Маркетингови тайни: Как да увеличите продажбите и да задържите клиенти. Специални технологии за продажби на входящия поток

Специални технологии за продажби на входящия поток

Когато обработва входяща заявка от Клиент, търговецът може да има точно две основни цели:

Минималната цел е да получите контактите на Клиента: име, номера за контакт и т.н. Ако на Клиента бъдат получени контакти, в бъдеще ще можете да работите с този Клиент, използвайки всякакви технологии активни продажби.
Максималната цел е организиране на среща с Клиента. Или за среща на пътя към Клиента, или за посещението на Клиента при Вас. Срещата се счита за уговорена, ако датата, часът и мястото на срещата са точно определени.
Ако нито една от тези две цели не бъде постигната, можете спокойно да приемете, че входящото повикване е „прецакано“ и клиентът е загубен. И в по-голямата част от случаите няма да сте далеч от истината. Разбира се, има вероятност Клиентът първо да се обади на тридесет компании и след това да ви се обади обратно. Мисля, че вие самите прекрасно разбирате колко ниска е вероятността за това събитие.

Извършете одит

Просто е, нали? Разбира се, в действителност всичко далеч не е толкова просто. Ако "начело" попитате Клиента какви са неговите телефони за връзка, не е факт, че той ще ви каже всичко наведнъж. Много клиенти се „смущават“ да назоват имената си, когато получат входящо обаждане. Много е трудно да получите контактите на Клиента, а още по-трудно е да си уговорите час с него.

Фронталният подход няма да направи нищо тук. Нуждаем се от специална технология, така че желаните резултати да се получават лесно и естествено, сякаш „от само себе си“. По-долу е даден пример за това как може да се изгради такава технология.

Пример: Фирма предоставя услуги за достъп до Интернет. В процеса на развитие на бизнеса беше взето решение за предоставяне на нов вид услуга: високоскоростна интернет връзка жилищни сгради... Всяка такава къща е оборудвана с един комплект оборудване за високоскоростен интернет достъп. Компютрите на Клиенти - физически лица - са свързани към това оборудване чрез локална мрежа... В същото време телефонните линии не се използват, а скоростта на интернет е 20-50 пъти по-висока, отколкото при свързване към интернет чрез телефон и модем. Нова услуганаречена "Интернет-Къща".

Идеята беше, че хората могат да получат високоскоростна интернет връзка, като плащат не цялата цена на оборудването (от $1500), а само една десета. Фиксираната тарифа за свързване с интернет по програмата Internet-Home беше $148, включително предплащане за получаване на информация от Интернет. От друга страна беше използвано доста мощно оборудване за високоскоростен достъп до Интернет. С помощта на такова оборудване беше възможно да се осигури висококачествен интернет достъп за корпоративна мрежа от 50-100 компютъра. И това оборудване беше повече от достатъчно за едновременна интернет връзка на домашни компютри от 15-20 апартамента.

Ясно е, че в онези дни (а това беше преди много години) малко хора бяха готови да платят 1500 долара, за да получат висококачествена връзкакъм интернет. Но да платите 148 долара за връзката - това вече може да бъде много по-приемливо и достъпно за мнозина. В онези дни тази цена на връзката беше сравнима с цената добър модем... Както и да е, в нишови дни всичко изглежда съвсем очевидно. Много компании предоставят на частни лица висококачествена високоскоростна интернет връзка чрез кабелни мрежи. Но в онези дни такава услуга беше иновативна. Компанията беше ПЪРВАТА компания на пазара, която предложи на своите клиенти подобна услуга. И първото винаги е трудно. Дори и тогава да стане очевидно за всички колко удобно и полезно популяризират иноваторите. Не мислите ли, че за ранните производители на автомобили е било лесно да ги продадат?

И така, програмата "Internet-Home" стартира и сега е необходимо да се привличат клиенти. Ясно е, че за привличане на частни клиенти конвенционални методиактивните продажби не са много удобни. И едва ли е рентабилно. Е, отидете от апартамент на апартамент, чукайки на всяка врата: "Имате ли нужда от интернет у дома?" Така ще похарчите повече за утъпкани обувки, отколкото ще спечелите за продажба в интернет. И репутацията на компанията ще се влоши напълно.

Следователно, най-приемливият метод за привличане на клиенти в този случай е използването на реклама и PR за организиране на входящия поток от заявки. Беше разпределен рекламен бюджет, планирана и стартирана рекламна кампания. Рекламата по телевизията, радиото и във вестниците беше подкрепена от залепването на плакати на входовете на онези къщи, които първи бяха свързани с интернет чрез програмата Internet-Dom. Основната цел на цялата тази реклама беше да осигури обаждания от потенциални клиенти. Когато потенциален Клиент се обади в офиса на компанията, един от търговците, служители на търговския отдел, влиза в разговор с него. Задачата на търговеца е да превърне входящото обаждане в продажба.

Какъв според вас е първият въпрос, зададен от човек, който се обади във фирмата, интересуващ се от програмата Internet-Dom? Правилно: "Колко струва?"

Разбира се, можете просто да отговорите: „Връзката по програмата„ Internet-Home “ струва $ 148. В рубли по обменния курс на Централната банка на Руската федерация в деня на плащането. И това е всичко. Това ще приключи разговора. Клиентът учтиво ще каже "Благодаря!" и затвори. Или затвори, без дори да си каже сбогом. И разбира се, след такъв разговор няма да се осъществи продажба, Клиентът ще бъде загубен. Защо?

Когато Клиентът чуе цената, той трябва да РАЗБЕРЕ тази цена. Нормална ли е тази цена на пазара, или нерентабилна (надценена), или печеливша? С какво ще я сравни? Специалист може да го сравни с цената на отделна високоскоростна интернет връзка. Ако той знае, че такава връзка струва 1500 долара, тогава ползите са видими с просто око. Със сигурност $148 е значително по-добра цена от $1500!

Само по-голямата част от клиентите - физически лица изобщо не са специалисти по високоскоростни интернет връзки. Също така е невъзможно да се сравни посочената цена с цените на конкурентите: компанията е първата на пазара, която предоставя такива услуги, просто няма конкуренти. И така, с какво клиентите сравняват цените?

Разбира се, с обичайната им интернет връзка по телефона! В същото време клиентите „забравят“ да вземат предвид цената на телефонна линия и модем. Въпреки че и двете са необходими за свързване с интернет и парите са платени за това. За сравнение се взема само цената на достъпа до интернет. Кой е най-често срещаният начин за плащане за достъп до Интернет? Точно така, интернет карти. Колко струваха интернет карти по онова време? От четиридесет до хиляда рубли, най-популярните - от сто до триста рубли. И какъв е изводът? Какво прави клиентът, когато сравнява цената на интернет карти с цената на свързване с програмата Internet-Home - 148 $? — Скъпо, невероятно скъпо! И затваря.

Извършете самостоятелно експресен одит на търговския отдел по 23 критерия и определете точките на растеж на продажбите!

Извършете одит

Ето защо беше строго забранено да се обаждат разходите за свързване с интернет по програмата Internet-House „направо“ с входящо обаждане от Клиента. Вместо това беше разработена многоетапна технология за обработка на входящите клиентски заявки възможно най-ефективно. Нека видим как протече разговорът с Клиента, който се обади на компанията, за да разбере повече за програмата Internet-Dom:

КЛИЕНТ: - Здравейте! Това ли е вашата "Интернет къща"? (Обикновено в началото на разговор, Клиентът иска да се увери, че е стигнал там, където е искал).

КОМЕРСАНТ: - Добър ден! Да, нашата компания "XXX-COM" предоставя интернет връзки по програмата "Internet-House". Казвам се Алексей, служител съм в търговския отдел. С кого ми е приятно да говоря? (Или: "Как е по-удобно да се свържа с вас?" Или: "Представете се, моля!")

ПЪРВИ ОПИТ ЗА ПОЛУЧАВАНЕ НА ИМЕ НА КЛИЕНТА. На това място ще се представи любезен клиент. Търговецът веднага ще запише името си и след това ще се опита да започне всяка трета фраза, която казва на Клиента, с името на този Клиент. Най-сладкият звук за човек е звукът на собственото му име!

Но Клиентът може да не се назовава, а да премине направо към въпроса, който го интересува най-много.

КЛИЕНТ: - Колко струва интернет връзката по програма "Интернет-Дом"?

KOMMERSANT: - Преди да говорим за цената, е необходимо да се определи техническата възможност за свързване. За целта ви моля да ми кажете адреса на къщата и номера на входа. Не ми трябва номерът на апартамента.

Защо търговецът подчертава, че номерът на апартамента не е необходим? Защото ако поискате от Клиента пълния адрес, Клиентът ще се страхува Бог знае от какво. Откъде Клиентът знае кой е основният източник на доходи за фирма "XXX-COM"? Компанията прави ли пари, като краде компютри от апартаментите на клиенти?

КЛИЕНТ: - Адресът на къщата е такъв и такъв, входът е такъв и такъв.

КОМЕРСАНТ: - Нуждая се и от вашия телефон за връзка, с който да ви се обадя, когато определим техническата осъществимост.

КЛИЕНТ: (обажда се на номера).

ПОЛУЧАВАМЕ ТЕЛЕФОН ЗА КОНТАКТИ. Можете дори да получите два номера за връзка на това място. Например, Клиентът е дал номера на мобилния си телефон. След това търговецът може да попита: "И кажете ми, моля, също и вашия работник - за надеждност." Ако получите служебния телефонен номер на Клиента, това ще повиши ефективността на следващия етап от разговора. Тук е уместно да попитате: "В колко часа ви е по-удобно да се обадите на тези номера?"

КОМЕРСАНТ: - И кажи ми, моля те, как се казваш? кого да питам?

КЛИЕНТ: (дава име, например - Владимир Владимирович Владимиров).

ВТОРИ ОПИТ ЗА ПОЛУЧАВАНЕ НА ИМЕ НА КЛИЕНТА. Ако Клиентът вече е посочил името си по-рано, на това място можете да го помолите да посочи изцяло своята фамилия, собствено име, бащино име. Успеваемостта е близо до сто процента. Особено ако вече сте получили служебния телефонен номер на Клиента преди.

ДО ТОЗИ МОМЕНТ ЧЛЕНЪТ ПОЛУЧАВА И ЗАПИСВА ПЪЛЕН КОНТАКТ ЗА КЛИЕНТА. Минималната цел за обработка на входящо повикване е постигната. Сега трябва да се опитате да постигнете максималната цел - да си уговорите среща с Клиента.

Преди да продължим по-нататък, нека да поговорим за това какво е определението за техническа осъществимост. Много лесно е да се установи техническата възможност на Клиента да се свърже с програмата Internet-Home. Всичко, което трябва да знаете, е адресът на къщата на Клиента. Нямате нужда дори от входящ номер – уточняваме го, за да увеличим важността на определянето на техническата осъществимост, да увеличим цената си. На компютрите в търговския отдел има специален файл на Excel. Този файл изброява адресите на всички къщи, които вече са свързани с интернет с помощта на програмата Internet-Home. Можете да отворите този файл и да потърсите адреса на къщата в него за две минути. Но обикновено търговците отварят този файл сутрин и го съхраняват отворена форма... Това означава, че търсенето може да се извърши за 10-15 секунди.

Разбира се, бихме могли да направим това търсене веднага щом Клиентът ни даде адреса на къщата. И какво бихме получили? Нищо! Няма да знаем нито телефоните за контакт на Клиента, нито неговото име. И по никакъв начин не биха подчертали сериозността и значимостта на връзката Internet-Dom. Не можете просто да се свържете тук! Тук всичко е сериозно, без технически възможности - никъде!

Но сега, когато предишните цели вече са постигнати, е време да разгледаме техническата осъществимост.

КОМЕРСАНТ: - Владимир Владимирович, можете ли да изчакате няколко минути? Държи се на тръба? Може би ще успея бързо да изясня техническата осъществимост.

В този момент Клиентът обикновено възприема почти като услуга, че може да бъде толкова лош, че техническата осъществимост ще бъде определена незабавно. Междувременно търговецът търси адреса на къщата. Ако къщата все още не е свързана, можете да опитате да организирате среща с Клиента, за да обсъдите как да се справите заедно със съседите. Имате нужда от поне пет приложения от една къща, за да свържете къщата. Във всеки случай, незабавна продажба тук не е възможна. Следователно за нас е по-интересно да разгледаме друг вариант: когато има техническа възможност.

КОМЕРСАНТ: - Владимир Владимирович, имам добри новини за вас! Предварителният анализ показа, че техническата възможност за вашата връзка с Интернет по програмата „Интернет-Дом” Е НАЛИЧНА. За да свържем условията и накрая да обсъдим техническата възможност, трябва да се срещнем. Аз мога да карам до вас, или вие можете да карате до нашия офис. Както предпочиташ?

КЛИЕНТ: - По-добре да дойда при теб.

Разбира се, Клиентът ще предпочете да дойде в офиса сам! Ами ако все пак компанията "XXX-COM" печели основните пари от кражбата на апартаментите на Клиентите? А кое е по-изгодно за търговец? Разбира се, също така е по-изгодно за търговеца Клиентът сам да дойде в офиса. В този случай вероятността за продажба на "Интернет-Къща" е максимална. Търговецът може да демонстрира на Клиента как Интернет ще работи за него. Ако Клиентът вече е видял как работи Интернет, използвайки конвенционални телефонни линии, разликата ще бъде просто поразителна. Фактът, че Клиентът полага усилия и отделя време да дойде в офиса на Компанията, също увеличава вероятността от продажба. Освен това преговорите с Клиента по програмата "Интернет-Къща" отнемат средно от 15 до 30 минути. Ако заради 15-минутни преговори и сумата от $148 отидете при всеки потенциален клиент - няма да прегазите!

Сега е необходимо да изковате желязото, докато е горещо.

КОМЕРСАНТ: - Тогава нека се уговорим за точния час на посещението, за да се срещна лично с вас и да обсъдим всичко. Позволете ми да видя графика си... Имам времеви интервали утре или вдругиден. Кога ви е по-удобно?

КЛИЕНТ: - Не можеш ли да го направиш днес?

КОМЕРСАНТ: - Позволете ми да помисля... Може би ще мога да си раздвижа малко делата и да ви освободя време в самия край на работния ден. Да кажем в 17.30 или 18.00 часа. Кога можете да пристигнете?

КЛИЕНТ: - В 17.30 ще бъде добре.

КОМЕРСАНТ: - Отлично! Моля, напишете: Фирма "XXX-COM", адрес е такъв и такъв. Можете да стигнете до нас така. Казвам се Алексей Алексеев, водещ мениджър на търговския отдел. В 17.30 ще ви чакам. На входа ми кажи, че си дошъл при мен, ще ми се обадят, ще изляза да те посрещна. Нека разменим мобилните телефони за надеждност. Мобилният ми телефон е такъв и такъв.

КЛИЕНТ: - Мобилният ми телефон е такъв и такъв.

КОМЕРСАНТ: - Чудесно, записах го. Вашият номер е такъв и такъв, нали?

КЛИЕНТ: - Точно така.

КОМЕРСАНТ: - Тогава ще се видим, Владимир Владимирович! Ще се радвам да те видя и да те опозная лично! Тук ще ти кажа всичко, ще ти покажа. Надявам се да ви хареса да работите в Интернет чрез Internet-Dom и ще останете много доволни! Чакам те, ще се видим!

КЛИЕНТ: - Ще се видим!

Нека ви напомня: среща се счита за уговорка, когато датата, часът и мястото на срещата са точно определени. Увеличаването на личния контакт по телефона значително увеличава вероятността от среща. Освен това Клиентът е по-заинтересован от среща и се съгласява по-лесно за нея, когато подчертаете, че ще го изчакате и ще се срещнете ЛИЧНО.

Ако преди това не сте взели мобилен клиент, когато си уговаряте час, трябва да положите всички усилия, за да го получите. Ефективната технология тук е следната: трябва да изчакате момента, в който вече е установено някакво доверие между вас и Клиента. И под всякакъв правдоподобен предлог ("за надеждност") да предложи на ОБМЕН клетъчни телефони. След това първо се обадете на вашия номер. По-голямата част от клиентите, от учтивост, ще дадат своя номер в отговор. Когато чуете номера на клиента, запишете го, повторете го на клиента и получете потвърждение, че номерът е правилен. Хората не са перфектни, Клиентът може да каже нещо нередно, вие чуете нещо нередно. Би било жалко да не се обадите на Клиента, когато наистина имате нужда от него, така че е по-добре да проверите отново.

Разбира се, разговорът не винаги върви толкова гладко. Много упорити клиенти упорито искат да знаят цената. За да не загубим преговорите на първия етап телефонен разговор, трябва да можете внимателно да ги „държите“. Например:

КЛИЕНТ: - И така, колко струва вашата "Интернет-Къща"?

КОМЕРСАНТ: - Елате, ще ви разкажа всичко, ще ви покажа и ще обсъдим всичко на място! Все още дори не сме определили каква е техническата осъществимост, каква инсталация ще е необходима и колко ще струва връзката. Кога можем да очакваме да ни посетите?

КЛИЕНТ: - Е, все пак колко може да струва Internet-Dom?

КОМЕРСАНТ: - Освен това можете ли да кажете поне приблизително колко информация ще получавате месечно от интернет? Виждаш ли, още не знаеш. И зависи кой тарифен план ще бъде по-изгоден за вас. Ще ви помогна с избора на тарифен план. Само че този разговор не е за две минути. Затова елате, ще обсъдим и ще решим всичко на място. Кога ще ви е удобно да дойдете при нас?

КЛИЕНТ: - Но можете ли да посочите цената?

КОМЕРСАНТ: - Разбира се, че мога! Докато не обсъдим цената с вас, няма да можем да подпишем споразумение и няма да мога да ви свържа с интернет. Единствено нашата компания има стандарт: НИКОГА НЕ ПРЕДЛАГАМЕ НА КЛИЕНТА, ОТ ТОВА, ОТ КОЕТО НЕ Е НУЖНО. Така че елате ни на гости! Ще ви разкажа всичко и ще ви покажа как работи Интернет-Къщата. Веднага щом кажете, че "Интернет-Къща" е това, от което се нуждаете, веднага ще обсъдим всичко с вас финансови въпроси... Сигурен съм, че ще успеем да постигнем споразумение с вас при взаимно изгодни условия. По-удобно ли е да дойдете при нас утре или вдругиден?

До този момент 95% от клиентите са съгласни да уговорят среща. Останалите 5% от маниаците упорито искат да знаят цената:

КЛИЕНТ: - И все пак настоявам: колко струва вашата "Интернет-Къща"?

КОМЕРСАНТ: - Добре, Владимир Владимирович. В зависимост от условията на свързване и техническите възможности, такава връзка може да струва от $ 150 до $ 1500. В рубли по обменния курс на Централната банка на Руската федерация в деня на плащането.

От този момент нататък Клиентът може да реагира по различни начини. Дори 150 долара да са твърде много за него, той просто ще прекрати разговора. Повечето клиенти ще си помислят нещо подобно: „Е, прецакаха се! 150 долара все още са тук-там, но 1500 долара са твърде много. Може би все пак трябва да отидете при тях и да разберете колко искат да получат за моята връзка. Ако сумата е малка, ще помисля, но няма да получат 1500 долара от мен!“

Тъй като всъщност връзката определено ще струва $148, когато Клиентът пристигне в офиса и чуе тази цена, той със сигурност ще бъде доволен.

Най-добрият начин за бързо овладяване и внедряване на технологията за изграждане на търговски отдел е да посетите обучението на К. Бакшт по управление на продажбите "Система за продажби".

Правенето на бизнес е насочено към увеличаване на доходите на предприемача. Няма значение какви данни за продажбите имате сега, винаги има място за подобрение. В допълнение, представители на дори най успешен бизнесВсеки ден те се грижат за задържането и привличането на клиенти, тъй като капитализмът е осигурил на пазара висока конкуренция. Предлагайки дори много качествен продукт или услуга, бизнесът няма да донесе желания доход и успех, ако никой не разбере за това.

Има три основни области на работа за увеличаване на бизнес приходите:

Увеличаване на потока от клиенти;
Увеличаване на средния чек;
Увеличаване на процента на конверсия.

С правилния подход и използването на тези три метода печалбите могат дори да се удвоят. Но понякога е достатъчен обикновен акцент върху увеличаването на продажбите, което пряко зависи от броя на купувачите. Обемът на продажбите всъщност е основният показател за успеха на бизнеса, от който мнозина се ръководят. За да го увеличите, си струва да подхождате към проблема систематично и да използвате ефективни решения. Най-разбираемото е рекламата. След това следват компетентни маркетингови ходове и PR кампания, с които се справяме малко по-трудно, но именно те гарантират дългосрочен ефект. Маркетингът и PR са фокусирани върху името на марката и качеството на продукта, следователно осигуряват на бизнеса постоянен оборот на клиенти.

Начини за привличане на нови клиенти

На първо място, всяка марка трябва да заяви себе си: навлизайки на пазара, компанията заема определена ниша и основната задача е да привлече нови клиенти. Когато правите първите си продажби и получавате обратна връзка, препоръчително е да помислите за подобряване на работата за увеличаване на продажбите в бъдеще.

Най-добрият и вероятно единствения начинето една реклама. Всяко взаимодействие с клиент може и трябва да се разглежда като реклама, тъй като ефективността на такива взаимодействия по-късно се анализира от маркетолозите, за да се изгради по-компетентна промоционална кампания. И тук не е задължително да си маркетолог, защото не всеки има възможност да се свърже с такива специалисти, особено ако е малък бизнес. Но като имате известни познания в тази област, анализът на методите за увеличаване на продажбите може да се направи независимо.

Да кажете на съседа си за вашия автосервиз също е реклама. И в някои случаи може да се окаже най-добрият инструментза влизане, отколкото раздаване на флаери на улицата или банери на уебсайтове. Всичко зависи от аудиторията: по-добре е да представяте информация за селскостопанската техника във вестници или от уста на уста и да продавате модерни младежки дрехи в социални мрежикато Instagram.

Има няколко начина за увеличаване на потока от клиенти чрез промоция. Повечето от тези методи се прилагат в Интернет, защото все още е най-добрата платформа за маркетинг.

Контекстната реклама е най-популярният и широко разпространен начин за увеличаване на потребителския трафик. Той работи в търсачките и води до вас целева аудитория... Такава реклама води до уебсайта на компанията. Но ако нямате пълноправен уебсайт, можете да използвате сайт за визитка или целева страница (страница за продажба). Най-популярните и работещи услуги: Google adwordsи Yandex.Direct.
Таргетирана и тийзър реклама. Подобно на контекстната, насочената реклама работи в социалните медии, като ангажира хората с вградени реклами. Тийзър – това са банери, които се използват в партньорски сайтове и носят информация за вашия продукт и линк към него.
Поставяне на реклами в онлайн платформи като OLX, Bigl.ua, Prom.ua и др. На такива портали обикновено има платени услуги за поставяне за компании, които включват промоция и гаранция за увеличаване на продажбите. Особено ако вашият сайт няма добра SEO оптимизация, такива сайтове ще помогнат за съкращаване на пътя от клиента до продукта.
бюлетин. Най-добре е да информирате за фирмени промоции и нови оферти в пощенски списъци. Има много програми, които отговарят за висококачественото автоматично изпращане по пощата. Но тук е важно да се постигне баланс - твърде агресивната поща плаши и дразни потребителите.
Поставяне в медии и услуги на блогъри. Използвайки информационни портали, за една марка е по-лесно да се декларира, а видимият авторитет расте в очите на читателите. Същото важи и за блоговете. Тези два вида PR са на едно ниво, защото блогърите вече са много популярни и са се превърнали в алтернативна версия на информационния поток. И въпреки че подобни услуги са платени, нито медиите, нито блогърът ще преглеждат какво може откровено да навреди на репутацията им, следователно наблюдаваните продукти вдъхват доверие на публиката.
SMM - Маркетинг в социалните медии. SMM е цяла система от обмислени действия за популяризиране на марка и увеличаване на продажбите. Този тип маркетинг е по-подходящ за характеристиките на PR, отколкото рекламата като такава. Работейки с база от активни клиенти и повишавайки нивото на експертиза с добро съдържание, желаният резултат няма да ви кара да чакате. Но преди да започнете, трябва да проучите целевата аудитория на различните социални мрежи.
Промоции, отстъпки, разпродажби. Можете да прочетете повече за тях в раздела за увеличаване на процента на конверсия, но за нови купувачи може да е доста по ефективен начин... Този метод работи особено добре, ако продуктът е наистина висококачествен и клиентът, след като се е запознал с него по време на промоционалния период, се връща отново при вас и вече е готов да плати пълната цена.
Обаждане на „студена“ клиентска база, тоест тези, с които компанията никога не е работила преди. Този метод може да се нарече остарял, днес той не е толкова ефективен и се използва рядко, тъй като в модерно обществодори бизнес въпросите се предпочитат да се решават в кореспонденция, а нежеланите разсейващи обаждания са напълно вбесени. Но при някои групи клиенти, като възрастните хора, този метод все още работи.

Как да мотивираме клиент да се върне

Не така голям проблемувеличаване на потока от купувачи, как да ги задържим. Като минимум механизмът за привличане на внимание е ясен, с повече или по-малко компетентно навлизане на пазара, желанието да опитате нещо ново ще привлече нови клиенти, но това далеч не помага за увековечаване на продажбите. Постоянното текучество на клиенти и размерът на средния чек гарантират успеха на бизнеса. И в първия случай няма достатъчно проста реклама, а във втория не е необходимо да се повишават цените. Има няколко съставки, които гарантират успех:

Качествен продукт;
Удобство при използване;
Отношение към клиента;
Програма за лоялност;

В интернет маркетинга има удобен термин "конверсия", който обозначава съотношението между броя на посетителите на сайта и тези, които са извършили целенасочени действия върху него (прочетат съдържанието, кликнат върху връзки, закупят продукт и т.н.). Това е много важен показател, който да ви помогне да разберете кои методи работят и какво трябва да се подобри. Като цяло можете да се съсредоточите върху него в случай на бизнес от различен вид.

Изграждането на постоянна клиентска база и висок клиентски оборот изисква компетентен маркетингов подход, работа с психологията на купувача и постоянна продуктова поддръжка. Увеличаването на средния чек трябва да се постигне с голям брой закупени стоки на човек, а не с увеличение на цените - това е индикатор за успешен подход към маркетинга.

Изтънчени маркетингови трикове, достъпни за всеки

Маркетолозите използват множество трикове, за да увеличат продажбите и не можете да научите всички техники наведнъж. Но да разберете най-интересното и ефективно си струва.

Добър дизайн и положително потребителско изживяване - фокусирайте се върху комуникацията и се стремите към съвършенство в дизайна - така се грижите и чувствате за клиента. В един силно конкурентен свят, добър сайт, Красив дизайнпомещенията и приятния персонал могат да станат едва ли не единствените и решаващи отличителна чертапродукт.
Програма за лоялност и подаръци. Засега това е сигурен начин да спечелите сърцата на редовните клиенти и да увеличите продажбите. Желание да трупате бонуси, да участвате в затворени сезонни разпродажби и да получавате от време на време приятни изненадиправи магазина част от живота на купувачите. Това е не само чудесен начин за задържане на клиенти, но и добра PR кампания за създаване на марка.
Разширете своята продуктова гама. В началото на бизнес пътуването асортиментът от стоки може да бъде доста малък и с подходящо качество ще спечели интереса на купувачите. Но за да запазите този интерес, трябва постоянно да предлагате нови продукти.
Бъди уникален. Да, може да изглежда тривиално, но в същото време мнозина пренебрегват тази точка, смятайки я за несериозна. Но, както бе споменато по-рано, уникалността е тази, която помага да спечелите аудиторията си от конкурентите.

И това не са обичайните думи „ние сме уникални с това, че имаме високо качество и ниска цена“. Това е може би най-неуникалната фраза в бизнеса. По-добре помислете какво необичайно можете да предложите на купувача: може би това са малки елементи от миналия век в дизайна на дрехите; само керамика в кафене; колекция от оригами, която можете да събирате, като купувате брой на списание всеки месец и т.н.

Проверете вашите конкуренти. Някой може да сметне този метод за грешен или нечестен. Но това не е така. то ене за плагиатство или нарушаване на авторски права, които са наказуеми от закона, а за вдъхновяващи и проследяващи тенденции. Често конкурентите или дори техните неуспехи вдъхновяват страхотни идеи. Можете да забележите с какъв проблем е изправен даден конкурент и да разрешите този проблем сами.
Свържете се с компетентни мениджъри. Ако е възможно, винаги се свържете със специалист. Ако управлявате малък бизнес и не можете да наемете маркетолог или мениджър продажби за постоянна работа, посещавайте всякакви обучения, еднократни експертни консултации и следете тенденциите. Но веднага щом има възможност - разширете отдела за продажби. Добър специалистможе да продаде всичко, но ако се съсредоточите върху качеството, това ще бъде четирикратен успех.

Разграничете PR от рекламата и го използвайте

Рекламата е ясно и точно послание, призив за действие. Очевидно е. Докато PR е фин инструмент за взаимодействие, насочен в дългосрочен план. PR (Public Relations) е връзки с обществеността, влияние върху потребителското съзнание и дейности за укрепване на марката. Това е информация за марка, която носи слава, а признанието е свързано с доверие, което е основната цел на PR.

Участието в тематични събития запознава клиента с компанията и й придава тежест в очите му. На такива събития е полезно да се организират презентации и тестове на продукти.

Публикациите в различни медии, ако са правилно представени, са много продуктивен PR. Но такива материали са много по-скъпи от обикновените "поръчкови" артикули. Същото може да се каже и за препоръките на експерти в личните блогове - те вдъхват доверие поради факта, че продуктът се препоръчва от истински, авторитетен човек, а не от листовка.

Средствата за PR за увеличаване на продажбите могат да се припишат като партньорство на различни събития или, например, в благотворителни кампании. Тук се прилагат и конкурси за награди. Можете да участвате в конкурси, организирани от други компании, или можете да създадете свои собствени, с реални награди - това е много ефективно за разширяване на клиентската база.

19.07.2009 23:54

Дълго време работих като сладкар и сладкар, а след това и като управител на мрежа от кафенета от национален мащаб. Днес притежавам кафене, разположено в малък (25 хил. кв. м.) търговски център. Когато заведението отвори за първи път, то все още не работеше с пълен капацитет (около 15% от площта беше заета), така че нямаше много посетители. Освен това в квартала има силен конкурент - огромен действащ търговски и развлекателен комплекс.

Първоначално в нашето кафене идваха не повече от десет души на ден, месечните приходи бяха около 150 хиляди рубли. Чудехме се как да привлечем клиенти, опитахме най-много различни начини, много от които са се провалили. Отделите в търговския център, които бяха създадени едновременно с нашия, след време започнаха да се затварят. В крайна сметка успяхме да увеличим посещаемостта до 50-60 души на ден, а месечният оборот - до 500 хиляди рубли.

Ще ви кажа кои маркетингови мерки се оказаха загуба на пари и кои имаха смисъл (вижте също: Какви фактори влияят върху посещаемостта на институцията).

Неефективни мерки

Реклама по градското радио.Платихме за ротацията на рекламата на радиостанцията Hit FM, излъчваща до Нижни Новгород. Освен това спонсорирахме различни игрипо радиото, давайки сертификат (1500 рубли) за посещение на кафене като награда. За кампанията бяха похарчени около 40 хиляди рубли, а ефектът се оказа нулев.

Реклама в списания.Като начало поставихме реклама на цяла страница в списание "Ти и твоето дете". Публикуваха и моя статия за това какви десерти могат да се дават на малки деца и как могат да навредят на дете. съхраняване на торти... Въпреки че списанието се разпространява активно в предродилни клиники, детски градини и магазини за стоки за деца, тези публикации не повлияха на посещаемостта и 20 хиляди рубли. бяха пропилени. Тогава написах две статии за списание „Любов, семейство, дом“ в Нижни Новгород. Първата е за това каква трябва да бъде сватбената торта (не само как изглежда, а как да я нарежете красиво и т.н.), втората е за това какви десерти са подходящи за сватба. Възвръщаемостта беше много слаба: в списанието има много реклами за подобни услуги и е много трудно да се откроите дори с експертни материали.

Използване на вътрешното излъчване на търговския център.Поставянето на реклама не ни струваше нищо, отне около 3 хиляди рубли за създаване на видеоклипове. Абсолютната неефективност на тази мярка обяснявам с факта, че в търговския център е много шумно и посетителите не слушат реклами.

Реклама на разписки за наем.Недалеч от нашата търговски центърима нов микрорайон "Медвежья долина"; има много млади семейства с деца. Струваше ми се, че едно кафене с десерти, където не се пуши и не продава алкохол, не трябва да има край на такива клиенти. Уговорих се с местен HOA да отпечатам реклами на гърба на разписките за наем. Разходите възлизат на около 10 хиляди рубли. (HOA ги отчита като приходи от реклама). Не взех предвид обаче, че в микрорайона апартаментите се получават главно от служителите на Министерството на вътрешните работи, ФСБ и Министерството на извънредните ситуации. Когато местен посетител дойде до витрината на магазина с дете и видя етикета с цената "150 рубли", често беше възможно да се чуе нещо като "Какво си ти! Е, това е бутилка водка!"

Ефективни мерки

За щастие повечето от методите, които изпробвахме, са работили. Освен това много от тях се оказаха дори по-евтини от тези, които не отговориха на нашите очаквания. Ето стъпките, които ви помогнаха да привлечете клиенти и да увеличите приходите си.

Бизнес обяди.На пръв поглед е неизгодно за кафене да нахрани своите гости с обяд за 180 рубли. - в най-добрия случай просто компенсирахме разходите. Затова се опитахме да продадем на клиента нещо различно от бизнес обяд. За съжаление само един-двама от десет души направиха допълнителна поръчка. При пълно натоварване на институцията за един месец маржът от тази услуга беше около 50 хиляди рубли. Въпреки икономическата неефективност на идеята обаче успяхме да привлечем целевата аудитория. Дневните посетители, свикнали със заведението, започнаха да се отбиват вечер за кафе и десерт. След известно време се отказахме от бизнес обяда, но оставихме евтини топли ястия в менюто. Нямаше отлив на посетители.

Закуски.Предлагахме три варианта за закуска - от лека до много обилна - на цена от 99 до 399 рубли. Обикновено гостът има повече време за закуска, отколкото за обяд, и почти винаги приема повече чай или кафе, не само напитката, която е включена в цената. Закуските привлякоха нови клиенти и научиха персонала да бъде в добра форма още от сутринта.

Дегустации в търговския център.Този метод работи само ако можете да си купите нещо, което сте поканени да опитате някъде наблизо. Сложихме масата в мола и почерпихме всички с торта и питие, като ги поканихме да се отбият в кафенето. Средно петима от 50 души влизаха - някои само гледаха, други поръчаха нещо. Разходите за една дегустация са около 3 хиляди рубли. По-късно започнахме да раздаваме флаери със специални оферти и краткосрочни отстъпки за определен продукт. В този случай резултатът беше по-добър: около половината от тези, които получиха купона, дойдоха в кафенето.

Евтин марков продукт.Ние сме единствените в Нижни Новгород, които правят сладкиши ръчно правено... Въпреки че разходите за труд са големи (сама готвя карамела), се изплащат. Поставяме на входа на кафенето витрина с шоколадови бонбони във формата на петле, пистолет или сърце, като тя работи като магнит за клиентите. С цената на бонбони около 2 рубли. ние ги продаваме за 50 рубли. А на притежателите на картата за чест гост подаряваме бонбон, независимо от сумата на поръчката. Между другото, посетителите, които са събрали чекове на нашето заведение в размер на 5000 рубли, получават карта за чести гости, тази карта им дава право на 10% отстъпка.

Разрешение да донесете собствен алкохол.Ние не продаваме алкохол, но позволяваме на посетителите да дойдат със свои, като плащат 200 рубли от всяка бутилка. „За задръстване“ (в други заведения тази услуга се нарича стъкла под наем). Това е от полза за клиентите: например бутилка популярен ром в магазин струва 900 рубли, а в друга институция ще поискат поне 3 хиляди рубли.

Обслужване на гостите на съседния хотел.Хотелът няма собствена трапезария, така че се разбрахме да монтираме нашата реклама с менюта и флаери за намаления там във фоайето. Гостите на хотела наистина започнаха да ни посещават.

Сътрудничество със съседни кафенета и ресторанти.Установихме безплатно сътрудничество с ресторант, намиращ се в същия търговски комплекс и насочваме клиентите им, които ще уредят банкет при нас за торти по поръчка (техният готвач не приготвя десерти). Предложихме на партньорско заведение 10% от сумата на всяка такава поръчка, но те отказаха: достатъчно им е, че клиентите им могат да получат услуга от нас, която ресторантът не предоставя. По този начин получаваме до десет поръчки за изработка на торта на месец.

Безплатна реклама в Канал 1.В ефира на федералните канали има регионални рекламни вложки. Нашият търговски център изкупи времето за рекламата и ни даде възможност да разкажем за себе си напълно безплатно. Специално за този повод започнахме да приготвяме мегалат и мега десерт с тегло около 1 кг – лакомство за цялата компания. Гостите, които видяха нашата реклама, започнаха да питат за тези специални оферти.

Банер на оградата.Отпечатахме цветен банер „Опитайте!“. и ярка снимка на десерт (цената на банер е около 500 рубли на 1 кв. м) и я окачи на оградата до търговския център. И въпреки че не се мотае дълго, потокът от клиенти се увеличи значително през онези дни.

Лятна тераса.Изчислих, че поставянето на табела на фасадата на търговски център ще ни струва почти колкото строителството лятна веранда, на която можем да закачим и нашата табела безплатно. И така направихме. Освен това трябваше да платим само за самата веранда (180 хиляди рубли, плюс цената на оборудването и банер - само 300 хиляди рубли), а администрацията на търговския център не взе пари от нас за разрешение да го инсталираме. Веранда с красив знакпривлече много нови посетители при нас.

Практикуващият разказва

Анастасия ГуткевичМаркетинг директор на верига кафенета

справка

Traveller's Coffee LLC
Сфера на дейност: кетъринг бизнес, производство на кафе
Територия:управляваща компания - в Новосибирск, офис - в Москва, представителства - във Владивосток и Екатеринбург, дилъри - в района на Волга, Сибир, Централна Русия, Казахстан; кафенета - в 37 града на Русия, както и в Азербайджан, Казахстан и Украйна
Брой на персонала: 70 (в кафенета - 400)
Брой кафенета в мрежата: 70

Ако кафенето се намира в добро местоположение, ще се посещава от 200 души на ден без специални усилияна промоция. За заведения на места, където няма хора, трябва допълнителни меркиза привличане на гости. Ще ви кажа какво практикуваме.

1. Карта на зоната за търговия.Ние съставяме списък с организации (бизнес центрове, банки, салони за красота), които са на десет минути пеша от кафенето, тоест местата, където клиентите могат да дойдат при нас. Мениджърите на кафенета заобикалят всички тези организации, общуват с ръководители и служители, дават им бонус карти, а понякога и купони с депозит. Това привлича не само отделни клиенти, но и цели компании.

2. Флаери.Опитът показва, че най-ефективните купони за втория продукт са безплатни (няма значение какво се предлага – чаша кафе или десерт). Разходите за тези промоции (отпечатване на флаери, работа на промоутъри, а понякога и на обучител) не надвишават 0,1% от приходите на кафенето. Процентът на отговор при използване на такива купони е 2-7% (и в малки градове, където подобни оферти все още са новост, достига 70% – задейства се от уста на уста).

3. Обяви в социалните мрежи.Офертата трябва да бъде ексклузивна – тя действа като магнит за абонатите на нашата страница. Например: „Донесохме рядък вид кафе“ или „Нашият готвач със звезда Мишлен създаде нов десерт“.

4. Дегустации в търговски и бизнес центрове.Ние пробваме нашите безалкохолни напитки или кафе и разпространяваме купони за отстъпка или бонус карти. Поради това има приток на нови клиенти. Може да се организира безплатна дегустация. Максимално заплащанеза управление на центъра - пакет кафе за подарък или бонус карта с малък депозит за една или две чаши кафе. Разходите за дегустация са по-малко от 2 хиляди рубли. Ако в същото време се продават кафе или сиропи, тогава събитието ще се изплати напълно.

5. Майсторски класове.Служителите на нашите кафенета провеждат майсторски класове по лате арт, алтернативни начиниварене на кафе, приготвяне на десерти или сандвичи. Публикуваме графика на майсторските класове в социалните мрежи, носим билетите за покани до фирми, разположени наблизо. Отговорът на подобни покани е до 15%. В малките градове, които не са разглезени за такова внимание, мениджърите провеждат такива събития всеки уикенд.

6. Кръстосана промоция.В някои градове (например в Сургут, Нижневартовск) се договаряме за партньорска програма с местно кино: с билет за кино, гостът може да получи 5-10% отстъпка от нас, а с нашата бонус карта - отстъпка от билет за кино.

7. Флашмоб "Вземете със себе си".Само планираме това събитие, но разчитаме добър ефект... Ще привлечем 30-50 ученици към акцията. Те ще се разхождат из града, ще слизат в метрото, ще се возят в трамвая, държат чаши, сандвичи, кутии за торти – всичко това с нашето лого.

Това говори главният изпълнителен директор

Алексей Чухланцев Изпълнителен директоруправляващо дружество

справка

ООО " Управляващо дружество"RestProfi"
Сфера на дейност:сладкарство, ресторантьорство (верига кафенета "Питкофе", авторски заведения - кафене "Рафинад", сладкарска къща "Bouche X.O.", мрежа от италиански кафенета "Mama Pizza")
Брой на персонала: 700

През 2000-2003 г. работих в ресторант Fashioncafe на европейско ниво. Той беше в лошо населено място и основна задачатова беше не просто за увеличаване на потока от посетители, а за привличане на онези, които са готови да поръчат пълноценна вечеря или бизнес обяд, а не само чаша кафе в движение.

Един от методите за привличане на такива клиенти бяха събития: дегустации, модни ревюта, презентации. Например, ние се договорихме със скъп магазин за бельо да направим шоу в ресторант и ресторантът уведоми своите редовни гости за предстоящото събитие (по правило те бяха поканени по телефона). Друг пример е дегустацията на коняк на известна коняк къща. От една страна, подобни събития помогнаха за популяризирането на подходящи продукти, от друга страна, те дадоха на ресторанта допълнителна причина да напомня на гостите за себе си, да ги покани да опитат коняк или да гледат шоу. В дните, когато се провеждаха събитията, институцията беше запълнена на 100%, освен това броят на редовните клиенти нарасна поради тези, които бяха поканени на събитията от нашите посетители.

Често основният източник на клиенти и сделки за брокери е от уста на уста – входящи заявки от клиенти, които са били препоръчани от други ваши клиенти или познати.

Обикновено такива клиенти вече имат известно доверие във вас и някакъв нерешен проблем с недвижими имоти.

Промотирането на този механизъм отнема много време, трябва да се извършат десетки транзакции, за да стане потокът от входящи заявки наистина голям. Може да отнеме повече от годинаинтензивна работа.

Днес ще научите за Техника за създаване на поток от входящи заявки за брокер от интернет, който генерира поток от попадения, чието качество често превъзхожда „от уста на уста“, за значително повече краткосрочен(няколко седмици или по-малко).

Ще ви трябват няколко часа от вашето време, които можете да разпределите в няколко дни или седмици.

За кого е тази техника

Тази техника дава отлични резултати с професионалисти по недвижими имоти, които са компетентни и интересни в изразяването на мислите си в писмен вид.

Ако не обичате да пишете текстове или го правите неправилно, най-вероятно техниката няма да работи (или можете да си наемете асистент).

Също така да получите най-добри резултатиимате нужда от определено отношение. Брокерите, които споделят информация честно и щедро, могат да постигнат впечатляващи резултати.

Ако вашите принципи на работа не ви позволяват да говорите открито с клиента преди да подпишете договора, по-нататъшното четене най-вероятно ще бъде безсмислено за вас.

Какво дава Техниката за създаване на поток от входящи заявки за брокер

Въпросната техника създава поток от "топли" входящи заявки. Заявленията идват от хора, които имат готов въпросза недвижими имоти и които вече са мотивирани да работят с вас.

Количеството и качеството на този поток ще зависят от вашите усилия, пълнотата на изпълнение на предложените препоръки, както и от вашите таланти и креативност.

В идеалния случай ще получавате обаждания и съобщения с молба за решаване на някакъв проблем с недвижими имоти от хора, които вече ви уважават като професионалист, готови са да ви изслушат и да ви се доверят и в резултат на това да плащат за вашите услуги.

Една от важните разлики на тази техника е нейният голям кумулативен ефект. Вашите усилия вече няма да бъдат пропиляни. Всяко ваше действие ще добави още един елемент към вашия генератор на поток, което го прави още по-мощен.

Какво трябва да се направи

Три трудни стъпки към успеха:

формулирайте и публикувайте информация за себе си в Интернет;

предоставите доказателства за вашата компетентност;

привлечете конкретна аудитория към страницата с вашата информация.

тук говорим за популяризиране на вашата лична марка

Тези стъпки не са толкова лесни, колкото изглеждат. Важно е да работите добре на всеки етап, за да получите резултата, в противен случай усилията просто ще се удавят в информационния шум в Интернет.

1. Създаване на лична страница за специалист по недвижими имоти

Лична страница е страница или уебсайт в Интернет, който ви представя като специалист по недвижими имоти и е създаден така, че посетителите на тази страница да се обръщат към нейния собственик за услуги.

Най-често такива страници са страници в социални мрежи и сайтове, направени в безплатни конструктори.

В най-добрия случай това са уебсайтове на агенции за недвижими имоти или целеви страници (landing pages), разработени от уеб студия.

Практиката показва, че без специално обучение и скъпа промоция, възвръщаемостта на тези страници не е никак голяма.

Има две основни причини за ниската производителност на повечето от тези страници:

Липса на убедителност.

На такива страници те обикновено публикуват информация за себе си, услугите си, а понякога и отзиви на клиенти.

Можете да напишете всичко за себе си, хората са критични към такава информация. Трябва да сте гений в продажбата на текстове, за да убедите посетителя на страницата в компетентността и професионализма на нейния собственик само с рекламния текст. Това обикновено не е достатъчно.

Прегледите на клиентите са противоречиво решение. Много хора ги поръчват или пишат сами. Ако прегледите предизвикат подозрение, напротив, това незабавно отблъсква клиента.

Сайтът разполага с автоматизирано събиране на реални положителни отзиви за работата на специалист по недвижими имоти.

Слаб трафик на страницата.

Лошият трафик означава, първо, нисък трафик, и второ, ниско качество на аудиторията.

Малко вероятно е вашата специална страница във VKontakte да бъде посещавана от десетки и стотици хора всеки ден. Същото важи и за Моите сайтове. Освен ако не харчите пари за реклама на тези страници в Интернет, трафикът им ще бъде изключително нисък.

Същото е и с качеството на публиката. Без специално конфигуриран скъп рекламни кампаниив интернет посетителите на такива страници най-често ще бъдат случайни хора.

2. Решени проблеми с клиентите като доказателство за вашата компетентност

Трите най-много ефективни начинипокажете професионализма на брокера в интернет:

публикуват отговори на въпроси на хората, свързани с недвижими имоти, демонизирайки техния професионализъм,
публикувайте истински положителни отзивиза вашата работа,
публикувайте списък със свойства и приложения, с които работите в момента.

Тук, на сайта, създадохме условия за автоматизиране на тези процеси (с изключение на последния, той все още е в процес на разработка и скоро ще се появи).

Можете да използвате тези техники на други сайтове и услуги. Въпросът е в удобството, ефективността и разходите за труд.

Как работи на сайта:

Отговорите трябва да носят максимална ползакакто за автора на въпроса, така и за вас, те трябва да са пълни, информативни. Ако въпросът предлага отговор да/не, трябва да обясните защо и т.н.

Публиката за такъв отговор ще бъде не само този, който попита, но и много други. Колкото повече високо нивопрофесионализъм, който демонстрирате, толкова по-вероятно е те да искат да ви поверят работата с недвижимите си имоти.

3. Привличане на конкретна аудитория

Получават се обаждания и съобщения от сайта:

от хората, на които отговаряте,
от хора, които търсят отговори на подобни въпроси в интернет.

Точно това липсва на форумите и социалните мрежи. Когато брокерът на недвижими имоти съветва някого във форум или в социалните мрежи, като правило тази кореспонденция е или частна, или достъпна за доста тясна аудитория. В същото време публиката не винаги се състои от тези, които трябва да решат въпроса с недвижимите имоти, и се намира във вашия регион.

Хората стигат до сайта основно по два начина:

при запитвания като "онлайн консултация с недвижими имоти",
по конкретни въпроси, например: продажба на апартамент чрез пълномощник в Пятигорск.

И в двата случая вашата лична страница, вашите отговори и благодарности се виждат от хора, дошли в Интернет за информация по някакъв въпрос, свързан с недвижими имоти.

Аудиторията на сайта са хора, които трябва да се информират още сега по всеки въпрос, свързан с недвижими имоти.

След като получи тази информация от вас, човек може да стане ваш клиент.

Може да се случи, че вече сте отговаряли на подобен въпрос преди и отговорът ви е привлякъл заинтересовани посетители от Интернет.

Мнозина се страхуват да дават подробни и подробни консултации в интернет, казвайки, че човек ще разбере какво иска и ще си тръгне. Да, често се случва.

Не забравяйте, че вашият клиент не е човек, който иска да разбере и да направи всичко сам, с такъв няма да спечелите много. Вашият клиент е този, който иска да повери всичко на професионалист.

Това е предимството на онлайн консултациите пред личните срещи. Дори ако клиентът получи отговор и напусне, доказателството за вашата компетентност ще остане онлайн и ще бъде достъпно за други хора.

Често клиенти са както тези, които задават въпроси, така и тези, които намират готови отговори на тях в търсачката.

Ако човек наистина има нужда от помощ и той се увери, че наистина сте експерт, че проявявате добронамерено отношение, опитвате се да разберете проблема, тогава вероятността да се свърже с вас става много голяма.

За радостта на бъдещите ви клиенти. Съвременната общност за недвижими имоти, за съжаление, е пълна с грубост, арогантност и аматьорство. Това се дължи основно на ниския праг за влизане в професията.

Когато хората виждат в брокера грамотност, откритост, честност, способност да слушат, разбират и решават проблемите, това наистина ги радва.

Колкото повече такива отговори, които демонстрират тези качества, публикувате, толкова повече потвърждение за вашия професионализъм ще бъде видяно от потенциални клиенти, толкова повече входящи приложения получавате.

Ако се чувствате достатъчно силни, започнете сега, помагайте на хората и привличайте нови контакти.