Курсова работа

Тема: Поставяне и излагане на стоки в търговския зал

Въведение

1.1 Еволюцията на мърчандайзинга

1.2 Характеристики и същност на мърчандайзинга

1.4 Видове мърчандайзинг

Глава 2. Основи на поставяне и излагане на стоки в търговския зал

2.2 Правила за излагане на стоки

Глава 3. Поставяне и излагане на стоки в магазини Polushka

Заключение

Библиография

Когато посещават магазини, не всеки се замисля защо този или онзи продукт се намира точно на мястото на магазина, от който го купуваме. Смятаме, че това е естествено, тъй като когато посещава търговски обекти, потребителят преследва съвсем други цели. Когато човек е в огромен свят на пространство за пазаруване, възможността да се мисли за този момент е напълно изключена, по пътя се появяват много разсейващи маневри, като рекламни продукти, присъствие на промоутъри и т.н. Поставянето и показването на стоки в никакъв случай не е изключение, това е една от най-важните атракционни точки и значими инструменти за насърчаване на продажбите. В резултат на това купувачът вече дори не мисли за собствените си мисли, преживявания, проблеми, а е изправен пред избора на покупка, която често е непланирана.

Целта на курсовата работа е провеждане на теоретични и практически изследвания и изучаване на основите на поставяне и излагане на стоки.Курсовата работа предвижда решаването на следните най-важни задачи:

Изучаване на същността на мърчандайзинга;

Теоретични изследвания на основите на поставянето и излагането на стоки;

Проучване и анализ на разположението и излагането на стоки в магазини Polushka;

В тази работа обект на изследване е АД "Полушка". Предмет на курсовата работа са начините за излагане и пускане на стоки в магазини Polushka.Темата на курсовата ми работа е актуална и важна, тъй като всички дейности по мърчандайзинг са насочени към повишаване на конкурентоспособността на магазина, изграждане на лоялност, управление на процеса на продажба на стоки, спестяване на бюджет за тяхното популяризиране, ефективно позициониране и демонстрация и в резултат на това увеличаване на обема на продажбите на продукти и печалбите.

Глава 1. Основни понятия за мърчандайзинг

1.1 Еволюцията на мърчандайзинга

Мърчандайзингът е роден в древни времена, когато хората все още не са използвали пари. Още с бартер, способността красиво и правилно да подреждате стоките си, да организирате своето място за търговия и обмен даде положителни резултати за първите търговци. Оттогава едно от правилата за мърчандайзинг стана: всичко трябва да е ясно на купувача с минимални обяснения от продавача. През следващите векове търговците усъвършенстват възможностите за излагане на стоки и създаване на индивидуалност на магазина.

Мащабът на търговията от миналите векове позволи на собствениците на търговски предприятия лично да контролират мърчандайзинг и да обмислят неговата стратегия.

Мърчандайзингът досега не е бил отделен като отделна област и тази дума не означаваше нищо повече от изкуството на търговията на дребно.

През 1950-те години следвоенен периодхарактеризиращ се с нарастването на броя, размера на търговските предприятия и появата на търговски вериги, което доведе до необходимостта от обучение на продавачите в изкуството на мърчандайзинга. Започнаха да се открояват специално обучени служители - мърчандайзери.

Предизвикателствата, пред които са изправени, стават все по-сложни: големите площи на новите търговски центрове затрудняват анализирането на връзката между дисплея, разпределението на търговските площи и рентабилността на продажбите. За запазване на способността за управление на процеса на продажби в новите условия се разработват специални техники и програми. Напредналите страни започнаха бързо да натрупват знания, необходими за подобряване на търговията.

Смята се, че на руски пазаридеите за мърчандайзинг са въведени от корпорации като Coca-Cola, Pepsi-Cola и други.

Въпреки това пазарните търговци бяха първите в Русия, които използваха мърчандайзинг. Те специално дойдоха на работа по-рано, за да поставят стоките, за да привлекат вниманието на купувачите.

През 2000 г. разликата между нашата и западната търговски системи не намаля, но ние се доближихме до най-стабилния съвременен етап на развитие. По това време мърчандайзингът можеше да се позволи само от дистрибутори, между които съответно имаше конкуренция за търговски площи. В Русия мърчандайзинг комплексът беше доминиран от рекламни технологии, за разлика от западната схема, където преобладаваха технологиите за излагане и поставяне на стоки. Представителите на дребно не се стремяха да изкупуват обратно стоките и съответно не виждаха смисъл също да повишават ефективността на тяхната продажба.

Въпреки това, супермаркетите и големите универсални магазини вече се бяха появили и започнаха да се развиват и основните усилия бяха насочени към тях, тъй като такива големи търговски обекти обслужваха 2000-8000 клиенти на ден, нивото на доходите на потребителите в такива магазини обикновено беше над средното и, накрая, основните схеми, разработени и тествани на Запад, бяха предназначени точно за точки от този тип.До известно време мърчандайзингът не беше нужен в Русия - парите можеха да се спечелят от други операции. Едва след кризата от 1998 г., придружена от засилване на конкуренцията на потребителските пазари, руският бизнес се интересува от тази област на маркетинга.

Така че, в резултат на своето развитие, мърчандайзингът също се превърна в инструмент, който дава осезаеми конкурентни предимства. Много корпоративни производители са превърнали мърчандайзинг в част от тях маркетингова стратегия.

Преглед на икономическата литература по тази тема показа съществуващото разнообразие от дефиниции за мърчандайзинг. Затова ще се съсредоточим върху следните дефиниции:

„Мърчандайзингът (мърчандайзинг) включва дейностите по закупуване на конкретни стоки или услуги и предлагането им на тези места, по това време, на тези цени и в тези количества (обеми), които позволяват на търговеца на дребно да постигне целите си.“ (Berman B., Evans J., Joel R., 2003, 731)

„Мърчандайзингът трябва да се разглежда като философия или независима наука, която използва редица психологически техники за въздействие върху купувача, което спомага за увеличаване на обема на продадените стоки. Важно е една компания да извършва подобни действия наред с провеждането на промоции, създаване и поддържане на собствен имидж и т.н." (Таборова Л.Г., 2009, 5)

Мърчандайзингът е обобщена концепция, тази технология включва не само добра комуникация, добра работаперсонал, основното е да се постигне необходимата хармония между посетителя и мястото на продажба, така че посетителят да се чувства лесно, комфортно, свободно и удобно. Като насърчава купувача да купува, мърчандайзингът работи еднакво добре в посока маркетинг и продажби.

За постигането на тези цели е важно преди всичко да се разработят план за действие и стратегия. В повечето литературни публикации авторите идентифицират следните области на мърчандайзинг: складова организация; компетентно подреждане на стоките в търговската зона и на рафта; ефективно представяне на предлагания продукт; атмосферата на мястото на продажба; качество на обслужването на клиентите.

„Така че мърчандайзингът се разбира като цялостна система от тях, набор от мерки, насочени към популяризиране на продукт, марка или марка на пазара. (Таборова Л.Г., 2009, 9)

1.3 Задачи, функции и цели на мърчандайзинга

В почти всички търговци на дребно решенията за мърчандайзинг се цитират като имащи огромно влияние върху крайния резултат на фирмата.

„В организациите за търговия на дребно мърчандайзерите играят много важна роля, защото те са отговорни за представянето на продукти на пазара, които трябва да заинтересуват и да задоволят целевите групи купувачи. на дребнокогато толкова много усърдие и резултати зависят от много малка група хора." (Berman B., Evans J., Joel R., 2003, 731)

Основната цел на мърчандайзинга е да популяризира продуктите и да увеличи лоялността на клиентите.

Всички мърчандайзинг дейности са насочени към повишаване на конкурентоспособността на магазина (бранда), изграждане на лоялност, управление на процеса на продажба на стоки, спестяване на бюджет по време на тяхното популяризиране, ефективно пласиране и демонстрация и в резултат на това увеличаване на обема на продажбите.

Ако конкретизираме задачите на мърчандайзинга, тогава те могат да бъдат разделени на два основни блока: външен и вътрешен. Първият включва организиране на ефективен склад, местоположение на марките, както и дизайн и промоция на стоки. Втората е разработването на концепцията за мърчандайзинг, нейното прилагане, формирането на структурата (подразделението) и обучението. Външните задачи са по-малко проучени, следователно те представляват най-голям интерес.

Създавайки своята философия за мърчандайзинг, търговецът на дребно очертава ролите на търговците и персонала на „вътрешния“ магазин. По това време се определят отговорностите и функциите на двете страни.

„Ако търговецът на дребно възприеме мърчандайзинг гледна точка, неговите мърчандайзери изпълняват всички функции за покупка и продажба, включително избор на асортимент, реклама, ценообразуване, поставяне в магазина, персонал и индивидуализирани продажби. По отношение на „купуването“, търговците са отговорни за закупуване на стоки, рекламиране и определяне на цени, докато персоналът на магазина се занимава със сортиране, излагане на стоки, подреждане и показване на стоки на потенциални купувачи." (Berman B., Evans J., Joel R., 2003, 737)

Изпълняваните функции също зависят от нивото на формалност, степента на централизация и източниците на персонал, т.е. от всички параметри, изброени в дефиницията на организацията за покупки.

Така става ясно, че основните функции на мърчандайзинга са следните:

Осигуряване на обекта с продукти и тяхната достъпност за потребителите;

Привличане на внимание към продукта сред подобни продуктови групи и други конкурентни производители;

Грамотно използване на търговската площ и рафтовете;

Представяне на продукта по най-добрия начин.

За реализиране на тези функции се използват такива инструменти като:

Коректно регистриране на етикетите с цени за всеки продукт;

Оформление на стоките според планограмата, съставена от специалисти, като се вземат предвид всички нюанси на продукта;

Наличието на всяко допълнително търговско оборудване.

1.4 Видове мърчандайзинг

Всяка отделна фирма трябва да прецени коя схема е най-подходяща за прилагане на нейната собствена стратегия.

За да се възползват от възможностите, предлагани от мърчандайзинг, все повече и повече търговци на дребно се обръщат към микро-мърчандайзинг и кръстосана търговия. „С микромерчандайзинга търговецът на дребно коригира разпределението на рафтовете за продукти в съответствие с търсенето на клиентите и други условия на местния пазар.“ (Berman B., Evans J., Joel R., 2003, 732)

"При кръстосаната търговия търговецът на дребно предлага допълващи продукти и услуги, за да насърчи хората да купуват повече артикули. Ето защо магазините за дрехи също продават различни аксесоари." (Berman B., Evans J., Joel R., 2003, 732)

Кръстосаният мърчандайзинг, подобно на смесения мърчандайзинг, може да бъде неефективен, ако се отиде твърде далеч. Но въпреки това има огромен потенциал.

Те също така традиционно разграничават комуникативния и визуалния мърчандайзинг. Комуникативното се отнася до способността да общувате, да установявате контакти както с купувачи, така и с служители на търговски обекти, способността ловко и ненатрапчиво да убедите купувача, че е дошъл точно за вашите продукти, дори ако самият той не го мисли. Ако всичко е направено правилно и правилно, тогава посетителят ще закупи продукта и ако е доволен от качеството на услугата и самия продукт, той несъмнено ще се върне. Въпреки това, способността за убеждаване, позициониране и представяне на информация трябва да има ясни граници в употреба. Ако купувачът не харесва тона, начина на комуникация, формата на диалог, прекомерната натрапчивост, тогава ще загубите както купувача, така и други потенциални купувачи, на които той ще разкаже за вашия провал. ”PR често се използва в комуникативния мърчандайзинг на купувача. големи компании.

„Визуалният мърчандайзинг е събитие, насочено към автоматично привличане на вниманието на купувача към продукта, поради факта, че това, което вижда, ще генерира подходящия интерес към продукта.“ (Таборова Л.Г., 2009, 10) Смята се, че този вид мърчандайзинг включва:

Разположение на изложените стоки в търговски обекти;

Регистрация на необходимите цени;

Маркиране, опаковане на стоки;

Ако говорим за собствени точки на продажба, към визуалния мърчандайзинг ще се добавят: избор на местоположение на търговското място (магазина); дизайн на стая; регистрация на знаци; витрина и друга външна реклама; подреждане на групи стоки в рамките на магазина; трансформация на външния вид на прилежащата територия; форма на поведение, обслужване и външен вид на служителите.

Най-често има места за продажба, които включват продукти от много производители, например развити мрежи за самообслужване, в това отношение мърчандайзингът често е с гостуващ характер. Но ако оставите този въпрос напълно без внимание и подцените ролята на мърчандайзинга, т.е. напълно поверете магазина на работата на продавачите, тогава в най-добрия случай стоките на вашия гишет просто ще присъстват, но вече не можете да се надявате на неговото компетентно местоположение. Разбира се, това зависи и от състоянието на магазина и условията, при които вие като доставчик сте влезли в мрежата.

Във всеки случай е необходим набор от мерки за управление на излагането на стоки, за да се създаде благоприятно впечатление за продукта, да се разграничи сред продуктите на други производители.

2.1 Поставяне и излагане на стоки в търговския зал

В управлението на търговските процеси важна роля, се възлага на организацията на поставянето на стоки в търговския зал, разпределението на монтажната и демонстрационната площ между отделни групи стоки. В този случай е необходимо да се вземат предвид редица фактори, основните от които са: честотата на закупуване на стоки от определени групи, размерите на тези стоки, времето, прекарано от купувачите за проверка и избор, както и броят на разновидностите на стоките, предлагани на купувачите в рамките на отделни групи.

Оформлението често се отнася до сложния процес, свързан с позиционирането и подреждането на предложено име на продукт, така че да се показва на потребителя по изгоден начин.

"Компетентното поставяне на стоката е изкуство, чиято стратегия трябва да бъде изчислена и обмислена предварително. Добре проектираният и добре поддържан дисплей винаги допринася за закупуването на стоката от купувача." (Таборова Л.Г., 2009, 56)

„Ефективността на магазините и качеството на обслужване на клиентите до голяма степен зависят от рационалното разположение на стоките в търговската зона. Позволява ви да планирате правилно клиентските потоци, да намалите времето за бране на стоки, да увеличите пропускателната способност на магазина и да намалите труда. разходи за персонала на магазина при попълване на склад в търговската зона." (Дашков Л.П. 2000, 343)

Рационалното позициониране на продукти помага за стимулиране на потока от клиенти и значително спестява време за обслужване на посетителите. Редовните посетители бързо намират продукта, от който се нуждаят, тъй като знаят местоположението му.

„Определящият фактор при разпределението на площта за монтаж и показване на търговската площ между отделните групи стоки е честотата на тяхното закупуване. Колкото по-висока е честотата на закупуване на стоки от определени групи, толкова по-голяма е площта за инсталиране и показване (и съответно площта на търговската зона) е необходима за тяхното поставяне." (Blank I.A., 2006, 95)

Този принцип на поставяне на стоки ви позволява по-равномерно да попълвате запасите в търговския зал и по-ефективно да използвате зоната за търговия. Следователно, в рамките на продуктовата специализация на магазина, избран от търговското предприятие за извършване на дейността си, трябва да се определи честотата на закупуване на стоки от определени групи от купувачите, като се вземат предвид сезонните характеристики на търсенето.

Важен фактор, влияещ върху размера на площта на търговския зал, разпределена за пласиране индивидуални стоки, са времето, прекарано от купувачите за техния преглед и избор. За да не се създаде прекомерно натрупване на купувачи в определени зони на търговския зал, трябва да се отдели голяма площ за стоки, които изискват значителна инвестиция от време за тяхната проверка и избор.

„Широтата на асортимента им оказва значително влияние върху разпределението на търговската площ между отделните групи стоки. Колкото по-голям е броят на разновидностите, предлагани за продажба на клиентите в рамките на дадена група, толкова по-голям, при равни други условия, трябва да бъде площ от търговската площ, отредена за тяхното поставяне." (Blank I.A., 2006, 96)

Определено влияние върху размера на площта, отредена за разполагане на отделни стоки, оказват техните размери. За стоки с големи размери, при равни други условия, се разпределя голяма търговска площ.

Като се вземат предвид разгледаните фактори и особеностите на формирането на групов асортимент от стоки в рамките на избраната форма на неговата специализация, разпределението на площта на търговския зал се извършва в контекста на отделни продуктови групи.

При поставянето на стоки, на първо място, трябва да се осигури изборът на най-ефективните методи за показването им. В магазините на самообслужване се използват следните основни методи за излагане на стоки: насипно, на стек, в редица, висящи, на стекове и др.

„Най-често срещаната техника е да се разпределят стоки на едро. Тази техника е удобна както за купувачите, така и за персонала – изисква по-малко труд за оформлението и осигурява повече ефективно използванедемонстрационна зона на оборудване "(Blank I.A., 2006.98)

Особено удобно е да се разпределят стоки в насипно състояние в контейнери, кошници, на рафтове на пързалки, на плотове - витрини и др. Това оформление обаче не е подходящо за всички продукти.

В чуждестранната практика масите с високи страни се използват за подреждане на нехранителни продукти в насипно състояние (особено при продажба на стоки с отстъпка - със и без опаковка). Купувачът свободно избира необходимите стоки и след проверка не е необходимо те да се подреждат стриктно на едно и също място. В допълнение, такова оформление не изисква постоянен надзор от продавачите, но в същото време коефициентът на демонстрационната площ е малко намален.

Когато поставяте стоки върху оборудването, трябва да се ръководите от принципа, че стоките не са декорация. кухината не трябва да бъде съставена от пирамиди и други нефигурни конструкции от стоки, тъй като това създава неудобство за купувачите при избора им.

Целите на използването на оформлението са еднакви за всички марки:

Уверете се, че продуктът влиза в доверието на потребителя и става обичан;

Увеличете продажбите;

Бъдете силен конкурент на подобни продукти от други производители;

Увеличаване на въздействието на продукта върху потребителя;

Спечелете признание за перфектно представяне на продукта.

„Един забележим продукт често се превръща в избор на купувача, рафтът, на който е поставен продуктът, е особено важен. Многобройни проучвания показват, че средните рафтове, разположени на нивото на очите на посетителя, допринасят за максимални продажби. Развива се борба, но ще поговорим за това малко по-късно. Рафтовете над нивото на очите имат по-ниски от средните стойности на продажбите и се наричат ​​сребърни. Съответно най-ниските рафтове са обречени, те са третото най-доходоносно разположение." (Таборова Л.Г., 2009,60). Най-удобната зона за избор на продукти е зоната за плячка, разположена на височина 110 - 160 см над нивото на плячката. По-малко удобни зони за избор на продукти са дупето, разположено на височина 80 - 110 см (отдолу) и 160 - 180 см (отгоре) от нивото на пода. (Вижте Приложение 1). Като се има предвид това зониране на рафтовете за оборудване, се разпределят отделни стоки.Стоките върху оборудването трябва да бъдат поставени по такъв начин, че площта му за излагане да се използва напълно и стоките да заемат максимално пространството между рафтовете. Колкото по-голяма е масата на стоките, разположени върху оборудването, толкова по-добре се продават.

Има редица общи задължителни правилаизползвани в мърчандайзинг:

По-близо до купувача трябва да бъде разположен продуктът, който е близо до завършване. Продуктите с по-късен срок на годност се намират далеч, в задната част на рафта. Този принцип помага да се избегнат остатъци от стоки с изтекъл срок на годност. В допълнение, остарели стоки с изтичане на срока на годност могат да се продават чрез допълнителни промоции, презентации, дегустации и др .;

Продуктите са поставени с лице към купувача и трябва да се виждат изцяло, без да блокират един друг. Добрата видимост спомага за повишаване на видимостта и изостряне на вниманието на купувача;

Ценовите етикети трябва да са верни, естетически, да съответстват на продукта и да съдържат лесна за четене информация. Плюс ще бъде наличието на каталог с продукти и цени на гишето, където купувачите могат самостоятелно да намерят информация за състава, който представлява интерес и необходима за тях, да изяснят цената;

Ако искате да вземете продукт, не трябва да има ненужни пречки, потребителят трябва да е удобен, достъпният път до продукта е друго правило.

Перфектен външен вид на продуктите, максимална изрядност формират впечатлението за продукта, производителя и магазина като цяло. Под чистотата се разбират витрини, рафтове, рафтове и друго търговско оборудване, което трябва да се поддържа чисто и подредено;

За подчертаване и по-добро възприемане е препоръчително оформлението да се придружава с декорация, рекламни носители;

Продуктите не трябва да променят местоположението си често.

Дори и най-малкото пространство в търговската зона може да се използва ефективно и изобщо не е необходимо да се изграждат сложни композиции, които заемат голяма площ.

„Ефективността на магазините и качеството на обслужване на клиентите до голяма степен зависят от рационалното разположение на стоките в търговската зона. Позволява ви да планирате правилно клиентските потоци, да намалите времето за бране на стоки, да увеличите пропускателната способност на магазина и да намалите труда. разходи за персонала на магазина при попълване на склад в търговската зона. Следователно поставянето на стоки в търговската зона на магазина трябва да се извършва, като се вземат предвид следните основни изисквания." (Дашков Л.П., 2000, 343)

Когато поставяте стоки на търговския обект, трябва да спазвате правилата на стоково съседство. За всяка продуктова група трябва да бъде определена постоянна зона за разпространение. Стоките, които се подготвят за продажба в магазина, се поставят по-близо до зоната, където се извършват подготвителните операции. Обемните стоки трябва да се поставят в близост до касата или изхода от зоната за продажба. Продуктите, които изискват дългосрочно запознаване с купувачите, се поставят в дълбините на търговския зал, за да не пречат на движението на клиентските потоци. В съответствие с този принцип се пускат и стоки, които са често търсени.

Продуктите с голям оборот трябва да се поставят по-близо до източника на попълване; хомогенните продукти трябва да се поставят концентрирано.

Спазването на правилата за показване гарантира максимални покупки и работи за поддържане на стоките на пазара за продажби.

2.3 Технология за поставяне на стоки в търговската площадка

„Поставянето на продуктите е разположението им на пода и оборудването на търговската зона, най-прогресивните търговци на дребно обръщат необходимото внимание на тези аспекти на дейността и не е изненадващо, че разположението и излагането са важни средства за насърчаване на продажбите.“ (Таборова Л.Г., 2009, 62)

При поставяне на стоките се определя основният начин на излагане - вертикален и хоризонтален.

Вертикалният дисплей осигурява вертикално разположение на стоките на всички рафтове на тази пързалка. Този метод на показване е по-ефективен от хоризонталния, тъй като осигурява бърза ориентация в търговската зона и удобен избор на стоки за клиенти с различна височина.

Вертикалният начин на излагане предвижда подреждане на хомогенни стоки в няколко реда на рафтовете на рафтовете отгоре надолу, което осигурява свободен достъп за купувачи с различна височина и добро показване на имената. По-големите предмети заемат долните позиции, по-малките заемат горните рафтове.

„Вертикалният дисплей е по-ефективен поради по-добрата видимост, по-бързата ориентация на посетителите и по-пълното визуално представяне на асортимента, което ускорява процеса на продажба.“ (Таборова Л.Г., 2009, 57)

В случай, че е необходимо хоризонтално оформление, трябва да се има предвид, че най-ниският рафт съдържа стоки, които са по-евтини или по-малко привлекателни, както и продукти големи размери... Движението на стоките е насочено отляво надясно по серия и чрез намаляване на обема

При хоризонтално полагане един или друг вид стоки се разбъркват по рафтовете на оборудването, като същевременно заемат един или два рафта.

Такова оформление може да има две опции за разделяне на продукта и зависи от това как се представя този или онзи продукт. В първия случай продуктите се разделят според вида на продукта. Вторият вариант би бил хоризонтално подреждане по марка, като по този начин продуктът на всеки производител се намира напълно отделно от конкурентите.

„Хоризонталният дисплей има своите пикови зони за продажби вдясно от центъра и в самия център на рафта. а в най-силните зони – по-скъпи продукти.“ (Таборова Л.Г., 2009, 57)

На практика често се среща смесен тип оформление с елементи както на хоризонтална, така и на вертикална схема. Оформлението на дисплея се счита за печелившо, когато брандирана стойка или стойка е разположена на място за гледане по посока на потока на клиентския поток. Като вид допълнително търговско оборудване и реклама в едно лице, тази допълнителна точка за продажба може да представя продуктите добре, да използва различни инструменти и методи за позициониране на продукти.

Използва се и блоково оформление или оформлението на продукти в блокове, които образуват търговски марки (в този случай е възможно да се подреждат както в хоризонтална посока, така и във вертикална посока).

Има много видове подреждане на продукти или дисплеи: на плотове, индивидуални щандове, рафтове, палети, кошници, специални кутии и други устройства. Каквото и да е оформлението, то трябва да е привлекателно, стабилно, да има видимост и да насърчава желанието за закупуване на продукт. За да направите това, когато поставяте желания асортимент на рафтовете за продажба, направете продукта по-забележим от този на конкурентите, заинтересувайте го, като привлечете вниманието, убедите купувача с изгодна допълнителна информация, създайте удобство и достъпност при търсене и физически контакт и намерете всички нови решения.

Нека разгледаме още няколко принципа на показване на продукта.

1. Евтините продукти работят, за да създадат добро впечатление за нивото на цените на магазина у купувача.

2. Принципът на редуване, когато се редуват стоки с ниски и високи цени, носи най-голяма печалба на търговския обект.

3. Като се има предвид предишния принцип, основните скъпи марки, марки трябва да се поставят в самото начало на асортиментната група. Това е логично, защото човек ще сложи по-голямо количество стоки в празна кошница.

4. На преден план на рафтовете се показват така наречените лица - това е продуктова единица, разположена с лице към купувача, може да има различен брой такива редове, което е свързано с наличния обем продукти на склад и възможности на рафтовото пространство, най-оптималното е 3-5 лица от всеки тип продукт ...

5. Принципът на бомба и хармония зависи от наличността на продукта и неговия асортимент. Ако продуктите са представени в малки количества, въпреки че е възможно да се напълни оборудването голяма сумаединици продукти, тогава за купувача ще бъде по-трудно да се съсредоточи върху този продукт, той ще се възприема като единичен, разпръснат, изгубен в очите на купувача.

6. Принципът на удължаване на рафтовете. Можете да разширите рафта, като поставите кошница с намаление. Използва се и илюзорно удължаване с помощта на огледала, освен това, ако огледалото се постави отгоре, тогава ще настъпи въображаемо удвояване на производството.

7. Принципът на комбиниране на стоки в групи. Прилага се за заглавия от същата серия.

8. Принципът „най-добрият продукт е най-доброто място“ е по-приложим във вашите собствени магазини. Продуктът, който генерира най-много приходи, трябва да се намира на най-изгодното място.

2.4 Поставяне и излагане на определени видове стоки

При поставянето на определени групи стоки на търговския зал е необходимо да се вземат предвид покупателните навици и сложността на търсенето на определени стоки. По този начин групите стоки с висока взаимна сложност на потребление трябва да бъдат поставени възможно най-близо (например съдове и прибори за хранене).

За всички групи стоки са определени постоянни места в търговската зона, което позволява на клиентите да свикнат с местоположението си и ускоряват процеса на продажба. Има различни видове стоки:

„Скобите (щапелни стоки) са тези стоки, които търговецът на дребно продава редовно. За супермаркетите основните продукти са например мляко, хляб, консервирани супи и козметични кърпички.“ (Berman B., Evans J., Joel R., 2003, 739)

Основният списък идентифицира нивото на наличност, цвят, марка, стил, размер, опаковка и други характеристики на всеки основен артикул, продаван от търговеца на дребно.

Асортиментната стока се отнася до облекло, мебели, автомобили и други видове продукти, които търговецът на дребно предлага в асортимент, за да предостави на клиента избор. Много артикули в популярни размери и цветове се поръчват с помощта на инвентарния план на модела; за по-разнообразен асортимент се поръчват и малки количества с по-малко популярни размери и цветове.

„Модни стоки са продукти, които се продават циклично поради промени в вкусовете и начина на живот на хората. Например продукти като папийонки или мини поли се продават много добре за няколко години, след това за известно време. губят популярност и след това се връщат в Доста е трудно да се правят прогнози за такива продукти." (Berman B., Evans J., Joel R., 2003, 739)

Сезонни стоки - продукти, които се продават добре само през сезона, т.е. в определени периоди от време, а не следват един след друг. Артикули като ски оборудване или климатични системи се продават добре само за един зимен или летен сезон годишно. И тъй като продажбите на сезонни продукти обикновено са най-високи през същия сезон, правенето на прогнози за тях е сравнително лесно.

С продуктите за забавление (fadmerchandise) големи обеми на продажбите се генерират за кратко време. Но много често популярността на играчките и игрите е краткотрайна. Следователно търговецът на дребно трябва да бъде предпазлив и да не бъде прекалено оптимистичен или песимист по отношение на развлекателните продукти, правенето на прогнози за тези продукти е трудно, защото трябва да определите дали наистина ще бъдат голям успех и колко дълго ще продължи. Понякога продуктите в развлекателната индустрия се превръщат в "дълголетни", а след това има остатъчни продажби за доста дълъг период от време.

Когато правят прогнози за най-продаваните артикули (които може да са основни продукти, артикули за забавление и т.н.), те използват списъка винаги в продажба, за да определят каква част от артикула трябва да бъде закупен за препродажба. Целта е да закупите достатъчно от тези артикули, така че да са винаги на склад.

2.5 Атмосфера на магазина и фактори, влияещи върху покупката

„Атмосферата на магазина е комбинация от външни факторикоито присъстват в търговския зал и имат известен ефект върху сетивните рецептори и психологическото състояние на човек, фокусиран върху формирането на емоционално-сетивни компоненти на поведението на посетителя на търговския зал и тяхното управление. "(Разаманов И.А. , 2003 г.)

Търговската индустрия е убедена в необходимостта от използване на потенциала на отделните елементи от атмосферата на магазина за подсъзнателно създаване на комфорт и предпочитано поведение на клиентите, което може да генерира положителни чувства и емоции, които допринасят за постигането на целите на търговеца и клиента и в крайна сметка води за увеличаване на потока от клиенти и обема на продажбите.

„Атмосферата на магазина действа като основен фактор за формиране на емоции, чувства, бизнес активност на клиентите и мнения на посетителите.“ (Разаманов И.А., 2003 г.)

Следователно търговците на дребно трябва да създадат атмосфера в магазина, която е оптимална, за да могат посетителите на магазина да възприемат и изпълняват своята мисия.

Както можете да видите от горното, атмосферата в магазина се превръща във важен фактор за управление на поведението на посетителя на магазина и аргумент за осигуряване на конкурентно предимство. Следователно изследването на факторите, които формират атмосферата на магазина, трябва да бъде обект на специално внимание на специалистите.

Различни фактори могат да се използват за оформяне на атмосферата на магазина. околната среда, които могат да бъдат класифицирани по различни критерии:

„Факторите на околната среда, които формират атмосферата на магазина, са свързани с явленията, които се случват извън магазина, чийто характер се отразява във възприятието на посетителите. В повечето случаи факторите на околната среда не са обект на усилията на предприятието, тъй като те често са представени от сили с по-глобален характер. Следователно неговото управление трябва да вземе предвид влиянието на външната среда при избора на място или да адаптира дейността си към характеристиките на тази среда." (Разаманов И.А., 2003 г.)

Териториалната среда (местоположение) на предприятието оказва значително влияние върху възприятието и отношението на купувачите към магазина. Препоръчително е да се подчертаят факторите на външната среда на магазина: централни бизнес зони, спални, градски покрайнини, крайградски райони, провинция, край пътя, зони за отдих и др.

Клиентите очакват високо ниво на обслужване и емоционално удовлетворение от търговците на дребно, разположени в централните бизнес райони на градовете, особено големите градски райони и индустриалните центрове. Освен това трябва да се отбележи, че магазините в тази зона получават статут на магазини с висока цена от купувачите, което ги прави по-малко привлекателни за много купувачи.

Магазините и фирмите за услуги, разположени в т. нар. общежития, където живее по-голямата част от населението на големите градове, се възприемат с по-малко емоционално-сензорно напрежение. Магазините, разположени в крайградската зона, в покрайнините на града и в провинцията, както и в крайпътната зона, не са свързани с задоволяване на каквито и да било емоционални нужди.

Архитектурата и дизайнът на сградите и другите структури около магазина имат значителен потенциал за положителни емоциии приятни усещания, които ще повлияят на възприемането на самия магазин и асоциациите на купувачите. Трябва обаче да се подчертае, че несъответствието между архитектурните особености и дизайна на самия магазин, напротив, може да се възприеме като лош вкус, способен да генерира негативни емоции и потиснати чувства.

Външната екологична среда на местоположението на предприятието, която представлява съвкупност от природни, климатични, санитарно-хигиенни и други фактори, оказва значително влияние върху формирането на емоционалния и сетивния компонент на купувача. Екологичните компоненти на външната среда на търговско предприятие на дребно могат да се разделят на фактори, допринасящи за опазването и подобряването на екологичната среда, и фактори, предизвикващи влошаване на състоянието на екологичната среда.

Формирането на благоприятна атмосфера може да бъде улеснено от териториалната и транспортна достъпност на предприятието до основните сегменти от купувачи, която се определя от състоянието на транспортните комуникации, пътищата за достъп и паркингите за автомобили, достъпността за пешеходци и др.

Доста често присъствието на отделни предприятия е свързано с репутацията, приписана на местоположението на магазина, което може да повлияе на атмосферата на самия магазин и формирането на положителни или отрицателни емоции и чувства.

Отрицателна репутация, свързана с антихигиенични условия, натрупване на дребни измамници, натрапчиви гадатели и хора без фиксирано жилище и др., по правило имат микрорайони в близост до автогари и жп гари, места на концентрация на промишлени предприятия, чиито служители имат ниско образователно и културно ниво и др.

„Фактори вътрешна средамагазинът, за разлика от факторите на околната среда, са подчинени на усилията на предприятието, те се създават от самата фирма и могат да ги регулират така, че да създават атмосфера, съответстваща на определено ниво на емоционално-сетивни компоненти на поведението на посетителя и поддържане на дейността от дейността му. "(Разаманов И.А., 2003 г.)

Факторите на околната среда на вътрешната среда са комбинация от климатични и санитарно-хигиенни компоненти на самата магазинна среда. Климатичните показатели, определящи комфорта и характера на емоционално-сетивните компоненти на поведението на посетителя включват температура, относителна влажност, газов състав и въздухообмен, осветеност, шум и др.

Светлинни и светлинни ефекти, използвани за подчертаване на секции и продукти, създаване на определено настроение, събуждане на чувства, които са подходящи за даден отдел (целевия пазар) или подсилват имиджа на магазина, оформят дизайна на магазина, са важен фактор на околната среда и гъвкав компонент на атмосферата на магазина.

"Светещата реклама е система от рекламни средства, базирани на използването на различни източници на светлина (лампи с нажежаема жичка, луминесцентни лампи и др.). Основните средства за светеща реклама са табели, светлинни плакати, светлинни табла, светлинни линии и др." (Blank I.A., 2006, 129)

Основната характеристика на светещите рекламни медии е, че допълват други рекламни медии в момент, когато магазините вече затварят (вечер). Тази характеристика определя спецификата на използването на този тип рекламни медии - те трябва да се поставят, като правило, върху основните трафик потоци на потенциалните купувачи, формирани вечер.

Осветлението, заедно с други компоненти на атмосферата на магазина, ви позволява да скриете архитектурни недостатъци, които често се срещат в търговските площи, разположени в сгради, които не са специализирани за тези цели, които не могат да бъдат отстранени по други начини. Те са в състояние да окажат значително влияние върху обективността на възприятието на стоките и ситуацията в търговския зал, върху емоционално-сетивните характеристики на поведението и решенията на посетителя и др.

Хигиенната среда отразява чистотата на подове, стени, тавани и други конструктивни елементисгради (помещения), оборудване, стоки, санитарно и фирмено облекло на персонала, както и наличието и състава на биологични замърсители (насекоми, гризачи, птици, микроорганизми и др.). Може да включва и шумово замърсяване: шум от превозни средства, хладилно и друго оборудване, звуци на неподходяща музика и др.

Организационната среда е представена от системата на организационно поведение, йерархията на цялата система на организационната система, взаимоотношенията между отделните компоненти на системата и т.н. Познаването на организационната среда е изключително полезно при оформянето на атмосферата и отчитането на динамика на отношенията между посетителите и магазина като цяло.

Информационната среда е съвкупност от средства и техники за предаване на информация до потребителя, за да се контролира неговото поведение. Информационната среда на търговския зала включва изображения, знаци, указателни знаци, маршрутни карти и оформление на отдели и секции, етикети с цени и други. Информационната среда на точката за продажба, достъпна и разбираема за посетителя, позволява по-добре да се ориентира в търговската зона и да намира необходимите отдели и стоки с най-малко време и познавателни ресурси, има положителен ефект върху атмосферата на магазин и отношението на клиентите.

"Основната роля на информацията в магазина е да рационализира процеса на обслужване на клиенти в магазина, в" информационната поддръжка "на всички компоненти на този процес." (Blank I.A., 2006, 128)

„Стоките са разположени върху оборудването с етикети и снимки на опаковката в посока, обърната към купувачите. Стоката се доставя с етикети с цени, фиксирани в специални държачи.“ (Дашков Л. П., 2000, 347). „Цените са едни от най-много средства за масова информацияинформация в магазина, придружаваща купувача по целия път през търговската зона. "(Blank I.A., 2006, 133)

Те трябва да бъдат поставени възможно най-перпендикулярно на линията на очите. Размерът на ценовите етикети се определя от размерите на стоките и видовете оборудване. Препоръчително е да използвате различни комбинации от цветове на фона и цифри, за да запазите ценовите етикети четливи и привлекателни.

Естетическата среда е съвкупност от обекти на търговския район, които имат естетически свойства и осигуряват атрактивна атмосфера на търговския район.

Антропогенна среда - набор от субекти, чието взаимодействие може да повлияе на поведението на посетителите на търговско предприятие. Тя може да отразява социално-икономическия статус на основните сегменти на посетителите на търговското предприятие и неговия персонал, включва психологическа среда, антропогенни фактори, етноложка и културна среда.Психологическата среда е резултат от съвместното въздействие върху посетителя най-малко на всички горепосочени компоненти на околната среда. Особено влияние върху тази среда оказват вътрешните компоненти - посетителите на търговската зона, които не винаги са на разположение на специалистите по мърчандайзинг и служителите в търговската зона.

Всички горепосочени обстоятелства сочат към необходимостта търговците на дребно да проявяват изключителна предпазливост, когато оказват психологическо въздействие върху поведението на посетител на търговския зал.

3.1 Характеристика на търговските дейности на магазин "Полушка".

Отвореното акционерно дружество "Полушка" е голямо предприятие, занимаващо се с търговия на дребно.

Фирмата е:

Мрежа на самообслужване с широка гама от хранителни и свързани продукти;

Фокусиран върху купувач със средно ниво на доходи, като същевременно предлага асортимент за купувачи с всякакво ниво на доходи;

Работи във формат "у дома".

Днес веригата супермаркети 24 часа "Полушка" е:

59 супермаркета, работещи денонощно в различни райони на Санкт Петербург и Ленинградска област;

Повече от 144 000 купувачи дневно, 52 милиона купувачи годишно.

В началото на 2009 г. веригата Polushka е една от десетте най-големи хранителни вериги в Санкт Петербург и Ленинградска област по отношение на средния годишен оборот. Успехът в развитието на веригата супермаркети 24 часа "Полушка" се свързва преди всичко с:

Местоположението на супермаркетите. Супермаркетите от веригата Polushka са разположени на най-лесно достъпните места, което осигурява постоянен поток от клиенти.

Асортиментна политика. Асортиментната матрица, в зависимост от формата на магазина, варира от 2000 до 6000 артикула;

Ценова политика. Ценовата политика гарантира, че цените на дребно съответстват на минималните цени за избрана гама от конкуренти;

Качеството и комплектността на представените стоки и качеството на обслужване.

Собственост: частна собственост. Организационно-правна форма: открито акционерно дружество.

„Акционерното дружество е дружество, което Уставният капиталкойто е разделен на определен брой акции. Акционерите, т.е. собствениците на акциите на това дружество не носят отговорност за задълженията му, но носят риска от загуби, свързани с дейността на дружеството, в рамките на стойността на притежаваните от тях акции, т.е. носи ограничена отговорност.“ (Лапуста М.Г., 2008, 16)

„Акционерните дружества се делят на открити и закрити. В първия случай членовете на дружеството могат да отчуждават акциите си без съгласието на други акционери, във втория дяловете се разпределят само между участниците. Броят на акционерите на отворен акционерно дружествонеограничен." (Титов V.I., 2008, 36)

Организационната структура на компанията Polushka е представена в Приложение 2.

Персоналът на магазините Polushka е разделен на три категории работници: а) управленски персонал; б) търговски и оперативен персонал; в) помощен персонал. Разделянето на персонала на категории работници е обща форма на функционалното разделение на техния труд.

В състава на управленския персонал се разпределят позиции за ръководители (мениджъри), специалисти и др. Като част от търговския и оперативния персонал се обособяват професиите продавачи, касиери, контрольори-касиери и др. Като част от обслужващия персонал – професиите опаковчици, товарачи, чистачи и др. Длъжностите на специалисти включват икономисти, финансисти, стокови експерти, счетоводители и др.

„Мениджър на магазин. Старши мениджър, който отговаря за всички аспекти на управлението на магазина и осигуряване на неговата рентабилност. Създава обща атмосфера в магазина, работно отношение, определя култура на работа и комуникация за постигане на успех в обслужването на клиенти, извършване на работни операции , реализиране на печалба, отглеждане и развитие на работниците, представяне и сортиране на стоки" (Berman B., Evans J., Joel R., 2003,738)

Помощник на управителя на магазина. Контролира цялата работа, свързана с движението на стоките, логистиката на магазина, контрола върху разходите, избягването на наличностите и изпълнява функции за поддръжка на продажбите за значителна част от стоките в магазина. Поема отговорностите на директора на магазина в случай на негово отсъствие.

Основните насоки на дейността на компанията на пазара за търговия на дребно с храни са: запазване ролята на една от най-големите хранителни вериги за търговия на дребно.

Политиката на компанията е да предлага на купувача бързо и достойно обслужване, надеждна селекция от качествени стоки на най-достъпни цени, да създава приятна атмосфера за пазаруване, да пести време и усилия на клиента, като предоставя пълната гама от стоки и услуги под един покрив.

Стратегията на компанията е да намери най-добрите начини да предложи на потребителите продукти с най-високо качество. Организацията непрекъснато увеличава гамата от предлагани продукти и се стреми да развива маркетинговия компонент на бизнеса.

Основните конкуренти на компанията Polushka са: "Окей", "Пятерочка", "Кварта", "Дикси", "Находка", "Семя" и други.

Целевата аудитория на Техносила е най-големият и разнообразен сегмент – масовия пазар. Фокусирайки се върху сложната структура на търсенето, търговската мрежа постига основното в бизнеса на дребно - балансирано ценово предлагане.

Въпросната организация е търговска. Предприятието самостоятелно сключва договори с потребителите на продукти, както и сключва договори и извършва разплащания с доставчици на необходимите производствени ресурси.

Първият магазин "Polushka-mini" в малък формат беше открит на 7 октомври 2008 г. в Санкт Петербург, проспект Уделни, 27. На първо място, малкият формат се различава от формата на удобния магазин по размерите на площта. Ако стандартният размер на площта на супермаркет "Polushka" е 300-700 кв.м., тогава "Polushka-mini" се намира на площ от 150 до 225 кв.м.

Асортиментът на магазина с малък формат включва до 2500 артикула. „Малкият формат е изключително удобен за жителите голям град... Въпреки факта, че Санкт Петербург не се отличава с ниско ниво на развитие на мрежовата търговия, дори тук има микрорайони, в които мрежовата търговия е изключително слабо развита. Малкият формат е идеален за развитието на мрежа в такива области, тъй като отварянето на големи магазини тук понякога е трудно или просто непрактично.

Изследваната организация работи в рамките на стратегията за организационно развитие и по-специално стратегията за умерен растеж.

3.2 Поставяне и излагане на стоки в търговския зал на магазин "Polushka".

Търговската верига, която отчита в дейността си комплексните потребителски потребности на най-широката аудитория, управлява магазини в най-ефективния формат на съвременните търговски обекти - магазини на самообслужване. Всеки магазин от веригата разполага с всички необходими условия за комфортна покупка - просторни зали, удобно търговско оборудване, удобно изложение на стоки. Системата за самообслужване, заедно с квалифицирани консултации и пълна предпродажна подготовка на стоките, позволява на клиентите да спестят значително времето си.

В магазините за самообслужване "Polushka" стоките и търговското оборудване са разположени по такъв начин, че да насочват клиентите по посока на часовниковата стрелка: пътека по пътека в целия магазин. Основните храни: чай, кафе, хляб, месо, захар, яйца, които носят малък до среден доход на магазина, се поставят отделно в задната част на магазина.

В търсене на тези продукти купувачът минава през целия магазин, като наблюдава изобилието от продукти от лявата и дясната страна на магазина. В този случай купувачът се изкушава със стоки с по-висока разлика между себестойността и продажната цена. По този начин се стимулират максимални продажби и приходи.

"Бързи" и евтини стоки се поставят над и в тесни пътеки, така че да могат да бъдат взети отляво или отдясно. Поставянето на стоки на рафтовете на нивото на очите допринася за максимално увеличаване на продажбите.

В магазините на Polushka в края на коридорите се поставят кошници, в които се поставят консерви с вдлъбнатини и продукти с изтекъл срок на годност. Обикновено тези артикули се разпродават бързо. Доста често цените за подобни стоки са по-ниски от подобни висококачествени стоки.

Продуктите в магазините на Polushka са групирани по раздели (комплекси). Специализацията им се основава на стоково-отрасловия принцип: раздел - напитки, раздел - хлебни изделия и др. (Вижте Приложение 3.)

Определянето на местоположението на секциите е преди всичко добре обмислена последователност на тяхното поставяне в търговската зона, като се вземе предвид психологията на купувачите, местоположението на помощните помещения, естеството на търсенето на клиентите.

Разпределението на секциите на зоните за поставяне в търговския етаж се извършва, като се вземат предвид следните основни изисквания:

Зоната на стоковите групи, които се подготвят за продажба в магазин, трябва да приляга директно към помещението, където се извършва подготовка за продажба;

Зоната на стоковите групи, изискващи дългосрочно запознаване с купувачите, се намира в задната част на търговския зал;

Разходите за труд на търговския персонал, свързани с попълването и движението на стоки в търговския зал, са минимални;

Осигурен е свободен достъп на купувачите до стоките;

Спазване на принципа на стоково съседство, като се отчитат специфичните характеристики на всяка стокова група;

Последователността на подреждането на секциите остава непроменена. Тъй като купувачите свикват с местоположенията на продуктите, не е нужно да прекарват време в търсене на правилния раздел.

В търговските зони на магазини за самообслужване "Polushka" се използват следните методи за излагане на стоки: насипно; стек; купчини в ред.

Най-разпространената и използвана техника е подреждането на стоки в насипно състояние. Както показва практиката, купувачите не са склонни да избират стоки, подредени в пирамиди или купчини, и по-смело вземат стоки, разположени в насипно състояние. Също така е удобно за продавачи, които не се нуждаят постоянно да коригират стоки, които са подредени или подредени в пирамиди. (Вижте Приложение 4.)

Магазините Polushka използват метод на хоризонтално оформление. (Вижте Приложение 5.)

Широко се използва и комбиниран метод за излагане на стоки, който комбинира хоризонтални и вертикални методи за излагане на стоки. Позволява най-ефективното използване на зоната за показване на оборудването и поставянето на повече стоки в търговската зона. (Вижте Приложение 6.)

В магазините "Polushka" стоките се поставят върху оборудването по такъв начин, че площта му за излагане да се използва напълно и стоките да заемат максимално пространство между рафтовете.

Поставянето на стоки в залата и поставянето им върху търговското оборудване взема предвид методите на тяхната продажба, конфигурацията на търговския зала и др. В същото време особеностите на отделните стоки и тяхната опаковка са от голямо значение.

Гастрономическите продукти се подреждат в хладилни витрини по различни начини:

Колбаси и пушени меса - на няколко реда, като продуктът се нарязва и се поставя с разрез по посока на купувача; Опаковани колбасии пушените меса, опаковани в целофаново фолио или пергаментова хартия, се подреждат по видове и разновидности.

Пакетираните сирена, животинско масло, маргарин и мазнини се подреждат на стекове или на няколко реда според теглото на опаковката, видовете, цената. Бутилки и торбички с мляко и други млечни продукти, предварително опакована заквасена сметана и извара са изложени на редове на открити хладилни гишета.

Опакованото месо и месни продукти се разпределят в хладилни витрини по видове и висококачествени разфасовки на емайлирани палети, а насипно месо и месни продукти - на парчета на палети по видове и разновидности.

Замразената риба се разпределя в нискотемпературни плотове и витрини, охладена - в хладилни витрини. Бързоразвалящите се сладкарски изделия се поставят в хладилно оборудване.

Разположението на гастрономическите продукти в магазините на Polushka е представено в приложението

Предварително опаковани хранителни стоки и нетрайни сладкарски изделия се поставят на рафтовете на стенни и островни пързалки поименно. В зависимост от вида на опаковката те се подреждат на редове или купчини. Оборудването за опаковане се използва за поставяне на предварително опаковани зеленчуци и картофи в търговския зал.

Хлябът и хлебните изделия се подреждат в редове на рафтовете на стенни или островни пързалки или се използват за тези цели контейнер-оборудване със защитен екран, чието присъствие е необходимо, за да се гарантира санитарни изисквания... Шкафове от модулни елементи могат да се използват за поставяне на хляб и хлебни изделия.

Принципът на супер изобилие, или по-скоро възможността за прилагането му в магазините на Polushka, също води до увеличаване на продажбите. Купувачите са по-склонни да купуват стоки в магазини, пълни с хранителни стоки.

OJSC "Polushka" има утвърдена положителна репутация и формирана група от редовни клиенти, които предпочитат редовно да купуват хранителни продукти в магазините на дистрибуторската мрежа "Polushka".

Друг фактор, допринасящ за успешното изпълнение на проекта, е предимството на материално-техническата база. Хладилното оборудване в магазините на Polushka е представено от пързалки, хладилни и замразяващи вани от италианско производство. При оборудването на първите магазини от веригата в условията на липса на финансови средства беше закупено използвано оборудване от полско производство. Опитът от експлоатацията му показа целесъобразността от закупуване на ново модерно хладилно оборудване със значителен оперативен ресурс и гаранционно обслужване.

Много конкуренти от веригата Polushka имат експлоатационен живот на значителна част от оборудването, което надвишава стандарта с 1,5-2 пъти. Модернизацията на материално-техническата база, необходима за увеличаване на продажбите и подобряване на ефективността на дейностите, ще изисква значителни финансови инвестиции.

Повечето магазини, продаващи хранителни продукти, имат неблагоприятна възрастова структура на оборудването, общият процент на износване на производствените им активи достига 70-85%. Това води до появата на конкурентно предимство на новото хладилно и търговско оборудване на разпределителната мрежа на Polushka пред износената материално-техническа база на много участници на пазара на дребно.

3.3 Анализ на основните икономически показатели на стопанската дейност на магазин "Полушка".

Основният показател за икономическата дейност на OJSC "Polushka" е оборотът на едро. Той отразява преминаването на стоките от сферата на производството в сферата на обръщението и тяхното движение в сферата на обръщението.

„Едно от основните условия за успешното изпълнение на плана и високите темпове на растеж на оборота на едро е правилната организация на оперативния анализ на неговото развитие.“

"Продуктът е ключов фактор в маркетинговия микс като средство за задоволяване на нуждите и изискванията на конкретен човек или общност от хора. Разкриването на реални нужди от продукт и задоволяването на човешките нужди е в основата на продуктовата политика." (Еремин V.N., 2006, 267)

„Предизвикателствата пред търговията на дребно на настоящия етап са както в нарастването на оборота, така и в подобряването на нивото на обслужване на клиентите на основата на по-нататъшното по-последователно развитие на търговската и складовата мрежа на дребно от всички форми на собственост и ведомствена принадлежност. Без достатъчна мрежа от съвременни магазини, хладилници, складове, превозни средства по-нататъшното развитие на оборота е невъзможно." (Цахаев Р.К., Муртузалиева Т.В., Алиев С.А., 2006, 334)

Фирмата поддържа оперативен контрол както върху доставката, така и върху продажбата на стоки. За склада се създават планове и графици за доставка на стоки на отделни клиенти за месец, десетилетия и често отделни дни... Оборотът на Polushka OJSC е представен в табл. 3.1.

Раздел. 3.1 Търговски оборот на JSC "Polushka"

OJSC "Polushka" оперативно следи хода на получаването на средства за продадените стоки, изпълнението на плана и динамиката на стокооборота. Тази информация се използва при оперативния анализ на разходите за дистрибуция, финансовите резултати, платежоспособността на предприятието и разработването на мерки за подобряване на неговата икономическа и друга дейност.

В момента има значителни недостатъци в дейността на предприятието. Често не се спазват условията за доставка на стоките, нарушават се договорни задължения по отношение на обема, асортимента и качеството на доставените стоки.

Разработването и успешното прилагане на продуктова политика изисква спазване на следните условия: наличие на производствена и търговска стратегия във фирмата с дефиниране на мисията на компанията, нейните основни цели и задачи; добро познаване на пазара, на първо място, естеството на неговите изисквания и накрая, ясна представа за техните възможности както сега, така и в бъдеще.

По-нататък в параграфа ще бъде извършен анализът на финансовото състояние на Polushka OJSC. Целта на анализа на финансовото и икономическото състояние на OJSC "Polushka" е да се оцени силните и слабите страни на финансово-икономическата дейност на предприятието и да се определят перспективите за неговото развитие. Резултатите от финансово-стопанската дейност на OJSC "Polushka" са представени в таблица 3.2.

През 2008 г. се наблюдава увеличение на обема на производство и продажби на продукти, което се отрази положително на финансовия резултат на дружеството. Размерът на постъпленията от продажба на продукти се увеличава с 41,9% спрямо 2007г.

Увеличението на производствените обеми доведе до 33% увеличение на производствените разходи, но на 1 рубла продажби стойността му намалява с 6,3% в сравнение с 2007 г.

Таблица 3.2 Резултати от финансовите и икономически дейности на OJSC "Polushka"

Име на индикатора	2007 година	2008 г.	Отклонения
			+/-	%
Приходи, хиляди рубли	587010000	833280000	+246270000	+41,9%
Брутна печалба (RUB)	197250000	318040000	+120790000	+61,2%
Нетна печалба (неразпределена печалба)	37940000	90620000	+5268000	+138,8%
Възвръщаемостта на капитала (%)	2,2%	5,0%	+2,8
Възвръщаемост на активите (%)	2,0%	4,3%	+2,3
Коефициент на нетна рентабилност (%)	6,4%	10,9%	+4,5
Рентабилност на продукта (продажбите) (%)	12,8%	18,3%	+5,5
Капиталов оборот (на тримесечие)	0,34	0,46	+0,12

Увеличението на приходите от продажби на продукти и намаляването на производствените разходи доведоха до увеличение на брутната печалба с 61,2% спрямо 2007 г.

Размерът на нетната печалба (неразпределена печалба) нараства с 38,8% в сравнение с 2007 г. Основният фактор за увеличението на нетната печалба през 2008 г. е увеличение на производството и продажбите на продукти и намаляване на производствените разходи.

Възвръщаемост на собствения капитал и активите. През 2008 г. се повиши ефективността на използване на активите на емитента, което се доказва от показателите за възвръщаемост на активите и собствения капитал. Основен фактор за подобряване на възвръщаемостта на активите и собствения капитал беше увеличението на нетната печалба на дружеството (+138,8%). Възвръщаемостта на собствения капитал се е увеличила от 2,2% на 5,0%. Възвръщаемостта на активите нараства от 2,0% на 4,3%. През 2008 г. възвръщаемостта на продажбите се увеличава.

Показателят оборот на капитала през 2008 г. нараства спрямо съответния показател през 2007 г. в резултат на увеличение на приходите от продажби. Таблица 3.3. са посочени факторите, които са повлияли на промяната в размера на постъпленията от продажба на стоки и печалбата (загубата) на OJSC "Polushka" от основната дейност.

Таблица 3.3. Фактори, повлияли на промяната в размера на постъпленията от продажба на стоки и печалбата (загубата) на JSC Polushka от основната дейност

През 2008г. постъпленията от продажба на продукти се увеличават с 41,9% в сравнение с 2007г.

Основният фактор, повлиял на увеличаването на приходите от продажба на стоки, е увеличението на продажбите и подобряването на пазарните условия.

Комбинацията от фактори доведе до увеличение на печалбата от продажби със 101,9% през отчетното тримесечие.

Таблица 3.4. представя данни за ликвидността на OJSC "Polushka" и адекватността на капитала и оборотния капитал.

Таблица 3.4 Ликвидност на АД "Полушка" и адекватност на капитала и оборотния капитал

Собствен оборотен капитал. Към 2008 г. стойността на собствените оборотни активи нараства с 9,3% спрямо нивото от 2007 г. Увеличението на собствените оборотни активи се обяснява с нарастването на собствения капитал поради неразпределената печалба. През 2007 г. дълготрайните активи нарастват незначително (+ 4,1%), така че цялото увеличение на собствения капитал е насочено към финансиране текущи активи, което доведе до увеличаване на размера на собствения оборотен капитал.

Индексът на постоянните активи през 2008 г. остава на нивото от 2007 г. Този индикатор отговаря на препоръчителната стойност на индекса на постоянните активи.

Показателите за текуща и бърза ликвидност намаляват през отчетния период спрямо предходния период на текущата година. Влошаването на тези показатели е повлияно от ръста на краткосрочните задължения с 88.7% (поради увеличение на задълженията).

Динамиката на коефициентите на текуща ликвидност свидетелства за достатъчната осигуреност на емитента с оборотни средства за извършване на дейност и висока степен на платежоспособност на Дружеството.

Коефициент на автономия на собствения капитал. Този индикатор показва дела на собствения капитал в активите и характеризира степента на финансова независимост на емитента от кредиторите. Коефициентът на автономност на собствените оборотни средства към 2008 г. е 0,86. Този показател предполага ниска степен на финансова зависимост на емитента от кредиторите.

Адекватност на капитала и оборотния капитал на АД "Полушка". Увеличаването на активите на JSC "Polushka" се осигурява от нарастването на собствения капитал. Делът на собствения капитал в общите активи на дружеството към 2008 г. е 85,5%.

Въз основа на горния анализ на показателите за икономическа дейност на АД "Полушка", може да се заключи, че дружеството има успешна трудова дейност, извършвайки търговия на дребно с хранителни продукти, включително поради факта, че отделя специално внимание на мърчандайзинга .

Обобщавайки, трябва да се отбележи, че важна роля в управлението на търговските процеси се възлага на организацията на поставянето на стоки в търговския зал,

Грамотното поставяне на стоките е изкуство, чиято стратегия трябва да бъде изчислена и обмислена предварително. Добре проектираният и добре поддържан дисплей винаги допринася за закупуването на стоки от купувача.

Следователно поставянето на стоки в търговската зона на магазина трябва да се извършва, като се вземат предвид следните основни изисквания: създаване на условия за комфорт по време на престоя на клиентите в магазина; предоставяне на купувачите на необходимата информация и широка гама от услуги; оптимално използване на търговските площи на магазина; осигуряване на безопасността на материалните ценности; организиране на рационални стокови потоци и сетълмент сделки с клиенти.

Правилното показване на стоките позволява ефективно използване на оборудването, подобрява условията за проверка и избор на стоки от клиентите и намалява разходите за труд на търговския и оперативен персонал за попълване на склад в търговския зал. Този процес играе специална роля в магазините на самообслужване.

Курсовата работа се извършва по примера на JSC "Polushka". Фирма Polushka е търговска верига магазини на самообслужване.

Въз основа на горния анализ на икономическата дейност на фирма "Полушка", можем да заключим, че фирмата има успешна трудова дейност, извършваща търговия на дребно с хранителни продукти, включително поради факта, че обръща специално внимание на класическото пласиране и излагане на стоки.

Библиография

1) Берман Б., Еванс Дж., Джоел Р., Търговия на дребно: стратегически подход. - М .: Уилямс, 2003 .-- 1184 стр.

2) Празен I.A. Търговски мениджмънт. - Киев: Ника-Център, 2006 .-- 780 с.

3) Варли Р. Мениджмънт продажбите на дребно... Мърчандайзинг. - М .: Проспект, 2004 .-- 272 с.

4) Веснин В.Р. Управление. - М .: Проспект, 2007 .-- 512 с.

5) Виноградова С.Н. Пигунова О.В., Търговска дейност. - Минск. Висше училище, 2005 .-- 352 с.

6) В. В. Глухов Управление. - SPb .: Петър, 2007 .-- 608 стр.

7) Дашков Л. П., Памбухчиянц В. К. Търговия и технология на търговията. - М .: Маркетинг, 2000. - 448 с.

8) Dion J., Topping T., Търговия на дребно: Как да отворите свой собствен магазин. - М: Alpnna Business Books, 2005 .-- 211 с.

9) Еремин V.N. Маркетинг: Основи и информационен маркетинг. - М: КНОРУС, 2006 .-- 656 с

10) Лапуста М.Г. Указател на директора на предприятието. - М .: ИНФРА-М, 2004 .-- 912 с.

11) Николаева Т.И. Търговски мениджмънт. - М .: КНОРУС, 2006 .-- 320 с.

12) Огарков А.А. Управление на организацията, - М .: Ексмо, 2006. - 512 с.

13) Панкратов Ф.Г. Търговска дейност. - М .: "Дашков и К", 2005. - 504 с.

14) Парамонова Т.Н., Красюк И.Н. Маркетинг на дребно. -М .: ФБК-Преса, 2004 .-- 224 с.

15) Половцева Ф.П. Търговска дейност. - М .: Висше образование, - 2005 .-- 248 с.

16) Рамазанов И.А. Търговия на дребно търговски бизнес... - Минск. Бизнес литература, 2002 .-- 112 с.

17) Рамазанов I.A., Маркетинг в Русия и в чужбина // Атмосферата на магазина и факторите, които го формират. № 3 2003 г.

18) Razdorozhny A.A. Управление на организация (предприятие). - М .: Изпит, 2006 .-- 637 с.

19) Таборова Л.Г., Интелигентен мърчандайзинг. - М .: "Дашков и К", 2009. - 160 с.

20) Титов В.И. Икономика на предприятието. - М .: Ексмо, 2008 .-- 416 с.

21) Цахаев Р.К., Муртузалиева Т.В., Алиев С.А. Основи на маркетинга: - М .: Изпит, 2005 .-- 448 с.

Приложение 1

Зони за избор на продукти

Приложение 2

Организационна структура на АД "Полушка"

Приложение 3

Групиране на стоки в магазини Polushka по раздели

Приложение 4

Оформление на стоки в насипно състояние

Приложение 5

Хоризонтален начин на подреждане

Приложение 6

Комбиниран метод на оформление

Приложение 7

Оформление на гастрономически продукти

Поставянето и излагането на стоки в търговския зал значително влияе върху качеството на търговските услуги и ефективността на магазина. Под настаняванестоки се разбират като тяхното разпределение в търговската площ в съответствие с етажния план, а под оформление- процеса на позициониране, подреждане и излагане на стоки върху търговско оборудване.

Поставяне на стоки.При поставяне на стокови групи на търговския зал е необходимо да се вземе предвид асортиментът на продаваните стоки и методите, използвани за продажба на всяка стокова група, както и определени правила за инсталиране на търговско и технологично оборудване.

При продажба на стоки през гише за обслужване на клиентите се предлагат само мостри от стоки, които са зад гишето. Следователно за тях няма значение как се намира инвентара, от който продавачът освобождава избраните от тях стоки.

С въвеждането на самообслужване местоположението на стоките в търговския зала и площта, отредена за тяхното излагане, придобиват самостоятелно значение и оказват пряко влияние върху обема на продажбите.

Ориз. 4.

Когато поставяте стоки, вземете предвид посоката на движение на потребителските потоци, физичните и химичните свойства на стоките и правилата за съседство на стоките (фиг. 4).

Потокът от клиентски поток в магазините на самообслужване започва от входа на търговската зона на магазина и най-често се насочва обратно на часовниковата стрелка. Следователно е необходимо стоките да се поставят по такъв начин, че да се осигури равномерно разпределение на потока от купувачи в цялата търговска зона.

При пускането на стоки на търговския обект те са склонни да бъдат избрани според принципа на комплексно потребление, взаимозаменяемост или според предназначението им. Това позволява на клиентите да правят сложни покупки и съкращава времето, което прекарват в магазина.

Всяка продуктова група получава свое специфично място, което позволява на редовните клиенти на магазина лесно да се ориентират в търговската зона. Това е от голямо значение, тъй като редовните клиенти носят най-голяма печалба на магазина. Създаването на благоприятни условия за закупуване на стоки, включително чрез намаляване на времето за избора им с правилното разположение, ви позволява да увеличите броя на такива купувачи.

Ако някой артикул временно не е на склад, това пространство трябва да се запълни с друг, за да го замени.

Стоките с голямо търсене трябва да се намират далеч от входа на магазина, в задната част на търговския зал. Има и стоки, чийто избор отнема на клиентите много време.

Продукти с висок оборот (хляб и хлебни изделия, млечни продукти и др.) се поставят в близост до складови площи.

За продажба на замразени продукти е необходимо да се обособи зона в близост до касата.

Препоръчително е да поставите опаковани стоки в магазин в близост до помещенията, в които се приготвят за продажба.

Продажбата на хранителни продукти, изискващи нарязване, претегляне и опаковане (месо, риба и млечни продукти, зеленчуци и др.) може да се организира чрез сервизното гише.

Хранителните продукти се поставят при спазване на правилата за стоково съседство. Например, не можете да поставите риба и месни продукти в един хладилен плот.

В универсалните магазини, чийто асортимент се състои от хранителни и нехранителни продукти, се препоръчва да се разпределят отделни зони за поставяне на тези стоки. Ако такива зони не могат да бъдат изолирани, тогава стоки, които са неутрални по своите свойства (кухненски и домакински прибори, прибори за хранене и др.), се поставят в зоната на контакт на хранителни и нехранителни продукти.

Отделно в краищата на островните пързалки или в специални кошници, изолирани от обема на стоките, стоките трябва да се поставят, поради тяхната физични и химични свойствавредни за други продукти (например: сапун за пране, препарати за миене на съдове и др.).

При разпространение на стоки в зоната на търговския зал е важно също така да се създадат условия за добър преглед на служителите на магазина, така че те бързо да следят за навременното попълване на стоки.

При поставяне на стоки на търговския зал е необходимо да се използват максимално площите, предназначени за излагане на стоки. Например, в областта на касовия апарат е задължително да се инсталира специално оборудване (касови апаратипързалки, стелажи и др.) за продажба на парчета сладкарски изделия, дъвки, подправки, тютюневи изделия и др. В този случай е необходимо да се съсредоточите върху стоки с импулсивно търсене, желанието за покупка, което възниква от купувача внезапно.

Показване на стоки.Излагането на стоки трябва да се извършва съгласно определени правила, чието спазване ви позволява да покажете не само целия наличен асортимент, но и всеки продукт поотделно.

Всички стоки са поставени с етикети и снимки на опаковката в посока, обърната към купувача. Забранено е поставянето на стоки в замърсени и деформирани опаковки.

Има различни начини за излагане на стоки: вертикално, хоризонтално, на блокове, насипно.

Вертикално оформлениепредвижда подреждането на хомогенни стоки в няколко реда на всички рафтове на пързалката отгоре надолу. Този метод е удобен с това, че осигурява добро излагане на стоки, свободния им избор от купувачи с всякаква височина, но приложението му изисква голяма площ и затова се използва само в големи магазини или в комбинация с други методи.

В хоризонтално оформлениеопределени еднородни стоки се поставят по цялата дължина на оборудването, заемащи един или два рафта за всеки артикул. Хоризонталният метод се използва широко за подреждане на стоки с големи размери, както и малки в касети.

Оформление на блоковесе състои в подреждането на хомогенни стоки на няколко рафта с пързалки по височина. В същото време за всеки вид стоки може да се разпредели не цялата ширина на рафта, а само част от него.

На практика всички тези методи най-често се комбинират, като се използват елементи на хоризонтално, вертикално и блоково-вертикално оформление.

Те използват различни техники за излагане на стоки на рафтове за оборудване. Подредени са в редове, купчини, купчини. Някои стоки се окачват на специални устройства (пръти, конзоли и др.).

Магазините за самообслужване са широко използвани за излагане на насипни стоки в касети и контейнери и бързоразвалящи се стоки в хладилни гишета. Тази техника е удобна както за купувачи, така и за продавачи (отнема по-малко време за показване на стоки и можете по-ефективно да използвате експозиционната зона на оборудването).

На горните рафтове са подредени стоки, които са в рядко търсене, както и по-скъпи в сравнение с подобни, разположени наблизо. Препоръчително е да поставите по-евтини стоки в долната част на оборудването, включително в насипно състояние.

Познаването на особеностите на психологията на клиента също помага за повишаване на ефективността на излагането на продукти.

Например, известно е, че най-голямо внимание на купувачите привличат стоките, разположени в зрителното им поле, на височина 80-160 см. Освен това зоните, разположени от дясната страна в посоката на движение, са по-удобни за да избират стоки. Следователно тук е необходимо да се изложат стоки със стабилно търсене, а до тях стоки, продажбата на които искат да се увеличат (например нови или непознати стоки), и стоки с импулсивно търсене, което възниква желанието за закупуване от купувача само след като той им обърне внимание. За същата цел стоките с импулсивно търсене са разположени на крайните рафтове на пързалки или на специално оборудване с оригинален дизайн.

Придвижвайки се по редовете с оборудване, купувачите е по-малко вероятно да забележат продуктите в началото и края на всеки ред. Това означава, че на такива рафтове трябва да има място за стоки в ярки, привличащи вниманието опаковки.

Забелязва се, че в магазините с богата витрина стоките се продават по-добре. Следователно продавачите трябва да попълват оборудването си не само преди отварянето и преди затварянето на магазина, но, ако е необходимо, през работния ден.

Характеристики на поставяне и излагане на определени видове стоки.Нетрайни хранителни продуктиса изложени предварително опаковани в хладилни плотове и витрини по вид на продукта.

Гастрономически стоки(колбаси, пушени меса и др.), когато се продават през сервизния плот, се разпределят в среднотемпературни витрини на няколко реда. Горният блат или друг продукт се изрязва и изрязва отстрани на купувача.

Насипно състояние месои месни продуктите се разпределят на парчета на палети по вид и клас на работното място на продавача.

Замразена рибапоставени на работното място на продавача в хладилно оборудване, подредени в купчини с глави към купувача.

Солени саламурени рибни продуктинамазва се със саламура, осолена рибабез саламура - върху тави за печене и в кора нагоре.

Хляб и хлебни изделияразположени в шкафове и плъзгащи се вътре достатъчно... Хлябът е поставен така, че клиентите да могат да го вземат, без да докосват съседни продукти с ръце. Изборът на хляб трябва да се извършва само със специални вилици. Ценови етикети са прикрепени към оборудването, върху което се поставят печените изделия.

Сладкарски изделияпродавани по тегло се поставят по вид и клас на работното място на продавача. За целта се използват вътрешните рафтове на гишетата (върху тях се поставят бисквитки, вафли, меденки и други продукти в контейнера на доставчика), както и кутии и касети от плотове и стенни шкафове, където се изсипват карамел и опаковани сладки. Мостри от всички налични в търговската мрежа сладкиши са изложени във витрини. За това се използват кошници, вази, съдове и друго оборудване.

Пакетираните нетрайни сладкарски продукти се подреждат на рафтовете на стенни и островни пързалки по име, като се вземе предвид вида на опаковката (в редове или купчини).

Торти и сладкиши със сметанов и плодов завършек се поставят в хладилни витрини и шкафове. Тортите, кифличките, мъфините се излагат във фабрични тави, като се снабдяват със специални щипки или шпатули.

Бакалия,продаваните по тегло се поставят на работното място на продавача, а опакованите се подреждат на рафтовете на пързалки, в контейнерно оборудване и др.

Картофи и плодове и зеленчуциса изложени на рафтовете на слайдове в тави, касети, кошници, както и в колички и друго оборудване и инвентар. В магазините на самообслужване тези стоки се продават опаковани и опаковани в хартиени и найлонови торбички, памучни и полимерни мрежи, както и вързани на снопове (репички, маруля, зелен лук и други зелени).

При продажба на картофи, плодове, зеленчуци в насипно състояние на гишета, пързалки и витрини трябва да се излагат мостри от всички налични в търговската мрежа стоки, снабдени с етикети, указващи наименование, клас и цена за 1 кг или за брой (кип).

Изпратете вашата добра работа в базата от знания е лесно. Използвайте формуляра по-долу

Добра работакъм сайта ">

Студенти, специализанти, млади учени, които използват базата от знания в своето обучение и работа, ще ви бъдат много благодарни.

Подобни документи

Основни понятия за мърчандайзинг. Поставяне и излагане на стоки в търговския зал. Атмосфера на магазина и фактори, влияещи върху покупката. Връзката между поставянето на стоки в търговската зона на магазин "Радеж" с неговите основни икономически показатели.

курсова работа е добавена на 26.02.2012 г


Характеристики и същност на мърчандайзинга. Корекция на методите за разпределение на рафтовете за стоки в съответствие с търсенето на клиента. Поставяне на стоки в търговския зал. Атмосфера на магазина и фактори, влияещи върху покупката.

курсова работа, добавена на 16.09.2011


Описание на мърчандайзинга, неговите функции и основни задачи. Правила за поставяне и излагане на определени видове стоки в търговския зал. Атмосфера на магазина и фактори, влияещи върху покупката. Анализ на стопанската дейност на магазин "Полушка".

курсова работа, добавена на 20.12.2010 г


Поставяне и излагане на стоки като важен етап от процеса на пазаруване в магазина. Организационни и икономически характеристики и анализ на работата на LLC "Welby". Основните принципи на поставяне и излагане на стоки на търговско оборудване и в търговския зала на магазина.

курсова работа, добавена на 08.08.2009


Изследване на теоретичен материал по търговията на дребно, технологията на поставяне и излагане на стоки в търговската зона. Запознаване с проекта на търговски обект "Твоят". Общ анализ на групи артикули и показване на стоки в този магазин.

курсова работа е добавена на 20.04.2015 г


Технологии за поставяне и излагане на стоки в търговския зал. Анализ на оформлението на номенклатурните групи стоки на примера на магазин "Polushka". Оценка на организацията на излагането на отдела за вино и водка. Влиянието на мърчандайзинга върху процеса на продажба на стоки.

курсова работа, добавена на 31.01.2014


Цели, принципи и концепции за представяне на продукта. Значението на правилното поставяне и излагане на стоките. Анализ на основните икономически показатели на стопанската дейност в магазин "Самбранка". Резерви за подобряване на резултатите от работата в магазина.

курсова работа, добавена на 08.09.2014

6.3. Технология на поставяне и излагане на стоки в търговския зал на магазина

Стоките се доставят до търговския обект, докато е в него. минимално количествокупувачи, за да не пречат на процеса на продажба. За придвижване на стоки се използват колички или контейнерно оборудване.

Ефективността на магазините и качеството на обслужване на клиентите до голяма степен зависят от рационалното разположение на стоките в търговската зона. Позволява ви да планирате правилно клиентските потоци, да намалите времето за бране на стоки и да увеличите пропускателната способност на магазина. Освен това разходите за труд на персонала на магазина се намаляват при попълване на склад в търговската зона на магазина.

Най-важните условиявисококачествено обслужване на пазаруване за купувачите и ефективна работа на служителите в магазина е правилно поставянеи умело излагане на стоки в търговския зал.

Стоките трябва да бъдат поставени и подредени така, че купувачите да имат свободен достъп до тях, да могат бързо да се ориентират в предлагания асортимент, да могат да получат най-пълната картина на всяка от изложените стоки и самостоятелно да избират това, от което се нуждаят.

Поставянето на стоки е система за поставянето им на работното място или в зоната на обслужване според най-съществените характеристики - групи, артикули, размери, стилове, цени.

Оформлението на стоки е създаването на композиция чрез използване и комбиниране на най-рационалните и ефективни методи за показване и излагане на определени видове стоки, като се вземат предвид техните свойства, цвят, форма и др. В магазините стоките се поставят по стоково-индустриален и комплексен принцип.

Стоково-браншовият принцип е да се поставят в рамките на отдели, секции, работни места продукти, принадлежащи към една стокова група, например обувки от всякакъв вид, дрехи и др.

Сложният принцип на поставяне на стоки се състои в избора на стоки от различни групи на един и същи етаж в отделите на магазина, които са свързани помежду си при търсене или задоволяват нуждите на определена група купувачи: стоки за деца, за мъже, за жени, за вкъщи, за отдих и др. Комплексният принцип на поставяне на стоки се прилага в големите магазини, за да се съкрати времето на купувачите за намиране и закупуване на стоки.

Проучванията показват, че в магазините, в които асортиментът е групиран по потребителски комплекси, оборотът на квадратен метър е средно с 12% по-висок, а времето, прекарано от купувачите за избор на стоки, е със 17% по-малко, отколкото в магазините със секционно разделение.

В рамките на големи комплекси могат да се образуват малки микрокомплекси. По този начин в комплекс „Стоки за почивка” могат да влязат следните микрокомплекси: „Спорт и туризъм”, „За фотолюбители”, „Музика”, „За любители на радиото и киното”, „За ловци и „рибари”.

Можете да групирате стоки в комплекси в три посоки:

■ комплексна специализация на многократния „асортимент на целия магазин, в резултат на което се образуват магазини от типа: „Стоки за деца“, „Турист“, „Фотолюбители“. Вътре в такъв магазин се образуват секции по стоково-браншов принцип;

■ разпределението на постоянни или временни комплексни секции в магазините, в които повечето от стоките са групирани в редовни продуктови секции. Например: "Стоки за ученици", "Стоки за туристи", " коледна украса", "Настояще";

■ разделяне на целия магазин на сложни отдели като: "Всичко за къщата", "Всичко за ежедневието", "Всичко за жените".

В тези отдели се обособяват секции по стоково-отраслов принцип.

При поставяне и излагане на стоки на работните места е необходимо да се спазва следвайки правилата:

■ създаване на най-благоприятни условия за купувачите за преглед и избор на стоки;

■ задайте постоянно място на рафта на пързалката за всеки вид стоки, като се вземе предвид допустимостта на стоковия квартал, взаимосвързаността на отделните търсени стоки и т.н., което позволява на купувача да се ориентира по-добре в избора на стоки , а продавачът бързо да намери и освободи стоката;

■ да създават точно на работното място склад от стоки в рамките на установените стандарти, като осигуряват непрекъснатата им продажба през работния ден;

■ Намерете стоките с по-често търсене по-близо до продавача. Ако има няколко работни места за една стокова група, „тогава потребителските стоки трябва да са налични на всички работни места;

■ новите, малко познати стоки трябва да се поставят на най-видимото място за купувачите.

Когато се поставят на работното място, стоките в зависимост от предназначението се подразделят на работни, изложбени и резервни.

Работната наличност включва стоки, предназначени за директна доставка до клиенти. В магазините с традиционния метод на продажба на работното място на продавача се разполагат работни артикули: чекмеджета на плота, работна маса, на рафтове на стенни модули и шкафове. При търговия по мостри работният запас е в складовите помещения на магазина, където се подготвят за почивка.

Изложбеният фонд служи като средство за информиране на купувачите за стоките, които се продават. При традиционния метод на продажба изложбените стоки се поставят на витрини, на горните рафтове на стенни модули и шкафове. Често изложбеният фонд е и работещ. При търговия по мостри целият склад е изложба на стоки. При търговия с отворен дисплей и използване на метода на самообслужване, изложбеният фонд също работи.

Безопасният запас от стоки се използва за попълване на работния запас. При традиционния метод на продажба резервните запаси се съхраняват на работните места на продавачите в долните редове чекмеджета на гишетата и стенното оборудване, а при продажба по мостри и по метода на самообслужване - в складовите помещения, съседни на търговските обекти. ■ площ.

Можете да поставите стоки в магазини за самообслужване по принципа на триъгълника, чийто връх е входът на търговския зал. В този случай стоките с често търсене трябва да бъдат поставени в основата на триъгълника, тоест на кратко разстояние от входа. От дясната страна на входа, като се има предвид навика на купувачите за дясно движение, те поставят стоки, чийто обем на продажбите искат да увеличат, вляво, тоест към изхода, стоки с голямо търсене.

В средата на триъгълника са стоките с „нормално” търсене.

При пускането на стоки трябва да се има предвид, че според естеството на търсенето те са разделени на три групи:

■ основните продукти, за които клиентите идват в магазина;

■ липсващи стоки, които са закупени по пътя с други;

■ стоки, които клиентите не са възнамерявали да купуват, но желанието да ги купят възниква при посещение в магазина.

Основните стоки са поставени по такъв начин, че купувачите, закупувайки ги, имат възможност да се запознаят с другите по пътя. Свързаните продукти са до основните. Стоките от трета група се намират недалеч от входа, в местата с най-интензивни клиентски потоци, на касите, на търговско оборудване на нивото на очите на купувача.

В универсалните магазини и специализираните многоетажни магазини на първия етаж, който е най-посещаван от клиенти, има стоки с висока честота на търсене, чийто избор не отнема много време, както и големи и тежки. В съответствие с това на първия етаж на супермаркета се препоръчва да се поставят потребителски комплекси "Стоки за дома", "Организация на свободното време", а на следващите етажи - "Стоки за деца", "Стоки за жени", "Стоки за мъже“, „Стоки за шиене и плетене“.

В едноетажни магазини, както и на отделни етажи на многоетажни магазини, стоките с висока честота на търсене се поставят възможно най-близо до задните стаи, което ви позволява да намалите инвентара в търговския зал.

Свързаните продукти от асортимента са разположени близо до основните продукти. Важно е да се вземе предвид сложността на търсенето. Микрокомплексите и групите стоки с висока взаимна сложност на потребление са разположени възможно най-близо.

Тежките и обемисти стоки в магазините за самообслужване се поставят по пътя на движението на клиентите, ако е възможно, в близост до помощното помещение.

■ На всички стоки е определено постоянно място в търговския зал, което позволява на купувачите и служителите на магазина да свикнат с местоположението си и да ускорят процеса на покупко-продажба. Препоръчително е да се приеме едно и също оформление на стоки във всички магазини от един и същи тип.

Модни, сезонни продукти, както и продукти, изискващи специални условия за продажба, трябва да бъдат изложени на най-видните места в търговската зона. При поставяне на стоки трябва да спазвате правилата на стоковия квартал. Така че химическите продукти, пестицидите и някои други стоки трябва да бъдат изолирани. Продукти от силна миризмане трябва да се поставят в близост до продукти, които лесно абсорбират миризми.

Когато поставяте стоки с рядко търсене в магазини за самообслужване, трябва да се има предвид, че най-успешните зони за избор на стоки са зони, разположени от дясната страна по посока на движение.

При поставянето на продуктовите секции се вземат предвид следните условия:

■ части от търговската площ, разположени в близост до входа, са най-активните индикатори за продажба на стоки на квадратен метър търговска площ;

■ участъците с повишена интензивност на клиентски потоци са разположени така, че да са равномерно

■ използване на цялата търговска площ на магазина;

■ наред с преминаването между секциите по линията със стоките, те предвиждат главни проходи, така че клиентите да могат свободно да преминават през целия магазин и да се запознават с всички стоки;

■ секции, които искат да привлекат вниманието на купувачите, обикновено се поставят в близост до стената на тиня в ъгъла на търговската зона, тъй като практиката показва, че по-голямата част от купувачите първо заобикалят пързалките, монтирани по стените по целия периметър на залата, и едва след това проверете всички основни слайдове ...

При поставянето на стоки основна роля играе тяхното разположение върху търговско оборудване. Добрият продуктов дисплей привлича и подобрява ориентацията на клиентите, украсява магазина, улеснява работата на персонала и повишава културата на търговията.

При организиране на изложба е необходимо да се организира масово изложение на стоки, което се постига чрез концентрацията им на определени места. В същото време витрината в търговските зони на магазина се използва максимално и наличности помощни помещения... Много е важно умело да съчетаете продуктовия дисплей с графичния носител.

Стоките са подредени така, че купувачите да могат да ги избират сами. Не можете да използвате декоративно изложение на стоки, предназначени за самоподбор, под формата на сложни форми, тъй като купувачите, страхувайки се да нарушат оформлението, не са склонни да избират тези продукти.

В магазините се използват следните методи за излагане на стоки: насипно, на стек, в ред, висящи, на купчини и по други начини.

Меки и гумени играчки, дребна галантерия, канцеларски материали, домакински и спортни стоки са изложени на едро. Тази техника на оформление е удобна както за купувачите, така и за персонала на магазина. Не изисква големи разходи на труд, позволява най-ефективното използване на площта на търговското оборудване. Подреждането в ред или подреждане е най-ефективно за платове, бельо, културни блага, електрически стоки, съдове. На оборудването са окачени полилеи, връхни дрехи, трикотаж, вратовръзки.

За излагане на стоки се използват вертикални, хоризонтални и комбинирани методи.

Вертикалният метод предвижда поставяне на хомогенни стоки на всички рафтове на слайда вертикално. Този метод е най-удобният, тъй като позволява на купувача бързо да се ориентира в търговския зал и свободно да избира стоки.

При хоризонталния метод една или друга група стоки се поставят по рафтовете на оборудването, заемайки един или два рафта. Този метод се препоръчва при показване на големи и малки елементи.

Комбинираното оформление съчетава вертикални и хоризонтални методи.

Стоките, към които магазинът проявява най-голям интерес, се поставят на рафтовете, разположени в най-удобните за купувача зони - на височина 110-160 см от нивото на пода. Зоните, разположени под 80 см и над 180 см от нивото на пода, се считат за неудобни.

Стоките върху търговското оборудване са разположени по такъв начин, че витрината да се използва напълно, стоките да заемат всички пространства между рафтовете. Ако някой продукт не е наличен, определеното място за показване трябва да бъде заето от друг продукт.

Препоръчително е оборудването на магазина да се напълни със стоки преди отваряне или преди затваряне на магазина.

Характеристики на поставяне и излагане на отделни стоки

Парфюмерийните и козметичните продукти са поставени в редове, подгрупи по имена. Парфюми, одеколони са групирани по име и цена. Кремовете са подредени, като се вземат предвид тяхната цел и характеристики. Прахът се поставя в същия ред. Продуктите за грижа за зъбите са показани отделно: пасти, прахове, еликсири, четки за зъби. След това наблизо се поставят продукти за грижа за косата червило, спирала, моливи за вежди. Тоалетният сапун е подреден в редове по вид, предназначение, предназначение. Специалният сапун е поставен отделно.

Обувките са групирани по пол и възраст, естество на ушиване, завършеност, артикули и модели и открито подредени в пълни двойки на рафтове или метални скоби. Отделно поставени гумени и филцови обувки по вид и размер. Свързаните продукти са подредени в редове в касети от стенни и островни пързалки.

Излагането на обувки трябва да бъде организирано по такъв начин, че купувачът да има възможност самостоятелно да извади от рафта и да пробва всеки чифт. На всеки слайд са посочени размерът и комплектността на обувките, на всеки чифт - цената.

Играчките и различните игри са групирани по материали на производство, по възраст, по педагогическа цел и са разположени открито на островни и стенни пързалки, в телени кошници, на стойки, подиуми.

Техническите играчки, детските игри и работните инструменти са поставени отделно от другите играчки и са показани не само в кутии, но и сглобени.

Бебешки колички, коли, велосипеди, шейни са поставени на високи платформи, подиуми.

Коледната украса се поставя насипно в касети; Комплекти за коледни елхи - в кутии, електрически гирлянди са изложени на рафтовете на островни и стенни пързалки.

Кукли, технически играчки са поставени на островни и стенни пързалки. Кукли в кутии с отстранени капаци са монтирани на рафтовете на пързалки и шкафове в наклонени позиции, на всеки рафт има няколко парчета от един и същи артикул.

Платовете се поставят открито върху стойки, скоби, островни пързалки, маси и плотове по начин, който осигурява свободен достъп на клиентите. Образците на тъканите са групирани според вида на влакното (памук, лен, коприна, вълна), предназначението (рокля, костюм, палто), естеството на покритието (обикновено боядисано, щамповано), пола и възрастта и други характеристики и са снабдени с продуктови етикети. На етикета се посочва - името на производителя и артикула на стоката, съдържанието на основните влакна в тъканта в проценти, ширината на плата и цената за 1 м. Парчетата плат се полагат на равномерни купчини и групирани по същите критерии. Ролките плат се подреждат върху наклонени рафтове от стенни и островни пързалки. За подреждане на тежки тъкани се използват специални маси. Проби от тъкани са окачени на специални конзоли на пързалките.

Шивашки, трикотажни, кожени и кожени изделия и шапки. Готовите дрехи (палта, дъждобрани, костюми, панталони, рокли, джъмпери, пуловери и др.) се поставят на закачалки на закачалки или на стенни и островни пързалки, оборудвани със скоби или държачи. Продуктите са групирани по вид, модел, размер, височина, пол и възраст, материал на изработка, стилове, цветове.

Лен, мъжки памучни ризи, детски рокли, трикотаж, ръкавици, ръкавици, шалове, шалове са подредени на рафтове или в касети от стенни и островни пързалки.

Детското трико и бельото са групирани по видове продукти, материали и размери в отделен ред: бельо за момчета, бельо за момичета, бельо за новородени. Шапките за глава са групирани по пол и възраст (мъже, жени, момчета, момичета), по видове продукти (шапки, барети, шапки, каскети), а във всяка група по стил, цвят и размер. Шапки се поставят на рафтовете на стекове: филц - не повече от пет на стек, мъжки велурени и велурени шапки - три, моделни дамски шапки - всяка бройка поотделно на стойки и скоби.

Галантерийните стоки се поставят и подреждат на групи; метална галантерия, кожа, пластмасови изделия и др. Вътре в групите се разполагат по предназначение - тоалетни артикули (бижута) и видове (дамски чанти, домакински чанти, куфари). Те поставят галантерийни стоки на рафтовете на стенни и островни пързалки, а дребните предмети - в касети за слайдове. Дантела, плитка, панделки се навиват върху кашони и се поставят в касети на ръба с лек наклон. Лентите се избират по вид и брой. Копчетата са групирани по предназначение (палто, превръзка, бельо, панталон) и са показани на табели или в касети над главата. Портфейли, портфейли, каишки за часовници са разположени във витрина, на плот или на стойки от перфорирани панели. Куфарите се подреждат в размер на пързалка или пирамида на специални платформи - подиуми. На рафтовете на пързалките се поставят дамски чанти, а на стойка с перфорирана плоскост се поставят мостри, като се съобразява с материала, размера, стила и цената. Металната галантерия се поставя по предназначение в приблизително следния ред: бижута (обеци, мъниста, висулки, пръстени), занаятчийски предмети (шевни игли, напръстници, игли за плетене, кукички за плетене на една кука), бръснене и подстригване (електрически самобръсначки, самобръсначки, машини за подстригване, ножица). Малка метална галантерия (игли, игли за плетене, катарами) и пластмаса (гребени, кутии, вази), както и продукти от четки, конци са разположени в клетките на касетите за повърхност.

Мебелите се разполагат в търговския зал по групи (дърводелски, тапицирани, огънати, плетени), а в групи - по видове продукти (трапезария, кухня, писане, списание, компютърни маси, дивани, дивани, фотьойли и др.). Те са разположени така, че клиентите да могат да разглеждат слушалките и отделните артикули. За по-добър изглед кухните, малките предмети се поставят в центъра на търговския зал, по-високите (шкафове, шкафове, бюфети) се поставят по-близо до стените. Широчината на пътеките между пробите на мебелите трябва да бъде най-малко 1 м. В големите магазини интериорът на апартаменти и офиси се декорира чрез поставяне в тях, предлагани в търговската мрежа мебели и свързани продукти. Върху всяка проба от продукта се поставя етикет с цена, който посочва името на продукта, артикула, цената на всеки артикул и общата цена на слушалките.

Килимите и килимите се поставят на купчини по вид, размер, шарка, цвят, осигурявайки свободен достъп. Ръчно изработени килими с най-интересни шарки и цветя са окачени на специални стойки, скоби, закачалки. Пистите се подреждат на ролки или на въртящи се закачалки, монтирани на стойка. За да може купувачът да си представи как ще изглежда килимът или килимът в апартамента, те се разстилат на пода.

Домакинските стоки се поставят открито върху пързалки, щандове, щандове, гондоли, като се използват различни методи за излагане на отделни предмети, комплекти и услуги. Метални, порцеланови, фаянсови и стъклени съдове се подреждат, като се вземат предвид предназначението, формата, цвета и размера на продукта. Ястия с малки размери и светли цветове са разположени на горните рафтове на оборудването, а по-големите и тъмните - на долните. Големи и тежки метални съдове (мивки, корита и кофи) са показани отделно на рафтове и подиуми. При показването на комплектите е необходимо да се подчертаят основните им характеристики и завършвания. В този случай купувачът трябва да види артикулите от комплекта. Кристалните стъклени изделия са осветени, за да подчертаят играта на ръбовете. Хардуер, инструменти, предмети за бита се поставят както на стойките, така и в касети на рафтовете. Препоръчително е да поставите пирони, болтове, винтове, куки, бримки в прозрачни торби.

Електрическите домакински стоки са групирани по вид (осветителни и кабелни аксесоари, отоплителни уреди, електрически лампи), предназначение, напрежение, мощност, размер и се разпределят в подгрупи. Инсталационните продукти, батерии и др. са разположени във витрини или дървени касети на стенни и островни пързалки. Образци на електрически крушки се поставят на стенни конзоли отделно за 127 и 220 V. Полилеите и абажурите се окачват на пръти и се свързват към електрическата мрежа, за да се демонстрират в действие с помощта на обща конзола. На стенни и островни пързалки се поставят плафони, електрически нагреватели, настолни вентилатори, рефлектори. Прахосмукачки, полиращи подове, перални, хладилници, шивашки машиниинсталирани на стойки - пиедестали или специални колички. Изложените мостри на продуктите са снабдени с ясно оформени етикети, на които са посочени името, марката, артикула и цената. Образците на технически сложни продукти са придружени от анотации, съдържащи техните основни характеристики.

Изделия от благородни метали и скъпоценни камънипуснати за продажба, групирани по предназначение. Те задължително трябва да имат запечатани етикети, посочващи името на продукта и неговия производител, вид благороден метал, артикул, проба, тегло, вид и характеристики на вложки от скъпоценни камъни, цена на продукта. За продукти без вложки от скъпоценни камъни е посочена и цената за грам.

Хлябът и хлебните изделия се подреждат на редове на рафтове от стенни или островни пързалки, в шкафове, изработени от модулни елементи, в контейнери - оборудване в достатъчни количества. Хлябът е поставен така, че клиентите да могат да го вземат, без да докосват съседни продукти с ръце. Изборът на хляб трябва да се извършва със специални вилици. На оборудването, върху което се поставят печените изделия, се поставят етикети с цени.

Сладкарските изделия, продавани на тегло през сервизния гише, се подреждат по вид и клас на работното място на продавача. За целта се използват вътрешните рафтове на гишетата (върху тях се поставят бисквитки, вафли, меденки и други продукти в контейнера на доставчика), както и кутии и касети от плотове и стенни шкафове, където се изсипват карамел и опаковани бонбони. Мостри от всички налични в търговската мрежа сладкиши са изложени във витрини. За това се използват кошници, вази, съдове и друго оборудване. Предварително опакованите сладкарски изделия се подреждат на плотове, пързалки и др. Торти и сладкиши със сметана и плодове се поставят в хладилни витрини и шкафове. Тортите, кифличките, мъфините се излагат във фабрични тави, като се снабдяват със специални щипки или шпатули.

Предварително опаковани хранителни стоки и нетрайни сладкарски изделия се поставят на рафтовете на стенни и островни пързалки поименно. В зависимост от вида на опаковката те се подреждат на редове или купчини.

Малко развалящите се гурме продукти се поставят в хладилни плотове и витрини по видове продукти по различни начини. И така, наденица и пушени меса - на няколко реда. В този случай горният блат наденица или друг продукт се нарязва и се поставя с разрез по посока на купувача. Пакетираните колбаси и пушени меса, опаковани в целофаново фолио или пергаментова хартия, се подреждат по видове и разновидности. Пакетираните сирена, животинско масло, маргарин и мазнини се подреждат на стекове или на няколко реда по тегло, опаковка, вид, цена. Бутилки и пликове с мляко и други млечни продукти, предварително пакетирана заквасена сметана се излагат на редове на открити хладилни гишета. Опакованото месо и месни продукти се разпределят в хладилни плотове - витрини по вид и висококачествени разфасовки на емайлирани палети, а насипно месо и месни продукти - на парчета на палети по вид и клас. Замразената риба се разпределя в нискотемпературни плотове и витрини, охладена - в хладилни витрини. Осолените саламурени продукти се намазват в бутове със саламура; осолена риба без саламура - върху тави за печене на върби с гръб нагоре.

Картофите и плодово-зеленчуковите продукти се излагат на пързалки и плотове в тави, касети, кошници, колички и друго оборудване и инвентар. В магазините за самообслужване тези стоки се продават опаковани и опаковани в хартиени и найлонови торбички, памучни и полимерни мрежи, както и вързани в пакет (репички, маруля, зелен лук и други зелени).

При продажба на стоки през сервизно гише, на гишета, диапозитиви и витрини, трябва да се излагат мостри на всички налични в търговската мрежа стоки, снабдени с етикети, посочващи наименованието и цената за 1 кг или за брой (свързване).

Доста често, прибирайки се от магазин (особено супермаркет) и критично оценявайки значителните обеми на покупките (необходими и не толкова), човек се замисля за причините, които предизвикват такова необмислено харчене. И за всичко има доста логично обяснение - мърчандайзинг, в съответствие с който се прави компетентно излагане на стоки в търговския зал.

Мърчандайзинг

Естествена последица от подобряването и пренасищането на пазара е засилването на конкуренцията не само между производителите на стоки, но и между търговски организации, от които често зависи в по-голяма степен крайният резултат от ефективността на цялото производство. Именно мърчандайзингът, тоест система от мерки за увеличаване на продажбите в търговията на дребно и създаване на благоприятна за това атмосфера, допринася за успешната продажба на стоки. В буквален превод от английски този термин означава процес на търговия.

Основните принципи на маркетинговите стратегии се формират в резултат на задълбочен анализ на поведенческите стереотипи на купувачите. По този начин основите на мърчандайзинга са в изготвянето на ясни, психологически обосновани мерки, насочени към стимулиране на покупките. Ако вземем предвид, че средно повече от 70% от стоките се закупуват импулсивно, без балансирано предварително решение за необходимостта от такава покупка, то става ясна все по-високата ефективност на мърчандайзинга в съвременните условия.

Правилно извършеното показване на стоки в търговската зона - като първа стъпка или основа на мърчандайзинг - трябва да осигури максимална наличност на продуктите, както и визуално да въздейства на човек, като помага да се привлече вниманието му към обекта на покупка.

Маркетингова стратегия

Правилно организираното изложение на стоките в магазина е най-важната част.Едно от най-важните условия за продажба на стоката е нейната визуална видимост и атрактивност. Анализирайки реалния оборот, маркетолозите стигнаха до съвсем логични изводи: продуктите, поставени на рафтовете, които са на нивото на човешките очи, имат най-високи нива на продажби. Има обаче много други фактори, които оказват значително влияние върху обема на продажбите.

Целеви упътвания

Показването на стоки се използва за постигане на различни тясно фокусирани, често припокриващи се цели:

1. Увеличаване на обемните показатели на продажбите.
2. Формиране на доверие на потребителите в продукта.
3. Засилване на въздействието на марката върху потребителя и формиране на устойчиви вкусови приоритети.
4. Повишаване на конкурентоспособността сред едноименните стоки.
5. Получаване на заслужено признание в областта на успешната промоция на продукти.

Опции за представяне на продукта

Различните варианти за представяне на стоките се дължат на спецификата на индивидуалните търговски предложения, нуждите на потребителите и вкусовите предпочитания.

Стил или видово групиране се произвежда в магазини за хранителни стоки, домакински и промишлени стоки, където този тип разположение традиционно се използва по отношение на всички. Например в различни отдели на магазина има раздели с връхни и летни колекции, обувки, галантерия , и така нататък.

Идеологическото групиране най-често се основава на някаква концепция или просто на репутацията и имиджа на търговски обект. Например салоните, продаващи мебели по образци, показват най-атрактивните артикули за цялостно визуално възприятие. В същото време околният интериор е възпроизвеждан в съответствие с най-модерните тенденции, като се подчертават предимствата на рекламираните продукти.

Цветовата схема при излагане на стоки е типична за магазини и бутици с високи търговски маржове, предназначени за най-заможната категория потребители. Такъв контингент е привлечен от яркостта на изображението, което ги стимулира да купуват.

Ценовото групиране позволява на купувачите да оценят разнообразието от асортименти и да изберат продукти на най-подходящата цена, а мащабният дисплей формира представа за ниски ценивърху огромен брой подобни стоки.

С фронталното представяне на продукт в разширена форма на купувача се показват всички негови характеристики, като се подчертава тяхната привлекателност колкото е възможно повече.

Разположение на отдели и продуктови групи

Логически обоснованото поставяне на определени видове продукти в търговската зона е резултат от адекватна оценка на няколко фундаментални фактора:

1. Броят на покупките за единица време за определени групи стоки, тоест честотата на тяхната покупка.
2. Размери и тегло на продаваните продукти.
3. Броят на различни модификации на продукта.
4. Време и пространствено разстояние, необходими на купувача, за да разгледа или прегледа потенциална покупка, както и да избере най-атрактивния артикул от аналозите, представени на рафта.

В допълнение към количествено оценените фактори, показването на стоките пряко зависи от качеството и текстурата на предлаганите продукти, опаковката, имиджа и оформлението на магазина, рентабилността на определени групи стоки.

Например, в елитни салони и бутици, представените продукти често се комбинират според стилистичното и цветово сходство. В магазините със средно ценово ниво стоките обикновено се групират по размер, а в търговските обекти с минимални цени могат да бъдат поставени просто в контейнери.

Маршрути на движение

За да се постигне максимална рационалност при използването на наличните търговски площи, е необходимо да се определи както последователността на разположението на отделите в магазина като цяло, така и изборът на най-подходящото място за всяка секция. След като разгледахме формирания маршрут на движение в голям магазинОпитните маркетолози поставят отдели с незначителни, импулсивни продукти по пътя им към най-често купуваните секции. Това означава, че човек, който се стреми да закупи само определени неща, е принуден да премине през други отдели, в които правилно организираното изложение на стоки буквално примамва и го принуждава да направи покупка.

Изкуството на показване на стоки

Традиционно използваните методи за излагане на стоки зависят от разположението на продаваните продукти спрямо еднородни продукти и специализирано оборудване.

При хоризонтален дисплей хомогенните стоки се разпределят равномерно по цялата дължина на рафта. В същото време, в една посока, единиците се класират при намаляване (или увеличаване на обема), според серийното производство, като най-големите и най-евтините са на долните рафтове. А продуктите, предназначени за бърза продажба, трябва да са в максимална наличност за купувача и по определен начин да привличат вниманието.

При такова разположение най-малко популярните продукти, разположени в близост до по-търсените аналози, ще бъдат много търсени, отчасти заимствайки от тях потребителските предпочитания.

При вертикалния метод на подреждане хомогенните продукти са разположени на рафтовете в няколко реда: по-малки и по-леки - на горните рафтове, а по-големите им колеги - на долните. Този метод подобрява качеството на визуалното възприятие и е доста удобен за купувачите, независимо от тяхната височина. Най-често такова излагане на стоки се използва в големи търговски площи на магазини за самообслужване.

Методът на показване на излагане се извършва с помощта на допълнителни точки за продажба, тоест стоките се показват в най-благоприятния ъгъл на отделен фирмен щанд или щанд. Местоположението на такъв щанд по никакъв начин не е обвързано с действителното място на продажба на този или онзи продукт.

Планограма

Представянето на стоките на купувача не трябва да се извършва хаотично, а в съответствие с предварително обмислена и изпълнена ръчно или на компютърна схема (чертеж, чертеж или снимка), която се нарича планограма. На него всяка позиция от изложения асортиментен списък трябва да бъде изобразена възможно най-подробно, като се посочи точното място за всяка търговска позиция. Изготвя се планограма за излагане на продукта, като се вземат предвид желанията на доставчиците и купувачите, както и възможностите на търговеца. В резултат на това времето, прекарано за приготвянето му, значително намалява времето, необходимо за поставяне на продукти на търговския зал. Освен това вече са разработени много софтуерни продукти, които значително улесняват и ускоряват процеса на такова детайлизиране.

Планограмата за показване на продукта трябва да бъде одобрена от ръководителя на магазина и всички последващи промени също подлежат на одобрение.

Основни принципи

В зависимост от спецификата на магазина и продаваните продукти, при разработването на планограма се спазва голямо разнообразие от позиции. Но основни принципиоформленията на продуктите са както следва:

1. Принципът на видимост – реализира се при създаване на визуална привлекателност и достъпност за преглед.
2. Постигане на най-висока ефективност при разумно разумни разходи (рационално използване на търговско оборудване и пространство). За всеки вид продукт се разпределят площи, приблизително съответстващи на обема на техните продажби. Максимални площи - за бързо продаваеми или рекламирани стоки; последният, от своя страна, трябва да бъде разположен на най-видимите места в търговския зал. Не забравяйте да осигурите безплатен достъп до изложените продукти.
3. Последователност. Поставянето и излагането на стоки се извършва в сложни блокове, тоест неща, които са свързани помежду си по някакъв критерий, са групирани на едно място. Например стоки за бита, а наблизо има витрина с съдове и т.н.
4. Съвместимостта на близките стоки една спрямо друга, т.е. трябва да се изключи отрицателното влияние на съседните стоки. Поставените кафе продукти не трябва да се поставят до подправки или мокри продукти. Такъв квартал ще се отрази негативно на потребителските свойства на продаваните стоки (самото кафе може да придобие чужда миризма или може да я даде на околните предмети).
5. Импулсивно закупените артикули трябва да са близо до продуктите с голямо търсене. Например, правилното редуване на скъпи и евтини стоки може да увеличи рентабилността на магазина, като привлече вниманието към единици, които са диаметрално противоположни по своите свойства. В същото време трябва да се гарантира естетиката и безопасността на изложените продукти.
6. Много е важно да се следи достатъчността на изчислението, тоест най-пълното представяне на наличния асортимент, в зависимост от търговската площ, спецификата на търговския обект и търсенето на предложения списък със стоки, както и целия гама от маркетингова политика.
7. За да създадат привлекателен имидж на магазин, доста често (особено когато е отворен) се прибягва до намаляване на търговските надценки, промоции и отстъпки. Това има за цел да формира стабилни симпатии на купувачите към обекта за пазаруване.

Специфика на подреждането на хранителни продукти

Дисплеят на хранителните продукти е проектиран да гарантира не само наличност, но и максимална безопасност. В зависимост от условията на съхранение, използваната опаковка и други фактори, използвайте различни методитехните продажби. Удобно е да поставяте течни продукти в бутилки в няколко реда на рафтовете, понякога точно в кутиите. Месо, риба и колбаси - излагане на нарязания продукт в най-атрактивната форма за купувача. Опакованите продукти (или в опаковки) са спретнато подредени в редове или купчини на рафтове, групиращи единиците по вид.

За хлебни изделия се използват пристенни и островни пързалки, както и специално оборудване, което гарантира спазването на санитарните стандарти за съхранение. Такова оформление на стоките (снимката е представена по-горе) е най-рационалната за нейната безопасност.

Характеристики на оформлението на промишлени стоки

Промишлените стоки се характеризират с максималното им обособяване в групи в съответствие с видове, артикули и предназначение. Дрехите, например, могат да бъдат разпределени в търговската зона в зависимост от стилове, сезонност, пол, възраст и други характеристики. Шапките се поставят на специални конзоли, както и дизайни с различни конфигурации, позволяващи най-изгодното показване на едно или друго нещо. Показването на стоки в магазин ви позволява да планирате ефективната посока на потребителските потоци, допринасяйки за рентабилността на търговския бизнес.

Много е важно при планирането на дисплея да се гарантира, че продуктът не е затворен от опашка, която ограничава неговата видимост и наличност. Освен това предната му страна трябва да бъде най-добре представена пред погледа на потребителя. Смята се, че най-изгодното разположение на стелажите е вляво от посоката на движение на основния клиентски поток. Ако продуктите са равномерно заредени по рафтовете, най-голямото маркетингово усилие трябва да бъде приблизително на нивото на очите и трябва да бъде разположено близо до касата. Засилване на въздействието върху потребителските предпочитания може да се постигне чрез различни рекламни медии. Увеличение на оборота се получава и когато едни и същи продукти се излагат в няколко зони на търговски обект наведнъж.

Опции за позициониране на продукти

Обмислеността на поставянето на стоки в магазина значително увеличава обема на продажбите. За да привлекат най-ефективно вниманието на купувача, те използват доста разнообразен вид показване на стоки с участието на специално оборудване:

1. Рафтове и стелажи.
2. Гишета и специални изложби.
3. Телени кошници и подови тави.
4. Отделно разположени щандове.
5. Дозиращи машини.
6. Рекламирани опаковки, красиви кутии и др.

Изложбите на стоки в рекламни опаковки изглеждат много впечатляващо. Висококачественият и скъп печат, компетентно предоставен от производителя, е особено интересен за посетителите на магазина, привличайки вниманието преди всичко към себе си.

Характеристики на мърчандайзинг в аптека

Използването на компетентна маркетингова стратегия в една аптечна верига има някои особености по отношение на други търговски обекти. Аптечният мърчандайзинг е сложна дейност за увеличаване чрез промоционални дейности, насочени към привличане на вниманието на потребителите към лекарствата без рецепта. Един от критични характеристикиаптеката е спецификата на психологията на закупуването, която често се изразява в доста срамежливо поведение: клиентът се опитва да получи възможно най-много информация във витрините, преди да зададе въпроси, например за лекарства за гъбични или венерически заболявания, както и за други, по-скоро интимни лекарства. В аптеките се разработва специфична система от рубрики, които улесняват търсенето на необходимата информация за терапевтичните групи лекарства.

Освен това, докато търси лекарство, потенциалният купувач инспектира търговската зона и неволно се интересува от други лекарства, които са му били необходими по-рано (но не е могъл да ги закупи) или тези, които ще купи днес или в бъдеще.

Зониране на витрината на аптеката

Традиционно излагането на стоки в аптеката се извършва, като се вземе предвид зонирането, което прави търсенето на лекарства възможно най-лесно. Почти всеки аптечен павилион има следните зони:

Продукти без рецепта. Това са доста обемни изчисления, в които лекарствата се поставят според областите им на приложение.

Отделно място е запазено за лечебни растения и хранителни добавки, разнообразие от хомеопатични препарати.

В отделна зона са разположени много витаминни комплекси, продукти за диабетици и хора, които искат да отслабнат. Също така тук можете да намерите различни модификации на лекарства за хора, водещи здравословен начин на живот.

Различни вариации на натурална и декоративна козметика (от пасти за зъби и кремове до червила и подложки).

Медицинско оборудване и продукти за грижа за пациентите, ортопедични продукти и компресионни трикотажни изделия.

Продукти за малки деца, новородени, техните майки и бременни жени. Рафтовете са облицовани със специализирана козметика, бебешка храна и различни уреди за развитието на детето.

В отделни зони обикновено се разпределят лекарства, които помагат за подобряване на производителността и предотвратяват стресовите ефекти върху човешкото тяло... На прозорците са показани лекарства против морска болест, които укрепват зрението и предпазват от вредни ефекти. технически средствана работното място.

Касата съдържа специални оферти, рекламирани продукти и сезонно оборудване, както и печатни материали, посветени на проблемите за поддържане и възстановяване на здравето.

Адекватната визуализация на представените лекарства осигурява местоположението им не по-ниско от 0,8 m от пода, но не по-високо от 1,6-1,7 m, тоест не по-високо от главата на обикновен човек.

Най-високият признак за ефективността на политиката за продажби, която отчита всички правила за показване на стоки, е увеличаването на обема на продажбите, както и намаляването на времето, прекарано за намиране на необходимите продукти от купувачите. Компетентният маркетинг не само улеснява процеса на закупуване, намалявайки времето, прекарано в търсене на подходящия продукт, но и привлича излишно внимание към ненужни неща.