Svaki trgovački lanac se u nekom trenutku suoči s problemom pada prodaje. Može biti mnogo razloga. Najčešće privrednici vlasnicima kompanije objašnjavaju da se konkurentsko okruženje promijenilo, kupovna moć stanovništva je smanjena, marža je smanjena, jer sada svi mogu vidjeti cijene na internetu... To su očigledne objašnjenja. Lako ih je smisliti i iskoristiti da opravdaju pad profita. Ali šta dalje? Spaliti svoje konkurente? Povećati plate i penzije u cijeloj zemlji? Oduzmi mobilni telefoni na ulazu u radnju? Naravno, ovo neće uspjeti.

Ili je možda razlog to što trgovina koristi zastarjele tehnologije i neefikasno radi sa kupcima, a dobavljači pružaju uslove lošije od konkurencije? Situacija je teška, ali je treba mijenjati.

U ovom članku ću vam reći o pravilima maloprodajne cijene i o algoritmu koji je omogućio povećanje profita malog lanca maloprodajnih objekata za 23% u 4 mjeseca.

Najbolji članak mjeseca

Pripremili smo članak koji:

✩ pokazati kako softver za praćenje pomaže u zaštiti kompanije od krađe;

✩ će vam reći šta menadžeri zapravo rade tokom radnog vremena;

✩ objasniće kako organizovati nadzor nad zaposlenima kako se ne bi kršio zakon.

Uz pomoć predloženih alata moći ćete kontrolisati menadžere bez smanjenja motivacije.

Korak po korak algoritam za izgradnju asortimana i cijene u maloprodaji

Prvi korak. Procjena potencijala okruga i ciljnog potrošača.

Budući da se predmetna mreža bavi prodajom kućanskih aparata, bilo je potrebno postaviti dva indikatora kao osnovu za segmentaciju potrošača:

• koliko je domaćinstvo ovog tipa spremno da potroši na robu predstavljenu u prodavnici;
• ko i kako donosi odluku o kupovini.

Prilikom procene potrebno je uzeti u obzir materijalno stanje porodice, otvorenost za inovacije, učestalost menjanja opreme, karakteristike stambenog prostora (važno pri odlučivanju o kupovini velikih kućanskih aparata), učestalost popravki, stil života (potreba za pravljenjem poklona) itd.

Kao rezultat segmentacije stanovništva, identifikovali smo 4-5 glavnih grupa koje su spremne doneti novac u prodavnicu. Zanimljive su samo one grupe koje zauzimaju najmanje 5% ukupne mase kupaca. Velika je greška izdvojiti veliki broj grupa i pokušati raditi sa svima odjednom. Informacije o strukturi i prihodima stanovništva regiona mogu se dobiti iz otvorenih statističkih izvora, istraživanja specijalizovanih agencija, proučavanja saobraćaja automobila u prolazu i automobila u blizini velikih trgovačkih centara nalazi se u blizini.

Rezultat je neki dijagram (slika 1).

Rice. 1. Procjena potencijala područja

Nakon toga procjenjujemo postojeću bazu kupaca trgovine. Ako postoji efikasan CRM sistem i svi korisnici koriste personalizovane kartice lojalnosti, to je odlično. Nažalost, to nije uvijek slučaj. Stoga je potrebno vrlo jasno formulisati granice ciljnih segmenata potrošača i proceduru utvrđivanja pripadnosti kupca segmentu. Nakon toga, u dužem periodu, najmanje mjesec dana, potrebno je provesti studiju.

Rezultati istraživanja prikazani su na sl. 2.

Rice. 2. Procjena strukture kupaca prodavnica

Nakon toga, morate postaviti jedan dijagram na drugi i odgovoriti na sljedeća pitanja:

1. Zašto je udio grupa 1 i 3 među našim kupcima manji nego u cijelom regionu.
2. Ko je uzeo našeg kupca.
3. Zašto je kupac otišao kod njega.
4. Kako vratiti kupca.

I druga grupa pitanja:

1. Zašto je udio grupa 2 i 5 među našim kupcima veći nego u cijelom regionu.
2. Zašto je kupac došao kod njega.
3. Kako ga zadržati i povećati za.
4. Hoćemo li to učiniti sada ili kasnije.

Drugi korak. Određivanje prioriteta u radu sa kupcima (izbor strategije asortimana).

Odgovorili smo na dva pitanja: kako ćemo privući nove kupce i kako ćemo povećati lojalnost starih.

Sada ima smisla govoriti detaljnije o vrijednostima kupaca i ulogama kategorija. Još jednom ću pojasniti da su vrijednosti svake grupe različite, ali mi koristimo isti pristup.

Kada kupac dođe u prodavnicu, želi da dobije sljedeće:

1. Zadovoljiti potrebu za proizvodom koji mu je potreban.
2. Obavite kupovinu pod uslovima koji su u skladu sa njegovim statusom i percepcijom povoljne kupovine.
3. Provedite razumnu količinu vremena birajući i kupujući.
4. Dobijte garancije koje su vam potrebne.
5. Platite za artikal tako da cijena bude jednaka (fer cijena) ili ispod (cjenkanje) percipirane vrijednosti artikla.

Za različite grupe kupaca značenje ovih indikatora je različito. Ako slušalice kupuju mladi i njima su brzina kupovine i cijena na prvom mjestu, onda je kod kupovine televizora logika drugačija. To uvelike zavisi čak i od dijagonale ekrana. Prilikom odabira televizora, mlada porodica dugo istražuje tržište, procjenjuje alternative i donosi informiranu odluku. Uspješan biznismen samo dođe u radnju i upre prstom u svoj omiljeni (ponekad samo najveći i najskuplji) televizor.

Za rješavanje ovih problema formira se asortiman i ponuda.

Mnogi stručnjaci predlažu procjenu konkurenata u ovoj fazi. Otišli smo na drugu stranu. Prvo smo pratili asortiman i dobavljače i dodijelili kategorije kategorija. Prema kanonima upravljanja kategorijama, dodijeljeno je pet uloga u kategoriji:

Glavni- kategorije koje su važne za naše ciljne kupce, u kojima se ponuda pravi srazmerno ponudi konkurenata. Moto: "Imamo sve da konkurenti nisu gori od njihovih."

Pogodnost- kategorije, proizvodi iz kojih su često potrebni ciljni kupac ili se radi o robi koja prati kupovinu robe iz glavne i ciljne kategorije. Moto: "Ne morate ići u drugu trgovinu za ovaj proizvod."

sezonski- roba za kojom postoji potražnja samo u određeno vrijeme godine. Moto: "Znamo šta vam treba upravo sada."

Poseban- kategorije u kojima se pravi odlična ponuda za kategorije potrošača koji se zbog malog broja ne mogu smatrati ciljnim, ali su interesantni za radnju. Moto: "Ono što tražite je samo kod nas."

Glavna pažnja u formiranju asortimana mora biti koncentrisana na ciljne i glavne kategorije.

Treći korak. Identifikacija konkurenata.

Još jedan trik. Kao što slijedi iz prethodnih koraka, svaka grupa ciljnih potrošača ima svoje vrijednosti, preferencije pri odabiru proizvoda i svoje zahtjeve za uslugom. Shodno tome, i prilike i očekivanja su različite. I konkurenti u borbi za novac kupca su takođe različiti.

Menadžment asortimana treba da proceni dve grupe konkurenata:

Konkurenti-komšije(nalazi se na istom području). Uz njih morate izgraditi asortiman tako da kupac odlazi k vama po robu iz ciljnih kategorija proizvoda, a da istovremeno kupuje robu iz glavne i drugih kategorija. Ovi konkurenti su posebno opasni kada se bore za slabo pokretnog kupca koji ima visoku cijenu vremena i želi bržu kupovinu, ili za one koji broje svaki peni i procjenjuju troškove dostave i moguće gubitke prilikom kontaktiranja servisa.

Konkurenti - hipermarketi i internet prodavnice- teže je boriti se sa ovim konkurentima. Apeliraju na one koji ne žure s kupovinom, posjeduju internet i donose smislene izbore. Teško je nositi se s njima na polju asortimana i cijena. Adut je ovdje pogodnost, povjerenje i, naravno, percipirana vrijednost u kupovini. Kupac mora pronaći robu iz ciljnih i glavnih kategorija u asortimanu i po cijenama koje su dovoljno povoljne da odbije odlazak u grad upravo radi posjete hipermarketu elektronike (ovo se ne odnosi na one koji idu u kupovinu kao ekskurziju ili na drugi kraj grad u kojem se nalazi hipermarket "za posao").

Četvrti korak. Određivanje broja naslova u kategoriji.

Pri odabiru gotovo bilo kojeg proizvoda kupac se prvenstveno vodi jednim od sljedećih pokazatelja: cijenom, markom ili izborom. Ovu osobinu treba koristiti u upravljanju asortimanom.

Cijena. Izbor se vrši u korist proizvoda po minimalnoj cijeni koji ima traženi skup funkcija. U prodavnici kućanskih aparata to su artikli iz praktične i sezonske kategorije. Veliki asortiman tu nije bitan, nema jasno vodećih brendova. Glavna stvar je atraktivna cijena.

Brand. Dva ili tri glavna brenda imaju veliki udio u prodaji i međusobno se takmiče. Drugi proizvođači se ili natječu s njima, nudeći složenije i funkcionalnije proizvode za isti novac, ili su prisiljeni preći u niže cjenovne segmente.

Domet. Pored cijene i lojalnosti određenim markama, kupac je veoma bitan širok spektar i izbor. Asortiman gotovo svih ciljnih i glavnih kategorija mora se formirati na osnovu potrebe da se kupcu pruži širok izbor.

Nema smisla birati kao ciljnu kategoriju:

• Kategorija koja ima nizak udio u prometu.
• Kategorija u kojoj prodaja pada.
• Kategorija u kojoj je kupcu bitna samo cijena.
• Monobrand kategorije.

Dalji opis će se izvršiti na primjeru ciljane kategorije proizvoda asortimana. Da bi se formirao efikasan asortiman potrebno je:

1. Proučavamo asortiman dva-tri konkurenta iz kojih ćemo uzimati kupce.
2. U ciljnoj kategoriji asortiman bi trebao biti 10-20% veći od asortimana konkurenata-susjeda. Strategiju asortimana u odnosu na konkurente-hipermarkete treba formirati u zavisnosti od mobilnosti ciljnog potrošača. Ako je kupac niskomobilan, možete se ograničiti na 50% asortimana hipermarketa, ako je mobilan - 70-80%, ili razmislite da li da odaberete ovu kategoriju kao cilj. Ako je konkurencija sa internet prodavnicom, potrebno je obučiti prodavce. Treba se fokusirati na to da se oprema može kupiti ovdje i sada, a što je najvažnije, neće biti problema s isporukom, montažom i servisom.
3. Procjenjujemo kapacitet polica i raspoloživost sredstava za repozicioniranje. To je veoma važno. Ako nema dovoljno maloprodajnog prostora ili novca za formiranje zaliha, ima smisla razmisliti o drugoj strategiji.
4. Procjenjujemo dostupnost robe u trgovini u ovom trenutku i statistiku prodaje (u rubljama i komadima), kao i profitabilnost. U ovoj fazi mogu se uzeti u obzir bonusi od dobavljača, računajući tzv. Puna margina. Teže je ako je shema za obračun bonusa vezana za mnoge pokazatelje ili se mijenja mjesečno. U ovom slučaju, ne preporučujem razmatranje bonusa prilikom određivanja cijena u maloprodajnoj mreži. Bolje je upravljati "back-marginom" tački dodjeljujući zadatke osoblju.
5. Biramo radnju koja će predstaviti najširi asortiman robe u ovoj kategoriji i formirati asortiman. Ovaj asortiman će se zvati maksimum asortimana.
6. Procjenjujemo prodaju najskuplje i najjeftinije robe. Donosimo odluku o preporučljivosti njihovog prisustva u asortimanu. Ukoliko nije bilo prodaje tri (šest) meseci, ovu robu ne prihvatamo na obračun.
7. Odabiremo proizvod koji je pozicioniran kao proizvod "prve cijene" i također ga isključujemo iz opće liste.
8. Definiramo raspon cijena i granice cjenovnih segmenata:

• Minimalna cijena artikla u kategoriji (nakon brisanja artikla prve cijene), recimo 10.000 rubalja.
• Maksimalno (nakon uklanjanja skupe robe koja nije imala prodaju) 25.000 rubalja.
• Raspon cijena je 15.000 rubalja (od 10.000 do 25.000 rubalja).
• Korak segmenata određuje se formulom: (25000-10000) / 3 = 5000 rubalja.

Granice segmenta cijena:

• niska 10.000-15.000 RUB;
• prosječno 15.000-20.000 rubalja;
• visoka 20.000-25.000 rubalja.

Pažnja: skala cijena je izgrađena u rubljama. Segmenti moraju biti iste širine.

1. Ukoliko nema očigledne pristrasnosti u asortimanu i prodaji prema ekonomskom segmentu, robu ravnomjerno raspoređujemo po cjenovnim segmentima. Ako konkurenti imaju maksimalan asortiman od 30 artikala, onda ih treba imati minimalno 33. Shodno tome, treba biti dovoljno prostora za smještaj 34 jedinice proizvoda (obična matrica + proizvod prve cijene). Ako matrica sadrži 33 naziva proizvoda, tada svaki segment sadrži 11 SKU-ova.

1. Prilikom inicijalne distribucije robe po segmentima vodimo računa o postojećoj matrici, rezultatima praćenja i potrebnom nivou marže. Ako je u trenutku formiranja matrice neki od segmenata preopterećen, brišemo nelikvidnu ili dupliranu robu. Ako u nekom segmentu nema dovoljno asortimana, planiramo kojim ćemo proizvodima popuniti prazne niše.
2. Odabir indikatorskih proizvoda. To su proizvodi koji se dobro prodaju, zastupljeni su maksimalnim brojem konkurenata, čije su cijene poznate većini kupaca. Ukoliko u kategoriji nema takvih proizvoda, kao indikatore biramo proizvode koje planiramo razvijati i za koje ćemo dati najbolju ponudu po cijeni sa prihvatljivom maržom. Takve robe ne bi trebalo biti više od 10-15%. Izbor indikatora se vrši najviše jednom u tri do šest mjeseci. U ovom slučaju, menadžer mora opravdati svoju odluku. Neplanirana promjena indikatorskih proizvoda moguća je u slučaju obustavljanja proizvodnje, pojave novih proizvoda ili odbijanja saradnje sa dobavljačem. Kao rezultat, imamo tabelu posebnih proizvoda.

1. Sada morate izvršiti podešavanja i postaviti korak cijene u segmentima cijena. Postoje dvije opcije:

prvo: roba se distribuira po cjenovnim segmentima, zatim se iz njega isključuje POC, a preostala roba se ravnomjerno raspoređuje unutar raspona. U ovom slučaju, korak cijene je neujednačen.

Sekunda: POC se isključuje iz asortimana, a zatim se preostala roba ravnomjerno raspoređuje po cjenovnim segmentima. U ovom slučaju, korak cijene je ujednačen, ali može doći do preopterećenja pojedinih segmenata.

Peti korak. Kreiranje efektnog asortimana.

1. Određujemo koji proizvodi moraju biti na polici, osim indikatorskih proizvoda. Njihovu cijenu određujemo uzimajući u obzir rezultate praćenja. Postavljamo ih na odgovarajuća mjesta u cjenovnom rangu.
2. Odabiremo proizvode istih proizvođača koji će vam pomoći da dobijete najbolje cijene za tražene POC proizvode. Smještamo ih u cjenovni rang.
3. Odabiremo najlikvidniju robu drugih proizvođača i za nju postavljamo fer i atraktivnu cijenu, uzimajući u obzir slobodna mjesta u cjenovnom rangu.
4. Ostatak robe distribuiramo sa potrebnim korakom na slobodna mjesta u cjenovnom rangu.
5. Neprihvatljivo je da dva proizvoda glavne matrice imaju istu cijenu.
6. Formiramo listu značajnih pozicija na kojima se mora osigurati prisustvo maksimalan broj trgovine. Ovo je srž kategorije proizvoda.
7. Kao rezultat, dobijamo listu artikala za narudžbu u kategoriji. Zamjenske stavke će biti dodane na listu.

Trik: morate stalno raditi s asortimanom. Tražite nove proizvođače, rotirajte robu, mijenjajte manje profitabilnu robu za profitabilnije itd.

l & g t;

Upravljanje formatom asortimana i pravila maloprodajnih cijena

Prilikom formiranja asortimana prodavnice sa manjom površinom ili u drugom regionu, algoritam je sledeći:

1. Pripremna faza: definišemo ciljne grupe i konkurente, vršimo monitoring.
2. Definiramo granice cjenovnih segmenata.
3. Broj SKU-ova se određuje uzimajući u obzir pozicioniranje regionalnih konkurenata.
4. Raspodjela robe po segmentima cijena može biti neravnomjerna. Ako je došlo do jasnog naginjanja asortimana prema niskom cjenovnom segmentu, potrebno je postepeno uklanjati ostatke ekonomske robe, dovodeći situaciju do 33/33/33.
5. POC i jezgro kategorije distribuiramo po segmentima cijena. Cijene se utvrđuju uzimajući u obzir praćenje regionalnih konkurenata. Nakon toga, ostala tekuća roba se uvode na preostala mjesta u seriji cijena.
6. Za svaku maloprodajnu mrežu utvrđuju se pojedinačna pravila cijena:

• Za robu prve cijene i POC - na osnovu sedmičnog (dnevnog) praćenja
• Za nove proizvode - na osnovu praćenja konkurencije i stopa marže. Za ostalu robu - uz zadržavanje stope povrata i harmonije raspona cijena.
• Jednom u tri mjeseca potrebno je izvršiti potpuni monitoring konkurencije i po potrebi prilagoditi asortiman kako bi cjenovno i asortiman ostao najbolji.
• U ciljnim kategorijama: POC je znatno niži, ostali proizvodi su niži za 1-2% ili na nivou konkurenata.
• U glavnim kategorijama: POC je 1-2% niži ili na nivou, ostali su na nivou konkurenata.

Rezultat

Ključna pravila maloprodajnih cijena opisana su u obliku smjernica, standarda, poslovnih procedura. Provedena je obuka osoblja i online prodaja je porasla za 23% u 4 mjeseca.

Strategija određivanja cijena: kako se takmičiti za kupca, povećavajući profitabilnost poslovanja

• cijena - cijena, popusti.

Cenovna politika je važan element strategije svake zrele kompanije u razvoju, jer određivanje cena direktno utiče na finansijske rezultate poslovanja. Prije postavljanja cijene na policu, važno je odrediti glavne ciljeve i principe određivanja cijena, procijeniti snage i slabe strane i proizvod i prodavnica, eksterni i unutrašnji faktori, konkurentsko okruženje. Strukturirani pristup cijenama potaknut će rast finansijsku efikasnost, a prvi korak ka ostvarenju ovih ciljeva je odabir pravog strateškog pristupa cijenama. Poslovni stručnjak BI odjela KORUS Consulting Group Sergej Vorobyov govorio je o cjenovnim strategijama, prednostima i nedostacima ovog ili onog pristupa, a također je podijelio kako odabrati pravu cjenovnu politiku za svoje poslovanje i na taj način povećati profitabilnost poslovanja.

Naša zemlja je prešla na tržišni kolosijek tek prije nekoliko decenija. Dosadašnji globalni zadatak planiranja i distribucije proizvoda postao je privatan, tržište je bilo ispunjeno mnoštvom malih sudionika koji su morali naučiti rješavati ga sami i, po pravilu, koristeći improvizirana sredstva. Postepeno, mali igrači su isprva postali veliki regionalni, a zatim - gigantski, federalni. Dinamičan rast maloprodajnog sektora je kultivisao razvoj tehnologija i procesa, bez kojih je bilo nemoguće upravljati mrežama koje se pojavljuju sa širokom geografijom. Mnoge tehnologije testirane vremenom su posuđene od zapadnih kolega. Tako su se pristupi upravljanju maloprodajom i kod nas ukorijenili u koncept „maloprodaje“.

Čim je kapacitet maloprodajnog tržišta dostigao kritičnu tačku, učesnici su se suočili sa bojnim poljem konkurencije, gde pobeđuje najefikasniji igrač. Ali kako se ta efikasnost mjeri i kako se može poboljšati?

Ciljevi maloprodajnog poslovanja (u smislu njegove efikasnosti) su odavno formirani i ostali su nepromijenjeni: minimizirati troškove i maksimizirati prihod. Troškovi se uglavnom smanjuju pod uticajem internih faktora (optimizacija logistike, platni spisak, zakupnina, operativni troškovi itd.), a prihodi direktno zavise od objekta bilo koje trgovine na malo – kupca i njegovih potreba. Onaj ko ih najpotpunije zadovoljava i brzo se prilagođava njihovoj promjeni - zauzima vodeću poziciju. Kupac sam određuje gdje će zadovoljiti svoje potrebe i ko ih može najkvalitetnije pokriti. Na osnovu kojih principa kupac pravi takav izbor?

U marketingu postoji teorija 4P koja opisuje zašto potrošač bira određenog prodavca robe ili usluge:

• mjesto - lokacija, pogodnost lokacije, dostupnost;
• proizvod - usluge ili asortiman, njegova širina i kvalitet;
• promocija - promocija, oglašavanje;
• cijena - cijena, popusti.

Ovdje leži ključ do srca potrošača. Ove četiri tačke su oružje borbe za kupca, i konkurentsku prednost za svaki/bilo koji od njih povećava gore navedene poslovne performanse. U uslovima velikog broja igrača na tržištu, njihove široke geografije i raznolikosti, vodeću ulogu u postizanju prednosti zauzimaju tehnologije i poslovni procesi koji omogućavaju prijem, obradu, analizu informacija, formiranje i implementaciju strategije i taktike kompanije. osvojiti željeni udio na tržištu. Zbog toga se posljednjih godina posebno zaoštrilo pitanje razvoja konceptualnog pristupa svakom 4P faktoru, podržanog tehničkim mogućnostima.

Uvod

1. Osnove izrade cenovne politike i cenovne strategije preduzeća

1.1. Sistem cijena. Vrste cijena i njihova struktura

1.2. Politika cijena kao element ukupne strategije preduzeća

1.3. Cjenovna strategija firme

1.4. Vrijednost cjenovne strategije preduzeća u povećanju konkurentnosti preduzeća

2. Tehničko-ekonomske karakteristike preduzeća

2.1. Kratak opis trgovačkih aktivnosti

2.2. Glavni tehnički i ekonomski pokazatelji organizacije

2.3. Procjena finansijskih rezultata preduzeća

3. Cijena kao element strategije trgovine "Severny".

3.1. Metodologija određivanja cijena u prodavnici "Severny".

3.2. Strategija konkurentnih cijena trgovine Severny

3.3. Taktički aspekti cjenovne strategije u trgovini Severny

Zaključak

Bibliografija

Prijave

Uvod

Cena proizvoda je za preduzeće ne samo važan faktor koji određuje njegov profit, već i uslov za uspešnu prodaju robe. U mnogim rječnicima cijena se tumači kao novčani izraz vrijednosti jedinice robe. U uslovima tržišnih odnosa, uloga cene za bilo koju komercijalna organizacija... Ova okolnost je zbog mnogih razloga.

Zavisi od nivoa cijena: vrijednost dobiti komercijalne organizacije; konkurentnost organizacije i njenih proizvoda; finansijsku stabilnost preduzeća.

Pojavljuju se fundamentalno novi pristupi metodama određivanja cijena. Odlučujuću ulogu u formiranju cijena imaju ponuda i potražnja, korisnost i kvalitet robe. Funkcije državnih organa u određivanju i regulisanju cena su značajno ograničene.

U tržišnoj ekonomiji postoji mnogo mehanizama za regulisanje delatnosti preduzeća, ali, što je suštinski važno, oni se zasnivaju na upotrebi ekonomske metode, koji stvaraju uslove za povećanje interesovanja preduzeća za zadovoljenje potreba društva. U uslovima tržišnih odnosa, regulisanje reprodukcije se, uz ostale ekonomske zakonitosti, sprovodi zakonom vrednosti, koji deluje kroz mehanizam cena i cena. Stoga razvoj tržišnog određivanja cijena zahtijeva radikalnu promjenu principa formiranja cijena i modela cijena.

Mehanizam određivanja cijena u uslovima tržišnih odnosa manifestuje se kroz cijene, njihovu dinamiku. Dinamika cijena formira se pod uticajem dva najvažnija faktora – strateškog i taktičkog. U tržišnim uslovima, dinamika cijena će se formirati nepredvidivo, te je potrebno duboko i pažljivo proučiti sve tržišne faktore i naučiti kako ih pravilno koristiti.

Cijena je jedan od glavnih faktora koji utiču na visinu primljene dobiti, kao i niz drugih kvantitativnih i kvalitativnih pokazatelja rada preduzeća: profitabilnost, promet, konkurentnost, udio na tržištu itd. Štaviše, postavljanjem jednog ili drugog nivoa cijena, preduzeće može ostvariti različite ciljeve u zavisnosti od trenutne situacije na tržištu: opstanak firme, maksimiziranje stopa rasta, povećanje prodaje, stabilizacija ili povećanje tržišnog udjela itd.

Odluke koje donosi menadžment kompanije u oblasti određivanja cijena su među najtežim i najodgovornijima, jer ne samo da mogu pogoršati pokazatelje finansijske i ekonomske aktivnosti, već i dovesti kompaniju do bankrota. Osim toga, odluke o cijenama mogu imati dugoročne posljedice za potrošače, trgovce, konkurente, od kojih je mnoge teško predvidjeti i, shodno tome, brzo spriječiti neželjene trendove nakon što se pojave.

To se posebno odnosi na trenutne ruske uslove, kada je zbog smanjenja kupovne moći i sve veće konkurencije na tržištu izbor efikasan metod cijene.

Ekonomska literatura opisuje dovoljno veliki broj metode određivanja cijena koje u praksi koriste i strana i ruska preduzeća. Ali prilično je teško zamisliti čitav skup metoda određivanja cijena klasificiranih prema određenim kriterijima.

Svrha teza je razmatranje strategije cijena na primjeru prehrambene prodavnice "Severny", specijalizirane za maloprodaja populacija prehrambenih proizvoda.

Ciljevi diplomskog rada su sljedeći:

Izvođenje tehničko-ekonomske analize poslovanja prodavnice "Severny";

Istraživanje teorijskih osnova strateškog određivanja cijena poduzeća;

Razmatranje primenjenih metoda određivanja cena i strategije cena u prodavnici "Severny".

Izvori pisanja projekta bili su radovi domaćih i stranih autora o problemima formiranja cenovne politike preduzeća, periodika, referentna knjiga, finansijski izveštaji prodavnice Severny za 2001-2003.

1.1. Sistem cijena. Vrste cijena i njihova struktura

Cene i finansije blisko funkcionišu u procesu alokacije vrednosti. Cijene su osnova finansijski metod distribucija vrijednosti, a finansije, zasnovane na proporcijama distribucije, formirane na osnovu cijena (njihove strukture), predstavljaju oruđe koje provodi ove proporcije, prilagođavajući ih uslovima privrednog razvoja.

Cijena je jedna od centralnih karika u tržišnom mehanizmu. Istovremeno, samu cijenu čine finansijske kategorije - cijena koštanja, dobit, porez na dodatu vrijednost, akciza i još neki elementi. Ispravnost određivanja cijene zavisiće i od toga kako i koliko pouzdano se utvrđuju i izračunavaju ove finansijske kategorije.

Struktura i nivo cena, uprkos slobodi njihovog formiranja i uticaju mnogih tržišnih faktora na njih, u velikoj meri su determinisani finansijskim standardima i potrebom za finansijskim izvorima kako za državu tako i za svako pojedinačno preduzeće ili firmu. Tako se porezi i druga obavezna plaćanja, koja čine prihode države u cjelini i pojedinih regija, nadoknađuju dijelom iz cijene koštanja (npr. plaćanja vode, drva i sl.), dijelom iz dobiti ili premiju na cijenu (akcizu). S druge strane, ostvarene cijene čine prihode i štednju preduzeća (firme), koji su izvori navedenih obaveznih plaćanja i finansijskih sredstava firme.

Nivo i struktura cijena određuju primarni prihod preduzeća i njegovih zaposlenih, na koji se raspoređuju prihodi primljeni na njegov tekući račun. Ali već u fazi razmene, kroz odstupanje cena od vrednosti, sprovodi se proces preraspodele dohotka.

U procesu raspodjele prihoda kroz formiranje raznih novčanih fondova preduzeća i odbitaka na budžetski sistem formiraju se sekundarni prihodi radnika, samog preduzeća i države. Dalja preraspodjela se vrši u procesu korišćenja budžetskih sredstava i sredstava iz vanbudžetskih fondova, finansija preduzeća i organizacija u neproizvodnoj sferi.

Proces preraspodjele završava se formiranjem konačnog dohotka u fazi potrošnje uz pomoć cijena utrošenih sredstava za proizvodnju i potrošačkih dobara.

Pokažimo odnos između cijena i finansijskih kategorija na konkretnom primjeru. Prodajna cijena tepiha je 300.000 rubalja, uključujući iznos akcize (stopa od 25% na prodajnu cijenu) - 50.000 rubalja. Iznos poreza na dodatu vrijednost (po stopi od 20%) - 60.000 rubalja. (300.000 x 0.20 = 60.000). Račun prodavnice: (300.000 + 60.000) -360.000 rubalja.

Ovaj primjer posebno pokazuje da je akciza uključena u osnovicu za obračun poreza na dodatu vrijednost.

Razmotrimo još jedan primjer sa postupkom obračuna i plaćanja PDV-a.

Pretpostavimo da je kompanija kupila sirovine, materijale i komponente za 500.000 rubalja. i prenio dobavljaču iznos PDV-a u iznosu od 100.000, po stopi od 20% (500.000 x 0,2 = 100.000). Nakon što je napravila proizvode od primljenih materijala, kompanija ih prodaje po besplatnim prodajnim cijenama u iznosu od 1.200.000 rubalja. Istovremeno, ona fakturiše dodatni PDV od 240.000 rubalja. (1.200.000 x 0.2 = 240.000).

Proizvođač će u budžet prebaciti razliku između iznosa PDV-a primljenog od kupca njegovih proizvoda i iznosa PDV-a plaćenog dobavljačima sirovina, materijala i komponenti, tj. 140.000 (240.000 - 100.000 = 140.000).

Primerom će biti prikazan i sistem obračuna između preduzeća koja se međusobno snabdevaju svojim proizvodima i njihov odnos sa budžetom. Dostupni su sljedeći podaci (Tabela 1.1).

Tabela 1.1

Podaci o sistemu obračuna između preduzeća, hiljada rubalja

O. I. Sosnauskene, D. V. Sharmin, G. S. Sherstneva

Cijene u maloprodaja

1.1. Suština cijena i njihova klasifikacija

Uočena vrijednost proizvoda (rada, usluge), odnosno onoliko koliko u određenom trenutku kupac može platiti prodavcu, naziva se cijenom ovog proizvoda. Trenutak kada prodavac prenosi robu na kupca smatra se trenutnim trenutkom, javlja se tokom:

1) isporuka robe kupcu, ako je ugovorom određena ova obaveza prodavca;

2) stavljanje robe na raspolaganje kupcu, ako će se roba predati kupcu na lokaciji robe.

Određivanje cijene u ovom trenutku znači određeni iznos novca koji će platiti posljednji ili sljedeći kupac. Karl Marx je u svom djelu "Kapital" definirao cijenu kao "novčani naziv rada oličenog u robi: pokazatelj vrijednosti robe...".

Cijena – ovo je:

1) ordinatu tačke preseka krive ponude i tražnje;

2) najvažniji pokazatelj efektivnosti privrednih i komercijalnih aktivnosti preduzeća (jedan od faktora njegovog opstanka u savremenim uslovima).

Za donošenje odluke o cijeni određenog proizvoda potrebno je utvrditi:

1) iznos tražnje za datim proizvodom (radom, uslugom) i stepen njegovog trajanja;

2) granice tržišta robe po obimu i trajanju delovanja;

3) prisustvo i priroda konkurenata na tržištu;

4) izgledi za rast prodaje;

5) nivo cena na tržištu sličnih proizvoda;

6) odnos cene i prodaje;

7) stepen uticaja na tržište i obim državne intervencije;

8) iznos troškova proizvodnje;

9) mogućnosti brzi ručak proizvodi za proizvodnju;

10) realnost povećanja obima proizvodnje robe.

Samim tim, cijena je složena i kompleksna kategorija, u njoj se presijecaju gotovo svi glavni problemi razvoja privrede i društva u cjelini, a to se uglavnom tiče proizvodnje i prodaje proizvoda, utvrđivanja njegove vrijednosti, podjele i upotrebe proizvoda. BDP i nacionalni dohodak. U osnovi, formiranje vrijednosti dobara (radova, usluga) nastaje u procesu proizvodnje i prodaje, kada se korištenje novčane štednje reguliše uz pomoć utvrđene cijene. Iz navedenog proizilazi da su cijene zasnovane na neophodni troškovi rad, vrijednost robe, koja se kroz novčanu formu ogleda u cijeni. Na cijenu utiču i mnogi faktori, poput troškova transporta, koji čine značajan udio u cijeni proizvoda. Na troškove transporta, pak, utiče vrsta transporta i period tokom kojeg roba mora biti isporučena potrošaču. Vrijednost robe isporučene avionom bit će mnogo veća od vrijednosti robe isporučene željeznicom.

Cijena određene količine robe je njena vrijednost, stoga je ispravno govoriti o cijeni kao o vrijednosti robe u novčanom izrazu (razmjenska vrijednost).

Prilikom zamjene proizvoda za proizvod pojavljuje se nova cjenovna kategorija - to je cijena robe ove vrste proizvoda. Možete dobiti potpunu sliku o cijeni ako je smatrate ekonomskom kategorijom u kojoj će se kombinovati koncepti kao što su cijena prodavca i cijena kupca.

Tržište uglavnom koristi menadžment pristup pitanjima određivanja cijena nabavke, gdje je cijena karakteristika proizvoda, u kojem se razmatraju ključni koncepti tržišne ekonomije, kao što su potreba, zahtjevi, potražnja, ponuda itd. strukturiranje i kvalitetna implementacija kontrolne i računovodstvene funkcije organizacije, čija je osnova i konačni pokazatelj koji karakteriše proizvod cena koja uzima u obzir interese svih učesnika u procesu razmene (proizvođača i potrošača).

Strukturne proporcije u velikoj mjeri su vođene cijenama. društvena proizvodnja... Kada su, na datom nivou cijena, ponuda i potražnja u potpunosti izbalansirane, obim proizvodnje i potrošnje se može smatrati optimalnim. Ako je takva ravnoteža narušena, onda je cijena signal za proširenje (kontrakciju) proizvodnje ili potrošnje. Unutarsektorski i međusektorski odnosi cijena pokazuju pravce efektivnih kapitalnih investicija, karakterišu relativnu efikasnost pojedinih industrija. Cijena, koja uzima u obzir djelotvornost proizvoda, može igrati regulatornu ulogu u razvoju nova tehnologija i inovacijske procese.

Cijene također djeluju kao makroekonomski regulator ekonomske aktivnosti. Promjene maloprodajnih cijena i tarifa utiču na životni standard stanovništva. Primarni nivo cijena Prirodni resursi se ogleda u efikasnosti proizvodnje svih srednjih i finalnih industrija. Regulatorna funkcija cijene se očituje iu tome što su na postojećem tržištu cijene regulator razvoja (a ne razvoja) bilo koje vrste novih proizvoda, procjene efektivnosti privrednih aktivnosti, usmjeravanja ulaganja itd. Dinamika domaćih cena povezana je sa efikasnošću spoljnotrgovinske razmene, vrednošću bruto domaćeg proizvoda (BDP), nacionalnim dohotkom, potrebnom novčanom masom i direktno zavisi od nivoa cena u nacionalna ekonomija, a to također otkriva njihovu regulatornu funkciju.

Učinak organizacije, kao što su profit i profitabilnost, često zavise od nivoa cijena, zbog čega cijene igraju važnu ulogu u ekonomiji. Osnova za donošenje odluka o određivanju nabavnih cijena mogu biti rezultati marketinškog istraživanja i ponderisani stručne procjene tržišnih uslova, i to ne samo unutar regiona, već i mnogo šire od njegovih granica, budući da su cene, po pravilu, glavni faktor u određivanju tržišta prodaje i obima ulaganja, a takođe su i odlučujući pokazatelj izvodljivosti proizvodnje date proizvod pri obračunu troškova proizvodnje.

Po prirodi prometa industrijskih proizvoda razlikuju se tri vrste cijena.

Veleprodajne cijene- to su cijene za robu koju prodavac (dobavljač) isporučuje kupcu radi njene naknadne preprodaje (profesionalne upotrebe). Ova vrsta cijene se koristi kada se roba prodaje u velikim količinama preduzećima, prodajnim i posredničkim organizacijama, trgovinske organizacije... U međunarodnoj trgovini koriste se veleprodajne cijene čiji je nivo obično niži od nivoa domaćih veleprodajnih cijena. Posebnost veleprodajne cijene je u tome što je po svojoj veličini niža od maloprodajne za iznos maloprodajne marže (pelerta), a njen nivo će uvijek biti nešto veći od veleprodajne cijene pri prodaji robe u maloj veleprodaji. Prodaja po veleprodajnim cijenama nastaje samo kada se proizvodnja proizvoda odvija u ograničenom broju mjesta, a sfera potrošnje ovih proizvoda ima ekstenzivni segment.

Odabir strategije cijena

Često u razgovoru s menadžerima trgovina možete čuti nešto poput sljedećeg: „Glavna stvar je dobiti robni zajam od dobavljača po niskim cijenama s „dugim“ grejs periodom i odabrati maržu tako da cijene ne budu veće od one konkurencije.” Roba primljena na kredit, kupac odlazi, lider je zadovoljan. Međutim, nakon nekog vremena dugovi prema dobavljačima počinju da rastu, a asortiman se sužava (nezadovoljni dobavljači koče isporuke). Osim toga, često pod uslovima kredita, dobavljači ne puštaju cijeli asortiman ili zahtijevaju povećanje količina, a bez plaćanja prethodne serije, sljedeća neće biti puštena. Kupci su također nezadovoljni nedostatkom nekih proizvoda i sve rjeđe odlaze u radnju. Nakon nekog vremena nema dovoljno novca za plaćanje zaliha, što ponekad dovodi do nestašice gotovine, a obrtna sredstva se tope pred našim očima. Za njihovo nadopunjavanje uzimaju se bankarski krediti, a ovo je već piramida s kojom se nije lako nositi.

Jedan od glavnih uslova da se takva priča ne dogodi vašoj radnji je efikasan sistem cena koji će vam omogućiti da ostvarite profit bez ugrožavanja asortimana i imidža prodavnice.

Sa tačke gledišta menadžera prodavnice, „ispravna“ cena je cena po kojoj on još uvek može da proda proizvod, a da pri tome dobije željeni prihod. Istovremeno, cijene treba postaviti na način da dobijeni prihodi pokriju troškove kupovine robe, troškove trgovine i obezbjede potrebne neto profit... Razvoj cjenovnih rješenja sposobnih za rješavanje navedenih zadataka i određuje strategija cijena.

Postoje tri grupe faktora koje treba uzeti u obzir prilikom izrade strategije određivanja cijena:

potražnja(koliko je proizvod tražen po datoj cijeni, koliko cijena odgovara vrijednosti proizvoda sa stanovišta kupca);

konkurencija(da li cijene odgovaraju nivou cijena u drugim trgovinama, u kojoj mjeri cijene odgovaraju konkurentskoj strategiji kompanije);

troškovi(da li će se po ovim cijenama obezbijediti potreban nivo dobiti i da li će biti pokriveni svi troškovi vezani za organizovanje prodaje robe u prodavnici: troškovi zakupa prostora, plaćanja osoblja, nabavke i amortizacije trgovačke opreme itd.)

Prva i druga grupa faktora povezuju određivanje cijena sa marketinškom analizom i upravljanjem asortimanom, budući da efektivno određivanje cijena zahtijeva stalnu analizu potražnje kupaca, analizu prodaje i praćenje cijena konkurencije, a istovremeno se određivanje cijena uklapa u proces. efektivno upravljanje asortiman.

Treća grupa faktora - troškovi - povezuje određivanje cena sa profitabilnošću preduzeća. Ovo zahtijeva ozbiljne ekonomske kalkulacije kako bi se cijene odredile uzimajući u obzir ograničenja troškova i stope povrata.

U skladu s tim, u literaturi postoje tri strategije određivanja cijena:

potražnja;

Cijene fokusirane na konkurencija;

Bazirane cijene datu stopu povrata.

Sve tri strategije su u određenoj mjeri prisutne u određivanju cijena svake kompanije, ali većinom od njih dominiraju cijene vođene potražnjom ili konkurencijom. To je zbog činjenice da većina trgovina nudi robu široke masovne potražnje - hranu, odjeću, obuću, namještaj, kućanske aparate, potrepštine za kućanstvo, građevinski materijal. U ovim proizvodnim linijama nivo konkurencije je veoma visok, tražnja i ukusi kupaca se formiraju i određuju, što predstavlja glavna ograničenja u određivanju cena.

Međutim, neke vrste prodavnica imaju tendenciju da se cene na osnovu date stope povrata: na primer, butik cigara, prodavnica luksuznih satova ili prodavnica nakita. Potražnja za ovom robom je ograničena i stabilna, konkurencija minimalna, pa je glavni zadatak ostvariti zadatu dobit.

Dakle, cjenovna strategija je određena značajem za vašu trgovinu svake od tri grupe faktora – potražnje, konkurencije, troškova. Ali to ne znači da se grupa faktora može zanemariti, samo će se njihov značaj razlikovati. Troškove uzimaju u obzir svi i uvijek, a glavne razlike u cjenovnim strategijama su u kojoj fazi i kako se cijena utvrđuje – nakon obračuna troškova ili prije njega.

U mnogim kompanijama često nastaju organizacione poteškoće koje onemogućavaju razvoj uravnotežene strategije cijena. Na primjer, često postoji borba između odjela finansija, koji izračunava troškove i profit, i odjela marketinga, koji analizira potražnju i cijene konkurenata. Dešava se da se odluke o cijenama donose kao kompromis u ovoj borbi, a ne na osnovu optimalne kombinacije svih faktora.

Finansijski stručnjaci, koji nemaju uvijek dovoljno informacija o tržištu, mogu zahtijevati povlačenje proizvoda iz asortimana zbog njegove neisplativosti ili niske isplativosti, ili čak zabraniti kupovinu bilo kojeg proizvoda po višoj cijeni nego prije. Menadžeri kategorija i marketinški stručnjaci ne moraju uvijek opravdano zagovarati postavljanje niskih cijena za određene proizvode ili zadržavanje niskih marži „asortimenta“.

Organizacija koordinisane interakcije različitih odjela u cilju razvoja efikasne strategije cijena jedan je od zadataka šefa maloprodajnog poduzeća.

Pogledajmo detaljnije svaku strategiju određivanja cijena.

Karakteristike različitih cjenovnih strategija

Cijene, vođen potražnjom. Kupac može odbiti bilo koju ponudu proizvoda ako njegova cijena prelazi iznos koji je kupac spreman platiti za ovaj proizvod. Drugim riječima, kupac je spreman platiti za proizvod samo onu cijenu koja odgovara uočenoj vrijednosti proizvoda. Razumijevanje, analiza i vođenje računa o ovim faktorima je osnova za ispravne odluke o cijenama.

Određivanjem cijene tržište će vjerovatno prihvatiti da efektivno određivanje cijena počinje u tržišno orijentiranoj kompaniji (Slika 2.15).

Prvo se vrši istraživanje tržišta kako bi se utvrdila potražnja za grupom roba i odredio raspon cijena koji postoje na tržištu robe ove grupe. Treba napomenuti da širenje može biti značajno. Takođe morate saznati kako cijena proizvoda ovisi o njegovim karakteristikama: da odgovorite na pitanje koje su specifičnosti proizvoda odredile njegovo mjesto u cjenovnom rangu.Da li su ovi faktori stabilni, odnosno ovisnost cijene na identifikovane kvalitete proizvoda uočena kao regularnost? Nije tamo indirektni faktori(lokacija prodavnice, kupovna moć stanovništva u okruženju, prisustvo velikog transportnog čvorišta, itd.)? Kako je format i asortiman trgovine utjecao na cijenu ovog proizvoda?

Slika 2.15. Cijene vođene potražnjom.

Da bi rezultati sprovedenog marketinškog istraživanja bili pouzdani, potrebno je iz čitavog skupa analiziranih objekata izabrati po formatu, lokaciji i asortimanu najbliži. Zatim izvršite prilagođavanja kupovne moći stanovništva analiziranog područja, odaberite analoge za naš proizvod prema identifikovanim karakteristikama i odredite cijenu.

Tržišna cijena (raspon cijena), zauzvrat, određuje zahtjeve za nabavnu cijenu i troškove (troškove isporuke, skladištenja i podrške prodaji) kako bi proces prodaje donio zagarantovanu dobit. Zatim se vrši potraga za dobavljačem sa prihvatljivom nabavnom cijenom za ovaj proizvod i organiziraju se aktivnosti trgovine na način da ne prelazi zadati nivo troškova poslovanja. Nakon toga, proizvod se može kupiti i trgovati bez rizika da se nađe u situaciji da ovaj proizvod po zadatoj cijeni neće biti tražen. U ovom slučaju, troškovi se mogu uzeti u obzir kako pojedinačno za svaku robnu stavku, tako iu ukupnom iznosu.

Dakle, za trgovca na malo, određivanje cijena vođeno potražnjom znači donošenje odluka o cijenama na osnovu marketinške analize, striktno unutar postojećeg raspona cijena na tržištu. Zadatak menadžera takve trgovine je da organizira marketinško istraživanje na način da na vrijeme odgovori na promjene na tržištu za određenu vrstu robe.

Cijene, fokusiran na konkurenciju. Nijedna radnja ne postoji na apstraktnom tržištu, već u vrlo specifičnoj situaciji. Okružen je drugim specifičnim radnjama koje imaju specifične karakteristike lokacije, asortimana i usluge, pa se većina trgovaca u svojim cijenama fokusira ne samo na potražnju, već i na konkurenciju.

Određivanje cijena orijentiranih na konkurenciju počinje analizom cijena direktnih konkurenata za određeni proizvod U osnovi, provodi se isto marketinško istraživanje kao kod cijena vođenih potražnjom. Jedina razlika je u tome što analizu provode konkurentske trgovine, a ne tržište općenito . Rezultati analize daju predstavu o maksimalnim i minimalnim vrijednostima cjenovne ponude. Dalje, u skladu sa konkurentskom strategijom i analizom značaja robe u asortimanu prodavnice, donosi se odluka, a najvažnije je da se dodeljena cena ne „izjednači” sa cenama konkurenata, već „odbije” od njih.

Ova cijena, kao iu slučaju fokusa na potražnju, postavlja zahtjeve za nabavnu cijenu i operativne troškove (slika 2.16).

Slika 2.16. Cijene orijentirane na konkurenciju.

Razmotrimo detaljnije faktore uspostavljanja konkurentne cijene.

1 Analiza konkurentske situacije U ovoj fazi pažnja se obraća na sljedeće faktore:

Broj učesnika na tržištu;

Prisustvo ili odsustvo jasnih lidera;

Sličnost ili razlika ponuđenog asortimana robe;

Karakteristike lokacije trgovine.

Kao rezultat toga, mogu se razlikovati četiri tipa konkurentskog okruženja.

1 Dominacija jedne kompanije je „monopol“, prilično rijetka situacija, ali se susreće na maloprodajnom tržištu. Na primjer, jedina zlatara u regionalnom centru. Potpuna "nezavisnost" u donošenju odluke o cijeni Jedini ograničavajući faktor u određivanju cijena bit će vrijednost predloženog proizvoda u očima potencijalnih kupaca i dostupnost potražnje, podržana kupovnom moći.

2 Mnogi konkurenti jednake moći uticaja sa jasnim karakterističnim karakteristikama. Tipičan primjer- prodavnice odeće poznatih brendova "Nezavisnost" u donošenju odluke o ceni moguće je samo uz prisustvo značajnih (neospornih) prednosti, koje su određene prestižem brenda. Inače, cijena se utvrđuje u potpunosti u skladu sa konkurentskom strategijom.

3 Mali broj konkurenata ili prisustvo nekoliko vodećih kompanija karakteristično je za lance supermarketa (hrana, kućanski aparati). U ovom okruženju, konkurentne cijene guraju protiv cijena lidera. Nadalje, u skladu sa postavljenim zadatkom, zbog manipulacija cijenama, vodi se borba za liderstvo ili se nastoji zadržati na osvojenim pozicijama.

4 Veliki broj učesnici na tržištu, sličan ili isti asortiman robe, učesnici na tržištu su približno jednaki jedni drugima Ova situacija je tipična za glavnu grupu maloprodajnih objekata koji prodaju robu široke potrošnje. ograničeno. Lokacija radnje i nivo ponuđene usluge dolazi do izražaja.

2 Analiza cijena vrši se na osnovu stalnog praćenja konkurenata. Praćenje konkurenata vrši se kako bi se, prvo, stalno kontrolisala trenutna situacija na tržištu robe i konkurenata, i drugo, kako bi se blagovremeno prilagođavale maloprodajne cene.

Prvo, morate identificirati svoje direktne konkurente - trgovine za koje gradite svoju strategiju. Po pravilu, to su prodavnice koje su vam po formatu, lokaciji, asortimanu i nivou cena najbliže.

3 Određivanje robe radi uspostavljanja konkurentnih cijena Za uspostavljanje konkurentnih cijena odabiru se posebni proizvodi uz pomoć kojih trgovac može lakše i brže prenijeti svoje cjenovno pozicioniranje kupcima i formirati njihovu predstavu o nivou cijena na način na koji trgovac treba.

Prije svega, popis takvih strateških dobara (inače tzv Prednja korpa, iz engleskog frontal basket) uključena je roba sa najvećom osjetljivošću na cijenu sa strane kupaca.

Ovo su robe:

Često kupuju, sa poznatom cijenom, po kojoj je moguće uporediti sa drugim trgovinama (svi proizvodi stalne potražnje - hljeb, mlijeko, biljno ulje, jabuke, banane, najčešći lijekovi itd.);

Roba rijetke potražnje kupljena na dugoročnočiji je trošak značajan za kupca (kaput, frižider, TV, laptop, nameštaj, skupi lekovi za kurs tretmana);

Proizvodi za promocije;

Proizvodi sa minimalnom cijenom u podkategoriji, jer su namjenjeni cjenovno najosjetljivijim kupcima;

Najprodavaniji, često poznati brendovi, sa najboljom omjerom cijene i kvalitete u podkategoriji.

Ostali proizvodi se zovu Back Basket(korpa ostale robe). Za njih je smanjena osjetljivost na cijenu za kupce Back Basket rješava problem dobijanja marže koju nije primila roba iz korpe Prednja korpa jer tradicionalno imaju niske marže kako bi osigurale atraktivne cijene u očima kupaca.

Razmotrimo glavne grupe roba koje se odnose na korpu. Prednja korpa.

Cart KVI(od engleskog poznatog vrijednosnog predmeta).

Inače se ovi proizvodi nazivaju indikatorski proizvodi, ili markeri robe. Riječ je o robi svakodnevne potražnje i dobro poznatoj robi koja psihološki djeluje na kupca i po kojoj sudi o nivou cijena u trgovinama.Kupac pamti maloprodajne cijene za ovu robu i češće od ostalih ih upoređuje u različitim trgovinama. Međutim, roba-indikatori ne uključuju robu impulsne potražnje – duhanske proizvode, žvakaća guma, čokoladice, čips, presa itd. Liste indikatorskih proizvoda formiraju se za svaki format trgovine i uključuju od 3 do 4% ukupno nazivi robe.

Za sastavljanje liste indikatorskih proizvoda potrebni su sljedeći koraci:

1) prvo se biraju strateške - najprioritetnije grupe (kategorije) robe u prodavnici - koje daju 80% ukupnog prometa;

2) zatim se u svakoj od ovih grupa sve robne stavke raspoređuju u rang listu u opadajućem redosledu vrednosti robnog prometa, a sa liste se bira prvih 20% od ukupnog broja robnih artikala.

Kao primjer predstavljamo kratku listu robnih artikala podkategorija "Instant kafa" i "Suncokretovo ulje 1 litar" sa rejting liste Prodavnica: u svakoj podkategoriji popunjavanjem su istaknute one robne stavke koje će biti uključene u listu indikatorske robe, budući da njihov promet iznosi oko 20% prometa kategorije (tabela 2.16).

U pravilu, trgovci na malo postavljaju cijene za KVI proizvode niže od cijena konkurenata (diskonteri) ili na nivou konkurenata (skupe radnje).

KVI proizvodi su lakmus test, uz pomoć kojeg kupci prilikom svake posjete radnji provjeravaju nivo cijena, odlučujući sami da li se politika cijena trgovine promijenila. Ako cijene KVI robe ostanu na istom nivou, kupac smatra da druga roba ima normalne cijene, jer je nemoguće pratiti i upoređivati ​​sve cijene, čiji je broj hiljade ili desetine hiljada SKU? Ako se cijene KVI proizvoda povećaju, kupac odmah pretpostavlja generalno povećanje cijena za sve proizvode. U tom slučaju će ići na probnu kupovinu u druge trgovine da provjeri da li je povećanje široko rasprostranjeno ili je to odluka određenog prodavnica.

Tabela 2.16. Skraćena lista robnih artikala podkategorija "Instant kafa" i "Biljno ulje 1 l"

Korpa "Niska cijena", ili "Prva cijena".

Ovo su proizvodi s najnižom cijenom u podkategoriji. Ova lista se formira na sljedeći način: u svakoj podkategoriji proizvoda bira se po jedan proizvod sa najnižom cijenom. Već smo govorili o tome kako se određuje minimalna cijena u podgrupi, a broj artikala u ovoj korpi će biti određen brojem podkategorija (ne uzimaju se u obzir ni robe impulsne potražnje).

Prodavnice s niskim cijenama obično ističu proizvode s najnižim cijenama u potkategoriji s posebnom promotivnom cijenom kako bi kupcima pokazali njihovu cjenovnu poziciju.

Skupe prodavnice ne ističu korpu "Niska cena". trgovački pod, budući da takvoj radnji nema smisla usmjeravati pažnju kupaca na jeftinu robu, jer će kvalitetna, a samim tim i ne jeftina roba u asortimanu biti predmet ponosa i reklamiranja.

Najupečatljiviji primjer korištenja prve niske cijene su auto kuće.Oni reklamiraju "Auto te i takve marke - od 600.000 rubalja." Prave kupovine se vrše po cijeni od oko 900.000 rubalja, ali to je odluka samih kupaca da izaberu dodatne opcije, a ne uzimaju osnovni model. Očigledno podcijenjena prva cijena privlači pažnju i ostavlja utisak kod kupaca općenito o “dobrim, ispravnim, povoljnim, niskim” cijenama. Da je salon reklamirao "Automobili za 900.000 rubalja", kupci jednostavno ne bi došli do njega.

Drugi primjer: došli ste u trgovinu da kupite jabuke i vidite da cijene jabuka počinju od 100 rubalja po 1 kg i više. Sjećate se da su u drugim trgovinama "jabuke bile definitivno jeftinije", i bez kupovine otiđite u drugu trgovinu, u kojoj stvarno ima jabuka za 70 i 80 rubalja i više. Gledajući jabuke od 70 rubalja (male, slatke i kisele, a ne slatke i kisele) i jabuke od 80 rubalja (malo bajate), birate jabuke od 110 rubalja koje vam najviše odgovaraju po veličini, boji, svežini. Potpuno iste jabuke u prvoj prodavnici takođe mogu koštati 110 rubalja, ali opšti utisak o nivou cena nije vam dozvolio da tamo kupite.

korpa "Promo"

Ova lista se formira od robe za koju se provode promocije u tekućem periodu.Ova lista nije trajna, mijenja se iz perioda u period.

Kroz cijene promotivnih proizvoda, trgovac formira predstavu o nivou cijena kod kupaca i prije posjete radnji, reklamirajući te proizvode na televiziji, u tiskanim medijima, na medijima za vanjsko oglašavanje. Pored cilja prodaje više promotivnih proizvoda kako bi se kompenzirao pad cijena, te privlačenja većeg broja kupaca u prodavaonicu, koji će istovremeno kupovati nepromotivne proizvode, postoji zadatak formiranja ideje o nivo cijene koji je potreban trgovcu. Zato je za utvrđivanje cijena promotivnih proizvoda potrebno prethodno (svježe) praćenje cijena konkurenata, a cijena mora odgovarati pozicioniranju trgovca. Standardna dubina popusta za promotivne proizvode je 15-30%. Manji postotak ne radi, veći nije isplativ za samog trgovca kao redovna promocija Diskonteri periodično sprovode promocije sa većom dubinom popusta, što zahtijeva moćnu reklamnu podršku i ima za cilj snažno kratkoročno povećanje kupaca saobraćaja.

Korpa "Brzi odgovor"

To su robe za koje trgovina snižava cijene kada se otvori ili se pojave novi konkurenti. Ova lista se formira na osnovu već poznate liste proizvoda sa atraktivnom konkurentskom cijenom, o čemu se može saznati iz otvorenog oglašavanja (obično novootvorena radnja bira oglašavanje na osnovu atraktivne cjenovne ponude kao metoda privlačenja kupaca). Zauzvrat, možete postaviti atraktivne cijene za iste ili slične proizvode.

Proizvodi odabrani da smanje cijenu u ovoj korpi mogu se nazvati „liderima gubitka“. To su, u pravilu, samo 1–3 SKU-a, za koje se cijene određuju s dubinom popusta većom nego za promotivne proizvode - na nivou od 50–70% ili više.

Cilj sniženja cijena je privući što veći broj potencijalnih kupaca u radnju u kratkom periodu nakon otvaranja. Sama činjenica otvaranja i svečanih događaja takođe privlači kupce u novu prodavnicu, ali, na primjer, za radnje sa malom frekvencijom posjeta (namještaj, potrepštine za kućanstvo, građevinski materijal, kućanski aparati i elektronika, pokloni, nakit), činjenica je da otvaranja očigledno nije dovoljno da privuče potencijalne kupce. Zato pojačavamo efekt otvaranja uz pomoć „lidera gubitaka“.

Potencijalni kupac, privučen novom radnjom sa robom "besplatno", moći će da odluči da li će je posjetiti u budućnosti. Za trgovinu je skraćen period za formiranje stabilnog prometa kupaca, a kupci od prvih dana formiraju povoljan utisak o nivou cena u prodavnici.

Zapravo, troškovi sniženja cijene u ovoj korpi su marketinški troškovi za promociju trgovine i istovremeno važan korak formiranje cjenovnog pozicioniranja.

Važno je odabrati prave proizvode za "brzi odgovor", koji bi trebali:

Budite jedinstveno privlačni ciljnim kupcima;

Minimalno privući neciljne kupce;

Uopšte nemojte uključivati ​​marginalne potrošačke grupe (beskućnike, alkoholičare, itd.);

Tretirajte niskocjenovni segment asortimana Vaše trgovine;

Imajte dovoljno robne zalihe, tako da će većina ili sva roba imati dovoljno.

Upečatljiv primjer - jedan poznati lanac kućanskih potrepština na otvaranju svojih radnji ponudio je kupcima tavu s neljepljivim premazom za 79 rubalja. Ovo je idealno rješenje, jer ciljnoj mušteriji - domaćici i majci - uvijek je potreban tiganj, koliko god ih ima.

Korpa "Bestseleri"

To su proizvodi koji su lideri u prodaji, odnosno TOP-liste.Uključeni su proizvodi koji su vodeći u prodaji po novcu i po marži (bruto prihodu). profitabilna roba za maloprodavca Dodeljivanjem istih na posebnu listu i isticanjem u prodajnom prostoru reklamnom cenovnikom trgovac na malo privuče veću pažnju kupaca na takve proizvode, a kontrola cena obezbeđuje kupcima adekvatne cene, odnosno na nivou referentnu cijenu, a ne nižu, kao u korpi KVI-robe.

Takva korpa je posebno relevantna za proizvode sa niskom učestalošću kupovine, kada kupcima treba dodatne informacije o tome šta je trenutno vrući proizvod i šta odabrati. Na primjer, knjižare to rade, prikazujući hitove (bestselere) u kategorijama "Detektiv", "Ženski roman" itd. Ista praksa se aktivno koristi u prodavnicama opreme, sportske opreme, kućnih potrepština itd.

korpa "STM"(vlastiti brend)

Privatna robna marka rješava sljedeće zadatke trgovca:

1) obezbeđivanje kupcima atraktivnijih cena za robu koja je po kvalitetu slična robnoj marki;

2) povećanje marže zbog odsustva vrednosti brenda i komponente distribucije u ceni;

3) jačanje lojalnosti kupaca.

U stvari, privatna robna marka je idealan proizvod: možete prodati jeftinije i još zaraditi više.

Trgovci uvode privatne robne marke u asortiman u svakom cjenovnom segmentu, određujući im nižu cijenu od proizvoda slične robne marke. Privatna robna marka „oduzima“ dio prodaje od brenda, a privlači i dodatne kupce sa nižim nivoom prihoda, koji nisu kupili robu poznatog brenda zbog njene visoke cijene za njih.

U svakom segmentu cijena, privatna robna marka igra određenu ulogu (Slika 2-17):

U segmentu niskih cijena ovo je prva cijena u potkategoriji;

U srednjem cjenovnom segmentu, ovo je najbolja cijena za dobar kvalitet;

U segmentu visokih cijena, ovo je pristupačna cijena za visok kvalitet.

Slika 2.17. Uloga privatnih robnih marki u svakom segmentu cijena.

Liste robe Front Basket treba redovno ažurirati.Posebne liste indikatorske robe se sastavljaju za prodavnice različitih formata unutar jedne maloprodajne mreže.

Učestalost praćenja zavisi od formata prodavnice, broja konkurenata i njihove aktivnosti. Postoje slučajevi kada se u jednom broju velikih trgovačkih lanaca cijena određenog proizvoda mijenjala tokom dana, ako su podaci dnevnog praćenja ukazivali na takvu potrebu, ali se obično praćenje vrši 2-3 puta sedmično.

Pored stvarnog praćenja cijena konkurenata korištenjem lista indikatorskih proizvoda, potrebno je prikupljati informacije o politici cijena konkurenata (leci, novine, akcijske cijene) i posebno pratiti cijene promotivnih proizvoda u vašoj radnji i od takmičari.

Zaposleni u prodavnici odgovoran za praćenje mora evidentirati cijene na posebnom obrascu i ocijeniti kvalitetu robe. Procjena kvalitete proizvoda (njegovih potrošačkih karakteristika) neophodna je zbog činjenice da konkurentska trgovina možda nema u asortimanu apsolutno identičnu vašem proizvodu, na primjer, doktorska kobasica može biti iz različitih tvornica, pa čak i jedne fabrika može imati nekoliko svojih varijanti. U tom slučaju potrebno je procijeniti ljekarsku kobasicu sličnu Vašoj po najvažnijim potrošačkim karakteristikama. Budući da ocjenu kvalitete provodi zaposlenik na cesti u prodavnici konkurenta, ova procjena je subjektivna i može se odabrati bilo koja skala ocjenjivanja, na primjer, tradicionalna skala od pet tačaka, ili, na primjer, od visoke - " ++" do niske - "-" (Tabela 2 17) ... Nakon što su cijene konkurenata fiksirane prema listi indikatorske robe, vrši se procjena kvaliteta, djelatnik trgovine podnosi zahtjev za promjenu cijene u skladu sa odobrenom cjenovnom politikom kompanije. Cenovna politika maloprodajnog preduzeća utvrđuje postupak određivanja cena u zavisnosti od cena konkurenata, na primer, politika cena se može formulisati na sledeći način: „uz jednak kvalitet robe naša cena je –5% najniže cene robe. konkurenti“, ili: „uz jednak kvalitet, naša cijena je cijena konkurenata“.

Tabela 2.17. Uzorak obrasca za evidentiranje podataka iz praćenja cijena konkurenata za listu indikatorskih proizvoda.

Kada se primjenjuje konkurentno određivanje cijena uz dodjelu korpi robe iz grupe Prednja korpa, glavni teret ispunjenja plana marže snosi roba grupe Zadnja korpa. Kao što je napomenuto, radi se o proizvodima sa manje osjetljivosti na cijene, tako da trgovac može priuštiti da za njih naplaćuje više cijene. Koliko više zavisi od stepena cjenovne osjetljivosti kupaca.

Pogledajmo nekoliko primjera. Na primjer, kupac želi kupiti DSLR fotoaparat, dugo ga traži i konačno pronađe promociju za 5000 rubalja jeftiniju nego u drugim trgovinama. Rado dolazi po fotoaparat, a u isto vrijeme nabavi barem memorijsku karticu i torbu za fotoaparat. Osjetljivost cijena za ove proizvode će biti smanjena zbog:

Cijena torbe i memorijske kartice znatno je niža od cijene kamere;

Nemojte ići u drugu trgovinu tražiti karticu i torbu?

Drugi primjer: diskont snižava cijenu suncokretovog ulja jer je to osnovna hrana s visokom osjetljivošću na cijene. Ali u istoj radnji ima maslinovo ulje, što je znatno skuplje, a viša je ne samo nabavna cijena, već i marža. Razlog je što kupci koji su već stekli predstavu o trgovini kao cjenovno atraktivnoj, ne provjeravaju cijene rijetko kupljenog maslinovog ulja.

Tako, izdvajajući proizvode grupe Front Basket, „prebacujemo“ dio marže koja nije primljena na njih za proizvode sa smanjenom cjenovnom osjetljivošću. To je moguće samo kada se koriste diferencirane ili pojedinačne oznake za različitu robu.

Takođe je važno da se promena marža (i cene) kada se pređe sa robe prednje korpe na robu sa zadnje korpe unutar potkategorije bude postepena i glatka. U suprotnom, doći će do „makaza“ između, na primjer, cijene KVI proizvoda i sljedećeg proizvoda, koji je blizak po kvaliteti i potražnji, ali nije dospio na KVI listu, i kao rezultat toga, standardna marža za nju je postavljena, znatno premašujući stvarnu maržu za KVI poziciju Kupac u ovom slučaju, on će početi da "odabira" robu grupe Prednja korpa sa polica, a prodavnica će izgubiti maržu.

Cijene su zasnovane na datoj stopi povrata. Određivanje cijena koje ima za cilj postizanje unaprijed određenog prinosa naziva se cijena stope povrata. Prepoznatljiva karakteristika Ovaj pristup je da je navedena stopa povrata zakon, a asortiman, prodajne tehnologije, pa čak i format trgovine određuju se kao rezultat obračuna troškova.

U praksi, u maloprodaji, postoje dvije opcije za implementaciju strategije cijena zasnovane na datoj stopi prinosa.

1. Možete postaviti stopu povrata za maloprodajna preduzeća sa monopolom na tržištu, ili za maloprodajna preduzeća koja prodaju robu ograničene potražnje (slika 2.18), na primjer, cigare, umjetnička djela, autorske proizvode, itd. Ovi primjeri tipične su za nerazvijeno tržište na kojem cijena nije faktor koji određuje potražnju (s tim da nije riječ o prirodnim monopolima, gdje cijenu određuje država). Na primjer, imate jedinu zlataru za cijeli grad na Arktiku iu tom slučaju vlasnik može podesiti željeni nivo profita. Na osnovu toga se formira asortiman i određuju cijene (i dalje će kupovati sve, jer nema gde drugde da se kupi). Ili, na primjer, otvorili ste radnju za lokalne rukotvorine - drvene igračke Nema konkurencije, postoji potražnja, ali je uska.I samo na osnovu toga možete postaviti stopu prinosa i formirati asortiman i cijene.

Slika 2.18. Cijene zasnovane na datoj stopi prinosa pod monopolom.

Postizanje ciljne stope povrata u ovim situacijama nije neuhvatljiv zadatak. Stopa prinosa je ograničena samo željama onih koji je određuju – vlasnika preduzeća.

2. Možete podesiti stopu prinosa za maloprodajna preduzeća stvorena na osnovu eksternih investicija (Sl. 2. 19). Po pravilu, eksterna ulaganja obezbjeđuju određeni nivo povrat na kapital.

Slika 2.19. Određivanje cijene na osnovu date stope prinosa na uloženi kapital.

Povrat na kapital - odnos uloženog kapitala i iznosa prihoda ostvarenog u određenom vremenskom periodu Ovaj parametar pokazuje efikasnost korišćenja kapitalnih ulaganja.

U takvim slučajevima investitor postavlja željene pokazatelje profita, jer mu, u principu, nije bitno gdje će uložiti novac, već je važan povrat kapitala, koji bi trebao biti atraktivan u poređenju sa drugim tržištima. U ovom slučaju, broj prodavnica maloprodajnog preduzeća, njihovi formati i površine, asortiman i cene će „proticati“ iz datog pokazatelja profita. Dakle, menadžeri takve maloprodajne kompanije treba da izaberu proizvode, dobavljače, lokacije prodavnica i odrede njihove površine kako bi kao rezultat ostvarili željeni profit.

Očigledno je da u tržišnim uslovima različiti proizvodi, tehnologije trgovine i formati prodavnica imaju različitu efikasnost.

Izbor „prave odluke“ moguć je samo uz sveobuhvatnu analizu troškova koji nastaju u svakoj fazi prolaska robe od dobavljača do kupca.

Struktura cijene robne stavke unutar strategije zasnovane na datoj stopi povrata

Vrlo važan koncept za određivanje cijena na osnovu date stope povrata je struktura cijene. Koji su elementi cijene? Kako ovi elementi formiraju konačnu cijenu artikla? Razmotrite dijagram strukture prodajne cijene prikazan na slici 2-20 za posebnu robnu stavku, gdje je:

Nabavna vrijednost - trošak jedinice robe, utvrđen ugovorom o nabavci;

Logistički troškovi - trošak isporuke robe od dobavljača do mjesta skladištenja (prodaje) po jedinici robe (jednaki nuli ako je isporuka uključena u nabavnu cijenu robe);

Knjigovodstvena vrijednost robe - knjigovodstvena cijena robe, jednaka je zbiru nabavne cijene i logističkih troškova;

Vrijednost novca - vrijednost novca označava kamatu na nerobne kredite uzete radi dopune radni kapital... U nekim slučajevima, ako se roba kupuje uz pretplatu (pod uslovom da se roba obično kupuje sa odloženim plaćanjem), vrijednost novca se može odrediti kao prosječna bankarska kamata na kredite iz utrošenog iznosa;

Operativni troškovi - svi neinvesticioni troškovi prodavnice, osim troškova kupovine i isporuke robe;

Tačka rentabilnosti - trošak jednak zbiru ukupnih troškova;

Profitna stopa - određena vrijednost dobiti po jedinici robe, ili određeni procenat koji se odnosi na cijenu jedinice robe;

Ciljna cijena - prodajna cijena postavljena uzimajući u obzir datu stopu povrata:

Slika 2 20 Struktura prodajne cijene za određenu robnu stavku.

Dijagram pokazuje da se zadatak postizanja date stope prinosa rješava na sljedeći način:

Smanjenje nabavne cijene traženjem i privlačenjem novih dobavljača;

Smanjenje troškova logistike zbog bolje organizacije isporuke robe;

Smanjenje troškova obrtnog kapitala dobijanjem profitabilnijih kredita ili korišćenjem optimalnih šema nabavke;

Smanjenje (optimizacija) operativnih troškova.

Pored korišćenja metode date stope prinosa, postoji još jedan način postizanja potrebnog nivoa prinosa na investiciju. To je ubrzanje prometa zbog nižih cijena i, shodno tome, profitne stope po jedinici robe. U ovom slučaju treba voditi računa o relativnom rastu troškova. Međutim, ako se zadati (planirani) obim prodaje ne ostvari, tada će biti nemoguće ostvariti planiranu profitabilnost. Iz knjige Pricing autor Yakoreva AS

22. Osnovne cjenovne strategije Postoje sljedeće osnovne vrste cjenovnih strategija: 1) strategija visokih cijena. Kroz ovu strategiju dolazi do “skidanja vrhnja” – superprofit se ostvaruje na račun kupaca za koje je proizvod visoke vrijednosti i

Iz knjige Financije i kredit autor Ševčuk Denis Aleksandrovič

76. Uloga neto obrtnog kapitala (sopstvena obrtna sredstva), krediti i pozajmice, obaveze prema dobavljačima, privučeni izvori. Odabir strategije Neto obrtni kapital (Net Working Capital, NWC) - razlika između iznosa obrtnih sredstava i

Iz knjige Pet koraka do bogatstva, ili Put do finansijske slobode u Rusiji autor Erdman Henrikh Viktorovich

Odabir strategije Učiniti da vaš novac funkcionira i istovremeno vas spasiti od mogućih gubitaka naš je glavni zadatak pri odabiru strategije. Ljubavnici svoj novac drže pod jastukom! Znam da imaš pravo da se držiš pravila - nikad nikome.

Iz knjige Teorija organizacije: The Cheat Sheet autor autor nepoznat

42. IZBOR STRATEGIJE PROMENE Strategija promene se odnosi na jedan ili drugi pristup sprovođenju promene, koji se bira u zavisnosti od konkretnih okolnosti. Prije upotrebe bilo koje strategije za implementaciju promjena, morate to zapamtiti

Iz knjige Innovation Management: A Study Guide autor Mukhamedyarov A.M.

2.2. Suština strategije, njene karakteristike i izbor Postoji mnogo definicija pojma „strategija“. U užem smislu, strategija se definiše kao skup pravila za donošenje odluka; sistematski pristup koji osigurava da je organizacija uravnotežena i sveobuhvatna

Iz knjige Ekonomska teorija... Udžbenik za univerzitete autor Popov Aleksandar Ivanovič

Tema 37 IZBOR STRATEGIJE EKONOMSKOG RASTA 37.1. Izvori i uzroci trenutne krize u Rusiji i procjena njenih razmjera Aktuelna kriza u Rusiji se sprema već duže vrijeme. Njegov nastanak i oblici njegovog toka su čisto specifičnog karaktera. On nije

Iz knjige Poslovna organizacija: kompetentno izgraditi vlastiti biznis autor Rybakov Sergej Anatolijevič

Analiza i odabir strategije Prvo, morate proučiti svu raspoloživu dokumentaciju o navodnom slučaju. Posebnu pažnju treba obratiti na činjenicu da tok posla nije dobro uspostavljen u svim ruskim kompanijama i mnoga potrebna (za sud) dokumenta mogu

Iz knjige Marketing. Odgovori na ispitna pitanja autor Elena A. Zamedlina

45. Odabir kanala distribucije. Push and pull komunikacijske strategije Za većinu tržišta, fizička i/ili psihološka distanca između proizvođača i krajnjih korisnika je takva da je potrebno efikasno usklađivanje ponude i potražnje

Iz knjige Nova era - stare strepnje: politička ekonomija autor Yasin Evgeny Grigorievich

2.1 Putinova misija i izbor strategije Ovako se zemlja nalazi pred novim mladim predsjednikom. Prije nego što hvali, osuđuje, opominje, mora biti svjestan sa kakvim problemima će se suočiti, sa koliko teškim izborom će se suočiti.Rusija je završila tek prvu etapu.

Iz knjige Nova era - stare strepnje: ekonomska politika autor Yasin Evgeny Grigorievich

3.6 Biranje strategije Od početka 2003. godine, čini se da je uspeh razvoja ruske privrede potvrdio ispravnost onih koji govore o mogućnosti i neophodnosti brzog povećanja stopa rasta. I zaista, u prvih pet mjeseci - rast BDP-a od 6,6%. Generalno, prognoze za godinu daju

Iz knjige Investicije u nekretnine autor Kiyosaki Robert Tohru

Korak # 1: Odabir investicione strategije Dakle, kada ulažemo u imovinu založenu za poreske dugove, imamo dva moguća ishoda na umu. Prvo, veća je vjerovatnoća da ćete dobiti kamatu na iznos duga (do 18 posto godišnje). Drugi

Iz knjige Praksa upravljanja ljudskim resursima autor Armstrong Michael

KOMBINOVANJE POSLOVNE STRATEGIJE I STRATEGIJE RESURSA Filozofija koja stoji iza HRM-ovog pristupa obezbjeđivanju ljudskih resursa je da su ljudi ti koji izvršavaju strateški plan. Kako navodi Queen Mills (1983), ovaj proces se sastoji od

Iz MBA knjige za 10 dana. Najvažniji program vodećih svjetskih poslovnih škola autor Silbiger Steven

Odabir strategije za promjenu Pored svih teorija o rukovodiocima i tijelu kompanija, MBA dobiju praktični vodič za teške situacije... Čak i “idealan” način djelovanja uvijek naiđe na otpor promjenama. Čak i dobro osmišljeni planovi poput

Iz knjige Dugo vrijeme... Rusija u svetu. Eseji ekonomska istorija autor Gajdar Egor Timurovič

§ 8. Izbor strategije razvoja i formiranje modela administracija ekonomija Presudan uticaj na izbor strategije ekonomskog razvoja u ovom trenutku ima marksistička ideologija i borba za vlast. Suština alternative je jasna: šta će lagati

Iz knjige Upravljani stečaj autor Savchenko Daniil

3.1. Odabir strategije Prije pokretanja stečajnog postupka za preduzeće potrebno je analizirati sve mogućnosti, potencijalne rizike i odabrati pravu strategiju.Treba utvrditi zašto se isplati pokrenuti stečajni postupak, odnosno postaviti jasan cilj .