Kundenportrait Damit sich Ihre Kurse gut verkaufen, ist es wichtig, Ihren potenziellen Kunden zu verstehen. Bestimmen Sie seine Hauptmerkmale: 1. Geschlecht, Alter, sozialer Status.2. Position (einfacher Angestellter, mittlerer Manager, Top-Manager, Besitzer eines kleinen Unternehmens).

Regel 5. Die Präsentation soll die Neugier des potenziellen Kunden wecken. Es ist notwendig, Informationen so zu präsentieren, dass sie die Neugier des Publikums wecken. Geben Sie ihr zuerst die Fakten, dann die Erklärung. Informieren Sie die Öffentlichkeit außerdem im Voraus darüber, was sie erwartet

„Wir bereiten diese Infografik für Lena vor. Und der Artikel geht an Peter. Hört sich komisch an? Auf diese Weise können Inhalte gezielt auf die Zielgruppe ausgerichtet werden, und Lena und Peter sind Stellvertreter verschiedene Gruppen CA. So zu schreiben, dass Peter, der Personalleiter eines kleinen Autohauses, es versteht, ist viel einfacher als für die Bedingung „m/w von 18 bis 65“.

Vor dem Start. Lassen Sie uns gleich die Terminologie vereinbaren, damit es keine Fragen und Missverständnisse gibt.

Käuferporträt = Käuferpersona = Charakter

Ich verwende alle drei Definitionen als absolute Synonyme. Sie alle finden sich im Artikel in der Bedeutung, deren Definition ich etwas später geben werde. Auch im Marketing wird der Begriff häufig verwendet. Kunden-Avatar.

Beginnen wir damit, warum Sie das alles brauchen.

Was ist eine Käuferpersönlichkeit?

Kurz gesagt: um die Kommunikation mit den Kunden zu verbessern und besser und mehr zu verkaufen.

Die Buyer Persona ermöglicht es Ihnen, Kunden besser zu verstehen – ihre Motivationen, Erwartungen und echte Gründe Zusammenarbeit, Psychologie – und ermöglicht es, auf Basis dieser Informationen eine Marketing- und Vertriebsstrategie so aufzubauen, dass Bedürfnisse besser befriedigt und langfristige Beziehungen aufgebaut werden.

Definition und etwas Theorie

Die Buyer Persona ist ein detailliertes Porträt Ihres idealen Kunden.

Ich wollte sofort hervorheben Stichworte in der Definition selbst, erkannte aber, dass ich die gesamte Zeile kursiv schreiben müsste. Also noch einmal zu den Kernpunkten:

1. detailliert
2. Porträt
3. Ideal
4. Klient.

Beginnen wir mit Idealen. Erinnern Sie sich an das Pareto-Prinzip? Ideale Käufer sind also genau die 20 % Ihrer Kunden, die 80 % aller Gewinne erwirtschaften. Wenn man diese 20 % durch fünf dividiert, kann man eine Gruppe von 4 % der Kunden identifizieren, die mehr als 60 % des Gewinns des gesamten Unternehmens abgeben. Das ist die Elite Ihrer Kunden. Basierend auf der Untersuchung dieser Kleingruppen werden Porträts von Käufern erstellt.

Die Ausführlichkeit und Vollständigkeit der Beschreibung ist ein wichtiges Kriterium für einen Charakter. Wie umfassend Sie den idealen Kunden herausarbeiten und beschreiben, hängt davon ab, wie sehr die von Ihnen entwickelte Käuferpersönlichkeit der Realität entspricht (und überraschenderweise nicht Ihren Erwartungen entspricht).

Im Prozess der Entwicklung einer Buyer Persona stößt man früher oder später auf ein Paradoxon: Ihre Vorstellungen von ideale Kunden von den Daten abweichen, die Sie im Rahmen einer objektiven Analyse erhalten. Seien Sie einfach darauf vorbereitet. Und etwas später verraten wir Ihnen, wie Sie damit leben und was Sie tun können.

Hier sind einige Beispiele dafür, wie von unseren Kollegen bei Hubspot entworfene Charakterprofile aussehen könnten.

Wenn Sie sich die obigen Beispiele ansehen, werden Sie feststellen, dass die Buyer Persona aus zwei Elementen besteht.

1. Das Porträt selbst ist ein Foto, eine Visualisierung dessen, mit wem Sie es zu tun haben.
2. Geschichte – eine Geschichte über einen Menschen, eine Beschreibung seiner Erfolge, Ziele, Schmerzen, Prinzipien – alles, was die Entscheidung, eine Zusammenarbeit zu beginnen oder fortzusetzen, beeinflusst.

Schauen Sie sich Mary, Ollie und Erin genauer an – das sind keine Abstraktionen, sondern lebende Menschen. Sie verstehen, dass Mary und Ollie sofort ein wenig zum Testen kaufen werden, aber wenn sie das Ergebnis sehen, werden sie immer mehr bestellen. Gleichzeitig wird Mary häufiger Fragen stellen und sich für Technologie interessieren, und Ollie wird einfach den Gewinn zählen und einen Teil davon an Sie weitergeben. Aber Erin mit dem gleichen süßen Lächeln wird Sie lange und mühsam haben lassen, bevor Sie viel Geld auf einmal bezahlen. Bereits in dieser Phase können Sie sehen, wie Sie die Vertriebs- und Marketingstrategie ändern, welche Skripte Sie für jeden Kundentyp vorbereiten und die Zusammenarbeit mit ihnen optimieren können.

Hier ist ein Beispiel von Russische Praxis, mit freundlicher Genehmigung von UXpresso.

Wie erstelle ich einen Charakter für Ihr Unternehmen?

Es gibt nichts einfacheres! Tatsächlich ist dies eine sorgfältige und intellektuelle Arbeit. Es beginnt mit einer Analyse, deren Ziel es ist, die idealen Kunden zu finden, über die wir oben geschrieben haben.

Was wird also dafür benötigt?

1. Rufen Sie die Buchhaltung an und finden Sie heraus, welche der Bestandskunden mehr/länger/häufiger/genauer zahlen.
2. Befragen Sie Vertriebs- und Kundendienstmitarbeiter und bitten Sie sie, 3–5 davon zu verteilen beste Kunden und begründen Sie Ihre Wahl.
3. Vergleichen Sie die beiden Listen und wählen Sie diejenigen aus, die sowohl Ihr Buchhalter als auch Ihre Mitarbeiter für ideal halten. Der Buchhalter hat natürlich Vorrang, denn ein Kontoauszug ist per Definition objektiver als die Urteile anderer.

Hier finden Sie die erste Überraschung. Da Ihre Meinung über ideale Kunden, die Meinung von Buchhaltung und Mitarbeitern sehr unterschiedlich sein kann.

Ja, der Buchhalter und die Manager hassen vielleicht Ihren entfernten Verwandten, mit dem Sie von Anfang an zusammenarbeiten, angeln gehen und der gerne lange am Telefon Geschichten erzählt, es aber gleichzeitig nicht eilig hat, die Rechnungen zu bezahlen . Geben Sie umgekehrt Hervorragende Leistung Kunden, die Sie noch nie getroffen haben, die ordentlich bezahlen und keine dummen Fragen stellen.

Was tun damit? Akzeptieren Sie, glauben Sie und arbeiten Sie weiterhin mit objektiven Informationen – um ein echtes Porträt des Käufers zu zeichnen und nicht mit breiten Träumen und Abstraktionen zu malen.

Die Stichprobe der Kunden wird in dieser Phase größer sein als die von uns benötigten 1-2-3 Zeichen. Selbst wenn Sie ein junges und kleines Unternehmen haben, gibt es mindestens 10-15 Leute, mit denen Sie gerne und gerne zusammenarbeiten. Es ist in Ordnung. Jetzt ist es Zeit für die nächste Etappe.

Wir studieren, vergleichen, sichten und kombinieren

Für jeden Kunden, den wir analysieren, müssen wir ein separates Profil erstellen. Wir haben bereits einige Informationen: Finanzbericht und Mitarbeiterbewertungen – Sie müssen sie nur auf die Kundenprofile verteilen. Aber das reicht nicht aus.

Wir müssen noch viel herausfinden. Nachfolgend finden Sie eine grobe Liste mit Dingen, die Sie über Kunden erfahren sollten.

Arbeitsinformationen

• Unternehmensinformationen (Größe, Finanzkennzahlen, Typ, Branche).
• Die Position einer Person im Unternehmen (Position, Anzahl der Untergebenen).

Demografie

• Alter.
• Einkommensniveau (konkrete Zahl).
• Wohnort, Lebensbedingungen.
• Ausbildung.
• Die Familie.

Ziele, Ängste, Einwände

• Das Hauptziel – als Ihr Kunde.
• sekundäres Ziel.
• Wie helfen Sie, diese Ziele zu erreichen?
• Die mit Ihrem Produkt verbundene Hauptangst (nicht abstrakt).
• Andere Ängste.
• Wie lösen Sie diese Probleme?
• Die wichtigsten Einwände gegen die Zusammenarbeit mit Ihnen.
• Wie gehen Sie mit diesen Einwänden um?

Werte

• Grundwerte.
• Warum hat sich der Kunde für Sie entschieden?

Nun der lustige Teil: Wie erhalten Sie diese Informationen?

1. Studieren von Kundenprofilen in sozialen Netzwerken. Wir ergänzen das Profil um alle notwendigen Daten. Vergessen wir das Foto nicht.
2. Wir extrahieren Informationen aus allen offenen Quellen: Interviews, Blogs, Firmenmailings, Aktivitäten in Foren – alles kann für die Entwicklung eines Porträts nützlich sein. Vergessen Sie nicht, alles, was Sie im Profil finden, liebevoll zu speichern.
3. Wir rufen Kunden an und befragen sie zu Themen, zu denen Sie keine Informationen in offenen Quellen gefunden haben. So groß die Versuchung auch ist, in einem Brief Fragen zu schreiben – geben Sie ihr nicht nach und rufen Sie an. Denn auf eine Antwort auf einen Brief kann man unangemessen lange warten, und das Bild, das der Kunde nach seinen Überlegungen beschreibt, wird sich stark von dem von Vasily oder Evgeny unterscheiden, mit dem Sie kommunizieren und live Geschäfte abschließen. Schließlich streben die Menschen danach, sich selbst zu zeigen bessere Seite- In einem Gespräch ist dies schwieriger.

Normalerweise liefern diese drei Schritte genügend Informationen, um eine Vergleichstabelle zu erstellen und mit dem nächsten Schritt fortzufahren. Manche Klienten brechen nach einer detaillierten Anamnese ihre Ausbildung ab – auch das ist normal.

Jetzt müssen wir nur noch Kunden vergleichen, die ähnlichsten Merkmale hervorheben und die Typen „zusammenfügen“. Dies ist viel einfacher als es scheint, denn wenn alle Informationen vor Ihren Augen liegen, wird alles klar und entwickelt sich zu einem klaren Bild.

Es müssen nur noch die Informationen schön zusammengestellt werden, und schon ist das Porträt Ihres Käufers fertig.

Bei kleinen Unternehmen genügen in der Regel ein bis zwei Zeichen. Größere Firmen, die mit unterschiedlichen Marktsegmenten arbeiten, benötigen in der Regel mehr Porträts: Firmenkunden (B2B), Regierungsbehörden (B2G), Privatpersonen (B2C). Offensichtlich reicht in diesem Fall ein Charakter nicht aus, sodass für jede Richtung Porträts erstellt werden können.

Was macht man als nächstes?

Bereits im Prozess der Entwicklung einer Buyer Persona werfen Sie einen neuen Blick sowohl auf den Kommunikationsprozess mit dem Kunden als auch auf alle Geschäftsprozesse im Allgemeinen. Jetzt müssen Sie mehrere aufeinanderfolgende Schritte durchlaufen, damit nicht nur für Sie, sondern auch für andere Mitarbeiter der Änderungsbedarf offensichtlich wird.

1. Machen Sie Ihre Mitarbeiter mit der Figur bekannt. Erklären Sie, wer es ist und wie es Ihnen hilft, besser mit Kunden zu kommunizieren und effektiver zu verkaufen.
2. Drucken Sie Ihr Porträt aus gute Qualität und verteilen Sie mehrere Kopien an jeden Mitarbeiter. Im amerikanischen Büro von Hubspot gingen sie noch einen Schritt weiter und stellten Lebensfiguren aus Plastik her, die sie dann im Büro aufstellten.
3. Führen Sie eine Umfrage durch, um herauszufinden, was jeder Mitarbeiter an seiner Arbeit ändern wird, um die Kommunikation mit Kunden effektiver zu gestalten.

Nachdem sich das Personal mit der Person des Käufers vertraut gemacht hat, können größere Änderungen vorgenommen werden.

• Ändern Sie Verkaufsskripte und führen Sie neue Kommunikationsmodelle mit Kunden ein.
• Gestalten Sie den Preis und die Produktlinie neu, um den Erwartungen des Charakters besser zu entsprechen.
• Verändern Sie Geschäftsprozesse mit Fokus auf die Interessen, Prioritäten und Bedürfnisse des Charakters – verschiedener Charaktere.
• Implementieren Sie Dutzende kleiner Verbesserungen, die Ihnen helfen, den Kunden besser zu verstehen und seine Bedürfnisse besser zu erfüllen.
• Erstellen Sie eine effektive Content-Strategie, die sich auf den Charakter konzentriert und nicht auf die Talente, Macken und Fähigkeiten eines internen oder freiberuflichen Texters.

Fazit: mehr zum Inhalt

In der Copywriting-Community gibt es den Mythos, dass „man schreiben muss, damit der Text seiner Mutter vorgelesen werden kann.“

Aber mal ehrlich: Wie viel verbindet Ihre Mutter mit dem stellvertretenden Produktionsleiter, der auf der Suche nach Auftragnehmern für die Wartung von CNC-Werkzeugmaschinen ist? Oder mit dem Marketingleiter großes IT-Unternehmen Wer muss dringend Anzeigen auf LinkedIn schalten? Oder zumindest mit der Inhaberin eines Online-Shops für Damenaccessoires auf der Suche nach neuen Lieferanten?

Das ist die Sache, nein.

Die Person des Käufers ermöglicht es lediglich, die Content-Strategie und die im Rahmen ihrer Umsetzung erstellten Inhalte aus Sicht Ihres Kunden zu bewerten. Braucht er es? Welche Probleme löst es? Wie passt es in sein Weltbild? Entspricht es seinen Zielen und Prioritäten?

Durch die Charakterorientierung können Sie nützliche und gefragte Inhalte erstellen. Das ist schwer. Muster- und Standardansätze funktionieren hier nicht. Aber es ist äußerst interessant.

Und es ist in jeder Hinsicht sehr profitabel: kurz, mittel und strategisch.

Ohne ein klares Porträt eines potenziellen Kunden ist eine korrekte Zusammenstellung nicht möglich kommerzielles Angebot für den Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung und noch schwieriger, diese richtig anzusprechen. Das Porträt eines potenziellen Käufers ist die Zielgruppe, die am wahrscheinlichsten an Ihrem Angebot interessiert ist. Es wird mit kompiliert Maximale Anzahl Informationen über die Verbrauchernachfrage nach dem Produkt.

Trennung von Geschäftssegmenten

Es lohnt sich, das Thema mit der Tatsache zu beginnen, dass es zwei Geschäftszweige gibt – B2B und B2C. Die erste Option ist Business-to-Business, die zweite für Käufer. Im ersten Fall lohnt es sich in der Regel nicht, ein Porträt der Zielgruppe zu erstellen, da die Zielgruppe jedem bekannt ist und man sich nur auf die Kundengewinnung konzentrieren muss. Der zweite Fall wird jedoch weiter besprochen. Für B2C ist es immer wichtig, die Zielgruppe richtig zu definieren, unabhängig davon, ob es sich um ein Online- oder Offline-Unternehmen handelt.

Darüber hinaus ist es wichtig zu wissen, dass die Zielgruppe für eine bestimmte Aktivität möglicherweise keine ist. Erfahrene Spezialisten wählen für ihre Arbeit immer eine Hauptgruppe und mehrere Nebengruppen aus.

Elemente eines Porträts eines potenziellen Kunden

Bevor Sie mit den Anweisungen zum Erstellen eines Verbraucherporträts fortfahren, müssen Sie die Feinheiten des Konzepts selbst verstehen. Ein Porträt eines potenziellen Kunden ist ein komplexes Gesamtbild einer Person, die sich für Ihr Angebot interessiert. Bei der Erstellung dieses Bildes „zeichnen“ Sie visuell den Zielkäufer in den Kopf, an dem sich alle Marketingaktivitäten Ihrer Organisation orientieren. Das Porträt der Zielgruppe kann sein riesige Menge verschiedene Merkmale, denn je mehr es sind, desto wahrheitsgetreuer wird das Bild.

Grundpositionen zur Beschreibung der Zielgruppe

Jeder Marketer, der zum ersten Mal vor der Aufgabe steht, die Zielgruppe zu beschreiben, stellt sich einige Fragen:

1. Wie lässt sich feststellen, wer die Zielgruppe der Organisation ist?
2. In welchem ​​Zeitraum der Strategieentwicklung sollte die Zielgruppe ausgewählt werden?
3. Woher bekommt man Daten für die Erstellung eines sozialen Porträts des Verbrauchers?
4. Was sind die Merkmale für die Erstellung einer Buyer Persona?
5. Wie detailliert sollte die Beschreibung sein?

Natürlich sind das nicht alle Fragen, aber sicherlich die grundlegendsten. Als nächstes werden wir jeden Punkt genauer analysieren. Also lasst uns anfangen.

Zielgruppe

Es kann breit sein – zum Beispiel für alle Verbraucher von Milchprodukten, oder eng (nur für diejenigen, die fettfreien Hüttenkäse günstig kaufen). Je größer dieser Kreis ist, desto unschärfer wird die Beschreibung, da es in diesem Fall schwierig ist, die ausgeprägten Merkmale des Publikums zu bestimmen.

Es ist notwendig, ein Porträt des Zielverbrauchers auf der Grundlage des Prototyps der klügsten Vertreter zu erstellen und dabei zu versuchen, das Allgemeine zu skizzieren Charaktereigenschaften, wodurch sich die Kunden Ihres Unternehmens vom Rest des Marktpublikums unterscheiden. Bei der Bildgestaltung Ihres Käufers ist es notwendig, nicht nur Stammkunden zu beschreiben, sondern auch diejenigen, die die Ware noch nicht gekauft haben.

In welcher Phase der Strategie sollte die Zielgruppe ausgewählt werden?

Mit der Erstellung eines Verbraucherporträts sollte nach der Analyse und Segmentierung des Marktes, also in der Phase der Entwicklung einer Positionierungsstrategie, begonnen werden. In der Praxis kommt es häufig zu Situationen, in denen es notwendig ist, die Zielgruppe ohne zu identifizieren Vermarktungsstrategie Dies gilt insbesondere für Fachkräfte, die gerade erst mit der Arbeit beginnen neue Organisation. In diesem Fall können Sie Folgendes tun:

1. Identifizieren Sie die Hauptkonkurrenten des Unternehmens.
2. Tun vergleichende Analyse das Produkt Ihres Unternehmens und das Angebot Ihrer Konkurrenten.
3. Senden Sie einen Testkäufer an einen Konkurrenten.
4. Beschreiben Sie den Wert des Produkts.
5. Verstehe, wer es ist dieser Moment ist ein Verbraucher des Produkts und bleibt ihm treu.
6. Beschreiben Sie Ihren idealen Käufer.
7. Erstellen Sie anhand der empfangenen Daten ein Image des Zielclients.

Wo Sie Informationen erhalten

Um sich ein Bild von einem potenziellen Verbraucher zu machen, müssen einige Fragen beantwortet werden:

1. Wer kauft das Produkt und wer nicht?
2. Warum wird es gekauft oder nicht gekauft?
3. Nach welchen Kriterien werden sie ausgewählt, wie werden sie gekauft und genutzt?
4. Wie stehen Verbraucher zu anderen Produkten der Organisation?
5. Anwendungserfahrung.

Die folgenden Quellen helfen Ihnen, Antworten auf all diese Fragen zu finden:

Alle Merkmale, auf deren Grundlage das Bild des Käufers entsteht, lassen sich in mehrere Gruppen einteilen.

Erdkunde

Hier müssen Sie den geografischen Bereich festlegen, in dem die Werbebotschaft ausgestrahlt wird. Hier gilt es zu ermitteln, in welchem ​​Teil des Landes/der Region/Region potenzielle Kunden leben und ansässig sind. Es macht keinen Sinn, im ganzen Land zu werben, wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nur in Deutschland erhältlich ist Großstädte, zum Beispiel Moskau und St. Petersburg.

Soziodemografischer Indikator

Es kann in drei Komponenten unterteilt werden:

1. Geschlecht des Kunden. Es werden männliche und weibliche Vertreter angeleitet verschiedene Prinzipien bzw. und Entscheidungen, die sie akzeptieren, sind unterschiedlich. Um im Marketing ein Porträt eines Verbrauchers zu erstellen, muss daher zunächst festgestellt werden, für wen das Produkt bestimmt ist. Nicht selten kommt es vor, dass es für beide geeignet ist bzw. die Zielgruppe Männer und Frauen sind.
2. Das Alter der Käufer. Dies ist ein ziemlich umfangreicher Block, da jedes Aktionsangebot eine eigene Alterskategorie hat. Eine eindeutige Antwort auf diese Frage lässt sich nicht geben, es wird notwendig sein, einen Rahmen zu schaffen, beispielsweise ist das Alter des Verbrauchers junge Menschen im Alter von 25 bis 35 Jahren. Marketingprofis haben das schon lange geteilt Menschenleben in mehrere Phasen (Schulzeit, Schüler, Beginn einer beruflichen Laufbahn, Blütezeit einer Karriere und deren Entwicklung, Ende einer Karriere, Ruhestand). An diesen Phasen sollte man sich bei der Erstellung eines Zielgruppenporträts orientieren, denn jede Dienstleistung oder jedes Produkt hat seine eigene Alterskategorie, an die es besser verkauft wird.
3. Ausbildung. Dieses Kriterium hilft zu verstehen, wie professionell der Käufer entwickelt ist. Viele gezielte Werbekampagnen machen ihre Aufteilung danach, sie kann in diejenigen aufgeteilt werden, die eine oder mehrere Formationen haben und Durchschnittsniveau Einkommen. Am häufigsten wird dieses Beispiel eines Verbraucherporträts von Organisationen verwendet, die Waren und Dienstleistungen für wohlhabende Menschen anbieten.

Finanzielle Lage

Ein von die wichtigsten Kriterien Wenn Sie über das Bild des Käufers nachdenken, ist dies die Definition des Einkommensniveaus Ihrer Zielkäufer. Hier ist es wichtig zu verstehen, auf welche Art von Kontrolle Sie zählen und an welchen Grundsätzen sich Kunden orientieren.

Wenn potenzielle Käufer von Waren über ein geringes Einkommen verfügen, ist es nicht ratsam, einen hohen Preis für die Waren anzusetzen. Und es lohnt sich auch zu verstehen, dass Menschen mit geringem Einkommen großen Wert auf den Preis legen, genauer gesagt, die Kosten sind für sie der entscheidende Punkt bei der Auswahl eines Angebots.

Informationskanäle

Dies ist einer von kritische Fragen bei der Erstellung eines Porträts eines potenziellen Verbrauchers. Hier müssen Sie feststellen, aus welchen konkreten Quellen Ihre zukünftigen Kunden Informationen und Antworten auf ihre Fragen erhalten. Dabei kann es sich um völlig unterschiedliche Vertriebswege handeln:

1. Suchmaschinen im Internet.
2. Soziale Netzwerke.
3. Zeitungen.
4. Zeitschriften und mehr.

Wenn Sie über eine Online-Ressource Kunden für ein Geschäft gewinnen möchten, sollten Sie auf spezialisierte Websites achten, auf denen sich Menschen mit den gleichen Absichten versammeln und Themen besprechen, die sie betreffen. Dieselben Websites können später für Sie verwendet werden Werbekampagne.

Wie detailliert muss die Zielgruppe beschrieben werden?

Bei der Imagebildung eines potenziellen Käufers ist es notwendig, den klügsten Vertreter zu beschreiben. Versuchen Sie dabei alle oben genannten Parametergruppen zu nutzen. Nur in diesem Fall wird die Beschreibung wirklich porträtiert. Nach dem Studium dieser Informationen sollte sich im Kopf einer Person ein klares Bild bilden. Idealerweise sollte der Beschreibung eine Collage aus mehreren Fotos beigefügt werden, die das Porträt ergänzt. Es ist besser, zwei Optionen vorzubereiten: eine kurze, basierend auf 4-5 Kriterien, die es Ihnen ermöglicht, die Zielgruppe oberflächlich vom gesamten Markt zu trennen, und eine vollständige mit den detailliertesten Merkmalen, ihren Gewohnheiten, Merkmalen, Charakter, usw.

Das Bild wird vollständig und detailliert, wenn Sie während des Erstellungsprozesses versuchen, den Entwicklungsvektor der Zielgruppe im vorhandenen Format und in der Art und Weise zu beschreiben, wie es perfekt sein sollte. Eine solche Beschreibung hilft dabei, die wichtigsten Änderungen zu verstehen, die bei der Entwicklung und Förderung des Produkts vorgenommen werden müssen.

Schritt-für-Schritt-Anleitung zum Erstellen des Bildes eines potenziellen Käufers

Nachdem Sie die Antworten auf alle oben genannten Fragen gefunden und über die erforderliche Menge an Informationen verfügen, können Sie Schritt für Schritt damit beginnen, ein Porträt eines potenziellen Kunden zu erstellen. Dieser Plan eignet sich auch für diejenigen, die noch keinen etablierten Kundenstamm haben. In diesem Fall kann die Analyse auf die Daten von Bekannten zurückgreifen, die sich am ehesten für Ihr Angebot interessieren. Und schon wenn Sie die ersten echten Käufer haben (im ersten Schritt reicht es, die ersten 10 Personen zu analysieren), müssen Sie den Vorgang wiederholen. Also lasst uns anfangen:

1. Berücksichtigung eines Profils in einem sozialen Netzwerk. Aus so beliebten Quellen wie Vkontakte oder Facebook ist es sehr einfach, Informationen zu erhalten – Geschlecht, Alter und Wohnort eines potenziellen Kunden. Dabei handelt es sich um sehr notwendige Daten, die am Computer in ein spezielles Schild eingegeben werden sollten.
2. Analyse von Seiten und Gruppen, in denen Kunden Mitglieder und Abonnenten sind. Diese Informationen sollten auch in die zuvor erstellte Tabelle eingetragen werden. Warum ist dies erforderlich? Nach der Erstellung des Porträts können die Seiten und Gruppen in sozialen Netzwerken als Informationsplattformen genutzt werden. Das bedeutet, dass Sie Ihr Produkt auf gespeicherten Seiten bewerben.
3. Drei meiner Lieblingsseiten. Wenn Sie wissen, welche Ressourcen Kunden am häufigsten nutzen, können Sie Ihr Angebot auf die gleiche Weise darauf platzieren. Es funktioniert immer sehr effektiv.
4. Anwendungsbereich. Dieser Punkt lässt sich am häufigsten auch aus dem Fragebogen herausfinden, und die Verfügbarkeit solcher Informationen ermöglicht es Ihnen, die Fähigkeiten und Bedürfnisse des Verbrauchers zu verstehen.
5. Eine Aufzeichnung der Fragen und Probleme, auf die der Kunde stößt. Dies wird dazu beitragen, Ihren Vorschlag an ihre Entscheidung zu „binden“.
6. Erstellen eines Porträts des Kunden anhand der erhaltenen Informationen. Alle Daten werden für jeden Kunden in einer separaten Fragebogentabelle zusammengefasst. Als Ergebnis haben Sie ein fertiges Bild eines potenziellen Käufers in Ihren Händen.

Arbeitsbeispiele eines Verbraucherporträts

So sehen gut komponierte Bilder der Zielgruppe aus:

1. Ein Publikum für einen Familienpsychologen in privater Praxis. Ein Beispiel für ein Verbraucherportrait sieht in diesem Fall so aus:

• Weibliche Menschen im Alter von 22 bis 44 Jahren aus Großstädten.
• Sie interessieren sich für Psychologie und verfolgen die Nachrichten von Gruppen in sozialen Netzwerken zu ähnlichen Themen.
• Sie haben mindestens 3 Interessen.
• Sie treiben aktiv Sport.
• Sie lieben Philosophie, spirituelle Werte und persönliches Wachstum.
• Hohes oder mittleres Einkommen.

2. Ein Beispiel für ein Verbraucherporträt von Designern für einen Online-Shop für Jugendbekleidung.

• Weibliche und männliche Menschen im Alter von 20 bis 35 Jahren aus Ballungsräumen und mittelgroßen Städten.
• Interessiert an Mode und ihren Trends.
• Alle haben eine feste Anstellung oder studieren an einer Hochschule Bildungsinstitutionen, mit aktiven Lebensüberzeugungen.
• Sie betreiben gern mehrere Sportarten, nehmen an Wettbewerben teil und sind Mitglieder der entsprechenden Gruppen in sozialen Netzwerken.

Einer der Fehler, der sich auf das Endergebnis auswirkt, ist der Verkauf an alle. Es kann Sie nicht nur geringe Einnahmen kosten, sondern auch das völlige Fehlen. Sie müssen ein Porträt Ihres idealen Käufers haben.

Sie müssen verstehen, an wen Sie verkaufen. Wer kauft immer öfter bei Ihnen ein? Dies bildet die Grundlage Ihrer . Und dann sollten Sie Maßnahmen entwickeln, um genau solche Käufer anzulocken.

Es hängt davon ab, welche Art von Datenverkehr gesendet werden soll, mit welchen Methoden mit Kunden kommuniziert werden soll und wohin warme Leads gesendet werden sollen. Dies steht in direktem Zusammenhang mit dem Verkauf.

So überprüfen Sie, ob Sie mit einer Nicht-Zielgruppe arbeiten:

• Es finden viele Treffen statt, aber es gibt keine Ergebnisse;
• Ein Unternehmen baut nicht auf der Erfahrung eines anderen Unternehmens auf;
• Kein Kundenqualifizierungsprozess;
• Es gibt kein konkretes Zielporträt des Käufers.

So definieren Sie Ihre Zielgruppe:

Implementieren Sie einen Kundenqualifizierungsprozess.

Überwachung des Qualifizierungsprozesses;

Qualifikationsschritt einfügen in ;

Erstellen Sie zusätzliche Felder entsprechend dem Porträt der Zielgruppe.

Verbieten Sie den Übergang von Stufe zu Stufe im CRM, ohne zusätzliche Felder auszufüllen.

Es kommt oft vor, dass Manager mit einem insolventen Publikum arbeiten. Oder das Unternehmen richtet alle Anstrengungen darauf, Käufer zu gewinnen, die nur sehr selten kleine Bestellungen aufgeben. Anstatt Budget und Aufwand auf das Zielporträt zu konzentrieren.

Kundenporträt: ABCXYZ-Analyse

Um das Porträt Ihres idealen Käufers zu ermitteln, müssen Sie eine ABCXYZ-Analyse Ihres Kundenstamms durchführen. Bestimmen Sie, wer oft und viel zahlt.

ABC ist ein Scheck, eine Marge

XYZ ist die Häufigkeit von Transaktionen, die Regelmäßigkeit von Einkäufen

Für die Analyse ist es besser, Daten für 2-3 Jahre zu verwenden.

Welche Fragen beantwortet diese Studie?

• Wie viel zahlt der Kunde?
• Wie oft kaufen sie?
• Wen brauchst du?
• Wen brauchst du nicht?
• Welche weiteren Kriterien sind zu prüfen?
• Wie hoch ist die Rentabilität für jeden Käufer?
• Welche Indikatoren müssen berechnet werden?
• Minimaler kostengünstiger Einkaufsbetrag?
• Mindestmarge?

Wenn Sie einmalige Einkäufe tätigen (z. B. alle 5 Jahre oder alle 10 Jahre), können Sie nur eine ABC-Analyse durchführen. Diese. Führen Sie eine Studie zum durchschnittlichen Scheck durch. Entlasten Sie das CRM-System am meisten beste Käufer und analysieren Sie die größten durchschnittlichen Schecks – wer macht diese Bestellungen?

Auf dieser Grundlage ist es notwendig, ein Porträt des Zielkäufers zu erstellen und hauptsächlich nur mit diesem Segment zu arbeiten.

Wenn Sie Auftragnehmer haben (z. B. arbeiten Sie mit Designern oder Vorarbeitern zusammen), müssen Sie eine vollständige ABCXYZ-Analyse durchführen und feststellen, mit welchen von ihnen die Zusammenarbeit am interessantesten ist.

Wo erhalten Sie Daten zur Analyse:

• Informationen aus Ihrem CRM-System
• Kontoauszüge
• Treuekarten (für den Einzelhandel). Wenn es im Einzelhandel keine Bindung von Umsätzen an bestimmte Personen gibt (es gibt keine Kundenkarten), sollte dies umgesetzt werden.

Kundenporträt: RFM-Analyse

Noch eins nützliches Werkzeug, das hilft, das Porträt des Kunden zu beschreiben – RFM-Analyse. Dabei wird der aktuelle Kundenstamm nach drei Kriterien aufgeschlüsselt: Aktualität, Häufigkeit, Monetär – Alter, Häufigkeit, Geld.