Grundlegende B2C-Verkaufstechniken. Bis wir uns wieder treffen

B2B- eine Abkürzung für das englische "Business to Business", was sich in der Übersetzung ins Russische wie "Business for Business" anhört. Mit anderen Worten, das B2B-Geschäftsmodell sieht den Verkauf von Waren und Dienstleistungen nicht an einen gewöhnlichen Benutzer, sondern an juristische Personen, dh Unternehmen, Unternehmen, vor.

Wiederum juristische Person, Wir werden es als unbelebt betrachten, es hat viele Parameter: unterschiedliche Struktur, sehr verschieden Aktivitäten(selbst innerhalb desselben Geschäftsbereichs), unterschiedlich Umsatz und interne Ressourcen...

All diese Punkte können bei der Arbeit mit einem Kunden gute Dienste leisten. B2B-Vertrieb sind separate Richtung die Kunst des profitablen Handels.

B2B - Segment der Profis. Der Kunde stellt das gewünschte Produkt klar dar, kennt seine Qualitäten und Eigenschaften. Deshalb spielt es eine große Rolle Ruf des Unternehmens-Anbieter. Der Ruf basiert weitgehend auf den Meinungen und Bewertungen anderer Kunden.

Auch beim Gestalten Bild professioneller und zuverlässiger Partner gute hilfe sind Veröffentlichungen in der Presse, Bekanntgabe von Informationen über ihr Unternehmen, mit Unterstreichung Stärken. Die Kombination aller Imagefaktoren führt zum Erfolg während das Fehlen einer von ihnen zum Scheitern führen kann.

Zum Beispiel: ein kunde, der guten alten schule, ala ich glaube nur meinen augen und erfahrungen, der mit der zusammenarbeit sehr zufrieden war, empfiehlt den lieferanten dem partner. Der Partner, ein Mann der moderneren Schneiderei, entscheidet selbst, die erhaltenen Informationen über das Internet zu ergänzen. Einmal auf der Seite, "auf die Knie gemacht" mit den Neuigkeiten von vor zwei Jahren, schließt man die Seite und ... bestenfalls vergisst man. Schlimmstenfalls erklärt er bei einem Glas Bier einem Freund - einem Empfehler - seinen Standpunkt.

Wer verbirgt sich unter dem zweiten „B“ und warum benötigen wir genaue Angaben zum Auftraggeber

Indem wir die Werbung für unser Produkt auf die Standardkonzepte "billig" und "Qualität" beschränken, stellen wir uns automatisch in eine gesichtslose Reihe solcher Verkäufer. Und diese Reihe kann weit in der Galerie sein. Diese Eigenschaften sind wichtig, aber für die meisten Menschen wird die Darstellung von Vorteilen nur mit solchen Begriffen mit „einem anderen Konsumgüterdampfer“ in Verbindung gebracht.

Um in die erste Reihe exzellenter Studenten zu kommen, müssen wir unsere Kunden gut studieren – damit wir einen Schlüssel zu jedem von ihnen haben. Ein universeller Hauptschlüssel hilft hier nicht weiter!

Aber runter mit der Allegorie.

Was kann dem Kunden neben der oben genannten Preisgünstigkeit und Qualität geboten werden?
Eine Reihe zusätzlicher Vorteile. Machen Sie sich mit Kundeninformationen zum bequemsten Lieferanten!

Kunde ein B2B kann entweder ein Einzelhändler oder ein großes Unternehmen und/oder ein Hersteller sein. Wir müssen alles wissen, was es zu wissen gibt.

Die Anzahl der Mitarbeiter, Informationen über das Vorhandensein oder Fehlen zusätzlicher Nicht-Kernabteilungen beim Kunden werden es ermöglichen, ihm Dienstleistungen anzubieten, die sonst Mehrkosten versprechen.

Nachdem Probleme und Schwierigkeiten mit dem Käufer identifiziert wurden, und auf ihrer Grundlage arbeiten wir, indem wir ihm einen zusätzlichen Service anbieten, nicht nur für den heutigen Verkauf, sondern auch für die weitere Zusammenarbeit und vor allem für unseren Ruf.

Ein Beispiel für einen solchen Vorschlag: Organisieren Sie die Lieferung der Produkte an den Ort und die Unterzeichnung aller Dokumente sowie die tatsächliche Abrechnung im Büro des Kunden. Wenn der Kunde nicht hat technische Mittel, in dieses Beispiel: Autos und Umzugsunternehmen müsste er auf kostenpflichtige Dienste Dritter zurückgreifen.

Das bedeutet, dass unser Preis für die Ware, auch wenn er etwas höher ist als der eines Mitbewerbers, kein Hindernis mehr für den Abschluss eines Geschäfts ist, da unser Angebot dadurch rentabler wird. Für uns wird dieser Service in Gegenwart eines etablierten Lieferdienstes nicht zur Belastung.

Große Firmenkunden reichen oft Angebote ein. Eine gründliche Untersuchung der Merkmale des Geschäfts eines potenziellen Kunden hilft dabei, ein solches Angebot zu erstellen, das nicht nur das Produkt persönlich zeigt, sondern auch den Lieferanten im positivsten Licht darstellt.

Selbst in Goa, wo die russische Sprache bis vor kurzem noch nicht populär war, hört man heute: „billig, schön, harascho“. Nachdem er den gelangweilten Worten nerviger Händler entkommen ist, betritt der Tourist ein Geschäft, wo er gerne unter den Luftstrahlen des Deckenventilators feilscht und sein Souvenir erhält, wenn auch etwas teurer, aber mit einem Gefühl der Zufriedenheit Der Erwerb. Das Beispiel ist nicht „Business to Business“, aber es ist klar.

Basierend auf der Definition des Kunden als juristische Person und verwandten Themen weist der B2B-Vertrieb eine Reihe von Besonderheiten auf.

Einige Merkmale der Arbeit in B2Im Verkauf.

Emotionale Komponente.

Dieses Element, das beim Verkauf von Waren an den Endverbraucher von großer Bedeutung ist, spielt in der Zusammenarbeit mit Organisationen eine besondere Rolle.

Einerseits können wir sagen, dass die Emotionen des Endverbrauchers keine Rolle spielen, da B2B-Verkäufe nicht sofort erfolgen und Transaktionsentscheidungen nicht von einer Person, sondern von einer Gruppe von Personen getroffen werden, die den Käufer repräsentieren.

Andererseits ist es umso schwieriger, die Zuneigung mehrerer Menschen auf einmal zu erregen, von denen jede ihren eigenen Charakter und ihre eigene Stimmung hat. Seriosität und Professionalität spielen in diesem Segment eine Rolle große Rolle als die Fähigkeit, die Seele des Unternehmens zu sein.

Z.B. Der Initiator des Einkaufs oder der Mitarbeiter, der für die Suche nach einer Reihe von Lieferanten für die weitere Diskussion verantwortlich ist, liest Informationen über die Produktionsausrüstung am Standort. Erfüllt von der Ernsthaftigkeit des Vorschlags, unterstützt von professionellen Argumenten, liest er die Seite bis zum Ende und bereitet sich darauf vor, ihn zu seinen „Favoriten“ hinzuzufügen, und in der nächsten Zeile sieht er den Link: „Pizza mit Wurst“. Die Seite wird zugeschlagen, der Anbieter kam nicht einmal auf die Kandidaten.

Einkaufszentrum.

Dies ist der Name einer Gruppe von Käufervertretern, die über die Notwendigkeit des Kaufs entscheiden und einen Lieferanten auswählen. Beim Aufbau von Beziehungen müssen Sie den Grad und den Einflussbereich jedes Teilnehmers im Buying Center ermitteln, um die Vorteile seines Angebots möglichst genau darzustellen. Der Beschaffungsprozess besteht aus der Funktionalität jedes Mitglieds der Gruppe und ist langwierig.

Bände.

Im B2B-Segment sind die Transaktionsvolumina meist groß!

Weil:

der Kauf von Waren zum Zwecke des Weiterverkaufs erfolgt in loser Schüttung;
Kauf von Verstärkungsgeräten Produktionskapazität per Definition kann es kein kleines Volumen geben;
kauf von Teilen für hergestellte Geräte, Einheiten werden in großen Mengen durchgeführt;
Software kann bei erworben werden eine große Anzahl Lizenzen. Darüber hinaus beinhaltet dies den Verkauf von Dienstleistungen zur Aktualisierung, Wartung und Beratung.

Und noch einmal zum Thema Image und Arbeit mit dem Kunden. Mit fröhlicher Stimme verspricht der Vertriebsmitarbeiter: Das Programm hat eine intuitive Benutzeroberfläche, die Einrichtung ist einfach, alle Launen sind mit ein paar Mausklicks gelöst.

Kurze Zeit nach dem Kauf stellt der Kunde überrascht fest, dass die Einrichtung nicht so einfach ist, dass bestimmte Bedingungen für Updates erfüllt sein müssen, Mitarbeiter noch für die Arbeit mit dem Programm geschult werden müssen und vor allem Sie alles bezahlen. Bezahlen wird er schließlich, aber an einen anderen Dienstleister.

Daher ein weiteres Feature:

Langzeit.

Sowohl der Verkauf selbst als auch Kundenbeziehungen. Vom Beginn der Verhandlungen bis zum Verkauf dauert es manchmal sehr lange. Der Kunde kann einen Lieferanten mit Blick auf die zukünftige Entwicklung der Produktion suchen.

Vereinbarungsprozess dauert lange. Nach der Transaktion erbringt der Lieferant Einrichtungs- und Wartungsdienste, Werden teilweise direkt Produktionsteilnehmer Kunde.

B2B-Vertrieb– eine lange Zeit der Kommunikation mit dem Kunden, eine direkte Auswirkung auf sein Geschäft.

Das ist offengelegt ein kleiner Bruchteil des Teils des Eisbergs, der über dem Wasser sichtbar ist. Eisberg - B2B-Vertrieb. Sie können es schnell erklimmen besitzen relevant Werkzeug, Wissen, und Anwenden von Konstanten Bemühungen.

Und ohne all das - Sie können noch schneller abrollen. Und ins Wasser stürzen. Und dies führt nicht zu einer Überprüfung des Unterwasserteils.Es ist umfangreich, es ist interessant und wird nur eifrigen Fachleuten vorgelegt.

Wir wünschen Ihnen, liebe Verkäufer, Aufstiege, Eroberungen und einfach gute schöne Verkäufe!

In diesem Material finden Sie Antworten auf solche Fragen:

1. B2B-Vertrieb – was ist das?
2. Was ist B2C-Verkauf?
3. Was ist der Unterschied zwischen B2B- und B2C-Verkäufen?

Was ist B2B-Vertrieb?

B2B-Vertrieb - Business to Business (Business to Business)- das bedeutet, dass ein Unternehmen oder ein Unternehmensbereich seine Waren / Dienstleistungen an Firmenkunden, also an andere Unternehmen verkauft. Dadurch wird etwas (Ware / Dienstleistung) verkauft, mit dessen Hilfe andere Unternehmen ihre Geschäfte im B2C-Markt abwickeln.

B2C-Verkauf - Business to Customer (Business to Consumer)- bezeichnet den Verkauf von Waren/Dienstleistungen von Unternehmen an Privatpersonen. So stehen B2C-Unternehmen in der Kommunikation mit dem Endverbraucher an vorderster Front, und das B2B-Segment befindet sich immer in der Mitte der Nahrungskette :). Das heißt, B2B-Unternehmen sollten sich bei ihrer Arbeit an den Bedürfnissen anderer Unternehmen orientieren.

Kann ein Unternehmen gleichzeitig B2B und B2C verkaufen?
Natürlich kann es. Nehmen wir denselben Ziegel, der auf dem normalen Baumarkt verkauft wird. Es kann sowohl von einem Unternehmen für den Bau eines schlüsselfertigen Häuschens (B2B-Bereich) als auch vom Besitzer dieses Häuschens selbst gekauft werden, um einen Stand für seinen Bernhardiner (B2C-Bereich) selbst zu bauen.

Ein noch markanteres Beispiel ist das Unternehmen Sellers, auf dessen Website Sie sich befinden. Sie können ein Vertreter eines Unternehmens sein, das über Umsatzsteigerung nachdenkt oder nach effektiven Kursen zur Umsatzsteigerung sucht, dies wird ein B2B-Verkauf sein. Oder vielleicht haben Sie weniger Glück und sind ein Vertriebsleiter, der dem Unternehmen egal ist und der selbst nach Möglichkeiten sucht, seine Effizienz und seinen Gewinn zu steigern, in diesem Fall handelt es sich um einen B2C-Verkauf. Es hat den Anschein, dass dasselbe Verkaufsschulungsgeschäft gleichzeitig ein Produkt beider Märkte sein kann. Aber der Verkauf für ein Unternehmen und eine Einzelperson muss anders sein.

Lässt sich eine Parallele zwischen B2C-Kunden und B2B-Verkäufen ziehen?
Zum größten Teil stimmen diese Konzepte überein, aber es gibt Unterschiede. Nehmen wir zum Beispiel Baumarkt. Die Hälfte der Waren auf ihnen wird von Schabashniks oder privaten Händlern gekauft, die anderen Menschen Reparaturdienste anbieten. Das heißt, die Waren werden gekauft Individuell, sondern um dieses Produkt bei der Erstellung eines anderen Produkts zu verwenden.

Hauptunterschiede zwischen B2B- und B2C-Verkäufen

Unter den Bürgern gibt es ein Sprichwort: "Einem guten Verkaufsleiter ist es egal, wer was verkauft." Und die größte Enttäuschung erleben wahrscheinlich die Liebhaber dieses Sprichworts, die von einer Verkaufsart zur anderen kamen. Tatsächlich sind die Grundgesetze des Verkaufs dieselben. Aber die Nuancen ... machen die Arbeit von Vertriebsleitern ganz anders.
Was ist B2B-Vertrieb? Im Folgenden werde ich einige Beispiele geben, die Ihnen helfen werden, die Besonderheiten der Arbeit im Bereich B2B-Vertrieb zu verstehen.

Es sind fünf Nuancen, die Käufer so unterschiedlich machen:

1) Kaufzweck

Was macht ein Käufer mit einem Produkt im B2C-Markt? Das ist richtig - konsumieren Sie es. Das heißt, die Freude am Konsum ist ein vorrangiger Faktor bei der Auswahl im B2C-Markt. Das Produkt wird für den persönlichen Gebrauch gekauft und seine Verbrauchereigenschaften sind die wichtigsten im Produkt. Was läuft falsch im B2B-Vertrieb?

Im Prinzip sind also nur die Gebrauchseigenschaften dieses Produktes völlig anders. Fast alle beziehen sich darauf, wie das Unternehmen mit Hilfe des vorgeschlagenen Produkts den Gewinn steigern kann (Steigerung der Umsatzumwandlung).
Beantworten Sie nun die Frage, wie sich solche typischen B2B-Produkte auf den Gewinn des Unternehmens auswirken:

IT-Systeme
Büro
Büroausstattung
Auslagerung der Buchhaltung
Rohstoffe
Werkzeugmaschinen

Konnten Sie erklären, wie jede der aufgeführten Dienstleistungen den Gewinn des Unternehmens steigert? Manche direkt, manche durch Kosteneinsparungen, manche durch Rationalisierung der Arbeit, aber alle wirken sich auf die eine oder andere Weise auf den Gewinn aus.
Daraus folgt der wichtigste Unterschied zwischen B2C- und B2B-Vertrieb:

Beim Verkauf von b2 c Der Kunde gibt Geld aus, um Spaß zu haben.

Beim Verkauf von b2 b Der Kunde gibt Geld aus, um mehr zu verdienen.

Natürlich gibt es Nuancen. Den Zahnarzt bezahlen wir nicht fürs Vergnügen, aber die Schmerzfreiheit danach ist schließlich Vergnügen. Und ja, die Druckerpatrone bringt kein Geld, aber wenn sie nicht rechtzeitig endet, kann sie den Vertragsabschluss stören.

2) „Käufer-Verbraucher“

Im B2C sind Käufer und Verbraucher fast immer dieselbe Person. Ausnahmen gibt es natürlich in Form von Geschenken und Mitverzehr. Aber die Interessen von Käufer und Verbraucher stimmen fast immer überein. Aber was passiert mit dem B2B-Käufer? Das Geld des Unternehmens und die Kaufentscheidung werden von einer Person mit eigenen persönlichen Interessen getroffen. Es stellt sich also heraus, dass es so etwas wie "Rollback" gibt.

Aber nicht nur und längst nicht immer Schmiergelder können die Entscheidung beeinflussen, es gibt auch persönliches Wohlbefinden bei der Zusammenarbeit mit diesem Lieferanten, persönliche Ambitionen, Freundschaften und 1001 weitere Gründe, die nichts mit den Eigenschaften des Produkts selbst zu tun haben. Daher hängt die Effektivität des Verkaufs oft von diesen „Nebenfaktoren“ ab, während ein privater Käufer eine Kaufentscheidung viel häufiger nicht aufgrund der Verbrauchereigenschaften des Produkts trifft, sondern spontan, dank der Emotionen, die die Werbung oder der Verkäufer erregte ihn. Wie man Emotionen weckt, die mitunter den Umsatz steigern, beschreibe ich im Artikel „Mundpropaganda“.

3) Methode der Entscheidungsfindung

Je höher der Kaufpreis eines Unternehmens ist, desto mehr Personen sind an der Kaufentscheidung beteiligt. Tem große Menge Menschen müssen mit dem gleichen Produkt zufrieden sein. Während die meisten Privatkunden Entscheidungen basierend auf Emotionen oder dem Glauben an Marke, „Qualität“ und anderen Mythen treffen, treffen Unternehmenskunden ihre Entscheidungen meistens auf der Grundlage unseres ersten Punktes: „Wie passt der Kauf in die gemeinsames System Unternehmen und helfen ihnen, mehr Geld zu verdienen.

Natürlich gibt es Fälle, in denen eine Einzelperson einen Kauf schlechter analysiert als die Designabteilung eines Unternehmens, und der CEO sich für eine Lieferung entscheidet, weil ihm diese bestimmte Farbe gefällt, aber die meisten Entscheidungen im B2C-Markt werden aufgrund von Emotionen getroffen, sonst würde es nicht passieren so viel Werbung auf den Straßen sein. Und die meisten Unternehmen basieren auf Analysen, sonst könnten solche Unternehmen nicht lange am Markt bestehen. Dementsprechend unterschiedlich ist die Art der Einflussnahme auf die Entscheidungsfindung.

4) Art der Kommunikation

Es gibt Größenordnungen mehr natürliche als juristische Personen. Transaktionsbeträge sind fast immer eine Größenordnung kleiner. Daher ist die Massenkommunikation der wichtigste Kommunikationsweg im B2C-Markt. Denn es ist teuer, jeden Verbraucher einzeln anzusprechen. Im B2B-Vertrieb gibt es im Gegensatz dazu deutlich weniger Unternehmen, und es gibt möglicherweise einige wenige Unternehmen, die einige Produkte kaufen.

Zum Beispiel Geräte für Mobilfunkbetreiber. Und wie effektiv ist es, im Fernsehen zu werben: „Die beste Ausrüstung für Mobilfunkbetreiber“? Es wird viel effizienter sein, professionelle Manager einzustellen, die in das Unternehmen eintreten, eine persönliche Präsentation durchführen und einen Verkauf tätigen. Es stellt sich also heraus, dass ein Verbraucher, wenn er in den Laden kommt, von Werbung, PR und Ratschlägen von Freunden beeinflusst wird (wie Sie Ihr Unternehmen anderen empfehlen können) und nicht so sehr vom Verkäufer abhängt.

Auch hier gibt es Ausnahmen und gut ausgebildete Verkaufsleiter können die Meinung des Kunden ändern. Wenn ein Vertriebsleiter aus dem B2B-Bereich mit einem Unternehmen in Kontakt kommt, hängt viel mehr von seinem Können ab. Und der Vertrieb ist eher von diesem Manager abhängig und nicht von der Werbe- oder PR-Tätigkeit des Unternehmens. Dementsprechend entsteht ein natürlicher Abfluss erfolgreicher Manager von B2C zu B2B, wobei der Manager nicht von Ladenbesuchen, Markenwerbung und Einkaufsaktivitäten abhängig ist.

5) Verkaufsprozess

Als Konsequenz aus all dem oben Gesagten entsteht eine Situation, in der der globale Erfolg von B2C von Folgendem abhängt:

Anzeige
Verbrauchereigenschaften
Einkaufskomfort
Klarheit des Servicesystems

Und im B2B-Absatzmarkt von:

Managerfähigkeiten
Möglichkeiten mit Hilfe von Waren den Gewinn zu steigern

Zusammenfassend können wir das Geschriebene sagen.
Die Arbeit mit Firmenkunden im B2B-Vertrieb ist mehr Schmuck, erfordert die Kommunikation mit vielen Menschen im Unternehmen und hängt in den meisten Fällen von den Qualitäten des Vertriebsleiters ab.

Und der Erfolg in der Arbeit mit Einzelpersonen (B2C-Vertrieb) erfordert die Schaffung eines gut funktionierenden Systems, in dem die Verkaufskompetenz des Managers eines der Erfolgselemente ist. Ich hoffe, dass Sie sich nach dem Lesen dieses Artikels nicht fragen werden, was B2B-Verkäufe sind, aber wenn sie immer noch bestehen, rufen Sie uns an, wir helfen Ihnen auf jeden Fall!

Der B2B-Geschäftsbereich hat seine eigenen Besonderheiten und Merkmale. Nicht jeder Unternehmer, der sein ganzes Leben lang im B2C-Markt gearbeitet hat, wird ohne weiteres in den B2B-Bereich wechseln können. Produkte im B2B-Markt sind in der Regel komplex, das Einkaufsvolumen groß und die Risiken gravierend. Und es ist nicht ein bestimmter Verbraucher, der mit den Waren und Dienstleistungen zufrieden sein muss, sondern die gesamte Organisation. Wenn Sie „Business for Business“ anzieht, ist es wichtig, dass Sie die Feinheiten und Nuancen dieser Tätigkeit kennen.

Besonderheiten des B2B-Geschäfts

Geschäftsleute sind keine gewöhnlichen Verbraucher

Menschen, die bestimmte Waren nicht für den persönlichen Gebrauch, sondern für ihr Geschäft kaufen, gehen bei der Auswahl eines Verkäufers und eines Produkts etwas anders vor. Wenn in Ihrem Alltagsleben Beim Kauf eines Produkts verlassen wir uns auf unsere persönlichen Vorlieben und Interessen, im Geschäftsleben stehen die Interessen des gesamten Unternehmens im Vordergrund. Jeder vernünftige Geschäftsmann wird Entscheidungen in Bezug auf sein Unternehmen ausgewogener und überlegter treffen und auf jeden Fall auch auf die kleinsten Dinge achten. Und der Umgang mit einem Verkäufer, der sein Geschäft nicht ernst genug nimmt, ist mindestens riskant und höchstens katastrophal. Schließlich hängt die gesamte Höhe des Unternehmensgewinns vom erfolgreichen Ankauf von Vermögenswerten ab.

Es ist sehr wichtig zu verstehen, dass Sie und Ihr Produkt bei Verhandlungen mit einem kaufenden Unternehmen von allen Schlüsselfiguren gleichzeitig gemocht werden müssen. Generaldirektor Zunächst wird die Qualität der Waren von Interesse sein, aber wenn der Finanzdirektor sagt, dass der Kauf von Waren zu einem solchen Preis nicht in sein Budget passt, wird die Transaktion höchstwahrscheinlich nicht stattfinden. Wenn sowohl der CEO als auch der CFO grünes Licht geben, der Leiter der Marketingabteilung aber Zweifel hat, dann ist zumindest der Abschluss eines Deals fraglich. Diesen Ansatz verfolgen alle vernünftigen Geschäftsleute, die ihr Unternehmen wertschätzen und jedem einzelnen Mitarbeiter vertrauen.

Wie gewinnt man das Vertrauen des Firmenkäufers? Erstens, beschönigen Sie das Produkt nicht und geben Sie bewusst falsche Informationen darüber an. So abgedroschen es auch klingen mag, eine langfristige Zusammenarbeit kann nur auf Ehrlichkeit und Vertrauen aufgebaut werden.

Ihre wichtigsten Trümpfe

Im B2C-Markt spielt Spontaneität eine große Rolle. Und dank dessen bleiben viele Unternehmen, die für private Käufer arbeiten, über Wasser. Spontaneität hat im B2B keinen Platz – alle Entscheidungen werden erst nach gründlicher Vorbereitung getroffen. Der Käufer wird mit Ihnen zusammenarbeiten, wenn er versteht, dass Sie der ideale Partner sind und Ihr Produkt das ideale Produkt ist. Unter den Bedingungen des harten Wettbewerbs ist es nicht so einfach, sich von den Konkurrenten abzuheben, aber ohne dies werden Sie für niemanden zum idealen Partner.

Suchen Sie nach Ihren Trumpfkarten. Es kann alles sein - die Einzigartigkeit des Produkts, die Qualität, der Service, die Bedingungen der Zusammenarbeit und so weiter. Entwickeln Sie Ihre Selbstdarstellungsstrategie, die genau diese Trümpfe beinhaltet. Scheuen Sie sich nicht, sich zu wiederholen – was Sie einem Kunden über das Produkt gesagt haben, sagen Sie es einem anderen. Es ist großartig, einen Ansatz für jeden Kunden zu finden, aber versuchen Sie es nicht zu übertreiben. Wenn der Käufer aufgrund einer Empfehlung zu Ihnen gekommen ist, möchte er von Ihnen dasselbe hören, was er vom Empfehler gehört hat.

Versuchen Sie immer, ein persönliches Treffen mit dem Kunden zu bekommen, besonders wenn dies Ihr erster Kontakt mit ihm ist. Wenn ein Treffen nicht möglich ist, kommunizieren Sie telefonisch. E-Mails und andere Nicht-Live-Kommunikation haben in der Regel einen viel geringeren Einfluss auf Verhandlungen. Der erste Dialog endet selten sofort mit einem Deal. Der Einkäufer braucht Zeit, um die erhaltenen Informationen zu verdauen, sich mit Experten zu beraten und Prioritäten zu setzen. Setzen Sie sich jedoch nicht in die Büsche und warten Sie darauf, dass der Kunde Sie anruft. Erinnern Sie sich, aber tun Sie es auf unaufdringliche Weise - danke für das Angenehme Geschäftsgespräch; fragen Sie, ob es noch unbeantwortete Fragen gibt; machen Sie deutlich, dass Sie immer bereit sind, etwas zu erklären und vorzuschlagen.

Professionalität des Käufers

Kunden im B2B-Markt sind nicht nur Käufer, die etwas von einem solchen Produkt gehört haben und es kaufen wollen. Kunden im B2B-Markt sind professionelle Einkäufer, die genau wissen, was sie brauchen. Manchmal kommt es vor, dass der Käufer die Besonderheiten der Ware viel besser versteht als der Verkäufer selbst. Obwohl es nicht so sein sollte - es ist der Verkäufer, der dem Käufer einige Feinheiten der Verwendung des Produkts erklären muss, aber nicht umgekehrt. Dabei müssen Sie in Bezug auf das Produkt mindestens so professionell werden wie Ihre Zielkunden.

Im B2B-Markt regiert der Kunde. Er ist es, der den Lieferanten auswählt und seine Bedingungen diktiert. Der Verkäufer kann in diesen Beziehungen nur dann führend sein, wenn sein Produkt einige einzigartige Eigenschaften hat oder einfach nur knapp ist. Betrachtet man jedoch die Anzahl der Unternehmen, die im B2B-Markt tätig sind, wird deutlich, dass es mittlerweile praktisch keine Mangelware mehr gibt – alles wird produziert und in Ausreichende Mengen. Daher die Schlussfolgerung: Nur Professionalität und ein gründliches Verständnis des Produkts ermöglichen es Ihnen, zu den wertvollen Verkäufern zu gehören.

Über E-Mail-Newsletter

Trotz der Bedeutung der persönlichen Kommunikation mit den Kunden wird kein Unternehmen die Zusendung von E-Mails ablehnen können. Was man auch sagen mag, aber das effektive Methode Aussagen über sich selbst und die Gewinnung neuer Kunden. Sie wird aber erst wirksam, wenn der Brief richtig zusammengesetzt ist. Öffnen Sie Ihre E-Mail. Wie viele E-Mails sind im Spam-Ordner gelandet? Wie viele E-Mails haben Sie gelöscht, ohne sie überhaupt zu öffnen? Sicherlich viel. Damit Ihr Brief nicht dasselbe Schicksal erleidet, verzichten Sie auf Standardüberschriften, die nur auf den ersten Blick verlockend wirken. Briefe mit Kopfzeilen „Sonderangebot nur für Sie“, „Wir helfen Ihnen bei der Geschäftsentwicklung“, „Nur bei uns! Verpassen Sie nicht die Gelegenheit!" und ähnliche Meisterwerke funktionieren schon lange nicht mehr. Darüber hinaus sind Geschäftsleute vielbeschäftigte Menschen und haben keine freie Zeit, um herauszufinden, was Sie mit Ihrem „einzigartigen Angebot“ meinen.

Die Überschrift des Anschreibens sollte prägnant, klar und auf den Punkt geschrieben sein – der Kunde soll sofort sehen, was Sie ihm anbieten. Sie sollten keine zu bunten und farbenfrohen Elemente in den Brief einfügen - solche Briefe sind am ehesten gefährdet, in "Spam" zu landen. Es sollte keine zusätzlichen Worte und lyrischen Abschweifungen geben – niemand wird es lesen. Schreiben Sie ganz am Anfang des Briefes, wer Sie sind und was Sie anbieten. Als nächstes beschreiben Sie ganz kurz, aber prägnant die Bedingungen, unter denen Sie arbeiten, oder andere. wichtige Nuancen. Markieren Sie die Punkte, die Sie hervorheben möchten, fett Besondere Aufmerksamkeit. Ganz am Ende - die Kontakte Ihrer Organisation und der Vertreter, mit dem Sie sich für weitere Verhandlungen in Verbindung setzen müssen. Denken Sie daran, dass der Hauptzweck von Mailings darin besteht, sich vorzustellen und sich mit Ihrem Angebot vertraut zu machen, und nicht in einer vollständigen Beschreibung. Geben Sie dem Kunden die Möglichkeit, mit Ihnen in Kontakt zu treten verschiedene Wege- Telefon, E-Mail skypen. Geben Sie auch die physische Adresse Ihres Unternehmens an.

Um den Brief zu verbessern, führen Sie ein Experiment durch: Senden Sie einen vollständig ausgefüllten Brief mit einem Angebot an sich selbst und mehrere Ihrer Freunde. Betrachten Sie den Brief mit den Augen des Käufers. Sie werden jene Mängel bemerken, die Ihnen vorher nicht aufgefallen sind: Vielleicht sind die Kontakte eines Firmenvertreters so angeordnet, dass Sie zu lange mit den Augen danach suchen müssen, oder der Text des Schreibens auch groß für schnelle Wahrnehmung. Fragen Sie nach der Meinung derjenigen, denen Sie den Brief geschickt haben: Konnte er sie interessieren? Auf diese Weise vermeiden Sie die Hauptfehler beim Versenden von Briefen an potenzielle Kunden.

Kompetenz eines Unternehmensvertreters

Die Person, die von Ihnen kontaktiert wird potentielle Kunden ist eine sehr wichtige Person in Ihrem Unternehmen. Der erste Eindruck spielt immer eine sehr wichtige Rolle, das wissen alle Verkäufer. In den ersten Phasen der Tätigkeit werden Sie höchstwahrscheinlich selbst mit Kunden verhandeln, denn wer, egal wie Sie selbst, kann mit einer so wichtigen Angelegenheit betraut werden. Aber im Laufe der Zeit müssen Sie je nach Anzahl der Kunden einen oder sogar mehrere Mitarbeiter für diese Position einstellen.

Account Manager sollten nicht nur in Fragen zum Produkt und zu den Konditionen der Zusammenarbeit kompetent sein, sondern auch aus psychologischer Sicht richtig verhandeln können. Im B2B ist das Gewicht eines Kunden viel höher als im B2C. Und Sie können die Kommunikation mit ihnen nur der Person anvertrauen, der Sie vertrauen, wie sich selbst.

10Apr

Arten von Verkäufen

Auf der dieser Moment Drei unterscheiden:

steht für Business-to-Consumer und bedeutet übersetzt „Business to Consumer“. Beim B2C-Handel ist es wichtig zu berücksichtigen, dass Verbraucher ihre Wahl mit „Emotionen“ und nicht mit „Vernunft“ treffen. Zu den Merkmalen des „Business-to-Consumers“ gehören auch kleine Einkaufsmengen eines Käufers, ein kurzer Verkaufszyklus und ein geringes Maß an Kundenwissen über das Produkt. B2C-Verkäufe können sowohl über In-Store- als auch Out-of-Store-Formulare implementiert werden;
oder Business to Government bedeutet „Geschäfte für den Staat“. In diesem Fall wird der Staat zum Auftraggeber des Unternehmens. Diese Vertriebsrichtung unterscheidet sich grundlegend von den beiden anderen. Erstens ist der Staat ein sehr anspruchsvoller Auftraggeber. Sie können einen Auftrag von ihm nur auf Wettbewerbsbasis erhalten. Dazu müssen Sie sich bei einer staatlichen Ressource registrieren und die Teilnahme beantragen. Zweitens nur Großunternehmen oder ein Unternehmen, das ein einzigartiges Produkt anbietet und über umfangreiche Vertriebserfahrung verfügt. Drittens, wenn Sie sich entscheiden, Partnerschaften mit dem Staat einzugehen, müssen Sie bereit sein, Aufträge rechtzeitig auszuführen, da Sie sonst mit erheblichen Strafen belegt werden;
B2B oder Business-to-Business bedeutet auf Englisch „Business to Business“. Käufer auf dem Industriemarkt sind. In diesem Fall kaufen einige Unternehmen Produkte von anderen. B2B hat viele Richtungen und Formen, auf die wir näher eingehen werden.

Merkmale des B2B-Vertriebs

Gleichzeitig können die Vertriebshändler des Großhandelsunternehmens, die indirekte oder gemischte Kanäle nutzen, die folgenden Unternehmensformen sein:

Austausch;
Großhändler und Händler;
Dienstleistungsunternehmen;
Leasinggesellschaften;
Unternehmen, die auf;

Wege zur Umsatzsteigerung

Tatsächlich gibt es nur zwei Möglichkeiten, den Umsatz zu steigern: neue Kunden zu finden oder den Verbrauch bestehender Kunden zu steigern.

Tools zur Umsatzsteigerung

Unabhängig davon, für welche Methode Sie sich entscheiden, sollten Ihre Maßnahmen auf Folgendes hinauslaufen:

Suchen Sie nach einem einzigartigen Produktangebot Ihres Unternehmens, suchen Wettbewerbsvorteil Produkt;
Verbesserung der Produktqualität;
Erhöhung der Lagerbestände;
Arbeiten „just in time“, d. h. rechtzeitige Lieferung von Produkten an Kunden;
Die Einführung von Anreizmaßnahmen, die die Leistung jedes Vertriebsleiters in Abhängigkeit von der Menge der verkauften Produkte bewerten;
Versuchen Sie, Partnerschaften und langfristige Beziehungen zu Kunden aufzubauen.

B2B-Verkaufsanreizprogramme

Für Industrieunternehmen gibt es zwei Möglichkeiten, den Endverkauf im Einzelhandel anzukurbeln: Push- und Pull-Promotion.

Im ersten Fall versucht der Hersteller, sein Produkt selbst zu bewerben. Dafür kauft er Regalflächen in Läden, baut sie aus Werbekampagne, nimmt an Ausstellungen teil.

Bei der Stretch-Promotion sind die Händler selbst am schnellen Warenverkauf interessiert, da sie dafür zusätzliche Vorteile erhalten.

Wenn Sie sich bei der Zusammenarbeit mit Einzel- und Großhändlern für Pull-Promotion entscheiden, sollten Sie ein Kundenakquisitionsprogramm in Betracht ziehen.

Es gibt folgende Produktförderungsprogramme:

funktioneller Rabatt- dem Einzelhändler bei der Durchführung von Maßnahmen zum schnellen Verkauf von Produkten zur Verfügung gestellt werden;
Massenrabatt- dem Geschäft zur Verfügung gestellt, wenn es große Warenmengen auf einmal kauft. Auf diese Weise können Sie die Ladenregale mit Ihrem Produkt füllen, den Verkäufer für den Verkauf Ihres Produkts interessieren und Ihr eigenes Lager entlasten.
Verdienstauszeichnung denjenigen Partnern zugeordnet, die über einen längeren Zeitraum mit Ihnen zusammenarbeiten;
Saisonale Rabatte. Wenn Ihr Produkt saisonalen Schwankungen unterliegt, müssen Sie Rabatthändler in ungünstigen Zeiten animieren;
Bereitstellung eines Lagers zur Lagerung bestellter Produkte nach Bedarf. Manchmal ist dies ein wesentlicher Faktor bei der Auswahl eines Lieferanten.

Anders verhält es sich beim Verkauf eines Produkts an Industrieunternehmen, die es für den Eigenbedarf nutzen. Sie können den Verkauf in einem passiven oder aktiven Verkaufsschema organisieren.

Passives Verkaufen basiert auf der Erwartung von Anfragen der Kunden selbst - Unternehmen, die wegen eines bestimmten Produkts zu Ihnen kommen. Alles, was Sie tun müssen, ist, Manager darauf vorzubereiten, mit solchen Kunden zu arbeiten.

Aktiver Verkauf zielt darauf ab, Kunden für das Unternehmen zu gewinnen, im Fall des B2B-Marktes - Unternehmen.

Sowohl aktive als auch passive Verkäufe beinhalten den Einsatz von Akquisitionsprogrammen Industrieunternehmen, einige von ihnen duplizieren Verkaufsförderungsprogramme für den Einzelhandel.

Diese beinhalten:

Verdienstpreis;
Rabatte für Großaufträge;
Bereitstellung von Dienstleistungen für Lieferung, Installation und;
Rabatte für Kundendienst;
Boni für den Kauf von Produkten aus mehreren Kategorien;
Rabatt für die Darstellung Ihrer Marke auf dem Endprodukt.

So finden Sie neue Vertriebskanäle im B2B-Markt

Kommen wir zurück zum passiven und aktiven Verkauf.

Seltsamerweise ist es der passive Verkauf, der das Verkaufssystem erheblich weiterentwickeln kann.

Fakt ist, dass im Industriemarkt der passive Verkauf über Empfehlungen erfolgt. Der Kunde kauft Ihr Produkt, spricht darüber gute Qualität an den nächsten Teilnehmer in der Vertriebskette, und er kauft bei Interesse Ihr Produkt für seinen Bedarf. Damit betreten wir ein neues Segment.

Aktiver Verkauf im B2B-Markt kann über das Internet realisiert werden. Dieses Segment ist in unserem Land noch nicht entwickelt.

Eine gute Möglichkeit, neue Vertriebskanäle zu finden, ist die Zusammenarbeit mit dem Verkaufsteam. An jedem befestigen bestimmten Verbraucher persönlicher Manager. Dies ermöglicht es dem Verkäufer, den Kunden gründlich zu verstehen und seine Anforderungen an das Produkt besser zu erfüllen, wodurch der B2B-Umsatz gesteigert wird.

Manchmal ist es sinnvoll zu komponieren, besonders wenn Sie Produkte verkaufen.

Wir sind es gewohnt, in Käufer-Verkäufer-Kriterien zu denken. Natürlich ist es das universelle Formel, aber es hat viele Lösungen. Beschäftigen wir uns mit dem neuen Begriff, der in Geschäftsgesprächen immer häufiger aufblitzt, aber nur wenige Menschen verstehen, was es damit auf sich hat. Was ist B2B?

von Geschäft zu Geschäft

Wirklich, diese Bezeichnung Wörtlich übersetzt aus dem Englischen bedeutet „Geschäft für Geschäft“. Das heißt, unser Endverbraucher ist keine bestimmte Person, sondern ein bestimmtes Unternehmen. Eine juristische Person verkauft ihre Waren oder Dienstleistungen an eine andere. Wir haben zum Beispiel einige Informationsprodukte, die dabei helfen, die Buchhaltung im Unternehmen zu optimieren. Wir kontaktieren den Direktor der Firma „M“ und bieten ihm unser Produkt sowie damit verbundene Dienstleistungen an. Das ist B2B.

Einfach ausgedrückt handelt es sich um Handel zwischen Vertretern des Geschäftspublikums. Dies kann die Bereitstellung von Produktionsbedarf, den Verkauf von Ausrüstung, Softwareentwicklung, Dienstleistungen zur Entwicklung und Förderung von Standorten, Automatisierung und Optimierung von Arbeitsprozessen umfassen. Alles, bis hin zur Versorgung von Firmenbüros mit Büroausstattung, Papier oder Reinigungsdiensten.

Was ist B2B und B2C

Und was ist dann mit einer anderen Formel gemeint - B2C? Der Hauptunterschied liegt beim Endkunden. In diesem Fall ist Ihr Käufer eine Einzelperson. Ja, Sie bieten auch Ausrüstung, Waren, Dienstleistungen an, aber nicht an Unternehmen oder Unternehmen, sondern an einen normalen Verbraucher. Der Unterschied ist, dass man Beziehungen anders aufbauen muss. Wenn es bei Firmenkunden darum geht, langfristige Partnerschaften aufzubauen, dann basiert im B2C-Bereich alles auf persönlichen Beziehungen. Dabei gilt es, die Aufmerksamkeit eines Massenpublikums zu erregen, die Vorliebe der Käufer für Rabatte und Prämien zu berücksichtigen und auch spontane Wünsche gekonnt auszuspielen.

Wie verkaufe ich an ein Unternehmen?

Was ist B2B-Vertrieb und auf welche Schwierigkeiten werden Sie dabei stoßen? Zunächst einmal gehört zu Ihren Aufgaben nicht nur ein einmaliger erfolgreicher Verkauf, das Hauptziel ist der Aufbau verlässlicher Partnerschaften. Es ist notwendig, den Aufbau langfristiger vertrauensvoller Beziehungen zu den ersten Personen von Unternehmen, den direkten Entscheidungsträgern, zu erreichen.

Und hier warten Sie anders als im B2C-Markt nicht auf den Moment, in dem der Käufer auf Sie aufmerksam wird. Sie müssen sich aktiv anbieten. Herkömmliche Flyer, Presse- oder Fernsehwerbung und Banner funktionieren hier nicht. Unternehmensverkäufe sind aktive Verkäufe.

Finden Sie Ihren Kunden

Unternehmer sind das, worum es im B2B-Marktsegment geht. Auf der Ebene einer bestimmten Organisation sind dies Direktoren oder einzelne Unternehmer wenn es um IP geht.

Wenn Sie mit Firmenkunden arbeiten, müssen Sie sich über Ihre klar sein Zielgruppe. Gleichzeitig müssen Sie bei der Angebotserstellung von ausgehen Hauptaufgabe Ihr Partner - tun eigenes Unternehmen profitabler. Für ihn ist es wichtig, wie viel Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihm nützt, welchen Gewinn es bringt.

Analysieren Sie bei der Gründung Ihres Unternehmens sorgfältig den bestehenden Markt, überlegen Sie, auf welche bestimmte Branche sich Ihr Unternehmen konzentriert, und lernen Sie so viel wie möglich über deren Bedürfnisse und Erwartungen.

Studieren Sie das Wettbewerbsumfeld. Derzeit gibt es nur sehr wenige einzigartige Produkte auf dem Markt. Ihr Ziel ist es, Ihr Angebot in den Augen des Käufers würdiger zu machen.

Dabei ist zu berücksichtigen, dass Ihr Käufer wiederum Kaufmann ist. Das heißt, er wird seinerseits auch den Markt sorgfältig nach dem profitabelsten Deal analysieren.

Vertriebstechnologien

Was ein B2B-Markt ist, ist bereits allgemein klar. Doch welche Verkaufstechniken sind typisch für ihn?

Hier liegt der große Anteil Natürlich sind persönliche Gespräche mit Schlüsselpersonen sehr wichtig. Aber bevor das Treffen stattfindet, ist es notwendig, ein System für Kaltakquise richtig aufzubauen. Per Telefon haben Sie die Möglichkeit, den Client zu verbinden, um einen stetigen eingehenden Strom zu bilden.

Wichtig ist, nicht einfach „dumm“ jeden anzurufen, der gerade zur Hand ist. Ihr Telefonmarketing-Service sollte in dem Segment arbeiten, das wirklich an Ihrem Angebot interessiert ist. Vorher analysieren Möglichkeiten Besuche, arbeiten Sie mögliche Fehler aus, überlegen Sie, welchen Nutzen Sie Ihren potenziellen Partnern bringen können.

Neben dem Telefonverkauf funktionieren auch Direktmailings mit Angeboten gut. Aber in dieser Situation müssen Sie verstehen, dass einige von Ihnen E-Mails kann im Spam landen. Dies bedeutet, dass Ihre Bemühungen vergeblich sein werden.

Und natürlich sollten Sie, sobald Sie einen Kunden haben, damit beginnen, systematisch Freundschaften mit ihm aufzubauen. Du musst es an dich binden. Und in dieser Phase ist es sehr wichtig, Manager, die an der Pflege von Geschäftsbeziehungen mit Kunden beteiligt sind, kompetent zu motivieren.

Marketing

Das effizientes System Gewinnung neuer Firmenkunden und verlässliche Bindung von Partnerschaften. Auf Marketingaktivitäten kann man nicht verzichten. Es geht um nicht nur um Werbung. Sie müssen Maßnahmen planen, um Ihre Kosten zu senken Es ist kein Geheimnis, dass nur ein kleiner Teil der Telefonate produktiv ist. Der ganze Rest endet im Nichts.

Ihr Ziel ist es, herauszufinden, warum dies geschieht, zu identifizieren Schwachpunkte und Einwände ausarbeiten. Warum ist es besser, wenn ein Vermarkter dies tut und kein „Verkäufer“? Nur Methoden Marktforschung Es ist einfacher, die Fehler der akzeptierten Arten des Anbietens von Waren oder Dienstleistungen zu identifizieren. Ja, und ein kompetenter Vermarkter kann leicht helfen, einen Verkaufstext zu verfassen.

Jetzt, da Sie wissen, was B2B ist und was seine „Lust“ ist, wird es Ihnen leichter fallen, Ihr Geschäft zu fördern und zuverlässige Partner zu finden.