Բարի օր, գործընկերներ:

Մի քիչ տեսությունից մինչև պրակտիկա. Պատճառաբանությունը կարևոր է, բայց անհրաժեշտ է զբաղվել այս հարցով.

B2B-ի հետ կապված ամեն ինչ, ես հիմա միավորել եմ մեկ ձևաչափի մեջB2B վաճառքի ակադեմիա

Ի՞նչ է լինելու ակադեմիայում. Ուսուցում և հատուկ ուսուցում՝ B2B վաճառքի շուկաներում աշխատելու համար։

B2B վաճառքի բոլոր գործիքները բաժանված են 2 մասի.

1. Վաճառքի գործիքներ. Սրանք «գաջեթներ» են նրանց համար, ովքեր բանակցում են հաճախորդների հետ։

2. Վաճառքի կառավարման գործիքներ. Սա ROP-ների մեծ մասն է: Տեխնիկաներ, տեխնոլոգիաներ՝ մենեջերական ազդեցության միջոցով վաճառքի ավելացման համար։

Եվ դա, և դա կարևոր է: Եվ դա, և դա բերում է արդյունքի։

Մեր ռեսուրսն ունի Վաճառող անունը և, ամենայն հավանականությամբ, այստեղ մեծ մասը- վաճառքի մենեջերներ, բայց հավանաբար կան նաև մենեջերներ տարբեր ուղղություններ... Հետեւաբար, մենք կխոսենք ինչպես վաճառքի գործիքների, այնպես էլ վաճառքի կառավարման գործիքների մասին:

1). Պատրաստման գործիքներ

Այս կատեգորիան ներառում է գործիքներ, որոնք օգնում են կանխատեսել ամեն ինչ վաճառքի նախապատրաստման փուլում: Ինչ է այն անում? Սա օգնում է ձեզ կենտրոնանալ հաճախորդների, այլ ոչ թե երկրորդական գործունեության վրա: Առանց ճիշտ պատրաստումնման գործողությունները շատ են։ Մենք ժամանակ ենք կորցնում, կորցնում ենք արդյունքը։

2). Ժամանակի պլանավորման գործիքներ

Շատ կարևոր է աշխատանքային օրը ճիշտ պլանավորել։ Դա ռետինե չէ։ Աշխատանքային ժամանակի 80%-ը պետք է ուղղվի հաճախորդներին։ 80% !!!

3). Տեղեկատվություն հավաքելու և պահելու գործիքներ

Վաճառքը տեղեկատվություն է, որը հոսում է ձեռքից ձեռք: Տեղեկատվությունը պետք է ճիշտ ընդունվի և պահպանվի: Անհրաժեշտ է նաև ճիշտ վերլուծել այն։

4). Վաճառքի մենեջեր շուկայավարման փաթեթավորման գործիքներ

Վաճառքի մենեջերի գործը հաճախորդի ուշադրությունը գրավելն է: Ինչ-որ տեղ խոսքով, մի տեղ՝ գործով։ Այս կատեգորիայի գործիքները ստեղծվել են հաճախորդի ուշադրությունը գրավելու համար:

5). Վաճառքի մենեջերի աշխատանքի տրամաբանությունը սահմանելու գործիքներ

Ամեն ինչում պետք է լինի տրամաբանություն և հետևողականություն։ Ամեն ինչի մեջ։ Այս կատեգորիայի գործիքներն օգնում են հաճախորդի հետ աշխատելիս ստեղծել գործողությունների հաջորդականություն:

6). Անհրաժեշտ են նույնականացման գործիքներ

Սա մի կողմից պարզ հարց է՝ պարզ պատասխանով։ ԲԱՅՑ Փորձը ցույց է տվել, որ այս գործիքների խելամիտ օգտագործումն անտեսվում է ընկերությունների մեծ մասի կողմից:

7). Հաճախորդի տաքացման գործիքներ

Ապրանքի ներկայացումից մինչև հատուկ տեխնիկամեծացնելով ասվածի, արվածի էֆեկտը. Այս կատեգորիայի գործիքներն օգնում են ապրանքի և վաճառողի մասին տեղեկատվությունը դնել հաճախորդի գլխում:

ութ). Հաճախորդներին համոզելու գործիքներ (էկոլոգիական մղում)

Որ մեր կյանքը մամուլ է մմմմ Այս կատեգորիայի գործիքներն օգնում են հաճախորդին ճիշտ համոզել:

ինը): Գործարքի աջակցության գործիքներ

Փողերի փոխանցման հսկողություն, փաստաթղթերի հավաքագրման հսկողություն, հաճախորդների կլոնավորման վերահսկում: Գործիքներ շատ կան։

տասը): Հմտությունների ուսուցման գործիքներ

Ես նախընտրում եմ այս գործիքները միշտ հիշել: Բազմաթիվ փորձը ցույց է տվել, որ դուք չեք կարող հեռու գնալ առանց ձեր մտահորիզոնները ընդլայնելու և ձեր հմտությունները մարզելու:

տասնմեկ): Հաճախորդների որոնման նոր գործիքներ

Հավերժական Չոս. Դուք չեք կարող կախված լինել մեկ կամ երկու հաճախորդներից: Միշտ անհրաժեշտ է «նոր ականջներ» փնտրել։

12): Միջին գործարքի հաշիվը մեծացնելու գործիքներ

Միայն վաճառելը բավարար չէ. Պետք է տարակուսել նաև կրկնակի վաճառքի միջոցով վաճառքի ավելացման և միջին չեկի ավելացման հարցը։

13). Ինքնաշարժառման գործիքներ

Պետք է քեզ խելամտորեն ստիպել։ Ճիշտ մոտիվացիայի դեպքում արդյունքները միշտ դուրս են գծապատկերներից: Մարդը քայլող զգացմունք է:

տասնչորս): Ներքին բիզնես ռեսուրսներ

Ներքին ռեսուրսները միշտ պետք է ճիշտ օգտագործել։ Ցանկացած բիզնես աճի շատ հնարավորություններ է: Հիմնական բանը - ճիշտ օգտագործումըայս ռեսուրսները:

15): Կարիերայի գործիքներ

Պարտադիր չէ, որ կարիերան պաշտոններ լինի: Ոմանց համար սա փող է, ոմանց համար՝ պաշտոններ։ Խելացի վաճառքի մենեջերը միշտ պետք է օգտագործի գործիքները աճելու համար:

16): Գործիքներ վաճառվում են խոշոր հաճախորդներին

17): Ոչ ստանդարտ գործիքներ վաճառքի ավելացման համար

Կան տոննա հնարքներ և հնարքներ, որոնք կարող են օգնել ձեզ մեծացնել ձեր վաճառքը: Հիմնական բանը նրանց հասկանալն է:

տասնութ): Ֆիզիկական ֆիթնեսի գործիքներ

Մշտական ​​մաշվածությունը միշտ պահանջում է վերականգնում: Միշտ է.

Մենք քայլ առ քայլ կզբաղվենք յուրաքանչյուր ուղղությամբ։

B2B ապրանքանիշի առաջխաղացման հիմնական առցանց մարքեթինգային գործիքներն են.

Էլփոստի շուկայավարում.Նամակներում դուք հասցեատիրոջը տեղեկացնում եք ընկերության նորությունների, նոր ապրանքների կամ ծառայությունների մասին: Հաղորդակցման ողջ գործընթացը տեղի է ունենում բացառապես հասցեատիրոջ համաձայնությամբ. նա բաժանորդագրվում է ձեր փոստային ցուցակին և ցանկացած պահի կարող է դուրս գալ դրանից: Սա է հիմնական տարբերությունը սպամից: Տեղեկագրի շնորհիվ վաճառողը մեծացնում է ապրանքանիշի հավատարմությունը: Եթե ​​դուք ունեք փոքր բաժանորդային բազա, խորհուրդ ենք տալիս օգտագործել Unisender-ի կամ Mailchimp-ի անվճար տարբերակները, քանի որ նման ծառայությունների միջոցով ուղարկված նամակները ավելի քիչ հավանական է, որ սպամ հայտնվեն:

Մեդիա համատեքստային գովազդ.Շատ արդյունավետ, բայց թանկ գործիք, որը պահանջում է հատուկ հմտություններ: Հանրաճանաչ ծառայություններն օգտագործվում են մեդիա-համատեքստային գովազդ ստեղծելու և տեղադրելու համար. Google adwords, Yandex.Direct, Runner, B2Bcontext: Retargeting-ը համարվում է արդյունավետ առցանց մարքեթինգային գործիք B2B հատվածի համար: Ժամանակ է պահանջվում մեծ գործարք փակելուց առաջ մտածելու համար, այնպես որ ձեր գովազդը հիշեցում կլինի ձեր կազմակերպությանը ուշադրություն դարձնելու համար:

Բովանդակության շուկայավարում.Ձեր կայքում, բլոգում, փոստային ցուցակում պետք է լինի միայն օգտակար և յուրահատուկ բովանդակություն, որը ձեզ համար հետաքրքիր է թիրախային լսարան... Մենք խոսեցինք այն մասին, թե ինչպես տալ գոյություն ունեցող բովանդակություն, այն դարձնել օգտակար և համապատասխան:

Եթե ​​արդեն օգտվում եք առցանց գովազդի թվարկված գործիքներից, ուշադրություն դարձրեք B2B հատվածի ոչ ստանդարտ, արտերկրում կիրառվող նոր մոտեցումներին։

«Թաքնված շուկայավարում»կայքի ներսում: Վիդջեթներ, ինչպիսիք են առցանց խորհրդատուները, թռուցիկ ձևերը հետադարձ կապօգնում է հետևել պոտենցիալ հաճախորդին, հավաքել նրա տվյալները փոստի համար և կատարել շահավետ կոմերցիոն առաջարկ:

Կարդացեք նաև. 7 գործիք A/B խմորի համար

Վիդեո մարքեթինգ.Հետազոտության համաձայն՝ էլփոստի տեղեկագրերին տեսանյութ ավելացնելը կարող է 300%-ով ավելացնել սեղմումների տոկոսադրույքը:

HTML5 ձևաչափն ապահովում է տեսանյութը անմիջապես տառի ներսում նվագարկելու հնարավորություն՝ առանց այն բացելու նոր ներդիրում: Սա հատկապես հարմար է, եթե օգտատերը նամակը կարդում է հավելվածի միջոցով շարժական սարքը: Տեսանյութը դիտելու համար դիտարկիչ մտնելու կարիք չկա:

Մի քանի տարի առաջ կայքի անհատականացումն օգտագործվում էր հաճախորդին համապատասխան առաջարկներ և ապրանքներ ցուցադրելու համար: Իսկ 2015 թվականին այս տեխնոլոգիան հայտնի դարձավ բովանդակության մարքեթինգում անհատականացման և առաջարկությունների համար: Գործիքներ դրա համար.

• Idio-ն բովանդակության հետագծման խելացի հարթակ է: Հավաքում է որոշակի բովանդակություն կարդացող օգտատերերի մասին տեղեկատվություն, հաճախորդի համար կազմում բովանդակության քարտեզ.
• Demandbase-ը B2B հատվածի համար ստեղծված թիրախային հարթակ է: Շուկայավարները կարող են հարմարեցնել իրենց գովազդային արշավներառցանց այնպես, որ գրավի միայն պոտենցիալ թիրախային լսարանը:
• Էվերգաժ - ամպային ծառայությունորը հավաքում և վերլուծում է օգտատերերի վարքագիծը ցանցում իրական ժամանակում:

Ինչու՞ B2B ընկերությունների սեփականատերերը չեն շտապում ներդրումներ կատարել առցանց մարքեթինգում:

B2B շուկայավարման գործիքներ

Սվետլանա Նոսկովա
Վլադիմիրսկին Պետական ​​համալսարանԱ.Գ. և Ն.Գ.Սթոլետովների անուններով
բակալավրիատ

անոտացիա
B2B շուկայի առանձնահատկությունները հիմնված են իրականացման վրա նորարարական տեխնոլոգիաներարդյունաբերական շուկայավարում. Ստանդարտ շուկայավարման գործիքները հարմար չեն B2B շուկայավարման համար: B2B բիզնեսի զարգացման գործընթացում մեծ դերխաղում է կորպորատիվ կայքի և դրա բովանդակության առկայությունը: Բովանդակության մարքեթինգի կիրառման պրակտիկան օգտագործվում է կրթելու, գիտելիքների փոխանակման և լավագույն փորձը... Կորպորատիվ վեբկայքը առաջնահերթություն է B2B մարքեթինգի համար, հարթակ՝ հաճախորդների պոտենցիալ խմբին հանդիպելու համար:

Նոսկովա Սվետլանա Վլադիմիրովնա
Ալեքսանդր և Նիկոլայ Ստոլետովների անվան Վլադիմիրի պետական ​​համալսարան
բակալավրիատ

Վերացական
B2B շուկայի առանձնահատկությունները հիմնված են արդյունաբերական շուկայավարման նորարարական տեխնոլոգիաների ներդրման վրա: B2B շուկայավարման համար չի համապատասխանում ստանդարտ մարքեթինգային գործիքներին: B2B բիզնեսի զարգացման գործում կարևոր դեր է խաղում կորպորատիվ կայքի և դրա բովանդակության առկայությունը: Բովանդակության շուկայավարման պրակտիկան օգտագործվում է վերապատրաստման, գիտելիքների փոխանակման և լավագույն փորձի համար: Կորպորատիվ կայքը առաջնահերթ B2B մարքեթինգային հարթակ է, որը հանդիպում է պոտենցիալ հաճախորդների հետ:

B2B մարքեթինգային հատվածը ապահովում է բիզնեսի երկարաժամկետ զարգացում: Ինտերնետում էլեկտրոնային առևտրի օգտագործումը փոխել է B2B գնորդների վարքագիծը: Այս փոփոխությունները հանգեցրին հեղափոխության B2B միջավայրում, շուկայավարման մարտավարության և արդյունաբերական շուկայավարման պրակտիկայի մեջ:

Արդյունաբերական մարքեթինգի օգտագործման պրակտիկան B2B շուկայում ապրանքների և ծառայությունների խթանման համար նշանակում է.

• B2B բիզնես հատվածում հաճախորդների թիրախային խմբի որոնում, ներգրավում և ձևավորում.
• B2B շուկայի մոնիտորինգ, ինտերնետում B2B շուկայի սեգմենտի ուսումնասիրություն, պահանջարկի և մրցակցային միջավայրի վերլուծություն;
• B2B շուկայում ապրանքների և ծառայությունների առաջմղման մեթոդներ.
• B2B շուկայավարման գործիքներ;
• Ինտերնետ մարքեթինգի գործիքներ (վեբկայքի վերանախագծում երեք տարին մեկ, կայքի բովանդակություն);
• ընկերության արտադրանքի առկայությունը էլեկտրոնային հարթակներում.
• ընկերության ապրանքանիշի ձևավորում՝ որպես գործատու՝ աշխատանքի որոնման պորտալներում; որպես ապրանքանիշ - լավագույն սոցիալական ցանցերում; ինչպես ինովացիոն կազմակերպություն- առցանց գիտական ​​ամսագրերում աշխատողների գիտական ​​հոդվածների հրապարակման միջոցով.
• սոցիալական ցանցերում ապրանքանիշի առաջմղման ծրագրերի մշակում և իրականացում.
• Ինտերնետում ընկերության դրական իմիջի ձևավորում.
• արտադրանքի բովանդակության որակի բարելավում կորպորատիվ կայքում, սոցիալական մեդիայի հաշիվներում:

B2B բիզնես հաճախորդների խումբ

B2B սպառողը դուրս է գալիս «հաճախորդ» սովորական հասկացությունից: Հնարավոր B2B գնորդները ինքնուրույն ակտիվորեն որոնում են իրենց հետաքրքրող բովանդակություն: Հաճախորդներից շատերը գնում են B2B բիզնեսի ապրանքներ կամ ծառայություններ կարդալուց հետո դրական արձագանքները... Աճում է մարդկանց թիվը, ովքեր կիսում են B2B ծառայությունների և ապրանքների ձեռքբերման իրենց փորձը: Այս առումով, B2B շուկայավարները պետք է ստեղծեն ընկերության դրական պատկերը ընկերության կայքում, լրատվամիջոցներում, լրատվամիջոցներում, սոցիալական ցանցերում, ինչպես նաև գրավիչ բովանդակություն, տեղեկատվություն ապրանքների և ծառայությունների մասին, որոնք ուղղված են B2B գնորդների որոնմանը, ներգրավմանը և պահպանմանը: Ապրանքի մասին բովանդակությունը պետք է գնորդներին գրավի նորույթով, նորարարությամբ, հետադարձ կապով:

Տեխնոլոգիաների զարգացմամբ B2B բիզնես-հաճախորդների ֆոնդի որոնումը ընդգրկում է սոցիալական ցանցերը: Առցանց և օֆլայն ալիքների համադրությունը առաջացնում և զարգացնում է հաճախորդների փոխհարաբերությունները: Հաճախորդները միշտ նախընտրում են անհատական ​​մոտեցում:

Սոցիալական լրատվամիջոցների մոնիտորինգի տեխնոլոգիան օգտագործվում է.

• բրենդի ձևավորում սոցիալական մեդիայում;
• Ինտերնետում ապրանքանիշի ներկայության ռազմավարություններ;
• հաճախորդների ներգրավում գիտելիքների և տեղեկատվության փոխանակման միջոցով:

B2B մարքեթինգը պետք է արագ հարմարվի փոփոխվող պայմաններին և հասկանա, թե ինչ են փնտրում B2B գնորդները տվյալ պահին:

Հաճախորդների պահպանումն ապահովվում է սոցիալական ցանցերում հաղորդակցման ֆորումների, բլոգների, կորպորատիվ և թեմատիկ կայքերում հաճախորդների սպասարկման ֆորումների միջոցով: Հաճախորդների փոխազդեցությունը պետք է տեղի ունենա վաճառքի ողջ ցիկլի ընթացքում: B2B մարքեթինգը կենտրոնացած է հաճախորդների պահպանման, հաճախորդների հավատարմության, շրջանակի ընդլայնման վրա պոտենցիալ հաճախորդներ.

Հաճախորդներ ներգրավելու մեթոդներ B2B միջավայրում

B2B բիզնես միջավայրում հաճախորդների ներգրավման արդյունավետ մեթոդներ են ճանաչվում հետևյալները.

Ամենահայտնի մարքեթինգային մեթոդներն են ընկերության կայքը, նորությունների տարածումը օգտագործելով նորությունների հոսքեր... Ընկերության կայքը պետք է հարմարեցվի թիրախային լսարանին, ինչպես նաև օգնի հաճախորդին ճիշտ ապրանք ընտրելու հարցում, հաստատի հաճախորդների հավատարմությունը և լինի վստահելի խորհրդատու, ով լուծում է սպառողների խնդիրները: Կայքում մարքեթինգային հաճախորդների թվի ավելացումը կհանգեցնի նրանց ապրանքների ձեռքբերմանը, ընկերության վաճառքի աճին:

Հանդիսատեսի ներգրավվածությունը վերաբերում է արժեքավոր տեղեկատվության տրամադրմանը: Արդյունաբերական գնորդների վարքագիծը ձևավորվում է հաճախորդների հետ հաղորդակցության կառուցման ծրագրի իրականացման ալգորիթմի միջոցով: B2B ցուցահանդեսները, կոնֆերանսները արդյունաբերության զարգացման, շուկայի դինամիկայի, հաջողության ցուցադրման ցուցանիշ են, բարձր տեխնոլոգիաներ, խոստումնալից զարգացումներ։ Եվ հետևաբար, ցուցահանդեսների, կոնֆերանսների, սեմինարների և շնորհանդեսների անցկացում, որոնք կազմակերպվում են որպես առկա հաճախորդների համար. իրավաբանական անձինքիսկ պոտենցիալ գործընկերների համար սա ապրանքների և ծառայությունների խթանման հիմնական միջոցն է B2B մարքեթինգի առումով: B2B ցուցահանդեսի օրինակ է Միջազգային ավիացիոն և տիեզերական սրահը (MAKS):

Սոցիալական ցանցերը ակտիվորեն օգտագործվում են B2B մարքեթինգում, սակայն սոցիալական մեդիայի օգտագործումը հաճախորդների ներգրավման համար արդյունավետ արդյունքներ չի տալիս։ Դա պայմանավորված է նրանով, որ օգտագործելով սոցիալական ցանցերըընկերությունները չեն համապատասխանում B2B մարքեթինգի սոցիալական մեդիայի ռազմավարությանը:

B2B շուկայավարման գործիքներ

Ժամանակակից բիզնես միջավայրը ընկերություններից պահանջում է օգտագործել արդյունավետ B2B մարքեթինգային գործիքներ: Հաջող B2B շուկայավարման ռազմավարություն մրցունակ ընկերությունպետք է օգտագործի մի շարք մարքեթինգային ալիքներ, ինչպիսիք են՝ բջջային հեռախոսների հավելվածները, էլ. փոստի մարքեթինգը, բլոգերը, սոցիալական մեդիան, վիդեո մարքեթինգը, առցանց և օֆլայն վիդեո հոսքային ալիքները, անիմացիոն պատկերները:

Արդյունաբերական շուկայավարման գործիքները ներառում են.

• բաշխում,
• բրենդինգ,
• ցուցահանդեսային գործունեություն,
• վաճառք,
• գնագոյացում,
• բովանդակության շուկայավարում.

Բովանդակության շուկայավարումն օգտագործվում է գիտելիքների և լավագույն փորձի փոխանակման, վստահության ձևավորման և խոստումնալից կապեր ներգրավելու համար: Բովանդակության շուկայավարումը վերածվում է վիրտուալ հաղորդակցության միջոցով օգտագործելու փիլիսոփայության նամակներ, հոդվածներ, բլոգեր, սոցիալական լրատվամիջոցներ, լրատվամիջոցներ, հավելվածներ:

Վիզուալ մարքեթինգային պրակտիկան ստեղծում է մրցակցային առավելություն, բովանդակության ստեղծման գործիք է շուկայավարման ռազմավարություններ.

Բովանդակության շուկայավարման գործիքները վերածվում են հաճախորդների ներգրավման ռազմավարության:

B2B մարքեթինգի համար մեդիա ռազմավարության կառուցում

Սոցիալական մեդիա ներսում ժամանակակից պայմաններդիմումը բջջային տեխնոլոգիաներստեղծել, ձևավորել, զարգացնել ապրանքանիշեր: Ընկերությունները տնտեսական հաջողությունների են հասնում մեդիա տարածքում իրենց վիրտուալ ներկայությամբ:

B2B մարքեթինգային մեդիա ռազմավարության ստեղծմանը նախորդում է պոտենցիալ հաճախորդների մոնիտորինգը ապրանքանիշի, ապրանքի ընկալման մասին: Մեդիա ռազմավարությունը առցանց B2B մարքեթինգային ծրագրի հիմքն է: Առցանց B2B շուկայավարման մեդիա ռազմավարությունը պետք է ուղղված լինի պոտենցիալ B2B սպառողներին և համապատասխանի բիզնես գործընթացին:

Ընկերության B2B մարքեթինգային մեդիա ռազմավարությունը պետք է հետևողական լինի:

Մեդիա ռազմավարության գործիքներ B2B մարքեթինգ.

• կայք
• սոցիալական լրատվամիջոց
• բովանդակության շուկայավարում. բլոգեր, հետազոտություն, էլեկտրոնային գրքեր, հատուկ և գիտական ​​հոդվածներ
• տպագիր նյութ
• շուկայավարում Տեղեկատվական համակարգեր, հարթակներ.

B2B սոցիալական մեդիայի շուկայավարման ռազմավարությունը ձևավորվում է հետևյալ քայլ առ քայլ ալգորիթմի միջոցով.

• Քայլ 1. Թիրախային լսարանի որոշում
• Քայլ 2. Քարոզարշավի հիմնական նպատակների որոշում
• Քայլ 3. Թիրախային լսարանի բարձր կենտրոնացվածությամբ կայքերի ընտրություն
• Քայլ 4. Հանդիսատեսի վարքային առանձնահատկությունների որոշում
• Քայլ 5. Բովանդակության ռազմավարության մշակում
• Քայլ 6. Չափման համակարգի սահմանում
• Քայլ 7. Որոշեք անհրաժեշտ ռեսուրսները
• Քայլ 8. Մշակել ժամանակացույց
• Քայլ 9. Քարոզարշավի արդյունավետության գնահատում և ուղղում

Սոցիալական մեդիա B2B մարքեթինգը օգտագործվում է ոչ միայն որպես վաճառքի ավելացման նորարարական միջոց, այլ նաև որպես վաճառքի խթանման մարքեթինգային մարտավարություն: Սոցիալական մեդիայի հիմնական առավելությունը գոյություն ունեցող և պոտենցիալ հաճախորդների հետ հարաբերություններ հաստատելն է: Սոցիալական մեդիան B2B կազմակերպություններին հնարավորություն է տալիս նվազեցնել հաճախորդների ձեռքբերման ծախսերը և օգտագործվում է որպես հարաբերություններ կառուցելու հարթակ:

Բրենդի առկայությունը սոցիալական մեդիա հարթակներում այլևս բավարար չէ, անհրաժեշտ է պլանավորել և մշակել բովանդակության ռազմավարություն։ Հետաքրքիր բովանդակությունը կարող է գրավել և գրավել լսարան:

Բովանդակության մարքեթինգը գործիք է, որով որոնման համակարգերը խթանում են տրաֆիկը և ներգրավում B2B հաճախորդներին:

Գրավիչ բովանդակությունը ստեղծվում է հետևյալով.

• բլոգային գրառումներ;
• տեսանյութ;
• էլեկտրոնային գրքեր;
• էլեկտրոնային նամակների ուղարկում ընկերության նորությունների հետ;
• բրոշյուրներ;
• ինֆոգրաֆիկա;
• դեպքերի ուսումնասիրություններ, հաշվետվություններ;
• վեբինարներ, փոդքասթեր:

Կախված առաքելությունից՝ B2B բիզնեսի նպատակները, սոցիալական մեդիայի տարբեր ալիքներն օգտագործվում են բովանդակությունը խթանելու համար, օրինակ՝ LinkedIn-ը՝ մասնագիտական ​​հաղորդակցության, գիտելիքների փոխանակման, YouTube-ը՝ բիզնեսի էությունը տեսողականորեն ներկայացնելու համար:

Արդյունք

B2B ապրանքների (ծառայությունների) արդյունավետ խթանումը ներառում է տարբեր տեսակի արդյունաբերական շուկայավարման պրակտիկաների օգտագործում, որոնք կենտրոնացած են B2B հաճախորդների թիրախային ֆոնդի վրա: Մարքեթինգային հաջողության մրցունակությունը պետք է թարմացվի, նպաստի նորարարությունների զարգացմանը և ներդնի ժամանակակից մարքեթինգային տեխնոլոգիաներ:
Ժամանակակից B2B շուկայավարման շուկան է մի մասըսոցիալական թվային հաղորդակցություն. Ինտերակտիվ բովանդակությունը ընդլայնում է սոցիալական փոխանակումը:
Սոցիալական մեդիան օգտագործվում է որպես հիմնական մարտավարություն ընկերության մարքեթինգային ռազմավարության մեջ: Սոցիալական մեդիան կարող է հզոր գործիք լինել բրենդի ճանաչելիության և ընկերության ապրանքանիշի ակտիվացման համար:

Կասկածից վեր է, որ տեղի ունեցող վերլուծական գործիքների և մեթոդների շարունակական կատարելագործման շնորհիվ վերջին տարիները, կոմերցիոն ստորաբաժանումների ղեկավարների զինանոցը զգալիորեն համալրվել է որոշումների աջակցման նոր գործիքներով։ Չնայած ժամանակակից մեթոդներԻնտեգրված վերլուծություններով, որոնք իսկապես արագացնում են բիզնեսի զարգացումը և ավելացնում շուկայավարման ներդրումների վերադարձը (MROI), թվում է, որ կազմակերպությունները բառացիորեն կորել են առաջարկվող վերլուծական գործիքների բազմազանությունից: Արդյունքում, բիզնեսի ներկայացուցիչները հակված են ընտրել պլանավորման և կատարողականի կառավարման մեկ մոտեցում: Այնուամենայնիվ, նրանք արագ հայտնաբերում են, որ նույնիսկ ամենազարգացած տեխնիկան, առանձին վերցրած, ունի իր սահմանափակումներն ու թերությունները:

Գործողությունների բազմազանությունը, որոնց վրա ծախսվում են մարքեթինգային բյուջեները, ինչպես նաև տարբեր թիրախային լսարանների և ներդրումային հորիզոնների հետ աշխատանքը, հուշում են, որ այս խնդրի լուծման համար ավելի բարդ մոտեցում է պահանջվում: Մեր փորձով, շուկայավարման արդյունավետությունը բարելավելու լավագույն միջոցը MROI-ի տրամադրման գործիքների համատեղումն է, որպեսզի կարողանաք օգտվել դրանցից յուրաքանչյուրից: Նման ռազմավարության առավելությունները կարող են իսկապես հսկայական լինել. վերլուծելով ավելի քան 400 տարբեր հաճախորդների նախագծեր, որոնք իրականացվել են վերջին ութ տարիների ընթացքում տարբեր ոլորտներում և տարածաշրջաններում, մենք պարզեցինք, որ ինտեգրված վերլուծական մոտեցման օգտագործումը կարող է նվազեցնել շուկայավարման ծախսերը 15-20%-ով: Ամբողջ աշխարհում դա թույլ կտա խնայել մինչև 200 միլիարդ դոլար, որը ընկերությունները կարող են վերաներդրել կամ ուղղակիորեն վերագրել շահույթին:

Ահա միայն մեկ օրինակ. Ամերիկյան գույքի և պատահարների ապահովագրման ընկերություններից մեկը 2009-ից 2012 թվականներին տարեկան ավելի քան 15%-ով բարելավեց իր շուկայավարման ցուցանիշները: Այս ժամանակահատվածում նա կարողացավ մարքեթինգային ծախսերը պահել նույն մակարդակի վրա, թեև այս ոլորտում ծախսերը միջինում աճել են 62%-ով արդյունաբերության մեջ: "Գործիքներ շուկայավարման վերլուծությունմեզ թույլ տվեց բարելավել ավելի վաղ ընդունված բոլոր որոշումները»,- ասաց այս ընկերության մարքեթինգի տնօրենը։

Վերլուծությունը պետք է համապատասխանեցվի ռազմավարությանը

Վերլուծական գործիքներ ընտրելիս ընկերությունն առաջին հերթին պետք է ելնի սեփական կորպորատիվ ռազմավարությունից։ Առանց այս ռազմավարական աջակցության, ընկերությունները հաճախ իրենց մարքեթինգային բյուջեները բաշխում են հիմնականում նախորդ տարվա բյուջեին համահունչ կամ հիմնվելով այն բանի վրա, թե բիզնեսի կամ արտադրանքի որ գիծն է լավ հանդես եկել վերջին եռամսյակներում: Այս պրակտիկան կարող է հանգեցնել մի տեսակ մրցույթի, որտեղ պարգևատրվում են առավել տեսանելի առաջարկները կամ ստորաբաժանումները, որոնք պաշտպանում են իրենց տեսակետն ավելի բարձր, քան մյուսները, և ոչ բոլոր գործունեության այն ոլորտները, որոնք ավելի քան մյուսները կարիք ունեն զարգացնելու կամ պահպանելու իրենց ներկայիս դիրքերը։ .

MROI-ի բարձր տոկոսադրույքներով նախագծերի պորտֆոլիո կառուցելու ևս մեկ նախապայման է թիրախ հատվածներում սպառողների վարքագծի ձևերի ըմբռնումը: Այս օրինաչափությունները այնքան են փոխվել վերջին հինգ տարիների ընթացքում, որ սպառողների վարքագծի ավելի հին հասկացությունները, ինչպիսին է «մարքեթինգային ձագարը», այսօր հիմնականում անարդյունավետ են: Եթե ​​«ձագար» հասկացությունը. հիմնական խնդիրապրանքանիշի իրազեկումը առավելագույնի հասցնելն էր, այնուհետև գնման որոշման գործընթացի վերլուծությունը հաշվի է առնում այն ​​փաստը, որ սպառողների վարքագիծը շատ դինամիկ է և ազդում է բազմաթիվ տարբեր գործոնների վրա (այս հարցի վերաբերյալ որոշ լրացուցիչ նկատառումներ ներկայացված են «Հինգ հարցեր, որոնց պետք է պատասխանել» վանդակում. առավելագույնի հասցնել ձեր մարքեթինգային ROI»):

Որոշումների որակի բարելավում

Թեև տվյալների նոր աղբյուրների ի հայտ գալը ընդլայնել է մարքեթինգային վերլուծության գիտական ​​հնարավորությունները, այս ոլորտում ստեղծագործությունը շարունակում է խաղալ։ կարևոր դերՄոտեցումները վիճարկելու կամ հաստատելու համար անհրաժեշտ է առողջ առևտրային դատողություն, սակայն անհրաժեշտ է հնարամտություն՝ տվյալների օգտագործման նոր ուղիներ ստեղծելու կամ դրանք ստանալու համար նոր հնարավորություններ հայտնաբերելու համար: Այս կրեատիվությունը հատկապես արժեքավոր է, քանի որ այժմ տվյալներին մուտք գործելու չափազանց լայն հնարավորություններ կան: տարբեր որակի... Օրինակ, եթե համացանցում հավաքագրված տվյալները թույլ են տալիս ամենափոքր մանրամասնությամբ վերլուծել հասած լսարանի բնութագրերը, ապա այլ սպառողների մասին տեղեկատվությունը հաճախ խիստ ընդհանրացված է և դժվար հասանելի: Այնուամենայնիվ, այս բարդությունները չպետք է խոչընդոտեն տվյալների օգտագործմանը՝ որոշումների կայացումը բարելավելու համար, եթե շուկայավարները հետևեն երեք պարզ ուղեցույցին:

Հինգ հարց, որոնց պետք է պատասխանել՝ ձեր մարքեթինգային ROI-ն առավելագույնի հասցնելու համար

Հասկանալու համար, թե ինչպես կարող եք առավելագույնի հասցնել ձեր մարքեթինգային ներդրումների վերադարձը (MROI): ժամանակակից գործիքներբարդ վերլուծություն, դուք պետք է պատասխանեք հետևյալ հինգ հարցերին.

1. Որո՞նք են ձեր ապրանքանիշի մարտահրավերները՝ կապված սպառողների որոշումների կայացման մոդելների փոփոխության հետ:
2. Արդյո՞ք շուկայավարման բյուջեի բաշխումն ըստ բիզնեսի գծերի արտացոլում է MROI-ի ներուժի գնահատումը:
3. Ո՞ր ոլորտներում է անհրաժեշտ խորը վերլուծություն իրականացնել՝ շուկայավարման գործունեության օպտիմալ փաթեթը որոշելու համար: Ի՞նչ փոխզիջումային որոշումներ պետք է կայացնեք:
4. Ձեր կարծիքով, ո՞րը կլինի իդեալական համապարփակ վերլուծական գործիք՝ ձեզ հետաքրքրող բոլոր աղբյուրներից տվյալները կազմակերպելու համար:
5. Ի՞նչ քայլեր կարող եք անմիջապես ձեռնարկել:

1. Գտնել օպտիմալ վերլուծական մոտեցումներ

Մարքեթինգային գործունեության խառնուրդը ճիշտ ձևավորելու համար կազմակերպությունները պետք է կշռադատեն բազմաթիվ գործիքներից և մեթոդներից յուրաքանչյուրի առավելություններն ու թերությունները, որպեսզի որոշեն, թե որոնք են: լավագույն միջոցըհնարավորություն տալ նրանց իրականացնել իրենց կորպորատիվ ռազմավարությունը: Եթե այն գալիս էվերլուծական մեթոդների մասին առավել նախընտրելի են, մասնավորապես, հետևյալ տարբերակները.

Էվրիստիկ մոտեցումներ, ինչպիսիք են Հասանելիությունը, արժեքը, որակը (RCQ): RCQ մեթոդոլոգիան ներառում է յուրաքանչյուր շփման կետի ուսումնասիրություն իր բաղադրիչների պրիզմայով (ծառայությունների կողմից ընդգրկված թիրախային հաճախորդների թիվը, յուրաքանչյուր եզակի այցելուի արժեքը և, վերջապես, ծառայության որակը) հիմնված ապացույցների և կառուցվածքային վերլուծության վրա: Այս մոտեցումը հաճախ օգտագործվում է այն դեպքերում, երբ MMM թվում է անիրագործելի կամ անիրագործելի, օրինակ, երբ տվյալների ծավալը բավականաչափ մեծ չէ, երբ ծախսերի մակարդակը մնում է քիչ թե շատ անփոփոխ ամբողջ տարվա ընթացքում (ինչպես դա տեղի է ունենում, մասնավորապես, հովանավորության դեպքում): , կամ երբ մենք խոսում ենք մշտական ​​կայուն փոխազդեցության մասին, որում դժվար է մեկուսացնել երկրորդական ներդրումային արդյունքները։ RCQ մեթոդոլոգիան թույլ է տալիս օգտագործել նույն գնահատման չափանիշները բոլոր հպման կետերի համար, ինչը հեշտացնում է հետագա համեմատությունը: Այս տեխնիկան բավականին պարզ է օգտագործման համար, այն հաճախ չի պահանջում լրացուցիչ գործիքներբացառությամբ Excel ձևաչափով մոդելի: Այնուամենայնիվ, գործնականում կապուղիների միջև եղած տարբերությունները դժվարացնում են յուրաքանչյուր շփման կետի տնտեսական արժեքը: Բացի այդ, RCQ մեթոդը թույլ չի տալիս լրացուցիչ ազդող գործոններ և փոխազդեցություններ, և դրա արդյունավետությունը մեծապես կախված է սկզբնական ենթադրությունների ճիշտությունից:

2. Միասին կիրառեք տարբեր գործիքներ

Մինչ որոշ ընկերություններ նախընտրում են օգտագործել միայն մեկ վերլուծական մեթոդ, առավելագույն արդյունքներկարելի է հասնել այն դեպքերում, երբ MROI գործիքներն օգտագործվում են միասին: Այս ամբողջական մոտեցումը, որը ներառում է ուղղակի մարքեթինգային տվյալների հավաքագրում և վերլուծություն, նվազագույնի է հասցնում MROI-ի գնահատման յուրաքանչյուր մեթոդի բնորոշ սխալներն ու կողմնակալությունները և գործադիր տնօրեններին տալիս է ճկունություն՝ կարգավորելու բյուջեները՝ հօգուտ բիզնեսի այն ոլորտների, որոնք առավելագույնի են հասցնում ROI-ն:

Մի քանի կիրառման արդյունքներն արտացոլող ընդհանրացված տվյալների ձևավորում վերլուծական մեթոդներ, թույլ է տալիս շուկայավարներին համեմատել տարբեր մոտեցումների արդյունավետությունը՝ հիմնվելով նույն չափանիշների վրա: Ապագայում ձեռնարկությունը կարող է կանոնավոր կերպով ընդհանրացնել ստացված արդյունքները, և ղեկավարները կարող են ապավինել այդ արդյունքներին՝ իրական ժամանակում հետևելու շուկայավարման արդյունավետությանը և, անհրաժեշտության դեպքում, ճշգրտումներ կատարել:

3. Վերլուծական մոտեցումը դարձնել աշխատանքի հիմք մարքեթինգի և վաճառքի ոլորտում

Հազվադեպ չէ, երբ ծրագրի թիմերը վերլուծական գործունեությունը արտասահմանյան կազմակերպություններին են հանձնում կամ հանձնարարում են ներքին վերլուծական ստորաբաժանումներին: Այնուամենայնիվ, երբ վերլուծաբանները ձևակերպում են իրենց եզրակացությունները, այդ նույն նախագծային թիմերը երբեմն չեն ցանկանում օգտագործել դրանք, քանի որ նրանք լիովին չեն հասկանում ներկայացված թվերը կամ լիովին չեն վստահում դրանց:

Այս մարտահրավերը հաղթահարելու համար շուկայավարները պետք է սերտորեն աշխատեն տվյալների հավաքագրողների, շուկայի վերլուծաբանների և թվային վերլուծաբանների հետ՝ քննադատորեն ուսումնասիրելու ենթադրությունները, ձևակերպելու ենթադրությունները և կատարելագործելու քանակական չափումները: Բացի այդ, ընկերությունները պետք է աճեն սեփական աշխատակիցներմի տեսակ «թարգմանիչ», որը կարող է հասկանալ վերլուծականի լեզուն և խոսել բիզնեսի լեզվով։ Օրինակ՝ մեկ ֆինանսական ընկերություննշանակեց խորհրդատուներ մարքեթինգային ստորաբաժանման շրջանակներում՝ միավորելու այս բիզնես միավորի ստեղծագործական և վերլուծական բաղադրիչները: Այս խորհրդատուները օգնեցին վերլուծաբաններին հասկանալ բիզնեսի նպատակները և ստեղծագործ մասնագետներին պարզել, թե ինչպես վերլուծական գործունեությունը կարող է տեղեկացնել մարքեթինգային ծրագրերին: Արդյունքում, այս համագործակցության շնորհիվ, MROI-ի ավելացմանն ուղղված միջոցառումների մշակման ժամանակը կիսով չափ կրճատվեց:

Արդյունավետությունն ու ճկունությունը նույնպես կարևոր են: Գնումների որոշման գործընթացի վերլուծությունից և մարքեթինգային խառնուրդի թիրախային կառուցվածքից ստացված եզրակացությունները պետք է հաշվի առնվեն լրատվամիջոցների կառուցվածքը որոշելիս: Փաստացի արդյունքները, երբ դրանք հասանելի են դառնում, պետք է համեմատվեն թիրախների հետ, և շուկայավարման կառուցվածքը և բյուջեն պետք է համապատասխանաբար ճշգրտվեն:

Օրինակ, ատրիբուտների մոդելավորումը կարող է հատկապես օգտակար լինել մարքեթինգային արշավներում արագ ճշգրտումների համար, քանի որ թվային ալիքի ծախսերը կարող են ճշգրտվել գրեթե ակնթարթորեն: Մեր հետազոտությունը ցույց է տալիս, որ շուկայի առաջատար խաղացողները կարող են վերաբաշխել թվային մարքեթինգի ծախսերի մինչև 80%-ը մեկ քարոզարշավում:

Բիզնեսի ղեկավարների պահանջները շուկայավարման ROI-ն ապահովելու համար աճում են: Նրանք իրենց տրամադրության տակ ունեն ոչ միայն ամենաարդյունավետ որոշումներ կայացնելու տվյալներ, այլեւ համապատասխան վերլուծական գործիքներ։ Մենք կարծում ենք, որ համապարփակ վերլուծության մոտեցումը առանցքային է շուկայական տվյալների բացահայտման և վաճառքը շուկայից առաջ մղելու համար:

Մարկ Սինգեր- Ավագ գործընկեր McKinsey, Սան Ֆրանցիսկո
Ալեքսանդր Սուխարևսկի- Ավագ գործընկեր McKinsey, Մոսկվա

Երկար ժամանակ B2B շուկայավարները ենթադրում էին, որ բիզնես որոշումները հիմնված են միայն ռացիոնալ մոտիվացիաների վրա, և որ զգացմունքներին դիմելն արդյունավետ է միայն B2C ոլորտում: Այնուամենայնիվ, զգացմունքները կարևոր դեր են խաղում նաև B2B խթանման մեջ:

Տրամաբանությունն ու զգացմունքները անքակտելիորեն կապված են, երբեմն դրանք լրացնում են միմյանց, երբեմն էլ հակասում են:

Ըստ տեսության նոբելյան դափնեկիրԴանիել Կանեման, որոշումներ կայացնելիս մտածելու երկու մոդել կա.

• Համակարգ 1. Արագ, բնազդային, զգացմունքային
• Համակարգ 2. դանդաղ, մտածված, ռացիոնալ

Երբ մենք փորձում ենք մարդկանց համոզել տրամաբանական փաստարկներով և փաստերի ցանկով, մենք այդպիսով դիմում ենք Համակարգ 2-ին: Բայց Համակարգ 1-ն ավելի արագ և արդյունավետ է: Ոչ մի փաստարկ չի համոզի մարդուն, եթե Համակարգ 1-ը ձեր կողմից չէ:

Ահա թե ինչու է կարևոր միշտ հիշել զգացմունքները։ Բայց դրանցից ո՞րի վրա պետք է կենտրոնանալ: Ընտրությունը հսկայական է՝ երջանկություն, հաճույք, պատկանելություն, նախանձ, ամոթ, վախ, ափսոսանք, սեր, հպարտություն, զզվանք, կասկած, վստահություն, անվտանգություն, ընդունում և շատ ուրիշներ:

Տարբեր զգացմունքները տարբեր կերպ են ազդում վարքի վրա: Հաճախորդի որոշումների վրա ազդելու համար օգտագործեք ստորև բերված 14 մարտավարությունը:

1. Վաճառեք լուծումը

Վաճառեք ոչ թե առանձնահատկություններ և բնութագրեր, այլ լուծում, որն առաջարկում է ապրանքը:

Օրինակ, ցույց տալ, թե ինչպես է նոր ծրագիրը բարելավում արդյունավետությունը, ավելի մեծ տպավորություն կթողնի, քան պարզապես պատմելը, թե ինչպես է այն աշխատում: Ընկալվող արժեքը ավելի բարձր կլինի։

2. Վաճառեք աքսեսուար

Իր «Սկսիր ինչո՞ւ» գրքում Սայմոն Սինեկը նշում է, որ հաջողակ ընկերություններկառուցել հաղորդակցություններ՝ հիմնվելով դրանց գոյության պատճառի և իրենց դերի իրականացման մոտեցումների վրա:

Բայց սա միշտ չէ, որ հեշտ է։ Ցանկացած բիզնես կամ գերատեսչություն կարող է բացատրել, թե ինչ են անում: Ոմանք նույնիսկ կարողանում են բացատրել, թե ինչպես են դա անում։ Բայց միայն մի քանիսը կպատասխանեն հարցին, թե ինչու։

Պատճառը վաճառելով՝ դուք ձեր լսարանի մեջ կամրապնդեք պատկանելության զգացումը:

3. Վաճառեք երջանկությունը

Սրանով ամեն ինչ պարզ է. Մարդիկ սիրում են գործ ունենալ ընկերությունների հետ, որոնք զանգահարում են իրենց դրական հույզեր... Առաջարկեք հաճույք և երջանկություն հաճախորդների սրտերը շահելու համար:

4. Լինել հեղինակություն

B2B բովանդակության շուկայավարման ընդհանուր մարտավարությունը գիտելիքների և փորձի փոխանակումն է ոլորտում ձեր վստահելիությունը ստեղծելու համար:

Դա անելու համար դուք կարող եք ելույթ ունենալ հիմնական միջոցառումների ժամանակ, կիսվել հետազոտության արդյունքներով և նպաստել թեմատիկ լրատվամիջոցների զարգացմանը: Այս ռազմավարությունը վստահություն կստեղծի:

5. Տրամադրել սոցիալական հավանություն

B2B շուկայավարները հաճախ լսարանին տրամադրում են դեպքերի ուսումնասիրություններ և լավագույն փորձ: Եվ դրա համար պատճառ կա.

Հոգեբանության պրոֆեսոր և «Ազդեցության հոգեբանություն» գրքի բեսթսելլերի հեղինակ Ռոբերտ Սիալդինին իր գրքում գրում է, որ ձեր կողքին նման մարդկանց ձեր կողքին բերելը շատ ավելի արդյունավետ է, քան առաջարկի առավելությունների մասին խոսելը:

Մարդիկ սոցիալական արարածներ են, հետևաբար որոշումներ կայացնելիս առաջնորդվում են ուրիշների կարծիքներով։

6. Օգտագործեք հրատապությունն ու բացառիկությունը

Մասլոուի կարիքների հիերարխիայի վերևում ինքնաիրացումն է և ինքնագնահատականը:

Կարևոր է, որ մարդիկ իրենց կարևոր զգան: Բացառիկ մարտավարությունը հիանալի է հատուկ լսարանի համար:

7. Ձևակերպեք հիմնական արժեքները

Հիմնական արժեքները անձի կամ կազմակերպության հիմնարար համոզմունքներն են: Սկզբունքները վարքագծի հիմքում են: Ձևակերպելով ձեր արժեքները՝ կարող եք հասկանալ, թե արդյոք ճիշտ ուղղությամբ եք շարժվում։

8. Եղեք օրիգինալ

Մարդիկ սիրում են նորություն։ Նոր բանի հետ ծանոթանալը խթանում է ուղեղում դոֆամինի արտադրությունը: Պարգևատրման հնարավորությունը ստիպում է մեզ փնտրել այդ զգացումը:

9. Ցույց տալ

Թվային աշխարհում հաղորդակցությունները նույնպես դառնում են թվային։ Բայց ոչ մի ցուցադրություն չի կարող փոխարինել զգացմունքներին իրական փորձ... Ահա թե ինչու որոշ B2B շուկայավարների համար իմաստ ունի կազմակերպել ցուցադրական կենտրոններ կամ կապել առցանց ցուցադրությունը գործնական խնդիրների լուծման հետ:

10. Պատմել պատմություններ

Մարդիկ հազարավոր տարիներ պատմություններ են պատմում: Հենց նրանք են թույլ տալիս փորձի փոխանակում կատարել։ B2B մարքեթինգում պատմվածքն է արդյունավետ մեթոդհաճախորդների հետ կապի հաստատում. Ի վերջո, մենք սիրում ենք մարդկանց հետ շփվել, ոչ թե կորպորացիաների հետ:

11. Սերմանիր վախ ու կասկած

Ընկերությունները հաճախ օգտագործում են վախը, անապահովությունը և կասկածը, որպեսզի դրդեն մարդկանց փոխել վարքագիծը: Այս զգացմունքները մեր մեջ արթնացնում են բնազդները, ուստի դրանք արդյունավետ են։ Հիմնական բանն այստեղ չափն անցնելն է, որպեսզի ձեր ապրանքանիշը չասոցացվի բացասական զգացմունքների հետ:

12. Առաջարկեք արագ պարգև

Վերացրեք բարդությունը, կրճատեք լուծումների առաքման ժամանակները և անհատականացրեք ձեր առաջարկը արագ պարգևների և բավարարվածության համար: Այս մոտեցումը կօգնի հաճախորդներին վերածել երկրպագուների:

13. Եղեք փոխադարձ

Ջեյ Բաերը իր «Youtility» գրքում պնդում է, որ ձեր մարքեթինգը պետք է այնքան օգտակար լինի ձեր թիրախային լսարանի համար, որ նրանք ցանկանան վճարել դրա համար:

Երբ դուք կիսում եք արժեքավոր փորձը, գիտելիքները կամ տվյալները, մարդիկ ցանկանում են փոխադարձաբար պատասխանել ձեր օգնությանը:

14. Միասին ավելի լավ եղեք

Երբ դուք համագործակցում եք նախագծի վրա, ձեր ներդրումը վերջնական արդյունքի մեջ մեծանում է: Սա պարզապես նախագիծ չէ, սա ձեր նախագիծն է: Շատ ժամանակակից ծառայություններ կարող են հարմարեցվել կոնկրետ առաջադրանքներ կատարելու համար, սակայն դա պահանջում է համագործակցություն:

Օգտագործեք այս 14 մարտավարությունը System 1-ի հաճախորդներին դիմելու համար: Գովազդեք ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը զգացմունքներով, բայց մի մոռացեք Համակարգ 2-ի մասին: