Професия - рекламен агент. Рекламен агент, какво е това

Професионалният агент трябва да има ясна представа за бъдещите си дела през текущата година, половин година, месец, седмица, ден. Това се постига чрез изготвяне на временни текущи графици на делата, както и маршрути за пътуване.

За да не се объркате в контактите, да не пропуснете, да не заобиколите вниманието на някой от клиентите, по-добре е агентът да проведе специални работни списъци... Например, имайте специални списъци под заглавията:

- повикване;

- изпрати писмо;

- изпращане на факс;

- изпрати електронна поща ;

- други.

Агентът трябва да има достатъчно точен картавашия район. Желателно е с имената на улици и платна, като се посочат всички еднофамилни сгради, номера на къщи. Ако няма такава карта, тогава можете да я съставите сами, като вземете за основа най-подробната, налична на пазара.

На картата можете да маркирате местоположението на клиентите с молив или флумастер. Въпреки това е по-удобно да направите това с щифтове, които могат лесно да се сменят и преместват. Можете да поставите флаг с името на фирмата върху щифта. Можете също да оцветите квадратчето за отметка или да използвате цветен щифт, за да посочите „размера“ на клиента (голям, среден, малък).

Можете също да добавите мъниста с различни цветове към флаговете и да маркирате по този начин "горещи", "топли" и "студени" клиенти.

Ако агентът има компютър, тогава, разбира се, е по-лесно да се работи с компютърна карта.

Съгласно такава маркирана (обикновена или компютърна) карта, базирана на общия годишен (месечен) план, агентът отбелязва маршрутитака че за определен период от време да заобиколят всичките си потенциални клиенти.

Изисквания за самоличност на рекламен агент

Организацията на продажбите може да включва и вътрешни самоорганизацияагент. Ако той е разсеян или постоянно мисли за нещо чуждо, тогава със сигурност всичките му планове ще се провалят, независимо колко внимателно са подготвени.

В тази връзка агентът трябва да се настройва на работа всеки ден. Излизайки от дома, изхвърлете всички неуместни мисли и преживявания поне до вечерта. И ако нещо се случи през деня по време на работа, тогава трябва да се опитате да преминете от емоции към рационални мисли, към бизнес, чиито резултати рано или късно ще донесат удовлетворение.

Агентът винаги трябва да е вътрешно събран, да излъчва добро настроение и да „пренася“ бизнес духа си на всички свои клиенти.

Агентът трябва постоянно да анализира успехите и неуспехите в работата си. Той трябва да е сигурен, че прави своето.

По целия свят се води безкрайна борба за купувач. В тази връзка се отделя голямо внимание както на изучаването на потребителските изисквания, така и на обучението на продавачите. Всъщност в много случаи решението за покупка не се взема въз основа на мнение за продукта, а въз основа на поведението на конкретен продавач. И затова сме много любопитни от факта, че според резултатите от специално проучване в една от големите европейски страни 55% от всички анкетирани продавачи нямат възможност за работа в търговията.

С други думи: не всеки може да бъде продавач. Ясно е, че не всеки може да бъде рекламен агент, продаващ вестникарска площ.

Уви, у нас днес поне 90% от хората, които нямат необходимите способности, работят сред рекламните агенти. Тази ситуация се развива във връзка с обективни обстоятелства, отразяващи преходното състояние на националната икономика.

По-специално, в нашето общество е широко разпространено мнението, че работата на рекламен агент е по силите на всеки – студент, вчерашен инженер, непълно работно време, домакиня и пенсионер – независимо от възраст, образование, способности.

Тази илюзия струва скъпо за рекламния бизнес. Подведени, неспособни на агентурна работа, хората създадоха определен обществено мнениеза неблагодарността на подобен труд, за липсата му на престиж. И в резултат на това редовете се появиха в обяви за търсене на работа: „Не предлагайте работа на рекламен агент“. Самите агенти се опитват да преименуват професията си в по-„престижно“ звучащо – мениджър, рекламен представител, служител на маркетинговия отдел и т.н.

В същото време агентите, които са се озовали, изобщо не смятат работата си за непрестижна или незначителна, тъй като виждат нейните резултати на практика. Техните клиенти често прерастват от малки компании в големи пред очите ни и благодарят на своите агенти от сърце за квалифицирана помощ... Последните две думи са целият смисъл на работата на истинския агент.

Случаен продавач се обажда и заобикаля клиентите с кисела физиономия, питайки любезно:

- Не искаме .., - като правило му отговарят.

Неслучаен човек се опитва да разбере смисъла на своята работа, предлага на клиента това, от което наистина се нуждае:

- Имате ли проблеми с продажбите? Нека се опитам да помогна?..

Много добри агенти интуитивно намират ключа към сърцето на клиента. Истински готините специалисти обаче разчитат не само на своето призвание и способности, но и на уменията, които са придобили, на постоянна работа за подобряване на уменията си.

Можем да кажем, че продажбите са призвание, наука и изкуство в едно шишенце. Страхотен продавач на реклами може да се нарече „рекламна услуга за клиенти на свободна практика“. В крайна сметка той защитава интересите на рекламодателя, работи за развитието на бизнеса си.

Наистина квалифицираните продавачи на рекламни възможности се отличават с високо културно ниво, енергия и комуникационни умения. Те са компетентни и фокусирани върху постигането на определен резултат, който по правило постигат.

Например, най-добрите агенти често правят страхотни кариери рекламен бизнес, прерастващи в началници на отдели, ръководители на служби и дори в изпълнителни директориагенции.

Ако сте мениджър или мениджър на компания, вероятно сте се срещали с тях повече от веднъж или поне сте говорили по телефона. И всеки от вас е изградил собствено отношение към представителите на тази професия. Някои винаги са се опитвали да избягват сътрудничество с тях, докато други са установили силни бизнес, а може би дори приятелски отношения.

Рекламният агент е уникална професия. Предимно защото приходите на агента варират от нула (ако той работи само срещу лихва) до безкрайност. Тук, както се казва, "колко се удавиш, толкова се пръснеш". Кои са те, рекламните агенти на град Семей днес? Нека надникнем в душите им и да разберем в следващата статия в раздела „Има такава професия“.

Дмитрий, знам, че сте работили като рекламен агент повече от една година, а днес вече сте поели инициативата над тях в свои ръце. Какви качества възпита у вас тази професия?

- Да кажем, че не съм се занимавал само веднъж с агентурна работа, продължавам да го правя и днес. Вярвам, че няма бивши рекламни агенти. Все още имам някои клиенти, с които лично работя по реклама. Единственото нещо в нашата компания е, че такива специалисти се наричат рекламни мениджъри. На първо място заради манталитета на ръководителите на нашия град. Те свързват думата агент просто с човек, който събира реклами, а мениджър с бизнес човек, с който е възможно да се установят дългосрочни отношения.

Ако говорим какви качества възпитава тази професия, ще кажа едно – тя те учи как да съчетаваш десетки други професии. Рекламният мениджър трябва да бъде разузнавач, психолог, мениджър, счетоводител, а също и художник. Всеки ден той трябва да се адаптира към голямо разнообразие от клиенти. Днес е холерик, а утре може да бъде изразен меланхолик. И всеки път рекламният мениджър трябва да изиграе ролята си перфектно. И ако в театъра резултатът трябва да бъде викове "браво!", тогава на рекламния пазар - подписан договор.

И тази професия също те учи да преодоляваш трудностите. В крайна сметка рекламният мениджър е една от най-трудните професии. Това е изтощително както психически, така и физически. Клиентите са разпръснати из града, понякога трябва да пътувате на дълги разстояния, за да стигнете до тях. И не е факт, че усилията ви няма да са напразни. Затова в тази професия, както в никоя друга, е важна любовта към работата си.

- Това е нож с две остриета. За момичетата е по-лесно да общуват с лидери, защото около 75% от тях в нашия град са мъже. От друга страна, момичетата са по-уязвими, трудно преминават през отказите на клиенти от рекламни услуги. С момчета е по-лесно. Те са по-устойчиви психически. А най-добра възрастза рекламен агент - от 20 до 30 години, тоест най-активният период в живота на човек. Това е осреднено. Както се казва, има изключения от всяко правило. Също така е необходимо да се помни за такава специфика на тази професия като необходимостта от постоянен растеж. По мои наблюдения средният стаж на рекламен агент е 5 години. След това вече имат нужда от нещо повече. Между другото, те стават добри лидери. Много от тези, които преди са работили за нас като рекламни мениджъри, сега заемат водещи позиции във фирмите.

- Защо тази професия е привлекателна?

Има много положителни аспекти. Първо, това е безплатен график. Тоест не седите по цял ден в офиса, а ходите на срещи, общувате с хората. Няма по-добра професия за активни хора. Всеки ден са важни и нови запознанства, нови впечатления. Освен това професията ми помага до известна степен да подобря нивото си на интелигентност. В крайна сметка всеки ден общувам с умни хора, експерти в своята област. Обучавам ги за рекламата, те ми разказват за бизнеса си. И, разбира се, заплатите на парче са отличен стимул в нашата работа. В крайна сметка пряко зависи от това колко добре сме си свършили работата. Колкото по-добре работите, толкова повече получавате.

- С какви проблеми се сблъсквате основно в работата си?

Основният проблем е спецификата на местния пазар. По принцип тук работят малки фирми, които не могат да си позволят да рекламират дейността си или правят реклами от време на време и избират най-евтиния вариант. Като има предвид, че в големи градовереномирани фирми инвестират големи суми пари в своите рекламни бюджети.

- Казват, че всяка професия има свой ритъм, каква е скоростта на професията на рекламен агент?

- Максимумът от всички възможни. Ако искате да правите добри пари, трябва да сте в движение всяка минута.

- Колко време "зрее" рекламният агент?

- Не по-малко от 1,5 години. През това време той вече е спечелил основната клиентска база, редовните си клиенти. Освен това вече е по-лесно. След изтичането на този периодвремето развива и известен самоконтрол. Вече не губите време в празни разговори, научавате се да планирате времето си по-продуктивно. Натрупваш опит, разбираш, че много зависи от ефективността ти, отърваваш се от комплекса, ставаш по-умен, в крайна сметка. Научавате се да говорите на един и същи език с клиента, така да се каже, да го отразявате. Тогава отношението на клиента към вас се променя, той започва да ви възприема като бизнес партньор. И точно това е основата за дългосрочно сътрудничество.

- Ако говорим за работа директно с клиента, тогава това, разбира се, индивидуална работа... Но вече изпълнението на поръчката е колективна работа. Ние се превръщаме в основна връзка между клиента и дизайнера, журналиста, счетоводителя. И ние трябва да им предадем това, което клиентът иска. Изпълнете поръчката, така че клиентът да получи максимално изчерпване от рекламата. Случва се клиентът дори да не дава текста на оформлението, да иска да го измисли сам, настоявайки за оригиналност. След това сядаме с целия екип и обмисляме слогана или други елементи на промоционалните продукти. И тук вече не е важно чий клиент е. Всички участват в работата.

- Има ли падения в тази професия, или ако сте спечелили клиенти, гарантиран ли ви е постоянен подем?

- Разбира се, има и падания. Няма значение колко опитен агент сте. Причините могат да бъдат много различни. Това е икономическата ситуация на пазара и сезонът, например, след новогодишния период. Дори само бизнес проблеми за вашите клиенти. Основното тук е да не се отказвате, а да продължите да работите както с редовни клиенти, така и с нови. Ако сте туристически агент, изгорелите газове от работата ви така или иначе ще се появят. Може би не сега, може би след седмица или месец. Все едно работиш в селско стопанство... Сееш пшеница през пролетта, а жънеш само през есента. Всяка работа, ако е извършена ефективно, ще се изплати с времето.

Какво е рекламен агент? Отговорът е очевиден. Това е лице, служещо като официален представител на рекламна агенция, което извършва собствена дейност от негово име и осъществява всички необходими контакти. Що за работа е това? Нека го разберем. Дейността на рекламния агент е много специфична. При наемане на тази позиция обикновено не се изисква специално образование. Професията рекламен агент се овладява "в движение", тоест в процеса на пряка дейност.

В същото време той трябва да притежава такива важни качества като ерудиция и интелигентност, общителност, както и повишена устойчивост на стрес. В крайна сметка агентът трябва да се справя с различни клиенти.

Какви качества ще изисква една рекламна компания

Той трябва да притежава безусловно самочувствие, активност и значителна ефективност, а също така важни качества за него са добрата способност за учене и способността да предава информация на другите. Истинският рекламен агент е преди всичко отличен "продавач", защото рекламата не се различава от всеки друг продукт в промоцията.

Образът на модерен рекламен агент съответства на компетентен, активен и амбициозен млад мъж или момиче. Възрастта обаче не играе решаваща роля тук. Основното нещо е професионализъм, комуникативни умения и други незаменими в модерен животкачество.

Работодателите също възприемат представителите на тази професия по нов начин. Сега това не са досадни молители, а специалисти, които могат да окажат значителна помощ при популяризирането на конкретни стоки и услуги.

Нека да разгледаме инструкциите му

Ако се опитаме да разгледаме подробно функциите на рекламния агент според длъжностната характеристика, ще се уверим, че преди всичко те се състоят в посредничество при популяризирането и представянето на каквото и да е – от услуги и стоки до различни търговски идеи. Неговите задачи са още - да сключва споразумения или договори между сътрудничещите страни, да взаимодейства с колеги в рекламната сфера и да отчита в предвидената форма.

Уговорени задължения описание на работатаагент, се състоят в осъществяване на посреднически дейности за такава промоция и друг комплекс от мерки за изпълнение на напълно различни маркетингови задачи. В същото време от него се изисква стриктно да се придържа към съществуващото етични стандартивзети в областта на рекламата.

Рекламен агент е този, който сключва и подписва договори между посредника и принципала, съдържащи обема и вида необходимата работакакто и цялата гама финансови въпросипри изплащането му. В допълнение, той информира потенциалните клиенти за всички нови идеи, услуги, продукти с пълно разкриване на техните много специфични характеристики и нюанси, предоставя им информация за практическото използване на рекламните обекти, като ненатрапчиво популяризира идеята за необходимостта от това конкретно продукт или услуга.

Всички цели и задачи

Една рекламна компания изисква да се вземе предвид степента на платежоспособност на най-много различни групипотребители. Понякога агентът трябва да се позовава на мнението на престижни лица или организации. Неговата задача е да стимулира потребителя да направи втора покупка или нова заявка за услуга. Обектът на рекламата трябва да бъде разграничен от общата маса информация и допълнително характеризиран в светлината на неговите потребителски качества, предимства и отличителни черти... Тези действия са насочени към създаване на повишено търсене и насърчаване на купувачите да сключват сделки.

Неговите отговорности включват организиране на панаири, изложби и други видове събития, включително учебни пътувания до производители. Неговата функция е да провежда разяснителна работа сред потребителите по темата за правата, гаранциите и начините за защита на потребителските интереси. Подобрява имиджа на производителя, осветява дейността му по положителен начин и допринася за формирането на положително отношение на клиентите, участва в изпълнението на дългосрочни и дългосрочни планове. Той също трябва да поддържа връзка със средствата средства за масова информацияпри поставяне на рекламни материали и закупуване на рекламна площ.

Права и отговорности

Длъжностната характеристика на рекламния агент, като всеки служител, предполага, освен отговорности, присъствието определени права... В този случай те се състоят във възможността да се запознаят с решенията на ръководството относно собствената им сфера на дейност.

Той може да приложи необходимите предложения за подобрение рекламна кампанияи изискват всякакво съдействие при изпълнение на трудовите си задължения. Той има право на цялата необходима информация с достъп до съответната документация.

Той носи отговорност за собствените си дейности без нарушения на закона, тоест в рамките на закона, както и за евентуални причинени материални щети.

Агентската работа в детайли

Сега нека се докоснем до работата му малко по-подробно. Както вече споменахме, рекламният агент може да подготвя сделки (без право да подписва страните) и да изпълнява определени инструкции на лицето, чийто представител е. Неговата компетентност е продажба на рекламно пространство в медиите, ефирно време, услугите на собствена агенция или продукт от работата на художник-дизайнер. Понякога той организира директно взаимодействие на рекламодателя с медиите, заобикаляйки агенцията.

Колко печели рекламен агент? Заплатата му в повечето случаи съществува под формата на възнаграждение за извършени услуги в диапазона от 3% до 20% от цената им. Всеки производител на реклама трябва да диференцира областите на дейност на своите агенти, за да избегне объркване и нездравословна конкуренция.

Рекламният агент не е лесен...

Понякога има неуважително отношение към подобни дейности, особено жените рекламни агенти са посрещнати негативно. Каква е причината? Най-вероятно свръхпредлагането на тези специалисти на пазара прави отрицателно впечатление на потенциалните клиенти, особено ако няма разделение на покритието между подобни представители. Бизнесмените подсъзнателно "по старомоден" продължават да ги смятат за нещо като куриери и т. н. На такива "проходки", особено жени, мъже шефове често изтръгват раздразнението и собствените си нереализирани комплекси. Единственото изключение е за големите и реномирани рекламни агенции, чиито представители са посрещнати с повече или по-малко уважение.

Рекламен агент - лице, което извършва определени действия от името на друго лице, за негова сметка и от негово име, както и действия при подготовката на сделки, но без право да ги подписва. Той е специалист в продажбата на рекламни услуги и посредник между рекламодатели и рекламни агенции или рекламни медии (наричани по-нататък рекламни производители).

Може да продава рекламно пространство в периодични издания, ефирно време, услуги на рекламни агенции или резултати от работата на дизайнер (художник). Често рекламен агент директно свързва рекламодателя със средствата за разпространение на реклама, заобикаляйки рекламните агенции. Ето защо рекламодателите се нуждаят от него. И следователно плащат за работата му. Размерът на възнаграждението на рекламния агент се определя по споразумение между страните и е 3--20% от стойността на услугата.

Ако рекламодател директно кандидатства за услуги, например в медиите, тогава той ще плати толкова, колкото цената на услугата чрез рекламен агент, а често дори повече, тъй като цената за продажба на рекламна услуга, който и да я предоставя, е винаги са включени в общата цена на услугата.

Съвременният рекламен агент трябва да може да предложи на своя клиент (рекламодател) пълен набор от услуги: от ценен съветпреди планиране и провеждане на рекламна кампания. В същото време основното е, че в работата си, на първо място, той трябва да бъде ориентиран към обслужването.

Има няколко причини за неуважителното отношение на потенциалните клиенти към рекламните агенти, особено жените:

2) в подсъзнанието на бизнесмен агентът е свързан с куриер или още по-незначителна позиция;

3) на жена - рекламен агент, мъжете често действат заради психологическите си комплекси. Въпреки това, отколкото по-голямото и по-известно издание, рекламна агенцияпредставлява агент, толкова по-малко е вероятно да срещнете недружелюбно отношение.

1. Изберете метод за търсене на потенциални клиенти (рекламодатели) в съответствие със специфичните възможности на представяния рекламодател.

2. На първо място, фокусирайте се върху клиенти (рекламодатели) с висок потенциал за закупуване на рекламни услуги и отложете работата между клиенти (рекламодатели) с нисък потенциал за сключване на рекламни договори.

3. Не забравяйте да поддържате връзка с клиенти (рекламодатели), с които не е било възможно да се сключи договор за реклама.

Методите за намиране на нови потенциални клиенти (рекламодатели) са много и разнообразни. За да идентифицира успешно потенциалната клиентела, рекламният агент трябва да разработи стратегия. Трябва постоянно да оценявате различни методиидентифициране на потенциални клиенти (рекламодатели), съпоставяне на резултатите и събраните статистически данни в търсене на стратегия, за да се осигури най-висока честота на случаите на сключване на рекламни договори за броя на установените бизнес контакти.

Основните методи за намиране на потенциални клиенти (рекламодатели) за рекламен агент са, както следва:

Когато разглеждате вестници, можете да ограничите търсенето си до две или три заглавия, например "Мебели", " Строителни материали», « Уреди»И т.н. За тези рубрики е необходимо предварително да се определи рейтинга на рекламния производител, за който агентът вече работи или би искал да работи. Още по-добре е рекламният агент да разполага с информация за ефективността на рекламата на този рекламен производител за избраните категории.

Рекламният агент трябва редовно да преглежда различните вестници, където се публикуват реклами, както и да обръща внимание на рекламите по радиото и евтините реклами по местната телевизия (като пълзящи редове или четени от диктор). Това е необходимо, за да се намерят онези рекламодатели, които спестяват от реклама.

В някои случаи можете да използвате обратния подход.

2. По препоръка на клиенти. В случай на успешно сътрудничество на рекламен агент с нов клиент, трябва да разберете кой от партньорите на тази компания се нуждае от такива рекламни услуги. Много често те могат да дадат съвет. Трябва да знаете телефонните номера и най-вече имената на потенциалните клиенти (рекламодатели), които отговарят за рекламата. Когато се среща с тези хора, рекламният агент трябва да се позовава на препоръките конкретни клиенти, за похвала дизайнерски решениятехните реклами за постигане на лична среща.

3. Самореклама. Линията за самореклама е да демонстрирате вашия професионализъм. Визитната картичка ще напомня на клиента (рекламодателя) за сътрудничество с агента. Тя трябва да е красива - тогава тя придобива значението на подарък и ще бъде третирана по-внимателно. Доста често те ще ви дадат визитка в замяна. Използвайте това, за да покажете на клиента как да се справя с вашата визитка, дайте му добър пример... Приемайки с благодарност визитната картичка на клиента, непосредствено пред очите му я поставете в джоба на вашата визитница.

4. Прихващане на клиенти. Същността на метода за "прихващане" за търсене на клиенти (рекламодатели) е, че клиентът (рекламодателят), докато продължава да използва услугите на този рекламен производител, отказва услугите на своя бивш рекламен агент и започва да си сътрудничи с друг, в неговото мнение, по-професионално.

Един от най-ефективните инструменти за привличане на нови клиенти (рекламодатели) е предлагането на значителни отстъпки от рекламен агент. Например, закупуване на рекламно пространство от рекламни вестници на едро (няколко страници наведнъж) и продажбата им на клиенти (рекламодатели) на части, като същевременно получават значителна печалба. Рекламните агенти могат да дадат част от тази печалба на рекламодателите под формата на отстъпка.

Ако клиент (рекламодател) дълго време е публикувал своята реклама в един вестник, рекламният агент може да постави пред редакцията въпроса за предоставяне на отстъпка. Когато съобщава добра новина на клиента, рекламният агент трябва тактично да спомене ролята си по този въпрос.

Прихващането на клиенти (рекламодатели) трябва да бъде предотвратено преди всичко с помощта на висок професионализъм в тяхното консултиране и обслужване на поръчки. Това повишава рейтинга на рекламните агенти в очите на клиентите (рекламодателите) и степента на доверие в тях.

При правилния избор на метода за идентифициране на потенциални клиенти (рекламодатели), ключовият въпрос е как да получите среща с лицето, отговорно за рекламната дейност на рекламодателя. Рекламните агенти трябва да си уговорят час предварително, тъй като предварителна уговорка позволява на служителя на рекламодателя, отговорен за рекламата, да отдели известно време, за да изслуша внимателно разказа на агента относно предлаганите от тях рекламни услуги. Това е важно, тъй като времето е достатъчно за пълно и подробно обяснение на същността търговско предложение, спомага за увеличаване на шансовете за успешно сътрудничество с рекламния производител.

Освен това, планиран списък с клиенти (рекламодатели), лица за контакт, дати на телефонни разговори и всички срещи, резултати, при липса на такива - причини за отказ, кога си струва да се обадите или да се срещнете следващия път, позволява на рекламния агент да харчи по-рационално. работно време.

Поради спестяването на време и пари, телефонът е най-предпочитаното средство за предварителна уговорка със служителя, отговарящ за рекламната дейност на рекламодателя.

Планирайте и запишете на хартия всичко, което трябва да се каже по време на разговора. Това ще помогне за организиране и ясно представяне на идеята;

Опишете целта на разговора и накратко посочете как срещата лице в лице може да бъде полезна;

приготви се кратка фраза, който може да се използва в разговор, като се фокусира върху ползите от работата с този конкретен производител на реклами. Предоставете само необходимото количество информация, за да заинтересувате отговорното лице;

Чувайки „не“ в отговор на офертата, не се разстройвайте. Трябва да бъдете постоянни, дори ако първата реакция на вашето обаждане е отрицателна;

Помолете лицето, което отговаря за рекламодателя, за лична среща, за да обясни по-подробно предлаганите рекламни услуги;

За да се постигне успешно среща със служител, отговорен за рекламните дейности при рекламодател по време на предварителен телефонен разговор, е необходимо да се използват ясни, кратки фрази, които могат бързо да предизвикат интереса на събеседника. Идеалната скорост на говорене е 150 думи в минута. Необходимо е да следите всяка проява на прекомерна настойчивост, преструвка и неискреност в гласа си. Речта ви не трябва да изглежда като предварително подготвена.

Необходимо е да се обърне внимание на интонацията и дикцията на говорещия по телефона, на понякога фини междуметия като "хм" или "ъ-ъ-ъ"! трябва да се отбележат всички звуци, които показват объркване на говорещия: паузи, промени в темпото на речта, думи, подчертани в интонацията или произношението. Професионалният рекламен агент знае как правилно да интерпретира определени комбинации от думи, сложни интонации и звукови комбинации като възможни признаци на готовността на лицето, отговорно за рекламните дейности в предприятието, за среща.

Целта на установяване на контакт трябва да бъде конкретна, измерима и пряко полезна за клиента (рекламодателя). По време на телефонен разговор трябва бързо да се заемете с работата (може би не повече от минута за целия разговор), като разкриете само тази информация, която може да стимулира интереса на събеседника (преференциални цени за реклама, допълнителни отстъпки, изключителни права, характеристики на услугата и/или оформлението и т.н. и т.н.).

Имайте решимостта да се срещнете с ръководителя на рекламодателя и вярвайте, че задачата е изпълнима;

Да могат да установят приятелски отношения с рекламодателя, който представлява интерес (включително секретари и администратори);

Използвайте времето си ефективно, като установявате контакти само с онези служители, които вземат решения в областта на рекламната дейност на рекламодателя или влияят на неговото приемане.

2. Загуба на време. Необявените посещения се обезкуражават от клиенти (рекламодатели). Още повече време се губи, когато разговорите на рекламния агент не отговарят на целта на посещението.

3. Лошо планиране на бизнес контакта, което трябва да бъде предшествано от сериозна подготвителна работа. Рекламният агент трябва да се свърже със служителя на рекламодателя, отговорен за рекламата.

4. Неуместна асертивност.

6. Непрофесионално поведение. Отрицателни отзивиза конкуренти, неподреден външен вид, предлагане на рекламни услуги, които не представляват интерес за клиента и др.

8. Бърза реч.

В процеса на цялата си работа агентът трябва да изпълнява много различни неща: първични и вторични, творчески и технически, полезни и безполезни. Цялото му работно време минава за няколко големи и много малки неща. Агентът е постоянно на работа, часовете летят напълно незабелязано. И много често му липсва време не само за привличане на нови клиенти, но и за обслужване на съществуващи.

Често той сам е виновен за това. На първо място, поради невъзможността да организират работата си, да планират работен ден, седмица, месец. Но това не е толкова трудна наука.

За да планирате работата си, първо трябва да разберете: какви всъщност видове работа, операции трябва да извърши агентът, колко време да отдели за тях. След това, в съответствие с изразходваното време, изградете своя работен ден, седмица, месец, тримесечие, половин година, година от тези операции.

Всеки агент, поради спецификата на своя пазар, ще има различно съотношение на видовете работа и времето, прекарано за тях. Въпреки това, следното време за изпълнение на типичен агент може да се използва като основа:

100% - цялото работно време на агента, включително:

30-35% - пътуване;

20-25% - подготвителна работа, управление на бизнеса;

10-15% - изчакване (обикновено в офиса на клиента);

10-15% - разговори (в твоя офис, в чужд офис, в коридора и т.н.);

10-15% - различни почивки (обяд, кафе, цигара и др.);

5-10% - реални продажби.

Времето, прекарано в реални продажби, е впечатляващо кратко. Но агентът трябва да работи така, че това време да не стане незначително. И за това той трябва да планира работния си ден по такъв начин, че да намали времето, прекарано в непродажби до минимум.

Агентът също трябва да се стреми да организира и привидно напълно загубено време като напр обедна почивкаили принудително изчакване в офиса на клиента. Можете например да поканите клиенти на вечеря и да използвате това време с полза. Или вземете материали на рекламодателите със себе си на пътуване и ги обработвайте, докато чакате в приемните – съставете отчети, статистически данни за проучването и т.н.

Но времето, действително изразходвано за продажби, също трябва да се използва ефективно. Трудно е да си представим ситуация, в която агент, който е разгледал първата попаднала компания, веднага получи поръчка за предлагана от него рекламна услуга.

Опитни агенти ще кажат, че подобен ход на събитията е почти невъзможен. Всеки контакт с клиент трябва да бъде сериозно подготвен. Освен това трябва да работите усилено на всеки етап от преговорите и изпълнението на поръчките. И също така спазвайте определена последователност в работата си. Например, първо трябва да се подготвите и едва след това да се обадите на клиента. Но не и обратното, както често се случва с начинаещите агенти: първо се обадете на клиента и вече в хода на разговора подгответе подходящо бизнес предложение.

Всъщност продажбите не са едно действие, а набор от действия, подредени в определен ред.

Първо, агентът се подготвя за продажби: той изучава пазара, собствения си продукт (вестник), идентифицира го най-много търгувани позиции, подбира най-подходящите клиенти за тези позиции, проучва ги, обмисля план за действие, за да не губи напразно време и усилия.

Разбира се, нито един брилянтен рекламен агент не може да продава ефективно, ако не познава пазара си. Продавачът на реклама трябва да разбира какво се случва на пазара, да позиционира ясно услугите си както за да се ориентира сам, така и за да дава информирани препоръки на клиентите.

За да направите това, първо трябва да си представите ситуацията на общия пазар. Кои сфери на бизнеса се развиват днес? Какви нужди имат представителите на тези сфери? Колко дълго ще продължи тази ситуация? И т.н.

Също толкова важно е да разберете какво се случва със самата реклама по целия свят, в страната, в съседните райони, в определен регион? Какво се случи преди няколко години и каква е прогнозата на експертите за бъдещето: стабилност, спад или възход? Какви промени ще настъпят в целия рекламен бизнес и в определени области, по-специално във вестниците или външната реклама? И т.н.

Освен това агентът трябва да има добра представа за това Каквои на коготой ще продаде. Какво е продукт (в случая рекламната услуга на изданието). Агентът трябва да проучи своя продукт и да го позиционира на рекламния пазар.

Първо, трябва да разберете дали вестникът по принцип е продаваем продукт. В крайна сметка качеството на продукта значително влияе върху продажбите. Според едно проучване 25% от продавачите с възможност не могат да продават ефективно поради обективната липса на търсене на техните стоки. Тоест дали си поне „седем инча в челото“, но няма да правиш бонбони от лош рекламен носител.

В процеса на позициониране на публикацията агентът разглежда слаби странивашият вестник да бъде подготвен за евентуални въпроси за тях от клиенти. Той също така трябва да идентифицира качествата на своя вестник, с които той превъзхожда своите конкуренти, преди всичко преките конкуренти: тираж, аудитория, регион на разпространение, система за доставка и т.н.

Най-вероятно, според някои показатели, един вестник ще бъде по-нисък от друг, но със сигурност ще надмине по някои показатели. Но основното е да се подчертаят силните страни, върху които всъщност ще се гради процесът на продажби.

Ако един вестник има голям тираж, тогава преди всичко акцентът в продажбите се поставя върху тиража. Ако вестникът е със среден тираж, но аудиторията е много печеливша за клиента, тогава акцентът е върху публиката. Ако един вестник има среден тираж, но печеливш регион на разпространение, тогава акцентът е върху това и т.н.

Основните критерии за продаваемост на един вестник са времето на неговото съществуване на пазара, редовността на неговото издаване и тираж. Ако един вестник е издаван от няколко години, излиза редовно и с приличен тираж, тогава със сигурност ще има някои точки за продажба в него. Тоест всеки вестник, който редовно излиза за достатъчно дълъг период от време, може да се позиционира благоприятно на пазара. Просто трябва да помислите как да го направите.

След като агентът проучи офертата си, той трябва да идентифицира потенциален купувач, тоест да отговори на въпроса: кой и защо ще купи предлаганите от него рекламни възможности? В крайна сметка рекламодателите се различават един от друг по различни начини и съответно имат различни нужди от рекламни услуги.

По този начин рекламодателите се различават по отношение на бизнеса, който извършват. На пазара има фирми, които продават различни стоки и услуги (компютри и самолети, лекарства и продукти, технологии и доставка и т.н. и т.н.). В зависимост от спецификата на бизнеса (брой и качество на потребителите, условия на доставка и др.), рекламодателите предпочитат определени видове реклама, избират определени видове рекламни медии или рекламни производители.

Рекламодателите също се различават в зависимост от мащаба на продажбите на техните продукти или услуги. Има транснационални (опериращи по света), национални (опериращи в рамките на страната) и местни компании (регионални, градски, областни), които съответно са транснационални, национални или местни рекламодатели, водещи собствена специфична рекламна политика.

Рекламодателите се различават и по оборот – голям, среден и малък. Това се отразява и на рекламното им поведение. Например, безполезно е да се опитвате да продадете 1/8 от страница в национален вестник на малък рекламодател – той просто няма пари за такава реклама.

Освен това рекламодателите могат да бъдат разделени, както следва: фирми, индивидуални предприемачи и физически лица. Първите, като правило, провеждат по-активна рекламна политика, опитвайки се да разширят сферата си на влияние. Хората обикновено рекламират точно толкова, колкото е необходимо, за да получат определен брой поръчки - не повече. Хората обикновено рекламират в няколко реда от време на време (за да си намерят работа, да продадат или купят конкретно нещо и т.н.).

За всеки вестник, който редовно излиза за достатъчно дълъг период от време, може да се идентифицира конкретна целева група от рекламодатели, чиито нужди могат да бъдат задоволени.

Разбира се, цялата тази предварителна работа по изучаване на пазара и позициониране на конкретна рекламна среда върху него изисква определена инвестиция на време и усилия. Но резултатите от тази работа ще помогнат да се избегнат много грешки и ще имат положителен ефект върху продажбите. В крайна сметка агентът ще влезе на пазара, като има добра представа за него. Той ще направи оферта само на онези рекламодатели, които потенциално могат да закупят неговите рекламни услуги, и ще се занимава само с това, което действително може да бъде закупено. В същото време агентът лесно ще разсее необоснованите съмнения и убедително ще докаже всички предимства на закупуването на рекламно пространство (други услуги) на вестника, който представлява.

Изданията, професионално ангажирани с продажбата на рекламни услуги, поддържат свои собствени База даннипотенциални клиенти. В тях се вписват всички съществуващи и всички потенциални рекламодатели, работещи или възнамеряващи да работят на пазара на дадено издание.

Клиентите се въвеждат в базата данни от Кратко описание: местоположение на централата, бизнес профил, прогнозен оборот, рекламни предпочитания, име на изпълнителен директор, ръководител маркетинг и реклама, контакт с рекламни медии и др.

Обикновено в различни периодиедин и същ рекламодател има различни рекламни нужди. В крайна сметка оперативната среда в бизнеса и вътре в компаниите се променя много бързо. В по-голяма степен това се отнася за малки компании, които са чувствителни към всякакви колебания на пазара. В по-малките – към големите, които имат силни позиции в своите „ниши“.

И на двамата обаче често им се налага да правят определени корекции в плановете си – никой не е имунизиран от неочаквани кризи и възходи, проблеми с партньори, технически проблеми, природни бедствия и много други неща, които влияят на формирането на рекламни нужди.

Вчера рекламодателят се нуждаеше от едно нещо (рекламен носител, вид или качество на рекламния носител), днес е друго. Вчера производителят или продавачът мислеше за далечното бъдеще (една година напред), днес той е загрижен за настоящето (вечерно съобщение за новини).

Всеки опитен агент може лесно да намери в паметта си история за клиент, който не искаше да чуе за реклама в пресата, а след това изведнъж купи няколко страници във вестника. Или за друг клиент, който спокойно каза, че няма да има нужда от реклама в следващите два-три месеца, но след няколко дни трескаво изкупи целия следващ „прайм тайм“ в местното радио.

Агентът в работата си трябва не само да бъде съпричастен към подобни неочаквани маневри от страна на рекламодателите, но и да ги използва, като периодично предлага услугите си. В крайна сметка вероятността клиент днес да използва услуги, от които вчера не се нуждаеше, е много голяма.

Базата данни, поддържана от превозвача, е постоянно на разположение на търговския персонал. Агентите проверяват своите списъци на съществуващи клиенти, които го използват, правят промени, очертават план за работа с нови потенциални купувачи.

Естествено, колкото по-богата, по-точна и по-модерна е клиентската база, толкова повече по-ефективна работаагенти. Разполагайки с прясна висококачествена информация, те могат да изпреварят конкурентите както по своите действия, така и по ефективност на тези действия. Ето защо маркетинговите услуги на рекламните медии се опитват да обърнат голямо внимание на своя пазар, да поддържат клиентската база с помощта на модерно оборудване и софтуер.

За поддържане на база данни от рекламодатели се използват всички възможни канали за събиране на информация. Тази работа не е толкова трудна, ако подходите към нея търпеливо. По правило повечето източници на информация са лесно достъпни и не изискват специални финансови разходи. И така, първоначалните данни за настоящи и потенциални рекламодатели могат да бъдат намерени в собствената им библиотека (ако компанията, разбира се, има), в традиционни обществени и специални библиотеки, в различни електронни бази данни, както и чрез изучаване:

По радио и телевизия;

На улични билбордове;

Транспорт и др.;

информация, получена по време на:

Визуални наблюдения на служителите на вестниците (откриване на нов магазин в града, нова табела на нова фирма и др.);

Лични посещения от служители на вестници (посещение на компанията по въпроси, които не са свързани с продажбите);

Посещения на изложби;

Бизнес семинари и курсове за обучение;

информация, намерена в:

Справочници, каталози и специални бизнес публикации като "Кой кой е в бизнеса", "Най-богатите хора", "Най-динамично развиващите се предприятия" и др.;

Тримесечни и годишни публични отчети на фирмите;

Новинарски и аналитични програми на средствата за масова информация;

Различни пазарни проучвания и проучвания,

Бази данни, предлагани от агенции за директен маркетинг;

Материали от студенти, разработващи бизнес теми и сътрудничество с агентски вестник и др.

По правило явната информация (обяви във вестници, директории и др.) почти едновременно попада в базите данни на различни рекламни медии. И следователно, не е необичайно няколко агенти, продаващи услуги от името на различни рекламни медии, да се обръщат към един рекламодател наведнъж в рамките на една седмица или дори един ден.

Ясно е, че този, който кандидатства по-рано, има известно предимство. В тази връзка изричната информация трябва да бъде въведена в базата данни възможно най-бързо. И също така трябва да бъде своевременно на разположение на агентите.

Този, който знае как да използва неявна информация, също получава значително предимство. Можете да действате на негова основа, далеч изпреварвайки събитията и конкурентите. Тази информация се получава чрез анализ на различни източници: от репортажи в пресата до откровени слухове.

Например, съобщение за криза или бум в определена сфера на бизнеса показва, че точно сега е необходимо да се правят предложения на компаниите в тази област. Възможно е фирмите да се втурнат да предприемат някакъв вид промоционални действия, за да противодействат на спада или, обратно, да надградят допълнително своя успех.

По същия начин могат да се направят определени заключения чрез анализиране на промените в различни аспекти на бизнеса, културата и политически животстрана, регион, като индикатори за инфлация, заетост, изборна кампания, промени в данъците и т.н. и пр. Зад всичко това се крият възможни промени в рекламната политика на групи фирми, отделни предприятия, организации, обществени институции и т.н.

Вътрешните събития също влияят върху действията на рекламодателите. Ако една компания не е пускала реклама от известно време, това не означава, че винаги ще го прави. Може би собственикът й ще се промени. Или водач. Или маркетингова политика. Или продуктова гама. Или нещо друго.

Пазарът непрекъснато се променя. Някои фирми напускат, други заемат мястото им. Фирмите променят профила на дейността си, формата на собственост, регионите на работа, рекламната политика. Следвайки пазара, съдържанието на базите данни на превозвача непрекъснато се променя. Агентите се нуждаят от тяхната точност и уместност.

Обикновено до няколко хиляди потенциални рекламодатели попадат в общата база на рекламните носители. Агентите активно си сътрудничат с няколкостотин. Има само няколко десетки реални купувачи за всеки продавач.

Наличието на определено "мъртво тегло" е неизбежните разходи, които рекламните медии отиват, за да постигнат стабилност и ефективни продажбитехните рекламни възможности.

При услугите за големи и средни рекламни медии обикновено се назначава отделен служител за поддържане на клиентска база. В малките медии рекламодателят често се поддържа от самия агент. Той също така харчи определена част от времето си, осъзнавайки важността на работата с базата данни, нейното огромно влияние върху крайния резултат от продажбите.

Въз основа на собствена или вестникарска база данни агентът съставя списък с клиенти, с които ще работи приоритетно. Той избира няколко десетки от хиляди или стотици компании, съдържащи се в базата данни.

Опитен агент съставя списък с бъдещи клиенти въз основа на маркетинговото правило.

80% от продажбите идват от 20% от купувачите.

Да, практиката напълно потвърждава, че от целия съществуващ списък с клиенти 20% от рекламодателите ще купят 80% от цялото пространство, продавано от агент.

Съвсем очевидно е, че във връзка с това обстоятелство агентът трябва да насочи усилията си предимно към 20% (1/5) от всички клиенти. В този случай той ще изразходва времето и енергията си най-ефективно.

Кои са тези 20% от клиентите? На първо място, това са рекламодатели, които вече достатъчно използват услугите на агент и неговия вестник дълго време... След това тези, които имат малък опит с рекламата с помощта на агент.

От останалите 80% от потенциалните клиенти следващият приоритет се дава на фирмите, които преди не са ползвали услугите на клиент, но сега по една или друга причина имат много голяма нужда от реклама. След тях се нареждат компании, с които агентът не е сътрудничил преди, които нямат ясно изразена висока нужда от реклама.

В съответствие с приоритетите агентът изготвя бъдещ списък. Компаниите се класират в месечен (седмичен, тримесечен) списък не по азбучен ред, не по оборот, не по други признаци, а по перспективи да получат поръчка.

Агентът трябва да продава възможно най-много реклама с възможно най-малко физическо, морално и време. Колкото по-бързо и по-лесно обслужва „горещи” и „топли” клиенти, толкова повече време и енергия ще има за работа с нови „студени” клиенти. Нека да разгледаме един пример.

Опитен агент вероятно ще изброи тези компании в следния ред.

След предварителна подготовка за продажби, агентът разработва конкретни предложения за конкретни клиенти: той определя собствената си цел, която трябва да бъде постигната в преговорите, внимателно подготвя всички точки от предложението.

След като предложението бъде заявено, агентът трябва да изслуша възраженията и контра пожеланията на клиента, както и да ги обсъди и въз основа на информацията, получена от рекламодателя, да направи необходимите корекции в предложението си.

В края на преговорите (ако бъде постигнато разбирателство) агентът предлага да се сключи сделка, тоест да се извърши продажба.

Въпреки това, да направите, не означава да завършите. След приключване на поръчката, опитният агент ще продължи да поддържа връзка с клиента, да го проучи, за да подготви нова оферта в точния момент и... да продължи, да продължи да продава.

Действията, които съставляват единен процес за получаване на поръчка, могат да бъдат представени в следната форма (фиг. 17).

Ориз. 17. Процес на едно гише за получаване на поръчка

За да не се бъркате в контактите, да не пропускате, да не пренебрегвате някой от клиентите, по-добре е агентът да води специални работни списъци. Например, имайте специални списъци под заглавията:

Повикване;

Изпрати писмо;

Изпратете факс;

Изпрати имейл;

Работата по тези списъци се извършва от агента според неговия седмичен план. Така например, ако продавачът на реклама има планирана среда телефонни обаждания, тогава именно на този ден той работи със списъка „Обаждане“. Ако петък е предвиден за подготовка на писма, тогава в този ден той работи със списъка „Изпращане на писмо“ и т.н.

И все пак агентът трябва да подхожда организирано към контактите си. Първата стъпка е да се опитате да разберете кога е най-доброто време да се обадите на клиент. По правило работният график на компанията помага за това. По-добре е да се обадите сутрин, през първите работни часове, когато повечето служители са на работните си места. Трябва да се има предвид, че в сутрешните часове в понеделник и вторник много компании провеждат планови срещи, срещи, срещи и т.н.

Ако агентът има списък с клиенти, планирани за телефонен контакт, тогава вероятно си струва да се обадите обратно на целия списък с целеви клиенти сутрин. Говорете с тези, с които сте успели да се свържете. След това през деня наберете тези, които не могат да бъдат намерени сутрин.

Маршрутните карти са приложени към графика. Те са разработени въз основа на клиентски данни и карта на района.

Агентът трябва да има сравнително точна карта на своя район. Желателно е с имената на улици и платна, като се посочат всички еднофамилни сгради, номера на къщи. Ако няма такава карта, тогава можете да я съставите сами, като вземете за основа най-подробната, налична на пазара.

Ако агентът има компютър, тогава, разбира се, е по-лесно да се работи с компютърна карта.

Съгласно такава маркирана (обикновена или компютърна) карта, базирана на общия годишен (месечен) план, агентът маркира маршрутите, така че за определен период да заобикаля всичките си потенциални клиенти.

Той размишлява как (пешо, с автобус, метро, кола) и колко време ще отнеме да стигнете от дома (или от офис на вестник) до офиса на клиент, колко време ще отнеме да стигнете от офиса на един клиент до офиса на друг клиент офис и др....

„Затворените“ схеми работят най-добре: когато агентът посещава някои клиенти, докато се отдалечават от дома (от офиса), а други на връщане у дома (в офиса). В този случай няма да има празен ход в началото и в края на работата.

Освен това, когато изготвя маршрути, агентът трябва да вземе предвид „ специфично тегло»Техни клиенти. Тоест, така че съотношението на големи, малки и средни фирми в различните маршрути да не се различава значително.

Ако анализът на работата по маршрутите показва значителна разлика в изразходваното време и в резултатите от работата, тоест има смисъл да коригирате картата на маршрута.

Последователността на самите маршрути се избира от агента, въз основа на „загряването“ на клиентите. Тоест агентът върви преди всичко по маршрута, където вероятността да получи поръчка е най-висока.

Ориз. осемнадесет. Карта на маршрута на агента

Вътрешната самоорганизация на агента може да се отдаде и на организацията на продажбите. Ако той е разсеян или постоянно мисли за нещо чуждо, тогава със сигурност всичките му планове ще се провалят, независимо колко внимателно са подготвени.

Агентът винаги трябва да се събира вътрешно, да излъчва добро настроениеи "пренесете" вашия бизнес дух на всички ваши клиенти. Агентът трябва постоянно да анализира успехите и неуспехите в работата си. Той трябва да е сигурен, че прави своето.

С други думи, не всеки може да бъде продавач. Ясно е, че не всеки може да бъде рекламен агент, продаващ вестникарска площ.

По-специално в нашето общество е широко разпространено мнението, че работата на рекламен агент е по силите на всеки студент, непълно работно време, вчерашен инженер, пенсионер и домакиня, независимо от възрастта, образованието, способностите.

Тази илюзия струва скъпо за рекламния бизнес. Подведени, неспособни на агентурна работа, хората си създадоха известно обществено мнение за неблагодарността на такава работа, за нейната липса на престиж. И в резултат на това редовете „Не предлагайте работа на рекламен агент“ се появиха в рекламите за търсене на работа. Самите агенти се опитват да преименуват професията си в по-„престижно“ звучащо – мениджър, рекламен представител, служител на маркетинговия отдел и т.н.

В същото време агентите, които са се озовали, изобщо не смятат работата си за непрестижна или незначителна, тъй като виждат нейните резултати на практика. Клиентите им често прерастват от малки компании в големи пред очите ни и от сърце благодарят на своите агенти за квалифицираната им помощ. Последните две думи са целият смисъл на работата на истинския агент. Случаен продавач се обажда и заобикаля клиентите с кисела физиономия, питайки любезно:

„Не искаме“, обикновено му отговарят.

- Имате ли проблеми с продажбите? Нека се опитам да помогна?...

Много добри агенти интуитивно намират ключа към сърцето на клиента. Истински готините агенти обаче разчитат не само на своето призвание и способности, но и на уменията, които са придобили, на постоянната работа за подобряване на уменията си.
Можем да кажем, че продажбите са призвание, наука и изкуство в едно шишенце.

Години наблюдения на колеги, моят собствен опит не ми дават основание да се съмнявам, че без наклонностите и способностите, заложени от природата, не можеш да продадеш много.

На първо място, агентът трябва да бъде здрав човек. В крайна сметка той ходи и пътува много, постоянно е под стрес, общува с голяма сумаот хора.

Важно за агента и склада на характера. Най-вече сангвиниците са предразположени към такава работа, тоест тези хора, в които преобладават жизнеността, въображението, приказливостта, инициативността, енергията.

Холериците са по-малко подходящи за агентурна работа – хората обикновено са много енергични, но лесно се раздразнят, избухливи, нетърпеливи и прями.

На практика нищо не се получава при продажбите от флегматични и меланхолични хора, които се характеризират с бавност, неприязън към промените, изолация и нерешителност.

Определянето на наклонностите (ваши или вашите служители) не е трудно. Достатъчно е да се обърнете към психолози или да използвате тестове, колекции от които днес се продават в почти всички книжарници.

Можете просто да анализирате поведението на агента. Колко комуникативни сте вие (или той/тя), неконфликтни? Има ли интерес към общуването с хората или надделява любовта да работиш сам?

Може би има очевидно предпочитание за "сътрудничество" с технологиите. В този случай клиентите - "хора" с всичките им недостатъци, проблеми, "неприятности" ще дразнят и изморяват. И колкото и такъв агент да се опитва да скрие раздразнението си, клиентът все пак ще го усети и няма да купи нищо от него - така са подредени клиентите.

Ако агентът не разполага вътрешно желаниеи увереност, за него е по-добре да не се занимава с продажби. По-добре е да спрете навреме и да не измъчвате себе си или рекламодателите.

Няма проблем, че някой не е роден продавач на реклами, не. Просто е предназначен за друга работа. Струва си да я потърсим.

Ако имате както самочувствие, така и желание да се занимавате с продажби, тогава трябва смело да се заемете с бизнеса. Работата на рекламния агент, ако подходите към нея творчески, е много вълнуваща и възнаграждаваща. Тя дава на човека, който се занимава с него, нови знания за обществото и за себе си, удовлетворение от ползите, които носи на клиентите и неговия работодател, както и доста висока материална награда.

Но да достигне високо професионално ниво, агентът ще трябва да работи усилено. На първо място е необходимо да се изостави „тактиката на обсада на крепостта“, от щурмуването, от бързото изброяване на огромна маса клиенти с надеждата, че някой ще има „късмет“. Трябва да се настроим на системна и задълбочена работа с всеки потенциален клиент, за създаване на дългосрочни бизнес отношения.

Ако един агент ще посвети повече от една година на работата си, тогава за него е по-изгодно да работи с определен кръг от редовни клиенти, отколкото да се опитва да "грабва" поръчки от много рекламодатели. В крайна сметка клиентите, като правило, не прибягват до услугите на „грабър“ за втори път.

Не е достатъчно агент, който работи върху себе си, просто да се среща с клиент веднъж седмично, за да вземе приложение или промоционални материали. Страхотен продавач на реклами може да се нарече „рекламна услуга за клиенти на свободна практика“. В крайна сметка той защитава интересите на рекламодателя, работи за развитието на бизнеса си.

Наистина, квалифицираните продавачи на рекламни възможности се отличават с високо културно ниво, енергия и комуникационни умения. Те са компетентни и фокусирани върху постигането на определен резултат, който по правило постигат.

Например, най-добрите агенти често правят отлични кариери в рекламния бизнес, прераствайки в ръководители на отдели, ръководители на служби и дори генерални директори на агенции.

Това са изискванията, на които според американските експерти трябва да отговаря търговският агент.

След като човек със способности е усвоил достатъчно науката за продажба, той преминава на ново ниво на професионализъм. На първо място, такъв агент започва да разглежда продажбите като изкуство на партньорската взаимноизгодна комуникация. Всеки рекламодател ще си спомни срещата с такъв агент с удоволствие и благодарност. И самият агент, като всеки творческа личностще изпитат удоволствието от притежаването на изкуството на общуване. Но, както беше отбелязано по-горе, пътят към това изкуство лежи през науката за продажбата, чрез изучаването и разработването на различни техники, подходи, решения.