Guten Tag, Kollegen.

Ein bisschen von der Theorie zur Praxis. Argumentation ist wichtig, aber es ist auch notwendig, Geschäfte zu machen:

Alles rund um B2B habe ich nun in einem Format zusammengefasstB2B-Vertriebsakademie

Was wird in der Akademie passieren? Training und Spezialtraining für die Arbeit in den B2B-Vertriebsmärkten.

Alle Tools im B2B-Vertrieb sind in 2 Teile gegliedert:

1. Verkaufstools. Dies sind "Gadgets" für diejenigen, die mit Kunden verhandeln.

2. Vertriebsmanagement-Tools. Dies ist die Menge der ROPs. Techniken, Technologien zur Umsatzsteigerung mit Hilfe von Managementeinfluss.

Diese beiden Angelegenheiten. Und beides bringt Ergebnisse.

Unsere Ressource heißt Salesman und ist höchstwahrscheinlich hier Großer Teil- Verkaufsleiter, aber es gibt durchaus Manager verschiedene Richtungen. Daher werden wir über Verkaufstools und Vertriebsmanagement-Tools sprechen.

ein). Vorbereitungswerkzeuge

Diese Kategorie umfasst Tools, mit denen Sie alles für die Verkaufsvorbereitung planen können. Was gibt es? Dies hilft, sich auf die Kunden und nicht auf sekundäre Aktionen zu konzentrieren. Ohne richtige Vorbereitung Es gibt viele solcher Aktivitäten. Wir verschwenden Zeit, wir verlieren Ergebnisse.

2). Werkzeuge zur Arbeitszeitplanung

Es ist sehr wichtig, den Arbeitstag richtig zu planen. Es ist kein Gummi. 80 % der Arbeitszeit müssen auf Kunden ausgerichtet werden. 80%!!!

3). Tools zum Sammeln und Speichern von Informationen

Verkäufe sind Informationen, die von Hand zu Hand fließen. Informationen müssen ordnungsgemäß beschafft und korrekt gespeichert werden. Es muss auch richtig analysiert werden.

4). Vertriebsleiter Marketing Verpackungstools

Die Aufgabe eines Vertriebsleiters ist es, die Aufmerksamkeit des Kunden zu gewinnen. Irgendwo in einem Wort, irgendwo in einer Tat. Tools in dieser Kategorie werden erstellt, um die Aufmerksamkeit des Kunden zu erregen.

5). Werkzeuge zur Bestimmung der Logik der Arbeit eines Vertriebsleiters

Alles muss logisch und konsequent sein. In alles. Tools in dieser Kategorie helfen Ihnen, eine Abfolge von Aktionen zu erstellen, wenn Sie mit einem Kunden arbeiten.

6). Benötigt Identifikationswerkzeuge

Einerseits ist dies eine einfache Frage mit einer einfachen Antwort. SONDERN! Die Erfahrung hat gezeigt, dass der umsichtige Einsatz dieser Tools von den meisten Unternehmen ignoriert wird.

7). Tools zum Aufwärmen von Kunden

Von der Produktpräsentation bis besondere Tricks verstärken die Wirkung dessen, was gesagt oder getan wird. Tools in dieser Kategorie helfen, Informationen über das Produkt und den Verkäufer in den Kopf des Kunden zu bringen.

acht). Kunden-Überzeugungswerkzeuge (Umweltförderung)

Dass unser Leben dozhimmmm ist. Tools in dieser Kategorie helfen, den Kunden richtig zu überzeugen.

neun). Tools zur Transaktionsunterstützung

Kontrolle des Geldflusses, Kontrolle der Sammlung von Dokumenten, Kontrolle des Klonens des Kunden. Viele Werkzeuge.

zehn). Werkzeuge zum Training von Fähigkeiten

Ich ziehe es vor, diese Werkzeuge immer im Gedächtnis zu behalten. Wiederholte Erfahrungen haben gezeigt, dass man ohne Horizonterweiterung und Schulung der eigenen Fähigkeiten nicht weit kommen kann.

elf). Neue Tools zur Kundensuche

Ewiges Chaos. Sie können sich nicht auf einen oder zwei Kunden verlassen. Es ist immer notwendig, nach „neuen Ohren“ zu suchen.

12). Tools zur Erhöhung des durchschnittlichen Checks eines Deals

Es reicht nicht, nur zu verkaufen. Auch bei der Frage der Umsatzsteigerung durch Wiederholungskäufe und der Erhöhung des durchschnittlichen Schecks muss man sich wundern.

dreizehn). Werkzeuge zur Selbstmotivation

Sie müssen sich klug zwingen. Mit der richtigen Motivation sind die Ergebnisse immer aussergewöhnlich. Der Mensch ist ein wandelndes Gefühl.

vierzehn). Interne Geschäftsressourcen

Sie sollten interne Ressourcen immer richtig nutzen. Jedes Unternehmen steckt voller Wachstumschancen. Die Hauptsache - richtige Verwendung diese Ressourcen.

fünfzehn). Karriere-Tools

Eine Karriere ist nicht unbedingt eine Position. Für einige ist es Geld, für andere Positionen. Ein kluger Vertriebsleiter sollte immer Wachstumstools verwenden.

Sechszehn). Werkzeuge für den Verkauf an Großkunden

17). Nicht-Standard-Tools zur Umsatzsteigerung

Es gibt viele Tricks und Tricks, die helfen, den Umsatz zu steigern. Die Hauptsache ist, sie zu verstehen.

achtzehn). Fitness-Tools

Dauerhafter Verschleiß erfordert immer eine Restaurierung. Stets.

Wir werden uns Schritt für Schritt mit jeder Richtung befassen.

Die wichtigsten Internet-Marketing-Tools für die B2B-Markenwerbung sind:

E-Mail Marketing. In E-Mails informieren Sie den Empfänger über Unternehmensnachrichten, neue Produkte oder Dienstleistungen. Der gesamte Kommunikationsvorgang erfolgt ausschließlich mit Zustimmung des Adressaten: Er abonniert Ihren Newsletter und kann sich jederzeit wieder abmelden. Dies ist der Hauptunterschied zu Spam. Dank des Newsletters erhöht der Verkäufer die Markentreue. Wenn Sie eine kleine Abonnentenbasis haben, empfehlen wir die Verwendung der kostenlosen Versionen von Unisender oder Mailchimp, da E-Mails, die mit diesen Diensten gesendet werden, weniger wahrscheinlich im Spam landen.

Mediale kontextbezogene Werbung. Ein sehr effektives, aber teures Werkzeug, das besondere Fähigkeiten erfordert. Zur Erstellung und Platzierung von kontextbezogener Medienwerbung werden beliebte Dienste verwendet: Google Werbung, Yandex.Direct, Runner, B2B-Kontext. Retargeting gilt als effektives Internet-Marketing-Instrument für den B2B-Bereich. Es braucht Zeit zum Nachdenken, bevor ein großes Geschäft abgeschlossen wird, daher wird Ihre Anzeige eine Erinnerung daran sein, auf Ihr Unternehmen zu achten.

Inhaltsvermarktung. Ihre Website, Ihr Blog, Ihr Newsletter sollte nur nützliche und einzigartige Inhalte enthalten, die für Sie interessant sind Zielgruppe. Wir sprachen darüber, wie man vorhandene Inhalte bereitstellt, sie nützlich und relevant macht.

Wenn Sie bereits die aufgeführten Online-Werbetools nutzen, achten Sie auf nicht standardisierte, neue Ansätze im B2B-Bereich im Ausland.

„Verstecktes Marketing“ innerhalb der Website. Widgets wie Online-Berater, Popup-Formulare Rückmeldung, dabei helfen, einen potenziellen Kunden zu verfolgen, seine Daten für den Versand zu sammeln und ein profitables kommerzielles Angebot zu machen.

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Videomarketing. Untersuchungen zufolge kann das Hinzufügen von Videos zu Ihrer E-Mail-Liste die Klickraten um 300 % erhöhen.

Das HTML5-Format bietet die Möglichkeit, das Video direkt in der E-Mail abzuspielen, ohne es in einem neuen Tab zu öffnen. Dies ist besonders nützlich, wenn der Benutzer die E-Mail über eine Anwendung mit liest Mobilgerät: Sie müssen nicht zum Browser gehen, um das Video anzusehen.

Vor einigen Jahren wurde die Personalisierung von Websites verwendet, um für den Kunden relevante Angebote und Produkte anzuzeigen. Und 2015 wurde diese Technologie für Personalisierung und Empfehlungen im Content-Marketing populär. Hilfsmittel dazu:

• Idio ist eine „intelligente Plattform“ für das Content-Tracking. Sammelt Informationen über Benutzer, die bestimmte Inhalte lesen, erstellt eine Inhaltskarte für den Kunden;
• Demandbase ist eine Targeting-Plattform, die für das B2B-Segment entwickelt wurde. Vermarkter können ihre anpassen Werbekampagne online so, dass nur die potenzielle Zielgruppe angezogen wird.
• Evergage- Cloud-Dienst, das das Verhalten der Benutzer im Netzwerk in Echtzeit erfasst und analysiert.

Warum haben es die Eigentümer von B2B-Unternehmen nicht eilig, in Internetmarketing zu investieren?

B2B-MARKETING-TOOLS

Noskova Swetlana Wladimirowna
Wladimirski Staatliche Universität benannt nach A. G. und N. G. Stoletovs
Bachelor

Anmerkung
Funktionen des B2B-Marktes basieren auf der Implementierung innovative Technologien industrielles Marketing. Standard-Marketing-Tools sind für das B2B-Marketing nicht geeignet. Im Prozess der Entwicklung des B2B-Geschäfts große Rolle spielt die Präsenz einer Unternehmenswebsite und deren Inhalt ab. Die Praxis der Anwendung von Content Marketing wird für Bildung, Wissensaustausch und beste Übung. Die Unternehmenswebsite ist eine Priorität des B2B-Marketings, ein Treffpunkt mit einem potenziellen Kundenstamm.

Noskova Swetlana Wladimirowna
Vladimir State University benannt nach Alexander und Nikolay Stoletovs
Bachelor

Abstrakt
Die Merkmale des B2B-Marktes basieren auf der Implementierung innovativer Technologien des industriellen Marketings. Für B2B-Marketing passen die Standard-Marketing-Tools nicht. Bei der Entwicklung des B2B-Geschäfts spielt die Präsenz der Unternehmenswebsite und ihrer Inhalte eine wichtige Rolle. Die Praxis des Content Marketing wird für Schulungen, Wissensaustausch und Best Practices genutzt. Corporate Site ist eine vorrangige B2B-Marketingplattform, die sich mit einem potenziellen Kundenpool trifft.

Das Segment B2B-Marketing sorgt für eine langfristige Geschäftsentwicklung. Die Nutzung von E-Commerce im Internet hat das Verhalten von B2B-Käufern verändert. Diese Veränderungen führten zu einer Revolution im B2B-Umfeld, in Marketingtaktiken und industriellen Marketingpraktiken.

Unter Industriemarketing zur Bewerbung von Waren und Dienstleistungen im B2B-Markt versteht man:

• Suche, Gewinnung und Bildung eines Zielpools von Kunden des B2B-Geschäftssektors;
• Beobachtung des B2B-Marktes, Recherche des B2B-Marktsegments im Internet, Analyse des Nachfrage- und Wettbewerbsumfelds;
• Methoden zur Verkaufsförderung von Waren und Dienstleistungen im B2B-Markt;
• B2B-Marketing-Tools;
• Internet-Marketing-Tools (Neugestaltung der Website alle drei Jahre, Inhalt der Website);
• die Präsenz der Produkte des Unternehmens auf elektronischen Plattformen;
• Aufbau der Marke des Unternehmens: als Arbeitgeber - auf Stellensuchportalen; als Marke - in den besten sozialen Netzwerken; als innovative Organisation– durch die Veröffentlichung wissenschaftlicher Artikel von Mitarbeitern in wissenschaftlichen Online-Publikationen;
• Entwicklung und Durchführung von Markenpromotionsprogrammen in sozialen Netzen;
• Bildung eines positiven Images des Unternehmens im Internet;
• Verbesserung der Qualität von Produktinhalten auf der Unternehmenswebsite, in Social-Media-Konten.

Pool von B2B-Geschäftskunden

Der B2B-Verbraucher geht über den üblichen Begriff „Kunde“ hinaus. Potenzielle B2B-Käufer suchen selbstständig aktiv nach Inhalten, die sie interessieren. Die meisten Kunden kaufen B2B-Business-Waren oder -Dienstleistungen nach dem Lesen positives Feedback. Die Zahl der Menschen, die ihre Erfahrungen beim Einkauf von B2B-Dienstleistungen und -Waren teilen, wächst. In diesem Zusammenhang sollten B2B-Vermarkter ein positives Image des Unternehmens auf der Website des Unternehmens, in den Medien, in sozialen Netzwerken sowie mit attraktiven Inhalten, Informationen über Produkte und Dienstleistungen schaffen, um B2B-Kunden zu finden, zu gewinnen und zu halten. Inhalte über das Produkt sollten Käufer mit Neuheit, Innovation und Feedback anziehen.

Die Suche nach einem Pool von B2B-Geschäftskunden mit der Entwicklung der Technologie umfasst soziale Netzwerke. Die Kombination von Online- und Offline-Kanälen generiert und entwickelt Kundeninteraktionen. Kunden bevorzugen immer eine individuelle Herangehensweise.

Medien-Social-Monitoring-Technologie wird verwendet, um:

• Markenaufbau in sozialen Medien;
• Markenpräsenzstrategien im Internet;
• Einbinden von Kunden in den Austausch von Wissen und Informationen.

Das B2B-Marketing muss sich schnell an veränderte Bedingungen anpassen und verstehen, wonach B2B-Einkäufer im Moment suchen.

Die Kundenbindung wird durch Kommunikationsforen in sozialen Netzwerken, Blogs, Kundendienstforen auf Unternehmens- und thematischen Websites sichergestellt. Kundeninteraktionen müssen während des gesamten Verkaufszyklus stattfinden. B2B-Marketing konzentriert sich darauf, Kunden zu binden, sie an das Unternehmen zu binden und den Kreis zu erweitern potentielle Kunden.

Methoden zur Kundengewinnung im B2B-Umfeld

Als effektive Methoden zur Kundengewinnung im B2B-Geschäftsumfeld gelten:

Die beliebtesten Marketingmethoden sind die Website des Unternehmens, mit der Nachrichten repliziert werden News-Feeds. Die Website des Unternehmens muss auf die Zielgruppe zugeschnitten sein, den Kunden bei der Auswahl des richtigen Produkts unterstützen, die Bindung zum Käufer aufbauen und ein zuverlässiger Berater sein, der Verbraucherprobleme löst. Die Erhöhung der Anzahl der Marketingkunden auf der Website führt dazu, dass sie Produkte kaufen und den Umsatz des Unternehmens steigern.

Das Publikumsengagement basiert auf der Bereitstellung wertvoller Informationen. Das Verhalten industrieller Käufer wird durch den Algorithmus zur Implementierung des Programms zum Aufbau der Kommunikation mit Kunden geformt. B2B-Messen, Konferenzen sind ein Indikator für die Entwicklung der Branche, die Marktdynamik, eine Erfolgsdemonstration, hohe Technologie, vielversprechende Entwicklungen. Daher werden Ausstellungen, Konferenzen, Seminare und Präsentationen sowohl für bestehende Kunden - Rechtspersonen, und für potenzielle Partner ist dies die wichtigste Möglichkeit, Waren und Dienstleistungen im Sinne des B2B-Marketings zu bewerben. Ein Beispiel für eine B2B-Messe ist der Internationale Luft- und Raumfahrtsalon (MAKS).

Soziale Netzwerke werden im B2B-Marketing aktiv genutzt, die Nutzung von Social Media zur Kundengewinnung führt jedoch nicht zu effektiven Ergebnissen. Dies liegt daran, dass die Verwendung soziale Netzwerke Unternehmen passt nicht zur Social-Media-Strategie des B2B-Marketings.

B2B-Marketing-Tools

Das moderne Geschäftsumfeld erfordert von Unternehmen den Einsatz effektiver B2B-Marketing-Tools. Erfolgreiche B2B-Marketingstrategie wettbewerbsfähiges Unternehmen müssen verschiedene Marketingkanäle nutzen, wie z. B.: Mobiltelefonanwendungen, E-Mail-Marketing, Blogging, soziale Medien, Videomarketing, Online- und Offline-Videoübertragungskanäle, animierte Bilder.

Zu den industriellen Marketinginstrumenten gehören:

• Verteilung,
• Marke,
• Ausstellungstätigkeit,
• Umsätze,
• Preisgestaltung,
• Inhaltsvermarktung.

Content-Marketing wird verwendet, um Wissen und Best Practices auszutauschen, Vertrauen aufzubauen und potenzielle Kontakte zu knüpfen. Content Marketing wandelt sich zu einer Philosophie der virtuellen Kommunikation durch E-Mails, Artikel, Blogs, soziale Medien, Medien, Apps.

Die Praxis der Anwendung von visuellem Marketing schafft Wettbewerbsvorteil, ist ein Tool zur Erstellung von Inhalten Marketing Strategien.

Content-Marketing-Tools sind in eine Propagandastrategie eingebettet, um Kunden zu gewinnen.

Aufbau einer Medienstrategie für das B2B-Marketing

Soziale Medien ein modernen Bedingungen Anwendungen Mobile Technologie Marken gestalten, gestalten, entwickeln. Wirtschaftliche Erfolge erzielen Unternehmen mit ihrer virtuellen Präsenz im Medienraum.

Der Erstellung einer B2B-Marketing-Medienstrategie geht die Überwachung potenzieller Kunden über die Marke und die Wahrnehmung des Produkts voraus. Die Medienstrategie ist das Rückgrat eines Online-B2B-Marketingprogramms. Eine Online-B2B-Marketing-Medienstrategie sollte potenzielle B2B-Kunden ansprechen und sich an den Geschäftsprozessen orientieren.

Die B2B-Medienstrategie des Unternehmens muss konsistent sein.

Medienstrategie-Tools für B2B-Marketing:

• Webseite
• sozialen Medien
• Content-Marketing: Blogs, Recherche, elektronische Bücher, spezielle und wissenschaftliche Artikel
• gedrucktes Material
• Marketing Informationssysteme, Plattformen.

Die B2B-Social-Media-Marketingstrategie wird mithilfe des folgenden Schritt-für-Schritt-Algorithmus erstellt:

• Schritt 1. Bestimmung der Zielgruppe
• Schritt 2. Identifizieren Sie die wichtigsten Kampagnenziele
• Schritt 3. Auswahl von Websites mit einer hohen Konzentration der Zielgruppe
• Schritt 4. Bestimmung der Verhaltensmerkmale des Publikums
• Schritt 5. Entwicklung einer Inhaltsstrategie
• Schritt 6 Definieren Sie das Metriksystem
• Schritt 7: Bestimmen Sie die erforderlichen Ressourcen
• Schritt 8: Entwickeln Sie einen Zeitplan
• Schritt 9. Bewerten Sie die Effektivität und passen Sie die Kampagne an

Social Media B2B-Marketing wird nicht nur als innovative Möglichkeit zur Umsatzsteigerung, sondern auch als verkaufsfördernde Marketing-Taktik eingesetzt. Der Hauptvorteil von Social Media ist der Aufbau von Beziehungen zu bestehenden und potenziellen Kunden. Soziale Medien ermöglichen es B2B-Unternehmen, die Kosten für die Kundenakquise zu senken, und werden als Plattform zum Aufbau von Beziehungen genutzt.

Markenpräsenz auf Social-Media-Plattformen reicht nicht mehr aus, es muss eine Content-Strategie geplant und entwickelt werden. Interessante Inhalte können ein Publikum anziehen und gewinnen.

Content-Marketing ist das Werkzeug, mit dem Suchmaschinen den Traffic steigern und B2B-Kunden anziehen.

Attraktive Inhalte entstehen mit:

• Blogeinträge;
• Video;
• E-Books;
• E-Mail-Newsletter mit Unternehmensnachrichten;
• Broschüren;
• Infografik;
• Fallstudien, Berichte;
• Webinare, Podcasts.

Je nach Mission und Zielen des B2B-Geschäfts werden verschiedene Social-Media-Kanäle genutzt, um Inhalte zu bewerben, z. B. LinkedIn für professionelle Kommunikation, Wissensaustausch, YouTube für die visuelle Darstellung der Art des Geschäfts.

Fazit

Eine effektive Werbung für B2B-Waren (Dienstleistungen) beinhaltet den Einsatz verschiedener Arten von industriellen Marketingpraktiken, die sich auf den Zielpool von B2B-Kunden konzentrieren. Die Wettbewerbsfähigkeit des Marketingerfolgs gilt es aktuell zu halten, Innovationen zu fördern und moderne Marketingtechnologien einzuführen.
Der moderne B2B-Marketingmarkt ist Bestandteil soziale digitale Kommunikation. Interaktive Inhalte verbessern den sozialen Austausch.
Soziale Medien werden als Schlüsseltaktik in den Marketingstrategien eines Unternehmens eingesetzt. Soziale Medien können ein wirksames Instrument sein, um Markenbekanntheit aufzubauen und die Marke eines Unternehmens zu aktivieren.

Es besteht kein Zweifel, dass mit der kontinuierlichen Verbesserung von Analysewerkzeugen und -methoden in letzten Jahren wurde das Arsenal der Leiter der kaufmännischen Abteilungen erheblich mit neuen Tools zur Entscheidungsunterstützung ergänzt. Obwohl moderne Methoden komplexe Analytik es Ihnen wirklich ermöglichen, die Geschäftsentwicklung zu beschleunigen und den Return on Investment im Marketing (Marketing Return on Investment, MROI) zu steigern, hat man den Eindruck, dass Organisationen von der Vielfalt der angebotenen Analysetools buchstäblich verloren gehen. Infolgedessen entscheiden sich Vertreter von Unternehmen in der Regel für einen Ansatz zur Planung und zum Leistungsmanagement. Danach stellen sie jedoch schnell fest, dass selbst die fortschrittlichste Technik, isoliert betrachtet, ihre Grenzen und Nachteile hat.

Die Vielfalt der Aktivitäten, für die Marketingbudgets ausgegeben werden, sowie die Arbeit mit unterschiedlichen Zielgruppen und Anlagehorizonten legen nahe, dass ein differenzierterer Ansatz erforderlich ist, um dieses Problem anzugehen. Unserer Erfahrung nach ist der beste Weg zur Steigerung der Marketingeffektivität, MROI-Tools so zu kombinieren, dass Sie die Vorteile jedes einzelnen nutzen können. Die Vorteile der Anwendung einer solchen Strategie können wirklich enorm sein: Nach der Analyse von mehr als 400 verschiedenen Kundenprojekten, die in den letzten acht Jahren in verschiedenen Branchen und Regionen umgesetzt wurden, haben wir festgestellt, dass die Verwendung eines integrierten analytischen Ansatzes die Marketingkosten um 15-20 % senken kann. Weltweit würde dies bis zu 200 Milliarden US-Dollar einsparen, die Unternehmen reinvestieren oder direkt den Gewinnen zurechnen könnten.

Hier ist nur ein Beispiel. Ein amerikanisches Schaden- und Unfallversicherungsunternehmen verbesserte seine Marketingleistung zwischen 2009 und 2012 jährlich um mehr als 15 %. In dieser Zeit konnte sie die Marketingausgaben auf dem gleichen Niveau halten, obwohl die Kosten in diesem Bereich in der Branche um durchschnittlich 62 % gestiegen sind. "Instrumente Marketinganalyse ermöglichte es uns, alle zuvor getroffenen Entscheidungen zu verbessern“, sagte der Marketingleiter dieses Unternehmens.

Analytics muss mit Strategie verknüpft werden

Bei der Auswahl von Analysetools sollte ein Unternehmen zunächst einmal von der eigenen Unternehmensstrategie ausgehen. Ohne dieses Vertrauen in die Strategie verteilen Unternehmen ihre Marketingbudgets oft weitgehend auf der Grundlage des Vorjahresbudgets oder basierend darauf, welche Geschäftsbereiche oder Produkte in den letzten Quartalen gut abgeschnitten haben. Diese Praxis kann zu einer Art Wettbewerb führen, bei dem die sichtbarsten Vorschläge oder Abteilungen, die sich lautstark für ihren Standpunkt einsetzen, belohnt werden und schon gar nicht die Tätigkeitsbereiche, die ihre aktuellen Positionen am meisten entwickeln oder behaupten müssen.

Eine weitere notwendige Voraussetzung für die Bildung eines Portfolios von Projekten mit hohem MROI ist das Verständnis der Verbraucherverhaltensmuster innerhalb der Zielsegmente. Diese Modelle haben sich in den letzten fünf Jahren so stark verändert, dass die alten Konzepte zur Wahrnehmung des Verbraucherverhaltens – wie etwa der „Marketing Funnel“ – heute in der Regel nicht mehr funktionieren. Wenn im Trichterkonzept Hauptaufgabe Markenbekanntheit maximieren sollte, berücksichtigt die Analyse des Kaufentscheidungsprozesses die Tatsache, dass das Verbraucherverhalten sehr dynamisch ist und von vielen verschiedenen Faktoren beeinflusst wird (weitere Überlegungen zu diesem Thema finden Sie im Kasten „Fünf Fragen zur Maximierung der Return on Investment im Marketing").

Verbesserung der Qualität der getroffenen Entscheidungen

Obwohl das Aufkommen neuer Datenquellen den wissenschaftlichen Umfang der Marketinganalyse erweitert hat, ist die Kreativität in diesem Bereich immer noch im Spiel. wichtige Rolle: Es bedarf eines nüchternen unternehmerischen Urteilsvermögens, um bestimmte Ansätze in Frage zu stellen oder zu unterstützen, aber es erfordert Einfallsreichtum, neue Wege zur Nutzung von Daten zu schaffen oder neue Möglichkeiten zu identifizieren, sie zu erhalten. Diese Kreativität ist besonders wertvoll, da es jetzt einen extrem breiten Zugriff auf die Daten der unterschiedliche Qualität. Wenn uns beispielsweise die im Internet gesammelten Daten erlauben, die Merkmale des abgedeckten Publikums bis ins kleinste Detail zu analysieren, dann sind Informationen über andere Verbraucher oft stark verallgemeinert und schwer zugänglich. Diese Komplexität sollte jedoch nicht die Verwendung von Daten zur Verbesserung der Qualität ihrer Entscheidungen verhindern, wenn Marketingspezialisten drei einfache Richtlinien befolgen.

Fünf Fragen, die Sie beantworten müssen, um Ihren Marketing-ROI zu maximieren

Um zu verstehen, wie Sie Ihren Marketing Return on Investment (MROI) maximieren können moderne Instrumente komplexe Analytik, ist es notwendig, die folgenden fünf Fragen zu beantworten.

1. Vor welchen Herausforderungen stand Ihre Marke aufgrund der veränderten Entscheidungsmuster der Verbraucher?
2. Spiegelt die Aufteilung des Marketingbudgets nach Geschäftsfeldern eine Einschätzung des MROI-Potenzials wider?
3. In welchen Bereichen ist eine eingehende Analyse erforderlich, um das optimale Set von Marketingaktivitäten zu bestimmen? Welche Kompromissentscheidungen sollten Sie treffen?
4. Was wäre Ihrer Meinung nach das ideale umfassende Analysetool, mit dem Sie Daten aus allen für Sie interessanten Quellen organisieren können?
5. Welche Schritte können Sie sofort unternehmen?

1. Optimale Analyseansätze finden

Um einen Marketing-Mix richtig zu gestalten, müssen Unternehmen die Vor- und Nachteile der vielen Tools und Methoden abwägen, um zu bestimmen, welche verwendet werden sollen. die beste Weise ermöglichen ihnen, ihre Unternehmensstrategie umzusetzen. Wenn ein wir reden bezüglich analytischer Methoden sind die am meisten bevorzugten insbesondere die folgenden Optionen.

Heuristische Ansätze wie die Reach, Cost, Quality (RCQ) Methodik. Bei der RCQ-Methodik wird jeder Berührungspunkt durch die Linse seiner Bestandteile betrachtet (Anzahl der Zielkunden, die durch Dienstleistungen erreicht werden, Kosten pro Einzelbesucher und schließlich Servicequalität), basierend auf Beweisen und strukturierter Analyse. Dieser Ansatz wird häufig verwendet, wenn die MMM-Methode als nicht geeignet oder praktikabel angesehen wird, beispielsweise wenn die Datenmenge nicht groß genug ist, wenn das Ausgabenniveau das ganze Jahr über mehr oder weniger konstant bleibt (wie z Sponsoring) oder wenn es um ständig stabile Wechselwirkungen geht, bei denen es schwierig ist, sekundäre Anlageergebnisse zu isolieren. Die RCQ-Technik ermöglicht die Verwendung der gleichen Bewertungskriterien für alle Interaktionspunkte, was einen späteren Vergleich erleichtert. Diese Technik ist recht einfach anzuwenden - oft erfordert sie keine zusätzliche Werkzeuge, mit Ausnahme des Excel-Modells. In der Praxis machen es die Unterschiede zwischen den Kanälen jedoch schwierig, den wirtschaftlichen Wert jedes Touchpoints genau zu bestimmen. Darüber hinaus erlaubt die RCQ-Methode keine Berücksichtigung zusätzlicher Einflussfaktoren und Wechselwirkungen und ihre Wirksamkeit hängt stark von der Richtigkeit der Ausgangsannahmen ab.

2. Wenden Sie verschiedene Tools in einem Komplex an

Obwohl einige Unternehmen es vorziehen, nur eine Analysemethode zu verwenden, maximale Ergebnisse können erreicht werden, wenn die MROI-Tools zusammen verwendet werden. Dieser integrierte Ansatz, der die Erfassung und Analyse von Direktmarketingdaten umfasst, minimiert die Fehler und Ungenauigkeiten, die jeder MROI-Schätzmethode inhärent sind, und gibt Führungskräften die Flexibilität, Budgets zugunsten der Aktivitäten anzupassen, die den maximalen Return on Investment bieten.

Bildung verallgemeinerter Daten, die die Ergebnisse der Anwendung mehrerer widerspiegeln analytische Methoden, ermöglicht Marketingfachleuten, die Wirksamkeit verschiedener Ansätze auf der Grundlage gemeinsamer Kriterien zu vergleichen. Künftig kann das Unternehmen die erzielten Ergebnisse regelmäßig zusammenfassen und Manager können sich auf diese Ergebnisse verlassen, um die Wirksamkeit des Marketings in Echtzeit zu überwachen und gegebenenfalls Anpassungen vorzunehmen.

3. Machen Sie den analytischen Ansatz zur Grundlage der Arbeit in Marketing und Vertrieb

Es ist nicht ungewöhnlich, dass Projektteams Analytics-Aktivitäten an Dritte auslagern oder an interne Analytics-Abteilungen auslagern. Wenn Analysten ihre Ergebnisse formulieren, zögern dieselben Projektteams jedoch manchmal, sie zu verwenden, weil sie die präsentierten Zahlen nicht vollständig verstehen oder ihnen nicht vollständig vertrauen.

Um dieses Problem zu lösen, müssen Marketer eng mit Datenwissenschaftlern, Marktanalysten und digitalen Analysten zusammenarbeiten, um Annahmen kritisch zu prüfen, Annahmen zu formulieren und quantitative Kennzahlen zu verfeinern. Darüber hinaus müssen Unternehmen unter sich wachsen eigene Mitarbeiter eine Art „Übersetzer“, der die Sprache der Analytik verstehen und die Sprache der Wirtschaft sprechen kann. Zum Beispiel eins Finanzfirma ernannte Berater innerhalb des Marketingbereichs, um die kreativen und analytischen Komponenten dieser Struktureinheit zusammenzuführen. Diese Berater haben Analysten geholfen, geschäftliche Herausforderungen zu verstehen, und Kreativen dabei geholfen, zu verstehen, wie Analysen Marketingprogramme beeinflussen können. Infolgedessen wurde dank dieser Zusammenarbeit die Dauer der Entwicklung von Aktivitäten zur Verbesserung des MROI halbiert.

Auch Effizienz und Flexibilität spielen eine wichtige Rolle. Die Erkenntnisse aus der Analyse des Kaufentscheidungsprozesses und der Zielstruktur des Marketing-Mix sollten bei der Bestimmung der Struktur der Mediakanäle berücksichtigt werden. Ist-Ergebnisse sollten mit den Zielen verglichen werden, sobald sie verfügbar sind, und die Struktur und das Budget der Marketingaktivitäten sollten entsprechend angepasst werden.

Beispielsweise kann die Attributmodellierung besonders nützlich sein, um Marketingkampagnen schnell anzupassen, da die Ausgaben für digitale Kanäle fast sofort angepasst werden können. Wie unsere Untersuchungen zeigen, können die führenden Marktteilnehmer während einer Kampagne bis zu 80 % der Ausgaben für digitales Marketing umverteilen.

Die Anforderungen an Führungskräfte, die Rendite ihrer Marketinginvestitionen sicherzustellen, steigen ständig. Ihnen stehen nicht nur die Daten zur Verfügung, um die effektivsten Entscheidungen zu treffen, sondern auch die geeigneten Analysewerkzeuge. Wir glauben, dass ein umfassender Analyseansatz der Schlüssel zur Identifizierung von Marktdaten und zur Steigerung des Umsatzwachstums vor dem Markt ist.

Marc Sänger- Seniorpartner bei McKinsey, San Francisco
Alexander Sucharewski- Seniorpartner von McKinsey, Moskau

Lange Zeit gingen B2B-Marketer davon aus, dass Geschäftsentscheidungen nur auf rationalen Motiven beruhen und der Appell an Gefühle nur im B2C-Bereich greift. Aber auch in der B2B-Promotion spielen Emotionen eine wichtige Rolle.

Logik und Gefühle sind untrennbar miteinander verbunden, manchmal ergänzen sie sich, manchmal widersprechen sie sich.

Nach der Theorie Nobelpreisträger Daniel Kahneman, beim Treffen von Entscheidungen gibt es zwei Denkmodelle:

• System 1: schnell, instinktiv, emotional
• System 2: langsam, nachdenklich, rational

Wenn wir versuchen, Menschen mit logischen Argumenten und einer Liste von Fakten zu überzeugen, wenden wir uns System 2 zu. Aber System 1 ist schneller und effizienter. Kein Argument wird eine Person überzeugen, wenn System 1 nicht auf Ihrer Seite ist.

Deshalb ist es wichtig, sich immer an Emotionen zu erinnern. Aber auf welche sollten Sie sich konzentrieren? Die Auswahl ist groß: Glück, Genuss, Zugehörigkeit, Neid, Scham, Angst, Bedauern, Liebe, Stolz, Ekel, Zweifel, Vertrauen, Geborgenheit, Akzeptanz und viele mehr.

Unterschiedliche Emotionen beeinflussen das Verhalten auf unterschiedliche Weise. Verwenden Sie die folgenden 14 Taktiken, um Kundenentscheidungen zu beeinflussen.

1. Verkaufen Sie die Lösung

Verkaufen Sie nicht Features und Eigenschaften, sondern die Lösung, die das Produkt bietet.

Wenn Sie beispielsweise zeigen, wie ein neues Programm die Effizienz verbessert, werden Sie eindrucksvoller sein, als wenn Sie einfach beschreiben, wie es funktioniert. Der wahrgenommene Wert wird höher sein.

2. Verkaufen Sie ein Zubehör

Das sagt Simon Sinek in seinem Buch „Start with Why“. erfolgreiche Unternehmen Aufbau von Kommunikationen basierend auf dem Grund ihrer Existenz und Ansätzen zur Umsetzung ihrer Rolle.

Aber es ist nicht immer einfach. Jedes Unternehmen oder jede Abteilung kann erklären, was sie tun. Einige können sogar erklären, wie sie es tun. Aber nur wenige werden die Frage nach dem Warum beantworten.

Indem Sie eine gute Sache verkaufen, stärken Sie das Zugehörigkeitsgefühl Ihres Publikums.

3. Glück verkaufen

Damit ist alles einfach. Menschen lieben es, Geschäfte mit Unternehmen zu machen, die ihnen das Gefühl geben positive Gefühle. Verschenken Sie Freude und Glück, um die Herzen der Kunden zu gewinnen.

4. Seien Sie eine Autorität

Eine gängige B2B-Content-Marketing-Taktik besteht darin, Wissen und Erfahrung auszutauschen, um Ihre Glaubwürdigkeit in der Branche aufzubauen.

Dazu können Sie auf wichtigen Veranstaltungen sprechen, Forschungsergebnisse teilen und zur Entwicklung thematischer Medien beitragen. Diese Strategie schafft Vertrauen.

5. Geben Sie soziale Zustimmung

B2B-Vermarkter bieten dem Publikum oft Fallstudien und Best Practices an. Und dafür gibt es einen Grund.

Der Psychologieprofessor und Bestsellerautor von The Psychology of Influence, Robert Cialdini, schreibt in seinem Buch, dass es viel effektiver ist, Menschen zu gewinnen, die Ihren potenziellen Kunden ähnlich sind, als über die Vorteile eines Angebots zu sprechen.

Menschen sind soziale Wesen und lassen sich daher bei Entscheidungen von den Meinungen anderer leiten.

6. Verwenden Sie Dringlichkeit und Exklusivität

An der Spitze von Maslows Bedürfnispyramide stehen Selbstverwirklichung und Selbstachtung.

Es ist wichtig, dass sich die Menschen wichtig fühlen. Die Taktik der Exklusivität ist großartig für ein spezielles Publikum.

7. Kernwerte formulieren

Kernwerte sind die grundlegenden Überzeugungen einer Person oder Organisation. Prinzipien liegen dem Verhalten zugrunde. Nachdem Sie Ihre Werte formuliert haben, können Sie nachvollziehen, ob Sie sich in die richtige Richtung bewegen.

8. Seien Sie originell

Menschen lieben Neuheiten. Etwas Neues zu lernen regt die Produktion von Dopamin im Gehirn an. Die Möglichkeit der Belohnung lässt uns nach diesem Gefühl suchen.

9. Demonstrieren

In einer digitalen Welt wird auch die Kommunikation digital. Aber kein Display kann Emotionen ersetzen echte Erfahrung. Aus diesem Grund ist es für einige B2B-Vermarkter sinnvoll, Demozentren zu organisieren oder Online-Demos mit der Lösung praktischer Probleme zu verknüpfen.

10. Geschichten erzählen

Seit Tausenden von Jahren erzählen Menschen Geschichten. Sie sind es, die es ihnen ermöglichen, Erfahrungen auszutauschen. Im B2B-Marketing ist Storytelling effektive Methode Kontaktaufnahme mit Kunden. Schließlich kommunizieren wir gerne mit Menschen, nicht mit Konzernen.

11. Angst und Zweifel säen

Unternehmen nutzen häufig Angst, Unsicherheit und Zweifel, um Menschen zu einer Verhaltensänderung zu motivieren. Diese Emotionen wecken unsere Instinkte, also sind sie effektiv. Das Wichtigste dabei ist, es nicht zu übertreiben, damit Ihre Marke nicht mit negativen Gefühlen in Verbindung gebracht wird.

12. Bieten Sie eine schnelle Belohnung an

Eliminieren Sie Komplexität, verkürzen Sie die Lieferzeit für Lösungen und personalisieren Sie Ihr Angebot, um schnelle Belohnungen und Zufriedenheit zu gewährleisten. Dieser Ansatz wird dazu beitragen, Kunden zu Fans zu machen.

13. Seien Sie auf Gegenseitigkeit

Jay Baer argumentiert in seinem Buch Youtility, dass Ihr Marketing für die Zielgruppe so nützlich sein muss, dass sie bereit ist, dafür zu bezahlen.

Wenn Sie wertvolle Erfahrungen, Wissen oder Daten teilen, möchten die Menschen Ihre Hilfe erwidern.

14. Gemeinsam besser sein

Wenn Sie gemeinsam an einem Projekt arbeiten, steigt Ihr Beitrag zum Endergebnis. Es ist nicht nur ein Projekt, es ist Ihr Projekt. Viele moderne Dienste können an bestimmte Aufgaben angepasst werden, dies erfordert jedoch eine Zusammenarbeit.

Verwenden Sie diese 14 Taktiken, um Kunden von System 1 anzusprechen. Bewerben Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung emotional, aber vergessen Sie System 2 nicht.