Тэсрэх өсөлт. Өнөөгийн хурдацтай хөгжиж буй компаниуд хэрхэн амжилтанд хүрч байна. Тэсрэх өсөлт - яагаад экспоненциал байгууллагууд танайхаас хэдэн арван дахин илүү бүтээмжтэй байдаг вэ (мөн энэ талаар юу хийх хэрэгтэй вэ)

Саяхныг хүртэл компаниуд тэрбумыг олохын тулд хэдэн арван жил зарцуулсан. Өнөөдөр Snapchat, WhatsApp, Uber зэрэг олон бизнес хэдхэн жилийн дотор ийм замаар явж байна. Бид өндөр хурдны эрин үе рүү орлоо, одоо амьд үлдэх, амжилтанд хүрэхийн тулд компаниуд хурдацтай хөгжихөөс өөр аргагүйд хүрч байна. Гол асуултууд: Энэ шинэ ертөнцөд хэрхэн амжилттай өрсөлдөх вэ? Өсөн нэмэгдэж буй алдартай өвдөлтөөс хэрхэн зайлсхийх вэ? Хариулт нь экспоненциал байгууллага болох явдал юм.

Энэ ном - практик гарын авлагаэкспоненциал компаниудыг бий болгох, удирдах. Зохиогчид шинэ орчинд ууссан бизнесийн туршлагын талаар ярьж, одоо байгаа байгууллагуудыг өөрчлөлтөд хэрхэн дасан зохицох талаар зөвлөгөө өгдөг. Explosive Growth-ийн ачаар гарааны бизнесээс эхлээд асар том корпораци хүртэл аливаа компани зорилгодоо хүрэхийн тулд шинэ технологи ашиглаж сурах болно. экспоненциал өсөлт.

1980-аад оны сүүлээр Моторола Iridium нэртэй хиймэл дагуулын телефон утасны системийг бий болгосноор шинээр гарч ирж буй үүрэн холбооны салбарт тэргүүлэх байр суурийг эзлэх стратегийн алхам хийсэн. Тэр үед үүрэн холбооны технологи нэлээд үнэтэй байсан тул зөвхөн хүн амын нягтаршил ихтэй томоохон хотуудад л нэвтрүүлсэн. Моторола бусад операторуудаас өмнө нийслэл хотоос гадуурх бүс нутгуудад ижил төстэй шийдэл байдаггүйд анхаарлаа хандуулав. хөдөө... Гэвч ашиглалтын зардал битгий хэл нэг бүр нь 100 мянга орчим ам.долларын үнэтэй үүрэн холбооны цамхаг барьж, тоосгоны чинээ гар утас барихад их хэмжээний зардал гарна гэдэг тооцоо судалгаанаас харагдсан.

Гэвч удалгүй дэлхийн нам дор тойрог замд 77 холбооны хиймэл дагуулаас бүрдсэн одны бүлгийг бий болгох илүү радикал бөгөөд бодитой шийдэл гарч ирэв (энэ тоо нь үелэх систем дэх иридиумын атомын тоотой тохирч байгаа тул хөтөлбөрийн нэр) Iridium) нь дэлхийн гадаргыг бүхэлд нь хамарч, байршлаас үл хамааран ижил үнээр үүрэн холбооны үйлчилгээ үзүүлэх болно. Мөн дэлхийн хөгжингүй орнуудад дор хаяж нэг сая хүн нэг ширхэгийг нь 3000 ам.доллараар хиймэл дагуулын утас худалдаж аваад минутыг нь таван ам.доллараар төлвөл сүлжээ хурдан ашиг орлоготой болно гэж тус компани тооцоолжээ.

Өнөөдөр бидний мэдэж байгаагаар Иридиум хөтөлбөр үнэхээр бүтэлгүйтэж, хөрөнгө оруулагчдын 5 тэрбум долларын мөнгийг аваад явсан. Үнэн хэрэгтээ энэхүү хиймэл дагуулын систем бий болохоосоо өмнө сүйрч, технологийн дэвшлийн хамгийн гайхалтай хохирогчдын нэг болсон юм.

Иридиум бүтэлгүйтсэн хэд хэдэн шалтгаан байсан. Моторола хиймэл дагуулуудаа хөөргөхөд үүрэн холбооны цамхаг барих зардал буурч, сүлжээний хурд огцом өсч, гар утасны хэмжээ, үнэ буурчээ. Шударга байхын тулд Моторола зөвхөн таамаглалдаа алдаа гаргаагүй гэдгийг бид хүлээн зөвшөөрөх ёстой. Түүний өрсөлдөгчид болох Odyssey болон Globalstar нар ижил үндсэн буруу тооцоолол хийсэн. Технологийн өөрчлөлтийн хурд нь зах зээлийн эрэлт хэрэгцээг хангахын тулд хэтэрхий удаан байна гэсэн алдаатай бооцооны үр дүнд нийтдээ 10 гаруй тэрбум ам.долларын хөрөнгө оруулагчдын мөнгийг алдсан.

2000 онд Иридиумыг худалдан авах ажиллагааг удирдаж байсан Дэн Колуссигийн хэлснээр энэхүү буруу тооцооны гол шалтгаан нь Моторола бизнес загварын таамаглалаа шинэчилж чадаагүйтэй холбоотой юм. "Иридиумын бизнес төлөвлөгөөг систем ажиллахаас арван хоёр жилийн өмнө боловсруулсан" гэж тэр хэлэв. Тэр үеийн жишгээр ч гэсэн энэ нь хиймэл дагуулын системийг ашиглалтад оруулах үед тоон харилцаа холбооны салбарын байдал ямар байхыг урьдчилан таамаглах боломжгүй асар их цаг хугацаа байсан. Энэ нь шугаман болон өнгөрсөн чиг хандлагыг ашиглах хандлага нь ирээдүйг урьдчилан таамаглахад хүргэдэг. Бид энэ номын үлдсэн хэсэгт энэ хандлагыг Иридиум маягийн сэтгэлгээ гэж нэрлэх болно.

Иридиум маягийн сэтгэлгээний өөр нэг тод жишээ - гунигтай алдартай түүх Eastman Kodak 2012 онд дампуурлаа зарлаж, энэ санааг зохион бүтээж, дараа нь татгалзсан юм. дижитал камер... Kodak үүдээ хааж байх тэр үед 13 ажилтантай гурван жилийн өмнө үүсгэн байгуулсан Instagram стартапыг Facebook 1 тэрбум доллараар худалдан авчээ. (Хачирхалтай нь, энэ нь Кодак дижитал гэрэл зургийн патент эзэмшиж байх үед болсон юм.)

Иридиум маягийн буруу тооцоолол, гэрэл зургийн Kodak-аас Instagram-д гарсан гайхалтай өөрчлөлт нь тусдаа үйл явдал биш байв. Өнөөдөр АНУ-ын Fortune 500 шилдэг компаниуд зөвхөн Хятад, Энэтхэгийн томоохон компаниудын өрсөлдөөнтэй тулгарч байна. Питер Диамандисын зөв тэмдэглэснээр тэдний өрсөлдөгчид гараашдаа ухаалаг залуус бий болгож, экспоненциал өсөлтийн технологийг ухаалгаар ашигладаг стартапууд болж байна. YouTube нь Чад Херлигийн санхүүжүүлсэн стартапаас үүссэн бөгөөд жил хагас хүрэхгүй хугацаанд маш их нэр хүндтэй болж, Google үүнийг 1.4 тэрбум доллараар худалдаж авсан юм. Groupon нь 6 тэрбум долларын хөрөнгөтэй компанийг бүтээх хүртэл хоёр жил хүрэхгүй хугацаа зарцуулсан. Дэлхийн хамгийн өндөр өртөгтэй стартап болох Uber одоо бараг 17 тэрбум доллараар үнэлэгдэж байгаа нь хоёр жилийн өмнөхөөсөө арав дахин их байна. Бизнесийн ертөнцөд урьд өмнө хэзээ ч байгаагүй хурдацтай хөгжиж, үнэ цэнийг бий болгож буй шинэ төрлийн байгууллагыг бид харж байна. Доорх графикт эдийн засгийн бодисын солилцоо хурдасч байгааг тодорхой харуулж байна.

Экспоненциал байгууллагууд эсвэл ЭксО-гийн шинэ ертөнцөд тавтай морилно уу. Энэ бол Kodak-ийн хатуу арга барилаар сурсан нас, хэмжээ, нэр хүнд, тэр ч байтугай одоогийн борлуулалт нь маргаашийн оршин тогтнох баталгаа болдоггүй ертөнц юм. Энэ бол хурдацтай, эрч хүчтэй, ухаалаг байгууллага нь урьд өмнө боломжгүй байсан амжилтын түвшинд хүрэх чадвартай дэлхий юм. Мөн энэ бүгдийг хамгийн бага нөөцөөр, хамгийн бага хугацаанд хийдэг.

Бид олон тэрбум долларын, удахгүй их наяд долларын стартапуудын эрин үед орж, аж ахуйн нэгж, байгууллагууд амьд үлдэх, амжилтанд хүрэхийн тулд гэрлийн хурдаар хөдөлж, аянга шиг хурдтай эрин үе рүү шилжлээ. Хэрэв та экспоненциал зохион байгуулалтад шилжиж, уламжлалт загвараа баримтлахгүй бол удахгүй өрсөлдөгчид тань тэнгэрийн хаяанд алга болж, та Кодак шиг мартагдах болно.

2011 онд Бабсон коллежийн Ф.Олин нэрэмжит Бизнесийн Сургууль арван жилийн дараа тухайн үеийн Fortune 500-д багтсан компаниудын 40% нь оршин тогтнохоо болино гэж таамаглаж байсан. Йелийн их сургуулийн Ричард Фостер S&P 500 компаниудын дундаж наслалт 1920-иод онд 67 жил байсан бол өнөөдөр 15 жил болж буурсан гэж тооцоолжээ. Түүний таамаглаж байгаагаар, ирэх жилүүдэд энэ үзүүлэлт улам бүр буурах болно, учир нь аварга корпорацууд өрсөлдөхөөс гадна зах зээлээс бүрмөсөн шахагдаж, бараг нэг шөнийн дотор шинэ төрлийн компаниудыг ашигладаг. экспоненциал технологийн бүрэн боломж - бүлгийн ажил, өгөгдөл олборлолтоос эхлээд синтетик биологи, робот техник хүртэл. Google-ийн өсөлтийн дагуу эдгээр шинэ компаниуд ойрын ирээдүйд дэлхийн эдийн засгийн удирдагчид болно.

Хоёр дахин нэмэгдэх үзэгдэл

Ихэнх хүмүүсийн хувьд хүн төрөлхтний түүхНийгэмлэгийн бүтээмж нь хүмүүсээс өөрсдөөс шалтгаалдаг байв: эрэгтэй, эмэгтэй хүмүүс ан агнуур, цуглуулах, барилга барих ажилд оролцож, хүүхдүүд тэдэнд тусалдаг байв. Бүтээмжийг хоёр дахин нэмэгдүүлэхийн тулд ард иргэд мах бэлтгэх, хураах ажилд оролцдог ажилчдын тоог хоёр дахин нэмэгдүүлэх шаардлагатай байв.

Цаг хугацаа өнгөрөхөд хүн төрөлхтөн адуу, бух зэрэг хүнд даацын амьтдыг гаршуулсан нь бүтээмжийг нэмэгдүүлсэн. Гэхдээ тэгшитгэл нь шугаман хэвээр байв. Гэрийн тэжээвэр амьтдын тоог хоёр дахин нэмэгдүүлснээр бүтээмж хоёр дахин нэмэгдэнэ гэсэн үг.

Аж үйлдвэрийн эрин үе, зах зээлийн капитализм эхэлснээр хөдөлмөрийн бүтээмжид асар том үсрэлт гарсан. Одоо нэг хүн 10 морь, 100 ажилчин хийдэг машин жолоодох боломжтой болсон. Хурд Тээврийн хэрэгсэлулмаар хүн төрөлхтний түүхэнд анх удаа замын хөдөлгөөн, тархалт хоёр дахин нэмэгдэж, гурав дахин нэмэгджээ.

Хөдөлмөрийн бүтээмжийн өсөлт нь олон хүний амьдрах нөхцөлийг сайжруулж, эцсийн эцэст амьжиргааны түвшинг олон дахин нэмэгдүүлэхэд хүргэсэн. 18-р зууны сүүлчээс хойш аж үйлдвэрийн хувьсгал, хөгжлийн ихээхэн ачаар орчин үеийн шинжлэх ухаанхүний дундаж наслалт хоёр дахин нэмэгдэж, инфляцид тохируулан тооцсон нэг хүнд ногдох орлого гурав дахин нэмэгдсэн бөгөөд эдгээр хандлага өнөөг хүртэл үргэлжилсээр байна.

Хүн төрөлхтний түүхийн өмнөх үе шатанд бүтээмжийн өсөлтийг хязгаарлаж байсан гол хүчин зүйл нь амьд хүч (өөрөөр хэлбэл хүн, малын тоо) биш, харин механик (машины тоо) болон бэлэн хөрөнгийн хэмжээ байв. Гэвч шугаман байдал хэвээр үлдсэн бөгөөд үйлдвэрлэлийн хүчин чадлыг хоёр дахин нэмэгдүүлэх замаар үйлдвэрлэлийн хэмжээг хоёр дахин нэмэгдүүлэв. Компаниуд цар хүрээгээ тэлж, дэлхий даяар өргөжсөн. Хэмжээний өсөлт нь дэлхийн хэмжээнд хүрэх боломжийг нэмэгдүүлж, зах зээлд давамгайлах байр сууриа олж, улмаар тогтвортой, ашигтай бизнесийг баталгаажуулсан.

Гэхдээ ийм өсөлт нь цаг хугацаа шаарддаг бөгөөд дүрмээр бол ихээхэн хэмжээний хөрөнгө оруулалт шаарддаг. Шинэ үйлдвэрлэлийн байгууламжийг төлөвлөх, барих, ложистикийн системийг зохион байгуулах, боловсон хүчнийг ажилд авах гэх мэт бүх бэрхшээлийг харгалзан үзэхэд ийм төслүүдийг хэрэгжүүлэх хугацааг хэдэн арван жилээр хэмждэг. Ихэнхдээ Iridium-ийн нэгэн адил Гүйцэтгэх захирал, ТУЗ-үүд олон зуун сая, бүр тэрбум долларын урт хугацааны хөрөнгийн хөрөнгө оруулалт шаарддаг шинэ бизнест бооцоо тавихаас өөр аргагүй болдог. Эм зүй, сансар огторгуй, автомашин, эрчим хүчний компаниуд энэхүү уламжлалт хэв маягаар ажиллаж, хөрөнгө оруулалт хийж (хэрэв хийвэл) ирэх жилүүдэд ашиг авчрах болно.

Хэдийгээр энэ систем сайн ажиллаж байгаа ч оновчтой биш юм. Хэт их мөнгө, үнэ цэнэтэй авъяас чадвар нь сугалаатай төстэй арван жилийн төслүүдэд хөрөнгө оруулалт хийдэг, учир нь тэдний амжилт эсвэл бүтэлгүйтэл эцсийн мөчид л тодорхой болдог. Энэ нь хүн төрөлхтөнд үр өгөөжөө өгөх боломж, хэрэгжээгүй санааг дурдах нь бүү хэл нөөцийн асар их үрэлгэн байдалд хүргэдэг.

Энэ байдлыг хүлээн зөвшөөрөхгүй, хүлээн зөвшөөрөх боломжгүй болсон. 21-р зууны дэлхийн сорилтуудыг даван туулахын тулд хүн төрөлхтөнд байгаа бүх бүтээлч эрч хүч, шинийг санаачлах бүх чадварыг ашиглах шаардлагатай.

Бид өөрсдийгөө зохион байгуулах илүү сайн арга замыг олох ёстой. Бид хурдацтай хөгжиж буй, өндөр үр ашигтай, хямд технологиудыг хэрхэн бүтээх талаар сурсан - одоо эдгээр технологид нийцүүлэх байгууллагуудыг хэрхэн бий болгох талаар сурах цаг болжээ. Шинэ эрин үе бизнес эрхлэх, хөгжил дэвшлийг хөдөлгөх, хүмүүсийг зохион байгуулах, асуудлыг шийдвэрлэх шинэ арга барилыг шаардаж байна.

Энэхүү шинэ хандлагыг экспоненциал байгууллага бидэнд санал болгож байна.

Эдгээр компаниуд хэрхэн даруухан эхлэгчээс зах зээлд тэргүүлэгч болж өссөн бэ? Түгээмэл итгэл үнэмшлээс үл хамааран тэд гайхалтай бүтээгдэхүүн бүтээгээд зогсохгүй, хуруугаа завилж, амжилтанд хүрнэ гэж найдаж байснаараа асар их нэр хүндтэй болсон. Эдгээр компаниудын гайхалтай амжилт нь нарийн боловсруулсан, хэрэгжүүлсэн арга зүйд тулгуурладаг. Энэ аргыг тэсрэх өсөлт гэж нэрлэдэг бөгөөд түүний дэмжигчдийн дунд зөвхөн байдаггүй шилдэг стартапуудорчин үеийн байдал, мөн IBM, WalMart, Microsoft зэрэг компаниуд, түүнчлэн GrowthHackers.com нийгэмлэгийг бүрдүүлдэг сая сая бизнес эрхлэгчид, маркетерууд, менежерүүд, удирдлагууд.

Тэсрэхүйц өсөлт нь зах зээлийн өсөлт, Lean Startup нь бүтээгдэхүүн хөгжүүлэх, Agile software Development scrum нь бүтээмж юм. Тэсрэхүйц өсөлт нь үйлчлүүлэгчдийг хэрхэн татах, хадгалах, татан оролцуулах, эргэн ирж, бүтээгдэхүүнээ илүү олон удаа худалдаж авахад нь урамшуулах зэрэг олон чиг үүрэг бүхий баг, хурдан туршилт, дахин боловсруулалтыг багтаадаг.

Бүх салбарын баг, компаниуд өөрсдийн хэрэглэгчийн бааз, зах зээлд эзлэх хувийг нэмэгдүүлэхийн тулд ашиглах боломжтой, хүртээмжтэй, практик хэрэгслүүд бөгөөд энэхүү ном нь уншигчдад өөрсдийн хувийн өсөлтийн стратегийг бий болгох, хэрэгжүүлэх үйл явцад хөтлөх болно. Энэ бол үрэлгэн том хэмжээний төсөл, "тэнгэрт хүрэх" аргуудыг илүү тогтвортой, давтагдах боломжтой, зардал багатай, өгөгдөлд тулгуурласан, үр дүнд тулгуурласан арга замаар солихыг эрэлхийлдэг маркетер, бизнес эрхлэгч, шинийг санаачлагч, менежерүүдийн заавал унших ёстой зүйл юм. аргууд.

Уг бүтээлийг 2017 онд Byblos Publishing House хэвлүүлсэн. Манай сайтаас та "Тэсрэх өсөлт. Ямар орчин үеийн хурдацтай хөгжиж буй компаниуд"fb2, rtf, epub, pdf, txt форматаар эсвэл онлайнаар уншина уу. Та эндээс номыг аль хэдийн мэддэг болсон уншигчдын сэтгэгдлийг уншиж, уншихаасаа өмнө тэдний санал бодлыг олж мэдэх боломжтой. Онлайн дэлгүүрт Манай хамтрагч та цаасан хэлбэрээр ном худалдан авч унших боломжтой.

Шон Эллис, Морган Браун

Тэсрэх өсөлт. Өнөөгийн хурдацтай хөгжиж буй компаниуд хэрхэн амжилттай нээлтүүдийг хийж байна

* * *

Орос хэл дээрх хэвлэлийн өмнөх үг

Хамгийн хүчтэй эсвэл хамгийн ухаалаг нь биш, харин өөрчлөлтөд хамгийн сайн дасан зохицож чаддаг нь амьд үлддэг.

Чарльз Роберт Дарвин

ГАЙХАЛТАЙ ШУУРХАЙ АМЖИЛТЗарим шинэ компаниуд уламжлалт бизнесийн загваруудыг эргэн харах, "тэсрэх өсөлтийн" онол үүсэхэд хүргэсэн. Энэ сэдвийг Шон Эллис, Морган Браун зэрэг янз бүрийн судлаачдын бүтээлүүдэд боловсруулсан болно. "Тэсрэх өсөлт" бол эдийн засгийн хүнд хэцүү нөхцөл байдлын дарамтад орсон олон бизнесменүүдийн хүсэн хүлээсэн ном юм. Хямралын нөхцөл байдал, өрсөлдөөний өсөлт, хэрэглэгчдийн өсөн нэмэгдэж буй эрэлт хэрэгцээ - эдгээр нь олон бизнес эрхлэгчдийн шинэ бизнесийн санаачлагыг хэрэгжүүлэхэд хүндрэл учруулж буй хүчин зүйлүүд юм. Эцсийн эцэст ийм хүнд үед олон жилийн түүхтэй, хүчтэй брэндтэй компаниуд л зах зээлд амжилт гаргаж чадна гэсэн үзэл бодол байдаг. Гэхдээ энэ номонд зохиогчид тодорхой, стандарт бус, заримдаа нэлээд зоримог аргуудыг ашигласнаар аль хэдийн үйл ажиллагаа явуулж буй (олон амжилтгүй ч гэсэн) бизнесээ сэргээж, жинхэнэ амжилттай, амжилттай бизнес нээх боломжтойг харуулсан олон жишээг ашиглан энэхүү домгийг няцаав. богино хугацаанд асар их үзэгчдийг байлдан дагуулах ашигтай гарааны бизнес.

Explosive growth буюу Hacking growth - "hack" гэдэг үгнээс гаралтай, компьютерийн хэлээр "ямар ч асуудалд ухаалаг шийдэл". Энэхүү номонд "хакердах" арга нь хөгжлийн уламжлалт замыг өөрчилж, мэдэгдэхүйц үр дүнд хэдэн арван дахин хурдан хүрэх боломжтой арга юм.

Хурдан өөрчлөгдөж буй орчинд хэрхэн хурдан шийдвэр гаргахаа мэддэг хүн л амжилтанд хүрч чадна. Өнөөдөр компаниудад урт хугацааны стратеги аажмаар хэрэгжүүлэх цаг байдаггүй. Суурь болгох том бизнес, үйл явцын хүндрэл, хүнд суртлын өсөлттэй холбоотой өнөөдөр ихэвчлэн өнөөгийн бодит байдалтай нийцэхгүй байна. Тэсрэх өсөлт нь нэг ёсондоо бизнесийн бүх үйл явцыг хамгийн их хялбарчилж, хурдасгах боломжийг олгодог "сөрөг" шийдэл юм. Ингэхдээ үр дүнтэй бүтээлч аргуудыг ихэвчлэн ашигладаг.

Жишээ нь попап, хурдацтай хөгжиж буй жижиглэн худалдааны формат юм. Англи хэлнээс "аяндаа" гэж нэрлэгдсэн поп-ап дэлгүүрүүд хотын аль нэг гудамжинд гэнэт нээгдэж, яг л гэнэт хаагдаж, үйлчлүүлэгчдэдээ ажлын цагаар ихээхэн хэмжээний хөнгөлөлт үзүүлдэг. Ихэвчлэн эдгээр дэлгүүрүүд түр зуурын тусгай байгууламжид байрладаг. Түрээс эсвэл ноцтой барилгын ажилд мөнгө зарцуулах шаардлагагүй байгаа нь ийм арилжааны аргыг сонгоход маш их анхаарал хандуулдаг бөгөөд амнаас ам дамжих аргыг дэлгүүрт олон худалдан авагч татдаг. Сурталчилгааны үүднээс ийм борлуулалтын цэг нь борлуулалтыг дэмжихэд чиглэгддэг бөгөөд ихэвчлэн чиглэсэн асуудлуудыг шийдэж чаддаг. уламжлалт хувьцаа: улирлын чанартай худалдаа, үлдэгдлийг зайлуулах гэх мэт. Гэхдээ хэрэглэгчийн хувьд энэ формат нь тоглоомын тодорхой элементийг агуулдаг учраас бас сонирхолтой байдаг. Урьдчилан тодорхойгүй байна: яг хаана дэлгүүр гарч ирэх, та дуртай брэндийн бараагаа мэдэгдэхүйц хямдралтай үнээр худалдаж авах боломжтой. Ийм мэдээллийг үйлчлүүлэгчид амнаас ам дамжин хянаж, хурдан шуурхай дамжуулдаг. Их Британи, Герман зэрэг Европын олон оронд поп-ап дэлгүүрүүд орон нутгийн худалдан авагчдад аль хэдийн танил болсон. Энэ формат нь Орос улсад шинэлэг зүйл хэвээр байна.

"Тэсрэх өсөлт" чиглэлд санаа олж, бизнесээ хөгжүүлэхийн тулд зохиогчид тусгай баг бүрдүүлэх шаардлагатай байгааг харуулж байна. Эдгээр хэлтэс нь аж ахуйн нэгжийн зохион байгуулалтын бүтцийг нөхөж, тэдний гол үүрэг бол системтэй өсөлтийн үйл явцыг бий болгох явдал юм. Жишээлбэл, жижиглэнгийн худалдааны сүлжээнүүд шинэ дэлгүүр нээх бүх асуудлыг шийддэг "эхлүүлэх багууд"-ыг ашигладаг бөгөөд дараа нь сүлжээн дэх бусад дэлгүүрүүд рүү шилждэг тул энд "өсөлтийн багууд" нь үйл явц, алгоритмыг бий болгоход байнга ашиглагддаг. тэсрэх өсөлтийг баталгаажуулдаг ...

Зохиогчдын онцолж буй гол зүйл бол үр дүнтэй шийдлүүдийг хайж олохдоо санаанууд нь буруу байсан ч гэсэн санааныхаа тоог хязгаарлаж болохгүй. Судалгаанаас харахад жирийн хүмүүс, суут хүмүүсийн хувьд зөв, буруу санааны харьцаа бараг ижил байдаг. Гагцхүү суут хүмүүс ийм олноор төрүүлдэг тул зарим нь гарцаагүй "буудаж", бидний эргэн тойрон дахь ертөнцийг өөрчилдөг. Жишээлбэл, 1879 онд улайсдаг чийдэнгийн нэрт зохион бүтээгч Томас Эдисон янз бүрийн эх сурвалжийн мэдээлснээр дэлхий даяар ашигладаг гэрлийн чийдэнг олж авахаасаа өмнө 10,000 хүртэл туршилт хийжээ.

Энэ бол бизнесийн арга барилын "хакерын сүнс" юм: анхны бөгөөд маш үр дүнтэй шийдлийг хайх явдал юм. Шинээр гарч ирж буй санаануудыг байнга туршиж, үнэ цэнийг нь баталгаажуулсан санаануудыг хурдан хэрэгжүүлж, өнгөрсөн туршлагын инерцээс зайлсхийж, "буу худалдаж авдаг" гэдэг алдартай зүйр үгийн нэгэн адил ажиллахгүй байх шаардлагатай. буудна." Энэ тохиолдолд "туршилтыг эрэмбэлэх" тодорхой схемийг ашиглаж болох бөгөөд энэ нь санаа, туршилтыг ач холбогдлоор нь эрэмбэлж, маш хурдан хурдтай ч гэсэн хатуу дарааллаар хэрэгжүүлэх боломжийг олгодог. Зохиогчид шийдвэр гаргах хурдыг тоон бус чанарын өөрчлөлтийг хангахыг уриалж байна. Дуулга Basilisk-тай адил гүрвэл нь хөлөөрөө маш хурдан өшиглөж, усан дээр гүйх чадвартай байдаг. Тиймээс гүйлтийн хурдны өндөр үнэ цэнэ нь гайхалтай шинэ чанарын үр дүнд хүрэх боломжийг олгодог.

Хөгжлийн чиглэлийг сонгохдоо зохиогчид үйл ажиллагааны судалгаа нь тусалж болохуйц хэрэглэгчдийн санаа бодлыг хайх, мөн бичил нюансуудад анхаарлаа хандуулахыг санал болгож байна. хэрэглэгчийн зан байдал... Гэхдээ "тэсрэх өсөлт" бүхэл бүтэн арга нь тухайн компанид үнэхээр үнэ цэнэтэй бүтээгдэхүүн байгаа тохиолдолд л үр дүнтэй ажиллана гэдгийг та ойлгох хэрэгтэй. Энэ бүтээгдэхүүн нь хэрэглэгчдэд хэрэгцээтэй байхаас гадна маркетингийн идэвхтэй байх ёстой, өөрөөр хэлбэл сурталчилгааны элементүүдийг агуулсан байх ёстой. Үүнд тодорхой үнэ цэнийг төвлөрүүлэх ёстой бөгөөд энэ нь зөвхөн үйлчлүүлэгчийн сэтгэл ханамжийг төдийгүй вирусын нөлөөг бий болгоно: бүтээгдэхүүнийг цаашид зөвлөгөө өгөх, сурталчлах хүсэл. Харилцааны тактикууд нь үүнд чиглэгддэг: бусад үйлчлүүлэгчдийг татахад хэрэглэгчдийг өдөөх санааг ашигладаг бөгөөд энэ нь эргээд үйлчлүүлэгчийн гогцоо гэж нэрлэгддэг бүтээгдэхүүнийг захиалахдаа нэмэлт ашиг тус хүртэх болно.

Маркетингийн хэрэгслийн хөрвүүлэх хурдыг нэмэгдүүлэхэд ихээхэн анхаарал хандуулах хэрэгтэй. Энэ нь үр ашгийг нэмэгдүүлэх асар их нөөц болдгийг практик харуулж байна. Борлуулалтын юүлүүрийн үе шат бүрт хөрвүүлэлтийг нэмэгдүүлэх нь анхны худалдан авагчдыг олж авахад нөөц хөрөнгө оруулалт хийхээс хамаагүй илүү үр дүнтэй байдаг.

Энэ номонд мөн ажлын гүйцэтгэлийг үнэлэх хялбаршуулсан (чанарын хувьд биш, харин цаг хугацаа, хүчин чармайлтын хувьд) аргуудыг ашиглах, тэр дундаа амжилттай, амжилтгүй туршлагыг бүртгэх, дүн шинжилгээ хийхийг санал болгож байна.

Маркетингийн үүднээс авч үзвэл "тэсрэх өсөлт"-ийн хандлагыг орчин үеийн хурдацтай өөрчлөгдөж буй орчинтой уялдуулан бий болсон шинэ, "туршилтын маркетингийн хэлбэр" гэж тодорхойлж болно. Түүний дотор Онцгой анхааралтактикт анхаарлаа хандуулж, маркетингийн боломж, зорилго тодорхойлох ойлголтод тохируулга хийдэг. Үүний даалгаврыг өргөтгөх боломжтой, түргэвчилсэн давталттай өсөлтийн үйл явцыг хангах гэж нэрлэж болох бөгөөд маркетингийн парадигмын хөгжлийн хүрээнд "тэсрэх өсөлт" нь маркетинг, менежментийн орчин үеийн онолуудын нэгдэл дээр суурилсан түүний хувьслын дараагийн үе шат юм. .

Валерий Никишкин,Доктор эко. Шинжлэх ухааны доктор, Маркетингийн тэнхимийн профессор, ОХУ-ын Эдийн засгийн дээд сургуулийн давтан сургах, мэргэжил дээшлүүлэх ИС-ийн захирал. Г.В.Плеханова, Маркетеруудын эвлэлийн хүндэт гишүүн

Талархал

« Тэсрэх өсөлт нь мэдлэг дээр суурилдаг.Бид карьерынхаа туршид хуримтлуулсан тул надад суралцах боломжийг олгосон хүмүүст баярлалаа. Нэгдүгээрт, стартапууддаа туршилт хийж байх үед намайг өдөржин ажил дээрээ алга болсонд тэвчээртэй хандсан манай гэрийнхэн. Мөн надад итгэсэн үүсгэн байгуулагчид болон гүйцэтгэх захирлууд өөрсдийн стартапууд болон тэдний үнэ цэнтэй эхэн үеийнхэнтэй туршилт хийжээ. Ялангуяа LogMeIn болон Uproar-ын Майк Саймон, намайг боломжоо олж авсан, мөн Хобнигийн Дэвид Веден, Адам Смит, Мат Брезин нар; Dropbox-оос Дрю Хьюстон; Eventbrite-аас Кевин Хартз; Lookout-ийн Жон Херинг, тэд бүгд гарааны бизнесийнхээ хамгийн эмзэг үе шатанд түр зуурын өсөлтийн багийн ахлагчаар ажиллах ердийн бус хүслийг минь дэмжсэн. Би мөн намайг үүсгэн байгуулагчийн хувьд дэмжиж, GrowthHackers.com сайтаас их зүйл сурах боломжийг олгосон Polaris Partners-ийн Дэвид Барретт, True Ventures компанийн дэд дарга Тони Конрад нарт талархал илэрхийлмээр байна.

Итгэнэ үү, үгүй юу, Airbnb бол нэгэн цагт аялал жуулчлалын шүтэн бишрэгчид болон буйдан сонирхогчдын "нууц зэвсэг" байсан, Pinterest бол зөвхөн тогооч, гар урчуудын зочилдог вэбсайт байсан, LinkedIn бол шилдэг менежерүүд болон шилдэг ажилд зуучлагчдад зориулсан онцгой сүлжээ, Facebook бол алдаа дутагдалтай байсан. MySpace-ийн ах, мөн Uber бол ямар ч системгүй, зохион байгуулалтгүй, мөн Нью-Йоркийн Шар кабинтай адил Голиатын эсрэг амжилтанд хүрэх ямар ч боломж байхгүй. Эдгээр компаниуд хэрхэн даруухан эхлэгчээс зах зээлд тэргүүлэгч болж өссөн бэ? Түгээмэл итгэл үнэмшлээс үл хамааран тэд гайхалтай бүтээгдэхүүн бүтээгээд зогсохгүй, хуруугаа завилж, амжилтанд хүрнэ гэж найдаж байснаараа асар их нэр хүндтэй болсон. Эдгээр компаниудын гайхалтай амжилт нь нарийн боловсруулсан, хэрэгжүүлсэн арга зүйд тулгуурладаг. Энэхүү аргачлалыг тэсрэх өсөлт гэж нэрлэдэг бөгөөд түүнийг дэмжигчид нь зөвхөн өнөөгийн шилдэг стартапууд төдийгүй IBM, WalMart, Microsoft зэрэг компаниудаас гадна GrowthHackers.com сайтыг бүрдүүлдэг олон сая бизнес эрхлэгчид, маркетерууд, менежерүүд, удирдлагуудыг багтаадаг. нийгэмлэг. Тэсрэхүйц өсөлт нь зах зээлийн өсөлт, Lean Startup нь бүтээгдэхүүн хөгжүүлэх, Agile software Development scrum нь бүтээмж юм. Тэсрэхүйц өсөлт нь үйлчлүүлэгчдийг хэрхэн татах, хадгалах, татан оролцуулах, эргэн ирж, бүтээгдэхүүнээ илүү олон удаа худалдаж авахад нь урамшуулах зэрэг олон чиг үүрэг бүхий баг, хурдан туршилт, дахин боловсруулалтыг багтаадаг. Бүх салбарын баг, компаниуд өөрсдийн хэрэглэгчийн бааз, зах зээлд эзлэх хувийг нэмэгдүүлэхийн тулд ашиглах боломжтой, хүртээмжтэй, практик хэрэгслүүд бөгөөд энэхүү ном нь уншигчдад өөрсдийн хувийн өсөлтийн стратегийг бий болгох, хэрэгжүүлэх үйл явцад хөтлөх болно. Энэ бол үрэлгэн том хэмжээний төсөл, "тэнгэрт хүрэх" аргуудыг илүү тогтвортой, давтагдах боломжтой, зардал багатай, өгөгдөлд тулгуурласан, үр дүнд тулгуурласан арга замаар солихыг эрэлхийлдэг маркетер, бизнес эрхлэгч, шинийг санаачлагч, менежерүүдийн заавал унших ёстой зүйл юм. аргууд.

* * *

Номын өгөгдсөн оршил хэсэг Тэсрэх өсөлт. Өнөөгийн хурдацтай хөгжиж буй компаниуд хэрхэн амжилтанд хүрч байна вэ (Шон Эллис, 2017)Манай номын хамтрагч Liters компани өгсөн.

Нэгдүгээр хэсэг. Арга

Бүлэг 1. Өсөлтийн багийг хэрхэн бүрдүүлэх вэ

Саадууд нь унацгаа

Онгод орсон хүрсэн амжилт, BitTorrent гар утасны багийн бүх гишүүд шинэ санаа олохыг тэсэн ядан эхлүүлсэн. Тэдний туршсан хакеруудын нэгийг зөвхөн жинхэнэ техникч л бодож магадгүй: Утасны батарейг хэмнэхийн тулд програмыг автоматаар идэвхгүй болго. Тус багийнхан энэ боломжийг програмын хамгийн дэвшилтэт хэрэглэгчдэд буюу үүнийг байнга ашигладаг боловч мэргэжлийн хувилбар руу шилжиж амжаагүй хүмүүст зориулсан өөр нэгэн судалгаагаар олж илрүүлжээ. Судалгаанаас харахад эдгээр хэрэглэгчид програмыг идэвхтэй ашигласнаар утасны батарей хурдан дуусдаг. Тиймээс дизайнерууд батерейны цэнэг 35% -иас багассаныг программ илрүүлэх үед маш их эрчим хүч зарцуулдаг арын файл дамжуулахыг унтраах боломжийг олгодог pro хувилбарт зориулсан онцгой функцийг хөгжүүлэхийг тэр даруй санал болгов. Дараа нь тэд үнэгүй хэрэглэгчдэд энэ програмын функцийг ухаалаг сурталчилсан. Яг тэр мөчид тэдний батарей идэвхтэй цэнэггүй болж эхлэхэд тэдний хэлдгээр "газар дээр" шинэчлэл хийх дуудлага иржээ. Энэ функц нь маш их алдартай болсон тул орлого нь 47% -иар өссөн байна.

Ялалтын цуврал нь компанийн бусад хэлтсийн анхаарлыг татав. Аннабелла албан ёсоор маркетингийн хэлтсээс Прамодын удирдлаган дор гар утасны багт шилжиж, Бүтээгдэхүүний өсөлтийн ахлах менежерийн албан тушаалыг хүлээн авав. Энэ хооронд бусад төслийн бусад програмистууд гар утасны баг хэрхэн дахин дахин амжилтанд хүрч чадсаныг гайхаж байсан бөгөөд үүний үр дүнд бусад үйлдвэрлэлийн багийн хоёр ахлах дизайнер ажлаа орхиж, өндөр гүйцэтгэлтэй, өсөлтөд чиглэсэн энэхүү ажилд шилжсэн. баг. Аннабелла тайлбарлав: "Программистуудтайгаа ярилцсаны дараа бид тэдний шилжилтийн гол шалтгааныг олж мэдсэн - тэд бид зөвхөн хөгжилдөж, бие биетэйгээ харилцахаас жинхэнэ таашаал авдаг төдийгүй" бүх зүйлийг зөв хий "," бодит байдалд найдаж байна гэж тэд үзсэн. өгөгдөл "...

Багийнхан өсөлтийн шинэ санаануудыг тунгаан бодож байхдаа туршилтынхаа үр дүнг томъёолж, үнэлэхдээ мэдээллийн дүн шинжилгээнд (шинжээчээс өгсөн) илүү их найдаж байв. Мэдээллийн шинжээч үүнийг шалгахын тулд дизайнеруудтай хамтран ажилласан зөвТуршилтууддаа хэрэглэгчийн мэдээлэлд тулгуурлан ирж буй мэдээллийн талаар маш хэрэгтэй тайлан гаргах эсэх. Шинжээч нь тухайн баг туршилтыг амжилттай эсвэл бүтэлгүйтсэн гэж нэрлэх хангалттай мэдээлэл авах үед хэлэх мэдлэг, туршлагатай байсан ба үр дүнд дүн шинжилгээ хийж, дараагийн туршилтуудын дараагийн алхмуудыг төлөвлөхөд тус багтай хамтран ажилласан. Баг нь шинжээчдээ маш их итгэж, найдаж дассан байсан тул тэрээр Аннабелла шиг бүрэн цагийн багийн гишүүн болжээ.

Бодит өгөгдөлд тулгуурласан өсөлт, бүтээгдэхүүний хөгжүүлэлтийн амжилт нь BitTorrent-ийн удирдлагуудад өгөгдлийн аналитикт хөрөнгө оруулалтыг нэмэгдүүлж, аналитик багийг өргөжүүлэхэд урам зориг өгсөн. Үүний зэрэгцээ явуулын баг хэрхэн томорсон тухай цуурхал гарч, бусад үйлдвэрлэлийн багууд өөрсдөө туршилт хийж, дүгнэлт гаргахын тулд шинжээчдэд хандаж, тэдэнтэй илүү нягт хамтран ажиллахад хүргэв.

Гар утасны баг хоёр жил хагасын хугацаанд асар их өсөлттэй байсан бүтээгдэхүүнийг 100 сая татан авалтад хүргэсэн олон арван өндөр гүйцэтгэлтэй сайжруулалтыг хийх боломжийг олсон. Энэ ажлыг дуусгасны дараа багийг дахин зохион байгуулж, бусад тэргүүлэх бүтээгдэхүүн дээр ажиллахаар явуулсан. Нэгэн цагт өсөлттэй тэмцэж байсан компанид энэ жижиг багийн нөлөөг үнэлж баршгүй. Тэдний хүчин чармайлт нь BitTorrent-ийн нийт орлогыг ердөө нэг жилийн дотор 300%-иар нэмэгдүүлээд зогсохгүй (хамгийн чухал нь!) компанийн соёлыг үндсээр нь өөрчилж, маркетинг, үйлдвэрлэлийн хоорондын уламжлалт тасалдлыг арилгаж, нээлттэй хамтын ажиллагааны зарчмыг нэвтрүүлж, хүн бүр маркетер болсон. , шинжээчид, дизайнерууд, менежерүүд - хамтын хурдацтай өсөлтийн талаар санал нэгтэй ажилласан. Аннабелла өсөлтийн шинэ аргад итгэх итгэл нь компанийг бүхэлд нь хэрхэн цочирдуулсныг санах дуртай бөгөөд тэрээр "Палооза дахь өсөлтийн туршилтын танилцуулга (энэ бол BitTorrent-ийг тогтмол ажиллуулдаг хакатроны нэр юм) болон миний биетэй хийсэн уулзалт" гэсэн хоёр дуртай мөчийн талаар ярьдаг. Удаан хугацааны турш хамтран ажиллаж байсан дизайнер, тэр ч бас надтай хамт үйл явцад оролцохыг хүссэн. Одоо тэр бидний арга барилыг шүтэн биширдэг хүн юм."

Энэхүү хамтын арга барил нь харамсалтай нь дүрэм биш, маш ховор тохиолддог. Компанийн хэсгүүдийг харьцах нь ховор, мэдээлэл солилцох нь ховор, Бурхан хориглосон, хамтран ажилладаг тусгаарлагдсан бүлэгт хуваах нийтлэг практик нь олон компаниудын хувьд удаан хугацааны туршид байдаг Ахиллесийн өсгий юм. McKinsey-ийн тайлангаас харахад хэлтсийн силосуудын хамгийн хор хөнөөлтэй үр дагаваруудын нэг нь өсөлтийг дэмжих ёстой инновацийн үйл явцыг удаашруулж байна. Гэсэн хэдий ч тайлангийн зохиогчдын тайлбарласнаар "шинийг санаачлахад хувь хүний авъяасаас хамаагүй илүү хамтран ажиллах чадвар чухал болохыг судалгаа харуулж байгаа ч топ менежерүүдийн дөнгөж 25% нь хэлтэсүүд нь мэдлэг, мэдээллээ үр дүнтэй хуваалцдаг гэж үздэг ч бараг 80% нь хүлээн зөвшөөрсөн. Ийм зохицуулалт нь өсөлтөд чухал ач холбогдолтой юм."

Үүний нэгэн адил бизнесийн нэгжүүдийн хоорондын харилцааны судалгааг хийсэн Харвардын Бизнесийн Сургуулийн профессорууд тэнхмүүдийн хоорондын харилцан үйлчлэл хэр бага байгааг "гайхаж" байна гэжээ. Түүгээр ч барахгүй тэд “нэг албан тушаал, нэг албан тушаалд ажиллаж байгаа нэг стратегийн бизнесийн нэгжийн хоёр ажилтан тус компанийн өөр өөр хэлтэс, өөр албан тушаал, өөр өөр албан тушаалтны хоёр ажилтантай харьцуулахад 1000 дахин их харилцдаг болохыг тогтоожээ. Энэ нь тусгаарлагдсан бүлгүүдийн хооронд маш бага харилцаа холбоо байдаг."

Эв нэгдэлгүй байдлын асуудлаарх шинжээчдийн нэг, Баруун Хойд Их Сургуулийн Келлогийн Удирдлагын Сургуулийн профессор Ранжай Гулати агентлаг хоорондын харилцаа холбоогүй байгаа нь бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх, маркетингийг хэрэглэгчдэд чиглэсэн болгох аливаа хүчин чармайлтад саад болж байгааг тэмдэглэв. чухал шаардлагатехнологи болон сошиал медиа нь үйлчлүүлэгчидтэй илүү утга учиртай, байнгын харилцааг хөнгөвчлөх, бүр ч илүү шаарддаг. Энгийнээр хэлэхэд, бүтээгдэхүүний дизайнерууд болон хөгжүүлэгчид хэрэглэгчдийн хэрэгцээ, хүслийг хангах энгийн бус аргуудыг бий болгох чадвартай боловч ихэнх тохиолдолд эдгээр хэрэгцээ, хүслийг огт мэддэггүй. Гулатигийн удирдах албан тушаалтнуудын дунд явуулсан судалгаагаар санал асуулгад оролцогчдын гуравны хоёроос илүү хувь нь бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх явцад хэрэглэгчдэд илүү их анхаарал хандуулах шаардлагатай байгааг хүлээн зөвшөөрсөн бөгөөд энэ нь удахгүй нэн тэргүүний зорилт болох болно. Гэсэн хэдий ч түүний судалгаагаар "Мэдээлэл, ур чадвар нь тусдаа байгууллагын нэгжүүдэд тархсан байдаг бөгөөд эдгээр нөөцийг хэрэглэгчдэд үнэхээр үнэлж, төлбөр төлөхөд бэлэн байхаар ашиглах нь туйлын хэцүү байдаг, учир нь та байнга тааралддаг. саад бэрхшээл."

Эдгээр саад тотгорыг арилгах нэг арга зам хоорондын өсөлтийн багуудыг бий болгох явдал юм. Үйл ажиллагаа хоорондын багууд нь зөвхөн үйлдвэрлэл, инженерчлэл, аналитик, маркетингийн хамтын ажиллагааг хөнгөвчлөх, хурдасгах; тэд багийн гишүүдийг бусдын санаа бодол, тэдний хийж буй ажлыг үнэлэх сэдэл төрүүлдэг. Та тодорхой төсөл, санаачилгын стратегийн хэрэгцээ, тэргүүлэх чиглэлд нийцсэн өсөлтийн багийг хэрхэн бүрдүүлэх вэ? Үндсэн алхамуудыг жагсаацгаая.

Өсөлтийн багууд нь стратеги, бизнесийн зорилгын талаар гүн гүнзгий ойлголттой, өгөгдөлд дүн шинжилгээ хийх туршлагатай ажилтнууд, түүнчлэн бүтээгдэхүүн / хөтөлбөрийн дизайн, функциональ байдал эсвэл маркетингийн өөрчлөлтийг хийх, туршилтыг төлөвлөхөд байгалийн програмистуудыг нэгтгэх ёстой. Мэдээжийн хэрэг, өсөлтийн багуудын онцлог нь тухайн компани, бүтээгдэхүүний шинж чанараас хамааран өөр өөр байдаг. Багийн хэмжээ, мөн ажлын цар хүрээ нь маш өөр байж болно. Баг нь дөрвөөс таван хүн, эсвэл LinkedIn дээрх хэдэн зуун хүнээс бүрдэж болно. Хэмжээнээс үл хамааран багт дараах чиг үүргийг гүйцэтгэх хүмүүс байх ёстой (бүгд эсвэл ихэнх).

Өсөлтийн удирдагч

Нөхцөл байдал, нөхцөл байдлаас үл хамааран өсөлтийн багт удирдагч хэрэгтэй, тэр батальоны командлагчийн үүрэг гүйцэтгэдэг, үргэлж "талбайд" байдаг, багийг удирдаж, нэгэн зэрэг санаа, туршилтыг бий болгоход идэвхтэй оролцдог. Өсөлтийн удирдагч нь туршилтын явц, түүний хурдыг тодорхойлж, баг зорилгодоо хүрч байгаа эсэхийг хянадаг. Өсөлтийн багууд ойролцоогоор долоо хоногт нэг удаа хуралдах ёстой бөгөөд өсөлтийн удирдагч нь эдгээр уулзалтуудыг удирдан явуулах ёстой (энэ талаар дараа нь).

Мэргэжил, ажлын туршлагаас үл хамааран өсөлтийн удирдагч нь менежер, бүтээгдэхүүн боловсруулагч, судлаачийн үүргийг гүйцэтгэдэг. Өсөлтийн удирдагчийн гол үүрэг бол ажлын үндсэн чиглэлийг сонгох, багийн даалгавруудыг тодорхойлох, түүнчлэн цаг хугацааг тодорхойлох явдал юм. с e хүрээ. Дараах бүлгүүдээс харахад үр дүнг оновчтой болгохын тулд тодорхой нэг зорилгын дагуу туршилт хийх нь зайлшгүй юм. Өсөлтийн удирдагч нь сар, улирал, бүр жилд нэг удаа ажлынхаа чиглэлийг тодорхойлж болно: жишээлбэл, хэрэглэгчдийг бүтээгдэхүүний үнэ төлбөргүй хувилбараас дээд зэрэглэлийн хувилбар руу шилжүүлэх, эсвэл хамгийн үр дүнтэй маркетингийн сувгийг тодорхойлох. Дараа нь өсөлтийн удирдагч нь тухайн ажил үүрэгт хамааралгүй санаануудад багийг сатааруулахгүй байхыг анхаарна; Тэд шинэ зорилгод үйлчлэх илүү таатай цаг болтол хойшлуулах нь дээр.

Өсөлтийн удирдагч нь багийн гүйцэтгэлийг хэмжих, сайжруулахаар сонгосон тодорхой хэмжүүрүүд нь өсөлтийн зорилтуудтай нийцэж байгаа эсэхийг шалгадаг. Маркетингийн болон үйлдвэрлэлийн багууд ихэвчлэн гол хэрэглэгчдийн зан байдлын талаархи мэдээллийг системтэйгээр хянадаггүй бөгөөд сайжруулах боломжийг нээж өгөх эсвэл хэрэглэгчийн идэвхжил мэдэгдэхүйц буурсан эсвэл хэрэглэгчид бүтээгдэхүүнээ бүрмөсөн орхисон тухай сэрэмжлүүлэг өгдөг. Ихэнхдээ компаниуд вэбсайтын алдар нэрийг харуулсан статистикт хэт их анхаарал хандуулдаг бөгөөд энэ нь цаасан дээр нэлээд сэтгэл татам харагддаг (жишээлбэл, вэбсайтад зочилсон тоо гэх мэт) боловч бодит өсөлтийг илтгэдэггүй - хүмүүс хэр олон удаа ашигладаг вэ? бүтээгдэхүүн, тэд хэр их орлоготой болсон. Тохиромжтой онооны параметрүүдийг хэрхэн сонгох талаар бид 3-р бүлэгт дэлгэрэнгүй ярих болно.

Өсөлтийн бүх удирдагчид үндсэн ур чадвар эзэмшсэн байх ёстой: өгөгдлийн шинжилгээний аргын талаархи мэргэжлийн мэдлэг, бүтээгдэхүүний менежментийн туршлагатай байх (өөрөөр хэлбэл бүтээгдэхүүн боловсруулах, зах зээлд гаргах үйл явцыг мэддэг), туршилт хийх, төлөвлөх чадвартай байх. Өсөлтийн манлайлагч бүр өсөлтөд дасан зохицох чадвар болон багийн ажиллаж буй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний зорилгыг мэддэг байх ёстой. Жишээлбэл, нийгмийн сүлжээ нь амнаас ам дамжих динамик, сүлжээний үр нөлөөг (өөрөөр хэлбэл хэрэглэгчдийн тоо өсөх тусам сүлжээний үнэ цэнэ хэрхэн өсдөг) ойлгодог өсөлтийн удирдагчтай байх ёстой бөгөөд энэ нь олон хүмүүсийн өсөлтийн гол хөшүүрэг болдог ( бүгд биш ч гэсэн) нийтийн бүтээгдэхүүн. Нэмж дурдахад тэд салбар болон бүтээгдэхүүний талаар хамгийн сүүлийн үеийн мэдлэгтэй байх ёстой: жишээлбэл, цахим худалдааны (жижиглэнгийн) өсөлтийн удирдагч нь сагсанд оновчлол, худалдаа, үнэ, маркетингийн стратегийг сайн мэддэг байх ёстой. Баг зорилгоосоо сатаарахгүйн тулд, байнгын бүтэлгүйтэлтэй байсан ч туршилтын хурд буурахгүй байхын тулд танд ер бусын манлайллын ур чадвар хэрэгтэй (энэ бол туйлын хэвийн нөхцөл байдал). Түгжрэл, тодорхойгүй туршилтууд болон бусад хүндрэлүүд нь өсөлтийн туршилтуудын салшгүй хэсэг юм. Чадварлаг өсөлтийн удирдагч нь урам зоригийг бадрааж, тэр үед зөвхөн нэг ялалтыг шаарддаг удирдлагын дарамт, шахалтгүйгээр туршилт хийж, алдаа гаргах боломжтой байхын тулд багийг "хамрах" юм.

Өсөлтийн удирдагч ямар ч ажлын туршлагатай байж болно. Орчин үеийн мэргэжилтнүүдийн зарим нь дизайн, бүтээгдэхүүний менежмент, аналитик, маркетинг гэх мэт өөр салбараас нэгэн цагт шилжсэн байдаг. Эдгээр салбар бүрт туршлагатай хүмүүс өсөлтийн манлайлагчдад маш сайн нэр дэвшигчид байдаг, учир нь тус бүр нь тэсрэх өсөлтийн түлхүүр болох мэдлэг, ур чадварыг авчирдаг. Гарааны бизнес эрхлэгчдийн хувьд, ялангуяа өсөлтийн эхний үе шатанд ихэвчлэн үүсгэн байгуулагч нь өсөлтийн удирдагчийн үүргийг гүйцэтгэдэг. Эсвэл хэрэв тэр багаа удирддаггүй бол түүнд шууд тайлагнах өсөлтийн удирдагчийг томилох ёстой. Нэг буюу хэд хэдэн өсөлтийн баг байж болох томоохон компаниудад өсөлтийн удирдагчдыг багийн ажлыг хянадаг топ менежер томилж, өсөлтийн удирдагч нь түүнд тайлагнана.

Өсөлтийн удирдагчийн ажил нь нэг хүнд хэцүү, хэцүү мэт санагдаж болох ч дараагийн бүлгүүдэд санал болгож буй туршилт, туршилт, үр дүнг хуваалцах аргуудын тусламжтайгаар та энэ үйл явцыг маш амжилттай зохион байгуулах боломжтой болно.

Бүтээгдэхүүний менежер

Бүтээгдэхүүн боловсруулах багийг янз бүрийн аргаар зохион байгуулж болох бөгөөд энэ нь өсөлтийн багт ажиллах боловсон хүчний сонголтод нөлөөлж, багийн байр суурийг тодорхойлдог. байгууллагын соёлкомпани, бид удахгүй дэлгэрэнгүй ярих болно. Ерөнхийдөө бүтээгдэхүүний менежер нь бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэлийн үйл явц, түүний чиг үүргийг хангахад хяналт тавьдаг бөгөөд төрөл бүрийн бодлогыг хариуцдаг. Венчур капиталист Бен Хоровиц "Сайн бүтээгдэхүүний менежер бол тухайн бүтээгдэхүүний гүйцэтгэх захирал" гэж хэлсэн байдаг.

Ихэнх компаниудад бүтээгдэхүүний менежер нь компанийн янз бүрийн хэсгүүдтэй хамтран ажиллаж, тэсрэх өсөлтийн зорилгыг дэмжих нөөцтэй байдаг. Энэ нь хэлтэс хоорондын саад бэрхшээлийг арилгах, өсөлтийн багийг дүүргэх зөв дизайн, маркетингийн нэр дэвшигчдийг олоход тусална. Нэмж дурдахад, бүтээгдэхүүний менежерийн хэрэглэгчийн судалгаа, санал асуулга, түүнчлэн бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх туршлага нь түүнд санаа бий болгох, туршилт хийхэд чухал хувь нэмэр оруулах боломжийг олгодог. Хэрэв та компанид ийм байр суурьтай бол энэ хүнийг өсөлтийн багт заавал оруулах ёстой.

Компанийн хэмжээнээс хамааран бусад ажилтнууд бүтээгдэхүүний менежер байж болох ба гарааны бизнест, ялангуяа өсөлтийн эхний шатанд компанийг үүсгэн байгуулагч нь бүтээгдэхүүний менежерийн үүргийг гүйцэтгэж болно. Гэхдээ томоохон компаниудад бүтээгдэхүүний менежер, бүтээгдэхүүний менежментийн захирал, бүтээгдэхүүний менежментийн дэд ерөнхийлөгч, үйлдвэрлэлийн хяналтын захирал гэсэн хэд хэдэн ажлын түвшин байж болно. Өсөлтийн багт хуваарилагдсан бүтээгдэхүүний менежментийн түвшин өөр өөр байж болох ч бид удахгүй ярих болно, олон програм хангамжийн компаниудад өсөлтийн багийг бүрдүүлдэг тодорхой бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэлийг хянадаг бүтээгдэхүүний менежер нь багтай хамтран ажиллах ёстой. үйлдвэрлэлийн бүлгийн дарга - ихэвчлэн бүтээгдэхүүний удирдлагын дэд ерөнхийлөгчид тайлагнана.

Програм хангамж хөгжүүлэгчид

Бүтээгдэхүүний функцийг програмчлах хүмүүс хөдөлгөөнт дэлгэцба багуудын туршиж байгаа вэб хуудсууд нь өсөлтийн багийн гол гишүүд юм. Гэхдээ дэндүү олонтаа тэд шинэ бүтээгдэхүүн, чиг үүргийн төлөвлөлтийн үе шатанд санаа гаргахаас татгалздаг, эсвэл тэдний даалгавар нь захиалга дагах, үйлдвэрлэл, бизнесийн багуудын дур сонирхлыг биелүүлэхээр хязгаарлагддаг. Энэ нь хамгийн үнэ цэнэтэй, авъяаслаг ажилчдын сэтгэл санааг сулруулаад зогсохгүй програмистуудын бүтээлч санаа, үзэл бодлыг үл тоомсорлож, өсөлтийг өдөөж болох шинэ технологийн талаархи мэдлэгийг үл тоомсорлож, санаа бий болгоход саад учруулдаг. BitTorrent дээр програмистууд л үнэ цэнэтэй зүйлийг гаргаж ирснийг санаарай ашигтай санаа- зай хэмнэх функцийг хөгжүүлэх. Тэсрэх өсөлтийн мөн чанар нь шинэ технологийн хандлагыг ашиглан асуудлын шийдлийг хайж байхдаа програмчлалын салбарт яг төрсөн хакерын сүнс юм. Програмистгүйгээр өсөлтийн багууд ажиллах боломжгүй.

Маркетингийн мэргэжилтнүүд

Зарим өсөлтийн багууд тусдаа маркетингийн ажилтангүйгээр ажилладаггүй ч оновчтой үр дүнд хүрэхийн тулд бид нэгийг багтаа оруулахыг зөвлөж байна. Программистууд болон маркетеруудын хооронд туршлага солилцох, мэдлэгийг харилцан баяжуулах нь хакердах санааг бий болгоход онцгой үр дүнтэй байдаг. Өсөлтийн багт шаардагдах маркетингийн мэдлэг, ур чадвар нь компанийн төрөл, бүтээгдэхүүний шинж чанараас хамаарч өөр өөр байж болно. Жишээлбэл, уншигчдын анхаарлыг татахын тулд ажиллаж байгаа агуулгын өсөлтийн баг агуулгын маркетингийн мэргэжилтэнг ажилд авахдаа баяртай байх нь дамжиггүй. В Инманы мэдээ, Морган COO-г эзэмшдэг үл хөдлөх хөрөнгийн агентуудад зориулсан худалдааны сэтгүүл бөгөөд компанийн өсөлт хөгжилтөөс ихээхэн шалтгаалдаг тул өсөлтийн багт имэйл маркетингийн захирал багтдаг. Имэйлүйлчлүүлэгчдийг татах, мөнгө олох, хадгалах суваг. Жишээлбэл, бусад компаниуд хайлтын системийн оновчлолд найдаж, өсөлтийн баг дээр тусгайлсан өсөлтийн баг байх ёстой гэж үздэг. Багууд мөн мэргэшсэн олон маркетеруудыг урьж болно өөр өөр газар нутаг... Эсвэл тодорхой чиглэлээр мэдлэгээ ашиглахын тулд маркетеруудыг тодорхой хугацаагаар хөлсөлж, зорилгодоо хүрмэгц тэд өсөлтийн багийг орхих болно.

Мэдээллийн шинжээчид

Хэрэглэгчийн мэдээллийг хэрхэн цуглуулах, зохион байгуулах, дараа нь нарийвчилсан дүн шинжилгээ хийх, үр дүнд нь туршилт хийх санаа өгөх нь өсөлтийн багийн ажлын бас нэг үндсэн шаардлага юм. Шинжээч нь багийн бүтэн цагийн гишүүн байх албагүй бөгөөд компанид бусад ажлыг хийж байхдаа өсөлтийн багтай хамтран ажиллах шинжээчийг томилсон нь дээр. Энэ үеэс л BitTorrent эхэлсэн. Гэхдээ хэрэв компани өсөлтийн багт бүтэн цагийн шинжээч авах боломжтой бол энэ нь хамгийн тохиромжтой.

Багийн шинжээч нь статистик хүчин төгөлдөр туршилтыг хэрхэн зохион бүтээхийг ойлгох ёстой; хэрэглэгчийн зан төлөвийн ерөнхий дүр зургийг авахын тулд үйлчлүүлэгч болон бизнесийн мэдээллийг хэрхэн авах, тэдгээрийг хэрхэн уялдуулах; туршилтын үр дүнг хэрхэн хурдан нэгтгэж, дүн шинжилгээ хийх. Туршилтын нарийн төвөгтэй байдлаас хамааран өгөгдлийн шинжилгээ нь хоёр салбарт чухал үүрэг гүйцэтгэдэг тул энэ ажлыг маркетинг эсвэл дизайны мэргэжилтэн хариуцаж болно. Технологийн мэдлэгтэй компаниудын өсөлтийн баг нь туршилтын үр дүнг тайлбарлаж чаддаг шинжээчид, түүнчлэн тэдгээрийг илүү сайн ойлгохыг эрэлхийлдэг статистикч, мэдээлэл судлаачидтай хамтран ажиллах ёстой.

Хамгийн гол нь Google Analytics эсвэл дижитал агентлагийг эзэмшсэн дадлагажигчдад өгөгдлийн шинжилгээг даатгахгүй байх явдал юм (энэ нь мэдээжийн хэрэг, онцгой тохиолдол боловч ховор биш юм). Бид 3-р бүлэгт дэлгэрэнгүй авч үзэх болно, олон компаниуд өгөгдлийн шинжилгээнд хангалттай анхаарал хандуулдаггүй бөгөөд Google Analytics гэх мэт өөр өөр өгөгдлийн эх сурвалжийг хооронд нь уялдуулах боломж хязгаарлагдмал, "хэврээгүй" програм хангамжид сохроор найдаж байна. маркетинг, харилцагчийн үйлчилгээ, жишээлбэл, энэ өгөгдлийг судалж, дүгнэлт гаргах чадвар хязгаарлагдмал. Ухаалаг шинжээч нь өсөлтийн багийнхны цагийг хэмнэж чадна - ингэснээр тэд үүнийг дэмий үрэхгүй, харин өсөлтийн үнэ цэнэтэй боломжуудыг эрэлхийлдэг.

Дизайнерууд

Дахин хэлэхэд дизайнерын ажлын нэр, тодорхой чиг үүрэг нь бизнесийн төрлөөс хамааран өөр өөр байдаг. Програм хангамж хөгжүүлэх чиглэлээр хэрэглэгчийн интерфэйсийн дизайнер нь хэрэглэгчийн харж буй дэлгэц, үйлдлийн дарааллыг төлөвлөх үүрэгтэй. Аж үйлдвэрийн компаниудад дизайнер нь бүтээгдэхүүний зураг төсөл, техникийн үзүүлэлтүүдтэй харьцдаг бол бусад компаниудад зар сурталчилгаа, сурталчилгааны материалын график дизайныг голчлон хийдэг. Багийн бүрэлдэхүүнд загвар зохион бүтээгчтэй байх нь ихэвчлэн туршилтын хурдыг хурдасгадаг, учир нь энэ багт дизайны ажлыг тэр даруй хийх зорилготой хүн байдаг. Хэрэглэгчийн интерфэйсийн дизайнерууд нь гайхалтай тестийн санаануудыг олоход туслах хэрэглэгчийн сэтгэл зүй, интерфейсийн дизайн, хайлтын арга техникүүдийн талаар чухал ойлголтуудыг өгч чадна.

Хэмжээ ба хамрах хүрээ

Стартапууд болон жижиг гүйцсэн компаниудын өсөлтийн багт жагсаасан бүс бүрээс нэг мэргэжилтэн, эсвэл тус бүр нь олон үүрэг хариуцлага хүлээдэг хэд хэдэн хүн багтаж болно. Томоохон компаниудын өсөлтийн багуудад олон төлөвлөгч, маркетер, шинжээч, дизайнерууд багтаж болно. Өсөлтийн багийн бүрэлдэхүүн, түүний үүрэг хариуцлага нь танай компанид тохирсон байх ёстой: түүний хэмжээ, зохион байгуулалтын бүтэц, тодорхой сорилтууд болон тэргүүлэх чиглэлүүд. Өсөлтийн багийн цар хүрээ нь бас өөр өөр байдаг: жишээлбэл, энэ нь бизнесийн бүх салбарын өсөлтийг хангах, эсвэл туйлын тодорхой ажлыг сонгох боломжтой - бүтээгдэхүүний тодорхой хэсгийг сайжруулах, жишээлбэл, сагсны функцийг сайжруулах. Зарим багууд Zillow болон Twitter-ийн адил өөрчлөгддөггүй бөгөөд зарим нь тодорхой ажлуудад (жишээлбэл, бүтээгдэхүүн гаргах) зориулж байгуулагдаж, зорилгодоо хүрсний дараа татан буугддаг. Зарим компаниуд LinkedIn, Pinterest зэрэг өөр өөр мэргэшсэн өсөлтийн олон багийг үүсгэн байгуулж, дөрвөн баг тус бүр хэрэглэгчдийг олж авах, вирусын өсөлт, хэрэглэгчийг хадгалах, шинэ хэрэглэгчийн оролцоог бий болгох зорилгоор ажилладаг. Бусад компаниуд Facebook, Uber зэрэг хэд хэдэн санаачилгад нэгэн зэрэг оролцдог зөвхөн нэг өсөлтийн бүлгээр хязгаарлагддаг.

Хэрэв та дөнгөж өсөлтийн багийг бүрдүүлж эхэлж байгаа бол өөр өөр хэлтсийн нэг эсвэл хоёр ажилтантай эхлэх нь дээр. цаг хугацаа өнгөрөх тусам багийн хэмжээ өсөх болно. Зарим тохиолдолд тэсрэх өсөлтийн процессыг бүрэн эзэмшсэний дараа нэмэлт багууд байгуулагдаж болно. Жишээлбэл, IBM-д програм хангамж хөгжүүлэгчдийн үйлчилгээ болох Bluemix DevOps-ийг идэвхтэй ашиглах зорилгоор өсөлтийн багийг тусгайлан байгуулсан; Үүний тулд таван програмист, таван бизнесийн үйл ажиллагаа, маркетингийн ажилтнуудыг томилсон. Inman-д Морган өсөлтийн багаа нэг шинжээч, гурван маркетер, нэг вэб хөгжүүлэгчтэй нэгтгэв. Морган бас тэргүүлдэг Үйлдвэрлэлийн хэлтэсмөн багт бүтээгдэхүүний менежерээр ажилладаг. COO-ийн хувьд тэрээр багийн хамгийн ахмад гишүүн боловч өсөлтийн удирдагч биш юм. Маркетингийн менежер үйл явцыг удирдаж, Морган санал, зөвлөгөө өгдөг.

Багийн гишүүд юу хийх ёстой вэ? Тэсрэх өсөлтийн үйл явц нь шинэ өсөлтийн боломжуудыг хайж олох, аль хэдийн олдсон боломжуудыг оновчтой болгохын тулд багийн хэрэгжүүлэх үйл ажиллагааны тодорхой төлөвлөгөөг агуулдаг - хамгийн ирээдүйтэй санаануудыг сонгох хурдан туршилтаар дамжуулан. Уг процесс нь дөрвөн үндсэн үе шаттай эцэс төгсгөлгүй давталт юм: (1) өгөгдлийн шинжилгээ ба дүгнэлт; (2) санаа бий болгох; (3) туршилтыг эрэмбэлэх; (4) туршилт хийж, дараа нь дүн шинжилгээнд буцаж очоод үр дүнг шалгаж, дараагийн алхмуудыг төлөвлөнө. Энэ үе шатанд баг хамгийн их эрэлхийлж байна ашигтай санаануудгайхалтай үр дүнд хүрэхгүй байгаа бүх зүйлээс шууд татгалзаж, ирээдүйтэй газруудад хөрөнгө оруулалт хийдэг. Энэ үйл явцыг дахин дахин давтан хийснээр өсөлтийн баг нь том, жижиг ялалтуудыг хуримтлуулж, "азын хэлхээ"-г бий болгож, үр дүнгээ байнга сайжруулдаг.

Тус баг үйл явцын явцыг тогтмол хурлаар хянадаг. Долоо хоногт нэг удаа зохион байгуулагдах ёстой багийн хурал нь туршилтанд хяналт тавих, үр дүнд дүн шинжилгээ хийх, турших хакеруудыг эрэмбэлэх "шинжлэх ухааны форум"-ыг зохион байгуулдаг. Agile програм хангамж хөгжүүлэх аргын салшгүй хэсэг болсон тогтмол уулзалт хийх дадлыг тэсрэлттэй өсөлтөд хялбархан ашиглаж болно. Agile программ хангамжийн хөгжүүлэлтийн нэгэн адилаар баг нь дараагийн ажлыг зохион байгуулахын тулд спринт төлөвлөхөөр цуглардаг тул өсөлтийн багийн хурал нь ахиц дэвшлийг хянаж, ирээдүйн туршилтуудыг эрэмбэлэх, ажилтай хөл нийлүүлэх боломжийг олгодог.

Тэсрэх өсөлтийн үйл явц

Хуралдаанаар туршилтад зориулж сонгосон санаануудыг хэрэгжүүлэх, дүн шинжилгээ хийх, эсвэл огт оролдох нь үнэ цэнэтэй эсэх талаар нэмэлт мэдээлэл цуглуулах үүрэгтэй холбогдох багийн гишүүдэд хуваарилдаг. Багийн ахлагч тогтмол ажилладаг санал хүсэлтбагийн гишүүн бүртэй уулзалтын хооронд ахиц дэвшилд хяналт тавьж, асуудал, саатлыг шийдвэрлэхэд тусалдаг.

Долоо хоног бүр зохион байгуулдаг эдгээр уулзалтууд нь багийг замдаа явж, зорилгодоо төвлөрөхөд тусалдаг бөгөөд аливаа зүйлийг хурдацтай явуулахад шаардлагатай зохицуулалт, харилцаа холбоог өндөр түвшинд хангадаг. Өсөн нэмэгдэж буй багийг Формула 1 уралдааны машин гэж төсөөлөөд үз дээ, таны хажуугаар хөнгөн хурдтайгаар замаа нарийн засаж, тормозгүй жолоогоо алдсан ачааны машинтай харьцуулаарай. Түүнчлэн, эдгээр цугларалтуудын хамтын шинж чанар нь янз бүрийн ажилчдын мэдлэг, туршлага нэмэгдэж, баяжиж, ирээдүйтэй санааг хүчирхэг ялалт болгон хувиргаж, багийн гишүүдийн бараг л санаанд оромгүй санаануудыг бий болгодог гайхалтай динамик (1 + 1 = 3) хүргэдэг. ганцаараа гарч ирэх боломжтой.

Тиймээс, хэрэглэгчийн эргэлтийн нарийвчилсан дүн шинжилгээ (өөрөөр хэлбэл, саяхан бүтээгдэхүүнээ орхисон хүмүүсийн) нь "цөллөгчид" шуналтай хэрэглэгчдийн дунд түгээмэл байдаг тодорхой бүтээгдэхүүний давуу талыг ашиглаагүйг харуулсан гэж үзье. Энэ баримт нь өсөлтийн багийг энэ онцлогт хэрэглэгчдийн анхаарлыг татахын тулд туршилт хийхийг өдөөж магадгүй юм. Эсвэл GrowthHackers.com дахь манай өсөлтийн багийн өөр нэг жишээ энд байна. Хэрэглэгчийн датаг судалж үзээд, интерактив болон мультимедиа контент (хурлын танилцуулга эсвэл YouTube-ийн видео гэх мэт) агуулсан олон нийтийн хувь нэмэр оруулсан контент нь текстийн холбоос бүхий нийтлэлээс илүү сонирхол, урсгалыг бий болгодог болохыг олж мэдсэн. Тиймээс өсөлтийн баг сайтад подкаст, видео зэрэг интерактив болон мультимедиа элементүүдийг нэмэх хэд хэдэн санааг гаргаж ирэв. Энэ чиглэл нь хангалттай тодорхой бөгөөд урьдчилан таамаглах боломжтой мэт санагдсан; өөрөөр хэлбэл, энэ нь манай программист хэлэлцүүлэгт оролцохоос өмнө байсан бөгөөд бид энгийн залгаас ашиглан сайт дээрх олон төрлийн мультимедиа элементүүдийг дэмжихээс гадна алдартай медиа порталуудын холбоосыг автоматаар таних код нэмж болно гэж тайлбарласан ( YouTube, SoundCloud болон SlideShare) болон контентыг манай вэбсайтын харгалзах хуудсанд нэн даруй оруулаарай. Зөвхөн нэг эсвэл хоёр медиа эх сурвалжаас видео нэмэхийн оронд бид арав гаруй медиа порталыг дэмжих боломжтой болсон нь эдгээр медиаг GrowthHackers.com-д нэмэхэд илүү хялбар болсон. Энэхүү нээлтийн дараа (дашрамд хэлэхэд, өсөлтийн багийн програмист оролцоогүй бол боломжгүй байсан) бид туршилтыг зохион бүтээсэн бөгөөд энэ нь нийгэмлэг бидний бодож байснаас ч илүү хурдан өсөх болно гэдгийг харуулсан.

Бид 4-р бүлэгт хамгийн үр дүнтэй уулзалт хийх тодорхой журмыг танилцуулж, хэлэлцэх асуудлын талаархи зөвлөмжийг багтаасан болно.

Хэн юу хийдэг

Гэсэн хэдий ч, зарим санаачилга нь дизайн, хэрэгжүүлэх, сурталчлах, амжилтыг хэмжихэд харилцан уялдаатай үйл ажиллагааг хамарсан шинэ бүтээгдэхүүний онцлогийг хөгжүүлэх зэрэг багийн бүх гишүүдийн нягт хамтын ажиллагааг шаарддаг. Жишээлбэл, бизнесийн гар утасны програмыг хариуцдаг баг нь давтан, сэтгэл ханамжтай үйлчлүүлэгчид болж, туршилт хийхээр шийдсэн шинэ хэрэглэгчдийн тоог сайжруулах гэсэн үндсэн чиглэлийг сонгож болно. шинэ загвархэрэглэгчдийг угтан авах эхний хэдэн цонх, тэдгээрийн текст.

Дараа нь бид бодит өсөлтийн багуудын хийсэн тодорхой туршилтуудыг онцолж, үр дүнг хянах, туршилтыг эрэмбэлэх арга хэрэгслийг санал болгож, туршилтын үр дүн гарсны дараа дараагийн алхмуудыг төлөвлөх болно.

Дээд удирдлагын дэмжлэг

Өсөлтийн багууд нь компанийн зохион байгуулалтын хариуцлагын бүтцэд тусгагдсан байх ёстой бөгөөд өсөлтийн удирдагч хэнд тайлагнаж байгаа талаар маш тодорхой ойлголттой байх ёстой. Ахлах менежерүүдийн аль нэг нь багийн гишүүн болох нь зайлшгүй шаардлагатай, учир нь тэр баг нь тогтоосон хэлтсийн хязгаарлалтын хилийг давах эрхтэй байх ёстой. Өсөлт нь хоёрдогч асуудал биш юм. Өсөн нэмэгдэж буй багийн ажилд дээд удирдлагын тодорхой, идэвхтэй, заримдаа баттай оролцоогүйгээр тэрээр хүнд суртал, эрх мэдлийн төлөөх тэмцэл, чадваргүй, бүтээмж багатай, түүнчлэн бусад хэлтсийн идэвхгүй байдалтай тулгарах болно. Гарааны бизнест компанийн үүсгэн байгуулагч эсвэл гүйцэтгэх захирал өсөлтийн хөтөлбөрийг биечлэн хянадаггүй бол өсөлтийн баг нь ядаж түүнд шууд тайлагнадаг байх ёстой. Олон тооны өсөлтийн баг байж болох томоохон компаниудад бусад удирдах албан тушаалтнуудаас тэргүүлэх чиглэлээ хамгаалах чадвартай VP эсвэл C түвшний гүйцэтгэх захиралд тайлагнадаг. Байгууллагын дээд түвшинд өсөлтийн туршлагыг дэмжих нь багийн амжилтад чухал үүрэгтэй.

Марк Зукерберг бол манлайллын тод жишээ юм. Тэрээр Facebook анх гарч ирэхэд компаниа хөгжүүлэхийн тулд шаргуу ажилласан бөгөөд түүнээс хойш түүний урам зориг буураагүй байна. 2005 онд Фэйсбүүк компани өсөлтийн багаа албан ёсоор байгуулахаас хоёр жилийн өмнө компанийн шилдэг 30 ажилтны нэг, дижитал маркетер Ноа Каган орлогоо хэрхэн нэмэгдүүлэх санааг Зукербергт санал болгожээ. Каган үүнд итгэсэн олон нийтийн сүлжээхөрөнгө оруулагчдад ноцтой мөнгө авчрах чадвараа батлах ёстой. Компанийн хурлын танхимд Цукерберг Каганыг өгүүлбэрийн дундуур тасалж, босож, маркер авч, самбар дээр том үсгээр "ӨСӨЛТ" гэсэн нэг үгийг бичжээ. Тэрээр фэйсбүүк хэрэглэгчдийн өсөлтөд чиглээгүй ямар ч төсөлд оролцохгүй байсан. Түүний хөгжлийн эхний шатанд бизнесийн бусад зорилтууд, тэр байтугай орлогоос ч өсөлтийг нэн тэргүүнд тавих талаар маш тодорхой байр суурьтай байв гол элемент Facebook-ийн гайхалтай амжилт.

Одоо ч гэсэн ирээдүйн технологид (виртуал бодит байдал, хиймэл оюун ухаан гэх мэт) хөрөнгө оруулалт хийж байгаа компани нь үндсэн үйлчлүүлэгчдийн тогтвортой бааз нь ирээдүйд хөрөнгө оруулах боломжийг олгодог үндэс суурь гэдгийг сайн мэддэг. Фэйсбүүкийн ерөнхий захирал Майк Шропфер нэгэн ярилцлагадаа хүлээн зөвшөөрсөн Хурдан компани: "Би нэг гараараа өдөр тутмын амьдралдаа, харин нэг гараараа ирээдүйд байна. Заримдаа энэ нь ямар нэгэн галзуурал боловч бидний үндсэн бизнес тогтвортой хөгжих нь маш чухал юм. Эцсийн эцэст энэ нь урт хугацааны төслүүдэд идэвхтэй хөрөнгө оруулах боломжийг бидэнд олгодог."

Өөр нэг жишээ бол дэлхийн хамгийн том үл хөдлөх хөрөнгийн агентуудын сайт болох Zillow-ийн гүйцэтгэх захирал Спенсер Раскофф, тэсрэх өсөлтийг үүсгэн байгуулагч, хүсэл тэмүүлэлтэй шүтэн бишрэгч юм. Шилдэг 40 багийн нэг, одоогийн үйл ажиллагааны дэд дарга Нэйт Мош Раскофф болон түүний ахлах удирдлагууд эхний өдрөөсөө компанийн өсөлтийг нэн тэргүүнд тавьж байсан бөгөөд компани томрохын хэрээр Мошийн удирдлаган дор тусгайлсан өсөлтийн багийг бий болгосон гэж дурссан. Зиллоу тогтвортой өсөлтийн гол зорилгоосоо хазайхгүй гэдэгт итгэлтэй байна. Мошийн баг нь Facebook-тэй ижил шугамаар ажилладаг бөгөөд компанийн KPI-д анхаарлаа хандуулж, бусад үйлдвэрлэлийн багуудтай хамтран үйлчлүүлэгчдийг олж авах, хадгалах, бизнесийн зорилгодоо хүрэхийн тулд ажилладаг.

Раскофф компанийг бүхэлд нь хамарсан 9-12 сарын мөчлөгийн санаачилга болох Zillow's Play гэж нэрлэсэн зүйлээрээ компанийг бүхэлд нь хөгжүүлсэн. Жишээлбэл, 2008 онд хэрэглэгчид өрсөлдөгч Трулиа стартап руу "цавчсан" тул траффик алдаж байгааг тус компани олж мэдсэн бөгөөд энэ нь Трулиа хайлтын системийн оновчлолыг ухаалгаар ашиглаж Google дээр үл хөдлөх хөрөнгийн баазаа Google-ээс илүү өндөр болгохын тулд голлон нөлөөлсөн юм.Zillow. Тиймээс Zillow-ийн удирдлага хайлтын системийг оновчтой болгох нь жилийн гол ажил байх шийдвэр гаргаж, компаний баг бүрд өгсөн. тэргүүлэх зорилт- энэ асуудалд нэгдүгээр зэрэглэлийн үр дүнд хүрэх. Өмнө нь компани хайлтын системийн оновчлолыг үл тоомсорлож, бусад аргыг илүүд үздэг байсан тул энэ нь томоохон концепцийн өөрчлөлтийг шаарддаг. Гэвч эцэст нь баг бүр хайлтын системээ оновчтой болгох үр дүнгээ сайжруулах арга замыг олсон бөгөөд эцэст нь Зиллоу Трулиаг гүйцэж, гүйцэж түрүүлж чадсан бөгөөд 2015 онд өрсөлдөгчөө 3 тэрбум доллараар худалдаж авсан юм.

Багийн хариуцлага

Шинжээч Эндрю МакИннес, Дайсуке Миёоши нар Цахиурын хөндийн компаниудын хийсэн судалгаагаар өсөлтийн багуудын хариуцлагын нийтээр хүлээн зөвшөөрөгдсөн хоёр бүтэц байдаг. Эхний бүтэц нь өсөлтийн багийн ажиллаж буй бүтээгдэхүүн эсвэл бүтээгдэхүүний багцыг хариуцдаг бүтээгдэхүүний удирдлагын даргад тайлагнадаг багууд бүрдүүлэх явдал юм. Эдгээр командуудыг функциональ (эсвэл бүтээгдэхүүнд чиглэсэн) гэж нэрлэдэг.

Бүтээгдэхүүнд чиглэсэн загвар

Жишээлбэл, бүтээгдэхүүн дээр төвлөрсөн баг нь компанийн гар утасны програмын хэрэглэгчийн баазыг нэмэгдүүлэхийн тулд бүх хүчин чармайлтаа зориулдаг бол өөр нэг баг нь онлайн мэдээллийн порталын уншигчдыг захиалгаа төлүүлэх үүрэгтэй. Зарим тохиолдолд ийм багуудын даалгавар нь бүтээгдэхүүний нэг талыг сайжруулахаар хязгаарлагддаг, жишээлбэл, оновчлолын тусламжтайгаар онлайн хичээлийн шинэ уншигчдыг идэвхжүүлэх шаардлагатай байдаг. дасан зохицох үйл явц(энэ нь шинээр ирсэн хүмүүст бүтээгдэхүүнийг ашиглахыг заах). Pinterest-д Жон Эган нь хэрэглэгчдийг илүү олон удаа эргэж ирэхэд зориулагдсан имэйл мэдээллийн товхимол, гар утасны мэдэгдлүүдийн мессеж, контент, CTA-ийн давтамжийг зөвхөн шалгадаг өсөлтийн багийг удирддаг. Энэ нь маш нарийн ажил мэт санагдаж байгаа ч анхаарал төвлөрүүлэх нь багийнханд компанийн өсөлтийн гол бүрэлдэхүүн хэсгийг гүн гүнзгий судлах боломжийг олгодог. Жишээлбэл, саяхны нэг төслийн хүрээнд өсөлтийн баг Copytune-ийг бүтээсэн бөгөөд энэ нь хэрэглэгчдийн гучин хэлээр хүлээн авсан олон арван сэрэмжлүүлгийг хурдан туршиж, хамгийн сайн гүйцэтгэлтэйг нь автоматаар сонгож, илүү сайныг олохын тулд дараагийн шалгалтуудыг бэлддэг. нэг. Хөтөлбөрийн үр дүн хүлээлтээс давж, сайтын сар бүр идэвхтэй хэрэглэгчдийн тоо нэмэгдэв.

Бүтээгдэхүүнд төвлөрсөн баг нь шинэ хэрэглэгчтэй болохоос эхлээд хадгалалтын түвшинг сайжруулах, орлогоо нэмэгдүүлэх хүртэл өсөлтийн юүлүүрийн бүх түвшинд өсөлтийг дэмжих аргуудыг туршиж үзэх боломжтой.

Ерөнхийдөө энэ загварыг ашигладаг байгууллагуудад бүтээгдэхүүний менежер бүр програмистууд, хэрэглэгчийн интерфэйсийн дизайнерууд, өгөгдлийн шинжээчид багтсан жижиг үйлдвэрлэлийн багийг удирддаг бөгөөд ихэвчлэн үйлдвэрлэлийн багт эдгээр жижиг багууд байдаг. Энэ загвар нь одоо байгаа удирдлагын бүтцэд бүрэн нийцдэг тул төлөвшсөн компаниудад хэрэгжүүлэхэд илүү хялбар байдаг. Энэ нь өөрчлөн зохион байгуулалт хийх шаардлага багасаад зогсохгүй, боломжуудыг хөгжүүлэх туршилтын төлөвлөгөөндөө өсөлтийн туршилтуудыг оруулах шаардлагатай үед үрэлт, зөрчилдөөнийг арилгахад илүү хялбар байх болно гэсэн үг юм.

Pinterest-ээс гадна LinkedIn, Twitter, Dropbox энэ загварыг ашигладаг.

Өөр нэг бүтэц нь бие даасан баг (бүтээгдэхүүн боловсруулах багийн нэг хэсэг биш) бөгөөд өсөлтийн удирдагч нь өсөлтийн дэд даргад тайлагнадаг бөгөөд тэр нь ихэвчлэн ахлах удирдлага, өөрөөр хэлбэл гүйцэтгэх захирал эсвэл бусад ахлах удирдлагуудад шууд тайлагнадаг. Өсөлтийн дэд дарга нь ихэвчлэн Uber, Facebook зэрэг удирдах албан тушаалтныг багтаа ажиллуулахын тулд байгуулагддаг. Нэгдүгээр төрлийн багуудын тодорхой бүтээгдэхүүнд чиглүүлэхээс ялгаатай нь бие даасан багууд компанийн бүх бүтээгдэхүүнийг туршиж үзэх, тэр ч байтугай одоогийн хүрээнээс гадуур стратегийн өсөлтийн боломжийг эрэлхийлэх эрхтэй. Жишээлбэл, Facebook-ийн өсөлтийн баг Октазений технологи нь Facebook-ийн Найздаа лавлах хөтөлбөрийг хөгжүүлэхэд тустай болох нь тодорхой болсон үед компанид Octazen-ийг авахыг зөвлөжээ. Үнэн хэрэгтээ, Facebook-ийн өсөлтийн баг нь одоогийн бүтээгдэхүүн, боломжуудыг оновчтой болгохоос (шинэ хэрэглэгчийн бүртгэлийг нэмэгдүүлэх гэх мэт) бага зардлаар ажиллахаар бүтээгдсэн Facebook Lite гэх мэт өөрсдийн бүтээгдэхүүнүүдийг хөгжүүлэх хүртэл олон төрлийн өсөлтийн санаачилга дээр ажилласан. сүлжээний боломжууд. Тус баг нь үйлдвэрлэлийн багуудад дотоод шинжээч, үйл ажиллагааны багийн хувьд тусалж, хурдан аврах ажилд ирж, өсөлтийг оновчтой болгох боломжийг тодорхойлж, өсөлтийн туршилтыг хэрхэн зохион байгуулахыг харуулж байна.

Бие даасан загвар

Компанийн бүтэц, хатуу хариуцлага талстжиж, нөөцийн төлөөх тэмцэл эхлэхээс өмнө компаний хөгжлийн эхэн үед бие даасан багийг бүрдүүлэхэд хамгийн хялбар байдаг. "Нутаг дэвсгэр"-ийг хуваах хүртэл үүрэг хариуцлагыг дахин хуваарилах, өсөлтийн багийн хэмжээг тодорхойлох тухай гомдол бага байх болно. Гэсэн хэдий ч төлөвшсөн, том компанид бие даасан өсөлтийн багийг бүрдүүлэх бүрэн боломжтой. Жишээлбэл, WalMart нь 2011 онд Цахиурын хөндийн нэр хүндтэй Kosmix стартап компанид инновацийн төвийг худалдан авснаар бие даасан өсөлтийн бүлгийг байгуулж, @WalMartLabs болсон. Бие даасан онлайн борлуулалтын нэгжийн хувьд баг нь WalMart вэбсайтууд болон мобайл програмуудад зориулсан дижитал инновацийн төслүүд дээр ажиллаж байна, тухайлбал бидний танилцуулга дээр ярьсан Хадгаламж баригч програм амжилттай хэрэгжиж байна. Нэмж дурдахад, баг нь Style гар утасны аппликейшн болон нийгмийн жор цуглуулагч Yumprint зэрэг ирээдүйтэй дижитал стартапуудыг худалдан авах ажлыг тэргүүлж байгаа бөгөөд тэдний технологи, авъяас чадварыг WalMart дижитал аппликейшнүүдэд нэгтгэхээр ажиллаж байна.

Багууд бие даан эрх мэдэлтэй байсан ч үйлдвэрлэл, маркетинг, дизайн, инженерийн чиглэлээр ажилладаг мэргэжилтнүүдийн хооронд үүсч болох дотоод зөрчил, маргааныг даван туулахын тулд топ менежерүүдийн идэвхтэй дэмжлэг хэрэгтэй гэдгийг онцлон тэмдэглэх нь зүйтэй. юу чухал, зөв болох тухай санаа.

Оюун санааг нэгтгэж, өрөөсгөл үзлийг эвдэх

Ихэнхдээ өсөлтийн багийг бүрдүүлэхийг хүссэн хүн эсэргүүцэлтэй тулгардаг. Ихэнх компаниудад (байгууллагын силос, эвдэшгүй хэм хэмжээ хараахан тогтоогдоогүй байгаа эхэн үеийн гарааны бизнесийг эс тооцвол) өсөлтийн баг, багийг бүрдүүлэхийн тулд боловсон хүчнийг их хэмжээгээр өөрчлөх, хариуцлагын бүтцийг өөрчлөх, эсвэл дахин хуваарилах шаардлагатай болно. ажилчдын цаг хугацаа, үүрэг хариуцлага - байнгын эсвэл тодорхой өсөлтийн зорилгын хүрээнд. Аливаа компанид ажиллаж байсан хүн бүр мэддэг шиг ийм өөрчлөлт хийх нь тийм ч амар ажил биш бөгөөд хэд хэдэн шалтгааны улмаас үүсдэг.

Үндсэндээ бараг бүх үрэлт, зөрчилдөөн үүнээс үүдэлтэй Байгууллагын соёл... Маркетинг, үйлдвэрлэл, инженерийн чиглэлээр ажилладаг олон хүмүүс санаачилгад хариуцлага, оролцооны талаар нэг талыг барьсан байдаг. юубагууд хийх ёстой ба Яажтэд үүнийг хийх ёстой. BitTorrent дээр маркетингийн хэлтэс нь зөвхөн хэрэглэгчийг олж авахад анхаарлаа төвлөрүүлэх гэж байсан. Мэдээллийн дүн шинжилгээг тус компанийн шинжээчдийн баг, ялангуяа үйлдвэрлэлийн багуудын хүсэлтээр хийсэн бөгөөд туршилтанд бараг хэн ч оролцоогүй бөгөөд тэдгээр нь ар тал руугаа оров. Тиймээс өсөлтийн баг гарч ирэн, хэлтэс хоорондын саад бэрхшээлийг даван туулахад шинэ зохицуулалтад дасан зохицоход цаг хугацаа шаардлаа.

Өсөлтийн багууд бий болсноор ийм зөрчилдөөн үүссэн олон жишээ бий. Жош Шварцапел Yahoo! компанийн гар утасны бүтээгдэхүүний өсөлтийг хариуцах өсөлтийн багийг бүрдүүлж, удирдан чиглүүлэх. Түүний баг Yahoo! зочдын хувьд, брэндийн баг туршилтын явцад тогтсон хэв маяг, хэлсэн зааварчилгаанаас гажсан тул ажил хаялт зарласан. Бүтээгдэхүүний менежерүүд өсөлтийн багийн ажиллаж байсан төслүүдийн цар хүрээ, нөлөөллийн талаар мөн эргэлзэж байсан; Тэдний мессежийг Yahoo! сайтад зочилсон хүн бүр харах ёстой. -тай гар утас... Ийм эсэргүүцлийг даван туулахын тулд баг хоорондын идэвхтэй хамтын ажиллагаа, итгэлцлийг бий болгох шаардлагатай байв. "Бид хамтрагч багуудын дэмжлэгийг авахын тулд шаргуу ажиллах ёстой байсан" гэж Жош хэлэв.

Зөрчилдөөний өөр нэг эх сурвалж бол өсөлтийн туршилтууд нь батлагдсан төсөл, тэргүүлэх чиглэлийг хэрэгжүүлэхэд шаардагдах цаг хугацаа, нөөцийг шаарддаг явдал юм. Жишээлбэл, Аннабелла туршилт боловсруулж, үр дүнд нь дүн шинжилгээ хийх ажил нь түүнийг одоогийн үүрэг хариуцлага, төлөвлөгөөнөөсөө холдуулахад BitTorrent-т зөрчилдөөн үүссэн. Түүгээр ч барахгүй багт шаардагдах өгөгдлийн хэмжээ нэмэгдэхийн хэрээр дээд удирдлага шинжээчдийн багийг өргөжүүлэх шийдвэр гаргах хүртэл шинжээчийн багийн нөөцийг хэт ачаалах нь бодит асуудал болж хувирав.

Санал нийлэхгүй байж болох сүүлчийн шалтгаан нь ийм өөр туршлагатай, өөр өөр мэргэжилтэй хүмүүсийг нэгтгэх үед маргаан, үзэл бодол, тэргүүлэх чиглэлийн зөрчилдөөн үүсэх нь гарцаагүй. Дизайнерууд техникийн хувьд хамгийн хэцүү төслүүдийг хамгийн их сонирхдог бөгөөд тэдний санал болгож буй шийдэл нь өсөлтөд хэрхэн эерэг нөлөө үзүүлэхийг тэр бүр анхаарч үздэггүй. Бүтээгдэхүүний менежерүүд бүтээгдэхүүн боловсруулах, зах зээлд гаргах ажилд санаа зовдог бөгөөд маркетинг, борлуулалтын багууд бизнесийн ямар нэгэн анхаарал татахуйц хэрэггүйгээр эцсийн мөчид өөрчлөлт оруулахыг хүсэхэд уурладаг. UI дизайнерууд аль хэдийн аз жаргалтай хэрэглэгчдэд төвөг учруулахыг хүсэхгүй байгаа тул туршилтын шинж чанаруудыг нэвтрүүлэхийг ихэвчлэн эсэргүүцдэг. Маркетерууд сайтын алдар нэрийн статистик мэдээлэлд (зочлогчдын тоо эсвэл боломжит хэрэглэгчдийн тоо гэх мэт) хэт их анхаарал хандуулж, юүлүүрийн бусад түвшний гүйцэтгэлийг (хэрэглэгчийг хадгалах гэх мэт) сайжруулахаа мартдаг.

Түүгээр ч зогсохгүй бүлэг бүрийн гишүүдийн ач холбогдлын талаархи ийм санаа нь компанийн зохион байгуулалтын бүтцэд гүн гүнзгий суурилдаг төдийгүй мэргэжлийн сургалтын явцад тогтоогдсон төдийгүй тэдний хувийн сэтгэлзүйн онцлог, хүсэл тэмүүлэлтэй холбоотой юм. Тиймээс, залуу стартапуудад ч гэсэн янз бүрийн мэргэжилтэй хүмүүсийн хооронд үр дүнтэй хамтын ажиллагааг бий болгох нь тийм ч хялбар биш юм.

Өсөлтийн багууд нь сайн удирдаж, бүхэл бүтэн баг нь компанид ач холбогдолтой үр дүнд хүргэх хамтын зорилгод хүрэхийн тулд урам зоригтой (мөн шагнуулж) байвал хурцадмал байдлыг намжааж чадна. Мөргөлдөөнөөс зайлсхийх өөр нэг арга бол өсөлтийн талаархи санаануудыг эрэмбэлэх (мөн амжилтыг нь хэмжих) таамаглал дээр биш, харин бодит өгөгдөлд тулгуурлах явдал юм. , та бүтээгдэхүүнээ хэрхэн зохион бүтээх хэрэгтэй, эсвэл үйлчлүүлэгчид юу хүсдэг талаар өрөөсгөл. Том ч бай, жижиг ч бай бүх компанид гүн гүнзгий мэргэжлийн хэвшмэл ойлголт байдаг бөгөөд үүнийг нотолгоонд суурилсан туршилтаар арилгах шаардлагатай байдаг. Жишээлбэл, Qualaroo компани үнийг өсгөж, амжилтанд хүрэх боломжгүй гэсэн өрөөсгөл хандлагын улмаас өсөлт зогссон. Гэсэн хэдий ч бид үнийн туршилтыг явуулахад үр дүн нь үнийг 400% -иас дээш өсгөж, цаашид ч өсөх боломжтойг харуулж, шинэ төрлийн үйлчлүүлэгчдийг татсан.

Өгөгдлийн дүн шинжилгээ нь туршилт хийх найдвартай үндэслэл болж байвал санал зөрөлдөөнтэй тэмцэхэд илүү хялбар болно. Сайн явуулсан туршилтын үр дүн нь маргахад хэцүү байдаг бөгөөд энэ нь хүмүүсийн алсын хараа, стратегидаа ихэвчлэн тавьдаг сэтгэл хөдлөлийн бүрэлдэхүүн хэсгийг саармагжуулахад тусалдаг. Хэрэв туршилт нь бодит өгөгдөл дээр суурилсан бол багийн гишүүд суралцах үйл явцыг хүндэтгэж, туршлага (эерэг ба сөрөг) олж авах, цаг хугацааны явцад амжилтанд хүрэх эрх чөлөөг үнэлдэг.

Үнэнийг хэлэхэд амжилт бол бүх зөрчилдөөн, дургүйцлийг амархан даван туулах хамгийн хүчирхэг өдөөгч юм. Өсөлтийн олон багууд энэ арга хэрхэн ажиллаж байгааг харж, гайхалтай үр дүнд хүрч эхэлснээр тэсрэх өсөлтийн аргад тууштай байдал, хүсэл тэмүүлэл нь байгууллага болон тэдний хамт олонд хэрхэн нөлөөлж байсныг хуваалцдаг.

Багийн өсөлт

Компани өсч, хөгжихийн хэрээр өсөлтийн баг өсч, хөгжих ёстой. Facebook-ийн өсөлтийн баг таван хүнээс олон улсын болон хөгжиж буй зах зээлд хүрэх гэх мэт олон сорилттой, өргөн хүрээтэй хэлтэс болон өргөжсөн.

Өсөлтийн багууд нь жижиг байх магадлалтай залуу стартапуудын хувьд багаа өргөжүүлэхийн тулд өсөлтийн бүсийг (үйлчлүүлэгч олж авах эсвэл хадгалах гэх мэт) аутсорсинг хийх нь ашигтай хөрөнгө оруулалт байж болохыг Dropbox Шоныг ажилд авахдаа олж мэдсэн. Эдгээр жижиг өсөлтийн багууд өөрсдийн дотоод бүтээгдэхүүний мэдлэгээ гадны туршлагатай хослуулснаар гайхалтай үр дүнд хүрч чадна. Гэсэн хэдий ч энэ үе шатанд эсвэл бусад үе шатанд өсөлтийн гол зорилтуудыг аутсорсинг хийхгүй байх нь чухал гэдгийг анхааруулах хэрэгтэй. Үнэн хэрэгтээ өсөлт нь бусдад шилжүүлэхэд хэтэрхий чухал үүрэг гүйцэтгэдэг тул зөвлөхүүдэд итгэл үнэмшил, цаг хугацаа, урам зориг дутмаг байдаг. хүнд ажил, энэ нь тогтвортой өсөлтөд хүргэнэ.

Тэсрэх өсөлтийг эхлүүлэх бяцхан заль мэх

Эхлээд харахад тэсрэх өсөлтийн аргыг нэвтрүүлэх нь хэцүү, хэцүү үйл явц юм. Бүлгийн менежерүүд ажилтнуудаа өсөлтийн баг дээр ажиллах цаг гаргаж байгаад баярлах нь юу л бол, учир нь олон талт багийг бүрдүүлэх нь маш их ажил шаарддаг. Идэвхтэй туршилт хийх зарчим хүн бүрд таалагддаггүй. Үүнд үл итгэгчид, эсэргүүцэгчид байх нь гарцаагүй. Гэсэн хэдий ч аз болоход тэсрэх чадвартай өсөлтийн дасан зохицох мөчлөг амжилттай явагдаж байна. Өсөх хурдацтай үйл явцыг авч, гайхалтай ялалтуудын цувралыг хүргэж буй жижиг, өндөр мэргэшсэн баг нь компани даяар урам зоригийг төрүүлж чадна. Хүмүүс нотолгоонд суурилсан туршилтын үр нөлөөг олж харвал, тэдний бий болгосон өсөлтийн санаанууд - үйл явцын хүсэл тэмүүлэл нь халдвартай байх болно.

Тэсрэх өсөлтийн аргыг компани даяар эсвэл бүр нэг хэлтэст хэрэгжүүлэх нь урт процесс тул зөвхөн нэг бүтээгдэхүүн, магадгүй нэг бүтээгдэхүүн дээр ажиллах баг бүрдүүлэх нь дээр. чухал тал- жишээлбэл, таны вэбсайт дээрх бүртгэлийн хуудасны дээр. Эсвэл та Facebook гэх мэт аль нэг сувгаар дамжуулан харилцагчийн худалдан авалтыг оновчтой болгох, компанийн блогын уншигчдыг нэмэгдүүлэх, имэйл маркетингийн үр нөлөөг сайжруулах багийг бүрдүүлж болно. Эсвэл та хөрвүүлэлтийн хувь хэмжээг сайжруулах эсвэл харилцагчийн хадгалалтыг бэхжүүлэх гэх мэт нэг хэмжигдэхүүн дээр ажиллахаар тусгайлан өсөлтийн багийг үүсгэж болно. Амжилтанд хүрсэний дараа өсөлтийн баг илүү өргөн хүрээтэй сорилтуудыг даван туулах эсвэл шинэ өсөлтийн багууд байгуулагдаж болно.

Хэрэв та жижиг багийг удирдаж байгаа бөгөөд энэ үйл явцыг туршиж үзэхийг хүсч байгаа бол амжилтанд хүрэх хамгийн сайн арга зам бол хэдхэн хамт олон, удирдагч байсан ч дээд удирдлагын дэмжлэгийг авах явдал юм. Алдаа, бүтэлгүйтсэн туршилт, гэмтсэн вэб хуудсууд таныг хүлээж байна - энэ бол туршилтын зайлшгүй хэсэг юм. Удирдлагын дэмжлэгтэй байх нь ийм үйл явдлын үр нөлөөг бууруулж чадна. IBM-ийн Bluemix DevOps өсөлтийн багийн ахлагч Лорен Шефер нь бүтээгдэхүүний нүүр хуудсыг гэмтээсэн тэсрэх бодисын өсөлтийн туршилтын эхний туршилтыг явуулсан. Гэвч түүний дарга энэ төслийг бүх хүч чадлаараа дэмжсэн тул Лорен болон түүний өсөлтийн баг энэ алдаанаас болж зовох шаардлагагүй байв.

Үүнтэй адил чухал зүйл бол өсөлтийн хөдөлгүүрийг эрт асаахгүй байх явдал юм. Учир нь дэлхий дээрх ямар ч өндөр хурдны туршилтууд хэрэглэгчид уг бүтээгдэхүүнд анх таалагдахгүй л бол өсөлтийг үргэлжлүүлдэггүй. Хэдийгээр олон компаниуд хангалттай хэмжээний борлуулалт, хэрэглэгчийн үнэнч байдлыг нэгтгэж, хангалттай түвшинд хүрэхгүй, тэр байтугай заримдаа бүр хямд үнэтэй бүтээгдэхүүнээр оршин тогтнох боломжтой байдаг ч эрт орой хэзээ нэгэн цагт тэд бүтэлгүйтэх болно.

Ийм учраас бид дараагийн бүлэгт дэлгэрэнгүй ярих болно, компанийг бүтээгдэхүүнээ үнэхээр үнэ цэнэтэй, хэрэгцээтэй гэдэгт итгүүлэхээс нааш хэт их амбицтай өсөлтийн төлөвлөгөөг хэрэгжүүлэх боломжгүй бөгөөд үүнээс татгалзаж болох хөөрхөн жижиг зүйл биш юм. Тиймээс, одоо та өсөлтийн багийг хэрхэн бүрдүүлэхээ мэддэг болсон тул баг нь хэрэглэгчийн санал хүсэлт, идэвхтэй туршилт, туршилт, өгөгдлийн нарийн шинжилгээг ашиглан бүтээгдэхүүн зах зээлийн шаардлагад нийцэж байгаа эсэхийг үнэлэхийн тулд хэрхэн ашиглаж болохыг харуулах замаар нэг алхам урагшилцгаая.

Таны бүтээгдэхүүн зайлшгүй шаардлагатай, орлуулашгүй зүйл гэдгийг хэрхэн тодорхойлох вэ

BranchOut осол

Тухайн үед Facebook хэрэглэгчдэд найзуудаа урих шинэ програм суулгах боломжийг олгосон (үнэндээ Facebook дээр хурдацтай хөгжиж байсан олон программууд энэ механизмыг амжилттай ашигласан, жишээ нь маш алдартай Farmville тоглоом). Гэсэн хэдий ч урих механизм нь нэг удаад дээд тал нь 50 найзыг урих боломжийг олгосон бөгөөд BranchOut баг хөрвөх хувь нь аймшигтай бага байгааг ойлгосон. Вирусын өсөлтийг дэмжих цорын ганц найдвартай арга бол хэрэглэгчдэд илүү олон урилга илгээхийг зөвшөөрөх явдал байв. Ониско хэлэхдээ, тэд асуудлын шийдэлд "бүдрэх" хүртлээ олон зуун сонголтыг туршиж үзсэн. Тус багийнхан 50 гаруй хүн нэмж, дараа нь 50 хүн нэмэхийг санал болгосон тусгайлан зохион бүтээсэн цонхон дээр "Дараах" товчийг хэд хэдэн удаа дарснаар хэрэглэгчдэд 50 гаруй найзаа урих боломжийг хэрхэн олгох талаар олж мэдсэн. BranchOut хэрэглэгчдийн тоо гурван сарын дотор 4 саяас 25 сая болж өссөн.

Гэсэн хэдий ч цаг хугацаа өнгөрөхөд асуудал гарч ирэв. Энэ аппликейшнийг ашигласан хүмүүс ашиггүй байгаад сэтгэл дундуур байсан нь тодорхой болсон. Удалгүй шинэ хэрэглэгчдийн шилжилт хөдөлгөөн мөн адил хурдацтай буурчээ. Нэгэн цагт тус апп нь өдөрт идэвхтэй хэрэглэгчдийнхээ 4 гаруй хувийг алдаж байсан тул ажилд зуучлагчдад зориулсан портал ERE Media уг программыг Ponzi дижитал пирамид гэж нэрлэсэн юм.

BranchOut-ийг үүсгэн байгуулагч Рик Марини 2012 онд өгсөн ярилцлагадаа компани дээд зэргийн чанартай бүтээгдэхүүн хүргэхгүй байж хэрэглэгчдийг татах гэж оролдсон алдаа хийсэн гэдгээ хүлээн зөвшөөрсөн. "Хүмүүс замын хөдөлгөөн, өсөлтийг хөдөлгөж чадах ямар нэгэн шидэт саваа байдаг гэж олон удаа боддог" гэж тэр хэлэв. "Гэхдээ бид өөрсдийн туршлагаасаа заримдаа вирусын тархалт огцом нэмэгдэж болохыг олж мэдсэн, гэхдээ танд урт хугацааны тогтвортой хэрэглэгчийн өсөлт шаардлагатай бол сайн бүтээгдэхүүнээс эхлэх хэрэгтэй. Бид бүтээгдэхүүнээ сайжруулж, хэрэглэгчдийг эргүүлэн авчрахын тулд өдрөөс өдөрт ажиллах хэрэгтэйг ойлгосон. Та санамсаргүй, үе шаттай үзэгдэл байж болохгүй, та бүтээгдэхүүний шүтэн бишрэгчдийн нийгэмлэгийг бий болгох хэрэгтэй. Бид энэ зорилгынхоо төлөө зүтгэх болно."

Гэсэн хэдий ч энэ хүсэл нь өөрийгөө хуурахаас өөр юу ч биш болжээ. Бараг 50 сая долларын венчур хөрөнгө босгосон хэдий ч BranchOut зөвхөн нэг удаагийн вирусын хит болсон; Тус компани өөрийн хөрөнгийг үл таних хүний нөөцийн 1 Page компанид 2 сая доллараар бэлнээр болон хувьцаагаар зарснаар түүний солирын өсөлт толгой эргэм уналтаар төгсөв.

Тархалт болон дутуу тэлэлтийн улмаас дэлбэрч байсан бусад олон бүтээгдэхүүн ижил хурдтай, сүр жавхлантайгаар зогсонги байдалд орсон. Ийм учраас өсөлтийн хакерууд Airbnb-ийн өсөлтийн багийнхны хэлснээр "хайр өсөлтийг бий болгодог, эсрэгээрээ биш" гэдгийг мартаж болохгүй. Хайртай байхын тулд танд хоромхон зуур ухаарал хэрэгтэй.

Ухамсрын агшин гэж юу вэ

2016 онд Yelp нээлттэй компанийн хувьд 2 тэрбум долларын зах зээлийн үнэлгээнд хүрэхэд түүний амжилтыг урьдчилан тодорхойлсон мэт санагдсан. Гэвч үнэн хэрэгтээ, түүний оршин тогтнох эхэн үед тэрээр бусадтай ширүүн өрсөлдөөний улмаас өсөлтөөрөө сайрхаж чадахгүй байв. том компани Citysearch нь 2005 онд шилдэг 50 вэб сайтын нэг байсан бөгөөд хэвлэл мэдээллийн магнат Барри Диллер InterActiveCorp-ийн санаа болсон хөрөнгийн удирдлагын аварга компаниараа ихээхэн дэмжлэг үзүүлж байсан. Үүний эсрэгээр, Yelp вэбсайт нь 2004 оны 10-р сард туршилтын журмаар нээгдсэн бөгөөд дөнгөж хөл дээрээ босч байв. Үүсгэн байгуулагч Жереми Стопелман хүртэл энэ үйлчилгээг найдваргүй гэж үзсэн. Дараа нь Stoppelman-ийн баг хэрэглэгчийн өгөгдөлд дүн шинжилгээ хийж, гайхалтай олон тооны хүмүүс тоологдож байгааг олж мэдэв ашигтай функц, энэ нь шууд утгаараа сайтын арын хэсэгт өлгөөтэй байсан бөгөөд хэрэглэгчдэд орон нутгийн бизнесүүдийн тоймыг нийтлэх боломжийг олгодог онцлог юм.

Баг нь шүүмжийг онцолсон үед вэбсайтын зочдод хэрхэн хариу үйлдэл үзүүлэхийг мэдэхийн тулд хэд хэдэн туршилт явуулсан. Үр дүн нь эерэг байгааг хараад багийнхан анхны бизнесийн загвараа (найз нөхөддөө бизнесийн зөвлөмж өгөх) орхиж, шүүмжлэлд анхаарлаа хандуулахаар шийджээ. Гэхдээ тэр үүгээр зогссонгүй. Тус баг Сан Францискогийн Бэй Аэриа дахь жижиг бизнесүүдэд зориулж 20 сая профайлыг сайт дээр бүтээж, хэрэглэгчдийг өөрсдийн сэтгэгдлийг оруулахыг урьсан. Өсөлт огцом өссөн. Citysearch-ийн хувьд одоо энэ нь 2010 оноос хойш CityGrid Media-ийн салбаруудын нэг болох холбоосоос өөр зүйл биш юм.

Танилцуулгын хэсэгчилсэн хэсгийн төгсгөл.