• Զգուշացում. views_handler_filter-ի հայտարարությունը :: options_validate () պետք է համատեղելի լինի views_handler :: options_validate ($ form, & $ form_state) / home / j / juliagbd / site / public_html / կայքեր / բոլոր / մոդուլներ / դիտումներ / մշակիչներ / viewsfilter_handler-ում: inc on line 0.
• Զգուշացում. views_handler_filter-ի հայտարարությունը :: options_submit () պետք է համատեղելի լինի views_handler :: options_submit ($ form, & $ form_state) in / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / viewsfilter_handler-ում: inc on line 0.
• խիստ նախազգուշացում. views_handler_filter_boolean_operator-ի հայտարարությունը :: value_validate () պետք է համատեղելի լինի views_handler_filter :: value_validate ($ form, & $ form_state) / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / բոլոր / մոդուլներ / դիտումներ_դիտումներ: .inc 0-ի տողում:
• խիստ նախազգուշացում. views_plugin_style_default-ի հայտարարությունը () պետք է համապատասխանի views_object :: options () /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc-ի հետ:
• խիստ նախազգուշացում. views_plugin_row-ի հայտարարությունը :: options_validate () պետք է համատեղելի լինի views_plugin :: options_validate (& $ form, & $ form_state) / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / մոդուլներ / դիտումներ / պլագիններ / views_plugin_row.inc տող 0-ում:
• խիստ նախազգուշացում. views_plugin_row-ի հայտարարությունը :: options_submit () պետք է համատեղելի լինի views_plugin :: options_submit (& $ ձև, & $ form_state) / home / j / juliagbd / site / public_html / կայքեր / բոլոր / մոդուլներ / դիտումներ / հավելումներ / views_plugin_row.inc տող 0-ում:
• խիստ նախազգուշացում. Ոչ ստատիկ մեթոդի դիտում :: load () չպետք է ստատիկ կերպով կանչվի /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 տողում:
• խիստ նախազգուշացում. Ոչ ստատիկ մեթոդի դիտում :: load () չպետք է ստատիկ կերպով կանչվի /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 տողում:
• խիստ նախազգուշացում. Ոչ ստատիկ մեթոդի դիտում :: load () չպետք է ստատիկ կերպով կանչվի /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 տողում:
• խիստ նախազգուշացում. views_handler_argument-ի հայտարարությունը :: init () պետք է համատեղելի լինի views_handler :: init (& $ view, $ տարբերակներ) / home / j / juliagbd / site / public_html / կայքեր / բոլոր / մոդուլներ / դիտումներ / մշակիչներ / views_handler_argument-ում: .inc 0-ի տողում:
• խիստ նախազգուշացում. Ոչ ստատիկ մեթոդի դիտում :: load () չպետք է ստատիկ կերպով կանչվի /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 տողում:
• խիստ նախազգուշացում. Ոչ ստատիկ մեթոդի դիտում :: load () չպետք է ստատիկ կերպով կանչվի /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 տողում:
• խիստ նախազգուշացում. Ոչ ստատիկ մեթոդի դիտում :: load () չպետք է ստատիկ կերպով կանչվի /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 տողում:

Խոսեք այնպես, որ ձեզ սխալ չհասկանան

Կվինտիլյան

Ցանկացած բիզնեսի հիմնական նպատակը վաճառքն է։ Այդ իսկ պատճառով հաճախորդները, նրանց հետ շփումը և նրանց սպասարկումը կարևոր են յուրաքանչյուր բիզնեսի համար: Հեռավաճառքն այսօր դարձել է պոտենցիալ հաճախորդներ ձեռք բերելու հիմնական միջոցներից մեկը։

Այնուամենայնիվ, ղեկավարների սխալները, որոնք թույլ են տալիս հաճախորդի հետ շփվելիս, կարող են ժխտել բոլոր ջանքերը և վաճառքը հասցնել զրոյի:

Միևնույն ժամանակ, վաճառքի ներկայացուցիչները, որպես կանոն, քայլում են նույն փոցխի վրա և հանդիպում են նույն որոգայթներին.

Մի ձեռք բերեք ճիշտ մարդուն խոսելու համար

Սովորաբար, վաճառքի ներկայացուցիչները սկսում են խոսել առաջին մարդու հետ, ով վերցնում է հեռախոսը: Բայց դուք պետք է խոսեք մեկի հետ, ով իրավասու է գնումներ կատարելու որոշում կայացնելու: Եթե, ի պատասխան հարցի, մենեջերը լսում է. «Ես պետք է հարցնեմ ...», այս դեպքում ավելի լավ է հեռախոս հրավիրել նման ֆինանսական որոշումներ կայացնելու իրավասու անձին: Իսկ ճիշտ ու գրագետ մարդու հետ զրույցի հասնելու համար երբեմն պահանջվում է հատուկ «քաղաքականություն» կիրառել։

Ընդգծեք բնութագրերը, բայց ոչ ապրանքի առավելությունները

Երբեմն, հուզված զգալով, մենեջերը սկսում է թվարկել ապրանքի կամ նոր մոդելի որոշակի բնութագրեր: Բայց հաճախորդը դժվար թե կարողանա հասկանալ դրանք: Իրենք՝ նրան ոչինչ չեն ասում։ Կառավարիչը պետք է ապրանքը կամ բարելավված մոդելը ներկայացնի հաճախորդների շահավետության տեսանկյունից՝ ընդգծելով անհրաժեշտ օգուտներըապրանքներ. Դա պետք է արվի հաճախորդին հասանելի լեզվով և ոչ այլ ինչ:

Վեճում հաղթանակի որոնում

Հաճախորդի հետ վեճը մենեջերի համար անհասանելի շքեղություն է։ Ուստի անհրաժեշտ է զգացմունքները վերահսկողության տակ պահել։ Կառավարիչը պետք է հասկանա, որ վերջին խոսքը միշտ պատկանում է հաճախորդին: Եվ այս բառը պետք է լինի «այո» բառը։ Այնուամենայնիվ, հաճախորդի հետ վիճելը կարող է ժխտել բոլոր ջանքերը:

Ուստի պետք է խուսափել վեճերից և վերահսկել ձեր զգացմունքները։ Այստեղ մենեջերին պարզապես անհրաժեշտ է զգայունություն և ըմբռնում, երբ հաճախորդը իրական դժվարություններ է ունենում, և երբ իրավունքները ոտնահարվում են: Վերջին դեպքում մենեջերն իր արժանապատվությունը պաշտպանելու կարողություն ունի։

Մի ամփոփեք խոսակցությունը

Կառավարչի խնդիրն է ներկայացնել պոտենցիալ հաճախորդարտադրանք. Հաճախ զրույցի վերջում ներսում գտնվողն արդեն համաձայնում է գնմանը, բայց սովորաբար բացահայտ մտադրություն չի հայտնում։ Հետևաբար, զրույցի վերջնական փուլը պետք է լինի հաճախորդի որոշման վերաբերյալ պարտադիր և կոնկրետ հարց՝ արդյոք նա ցանկանում է գնում կատարել:

Շատ խոսիր

Հայտնի ասացվածք կա՝ «լռությունը համաձայնության նշան է»։ Այսպես են մտածում որոշ մենեջերներ, և երբ հաճախորդը լռում է և լսում, նրանք շարունակում են խոսել։ Սակայն լռությունը միշտ չէ, որ հավանության նշան է։ Պարզապես հաճախորդը սպասում է մի պահ, որպեսզի ավարտի խոսակցությունը:

Միգուցե նա վաղուց դրական որոշում է կայացրել, բայց մենեջերը նրան հնարավորություն չի տալիս դա արտահայտելու։ Պետք է զգայուն լինել, փնտրել մարդու արձագանքը և ոչ թե «մեկ նպատակով ծեծել»։ Հակառակ դեպքում, մենեջերը կարող է կորցնել պոտենցիալ հաճախորդին, քանի որ նա կկորցնի հետաքրքրությունը գնման առարկայի նկատմամբ վաճառողի խոսակցականության պատճառով:

Որպես կանոն, նման սխալները հանգեցնում են նրան, որ հաճախորդը հրաժարվում է գնելուց: Բայց կան նաև այլ սխալներ, որոնք մենեջերները թույլ են տալիս ապրանքն ուղղակիորեն առաջարկելիս և վաճառելիս:

Հեռախոսային շուկայավարում. Սխալների վաճառք և դրանք շտկելու ուղիներ

Ահա ամենասովորական սխալները, որոնք թույլ են տալիս մենեջերները ապրանք վաճառելիս: Վաճառքի գործակալներ.

Նվազեցնել գինը

Որոշ վաճառքի ներկայացուցիչներ սխալմամբ հավատում են դրան ցածր գինապրանքի վրա ավտոմատ կերպով մեծացնում է ապրանքի նկատմամբ հաճախորդի պահանջարկն ու հետաքրքրությունը: Այսպիսով, ապրանքի գինը իջեցնելով, նրանք ակնկալում են ավելացնել վաճառքը։ Սովորաբար, «Ինչու է այդքան թանկ» հարցնելով, հաճախորդը ցանկանում է համոզվել, որ ապրանքի գինը համապատասխանում է իր որակին:

Եվ եթե մենեջերը, ի պատասխան նման հարցի, սկսում է ինքնաբերաբար իջեցնել գինը, նա դրանով ցույց է տալիս հաճախորդին, որ իր ապրանքն իրականում անարժեք է: Սա կարող է հանգեցնել բացասական արդյունքի՝ հաճախորդը կկորցնի վստահությունը ապրանքի և ուղղակիորեն այն ներկայացնողի նկատմամբ։ Հետեւաբար, ապրանքի սկզբնական արժեքի պահպանումը մենեջերի ճիշտ դիրքորոշումն է։

Հայտարարվել է վաճառքի փոխարեն

Լավ վաճառողը պետք է շատ բանիմաց լինի իր արտադրանքի մասին: Բայց նման տեղեկացվածությունը չպետք է շփոթեցնի հաճախորդին: Դուք պետք է ապրանք վաճառեք, ինչը նշանակում է մարդուն բացատրել, թե առաջարկվող ապրանքն ինչպես կօգնի նրան կյանքում կամ բիզնեսում: Արդյունավետ վաճառքի առաջարկը պետք է լինի մատչելի և հեշտ հասկանալի հաճախորդի համար:

Հոգատար առաջարկի փոխարեն ապրանք պարտադրելու մարտավարություն

Ապրանքի պարտադրումը դարձել է սովորական վաճառքի օրինակ: Բայց նման սխեմաներն այլեւս չեն գործում։ Հաճախորդներն ակնկալում են համբերատար և ըմբռնումով մոտենալ իրենց կարիքներին: Նրանք ընտրում են վստահելի ընկերություններ, որոնք պատրաստ են լսել նրանց և սիրալիր մոտեցում ցուցաբերել իրենց հաճախորդների խնդիրները լուծելու համար: Այսօր այսպես են աշխատում հաջողակ մենեջերները։ Պետք է լուծել հաճախորդի խնդիրը, միայն այս կերպ մենեջերը կարող է իրականացնել վաճառքը։

Մի հետևիր

Ապրանքի վաճառքը ցանկացած պրոֆեսիոնալ մենեջերի նպատակն է: Բայց դուք կարող եք առանձնացնել ձեզ հազարավոր ուրիշներից՝ օգտագործելով անձի նկատմամբ անձնական մոտեցում: Իսկ սա նշանակում է գործը մինչև վերջ հասցնել։ Դուք կարող եք պարզապես վաճառել ապրանքը և տալ համապատասխան կտրոնը։ Կամ կարող եք ապրանքը վաճառել՝ առաքելով և տեղադրելով այն։ Իսկ նման վաճառքը կրկնակի առավելություն կունենար.

Այն թույլ կտա հաճախորդին համոզվել, որ գնված ապրանքը ճիշտ է աշխատում, և դա է անհանգստացնում ցանկացած գնորդի։ Բացի այդ, մարդը հնարավորություն ունի համոզվելու, որ խնդիր հայտնաբերելու դեպքում այն ​​հնարավոր է տեղում վերացնել։ Այսպիսով, մենեջերը կկարողանա խուսափել հաճախորդի դժգոհությունից և ավելի շատ բարեհաճություն ձեռք բերել: Դրանով կառավարիչը ցույց կտա.

• որ նա գործում է պրոֆեսիոնալ, անձամբ վերահսկում է ապրանքների տեղափոխումը «ձեռքից ձեռք».
• հոգ է տանում հաճախորդի բարեկեցության մասին.

Որոշ վաճառքի ներկայացուցիչներ և ընկերություններ կանգ չեն առնում այս անձնական ներգրավվածության վրա և անում են ավելին. սկսել օրացույց հիշարժան ժամադրություններ, շնորհավորում են իրենց հաճախորդներին կարևոր իրադարձությունների, տարեդարձերի, տարեդարձերի, ծննդյան օրվա կապակցությամբ։ Այս մոտեցումը ուշադրություն է դարձնում հաճախորդներին և տալիս է դրական արդյունքներ:

Աշխատեք չվճարող հաճախորդների հետ

Հեռամարքեթինգ նշանակում է աշխատել ոչ միայն պոտենցիալ հաճախորդների, այլեւ վճարումների հետ կապված խնդիր ունեցողների հետ։ Այստեղ նույնպես մի սխալվեք։ Ահա մի քանի ուղեցույց չվճարող հաճախորդներին զանգահարելու համար.

Խոսելիս չպետք է.

• ունենալ թշնամական կամ հեգնական տոն: Սա կարող է վատթարացնել իրավիճակը.
• դատապարտել հաճախորդին;
• կախել. Դուք պետք է փոխզիջումներ փնտրեք, հակառակ դեպքում կարող եք ընդմիշտ կորցնել հաճախորդին.
• կոտրել. Պետք է զսպվածություն դրսևորել, չցուցաբերել ավելորդ հուզականություն;
• սպառնալ հաճախորդին. Սա կարող է հանգեցնել ոչ միայն հաճախորդի կորստի, այլեւ օրենքի հետ կապված խնդիրների:

Անհրաժեշտ է:

• պարզել հաճախորդի և նրա համար առաջացած հանգամանքների մասին ավելի շատ տեղեկություններ.
• մարդու մեջ սերմանել հավատ լավագույնի նկատմամբ.
• չխոսել նրանց հետ, ովքեր որոշումներ չեն կայացնում.
• լինել համբերատար և հանգիստ;
• պահանջել վերադարձնել պարտքի ամբողջ գումարը.
• եղիր նրբանկատ և հաճախորդին վերաբերվիր այնպես, ինչպես կցանկանայիր, որ քեզ հետ վարվեն:

Հաջորդը կարևոր ասպեկտՀեռախոսային խոսակցությունները հաճախորդին ձեր զանգի նպատակի մասին հակիրճ և հստակ տեղեկացնելու և նրան համագործակցության մեջ արագ հետաքրքրելու ունակությունն է:

Ավաղ, շատ հաճախ, շնորհանդեսից անմիջապես հետո, վաճառողները սկսում են խայտառակ և ցավոտ երգ.

Իհարկե, հաճախորդի առաջին ցանկությունն այն է, որ հրաժարվի և որքան հնարավոր է շուտ դադարեցնի հեռախոսը: Սա հասկանալի է։ Մեզանից ոչ մեկին դուր չի գալիս, երբ մարդիկ նրանից ինչ-որ բան շատ են ուզում։ Ընդ որում, եթե այդ ցանկությունը գալիս է անծանոթ, ում ես նախկինում երբեք չեմ տեսել։ Եվ առավել եւս, երբ այս ցանկությունը բավարարելու համար հարկավոր է վճարել դժվարությամբ վաստակած գումարի n-րդ գումարը: Հիշիր դպրոցական դասընթացֆիզիկա՞

Գործողության ուժը հավասար է ռեակցիայի ուժին։ © Նյուտոնի երրորդ օրենքը

Այսպիսով, այստեղ է: Որքան շատ եք համոզում հաճախորդին, այնքան նա կդիմադրի, նույնիսկ եթե ձեր առաջարկն իրականում աներևակայելի շահավետ է նրա համար և կարող է նվազեցնել ծախսերը և/կամ ավելացնել շահույթը հարյուր քառասունութ տոկոսով:

Ինչպե՞ս լինել:

Ասում են՝ երբեք առաջին տպավորություն թողնելու երկրորդ հնարավորություն չեք ունենում։ Հետևաբար, չափազանց կարևոր է զրուցակցին հետաքրքրել ձեր առաջին արտահայտությամբ, որպեսզի նա ցանկանա ձեզ հետագայում լսել, հաշվի առնել ձեր մանրամասն առաջարկկամ հանդիպեք (կախված այն նպատակից, որի համար դուք զանգահարում եք):

Իսկ հաճախորդի ուշադրությունն ու հետաքրքրությունը գրավելու համար պետք է հիշել մի քանի պարզ բան.

Նախ, հրաժարվեք այս «աղբ» արտահայտությունից «Մենք ուզում ենք ձեզ առաջարկել ...»: Սա նույնն է, ինչ վաճառող խորհրդատուների «սիրելի» և բավականին ձանձրալի հարցը. «Ի՞նչ ասեմ քեզ»։ Պատասխանն անմիջապես ինքն իրեն հուշում է՝ «Ինձ ոչինչ պետք չէ»։ Ի վերջո, նման «ճակատային» դիտողությունը ձեր զրուցակցին «պատին դեմ է տալիս» և ստիպում որոշում կայացնել «այստեղ և հիմա», երբ նա դեռ պատրաստ չէ։

«Մենք կցանկանայինք պարզել համագործակցության հնարավորությունը…» ձևակերպումը շատ ավելի մեղմ և արդյունավետ է հնչում։ Պետք է խոստովանեք, որ հնարավորությունների մասին խոսելը ձեզ ոչ մի բանի չի պարտավորեցնում, հետևաբար՝ շատ ավելի քիչ լարվածություն է առաջացնում։

Օրինակ:

-Մենք գիտենք, որ ձեր դեղատունը գտնվում է ծննդատան մոտ։ Իսկ մենք պարզապես վաճառում ենք նմանատիպ վայրերում պահանջարկ ունեցող ապրանքներ, օրինակ՝ ծծակներ, շշեր, մանկական փոշիներ և այլն։ Մենք դեռ չենք աշխատում ձեզ հետ, ուստի որոշեցինք ճշտել, թե որքան հետաքրքիր կլինի ձեզ համար համագործակցությունը մեզ հետ։

Երկրորդ, հաճախորդին ոչինչ մի ասա՝ ՈՉԻՆՉ: - Ձեր ապրանքների կամ ծառայությունների բնութագրերի մասին: Մարդկանց մեծամասնությունը պարզապես ի վիճակի չէ անմիջապես ընկալել այնքան շատ մանրամասներ և մանրամասներ, որոնք նորություն են իրենց համար: Հիշեք, որ դուք եք, ոչ թե ձեր հաճախորդը, ով աշխատում է ձեր արտադրանքի / ծառայության հետ ամեն օր: Իսկ այն, ինչ ձեզ ծանոթ ու ակնհայտ է, հաճախորդի համար կարող է անհասկանալի ու հոգնեցուցիչ լինել։ Միևնույն ժամանակ, ձեր զրուցակցի համար շատ ավելի հեշտ է հրաժարվել, քան ջանքեր գործադրել՝ ըմբռնելու իր վրա ընկած տեղեկատվության հոսքը (չպահանջված):

Փոխարենը, պատրաստ եղեք անմիջապես - շնորհանդեսին հաջորդող առաջին արտահայտությամբ - նշել ձեզ հետ աշխատելու ՀԻՄՆԱԿԱՆ օգուտը:

- Իմաստունն ասում է, որ աշխարհում միայն մեկ կանոն կա՝ մի փոքրիկ հարց, որից կախված է մեր բախտը: Որքան հաճախ տրվի այս հարցը, այնքան մենք կուժեղանանք։ Հասկանու՞մ եք, թե որն է այս հարցը, պարոն Գրին։ Ի՞նչ է դա ինձ տալիս: © «Ռևոլվեր» ֆիլմից

Մտածեք հիմնականի մասին» գլխացավանք«Կարո՞ղ եք վերացնել ձեր պոտենցիալ հաճախորդին, եթե նա գնում է ձեր ապրանքը կամ օգտագործում է ձեր ծառայությունները: Ինչ առավելագույն օգուտկարո՞ղ է հանել, եթե համաձայնի համագործակցել։ Վաճառքների ավելացում, գումար խնայողություն, աշխատակիցների շրջանառության կրճատում, ռիսկերի նվազեցում, բիզնեսի ընդլայնում, սարքավորումների խափանումների վերացում, արտադրողականության բարձրացում, իրերը կարգի բերելու, ծախսերի կրճատում:

Մեկ միլիոն քառորդ դյույմանոց գայլիկոններ վաճառվել են ոչ թե այն պատճառով, որ մարդկանց քառորդ դյույմանոց գայլիկոններ են պետք, այլ այն պատճառով, որ նրանց քառորդ դյույմ անցքերն են պետք: © T. Levitt

Նայեք իրավիճակին ոչ թե վաճառողի աչքերով, ով ունի սուպեր-դյուպեր ապրանք/ծառայություն, այլ ձեր հաճախորդի աչքերով: Ի՞նչ կստանա նա վերջում։

Ընդ որում, այստեղ, ինչպես ոչ մի տեղ, չափազանց կարևոր է ոչ թե փաստարկների քանակը, այլ դրանց որակը։ Խնայեք հաճախորդի ժամանակը և մտածողությունը: Խոսեք կետի մասին և միայն հիմնականի մասին: Հիշեք, որ դուք ընդամենը 30 վայրկյան ունեք զրուցակցին տպավորելու և «կապելու» համար։ Օգտագործեք դրանք արդյունավետ:

Օրինակ, առաջին անգամ, երբ ես հեռախոսազանգ եմ ունենում իմ պոտենցիալի հետ, ես նրանց չեմ ասում, որ կարող եմ նախագծել վաճառքի ուժի աշխատանքային հոսք կամ անցկացնել վաճառքի դասընթացներ: Բայց ես միշտ առաջին արտահայտության մեջ ասում եմ, որ կարող եմ օգնել նրանց մեծացնել վաճառքը։ Գրեթե բոլոր ընկերությունները ցանկանում են դա: Եվ այս բարձրաձայնված օգուտը բավական է, որ հաճախորդը շարունակի ինձ լսել, սկսի պարզաբանող հարցեր տալ և ի վերջո համաձայնվի անձնական հանդիպման։

Ի դեպ, եթե ձեր զանգի նպատակը հանդիպում կազմակերպելն է, աշխատեք հեռախոսով բոլոր մանրամասներով չբացահայտել ձեր առաջարկի էությունը, պահեք ինտրիգը (հիշեք «կծած կոնֆետի» ազդեցության մասին): Ի վերջո, եթե դուք ամեն ինչ պատմում եք հեռախոսով, հաճախորդը պարզապես չի հետաքրքրվի ձեզ հետ հանդիպելով:

Կամ ահա ևս մեկ օրինակ. Մի քանի տարի առաջ գործընկերոջս հետ մշակում էինք կոնտակտային կենտրոն՝ ծառայությունների վաճառքի համար: Այս սցենարում կար այսպիսի արտահայտություն.

- Մենք կարող ենք օգնել ձեզ մի քանի անգամ ավելացնել հաճախորդների հետ ամենօրյա շփումները՝ առանց ձեր ընկերության անձնակազմին «ուռճացնելու»։

Բացի այդ, որպես «համեղ հյուրասիրություն» ձեր ընկերության հետ համագործակցությամբ, դուք կարող եք հաճախորդին առաջարկել շուկայի մասին ցանկացած բացառիկ տեղեկատվության տրամադրում կամ ձեր բիզնես գործընկերներից արտոնություններ ստանալու հնարավորություն.

- Մենք որոշակի ազդեցություն ունենք այս շուկայում, և մեզ հետ համագործակցությունը կարող է օգնել ձեզ լրացուցիչ եկամուտներ ստեղծելու համար։ Օրինակ, մենք ունենք իրավասու մատակարարներ, որոնք մեր ընկերությանը տալիս են որոշակի առավելություններ, և եթե մենք ձեզ բնութագրենք որպես մեր գործընկեր, դուք նույնպես կվայելեք այդ առավելությունները:

Այս պահին ես ընդհատում եմ պատմությունը և ձեզ երևակայության տեղ եմ թողնում :-): Թեմայի շարունակությունը կարդացեք հաջորդ հոդվածներում։

Դուք կարող եք նաև գնել և զգալիորեն բարձրացնել ելքային զանգերի արդյունավետությունը ձեր ընկերությունում այս գործիքի օգտագործման առաջին ամսում:

Բարեւ Ձեզ! Այս հոդվածում մենք կխոսենք հեռախոսի վաճառքի գործիքի մասին, ինչպիսին է սցենարը:

Այսօր դուք կիմանաք.

• Ի՞նչ է հեռախոսով հաճախորդի հետ զրույցի սցենարը.
• Ինչպես ճիշտ գրել հեռախոսի վաճառքի սցենար;
• Ինչ տեսակի հեռախոսների վաճառքի սցենարներ կան .

Ի՞նչ է հեռախոսի վաճառքի սցենարը:

Մարքեթոլոգի համար հեռախոսը ոչ միայն հաղորդակցության միջոց է, այլև հիանալի ալիք է ապրանքները գովազդելու և տարածելու համար:

Հասկանալու համար, թե ինչպես կարելի է վաճառել ապրանքը միայն հեռախոսային խոսակցության միջոցով, դուք պետք է հիշեք հեռախոսով հաղորդակցության առանձնահատկությունները.

• Լուծում... Սովորաբար, ժամանակակից մարդզանգեր է անում ինչ-որ բան պարզելու կամ պայմանավորվելու, այլ կերպ ասած՝ խնդիր լուծելու համար.
• Հակիրճություն... Հեռախոսով խոսակցությունը միշտ ավելի կարճ է, քան նույն թեմայով անձամբ զրույցը.
• Երկխոսություն... Հեռախոսային խոսակցությունը միշտ ենթադրում է երկու մարդկանց երկխոսություն:

Վաճառքի յուրաքանչյուր մենեջեր չէ, որ կարող է համառոտ նկարագրել հաճախորդին իր առաջարկը խնդրի լուծման վերաբերյալ, որը պետք է բացահայտվի հաճախորդի հետ հեռախոսային երկխոսության գործընթացում: Հետևաբար, որպեսզի վաճառողի և պոտենցիալ հաճախորդի միջև խոսակցությունը վերածվի վաճառքի, նպատակահարմար է օգտագործել նախապես գրված երկխոսության սցենարներ կամ սցենարներ:

Սցենար - վաճառքի մենեջերի և հաճախորդի միջև երկխոսության սցենար, որը նախատեսված է առաջինի արդյունավետությունը բարելավելու և երկրորդին գրավելու համար:

Ձեզ անհրաժեշտ է հեռախոսի վաճառքի սցենար, եթե՝

• Դուք վաճառում եք հեռախոսով;
• Ձեր գրասենյակում աշխատում են առնվազն երեք մենեջերներ հեռախոսային վաճառքի և հաճախորդների հեռախոսային խորհրդատվության համար (ավելի փոքր թվով ավելի հեշտ և էժան է վերապատրաստվել առանց սցենարների աշխատելու համար);
• Դուք ցանկանում եք բարելավել ձեր հեռախոսի ընդհանուր վաճառքը: Միաժամանակ առանձին ղեկավարների արդյունավետությունը կարող է նվազել։

Եթե ​​դուք համաձայն եք յուրաքանչյուր կետի հետ, ապա մենք պետք է առաջ շարժվենք և որոշենք, թե ինչ տեսակի հեռախոսների վաճառքի սցենարներ են ճիշտ ձեզ համար:

Ընդհանուր առմամբ, տարբերվում են չորս տեսակի սցենարներ՝ կախված հաճախորդի զարգացման մակարդակից և շուկայից, որտեղ հաճախորդը ներկայացված է: Սցենարների յուրաքանչյուր տեսակ ենթադրում է հեռախոսային վաճառքի իր տեխնիկան:

	Ջերմ հաճախորդների բազա	Սառը հաճախորդների բազա
Սպառողների հատված	«Ջերմ» սկրիպտը օգտագործվում է, երբ զանգում եք պոտենցիալ հաճախորդին, ով վերջերս նպատակային գործողություն է կատարել ձեր ընկերության հետ կապված՝ գնում է կատարել, գրանցվել է կայքում, այցելել է խանութ և այլն: Այսինքն՝ դու դա գիտես տրված հաճախորդըհետաքրքրված է ձեր արտադրանքով: Մենեջերի նպատակն է հիշեցնել ընկերության մասին, առաջարկել ապրանքներ, որոնք կարող են հետաքրքրել այս սպառողին, համոզել նրան այս ապրանքի օգտակարության մեջ:	Այս դեպքում «կուրորեն» եք զանգում. Հավանաբար, ձեր զրուցակիցն ընդհանրապես չգիտի ձեր ընկերության և ապրանքի մասին։ Մենեջերի նպատակն է զրուցակցին տեղեկացնել ընկերության մասին, բացահայտել հաճախորդի խնդիրները և առաջարկել լուծումներ այդ խնդիրներին: Այսինքն՝ մենեջերը պետք է ընկերության համար բոլորովին նոր հաճախորդ ստանա։
Արդյունաբերական հատված

Այս տեսակներից որևէ մեկը հիմնված է հետևյալ սկզբունքների վրա.

• Հավասարություն... Դուք և ձեր հաճախորդը գործընկերներ եք: Պարտադիր չէ հաճախորդին համոզել նպատակային գործողություն կատարել կամ գնալ անբարենպաստ պայմանների: Դուք պետք է տեսնեք հաճախորդի խնդիրը և լուծում առաջարկեք: Հաճախորդը պետք է հրաժարվի կամ համաձայնի: Հակառակ դեպքում, դուք կկորցնեք հաճախորդի հարգանքը ձեր ընկերության նկատմամբ.
• Համագործակցություն... Պարտադիր չէ, որ հաճախորդի հետ վիճեք, դուք պետք է ապացուցեք նրան, որ նա իրոք կարիք ունի ձեր արտադրանքին, և ձեր զանգի նպատակը օգնելն է։ Դա անելու համար անհրաժեշտ է պոտենցիալ հաճախորդին տալ այնպիսի հարցեր, որոնց պատասխանները դուք նախապես գիտեք։ Օրինակ՝ մենեջեր. «Դու ծախսում ես մեծ թվովթուղթ ամսական», հաճախորդ՝ «այո», մենեջեր՝ «դուք ամեն շաբաթ գնում եք նոր փաթեթ թուղթ», հաճախորդ՝ «այո», մենեջեր. Ձեզ հարմար ժամանակ?”

Վ այս օրինակըմենք առաջարկում ենք լուծում հաճախորդի խնդրին և միևնույն ժամանակ օգտագործում ենք երեք «այո»-ի օրենքը.

• Գիտելիք... Վաճառքի մենեջերը պետք է իմանա ընկերության առանձնահատկությունները, հասկանա նրա ապրանքներն ու ծառայությունները:

Սցենարի կառուցվածքը

Այժմ, երբ մենք որոշել ենք սցենարի տեսակները, եկեք սահմանենք դրա կառուցվածքը: Քանի որ սպառողական շուկայի սցենարները զգալիորեն տարբերվում են արդյունաբերական շուկայի սցենարներից, մենք դրանք կբաժանենք առանձին: Սկսենք սպառողական սեգմենտից։

Սցենարի կառուցվածքը սպառողների հատվածի համար

Ջերմ և սառը հաճախորդների բազայի սկրիպտների միջև տարբերությունը ցույց տալու համար մենք կցուցադրենք սկրիպտների կառուցվածքը փոքր աղյուսակում:

	Ջերմ հիմք	Սառը հիմք
Ողջույններ	Ներածական արտահայտություն՝ բարի կեսօր (երեկո, առավոտ)	Ներածական արտահայտություն՝ բարի կեսօր (երեկո, առավոտ)
Կատարում	«Հաճախորդի անուն», իմ անունը «մենեջերի անուն է», ես ընկերության ներկայացուցիչ եմ «ընկերության անվանումը»	«Իմ անունը «մենեջերի անուն է», ինչպե՞ս կարող եմ կապվել ձեզ հետ: Ես «ընկերության անվանումը» ընկերության ներկայացուցիչն եմ, մենք զբաղվում ենք .... »: Դուք կարիք չունեք հաճախորդի անունը տալ, նույնիսկ եթե դա գիտեք:
Հանգամանքների պարզաբանում	Մենք պարզում ենք, թե արդյոք հարմար է զրուցակցի համար խոսել հիմա (եթե ոչ, ապա քննարկում ենք այն ժամանակը, երբ հնարավոր կլինի հետ զանգահարել)	Մենք պարզում ենք, թե արդյոք հարմար է զրուցակցի համար խոսել հիմա (եթե ոչ, ապա քննարկում ենք այն ժամանակը, երբ հնարավոր կլինի հետ զանգահարել)
Հստակեցնող հարցեր	Մենք հիշեցնում ենք հաճախորդին, որ նա վերջերս գնել է մեր արտադրանքը կամ կատարել այլ նպատակային գործողություն: Օրինակ՝ «անցյալ շաբաթ դուք գնեցիք մեր ապրանքը» վերնագիրը: Դու հավանեցիր դա? "	Մենք բացահայտում ենք հաճախորդի կարիքը. «Գիտե՞ք խնդիրը…»: «Կցանկանայի՞ք ազատվել նրանից»:
Զանգի նպատակը	Մենք նշում ենք զանգի նպատակը. «Երեկ մենք ստացանք նոր արտադրանք, լրացնելով «այն ապրանքի անվանումը, որն արդեն ձեռք է բերվել ավելի վաղ»։ Դա ձեզ թույլ կտա կրկնակի էֆեկտի հասնել և երկար ժամանակ փրկել ձեզ խնդրից... «Այստեղ սպառողը կամ գնում է ապրանքը կամ առարկաները։	Մենք առաջարկում ենք մեր ապրանքը/ծառայությունը հաճախորդին: Եթե ​​հաճախորդը դեմ է, անցեք հաջորդ քայլին:
Պատասխանել առարկությանը	Մենք օգտագործում ենք ապրանքի կամ ընկերության բոլոր դրական բնութագրերը՝ սպառողին այս ապրանքի անհրաժեշտության մեջ համոզելու համար	Մենք պարզում ենք ապրանքը գնելուց հրաժարվելու պատճառը: Մենք լուծում ենք այն խնդիրը, որից սպառողը հրաժարվել է, որպես կանոն, անհրաժեշտ է լուծել երեք այդպիսի խնդիր
Մենք հրաժեշտ ենք տալիս	«Շնորհակալություն ձեր ժամանակի համար, մենք ուրախ կլինենք տեսնել ձեզ մեր խանութում: Ցտեսություն"	«Շնորհակալություն ձեր ժամանակի համար, մենք ուրախ կլինենք տեսնել ձեզ մեր խանութում: Ցտեսություն"

Սառը զանգի սցենարի կառուցվածք արդյունաբերական հաճախորդի համար

Այս դեպքում նպատակահարմար կլինի ջերմ բազայից բաց թողնել արդյունաբերական հաճախորդի հետ զրույցի սցենարը։ Որպես կանոն, այն համապատասխանում է սպառողական հատվածի ջերմ բազայի զրույցի սցենարին:

արդյունաբերական հաճախորդների համար բաղկացած կլինի հետևյալ քայլերից.

1. Նախնական... Մենք ուղարկում ենք էլպոտենցիալ հաճախորդ ձեր բիզնես առաջարկը: Դա պետք է արվի զանգ կատարելուց կես ժամ առաջ: Գրել զրույցի նպատակները;

1. Գտեք կոնտակտային անձով է որոշում կայացնում հաճախորդ ընկերությունում ձեր հարցի վերաբերյալ.
2. Քարտուղարի շրջանցում... Որպես կանոն, նախ ձեզ կպատասխանի պատասխանատուի քարտուղարը, ով ձեր նման մերժման իր սցենարն ունի։ Դուք պետք է շրջանցեք այն: Դա անելու համար հետևեք հետևյալ կանոններին.

• Պետք է ինտոնացիայով և խոսելու ձևով ցույց տալ, որ այս համագործակցությունն ավելի շատ պետք է պատասխանատու անձին, քան ձեզ.
• Հստակ, ճիշտ, վստահ խոսք;
• Զրույցում պետք է հնչի հետևյալ արտահայտությունը.

1. Զրույց որոշում կայացնողի հետ... Ընկերության պատասխանատուի հետ զրույցի սցենարի կառուցվածքն այսպիսի տեսք կունենա.

Բեմ	Գործողություն
Ողջույններ	Ներածական արտահայտություն՝ բարի կեսօր (երեկո, առավոտ) «Զրուցակիցի անունը»
Կատարում	Մենք տալիս ենք մեր անունն ու ազգանունը
Հստակեցնող հարցեր և արտադրանքի ներածություն	Դուք օգտվու՞մ եք կապի ծառայություններից մեր ընկերության «անունից»: Այժմ մենք ունենք նոր առաջարկ, մշտական ​​հաճախորդների համար այն կարժենա կես գնով։ Դա թույլ կտա «անվանել այն առավելությունները, որոնք հետաքրքրում են ձեր զրուցակցին»։ Օրինակ՝ շեֆի համար՝ ծախսերի և շահույթի կրճատում, սովորական աշխատողների համար՝ հեշտացնելով աշխատանքը.
Աշխատեք առարկությունների հետ	Մենք պարզում ենք ապրանքը գնելուց հրաժարվելու պատճառը: Մենք լուծում ենք այն խնդիրը, որից սպառողը հրաժարվել է. Ընդհանուր առմամբ, կան երեք նման խնդիրներ, որոնք պետք է լուծվեն.
Մենք հրաժեշտ ենք տալիս	Շնորհակալություն ձեր ժամանակի համար, մենք ուրախ կլինենք համագործակցել / տեսնել ձեզ / վաղը մեր մասնագետը ձեզ մոտ կգա նշանակված ժամին

Առարկությունների հետ աշխատելու օրինակ

Հոդվածի վերջում ես կցանկանայի կենտրոնանալ այս կոնկրետ բլոկի վրա, քանի որ այն ամենավտանգավորն է հաճախորդին կորցնելու տեսանկյունից:

Առարկություն	Պատասխանել
Մեզ այս իրը պետք չէ	«Ապրանքը ի վիճակի է լուծել խնդիրը ...»: Չի օգնում, կարող եք այլընտրանքային ապրանք առաջարկել և անվանել այն օգտակար հատկություններհաճախորդի համար
Խոսելու ժամանակ չունեմ (հանգամանքների պարզաբանման փուլից հետո)	«Դա 10 րոպեից ավելի չի տևի։ Ես կարող եմ հետ զանգահարել մեկ այլ ժամանակ: Ձեր հարմարության համար?"
Մենք արդեն մատակարար ունենք, նա մեզ հարմար է	«Մենք չենք առաջարկում փոխարինել ձեր ներկայիս գործընկերներին, մենք առաջարկում ենք դրանք լրացնել, որպեսզի բոլորը հարմարավետ աշխատեն, և չլինեն այնպիսի խնդիրներ, ինչպիսիք են «մենք թվարկում ենք հաճախորդի խնդիրները»:
Թանկարժեք	Մեր հաճախորդներից շատերը նշել են բարձր գին, բայց բոլոր հարցերը մաքրվել են այն բանից հետո, երբ նրանք փորձել են մեր արտադրանքը: Թույլ տվեք ձեզ 20% զեղչ տալ ձեր առաջին պատվերի վրա, որպեսզի դուք կարողանաք վստահ լինել դրանում

Իրականում շատ ավելի շատ առարկություններ կարող են լինել, մենք տվել ենք միայն ամենատարածված տարբերակները։ Կարևոր է մտածել յուրաքանչյուրի մասին և մշակել այն, որպեսզի մենեջերը կարողանա հստակ հակահարված տալ և չկորցնել հաճախորդին:

Հեռախոսի վաճառքի սցենարի օրինակ (օրինակ):

Վերջապես, ահա հեռախոսի վաճառքի ամբողջական սցենարը: Ենթադրենք, մենք չոր մազերի շամպուն ենք վաճառում սառը հաճախորդների բազայի:

1. Ողջույններ.Լավ օր!
2. Կատարում.Իմ անունը Աննա է, ինչպես կարող եմ կապվել ձեզ հետ: Ես Volosatik ընկերության ներկայացուցիչն եմ, մենք զբաղվում ենք արտադրությամբ բնական միջոցներմազերի խնամքի համար. «Հաճախորդի անուն», մենք հատուկ առաջարկ ունենք ձեզ համար»։
3. Հանգամանքների պարզաբանում.«Հիմա քեզ հարմար է խոսելը»։
4. Հստակեցնող հարցեր.«Գիտե՞ք չոր ու փխրուն մազերի խնդիրը», «Կցանկանայի՞ք ազատվել դրանցից».
5. Զանգի նպատակը.«Հիանալի է, մենք առաջարկում ենք բնական շամպուն չոր մազերի համար: Բանն այն է, որ իր մաս կազմող լորձաթաղանթը ջուր է պահում, իսկ սուլֆատների բացակայությունը թույլ է տալիս պահպանել մազերի կառուցվածքը։ Իսկ դուք գիտեի՞ք, որ խանութներում առկա շամպունների 90%-ը պարունակում է սուլֆատներ, որոնք քայքայում են մազերի կառուցվածքը՝ դանդաղեցնելով աճը և դրանք փխրուն դարձնելով։ (Ոչ այո). Մեր շամպուն պատրաստելիս մենք կենտրոնացել ենք մազերին վնաս չպատճառելու վրա։ Միևնույն ժամանակ, մեր շամպունի գինը համապատասխանում է շուկայական միջինին և կազմում է 500 ռուբլի 400 մլ-ի համար»:
6. Աշխատեք առարկությունների հետ.Առարկությունների հետ աշխատելու օրինակները բերված են վերը նշված աղյուսակում:
7. Մենք հրաժեշտ ենք տալիս.«Շնորհակալություն ձեր ժամանակի համար, մենք ուրախ կլինենք տեսնել ձեզ մեր խանութում: Ցտեսություն".

Տեսանյութ հեռախոսի վաճառքի սցենարների մասին

»Վաճառք հեռախոսով

© Օլեգ Տոչենի

Հեռախոսային շուկայավարում
(վաճառքը հեռախոսով)

Դուք հեռախոսային գործակալ եք և պատրաստվում եք հավաքել պոտենցիալ հաճախորդի համարը՝ նրան ապրանք կամ ծառայություն առաջարկելու համար: Մի շտապեք. Եթե ​​դուք գործում եք «ճակատի վրա», ապա ձեր զրուցակցի համար դուք կլինեք միայն այն շատերից մեկը, ովքեր ամեն օր նյարդայնացնում են նրան նման կոչերով։ Այստեղ դուք պետք է օգտագործեք այլ մարտավարություն, որի շնորհիվ դուք կկարողանաք գրավել հաճախորդի ուշադրությունը ձեր առաջարկի վրա։

Նախքան զրույցը սկսելը, իհարկե, դուք հայտնաբերել եք մի շարք ընկերություններ, որոնք կարող են դառնալ ձեր ընկերության հաճախորդները: Պարզեք ընկերության անվանումը, կոնտակտային անձի անունը, մնացած մանրամասները և մուտքագրեք այս ամենը տվյալների բազա։ Այժմ դուք պետք է ուշադիր մտածեք առաջիկա զրույցի մասին: Եթե ​​դուք ճիշտ կազմեք ձեր բողոքարկումը և կարողանաք հետաքրքրություն առաջացնել ձեր մեջ, ապա այս ընկերությունը գրեթե անկասկած կդառնա ձեր հաճախորդը:

Փորձեք ձեզ դնել հաճախորդի տեղը և պատասխանել «Ինչու՞, իրականում, ես պետք է գնեմ այս ապրանքը» հարցին:

Շատ պատճառներ չկան, թե ինչու են մարդիկ գնումներ կատարում:

1. Գումար խնայելու համար (խանութում գործում է 20% զեղչ, անհրաժեշտ է գնել ջինսե տաբատ);
2. փող աշխատելու համար (օգտագործել այլ ապրանքների արտադրության համար, վերավաճառել);
3. Ժամանակ խնայելու համար (օրինակ՝ հեռախոսը խնայում է ժամանակ՝ համեմատած անձնական խոսակցությունների ճանապարհորդության հետ, իսկ մեքենան՝ համեմատած հասարակական տրանսպորտով- դրա համար մարդիկ վճարում են հեռախոսներ տեղադրելու և մեքենաներ գնելու համար);
4. Ձեր սոցիալական կարգավիճակը պահպանելու համար (դուք պետք է գնել Mere. ընկերության սեփականատերը ամաչում է վարել Zhiguli);
5. Եվ վերջին պատճառը տրամաբանական նկատառումներն են (անշարժ գույք գնելիս հոգում եք, որ ձեր երեխաները, երբ մեծանան, ապահովված լինեն բնակարանով):

«Փորձեք» այս ցուցակը ձեր պոտենցիալ հաճախորդին, և այժմ կարող եք զրույցի ներածություն գալ:

Զրույցի ներածություն

Զրույցի ներածությունը պետք է պարունակի ոչ ավելի, քան 75 բառ (հակառակ դեպքում, տողի մյուս ծայրը ժամանակ կունենա անջատելու կամ առարկություն գտնելու համար): Դա անելու համար դուք ձեր տրամադրության տակ ունեք ոչ ավելի, քան 45 վայրկյան. այս ընթացքում դուք պետք է ժամանակ ունենաք ներկայացնելու ընկերությունը և նշելու պատճառները, թե ինչու հաճախորդը կարող է հետաքրքրվել ձեր առաջարկով:

ԻՆՉ ունեք ժամանակ ասելու այս 45 վայրկյանում, շատ կարևոր է։ Բայց ԻՆՉՊԵՍ դուք ասում եք դա նույնքան կարևոր է: Հոգ տանել ճիշտ ինտոնացիայի մասին: Դուք պետք է դրական վերաբերմունք ցուցաբերեք ձեր արածի նկատմամբ՝ ժպտացեք: Հիշեք, որ ժպիտը կարելի է «տեսնել» հեռախոսով։ Եթե ​​ինչ-որ բան պարզապես կարդաք, ձեր զրուցակիցը նույնպես հեշտությամբ կհասկանա դա։ Չե՞ք հավատում ինձ: Ստուգեք ձեր ընկերներին: Այսպիսով, առաջինը ժպիտն է: Երկրորդն այն է, ինչ դուք, ըստ էության, պետք է ասեք։

Կան 5 փուլեր, որոնք դուք պետք է անցնեք յուրաքանչյուրում հեռախոսազրույցհաճախորդի հետ:

1. Պետք է գրավել զրուցակցի ուշադրությունը։ Սա կարելի է անել ողջույնի միջոցով: Հենց ասեք՝ «Բարի լույս, պարոն Պետրենկո», դուք կգրավեք նրա ուշադրությունը։
2. Ապա դուք պետք է ներկայանաք: Չեմ կարծում, որ արժե սա սովորեցնել որևէ մեկին:
3. Դրանից հետո դուք պետք է նշեք ձեր ընկերության անունը:
4. Վերջապես, դուք պետք է ասեք մի բան, որը կբորբոքի հաճախորդի հետաքրքրությունը ձեր ընկերության նկատմամբ:

Արդյունքում, դուք պետք է ստանաք նման բան. «Բարև, պարոն Պետրենկո: Դուք անհանգստացած եք պարոն Սիդորենկոյի համար Service & Co-ից: Մենք առաջարկում ենք խոսող գրասենյակային սառնարաններ, որոնք մեզ ասում են, թե որ ապրանքներն են սկսում վատանալ և պետք է հնարավորինս շուտ օգտագործվեն, աշխատակիցներից ում են պատկանում դրանք և ինչպես է այս աշխատակիցն արձագանքում սառնարանից իրենց ունեցվածքի անհետացմանը: Խոսող սառնարանը կարող է օգնել ձեր ընկերությանը խնայել մինչև 20% աշխատակիցների սննդի ծախսերի և, հետևաբար, աշխատավարձի վրա: Բացի այդ, այս գնումը բացառում է գրասենյակային մենամարտերը կեֆիրի շշերի վրա »:

5. Ամենադժվարը՝ պետք է հարց տալ, որին զրուցակիցդ անպայման «այո» կպատասխանի։ Օրինակ՝ «Ձեր ընկերությունը շահագրգռվա՞ծ է աշխատողներին աշխատեցնելով»: Ո՞վ կասի, որ իր ընկերությանը սա չի հետաքրքրում։

Բայց եթե պարոն Պետրենկոն դեռ ասում է՝ ոչ, ներողություն խնդրեք, շնորհակալություն հայտնեք ձեզ տրամադրած ժամանակի համար և անջատեք հեռախոսը։ Նման պատասխանից հետո անիմաստ է համոզել նրան լսել ձեզ։ Հավանականությունը, որ նա կհամաձայնի ձեր առաջարկներին, հազարից մեկն է։ Չարժե ձեր ժամանակը: Շատ ավելի օգտակար է այն ծախսել հաջորդ համարը հավաքելու վրա։ Այստեղ քեզ պատասխանեցին «այո»՝ առաջին հաղթանակը։ Բայց սա դեռ ամենը չէ. ավելի հաճախ, քան ոչ, դրական պատասխանից հետո հետևում են առարկությունները, իսկ ստորև կխոսենք դրանց հետ վարվելու մասին:

Իսկ հիմա մի քանի խոսք այն մասին, թե ինչպես կարելի է հաղթահարել մեկ էական խոչընդոտ, որի անունն է քարտուղար։ Հիշեցնեմ, որ ձեր խնդիրն է հասնել նրան, ով որոշում է կայացնում:

Այսպիսով, քարտուղարը վերցնում է հեռախոսը: Ներկայացրե՛ք, հայտնե՛ք ձեր առաջարկը և հարցրե՛ք, թե ում հետ պետք է խոսեք։ Եթե ​​դուք չեք կարող իմանալ անունը, փորձեք խաբել: Ձևացե՛ք, թե հաճախորդ եք, հետ զանգահարե՛ք և խնդրե՛ք ձեզ կապ հաստատել պարոն Իվանովի հետ վաճառքի բաժնից: Եթե ​​ձեր բախտը բերել է և ճիշտ եք գուշակել, ապա ձեզ անմիջապես կկապեն, եթե ոչ, ապա ձևացրեք, որ խառնել եք ձեր ազգանունը։ Հարցրեք վաճառքի բաժնի ղեկավարի անունը, այնուհետև խնդրեք դեռ կապվել նրա հետ: Ձեր հիմնական նպատակը՝ խոսել մեկի հետ, ով կարող է որոշում կայացնել՝ շրջանցելով քարտուղարին, հասել է: Այժմ դուք կարող եք սկսել զրույց, որի արդյունքը պետք է լինի հաճախորդի հետ հանդիպումը կամ պայմանագրի կնքումը:

Խոսակցություն հաճախորդի հետ

Հեռախոսային գործակալի տասը պատվիրանները

1. Կանոն 20/80. Սա նշանակում է, որ ժամանակի 80%-ում պետք է լսել և խոսել միայն 20%-ում։ Ինչպես արդեն ասացինք, բացման խոսքի համար ձեզ տրվում է 45 վայրկյան։ Այնուհետև ձեր խնդիրն է լսել և հիշել հաճախորդների խնդիրներն ու կարիքները: Այդ դեպքում դուք հիանալի պատճառ կունենաք հաճախորդին առաջարկելու ձեզ հետ պայմանագիր կնքել, որը կօգնի նրան լուծել նշված խնդիրները և բավարարել իր կարիքները։
2. Եթե ​​ցանկանում եք գործնական տեսք ունենալ, երբեք մի հարցրեք ընդհանուր հարցեր- Եղանակի կամ «Ինչպե՞ս ես» մասին: Տեղի՞ն է հարցնել Ձեզնից 20 կմ հեռավորության վրա գտնվող զրուցակցի եղանակի մասին։ Պատրա՞ստ եք հաջորդ կես ժամը նվիրել ուրիշների խնդիրների մասին պատմություններ լսելուն:
3. Խուսափեք վարանելուց, խոսեք կոնկրետ, ճշգրիտ, դիտեք ցանկալի ինտոնացիան։ Մի մոռացեք ժպտալ: Պետք է խոսել ոչ շատ դանդաղ և ոչ շատ արագ, ոչ շատ բարձր և ոչ շատ մեղմ: Դուք պետք է վստահ լինեք, որ ձեզ լավ են լսում և հասկանում։ Սովորեք զգալ, թե երբ պետք է դադարեցնել զրույցը: Հեռախոսային գործակալները շատ ավելի արդյունավետ են աշխատում, երբ գիտեն, թե ինչպես լուռ սպասել պատասխանին և ժամանակին անջատել հեռախոսը:
4. Մի հուսահատվեք, եթե հայտնվեք ինքնապատասխանիչի վրա: Ձեր նպատակն է հետ կանչել, և մենք կխոսենք, թե ինչպես դա անել մի փոքր ուշ:
5. Մի շտապեք հաճախորդին տեղեկատվություն ուղարկել առաջին իսկ խնդրանքով, եթե նա իսկապես չգիտի, թե ինչ է իրեն պետք: Շատ դեպքերում տեղեկատվության հարցումը պարզապես ձեզ հետ թողնելու ցանկություն է: Այնուամենայնիվ, կան ամենաշատը տարբեր ճանապարհներօգտագործեք այս խնդրանքը ձեր օգտին: Դուք չեք կարող որևէ բան ուղարկել, բայց պարզապես զանգահարեք մեկ շաբաթ անց և հարցրեք, թե արդյոք տեղեկատվությունը հասել է: Սովորաբար հաճախորդը պատասխանում է ձեր հարցին և շարունակում զրույցը։ Դուք կարող եք անձամբ վերցնել գրքույկները՝ դրդելով այն նրանով, որ դրանք պահանջում են բացատրություններ. ահա հաճախորդի հետ հանդիպումը, որը դուք փնտրում էիք:
6. Առարկություններին ճիշտ պատասխանեք (ներքևում կբացատրենք, թե ինչպես է դա արվում):
7. Ձեզ թույլ մի տվեք անհարգալից արտահայտություններ անել ձեր մրցակիցների նկատմամբ: Լուրջ մարդիկ նախընտրում են չաշխատել նրանց հետ, ովքեր փորձելով համոզել իրենց համագործակցել իրենց հետ, մատնանշում են ուրիշների թերությունները։ Հաճախորդը գործընկերներ է ընտրում դրական տրամադրվածությամբ՝ այսպես են սովորեցնում նրանց վաճառքի ներկայացուցիչները խոշորագույն ընկերություններ, մասնավորապես՝ «Կոդակ».
8. Հեռախոսային մարքեթինգում աշխատելիս չպետք է օր բաց թողնել։ Շաբաթական մեկ օր բաց թողնելը ձեզ այնքան հետ կթողնի, որ իմաստ չունի նույնիսկ փորձել հասնել: Երբեք մի դադարեք զանգահարել նոր մարդկանց. սա է միակ ելքըձեռք բերել նոր հաճախորդներ.
9. Երբեք մի առաջարկեք ձեր ընկերությանը որպես վերջին միջոցի մատակարար: Դուք պետք է համոզեք հաճախորդին, որ ձեր ընկերությունը լավագույնն է: Փորձը ցույց է տալիս, որ ոչ ոք երբեք չի դիմում մատակարարների օգնությանը, ովքեր մնացել են «արտակարգ իրավիճակների դեպքում»:
10. Հեռախոսով չափազանց շատ տեղեկություններ մի տվեք: Հիշեք ձեր հիմնական նպատակը. Եթե ​​ցանկանում եք պատվեր ստանալ, և ձեզ հարց են տվել, չեք կարող չպատասխանել դրան։ Եվ եթե ձեր նպատակն է նշանակում նշանակել, ապա ավելի լավ է իրավիճակն օգտագործել ձեր օգտին: Փորձեք հաճախորդին համոզել, որ իր հարցը լուծվում է, և ձեր ներկայացուցիչը կկարողանա անձամբ բացատրել այս ամենը։

Տնական պատրաստուկներ

Տնական արտադրանքի օգտակարությունը դժվար է գնահատել, քանի դեռ չեք սկսել դրանք օգտագործել։ Փորձեք և համոզվեք ինքներդ: Սա իսկապես փրկություն է, եթե դուք սայթաքում եք և չգիտեք, թե ինչ ասել: Բաժինները հնարավոր չէ կարդալ: Ավելի հիասթափեցնող բան չկա, երբ հեռախոսային գործակալն ընդհատում է ձեզ և նույնիսկ ինչ-որ բան է կարդում: Նման դեպքերում դուք պարզապես ցանկանում եք անջատել հեռախոսը: Հետևաբար, բացերը պետք է անգիր անել:

Բացի այդ, բացերը օգնում են ձեզ կենտրոնացնել ձեր ուշադրությունը զրույցի հիմնական նպատակի վրա: Իմանալով, թե ինչ ասել, չի վատնի ձեր ժամանակը կամ հաճախորդի ժամանակը: Այս կերպ, դատարկ թերթիկները կօգնեն ձեզ օրական ավելի շատ զանգեր կատարել և արդյունավետ արձագանքել հնարավոր առարկություններին: Այս հոդվածում մենք չենք առաջարկում բլանկների նմուշներ. դուք պետք է դրանք ստեղծեք ինքներդ ձեզ համապատասխան անձնական փորձև ընկերության առանձնահատկությունները: Դուրս գրի՛ր դատարկ տեղերը. այսպես ես անգիր անում դրանք և սովորում, թե ինչպես օգտագործել դրանք: Աշխատանքի ընթացքում դուք միշտ կարող եք շտկել և բարելավել դրանք։

Դուք առարկու՞մ եք։ Դա լավ է

Մարդը, ով չգիտի, թե ինչպես արձագանքել հաճախորդների առարկություններին, իրավունք չունի իրեն անվանել հեռախոսային գործակալ: Առարկությունը մի տեսակ հնարավորություն է, որը հաճախորդը տալիս է ձեզ. օգտագործեք այն՝ պատմելու նրան, թե ինչ է ուզում լսել: Ոչ մի դեպքում մի խուսափեք առարկություններից։ Հեռախոսային մարքեթինգում գործում է 3-P կանոն՝ ԿՐԿՆԵԼ, ԱՋԱԿՑԵԼ, ՇԱՐՈՒՆԱԿԵԼ։ Վերցրեք այն ծառայության մեջ, և դուք երաշխավորված եք հաջողության մեջ: Կրկնեք առարկությունը հարցի տեսքով. Ասեք, որ ձեր հաճախորդներից մեկը նման առարկություններ է բարձրացրել, բայց շնորհանդեսից հետո մտափոխվել է և որոշել համագործակցել ձեզ հետ:

Հրավիրեք ձեր զրուցակցին շարունակել բանակցությունները։ Այսպիսով, դուք կրկնել, աջակցել և շարունակել եք ձեր նպատակի մասին խոսակցությունը։ Աշխատանքային առաջին շաբաթվա ընթացքում դուք կլսեք բազմաթիվ առարկություններ, որոնց մեծ մասը կարող է կրճատվել յոթ հիմնականի։ Նրանցից յուրաքանչյուրը նշանակում է հաճախորդի փորձ՝ ավարտելու ձեզ հետ զրույցը: Բայց ձեր դիրքորոշումը պետք է լինի հետևյալը՝ ես հիմա կհաղթահարեմ այս առարկությունը, և մենք կշարունակենք զրույցը։

1. Հաճախորդն ասում է, որ նա արդեն փորձել է այն, ինչ դուք առաջարկում եք և այն դուր չի եկել: Այս առարկությունը հաղթահարելու համար օգտագործեք 3 Rs կանոնը (տե՛ս վերևում):
2. Հաճախորդը հայտարարում է, որ արդեն ունի մատակարար։ Մի հանձնվեք. շարունակեք հարցեր տալ, մինչև չգտնեք մատակարարի թույլ կողմը՝ այն կետը, որտեղ գտնվում են ձեր ծառայությունները ավելի լավ կողմտարբերվում են նրանցից, որոնք մինչ այժմ տրամադրվել են ձեր զրուցակցի ընկերությանը: Արդյո՞ք դա նոր հաճախորդ ձեռք բերելու հնարավորություն չէ։
3. Հաճախորդն ասում է, որ իրեն չի հետաքրքրում ձեր արտադրանքը: Կիրառեք 3 Rs կանոնը: Եթե ​​հաճախորդը կրկին ասում է, որ իրեն չի հետաքրքրում, օգտագործեք «վերջնական հարվածը» (տեխնիկա, որը կքննարկվի ստորև): Բայց եթե դա չի աշխատում, դուք պետք է անջատեք հեռախոսը:
4. Հաճախորդը փորձում է ավարտել զրույցը՝ խնդրելով փաստաթղթեր ներկայացնել: Հաճախորդի հետ ստուգեք, թե կոնկրետ ինչ տվյալներ նա կցանկանար ստանալ: Փորձեք կրճատել խոսակցությունը մինչև 3 Rs կանոնը և խնդրեք հանդիպել: Եթե ​​հաճախորդը խնդրում է ձեզ ուղարկել գնացուցակ, ասեք նրան, որ ձեր գնացուցակն այնքան ընդարձակ է, որ այն ուղարկելն ամբողջովին անտեղի է. բայց եթե հաճախորդը նշում է իրեն հետաքրքրող ապրանքների կամ ծառայությունների տեսակները, ապա դուք պատրաստ եք տվյալներ փոխանցել պահանջվող ապրանքների վերաբերյալ:
5. Հաճախորդն ասում է, որ ձեզ հետ համագործակցությունից խնայողությունները քիչ են և չարժեն այն լրացուցիչ ջանքերը, որոնք կպահանջվեն իրենից: Բացատրեք նրան, որ նա լրացուցիչ անհանգստություններ չի ունենա, այլ հակառակը՝ ամեն ինչ կանեք այնպես, որ պարզեցնեք նրա կյանքը։ Օգտագործելով 3 «P» կանոնը, ավարտեք ձեր զրույցը պատվերի կամ հանդիպման խնդրանքով:
6. Հաճախորդը խնդրում է հետ կանչել մեկ ամսից, քանի որ հիմա շատ զբաղված է: Ասեք նրան, որ նա կարող է շատ գումար խնայել այս ընթացքում, և հարցրեք, թե կա՞ մեկը գրասենյակում, ում հետ կարող եք զրուցել երկու րոպե: Օգտագործելով 3 P-ի կանոնը, նկարագրեք նմանատիպ դեպք և ավարտեք հանդիպման կամ հանդիպման խնդրանքով:
7. Պատվիրատուն ասում է, որ այդ հարցերն իր իրավասության մեջ չեն։ Հարցրեք նրան, թե ով է պատասխանատու այս աշխատանքի ոլորտում: Եթե ​​նա չի ցանկանում պատասխանել, վերադարձեք քարտուղարի մոտ և նորից հարցրեք նրան.

Եզրակացություն՝ դուք պետք է փորձեք հաղթահարել առաջացող խոչընդոտները: Փորձեք այսպես աշխատել գոնե մեկ ամիս, և կհասկանաք, որ այս մարտավարությունը արդյունք է տալիս։

Վաստակեք առաջարկի իրավունքը

Կա ևս մեկ բան, որը չպետք է անտեսել հաճախորդի հետ խոսելիս. ամենակարևոր կանոնըՀեռախոսային մարքեթինգ. Դուք իրավունք չունեք պարզապես զանգահարել հաճախորդին և հրավիրել նրան պատվեր տալու: Բայց նման իրավունք կարելի է վաստակել նույնիսկ մեկ րոպեում։

Հետևեք կանոններին՝ ներածություն կատարեք, ճիշտ հաղթահարեք 2-3 առարկություն, և գործի կեսն արված է։ Այնուհետև ճիշտ հարցեր տալով և պատասխանները լսելով՝ դուք պետք է պարզեք, թե որոնք են հաճախորդի կարիքները:

Հենց հաճախորդը զգա, որ դուք տոգորված եք իր խնդիրներով, դուք փոխըմբռնում կհաստատեք։ Այժմ դուք կարող եք առաջարկել նրան պատվիրել: Հաճախորդին «խոսելու» համար դուք պետք է օգտագործեք հարցեր տալու որոշակի տեխնիկա։ Առաջարկեք նրան մի բան, որը կօգնի լուծել իր խնդիրները։

Բայց միգուցե նրա ընկերությունն ընդհանրապես խնդիրներ չունի՞։ Եթե ​​ինչ-որ բան պարզելու ձեր բոլոր փորձերը ձախողվել են, հրաժեշտ տվեք և անցեք հաջորդ հաճախորդին:

Հաճախորդների հետ աշխատելու ուղիների ձեր զինանոցում պետք է լինի հատուկ առաջարկ, որն այս պահին վավեր է և հաճախորդի համար ռիսկ չի ենթադրում. այս մասին մենք կխոսենք ստորև: Բայց ամեն դեպքում, ձեր խնդիրն է առանձնանալ ամբոխից և ասել մի բան, որը հաճախորդին կստիպի հիշել ձեր ընկերությունը, ձեր ապրանքներն ու ծառայությունները:

Վիճակագրական հաշվառումը որպես վաճառքի քանակի ավելացման միջոց

Յուրաքանչյուր հեռախոսային գործակալ պետք է աշխատի հատուկ ձևաթղթով, որի վրա նշում է այն ամենը, ինչ անում է: Եթե ​​մենեջերը ձեզ չի տվել, ապա դա նշանակություն չունի. ինքներդ կազմեք այդպիսի ձև և ստիպեք ինքներդ ձեզ օգտագործել այն ամեն օր: Սա կօգնի ձեզ բացահայտել ձեր թույլ կողմերըև ավելացնել վաճառքը: Ահա 10 բան, որոնց պետք է հետևել ամեն օր.

1. Զանգեր.
2. Նշումներ ինքնապատասխանիչի մասին, որը թողել եք (սա կօգնի ավտոմատի համար ձևանմուշ ստեղծել):
3. Դարպասապահներ (օրական քանի անգամ եք հարվածել քարտուղարին).
4. Պայմանագրի կնքման վերաբերյալ որոշումների համար պատասխանատու անձինք (օրական քանի անգամ եք կարողացել համոզել քարտուղարին, որ կապի ձեզ այս մարդկանց հետ)։
5. Ուղարկված ֆաքսեր կամ փոստ (ինչ պետք է ուղարկվի, ինչ ձևով և քանակով):
6. Կրկնվող զանգեր.
7. Պլանավորված հետագա զանգեր (քանի զանգ պետք է կատարեք):
8. Պատասխաններ ձեր ինքնապատասխանիչ հաղորդագրություններին (որքանով է արդյունավետ ձեր ինքնապատասխանման ձևանմուշը):
9. Նշանակումներ.
10. կնքված պայմանագրեր։

Դա անելու համար հարկավոր է նրան գովազդ թողնել 20-30 վայրկյան։ Խոսակցության առաջին չորս փուլերն այստեղ նույնն են (տես վերևում), սակայն վերջին հարցի փոխարեն դուք պետք է պատասխանող մեքենայի վրա ձայնագրեք մի արտահայտություն, որը հաճախորդին կստիպի ձեզ հետ կանչել: Զգուշացրե՛ք, օրինակ, որ երեքշաբթի ժամը 14-00-ին այցելելու եք նրան՝ ձեր ընկերության առաջարկների մասին ավելի մանրամասն պատմելու համար։ Այնուհետև թողեք ձեր անունը և հեռախոսահամարը:

Լսելով, որ այն անձը, ում ինքը չի նշանակել, պատրաստվում է գալ իր գրասենյակ, հաճախորդը գրեթե անպայման կգրի ձեր անունն ու հեռախոսահամարը, որպեսզի հետ զանգի և պարզի, թե ինչում է խոսքը: Ձեր նպատակը կատարվել է. հաճախորդը զանգահարել է ձեզ:

Բայց միգուցե նա պարզապես բարկացել է քեզ վրա և ուզում է քեզ սա ասել: Որպես կանոն, հաճախորդի դժգոհությունը կարող է չեզոքացվել: Երբ հարցնում են հանդիպման մասին, պատասխանեք, որ դուք պարզապես տեղեկություն եք թողել և ցանկացել եք իմանալ, արդյոք հնարավոր է նրան այցելել երեքշաբթի օրը: Եթե ​​այս ժամանակը նրա համար հարմար չէ, հարցրեք, թե որն է ճիշտ: Այսպիսով, դուք վերադարձել եք 3 «P» կանոնին. դուք կրկնել եք ծառայությունների առաջարկը ձեր ընկերությանը, աջակցել հաճախորդին և շարունակել զրույցը հանդիպման խնդրանքով:

Հիմա եկել է հինգերորդ հարցը տալու ժամանակը. Եթե ​​հաճախորդը պատասխանում է «Ոչ», ապա դուք պետք է մաղթեք ամենայն բարիք և անջատեք հեռախոսը: Իսկ եթե հաճախորդը պատասխանում է «Այո, բայց...», ապա պետք է հաղթահարել առարկությունը և կրկին առաջարկել պայմանավորվել կամ պատվեր կատարել։

Վերջապես, այստեղ կան մի քանի օգտակար խորհուրդներ.

1. Տեղեկատվությունը ինքնապատասխանիչի վրա թողեք ոչ ավելի, քան 30 վայրկյան:
2. Մի հապաղեք կամ մի դադարեք:
3. Խնդրում եմ նորից զանգահարեք։ Միջինում մարդուն բռնելու համար անհրաժեշտ է 4-8 անգամ զանգահարել։
4. Ուշադիր մտածեք, թե ինչ եք պատրաստվում ասել։

Հատուկ ԱՌԱՋԱՐԿՆԵՐ

Նոր հաճախորդներ ներգրավելու համար միշտ պահեք պահեստում հատուկ առաջարկներ՝ կտրոններ, զեղչեր, անվճար սպասարկում, անվճար առաքում, փորձաշրջան։ Փորձաշրջանը նշանակում է, որ հաճախորդը ստանում է ապրանքը և օգտագործում այն ​​անվճար, օրինակ՝ վճարելուց մեկ ամիս առաջ։ Սա այն է, ինչ դուք պետք է անեք հետ աշխատելիս խոշոր ընկերություններում կցանկանայիք դարձնել ձեր հաճախորդներին, բայց ովքեր չեն համաձայնվում ձեզանից ապրանքներ գնել առանց նմուշի: Այնուամենայնիվ, մի մոռացեք հաճախորդին մանրամասն բացատրել, թե ինչ է «անվճար փորձարկումը». փորձարկումն ինքնին անվճար է, բայց հաճախորդը պետք է վճարի ապրանքի համար, թեև 30 օր հետո:

Հատուկ առաջարկները լավագույնս օգտագործվում են զրույցի վերջում, որպեսզի համոզեն տատանվող հաճախորդին կատարել առաջին պատվերը: Այս մեթոդը իսկապես աշխատում է և դուր է գալիս սպառողներին։ Բայց համոզվեք, որ հաճախորդը հասկանում է, որ սա միանգամյա առաջարկ է:

Ամենակարևորի մասին՝ պատվիրելու մասին

1. Հարց առաջին. Դուք վաստակե՞լ եք պատվեր առաջարկելու իրավունք:
2. Քանի՞ անգամ եք պատվիրատուից խնդրել պատվիրել: Ձեզ անհրաժեշտ է առաջարկել առնվազն երեք անգամ, եթե, իհարկե, հաճախորդը անմիջապես չհամաձայնի (այս դեպքում պարզապես ասեք. «Շնորհակալություն։ Ձեզ համար հաճելի կլինի աշխատել մեզ հետ» և անջատեք հեռախոսը)։ Բայց ընդհանուր առմամբ, պատվերի տեղադրման առաջին առաջարկը միշտ փորձնական է: Երկրորդ անգամ դու էլ կառարկես. Դա երրորդ խնդրանքն է, որը կարևոր է: Սովորաբար դրանից հետո դուք կստանաք պատվերը: Չեմ ուզում ասել, որ եթե երեք անգամ հարցնես, պատվերը քոնն է։ Հնարավոր է, որ այս պատվերը երբեք չստանաք։ Հետևյալ կետերը կօգնեն ձեզ պարզել.
3. Համոզվեք, որ նշել եք ձեր հատուկ առաջարկի ժամկետը: Եթե ​​դուք դա անեք, հաճախորդը լրացուցիչ խթան կունենա ձեզ հետ պայմանագիր կնքելու համար:
4. Դուք տվել եք թեստային հարցեր, որոնք հաճախորդին դրդում են փակել գործարքը: Նրանց օգնությամբ դուք կարող եք զգալ, արդյոք հաճախորդը պատրաստվում է ընդհանրապես աշխատել ձեզ հետ:
5. Փորձե՞լ եք «վերջնական հարված» կոչվող տեխնիկան: Ես սա նշեցի վերևում և հիմա կբացատրեմ, թե ինչ է դա։ Երբ հաճախորդը բացասաբար է պատասխանում ձեր բոլոր հարցերին, հարցրեք նրան, թե արդյոք նա շահագրգռված կլինի լսել գոնե ձեր ներկայացումը: Եթե ​​պատասխանը «ոչ» է, քաղաքավարի կերպով հրաժեշտ տվեք և անջատեք հեռախոսը: Դուք հաջողության չեք հասնի այս հաճախորդի հետ:

Կենտրոնացեք, և հաջողությունը ձեզ սպասեցնել չի տա

Կան մարդիկ, ովքեր հեռախոսային գործակալի կամ վաճառողի հետ խոսելիս խոսում են այլ բանի մասին, բացի վաճառքից: Հեռախոսային գործակալը պետք է հեռու մնա նրանցից, ովքեր կարող են «ուտել» իր ժամանակը: Պլանավորեք նպատակներ աշխատանքի գալուց մեկ օրվա համար: Դուք պետք է իմանաք, թե քանի զանգ եք ուզում կատարել, քանի գործարք կատարել: Իսկ հեռախոսային մարքեթինգն անհրաժեշտ է անել ամեն օր, բայց ոչ ավելի, քան 2-3 ժամ առանց ընդմիջման։

Սկսեք ինքներդ ձեզ աշխատանքից առաջ: Դա կարելի է անել տարբեր ձևերով: Դուք կարող եք հաշվարկել հնարավոր շահույթը աշխատանքի ճանապարհին, կարող եք լսել հատուկ ձայներիզներ մետրոյում կամ տրոլեյբուսում, կարող եք ձայնագրել ինքներդ ձեզ քաջալերող ձայներիզով և լսել այն ճանապարհին:

Նախքան կրկնվող զանգեր կատարելը, միշտ առաջինը զանգահարեք նոր հաճախորդներին: Շատ մարդիկ հակառակն են անում, բայց եթե անընդհատ կրկնեք զանգերը, նոր հաճախորդների և գաղափարների հոսքը կդադարի:

Մի վերջնական կանոն. միշտ սկսեք ամենակոշտ զանգերից: Նրանցից հետո մնացած ամեն ինչ շատ ավելի հեշտ կթվա։ Մի հապաղեք, և դուք հաճելիորեն կզարմանաք. շատ ընկերություններում դուք կկարողանաք անցնել մինչև քարտուղարի ժամանումը և ուղղակիորեն զրուցել նրանց հետ, ովքեր որոշումներ են կայացնում: Այսպիսով.

1. Ձեզ անհրաժեշտ են նոր հաճախորդներ:
2. Զանգերն իսկապես օգնում են ձեզ նոր հաճախորդներ ձեռք բերել:
3. Որքան շատ հաճախորդներ է գրավում հեռախոսային գործակալը, այնքան ավելի շատ ավելի շատ փողդա կաշխատի:
4. Դուք պետք է զանգահարեք ամեն օր:

Հեռախոսային գործակալների պարտության պատճառները

Հիմա ես կցանկանայի խոսել բազմաթիվ հեռախոսային գործակալների ձախողման պատճառների մասին։ Արևմուտքում ապահովագրական ընկերությունները, օրինակ, հազարավոր գործակալներ են վարձում, իմանալով, որ նրանց 95%-ը մեկ տարուց կհեռանա: Բայց նրանք, որոնք մնացել են, առաջընթաց են գրանցում:

Խափանման պատճառը «SNSP»-ում է. Դա նշանակում է վախ, անապահովություն, կասկած, սովորություններ:

Վախ. Հեռախոսային գործակալները ձախողվում են, քանի որ վախենում են կատարել հաջորդ զանգը՝ չմերժվելու համար: Սրան պետք է վերաբերվել բոլորովին այլ կերպ։ Համոզեք ինքներդ ձեզ, որ ձեր 200 առաջարկների համար կլինի մեկ համաձայնություն։ Եվ որքան շուտ ստանաք այս մերժումները, այնքան շուտ կհամաձայնվեք:

Անորոշություն. Դուք վստահ չեք, թե արդյոք այն մեթոդները, որոնք ցանկանում եք օգտագործել, կաշխատեն: Սակայն պարզելու միայն մեկ ճանապարհ կա՝ փորձել, վերլուծել արդյունքները և կատարելագործել մեթոդները։

Կասկածներ. Ենթադրենք՝ որոշել եք վաղվանից սկսել հետևել մեր խորհուրդներին: Բայց հետո դու կիսվեցիր քո ծրագրերով մեկ ուրիշի հետ, և նրանք քեզ ասացին, որ ոչինչ չի ստացվի: Այդ ժամանակ ձեր հոգում կարող են կասկածներ առաջանալ, որոնք էլ ձեր պարտության պատճառ կդառնան։ Մի ընկեք նրանց վրա, քանի դեռ չեք փորձել դա ինքներդ:

Սովորություններ. Եթե ​​փոխեք ձեր սովորությունները օրական 2 ժամ, մեկ ամիս հետո, օգտագործելով մեր նկարագրած մեթոդները, կազատվեք վախից, անորոշությունից և կասկածից։ Գրեք ձեր արդյունքները, և եթե մեկ ամիս անց դրանք նկատելիորեն չբարելավվեն, ապա ինչ-որ բան սխալ եք անում: Այժմ սկսեք զանգահարել: Ձեզ հաջողություն եմ ցանկանում!

«Կարիերա», թիվ 2, 2000 թ