Maisto platintojo kliento portretas. Kaip sudaryti kliento portretą ir kur gauti duomenis

Kliento portretas – tai charakteristikų serija, leidžianti geriau suprasti tikslinę auditoriją, kad būtų galima parinkti jai įdomų turinį. Segmentinis duomenų bazės siuntimas yra 77% iš IG el. pašto rinkodaros, nes vartotojai mieliau priima turinį, atitinkantį jų poreikius.

Pagal statistiką , segmentuoti laiškai rodo + 14 % atvirumo rodiklį ir + 22 % PR, palyginti su masiniu siuntimu. Ir jei vis tiek siunčiate tuos pačius laiškus visoje adresų knygoje – laikas ką nors pakeisti. Šiandien mes jums pasakysime, kaip susidaryti vaizdą apie auditoriją ir iš kur gauti informacijos, kad ateityje būtų galima siųsti tikslines kampanijas į atskirus segmentus.

Iš ko susideda kliento portretas?

Geografinė padėtis

Informacija apie Geografinė vieta prenumeratoriams pravartu rinktis optimalus laikas paštu, atsiųskite informaciją apie puikius pasiūlymus artimiausiose parduotuvėse. Pasinaudokite šiais duomenimis, kad sukurtumėte naudingą, informatyvų informacinį biuletenį.

Grindys

Vyrai ir moterys informaciją suvokia ir elgiasi skirtingai, todėl savo adresų sąrašą verta suskirstyti į segmentus pagal lytį.

2003 metais Joe Hellockas koncertavo studijuoti atskleisti vyrų ir moterų spalvų pasirinkimą. Tyrime dalyvavo 232 žmonės. Eksperimentas parodė, kad 57% vyrų pirmenybę teikia mėlyna spalva... Dauguma moterų taip pat pasirinko mėlyną spalvą kaip savo mėgstamiausią. Įdomu tai, kad antra mėgstamiausia moterų spalva yra violetinė, tačiau vyrų violetinė užima antrą vietą tarp nemėgstamų gėlių. Yra įvairių jūsų skonių.

Kitas tyrimas atliko Anya Halbert ir Yazhu Ling, parodė, kad vyrai teikia pirmenybę ryškios spalvos, o moterys renkasi labiau atsipalaidavusias spalvų gama.

Vyrų ir moterų sprendimų priėmimo procesas taip pat skiriasi. Vyrui svarbu žinoti, kam jam reikalinga ta ar kita prekė ir kokią problemą jis išspręs ją įsigijęs. Susikoncentruokite į produktą, trumpai apibūdinkite svarbias savybes, jei tikslinis klientas yra vyras.

Kita vertus, moteriai reikia emocijų ir socialinio įrodymo, kad galėtų įvertinti situacijos, kuriai ji ieško sprendimo, panašumą. Papasakokite moteriai daugiau apie prekės ženklą, apie gyvenimo būdą, kokius jausmus joje sukels tas ar kitas produktas. Tokiu būdu galite siųsti aktualesnius pasiūlymus savo prenumeratoriams ir padidinti savopajamos 50 proc., o pardavimai 14 proc. .

Amžius

Vartotojai įvairaus amžiaus kitaip atsakyti į laiškus. Pasirinkite tinkamą balso toną ir atitinkamą turinį pagal savo amžių. Susikoncentruok į kurį Amžiaus grupė Jūsų pasiūlymas bus įdomus. Vargu ar bilietas į roko koncertą pritrauks vyresnių nei 50 metų dėmesio, o brangaus vyno butelis tikrai nepatiks jaunajai kartai.

Naujienlaiškio dizainas taip pat gali būti keičiamas priklausomai nuo auditorijos amžiaus.Tyrimo rezultatai parodė, kad bėgant metams nemėgsta apelsinų ir geltona auga – į tokius veiksnius reikėtų atsižvelgti renkantis el. pašto šablono spalvų schemą.

Pareigos ir pajamų lygis

Statistika rodo, kad segmentuoti laiškai pagal pareigas ir uždarbio lygį atneša+15% iki metinių pajamų. Vadovai ir viduriniosios grandies vadovai turi skirtingo lygio pajamų ir nesidomės tuo pačiu turiniu. Padalinkite savo adresų sąrašą į segmentus pagal prenumeratorių reitingą. Tai padės sukurti į auditoriją orientuotą informacinį biuletenį. Prie šio veiksnio pridėkite pajamų lygį ir į savo laiškus įtraukite produktus bei paslaugas, atitinkančias vartotojų interesus.

Kaip rinkti duomenis

Formos prenumeruojant ar kuriant paskyrą

Kai vartotojas užsiregistruoja gauti naujienlaiškį arba užsiregistruoja svetainėje, pasiūlykite užpildyti papildomą klausimyną su klausimais apie amžių, vietą, darbą ar pageidavimus. Pasirinkite informaciją, kuri yra aktuali ir naudinga jūsų el. pašto kampanijai, ir sutelkite dėmesį į ją.

Žemiau žiūrėkite klausimynus, kuriuos naudotojai užpildo, kai prisiregistruoja gauti Houzz naujienlaiškį.

Arba užsiprenumeravę išsiųskite sveikinimo el. laišką su papildomais klausimais.

Atsiminkite tai, kad neapsunkintumėte prenumeratos proceso, turėtumėte apsiriboti keliais klausimais. ... Vartotojai nesugaiš daug laiko, o gautą informaciją panaudosite būsimam segmentavimui.

Užduokite klausimus ir kai vartotojas atsisako el. pašto kampanijos prenumeratos. Naudokite išvadas, kad ją patobulintumėte ir patobulintumėte. Sužinokite, kodėl abonentas jus palieka, kaip tai padarė „The Daily Sip“ toliau pateiktame pavyzdyje.

Apklausos

Apklausa yra galingas įrankis norint gauti naujos informacijos apie savo abonentus. Dėl interaktyvumo apklausos pagyvina monotoniškus laiškus ir padidina vartotojų įsitraukimą. Kaip rodo statistika,Į apklausas atsako 25 proc ... Sužinosite prenumeratorių nuomonę apie naujienlaiškį ir nustatysite jų pageidavimus, o šie duomenys padės koreliuoti su auditorijos lūkesčiais.

Šiame pavyzdyje Mabel's Labels kviečia prenumeratorius dalyvauti apklausoje.

Google analizė

Auditorijos skiltyje pateikiami duomenys pagal amžių, lytį ir vietą. Šiai informacijai peržiūrėti prireiks kelių paspaudimų.

Kairiojoje srityje spustelėkite skirtuką Auditorija:

Pamatysite duomenis, kurie bus naudingi:

„Google Analytics“ teikia informaciją apie jūsų svetainės puslapių naršymo istoriją. Naudokite šiuos duomenis savo el. pašto sąrašui segmentuoti ir potencialių klientų pritraukimui. Suprasdami, kurį svetainės puslapį ir produktą vartotojai peržiūri dažniau, jums bus daug lengviau sukurti tikslinį adresatų sąrašą, kuris sukels didesnį vartotojų atsaką.

„Google Analytics“ automatiškai generuoja ataskaitą apie seansų skaičių visuose pardavimo kanalo etapuose ir apie paliktus krepšelius. Surinkite duomenis, peržiūrėkite ataskaitą ir išsiųskite klientui el. paštu priminimą apie krepšelyje esančią prekę su nuolaida.

CRM, TVS sistemos

Abonento duomenys saugomi CRM sistemoje. Integracijos tarp esamų duomenų bazių ir el. pašto rinkodaros platformos padės efektyviai valdyti surinktą vartotojo informaciją.

Pavyzdžiui, įmonės, užsiimančios nekilnojamuoju turtu užsienyje, vadovas žino, kad klientas ieško vilos Koh Samui saloje ir kalba rusiškai. Su pagalba įmonė galės siųsti vartotojui panašius pasiūlymus.

Integracijos automatiškai perkelia duomenis iš vienos sistemos į kitą. Taip daug lengviau kurti naujus adresų sąrašus. Naudokite CRM surinktus duomenis per bendravimo su abonentu laikotarpį ir pagal juos pasirinkite turinį laiškams pasirinktuose adresų bazės segmentuose. Ir tada naujienlaiškis taps labiau suasmenintas.

Alternatyvūs metodai

Internetinės bendruomenės

Tokių bendruomenių pranašumas yra tas, kad vartotojai internete bendrauja aktualiomis temomis, susijusiomis su įmone ar produktais, o jūs be perstojo gaunate įžvalgų iš pirminio šaltinio. Pasinersite į vartotojo problemas bei sunkumus ir suprasite, kaip patobulinti gaminį: padaryti jį patogesnį ar praktiškesnį, pakeisti dizainą ar pakuotę.

Kvepalų ir kosmetikos parduotuvių tinklas „Sephora“ sukūrė atskirą „Beauty Talk“ forumą, kuriame vartotojai bendrauja, užduoda klausimus, dalijasi problemomis ir idėjomis naujiems produktams. Forume vartotojai skelbia makiažo nuotraukas su nuorodomis į naudotus produktus ir palieka atsiliepimus. Taip „Sephora“ produkciją reklamuoja patys klientai.

Atviri interviu

Tokio pokalbio tikslas – suprasti vartotojo pasaulėžiūrą, nustatyti reakcijas į tai, kas vyksta, išsiaiškinti veiksmų logiką.

Iškelkite aiškų pokalbio tikslą ir nukreipkite respondentą į kelią. Nerašykite klausimų iš anksto ir būkite pasirengę improvizuoti. Toks interviu veiks tik kaip nuoširdus, gyvas dialogas, palankus teisingiems ir išsamiems atsakymams.

Gauta informacija gali pakeisti jūsų viziją apie produktą, paskatinti naujas idėjas jo plėtrai ir pokyčiams marketingo strategija... Paimkite „Procter & Gamble“ kaip pavyzdį.

Dešimtojo dešimtmečio viduryje bendrovė išleido milijonus, kad sukurtų priemonę prieš nemalonūs kvapai name - Febreze. Tačiau naujasis išradimas nebuvo paklausus, nes šeimininkės namuose buvo pripratusios prie kvapų ir vaistų nuo nemalonaus kvapo joms visiškai nereikėjo. Tada „Procter & Gamble“ surengė interviu su klientais, kad išsiaiškintų, kaip, kada ir kam produktas buvo naudojamas.

Tarp kalbintų buvo ir namų šeimininkė, kuri pasidalijo, kad gaiviklis jai yra puikus kasdienio valymo užbaigimas. Būtent šie žodžiai privertė bendrovę permąstyti reklamos strategiją ir „Febreze“ pozicionuoti ne kaip gelbėtoją nuo nemalonaus kvapo namuose, o kaip oro kvapą. Praėjus dviem mėnesiams po strategijos pakeitimo, gaiviklio pardavimai išaugo dvigubai.

Atminkite, kad el. pašto rinkodara nėra tik naujienų siuntimas jūsų prenumeratoriams. Naršykite prenumeratorių duomenis, kurkite auditorijos profilį, segmentuokite adresų sąrašus ir stiprinkite ryšius bei tobulinkite el. pašto metriką.

Kiekvienais metais žmonės turi vis daugiau galimybių bendrauti su įmonėmis. O kanalų ir platformų gausėjimas nebūtinai reiškia geresnę patirtį ir klientų patirtį. Dauguma įmonių supranta, kad reikia gerinti klientų patirtį. Tačiau ne visi turi pakankamai išteklių ir patirties.

Klientų asmenys (c) adespresso.com

Klientas turi galimybę gauti informaciją iš įmonės ir paslaugų įvairiuose sąveikos taškuose: ar tai būtų svetainė, kontaktų centras, konsultantai mažmeninės prekybos vietose, socialiniai tinklai, paieškos sistemos. Visuose šiuose taškuose įmonė gali rinkti skirtingus rinkodaros duomenis. Paslaugų teikimo biudžetai gali būti netolygiai paskirstyti, neadekvatūs realiai konkretaus taško reikšmei klientui.

Paprasčiausiai investuoti į klientų patirties kūrimą ir gerinimą be aiškaus supratimo, kaip šiuo metu jaučiasi jūsų klientai, taip pat pavojinga. Bent jau dėl to, kad nebus aišku, kiek pagerėjo klientų patirtis, nes nebus duomenų, su kuriais būtų galima palyginti gautus rezultatus.

Todėl klientų kelionių žemėlapiai () tikrai lemia reikšmingus teigiamus pokyčius įmonėse.

Kliento kelionės žemėlapis kaip į klientą orientuotos praktikos pavyzdys

Žinia, kad „Coca-Cola“ atsistatydino iš bendro rinkos organizavimo pareigų ir tapo Plėtros ir inovacijų direktoriumi, patvirtina perėjimą prie naujų įrankių, kurie orientuoti ne į verslo metriką, o ne į produktą (objekto metriką), o į klientų patirtį ir pasitenkinimą (subjektyvus). ).

Plėtra labai konkurencingoje aplinkoje verčia įmonę ieškoti naujų resursų augimui. Mums darosi vis sunkiau konkuruoti technologijų srityje arba, mažėjant išlaidoms, rinkodaros priemonėmis. Konkuruoti tiek kainos, tiek vertės lygiu darosi vis sunkiau. Viena iš neišpakuotų rezervų – subjektyvi kliento patirtis, jos įspūdžiai, pojūčiai ir mintys. Šie veiksniai anksčiau buvo pažymėti kaip nenuspėjami ir buvo laikomi antraeiliais. Šiuo atveju nepaprastai svarbu išsiaiškinti, kas vyksta su klientu skirtinguose etapuose ir kontaktiniuose taškuose:

Kaip jis jaučiasi? Ar jis susierzinęs? Susijaudinęs? Įdomu?
Apie ką jis galvoja?Įsivaizduokite, kaip nustebins draugus ir kolegas? Ar jis gaus paaukštinimą? Pagaliau įveikėte sunkų gyvenimo etapą? Ar jis išmoks naujų įgūdžių?
Kokie jo lūkesčiai? Ar jis laukia greičio tarnyboje? Lankstūs tarifai? Arba momentinis programinės įrangos diegimas?

Skirdami laiko šiems atsakymams rasti, galite atsidurti klientų vietoje ir ugdyti empatiją. Tai skiria tingų reklamuotoją nuo išradingo konsjeržo. Pirmasis murma apie produkto savybes ir skirtumus, antrasis atsako į prašymus ir rūpesčius. Pirmasis paaiškina pirkėjo klaidas nežinojimu ir nesupratimu apie prekę ir sąlygas. Antrasis visada stoja pirkėjo pusėje.

Nors šios idėjos jums gali atrodyti akivaizdžios, praktiškai padaryti tokį perėjimą visai įmonei yra daug sunkiau nei tik analogiją su pardavėju ir konsjeržu. Daugelis verslų vis dar orientuojasi į produktus ir vidinius procesus, o ne į klientą ir jo nuotykius pakeliui pas jus ir į kelionę gavus jūsų produktą.

O pirmas žingsnis link šios transformacijos – jūsų klientų, vadinamųjų „asmenų“, portretų kūrimas. Tada - sukurti šių asmenų kelionių žemėlapį: kaip jie ateina pas jus ir jūsų produktą, kas su jais nutinka aptarnavimo metu ir po jo.

Kliento kelionės žemėlapis prasideda nuo jūsų kliento asmens

Jūsų kliento portretas yra grafinis jūsų idealaus kliento vaizdas, pagrįstas tyrimais, CRM duomenimis, pokalbiais su naujausiais klientais ir tais, kurie dėl kokios nors priežasties nusprendė atidėti paslaugos ar produkto gavimą, duomenimis iš NPS. Kai kurie rinkodaros specialistai klaidingai mano, kad „kliento portretas“ yra tik dar vienas madingas auditorijos segmentavimo apibrėžimas, pagrįstas ankstesniais veiksmais. Tai netiesa. Kliento portretas apima gilesnius aspektus: santykius, jausmus, asmeninius tikslus.

Pirmiausia turite sudaryti 50–75 klientų, kurie pirko ir dėl kokių nors priežasčių atsisakė arba atidėjo juos, sąrašą. Susisiekite su pardavimo komanda, kontaktų centru arba palaikymo komanda, kad padėtų sudaryti šį sąrašą. Leiskite jiems padėti surengti trumpą pokalbį su jais. Geriausiu atveju 8–12 jūsų klientų sutiks su jumis susitikti ir nuoširdžiai pasikalbėti. Kiekvienas toks pokalbis turi būti įrašytas.

Dirbdami su sąrašu galite atrasti. kad jau turite tam tikros bendros demografinės ir elgesio informacijos, kuri suteikia vertingos įžvalgos apie vartotojo profilį. Atminkite, kad „Forbes skaitymas“, „Facebook“ naudojimas arba „lankytis į restoranus“ netiks portretui. Jums bus svarbu išsiaiškinti, kas skatina jūsų klientus visa tai daryti.

Šiuos pokalbius turite vertinti taip, lyg būtumėte profesionalus tiriamasis žurnalistas. Arba turėsite pasamdyti „pašalinį asmenį“, kuris padėtų atlikti šiuos pokalbius. Kas veda pokalbį, būtina užduoti patikslinančius klausimus, atidžiai klausytis pranešimų, įsigilinti, kad klientai nuoširdžiai pasidalintų įspūdžiais, kaip vyko prekės vertinimo, sprendimų priėmimo, pirkimo ir naudojimo procesai.

Štai keletas klausimų, į kuriuos galite sutelkti dėmesį sudarydami savo sąrašą, pavyzdžiai:

Ar galėtumėte prisiminti akimirkas, kai patyrėte malonų nuostabą / lengvą nusivylimą / nepatogumus / nepasitenkinimą / pyktį?
Įsivaizduokite, kad naudodami gaminį radote nedidelį, nekritinį trūkumą. Ką konkrečiai galėtum atleisti mūsų įmonei?
Kokius konkrečius argumentus pateiktumėte mūsų įmonės/produkto naudai, jei jūsų draugas pradėtų mus kritikuoti?
Kokias akimirkas prisimenate su malonumu? Ką galite prisiminti susierzinęs?
Kokio poveikio savo gyvenime tikėjotės galvodami apie tokio produkto įsigijimą? Kas tau buvo vertinga? Kas tiksliai jums patiko naudojant produktą? Kokie lūkesčiai nepasiteisino?
Kuriuose bendravimo su mumis etapuose patyrėte sunkumų, nepatogumų ar informacijos trūkumo?
Kokių abejonių kilo ir kokiais momentais?
Kada nusprendėte rinktis kitą įmonę / sprendimą atidėjote. Kokia buvo to priežastis? Kada pajutote, kad norite mūsų atsisakyti?

Kas veda pokalbį, turėtų užduoti tiriamuosius klausimus ir atidžiai klausytis, kai gilinatės, kad klientai galėtų pasidalinti savo įspūdžiais apie vertinimo ir pirkimo procesą.

Reikia išsiaiškinti, kodėl žmogus nusprendė ieškoti naujos prekės, ko būtent jis ieškojo, kokius prekių ženklus svarstė ir kodėl, kaip įvertino šiuos prekės ženklus, kas jam buvo svarbu ir kas kėlė nerimą.

Pagrindiniai dalykai kuriant kliento portretą

Tik atlikę 8-12 giluminių interviu būsite pasiruošę apibendrinti rezultatus. Norėdami pagreitinti rezultatus, galite užsisakyti garso failų transkripciją tekstinius dokumentus... Perskaitykite visus įrašus ir paryškinkite pagrindines frazes ar pastraipas, kuriose yra ši informacija:

Kas paskatino pirkėjus pradėti ieškoti naujos prekės ar sprendimo?
Kokie buvo sprendimo kriterijai?
Kokių rezultatų jie norėjo pasiekti? Kokio poveikio jie tikėjosi?
Kokius kitus produktų tipus ar tiekėjus jie svarstė?
Kodėl jie juos išskyrė ar pasirinko?
Kas jiems buvo svarbu?
Kaip jie jautėsi vairuodami pirkimo procese?
Ką jie suvokė kaip riziką projektui / produktui / sprendimui?

Perkelkite paryškintas išvadas į suvestinę lentelę, grupuodami pagal temą ir atsakymą. Turėtumėte turėti 3–5 ar daugiau dokumentais pagrįstų sprendimų priėmimo ir įvertinimo, sandorio sudarymo, produkto naudojimo veiksmų. Kiekvienam etapui turėtumėte turėti 6–12 pasiūlymų iš tikrų klientų.

Kliento portretas. Ar užtenka vieno, ar galima padaryti kelis?

Pirmoji jūsų reakcija gali būti noras sukurti kelis portretus, nes surinkote daug unikalios informacijos. Viskas priklauso nuo to, ar visus šiuos asmenis būtų įmanoma kreiptis vienu skambučiu, ar reikia kurti diferencijuotus pranešimus.

Jeigu yra visiškai kitokie pirkimo lūkesčiai ir reikalingas savitas požiūris, tuomet reikės papildomų porterių. Bet apskritai tolesniam darbui galima naudoti tik vieną portretą.

Kaip klientų portretai veikia rinkodaros pranešimus

Svarbu įsitikinti, kad nepraleidžiate kalbų apie produktus, verslo procesus ar specifikacijas. Klientų žodžiai ir jausmai turėtų likti jūsų minčių šturmo sesijos centre. Ne mintinai išmoktos įmonių kalbos ir rinkodaros terminai bei apibrėžimai, o gyvų žmonių jausmai ir išgyvenimai. Galbūt suprasite, kad jūsų rinkodaros pranešimas turi būti perkurtas. Galite pastebėti, kad jūsų produktą reikia papildyti papildomos funkcijos arba, atvirkščiai, supaprastinti. Ar galima į pardavimo priemones įtraukti išvadas? Kaip galite naudoti šiuos pranešimus nustatydami padėtį ir išsiskirdami iš konkurentų.

Jei turite kelis asmenis, ar galima pritaikyti savo svetainę kiekvienam iš jų? Ar įmanoma sukurti taisykles pagal pirkėjo portreto apibrėžimą ir kiekvienam iš jų parodyti savo svetainės struktūrą? Pavyzdžiui, tiesiog pakeičiant slankiklį arba paryškinant tam tikrus elementus ar gaminius.

Dažnos klaidos kuriant pirkėjų portretus

Greiti rezultatai gali būti didelė pagunda rinkodaros specialistams, norintiems kuo greičiau pasinaudoti nauju įrankiu. Nevažiuokite trumpiausiu keliu geriausias būdas, kitu atveju puiku pripažinti šias klaidas.

Sukurkite tuščią vaizdą arba portretą tik pagal demografinius duomenis
Kartais rinkodaros specialistai, kurie nesilaiko terminų arba kuriems trūksta išteklių, sukuria manekenus. Tai gali būti nuotrauka iš nuotraukų banko arba žmogaus, kuris, jų nuomone, panašus į tikslinį klientą, piešinys. Prie jo gali būti priskiriamos iš pažiūros specifinės savybės, pavyzdžiui: senos aguonos naudotojas, nuolatinis kavinės darbuotojas, laisvai samdomas darbuotojas, turi aukštąjį finansinį išsilavinimą. Šie duomenys turi tik paviršutinišką naudingumą, kuris paskatins senus rinkodaros veiksmus.
Priklausomybė nuo pardavėjų ar pardavimo atstovų Pardavėjai ir atstovai iš tikrųjų gali suteikti jums puikų kampą, tačiau dažniausiai jie mažai naudingi pirkėjų portretams. Daugelis pirkėjų nusprendė įsigyti jūsų prekę dar prieš tai, kai parduotuvė atvyko į jus ir jūsų atstovas jį pasveikino. Ir jų pokalbis dažniausiai jau vyksta techninės charakteristikos, sąlygų ir galimybių paaiškinimas. Nedaug pardavėjų turi technikų. Taigi jie negalės suteikti jums svarbiausios informacijos apie tai, kas tiksliai nuvedė tą ar kitą klientą.
Interviu proceso neįvertinimas Norėdami išsiaiškinti, kodėl, atrodo, begalinis, jums reikia žmogaus, turinčio noro ir (arba) finansinės motyvacijos užduoti tinkamus klausimus. Jei esate priverstas šį darbą atlikti pats, turite būti kantrūs, nepertraukti kliento, kai jums atrodo, kad jis kalba banalybes ir visada užduoti daugiau klausimų ir paaiškinimų, nei atrodo pakankamai. Priešingu atveju bus prarasta informacija, kurią galima atkurti lemiamas vaidmuo rinkodaros pranešimo ar kliento formatu kelionės žemėlapis.
Naudojant kitų skyrių sukurtus portretusĮsivaizduokite, kad darbo metu sužinosite, kad kitas skyrius ką tik baigė panašų tyrimą. Jūs žiūrite į jų darbo rezultatus ir jie puikūs! Ar manote, kad jei paimsite šiuos dokumentus ir sutaupysite brangaus laiko, o biudžetą nusiųsite kitiems tyrimams?
Daugeliu atvejų šis metodas neveikia. Jei kitas skyrius kuria slidinėjimo įrangą perkančių žmonių portretus, šių nešikų negalite vežtis parduoti palapinių. Taip pat neįmanoma imtis žmonių, atidarančių indėlius, prižiūrėtojų, kad skatintų paskolas - nors dauguma auditorijos gali sutapti.. Skirtingose situacijose tas pats asmuo skirtingai priima sprendimus, skirtingai vertina prekę. Pagalvokite, kad penktadienį su draugais užsisakysite nebrangaus alaus ir pasirinksite vyną oficialiame priėmime. Du skirtingi žmonės!
Naudojant vadovų, o ne tikrų pirkėjų portretus (B2B segmente) Tai dažna klaida B2B sektoriuje. Manome, kad mūsų klientas yra direktorius arba vadovas. Tačiau nebent parduodate produktus mažoms ar vidutinėms įmonėms, vadovai retai būna tiesioginiai jūsų klientai. Viduryje ir didelių įmonių Priimdami sprendimus vadovai pasikliauja savo pavaldiniais ir net padėjėjais! Jie įsitrauks į sprendimą vėliau, kai ateis laikas pasirinkti iš dviejų likusių variantų. Ir būtų puiku, jei būtum vienas iš jų!

Išsaugokite straipsnį savo socialinės žiniasklaidos sklaidos kanale

Be aiškaus portreto potencialus klientas negaliu teisingai sukompiliuoti pasiūlymas prekės ar paslaugos pardavimui, o dar sunkiau teisingai tai spręsti. Potencialaus pirkėjo portretas yra tikslinė auditorija, kuri greičiausiai susidomės jūsų pasiūlymu. Jis sudarytas naudojant maksimalus skaičius informacija apie vartotojų paklausą gaminiui.

Verslo segmentų atskyrimas

Pradėti temą verta nuo to, kad yra dvi verslo sritys – b2b ir b2c. Pirmasis variantas yra verslas verslui, o antrasis – klientams. Pirmuoju atveju, kaip taisyklė, portreto sudarymo klausimas tikslinė auditorija neverta, nes auditoriją pažįsta visi, belieka sutelkti pastangas į klientų pritraukimą. Tačiau antrasis atvejis bus aptartas toliau. B2c visada svarbu teisingai apibrėžti auditoriją, nesvarbu, ar tai internetinis verslas, ar neprisijungęs.

Be to, svarbu žinoti, kad konkrečiai veiklai gali būti ne viena tikslinė auditorija. Patyrę specialistai darbui visada skiria pagrindinę grupę ir keletą antraeilių.

Potencialaus kliento portreto elementai

Prieš pradėdami vadovautis vartotojo portreto sudarymo instrukcijomis, turite suprasti pačios koncepcijos subtilybes. Potencialaus kliento portretas yra sudėtingas kolektyvinis jūsų pasiūlymu susidomėjusio asmens įvaizdis. Kurdami šį įvaizdį vizualiai „nupiešite“ tikslinio kliento galvoje, į kurį bus nukreipta visa jūsų organizacijos rinkodaros veikla. Tikslinės auditorijos portretas gali turėti didelis kiekisįvairių savybių, nes kuo jų daugiau, tuo vaizdas bus teisingesnis.

Pagrindinės pozicijos tikslinei auditorijai apibūdinti

Bet kuris rinkodaros specialistas, pirmą kartą susidūręs su užduotimi apibūdinti tikslinę auditoriją, užduoda sau keletą klausimų:

Kaip nustatyti, kas yra jūsų organizacijos tikslinė auditorija?
Kokiu strategijos kūrimo laikotarpiu būtina pasirinkti tikslinę auditoriją?
Kur gauti duomenų, kad būtų galima sudaryti socialinį vartotojo portretą?
Kokios yra kliento įvaizdžio kūrimo savybės?
Kiek detalių reikia aprašyti?

Žinoma, tai ne visi klausimai, bet, žinoma, patys elementariausi. Toliau mes išanalizuosime kiekvieną iš punktų išsamiau. Taigi pradėkime.

Tikslinė auditorija

Jis gali būti platus – pavyzdžiui, visi pieno produktų vartotojai, arba siauras (tik tie, kurie perka neriebią varškę už mažą kainą). Kuo platesnis šis ratas, tuo apibūdinimas bus neaiškesnis, nes tokiu atveju sunku nustatyti ryškias auditorijos savybes.

Būtina sukurti tikslinio vartotojo portretą pagal ryškiausių atstovų prototipą, bandant apibūdinti bendrą specifinių bruožų kuris išskirs jūsų įmonės klientus iš likusios rinkos auditorijos. Formuojant savo pirkėjo įvaizdį būtina apibūdinti ne tik nuolatinius vartotojus, bet ir tuos, kurie prekės dar nėra įsigiję.

Kuriame strategijos etape turėtumėte pasirinkti tikslinę auditoriją?

Pradėti kurti vartotojo portretą būtina išanalizavus ir suskaidžius rinką, tai yra pozicionavimo strategijos kūrimo etape. Praktikoje dažnai pasitaiko situacijų, kai reikia identifikuoti tikslinę auditoriją be rinkodaros strategijos, tai ypač svarbu specialistams, kurie tik pradeda dirbti nauja organizacija... Tokiu atveju galite elgtis taip:

Nurodykite pagrindinius įmonės konkurentus.
Daryk lyginamoji analizė jūsų įmonės produktas ir konkurentų pasiūlymai.
Nurodykite paslaptingą pirkėją konkurentams.
Apibūdinkite produkto vertę.
Suprask, kas dalyvauja Šis momentas yra produkto vartotojas ir yra jam lojalus.
Apibūdinkite savo idealų klientą.
Remdamiesi gautais duomenimis, sukurkite tikslinio kliento įvaizdį.

Kur gauti informacijos

Kad susidarytų vaizdas potencialus vartotojas, turite atsakyti į keletą klausimų:

Kas perka prekę, o kas ne?
Kodėl jis perkamas ar ne?
Kokie yra pasirinkimo, pirkimo ir naudojimo kriterijai?
Kaip vartotojai vertina kitus organizacijos produktus?
Taikymo patirtis.

Šie šaltiniai padės rasti atsakymus į visus šiuos klausimus:

Visas charakteristikas, kurių pagrindu formuojamas pirkėjo įvaizdis, galima suskirstyti į kelias grupes.

Geografija

Čia reikia nustatyti geografinę sritį, kurioje bus transliuojamas reklaminis pranešimas. Čia reikia nustatyti, kurioje šalies / regiono / rajono dalyje gyvena ir yra potencialūs klientai. Nėra prasmės reklamuotis visoje šalyje, kai jūsų produktas ar paslauga teikiama tik kam dideli miestai, pavyzdžiui, Maskva ir Sankt Peterburgas.

Socialinis-demografinis rodiklis

Jį galima suskirstyti į tris komponentus:

Kliento lytis. Vyrų ir moterų atstovai vadovaujasi skirtingi principai, ir jie priima skirtingus sprendimus. Todėl, norėdami sudaryti rinkodaros vartotojo portretą, pirmiausia turite nustatyti, kam produktas skirtas. Gana dažnai nutinka, kad tinka ir tiems, ir kitiems, atitinkamai tikslinė auditorija yra vyrai ir moterys.
Pirkėjų amžius. Tai gana didelis blokas, nes kiekvienas skelbimo pasiūlymas turi savo amžiaus kategoriją. Neįmanoma vienareikšmiškai atsakyti į šį klausimą, reikės nustatyti tam tikrus rėmus, pavyzdžiui, vartotojo amžius yra jaunimas nuo 25 iki 35 metų. Rinkodaros specialistai jau seniai dalinosi žmogaus gyvenimasį kelis etapus (mokyklos laikas, studentai, karjeros kelio pradžia, karjeros klestėjimas ir augimas, karjeros pabaiga, išėjimas į pensiją). Būtent šiais etapais reikėtų vadovautis rengiant tikslinės auditorijos portretą, nes kiekviena paslauga ar produktas turi savo amžiaus kategoriją, kuri juos parduos geriau.
Išsilavinimas. Šis kriterijus padeda suprasti, kaip pirkėjas yra profesionaliai tobulinamas. Daugelis taikosi reklaminės kampanijos pagal tai padaryti savo skirstymą, tai gali būti skirstymas į tuos, kurie turi vieną ar daugiau darinių ir vidutinis lygis pajamos. Dažniausiai šiuo vartotojo portreto pavyzdžiu naudojasi organizacijos, siūlančios prekes ir paslaugas turtingiems žmonėms.

Finansinė situacija

Vienas iš svarbiausių kriterijų galvojant apie kliento įvaizdį yra tikslinių klientų pajamų lygio nustatymas. Čia svarbu suprasti, kokio čekio tikitės ir kokiais principais vadovaujasi klientai.

Jei potencialūs prekių pirkėjai turi mažas pajamas, tuomet nepraktiška nustatyti didelę prekių savikainą. Taip pat verta suprasti, kad mažas pajamas gaunantys žmonės didelį dėmesį skiria kainai, tiksliau, būtent kaina jiems yra esminis taškas renkantis pasiūlymą.

Informaciniai kanalai

Tai vienas iš kritiniais klausimais formuojant potencialaus vartotojo portretą. Čia būtina nustatyti, iš kokių konkrečių šaltinių jūsų būsimi klientai gauna informaciją ir atsakymus į jiems rūpimus klausimus. Tai gali būti visiškai skirtingi platinimo kanalai:

Paieškos sistemos internete.
Socialiniai tinklai.
Laikraščiai.
Žurnalai ir kiti dalykai.

Jei ketinate pritraukti klientų į parduotuvę interneto šaltinyje, turėtumėte atkreipti dėmesį į specializuotas svetaines, kuriose renkasi tų pačių ketinimų turintys žmonės ir aptaria jiems rūpimus klausimus. Tos pačios svetainės vėliau gali būti naudojamos jūsų reklamos kampanijoms.

Kaip išsamiai apibūdintumėte tikslinę auditoriją?

Formuojant potencialaus pirkėjo įvaizdį būtina apibūdinti ryškiausią atstovą. Proceso metu pabandykite naudoti visas pirmiau minėtas parametrų grupes. Tik tokiu atveju aprašymas bus tikrai portretinis. Išstudijavus šią informaciją, žmogaus galvoje turėtų susidaryti ryškus vaizdas. Idealiu atveju prie aprašymo pridėkite kelių nuotraukų koliažą, kuris papildys portretą. Geriau paruošti du variantus: trumpą, pagrįstą 4-5 kriterijais, leidžiančiais paviršutiniškai atskirti tikslinę auditoriją nuo visos rinkos, ir pilną su detaliausiomis charakteristikomis, jos įpročiais, savybėmis, charakteriu, ir taip toliau.

Paveikslas bus išsamus ir išsamus, jei kūrimo procese bandysite apibūdinti tikslinės auditorijos vystymosi vektorių esamu formatu ir taip, kaip turėtų būti tobulai. Toks aprašymas padės suprasti pagrindinius pakeitimus, kuriuos reikia atlikti kuriant ir reklamuojant produktą.

Žingsnis po žingsnio instrukcijos, kaip sudaryti potencialaus pirkėjo įvaizdį

Radę atsakymus į visus aukščiau pateiktus klausimus ir apsiginklavę reikiamu kiekiu informacijos, galite pradėti žingsnis po žingsnio kurti potencialaus kliento portretą. Šis planas tinka net tiems, kurie dar neturi nusistovėjusios klientų bazės. Tokiu atveju analizuodami galite pasinaudoti pažįstamų, kurie greičiausiai susidomės jūsų pasiūlymu, duomenimis. Ir net tada, kai turėsite pirmuosius tikrus klientus (pirmajame etape užtenka išanalizuoti pirmus 10 žmonių), procedūrą reikės kartoti. Taigi pradėkime:

Profilio peržiūra Socialinis tinklas... Labai lengva gauti informacijos iš tokių populiarių šaltinių kaip „Vkontakte“ ar „Facebook“ - potencialaus kliento lytis, amžius ir gyvenamoji vieta. Tai labai reikalingi duomenys, kuriuos reikėtų įrašyti į kompiuterį specialioje plokštelėje.
Puslapių ir grupių, kurių nariai yra ir užsiprenumeravo klientai, analizė. Šią informaciją taip pat reikia įvesti į anksčiau sukurtą lentelę. Kam tai? Sudarius puslapio ir grupės portretą socialiniuose tinkluose, jį bus galima naudoti kaip informacines platformas. Tai reiškia, kad reklamuoti savo produktą išsaugotuose puslapiuose.
Trys populiariausios svetainės. Žinodami, kokius išteklius dažniausiai naudoja klientai, galėsite pateikti jiems pasiūlymą taip pat. Tai visada veikia labai efektyviai.
Veiklos sritis. Šį dalyką taip pat dažniausiai galima sužinoti iš anketos, o tokios informacijos buvimas leidžia suprasti vartotojo galimybes ir poreikius.
Klausimų ir problemų, su kuriomis susiduria klientas, įrašas. Tai padės „susieti“ jūsų pasiūlymą su jų sprendimu.
Kliento portreto darymas pagal gautą informaciją. Visi duomenys kiekvienam klientui apibendrinami atskiroje anketinėje lentelėje. Dėl to savo rankose turėsite jau paruoštą potencialaus pirkėjo įvaizdį.

Vartotojo portreto darbiniai pavyzdžiai

Taip atrodo gerai sukomponuoti tikslinės auditorijos vaizdai:

Šeimos psichologo auditorija privačioje praktikoje. Vartotojo portreto pavyzdys šiuo atveju atrodo taip:

Moterys nuo 22 iki 44 metų iš didžiųjų miestų.
Jie domisi psichologija, socialiniuose tinkluose seka grupių naujienas panašiomis temomis.
Turėkite bent 3 dominančias sritis.
Jie aktyviai sportuoja.
Jie mėgsta filosofiją, dvasines vertybes ir asmeninį augimą.
Aukštas arba vidutinis uždarbio lygis.

2. Dizainerių internetinės jaunimo drabužių parduotuvės vartotojo portreto pavyzdys.

Vyrai ir moterys nuo 20 iki 35 metų iš didmiesčių ir vidutinio dydžio miestų.
Jie domisi mada ir jos tendencijomis.
Visi turi pastovų darbą arba studijuoja aukštojoje mokykloje švietimo įstaigos, su aktyvaus gyvenimo įsitikinimais.
Jie mėgsta keletą sporto šakų, dalyvauja varžybose, yra atitinkamose socialinių tinklų grupėse.

Tikslinės auditorijos portretas yra sudėtinis, bendras tipinio kliento vaizdas. Jis aiškiai parodo, kaip patenkinti potencialaus pirkėjo poreikius. Apima tokius duomenis kaip:

amžius;
Gyvenamoji vieta;
šeimyninė padėtis;
užsiėmimas;
pajamų lygis;
tipinės problemos;
norai ir svajonės.

Tai yra labiausiai būtinas minimumasturite žinoti apie savo klientus.

Dažnai verslo savininkai nesupranta, kam parduoda savo paslaugas. Pardavimo visiems metodas veikia prieš jus, nes galiausiai niekam neparduosite. Apibendrintos reklamos, bandymai pateikti vieną pasiūlymą visiems, dažniausiai praeina pro vartotoją.

Pavyzdžiui, turite žinoti moterims skirtą Zara prekės ženklą. Šie drabužiai pirmiausia skirti šiuolaikinės moterys, palyginti nebrangūs ir kokybiški. Kitas prekės ženklas yra Bershka. Tai jau jaunimui skirti drabužiai, kurių suaugusi moteris niekada nevilks.

beje, „Zara“ ir „Bershka“ priklauso tai pačiai korporacijai(kartu su kitais prekių ženklais, tokiais kaip Stradivarius) - Inditex. Tačiau kiekvienai savo klientų kategorijai jie sukūrė atskirą drabužių prekės ženklą. Vyresnėms nei 40 metų moterims niekas nebando parduoti jaunatviškų kelnių.

Jei norite, kad jūsų verslas būtų sėkmingas, turite žinoti, kam parduodate produktą, kokias problemas jis padės išspręsti ir kaip. Be to, neužtenka žinoti, kad jūsų klientai yra sėkmingi 30 metų vyrai. Kuo geriau pažinsite savo klientą, tuo sėkmingesnės bus jūsų reklamos kampanijos.

Tikslinės auditorijos portretas jums padės

pagalvokite apie kompetentingą pasiūlymą, pasiūlymą, kurio jūsų klientas negali atsisakyti;
pasirinkite optimalūs kanalai skatinimas. Paprastas pavyzdys: jei jūsų tikslinė auditorija yra jaunos merginos, prasminga pabandyti;
apgalvokite pristatymo formatą, svetainės dizainą, tekstų stilių, kad jis tikrai veiktų – kitaip tariant, galėsite kalbėtis su auditorija jų kalba;
Išsiaiškinkite pagrindinius paleidiklius, kabliukus, kurie gali užkabinti jūsų klientą.

Išsiaiškinkime.

Kaip sukurti kliento portretą

Kiekviena prekė gali turėti kelias vartotojų kategorijas. Todėl teks daryti ne vieną portretą, o du ar tris, ar net daugiau. Kitaip tariant, jums reikia segmentuoti savo auditoriją.

Apsvarstykite batus kaip pavyzdį. Yra moteriškų batų parduotuvė. Sportbačius renkasi paauglės merginos. Versli moteris pirks pompas su kulnais, sportbačiai jai nelabai rūpi. Tačiau jaunai mamai labiau patiks baleto buteliai, nes juose patogu, su kūdikiu su aukštakulniais daug vaikščioti nepavyks. Vyresnės moterys mėgsta patogius batus su mažu, stabiliu kulnu.

Kaip matote, yra tik viena prekė – moteriški batai, tačiau užsakovai visiškai skirtingi. Apibendrintas apibūdinimas „moteris, kuri gyvena mūsų mieste“ čia netiks.

Pačioje parduotuvėje, kurioje yra skirtingi batai „visiems“, sportbačiai nestovi su batais vienoje lentynoje. Viskas suskirstyta į skyrius, kad kiekvienas klientas galėtų lengvai rasti tai, ko jam reikia.

Todėl reikia sukurti kelis tikslinės auditorijos portretus. Taip, tai atims daug jūsų laiko, bet vėliau sutaupysite daug pinigų.

Kliento portreto sudarymas pagal socialinių tinklų profilyje esančią informaciją

Žinoma, paprasčiausias būdas sukurti tikslinio kliento portretą yra naudoti socialinę žiniasklaidą. Apsvarstykite socialinio tinklo „VKontakte“ pavyzdį.

Žmonės apie visa tai rašo tiesiog savo puslapyje, informacijoje apie save.

Čia yra vyras, turintis aukštesnes vidutines pajamas, jaunas vyras, vedęs, du vaikai, įmonės vadovas. Aukštasis išsilavinimas. Visa ši informacija nuskaitoma per dvi minutes.

Pavyzdžiui, šis žmogus dirba akmens apdirbimo srityje. Klausosi sunkios muzikos. Domina tatuiruotė (galbūt jis pats turi vieną ar kelias). Mėgsta medžioti ir žvejoti (jis tam skirtose grupėse, be to, turi daug nuotraukų iš žvejybos, miške su ginklu). Jam patinka įdomūs ir unikalūs dalykai (prenumeruoja puslapius su unikaliais suvenyrais ir marškinėliais).

Suderinkite informaciją apie grupes su tuo, ką matote puslapyje.

Analizuodami profilius įveskite visus duomenis į lentelę(klausimų rinkinys gali skirtis priklausomai nuo nišos). Patys savaime atsiras atskiri jūsų tikslinės auditorijos segmentai.

Taip gali atrodyti parduotuvės tikslinės auditorijos analizė. moteriški batai, kuris buvo paminėtas aukščiau.

Klausimai	Klientas 1	2 klientas	Klientas 3
Grindys	Moteris	Moteris	Moteris
Amžius	15-18	18-25	25-40
Gyvenamoji vieta	Maskva	Maskva	Maskva
Pajamų lygis	Palaikomi tėvų	Išlaikomas tėvų ar vyro, uždirba mažai	Virš vidurkio
Darbo vieta	Moksleivė	Studentas	Nuosavas verslas
Hobis	Sportas	Aktyvus gyvenimo būdas	Groti gitara
Pomėgiai	Bėk	Bėgimas, gimnastika	Anglų
Šeimos statusas	Vienišas	Ištekėjusi arba turi vaikiną	Vienišas
Vaikai	Nr	Yra	Nr
Įprastos problemos, kurias gali išspręsti jūsų gaminys	Sunku rasti gražius, madingus batus už nebrangų	Sunku rasti patogų ir gražūs batai bet kad ne sportbačiai	Sunku rasti patogius ir kokybiškus aukštakulnius batus
Svajonės ir norai	Nori gauti gražius, nebrangius ir patogius batus, šaunesnius nei jų bendraamžiai	Nori batų kiekvienai dienai, kad avėtų ilgai ir atrodytų elegantiškai	Ji nori atrodyti geriausiai, o batai turėtų byloti apie aukštą jos statusą.
Baimės	Kad nauji sportbačiai juoksis iš klasiokų	Ką Nauji batai nebus pakankamai patogu, nes ji turi daug vaikščioti	Prieš svarbų susitikimą patrinkite kojas naujais batais

Net jei dar neturite klientų, galite prisėsti ir pagalvoti patys, atsakyti į šiuos paprastus klausimus. Naršykite grupes ir forumus, kuriuose gyvena jūsų tikslinė auditorija – ten rasite daugybę tipiškų klientų problemų aprašymų. Tai padės tiksliau sudaryti savo avatarus.

„Starbucks“ kavinės tikslinės auditorijos portretų pavyzdys

Pažvelkime į auditorijos segmentavimo pavyzdį. Apsilankykite visame pasaulyje garsiose „Starbucks“ kavinėse. Savo klientams jie siūlo gerai paskrudintą kavą (galima pasiimti su savimi arba atsigerti kavinėje), sumuštinių ir pyragų, arbatos. Šios kavinės išsiskiria kaina (virš rinkos vidurkio), prekių kokybe, ypatinga, jaukia atmosfera. Kavinėse yra patogios sofos draugiškiems susibūrimams ir nemokamas belaidis internetas.

Tikslinė šių kavinių auditorija – jaunimas. Bet konkrečiau, tada:

mokiniai: čia galite greitai išgerti kavos, užkąsti, o tuo tarpu prisijungti prie interneto ir pasiruošti pamokai.
jaunos moterys, kurios savaitgaliais ar po darbo ateina į draugiškus pasibuvimus su draugėmis. Jauki atmosfera kavinė nusiteikusi šiltiems pokalbiams, o Starbucks taip pat turi skanių pyragų, yra atskira dietinių gėrimų linija.
verslininkai, laisvai samdomi darbuotojai, IT specialistai – kur dar, jei ne čia, galima susitikti su klientu ar partneriu? Taip, ir dirbkite „ne namuose“, yra nemokamas belaidis internetas. Su savimi nešiojamasis kompiuteris ir galėsite sėdėti ir kūrybiškai dirbti.

Kaip matote, šios kavinės siūlo specialius produktus ir papildomas paslaugas kiekvienam tikslinės auditorijos segmentui. Tai yra jų sėkmės paslaptis. O didelės kainos visiškai netrukdo 😄

Naudingi įrankiai kuriant tikslinio kliento portretą

Norėdami sukurti savo tikslinės auditorijos portretą, galite naudoti įvairius įrankius.

1. Apklausų paslaugospadėti surinkti reikiamus duomenis apie savo klientus. Tai gali būti apklausos oficialioje įmonės svetainėje. Pavyzdžiui, į savo svetainę galite lengvai įterpti apklausą, pagrįstą „Google“ formomis. Ši paslauga nemokama, o apklausą galima atlikti per pusvalandį. Visi vartotojų atsakymai surenkami vienoje vietoje, o tada juos nesunku analizuoti.

2. Bendruomenių socialiniuose tinkluose prenumeratorių apklausosTai dar vienas būdas išsiaiškinti savo auditorijos problemas, pageidavimus ir svajones. Pavyzdžiui, galime pamatyti, kaip sužinoti, ar apskritai verta atidaryti naujas verslas ar jūsų pasiūlymas bus įdomus potencialiems klientams.

3. Jūsų bendruomenės statistika- dar vienas lobis Naudinga informacija(su sąlyga, kad klientai prenumeruoja jus, o ne robotus, ir prenumeratoriai nėra likviduojami). Iš statistikos galite sužinoti, iš kur kilę jūsų klientai, jų amžius, kas daugiau – vyrų ar moterų.

4. Google Analytics ir Yandex.Metricaparodys, kas lankosi jūsų svetainėje. Čia taip pat galite gauti duomenis apie savo lankytojų geografiją, amžių, lytį. Tai bent jau.

5. PanašusWeb– šis įrankis padės suprasti, kas įdomu jūsų svetainėje besilankantiems auditorijai. Paieškos juostoje įveskite svetainės adresą, tada spustelėkite skirtuką Auditorija.

Tai būtina (ir nemokamai) mažiausiai įrankių, kuriuos galite naudoti analizuodami savo tikslinę auditoriją.

Nepatingėkite ištirti savo tikslinės auditorijos ir nupiešti kliento portretą. Taip, tam reikia sėdėti, mąstyti, rinkti ir apdoroti informaciją. Tačiau galiausiai galite padaryti sėkmingesnę ne tik savo reklamos kampanijas, bet ir visą verslą.

Viena iš klaidų, turinčių įtakos apatinei linijai, yra pardavimas visiems. Tai gali kainuoti ne tik mažas pajamas, bet ir visišką jos nebuvimą. Turėkite idealaus kliento portretą.

Turite suprasti, kam parduodate. Kas vis dažniau perka iš jūsų. Tai sudaro jūsų pagrindą. Tada turėtumėte imtis veiksmų, kad pritrauktumėte būtent tokius pirkėjus.

Tai priklauso nuo to, kokį srautą siųsti, kokiais būdais bendrauti su klientais, kur siųsti šiltus klientus. Tai tiesiogiai susiję su pardavimu.

Kaip patikrinti, ar dirbate su ne tiksline auditorija:

Susitikimų daug, bet rezultatų nėra;
Verslas nėra pagrįstas kito verslo patirtimi;
Nėra kliento kvalifikacijos proceso;
Konkretaus tikslinio kliento profilio nėra.

Kaip apibrėžti tikslinę auditoriją:

Įgyvendinti kliento kvalifikacijos procesą;

Kontroliuoti kvalifikacijos įforminimo procesą;

Įterpti kvalifikacijos etapą;

Sukurti papildomus laukus tikslinės auditorijos portretui;

Uždrausti perėjimą iš etapo į etapą CRM neužpildant papildomų laukų.

Dažnai atsitinka taip, kad vadovai dirba su nemokia auditorija. Arba įmonė visas pastangas nukreipia tam, kad pritrauktų pirkėjus, kurie labai retai atlieka smulkius užsakymus. Užuot sutelkę biudžetą ir pastangas į tikslinį portretą.

Kliento portretas: ABCXYZ analizė

Norėdami nustatyti idealaus kliento portretą, turite atlikti savo klientų bazės ABCXYZ analizę. Nustatykite, kas moka daug ir daug.

ABC Ar čekis, marža

XYZ Ar operacijų dažnumas, pirkimo reguliarumas

Analizei geriau paimti 2–3 metų duomenis.

Į kokius klausimus atsako toks tyrimas:

Kiek moka klientas?
Kaip dažnai jie perka?
kam tau reikia?
kam tau nereikia?
Kokius kitus kriterijus svarbu patikrinti?
Kokia IG vienam klientui?
Kokius rodiklius reikia skaičiuoti?
Minimali ekonomiškai efektyvi pirkimo suma?
Minimali marža?

Jei turite vienkartinių pirkimų (pavyzdžiui, kartą per 5 metus arba kas 10 metų), tuomet galima atlikti tik ABC analizę. Tie. atlikti vidutinės patikros tyrimą. Išsikrauti daugiausia geriausi pirkėjai ir analizuoti didžiausias vidutines įplaukas – kas daro šiuos užsakymus.

Remiantis tuo, būtina sudaryti tikslinio pirkėjo portretą ir dirbti daugiausia tik su šiuo segmentu.

Jei turite rangovus (pavyzdžiui, dirbate su projektuotojais, meistrais), tuomet turite atlikti pilną ABCXYZ analizę ir nustatyti, su kuriais iš jų įdomiausia dirbti.

Kur gauti duomenų analizei:

Informacija iš jūsų CRM sistemos
Banko išrašai
Lojalumo kortelės (mažmeninei prekybai). Jei mažmeninėje prekyboje nėra pajamų susiejimo su konkrečiais žmonėmis (nėra lojalumo kortelių), tai būtina įgyvendinti.

Kliento profilis: RFM analizė

Dar vieną naudinga priemonė, kuri padeda apibūdinti kliento portretą – RFM analizė. Ji išskaido esamą klientų bazę pagal 3 kriterijus: Naujausias, Dažnis, Piniginis – amžius, dažnumas, pinigai.