Osnovne B2C tehnike prodaje. Sve dok ponovo ne sretnemo

B2B- skraćenica za engleski "Business to Business", što u prijevodu na ruski zvuči kao "business for business". Drugim riječima, B2B poslovni model predviđa prodaju roba i usluga ne običnom korisniku, već pravnim licima, odnosno preduzećima, preduzećima.

Zauzvrat entitet, smatrat ćemo ga neživim, ima puno parametara: drugačija struktura, veoma različita aktivnosti(čak i unutar istog poslovnog područja), različito promet i interni resursi...

Sve ove tačke mogu dobro poslužiti u radu sa klijentom. B2B prodaja su odvojenom pravcu umjetnost profitabilnog trgovanja.

B2B - segment profesionalaca. Kupac jasno predstavlja željeni proizvod, poznaje njegove kvalitete i svojstva. Zato igra ogromnu ulogu reputacija kompanije-dobavljač. Reputacija se uglavnom zasniva na mišljenjima i recenzijama drugih kupaca.

Takođe u stvaranju slika profesionalan i pouzdan partner dobra pomoć su objave u štampi, otkrivanje podataka o njihovoj kompaniji, sa podvlačenjem snage. Kombinacija svih faktora slike vodi ka uspehu dok odsustvo jednog od njih može dovesti do neuspjeha.

Na primjer: jedan kupac, stare dobre škole, ala vjerujem samo svojim očima i iskustvom, koji je bio prezadovoljan saradnjom, preporučuje dobavljača partneru. Partner, čovjek modernijeg krojenja, odlučuje sam da dopuni informacije dobijene putem interneta. Jednom na sajtu, "na koljenima" sa vestima od pre dve godine, zatvori stranicu i...u najboljem slučaju zaboravi. U najgorem slučaju, uz čašu piva, objasni svoje gledište prijatelju - preporučiocu.

Ko se krije ispod drugog "B" i zašto su nam potrebni detaljni podaci o klijentu

Ograničavajući oglašavanje našeg proizvoda na standardne koncepte "jeftino" i "kvalitet", automatski se stavljamo u bezličan red takvih prodavača. A ovaj red je možda daleko u galeriji. Ovi kvaliteti su važni, ali za većinu ljudi predstavljanje prednosti koristeći samo takve termine povezuje se sa „još jednom parobrodom široke potrošnje“.

Da bismo ušli u prvi red odličnih učenika, moramo dobro proučiti našeg klijenta – kako bismo imali ključ za svakog od njih. Univerzalni glavni ključ ovdje neće pomoći!

Međutim, dole s alegorijom.

Šta se može ponuditi klijentu osim gore navedene jeftinosti i kvaliteta?
Brojne dodatne pogodnosti. Učinite sebe najpovoljnijim dobavljačem koristeći informacije o kupcima!

klijent u B2B može biti ili trgovac na malo ili velika korporacija i/ili proizvođač. Moramo znati sve što se može znati.

Broj zaposlenih, informacije o prisutnosti ili odsustvu dodatnih sporednih odjela kod klijenta omogućit će mu ponudu usluga koje inače obećavaju dodatne troškove.

Uočivši probleme i poteškoće kod kupca, i na osnovu njih, nudeći mu dodatnu uslugu, radimo ne samo na današnjoj prodaji, već i na daljoj saradnji i, što je najvažnije, na našoj reputaciji.

Primjer takvog prijedloga: organizujemo isporuku proizvoda na mjesto i potpisivanje svih dokumenata, te sam obračun kod klijenta. Ukoliko klijent nema tehnička sredstva, v ovaj primjer: automobile i selidbe, morao bi pribjeći uslugama koje plaćaju treće strane.

To znači da naša cijena robe, čak i ako je nešto viša od konkurentske, više neće biti prepreka za sklapanje posla, jer kao rezultat toga naša ponuda postaje isplativija. Za nas, uz postojanje uspostavljene dostavne službe, ova usluga neće postati opterećujuća.

Veliki korporativni klijenti često podnose ponude. Temeljna studija karakteristika poslovanja potencijalnog klijenta pomoći će da se napravi takva tenderska ponuda koja ne samo da će lično pokazati proizvod, već i izložiti dobavljača u najpozitivnijem svjetlu.

Čak i u Goi, gde ruski jezik donedavno nije bio popularan, danas se može čuti: „jeftino, lepo, harašo“. Pobegavši od dosadnih reči dosadnih trgovaca, turist ulazi u prodavnicu, gde sa zadovoljstvom, cjenkajući se pod mlazovima vazduha sa plafonskog ventilatora, prima svoj suvenir, doduše malo skuplji, ali sa osećajem zadovoljstva od akvizicija. Primjer nije "Business to Business", ali je jasan.

Na osnovu definicije klijenta kao pravno lice i povezana pitanja, B2B prodaja ima niz karakterističnih karakteristika.

Neke karakteristike rada u B2U prodaji.

Emocionalna komponenta.

Ovaj element, koji je veoma značajan pri prodaji robe krajnjem potrošaču, ima posebnu ulogu u radu sa organizacijama.

S jedne strane, možemo reći da emocije krajnjeg potrošača ne igraju nikakvu ulogu, jer B2B prodaja nije trenutna, a odluke o transakcijama ne donosi jedna osoba, već grupa ljudi koji predstavljaju kupca.

S druge strane, sve je teže izazvati naklonost više ljudi odjednom, od kojih svaka ima svoj karakter i raspoloženje. Ozbiljnost i profesionalnost u ovom segmentu igraju velika uloga nego sposobnost da budete duša kompanije.

Na primjer. Inicijator kupovine, odnosno zaposlenik zadužen za pronalaženje određenog broja dobavljača za dalju diskusiju, čita informacije o proizvodnoj opremi na lokaciji. Ispunjen ozbiljnošću prijedloga, potkrijepljen profesionalnim argumentima, čita do kraja stranice, spremajući se da je doda u svoje „favorite“, a u sljedećem redu vidi link: „pica sa kobasicom“. Stranica je zalupljena, dobavljač nije ni ušao u kandidate.

Nabavni centar.

Ovo je naziv grupe predstavnika kupaca koji odlučuju o potrebi kupovine i odabiru dobavljača. U izgradnji odnosa morate saznati stepen i područje utjecaja svakog sudionika u kupovnom centru kako biste što preciznije predstavili prednosti njihove ponude. Proces nabavke se sastoji od funkcionalnosti svakog člana grupe i dugotrajan je.

Volume.

U B2B segmentu obim transakcija je obično veliki!

jer:

kupovina robe u svrhu preprodaje se vrši na veliko;
nabavka opreme za pojačavanje proizvodni kapacitet ne može postojati mali volumen po definiciji;
nabavka dijelova za proizvedenu opremu, jedinice se vrši u velikim količinama;
softver se može kupiti od veliki broj licence. Osim toga, to podrazumijeva prodaju usluga ažuriranja, održavanja i savjetovanja.

I opet na pitanje imidža i rada sa klijentom. Veselim glasom prodavač obećava: program ima intuitivan interfejs, podešavanje je jednostavno, svi hirovi se rešavaju u par klikova mišem.

Ubrzo nakon kupovine, klijent je iznenađen kada sazna da podešavanje nije tako jednostavno, da moraju biti ispunjeni određeni uslovi za ažuriranje, a zaposleni i dalje moraju biti obučeni za rad sa programom, a što je najvažnije, morate platiti za sve. On će na kraju platiti, ali drugom pružaocu usluga.

Otuda još jedna karakteristika:

Dugi rokovi.

I sama prodaja i odnosi s kupcima. Od trenutka kada počnu pregovori do same prodaje, ponekad prođe jako puno vremena. Kupac može tražiti dobavljača s pogledom na budući razvoj proizvodnje.

Proces dogovora traje dug vremenski period. Nakon transakcije, dobavljač pruža usluge podešavanja i održavanja, postajanje donekle direktno učesnik u proizvodnji kupac.

B2B prodaja– dug period komunikacije sa klijentom, direktan uticaj na njegovo poslovanje.

To je otkriveno mali dio dijela ledenog brega koji je vidljiv iznad vode. Iceberg - B2B prodaja. Možete se brzo popeti posjedovanje relevantan alata, znanje, i primjena konstanti napori.

A bez svega ovoga - možete ga još brže otkotrljati. I uronite u vodu. I to neće dovesti do pregleda podvodnog dijela.Obimno je, interesantno i biće podložno samo željnim profesionalcima.

Želimo Vam, dragi prodavači, uspone, osvajanja i samo lijepu prodaju!

U ovom materijalu naći ćete odgovore na pitanja:

1. B2B prodaja - šta je to?
2. Šta B2C prodaje?
3. Koja je razlika između B2B i B2C prodaje?

Šta je B2B prodaja?

B2B prodaja - business to business (business to business)- to znači da preduzeće ili odjel kompanije prodaje svoju robu/usluge korporativnim klijentima, odnosno drugim kompanijama. Kao rezultat, nešto (roba/usluga) se prodaje, uz pomoć čega druge kompanije posluju na B2C tržištu.

B2C prodaja - posao kupcu (biznis potrošaču)- označava prodaju robe/usluga od strane kompanija fizičkim licima. Tako B2C kompanije prednjače u komunikaciji sa krajnjim potrošačem, a B2B segment je uvijek u sredini lanca ishrane :). Odnosno, u svom radu B2B kompanije treba da se vode potrebama drugih biznisa.

Može li kompanija prodavati i B2B i B2C u isto vrijeme?
Naravno da može. Uzmimo istu ciglu koja se prodaje na običnom građevinskom tržištu. Može je kupiti kako firma za izgradnju vikendice po sistemu ključ u ruke (B2B sfera), tako i sam vlasnik ove vikendice, kako bi samostalno sagradio separe za svog Svetog Bernarda (B2C sfera).

Još upečatljiviji primjer je kompanija Sellers, na čijoj ste web stranici. Možete biti predstavnik kompanije koja razmišlja o povećanju prodaje ili tražite efikasne kurseve za povećanje prodaje, ovo će biti B2B prodaja. Ili ste možda manje sreće, a vi ste menadžer prodaje do kojeg kompanija ne brine i koji sam traži načine da poveća svoju efikasnost i zaradu, u ovom slučaju je riječ o B2C prodaji. Čini se da isti posao obuke prodaje može biti proizvod oba tržišta u isto vrijeme. Ali prodaja za kompaniju i pojedinca mora biti različita.

Da li je moguće povući paralelu između B2C kupaca i B2B prodaje?
Uglavnom, ovi koncepti se poklapaju, ali postoje razlike. Uzmimo, na primjer, građevinsko tržište. Polovinu robe na njima kupuju šabašnici ili privatni trgovci koji pružaju usluge popravke drugim ljudima. Odnosno, roba se kupuje pojedinac, ali kako bi se ovaj proizvod koristio u procesu stvaranja drugog proizvoda.

Glavne razlike između B2B i B2C prodaje

Postoji izreka među građanima: "Dobrom menadžeru prodaje nije važno ko šta prodaje." I, vjerovatno, najveće razočarenje doživljavaju ljubitelji ove izreke, koji su prešli iz jedne vrste prodaje u drugu. U stvari, osnovni zakoni prodaje su isti. Ali nijanse ... čine posao menadžera prodaje potpuno drugačijim.
Šta je B2B prodaja? U nastavku ću dati nekoliko primjera koji će vam pomoći da shvatite specifičnosti rada u oblasti B2B prodaje.

Postoji pet nijansi koje kupce čine toliko različitim:

1) Svrha kupovine

Šta kupac radi sa proizvodom na B2C tržištu? Tako je - konzumirajte. Odnosno, zadovoljstvo konzumacije je prioritet pri odabiru na B2C tržištu. Proizvod se kupuje za ličnu upotrebu i njegova potrošačka svojstva su najvažnija u proizvodu. Šta nije u redu sa B2B prodajom?

U principu, dakle, samo su potrošačka svojstva ovog proizvoda potpuno različita. Gotovo svi se odnose na to kako kompanija može povećati profit (povećanje konverzije prodaje) uz pomoć predloženog proizvoda.
Sada odgovorite na pitanje kako takvi tipični B2B proizvodi utiču na profit kompanije:

IT sistemi
ured
kancelarijske opreme
Računovodstveni outsourcing
Sirovina
Alatne mašine

Jeste li uspjeli objasniti kako svaka od navedenih usluga povećava profit kompanije? Neki direktno, neki kroz uštede, neki kroz racionalizaciju rada, ali sve na ovaj ili onaj način utiče na profit.
Iz ovoga slijedi najvažnija razlika između B2C i B2B prodaje:

Prilikom prodaje b2 c klijent troši novac da bi se zabavio.

Prilikom prodaje b2 b klijent troši novac da bi zaradio više.

Naravno, postoje nijanse. Mi ne plaćamo zubara za zadovoljstvo, ali u konačnici odsustvo bola nakon toga je zadovoljstvo. I da, kertridž za štampač ne donosi novac, ali, ako ne završi na vreme, može da poremeti zaključenje ugovora.

2) "Kupac-potrošač"

U B2C-u, kupac i potrošač su gotovo uvijek ista osoba. Naravno, postoje izuzeci u vidu poklona i zajedničke potrošnje. Ali interesi kupca i potrošača se gotovo uvijek poklapaju. Ali šta se dešava sa B2B kupcem? Novac kompanije, a odluku o kupovini donosi osoba sa svojim ličnim interesima. Tako se ispostavilo da postoji nešto kao "povratak".

Ali ne samo i daleko od uvijek mitosi mogu utjecati na odluku, tu je i lični komfor u radu sa ovim dobavljačem, lične ambicije, prijateljstva i još 1001 razlog koji nemaju veze sa svojstvima samog proizvoda. Dakle, efikasnost prodaje često zavisi od ovih „sekundarnih faktora“, dok se privatni kupac mnogo češće odlučuje o kupovini proizvoda ne na osnovu potrošačkih svojstava proizvoda, već spontano, zahvaljujući emocijama koje reklama ili prodavac probudio u njemu. Kako izazvati emocije koje će s vremena na vrijeme povećati prodaju, opisujem u članku "Usmene predaje".

3) Način odlučivanja

Što je kupovna cijena kompanije veća, to je više ljudi uključeno u odluku o kupovini. Tem velika količina ljudi moraju biti zadovoljni istim proizvodom. Dok većina privatnih kupaca donosi odluke na osnovu emocija ili vjere u brend, „kvalitet“ i druge mitove, korporativni kupci najčešće donose odluke na osnovu naše prve tačke: „Kako će se kupovina uklopiti u zajednički sistem kompanijama i pomoći im da zarade više novca.

Naravno, postoje slučajevi kada pojedinac lošije analizira kupovinu od dizajnerskog odjela u kompaniji, a izvršni direktor se odluči za nabavu jer mu se sviđa ova boja, ali većina odluka na B2C tržištu se donosi na osnovu emocija, inače ne bi bilo biti toliko reklamiranja na ulicama. A većina kompanija se zasniva na analizi, inače takve kompanije ne bi mogle dugo postojati na tržištu. Shodno tome, način uticaja na donošenje odluka je drugačiji.

4) Način komunikacije

Postoji mnogo više pojedinaca nego pravnih lica. Iznosi transakcija su gotovo uvijek za red veličine manji. Stoga je glavni način komunikacije na B2C tržištu masovna komunikacija. Jer je skupo kontaktirati svakog potrošača pojedinačno. U B2B prodaji, upravo suprotno, značajno je manje kompanija, a može biti i nekoliko kompanija koje kupuju neke proizvode.

Na primjer, oprema za mobilni operateri. I koliko je efikasno reklamirati na televiziji: „Najbolja oprema za mobilne operatere“? Biće mnogo efikasnije angažovati profesionalne menadžere koji će ući u kompaniju, sprovesti ličnu prezentaciju i izvršiti prodaju. Tako ispada da kada potrošač dođe u prodavnicu, na njega utiču reklame, PR, savjeti prijatelja (kako učiniti da vaša kompanija bude preporučena drugima) i da ne zavisi toliko od prodavca.

Opet, postoje izuzeci i dobro obučeni menadžeri prodaje mogu promijeniti mišljenje klijenta. Kada je menadžer prodaje iz B2B sektora u kontaktu sa kompanijom, mnogo više zavisi od njegove veštine. A prodaja više zavisi od ovog menadžera, a ne od reklamne ili PR aktivnosti kompanije. Shodno tome, formira se prirodan odliv uspešnih menadžera iz B2C u B2B, pri čemu menadžer neće zavisiti od posećenosti prodavnice, promocije brenda i aktivnosti kupovine.

5) Proces prodaje

Kao posljedica svega navedenog, stvara se situacija u kojoj globalni uspjeh B2C zavisi od:

Oglasi
potrošačka svojstva
Pogodnost kupovine
Jasnoća sistema usluga

I na B2B prodajnom tržištu od:

Vještine menadžera
Mogućnosti uz pomoć robe za povećanje profita

Sumirajući napisano, možemo reći sljedeće.
Rad sa korporativnim klijentima u B2B prodaji je više nakit, zahteva komunikaciju sa velikim brojem ljudi u kompaniji, a u većini slučajeva zavisi od kvaliteta menadžera prodaje.

A za uspeh u radu sa pojedincima (B2C prodaja) potrebno je stvaranje sistema koji dobro funkcioniše, gde su prodajne veštine menadžera jedan od elemenata uspeha. Nadam se da se nakon čitanja ovog članka nećete zapitati šta je B2B prodaja, ali ako i dalje ostane, pozovite nas, sigurno ćemo vam pomoći!

B2B poslovna sfera ima svoje specifičnosti i karakteristike. Neće svaki preduzetnik koji je čitav život radio na B2C tržištu moći lako da pređe u B2B sferu. Proizvodi na B2B tržištu su obično složeni, količine kupovine su velike, a rizici ozbiljni. I nije konkretan potrošač taj koji mora biti zadovoljan robom i uslugama, već cijela organizacija. Ako vas privlači „biznis za posao“, onda je važno da znate o zamršenostima i nijansama ove aktivnosti.

Specifičnosti B2B poslovanja

Poslovni ljudi nisu obični potrošači

Ljudi koji kupuju određenu robu ne za ličnu upotrebu, već za svoje poslovanje, imaju malo drugačiji pristup odabiru prodavca i proizvoda. Ako u vašem Svakodnevni život pri kupovini proizvoda oslanjamo se na svoje lične preferencije i interese, tada u poslovnom životu interesi cijele kompanije dolaze do izražaja. Svaki razuman biznismen donosiće odluke u vezi sa svojom kompanijom na uravnoteženiji i promišljeniji način, i svakako će obratiti pažnju i na najsitnije stvari. A rad sa prodavcem koji svoj posao ne shvaća dovoljno ozbiljno je u najmanju ruku rizičan, a najviše poguban. Uostalom, cjelokupni obim profita kompanije ovisit će o uspješnoj kupovini imovine.

Veoma je važno shvatiti da kada pregovarate sa kupovnom kompanijom, vi i vaš proizvod se morate svidjeti svim ključnim osobama odjednom. Generalni direktor, prije svega, bit će zanimljiv kvalitet robe, ali ako finansijski direktor kaže da kupovina robe po takvoj cijeni ne ulazi u njihov budžet, onda najvjerovatnije do transakcije neće doći. Ako i izvršni direktor i finansijski direktor daju zeleno svjetlo, ali šef odjela marketinga sumnja, onda će pitanje sklapanja posla, barem, biti upitno. Ovo je pristup koji koriste svi razumni privrednici koji cijene svoju kompaniju i vjeruju svakom pojedinom zaposleniku.

Kako osvojiti povjerenje kompanije-kupca? Prije svega, nemojte uljepšavati proizvod i davati namjerno lažne informacije o njemu. Koliko god to banalno zvučalo, dugoročna saradnja se može graditi samo na poštenju i povjerenju.

Vaši glavni aduti

Na B2C tržištu spontanost igra veliku ulogu. I zahvaljujući tome, mnoge kompanije koje rade za privatne kupce ostaju na površini. U B2B-u nema mjesta spontanosti – sve odluke se donose tek nakon ozbiljne pripreme. Kupac će početi da sarađuje sa vama kada shvati da ste vi idealan partner i da je vaš proizvod idealan proizvod. U uslovima žestoke konkurencije, nije se lako izdvojiti među rivalima, ali bez toga nećete postati idealan partner nikome.

Potražite svoje adute. To može biti bilo šta - jedinstvenost proizvoda, kvaliteta, usluga, uslovi saradnje i tako dalje. Razvijte svoju strategiju samoprezentacije koja će uključivati upravo ove adute. Nemojte se bojati ponoviti – ono što ste o proizvodu rekli jednom kupcu, recite drugom. Pronalaženje pristupa svakom klijentu je sjajno, ali pokušajte ne pretjerati. Ako vam je kupac došao na osnovu preporuke, onda će htjeti da čuje od vas isto što je čuo od preporučivača.

Uvek pokušajte da dobijete lični sastanak sa klijentom, posebno ako vam je ovo prvi kontakt sa njim. Ukoliko nije moguć susret, komunicirajte telefonom. E-pošta i druga komunikacija koja nije živa obično imaju mnogo manji učinak na pregovore. Prvi dijalog se rijetko završava odmah dogovorom. Kupcu je potrebno vrijeme da probavi primljene informacije, konsultuje se sa stručnjacima i odredi prioritete. Međutim, nemojte sjediti u žbunju i čekati da vas klijent pozove. Podsjetite se, ali učinite to na nenametljiv način - hvala na ugodnom poslovni razgovor; pitajte ima li pitanja bez odgovora; jasno dajte do znanja da ste uvijek spremni nešto objasniti i predložiti.

Profesionalizam kupaca

Kupci na B2B tržištu nisu samo kupci koji su čuli nešto o takvom proizvodu i žele ga kupiti. Klijenti na B2B tržištu su profesionalni kupci koji jasno znaju šta im treba. Ponekad se dešava da kupac mnogo bolje razumije specifičnosti robe od samog prodavca. Iako ne bi trebalo biti tako - prodavač je taj koji kupcu mora objasniti neke suptilnosti korištenja proizvoda, ali ne i obrnuto. U tom smislu, morate postati barem jednako profesionalni u odnosu na proizvod kao i vaši ciljni kupci.

Na B2B tržištu vladaju kupci. On je taj koji bira dobavljača i diktira svoje uslove. Prodavac može biti lider u ovim odnosima samo ako njegov proizvod ima neka jedinstvena svojstva ili ga jednostavno nedostaje. Ali gledajući broj kompanija koje posluju na B2B tržištu, postaje jasno da sada praktički nema deficitarne robe - sve se proizvodi, a u dovoljne količine. Otuda zaključak: samo profesionalnost i temeljito razumijevanje proizvoda omogućit će vam da budete među vrijednim prodavačima.

O email biltenima

Uprkos važnosti lične komunikacije s kupcima, nijedna kompanija neće moći odustati od slanja e-pošte. Šta god neko rekao, ali ovo efikasan metod izjave o sebi i pridobijanju novih kupaca. Ali ono postaje efektivno tek kada je pismo ispravno sastavljeno. Otvorite svoju e-poštu. Koliko je e-mailova završilo u folderu neželjene pošte? Koliko ste emailova izbrisali a da ih niste ni otvorili? Sigurno puno. Kako vaše pismo ne bi zadesila ista sudbina, odustanite od standardnih naslova koji samo na prvi pogled izgledaju primamljivi. Pisma sa zaglavljima “Specijalna ponuda samo za vas”, “Pomoći ćemo vam u razvoju poslovanja”, “Samo kod nas! Ne propustite priliku!" a slična remek-djela već dugo ne rade. Osim toga, biznismeni su zaposleni ljudi i nemaju slobodnog vremena da shvate šta mislite pod svojom „jedinstvenom ponudom“.

Naslov pisma treba da bude napisan sažeto, jasno i sadržajno – klijent treba odmah da vidi šta mu nudite. Ne bi trebalo da ubacujete previše šarene i šarene elemente unutar pisma - takva pisma su u najvećem riziku da budu u "spam". Ne bi trebalo biti suvišnih riječi i lirskih digresija - niko to neće pročitati. Na samom početku pisma napišite ko ste i šta nudite. Zatim, vrlo kratko ali sažeto opišite uslove pod kojima radite ili druge. važne nijanse. Podebljano istaknite tačke koje želite da istaknete Posebna pažnja. Na samom kraju - kontakti vaše organizacije i predstavnika sa kojim se trebate obratiti za dalje pregovore. Zapamtite da je glavna svrha mailinga da se predstavite i upoznate sa svojom ponudom, a ne njen potpuni opis. Dajte kupcu priliku da vas kontaktira Različiti putevi- telefon, Email skype. Uključite i fizičku adresu vaše kompanije.

Da biste poboljšali pismo, provedite neku vrstu eksperimenta: pošaljite potpuno završeno pismo s ponudom sebi i nekolicini svojih prijatelja. Pogledajte pismo očima kupca. Moći ćete uočiti one nedostatke koje ranije niste primijetili: možda su kontakti predstavnika kompanije locirani tako da ih morate predugo tražiti očima, ili je tekst pisma previše velika za brzu percepciju. Pitajte za mišljenje onih kojima ste poslali pismo: da li ih je ono moglo zainteresovati? Na taj način ćete izbjeći glavne greške prilikom slanja pisama potencijalnim klijentima.

Kompetentnost predstavnika kompanije

Osoba koju ćete kontaktirati potencijalnim klijentima je veoma važna osoba u vašoj kompaniji. Prvi utisak uvek igra veoma važnu ulogu i svi prodavci to znaju. U prvim fazama aktivnosti, najvjerovatnije, sami ćete pregovarati sa klijentima, jer kome se, bez obzira na to kako sami, može povjeriti tako važna stvar. Ali s vremenom ćete morati zaposliti jednog zaposlenika ili čak nekoliko za ovu poziciju, ovisno o broju klijenata.

Menadžeri naloga ne samo da bi trebalo da budu kompetentni za pitanja o proizvodu i uslovima saradnje, već i da budu sposobni da pravilno pregovaraju sa stanovišta psihologije. U B2B, težina jednog klijenta je mnogo veća nego u B2C. A komunikaciju s njima možete povjeriti samo osobi u koju imate povjerenja, kao u sebe.

10apr

Vrste prodaje

Na ovog trenutka razlikovati tri:

označava Business-to-consumer i prevodi se kao "biznis potrošačima". U B2C trgovanju važno je uzeti u obzir činjenicu da potrošači biraju „emocijama“, a ne „razumom“. Takođe, karakteristike „biznis potrošačima“ uključuju male količine kupovine od strane jednog kupca, kratak ciklus prodaje i nizak nivo znanja kupaca o proizvodu. B2C prodaja se može realizovati kroz forme u trgovini i van trgovine;
ili biznis vladi znači "posao za državu". U tom slučaju država postaje klijent kompanije. Ovaj smjer prodaje se bitno razlikuje od druga dva. Prvo, država je veoma zahtjevan klijent. Od njega možete dobiti narudžbu samo na konkurentnoj osnovi. Da biste to učinili, morate se registrirati na vladinom resursu i prijaviti se za sudjelovanje. Drugo, samo velika kompanija ili kompanija koja nudi jedinstven proizvod i ima veliko iskustvo u prodaji. Treće, ako odlučite da uspostavite partnerstvo sa državom, morate biti spremni da na vreme ispunite naloge, inače ćete biti podvrgnuti značajnim kaznama;
B2B ili Business-to-Business na engleskom znači “business to business”. Kupci na industrijskom tržištu su. U ovom slučaju, neka preduzeća kupuju proizvode od drugih. B2B ima mnogo pravaca i oblika, o kojima ćemo detaljnije govoriti.

Karakteristike B2B prodaje

Istovremeno, distributeri veleprodajnog preduzeća, koji koriste indirektne ili mešovite kanale, mogu biti sledeći oblici preduzeća:

Burze;
Veletrgovci i dileri;
Uslužna poduzeća;
Leasing kompanije;
Kompanije koje posluju na;

Načini povećanja prodaje

U stvari, postoje samo dva načina za povećanje prodaje: pronalaženje novih kupaca ili povećanje potrošnje postojećih.

Alati za povećanje prodaje

Bez obzira na to koju metodu odaberete, vaše radnje treba da se svode na sljedeće:

Tražite jedinstvenu ponudu proizvoda vašeg preduzeća, tražite konkurentsku prednost proizvod;
Poboljšanje kvaliteta proizvoda;
Povećanje zaliha;
Rad "baš na vrijeme", odnosno blagovremena isporuka proizvoda kupcima;
Uvođenje podsticajnih mjera koje ocjenjuju učinak svakog menadžera prodaje u zavisnosti od obima prodatih proizvoda;
Pokušajte da formirate partnerske odnose, dugoročne odnose sa kupcima.

B2B prodajni podsticajni programi

Postoje dva načina stimulisanja finalne prodaje na maloprodajnom tržištu industrijskih kompanija: push i pull promocija.

U prvom slučaju, proizvođač pokušava sam promovirati svoj proizvod. Da bi to učinio, kupuje prostor na policama u trgovinama, razvija reklamne kampanje, učestvuje na izložbama.

U slučaju rastezljive promocije, sami distributeri su zainteresovani za brzu prodaju robe, jer za to dobijaju dodatne pogodnosti.

Ako odaberete povlačenje promocije kada radite s maloprodajnim i veletrgovcima, onda biste trebali razmotriti program akvizicije kupaca.

Postoje sljedeći programi promocije proizvoda:

funkcionalni popust- pruža se trgovcu na malo prilikom obavljanja bilo kakvih radnji za brzu prodaju proizvoda;
Volume Discounts- dostavlja se prodavnici ako istovremeno kupuje velike količine robe. To vam omogućava da ispunite police trgovina svojim proizvodom, zainteresirate prodavača za prodaju vašeg proizvoda i oslobodite vlastito skladište;
Nagrada za zasluge dodijeljen onim partnerima koji sarađuju s vama na duži vremenski period;
Sezonski popusti. Ako je vaš proizvod podložan sezonalnosti, onda morate ohrabriti trgovce s popustima u nepovoljnim periodima;
Obezbjeđenje skladišta za skladištenje naručenih proizvoda na zahtjev. Ponekad je to značajan faktor pri odabiru dobavljača.

Kod prodaje proizvoda industrijskim preduzećima, koja ga koriste za svoje potrebe, situacija je drugačija. Prodaju možete organizirati u pasivnoj ili aktivnoj shemi prodaje.

Pasivna prodaja se zasniva na očekivanju zahteva od samih kupaca – preduzeća koja će vam doći za određeni proizvod. Sve što treba da uradite je da pripremite menadžere za rad sa takvim klijentima.

Aktivna prodaja ima za cilj privlačenje kupaca u kompaniju, u slučaju B2B tržišta - preduzeća.

I aktivna i pasivna prodaja uključuje korištenje programa akvizicije industrijska preduzeća, neki od njih dupliraju programe promocije maloprodaje.

To uključuje:

Merit Award;
Popusti za velike narudžbe;
Pružanje usluga isporuke, montaže i;
Popusti za postprodajne usluge;
Bonusi za kupovinu proizvoda iz više kategorija;
Popust za prikazivanje vašeg brenda na finalnom proizvodu.

Kako pronaći nove kanale prodaje na B2B tržištu

Vratimo se pasivnoj i aktivnoj prodaji.

Začudo, pasivna prodaja može značajno razviti sistem prodaje.

Činjenica je da se na industrijskom tržištu pasivna prodaja odvija kroz preporuke. Klijent kupuje vaš proizvod, priča o njemu dobra kvaliteta sledećem učesniku u lancu distribucije, a on, zainteresovavši se, kupuje vaš proizvod za svoje potrebe. Dakle, ulazimo u novi segment.

Aktivna prodaja na B2B tržištu može se ostvariti putem interneta. Ovaj segment kod nas još nije razvijen.

Dobar način za pronalaženje novih kanala distribucije je rad sa prodajnim timom. Pričvrstite za svaki konkretnog potrošača personalni menadžer. Ovo će omogućiti prodavcu da temeljno razumije klijenta i bolje zadovolji njegove potrebe za proizvodom, povećavajući B2B prodaju.

Ponekad je korisno sastaviti, posebno ako prodajete proizvode preko.

Navikli smo da razmišljamo u terminima prodavac-kupac. Naravno da jeste univerzalna formula, ali ima mnogo rješenja. Hajde da se pozabavimo novim terminom koji sve više bljeska u poslovnim razgovorima, ali malo ljudi još uvijek razumije o čemu se radi. Dakle, šta je B2B?

posao u posao

stvarno, ovaj termin bukvalno prevedeno sa engleskog znači "biznis za posao". Odnosno, naš krajnji potrošač nije određena osoba, već određena kompanija. Jedno pravno lice prodaje svoju robu ili usluge drugom. Na primjer, imamo neke informacijske proizvode koji pomažu u optimizaciji računovodstva u kompaniji. Kontaktiramo direktora kompanije "M" i nudimo mu naš proizvod, kao i prateće usluge. To je ono što je B2B.

Jednostavno rečeno, radi se o trgovini između predstavnika poslovne publike. To može uključivati obezbjeđivanje proizvodnih potreba, prodaju opreme, razvoj softvera, usluge razvoja i promocije sajtova, automatizaciju i optimizaciju radnih procesa. Sve, do snabdijevanja ureda kompanije kancelarijskom opremom, papirom ili uslugama čišćenja.

Šta je B2B i B2C

I šta se onda podrazumijeva pod drugom formulom - B2C? Glavna razlika je u krajnjem kupcu. U ovom slučaju, vaš kupac je fizičko lice. Da, nudite i opremu, robu, usluge, ali ne firmama ili preduzećima, već običnom potrošaču. Razlika je u tome što morate drugačije da gradite odnose. Ako je u slučaju korporativnih klijenata važno graditi dugoročna partnerstva, onda se u B2C sektoru sve zasniva na ličnim odnosima. Važno je privući pažnju masovne publike, uzeti u obzir kupčevu ljubav prema popustima i bonusima, a također se vješto igrati na spontane želje.

Kako prodati preduzeću?

Šta je B2B prodaja i sa kojim poteškoćama ćete se ovde suočiti? Prije svega, vaši zadaci uključuju ne samo uspješnu prodaju jednom, glavni cilj je izgradnja pouzdanih partnerstava. Neophodno je ostvariti uspostavljanje dugoročnih odnosa poverenja sa prvim licima kompanija, onima koji direktno donose odluke.

I ovdje, za razliku od B2C tržišta, ne čekate trenutak kada kupac obrati pažnju na vas. Morate se aktivno ponuditi. Tradicionalni letci, novinski ili TV oglasi i baneri ovdje ne rade. Korporativna prodaja je aktivna prodaja.

Pronalaženje vašeg klijenta

Preduzetnici su ono što je segment B2B tržišta. Na nivou određene organizacije to su direktori odn individualni preduzetnici kada je IP u pitanju.

Kada radite sa korporativnim klijentima, morate biti jasni o svom ciljana publika. U isto vrijeme, prilikom formiranja ponude, morate poći od toga glavni zadatak vaš partner - uradite vlastiti posao isplativije. Njemu je važno koliko će mu vaš proizvod ili usluga biti od koristi, kakav će profit donijeti.

Prilikom pokretanja svog poslovanja pažljivo analizirajte postojeće tržište, razmislite u kojem sektoru je vaše poslovanje koncentrisano, saznajte što više o njihovim potrebama i očekivanjima.

Proučite konkurentsko okruženje. Trenutno postoji vrlo malo jedinstvenih proizvoda na tržištu. Vaš cilj je da svoju ponudu učinite vrednijom u očima kupca.

Potrebno je uzeti u obzir činjenicu da je, pak, vaš kupac biznismen. Odnosno, on će sa svoje strane pažljivo analizirati tržište za najprofitabilniji posao.

Tehnologije prodaje

Šta je B2B tržište već je generalno jasno. Ali koje su tehnike prodaje tipične za njega?

Tu je veliki udio. Naravno, razgovori licem u lice sa ključnim ljudima su veoma važni. Ali prije održavanja sastanka potrebno je pravilno izgraditi sistem hladnih poziva. Telefonom imate priliku da zakačite klijenta, da formirate stalan dolazni stream.

Važno je ne samo „glupo“ zvati svakoga ko dođe pri ruci. Vaša telemarketing usluga bi trebala raditi na segmentu koji je zaista zainteresiran za vašu ponudu. Analizirajte unaprijed moguće opcije posete, razradite verovatne neuspehe, razmislite kakvu korist možete doneti svojim potencijalnim partnerima.

Osim telefonske prodaje, dobro funkcioniraju i direktne pošte s ponudama. Ali u ovoj situaciji, morate razumjeti da neki od vaših emailovi može završiti u neželjenoj pošti. To znači da će vaš trud biti uzaludan.

I, naravno, kada jednom imate klijenta, trebalo bi da počnete da sistematski gradite prijateljstva sa njim. Moraš ga vezati za sebe. I u ovoj fazi vrlo je važno kompetentno motivirati menadžere uključene u održavanje poslovnih odnosa sa kupcima.

Marketing

Ovo efikasan sistem pronalaženje novih korporativnih klijenata i pouzdano zadržavanje partnerskih odnosa. Ne možete bez marketinških aktivnosti. Radi se o ne samo o reklamiranju. Morate planirati akcije kako biste smanjili svoje troškove Nije tajna da je samo mali dio telefonskih poziva produktivan. Sve ostalo završi u ničemu.

Vaš cilj je da otkrijete zašto se to dešava, da identifikujete slabe tačke i razraditi prigovore. Zašto je bolje da to radi marketer, a ne „prodavač“? Samo metode marketinško istraživanje lakše je identifikovati nedostatke prihvaćenih načina ponude robe ili usluga. Da, i kompetentan marketinški stručnjak može lako pomoći u sastavljanju prodajnog teksta.

Sada kada znate šta je B2B i šta je njegova „zest“, biće vam lakše da promovišete svoje poslovanje i pronađete pouzdane partnere.