Wettbewerbsvorteile des Unternehmens: wie man es bildet und entwickelt. Wettbewerbsvorteil von Unternehmen weltweit

Wettbewerbsfähigkeit ist ein Zustand (in der Statik) oder Fähigkeit (in der Dynamik) eines Subjekts mit dem Ziel, führend zu sein, um erfolgreich mit seinen Konkurrenten auf einem bestimmten Markt zu einem bestimmten Zeitpunkt zu konkurrieren, um das gleiche Ziel zu erreichen.

Ziele können sein:

• a) für Warenproduzenten - der Verkauf von Waren in kurze Zeit zum besten Preis;
• b) für das Personal - einen Arbeitsplatz zu finden, der seinen Bedürfnissen entspricht;
• c) für die Organisation nicht als System, sondern als Objekt des sozioökonomischen Systems - Aufrechterhaltung einer wirksamen Fortpflanzungspolitik in allen Bereichen, Gewährleistung umfassender Sicherheit und eines angemessenen Lebensstandards für das Personal, Teilnahme an der Lebenserhaltung der Gesellschaft, und Lösung anderer sozialer Probleme;
• d) für ein Land als Objekt des sozioökonomischen Weltsystems - das gleiche wie für eine Organisation, plus Sicherung der Souveränität, Einbettung in das Weltsystem der Beziehungen usw.

Wettbewerbsfähigkeit setzt sich aus vielen Faktoren zusammen: politisch, rechtlich, technisch, ökologisch, wirtschaftlich, sozial, psychologisch, betriebswirtschaftlich usw. Die Anzahl der berücksichtigten Faktoren hängt ab von:

• a) die Komplexität und individuellen Merkmale des Objekts;
• b) Eigenschaften und Merkmale der äußeren Umgebung des Objekts;
• c) Merkmale eines Komplexes von Prozessen zur Verwaltung von Objekten in Raum und Zeit;
• d) berufliche und psychologische Bereitschaft des Subjekts, das Objekt auf einem bestimmten Markt effektiv zu verwalten;
• e) die Parameter des institutionellen Umfelds und der Infrastruktur, die Qualität der Rechts-, Steuer-, Zoll-, Finanz- und Kreditsysteme, die Stärke des Wettbewerbs auf einem bestimmten Markt und andere Faktoren.

Wettbewerbsvorteil eines Subjekts (Objekts) ist jeder exklusive Wert, den es besitzt.

Wettbewerb ist der Prozess der Überwachung und Verwaltung von Wettbewerbsstärken, -schwächen und externe Bedrohungen an die Adresse sowohl des Unternehmens als auch seiner Wettbewerber, um dasselbe Ziel zu erreichen, beispielsweise um zu einem bestimmten Zeitpunkt auf einem bestimmten Markt tatsächlich wettbewerbsfähig zu sein.

Das Konzept der Wettbewerbsvorteile des Unternehmens

Eine Bewertung der Branchenattraktivität und Wettbewerbsfähigkeit eines Unternehmens auf Basis einer Wertschöpfungskettenanalyse ermöglicht es, die Position eines Unternehmens in der Branche sowie seinen tatsächlichen Wettbewerbsvorteil, der sich in der Überschreitung des Branchendurchschnitts ausdrückt, zu bestimmen der Rentabilität.

Wettbewerbsvorteile des Unternehmens werden im Prozess des Wettbewerbskampfes mit den sogenannten fünf Kräften (Richtungen) des Wettbewerbs bereitgestellt, dh mit anderen Verkäufern ähnlicher Produkte, Unternehmen - potenziellen Konkurrenten, Herstellern von Ersatzstoffen, Lieferanten von Ressourcen, Käufern seiner Produkte. Sie können als die wichtigsten Marktkräfte angesehen werden.

Das analytische Konzept der Auswirkungen der wichtigsten Wettbewerbskräfte kann als folgendes Diagramm dargestellt werden (siehe Anhang 1).

Das Modell der fünf Kräfte (Richtungen) des Wettbewerbs ist eine effektive Methode zur Analyse der wichtigsten Wettbewerbskräfte, die die Position eines Unternehmens auf dem Markt beeinflussen. Dieses Modell ermöglicht es, die Wettbewerbssituation auf dem Markt zielgerichteter einzuschätzen und auf dieser Grundlage eine solche Variante der langfristigen Strategie des Unternehmens zu entwickeln, die seinen größtmöglichen Schutz vor den Auswirkungen der Wettbewerbskräfte gewährleistet und gleichzeitig zur Schaffung zusätzlicher Wettbewerbsvorteile beitragen.

Die Wettbewerbsstärke von Anbietern wirtschaftlicher Ressourcen wird in erster Linie durch das Preisniveau und die Qualität der gelieferten Ressourcen bestimmt. Diese Wettbewerbsrichtung ist besonders wichtig, wenn der Anteil der eingekauften Ressourcen an den Produktionskosten groß ist und die Qualität des Endprodukts des Unternehmens weitgehend von ihrer Qualität abhängt. Die Position der Ressourcenlieferanten wird auch gestärkt, wenn ihr Angebot begrenzt ist, was es ermöglicht, Ressourcen zu ungünstigeren Bedingungen für Käufer bereitzustellen. Die Stärkung der Wettbewerbsposition von Ressourcenverbrauchern trägt wiederum zur Erweiterung des Lieferantenspektrums bei, einschließlich der Möglichkeit, das Unternehmen auf den Import von Ressourcenlieferungen zu günstigeren Bedingungen umzustellen.

Eine der wirksamsten Methoden zur Stärkung der Position von Firmen, die Ressourcen kaufen, ist die Durchführung einer Strategie, die darauf abzielt, die Kontrolle über Firmen zu erlangen, die Rohstoffe produzieren oder Komponenten liefern, indem vertikal integrierte Unternehmen gegründet werden. Zu den positiven Aspekten der vertikalen Integration gehören: größerer Schutz vor Schwankungen der Rohstoffpreise, größere Versorgungssicherheit sowie eine effizientere Koordination verschiedener Produktionsstufen, die zu einer einzigen technologischen Kette zusammengeführt werden. Unter Bedingungen modernen Russland Die vertikale Integration wird durch die Gründung von Holdings oder finanzindustriellen Gruppen erheblich ausgebaut.

Die Wettbewerbsmacht der Käufer entsteht dadurch, dass Käufer (Handels- und Vermittlungsfirmen, Unternehmen – Verbraucher von Investitionsgütern sowie Einzelpersonen – die Endkäufer von Konsumgütern) Druck auf produzierende Unternehmen ausüben, die in vielen Fällen versuchen, die Differenzierung zu vertiefen von Industrieprodukten, um neue Marktnischen zu besetzen und die Abhängigkeit vor allem von Abnehmern großer Warenmengen zu verringern.

Von nicht geringer Bedeutung, insbesondere in Russland, ist der Ausbau der Direktlieferungen von Unternehmen unter Umgehung des Handels- und Vermittlernetzes, die Bereitstellung von Zahlungsaufschüben für von Kunden gekaufte Produkte, die Verwendung verschiedene Schemata Kreditvergabe zu Vorzugsbedingungen an Privatpersonen - Endverbraucher von Waren.

Einer der meisten wirksame Mittel Stärkung der Position von produzierenden Unternehmen gegenüber Käufern ist die Anwendung einer Strategie zur Erweiterung des Umfangs von Unternehmen durch den Erwerb von Handels- und Zwischenunternehmen oder die Errichtung der Kontrolle über die Strukturen zwischen Unternehmen und den Endverbrauchern ihrer Produkte, dh den Vertrieb Netzwerk (Vertriebskanäle).

Die Stärke von Unternehmen, die möglicherweise bereit sind, in einen bestimmten Markt für Waren und Dienstleistungen einzutreten, wird durch die Tatsache bestimmt, dass das Aufkommen neuer Unternehmen darin zu einer Umverteilung des Marktes (oder seines Segments), verstärktem Wettbewerb und niedrigeren Preisen führt. Die Realität des Eindringens neuer Unternehmen in den Markt hängt von der Höhe der Eintrittsbarrieren ab, die ein solches Eindringen verhindern. Sie können im Wesentlichen eine Erhöhung der Anfangsinvestition oder eine Erhöhung des Risikograds für neue Unternehmen bewirken. Zu den Eintrittsbarrieren gehören Marktmonopolisierung, Skaleneffekte (mit steigendem Output sinken die Gesamtkosten für die Produktion einer Outputeinheit), Patent- und Lizenzschutz für Schlüsseltechnologien und Know-how, Kontrolle über begrenzte Arten von wirtschaftlichen Ressourcen und bessere Verteilung Kanäle. Unter den Bedingungen Russlands sind zusätzliche Barrieren mit krimineller Einflussnahme auf den Markt verbunden, einschließlich der Aufteilung von Einflusssphären zwischen kriminellen Strukturen.

Die Wettbewerbsstärke von Substitutionsgüterherstellern hängt in erster Linie vom Verhältnis der Preise von Original- und Substitutionsgütern sowie von Unterschieden in deren qualitativen Eigenschaften ab. Der Konkurrenz durch Ersatzprodukte entgegenzuwirken besteht in erster Linie darin, die Qualität der hergestellten Produkte zu verbessern, die Preise für Originalprodukte auf einem akzeptablen Niveau zu halten und ihnen solche einzigartigen Eigenschaften zu verleihen, die eine Umstellung auf die Verwendung von Ersatzprodukten erschweren. In Russland entsteht die größte Bedrohung durch Ersatzwaren durch die Ausweitung der Importe von Waren, deren Produktion nicht von einheimischen Produzenten beherrscht wird, insbesondere von bestimmten Arten von Lebensmitteln, Medikamenten, Audio- und Videogeräten und Industrieausrüstungen.

Die Stärke der Rivalität zwischen Unternehmen, die ähnliche Waren und Dienstleistungen herstellen, ist die Hauptkraft (Richtung) des Wettbewerbs, da sie am konzentriertesten die Erfolge und Misserfolge des Unternehmens bei der Bereitstellung zusätzlicher Wettbewerbsvorteile aufzeigt. Gleichzeitig nimmt der Wettbewerb zwischen Unternehmen in Abhängigkeit von einer Reihe von Faktoren spezifische Merkmale an. Sie hat den kreativsten und fruchtbarsten Charakter, wenn sich auf dem Markt bereits ein Wettbewerbsumfeld entwickelt hat, da der Wettbewerb unter diesen Bedingungen dazu führt, dass Unternehmen neuartige Produkte herausbringen, ihr Leistungsangebot erweitern und neue Produkte einführen neue Technologien. Allerdings nimmt in Russland das Wettbewerbsumfeld gerade erst Gestalt an, und in vielen Bereichen der Wirtschaft wird die oligopolistische Marktstruktur, die von der administrativen Befehlsstruktur geerbt wurde, noch bewahrt.

Der Wettbewerb nimmt einen deutlich ausgeprägten offensiven, aggressiven Charakter an, wenn mit dem Aufkommen neuer Warentypen neue Marktsegmente gebildet werden, deren Eindringen die Möglichkeit verspricht, hohe Gewinne zu erzielen. Unter diesen Bedingungen handeln größere Firmen, die versuchen, ihren Marktanteil zu erhöhen, aggressiv, kaufen kleinere Firmen auf, führen bei ihnen neue Technologien ein und erweitern die Produktion von Produkten unter ihrer eigenen Marke. In Russland entwickelt sich ein ähnlicher Wettbewerb in den bisher wenigen Wirtschaftssektoren, die früher als andere aus der Krise hervorgegangen sind (die sogenannten Wachstumspunkte), sich auf die reale effektive Nachfrage konzentrieren und in dieser Hinsicht nimmt der Konkurrenzkampf einen aggressiven Charakter an. Schließlich ist der Wettbewerb in depressiven Branchen mit hohen Austrittsbarrieren am heftigsten und dramatischsten, das heißt, wenn die Kosten für den Marktaustritt (Einmotten der Produktion, Entschädigung für entlassenes Personal usw.) die Kosten für die Fortsetzung des Wettbewerbs übersteigen. Finanziell angeschlagene Unternehmen sind gezwungen, eine defensive Strategie zu verfolgen und zu versuchen, sich über Wasser zu halten und ihre Nische auf dem Markt zu behaupten, selbst angesichts sinkender Rentabilität und mangelnder Kapitalrendite. Diese Situation ist typisch für viele Zweige des modernen Russlands.

Alle Hauptrichtungen zur Stärkung der Wettbewerbsposition von Unternehmen spiegeln sich in der Entwicklung einer langfristigen Strategie wider, die unter modernen russischen Bedingungen eine Reihe von Merkmalen im Vergleich zu den Strategien von Unternehmen aufweist, die in einer entwickelten Marktwirtschaft tätig sind. Erstens besteht das Ziel von Unternehmen oft nicht nur darin, nachhaltige Gewinne zu sichern, sondern auch die Beschäftigung zu erhalten, um eine Verschärfung sozialer Spannungen zu vermeiden. Zweitens ein stark erhöhter Grad und spezifischer Charakter der getroffenen Entscheidungen, zu denen in erster Linie private Änderungen der staatlichen Finanz- und Kredit-, Steuer- und Zollpolitik sowie die geringe Zahlungsfähigkeit der Käufer der Produkte des Unternehmens, einschließlich Regierungsabteilungen, gehören Institutionen.

Quellen des Wettbewerbsvorteils

Wettbewerbsvorteile werden basierend darauf erzielt, wie das Unternehmen bestimmte Aktivitäten organisiert und durchführt. Beispielsweise telefonieren Verkäufer, Servicetechniker reparieren auf Kundenwunsch, Wissenschaftler entwickeln im Labor neue Produkte oder Verfahren und Geldgeber beschaffen Kapital. Durch diese Aktivitäten schaffen Unternehmen Werte für ihre Kunden. Der letztendlich von einem Unternehmen geschaffene Wert wird dadurch bestimmt, wie viel Kunden bereit sind, für die von dem Unternehmen angebotenen Waren oder Dienstleistungen zu zahlen. Übersteigt dieser Betrag die Gesamtkosten aller notwendigen Aktivitäten, ist das Unternehmen profitabel. Um einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen, muss ein Unternehmen seinen Kunden entweder etwa den gleichen Wert wie seine Wettbewerber bieten, aber ein Produkt zu geringeren Kosten herstellen (Niedrigkostenstrategie) oder so handeln, dass es den Kunden ein Produkt mit höherem Wert bietet , für die Sie einen höheren Preis erzielen können (Differenzierungsstrategie).

Die Wettbewerbsaktivitäten in einer bestimmten Branche können in Kategorien eingeteilt werden (siehe Anhang 2). Sie werden in einer sogenannten Wertschöpfungskette zusammengefasst. Alle Aktivitäten in der Wertschöpfungskette tragen zum Kundennutzen bei. Sie lassen sich grob in zwei Kategorien einteilen: Primärtätigkeiten (permanente Produktion, Vermarktung, Lieferung und Service von Waren) und Sekundärtätigkeiten (Bereitstellung von Produktionskomponenten wie z. B. Technologie, Humanressourcen usw. oder Bereitstellung von Infrastrukturfunktionen zur Unterstützung anderer Tätigkeiten). ), d. h. unterstützende Tätigkeit. Jede Art von Aktivität erfordert gekaufte „Komponenten“, Humanressourcen, eine Kombination bestimmter Technologien und basiert auf der Infrastruktur des Unternehmens, wie z. B. Management- und Finanzaktivitäten.

Die vom Unternehmen gewählte Wettbewerbsstrategie bestimmt die Art und Weise, wie das Unternehmen einzelne Aktivitäten und die gesamte Wertschöpfungskette durchführt. In verschiedenen Branchen haben spezifische Aktivitäten unterschiedliche Bedeutungen Wettbewerbsvorteil zu erzielen.

Aber das Unternehmen ist nicht nur die Summe aller Aktivitäten. Die Wertschöpfungskette eines Unternehmens ist ein System voneinander abhängiger Aktivitäten, die miteinander verbunden sind. Diese Verbindungen treten auf, wenn die Methode einer Aktivität die Kosten oder Effizienz anderer beeinflusst. Beziehungen führen oft dazu, dass sich der Mehraufwand für das „Aneinanderpassen“ einzelner Aktivitäten in Zukunft auszahlt. Beispielsweise können teurere Konstruktionen und Komponenten oder strengere Qualitätskontrollen die Kundendienstkosten senken. Firmen müssen solche Kosten im Einklang mit ihrer Strategie im Namen des Wettbewerbsvorteils tragen.

Das Vorhandensein von Verbindungen erfordert auch die Koordination verschiedener Arten von Aktivitäten. Um die Lieferzeit nicht zu unterbrechen, ist es notwendig, dass die Produktion, die Sicherstellung der Versorgung mit Rohstoffen und Komponenten sowie Hilfsaktivitäten gut aufeinander abgestimmt sind. Eine klare Vereinbarung sichert die pünktliche Lieferung der Ware an den Kunden, ohne dass teure Liefermittel erforderlich sind (z. B. eine große Fahrzeugflotte, wenn Sie mit einer kleinen auskommen können usw.). Die Ausrichtung verwandter Aktivitäten reduziert die Transaktionskosten, liefert klarere Informationen (was die Verwaltung vereinfacht) und ermöglicht es, kostspielige Transaktionen in einer Aktivität durch billigere Transaktionen in einer anderen zu ersetzen. Es ist auch eine leistungsstarke Möglichkeit, die Gesamtzeit zu reduzieren, die für die Durchführung verschiedener Aktivitäten erforderlich ist, was für einen Wettbewerbsvorteil immer wichtiger wird.

Sorgfältiges Beziehungsmanagement kann eine entscheidende Quelle für Wettbewerbsvorteile sein. Viele dieser Links sind subtil und werden von konkurrierenden Firmen möglicherweise nicht bemerkt. Um von diesen Verbindungen zu profitieren, sind sowohl komplexe organisatorische Verfahren als auch die Annahme von Kompromissentscheidungen im Namen zukünftiger Vorteile erforderlich, auch in Fällen, in denen sich organisatorische Linien nicht überschneiden (solche Fälle sind selten).

Um Wettbewerbsvorteile zu erzielen, sollten Sie die Wertschöpfungskette als System betrachten, nicht als eine Reihe von Komponenten. Die Veränderung der Wertschöpfungskette durch Neuordnung, Umgruppierung oder gar Eliminierung bestimmter Aktivitäten führt oft zu einer deutlichen Verbesserung der Wettbewerbsposition. Die Wertschöpfungskette eines einzelnen Unternehmens, angewandt auf den Wettbewerb in einer bestimmten Branche, ist Teil eines größeren Systems von Aktivitäten, das als Wertesystem bezeichnet werden kann (siehe Anhang 3). Es umfasst Lieferanten von Rohstoffen, Komponenten, Ausrüstung und Dienstleistungen. Auf dem Weg zum Endverbraucher durchläuft das Produkt des Unternehmens häufig die Wertschöpfungskette der Vertriebskanäle. Am Ende wird das Produkt zu einem aggregierten Element in der Wertschöpfungskette des Käufers, der es für die Ausübung seines Unternehmens verwendet.

Der Wettbewerbsvorteil wird zunehmend davon bestimmt, wie gut ein Unternehmen dieses gesamte System organisieren kann. Die oben genannten Links verbinden nicht nur verschiedene Arten von Aktivitäten des Unternehmens, sondern bestimmen auch die gegenseitige Abhängigkeit des Unternehmens, der Subunternehmer und der Vertriebskanäle. Ein Unternehmen kann sich einen Wettbewerbsvorteil verschaffen, indem es diese Verbindungen besser organisiert. Regelmäßige und pünktliche Lieferungen können die Betriebskosten eines Unternehmens senken und geringere Lagerbestände ermöglichen. Das Einsparpotenzial durch Verknüpfungen beschränkt sich jedoch keineswegs auf die Sicherstellung von Lieferungen und die Annahme von Bestellungen; Dazu gehören auch Forschung und Entwicklung, Kundendienst und viele andere Aktivitäten. Das Unternehmen selbst, seine Subunternehmer und das Vertriebsnetz können davon profitieren, wenn sie solche Verbindungen erkennen und nutzen können. Die Fähigkeit von Unternehmen in einem bestimmten Land, Verbindungen zu Lieferanten und Käufern in ihrem Land zu nutzen, erklärt dies zu einem nicht geringen Teil Wettbewerbspositionen Länder in der jeweiligen Branche.

Die Wertschöpfungskette ermöglicht ein besseres Verständnis der Quellen von Kosteneinsparungen. Der Kostenvorteil wird durch die Höhe der Kosten in allen notwendigen Aktivitäten (im Vergleich zu Wettbewerbern) bestimmt und kann in jeder Phase davon auftreten. Viele Manager betrachten die Kosten zu eng und konzentrieren sich auf den Produktionsprozess. Kostenführende Unternehmen gewinnen jedoch auch, indem sie neue, billigere Produkte entwickeln, weniger teures Marketing einsetzen, die Servicekosten senken, dh Kostenvorteile aus allen Gliedern der Wertschöpfungskette ziehen. Um einen Kostenvorteil zu erzielen, ist es zudem meist notwendig, nicht nur die Beziehungen zu Lieferanten und dem Vertriebsnetz, sondern auch innerhalb des Unternehmens sorgfältig zu „justieren“.

Die Wertschöpfungskette hilft auch, die Differenzierungsspielräume zu verstehen. Ein Unternehmen schafft einen besonderen Wert für den Käufer (und das ist die Bedeutung von Differenzierung), wenn es dem Käufer solche Einsparungen oder solche Verbrauchereigenschaften bietet, die er durch den Kauf eines Konkurrenzprodukts nicht erhalten kann. Differenzierung ist im Wesentlichen das Ergebnis dessen, wie ein Produkt, Nebenleistungen oder andere Aktivitäten des Unternehmens die Aktivitäten des Käufers beeinflussen. Ein Unternehmen und seine Kunden haben viele Berührungspunkte, von denen jeder eine Quelle der Differenzierung sein kann. Die offensichtlichste davon zeigt, wie das Produkt die Aktivität des Kunden beeinflusst, bei der das Produkt verwendet wird (z. B. ein Computer, der zur Annahme von Bestellungen verwendet wird, oder ein Waschmittel). Die Wertschöpfung auf dieser Ebene kann als Differenzierung erster Ordnung bezeichnet werden. Aber fast alle Produkte wirken auf den Käufer viel komplexer. So, Strukturelement, die im vom Käufer gekauften Produkt enthalten sind, müssen gutgeschrieben und - im Falle eines Ausfalls des gesamten Produkts - als Teil der an den Endkunden verkauften Ware repariert werden. Auf jeder Stufe dieses indirekten Einflusses des Produkts auf die Aktivität des Käufers eröffnen sich neue Differenzierungsmöglichkeiten. Darüber hinaus wirken sich fast alle Aktivitäten des Unternehmens auf die eine oder andere Weise auf den Käufer aus. Beispielsweise können die Entwickler eines Partnerunternehmens dabei helfen, ein Komponentenprodukt in das Endprodukt einzubauen. Solche High-Order-Beziehungen zwischen dem Unternehmen und den Kunden sind eine weitere potenzielle Differenzierungsquelle.

Unterschiedliche Branchen haben unterschiedliche Differenzierungsgrundlagen, was für den Wettbewerbsvorteil der Länder von großer Bedeutung ist. Es gibt verschiedene Arten von Beziehungen zwischen Unternehmen und Kunden, und Unternehmen in verschiedenen Ländern verwenden unterschiedliche Ansätze, um diese zu verbessern. Schwedische, deutsche und schweizerische Firmen sind oft in Branchen erfolgreich, die eine enge Zusammenarbeit mit Kunden und hohe Anforderungen an den After-Sales-Service erfordern. Im Gegensatz dazu gedeihen japanische und amerikanische Firmen dort, wo das Produkt stärker standardisiert ist.

Das Konzept der Wertschöpfungskette ermöglicht ein besseres Verständnis nicht nur der Arten von Wettbewerbsvorteilen, sondern auch der Rolle des Wettbewerbs bei dessen Erreichung. Der Umfang des Wettbewerbs ist wichtig, weil er die Ausrichtung des Unternehmens, die Art und Weise, wie diese Aktivitäten durchgeführt werden, und die Konfiguration der Wertschöpfungskette bestimmt. Durch die Wahl eines engen Zielmarktsegments kann ein Unternehmen seine Aktivitäten auf die Anforderungen dieses Segments abstimmen und dadurch möglicherweise Kostenvorteile oder Differenzierung gegenüber Wettbewerbern erzielen, die in einem breiteren Markt tätig sind. Andererseits kann die Ausrichtung auf einen breiten Markt einen Wettbewerbsvorteil bieten, wenn das Unternehmen in der Lage ist, in verschiedenen Branchensegmenten oder sogar in mehreren verwandten Branchen tätig zu sein. Beispielsweise konkurrieren deutsche Chemieunternehmen (BASF, Bayer, Hoechst und andere) bei der Herstellung einer Vielzahl chemischer Produkte, aber bestimmte Produktgruppen werden in denselben Fabriken hergestellt und haben gemeinsame Vertriebswege.

Ein wichtiger Grund für einen Wettbewerbsvorteil ist, dass das Unternehmen ein Wettbewerbsfeld wählt, das sich von dem der Wettbewerber unterscheidet (anderes Marktsegment, Weltregion), oder indem es Produkte verwandter Branchen kombiniert. Eine weitere gängige Technik zur Erlangung eines Wettbewerbsvorteils besteht darin, zu den ersten Unternehmen zu gehören, die in den globalen Wettbewerb eintreten, während andere inländische Unternehmen noch auf den Inlandsmarkt beschränkt sind. Das Heimatland spielt eine wichtige Rolle dabei, wie sich diese Wettbewerbsunterschiede manifestieren.

Erhalt von Wettbewerbsvorteilen

Wie lange ein Wettbewerbsvorteil gehalten werden kann, hängt von drei Faktoren ab. Der erste Faktor wird durch die Quelle des Vorteils bestimmt. Es gibt eine ganze Hierarchie von Wettbewerbsvorteilen in Bezug auf die Kundenbindung. Vorteile von niedrigem Rang, wie billige Arbeitskräfte oder Rohstoffe, können leicht von Konkurrenten erlangt werden. Sie können diese Vorteile kopieren, indem sie eine andere Quelle für billige Arbeitskräfte oder Rohstoffe finden, oder sie können sie aufheben, indem sie ihre Produkte herstellen oder Ressourcen vom selben Ort wie der Anführer beziehen.

Höherrangige Vorteile (proprietäre Technologie, Differenzierung auf der Grundlage einzigartiger Produkte oder Dienstleistungen, Firmenruf auf der Grundlage verbesserter Marketing Aktivitäten oder enge Bindungen zu Kunden, verstärkt durch die Tatsache, dass es für einen Kunden kostspielig ist, den Lieferanten zu wechseln) mehr binden können lange Zeit. Sie haben bestimmte Eigenschaften.

Erstens, um solche Vorteile zu erzielen, sind große Fähigkeiten und Fertigkeiten erforderlich – spezialisiertes und besser ausgebildetes Personal, geeignete technische Ausrüstung und in vielen Fällen enge Beziehungen zu Schlüsselkunden.

Zweitens sind unter der Bedingung langfristiger und intensiver Kapitalinvestitionen in Produktionsanlagen, in die oft risikobehaftete Fachausbildung des Personals, in deren F&E im Marketing meist hochrangige Vorteile möglich. Die Durchführung bestimmter Aktivitäten (Werbung, Verkauf von Produkten) schafft materielle und immaterielle Werte - den Ruf des Unternehmens, gute Beziehungen zu Kunden und eine Basis an Spezialwissen. Auf eine veränderte Situation reagiert oft zuerst das Unternehmen, das länger als die Konkurrenz in diese Aktivitäten investiert hat. Konkurrenten müssen genauso viel, wenn nicht sogar mehr investieren, um die gleichen Vorteile zu erzielen, oder Wege finden, diese ohne so große Kosten zu erreichen. Schließlich sind die am längsten anhaltenden Vorteile die Kombination von großen Kapitalinvestitionen mit besserer Leistung, wodurch die Vorteile dynamisch werden. Ständige Investitionen in neue Technologien, Marketing, den Aufbau eines Marken-Servicenetzwerks auf der ganzen Welt oder die schnelle Entwicklung neuer Produkte machen es den Wettbewerbern noch schwerer. Höherwertige Vorteile halten nicht nur länger an, sondern sind auch mit einer höheren Produktivität verbunden.

Vorteile, die allein auf Kosten beruhen, sind in der Regel nicht so nachhaltig wie solche, die auf Differenzierung beruhen. Ein Grund dafür ist, dass jede noch so einfache Quelle der Kostensenkung dem Unternehmen auf einmal einen Kostenvorteil rauben kann. Wenn also Arbeitskräfte billig sind, ist es möglich, ein Unternehmen mit einer viel höheren Arbeitsproduktivität zu übertreffen, während es im Fall der Differenzierung normalerweise notwendig ist, um einen Konkurrenten zu übertreffen, die gleiche Produktpalette anzubieten, wenn nicht mehr. Darüber hinaus sind reine Kostenvorteile anfälliger, da die Einführung neuer Produkte oder andere Formen der Differenzierung den durch die Herstellung alter Produkte erzielten Vorteil zunichte machen können.

Der zweite Faktor, der die Beibehaltung von Wettbewerbsvorteilen bestimmt, ist die Anzahl der eindeutigen Quellen für Wettbewerbsvorteile, die den Unternehmen zur Verfügung stehen. Wenn sich ein Unternehmen nur auf einen Vorteil verlässt (z. B. weniger teure Ausführung oder Zugang zu billigeren Rohstoffen), werden Konkurrenten versuchen, ihm diesen Vorteil zu nehmen oder einen Weg finden, ihn zu umgehen, indem sie etwas anderes gewinnen. Langjährig führende Unternehmen streben danach, sich möglichst viele Vorteile auf allen Gliedern der Wertschöpfungskette zu sichern. Die Präsenz des Unternehmens mehr Vorteile gegenüber Wettbewerbern erschweren deren Aufgabe erheblich.

Der dritte und wichtigste Grund für die Aufrechterhaltung eines Wettbewerbsvorteils ist die ständige Modernisierung der Produktion und anderer Aktivitäten. Wenn sich der Marktführer, nachdem er einen Vorteil erreicht hat, auf seinen Lorbeeren ausruht, wird fast jeder Vorteil schließlich von der Konkurrenz kopiert. Wer einen Vorteil behalten will, darf nicht stehen bleiben: Ein Unternehmen muss mindestens so schnell neue Vorteile schaffen, wie Konkurrenten bestehende kopieren können.

Die Hauptaufgabe besteht darin, die Leistungsfähigkeit des Unternehmens stetig zu verbessern, um vorhandene Vorteile auszubauen, beispielsweise Produktionsanlagen effizienter zu betreiben oder den Kundenservice flexibler zu gestalten. Dann wird es für Konkurrenten noch schwieriger, daran vorbeizukommen, weil sie dafür dringend ihre eigene Leistung verbessern müssen, wozu sie vielleicht einfach nicht die Kraft haben.

Um einen Wettbewerbsvorteil zu erhalten, ist es jedoch langfristig erforderlich, die Menge seiner Quellen zu erweitern und zu verbessern und zu länger anhaltenden Vorteilen höherer Ordnung überzugehen. Veränderung ist erforderlich, um den Vorteil zu erhalten; Unternehmen müssen Branchentrends nutzen, ohne sie zu ignorieren. Unternehmen müssen auch investieren, um wettbewerbsanfällige Bereiche zu schützen.

Um Positionen zu halten, müssen Unternehmen manchmal bestehende Vorteile aufgeben, um neue zu erreichen. Wenn das Unternehmen diesen Schritt jedoch nicht unternimmt, egal wie schwierig und kontraintuitiv es erscheinen mag, werden die Wettbewerber es dafür tun und schließlich gewinnen.

Der Grund, warum es nur wenigen Unternehmen gelingt, die Führung zu behaupten, liegt darin, dass es für jede erfolgreiche Organisation äußerst schwierig und unangenehm ist, die Strategie zu ändern. Erfolg führt zu Selbstgefälligkeit; eine erfolgreiche Strategie wird zur Routine; die Suche und Analyse von Informationen, die sie ändern könnten, wird eingestellt. Die alte Strategie nimmt eine Aura der Heiligkeit und Unfehlbarkeit an und ist tief in der Denkweise der Firma verwurzelt. Jeder Änderungsvorschlag wird fast als Verrat an den Interessen des Unternehmens angesehen.Erfolgreiche Unternehmen streben oft nach der Berechenbarkeit von Stabilität; Sie sind vollauf damit beschäftigt, die erreichten Positionen zu halten, und Änderungen sind dadurch eingeschränkt, dass das Unternehmen etwas zu verlieren hat. Erst wenn von den alten Vorteilen nichts mehr übrig ist, denken sie darüber nach, alte Vorteile zu ersetzen oder neue hinzuzufügen. Und die alte Strategie ist bereits verknöchert, und wenn es Veränderungen in der Struktur der Branche gibt, wechselt die Führung. Innovatoren und neue Führungskräfte sind kleine Unternehmen, deren Hände nicht durch die Geschichte und frühere Investitionen gebunden sind. Darüber hinaus wird ein Strategiewechsel auch dadurch blockiert, dass die alte Strategie des Unternehmens in den Fähigkeiten, Organisationsstrukturen, der speziellen Ausrüstung und dem Ruf des Unternehmens verankert ist und mit der neuen Strategie möglicherweise nicht funktioniert. Kein Wunder, denn gerade auf einer solchen Spezialisierung beruht die Erlangung eines Vorteils. Der Wiederaufbau der Wertschöpfungskette ist ein schwieriger und kostspieliger Prozess. In großen Unternehmen erschwert zudem die schiere Größe des Unternehmens einen Strategiewechsel. Der Prozess der Strategieänderung erfordert oft finanzielle Opfer und eine mühsame, oft schmerzhafte Umstrukturierung des Unternehmens. Für Unternehmen, die nicht durch die alte Strategie und frühere Investitionen belastet sind, kostet die Übernahme einer neuen Strategie wahrscheinlich weniger (rein finanzielle Begriffe von kleineren organisatorischen Dingen ganz zu schweigen). Dies ist einer der Gründe, warum die oben erwähnten Außenseiter als Handelsware fungieren.

Darüber hinaus sind Taktiken, die darauf abzielen, einen Wettbewerbsvorteil für Unternehmen aufrechtzuerhalten, die in der Branche Fuß gefasst haben, in vielerlei Hinsicht etwas Unnatürliches. Meistens überwinden Unternehmen die Trägheit des Denkens und Hindernisse für die Entwicklung von Vorteilen unter dem Druck von Wettbewerbern, dem Einfluss von Käufern oder rein technischen Schwierigkeiten. Nur wenige Unternehmen tragen freiwillig signifikante Vorteile bei oder ändern ihre Strategie; die meisten tun es aus Notwendigkeit, und es geschieht hauptsächlich unter dem Druck von außen (d. h. der äußeren Umgebung) und nicht von innen.

Das Management von Unternehmen mit Wettbewerbsvorteilen befindet sich immer in einer etwas beunruhigenden Verfassung. Es spürt akut eine Bedrohung der Führungsposition seines Unternehmens von außen und ergreift Vergeltungsmaßnahmen. Ein wichtiges Thema ist der Einfluss der Situation im Land auf die Handlungen des Managements von Unternehmen.

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Aus diesem Artikel erfahren Sie:

• Was ist der Wettbewerbsvorteil eines Unternehmens
• Was sind die Arten und Quellen von Wettbewerbsvorteilen des Unternehmens?
• Was sind die natürlichen und künstlichen Wettbewerbsvorteile des Unternehmens?
• Wie man die Wettbewerbsvorteile des Unternehmens richtig beschreibt
• Wie man die Wettbewerbsvorteile eines Unternehmens einschätzt
• Wie man Fehler bei der Bildung von Wettbewerbsvorteilen des Unternehmens vermeidet

Das Marktchancenmanagementsystem des Unternehmens „produziert“ ein solches „Produkt“ als Wettbewerbsvorteil. Kein Unternehmen kann bestehen, wenn es keine Nachfrage nach seinen Produkten (Dienstleistungen) gibt, ebenso wie ohne Wettbewerbsvorteile keine Marktchancen bestehen können. Der Verdienst der Wettbewerbsvorteile des Unternehmens ist seine Anerkennung auf dem Markt und der Schutz vor den Auswirkungen der Wettbewerbskräfte. Wenn es keine Wettbewerbsvorteile gibt, kann das Unternehmen einfach nicht wettbewerbsfähig sein.

Was sind die Wettbewerbsvorteile des Unternehmens

Unter den Wettbewerbsvorteilen des Unternehmens werden solche Eigenschaften und Qualitäten der Marke oder des Produkts verstanden, dank denen die Organisation ihre Konkurrenten objektiv übertrifft. Die wirtschaftliche Sphäre entwickelt sich nicht ohne Wettbewerbsvorteile. Sie sind fester Bestandteil des Corporate Style des Unternehmens. Darüber hinaus schützen sie es vor Angriffen von Mitbewerbern.

Der nachhaltige Wettbewerbsvorteil eines Unternehmens ist die Erstellung eines Unternehmensentwicklungsplans, der den Gewinn und die Realisierung der vielversprechendsten Möglichkeiten sicherstellt. Obligatorische Anforderung zu diesem Plan - es sollte weder von echten noch von angeblich konkurrierenden Firmen verwendet werden. Sie sollten auch nicht die Ergebnisse ihrer Umsetzung übernehmen dürfen.

Die Entwicklung der Wettbewerbsvorteile eines Unternehmens basiert auf seinen Zielen und Zielsetzungen, deren Erreichung von der Position der Organisation auf dem Markt für Waren und Dienstleistungen sowie vom Erfolg ihrer Umsetzung abhängt. Um eine Basis zu schaffen, die es Ihnen ermöglicht, die Faktoren der Wettbewerbsvorteile des Unternehmens effektiv zu entwickeln, sowie eine starke Beziehung zwischen diesem Prozess und den Bedingungen auf dem Markt herzustellen, ist es notwendig, das funktionierende System neu aufzubauen.

Welche Arten von Wettbewerbsvorteilen hat ein Unternehmen? Es gibt zwei davon:

Was sind die Hauptquellen des Wettbewerbsvorteils des Unternehmens?

Wettbewerbsvorteile des Unternehmens haben eine ziemlich gut etablierte Struktur. Michael Porter identifizierte 3 Hauptquellen für die Entwicklung der Wettbewerbsvorteile eines Unternehmens: Differenzierung, Kosten und Fokus. Lassen Sie uns ausführlicher darüber sprechen:

• Differenzierung

Wenn Sie mit der Umsetzung dieser Strategie der Wettbewerbsvorteile des Unternehmens beginnen, müssen Sie bedenken, dass sie auf der effektiven Bereitstellung von Dienstleistungen für die Verbraucher sowie auf der Präsentation der Waren / Dienstleistungen des Unternehmens im besten Licht basiert.

• Kosten

Die Umsetzung dieser Strategie basiert auf solchen Wettbewerbsvorteilen des Unternehmens: minimale Kosten für Personal und Größe, Automatisierung aller Prozesse, die Fähigkeit, begrenzte Ressourcen zu nutzen, an Technologien zur Senkung der Produktionskosten zu arbeiten und ein Patent zu haben.

• Fokus

Diese Strategie basiert auf denselben Quellen wie oben beschrieben, aber die Zielgruppe, die durch den akzeptierten Wettbewerbsvorteil abgedeckt wird, ist ziemlich klein. Verbraucher außerhalb des Unternehmens können mit diesem Wettbewerbsvorteil des Unternehmens unzufrieden sein oder es hat keine Auswirkungen auf sie.

Alle Unternehmen haben Wettbewerbsvorteile in Bezug auf die Gruppe der natürlichen (basischen) Unternehmen. Allerdings sind nicht alle abgedeckt. Dies wird nicht von Organisationen getan, die glauben, dass ihre Wettbewerbsvorteile offensichtlich sind oder unter allgemein akzeptierten Klischees getarnt werden.

Zu den wichtigsten Wettbewerbsvorteilen des Unternehmens gehören:

Wettbewerbsvorteile des Unternehmens am Beispiel verschiedener Geschäftsbereiche

Was sind die Wettbewerbsvorteile von Bauunternehmen:

• Präsenz einer eigenen Designabteilung.
• Das Personal ist ausschließlich mit hochqualifizierten Fachkräften besetzt.
• Verfügbarkeit bereits in Betrieb genommener Anlagen.
• Ein Absatz mit einer detaillierten Berechnung, die das niedrigere Preisniveau der Firma N belegt.
• Verfügbarkeit einer eigenen Flotte von Bau- und Hilfsgeräten.
• Alle Arten von Versicherungen, die für jeden Arbeitnehmer ausgestellt werden, bieten allen Mitarbeitern ein vollständiges Sozialpaket und die Verfügbarkeit von Sondergenehmigungen.
• Gewährung von saisonalen Rabatten durch das Unternehmen (im Winter niedrigere Preise).
• Technische Kontrolle jedes Objekts.
• Feste Baukosten, verhandelt vor Beginn der Arbeiten. Garantien, es zu bewahren, auch wenn der Rubel-Wechselkurs schwächer wird.
• Gewährleistung für gelieferte Artikel. Nicht blind Modetrends folgen und sehr teure Materialien verwenden, sondern eine bewusste Auswahl der Besten und Günstigsten, die sich bereits bewährt haben.
• Hohe Geschwindigkeit der Berechnung der Arbeitskosten (z. B. eine halbe Stunde). Vielleicht gibt es auf der Website einen Online-Rechner.
• Vollständiger Arbeitszyklus. Wenn die Arbeit von einem Unternehmen ausgeführt wird, machen sich die Kunden weniger Sorgen um den Prozess.

Transportunternehmen können folgende Wettbewerbsvorteile haben:

• Rückerstattung von N% des Auftragswertes bei Verspätung von N Minuten/Stunden.
• Kostenloser Versand bei Bestellung ab … .
• Keine Zwischenhändler: Sie haben uns die Fracht anvertraut, wir liefern sie selbst.
• Ausrüstung Fahrzeug Navigatoren und Satellitenradios, die es ermöglichen, den Standort der Ladung zu jeder Tageszeit zu verfolgen.
• Garantierte Sauberkeit der Autos, nein unangenehme Gerüche die die Last aufnehmen kann.
• Kostenlose Verpackung.
• Eine gute Flotte von im Ausland hergestellter Ausrüstung, ein kleiner Prozentsatz (0,004) von Pannen von der Anzahl aller Fahrten.
• Günstigerer Kilometerpreis als Wettbewerber, möglich durch Großeinkauf von Kraftstoff.
• Eine beeindruckende Frachtmenge, die während des Bestehens des Unternehmens transportiert wurde („Fahrer haben N Fracht in N Jahren transportiert“ oder „N Millionen (tausend) Kilometer gefahren“).
• Auch wenn Sie keine Ahnung von der Organisation des Frachttransports haben, kassieren wir Sie nicht. Unsere Konditionen sind günstig und für alle gleich.

Wettbewerbsvorteile von Organisationen, die im Bereich Handel tätig sind:

Wir kontrollieren sorgfältig die Qualität der gekauften Waren und lehnen es ab, zweitklassige Produkte zu kaufen.

• Wir gewähren eine Garantie für das Produkt und warten es nach dem Verkauf.
• Produkte werden in großen Mengen eingekauft, sodass wir sie zu niedrigen Preisen verkaufen können.
• Wir analysieren ständig den Markt, um die besten Produkte zu finden.
• Wir hören unseren Kunden zu, versuchen sie zu verstehen und ihre Bedürfnisse zu befriedigen.
• Unsere Marketingaktivitäten sind nicht von Aggression geprägt: Wir drängen unsere Produkte nicht auf.
• Unser Outlet ist günstig gelegen, es ist leicht zu erreichen, wir haben Rampen ausgestattet usw.
• Regelmäßig finden Aktionen statt, bei denen Waren deutlich günstiger eingekauft werden können.
• Wir beraten die Besten und drängen nicht das Überwältigende und Teure auf.
• Situationen, in denen Produkte nicht zu Ihnen passen, sind normal. In solchen Fällen garantieren wir eine Rückerstattung des vollen Warenpreises ohne langwierige Verfahren.

Reichen Sie Ihre Bewerbung ein

Hersteller haben ihre eigenen Wettbewerbsvorteile. Lassen Sie uns sie auflisten:

• Die verwendeten Technologien werden ständig verbessert, die produzierten Waren sind von hoher Qualität.
• Arbeiten Sie an einem bevorzugten Steuersystem (niedrige Tarife für Strom, billige Rohstoffe), das Ihnen erlaubt, sich einzustellen niedrige Preise für Produkte.
• Ein Team von hochqualifizierten Ingenieurspezialisten.
• Die Fähigkeit, das Produktionsvolumen zu erhöhen, ohne die Qualität der Waren zu beeinträchtigen.
• Keine regionalen Markups.
• Hochwertigere Produkte im Vergleich zum Vorjahr.
• Seriöse Kunden (Liste).
• Fehlen von Nichtzielkosten, Umstrukturierung der Produktion, wodurch die Preise für Produkte für Endverbraucher gesenkt werden können.
• Direktverkauf (Mangel an Zwischenhändlern).
• Die Anwesenheit von Mitarbeitern der alten Schule, die ihre reichen Erfahrungen an junge Berufstätige weitergeben können.

Wettbewerbsvorteile internationaler Unternehmen am Beispiel Toyota

1. Produkte mit hoher Qualität. Der Hauptwettbewerbsvorteil des Unternehmens ist ein Auto der Spitzenklasse. In Russland wurden 2015 etwa 120.000 Toyota-Autos gekauft. Die entscheidende Rolle dieses Wettbewerbsvorteils des Unternehmens wurde von seinem Ex-Präsidenten Fujio Cho geäußert. Wer ein Auto von diesem Unternehmen kauft, kann sicher sein, dass es mit einer ganzen Reihe moderner technologischer Entwicklungen hergestellt wurde.
2. Breite Modellpalette. In Toyota-Showrooms können Sie jedes Modell eines Autos dieser Marke kaufen: Toyota Corolla (der Hauptvorteil ist Kompaktheit), Toyota Avensis (geschätzt für seine Vielseitigkeit und seinen Komfort), Toyota Prius ( neues Modell), Toyota Camry (eine ganze Reihe von Autos wird vorgestellt), Toyota Verso (Familienformat), Toyota RAV4 (kleine SUVs), Toyota Land Cruiser 200 und Land Cruiser Prado (beliebte moderne SUVs), Toyota Highlander (Allrad-Crossovers ), Toyota Hiace (unterschiedliche Bequemlichkeit und Kompaktheit). Auch das ist ein wichtiger Wettbewerbsvorteil: Aus den vorgestellten Modellen können Sie ein Auto für Menschen mit unterschiedlichen Vorlieben und finanziellen Möglichkeiten auswählen.
3. Effektives Marketing. Ein herausragender Wettbewerbsvorteil des Unternehmens ist die Zertifizierung von Autos mit Inspektionen von Toyota Tested. Diejenigen, die ein Auto dieser Marke in Russland gekauft haben, werden rund um die Uhr unterstützt, dh der technische Support arbeitet ständig. Es gibt ein Trade-In-Autokaufprogramm, mit dem Sie den Prozess des Autokaufs durch vorteilhafte Angebote des Unternehmens vereinfachen können.
4. Der Kunde kommt zuerst. Dieser Wettbewerbsvorteil ist ebenfalls sehr bedeutend. Das hat sich das Unternehmen mit der Entwicklung des Personal & Premium Programms im Jahr 2010 gesichert. Es wurde auf der internationalen Automobilausstellung in Moskau präsentiert. Das Programm umfasst vorteilhafte Angebote für den Autokauf auf Kredit. Mitarbeiter der Organisation New Car Buy Survey fanden heraus, dass die Loyalität unserer Landsleute gegenüber Toyota am höchsten ist.
5. Effektive Unternehmensführung. Was ist der Wettbewerbsvorteil des Unternehmens? Sie hat ein ERP-Programm entwickelt, das es ermöglicht, alle Verkaufsaktivitäten von Toyota-Autos in Russland online mit hoher Effizienz zu steuern. Das Jahr der Entwicklung dieses Programms ist 2003. Dies ist ein einzigartiger Wettbewerbsvorteil des Unternehmens, da dieses Programm mit der Marktsituation kombiniert wird verschiedene Funktionen Geschäftstätigkeit in Russland mit seiner aktuellen Gesetzgebung. Toyota hat einen weiteren Wettbewerbsvorteil – das Vorhandensein einer ganzheitlichen Unternehmensstruktur, die geschaffen wurde, um dem Unternehmen und seinen Partnern zu helfen, Informationen über die Verfügbarkeit bestimmter Automodelle in Ausstellungsräumen, Lagern usw. schnell zu verarbeiten. Darüber hinaus speichert Microsoft Dynamics AX alle Dokumente für die Durchführung mit automatische Operationen.

Welche Wettbewerbsvorteile des Unternehmens werden als „künstlich“ bezeichnet

Künstliche Wettbewerbsvorteile können von einem Unternehmen mangels Sonderangeboten genutzt werden, um über sich selbst zu berichten.

In welchen Fällen ist es notwendig:

• Mit der Firma konkurrierende Unternehmen sind ähnlich aufgestellt (d. h. sie haben die gleichen Wettbewerbsvorteile).
• Das Unternehmen kann weder kleinen noch großen Unternehmen zugeordnet werden (dh sein Sortimentsportfolio ist nicht sehr groß, es gibt keinen engen Fokus und die Warenkosten sind Standard).
• Das Unternehmen steht noch am Anfang seiner Entwicklung, hat noch keinen Kundenstamm aufgebaut, ist bei Verbrauchern nicht sehr beliebt und hat keine besonderen Wettbewerbsvorteile. Grundsätzlich passiert das, wenn Menschen nicht mehr für jemanden arbeiten wollen, sie kündigen und ihr eigenes Unternehmen eröffnen.

In diesem Fall ist die Entwicklung künstlicher Wettbewerbsvorteile des Unternehmens erforderlich, wie zum Beispiel:

Mehrwert. Beispielsweise verkauft eine Organisation Computer, kann aber nicht über die Preise konkurrieren. Dann besteht die Möglichkeit, einen solchen Wettbewerbsvorteil des Unternehmens zu nutzen: die Installation eines Betriebssystems und eines Standards Software ermöglicht es Ihnen, Geräte zu einem etwas höheren Preis zu verkaufen. Das ist der Mehrwert, zu dem auch diverse Aktionen und Bonusprogramme gehören.

Persönliche Anpassung. Sinnvoll ist ein solcher Wettbewerbsvorteil für ein Unternehmen, wenn sich Wettbewerber hinter gängigen Klischees verstecken. Die persönliche Ausrichtung besteht darin, das Gesicht der Organisation zu zeigen und die WARUM-Formel anzuwenden. Dieser Wettbewerbsvorteil wirkt sich in jedem Tätigkeitsfeld aus.

Verantwortung. Unterscheidet sich in der Effizienz. Hervorragend ist die Kombination aus Verantwortung und persönlicher Ausrichtung. Die Verbraucher werden eher bereit sein, Waren/Dienstleistungen zu kaufen, wenn sie wissen, dass der Hersteller für ihre Qualität und Sicherheit bürgt.

Garantie. Es gibt zwei Arten von Garantien: für Umstände (z. B. Haftungsgarantie - kostenlose Bereitstellung von Waren, wenn die Kasse keinen Scheck ausstellt) und für ein Produkt / eine Dienstleistung (z. B. die Möglichkeit, Waren zurückzugeben oder umzutauschen innerhalb einer bestimmten Zeit nach dem Kauf).

Bewertungen. Wenn sie von echten Kunden sind. Potenzielle Verbraucher Der Status von Personen, die Bewertungen über Ihr Unternehmen hinterlassen, ist wichtig. Der Vorteil funktioniert hervorragend, wenn die Antworten auf einem speziellen Formular eingereicht werden, das eine beglaubigte Unterschrift der Person hat.

Demonstration. Einer der wichtigsten Wettbewerbsvorteile des Unternehmens. Wenn sie keine hat oder sie nicht offensichtlich sind, dann können Sie eine Präsentation Ihres Produkts mit Illustrationen erstellen. Serviceorganisationen werden ermutigt, Präsentationen im Videoformat zu machen. Die Hauptsache ist, sich richtig auf die Eigenschaften des Produkts zu konzentrieren.

Fälle. Das Fehlen von Fällen ist insbesondere bei neuen Unternehmen nicht ausgeschlossen. In diesem Fall ist die Entwicklung künstlicher Fälle möglich. Ihr Wesen besteht darin, Dienstleistungen für sich selbst, potenzielle Kunden oder bestehende Kunden auf der Grundlage gegenseitiger Verrechnung zu erbringen. So erhalten Sie einen Koffer, der die Professionalität Ihres Unternehmens demonstriert.

Alleinstellungsmerkmal. Wir haben oben bereits darüber gesprochen. Die Bedeutung dieses Wettbewerbsvorteils besteht darin, dass das Unternehmen mit einigen Details arbeitet oder Informationen bereitstellt, die es von Wettbewerbern unterscheiden. Das Unternehmen „Praktikum Group“, das verschiedene Schulungen durchführt, verfügt über einzigartige Verkaufsangebote. Dieser Wettbewerbsvorteil ist effizient.

Wie man die wesentlichen Wettbewerbsvorteile des Unternehmens findet und richtig beschreibt

Alle Unternehmen haben ihre eigenen Vorteile. Auch wenn sie in keiner Weise auffallen – weder im Sortiment, noch im Preis. Auch wenn Sie denken, dass Ihr Unternehmen völlig mittelmäßig ist, müssen Sie unbedingt seine Vorteile verstehen. Der einfachste Weg, dies zu tun, ist die Befragung Ihrer Kunden. Darüber hinaus können ihre Antworten für Sie unerwartet und überraschend sein.

Jemand wird die Zusammenarbeit mit Ihnen durch die Nähe des Standorts (geografisch) erklären. Jemand vertraut Ihnen, jemand mag einfach Ihr Unternehmen. Sammlung u Detaillierte Analyse Diese Informationen werden Ihnen helfen, Ihr Einkommen zu steigern.

Aber die Suche nach Ihren Vorteilen endet hier nicht. Schreiben Sie auf ein Blatt Papier, was Ihre Firma Stärken hat und schwache Seiten. Versuchen Sie gleichzeitig, objektiv zu bleiben. Das heißt, geben Sie an, was Sie haben und was Sie noch nicht haben. Schreiben Sie nicht abstrakt, sondern konkretisieren Sie Ihre Gedanken.

Hier sind einige Beispiele:

Abstraktion	Besonderheiten
Sie können sich auf uns verlassen	Wir garantieren Zuverlässigkeit und Sicherheit: Die Höhe der Frachtversicherung beträgt 10 Millionen Rubel.
Wir haben ein hohes Maß an Professionalität	In 10 Jahren Arbeit haben wir 300 Projekte umgesetzt und Erfahrungen gesammelt, sodass wir in der Lage sind, Probleme zu lösen, die andere nicht übernehmen.
Warenqualität ist hoch	Die technischen Parameter unserer Produkte sind 2-mal höher als die in der behördlichen Dokumentation festgelegten.
Individueller Ansatz	Wir garantieren das Fehlen eines Schriftsatzes. Wir kommunizieren live und studieren die Nuancen des Geschäfts im Detail.
Erstklassiger Service	Unser Support arbeitet jeden Tag 24 Stunden am Tag. Es dauert nicht länger als 15 Minuten, um ein Problem zu lösen.
Niedrige Preise	Die Produkte kosten 10 % weniger als die Konkurrenz, weil wir die Rohstoffe dafür selbst produzieren.

Erwähnen Sie beispielsweise auf der Website nicht alle Ihre Wettbewerbsvorteile. Das Ziel dieses Schrittes ist zu finden die größte Zahl Stärken und Schwächen des Unternehmens. Dies ist ein wichtiger Ausgangspunkt.

Analysieren Sie dann Ihre Schwächen und finden Sie heraus, wie Sie sie zu Ihrem Vorteil ausspielen können. Die Formel dafür ist einfach:

ja haben wir "Mangel", aber dieses "Vorteil".

Hier sind einige Beispiele:

Mangel	Zum Vorteil werden
Büro weit vom Zentrum entfernt	Das stimmt, aber das Lager befindet sich hier. Und es besteht die Möglichkeit, die Produkte sofort zu sehen. Auch ein LKW kann problemlos bei uns parken.
Höhere Warenkosten als Wettbewerber	Das liegt an der reichhaltigen Ausstattung. Beim PC-Kauf installieren unsere Spezialisten das Betriebssystem und die Basissoftware für Sie. Außerdem erhalten Sie ein Geschenk.
Lange Lieferzeiten	Ja, aber wir liefern nicht nur Standardteile, sondern auch seltene Sonderanfertigungen.
Das Unternehmen ist neu auf dem Markt und hat wenig Erfahrung	Ja, aber wir sind mobil, wir arbeiten schnell, wir zeigen Flexibilität. Wir haben keine bürokratischen Verzögerungen (offenlegen Sie diese Nuancen im Detail).
schlechtes sortiment	Das ist es, aber wir sind auf eine Marke spezialisiert. Deshalb kennen wir ihn sehr gut. Entsprechend sind unsere Beratungen sinnvoller und besser.

Die Idee ist klar. So können Sie gleich mehrere Wettbewerbsvorteile erzielen:

• natürlich(die sachlichen Daten, die Sie haben, die Sie von der Konkurrenz abheben).
• künstlich(Verstärker, die Sie auch von Mitbewerbern abheben - Garantien, individuelle Ansprache etc.).
• "Shifter" werden Ihre Schwächen in Vorteile verwandelt. Dies ist eine Ergänzung zu den ersten beiden Punkten.

Jetzt müssen Sie die identifizierten Wettbewerbsvorteile des Unternehmens so einordnen, dass die für Verbraucher am wenigsten bedeutsamen am Ende der Liste stehen, und die Liste dann bearbeiten. Es sollte kurz, zugänglich und verständlich sein.

Analyse der Wettbewerbsvorteile des Unternehmens und deren Bewertung

Ungefähr 90 % der Geschäftsleute analysieren ihre Konkurrenten nicht, und tatsächlich ist es auf ihrer Grundlage möglich, die Wettbewerbsvorteile des Unternehmens zu entwickeln. Es gibt nur einen Austausch neuer Technologien, das heißt, Unternehmen leihen sich die Ideen von Wettbewerbern aus. Es spielt keine Rolle, wessen innovative Idee es war, sie wird immer noch von anderen verwendet.

So sah das Licht folgende Klischees:

• Hochqualifizierter Spezialist.
• Persönliche Herangehensweise.
• Die höchste Qualität.
• Wettbewerbsfähige Kosten.
• Erstklassiger Service.

Es gibt andere, und keiner von ihnen kann tatsächlich als Wettbewerbsvorteil des Unternehmens bezeichnet werden, da keine einzige Organisation sagen wird, dass sie ein Produkt von geringer Qualität herstellt, und ihre Mitarbeiter mit unerfahrenen Spezialisten besetzt sind.

Es gibt jedoch eine andere Betrachtungsweise. Wenn Unternehmen nur wenige Wettbewerbsvorteile haben, wird es für Newcomer einfacher, sich zu entwickeln und potenzielle Kunden zu gewinnen. Dies gibt dem Publikum eine größere Auswahl.

Um den Verbrauchern günstige Bedingungen für den Kauf und positive Emotionen zu bieten, ist daher eine kompetente Untersuchung der Wettbewerbsvorteile in der Unternehmensstrategie erforderlich. Zunächst einmal soll der Kunde nicht mit dem Produkt zufrieden sein, sondern mit dem Unternehmen.

Wie erfolgreich die Wettbewerbsvorteile eines Unternehmens sind, kann verstanden werden, indem die Vor- und Nachteile der Position des Unternehmens im Wettbewerb vollständig bewertet und die Ergebnisse der Bewertung mit den Daten der Wettbewerber verglichen werden. Zur Analyse können Sie die Methode der exponentiellen Bewertung von KFU verwenden.

Mit einem intelligenten Ansatz zur Entwicklung eines Aktionsplans ist es möglich, die Schwächen der Wettbewerber in Ihre Wettbewerbsvorteile umzuwandeln.

Was soll analysiert werden:

1. Ist das Unternehmen stabil in der Verteidigung seiner Position, wenn sich die Marktsituation in seinem Tätigkeitsbereich ändert, unter Bedingungen eines harten Wettbewerbs, bei Vorhandensein starker Wettbewerbsvorteile für andere Unternehmen?
2. Verfügt das Unternehmen über effektive Wettbewerbsvorteile? Oder reichen sie nicht aus? Oder gar nicht?
3. Ist es möglich, im Wettbewerb erfolgreich zu sein, wenn Sie dem bestehenden Aktionsplan folgen (welche Position hat das Unternehmen im Wettbewerbssystem)?
4. Wie stabil ist das Unternehmen derzeit?

Sie können die Aktivitäten von Wettbewerbern mit der Methode der gewichteten oder ungewichteten Schätzung analysieren. Im ersten Fall müssen Sie die Punktzahlen des Unternehmens für einen bestimmten Indikator für Wettbewerbschancen (von 1 bis 10) mit ihrer Gewichtung multiplizieren. Im zweiten Fall wird die gleiche Bedeutung aller Effizienzfaktoren angenommen. Die Umsetzung der Wettbewerbsvorteile des Unternehmens ist am effektivsten, wenn es die höchsten Bewertungen hat.

Die Aufgabe der Spezialisten in der letzten Phase besteht darin, strategische Fehler zu identifizieren, die sich negativ auf die Bildung von Wettbewerbsvorteilen des Unternehmens auswirken. Damit das Programm effektiv ist, ist es notwendig, darin Wege zu beschreiben, um jede schwierige Situation zu lösen.

Das heißt, in dieser Phase ist es notwendig, eine einzige Liste von Problemen zu erstellen, die dringend gelöst werden müssen, um die Wettbewerbsvorteile des Unternehmens und seiner Strategie zu bilden. Diese Liste wird auf der Grundlage der Ergebnisse einer Bewertung der Aktivitäten der Organisation, der Marktsituation und der Position der Wettbewerber erstellt.

Um die bestehenden Probleme zu identifizieren, müssen Sie die folgenden Fragen beantworten:

In welchen Situationen schützt das aktuelle Programm das Unternehmen nicht vor Problemen – sowohl intern als auch extern?

Welches Maß an Schutz vor Maßnahmen von Wettbewerbern bietet die gewählte Strategie?

Unterstützt das aktuelle Programm Wettbewerbsvorteile, werden sie damit kombiniert?

Wie können Sie den Wettbewerbsvorteil Ihres Unternehmens verlieren?

Jeder Wettbewerbsvorteil hat eine begrenzte Ressource, daher hängt die Position des Unternehmens auf dem Markt davon ab, wie viele Wettbewerbsvorteile es hat, wie bedeutend sie sind (für Wettbewerber verfügbar) und wie lange der Lebenszyklus des Wettbewerbsvorteils ist. Je einzigartiger und schwer replizierbarer die Vorteile sind und je länger ihr Lebenszyklus ist, desto stärker ist die strategische Position des Unternehmens.

Umweltfaktoren können sich ändern, was sich auf die Wettbewerbsvorteile des Unternehmens auswirkt und zu deren Verringerung oder sogar zum Verschwinden führen kann.

Gründe für den Verlust von Wettbewerbsvorteilen:

• Verschlechterung der Faktorbedingungen (Kostenanstieg, Rückgang des Bildungsniveaus und der Qualifikation des Personals usw.).
• Rückgang der Investitionsattraktivität und des Innovationspotenzials (es ist unvermeidlich, wenn organisatorische Veränderungen verschoben werden, weil Einnahmeneinbußen befürchtet und nicht in die Zukunft investiert werden wollen).
• Verringerte Anpassungsfähigkeit (Bürokratisierung, Arbeiten an veralteten Geräten, zu lange Entwicklungszeit für neue Produkte).
• Die Schwächung des Wettbewerbs (aufgrund der Stärkung der Positionen von Monopolisten, der Einführung hoher Zölle auf importierte Produkte durch den Staat).
• Das niedrige Einkommensniveau der Mehrheit der Bevölkerung, wodurch die Ansprüche der Menschen an Qualität und Sortiment der Waren sinken.

Wenn Sie das Warenzeichen (Marke) des Unternehmens richtig verwenden, können Sie Gewinne und Verkäufe steigern, das Sortiment erweitern, Verbraucher über die exklusiven Eigenschaften von Produkten informieren, in diesem Tätigkeitsfeld bleiben, einführen wirksame Methoden Entwicklung. Daher ist die Marke ein Wettbewerbsvorteil des Unternehmens.

Wenn der Manager dies nicht erkennt, wird er sein Unternehmen nicht an die Spitze bringen können. Aber eine Marke ist ein sehr teurer Wettbewerbsvorteil. Um es umzusetzen, braucht man besondere Managementfähigkeiten und Erfahrung mit der Marke, um zu wissen, wie man das Unternehmen positioniert.

Eine Marke wird in mehreren Stufen entwickelt:

Stufe 1. Ziele setzen:

• Ziele des Unternehmens werden formuliert (diese Phase findet statt, wenn alle Wettbewerbsvorteile gebildet sind);
• stellt fest, wie wichtig die Marke innerhalb des Unternehmens ist;
• die Position der Marke wird etabliert (Parameter, langfristige Wettbewerbsvorteile des Unternehmens);
• messbare Markenkriterien (KPIs) werden definiert.

Stufe 2. Entwicklungsplanung:

• die verfügbaren Ressourcen werden bewertet (ein einziger Schritt für den Prozess der Bildung eines Wettbewerbsvorteils);
• Kunden und Künstler sind zugelassen;
• Bedingungen der Entwicklung werden festgelegt;
• zusätzliche Ziele oder Hindernisse identifiziert werden.

Stufe 3. Einschätzung der aktuellen Position der Marke (bei bestehenden Marken):

• wie beliebt es bei Verbrauchern ist;
• Sind sich potenzielle Käufer dessen bewusst?
• ob potenzielle Kunden von der Marke angezogen werden;
• Wie hoch ist die Markentreue?

Stufe 4. Einschätzung der Marktlage:

• Wettbewerber werden bewertet (die erste Stufe bei der Bildung eines Wettbewerbsvorteils des Unternehmens);
• potenzielle Kunden werden bewertet (basierend auf der Untersuchung ihrer Vorlieben und Bedürfnisse);
• der Absatzmarkt wird geschätzt (Angebot, Nachfrage, Entwicklung).

Stufe 5. Der Wortlaut der Essenz der Marke:

• der Zweck, die Position und der Nutzen der Marke für potentielle Kunden ermittelt werden;
• Exklusivität der Marke wird offengelegt (Wettbewerbsvorteile, Wert, Merkmale);
• Markenattribute (Komponenten, Erscheinungsbild, Hauptidee) werden entwickelt.

Stufe 6. Planung des Markenmanagements:

• Marketingelemente werden entwickelt, der Markenführungsprozess wird erklärt (festgelegt im Markenbuch);
• Verantwortliche für die Markenwerbung werden ernannt.

Stufe 7. Einführung und Markenbekanntheit (diese Phase bestimmt, ob der Wettbewerbsvorteil des Unternehmens in Bezug auf die Markenwerbung erfolgreich sein wird):

• ein Mediaplan wird erstellt;
• Produktion und Vertrieb von Werbematerialien;
• Werden entwickelt multifunktionale Programme Loyalität.

Stufe 8. Analyse der Wirksamkeit der Marke und der geleisteten Arbeit:

• die in der ersten Stufe ermittelten quantitativen Parameter der Marke (KPI) werden bewertet;
• tatsächliche Ergebnisse werden mit den geplanten verglichen;
• Strategie angepasst.

6 häufige Fehler beim Aufbau eines Wettbewerbsvorteils für Unternehmen

1. Fehlende Spezifität.

Verwendung von Marketingklischees und abgedroschenen Floskeln, Einhaltung allgemein anerkannter Regeln, fehlender Fokus auf bestimmte Produkte.

Verwenden Sie nicht solche abgedroschenen Formulierungen:

„Unsere Inhalte sind einzigartig.“

"Wir sind die Besten."

„Wir haben die hochwertigsten Waren.“

„Nur wir haben eine Riesenauswahl an Waren.“

Ihrem Publikum SOLCHE Wettbewerbsvorteile anzubieten, bedeutet, ihm gegenüber Respektlosigkeit zu zeigen. Erwarten Sie nicht, dass Ihre Wettbewerber ihre Vorteile anders darstellen, ihr Produkt als gewöhnlich bezeichnen, das durchschnittliche Qualitätsniveau anerkennen und erklären, dass das Sortiment nicht groß genug ist.

2. Anonymität.

Eine anonyme Aussage impliziert die Unmöglichkeit, ihren Autor zu identifizieren und zu verstehen, aus welchen Gründen sie gemacht wurde. Zum Beispiel: "Wir verkaufen die besten Qualitätsprodukte der Stadt." Wessen Behauptung ist das und wo sind die Beweise dafür?

3. Unbegründet.

Denken Sie daran, dass Ihre unbegründeten und fehlenden konkreten Fakten ein Grund für Käufer sind, Ihnen nicht zu vertrauen. In diesem Fall ist es nur möglich, einen Kundenverlust zu vermeiden, wenn er dem Produkt, der Marke, dem Hersteller, dem Geschäft usw.

4. Kann nicht überprüft werden.

Das heißt, die Aussagen des Beraters/Verkaufsleiters sind derzeit nicht oder grundsätzlich nicht verifizierbar. Zum Beispiel: "Unsere Firma ist die einzige ...".

5. Fehlender Vergleich.

Verwenden Sie als Beweis für bestimmte Fakten, Werte von Indikatoren, jedoch ohne Vergleich. Und ein Vorteil ist etwas Besseres als alles andere. Zum Beispiel: „Die Rohstoffe für unsere Produkte sind umweltfreundliche Materialien.“

6. Adresslosigkeit.

Jeder Wettbewerbsvorteil hat Vor- und Nachteile. Es kommt darauf an, von welcher Seite man es betrachtet. Sie ist nicht wirksam, wenn nicht klar definiert ist, für wen sie bestimmt ist. Zum Beispiel: „Unsere Lautsprecher haben ein schickes Design. Wir empfehlen, darauf zu achten. Diese Serie ist raffinierter als ihr Gegenstück, produziert von X. Obwohl das Produkt mit anderen Analoga verglichen wird, gibt es kein Targeting.

Heute reicht es nicht mehr aus, eine Marke zu schaffen, eine Strategie zu ihrer Förderung und Entwicklung zu entwickeln und an der Positionierung zu arbeiten, in der Hoffnung auf Kundenbindung und Liebe zum Unternehmen. Der skurrile Käufer will dem Unternehmen vertrauen. Zu wissen, dass er sein Geld geben und ohne Risiko bekommen kann, was er erwartet. Daher ist es für jedes Unternehmen wichtig, seinen potenziellen Kunden seine Wettbewerbsvorteile zu präsentieren und zu zeigen, dass es seine Bedürfnisse befriedigen kann. In diesem Artikel werden wir darüber sprechen was ist wettbewerbsvorteil, warum sie benötigt werden, was sie sind und wie man sie findet, auswählt und gruppiert.

Wettbewerbsvorteile und Nutzen: Was ist das und wie unterscheiden sie sich?

Das Konzept des Wettbewerbsvorteils bezieht sich auf die Überlegenheit eines Unternehmens, Produkts, einer Dienstleistung oder Marke gegenüber anderen bestehenden Marktteilnehmern – konkurrierende Unternehmen, die mit Ihnen in derselben Nische arbeiten. Für Unternehmen hilft der Wettbewerbsvorteil bei der Lösung einer Reihe kritischer Aufgaben:

• Stärkt die Position des Unternehmens auf dem Markt;
• Schafft die Aussicht auf stabiles Wachstum und ununterbrochenen Betrieb;
• Schafft Schwierigkeiten für Wettbewerber, die in den Markt eintreten.

Aber der wichtigste Wert von Wettbewerbsvorteilen ist ihre Fähigkeit, dem Unternehmen Gewinn zu bringen. Jedes Unternehmen arbeitet gewinnorientiert, für seine Entwicklung und Erweiterung seines Kundenstamms. Und Wettbewerbsvorteile helfen ihr dabei wie nichts anderes. Sie werden zum Hauptmotivator für den Verbraucher und ermutigen ihn, die Maßnahmen zu ergreifen, die wir benötigen.

Vorteile und Nutzen. Dasselbe?

Sowohl im Marketing als auch im Internet-Marketing sind Sie wahrscheinlich mehr als einmal auf das Konzept von Vorteilen und Nutzen gestoßen. Bei der Entwicklung einer hochwertigen Zielseite ist ein Block mit einer Liste von Vorteilen und / oder Vorteilen ein unverzichtbarer Bestandteil der Verkaufsstrategie und -struktur. Aber viele Geschäftsinhaber sehen die beiden Konzepte als gleichwertig an, was ein großer Fehler ist.

Nutzen und Nutzen sind in Wert und Wirkung auf den Kunden identisch. Sie bringen das gleiche Ergebnis. Sie unterscheiden sich jedoch in ihrer Bedeutung, daher ist es wichtig zu verstehen, was sie sind, und zu wissen, wie und wann sie verwendet werden.

Vorteile werden anhand der Eigenschaften eines Produkts, einer Dienstleistung oder eines Unternehmens als Ganzes gebildet. Mit ihrer Hilfe versteht der Kunde warum und wie Ihr Unternehmen besser ist und warum es das Beste für ihn ist.

Vorteile sind die Ableitung der Vorteile, die von der Funktion bereitgestellt werden. Sie helfen dem Kunden, sein Problem zu lösen, machen das Leben einfacher, sparen Zeit, Geld oder das, was für den Käufer gerade relevant ist.

Trotz der Tatsache, dass die Wettbewerbsvorteile der Organisation und die Vorteile in ihren Besonderheiten unterschiedlich sind, werden sie durch gemeinsame Anforderungen vereint. Sie müssen:

• Heben Sie sich von Mitbewerbern ab;
• Befriedigen Sie die Bedürfnisse der Kunden;
• In einem volatilen Markt stabil und unverändert bleiben;
• Seien Sie einzigartig und machen Sie deutlich, dass kein anderes Unternehmen solche Vorteile und Vorteile bietet;
• Arbeiten Sie für den Gewinn des Unternehmens.

Wettbewerbsvorteile sollten auf den Wünschen des Zielkäufers basieren, die untersucht werden müssen. Nachdem die Vorteile gebildet wurden, können Sie die darauf basierenden Vorteile hervorheben und Ihrem Käufer demonstrieren. Nehmen wir ein Beispiel, das auf einem Laptop-Reparaturservice basiert.

Kundenwünsche (ICH WILL):

• Ich möchte, dass mein Laptop ohne Ausfälle und Störungen funktioniert;
• Ich möchte, dass mein Laptop nicht langsamer wird oder sich aufheizt;
• Ich möchte bequem an meinem Laptop arbeiten.

Kundenkriterien (WIE ICH WILL):

• Ich möchte, dass es nicht mehr ist als der Betrag, auf den ich rechne;
• Ich möchte, dass mein Laptop in 1-2 Tagen repariert wird;
• Ich möchte Original-Ersatzteile einbauen;
• Ich möchte eine Reparaturgarantie von mindestens 6 Monaten erhalten;
• Ich möchte nicht selbst zum Servicecenter gehen.

Basierend auf der Analyse der vom potenziellen Kunden festgelegten Kriterien , bilden wir die Vorteile:

• Laptop-Reparatur ab 100 UAH;
• Reparaturzeit - 1-2 Tage;
• Einbau von Original-Ersatzteilen Asus, Acer, Samsung. Wir verwenden keine chinesischen Analoga und Fälschungen;
• Reparaturgarantie - 12 Monate;
• Kurierlieferung eines Laptops an ein Servicezentrum und Hände nach seiner Reparatur.

Die Leistungen sind definiert. Kommen wir zu den Vorteilen:

• Sparen Sie Zeit – die Reparatur dauert nur 2 Tage;
• Geld sparen - Die Laptop-Reparatur kostet 20% weniger als in anderen Servicezentren.
• Spart Aufwand - der Kurier lässt den Laptop hin und zurück.

Idealerweise sollten sowohl Vorteile als auch Nutzen genannt werden. Alle Informationen wirken sich auf die Konvertierung der Website aus, also arbeiten Sie sie aus und zeigen Sie sie Ihrem Käufer.

Wenn Sie vorhaben, ein Unternehmen zu eröffnen, das Konsumgüter verkauft, das von fünfzig anderen Unternehmen in Ihrer Stadt verkauft wird, und es Ihnen scheint, dass es unmöglich ist, Wettbewerbsvorteile herauszuarbeiten, dann irren Sie sich zutiefst. Für jedes Unternehmen können Sie starke Vorteile entwickeln, die es von den anderen abheben. Die Hauptsache ist, zu wissen, wie es geht. Und wir erzählen Ihnen gerne mehr.

Welche Arten von Wettbewerbsvorteilen gibt es?

Wettbewerbsvorteile können natürlich oder künstlich sein. Natürliche Vorteile stellen eine Tatsache dar und vermitteln wahrheitsgemäße Informationen.Künstliche Vorteile sind manipulativ, können aber bei richtiger Darstellung von großem Nutzen sein.

Was ist in der Gruppe der natürlichen Vorteile enthalten?

Sehr oft zeigen Unternehmen natürliche Vorteile nicht auf, weil sie denken, dass sie offensichtlich sind. Und das ist ein großer Fehler, da selbst die gängigsten Werte bei Wettbewerbern sehr kraftvoll präsentiert werden können. Als nächstes listen wir auf, was in dieser Gruppe enthalten ist.

1. Preis / Einkommen

Vielleicht der stärkste Vorteil. Vor allem, wenn Ihre Konkurrenten es nicht haben. Aber hier ist es wichtig, die Informationen richtig zu formatieren. Schreiben Sie keine Formelsätze: " Niedriger Preis“, „Rabatte für Stammkunden“, „Großhandelspreise“, „Preise vom Hersteller“ etc. Schreiben Sie Besonderheiten: „25 % Rabatt auf Kühlschränke“, „Preise 30 % unter Marktpreisen“. Sprechen Sie immer in Zahlen. Dies ist besonders für B2B-Unternehmen sehr wichtig. Auch Informationen über den Verdienst eignen sich sehr gut, um einen potenziellen Käufer zu fangen. Dies wird sehr oft von Informationsgeschäftsleuten verwendet und bietet dem Benutzer die Möglichkeit, Geld als Vorteil des Dienstes zu verdienen.

2. Timing / Energieeinsparung

Ihr Kunde möchte immer Zeit sparen. Geben Sie ihm diese Gelegenheit, indem Sie bestimmte Fristen festlegen. Wenn Ihre Logistikabteilung gut entwickelt ist und Sie eine schnelle Lieferung garantieren, schreiben Sie, wie viele Tage es dauern wird, die Ware von einem Ort zum anderen zu transportieren. Wichtig ist auch hier, Klerikalismus und formelhafte Floskeln wie „Schnelle Lieferung“ auszuschließen. Schreiben Sie „Lieferung in 1 Tag von Kiew nach Dnipro“ oder „Lieferung in 1 Stunde überall in der Stadt“. Ein wertvoller Vorteil können Informationen über die Vorteile sein, die dem Verbraucher helfen, Kraft, Energie, Zeit zu sparen oder seine eigene Produktivität zu steigern (z. B. wenn die Dienste einer Reinigungskraft in Anspruch genommen werden, zahlt der Kunde für die Reinigung und spart seine Energie, indem er sauber wird in seinem Haus). Eine solche Kundenbetreuung schafft Vertrauen und motiviert den Verbraucher zum Handeln.

3. Ihre Erfahrung

Dabei ist es ganz wichtig, nicht den schmalen Grat zu überschreiten und sich dem abgedroschenen Satz „Wir sind Experten auf diesem Gebiet …“ zu nähern. Solche Ausdrücke funktionieren nicht mehr und interessieren niemanden. Wenn Sie sich entscheiden, Ihre Erfahrung zu erklären, dann sprechen Sie tatsächlich darüber, was Sie in 10 Jahren Ihrer Tätigkeit getan haben: 150 Häuser gebaut, 15 Filialen im ganzen Land eröffnet, eine neue Produktionslinie eingeführt usw. Ihr Kunde sucht nach Fakten über Ihren Erfolg, nicht nach Informationen über Ihre jahrelange Arbeit.

4. Bedingungen der Zusammenarbeit

Hier können eventuelle Kooperationsmerkmale von Vorteil sein. Scheuen Sie sich nicht, diejenigen aufzulisten, die Ihre Konkurrenten ebenfalls auflisten. Die Tatsache, dass Sie Barzahlungen und bargeldlose Zahlungen akzeptieren, kann die Verkaufschancen erheblich erhöhen, da dies für den Käufer bequemer ist. Geben Sie alle Faktoren der Zusammenarbeit an: das Vorhandensein eines Ausstellungsraums, die Möglichkeit, ein Produktmodell auf Bestellung herzustellen, die geografische Lage des Büros in der Nähe einer Haltestelle der öffentlichen Verkehrsmittel oder einer U-Bahn. Auch die Möglichkeit der Selbstbelieferung und eines eigenen Lagers oder jegliche Informationen, die dem Kunden den Vorteil einer Zeit- oder Arbeitsersparnis als Wettbewerbsvorteil verschaffen, können Ihnen in die Hände spielen, indem Sie dem Käufer maximalen Komfort bieten.

5. Erfolge

Diplome, Diplome, Zertifikate, eine Liste von Partnerunternehmen und großen Kundenunternehmen mit ihren Logos wirken als sozialer Beweis, der Vertrauen in das Unternehmen weckt, was das Hauptziel von Wettbewerbsvorteilen ist. Mit Hilfe von Dokumenten, die Sie Ihren potenziellen Kunden vorlegen, betonen Sie Ihre Erfahrung, Ihren Status und Ihre Autorität. Und das ist für Einkäufer sehr wichtig, da es besagt, dass Sie für die Zukunft und Entwicklung arbeiten, was bedeutet, dass Ihr Unternehmen nicht morgen schließen wird.

6. Spezialisierung

Wenn Ihr Unternehmen in einer engen Spezialisierung tätig ist, müssen Sie dies unbedingt Ihrem Kunden mitteilen. Stellen Sie sich vor, Sie verwenden eine Waschmaschine der Marke Ariston. Und eines Tages ging es kaputt. Welches Unternehmen werden Sie kontaktieren - dasjenige, das nur Ariston-Waschmaschinen repariert, oder dasjenige, das alle Marken von Waschmaschinen repariert? Sicherlich in erster Linie, da Sie unterbewusst darauf schließen, dass seine Mitarbeiter erfahrener in Sachen Ihrer Waschmaschine sind.

7. Geschäftsfunktionen

Jede für Ihr Unternehmen spezifische Tatsache kann zu einem Wettbewerbsvorteil werden. Der Einsatz einer bestimmten Technologie oder Ausrüstung, eine Produktpalette, die die Konkurrenz übertrifft, der Einkauf von Rohstoffen in Europa – all dies wird Ihnen helfen, in die Könige aufzusteigen. Berücksichtigen Sie diese Informationen, wenn Sie Vorteile generieren.

Welche Vorteile können als künstlich bezeichnet werden

Solche Vorteile können einem Unternehmen helfen, das in einer sehr beliebten Nische tätig ist. Für solche Firmen ist es normalerweise sehr schwierig, Wettbewerbsunterschiede zu finden, da alle Organisationen meistens nach dem gleichen Prinzip arbeiten. Oder die Bildung künstlicher Vorteile hilft einem jungen Unternehmen, das gerade erst in den Markt eingetreten ist und nicht mit etablierten Teilnehmern „konkurrieren“ kann, sich abzuheben. Lassen Sie uns auflisten, was als solche Vorteile dienen kann

1. Mehrwert

Angenommen, Sie verkaufen Damenkleider. In dieser Nische ist es sehr schwierig, mit ähnlichen Unternehmen zu konkurrieren, die möglicherweise sogar von demselben Lieferanten wie Sie kaufen. Es gibt einen Ausweg - Mehrwert zu schaffen: Ihrem Kunden etwas anzubieten, was die Konkurrenz nicht bietet. Zum Beispiel beim Kauf eines Kleides, eines Accessoires als Geschenk. Mit anderen Worten, selbst die einfachste Aktion hilft Ihnen, sich einen Vorteil gegenüber der Konkurrenz zu verschaffen und die Aufmerksamkeit der Käufer auf sich zu ziehen.

2. Verantwortung für das Produkt / die Dienstleistung

Es funktioniert sehr gut, aber unter der Bedingung, dass Sie bereit sind, wirklich Verantwortung für das zu übernehmen, was Sie verkaufen. Sie behaupten beispielsweise, dass die von Ihnen verkauften Türen 30 Jahre halten werden, weil Sie wissen, dass sie aus Eichenholz ohne die Verwendung billiger Ersatzstoffe hergestellt werden. Kunden werden von Ihnen angezogen, wenn Ihre Aussagen überzeugen.

3. Gewährleistung

Jede Garantie wird zu einem Wettbewerbsvorteil, wenn ihre Bedingungen erfüllt sind. Eine Garantie kann sowohl auf die Leistung als auch auf das Produkt gegeben werden. So können Sie beispielsweise die Möglichkeit der Rückgabe und des Umtauschs von Waren innerhalb von 30 Tagen garantieren, obwohl dies gesetzlich nur innerhalb von 14 Tagen möglich ist. Oder garantieren Sie eine Rückerstattung, wenn der Service keine Ergebnisse bringt. Machen Sie sich keine Sorgen, dass Kunden häufig Waren zurücksenden oder eine Rückerstattung verlangen. Wenn der Benutzer mit dem Kauf nicht zufrieden ist, er vergisst Garantien. Dies ist jedoch kein Grund, minderwertige Waren / Dienstleistungen anzubieten, in der Hoffnung, dass dafür keine Entschädigung verlangt wird.

4. Demonstration Ihres Angebots

Wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung keine klaren Vorteile hat (was durchaus üblich ist), dann können Sie Ihrem potenziellen Kunden einfach zeigen, was ihm in Form einer Demo angeboten wird. Wenn dies ein Produkt ist, dann können Sie ein Video darüber machen Aussehen um der Person zu zeigen, wie sie wirklich aussieht. Wenn der Dienst der Prozess seiner Ausführung ist. Denken Sie daran, dass eine Person 85 % der Informationen visuell wahrnimmt. Daher ist die Präsentation Ihres Angebots ein wesentlicher Vorteil für Ihr Unternehmen.

5. Erfahrungsberichte Ihrer Kunden

Wichtig ist, dass die Bewertungen echt sind. In diesem Fall werden sie zum Social Proof, ein Grund, Ihrem Unternehmen und seinen Aktivitäten zu vertrauen. Es wird auch einen Wettbewerbsvorteil gegenüber anderen Unternehmen schaffen. Sie funktionieren besser mit Videobewertungen, bei denen echte Kunden ihre Meinung zu einem Unternehmen, einem Produkt oder einer Dienstleistung äußern. Wenn diese Option jedoch schwierig umzusetzen ist, können Sie eine Textbewertung verwenden, indem Sie eine Telefonnummer, einen Link zu einem sozialen Netzwerk oder eine E-Mail-Adresse des Kunden mit vorheriger Zustimmung zur Veröffentlichung seiner persönlichen Daten einfügen.

6. Alleinstellungsmerkmal

Auf eine detaillierte Beschreibung des Alleinstellungsmerkmals und seines Werts gehen wir nicht ein, da wir dies bereits getan haben. Sagen wir einfach, dass es mit der richtigen Analyse von Geschäft und Zielgruppe sowie dem kompetenten Aufbau von USPs zu einem starken Vorteil für Ihr Unternehmen werden und den Umsatz steigern kann.

Wettbewerbsvorteile schaffen: Wie aus „einfach“ „golden“ wird

Bevor Sie beginnen, einen Wettbewerbsvorteil zu entwickeln, müssen Sie zwei kritische Analysen durchführen - die Zielgruppe und die Wettbewerber.

Zielgruppenanalyse

Sie müssen verstehen, wer Ihr Klient ist, wie alt er ist, welchen sozialen Status er hat. Und vor allem, welche Probleme er mit Hilfe Ihres Produkts, Ihrer Dienstleistung oder Ihres Unternehmens insgesamt lösen möchte. Die Probleme können ganz unterschiedlich sein: von der dringenden Notwendigkeit, ein Produkt hier und jetzt aus Zeitmangel zu kaufen, bis hin zur Erfüllung der Anforderungen an seine Sicherheit. Beispielsweise möchte eine Person sicherstellen, dass alle Werkzeuge in Ihrem Schönheitssalon desinfiziert sind.

Wenn Ihre Zielgruppe aus mehreren verschiedenen Gruppen besteht, müssen Sie eine auswählen, die im Mittelpunkt Ihrer Website und der Entwicklung von Nutzen steht. Entwickelte Wettbewerbsvorteile sollen im Idealfall die Bedürfnisse befriedigen, Ängste adressieren und Probleme der gesamten Zielgruppe lösen, auch wenn diese aus mehreren Gruppen besteht. Aber manchmal ist dies nicht möglich, daher ist es ratsam, Wettbewerbsvorteile für die wichtigste und vielversprechendste Gruppe herauszuarbeiten.

Wettbewerbsanalyse

Vorteile würden nicht als wettbewerbsfähig bezeichnet, wenn sie Ihren Konkurrenten nicht überlegen wären. Bei der Analyse der Marktteilnehmer in Ihrer Nische ist es wichtig, deren Stärken und Schwächen hervorzuheben. Verstehen Sie ihre Vorteile – was sie besser können als Sie. Und im Gegenteil, um ihre Schwächen zu bestimmen, die Sie in Zukunft zu Ihrer Überlegenheit machen können.

Phasen der Entwicklung von Wettbewerbsvorteilen

Nachdem Sie Ihre Zielgruppe und Ihre Wettbewerber bereits kennen, gehen Sie zur Hauptsache über – arbeiten Sie Schritt für Schritt daran, die Vorteile herauszustellen.

Phase 1. Bestimmen Sie alle Wettbewerbsvorteile des Unternehmens / Produkts / der Dienstleistung

Heben Sie alle Vorteile hervor, die Sie kennen. Dies ist sehr wichtig, um diejenigen hervorzuheben, die wettbewerbsfähig werden. Wenn Sie die Vorteile eines Produkts oder einer Dienstleistung identifizieren, können Sie Ihre Kunden fragen, welche Vorteile ihnen wichtiger sind.

Stufe 2. Ranking der Vorteile

Sobald Sie eine Liste mit Vorteilen zusammengestellt haben, müssen Sie diejenigen durchgehen, die für Ihren Verbraucher am wenigsten wichtig sind, und diejenigen, die am wichtigsten sind. Dies ist notwendig, um die wertvollsten Faktoren hervorzuheben, die Ihnen helfen, Ihr Geschäft auszubauen und Ihre starken Konkurrenten zu „überwinden“.

Stufe 3. Vergleich mit konkurrierenden Unternehmen

Die Liste der ausgewählten Vorteile muss mit den Vorteilen der Wettbewerber verglichen werden. Sie müssen wissen, welche davon Unternehmen auf dem Markt haben und welche nicht. Und wissen auch, was sie besser und was schlechter können.

Schritt 4: Heben Sie einzigartige Vorteile hervor

Sie müssen absolute Vorteile hervorheben – diejenigen, die Ihre Konkurrenten nicht kopieren können. Das sind die Vorteile, die nur Ihr Unternehmen, Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt hat. Beispielsweise verwendet nur Ihr Unternehmen deutsche Geräte, mit denen Sie in einem einzigartigen Format drucken können. Oder nur Ihr Unternehmen präsentiert das Produkt in einer einzigartigen Verpackung in limitierter Auflage.

Stufe 5: Entwickeln Sie falsche Vorteile

Gerade in sehr beliebten und gesättigten Nischen ist es nicht immer möglich, natürliche Wettbewerbsvorteile zu erarbeiten. Der einzige Ausweg besteht darin, falsche Vorteile zu schaffen.

Falsche Vorteile sind Vorteile, die auf die Emotionen und die Überzeugung des Verbrauchers wirken, dass Ihr Unternehmen / Produkt / Ihre Dienstleistung einzigartig ist. Zum Beispiel wird in einer Werbung für Jacobs-Kaffee angekündigt, dass er „Aromoxomit-Magie“ hat. Das Konzept „Aromoxamite“ existiert nicht in der Natur, aber das Alleinstellungsmerkmal dieser Marke ist zu ihrem wichtigsten Vorteil geworden.

Stufe 6. Entwicklung und Kontrolle

Die Bildung von Wettbewerbsvorteilen sollte mit der Entwicklung eines Plans enden. Sie müssen eine Strategie entwickeln, wie Sie sich basierend auf den identifizierten Vorteilen weiterentwickeln und wie Sie sie in Zukunft beibehalten können.

Die häufigsten Fehler bei der Entwicklung von Wettbewerbsvorteilen

Eine große Anzahl von Unternehmen macht bei der Bildung ihrer Vorteile kritische Fehler, nach denen sie sich während der Arbeit fragen, warum sie aufgrund eines großen Konkurrenzdrucks nicht führend werden können. Solche Fehler sind so häufig, dass sie ständig auftreten. Meistens ist dies die Verwendung von Briefmarken und Briefpapier. Hier sind die TOP 6 der häufigsten Wettbewerbsvorteile, die sie schon lange nicht mehr sind.

Wir können tun, was Sie nicht brauchen

Sehr oft vergessen Unternehmen, die ihre Wettbewerbsvorteile kompensieren, ihre Kunden völlig. Sie reden darüber, was sie zu bieten haben, und vergessen, was ihr Zielkunde wirklich braucht. Infolgedessen funktionieren solche Vorteile nicht. Sie wecken einfach kein Interesse, da die Person versteht, dass sie ihm absolut keinen Nutzen bringen werden.

Tipp: Konzentrieren Sie sich bei der Schaffung von Vorteilen auf die Wünsche Ihres Käufers und lassen Sie Ihre Chancen im Hintergrund.

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15 Jahre Erfahrung

Fast jedes Unternehmen sieht es als seine Pflicht an, seine Berufserfahrung anzugeben. Diese Informationen sind jedoch für einen potenziellen Kunden nicht mehr gültig. Es ist ihm egal, dass Sie 5, 15 oder 30 Jahre auf dem Markt gearbeitet haben und nie geschlossen haben. Es interessiert ihn, was Sie in dieser Zeit getan haben.

Tipp: Wenn Sie die Erfahrungen Ihres Unternehmens auflisten möchten, geben Sie unbedingt an, was Sie in dieser Zeit erreicht haben.

In den 10 Jahren der Tätigkeit der Firma Gradostroy haben wir 2 neunstöckige Neubauten gebaut, in denen bereits 70 Familien leben.

Hohes Niveau an Service/Qualität

Ehrlich gesagt ist es Ihrem Auftraggeber völlig egal, dass zertifizierte Spezialisten in Ihrem Unternehmen arbeiten. Das Vorhandensein von Zertifikaten hat keinerlei Einfluss auf die Servicequalität. Daher ist die Verwendung von Musterfloskeln wie „Wir garantieren ein hohes Maß an Service“ oder „Wir liefern ein qualitativ hochwertiges Produkt“ nur Zeitverschwendung.

Tipp: Seien Sie immer konkret und konditionieren Sie Ihre Aussagen. Teilen Sie dem Verbraucher mit, wie ihm ein hoher Servicegrad geboten wird.

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Individueller Ansatz

Ein langweiliger, abgedroschener und nerviger Satz, der schon Augen und Ohren schmerzt. Indem Sie diesen Satz zu Ihrem Vorteil verwenden, stellen Sie sicher, dass Ihre potenziellen Kunden Ihnen nicht glauben werden. Zumindest, weil es von einem Dutzend Ihrer Konkurrenten und Tausenden anderer Unternehmen, mit denen sie sich getroffen haben, verwendet wird.

Beratung: Verwenden Sie diesen unglückseligen Satz niemals und unter keinen Umständen. Wenn Sie Ihrem Käufer zeigen möchten, dass Sie zu Sonderkonditionen arbeiten, sagen Sie das direkt.

Sie können dieses Produkt unter der Bestellung kaufen; wir entwickeln ein maßgeschneidertes Layout unter Berücksichtigung Ihrer Abmessungen; Wir liefern die Ware per Kurier zu einem geeigneten Zeitpunkt und Ort.

Bezahlbare Preise

Allen pompösen Benefits, die Unternehmen gerne in Anspruch nehmen, steht dabei der bezahlbare/loyale Preisanspruch im Vordergrund. Ihr Kunde wird diesen Satz nicht einmal wahrnehmen, nicht glauben.

Tipp: Seien Sie konkret, sprechen Sie die Sprache der Zahlen.

Billiger Markt Preise auf 10%; 5 % Rabatt für jeden Kunden; Sparen Sie 30% beim Kauf dieses Sets.

Große Auswahl

Und zum Nachtisch ein Satz, der Ihnen auf der Website eines Online-Shops oder in einer Anzeige für ein Handelsunternehmen sicherlich vor Augen stehen wird. Dieser Vorteil ist so langweilig und banal geworden, dass potenzielle Kunden ihn gar nicht wahrnehmen.

Tipp: Wenn Sie sich auf das Sortiment konzentrieren möchten, sprechen Sie konkret über das Sortiment, von welchem ​​Produkt Sie sprechen.

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Ihre betrieblichen Benefits müssen nicht traditionell und abgedroschen sein. Versuchen Sie, einzigartige Merkmale hervorzuheben, die nicht nur die Aufmerksamkeit des Lesers auf sich ziehen, sondern ihn auch zu weiteren Maßnahmen motivieren können. Schließlich ist das genau das, was Sie von Ihrem potenziellen Kunden erwarten.

Tipps zum Schreiben von Wettbewerbsvorteilen und Benefits

Der beste Freund des Wettbewerbsvorteils ist die Spezifität. Jeder Vorteil muss klar offengelegt werden, damit der potenzielle Käufer nichts Überflüssiges und völlig Unnötiges erfindet. Wir geben Empfehlungen, wie und wie man die Vorteile und den Nutzen des Unternehmens anhand von Beispielen darstellen kann.

Nur tatsächlich

Befreien Sie Ihren Kunden von vagen Phrasen, die keinen Wert haben. Seien Sie immer präzise, ​​auf den Punkt.

• Wir sind die Besten in unserer Nische;
• Wir verkaufen Waren von höchster Qualität;
• Wir kooperieren mit großen Unternehmen;
• Eine große Auswahl - nur bei uns.

• Wir verwenden keine Nassmischungen, um die Bauzeit eines Hauses zu verkürzen;
• Alle Produkte wurden von der Sanitärstation getestet und entsprechen den GOST-Standards;
• Beim Kauf einer Bratpfanne bieten wir eine Auswahl von 10 Deckelmodellen an;
• Wir kooperieren mit den Tankstellen WOG, Gefest und Parallel.

Ohne Anonymität

Anonymität ist verwirrend und Understatement weckt nur Zweifel. Alle Behauptungen müssen belegt werden. Erfahrene Benutzer können Ihre Farce leicht durchschauen, bringen Sie also die Fakten mit.

• Wir verwenden die besten Teile für Ihr Auto.

• Wir verwenden BMW Neuteile vom Hersteller.

Nur mit Beweis

Hier ist alles klar. Wenn der Kunde seinen Nutzen nicht klar hervorhebt, dann sind Ihre Aussagen leer.

• Wir bieten profitable Konditionen Zusammenarbeit.

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Möglichkeit der Überprüfung

Ihr Kunde muss Ihnen vertrauen. Und Vertrauen entsteht nicht im luftleeren Raum. Geben Sie ihm daher Gelegenheit, Ihre Aussagen zu überprüfen.

• Wir bauen moderne und komfortable Objekte fürs Leben.

• Sie können die vom Unternehmen errichteten Anlagen zu einem für Sie günstigen Zeitpunkt besichtigen und inspizieren.

Ausrichtung auf die Zielgruppe

Nicht immer konzentriert sich ein Wettbewerbsvorteil auf alle Gruppen der Zielgruppe. Daher kann nur teilweise nützlich sein. Es ist sehr wichtig zu verstehen, für wen der Wettbewerbsvorteil bestimmt ist, sonst bringt er keine Effizienz.

• Kopfhörer übertragen reiner Klang und nicht in der Tasche verwirrt werden.

• Earpods haben eine Empfindlichkeit von 113 dB, was Toningenieuren eine genaue Klangwiedergabe ermöglicht. Frequenzgangbereich - 8 - 27000 Hz, wodurch Sie klare, tiefe Bässe und kristallklare hohe Frequenzen ohne Verzerrung genießen können;
• Das Stoffgeflecht verhindert, dass sich die Kopfhörer in Ihrer Tasche verheddern, Sie werden keine Zeit damit verschwenden, sie zu entwirren.

Es ist sehr wichtig, wahrheitsgemäße Vorteile zu demonstrieren. Andernfalls werden fiktive Tatsachen beim Käufer nur einen negativen Eindruck vom Unternehmen oder Produkt hervorrufen, und er wird zu Ihren Konkurrenten gehen.

Lernen, die Wettbewerbsvorteile eines Unternehmens aus seinen Schwächen heraus zu entwickeln

Nicht alle Unternehmen, insbesondere junge Unternehmen, die gerade in den Markt eintreten, können mit ihren Wettbewerbern mithalten. Um sich über Wasser zu halten, müssen sie die Preise erhöhen, die Lieferzeit aufgrund der noch nicht vollständig ausgebildeten Logistikabteilung verlängern. All dies kann sich negativ auf das Geschäft auswirken und Kunden abschrecken. Schließlich möchte niemand mehr bezahlen oder länger auf seine Bestellung warten, wenn die Konkurrenz alles viel günstiger und schneller hat.

Doch es gibt spezielle Tricks, die helfen, aus Nachteilen einen Vorteil zu machen. Das sind Tatsachen, die ein Gegengewicht zu Ihren Schwächen darstellen. Lassen Sie uns konkrete Beispiele geben.

Ungünstige Bürolage, weit weg vom Zentrum	Das Büro des Unternehmens verfügt über einen Showroom, in dem Sie die Waren live sehen können. Das Lager ist vor Ort. Es gibt bequeme Parkplätze, auch für Lastwagen. Abholung und Lieferung vor Ort möglich.
Der Preis ist viel höher als in konkurrierenden Geschäften	Ja, aber im Paket sind weitere „Goodies“ enthalten: ein auf die neueste Version aktualisiertes Betriebssystem, eine Hülle, Kopfhörer und ein Schutzglas als Geschenk.
Lange Lieferzeit auf Bestellung	Es ist möglich, Ersatzteile beim Hersteller ohne Zwischenhändler zu bestellen. Es besteht die Möglichkeit, seltene Ersatzteile zu bestellen.
Junges Unternehmen ohne Erfahrung	Versand der Ware am Tag der Bestellung durch Ukrposhta, Nova Poshta, Intime oder Delivery, kostenlose Beratung, ohne Vorauszahlung.
Sehr kleine Auswahl an Produkten	Enge Spezialisierung auf eine bestimmte Marke. Ausführliche Beratung zu den Besonderheiten des Produkts.

Wie Sie sehen, können selbst die Mängel, die ein Unternehmen zum Scheitern bringen können, zu mächtigen Wettbewerbsvorteilen werden, die selbst etablierte Unternehmen am Markt nicht bieten können.

Beispiele für Wettbewerbsvorteile in verschiedenen Geschäftsbereichen des Unternehmens

Theoretisch ist es für Unternehmen im Bereich Handel viel einfacher, Wettbewerbsvorteile zu erarbeiten als für solche in eher Nischengeschäften. Deshalb geben wir konkrete Beispiele für einige Nischen, die für Sie zur Inspiration und Grundlage Ihrer Ideen werden können.

Vorteile für die Tourismusbranche

1. Touren zu abgelegenen Ecken des Planeten;
2. Rabatte auf Last-Minute-Touren bis zu 80 %;
3. Kostenlose Anleitung;
4. Kostenloser Transfer mit einem Luxusauto;
5. Geschenke des Reiseveranstalters bei der Bestellung bestimmter Touren.

Vorteile für eine Anwaltskanzlei

1. Spezialisierung;
2. Verfügbarkeit von Rechtsanwälten, Notaren und anderen hochspezialisierten Spezialisten;
3. Geografische Lage des Büros;
4. Kostenlose Online-Beratung;
5. 15 Jahre Unternehmenserfahrung und 98 % erfolgreich abgeschlossene Verfahren zugunsten des Klägers.

Vorteile für das Verkehrsunternehmen

1. Eigener Parkplatz mit unterschiedlicher Tonnage;
2. Kostenlose Lieferung und Begleitung der Fracht bei Bestellung für einen bestimmten Betrag;
3. Eingebaute Navigation im Auto und die Möglichkeit, seinen Standort zu verfolgen;
4. Verantwortung für den Zustand der Fracht bei Ankunft;
5. Offizieller Kooperationsvertrag.

Vorteile für ein Reinigungsunternehmen

1. Zusammenarbeit nach Vereinbarung. Volle Verantwortung für das Ergebnis;
2. Die Reinigung erfolgt mit professionelle Ausrüstung aus sulfatfreien Waschmitteln;
3. Finanzielle Verantwortung für den Zustand teurer Einrichtungsgegenstände;
4. Finanzielle Verantwortung für die Sicherheit von Sachwerten;
5. Arbeiten Sie mit schwieriger Verschmutzung.

Markenwertentwicklung

Der Wert einer Marke liegt nicht nur in den positiven Eigenschaften und der Qualität des Produktes. Das sind die Emotionen und Assoziationen, die der Name bei einem potenziellen Käufer weckt und ihm Vertrauen in sich selbst und in das Unternehmen gibt. Wenn eine Marke berühmt wird und Liebe gewinnt, wird sie zum stärksten Motivator einer Person zum Handeln. Wenn wir wissen, dass eine bestimmte Zahnpasta-Marke hilft, die Empfindlichkeit der Zähne zu reduzieren, werden wir logischerweise diese auswählen und keine andere, deren Werbung eine ähnliche Eigenschaft des Produkts ankündigt.

Wie entwickelt man Markenwert?

Es gibt viele Möglichkeiten, Markenwert zu schaffen und weiterzuentwickeln. Aber zuallererst ist es notwendig, die Zielgruppe, ihre Bedürfnisse und Wünsche zu analysieren. Sie müssen verstehen, was für sie am wichtigsten und wertvollsten ist, um dies bei der Wertebildung zu betonen. Nachdem die Zielgruppe analysiert wurde, können Sie eine der folgenden Methoden anwenden, um Werte zu bilden und zu entwickeln.

Wert + Nutzen

Es ist sehr effektiv, dem Käufer nicht nur den Wert zu präsentieren, sondern auch den klaren Nutzen, den ihm die Marke bringen wird. Das Head&Shoulders-Shampoo für Frauen zum Beispiel schafft nicht nur Volumen im Haar, sondern beseitigt auch Schuppen. Dies bedeutet, dass Mädchen, die das Shampoo dieser Marke verwenden, sauberes Haar, voluminöses Haar und Selbstvertrauen aufgrund der Abwesenheit von Schuppen bekommen. Wichtig dabei ist, dass der Nutzen real ist und die Marke ihrem Anspruch wirklich gerecht wird.

Erwartungsbildung

Durch die Bildung beliebiger Erwartungen kann Markenwert entwickelt werden. Gleichzeitig schafft sich eine Person unbewusst ein bestimmtes Bild, Image und Gefühle, die sie mit der Marke erwartet. Auch wenn das tatsächliche Ergebnis nicht so stark ist wie erwartet, wird der Verbraucher es maximal erleben, da er sich bereits davon überzeugt hat. Zum Beispiel der Slogan Energiegetränk Red Bull: „Red Bull begeistert.“ Dies bedeutet nicht, dass eine Person fliegen kann. Aber er macht deutlich, dass der Energieschub, den er nach dem Trinken des Getränks erhält, ihm einen deutlichen Kraftschub verspüren wird.

Hilfe-Effekt

Bei dieser Methode werden Bedingungen geschaffen, unter denen der Verbraucher an der Lösung etwaiger Probleme teilnimmt. McDonald's veranstaltet zum Beispiel regelmäßig Aktionen, um Waisenkindern zu helfen: Bei der Bestellung von Fast Food erhält der Kunde einen palmenförmigen Aufkleber, auf dem sein Name steht, und gibt ihm so zu verstehen, dass er mit seinem Einkauf einen Teil des Geldes für die Hilfe gespendet hat Bedürftige für diese Kinder.

Schaffung eines Alter Egos

Manche Marken zeigen ihren Wert in der Fähigkeit, das Alter Ego des Kunden zu formen. Ein Mensch bekommt das Gefühl, dass er mit dieser speziellen Marke zu etwas fähig ist, was er sich vorher nicht getraut hätte. Solche Marken arbeiten sehr oft für eine Provokation. Oft wird diese Methode bei Modemarken verwendet. Oder für Parfums. Zum Beispiel ist Axe Deodorant für Männer so positioniert, dass es Ihre Sexualität offenbart und die Aufmerksamkeit von Frauen auf sich zieht.

Der Markenwert funktioniert sehr gut für das Unternehmen als Ganzes. Mit der richtigen Wertentwicklung erhält das Unternehmen aufgrund der effektiven Positionierung seiner Marke ein stabiles Wachstum und eine konstante Zunahme der Verbraucher.

Nutzen entwickeln und Produktwert schaffen

Es ist nicht immer möglich, mit den Vorteilen eines Produkts zu konkurrieren, insbesondere wenn das Produkt in einer sehr verbreiteten Nische angesiedelt ist. Wenn Ihr Unternehmen jedoch ein Hersteller ist oder Sie als Erster Waren auf den Markt bringen, haben Sie alle Chancen, führend zu werden.

Aber vergessen Sie nicht, dass Ihre Konkurrenten nicht schlafen und den Verbrauchern nach einer Weile ein ähnliches Produkt präsentieren werden. Daher ist es sehr wichtig, sich absolute Vorteile zu erarbeiten, die Ihnen die Konkurrenz nicht nehmen kann. Und zuallererst ist es notwendig, die Zielgruppe zu analysieren und ihre Wünsche und Bedürfnisse zu ermitteln. Bilden Sie anhand des resultierenden Porträts des Zielverbrauchers den Nutzen des Produkts ab. Das kann sein:

• Niedriger Preis im Vergleich zu Mitbewerbern;
• Einzigartiges Produkt in einer, mehreren oder vielen Eigenschaften;
• Einzigartige Zusammensetzung oder Verwendung sehr seltener Zutaten;
• besondere Art, Form, Menge oder Verpackung der Ware;
• Das Produkt ist effizienter als Analoga;
• Sie als Hersteller schaffen ein innovatives Produkt;
• Das Produkt wird zu Sonderkonditionen verkauft.

Wenn Sie ein Innovator werden, indem Sie ein völlig neues Produktkonzept auf den Markt bringen, können Sie Wert dafür schaffen. Mit seiner Hilfe wird der Bekanntheitsgrad Ihres Produktes und damit der Umsatz gesteigert. Zum Beispiel, Apple-Unternehmen, die Veröffentlichung des iPhone beworben eine absolute Innovation im Bereich der Smartphones - ein einzigartiges Betriebssystem, einzigartige Prozessoren. Dies wurde zum Hauptwert des Produkts in der Phase seiner Markteinführung.

Jeder entwickelte Vorteil des Produkts soll dem Verbraucher zugute kommen. Deshalb ist es wichtig, genau zu wissen, was Ihre Zielgruppe beim Kauf eines Produkts erhalten möchte.

Nutzen eines Produktes / einer Dienstleistung als emotionale Komponente

Der Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung hat das wichtigste Ziel in Bezug auf den Konsum oder die Nutzung – die Befriedigung des Hauptbedürfnisses des Käufers. Eine Person, die etwas in Ihrem Geschäft kauft, möchte mit ihrer Hilfe positive Veränderungen in ihrem Leben bewirken. Er möchte etwas bekommen, jemand werden oder etwas vermeiden, das ihm Unbehagen bereiten könnte.

Der Hauptvorteil des Produkts ist daher zunächst seine Fähigkeit, die Wünsche und Emotionen des Käufers zu befriedigen. Stimmen Sie zu, denn einmal im Monat geht man zum Friseur, nicht um sich die Haare schneiden zu lassen, sondern um nach dem Friseurbesuch attraktiver und selbstbewusster auszusehen.

Vermarkter und Spezialisten für die Verkaufsförderung von Waren und Dienstleistungen unterscheiden 7 Bereiche, von denen einer der stärkste Motivator für den Kauf eines bestimmten Produkts / einer bestimmten Dienstleistung ist, abhängig von ihren Besonderheiten. Lassen Sie uns einen Blick auf jeden werfen und konkrete Beispiele geben.

Geld

Der Auftraggeber/Käufer möchte einen Gewinn erzielen oder ihn nicht verlieren.

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Energie/Zeit

Beim Kauf eines Produkts oder der Bestellung einer Dienstleistung kann das Ziel einer Person das dringende Bedürfnis sein, Zeit oder Mühe zu sparen: die Arbeit zu erleichtern oder zu beschleunigen, die persönliche Produktivität zu steigern.

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Gesundheit & Schönheit

Eine wichtige Motivation für den Kauf eines Produkts oder die Bestellung einer Dienstleistung kann der Wunsch sein, die eigene Gesundheit oder Gesundheit zu verbessern. Geliebte, Krankheiten / Schmerzen loswerden oder Ihre Gesundheit auf einem bestimmten Niveau halten.

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Status/Zugehörigkeit

Beim Kauf von Waren und Dienstleistungen kann eine Person darauf abzielen, ihre Individualität, ihren Geschmack mit ihrer Hilfe zu betonen oder sie einer Gruppe zuzuordnen oder umgekehrt hervorzuheben.

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Anerkennung/Entschädigung

Die Motivation, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen, kann der Wunsch sein, eine Bestätigung seines Wertes zu erhalten oder Kritik zu vermeiden.

Wir sind uns nicht einig über einen Preis oder darüber, wie man einen Wettbewerbsvorteil eines Produkts entwickelt, ohne die Kostenfrage zu beeinflussen

Zu viele Unternehmer glauben, dass der stärkste Wettbewerbsvorteil ihres Produkts der Preis sein kann. Wenn der Preis eines Produkts niedriger ist als der der Konkurrenz, erhält Ihr Unternehmen sofort eine Gewinnsteigerung. Und das ist durchaus möglich. Doch nicht immer kann das Unternehmen den Preis aufgrund des angeblichen Schadens mindern. Und nicht immer interessiert den Kunden nur der Preis.

Überlegen Sie, anhand welcher Eigenschaften des Produkts seine Vorteile und Nutzen für den Käufer gebildet werden können.

Eigenschaften des Produkts selbst

Die einzigartigen Eigenschaften des Produkts schaffen seinen Wettbewerbsvorteil. Sie können der Hauptmotivator zum Kauf sein, auch wenn das Produkt teurer ist als die Konkurrenz. Zu den Vorteilen können gehören:

• Funktionalität;
• Corporate Identity, Symbole, Logo;
• Aussehen;
• Bereich;
• Keine Wartung erforderlich;
• Qualitätsdominanz.

Ort des Warenverkaufs

Wesentliche Vorteile für das Produkt sind:

• Standort der Warenverkaufsstelle;
• Verfügbarkeit des Produkts;
• Auslage von Waren;
• Einfacher Zugang zum Produkt.

Mitarbeiter und Menschen

Es kann für den Verbraucher wichtig sein, der das Produkt repräsentiert, und wenn er die Vorteile in dieser Kategorie demonstriert, wird er zu einem starken Motivator zum Kauf. Diese Vorteile können sein:

• Mitarbeiter des Unternehmens, die kostenlose Ratschläge zu den Eigenschaften des Produkts geben;
• Point-of-Sale-Mitarbeiter, die bereit sind, das Produkt zu empfehlen oder zu beraten;
• Hersteller, dessen Name die Qualität der Ware charakterisiert;
• Persönlichkeiten des öffentlichen Lebens, die für das Produkt werben.

Ist es immer notwendig, Wettbewerbsvorteile und Nutzen aufzuzeigen?

In einem harten Marktwettbewerb wird es fast unmöglich, den Verbrauchern die Vorteile eines Unternehmens, Produkts oder einer Dienstleistung und die Vorteile, die sie daraus ziehen, zu demonstrieren der einzige Weg bringen Sie Ihr Geschäft voran und arbeiten Sie für die Zukunft. Dies ist eine ziemlich einfache Möglichkeit, Ihren Namen zu bewerben und zu positionieren, die keine finanziellen Investitionen erfordert, aber gleichzeitig ein wirksames Instrument für den Wettbewerb ist. Ignorieren Sie daher unsere Empfehlungen nicht, arbeiten Sie an Ihren Wettbewerbsvorteilen, um in naher Zukunft eine Führungsposition in Ihrer Nische einzunehmen.

Im Dezember haben wir eine Reihe von Artikeln über Texte gestartet: Wir haben herausgefunden, warum sie überhaupt benötigt werden, was für bestimmte Seiten der Website zu schreiben ist, wie die Struktur des Verkaufstextes für die Hauptseite aussehen sollte. Im Januar sprachen wir über Titel, erinnerten uns an die Grundregeln für das Zusammenstellen von Titel und Beschreibung.

Lassen Sie uns unser Handbuch zum Schreiben von Texten fortsetzen und darüber sprechen, wie Sie Vertrauen in ein Unternehmen, ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen können.

Nehmen wir an, Sie haben sich an die Arbeit gemacht: einen SL entwickelt, einen USP entwickelt, starke, attraktive Überschriften erstellt, eine Textskizze skizziert. Und alles scheint in Ordnung zu sein - du bist der Coolste, Coolste und die Produkte sind super. Aber das Problem ist, dass die Kunden jetzt anspruchsvoll sind und Ihnen einfach nicht glauben werden.

Warum sind Sie besser als Vasya Pupkina oder Worldwide Stroy Publishing Incorporated LLC? Warum muss der Nutzer sein hart verdientes Geld für Sie ausgeben? Wirst du ihn betrügen? Was wird das Endergebnis für ihn sein?

Sie müssen einer Person beweisen, warum Sie wirklich der Beste sind, zeigen, welche Vorteile sie durch den Kauf eines Produkts erhält oder Kunde des Unternehmens wird. Dies ist Voraussetzung für alle Texte. Es reicht nicht aus, den Benutzer nur zu interessieren, Sie müssen ihn überzeugen, sich mit Ihnen in Verbindung zu setzen.

Wie kommuniziere ich Vorteile gegenüber Mitbewerbern?

Recherchieren Sie ein wenig - analysieren Sie Ihre Konkurrenten, deren Dienstleistungen und Produkte. Sehen Sie, wie schwach sie sind Starke Seiten, denke darüber nach, worin du cooler bist. Denken Sie daran, dass Sie nicht nur über Ihre Errungenschaften oder bloße Produktmerkmale sprechen müssen. Es sollte zeigen, was sie dem Kunden geben werden.

Lassen Sie uns anhand von Beispielen analysieren, welche Fehler am häufigsten auftreten, wenn versucht wird, über ein Unternehmen zu sprechen, und was damit zu tun ist:

1. Monotone, knauserige Leistungen ohne Beweise

   Von Kunden hören wir oft: „Alles ist wie jedes andere, es gibt keine Unterschiede. Ich mag die Art, wie site.com schreibt – hier haben wir alles genau gleich, schreiben gleich. So mach es nicht.

   Benutzer wählen immer aus mehreren Angeboten und stürzen sich nicht auf das erste, das ihnen begegnet. Und wie soll man sich entscheiden, wohin man sich wenden soll, wenn es überall gleich ist?

   Zum Beispiel müssen Sie nicht weit gehen. Angenommen, Sie möchten Sushi ins Büro bestellen. Wir beginnen mit der Auswahl und sehen folgendes Bild auf 4 verschiedenen Seiten von Lieferdiensten:

   

   

   Finde 5 Unterschiede zwischen diesen 4 Seiten.

   Alle haben die frischesten Zutaten, eine attraktive Auswahl, schnelle Lieferung und tolle Preise. Und nein, die Blöcke sind nicht aus dem Zusammenhang gerissen - es gibt nirgendwo eine ausführliche Erklärung dafür, Lieferzeit, Rabatthöhe und andere Informationen sind nicht angegeben - raten Sie selbst.

   Oder ein anderes Beispiel:

   

   Ein solches Set ist für absolut jedes Unternehmen geeignet: Häuser bauen, Ersatzteile verkaufen, Blumen, Sushi und alles andere liefern. Die Website wird unter Tausenden ähnlicher Websites verloren gehen.

   Sehen wir uns nun diese Option an:

   Natürlich ist der Block nicht perfekt, es gibt Raum für Verbesserungen. Aber trotzdem ist die Zeit angegeben - ab 60 Minuten erhalten Sie die begehrten Brötchen, und Sie können die Bestellung per Karte bezahlen, Sie müssen nicht nach Bargeld laufen.

   

   Auch in dieser Version mangelt es stellenweise an sachlichen Informationen, die Vorteile liegen aber dennoch auf der Hand, vor allem vor dem Hintergrund absolut identischer Konkurrenten.

   Ein weiteres Beispiel, bereits von unserer Website von der SEO-Service-Beschreibungsseite zu den Bedingungen des Abonnement-Service:

   

   Ich denke, Sie haben den Unterschied zwischen einer guten und einer schlechten Option erkannt.

   Was zu tun ist:

   Befreien Sie sich von Klischees und Klischees. Besonderheiten nicht vergessen. Websitebesitzer - verstecken Sie keine Informationen und spielen Sie keine Spione. Geben Sie dem Texter alle Daten. Wir werden nicht müde zu wiederholen: Konkurrenten verbringen Zeit und studieren Ihre Preise, Vorteile und Chips, aber der Kunde wird dies nicht tun - er verlässt einfach die Website und kehrt nicht zurück.

   Werbetexter - um dem Kunden aktiv Fragen zu stellen, um sachliche Informationen zu bitten und sich nicht auf Formelphrasen über günstige Preise, hohe Qualität und große Auswahl.

2. Solides „wir-wir-wir“

   Schreiben Sie nicht darüber, wie gut Sie sind, sondern darüber, welche Vorteile der Benutzer erhält, wenn er Kunde des Unternehmens wird.

   

   Sie lesen dies und es stellt sich die Frage, aber was ist mit mir als Kunde? Was bekomme ich?

   Und beim Anblick des Textes über „junge sich dynamisch entwickelnde Unternehmen“ möchte man gar nicht weinen.

   Was zu tun ist:

   Denken Sie bei der Beschreibung der Vorteile an die Person und ihre persönlichen Interessen. Kleiner wir, mehr Sie.

   Konzentrieren Sie sich darauf, was der Kunde bekommt. Dem Nutzer ist es egal, ob Sie sich dynamisch entwickeln oder nicht, er möchte sein Problem mit Hilfe eines bestimmten Produkts oder einer Dienstleistung lösen. Zeigen Sie, wie dies geschehen wird.

   

3. Viel Wasser"

   Kürze ist nicht immer die Schwester des Talents. Aber langwierige Beschreibungen des Nutzens der Arbeit bringen auch keinen Nutzen.

   

   Niemand wird sich durch dieses Textblatt wühlen, das zu 90 % aus formelhaften Sätzen besteht.

   Was zu tun ist:

   Schreiben Sie klar und auf den Punkt, strukturieren Sie Informationen, gießen Sie kein Wasser. Vergessen Sie nicht, Ihre Vorteile leicht lesbar zu gestalten: Verwenden Sie Symbole, Listen, Tabellen.

   

4. Mangel an Fakten und Beweisen

   Dies wurde bereits erwähnt, aber wir werden es noch einmal wiederholen. Mit Worten, alle ohne Ausnahme sind die Besten. Wenn Sie schneller, aufmerksamer, zuverlässiger sind als Ihre Konkurrenten - beweisen Sie es, seien Sie nicht bescheiden. Die Zweifel des Auftraggebers können durch Fakten ausgeräumt werden. Ohne sie erhält er wieder eine Reihe von Klischees, die ihn nicht dazu bringen werden, bei Ihnen zu kaufen.

   

   

   Was zu tun ist:

   Arbeiten Sie mit Fakten: ein breites Angebot – genau wie viele Positionen und was es dem Kunden bietet, niedrige Kosten – was ist die Mindestschwelle und aufgrund dessen ist der Preis niedrig, Qualitätssicherung – welche, für wie viele Jahre usw.

   Vorteile gegenüber Mitbewerbern aufzeigen. Beschreiben Sie, wie es Ihnen geht, aber wie in anderen Unternehmen. Lassen Sie den Kunden sich visuell vergewissern, dass es deutlich rentabler ist, Produkte bei Ihnen zu bestellen.

5. Vorteile zur Optimierung oder einfach nur „to be“

   Jemand glaubt immer noch, dass der Text nur zur Optimierung benötigt wird und es wichtig ist, so viele Schlüssel wie möglich hineinzustopfen. Dass man für Menschen schreiben muss und nicht für Suchroboter, wird oft vergessen.

   Das Ergebnis ist folgendes:

   

   Was sind hier die Vorteile - ein Rätsel. Über welche Art von Kauf und Vertrauen in das Unternehmen können wir sprechen? Und Suchmaschinen werden mit solchen Texten nicht zufrieden sein.

   Was zu tun ist:

   Schreiben Sie für Menschen, nicht für Roboter. Die Optimierung sollte organisch und unsichtbar sein, wenn Stichwort Wenn es nicht in Ihre Beschreibung der Vorteile passt, verwenden Sie es nicht.

6. Substitution von Vorteilen durch technische Eigenschaften oder Merkmale des Produkts

   Ein weiterer häufiger Fehler. Dem Benutzer wird unter dem Deckmantel von Vorteilen eine Speicherkapazität von 1 TB, 4K-FullHD-Supertechnologie, eine einzigartige Methode der singulären Spektralanalyse angeboten, aber sie schreiben nicht, was dies dem Kunden bringt.

   

   Nicht jeder wird verstehen, warum er diese Terabyte Speicher braucht oder wie sich die innovative Pistole für Karcher von allen anderen unterscheidet.

   Was zu tun ist:

   Verwandeln Sie Funktionen in Vorteile. Überlegen Sie und erzählen Sie, was die kompakte Größe eines elektrischen Rauchers dem Benutzer bringt, was an englischer Schafwolle oder einer innovativen Box für eine Action-Kamera gut ist. Erklären Sie dem Benutzer, wie viel einfacher und besser das Leben mit Ihren Dienstleistungen oder Produkten sein wird.

   

Statt Ausgabe:

Der Leistungsblock ist ein wichtiges Element des Textes. Auf die Frage „was ist hier für mich von Vorteil“ soll der Leser sofort eine Antwort erhalten. Sie müssen eine Person für sich gewinnen, ihr Vertrauen gewinnen und sie zu einer gezielten Handlung drängen.

Wie das geht, fragen Sie? Das ist schwer pauschal zu beantworten – schließlich entstehen so neue Muster und Klischees. Jedes Unternehmen, Produkt oder jede Dienstleistung hat seine eigenen einzigartigen Vorteile, es ist wichtig, diese hervorheben und zeigen zu können. Bei der Arbeit stellen wir das Unternehmen und die Produkte nicht nur in ein positives Licht, sondern studieren sorgfältig die Bedürfnisse der Zielgruppe und sagen den Kunden, welche Vorteile und Vorteile sie erhalten. Wir helfen gerne

(UCP) ist ein über die Zeit stabiler Wert, die Bedeutung, die ein Unternehmen für seine Konsumenten im Rahmen einer Single-Market-Strategie auf Basis einer speziellen Kombination von Ressourcen und Fähigkeiten schafft, die von Wettbewerbern auf lange Zeit nicht wiederholt werden kann .

Der Begriff nachhaltiger Wettbewerbsvorteil kommt vom englischen „sustainable Competitive Advantage“ (SCA).

Nachhaltiger Wettbewerbsvorteil ist das Ergebnis einer rationalen Kombination aus außergewöhnlichen Ressourcen und Fähigkeiten, die für Verbraucher von Wert sind, die äußerst begrenzt und schwer zu replizieren sind. Dabei geht es nicht so sehr um die Fähigkeiten und Ressourcen an sich, sondern um die Einzigartigkeit und Nachhaltigkeit ihrer Kombinationen. Firmen, die solche Kombinationen verwenden, konzentrieren sich auf kollektives Lernen und die Koordinierung der Bemühungen aller Mitarbeiter beim Aufbau spezifischer kollektiver Kompetenzen.

Dauerhaftigkeit des Wettbewerbsvorteils hängt davon ab, wie schnell die Ressourcen und Fähigkeiten, auf denen sie basiert, an Wert verlieren oder obsolet werden.

Das Ziel nachhaltiger Wettbewerbsvorteile- dem Eigentümer einen Marktvorteil gegenüber Wettbewerbern und oft eine Überlegenheit auf dem Markt verschaffen. Ein nachhaltiger Wettbewerbsvorteil ermöglicht es einem Unternehmen, seine Wettbewerbsposition auf dem Markt zu behaupten und zu verbessern und im Kampf gegen die Konkurrenz zu bestehen.

Klassifizierung von Wettbewerbsvorteilen. Es gibt eine ziemlich klare Klassifizierung der Wettbewerbsvorteile des Unternehmens. Grundlage dieser Einteilung ist die Theorie der Wettbewerbsvorteile von M. Porter.

Arten von Wettbewerbsvorteilen:

• Kostenführerschaft (niedrige Kosten);
• Differenzierung (Differenzierung);
• Fokus

Die ersten beiden Typen können breit oder eng betrachtet werden, was zu einer dritten praktikablen Wettbewerbsstrategie führt.

Kriterien für einzigartige Wettbewerbsvorteile:

Im allgemeinsten Sinne erfüllt ein nachhaltiger Wettbewerbsvorteil vier Kriterien:

• sie bieten den Verbrauchern Vorteile;
• Sie sind einzigartig und werden von Wettbewerbern nicht wiederholt.
• sie sind über die Zeit stabil

Quellen des Wettbewerbsvorteils:

• Schaffung eines Alleinstellungsmerkmals (USP, Unique Selling Proposition – USP);
• Schaffung von Innovationen;
• effektive Führung;

Aus strategischer Sicht nachhaltiger Wettbewerbsvorteil hängt von der Fähigkeit des Unternehmens ab, politische und kulturelle Unterstützung für die Nutzung wertvoller Ressourcen zu mobilisieren. BEIM Wirtschaftstheorie Es gibt drei Konzepte, die die Hauptquellen der Bildung des Wettbewerbsvorteils des Unternehmens in der modernen Wirtschaft abdecken: institutionell, Markt und Ressource.

Innerhalb des institutionellen Ansatzes Die Quelle des Wettbewerbsvorteils ist die Integration des Unternehmens in sein umgebendes Geschäftsumfeld, sein Informationsfeld und das System der Industrie- und Marktbeziehungen.

Marktkonzept beruht darauf, dass der Erfolg des Unternehmens im Wettbewerb von den Besonderheiten der Branche, Art und Umfang des Wettbewerbs sowie aus dem Verhalten des Unternehmens selbst auf dem Markt.

Ressourcenansatz basiert auf der Behauptung, dass die Marktposition des Unternehmens auf der einzigartigen Kombination seiner materiellen und immateriellen Ressourcen und deren Management basiert, daher wirkt eine einzigartige Kombination aus Original und schwer zu kopieren als Quelle von Wettbewerbsvorteilen bestimmte Arten Ressourcen.

Die Idee des nachhaltigen einzigartigen Wettbewerbsvorteils wurde 1984 veröffentlicht, als J. Day Strategien vorschlug, die dazu beitragen würden, Wettbewerbsvorteile nachhaltig zu machen. Der Begriff SCA (nachhaltiger Wettbewerbsvorteil) tauchte 1985 auf, als M. Porter die Haupttypen identifizierte Wettbewerbsstrategien Unternehmen: Niedrige Kosten und Differenzierung zur Erzielung nachhaltiger Wettbewerbsvorteile.

Die klarste Formulierung des Konzepts von SCA (SCA) wurde 1991 von Barney vorgestellt: dass diese anderen Wettbewerber nicht kopieren können, kompensieren die Vorteile, die sich aus dieser Strategie ergeben.

Nachhaltige Wettbewerbsvorteile sind nicht auf Unternehmen beschränkt, sondern auch in Regionen und Staaten.

Anders als die Wettbewerbsfähigkeit eines Produkts kann die Wettbewerbsfähigkeit einer Organisation nicht in kurzer Zeit erreicht werden. Die Wettbewerbsfähigkeit der Organisation wirkt sich kumulativ aus und wird durch langfristige und einwandfreie Arbeit am Markt erreicht.

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