Paskutiniai pakeitimai: 23/02/2015

Ar kada susimąstėte, kodėl ir kaip žmonės renkasi tam tikrus produktus? Ar kada nors susimąstėte, kaip žiniasklaidos pranešimai įtakoja pirkimo pasirinkimą? Jei jus domina šios ir susijusios problemos, jus gali sudominti darbas vartotojų psichologijos srityje.

Vartotojų psichologija yra psichologijos šaka, tirianti, kaip mūsų mintys, įsitikinimai, jausmai ir suvokimas veikia žmonių santykį su prekėmis ir paslaugomis, ką jie renkasi ir perka.

Šios srities profesionalai į viską žiūri per sprendimų priėmimo, socialinių įsitikinimų ir motyvacijos prizmę – tai jiems padeda suprasti, kodėl klientai teikia pirmenybę tam tikriems produktams, o ne savo kolegoms.

Ką veikia vartotojų psichologai?

Pasak vartotojų psichologijos draugijos, Amerikos psichologų asociacijos padalinio, vartotojų psichologija „naudoja teorinius metodus šiuolaikiniam vartotojui suprasti“. Ši sritis dažnai laikoma pramoninės organizacijos psichologijos pogrupiu ir taip pat žinoma kaip „vartotojų psichologija“ arba „rinkodaros psichologija“.

Vartotojų psichologai tiria įvairias temas, įskaitant:

• vartotojų pasirinkimo gamintojus, produktus ir paslaugas procesas;
• mąstymo procesai ir emocijos priimant vartotojų sprendimus;
• įtaka, kurią kintamieji, pavyzdžiui, draugų, šeimos nuomonė, informacija iš žiniasklaidos ir kultūrinė įtaka daro sprendimams pirkti;
  motyvacija, reikalinga renkantis konkretų produktą;
• asmenybės veiksniai ir individualūs skirtumai, turintys įtakos pirkimo pasirinkimui;
• rinkodaros specialistai gali imtis veiksmų, kad atkreiptų savo tikslinės auditorijos dėmesį.

Kadangi įmonės turi suprasti savo klientus ir tiesiogiai pasiekti tikslines auditorijas, vartotojų psichologai dažnai praleidžia daug laiko tyrinėdami, ką klientai renkasi. Visų pirma, būtina išsiaiškinti konkrečios prekės tikslinės auditorijos parametrus – įskaitant tipinio pirkėjo lytį, amžių ir socialinę bei ekonominę padėtį. Toliau vartotojų psichologas pradeda tyrinėti produktus ir produktus bei rinkodaros pranešimus, kurie padės perteikti reikiamą informaciją konkrečiai pirkėjų grupei.

Kiti vartotojų psichologai daugiausia dėmesio skiria socialinei rinkodarai – kaip idėjos ir žinutės sklinda tarp vartotojų.
Be to, vartotojų psichologai dažnai atlieka tyrimus, kurių tikslas – nustatyti vartotojų elgesio modelius. Šių specialistų dažniausiai naudojami tyrimo metodai yra eksperimentas, pokalbis telefonu, fokuso grupė, tiesioginis stebėjimas ir klausimynas.

Didelė tikimybė, kad per savo gyvenimą dalyvavote bent viename tokiame tyrime. Jie dažnai atliekami telefonu, bet gali būti įgyvendinami naudojant internetą arba adresų sąrašus. Apklausoje vartotojų dažnai prašoma apibūdinti savo elgesį per ankstesnį pirkinį, taip pat veiksnius, kurie turėjo įtakos sprendimų priėmimui ir ateities planams.

Taip pat mokslininkai renka duomenis apie kiekvieno vartotojo lytį, amžių ir esamą finansinę padėtį. Ši informacija gali būti labai labai naudinga, nes leidžia tyrėjams modeliuoti konkrečių vartotojų grupių elgesį ir sužinoti daugiau apie tai, kas perka tam tikrus produktus. Pavyzdžiui, naudodamiesi tokia apklausa galite sužinoti, kad moterys nuo 30 iki 45 metų, kurių bendros šeimos pajamos svyruoja nuo 50 000 USD iki 100 000 USD, greičiausiai bus pasirengusios pirkti tam tikrą produktą arba sumokėti už tam tikrą paslaugą. . Turėdami šias žinias, rinkodaros specialistai gali pradėti kurti rinkodaros kampanijas, skirtas šiai tikslinei auditorijai.

Išsilavinimo reikalavimai

Dauguma laisvų darbo vietų pradinis lygis vartotojų psichologijoje reikalingas bent psichologijos bakalauro laipsnis. Šio lygmens darbas dažniausiai susideda iš ilgalaikio planavimo, atlikimo analizės ir rinkos tyrimų rezultatų interpretavimo. Norintys užimti aukštesnes pareigas ar dėstyti universiteto lygmeniu, turėtų baigti bent magistro ar daktaro laipsnį su vartotojų psichologija susijusioje srityje – pavyzdžiui, bendrosios psichologijos, pramonės organizacijų psichologijos, rinkodaros ar vartotojų tyrimų srityse.

Jei norite tapti vartotojų psichologu, atkreipkite dėmesį į dalykus, kurie padės suprasti žmogaus elgesį, rinkodarą, socialinę psichologiją, asmenybę ir kultūrą. Be teorinių žinių, gali būti naudinga ir patirtis reklamos ir rinkodaros srityse. Galiausiai, svarbu gerai suprasti tyrimo metodus.

Karjera vartotojų psichologijos srityje

Darbas, kurį galiausiai pasirinksite, tiesiogiai priklausys nuo jūsų interesų ir išsilavinimo lygio. Pavyzdžiui, jei domitės teoriniais tyrimais ir mokymu, apsvarstykite galimybę įgyti daktaro laipsnį, kad galėtumėte užsiimti dėstymu ir moksliniais tyrimais universitete. Jeigu norėtumėte dirbti rinkos tyrimų, reklamos ar pardavimo srityse, pakaks bakalauro diplomo.

Be to, šioje srityje galima dirbti konsultantu privačiame versle arba užimti susijusias pareigas valdžios institucijos... Ten vartotojų psichologai gali atlikti įvairias pareigas, įskaitant rinkodaros kampanijų kūrimą, pirkėjų elgesio tyrimą, socialinių tinklų reklamų kūrimą ar statistikos analizę.

Turi ką pasakyti? Palikite komentarą !.

Vartotojų psichologija. Kaip asmenybės bruožai veikia vartojimą?

Prekių gausos istorija Rusijoje prasidėjo maždaug prieš dvidešimt metų, kai pirmieji mažmeninės prekybos verslininkai gavo legalią galimybę importuoti ir parduoti. importuotų prekių... Iki paskutiniojo praėjusio amžiaus dešimtmečio pradžios pirkėjai nebuvo susipažinę su pasirinkimo problema – praktiškai nebuvo iš ko rinktis. Kartu su pačia pasirinkimo galimybe taikiai snūduriavo įvairūs pirkėjų vartotojiško elgesio modeliai, jų motyvacija ir pasirinkimo varomosios jėgos. Buvo tik vienas elgesio modelis – atėjo į parduotuvę ir pasiėmė tai, kas liko; vienintelė motyvacija buvo būtiniausių poreikių tenkinimas.

Vidaus verslui prireikė vos dvidešimties metų, kad situacija radikaliai pakeistų. Šiandien pardavėjų valdomų mažmeninių rinkų praktiškai nėra. Įprasto prekybos centro asortimentas vertinamas dešimtimis tūkstančių prekių, kiekvienoje prekių kategorijoje galima rasti dešimtis alternatyvų. Gamybos ir prekybos įmonės labai greitai pakeitė kursą nuo savo rinkos vizijos į vartotojų pageidavimus, skonį ir įpročius. Savo ruožtu vartotojai užtruko labai mažai laiko, kad pasiektų maksimalų vartotojų „sugadinimo“ laipsnį ir atitinkamą įtakos gamintojams bei pardavėjams galią. Taip Rusijos verslo bendruomenė turi sąmoningą poreikį nuodugniai ištirti ir giliai suprasti savo vartotojus, nuolat pritaikydama pasiūlymą prie pirkėjų reikalavimų.

Rinkos tyrimų raida Rusijoje nusipelno atskiros diskusijos, tačiau tai nėra šios medžiagos tema. Šiuo straipsniu pradedama publikacijų serija apie vartotojų elgesio prielaidas, giliąsias tokio ar kito pasirinkimo priežastis, psichologinius vartotojų motyvacijos pagrindus. Šiandien ir ateityje apsvarstysime daugybę psichologinių modelių, kurie nulėmė vartotojų gyvenimo būdą, pageidavimus ir elgesio modelius Rusijos mažmeninės prekybos rinkose. Taigi, pabandysime išryškinti psichografinius vartotojo elgesio bruožus, turinčius įtakos pasirinkimui. Šiandien dauguma rinkodaros specialistų sutinka su tradicinių segmentavimo modelių pasenimu, jų itin prastu gebėjimu identifikuoti efektyvius rinkos segmentus. Alternatyva anksčiau plačiai naudotiems socialiniams-demografiniams, kultūriniams, vertybiniams ir kitiems segmentavimo metodams šiandien yra psichografija, kurią turime aptarti šiuo straipsniu pradėtoje publikacijų serijoje.

Klasikinėje vizijoje vartotojo pasirinkimo algoritmas prasideda nuo poreikio suvokimo momento, vystosi ieškant informacijos ir įvertinant esamas alternatyvas šiam poreikiui patenkinti, tęsiasi pirkimu ir vartojimu ir baigiasi vartojimo bei vartojimo vertinimu ir. atsikratyti prekių. Psichologinės asmenybės savybės veikia vartotojo algoritmą visose jo stadijose. Akivaizdu, kad psichologija daugiausia lemia žmogaus poreikių struktūrą: pavyzdžiui, pragmatikai nepriima papuošalai, o asketai nejaučia išskirtinio maisto poreikio. Be to, paieškos etape novatoriams praktiškai nereikia informacinės paramos, o konservatoriai ieško maksimalių duomenų. Psichologija taip pat didžiąja dalimi vadovaujasi pasirenkant alternatyvas vienos prekių ar paslaugų kategorijos ribose: vienas keliautojas renkasi ekstremalią kelionę Amazonės džiunglėse, kitas – pažintinius pasivaikščiojimus. Europos sostinės... Daugeliu atvejų šį pasirinkimo skirtumą lemia psichologiniai žmonių profiliai. Pirkimo, vartojimo ir vertinimo, remiantis vartojimo rezultatais, etapuose didelę įtaką turi ir psichologinės asmenybės savybės. Šios įtakos rezultatas – būsimi vartotojo ketinimai dėl produkto, jo lojalumas, jausmų apie vartojimą vektorius, kuriuo jis dalinsis su kitais žmonėmis. Kitaip tariant, vartotojų psichologija daugiausia nulemia pirkėjų ir pardavėjų santykius, prekių suvokimą ir dėl to tolimesnį jų likimą rinkoje.

Asmeninėms savybėms vertinti psichologijoje naudojama nemažai dichotomijų – priešingų psichotipų, kurių pagalba nustatoma vienokia ar kitokia asmenybės orientacija, pavyzdžiui, „introvertai-ekstravertai“, „estetai-pragmatikai“, „hedonistai-asketai“. ir kiti. Dauguma šių dichotomijų efektyviai suskirsto vartotojus į grupes, kurios vartotojų algoritme elgiasi skirtingai. Apibūdinti psichotipų įtaką vartotojo elgesysŠioje publikacijų serijoje bus naudojamos klasikinės ir sintezuotos kategorijos, kurios kuo tiksliau apibūdina įvairius vartotojų segmentus. Kartu autorė neketina vartoti vien profesionalios psichologinės terminijos ir leidžia vartoti įprastesnius apibrėžimus. Taigi, kai kurios manipuliacijos su psichologinėmis mokslinėmis priemonėmis yra sąmoningai leidžiamos, kad ją būtų galima tiksliai suderinti šios medžiagos užduotims.

„Pasitikintis ir netikras“

Vartotojų pasitikėjimas yra viena iš svarbiausių vairavimo ir vartojimo modelių varomųjų jėgų. Psichotipai „pasitikintas“ ir „nesaugus“ yra susintetintos kategorijos, psichologijos moksle kaip tokie jie neatsiranda. Šios kategorijos ypatingu būdu apima ir kitas psichologines asmens savybes, ir socialinius bei ekonominius žmogaus gyvenimo parametrus. Žemiau apžvelgsime veiksnius, vienaip ar kitaip įtakojančius asmens priklausymą „pasitikinčių“ ar „nesaugių“ vartotojų grupei, jų vartotojų elgesio ypatumus kai kuriose rinkose, taip pat galimus darbo su „nepalankiais“ modelius. vartotojų, kurie, nors ir mažiau patrauklūs verslui, vis tiek išlieka pirkėjais, kurie yra bet kurios B2C įmonės ekonomikos dalis.

Pasitikėjimo veiksnio poveikis pirkimo elgsenai yra labai dažnas daugelyje vartotojų rinkų. Marketingo tyrimų specialistai žino reiškinius, kai įspūdingo kapitalo savininkai pinigus leidžia itin atsargiai, o kiti kur kas kuklesnius finansinius išteklius turintys pirkėjai užtikrintai išleidžia paskutines santaupas ir net įsiskolina. Žinoma, daug ką galima paaiškinti, pavyzdžiui, finansine atsakomybe ir įprastine atsargių pirkėjų išmintimi, tačiau ir šios kategorijos turi savo socialinį, psichologinį ir ekonominį pagrindą.

Daugumą žmogaus psichologinių savybių lemia bent trys pagrindiniai veiksniai: genetinis, socialinis, taip pat ontogenetinės raidos ypatybės. Kai kurie charakterio bruožai formuojasi iš tėvų paveldėtų psichofiziologinių asmenybės bruožų pagrindu, daugelis yra reguliuojami jo formavimosi procese, priklausomai nuo žmogaus ugdymo strategijos ir aplinkos, jo visuomenės, supančios kultūros. Pasitikėjimas, kaip asmenybės bruožas, nėra išimtis. Pirmaisiais dešimtmečiais po gimimo, kai žmogus formuojasi kaip visuomenės dalis, daug veiksnių gali turėti rimtos įtakos žmogaus pasitikėjimo lygiui, kuris vienaip ar kitaip atsispindės ateityje per visą jo gyvenimą.

Ankstyvoje vaikystėje, kai žmogaus psichika dar tik formuojasi, tėvai vaidina ypatingą vaidmenį ugdydami jo pasitikėjimą. Per didelis kūdikio auklėjimas ir priežiūra dažnai sukuria didelių kliūčių savarankiškam vystymuisi. Be to, kai žmogus patenka į pirmąsias socialines grupes, pedagogai, mokytojai ir „kolektyvas“ imasi užduoties formuoti (ar sugriauti) pasitikėjimą. Priimtini asmenybės ugdymo metodai vaikų įstaigose yra standartinės direktyvinės programos, kurios dažnai yra gana abejotinos. Pagrindinis jų trūkumas yra stereotipinis požiūris į visiškai skirtingus žmones. Kartu skatinamos elgesio normos dažnai prieštarauja asmens pasitikėjimo formavimosi sąlygoms.

Išsilavinimo lygis iš pirmo žvilgsnio neša tiesioginį žmogaus pasitikėjimo ateitimi potencialą ir leidžia laisviau vartoti. Tačiau šį sprendimą reikia panagrinėti atidžiau, nes jame yra daug prielaidų. Žinoma, apskritai galima teigti, kad turintys aukštąjį išsilavinimą gauna ženklesnes pajamas nei jų tautiečiai su viduriniu išsilavinimu – taip ir yra. Tačiau yra ir kitas faktas: aukštąjį išsilavinimą turinčių gyventojų dalis Rusijoje viršija 55%, o tik 12% piliečių mėnesio pajamos viršija 1000 USD. Akivaizdu, kad aukštasis išsilavinimas – tik maža dalis žmogaus sėkmės ir pasitikėjimo pamato. Išsilavinimo įtakos pasitikėjimui požiūriu daug produktyviau įvertinti jo kokybę, o ne tik lygį. Kruopščiai įvaldyta reikalingo specialisto kvalifikacija suteikia daug daugiau šansų sėkmingai save realizuoti ir pasitikėti savo jėgomis nei svarus akademinių laipsnių ir teorinių žinių bagažas.

Sėkminga karjeros biografija suteikia gerą saugumo ribą sėkmei gyvenime. Aukštas pareigas didelėje įmonėje galima laikyti „talismanu“ nuo ilgalaikių nesėkmių darbo rinkoje, aukštų pajamų stabilumo garantu. Todėl karjeros sėkmė turi daug daugiau įtakos vartotojų pasitikėjimui nei išsilavinimas.

Yra daug kitų veiksnių, turinčių įtakos asmens vartotojų pasitikėjimui. Žinoma, stabilių taisyklių tokiai įtakai nėra, nes yra begalė šių veiksnių derinių su asmenybės bruožais, ir kiekvienas iš šių derinių gali turėti skirtingą poveikį.
Akivaizdu, kad detalus vartotojų pasitikėjimo įtakos pardavėjo verslo sėkmei analizė būtų nereikalinga. Pasitikintis vartotojas mažiau ieško, greičiau galvoja, daugiau moka ir mažiau skundžiasi paslauga. Bet kurioje mažmeninėje rinkoje vartotojų pasitikėjimas yra stipriausias veiksnys. Gebėjimas rasti ir atpažinti pasitikinčius auditorijos segmentus bei motyvuoti jų lojalumą gali tapti labai reikšmingu konkurencijos įrankiu.

„Inovatoriai ir konservatoriai“

Inovatoriai ir konservatoriai yra kraštutinės visuomenės kategorijos, kurios aktyviai priima arba visiškai atmeta progresyvias naujoves. Šie apibrėžimai taikomi daugelyje gyvenimo sričių ir užima ypatingą vietą rinkodaroje bei vartotojų elgsenoje. Visų pirma, produkto gyvavimo ciklo samprata beveik visiškai pagrįsta skirtinga šių grupių vartotojų veikla naujų produktų atžvilgiu.

Inovatoriai mielai priima viską šviežią, kad ir kaip būtų naujas produktas, paslauga, kelionės tikslas arba taisyklė, žadanti gyvenimo pagerėjimą. Inovatoriai pirmieji priima naujas gyvenimo sąlygas, rasdami jose teigiamų pažadų. Kaip pažangos lokomotyvas, ši grupė yra pirmoji, kuri imasi naujų gaminių ir prisiima visą riziką, susijusią su nežinomo produkto pirkimu ir naudojimu. Būtent iš jų atsiranda pirmoji nuomonė, pirmieji vertinimai, kurie ateityje nulemia, kaip prekę priims kitos, mažiau progresuojančios, vartotojų grupės. Inovatoriai yra protesto prieš racionalizmą kaip pagrindinę vartojimo idėją personifikacija, didelių ir nelabai protingų išlaidų šalininkai. Nepakeičiama jų vartojimo motyvacija – nauja patirtis, malonumas pažinti nežinomybę, eksperimentas. Neigiamos vartojimo pasekmės novatoriams beveik niekada nesukelia didelės emocinės žalos ar nusivylimo, be to, jie nėra linkę į pesimizmą. Pavyzdžiui, ieškotojus, keliautojus, archeologus, novatorius labiau motyvuoja pati atradimo galimybė, o ne jos esmė.

Tą patį galima pasakyti apie vartojimą tarp novatorių grupės. Visiškai nauja pažįstamo objekto funkcija akimirksniu sužadina novatorių susidomėjimą kaip naujos patirties galimybę, nesvarbu, ar ji teigiama, ar neigiama, rizikinga ar saugi. Beveik visos šiandien žinomos buitinės technologijos prasidėjo nuo gamintojų eksperimentų su šia „eksperimentine“ grupe. Pagalvokite apie nespalvotą ekraną Mobilusis telefonas, fotojuostos, didžiuliai monitoriai ir televizoriai – vis tiek naudotume visa tai, jei novatoriai savo laiku nebūtų priėmę naujų technologijų, funkcijų ir idėjų.

Egzistuoja rimta problema rinkos darbe su novatoriais - sunku juos su kažkuo ilgam "užkabinti". Jie praktiškai niekada nėra lojalūs, juos sunku paskatinti kažkuo materialiu. Todėl maži inovatyvūs segmentai tarnauja tik kaip „mušamasis avinas“, įvedant naujas prekes į masinę rinką, ir dėl jų nereikia daryti didelių strateginių statymų. Inovacijų grupės dažniausiai yra jauni, pasiturintys žmonės, kurie daugelyje mažmeninės prekybos rinkų laikomi tikslinės auditorijos šerdimi, o jų nenuoseklumas suklaidina verslininkus su visomis kortomis. Lengvas bendravimas, vartotojų pasitikėjimas ir sprendimų priėmimo greitis žavi novatorius, tačiau bendras šių grupių biudžetas yra menkas daugeliui pramonės šakų.

Priešingame požiūrio į naujumą poliuje yra kita grupė – konservatoriai. Prieš ką nors įsigydami, šie vartotojai stengiasi kuo labiau sustiprinti savo sprendimą remdamiesi kažkieno patirtimi. Tiesą sakant, jų sprendimas pirkti toli gražu nėra jų pačių. Prieš tai, kai konservatoriai gauna galimybę savo patirtįįvertinkite pirkinį, visa vartotojų informacinė erdvė užpildyta atsiliepimais apie jį – nuo ​​asmeninio bendravimo iki interneto ir spaudos. Prieš konservatorius pirkinį vertino novatoriai, pasekėjai, ankstyvoji, o vėliau dauguma, prisiėmę beveik visą įsigijimo riziką. Konservatoriai gali mėgautis tik gerai ištirtais privalumais, o visi kiti vartotojai jau ieško pakaitalų.

Pagrindinis konservatorių, kaip vartotojų grupės, bruožas – su vartojimu susijusios rizikos nepriimtinumas. Tokį atsargumą pateisina daug veiksnių, tarp kurių ypač pastebimi demografiniai ir istoriniai veiksniai. Pavyzdžiui, su amžiumi vartotojai vis atsargiau žiūri į naujumą, nes už jų kaupiasi vis daugiau gyvenimo praktikos, įskaitant neigiamą. Regiono užnugaryje inovacijų apraiškos yra labai retos, nes santykinai žemas pajamų lygis lemia ekonomiškumą ir pragmatiškumą vartojant. Tiesą sakant, pajamų lygis yra visiškai savarankiškas veiksnys, turintis įtakos polinkiui į konservatyvumą: nepakankamas pajamų lygis apriboja erdvę rizikingiems vartotojų eksperimentams. Nepaisant to, konservatyvumas išlieka individo bruožas, o ne tik vienas iš gyvenimo būdo bruožų.

Akivaizdu, kad pristatant rinkai naują produktą, kaip paskutinę priemonę, reikėtų pasikliauti konservatyviuoju segmentu. Aktyvus bendravimas su konservatoriais praktiškai beprasmis. Nepasitikėjimas žinutėmis iš nepažįstami žmonės yra gana dažnas konservatorių segmente. Net iš gerai žinomų ir patikimų žmonių konservatoriai informaciją priima su tam tikru skepticizmu. Patarlė " senas draugas geresni už naujus du "gali būti laikomi jų gyvenimo šūkiu, taikomu daugeliui sričių, įskaitant vartojimą.

Žinoma, yra verslo modelių, kurie sėkmingai išnaudoja vartotojų konservatyvumą. Pavyzdžiui, konservatyvus lojalumas seniems, tradiciniams prekių ženklams išlaiko prabangos rinkas gyvas. Šiandien naujų prekių ženklų dominavimas konservatorius praktiškai „varo“ į riboto pasirinkimo sąlygas tarp pažįstamų gamintojų, kurių kokybė ir reputacija tikrinama dešimtmečius. Vadinasi, senesnius prekės ženklus mėgsta gana stabili tikslinė auditorija silpnos konkurencijos aplinkoje, o tai garantuoja jiems bazinius finansinius rezultatus ir strateginę veiksmų laisvę augti kituose, inovatyvesniuose segmentuose.

„Hedonistai ir asketai“

Senovės Graikijoje buvo labai paplitusi filosofinė hedonizmo doktrina – komforto, malonumo ir malonumo troškimas. Aukščiausiu žmogaus egzistavimo tikslu ir pagrindiniu motyvu šio gyvenimo būdo šalininkų rate buvo paskelbtas malonumo išgavimas iš kiekvienos gyvenimo akimirkos. Tais laikais malonumai nebuvo taip materializuojami kaip šiandien, jų šaltiniais tradiciškai buvo laikomi meilės džiaugsmai, išskirtinis maistas, vynas, muzika ir reginiai. Šiandien ši „įrankių dėžė“ buvo gerokai išplėsta ir patobulinta. Daugelis verslo sričių daugiausia dėmesio skiria emociniams auditorijos poreikiams ir siūlo ne tik bendrą produktų funkcionalumą, bet ir teigiamą vartotojų patirtį. Konkurencija daugelyje vartotojų rinkų nuolat pereina į emocinio vartotojų pasiūlymų suvokimo sritį.
„Hedonisto“ ir „asketo“ vartojimo krepšeliai vienas nuo kito ryškiai skiriasi. Asketai gyvena pagal protingo pakankamumo principus, perka tik gaminio funkcijas ir visiškai nesiorientuoja į jo firminius ir emocinius komponentus. Jų vartojimo esmė ir prasmė yra tik gyvybinei veiklai reikalingas prisotinimas. Asketai vengia malonumų, nes jie prieštarauja jų gyvenimo padėčiai. Asketiškumo filosofija – nesavanaudiškumas, ribojantis naudą, galinčią palepinti charakterį. Atitinkamai, iš prekių asketams atimama didžioji dalis aptarnavimo, emocinių, firminių apvalkalų. Jų maistas paprastas, drabužiai kuklūs ir diskretiški, spalvos blankios, muzika nelinksma. Pagrindinis įstatymas asketizmas – griežtumas sau – atmeta bet kokį nepagrįstą ekscesą, bet kokį kičą ir patosą. Tai kažkas panašaus į reikalavimus asketų prekėms.

Kita vertus, hedonistai vartoja godžiai, ryškiai, o ne šykščiai. Jų gyvenimo būdas grindžiamas ideologija „mėgautis kiekviena akimirka“. Aistra malonumui dažnai jiems pasitarnauja, skatinanti profesinį ir karjeros augimą, verslumo ir verslo energiją – viską, kas gali suteikti materialinį pagrindą malonumui ir komfortui. Žinoma, būti hedonistu nėra pigu, asketizmas yra daug pelningesnis biudžetiniu požiūriu. Štai kodėl hedonizmas kaip gyvenimo būdas labiau būdingas aukštesnėms socialinės hierarchijos grupėms – elitui.

Prekėse hedonistai pirmiausia mato tai, kas gali suteikti malonumą, o tik po to – funkcinius jo komponentus. Jų neatneša kažkas, kas negali sukelti emocinių „virpesių“, kurio negalima sužavėti ir prisiminti. Tikri hedonistai susitvarko savo gyvenimą taip, kad net mažiausi dalykai galėtų suteikti savo džiaugsmo. Daugumos prekių ir paslaugų, susijusių su komforto didinimu, vartojimas yra polinkio į hedonizmą apraiška.

Norint išvengti rimtų klaidų segmentuojant naudojant dichotomiją „asketai / hedonistai“, reikėtų aiškiai atskirti priverstinio ir sąmoningo asketizmo sąvokas. Jei vartotojo gyvenimo būdas atrodo asketiškas dėl nepakankamų pajamų, o tuo tarpu jis morališkai siekia hedonizmo, tai jo negalima priskirti asketų segmentui. Vartotojų priskyrimas šioms kategorijoms yra pagrįstas jų savęs identifikavimu, o finansinės galimybės šiuo atveju turėtų būti „suvaržytos“. Polinkis į hedonizmą dažnai didėja didėjant pajamoms, tačiau tai nėra absoliuti taisyklė. Labai dažnai po „isteriško“ hedonizmo laikotarpio, kuris vyko ant pajamų padidėjimo bangos, žmonės ateina perkainoti savo vertybių struktūrą, o malonumų troškimas pasitraukia į antrą planą.

„Ekstremalai ir hipochondrikai“

Griežtai tariant, hipochondrija yra per didelis dėmesys savo sveikatai ir fizinei būklei. Atsižvelgiant į žmonių, linkusių į hipochondriją, vartotojų elgesio ypatybes, geriau jų atsikratyti superlatyvai„Per didelis“ ir reiškia šią kategoriją vartotojų, kurie atidžiai stebi savo sveikatą ir vengia fizinės rizikos. Tokiu atveju bus galima išskirti priešingus segmentus, sutartinai vadinamus „ekstremalais“ ir „hipochondrikais“, rodančius apčiuopiamus vartotojų elgsenos skirtumus.

Taigi dar kartą nubrėžiame du pagrindinius hipochondrikų bruožus: pavydų požiūrį į savo sveikatą ir aktyvų bet kokios fizinės rizikos vengimą. Šios savybės veda prie gilių vartojimo motyvų, nukreipiančių šį segmentą į „sveikatos rinkas“ ir atitolinančius nuo „ekstremaliųjų rinkų“. Šios dvi rinkų kategorijos apima atitinkamas pramonės šakas arba atskiros prekės ir paslaugas. Medicininė kosmetologija, kurortai, senėjimą stabdančios procedūros, gydomieji masažai, dietiniai ir natūralūs produktai – visa tai priklauso pagrindinių vartotojų „sveikatos rinkoms“, kurias sutiksime vadinti „hipochondrikais“.

Vartotojų klasės „hipochondrikus“ subalansuoja „ekstremalūs žmonės“ - aršūs aistros ir emocijų, rizikos ir beprotybės gerbėjai. Ekstremalus turizmas, pavojingas sportas, sportiniai automobiliai, motociklai – ekstremalių žmonių sfera, kurie ne itin nerimauja dėl sveikatos ir ilgaamžiškumo. Šie žmonės neįsivaizduoja savo gyvenimo be apčiuopiamų sukrėtimų, pagrindinė jų motyvacija – „sprogiantis hormonų mišinys“, pagrindinė baimė – nuobodulys ir rutina. Tokių žmonių gyvenimas yra įvairus ir trumpalaikis, jie stengiasi išspausti emocijas iš visko, su kuo susiduria. Polinkį į ekstremalų gyvenimo būdą pirmiausia lemia charakterio savybės, apimančios drąsą, ambicijas, avantiūrizmą.

Skirtumą tarp ekstremalių ir hipochondrikų taip pat galima rasti „neutraliose“ rinkose, kurios aiškiai nėra nukreiptos į jokį segmentą. Skirtumai pastebimi motyvacijos ir ieškomų vertybių lygmenyje. Pavyzdžiui, hipochondrikai, rinkdamiesi poilsio vietą, susirūpinę skrydžio ir viešnagės viešbutyje saugumu, o ekstremalūs žmonės – nuotykiais, pavojais, pramogomis, naktiniu gyvenimu ir kitais „naujų pojūčių šaltiniais“.

Rinkos segmentavimo metodas, pagrįstas šios psichografinės dichotomijos taikymu, yra naudingas siekiant palengvinti produkto pozicionavimą, nes norimos vertės atitinkamose grupėse suvokiamos labai priešingai. Hipochondrikai aiškiai žino, kad jie yra, ir su akivaizdžiu malonumu reaguoja į pasiūlymus, nukreiptus į rūpestingą požiūrį į savo sveikatą. Ekstremistai dažniausiai didžiuojasi priklausydami šiai kastai, ir kuo labiau gamintojas akcentuoja savo gaminio orientaciją į šį segmentą, tuo glaudesnis jo santykis su „rizikinga“ auditorija. Tuo pačiu metu sąmoningas pozicionavimas šiame produktų segmente, kuris savo esme neatitinka ekstremalumo dvasios, yra visiškai beprasmis. Pagal šūkius iš itin ekstremalios reklamos „Not Tomozi – Snickersney“ į savo pseudoekstremalius žaidimus į galvą ima tik paaugliai. Perdėtai kalbant, rimti ekstremalūs sportininkai šokolado nevalgo.

„Estetai ir pragmatika“

„Estetai“ nuo „pragmatų“ skiriasi ryškia kontempliatyvia tendencija. Tarp turinio ir formos estetai renkasi formą, gaudami pasitenkinimą iš gražaus ir rafinuoto išvaizda tema, jos grakštus dizainas, nepriekaištinga forma, spalvų gamos harmonija. Estetai moka matyti ir suprasti grožį, yra pasirengę gerokai permokėti už gaminių gebėjimą derėti su jų estetinėmis idėjomis. Estetams ne mažiau svarbus ir funkcinis daiktų kapitalas, tačiau jie aktyviai vengia pirkti negražiai atrodančius daiktus. Nesvarbu, ar tai butelio kamščiatraukis, ar automobilis: estetai siekia apsipirkti, kad atitiktų savo grožio idėjas, net ir menkiausiomis smulkmenomis. Ištisos pramonės šakos yra sukurtos ant estetų aistros, daugelyje pramonės šakų subtilus vartotojų požiūris į grožį yra pagrindinė varomoji jėga. Mados pramonė, papuošalų, automobilių, meno rinka ir kitos šiuolaikinės mažmeninės prekybos verslo sritys daugiausia remiasi estetų makro segmentu.

Grožis, kurį galima parduoti, yra vienas pagrindinių virtualios vertės kūrimo įrankių. Kitaip tariant, suteikdamas gaminiui estetiškai teisingas savybes, gamintojas turi visas priežastis įgyti papildomą maržą estetų segmente. O kadangi šiuo atveju dizainerio talentas yra trumpiausias kelias į grožį, estetika labai neapkrauna gaminio pagaminimo išlaidų. Taigi orientacija į estetų segmento interesus gamintojui žada riebių pranašumų finansine prasme.

Pragmatikai pjaustomi kitaip. Šie žmonės atmeta dalyko formos akcentavimą, visą dėmesį sutelkdami į turinį. Bet koks malonumas ir išorinis produkto perteklius jiems yra tik dingstis mokėti papildomus pinigus, kuriems jie visiškai nepasiruošę. Savo vartotojišku elgesiu pragmatikai primena aukščiau aptartus asketus. Bet asketai riboja vartojimą dėl ideologinių priežasčių, o pragmatikai nesistengia iš savęs nieko atimti, bet nepriima prekinių „lukštų“ dizaino, įvaizdžio, prekės ženklo istorijos ir kitokio virtualaus turto pavidalu.

Kaip ir asketizmas, taip ir pragmatizmas gali turėti priverstinį pagrindą. Estetinė nauda dažniausiai išreiškiama kaip apčiuopiamas prekės kainos priedas, o kukliomis lėšomis turintys žmonės linkę vengti permokų. Esant kitoms aplinkybėms, tie patys vartotojai mielai pirktų gražesnius daiktus, neturi esminės priežasties atsisakyti estetikos. Šie žmonės neturėtų būti priskiriami pragmatikai, nes teigiamas pajamų lygio pokytis gali juos pašalinti iš šio segmento. Segmentai turėtų apimti „stabilius vienetus“, kurie nekeičia savo požiūrio dėl mikrofaktorių.

Klasifikacija „estetai / pragmatikai“ turi akivaizdžios naudos segmentacijai, nes ji aiškiai atskiria grožio žinovus, pasiruošusius išleisti nemažus pinigus vardan estetikos nuo žmonių, kurių požiūris į dalykus griežtai orientuotas į funkcines vertybes. Šios grupės visiškai skirtingai reaguoja į estetines ar funkcines vertybes akcentuojančių komunikacijų esmę.

„Impulsyvus ir refleksyvus“

Impulsyvumas – vienas iš judaus žmogaus temperamento atspindžių. Sangvinikai ir cholerikas dažniausiai elgiasi impulsyviai – žmonės gyvi, aistringi, karšti. Kita vertus, refleksyvumą dažniau demonstruoja lėti, netrikdomi ir emociškai šykštūs flegmatikai arba pažeidžiami ir asteniški melancholikai. Rinkodaros kontekste šią klasifikaciją labai naudinga naudoti atsižvelgiant į apčiuopiamą reikiamo komunikacijos spaudimo segmentams skirtumą, dėl kurio gaunamas vienas rezultatas. Kitaip tariant, jei visi kiti dalykai yra vienodi, impulsyvus pirkėjas reikalauja daug mažiau reklamos pastangų, kad užbaigtų pirkinį, nei atspindintis pirkėjas.

Šio poveikio paaiškinimai slypi neurofiziologijos srityje, kuri klasifikuoja aukštesniojo nervinio aktyvumo tipus pagal jėgos, pusiausvyros ir judrumo kriterijus. „Judriai“ nervų sistemai labiau būdingas impulsyvumas, „inertinei“ – elgesio refleksyvumas. Šios fiziologinės savybės gana neabejotinai atsispindi kasdieniame žmonių gyvenime, įskaitant jų pirkimo elgesį. Pardavėjai, esantys mažmeninės prekybos priešakyje, gali pastebėti akivaizdžius vartotojų elgsenos skirtumus. Pirmieji renkasi greitai, juos mažai domina išsami informacija apie prekę, turinys su paviršutinišku aprašymu, ne itin domisi kainos pagrindimu ir kitomis savybėmis. Pastarieji nėra tikri dėl pasirinkimo, ieško daugybės argumentų „už“, prieš apsispręsdami pirkti konsultantus graužia klausimais apie smulkmenas. Taip išoriškai išsiskiria impulsyvūs ir mąstantys pirkėjai.

Abu segmentai turi savo privalumų ir trūkumų rinkodaros požiūriu. Impulsyviems pirkėjams reikia mažiau dėmesio ir pastangų, kad užbaigtų sandorį, jie yra mažiau jautrūs kainai ir mažiau reikalauja sąlygų. Tačiau šiame segmente sunku ugdyti lojalumą, sunku tokius pirkėjus „pririšti“ prie prekės ženklo. Jų veiksmai retai būna gerai apgalvoti ir subalansuoti, todėl konkurentai turi daug galimybių suintriguoti impulsyvų pirkėją. Kita vertus, refleksyvūs pirkėjai nepadarys greito apsisukimo įmonėje, tačiau jiems daug lengviau įtikinti kito pirkimo, grąžinimo, lojalumo argumentus.

„Namų ir vakarėlių žmonės“

Šių segmentų pavadinimai mažiausiai dera į psichologinę terminologiją, bet geriausiai perteikia jų gyvenimo būdo esmę. Tiesą sakant, ši dichotomija susijusi ne su kai kuriomis psichologinėmis savybėmis, o su jų padiktuotu gyvenimo būdu ir kitais veiksniais. Maždaug ketvirtadalis tyrimo dalyvių prisipažįsta, kad nemėgsta būti namuose, pirmenybę teikia „judėjimui“: vaikščiojimui, pramogoms, apsipirkimui. Apie 30% respondentų balansuoja tarp laisvalaikio užsiėmimų viduje ir lauke. Ir galiausiai daugiau nei 45% rusų gali būti vadinami likimais namuose: tokia dalis tyrimo dalyvių pareiškia, kad nori visą laisvą laiką būti namuose.

Akivaizdu, kad šių segmentų vartotojų modeliai labai skiriasi, nes šie žmonės gyvena visiškai skirtingą gyvenimo būdą. Naminiams reikia mažiau drabužių ir papuošalų, bet daugiau maisto, jie nevaikšto į restoranus ir kavines, nesilanko kino teatruose ir pramogų kompleksuose, bet aktyviau perka. Buitinė technika, vaizdo įrašai ir knygos. Turizmo sektorius tiesiogiai priklauso nuo kokybinės tikslinės auditorijos sudėties, žiūrint iš „kušetės“ ​​ir „vakarėlių žmonių“ segmentų. Daugelis kitų rinkų taip pat labai priklauso nuo vartotojų polinkio į tam tikrą pramogą.
Atsižvelgiant į šią klasifikaciją, taip pat reikėtų atskirti „priverstines“ sofos bulves nuo tų, kurios yra įsitikinusios. Tyrimai parodė, kad gyvenimo būdas namuose yra vidutiniškai 1,5 karto pigesnis nei aktyvus: būtent taip skiriasi einamosios „buvimo namuose“ ir „vakarėlių lankytojų“ išlaidos. „Softų bulvių“ skirstymas pagal motyvaciją tokiam gyvenimo būdui suteiks tam tikras gaires apie vidinių grupių vartotojų galimybes.

Šiame straipsnyje trumpai apžvelgėme septynias psichografines kategorijas, kurias labai naudinga naudoti segmentuojant tikslinę auditoriją. Ateityje šios dichotomijos bus nagrinėjamos plačiau, kurios bus skirtos atskiriems leidiniams. Šios medžiagos tikslas buvo suteikti skaitytojams peno pamąstymams apie vartotojų aplinkos įvairiapusiškumą, atsižvelgiant į vartotojų psichologines savybes. Šios savybės yra beveik nematomos plika verslininko akimi, tačiau jos dažnai yra pagrindinė priežastis, dėl kurios sujaukti verslo planus ir parengtas prognozes. Psichografija yra sudėtingiausia ir rimčiausia rinkodaros tyrimo forma, profesionaliu požiūriu atskleidžianti labai svarbias verslui išvadas.

Sergejus Starkovas,
„Quans Research Agency“ vadovaujantis partneris.

„Šiandien tiesiogine prasme turime išgyventi. Klasės draugai iš tavęs tikisi kažkokių pažangų, privalai užsitarnauti gerą požiūrį į save, vietą prie stalo, taip pat teisę su visais nueiti į kiną... „tu „neturi ko imti“, o tu nešoki pagal kažkieno melodiją - jie išvaro tave ir sugadina tavo gyvenimą ... "

Fone Socialinės problemos ir dvasinis nuosmukis lyg sutvarkytame lauke klesti priklausomi, vartotojų lūkesčiai ir nuotaikos, kurios neišvengiamai formuoja elgesį ir gyvenimo santykių stilių. Tokius santykius kaip „tu – aš, aš – tu“ vartotojas nesunkiai užmezga su tokiais pelno, savotiško „lengvo ir gražaus gyvenimo“ mėgėjais, jų ryšiai grindžiami abipuse nauda, ​​savo interesais, o dar blogiau – nepriežiūra, žeminimas, engimas tų, kurie neįtraukti į jų interesų ratą. Eisime į modernią mokyklą ir stebėsime mokinius: vieni, pasislėpę nuošaliuose kampeliuose, tyliai keičiasi visomis smulkmenomis (daugiausia žemesnėse klasėse), o kažkas (vyresnysis) aiškiai, atvirai reikalauja pinigų iš klasės draugo ar išsigandusio vaiko, CD su populiariais žaidimais, madingais daiktais. Kaip matyti iš devintokų atskleidimų, vartotojų nuotaikos mokinių aplinkoje iškreipia vaikų tarpusavio santykius, neigiamai veikia kiekvieną iš jų.

Vaikas, paauglys, siekiantis tik savo naudos, vyksta reikšmingi asmenybės pokyčiai. Perdėta savojo žmogaus, ypatingo, mokyklos, bendraamžių svarba kieme. Susitelkimas į save ir narcisizmas sukelia nesugebėjimą arba nenorą suprasti kitų žmonių poreikius, džiaugsmus ir vargus. Tai reiškia, kad jie trukdo užmegzti humaniškus, humaniškus santykius su kitais.

Vartotojų psichologija gali formuotis ne tik pasiturinčiose šeimose, kur vaikai laisvai mėgaujasi bendraamžių privalumais ir neprieinamais dalykais, kurių kaprizai, „užgaidos“, reikalavimai yra besąlygiškai tenkinami („Jeigu nori naujo telefono – prašau“, „Ar ne tu nori eiti į mokyklą? , tėtis padovanos televizorių pamokai “). Vartotojiškumas gali pasireikšti ir sunkios vaikystės vaikams, kurie nenori atsilikti nuo turtingesnių. Pasirodo, noras „gyventi geriau už kitus“, turėti daugiau nei bet kam ir daugiau, nei žmogui iš tikrųjų reikia, gali tapti kaupimo poreikio, neteisingo „gebėjimo gyventi“ ugdymo pagrindu. Komerciškumo fone formuojasi vergiškumas, veidmainystė, godumas, pavydas, klesti dvasinis bejausmiškumas, šaltas apdairumas. Vartotojui gyvenimo tikslu tampa daiktas, kuris skirtas palengvinti buitį ir pagražinti kasdienybę.

Poreikio mokytis, dirbti, pažinti save ir ugdymas pasaulis, domėjimosi ir meilės žinioms ugdymas, nes žmonės jau nublanko į antrą planą. Kiekvieno individualaus žmogaus vidinės vertės supratimas, aukštų momentinių reikšmių ieškojimas, kūrybiškumas yra nepakeičiamos sąlygos vaikų vartotojiškos psichologijos prevencijai. Tai įmanoma tik tada, kai mes patys nenorime gyventi pagal šalto skaičiavimo ir kietos konkurencijos dėsnius: kaip „tu man – aš tau“ ir „kas – kam“. Žvelgdami atgal ir lygiuodamiesi į mus, vaikai mąstys ir gyvens taip pat.

Įsivaizduokite, kad stovite prekybos centre ir tiesiog žiūrite, kaip tai padaryti skirtingi žmonės apsipirkti. Laikui bėgant tikriausiai pamatysite, kad yra bent trys žmonių elgesio variantai.

Dalis jų greitai ir tikslingai juda iš vienos lentynos į kitą, beveik nežiūrėdami, akivaizdžiai rinkdami į krepšelį tik gerai žinomus ar pažįstamus produktus. Kuo greičiau žmogus progresuoja ir kuo mažiau blaškosi žiūrėdamas į ką nors kitą, tuo labiau būsite ramūs, tuo sunkiau jums bus įtikinti jį „pabandyti ką nors kita“. Nes šis žmogus savo aistrose greičiausiai yra aiškus konservatorius ir savo įpročių atsisakys tik tuomet, jei jo pasirinktos prekės ilgam išeis iš prekybos. Tačiau visai gali būti, kad šis žmogus tiesiog skuba ir todėl „įsijungė“ pažįstamą pasirinkimo stereotipą, kad nesiblaškytų pašalinių ir nešvaistytų laiko.

Kitas pirkėjų tipas aiškiai lygina skirtingas prekes, tačiau tuo pačiu galima pastebėti ir tai, kad tokie žmonės domisi tik tam tikromis prekių grupėmis – pro kitus jie praeina visiškai abejingai. Greičiausiai tai „kainų medžiotojai“. Palyginę keletą gerai žinomų ir gana panašių kokybiškų gaminių, jie rinksis tą, kuris šiandien yra pigiausias. Grįžę namo jie greičiausiai su pasididžiavimu pasidalins, kaip šiandien pavyko sutaupyti pinigų kelionei į parduotuvę. Tačiau dar kartą pabrėžiame, kad būtina išskirti ir asmenybės tipus, ir situacinio elgesio variantus, nes išoriškai taip gali elgtis ir žmogus, kuris likimo valia šiandien neturi pinigų.

Trečias elgesio variantas – „tyrėjas“, tas. Kiekvienas, kuris aiškiai domisi viskuo nauja, įdėmiai apžiūri pakuotę, apžiūri parašus, retkarčiais pradeda pokalbį su pardavėju, pasiteirauja apie prekės savybes, kilmę ir prieš pasirinkdamas pastebimai dvejoja. Tyrimai parodė, kad tokio elgesio priežastinis pagrindas ne visada yra grynai vaikiškas smalsumas ar „naujovės reakcija“. Taip pat dažnai už tai slypi nesėkmingo pirkimo patirtis. Vieną kartą suklydęs pirkėjas nenori per daug rizikuoti kitą kartą, o jo tiriamasis elgesys yra galimybė kompensuoti padarytą klaidą (žr. 126).

Akivaizdu, kad kiekvienas klientas turi savo pardavėjo elgesio variantą, savo reklaminį patrauklumą, galbūt net prekės pakuotę. Tačiau bėda ta, kad pirkėjų įvairovė ir veiksniai, lemiantys jų pasirinkimą bei tikimybę įsigyti konkretų pirkinį, toli gražu neapsiriboja tik aprašytomis galimybėmis.

„Vartotojų psichologijos“ krypties atstovai išskyrė labai daug faktorių, lemiančių vartotojų elgesį. Daugelį šių veiksnių galima įžvelgti reiškinių paviršiuje, jau paprastų demografinių skirtumų lygmenyje. Vyrai ir moterys, turintys bent nedidelį laisvų lėšų perteklių, viršijantį pirminius maisto, pastogės ir drabužių poreikius, jas išleidžia įvairiai. Lygiai taip pat akivaizdu, kad įsipareigojant pirkti skirtingas prekių grupes egzistuoja amžiaus skirtumai. Daugiametė problema atotrūkis tarp kartų, jų skonių, vertybių ir pageidavimų skirtumai taip pat yra rimtas verslo rūpestis, nes ateities mokių kartų skonio numatymas (arba formavimas) yra vienas iš verslo plėtros, sėkmės numatymo uždavinių. nuo kurių dažnai priklauso jos likimas.

Be kitų galimų socialinių ir demografinių veiksnių, reikšminga ir pirkėjų etninė priklausomybė; vaikų skaičius ir amžius, nes nemaža dalis žmonių perka jiems; priklausymas tam tikram socialiniam lygiui ar klasei; asmens išsilavinimas ir jo pajamų lygis; asmens polinkis į mobilumą, judėjimą tiek geografinėje, tiek socialinėje erdvėje; domėjimasis mada ar nebuvimas; visuomeninė ir visuomeninė veikla ir kt.

Už šių paviršutiniškų skirtumų fasado galima rasti vis gilesnių veiksnių, kurie taip pat tampa „vartotojiškos psichologijos“ dėmesio objektu. Psichologinio testavimo metodų, iš pradžių populiariausių asmenybės testų, naudojimas atskleidė, kad renkantis prekę pirkėją gali įtakoti tokie veiksniai kaip nerimas, kuris, pavyzdžiui, turi įtakos elektriniams skustuvams, o ne įprastiems; nelankstumas - tais atvejais, kai nuolat atsisakoma išbandyti naujus produktus: kompulsyvumas (įkyrūs įpročiai) - pavyzdžiui, įkyrus švaros troškimas lemia akivaizdžiai per didelį valymo ir ploviklių pirkimą.

Laikui bėgant, „Vartotojų psichologijos“ srityje labai specializuoti testai, klausimynai ir kiti metodai, dažnai sukurti tam tikro tipo produktams ir paslaugoms, pavyzdžiui, „Asmenybės ir pirmenybių inventorius“, „Mitybos nerimo skalė“ ir kt. tapo plačiau paplitę.

Jų naudojimas leido aptikti vis daugiau veiksnių, turinčių įtakos apsipirkimo elgsenai. Šių veiksnių buvo tiek daug, kad atsirado atvirkštinis poreikis – kažkaip sugrupuoti juos į kategorijas, atspindinčias bendras tendencijas. Toks darbas savo ruožtu atvedė „Vartotojų psichologiją“ arba prie banalaus, arba, priešingai, iki nebanalaus atradimo. Paaiškėjo, kad viskas galiausiai remiasi arba racionaliais argumentais, arba emocijomis. Du pagrindiniai parametrai, gauti dėl duomenų rinkinio faktoringo, vadinami - impulsyvumas ir pelningumas, atitiktis(patogumas). Be to, jei antrasis iš šių parametrų pasirodė kiek labiau būdingas vyriškam pirkimo elgsenos variantui, kur daugiau dėmesio skiriama racionaliam pagrįstumui, patogumui, patogumui ir normų laikymuisi, tai moterų pirkimo elgesyje dažnai galima. rasti impulsyvumo veiksnio pasireiškimą. Tuo pačiu metu impulsyvumui didelę įtaką gali turėti menkai suvokiami veiksniai – pakuotė, jos spalva ir forma, paveikslo simbolika, reklama, o atitikties veiksniui – normatyvinės socialinės idėjos, priklausymo tam tikroms grupėms suvokimas, kontaktai. su draugais ir pan....

Nardymas į žmogaus psichikos gelmes ieškant, kas lemia jo apsisprendimą pusryčiams pirkti vyniotinį su aguonomis, o ne vyniotinį su razinomis, tęsiasi iki pat atsigręžimo į psichoanalizės metodus ir bandymus prasiskverbti į pačias pasąmonės gelmes. Vis dėlto, sprendžiant iš praktinių rezultatų, niekam dar nepavyko pasiekti galutinių tiesų, antraip visi jau seniai būtume tapę begaliniais pirkėjais iš tų pačių pardavėjų, kuriems priklauso visuotinės įtakos paslaptys. Tačiau kai ką žinodami apie žmogaus prigimtį, tikimės, kad to niekada nebus.

"1 SKYRIUS. VARTOJIMO PSICHOLOGIJOS TEMA KONCEPTUALUS PAGRINDAS 1. VARTOJIMO PSICHOLOGIJA KAIP MOKSLAS IR PRAKTIKA Vartotojas ..."

1 SKYRIUS. PSICHOLOGIJOS SĄVOKOS

VARTOJIMAS

1 TEMA. VARTOJIMO PSICHOLOGIJA KAIP MOKSLAS IR PRAKTIKA

Vartotojas visada juokiasi paskutinį kartą.

Naujoji rusų išmintis

SOCIALINĖS VARTOJIMO PSICHOLOGIJOS DALYKAS

prekių rūšių, būtina ištirti tiek objektyvius prekių paklausos formavimosi aspektus, tiek subjektyvius veiksnius, lemiančius vartotojų norus ir vertinimo sistemą – vartotojo psichologiją.

Vartotojų psichologija – psichologijos sritis, tirianti vartotojų elgesio ir požiūrio į prekes bei paslaugas psichologines ypatybes. Visų pirma, socialinė vartojimo psichologija (toliau – vartojimo psichologija) tiria vartojimo ciklą, kurio pagrindiniu elementu laikomas vartotojo pasirinkimas; požiūris į prekę ar jo atributus ir vartotojų pageidavimus, kaip ypatingą šio požiūrio formą; psichologiniai vartotojų elgesio veiksniai;

veiksniai, įtakojantys subjekto ir objekto santykį su prekėmis ir paslaugomis.

Rusijoje vartojimo psichologija yra tik savo vystymosi pradžioje ir plėtojama tiek socialinės psichologijos, tiek ekonominės psichologijos rėmuose. Amerikoje vartojimo psichologija egzistuoja kaip savarankiška psichologijos šaka 1. Europoje tai ekonominės psichologijos skyrius 2.

Vartojimo psichologijos konceptualus pagrindas yra bendroji psichologija, socialinė psichologija, rinkodara, kultūros studijos, ekonomika.

Vartojimo psichologijos objektas yra vartojimas kaip socialinis procesas. Vartotojo nelaikome objektu, nes vartotojas yra vienas iš socialinių žmogaus vaidmenų, o vartojimą įtakoja tas pats veiksnių kompleksas, kaip ir kitus socialinius procesus, tik skirtingu laipsniu ir nevienodu būdu.

Vartojimo psichologijos dalykas – psichologiniai vartojimo dėsniai. Mūsų nuomone, pagrindinė vartojimo psichologijos tema yra požiūris į prekę ar paslaugą. Vartotojų elgesys pats savaime negali būti vartojimo psichologijos subjektas, nes bet koks elgesys yra tik psichinių procesų apraiška, iš esmės nulemta socialinių (taip pat ir finansinių) veiksnių (vartotojo elgsena yra vartojimo sociologijos dalykas). Atkreipkite dėmesį, kad vartotojų elgesį laikome socialiniu elgesiu. Kai kurie (Poznyakov V.P. ir bendraautoriai) mano, kad vartotojų elgesys yra ekonominio elgesio tipas, o jų http://www.consumerpsych.org yra Vartotojų psichologijos draugijos svetainė.

http://www.elsevier.nl/locate/joep – žurnalo „Ekonominė psichologija“ svetainė.

posūkis – savotiškas socialinis. Vartotojo elgsena yra socialinė veikla, tiesiogiai susijusi su produktų, paslaugų, idėjų įsigijimu, naudojimu ir realizavimu (įskaitant sprendimų priėmimo procesus prieš šią veiklą ir po jos).

Žinoma, vartotojas vartoja.

Vartotojas yra asmuo arba organizacija, kuri perka, naudoja, valdo prekę ar paslaugą ir ja disponuoja.

Vartotojais gali būti žmonės, žmonių grupės, taip pat įvairaus dydžio ir profilio veiklos organizacijos, kurios naudoja prekes, paslaugas, idėjas.

Manoma, kad vartotojai perka siekdami išlaikyti ar pagerinti savo gyvenimo būdą (organizacinį) stilių.

Verslininkų ir psichologų vaidmuo organizacijoje yra (1) užtikrinti, kad prekės atitiktų pirkėjų poreikius tiek pirkėjų, tiek pardavėjų naudai; (2) savotiška pirkėjo poreikių kryptimi; (3) kuriant naujus poreikius išleidžiant naujus produktus (pavyzdžiui, dar 80-aisiais nereikėjo indų ploviklių ir kempinių, bet juos kūrė rinkodaros specialistai).

EKONOMINĖ SĄMONĖ

Kadangi atrodo nereikalinga įvesti terminą „vartotojo sąmonė“, tada, nagrinėjant žmogaus sąmonę vartojimo procese, vartojame terminą „ekonominė sąmonė“.

Ekonominė sąmonė yra asmens ekonominių santykių atspindžio turinys ir produktas, veikiantis kaip žmogaus idėjų apie ekonomiką kaip socialinės tikrovės fragmentą ir žmogaus veiklos sferą sistema (pagal Z. Vakhitova, EP Dotsenko, 2004 3).

O.S. Deineka ekonominę sąmonę supranta kaip sisteminį sąmonės komponentą, aukščiausią socialiai išsivysčiusio žmogaus psichinių ekonominių santykių atspindžio lygį. O.S. Deineka išskiria šiuos ekonominės sąmonės komponentus: ekonomines emocijas ir jausmus, nuspalvinančius įsigijimo, kolekcionavimo procesą, tuščias vietas ir pan.; ekonominės elgsenos suvokimo sfera; ekonominės sąvokos ir ekonominis mąstymas;

valios ekonominės sąmonės komponentai 4.

Vakhitova Z.Z., Docenko E.P. mano, kad ekonominė sąmonė veikia kaip sudėtingas darinys, kuris, pirma, turi pažintinį komponentą, veikiantis idėjų, idėjų, pažiūrų, stereotipų pavidalu; antra, afektinis komponentas, kurį išreiškė Z.Z.Vakhitova. Diss ... Cand. psichologas. Mokslas. - Maskva, 2004 m.

Ekonominė psichologija / Red. I.V. Andreeva. - SPb .: Petras, 2000. - P.37.

skersai emocinis požiūrisžmogus prie ūkinio gyvenimo faktų ir reiškinių, egzistuojančių vertinimų, nuotaikų, emocijų pavidalu; trečia, elgsenos komponentas ekonominio elgesio ir žmogaus veiklos normų ir strategijų pavidalu.

Ekonominės sąmonės tyrimas atliekamas dviem aspektais:

Tiriama ekonominių idėjų dinamika, veikiant socialinių ir ekonominių sąlygų kaitai (Deineka O.S., 1999; A.L. Zhuravlev 1999, Poznyakov V.P., 2001, 2002);

Ekonominės sąmonės tipologijos kuriamos atsižvelgiant į žmonių požiūrį į ekonomines transformacijas (B.Z.Doktorovas, 1992;

ĮJUNGTA. Nechajevas, 1992 ir kt.).

Ekonominė sąmonė yra sistema, kuri kartu su objektyviomis gyvenimo sąlygomis formuoja darbo ir darbo tikslus socialinė veikla vienokius ar kitokius socialinio ir ekonominio elgesio motyvus. Kaip visuomenės sąmonės substruktūra, ekonominė sąmonė įtakoja kitas savo substruktūras: aplinkosaugos, politines, teisines ir kt.

Ekonomikos sociologas A.V. Danilčenka iš Maskvos valstybinio universiteto (2003) vartoja „ekonominio mentaliteto“ sąvoką, bet jos neapibrėžia.

VARTOTOJO ELGESYS

Išskiriami šie vartotojų elgesio tipai: 5

1. Cikliniai, pasikartojantys asmens veiksmai ir veiksmai (pavyzdžiui, kasdienio apsipirkimo situacijoje)

2. Ribiniai vartotojo elgesio aktai (pavyzdžiui, kai vartotojas pereina iš vienos būsenos į kitą)

3. Vartotojų elgesio aktai, atsirandantys dėl vartotojų schemų ir stereotipų įtakos, kurie formuojasi dėl sociokultūrinių modelių, subkultūros elementų.

4. Spontaniški vartotojų veiksmai ir reakcijos veikiami tam tikrų aplinkybių arba išprovokuoti emocinės būsenos.

5. Unikalūs veiksmai ir poelgiai, kurie yra individo individualios patirties rezultatas.

Vartotojų elgesyje, nepriklausomai nuo to, ar tai pirkimo, ar vartotojo elgesys, išskiriami trys komponentai, būdingi ekonominiam elgesiui (pagal O.S. Deinecke) ir socialiniai.

(Ekonominiu elgesiu vadinamas elgesys, sukeltas ekonominių paskatų, o ūkio subjekto veikla 6) Afektinis vartotojų elgesio komponentas apima emocijas, jausmus, emocinius prekių ir paslaugų vertinimus.

Kazantseva S.M. Sociokultūriniai vartotojų elgsenos veiksniai. - Diss. už darbą. ... Cand. socialinis. Mokslas. - Tiumenė, 1997 m.

Deineka O.S. Ekonominė psichologija: Pamoka... - SPb., 2000. - P.9.

Kognityvinis komponentas susideda iš nuomonių, sprendimų, palyginimų, racionalaus prekių ir paslaugų vertinimo.

Motyvacinis-valinis komponentas – tai noras ir noras pirkti ar naudoti prekę/paslaugą.

Psichologas iš Maskvos valstybinio universiteto O.T. Melnikova 7 pažymi, kad yra ir kitų socialiniai reiškiniai, panašus į vartotojų elgesį savo egzistavimo forma ir susidomėjimo, kurį jiems rodo socialinė psichologija, pobūdžiu. Taigi vartotojams būdingi modeliai dažnai pasirodo būdingi ir rinkėjams. Vartotojiškas, rinkiminis, migracinis ir kiti elgesio tipai yra panašūs būtent todėl, kad tai yra skirtingi to paties integralaus visuomenės socialinio gyvenimo proceso aspektai.

NUO. Melnikova mano, kad „vartotojo elgesio“ sąvoka, nepaisant akivaizdžios tekstūros, iš tikrųjų yra mokslinė abstrakcija.8 Iš tikrųjų yra tiesiog žmonių elgesys.

Jis tampa vartotojišku tik ypatingu tyrėjo požiūriu, kuris iš vientiso žmogaus veiksmų komplekso išskiria tik tuos veiksmus, kurie yra susiję su vartojimu. Pačiam vartotojui šie veiksmai yra įpinti į bendrą jo elgesio kontekstą ir užpildyti visiškai kita „ne vartotojiška“ prasme. To paties paprasto daikto pirkimas gali būti hedonistinio impulso apraiška arba tapti pilietinės pareigos suvokimu, turėti skirtingą reikšmę sau ir kitiems, būti sąmoningam, įvairiai malonus, būti pasididžiavimo ar gėdos priežastimi. Pirkimas paprastai gali pakeisti kitą veiksmą, pavyzdžiui, sunkų ar nemalonų.

Amerikiečių mokslininkai laikosi visiškai priešingo požiūrio ir yra sukūrę ištisą „vartotojų elgsenos“ mokslą, nagrinėjantį pirkimo ir naudojimo ypatumus. „Vartotojų psichologijos“ mokslas operuoja ne tik terminu „vartotojo elgsena“, bet net ir „vartotojo sąmonė“. Iš tiesų vartotojas nereflektuoja savo vartotojiškos elgsenos ypatybių ir gyvenime jos neatskiria nuo kitų elgesio rūšių, tačiau tai nėra priežastis, kodėl vartojimą tiriantiems psichologams trūksta refleksijos.

RINKOS VALDŽIOS PER ASMENĮ FORMOS

Kai kurios rinkos visuomenės galios prieš individą formos 9:

Poreikių primetimas – rinka per reklamą formuoja vis naujus poreikius ar jų tenkinimo formas.

Melnikova O.T. ir kt. Vartotojų elgesys: teorija ir tikrovė / Knygoje. Socialinė psichologija šiuolaikiniame pasaulyje / Red. G.M. Andreeva, A.I. Dontsova. - M., 2002. - 258 p.

Ten pat, 259 p.

Deineka O.S. Ekonominė psichologija: vadovėlis. - SPb., 2000. - P.92.

Pagreitintas vartojimas – daiktai gyvena trumpiau dėl technologiškai suplanuotų priežasčių arba dėl priežasčių, susijusių su mada.

Išankstinis vartojimas arba kreditas – gyvenimas iš kredito didina psichologinę įtampą, nerimą ir, kaip taisyklė, didina daikto vertę.

Pasirinkimas iš ribinių, tai yra nereikšmingų skirtumų – augantis daiktų srautas skiriasi nežymiai, o tai apsunkina ir psichologiškai apsunkina norimos alternatyvos pasirinkimą.

Šiuolaikinio vartotojo modelį pristatė V.E. Chrutskis ir I.V.

Kornejevas, apibendrindamas atsakymus į klausimą, ko vartotojai tikisi šiandien 10:

1. Vartotojai nori ramybės ir saugumo tiesiogine prasme visame kame.

2. Jie dėkingi tam, kas gali pasirūpinti jų gyvenimo problemomis, su kuriomis jiems sunku susitvarkyti.

3. Vartotojai nori asmeninis dėmesys ir bendravimas.

4. Vartotojai nori kokybės, atitinkančios naujas technologijas, naujausią techniką ir mokslą.

5. Kartais vartotojai nori bendradarbiauti su gamintojais ir pardavėjais.

6. Jie tikisi, kad jiems bus suteikta galimybė apsilankyti objekte ir tikisi, kad į jų nuomonę ir pageidavimus bus atsižvelgta.

7. Vartotojai nori džiaugsmo ir malonumo.

8. Vartotojai nori gyventi nuspėjamoje prekių ir paslaugų rinkoje.

VARTOTOJŲ VISUOMENĖ

Po „gausos visuomenės“ (pagal J. Gelbraithą, 1958), Amerikos visuomenė taip pat tapo „vartotojiška visuomene“ (pagal L. Brentano, 1977).

Vartotojų visuomenę tyrė L. Brentano, F. Braudel, H. Winterberg, J.

Keynesas, P. Samuelsonas, M. Friedmanas, I. V. Aleshina, L.I. Rostovtseva ir kt.

Kiekviena civilizuota visuomenė nėra laisva nei nuo vartojimo, nei nuo gamybos. Vartotojiška visuomenė tampa visuomene, kurioje egzistuoja vartojimo kultas. Tai buvo laikoma sovietinės ideologijos yda, kai „vartotojiškas požiūris“ buvo nedovanotinas. Bet vartojimo kultas suteikia į vartotoją orientuotą gamybą ir komerciją, didelę konkurenciją, aktyvų apsipirkimą – aiškius privalumus ir visuomenės raidą lemiančius veiksnius.

V. Ferkis 11 nurodo, kad būtina sąlyga visuomenės evoliucijai vartotojiškos visuomenės link yra asmeninė laisvė, pasireiškianti privačios nuosavybės institutu.

Troitskaya I.V. Vartotojų psichologija / Knygoje. Praktinė psichologija ekonomistams ir vadovams: Vadovėlis universiteto studentams / Red. M.K. Tutuškina. - SPb., 2002. - S. 167-168.

Ferkiss V. Technologinės civilizacijos ateitis. - N.Y., 1974, p. 16-17.

Pagrindinė vartotojiškos visuomenės sąlyga – stabilus visuomenės vystymasis dešimtmečius. Dėl šios raidos visuomenė kaupia materialinius išteklius, sutelktus tarp gyventojų (vartotojų) ir gamintojų (verslininkų). Kita sąlyga – mokių gyventojų ir verslininko, turinčio reikiamus materialinius išteklius, sąveikos mechanizmai. Tokie mechanizmai yra du: skolinimas įmonei (korporacija); ir vartojimo taupymo santykis.

Yra šie vartotojiškos visuomenės požymiai13:

1. demokratiniai pilietiniai visuomenės narių santykiai (daugeliu atvejų);

2. asmenybės pirmumo prieš visuomenę ideologija;

3. teisėtumo ir asmens teisių laikymosi režimas;

4. rinkos santykiai visuomenėje;

5. abipusis vartojimo ir gamybos skatinimas;

6. didelis materialinis visuomenės išteklius, palyginti tolygiai paskirstytas tarp šios visuomenės narių, viršijantis būtinųjų poreikių minimumą.

VARTOJIMO PSICHOLOGIJOS AXIOMS

1. Vartojimas – tai prekių sunaikinimas vienaip ar kitaip.

2. Vartodami prekę vartojame ne tik materialinius išteklius, bet ir simbolius (pvz., „Mercedes“ – prestižo simbolis, portfolio – priklausymo mokytojų grupei simbolis). Šių simbolių nešėjas yra ne visas produktas, o jo savybės (atributai).

3. Maždaug trečdalis prekės ženklo produkto kainos yra paties prekės ženklo kaina.

4. Norint „reklamuoti“ prekę, vartotojas turi būti kuo nors joje nustebintas.

5. Parduoti reikia ne grąžtą (prekė), o skylutes sienoje (nauda).

Klausimai savikontrolei ir refleksijai

1. Kas yra „vartotojiškumas“?

2. Kuo skiriasi „vartotojo elgsena“ ir „pirkimo elgsena“?

3. Kokius sąmonės tipus, be ekonominės, žinote?

4. Kuo skiriasi planinėje ekonomikoje (socializme) augusio žmogaus ekonominė sąmonė nuo rinkos ekonomikos formavimosi (kapitalizmo gimimo) užaugusio žmogaus?

Keynes J. Bendroji užimtumo, palūkanų ir pinigų teorija. - M., 1978 m.

Danilčenko A.V. „Vartotojų visuomenės raidos“ tendencijos dabartinis etapas(sociologinė analizė). - Diss... Cand. socialiniai

Mokslas. - M., 2003 m.

Panašūs darbai:

"MM. Erkenova Psichologiniai priklausomybės nuo kompiuterinių lošimų veiksniai paauglystėje Šiuolaikinės visuomenės raida pasižymi intensyvia informacinių technologijų plėtra, asmeninių kompiuterių vartotojų skaičiaus didėjimu, įvairių žaidimų kompiuterinių produktų, įskaitant internetą, paplitimu, o tai lemia gyventojų įtraukimas į kompiuterinių žaidimų veiklą... Ypatingas dėmesys pritraukia nuolatinio skaičiaus augimo faktą ... "

„UDC 616 039.75 ORGANIZACINIŲ POŽIŪRIŲ, KURIŲ GERINTI PALIACINĖS PALIATYVINĖS PRIEŽIŪROS PACIENTŲ SĄLYGŲ, PLĖTRA DIDŽIOJO PRAMONĖS MIESTO SĄLYGŲ SĄLYGOS Žukovas A.E.1, Molčanova L.F.2, Voronova E.6:2,2,2,6:uaeman0, Voronova E.6:uman. [apsaugotas el. paštas] SBEE HPE "Rusijos sveikatos apsaugos ministerijos Iževsko valstybinė medicinos akademija", Iževskas, Rusija, (426011, Iževskas, g. Kholmogorskaya, 37b), el. paštas: ... "

"Vasaros atostogos. Psichologo patarimas. Vasara – ilgai lauktas metas vaikams, o tėvams – audringas laikotarpis. Kaip vaiką užimti, kad jis trijų mėnesių nepraleistų prie kompiuterio? Kaip padėti jam neprarasti, o pagilinti žinias? Kaip padaryti, kad atostogos būtų ne tik malonios, bet ir naudingos? Pakalbėkime, kaip tinkamai organizuoti vaiko poilsį, kad abu tėvai būtų ramūs, o vaikai – laimingi? Iš daugybės galimybių išsirinkite sau tinkančius vasaros poilsio, pramogų, užsiėmimų tipus...“

"GBOU Maskvos miesto psichologinis ir pedagoginis universitetas" Psichikos sveikatos tyrimų centras "RAMS" Medicininė (klinikinė) psichologija: tradicijos ir perspektyvos "Į Jurijaus Fedorovičiaus Poljakovo 85-ąsias metines Maskva UDC 159.9: 61 LBC 88.4 M42 Redakcinė kolegija: Zvereva NV Psichologijos mokslų daktaras, docentas (vyriausiasis redaktorius) I. F. Roshchina Psichologijos mokslų kandidatas, docentas Enikolopovas S.N. psichologijos mokslų kandidatas, docentas М42 Medicininė (klinikinė) psichologija: tradicijos ir perspektyvos...

„Psichologės, socialinio mokytojo darbas ugdymo įstaigos PMPC ir PMPK Psichologinės, medicininės ir pedagoginės pagalbos specialiųjų ugdymosi poreikių vaikams technologija. Skaidrių pristatymo kūrėja EV Nagieva. PMP mokyklos konsiliumas švietimo įstaiga kaip kompleksinės paramos specialiųjų ugdymosi poreikių vaikams forma PMPC komisija kaip institucija ... “

„Žmogaus psichika: norma ir patologija, korekcijos metodai © Vladimiras Sacharevičius Susisiekite su autoriumi: [apsaugotas el. paštas] Dar XX amžiaus antroje pusėje garsus amerikiečių neuropsichologas Karlas Pribramas iškėlė hipotezę, kad holografinis informacijos saugojimo principas slypi smegenų širdyje. Deja, nuostabios Karlo Pribramo spėlionės liko tik viena iš alternatyvių hipotezių. (Žr. 1 pastabą) Tačiau yra paprastas ir konstruktyvus būdas įrodyti šio spėjimo teisingumą: ...

„Kaip užauginti laimingą vaiką: pozityvi psichologija Vaikystė visada laukia ateities, kad ir kokia negailestinga būtų dabartis. O vaikai linkę laukti, kol suaugusieji parodys kelią, kuris nulems jų gyvenimą. Ar kviesime juos į šviesą, ar paliksime juos nežinojimo tamsoje? Mūsų rytojus priklauso nuo to. Mes visi paliekame vaikystės šalį dideliam gyvenimui, kupinam džiaugsmo ir kančios, laimės ir sielvarto akimirkų. Gebėjimas džiaugtis gyvenimu ir gebėjimas drąsiai ištverti...

„Tekstas paimtas iš Šv. Psichiatrijos ir narkologijos skyriaus interneto svetainės. I.I. Mechnikova http://psychiatry.spsma.spb.ru MĄSTYMO PATOLOGIJA TEORINĖ MEDŽIAGA Mąstymas yra netiesioginis tikrovės atspindys jos vidiniuose, esminiuose ryšiuose ir santykiuose. Mąstymas vykdomas psichikos operacijomis, formuojant sąvokas, sprendimus ir išvadas. Mąstymas formuojamas ir formuluojamas kalboje. Yra dvi mąstymo pusės: mąstymas kaip procesas / asociatyvi veikla / ir rezultatas ... "

2016 www.svetainė – „Nemokama skaitmeninė biblioteka– Mokslinės publikacijos“

Šioje svetainėje esanti medžiaga yra paskelbta peržiūrai, visos teisės priklauso jų autoriams.
Jei nesutinkate, kad jūsų medžiaga būtų patalpinta šioje svetainėje, parašykite mums, mes ją ištrinsime per 1-2 darbo dienas.