Kainodaros strategija: kaip konkuruoti dėl pirkėjo, verslo pelningumo didinimas

• kaina - kaina, nuolaidos.

Kainų politika yra svarbus bet kurios brandžios ir besivystančios įmonės strategijos elementas, nes kainodara tiesiogiai veikia finansinius verslo rezultatus. Prieš nustatant kainą lentynoje, svarbu nustatyti pagrindinius kainodaros tikslus ir principus, įvertinti stipriąsias ir silpnosios pusės tiek prekė, tiek parduotuvė, išoriniai ir vidiniai veiksniai, konkurencinė aplinka. Struktūrinis kainų metodas paskatins augimą finansinis efektyvumas, o pirmasis žingsnis siekiant šių tikslų yra tinkamo strateginio požiūrio į kainodarą pasirinkimas. KORUS Consulting Group BI skyriaus verslo ekspertas Sergejus Vorobjovas papasakojo apie vienokio ar kitokio požiūrio kainodaros strategijas, privalumus ir trūkumus, taip pat pasidalijo, kaip pasirinkti tinkamą kainodaros politiką savo verslui ir taip padidinti verslo pelningumą.

Mūsų šalis į turgaus vėžes perėjo tik prieš porą dešimtmečių. Anksčiau pasaulinė produkcijos planavimo ir platinimo užduotis tapo privati, rinka prisipildė daug smulkių dalyvių, kurie turėjo išmokti ją išspręsti savarankiškai ir, kaip taisyklė, improvizuotomis priemonėmis. Palaipsniui maži žaidėjai iš pradžių tapo dideliais regioniniais, o vėliau - milžiniškais federaliniais. Dinamiškas mažmeninės prekybos sektoriaus augimas išugdė technologijų ir procesų plėtrą, be kurių buvo neįmanoma valdyti besikuriančių plačios geografijos tinklų. Daug laiko patikrintų technologijų pasiskolinta iš Vakarų kolegų. Taigi požiūriai į mažmeninės prekybos valdymą „mažmeninės prekybos“ sąvokoje įsitvirtino ir mūsų šalyje.

Kai tik mažmeninės rinkos pajėgumai pasiekė kritinį tašką, dalyvių laukė konkurencijos laukas, kuriame laimi efektyviausias žaidėjas. Tačiau kaip šis efektyvumas išmatuojamas ir kaip jį galima pagerinti?

Mažmeninės prekybos verslo tikslai (pagal jo efektyvumą) susiformavo seniai ir išlieka nepakitę: sumažinti išlaidas ir maksimaliai padidinti pajamas. Išlaidos mažėja daugiausia veikiant vidiniams veiksniams (logistikos optimizavimas, darbo užmokestis, nuoma, veiklos kaštai ir kt.), o pajamos tiesiogiai priklauso nuo bet kokios mažmeninės prekybos objekto – pirkėjo ir jo poreikių. Tas, kuris juos labiausiai tenkina ir greitai prisitaiko prie jų pokyčių, užima lyderio poziciją. Pirkėjas pats nustato, kur patenkinti savo poreikius, ir kas gali juos kokybiškai patenkinti. Kokiais principais remdamasis pirkėjas pasirenka tokį pasirinkimą?

Rinkodaroje egzistuoja 4P teorija, kuri apibūdina, kodėl vartotojas pasirenka konkretų prekių ar paslaugų pardavėją:

• vieta - vieta, vietos patogumas, pasiekiamumas;
• prekė – paslaugos ar asortimentas, jo plotis ir kokybė;
• skatinimas – skatinimas, reklama;
• kaina - kaina, nuolaidos.

Čia slypi raktas į vartotojo širdį. Šie keturi taškai yra kovos ginklai pirkėjui ir Konkurencinis pranašumas už kiekvieną / bet kurį iš jų padidina aukščiau paminėtą verslo našumą. Esant dideliam rinkos dalyvių skaičiui, jų plačiai geografijai ir įvairovei, pirmaujantį vaidmenį siekiant pranašumo užima technologijos ir verslo procesai, leidžiantys gauti, apdoroti, analizuoti informaciją, formuoti ir įgyvendinti įmonės strategiją ir taktiką. laimėti norimą rinkos dalį. Štai kodėl į pastaraisiais metais ypač aktualus tapo konceptualaus požiūrio į kiekvieną 4P veiksnį kūrimo, paremto techninėmis galimybėmis, klausimas.

Įvadas

1. Prekybos srities kainodaros tyrimo teoriniai pagrindai

1.1 Kainos ir kainodaros esmė

1.2 Prekybos įmonių kainodaros ypatumai

1.3 Kainų reguliavimo metodai vartotojų rinkoje

2. UAB "Vostok" kainodaros sistemos analizė ir įvertinimas

2.1 bendrosios charakteristikosįmonių

2.2 Kainodaros sistema Vostok LLC

Išvada

Naudotų šaltinių sąrašas

Programos

Įvadas

Kaina ir kainodara yra antras svarbus rinkodaros veiklos elementas po produkto. Būtent todėl kainodaros strategijos ir kainų kūrimui turėtų skirti didžiausią dėmesį bet kurios įmonės, norinčios efektyviausiai ir ilgiau plėtoti veiklą rinkoje, vadovybė, nes bet koks klaidingas ar nepakankamai apgalvotas žingsnis iš karto paveikia pardavimų ir pelningumo dinamiką. Priimant sprendimą dėl kainos priklauso daug veiksnių.

Mažos prekybos įmonės turi nedaug darbuotojų, todėl tokioms įmonėms reikia atsižvelgti į kainodarą. Pirma, dažnai mažas verslas neturi atskiro skyriaus, kuris spręstų problemas ekonominė analizė ir kainodara, o šį darbą turi atlikti įmonės vadovas (savininkas), todėl reikia sutaupyti laiko sudėtingiems matematiniams skaičiavimams. Antra, tokių įmonių produktų asortimentas, kaip taisyklė, nėra didelis.

Tuo pačiu teisingas visų rinkos sąlygų įvertinimas ir įmonės galimybės nustatyti kainas jos įgyvendinamiems veiksniams, gamybos priemonėms yra išlikimo sąlygomis garantas. konkurencinga įmonė prekyba, klestėjimas ir sėkmė, finansinis stabilumas, žinoma, su efektyvia ir mobilia gamyba bei ūkine veikla.

Prekybos įmonėje darbo rinkoje sąlygomis ir iš rinkos gaunant visus pradinius gamybos veiksnius, turėtų būti organizuojamas specialus, sistemingas darbas stebint, tiriant, plėtojant strategiją ir taktiką tiek gaminių kainų srityje. , paslaugos, įmonės parduodamas darbas ir už gamybos veiksnius.įmonės rinkoje (rinkos sąlygomis) perkamos: gamybos priemonės, Gamtos turtai, darbo.Teisingai vykdoma kainų politika gali ženkliai padidinti įmonės efektyvumą. Kainos lygio nustatymo klaidos dažnai sukelia neigiamų pasekmių... Visa tai daro kainodarą svarbia dalimi. marketingo strategija firmų.

Kainodara yra svarbus elementas valdymo apskaitos sistemos. Tai reiškia ne tik produkcijos, prekių, paslaugų ir darbų kainų nustatymą, bet ir prekybos įmonės kainų valdymo procesą įvairiose rinkos situacijose.

Darbo temos aktualumas slypi tame, kad prekybos įmonės kainodaros sistema turi siekti kuo labiau nustatyti efektyvus būdas kainą, kurią pirkėjas nori mokėti, taip pat ištirti galimybę parduoti produktus už kainą, į kurią įeina tam tikras pelnas

Darbo tikslas – ištirti kainodaros sistemą prekybos įmonėje ir kainų reguliavimo būdus vartotojų rinkoje.

Norint pasiekti tikslą, darbe keliamos šios užduotys:

- Išstudijuoti kainodaros teorinius pagrindus: kainodaros esmę ir ypatumus prekybos įmonėse, kainų reguliavimo būdus vartotojų rinkoje;

- analizuoti ir įvertinti kainodaros efektyvumą prekybos įmonėje ir jos įtaką įmonės rezultatams;

- pasiūlyti kainų reguliavimo kryptis tiriamoje prekybos įmonėje.

Tyrimo objektas – įmonių kainodaros sistema.

Tyrimo objektas – OOO „Vostok“.

1. Prekybos srities kainodaros tyrimo teoriniai pagrindai

1.1 Kainos ir kainodaros esmė

Kaina yra svarbiausias kriterijus priimant vartotojų sprendimus. Kainos nustatymas yra viena iš sunkiausių užduočių, su kuriomis susiduria bet kuri įmonė. Ir būtent kaina nulemia įmonės sėkmę – pardavimų apimtis, pajamas ir pelną.

Tam tikros prekės ar paslaugos kainos nustatymas padeda vėlesniam jų pardavimui ir pelnui. Labai svarbu kainą nustatyti taip, kad ji nebūtų per didelė ar per maža.

Įmonės prekybinės veiklos ir visos įmonės darbo efektyvumą daugiausia lemia protinga kainodaros sistema. Siekiant padėti vartotojams išspręsti šią problemą, konfigūracija apima kainodaros funkciją.

Schematiškai visą kainodaros procesą galima pavaizduoti taip (1.1 lentelė):

1.1 lentelė. Kainodaros procesas prekybos įmonėje

Nesunku pastebėti, kad kiekviena paskesnė kainų rūšis apima ankstesnę.

Kainodaros politikos patogumui pateikiamos šios pardavimo kainų kategorijos.

Bazinės kainos. Šios kainos nustatomos rankiniu būdu tik kiekvienai prekei. Šios kainos yra nustatomos vartotojo ir saugomos sistemoje. Kai nurodomos šios kainos, sistema naudoja naujausią vertę.

Numatomos kainos. Kaip ir bazines kainas, taip ir numatomas kainas nustato vartotojas, o jų reikšmė išsaugoma sistemoje. Skirtumas tas, kad šioms kainoms yra automatinis būdas jas apskaičiuoti pagal bazinių kainų duomenis. Tai yra, apskaičiuotos kainos gaunamos iš bazinių kainų tam tikra tvarka: padidinus bazinės kainos reikšmes tam tikru procentiniu antkainiu arba įvedant bazinę kainą į diapazoną. Nepriklausomai nuo to, kaip galutinai buvo gauta apskaičiuota kaina, sistemoje išsaugoma tik gauta kainos reikšmė ir bazinių kainų tipas, kuriuo remiantis buvo atliktas skaičiavimas. Numatomos kainos gali būti didmeninės ir mažmeninės kainos, gautos remiantis planuojamomis gamybos sąnaudomis.

Dinaminės kainos. Šių kainų reikšmės sistemoje nesaugomos, išsaugomas tik jų apskaičiavimo būdas. Šios kainos, kaip ir paskaičiuotos, specialiais mechanizmais gaunamos iš bazinių kainų. Tačiau skaičiavimo rezultatai sistemoje nesaugomi, skaičiavimas atliekamas iš karto, kai pasiekiamos šios kainos. Tai leidžia naudoti kainas, jei pardavimo kainos yra glaudžiai susietos su bazine kaina, kuri gana dažnai keičiasi.

Dinaminėms kainoms turi būti nurodytas nuolaidos arba antkainio procentas, kuriuo skaičiuojant bus koreguojamos bazinės kainos. Atsiskaitymo kainoms nuolaidos procentas veiks kaip numatytoji vertė, kuri gali būti nepaisoma nustatant kainodarą.

Planuojamas savikainos tipas skirtas ne pirkėjams, o įmonės pardavimo kainų vidaus kontrolei, siekiant išvengti nuostolingo pardavimo atvejų, kai dėl nuolaidų taikymo pardavimo kaina nukrenta žemiau savikainos lygio.

Rinkos santykių sąlygomis kainos vaidmuo bet kuriam komercinė organizacija... Šią aplinkybę lemia daugybė priežasčių.

Kainos lygis priklauso nuo:

- komercinės organizacijos pelno dydis;

- organizacijos ir jos produktų konkurencingumą;

- įmonės finansinis stabilumas.

Pasirinkti tinkamą kainodaros sistemą rinkos kainodarai yra sudėtinga, todėl reikia sukurti rinkodaros paslaugas.

Rinkos ekonomikos sąlygomis prekių kainos nuolat svyruoja. Pokyčių kryptys rinkos kainos tam tikroms prekybos įmonių prekių rūšims ir tam tikrais laikotarpiais gali skirtis. Tačiau yra bendros tendencijos, būdingos tiek atskiroms vartojimo prekių grupėms, tiek visam jų asortimentui.

Kaina rinkos ekonomikoje yra vienas iš svarbiausių veiksnių, lemiančių įmonės pelningumą. Vadinasi, kainodara, t.y. bendrieji tikslai, kuriuos įmonė ketina pasiekti naudodama savo produkcijos kainas, ir tam skirta priemonių sistema turi būti gerai apgalvota ir pagrįsta.

Šiuo metu įmonei kainodara prekybos srityje tampa vis svarbesnė, nes vartotojai ėmė vis daugiau dėmesio skirti produktų kainos ir naudingumo (vertės) santykiui, dėl to padidėjo kainos vaidmuo rinkoje. rinkodaros kompleksas. Reikėtų nepamiršti, kad šio santykio pagerėjimą ne visada tiesiogiai lemia kainos sumažėjimas. Šia prasme konkurencingumo didinimas gali būti pasiektas ne kaštų mažinimu, o gerai apgalvota priemonių sistema, nukreipta į kainų jautrumo didinimą. potencialių pirkėjų.

Tuo pačiu metu, skirtingai nei anksčiau, kai kainodaros sistema daugiausia buvo siejama su horizontalia konkurencija, o įmonės konkuruodavo su keičiamomis produktų rūšimis, dabar į kainodaros sistemos pasirinkimą reikšmingai prisideda arši vertikali konkurencija. Pastaroji iš esmės lemia galutinio produkto gamyboje dalyvaujančių įmonių veiksmus, kuriais siekiama padidinti jų gaunamų išlaidų dalį, kurią apmoka galutinis vartotojas. Tai lemia įmonių kainų politikos stiprinimą ir efektyvaus kainodaros būdų paiešką.

Kartu stiprinamos individualizuotos kainodaros pozicijos, t.y. vyksta perėjimas nuo produkto rinkodaros prie orientacijos į klientą. Kuriant kainodarą, vis labiau atsižvelgiama į subjektyvaus vartotojo suvokimo apie produktą ir tikslinio jo poveikio perspektyvas. Šiuo atžvilgiu didelę reikšmę turi „kainos įvaizdžio“ sukūrimas.

Įvadas

1. Įmonės kainodaros politikos ir kainodaros strategijos kūrimo pagrindai

1.1. Kainų sistema. Kainų rūšys ir jų struktūra

1.2. Kainodaros politika kaip bendros įmonės strategijos elementas

1.3. Įmonės kainodaros strategija

1.4. Įmonės kainodaros strategijos vertė didinant įmonės konkurencingumą

2. Įmonės techninės ir ekonominės charakteristikos

2.1. trumpas aprašymas prekybos veikla

2.2. Pagrindiniai techniniai ir ekonominiai organizacijos rodikliai

2.3. Įmonės finansinių rezultatų vertinimas

3. Kaina kaip „Severny“ parduotuvės strategijos elementas

3.1. Kainodaros metodika „Severny“ parduotuvėje

3.2. Konkurencinga strategija parduotuvės "Severny" kainodara

3.3. „Severny“ parduotuvės kainodaros strategijos taktiniai aspektai

Išvada

Bibliografija

Programos

Įvadas

Prekės kaina įmonei yra ne tik svarbus veiksnys, lemiantis jos pelną, bet ir sėkmingo prekių pardavimo sąlyga. Daugelyje žodynų kaina aiškinama kaip piniginė prekės vieneto vertės išraiška. Rinkos santykių sąlygomis bet kurios komercinės organizacijos kainos vaidmuo smarkiai išauga. Šią aplinkybę lemia daugybė priežasčių.

Priklauso nuo kainų lygio: komercinės organizacijos pelno vertės; organizacijos ir jos produktų konkurencingumą; įmonės finansinis stabilumas.

Atsiranda iš esmės naujų požiūrių į kainodaros metodus. Lemiamas vaidmuo formuojant kainas tenka pasiūlai ir paklausai, prekių naudingumui ir kokybei. Valstybės organų funkcijos nustatant ir reguliuojant kainas yra gerokai apribotos.

Rinkos ekonomikoje yra daug mechanizmų, reguliuojančių įmonės veiklą, tačiau, kas iš esmės svarbu, jie yra pagrįsti ekonominiai metodai, kurios sudaro sąlygas didinti įmonės suinteresuotumą tenkinti visuomenės poreikius. Rinkos santykių sąlygomis atgaminimo reguliavimą kartu su kitais ekonomikos dėsniais vykdo vertės dėsnis, veikiantis kainų ir kainodaros mechanizmu. Todėl rinkos kainodaros plėtra reikalauja kardinaliai keisti kainos formavimo principus ir kainų modelį.

Kainodaros mechanizmas rinkos santykių sąlygomis pasireiškia per kainas, jų dinamiką. Kainų dinamika formuojasi veikiant dviem svarbiausiems veiksniams – strateginiam ir taktiniam. Rinkos sąlygomis kainų dinamika susiformuos nenuspėjamai, todėl būtina giliai ir atidžiai išstudijuoti visus rinkos veiksnius ir išmokti juos teisingai panaudoti.

Kaina yra vienas iš pagrindinių veiksnių, turinčių įtakos gaunamo pelno dydžiui, taip pat nemažai kitų kiekybinių ir kokybinių įmonės darbo rodiklių: pelningumo, apyvartos, konkurencingumo, užimamos rinkos dalies ir kt. Be to, nustatydama vienokį ar kitokį kainų lygį, įmonė gali pasiekti įvairių tikslų, priklausomai nuo esamos rinkos situacijos: įmonės išlikimo, augimo tempų maksimizavimo, pardavimų didinimo, rinkos dalies stabilizavimo ar didinimo ir kt.

Įmonės vadovybės priimti sprendimai kainodaros srityje yra vieni sunkiausių ir atsakingiausių, nes gali ne tik pabloginti finansinės ir ūkinės veiklos rodiklius, bet ir privesti įmonę prie bankroto. Be to, kainodaros sprendimai gali turėti ilgalaikių pasekmių vartotojams, prekiautojams, konkurentams, kurių daugelį sunku numatyti ir atitinkamai greitai užkirsti kelią nepageidaujamoms tendencijoms joms pasirodžius.

Tai ypač aktualu dabartinėmis Rusijos sąlygomis, kai dėl sumažėjusios perkamosios galios ir didėjančios konkurencijos rinkoje pasirenkama efektyvus metodas kainodara.

Ekonominėje literatūroje aprašoma gana daug kainodaros metodų, kuriuos praktikoje naudoja tiek užsienio, tiek Rusijos įmonės. Tačiau gana sunku įsivaizduoti visą kainodaros metodų rinkinį, klasifikuojamą pagal tam tikrus kriterijus.

Tikslas baigiamasis darbas yra kainodaros strategijos svarstymas maisto parduotuvės „Severny“ pavyzdžiu, kurios specializacija mažmeninė maisto produktų gyventojų.

Baigiamojo darbo tikslai yra tokie:

Parduotuvės „Severny“ veiklos techninės ir ekonominės analizės atlikimas;

Studijuoti teoriniai pagrindai strateginė įmonės kainodara;

Taikomų kainodaros metodų ir kainodaros strategijos „Severny“ parduotuvėje svarstymas.

Projekto rašymo šaltiniai buvo šalies ir užsienio autorių darbai apie įmonės kainų politikos formavimo problemas, periodiniai leidiniai, žinynai, finansinės ataskaitos parduotuvė „Severny“ 2001-2003 m.

1.1. Kainų sistema. Kainų rūšys ir jų struktūra

Kainos ir finansai glaudžiai sąveikauja vertės paskirstymo procese. Kainos yra pagrindas finansinis metodas vertės paskirstymas, o finansai, pagrįsti paskirstymo proporcijomis, suformuotomis kainų (jų struktūros) pagrindu, yra šias proporcijas įgyvendinantis įrankis, koreguojantis atsižvelgiant į ūkio plėtros sąlygas.

Kaina yra viena iš pagrindinių rinkos mechanizmo grandžių. Tuo pačiu metu pati kaina susideda iš finansinių kategorijų – savikaina, pelnas, pridėtinės vertės mokestis, akcizas ir kai kurie kiti elementai. Kainos nustatymo teisingumas priklausys ir nuo to, kaip ir kaip patikimai bus nustatomos ir apskaičiuojamos šios finansinės kategorijos.

Kainų struktūrą ir lygį, nepaisant jų formavimosi laisvės ir daugelio rinkos veiksnių įtakos joms, daugiausia lemia finansiniai standartai ir poreikis. finansinių šaltinių tiek valstybei, tiek kiekvienai individualiai įmonei ar firmai. Taigi mokesčiai ir kitos privalomosios įmokos, sudarančios visos valstybės ir atskirų regionų pajamas, iš dalies kompensuojamos iš savikainos (pavyzdžiui, mokėjimai už vandenį, medieną ir kt.), iš dalies iš pelno arba yra kompensuojami. kainos priemoka (akcizas). Kitoje pusėje, realizuotos kainos sudaro įmonės (firmos) pajamas ir grynųjų pinigų santaupas, kurios yra minėtų privalomųjų mokėjimų šaltiniai ir finansiniai ištekliai firmų.

Kainų lygis ir struktūra lemia pirmines įmonės ir jos darbuotojų pajamas, kurioms paskirstomos į einamąją sąskaitą gautos pajamos. Tačiau jau mainų stadijoje, kainoms nukrypstant nuo vertės, vykdomas pajamų perskirstymo procesas.

Pajamų paskirstymo procese formuojant įvairias įmonės grynųjų pinigų lėšas ir išskaitymus biudžeto sistema susidaro antrinės darbuotojų, pačios įmonės ir valstybės pajamos. Tolesnis perskirstymas vykdomas naudojant biudžetines lėšas ir nebiudžetinių fondų lėšas, ne gamybinės srities įmonių ir organizacijų finansus.

Perskirstymo procesas baigiasi galutinių pajamų formavimu vartojimo stadijoje suvartotų gamybos priemonių ir vartojimo prekių kainų pagalba.

Parodykime kainų ir finansinių kategorijų ryšį konkretus pavyzdys... Kilimo pardavimo kaina 300 000 rublių, įskaitant akcizo sumą (25% norma nuo pardavimo kainos) - 50 000 rublių. Pridėtinės vertės mokesčio suma (20% tarifu) - 60 000 rublių. (300 000 x 0,20 = 60 000). Parduotuvės sąskaita: (300 000 + 60 000) -360 000 rublių.

Iš šis pavyzdys ypač matyti, kad akcizas yra įtrauktas į pridėtinės vertės mokesčio apskaičiavimo bazę.

Panagrinėkime kitą pavyzdį su PVM apskaičiavimo ir mokėjimo tvarka.

Tarkime, kad įmonė įsigijo žaliavų, medžiagų ir komponentų už 500 000 rublių. ir pervedė tiekėjui 100 000 PVM sumą, remiantis 20 % tarifu (500 000 x 0,2 = 100 000). Pagaminusi gaminius iš gautų medžiagų, įmonė juos parduoda 1 200 000 rublių nemokamomis kainomis. Tuo pačiu metu ji išrašo papildomą 240 000 rublių PVM sąskaitą faktūrą. (1 200 000 x 0,2 = 240 000).

Gamintojas perves į biudžetą skirtumą tarp iš savo produkcijos pirkėjo gautos PVM sumos ir sumokėtos PVM sumos žaliavų, medžiagų ir komponentų tiekėjams, t.y. 140 000 (240 000 - 100 000 = 140 000).

Taip pat pavyzdžiu bus parodyta atsiskaitymų tarp įmonių, tiekiančių viena kitai savo produktus, sistema ir jų santykis su biudžetu. Yra tokie duomenys (1.1 lentelė).

1.1 lentelė

Duomenys apie atsiskaitymų tarp įmonių sistemą, tūkst

Dauguma smulkiųjų mažmenininkų kainų problemas sprendžia tuo pačiu būdu. Pavyzdžiui, juvelyrikos parduotuvės užsienyje, nustatydamos prekės kainą, tradiciškai tiesiog padvigubina kainą. Pavyzdžiui, jei auksiniai vestuviniai karoliai jiems kainuoja 120 USD, tada, kaip taisyklė, produktas pirkėjui siūlomas už 240 USD. Tai yra šimtaprocentinis kainos antkainis (priemoka).

Priimtinas požiūris į kainodarą yra toks: kainų nustatymo tvarkos sekimas prekybos centruose ir didelėse parduotuvėse. Prieš kiekvieno sezono pradžią šie stambūs prekybininkai susidėlioja savo prekių planus, kartu su pardavimais planuoja ir reikalingas sąnaudas, pelną ir pan.. Pirmiausia nustatoma planuojama pardavimo apimtis, su ja susiejami visi kiti rodikliai procentais. pardavimo apimtis.

Žinoma, kol jų yra tūkstančiai skirtingi tipai prekių, nedidelė parduotuvė gali pasiūlyti tik šimtą ar du. Savininkui maža parduotuvė pakankamai reikšmingas nei kaina individualus daiktas gali keistis ištisus metus. Kad ir kaip būtų, ataskaitų teikimas (atsargų lygio įrašai, apskaitos įrašai ir kt.), remdamasis sąnaudų sąmata, mažos parduotuvės savininkas gali pasinaudoti šia informacija, kad priimtų tokį pat įgūdžių kaip ir parduotuvės savininkas. prekybos centro vadovas. Pavyzdžiui, analizuodamas praėjusių metų apimties, pardavimų ir pajamų ataskaitas, pardavėjas gali kruopščiai apskaičiuoti platinimo išlaidas kaip mažmeninės prekybos procentą. Kurdamas einamųjų metų planus, jis gali apskaičiuoti ir numatomas paskirstymo išlaidas, ir planuojamą pelną.

Norėdami tai įrodyti, grįžkime prie pavyzdžio su gaminiu, kuris gamintojui kainavo 5 tūkstančius rublių. ir galiausiai didmenininkas jį pasiūlė mažmenininkui už 10,4 tūkst. už prekę. Tarkime, kad šiuo atveju Jūs esate parduotuvės savininkas ir mes apskaičiuojame, kad Jūsų išlaidos sudaro 34% visos apyvartos. Jei norite gauti 8% pelno, tada, pridėję šiuos skaičius, gausite 42% apyvartos, kuri turėtų daugiau nei padengti pradines jūsų produkto išlaidas. Vadinasi, produktai, kurie jums kainuoja 10,4 tūkst. už vienetą, turėtų būti parduodama už maždaug 14,8 tūkst. (10,4 X 1,42 = 14,8 tūkst. rublių).

Įmonės, nustatydamos savo prekių ir (ar) paslaugų kainas, gali pasitelkti įvairias kainodaros strategijas, siekdamos plėsti pardavimus, padidinti klientų srautus ar kaip nors kitaip atgaivinti pardavimo procesą. Tai taip pat taikoma tiek didmenininkams, tiek mažmenininkams.

Toliau pateikiamos kai kurios labiau paplitusios tiesioginės kainos.

Kainos masalo tikslais. Neteisėta „stūmimo“ praktika, kai mažmenininkas nustato produktų kainas pigiomis kainomis (neketindamas parduoti produkto), o tada reklamuoja pasiūlymą, siekdamas pritraukti pirkėjus į parduotuves.

Masalo įtraukimo kaina. Masalo kainodaros metodo tęsinys. Jis naudojamas, kai parduotuvėje atsiranda reklamuojamo „pardavimo“ pirkėjas, o pardavėjas bando „perjungti“ pirkėją į brangesnę prekę ar prekės ženklą.

Kainos nustatymas nuostolingai. Populiarus mažmenininko metodas: tai apima siūlomos vieno ar kelių populiarių produktų kainos sumažinimą, siekiant pritraukti pirkėjus į parduotuvę. Nors įmonė uždirba mažesnę prekybos nuolaidą nei įprastai už prekę, ji vis tiek gaus didelį bendrąjį pelną.

Kainodara už materialinius nuostolius. Nuostoliais pagrįstas kainodaros variantas, kai vieneto kaina nukrenta dar labiau iki taško, kai pardavėjas siūlo prekę mažesnę nei pradinė savikaina. (Šis kainodaros metodas yra neteisėtas daugumoje išsivysčiusių šalių ir jai iš tikrųjų taikomi įstatymai, kuriais baudžiama už nesąžiningą kainą.) Tokia kainodara gali būti taikoma retkarčiais, siekiant dvejopo tikslo – išvalyti esamas atsargas ir padidinti pirkėjų srautą į parduotuvę.

Daugiamatė kainodara. Išplėstinė kainodaros technika, kuria siekiama, kad klientas pirktų dvi ar daugiau prekių vienu metu. Pavyzdžiui, tokiu būdu: „trys už penkiasdešimt rublių“.

Kainodara su nelyginėmis ir lyginėmis galūnėmis. Tai kainodaros koncepcija, turinti psichologinių pasekmių. Nepaisant to, kad šios srities tyrimai dar nebaigti, daugelis mažmenininkų renkasi kainas, kurios baigiasi nelyginiais skaičiais, pavyzdžiui, 439, 649 arba 539 rubliais. Kita vertus, yra tokių, kurie renkasi kainas, kurios baigiasi lyginiais skaičiais arba susideda tik iš dešimčių ar šimtų rublių.

Prestižinės kainos. Metodas, kai mažmenininkas nustato pakankamai aukštas produktų kainas, palyginti su kitomis įmonėmis, kad išsiskirtų iš daugelio konkurentų; psichologiškai įtikina žmones, kad šie produktai (ir įmonės) yra kokybiškesni.

Kainų eilutės. Jie sukurti siekiant, kad pirkėjams būtų lengviau išsirinkti gaminius. Tuo pačiu metu kainų eilutės leidžia mažmenininkui lengviau suskaičiuoti atsargas. Šiuo atveju suma galimi variantai Pirkėjo pasirinkimą mažina tai, kad panašios prekės sugrupuotos vos pagal kelias kainų linijas. Pavyzdžiui, parduotuvė Vyriška apranga gali grupuoti kaklaraiščius po 60, 120, 200 rublių, priklausomai nuo jų išvaizda ir kokybė.

Psichologinė kainodara. Terminas, taikomas bet kuriai kainodaros taktikai, kurią taiko įmonės, siekdamos sukelti vartotojų susidomėjimą produktu ar paslauga, apeliuojant į kai kuriuos žmonių įsitikinimus, pvz., prestižinę kainodarą ar nelyginių galūnių metodą.

Nuolaidos. Vienas is labiausiai svarbius aspektus kainodara yra nuolaidų sritis. Nuolaida reiškia tam tikros prekės ar paslaugos pastovios pardavimo kainos (arba kainų intervalo) sumažėjimą, paprastai išreiškiamą procentais nuo kainos, už kurią produktas paprastai parduodamas.

Pavyzdžiui, atskiri mažmenininkai siūlo nuolaidą savo darbuotojams ir darbuotojams kaip dalį visos kompensacijos. Tokios nuolaidos gali siekti 10 ar 15 proc mažmeninė kaina parduotuvėje pirktos prekės. Tokia praktika būdinga, pavyzdžiui, vartotojų kooperatyvams išsivysčiusiose šalyse ir taikoma su nuolaida kooperatyvo nario pirkimų apimčiai metams. Neabejotinai šią sistemą nuolaidas sėkmingai gali taikyti Rusijos organizacijos ir įmonės.

Kiti svarbūs nuolaidų tipai yra šie:

• 1) grynųjų pinigų nuolaida. Kainos sumažinamos siekiant paskatinti išankstinį sąskaitų faktūrų apmokėjimą;
• 2) įvadinė nuolaida. Nuolatinis kainų mažinimas, siekiant paskatinti tarpines organizacijas (didmeninę ir mažmeninę prekybą) arba pirkėją finišo tiesiojoje pirkti suteiktas vaizdas(dažniausiai naujas) produktas;
• 3) kiekybinė nuolaida. Įprastos prekės kainos sumažinimas, siekiant paskatinti vartotoją pirkti prekę dideliais kiekiais;
• 4) sezoninė nuolaida. Kainų mažinimas, siekiant paskatinti vartotojus ateinančiam sezonui pirkti prekes iš anksto;
• 5) prekybos nuolaida. Bet koks nuosmukis reguliarios kainos iš sąrašo prekių, kurios siūlomos tarpinėms įmonėms kaip kompensacija už jų funkcijas kanalo struktūroje. Paprastai išreiškiamas procentais nuo akcijos kainos. Pavyzdžiui, 50 tūkstančių rublių. už 500 kilpinių rankšluosčių 45% nuolaida.

Galamart imituoja žemas kainas

„Drogerie“ minkštųjų nuolaidų parduotuvių tinklas „Galamart“ save vadina „nuolatiniu išpardavimu“ ir kategorijos žudiku. Atsižvelgiant į kainų valdymo proceso sudėtingumą ir nebuvimą paruoštus sprendimus, įmonė sukūrė savo IT programą, kad išlaikytų parduotuvės įvaizdį mažiausiomis kainomis.

„Išaugo pirkėjo dėmesys prekių kainai ir parduotuvės pozicionavimui. Taigi iškilo poreikis sukurti konkurentų operatyvinio stebėjimo sistemas, formuojančias kainų lygio idėją ir leidžiančias į juos atitinkamai reaguoti. Kaina Galamart parduotuvėse – tai įrankis, padedantis valdyti pardavimo greitį, išlaikyti griežtus prekių apyvartos ir pelningumo standartus. Todėl mums reikalingos sistemos, galinčios imituoti pardavimų dinamiką, parenkant optimalų kainos lygį konkrečiai pozicijai, atsižvelgiant į numatomą pelną.

Tinklo prekės ženklo ypatybė – sezoniniai išpardavimai. Kol prekybos tinklai, prekybos centrai ir hipermarketai didina sezoninių prekių kainas, „Galamarte“ šių prekių kainos mažėja. Be to, parduotuvių asortimento valdymo sistemoje yra formalizuotas prekių, kurių pardavimų dinamika nepatenkinama, sumažinimo procesas. Šis mechanikas leidžia, viena vertus, kiekvieną dieną pasiūlyti realias nuolaidas, kita vertus, padidina prekių apyvartą, gelbėdamas lentynas nuo nelikvidaus turto.

Kainodaros procesą tinklas vertina atsižvelgdamas į du kriterijus:

1. kaip pirkėjas suvokia kainą,
2. koks yra verslo efektyvumas ir pelningumas.

Darbe ieškant geriausios kainos naudojamas sprendimų rinkinys: duomenų apie konkurencingas kainas rinkimas neprisijungus per mobiliąją aplikaciją, svetainių analizavimas (svetainių nuskaitymas, norint išgauti reikiamą informaciją naudojant roboto programą), rinkti kainas atviruose šaltiniuose. , stebėjimo duomenų kaupimas ir pirminis apdorojimas remiantis „1C“, verslo analitika ir kūrimo modeliai QlikView, kategorijų vadovų kompetencija. Kainų kontrolės mechanikoje nagrinėjami mašininio mokymosi ir didelių duomenų atvejai.

Duomenų rinkimas atliekamas naudojant mobilioji programėlė, kuri leidžia greitai surinkti informaciją apie kainas, nufotografuoti prekę ir kainų etiketę, parašyti komentarą apie prekę (jei reikia), siųsti duomenis į serverį. Kiekviena parduotuvė turi savo konkurentų rinkinį, todėl kiekviena parduotuvė gauna savo kainas už indikatorines pozicijas. Kiekvienai grupei monitoringas atliekamas ne rečiau kaip kartą per mėnesį. Kiekviena parduotuvė gali prašyti pakeisti kainas internete, jei konkurentas sumažino kainas tarp monitorių. Produktų, kuriems atliekama standartinė stebėsena, sąrašas yra ribotas, tačiau pozicijos atsiranda ir už šio sąrašo ribų.

Proceso automatizavimas leidžia atlikti stebėseną pas konkurentus su optimaliomis rangovo laiko sąnaudomis, taip pat pašalinti, kad stebėsenos metu pas konkurentą nebūtų produktų grupės.

Duomenų apdorojimas vyksta naujoje platformoje, sukurtoje „1C: Enterprise 8.2“ pagrindu. Rinkoje yra daug sistemų su galimybe greitai generuoti ataskaitas įvairiose dalyse. Pagrindinis Galamart tinklo pasirinkimas – analitinė BI platforma QlikView. Šiame etape atliekamos operacijos trumpalaikiam ir ilgalaikiam planavimui pagal rodiklius, planų įgyvendinimo stebėjimas, pardavimų struktūrinė analizė pagal kategorijas, regionus, pelningumo analizė: pagal kategorijas, pagal parduotuves, visų pagrindinių kontekste. rodikliai ir kt.

„Įdiegus tą ar kitą įrankį, pirmiausia siekiama sumažinti žmogiškosios kompetencijos vaidmenį, sumažinti neapibrėžtumo lygį, kuris visada mažina sprendimų kokybę. Produktai, skirti plačiam vartotojų ratui (programa, skirta rinkti kainas iš konkurentų), nereiškė rimtų mokymų, tačiau analitikus reikėjo išmokyti „QlikView“ funkcionalumo“, – priduria Olegas Nikolajevas, „Galamart“ tinklo procesų automatizavimo projektų vadovas.

Paskutinis žingsnis – užduočių paskyrimas atlikėjams. Visa tai, kas minėta, buvo pradėta eksploatuoti praėjusiais metais ir yra nuolat tobulinama. Nepaisant gerai išplėtotos kainodaros strategijos, „Galamart“ kryptingai juda plėtros link.

Apie artimiausiu metu planuojamus patobulinimus kalbėjo direktoriaus pavaduotojas tinklų plėtrai Amiran Ibragimov.

– Ar reikėtų tikėtis elektroninių kainų etikečių atsiradimo tinklo parduotuvėse? Ar ši technologija reikalinga jūsų formato parduotuvėse?

– Projektas dėl elektroninių kainų etikečių įvedimo tinklo „Galamart“ parduotuvėse jau priimtas plėtrai. Suburta projekto darbo grupė, pradėtas darbas renkant informaciją iš tiekėjų, rengiant prezentacijas.

Suprantame, kad atsižvelgiant į itin dinamiškos kainodaros koncepciją, kai mūsų parduotuvėse per savaitę keičiasi apie 700 kainų etikečių, šių laikmenų elektroninio formato įdiegimas yra gyvybiškai svarbus aspektas.

Be to, yra dar vienas rimtas pliusas – patogumas pirkėjui. Šiuo atžvilgiu išsiaiškinsime visus niuansus, parinksime 1–2 bandomąsias parduotuves, gausime preliminarius rezultatus, atliksime koregavimus ir priimsime sprendimą dėl diegimo ir tolesnio atkartojimo. Prognozė diegimui bandomosiose parduotuvėse yra 2017 m. IV ketvirtis.

– Kokie yra mašininio mokymosi sistemos diegimo parduotuvėje pranašumai? Kada ir kaip planuojama įgyvendinti projektą Galamart tinkle?

– Dabar nagrinėjame mašininio mokymosi, pagrįsto darbu su neuroniniais tinklais, diegimo klausimą, o automatikos skyrius jau užsiėmęs šios kainodaros proveržio technologijos panaudojimo projektu. Tai labai svarbus blokas bet kurio prekybos tinklo veikloje, todėl tikime, kad mašininis mokymasis padės rasti tuos paslėptus resursus, kurių naudojant tiesiog neįmanoma atskleisti. fizinis darbas darbuotojų.

Jei kalbėsime apie įgyvendinimo sąlygas, dabar „Galamart“ yra įjungtas pirminis etapas renkant informaciją. Tikrasis pirmųjų 5-10 parduotuvių įsibėgėjimas planuojamas 2018 m. I ketvirtį. Iki 2018 metų pabaigos norime įeiti į šios technologijos pilno diegimo etapą būtent kainodaros prasme.

– Kokie, jūsų nuomone, yra pagrindiniai veiksniai sėkmingas vystymasis Galamart tinklas?

- Mūsų tinklo veikla grindžiama keturiais principais:

1. Žemos kainos kiekvieną dieną (Kiekvieną dieną žema kaina). Pirkėjas visada gali rasti prekių su sąžiningomis nuolaidomis ir prekių su unikaliomis akcijomis. Pavyzdžiui, „Viskas 9-19-29-39-49“.
2. Naujos prekės kiekvieną dieną. „Galamart“ asortimentas nuolat atnaujinamas, kas 2 savaites pasirodo daug naujų prekių.
3. Sėkmingas darbas su sezonais / mikro sezonais. Parduotuvėse visada yra produktų, atitinkančių esamus pirkėjų poreikius.
4. Darbas su impulsinės paklausos prekėmis.

Buvo išbandytas ekonominis tinklo modelis didelis skaičius projektus. Kapitalo išlaidų grąža pasiekiama per 1–2 metus. Yra atvejų, kai atsipirkimas buvo mažesnis nei 1 metai. Naujos parduotuvės atidarymas yra per 60 dienų – laikotarpis, kuris praeina nuo komercinės koncesijos sutarties pasirašymo momento iki šventinio atidarymo. Tai apima visus etapus, įskaitant patalpų remontą.

Nuo 2009 m. Rusijoje veikiantis federalinis franšizės mažmeninės prekybos tinklas apima daugiau nei 170 parduotuvių. Parduotuvėse pristatomos pagrindinės prekių grupės: indai, galanterija, buities prekės, prekės vaikams, dovanos, auto prekės, įrankiai, buitinė chemija, grožio prekės, prekės gyvūnams, sportui ir poilsiui, raštinės reikmenys. Apie 70% asortimento sudaro importuota produkcija iš Kinijos, Indijos ir Brazilijos, 30% – Rusijos gamintojai.