Մասնագիտությունը՝ գովազդային գործակալ։ Գովազդային գործակալ, ինչ է դա

Պրոֆեսիոնալ գործակալը պետք է հստակ պատկերացում ունենա իր ապագա գործերի մասին ընթացիկ տարում, կես տարի, ամիս, շաբաթ, օր: Դա ձեռք է բերվում գործերի ժամանակավոր ընթացիկ գրաֆիկների, ինչպես նաև ճանապարհորդական երթուղիների պատրաստման միջոցով:

Որպեսզի չշփոթվեք շփումներում, բաց չթողնեք, չանտեսեք հաճախորդներից որևէ մեկին, ավելի լավ է, որ գործակալն անցկացնի հատուկ. աշխատանքային ցուցակները... Օրինակ՝ ունենալ հատուկ ցուցակներ վերնագրերի ներքո.

- զանգահարել;

- նամակ ուղարկել;

- ուղարկել ֆաքս;

- ուղարկել էլ ;

- այլ.

Գործակալը պետք է ունենա ողջամտորեն ճշգրիտ քարտեզձեր տարածքը. Ցանկալի է փողոցների և գոտիների անվանումներով՝ նշելով բոլոր առանձնացված շենքերը, տների համարները։ Եթե նման քարտ չկա, ապա դուք կարող եք այն կազմել ինքներդ՝ հիմք ընդունելով շուկայում առկա ամենամանրամասնը:

Քարտեզի վրա դուք կարող եք նշել հաճախորդների գտնվելու վայրը մատիտով կամ ֆլոմաստերով: Այնուամենայնիվ, դա ավելի հարմար է դա անել կապումներով, որոնք հեշտությամբ կարելի է փոխել և տեղափոխել: Դուք կարող եք դրոշակ տեղադրել ընկերության անվանմամբ փինին: Կարող եք նաև գունավորել վանդակը կամ օգտագործել գունավոր մատիտ՝ հաճախորդի «չափը» (մեծ, միջին, փոքր) նշելու համար:

Դուք կարող եք նաև տարբեր գույների ուլունքներ ավելացնել դրոշակներին և այս կերպ նշել «տաք», «տաք» և «սառը» հաճախորդները։

Եթե գործակալն ունի համակարգիչ, ապա, իհարկե, համակարգչային քարտի հետ աշխատելն ավելի հեշտ է։

Համաձայն նման մակնշված (սովորական կամ համակարգչային) քարտեզի, ընդհանուր տարեկան (ամսական) պլանի հիման վրա գործակալը նշում է. երթուղիներորպեսզի որոշակի ժամանակահատվածով շրջանցեն իրենց բոլոր պոտենցիալ հաճախորդներին:

Գովազդային գործակալի ինքնության պահանջները

Վաճառքի կազմակերպումը կարող է ներառել նաև ներքին ինքնակազմակերպումգործակալ. Եթե նա բացակայում է կամ անընդհատ մտածում է ինչ-որ ավելորդ բանի մասին, ապա, անշուշտ, նրա բոլոր ծրագրերը կձախողվեն, որքան էլ դրանք ուշադիր պատրաստվեն։

Այս առումով գործակալը պետք է ամեն օր կարգավորվի աշխատանքի համար: Դուրս գալով տնից՝ դեն նետեք բոլոր անկապ մտքերն ու փորձառությունները, գոնե մինչև երեկո։ Իսկ եթե աշխատանքի ընթացքում օրվա ընթացքում ինչ-որ բան է պատահում, ապա պետք է փորձել էմոցիաներից անցնել ռացիոնալ մտքերի, բիզնեսի, որի արդյունքները վաղ թե ուշ կբերեն բավարարվածություն։

Գործակալը միշտ պետք է ներքին հավաքված լինի, լավ տրամադրություն ճառագի և իր բիզնես ոգին «փոխանցի» իր բոլոր հաճախորդներին։

Գործակալը պետք է անընդհատ վերլուծի իր աշխատանքում հաջողություններն ու անհաջողությունները։ Նա պետք է վստահ լինի, որ ինքն իր գործն է անում։

Ամբողջ աշխարհում գնորդի համար անվերջ պայքար է գնում։ Այս առումով մեծ ուշադրություն է դարձվում ինչպես սպառողների կարիքների ուսումնասիրությանը, այնպես էլ վաճառողների վերապատրաստմանը: Իրոք, շատ դեպքերում գնման որոշումը կայացվում է ոչ թե ապրանքի մասին կարծիքի հիման վրա, այլ կոնկրետ վաճառողի պահվածքի հիման վրա: Եվ, հետևաբար, մեզ շատ է հետաքրքրում այն փաստը, որ եվրոպական խոշոր երկրներից մեկում անցկացված հատուկ ուսումնասիրության արդյունքների համաձայն՝ բոլոր հարցված վաճառողների 55%-ը առևտրում աշխատելու ունակություն չունի։

Այսինքն՝ ոչ բոլորը կարող են վաճառող լինել։ Հասկանալի է, որ ոչ բոլորը կարող են լինել թերթի տարածք վաճառող գովազդային գործակալ։

Ավաղ, այսօր մեր երկրում անհրաժեշտ կարողությունների պակաս ունեցող մարդկանց առնվազն 90%-ն աշխատում է գովազդային գործակալների մեջ։ Այս իրավիճակը ստեղծվել է ազգային տնտեսության անցումային վիճակն արտացոլող օբյեկտիվ հանգամանքների հետ կապված։

Մասնավորապես, մեր հասարակության մեջ տարածված է այն կարծիքը, որ գովազդային գործակալի աշխատանքը ցանկացածի` ուսանողի, երեկվա ինժեների, կես դրույքով աշխատողի, տնային տնտեսուհու և թոշակառուի կարողության մեջ է` անկախ տարիքից, կրթությունից, կարողությունից:

Այս պատրանքը գին ունի գովազդային բիզնեսի համար: մոլորված, գործակալական աշխատանքի անկարող մարդիկ ստեղծեցին որոշակի հանրային կարծիքնման աշխատանքի անշնորհակալ լինելու, հեղինակության պակասի մասին։ Եվ արդյունքում աշխատանք փնտրելու գովազդներում հայտնվել են տողերը՝ «Գովազդային գործակալի աշխատանք մի առաջարկեք»։ Գործակալներն իրենք են փորձում իրենց մասնագիտությունը վերանվանել ավելի «հեղինակավոր» հնչողությամբ՝ մենեջեր, գովազդի ներկայացուցիչ, մարքեթինգի բաժնի աշխատակից և այլն։

Միևնույն ժամանակ, իրենց հայտնված գործակալներն իրենց աշխատանքն ամենևին էլ ոչ հեղինակավոր կամ աննշան չեն համարում, քանի որ դրա արդյունքները տեսնում են գործնականում։ Նրանց հաճախորդները մեր աչքի առաջ հաճախ փոքր ընկերություններից դառնում են խոշոր և շնորհակալություն հայտնում իրենց գործակալներին իրենց սրտից: որակյալ օգնություն... Վերջին երկու բառերը իրական գործակալի աշխատանքի ամբողջ իմաստն են։

Պատահական վաճառողուհին զանգահարում է և թթված դեմքով շրջանցում հաճախորդներին՝ գոհունակությամբ հարցնելով.

- Մենք չենք ուզում ..., - որպես կանոն, պատասխանում են նրան:

Ոչ պատահական մարդը փորձում է հասկանալ իր աշխատանքի իմաստը, հաճախորդին առաջարկում է այն, ինչ իրեն իսկապես անհրաժեշտ է.

-Վաճառքի հետ կապված խնդիրներ ունե՞ք։ Փորձեմ օգնել...

Շատ լավ գործակալներ ինտուիտիվ կերպով գտնում են հաճախորդի սրտի բանալին: Այնուամենայնիվ, իսկապես հիանալի մասնագետները հույսը դնում են ոչ միայն իրենց մասնագիտության և կարողությունների վրա, այլև ձեռք բերած հմտությունների, իրենց հմտությունները բարելավելու մշտական աշխատանքի վրա։

Կարելի է ասել, որ վաճառքը մասնագիտություն է, գիտություն և արվեստ մեկ շշով։ Գովազդի հիանալի վաճառողին կարելի է անվանել «ֆրիլանս հաճախորդների գովազդային ծառայություն»: Ի վերջո, նա պաշտպանում է գովազդատուի շահերը, աշխատում է զարգացնել իր բիզնեսը։

Գովազդային հնարավորությունների իսկապես որակավորված վաճառողները առանձնանում են բարձր մշակութային մակարդակով, էներգիայով և հաղորդակցման հմտություններով։ Նրանք կոմպետենտ են և կենտրոնացած են որոշակի արդյունքի հասնելու վրա, որին, որպես կանոն, հասնում են։

Օրինակ, լավագույն գործակալները հաճախ մեծ կարիերա են անում գովազդային բիզնես, վերածվելով գերատեսչությունների ղեկավարների, ծառայությունների պետերի և նույնիսկ ներս CEOsգործակալություններ.

Եթե դուք որևէ ընկերության մենեջեր կամ մենեջեր եք, հավանաբար հանդիպել եք նրանց հետ մեկից ավելի անգամ կամ գոնե խոսել եք հեռախոսով: Եվ ձեզանից յուրաքանչյուրը մշակել է իր վերաբերմունքը այս մասնագիտության ներկայացուցիչների նկատմամբ։ Ոմանք միշտ փորձել են խուսափել նրանց հետ համագործակցությունից, իսկ ոմանք հաստատել են ամուր բիզնես, իսկ գուցե նույնիսկ ընկերական հարաբերություններ։

Գովազդային գործակալը յուրահատուկ մասնագիտություն է։ Հիմնականում այն պատճառով, որ գործակալի եկամուտը տատանվում է զրոյից (եթե նա աշխատում է միայն տոկոսների համար) մինչև անսահմանություն: Այստեղ, ինչպես ասում են, «ինչքան ես խեղդվում, այնքան ես պայթում»։ Ովքե՞ր են նրանք, այսօր Սեմեյ քաղաքի գովազդային գործակալները։ Եկեք նայենք նրանց հոգիներին և պարզենք հաջորդ հոդվածում՝ «Կա այդպիսի մասնագիտություն» խորագրի ներքո։

Դմիտրի՛, ես գիտեմ, որ դու ավելի քան մեկ տարի աշխատել ես որպես գովազդային գործակալ, և այսօր դու ինքդ ես վերցրել նրանց առաջնորդությունը քո ձեռքում։ Ի՞նչ որակներ է ծնել ձեր մեջ այս մասնագիտությունը:

-Ասենք, որ մեկ անգամ չէ, որ զբաղվել եմ գործակալական աշխատանքով, այսօր էլ շարունակում եմ զբաղվել։ Ես կարծում եմ, որ նախկին գովազդային գործակալներ չկան։ Ես դեռ ունեմ որոշ հաճախորդներ, որոնց հետ անձամբ աշխատում եմ գովազդի վրա: Մեր ընկերությունում միակ բանն այն է, որ նման մասնագետներին անվանում են գովազդի մենեջեր։ Առաջին հերթին մեր քաղաքի ղեկավարների մտածելակերպի շնորհիվ։ Նրանք գործակալ բառը կապում են պարզապես գովազդ հավաքող անձի հետ, իսկ մենեջերը՝ գործարարի հետ, որի հետ հնարավոր է երկարաժամկետ հարաբերություններ հաստատել։

Եթե խոսենք այն մասին, թե ինչ որակներ է ծնում այս մասնագիտությունը, ապա մի բան կասեմ՝ այն սովորեցնում է, թե ինչպես կարելի է համատեղել տասնյակ այլ մասնագիտություններ։ Գովազդի մենեջերը պետք է լինի սկաուտ, հոգեբան, մենեջեր, հաշվապահ, ինչպես նաև նկարիչ: Ամեն օր նա պետք է հարմարվի հաճախորդների լայն տեսականի: Այսօր դա խոլերիկ է, իսկ վաղը կարող է արտահայտված մելանխոլիկ լինել։ Եվ ամեն անգամ, երբ գովազդի մենեջերը պետք է կատարյալ կատարի իր դերը։ Իսկ եթե թատրոնում արդյունքը պետք է լինի «բրավո» բացականչությունները, ապա գովազդային շուկայում՝ ստորագրված պայմանագիր։

Եվ այս մասնագիտությունը նաև սովորեցնում է հաղթահարել դժվարությունները։ Ի վերջո, գովազդի մենեջերը ամենադժվար մասնագիտություններից է։ Դա հյուծում է և՛ հոգեպես, և՛ ֆիզիկապես։ Հաճախորդները ցրված են քաղաքով մեկ, երբեմն նրանց հասնելու համար ստիպված ես զգալի տարածություններ անցնել։ Եվ փաստ չէ, որ ձեր ջանքերն ապարդյուն չեն անցնի։ Ուստի այս մասնագիտության մեջ, ինչպես ոչ մի այլ մասնագիտության մեջ, կարևոր է սերը ձեր աշխատանքի հանդեպ։

-Երկսայրի սուր է: Աղջիկների համար ավելի հեշտ է շփվել առաջնորդների հետ, քանի որ մեր քաղաքում նրանց մոտ 75%-ը տղամարդիկ են։ Մյուս կողմից, աղջիկներն ավելի խոցելի են, նրանք դժվարությամբ են ընկալում գովազդային ծառայություններից հաճախորդների հրաժարումը։ Տղաների հետ ավելի հեշտ է: Նրանք հոգեպես ավելի կայուն են։ Ա լավագույն տարիքըգովազդային գործակալի համար՝ 20-ից 30 տարի, այսինքն՝ մարդու կյանքի ամենաակտիվ շրջանը։ Սա միջին է: Ինչպես ասում են, ցանկացած կանոնից բացառություններ կան։ Պետք է հիշել նաև այս մասնագիտության այնպիսի առանձնահատկությունի մասին, ինչպիսին է մշտական աճի անհրաժեշտությունը։ Իմ դիտարկումներով՝ գովազդային գործակալի միջին ստաժը 5 տարի է։ Դրանից հետո նրանց արդեն պետք է ավելին։ Ի դեպ, նրանք լավ առաջնորդներ են դառնում։ Նրանցից շատերը, ովքեր նախկինում մեզ մոտ աշխատել են որպես գովազդի մենեջեր, այժմ առաջատար դիրքեր են զբաղեցնում ընկերություններում:

-Ինչո՞ւ է այս մասնագիտությունը գրավիչ։

Շատ դրական կողմեր կան. Նախ, դա անվճար գրաֆիկ է: Այսինքն՝ դուք ամբողջ օրը չեք նստում գրասենյակում, այլ գնում եք հանդիպումների, շփվում մարդկանց հետ։ Ակտիվ մարդկանց համար ավելի լավ մասնագիտություն չկա. Ամեն օր կարևոր են նաև նոր ծանոթությունները, նոր տպավորությունները։ Բացի այդ, իմ մասնագիտությունն ինձ օգնում է որոշ չափով բարելավել իմ ինտելեկտի մակարդակը։ Ի վերջո, ես ամեն օր շփվում եմ խելացի մարդկանց, իրենց ոլորտի մասնագետների հետ։ Ես նրանց կրթում եմ գովազդի մասին, նրանք ինձ պատմում են իրենց բիզնեսի մասին։ Եվ, իհարկե, աշխատանքի վարձատրությունը հիանալի խթան է մեր աշխատանքում: Ի վերջո, դա ուղղակիորեն կախված է նրանից, թե որքան լավ ենք արել մեր աշխատանքը։ Որքան լավ աշխատես, այնքան ավելի շատ ես ստանում:

- Հիմնականում ի՞նչ խնդիրների եք բախվում աշխատանքի ընթացքում։

Հիմնական խնդիրը տեղական շուկայի առանձնահատկությունն է։ Այստեղ հիմնականում գործում են փոքր ֆիրմաներ, որոնք չեն կարող իրենց թույլ տալ գովազդել իրենց գործունեությունը, կամ երբեմն գովազդում են և ընտրում ամենաէժան տարբերակը։ Մինչդեռ ներս խոշոր քաղաքներհեղինակավոր ընկերությունները մեծ գումարներ են ներդնում իրենց գովազդային բյուջեներում:

-Ասում են, որ յուրաքանչյուր մասնագիտություն ունի իր ռիթմը, գովազդային գործակալի մասնագիտությունը ո՞րն է արագությամբ։

- Ամեն հնարավորից առավելագույնը։ Եթե ցանկանում եք լավ գումար վաստակել, պետք է ամեն րոպե շարժման մեջ լինեք:

- Որքա՞ն ժամանակ է պահանջվում գովազդային գործակալի «հասունանալու համար»:

- 1,5 տարուց ոչ պակաս։ Այս ընթացքում նա արդեն ստեղծել է հաճախորդների հիմնական բազան՝ իր մշտական հաճախորդները: Ավելին, դա արդեն ավելի հեշտ է. -ի դադարից հետո այս ժամանակահատվածումժամանակը զարգացնում է նաև որոշակի ինքնատիրապետում. Դուք այլևս ժամանակ չեք վատնում դատարկ խոսակցությունների վրա, դուք սովորում եք ավելի արդյունավետ պլանավորել ձեր ժամանակը: Փորձ ես ձեռք բերում, հասկանում ես, որ շատ բան կախված է քո արդյունավետությունից, ազատվում ես բարդույթներից, ի վերջո խելացի ես դառնում։ Դուք սովորում եք խոսել հաճախորդի հետ նույն լեզվով, այսպես ասած՝ հայելու համար: Հետո հաճախորդի վերաբերմունքը ձեր նկատմամբ փոխվում է, նա սկսում է ձեզ ընկալել որպես բիզնես գործընկեր։ Դա, մասնավորապես, հիմք է հանդիսանում երկարաժամկետ համագործակցության համար։

- Եթե խոսենք ուղղակիորեն հաճախորդի հետ աշխատելու մասին, ապա սա, իհարկե, անհատական աշխատանք... Բայց արդեն պատվերի կատարումը կոլեկտիվ աշխատանք է։ Մենք դառնում ենք հաճախորդի և դիզայների, լրագրողի, հաշվապահի հիմնական կապը։ Եվ մենք պետք է նրանց փոխանցենք այն, ինչ ցանկանում է հաճախորդը։ Կատարեք պատվերը, որպեսզի հաճախորդը ստանա գովազդից առավելագույն արտանետում: Պատահում է, որ հաճախորդը նույնիսկ տեքստը չի տալիս դասավորությանը, խնդրում է ինքն իրեն հորինել՝ պնդելով ինքնատիպությունը։ Հետո մենք բոլորս նստում ենք և մտածում գովազդային ապրանքների կարգախոսի կամ այլ տարրերի մասին: Եվ այստեղ արդեն էական չէ, թե ում հաճախորդն է դա։ Բոլորը մասնակցում են աշխատանքին։

-Այս մասնագիտության մեջ անկումներ կա՞ն, թե՞ հաճախորդներ եք ձեռք բերել, ապա Ձեզ համար երաշխավորվա՞ծ է մշտական վերելքը։

-Իհարկե, անկումներ կան։ Կարևոր չէ, թե որքան փորձառու գործակալ ես։ Պատճառները կարող են շատ տարբեր լինել։ Սա շուկայի տնտեսական վիճակն է, և սեզոնը, օրինակ, հետամանորյա շրջանը։ Նույնիսկ պարզապես բիզնես խնդիրներ ձեր հաճախորդների համար: Այստեղ գլխավորը ոչ թե հանձնվելն է, այլ շարունակել աշխատել ինչպես սովորական, այնպես էլ նոր հաճախորդների հետ։ Եթե դուք ճամփորդական գործակալ եք, ձեր աշխատանքի արտանետումներն ամեն դեպքում կհայտնվեն։ Գուցե ոչ հիմա, գուցե մեկ շաբաթից կամ մեկ ամսից: Դա նման է աշխատանքին գյուղատնտեսություն... Գարնանը ցորեն ես ցանում, իսկ աշնանը՝ միայն բերքահավաք։ Ցանկացած աշխատանք, եթե այն կատարվի արդյունավետ, ժամանակի ընթացքում արդյունք կտա:

Ի՞նչ է գովազդային գործակալը: Պատասխանն ակնհայտ է. Սա այն անձն է, ով ծառայում է որպես գովազդային գործակալության պաշտոնական ներկայացուցիչ, իր անունից իրականացնում է իր գործունեությունը և կատարում բոլոր անհրաժեշտ շփումները: Սա ի՞նչ աշխատանք է։ Եկեք պարզենք այն: Գովազդային գործակալի գործունեությունը շատ կոնկրետ է։ Այս պաշտոնում աշխատանքի ընդունելիս հատուկ կրթություն սովորաբար չի պահանջվում: Գովազդային գործակալի մասնագիտությունը յուրացվում է «գնալում», այսինքն՝ անմիջական գործունեության ընթացքում։

Միևնույն ժամանակ, նա պետք է ունենա այնպիսի կարևոր հատկություններ, ինչպիսիք են էրուդիցիան և խելքը, մարդամոտությունը, ինչպես նաև սթրեսային դիմադրության բարձրացումը: Ի վերջո, գործակալը պետք է գործ ունենա տարբեր հաճախորդների հետ:

Ի՞նչ որակներ կպահանջվի գովազդային ընկերությանը:

Նա պետք է ունենա անվերապահ ինքնավստահություն, ակտիվություն և զգալի արդյունավետություն, ինչպես նաև նրա համար կարևոր հատկանիշներն են լավ սովորելու ունակությունը և ուրիշներին տեղեկատվություն փոխանցելու կարողությունը: Իսկական գովազդային գործակալը, առաջին հերթին, հիանալի «վաճառող» է, քանի որ գովազդը ոչնչով չի տարբերվում որևէ այլ ապրանքից գովազդում։

Ժամանակակից գովազդային գործակալի կերպարը համապատասխանում է գրագետ, ակտիվ և հավակնոտ երիտասարդին կամ աղջկան։ Սակայն այստեղ տարիքը որոշիչ դեր չի խաղում։ Գլխավորը պրոֆեսիոնալիզմն է, հաղորդակցման հմտությունները և այլ անփոխարինելի բաներ ժամանակակից կյանքորակ.

Գործատուները նույնպես նորովի են ընկալում այս մասնագիտության ներկայացուցիչներին։ Հիմա սրանք ոչ թե զայրացնող աղաչողներ են, այլ մասնագետներ, որոնք կարող են զգալի օգնություն ցուցաբերել կոնկրետ ապրանքների և ծառայությունների առաջխաղացման գործում:

Եկեք նայենք նրա հրահանգներին

Եթե մենք փորձենք մանրամասնորեն դիտարկել գովազդային գործակալի գործառույթները՝ համաձայն աշխատանքի նկարագրության, մենք կհամոզվենք, որ դրանք առաջին հերթին բաղկացած են որևէ բանի առաջմղման և ներկայացման միջնորդությունից՝ ծառայություններից և ապրանքներից մինչև տարբեր առևտրային գաղափարներ: Նրա խնդիրներն են նաև՝ կնքել պայմանագրեր կամ պայմանագրեր համագործակցող կողմերի միջև, շփվել գովազդային ոլորտում գործընկերների հետ և հաշվետվություն ներկայացնել սահմանված ձևով։

Սահմանված պարտավորություններ աշխատանքի նկարագրությունըգործակալը, որը բաղկացած է նման խթանման համար միջնորդական գործունեության իրականացմանը և բոլորովին այլ մարքեթինգային առաջադրանքներ կատարելու այլ միջոցառումների համալիրին: Միաժամանակ նրանից պահանջվում է խստորեն պահպանել եղածը էթիկական չափանիշներվերցված է գովազդի ոլորտում։

Գովազդային գործակալը նա է, ով կնքում և ստորագրում է պայմանագրեր միջնորդի և տնօրենի միջև՝ պարունակող ծավալը և տեսակը. անհրաժեշտ աշխատանքինչպես նաև ողջ տեսականին ֆինանսական հարցերդրա վճարման վրա։ Բացի այդ, նա տեղեկացնում է պոտենցիալ հաճախորդներին բոլոր նոր գաղափարների, ծառայությունների, ապրանքների մասին՝ դրանց բազմաթիվ առանձնահատկությունների և նրբությունների ամբողջական բացահայտմամբ, նրանց տեղեկատվություն է տրամադրում գովազդային օբյեկտների գործնական օգտագործման մասին՝ աննկատ կերպով առաջ մղելով այս կոնկրետ անհրաժեշտության գաղափարը։ ապրանք կամ ծառայություն:

Բոլոր նպատակներն ու խնդիրները

Գովազդային ընկերությունը պահանջում է հաշվի առնել ամենաշատ վճարունակության աստիճանը տարբեր խմբերսպառողներ։ Երբեմն գործակալը պետք է վկայակոչի հեղինակավոր անհատների կամ կազմակերպությունների կարծիքը: Նրա խնդիրն է խթանել սպառողին երկրորդ գնումը կամ ծառայության նոր խնդրանքը կատարելու համար: Գովազդի օբյեկտը պետք է տարբերվի տեղեկատվության ընդհանուր զանգվածից և լրացուցիչ բնութագրվի՝ հաշվի առնելով սպառողական որակները, առավելությունները և. տարբերակիչ հատկանիշներ... Այս գործողություններն ուղղված են աճող պահանջարկի ստեղծմանը և գնորդներին գործարքներ կնքելուն խրախուսելուն:

Նրա պարտականությունները ներառում են նաև տոնավաճառների, ցուցահանդեսների և այլ տեսակի միջոցառումների կազմակերպում, այդ թվում՝ ճանաչողական շրջագայություններ արտադրողների մոտ: Նրա գործառույթն է սպառողների միջև բացատրական աշխատանք իրականացնել իրավունքների, երաշխիքների և սպառողների շահերի պաշտպանության ուղիների վերաբերյալ: Այն բարելավում է արտադրողի իմիջը, դրականորեն լուսավորում նրա գործունեությունը և նպաստում հաճախորդների դրական վերաբերմունքի ձևավորմանը, մասնակցում է երկարաժամկետ և երկարաժամկետ ծրագրերի իրականացմանը: Նա նույնպես պետք է կապ պահպանի ֆոնդերի հետ ԶԼՄ - ներըգովազդային նյութերի տեղադրման և գովազդային տարածքի գնման գործում.

Իրավունքներ և պարտականություններ

Գովազդային գործակալի աշխատանքի նկարագրությունը, ինչպես ցանկացած աշխատող, ենթադրում է, բացի պարտականություններից, առկայություն. որոշակի իրավունքներ... Այս դեպքում դրանք բաղկացած են իրենց գործունեության ոլորտի վերաբերյալ ղեկավարության որոշումներին ծանոթանալու հնարավորությունից:

Նա կարող է կատարել բարելավման համար անհրաժեշտ առաջարկությունները գովազդային արշավև պահանջում են ամենայն աջակցություն իրենց աշխատանքային պարտականությունների կատարման համար։ Նա իրավունք ունի ստանալու բոլոր անհրաժեշտ տեղեկությունները՝ համապատասխան փաստաթղթերին հասանելիությամբ:

Նա պատասխանատվություն է կրում իր գործունեության համար՝ առանց օրենքի խախտումների, այսինքն՝ օրենքի շրջանակներում, ինչպես նաև պատճառված հնարավոր նյութական վնասի համար։

Գործակալի աշխատանքը մանրամասն

Հիմա մի փոքր ավելի մանրամասն անդրադառնանք նրա աշխատանքին։ Ինչպես արդեն նշվեց, գովազդային գործակալը կարող է գործարքներ պատրաստել (առանց կողմերի ստորագրման իրավունքի) և կատարել այն անձի որոշակի պատվերներ, ում ներկայացուցիչն է ինքը։ Իր իրավասության մեջ՝ լրատվամիջոցներում գովազդային տարածքի վաճառք, եթերաժամանակ, սեփական գործակալության ծառայություններ կամ նկարիչ-դիզայների աշխատանքի արդյունք։ Երբեմն նա կազմակերպում է գովազդատուի անմիջական շփումը լրատվամիջոցների հետ՝ շրջանցելով գործակալությունը։

Որքա՞ն է վաստակում գովազդային գործակալը: Նրա աշխատավարձը շատ դեպքերում գոյություն ունի մատուցած ծառայությունների դիմաց վարձատրության տեսքով՝ դրանց արժեքի 3%-ից մինչև 20%-ի սահմաններում: Յուրաքանչյուր գովազդ արտադրող պետք է տարբերակի իր գործակալների շրջանակը՝ շփոթությունից և անառողջ մրցակցությունից խուսափելու համար:

Գովազդային գործակալը հեշտ չէ...

Երբեմն անհարգալից վերաբերմունք է դրսևորվում նման գործունեության նկատմամբ, հատկապես կանանց գովազդային գործակալներին բացասական են դիմավորում։ Ինչն է պատճառը? Ամենայն հավանականությամբ, շուկայում այս մասնագետների առատությունը բացասական տպավորություն է թողնում պոտենցիալ հաճախորդների վրա, հատկապես, եթե նմանատիպ ներկայացուցիչների միջև ծածկույթի բաժանում չկա: Գործարարները ենթագիտակցորեն «հին ձևով» շարունակում են նրանց համարել որպես առաքիչներ և այլն: Նման «քայլողների», հատկապես կանանց մոտ, տղամարդ ղեկավարները հաճախ պոկում են նրանց գրգռվածությունն ու սեփական չիրացված բարդույթները։ Միակ բացառությունը վերաբերում է խոշոր և հեղինակավոր գովազդային գործակալություններին, որոնց ներկայացուցիչներին քիչ թե շատ հարգանքով են դիմավորում։

Գովազդային գործակալ` անձ, ով այլ անձի անունից, նրա հաշվին և անունից կատարում է որոշակի գործողություններ, ինչպես նաև գործարքների նախապատրաստման գործողություններ, բայց առանց դրանք ստորագրելու իրավունքի: Նա գովազդային ծառայությունների վաճառքի մասնագետ է և միջնորդ գովազդատուների և գովազդային գործակալությունների կամ գովազդային լրատվամիջոցների (այսուհետ՝ գովազդ արտադրողներ) միջև։

Նա կարող է վաճառել գովազդային տարածք պարբերականներում, եթերաժամանակ, գովազդային գործակալության ծառայություններ կամ դիզայների (արվեստագետի) աշխատանքի արդյունքները։ Հազվադեպ չէ, երբ գովազդային գործակալն ուղղակիորեն կապում է գովազդատուին գովազդի տարածման միջոցների հետ՝ շրջանցելով գովազդային գործակալությունները։ Ահա թե ինչու է դա անհրաժեշտ գովազդատուներին: Եվ հետևաբար, նրանք վճարում են նրա աշխատանքի համար: Գովազդային գործակալի վարձատրության չափը որոշվում է կողմերի համաձայնությամբ և կազմում է ծառայության արժեքի 3-20%-ը։

Եթե գովազդատուն ուղղակիորեն դիմել է ծառայությունների համար, օրինակ՝ լրատվամիջոցներով, ապա նա կվճարի այնքան, որքան ծառայության արժեքը գովազդային գործակալի միջոցով, և հաճախ նույնիսկ ավելին, քանի որ գովազդային ծառայության վաճառքի արժեքը, ով էլ մատուցի այն, կազմում է. միշտ ներառված է ծառայության ընդհանուր արժեքի մեջ:

Ժամանակակից գովազդային գործակալը պետք է կարողանա իր հաճախորդին (գովազդատուին) առաջարկել ծառայությունների ամբողջական շրջանակ՝ սկսած արժեքավոր խորհուրդգովազդային արշավ ծրագրելուց և անցկացնելուց առաջ: Գլխավորն այն է, որ իր աշխատանքում նա առաջին հերթին պետք է կողմնորոշվի դեպի ծառայություն։

Գովազդային գործակալների, հատկապես կանանց նկատմամբ պոտենցիալ հաճախորդների անհարգալից վերաբերմունքի մի քանի պատճառ կա.

2) գործարարի ենթագիտակցության մեջ գործակալը կապված է սուրհանդակի կամ էլ ավելի աննշան պաշտոնի հետ.

3) կնոջ վրա՝ գովազդային գործակալ, տղամարդիկ հաճախ հանդես են գալիս իրենց հոգեբանական բարդույթներով: Այնուամենայնիվ, քան ավելի մեծ և հայտնի հրատարակությունը, գովազդային ԳՈՐԾԱԿԱԼՈՒԹՅՈՒՆներկայացնում է գործակալ, այնքան քիչ հավանական է, որ դուք հանդիպեք ոչ բարեկամական վերաբերմունքի:

1. Ընտրեք որոնման մեթոդ պոտենցիալ հաճախորդների (գովազդատուների) համար՝ ներկայացված գովազդատուի հատուկ հնարավորություններին համապատասխան:

2. Առաջին հերթին կենտրոնանալ գովազդային ծառայություններ գնելու մեծ ներուժ ունեցող հաճախորդների (գովազդատուների) վրա և հետաձգել աշխատանքը գովազդային պայմանագրեր կնքելու ցածր ներուժ ունեցող հաճախորդների (գովազդատուների) միջև:

3. Անպայման կապ պահպանեք հաճախորդների (գովազդատուների) հետ, որոնց հետ հնարավոր չի եղել գովազդային պայմանագիր կնքել։

Նոր պոտենցիալ հաճախորդներ (գովազդատուներ) գտնելու մեթոդները շատ են և բազմազան։ Պոտենցիալ հաճախորդներին հաջողությամբ բացահայտելու համար գովազդային գործակալը պետք է մշակի ռազմավարություն: Պետք է անընդհատ գնահատել տարբեր մեթոդներպոտենցիալ հաճախորդների (գովազդատուների) նույնականացում, արդյունքների համեմատում և հավաքագրված վիճակագրական տվյալներ ռազմավարության որոնման համար, որպեսզի ապահովվի գովազդային պայմանագրերի կնքման դեպքերի առավելագույն հաճախականությունը հաստատված բիզնես կոնտակտների քանակով:

Գովազդային գործակալի համար պոտենցիալ հաճախորդներ (գովազդատուներ) գտնելու հիմնական մեթոդները հետևյալն են.

Թերթեր թերթելիս կարող եք սահմանափակել ձեր որոնումը երկու կամ երեք վերնագրերով, օրինակ՝ «Կահույք», « Շինանյութեր», « Կենցաղային տեխնիկա«Եվ այլն: Այս վերնագրերի համար անհրաժեշտ է նախապես որոշել գովազդ արտադրողի վարկանիշը, որի համար գործակալն արդեն աշխատում է կամ ցանկանում է աշխատել: Նույնիսկ ավելի լավ է, եթե գովազդային գործակալը տեղեկատվություն ունենա այս գովազդային արտադրողի գովազդի արդյունավետության մասին ընտրված կատեգորիաների համար:

Գովազդային գործակալը պետք է պարբերաբար դիտի տարբեր թերթերը, որտեղ գովազդներ են հրապարակվում, ինչպես նաև ուշադրություն դարձնի ռադիոգովազդներին և տեղական հեռուստատեսային էժան գովազդներին (օրինակ՝ սողացող տողեր կամ կարդացվող հաղորդավարի կողմից): Սա անհրաժեշտ է այն գովազդատուներին գտնելու համար, ովքեր խնայում են գովազդի վրա։

Որոշ դեպքերում դուք կարող եք հակառակ մոտեցում ցուցաբերել:

2. Հաճախորդների առաջարկությամբ. Նոր հաճախորդի հետ գովազդային գործակալի հաջող համագործակցության դեպքում դուք պետք է պարզեք, թե այս ընկերության գործընկերներից ում է անհրաժեշտ նման գովազդային ծառայություններ։ Շատ հաճախ նրանք կարող են խորհուրդներ տալ։ Դուք պետք է իմանաք հեռախոսահամարները և հատկապես այն պոտենցիալ հաճախորդների (գովազդատուների) անունները, ովքեր պատասխանատու են գովազդի համար։ Այդ մարդկանց հանդիպելիս գովազդային գործակալը պետք է անդրադառնա առաջարկություններին կոնկրետ հաճախորդներ, գովաբանել նախագծային լուծումներնրանց գովազդները՝ անձնական հանդիպման հասնելու համար:

3. Ինքնագովազդ: Ինքնագովազդային գիծը ձեր պրոֆեսիոնալիզմը ցուցադրելու համար է: Այցեքարտը հաճախորդին (գովազդատուին) կհիշեցնի գործակալի հետ համագործակցության մասին: Նա պետք է գեղեցիկ լինի, այնուհետև նա ձեռք է բերում նվերի իմաստ և ավելի ուշադիր կվերաբերվի: Շատ հաճախ, փոխարենը ձեզ այցեքարտ կտան։ Օգտագործեք սա հաճախորդին ցույց տալու համար, թե ինչպես վարվել ձեր այցեքարտի հետ, տվեք նրան լավ օրինակ... Երախտագիտությամբ ընդունելով հաճախորդի այցեքարտը՝ անմիջապես նրա աչքի առաջ մտցրեք այն Ձեր այցեքարտի գրպանը։

4. Հաճախորդների գաղտնալսում. Հաճախորդների (գովազդատուների) որոնման «գաղտնալսման» մեթոդի էությունն այն է, որ հաճախորդը (գովազդատուն), շարունակելով օգտվել այս գովազդային արտադրողի ծառայություններից, հրաժարվում է իր նախկին գովազդային գործակալի ծառայություններից և սկսում է համագործակցել մեկ ուրիշի հետ. իր կարծիքը, ավելի պրոֆեսիոնալ:

Նոր հաճախորդներ (գովազդատուներ) ներգրավելու ամենաարդյունավետ գործիքներից մեկը գովազդային գործակալի կողմից նշանակալի զեղչերի առաջարկն է։ Օրինակ՝ գովազդային թերթերից մեծաքանակ (միանգամից մի քանի էջ) գովազդային տարածք գնելը և դրանք հաճախորդներին (գովազդատուներին) մաս-մաս վաճառելը, միաժամանակ ստանալով զգալի շահույթ Գովազդային գործակալները կարող են այդ շահույթի մի մասը տալ գովազդատուներին զեղչի տեսքով:

Եթե հաճախորդը (գովազդատուն) երկար ժամանակ իր գովազդը տեղադրում է մեկ թերթում, գովազդային գործակալը կարող է խմբագրության առաջ դնել նրան զեղչ տրամադրելու հարցը։ Հաճախորդին բարի լուր հաղորդելիս գովազդային գործակալը պետք է նրբանկատորեն նշի իր դերն այս հարցում:

Հաճախորդների (գովազդատուների) գաղտնալսումը պետք է կանխել առաջին հերթին նրանց խորհրդատվական և պատվերների սպասարկման բարձր պրոֆեսիոնալիզմի օգնությամբ։ Սա բարձրացնում է գովազդային գործակալների վարկանիշը հաճախորդների (գովազդատուների) աչքում և նրանց նկատմամբ վստահության աստիճանը։

Պոտենցիալ հաճախորդների (գովազդատուների) նույնականացման մեթոդի ճիշտ ընտրության դեպքում հիմնական հարցն է, թե ինչպես կարելի է հանդիպել գովազդատուի գովազդային գործունեության համար պատասխանատու աշխատակցի հետ: Գովազդային գործակալները պետք է նախօրոք պայմանավորվեն, քանի որ նախնական պայմանավորվածությունը թույլ է տալիս գովազդատուի գովազդի համար պատասխանատու աշխատակցին որոշակի ժամանակ հատկացնել՝ ուշադիր լսելու գործակալի պատմությունը իրենց կողմից առաջարկվող գովազդային ծառայությունների մասին: Սա կարևոր է, քանի որ ժամանակը բավարար է էության ամբողջական և մանրամասն բացատրության համար կոմերցիոն առաջարկ, օգնում է մեծացնել գովազդ արտադրողի հետ հաջող համագործակցության հնարավորությունները։

Բացի այդ, հաճախորդների (գովազդատուների), կոնտակտային անձանց, հեռախոսազանգերի և բոլոր հանդիպումների ամսաթվերը, արդյունքները, դրանց բացակայության դեպքում՝ մերժման պատճառները, երբ արժե հետ կանչել կամ հանդիպել հաջորդ անգամ, թույլ է տալիս գովազդային գործակալին. ավելի ռացիոնալ ծախսել. աշխատանքային ժամ.

Ժամանակի և գումարի խնայողության շնորհիվ հեռախոսը գովազդատուի գովազդային գործունեության համար պատասխանատու աշխատակցի հետ նախնական պայմանավորվելու ամենանախընտրելի միջոցն է։

Պլանավորեք և գրեք թղթի վրա այն ամենը, ինչ պետք է ասվի զրույցի ընթացքում: Սա կօգնի կազմակերպել և հստակ ներկայացնել գաղափարը.

Նկարագրեք զանգի նպատակը և հակիրճ նշեք, թե ինչպես կարող է օգտակար լինել դեմ առ դեմ հանդիպումը.

Պատրաստվել կարճ արտահայտություն, որը կարող է օգտագործվել զրույցի ընթացքում՝ կենտրոնանալով այս կոնկրետ գովազդ արտադրողի հետ աշխատելու առավելությունների վրա: Տրամադրել միայն անհրաժեշտ քանակությամբ տեղեկատվություն՝ պատասխանատու անձին հետաքրքրելու համար.

Առաջարկին ի պատասխան «ոչ» լսելով՝ մի՛ վշտացեք։ Դուք պետք է համառ լինեք, նույնիսկ եթե ձեր զանգին առաջին արձագանքը բացասական է.

Հարցրեք գովազդային ընկերության պատասխանատուին անձնական հանդիպման՝ առաջարկվող գովազդային ծառայություններն ավելի մանրամասն բացատրելու համար;

Նախնական հեռախոսազրույցի ընթացքում գովազդատուի մոտ գովազդային գործունեության համար պատասխանատու աշխատակցի հետ հաջողությամբ հանդիպելու համար անհրաժեշտ է օգտագործել հստակ, հակիրճ արտահայտություններ, որոնք կարող են արագ առաջացնել զրուցակցի հետաքրքրությունը: Խոսքի իդեալական արագությունը րոպեում 150 բառ է: Պետք է վերահսկել ձեր ձայնի չափից դուրս համառության, հավակնության և ոչ անկեղծության յուրաքանչյուր դրսևորում։ Ձեր ելույթը չպետք է լինի նախապես պատրաստված:

Հարկավոր է ուշադրություն դարձնել հեռախոսով խոսողի ինտոնացիային և արտասանությանը, երբեմն «հմմ» կամ «ու-հա» նման նուրբ միջակումներին: Պետք է նշել ցանկացած ձայն, որը ցույց է տալիս խոսողի շփոթվածությունը. դադարներ, խոսքի արագության փոփոխություններ, ինտոնացիայով կամ արտասանությամբ ընդգծված բառեր: Պրոֆեսիոնալ գովազդային գործակալը գիտի, թե ինչպես ճիշտ մեկնաբանել բառերի որոշակի համակցություններ, բարդ ինտոնացիաներ և ձայնային համակցություններ որպես ձեռնարկությունում գովազդային գործունեության համար պատասխանատու անձի հանդիպման պատրաստակամության հնարավոր նշաններ:

Կապ հաստատելու նպատակը պետք է լինի կոնկրետ, չափելի և ուղղակիորեն ձեռնտու հաճախորդին (գովազդատուին): Հեռախոսազրույցի ընթացքում դուք պետք է արագ գործի անցնեք (գուցե ոչ ավելի, քան մեկ րոպե ամբողջ խոսակցության համար), բացահայտելով միայն այն տեղեկատվությունը, որը կարող է խթանել զրուցակցի հետաքրքրությունը (գովազդի արտոնյալ դրույքներ, լրացուցիչ զեղչեր, բացառիկ իրավունքներ, առանձնահատկություններ): ծառայությունը և/կամ դասավորությունը և այլն և այլն):

Ունենալ վճռականություն՝ հանդիպելու գովազդատուի ղեկավարի հետ և հավատալ, որ առաջադրանքն իրագործելի է.

Կարողանալ բարեկամական հարաբերություններ հաստատել շահագրգիռ գովազդատուի (ներառյալ քարտուղարների և ադմինիստրատորների) հետ.

Ձեր ժամանակը արդյունավետ օգտագործեք՝ կապ հաստատելով միայն այն աշխատակիցների հետ, ովքեր որոշումներ են կայացնում գովազդատուի գովազդային գործունեության ոլորտում կամ ազդում դրա ընդունման վրա։

2. Ժամանակի վատնում. Չհայտարարված այցելությունները հուսահատվում են հաճախորդների (գովազդատուների) կողմից: Նույնիսկ ավելի շատ ժամանակ է վատնում, երբ գովազդային գործակալի խոսակցությունները չեն համապատասխանում այցի նպատակին:

3. Գործնական շփումների վատ պլանավորում, որին պետք է նախորդի լուրջ նախապատրաստական աշխատանք։ Գովազդատուն պետք է կապ հաստատի գովազդի համար պատասխանատու գովազդատուի հետ:

4. Անպատշաճ ինքնավստահություն.

6. Ոչ պրոֆեսիոնալ պահվածք. Բացասական ակնարկներմրցակիցների, ոչ կոկիկ արտաքինի, հաճախորդին չհետաքրքրող գովազդային ծառայություններ առաջարկելու և այլնի մասին։

8. Արագ տեմպերով խոսք.

Գործակալն իր ողջ աշխատանքի ընթացքում պետք է կատարի շատ տարբեր բաներ՝ առաջնային և երկրորդական, ստեղծագործական և տեխնիկական, օգտակար և անօգուտ: Նրա ամբողջ աշխատանքային ժամանակը ծախսվում է մի քանի մեծ ու շատ մանր բաների վրա։ Գործակալը անընդհատ աշխատանքի է, ժամերը բոլորովին աննկատ են թռչում։ Եվ շատ հաճախ նրան ժամանակ է պակասում ոչ միայն նոր հաճախորդներ ներգրավելու, այլև եղածներին սպասարկելու համար։

Հաճախ նա ինքն է մեղավոր դրա համար։ Նախ, իրենց աշխատանքը կազմակերպելու անկարողության պատճառով պլանավորեք աշխատանքային օր, շաբաթ, ամիս։ Բայց սա այնքան էլ դժվար գիտություն չէ։

Ձեր աշխատանքը պլանավորելու համար նախ պետք է հասկանաք՝ իրականում ինչ աշխատանքի տեսակներ, գործառնություններ պետք է կատարի գործակալը, որքան ժամանակ ծախսել դրանց վրա: Այնուհետև, ծախսած ժամանակին համապատասխան, այս գործողություններից կառուցեք ձեր աշխատանքային օրը, շաբաթը, ամիսը, եռամսյակը, կես տարին, տարին:

Յուրաքանչյուր գործակալ, ելնելով իր շուկայի առանձնահատկություններից, կունենա աշխատանքի տեսակների և դրանց վրա ծախսվող ժամանակի տարբեր հարաբերակցություն: Այնուամենայնիվ, որպես հիմք կարող է օգտագործվել բնորոշ գործակալի հետևյալ ժամկետները.

100% - գործակալի բոլոր աշխատանքային ժամերը, ներառյալ.

30-35% - ճանապարհորդություն;

20-25% - նախապատրաստական աշխատանք, բիզնեսի կառավարում;

10-15% - սպասում (սովորաբար հաճախորդի գրասենյակում);

10-15% - խոսակցություններ (ձեր գրասենյակում, ուրիշի գրասենյակում, միջանցքում և այլն);

10-15% - տարբեր ընդմիջումներ (ճաշ, սուրճ, ծխախոտ և այլն);

5-10% - փաստացի վաճառք:

Փաստացի վաճառքի վրա ծախսված ժամանակի քանակը տպավորիչ կարճ է: Բայց գործակալը պետք է աշխատի այնպես, որ այս անգամն աննշան չդառնա։ Իսկ դրա համար նա պետք է իր աշխատանքային օրը պլանավորի այնպես, որ նվազագույնի հասցնի ոչ վաճառքի վրա ծախսվող ժամանակը։

Գործակալը նույնպես պետք է ձգտի կազմակերպել և թվացյալ ամբողջովին իզուր ժամանակ, ինչպես օրինակ ճաշի ընդմիջումկամ հարկադիր սպասել հաճախորդի գրասենյակում: Դուք կարող եք, օրինակ, հաճախորդներին հրավիրել ընթրիքի և օգտագործել այս ժամանակը լավ օգտագործելու համար: Կամ ճանապարհորդության ժամանակ ձեզ հետ վերցրեք գովազդատուների նյութերը և մշակեք դրանք ընդունելության վայրերում սպասելիս՝ կազմել հաշվետվություններ, ուսումնասիրել վիճակագրությունը և այլն:

Սակայն վաճառքի վրա իրականում ծախսված ժամանակը նույնպես պետք է արդյունավետ օգտագործվի: Դժվար է պատկերացնել մի իրավիճակ, երբ գործակալը, ով ուսումնասիրել է իր ճանապարհին հայտնված առաջին ընկերությունը, անմիջապես ստացել է իր կողմից առաջարկվող գովազդային ծառայության պատվեր։

Փորձառու գործակալները կասեն, որ իրադարձությունների նման ընթացքը գրեթե անհնար է։ Հաճախորդի հետ յուրաքանչյուր շփում պետք է լրջորեն պատրաստվի: Դուք նույնպես պետք է քրտնաջան աշխատեք բանակցությունների յուրաքանչյուր փուլում և պատվերների կատարում: Եվ նաև պահպանեք որոշակի հաջորդականություն ձեր աշխատանքում: Օրինակ, դուք պետք է նախ պատրաստվեք և նոր միայն զանգահարեք հաճախորդին: Բայց ոչ հակառակը, ինչպես հաճախ է լինում սկսնակ գործակալների դեպքում. նախ զանգահարեք հաճախորդին և արդեն զրույցի ընթացքում պատրաստեք համապատասխան բիզնես առաջարկ:

Իրոք, վաճառքը մեկ գործողություն չէ, այլ որոշակի հերթականությամբ կազմակերպված գործողությունների ամբողջություն:

Նախ, գործակալը պատրաստվում է վաճառքի. նա ուսումնասիրում է շուկան, սեփական ապրանքը (թերթը), ամենաշատը նույնականացնում է այն. վաճառվող դիրքեր, ընտրում է ամենահարմար հաճախորդներին այս պաշտոնների համար, ուսումնասիրում է նրանց, մտածում գործողությունների պլանի մասին՝ իզուր ժամանակ և ջանք չվատնելու համար:

Իհարկե, ոչ մի փայլուն գովազդային գործակալ չի կարող արդյունավետ վաճառել, եթե չգիտի իր շուկան: Գովազդի վաճառողը պետք է հասկանա, թե ինչ է տեղի ունենում շուկայում, հստակորեն տեղադրի իր ծառայությունները և՛ ինքն իրեն նավարկելու, և՛ հաճախորդներին տեղեկացված առաջարկություններ տալու համար:

Դա անելու համար նախ պետք է պատկերացնել ընդհանուր շուկայում իրավիճակը։ Բիզնեսի ո՞ր ոլորտներն են այսօր զարգանում: Ի՞նչ կարիքներ ունեն այս ոլորտների ներկայացուցիչները։ Որքա՞ն կտևի այս իրավիճակը։ և այլն:

Նույնքան կարևոր է հասկանալ, թե ինչ է կատարվում գովազդի հետ ամբողջ աշխարհում, երկրում, հարևան տարածքներում, որոշակի տարածաշրջանում: Ի՞նչ է տեղի ունեցել մի քանի տարի առաջ և ինչպիսի՞ կանխատեսում են տալիս փորձագետները ապագայի համար՝ կայունությո՞ւն, անկում, թե՞ վերելք։ Ի՞նչ փոփոխություններ կլինեն ողջ գովազդային բիզնեսում և դրա առանձին ոլորտներում, մասնավորապես թերթի կամ արտաքին գովազդի մեջ: և այլն:

Հաջորդը, գործակալը պետք է լավ պատկերացում ունենա այդ մասին ինչև ումնա կվաճառի. Ի՞նչ է ապրանքը (այս դեպքում՝ հրապարակման գովազդային ծառայություն): Գործակալը պետք է ուսումնասիրի իր ապրանքը և տեղադրի այն գովազդային շուկայում։

Նախ, դուք պետք է հասկանաք, թե արդյոք թերթը սկզբունքորեն վաճառվող ապրանք է: Ի վերջո, ապրանքի որակը զգալիորեն ազդում է վաճառքի վրա: Ըստ մեկ ուսումնասիրության, կարողություն ունեցող վաճառողների 25%-ը չի կարողացել արդյունավետորեն վաճառել իրենց ապրանքների նկատմամբ պահանջարկի օբյեկտիվ բացակայության պատճառով: Այսինքն՝ թեկուզ «յոթ սանտիմետր ճակատին» ես, բայց վատ գովազդային միջավայրից կոնֆետ չես պատրաստի։

Հրապարակման դիրքավորման գործընթացում գործակալը զննում է թույլ կողմերըձեր թերթը պատրաստ լինել հաճախորդների կողմից դրանց վերաբերյալ հնարավոր հարցերին: Նա նաև պետք է բացահայտի իր թերթի այն որակները, որոնցով այն գերազանցում է իր մրցակիցներին, առաջին հերթին անմիջական մրցակիցներին՝ տպաքանակ, լսարան, բաշխման շրջան, առաքման համակարգ և այլն։

Ամենայն հավանականությամբ, ըստ որոշ ցուցանիշների, մի թերթը զիջելու է մյուսին, բայց որոշ առումներով անպայման կգերազանցի։ Բայց գլխավորն այն ուժեղ կողմերն ընդգծելն է, որոնց վրա, ըստ էության, կառուցվելու է վաճառքի գործընթացը։

Եթե թերթը մեծ տպաքանակ ունի, ապա վաճառքի մեջ առաջին հերթին շեշտը դրվում է տպաքանակի վրա։ Եթե թերթը միջին տպաքանակ ունի, բայց հաճախորդի համար լսարանը շատ ձեռնտու է, ապա շեշտը դրվում է լսարանի վրա։ Եթե թերթն ունի միջին տպաքանակ, բայց շահութաբեր բաշխման շրջան, ապա շեշտը դրվում է սրա վրա և այլն։

Թերթի շուկայականության հիմնական չափորոշիչներն են շուկայում նրա գոյության ժամկետը, տպագրության և շրջանառության օրինաչափությունը։ Եթե թերթը տպագրվում է մի քանի տարի, լույս է տեսնում կանոնավոր ու արժանապատիվ տպաքանակով, ապա դրա մեջ անպայման վաճառքի կետեր կլինեն։ Այսինքն՝ բավական երկար ժամանակահատվածում պարբերաբար հրատարակվող ցանկացած թերթ կարող է բարենպաստ դիրքավորվել շուկայում։ Պարզապես պետք է մտածել, թե ինչպես դա անել:

Գործակալն իր առաջարկն ուսումնասիրելուց հետո նա պետք է բացահայտի պոտենցիալ գնորդին, այսինքն՝ պատասխանի այն հարցին, թե ո՞վ և ինչու է գնելու իր կողմից առաջարկվող գովազդային հնարավորությունները։ Ի վերջո, գովազդատուները տարբեր կերպ են տարբերվում միմյանցից, և համապատասխանաբար նրանք ունեն գովազդային ծառայությունների տարբեր կարիքներ:

Այսպիսով, գովազդատուները տարբերվում են իրենց բիզնեսի առումով: Շուկայում կան ընկերություններ, որոնք վաճառում են տարբեր ապրանքներ և ծառայություններ (համակարգիչներ և ինքնաթիռներ, դեղամիջոցներ և ապրանքներ, տեխնոլոգիաներ և առաքում և այլն և այլն): Կախված բիզնեսի առանձնահատկություններից (սպառողների քանակից և որակից, առաքման պայմաններից և այլն), գովազդատուները նախընտրում են գովազդի որոշակի տեսակներ, ընտրում են գովազդային լրատվամիջոցների կամ գովազդ արտադրողների որոշակի տեսակներ:

Գովազդատուները նույնպես տարբերվում են՝ կախված իրենց արտադրանքի կամ ծառայությունների վաճառքի մասշտաբից: Կան անդրազգային (գործող ամբողջ աշխարհում), ազգային (գործող երկրի ներսում) և տեղական (տարածաշրջանային, քաղաքային, շրջանային) ընկերություններ, որոնք, համապատասխանաբար, անդրազգային, ազգային կամ տեղական գովազդատուներ են, որոնք վարում են իրենց հատուկ գովազդային քաղաքականությունը:

Գովազդատուները տարբերվում են նաև ապրանքաշրջանառության առումով՝ մեծ, միջին և փոքր։ Դա նույնպես ազդում է նրանց գովազդային վարքագծի վրա: Օրինակ, անիմաստ է փորձել ազգային թերթի 1/8 էջի 1/8-ը վաճառել փոքրիկ գովազդատուին. նա պարզապես փող չունի նման գովազդի համար։

Բացի այդ, գովազդատուները կարելի է բաժանել հետևյալ կերպ՝ ֆիրմաներ, անհատ ձեռնարկատերեր և անհատներ: Առաջինները, որպես կանոն, վարում են ավելի ակտիվ գովազդային քաղաքականություն՝ փորձելով ընդլայնել իրենց ազդեցության ոլորտը։ Անհատները հիմնականում գովազդում են այնքան, որքան անհրաժեշտ է որոշակի քանակի պատվերներ ստանալու համար՝ ոչ ավելին: Սովորաբար անհատները ժամանակ առ ժամանակ մի քանի տողով գովազդ են անում (աշխատանք գտնելու, կոնկրետ իրը վաճառելու կամ գնելու և այլն):

Բավականաչափ երկար ժամանակահատվածում պարբերաբար հրատարակվող ցանկացած թերթի համար կարելի է առանձնացնել գովազդատուների հատուկ թիրախային խումբ, որոնց կարիքները կարող են բավարարվել:

Անշուշտ, շուկան ուսումնասիրելու և դրա վրա կոնկրետ գովազդային միջոցի տեղադրման այս բոլոր նախնական աշխատանքները պահանջում են ժամանակի և ջանքերի որոշակի ներդրում։ Բայց այս աշխատանքի արդյունքները կօգնեն խուսափել բազմաթիվ սխալներից եւ դրական ազդեցություն կունենան վաճառքի վրա։ Ի վերջո, գործակալը շուկա կմտնի դրա մասին լավ պատկերացնելով: Նա առաջարկ կանի միայն այն գովազդատուներին, ովքեր կարող են պոտենցիալ գնել նրա գովազդային ծառայությունները և կզբաղվեն միայն այն բանով, ինչ իրականում կարելի է գնել: Միաժամանակ գործակալը հեշտությամբ կփարատի անհիմն կասկածները և համոզիչ կերպով կապացուցի իր ներկայացրած թերթի համար գովազդային տարածք (այլ ծառայություններ) գնելու բոլոր առավելությունները։

Գովազդային ծառայությունների վաճառքով մասնագիտորեն զբաղվող հրապարակումները պահպանում են իրենցը Տվյալների բազապոտենցիալ հաճախորդներ. Դրանցում մուտքագրված են բոլոր գոյություն ունեցող և բոլոր պոտենցիալ գովազդատուները, ովքեր աշխատում կամ մտադիր են աշխատել տվյալ հրապարակման շուկայում:

Հաճախորդները մուտքագրվում են տվյալների բազա Համառոտ նկարագրությունըգլխամասային գրասենյակի գտնվելու վայրը, բիզնեսի պրոֆիլը, գնահատված շրջանառությունը, գովազդի նախապատվությունները, գործադիր տնօրենի անունը, մարքեթինգի և գովազդի ղեկավարը, գովազդային լրատվամիջոցների կոնտակտները և այլն:

Սովորաբար մեջ տարբեր ժամանակաշրջաններնույն գովազդատուն տարբեր գովազդային կարիքներ ունի: Ի վերջո, գործառնական միջավայրը բիզնեսում և ընկերություններում շատ արագ է փոխվում: Ավելի մեծ չափով դա վերաբերում է փոքր ընկերություններին, որոնք զգայուն են շուկայի ցանկացած տատանումների նկատմամբ: Փոքրերում՝ մեծերին, որոնք ամուր դիրքեր ունեն իրենց «նիշերում»։

Այնուամենայնիվ, երկուսն էլ հաճախ ստիպված են լինում որոշակի ճշգրտումներ կատարել իրենց ծրագրերում. ոչ ոք անձեռնմխելի չէ անսպասելի ճգնաժամերից և վերելքներից, գործընկերների հետ խնդիրներից, տեխնիկական խնդիրներից, բնական աղետներից և շատ այլ բաներից, որոնք ազդում են գովազդային կարիքների ձևավորման վրա:

Երեկ գովազդատուին մի բան էր պետք (գովազդային միջոց, գովազդային միջոցի տեսակը կամ որակը), այսօր այլ է։ Երեկ արտադրողը կամ վաճառողը մտածում էր հեռավոր ապագայի մասին (մեկ տարի առաջ), այսօր մտահոգված է ներկայով (երեկոյան լուրերի թողարկում)։

Ցանկացած փորձառու գործակալ կարող է հեշտությամբ գտնել իր հիշողության մեջ մի հաճախորդի մասին պատմություն, ով չէր ցանկանում լսել մամուլում գովազդի մասին, իսկ հետո հանկարծ գնել է թերթի մի քանի էջ: Կամ մեկ այլ հաճախորդի մասին, ով հանգիստ ասում էր, որ առաջիկա երկու-երեք ամսում գովազդի կարիք չի ունենա, բայց մի քանի օր անց տենդագին գնեց տեղի ռադիոյով հաջորդ «փրայմ թայմը»։

Գործակալն իր աշխատանքում ոչ միայն պետք է համակրի գովազդատուների նման անսպասելի մանևրները, այլև օգտագործի դրանք՝ պարբերաբար առաջարկելով իր ծառայությունները: Ի վերջո, հավանականությունը, որ այսօր հաճախորդը կօգտվի ծառայություններից, որոնք իրեն պետք չէին երեկ, շատ մեծ է:

Փոխադրողի կողմից վարվող տվյալների բազան մշտապես գտնվում է վաճառքի անձնակազմի տրամադրության տակ: Գործակալները ստուգում են այն օգտագործող առկա հաճախորդների իրենց ցուցակները, փոփոխություններ են կատարում, ուրվագծում նոր պոտենցիալ գնորդների հետ աշխատանքի պլան:

Բնականաբար, որքան հարուստ, ճշգրիտ և ժամանակակից է հաճախորդների բազան, այնքան ավելի շատ ավելի արդյունավետ աշխատանքգործակալներ. Ունենալով ձեռքի տակ ունենալով թարմ և որակյալ տեղեկատվություն՝ նրանք կարող են առաջ անցնել մրցակիցներից և՛ իրենց գործողություններով, և՛ այդ գործողությունների արդյունավետությամբ: Ուստի գովազդային մեդիա մարքեթինգային ծառայությունները փորձում են մեծ ուշադրություն դարձնել իրենց շուկայի վրա, աջակցել հաճախորդների բազային ժամանակակից սարքավորումների և ծրագրային ապահովման միջոցով:

Գովազդատուների տվյալների բազա վարելու համար օգտագործվում են տեղեկատվության հավաքման բոլոր հնարավոր ուղիները: Այս գործն այնքան էլ դժվար չէ, եթե դրան համբերատար մոտենաս։ Որպես կանոն, տեղեկատվության աղբյուրների մեծ մասը մատչելի է և չի պահանջում հատուկ ֆինանսական ծախսեր: Այսպիսով, ընթացիկ և պոտենցիալ գովազդատուների վերաբերյալ նախնական տվյալները կարելի է գտնել սեփական գրադարանում (եթե ընկերությունը, իհարկե, ունի), ավանդական հանրային և հատուկ գրադարաններում, տարբեր էլեկտրոնային տվյալների բազաներում, ինչպես նաև ուսումնասիրելով.

ռադիոյով և հեռուստատեսությամբ;

Փողոցային վահանակների վրա;

Տրանսպորտ և այլն;

ընթացքում ստացված տեղեկատվությունը.

Թերթի աշխատակիցների տեսողական դիտարկումներ (քաղաքում նոր խանութի բացում, նոր ընկերության նոր ցուցանակ և այլն);

Թերթի աշխատակիցների անձնական այցելություններ (այցելել ընկերություն ոչ վաճառքի առիթով);

Այցելություններ ցուցահանդեսներ;

Բիզնես սեմինարներ և վերապատրաստման դասընթացներ;

տեղեկատվություն գտնված է.

Տեղեկատու գրքեր, կատալոգներ և հատուկ բիզնես հրապարակումներ, ինչպիսիք են «Ով է բիզնեսում», «Ամենահարուստ մարդիկ», «Ամենադինամիկ զարգացող ձեռնարկությունները» և այլն;

Ընկերությունների եռամսյակային և տարեկան հրապարակային հայտարարություններ.

ԶԼՄ-ների լրատվական և վերլուծական հաղորդումներ;

Տարբեր շուկայական հետազոտություններ և ակնարկներ,

Ուղղակի շուկայավարման գործակալությունների կողմից առաջարկվող տվյալների շտեմարաններ;

Բիզնես թեմաներ մշակող և գործակալ թերթի հետ համագործակցող ուսանողների նյութերը և այլն:

Որպես կանոն, հստակ տեղեկատվությունը (թերթերի գովազդ, տեղեկատու և այլն) գրեթե միաժամանակ հայտնվում է տարբեր գովազդային լրատվամիջոցների տվյալների բազաներում: Հետևաբար, հազվադեպ չէ, երբ գովազդատուին մեկ շաբաթվա ընթացքում կամ նույնիսկ մեկ օրվա ընթացքում դիմում են գովազդատուին միանգամից մի քանի գործակալներ, որոնք ծառայություններ են վաճառում տարբեր գովազդային լրատվամիջոցների անունից:

Հասկանալի է, որ ավելի վաղ դիմողը որոշակի առավելություն ունի. Այս առումով հստակ տեղեկատվությունը պետք է հնարավորինս արագ մուտքագրվի տվյալների բազա: Եվ դա նույնպես պետք է անհապաղ տրամադրվի գործակալներին:

Նա, ով գիտի, թե ինչպես օգտագործել անուղղակի տեղեկատվություն, նույնպես զգալի առավելություն է ստանում: Դրա հիման վրա դուք կարող եք գործել՝ իրադարձություններից և մրցակիցներից շատ առաջ: Այս տեղեկատվությունը ստացվում է տարբեր աղբյուրների վերլուծությամբ՝ սկսած մամուլի հրապարակումներից մինչև բացահայտ ասեկոսեներ:

Օրինակ, բիզնեսի որոշակի ոլորտում ճգնաժամի կամ բումի մասին հաղորդագրությունը ցույց է տալիս, որ հենց հիմա անհրաժեշտ է առաջարկություններ անել այս ոլորտում ընկերություններին: Հնարավոր է, որ ընկերությունները շտապեն ինչ-որ գովազդային գործողություններ ձեռնարկել՝ անկումին դիմակայելու համար, կամ, ընդհակառակը, իրենց հաջողության վրա հետագա զարգացման համար:

Նույն կերպ, որոշակի եզրակացություններ կարելի է անել՝ վերլուծելով բիզնեսի, մշակութային և տարբեր ասպեկտների փոփոխությունները. քաղաքական կյանքըերկիրը, տարածաշրջանը, ինչպիսիք են գնաճի ցուցանիշները, զբաղվածությունը, նախընտրական քարոզարշավ, հարկերի փոփոխություններ և այլն և այլն։ Այս ամենի հետևում ընկերությունների խմբերի, առանձին ձեռնարկությունների, կազմակերպությունների, հասարակական հիմնարկների և այլնի գովազդային քաղաքականության հնարավոր փոփոխություններն են։

Ներքին իրադարձությունները նույնպես ազդում են գովազդատուների գործողությունների վրա: Եթե ընկերությունը որոշ ժամանակ գովազդ չի տեղադրել, դա չի նշանակում, որ միշտ էլ կանի։ Միգուցե նրա տերը կփոխվի։ Կամ ուղեցույց: Կամ շուկայավարման քաղաքականություն: Կամ արտադրանքի տեսականին: Կամ մեկ այլ բան:

Շուկան անընդհատ փոխվում է. Որոշ ֆիրմաներ հեռանում են, մյուսները զբաղեցնում են իրենց տեղը։ Ընկերությունները փոխում են իրենց գործունեության բնութագիրը, սեփականության ձևը, աշխատանքի շրջանները, գովազդային քաղաքականությունը։ Հետևելով շուկային՝ փոխադրողի տվյալների բազաների բովանդակությունը մշտապես փոփոխվում է։ Գործակալներին անհրաժեշտ է դրանց ճշգրտությունը և համապատասխանությունը:

Սովորաբար, մինչև մի քանի հազար պոտենցիալ գովազդատուներ ընկնում են գովազդային կրիչների ընդհանուր բազայի մեջ: Գործակալները ակտիվորեն համագործակցում են մի քանի հարյուրի հետ։ Յուրաքանչյուր վաճառողի համար կան ընդամենը մի քանի տասնյակ իրական գնորդներ:

Որոշակի «մեռած քաշի» առկայությունը այն անխուսափելի ծախսերն են, որոնց վրա գնում են գովազդային լրատվամիջոցները կայուն և արդյունավետ վաճառքնրանց գովազդային հնարավորությունները։

Գովազդային լրատվամիջոցների խոշոր և միջին գովազդային ծառայություններում սովորաբար առանձին աշխատող է հատկացվում հաճախորդների բազան պահպանելու համար: Փոքր լրատվամիջոցներում գովազդատուին հաճախ պահում է հենց ինքը՝ գործակալը: Նա գնում է նաև իր ժամանակի որոշակի հատվածի հաշվին՝ գիտակցելով տվյալների բազայի հետ աշխատելու կարևորությունը, դրա հսկայական ազդեցությունը վաճառքի վերջնական արդյունքի վրա։

Իր սեփական կամ թերթի տվյալների բազայի հիման վրա գործակալը կազմում է հաճախորդների ցուցակը, որոնց հետ նա աշխատելու է առաջնահերթության սկզբունքով: Տվյալների բազայում պարունակվող հազարավոր կամ հարյուրավոր ընկերություններից նա ընտրում է մի քանի տասնյակ։

Փորձառու գործակալը կազմում է հեռանկարային հաճախորդների ցուցակ՝ հիմնվելով շուկայավարման կանոնների վրա:

Վաճառքի 80%-ը գալիս է գնորդների 20%-ից:

Այո, պրակտիկան լիովին հաստատում է, որ հաճախորդների ողջ գոյություն ունեցող ցանկից գովազդատուների 20%-ը կգնի գործակալի կողմից վաճառված ողջ տարածքի 80%-ը:

Միանգամայն ակնհայտ է, որ այս հանգամանքի հետ կապված՝ գործակալը պետք է իր ջանքերը կենտրոնացնի առաջին հերթին բոլոր հաճախորդների 20%-ի (1/5) վրա։ Այս դեպքում նա ամենաարդյունավետն է ծախսելու իր ժամանակն ու էներգիան։

Ովքե՞ր են հաճախորդների այս 20%-ը: Նախ, սրանք գովազդատուներ են, ովքեր արդեն բավականաչափ օգտվում են գործակալի և նրա թերթի ծառայություններից երկար ժամանակ... Հետո նրանք, ովքեր քիչ փորձ ունեն գովազդելու գործակալի օգնությամբ։

Պոտենցիալ հաճախորդների մնացած 80%-ից հաջորդ առաջնահերթությունը տրվում է այն ընկերություններին, որոնք նախկինում չեն օգտվել հաճախորդի ծառայություններից, սակայն այժմ, այս կամ այն պատճառով, ունեն գովազդի շատ մեծ կարիք։ Նրանց հաջորդում են ընկերությունները, որոնց հետ գործակալը նախկինում չի համագործակցել, որոնք չունեն գովազդի հստակ բարձր կարիք։

Առաջնահերթություններին համապատասխան՝ գործակալը պատրաստում է հեռանկարային ցուցակ: Ընկերությունները դասակարգվում են ամսական (շաբաթական, եռամսյակային) ցուցակում ոչ այբբենական կարգով, ոչ շրջանառության, ոչ այլ նշաններով, այլ պատվեր ստանալու հեռանկարներով։

Գործակալը պետք է հնարավորինս շատ գովազդ վաճառի հնարավոր նվազագույն ֆիզիկական, բարոյական և ժամանակային ծախսերով: Որքան արագ և հեշտ նա սպասարկի «տաք» և «ջերմ» հաճախորդներին, այնքան ավելի շատ ժամանակ և էներգիա կունենա նոր «սառը» հաճախորդների հետ աշխատելու համար: Դիտարկենք մի օրինակ։

Փորձառու գործակալը, ամենայն հավանականությամբ, կցուցակի այս ընկերությունները հետևյալ հաջորդականությամբ.

Վաճառքի համար նախնական նախապատրաստվելուց հետո գործակալը մշակում է կոնկրետ առաջարկներ կոնկրետ հաճախորդների համար. նա որոշում է իր նպատակը, որը պետք է հասնել բանակցությունների ընթացքում, ուշադիր պատրաստում է առաջարկի բոլոր կետերը:

Առաջարկը ներկայացնելուց հետո գործակալը պետք է լսի հաճախորդի առարկությունները և հակադարձ ցանկությունները, ինչպես նաև քննարկի դրանք և գովազդատուից ստացված տեղեկատվության հիման վրա անհրաժեշտ ճշգրտումներ կատարի իր առաջարկին:

Բանակցությունների ավարտին (եթե փոխըմբռնում է ձեռք բերվել) գործակալն առաջարկում է գործարք կնքել, այսինքն՝ վաճառք իրականացնել։

Այնուամենայնիվ, անելը լրացնել չէ: Պատվերն ավարտելուց հետո փորձառու գործակալը կշարունակի կապը պահպանել հաճախորդի հետ, ուսումնասիրել այն՝ ճիշտ պահին նոր առաջարկ պատրաստելու և ... շարունակել, շարունակել վաճառել։

Գործողությունները, որոնք կազմում են պատվեր ստանալու մեկ գործընթաց, կարող են ներկայացվել հետևյալ ձևով (նկ. 17):

Բրինձ. 17. Պատվեր ստանալու մեկանգամյա գործընթաց

Որպեսզի չշփոթվեք շփումներում, բաց չթողնեք, չանտեսեք հաճախորդներից որևէ մեկին, ավելի լավ է, որ գործակալը պահի հատուկ աշխատանքային ցուցակներ։ Օրինակ՝ ունենալ հատուկ ցուցակներ վերնագրերի ներքո.

Զանգահարել;

Նամակ ուղարկել;

Ուղարկել ֆաքս;

Ուղարկել նամակ;

Այս ցուցակների վրա աշխատանքը գործակալն իրականացնում է իր շաբաթական պլանի համաձայն։ Այսպես, օրինակ, եթե գովազդ վաճառողը նախատեսում է միջավայր հեռախոսազանգ, ապա հենց այս օրն է աշխատում «Զանգի» ցուցակով։ Եթե ուրբաթ նախատեսված է նամակների պատրաստման համար, ապա այս օրը նա աշխատում է «Նամակ ուղարկել» ցուցակով և այլն։

Եվ այնուամենայնիվ, գործակալը պետք է կարգ ու կանոնով մոտենա իր շփումներին։ Առաջին քայլը փորձելն է պարզել, թե երբ է լավագույն ժամանակը հաճախորդին զանգահարելու համար: Դրանում, որպես կանոն, օգնում է ընկերության աշխատանքային գրաֆիկը։ Ավելի լավ է զանգահարել առավոտյան՝ առաջին աշխատանքային ժամերին, երբ աշխատակիցների մեծ մասն աշխատավայրում է։ Պետք է նկատի ունենալ, որ երկուշաբթի և երեքշաբթի առավոտյան ժամերին շատ ընկերություններ անցկացնում են պլանավորման հանդիպումներ, հանդիպումներ, հանդիպումներ և այլն:

Եթե գործակալն ունի հաճախորդների ցանկ, որոնք նախատեսված են հեռախոսային կապի համար, ապա, հավանաբար, արժե առավոտյան անընդմեջ հետ կանչել թիրախավորված հաճախորդների ամբողջ ցուցակը: Բանակցեք նրանց հետ, ում հետ կարողացել եք կապ հաստատել: Այնուհետև օրվա ընթացքում հավաքեք նրանց, ովքեր առավոտյան չեն կարողացել գտնել:

Երթուղիների քարտեզները կցված են չվացուցակին: Դրանք մշակվում են հաճախորդների տվյալների և տարածքի քարտեզի հիման վրա:

Գործակալը պետք է ունենա իր տարածքի բավականին ճշգրիտ քարտեզ: Ցանկալի է փողոցների և գոտիների անվանումներով՝ նշելով բոլոր առանձնացված շենքերը, տների համարները։ Եթե նման քարտ չկա, ապա դուք կարող եք այն կազմել ինքներդ՝ հիմք ընդունելով շուկայում առկա ամենամանրամասնը:

Եթե գործակալն ունի համակարգիչ, ապա, իհարկե, համակարգչային քարտի հետ աշխատելն ավելի հեշտ է։

Համաձայն նման գծանշված (սովորական կամ համակարգչային) քարտեզի՝ հիմնվելով ընդհանուր տարեկան (ամսական) պլանի վրա, գործակալը նշում է երթուղիները, որպեսզի որոշակի ժամկետում շրջանցի իր բոլոր պոտենցիալ հաճախորդներին։

Նա պարզում է, թե ինչպես (ոտքով, ավտոբուսով, մետրոյով, մեքենայով) և որքան ժամանակ կպահանջվի տնից (կամ թերթի գրասենյակից) հաճախորդի գրասենյակ հասնելու համար, որքան ժամանակ կպահանջվի հաճախորդի գրասենյակից մյուսը հասնելու համար: հաճախորդի գրասենյակ և այլն...

«Փակ» սխեմաներն ամենալավն են աշխատում. երբ գործակալն այցելում է որոշ հաճախորդների, երբ նրանք հեռանում են տնից (գրասենյակից), իսկ ոմանց՝ տուն վերադառնալու ճանապարհին (գրասենյակ): Այս դեպքում աշխատանքի սկզբում և վերջում պարապ վազք չի լինի:

Բացի այդ, երթուղիներ կազմելիս գործակալը պետք է հաշվի առնի « տեսակարար կշիռը«Նրանց հաճախորդները. Այսինքն, որպեսզի տարբեր երթուղիներում խոշոր, փոքր և միջին ֆիրմաների հարաբերակցությունը էապես չտարբերվի։

Եթե երթուղիների երկայնքով աշխատանքի վերլուծությունը ցույց է տալիս ծախսված ժամանակի և աշխատանքի արդյունքների զգալի տարբերություն, այսինքն՝ իմաստ ունի ուղղել երթուղու քարտեզը:

Երթուղիների հաջորդականությունն ինքնին ընտրվում է գործակալի կողմից՝ ելնելով հաճախորդների «տաքացումից»: Այսինքն՝ գործակալը գնում է առաջին հերթին այն ճանապարհով, որտեղ պատվեր ստանալու հավանականությունն ամենամեծն է։

Բրինձ. տասնութ. Գործակալի երթուղու քարտեզ

Գործակալի ներքին ինքնակազմակերպումը կարող է վերագրվել նաև վաճառքի կազմակերպմանը: Եթե նա բացակայում է կամ անընդհատ մտածում է ինչ-որ ավելորդ բանի մասին, ապա, անշուշտ, նրա բոլոր ծրագրերը կձախողվեն, որքան էլ դրանք ուշադիր պատրաստվեն։

Այս առումով գործակալը պետք է ամեն օր կարգավորվի աշխատանքի համար: Դուրս գալով տնից՝ դեն նետեք բոլոր անտեղի մտքերն ու փորձառությունները գոնե մինչև երեկո։ Իսկ եթե աշխատանքի ընթացքում օրվա ընթացքում ինչ-որ բան է պատահում, ապա պետք է փորձել էմոցիաներից անցնել ռացիոնալ մտքերի, բիզնեսի, որի արդյունքները վաղ թե ուշ կբերեն բավարարվածություն։

Գործակալը միշտ պետք է ներքին հավաքված լինի, ճառագայթվի լավ տրամադրությունև «փոխանցեք» ձեր բիզնես ոգին ձեր բոլոր հաճախորդներին: Գործակալը պետք է անընդհատ վերլուծի իր աշխատանքում հաջողություններն ու անհաջողությունները։ Նա պետք է վստահ լինի, որ ինքն իր գործն է անում։

Այսինքն՝ բոլորը չեն կարող վաճառող լինել։ Հասկանալի է, որ ոչ բոլորը կարող են լինել թերթի տարածք վաճառող գովազդային գործակալ։

Մասնավորապես, մեր հասարակության մեջ տարածված է այն կարծիքը, որ գովազդային գործակալի աշխատանքը ցանկացած ուսանողի, կես դրույքով աշխատողի, երեկվա ինժեների, թոշակառու ու տնային տնտեսուհու կարողության մեջ է՝ անկախ տարիքից, կրթությունից, կարողությունից։

Այս պատրանքը գին ունի գովազդային բիզնեսի համար: մոլորված, գործակալական աշխատանքի անկարող մարդիկ հասարակական որոշակի կարծիք են ստեղծել նման աշխատանքի անշնորհակալ լինելու, հեղինակության պակասի մասին։ Եվ արդյունքում աշխատանք փնտրող հայտարարություններում հայտնվեց «Մի առաջարկիր գովազդային գործակալի աշխատանք» տողերը։ Գործակալներն իրենք են փորձում իրենց մասնագիտությունը վերանվանել ավելի «հեղինակավոր» հնչողությամբ՝ մենեջեր, գովազդի ներկայացուցիչ, մարքեթինգի բաժնի աշխատակից և այլն։

Միևնույն ժամանակ, իրենց հայտնված գործակալներն իրենց աշխատանքն ամենևին էլ ոչ հեղինակավոր կամ աննշան չեն համարում, քանի որ դրա արդյունքները տեսնում են գործնականում։ Նրանց հաճախորդները մեր աչքի առաջ հաճախ փոքր ընկերություններից դառնում են խոշոր, և ի սրտե շնորհակալություն են հայտնում իրենց գործակալներին որակյալ օգնության համար: Վերջին երկու բառերը իրական գործակալի աշխատանքի ամբողջ իմաստն են։ Պատահական վաճառողուհին զանգահարում է և թթված դեմքով շրջանցում հաճախորդներին՝ գոհունակությամբ հարցնելով.

«Մենք չենք ուզում», նրանք սովորաբար պատասխանում են նրան:

-Վաճառքի հետ կապված խնդիրներ ունե՞ք։ Փորձեմ օգնել...

Շատ լավ գործակալներ ինտուիտիվ կերպով գտնում են հաճախորդի սրտի բանալին: Այնուամենայնիվ, իսկապես հիանալի գործակալները հույսը դնում են ոչ միայն իրենց կոչման և կարողությունների վրա, այլև ձեռք բերած հմտությունների, իրենց հմտությունները բարելավելու մշտական աշխատանքի վրա:
Կարելի է ասել, որ վաճառքը մասնագիտություն է, գիտություն և արվեստ մեկ շշով։

Գործընկերների տարիների դիտարկումը, իմ սեփական փորձը ինձ հիմք չեն տալիս կասկածելու, որ առանց բնությանը բնորոշ հակումների և կարողությունների, դուք չեք կարող շատ բան վաճառել:

Նախևառաջ, գործակալը պետք է լինի ողջամտորեն առողջ մարդ: Չէ՞ որ նա շատ է քայլում ու ճանապարհորդում, անընդհատ սթրեսի մեջ է, շփվում է մեծ գումարմարդկանց.

Կարևոր է գործակալի և բնավորության պահեստի համար: Ամենից շատ նման աշխատանքի հակված են սանգվինիստները, այսինքն՝ այն մարդիկ, որոնց մեջ գերակշռում է աշխուժությունը, երևակայությունը, շատախոսությունը, նախաձեռնողականությունը, էներգիան։

Խոլերիկ մարդիկ ավելի քիչ են հարմար գործակալական աշխատանքի համար. մարդիկ սովորաբար շատ եռանդուն են, բայց հեշտությամբ նյարդայնանում են, տաքարյուն, անհամբեր և շիտակ:

Գործնականում ոչինչ չի ստացվում վաճառքում ֆլեգմատիկ և մելանխոլիկ մարդկանցից, որոնց բնորոշ է դանդաղկոտությունը, փոփոխությունները չսիրելը, մեկուսացումը և անվճռականությունը:

Հակումները (ձեր կամ աշխատակիցներ) որոշելը դժվար չէ։ Բավական է դիմել հոգեբաններին կամ օգտագործել թեստեր, որոնց հավաքածուներն այսօր վաճառվում են գրեթե բոլոր գրախանութներում։

Դուք կարող եք պարզապես վերլուծել գործակալի պահվածքը: Որքանո՞վ եք շփվող (կամ նա), ոչ կոնֆլիկտային: Մարդկանց հետ շփվելու հետաքրքրություն կա՞, թե՞ միայնակ աշխատելու սերը գերակշռում է։

Թերևս ակնհայտ է տեխնոլոգիայի հետ «համագործակցության» նախապատվությունը։ Այս դեպքում հաճախորդները՝ «մարդը»՝ իրենց բոլոր թերություններով, խնդիրներով, «դժբախտություններով» կձանձրացնեն ու կհոգնեցնեն։ Եվ որքան էլ նման գործակալը փորձի թաքցնել իր գրգռվածությունը, հաճախորդը դեռ կզգա դա և նրանից ոչինչ չի գնի. այսպես են դասավորվում հաճախորդները։

Եթե գործակալը չունի ներքին ցանկությունըև վստահություն, ավելի լավ է, որ նա իր վրա չվերցնի վաճառքը: Ավելի լավ է կանգ առնել ժամանակին և չտանջել ձեզ կամ գովազդատուներին։

Ոչինչ, որ մեկը գովազդ վաճառող չի ծնվում, ոչ: Դա ուղղակի այլ աշխատանքի համար է նախատեսված: Արժե նրան փնտրել։

Եթե դուք և՛ ինքնավստահություն ունեք, և՛ վաճառքով զբաղվելու ցանկություն, ապա ձեզ հարկավոր է համարձակորեն զբաղվել բիզնեսով: Գովազդային գործակալի աշխատանքը, եթե դրան ստեղծագործորեն մոտենաք, շատ հուզիչ է և հատուցող: Այն մարդուն, ով զբաղվում է դրանով, նա տալիս է նոր գիտելիքներ հասարակության և իր մասին, գոհունակություն այն օգուտներից, որոնք այն բերում է հաճախորդներին և նրա գործատուին, ինչպես նաև բավականին բարձր նյութական վարձատրություն:

Բայց բարձր հասնելու համար մասնագիտական մակարդակ, գործակալը պետք է շատ աշխատի։ Առաջին հերթին պետք է հրաժարվել «ճորտական պաշարման մարտավարությունից», փոթորկելուց, հաճախորդների հսկայական զանգվածի արագ թվարկումից՝ հույսով, որ իրենց «բախտը կբերի» ինչ-որ մեկի հետ։ Մենք պետք է համակարգված և մանրակրկիտ աշխատել յուրաքանչյուր պոտենցիալ հաճախորդի հետ, ստեղծել երկարաժամկետ գործարար հարաբերություններ:

Եթե գործակալը պատրաստվում է մեկ տարուց ավելի հատկացնել իր աշխատանքին, ապա նրա համար ավելի ձեռնտու է աշխատել մշտական հաճախորդների որոշակի շրջանակի հետ, քան փորձել շատ գովազդատուներից «պոկել» պատվերներ։ Ի վերջո, հաճախորդները, որպես կանոն, երկրորդ անգամ չեն դիմում «գռփողի» ծառայություններին։

Իր վրա աշխատող գործակալի համար բավական չէ միայն շաբաթը մեկ հաճախորդի հետ հանդիպել՝ դիմում կամ գովազդային նյութեր վերցնելու համար: Գովազդի հիանալի վաճառողին կարելի է անվանել «ֆրիլանս հաճախորդների գովազդային ծառայություն»: Ի վերջո, նա պաշտպանում է գովազդատուի շահերը, աշխատում է զարգացնել իր բիզնեսը։

Իսկապես, գովազդային հնարավորությունների որակյալ վաճառողներն առանձնանում են մշակութային բարձր մակարդակով, էներգիայով և հաղորդակցման հմտություններով։ Նրանք կոմպետենտ են և կենտրոնացած են որոշակի արդյունքի հասնելու վրա, որին, որպես կանոն, հասնում են։

Օրինակ, լավագույն գործակալները բավականին հաճախ հիանալի կարիերա են անում գովազդային բիզնեսում՝ հասնելով ստորաբաժանումների ղեկավարների, ծառայությունների ղեկավարների և նույնիսկ գործակալությունների գլխավոր տնօրենների:

Սրանք այն պահանջներն են, որոնք, ըստ ամերիկացի փորձագետների, պետք է համապատասխանի վաճառքի գործակալը։

Այն բանից հետո, երբ կարողություն ունեցող մարդը բավականաչափ տիրապետում է վաճառքի գիտությանը, նա անցնում է պրոֆեսիոնալիզմի նոր մակարդակ։ Առաջին հերթին, նման գործակալը սկսում է վաճառքը դիտարկել որպես փոխշահավետ հաղորդակցության գործընկերային արվեստ: Ցանկացած գովազդատու հաճույքով և երախտագիտությամբ կհիշի նման գործակալի հետ հանդիպումը։ Իսկ ինքը՝ գործակալը, ինչպես բոլորը ստեղծագործ մարդկզգա հաղորդակցման արվեստին տիրապետելու հաճույքը: Բայց, ինչպես նշվեց վերևում, այս արվեստի ճանապարհն անցնում է վաճառքի գիտությամբ, տարբեր տեխնիկայի, մոտեցումների, լուծումների ուսումնասիրությամբ և մշակմամբ: