Rinkodaros paslaptys: kaip padidinti pardavimą ir išlaikyti klientus. Specialios pardavimo įeinančiame sraute technologijos

Specialios pardavimo įeinančiame sraute technologijos

Apdorodamas gaunamą Kliento užklausą, prekybininkas gali turėti tiksliai du pagrindinius tikslus:

• Minimalus tikslas – gauti Kliento kontaktus: vardą, pavardę, kontaktinius numerius ir pan. Jei Kliente bus gauti kontaktai, ateityje galėsite dirbti su šiuo Klientu naudodami bet kokias technologijas aktyvūs pardavimai.
• Maksimalus tikslas – susitarti dėl susitikimo su Klientu. Arba apie susitikimą pakeliui pas Klientą, arba apie Kliento apsilankymą pas jus. Susirinkimas laikomas susitikimu, jeigu tiksliai nustatyta susirinkimo data, laikas ir vieta.
• Jei nė vienas iš šių dviejų tikslų nepasiekiamas, galite drąsiai manyti, kad įeinantis skambutis yra „užsuktas“ ir Klientas prarastas. Ir daugeliu atvejų jūs nebūsite toli nuo tiesos. Žinoma, yra tikimybė, kad Klientas pirmiausia paskambins trisdešimčiai įmonių, o tada perskambins jums. Manau, kad jūs pats puikiai suprantate, kokia maža šio įvykio tikimybė.

Eikite į auditą

Atlikti auditą

Tai paprasta, ar ne? Žinoma, iš tikrųjų viskas toli gražu nėra taip paprasta. Jeigu jūs „užsukote“ paklauskite Kliento, kokie jo kontaktiniai numeriai, tai nėra faktas, kad jis jums viską pasakys iš karto. Daugelis klientų „gėdijasi“ vardinti savo vardus, kai gauna įeinantį skambutį. Labai sunku gauti Kliento kontaktus, o dar sunkiau susitarti su juo.

Priekinis požiūris čia nieko nepadės. Mums reikia specialios technologijos, kad norimi rezultatai būtų gauti lengvai ir natūraliai, tarsi „savaime“. Žemiau pateikiamas pavyzdys, kaip galima sukurti tokią technologiją.

Pavyzdys: įmonė teikia interneto prieigos paslaugas. Verslo plėtros procese buvo priimtas sprendimas teikti naujo tipo paslaugą – spartų interneto ryšį daugiabučiai namai... Kiekviename tokiame name yra vienas įrangos komplektas greitam interneto prieigai. Klientų – asmenų – kompiuteriai prie šios įrangos prijungti per vietinis tinklas... Tuo pačiu metu nenaudojamos telefono linijos, o interneto greitis yra 20-50 kartų didesnis nei jungiantis prie interneto telefonu ir modemu. Nauja paslauga pavadintas „Interneto namai“.

Idėja buvo tokia, kad asmenys gali gauti didelės spartos interneto ryšį sumokėdami ne visą įrangos kainą (nuo 1500 USD), o tik dešimtadalį. Fiksuotas prisijungimo prie interneto pagal programą „Internet-Home“ tarifas buvo 148 USD, įskaitant išankstinį apmokėjimą už informacijos gavimą iš interneto. Kita vertus, buvo naudojama gana galinga didelės spartos interneto prieigos įranga. Tokios įrangos pagalba buvo galima užtikrinti kokybišką interneto prieigą 50-100 kompiuterių įmonės tinklui. O šios įrangos daugiau nei pakako 15-20 butų namų kompiuterių vienu metu prijungti prie interneto.

Akivaizdu, kad tais laikais (ir tai buvo prieš daugelį metų) nedaugelis asmenų buvo pasirengę mokėti 1500 USD, kad gautų aukštos kokybės ryšys prie interneto. Tačiau mokėti 148 USD už ryšį - tai jau gali būti daug priimtinesnė ir prieinamesnė daugeliui. Tais laikais ši ryšio kaina buvo panaši į kainą geras modemas... Šiaip ar taip, nišinėmis dienomis viskas atrodo gana akivaizdu. Daugelis įmonių teikia privatiems asmenims kokybišką spartų interneto ryšį kabeliniais tinklais. Tačiau tais laikais tokia paslauga buvo naujoviška. Bendrovė buvo PIRMOJI įmonė rinkoje, pasiūliusi savo Klientams tokią paslaugą. Ir pirmasis visada sunkus. Net jei tada visiems tampa akivaizdu, kaip patogu ir naudinga tai, ką reklamuoja novatoriai. Ar nemanote, kad ankstyviesiems automobilių gamintojams buvo lengva juos parduoti?

Taigi, programa „Internetas-Namai“ startavo, o dabar reikia pritraukti Klientus. Aišku, kad pritraukti privačių klientų įprastiniais metodais aktyvūs pardavimai nėra labai patogūs. Ir tai vargu ar yra ekonomiška. Na, eik iš buto į butą, beldžiasi į visas duris: "Ar jums reikia interneto namuose?" Taigi sutryptiems batams išleisite daugiau nei uždirbsite parduodami internetu. Ir įmonės reputacija visiškai pablogės.

Todėl priimtiniausias Klientų pritraukimo būdas šiuo atveju yra reklamos ir PR panaudojimas organizuojant gaunamų užklausų srautą. Buvo skirtas reklamos biudžetas, suplanuota ir pradėta reklaminė kampanija. Reklama televizijoje, radijuje ir laikraščiuose buvo paremta plakatais prie įėjimų tų namų, kurie pirmieji buvo prijungti prie interneto per programą „Internet-Dom“. Pagrindinis visos šios reklamos tikslas buvo užtikrinti potencialių klientų skambučius. Potencialiam Klientui paskambinus į įmonės biurą, į pokalbį su juo įsitraukia vienas iš prekybininkų – pardavimo skyriaus darbuotojų. Prekybininko užduotis – įeinantį skambutį paversti pardavimu.

Kaip manote, koks yra pirmasis klausimas, kurį užduoda į įmonę paskambinęs asmuo, susidomėjęs programa „Internet-Dom“? Teisingai: "Kiek tai kainuoja?"

Žinoma, galite tiesiog atsakyti: „Prisijungimas pagal„ Internet-Home “programą kainuoja 148 USD. Rubliais pagal Rusijos Federacijos centrinio banko kursą mokėjimo dieną. Ir viskas. Tai baigs pokalbį. Klientas mandagiai pasakys "Ačiū!" ir padėkite ragelį. Arba padėkite ragelį net neatsisveikinę. Ir žinoma, po tokio pokalbio pardavimas neįvyks, Klientas bus prarastas. Kodėl?

Klientas, išgirdęs kainą, turi šią kainą SUPRASTI. Ar tokia kaina normali rinkoje, ar nuostolinga (per didelė), ar pelninga? Su kuo jis ją palygins? Specialistas tai gali palyginti su individualaus spartaus interneto ryšio kaina. Jei jis žino, kad toks ryšys kainuoja 1500 USD, tada nauda matoma plika akimi. Tikrai 148 USD yra žymiai geresnė kaina nei 1500 USD!

Tik didžioji dalis Klientų – fizinių asmenų apskritai nėra sparčiojo interneto ryšio specialistai. Minėtos kainos lyginti su konkurentų kainomis taip pat neįmanoma: tokias paslaugas įmonė pirmoji teikia rinkoje, konkurentų tiesiog nėra. Taigi, su kuo klientai lygina kainas?

Žinoma, jiems įprastu interneto ryšiu telefonu! Tuo pačiu metu Klientai „pamiršta“ atsižvelgti į telefono linijos ir modemo kainą. Nors norint prisijungti prie interneto reikia abu, ir už tai buvo sumokėti pinigai. Palyginimui imama tik interneto prieigos kaina. Koks yra labiausiai paplitęs būdas mokėti už prieigą prie interneto? Teisingai, interneto žemėlapiai. Kiek tais laikais kainavo interneto kortelės? Nuo keturiasdešimties iki vieno tūkstančio rublių, populiariausi - nuo šimto iki trijų šimtų rublių. Ir kokia išvada? Ką daro klientas, palyginęs interneto kortelių kainą su prisijungimo prie programos „Internet-Home“ kaina - 148 USD? "Brangu, neįmanomai brangu!" Ir padeda ragelį.

Atlikite pardavimų skyriaus greitąjį auditą pagal 23 kriterijus ir nustatykite pardavimų augimo taškus!

Eikite į auditą

Atlikti auditą

Štai kodėl buvo griežtai draudžiama skambinti „priešais“ už prisijungimo prie interneto kainą pagal „Internet-House“ programą, kai Klientas skambina. Vietoj to buvo sukurta kelių etapų technologija, skirta kuo efektyviau apdoroti gaunamas Kliento užklausas. Pažiūrėkime, kaip klostėsi pokalbis su Klientu, kuris paskambino į įmonę norėdami sužinoti daugiau apie Internet-Dom programą:

KLIENTAS: - Sveiki! Ar tai jūsų „interneto namai“? (Paprastai pokalbio pradžioje Klientas nori įsitikinti, kad pateko ten, kur norėjo).

KOMMERSANTAS: - Laba diena! Taip, mūsų įmonė „XXX-COM“ teikia interneto ryšius pagal programą „Internet-House“. Mano vardas Aleksejus, aš esu komercijos skyriaus darbuotojas. Su kuo man patinka kalbėtis? (Arba: „Kaip patogiau su jumis susisiekti?“ Arba: „Pristatykite, prašau!“)

PIRMAS BANDYMAS GAUTI KLIENTO VARDĄ. Šioje vietoje prisistatys mandagus Klientas. Prekybininkas iš karto užrašys savo vardą, o tada kiekvieną trečią frazę, kurią pasakys Klientui, bandys pradėti šio Kliento vardu. Mieliausias garsas žmogui yra jo paties vardo skambesys!

Bet Klientas gali neįvardinti savęs, o eiti tiesiai į jį labiausiai dominantį klausimą.

KLIENTAS: – Kiek kainuoja interneto ryšys pagal programą „Internet-Home“?

KOMMERSANTAS: - Prieš kalbant apie kainą, būtina nustatyti techninę prijungimo galimybę. Norėdami tai padaryti, prašau pasakyti namo adresą ir įėjimo numerį. Buto numerio man nereikia.

Kodėl prekybininkas pabrėžia, kad buto numeris nereikalingas? Nes jei paprašysi Kliento viso adreso, Klientas išsigąs Dieve žino ko. Kaip Klientas žino, kas yra pagrindinis įmonės „XXX-COM“ pajamų šaltinis? Ar įmonė uždirba pinigus vogdama kompiuterius iš klientų butų?

KLIENTAS: - Namo adresas toks ir toks, įėjimas toks ir toks.

KOMMERSANTAS: - Taip pat man reikia jūsų kontaktinio telefono numerio, kuriuo būtų galima paskambinti, kai nustatysime technines galimybes.

KLIENTAS: (skambina numeriu).

GANAME KONTAKTINIŲ TELEFONŲ. Šioje vietoje galite gauti net du kontaktinius numerius. Pavyzdžiui, Klientas nurodė savo mobiliojo telefono numerį. Po to prekybininkas gali paklausti: „Ir pasakykite man, prašau, taip pat savo darbuotoją – dėl patikimumo“. Jei gausite Kliento darbo telefono numerį, tai padidins efektyvumą kitame pokalbio etape. Čia dera paklausti: „Kokiu metu jums patogiau skambinti šiais numeriais?“

KOMMERSANTAS: - Ir pasakyk, prašau, koks tavo vardas? Kieno turėčiau paklausti?

KLIENTAS: (suteikia vardą, pavyzdžiui - Vladimiras Vladimirovičius Vladimirovas).

ANTRAS BANDYMAS GAUTI KLIENTO VARDĄ. Jei Klientas jau nurodė savo vardą anksčiau, šioje vietoje galite paprašyti jo visiškai nurodyti savo pavardę, vardą, patronimą. Sėkmės procentas yra beveik šimtas procentų. Ypač jei jau anksčiau gavote Kliento darbo telefono numerį.

IKI ŠIOS AKCIJOS NARYS GAVO IR ĮRAŠO VISĄ KLIENTO KONTAKTĄ. Minimalus gaunamo skambučio apdorojimo tikslas pasiektas. Dabar reikia stengtis pasiekti maksimalų tikslą – susitarti su Klientu.

Prieš eidami toliau, pakalbėkime apie tai, kas yra techninio įgyvendinamumo apibrėžimas. Išsiaiškinti technines Kliento galimybes prisijungti prie Internet-Home programos labai paprasta. Viskas, ką jums reikia žinoti, yra Kliento namų adresas. Nereikia net įėjimo numerio – jį tiksliname, siekdami padidinti techninių galimybių nustatymo svarbą, padidinti savo kainą. Pardavimo skyriaus kompiuteriuose yra specialus Excel failas. Šiame faile pateikiami visų namų, kurie jau yra prijungti prie interneto naudojant programą „Internet-Home“, adresai. Galite atidaryti šį failą ir per dvi minutes ieškoti jame esančio namo adreso. Tačiau paprastai prekybininkai atidaro šį failą ryte ir saugo jį atvira forma... Tai reiškia, kad paieška gali būti atlikta per 10-15 sekundžių.

Žinoma, galėtume atlikti šią paiešką, kai tik Klientas nurodys namo adresą. Ir ką mes gautume? Nieko! Nežinotume nei Kliento kontaktinių numerių, nei vardo. Ir jokiu būdu jie nepabrėžtų interneto-Dom ryšio rimtumo ir reikšmės. Jūs negalite tiesiog prisijungti čia! Čia viskas rimta, be techninių galimybių – niekur!

Tačiau dabar, kai ankstesni tikslai jau pasiekti, laikas pažvelgti į technines galimybes.

KOMMERSANTAS: - Vladimirai Vladimirovičiau, ar galite palaukti porą minučių? Pakabinti ant vamzdžio? Galbūt man pavyks greitai išsiaiškinti technines galimybes.

Šiuo metu Klientas dažniausiai suvokia beveik kaip paslaugą, kad gali būti toks blogas, kad techninės galimybės bus nustatytos nedelsiant. Tuo tarpu prekybininkas ieško namo adreso. Jei namas dar neprijungtas, galite pabandyti susitarti dėl susitikimo su Klientu ir aptarti, kaip kartu elgtis su kaimynais. Norint sujungti namą, reikia mažiausiai penkių programų iš vieno namo. Bet kuriuo atveju iš karto parduoti čia negalima. Todėl mums įdomiau apsvarstyti kitą variantą: kai yra techninė galimybė.

KOMMERSANTAS: - Vladimirai Vladimirovičiau, turiu tau gerų žinių! Preliminari analizė parodė, kad techninė Jūsų prisijungimo prie interneto galimybė pagal programą „Internet-Home“ YRA. Norint susieti sąlygas ir pagaliau aptarti techninę galimybę, reikia susitikti. Galiu nuvažiuoti pas jus arba jūs galite iki mūsų biuro. Kaip jums labiau patinka?

KLIENTAS: - Geriau aš pas tave ateisiu.

Žinoma, Klientas mieliau atvyks į biurą pats! O jei vis dėlto „XXX-COM“ įmonė daugiausia uždirba iš Klientų butų vagysčių? O kas prekybininkui pelningiau? Žinoma, prekybininkui taip pat naudingiau, kad Klientas pats atvyktų į biurą. Tokiu atveju „Internet-House“ pardavimo tikimybė yra didžiausia. Prekybininkas gali parodyti Klientui, kaip jam veiks internetas. Jei Klientas jau matė, kaip internetas veikia naudodamas įprastą telefono linijos, skirtumas bus tiesiog stulbinantis. Pardavimo tikimybę didina ir tai, kad Klientas stengiasi ir skiria laiko atvykti į Bendrovės biurą. Be to, derybos su Klientu pagal programą „Internet-House“ vidutiniškai trunka nuo 15 iki 30 minučių. Jei dėl 15 minučių derybų ir 148 USD sumos einate pas kiekvieną potencialų Klientą – neperbėgsite!

Dabar reikia kalti geležį, kol ji karšta.

KOMMERSANTAS: - Tada susitarkime dėl tikslaus vizito laiko, kad susitikčiau asmeniškai ir viską aptartume. Leiskite pamatyti savo tvarkaraštį... Turiu laiko tarpsnius rytoj arba poryt. Kada tau patogiau?

KLIENTAS: – Ar negalite to padaryti šiandien?

KOMMERSANTAS: - Leisk pagalvoti... Galbūt, aš galiu šiek tiek pajudinti savo reikalus ir atlaisvinti tau laiko pačioje darbo dienos pabaigoje. Tarkime, 17.30 ar 18.00 val. Kada galite atvykti?

KLIENTAS: - 17.30 bus gerai.

KOMMERSANTAS: – Puiku! Užsirašykite: "XXX-COM" įmonė, adresas toks ir toks. Pas mus galite privažiuoti taip. Mano vardas Aleksejus Aleksejevas, Komercijos skyriaus vyriausiasis vadovas. 17.30 lauksiu Jūsų. Prie įėjimo pasakyk, kad atėjai pas mane, man paskambins, aš išeisiu ir pasitiksiu. Iškeiskime mobiliuosius telefonus į patikimumą. Mano mobilusis telefonas toks ir toks.

KLIENTAS: – Mano mobilusis telefonas toks ir toks.

KOMMERSANTAS: – Puiku, užsirašiau. Tavo numeris toks ir toks, tiesa?

KLIENTAS: – Teisingai.

KOMMERSANTAS: - Tada iki pasimatymo, Vladimirai Vladimirovičiau! Man bus malonu jus pamatyti ir pažinti asmeniškai! Aš tau čia viską papasakosiu, parodysiu. Tikiuosi, kad jums patiks darbas internete per „Internet-Dom“ ir būsite labai patenkinti! Laukiu tavęs, iki pasimatymo!

KLIENTAS: - Iki pasimatymo!

Priminsiu: susitikimu laikomas susitikimas, kai tiksliai nustatoma susitikimo data, laikas ir vieta. Maksimalus asmeninis kontaktas telefonu žymiai padidina susitikimo tikimybę. Be to, Klientas labiau domisi susitikimu ir su juo sutinka lengviau, kai pabrėžiate, kad jo lauksite ir susitiksite ASMENINIAI.

Jei prieš tai nepasiėmėte mobiliojo kliento, susitardami dėl susitikimo turite dėti visas pastangas, kad jį gautumėte. Veiksminga technologija čia yra tokia: reikia sulaukti momento, kai tarp Jūsų ir Kliento jau užsimezgs tam tikras pasitikėjimas. Ir bet kokiu tikėtinu pretekstu ("dėl patikimumo") pasiūlyti MAINYTI mobiliuosius telefonus. Tada pirmiausia paskambinkite savo numeriu. Didžioji dauguma Klientų iš mandagumo atsakydami nurodys savo numerį. Išgirdę Kliento numerį, užsirašykite jį, pakartokite Klientui ir gaukite patvirtinimą, kad numeris teisingas. Žmonės nėra tobuli, Klientas gali pasakyti ką nors ne taip, girdi kažką ne taip. Būtų gaila nepaskambinti Klientui, kai jo labai reikia, todėl geriau dar kartą pasitikrinti.

Žinoma, pokalbis ne visada vyksta taip sklandžiai. Daugelis užsispyrusių Klientų atkakliai nori žinoti kainą. Kad neprarastume derybų pirmajame etape pokalbis telefonu, reikia mokėti juos švelniai „laikyti“. Pavyzdžiui:

KLIENTAS: – Taigi, kiek kainuoja jūsų „Internet-House“?

KOMMERSANTAS: - Ateik, aš tau viską papasakosiu, parodysiu, o mes viską aptarsime vietoje! Dar net nenustatėme, kokios yra techninės galimybės, kokio įrengimo reikės ir kiek kainuos prijungimas. Kada galime tikėtis, kad aplankysite mus?

KLIENTAS: - Na, o kiek gali kainuoti Internet-Dom?

KOMMERSANTAS: – Be to, ar galite bent apytiksliai pasakyti, kiek informacijos kas mėnesį gausite iš interneto? Matai, tu dar nežinai. Ir tai priklauso nuo to, kuris tarifų planas bus jums pelningesnis. Padėsiu išsirinkti tarifų planą. Tik šis pokalbis ne dvi minutes. Todėl atvykite, viską aptarsime ir spręsime vietoje. Kada tau bus patogu atvykti pas mus?

KLIENTAS: - Bet ar galite įvardyti kainą?

KOMMERSANTAS: - Žinoma, galiu! Kol su Jumis neaptarsime kainos, negalėsime pasirašyti sutarties, negalėsiu Jūsų prijungti prie interneto. Tik mūsų įmonėje galioja standartas: NIEKADA NESIŪLYME KLIENTUI TO, KO KLIENTUI NEREIKIA. Taigi ateik pas mus! Aš jums viską papasakosiu ir parodysiu, kaip veikia Interneto namai. Kai tik pasakysite, kad „Internet-House“ yra tai, ko jums reikia, mes iškart viską aptarsime su jumis finansinius klausimus... Esu tikras, kad mums pavyks su jumis susitarti abipusiai naudingomis sąlygomis. Ar tau patogiau pas mus ateiti rytoj ar poryt?

Iki to laiko 95% klientų sutinka su susitikimu. Likę 5% vėpla atkakliai nori žinoti kainą:

KLIENTAS: - Ir vis dėlto aš primygtinai reikalauju: kiek kainuoja jūsų „Internet-House“?

KOMMERSANTAS: - Gerai, Vladimiras Vladimirovičius. Priklausomai nuo ryšio sąlygų ir techninių galimybių, toks ryšys gali kainuoti nuo 150 iki 1500 USD. Rubliais pagal Rusijos Federacijos centrinio banko kursą mokėjimo dieną.

Nuo šio momento Klientas gali reaguoti įvairiai. Net jei 150 USD jam yra per daug, jis tiesiog baigs pokalbį. Dauguma klientų pagalvos maždaug taip: „Na, jie suklydo! 150 USD vis dar yra šen bei ten, bet 1500 USD yra per daug. Galbūt jums vis tiek reikia nueiti pas juos ir sužinoti, kiek jie nori gauti už mano ryšį. Jei suma maža, pagalvosiu, bet 1500 USD iš manęs negaus!

Kadangi iš tikrųjų ryšys tikrai kainuos 148 USD, Klientas, atvykęs į biurą ir išgirdęs šią kainą, tikrai bus patenkintas.

© Konstantinas Bakshtas, generalinis vadybininkas„Baksht konsultacinė grupė“.

Geriausias būdas greitai įsisavinti ir įdiegti pardavimų skyriaus kūrimo technologiją – išklausyti K. Bakshto pardavimų valdymo mokymus „Pardavimų sistema“.

Verslo veikla siekiama padidinti verslininko pajamas. Nesvarbu, kokius pardavimų skaičius dabar turite, visada yra kur tobulėti. Be to, atstovai net labiausiai sėkmingas verslas Kasdien jiems rūpi išlaikyti ir pritraukti klientus, nes kapitalizmas suteikė rinkai didelę konkurenciją. Siūlydamas net ir labai kokybišką prekę ar paslaugą, verslas neatneš norimų pajamų ir sėkmės, jei niekas apie tai nesužinos.

Yra trys pagrindinės darbo sritys, siekiant padidinti verslo pajamas:

• Klientų srauto padidėjimas;
• Vidutinio čekio padidėjimas;
• Konversijos koeficiento padidėjimas.

Taikant tinkamą požiūrį ir naudojant šiuos tris metodus, pelnas gali būti net padvigubintas. Tačiau kartais užtenka paprasto akcento apie pardavimų didinimą, kuris tiesiogiai priklauso nuo pirkėjų skaičiaus. Pardavimų apimtis iš tikrųjų yra pagrindinis verslo sėkmės rodiklis, kuriuo vadovaujasi daugelis. Norint jį padidinti, verta sistemingai spręsti problemą ir naudoti efektyvius sprendimus. Suprantamiausia yra reklama. Tada yra kompetentingi rinkodaros žingsniai ir PR kampanija, su kuriais susidoroti yra šiek tiek sunkiau, bet jie garantuoja ilgalaikį efektą. Rinkodara ir PR yra orientuoti į prekės pavadinimą ir produkto kokybę, todėl verslui užtikrina nuolatinę klientų apyvartą.

Būdai pritraukti naujų klientų

Visų pirma, bet koks prekės ženklas turi deklaruoti save: įeidama į rinką, įmonė užima tam tikrą nišą, o pirminė užduotis yra pritraukti naujų klientų. Atliekant pirmuosius pardavimus ir gaunant atsiliepimus, patartina pagalvoti apie darbo tobulinimą, siekiant padidinti pardavimus ateityje.

Geriausias ir tikriausiai vienintelis kelias cia reklama. Bet kokia sąveika su klientu gali ir turi būti laikoma reklama, nes tokios sąveikos efektyvumą vėliau analizuoja rinkodaros specialistai, siekdami sukurti kompetentingesnę reklamos kampaniją. Ir nebūtina čia būti rinkodaros specialistu, nes ne kiekvienas turi galimybę susisiekti su tokiais specialistais, ypač jei tai smulkus verslas. Tačiau turint tam tikrų žinių šioje srityje, pardavimų didinimo metodų analizė gali būti atliekama savarankiškai.

Papasakojimas kaimynui apie savo autoservisą taip pat yra reklama. Ir kai kuriais atvejais gali pasirodyti geriausia priemonė nei dalyti skrajutes gatvėje ar reklamjuostes svetainėse. Viskas priklauso nuo auditorijos: geriau informaciją apie žemės ūkio techniką pateikti laikraščiuose ar iš lūpų į lūpas, o madingus jaunimo drabužius pardavinėti socialiniai tinklai kaip Instagram.

Yra keletas būdų, kaip padidinti klientų srautą reklamuojant. Dauguma šių metodų yra įgyvendinami internete, nes tai vis dar yra geriausia rinkodaros platforma.

1. Kontekstinė reklama yra populiariausias ir labiausiai paplitęs būdas padidinti vartotojų srautą. Jis dirba paieškos sistemose ir veda į jus tikslinė auditorija... Tokia reklama nukreipia į įmonės svetainę. Bet jei neturite visavertės svetainės, galite naudoti vizitinės kortelės svetainę arba nukreipimo puslapį (pardavimo puslapį). Populiariausios ir veikiančios paslaugos: Google adwords ir Yandex.Direct.
2. Tikslinė ir anonsinė reklama. Panašiai kaip kontekstinė, tikslinė reklama veikia socialinėje žiniasklaidoje, įtraukdama žmones įterptais skelbimais. Anonsas – tai reklamjuostės, naudojamos partnerių svetainėse ir pateikia informaciją apie jūsų produktą bei nuorodą į jį.
3. Skelbimų talpinimas internetinėse platformose, tokiose kaip OLX, Bigl.ua, Prom.ua ir kt. Tokiuose portaluose paprastai teikiamos mokamos talpinimo paslaugos įmonėms, kurios apima reklamą ir padidėjusių pardavimų garantiją. Ypač jei jūsų svetainėje nėra gero SEO optimizavimo, tokios svetainės padės sutrumpinti kelią nuo kliento iki produkto.
4. Naujienlaiškis. Apie įmonės akcijas ir naujus pasiūlymus geriausia informuoti adresų sąrašuose. Yra daug programų, atsakingų už aukštos kokybės automatinį pašto siuntimą. Tačiau čia svarbu išlaikyti pusiausvyrą – pernelyg agresyvus laiškų siuntimas gąsdina ir erzina vartotojus.
5. Talpinimas žiniasklaidoje ir tinklaraštininkų paslaugos. Naudojant informaciniai portalai, prekės ženklui lengviau deklaruoti save, o skaitytojų akyse auga matomas autoritetas. Tas pats pasakytina ir apie tinklaraščius. Šie du PR tipai yra vienodo lygio, nes tinklaraštininkai dabar yra labai populiarūs ir tapo alternatyvia informacijos srauto versija. Ir nors tokios paslaugos yra mokamos, nei žiniasklaida, nei tinklaraštininkas neperžiūrės, kas gali atvirai pakenkti jų reputacijai, todėl stebimi produktai įkvepia auditorijos pasitikėjimą.
6. SMM – socialinių tinklų rinkodara. SMM yra visa apgalvotų veiksmų sistema, skirta reklamuoti prekės ženklą ir padidinti pardavimus. Šis rinkodaros tipas labiau atitinka viešųjų ryšių ypatybes nei pati reklama. Dirbant su aktyvių klientų baze ir gerinant kompetencijos lygį geru turiniu, norimas rezultatas neprivers jūsų laukti. Tačiau prieš pradėdami turėtumėte ištirti skirtingų socialinių tinklų tikslinę auditoriją.
7. Akcijos, nuolaidos, išpardavimai. Daugiau apie juos galite perskaityti skyriuje apie konversijos koeficiento didinimą, tačiau naujiems pirkėjams tai gali būti gana efektyviu būdu... Šis būdas ypač gerai pasiteisina, jei prekė tikrai kokybiška, o klientas, susipažinęs su juo akcijos laikotarpiu, vėl grįžta pas Jus, o dabar yra pasiruošęs sumokėti visą kainą.
8. Skambinti „šaltai“ klientų bazei, tai yra tiems, su kuriais įmonė niekada anksčiau nedirbo. Šis metodas gali būti vadinamas pasenusiu, šiandien jis nėra toks veiksmingas ir retai naudojamas, nes šiuolaikinė visuomenė net dalykines problemas mieliau sprendžiama susirašinėjant, o nepageidaujami dėmesį blaškantys skambučiai visiškai supykdomi. Tačiau kai kurioms klientų grupėms, pavyzdžiui, vyresnio amžiaus žmonėms, šis metodas vis dar veikia.

Kaip motyvuoti klientą grįžti

Ne taip didelė problema padidinti pirkėjų srautus, kaip juos išlaikyti. Mažiausiai dėmesio pritraukimo mechanizmas yra aiškus, daugiau ar mažiau kompetentingai įėjus į rinką, noras išbandyti kažką naujo pritrauks naujų klientų, tačiau tai toli gražu nepadeda įamžinti pardavimų. Nuolatinė klientų kaita ir vidutinio čekio dydis užtikrina verslo sėkmę. Ir pirmuoju atveju neužtenka paprastos reklamos, o antruoju nereikia kelti kainų. Sėkmę garantuoja keli komponentai:

• Kokybiškas produktas;
• Naudojimo patogumas;
• Požiūris į klientą;
• Lojalumo programa;

Internetinėje rinkodaroje yra patogus terminas „konversija“, reiškiantis svetainės lankytojų ir tikslingus veiksmus joje atlikusių (skaitė turinį, spustelėjusių nuorodas, įsigijusių prekę ir pan.) santykį. Tai labai svarbus rodiklis, padedantis žinoti, kurie metodai veikia ir ką reikia tobulinti. Apskritai galite sutelkti dėmesį į tai, jei turite kitokio pobūdžio verslą.

Norint sukurti nuolatinę klientų bazę ir didelę klientų apyvartą, reikalingas kompetentingas rinkodaros požiūris, darbas su pirkėjo psichologija ir nuolatinis produktų palaikymas. Vidutinio čekio padidėjimas turėtų būti pasiektas perkant daug vienam asmeniui, o ne pabrangus – tai sėkmingo požiūrio į rinkodarą rodiklis.

Subtilios rinkodaros gudrybės, prieinamos kiekvienam

Rinkodaros specialistai naudoja daugybę gudrybių, kad padidintų pardavimą, ir jūs negalite išmokti visų technikų iš karto. Tačiau norint suprasti įdomiausią ir efektyviausią, verta.

1. Geras dizainas ir teigiama vartotojo patirtis – sutelkite dėmesį į komunikaciją ir siekite dizaino tobulumo – taip rūpinatės ir jaučiate klientą. Labai konkurencingame pasaulyje gera svetainė, Gražus dizainas patalpos ir malonus personalas gali tapti kone vieninteliu ir lemiamu išskirtinis bruožas produktas.
2. Lojalumo programa ir dovanos. Kol kas tai yra patikimas būdas užkariauti nuolatinių klientų širdis ir padidinti pardavimus. Noras kaupti premijas, dalyvauti uždaruose sezoniniuose išpardavimuose ir karts nuo karto gauti malonios staigmenos parduotuvę paverčia pirkėjų gyvenimo dalimi. Tai ne tik puikus būdas išlaikyti klientus, bet ir gera PR kampanija prekės ženklui sukurti.
3. Išplėskite savo gaminių asortimentą. Verslo kelionės pradžioje prekių asortimentas gali būti gana nedidelis, o tinkamai kokybe sulauks pirkėjų susidomėjimo. Tačiau norint išlaikyti šį susidomėjimą, reikia nuolat siūlyti naujų produktų.
4. Būk unikalus. Taip, tai gali atrodyti nereikšminga, tačiau tuo pat metu daugelis nepaiso šio dalyko, laikydami jį nerimtu. Tačiau, kaip minėta anksčiau, būtent išskirtinumas padeda susigrąžinti savo auditoriją iš konkurentų.

Ir tai nėra įprasti žodžiai „mes unikalūs tuo, kad turime kokybišką ir nebrangų“. Tai turbūt pati nepakartojamiausia frazė versle. Geriau pagalvokite, ką neįprasto galite pasiūlyti pirkėjui: galbūt tai smulkūs praėjusio amžiaus elementai drabužių dizaine; tik keramika kavinėje; origami kolekcija, kurią galite rinkti kiekvieną mėnesį pirkdami žurnalo numerį ir pan.

1. Patikrinkite savo konkurentus. Kažkas gali manyti, kad šis metodas yra neteisingas arba nesąžiningas. Tačiau taip nėra. tai yra ne apie plagiatą ar autorių teisių pažeidimus, už kuriuos baudžiama pagal įstatymą, o apie įkvėpimą ir tendencijų sekimą. Dažnai būtent konkurentai ar net jų nesėkmės įkvepia puikių idėjų. Galite pastebėti, su kokia problema susiduria konkurentas, ir patys išspręsti šią problemą.
2. Susisiekite su kompetentingais vadovais. Jei įmanoma, visada kreipkitės į specialistą. Jeigu vadovaujate smulkiam verslui ir negalite nuolatiniam darbui samdyti rinkodaros ar pardavimų vadybininko, lankykite visokius mokymus, vienkartines ekspertų konsultacijas ir sekite tendencijas. Bet kai tik yra galimybė – plėsti pardavimų skyrių. Geras specialistas gali parduoti bet ką, bet jei koncentruositės į kokybę, tai bus keturios kartos sėkmė.

Atskirkite PR nuo reklamos ir naudokite ją

Reklama yra aiški ir tiksli žinutė, raginimas veikti. Tai akivaizdu. Nors PR yra subtili sąveikos priemonė, skirta ilgalaikei perspektyvai. PR (Public Relations) – tai viešieji ryšiai, įtaka vartotojų sąmoningumui ir prekės ženklo stiprinimo veikla. Tai yra informacija apie prekės ženklą, kuri sukelia šlovę, o pripažinimas siejamas su pasitikėjimu, kuris yra pagrindinis PR tikslas.

Dalyvavimas teminiuose renginiuose supažindina klientą su įmone ir suteikia jai svorio jo akyse. Tokiuose renginiuose pravartu surengti produktų pristatymus ir testavimą.

Publikacijos įvairiose žiniasklaidos priemonėse, jei jos tinkamai pateikiamos, yra labai produktyvus PR. Tačiau tokios medžiagos yra daug brangesnės nei įprasti „užsakomieji“ gaminiai. Tą patį galima pasakyti ir apie ekspertų rekomendacijas asmeniniuose tinklaraščiuose – jos kelia pasitikėjimą dėl to, kad produktą pataria tikras, autoritetingas žmogus, o ne lapelis.

Pardavimų didinimo PR priemonė gali būti priskirta partnerio veiklai įvairiuose renginiuose ar, pavyzdžiui, labdaros kampanijose. Čia taip pat galioja prizų konkursai. Galite dalyvauti konkursuose, kuriuos organizuoja kitos įmonės, arba galite sukurti savo, su tikrais prizais – tai labai efektyvu plečiant klientų ratą.

19.07.2009 23:54

Ilgą laiką dirbau konditerijos šefu ir konditerijos šefu, o vėliau – visos šalies masto kavinių tinklo vadovu. Šiandien aš turiu kavinę, esančią nedideliame (25 tūkst. kv. M.) prekybos centre. Kai įstaiga pirmą kartą atsidarė, ji dar nedirbo visu pajėgumu (užimta apie 15 proc. ploto), todėl lankytojų nebuvo daug. Be to, kaimynystėje yra stiprus konkurentas – didžiulis veikiantis prekybos ir pramogų kompleksas.

Iš pradžių į mūsų kavinę per dieną ateidavo ne daugiau kaip dešimt žmonių, mėnesio pajamos siekdavo apie 150 tūkstančių rublių. Galvojome, kaip pritraukti klientus, bandėme labiausiai Skirtingi keliai, kurių daugelis nepavyko. Prekybos centre esantys skyriai, kurie buvo sukurti kartu su mūsų, po kurio laiko pradėjo užsidaryti. Galų gale pavyko padidinti lankomumą iki 50-60 žmonių per dieną, o mėnesio apyvartą - iki 500 tūkstančių rublių.

Aš jums pasakysiu, kurios rinkodaros priemonės pasirodė esąs pinigų švaistymas ir kurios buvo prasmingos (taip pat žr.: Kokie veiksniai turi įtakos įstaigos lankomumui).

Neveiksmingos priemonės

Reklama per miesto radiją. Sumokėjome už reklamos rotaciją radijo stotyje „Hit FM“, transliuojamą į Nižnij Novgorodą. Be to, mes rėmėme skirtingi žaidimai per radiją, kaip prizą įteikdamas pažymėjimą (1500 rublių) už apsilankymą kavinėje. Kampanijai buvo išleista apie 40 tūkstančių rublių, o efektas buvo lygus nuliui.

Reklama žurnaluose. Pirmiausia žurnalo „Tu ir tavo vaikas“ visame puslapyje patalpinome skelbimą. Jie taip pat paskelbė mano straipsnį apie tai, kokius desertus galima duoti mažiems vaikams ir kaip jie gali pakenkti vaikui. parduotuvės pyragaičiai... Nors žurnalas aktyviai platinamas nėščiųjų klinikose, darželiuose ir prekių vaikams parduotuvėse, šie leidiniai lankomumui įtakos neturėjo, o 20 tūkst. buvo švaistomi. Tada parašiau du straipsnius Nižnij Novgorodo žurnalui Meilė, šeima, namai. Pirmoji – apie tai, koks turi būti vestuvinis tortas (ne tik kaip jis atrodo, bet kaip gražiai jį supjaustyti ir pan.), antroji – apie tai, kokie desertai tinka vestuvėms. Grąža buvo labai silpna: žurnale daug skelbimų apie panašias paslaugas, o išsiskirti net ekspertine medžiaga labai sunku.

Naudojant vidinę prekybos centro transliaciją. Reklamos talpinimas mums nieko nekainavo, vaizdo įrašams sukurti prireikė apie 3 tūkst. Absoliučią šios priemonės neefektyvumą aiškinu tuo, kad prekybos centre labai triukšminga, lankytojai neklauso reklamos.

Reklama ant nuomos kvitų. Netoli mūsų prekybos centras yra naujas mikrorajonas „Medvežya Dolina“; yra daug jaunų šeimų su vaikais. Man atrodė, kad kavinei su desertais, kur nerūko ir neparduoda alkoholio, tokiems pirkėjams neturėtų būti galas. Susitariau su vietine HOA, kad ant nuomos kvitų atspausdintų skelbimus. Išlaidos siekė apie 10 tūkstančių rublių. (HOA jas skaičiuoja kaip pajamas iš reklamos). Tačiau neatsižvelgiau į tai, kad mikrorajone butus daugiausia gavo Vidaus reikalų ministerijos, FSB ir Ekstremalių situacijų ministerijos darbuotojai. Kai vietinis lankytojas su vaiku priėjo prie vitrinos ir pamatė kainų etiketę „150 rublių“, dažnai buvo galima išgirsti kažką panašaus į „Ką tu! Na, tai yra degtinės butelis!

Veiksmingos priemonės

Laimei, dauguma mūsų išbandytų metodų pasiteisino. Be to, daugelis jų pasirodė net pigesni nei tie, kurie neatitiko mūsų lūkesčių. Štai veiksmai, kurie padėjo pritraukti klientų ir padidinti pajamas.

Verslo pietūs. Iš pirmo žvilgsnio kavinei nenaudinga pavaišinti savo svečius pietumis už 180 rublių. – geriausiu atveju tiesiog kompensavome išlaidas. Todėl klientui stengėmės parduoti ne verslo pietus. Deja, tik vienas ar du iš dešimties žmonių atliko papildomą užsakymą. Per mėnesį apkrovus visą įstaigą, šios paslaugos marža buvo apie 50 tūkstančių rublių. Tačiau nepaisant ekonominio idėjos neefektyvumo, sugebėjome pritraukti tikslinę auditoriją. Dieniniai lankytojai, pripratę prie įstaigos, vakare pradėjo užsukti kavos ir deserto. Po kurio laiko verslo pietų atsisakėme, tačiau meniu palikome nebrangius karštuosius patiekalus. Lankytojų nutekėjimo nebuvo.

Pusryčiai. Siūlėme tris pusryčių variantus – nuo ​​lengvų iki labai sočių – kainuojančių nuo 99 iki 399 rublių. Dažniausiai svečias turi daugiau laiko pusryčiams nei pietums ir beveik visada pasiima daugiau arbatos ar kavos, neapsiribojant gėrimu, kuris įskaičiuotas į kainą. Pusryčiai pritraukė naujų klientų ir nuo pat ryto mokė darbuotojus būti geros formos.

Degustacijos prekybos centre.Šis metodas veikia tik tuo atveju, jei galite nusipirkti ką nors, ką kviečiate išbandyti kažkur netoliese. Prekybos centre padengėme stalą ir visus vaišinome pyragu ir gėrimu, kviesdami užsukti į kavinę. Vidutiniškai atėjo penki iš 50 žmonių – vieni tik žiūrėjo, kiti ką nors užsisakė. Vienos degustacijos kaina yra apie 3 tūkstančius rublių. Vėliau pradėjome dalinti skrajutes su specialiais pasiūlymais ir trumpalaikėmis nuolaidomis tam tikrai prekei. Šiuo atveju rezultatas buvo geresnis: į kavinę atėjo apie pusė kuponą gavusiųjų.

Nebrangus firminis produktas. Mes vieninteliai Nižnij Novgorode gaminame saldumynus Savadarbis... Nors darbo sąnaudos didelės (karamelę verdu pati), jos pasiteisina. Prie įėjimo į kavinę pastatome gaidžio, pistoleto ar širdelės formos vitriną su šokoladiniais saldainiais, kurie klientus traukia kaip magnetas. Su saldainių kaina apie 2 rublius. parduodame už 50 rub. O dažno svečio kortelės turėtojams dovanojame saldainį, nepriklausomai nuo užsakymo sumos. Beje, lankytojai, surinkę mūsų įstaigos čekius už 5000 rublių, gauna dažno svečio kortelę, ši kortelė suteikia 10% nuolaidą.

Leidimas atsivežti savo alkoholį. Alkoholiu neprekiaujame, bet leidžiame lankytojams atvykti su savo, mokant po 200 rublių nuo kiekvieno butelio. „Už spūstį“ (kitose įstaigose ši paslauga vadinama stiklų nuoma). Tai naudinga klientams: pavyzdžiui, populiaraus romo butelis parduotuvėje kainuoja 900 rublių, o kitoje įstaigoje jie paprašys mažiausiai 3 tūkstančių rublių.

Aptarnavimas kaimyninio viešbučio svečiams. Viešbutis neturi savo valgomojo, todėl sutarėme savo reklamą su meniu ir nuolaidų skrajutėmis įrengti ten fojė. Viešbučio svečiai tikrai pradėjo lankytis pas mus.

Bendradarbiavimas su kaimyninėmis kavinėmis ir restoranais. Užmezgėme nemokamą bendradarbiavimą su tame pačiame prekybos komplekse esančiu restoranu, kuris savo klientus, ketinančius surengti banketą, nukreipia pas mus tortams pagal užsakymą (desertų jų šefas neruošia). Partnerinei įstaigai siūlėme 10% nuo kiekvieno tokio užsakymo sumos, bet jie atsisakė: jiems užtenka, kad klientai pas mus galėtų gauti paslaugą, kurios restoranas neteikia. Tokiu būdu per mėnesį gauname iki dešimties užsakymų torto gamybai.

Nemokama reklama pirmame kanale. Federalinių kanalų eteryje yra regioninės reklamos intarpai. Mūsų prekybos centras nupirko laiką reklamai ir suteikė mums galimybę papasakoti apie save visiškai nemokamai. Specialiai šiai progai pradėjome ruošti megalatą ir mega desertą, sveriantį apie 1 kg – skanėstą visai kompanijai. Svečiai, pamatę mūsų skelbimą, pradėjo klausinėti apie šiuos specialius pasiūlymus.

Baneris ant tvoros. Atspausdinome spalvingą reklamjuostę „Išbandyk!“. ir ryškią deserto fotografiją (banerio kaina apie 500 rublių už 1 kv. m) ir pakabinta ant tvoros prie prekybos centro. Ir nors truko neilgai, klientų srautai tais laikais pastebimai išaugo.

Vasaros terasa. Paskaičiavau, kad ant prekybos centro fasado pastatyti ženklą mums kainuotų beveik tiek pat, kiek pastatymas vasaros veranda, ant kurios taip pat galime nemokamai pakabinti savo iškaba. Taip ir padarėme. Be to, turėjome mokėti tik už pačią verandą (180 tūkstančių rublių plius įrangos ir reklaminio skydelio kaina - tik 300 tūkstančių rublių), o prekybos centro administracija iš mūsų neėmė pinigų už leidimą ją įrengti. Veranda su gražus ženklas pritraukė daug naujų lankytojų.

Praktikas pasakoja

Anastasija Gutkevič Kavinių tinklo rinkodaros direktorius

nuoroda

Traveler's Coffee LLC
Veiklos sritis: maitinimo verslas, kavos gamyba
Teritorija: valdymo įmonė - Novosibirske, biuras - Maskvoje, atstovybės - Vladivostoke ir Jekaterinburge, prekiautojai - Volgos regione, Sibire, Vidurio Rusija, Kazachstanas; kavinės - 37 Rusijos miestuose, taip pat Azerbaidžane, Kazachstane ir Ukrainoje
Darbuotojų skaičius: 70 (kavinėse - 400)
Kavinių skaičius tinkle: 70

Jei kavinė yra gera vieta, jame per dieną apsilankys 200 žmonių be ypatingų pastangų dėl paaukštinimo. Įstaigoms neperpildytose vietose jums reikia papildomų priemonių pritraukti svečių. Aš jums pasakysiu, ką mes praktikuojame.

1. Prekybos zonos žemėlapis. Sudarome sąrašą organizacijų (verslo centrų, bankų, grožio salonų), esančių dešimties minučių pėsčiomis nuo kavinės, tai yra vietų, kur klientai gali ateiti pas mus. Kavinių vadovai aplenkia visas šias organizacijas, bendrauja su vadovais ir darbuotojais, dovanoja jiems premijų korteles, o kartais ir kuponus su užstatu. Tai pritraukia ne tik pavienius klientus, bet ir ištisas įmones.

2. Skrajutės. Patirtis rodo, kad veiksmingiausi antrosios prekės kuponai yra nemokami (nesvarbu, kas siūloma – puodelis kavos ar desertas). Šių akcijų išlaidos (skrajučių spausdinimas, reklamuotojų ir kartais trenerio darbas) neviršija 0,1% kavinės pajamų. Naudojant tokius kuponus, atsakymų dažnis yra 2–7% (ir in maži miesteliai, kur tokie pasiūlymai dar naujovė, siekia 70% – suveikia iš lūpų į lūpas).

3. Skelbimai socialiniuose tinkluose. Pasiūlymas turi būti išskirtinis – mūsų puslapio prenumeratorius veikia kaip magnetas. Pavyzdžiui: „Atvežėme retos rūšies kavos“ arba „Mūsų „Michelin“ žvaigždute įvertintas šefas sukūrė naują desertą.

4. Degustacijos prekybos ir verslo centruose. Ragaujame gaiviųjų gėrimų ar kavos, platiname nuolaidų kuponus ar premijų korteles. Dėl šios priežasties atsiranda naujų klientų antplūdis. Galima surengti nemokamą degustaciją. Maksimalus atlyginimas centro vadovybei - kavos paketą dovanų arba bonuso kortelę su nedideliu užstatu vienam ar dviem kavos puodeliams. Degustacijos kaina yra mažesnė nei 2 tūkstančiai rublių. Jei tuo pačiu metu bus parduodama kava ar sirupai, renginys visiškai pasiteisins.

5. Meistriškumo kursai. Mūsų kavos namų darbuotojai veda latte meno meistriškumo kursus, alternatyvių būdų verdant kavą, gaminant desertus ar sumuštinius. Meistriškumo kursų tvarkaraštį skelbiame socialiniuose tinkluose, vežame kvietimų bilietus į netoliese esančias įmones. Į tokius kvietimus atsiliepiama iki 15 proc. Mažuose miesteliuose, kurie nėra išlepinti tokiu dėmesiu, vadovai tokius renginius rengia kiekvieną savaitgalį.

6. Kryžminė reklama. Kai kuriuose miestuose (pavyzdžiui, Surgute, Nižnevartovske) susitariame dėl partnerystės programos su vietiniu kino teatru: su bilietu į kiną svečias pas mus gali gauti 5-10% nuolaidą, o su mūsų premijos kortele - a. nuolaida kino bilietui.

7. Flashmob „Pasiimk su savimi“. Mes tik planuojame šį renginį, bet tikimės geras efektas... Į akciją pritrauksime 30-50 studentų. Jie eis per miestą, leisis metro, važiuos tramvajumi, laikydami stiklines, sumuštinių maišelius, tortų dėžutes – visa tai su mūsų logotipu.

Tai kalba generalinis direktorius

Aleksejus Chukhlancevas Vykdomasis direktorius valdymo įmonė

nuoroda

OOO" Valdymo įmonė"RestProfi"
Veiklos sritis: konditerijos, restoranų verslas (kavinių tinklas „Pitkofe“, autorinės įstaigos – kavinė „Rafinad“, konditerijos namai „Bouche X.O.“, itališkų kavinių tinklas „Mama Pizza“)
Darbuotojų skaičius: 700

2000-2003 metais dirbau europinio lygio restorane Fashioncafe. Jis buvo menkai apgyvendintoje vietoje, ir pagrindinė užduotis buvo siekiama ne tik padidinti lankytojų srautą, bet ir pritraukti tuos, kurie pasiruošę užsisakyti sočią vakarienę ar verslo pietus, neapsiribojant kavos puodeliu kelyje.

Vienas iš būdų pritraukti tokių klientų buvo renginiai: degustacijos, madų šou, pristatymai. Pavyzdžiui, sutarėme su brangia apatinio trikotažo parduotuve surengti pasirodymą restorane, o restoranas savo nuolatiniams svečiams pranešdavo apie būsimą renginį (paprastai jie būdavo kviečiami telefonu). Kitas pavyzdys – garsaus konjako namų konjako degustacija. Viena vertus, tokie renginiai padėjo populiarinti aktualius produktus, kita vertus, suteikė restoranui papildomą priežastį priminti apie save svečiams, pakviesti paragauti konjako ar pažiūrėti laidą. Tomis dienomis, kai vyko renginiai, įstaiga buvo užpildyta 100%, be to, nuolatinių klientų skaičius augo dėl tų, kuriuos į renginius pakvietė mūsų lankytojai.

Dažnai pagrindinis maklerių klientų ir sandorių šaltinis yra „iš lūpų į lūpas“ – gaunamos užklausos iš klientų, kuriuos rekomendavo kiti jūsų klientai ar pažįstami.

Dažniausiai tokie klientai jau turi tam tikrą pasitikėjimo jumis kreditą ir kažkokį neišspręstą nekilnojamojo turto klausimą.

Šiam mechanizmui skatinti reikia daug laiko, reikia atlikti dešimtis operacijų, kad gaunamų užklausų srautas taptų tikrai didelis. Tai gali užtrukti daugiau nei metus intensyvus darbas.

Šiandien jūs sužinosite apie Technika, kaip sukurti gaunamų užklausų maklerio iš interneto srautą, kuris generuoja srautą hitų, kurių kokybė dažnai pranoksta „iš lūpų į lūpas“, žymiai daugiau trumpalaikis(kelias savaites ar mažiau).

Jums prireiks kelių valandų savo laiko, kurį galėsite paskirstyti kelioms dienoms ar savaitėms.

Kam skirta ši technika

Ši technika suteikia puikių rezultatų dirbant su nekilnojamojo turto specialistais, kurie yra kompetentingi ir įdomūs raštu reikšti savo mintis.

Jei nemėgstate rašyti tekstų arba darote tai neteisingai, greičiausiai technika neveiks (arba galite pasisamdyti asistentą).

Taip pat gauti geriausi rezultatai reikia tam tikro požiūrio. Sąžiningai ir dosniai informacija besidalinantys maklerio atstovai gali pasiekti įspūdingų rezultatų.

Jei jūsų darbo principai neleidžia atvirai pasikalbėti su klientu prieš pasirašant sutartį, tolesnis skaitymas jums greičiausiai bus beprasmis.

Ką suteikia maklerio gaunamų užklausų srauto sukūrimo technika

Aptariama technika sukuria „šiltų“ gaunamų užklausų srautą. Paraiškos ateina iš žmonių, kurie turi paruoštas klausimas apie nekilnojamąjį turtą ir kurie jau yra motyvuoti dirbti su jumis.

Šio srauto kiekis ir kokybė priklausys nuo jūsų pastangų, siūlomų rekomendacijų įgyvendinimo iki galo ir nuo jūsų gabumų bei kūrybiškumo.

Idealiu atveju sulauksite skambučių ir žinučių su prašymu padėti išspręsti kokią nors nekilnojamojo turto problemą iš žmonių, kurie Jus jau gerbia kaip profesionalą, yra pasiruošę Jus išklausyti ir pasitikėti, o dėl to mokėti už Jūsų paslaugas.

Vienas iš svarbių šios technikos skirtumų yra didelis kumuliacinis poveikis. Jūsų pastangos nebebus veltui. Kiekvienas jūsų veiksmas papildys jūsų srauto generatorių dar vienu elementu, todėl jis bus dar galingesnis.

Ką reikėtų daryti

Trys sudėtingi žingsniai į sėkmę:

formuluoti ir skelbti informaciją apie save internete;

pateikti savo kompetencijos įrodymus;

savo informacija pritraukti į puslapį tam tikrą auditoriją.

čia mes kalbame apie jūsų asmeninio prekės ženklo reklamavimą

Šie žingsniai nėra tokie lengvi, kaip gali atrodyti. Norint pasiekti rezultatą, svarbu gerai dirbti kiekviename etape, kitaip pastangos tiesiog paskęs informaciniame interneto triukšme.

1. Nekilnojamojo turto specialisto asmeninio puslapio sukūrimas

Asmeninis puslapis – tai puslapis ar svetainė internete, kuris pristato Jus kaip nekilnojamojo turto specialistą ir yra sukurtas tam, kad šio puslapio lankytojai kreiptųsi į jo savininką dėl paslaugų.

Dažniausiai tokie puslapiai yra socialinių tinklų puslapiai ir svetainės, sukurtos naudojant nemokamus konstruktorius.

Geriausiu atveju tai yra nekilnojamojo turto agentūrų svetainės arba nukreipimo puslapiai (nukreipimo puslapiai), kuriuos sukūrė interneto studijos.

Praktika rodo, kad be specialių mokymų ir brangios reklamos šių puslapių grąža visai nėra didelė.

Yra dvi pagrindinės daugelio šių puslapių prasto našumo priežastys:

Įtikinėjimo trūkumas.

Tokiuose puslapiuose jie dažniausiai skelbia informaciją apie save, savo paslaugas, o kartais ir klientų atsiliepimus.

Apie save galite rašyti bet ką, žmonės tokią informaciją vertina kritiškai. Reikia būti tekstų pardavimo genijumi, kad vien reklaminiu tekstu įtikintum puslapio lankytoją jo savininko kompetencija ir profesionalumu. Paprastai to nepakanka.

Klientų atsiliepimai yra prieštaringas sprendimas. Daugelis žmonių juos užsisako arba rašo patys. Jei atsiliepimai kelia įtarimą, atvirkščiai, tai iškart atstumia klientą.

Svetainėje yra automatizuotas tikrų teigiamų atsiliepimų apie nekilnojamojo turto specialisto darbą rinkimas.

Prastas puslapio srautas.

Prastas srautas reiškia, pirma, mažą srautą ir, antra, žemą auditorijos kokybę.

Mažai tikėtina, kad jūsų specialiame „VKontakte“ puslapyje kiekvieną dieną apsilankys dešimtys ir šimtai žmonių. Tas pats pasakytina ir apie Mano svetaines. Jei neišleisite pinigų šių puslapių reklamai internete, jų lankomumas bus itin mažas.

Tas pats ir su publikos kokybe. Jokių specialiai sukonfigūruotų brangių reklaminės kampanijos internete tokių puslapių lankytojai dažniausiai bus atsitiktiniai žmonės.

2. Išspręstos klientų problemos kaip jūsų kompetencijos įrodymas

Trys labiausiai veiksmingi būdai parodyk maklerio profesionalumą internete:

• skelbti atsakymus į žmonių klausimus, susijusius su nekilnojamuoju turtu, demonizuojant jų profesionalumą,
• paskelbti tikrą teigiamų atsiliepimų apie tavo darbus,
• paskelbkite ypatybių ir programų, su kuriomis šiuo metu dirbate, sąrašą.

Čia, svetainėje, sukūrėme sąlygas automatizuoti šiuos procesus (išskyrus paskutinį, jis vis dar kuriamas ir netrukus pasirodys).

Šiuos metodus galite naudoti kitose svetainėse ir paslaugose. Klausimas yra patogumas, efektyvumas ir darbo sąnaudos.

Kaip tai veikia svetainėje:

Atsakymus turi atnešti maksimali nauda tiek klausimo autoriui, tiek jums jie turėtų būti išsamūs, informatyvūs. Jei į klausimą galima atsakyti taip / ne, turite paaiškinti, kodėl ir pan.

Tokio atsakymo auditorija bus ne tik tas, kuris klausė, bet ir daugelis kitų. Daugiau aukštas lygis demonstruojate profesionalumą, tuo labiau tikėtina, kad jie norės jums patikėti darbą su savo nekilnojamuoju turtu.

3. Konkrečios auditorijos pritraukimas

Skambučiai ir žinutės iš svetainės gaunamos:

• iš žmonių, kuriems atsakote,
• iš žmonių, ieškančių atsakymų į panašius klausimus internete.

Būtent to trūksta forumuose ir socialiniuose tinkluose. Kai nekilnojamojo turto agentas ką nors pataria forume ar socialiniuose tinkluose, šis susirašinėjimas paprastai yra privatus arba prieinamas gana siaurai auditorijai. Tuo pačiu metu auditorija ne visada susideda iš tų, kuriems reikia išspręsti nekilnojamojo turto problemą ir yra jūsų regione.

Žmonės patenka į svetainę daugiausia dviem būdais:

• dėl tokių užklausų kaip „konsultacijos nekilnojamojo turto klausimais internetu“,
• konkrečiais klausimais, pavyzdžiui: buto pardavimas pagal įgaliojimą Piatigorske.

Abiem atvejais jūsų asmeninį puslapį, jūsų atsakymus ir padėkas mato žmonės, kurie atėjo į internetą dėl informacijos tam tikru su nekilnojamuoju turtu susijusiu klausimu.

Svetainės auditorija – tai žmonės, kuriems dabar reikia informacijos apie bet kokius su nekilnojamuoju turtu susijusius klausimus.

Gavęs iš Jūsų šią informaciją žmogus gali tapti Jūsų klientu.

Gali atsitikti taip, kad į panašų klausimą jau atsakėte anksčiau, o jūsų atsakymas sulaukė susidomėjusių lankytojų iš interneto.

Daugelis bijo duoti išsamias ir išsamias konsultacijas internete, sakydami, kad žmogus sužinos, ko nori, ir išeis. Taip, dažnai taip nutinka.

Atminkite, kad jūsų klientas nėra tas, kuris nori viską išsiaiškinti ir padaryti pats, su tokiais daug neuždirbsite. Jūsų klientas yra tas, kuris nori viską patikėti profesionalui.

Tai yra internetinių konsultacijų pranašumas prieš asmeninius susitikimus. Net jei klientas gaus atsakymą ir išeis, jūsų kompetencijos įrodymas išliks internete ir bus prieinamas kitiems žmonėms.

Dažnai klientai yra ir tie, kurie užduoda klausimus, ir tie, kurie paieškos sistemoje randa į juos paruoštus atsakymus.

Jeigu žmogui tikrai reikia pagalbos ir jis įsitikina, kad jūs tikrai esate ekspertas, rodote geranorišką požiūrį, stengiatės suprasti problemą, tada tikimybė susisiekti su jumis tampa labai didelė.

Apie jūsų būsimų klientų džiaugsmą. Šiuolaikinėje nekilnojamojo turto bendruomenėje, deja, gausu grubumo, arogancijos ir mėgėjiškumo. Taip yra daugiausia dėl žemo slenksčio įstoti į profesiją.

Kai žmonės makleryje mato raštingumą, atvirumą, sąžiningumą, gebėjimą išklausyti, suprasti ir spręsti problemas, tai juos tikrai džiugina.

Kuo daugiau tokių atsakymų, įrodančių šias savybes, paskelbsite, tuo daugiau jūsų profesionalumo patvirtinimo pamatys. potencialių klientų, tuo daugiau gaunamų paraiškų gausite.

Jei jaučiatės pakankamai stiprus, pradėkite dabar, padėkite žmonėms ir pritraukite naujų kontaktų.