Beruf - Werbeagent. Was ist ein Werbeagent?

Ein professioneller Agent muss eine klare Vorstellung von seinen zukünftigen Angelegenheiten im laufenden Jahr, Halbjahr, Monat, Woche, Tag haben. Dies wird durch die Erstellung temporärer aktueller Geschäftspläne sowie Reiserouten erreicht.

Um bei Kontakten nicht verwirrt zu werden, keinen Kunden zu verpassen oder zu ignorieren, ist es für den Agenten besser, etwas Besonderes zu tun Arbeitslisten. Um beispielsweise spezielle Listen unter Überschriften zu haben:

- Forderung;

- einen Brief schicken;

- ein Fax senden;

- schicken Email ;

- andere.

Der Agent muss über eine hinreichend genaue Angaben verfügen Karte Ihrer Region. Am besten mit Straßen- und Gassennamen, Angabe aller einzelnen Gebäude, Hausnummern. Wenn es keine solche Karte gibt, können Sie sie selbst erstellen und dabei die detaillierteste zum Verkauf stehende Karte als Grundlage nehmen.

Auf der Karte können Sie mit Bleistift oder Filzstift den Standort von Kunden markieren. Bequemer geht dies jedoch mit Stiften, die sich leicht wechseln und verschieben lassen. An der Anstecknadel kann eine Fahne mit dem Namen des Unternehmens angebracht werden. Sie können die Flagge auch einfärben oder eine farbige Anstecknadel verwenden, um die „Größe“ des Kunden (groß, mittel, klein) anzuzeigen.

Sie können die Fähnchen auch mit Perlen in verschiedenen Farben versehen und so „heiße“, „warme“ und „kalte“ Kunden kennzeichnen.

Wenn der Agent über einen Computer verfügt, ist es natürlich einfacher, mit einer Computerkarte zu arbeiten.

Auf einer solchen markierten (normalen oder Computer-)Karte, basierend auf dem allgemeinen Jahres- (Monats-)Plan, markiert der Agent Routen so dass für einen bestimmten Zeitraum alle potenziellen Kunden umgangen werden.

Anforderungen an die Identität des Werbeagenten

Die Vertriebsorganisation kann auch als intern bezeichnet werden Selbstorganisation Agent. Wenn er abgelenkt ist oder ständig über etwas Unwesentliches nachdenkt, werden mit Sicherheit alle seine Pläne scheitern, egal wie sorgfältig sie vorbereitet sind.

In diesem Zusammenhang muss sich der Agent jeden Tag auf die Arbeit einstellen. Wenn Sie das Haus verlassen, verwerfen Sie alle irrelevanten Gedanken und Erfahrungen, zumindest bis zum Abend. Und wenn im Laufe des Tages während der Arbeit etwas passiert, müssen Sie versuchen, von Emotionen zu rationalen Gedanken und zum Geschäftlichen überzugehen, deren Ergebnisse früher oder später Zufriedenheit bringen werden.

Ein Agent muss stets innerlich gefasst sein, gute Laune ausstrahlen und seinen Geschäftsgeist auf alle seine Kunden „übertragen“.

Der Agent muss die Erfolge und Misserfolge seiner Arbeit ständig analysieren. Er muss sicherstellen, dass er seinen Job macht.

Überall auf der Welt gibt es einen nie endenden Kampf um einen Käufer. In diesem Zusammenhang wird sowohl der Untersuchung der Verbraucherbedürfnisse als auch der Schulung der Verkäufer große Aufmerksamkeit gewidmet. Tatsächlich wird die Kaufentscheidung in vielen Fällen nicht auf der Grundlage der Meinung zum Produkt getroffen, sondern auf der Grundlage des Verhaltens eines bestimmten Verkäufers. Und deshalb sind wir sehr neugierig auf die Tatsache, dass nach den Ergebnissen einer Sonderstudie in einem der großen europäischen Länder 55 % aller befragten Verkäufer nicht über die Fähigkeit verfügen, im Handel zu arbeiten.

Mit anderen Worten: Nicht jeder kann Verkäufer sein. Es ist klar, dass nicht jeder ein Werbeagent sein kann, der Zeitungsflächen verkauft.

Leider arbeiten in unserem Land heute mindestens 90 % der Menschen, denen die erforderlichen Fähigkeiten fehlen, als Werbeagenten. Diese Situation hat sich im Zusammenhang mit objektiven Umständen entwickelt, die den Übergangszustand der Volkswirtschaft widerspiegeln.

Insbesondere in unserer Gesellschaft wird allgemein davon ausgegangen, dass die Arbeit eines Werbeagenten in der Macht jedes Einzelnen liegt – eines Studenten, eines Ingenieurs von gestern, eines Teilzeitbeschäftigten, einer Hausfrau und eines Rentners – unabhängig von Alter, Bildung und Fähigkeiten.

Diese Illusion ist für das Werbegeschäft kostspielig. Irregeführt, unfähig zur Agenturarbeit, schufen die Menschen ein gewisses öffentliche Meinungüber die Undankbarkeit einer solchen Arbeit, über ihren Mangel an Prestige. Und so tauchten in Stellenanzeigen folgende Zeilen auf: „Bieten Sie nicht den Job eines Werbeagenten an.“ Die Agenten selbst versuchen, ihren Beruf in einen „renommierteren“ Klang umzubenennen – Manager, Werbevertreter, Mitarbeiter der Marketingabteilung usw.

Gleichzeitig halten Agenten, die sich gefunden haben, ihre Arbeit keineswegs für unprestigelos oder unbedeutend, da sie deren Ergebnisse in der Praxis sehen. Ihre Kunden wachsen oft vor ihren Augen von kleinen Unternehmen zu großen Unternehmen heran und danken ihren Agenten aus tiefstem Herzen dafür qualifizierte Hilfe. Die letzten beiden Worte sind der Sinn der Arbeit eines echten Agenten.

Eine zufällige Person im Verkauf ruft Kunden an und geht mit saurem Gesicht vorbei, fragt einschmeichelnd:

„Wir wollen nicht ...“, antworten sie ihm normalerweise.

Ein nicht zufälliger Mensch versucht, den Sinn seiner Arbeit zu verstehen, bietet dem Kunden das, was er wirklich braucht:

Haben Sie Vertriebsprobleme? Lass mich versuchen zu helfen...

Viele gute Makler finden intuitiv den Schlüssel zum Herzen des Kunden. Wirklich coole Spezialisten verlassen sich jedoch nicht nur auf ihre Berufung und Fähigkeiten, sondern auch auf die erworbenen Fähigkeiten, auf die ständige Arbeit an der Verbesserung ihrer Fähigkeiten.

Wir können sagen, dass der Verkauf eine Berufung, Wissenschaft und Kunst in einer Flasche ist. Ein erstklassiger Werbeverkäufer könnte als „Freiberufler für Kundenwerbung“ bezeichnet werden. Schließlich verteidigt er die Interessen des Werbetreibenden und arbeitet an der Entwicklung seines Geschäfts.

Wirklich qualifizierte Verkäufer von Werbemöglichkeiten zeichnen sich durch ein hohes kulturelles Niveau, Energie und Geselligkeit aus. Sie sind kompetent und auf das Erreichen eines bestimmten Ergebnisses ausgerichtet, das sie in der Regel auch erreichen.

Daher machen die besten Agenten oft hervorragende Karrieren Werbegeschäft, wuchs zu Abteilungsleitern, Dienstleitern und sogar zu CEOs Agenturen.

Wenn Sie der Leiter oder Manager eines Unternehmens sind, haben Sie sich wahrscheinlich mehr als einmal mit ihnen getroffen oder zumindest telefoniert. Und jeder von Ihnen hat eine eigene Haltung gegenüber den Vertretern dieses Berufsstandes entwickelt. Jemand hat immer versucht, die Zusammenarbeit mit ihnen zu vermeiden, und jemand hat starke Geschäftsbeziehungen und vielleicht sogar freundschaftliche Beziehungen aufgebaut.

Werbeagent ist ein einzigartiger Beruf. Erstens, weil der Verdienst des Maklers von Null (wenn er nur für Zinsen arbeitet) bis unendlich reicht. Hier gilt, wie man so schön sagt: „Wie sehr man stampft – so sehr knallt man.“ Wer sind sie heute, die Werbeagenturen der Stadt Semei? Schauen wir ihnen in die Seele und finden es im nächsten Artikel unter der Überschrift „Es gibt so einen Beruf“ heraus.

Dmitry, ich weiß, dass Sie mehr als ein Jahr als Werbeagent gearbeitet haben und heute selbst die Kontrolle über sie selbst in die Hand genommen haben. Welche Eigenschaften hat Ihnen dieser Beruf vermittelt?

- Sagen wir einfach, dass ich nicht nur einmal in einer Agentur gearbeitet habe, sondern dass ich das auch heute noch tue. Ich glaube, dass es keine ehemaligen Werbeagenten gibt. Ich habe noch einige Kunden, mit denen ich persönlich im Bereich Werbung zusammenarbeite. Das Einzige ist, dass solche Spezialisten in unserem Unternehmen Werbemanager genannt werden. Erstens aufgrund der Mentalität der Führer unserer Stadt. Sie assoziieren mit dem Wort Agent einfach eine Person, die Werbung sammelt, und mit einem Manager einen Unternehmer, mit dem man langfristige Beziehungen aufbauen kann.

Wenn wir darüber sprechen, welche Qualitäten dieser Beruf mit sich bringt, möchte ich eines sagen: Er lehrt einen, Dutzende anderer Berufe zu kombinieren. Ein Werbemanager muss ein Scout, ein Psychologe, ein Manager, ein Buchhalter und auch ein Künstler sein. Jeden Tag muss er sich auf eine Vielzahl von Kunden einstellen. Heute ist es ein Choleriker, und morgen kann es sein, dass es ein ausgeprägter Melancholiker ist. Und jedes Mal muss der Werbeleiter seine Rolle perfekt spielen. Und wenn im Theater „Bravo!“-Rufe die Folge sein sollten, dann auf dem Werbemarkt – ein unterschriebener Vertrag.

Und dieser Beruf lehrt, Schwierigkeiten zu überwinden. Schließlich ist ein Werbemanager einer der schwierigsten Berufe. Sie erschöpft sowohl geistig als auch körperlich. Die Kunden sind über die ganze Stadt verstreut, teilweise muss man weite Distanzen überwinden, um zu ihnen zu gelangen. Und es ist keine Tatsache, dass Ihre Bemühungen nicht umsonst sein werden. Daher ist in diesem Beruf wie in keinem anderen die Liebe zur eigenen Arbeit wichtig.

- Es ist ein zweischneidiges Schwert. Für Mädchen ist es einfacher, mit Führungskräften zu kommunizieren, da in unserer Stadt etwa 75 % von ihnen Männer sind. Andererseits sind Mädchen gefährdeter, sie überleben die Ablehnung von Werbedienstleistungen durch Kunden kaum. Mit Jungs ist es einfacher. Sie sind psychisch stabiler. A bestes Alter für einen Werbeagenten - von 20 bis 30 Jahren, also der aktivsten Zeit im Leben eines Menschen. Das ist durchschnittlich. Wie man so schön sagt, gibt es von jeder Regel Ausnahmen. Es ist auch notwendig, sich an Besonderheiten dieses Berufs zu erinnern, beispielsweise an die Notwendigkeit einer ständigen Weiterentwicklung. Nach meinen Beobachtungen liegt die durchschnittliche Betriebszugehörigkeit eines Werbeagenten bei 5 Jahren. Danach brauchen sie etwas mehr. Übrigens sind sie gute Führungskräfte. Viele derjenigen, die früher als Werbeleiter für uns tätig waren, bekleiden heute Führungspositionen in Unternehmen.

- Was ist das Reizvolle an diesem Beruf?

Es gibt viele positive Punkte. Erstens ist es ein kostenloser Zeitplan. Das heißt, Sie sitzen nicht den ganzen Tag im Büro, sondern gehen zu Besprechungen und kommunizieren mit Menschen. Es gibt keinen besseren Beruf für aktive Menschen. Jeden Tag neue Bekanntschaften, neue Eindrücke – auch das ist wichtig. Darüber hinaus hilft mir mein Beruf in gewissem Maße, mein intellektuelles Niveau zu steigern. Schließlich kommuniziere ich jeden Tag mit klugen Leuten, Experten auf ihrem Gebiet. Ich kläre sie über Werbung auf, sie erzählen mir von ihrem Geschäft. Und natürlich ist der Akkordlohn ein hervorragender Anreiz für unsere Arbeit. Schließlich kommt es direkt darauf an, wie gut wir unsere Arbeit gemacht haben. Je besser Sie arbeiten, desto mehr bekommen Sie.

- Mit welchen Problemen sind Sie im Rahmen Ihrer Arbeit am häufigsten konfrontiert?

Das Hauptproblem sind die Besonderheiten des lokalen Marktes. Grundsätzlich sind hier kleine Firmen tätig, die es sich nicht leisten können, für ihre Aktivitäten zu werben oder gelegentlich Werbung zu machen und die günstigste Variante wählen. Während in Großstädte Seriöse Firmen investieren erhebliche Beträge in ihr Werbebudget.

- Man sagt, dass jeder Beruf seinen eigenen Rhythmus hat, wie schnell ist der Beruf eines Werbeagenten?

- Das Maximum von allem Möglichen. Wer gutes Geld verdienen will, muss jede Minute unterwegs sein.

- Wie lange dauert es, bis ein Werbeagent ausgereift ist?

- Nicht weniger als 1,5 Jahre. In dieser Zeit gewinnt er bereits den Hauptkundenstamm, seine Stammkunden. Außerdem ist es einfacher. Nach Ablauf von gegebene Periode Mit der Zeit entwickelt sich auch eine gewisse Selbstbeherrschung. Sie verschwenden keine Zeit mehr mit leerem Gerede, sondern lernen, Ihre Zeit produktiver zu planen. Sie sammeln Erfahrung, verstehen, dass viel von Ihrer Effizienz abhängt, Sie beseitigen Komplexe und werden am Ende schlauer. Sie lernen, mit dem Klienten sozusagen in der gleichen Sprache zu sprechen, ihn widerzuspiegeln. Dann ändert sich die Einstellung des Kunden Ihnen gegenüber, er beginnt, Sie als Geschäftspartner wahrzunehmen. Dies ist nämlich die Grundlage für eine langfristige Zusammenarbeit.

- Wenn wir über die direkte Zusammenarbeit mit dem Kunden sprechen, dann ist dies natürlich individuelle Arbeit. Aber schon die Ausführung des Auftrages ist eine Gemeinschaftsarbeit. Wir werden zur Hauptverbindung zwischen dem Kunden und dem Designer, Journalisten und Buchhalter. Und sie müssen ihnen vermitteln, was der Kunde will. Schließen Sie den Auftrag so ab, dass der Kunde den maximalen Werbeertrag erhält. Es kommt vor, dass der Kunde nicht einmal den Text für das Layout vorgibt, sondern darum bittet, ihn selbst zu erstellen, und auf Originalität besteht. Dann setzen wir uns im Team zusammen und überlegen uns den Slogan oder andere Elemente von Werbeartikeln. Und dann ist es egal, wessen Kunde es ist. Jeder ist an der Arbeit beteiligt.

- Gibt es in diesem Beruf Rückgänge oder ist Ihnen, wenn Sie Kunden gewonnen haben, ein stetiger Aufstieg garantiert?

- Natürlich gibt es auch Stürze. Es spielt keine Rolle, wie erfahren Sie als Makler sind. Die Gründe können sehr unterschiedlich sein. Dies ist die wirtschaftliche Situation auf dem Markt und die Saison, beispielsweise die Zeit nach Neujahr. Auch nur geschäftliche Probleme mit Ihren Kunden. Dabei geht es vor allem darum, nicht aufzugeben, sondern sowohl mit Stammkunden als auch mit Neukunden weiterzuarbeiten. Wenn Sie ein Reisebüro sind, werden die Ergebnisse Ihrer Arbeit trotzdem angezeigt. Vielleicht nicht jetzt, vielleicht in einer Woche oder einem Monat. Es ist, als würde man darin arbeiten Landwirtschaft. Weizen wird im Frühjahr gesät und erst im Herbst geerntet. Jede gute Arbeit wird sich mit der Zeit auszahlen.

Wer ist ein Werbeagent? Die Antwort liegt auf der Hand. Hierbei handelt es sich um eine Person, die als offizieller Vertreter einer Werbeagentur fungiert, in deren Auftrag eigene Tätigkeiten ausführt und alle notwendigen Kontakte knüpft. Was ist das für ein Job? Lass es uns herausfinden. Die Tätigkeit eines Werbeagenten gehört zu den sehr spezifischen. Bei einer Bewerbung für diese Stelle ist eine besondere Ausbildung in der Regel nicht erforderlich. Der Beruf des Werbeagenten wird „on the go“, also im Prozess der direkten Tätigkeit, erlernt.

Gleichzeitig sollte er über so wichtige Eigenschaften wie Gelehrsamkeit und Intelligenz, Geselligkeit sowie eine erhöhte Stressresistenz verfügen. Schließlich muss der Makler mit einer Vielzahl von Kunden zu tun haben.

Welche Eigenschaften benötigt ein Werbeunternehmen?

Er muss über bedingungsloses Selbstvertrauen, Aktivität und erhebliche Effizienz verfügen, außerdem sind für ihn eine gute Lernfähigkeit und die Fähigkeit, Informationen an andere weiterzugeben, wichtige Eigenschaften. Ein echter Werbeagent ist in erster Linie ein ausgezeichneter „Verkäufer“, denn Werbung unterscheidet sich hinsichtlich der Verkaufsförderung nicht von anderen Produkten.

Das Bild eines modernen Werbeagenten entspricht einem kompetenten, aktiven und ehrgeizigen jungen Mann oder Mädchen. Allerdings spielt das Alter hier keine entscheidende Rolle. Die Hauptsache ist Professionalität, Kommunikationsfähigkeit und andere unverzichtbare Dinge modernes Leben Qualität.

Vertreter dieses Berufsstandes werden auch von Arbeitgebern in einer neuen Art und Weise wahrgenommen. Jetzt sind sie keine lästigen Bittsteller, sondern Spezialisten, die bei der Förderung bestimmter Waren und Dienstleistungen maßgeblich helfen können.

Werfen wir einen Blick in sein Handbuch.

Wenn wir versuchen, die Funktionen eines Werbeagenten gemäß der Stellenbeschreibung im Detail zu betrachten, werden wir feststellen, dass sie in erster Linie darin bestehen, die Werbung und Präsentation von allem zu vermitteln – von Dienstleistungen und Waren bis hin zu verschiedenen kommerziellen Ideen. Zu seinen Aufgaben gehört es auch, Vereinbarungen oder Verträge zwischen Kooperationspartnern abzuschließen, mit Kollegen im Werbebereich zu interagieren und in der vorgeschriebenen Form zu berichten.

Die festgelegten Verpflichtungen Arbeitsbeschreibung Agent, bestehen in der Durchführung von Vermittlungsaktivitäten für eine solche Werbung und anderen Maßnahmenpaketen zur Erfüllung völlig unterschiedlicher Marketingaufgaben. Gleichzeitig ist die strikte Einhaltung des Bestehenden erforderlich ethische Standards im Bereich der Werbung übernommen.

Ein Werbeagent ist jemand, der zwischen einem Vermittler und einem Auftraggeber Verträge abschließt und unterzeichnet, die den Umfang und die Art festlegen notwendige Arbeit sowie das gesamte Spektrum Finanzangelegenheiten auf ihre Bezahlung. Darüber hinaus informiert er potenzielle Kunden über alle neuen Ideen, Dienstleistungen, Produkte unter vollständiger Offenlegung ihrer vielen Besonderheiten und Nuancen, informiert sie über den praktischen Einsatz von Werbeobjekten und vermittelt unaufdringlich die Idee der Notwendigkeit dieser Besonderheiten Produkt oder Dienstleistung.

Alle Ziele und Vorgaben

Ein Werbeunternehmen muss den Grad seiner Zahlungsfähigkeit berücksichtigen verschiedene Gruppen Verbraucher. Manchmal muss sich der Agent auf die Meinung renommierter Personen oder Organisationen berufen. Seine Aufgabe besteht darin, den Verbraucher zu einem erneuten Kauf oder einer erneuten Anfrage nach einer Dienstleistung anzuregen. Der Werbegegenstand sollte aus der allgemeinen Informationsmasse herausgegriffen und im Hinblick auf seine Verbraucherqualitäten, Vorteile und Vorteile weiter charakterisiert werden Unterscheidungsmerkmale. Diese Maßnahmen zielen darauf ab, die Nachfrage zu steigern und Käufer zum Abschluss von Geschäften zu ermutigen.

Zu seinen Aufgaben gehört auch die Organisation von Messen, Ausstellungen und anderen Veranstaltungen, darunter auch Studienreisen zu produzierenden Unternehmen. Seine Aufgabe besteht darin, Verbraucheraufklärungsarbeit zum Thema Rechte, Garantien und Möglichkeiten zur Verteidigung der Verbraucherinteressen zu leisten. Es verbessert das Image des Herstellers, hebt seine Aktivitäten positiv hervor und trägt zum Aufbau einer positiven Kundenbeziehung bei, beteiligt sich an der Umsetzung langfristiger und langfristiger Pläne. Er muss auch mit den Mitteln in Kontakt bleiben Massenmedien bei der Platzierung von Werbematerialien und dem Kauf von Werbeflächen.

Rechte und Verantwortungen

Die Stellenbeschreibung eines Werbeagenten beinhaltet, wie bei jedem Angestellten, neben den Pflichten auch die Anwesenheit gewisse Rechte. In diesem Fall besteht sie in der Möglichkeit, sich mit den Entscheidungen der Geschäftsführung im eigenen Tätigkeitsbereich vertraut zu machen.

Er kann die notwendigen Verbesserungsvorschläge umsetzen Werbekampagne und verlangen jede Unterstützung bei der Erfüllung ihrer Arbeitspflichten. Er hat das Recht auf alle notwendigen Informationen mit Zugang zu relevanten Unterlagen.

Er haftet für seine eigene Tätigkeit ohne Verstöße, also im Rahmen der gesetzlichen Bestimmungen, sowie für etwaige Sachschäden.

Agentenarbeit im Detail

Lassen Sie uns nun etwas näher auf seine Arbeit eingehen. Wie bereits erwähnt, kann ein Werbeagent Transaktionen vorbereiten (ohne das Recht, die Parteien zu unterzeichnen) und bestimmte Anweisungen der Person ausführen, deren Vertreter er ist. In seiner Kompetenz liegt der Verkauf von Werbeflächen in den Medien, Sendezeit, die Dienste einer eigenen Agentur oder das Produkt der Arbeit eines Künstler-Designers. Manchmal organisiert er die direkte Interaktion zwischen Werbetreibendem und Medien unter Umgehung der Agentur.

Wie viel verdient ein Werbeagent? Sein Gehalt besteht in den meisten Fällen aus einer Vergütung für die erbrachten Leistungen und liegt zwischen 3 % und 20 % ihres Wertes. Jeder Werbeproduzent sollte die Tätigkeitsbereiche der für ihn tätigen Agenten unterscheiden, um Verwirrung und ungesunden Wettbewerb zu vermeiden.

Ein Werbeagent ist nicht einfach ...

Manchmal gibt es eine respektlose Haltung gegenüber solchen Aktivitäten, die insbesondere von weiblichen Werbeagenten negativ aufgenommen wird. Was ist der Grund? Höchstwahrscheinlich hinterlässt ein Überangebot dieser Spezialisten auf dem Markt einen negativen Eindruck bei potenziellen Kunden, insbesondere wenn es keine Aufteilung der Berichterstattung unter diesen Vertretern gibt. Geschäftsleute betrachten sie unbewusst „auf die altmodische Art“ weiterhin als so etwas wie Kuriere usw. An solchen „Wanderern“, insbesondere Frauen, lassen männliche Chefs oft ihre Verärgerung und ihre eigenen unrealisierten Komplexe aus. Die Ausnahme betrifft nur große und renommierte Werbeagenturen, deren Vertretern mehr oder weniger respektvoll begegnet wird.

Werbeagent – eine Person, die im Namen einer anderen Person, auf deren Kosten und in ihrem Namen bestimmte Handlungen sowie Handlungen zur Vorbereitung von Transaktionen vornimmt, jedoch nicht das Recht hat, diese zu unterzeichnen. Er ist Spezialist für den Verkauf von Werbedienstleistungen und Vermittler zwischen Werbetreibenden und Werbeagenturen bzw. Werbeträgern (im Folgenden Werbeproduzenten).

Er kann Werbeflächen in Zeitschriften, Sendezeit, Dienstleistungen einer Werbeagentur oder die Arbeit eines Designers (Künstlers) verkaufen. Oftmals verbindet ein Werbeagent den Werbetreibenden direkt mit den Werbevertriebsmitteln und umgeht dabei Werbeagenturen. Deshalb brauchen Werbeproduzenten es. Und deshalb bezahlen sie seine Arbeit. Die Höhe der Werbevermittlervergütung wird von den Parteien einvernehmlich festgelegt und beträgt 3-20 % des Leistungspreises.

Bewirbt sich der Werbetreibende direkt um Dienstleistungen, beispielsweise in den Medien, so zahlt er über einen Werbeagenten die gleichen Kosten wie die Servicekosten, oft sogar noch mehr, da die Kosten für den Verkauf einer Werbedienstleistung immer gleich sind, wer sie erbringt im Gesamtservicepreis enthalten.

Ein moderner Werbeagent sollte in der Lage sein, seinem Kunden (Werbetreibenden) ein umfassendes Leistungsspektrum anzubieten: von wertvoller Ratschlag bevor Sie eine Werbekampagne planen und durchführen. Dabei kommt es vor allem darauf an, dass er bei seiner Arbeit vor allem auf den Dienst ausgerichtet ist.

Für die respektlose Haltung potenzieller Kunden gegenüber Werbeagenturen, insbesondere Frauen, gibt es mehrere Gründe:

2) Im Unterbewusstsein eines Unternehmers wird ein Agent mit einem Kurier oder einer noch unbedeutenderen Position in Verbindung gebracht;

3) Bei einer Frau - einer Werbeagentin - gewinnen Männer oft ihre psychologischen Komplexe zurück. Allerdings ist die größere und bekanntere Veröffentlichung, Werbeagentur Je weniger der Agent den Agenten vertritt, desto unwahrscheinlicher ist es, dass ihm eine unfreundliche Haltung gegenüber sich selbst begegnet.

1. Wählen Sie eine Methode zur Suche nach potenziellen Kunden (Werbetreibenden) entsprechend den spezifischen Fähigkeiten des vertretenen Werbeproduzenten.

2. Konzentrieren Sie sich zunächst auf Kunden (Werbetreibende) mit einem hohen Potenzial für den Kauf von Werbedienstleistungen und verschieben Sie die Arbeit auf Kunden (Werbetreibende) mit geringem Potenzial für den Abschluss von Werbeverträgen.

3. Achten Sie darauf, den Kontakt zu Kunden (Werbetreibenden) aufrechtzuerhalten, mit denen kein Werbevertrag abgeschlossen werden konnte.

Die Methoden zur Gewinnung neuer potenzieller Kunden (Werbetreibender) sind zahlreich und vielfältig. Für erfolgreiche Aktivitäten zur Identifizierung potenzieller Kunden muss ein Werbeagent eine Strategie entwickeln. Muss ständig evaluiert werden verschiedene Methoden Identifizierung potenzieller Kunden (Werbetreibender), Vergleich der Ergebnisse und gesammelter statistischer Daten bei der Suche nach einer Strategie, um eine möglichst hohe Häufigkeit des Abschlusses von Werbeverträgen anhand der Anzahl der etablierten Geschäftskontakte sicherzustellen.

Die wichtigsten Methoden zur Gewinnung potenzieller Kunden (Werbetreibender) für einen Werbeagenten sind folgende:

Beim Durchsuchen von Zeitungen können Sie Ihre Suche auf zwei oder drei Rubriken beschränken, z. B. „Möbel“, „ Baustoffe», « Haushaltsgeräte» usw. Nach diesen Rubriken ist es erforderlich, vorab die Bewertung des Werbeproduzenten zu ermitteln, für den der Vermittler bereits tätig ist oder tätig werden möchte. Noch besser ist es, wenn der Werbeagent Informationen über die Wirksamkeit der Werbung dieses Werbeproduzenten für die ausgewählten Rubriken erhält.

Der Werbetreibende muss regelmäßig die verschiedenen Zeitungen durchsehen, in denen die Anzeige veröffentlicht wird, und auch auf Radiowerbung und kostengünstige Werbung im lokalen Fernsehen (z. B. einen Ticker oder einen Ansager) achten. Dies ist notwendig, um Werbetreibende zu finden, die Werbung sparen.

In einigen Fällen kann der umgekehrte Ansatz angewendet werden.

2. Gemäß der Empfehlung von Kunden. Wenn ein Werbeagent erfolgreich mit einem neuen Kunden zusammenarbeitet, sollten Sie herausfinden, welcher der Partner dieses Unternehmens solche Werbedienstleistungen benötigt. Sehr oft können sie Ihnen einige Ratschläge geben. Sie sollten die Telefonnummern und vor allem die Namen der für die Werbung verantwortlichen Mitarbeiter potenzieller Kunden (Werbetreibender) kennen. Beim Kennenlernen dieser Personen sollte sich der Werbeagent an den Empfehlungen orientieren spezifische Kunden, loben Designlösungen ihre Anzeigen, um ein persönliches Treffen zu erreichen.

3. Eigenwerbung. Die Linie der Eigenwerbung ist die Demonstration der eigenen Professionalität. Die Visitenkarte erinnert den Kunden (Werber) an die Zusammenarbeit mit dem Makler. Sie soll schön sein – dann erhält sie den Wert eines Geschenks und wird sorgfältiger behandelt. Oft erhalten Sie im Gegenzug eine Visitenkarte. Demonstrieren Sie damit dem Kunden den Umgang mit Ihrer Visitenkarte, geben Sie ihm diese gutes Beispiel. Nehmen Sie die Visitenkarte eines Kunden dankbar an und stecken Sie sie sofort direkt vor seinen Augen in die Tasche Ihres Visitenkartenetuis.

4. Abfangen von Kunden. Der Kern der „Abfang“-Methode zur Kundengewinnung (Werbetreibenden) besteht darin, dass der Kunde (Werbetreibende), während er weiterhin die Dienste dieses Werbeproduzenten in Anspruch nimmt, die Dienste seines ehemaligen Werbeagenten verweigert und beginnt, mit einem anderen, in seinem eigenen, zusammenzuarbeiten Meinung, professioneller.

Eines der effektivsten Instrumente zur Gewinnung neuer Kunden (Werbetreibender) ist das Angebot erheblicher Rabatte durch einen Werbeagenten. Kaufen Sie beispielsweise Werbeflächen von Anzeigenzeitungen in großen Mengen (mehrere Seiten gleichzeitig) und verkaufen Sie sie in Raten an Kunden (Werbetreibende), wobei Sie einen erheblichen Gewinn erzielen. Werbeagenturen können einen Teil dieses Gewinns in Form von a an Werbetreibende abgeben Rabatt.

Wenn ein Kunde (Inserent) seine Anzeige über einen längeren Zeitraum in einer Zeitung platziert, kann der Werbeagent vor der Redaktion die Frage stellen, ihm einen Rabatt zu gewähren. Um dem Kunden eine gute Nachricht zu überbringen, sollte der Werbeagent seine Rolle in dieser Angelegenheit taktvoll erwähnen.

Das Abfangen von Kunden (Werbetreibenden) soll vor allem durch eine hohe Professionalität bei der Beratung und Auftragsabwicklung verhindert werden. Dies erhöht die Bewertung der Werbeagenturen in den Augen der Kunden (Werbetreibenden) und das Vertrauen in sie.

Vorbehaltlich der richtigen Wahl der Methode zur Identifizierung potenzieller Kunden (Werbetreibender) besteht die entscheidende Frage darin, wie man ein Treffen mit dem für die Werbeaktivitäten verantwortlichen Mitarbeiter des Werbetreibenden erhält. Werbeagenten müssen vorab einen Termin vereinbaren, da der für die Werbung verantwortliche Mitarbeiter des werbetreibenden Unternehmens aufgrund einer vorläufigen Vereinbarung die Möglichkeit hat, sich die Zeit zu nehmen, sich die Geschichte des Agenten über die von ihm angebotenen Werbedienstleistungen aufmerksam anzuhören. Dies ist wichtig, da die Zeit für eine vollständige und detaillierte Erläuterung des Wesentlichen ausreicht Kommerzielles Angebot trägt dazu bei, die Chancen einer erfolgreichen Zusammenarbeit mit dem Werbeproduzenten zu erhöhen.

Darüber hinaus ermöglicht eine geplante Liste von Kunden (Werbetreibenden), Kontaktpersonen, Terminen von Telefongesprächen und allen Besprechungen, Ergebnissen, bei deren Abwesenheit – Ablehnungsgründen, wann er zurückrufen oder sich das nächste Mal treffen sollte, dem Werbeagenten, rationellere Ausgaben zu tätigen sein Arbeitszeit.

Aufgrund der Zeit- und Kostenersparnis ist das Telefon das am meisten bevorzugte Mittel, um vorab ein Treffen mit dem für die Werbeaktivitäten des Werbetreibenden verantwortlichen Mitarbeiters zu vereinbaren.

Planen Sie alles, was während eines Gesprächs gesagt werden muss, und schreiben Sie es auf Papier auf. Dies wird dazu beitragen, die Idee zu ordnen und klar darzustellen.

Beschreiben Sie den Zweck des Anrufs und erläutern Sie kurz, wie nützlich ein persönliches Treffen sein könnte.

Vorbereiten kurzer Satz, das in einem Gespräch verwendet werden kann und sich auf die Vorteile der Zusammenarbeit mit diesem bestimmten Werbeproduzenten konzentriert. Geben Sie nur die Menge an Informationen an, die für das Interesse der verantwortlichen Person erforderlich ist.

Wenn Sie als Antwort auf einen Vorschlag „Nein“ hören, seien Sie nicht verärgert. Sie müssen hartnäckig bleiben, auch wenn die erste Reaktion auf Ihren Anruf negativ ausfällt;

Bitten Sie den Verantwortlichen des werbetreibenden Unternehmens um ein persönliches Gespräch, um die angebotenen Werbeleistungen näher zu erläutern;

Um ein erfolgreiches Treffen mit dem für die Werbeaktivitäten des werbetreibenden Unternehmens verantwortlichen Mitarbeiter zu erreichen, ist es im Rahmen eines telefonischen Vorgesprächs notwendig, klare und präzise Formulierungen zu verwenden, die schnell das Interesse des Gesprächspartners wecken können. Die ideale Sprechgeschwindigkeit beträgt 150 Wörter pro Minute. Es ist notwendig, jeden Ausdruck übermäßiger Beharrlichkeit, Affektiertheit und Unaufrichtigkeit in Ihrer Stimme zu überwachen. Ihre Rede sollte nicht den Eindruck erwecken, vorbereitet zu sein.

Es ist notwendig, auf die Betonung und Diktion des Gesprächspartners zu achten, auf manchmal subtile Zwischenrufe wie „hmm“ oder „uh-huh“! Alle Geräusche, die auf die Verwirrung des Sprechers hinweisen, sollten notiert werden: Pausen, Änderungen im Sprechtempo, betonte Intonation oder Aussprache von Wörtern. Ein professioneller Werbeagent versteht es, bestimmte Wortkombinationen, komplexe Intonationen und Lautkombinationen als mögliche Anzeichen für die Bereitschaft des Werbeverantwortlichen im Unternehmen zu einem Treffen richtig zu deuten.

Das Ziel der Kontaktaufnahme sollte spezifisch, messbar und für den Kunden (Werbetreibenden) direkt von Nutzen sein. Während eines Telefongesprächs müssen Sie schnell zur Sache kommen (vielleicht nicht länger als eine Minute für das gesamte Gespräch) und nur die Informationen preisgeben, die das Interesse des Gesprächspartners wecken können (Vorzugspreise für Werbung, zusätzliche Rabatte, Exklusivrechte, Merkmale des Dienstes und/oder Layout usw.).

Seien Sie entschlossen, sich mit dem Leiter des Werbeunternehmens zu treffen, und denken Sie, dass diese Aufgabe machbar ist;

In der Lage sein, freundschaftliche Beziehungen zum Unternehmen des Werbetreibenden aufzubauen (einschließlich Sekretärinnen und Administratoren);

Es ist sinnvoll, Ihre Zeit durch den Aufbau von Kontakten nur mit den Mitarbeitern zu nutzen, die selbst Entscheidungen im Bereich der Werbeaktivitäten des werbetreibenden Unternehmens treffen oder deren Einführung beeinflussen.

2. Zeitverschwendung. Unangekündigte Besuche werden von Kunden (Inserenten) nicht gerne gesehen. Noch mehr Zeit wird verschwendet, wenn die Gespräche des Verkäufers nicht zum Zweck des Besuchs passen.

3. Schlechte Planung eines Geschäftskontakts, der ernsthafte Vorarbeiten vorausgehen müssen. Der Werbevertreter muss sich an den für die Werbung zuständigen Mitarbeiter des Werbetreibenden wenden.

4. Unangemessenes Durchsetzungsvermögen.

6. Unprofessionelles Verhalten. Negative Rückmeldungüber Konkurrenten, unordentliches Erscheinungsbild, Anbieten von Werbedienstleistungen, die für den Kunden nicht von Interesse sind usw.

8. Schnelles Sprechtempo.

Im Laufe seiner gesamten Arbeit muss der Agent viele verschiedene Dinge tun: primäre und sekundäre, kreative und technische, nützliche und nutzlose. Seine ganze Arbeitszeit verbringt er mit wenigen großen und vielen kleinen Dingen. Der Agent ist ständig am Werk, die Stunden vergehen völlig unbemerkt. Und sehr oft fehlt ihm schmerzlich die Zeit, nicht nur neue Kunden zu gewinnen, sondern auch bestehende zu betreuen.

Oft ist er selbst daran schuld. Erstens planen Sie aufgrund der Unfähigkeit, Ihre Arbeit zu organisieren, den Arbeitstag, die Woche, den Monat. Aber es ist keine so komplizierte Wissenschaft.

Um Ihre Arbeit zu planen, müssen Sie zunächst verstehen, welche Arten von Arbeiten und Vorgängen der Agent tatsächlich ausführen muss und wie viel Zeit er dafür aufwenden muss. Bauen Sie dann entsprechend der aufgewendeten Zeit Ihren Arbeitstag, Ihre Arbeitswoche, Ihren Arbeitsmonat, Ihr Quartal, Ihr Halbjahr, Ihr Jahr aus diesen Vorgängen auf.

Aufgrund der Besonderheiten seines Marktes weist jeder Makler ein anderes Verhältnis von Arbeitsarten und dafür aufgewendeter Zeit auf. Als Grundlage kann jedoch die folgende Zeitverteilung eines typischen Agenten herangezogen werden:

100 % – die gesamte Arbeitszeit des Agenten, einschließlich:

30–35 % – Reisen;

20–25 % – Vorarbeit, Fallmanagement;

10-15 % - Warten (normalerweise im Büro des Kunden);

10–15 % – Gespräche (in Ihrem Büro, im Büro einer anderen Person, auf dem Flur usw.);

10-15 % - verschiedene Pausen (Mittagessen, Kaffee, Zigarette usw.);

5-10 % – tatsächlicher Umsatz.

Der Zeitaufwand für den eigentlichen Verkauf ist beeindruckend kurz. Der Agent sollte aber so arbeiten, dass diese Zeit nicht vernachlässigbar wird. Und genau dafür muss er seinen Arbeitstag so planen, dass die Zeit, die er mit Nichtverkäufen verbringt, auf ein Minimum reduziert wird.

Der Agent sollte sich auch bemühen, scheinbar völlig verlorene Zeit zu organisieren, wie z Mittagspause oder erzwungenes Warten im Büro des Kunden. Sie können beispielsweise Kunden zum Abendessen einladen und diese Zeit auf diese Weise sinnvoll nutzen. Oder nehmen Sie die Materialien von Werbetreibenden mit auf eine Reise und bearbeiten Sie sie, während Sie am Empfang der Kunden warten – erstellen Sie Berichte, studieren Sie Statistiken usw.

Aber auch die Zeit, die für den Verkauf selbst aufgewendet wird, muss effektiv genutzt werden. Es ist schwer, sich eine Situation vorzustellen, in der ein Agent, der sich das erste Unternehmen anschaute, das ihm in den Weg kam, sofort einen Auftrag für die von ihm angebotene Werbedienstleistung erhielt.

Erfahrene Agenten werden sagen, dass eine solche Entwicklung nahezu unmöglich ist. Jeder Kontakt mit einem Kunden muss sorgfältig vorbereitet werden. Auch in jeder Phase der Verhandlungen und Auftragsabwicklung müssen Sie hart arbeiten. Und achten Sie auch bei Ihrer Arbeit auf eine bestimmte Reihenfolge. Beispielsweise sollten Sie sich zunächst vorbereiten und erst dann den Kunden anrufen. Aber nicht umgekehrt, wie es bei unerfahrenen Maklern oft der Fall ist: Rufen Sie zuerst den Kunden an und erarbeiten Sie bereits im Laufe des Gesprächs einen passenden Geschäftsvorschlag.

Tatsächlich handelt es sich beim Verkaufen nicht um eine einzelne Aktion, sondern um eine Reihe von Aktionen, die in einer bestimmten Reihenfolge aneinandergereiht sind.

Zunächst bereitet sich der Agent auf den Verkauf vor: Er untersucht den Markt, sein eigenes Produkt (Zeitung) und identifiziert es am besten Artikel zu verkaufen, wählt die am besten geeigneten Kunden für diese Positionen aus, studiert sie, überlegt sich einen Aktionsplan, um keine Zeit und Mühe umsonst zu verschwenden.

Selbst der brillanteste Werbeagent wird natürlich nicht in der Lage sein, erfolgreich zu verkaufen, wenn er seinen Markt nicht kennt. Ein Werbeverkäufer muss verstehen, was auf dem Markt passiert, und seine Dienstleistungen klar positionieren, um sich zurechtzufinden und den Kunden sinnvolle Empfehlungen zu geben.

Dazu muss man sich zunächst die Situation im Gemeinsamen Markt vorstellen. Welche Geschäftsfelder entwickeln sich heute? Welche Bedürfnisse haben diese Branchen? Wie lange wird diese Situation anhalten? Usw.

Ebenso wichtig ist es zu verstehen, was mit der Werbung selbst auf der ganzen Welt, im Land, in benachbarten Gebieten, in einer bestimmten Region passiert. Was ist vor ein paar Jahren passiert und welche Prognose geben Experten für die Zukunft ab: Stabilität, Rezession oder Erholung? Welche Veränderungen ergeben sich im gesamten Werbegeschäft und in Teilbereichen davon, insbesondere in der Zeitungs- oder Außenwerbung? Usw.

Als nächstes muss der Agent eine gute Idee haben, Was Und denen er wird verkaufen. Was ist ein Produkt (in diesem Fall die Werbedienstleistung der Publikation)? Der Agent sollte sein Produkt studieren und es auf dem Werbemarkt positionieren.

Zunächst müssen Sie verstehen, ob es sich bei der Zeitung grundsätzlich um eine verkaufte Ware handelt. Schließlich hat die Qualität des Produkts maßgeblichen Einfluss auf den Umsatz. Einer Studie zufolge konnten 25 % der Verkäufer mit den entsprechenden Fähigkeiten aufgrund einer objektiven mangelnden Nachfrage nach ihren Waren nicht effektiv verkaufen. Das heißt, selbst wenn Sie „sieben Spannen in der Stirn“ haben, werden Sie aus einem schlechten Werbeträger keine Zuckerschlecken machen.

Im Prozess der Positionierung der Publikation studiert der Agent schwache Seiten ihrer Zeitung, um auf mögliche Fragen von Kunden vorbereitet zu sein. Er muss auch die Qualitäten seiner Zeitung identifizieren, in denen sie ihre Konkurrenten, vor allem direkte Konkurrenten, übertrifft: Auflage, Publikum, Vertriebsregion, Liefersystem usw.

Einigen Indikatoren zufolge wird eine Zeitung einer anderen höchstwahrscheinlich unterlegen sein, aber in mancher Hinsicht wird sie sicherlich überlegen sein. Aber das Wichtigste ist, die Stärken hervorzuheben, auf denen der Verkaufsprozess tatsächlich aufbauen wird.

Wenn die Zeitung eine große Auflage hat, liegt der Schwerpunkt beim Verkauf in erster Linie auf der Auflage. Wenn die Zeitung eine durchschnittliche Auflage hat, das Publikum aber für den Kunden von großem Nutzen ist, dann liegt der Schwerpunkt auf dem Publikum. Hat die Zeitung eine durchschnittliche Auflage, aber ein günstiges Verbreitungsgebiet, dann liegt der Schwerpunkt darauf usw.

Die Hauptkriterien für die Marktfähigkeit einer Zeitung sind die Zeit ihres Bestehens auf dem Markt, die Regelmäßigkeit des Erscheinens und der Verbreitung. Wenn eine Zeitung schon seit mehreren Jahren erscheint, regelmäßig und in ordentlicher Auflage erscheint, dann wird sie sicherlich Verkaufsargumente haben. Das heißt, jede Zeitung, die über einen ausreichend langen Zeitraum regelmäßig erscheint, kann im Markt günstig positioniert werden. Sie müssen nur darüber nachdenken, wie es geht.

Nachdem der Makler sein Angebot studiert hat, muss er einen potenziellen Käufer identifizieren, also die Frage beantworten: Wer und warum wird die von ihm angebotenen Werbemöglichkeiten kaufen? Schließlich unterscheiden sich Werbetreibende in unterschiedlichen Parametern voneinander und haben dementsprechend unterschiedliche Bedürfnisse an Werbedienstleistungen.

Daher unterscheiden sich Werbetreibende hinsichtlich der Branche, in der sie tätig sind. Es gibt Unternehmen auf dem Markt, die verschiedene Waren und Dienstleistungen verkaufen (Computer und Flugzeuge, Medikamente und Produkte, Technologie und Lieferung usw. usw.). Abhängig von den Merkmalen des Unternehmens (Anzahl und Qualität der Verbraucher, Lieferbedingungen usw.) bevorzugen Werbetreibende bestimmte Werbearten, wählen bestimmte Arten von Werbeträgern oder Werbeproduzenten.

Werbetreibende unterscheiden sich auch je nach dem Umfang der Verkäufe ihrer Waren oder Dienstleistungen. Es gibt transnationale (weltweit tätige), nationale (innerhalb des Landes tätige) und lokale Unternehmen (Regional-, Stadt-, Bezirksunternehmen), die jeweils transnationale, nationale oder lokale Werbetreibende mit einer eigenen spezifischen Werbepolitik sind.

Auch hinsichtlich des Umsatzes unterscheiden sich Werbetreibende – groß, mittel und klein. Dies wirkt sich auch auf ihr Werbeverhalten aus. Es ist beispielsweise sinnlos, einem kleinen Werbetreibenden 1/8 der Seite einer überregionalen Zeitung verkaufen zu wollen – er hat einfach nicht das Geld für eine solche Werbung.

Darüber hinaus lassen sich Werbetreibende wie folgt einteilen: Firmen, Einzelunternehmer und Einzelpersonen. Erstere betreiben in der Regel eine aktivere Werbepolitik und versuchen, ihren Einflussbereich zu erweitern. Einzelpersonen werben im Allgemeinen gerade so viel, dass sie eine bestimmte Anzahl an Bestellungen erhalten, nicht mehr. Einzelpersonen inserieren in der Regel von Fall zu Fall in mehreren Zeilen (um einen Job zu bekommen, eine bestimmte Sache zu verkaufen oder zu kaufen usw.).

Für jede Zeitung, die über einen ausreichend langen Zeitraum regelmäßig erscheint, lässt sich eine bestimmte Zielgruppe von Anzeigenkunden identifizieren, deren Bedürfnisse befriedigt werden können.

Natürlich erfordern all diese Vorarbeiten, den Markt zu studieren und ein bestimmtes Werbemittel darauf zu positionieren, einen gewissen Zeit- und Arbeitsaufwand. Aber die Ergebnisse dieser Arbeit werden dazu beitragen, viele Fehler zu vermeiden und sich positiv auf den Umsatz auswirken. Schließlich wird der Agent in den Markt eintreten und ihn gut vertreten. Es wird Angebote nur denjenigen Werbetreibenden unterbreiten, die seine Werbedienstleistungen potenziell kaufen können, und sich nur mit solchen befassen, die tatsächlich gekauft werden können. Gleichzeitig kann der Agent unbegründete Zweifel leicht ausräumen und alle Vorteile des Kaufs von Werbeflächen (anderen Dienstleistungen) der von ihm vertretenen Zeitung überzeugend nachweisen.

Publikationen, die sich professionell mit dem Verkauf von Werbedienstleistungen befassen, behaupten sich Datenbank potentielle Kunden. Dazu gehören alle bestehenden und potenziellen Werbetreibenden, die auf dem Markt einer bestimmten Publikation tätig sind oder werden werden.

Kunden werden mit in die Datenbank eingetragen kurze Beschreibung: Standort des Hauptsitzes, Unternehmensprofil, geschätzter Umsatz, Werbepräferenzen, Name des Geschäftsführers, Leiter des Marketing- und Werbedienstes, Mitarbeiter, der für Kontakte mit Werbeträgern zuständig ist usw.

In der Regel in verschiedene Perioden Derselbe Werbetreibende hat unterschiedliche Werbebedürfnisse. Denn das betriebliche Umfeld in Unternehmen und Unternehmen verändert sich sehr schnell. Dies gilt in stärkerem Maße für kleine Unternehmen, die empfindlich auf Marktschwankungen reagieren. Von kleineren bis hin zu großen, die in ihren „Nischen“ eine starke Position haben.

Allerdings müssen beide oft gewisse Anpassungen ihrer Pläne vornehmen – niemand ist vor unerwarteten Krisen und Aufschwüngen, Problemen mit Partnern, technischen Problemen, Naturkatastrophen und vielem mehr gefeit, die sich auf die Bildung des Werbebedarfs auswirken.

Gestern brauchte der Werbetreibende eine Sache (Werbeträger, Art oder Qualität des Werbeträgers), heute ist es etwas anderes. Gestern dachte der Hersteller oder Verkäufer an die ferne Zukunft (ein Jahr im Voraus), heute beschäftigt er sich mit der Gegenwart (Abendpressemitteilung).

Jeder erfahrene Agent kann in seinem Gedächtnis leicht eine Geschichte über einen Kunden wiederfinden, der nichts von Werbung in der Presse hören wollte und dann plötzlich ein paar Seiten in der Zeitung kaufte. Oder über einen anderen Kunden, der ruhig sagte, dass er in den nächsten zwei, drei Monaten keine Werbung bräuchte, aber nach ein paar Tagen hektisch die gesamte nächste Hauptsendezeit im Lokalradio kaufte.

Der Agent sollte bei seiner Arbeit nicht nur Verständnis für solche unerwarteten Manöver von Werbetreibenden haben, sondern diese auch nutzen und regelmäßig seine Dienste anbieten. Denn die Wahrscheinlichkeit, dass ein Kunde heute Leistungen in Anspruch nimmt, die er gestern nicht benötigte, ist sehr hoch.

Der trägergestützte Stützpunkt steht dem Verkaufspersonal jederzeit zur Verfügung. Makler vergleichen ihre Listen mit bestehenden Kunden, nehmen Änderungen vor und entwerfen einen Plan für die Zusammenarbeit mit neuen potenziellen Käufern.

Je reicher, genauer und moderner der Kundenstamm ist, desto natürlicher effizienter arbeiten Agenten. Mit aktuellen und qualitativ hochwertigen Informationen können sie die Konkurrenz sowohl in ihren Maßnahmen als auch in der Wirksamkeit dieser Maßnahmen übertreffen. Aus diesem Grund versuchen die Marketingdienste der Werbeträger, ihren Markt genau zu beobachten und ihren Kundenstamm mit Hilfe moderner Geräte und Software zu unterstützen.

Um eine Datenbank von Werbetreibenden zu pflegen, werden alle möglichen Kanäle zum Sammeln von Informationen genutzt. Diese Arbeit ist nicht so schwierig, wenn Sie geduldig an sie herangehen. In der Regel sind die meisten Informationsquellen gut zugänglich und erfordern keinen besonderen finanziellen Aufwand. So können erste Daten zu aktuellen und potenziellen Werbetreibenden in der eigenen Bibliothek (sofern das Unternehmen über eine verfügt, natürlich), in herkömmlichen öffentlichen und speziellen Bibliotheken, in verschiedenen elektronischen Datenbanken sowie durch Studium von Folgendem gefunden werden:

Im Radio und Fernsehen;

Auf Straßenwerbetafeln;

Über Transport usw.;

Informationen erhalten während:

Visuelle Beobachtungen von Zeitungsmitarbeitern (Eröffnung eines neuen Ladens in der Stadt, ein neues Schild für ein neues Unternehmen usw.);

Persönliche Besuche von Zeitungsmitarbeitern (Besuch des Unternehmens zu einem nicht verkaufsbezogenen Anlass);

Besuche von Ausstellungen;

Geschäftsseminare und Schulungen;

Informationen gefunden in:

Verzeichnisse, Kataloge und spezielle Wirtschaftspublikationen wie „Who’s Who in Business“, „The Richest People“, „The Most Dynamic Enterprises“ usw.;

Vierteljährliche und jährliche öffentliche Berichte von Unternehmen;

Nachrichten- und Analysesendungen der Medien;

Diverse Marktforschungen und Bewertungen,

Von Direktmarketing-Agenturen angebotene Datenbanken;

Materialien von Studenten, die Geschäftsthemen entwickeln und mit der Zeitung des Agenten zusammenarbeiten usw.

In der Regel gelangen explizite Informationen (Zeitungsanzeigen, Verzeichnisse etc.) nahezu zeitgleich in die Datenbanken verschiedener Werbeträger. Daher ist es nicht ungewöhnlich, dass ein Werbetreibender innerhalb einer Woche oder sogar eines Tages von mehreren Agenten kontaktiert wird, die Dienstleistungen im Auftrag verschiedener Werbeträger anbieten.

Es ist klar, dass diejenigen, die sich früher bewerben, einen gewissen Vorteil haben. Daher sollten explizite Informationen so schnell wie möglich in die Datenbank eingegeben werden. Und auch zeitnah sollte es den Agenten zur Verfügung stehen.

Auch wer weiß, wie man implizite Informationen nutzt, verschafft sich einen deutlichen Vorteil. Auf dieser Grundlage können Sie den Ereignissen und Mitbewerbern weit voraus sein. Sie erhalten solche Informationen, indem sie verschiedene Quellen analysieren: von Presseberichten bis hin zu offenen Gerüchten.

Beispielsweise weist eine Meldung über eine Krise oder einen Aufschwung in einem Geschäftsbereich darauf hin, dass Sie den Unternehmen in diesem Bereich nun Angebote unterbreiten müssen. Es ist möglich, dass Unternehmen überstürzt Werbemaßnahmen ergreifen, um dem Abschwung entgegenzuwirken oder umgekehrt ihren Erfolg weiter auszubauen.

Ebenso können bestimmte Schlussfolgerungen gezogen werden, indem Veränderungen in verschiedenen Aspekten des Geschäfts-, Kultur- und Kulturlebens analysiert werden politisches Leben Land, Region, wie Inflationsraten, Beschäftigung, Wahlkampagne, Steueränderungen usw. usw. Dahinter verbergen sich mögliche Änderungen in der Werbepolitik von Unternehmensgruppen, Einzelunternehmen, Organisationen, öffentlichen Einrichtungen usw.

Das Handeln der Werbetreibenden wird auch durch interne Ereignisse beeinflusst. Nur weil ein Unternehmen längere Zeit keine Werbung gemacht hat, heißt das nicht, dass es dies immer tun wird. Vielleicht wechselt sie den Besitzer. Oder Führung. Oder Marketingpolitik. Oder Produktpalette. Oder irgendetwas anderes.

Der Markt verändert sich ständig. Einige Firmen gehen, andere treten an ihre Stelle. Unternehmen ändern ihr Tätigkeitsprofil, ihre Eigentumsform, ihre Tätigkeitsbereiche und ihre Werbepolitik. Der Inhalt der Carrier-Datenbanken ändert sich dem Markt entsprechend ständig. Agenten benötigen ihre Genauigkeit und Relevanz.

In die allgemeine Datenbank der Werbeträger fallen in der Regel bis zu mehrere tausend potenzielle Werbetreibende. Sehr aktiv arbeiten Agenten mit mehreren Hundert zusammen. Auf jeden Verkäufer kommen nur ein paar Dutzend echte Käufer.

Das Vorhandensein eines gewissen „Eigengewichts“ ist der unvermeidliche Kostenfaktor, den Werbeträger aufwenden, um eine stabile und stabile Leistung zu erzielen effektive Verkäufe ihre Werbemöglichkeiten.

Bei großen und mittelgroßen Werbedienstleistungen von Werbeträgern wird in der Regel ein eigener Mitarbeiter für die Pflege des Kundenstamms eingesetzt. Bei kleinen Medien wird die Datenbank der Werbetreibenden oft vom Agenten selbst gepflegt. Er verschwendet auch einen gewissen Teil seiner Zeit, da er versteht, wie wichtig die Arbeit mit der Datenbank ist und welche enormen Einfluss sie auf das endgültige Verkaufsergebnis hat.

Der Agent erstellt auf der Grundlage seiner eigenen oder Zeitungsdatenbanken eine Liste der Kunden, mit denen er vorrangig zusammenarbeiten wird. Aus tausend oder hundert Unternehmen, die in der Datenbank enthalten sind, wählt er einige Dutzend aus.

Ein erfahrener Agent erstellt auf der Grundlage einer Marketingregel eine Liste potenzieller Kunden.

80 % des Umsatzes stammen von 20 % der Kunden.

Ja, die Praxis bestätigt voll und ganz, dass von der gesamten Liste der verfügbaren Kunden 20 % der Werbetreibenden 80 % aller von einem Makler verkauften Flächen kaufen.

Es liegt auf der Hand, dass der Makler in diesem Zusammenhang seine Bemühungen in erster Linie auf 20 % (1 / 5) aller Kunden richten sollte. In diesem Fall wird er seine Zeit und Energie am effizientesten einsetzen.

Wer sind diese 20 % der Kunden? Dies sind zunächst einmal diejenigen Werbetreibenden, die die Dienste eines Agenten in Anspruch nehmen und dessen Zeitung bereits ausreicht lange Zeit. Dann diejenigen, die wenig Erfahrung in der Werbung mit Hilfe eines Agenten haben.

Von den verbleibenden 80 % der potenziellen Kunden erhalten später Unternehmen Vorrang, die die Dienste des Kunden bisher nicht in Anspruch genommen haben, nun aber aus dem einen oder anderen Grund einen sehr hohen Werbebedarf haben. Es folgen Unternehmen, mit denen der Vermittler bisher nicht zusammengearbeitet hat und die keinen erkennbar hohen Werbebedarf haben.

Entsprechend den Prioritäten erstellt der Agent eine Weiterleitungsliste. Unternehmen werden in einer monatlichen (wöchentlichen, vierteljährlichen) Liste nicht alphabetisch, nicht nach Umsatz, nicht nach anderen Zeichen, sondern genau nach der Aussicht auf den Erhalt einer Bestellung aufgeführt.

Der Agent muss so viel Werbung wie möglich mit möglichst geringem physischen, moralischen und zeitlichen Aufwand verkaufen. Je schneller und einfacher er „heiße“ und „warme“ Kunden bedient, desto mehr Zeit und Mühe muss er für die Arbeit mit neuen „kalten“ Kunden aufwenden. Betrachten Sie ein Beispiel.

Ein erfahrener Makler wird diese Unternehmen wahrscheinlich in der folgenden Reihenfolge auflisten.

Nach der vorbereitenden Verkaufsvorbereitung entwickelt der Makler konkrete Vorschläge für bestimmte Kunden: Er legt sein eigenes Ziel fest, das in den Verhandlungen erreicht werden soll, und bereitet alle Punkte des Angebots sorgfältig vor.

Nach Vorlage des Angebots muss sich der Makler die Einwände und Gegenwünsche des Auftraggebers anhören, diese besprechen und auf der Grundlage der vom Werbetreibenden erhaltenen Informationen die notwendigen Anpassungen an seinem Angebot vornehmen.

Am Ende der Verhandlungen (bei gegenseitigem Verständnis) bietet der Makler den Abschluss eines Geschäfts, also den Verkauf, an.

Allerdings heißt „Abschließen“ nicht „Abschließen“. Nach Abschluss des Auftrags bleibt ein erfahrener Makler weiterhin mit dem Kunden in Kontakt, studiert ihn, um zum richtigen Zeitpunkt ein neues Angebot zu erstellen und ... weiterzuverkaufen.

Die Aktionen, die einen einzelnen Prozess zur Auftragserteilung ausmachen, lassen sich wie folgt darstellen (Abb. 17).

Reis. 17. Ein einziger Vorgang zum Empfang einer Bestellung

Um bei Kontakten nicht verwirrt zu werden, keinen Kunden zu verpassen oder zu ignorieren, ist es für einen Agenten besser, spezielle Arbeitslisten zu führen. Um beispielsweise spezielle Listen unter Überschriften zu haben:

Forderung;

Einen Brief schicken;

Ein Fax senden;

Eine E-Mail senden;

Die Bearbeitung dieser Listen erfolgt durch den Agenten nach seinem Wochenplan. Dies kann beispielsweise der Fall sein, wenn ein Anzeigenverkäufer eine Umgebung geplant hat Anrufe, dann arbeitet er an diesem Tag mit der „Anruf“-Liste. Wenn der Freitag für die Vorbereitung von Briefen vorgesehen ist, arbeitet er an diesem Tag mit der Liste „Brief senden“ usw.

Dennoch muss der Agent organisiert auf seine Kontakte zugehen. Zunächst müssen Sie versuchen herauszufinden, wann der beste Zeitpunkt ist, den Kunden anzurufen. Dabei hilft in der Regel der Arbeitsplan des Unternehmens. Besser ist es, morgens in den ersten Arbeitsstunden anzurufen, wenn die meisten Mitarbeiter an ihrem Arbeitsplatz sind. Dabei ist zu berücksichtigen, dass viele Firmen in den Morgenstunden montags und dienstags Planungsbesprechungen, Besprechungen, Meetings etc. abhalten.

Wenn der Agent eine Liste mit Kunden hat, für die ein Telefonkontakt geplant ist, dann lohnt es sich wahrscheinlich, die gesamte Liste der beabsichtigten Kunden morgens hintereinander „zurückzurufen“. Sprechen Sie mit den Kontaktpersonen. Rufen Sie dann tagsüber diejenigen an, die morgens nicht gefunden werden konnten.

Streckenpläne sind dem Fahrplan beigefügt. Sie werden auf Basis von Kundendaten und auf Basis einer Gebietskarte entwickelt.

Der Agent muss über eine ziemlich genaue Karte seines Gebiets verfügen. Am besten mit Straßen- und Gassennamen, Angabe aller einzelnen Gebäude, Hausnummern. Wenn es keine solche Karte gibt, können Sie sie selbst erstellen und dabei die detaillierteste zum Verkauf stehende Karte als Grundlage nehmen.

Sie können die Fähnchen auch mit Perlen in verschiedenen Farben versehen und so „heiße“, „warme“ und „kalte“ Kunden kennzeichnen.

Wenn der Agent über einen Computer verfügt, ist es natürlich einfacher, mit einer Computerkarte zu arbeiten.

Mithilfe einer solchen markierten (normalen oder Computer-)Karte markiert der Agent auf der Grundlage des allgemeinen Jahres- (Monats-)Plans die Routen so, dass er alle seine potenziellen Kunden innerhalb eines bestimmten Zeitraums umgeht.

Er schätzt, wie (zu Fuß, mit Bus, U-Bahn, Auto) und wie lange er von zu Hause (oder vom Büro der Zeitung) zum Büro des Kunden gelangen kann, wie lange es dauern wird, vom Büro eines Kunden zu gelangen Kunde zum Büro eines anderen Kunden usw.

„Geschlossene“ Systeme funktionieren am besten: Wenn der Agent einige der Kunden besucht, wenn sie von zu Hause wegziehen (vom Büro), und andere auf dem Heimweg (ins Büro). In diesem Fall finden keine Leerfahrten zu Arbeitsbeginn und -ende statt.

Darüber hinaus muss der Agent bei der Zusammenstellung von Routen Folgendes berücksichtigen: spezifisches Gewicht» ihrer Kunden. Das heißt, dass sich das Verhältnis von großen, kleinen und mittleren Unternehmen in verschiedenen Branchen nicht wesentlich unterscheidet.

Zeigt die Analyse der Arbeiten entlang der Strecken einen signifikanten Unterschied im Zeitaufwand und im Ergebnis der Arbeiten, ist eine Korrektur der Streckenkarte sinnvoll.

Die Reihenfolge der Routen selbst wird vom Agenten basierend auf der „Aufwärmphase“ der Kunden ausgewählt. Das heißt, der Agent geht zunächst den Weg, auf dem die Wahrscheinlichkeit, einen Auftrag zu erhalten, am höchsten ist.

Reis. 18. Agentenroutenkarte

Auch die interne Selbstorganisation des Agenten lässt sich auf die Vertriebsorganisation zurückführen. Wenn er abgelenkt ist oder ständig über etwas Unwesentliches nachdenkt, werden mit Sicherheit alle seine Pläne scheitern, egal wie sorgfältig sie vorbereitet sind.

Der Agent muss immer intern montiert sein, strahlen gute Laune und „übertragen“ Sie Ihren Geschäftsgeist auf alle Ihre Kunden. Der Agent muss die Erfolge und Misserfolge seiner Arbeit ständig analysieren. Er muss sicherstellen, dass er seinen Job macht.

Mit anderen Worten: Nicht jeder kann Verkäufer sein. Es ist klar, dass nicht jeder ein Werbeagent sein kann, der Zeitungsflächen verkauft.

Insbesondere in unserer Gesellschaft wird allgemein davon ausgegangen, dass die Arbeit eines Werbeagenten in der Macht jedes Studenten, Teilzeitbeschäftigten, Ingenieurs von gestern, Rentner und Hausfrau liegt, unabhängig von Alter, Bildung und Fähigkeiten.

Diese Illusion ist für das Werbegeschäft kostspielig. Irregeführt und unfähig zur Leiharbeit schufen die Menschen eine gewisse öffentliche Meinung über die Undankbarkeit dieser Arbeit, über ihren Mangel an Prestige. Infolgedessen tauchten in Stellenanzeigen die Zeilen „Bieten Sie keine Stelle als Werbeagent an“ auf. Die Agenten selbst versuchen, ihren Beruf in einen „renommierteren“ Klang umzubenennen – Manager, Werbevertreter, Mitarbeiter der Marketingabteilung usw.

Gleichzeitig halten Agenten, die sich gefunden haben, ihre Arbeit keineswegs für unprestigelos oder unbedeutend, da sie deren Ergebnisse in der Praxis sehen. Ihre Kunden wachsen oft direkt vor ihren Augen von kleinen Unternehmen zu großen Unternehmen heran und danken ihren Agenten aus tiefstem Herzen für ihre kompetente Hilfe. Die letzten beiden Worte sind der Sinn der Arbeit eines echten Agenten. Eine zufällige Person im Verkauf ruft Kunden an und geht mit saurem Gesicht vorbei, fragt einschmeichelnd:

„Wir wollen nicht“, antworten sie ihm meist.

Ein nicht zufälliger Mensch versucht, den Sinn seiner Arbeit zu verstehen, bietet dem Kunden das, was er wirklich braucht:

Haben Sie Vertriebsprobleme? Lass mich versuchen zu helfen...

Viele gute Makler finden intuitiv den Schlüssel zum Herzen des Kunden. Wirklich coole Agenten verlassen sich jedoch nicht nur auf ihre Berufung und Fähigkeiten, sondern auch auf die erworbenen Fähigkeiten und auf die ständige Arbeit, ihre Fähigkeiten zu verbessern.
Wir können sagen, dass der Verkauf eine Berufung, Wissenschaft und Kunst in einer Flasche ist.

Langjährige Beobachtungen von Kollegen und eigene Erfahrungen lassen mich nicht daran zweifeln, dass man ohne die der Natur innewohnenden Neigungen und Fähigkeiten nicht viel verkaufen kann.

Zunächst einmal muss der Agent ein einigermaßen gesunder Mensch sein. Schließlich geht und reist er viel, ist ständig in einem Stresszustand und kommuniziert mit Große anzahl von Leuten.

Wichtig für den Agenten- und Lagercharakter. Zu einer solchen Arbeit sind vor allem sanguinische Menschen prädisponiert, also solche Menschen, bei denen Lebendigkeit, Vorstellungskraft, Gesprächsbereitschaft, Initiative und Energie vorherrschen.

Choleriker sind für Leiharbeit weniger geeignet – Menschen sind in der Regel sehr energisch, aber leicht reizbar, aufbrausend, ungeduldig und unkompliziert.

Mit phlegmatischen und melancholischen Menschen, die sich durch Langsamkeit, Abneigung gegen Veränderungen, Isolation und Unentschlossenheit auszeichnen, passiert im Verkauf praktisch nichts.

Es ist nicht schwer, die Neigungen (der eigenen oder der Mitarbeiter) festzustellen. Es genügt, sich an Psychologen zu wenden oder Tests zu nutzen, deren Sammlungen mittlerweile in fast allen Buchhandlungen verkauft werden.

Sie können einfach das Verhalten des Agenten analysieren. Wie kontaktfreudig sind Sie (oder er/sie)? Besteht Interesse an der Kommunikation mit Menschen oder überwiegt die Liebe zum Alleinsein?

Vielleicht gibt es eine offensichtliche Präferenz für die „Zusammenarbeit“ mit Technologie. In diesem Fall werden Klienten – „Menschen“ mit all ihren Mängeln, Problemen, „Problemen“ nervig und ermüdend sein. Und egal wie sehr ein solcher Makler versucht, seine Verärgerung zu verbergen, der Kunde wird es trotzdem spüren und nichts von ihm kaufen – so werden Käufer arrangiert.

Wenn der Agent dies nicht tut inneres Verlangen und Selbstvertrauen, es ist besser für ihn, keine Verkäufe zu übernehmen. Es ist besser, rechtzeitig aufzuhören und weder sich selbst noch die Werbetreibenden zu quälen.

Es ist nichts Falsches daran, dass jemand nicht als Werbeverkäufer geboren wird, nein. Es ist nur für einen anderen Job gedacht. Es lohnt sich, danach zu suchen.

Wenn Sie sowohl Selbstvertrauen als auch den Wunsch haben, sich im Verkauf zu engagieren, dann müssen Sie mutig zur Sache gehen. Die Arbeit eines Werbeagenten ist, wenn man ihn kreativ angeht, sehr spannend und lohnend. Es gibt einer Person, die sich damit beschäftigt, neues Wissen über die Gesellschaft und über sich selbst, Zufriedenheit mit den Vorteilen, die sie Kunden und seinem Arbeitgeber bringt, sowie eine ziemlich hohe materielle Belohnung.

Sondern um high zu werden professionelles Niveau, der Agent muss hart arbeiten. Zunächst ist es notwendig, die „Taktik einer Festungsbelagerung“ aufzugeben, vom Sturm, von der schnellen Aufzählung einer riesigen Masse von Klienten in der Hoffnung, dass jemand „Glück“ hat. Um langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen, ist eine systematische und gründliche Zusammenarbeit mit jedem potenziellen Kunden erforderlich.

Wenn ein Agent seiner Arbeit mehr als ein Jahr widmen wird, ist es für ihn rentabler, mit einem bestimmten Kreis von Stammkunden zusammenzuarbeiten, als zu versuchen, vielen Werbetreibenden Aufträge „abzuschnappen“. Schließlich greifen Kunden in der Regel kein zweites Mal auf die Dienste eines „Grabbers“ zurück.

Für einen sich weiterentwickelnden Agenten reicht es nicht aus, sich einfach einmal pro Woche mit einem Kunden zu treffen, um eine Bewerbung oder Werbematerialien abzuholen. Ein erstklassiger Werbeverkäufer könnte als „Freiberufler für Kundenwerbung“ bezeichnet werden. Schließlich verteidigt er die Interessen des Werbetreibenden und arbeitet an der Entwicklung seines Geschäfts.

Tatsächlich zeichnen sich qualifizierte Verkäufer von Werbemöglichkeiten durch ein hohes kulturelles Niveau, Energie und Geselligkeit aus. Sie sind kompetent und auf das Erreichen eines bestimmten Ergebnisses ausgerichtet, das sie in der Regel auch erreichen.

Daher machen die besten Agenten oft hervorragende Karrieren in der Werbebranche und wachsen zu Abteilungsleitern, Serviceleitern und sogar Generaldirektoren von Agenturen heran.

Das sind laut amerikanischen Experten die Anforderungen, die ein Handelsvertreter erfüllen muss.

Nachdem eine Person mit Fähigkeiten die Wissenschaft des Verkaufens ausreichend beherrscht, erreicht sie eine neue Ebene der Professionalität. Zunächst beginnt ein solcher Agent, den Verkauf als die Kunst der für beide Seiten vorteilhaften Kommunikation zu betrachten. Jeder Werbetreibende wird sich mit Freude und Dankbarkeit an die Begegnung mit einem solchen Agenten erinnern. Und der Agent selbst, wie jeder andere kreative Person, wird das Vergnügen erleben, die Kunst der Kommunikation zu besitzen. Aber wie oben erwähnt, führt der Weg zu dieser Kunst über die Wissenschaft des Verkaufens, durch das Studium und die Entwicklung verschiedener Techniken, Ansätze und Lösungen.