Telemarketingo pardavėjų klaidos. Mano veiksmingo bendravimo telefonu paslaptys

Kiekvienas vadybininkas turėtų įvaldyti pardavimo telefonu technologijas, nes apie 70% sandorių yra iš pokalbis telefonu. Be to, beveik kiekviena prekybos įmonė stengiasi palaikyti ryšį su nuolatiniais klientais, periodiškai pranešdama jiems apie nuolaidas ir plečiant asortimentą, taip pat plačiai praktikuoja tiesioginę naujų klientų paiešką telefonu.



Pačią pardavimo technologiją galima suskirstyti į dvi kategorijas. sąlyginis tipas– kai klientas skambina vadovui ir kai vadovas skambina klientui. Pirmuoju atveju vadovo užduotis yra išlaikyti klientą ir padaryti jį nuolatiniu, antruoju - surasti naują pirkėją, susisiekti su kontaktiniais asmenimis, surinkti pagrindinę informaciją ir tt Atitinkamai, geriausia parengti du reglamentus, t. juose nurodant pagrindinius pokalbių telefonu punktus ir išardant su darbuotojais elgesio tam tikroje situacijoje taktiką.

Klientų vadybininkas
Taigi, pirmiausia, pažvelkime į pagrindinę pokalbių telefonu techniką tuo atveju, kai klientas skambina į įmonę.

Sveikinimai

Prieš pradėdami pokalbį, turite praleisti kelis skambučius, tada pakelti ragelį, pasisveikinti, nurodyti įmonės pavadinimą ir savo vardą. Idealiu atveju kalbėkite su šypsena ir tembrą laikykite pačiame maloniausiame diapazone, kuris vyrams yra apatiniame, o moterims – viduriniame registre.

Tonas atsiliepiant į skambutį turi būti kuo draugiškesnis, reikia atminti, kad šiuo metu vadovas atstovauja visai įmonei savo vardu ir yra atsakingas už jos įvaizdį bei reputaciją. Jei reikia pakeisti klientą pas kitą darbuotoją, nereikėtų leisti vėluoti daugiau nei 20-30 sekundžių – geriau paprašyti perskambinti.

Kalbėk

Pirmą kartą apsikeitus frazėmis, būtina parodyti susidomėjimą kliento klausimais – atidžiai išklausyti ir išsiaiškinti detales. Čia svarbu laikytis aukso vidurio – neatidėlioti pokalbio, įsigilinti į klausimo esmę, duoti adekvatų atsakymą ir reikiamą informaciją. Klientui sužinojus informaciją, jam pasiūloma prekė ar paslauga, kuri turi būti pateikta taip, kaip idealiai atitinkanti jo reikalavimus.

Pokalbio metu turite atidžiai stebėti emocinė būklė klientas, galite naudoti psichologiniai metodaiįsitikinimų ir net kai kurių neurolingvistinio programavimo, o iš „gyvo“ pardavimo technikos galite pasiskolinti daug gudrybių.

Jeigu pokalbio metu kai kurios informacijos nėra, reikėtų iš skambinančiojo paimti kontaktinius duomenis, pažadėdami perskambinti iki nurodytos datos. Tuo pačiu terminas turi būti nustatytas realiai, nes savo pažadų nevykdanti įmonė iš karto smarkiai patenka į kliento akis.

Pokalbio pabaiga

Pagal etiketo taisykles pokalbį baigia tas, kuris jį pradėjo. Norėdami pritraukti klientą iki pokalbio pabaigos, galite nurodyti pokalbio rezultatus. Po to reikia atsisveikinti, palinkėti, pavyzdžiui, geros dienos.

Vadovas – klientas
Tačiau tuo atveju, kai vadybininkas skambina klientui, anksčiau su juo nesusisiekęs, reikia pasitelkti maksimalų gudrumą.

Bet kokio pardavimo telefonu tikslas – pasiekti kompetentingą vadybininko asmenį arba tiekimo skyriaus vadovą. Todėl prieš skambinant reikia surinkti kuo daugiau informacijos apie kliento įmonės struktūrą ir poreikius. Tai galima padaryti nuosekliais patikslinamaisiais skambučiais, kuriuos atliks kolegos (svarbu tik tai daryti ne vienu metu), perskaitę informaciją internete ar susipažinę su vienu iš kliento darbuotojų socialiniuose tinkluose.

Pradedant pokalbį

Pavyzdžiui, vadybininkas domisi klientų automobilių parko dalių pardavimu. Rinkdamas informaciją jis sužino, kad potencialus klientas naudojasi Volvo automobiliais, o direktoriaus vardas yra Ivanas Ivanovičius. Pokalbio pradžia gali atrodyti taip: „Laba diena, ar galiu pasikalbėti su Ivanu Ivanovičiumi? Tai iš „Autolux“ apie problemas, susijusias su „Volvo“ transmisija jūsų automobilių parke. Tokiu atveju vadovas turi daug daugiau šansų, kad jis bus susijęs su Ivanu Ivanovičiumi, nei tiesiog paklausęs: „Tai iš „Autolux“ įmonės, ar jums reikia atsarginių dalių?

Pokalbio tęsinys

Idealiu atveju pokalbiui būtų naudinga suteikti šiek tiek neformalaus atspalvio. Pavyzdžiui, perskaitę forumuose apie 2000-ųjų „Volvo“ automobilių problemas, galite pradėti pokalbį apie juos. Kartu svarbu naudoti atviro tipo klausimus, į kuriuos klientas pateiks išsamų ir išsamų atsakymą. Kalbėtis su klientu yra svarbiausia, tegul jis kuo daugiau pasakoja apie savo problemas ir poreikius.

Toliau – siūlyti savo paslaugas kuo subtiliau, idealiai sprendžiant jo problemas ir poreikius, bet tuo pačiu išvengiant primetimo. Reikia įsivaizduoti, kad pašnekovas yra tas pats žmogus, kuriam didžiąja dalimi atsibodo oficiali bendravimo forma ir nesibaigiantys monotoniški komerciniai pasiūlymai, ir tuo pagrįsti savo pokalbį.

Pokalbio pabaiga

Tai neužima daug kliento laiko. Svarbiausia – užmegzti kontaktą. Todėl pokalbio pabaiga turėtų būti paremta pozityvumu ir ateities bendradarbiavimo ar bendravimo viltimi. Ir nenusiminkite, jei atsisakote – pirmą kartą retai pavyksta ką nors parduoti. Bet kokiu atveju, net ir tai, kad klientas sužinojo apie įmonę, yra labai gerai, o vadovas gavo dar vieną tašką vedant telefoninius pokalbius.

Pardavimą telefonu nėra lengva įvaldyti, tam reikia patirties ir prekybos psichologijos žinių. Tačiau net ir patyrę vadybininkai supranta, kad tokiu atveju pardavimo statistiką tiksliausiai atskleis Pareto dėsnis – iš 100 klientų tik 20 susisieks, o iš šių 20 tik 16 taps tikrais pirkėjais. Tačiau geras pokalbių telefonu technikos įvaldymas pagerins įmonės reputaciją, užgrūdins darbuotojus ir padarys juos labiau patyrusius.

Taip pat tam tikru būdu gali padėti gili pokalbių telefonu analizė. rinkodaros tyrimai. Ir, žinoma, bet kokiu atveju pelningumas padidės, jei produktas bus paklausus, tada klientas netgi džiaugsis, kad jam pavyko susitarti per skambutis, o pardavėjas pats atvyko pas jį, išgelbėdamas jį nuo laiko gaišimo bereikalingoms paieškoms.

Sveiki mieli draugai!

Telefono dėka galime apsispręsti svarbius klausimus. Be jo viduje šiuolaikinė visuomenė mes negalime apsieiti. Esame įpratę, jei reikia, rinkti reikiamus numerius ir kalbėtis su žmogumi, kuris nuo mūsų yra nutolęs šimtus kilometrų.

Tačiau jei tenka spręsti darbo klausimus, valandų valandas praleidžiant prie telefono, tikriausiai pagalvojote apie klausimą, kaip efektyviai ir efektyviai įtikinti žmones telefonu?

Šiandienos straipsnyje norėčiau supažindinti jus su keletu svarbius patarimus leidžiantis efektyviai nuotoliniu būdu bendrauti su žmonėmis.

Paruošimo etapas

Taikymas psichologiniai triukai, neįmanoma be parengiamieji darbai viršija tikslą ir skambučių planą. KAM Verslo komunikacijos turi būti žiūrima su visu rimtumu ir atsidavimu.

Faktas yra tas, kad jei svarstysime asmeninio, gyvo bendravimo su potencialus pirkėjas ar svarbus klientas, turite pakankamai laiko padaryti tinkamą poveikį ir užbaigti sandorį.

O telefono režimu diskusijoms tenka daug mažiau laiko. Teoriškai jūs turite galimybę įtikinti tinkamą priešininką per 30 sekundžių, nes būtent per šį laikotarpį jis nuspręs: „ Ar jam įdomu jūsų klausytis ar ne?».

Kad išnaudotumėte savo turimą laiką, patarčiau pasitelkti asistentus. Ruošdamiesi pokalbiui iš anksto, sugalvokite sau nedidelių patarimų.

Konkrečių tikslų siekimas - supaprastina smegenų darbą pokalbio metu, kurio metu jau patirsite jaudulį ir galbūt ką nors praleisite.

Apibrėžkite sau „minimalų“ ir „maksimalaus“ planą, kad pusė tikslų tikrai būtų pasiekta.

Suformuluokite pagrindines tezes, kuriomis judėsite, sąsiuvinyje ar lipdukuose.

telefono etiketas

Visame pasaulyje svarbu teisingai pradėti pokalbį telefonu. Pakėlus ragelį, pirmas dalykas, kurį reikia padaryti, yra prisistatyti. Turite pasisveikinti su skambinančiuoju, taip pat aiškiai, lėtai ir aiškiai pasakyti savo vardą ir pavardę.

Iš viso Europos šalys, toks paprotys jau seniai įprastas.

Jei pakelsite ragelį atsiliepdami į įeinantį skambutį, po pasisveikinimo ir aiškaus pavadinimo turėtumėte ne mažiau aiškiai įsivaizduoti ir pačią įmonę, kurios asmuo šiuo atveju esate jūs.

Įtakos žmogui, kurio erdvėje įsiveržiate, technika prasideda nuo mažų, atrodytų, nereikšmingų niuansų, kurie kartu sudaro didžiulį ir svarų paslaugų kamuolį, kurio reikia visiems.

Dialogo metu stebėkite savo kalbos greitį. Noras kalbėti tekstą kaip liežuvio griežėju išleis jūsų nesidomėjimą, baimę ir nulems pašnekovui jūsų būdus užsidirbti tokių betikslių skambučių pagalba.

Iš anksto žinodami, kur ir kam skambinate, logiška, kad vadinsite asmenį vardu ir patronimu, ypač jei jis jums prisistatė. Priešingu atveju, kodėl klausėte?

Svarbiausia ir dažniausiai su skambučiais dirbančių žmonių klaida yra ta, kad jie nemėgsta bendravimo, o suvokia tai kaip sunkų darbą.

Po pasisveikinimo neturėtumėte praleisti per daug laiko šnekučiuodami apie nieką, tačiau tai nereiškia, kad po žodžio " Sveiki!“, turite pereiti prie sandorio sudarymo.

Netenkinkite savo poreikių

Dažnai šnekamės apie mums svarbius dalykus. Bet kaip yra su klientu ar jūsų pašnekovu? Ką jis turėtų daryti jūsų verbalinės ekstazės akimirką? Atsijungti?

Kalbos įtikinamumas tiesiogiai priklauso nuo to, kiek profesionalus esate pasirinktoje srityje.

Jeigu už tuščių laiškų „sienos“ dangstysite savo nekompetenciją, galbūt tikslingiau būtų tobulinti įgūdžius, o tik tada dirbti telefonu?

Pardavimo etapai, kurių mokomi visi vadovai, padeda prisitaikyti prie žmogaus, naudojant gudrūs triukai, verčiantis klientą savarankiškai priimti sprendimą pirkti ar sutikti su sandoriu.

Pardavimo etapai suskirstyti į svarbius punktus, kuriuos dabar trumpai aprašysiu. Taigi:

Kalbėkite be subjunktyvaus poveikio

Įdėkite jį į dėžutę, pažymėtą "Griežtai draudžiama!" frazės, panašios į šias:

• « Norėčiau paprašyti parašyti..."- tai paklausk!
• « Gali man pasakyti...„Ne, jie negalėjo!
• « Ar tau nesunku prisiminti!?„Ne, tai sunku!

Ar matote, kaip prastai veikia formuluotė, kurioje matomas baisus netikrumas, atsargumas, atstūmimo baimė ir bandymas bent ką nors padaryti, kad grįžtumėte iš darbo pavargę?

Išreikškite pasitikėjimą tokiomis frazėmis kaip:

• « Perskambinsiu po valandos ir galėsime tęsti pokalbį»
• « Nusipirkę būsite patenkinti»
• « Esu tikras teisingas sprendimas »
• ir tt

Priklausomai nuo situacijos ir dialogo konteksto.

Draugai, viskas.

Prenumeruokite, kad atnaujintumėte mano tinklaraštį ir rekomenduotumėte jį perskaityti savo draugams. Komentaruose papasakokite, kokias paslaptis praktikuojate?

Iki pasimatymo tinklaraštyje, iki pasimatymo!

Jums reikės

• Individuali derybų strategija, malonus balsas, iš anksto paruoštas Jūsų žinutės tekstas.

Instrukcija

Skirkite daugiau laiko praktikai. Juk tik praktika padės maksimaliai pasitikėti savo įtikinėjimo dovana. Tai suteiks galimybę įveikti nežinomo vartotojo baimę. Pirma ir svarbiausia taisyklė – praktika.

Norėdami išmokti teisingai pasiūlyti bet kurį paslaugos arba užsiimti pardavimu, turite pasirinkti individualų pokalbio su klientu variantą, tai yra rasti savo bendravimo techniką. Geriausia, jei tai visiškai individualu. Šiandien, norint pasiekti sėkmės bet kurioje srityje, reikia ne elgtis pagal kažkieno šablonus, o kurti savo strategiją. Visi žmonės yra individualūs ir suvokia skirtingai. pasaulis.

Parašykite įvadinę skambučio dalį. Tai labai artima jūsų raginimui veikti. Jūsų įžanginė dalis žymiai padidina klientų susidomėjimą tuo, ką siūlote naudoti.

Išsamiai apibūdinkite pagrindinę telefono skambučio scenarijaus dalį. Pirmoji dalis priverčia klientą neskubėti ir išklausyti jūsų pranešimą iki galo. Antroji scenarijaus dalis ragina juos imtis veiksmų. Atkreipkite dėmesį, kad skambučio vidurys iš tikrųjų yra - yra užpildymas ir paslaptis, kaip parduoti paslaugaįjungta telefonas. Pagrindinė dalis turėtų sustiprinti ir užpildyti pakankamai detalizuoja jūsų skambutį ir padarykite raginimą veikti patrauklesnį.

Susikoncentruokite į esminius dalykus. Neiš karto aprašykite visų savo paslaugos privalumų. Teisingi veiksmai ir pardavimo būdai paslaugaįjungta telefonas tai pasakyti tik apie smulkmenas, kurios užtikrins norimų tikslų pasiekimą. Žinokite, kad per daug kalbėdami kai kuriuos klientus galite atbaidyti.

Šaltiniai:

• pardavimo telefonu paslaugos 2019 m

Tai, kaip išjungsite tam tikrą paslaugą (pvz., „Orų prognozė“ arba „Pasimatymai“), priklausys nuo jūsų turimo operatoriaus. Kiekvienas iš jų savo klientams siūlo specialias paslaugas ir abonentinių paslaugų numerius.

„MegaFon“ abonentai taip pat turi galimybę prisijungti prie įvairių paslaugų ir jų atsisakyti naudodami specialią sistemą, kuri vadinama Paslaugų vadovu. Dabar visai nebūtina ieškoti atskiro numerio, skirto kokiai nors paslaugai išjungti, nes viską galima tvarkyti internetu. Tačiau paslauga neapsiriboja šia funkcija. Jo dėka taip pat galite gauti informaciją apie savo asmeninės paskyros būseną arba, pavyzdžiui, pakeisti tarifą. Norėdami prisijungti, atidarykite svetainę https://sg.megafon.ru.

Jei esate MTS klientas, turite prisijungti, kad išjungtumėte paslaugas. universali sistema vadinamas „Internet pagalba“. Jį galima lengvai rasti pagrindinis puslapis oficiali operatoriaus svetainė. Prieš prisijungdami nustatykite asmeninį prieigos prie sistemos slaptažodį. Norėdami tai padaryti, pateikiamas USSD numeris *111*25# ir numeris 1118. Atkreipkite dėmesį: slaptažodį turi sudaryti nuo keturių iki septynių simbolių. Įvedę „Internet Assistant“ pamatysite meniu „Paslaugų valdymas“ ir „Mano prenumeratos“. Meniu pasirinkimas priklausys nuo to, kurią paslaugą prijungėte. Pirmuoju atveju, priešais paslaugos pavadinimą, spustelėkite stulpelį „Išjungti“, o antruoju - „Ištrinti prenumeratą“.

Daugeliui pardavėjų tenka susidurti su ne prekių, o paslaugų pardavimu. Ši sritis yra paklausi. Tokios paslaugos teikiamos medicinos, švietimo įstaigos, grožio salonuose, taksi. Jas teikia ne tik įmonės, bet ir fiziniai asmenys, atliekantys tam tikrus darbus. Tačiau ne visi žino, kaip tinkamai organizuoti verslą, kad jis atneštų stabilias ir dideles pajamas. Kaip parduoti paslaugas, bus aptarta straipsnyje.

Kam to reikia?

Verslininkai dažnai skatinami parduoti paslaugas su prekėmis. Daugelis įmonių už tai moka daugiau. Tačiau ne visi pardavėjai supranta, kodėl tai būtina. Ar galima parduoti paslaugas, jei verslas ką tik atidarytas? Tai padaryti būtina. Jums tereikia naudoti patikrintus metodus.

Viskas priklauso nuo to, kad paslauga yra laikoma, tai yra, pelnas iš jos yra didesnis nei iš prekių. Pavyzdžiui, kondicionieriaus antkainis gali būti nepastebimas, sezono metu šios įrangos pardavimas dažnai atneša nedidelį pelną. Bet jei bus užsakytas įrangos montavimas, įmonė gaus dideles pajamas, kurios sumokės už viską.

Prekių pardavimo principai

Visi žmonės turi skirtingus informacijos gavimo būdus: žmogus gali būti vaizdinis, girdimas ar kinestetinis. Vieni viską prisimena vizualiai, kiti – iš ausies, treti – liesdami objektą. Visaverčiam žmogui veikia visi 3 būdai, bet visada yra patogesnis.

Sunku kažką parduoti vizualiai ir kinestetikai. Pardavėjas gali daug kalbėti apie prekę, bet jei pirkėjas jos nepamatys ir nepalies, tada parduoti nebus lengva. Daugelis pirkėjų produktų ieško patys, todėl vadovaujasi pojūčiais. Taigi svarbu naudoti rinkodaros metodus, kurie tinka daugumai žmonių.

Paslaugų įgyvendinimo ypatumai

Paslauga laikoma subtilesniu dalyku. Kad klientui patiktų, reikia išmokti tai teisingai pateikti. Kaip parduoti paslaugas? Turėtumėte vadovautis patikrintais principais:

• paslaugos turi būti kokybiškos, kitaip jos nebus populiarios tarp klientų;
• svarbų vaidmenį atlieka pardavėjų mokymas, nes daugeliu atžvilgių nuo jų priklauso prekybos sėkmė;
• svarbu sukurti paslaugų vizualizaciją: brošiūras, lankstinukus, plakatus, aplankus, pristatymus – taip pirkėjai geriau suvokia informaciją;
• klientai turi būti tikri saugumu, gauti individualų požiūrį.

Jei atsižvelgsite į šias taisykles, galėsite tinkamai parduoti prekes ir paslaugas. Tai padės pritraukti klientų, kurie gali tapti nuolatiniais. Kartu būtina tobulinti savo įmonės darbą, gerinti paslaugų kokybę bei ieškoti naujų būdų pritraukti klientus.

Žingsnis po žingsnio instrukcija

Kokias paslaugas galima parduoti? Bet kokiu atveju svarbiausia yra naudoti patikrintus metodus:

• būtina pasirinkti įgyvendinimo būdą atsižvelgiant į klientų poreikius;
• į veiklą turi būti įtrauktos unikalios savybės, kurios skiriasi nuo konkurencijos;
• svarbu aiškiai pozicionuoti įmonę;
• būtina naudoti lanksčią kainodarą;
• reikia sukurti patogų pirkimo procesą;
• reikia reklamuoti paslaugas;
• Kiekvienam klientui svarbus individualus požiūris.

Vadovaudamiesi šiais principais galite reklamuoti bet kokias paslaugas, todėl jos bus paklausios. Svarbu pasirinkti tinkamas metodasįgyvendinimas, pavyzdžiui, telefonu, internetu ar kitomis žiniasklaidos priemonėmis.

Vizualizacija

Vartotojai turi matyti darbą, todėl jiems reikia parodyti vaizdo įrašą ar nuotrauką. Galite teikti konsultacijas, vesti mokymus. Jei tai informacinis darbas, tuomet galima pateikti ataskaitas elektroninėse žiniasklaidos priemonėse, pavyzdžiui, ekrano kopijas, pristatymus.

Vartotojai turi įvertinti veiklos rezultatus, todėl jie turėtų būti parodyti. Didelę reikšmę turi faktai apie atliktą darbą. Jei vartotojas viskuo patenkintas, jis tikrai kreipsis pagalbos.

Paslaugų pardavimas telefonu

Šis pardavimo būdas laikomas vienu iš sunkiausių. Dabar taip dirba įvairios įmonės: banko paslaugos, Forex. Investicijos, skaitiklių montavimas, interneto ryšys. Kaip parduoti paslaugą telefonu? Turite vadovautis šiomis taisyklėmis:

• dėl didelės konkurencijos reikalingi geri pardavimo scenarijai, padedantys su klientais;
• pardavėjai turi naudoti pardavimo būdus, taip pat viską žinoti apie siūlomas paslaugas;
• svarbu mokėti dirbti su prieštaravimais ir teisingai sudaryti sandorius;
• pardavimas telefonu turėtų būti vykdomas naudojant paraverbalinę komunikaciją - intonaciją, balsą;
• svarbu padaryti reikalinga suma ragina tam tikrą laikotarpį.

Reikėtų nepamiršti, kad nesvarbu, kokia paslauga būtų siūloma, jei ji yra paklausi, būtina rasti klientą. Dažnai tai daroma su poreikiu kontroliuoti konkurentų darbą.

Interneto naudojimas

Kaip parduoti teisines paslaugas, taip pat medicinos, transporto? Jūs turite turėti savo svetainę šiuolaikiniai reikalavimai. Kokias paslaugas su juo galima parduoti? Bilietų užsakymas, pervedimai, konsultacijos skirtingos sritys gyvenimą.

Svetainėje turi būti informatyvūs, optimizuoti straipsniai. Čia turi būti Atsiliepimas, mokėjimų priėmimo funkcija, skyrius su apžvalgomis. Reikia pasinaudoti galimybėmis socialiniai tinklai, kurį galima panaudoti kuriant bendruomenę. Tai leis jums susisiekti su pirkėjais. Internete reklamą galite kurti kitais būdais.

Kaip privilioti klientus?

Reikalingas versle stiprūs žmonės. O jei klientų daug, atsipalaiduoti nereikėtų. Konkurentai gali bet kada privilioti juos į savo pusę. Kaip parduoti paslaugas, kad visada atsirastų norinčių jas įsigyti? Būtina naudoti brakonieriavimo būdus. Dabar tai praktiškai vienintelis būdas padidinti pardavimus.

Konkurentai turi pliusų ir minusų. Atsižvelgdami į trūkumus, turėtumėte sukurti rinkodaros politiką. Svarbu pasiūlyti daugiau pelningomis sąlygomis nei kitos firmos. Pavyzdžiui, interneto paslaugų teikėjai siūlo nemokamą ryšį ir sąranką. Tokie metodai padės pritraukti daug naujų klientų.

Dempingas

Kaip parduoti paslaugas, kad tai atneštų didelį pelną? Galite naudoti dempingą – vertės sumažėjimą (žemiau rinkos). Ši taktika reikalinga norint išstumti mažas įmones iš rinkos. Dempingas yra puikus būdas reklamuoti įmonę.

Tik nepamirškite, kad tie klientai, kurie atėjo dėl kainos, gali greitai išnykti. Jie nebus nuolatiniai, nes juos traukia pelningesni variantai, kurie gali atsirasti kitose įmonėse.

Konkurentų klaidos

Kaip parduoti paslaugas kitais būdais? Galite pasinaudoti savo konkurentų pranašumais. Turite tuo pasinaudoti. Pavyzdžiui, jei paslaugų teikėjui nutrūksta ryšys, konkurentai kelia paniką naudodami žiniasklaidą. Šiuo metu svarbu pasiūlyti palankesnes sąlygas.

Sėkmingo pardavimo paslaptys

Reikia sutelkti dėmesį į klientą, o ne į paslaugą. Tai yra raktas į sėkmę versle. Klientui reikia tapti draugu, kuris yra dėmesingas jo interesams. Paslaugų vartotojams rūpi kiekviena smulkmena. Turėtumėte greitai atsakyti į užklausas, telefono skambučius, taip pat mandagiai pasisveikinti. Pirmas įspūdis svarbus.

Įmonė turi būti sąžininga su vartotojais. Todėl pažadus reikia tesėti. Bus taikomos tik kokybiškos paslaugos. Jei siūlomos nuolaidos ir akcijos, tai klientui visa tai turėtų būti realu.

Būtinas teisingas paslaugų išdėstymas. Vartotojai jį vertina pagal Asmeninė patirtis. Taip formuojasi visuomenės nuomonė apie įmonės darbą. Jeigu vienam vartotojui patiko įmonės veikla, tai jis pasiūlys ir kitiems žmonėms pasinaudoti jos paslaugomis. Kiekvienas žmogus yra unikalus, todėl individualaus požiūrio pagalba galima suformuoti teigiamą požiūrį į įmonės darbą.

Paklaustos paslaugos

Dabar perkamiausios paslaugos:

• namų ūkis;
• informaciniai;
• reklama;
• transportas;
• specializuotas.

Buitinės paslaugos visada bus paklausios, nes žmonėms nuolat reikia pagalbos Kasdienybė. Tai gali būti namų remontas, kosmetiniai darbai, kirpykla. Ateljė, drabužių taisymas, cheminis valymas yra paklausūs. Nenuostabu, kad šiuo metu yra daug tokių įmonių.

Buitinės paslaugos apima ligonių ir vaikų priežiūrą. Vieni tokia pagalba naudojasi dėl laiko stokos, kiti – dėl įgūdžių stokos. Asmeninių paslaugų įmonės atidarymas nereikalauja didelių investicijų, palyginti su kitomis verslo rūšimis.

Buitines paslaugas galite parduoti naudodami reklamą, leidinius internete, platindami brošiūras ir bukletus. Būtina reguliariai organizuoti nuolaidas ir akcijas klientams, tada jie taps nuolatiniai.

Reikalingi yra Informacinės paslaugos. Jie leidžia gauti ekspertų patarimus. skirtingos sritys: atranka, klientų paieška, auditas, konsultavimas ypatingais klausimais, informacijos rinkimas, mokymo kursai.

Informacinės paslaugos gali būti skelbiamos per radiją, televiziją, laikraščius, internetą. Kiekvienam klientui turi būti suteikta vizitinė kortelė, knygelė su veikla. Individualus požiūris į kiekvieną žmogų padeda pritraukti paslaugų pirkėjus.

Populiarios reklamos paslaugos, reikalingos kiekvienai įmonei. Galite kurti reklamjuostes, organizuoti renginius, talpinti skelbimus. Animatorių ir reklamuotojų paslaugos yra paklausios. Įmonėms reikia pagalbos kuriant svetaines ir jas reklamuojant.

Populiarus Rusijoje Tai gali būti krovinių, keleivių gabenimas, Greitas pristatymas. Ši veikla reikalauja visų tipų efektyvi reklama. Specializuotos paslaugos apima medicinines, teisines, technines, statybines. Kiekvieną iš šių sričių reklamuoja tinkamas valdymas pardavimai.

• griežtas įspėjimas: view_handler_filter::options_validate() deklaracija turi būti suderinama su views_handler::options_validate($form, &$form_state), esančia /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: view_handler_filter::options_submit() deklaracija turi būti suderinama su views_handler::options_submit($form, &$form_state), esančia /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: view_handler_filter_boolean_operator::value_validate() deklaracija turi būti suderinama su view_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) esančiame /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/fils_handatorboolelers .inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: Deklaracija views_plugin_style_default::options() turi būti suderinama su view_object::options() esančia /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: view_plugin_row::options_validate() deklaracija turi būti suderinama su views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state), esančia /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: view_plugin_row::options_submit() deklaracija turi būti suderinama su views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state), esančia /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: Nestatinio metodo rodinys::load() neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: Nestatinio metodo rodinys::load() neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: Nestatinio metodo rodinys::load() neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: view_handler_argument::init() deklaracija turi būti suderinama su views_handler::init(&$view, $options), esančia /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: Nestatinio metodo rodinys::load() neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: Nestatinio metodo rodinys::load() neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: Nestatinio metodo rodinys::load() neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.

Jie įtikina ne kalba, o charakteriu

Menandras

Kasdien kas nors bando parduoti prekę ar paslaugą šiuolaikiniam vartotojui, dauguma klientų neigiamai reaguoja į vadinamąjį „šaltą skambutį“.

Šis terminas reiškia pirmąjį skambutį vartotojui, su kuriuo anksčiau nebuvo deramasi. Dažnai neigiama reakcija potencialus klientas dėl pardavėjo nežinojimo, kaip tinkamai parduoti prekę pokalbio metu.

1. Informacijos apie klientą rinkimas

Būtina iš anksto surinkti informaciją apie kliento mokumą ir konkrečiai už pirkinį atsakingą asmenį. Tai leidžia lengvai įveikti vadinamąjį „sekretorių barjerą“.

Paskambinus mandagiai pasakius: „Prašau prijungti mane prie personalo skyriaus (direktoriaus pavaduotoja buitinėms dalims, vyriausioji buhalterė)“, tikimybė patekti pas reikiamą žmogų padidėja.

Galite patikslinti: „Aš neįrašiau jūsų vyriausiojo buhalterio vardo ir patronimo...“ Bet kuriam žmogui malonu, jei jie skirti būtent jam, ir greičiausiai būsite išklausytas, jei pokalbis vyks tarsi. , asmeniniu lygmeniu.

2. Skambučio savalaikiškumas ir pasirengimas pasikalbėti

Verta pasiteirauti, ar pašnekovui patogu šiuo metu vesti dialogą – gal jis turi lankytojų, ar rengia susitikimą. Paklauskite, kokiu laiku bus galima pasikalbėti – ir skambinkite iki minutės, jokiu būdu pusvalandžiu anksčiau ir ne valanda vėliau!

Būtinai pasakykite: „Petrai Sergejevič, sutarėme, kad perskambinsiu“. Potencialus klientas jūsų klausys.

Vadovas, siūlantis savo gaminius, turi išmokti savo kreipimosi tekstą tiesiog mintinai – žinoti visą informaciją apie kainoraštį, komponentus, garantinis laikotarpis, galimos nuolaidos.

Jei neturite visos informacijos, pasakykite: „Jūsų klausimas labai įdomus, niekas anksčiau į šį aspektą nesigilino. Dabar parašysiu šį ir visus kitus jūsų klausimus, gausiu reikiamą informaciją ir informuosiu kuo greičiau. Ačiū!".

3. Kaip parduoti telefonu naudojant taktiką „Ostapas Benderis šturmuoja milijonierių Koreiko“?

4. Kaip tinkamai parduoti prekę telefonu, teisingai naudojant meilikavimą?

Koučeri, nevaryk arklių! „Kalbėjimosi“ metodas, o juo labiau žodžiai „noriu tau pasiūlyti“ sukelia neigiamą reakciją. Todėl galite šiek tiek „išpūsti skruostus“ – prisistatykite pardavimų skyriaus vadove.

Tada pakvieskite potencialų klientą į dialogą. Sakykime taip: "Viktor Vasiljevičius, mūsų įmonė užsiima modernios biuro įrangos tiekimu. Kiek man žinoma, visos derybos šiuo klausimu turėtų būti vedamos su Jumis.

Ar galėtume dabar pasikalbėti?“ Arba šiek tiek kitaip: „Svetlana Petrovna, aš nenoriu teikti komercinių pasiūlymų, kurie jums neįdomūs. Norėčiau daugiau sužinoti apie jūsų įmonę, kad suprasčiau, kuo mano įmonė gali būti jums naudinga. Turiu tau keletą klausimų“.

Tai yra, jūs nekeliate savo tikslo nedelsiant ką nors parduoti, pirmasis skambutis yra tiriamasis. Idealus rezultatas yra asmeninio susitikimo paskyrimas. Jau įsijungs katalogai, prekių pavyzdžiai, nuolaidų ir apmokėjimo sąlygų išvardijimas, bus galima kalbėti apie konkrečių prekių pardavimą.

5. Pasikalbėkite su tinkamu žmogumi

Kaip parduoti prekę pirkėjui? Nekalbėk su žmogumi, kuris jo nepirks. „Šaltu skambučiu“ be žiovulio iš sekretorės sužinome, kas būtent šiuo klausimu priima sprendimą.

Jei mergina užduoda papildomų klausimų, ramiai paklauskite: „Taigi jūs nusprendėte pirkti? Paprastai sekretorė pasikabina ir perkelia jus pas reikiamą asmenį.

6. Keturių taip taisyklė

Žmogui, kuris į kelis jūsų klausimus atsakė taip, vėliau sunku pasakyti „ne“. Pagalvokite, ko galite paklausti nerizikuodami gauti neigiamą atsakymą. Ir tik tada paklausk: "Ar norėtumėte su manimi aptarti problemą...? Kada jums bus patogu su manimi susitikti?"

7. Išsiaiškinkite, kokios pozicijos domina potencialų klientą

Išgirdę žodžius: „Pasiūlymą siųskite faksu“, pirmiausia patvirtinkite: „Taip, aš tikrai jums pasiruošsiu Komercinis pasiūlymas ir aš jį persiųsiu.

Kad jame būtų tik jums reikalinga informacija, pasakykite mums, kas jums svarbiausia perkant... (biuro įranga, šviestuvai, mėlynieji kiškiai...)? Tada tu gali geriausias būdas parengti komercinę informaciją.

8. Nemėginkite apvesti pašnekovo aplink pirštą

Jūsų interesas yra pateikti objektyvią informaciją. Tai, beje, atsispindės ir jūsų balse – skambės įtikinamiau ir lengviau.

Žinoma, reikia orientuotis į pliusus, bet jei klausia apie paslaugą, kurios jūsų įmonė neteikia, atsakykite: „Išnagrinėsime šią problemą ir išspręsime už jus“, neteigdami, kad viską turite.