsfähigkeiten Techniken erlernen, die sich negativ auf das Unternehmen auswirken.

Am meisten Die beste Option Der Lehrer wird ein Mitarbeiter sein, der immer bemüht ist, seinen Kollegen zu helfen. Eine solche Person hat bereits bestimmte Lehrtechniken entwickelt. Sie kann beispielsweise auch finanziell gefördert werden. Er erhält eine erhöhte Zulage, wenn der Student erreicht positive Resultate für einen festgelegten Zeitraum. Die Ergebnisse der Arbeit sollten festgehalten werden: wie viele Anrufe wurden getätigt, wie viele Bewerbungen eingegangen sind usw. Sieht der Vertriebsleiter keinen geeigneten Kandidaten für die Ausbildung eines Newcomers, dann macht er das selbst. In diesem Fall muss er folgende Punkte erklären und zeigen:

wie das kommerzielle Angebot aussehen soll;
wie man alle erforderlichen Dokumente richtig erstellt: Vertrag, Antrag, Bericht usw .;
der Prozess der Eingabe von Kundendaten und das korrekte Befüllen des CRM-Systems;
wie man richtig nach Informationen sucht über potentielle Kunden, eine Datenbank pflegen (für den Fall, dass der Manager auch nach Kunden sucht);
der Prozess der Interaktion mit den Abteilungen des Unternehmens, wenn es notwendig ist, Dokumente (Rechnung oder Vertrag) zu unterzeichnen, den Warenversand zu organisieren oder um eine Reservierung zu bitten;
wie man Kunden in Segmente einteilt;
wie man mit der Preisliste arbeitet, den Rabatt bei der Erstellung eines Angebots an den Kunden richtig berechnet, wobei das von ihm bestellte Warenvolumen und der Zahlungsverzug berücksichtigt werden.

Die Vertrautheit mit dem Produkt ist der zweite Schritt. Stellt die Firma nicht ein, sondern mehrere Produkte vor, werden dem neuen Manager zunächst diejenigen zur Untersuchung gegeben, die einen hohen Gewinn bringen.

Um den Grad der Informationsaufnahme zu verstehen, führt der Vorgesetzte eine schriftliche oder mündliche Befragung durch. Sie wird entweder von einem Trainer oder einer Personalfachkraft durchgeführt. Zusätzliche Kontrollen können vom CEO durchgeführt werden. Dazu wird ihm eine schriftliche Form mit Antworten auf Fragen folgender Art zur Verfügung gestellt:

Nennen Sie die Eigenschaften des angegebenen Produkts und seine Unterschiede zu den Produkten der Konkurrenz.
Wie ist das Produkt verpackt?
Was sind Ihre Vorschläge, wenn das Lager nicht die Ware hat, die der Kunde braucht, er aber dieses Produkt oder ähnliches dringend benötigt?
Wenn der Kunde dies und das nutzt, listen Sie die Ausstattungsoptionen auf, die ihm angeboten werden können.
Welche Nutzungsbedingungen gelten für das angegebene Produkt? Wie kann der Kunde mit diesen Informationen vertraut werden?
Wie schnell wird das Produkt aus dem Lager an den Kunden geliefert?
Wie schnell wird das Produkt an den Kunden geliefert, wenn es nicht vorrätig ist?

Der getestete Mitarbeiter muss in seinen Antworten sein Verständnis für das Sortiment des Unternehmens, die Nuancen von Nachfrage und Lieferung offenbaren. Antworten werden in der Regel zwischen 3 und 4 Wochen überprüft.

In einen normalen Arbeitsrhythmus kommen

Nach den Phasen des Studiums der Produktpalette und der Schulungsanrufe kann sich der Manager an die Arbeit machen, aber immer noch unter Anleitung eines erfahrenen Mitarbeiters. Der Kurator kann in diesem Fall ein erfahrener und leistungsstärkster Kollege aus dem Vertrieb oder der Abteilungsleiter sein. Er hilft, Kundensituationen zu analysieren und zu analysieren.

Die Leistung des Managers ist ein Indikator für seine Bereitschaft, mit voller Kraft selbstständig zu arbeiten.

7 Kriterien, um zu beurteilen, wie effektiv ein Kundenbeziehungsmanager arbeitet

Kriterium 1. Teilnahme an Veranstaltungen, Konferenzen, diversen Ausstellungen

Ein Mitarbeiter in einer solchen Position ist verpflichtet, ständig den Zustrom von Neukunden sicherzustellen, Kontakte potenzieller Kunden zu finden und zu pflegen. Dazu lohnt es sich, verschiedene Ausstellungen, Veranstaltungen, Konferenzen zu besuchen. Wenn das Unternehmen diese Methode der Kundensuche begrüßt, sollte der Mitarbeiter dies in seine eigene Verantwortung nehmen.

Kriterium 2. Kompetente Organisation des Wechsels von Besprechungen und Telefonaten

Telefongespräche sind die wichtigste Methode der Interaktion mit dem Kunden. Treffen mit Kaufinteressenten und Kälte Telefonanrufe besser auf verschiedene Mitarbeiter verteilt. Aber das ist nicht immer möglich. Es kommt vor, dass das Unternehmen nur wenige Mitarbeiter und nur wenige Manager hat. In dieser Situation lohnt es sich, den Wechsel von Anrufen mit Terminen einzuplanen. Zum Beispiel, einen Tag, um Anrufe zu tätigen und die Basis zu erweitern, am zweiten Tag - um Besprechungen abzuhalten.

Ein qualifizierter und erfahrener Arbeiter wird nicht erwarten, dass ein Kunde es jemals jemand anderem empfiehlt. Er fragt selbst nach den Kontakten derer, für die nach Ansicht des Auftraggebers seine Dienste nützlich sein können.

Kriterium 4. Anzahl der Sitzungen pro Woche (Tag)

Aktive Telefongespräche, Korrespondenz mit dem Kunden sollen schließlich mit einem Kaufgespräch enden. Ein qualifizierter Manager sollte die Linie spüren, wenn es bereits möglich ist, einen Termin zu vereinbaren. Die Anzahl der wöchentlichen Sitzungen hängt vom Umfang des Unternehmens ab. Zum Beispiel ein ausgezeichneter Indikator - 20 Meetings pro Tag, wenn das Unternehmen Produkte verkauft für Alltagsleben... Und 1-2 pro Tag - wenn die Leistungen des Unternehmens aus dem B2B-Bereich stammen.

Kriterium 5. Kontakt zum Entscheider finden

Wenn ein Kundendienstspezialist bereits eine bestimmte Anzahl von Gesprächen mit einem Kunden geführt hat, der Vertrag jedoch noch nicht unterzeichnet wurde, deutet dies höchstwahrscheinlich darauf hin, dass er das gewünschte nicht erreichen konnte Exekutive... Allerdings sollte man das Verhältnis von Bestellungen zu Anrufen in bestimmten Tätigkeitsbereichen nicht vergessen. Beispielsweise wird ein Unternehmen mit Beratungsdienstleistungen über eine normale Statistik verfügen, um einen Vertrag von 10 potenziellen Kunden abzuschließen.

Kriterium 6.Übererfüllung planen

Ein Manager sollte immer danach streben, den Plan zu übertreffen, mehr Kunden zu gewinnen und somit das Einkommen des Unternehmens zu steigern, ohne auf den etablierten Plan oder die Aufsichtskontrolle zurückzublicken. Für den Fall, dass der Manager im nächsten Monat versucht, einige Verträge abzuschließen, damit gleichzeitig der Gewinn eintrifft, und dafür zieht er mit der Auftragserteilung, dann kann ein solcher Mitarbeiter durchaus seinen Nutzen verlieren Gesellschaft.

Kriterium 7. Fähigkeit, einen Trichter von Möglichkeiten zu erstellen

Tatsächlich erinnert sich ein professioneller Spezialist nicht an seine Fehler. Denn er erkennt: Verweigerung heute bedeutet nicht, dass morgen dasselbe passiert. Er gibt nicht auf, sondern macht einfach weiter seinen Job, um neue Kunden zu suchen. Er weiß, wie man aus einem Zustrom potenzieller Kunden einen Trichter von Möglichkeiten schafft, und versteht, dass dies letztendlich zu einem Ergebnis führt - mindestens 1 von 10 Kunden, aber eine Vereinbarung abschließen wird.

Informationen zu Experten

Tatiana Modeeva, CEO von Acsour, St. Petersburg. Der Tätigkeitsbereich von Acsour umfasst Buchhaltung, Personalverwaltung und Abrechnungsdienstleistungen Löhne, Steuerberatung und Arbeitsrecht... Die Gesellschaftsform ist LLC. Gebiet: Hauptsitz in St. Petersburg; Niederlassungen in Moskau, Archangelsk, Weliki Nowgorod, Kaliningrad, Murmansk, Petrozavodsk, Pskov, Smolensk. Der Personalbestand beträgt 165 Personen. Jahresumsatz - 3 Mio. USD (im Jahr 2010). Die Hauptkunden sind GNLD, TataSteel, Tele2, Woodward. Betriebszugehörigkeit als CEO: seit 2006

Dmitry Gordov, Geschäftsführer der Firma "Integra". Dmitry Gordov absolvierte das Moskauer Institut für Energietechnik. Abgeschlossenes MBA-Programm an der Warwick Business School. Von 1997 bis 2010 war er in der Moskauer Repräsentanz von IBM in verschiedenen Positionen tätig – vom Spezialisten in einem Schulungszentrum bis zum stellvertretenden Abteilungsleiter Software... 2010 kam er auf den Posten Geschäftsführer an die Entwicklungsgruppe "Integra". Behandelt Probleme Unternehmensführung und Entwicklung.

« Integration»- eine Entwicklungsgruppe, die durch den Zusammenschluss mehrerer diversifizierter Unternehmen zur Umsetzung von Projekten im Bereich der Entwicklung von Vorstadtimmobilien (derzeit in den Regionen Moskau und Tula) entstanden ist. Offizielle Website - www.integraestate.ru

In einem Vorstellungsgespräch sagte mir einmal ein Kandidat für eine Führungsposition, dass Manager und Verkäufer ein und dasselbe sind. Danach stelle ich allen Kandidaten eine Frage – wer ist Manager und was macht er? Ich habe die Büchse der Pandora entdeckt, das Komische ist, wenn diejenigen, die an einer Universität mit einem Abschluss in Management studiert haben, diese Frage nicht beantworten können.

Ich wollte schon lange einen Artikel darüber schreiben, wer ein Manager ist. Wie traurig es ist große Menge Die Leute verstehen nicht, was dieses Wort bedeutet. An dieser Situation sind wir zunächst einmal schuld. Sie sind es, die mit dem Wort Manager auf einen Job aufmerksam machen. Dies führt zu Verwirrung bei den schlecht ausgebildeten Köpfen der Arbeitssuchenden. Lassen Sie uns herausfinden, wer ein Manager ist und was er tut.

Was sind die Manager?

Wenn Sie eine Website mit Stellenangeboten öffnen, finden Sie Hunderte von Stellenangeboten mit dem Präfix - Manager. Es wird angenommen, dass Verkäufer am häufigsten als Manager bezeichnet werden, aber dies ist nicht ganz richtig. Tatsache ist, dass der Verkäufer eine der häufigsten Stellenangebote ist, es gibt einen sehr hohen Wettbewerb pro Bewerber. Gleichzeitig gibt es nur wenige qualifizierte Verkäufer. Es ist diese Besonderheit, die eine Vielzahl unterschiedlicher Stellen für eine Position schafft. HRs ziehen einfach mehr Mitarbeiter an, indem sie mehr Kandidaten in den Einstellungstrichter gießen.

Hier ist eine Liste der offenen Stellen mit dem Präfix-Manager und einem Transkript:

Sauberkeitsmanagerin, Reinigungsmanagerin - Putzfrau;
Verkaufsleiter - Verkäufer;
Ein Kundendienstmanager ist ein Administrator, obwohl er den Verkäufer und andere Kundendienstmitarbeiter auf diese Weise anrufen kann;
Büroleiter - Sekretärin;
Personalleiter - Personalvermittler,;
Tourismusmanager - Reisebüro;
Werbeleiter - PR-Spezialist, Vermarkter

Dies ist einerseits eine Täuschung des Kandidaten – die Vakanz wird in einem besseren Licht dargestellt. Auf der anderen Seite ist es für Kandidaten von Vorteil, denn es ist eine Schande, Freunden zu erzählen, dass man als Sekretärin arbeitet. Office Manager klingt viel solider. Es ist erwähnenswert, dass die Bezeichnung einer Vakanz als Manager nicht die einzige Möglichkeit ist, das Wesen einer Vakanz zu verbergen. Es gibt viele Möglichkeiten, Bekanntes neu zu benennen. Ich habe zum Beispiel selbst einmal als Verlader gearbeitet, obwohl im Arbeitsamt eine Lagerhaltergehilfe geschrieben wurde und die Stelle ähnlich benannt wurde.

Wer ist ein Manager und was macht er?

Das Wort Manager ist dem Westen entlehnt. Aus dem Englischen wird Manage mit Management übersetzt, Management ist Management. Auf Französisch ist Manager ein Manager. Aus dem Deutschen ist Manager ein Organisator. Kurz gesagt, ein Manager ist ein Leader (Manager, Chef, Chef, Chef), dh ein Mitarbeiter, der andere Menschen führt. Inhaber großer und mittelständischer Unternehmen können einen großen Stab von Untergebenen nicht im Auge behalten. Daher vertrauen sie die Führung ihres Unternehmens Managern an.

Die Hauptaufgabe des Managers besteht darin, Entscheidungen zu treffen, die die Effizienz der ihm anvertrauten Personen und anderer Ressourcen des Unternehmens steigern. Der Arbeitstag eines Linienuntergeordneten sollte klar festgelegt und nach den Bedürfnissen des Unternehmens geregelt werden. Es ist der Vorgesetzte, der dafür verantwortlich ist, dass alle Mitarbeiter ihre Arbeit ordnungsgemäß ausführen. Und damit erzielten sie einen Gewinn für das Unternehmen.

Managerfunktionen

Management ist eine Wissenschaft, die effektive Methoden untersucht. Einerseits gibt es viele Arten von Managementtätigkeiten und daher ist es sehr schwierig, einheitliche Regeln zu formulieren. Es gibt nur eine Reihe von Führungsfunktionen, die unabhängig von der Ebene des Managers und des Unternehmens ähnlich sind. Zu den Hauptfunktionen einer Führungskraft gehören: Planung, Organisation, Motivation und Kontrolle. Es gibt auch Funktionen, die eine große Rolle spielen, aber viel seltener erwähnt werden:

Teambuilding ist eine zentrale Führungsaufgabe. Teambuilding bezieht sich auf die Fähigkeit des Managers, Leute zu finden, die bereit sind, mit ihm zusammenzuarbeiten, um seine Ziele zu erreichen. Ein Anführer ohne Team ist wie ein Kapitän ohne Schiff. Der Manager prägt sein ganzes Leben lang das Team. Der Erfolg des Leaders ist gleich dem Erfolg seines Teams und umgekehrt;
- ist auch die wichtigste Funktion eines Managers. Der Manager kann sich und seine Mitarbeiter sowohl persönlich als auch durch die Organisation von Schulungen weiterbilden und weiterentwickeln. Es ist wichtig zu verstehen, dass jedes Team ohne Entwicklung schnell auseinanderfällt. Lehren und Entwickeln ist nicht dasselbe; Lernen ist die Aufnahme von neuem oder ein tieferes Studium von altem Wissen, Fähigkeiten und Fertigkeiten. Personalentwicklung ist eine gemeinsame Arbeit einer Führungskraft und eines Untergebenen, die es dem Untergebenen ermöglicht, seine Kompetenzen und Verantwortungsbereiche zu erweitern;
Personalrotation - leider, aber es ist der Manager, der entscheidet, wer in seinem Team ist und wer nicht. Personalrotation ist nicht die angenehmste Funktion eines Managers, aber eine notwendige;
Ressourcenunterstützung für Mitarbeiter. Um zu arbeiten, benötigen die Mitarbeiter eine Vielzahl von Ressourcen, aus dem Büro und den Arbeitsplätzen. Die Bereitstellung der notwendigen Ressourcen für die Mitarbeiter obliegt dem unmittelbaren Vorgesetzten;
Unterstützung bei der Tätigkeit von Untergebenen. Es ist auch eine sehr wichtige Funktion des Managers, dem Untergebenen zu zeigen, dass er nicht allein ist, dass seine Arbeit wichtig ist, dass der Manager an Erfolg und Leistung interessiert ist. Ein Führer sollte nicht nur ein Chef sein, sondern vor allem ein Verbündeter und ein älterer Kamerad;
Kontinuierliche Verbesserung der Arbeitsqualität. Mit einem richtig abgestimmten Managementsystem wird die Arbeitsqualität ständig gesteigert und verbessert. Dafür sind Dinge wie. Durch die ständige Analyse der erzielten Ergebnisse und die Einführung von Änderungen, die es ihnen ermöglichen, sich zum Besseren zu verändern, ist die Führungskraft in der Lage, Spitzenleistungen zu erbringen;
Koordination von Aktionen zwischen verwandten Diensten. V Großunternehmen oft gibt es ein Koordinationsproblem zwischen Abteilungen und Mitarbeitern. Manchmal wird aufgrund des Fehlens von Partnerschaften ein erheblicher Schaden für das Geschäft verursacht. Es gibt immer Schnittpunkte von Interessen und es ist wichtig, die Kommunikation zwischen Abteilungen und Mitarbeitern richtig aufbauen zu können. Dies ist eine der Aufgaben des Managements, da ein gewöhnlicher Künstler immer "die Decke über sich zieht".

3 Arten von Führungskräften

Es ist üblich, Manager je nach Führungsebene in 3 Typen einzuteilen:

Untere Manager sind Einstiegsmanager (obere Schichten, Meister, leitende Verkäufer, Administratoren), die das Tagesgeschäft des Linienpersonals leiten. Solche Manager sind an operativen Tätigkeiten beteiligt, dh sie organisieren und kontrollieren die Arbeit des anfänglichen Personals.
Mittlere Führungskräfte sind diejenigen, die die untergeordneten Führungskräfte führen und die Aktivitäten der untergeordneten Führungskräfte koordinieren. Die Verantwortung des mittleren Managements umfasst die mittelfristige Planung des Lebens einer Abteilung, Unterabteilung, Werkstatt, Standort. Das mittlere Glied ist der Raum zwischen den Strategen oben und den Kassierern unten. Der Erfolg der Organisation hängt davon ab, wie effektiv die von oben gewählte Strategie umgesetzt wird.
Das Senior Management (TOP Management) ist die Ebene der Direktoren und Geschäftsführer des Unternehmens. Dieser Typ Manager sind verantwortlich für strategisches Management Gesellschaft. Die Aktivitäten des Unternehmens hängen seit Jahren von den Entscheidungen auf der obersten Ebene ab.

Was ein Manager wissen sollte

Um eine Führungskraft auf niedriger Ebene zu werden, genügt es, ein verantwortungsvoller und leitender Mitarbeiter zu sein, besondere gibt es hier nicht. Aber ohne Kenntnisse der Grundlagen des Managements ist es unwahrscheinlich, dass Sie ernsthafte Erfolge erzielen. Oder wie so oft, zeigte ein junger Manager an einem Arbeitsplatz Erfolg, konnte ihn aber an einem anderen nicht wiederholen. Das liegt vor allem daran, dass ein Manager zum ersten Mal zum Leader in „seinem“ Team und in einem Unternehmen geworden ist, in dem er den Job von innen kennt. an der Startposition gearbeitet. Setzen Sie einen solchen Manager in andere Bedingungen, er kann nur alte Werkzeuge verwenden. Was sich wahrscheinlich nicht wieder positiv auswirken wird. Lassen Sie uns daher herausfinden, was eine Führungskraft wissen sollte.

Managementzyklus

Ist eine zyklische Abfolge von Managementfunktionen: Planung,. Mit dem Verwaltungszyklus können Sie jede Aufgabe auf jeder Verwaltungsebene ausführen. Sie müssen Ihr Managementtraining mit dem Eintauchen in den Managementzyklus beginnen.

Ziele und Vorgaben für den Mitarbeiter setzen

Ziele und Zielsetzungen für Untergebene zu setzen ist. Gleichzeitig denkt der angehende Leiter am wenigsten daran, wie man Aufgaben richtig stellt. Viel mehr Wert wird auf Motivation und Kontrolle gelegt. Daher empfehle ich Ihnen dringend, zumindest zu lesen, was das Setzen von Zielen für SMART ist.

Führung

Der Anführer muss ein Anführer in seinem Team sein. Ist der Prozess der Beeinflussung anderer Menschen, um ein gemeinsames Ziel zu erreichen. Im Westen einer der zentralen im Management. Und das ist nicht verwunderlich, denn der Führer vereint die Menschen um sich herum und führt sie zu seinem Ziel. Das Problem der Führung besteht darin, dass es immer eine Führungskraft im Team gibt, aber Führungskraft und Führungskraft nicht immer dieselbe Person sind. Ein Team wird oft von einem informellen Leiter geleitet, der seine eigenen Ziele verfolgt, und diese Ziele stimmen nicht immer mit den Zielen des Unternehmens überein.

Delegieren

Ein Führungsanfänger freut sich oft so über seine Beförderung, dass er versucht, alle Aufgaben alleine zu erledigen. In der Regel dauert dies sechs Monate, ein Jahr, und dann lernt der Mitarbeiter entweder Befugnisse zu delegieren oder einfach. - Dies ist eine unvermeidliche Phase in der Entwicklung eines Managers und sollte so früh wie möglich mit dem Studium begonnen werden. Mittel und Höchststufe das sind diejenigen, die gelernt haben, Autorität zu delegieren und mehr zu denken begonnen haben.

Wer ist ein Manager?

Manager ist ein abfälliger Begriff für Manager, Verkäufer und Büroangestellte im Allgemeinen. Abgeleitet vom englischen Manager, wenn das lateinische "a" (hey) wie das russische "a" ausgesprochen wird. Der Dienstleistungssektor wird von vielen Arbeitern und Intellektuellen als unnötiges Bindeglied wahrgenommen, das künstlich geschaffen wurde, um Geld zu verdienen. Aus der Sicht solcher Menschen sind alle Vertreter des Dienstleistungssektors Faulenzer. Viele lachen über Unternehmenskultur große Firmen, verglichen mit einer Sekte.

Manager ist eine sehr beliebte und gefragte Position. Kein einziges Unternehmen, keine Firma oder Organisation kann heute auf einen Manager verzichten. Diesen Beruf gibt es schon so lange wie die Waren-Geld-Beziehungen. Ihre Hauptaufgabe war und ist seit jeher die Gewinnung von Kunden, erfolgreicher Verkauf Aufrechterhaltung des Status eines Unternehmens.

Manager - ein Spezialist mit breitem Profil

Manager - eine Führungskraft, die eine feste Position in einer Organisation innehat, die in einem Marktumfeld tätig ist. Er ist mit bestimmten Befugnissen ausgestattet, um Führungsentscheidungen in Fragen von Abteilungen oder der gesamten Organisation zu treffen. Ein Manager ist eine angeheuerte Arbeitskraft, die zu bestimmten Bedingungen eingestellt wird, um Tätigkeiten auszuführen. Der wichtigste Bezugspunkt ist für ihn der Plan und die Menge der ihm zur Verfügung stehenden Ressourcen. Die Hauptaufgabe eines Managers besteht darin, Entscheidungen zu treffen und sich um deren Umsetzung zu bemühen.

Am gefragtesten ist heute vielleicht der mittlere Manager - das mittlere Management. Dazu gehören ein Vertriebsleiter, Kundenservice, Recruiting und vieles mehr. Die Leute sind sehr interessiert und gleichzeitig ist nicht klar, welche Art von Beamten und funktionale Verantwortlichkeiten Manager? Welche Vorteile hat dieser Beruf? Und sollten Sie es wählen?

Notwendige Qualitäten

Zuallererst ist es wichtig zu wissen, dass ein Manager eine leitende Person ist, die über professionelle Kenntnisse in der Organisation und Leitung der Produktion verfügt und über eine Hochschulausbildung verfügt. Er versteht es, persönliche Arbeit zu planen, dh Ziele zu setzen und Wege zu deren Erreichung zu bestimmen, Prioritäten zu setzen. Der Manager kann Geschäftsverhandlungen führen, Faktoren unproduktiver Arbeit identifizieren und Maßnahmen ergreifen, um diese zu beseitigen.

Bisher wurde eine Liste von Anforderungen an eine moderne Führungskraft entwickelt:

Mentale Kapazität. Dazu gehören kreatives kreatives Denken, die Fähigkeit, adäquate Einschätzungen abzugeben.
Haltung gegenüber anderen. Das heißt, er muss teamfähig sein, kontaktfreudig, wohlwollend sein, jeden Menschen im Unternehmen respektvoll behandeln, unabhängig von sozialem Status und Position.
Charaktereigenschaften. Das heißt, nach Erfolg streben, innere Motivation haben, ein Hobby.
Einstellung zur Arbeit. Die Initiative zur Entscheidungsfindung muss von der Führungskraft ausgehen, belastbar, delegierbar und organisiert sein.

Eine vollwertige und fruchtbare Arbeit eines Managers hängt direkt von mehreren Faktoren ab. Dies ist die Umgebung im Team, Arbeitsbedingungen, rationelle Organisation des Arbeitsplatzes. Es ist wichtig, aus Konfliktsituationen herauszukommen, Geduld zu haben.

Leitet den Arbeitsablauf. Gleichzeitig nutzt er Computer, Kommunikation, sorgt für die systematische Freigabe von Produkten und konzentriert sich auf Produktionsplan und Lieferverträge.
Erkennt und beherrscht technische Innovationen, empfohlene Vorgehensweise, Methoden zur Steigerung der Arbeitsproduktivität.
Beschäftigt sich mit der Entwicklung von Zeitplänen für die Produktion und Freigabe von Produkten und konzentriert sich dabei auf den Plan.
Zeichnet täglich den Fortschritt der Aktivität auf. Dies ist die Kontrolle der Verfügbarkeit und des Zustands von Produkten, Produktion Tagegeld nach Plan, um eine rationelle Nutzung des Verkehrs zu gewährleisten.
Erstellt, berücksichtigt, regelt die Ausführung von Aufträgen.

Abteilungsleiter

Der Job eines Abteilungsleiters ist sehr interessant und intensiv. Eine Person in dieser Position muss aktiv, entscheidungsschnell und verantwortungsbewusst sein. Es ist wichtig, Verkaufsstrategien zu aktualisieren, Mitarbeiter zu motivieren und optimistisch zu sein.

Die Aufgaben des Abteilungsleiters sind wie folgt:

Korrigiert Produktions- und Lieferpläne, entwickelt und implementiert Standards für die Betriebsplanung.
Steuert das gesamte Herstellungsverfahren... Füllt technische Unterlagen eigenhändig aus, überwacht die Verfügbarkeit von Werkzeugen, Materialien, Produkten, Transport, Lademitteln, bereitet Ausrüstung für neue Produkte vor.
Warnt und beseitigt, wenn möglich, Störungen während des Produktionsprozesses.
Organisiert Aktivitäten zur Verbesserung der Planung, Einführung modernerer und modernisierter Technologien und Kommunikationseinrichtungen.
Überwacht den Arbeitsprozess im Lager, Abteilungsmitarbeiter, Versandeinheiten.
Führt eine systematische Bestandsaufnahme durch.

Projektleiter: Aufgaben und Pflichten

Kundenzufriedenheit ist das Hauptziel in der Arbeit eines Managers. Suche nach Aufträgen, Sponsoren, Ausführenden – all dies liegt in der Verantwortung des Projektleiters. Die Arbeitsaufgaben liegen hauptsächlich in der Planung von Aktivitäten, der Führung der Reserve, der Fähigkeit, Risiken einzugehen. Außerdem umfasst seine Arbeit:

Marktanalyse: Untersuchung des Wettbewerbsumfelds, Sammlung von Informationen über Verbraucher, ihre Vorlieben und Wünsche.
Suche nach neuen und Pflege alter Kundenbeziehungen.
Entwicklung eines strategischen Plans, Kontrolle seiner Umsetzung.
Aktive Förderung von Aktivitäten in sozialen Netzwerken.
Projektmanagement, Aktivitäten von Anfang bis Ende.
Arbeiten mit Post - Empfang, Bearbeitung und Beantwortung von Briefen, technische Dokumentation.

Kundenbetreuer

Vielleicht ist dies die kommunikativste Position im Management. Tägliche Kommunikation mit Kunden, deren Service, Aufbau von Beziehungen - all dies sind die Hauptfunktionen eines Managers. Es ist äußerst wichtig, eine Person zu interessieren, das Produkt oder die Dienstleistung anzubieten, die ihre Bedürfnisse vollständig befriedigt.

Aufgaben des Kundenmanagers:

Freundliche Kommunikation mit Kunden, gut entwickelte Rede.
Kenntnisse über das hergestellte Produkt oder die hergestellte Dienstleistung.
Neukunden gewinnen und alte Kunden pflegen.
Aufrechterhaltung Briefkasten... Dies ist eine systematische Verteilung von Benachrichtigungen, eine Antwort auf Briefe.
Kommunikation mit Kunden durch Kommunikation: Anrufe annehmen, in Skype kommunizieren usw.
Fähigkeit, für jeden Kunden einen Ansatz zu finden, um ihm alles zu bieten, was er braucht. Wenn das Produkt nicht vorrätig ist - finden Sie ein Analogon.

HR Manager

Ein Recruiter ist ein Spezialist mit einem breiten Aufgabenspektrum. Seine Hauptaufgabe ist die Personalauswahl für das Unternehmen. Diese Person muss in der Lage sein, Fragebögen kompetent zu erstellen, richtige Fragen zu stellen, Beratungsleistungen, selbstbeherrscht und unparteiisch sein. Die Aufgaben des Personalleiters sind wie folgt:

Der Beruf des Managers wird immer relevant und notwendig sein. Sein großer Vorteil ist die Möglichkeit einer beruflichen Weiterentwicklung und damit ein angemessener Lohn. Es ist wichtig, die Aufgaben einer Führungskraft nicht nur zu kennen, sondern diese auch zum Wohle des Unternehmens einsetzen zu können.