Pagrindiniai B2C pardavimo būdai. Iki kito karto

B2B- santrumpa iš anglų kalbos „Business to Business“, kuri išvertus į rusų kalbą skamba kaip „verslas verslui“. Kitaip tariant, B2B verslo modelis numato prekių ir paslaugų pardavimą ne eiliniam vartotojui, o juridiniams asmenims, tai yra įmonėms, įmonėms.

Savo ruožtu subjektas, laikysime jį negyvu, turi daug parametrų: skirtinga struktūra, labai skirtingas veiklos kryptys(net toje pačioje verslo srityje), skirtingi apyvarta ir vidiniai ištekliai...

Visi šie punktai gali būti labai naudingi bendraujant su klientu. B2B pardavimas yra atskira kryptis pelningos prekybos menas.

B2B - profesionalų segmentas. Klientas aiškiai reprezentuoja norimą prekę, žino jos savybes ir savybes. Ir todėl vaidina didžiulį vaidmenį įmonės reputacija- tiekėjas. Reputacija daugiausia grindžiama kitų klientų nuomonėmis ir atsiliepimais.

Taip pat kūryboje vaizdas profesionalus ir patikimas partneris gera pagalba yra publikacijos spaudoje, informacijos apie savo įmonę atskleidimas, su akcentu stiprybės... Visų įvaizdžio veiksnių derinys veda į sėkmę, o vieno iš jų nebuvimas gali sukelti nesėkmę.

Pavyzdžiui: vienas klientas, sena gera mokykla ala, tikiu tik savo akimis ir patirtimi, kuri liko labai patenkinta bendradarbiavimu, rekomenduoja tiekeja partneriui. Partneris, modernesnės siuvimo vyras, pats nusprendžia gautą informaciją papildyti naudodamasis internetu. Patekęs į svetainę, „pagamintas ant kelių“ su prieš dvejų metų žinia, užveria puslapį ir... geriausiu atveju pamiršta. Blogiausiu atveju prie alaus bokalo savo požiūrį paaiškina bendražygiui – referentui.

Kas slepiasi po antruoju „B“ ir kodėl mums reikia išsamios informacijos apie klientą

Apribodami savo produkto reklamą standartinėmis „pigu“ ir „aukštos kokybės“ sąvokomis, automatiškai patenkame į beveidę tokių pardavėjų eilę. Ir ši eilutė gali būti toli galerijoje. Šios savybės yra svarbios, tačiau daugumai žmonių pranašumų pateikimas tokiais terminais asocijuojasi su „tik dar vienu pirkėju iš adresų sąrašo“.

Norėdami patekti į pirmąją puikių studentų eilę, turime gerai išstudijuoti savo klientą – kad turėtume raktą nuo kiekvieno iš jų. Universalus užraktas čia nepadės!

Tačiau su alegorijomis.

• Ką be jau minėto pigumo ir kokybės galite pasiūlyti klientui?
• Nemažai papildomų privalumų. Pasinaudokite patogiausiu tiekėju naudodami klientų informaciją!

Pagal klientą į B2B tai gali būti mažmenininkas arba didelė korporacija ir (arba) gamintojas. Mums svarbu žinoti viską, ką reikia žinoti.

Darbuotojų skaičius, informacija apie papildomų nepagrindinių padalinių buvimą ar nebuvimą pas klientą leis jam pasiūlyti paslaugas, kurios kitu atveju žadėtų papildomų išlaidų.

Nustačius pirkėjo problemas ir sunkumus, ir jų pagrindu, siūlydami jam papildomą paslaugą, dirbame ne tik dėl šiandieninio pardavimo, bet ir dėl tolimesnio bendradarbiavimo, o svarbiausia – dėl savo reputacijos.

Tokio sakinio pavyzdys: organizuoti produkcijos pristatymą į vietą ir visų dokumentų pasirašymą bei faktinį atsiskaitymą kliento biure. Jei klientas neturi techninėmis priemonėmis, v šis pavyzdys: automobiliai ir krautuvai, jam tektų pasitelkti trečiųjų šalių mokamas paslaugas.

Tai reiškia, kad mūsų prekių kaina, nors ir šiek tiek didesnė nei konkurento, nebebus kliūtis sudaryti sandorį, nes dėl to mūsų pasiūlymas tampa pelningesnis. Mums, esant nusistovėjusiai pristatymo paslaugai, ši paslauga netaps našta.

Stambūs verslo klientai dažnai teikia pasiūlymus. Kruopštus potencialaus kliento verslo ypatybių tyrimas padės sukurti konkurso pasiūlymą, kuris ne tik parodys prekę veidu, bet ir parodys tiekėją pačioje teigiamiausioje šviesoje.

Net Goa, kur dar neseniai rusų kalba nebuvo populiari, šiandien galima išgirsti: „pigu, gražu, harasho“. Pabėgęs nuo nuobodžių įkyrių prekeivių žodžių, turistas įeina į parduotuvę, kur, džiugiai derėdamasis po lubų ventiliatoriaus oro srove, gauna savo, nors ir kiek brangesnį, bet su pasitenkinimo pirkiniu, suvenyrą. Pavyzdys yra ne „Verslas verslui“, o iliustratyvus.

Remiantis kliento apibrėžimu kaip juridinis asmuo ir susijusias problemas, B2B pardavimas turi nemažai išskirtinių bruožų.

Kai kurios darbo ypatybės B2Pardavimuose.

Emocinis komponentas.

Šis elementas, kuris yra labai svarbus parduodant prekes galutiniam vartotojui, atlieka ypatingą vaidmenį dirbant su organizacijomis.

Viena vertus, galima teigti, kad galutinio vartotojo emocijos nevaidina, nes B2B pardavimai nėra momentiniai, o sprendimus dėl sandorių priima ne vienas asmuo, o pirkėją atstovaujančių asmenų grupė.

Kita vertus, tuo sunkiau vienu metu sukelti kelių žmonių nusiteikimą, kurių kiekvienas turi savo charakterį ir nuotaiką. Šiame segmente vaidina rimtumas ir profesionalumas didelis vaidmuo o ne gebėjimas būti įmonės siela.

Pavyzdžiui. Pirkimo iniciatorius arba darbuotojas, atsakingas už tiekėjų paiešką tolimesniam aptarimui, svetainėje perskaito informaciją apie gamybos įrangą. Pripildytas rimtumo iš pasiūlymo, paremtas profesionaliais argumentais, jis skaito iki puslapio pabaigos, ruošdamasis įtraukti jį į savo „mėgstamiausius“, o kitoje eilutėje matosi nuoroda: „pica su dešra“. Puslapis buvo aplamdytas, tiekėjas net nepateko į kandidatus.

Pirkimo centras.

Taip vadinama pirkėjų atstovų grupė, kuri priima sprendimą dėl pirkimo būtinumo ir pasirenka tiekėją. Kuriant santykius būtina išsiaiškinti kiekvieno pirkimo centro dalyvio įtakos laipsnį ir sritį, kad būtų galima tiksliausiai pristatyti savo pasiūlymo pranašumus. Pirkimo procesas susideda iš kiekvieno grupės nario funkcijų ir yra ilgas.

Apimtys.

B2B segmente sandorių apimtys dažniausiai yra didelės!

Nes:

• prekės perkamos perpardavimo tikslais urmu;
• įrangos stiprinimui pirkimas gamybinės patalpos pagal apibrėžimą negali būti mažo tūrio;
• gaminamos įrangos, agregatų dalių pirkimas atliekamas dideliais kiekiais;
• programinę įrangą galima įsigyti iš didelis skaičius licencijas. Be to, tai apima atnaujinimo, priežiūros ir konsultavimo paslaugų pardavimą.

Ir vėl prie įvaizdžio ir darbo su klientu klausimo. Linksmu balsu pardavimų darbuotoja žada: programa turi intuityvią sąsają, lengvą sąranką, visos užgaidos išsprendžiamos pora pelės paspaudimų.

Praėjus neilgam laikui po pirkimo, klientas nustemba sužinojęs, kad sąranka nėra tokia paprasta, kad atnaujinimams turi būti įvykdytos tam tikros sąlygos, tačiau dar reikia apmokyti darbuotojus dirbti su programa, o svarbiausia – jūs turite mokėti už viską. Jis galiausiai sumokės, bet – kitam paslaugų teikėjui.

Taigi dar viena savybė:

Ilgi terminai.

Tiek pats pardavimas, tiek santykiai su klientais... Kartais nuo derybų pradžios iki pardavimo fakto praeina daug laiko. Klientas gali ieškoti tiekėjo, atsižvelgdamas į tolesnę gamybos plėtrą.

Sutarties procesas trunka ilgai. Baigęs sandorį, tiekėjas teikia derinimo ir priežiūros paslaugas, tampašiek tiek tiesioginis gamybos dalyvis klientas.

B2B pardavimas- ilgas bendravimo su klientu laikotarpis, tiesioginė įtaka jo verslui.

tai atidengtas nedidelė dalis ledkalnio dalies, kuri matoma virš vandens. Iceberg – B2B pardavimas. Galite greitai įkopti į jį, turintis tinkamas instrumentai, žinių, ir taikant konstantą pastangas.

O be viso šito galite dar greičiau nuslysti. Ir pasinerti į vandenį. Ir tai nesukels povandeninės dalies apžvalgos.Ji didelė, įdomi ir paklus tik ištroškusiems profesionalams.

Linkime jums, mieli pardavėjai, pakilimų, užkariavimų ir tiesiog gerų gražių išpardavimų!

Šioje medžiagoje rasite atsakymus į tokius klausimus:

• 1. B2B pardavimas – kas tai?
• 2. Kas yra B2C pardavimas?
• 3. Kuo skiriasi B2B ir B2C pardavimas?

Kas yra B2B pardavimas?

B2B pardavimas – verslas verslui (verslas verslui)- tai reiškia, kad įmonė ar įmonės padalinys parduoda savo prekes/paslaugas verslo klientams, tai yra kitoms įmonėms. Dėl to parduodama kažkas (prekės/paslaugos), kurių pagalba kitos įmonės vykdo savo verslą B2C rinkoje.

B2C pardavimas – verslas klientui- reiškia įmonių vykdomą prekių/paslaugų pardavimą asmenims. Taigi, B2C įmonės yra komunikacijos su galutiniu vartotoju priešakyje, o B2B segmentas visada yra maisto grandinės viduryje :). Tai yra, B2B įmonės savo darbe turi orientuotis į kitų verslų poreikius.

Ar įmonė gali vienu metu užsiimti B2B ir B2C pardavimu?
Žinoma, kad gali. Paimkime tą pačią plytą, kuri parduodama įprastoje statybų rinkoje. Jį gali nusipirkti tiek įmonė kotedžo „iki galo“ statybai (B2B sfera), tiek pats šio kotedžo savininkas, norėdamas savarankiškai pasistatyti būdelę savo šv.bernarui (B2C sfera).

Dar ryškesnis pavyzdys yra „Sellers“ įmonė, kurios svetainėje esate. Galite būti įmonės, kuri galvoja apie pardavimų didinimą ar ieško efektyvių kursų pardavimams didinti, atstovu, tai bus B2B pardavimas. O gal jums pasisekė mažiau, o jūs esate pardavimų vadybininkas, kuriam įmonė nerūpi, o pats ieško būdų, kaip padidinti savo efektyvumą ir uždarbį, šiuo atveju tai B2C pardavimas. Atrodytų, tie patys verslo pardavimo mokymai gali būti abiejų rinkų produktas vienu metu. Bet jūs turite jį parduoti įmonei ir asmeniui skirtingais būdais.

Ar galima brėžti paralelę tarp B2C klientų ir B2B pardavimo?
Dažniausiai šios sąvokos sutampa, tačiau yra ir neatitikimų. Paimkite pavyzdį statybos rinka... Pusę ant jų esančių prekių nuperka šabašnikai arba privatūs prekeiviai, teikiantys remonto paslaugas kitiems žmonėms. Tai yra, prekės perkamos individualus, bet norint naudoti šį produktą kuriant kitą produktą.

Pagrindiniai skirtumai tarp B2B ir B2C pardavimo

Tarp paprastų žmonių yra paplitęs posakis: „Geram pardavimų vadybininkui nesvarbu, ką kam parduoti“. Ir, ko gero, didžiausią nusivylimą patiria šio posakio gerbėjai, perėję iš vienos išpardavimų rūšies į kitą. Tiesą sakant, pagrindiniai pardavimo dėsniai yra vienodi. Tačiau niuansai... pardavėjų darbą paverčia visiškai kitokiu.
Kas yra B2B pardavimas? Žemiau pateiksiu kelis pavyzdžius, kurie padės suprasti darbo B2B pardavimų srityje specifiką.

Yra penki niuansai, dėl kurių pirkėjai skiriasi:

• 1) Pirkimo tikslas

Ką pirkėjas daro su produktu B2C rinkoje? Teisingai – sunaudoja. Tai yra, vartojimo malonumas yra prioritetinis veiksnys renkantis B2C rinkoje. Prekė perkama asmeniniam naudojimui ir jos vartojimo savybės yra svarbiausios prekėje. Kas negerai su B2B pardavimu?

Iš esmės, visiškai skiriasi tik šio produkto vartojimo savybės. Beveik visi jie susiję su tuo, kaip įmonė siūlomo produkto pagalba gali padidinti pelną (pardavimų konversijos padidėjimą).
Dabar atsakykite į klausimą, kaip šie tipiški B2B produktai veikia įmonės esmę:

• IT sistemos
• kanceliarija
• Biuro įranga
• Buhalterinės apskaitos paslaugos
• Žaliavos
• Staklės

Ar pavyko paaiškinti, kaip kiekviena iš išvardytų paslaugų didina įmonės pelną? Kai kurie tiesiogiai, kai kurie taupydami išlaidas, kai kurie supaprastindami darbą, bet visi kažkaip įtakoja pelną.
Svarbiausias skirtumas tarp B2C ir B2B pardavimo išplaukia iš to:

Parduodant b2 c klientas išleidžia pinigus pramogauti.

Parduodant b2 b klientas išleidžia pinigus, kad uždirbtų daugiau.

Žinoma, yra niuansų. Mes nemokame odontologui už malonumą, bet galiausiai skausmo nebuvimas yra malonumas. Ir taip, spausdintuvo kasetė neuždirba, bet jei ji pasibaigs pavėluotai, tai gali sužlugdyti sutarties sudarymą.

• 2) „Pirkėjas-vartotojas“

B2C pirkėjas ir vartotojas beveik visada yra tas pats asmuo. Žinoma, yra išimčių – dovanų ir bendro vartojimo. Tačiau pirkėjo ir vartotojo interesai beveik visada sutampa. Kas atsitiks B2B pirkėjui? Įmonės pinigus, o sprendimą pirkti priima žmogus, turintis savo asmeninių interesų. Taigi paaiškėja, kad yra toks dalykas kaip „atšaukimas“.

Tačiau ne tik ir toli gražu ne visada atatrankos gali turėti įtakos sprendimui, bet ir asmeninis komfortas dirbant su šiuo tiekėju, asmeninės ambicijos, draugiški santykiai ir dar 1001 priežastis, neturinti nieko bendra su paties produkto savybėmis. Todėl pardavimų efektyvumas dažnai priklauso nuo šių „antrinių faktorių“, o privatus pirkėjas kur kas dažniau sprendimą pirkti prekę priima ne remdamasis prekės vartotojiškomis savybėmis, o spontaniškai, dėl emocijų, kurias sukelia reklama ar jame susijaudino pardavėjas. Kaip sukelti emocijas, kurios kartais padėtų padidinti pardavimus, aprašysiu straipsnyje „Iš lūpų į lūpas“.

• 3) Sprendimo priėmimo būdas

Kuo didesnė pirkinio vertė įmonėje, tuo daugiau žmonių dalyvauja priimant pirkimo sprendimą. Temos didelis kiekisžmonės turi būti patenkinti tuo pačiu produktu. Nors dauguma privačių klientų sprendimus priima remdamiesi emocijomis ar tikėjimu prekės ženklu, „kokybe“ ir kitais mitais, tai verslo klientai dažniausiai sprendimus priima vadovaudamiesi pirmuoju mūsų punktu: „Kaip pirkinys atitiks bendra sistemaįmonė ir padės uždirbti daugiau“.

Žinoma, gali būti, kad žmogus išanalizuoja pirkinį, kuris yra prastesnis nei dizaino skyrius įmonėje, o generalinis direktorius sprendžia dėl pristatymo, nes jam patiko būtent ši spalva, tačiau dauguma sprendimų B2C rinkoje priimami remiantis emocijomis, kitaip gatvėse nebūtų tiek daug reklamos. O dauguma įmonių remiasi analize, kitaip tokios įmonės ilgai negalėtų egzistuoti rinkoje. Atitinkamai skiriasi ir sprendimų priėmimo įtakos būdas.

• 4) Bendravimo būdas

Fizinių asmenų yra daug daugiau nei juridinių asmenų. Sandorio suma beveik visada yra eilės tvarka mažesnė. Todėl pagrindinis komunikacijos būdas B2C rinkoje yra masinė komunikacija. Nes individualiai susisiekti su kiekvienu vartotoju yra brangu. B2B pardavimuose, atvirkščiai, įmonių yra žymiai mažiau, o kai kuriuos produktus gali būti perkančios kelios įmonės.

Pavyzdžiui, įranga, skirta korinio ryšio operatoriai... O kiek efektyvu per televiziją reklamuoti: „Geriausia įranga mobiliojo ryšio operatoriams“? Daug efektyviau bus samdyti profesionalius vadovus, kurie prisijungs prie įmonės, pristatys asmeninį pristatymą ir parduotų. Taigi išeina, kad vartotojas, atėjęs į parduotuvę, yra veikiamas reklamos, PR, draugų patarimų (kaip įsitikinti, kad jūsų įmonė būtų patarta kitiems) ir ne tiek daug priklauso nuo pardavėjo.

Vėlgi, yra išimčių ir gerai apmokyti pardavėjai gali pakeisti kliento nuomonę. Kai B2B pardavimų vadybininkas susisiekia su įmone, daug daugiau priklauso nuo jo įgūdžių. Ir pardavimai labiau priklauso nuo šio vadovo, o ne nuo įmonės reklamos ar PR veiklos. Atitinkamai formuojasi natūralus sėkmingų vadovų nutekėjimas iš B2C į B2B, kur vadovas nepriklausys nuo parduotuvės lankomumo, prekės ženklo reklamavimo ir klientų aktyvumo.

• 5) Pardavimo procesas

Dėl viso to, kas išdėstyta aukščiau, susidaro situacija, kai pasaulinė B2C sėkmė priklauso nuo:

• Skelbimai
• Vartotojų savybės
• Patogumas apsipirkti
• Paslaugų sistemos aiškumas

O B2B rinkoje pardavimai iš:

• Vadovo įgūdžiai
• Galimybės su produkto pagalba padidinti pelną

Apibendrinant tai, kas buvo parašyta, galime pasakyti taip.
Darbas su verslo klientais B2B pardavimų srityje yra labiau juvelyrinis, reikalaujantis bendravimo su daugybe žmonių įmonėje ir dažniausiai priklauso nuo pardavimų vadybininko savybių.

Sėkmė dirbant su asmenimis (B2C pardavimas) reikalauja sukurti gerai veikiančią sistemą, kur pardavimų vadybininko įgūdžiai yra vienas iš sėkmės elementų. Tikiuosi, kad perskaitę straipsnį nesusimąstysite, kas yra B2B pardavimai, bet jei jų vis tiek išliks, skambinkite, mes tikrai padėsime!

B2B verslo sfera turi savo specifiką ir ypatumus. Ne kiekvienas verslininkas, visą gyvenimą dirbęs B2C rinkoje, gali lengvai pereiti į B2B sferą. B2B produktai paprastai būna sudėtingi, pirkimo apimtys didelės, o rizika rimta. Taip, ir tenkintis prekėmis ir paslaugomis turi ne konkretus vartotojas, o visa organizacija. Jei jus traukia „verslas verslui“, tuomet jums svarbu žinoti apie šios veiklos subtilybes ir niuansus.

B2B verslo specifika

Verslininkai nėra tik vartotojai

Žmonės, perkantys tam tikras prekes ne asmeniniam naudojimui, o verslui, renkasi pardavėją ir prekę kiek kitaip. Jei jūsų Kasdienybė Pirkdami prekę remiamės savo asmeniniais pomėgiais ir interesais, tada verslo gyvenime iškyla visos įmonės interesai. Kiekvienas protingas verslininkas sprendimus dėl savo įmonės priims labiau subalansuotai ir apgalvotai, be abejo, atkreips dėmesį net į smulkiausias smulkmenas. O susidoroti su pardavėju, kuris nepakankamai rimtai žiūri į savo veiklą, yra bent jau rizikinga, o daugiausiai pražūtinga. Juk nuo sėkmingo turto įsigijimo priklausys visa įmonės pelno apimtis.

Labai svarbu suprasti, kad derantis su perkančia įmone jūs ir jūsų produktas turėtų patikti visiems svarbiausiems jos veikėjams iš karto. Generalinis direktorius, pirmiausia jie domėsis prekių kokybe, bet jei finansų direktorius pasakys, kad prekių pirkimas už tokią kainą netelpa į jų biudžetą, tai greičiausiai sandoris neįvyks. Jei ir generalinis direktorius, ir finansų direktorius duoda sutikimą, o rinkodaros skyriaus vadovas turi abejonių, tada bent jau sandorio sudarymo klausimas bus svarstomas. Tokį požiūrį naudoja visi sveiko proto verslininkai, vertinantys savo įmonę ir pasitikintys kiekvienu konkrečiu darbuotoju.

Kaip įgyti perkančios įmonės pasitikėjimą? Visų pirma, neturėtumėte papuošti gaminio ir pateikti apie jį sąmoningai klaidingos informacijos. Kad ir kaip banaliai tai skambėtų, ilgalaikis bendradarbiavimas gali būti grindžiamas tik sąžiningumu ir pasitikėjimu.

Jūsų koziriai

B2C rinkoje svarbų vaidmenį atlieka pirkimo spontaniškumas. Ir dėl to daugelis įmonių, dirbančių privatiems pirkėjams, išlieka. B2B nėra vietos spontaniškumui – visi sprendimai priimami tik rimtai pasiruošus. Pirkėjas pradės dirbti su jumis, kai supras, kad esate idealus partneris, o jūsų prekė yra ideali prekė. Didelės konkurencijos aplinkoje išsiskirti iš varžovų nėra lengva, tačiau be to niekam netapsite idealiu partneriu.

Ieškokite savo kozirių. Tai gali būti bet kas – prekės išskirtinumas, kokybė, aptarnavimas, bendradarbiavimo sąlygos ir pan. Sukurkite savo pristatymo strategiją, kuri apims šiuos pačius kozirius. Nebijokite kartoti savęs – ką apie prekę pasakėte vienam klientui, pasakykite kitam. Puiku prieiti prie kiekvieno kliento, bet stenkitės nepersistengti. Jei pirkėjas ateina pas jus rekomenduodamas, jis norės iš jūsų išgirsti tą patį, ką išgirdo iš rekomenduojančiojo.

Visada stenkitės pasiekti asmeninį susitikimą su klientu, ypač jei tai pirmas jūsų kontaktas su juo. Jei nėra galimybės susitikti, pasikalbėkite telefonu. El. laiškai ir kitas negyvas bendravimas paprastai turi daug mažesnį derybinį poveikį. Pirmasis dialogas retai baigiasi iš karto susitarimu. Pirkėjui reikia laiko įsisavinti gautą informaciją, pasitarti su ekspertais ir nustatyti prioritetus. Tačiau nesėdėkite krūmuose laukdami, kol klientas jums paskambins. Priminkite apie save, bet darykite tai neįkyriai – ačiū už malonų verslo pokalbis; paklausti, jei yra neatsakytų klausimų; aiškiai parodykite, kad visada esate pasirengę ką nors paaiškinti ir pasiūlyti.

Pirkėjo profesionalumas

Klientai B2B rinkoje nėra tik ką nors apie tokią prekę girdėję ir norintys įsigyti pirkėjai. B2B klientai yra profesionalūs pirkėjai, kurie tiksliai žino, ko jiems reikia. Kartais nutinka taip, kad pirkėjas kur kas geriau supranta prekės specifiką nei pats pardavėjas. Nors taip neturėtų būti – būtent pardavėjas privalo pirkėjui paaiškinti kai kurias prekės naudojimo subtilybes, bet ne atvirkščiai. Šiuo atžvilgiu jūs turite būti bent jau tokie pat profesionalūs gaminio atžvilgiu, kaip ir jūsų tiksliniai vartotojai.

B2B rinkoje valdo klientas. Būtent jis pasirenka tiekėją ir diktuoja jo sąlygas. Pardavėjas šiuose santykiuose galės būti lyderis tik tuo atveju, jei jo prekė turės kokių nors unikalių savybių arba jos tiesiog trūksta. Tačiau pažvelgus į įmonių, veikiančių B2B rinkoje skaičių, tampa aišku, kad dabar trūkumo prekės praktiškai nėra – gaminama bet kas, o pakankamus kiekius... Taigi išvada: tik profesionalumas ir išsamus produkto supratimas leis jums būti tarp vertingų pardavėjų.

Apie naujienlaiškius el. paštu

Nepaisant asmeninio bendravimo su klientais svarbos, nė viena įmonė negalės atsisakyti siųsti el. Kad ir ką būtų galima pasakyti – bet tai efektyvus metodas savęs deklaravimas ir naujų klientų įgijimas. Bet jis tampa veiksmingas tik tada, kai laiškas yra teisingai sudarytas. Atidarykite savo el. Kiek el. laiškų buvo šiukšlių aplanke? Kiek el. laiškų ištrynėte jų net neatidarę? Tikrai daug. Kad jūsų laiško neištiktų toks pat likimas, atsisakykite standartinių antraščių, kurios tik iš pirmo žvilgsnio atrodo viliojančios. Antraštės raidės „Specialus pasiūlymas kaip tik tau“, „Padėsime plėtoti verslą“, „Tik pas mus! Nepraleiskite šios progos!" ir panašūs šedevrai jau seniai neveikė. Be to, verslininkai yra užsiėmę žmonės ir neturi laisvo laiko suprasti, ką reiškia „unikalus pasiūlymas“.

Laiško antraštė turėtų būti parašyta glaustai, suprantamai ir taikliai – klientas turi iš karto pamatyti, ką jam siūlote. Į laiško vidų neįterpkite per daug spalvingų ir margų elementų – tokios raidės labiausiai rizikuoja patekti į „spam“. Neturėtų būti nereikalingų žodžių ir lyrinių nukrypimų – niekas to neskaitys. Pačioje laiško pradžioje parašykite, kas esate ir ką siūlote. Toliau labai trumpai, bet glaustai apibūdinkite sąlygas, kuriomis dirbate, ar kitas svarbius niuansus... Paryškinkite norimus piešti taškus Ypatingas dėmesys... Pačioje pabaigoje – Jūsų organizacijos kontaktai ir atstovas, su kuriuo reikia susisiekti dėl tolimesnių derybų. Atminkite, kad pagrindinis naujienlaiškių tikslas yra deklaruoti save ir susipažinti su savo pasiūlymu, o ne išsamus jo aprašymas. Suteikite klientui galimybę su jumis susisiekti Skirtingi keliai- telefonas, El. paštas, skype. Taip pat įtraukite fizinį savo įmonės adresą.

Norėdami pagerinti savo rašymą, atlikite eksperimentą: išsiųskite jau užpildytą laišką su pasiūlymu sau ir keliems savo draugams. Įsižiūrėkite į laišką pirkėjo akimis. Galėsite pastebėti tuos trūkumus, kurių anksčiau nepastebėjote: galbūt įmonės atstovo kontaktai yra taip, kad per ilgai jų reikia ieškoti akimis, arba laiško tekstas per didelis, kad būtų galima greitai. suvokimas. Paklauskite nuomonės tų, kuriems išsiuntėte laišką: ar tai galėtų juos sudominti? Taip išvengsite didelių klaidų siųsdami laiškus potencialiems klientams.

Įmonės atstovo kompetencija

Darbuotojas, su kuriuo susisieks jūsų daugiau potencialių klientų Labai svarbus asmuo jūsų įmonėje. Pirmas įspūdis visada vaidina labai svarbų vaidmenį, ir visi pardavėjai tai žino. Pirmaisiais veiklos etapais, greičiausiai, jūs pats derėsitės su klientais, nes kam, kad ir kaip jūs pats, gali būti patikėtas toks svarbus reikalas. Tačiau laikui bėgant šioms pareigoms teks samdyti darbuotoją ar net kelis, priklausomai nuo klientų skaičiaus.

Sąskaitų vadybininkai turėtų būti ne tik kompetentingi produkto ir bendradarbiavimo sąlygų klausimais, bet ir mokėti teisingai derėtis psichologiniu požiūriu. B2B atveju vieno kliento svoris yra daug didesnis nei B2C. O bendravimą su jais galite patikėti tik tam žmogui, kuriuo pasitikite, kaip ir savimi.

10Balandžio mėn

Pardavimų rūšys

Įjungta Šis momentas yra trys:

• reiškia „verslas vartotojui“ ir verčiamas kaip „verslas vartotojams“... B2C prekyboje svarbu atsižvelgti į tai, kad vartotojai pasirenka „emociškai“, o ne „intelektualiai“. Taip pat „verslo vartotojams“ ypatumai – mažos vieno pirkėjo pirkimo apimtys, trumpas pardavimo ciklas, žemas pirkėjo žinių apie prekę lygis. B2C pardavimas gali būti realizuojamas tiek parduotuvėje, tiek ne parduotuvėje;
• arba verslas valdžiai reiškia „verslas valstybei“... Įmonės klientu tokiu atveju tampa valstybė. Ši pardavimo linija iš esmės skiriasi nuo kitų dviejų. Pirma, valstybė yra labai reikli klientė. Užsakymą iš jo galite gauti tik konkurencijos pagrindu. Norėdami tai padaryti, turite užsiregistruoti vyriausybės šaltinyje ir pateikti paraišką dėl dalyvavimo. Antra, tik didelė kompanija arba įmonė, kuri siūlo unikalų produktą ir turi didelę pardavimo patirtį. Trečia, nusprendę užmegzti partnerystes su valstybe, turite būti pasiruošę laiku įvykdyti užsakymus, kitaip jums grės nemažos baudos;
• B2B arba verslas verslui išvertus iš anglų kalbos reiškia „verslas verslui“... Pramonės rinkos pirkėjai yra. Tokiu atveju kai kurios įmonės perka produktus iš kitų. B2B turi daug krypčių ir formų, apie kurias pakalbėsime plačiau.

B2B pardavimo ypatybės

Tuo pačiu metu didmeninės prekybos įmonės platintojais, naudojant netiesioginius arba mišrius kanalus, gali būti šios įmonės:

• Mainai;
• Didmenininkai ir prekiautojai;
• Paslaugų įmonės;
• Lizingo įmonės;
• Įmonės, dirbančios;

Pardavimų didinimo būdai

Tiesą sakant, yra tik du būdai padidinti pardavimus: naujų klientų paieška arba esamų vartojimo didinimas.

Pardavimų didinimo įrankiai

Nepriklausomai nuo to, kurį metodą pasirinksite, jūsų veiksmai turėtų būti sumažinti iki šių:

• Ieškokite unikalaus savo įmonės gaminių pasiūlymo, ieškokite konkurencinius pranašumus produktas;
• Produkto kokybės gerinimas;
• Sandėlio atsargų padidėjimas;
• Dirbti „tik laiku“, tai yra laiku pristatyti gaminius klientams;
• Skatinimo priemonių, įvertinančių kiekvieno pardavimų vadovo veiklą, priklausomai nuo parduotos produkcijos apimties, įdiegimas;
• Stenkitės užmegzti partnerystę, ilgalaikius santykius su klientais.

B2B pardavimų skatinimo programos

Pramonės įmonės gali paskatinti pramonės įmonių mažmeninę prekybą eksploatacijos pabaigoje dviem būdais: stumti ir traukti.

Pirmuoju atveju gamintojas savarankiškai bando reklamuoti savo produktą. Norėdami tai padaryti, jis perka lentynų plotą parduotuvėse, vysto reklaminės kampanijos, dalyvauja parodose.

Tempimo akcijos atveju patys platintojai yra suinteresuoti greitu prekių pardavimu, nes už tai gauna papildomos naudos.

Jei dirbdami su mažmenininkais ir didmenininkais pasirenkate ištemptą reklamą, turėtumėte apsvarstyti klientų pritraukimo programą.

Yra šios produktų reklamos programos:

• Funkcinė nuolaida- pateikiami mažmenininkui, kai atliekami bet kokie veiksmai dėl greito prekių pardavimo;
• Apimties nuolaidos- pateikiama parduotuvei, jei ji vienu metu perka dideles prekių siuntas. Tai leidžia užpildyti parduotuvių lentynas savo preke, sudominti pardavėją parduoti savo prekę ir atlaisvinti savo sandėlį;
• Apdovanojimas už nuopelnus priskirtas tiems partneriams, kurie su Jumis bendradarbiauja ilgą laiką;
• Sezoninės nuolaidos... Jei jūsų prekė yra linkusi į sezoniškumą, tuomet nepalankiais laikotarpiais turite skatinti prekybininkus nuolaidomis;
• Sandėlio suteikimas užsakytoms prekėms laikyti pagal poreikį... Kartais tai yra svarbus veiksnys renkantis tiekėją.

Kai prekė parduodama pramonės įmonėms, kurios ją naudoja savo reikmėms, situacija yra kitokia. Pardavimus galite organizuoti pagal pasyvaus arba aktyvaus pardavimo schemą.

Pasyvus pardavimas pagrįstas pačių įmonės klientų užklausų laukimu, kurie atvyks pas jus dėl konkretaus produkto. Tereikia paruošti vadovus darbui su šiais klientais.

Aktyvūs pardavimai yra skirti pritraukti į įmonę klientus, B2B rinkos atveju – įmones.

Tiek aktyvus, tiek pasyvus pardavimas apima pritraukimo programų naudojimą pramonės įmonės kai kurie iš jų dubliuoja mažmeninės prekybos skatinimo programas.

Jie apima:

• Apdovanojimas už nuopelnus;
• Didelės apimties užsakymams taikomos nuolaidos;
• Pristatymo, montavimo ir paslaugų teikimas;
• nuolaidos aptarnavimui po pardavimo;
• Premijos perkant kelių kategorijų produktus;
• Nuolaida, jei jūsų prekės ženklas pateikiamas galutiniame produkte.

Kaip rasti naujų pardavimo kanalų B2B rinkoje

Grįžkime prie pasyvaus ir aktyvaus pardavimo.

Kaip bebūtų keista, būtent pasyvus pardavimas gali gerokai išplėtoti pardavimo sistemą.

Esmė ta, kad pramonės rinkoje pasyvūs pardavimai vyksta per rekomendacijas. Klientas perka jūsų produktą, apie tai kalba gera kokybė kitam platinimo grandinės dalyviui, o jis, susidomėjęs, perka jūsų prekę savo poreikiams. Taigi mes įžengiame į naują segmentą.

Aktyvūs pardavimai B2B rinkoje gali būti realizuojami internetu. Šis segmentas mūsų šalyje dar nėra išvystytas.

Geras būdas rasti naujų platinimo kanalų yra dirbti su pardavimų komanda. Inkaras už kiekvieno konkretus vartotojas asmeninis vadovas. Tai leis pardavėjui nuodugniai ištirti klientą ir geriau patenkinti jo poreikius prekei, padidinant B2B pardavimus.

Kartais gali būti naudinga kurti, ypač jei parduodate produktus per.

Esame įpratę mąstyti pardavėjo-pirkėjo terminais. Žinoma, kad taip universali formulė bet ji turi daug sprendimų. Susidurkime su nauju terminu, kuris vis dažniau mirga verslo pokalbiuose, tačiau mažai kas vis dar supranta, apie ką kalbama. Taigi, kas yra B2B?

Verslas verslui

tikrai, Šis terminas pažodžiui išvertus iš anglų kalbos reiškia „verslas verslui“. Tai yra, mūsų galutinis vartotojas yra ne konkretus asmuo, o tam tikra įmonė. Vienas juridinis asmuo parduoda savo prekes ar paslaugas kitam. Pavyzdžiui, turime tam tikrų informacinių produktų, kurie padeda optimizuoti apskaitą įmonėje. Susisiekiame su įmonės „M“ direktoriumi ir siūlome jam savo gaminį bei susijusias paslaugas. Štai kas yra B2B.

Paprasčiau tariant, tai prekyba tarp verslo auditorijos atstovų. Tai gali apimti gamybos poreikių tenkinimą, įrangos pardavimą, programinės įrangos kūrimą, svetainių kūrimo ir reklamavimo paslaugas, darbo procesų automatizavimą ir optimizavimą. Viskas, iki įmonės biurų aprūpinimo biuro technika, popieriumi ar valymo paslaugomis.

Kas yra B2B ir B2C

Ką tuomet reiškia kita formulė – B2C? Pagrindinis skirtumas yra galutiniame vartotoje. Šiuo atveju jūsų pirkėjas yra fizinis asmuo. Taip, jūs taip pat siūlote įrangą, prekes, paslaugas, bet ne įmonėms ar įmonėms, o paprastam vartotojui. Skirtumas tas, kad santykius turite kurti kitaip. Jei verslo klientų atveju svarbu kurti ilgalaikes partnerystes, tai B2C sektoriuje viskas remiasi asmeniniais santykiais. Svarbu pritraukti masinės auditorijos dėmesį, atsižvelgti į pirkėjo meilę nuolaidoms ir premijoms, taip pat sumaniai žaisti spontaniškais norais.

Kaip parduoti verslui?

Kas yra B2B pardavimas ir su kokiais iššūkiais susidursite? Visų pirma, jūsų užduotis yra ne tik vieną kartą sėkmingai įvykdyti pardavimą, pagrindinis tikslas yra sukurti patikimą partnerystę. Būtina siekti ilgalaikių pasitikėjimo santykių su aukščiausiais įmonių pareigūnais, tiesiogiai priimančiais sprendimus.

Ir čia, skirtingai nei B2C rinkoje, nelauki to momento, kai pirkėjas atkreips į tave dėmesį. Turite aktyviai siūlyti save. Čia neveikia tradicinės skrajutės, spaudos ar televizijos reklamos, baneriai. Įmonių pardavimas yra aktyvus pardavimas.

Savo kliento identifikavimas

Verslininkai yra tai, kas yra B2B segmentas. Konkrečios organizacijos lygiu tai yra direktoriai arba individualūs verslininkai, jei kalbame apie individualius verslininkus.

Dirbdami su verslo klientais turite aiškiai suprasti savo tikslinė auditorija... Tuo pačiu metu, sudarydami pasiūlymą, turite vadovautis pagrindinė užduotis tavo partneris – daryti nuosavas verslas pelningesnis. Jam svarbu, kuo tavo prekė ar paslauga bus jam naudinga, kokį pelną atneš.

Pradėdami savo verslą, atidžiai išanalizuokite esamą rinką, tiksliai pagalvokite, kuriame sektoriuje esate susitelkę. Sužinokite kiek įmanoma daugiau apie jų poreikius ir lūkesčius.

Išstudijuokite konkurencinį kraštovaizdį. Šiuo metu rinkoje yra labai mažai unikalių produktų. Jūsų tikslas – kad jūsų pasiūlymas būtų vertesnis pirkėjo akimis.

Reikėtų nepamiršti, kad jūsų pirkėjas yra verslininkas. Tai yra, savo ruožtu, jis taip pat atidžiai išanalizuos rinką dėl pelningiausio sandorio.

Pardavimo technologijos

Kas yra B2B rinka, jau apskritai aišku. Tačiau kokios pardavimo technologijos jam būdingos?

Čia ir užimama didelė dalis.Žinoma, labai svarbios asmeninės derybos su pagrindiniais asmenimis. Tačiau prieš įvykstant susitikimui būtina teisingai sukurti šaltųjų skambučių sistemą. Būtent telefone turite galimybę užkabinti klientą, formuoti pastovų įeinantį srautą.

Svarbu ne tik „kvailai“ skambinti visiems, kurie pasisuka po pažastimi. Jūsų telerinkodaros paslauga turėtų būti nukreipta į segmentą, kuris tikrai domisi jūsų pasiūlymu. Išanalizuokite iš anksto galimi variantai apsilankymų, išsiaiškinkite galimus atmetimus, tiksliai pagalvokite, kokią naudą galite duoti savo potencialiems partneriams.

Be pardavimo telefonu, gerai veikia ir tiesioginis siuntimas su pasiūlymais. Tačiau šioje situacijoje turite suprasti, kad kai kurie iš jūsų laiškus gali patekti į šlamštą. Tai reiškia, kad jūsų pastangos bus švaistomos.

Ir, žinoma, kai turite klientą, turėtumėte pradėti sistemingai kurti su juo draugystę. Turi pririšti jį prie savęs. Ir šiame etape labai svarbu kompetentingai motyvuoti vadovus, dalyvaujančius verslo santykių su klientais palaikymu.

Rinkodara

tai efektyvi sistema naujų verslo klientų paieška ir patikimų partnerysčių palaikymas. Rinkodara yra būtina. tai yra ne tik apie reklamą. Turite planuoti veiksmus, kad sumažintumėte išlaidas Ne paslaptis, kad tik nedidelė telefono skambučių dalis yra produktyvi. Visi kiti baigiasi niekuo.

Jūsų tikslas – išsiaiškinti, kodėl taip nutinka, identifikuoti silpnos vietos ir dirbti su prieštaravimais. Kodėl tai geriau daryti rinkodaros specialistui, o ne „pardavėjui“? Tiesiog metodais rinkodaros tyrimai lengviau nustatyti priimtų prekių ar paslaugų siūlymo būdų gedimus. Kompetentingas rinkodaros specialistas gali nesunkiai padėti sudaryti pardavimo tekstą.

Dabar, kai žinote, kas yra B2B ir kas yra jo „įdomumas“, jums bus lengviau reklamuoti savo verslą ir rasti patikimų partnerių.