Շոն Էլիս - Պայթուցիկ աճ: Ինչպես են ժամանակակից արագ զարգացող ընկերությունները հաջող բեկում: Պայթուցիկ աճ. Ինչու՞ էքսպոնենցիոնալ կազմակերպությունները տասնյակ անգամ ավելի արդյունավետ են, քան ձերը (և ինչ անել դրա դեմ)

Շոն Էլիս, Մորգան Բրաուն

Պայթուցիկ աճ. Ինչպես են այսօրվա արագ զարգացող ընկերությունները հաջող բեկումներով

* * *

Ռուսերեն հրատարակության նախաբան

Ոչ թե ամենաուժեղն ու ամենախելացին է գոյատևում, այլ նա, ով լավագույնս հարմարվում է փոփոխություններին

Չարլզ Ռոբերտ Դարվին

ՖԵՆՈՄԵՆԱԼ ԱՐԱԳ ՀԱՋՈՂՈՒԹՅՈՒՆորոշ նոր ընկերություններ հանգեցրել են ավանդական բիզնես մոդելների վերանայման անհրաժեշտությանը, «պայթուցիկ աճի» տեսության առաջացմանը։ Այս թեման մշակվել է տարբեր հետազոտողների, այդ թվում՝ Շոն Էլիսի և Մորգան Բրաունի աշխատություններում։ Պայթուցիկ աճը այն գիրքն է, որին սպասում էին տնտեսական ծանր պայմանների ճնշման տակ գտնվող բազմաթիվ գործարարներ: Ճգնաժամային իրավիճակը, մրցակցության աճը, սպառողների աճող պահանջները՝ սրանք այն գործոններն են, որոնք բարդացնում են նոր բիզնես նախաձեռնությունների իրականացումը շատ ձեռներեցների համար։ Ի վերջո, կարծիք կա, որ նման դժվարին պահին շուկայում հաջողության հասնել կարող են միայն երկար տարիների պատմություն և ուժեղ բրենդ ունեցող ընկերությունները։ Բայց այս գրքում հեղինակները քանդում են այս առասպելը, օգտագործելով բազմաթիվ օրինակներ, որոնք ցույց են տալիս, որ օգտագործելով որոշակի, ոչ ստանդարտ և երբեմն բավականին համարձակ մոտեցումներ, դուք կարող եք և՛ վերակենդանացնել արդեն գործող (թեև առանց մեծ հաջողության) բիզնեսը, և՛ բացել իսկապես հաջողակ և շահութաբեր ստարտափ, որը կարճ ժամանակում կշահի հսկայական լսարաններ։

Պայթուցիկ աճ, կամ հաքերային աճ՝ «hack» բառից, համակարգչային ժարգոնով՝ «ցանկացած խնդրի սրամիտ լուծում»: Այս գրքում «հակերը» հենց այն մոտեցումներն են, որոնցով կարելի է փոխել զարգացման ավանդական ուղին և տասնյակ անգամ ավելի արագ ստանալ նշանակալի արդյունքներ։

Արագ փոփոխվող միջավայրում հաջողության կարող են հասնել միայն նրանք, ովքեր գիտեն արագ որոշումներ կայացնել: Այսօր ընկերությունները հաճախ ժամանակ չեն ունենում դանդաղորեն իրականացնելու երկարաժամկետ ռազմավարություններ: Ֆունդամենտալացում մեծ բիզնես, որը կապված է գործընթացների բարդացման, բյուրոկրատիայի աճի հետ, այսօր հաճախ պարզվում է, որ անհամապատասխան է ներկա ժամանակի իրողություններին։ Պայթյունավտանգ աճն ինչ-որ իմաստով «ընդդիմադիր» լուծում է, որն ապահովում է բոլոր բիզնես գործընթացների առավելագույն պարզեցում և արագացում։ Դրանով, հաճախ օգտագործելով արդյունավետ ստեղծագործական մոտեցումներ:

Օրինակ՝ թռուցիկը՝ արագ աճող մանրածախ ձևաչափը: Անգլերենից «ինքնաբուխ» անվանումով թռուցիկ խանութները հանկարծ բացվում են քաղաքի փողոցներից մեկում և նույնքան հանկարծակի փակվում՝ հաճախորդներին զգալի զեղչեր տրամադրելով իրենց բացման ժամերին: Որպես կանոն, այդ խանութները գտնվում են հատուկ ժամանակավոր կառույցներում: Վարձակալության կամ լուրջ շինարարության վրա գումար ծախսելու անհրաժեշտության բացակայությունը շատ գրավիչ է դարձնում առևտրի այս մեթոդի ընտրությունը, իսկ բանավոր խոսքի մեթոդը շատ գնորդների է գրավում խանութ։ Խթանման առումով, ինչպես առևտրի կետուղղված է վաճառքի խթանմանը և կարող է լուծել այն նույն խնդիրները, որոնց սովորաբար ուղղված են ավանդական ակցիաները՝ սեզոնային վաճառք, մնացորդներից ազատվել և այլն: Բայց սպառողի համար այս ձևաչափը հետաքրքիր է նաև, քանի որ այն կրում է խաղի որոշակի տարր: Նախապես հայտնի չէ՝ կոնկրետ որտեղ կհայտնվի խանութը, որտեղ հնարավոր կլինի գնել ձեր սիրելի ապրանքանիշերի ապրանքները զգալի զեղչով։ Նման տեղեկատվությունը հետևվում և արագորեն փոխանցվում է հաճախորդների կողմից բանավոր խոսքի միջոցով: Շատերի մեջ Եվրոպական երկրներներառյալ Մեծ Բրիտանիան և Գերմանիան, թռուցիկ խանութներն արդեն ծանոթ են դարձել տեղի գնորդներին։ Այս ձևաչափը դեռևս նորություն է Ռուսաստանում։

Գաղափարներ գտնելու և «պայթուցիկ աճի» ուղղությամբ բիզնես զարգացնելու համար հեղինակները ցույց են տալիս, թե ինչպես է անհրաժեշտ հատուկ թիմեր ձևավորել։ Այս ստորաբաժանումները լրացնում են ձեռնարկության կազմակերպչական կառուցվածքը, նրանց հիմնական խնդիրն է համակարգված աճի գործընթացների ստեղծումը: Օրինակ, ինչպես մանրածախ ցանցերն ավանդաբար օգտագործում են «գործարկող թիմեր», որոնք զբաղվում են նոր խանութ բացելու բոլոր հարցերով, այնուհետև տեղափոխվում են ցանցի այլ խանութներ, այնպես էլ այստեղ «աճի թիմերը» օգտագործվում են անընդհատ աշխատելու գործընթացներ և գործընթացներ հաստատելու համար: ալգորիթմներ, որոնք ապահովում են պայթյունավտանգ աճ...

Հիմնական կետը, որը կարևորում են հեղինակները, այն է, որ արդյունավետ լուծումներ փնտրելիս չպետք է սահմանափակվել գաղափարների քանակով, նույնիսկ եթե դրանք ի վերջո սխալ են: Հետազոտությունները ցույց են տալիս, որ ճիշտ և սխալ գաղափարների հարաբերակցությունը հասարակ մարդկանց և հանճարների մոտ գրեթե նույնն է։ Պարզապես հանճարները նրանց այդպես գեներացնում են մեծ թվովոր ոմանք հաստատ «կրակում են» և փոխում մեզ շրջապատող աշխարհը։ Օրինակ, 1879 թվականին շիկացած լամպի հայտնի գյուտարար Թոմաս Էդիսոնը, ըստ տարբեր աղբյուրների, կատարել է մինչև 10000 փորձ, նախքան ստանալով նույն լամպը, որն օգտագործում է ամբողջ աշխարհը:

Սա հենց բիզնեսի մոտեցման «հաքերային ոգին» է՝ օրիգինալ և գերարդյունավետ լուծումների որոնման մեջ: Պետք է անընդհատ փորձարկել ի հայտ եկած գաղափարները, օպերատիվ իրագործել դրանք, որոնք հաստատել են իրենց արժեքը՝ խուսափելով անցյալի փորձի իներցիայից, որպեսզի չաշխատի, ինչպես հայտնի ասացվածքում է՝ «ատրճանակ գնված է, պետք է. կրակել»: Այս դեպքում կարող է կիրառվել «փորձերի առաջնահերթության» որոշակի սխեմա, որը թույլ է տալիս դասակարգել գաղափարներն ու փորձերը՝ ըստ դրանց նշանակության և դրանք իրականացնել խիստ հաջորդականությամբ, թեև շատ արագ տեմպերով։ Հեղինակները կոչ են անում որոշումների կայացման այնպիսի արագություն, որը կապահովի ոչ թե քանակական, այլ որակական փոփոխություններ։ Ինչպես սաղավարտի բազիլիսկի դեպքում՝ մողես, որը ոտքերով գերարագ հարվածելու շնորհիվ կարողանում է վազել ջրի վրայով։ Այսպիսով, բարձր վազքի արագության արժեքի ձեռքբերումը թույլ է տալիս հասնել զարմանալի նոր որակի արդյունքի:

Զարգացման ուղղություններ ընտրելիս հեղինակներն առաջարկում են գաղափարներ փնտրել հենց սպառողներից, որոնցում կարող են օգնել գործառնական հարցումները, ինչպես նաև կենտրոնանալ միկրո նրբերանգների վրա։ սպառողի վարքագիծը... Բայց դուք պետք է հասկանաք, որ «պայթուցիկ աճի» ամբողջ մոտեցումը կարող է արդյունավետ աշխատել միայն այն դեպքում, եթե ընկերությունն ունի իրական կանգնած արտադրանք... Բացի սպառողին անհրաժեշտ լինելուց, այս ապրանքը պետք է լինի նաև մարքեթինգային, այսինքն՝ պարունակի խթանման տարրեր։ Դրանում պետք է կենտրոնացվի որոշակի արժեք, որը կապահովի ոչ միայն հաճախորդների գոհունակությունը, այլև վիրուսային էֆեկտ՝ արտադրանքը հետագայում խորհուրդ տալու և առաջ մղելու ցանկություն: Հաղորդակցման մարտավարությունն ուղղված է նաև դրան. օգտագործվում է սպառողներին այլ հաճախորդներ ներգրավելու համար խթանելու գաղափարը, որն իր հերթին լրացուցիչ առավելություններ կստանա նաև ապրանք պատվիրելիս, որը ձևավորում է այսպես կոչված հաճախորդների օղակ:

Մեծ ուշադրություն պետք է դարձնել մարքեթինգային գործիքների փոխակերպման տոկոսադրույքի բարձրացմանը: Պրակտիկան ցույց է տալիս, որ սա հսկայական ռեսուրս է արդյունավետության բարձրացման համար: Վաճառքի ձագարի յուրաքանչյուր փուլում փոխակերպումների ավելացումը շատ ավելի մեծ ազդեցություն ունի, քան հաճախորդների սկզբնական ձեռքբերման մեջ ռեսուրսների ներդրումը:

Գրքում առաջարկվում է նաև աշխատանքի կատարողականը գնահատելու պարզեցված (ոչ թե որակի, այլ ժամանակի և ջանքերի առումով) մեթոդներ, այդ թվում՝ գրանցելով և վերլուծելով հաջող և անհաջող փորձը:

Շուկայավարման տեսանկյունից «պայթուցիկ աճի» մոտեցումը կարելի է բնութագրել որպես նոր, «մարքեթինգի փորձարարական ձև», որն առաջացել է արագ փոփոխվող միջավայրին ի պատասխան: Այն կենտրոնանում է մարտավարության վրա և ճշգրտումներ է կատարում շուկայավարման հնարավորությունների և նպատակների սահմանման ըմբռնման մեջ: Նրա խնդիրը կարելի է անվանել աճի մասշտաբային, արագացված կրկնվող գործընթացի ապահովում, և մարքեթինգային պարադիգմի զարգացման շրջանակներում «պայթուցիկ աճը» նրա էվոլյուցիայի հաջորդ փուլն է՝ հիմնված շուկայավարման և ժամանակակից տեսությունների համադրման վրա։ կառավարում։

Վալերի Նիկիշկին,տնտ. գիտ., մարքեթինգի ամբիոնի պրոֆեսոր, Ռուսաստանի բարձրագույն տնտեսագիտական դպրոցի վերապատրաստման և խորացված ուսուցման UC-ի տնօրեն։ Պլեխանովա, Մարքեթոլոգների գիլդիայի պատվավոր անդամ

Երախտագիտություն

« Պայթուցիկ աճը «հիմնված է գիտելիքի վրա,որը մենք կուտակել ենք մեր կարիերայի ընթացքում, ուստի ցանկանում եմ շնորհակալություն հայտնել նրանց, ովքեր ինձ հնարավորություն են տվել սովորել։ Նախ՝ ընտանիքս՝ համբերատար լինելու համար, որ ես ամբողջ օրը անհետացել եմ աշխատավայրում, երբ մենք փորձարկում էինք մեր ստարտափներում։ Ինչպես նաև հիմնադիրներն ու գործադիր տնօրենները, ովքեր վստահեցին ինձ փորձեր կատարել իրենց ստարտափների և նրանց թանկարժեք վաղ ընդունողների հետ: Հատկապես Մայք Սայմոնը LogMeIn-ից և Uproar-ից, ով օգտվեց հնարավորությունից և վերցրեց ինձ, և Դեյվիդ Վեդենը, Ադամ Սմիթը և Մատ Բրեզինը Xobni-ից; Դրյու Հյուսթոն Dropbox-ից; Kevin Hartz-ից Eventbrite; Lookout-ի Ջոն Հերինգը, նրանք բոլորն էլ հավանություն տվեցին իմ ոչ ավանդական ցանկությանը` ծառայելու որպես աճի թիմի ժամանակավոր ղեկավար իրենց ստարտափների զարգացման ամենախոցելի փուլերում: Ես նաև ցանկանում եմ շնորհակալություն հայտնել Դեյվիդ Բարեթին Polaris Partners-ից և Թոնի Կոնրադին True Ventures-ից, VP-ներին, ովքեր աջակցել են ինձ որպես հիմնադիր և թույլ են տվել ինձ շատ բան սովորել GrowthHackers.com-ում:

Explosive Growth-ը օգնում է ձեզ հասկանալ «կազմակերպչական մշակույթի» բոլորովին նոր սկզբունքները. տեսեք, թե ինչն է որոշ մշակաբույսերի ավելի արդյունավետ դարձնում, քան մյուսները: Հաճախ, առաջին հայացքից, պարզ դասերը շատ դժվար է գործնականում կիրառել: Եվ քանի որ այս գիրքն առաջին անգամ լույս սփռեց համաշխարհային արագ զարգացող նախագծերի ստեղծման թաքնված գործընթացների վրա, այն անպայման դասական կդառնա բիզնես գրականության մեջ։

Սա հատկապես տեղին է հնչում, քանի որ համաշխարհային ասպարեզում չկա մեկ ընկերություն, որն ունի ներքին արմատներ, որը վերափոխել է իր արդյունաբերությունը, փոխել բիզնեսի պարադիգմը և 1-2 տարում աճել մինչև 1 միլիարդ դոլարի կապիտալիզացիա: Եվ սա մարտահրավեր է ռուսալեզու գործարար համայնքի առջեւ: Եվ անպայման կընդունվի, քանի որ «Պայթուցիկ աճ» գիրքը հայտնվել է ռուսերենով։ Ամեն անգամ ես հաճույք եմ ստանում մարդկանց հետ հանդիպելուց կյանքի ուղինինչը նրանց բերել է նմանատիպ գաղափարների, և, որպես կանոն, դա պատահական չի լինում։

Մնում է միայն նախանձել նրանց, ովքեր սկսում են կարդալ գիրքը. նրանց սպասվում է հետաքրքիր ինտելեկտուալ արկած:

Առաջաբան

Բարի գալուստ էքսպոնենցիալ փոփոխությունների դարաշրջան՝ իմ կարծիքով ամենազարմանալի դարաշրջանը մարդկության ողջ պատմության մեջ:

Այս գրքի էջերում իմ գործընկեր և ընկեր Սալիմ Իսմայիլը՝ կազմակերպությունների ապագայի ոլորտում առաջատար տեսաբաններից և պրակտիկանտներից մեկը, առաջարկում է իր տեսակետը ապագայի աշխարհի մասին, և թե ինչպես դա կփոխի մեր ապրելակերպը, մեր մտածելակերպը և մեր մոտեցումները աշխատանքի և բիզնեսի նկատմամբ: Սալիմը հետազոտել է տասնյակ ընկերություններ, որոնք կարողացել են խելամտորեն օգտվել իրողությունների նոր շարքից և արդյունքում հասնել աճի տեմպերի, որոնք շատ անգամ գերազանցում են ավանդական ընկերությունների աճի նորմալ տեմպերը: Ավելի կարևոր է, որ նա իրականացրել է խորը վերլուծություն և մշակել գործնական ուղեցույցներ, թե ինչպես կարող են գործող կազմակերպությունները հարմարվել այս փոփոխություններին: Կարծում եմ, որ ձեր ձեռքի տակ եղած գիրքը վերջնական ուղեցույց է առաջնորդների և ձեռներեցների համար, ովքեր ցանկանում են սովորել, թե ինչպես ստիպել իրենց ընկերություններին բարգավաճել տրանսֆորմացիոն փոփոխությունների դարաշրջանում:

Ընկերությունները, ինչպիսիք են Snapchat-ը, WhatsApp-ը կամ Uber-ը, իրենց առաջին միլիարդը վաստակում են մոտ երկու տարվա ընթացքում, թեև վերջերս դրա համար տևել են տասնամյակներ: Singularity University-ի համահիմնադիր Սալիմ Իսմայիլը նրանց անվանում է էքսպոնենտալ կազմակերպություններ, որոնք շուկայից դուրս են մղում խոշոր կորպորացիաներին՝ շնորհիվ տեխնոլոգիաների ագրեսիվ օգտագործման և բիզնես վարելու նոր մոտեցումների: T&P-ն հրապարակում է «Պայթուցիկ աճ. ինչու են էքսպոնենտալ կազմակերպությունները տասնյակ անգամ ավելի արդյունավետ, քան ձերը» գրքից (և ինչ անել դրա մասին), որը հրապարակվել է դեկտեմբերի վերջին Alpina Publisher-ի կողմից:

Էքսպոնենցիալ կազմակերպությունը (ExO) կազմակերպություն է, որն ունի անհամաչափ մեծ ազդեցություն (կամ ունի անհամաչափ բարձր արտադրողականություն)՝ համեմատած այլ նմանատիպ կազմակերպությունների հետ՝ օգտագործելով նոր կազմակերպչական մոդել և արագ զարգացող տեխնոլոգիաներ: Մարդկանց բանակներ կամ հսկայական արտադրական օբյեկտներ օգտագործելու փոխարեն, էքսպոնենցիոնալ կազմակերպություններապավինել տեղեկատվական տեխնոլոգիաներին, որոնք նախկինում եղածը ֆիզիկական, նյութական ձևով վերածում են թվային և հասանելի դարձնում բոլորին:

Թեև էքսպոնենցիալ կազմակերպման հայեցակարգը կարող է հեղափոխական թվալ, դրա բնութագրերից շատերը վաղուց իրականություն են դարձել բիզնես աշխարհի որոշ ոլորտներում, մասնավորապես՝ Հոլիվուդում:

Ինչո՞ւ Հոլիվուդը, որը երեք հազար մղոն հեռավորության վրա է գտնվում Բրոդվեյի թատերական աշխարհից և Նյու Յորքի ֆինանսական աշխարհից, 1920-ականների վերջին դարձավ կինոարդյունաբերության համաշխարհային մայրաքաղաքը: Սկզբնական պատճառը տարրական էր՝ բնական լույսի առատությունը։ Բայց շուտով ի հայտ եկավ նաև երկրորդ պատճառը՝ Արևմտյան ափը՝ ավանդական մշակույթից իր հեռավորությամբ Արեւելյան ափ, գործնականում անսահմանափակ մուտքը դեպի էժան անշարժ գույք, և տեղական իշխանությունները բարձր տրամադրվածությամբ կինոարտադրության վաղ շրջանի շնաձկներին տվեցին լիակատար ազատություն՝ ներառյալ խաղի սեփական կանոնները սահմանելու ունակությունը:

Հանգամանքների վերը նշված համընկնումը հանգեցրեց ծննդաբերությանը համակարգերկինոստուդիաներ, որտեղ վաղ կինոարտադրողները տառացիորեն տիրապետում էին այն ամենին, ինչ պահանջվում էր ֆիլմեր նկարահանելու համար՝ ստուդիայի տարածքից մինչև աշխատակազմ: Կինոստուդիաները բացառիկ պայմանագրեր են կնքել դերասանների հետ, և նրանց ֆիլմերը տարածվել են բացառապես սեփական կինոհամակարգի միջոցով։

Այս ռազմավարությունը հնարավորություն տվեց կարճ ժամանակում ստեղծել մոլորակի ամենաթանկ արդյունաբերություններից մեկը։ Այնուամենայնիվ, ժամանակի ընթացքում անարդյունավետությունն աճեց, հակամենաշնորհային օրենքները խստացան, և 1960-ականներին կինոստուդիայի համակարգը փլուզվեց: Համակարգը, որը փոխարինեց նրան, գրեթե լրիվ հակառակըայն, ինչ եկել էր նախկինում:

Այսօր Հոլիվուդը վերածվել է այն թույլ կազմակերպված ցանցային միջավայրի, որն իրենից ներկայացնում է ExO էկոհամակարգը: Այս էկոհամակարգի յուրաքանչյուր անդամ՝ գրողներից և դերասաններից մինչև ռեժիսորներ և օպերատորներ, ինքնավար է և ինքնուրույն կառավարում է իր կարիերան: Բոլոր մակարդակների գործակալները օգնում են գտնել և կապել տաղանդներն ու ռեսուրսները. նրանք փնտրում են փայլուն սցենարներ և պրոդյուսերներ այս սցենարների համար, դերասաններ, վարձում տեսախցիկների և այլն: Այսօր անկախ մասնագետների և կազմակերպությունների մի ամբողջ խումբ աշխատում է ֆիլմի նկարահանման վրա: ֆիլմ.24/7 միմյանց հետ սերտ համագործակցությամբ. Նկարահանումների ավարտից հետո դեկորացիան ապամոնտաժվում է, նկարահանման սարքավորումները տեղափոխվում են այլ վայրեր, իսկ դերասանները, ռեժիսորները, օպերատորները, օժանդակ աշխատողները և այլն, անցնում են այլ նախագծերի, որոնք հաճախ սկսվում են հաջորդ օրը։

Հոլիվուդը նման կերպարանափոխություն չէր ծրագրել. այն վերածվել է ExO-ի նման էկոհամակարգի, բնականաբար, հենց ֆիլմարտադրության էության պատճառով, որտեղ յուրաքանչյուր ֆիլմ առանձին նախագիծ է, և ֆիլմի ստեղծման գործընթացը պահանջում է միավորում և ինտենսիվ համագործակցություն՝ զուգորդված բազմաթիվ անկախ դերասանների մեկ ֆիզիկական տարածքում կենտրոնացվածության հետ: Այս գործոնները Հոլիվուդը դարձրել են վիրտուալ կազմակերպությունների ոլորտում առաջամարտիկ և այժմ զուգորդվում են սոցիալական և հաղորդակցական նոր տեխնոլոգիաների հետ՝ նրան մղելու էքսպոնենցիոնալ հեղափոխության ավանգարդ: […]

Տեղեկատվությունն արագացնում է ամեն ինչ

Ուր էլ որ նայենք, նոր տեղեկատվական պարադիգմը, որը առաջացել է Մուրի օրենքով և այլ հիմնարար ուժերի կողմից, արագացնում է ընկերությունների, արդյունաբերության և շուկաների նյութափոխանակությունը: Բոլոր ոլորտներում արտադրանքի և ծառայությունների զարգացման ցիկլերը նվազում են: Եվ, ինչպես կինոլուսանկարչությունից թվայինին անցնելու ժամանակ, նյութական, ֆիզիկական ենթաշերտից տեղեկատվության և թվայինի անցումը պայմաններ է ստեղծում անխուսափելի պայթյունավտանգ աճի համար:

1995 թվականին հազարավոր ֆոտոսրահներ մշակել են 710 միլիոն լուսանկարչական ֆիլմ: 2005 թվականին արվել է 200 միլիարդ թվային լուսանկար, որը համարժեք է մոտ 8 միլիարդ լուսանկարչական ֆիլմի, և ոչ միայն արվել է, այլ խմբագրվել, պահպանվել և տարածվել է մի քանի տարի առաջ աներևակայելի ձևերով: Այսօր այնպիսի կայքերի օգտատերերը, ինչպիսիք են Snapchat-ը, Facebook-ը և Instagram-ը, համացանց են ներբեռնում մոտ մեկ միլիարդ լուսանկար: մեկ օրում.

Անալոգայինից թվայինի անցումը տեղի է ունենում բազմաթիվ հիմնարար տեխնոլոգիական ոլորտներում՝ առաջացնելով բազմապատկիչ էֆեկտներ տեխնոլոգիայի խաչմերուկում: «Վիրտուալացման» այս գործընթացը, որը ընդգրկում է արդյունաբերությունը մեկը մյուսի հետևից, զարգանում է ոչ միայն էքսպոնենցիալ տեմպերով, այլ նույնիսկ մի քանի անգամ ավելի արագ, քանի որ այսօր հնարավոր է հավաքել և վերլուծել տվյալներ (մեծ տվյալներ) բազմաթիվ բաղադրիչների վերաբերյալ։ մեկ օբյեկտի կամ գործընթացի համակարգված և ավտոմատացված հիմունքներով (վերլուծական ծրագրաշարի օգտագործմամբ): Եվ սա դեռ սկիզբն է. քանի որ մենք տրամադրում ենք սենսորներ՝ տրիլիոնավոր սենսորներ, յուրաքանչյուր սարքի, գործընթացի և մարդու, «վիրտուալացման» գործընթացը կարագանա գրեթե աներևակայելի արագությունների: Վերջապես, Ericsson Research-ը կանխատեսում է, որ առաջիկա ութ տարիների ընթացքում մենք կտեսնենք հաջորդ սերունդը անլար ցանցեր(5G) տվյալների փոխանցման արագությամբ, որը գերազանցում է վայրկյանում 5 գիգաբիթը: Պարզապես պատկերացրեք, թե այս նոր տեխնոլոգիան ինչ հնարավորություններ է բացում մեզ համար:

Երբ 2011 թվականին Մարկ Անդրեսենը հոդվածում հայտարարեց Wall Street ամսագիրը, ինչ " ծրագրային ապահովումկուլ է տալիս աշխարհը»,- նա նկատի ուներ հենց այս երեւույթը։ Անդրեսսենը, ով օգնեց հորինել առաջին ինտերնետային բրաուզերը և այսօր Սիլիկոնային հովտի ամենաազդեցիկ վենչուրային կապիտալիստներից մեկն է, պնդում է, որ յուրաքանչյուր ոլորտում, ամեն մակարդակում, ծրագրային ապահովումն ավտոմատացնում և արագացնում է իրական աշխարհը: Cloud computing-ը և հավելվածների խանութների էկոհամակարգերը այս միտման հստակ նշաններն են. Apple-ի և Android հարթակներում յուրաքանչյուրն ունի ավելի քան 1,2 միլիոն հավելված, և այդ հավելվածների մեծ մասը ստեղծվել է օգտատերերի կողմից:

Թերևս ամենաուշագրավը ինտերնետի սպառողական հատվածում փոփոխությունների այս ցնցող տեմպն է: Այսօր շատ ապրանքներ շուկա են թողարկվում զարգացման վաղ փուլում՝ անավարտ, հավերժական բետա կարգավիճակով, միակ նպատակն է հնարավորինս շուտ հավաքել օգտատերերից տվյալներ՝ որոշելու, թե ինչպես կարելի է «լրացնել» ապրանքը: Վաղ որդեգրողների տվյալները արագ վերլուծվում են՝ հայտնաբերելու սխալները, որոնք պետք է շտկվեն, և լրացուցիչ գործառույթներ, որոնք օգտվողները կցանկանային տեսնել նոր արտադրանքում: Փոփոխությունները կատարելուց հետո ապրանքը նորից դուրս է գալիս շուկա բետա տարբերակով ... և ամբողջ գործընթացը նորից կրկնվում է:

Ինչպես LinkedIn-ի հիմնադիր Ռեյդ Հոֆմանը դիպուկ ասաց. «Եթե դուք չեք ամաչում ձեր արտադրանքը շուկա հանել, ուրեմն այն շատ ուշ եք թողարկում»: […]

Այս տեղեկատվական արագացումը ազդում է ոչ միայն ծրագրային ապահովման մշակման ոլորտի վրա։ Դա տեղի է ունենում նաև ապարատային աշխարհում: Վերցնենք Illumina բիոտեխնոլոգիական ընկերությունը, որը գենոմի վերծանման արագընթաց սարքերի մշակման առաջամարտիկն է։ 2008 թվականին Illumina սարքերը վաճառվել են 500,000 դոլարով մեկ հատը, գումարած տարեկան 200,000 դոլար ծախսվող նյութեր՝ դրանք գործարկելու համար: Միևնույն ժամանակ, նոր մոդելների մշակման ցիկլը տևեց 18 ամիս:

Այս 18 ամսվա ցիկլը ապացուցել է, որ հսկայական մարտահրավեր է: Ինչո՞ւ։ Փաստն այն է, որ գենոմի վերծանման համար նոր տեղեկատվական տեխնոլոգիաների կիրառումը նման հարց է տվել բարձր դրույքաչափերփոփոխություններ այս ոլորտում, որ ցանկացած սարք հնացել է 9 ամսից հետո: Այսինքն, այն ժամանակ, երբ Illumina-ի վաճառքի թիմը վաճառում էր սեքվենսերի մեկ տարբերակը, այդ սարքի հաջորդ երկու տարբերակներն արդեն միացված էին: տարբեր փուլերզարգացում.

Նույն տեխնոլոգիայի երեք սերունդ ունենալը միաժամանակ վաճառքում և զարգացում ունենալը զգալի ծախսեր է առաջացրել բոլոր տուժած կողմերի համար: Բայց հետո նոր համայնքը, որը կոչվում է OpenPCR, հայտնվեց ասպարեզ՝ նպատակ ունենալով մշակել բաց կոդով ԴՆԹ թեստավորման սարք, որն արժեր ընդամենը 599 դոլար: Նմանապես, հոբբիստ-հոբբիստ Homebrew Computer Club-ը մի ժամանակ հորինել է առաջինը. Անհատական համակարգիչև հեղափոխություն կատարեց համակարգչային արդյունաբերության մեջ: OpenPCR-ի ջանքերը վերափոխեցին ոլորտը և իրականում այն բացեցին հանրության առջև, և բոլորը, ներառյալ Illumina-ն, շահեցին:

Թեև ոչ շատ ոլորտներ են ապրել նույն ճնշող վերափոխումը, ինչ կենսատեխնոլոգիական արդյունաբերությունը, նմանատիպ միտումներ կարելի է տեսնել ապարատային շատ այլ ոլորտներում: Օրինակ, թեև 2007 թվականին առաջին 3D տպիչը արժեր մոտ 40,000 դոլար, նոր Peachy Printer-ը, որը մշակվել է Kickstarter-ի կոլեկտիվ ֆինանսավորմամբ, այսօր կարելի է գնել 100 դոլարով: Քիչ, Գլխավոր տնօրենՇուկայի առաջատար 3D Systems ընկերությունը Avi Reicental-ն ասել է, որ իր ընկերության համար խոչընդոտներ չի տեսնում 3D տպիչներ շուկա հանելու համար: բարձր կարգիգներով ընդամենը 399 դոլար առաջիկա հինգ տարիների ընթացքում: […]

Այս թվայնացումը հիմնովին փոխում է մրցակցային լանդշաֆտը շատ ոլորտներում՝ բացելով շուկայի դուռը ամենաանհավանական խաղացողների համար: Վ վերջին ժամանակներըմենք կարող ենք դիտել, թե ինչպես են բանկերը սկսում մուտք գործել ճանապարհորդական բիզնես; Ճամփորդական գործակալները զբաղվում են ապահովագրությամբ, իսկ մանրածախ առևտրով զբաղվում են լրատվամիջոցներով (Amazon, Net  ix): Սա հանգեցնում է նրան, որ անկախ նրանից, թե ինչ բիզնեսով եք զբաղվում, դուք կբախվեք նոր և չնախատեսված մրցակիցների հետ:

Այս տենդենցի վերջնական արդյունքն այն է, որ մենք կարծես թե մտնում ենք հաղթողներին ձեռք բերող բոլոր շուկաների դարաշրջան: Փաստորեն, այսօրվա աշխարհում կա միայն մեկ որոնողական համակարգ (Google), մեկ առցանց աճուրդ (eBay) և մեկ առցանց խանութ (Amazon): Ցանցային էֆեկտները և օգտվողների փորձի միջոցով հաճախորդների ներգրավվածությունը մրցակցության բնույթի այս հիմնարար փոփոխության հիմնական պատճառներն են:

Ապամոնետիզացիայի միտումը

Ինտերնետում վերջին տասնամյակի ընթացքում ամենակարևոր և ամենաքիչ խոսված առաջընթացներից մեկը շուկայավարման և վաճառքի մարգինալ ծախսերի գրեթե նվազումն է։ մինչև զրոյի.

Սրանով մենք նկատի ունենք, որ այսօր, ինտերնետի շնորհիվ, դուք կարող եք գովազդել ձեր ապրանքներն ու ծառայություններն ամբողջ աշխարհում չնչին գնով, քան այն արժեր ընդամենը քսանհինգ տարի առաջ: Եվ օգտագործելով վիրուսային ուղղորդման հանգույց, դուք կարող եք նվազեցնել նոր հաճախորդներ ձեռք բերելու ծախսերը մի մակարդակի, որը նախկինում անհնար էր համարվում, այսինքն՝ զրոյի: Հենց այս առավելությունն է թույլ տվել այնպիսի ընկերություններին, ինչպիսիք են Craigslist-ը, eBay-ը և Amazon-ը անհավատալի արագությամբ և հնարավորինս շուտդառնալ աշխարհի խոշորագույն ընկերություններից մեկը:

Այս ընկերությունների վիրտուալ բնույթի առավելությունները գերակշռեցին նրանց մրցակիցներին: Craigslist-ը արդյունավետորեն ոչնչացրել է տպագիր մամուլի ավանդական գովազդային բիզնեսը: Թերթերում վճարովի գովազդի փոխարեն ինտերնետում անվճար գովազդ տեղադրելու ունակությամբ սպառողները հեղեղվեցին այնպիսի վայրեր, ինչպիսիք են Craigslist-ը և eBay-ը: Արդյունքում 2012 թվականին թերթերի եկամուտները նվազել են մինչև 18,9 միլիարդ դոլար, ինչը ամենացածր մակարդակն է 1950 թվականից ի վեր, երբ Թերթերի ամերիկյան ասոցիացիան սկսեց հետևել տվյալներին: Չկարողանալով մրցել անվճար վիրտուալ գործընկերների հետ՝ շատ թերթեր սնանկացան, իսկ մնացածը վերածվեցին իրենց խունացած տեսքի:

Այս հեղափոխությունը շարունակվում է. Վերջերս ֆրանսիական Free startup-ը սկսեց բջջային ծառայություններ առաջարկել անհավանական ցածր գնով: Այն աջակցվում է խանդավառ հետևորդների շատ ակտիվ և մեծ թվային համայնքի կողմից: Նրանց թվում կան շատ սիրված առաջնորդներ հանրային կարծիքովքեր շփվում են իրենց կոնտակտների հսկայական ցանցերի հետ բլոգների, սոցիալական լրատվամիջոցների և այլ ինտերնետային ալիքների միջոցով՝ ստեղծելով ալիքային էֆեկտներ, որոնք արագորեն տարածվում են թվային լանդշաֆտում: Չնայած Free-ն ունի բավականին փոքր մարքեթինգային բյուջե, ընկերությունն արդեն գրավել է շուկայի զգալի մասնաբաժին և ապահովում է հաճախորդների բավարարվածության շատ բարձր մակարդակ:

Կարևոր է հասկանալ, որ էքսպոնենցիալ փոփոխությունների դարաշրջանում տեղեկատվության վրա հիմնված նոր տեխնոլոգիաները կհանգեցնեն արժեքի էքսպոնենցիալ անկման, ոչ միայն վաճառքի և շուկայավարման, այլ նաև. բոլորի մեջմնացած բիզնեսի գործառույթները: […]

Եվ սա դեռ ամենը չէ։ ExO ֆենոմենը ուսումնասիրելիս մենք գտանք, և սա չափազանց կարևոր է, որ մասշտաբի պատճառով սահմանային ծախսերը նույնպես ձգտում են զրոյի.

Ահա լավ օրինակ. Uber-ի համար տաքսիների պարկը նոր վարորդներով և մեքենաներով համալրելը գրեթե անվճար արժե: Նմանապես, Quirky-ն գտնում է նոր սպառողական ապրանքներ, որոնք կարող են արտադրվել գրեթե անվճար: Այլ կերպ ասած, ExO-ները ի վիճակի են մասշտաբավորել իրենց բիզնեսը գրեթե ամբողջությամբ փոփոխական ծախսերի հիման վրա, նույնիսկ ավանդաբար կապիտալ ինտենսիվ ոլորտներում:

Այս առավելությունն առավել ցայտուն է տեղեկատվական վրա հիմնված կամ տեղեկատվական կախված հատվածներում: Բայց դա չպետք է մոռանալ այսօր բոլորըԱրդյունաբերությունները սկսում են ընկնել այս կատեգորիայի մեջ՝ դրանց որոշ ասպեկտների թվայնացման արդյունքում: Օրինակ, նման ասպեկտ կարող է լինել չօգտագործված ակտիվների որոնումը դրանց համատեղ սպառման համար, ինչպես դա տեղի է ունեցել հյուրանոցային ոլորտում: Արդյունքում, Airbnb-ին հաջողվեց նվազեցնել նոր վարձակալության միավորներ ավելացնելու սահմանային արժեքը գրեթե զրոյի, ինչը չի կարելի ասել Hyatt-ի կամ Hilton-ի դեպքում: Սահմանային արժեքի այս անկման հիմնական պատճառներից մեկը առաջարկի (հարաբերական) առատությունն է։ Ինչպես Պիտեր Դիամանդիսը և Սթիվեն Կոտլերը վիճում են «Առատություն» գրքում, տեխնոլոգիայի առաջընթացը մեզ բերում է առատության աշխարհ, որտեղ հասանելիությունը կհաղթի սեփականությանը: Սա զգալիորեն տարբերվում է մատակարարման կամ ռեսուրսների սակավության սովորական մոդելից, որտեղ ծախսերը մնում են բարձր մակարդակիսկ սեփականությունն ավելի արդյունավետ է, քան հասանելիությունը:

Աշխարհում այսօր մեծ թափ է հավաքում համօգտագործման շարժումը, որի նպատակն է ապահովել ավելին արդյունավետ օգտագործումըֆիզիկական ակտիվներ. Օգտագործելով ինտերնետի և սոցիալական մեդիայի հզորությունը՝ այս շարժումը մղում է անցումը «սեփականությունից» դեպի «մատչում» և արդեն փոխակերպել է ավանդաբար ուղղահայաց շուկաների մի շարք: Որոշ օրինակներ են՝ փոխանակում, կիսվելովմեքենաներ, հեծանիվներ, նավակներ, փոխադրումներ (ուղևորություն ճանապարհորդների հետ), կոլեկտիվ գրասենյակներ, համատեղ աշխատանք, քրաուդֆանդինգ, ընդհանուր բնակարաններ, ընդհանուր այգիների տարածքներ, ընդհանուր սեփականություն, գործընկերների վարձույթ, սերմերի փոխանակում, տաքսիների ընդհանուր երթևեկություն, բանկեր փոխադարձ ծառայություններ, վիրտուալ արժույթ և այլն (աղբյուրը՝ Վիքիպեդիա)։

Ինչպես արդեն նշել ենք, ավանդական ոլորտներում, որոնք ամբողջությամբ փոխանցվել են տեղեկատվական ենթաշերտին, շուկայում նոր խաղացողները հանգեցրել են հին ընկերությունների եկամուտների ապշեցուցիչ անկմանը: Երաժշտության, թերթերի և գրահրատարակչական արդյունաբերության բիզնես մոդելները արմատական վերափոխման են ենթարկվել և այսօր նման չեն տասը տարի առաջ գոյություն ունեցող բիզնես մոդելներին: Գոյատևող թերթերը իրենց եկամուտների ստեղծման ջանքերի մեծ մասը տեղափոխել են իրենց առցանց հարթակներ. երաժշտական ինդուստրիան ալբոմների և ձայնասկավառակների վաճառքից անցել է առանձին սինգլների և MP3-ների վաճառքին. և այսօրվա բեսթսելլերներից շատերը ստեղծում են առցանց վաճառքի մեծ մասը հրատարակիչների համար:

Այսօր ֆոնդերի ամբողջ արդյունաբերությունը ԶԼՄ - ները, որը, ըստ սահմանման, տեղեկատվական բիզնես է, թեև օգտագործում է տարբեր «ֆիզիկական միջոցներ» տեղեկատվություն վաճառելու համար, սակայն անցնում է վերը նկարագրված թվայնացման և ապամոնտաժման գործընթաց։ Մենք հավատում ենք, որ հեռուստատեսային արդյունաբերությունը հաջորդն է լինելու, որը կհայտնվի տեղեկատվական սահադաշտի անողոք գրոհի տակ:

Խանգարող փոփոխությունը նոր նորմալ է

Իր բեսթսելեր «Նորարարի երկընտրանքը» գրքում Քլեյթոն Քրիստենսենը նշում է, որ ստատուս քվոյին հավատարիմ մնալը հազվադեպ է խանգարող նորարարություններ ծնում: Նա նաև նշում է, որ ոլորտի կայացած խաղացողները հազվադեպ են ցանկանում դիմակայել խանգարող նորարարությանը, երբ այն սկսում է արմատապես փոխել ոլորտի բնույթը: Դրա վառ օրինակը թերթերի արդյունաբերությունն է, որը մեկ տասնամյակի ընթացքում ոչինչ չարեց, մինչդեռ Craigslist-ը համակարգված կերպով ոչնչացրեց իր վճարովի գովազդային բիզնես մոդելը:

Այսօրվա նորեկներն ունեն բոլոր առավելությունները: Չեն ծանրաբեռնված ֆիզիկական ակտիվների ծանր ժառանգությամբ և մշտական աշխատուժ, սակայն ունենալով նվազագույն վերադիր ծախսեր և առավելագույնս օգտագործելով տեղեկատվական և ժամանակակից տեխնոլոգիաների ժողովրդավարացման միտումը, նրանք կարող են գործել շատ արագ և նվազագույն ծախսերով: Այս նոր խաղացողները հիանալի կերպով զինված են գրոհելու գրեթե ցանկացած շուկա, ներառյալ ձերը. բառացիորեն ջնջելով ձեր շահույթի մարժան և ձեր եկամտի հոսքերը մեր աչքի առաջ:

Իրականում, փոփոխությունների տեմպերն այնքան արագ են այս օրերին, որ դուք պետք է ձեր բիզնեսը կառուցեք այն նախադրյալի վրա, որ նման բեկումներ տեղի կունենան և ամենաանսպասելի ուղղություններով: Ինչպես նշում է Սթիվ Ֆորբսը, «Կամ դուք ինքներդ եք սկսում խանգարող փոփոխությունների ճանապարհը, կամ ինչ-որ մեկը դա կանի ձեր փոխարեն»: Սա վերաբերում է ցանկացած շուկայի, ոլորտի և աշխարհագրական դիրքի:

Մեկ դար առաջ մրցակցությունը հիմնված էր արտադրության վրա: Մարքեթինգը քառասուն տարի առաջ դարձավ մրցակցության հիմնական շարժիչը։ Այսօր՝ համացանցի դարաշրջանում, արտադրության և շուկայավարման թվայնացման և ժողովրդավարացման արդյունքում գաղափարներն ու իդեալները դուրս են գալիս առաջին պլան։

Ժամանակակից մարքեթինգն ավելի ու ավելի է վերածվում արտադրանքի նորարարության. լավ ապրանքն ինքն իրեն վաճառում է: Եվ քանի որ երիտասարդներն ու ստարտափները գաղափարների ու իդեալների պակաս չունեն, մրցակցային միջավայրն ու մրցակցային առավելությունգնալով ավելի են շարժվում դեպի իրենց խաղադաշտը: Սա հիմնական պատճառներից մեկն է, թե ինչու խանգարող փոփոխությունները և հիմնական մրցակցային սպառնալիքն այսօր առավել հաճախ գալիս են ստարտափներից, այլ ոչ թե ձեր ավանդական ուղղակի մրցակիցներից:

Անշուշտ, շատ ավելի երկար ժամանակ կպահանջվի, որպեսզի այս միտումը տարածվի կապիտալ ինտենսիվ ոլորտներում, ինչպիսիք են նավթն ու գազը, հանքարդյունաբերությունը և շինարարությունը: Բայց դուք կարող եք վստահ լինել, որ նրանք նույնպես արմատական վերափոխման մեջ են: Օրինակ՝ արևային էներգիան, որը հիմնված է մեծապես տեղեկատվական տեխնոլոգիաների վրա, երեք տարին մեկ կրկնապատկում է իր գին/գործունակության հարաբերակցությունը: Փաստորեն, կանխատեսվում է, որ այն ԱՄՆ-ում կհասնի ցանցային հավասարության չորս տարվա ընթացքում՝ ընդմիշտ փոխելով էներգիայի հավասարումը:

Միևնույն ժամանակ, ավանդական այլ ոլորտներ, ներառյալ անշարժ գույքը և ավտոմոբիլային արդյունաբերությունը, արդեն ենթարկվել են այս նոր զայրույթին: Ամբողջովին գալուստով էլեկտրական մեքենա Tesla-ի ավտոարդյունաբերության հիմքերը սկսեցին պայթել: Tesla Model S-ն ավելին է, քան պարզապես գերարագ շքեղ մեքենա: Սիլիկոնյան հովտում այն անվանում են համակարգիչ անիվների վրա: Ո՞վ կարող էր կռահել, որ ընդամենը երեք տարվա ընթացքում էլեկտրաինժեներների և ծրագրավորողների թիմը կկարողանա ստեղծել աշխարհի ամենաանվտանգ մեքենան: Կարելի է վստահորեն ասել, որ այս գյուտարարների ստեղծագործական ոգու վրա գերակշռում էր ավտոմոբիլային արդյունաբերության 120-ամյա պատմությունը, քանի որ այն գերիշխում էր Chevrolet-ի ինժեներների վրա՝ հիբրիդային Volt մեքենայի մշակման համար: Թեև ինժեներներին հաջողվել է լուծել միջակայքի խնդիրը՝ մեքենան ունի էլեկտրական գեներատոր, որն աշխատում է ավանդական բենզինային շարժիչով և լիցքավորում է մարտկոցը, փոխանցման համակարգը շատ բարդ է և թանկ։

Տարբեր ոլորտներում բեկումնային փոփոխությունների երևույթը ուսումնասիրելիս մենք պարզեցինք, որ յուրաքանչյուր նման բեկում ներառում է հետևյալ փուլերը.

Ցանկացած ոլորտ (կամ տեխնոլոգիա) տեղափոխվում է տեղեկատվական ձևաչափ:

Գոյություն ունի ծախսերի էքսպոնենցիալ անկում և, որպես հետևանք, հասանելիության ժողովրդավարացում:

Էնտուզիաստները հավաքվում են և ստեղծում բաց կոդով համայնք:

Տեխնոլոգիաները միաձուլվում են և ստեղծվում են նոր համակցություններ:

Հայտնվում են նոր ապրանքներ և ծառայություններ, որոնք շատ անգամ ավելի լավ և էժան են, քան նախորդները։

Գոյություն ունեցող ստատուս քվոն ոչնչացվում է, ինչը հանգեցնում է ողջ տարածաշրջանի արմատական վերափոխման։ […]

Զգուշացե՛ք, «փորձագետներ».

Ինչպես հին կատակն է ասում, «փորձագետները մարդիկ են, ովքեր կբացատրեն քեզ, թե ինչու չես կարող անել այն, ինչ ուզում ես անել»: Այսօր այս կատակն ավելի իրական է դառնում, քան երբևէ։ Պատմությունը ցույց է տալիս, որ փորձագետները հազվադեպ են նոր բան հորինում, և լավագույն գյուտերն ու գաղափարները գրեթե միշտ գալիս են նրանցից, ովքեր այդ ոլորտում մասնագետ չեն, բայց կարող են առաջարկել թարմ հեռանկար և մտածելակերպ, առանց արկղերի:

Վերլուծական Kaggle ընկերությունը պարզել է, որ յուրաքանչյուր նոր մրցույթի սկզբում փորձագետները միշտ առաջինն են գալիս ասպարեզ և վստահորեն հայտարարում. Եվ գրեթե անխուսափելիորեն, մի քանի շաբաթ անց, ոչ մասնագետ նորեկները ավելի լավ լուծում են գտնում։ Օրինակ, 2012 թվականին Hewlett հիմնադրամը հովանավորեց մրցույթ՝ ավտոմատացված գնահատման ալգորիթմ մշակելու համար։ դպրոցական շարադրություններ... Մրցույթին մասնակցել է 155 թիմ։ Արդյունքում 100,000 դոլար մրցանակ շնորհվեց երեք հոգուց բաղկացած թիմին, որը կարողացավ զարգացնել. համակարգչային ծրագիրշարադրությունները նույնքան ճշգրիտ գնահատելը, որքան իրական ուսուցիչները: Զարմանալի է, որ թիմի այս երեք անդամներից և ոչ մեկը (ֆիզիկոս, օդերևութաբան և ասպիրանտ) տեքստի վերլուծության և բնական լեզվի մշակման փորձ չուներ: Այնուամենայնիվ, նրանց հաջողվեց հաղթել երկար տարիների փորձ ունեցող մասնագետներին։

Սա չի կարող չսասանել առկա ստատուս քվոն։ Ինչպես նշում է Singularity University-ի կենսատեխնոլոգիայի և կենսաինֆորմատիկայի ամբիոնի վարիչ Ռայմոնդ Մաքքոլին, «Այսօր, եթե Սիլիկոնային հովտում մարդ ցանկանում է աշխատանք ստանալ կենսատեխնոլոգիայի ոլորտում, նա թաքցնում է իր կոչումը, որպեսզի նեղ մասնագետի չնմանվի»:

Բայց եթե չենք կարող վստահել փորձագետներին, ո՞ւմ կարող ենք դիմել։ Ինչպես վերը նշվեց, այսօր ամեն ինչ չափելի է դառնում։ Իսկ նորագույն մասնագիտությունը, որն ապահովում է նման չափելիություն, տվյալների վերլուծաբաններն են։ Էնդրյու Մաքաֆին տվյալների վերլուծաբանների այս նոր սերնդին անվանում է «գիկ» և կարծում է, որ նրանց հիմնական բնական թշնամին HiPPO-ն է (Ամենաբարձր վարձատրվող անձի կարծիքը)՝ «ընկերության ամենաբարձր վարձատրվող մարդու կարծիքը», քանի որ գործադիր տնօրենները դեռ նախընտրում են ապավինել իրենց ինտուիցիային։ կամ վեցերորդ զգայարան։ Մենք չենք հավատում, որ կողմերից մեկը անպայման պետք է հաղթի այս մրցույթում։ Ինչպես տեսնում ենք ExO-ի օրինակից, այս երկու խմբերը կարող են գոյակցել՝ ներդաշնակորեն լրացնելով միմյանց, բայց մեկ նախազգուշացումով՝ «ամենաբարձր վարձատրվող մարդու» (կամ փորձագետների) դերը պետք է փոխվի։ Փորձագետների խնդիրն է բացահայտել հիմնական խնդիրները, տվյալների վերլուծաբանների խնդիրն է կորզել անհրաժեշտ տեղեկատվություն՝ այդ խնդիրների լուծումներ գտնելու համար:

Հնգամյա պլանների մահ

Մեկը տարբերակիչ հատկանիշներխոշոր ընկերությունները ռազմավարական պլանավորման բաժինների առկայությունն են, որոնք ներգրավված են հնգամյա պլանների մշակման մեջ: Ենթադրաբար, այդ գերատեսչությունները պետք է ձևակերպեն ընկերության երկարաժամկետ տեսլականն ու նպատակները, ինչպես նաև դրանց հասնելու ռազմավարությունները։ Փաստորեն, ռազմավարական զարգացման շատ բաժիններ ներգրավված են գնումների, մարդկային ռեսուրսների և գործառնությունների մանրամասն պլանների մշակման մեջ:

Նախկինում հնգամյա պլանները դասակարգված էին ներքին փաստաթղթեր: Այնուամենայնիվ, վերջին տարիներին նույնիսկ ավելի հին սերնդի կորպորացիաները, ինչպիսիք են ազգային ճանապարհային ուղևորների Amtrak կորպորացիան, Միացյալ Նահանգների փոստային ծառայությունը և Chrysler-ը, սկսել են հրապարակել իրենց հնգամյա պլանները՝ գիտակցելով մատակարարներին և հաճախորդներին իրենց խաչակրաց արշավանքում ներգրավելու անհրաժեշտությունը: […]

Տասնամյակներ առաջ այդքան երկար ժամանակ պլանավորելը ոչ միայն հնարավոր էր, այլեւ անհրաժեշտ։ Ընկերությունները կատարել են ռազմավարական ներդրումներ՝ նայելով ապագա տասը տարին և դրանից հետո, և հնգամյա պլանը հիմնարար փաստաթուղթն էր, որը մանրամասնում էր, թե ինչպես են հասնելու այս երկարաժամկետ ռազմավարական նպատակներին: Սակայն այսօրվա էքսպոնենցիոնալ աշխարհում հնգամյա ծրագիրը դարձել է ոչ միայն անարդյունավետ, այլև հիմնականում հակաարդյունավետ: ExO-ի դարաշրջանի գալուստը նշանավորեց հնգամյա պլանների դարաշրջանի ավարտը:

Առաջին հայացքից սա կարող է հակասական թվալ: Ի վերջո, եթե ընկերություններն ավելի արագ են արագանում, չպե՞տք է արդյոք նրանք հստակ տեսնեն թիրախը և դեպի այդ թիրախ տանող երթուղին: Տեսականորեն՝ այո։ Գործնականում իրականությունն այնքան արագ է փոխվում, որ առաջ նայելու ցանկացած փորձ, հատկապես հինգ տարի առաջ, փաստացի դատապարտված է ձախողման: Չափազանց մեծ է հավանականությունը, որ ձեր բոլոր սցենարները սխալ կլինեն, և դրանց վրա հիմնված հնգամյա պլանը ձեզ սխալ ուղղությամբ կտանի: Վերցրեք հայտնի TEDx ծրագրի մեկնարկը: Պատկերացրեք, որ Քրիս Անդերսոնը հավաքեց իր թիմը 2009 թվականի սկզբին և ասաց. «Եկեք գործարկենք այս TEDx նախագիծը: Առաջարկում եմ նպատակ դնել՝ 5 հազար միջոցառում առաջիկա 5 տարիների ընթացքում»։ Նա ակնթարթորեն կկորցներ աջակցությունը, քանի որ նման նպատակը սարսափելի և անհնար է հնչում:

Հիմա պատկերացրեք, որ Անդերսոնը խնդրել է Լարա Սթայնին՝ TEDx ծրագրի հիմնադիր և տնօրեն, մշակել հնգամյա ռազմավարական ծրագիր։ […]

Այսօր մենք գիտենք, որ այս հինգ տարիների ընթացքում եղել են ավելի քան 12000 TEDx իրադարձություններ: Ծրագրի մեկնարկի պահին ոչ ոք չէր էլ կարող պատկերացնել նման ցուցանիշ։ Հիմա պատկերացրեք, որ Անդերսոնն ու Սթեյնը իրենց թիմին նպատակ են դրել 2500 իրադարձություն. մի կողմից դա կարող է նավի վրա խռովություն առաջացնել, մյուս կողմից՝ ակամա սահմանել նշաձողը: Բայց նրանք չարեցին: Փոխարենը, նրանք պարզապես գործարկեցին ծրագիրը և թույլ տվեցին, որ TEDx համայնքը սահմանի տեմպը: Իրականում, Անդերսոնը, Սթեյնը և նրանց թիմը չէին պատկերացնում, որ իրենք ի վիճակի են պահպանել աճի նման կատաղի տեմպեր, մինչև այն իրականություն դառնա:

Մի խոսքով, ExO-ի հնգամյա ծրագիրը ինքնասպանության ճանապարհ է: Այն կա՛մ ընկերությանն ուղարկում է սխալ ուղղությամբ, կա՛մ, եթե նույնիսկ ճիշտն է հարցնում, սխալ պատկերացում է տալիս առջևում սպասվողի մասին: Միակ լուծումը ձեզ համար Իմաստալից փոխակերպման նպատակ դնելն է, ExO կառույց ստեղծելը, (առավելագույնը) մեկ տարվա պլան մշակելը և զարգացումները դիտարկելը, ընթացքը կարգավորելով իրական ժամանակում։ Սա այն է, ինչ արեց TED թիմը, և սա այն է, ինչ կանեն բոլորը: հաջողակ ընկերություններապագայում։ […]

Փոքրը մեծ է (կամ «չափը կարևոր է»)

1991 թվականին Ռոնալդ Քոուզը արժանացել է մրցանակի Նոբելյան մրցանակտնտեսագիտության մեջ նրա կողմից առաջ քաշված տեսության համար, որը պնդում էր, որ խոշոր ընկերություններն ավելի արդյունավետ են, քանի որ նրանք համախմբում են բոլոր անհրաժեշտ ակտիվները իրենց հարկի տակ և արդյունքում հնարավորինս նվազեցնում են գործարքների ծախսերը։ Երկու տասնամյակ անց տեղեկատվական հեղափոխությունը վերացրեց շատ գործարքների ծախսեր և վերացրեց ակտիվներ ունենալու անհրաժեշտությունը:

Տասնամյակներ շարունակ ընկերությունները ձգտել են աճել իրենց չափերով և մասշտաբներով: Ավելի մեծ ընկերություններն ավելի հաջողակ և շահութաբեր էին այսպես կոչված մասշտաբի տնտեսության և ուժի դիրքերից բանակցելու ունակության շնորհիվ: Սա էր պատճառներից մեկը, որ սերունդներ շարունակ բիզնես դպրոցը և խորհրդատվական ընկերություններմիայն սովորեցրեց, թե ինչպես ստեղծել և կառավարել շատ մեծ ընկերություններ: Ուոլ Սթրիթը նույնպես ձեռնտու էր խոշոր ընկերություններին: Նա հարստացավ՝ առևտուր անելով հսկա կորպորացիաների բաժնետոմսերով, որոնք հաճախ միաձուլվեցին՝ ստեղծելով էլ ավելի հսկա կորպորացիաներ:

Բայց ամեն ինչ փոխվում է։ Իր «Կյանքը որպես ստարտափ» գրքում Ռիդ Հոֆմանը ցույց է տալիս, որ այսօր գործարքների ծախսերն այլևս կարևոր գործոն չեն, և բոլորը կարող են (և պետք է) կառավարեն իրենց կյանքը բիզնեսի պես: Ինչո՞ւ։ Պատճառներից մեկն այն է, որ այսօր մարդկանց փոքր խմբերը և նույնիսկ անհատները ունեն աննախադեպ, նախկինում չտեսնված հնարավորություններ՝ իմաստալից բաներ անելու և ազդեցություն ունենալու համար, և այդ հնարավորությունները միայն կընդլայնվեն, քանի որ էքսպոնենցիոնալ տեխնոլոգիաները կշարունակեն զարգանալ: Մենք արդեն տեսնում ենք, որ ճարպկությունն ու ճարպկությունը գերազանցում են չափերն ու մասշտաբները, և այս միտումը միայն կուժեղանա առաջիկա տարիներին:

Դրա վառ օրինակը Net  ix փոքր ընկերության հաջողության պատմությունն է, որն ավելի արագաշարժ էր իր DVD-ի փոստով վարձակալության մոդելով և ի վերջո ոչնչացրեց հսկայական հսկա Blockbuster-ը, որն ուներ 9000 խանութներ և վայրեր ամբողջ երկրում: Մենք տեսնում ենք նման բան ծրագրային ապահովման ոլորտում, որտեղ Salesforce.com-ը ջախջախում է իր մրցակից SAP-ին՝ իր համակարգերն ամբողջությամբ գործարկելով ամպի մեջ և թույլ տալով, որ այն շատ ավելի արագ հարմարվի փոփոխվող շուկայական պայմաններին, քան SAP-ը, որի ծրագրերը պահանջում են տեղադրում հաճախորդի ապարատում: .

Ինչպես ասացինք, Airbnb-ն, որի բիզնես մոդելն ամբողջությամբ հիմնված է այլ մարդկանց ակտիվների՝ իր օգտատերերին պատկանող բնակարանների օգտագործման վրա, ներկայումս ավելի շատ է գնահատվում, քան Hyatt Hotels հյուրանոցների միջազգային ցանցը: Մինչ Hyatt-ն ունի 45000 աշխատակից աշխարհի 549 հյուրանոցներում, Airbnb-ում աշխատում է ընդամենը 1324 մարդ՝ բոլորը մեկ գրասենյակում: Նմանապես, Lending Club-ը, Bitcoin-ը, Clinkle-ը և Kickstarter-ը տանում են դեպի բանկային և վենչուրային կապիտալի արդյունաբերության արմատական վերափոխում: (Այս բարձր տեխնոլոգիական ֆինանսական ստարտափներից և ոչ մեկը մանրածախ առևտրի կետեր չունի):

Ինչպես հաճախ է նշում Փիթեր Դիամանդիսը, փոքր թիմի հիմնական առավելություններից մեկն այն է, որ այն կարող է շատ ավելի մեծ ռիսկեր կատարել, քան մեծ թիմը: […]

Մեզ հաճախ հարցնում են՝ «Որքա՞ն մեծ կարող է աճել ExO-ն»: Մենք հավատում ենք, որ կան ավելի շատ կարևոր հարց: «Ի՞նչ է պատահում ExO-ի հետ, երբ այն մեծանում է»:

Թեև այս պարադիգմը ի հայտ է եկել բոլորովին վերջերս և դեռ իր սկզբնական փուլում է, առաջին նշանները ցույց են տալիս, որ հաջողակ ExO-ն, հենվելով արտաքին ուժերի և մեխանիզմների վրա, ի վերջո վերածվում է. հարթակ. […]

Մենք տեսնում ենք հետևյալ ճանապարհը՝ ձևավորել ենթակառուցվածք մեր շուրջ և ստեղծել հնարավորություններ նոր ExO-ների առաջացման համար, որոնք կաշխատեն այս հարթակում:

Հավանաբար, նման հարթակի ամենավաղ օրինակը Google-ն է: Նրա որոնողական համակարգի գերազանցությունը թույլ տվեց նրան արագ զարգանալ, և երբ ընկերությունը հասավ կրիտիկական զանգվածի, նա գործարկեց AdWords պլատֆորմը, որը հիմք դրեց այլ ընկերությունների արագ աճի: Google-ը ներգրավված է այս աճի մեջ՝ հարկելով այն։ Facebook սոցիալական կայքը նույնպես հաջողությամբ վերածվել է շուկայի ներթափանցման և իր օգտատերերի գիտելիքների առումով աննման հարթակի: Այս հարթակն արդեն ծնել է այնպիսի ExO-ներ, ինչպիսին է արագ զարգացող խաղային Zynga հարթակը: Amazon-ը հաջողության ևս մեկ պատմություն է, ինչպես նաև Apple-ի App Store-ի էկոհամակարգը, որը, անշուշտ, ExO-ի հարթակի վերածվելու ամենաակնառու օրինակն է: Միևնույն ժամանակ, MySpace-ի և Friendster-ի նման սոցիալական ցանցերը չեն կարողացել հարթակներ դառնալ։ […]

Կարևոր է նշել, որ հարթակը պետք է կառուցվի սիմբիոտիկ (փոխշահավետ) համակեցության սկզբունքների վրա՝ իր բազմաթիվ «վերկառուցվածքներով»։ Մենք բոլորս գիտենք Rovio-ի ամենահայտնի Angry Birds խաղը: Բայց քչերը գիտեն, որ Rovio-ի համար սա 53-րդ խաղն է. ընկերությունը շուկայում է 1990-ականների սկզբից: Փաստն այն է, որ քսան տարի առաջ ընկերությունը ստիպված էր յուրաքանչյուր խաղ բանակցել 150 արտադրողներից յուրաքանչյուրի հետ: Բջջային հեռախոսներըև բջջային օպերատորները և յուրաքանչյուրը ցանկանում էր եկամուտի 75%-ը: Rovio-ի ուշադրությունը, ժամանակը և էներգիան ուղղվեցին այս բանակցություններին: Apple-ի պլատֆորմի հայտնվելով ամեն ինչ փոխվեց: Rovio-ն այժմ ստիպված էր բանակցություններ վարել միայն մեկ ընկերության հետ, ինչը նրան հնարավորություն է տվել կենտրոնանալ խաղերի մշակման վրա՝ մի սցենար, որի մասին մենք կասկածում ենք, որ հավելված մշակողների մեծ մասը երազում է:

«Տեղեկատվական աստերոիդի» հետ բախումը ընդմիշտ փոխեց համաշխարհային տնտեսության բնույթը։ Ավարտվում է ավանդական, հիերարխիկ դինոզավրային ընկերությունների գերակայության դարաշրջանը։ Այսուհետ աշխարհը պատկանում է փոքր և դինամիկ կազմակերպչական օրգանիզմներին։ Ներկայումս մենք տեսնում ենք տեղեկատվության վրա հիմնված արդյունաբերության այս տեսակի էվոլյուցիոն տեղաշարժ, սակայն այն շուտով կընդլայնվի դեպի ավելի ավանդական ոլորտներ:

Ի՞նչ է պայթյունավտանգ աճը: Growth hacking-ը շուկայավարների շրջանում մեծ աղմուկ է բարձրացնում, բայց շատերը դեռ չգիտեն, թե դա ինչ է նշանակում կամ ինչպես է այն աշխատում:

Եթե դուք այն մարդն եք, ով չգիտի, մի անհանգստացեք, դուք մենակ չեք։ Այսօր մենք կօգնենք ձեզ հասկանալ, թե ինչ է պայթյունավտանգ աճը և ինչպես է այս ռազմավարությունն ազդում ընկերությունների և նրանց հաճախորդների վրա: Պայթուցիկ աճի և օգտվողների ավելի կարճ ուղիների շնորհիվ դուք կարող եք զգալիորեն գերազանցել ձեր մրցակիցներին:

Մենք ձեզ հրավիրում ենք ուսումնասիրելու, թե ինչ է պայթյունավտանգ աճը և ինչպես կարող եք այն արդյունավետ օգտագործել:

Ի՞նչ է պայթյունավտանգ աճը:

Պայթուցիկ աճի սահմանումը հեշտ չէ: Ընդհանուր առմամբ, սա արագ փորձարկում է տարբեր մարքեթինգային մարտավարությունների, գովազդի հնարավորությունների, վեբ դիզայնի լուծումների և այլ խնդիրների հետ՝ առաջատարների արագ փոխակերպման և վաճառքը մեծացնելու համար:

Ավելի կարևոր է, որ պայթյունավտանգ աճի ռազմավարությունը ավելի քիչ շեշտադրում է դնում մարքեթինգի և գովազդի ծախսարդյունավետության և այլ չափանիշների վերլուծության վրա:

Ըստ սահմանման, պայթյունավտանգ աճը, դուք կռահեցիք, կենտրոնացած է աճի վրա:

Նախ, պայթյունավտանգ աճը տեղի է ունենում շատ արագ: Նպատակն է՝ փորձել փորձարարական տեխնիկան, ընդունել կամ բացառել դրանք և անցնել հաջորդին: Ոչ մի երկարաժամկետ նպատակ, բացի աճից:

Ինչու՞ դա նշանակություն ունի: Քանի որ աճը կարող է ստեղծել կամ կոտրել փոքր / երիտասարդ բիզնեսը: Դուք հավանաբար լսել եք ռեստորանների մասին, որոնք փակվում են բացվելուց մի քանի ամիս հետո: Դա պայմանավորված է նրանով, որ նրանք այնքան չեն աճել, որ շահույթ ստանան:

Տարածված սխալ պատկերացում կա, որ աճի հաքերը պետք է լինի շուկայավար: Իրականում, շուկայավարներից շատերի մտածելակերպն անբավարար է աճի պայթյունավտանգ ռազմավարություն իրականացնելու համար:

Շուկայավարողներին սովորեցնում են կրճատել ծախսերը, կենտրոնանալ փոխակերպումների վրա և երկարաժամկետ փորձեր անցկացնել, որոնք վնասակար են պայթյունավտանգ աճի համար: Աճող հաքերն այն մարդն է, ով առաջնահերթություն է տալիս աճին բոլոր ցուցանիշներով: Հատուկ չափումների վրա կենտրոնանալու փոխարեն աճող հաքերը փորձում է հնարավորինս շատ չափումներ ավելացնել՝ հաճախ օգտագործելով էժան մարքեթինգ՝ լավ արդյունքներ ստանալու համար:

Օրինակ, ստարտափը կարող է արագ զարգանալ վճարովի գովազդի միջոցով: Միևնույն ժամանակ, աճող հաքերները հաշվի չեն առնում ինքնարժեքը, որպեսզի որոշեն, թե ինչպես վարվել. նրանք չեն կարող ծախսել գումար, որը չունեն:

Պայթուցիկ աճի ռազմավարությունները կարող են ներառել բովանդակության մարքեթինգ, ապրանքների կամ ծառայությունների կտրուկ զեղչեր, խթաններ, սոցիալական մեդիա և նմանատիպ մարտավարություն: Բայց նրանց հիմնական ռեսուրսը սովորաբար ստեղծագործությունն է:

GoPro-ի ստեղծողը, օրինակ, իր ընկերությունը կառուցել է կրեատիվության շուրջ: Մասնավորապես, ընկերությունը պահանջում է օգտատերերի կողմից ստեղծված բովանդակություն՝ պոտենցիալ հաճախորդների շրջանում ավելի մեծ վստահություն առաջացնելու համար: Բացի այդ, նրանք անցկացնում են մրցույթներ, որոնցից վերջինում նրանք խաղարկեցին 1 000 000 դոլար։

Պայթուցիկ աճի 3 օրինակ

Ընկերությունները մշտապես փնտրում են իրենց շուկայավարման տարածքը նորարարելու ուղիներ և հաճախ ստեղծում են վաճառքի ձագար իրենց ապրանքների կամ ծառայությունների շրջանակներում: Կարևոր է կարողանալ կենտրոնանալ այն բանի վրա, ինչ Գարի Վին անվանում է «հետապնդող ուշադրություն»:

Մի խոսքով, նրա գաղափարն այն է, որ դուք չեք կարող հասնել պայթյունավտանգ աճի՝ առանց բառացիորեն հետապնդելու ձեր հեռանկարներին: Եթե պարզապես հանգիստ նստեք մի անկյունում, հաճախորդներ չեք գտնի, նրանց ուշադրությունը ձեր վրա մի հրավիրեք։

Դուրս եկեք ձեր լսարանի մոտ: Եթե ձեր պոտենցիալ հաճախորդները առցանց են 24/7, դուք նույնպես պետք է այնտեղ լինեք: Եթե նրանք սիրում են տեսանյութեր, ապա ձեզ հարկավոր է YouTube ալիք և Instagram հաշիվ: Միգուցե ձեր պոտենցիալ հաճախորդներից շատերը հետևո՞ւմ են հայտնի մարդկանց: Համագործակցեք նրանց հետ:

Ահա պայթյունավտանգ աճի ռազմավարությունների մի քանի ոգեշնչող օրինակներ:

Դուք հավանաբար ծանոթ եք բնակարանների ամրագրման այս ծառայությանը, բայց գիտեի՞ք, որ Airbnb-ի հաջողությունը սկսվել է Craigslist-ում գովազդ տեղադրելով: Haunting Attention in Action. Airbnb-ն հասկացավ, որ իրենց թիրախային լսարանի մեծ մասը օգտագործում էր Craigslist-ը՝ հարմարեցումներ գտնելու համար: Եվ այս շուկայից օգտվելու համար Airbnb-ն առաջարկել է օգտատերերին, ովքեր իրենց առաջարկները տեղադրել են ստարտափի կայքում, դրանք տեղադրել նաև Craigslist-ում:

Ընկերությունն արդեն ապացուցել է իր կրեատիվությունը 2008 թվականի ԱՄՆ նախագահական ընտրությունների ժամանակ։ Բայց իրական աճը եղավ այն ժամանակ, երբ նրանք սկսեցին տեղադրել իրենց գովազդները Craigslist-ում: Օգտվելով Craigslist-ից՝ Airbnb-ն 50,000-ից հասել է 550,000-ի:

Google+-ը ամենահայտնի սոցիալական ցանցը չէ, սակայն ընկերությունը կիրառել է հետաքրքիր մարտավարություն պայթյունավտանգ աճի հասնելու համար։ Սկզբում ընկերությունը միայն ընտրված մարդկանց էր առաջարկում Google+-ում հաշիվներ ստեղծելու համար: Այլ կերպ ասած, դուք կարող եք գրանցվել Google+-ում հրավերով: Եվ մարդիկ արձագանքում էին հրավերներին: Եվ որոշ ընկերություններ իրենց աճի համար օգտագործեցին այս սահմանափակումը.

Հիանալի հնարք է պայթյունավտանգ աճի համար, երբ դուք չեք կարող կառավարել շատ հաճախորդների տրաֆիկ գործարկման ընթացքում և եթե ցանկանում եք մեծացնել ձեր արտադրանքի կամ ծառայության պահանջարկը: Մարդիկ հակված են ցանկանալ այն, ինչ հասանելի է սահմանափակ քանակությամբ:

Dropbox-ը պայթյունավտանգ աճի ևս մեկ օրինակ է: Ընկերությունն առաջարկել է լրացուցիչ անվճար պահեստային տարածք յուրաքանչյուր անձի համար, ում նա բերել է, որպեսզի համոզի հաճախորդներին խոսել ծառայության մասին:

Փաստորեն, կայքը օգտագործում էր տիպիկ մարքեթինգային մեթոդ՝ ապրանքների բաշխման միջոցով հաճախորդներին ձեռք բերելը: Բայց Dropbox-ը բարձրացրեց խաղադրույքները՝ տեղադրելով հղում-ընկերոջ CTA-ն գրեթե ամենուր և ավելացնելով ուղեգրման ծրագրին մասնակցելու պարգևները: Այն աշխատեց, և այժմ Dropbox-ը հոմանիշ է ամպային պահեստավորման առաջատար ծառայության հետ:

Եթե դուք պատրաստ եք փորձել պայթուցիկ աճի ռազմավարությունը, ահա 12 տեխնիկա՝ սկսելու համար: Օգտագործեք այս տեխնիկան՝ արագացնելու փոխակերպումները և աճելու ձեր բիզնեսի բոլոր այլ ոլորտներում:

Աճը հաճախ կապված է վաճառքի հետ, սակայն այլ ցուցանիշներ նույնպես կարևոր են: Օրինակ, կախված նրանից, թե արդյոք ձեր բաժանորդների թիվը աճում է սոցիալական ցանցերը, էլփոստի հասցեների թիվը կամ բլոգի մեկնաբանությունների քանակը, ձեր բիզնեսը զարգանում է տարբեր ձևերով:

Վերլուծենք 12-ը լավագույն տեխնիկներըպայթյունավտանգ աճ. Ընտրեք դրանցից որևէ մեկը կամ բոլորը միանգամից:

1. Գտեք սոցիալական ցանցեր, որոնք ձեր մրցակիցները չեն օգտագործում

Եթե ձեր ոլորտում ինտենսիվ մրցակցություն լինի, դուք չեք կարողանա գերիշխել Instagram-ում կամ Facebook-ում: Մտածեք փոքր սոցիալական ցանցեր փնտրել բաժնետոմսերի առևտրականների կամ ստեղծագործ մարդկանց համար, օրինակ:

Երբ դուք գերակայում եք ձեր մրցակիցներին սոցիալական ցանցում, դուք անսահմանափակ մուտք ունեք դեպի ձեր թիրախային լսարանը: Բացի այդ, դուք կարող եք վերահղել երթևեկությունը սոցիալական հարթակներից որևէ մեկին և հակառակը՝ ստեղծելով հաճելի միջավայր՝ հետ շփվելու համար։ պոտենցիալ հաճախորդներ.

2. Համագործակցե՛ք մեկ այլ ընկերության հետ՝ ձեր լսարանը կիսելու համար

Լսարանի առումով այլ ընկերությունների հետ համագործակցությունն է հիանալի կերպովպայթյունավտանգ աճ. Եթե ձեր լսարանը 50,000 է, և հարակից ոլորտի մեկ այլ ընկերություն նույնպես ունի 50,000, դուք կարող եք միասին աշխատել՝ հասնելու 100,000 լսարանի:

Մի փնտրեք անմիջական մրցակից: Փնտրեք մի ընկերություն, որի արտադրանքը կամ ծառայությունը կլրացնեն ձեր առաջարկը: Օրինակ, ենթադրենք, որ դուք վաճառում եք կենդանիների սնունդ: Դուք կարող եք համագործակցել մի ընկերության հետ, որը վաճառում է կենդանիների խաղալիքներ կամ անհատականացված օձիքներ:

Հանդիպեք հնարավոր գործընկերներին էլեկտրոնային փոստով կամ հեռախոսով: Պատրաստվեք հանդիպմանը, մտածեք, թե ինչպես օրգանապես միաձուլեք լսարանը: Օրինակ՝ սոցցանցերում միմյանց պիտակավորելը, ձեր ապրանքների հետ փաթեթներ առաջարկելը կամ պարզապես միմյանց կայքերի հղումներ թողնելը:

3. Տվեք ինչ-որ բան անվճար

Freebie-ն ապացուցված է և հուսալի միջոցարագ հրավիրեք մարդկանց ուշադրությունը ձեր ապրանքանիշի վրա:

Կամ դուք կարող եք առաջարկել ձեր հաճախորդներին հատուկ բոնուս, երբ նրանք գնում են ապրանք: Դիտարկենք կենդանիների սննդի օրինակը։ Ենթադրենք, յուրաքանչյուր նոր հաճախորդ կարող է անվճար նմուշ ստանալ իր կենդանու համար:

Դա շատ կարևոր է, եթե դուք օգտագործում եք պայթյունավտանգ աճի ռազմավարություն: Եթե ինչ-որ բան չի աշխատում, դուք չեք իմանա, թե ինչու, մինչև չստուգեք երկու տարբերակ:

վայրէջքի էջ
Գլխավոր էջ
ավարտում է բլոգի գրառումները
գների էջեր
Կոնտակտային տվյալներ

Կենտրոնացեք յուրաքանչյուր էջի մեկ հատվածի վրա՝ արդյունքները շեղելուց խուսափելու համար: Եթե փոխեք մեկից ավելի տարր, դուք չեք իմանա, թե կոնկրետ ինչն է նպաստել արդյունավետության բարձրացմանը:

Օգտագործեք երթևեկությունը բաշխելու և ձեր վայրէջքի էջում պառակտման թեստեր տեղադրելու համար: Երբ դուք ունեք վիճակագրություն, ձեր փոփոխությունները շատ ավելի արդյունավետ են դառնում, քանի որ դուք գիտեք, թե ինչն է աշխատում և ինչը ոչ:

5. Փոխեք դասավորությունը

Եթե ձեր վայրէջքի էջը չի գրավում ձեր լսարանին, գուցե ժամանակն է սկսել դատարկ թերթիկ... Սա հատկապես կարևոր է, եթե դուք բաժանել եք թեստը և շարունակում եք ցածր փոխարկման տոկոսադրույքներ ստանալ:

Թարմ նայեք ձեր վայրէջքի էջին: Ի՞նչը կհամոզեր ձեզ փոխակերպել, եթե հաճախորդ լինեիք:

Դուք կարող եք թիրախավորել ավելի երիտասարդ լսարան, որը նախընտրում է տեսախաղեր: Ձեր վայրէջքի էջը հարմարեցնելով այս ոճով, դուք այն ավելի գրավիչ կդարձնեք նման լսարանի համար:

6. Հրավիրեք ձեր լսարանին էլփոստով հարցեր տալ ձեզ

Այս մարտավարությունը կարող է շատ արդյունավետ լինել։ Դուք կարող եք բաժանորդներին հրավիրել էլեկտրոնային փոստով ուղարկել ձեզ հարցեր, մեկնաբանություններ, ձեր տված հարցերի պատասխանները էլեկտրոնային փոստով:

Նամակները, որոնց չի կարելի պատասխանել, խզում են կապը պոտենցիալ հաճախորդների հետ: Նման նամակներում ասվում է. «Ինձ չի հետաքրքրում, թե դուք ինչ եք մտածում այս մասին»: Բացելով այս հաղորդակցման ալիքը, դուք կկարողանաք շփվել և հավաքել հետաքրքիր տեղեկություններձեր լսարանից:

7. Մասնակցեք տեղական փոքր միջոցառումներին

Իսկական աճող հաքերը երբեք բաց չի թողնում իր նպատակին տանող ոչ մի պոտենցիալ հնարավորություն: Դա նաև ներառում է անցանց ռեժիմ՝ աճը խթանելու համար:

Եթե ձեր տարածքը հյուրընկալում է ձեր ոլորտին առնչվող միջոցառումներ, մասնակցեք դրանց: Դուք կարող եք գալ որպես հյուր կամ ձեր ընկերության համար ստենդ պատվիրել:

Անձամբ հանդիպելով մարդկանց, սեղմելով նրանց ձեռքերը և հարցնելով նրանց կարիքների մասին՝ դուք կարող եք վստահություն ձեռք բերել և ավելի համոզիչ լուծումներ առաջարկել, քան անդեմ ընկերությունը ինտերնետում:

8. Առաջարկեք ինտերակտիվ բովանդակություն

Ինտերակտիվ բովանդակությունն այժմ հայտնի է: Ինֆոգրաֆիկայից և վիկտորինաներից մինչև հաշվիչներ և մարդիկ սիրում են առցանց շփվել բովանդակության հետ:

Ինչու՞ նրանց չեք առաջարկում նման բովանդակություն:

Ձեր կայքի համար ինտերակտիվ բովանդակություն ստեղծելու համար մասնագետներ վարձելը չի կարող ավելի հեշտ լինել: Freelancehunt-ի, Youdo-ի կամ Fl-ի նման կայքերն ունեն բազմաթիվ ֆրիլանս առաջարկներ, որոնք կանեն այն, ինչ ուզում եք: Կարդացեք նկարիչների կարծիքները, զրուցեք նրանց հետ և պատվիրեք ինտերակտիվ բովանդակություն:

9. Առաջարկեք մարտահրավեր

Ձեր լսարանի հետ կապ հաստատելու և ձեր հեղինակությունը մեծացնելու հիանալի միջոց է մարտահրավերը: Դա կարող է կապված լինել անձնական զարգացման, բարեգործական նպատակի կամ ստեղծագործական գործունեության հետ:

Օրինակ, բաժնետոմսերի վաճառող Թիմ Սայքսը սկսեց Trading Challenge-ը: Նա օգտագործել է իր ուսումնական պլանպատրաստել մի քանի միլիոնատերեր, ինչպես նաև բազմաթիվ առևտրականներ։

Հաջողության գաղտնիքը մարտահրավերը սահմանափակ թվով մասնակիցների համար հասանելի դարձնելն է: Թիմը մարդկանց հրավիրում է լրացնել մարտահրավերը, ոչ թե միանալ դրան:

Նմանապես, ձեր նման հայտնի բարերարները կարող են օգնել հանդիսատեսի ուշադրությունը հրավիրել ձեր ընկերության վրա: Մասնակցությունը այն ամենին, ինչը ձեզ հետաքրքրում և հուզում է, բնականաբար, համախոհների ուշադրությունը կհրավիրի ձեզ վրա:

Մենք վերևում նշեցինք Գարի Վին: Նրա երկրպագուներից ու հետևորդներից շատերը նույնիսկ չգիտեն, որ նա սկսել է գինի վաճառել։ Մարդիկ սիրում են Գարի Վին իր անհատականության համար: Անկախ նրանից, թե որտեղ է նա շփվում հանդիսատեսի հետ, նա մնում է ինքն իրեն։

Եթե դուք ունեք շքեղ բնավորություն, օգտագործեք սա ձեր օգտին: Դարձեք ձեր ապրանքանիշի դեմքը, ոգեշնչեք և օգնեք ուրիշներին: Պայթուցիկ աճը հաճախ ներառում է պարզել, թե ինչ կարող եք անել ուրիշների համար, նախքան փոխակերպում կամ վաճառք խնդրելը:

11. Առաջարկեք ֆրիմիում

Եթե ունեք ծրագրային ապահովում կամ SaaS ընկերություն, կարող եք մտածել զարգացման մասին: Սա հիանալի է բոլոր տեսակի հավելվածների համար:

Առաջարկեք ինչ-որ բան անվճար: Միգուցե դա մեծ ազդեցություն չունենա վաճառքի վրա, բայց անպայման կգրավի մարդկանց։ Երբ նրանք տեսնեն, որ կարող են օգուտ քաղել ձեր արտադրանքից, նրանք ավելին են ուզում: Որոշ օգտատերեր իրենք երբեք չեն անցնի վճարովի տարբերակին, բայց դուք կարող եք կենտրոնանալ ներբեռնման գործընթացի վրա:

Հաճախորդներին ավելի հեշտ է պահել, քան ձեռք բերել: Ահա թե ինչու է ֆրիմիումի մոդելն այդքան լավ աշխատում: Դուք արդեն ունեք օգտատերեր, պարզապես պետք է նրանց համոզել օգտվել ապրանքի վճարովի տարբերակից։

12. Ստեղծեք անվճար, օգտակար գործիք

Աճի հաքերները սկսում են հասկանալ անվճար գործիքների առավելությունները: Դուք դրանք կբարելավեք ամեն օր, երբ հասկանաք, որ դրանք թրաֆիկ են առաջացնում:

Սկսեք օգտագործել պայթուցիկ աճի ռազմավարությունները հիմա

Պատրա՞ստ եք դառնալ աճի հաքեր: Պայթուցիկ աճը հեշտ և բնական չէ բոլորի համար: Սկսեք ձեր բիզնեսի համար լավագույն տեխնիկայի ցանկից՝ դիտելով այս հոդվածը կամ մեր մյուս բլոգային գրառումները: Մի քանի տեխնիկա ընտրելուց հետո արագ կիրառեք դրանք: Մի կասկածեք ինքներդ ձեզ.

Ձեր տեսությունները ստուգելու և կատարումը վերահսկելու համար: Դուք կարող եք լավ տրաֆիկ ունենալ ձեր վայրէջքի էջում, բայց այն չի փոխակերպվի: Դուք պետք է պարզեք, թե ինչու վայրէջքի էջը չի աշխատում:

Խնդիրը կարող է լինել նախադասությունը, դիզայնը կամ վերնագիրը: Բայց դուք չեք իմանա, քանի դեռ չեք ստուգել:

Որոշ պայթյունավտանգ աճի մարտավարություններ անարդյունավետ կլինեն: Սա լավ է: Պարզապես դադարեցրեք դրանք օգտագործել և անմիջապես անցեք այլ մարտավարության: Սա աճող հաքերի մտածելակերպն է:

Եզրակացություն

Պայթուցիկ աճը հաճախ շփոթվում է փոխակերպման մարքեթինգի և առաջատարի արտադրության հետ: Իրականում սա բոլորովին այլ է։

Աճը հաքերին չի հետաքրքրում աննշան թվերը: Նա ցանկանում է արագորեն պայթուցիկ աճ առաջացնել: Երբեմն դա կպահանջի մեծ գումարներ ծախսել գովազդի, նվերների և անվճար բոնուսների վրա: Այլ դեպքերում իրադարձություններն ու մարտահրավերները ավելի լավ կդրսևորվեն:

Միայն դուք գիտեք, թե որն է լավագույնը ձեր բիզնեսի համար: Փորձեք մեր նկարագրած պայթյունավտանգ աճի առնվազն երեք տեխնիկան և կիսվեք ձեր տպավորություններով գրառման տակ գտնվող մեկնաբանություններում:

Մենք չենք կարող երաշխավորել ձեզ հաջողությունը, բայց մենք կարող ենք գոնե բացատրել ձեզ խաղի նոր կանոնները և ուղղորդել ձեզ ճիշտ ուղղությամբ: Սա ձեր պլյուսն է սեփական նախաձեռնությամբձեզ լավ հնարավորություն է տալիս դառնալու հաղթող էքսպոնենցիոնալ կազմակերպությունների նոր աշխարհում:

Ո՞րն է «Պայթյունավտանգ աճ. ինչու՞ են էքսպոնենցիոնալ կազմակերպությունները տասնյակ անգամ ավելի արդյունավետ, քան ձերը (և ինչ անել դրա մասին)» գիրքը:

Մինչև վերջերս ընկերություններից պահանջվում էին տասնամյակներ միլիարդ վաստակելու համար: Այսօր շատ բիզնեսներ, ինչպիսիք են Snapchat-ը, WhatssApp-ը և Uber-ը, մի քանի տարվա ընթացքում անցել են այս ճանապարհով: Մենք թեւակոխել ենք բարձր արագությունների դարաշրջան, այժմ, գոյատևելու և հաջողության հասնելու համար, ընկերությունները ստիպված են սրընթաց աճել։ Հիմնական հարցն է՝ ինչպե՞ս հաջողությամբ մրցել այս նոր աշխարհում: Ինչպե՞ս խուսափել աճող տխրահռչակ ցավերից: Պատասխանը էքսպոնենցիալ կազմակերպություն դառնալն է:

Այս գիրքը - գործնական ուղեցույցէքսպոնենցիոնալ ընկերություններ ստեղծելու և կառավարելու համար: Հեղինակները խոսում են նոր պայմաններին համապատասխանող բիզնես փորձի մասին և խորհուրդներ են տալիս, թե ինչպես հարմարեցնել գոյություն ունեցող կազմակերպությունները փոփոխություններին: Explosive Growth-ի շնորհիվ ցանկացած ընկերություն՝ սկսած ստարտափից մինչև հսկայական կորպորացիա, կսովորի օգտագործել նոր տեխնոլոգիաներ՝ էքսպոնենցիալ աճի հասնելու համար:

Ինչու է Պայթուցիկ աճը արժե կարդալ.

Հեղինակները հետազոտել են տասնյակ ընկերություններ, որոնք կարողացել են օգտվել նոր իրողություններից և արդյունքում հասել աննախադեպ աճի տեմպերի։
Ավելի կարևոր է, որ նրանք իրականացրել են խորը վերլուծություն և մշակել գործնական սկզբունքներ, թե ինչպես կարող են գործող կազմակերպությունները հարմարվել փոփոխություններին:
Գիրքը «գոյատևման ուղեցույց» է ղեկավարների և ձեռնարկատերերի համար, քանի որ եթե դուք ինքներդ չկարողանաք վերածվել էքսպոնենցիոնալ կազմակերպության, դուք, ի վերջո, կվերանաք աշխարհի երեսից դինոզավրերի նման:

Ովքեր են հեղինակները

Սալիմ Իսմայիլ - Singularity University-ի համահիմնադիր և գործադիր տնօրեն, Որտեղ է նա վերահսկում է բազմաթիվ ակադեմիական ծրագրեր և հանդիսանում է նաև նրա գլոբալ դեսպանը: Մինչ այդ նա եղել է Yahoo-ի փոխնախագահը, որտեղ ստեղծել և ղեկավարել է Brickhouse-ի ներքին բիզնես ինկուբատորը։ Նրա վերջին ընկերությունը՝ Angstro-ն, Google-ը ձեռք է բերել 2010 թվականի օգոստոսին։ Ընդհանուր առմամբ, նա անձամբ է հիմնել և ղեկավարել յոթ ստարտափ։

Յուրի վան Գեստ - Singularity համալսարանի շրջանավարտ, բջջային տեխնոլոգիաների առաջատար համաշխարհային փորձագետ և էքսպոնենտալ տեխնոլոգիաների և միտումների կրքոտ հետազոտող.

Մայքլ Մելոուն – համաշխարհային մակարդակի հեղինակավոր լրագրող, որը գրում է բարձր տեխնոլոգիաներ ... Նաև Մայքլ մշակեց երկու լայնորեն ճանաչված կազմակերպչական մոդելներ, որոնք ExO հայեցակարգի նախորդն էին: