Seanas Ellisas – Sprogus augimas. Kaip šiandienos sparčiai augančios įmonės sėkmingai žengia į priekį. Sprogus augimas: kodėl eksponentinės organizacijos yra dešimtis kartų produktyvesnės nei jūsų (ir ką su tuo daryti)

Seanas Ellisas, Morganas Brownas

Sprogus augimas. Kaip šiandienos sparčiai augančios įmonės daro sėkmingus proveržius

* * *

Rusiško leidimo įžanga

Išgyvena ne stipriausias ar protingiausias, o tas, kuris geriausiai prisitaiko prie pokyčių.

Charlesas Robertas Darwinas

FENOMENALI GREITA SĖKMĖ kai kurios naujos įmonės lėmė poreikį permąstyti tradicinius verslo modelius, atsirado „sprogiamo augimo“ teorija. Ši tema buvo išplėtota įvairių tyrinėtojų, įskaitant Sean Ellis ir Morgan Brown, raštuose. „Sprogus augimas“ – tai knyga, kurios laukė daugelis sunkių ekonominių aplinkybių spaudžiamų verslininkų. Krizinė situacija, konkurencijos augimas, augantys vartotojų poreikiai – tai veiksniai, apsunkinantys naujų verslo iniciatyvų įgyvendinimą daugeliui verslininkų. Juk vyrauja nuomonė, kad tik ilgą istoriją turinčios įmonės, turinčios stiprų prekės ženklą, sugeba sėkmingai veikti rinkoje tokiu sunkiu metu. Tačiau šioje knygoje autoriai sugriauna šį mitą, remdamiesi daugybe pavyzdžių, rodančių, kad naudojant tam tikrus, nestandartinius, o kartais gana drąsius metodus galima ir atgaivinti jau veikiantį (nors ir be didelio pasisekimo) verslą, ir atidaryti tikrai sėkmingą ir pelningas startuolis, kuris per trumpą laiką pritrauks didžiulę auditoriją.

Sprogstamasis augimas arba įsilaužimo augimas – nuo žodžio „nulaužti“, kompiuteriniu žargonu „šmaikštus bet kokios problemos sprendimas“. Šioje knygoje „įsilaužimai“ yra būtent tie metodai, kuriais galima pakeisti tradicinį vystymosi kelią ir dešimtis kartų greičiau pasiekti reikšmingų rezultatų.

Sparčiai besikeičiančioje aplinkoje gali pasisekti tik tiems, kurie moka greitai priimti sprendimus. Šiandien įmonės dažnai neturi laiko lėtai įgyvendinti ilgalaikes strategijas. Fundamentalizavimas didelis verslas, kuri siejama su procesų komplikavimu, biurokratijos augimu, šiandien dažnai pasirodo neatitinkanti šių laikų realijų. Sprogus augimas tam tikra prasme yra „opozicinis“ sprendimas, kuris maksimaliai supaprastina ir pagreitina visus verslo procesus. Tai darydami dažnai naudokite efektyvius kūrybinius metodus.

Pavyzdys yra iššokantis langas, sparčiai augantis mažmeninės prekybos formatas. Iš anglų kalbos „spontaniškai“ pramintos pop-up parduotuvės staiga atsidaro miesto gatvėje, o lygiai taip pat užsidaro, suteikdamos klientams nemažas nuolaidas darbo valandomis. Paprastai šios parduotuvės yra specialiuose laikinuose statiniuose. Dėl to, kad nereikia leisti pinigų nuomai ar rimtoms statyboms, tokio prekybos būdo pasirinkimas yra labai patrauklus, o „iš lūpų į lūpas“ metodas pritraukia į parduotuvę daugybę pirkėjų. Kalbant apie reklamą, patinka prekybos taškas yra skirtas pardavimų skatinimui ir gali išspręsti tuos pačius klausimus, į kuriuos dažniausiai yra skirtos tradicinės akcijos: sezoniniai išpardavimai, likučių atsikratymas ir pan.. Tačiau vartotojui šis formatas įdomus ir tuo, kad turi tam tikrą žaidimo elementą. Iš anksto nežinoma: kur tiksliai atsiras parduotuvė, kurioje galėsite įsigyti mėgstamų prekių ženklų prekių su didele nuolaida. Tokią informaciją klientai seka ir greitai perduoda iš lūpų į lūpas. Daugelyje Europos šalys, įskaitant Didžiąją Britaniją ir Vokietiją, iššokančios parduotuvės jau tapo žinomos vietiniams pirkėjams. Šis formatas Rusijoje vis dar yra naujovė.

Norint rasti idėjų ir plėtoti verslą „sprogiamo augimo“ kryptimi, autoriai parodo, kaip reikia formuoti specialias komandas. Šie padaliniai papildo įmonės organizacinę struktūrą, jų pagrindinė užduotis yra sistemingo augimo procesų nustatymas. Pavyzdžiui, kaip prekybos tinklai tradiciškai naudoja „paleidimo komandas“, kurios sprendžia visus naujos parduotuvės atidarymo klausimus, o vėliau persikelia į kitas tinklo parduotuves, taip ir čia „augimo komandos“ yra naudojamos nuolatiniam darbui prie procesų kūrimo ir algoritmai, užtikrinantys sprogstamą augimą...

Svarbiausias dalykas, kurį pabrėžia autoriai, yra tai, kad ieškant efektyvių sprendimų neturėtumėte apriboti idėjų, net jei jos galų gale yra klaidingos. Tyrimai rodo, kad paprastų žmonių ir genijų teisingų ir neteisingų idėjų santykis yra beveik vienodas. Tiesiog genijai juos tokius generuoja didelis skaičius kad kai kurie neabejotinai „šaudo“ ir keičia mus supantį pasaulį. Pavyzdžiui, 1879 metais garsusis kaitrinės lempos išradėjas Thomas Edisonas, įvairių šaltinių duomenimis, atliko iki 10 000 eksperimentų, kol gavo tą pačią lemputę, kurią naudoja visas pasaulis.

Tai yra paties verslo požiūrio „hakerių dvasia“: ieškant originalių ir itin efektyvių sprendimų. Reikia nuolat tikrinti kylančias idėjas, greitai įgyvendinti tas, kurios patvirtino savo vertę, vengiant praeities patirties inercijos, kad tai nepasiteisintų, kaip gerai žinomoje patarlėje „ginklas nupirktas – reikia šaudyti“. Tokiu atveju galima naudoti tam tikrą „eksperimentų prioritetų nustatymo“ schemą, kuri leidžia surikiuoti idėjas ir eksperimentus pagal svarbą ir juos įgyvendinti griežta seka, nors ir labai sparčiais tempais. Autoriai ragina priimti tokį sprendimų priėmimo greitį, kuris užtikrintų ne kiekybinius, o kokybinius pokyčius. Kaip ir su šalmu baziliskas – driežas, kuris dėl itin greito spardymosi kojomis gali bėgti vandeniu. Taigi, pasiekus didelę bėgimo greičio vertę, galite pasiekti nuostabų naują kokybišką rezultatą.

Renkantis plėtros kryptis, autoriai siūlo iš pačių vartotojų ieškoti idėjų, kuriose galėtų padėti operatyvinės apklausos, taip pat orientuotis į mikroniuansus. vartotojo elgesys... Tačiau jūs turite suprasti, kad visas „sprogiamo augimo“ metodas gali veikti efektyviai tik tada, kai įmonė turi tikrą stovintis produktas... Šis produktas turi būti ne tik reikalingas vartotojui, bet ir rinkodaros požiūriu, tai yra, jame turi būti reklamos elementų. Jame turėtų būti sutelkta tam tikra vertybė, kuri suteiks ne tik klientų pasitenkinimą, bet ir virusinį efektą: norą patarti ir reklamuoti produktą toliau. Į tai nukreipta ir komunikacijos taktika: pasitelkiama idėja paskatinti vartotojus pritraukti kitus klientus, kurie savo ruožtu taip pat gaus papildomos naudos užsakant prekę, kuri sudaro vadinamąją klientų kilpą.

Daug dėmesio reikėtų skirti rinkodaros priemonių konversijos koeficiento didinimui. Praktika rodo, kad tai yra didžiulis efektyvumo didinimo šaltinis. Konversijų padidėjimas kiekviename pardavimo kanalo etape turi daug didesnį poveikį nei išteklių investavimas į pradinį klientų pritraukimą.

Taip pat knygoje siūloma naudoti supaprastintus (ne kokybės, o laiko ir pastangų požiūriu) darbo atlikimo vertinimo metodus, įskaitant sėkmingų ir nesėkmingų patirčių fiksavimą ir analizę.

Rinkodaros požiūriu „sprogstamojo augimo“ metodą galima apibūdinti kaip naują, „eksperimentinę rinkodaros formą“, kuri atsirado reaguojant į greitai besikeičiančią aplinką. Jame pagrindinis dėmesys skiriamas taktikai ir koreguojamas rinkodaros galimybių supratimas ir taikymas. Jos uždavinį galima pavadinti keičiamo, pagreitinto kartotinio augimo proceso užtikrinimu, o rinkodaros paradigmos raidos rėmuose „sprogius augimas“ yra kitas jos raidos etapas, pagrįstas šiuolaikinių rinkodaros ir vadybos teorijų konvergencija. .

Valerijus Nikiškinas, Dr. ekonom. Sci., Rinkodaros katedros profesorius, Rusijos aukštosios ekonomikos mokyklos perkvalifikavimo ir tobulinimosi UC direktorius. G.V.Plehanova, Rinkodaros specialistų gildijos garbės narė

Padėkos

« Sprogus augimas „remiantis žiniomis, kuriuos sukaupėme per savo karjerą, todėl noriu padėkoti tiems, kurie suteikė man galimybę studijuoti. Pirma, mano šeima už kantrybę, kai dingau darbe visą dieną, kai išbandėme savo startuolius. Taip pat įkūrėjai ir generaliniai direktoriai, kurie patikėjo man eksperimentuoti su jų pradedančiomis įmonėmis ir brangiais ankstyvaisiais naudotojais. Ypač Mike'as Simonas iš LogMeIn ir Uproar, kuris pasinaudojo proga ir perėmė mane, ir Davidas Vedenas, Adam Smith ir Matas Brezinas iš Xobni; Drew Houston iš „Dropbox“; Kevinas Hartzas iš Eventbrite; „Lookout“ atstovas Johnas Heringas, visi jie palankiai vertino mano netradicinį norą būti laikinu augimo komandos lyderiu pažeidžiamiausiuose jų startuolių etapuose. Taip pat noriu padėkoti David Barrett iš Polaris Partners ir Tony Konrad iš True Ventures, viceprezidentai, kurie palaikė mane kaip įkūrėją ir leido man daug išmokti GrowthHackers.com.

Explosive Growth padeda suprasti visiškai naujus „organizacinės kultūros“ principus; pažiūrėkite, kuo vieni augalai yra veiksmingesni už kitus. Dažnai iš pirmo žvilgsnio paprastas pamokas labai sunku pritaikyti praktikoje. O kadangi ši knyga pirmą kartą nušviečia paslėptus globalių sparčiai augančių projektų kūrimo procesus, ji tikrai taps verslo literatūros klasika.

Tai skamba ypač aktualu, nes pasaulinėje arenoje nėra nei vienos vietinių šaknų turinčios įmonės, kuri savo pramonę apvertė aukštyn kojomis, pakeitė verslo paradigmą ir per 1–2 metus išaugo iki 1 mlrd. Ir tai yra iššūkis, su kuriuo susiduria rusakalbė verslo bendruomenė! Ir tikrai bus priimta, nes rusų kalba pasirodė knyga „Sprogius augimas“. Kiekvieną kartą man malonu susitikti su žmonėmis gyvenimo kelias dėl kurių kilo panašių idėjų, ir, kaip taisyklė, tai atsitinka neatsitiktinai.

Belieka tik pavydėti tiems, kurie pradeda skaityti knygą: jų laukia jaudinantis intelektualinis nuotykis.

Pratarmė

Sveiki atvykę į eksponentinių pokyčių erą – mano nuomone, nuostabiausią erą visoje žmonijos istorijoje.

Šios knygos puslapiuose mano kolega ir draugas Salimas Ismailas, vienas iš pirmaujančių teoretikų ir praktikų organizacijų ateities srityje, pateikia savo požiūrį į ateities pasaulį – ir kaip tai pakeis mūsų gyvenimo būdą, mūsų mąstymas ir požiūris į darbą bei verslą. Salimas ištyrė dešimtis įmonių, kurios sugebėjo sumaniai pasinaudoti naujomis realybėmis ir dėl to pasiekti augimo tempus, daug kartų viršijančius įprastus tradicinių įmonių augimo tempus. Dar svarbiau, kad jis atliko nuodugnią analizę ir parengė praktinius principus, kaip esamos organizacijos gali prisitaikyti prie šių pokyčių. Manau, kad jūsų turima knyga yra geriausias vadovas lyderiams ir verslininkams, norintiems sužinoti, kaip priversti savo įmones klestėti permainų permainų eroje.

Tokios įmonės kaip „Snapchat“, „WhatsApp“ ar „Uber“ uždirba pirmąjį milijardą maždaug per dvejus metus, nors pastaruoju metu tam prireikė dešimtmečių. Singuliarumo universiteto vienas iš įkūrėjų Salimas Ismailas jas vadina eksponentinėmis organizacijomis, kurios išstumia dideles korporacijas iš rinkos agresyviai naudojant technologijas ir naujus verslo būdus. T&P publikuoja ištrauką iš knygos „Sprogus augimas: kodėl eksponentinės organizacijos yra dešimtis kartų produktyvesnės už jūsų“ (ir ką daryti su tuo), kurią gruodžio pabaigoje paskelbė leidykla „Alpina“.

Eksponentinė organizacija (ExO) – tai organizacija, kuri turi neproporcingai didelį poveikį (arba turi neproporcingai didelį produktyvumą), palyginti su kitomis panašiomis organizacijomis, naudojant naują organizacijos modelį ir sparčiai tobulėjančias technologijas. Užuot naudojęsi žmonių armijas ar didžiulius gamybos įrenginius, eksponentinės organizacijos pasikliauti informacinėmis technologijomis, kurios tai, kas kažkada egzistavo fizine, materialine forma, paverčia skaitmenine forma ir padaro tai prieinama visiems.

Nors eksponentinės organizacijos koncepcija gali skambėti revoliuciškai, daugelis jos savybių jau seniai tapo realybe tam tikrose verslo pasaulio srityse, ypač Holivude.

Kodėl Holivudas, nutolęs tris tūkstančius mylių nuo Brodvėjaus teatro pasaulio ir Niujorko finansų pasaulio, praėjusio amžiaus 2 dešimtmečio pabaigoje tapo pasauline kino pramonės sostine? Pirminė priežastis buvo elementari: natūralios šviesos gausa. Tačiau netrukus pasirodė ir antroji priežastis – Vakarų pakrantė, nutolusi nuo tradicinės kultūros Rytu pakrante, praktiškai neribota prieiga prie pigaus nekilnojamojo turto ir labai nuolankios vietos valdžia suteikė pirmiesiems kino pramonės rykliams visišką veiksmų laisvę, įskaitant galimybę nustatyti savo žaidimo taisykles.

Minėtas aplinkybių sutapimas lėmė gimimą sistemos kino studijos, kur ankstyviesiems filmų kūrėjams priklausė tiesiog viskas, ko reikėjo filmams kurti – nuo studijos erdvės ir dekoracijų iki personalo. Kino studijos su aktoriais sudarė išskirtines sutartis, o jų filmai buvo platinami tik per savo kino sistemą.

Ši strategija leido per trumpą laiką sukurti vieną brangiausių pramonės šakų planetoje. Tačiau laikui bėgant neefektyvumas didėjo, antimonopoliniai įstatymai sugriežtėjo, o septintajame dešimtmetyje kino studijų sistema žlugo. Jį pakeitusi sistema buvo beveik visiška priešingybė to, kas buvo anksčiau.

Šiandien Holivudas tapo laisvai organizuotos tinklinės aplinkos, kuri yra ExO ekosistema, dalimi. Kiekvienas šios ekosistemos narys – nuo rašytojų ir aktorių iki režisierių ir operatorių – yra savarankiškas ir savarankiškai valdo savo karjerą. Visų lygių agentai padeda rasti ir tarpusavyje susieti talentus ir išteklius – jie ieško puikių scenarijų ir šiems scenarijus prodiuserių, aktorių atranka, operatorių komandų samdymas ir pan. Šiandien filmavime dirba visas būrys nepriklausomų profesionalų ir organizacijų. 24 valandas per parą, 7 dienas per savaitę glaudžiai bendradarbiaudami tarpusavyje. Pasibaigus filmavimui, dekoracijos išardomos, filmavimo įranga perkeliama į kitas aikšteles, o aktoriai, režisieriai, operatoriai, pagalbiniai darbuotojai ir kt. pereina prie kitų projektų, kurie dažnai prasideda kitą dieną.

Holivudas neplanavo tokios metamorfozės; jis natūraliai išsivystė į ExO panašią ekosistemą dėl pačios filmų kūrimo prigimties, kur kiekvienas filmas yra atskiras projektas, o filmo kūrimo procesas reikalauja susivienijimo ir intensyvaus bendradarbiavimo, kartu su daugybės nepriklausomų veikėjų susitelkimu vienoje fizinėje erdvėje. Dėl šių veiksnių Holivudas tapo pradininku virtualių organizacijų srityje, o dabar jie derinami su naujomis socialinėmis ir komunikacijos technologijomis, siekiant paskatinti jį į eksponentinės revoliucijos avangardą. […]

Informacija viską pagreitina

Kad ir kur bežiūrėtume, nauja informacijos paradigma, sukurta Moore'o dėsnio ir kitų esminių jėgų, spartina įmonių, pramonės šakų ir rinkų medžiagų apykaitą. Visose pramonės šakose produktų ir paslaugų kūrimo ciklai mažėja. Ir, kaip buvo perėjus nuo filmavimo prie skaitmeninės, perėjimas nuo medžiaginio, fizinio pagrindo prie informacinio ir skaitmeninio sukuria sąlygas neišvengiamai sparčiai augti.

1995 metais tūkstančiai fotosalonų apdorojo 710 milijonų filmų. 2005 m. buvo padaryta 200 milijardų skaitmeninių nuotraukų – tai prilygsta maždaug 8 milijardams fotografinių filmų – ir ne tik nufotografuota, bet ir redaguota, saugoma ir išplatinta tokiais būdais, kurie vos prieš kelerius metus buvo neįsivaizduojami. Šiandien tokių svetainių kaip „Snapchat“, „Facebook“ ir „Instagram“ vartotojai į internetą įkelia beveik milijardą nuotraukų. per dieną.

Perėjimas nuo analoginio prie skaitmeninio vyksta daugelyje pagrindinių technologijų sričių, o technologijų sankirtoje sukuriamas daugiklis. Šis „virtualizacijos“ procesas, apimantis vieną pramonės šaką po kitos, vystosi ne tik eksponentiniu greičiu, bet net kelis kartus greičiau dėl to, kad šiandien galima rinkti ir analizuoti duomenis (didelius duomenis) apie daugybę komponentų. vieno objekto ar proceso sistemingas ir automatizuotas (naudojant analitinę programinę įrangą). Ir tai tik pradžia: kadangi mes tiekiame jutiklius – trilijonus jutiklių – kiekvienam įrenginiui, procesui ir žmogui, „virtualizacijos“ procesas įsibėgės iki beveik neįsivaizduojamo greičio. Galiausiai „Ericsson Research“ prognozuoja, kad per ateinančius aštuonerius metus išvysime kitą kartą belaidžiai tinklai(5G), kurių duomenų perdavimo sparta viršija 5 gigabitus per sekundę. Tik įsivaizduokite, kokias galimybes mums atveria ši nauja technologija.

Kai 2011 metais Marcas Andreessenas straipsnyje pareiškė Wall Street žurnalas, ką " programinė įranga praryja pasaulį “, - jis turėjo omenyje būtent šį reiškinį. Andreessenas, padėjęs išrasti pirmąją interneto naršyklę ir šiandien yra vienas įtakingiausių Silicio slėnio rizikos kapitalistų, teigia, kad kiekvienoje pramonės šakoje ir visais lygmenimis programinė įranga automatizuoja ir pagreitina realų pasaulį. Debesų kompiuterija ir programų parduotuvių ekosistemos yra aiškūs šios tendencijos ženklai: „Apple“ ir „Android“ platformose yra daugiau nei 1,2 mln. programėlių, o dauguma šių programų yra sukurtos vartotojų.

Galbūt labiausiai pastebimas šis stulbinantis interneto vartotojų sektoriaus pokyčių tempas. Šiandien daugelis produktų išleidžiami į rinką ankstyvoje kūrimo stadijoje – nebaigti, nuolatinės beta versijos būsenos – vieninteliu tikslu surinkti duomenis iš vartotojų kuo anksčiau, kad būtų galima nustatyti, kaip „pabaigti“ gaminį. Ankstyvųjų naudotojų duomenys greitai analizuojami, siekiant nustatyti klaidas, kurias reikia taisyti, ir papildomas funkcijas, kurias vartotojai norėtų matyti naujame gaminyje. Atlikus pakeitimus produktas vėl išleidžiamas į rinką beta versijoje... ir visas procesas kartojamas dar kartą.

Kaip taikliai pasakė „LinkedIn“ įkūrėjas Reidas Hoffmanas: „Jei nesigėdijate išleisti savo produktą į rinką, vadinasi, jį pristatote per vėlai“. […]

Šis informacijos pagreitis turi įtakos ne tik programinės įrangos kūrimo sričiai. Taip pat atsitinka aparatūros pasaulyje. Paimkime biotechnologijų įmonę „Illumina“, kuri yra didelės spartos genomo dekodavimo prietaisų kūrimo pradininkė. 2008 m. „Illumina“ įrenginiai buvo parduoti už 500 000 USD už vienetą ir už 200 000 USD per metus eksploatacinių medžiagų, kad jie veiktų. Tuo pačiu metu naujų modelių kūrimo ciklas truko 18 mėnesių.

Šis 18 mėnesių ciklas pasirodė esąs didžiulis iššūkis. Kodėl? Faktas yra tas, kad naujų informacinių technologijų taikymas genomo dekodavimui to paklausė aukšti tarifai pokyčiai šioje srityje, kad bet kuris įrenginys paseno po 9 mėnesių. Tai reiškia, kad tuo metu, kai „Illumina“ pardavimo komanda pardavinėjo vieną sekvencerio versiją, kitos dvi to įrenginio versijos jau buvo įjungtos. skirtingi etapai plėtra.

Trijų kartų tos pačios technologijos pardavimas ir kūrimas tuo pačiu metu visoms paveiktoms šalims atnešė didelių išlaidų. Tačiau tada į sceną atėjo nauja bendruomenė, pavadinta OpenPCR, kurios tikslas buvo sukurti atvirojo kodo DNR tyrimo įrenginį, kuris kainuotų tik 599 USD. Panašiai, mėgėjų mėgėjas Homebrew kompiuterių klubas vienu metu išrado pirmąjį Asmeninis kompiuteris ir padarė perversmą kompiuterių pramonėje. OpenPCR pastangos pakeitė pramonę ir iš esmės atvėrė ją visuomenei, o naudos gavo visi, įskaitant Illumina.

Nors nedaugelis pramonės šakų patyrė tokius pačius didžiulius pokyčius kaip biotechnologijų pramonė, panašias tendencijas galima pastebėti ir daugelyje kitų techninės įrangos sričių. Pavyzdžiui, 2007 m. pirmasis 3D spausdintuvas kainavo beveik 40 000 USD, o naują „Peachy“ spausdintuvą, sukurtą bendrai finansuojant iš „Kickstarter“, dabar galima įsigyti vos už 100 USD. Mažai, generalinis vadybininkas Rinkoje pirmaujanti 3D sistemų įmonė Avi Reicental teigė nemato kliūčių savo įmonei pateikti rinkai 3D spausdintuvus aukštos klasės kaina tik 399 USD per ateinančius penkerius metus. […]

Ši skaitmenizacija iš esmės keičia konkurencinę aplinką daugelyje sektorių, atverdama duris į rinką mažai tikėtiniems žaidėjams. V paskutiniais laikais galime stebėti, kaip pradeda įeiti bankai kelionių verslas; kelionių agentai teikia draudimą, o mažmenininkai – žiniasklaidą („Amazon“, „Net ﬂix“). Tai veda prie to, kad, kad ir kokį verslą užsiimtumėte, susidursite su naujais ir nenumatytais konkurentais.

Galutinis šios tendencijos rezultatas yra tas, kad greičiausiai įžengsime į rinkų, kuriose nugalėtojai ims viską, erą. Tiesą sakant, šiandieniniame pasaulyje yra tik viena paieškos sistema (Google), vienas internetinis aukcionas (eBay) ir viena internetinė parduotuvė (Amazon). Tinklo poveikis ir klientų įtraukimas per vartotojo patirtį yra pagrindinės priežastys, lėmusios šį esminį konkurencijos pobūdžio pasikeitimą.

Demonetizacijos tendencija

Vienas iš svarbiausių – ir mažiausiai apkalbėtų – interneto pasiekimų per pastarąjį dešimtmetį buvo ribinių rinkodaros ir pardavimo sąnaudų sumažėjimas beveik iki nulio.

Tai reiškia, kad šiandien dėl interneto galite reklamuoti savo produktus ir paslaugas visame pasaulyje už menką kainą, palyginti su tuo, kas kainavo vos prieš dvidešimt penkerius metus. O naudodami viruso nukreipimo kilpą, galite sumažinti naujų klientų įsigijimo išlaidas iki tokio lygio, kuris anksčiau buvo laikomas neįmanomu, ty iki nulio. Būtent šis pranašumas leido tokioms įmonėms kaip „Craigslist“, „eBay“ ir „Amazon“ plėstis neįtikėtinu greičiu ir kuo greičiau tapti viena didžiausių kompanijų pasaulyje.

Šių įmonių virtualios prigimties teikiami pranašumai pribloškė jų konkurentus. Craigslist veiksmingai sunaikino tradicinę spausdintinės žiniasklaidos klasifikuotos reklamos verslą. Turėdami galimybę nemokamai patalpinti skelbimus internete, o ne mokamus skelbimus laikraščiuose, vartotojai užplūdo tokias vietas kaip Craigslist ir eBay. Dėl to 2012 m. laikraščių pajamos sumažėjo iki 18,9 mlrd. USD – tai yra žemiausias lygis nuo 1950 m., kai Amerikos laikraščių asociacija pradėjo sekti duomenis. Negalėdami konkuruoti su nemokamais virtualiais kolegomis, daugelis laikraščių bankrutavo, o likusieji virto išblyškusiu savo vaizdu.

Ši revoliucija tęsiasi. Prancūzijos startuolis Free neseniai pradėjo siūlyti mobiliojo ryšio paslaugas už neįtikėtinai mažą kainą. Jį palaiko labai aktyvi ir didelė entuziastingų sekėjų skaitmeninė bendruomenė. Tarp jų yra daug populiarių lyderių vieša nuomonė kurie bendrauja su savo didžiuliais kontaktų tinklais per tinklaraščius, socialinę žiniasklaidą ir kitus interneto kanalus, sukurdami banguotus efektus, kurie sparčiai plinta visame skaitmeniniame pasaulyje. Nors Free turi gana nedidelį rinkodaros biudžetą, įmonė jau užėmė didelę rinkos dalį ir užtikrina labai aukštą klientų pasitenkinimo lygį.

Svarbu suprasti, kad eksponentinių pokyčių eroje informacijos valdomos naujos technologijos sukels eksponentinį vertės kritimą ne tik pardavimų ir rinkodaros, bet ir iš viso likusias verslo funkcijas. […]

Ir tai dar ne viskas. Tyrinėdami ExO reiškinį, mes nustatėme – ir tai nepaprastai svarbu – tai ribiniai kaštai dėl mastelio taip pat yra nuliniai.

Štai geras pavyzdys: „Uber“ taksi parko papildymas naujais vairuotojais ir automobiliais kainuoja beveik nemokamai. Taip pat „Quirky“ randa naujų plataus vartojimo produktų, kuriuos galima išleisti beveik nemokamai. Kitaip tariant, „ExO“ gali beveik visiškai išplėsti savo verslą kintamų sąnaudų pagrindu, net ir tradiciškai daug kapitalo reikalaujančiose pramonės šakose.

Šis pranašumas ryškiausias informacija pagrįstuose arba nuo jos priklausomuose sektoriuose. Tačiau mes neturime to pamiršti ir šiandien visi pramonės šakos pradeda patekti į šią kategoriją dėl kai kurių jų aspektų skaitmeninimo. Pavyzdžiui, toks aspektas gali būti nepakankamai panaudoto turto paieška bendram vartojimui, kaip atsitiko viešbučių sektoriuje. Dėl to „Airbnb“ sugebėjo sumažinti ribines naujų nuomos vienetų sąnaudas iki beveik nulio – tai nėra „Hyatt“ ar „Hilton“ atveju. Viena iš pagrindinių šio ribinės vertės mažėjimo priežasčių yra (santykinė) pasiūlos gausa. Kaip teigia Peteris Diamandis ir Stephenas Kotleris knygoje „Abundance“, technologijų pažanga atneša mums gausos pasaulį, kuriame prieiga triumfuoja prieš nuosavybę. Tai gerokai skiriasi nuo įprasto pasiūlos ar išteklių trūkumo modelio, kai išlaidos išlieka aukštas lygis o nuosavybė yra efektyvesnė už prieigą.

Šiandien pasaulyje įsibėgėja bendro vartojimo judėjimas, kurio tikslas – suteikti daugiau efektyvus naudojimas fizinis turtas. Išnaudodamas interneto ir socialinės žiniasklaidos galią, šis judėjimas skatina perėjimą nuo „nuosavybės“ prie „prieigos“ ir jau pakeitė daugybę tradiciškai vertikalių rinkų. Kai kurie pavyzdžiai: mainai, dalijimasis automobiliai, dviračiai, valtys, bendravimas automobiliu (keliauti su bendrakeleiviais), kolektyviniai biurai, bendras darbas, sutelktinis finansavimas, bendras būstas, bendros sodo zonos, bendroji nuosavybė, peer-to-peer nuoma, sėklų mainai, bendri važiavimai taksi, bankai tarpusavio paslaugas, virtualioji valiuta ir kt. (šaltinis: Vikipedija).

Kaip jau minėjome, tradicinėse pramonės šakose, kurios buvo visiškai perkeltos į informacinį substratą, nauji rinkos dalyviai lėmė stulbinantį senų įmonių pajamų sumažėjimą. Verslo modeliai muzikos, laikraščių ir knygų leidybos pramonėje radikaliai pasikeitė ir šiandien visiškai nepanašūs į verslo modelius, kurie egzistavo prieš dešimt metų. Išlikę laikraščiai perkėlė didžiąją dalį pajamų generavimo pastangų į savo internetines platformas; muzikos pramonė perėjo nuo albumų ir kompaktinių diskų pardavimo prie singlų ir MP3 pardavimo atskirais kūriniais; ir daugelis šių dienų bestselerių generuoja didžiąją dalį leidėjų el. prekybos pajamų.

Šiandien visa fondų pramonė žiniasklaida, kuris pagal apibrėžimą yra informacijos verslas, nors ir naudoja įvairias „fizines priemones“ informacijai parduoti, tačiau vyksta aukščiau aprašytas skaitmeninimo ir demonetizacijos procesas. Manome, kad televizijos pramonė bus kita, kuri pateks į negailestingą informacinės čiuožyklos puolimą.

Trikdantys pokyčiai yra nauja norma

Savo bestseleriu tapusioje knygoje „Inovatoriaus dilema“ Claytonas Christensenas pažymi, kad status quo laikymasis retai sukelia žlugdančių naujovių. Jis taip pat atkreipia dėmesį į tai, kad įsitvirtinę pramonės dalyviai retai nori atsispirti žlugdančioms naujovėms, kai jos pradeda radikaliai keisti pramonės pobūdį. Puikus to pavyzdys yra laikraščių pramonė, kuri dešimtmetį nieko nedarė, o Craigslist sistemingai naikino mokamos įslaptintos reklamos verslo modelį.

Naujokai šiandien turi visus privalumus. Neapkrautas sunkiu fizinio turto palikimu ir nuolatinis darbo jėga, tačiau turėdami minimalias pridėtines išlaidas ir maksimaliai išnaudodami informacijos ir modernių technologijų demokratizavimo tendenciją, jie gali veikti labai greitai ir su minimaliomis sąnaudomis. Šie nauji žaidėjai yra puikiai pasirengę pulti praktiškai bet kurią rinką, įskaitant ir jūsų – tiesiogine prasme nušluostydami jūsų pelno maržas ir pajamų srautus mūsų akyse.

Tiesą sakant, šiais laikais pokyčių tempas yra toks greitas, kad turite kurti savo verslą remdamiesi prielaida, kad tokie lūžiai įvyks ir netikėčiausiomis kryptimis. Kaip pažymi Steve'as Forbesas: „Arba tu pats eini žlugdančių pokyčių keliu, arba kažkas kitas tai padarys už tave“. Tai taikoma bet kuriai rinkai, pramonei ir geografinei vietai.

Prieš šimtmetį konkurencija buvo pagrįsta gamyba. Rinkodara prieš keturiasdešimt metų tapo pagrindiniu konkurencijos varikliu. Šiandien, interneto amžiuje, dėl gamybos ir rinkodaros skaitmenizacijos ir demokratizacijos, idėjos ir idealai iškyla į viršų.

Šiuolaikinė rinkodara vis labiau redukuojama į produktų naujoves: geras produktas parduoda pats save. O kadangi jaunimui ir startuoliams idėjų ir idealų netrūksta, konkurencinė aplinka ir Konkurencinis pranašumas vis labiau pereina prie savo žaidimo lauko. Tai yra viena iš pagrindinių priežasčių, kodėl žalingi pokyčiai – ir pagrindinė konkurencijos grėsmė – šiandien dažniausiai kyla iš pradedančiųjų įmonių, o ne iš jūsų tradicinių tiesioginių konkurentų.

Tikrai prireiks daug ilgiau, kol ši tendencija išplis į tokias kapitalui imlias pramonės šakas, kaip nafta ir dujos, kasyba ir statyba. Tačiau galite būti tikri, kad jų taip pat laukia radikalūs pokyčiai. Pavyzdžiui, saulės energija, labai pagrįsta informacinėmis technologijomis, kas trejus metus padvigubina kainos ir naudingumo santykį. Tiesą sakant, prognozuojama, kad per ketverius metus jis pasieks tinklo paritetą Jungtinėse Valstijose, o tai visam laikui pakeis energijos lygtį.

Tuo tarpu kitos tradicinės pramonės šakos, įskaitant nekilnojamąjį turtą ir automobilių pramonę, jau pasidavė šiam naujam laikui. Atsiradus visiškai elektrinė mašina„Tesla“ automobilių pramonės pamatai pradėjo trūkinėti. „Tesla Model S“ yra daugiau nei tik greitaeigis prabangus automobilis. Silicio slėnyje jie tai vadina kompiuteriu ant ratų. Kas galėjo atspėti, kad vos per trejus metus elektros inžinierių ir programuotojų komanda sugebės sukurti saugiausią automobilį pasaulyje? Galima drąsiai teigti, kad šių išradėjų kūrybinėje dvasioje nevyravo 120 metų automobilių pramonės istorija, nes ji dominavo tarp Chevrolet inžinierių, kuriančių hibridinį Volt automobilį. Nors atstumo problemą inžinieriams pavyko išspręsti – automobilyje yra elektros generatorius, kuris varomas tradiciniu benzininiu varikliu ir įkrauna akumuliatorių – transmisijos sistema labai sudėtinga ir brangi.

Tirdami proveržio pokyčių reiškinį įvairiose srityse, nustatėme, kad kiekvienas toks proveržis apima šiuos etapus:

Bet kuri sritis (ar technologija) pereina į informacijos formatą.

Eksponentiškai mažėja sąnaudos ir dėl to prieiga demokratizuojama.

Entuziastai susiburia ir sudaro atvirojo kodo bendruomenę.

Technologijos susilieja ir atsiranda naujų derinių.

Atsiranda naujų produktų ir paslaugų, kurios yra daug kartų geresnės ir pigesnės nei ankstesnės.

Esamas status quo griaunamas, o tai lemia radikalią viso regiono transformaciją. […]

Atsargiai, „ekspertai“!

Kaip sako senas anekdotas, „ekspertai yra žmonės, kurie tau paaiškins, kodėl tu negali daryti to, ką nori“. Šiandien šis pokštas tampa kaip niekad teisingas. Istorija rodo, kad ekspertai retai išranda ką nors naujo, o geriausi išradimai ir idėjos beveik visada kyla iš tų, kurie nėra tos srities ekspertai, tačiau sugeba pasiūlyti naują požiūrį ir mąstymą už rėmų ribų.

Analitikų įmonė „Kaggle“ nustatė, kad kiekvieno naujo konkurso pradžioje ekspertai visada pirmieji žengia į sceną ir užtikrintai pareiškia: „Mes žinome šią sritį, esame tai darę anksčiau, todėl rasime sprendimą“. Ir beveik neišvengiamai, po poros savaičių naujokai nespecialistai rado geresnį sprendimą. Pavyzdžiui, 2012 m. Hewlett fondas rėmė konkursą sukurti automatinio vertinimo algoritmą. mokykliniai rašiniai... Varžybose dalyvavo 155 komandos. Dėl to trijų žmonių komandai, kuriai pavyko tobulėti, buvo įteiktas 100 tūkstančių dolerių prizas. kompiuterio programa rašinius vertinantys taip pat tiksliai, kaip tikri mokytojai. Keista, bet nė vienas iš šių trijų komandos narių (fizikas, meteorologas ir magistrantas) neturėjo teksto analizės ir natūralios kalbos apdorojimo patirties. Nepaisant to, jiems pavyko nugalėti ilgametę patirtį turinčius ekspertus.

Tai negali nepajudinti esamo status quo. Kaip pažymi Singularity universiteto Biotechnologijų ir bioinformatikos katedros vadovas Raymondas McCauley: „Šiandien, jei Silicio slėnyje žmogus nori gauti darbą biotechnologijų srityje, jis slepia savo diplomą, kad neatrodytų kaip siauras specialistas“.

Bet jei negalime pasitikėti ekspertais, į ką galime kreiptis? Kaip minėta aukščiau, šiandien viskas tampa išmatuojama. O naujausia profesija, suteikianti tokį išmatavimą, yra duomenų analitikai. Andrew McAfee šią naujos kartos duomenų analitikus vadina „geekais“ ir mano, kad pagrindinis jų natūralus priešas yra HiPPO (didžiausiai apmokamo asmens nuomonė) – „daugiausiai apmokamo asmens įmonėje nuomonė“, nes generaliniai direktoriai vis dar nori pasikliauti savo intuicija. arba šeštasis pojūtis. Nemanome, kad šiame konkurse būtinai turi laimėti viena iš šalių. Kaip matome iš ExO pavyzdžio, šios dvi grupės gali sugyventi darniai viena kitą papildydamos, tačiau su viena išlyga: turi pasikeisti „daugiausiai apmokamo žmogaus nuomonės“ (arba ekspertų) vaidmuo. Ekspertų užduotis – nustatyti esmines problemas, duomenų analitikų – išgauti reikiamą informaciją šių problemų sprendimui rasti.

Penkerių metų planų mirtis

Vienas iš skiriamieji bruožai didelės įmonės yra strateginio planavimo padalinių, dalyvaujančių rengiant penkerių metų planus, buvimas. Manoma, kad šie padaliniai turėtų suformuluoti ilgalaikę įmonės viziją ir tikslus bei jų siekimo strategijas. Tiesą sakant, daugelis strateginės plėtros skyrių dalyvauja rengiant detalius pirkimo, personalo ir veiklos planus.

Anksčiau penkerių metų planai buvo įslaptinti vidaus dokumentai. Tačiau pastaraisiais metais net senesnės korporacijos, tokios kaip nacionalinė kelių keleivių korporacija Amtrak, JAV pašto tarnyba ir Chrysler, pradėjo skelbti savo penkerių metų planus, pripažindamos būtinybę įtraukti tiekėjus ir klientus į savo kryžiaus žygį. […]

Prieš kelis dešimtmečius planuoti tokiam ilgam laikui buvo ne tik įmanoma, bet ir būtina. Įmonės darė strategines investicijas, žvelgdamos į dešimties metų ir tolesnę ateitį, o penkerių metų planas buvo pagrindinis dokumentas, nurodantis, kaip bus pasiekti šie ilgalaikiai strateginiai tikslai. Tačiau šiandieniniame eksponentiniame pasaulyje penkerių metų planas tapo ne tik neveiksmingas, bet ir iš esmės neproduktyvus. ExO eros atėjimas pažymėjo penkerių metų planų eros pabaigą.

Iš pirmo žvilgsnio tai gali atrodyti prieštaringa. Galų gale, jei įmonės įsibėgėja vis greičiau, ar jos neturėtų aiškiai matyti tikslą ir maršrutą iki to tikslo? Teoriškai taip. Tačiau praktiškai realybė keičiasi taip greitai, kad bet koks bandymas žvelgti į priekį, ypač penkeri metai, iš esmės pasmerktas žlugti. Labai tikėtina, kad visi jūsų scenarijai bus klaidingi, o jais pagrįstas penkerių metų planas nuves jus neteisinga linkme. Pradėkite garsiąją TEDx programą. Įsivaizduokite, Chrisas Andersonas subūrė savo komandą 2009 m. pradžioje ir pasakė: „Pradėkime šį TEDx projektą. Siūlau išsikelti tikslą – 5 tūkstančiai renginių per ateinančius 5 metus! Jis akimirksniu prarastų palaikymą, nes toks tikslas skamba nedrąsiai ir neįmanomas.

Dabar įsivaizduokite, kad Andersonas paprašė Laros Stein, TEDx programos įkūrėjos ir direktorės, parengti penkerių metų strateginį planą. […]

Šiandien žinome, kad per šiuos penkerius metus įvyko daugiau nei 12 000 TEDx renginių! Programos paleidimo metu niekas net negalėjo įsivaizduoti tokio skaičiaus. Dabar įsivaizduokite, kad Andersonas ir Steinas iškėlė savo komandai tikslą surengti 2500 įvykių – viena vertus, tai gali sukelti riaušes laive, kita vertus, gali netyčia nustatyti kartelę. Bet jie to nepadarė. Vietoj to, jie tiesiog paleido programą ir leido TEDx bendruomenei nustatyti tempą. Tiesą sakant, Andersonas, Steinas ir jų komanda neįsivaizdavo, kad jie gali išlaikyti tokį pašėlusį augimo tempą, kol tai netapo realybe.

Trumpai tariant, ExO penkerių metų planas yra kelias į savižudybę. Jis arba siunčia kompaniją neteisinga linkme, arba, net klausdamas tinkamo, piešia neteisingą vaizdą apie tai, kas laukia. Vienintelis sprendimas yra išsikelti sau prasmingą transformacinį tikslą, sukurti ExO struktūrą, sudaryti (maksimali) vienerių metų planą ir stebėti pokyčius, koreguojant kursą realiu laiku. Tai padarė TED komanda ir taip elgsis visi. sėkmingų įmonių ateityje. […]

Maži įveikia dideli (arba „dydis svarbus“)

1991 metais Ronaldas Coase'as buvo apdovanotas Nobelio premija ekonomikoje jo iškeltai teorijai, kuri teigė, kad didelės įmonės yra efektyvesnės, nes po savo stogu sukaupia visą reikalingą turtą ir dėl to kiek įmanoma sumažina sandorių išlaidas. Praėjus dviem dešimtmečiams, informacinė revoliucija panaikino daug sandorių išlaidų ir panaikino poreikį turėti nuosavybę.

Dešimtmečius įmonės siekė augti ir didėti. Didesnės įmonės buvo sėkmingesnės ir pelningesnės dėl vadinamosios masto ekonomijos ir galimybės derėtis iš jėgos pozicijų. Tai buvo viena iš priežasčių, kodėl kelioms kartoms verslo mokykla ir konsultacinės firmos tik mokė kurti ir valdyti labai dideles įmones. Volstritas taip pat palankiai vertino dideles kompanijas. Ji praturtėjo prekiaudama milžiniškų korporacijų akcijomis, kurios dažnai susijungdamos suformuodavo net milžiniškas korporacijas.

Bet viskas keičiasi. Savo knygoje Life as a Startup Reedas Hoffmanas parodo, kad šiandien sandorių išlaidos nebėra svarbus veiksnys ir kiekvienas gali (ir turėtų) tvarkyti savo gyvenimą kaip verslą. Kodėl? Viena iš priežasčių yra ta, kad šiandien nedidelės žmonių grupės ir net pavieniai asmenys turi precedento neturinčias, dar nematytas galimybes daryti prasmingus dalykus ir turėti įtakos – šios galimybės tik plėsis, kai eksponentinės technologijos toliau tobulės. Jau dabar matome, kad judrumas ir judrumas vyrauja prieš dydį ir mastą, o ateinančiais metais ši tendencija tik stiprės.

Puikus to pavyzdys yra mažos įmonės „Net ﬂix“ sėkmės istorija, kuri pasirodė esanti judresnė su savo DVD paštu nuomos modeliu ir galiausiai sunaikino milžinišką milžinišką „Blockbuster“, kuris turėjo 9 000 parduotuvių ir vietų visoje šalyje. Kažką panašaus matome programinės įrangos pramonėje, kur Salesforce.com triuškina savo konkurentą SAP, visiškai paleisdamas savo sistemas debesyje ir leisdamas daug greičiau prisitaikyti prie besikeičiančių rinkos sąlygų nei SAP, kurio programas reikia įdiegti klientų aparatinėje įrangoje. .

Kaip minėjome, „Airbnb“, kurio verslo modelis yra visiškai pagrįstas naudojimusi svetimu turtu – jo naudotojams priklausančiu būstu – šiuo metu vertinamas labiau nei tarptautinis viešbučių tinklas „Hyatt Hotels“. „Hyatt“ turi 45 000 darbuotojų 549 viešbučiuose visame pasaulyje, o „Airbnb“ dirba tik 1 324 žmonės viename biure. Taip pat „Lending Club“, „Bitcoin“, „Clinkle“ ir „Kickstarter“ skatina radikalų bankininkystės ir rizikos kapitalo pramonės pertvarkymą. (Nė vienas iš šių aukštųjų technologijų finansų startuolių neturi mažmeninės prekybos vietų.)

Kaip dažnai pabrėžia Peteris Diamandis, vienas iš pagrindinių mažos komandos privalumų yra tai, kad ji gali prisiimti daug didesnę riziką nei didelė komanda. […]

Mums dažnai užduodamas klausimas: „Kokio dydžio ExO gali užaugti? Manome, kad jų yra daugiau svarbus klausimas: „Kas atsitiks su ExO jam augant?

Nors ši paradigma atsirado visai neseniai ir dar tik pradeda formuotis, pirmieji ženklai rodo, kad sėkmingas ExO, besiremiantis išorinėmis jėgomis ir mechanizmais, ilgainiui virsta platforma. […]

Matome tokį kelią: formuoti aplink mus infrastruktūrą ir sukurti galimybes atsirasti naujiems ExO, kurie veiks šioje platformoje.

Turbūt ankstyviausias tokios platformos pavyzdys yra Google. Paieškos variklio pranašumas leido jai sparčiai augti, o kai įmonė pasiekė kritinę masę, ji pristatė „AdWords“ platformą, kuri padėjo kitoms įmonėms sparčiai augti. „Google“ dalyvauja šiame augime apmokestindama. Socialinių tinklų svetainė „Facebook“ taip pat sėkmingai išsivystė į platformą, kuriai neprilygsta įsiskverbimas į rinką ir vartotojų žinios. Ši platforma jau pagimdė tokius ExO kaip sparčiai auganti žaidimų platforma Zynga. „Amazon“ yra dar viena sėkmės istorija, kaip ir „Apple App Store“ ekosistema, kuri, be abejo, yra ryškiausias „ExO“ pavertimo platforma pavyzdys. Tuo pačiu metu tokie socialiniai tinklai kaip „MySpace“ ir „Friendster“ nesugebėjo tapti platformomis. […]

Svarbu pažymėti, kad platforma turėtų būti sukurta remiantis simbiotinio (abipusiai naudingo) sambūvio principais su daugybe „antstatų“. Visi žinome populiariausią Rovio žaidimą Angry Birds. Tačiau nedaugelis žino, kad „Rovio“ tai yra 53-asis žaidimas – bendrovė rinkoje buvo nuo 1990-ųjų pradžios. Faktas yra tas, kad prieš dvidešimt metų bendrovė turėjo derėtis dėl kiekvieno žaidimo su kiekvienu iš 150 gamintojų. Mobilieji telefonai ir mobiliojo ryšio operatorių ir kiekvienas norėjo 75% pajamų. Rovio dėmesys, laikas ir energija skyrė šioms deryboms. Atsiradus Apple platformai viskas pasikeitė. Dabar „Rovio“ turėjo derėtis tik su viena įmone, leidžiančia jai sutelkti dėmesį į žaidimų kūrimą – apie tokį scenarijų, apie kurį, įtariame, svajoja dauguma programėlių kūrėjų.

Susidūrimas su „informaciniu asteroidu“ visam laikui pakeitė pasaulinės ekonomikos prigimtį. Baigiasi tradicinių, hierarchinių dinozaurų kompanijų dominavimo era. Nuo šiol pasaulis priklauso mažiems ir dinamiškiems organizaciniams organizmams. Šiuo metu matome tokį evoliucinį poslinkį informacija valdomose pramonės šakose, tačiau netrukus ji išsiplės į tradicines pramonės šakas.

Kas yra sprogstamasis augimas? Įsilaužimas į augimą yra populiarus rinkodaros specialistų žodis, tačiau daugelis vis dar nežino, ką tai reiškia ir kaip tai veikia.

Jei esate tokio tipo žmogus, kuris nežino, nesijaudinkite, jūs nesate vieni. Šiandien mes padėsime suprasti, kas yra spartus augimas ir kaip ši strategija daro įtaką įmonėms ir jų klientams. Dėl spartaus augimo ir trumpesnių naudotojų kelių galite gerokai pralenkti savo konkurentus.

Kviečiame ištirti, kas yra sprogstamasis augimas ir kaip jį efektyviai panaudoti.

Kas yra sprogstamasis augimas?

Apibrėžti sprogstamąjį augimą nėra lengva. Apskritai tai yra greitas eksperimentavimas su įvairiomis rinkodaros taktikomis, reklamos galimybėmis, interneto dizaino sprendimais ir kitomis užduotimis, siekiant greitai konvertuoti potencialius klientus ir padidinti pardavimus.

Dar svarbiau, kad sprogstamojo augimo strategijoje mažiau dėmesio skiriama rinkodaros ir reklamos ekonomiškumo bei kitų metrikų analizei.

Pagal apibrėžimą, sprogus augimas, jūs atspėjote, yra orientuotas į augimą.

Pirma, sprogus augimas vyksta labai greitai. Tikslas yra išbandyti eksperimentinius metodus, priimti arba atmesti juos ir pereiti prie kito. Jokių ilgalaikių tikslų, išskyrus augimą.

Kodėl tai svarbu? Nes augimas gali sukurti arba sužlugdyti nedidelį / jauną verslą. Galbūt girdėjote apie restoranus, kurie užsidaro praėjus keliems mėnesiams po atidarymo. Taip yra todėl, kad jie nepakankamai išaugo, kad uždirbtų pelno.

Yra paplitusi klaidinga nuomonė, kad augantis įsilaužėlis turi būti rinkodaros specialistas. Tiesą sakant, daugelio rinkodaros specialistų mąstysena yra netinkama įgyvendinti spartaus augimo strategiją.

Rinkodaros specialistai mokomi mažinti išlaidas, sutelkti dėmesį į konversijas ir atlikti ilgalaikius eksperimentus, o tai kenkia sparčiam augimui. Augantis įsilaužėlis yra tas, kuris teikia pirmenybę augimui pagal visus rodiklius. Užuot sutelkęs dėmesį į konkrečią metriką, įsilaužėlis stengiasi padidinti kiek įmanoma daugiau metrikų, dažnai naudodamas nebrangią rinkodarą, kad pasiektų gerų rezultatų.

Pavyzdžiui, startuolis gali sparčiai augti per mokamą reklamą. Tuo pačiu metu augantys įsilaužėliai neatsižvelgia į savikainą, kad nuspręstų, kaip elgtis toliau – jie negali išleisti pinigų, kurių neturi.

Sprogios augimo strategijos gali apimti turinio rinkodarą, dideles nuolaidas produktams ar paslaugoms, paskatas, socialinę žiniasklaidą ir panašias taktikas. Tačiau pagrindinis jų išteklius dažniausiai yra kūrybiškumas.

Pavyzdžiui, „GoPro“ kūrėjas sukūrė savo įmonę remdamasis kūrybiškumu. Tiksliau, bendrovė prašo vartotojų sukurto turinio, kad padidintų potencialių klientų patikimumą. Be to, jie rengia konkursus, paskutiniame iš jų išlošė 1 000 000 USD.

3 sprogstamojo augimo pavyzdžiai

Įmonės nuolat ieško būdų, kaip atnaujinti savo rinkodaros erdvę ir dažnai sukuria pardavimo kanalą savo produktuose ar paslaugose. Svarbu sugebėti sutelkti dėmesį į tai, ką Gary Vee vadina „persekiojančiu dėmesiu“.

Trumpai tariant, jo idėja yra ta, kad jūs negalite pasiekti staigios augimo, tiesiogine prasme nesekdami savo perspektyvų. Jei tik ramiai sėdėsite kampe, nerasite klientų, neatkreipsite į save jų dėmesio.

Išeik pas savo auditoriją. Jei jūsų potencialūs klientai yra prisijungę 24 valandas per parą, 7 dienas per savaitę, jūs taip pat turėtumėte būti ten. Jei jiems patinka vaizdo įrašai, jums reikia „YouTube“ kanalo ir „Instagram“ paskyros. Galbūt daugelis jūsų potencialių klientų seka įžymybę? Bendradarbiaukite su jais.

Štai keletas įkvepiančių spartaus augimo strategijų pavyzdžių.

Tikriausiai esate susipažinę su šia apgyvendinimo rezervavimo paslauga, bet ar žinojote, kad „Airbnb“ sėkmė prasidėjo nuo skelbimų įtraukimo į „Craigslist“? Persekiojantis dėmesys veikloje: „Airbnb“ suprato, kad didelė jų tikslinės auditorijos dalis naudojo „Craigslist“ nakvynei ieškoti. Norėdami patekti į šią rinką, „Airbnb“ pasiūlė vartotojams, paskelbusiems savo pasiūlymus startuolio svetainėje, galimybę paskelbti juos ir „Craigslist“.

Kompanija jau įrodė savo kūrybiškumą per 2008 m. JAV prezidento rinkimus. Tačiau tikrasis augimas įvyko, kai jie pradėjo skelbti savo skelbimus Craigslist. Naudojantis Craigslist, Airbnb pasiūlymų skaičius išaugo nuo 50 000 iki 550 000.

„Google+“ nėra pats populiariausias socialinis tinklas, tačiau įmonė naudojo įdomią taktiką, kad pasiektų staigų augimą. Iš pradžių bendrovė tik keletui žmonių pasiūlė susikurti paskyras sistemoje „Google+“. Kitaip tariant, galite registruotis sistemoje „Google+“ gavęs kvietimą. Ir žmonės atsiliepė į kvietimus. Kai kurios įmonės naudojo šį apribojimą savo augimui:

Tai puiki gudrybė siekiant spartaus augimo, kai negalite susidoroti su dideliu klientų srautu paleidimo metu ir jei norite padidinti savo produkto ar paslaugos paklausą. Žmonės linkę norėti to, kas yra ribotas kiekis.

„Dropbox“ yra dar vienas spartaus augimo pavyzdys. Bendrovė pasiūlė papildomos nemokamos saugyklos vietos kiekvienam atvežtam asmeniui, kad įtikintų klientus kalbėti apie paslaugą.

Tiesą sakant, svetainė naudojo tipišką rinkodaros metodą: klientų pritraukimą platinant produktus. Tačiau „Dropbox“ padidino statymus, beveik visur pateikdamas raginimą nukreipti draugus ir padidindamas atlygį už dalyvavimą nukreipimo programoje. Tai veikė, o dabar „Dropbox“ yra pirmaujančios debesų saugojimo paslaugos sinonimas.

Jei esate pasirengęs išbandyti spartaus augimo strategiją, čia yra 12 būdų, kaip pradėti. Naudokite šiuos metodus, kad paspartintumėte konversijas ir augtumėte visose kitose verslo srityse.

Augimas dažnai susijęs su pardavimu, tačiau svarbūs ir kiti rodikliai. Pavyzdžiui, priklausomai nuo to, ar jūsų abonentų skaičius auga socialiniai tinklai, el. pašto adresų ar tinklaraščio komentarų skaičiaus, jūsų verslas vystosi įvairiais būdais.

Išanalizuokime 12 geriausi technikai sprogus augimas. Pasirinkite bet kurį iš jų arba visus iš karto.

1. Raskite socialinius tinklus, kurių jūsų konkurentai nesinaudoja

Jei jūsų pramonėje yra didelė konkurencija, jūs negalėsite dominuoti „Instagram“ ar „Facebook“. Pavyzdžiui, apsvarstykite galimybę ieškoti mažų socialinių tinklų, skirtų prekiautojams akcijomis ar kūrybingiems žmonėms.

Kai dominuojate savo konkurentus socialiniame tinkle, turite neribotą prieigą prie savo tikslinės auditorijos. Be to, galite nukreipti srautą iš vienos iš socialinių platformų ir atvirkščiai, sukurdami malonią aplinką bendrauti su potencialių klientų.

2. Bendradarbiaukite su kita įmone ir pasidalykite savo auditorija

Kalbant apie auditoriją, partnerystė su kitomis įmonėmis yra puikiu būdu sprogus augimas. Jei jūsų auditorija yra 50 000, o kita susijusios srities įmonė taip pat turi 50 000, galite dirbti kartu, kad pasiektumėte 100 000 auditoriją.

Neieškokite tiesioginio konkurento. Ieškokite įmonės, kurios produktas ar paslauga papildytų jūsų pasiūlymą. Pavyzdžiui, tarkime, kad parduodate naminių gyvūnėlių maistą. Galite bendradarbiauti su įmone, parduodančia žaislus naminiams gyvūnėliams arba asmeninius antkaklius.

Susipažinkite su potencialiais partneriais el. paštu arba telefonu. Pasiruoškite susitikimui, apsvarstykite, kaip organiškai sujungti auditoriją. Pavyzdžiui, žymėti vienas kitą socialiniuose tinkluose, siūlyti rinkinius su savo produktais arba tiesiog palikti nuorodas į vienas kito svetaines.

3. Duok ką nors nemokamai

Freebie yra įrodyta ir patikimu būdu greitai atkreipti žmonių dėmesį į jūsų prekės ženklą.

Arba galite pasiūlyti savo klientams specialią premiją, kai jie perka produktą. Apsvarstykite gyvulinio maisto pavyzdį. Tarkime, kiekvienas naujas klientas gali gauti nemokamą pavyzdį savo augintiniui.

Tai labai svarbu, jei naudojate sprogstamą augimo strategiją. Jei kas nors neveikia, nesužinosite kodėl, kol nepažymėsite dviejų variantų.

nukreipimo puslapis
Pagrindinis puslapis
baigiant dienoraščio įrašus
kainų puslapiai
Kontaktinė informacija

Sutelkite dėmesį į vieną kiekvieno puslapio sritį, kad neiškreiptumėte rezultatų. Jei pakeisite daugiau nei vieną elementą, nesužinosite, kas tiksliai prisidėjo prie efektyvumo padidėjimo.

Naudokite srautui paskirstyti ir nukreipimo puslapio dalijimosi testams nustatyti. Kai turite statistiką, jūsų pakeitimai tampa daug efektyvesni, nes žinote, kas veikia, o kas ne.

5. Pakeiskite išdėstymą

Jei nukreipimo puslapis nepatraukia auditorijos, gali būti laikas pradėti nuo to tuščias lapas... Tai ypač svarbu, jei išskaidėte testus ir toliau gaunate žemus konversijų rodiklius.

Iš naujo pažvelkite į nukreipimo puslapį. Kas įtikintų jus konvertuoti, jei būtumėte klientas?

Galbūt taikote į jaunesnę auditoriją, kuri teikia pirmenybę vaizdo žaidimams. Pritaikę nukreipimo puslapį tokiu stiliumi, padarysite jį patrauklesnį tokiai auditorijai.

6. Pakvieskite auditoriją užduoti jums klausimų el. paštu

Ši taktika gali būti labai veiksminga. Galite pakviesti prenumeratorius atsiųsti jums el. laišką su klausimais, komentarais, atsakymais į jūsų užduotus klausimus el. paštu.

El. laiškai, į kuriuos negalima atsakyti, nutraukia ryšius su potencialiais klientais. Tokiuose laiškuose tarsi sakoma: „Man nesvarbu, ką tu apie tai manai“. Atidarę šį komunikacijos kanalą galėsite bendrauti ir rinkti įdomi informacija iš savo auditorijos.

7. Dalyvaukite nedideliuose vietiniuose renginiuose

Tikras augantis įsilaužėlis niekada nepraleidžia nė vienos galimos progos, vedančios į savo tikslą. Tai taip pat apima prisijungimą prie interneto, kad paskatintumėte augimą.

Jei jūsų vietovėje vyksta su jūsų pramone susiję renginiai, dalyvaukite juose. Galite atvykti į svečius arba rezervuoti stendą savo įmonei.

Susitikę su žmonėmis asmeniškai, paspausdami jiems rankas ir klausdami apie jų poreikius, galite sukurti pasitikėjimą ir pasiūlyti įtikinamesnius sprendimus nei beveidė įmonė internete.

8. Siūlykite interaktyvų turinį

Interaktyvus turinys šiuo metu yra populiarus. Nuo infografikos ir viktorinų iki skaičiuotuvų ir – žmonėms patinka bendrauti su turiniu internete.

Kodėl jiems nepasiūlius tokio turinio?

Negali būti lengviau samdyti specialistus, kurie sukurtų interaktyvų jūsų svetainės turinį. Tokiose svetainėse kaip „Freelancehunt“, „Youdo“ ar „Fl“ yra daug laisvai samdomų vertėjų pasiūlymų, kurie padarys viską, ko norite. Skaitykite atlikėjų atsiliepimus, kalbėkite su jais ir užsisakykite interaktyvaus turinio.

9. Pasiūlykite iššūkį

Puikus būdas susisiekti su auditorija ir sukurti savo patikimumą yra iššūkis. Tai gali būti susiję su asmeniniu tobulėjimu, labdaros reikalu ar kūrybine veikla.

Pavyzdžiui, akcijų prekiautojas Timas Sykesas pradėjo prekybos iššūkį. Jis naudojo savo mokymo planas parengti kelis milijonierius, taip pat daug prekybininkų.

Sėkmės paslaptis yra padaryti iššūkį prieinamą ribotam dalyvių skaičiui. Timas kviečia žmones priimti iššūkį, o ne prisijungti.

Taip pat įžymybės filantropai, kaip jūs, gali padėti atkreipti auditorijos dėmesį į jūsų įmonę. Dalyvavimas tame, kas jus domina ir jaudina, natūraliai atkreips į jus bendraminčių dėmesį.

Gary Vee minėjome aukščiau. Daugelis jo gerbėjų ir pasekėjų net nežino, kad jis pradėjo prekiauti vynu. Žmonės mėgsta Gary Vee dėl jo asmenybės. Nesvarbu, kur jis bendrauja su publika, jis lieka savimi.

Jei turite žavingą asmenybę, išnaudokite tai savo naudai. Tapkite savo prekės ženklo veidu, įkvėpkite ir padėkite kitiems. Dėl spartaus augimo dažnai reikia išsiaiškinti, ką galite padaryti dėl kitų, prieš prašydami konvertuoti ar parduoti.

11. Pasiūlyti freemium

Jei turite programinės įrangos arba „SaaS“ įmonę, galite apsvarstyti galimybę kurti. Tai puikiai tinka visų tipų programoms.

Pasiūlykite ką nors nemokamai. Gal ir neturės didelės įtakos pardavimui, bet tikrai pritrauks žmones. Pamatę, kad gali gauti naudos iš jūsų produkto, jie nori daugiau. Kai kurie vartotojai patys niekada nepersijungs prie mokamos versijos, tačiau galite sutelkti dėmesį į prisijungimo procesą.

Lengviau išlaikyti klientus nei juos įgyti. Štai kodėl freemium modelis veikia taip gerai. Jūs jau turite vartotojų, tereikia juos įtikinti naudoti mokamą produkto versiją.

12. Sukurkite nemokamą, naudingą įrankį

Augimo įsilaužėliai pradeda suprasti nemokamų įrankių naudą. Patobulinsite juos kiekvieną dieną, kai suprasite, kad jie generuoja srautą.

Pradėkite naudoti sparčiąsias augimo strategijas dabar

Ar esate pasirengęs tapti augimo įsilaužėliu? Sprogus augimas ne visiems ateina savaime ir lengvai. Pradėkite nuo geriausių jūsų verslui metodų sąrašo, pagrįsto šiuo straipsniu ar kitais tinklaraščio įrašais. Pasirinkę keletą būdų, greitai juos įgyvendinkite. Neabejokite savimi.

Norėdami patikrinti savo teorijas ir stebėti našumą. Jūsų nukreipimo puslapio srautas gali būti geras, bet jis nebus konvertuojamas. Turite išsiaiškinti, kodėl nukreipimo puslapis neveikia.

Problema gali būti sakinyje, dizainu arba antraštėje. Bet nesužinosi, kol nepatikrinsi.

Kai kurios sprogstamosios augimo taktikos pasirodys neveiksmingos. Tai yra gerai. Tiesiog nustokite juos naudoti ir nedelsdami pereikite prie kitos taktikos. Tai yra augančio įsilaužėlio mąstymas.

Išvada

Smarkus augimas dažnai painiojamas su konversijų rinkodara ir potencialių klientų generavimu. Tiesą sakant, tai yra visiškai kitokia.

Augimo įsilaužėliui nerūpi nereikšmingi skaičiai. Jis ar ji nori greitai paskatinti staigų augimą. Kartais tam teks išleisti daug pinigų reklamai, dovanoti dovanas ir nemokamų premijų. Kitais atvejais įvykiai ir iššūkiai bus geresni.

Tik jūs žinote, kas geriausia jūsų verslui. Išbandykite bent tris iš mūsų aprašytų sprogstamojo augimo būdų ir pasidalykite savo įspūdžiais komentaruose po įrašu.

Negalime jums garantuoti sėkmės, tačiau bent jau galime jums paaiškinti naujas žaidimo taisykles ir nukreipti jus tinkama linkme. Tai tavo pliusas savo iniciatyva suteiks jums gerą galimybę tapti nugalėtoju naujajame eksponentinių organizacijų pasaulyje.

Kas yra knyga „Sprogus augimas: kodėl eksponentinės organizacijos yra dešimtis kartų produktyvesnės nei jūsų (ir ką su tuo daryti)“

Dar visai neseniai įmonėms prireikė dešimtmečių, kad uždirbtų milijardą. Daugelis šiandieninių įmonių, tokių kaip „Snapchat“, „WhatssApp“ ir „Uber“, per porą metų nuėjo šiuo keliu. Įžengėme į didelių greičių erą, dabar, norėdamos išlikti ir pasisekti, įmonės priverstos sparčiai augti. Pagrindinis klausimas: kaip sėkmingai konkuruoti šiame naujame pasaulyje? Kaip išvengti žinomų augimo skausmų? Atsakymas – tapti eksponentine organizacija.

Ši knyga - praktinis vadovas kurti ir valdyti eksponentines įmones. Autoriai pasakoja apie verslo patirtį, įsiliejusią į naują aplinką, pataria, kaip esamas organizacijas pritaikyti prie pokyčių. Naudodama „Explosive Growth“ bet kuri įmonė, nuo startuolio iki didžiulės korporacijos, išmoks naudoti naujas technologijas, kad pasiektų eksponentinį augimą.

Kodėl verta perskaityti apie sprogstamąjį augimą:

Autoriai ištyrė dešimtis įmonių, kurios sugebėjo pasinaudoti naujomis realijomis ir dėl to pasiekė precedento neturinčius augimo tempus.
Dar svarbiau, kad jie atliko nuodugnią analizę ir parengė praktinius principus, kaip esamos organizacijos gali prisitaikyti prie pokyčių.
Knyga yra vadovams ir verslininkams skirtas išgyvenimo vadovas, nes jei jums nepavyks savarankiškai išsivystyti į eksponentinę organizaciją, galiausiai išnyksite iš žemės paviršiaus kaip dinozaurai.

Kas yra autoriai

Salimas Ismailas - Singularity University įkūrėjas ir generalinis direktorius, kur jis prižiūri daugelį akademinių programų ir taip pat yra jos pasaulinis ambasadorius. Prieš tai jis buvo „Yahoo“ viceprezidentas, kur sukūrė vidinį verslo inkubatorių „Brickhouse“ ir jam vadovavo. Paskutinę jo įmonę „Angstro“ „Google“ įsigijo 2010 m. rugpjūčio mėn. Iš viso jis asmeniškai įkūrė septynis startuolius ir jiems vadovavo.

Jurijus van Geestas - Singularity universiteto absolventas, pasaulyje pirmaujantis mobiliųjų technologijų ekspertas ir aistringas eksponentinių technologijų bei tendencijų tyrinėtojas.

Michaelas Malone'as – gerbiamas pasaulinio lygio žurnalistas, rašantis apie aukštųjų technologijų ... Taip pat Michael sukūrė du plačiai pripažintus organizacinius modelius, kurie buvo ExO koncepcijos pirmtakas.